Cui să vândă echipamente industriale. Cum să vinzi echipamente sofisticate. Unde se vinde echipamente sofisticate din punct de vedere tehnic

Ce întrebări veți găsi răspunsuri în acest articol:

De multe ori se poate auzi de la consultanți: metodele de vânzare sunt aceleași în toate sectoarele și nu contează ce să vândă. În opinia mea, acest lucru este absolut fals. Fiecare produs are propriile sale caracteristici, mai ales că se referă la produse complexe din punct de vedere tehnic - mașini-unelte, echipamente de fabricație, echipamente medicale. Am avut ocazia să vând astfel de echipamente (mașini pentru prelucrarea metalelor), iar în acest articol îmi voi împărtăși experiența.

Ce trebuie să știți despre echipament pentru a-l vinde

În primul rând, trebuie să înțelegeți produsul.

în primul rând, este necesar să se studieze caracteristicile sale tehnice: caracteristicile tehnice non-evidente sau puțin cunoscute pot deveni argumente grele în negocierile cu un potențial cumpărător. Dacă nu dețineți partea tehnică a problemei, va fi foarte dificil să contracarați obiecțiile clientului legate de faptul că dvs. și concurenții dvs. aveți practic același produs.

În al doilea rând, trebuie să evidențiați avantajele pe care produsul le oferă clienților diferiți și să calculați ce profit este capabil să le aducă - indiferent dacă este vorba de venituri directe din vânzări sau economii de costuri.

Pentru a începe, este util să faceți următoarele. Imaginează-ți că nu ești un vânzător, ci un client - directorul general al unei companii care a decis să cumpere echipamente similare cu ale tale. Faceți tot ceea ce ar face acest director - începând cu căutarea unui producător și terminând cu colectarea de oferte comerciale de la potențiali vânzători (pentru aceasta va trebui să înregistrați o cutie poștală separată și să pară o companie reală, dar puțin cunoscută). Apoi, faceți un tabel sumar al tuturor caracteristicilor importante ale companiilor furnizoare: echipamente, condiții de livrare, servicii post-vânzare, consumabile. Analizați ce vânzător ați alege pe site-ul clientului. Astfel vei vedea avantajele și dezavantajele concurenților și vei înțelege ce avantaje are compania ta. De asemenea, va deveni clar ce oferte suplimentare din partea dvs. vor obliga clienții care efectuează o astfel de analiză de piață să vă aleagă.

Vorbind de concurenți. Le ai? Mulți vor răspunde că sunt mulți. Cu toate acestea, cred diferit. La vânzarea de echipamente tehnologice sofisticate, concurența principală nu este în produsul în sine, ci în abilitățile de vânzare, capacitatea de a transmite beneficii clientului. Un produs complex cu cunoștințe de partea tehnică a problemei poate fi poziționat destul de ușor în comparație cu alte produse similare. Nu există mărfuri absolut identice, există capacitatea vânzătorului de a prezenta corect și la momentul potrivit de a prezenta avantajele tehnice necesare clientului și de a dezvălui nuanțele.

Unde să caute cumpărători de echipamente tehnologice

Internetul vine în minte mai întâi. Există într-adevăr clienți acolo și toate cele principale sunt chiar cunoscute. Cert este însă că Rețeaua nu va ajuta la evaluarea viitorului cumpărător în ceea ce privește capacitățile sale. Site-ul unui potențial client (companie) poate arăta foarte solid, dar acest lucru nu garantează disponibilitatea companiei de a plăti bani decenți pentru produsele dvs. Se întâmplă adesea ca un manager să petreacă mult timp unui client aparent mare, care în cele din urmă cumpără un produs într-o configurație foarte ieftină sau nu îl cumpără deloc. Prin urmare, este mai bine să folosiți internetul doar ca ajutor. Evaluarea perspectivelor clienților se bazează pe alte surse - în primul rând pe directoare specializate din industrie, cataloage de expoziții și presa din industrie.

Dacă un potențial cumpărător este dispus să cheltuiască bani pentru a participa la o expoziție solidă sau plasează informații despre el în directorii industriei scumpe (să zicem, în directoarele Editurii Maximov), acesta este un semn bun prin care puteți judeca indirect dorința companiei de a investi în dezvoltarea, inclusiv achiziția de echipamente tehnologice costisitoare.

Ce să faci dacă, de exemplu, un catalog de companii participante la expoziție este în mâinile tale? Selectați potențiali clienți și apelați-i. Este bine să menționăm că te-ai întâlnit cu un reprezentant al companiei la expoziție: acest lucru va face primul contact mai cald. Lăudați standul clientului și începeți o conversație despre cum a decurs evenimentul și care sunt rezultatele sale. După aceea, va fi posibil să treci treptat la a vorbi despre echipamente.

O altă sursă de informații privind solvabilitatea clienților este noutățile din industrie, care discută planurile de dezvoltare ale diferitelor companii. Analizând periodic aceste informații, vă veți face o idee dacă clientul are posibilitatea de a cumpăra echipamente sofisticate.

În general, platformele de promovare sunt aceleași ca și pentru căutarea clienților - media și expoziții din industrie. Dacă informațiile despre compania dvs. clipește pe acestea, acest lucru va crea potențial încredere în rândul potențialilor clienți. În vânzarea echipamentelor în general, și în cea mai scumpă tehnologică, încrederea în furnizor este adesea mai importantă decât încrederea în echipamentul în sine, deoarece clienții se tem întotdeauna să rămână abandonați în cazul unei defecțiuni.

Participarea la expoziții. Vă sfătuiesc să identificați expoziții cheie în industria dvs. Și trebuie să vă concentrați nu atât pe site-urile unde se află concurenții dvs., ci pe expoziții care vă atrag clienții. Cert este că la expoziții specializate (unde, pe lângă dvs., sunt prezenți producători de echipamente similare), primele persoane ale companiilor clienți vin foarte rar; cel mai probabil, ei sunt vizitați doar de specialiști obișnuiți. Dacă participați la expoziții la care sunt prezentate produsele clienților, acolo veți întâlni mai mulți factori de decizie și veți putea duce negocieri mai eficiente cu aceștia. Asta am făcut când eram angajat al unei companii care vinde utilaje pentru prelucrarea metalelor în valoare de câteva milioane de euro. Am insistat întotdeauna să plasez cel puțin un mic stand la Salonul internațional de aviație și spațiu (MAKS). Produsele potențialilor noștri clienți au fost expuse acolo și au fost foarte puțini dintre concurenții noștri (cei care au participat în principal la expozițiile „Metalurgie” și „Mecanică”). Pot spune că MAKS ne-a oferit de multe ori mai multe contacte utile, și ulterior contracte, decât toate celelalte expoziții combinate. La acest eveniment s-au adunat cei mai influenți oameni din companii - potențiali clienți, care erau foarte dificil de întâlnit într-un mediu normal.

Cum să ajute managerii să vândă echipamente mai eficient

Pariați pe oameni cu educație tehnică, dacă este necesar, instruiți-i în abilități de vânzare. Tehnicienii care oferă clienților echipamente sofisticate vor putea vorbi aceeași limbă cu ei. Există două lucruri de luat în considerare la proiectarea unui sistem de stimulare pentru comercianții de tehnologie.

1. Trece mult timp de la contactul la contract, așa că dacă îi acordi un mic salariu managerului și comisiei, acesta nu va fi foarte interesat, deoarece va trebui să aștepte prima comision, poate șase luni sau un an.

Având în vedere această motivație optimă, consider un salariu și un bonus decent pentru muncă (o dată la șase luni sau un an). Prima dată, când încă nu există vânzări, dar volumul lucrărilor este încă mare, bonusul poate fi calculat în funcție de numărul, de exemplu, al întâlnirilor organizate sau al datelor de contact primite, iar după începerea vânzărilor, în funcție de volumul contractelor încheiate și procentul planului.

În loc de o concluzie

În vânzarea de utilaje și echipamente sofisticate există o serie de caracteristici pe care vă sfătuiesc să le acordați atenție.

1. Nu există fleacuri. Chiar și cel mai mare contract potențial nu poate fi încheiat din cauza faptului că ați ratat o nuanță mică și a devenit un blocaj. Prin urmare, studiază toate lucrurile mici în fiecare etapă de lucru cu un client.

2. Compania client organizează multe întâlniri și negocieri fără participarea dumneavoastră. Prin urmare, sarcina dvs. este să promovați nu numai produsul dvs., ci și ideea că specialistul pe care l-ați întâlnit vă vinde echipamentul în compania dvs. și în absența dumneavoastră.

3. Chiar și cel mai bun produs poate pierde oferta către cel mai slab dacă managerul nu este în măsură să prezinte produsele în mod corect, să negocieze și să construiască pași de vânzări. Dezvoltați-vă managerii, desfășurați instruire sub îndrumarea specialiștilor cu experiență în vânzări de echipamente complexe similare.

