Cui îi raportează șeful departamentului de vânzări. Șef de vânzări: responsabilități și cerințe pentru el. Șef de vânzări corporative

Mulți proprietari de afaceri consideră în mod greșit că pentru ca vânzările să fie mari, trebuie doar să echipeze un birou, să creeze un plan, să recruteze un departament de vânzări și să plaseze un șef în fruntea acestei unități pentru implementarea acestuia. Cu toate acestea, practica arată că activitatea oricărui specialist trebuie să fie îndreptată în direcția corectă și nu numai prin controlul total al conducerii, ci și prin atribuirea acestuia de drepturi și drepturi directe. Toate aceste dispoziții trebuie aprobate în documentația relevantă. Aceasta înseamnă că nu ar trebui să abordezi formal crearea fișelor de post. Instrucțiunea ar trebui să fie un regulament, să definească clar acțiunile fiecărui angajat și ale autorității sale.

Termeni de referință

Șeful departamentului de vânzări este un profesionist cu o gamă largă de responsabilități, cu prezența angajaților în subordine directă. De cât de bine își îndeplinește șeful departamentului de vânzări, la ce nivel este dezvoltat profesionalismul său, depinde dimensiunea profitului companiei și absența creanțelor la marca companiei.

Principalele obiective cu care se confruntă o persoană în această poziție:

• managementul echipei, instruirea personalului nou;
• căutarea strategică a noilor consumatori de produse și servicii, colaborarea cu aceștia;
• gestionarea creanțelor;
• formarea unui plan de vânzări, monitorizarea implementării acestuia;
• implementare împreună cu departamentul de marketing al strategiei de dezvoltare a companiei.

Lărgimea responsabilităților șefului de vânzări depinde de specificul unei anumite companii și de numărul de angajați. În principiu, poziția are perspective mari, puteți „crește” la un director comercial sau chiar puteți deveni directorul principal al unei companii sau al unui birou.

Managementul resurselor umane, instruirea personalului nou

Atribuțiile funcționale ale șefului departamentului de vânzări sunt, în primul rând, conducerea personalului încredințat acestuia. Un bun specialist ar trebui să aibă o bună versiune în specificul industriei sale și să înțeleagă principiile prin care funcționează canalele moderne de distribuție, adică el trebuie să fie capabil să atragă un client, să stabilească o cooperare cu el și să nu-l lase pe cel vechi. El trebuie să învețe acest lucru subordonaților săi.

Setarea sarcinii

Șeful ar trebui să stabilească în mod clar sarcini pentru personal și să ajusteze prioritățile în activitatea lor. Specialistul trebuie să poată distribui corect responsabilitățile între toți angajații. Reprezentanții și managerii de vânzări trebuie să înțeleagă clar cine este responsabil pentru ce. În același timp, sarcinile atribuite trebuie să fie fezabile.

Controlul executării

Înainte de a monitoriza executarea sarcinilor, este necesar să le explicați subordonaților după ce criterii va fi determinată eficiența muncii lor. În funcție de rezultatele controlului interimar, sarcina de a corecta planurile curente poate fi confruntată de șeful departamentului de vânzări. Atribuțiile șefului departamentului de vânzări includ, de asemenea, soluționarea conflictelor dintre angajați.

motivație

Justiția ar trebui să fie pe primul loc pentru fiecare lider. Este imposibil să obții o muncă de succes într-o echipă în care doar cei apropiați de șefi sunt recompensați, iar „străinii” sunt speriați, chiar dacă au cele mai mari cifre de vânzări.

Alegerea stimulentelor pentru subordonații lor, este necesar să se țină seama de caracteristicile lor individuale, fără a uita interesele comune ale întregului departament.

Căutarea strategică a consumatorilor de produse și servicii, lucrează cu aceștia

Acest alineat al instrucțiunii ar trebui să fie elaborat în funcție de specificul întreprinderii. În orice caz, cunoașterea tehnologiilor moderne de vânzare prin canale cheie de vânzare este un factor fundamental în alegerea unui candidat pentru funcția de șef. În plus, îndatoririle șefului departamentului de vânzări implică capacitatea de a negocia la un nivel înalt. Specialistul trebuie să aibă abilități în realizarea prezentărilor. În mod ideal, candidatul ar trebui să aibă o diplomă de MBA.

