Шинэ бүтээгдэхүүнийг зах зээлд гаргах. Үе шат, мэдээллийн дэмжлэг. Шинэ бүтээгдэхүүнийг зах зээлд сурталчлах хөтөлбөрийн онцлог Шинэ бүтээгдэхүүн гаргах үйл явц

Простова Наталья EMC төслийн хэлтсийн дарга
Ренард Эндрю EMS-ийн дэд ерөнхийлөгч
"Компанийн менежмент" сэтгүүл, 2005 оны №10

Бидний өмнө галзуу санаа байгаа нь ойлгомжтой.
Ганц асуулт бол тэр зөв байх хангалттай галзуурсан уу?
Нилс Бор

Нэгдүгээр хэсэг. Шуудангийн хайрцгаас олдсон гар бичмэл (цахим)

"Эрхэм НАЙЗ! Та дэлхийг гайхшруулах ёстой - шинэ бүтээгдэхүүн гаргаж, түүнийгээ зах зээлд амжилттай гаргаж, хүн бүрийг баярлуулж, аймшигтай баяжих хэрэгтэй! Энэ нь маш хэцүү, гэхдээ гол зүйлийг санаарай - бүү ай!
Та өглөө бүр арван гурван зарлигийг цээжилж, өөртөө давтан хэлэх ёстой, энд байна:

Үнэхээр үнэ цэнэтэй шинэ бүтээгдэхүүн авахын тулд дор хаяж 20 санааг авч үзэх хэрэгтэй бөгөөд үүнээс 2-3 нь танд гайхалтай санагдсан.
Хүмүүс хэрэгтэй зүйлээ худалдаж авдаг гэж хэлдэг маркетеруудад бүү итгэ - хүмүүс зөвхөн хүссэн зүйлээ л авдаг.
Хүмүүс өөрт хэрэгтэй зүйлээ хүсдэг нь ховор.
Хүмүүс шинэ зүйлтэй харьцуулах зүйлтэй бол дуртай байдаг; гэхдээ шинэ гэхээсээ илүүтэй хүмүүс өлгий дээрээс мэддэг зүйлээ худалдаж авдаг.
Хачирхалтай нь хүмүүс угаалгын өрөө цэвэрлэхийн тулд нунтаг нунтаг худалдаж авдаг.
Хэрэв та дуртай охиноо юу өмсөж байгааг санахгүй байгаа бол латин руу буцаж ирэхэд та түүнийг олохгүй; сав баглаа боодол, бүтээгдэхүүний нэрэнд мөн адил хамаарна.
Бага зэрэг сайжруулснаар та хэдэн зуу дахин илүү зарах боломжтой.
Хэрэв тэд худалдаж авахгүй бол худалдаж авахыг хүсч байгаарай.
Хүмүүс тухайн бүтээгдэхүүнийг сонирхохоос нааш худалдан авах хүсэлгүй болно.
Хэрэв таны бүтээгдэхүүний талаар цуу яриа, домог хараахан гараагүй байгаа бол өөрөө тараа.
Зөвхөн эхний зуун худалдан авагчдыг хямд үнээр татах; дараагийн мянга нь тэдний төлбөрийг төлөх болно.
Далайн аялалд гарахаасаа өмнө цэлмэг өдөр буланд сэлж: бүтээгдэхүүнээ худалдан авагчид туршиж үзээрэй.
Бүтээгдэхүүн нь үзэсгэлэнтэй нэрээр биш, харин хүн бүрт ашиг тустай байдаг учраас байдаг.

Энэ бичвэрийг 15-р зуунд Шанхайд бичсэн. мөн түүнээс хойш өөрчлөгдөөгүй. Энэ захидлыг бүү хая, харин 20 удаа дахин бичиж, найз нөхөд, хамтрагчдаа илгээгээрэй. Тэгээд та аз жаргалтай байх болно!
Хуучин томоохон холдингийн нэг ерөнхийлөгч инээж, нарийн бичгийн даргадаа захидал өглөө. Мөн таван жилийн турш холдинг байхгүй, экс ерөнхийлөгч өөрөө шөнийн манаачаар ажилладаг.
Өөр нэг арилжааны захирал тийм ч залхуу биш байсан тул захидлыг дахин бичиж, хамт ажиллагсаддаа илгээсэн - өнөөдөр түүний компани Нью-Йоркийн хөрөнгийн бирж дээр ADR-тэй хувьцаагаа арилжааллаа.
Мөн ийм мянга мянган жишээ бий!
Метроны ойролцоох хайрцагнаас худалдаа хийдэг нэгэн эмэгтэй энэ захидлыг шөнөжин хуулж аваад найзууддаа илгээсэн бөгөөд одоо Нью Орлеанс, Старый Оскол хотод галантерийн дэлгүүрийн сүлжээ эзэмшдэг.
Аж үйлдвэрчин Нобель элчийг энэ захидлаар хөөн зайлуулж, удалгүй хувьсгал гарч, тэр Петроград дахь бүх газрын тосны уурхай, нунтаг үйлдвэрүүдээ алджээ. Тэгээд Нобелийн дарь үйлдвэрүүдийн ачигчийн ач хүү, эрдэс судлалын шинжлэх ухааны нэр дэвшигч Туркийг тэр чигт нь, Хятадын талыг хэсч, баяжаад шууд дампуурсан. Тэр яг амиа хорлохоор шийдсэн үедээ энэ захидлыг авсан; тэр бүх зүйлийг зөв хийсэн, одоо тэр улс даяар супермаркетуудын сүлжээтэй болсон. Тэрээр зарлигуудын тоог хүндэтгэн түүнийг "Арван гурав" гэж нэрлэсэн. Сүүлчийн захидлыг илгээснээс хойш яг 1028 дахь өдөр нь аз жаргал түүнд иржээ.
Хэрэв та бүх зүйлийг зөв хийвэл аз жаргал чамд ирэх болно, магадгүй илүү хурдан! .."