4. Întrucât va trebui să desfășurați un număr mare de negocieri cu diverși angajați ai companiei client (de la șeful companiei și directorul financiar până la posibil specialiști tehnici), aveți nevoie de o perspectivă largă asupra problemelor care sunt interesante pentru acești oameni, altfel nu veți putea vorbi. cu ei în aceeași limbă. Extindeți-vă cunoștințele în aceste domenii. Acest lucru va crește considerabil șansele unui contract de succes.

Generator de vânzări

Timpul de citire: 18 minute

Vă vom trimite materialul la adresa:

Dacă pentru vânzarea cu succes a bunurilor obișnuite este suficient să folosești metodele clasice de marketing - publicitate, participarea la conferințe, atunci întrebarea modului de a vinde echipamente sofisticate rămâne deschisă pentru mulți. Pentru a vă angaja în vânzarea de produse IT sau utilaje de înaltă tehnologie, trebuie să cunoașteți specificul acestor industrii și multe altele.

Din acest articol veți afla:

De unde să începi să vinzi echipamente sofisticate
Cum să vinzi echipamente sofisticate, îndepărtându-te de concurenți
Strategii de vânzare a echipamentelor pe internet

Cum să vinzi echipamente sofisticate și de unde să începi

În primul rând, trebuie să studiați cu atenție produsul.

În primul rând, trebuie să vă familiarizați cu specificațiile tehnice.

Dacă produsul are caracteristici necunoscute pentru o gamă largă de cumpărători potențiali, atunci în negocierile cu clientul acesta va deveni o carte de trumfe în plus. Trebuie să fii cât mai priceput din partea tehnică a întrebării - astfel vei găsi întotdeauna ce să răspunzi la argumentele cumpărătorului despre identitatea produsului tău cu cea oferită de concurent.

În al doilea rând, este necesar să se determine aspectele benefice ale produsului pentru un anumit client.

După calcularea posibilelor economii pentru cumpărător sau profitul său din vânzări, va fi mai ușor să negociați cu o persoană.

Pentru a vinde în mod competent echipamente sofisticate, încercați să utilizați această metodă. Puneți-vă în pantofii unui client, de exemplu, directorul general al unei companii care a decis să achiziționeze echipamente similare cu ale dvs. pentru organizația dvs.

Obisnuieste-te cu rolul lui si incepe sa cauti un producator al produsului de care ai nevoie. Obțineți o cutie primită specială. În cadrul negocierilor, imaginați-vă o companie puțin cunoscută, dar reală. Adunați oferte comerciale de la potențiali vânzători.

După aceea, analizați toate datele trimise la dvs. (cel mai simplu mod de a face acest lucru este cu ajutorul unui tabel pivot). Comparați condițiile propuse de livrare, servicii, consumabile și, bineînțeles, calitatea echipamentului.

Gândește-te cu ce vânzător ai semna un contract. Astfel de tactici vă vor permite să vedeți punctele tari și punctele slabe ale concurenților dvs., precum și să înțelegeți care sunt exact avantajele propriei companii.

Va deveni clar ce oferte suplimentare pot fi de interes pentru clienții care sunt susceptibili de a efectua aceeași analiză de piață.

Un alt punct important. Mulți antreprenori care decid să vândă echipamente sofisticate se tem de concurenți: există mulți dintre ei și sunt incredibil de puternici. Este chiar așa?

În acest domeniu de activitate, vânzătorii și nu mărfurile concurează mai des. Cunoscând bine caracteristicile tehnice ale echipamentului, puteți dovedi cumpărătorului că nu există mărfuri absolut identice în domeniul dvs. și că caracteristicile speciale ale produselor dvs. îi vor aduce un beneficiu considerabil.

Și poate cel mai important lucru: ar trebui să decizi cui îi vei vinde acest echipament sofisticat. Clienții care au nevoie de această tehnică sunt de două tipuri. Și fiecare dintre ei are nevoie de propria abordare.

1. Primul tip de clienți- clienții care au deja aceste dispozitive și sunt bine conștienți de avantajele și dezavantajele echipamentului.

Astfel de clienți pot fi negociați numai cunoscând perfect caracteristicile produselor lor.

Nuanțele tehnice de funcționare pot fi găsite pe forumuri specializate. Mulți oameni care folosesc acest echipament sunt dispuși să partajeze informații. O altă opțiune este să te uiți la producție la cei ai clienților tăi care au achiziționat anterior astfel de produse și să solicite sfatul unui tehnolog.

2. Al doilea tip de clienți- persoane care intenționează doar să înceapă propria afacere și caută în avans echipamentul potrivit.

Vânzând echipamente sofisticate unor astfel de clienți, trebuie reținut: este puțin probabil ca acești oameni să fie familiarizați cu toate subtilitățile funcționării sale. Prin urmare, merită să-i aducem la un specialist în această problemă.

Particularitatea de a lucra cu un client aici este că o persoană nu înțelege încă ce dificultăți îl așteaptă și, prin urmare, nu are o idee bună despre importanța serviciului.

Trebuie să spuneți cum să aveți grijă de echipament și cât de des va trebui să fie făcut. Asigurați-vă că pentru a lăsa clar clientului că, prin încheierea unui contract cu compania dvs., se va salva de multe probleme în viitor.

Cum se vinde echipamente sofisticate, detașate de concurenți

Doar înțelegând avantajul condițiilor și produselor dvs. față de concurenți, puteți convinge clientul să lucreze cu dvs. Atenția trebuie să fie concentrată pe mai multe puncte.

Prețul mărfurilor similare de la concurenți.

Dacă este mai mic, de ce? Puteți face și reducere?

Caracteristici distinctive ale bunurilor vândute de firmele concurente.

Încercați să aflați de la clienți - atât dvs., cât și cei care au contactat alte companii - despre avantajele și dezavantajele acestor dispozitive. Sau încercați să găsiți aceste informații pe forumuri speciale.

Serviciul de vânzări.

Cât costă companiile concurente? Ce garanții oferă? Care este diferența dintre serviciul dvs.? Ce poți oferi clientului din ceea ce concurenții nu au?

Prețul operației, ceea ce înseamnă suma de fonduri necesare pentru întreținerea și deservirea echipamentelor achiziționate.

Dacă vindeți echipamente complexe și scumpe, care nu sunt ușor de înlocuit, atunci acest indicator joacă un rol foarte important.

Dar faptul că costurile reduse ale echipamentului pot fi de asemenea înfășurate în avantajul dvs., dovedind clientului că, în cazul unei defecțiuni a dispozitivului, va fi mai ușor să cumpere unul nou. Adică, nicio investiție în reparații și perioade de oprire în așteptarea eliminării defectelor. Chiar și piesele de schimb vor rămâne.

Caracteristicile comerciale ale mărfurilor.

Nu sunt mai puțin importante decât specificațiile tehnice. Clientul va cumpăra doar echipamente avantajoase pentru utilizare. Adică, lucrurile ar trebui să fie calculate, cum ar fi costul deservirii liniei, numărul de produse emise, timpul etc.

Dacă datele tehnice sunt mai importante pentru ingineri, atunci proprietarii sunt interesați în primul rând de profit. Arătați clientului că caracteristicile de afaceri ale produselor dvs. sunt superioare produselor concurente din cele mai multe aspecte și puteți presupune că contractul este încheiat.

Lasă o solicitare

Compatibilitate.

Vânzarea de echipamente sofisticate este benefică dacă este compatibilă cu tehnologia mărcilor pe care clienții potențiali le utilizează. În caz contrar, pentru a atrage atenția cumpărătorilor asupra companiei dvs. nu va funcționa.

Să presupunem că, pe lângă mașinile-unelte fabricate din Rusia, piața oferă echipamente europene scumpe și chineze ieftine. Cum să intereseze un cumpărător cu propriul său echipament intern? Trebuie să faceți următoarele:

Spuneți publicului țintă despre existența produsului său.
Oferiți clienților un serviciu care să înlocuiască consumabilele sau piesele uzate. În același timp, indicați că compania dvs. va face acest lucru mult mai repede decât concurenții, deoarece producția lor se află într-o altă țară.
Furnizați dovezi (inclusiv vizuale) că calitatea echipamentului dvs. este destul de comparabilă cu cea europeană. În timp ce prețul sugerat este mai mic, serviciul este mai bun.

Pentru a crește vânzările de echipamente sofisticate, puteți oferi clientului câteva servicii suplimentare. De exemplu, puteți prelua o serie de operațiuni conexe.

Instalați și configurați echipamentul achiziționat de la dvs.. Oamenii de afaceri experimentați înțeleg că echipamentele complexe nu sunt ușor de montat corect, ci necesită bani și timp suplimentari. Dacă salvați clientul de astfel de griji, atunci el va prefera compania dvs. față de alte persoane care nu oferă astfel de bonusuri.

Efectuați serviciul post-vânzare. Și pentru a face acest lucru atât în \u200b\u200bmod gratuit, cât și în mod plătit. Puteți, de exemplu, să fiți de acord cu un anumit număr de apeluri gratuite pe lună sau să oferiți serviciul gratuit pentru o anumită perioadă.
Implicați-vă în pregătirea personalului. Concomitent cu vânzarea de echipamente noi și sofisticate, este necesar să oferim clientului să instruiască angajații companiei sale să lucreze eficient cu acest echipament. Acest serviciu poate fi, de asemenea, plătit și gratuit.