Șeful departamentului trebuie să facă față soluționării tuturor litigiilor care pot apărea între manager și client. De asemenea, va trebui să analizeze reclamațiile primite pentru a identifica deficiențele existente atât în \u200b\u200bactivitatea departamentului său, cât și a întregii întreprinderi.

Gestionarea creanțelor contului

Principalele responsabilități ale șefului de vânzări includ gestionarea creanțelor. Ansamblul de acțiuni în legătură cu prezentul alineat constă din următoarele dispoziții:

• selectarea condițiilor optime de vânzare care să asigure un flux de numerar uniform și garantat;
• determinarea nivelului indemnizațiilor și a reducerilor, în funcție de categoria de consumatori a consumatorilor;
• restricționarea nivelului admisibil al datoriei;
• reducerea datoriilor

Comercianții care practică știu sigur că această sarcină este mult mai problematică și chiar mai prioritară decât extinderea pieței. Rambursarea la timp a datoriilor este o garanție a funcționării cu succes a întreprinderii în viitor.

Formarea unui plan de vânzări, monitorizarea implementării acestuia

Poate că nimeni nu va susține că planificarea este unul dintre principalele instrumente pentru atingerea vreunui scop. Poate exista o echipă de vânzări fără un plan? Se poate, dar nu ar trebui să aștepți eficiența din munca personalului.

Responsabilitățile șefului de vânzări cu amănuntul - întocmirea unui plan. Atunci când efectuați această muncă, nu trebuie să vă bazați doar pe rezultatele perioadelor trecute. În acest caz, managerii nu vor face eforturi pentru nimic. Analiza va determina anotimpul vânzărilor, dar nu mai mult. Planul este reglementat prin termeni strict limitați, iar angajații care provin din acesta ar trebui să primească obiective reale și realizabile din partea managerului.

Implementarea, împreună cu departamentul de marketing, a strategiei de dezvoltare a companiei

Principala funcție a departamentului de marketing este să sprijine vânzările, dar acest lucru nu înseamnă că marketerii raportează șefului departamentului de vânzări. Aceste două unități ar trebui să fie la egalitate și nimeni nu este obligat să se supună nimănui.

Descărcați descrierea postului
   Șef de vânzări  (.doc, 90KB)

I. Dispoziții generale

1. Șeful departamentului de vânzări aparține categoriei de manageri.
2. În funcția de șef al departamentului de vânzări este numită o persoană cu studii superioare profesionale (economice sau inginerești-economice) și cu cel puțin 5 ani de experiență profesională în domeniul marketingului.
3. Numirea și demisia șefului departamentului de vânzări
4. Directorul de vânzări ar trebui să știe:
   1. 4.1. Acte juridice și de reglementare, materiale didactice pentru organizarea comercializării și livrării produselor finite.
   2. 4.2. Metode și proceduri pentru elaborarea de prognoze, planuri pe termen lung și actuale pentru producția și vânzarea produselor.
   3. 4.3. Perspective pentru dezvoltarea întreprinderii.
   4. 4.4. Perspective pentru dezvoltarea piețelor.
   5. 4.5. Metode de studiere a cererii de produse pentru întreprinderi.
   6. 4.6. Prețurile cu ridicata și cu amănuntul pentru produsele fabricate de întreprindere.
   7. 4.7. Metode și proceduri de elaborare a standardelor pentru stocurile de produse finite.
   8. 4.8. Încheierea contractelor de furnizare a produselor, care determină nevoia de încărcare și vehicule.
   9. 4.9. Reguli pentru documentația de vânzare.
   10. 4.10. Standarde pentru depozitarea și transportul produselor.
   11. 4.11. Procedura de pregătire a reclamațiilor către consumatori și răspunsurile la cererile primite.
   12. 4.12. Standarde și specificații pentru produsele fabricate de întreprindere.
   13. 4.13. Organizarea spațiilor de depozitare.
   14. 4.14. Bazele tehnologiei, organizarea producției, forța de muncă și management.
   15. 4.15. Organizarea contabilității pentru operațiunile de vânzare și raportarea cu privire la implementarea planului de implementare.
   16. 4.16. Bazele dreptului muncii.
   17. 4.17. Mijloace de tehnologie computerizată, comunicații și comunicații.
   18. 4.18. Reguli și norme de protecție a muncii.
5. În absența șefului departamentului de vânzări (călătorie de afaceri, vacanță, boală etc.), atribuțiile sale sunt îndeplinite de un adjunct (în absența unei astfel de persoane numite în modul prescris), care dobândește drepturile corespunzătoare și răspunde de îndeplinirea corespunzătoare a atribuțiilor care îi sunt atribuite.