Хоёрдугаар хэсэг. Жишээ ба эсрэг жишээ

Та 13 зарлигийг бүгдийг нь санаж, менежер, маркетерийн тодорхой чанаруудыг (эсвэл туршлагатай) эзэмшсэнээр зах зээлд шинэ бүтээгдэхүүн гаргах ажлыг үргэлж зохион байгуулж чадна гэдэгт эргэлзэхгүй байна. Энэ тохиолдолд та төсвийн хөрөнгийг хэмнэж, шинэ бүтээгдэхүүнээр эхний аравт багтах гэсэн хоёр эсрэг зорилготой байх магадлалтай. Эдгээр зорилгыг нэгтгэж чадах уу? Одоогийн практикт хандъя.
Хэвлэл, ном, амьдралаас бид "зөв", "буруу" шинэ бүтээгдэхүүн гаргаж, эцэст нь амжилтанд хүрсэн олон жишээг олж харах болно. Бүх зүйл зөв хийгдсэн боловч бүтэлгүйтлээр төгсдөг, энэ нь эсрэгээрээ тохиолддог - шинэ бүтээгдэхүүний санаанд итгэх итгэл нь бүх таамаглалаас ялгаатай нь ялалтад хүргэдэг. EMC-ийн дадлагаас цөөн хэдэн ердийн жишээг авч үзье.

1. Сонгодог жишээ.
Урьдчилсан судалгаа нь манай үйлчлүүлэгчдэд зориулсан шинэ бүтээгдэхүүн болох хуурай сүүний үйлдвэрлэлийг эхлүүлэхээс татгалзах үндэслэл болсон.

Хугацаа: 2000 оны зун - намар
Ажлын хамрах хүрээ: Хуурай сүүний үйлдвэрлэлийг өөрийн гараар нээх боломжийн маркетингийн судалгаа (өрсөлдөөнт орчин, ханган нийлүүлэгчдийн санал, түүхий эд нийлүүлэгчидтэй хамтран ажиллах боломж, төслийн үр ашгийн үнэлгээг судлах, дүн шинжилгээ хийх).
Сэтгэгдэл. Төслийн үр дүнд EMC-ийн зөвлөмжийг үндэслэн захиалагч хуурай сүү үйлдвэрлэхэд хөрөнгө оруулалт хийх нь зохисгүй гэж үзсэн. Үйлчлүүлэгчийн хэлснээр "энэ төсөл нь 300,000 гаруй доллар хэмнэхэд тусалсан" гэжээ.

2. Жишээ нь эх хувь.
Бага төсөвтэй судалгаа нь зах зээлд шинэ бүтээгдэхүүн болох popsicles-ийг амжилттай гаргах ихэнх параметрүүдийг өгсөн.
Хэрэглэгч: Метелица бол зайрмаг үйлдвэрлэгч юм.
Хугацаа: 2000 оны зун
Ажлын агуулга: Жимсний мөсний хамгийн сонирхолтой амтыг сонгох, мөн савлагааны үзэл баримтлал, шинэ бүтээгдэхүүний нэрийг сонгох фокус бүлгүүдийг явуулах. Фокус бүлгүүдийг сургуулийн сурагчдын оролцоотойгоор бараг үнэ төлбөргүй зохион байгуулав ("шинжээчдийн зөвлөлийн гишүүд" - ахлах сургуулийн сурагчид сургуульд үнэ төлбөргүй тараасан хэд хэдэн хайрцаг зайрмаг).
Сэтгэгдэл. Судалгааны үр дүнд технологийн мэргэжилтнүүдийн санал болгосон дөрвөн амтаас хоёр нь үлдсэн байна. Фокус бүлгийн оролцогчдын саналыг үндэслэн сав баглаа боодлыг боловсруулж, хамгийн амжилттай нэрийг сонгосон бөгөөд энэ бүтээгдэхүүнийг өнөөдөр худалдаалж байгаа "Лдинка" жимсний мөс.

3. Жишээ нь гунигтай байна.
Шүүгээний тавилгын шинэ брэндийг гаргахад бизнес эрхлэх хандлага нь гайхалтай санааг хэрэгжүүлэх боломжийг олгосонгүй.
Захиалагч: Москвагийн ойролцоох тавилгын үйлдвэр (нууцын үүднээс нэрээ нууцалсан).
Хугацаа: 2004-2005 оны өвөл
Ажлын агуулга: шинэ брэнд гаргах компанийн үйл ажиллагааны нарийвчилсан судалгаа. Зах зээл дээрх брэндийн үр ашгийг үнэлэх.
Сэтгэгдэл. Төслийн хүрээнд компаний брэнд дээрх ажлын бүх чиглэлийг судалсан; брэндийг гаргахын тулд компани болон түүний менежерүүдийн үйл ажиллагаанд үнэлгээ өгсөн; боловсруулаагүй газруудыг зааж өгсөн; зах зээлийн хөгжлийн өнөөгийн шатанд брэндтэй хийх шаардлагатай ажлын талаар зөвлөмж өгсөн; хүлээн зөвшөөрөгдсөн зах зээлийн үзүүлэлтүүд, брэндийн ойлголт гэх мэт.
Төсөлд дурдсанчлан брэндийг гаргах талаар илүү нарийвчилсан төлөвлөлт, түүний үзэл баримтлалд болгоомжтой хандах нь компанид шинэ брэндийн дор салон нээхтэй холбоотой алдагдлаас зайлсхийхэд тусална. Түүнчлэн, зах зээлийн урьдчилсан дүн шинжилгээ нь брэндийг зөв байрлуулж, сайн ашиг олоход тусална, учир нь бизнес эрхлэх санаа нь зах зээлд үнэхээр эрэлт хэрэгцээтэй байсан.