Chiar și a doua opțiune vă va aduce anumite dividende: cumpărătorul, care nu va avea probleme după tranzacția cu dvs. și va crește profiturile, vă va contacta din nou.

Oferiți sfaturi de specialitate. Oferind clientului cea mai bună opțiune pentru comercializarea produselor sale, îi vei crește fidelitatea față de compania ta, ceea ce înseamnă că poți conta pe o cooperare suplimentară.

Vândut echipamente sofisticate, pe lângă cumpărător, puteți oferi următoarele:

Dorința cumpărătorului este legea pentru vânzător, iar dacă o persoană dorește să personalizeze echipamentul, atunci de ce nu? Principalul lucru aici este să nu exagerați. Asigurați-vă că verificați cu clientul cât de încrezător este de nevoia de a face modificări la setul de bază al echipamentului.

Unde se vinde echipamente sofisticate din punct de vedere tehnic

Primul gând care îmi vine în minte este Internetul. Într-adevăr, pe Web acum puteți vinde orice și cumpăra orice. Dar există o problemă. Cum ați evalua potențialul cumpărător? Un site web al companiei cu aspect solid nu reprezintă o garanție a faptului că compania este solventă.

Managerul dvs. poate fi în contact luni de zile cu un client potențial aparent mare, dar, de fapt, se dovedește că nu își poate permite echipamentele decât în \u200b\u200bcea mai ieftină configurație. Și acest lucru este în cel mai bun caz.

În cel mai rău caz, el va refuza să cumpere deloc. Prin urmare, nu ar trebui să aveți încredere 100% pe internet și, în general, este mai bine să îl utilizați ca ajutor. Și pentru a evalua perspectivele acestui sau acel potențial cumpărător, ar trebui să analizați cu atenție directoarele și cataloagele din industrie, să vizitați expozițiile, să faceți cunoștință cu presa din industrie.

O companie care plasează informații despre ea însăși în directoarele scumpe ale industriei și participă la expoziții serioase (și acest lucru necesită și fonduri considerabile) poate deveni cu siguranță un client demn. Această companie intenționează în mod clar să se dezvolte în continuare și, fără prezența echipamentelor complexe și scumpe, acest lucru este cu greu posibil.

Să presupunem că aveți o listă de companii care participă la o expoziție. Ce să faci în acest caz? Trebuie doar să selectați cumpărătorii potențiali și să îi contactați prin telefon.

Pentru a face comunicarea mai confidențială, menționează o întâlnire cu reprezentanții companiei la expoziție și complimentează standul companiei. Interesează-te pentru rezultatele evenimentului și traduce discret conversația pe un subiect care te interesează.

Desigur, oferirea și vânzarea de echipamente sofisticate este mai bună pentru un client solvent, iar noutățile din industrie pot ajuta la determinarea acestuia. Analizați informațiile despre planurile de dezvoltare ale anumitor companii pentru a înțelege dacă sunt capabile să achiziționeze echipamente de înaltă tehnologie.

O bună sursă de informații de care aveți nevoie sunt revistele din industrie. De exemplu, managerii unei companii care comercializează echipamente de măsurare caută noi clienți prin publicația Gold and Gold Mining. Companiile care fac reclamă în această revistă sunt potențiali cumpărători ai acestui tip de echipament.

Cui să vândă echipamente sofisticate

În mod ideal, două persoane ar trebui implicate în vânzarea de echipamente complexe: un manager cu experiență care are o idee despre caracteristicile produsului și un inginer care deține toate informațiile tehnice, terminologia și numerele necesare.

Acesta din urmă, apropo, trebuie să urmeze un curs de bază în teoria vânzărilor pentru a ști clar ce poate spune clientul și ce subiecte trebuie evitate.

Pentru a vinde cu succes echipamente sofisticate, trebuie să vă înțelegeți bine cu cine va trebui să interacționeze compania clientului. Decizia de cumpărare este luată cel mai adesea de o serie de persoane specifice, descrise mai jos.

Specialist în achiziții

Această persoană este puțin probabil să acorde atenție serviciilor suplimentare pe care le oferiți, serviciului oferit, etc. Are sarcina de a găsi echipamente specifice și îl caută. Dacă ați primit o solicitare de la un specialist în achiziții, trebuie să aflați cu siguranță cine este inițiatorul achiziției. Pentru a face acest lucru:

folosiți terminologia specială în conversație, puneți întrebări specifice cu privire la echipament: faceți tot posibilul astfel încât cumpărătorul solicită ajutorul unui tehnolog.
sunați compania singură, găsiți inginerul potrivit și spuneți-i despre produsele dvs. Asigurați-vă specialistul că cererea către departamentul de achiziții ar trebui schimbată, deoarece compania dvs. vinde echipamente sofisticate, care sunt mai relevante pentru o solicitare specifică.

Inginer (Tehnolog)

Costul echipamentelor pentru ingineri nu este adesea nici pe locul doi, ci pe locul al treilea. La a doua - specificații tehnice și la prima - cât de mult le este cunoscut acest echipament sau acel echipament. Și să convingi inginerii să treacă la echipamente noi poate fi destul de dificil, mai ales dacă este scump.

Nimeni nu vrea să riște din nou: dacă o astfel de tehnică nu funcționează pentru ceva, este puțin probabil să o schimbe. Prin urmare, pentru a vinde echipament sofisticat unui client, trebuie să-l convingi pe inginer. Nu este atât de dificil pe cât pare. Lăsați-l să-și evalueze dispozitivele în acțiune, să le adunați împreună cu un tehnolog care a lucrat anterior cu echipamentul. Pentru a face acest lucru:

organizează testarea tehnicieni într-o cameră specială;
aranjați-vă cu un inginerutilizați în prezent tehnologia dvs., astfel încât el să demonstreze acțiunea lor față de client. În cazul în care afacerea abia se învârte, după ce cel puțin o tranzacție este finalizată, este important să fim de acord cu cumpărătorul cu privire la posibilitatea de a demonstra ulterior echipamentul către alți clienți.

Dacă decideți să vindeți echipamente noi sofisticate, care sunt încă puțin cunoscute într-o țară sau într-o anumită regiune, atunci asigurați-vă că faceți publicitate pe Internet, deoarece mulți clienți potențiali, care au aflat despre noile tehnologii din mass-media sau din alte surse, încep să caute informații mai detaliate pe Web.

Cum să vinzi echipamente sofisticate pe Internet

Pentru ca textul suplimentar să nu ridice nicio întrebare și se poate vorbi liber despre metode de promovare cu scopul de a vinde echipamente sofisticate, să fim de acord cu terminologia. De exemplu, nicio publicație specializată, inclusiv dicționare și manuale, nu oferă încă o definiție unică a marketingului b2b.

Acest termen este utilizat cu ușurință de diverse resurse de internet, dar nu oferă o definiție exactă, ocupându-se doar de descrierea acestei activități.

Să încercăm să ne dăm seama. Dacă fără dificultăți inutile, acum termenul „b2b” înseamnă un număr din ce în ce mai mare de modele de afaceri care vizează vânzarea de bunuri / servicii către persoane juridice, precum și crearea unei rețele de dealeri pentru ca antreprenorii să revândă produselor către persoane fizice sau juridice.

Pentru promovarea unui site b2b se utilizează o varietate de oportunități.

Publicitate contextuală

Vânzarea de echipamente sofisticate folosind acest instrument de marketing poate fi destul de eficientă. În acest caz, reclamele sunt vizibile numai pentru utilizatorii a căror zonă de interes este apropiată sau coincide direct cu subiectul serviciului sau produsului promovat.

Cele mai populare servicii pentru promovarea publicității contextuale sunt Google AdWords, Yandex.Direct și altele. Ei funcționează cel mai bine pe piețele dezvoltate. Dar dacă serviciul sau produsul dvs. a apărut pe piață doar recent, atunci multe vor depinde de cuvintele cheie selectate corect.

Gândiți-vă ce fraze ar putea descrie potențialii dvs. clienți și folosiți-le mai ales. De exemplu, nu toată lumea poate fi familiarizată cu cuvântul „vorbitor video”. Va fi logic să înlocuim acest termen cu expresia „site live”, „prezentare video pe site” etc.

Promovare în rețelele sociale

Aici, publicitatea direcționată vă va ajuta să vindeți echipamente sofisticate. Lucrează bine pe rețelele de socializare Facebook, VKontakte.

Pentru a ajunge la publicul țintă cât mai mult, veți avea nevoie de filtre de calitate sau de analizare a persoanelor potrivite.

Aceste surse de trafic, cel mai probabil, nu vor deveni principalele în maximizarea ROMII și vor oferi un randament ROI destul de întârziat, dar ca ajutor se va dovedi a fi foarte adecvat.

Promovarea căutării

Datorită optimizării, site-ul atinge poziții înalte în motoarele de căutare pentru interogări preselectate.