II. Responsabilitățile locului de muncă

Șef de vânzări:

1. Realizează organizarea rațională a vânzărilor produselor întreprinderii, livrarea acesteia către consumatori la timp și în conformitate cu comenzile și acordurile încheiate.
2. Acesta asigură participarea departamentului la pregătirea prognozelor, a proiectelor de perspectivă și a planurilor curente pentru producția și vânzarea produselor, realizând cercetări de marketing pentru a studia cererea de produse pentru întreprinderi și perspectivele de dezvoltare a piețelor de vânzări.
3. Organizează pregătirea și încheierea contractelor pentru furnizarea de produse către consumatori, coordonarea condițiilor de aprovizionare.
4. El conduce lucrările la pregătirea planurilor de aprovizionare și coordonarea lor cu planurile de producție, pentru a asigura livrarea la timp a produselor finite, conform nomenclaturii, completității și calității, în conformitate cu comenzile și acordurile încheiate.
5. Preia măsuri pentru implementarea planului de vânzare a produselor, primirea în timp util a comenzilor, specificațiilor și a altor documente pentru livrare.
6. Acesta asigură controlul asupra îndeplinirii comenzilor, obligațiilor contractuale de către diviziunile întreprinderii, starea stocurilor de mărfuri finite în depozite.
7. Organizează acceptarea produselor finite de la unitățile de producție la depozite, depozitarea rațională și pregătirea pentru expedierea către consumatori, determinând nevoia de vehicule, instalații de încărcare mecanizate, containere și forță de muncă pentru expedierea produselor finite.
8. Realizează elaborarea și implementarea standardelor întreprinderii pentru organizarea stocării, comercializarea și transportul produselor finite, precum și măsuri pentru îmbunătățirea rețelei de distribuție, forme de livrare a produselor către consumatori, reducerea costurilor de transport, reducerea excesului de solduri a produselor finite și accelerarea operațiunilor de vânzare.
9. Participă la organizarea de expoziții, târguri, expoziții comerciale și alte evenimente pentru produse publicitare.
10. Organizează comerțul cu ridicata al produselor fabricate de întreprindere.
11. Luează măsuri pentru a asigura primirea în timp util a fondurilor pentru produsele vândute.
12. Participă la luarea în considerare a revendicărilor consumatorilor primite de întreprindere și la pregătirea răspunsurilor la cererile depuse, precum și la cererile către consumatori în cazul în care încalcă condițiile contractelor.
13. Oferă contabilitate pentru punerea în aplicare a comenzilor și contractelor, expediere și solduri ale produselor finite nevândute, execuția la timp a documentației de vânzări, pregătirea raportării furnizate cu privire la vânzări (livrări), la implementarea planului de implementare.
14. Coordonează activitățile depozitelor de mărfuri finite, supraveghează angajații departamentului.

III. drepturile

Șeful departamentului de vânzări are dreptul la:

1. Pentru a face cunoștință cu proiectele de decizii ale directorului companiei referitoare la comercializarea produselor.
2. Depune propuneri directorului întreprinderii pentru îmbunătățirea activităților departamentului de vânzări.
3. Pentru a realiza interacțiunea cu șefii tuturor diviziunilor structurale (separate) ale întreprinderii.
4. Solicitați personal sau în numele conducerii întreprinderii de la șefii de departamente și specialiști informațiile și documentele necesare îndeplinirii atribuțiilor lor.
5. Semnează și avizează documente din competența lor.
6. Trimiteți directorului întreprinderii opinii cu privire la numirea, mutarea și concedierea angajaților departamentului de logistică; propuneri de promovare sau de impunere a acestora.
7. Solicitați directorului întreprinderii să asiste la îndeplinirea îndatoririlor și drepturilor lor.

