Responsabilitățile principale ale directorului comercial. Care sunt sarcinile și responsabilitățile funcționale ale unui director de vânzări? Păstrează-te în formă

În fiecare companie în curs de dezvoltare, vine un moment în care este pur și simplu necesar să extindem personalul și să redistribuim responsabilitățile. Atunci a apărut directorii adjuncți ai companiei pe diverse probleme. Este vorba despre persoane responsabile de aprovizionare, producție, publicitate și promovare, precum și finanțe. Director comercial - aceasta este practic a doua persoană din companie după CEO. El are îndatoririle, sarcinile și drepturile sale. Directorul de vânzări trebuie să aibă abilități specifice și de lucru. Ce fel de persoană este aceasta, ce face exact și cum să scrie un CV într-o companie bună?

Cine este director de vânzări?

Domeniul finanțelor este destul de larg, astfel încât fiecare solicitant ar trebui să înțeleagă în mod clar esența profesiei alese, gama de sarcini și responsabilități.

Deci, directorul comercial este un specialist care este implicat direct în diverse operațiuni de tranzacționare și sprijinul acestora. Mai mult, lista completă a responsabilităților depinde exclusiv de specificul întreprinderii și de mărimea acesteia. Dar putem spune cu siguranță că, datorită directorului comercial, compania aduce un profit, cursul și ritmul de dezvoltare sunt determinate.

Un astfel de angajat gestionează nu numai achizițiile și vânzările de produse, ci și departamentele de marketing și logistică. Directorul comercial formează și menține relații cu clienții mari și cheie ai companiei și este responsabil de încheierea tranzacțiilor deosebit de profitabile.

În general, putem spune că aceasta este o figură cheie în structura oricărei companii. De aceea, cerințele pentru solicitant sunt destul de ridicate și stricte.

Locul directorului comercial în structura organizatorică a companiei

Foarte des confundat cu șeful de vânzări. Însă directorul comercial are un loc clar definit în ierarhia managerială. Datorită acestei distribuții de responsabilități, compania funcționează ca un ceas.

Funcția de director comercial aparține celui de-al doilea nivel de conducere. Acesta este următorul pas după regizor. În acest caz, este numit un deputat financiar și, de asemenea, revocat din funcție exclusiv de directorul general al companiei.

Cu privire la toate problemele de lucru, directorul comercial raportează și raportează direct directorului. Acestea sunt întrebări privind managementul operațional, cifra de afaceri comercială și monetară și planificarea financiară Totodată, el este responsabil personal pentru siguranța diferitelor active materiale și semnează un acord corespunzător cu conducerea.

Dacă finanțatorul principal lipsește de la locul de muncă din cauza bolilor, călătoriei de afaceri sau a vacanței, atunci un alt angajat al companiei este numit în locul său printr-un ordin separat al șefului. Directorul comercial adjunct are aceleași drepturi și obligații pe care le primește pentru un anumit timp. De asemenea, el poartă răspundere.

Ce face un director comercial?

Pentru a alege corect locul în companie, trebuie să fiți clar conștienți de sarcinile și obiectivele cu care vă confruntați. Acest lucru va permite distribuirea mai eficientă și rațională a timpului și energiei dumneavoastră. În plus, acest fapt este valoros atât pentru solicitant, cât și pentru angajator. La urma urmei, după ce s-a conturat un cerc de sarcini și sarcini, se poate cere în siguranță rezultate specifice unui angajat. De asemenea, puteți monitoriza în mod constant eficacitatea activităților sale.

Singurul lucru acordat o atenție specială este veniturile companiei. Directorul comercial al companiei trebuie să monitorizeze permanent situația și să ia măsuri operaționale pentru a reduce acest indicator. Pentru a face acest lucru, el poate solicita orice document comercial de la alte unități, precum și coordonează acțiunile cu alți șefi de departament.

Acest angajat de neînlocuit poate reprezenta interesele financiare ale întreprinderii în relațiile cu diverse instituții și organisme guvernamentale. În acest caz, el este fața companiei și are toată autoritatea de a rezolva problemele.

Responsabilități principale

Directorul comercial este o persoană care are puteri și responsabilități uriașe. În consecință, el trebuie să respecte pe deplin toate cerințele directorului companiei, să dezvolte și să extindă relațiile comerciale și să respecte planul de afaceri existent.

În acest sens, el are următoarele responsabilități:

Monitorizarea și coordonarea dezvoltării standardelor de calitate și stocarea produselor sau serviciilor, precum și a cantității acestora. Directorul comercial este cel care determină costul final al mărfurilor, sortimentul acestora și volumele de ieșire.
Coordonarea dezvoltării și implementării strategiei de marketing a întreprinderii. afectează direct bunăstarea financiară viitoare a companiei.
Responsabil pentru instruirea și supravegherea activității angajaților.
Monitorizați pregătirea la timp a documentelor de raportare, precum și furnizați-le în timp util conducerii. În plus, sarcinile directorului comercial includ vederea tuturor titlurilor financiare.
Monitorizați punerea în aplicare a planului general de afaceri, precum și a bugetului întreprinderii. Asigurați salarizarea în timp util și completă.

În plus față de aceste cerințe, fiecare companie are dreptul să introducă propriile clauze de referință pentru directorul comercial. Totul depinde de mărimea, specificul întreprinderii și structura de management. În companiile rusești, dorințele specifice ale fondatorilor pot influența integritatea îndatoririlor oficiale.

Principalele calități pe care trebuie să le posede un profesionist

Director comercial - o poziție este foarte complexă, necesitând angajatului nu numai abilități de lucru relevante, ci și anumite calități personale. Iar acest lucru este cauzat nu numai de simpatiile și preferințele personale, ci mai degrabă de caracteristica postării selectate.

Deci, să începem cu calități și abilități profesionale. Cele mai multe companii prezintă solicitantului următoarele criterii, pe care directorul comercial trebuie să le indice în CV-ul său:

Capacitatea de a lucra și cunoașterea pieței specifice pe care întreprinderea își desfășoară activitatea.
Capacitatea de a forma, precum și de a controla canalele de distribuție existente și propuse.
Navigați prin sistemul de marketing pentru a implementa eficient diferite proiecte de publicitate.
Posibilitatea de a comunica cu clienții VIP, de a semna contracte pentru tranzacții mari.
Competență în limba engleză pentru comunicare și lucru cu documente.

Dacă vorbim despre calitățile personale ale candidatului, atunci cerințele angajatorului sunt destul de standard. La fel ca în multe alte poziții, viitorul director de vânzări trebuie să fie cu scop și rezistent la stres, sociabil și carismatic. El trebuie să fie un lider, să interacționeze eficient cu personalul și cu orice public. Eficiența și non-conflictul sunt, de asemenea, apreciate în mod special.

Ce companii folosesc această poziție

Acum pe piața muncii puteți găsi un număr destul de mare de posturi vacante pentru funcția de director comercial. Caracteristica lor este că astfel de reclame pot scădea mult timp. Există mai multe motive obiective pentru aceasta: în primul rând, angajatorul efectuează o selecție destul de dură și completă a candidaților, iar în al doilea rând, angajații nou angajați nu suportă întregul volum al îndatoririlor oficiale și ritmul muncii.

Abordarea de a găsi un finanțator și cerințele pentru cunoștințele și abilitățile acestuia diferă semnificativ între companiile occidentale și cele interne. Ar trebui să țină seama de mentalitatea și istoricul dezvoltării afacerilor în Rusia și în străinătate.

În cadrul companiilor interne, poziția de director comercial apare datorită extinderii întreprinderii sau restructurarii structurii de management din cauza activităților sale ineficiente. Prin urmare, cerințele pentru candidați sunt foarte vagi. Aici, directorul comercial este un specialist cu pregătire universală și cu experiență, care este capabil să facă față rapid problemelor acumulate de-a lungul anilor.

În companiile occidentale, funcționalitatea și cerințele solicitanților au fost definite de mult timp în mod clar. Prin urmare, solicitantului este mult mai ușor să navigheze exact despre ce este responsabil, care sunt sarcinile și responsabilitățile sale principale. În plus, se acordă atenție special profesionalismului și nu simpatiilor subiective.