Companiile care vând echipamente sofisticate deseori acordă atenție acestei surse particulare de generare de plumb. Promovarea motorului de căutare este potrivită pentru dvs. dacă:

Aveți cel puțin trei concurenți pentru un grup de bunuri sau servicii. Cu toate acestea, ar trebui să se acorde o atenție specială cât de curând vor acorda fondurile investite în optimizare.
Firmele concurente vând prin intermediul site-ului. Dacă acest lucru este benefic pentru ei, atunci profitul vă va aduce.
Optimizarea va fi sfătuită de un specialist, cui i-ai cerut sfatul. Evaluarea traficului potențial într-un anumit subiect este cel mai adesea gratuită.

Cel puțin veți avea nevoie de:

reputație de căutare (SERM);
zone de informare - o descriere a posturilor vacante și a unei mărci, caracteristicile produsului;
dezvoltarea utilizabilității SEO a structurii proiectului;
căutare de destinații conexe pentru diferite categorii de public țintă pentru trafic organic.

Vânzând echipamente sofisticate și comandând optimizarea site-ului, trebuie să fiți sigur că acesta va plăti. Există trei moduri de a face acest lucru.

modelare simulare. Obțineți trafic din context și vedeți dacă datele provin din solicitările clienților. Traficul organic este mai volum și în același timp costă mult mai ieftin - de 2-10 ori.

Modelare analitică. Doar un specialist SEO poate face acest lucru la un nivel adecvat.

El va calcula fondurile investite de concurenți, va dezvolta structura proiectului, va calcula cantitatea preconizată de trafic și conversia de bază, va stabili coeficienții de utilizare. Se recomandă efectuarea unei licitații între contractanți și evaluarea dacă rezultatele viitoare merită investiția necesară.

Rețineți că mulți antreprenori pot umple (uneori chiar și fără să știe) prognozele. Dacă proiectul este evaluat de un specialist non-senior, atunci numerele care vă sunt date nu au întotdeauna o bază. Aici veți fi ajutați de un expert SEO independent, care este capabil să vă verifice ofertele comerciale.

analiza comparativă. Încercați să aflați câți bani au concurențat concurenții în optimizarea site-ului și ce fel de rentabilitate au primit în cele din urmă.

Marketing Web

Comercializarea în interiorul site-ului este un instrument destul de nou, dar se dezvoltă foarte repede. Pentru ca vizitatorul să nu părăsească resursa cât mai mult timp, se folosesc instrumente speciale, se colectează contactele persoanei, se oferă oferte individuale și avantajoase pentru client.

Toate acestea fac ca acesta să vândă mai multe produse oferite de companie, inclusiv vânzarea de echipamente sofisticate.

Cele mai populare sunt următoarele instrumente la fața locului:

consultant online (LiveTex, JivoSite, RedHelper);
abonament la newsletter;
posibilitatea de a lăsa aplicații pe site sau butonul „Callback”;
widget-uri - bannere inteligente, cutii inteligente, hellobar și altele.

O vom analiza pe acestea din urmă mai detaliat.

Widget-ul este un instrument interactiv complex și apare pe site numai după ce utilizatorul efectuează anumite acțiuni. Un banner, hellobar sau fereastră pop-up pot informa vizitatorii despre resursă despre promoții și oferte speciale și poate conține un formular de colectare a datelor de contact.

Informațiile utile transmise într-o formă nouă și originală pot motiva o persoană să ia anumite acțiuni: să facă o achiziție, să utilizeze serviciile unei companii. Astăzi, pentru a crea aceste sau alte widget-uri, folosesc deseori designerul WitGet online.

Marketing prin e-mail

Vânzarea de echipamente sofisticate (cu toate acestea, ca orice alte produse) este posibilă prin e-mail marketing. E-mailurile cu publicitate sunt distribuite adreselor de e-mail ale utilizatorilor. Mai mult, spre deosebire de spam, clientul însuși se abonează la acest newsletter și îl poate refuza cu ușurință - această opțiune previne o reacție negativă din partea utilizatorului.

Marele avantaj al marketingului prin e-mail în b2b este faptul că lista de e-mail este realizată de obicei de către factorul de decizie. În același timp, scrisoarea conține știri despre serviciu, spune cum este cel mai bine utilizat etc.

Datorită acestei abordări nu prea complicate, clientul se obișnuiește treptat cu compania, începe să se relaționeze mai fidel cu ea.

Marketing ascuns

Această metodă este poziționată ca o modalitate nepublicată de promovare a bunurilor sau serviciilor. De fapt, publicitatea este prezentă și aici, dar într-o formă ascunsă. Nu există un spam enervant pentru toată lumea, nu există reclame care să ofere direct pentru a cumpăra acest sau acel produs.

O persoană află despre avantajele unui produs din cuvintele altui utilizator. Și, vânzând echipamente sofisticate, în acest caz, trebuie să utilizați nu zone deschise specializate, ci rețele sociale, forumuri și bloguri.

Pentru a promova eficient compania dvs. cu marketingul B2b, faceți următorii pași:

Faceți-vă marca de încredere. Afișați certificate, logo-uri ale companiilor care vă sunt clienții obișnuiți. Afișați feedback de la clienții care v-au achiziționat deja produsele.
Creați portofoliu. Oamenii au încredere în fapte și nu în promisiuni.

Perioada de testare

Dacă oferiți clienților o perioadă de testare (acces demo), adică pot verifica performanța serviciului, în cele mai multe cazuri decizia de a cumpăra produsul va fi pozitivă.

Vânzarea de echipamente sofisticate și, în general, lucrând în direcția b2b, este mai bine să urmați doar o astfel de politică. Acest lucru vă va salva de la lungul proces de aprobare a documentelor și transferul de plăți. Perioada de testare permite clientului să fie atât de interesat încât îi va fi dificil să refuze să cumpere mărfurile.

3 strategii de vânzare a echipamentelor sofisticate pe internet

Numărul strategiei 1. Căutați noi surse de vânzări

Dacă luăm în considerare calea mărfurilor de la producător la cumpărător, atunci legăturile de lanț vor arăta astfel: producător - dealer - b2b-client. Acesta din urmă poate fi un magazin, consumator sau utilizator al unui serviciu. Cum pot crește primele două legături ale nișei b2b?

În primul rând, trebuie să găsiți noi parteneri și, pentru aceasta, să extindeți rețeaua de dealeri. Poți merge în două moduri.

Primul este să contactăm vânzătorii specializați în produse precum al tău și să le oferiți pozițiile dvs. Al doilea mod este să închei un acord cu cei care, de exemplu, nu sunt implicați în vânzarea de echipamente sofisticate, ci au clienți potriviți. Mai mult, aceștia din urmă sunt persoane cu drept de a lua decizii pe această temă.

Totul este simplu aici:comandarea materialelor de construcție și efectuarea lucrărilor de construcție este aproape întotdeauna interconectată. La fel ca și SEO și dezvoltarea site-urilor web, producția de îmbrăcăminte sportivă și diverse cluburi sportive. Lista este practic interminabilă. În plus, vă puteți aminti despre francizarea, intrarea pe noi piețe etc.

Pentru a vinde cu succes echipamente sofisticate, trebuie să poți interesa partenerii în ceva. Pentru a face acest lucru, urmați o serie de pași.

Adună o bază de clienți.

Dacă vorbim despre un caz specific, atunci aveți nevoie de o listă de dealeri care lucrează cu acest produs sau în contact cu un public țintă cald.

De asemenea, trebuie să verificați calitatea traficului (folosiți similarweb pentru aceasta sau evaluați vizibilitatea prin cereri în SERP-uri organice și plătite). Acest lucru vă va permite să înțelegeți motivația și să determinați cine și cât de mult să oferiți chiar de la început.

În mod alternativ, intervievează-ți publicul țintă, dar în mare parte este format din companii offline, metodele de atragere a acestora sunt oarecum diferite.

Găsiți cum să atrageți un partener.

Afișați cazuri și recenzii de succes. Faceți o prezentare, trimiteți un e-mail către un potențial client, organizați o pagină de destinație. Indicați punctele principale ale „parteneriatului câștig-câștig”, spuneți-ne despre valorile companiei dvs. Atenție la avantajele companiei față de alți furnizori.

Dezvoltați o schemă prin care intenționați să interacționați cu clientul.

Oferiți-vă, de exemplu, pentru a schimba baze de utilizatori și bannere pe site-uri web, pentru a efectua corespondențe comune, pentru a face publicații generale pe rețelele de socializare, pentru a participa împreună la programe de sponsorizare. Pot exista propuneri de francizare, relaxare comună sau introducerea angajaților în echipa parteneră.

În orice caz, beneficiul se va baza pe reducerile oferite sau procentul de vânzări.

Căutarea de noi parteneri poate fi numită în siguranță un tip separat de vânzări, care se produce în principal prin contacte reci. Concurența în acest tip de activități nu este prea mare, dar pentru a vinde cu succes echipamente sofisticate în viitor, este mai bine să încredințați lansarea procesului unor marketeri cu experiență.