4. Ер бусын жишээ.
Маркетингийн урьдчилсан судалгаагаар зах зээлд шинэ үйлчилгээ үзүүлэх - оршуулгын үйлчилгээний лавлагаа үйлчилгээ үзүүлэх, мөн энэ зах зээлийн ер бусын нөхцөлд сурталчилгааны стратеги боловсруулах шаардлагатай байгааг илрүүлсэн.
Үйлчлүүлэгч: Оршуулгын байгууллага, үйлчилгээний газар (UROS).
Хугацаа: 1998 оны намар-өвөл
Ажлын агуулга: оршуулгын үйлчилгээний лавлагаа үйлчилгээг бий болгох боломжийн маркетингийн судалгаа, түүнийг бүрдүүлэх, хэрэгжүүлэхэд тулгарч буй бэрхшээл, үйлчилгээний нэрийг сонгох, компанийн таних тэмдэг, сурталчилгааны стратеги боловсруулах.
Сэтгэгдэл. Үйлчлүүлэгч нь оршуулгын үйлчилгээний лавлах үйлчилгээг бий болгож, дараа нь холдинг компаниудын санал болгож буй үйлчилгээг сурталчлах хэрэгсэл болгон ашиглах зорилт тавьсан. Үүний зэрэгцээ нэр сонгохоос эхлээд зар сурталчилгааны кампанит ажил зохион байгуулах хүртэл заасан үйлчилгээг зах зээлд гаргах даалгавар байв. Маркетингийн судалгааг үйлчлүүлэгчийн нүдэн дээр өрсөлдөгчдөөс ялгарах маркетингийн алхмуудыг хайж олох, үйлчилгээний нэрийг олж загварчлах зорилгоор хийсэн.
Харамсалтай нь, үйлчлүүлэгчийн жинхэнэ зорилго өөр байсан - ирээдүйн орлогчийн олон нийтийн дэмжлэгийг авах.
Нэмж дурдахад, өрсөлдөгчийн стратегийг дагах хүсэл нь үйлчлүүлэгчийг өөрийн үйлдлүүдийг сохроор хуулж, боломжтой үр дүнтэй хөгжүүлэлтийн аль нэгийг ашиглахгүй байхыг албадав.