Nivelul salariului și cerințele de bază pentru un candidat

Pe ce poate conta viitorul director comercial drept compensare pentru munca sa dificilă? La urma urmei, fișa postului directorului comercial prevede o gamă destul de largă de responsabilități și o responsabilitate uriașă.

De remarcat că salariul va depinde direct de mărimea companiei și chiar de locația acesteia. De exemplu, cel mai mare salariu al unui director comercial este observat la Moscova sau Sankt Petersburg. Aici, un angajat poate conta pe un venit lunar de 80.000 de ruble. Cu cât este mai departe de capitală, cu atât mai mică va fi recompensa.

În plus, sunt solicitate crescute și cerințe sporite: experiență de muncă în poziția relevantă de 3 ani, parcurgerea diverselor cursuri și training-uri în domeniul vânzărilor, experiență în planificarea financiară și desfășurarea de negocieri eficiente. Un MBA și cunoștințe de engleză sunt, de asemenea, binevenite.

În același timp, vârsta medie a viitorului director comercial este de aproximativ 40 de ani. Cel mai adesea, aceștia sunt bărbați cu studii superioare de specialitate. În plus, fiecare candidat ar trebui să aibă recomandări bune de la un loc de muncă anterior.

Angajatorul poate prezenta, de asemenea, cerințe specifice pentru solicitant. De exemplu, aceasta este deținerea vehiculelor, consimțământul la îndeplinirea îndatoririlor după ore, prezența anumitor diplome etc.

Înregistrarea unui director comercial pentru muncă

Această problemă este rezolvată în fiecare companie în conformitate cu actele legislative existente. Anterior, candidatura este convenită cu proprietarii companiei. Dacă nu este posibil să găsești un angajat profesionist pe partea sa, cel mai adesea contabilul principal al întreprinderii este numit în această funcție. Această persoană are toate cunoștințele și abilitățile necesare pentru această poziție. În acest caz, se face o înregistrare corespunzătoare despre transferul în cartea de lucru.

Ordinul de numire a unui director comercial este semnat personal de directorul general sau directorul întreprinderii. În același mod, angajatul este concediat din această funcție.

Datorită faptului că persoana nou adoptată are o responsabilitate uriașă, este recomandabil să închei un contract de muncă cu el. În ea, ca și în fișa postului, sunt indicate toate drepturile și obligațiile viitorului director comercial. De asemenea, stabilește o clauză privind confidențialitatea și nedivulgarea informațiilor, răspunderea și condițiile pentru rezilierea anticipată a unui contract existent.

Cu toate acestea, în orice caz, departamentul de personal efectuează o înregistrare corespunzătoare în cartea de muncă despre momentul adoptării și numărul comenzii.

Descrierea postului pentru Director comercial

În structura întreprinderii, pentru fiecare angajat se întocmește un ghid special, în care sunt indicate toate aspectele activității și nuanțele postului.

Fișa postului directorului comercial conține următoarele elemente:

Dispoziții generale Aici, de regulă, se descifrează definițiile și termenii de bază, cerințele pentru calitățile profesionale și personale și regulile de bază ale muncii la întreprindere.
Responsabilitățile angajaților. Acest punct explică clar toate punctele pentru care este responsabil directorul comercial.
Drepturile. Această secțiune indică capacitățile și puterile angajatului.
Responsabilitatea. Acest articol este deosebit de important deoarece conține informații despre obligațiile directorului comercial față de companie și de lege.

Acest document poate indica, de asemenea, condițiile de muncă, cerințele pentru angajat și alte elemente la discreția conducerii întreprinderii. Pentru nerespectarea fișei postului, un angajat poate fi concediat.

Cum și după ce indicatori este evaluată activitatea unui director comercial?

Acum, în orice companie, unul dintre principalii indicatori ai activității angajaților este eficacitatea acestuia, adică ce a adus util și ce beneficii s-a dovedit a fi. Sau poate fi valoarea profitului final primit de companie în perioada de activitate a persoanei. Acesta este un indicator foarte important, deoarece poate afecta direct dimensiunea salariului și recomandările.

Activitățile majorității directorilor comerciali sunt evaluate după următoarele criterii:

Implementarea clară a propriei descrieri a postului. Aici, se evaluează conformitatea cu fiecare clauză a contractului.
Nivel ridicat de disciplină și subordonare. Directorul afacerilor comerciale ar trebui să fie o persoană extrem de organizată și responsabilă, deoarece bunăstarea actuală și viitoare a companiei îi revine.
Implementarea planului de afaceri existent al companiei. Activitatea companiei, împreună cu indicatorii financiari, sunt calculate cu atenție și acuratețe. Dacă orice articol nu este completat la timp, acest lucru poate afecta în mod negativ viitorul său.

Întocmim un CV corect și informativ

Angajatorul nu poate ști despre calitățile personale, abilitățile, experiența și alte nuanțe ale personalității viitorului angajat. Prin urmare, orice solicitant trebuie să fie capabil să își compună corect CV-ul. La urma urmei, depinde dacă îl vor duce la echipă.

Deci, în CV, directorul comercial ar trebui să indice:

Date personale (data nașterii, locul de înregistrare sau reședința etc.).
Învățământ (instituții de învățământ superior și toate cursurile).
Experiență de muncă (numele companiei, poziția și responsabilitățile).
și abilități (articolul trebuie să reprezinte avantaje competitive).
Informații suplimentare (cunoașterea programelor și limbilor).

În plus, există câteva sfaturi pentru completarea unui CV:

Informații și numere mai specifice în descrierea realizărilor profesionale.
Este mai bine să indicați sfera de activitate a companiilor în care ați lucrat anterior.
Privește-ți CV-ul prin ochii angajatorului.

Directorul comercial acoperă o gamă foarte largă de activități: gestionează domenii precum servicii de vânzări și logistică, departamente de marketing și achiziții.

Prin urmare, întreprinderea depinde de nivelul de profesionalism al acestui specialist.

Cerințe de specialitate

Având în vedere că locul de muncă al acestui angajat este foarte mare și semnificativ pentru întreprindere, numai persoana care îndeplinește următoarele cerințe:

În plus, alte cerințe pot fi făcute directorului comercial care îndeplinește specificul întreprinderii în care specialistul intenționează să lucreze. În același mod, îndatoririle și funcțiile unui manager comercial diferă în funcție de specificul industriei lor. Există însă o listă generală a acestora, care este de bază pentru orice întreprinderi.

Rolul și responsabilitățile cheie

Următoarele sunt atribuite directorului comercial responsabilități de bază:

K funcții principale managerii comerciali, de regulă, realizează planificarea strategică separat în direcția lor și în colaborare cu alte departamente ale companiei; formarea politicilor de stabilire a prețurilor, de marketing și financiare; participarea la elaborarea politicii de personal; extinderea relațiilor de afaceri ale companiei și planificarea activităților nu numai a companiei în ansamblu, ci și a departamentului acesteia. În plus, printre funcțiile acestui specialist este evidențiată monitorizarea situației actuale a pieței.

Regulile pentru selectarea unui specialist pentru funcția de director comercial sunt prezentate în următorul videoclip:

Dacă nu ați înregistrat o organizație, atunci cel mai simplu pentru a face acest lucru cu ajutorul serviciilor online care vor ajuta la generarea gratuită a tuturor documentelor necesare: Dacă aveți deja o organizație și vă gândiți la modul de facilitare și automatizare a contabilității și raportării, următoarele servicii online vin la salvare, care vor înlocui complet contabilul. la întreprinderea dvs. și veți economisi mulți bani și timp. Toate raportările sunt generate automat, semnate prin semnătură electronică și trimise automat online. Este ideal pentru IP sau LLC pe USN, UTII, PSN, TS, OSNO.
Totul se întâmplă în câteva clicuri, fără cozi și stres. Încercați și veți fi surprinșice ușor a fost!

Drepturi și responsabilități

Un director comercial se distinge de alți manageri printr-un volum mare de responsabilități și o gamă largă de activități.