Numărul strategiei 2. Poziția puterii

Dacă sunteți monopolist într-o nișă, vindeți cu succes echipamente sofisticate și puteți chiar să dictați clienților termeni, atunci practic nu aveți nevoie de marketing online. Este adevărat, această situație este extrem de rară, mai ales pentru afacerea „albă”. Mai des, trebuie luptată o poziție puternică în parteneriate. Cum se face?

Există o regulă. Dacă efectuați o campanie publicitară masivă pentru un anumit produs, atunci nu numai că vânzările sale vor crește, dar și vânzările în sectorul relevant al pieței. Această regulă are o subspecie reală și anume: din ce în ce mai mulți clienți trec la cumpărături online - cel mai adesea din traficul organic.

Pe baza celor de mai sus, este posibil să deducem o formulă nu prea complicată: investind anumite fonduri (A) în promovare, obțineți rezultatul B la ieșire, iar piața obține C. Dacă priviți tendințele, atunci C poate fi mai mult decât B.

Pentru a nu pierde toate cele 100% din acest tip de venit, evaluarea site-ului trebuie să fie ridicată în primii 10, trebuie utilizată publicitatea contextuală și agresivă pentru afișare. Datorită campaniei dvs. publicitare, C va crește pe piață și aveți orice drept de a profita de faptul că ratele de conversie vor fi mai mari decât de obicei.

Pentru a utiliza acest factor pentru a crește vânzările de echipamente complexe, faceți planuri de marketing comune cu partenerii și promovați împreună. Mai des, schema „Producătorul primește o ofertă de la dealer” funcționează aici, dar există și alte opțiuni: „Producător - către dealer”, „Dealer - până la magazin”.

Colaborarea va aduce participanților multe avantaje:

Fiecare link din lanț va primi retururi de la orice reclamă: „Cumpărați online - tipul de produs - un anumit brand - într-un anumit magazin”. Voi și partenerii dvs. puteți chiar să împărtășiți traficul online în funcție de suma investită.
Poziția dvs. de organizator este cea mai puternică. Alegerea celei mai profitabile strategii depinde în mare măsură de tine. În plus, oricărui furnizor îi place să lucreze cu dealeri de inițiativă.
Aveți de gând să începeți după ce a prezis încheierea site-ului în top 3 pentru interogări cheie la acesta, pregătind campanii contextuale de publicitate și amplificatoare media.
Puteți consolida piețele de comandă inferioară. De exemplu, pentru a vă ridica produsele în clasamentul paginilor de listă, pentru a conveni asupra implementării campaniilor publicitare de remarketing, pentru a începe să vă angajați în buletine de e-mail, concursuri în rețelele sociale etc.

Vândând echipamente sofisticate clienților, ajutați-i la rândul lor să își dea seama. Oferiți semifabricate, plătiți parțial pentru întreprinderile partenerilor. Concentrați toate lucrările de pe diferite site-uri pe un singur contractant sau departamentul dvs. de marketing: este mult mai convenabil să gestionați o campanie publicitară dintr-un singur loc.

Puteți merge mult mai departe și puteți începe să colaborați cu concurenții pe anumite teme înguste.. În acest caz, din fiecare proiect sunt lansate simultan mai multe campanii publicitare, dar sortimentul și prețurile mărfurilor sunt consecvente.

Marja devine mai mare, respectiv, iar profitul crește. Adevărat, aceste acțiuni nu sunt în întregime legale din punctul de vedere al politicii antitrust a statului, dar aproape nimeni nu urmărește primele zece site-uri din motoarele de căutare. Acest lucru se realizează nu numai în b2c, ci și în anumite nișe b2b.

Consolidarea marketingului digital în sectorul dvs.crescând astfel numărul de comenzi online și îmbunătățind vânzările de echipamente sofisticate.

Colaborați cu partenerii: un ROMI comun din campaniile de publicitate, ținând cont de indicatorii generali, va fi mai mare. Cereți furnizorilor să plătească pentru campania dvs. publicitară sau, cel puțin, să vă ofere reduceri pentru promovarea produselor lor.

Strategia nr. 3. Monetizarea prin b2c

Oricât de mult câștigul unei companii primește de la clienți, nimeni nu va trece cu un bonus de 5-30% din sesizarea b2c. Aceste modele și sisteme sunt diferite de cele utilizate offline, dar online, toate acestea amintesc destul de mult de comenzile calde din b2b.

Cantitatea unui astfel de trafic pe site depinde în mod direct de activitatea de marketing. Cu cât este mai eficient, cu atât sunt mai mulți vizitatori. Există exemple cunoscute în care peste 90% din întreaga audiență provenea din sectorul b2c, dar în orice caz, monetizarea acestui trafic nu a fost posibilă.

Cum să maximizezi profiturile vânzând echipamente sofisticate? Pentru a face acest lucru, trebuie să aveți grijă de următoarele.

Asistați clienții în achiziționarea produselor dvs.

Nu este vorba despre vânzarea unui grup FMCG cu o acoperire largă de distribuție în toate punctele care sunt posibile.

Site-ul dvs. nu are o secțiune „Unde să cumpărați?”? Există doar o listă de magazine online pe pagină? Afișați doar magazine cu lanțuri mari și adresele punctelor regionale lipsesc?

Situația trebuie corectată, întreaga țară ar trebui să fie acoperită de magazinele și dealerii dumneavoastră. Nu este prea dificil, trebuie doar să petreci câteva zile de om. Dotați resursa cu un instrument convenabil pentru alegerea regiunilor, utilizați o hartă în loc de o listă de adrese. Este indicat să indicați timpul de funcționare al fiecărui punct și telefoanele sale.

Faceți o descriere a modului de a ajunge rapid și ușor la magazin, dacă, desigur, acestea nu sunt chioșcuri mici, ci mari centre comerciale.

Echipați site-ul cu caracteristici standard: utilizatorii, dacă doriți, ar trebui să obțină ușor indicații către punctul dorit sau să imprime o hartă. Evidențiați orele de deschidere ale magazinului.

Oferați aplicațiilor primite pe site partenerilor dvs. regionali care vând echipamente sofisticate. Puteți chiar să le oferiți acces la „admin” după regiune, dar aceasta este opțiunea maximă. Dacă comanda a venit de pe acest teritoriu, atunci compania care lucrează acolo primește o comandă prin poștă, după care angajatul acesteia sună și acceptă să vândă.

Închei un acord cub2 cproiect online.

Metoda complet dificilă de implementat. Consultați-vă cu un marketer digital și selectați un client care are un magazin online bun și care are marketing online. De acord cu persoana că acesta vă va plăti traficul care duce la vânzarea mărfurilor.

Modalitățile (fără detalii) aici pot fi următoarele:

Etichete UTM pe link-uri. Ascundeți telefonul pentru trafic cu sfârșitul dvs. în spatele butonului „Afișați - urmăriți în analiza vizualizării telefonului și a aplicației - plătiți oportunități. Suma este de obicei de 10-30% din factura medie.
Un instrument de site web afiliat care înregistrează înCRM-informatii despre sistem că comanda de la tine - cu înlocuirea numărului de telefon și cu valoarea profitului „murdar” pe care l-ai adus.
Apel la orice site tematic găzduit pe unul sau altulCPAbursă. Personalul cu resurse face față tuturor dificultăților tehnice, desigur, pentru plata corespunzătoare.

Rețineți: cu cât traficul tematic este mai mare, cu atât este convertit mai bine. Dacă doriți să vindeți cu succes echipamente sofisticate, atunci un simplu link precum „Acesta este magazinul nostru de vânzare cu amănuntul” nu va fi suficient. Este mai bine să folosiți cuvântul „(numele secțiunii) la vânzare cu amănuntul”. Același lucru este valabil și pentru produse.

Transferați clienții de la b2c la b2b.

Un exemplu de articol pe blogul clientului nostru SantechStandard

Acest sistem a apărut pe piața internă nu cu mult timp în urmă. Oamenii se reunesc pentru a cumpăra bunuri la prețuri en-gros. Este probabil ca în curând această tendință să afecteze echipamente și mașini complexe.

Clienții vor acorda cu siguranță atenție paginilor dvs. de destinație cu o schemă de monetizare similară. Desigur, nu trebuie să vă așteptați plata prin transfer bancar de la ei, iar livrarea nu va fi una, ci mai mult. Dar veți începe să rezolvați aceste probleme cu vizitatorii.

Există o altă opțiune pentru pliere de tendințe - crowdfunding. Dacă, conform acestei scheme, cineva începe să vândă echipamente sofisticate sau orice alt produs, comanda va fi unică, adică en-gros.

Ce profit vă va aduce b2c? Aproximativ de la 3-5 dealeri mari, dar numai dacă magazinul dvs. online va ocupa primul loc în top. Nu uitați că, cu volume precum un dealer puternic, marja va fi de câteva ori mai mare.