5. Дараах жишээ.
Амжилттай олдсон брэнд нэр, сайтар бодож боловсруулсан судалгааны хөтөлбөр нь гутлын зах зээлд шинэ брэндийг богино хугацаанд гаргаж, хэрэглэгчийн эргэлтийг 10 дахин нэмэгдүүлэх боломжийг олгосон.
Хэрэглэгч: Америкийн компани (нууцын үүднээс нэрийг нь нууцалсан).
Хугацаа: 1993-1995 он
Ажлын агуулга 1. "Бизнесийн эзэд бидэнд хэцүү даалгавар тавьсан: нэр нь Монарх шиг дуу чимээтэй байх ёстой бөгөөд ямар нэгэн домогтой байх ёстой. Тэр даруй барааны гарал үүслийн газрыг сонгох санаа гарч ирэв. Үнэн хэрэгтээ "Франц" гэж бичээрэй - тэд үүнийг хийхгүй. итгээрэй, "Итали" - энэ нь аль хэдийн Хятадуудад буулт хийсэн, "Герман" - тэд тэнд сайн эрэгтэй гутал оёдог, манайд эмэгтэйчүүдийн 80% байдаг. Бид Австри дээр суурьшсан: энэ нь Германы чанартай бөгөөд нэгэн зэрэг юм шиг санагддаг. Ямар нэгэн дэгжин, эмэгтэйлэг. Та нар мэднэ дээ, "Венийн ойн үлгэрүүд", "Сарьсан багваахай", "Миний Матильдатай хэн зүйрлэх вэ?". Энэ нэрийг Герман-Орос толь бичигт хуруугаараа цохьсны дараа нэг хуруугаараа сонгосон. зөв газраа цохив - Уолзер! Орчуулбал "вальс". эхийн гутал ба вальс, эсвэл хатагтай ноёнтой сээтэгнэж, шаахайндаа тэмдэглэл нуудаг уу?
Дараа нь асуудал гарч ирэв - хаана үйлдвэрлэх вэ? Маркетингийн дараа бид зардлаа эрэмбэлсэн: хамгийн хямд үйлдвэр нь Можайскийн ойролцоох эмэгтэйчүүдийн колони, Хятад хоёрдугаарт, Португал арай илүү үнэтэй байдаг. Надад итгээрэй, би гаалийн ёсноос зайлсхийхийн тулд Орост оёхыг үнэхээр хүсч байсан. Эцсийн эцэст, гутал нь тоор шиг: та долоо хоног хоцорч, багц зарж чадахгүй. Үүнээс гадна нарийн мэдрэмжүүд байдаг. Жишээлбэл, эмэгтэйчүүдийн гутал Орост оёж, Италид гутал захиалж болно, харин эрэгтэй гутал нь эсрэгээрээ Словак эсвэл Хятадад, гутлыг Орост хамгийн сайн хийдэг. Гэхдээ Орост бүх зардал ихтэй байсан ч энэ нь илүү үнэтэй болсон: манай үйлдвэрүүд таван жилийн өмнө ажиллах чадваргүй гэдгээ урьдчилж үнэд оруулсан. Тиймээс эхний ээлжийн шаахайнуудыг Хятадын Шэньжэнь муж буюу эдийн засгийн чөлөөт бүсэд оёжээ. Гэвч домог бодит байдлыг ялж, удалгүй эзэд нь Австрийн дизайныг задалж, дараа нь үйлдвэрлэлийг Австри руу шилжүүлэв. Тэгээд хамгийн сонирхолтой нь энд байна. Манай Австрийн түнш хүртэл уг брэндийн анхны Австри гаралтай гэдэгт шууд итгэсэн: ийм гутал яаж байсныг би санаж байна!
Дашрамд хэлэхэд, зөвхөн барааны брэнд төдийгүй компанийн нэрийг гаргах нь маш чухал байсан. Энд бүх зүйл эсрэгээрээ байна - жижиг бөөний худалдаачид тэднийг "хаях" гэж айхгүй байхын тулд харийн байдал, Зөвлөлтийн консерватизм хэрэггүй. Багийн нэг хүү: Союзинторг. Сонголт нь маш зөв болсон: би дараа нь худалдааны талбай дээр ажиллаж байсан бөгөөд үйлчлүүлэгчид намайг хэрхэн баталж байсныг санаж байна: бид тантай 12 жилийн турш хамтран ажиллаж байна гэж тэд хэлэв! Үүний үр дүнд 1993 онд компанийн эргэлт 10 дахин өссөн байна! Оросын гутлын бөөний худалдааны төв болох Лужа хотод Walzer гутал эрэлт хэрэгцээтэй хэвээр байна. Түүгээр ч барахгүй Тайвань, Итали, Австри, Орос, Зүүн Европ зэрэг дэлхийн найман оронд үйлдвэрлэсэн маш олон хуурамч бүтээгдэхүүнийг бид аль хэдийн олоод байна. Дэлхийн хамгийн хүчирхэг дизайнеруудын нэг Роберто луйвараас гаралтай худалдааны тэмдэгтэй ажиллаж байгаа нь бэлгэдэл юм."
Сэтгэгдэл. Walzer-ийн анхны цуглуулга амжилттай болж, бараа эргэлт нь мэдэгдэхүйц нэмэгдсэний дараа компани үйлдвэрлэлд захиалга өгөх боломжтой болсон. "Хавар-1995" шинэ цуглуулгыг бүтээхээр 800 гаруй загвар өмсөгчдийг танилцуулсан. Ийм эзэлхүүнийг сонгодог аргаар судлах боломжгүй. Энэ үйл явцад мэргэжилтнүүдийг татан оролцуулах оролдлого үр дүнгүй болсон. Шинэ цуглуулгад зориулсан маркетингийн судалгааны хөтөлбөр нь адал явдалт байдлаар бүтээгдсэн боловч нэгэн зэрэг арга зүйд адал явдалт сонирхолтой байсан. Судалгаа нь зорилтот байсан боловч тодорхой зах зээлийн онцлогт тохируулан оноог сонгосон.
А.Ренард (Тухайн үеийн EMC-ийн дэд ерөнхийлөгч, төслийн удирдагч) хэлэхдээ: "Миний санаж байгаагаар энэ бол бидний болон манай өрсөлдөгчдийн хийсэн бүх судалгаанаас хамгийн хямд бөгөөд хамгийн үр дүнтэй судалгаа байсан. Эхлээд тэд хоёр охиныг (загварын мэргэжилтэн, нэг эмэгтэй) явуулсан. Дизайны чиглэлээр мэргэшсэн мэргэжилтэн) Парист болсон хувцасны үзэсгэлэнд оролцов.Мэргэжилтнүүд чиг хандлагын дүн шинжилгээг авчирсан: хувцаснаас хамааран ирэх улиралд ямар загварлаг байх вэ (Тухайн үеийн Орос дахь загвар нь Европтой харьцуулахад жил орчим хоцорч байсан).
Үзүүлсэн шинжилгээний үндсэн дээр урьдчилсан сонгон шалгаруулалт хийсний дараа бэлтгэсэн цуглуулгыг бөөний худалдаачид үзүүлэх зорилгоор худалдааны талбай дээр байрлуулсан. Энэ хугацаанд бөөний худалдаачид өвлийн цуглуулгыг сонирхож, хоёр гурван богино асуултад ч анхаарал сарниулах нь маш хэцүү байсан. Гэсэн хэдий ч шинэ цуглуулга тэдний анхаарлыг татахгүй байж чадсангүй: тэд тавиур дээр ойртож, тэдний сонирхсон загваруудыг сайтар судалж үзэв. Хос болгонд хямд үнэтэй чип (1 доллараас бага) оёсон бөгөөд энэ нь загварыг индэрээс салгах тоонд хариу үйлдэл үзүүлжээ. Ийнхүү бөөний худалдаачдын хамгийн сонирхолтой загваруудыг тодрууллаа. "Удирдагчид" -ыг тусад нь боловсруулсан. Мөн "дунд"-аас хамгийн ирээдүйтэй загваруудыг сонгосон бөгөөд төлөөлөгчид бусад гутлын компаниудад Хятадын төлөөлөгчөөр очиж, үйлдвэрлэлд нэвтрүүлэхийг санал болгов. Бүгд хамтдаа төрөл бүрийн карт өгсөн. Үүний үр дүнд цуглуулга маш их амжилтанд хүрсэн бөгөөд дараа нь цаашдын сурталчилгаанд хамгийн бага хөрөнгө зарцуулсан.
Манай үйлчлүүлэгчид бөөний худалдаачид гэдгийг бид тодорхой ойлгосон. Загварын чиг хандлагын талаар урьдчилсан судалгаа хийснээр бид бүтээгдэхүүнээ эцсийн хэрэглэгчдэдээ борлуулахад нь тусалсан. Өрсөлдөгчдийн саналыг судалж үзээд бид цуглуулга, эзлэхүүнд илүүдэл зүйл байхгүй, бүх зүйл хангалттай байхын тулд төрөл бүрийн байрлалын оновчтой харьцааг тодорхойлсон. Түүнээс гадна бүх зүйлийг хамгийн богино хугацаанд, маш даруухан төсвөөр хийсэн. Тийм ээ, мөн сурталчилгаанд мөнгө хэмнээрэй."

Гуравдугаар хэсэг.