Prin urmare, pentru implementarea activității sale, acest lider este învestit cu același lucru o gamă largă de drepturi:

reprezentarea intereselor companiei în competența sa în organizații și instituții terțe, în agenții guvernamentale;
stabilirea îndatoririlor lucrătorilor din subordinea lor;
participarea la elaborarea proiectelor de instrucțiuni, comenzi, contracte și alte documentații referitoare la sfera de aplicare a directorului comercial;
depunerea de propuneri către conducerea superioară pentru îmbunătățirea activităților din zona subordonată;
cerința conducerii de vârf a întreprinderii de a crea condițiile organizatorice și tehnice necesare îndeplinirii atribuțiilor oficiale de către subordonații directorului comercial și aprobarea acestor condiții prin acte locale.

În ciuda rolului semnificativ al directorului comercial în dezvoltarea companiei, el poate fi atras responsabilitate, atât pentru încălcarea îndatoririlor directe, cât și pentru reguli generale. În special, ei îl pot pedepsi:

pentru încălcări legate de îndatoririle sale oficiale - îndeplinirea lor completă sau prematură, pentru atitudine neglijentă la muncă etc.
pentru dezvăluirea informațiilor referitoare la secretul comercial sau considerate confidențiale;
pentru nerespectarea instrucțiunilor, comenzilor și a altor reglementări locale;
pentru încălcări în domeniul disciplinei și rutinei muncii;
pentru nerespectarea normelor de securitate și siguranță împotriva incendiilor etc.

Director comercial adjunct și funcțiile sale

În primul rând, este de remarcat faptul că directorul comercial adjunct este numit în funcția sa, de regulă, de către șeful companiei, din moment ce aparține echipei de conducere.

Cerințele acestui specialist sunt aceleași ca și pentru directorul comercial. Dar al lui funcțiile mai puțin scalat:

monitorizarea activităților departamentelor și serviciilor din subordine;
controlul logisticii companiei, implementarea, utilizarea corectă a împrumuturilor etc.
crearea condițiilor normale de muncă pentru subordonați;
controlul remunerației la timp a angajaților structurilor din subordinea directorului comercial;
și soluționarea altor probleme care pot fi prevăzute de fișa postului sau de contract.

Cel mai important, în timpul absenței directorului comercial, atribuțiile acestui manager nu pot fi atribuite adjunctului său. Această problemă este decisă de conducerea superioară a companiei.

Specificul filialei din funcția de director comercial

Fiecare industrie își dictează cerințele directorului comercial și își stabilește responsabilitățile.

Deci, de lucru în comerțun astfel de specialist ar trebui:

industria construcțiilor Directorul de vânzări trebuie să înțeleagă:

în servicii de construcții și inginerie;
în dezvoltarea pieței construcțiilor și analiza stării sale actuale;
în pregătirea documentelor pentru participarea la diverse concursuri și licitații;
în pregătirea contractelor pentru implementarea serviciilor de inginerie și construcții.

Responsabilitățile directorului comercial în cateringsunt oarecum în concordanță cu cerințele sectorului comercial. Cu toate acestea, există câteva nuanțe, în special:

organizarea întregii activități a întreprinderilor de alimentație publică, începând cu echipamentele lor și terminând cu vânzarea produselor;
calculul deschiderii de noi facilități;
dezvoltarea de noi canale pentru vânzarea de produse și servicii.

În ceea ce privește producere, directorul de vânzări trebuie să știe, în primul rând:

fundamentele tehnologiei de producție și certificarea produselor;
despre instalațiile de producție ale companiei;
despre economia producției sale.

În plus, există nuanțe ale funcției de director comercial și cu privire la forma juridică a întreprinderii:

în LLC, acest specialist este numit de directorul întreprinderii, raportează direct la el, este unul dintre liderii companiei; poate fi de la fondatori. Mai mult, poziția sa poate fi aprobată de fondatori;
pentru un antreprenor, un director comercial poate fi singurul lider al companiei sau unul dintre liderii care îi conduce direcția și îi raportează antreprenorului.

Cu privire la rolul directorului comercial în activitatea și dezvoltarea companiei, consultați următoarea conferință video:

Principalele responsabilități ale directorului comercial din diferite organizații sunt similare, iar cerințele pentru competențele și funcțiile sale profesionale depind de caracteristicile industriilor în care își desfășoară activitatea întreprinderile. De regulă, acest specialist supraveghează și coordonează activitățile angajaților, astfel încât să fie cât mai eficient posibil și să contribuie la creșterea veniturilor companiei.

set îndatoririle directorului comercial este destul de dificil de definit clar, deși această poziție are cu siguranță o mare importanță. În cele mai multe cazuri, managerii de vânzări se străduiesc să ia locul managerului de vânzări de produse și de furnizare a întreprinderii, deoarece ei sunt cei care cunosc particularitățile companiei lor și sunt bine versați în nuanțele comunicării cu clienții și încheierii contractelor.

Caracteristicile activității directorului comercial cu privire la responsabilitățile sale de serviciu sunt ajustate în funcție de nevoile organizației și de următoarele factori:

Cel mai bun articol al lunii

Marshall Goldsmith, cel mai bun antrenor de afaceri Forbes, a dezvăluit o tehnică care i-a ajutat pe cei de la Ford, Walmart și managerii de vârf Pfizer să urce pe scara companiei. Puteți economisi gratuit o consultație care costă 5.000 USD.

În articol există un bonus: un eșantion de o scrisoare de instrucțiuni pentru angajați, pe care fiecare manager trebuie să o scrie pentru a crește productivitatea muncii.

dimensiunea companiei: în companiile mari, acestui lider i se încredințează o gamă mai largă de funcții;
gama de produse și clientela: Procesele de vânzare rapide și ușoare permit șefului departamentului de vânzări să dedice mai mult timp și energie responsabilităților de marketing;
domeniul de activitate:la întreprinderea de producție, șeful afacerilor comerciale gestionează mecanisme logistice, scheme de livrare de materiale și menține contacte de afaceri cu furnizorii. Cu cât compania își dedică producției, cu atât gama de funcții este mai largă.

Nu toate companiile au responsabilități de director comercial care acoperă promovarea produsului. În acele companii în care publicitatea este prioritară, acest post poate fi denumit diferit: manager de marketing.

Post Specialist director comercial îndeplinește următoarele atribuții:

Dezvoltarea unui plan de acțiunecompanii: planurile curente și viitoare sunt întocmite cu participarea acționarilor și a administratorului companiei. Sarcinile unui director de vânzări impun ca toate resursele să fie utilizate cât mai eficient.
Dezvoltarea strategiei:căutare de noi modalități de promovare și consolidare a poziției companiei.
Definiția politicii comerciale întreprinderi luând în considerare indicatorii de piață și datele de vânzări, căutarea de oportunități de extindere a prezenței geografice a companiei, aplicarea de metode inovatoare în domeniul vânzărilor de produse.
Uneori sfera îndatoririlor directorului comercial include munca la creație și instruirea eficientă a unei echipe de reprezentanți de vânzări.
Managementul departamentului de implementare, determinarea zonelor de vânzare, cooperarea cu dealerii.
Responsabilitățile directorului de vânzări includ să elaboreze politici de sortiment și prețuri îninteracțiune strânsă cu departamentul de marketing, capacitatea de a crea diverse strategii pentru a crește nivelul de implementare și disponibilitatea de a-și asuma responsabilitatea pentru aplicarea lor eficientă.
Atribuțiile directorului comercial includ organizare logistică:lucrul la ambalare, livrare, gestionarea depozitelor, întocmirea de planuri pentru nevoile companiei pe termen lung.
Una dintre activitățile unui astfel de lider este organizația cooperare neîntreruptă cu furnizoriiimplicarea achizițiilor comerciale, crearea de rețele cu partenerii de servicii. Specialistul acestui post, în conformitate cu funcțiile sale de serviciu, participă, de asemenea, la pregătirea planului bugetar al companiei pentru anul fiscal următor.

Enumerăm pe scurt responsabilitățile principale ale oricărui director comercial:

determinarea direcțiilor pentru vânzarea produselor companiei și prestarea serviciilor sale;
crearea de planuri strategice;
comunicarea cu partenerii furnizori;
managementul managerilor de vânzări;
gestionarea bugetului în toate departamentele întreprinderii;
organizarea de activități de marketing;
reducerea costurilor de afaceri.

Din această listă de responsabilități, puteți vedea că directorul comercial rezolvă sarcini strategice, ceea ce îi permite să fie considerat a doua persoană principală a companiei. Există diferite variații privind gradul de responsabilitate care poate fi atribuit acestui specialist.