De ce vânzarea de echipamente sofisticate pe Internet este dificilă, dar interesantă

Multe agenții digitale, birouri SEO și specialiști în personalizarea reclamei sunt obișnuiți să lucreze cu segmentul b2c. Și aplică aceeași schemă chiar și atunci când companiile b2b apelează la ei pentru ajutor. Soluția este standard: site web + SEO + publicitate contextuală.

Dar dacă lucrați în segmentul b2b, vindeți echipamente sofisticate și angajați astfel de oameni, atunci în viitorul apropiat riscați să vă dați seama că plătiți bani pentru o muncă absolut ineficientă. Traficul care nu țintește, clienții nu devin clienți, conversia nu crește. Desigur, apare întrebarea: de ce se întâmplă asta?

Există mai multe probleme. Companiile de marketing similare și companiile b2b nu dau rezultatul scontat din mai multe motive.

Nu sunt suficienți profesioniști reali

Există puțini dintre ei atât din partea agențiilor care își oferă serviciile, cât și din partea clienților. Activitatea de marketing a companiilor b2b constă adesea în tipărirea cărților de vizită și pregătirea de suveniruri, maxim în organizarea de evenimente și comandarea de publicitate. Aproape nimeni nu știe să promoveze cu adevărat o companie, iar tinerii și lipsa abilităților personalului sunt de multe ori de vină.

Nu există atât de mulți marketeri de internet cu experiență pentru b2b astăzi. Puțini oameni pot vinde echipamente sofisticate și, de ce, dacă te poți implica în promovarea unui magazin online? Totul este simplu acolo: am făcut modificări la resursă, am lucrat puțin cu publicitatea, iar rezultatul este imediat vizibil.

În cazul echipamentelor industriale, situația este diferită, randamentul este adesea vizibil doar după câteva luni. Aceasta este o perioadă lungă în care vă puteți muta într-o altă poziție sau chiar vă puteți pierde locul de muncă. În plus, această aliniere nu contribuie la motivarea angajaților.

Decizia privind tranzacția poate fi luată foarte lung.

Particularitatea segmentului b2b este că procesul de încheiere a unei tranzacții se poate prelungi foarte mult timp: de la câteva luni la câțiva ani. În tot acest timp, dacă, desigur, doriți să vindeți un echipament sofisticat unui client, trebuie să contactați un potențial client, să nu lăsați interesul să se estompeze și să contracarați obiecțiile care apar din când în când.

În aceste condiții, măsurarea eficienței marketingului este foarte dificilă. Aceasta înseamnă că nu este ușor să faci modificările necesare în planurile tactice.

Segmentarea publicului țintă este destul de complicată.

Dacă direcția companiei nu ridică întrebări (de exemplu, producerea de supape pentru conductele de petrol), atunci este destul de ușor să determinați publicul țintă. De asemenea, este clar cum să comunici cu clienții potențiali.

Și dacă firma lucrează în mai multe domenii? De exemplu, o companie care produce siding și o vinde exclusiv în vrac trebuie să lucreze nu numai cu dealeri și clienți finali.

Contractele trebuie încheiate cu companii de construcții și arhitecți care includ acest material în proiectele lor. O comunicare simplă precum „oferită - cumpărată” aici nu va fi suficientă.

Prea mulți factori de decizie

Dacă mai multe persoane iau decizia și fiecare dintre ei este un specialist în domeniul său (cineva este responsabil pentru finanțe, cineva este responsabil pentru proiectul în ansamblu etc.), atunci practic nu există acte de erupție. Dificultatea este că, dacă doriți să vindeți cu succes echipamente sofisticate, fiecare dintre acești specialiști ar trebui să fie convins.

Dăm un exemplu. Compania de construcții „Alpha” a contactat secretarul biroului principal al clinicilor medicale. Compania a trimis o prezentare, a informat un potențial client despre proiectele sale, a anunțat prețuri aproximative.

După ce secretarul a primit aproximativ 40 de pachete de informații de la diverse organizații, ea a transferat toate datele către directorul general adjunct. A selectat 10 firme cu care a purtat negocieri preliminare.

Proprietarul rețelei de clinici a discutat deja cu doar două organizații de construcții. Drept urmare, Alpha a câștigat, înaintea căreia i s-a atribuit reconstrucția clădirii administrative cu patru etaje într-un spital. Dar decizia fiecăruia dintre oamenii din acest lanț s-a bazat exclusiv pe propriile criterii.

Obiectivele sunt stabilite incorect

Companiile B2B de pe Internet pot urmări mai multe obiective diferite: extinderea rețelei de dealeri, consolidarea mărcii. Unii lucrează la introducerea unui nou produs pe piață, alții vor să reducă costul serviciului și păstrarea clienților, alții intenționează să facă marca mai recunoscută etc.

În orice caz, utilizarea rețelei numai pentru a crește vânzările nu este o soluție foarte constructivă.

Ați încercat deja multe metode de a vinde echipamente sofisticate pe Internet, dar rezultatul este departe de așteptat? Nu disperați, îl vom repara! Iar cooperarea noastră fructuoasă cu dvs. va începe cu un audit gratuit al site-ului.

Puteți crește vânzările oricărui produs în moduri standard - prin publicitate, participarea la expoziții și conferințe tematice, schimbarea schemei de motivație a personalului etc. Cunoscând caracteristicile acestei zone, vă puteți garanta creșterea vânzărilor cu cel puțin 20%.

Focus client

Există două tipuri de clienți care pot necesita echipamente. Când vindeți mărfuri, trebuie să știți clar cu cine aveți de-a face.

Clienții care au deja acest echipament.Astfel de clienți sunt bine versați în funcțiile sale, cunosc toate problemele asociate cu utilizarea sa. Pentru a vinde echipament unui astfel de client, trebuie să cunoașteți nuanțele tehnice ale funcționării acestuia.

Puteți afla astfel de nuanțe pe forumuri specializate, vorbind cu persoanele care folosesc acest echipament. Dacă aveți deja clienți care au cumpărat echipamentul, puteți să-i priviți în fabrică și să vorbiți personal cu tehnologul.

Clienții care intenționează doar să deschidă o afacere și să achiziționeze echipamente de tipul pe care îl vindeți. Astfel de clienți, cel mai probabil, nu cunosc încă toate subtilitățile și nuanțele funcționării sale. Sarcina dvs. este să îi invitați să discute cu un specialist care are deja experiență în exploatarea echipamentului.

În etapa de intrare în afacere, clientul nu poate aprecia importanța serviciului post-vânzare, deoarece nu înțelege ce dificultăți va trebui să se confrunte în viitor. Atunci când cumpără echipamente, mulți nici nu se gândesc cum și cu ce frecvență va trebui să fie deservit. Sarcina dvs. este să transmiteți aceste informații cumpărătorului. Și, de asemenea, pentru a explica cum achiziția de produse de la tine îi va ușura viața și ce probleme îl vor salva.

Eliminarea de la concurenți

Când vindeți echipamente, trebuie să vă cunoașteți bine concurenții și să înțelegeți ce oferă cumpărătorului. Pentru a convinge cumpărătorul să vă contacteze, trebuie să înțelegeți de ce condițiile și produsele dvs. sunt mai bune. Atenție la:

Costul produselor care sunt similare cu ale tale. Dacă produsele concurenților sunt mai ieftine, ar trebui să înțelegeți de ce prețul este redus. Poate puteți face și reducere?

Caracteristici tehnice ale echipamentului concurenți. Feedback-ul este extrem de important atât cu clienții dvs. cât și cu clienții concurenților dvs. - aflați ce le place, ce nu, ce probleme și dificultăți apar în timpul funcționării. În cazuri extreme, puteți obține informații tehnice pe forumuri specializate.

servicii. Ce oferă concurenții? Care este perioada lor de garanție? Care este costul de întreținere lunar / anual? Cum este mai bine serviciul dvs.? Ce lucruri interesante poți oferi cumpărătorului?

Costul operației. Costul operației este suma de bani pe care un client va trebui să o cheltuiască pentru întreținerea și întreținerea echipamentelor achiziționate. Acest indicator este deosebit de important atunci când vindeți echipamente scumpe, care nu sunt ușor de înlocuit. Dacă vindeți echipamente ieftine, acest lucru poate fi, de asemenea, jucat. Dovedește-i clientului că echipamentul tău este atât de ieftin încât în \u200b\u200bcazul unei defecțiuni va fi mai ușor să cumperi altele noi. Aceasta înseamnă că clientul nu trebuie să investească în reparația sa sau să suporte o perioadă de oprire forțată din cauza unei defecțiuni. De asemenea, vor rămâne piese de schimb.

Caracteristicile de afaceri ale produsului.Caracteristicile tehnice ale echipamentului nu sunt suficiente pentru implementarea cu succes a acestuia. Pentru a crește vânzările, merită să vă calculați caracteristicile de afaceri, cum ar fi costul de deservire a liniei, cantitatea de produse care pot fi produse pe unitatea de timp (zi, lună etc.) și altele asemenea. Specificațiile tehnice sunt importante pentru ingineri, dar conducerea și proprietarii sunt interesați de numerele care confirmă rentabilitatea achiziției. Dacă caracteristicile de business ale echipamentului dvs. vor fi mai bune decât cele ale concurenților, alegerea clienților este evidentă.