Суут ухаантнуудад зориулсан заавар
Зах зээлд шинэ бүтээгдэхүүн гаргахад арга зүй хэнд хэрэгтэй вэ, яагаад? Хэрэв бид бизнес эрхлэгчид, "борлуулалтын суутнууд", "зөн совинтой маркетерууд" ("менежерүүд", "маркетерууд" гэж андуурч болохгүй) тухай ярих юм бол техник нь тэдэнд хамгийн их хор хөнөөл учруулдаг. Зуун хөлөөс аль хөлөөрөө аялж, дараа нь эдгээр хөлийг ямар дарааллаар байрлуулдаг вэ гэж асуусан гэж төсөөлөөд үз дээ?
Технологийн тусламжтайгаар барааны ур чадвараар таамагласан гайхалтай олдворуудын жишээ үргэлж байх болно. Гэтэл ийм "таамагласан", "өдөөгдөж", "гайхалтай" хэд нь бүтэлгүйтэж, бүрэн сүйрэлд хүргэсэн нь тодорхойгүй байна. Гэхдээ хэрэв та өөрийгөө суут ухаантан гэж бодож байгаа бол энэ уйтгартай өгүүллийг цааш унших хэрэггүй: техник нь танд ашиггүй болно - энэ нь зөвхөн таны дотоод дуу хоолойг сонсоход саад болно.
Урагшаа!!!

Дөрөвдүгээр хэсэг.

Энгийн мөнх бус хүмүүст зориулсан арга зүй
Энэ хэсэг нь зөвхөн мөнх бус хүмүүс, менежерүүд, маркетерууд бидэнд зориулагдсан болно: "Бид ямар нэгэн технологийн тусламжтайгаар авъяас чадварын түвшинд (бидэнд суут ухаантан хэрэггүй) хүрэх боломжтой юу" гэсэн асуултыг асуудаг. наад зах нь зах зээлийн дундаж ашиг? Энэ асуултад хариулахдаа найдаж болох хамгийн энгийн схемийг авч үзье.
Бид аль хэдийн шинэ бүтээгдэхүүний санааг урьдчилан сонгож, хамгийн сэтгэл татам хэд хэдэн санааг сонгосон гэж таамаглаж байна. Санаа сонгох үйл явц, огт өөр санааг үнэлэх, харьцуулах арга бол тусдаа өгүүллийн сэдэв юм. Санаа үүсэх, тэдгээрийг үе шаттайгаар сонгох арга зүй гэх мэтийг удирдах боломжийг олгодог тодорхой арга, арга барилууд байдаг. Энд бид энэ ажлын хэсгийг авч үзэхгүй. Аль хэдийн сонгосон санаанаас эхэлцгээе (зураг харна уу).
Энэ аргыг алхам алхмаар авч үзье.

Блок 1. Санааг шалгаж байна
Энэ үе шатанд бүтээгдэхүүний санааг ихэвчлэн албан ёсны болгодог: бүтээгдэхүүний тодорхойлолтыг гаргаж, ялгах онцлог, технологийн нюансууд, өрсөлдөх давуу талуудыг зааж өгдөг - энэ нь зах зээл дээр өөрийн байр сууриа олох боломжийг олгоно.
Ийм тайлбар нь дүрмээр бол жин, хэмжээ, өнгө гэх мэт нарийн шинж чанарыг агуулдаггүй. Үүний оронд санааг албан ёсны болгохдоо заасан шинж чанаруудын хүрээг зааж, амт, үнэр, ашиг тус, тохь тухтай байдал гэх мэт хэрэглэгчийн чанарыг тодорхойлдог.
Энд шинэ бүтээгдэхүүн болон түүний аналоги эсвэл шууд өрсөлдөгчдийн хоорондын ялгааг эхний ойролцоо байдлаар тайлбарлах нь маш чухал юм.
Энэ алхамыг бүү алгас! Эс бөгөөс танай компанийн өөр өөр хэлтэсүүд шал өөр бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх загварчлал, судалгаа, бэлтгэл хийх маш том аюул байна! Аман түүхүүд ямар тогтворгүй, үнэн зөв биш болохыг мэддэг!
Бүтээгдэхүүний тодорхойлолтыг гаргасны дараа тухайн компанийн одоогийн нэр төрөлд түүний байр суурийг шинжлэх шаардлагатай: шинэ бүтээгдэхүүн аль бүтээгдэхүүнийг орлуулах, алийг нь нөхөх вэ. Энэ дүн шинжилгээ нь ихэвчлэн шинэ бүтээгдэхүүнийг цаг тухайд нь орхиход хүргэдэг: жишээлбэл, энэ нь хамгийн ашигтай эсвэл амжилттай байгаа бүтээгдэхүүнийг шахаж гаргадаг уу?
Шинэ бүтээгдэхүүн өөрөө төлөвлөсөн үзүүлэлтдээ хүрч чадаагүй, одоо байгаа бүтээгдэхүүнээс олох орлогын хэмжээг эрс бууруулсан олон жишээг би санаж байна. 3-р жишээн дээр ийм тохиолдол байсан бөгөөд шинэ брэнд нь хэрэглэгчдийнхээ нэг хэсгийг хуучин брэндээс нь "идсэн" боловч өөрөө эдгээр алдагдлыг нөхөх хэмжээнд хүрч чадаагүй юм.
Бүтээгдэхүүний бүрэн хэмжээний судалгааг эхлүүлэхийн өмнө тухайн компанийн бүтээгдэхүүний төрөлд ямар байр суурь эзлэхийг ойлгох нь маш чухал юм. Энэ үе шатанд санаануудыг эхний чухал скрининг хийдэг: 10-20-оос 2-3 нь үлддэг.
Зарим санаануудаа хаячихвал санаа зовох хэрэггүй! Энэ нь шинэ бүтээгдэхүүний үзэл баримтлал нь зах зээлд "тохирохгүй" үед төдийгүй таны бүтээгдэхүүний төрөлд "тохирохгүй" үед тохиолддог.
Хэрэв энэ нь танд ирээдүйтэй мэт санагдаж байвал тусад нь шийдээрэй!
Ийм санааг тусдаа бизнес хэлбэрээр хэрэгжүүлэхэд илүү хялбар байх тохиолдол байдаг.

албан ёсны болгох (схемийн дагуу тодорхойлолт) - борлуулалт, үйлдвэрлэлд тавигдах урьдчилсан шаардлага (хүсэл); бүтээгдэхүүний хэрэглээний шинж чанар; өрсөлдөгчдөөс төлөвлөсөн ялгаа гэх мэт;

харьцуулсан борлуулалтын загварчлал.