IV. responsabilitate

Directorul de vânzări este responsabil pentru:

1. Pentru îndeplinirea necorespunzătoare sau neîndeplinirea îndatoririlor lor oficiale prevăzute de această fișă de post, în măsura stabilită de legislația în vigoare a muncii a Federației Ruse.
2. Pentru infracțiunile comise în procesul de desfășurare a activităților lor - în măsura stabilită de legislația administrativă, penală și civilă actuală a Federației Ruse.
3. Pentru că a provocat pagube materiale - în măsura stabilită de legislația civilă în vigoare a muncii și a Federației Ruse.

Afirm
  director general
  PJSC „Compania”
  ____________ P.P. înțelept

„___” ___________ g.

Descrierea postului
  Șef de vânzări

1 General

1.1 Această fișă de post stabilește îndatoririle, drepturile, relațiile oficiale și responsabilitățile șefului departamentului de vânzări al „Companiei” OJSC (denumită în continuare întreprindere).

1.2. O persoană cu studii superioare profesionale (economice sau inginerești-economice) și cu cel puțin 5 ani de experiență în specialitatea în marketing este numită în funcția de șef al departamentului de vânzări (denumit în continuare șef).

1.3 Seful raporteaza directorului de vanzari.

1.4. Șeful este numit și demis prin ordin al directorului general al întreprinderii, la propunerea directorului comercial.

1.5 Căpeteniei sunt subordonate:
  - lideri economiști ai departamentului de vânzări;
  - Economiști de vânzări, departament de vânzări.

1.6 În caz de absență temporară (călătorie de afaceri, vacanță, boală etc.), atribuțiile șefului sunt îndeplinite de economistul de conducere, numit prin ordin al directorului general, la propunerea directorului comercial, cu familiarizarea obligatorie cu această fișă a postului.

1.7. Șeful activității sale este ghidat de:
  - legislația în vigoare a muncii în Federația Rusă;
  - documente de reglementare privind activitățile de producție;
  - această fișă a postului;
  - regulile reglementărilor interne de muncă;
  - Regulamentul privind departamentul de vânzări;
  - ordinele și ordinele managerilor superiori;
  - Politica companiei în domeniul calității;
  - Documente ale sistemului de management al calității întreprinderii.

1.8 Pe lângă ordinele directorului comercial, șeful execută instrucțiuni scrise și orale ale directorului general.

2 Responsabilități

Șeful este obligat:

2.1 Pentru a efectua organizarea rațională a comercializării produselor întreprinderii, livrarea acesteia către consumatori în timp și volum, în conformitate cu comenzile și contractele încheiate.

2.2 Organizarea pregătirii și încheierii contractelor pentru furnizarea de produse către consumatori, coordonarea condițiilor de livrare.

2.3 Elaborarea procedurilor documentate pentru organizarea comercializării produselor finite în cadrul sistemului de management al calității întreprinderii.

2.4 Dezvoltarea de măsuri pentru îmbunătățirea rețelei de distribuție, forme de livrare a produselor către consumatori, reducerea costurilor de transport, reducerea soldurilor în exces ale produselor finite și accelerarea operațiunilor de vânzare.

2.5 Coordonează activitățile de expediere a mărfurilor finite.

2.6 Oferă controlul asupra implementării unităților comenzilor întreprinderii, obligațiilor contractuale, stării stocurilor de mărfuri finite în depozite.

2.7 Luati masuri pentru a asigura primirea la timp a fondurilor pentru produsele vandute.

2.8 Monitorizarea implementării comenzilor și contractelor, expedierea și resturile de produse finite nevândute, executarea la timp a documentației de vânzări, pregătirea rapoartelor de vânzări furnizate și implementarea planului de implementare.