Compatibilitate. Dacă știți că cei mai mulți clienți potențiali folosesc echipamentele unui anumit brand, este important ca echipamentul dvs. să fie compatibil cu acesta. Atunci șansele tale de a-i atrage pe cumpărători pe tine însuți vor crește semnificativ.

De exemplu:

Pe piață există trei mașini producătoare: chineze ieftine, mașini europene scumpe și produse de înaltă calitate fabricate în casă, din categoria prețului mediu. Cum poate un producător de mașini-unelte ruse să-și vândă mărfurile?

în primul rând, informați potențialii clienți despre existența produselor lor.
În al doilea rând, oferiți înlocuirea promptă a pieselor / consumabilelor pe care concurenții nu le pot oferi datorită locației producției într-o altă țară (de exemplu, maximum 3 zile).
treilea, demonstrați și demonstrați că calitatea mașinilor sale nu este cu mult inferioară calității mașinilor-unelte din Europa, dar serviciul și prețul acesteia sunt obiectiv mai bune.

Servicii suplimentare

Puteți obține o creștere a vânzărilor de echipamente datorită serviciilor suplimentare. Oferiți clientului dvs. produse nu „goale”, ci avantaje bonus.

Instalarea și configurarea echipamentelor. Cu cât este mai complex echipamentul pe care îl vindeți, cu atât este mai importantă instalarea acestuia și configurarea inițială corectă. Alte lucruri fiind egale, clientul va alege întotdeauna compania care își va rezolva problemele cu instalarea și lansarea.
servicii. Serviciul post-vânzare poate fi plătit sau gratuit. Puteți limita numărul de apeluri gratuite pe lună sau puteți oferi un serviciu gratuit de garanție pentru o anumită perioadă de timp.
Pregătirea personalului. Vânzând un echipament client nou pentru el, ar trebui să fie oferit și instruire angajaților care vor lucra la acest echipament. Instruirea poate beneficia de bonus, sau poate contra cost. În orice caz, veți rămâne un plus: operarea corespunzătoare cu echipamentul va aduce un profit mai mare clientului, iar absența problemelor va aduce plăcere morală. Un client mulțumit vă va reveni din nou.
examinare. Dacă deveniți pentru client nu numai un furnizor, ci și un expert în comercializarea produselor sale sau în construirea unei afaceri, atunci caracteristicile și condițiile pentru vânzarea produsului dvs. îi vor părea mai puțin importante. Loialitatea sa față de compania dvs. va crește cu siguranță.

Pe lângă echipament, puteți oferi clientului:

„Departamentul de vânzări”, care este capabil să vândă mărfuri fabricate cu echipamente;
baza de clienți care are nevoie de produse care vor fi fabricate cu echipamente.

Puteți obține astfel de date din diverse surse. În mod alternativ, puteți crea propriul portal de internet dedicat echipamentelor și produsului fabricat cu ajutorul său, care va colecta aplicații pentru produse în diferite regiuni.

Personalizare. Personalizarea reprezintă ajustarea echipamentelor pentru un anumit client. De exemplu, adăugarea unui pix sau cheie suplimentară pe mașină, marcaj sau logo-ul clientului.

Personalizarea vă permite să personalizați echipamentul, adaptându-l la cerințele și dorințele cumpărătorului. Principalul lucru, încercând să mulțumesc clientul, este să nu-l exagerați: înainte de a fi de acord cu orice schimbare în tipul de bază al echipamentului, verificați dacă clientul este sigur că suplimentele sunt necesare - poate că aceasta este o dorință momentană, care de fapt nu este deloc necesară.

Caracteristicile vânzării echipamentelor: cine, cui și cum?

Echipamentele trebuie vândute de către un manager care are concepte de bază despre produs și deține tehnici de vânzare și un specialist tehnic care poate explica corect informațiile tehnice, cunoscând terminologia și numerele necesare. Vă rugăm să rețineți că tehnicianul, înainte de a „ieși” la client, trebuie să efectueze și o instruire de vânzare de bază, el trebuie să știe clar ce se poate și trebuie spus și ce nu.

Pentru a crește vânzările de echipamente (folosite sau noi, nu contează), trebuie să înțelegeți cine din compania clientului decide să cumpere. Cel mai adesea fac acest lucru: un specialist în achiziții sau un inginer (tehnolog).

Specialist în achiziții

Cumpărătorul este indiferent de serviciul, echipamentul și alte servicii suplimentare. Este important pentru el să găsească echipament cu un marcaj dat. Dacă compania dvs. a primit o solicitare primită din partea cumpărătorului, sarcina managerului este de a transmite cu toată puterea sa persoanei care a inițiat achiziția. Cum se face?

Începeți să adresați cumpărătorului întrebări extrem de specializate despre echipamente, astfel încât el însuși să vă „transmită” tehnologului.
Efectuați un apel rece către compania clientului de unul singur pentru a ajunge la inginerul potrivit și explicați-i că produsele dvs. sunt în mod obiectiv mai bune și că aplicația către departamentul de achiziții ar trebui schimbată.

Inginer (tehnolog).

Inginerii se concentrează adesea nu pe costul echipamentului și nici măcar pe specificațiile tehnice. Ei preferă să lucreze cu echipamente pe care le cunosc bine. Mai mult decât atât, cu cât este mai scump echipamentul, cu atât este mai dificil să îi convingem să treacă la unul nou. De ce? Da, pentru că nu vor să-și asume riscuri: echipamentele scumpe nu sunt o perie ieftină care poate fi schimbată dacă nu vă place.

Puteți convinge un inginer, dar pentru aceasta ar trebui să-i demonstrați echipamentul și să-l lăsați să vorbească cu un specialist tehnic care l-a testat deja. Cum să organizezi asta?

Alocați o cameră și echipament special pentru astfel de sarcini, ceea ce nu este întotdeauna posibil.
Opțiunea ideală este să stabilești o relație cu un inginer care îți folosește deja echipamentul și acceptă să-l demonstreze clientului tău în acțiune. Dacă tocmai intri pe piață, este important să faci cel puțin o vânzare și să fii de acord cu clientul (pentru o reducere, un serviciu suplimentar sau o taxă separată) pentru o demonstrație ulterioară.

Când vindeți echipamente noi într-o regiune / țară, încercați să postați informații despre acesta pe internet. Dacă un potențial client începe să caute informații despre produsul dvs. și nu găsește nimic, este probabil că acesta nu va risca să facă o achiziție. În zilele noastre, lipsa informațiilor despre marcă pare suspectă.

Lucrați cu clientul cât mai mult posibil. Cu cât mai multe probleme se apropie de client, cu atât este mai mare probabilitatea ca acesta să cumpere mărfurile de la dvs. și să se întoarcă din nou în viitor.

Ai o întrebare? Vă rog! Vom ajuta la creșterea vânzărilor cu 20-60% și vom stabili o funcționare stabilă a întreprinderii dvs.

Atunci când un client se cumpără, de fapt, aceasta nu este o vânzare, ci un serviciu de cereri. Dar dacă clientul nu cumpără? Și pe multe piețe, acest lucru a devenit așa. Cum să creezi un sistem care să poată genera vânzări? „Schimbă sau moare” - acest principiu multe companii au pus bazele unei noi strategii.

Piața echipamentelor industriale nu a făcut excepție. Într-adevăr, cea mai mare parte a companiilor producătoare și / sau vânzare de echipamente industriale au folosit o abordare pur reactivă. Ce înseamnă asta?

Modelul a fost următorul. Ofițerul de achiziții al clientului a sunat la potențiali furnizori de echipamente de care avea nevoie. De unde a primit informații despre furnizori? În principal din materiale de referință, mass-media publicitară: internetul, presa de specialitate și cataloagele furnizorilor înșiși și ulterior din experiența lor de comunicare. Un potențial client a răspuns de către un specialist tehnic pentru acest tip de echipament. Împreună, au discutat ce echipamente pot fi întâlnite și furnizate, precum și volumele, termenii și condițiile comerciale de livrare. După aceea, fiecare a plecat să-și facă propria afacere: consultantul a pregătit o ofertă comercială adecvată și a trimis-o clientului, iar cumpărătorul a continuat să sune în speranța unei oferte mai bune.

Trebuie să spun că pentru client acest lucru a avut sens. În primul rând, datorită fluxului mare de clienți, departe de toate echipamentele puteau fi obținute din depozit, unele poziții de funcționare au trebuit să aștepte mai mult de o lună sau chiar trei. În al doilea rând, din același motiv, prețul echipamentelor poate varia cu 30 la sută de la furnizor la furnizor. În plus, serviciile furnizate de furnizori au variat foarte mult - de la logistică la servicii de asistență și garanție.