Блок 2. Анхан шатны судалгаа
Энэ блокт маркетингийн судалгаа, шинэ бүтээгдэхүүний технологийн хөгжилд зориулсан хүсэлт үүсдэг. Энэ тохиолдолд судалгаа нь жижиг, төсөв багатай байж болох бөгөөд байх ёстой, гэхдээ нарийн асуусан асуултуудад хариулт өгөх ёстой: худалдан авагчид шинэ бүтээгдэхүүнд хэрхэн хандах вэ, тэд үүний төлөө хэр их мөнгө төлөхөд бэлэн байна, өрсөлдөгчид ямар аналогийг санал болгодог вэ?
Үүний зэрэгцээ ашигласан технологийн боломжит хувилбаруудыг тодорхойлох, одоо байгаа үйлдвэрлэлийн хязгаарлалт, боломж, шинэ тоног төхөөрөмж худалдан авах хэрэгцээ, шинэ мэргэшсэн боловсон хүчнийг элсүүлэх гэх мэтийг судлах шаардлагатай.
Эдгээр хоёр судалгааны хосолсон үр дүн нь зах зээл дээр шинэ бүтээгдэхүүнтэй ажиллах хэтийн төлөвийг үнэлэх болно. Одоо байгаа үйлдвэрлэл нь зах зээлийн үнээр шинэ бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх боломжийг хангаж чадахгүй, дахин тоног төхөөрөмж нь хэтэрхий үнэтэй байдаг.
Хийсэн дүн шинжилгээ нь тухайн компаний дотоод болон гадаад бодит боломжуудыг үнэлж, энэ бүтээгдэхүүнийг цаг тухайд нь гаргаж, маш их мөнгө хэмнэх боломжийг олгоно. Энэ тохиолдолд зөн совингийн таамаглал дээр үндэслэн шинэ үйлдвэрлэлийн тоног төхөөрөмжид хэдэн зуун мянган доллар алдахаас илүү хэдэн мянган долларыг судалгаанд зарцуулах нь дээр. Энэ хэргийг 1-р жишээнд авч үзсэн. Бидний тооцоогоор 600 мянгаас нэг сая ам.доллар хэмнэгдсэн.
Хэрэв та өөрөө шинэ бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх гэж байгаа бол одоо байгаа үйлдвэрлэлийн аль нэгэнд захиалга өгөх эсвэл бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэгчидтэй хамтран ажиллахад бэлэн байгаа бол энэ үе шатыг алгасах боломжгүй хэвээр байна.
Боломжит ханган нийлүүлэгчийн чадавхид дүн шинжилгээ хийх, боломжит өөр сувгуудын маркетинг хийх гэх мэт шаардлагатай.
Энэ бол санаа сонгох хоёр дахь цэг юм: одоо гурвын зөвхөн нэг нь л үлдэж байна.
Ашигласан арга / хэрэгсэл:

үйлдвэрлэлийн оношлогоо - боломжуудыг загварчлах;

үр дүнгийн шинжилгээ - SWOT шинжилгээг бага хэмжээгээр ашиглах боломжтой.

Блок 3. Сайжруулах судалгаа
Энэхүү ажлын хэсгийн даалгавар бол бүтээгдэхүүний параметрүүд, гаднах дизайны нарийн техникийн даалгаврыг (мөн техникийн үзүүлэлтүүд - TS) боловсруулах, шаардлагатай техникийн шинж чанарыг (өнгө, хэмжээ, жин гэх мэт) зааж өгөх, мөн чанарыг тодорхойлох явдал юм. хамгийн үр дүнтэй түгээлтийн суваг, сурталчилгааны аргууд, үнийн хүрээг тодруулах, шинэ бүтээгдэхүүн гаргах, сурталчлах бизнесийн хөтөлбөр (бизнес төлөвлөгөө) боловсруулахад шаардлагатай бусад мэдээллийг олж авах.
Бидний туршлагаас харахад энэ үе шатанд бага төсөвтэй судалгаа хийх боломжтой (2, 4-р жишээг үзнэ үү). Үүнийг хийхийн тулд компанийн үйлчлүүлэгчдийн хэрэгцээ, сонголт, зах зээлийн өрсөлдөөний байдалд тогтмол хяналт тавих шаардлагатай байна. Нэмж дурдахад, аргачлалын өмнөх алхмуудыг анхааралтай, амжилттай боловсруулсан бол энэ блок дахь судалгаа нь бага зардалтай байж магадгүй юм.
Энэ үе шатанд бүтээгдэхүүний нэр, байршлын үндсэн параметрүүд, түүнчлэн сурталчилгааны стратегийн хамгийн чухал талуудыг тодорхойлдог. Үүний зэрэгцээ энэ блокийн ажил нь бүтээгдэхүүнийг зах зээлд гаргах дараагийн үе шаттай нягт холбоотой гэдгийг анхаарч үзэх хэрэгтэй.
Ашигласан арга / хэрэгсэл:

маркетингийн судалгаа хийх хүсэлт (техникийн даалгавар) - параметрүүд, шалгуур үзүүлэлтүүд, бүрэн байдал, гүн, нөөц, нэр томъёо;

маркетингийн судалгааны хөтөлбөр - боловсруулах, хэрэгжүүлэх;

маркетингийн судалгаа - тодорхой хүсэлт, бүтээгдэхүүнээс хамааран аргуудыг сонгодог: нээлттэй эх сурвалж, сонгомол судалгаа гэх мэт;

үр дүнгийн шинжилгээ.