Director comercial în calitate de șef de vânzări.În acest caz, responsabilitățile sale sunt minime. El este responsabil doar de procesul de implementare, deci ar fi mai logic să numim un astfel de specialist un director de vânzări. Pentru ca angajatul care lucrează în acest loc să nu simtă că a fost retras, puteți redenumi această poziție în momentul în care o nouă persoană va fi acceptată la acest post.
Director comercial ca șef de vânzări și marketing. Această variație este destul de populară în străinătate. Un specialist care combină îndatoririle unui director comercial și comercial are nevoie de cunoștințe despre caracteristicile și tendințele pieței, capacitatea de a înțelege nuanțele activităților companiilor concurente și de a înțelege preferințele consumatorilor. Gestionarea proceselor de vânzare în condiții de piață necesită adesea investiții maxime, astfel încât nu mai există timp și energie pentru dezvoltarea marketingului: lipsesc instrumentele necesare pentru promovarea produselor, abilitățile pentru aplicarea lor, precum și o viziune strategică a dezvoltării pieței pe termen mediu.
Director comercial în calitate de manager al departamentelor de vânzări, furnizare și marketing. Această configurație implică concentrarea responsabilității pentru dezvoltarea proceselor de promovare, vânzarea produselor lor și achiziții pentru nevoile de producție în mâinile unui specialist. Aceasta oferă o combinație de avantaje semnificative atunci când alegeți cel mai căutat produs în perioada curentă de timp, ținând cont de calitățile sale care satisfac solicitarea consumatorului. Acest lucru este cel mai important pentru retaileri sau companii intermediare. Ar trebui să utilizați cu atenție această combinație în acele companii în care nu există furnizori obișnuiți. Este posibil ca managerul să nu aibă suficientă oportunitate de a lucra la găsirea strategiilor optime pentru interacțiunea cu contractorii. Este necesar să se angajeze continuu în analiza pieței pentru a selecta cele mai potrivite condiții de achiziție.
Comercial și CEO într-o singură persoană. În unele cazuri, directorul general continuă formal să dețină funcția de șef al companiei, dar în realitate nu o conduce. De obicei, în astfel de cazuri, directorul executiv își asumă rolul de manager. În aceleași companii în care marketingul este prioritar, sarcinile de management sunt incluse în responsabilitățile directorului comercial.

În ciuda faptului că funcțiile unui manager pentru probleme comerciale variază în funcție de natura activităților companiei, un specialist care solicită acest post ar trebui, în orice caz, să posede anumite calități. Nu este vorba doar de capacitatea de a vă concentra asupra rezultatului. În această lucrare, este important să poți lua decizii în situații dificile, să rezolvi cu abilitate conflictele, să fii sincer, să ai un nivel ridicat de toleranță la stres și loialitate. În plus, este important să puteți găsi metode non-standard de depanare și să vă apărați în mod rezonabil opinia.

Un potențial director de vânzări trebuie să fie clar în cunoștință de obiectivele și obiectivele sale personale ale întregii companii, printre care se află locul principal profituri regulate.Pentru un bun specialist, precum calități de viziune și gândire, un nivel ridicat de responsabilitate este important (pentru că el își asumă funcțiile de a gestiona toate departamentele de conducere ale întreprinderii și de a controla mișcarea fluxurilor de numerar din interiorul său).

Cereri serioase sunt, de asemenea, adresate directorului adjunct pentru afaceri comercialela urma urmei, atribuțiile sale sunt importante pentru companie. Ele constau în implementarea:

controlul asupra activității unităților subordonate;
supravegherea logisticii companiei, a implementării condițiilor contractelor de furnizare, a cheltuielilor corecte ale fondurilor de credit, etc .;
crearea condițiilor de muncă pentru personalul care respectă regulile și reglementările.
controlul asupra plății la timp a veniturilor către specialiști din subordinea directorului comercial al unităților;
soluții la alte probleme de muncă specificate în contractul de muncă sau indicate în fișa postului.

Problema transferului temporar al competențelor unui director comercial către adjunctul său este responsabilitatea directorului general al companiei.

Responsabilități funcționale

Directorul comercial rezolvă probleme de natură economică, personală, tehnologică, politică și de altă natură, fiind un asistent indispensabil pentru managerul companiei. Enumerăm aici câteva dintre recomandările principale pentru activitățile sale.

Deveniți compania dreaptă de prima persoană.Una dintre principalele îndatoriri ale unui director comercial este să colaboreze îndeaproape cu compania de gestionare: el ar trebui să fie bine conștient de toate punctele slabe ale directorului general și, dacă este necesar, să-l susțină. Acesta este cel mai fiabil mod de a deveni un consilier indispensabil șefului companiei și de a câștiga salarii mari. În cazul de exemplu, dacă liderul companiei este o persoană puternică, carismatică și publică, atunci cel mai bine este ca directorul comercial să devină un cardinal gri, ajutându-și liniștit managerul. În același timp, el trebuie să poată gândi analitic și strategic, să prezice cu exactitate comportamentul șefului său și să-și direcționeze energia într-o direcție pozitivă. Cu toate acestea, dacă fața principală a companiei este o persoană rezervată, cu abilități de comunicare slabe, dar cu o viziune strategică și analitică excelentă, atunci directorul comercial poate prelua rolul de lider moral și public în echipă.
Creați o echipă eficientă. Directorul de vânzări trebuie să cunoască modalități eficiente de a motiva subordonații, de a putea planifica dezvoltarea companiei pe termen lung și de a demonstra o viziune strategică profundă a viitoarei organizații în ansamblu. De asemenea, el trebuie să selecteze specialiștii potriviți pentru a desfășura activitățile eficiente ale întreprinderii. Una dintre competențele cheie ale unui director comercial este, de asemenea, capacitatea de a înțelege ce abordări pot fi utilizate pentru creșterea profiturilor din vânzările de produse.

Abordare 1. Înțelegerea strategiei de vânzare a companiei.Politica de vânzări din organizație este un document special care este elaborat și modificat în conformitate cu starea actuală a pieței, actualizat periodic cu date importante privind procesul de implementare. Din păcate, multe întreprinderi nu acordă atenția cuvenită. O înțelegere intuitivă a proceselor de afaceri ne permite să conștientizăm că pentru ca o companie să aibă succes, vânzările trebuie să crească constant, că este necesar să lucrăm sistematic cu clienții și să realizăm analiza datelor. Cu toate acestea, cel mai adesea această părere este exprimată într-un set de acțiuni asemănătoare haosului, mai degrabă decât în \u200b\u200bsistem. De obicei, rezultatul unei astfel de strategii nu este deosebit de impresionant. Nu este neobișnuit ca companiile să intre în faliment, motivul pentru care nu este piața în sine și schimbările acesteia, dar faptul că o abordare sistematică a managementului vânzărilor nu a fost formată în timp util. Pentru ca strategia de vânzare să aibă succes și să aducă rezultate bune, este necesar să se includă în îndatoririle directorului comercial care lucrează cu managerii de vânzări: profitați la maximum de avantajele lor și ascundeți cu abilitate deficiențele, precum și faceți corect previziuni și planuri, profitați la maxim de situația actuală, cu abilitate gestionează riscurile.

Implementarea ajustării strategiei de implementare este un proces continuu care vizează utilizarea competentă a influenței pieței pentru a îmbunătăți indicatorii de vânzare din companie. Importanța acestei lucrări se datorează a trei motive principale.

Motivul 1. Potențiali clienți ai companiei se schimbă constant.

Motivul 2. Nu trebuie să se relaxeze profesioniștii sau reprezentanții vânzărilor.

Motivul 3. De pe piață și companiile concurente în orice moment, ar trebui să vă așteptați la surprize, cel mai adesea neplăcute.