2.9 Organizarea lucrărilor la pregătirea planurilor de aprovizionare și coordonarea acestora cu planurile de producție pentru a asigura livrarea la timp a produselor finite, în conformitate cu nomenclatura, completitatea și calitatea.

2.10 Luarea de măsuri pentru punerea în aplicare a planului de vânzare a produselor pentru întreprinderi, primirea în timp util a specificațiilor, cererilor și a altor documente pentru furnizare.

2.11 Furnizați o înțelegere a politicii de calitate de către personalul departamentului.

2.12 Determinați îndatoririle și puterile personalului departamentului în conformitate cu fișele postului.

2.13 Identificați măsurile care trebuie luate în legătură cu problemele care necesită acțiuni preventive și corective.

2.14 Luati masuri pentru mentinerea calitatii produsului finit.

2.15 Să asigure conștientizarea personalului cu privire la relevanța și importanța activităților sale și la contribuția acestora la realizarea obiectivelor de calitate.

2.16 Analizați activitățile unității sale și rezultatele analizei pentru a aduce în atenția unui manager superior.

2.17 Determinați nevoia de instruire a personalului din subordine.

2.18 Evaluează eficiența pregătirii personalului.

2.19 Cunoașteți documentația relevantă a sistemului de management al calității necesar lucrărilor și respectați cerințele acesteia.

2.20 Participați la desfășurarea cercetărilor de marketing pentru a studia cererea de produse a companiei, perspectivele dezvoltării pieței de vânzări.

2.21 Îmbunătățirea constantă a rezultatelor activităților lor profesionale.

3 Cerințe profesionale

Seful ar trebui sa stie:

3.1 Acte legislative și de reglementare, materiale didactice pentru organizarea comercializării și livrării produselor finite.

3.2 Metode și proceduri pentru elaborarea prognozelor, planurilor pe termen lung și actuale pentru producția și vânzarea produselor.

3.3 Perspective pentru dezvoltarea întreprinderii.

3.4 Perspective pentru dezvoltarea piețelor.

3.5 Metode și proceduri pentru elaborarea standardelor pentru stocurile de produse finite.

3.6 Prețurile pentru produsele fabricate de întreprindere.

3.7 Metode de studiere a cererii de produse pentru întreprinderi.

3.8 Procedura de încheiere a contractelor de furnizare a produselor.

3.9 Reguli pentru înregistrarea documentației de vânzare.

3.10 Procedura de pregătire a cererilor către consumatori și răspunsurile la cererile primite.

3.11 Standarde și specificații pentru produsele fabricate de întreprindere.

3.12 Organizarea contabilității pentru operațiunile de vânzare și raportarea cu privire la implementarea planului de implementare.

3.13 Bazele dreptului muncii.

3.14 Reguli și norme de protecție a muncii.

3.15 Documentația relevantă a sistemului de management al calității produselor.

4 Drepturi

Capul are dreptul:

4.1 Faceți cunoștință cu proiectele de decizii ale directorului general al întreprinderii și ale directorului comercial legate de comercializarea produselor.

4.2. Trimite propuneri pentru îmbunătățirea activităților departamentului de vânzări directorului general al întreprinderii

4.3 Semnarea și avizarea documentelor din competența lor.

4.4 Să prezinte spre examinare directorul comercial al întreprinderii idei despre numirea, mutarea și concedierea angajaților departamentului de vânzări; propuneri de promovare sau de impunere a acestora.

4.5 Apelați la conducerea întreprinderii pentru asistență în îndeplinirea îndatoririlor și drepturilor lor.

4.6 Să solicite personal sau în numele conducerii întreprinderii de la șefii de departamente și specialiști informațiile și documentele necesare îndeplinirii atribuțiilor lor.

4.7 Pentru a asigura condițiile de muncă necesare îndeplinirii sarcinilor atribuite.

4.8 Utilizați avantajele stabilite de legislația Federației Ruse, contractul colectiv al întreprinderii.

5 Relații de serviciu

Șeful departamentului de vânzări interacționează:

5.1. Cu departamentul de control tehnic pe:

- primire: o cerere de calitate a produsului, documentația QMS necesară pentru muncă;
  - depunere: documente care confirmă calitatea.