Блок 4. Туршилтын үйлдвэрлэл
Маш чухал үе шат бөгөөд үүний дараа бидний тооцоолол бодит байдалтай хэр зэрэг давхцаж байгаа нь тодорхой болно. Үйлдвэрлэлд энэ үе шатыг "прототип" гэж нэрлэдэг.
Бүтээгдэхүүний дээжийг гаргаж, тэдгээрийн техник, технологийн иж бүрэн шинжилгээг хийдэг. Сав баглаа боодлын сонголтыг шалгаж байна.
Эндээс та ирээдүйн бүтээгдэхүүний ашигт ажиллагаа (ашиг) -ийг тодруулж болно. Үүний зэрэгцээ төлөвлөсөн өртгийг тооцоолохын тулд туршилтын дээжийг бэлтгэхдээ ижил төстэй параметрийн бүх утгыг шууд ашиглах боломжгүй гэдгийг тодорхой ойлгох хэрэгтэй! Хөдөлмөрийн зардал, материал, түүхий эдээс татгалзах гэх мэтийг тооцоолох боломжгүй хэвээр байна. Гэсэн хэдий ч олон параметрүүдийг "тодруулж" байна.
Энэ үе шат дууссаны дараа бүтээгдэхүүний үйлдвэрлэлийн технологи, түүний сул тал, болзошгүй эрсдэлийг тодорхойлдог.
Хэрэв танд өөрийн гэсэн үйлдвэрлэл байхгүй бол үйлдвэрлэгчийн "загварын дээж" биш харин манай баглаа боодол дээр манай техникийн үзүүлэлтүүдийн дагуу аль хэдийн хийгдсэн ирээдүйн бүтээгдэхүүний прототипийг авах шаардлагатай хэвээр байна. Энэ үе шатанд инженер, технологичдыг ирээдүйн үйлдвэрлэлд (дэлхийн хаана ч байсан хамаагүй!) илгээх нь зүйтэй бөгөөд ингэснээр тэд зөвхөн олж авсан бүтээгдэхүүний чанар төдийгүй үйлдвэрлэлийн зохион байгуулалтын чанарт дүн шинжилгээ хийх боломжтой болно.
Энэ үе шатанд бид бодит (болон таамаглал биш!) үйлдвэрлэлийн боломжуудад дүн шинжилгээ хийж, шинэ бүтээгдэхүүний өртөгийг загварчилж, компанийн эдийн засгийн үндэслэлийг тодорхойлох боломжтой бөгөөд хийх ёстой.
Энэ үе шат дууссаны дараа шинэ бүтээгдэхүүнийг масс үйлдвэрлэлд нэвтрүүлэх нь зүйтэй эсэх талаар шийдвэр гаргадаг.
Ашигласан арга / хэрэгсэл:

бүтээгдэхүүний техникийн даалгавар (ТС) - техникийн болон технологийн шинж чанар, түүхий эд, материал, тоног төхөөрөмжид тавигдах шаардлага, хязгаарлалт гэх мэт;

дээжийн шинжилгээ - шинжээчийн үнэлгээ, "анхаарал бүлгүүд", "чанартай дугуйлан" гэх мэт;

зардлын тооцоо - хүлээн зөвшөөрөгдсөн норм, нягтлан бодох бүртгэлийн дүрмийн дагуу; нэмэлт зардал, хувьсах зардал гэх мэтийн нягтлан бодох бүртгэл.

Сонголт: "туршилтын худалдаа"
Заримдаа зах зээл дээр цоо шинэ бүтээгдэхүүн гаргахын тулд "туршилтын борлуулалт" гэж нэрлэгддэг зүйлийг бэлтгэж, явуулах нь утга учиртай байдаг.
Худалдааны компаниуд энэ аргыг ихэвчлэн ашигладаг - тэдэнд "дээж авах" гэсэн нэр томъёо байдаг уу?
"Туршилтын борлуулалт" зохион байгуулахдаа борлуулалтын нарийн хөтөлбөрийг боловсруулах шаардлагатай: бид энэ сурталчилгаагаар яг юуг туршиж үзэхийг хүсч байна вэ?
Ямар ч тохиолдолд та төлөвлөсөн ашиг орлоготой бүтээгдэхүүний туршилтын багцыг худалдах зорилго тавих ёсгүй - сав баглаа боодол, үнэ, сурталчилгааны арга, түгээлтийн сувгийн сонголтын үнэн зөвийг шалгах нь илүү чухал юм.
Ашигласан арга / хэрэгсэл:

"туршилтын борлуулалт" хөтөлбөр - даалгавар, нөхцөл, арга, нөхцөл;

"туршилтын борлуулалт" -ын зохион байгуулалт - логистик, худалдагчдад зааварчилгаа өгөх, мэдээлэл цуглуулах;

үр дүнгийн шинжилгээ.

Блок 5. Гаралтын програм (сурталчилгааны)
Гурав, дөрөв дэх блокийн ажлын үр дүн (заримдаа "туршилтын борлуулалт") нь шинэ бүтээгдэхүүн гаргах, сурталчлах бизнесийн хөтөлбөр (бизнес төлөвлөгөө) боловсруулах үндэс суурь болдог. Энэхүү хөтөлбөрийн нарийвчилсан болон боловсруулалт нь тодорхой нөхцөл байдлаас хамаарна: бүтээгдэхүүн, зах зээлийн сегмент, түүний ханасан байдал гэх мэт.
Жишээлбэл, програм нь дараах хэсгүүдээс бүрдэж болно.

бүтээгдэхүүний тодорхойлолт (түүний давуу болон сул талуудыг багтаасан);

бүтээгдэхүүний байршил;

борлуулалтын зах зээл, зорилтот үзэгчид;

борлуулалтын бодлого ("хамгийн тохиромжтой" худалдан авагчийн тодорхойлолтыг оруулаад);

түгээлтийн сувгууд (одоо байгаа, шинэ);

борлуулалтыг дэмжих (ашигласан хэрэгсэл);

тусдаа маркетингийн тусгай төслүүд, тэдгээрийн хэрэгжилт (шинэ бүтээгдэхүүнийг сурталчлахад чиглэсэн тусгай төслүүд, жишээлбэл, үзэсгэлэнд оролцох, "сурталчилгаа" гэх мэт);

худалдааны нөхцөл (худалдан авагчидтай харилцах), үнийн бодлого;

сурталчилгаа, PR;

маркетингийн төсөв.