Folosind aceste întrebări, directorul comercial poate, în sfera de activitate, pentru a diagnostica activitatea specialiștilor în vânzări:

Politica de vânzări existentă în companie este cunoscută și accesibilă managerilor de vânzări?
Ce sarcini și obiective personale vor lucra specialiștii în cadrul strategiei generale de marketing a companiei?
Cum sunt obiectivele personale ale managerilor și obiectivele generale ale companiei?
Cum se prezintă fiecare dintre angajații din departamentul de vânzări?(Cel mai adesea, o astfel de unitate este vorba de specialiști individuali care lucrează pe cont propriu sub conducerea generală.).
Care este cel mai important lucru pentru managerii de vânzări? Răspunsul la această întrebare este de mare importanță. Foarte rar puteți auzi de la angajați că cel mai important lucru în munca lor este vânzările și creșterea nivelului vânzărilor. Cel mai adesea, managerii numesc altceva care nu are legătură directă cu procesul de tranzacționare.

Aceste întrebări vă permit să aflați și să vedeți cum se poziționează managerii de vânzări și responsabilitățile lor în cadrul companiei. Răspunsurile și lucrările la acestea ajută la formularea principiilor unei strategii de marketing care sunt comune tuturor și la o înțelegere a semnificației sale pentru succesul unei companii.

Un director comercial talentat consideră ca una din îndatoririle sale de serviciu este să acorde atenție aspirațiilor interne și motivației angajaților, să consolideze și să dezvolte meritele specialiștilor și să reducă impactul asupra fluxului de muncă al deficiențelor lor. O astfel de abordare echilibrată și competentă ajută la îmbunătățirea cifrelor de vânzări și la aducerea echipei de manageri la un nou nivel.

Abordare 2. Disciplina vânzărilor în compania dumneavoastră.Procesul de gestionare și dezvoltare a comerțului ar trebui să permită managerilor să își arate și să își folosească avantajele în muncă cât mai eficient. Destul de des, specialiștii talentați nu au disciplină și activitate sistematică. Nu este ușor să instruiți angajații în domeniul vânzărilor, dar mulți manageri cred că o pregătire specială, care oferă informații generale și cunoștințe universale, poate rezolva această problemă. Cu toate acestea, în loc să înveți tuturor, este mult mai practic să acorde o atenție specială formării motivației și inspirației potrivite în pregătirea unui manager de vânzări. Datorită instruirilor corporative pe probleme comerciale, este posibil să se diagnostice specialiști pentru ca ulterior, în conformitate cu aceste date, să se creeze un program de instruire cu o abordare individuală a fiecărui angajat folosind adevăratele sale motive. Trei întrebări vă pot ajuta:

De ce sunt managerii angajați în această activitate anume?
Cât de exact își îndeplinesc îndatoririle?
Care sunt rezultatele obținute?

Astfel, managerul de vânzări este instruit conform unui plan individual, ale cărui rezultate sunt reflectate în cifrele de vânzări ale companiei, ceea ce nu îi permite să-și ascundă deficiențele.

Abordare 3. Arătați un exemplu.Directorul de vânzări este cel mai bun model de rol pentru managerii de vânzări. Dar se poate întâmpla ca, din cauza ocupării puternice cu sarcini manageriale, el nu poate întotdeauna să arate în practică cum să-și îndeplinească profesional atribuțiile în domeniul vânzărilor de produse. Dacă directorul comercial încearcă să-și înțeleagă angajații, trebuie să încerce să meargă „un kilometru în pantofii lor”. Această abordare va deveni deosebit de importantă atunci când un nou specialist va intra în această poziție. Acest post presupune îndeplinirea unei game largi de responsabilități, de aceea sunt solicitate mari:

educație: economică sau financiară superioară (în cazuri rare, tehnice);
experiență în funcția de lider - de la 3 ani;
activități practice în domeniul managementului personalului de la 3 ani;
experiență în organizarea și conducerea departamentului de vânzări;
cunoștințe profunde în domeniul marketingului și publicității;
abilitățile și calitățile de comunicare manifestate în mod clar ale unui lider;
negociere și experiență de vânzări.

În plus, este adesea binevenit:

experiență în profilul companiei (de exemplu, o organizație de construcții preferă specialiștii care au lucrat deja în domeniul construcțiilor);
competență engleză;
experiență în domeniul automatizării proceselor de afaceri (cel mai adesea vânzări).

În plus față de cerințele de mai sus, candidatul trebuie să furnizeze un proiect competent relua.

Partea angajatoare nu are informații despre abilitățile, talentele și cunoștințele unice ale solicitantului. Orice specialist care solicită locul de muncă dorit ar trebui să-și poată prezenta CV-ul în lumina cea mai favorabilă pentru el. În multe feluri, acest lucru va determina dacă îl vor accepta pentru acest post sau nu.

Director CV trebuie să conțină următoarele informații:

date personale (data nașterii, adresa de înregistrare sau locul de reședință etc.);
educație (instituții de învățământ superior și toate cursurile);
experiență de muncă (numele companiei, poziția și responsabilitățile);
competențe profesionale (este important să se indice avantaje competitive în acest alineat);
informații suplimentare (cunoașterea programelor și limbilor).

Când compilați un CV, puteți utiliza următoarele recomandări:

Încercați să descrieți realizările profesionale cu numere și date specifice.
Indicați direcția de activitate a acelor organizații, dintre care ați fost un fost angajat.
Încercați să vedeți CV-ul dvs. prin ochii unui potențial angajator.

Implementând strategia de dezvoltare a companiei, directorul comercial este simultan coordonator și șef al mai multor departamente:

departamentul de marketing;
departamentul de vânzări;
departamentul de aprovizionare;
departamentul de logistică.

În plus, managerul de vânzări servește ca mentor pentru noii angajați.

Opinia experților

80% din cazuri, directorii comerciali sunt specialiști cu experiență în departamentele de vânzări

Ilya Mazin,

director general al CJSC Office Premier, Grupul de companii ErichKrause, Moscova

Destul de des, se întâmplă ca specialiștii care îndeplinesc îndatoririle unui director comercial să devină mai târziu primele persoane sau proprietarii de companii. De exemplu, managerii financiari sau administrativi, astfel de decolări în carieră apar mult mai rar.

În majoritatea covârșitoare a cazurilor (80%), specialiști în vânzări cu experiență care au condus activitatea VIP ca manageri sau manageri au devenit directori comerciali. Uneori, profesioniștii din departamentul de achiziții se pot transforma și într-un manager de acest rang.

Termenii de referință a unui director comercial înseamnă soluționarea problemelor în diverse domenii de activitate. Acest lucru sugerează că un specialist care face față cu succes acestor funcții este capabil să ocupe o poziție mai înaltă. Astfel, a lucra ca director comercial este o experiență foarte valoroasă în ceea ce privește dobândirea de competențe și calități profesionale importante, precum și crearea de relații utile pentru activități ulterioare.

Odată cu schimbările care au avut loc în sfera afacerilor și odată cu dezvoltarea pieței în domeniul comercial, au început să se formeze zone separate: marketing, achiziții, vânzări. În legătură cu aceste variații, rolul directorului comercial în companie este, de asemenea, supus revizuirii și ajustărilor.

Trebuie amintit că formarea competenței unui manager comercial este influențată de specificul industriei în care își desfășoară activitatea întreprinderea. De exemplu îndatoririle directorului comercial al unei societăți comercialeacestea includ:

cunoașterea regulilor de acceptare, depozitare și certificare a mărfurilor;
înțelegerea condițiilor produselor de bază, a mediului concurențial și a piețelor de consum;
abilități de utilizare a tehnicilor de analiză și previziune a comerțului: metodă factorială, SWOT, marginal și altele;
înțelegerea subtilităților procesului de organizare a vânzării de bunuri.

Responsabilitățile directorului comercial al unei companii de construcții sugerează că specialistul este bine versat:

în servicii de construcții și inginerie;
în caracteristicile dezvoltării pieței construcțiilor și a stării sale actuale;
la pregătirea documentelor pentru participarea la licitații și concursuri;
în elaborarea contractelor pentru furnizarea de servicii de inginerie și construcții.

Director Afaceri Comerciale, Catering Enterprise îndeplinește sarcini similare cu funcțiile unei poziții similare într-o societate comercială. De exemplu, el este responsabil pentru:

organizarea întregii activități a întreprinderilor de alimentație publică, începând cu echipamentele lor și terminând cu vânzarea de produse;
planificarea și organizarea deschiderii de noi facilități;
dezvoltarea de noi direcții pentru vânzarea de bunuri și servicii.