5.2. Cu departamentul de marketing pentru:

- primirea: feedback de la contrapartide cu privire la produsele furnizate;
  - depunere: informații despre mediul concurențial de pe piață.

5.3. Cu departamentul de transport pentru:

- primirea: comenzi de expediere;
  - depunere: raport privind punerea în aplicare a planului de expediere.

5.4. Cu departamentul de finanțe pentru:

- primire: informații despre plata fondurilor;
  - depunere: certificat de primire a fondurilor.

5.4. Cu departamentul de personal pentru:

- primire: CV al solicitanților de locuri de muncă;
  - declarații: cereri de personal.

6 Responsabilitate

Șeful este responsabil în modul prevăzut de legile Federației Ruse pentru:

6.1 neîndeplinirea îndatoririlor prevăzute de această fișă de muncă și de contractul de muncă;

6.2 încălcarea reglementărilor de securitate, securitate la incendiu, reglementări interne de muncă;

6.3 executarea prematură și de proastă calitate a comenzilor, misiunilor, instrucțiunilor și ordinelor managerilor superiori ai întreprinderii;

6.4 furnizarea de informații necorespunzătoare și inexactă a managerilor superiori, precum și angajaților funcționali din diviziunile întreprinderilor;

6.2 încălcarea documentelor de reglementare adoptate de întreprindere;

6.3 care produce pagube materiale;

6.4 încălcarea disciplinei financiare.

Director comercial Ya.Ya. înțelept

Șeful departamentului juridic S.S. Sergeev

Șeful departamentului de resurse umane I.I. Ivanov

Inginer QMS conducător V.V. Vasiliev

Directorul departamentului de vânzări trebuie să monitorizeze permanent activitatea echipei sale, să monitorizeze respectarea termenelor de livrare, implementarea planurilor de vânzări. Să aruncăm o privire mai atentă asupra cerințelor pe care trebuie să le îndeplinească și care este responsabilitatea lui.

Ceea ce este obligat

Funcțiile șefului departamentului de vânzări includ o serie de sarcini:

1. Elaborarea unei strategii pentru găsirea de noi clienți. O persoană ar trebui să fie conștientă de canale de căutare moderne și eficiente, să atragă clienți noi și să păstreze clienți vechi. De asemenea, este necesar să se îmbunătățească în mod regulat metodele și să se adapteze cele deja elaborate.
2. Informarea. Atribuțiile șefului de vânzări includ procedura de informare a conducerii superioare a situației actuale pe o piață ocupată. Mai ales dacă compania nu are un departament de marketing.
3. Planificare și coordonare. Șeful departamentului trebuie să stabilească în mod competent sarcini pentru dezvoltare, apoi să distribuie munca între subordonați.
4. Rezolvarea problemelor clienților. Sarcinile managerului de vânzări includ, de asemenea, soluționarea tuturor litigiilor cu clienții, luând în considerare reclamațiile primite de la aceștia. Pe baza datelor primite, el poate lucra la erori și poate îmbunătăți serviciul companiei.
5. Implementarea și întreținerea documentației și raportării pentru a „fi la curent” cu activitatea întreprinderii.
6. Organizarea de întâlniri și planificarea întâlnirilor cu subordonații.

Conducerea departamentului de vânzări implică controlul absolut a tot ceea ce se referă la vânzări. Am enumerat principalele responsabilități „globale”, funcțiile specifice ale managerului de vânzări sunt specificate în fișa postului, pe care fiecare angajator o dezvoltă independent. Se poate găsi un eșantion de instrucțiuni standard.

Cerințe generale pentru un manager de vânzări

A deveni imediat un manager de vânzări este imposibil. Pentru această poziție, pe lângă învățământul superior, candidatul trebuie să aibă multă experiență într-un anumit domeniu. Uneori, este o practică bogată, care este apreciată mai mult decât a avea „crusta” universității. Dar aceasta nu este totul: „recrutarea” de conducere ar trebui să includă și. Angajatorii notează că un manager de vânzări este o persoană:

• Disciplinat.
• Activ.
• Prietenos.
• Capabil să își asume și să-și asume responsabilitatea.
• Loyal.
• Capabil să creeze un dialog chiar și cu cel mai arătos client.
• Ceea ce își poate controla propriii nervi și poate gestiona stresul.
• Capabil să stimuleze și să adune subalternii.