O schimbare fundamentală necesară în procesele de afaceri este reorientarea lor către client atunci când își evaluează propriile resurse și proactivitate, adică tranziția inițiativei de a construi relații cu compania furnizor. Prin urmare, responsabilitatea pentru fiecare client ar trebui să fie atribuită unui manager specific care va rezolva toate problemele clientului și va ști totul despre el.

1. Logistica

Este important să învățați cum să analizați sortimentul, să evaluați potențialul de vânzare al fiecărui articol de echipament, să faceți o ofertă adecvată a celor mai populare articole și un anumit stoc de potențiale. Acest lucru este cu atât mai critic deoarece compania-furnizor nu își poate permite să înghețe fonduri într-un produs nelicid în timpul unei crize. Pe de altă parte, este necesar să discutăm cu producția condițiile pentru reducerea timpului de producție în sine și / sau furnizarea restului echipamentului la cerere, pentru a nu rata clientul care este gata să aștepte. Adevărat, pentru clientul însuși trebuie să existe un motiv pentru care așteaptă. Dacă acesta este un echipament rar, atunci așteptarea este logică. În caz contrar, ar trebui să luați în considerare o ofertă comercială rentabilă: fie la un preț (ceea ce este extrem de nedorit - poate un „joc” cu un curs), fie în condiții suplimentare - instalarea de către furnizor, instruire pe teritoriul clientului, livrare gratuită, perioadă extinsă de garanție, 24 -Ora de ajutor și o serie de alte bonusuri care nu erau disponibile anterior.

2. Informarea publicului țintă

În niciun caz nu trebuie să încetați să informați, care este supus optimizării, dar nu reducerii. Înțelegeți cum să comunicați informația mai activ clientului, cum să colectați informații și să redistribuiți optim bugetul de marketing.

Adesea efectul este oferit de o astfel de metodă de diseminare activă a informațiilor precum vizitarea (dar nu participa!) Expozițiilor din industrie și alte evenimente ale potențialilor clienți. Scopul vizitei este de a colecta cât mai multe contacte și cărți de vizită, pentru a discuta cu reprezentanții clientului. Aceste informații pot fi utilizate în continuare pentru contactul țintă. Cel mai bine este să mergeți la astfel de evenimente la consultanți manager, astfel încât să existe posibilitatea de a colecta informații cu adevărat utile și de a apela după o conversație personală la un specialist deja „familiar” de la client.

Informațiile despre clienți pot fi colectate și de un centru de apel. Doar nu obligați operatorii să se angajeze în vânzări la rece !!! Rezultatul, de regulă, este o mână de angajați demotivați de lipsa rezultatului și de un sentiment al sensului muncii lor. Sarcina care trebuie setată pentru ei este colectarea exclusivă a informațiilor despre situația actuală de la client, persoane de contact, nivelurile de luare a deciziilor și actualizarea / actualizarea bazei de date. Și dacă operatorul se lovește accidental de un client cu o solicitare reală, aceste informații ar trebui să fie transferate imediat managerului-consultant.

3. Call Center și Help Desk

Acum este un serviciu nu numai pentru consultarea și primirea apelurilor, ci și pentru creșterea loialității clienților datorită amabilității, eficienței și calității soluționării cererilor, precum și unei atitudini mai atente față de nevoile clienților. În plus, apelurile primite pot fi folosite pentru a colecta informații suplimentare (a se vedea mai sus).
De ce am nevoie să transfer centrul de apel și Help Desk pentru a lucra la ore prelungite - în funcție de geografia clienților. Dacă echipamentele companiei funcționează în permanență la întreprinderile clienților, este recomandabil să instalați asistență de 24 de ore.

4. Centru de service pentru garanție și post-garanție

Acum orice serviciu este o sursă suplimentară de formare a valorii în ochii clientului. Prin urmare, este necesar să închei contracte pentru deservirea echipamentului dvs. cu alte centre de servicii, pentru a vă dezvolta centrele în locuri în care clienții sunt concentrați.
Are sens să ne gândim la prelungirea perioadei de garanție de către compania furnizor.

5. Vizite active la cumpărătorii potențiali

Stabilirea unei relații cu un client personal este mult mai ușoară decât prin telefon. Prin urmare, vizitarea clienților pe teritoriul lor devine o sarcină urgentă. Motivul vizitei poate fi contactele dezvoltate anterior, contactele deja stabilite la un nivel superior, precum și cererile primite. Anterior, astfel de solicitări au fost procesate exclusiv prin telefon, dar acum managerul are posibilitatea să prindă și să ofere o călătorie pentru a evalua situația la fața locului - acest lucru va dezvălui o gamă mult mai largă de nevoi pentru echipamente suplimentare. Nu uitați: de multe ori clienții nu presupun că furnizorul nu are doar acele articole din lista de prețuri pe care le obișnuiește să le ia.

6. Summit-uri

Dacă clientul nu oprește producția, atunci trebuie să planifice fonduri pentru baza materială și tehnică. Piesele de schimb și consumabilele sunt întotdeauna necesare, deoarece defecțiunea echipamentului cu criza nu se oprește. Bugetul alocat poate fi cheltuit pe diverși furnizori (așa cum s-a întâmplat mai devreme), și TREBUIE să fie cheltuit doar pe echipamentul dvs. Aceasta este sarcina culmilor - de a conveni, în principiu, o cooperare benefică reciproc, și apoi de a lega performanții, astfel încât să știe exact ce trebuie să facă atunci când apare nevoia de echipament. Instrumentul Summit este foarte subțire. În primul rând, reprezentantul unui furnizor are de obicei o singură șansă la o întâlnire de succes. În al doilea rând, interpreții trebuie, de asemenea, să fie luați în considerare și „mulțumiți”, în caz contrar, aceștia pot scăpa de acordurile de conducere în cele mai inocente moduri („echipamentele nu se încadrează în al nostru!”, „Se descompun”, „nu este incomod să funcționeze”, etc.). În al treilea rând, astfel de relații necesită sprijin informal. Toate cele de mai sus sugerează că la asemenea întâlniri ar trebui să participe lideri de la furnizor, iar pregătirea pentru astfel de întâlniri ar trebui să fie efectuată în cel mai atent mod!

Pentru a obține succesul pe piață, o întreprindere industrială trebuie să respecte strict condiția necesară: să stimuleze dezvoltarea companiei și a producției. Aceasta implică, printre altele, extinderea în timp util a parcului tehnologic și schimbarea echipamentelor la un sistem mai adecvat, modern și mai coerent cu nevoile pieței.

Cumpărăm echipament industrial folosit

Organizația noastră vă va ajuta să realizați modernizarea producției cu cele mai mici costuri financiare. Ne puteți vinde echipament industrial folosit. Acest lucru vă va permite să eliberați fonduri suplimentare semnificative.

Cumpărăm echipamente industriale BU într-o gamă largă, inclusiv voluminoase, atipice și învechite. În fiecare caz, vă vom evalua echipamentul și vom oferi un preț unic. Putem lua în considerare propunerea dvs. chiar dacă doriți să vindeți echipamente industriale sub formă de linii industriale.

În prezent, RusKupka achiziționează echipamente industriale bu:

- utilaje pentru prelucrarea metalelor;
- prese, echipamente de forjare;
- stivuitoare;
- laminarea metalelor;
- echipamente de laborator;
- motoare electrice;
- generatoare de gaz;
- cutii de viteze;
- compresoare;
- echipamente staționare nestandardizate;
- echipamente mobile standard;
- echipamente hidraulice;
- lucrări de apă, hidroblocuri;
- instrumente industriale și echipamente speciale;

Dacă nu ați găsit echipamentul în lista de mai sus, contactați-ne prin e-mail sau prin telefon (consultați secțiunea Contacte) și vom considera cazul dvs. ca unic.

Demontarea și îndepărtarea echipamentelor industriale

Practicăm o abordare individuală atunci când avem în vedere fiecare propunere, deoarece echipamentele industriale nu fac obiectul unei cereri largi. Vă veți salva de dificultățile de a găsi un cumpărător, deoarece poate fi foarte dificil să vindeți echipamente industriale. Este și mai greu să găsești un client pentru întreaga linie.

În cazul vânzării de scule și echipamente industriale mici, suntem pregătiți să luăm în considerare atât cele mici (de obicei concurenții noștri refuză să le ia în considerare), cât și petrecerile mari.

Cumpărăm echipament industrial folosit atât din producție internă, cât și din străinătate.

Putem organiza independent echipamente industriale, un cost al acestor servicii este negociat separat și dedus din costul echipamentului dvs. Când vindeți echipamente industriale, trebuie să rețineți că demontarea poate fi o procedură destul de costisitoare, în special în condiții de producție explozivă periculoasă pentru incendiu sau în ateliere cu funcționare continuă, unde este necesar să scoateți echipamentul fără a opri procesul de producție. Adesea, demontarea acestui tip de echipament este mult mai ieftină, mai sigură și mai rapidă de către proprii specialiști. Nimeni nu vă poate cunoaște mai bine producția decât angajații.

Suntem gata să „personalizăm” plata, exportul și condițiile tranzacției la nevoile dvs.

Ajutăm la dezvoltarea afacerii.