Director de afaceri comerciale la o fabrică trebuie să îndeplinească sarcini legate de cunoașterea:

tehnologie de producție și certificare de produse;
instalații industriale ale companiei;
economia producției sale.

Responsabilitățile directorului comercial al SRL sugerați următoarele caracteristici distinctive:

în SRL, este numit în funcția de șef al întreprinderii, pe care o supune direct, preia rolul unuia dintre conducătorii companiei; unul dintre fondatorii companiei poate deveni director comercial, el poate fi ales și aprobat prin procesul-verbal al adunării generale a fondatorilor;
directorul comercial al unui antreprenor privat conduce compania sau este unul dintre managerii din anumite zone, raportând proprietarului.

Mărimea remunerației unui director comercial este influențată de mulți factori diferiți. De regulă, veniturile lunare sunt de la 50.000 la 500.000 de ruble. Se întâmplă adesea că, dacă veniturile directorului comercial sunt mici, atunci sarcinile sale de serviciu sunt limitate numai la conducerea departamentului de vânzări, iar cu o plată mai mare, acest specialist poate prelua rolul de a administra compania. Nivelul mediu de remunerare lunară pentru activitatea unui director comercial este stabilit la 100.000 de ruble. La această sumă se adaugă pachetul social: se rambursează cheltuielile pentru întreținerea transportului oficial, comunicațiile mobile, cheltuielile medicale, vacanța, sportul etc.

Drepturile și obligațiile directorului comercial

Pe lângă salariul necesar, directorul comercial devine proprietarul anumitor drepturi:

reprezintă interesele companiei în negocieri - acesta este unul dintre avantajele care vă permit să solicitați informații și documente legate de afacerile comerciale ale companiei;
ia parte activă la pregătirea comenzilor și instrucțiunilor, estimărilor și acordurilor, pentru a avea profit pentru companie;
certificați cu semnătura dvs. documentele referitoare la domeniul de tranzacționare al întreprinderii;
să-și încurajeze și să-i pedepsească subordonații pentru a crește eficiența activităților lor, pentru a dezvolta diferite moduri de motivare a acestora;
trimiteți șefului companiei propuneri privind organizarea de natură disciplinară și materială a angajaților și șefilor de departamente conexe (pe baza rezultatelor inspecțiilor).

Directorul comercial este responsabil pentru procesul de pregătire a personalului care vizează îmbunătățirea personalului întreprinderii. El poate desfășura prelegeri și seminarii corporative, poate organiza și iniția instruiri, explică angajaților care este sensul strategiei generale de dezvoltare a companiei și a misiunii sale. Atribuțiile directorului comercial al societății comerciale vor include negocieri și organizarea de întâlniri cu furnizorii parteneri. Strategia de marketing ocupă, de asemenea, un loc important în activitățile acestui lider: el o dezvoltă cu atenție și gândește prin ea, deoarece fără publicitate „doar menta poate face bani”. O altă responsabilitate importantă a directorului comercial este să întreprindă acțiuni pentru reducerea costurilor și a cheltuielilor, în special în perioada de creștere a profitului companiei.

Companiile monopoliste se pot descurca fără un astfel de specialist care este angajat în promovarea mărcii, deoarece nu au nevoie să își facă publicitate sau să își popularizeze brandul. În cadrul companiilor de producție și comercializare de dimensiuni mici, această poziție este adesea abolită, deoarece toate îndatoririle unui director comercial pot fi distribuite între managerii obișnuiți.

Opinia experților

Companiile foarte mari și prea mici nu au nevoie de un director de vânzări

Ilya Mazin,

director general al exploatației Office Premier, grupul de companii ErichKrause, Moscova

Dacă compania are nevoie de termeni atractivi de ofertă și vânzări, atunci are nevoie de funcția de director comercial în stat. În caz contrar, o astfel de poziție nu este atât de necesară. Organizații uriașe sau, dimpotrivă, organizațiile mici pot lucra, de asemenea, fără un director comercial. Costurile pentru un manager de top sunt considerabile, iar companiile cu venituri mici nu vor putea plăti pentru o astfel de poziție: de foarte multe ori proprietarul preia îndatoririle unui director comercial în astfel de firme. În cazul în care compania are mai mulți fondatori, ei pot distribui funcții diferite între ei: cineva este angajat în domeniul profitului și al veniturilor, cineva își asumă probleme administrative și economice etc.

În companiile reprezentând afaceri mari, îndatoririle unui director comercial sunt îndeplinite de șefi din anumite zone. În același timp, întreprinderile din sectorul de afaceri de dimensiuni medii au nevoie de un post de manager al sferei comerciale, deoarece tocmai de activitățile sale depinde nivelul de venit al întregii companii.

Din păcate, în instituțiile de învățământ superior nu există posibilitatea de a studia specialitatea unui director comercial. Dar chiar prezența educației nu înseamnă că o persoană are un înalt profesionalism în domeniul său. Mai importante decât o diplomă sunt cunoștințele, abilitățile și competențele speciale. Pe lângă deținerea aplicațiilor informatice speciale, experiența de lucru în domeniul promovării produselor, o înțelegere a psihologiei consumatorilor, precum și dispozitivele și caracteristicile procesului de vânzare sunt importante. Se întâmplă adesea ca un angajat obișnuit să poată îndeplini mai bine îndatoririle unui director comercial decât un specialist care a venit din afară. Factorul cheie este capacitatea de a aplica abilități administrative și de a obține rezultate reale în creșterea veniturilor întreprinderii. Este important să înțelegem că un astfel de lider este, în primul rând, organizatorul și managerul și abia apoi executorul.

Atunci când preia îndatoririle unui director comercial, un specialist trebuie să fie atent familiarizați-vă cu informații despre întreprindere și caracteristicile activităților saleși anume:

studiați regulile de drept care reglementează activitatea companiilor comerciale;
înțelegeți structura organizațională a întreprinderii; furnizați-vă informații complete despre gama de produse și tehnologia producției sale;
înțelegeți metodele de analiză a piețelor existente, precum și aveți o idee despre ce metode vă permit să căutați tehnici noi;
aflați despre toate domeniile disponibile, precum și despre zonele promițătoare sau de rezervă ale vânzărilor de produse;
faceți o idee despre situația actuală din industria în care își desfășoară activitatea compania;
familiarizați-vă cu regulile și procedura de încheiere a contractelor cu furnizorii și cumpărătorii; studierea aspectelor teoretice ale marketingului;
colectează informații despre practicile inovatoare din străinătate pentru gestionarea activității companiei în domeniul promovării și comercializării produselor;
cunoaște standardele pentru asigurarea siguranței personalului.

Următoarele situații pot avea consecințe pentru directorul comercial sub formă de sancțiuni și amenzi:

îndeplinirea necorespunzătoare a îndatoririlor sau evaziunea acestora;
ignorarea ordinelor și instrucțiunilor unui angajat superior;
abuz de poziție oficială și autoritate oficială pentru a satisface nevoile materiale sau de altă natură;
furnizarea de date denaturate și raportare către conducătorul sau organismele de audit de stat;
atitudine iresponsabilă față de siguranța la incendiu și alte circumstanțe care reprezintă o amenințare pentru viața și sănătatea angajaților;
nerespectarea disciplinei muncii, precum și nerespectarea măsurilor care să o asigure în cadrul colectivului de muncă;
infracțiuni administrative, civile sau penale;
provocând daune materiale companiei ca urmare a acțiunilor ilegale sau a inacțiunii neglijente.

Astăzi, în aproape fiecare companie, valoarea unui angajat constă în primul rând în eficacitatea muncii sale. Acest indicator este foarte important, deoarece deseori depinde de mărimea salariului și de natura recomandărilor.

Următoarele aspecte pot ajuta la evaluarea calității și eficacității îndatoririlor unui director de vânzări:

Respectarea incontestabilă a fiecărui element din descrierea postului.
Respectarea ordinii și subordonării stabilite. Un manager de vânzări ideal este un angajat responsabil cu un grad ridicat de auto-disciplină și organizare, realizându-și responsabilitatea pentru succesul prezent și viitor al companiei.
Obținerea de rezultate conform planului de afaceri actual al întreprinderii. Activitățile companiei ar trebui să se desfășoare constant în conformitate cu strategiile dezvoltate și să fie verificate (precum și indicatorii economici). Nerespectarea termenelor pentru implementarea oricărui articol poate avea un impact negativ asupra dezvoltării companiei în viitor.