Aceasta este baza oricărui lider, departamentul de vânzări nu face excepție.

Departamentul de reglementare a vânzărilor este principala verigă a oricărei companii angajate în vânzarea de servicii / bunuri. Oricât de pot fi produsele de înaltă calitate, nu există prea mult sens fără livrare adecvată către client. Prin urmare, atunci când alegeți un candidat pentru funcția de lider, trebuie să fiți extrem de atenți.

Descrierea postului - un document multifuncțional și în mare parte util pentru toate părțile, dacă a fost redactat corect. Disponibilitatea fișei postului simplifică mult  relațiile de muncă și le face mai transparent.

Acest document conține cerințele pentru un candidat pentru o funcție, un mecanism de angajare și concediere. De exemplu, necesitatea publicării unui decret la angajarea și eliberarea din funcție.

Instrucțiunea este redactată într-o formă specifică și conține drepturile, obligațiile și răspunderea pretinsă pentru poziția specificată.

Caracteristici, cunoștințe și calificări ale poziției

Șeful departamentului de vânzări este o poziție atractivă, cu un salariu bun, pe care mulți solicitanți doresc să îl obțină, dar nu subestimează dificultatea muncii, gama de responsabilități și volumul de responsabilitate.

Profesia a existat aproape atât timp cât există vânzări la scară largă.

Șef de vânzări  - un jucător cheie în echipă, soarta companiei depinde în mare măsură de activitatea de succes a cărei activitate. Un loc de muncă bun ca manager de vânzări este bunăstarea întregii companii. O instrucțiune bine scrisă poate oferi acest lucru.

Conținutul fișei postului depinde foarte mult de domeniul de activitate al întreprinderii în care există această poziție. Mărimea companiei afectează și ea. De exemplu, într-o companie mică, șeful departamentului de vânzări își poate asuma unele funcții de marketing. O astfel de combinație nu poate fi întâlnită într-o companie mare, departamentele trebuie să lucreze strâns pentru succesul întreprinderii.

În orice organizație care oferă servicii sau se ocupă de producția / vânzarea de bunuri, în mod necesar  Există un loc pentru șeful de vânzări.

Cerințele liderului

Experiență de leadership. Cele mai promițătoare companii prezintă o astfel de cerință, deoarece se presupune că, în viitorul apropiat, un bun director financiar și executiv se poate dovedi un bun șef al departamentului de vânzări. Fără experiență într-o poziție de conducere, ei pot fi angajați de o companie mică, unde nu este de așteptat o creștere suplimentară a carierei.

Vânzări active. Nu puteți administra un departament a cărui activitate nu o înțelegeți din interior. Înainte de a deveni un bun lider, trebuie să obțineți o experiență de succes ca manager de vânzări. Statisticile susțin că cei mai buni lideri provin de la angajați. De aceea, multe companii preferă să crească lideri din angajații lor, decât să ia din afară. Cel mai adesea aceștia sunt cei mai buni manageri de vânzări, care ulterior au lucrat ca asistenți. Astfel, ei învață treptat să îndeplinească funcțiile unei poziții de conducere.

Experiență de recrutare. Pentru a gestiona echipa, trebuie să fiți capabil să o formați în mod competent. Este important să puteți înțelege oamenii și să puteți determina calitățile lor profesionale, să găsiți echilibru în echipă. În multe companii, șeful departamentului este cel care ia decizia finală de a angaja un angajat pentru un loc vacant în departamentul său.

Competență în calculatoare și software de birou. Este imposibil să faceți față muncii fără aceste abilități, deoarece o parte semnificativă a acesteia este automatizată, inclusiv raportarea. În lumea de azi, nu se poate face nicio muncă calificată fără aceste abilități.

Învățământ superior  - nevoia chiar și a managerilor obișnuiți, ce putem spune despre manageri? Domenii preferate - economie, psihologie, publicitate, marketing. Dacă educația este direct legată de domeniul de activitate al bunurilor / serviciilor vândute, atunci acest lucru este, de asemenea, acceptabil.