Următoarele persoane sau autorități verifică eficacitatea îndatoririlor unui director de vânzări:

șeful companiei monitorizează zilnic acțiunile subalternului său, este într-o relație constantă și strânsă cu el pe probleme de conducere;
cel puțin de două ori pe an, o comisie specială de certificare verifică toată documentația întreprinderii și verifică, de asemenea, activitatea directorului comercial pentru eficacitatea și eficiența îndeplinirii atribuțiilor sale.

În ambele cazuri, evaluarea are loc în funcție de parametri specifici: cât de bine face față specialistul cu funcțiile care i-au fost imputate și cât de complet și cu exactitate întocmește documentația de raportare.

Principalele dificultăți în activitatea de director comercial

În gestionarea procesului de vânzare necesită atenție constantă și monitorizare constantă a cifrelor de vânzări. O altă dificultate în îndeplinirea îndatoririlor unui director comercial poate fi înrădăcinată în faptul că uneori trebuie să lupți cu propriii angajați.

1. Aruncați o privire mai atentă asupra adversarilor.

Cineva din angajații obișnuiți ai departamentului comercial sau din partea șefilor altor servicii poate căuta în secret să ia funcția de superior.

subordonați. Sunt concurenți în sensul literal al cuvântului, deoarece demonstrează activitate, ambițiozitate și perseverență în mișcarea lor către obiectivul propus: să ia locul liderului. Subordonații sunt gata să demonstreze prin rezultatele și realizările lor că sunt demni de a-și asuma îndatoririle unui superior. În plus, managerii sunt, în general, foarte critici cu cei care îi gestionează. Credibilitatea directorului comercial în ochii lor va fi foarte mică dacă consideră că nu are talentul de a vinde, nu înțelege nimic despre marketing și nu este capabil să negocieze cu un partener sau client important.

Cu toate acestea, managerii pierd din vedere faptul că nu lucrează cot la cot cu șeful lor și, prin urmare, nu pot evalua în mod obiectiv calitățile sale profesionale. Prin urmare, este extrem de important să menținem autoritatea directorului comercial în rândul subordonaților la un nivel ridicat, confirmându-i competența cu exemple de vânzări de succes sau încheierea de tranzacții importante.

Managerii de top. Nu sunt concurenți direcți către directorul comercial. Conducerea departamentului de vânzări nu este ușor, multe responsabilități diverse și un grad ridicat de responsabilitate pentru greșeli cad pe umerii capului. În același timp, este important să știm că există o excepție: dacă compania are funcții de vânzare și publicitate separate, atunci directorul de marketing poate face o reclamație pentru a deveni un capitol în ambele domenii.

De regulă, o astfel de concurență poate avea loc în companii a căror cultură corporativă nu este foarte bine dezvoltată, procesele de afaceri nu sunt reglate, iar angajații nu sunt complet clar care sunt responsabilitățile lor. Nu este surprinzător faptul că încearcă să concureze pentru resursele și teritoriul în care câștigă mai multe oportunități de a lua decizii și de a avea putere. Doar șeful companiei poate schimba în mod semnificativ această stare de lucruri, luând decizii manageriale pentru a structura clar activitățile angajaților.

2. Fii în formă.

Directorul comercial trebuie să-și confirme continuu competența în postul său: să demonstreze o muncă eficientă cu clienții, să-și gestioneze eficient departamentul și să-și îndeplinească profesional atribuțiile. Acest lucru va permite să elimine posibilele dificultăți în domeniul gestionării personalului.

Pentru a face acest lucru, ar trebui să verificați în mod regulat datele care provin de la manageri și să nu aveți încredere 100% în veridicitatea rapoartelor lor. Există probabilitatea ca subordonații să nu aiba locul liderului lor și, prin urmare, să prezinte informații false în cunoștință de cauză despre indicatorii de vânzare și situația din industrie în rapoartele lor. Este mai bine ca directorul comercial să nu se închidă în propriul birou și să fie interesat activ de ceea ce se întâmplă cu piața, ce inovații și tehnologii apar, ce schimbări se observă în comportamentul consumatorului și atitudinea lor față de produsele companiei.

Competența cheie este necesară pentru orice manager pentru a se simți încrezător și a nu se confrunta cu dificultăți în gestionarea personalului. Pentru a vă proteja pe dumneavoastră și situația dvs., este important să vă identificați propriile puncte forte și abilități, care vor fi apreciate în special de angajați, colegi și conducere. De exemplu, dacă un director comercial este capabil să organizeze relații eficiente, fără dispute și contradicții între departamentele de vânzări, producție, marketing și finanțe, atunci această capacitate îi va permite să-și mențină locul în companie.
Indispensabilitate. Această proprietate este cumuncitorul devine vizibil atunci când pleacă în concediu sau în concediu medical. În astfel de momente, oamenii din companie observă că în absența lui întâmpină probleme și dificultăți suplimentare. În același timp, nu este recomandat să le arătați în mod specific colegilor indispensabilitatea lor, deoarece este foarte ușor să provocați iritare la alții printr-un astfel de comportament. Managementul poate percepe acest lucru ca un potențial pericol și să încerce să scape de astfel de angajați.

3. Lucrați cu personalul.

Una dintre principalele responsabilități ale unui director de vânzări este de a construi relații cu managerii de vânzări. Competența îi va fi asistent fidel în acest proces: ea trebuie demonstrată în scurt timp atât angajaților, cât și șefului departamentului de vânzări.

Stabilirea contactului cu subordonații. Încercați să comunicați mai activ și mai des cu managerii.

4. Construiți o linie de apărare.

Un punct cheie în rezolvarea problemelor în managementul personalului poate fi existența unei relații mai strânse cu conducerea companiei, ceea ce înseamnă o gamă extinsă de oportunități în soluționarea problemelor în comparație cu concurenții.

Arată-ți competența către manageri.În caz de complicații, puteți demonstra subalternilor dvs. capacitatea de a elimina în mod competent problemele cu un singur apel telefonic către persoana potrivită. Cu această simplă acțiune veți dezvălui eșecul solicitanților pentru postul dvs. în soluționarea problemelor cheie.
Amenintat un adversar. Uneori, o situație poate necesita o acțiune mai decisivă în raport cu concurentul dvs.: trebuie să lăsați clar că poziția sa în companie poate fi complicată dacă nu dorește să interacționeze pașnic. Explicați-i adversarului că veți fi prezent la toate ședințele, unde trebuie să raporteze toate dificultățile și acțiunile întreprinse. Dacă arată o incompetență cu privire la sarcinile sale de muncă, decizia va fi a ta.
Explicați poziția dvs. către CEO.În primul rând, trebuie să înțelegeți exact ce acțiuni a făcut adversarul dvs. pentru a face față situației problemei. Dacă se dovedește că concurentul și-a însușit pur și simplu rezultatul muncii în echipă, de exemplu, o nouă strategie de vânzare, dovediți-vă șefului ce contribuție ați avut la această muncă. Demonstrează-ți șefului tău că știi exact despre momentul în care vor fi vizibile primele rezultate.
Înscrieți asistența consiliului. Încercați să explicați în mod rezonabil care este pericolul unor astfel de cereri de carieră pentru compania în ansamblu. Crearea unui astfel de precedent ar putea deveni o amenințare în sensul în care alți șefi de departament ar dori să scape de conducerea lor?

5. Lucrați sistemic.

Contracționarea eficientă față de rivali și eliminarea dificultăților în activitatea de conducere a personalului va fi facilitată prin monitorizarea continuă a situației din companie. Cu cât există mai multă claritate în înțelegerea stării de lucruri din cadrul echipei și a schimbului activ de informații cu angajații, cu atât directorul comercial va fi mai sigur în locul său. Este important să se poată demonstra în mod deschis, atât subordonaților, cât și conducerii superioare profesionalismul și competența lor.

Semnalele de pericol. Primul semn alarmant este o scădere a cantității de informații pe care vi le oferă subalternii sau inexactitatea acesteia. Al doilea semnal de pericol este revendicările exprimate într-o formă agresivă de către șeful serviciului de vânzări sau angajații săi obișnuiți. De regulă, șeful departamentului încearcă să dea vina pe greșelile și greșelile sale asupra directorului comercial. Situația în care angajații apelează la conducere superioară ocolind directorul comercial indică un al treilea semn alarmant. Pentru a evita aceste momente, este mai bine să ne străduim să fiți la curent cu toate nuanțele departamentului de vânzări și să preveniți posibile atacuri. Acest lucru vă va permite să câștigați încrederea conducerii chiar și în situații de conflict dificile, ceea ce vă va ajuta să vă mențineți poziția în companie.

TOP 5 Cărți utile pentru director comercial

„Prevedere slabă. Cum să construim relații eficiente și reciproc avantajoase ".În următoarea lor carte, James P. Woomek și Daniel T. Jones introduc cititorii în sinteza mecanismelor de consum și aprovizionare, în care a doua joacă rolul principal. Pentru a-ți satisface pe deplin clientul, trebuie să-ți rezolvi eficient problema oferind ceea ce se cere, la momentul potrivit și la locul potrivit, în conformitate cu dorințele clientului. Această carte va fi utilă și interesantă pentru managerii mijlocii și superiori, oamenii de afaceri, angajații agențiilor de consultanță, studenții și profesorii instituțiilor de învățământ superior cu orientare economică.
„Navigator de tranzacții: practica vânzărilor strategice de la A la ... A.”Autorul acestei cărți Alexey Slobodyanyuktratează particularitățile produselor de marketing către organizații întregi și încearcă să înțeleagă mecanismele de luare a deciziilor de cumpărare. Una dintre principalele recomandări ale autorului: întocmirea unui plan specific de acțiune și colaborarea cu clientul în strictă concordanță cu acesta, începând cu primul apel telefonic și prima întâlnire.
Ghid de supraviețuire: vânzări. A câștigat Aken John încearcă să înțeleagă, împreună cu cititorii, cât de exact este posibil să crești profiturile în afacerea ta, luând inițiativa în procesul de încheiere a tranzacțiilor în propriile mâini. Acționând în acest fel, puteți crește profituri chiar și în caz de probleme economice și instabilitatea sistemului de piață, când clienții sunt pierduți, bugetele companiei și volumele de piață sunt reduse.
„Cum să deveniți vrăjitor: reguli pentru atragerea și păstrarea clienților”. Vulpea Jeffrey oferă sfaturi înțelepte în cartea sa, care pot ajuta cititorii să se descurce cu rivalii lor în orice domeniu. Recomandările autorului sunt aplicate în natură și nu sunt lipsite de înțelepciune, astfel încât acestea vor fi utile tuturor persoanelor interesate, în special specialiștilor în marketing și managerilor de top.
„Vânzare grea: faceți ca oamenii să cumpere în toate circumstanțele.”Cartea Dan Kennedy va fi un asistent excelent pe calea realizării averii, independenței și puterii. Autorul oferă sfaturi despre ce ar trebui să fie un specialist în domeniul vânzărilor pentru a cuceri vârfurile profesionale din acest domeniu.

Recrutarea într-o companie mare de construcții.

taxe:

Căutarea și atragerea de noi volume de servicii de construcții și inginerie.
Dezvoltarea construcției, proiectarea și alte activități ale companiei;
Desfășurarea negocierilor comerciale în cadrul politicilor de vânzare și furnizare, corespondența de afaceri cu clienții în interesul companiei.
Analiza mediului concurențial al pieței serviciilor de construcții și inginerie.
Formarea unui plan de vânzări pentru serviciile unei companii de construcții contractante generale și asigurarea implementării acestuia.
Organizarea lucrărilor la pregătirea documentației de participare și participarea la concursuri; pregătirea și calcularea ofertelor comerciale, încheierea contractelor, interacțiunea cu comitetele de licitație.
Managementul unităților structurale ale companiei, supravegherea proiectelor în derulare.
Monitorizarea respectării standardelor de calitate a muncii, asigurându-se că organizația își îndeplinește obligațiile.
Monitorizarea implementării programelor de proiectare și construcții.

cerinţe:

Construcția V / o este de dorit;
Experiență de muncă într-o poziție managerială cheie în construcții de la 5 ani;
Experiență în structurile antreprenorului general și a clientului tehnic;
Cunoașterea proceselor și tehnologiilor pentru construcția clădirilor din clasa A;
Cunoștințe de economie și prețuri în construcții;
Experiență în gestionarea managerilor de proiect;
Experiență în managementul construcțiilor și punerea în funcțiune a instalațiilor mari.
Cunoștințe despre PC: utilizator de aplicații de birou, AutoCAD;

Directorul comercial este un manager de top care gestionează în mod cuprinzător vânzările, achizițiile, logistica și marketingul companiei. De asemenea, se poate implica în selecția și pregătirea personalului.

Profesiunea de director comercial implică o activitate destul de versatilă - capacitatea de a rezolva probleme economice, de personal, tehnologice, politice și de altă natură. Un astfel de specialist este mâna dreaptă a directorului general sau a proprietarului companiei.

Locuri de muncă

Poziția de director comercial este în aproape toate întreprinderile mijlocii și mari care au nevoie de o echipă puternică de conducere și nu de un singur lider. Printre cei de top management pot fi prezenți următorii regizori: general, financiar, executiv, producție (necesară la fabrici), director de artă (direcționează oameni creativi) .d sunt implicați următorii manageri: director general, director financiar

Responsabilitățile unui director comercial

În diferite companii, funcțiile de director de vânzări pot varia foarte mult. Acest lucru se datorează faptului că fiecare companie în felul său construiește gestionarea și controlul proceselor de muncă.

Sarcinile principale ale directorului comercial sunt următoarele:

elaborarea unei strategii și a unui plan de dezvoltare pentru întreprindere (analiză de piață, concurenți, marketing etc.);
managementul angajaților departamentului dvs. (selecție, pregătire, motivație);
controlul eficienței resurselor;
managementul vânzărilor (îndeplinirea planurilor, construirea proceselor de afaceri, managementul departamentului, motivația, dezvoltarea KPI, contabilitatea și automatizarea lucrărilor);
elaborarea și implementarea politicilor de stabilire a prețurilor și marketingului.

Uneori, responsabilitățile includ organizarea logisticii (depozite, livrare, ambalare etc.) și a proceselor de producție (dacă este mică).

Cerințe ale directorului de vânzări

Deoarece este necesar să gestionați aproape întreaga întreprindere, cerințele pentru directorul comercial sunt grave:

învățământ superior economic, financiar (mai puțin obișnuit - tehnic);
experiență în funcții superioare - de la 3 ani;
experiență în managementul resurselor umane - de la 3 ani;
experiență în construirea și administrarea unui departament de vânzări;
cunoștințe solide în domeniul publicității și marketingului;
abilități puternice de conducere și comunicare;
experiență de negociere și vânzări;

De asemenea, adesea salutat:

experiență de muncă în domeniul ales (de exemplu, o companie de construcții încurajează experiența de muncă în construcții);
cunoașterea limbii engleze;
experiență în automatizarea proceselor de afaceri (cel mai adesea, vânzări);

CV-ul Exemplu Executiv de afaceri

Cum să devii manager de vânzări

În primul rând, vă recomandăm să obțineți o educație de specialitate superioară. Uneori te poți descurca fără el, dar cu el este mult mai fiabil și mai promițător. În cursul unei cariere, este de dorit să obțineți o experiență cuprinzătoare - de exemplu, în vânzări, în marketing și în logistică. Adică, în practică, încercați tot ceea ce face un director comercial.

Salariul directorului

Salariul unui director comercial depinde de atâția factori și variază între 50 și 500 de mii de ruble pe lună. Specialiștii cu o rată scăzută, mai des, acționează ca șef al departamentului de vânzări, iar pentru o rată ridicată, ei gestionează aproape întreaga companie.

Salariul mediu al unui director comercial este de aproximativ 100 de mii de ruble pe lună. În același timp, pachetul de compensații este o anexă considerabilă la acesta: plata pentru o mașină oficială (sau benzină), comunicații, asigurări medicale, plata pentru agrement, sport etc.