În plus față de cerințele universale, diferite companii stabilesc și cerințe mai specifice. De exemplu, permisul de conducere și mașina proprie. De obicei, astfel de cerințe sunt făcute atunci când sunt așteptate călătorii frecvente și numeroase întâlniri cu clienții din afara biroului.

Dacă compania lucrează cu clienți și parteneri străini, atunci printre cerințe se numără cunoașterea limbilor străine. Vorbirea engleză este minimul pe care trebuie să îl aibă un manager pentru a putea negocia.

Aptitudini care vor ajuta candidatul la postul în viitor:

• capacitatea de negociere;
• capacitatea de a transmite informații de la conducerea superioară către subordonați;
• abilități de comunicare;
• experiență efectuând apeluri reci;
• perseverenta.

Good Leader - Negociator bun, pentru că trebuie să țină seama de interesele conducerii superioare a companiei și a angajaților care îi sunt subordonați.

Instrucțiune tipică

În instrucțiunea standard există secțiuni obligatorii: dispoziții generale, drepturi, îndatoriri și responsabilități. Fiecare secțiune trebuie detaliată în puncte.

Dispoziții generale

Dispozițiile generale descriu:

• poziția acestei poziții în companie și esența acesteia;
• modul în care este numit un angajat și cum poate fi înlăturat din funcție;
• cui se supune și ce ghidează în activitatea sa;
• cerințele pentru ca candidatul să fie numit în funcție;
• calități pe care trebuie să le posede;
• abilități pe care trebuie să le dețină;
• cine îl înlocuiește pe șeful departamentului de vânzări, dacă acesta este absent;
• sarcini principale;
• decât angajatul este ghidat în munca sa.

Acest paragraf indică adesea condițiile de muncă, modul, oportunitățile de călătorie și disponibilitatea vehiculelor oficiale.

Responsabilitățile locului de muncă

Responsabilitățile postului conțin întreaga listă de sarcini și funcții care trebuie îndeplinite. O descriere detaliată și exactă a îndatoririlor vă va permite să stabiliți un loc de muncă și să evitați neînțelegeri cu angajatul.

Cele mai comune responsabilitățiprescris în instrucțiuni:

O altă responsabilitate importantă a șefului de departament este gestionarea creanțelor. Pentru a face acest lucru, este necesar să controlați condițiile de vânzare, să asigurați fluxul de numerar garantat și să dezvoltați un sistem de reduceri, să determinați limita maximă a datoriei și să lucrați cu datorii.

Drepturi și responsabilități

Un angajat al organizației din această poziție are dreptul de a face propuneri pentru îmbunătățirea muncii și schimbarea gamei de produse, pentru a angaja și concedia angajați în conformitate cu legislația muncii și, de asemenea, la numirea superiorilor, pentru a reprezenta interesele organizației în diferite cazuri.

Responsabilitatea apare în cazuri:

• nerespectarea instrucțiunilor atribuite și subordonate;
• încălcarea regulilor companiei;
• abuzul de sarcini și tratamentul fără tact al subordonaților;
• executarea documentelor contrare legii naționale sau documentelor de reglementare locale;
• provocând daune materiale și reputaționale companiei;
• încălcarea acordului de confidențialitate.

Ce ar trebui să știe

„Ceea ce trebuie să știe un angajat” este o secțiune care nu este conținută în toate manualele, dar este destul de comună. Acesta enumeră lista documentelor de reglementarecu care angajatul trebuie să fie familiar.

Cele mai frecvente opțiuni:

• legile naționale care afectează operațiunile companiei;
• noțiuni de bază ale managementului și marketingului;
• procedura de elaborare a unui plan de vânzări;
• etica comunicării de afaceri, inclusiv corespondența;
• psihologia vânzărilor;
• elementele de bază ale prețurilor și impozitării;
• metode de formare și menținere a cererii.

probă

Mai jos este prezentată o descriere a postului pentru șeful de vânzări. Poate fi folosit pentru a compila un document pentru organizația dvs. sau pentru a vă asigura că cel existent este compilat corect.