Хөтөлбөрийг боловсруулахдаа зах зээл, үйлдвэрлэлээс байгаа бүх мэдээллийг дахин нэг удаа шалгаж, тооцооллыг боловсронгуй болгодог. Хамгийн тохиромжтой нь хөтөлбөр нь шалгалтанд тэнцсэн байх ёстой.
Мэргэжилтнүүд үүнээс өмнөх түвшиндээ буцаж очих, эсвэл шинэ бүтээгдэхүүн гаргахаас татгалзахад хүргэх томоохон дутагдал олж мэдэх боломжтой юм. Өмнө дурьдсан №3 жишээ нь яг ийм төсөл байсан. Гэсэн хэдий ч манай мэргэжилтнүүд тодорхой алдагдал аль хэдийн тохиолдсоны дараа (үнэндээ шалгалт хийх шалтгаан болсон) хөтөлбөрийн шалгалтыг хийсэн. Мэргэжилтнүүдтэй цаг тухайд нь зөвлөлдсөнөөр та олон алдаанаас зайлсхийх боломжтой.
Энэ үе шатанд хамгийн үнэнч үйлчлүүлэгчид, зах зээлийн бие даасан мэргэжилтнүүд, түншүүд, менежмент, маркетингийн мэргэжилтнүүд, зөвлөхүүдийг шинжээчээр татан оролцуулж болно.
Ашигласан арга / хэрэгсэл:

хөтөлбөрийн шалгалт - шинжээчийн үнэлгээ, "туршилтын борлуулалтын үр дүн", худалдан авагчдын судалгаа гэх мэт;

SWOT шинжилгээ - ялалтын сурталчилгааны стратеги байгаа эсэх, агуулга.

Блок 6. Энэ нь эцэст нь болсон!
Одоо бүх хүндрэл бэрхшээлийг даван туулж, бүх шалгалтыг хийсэн тул төлөвлөсөн ажлаа үргэлжлүүлэх шаардлагатай байна.
5-р блок дээр олж авсан хөтөлбөрт үндэслэн маркетинг, борлуулалтын хэлтсийн шинэ бүтээгдэхүүнээр нарийвчилсан ажлын төлөвлөгөө гаргаж, үйлдвэрлэлийн төлөвлөгөөг тохируулна.
Шинжээчдийн үзэж байгаагаар нэгээс хоёр жилийн хугацаанд шинэ бүтээгдэхүүн нь бүх шилдэг менежерүүдийн анхаарлын төвд байх ёстой. Нөхцөл байдлыг тогтмол хянах нь алдаа, алдааг цаг тухайд нь тодорхойлж, засах боломжийг олгоно. Энэ нь шинэ бүтээгдэхүүний бүтэлгүйтлийн эрсдлийг бууруулдаг. Хамгийн том, үнэтэй судалгаа ч амжилтанд хүрэх 100% баталгаа өгдөггүй тул алдаа, алдаа үргэлж байх болно.
Үр дүнтэй арга бол шинэ бүтээгдэхүүнд томилогдсон тусдаа "бүтээгдэхүүний менежер" -ийг хуваарилах явдал юм. Бүхэл бүтэн "гинж" нь түүний анхаарал, хяналтын бүсэд байх ёстой - түүхий эд худалдаж авахаас эхлээд эцсийн борлуулалт хүртэл. "Бүтээгдэхүүний менежер" -ийн үүрэг бол нөхцөл байдлын бодит хөгжил төлөвлөсөн төлөвлөгөө, үзүүлэлтээс хазайсан тохиолдолд удирдлагад цаг тухайд нь мэдэгдэх явдал юм. Түүний цалинг энэ бүтээгдэхүүний цуврал борлуулалтын үр дүнтэй холбох нь логик юм.
Ашигласан арга / хэрэгсэл:

сурталчилгааны хөтөлбөрийн бүтэц - шаардлагатай хэмжээ, нарийвчилсан зэрэг;

үйлдвэрлэлийн төлөвлөгөө - динамик, түүний дотор тохируулах механизм;

зардлыг тохируулах хөтөлбөр - хөдөлмөрийн бодит зардлын үр дүнд үндэслэн;

бүтээгдэхүүнийг үйлдвэрлэлд нэвтрүүлэх алгоритм, төлөвлөгөө;

хяналтын чиг үүргийн хуваарилалт - шинэ бүтээгдэхүүний "дизайн хүчин чадал" хүртэл гаргах, гаргах хугацаанд.

Тавдугаар хэсэг. Дүгнэх

Санал болгож буй арга нь бидэнд юу өгөх вэ?
Юуны өмнө энэ нь шинэ бүтээгдэхүүн гаргах төслийг бүхэлд нь салангид үе шат болгон хуваах боломжийг олгодог бөгөөд дараа нь төслийг үргэлжлүүлэх эсвэл түүнээс гарах шийдвэр гаргадаг.
Үе шат бүр нь тодорхой зардал, тодорхой үр дүнтэй байдаг бөгөөд энэ нь ажлыг амжилттай төлөвлөх, зохион байгуулах, мөн төслийг хянах чадварын түлхүүр юм.
Компани болон зах зээл дээрх нөхцөл байдлаас шалтгаалан төслийн нэг буюу өөр үе шатыг мэдэгдэхүйц бууруулах эсвэл бүрмөсөн алгасах боломжтой.
Энд дурдсанчлан шинэ бүтээгдэхүүнийг зах зээлд гаргах үзэл баримтлал нь түүнийг практикт хэрэгжүүлэх, компанийн шинэ бүтээгдэхүүн дээр хийж буй ажилд бодитой сайжруулалт хийхэд бага зэрэг ухаалаг байхыг шаарддаг. "Яаж?", "Ямар байдлаар?", "Ямар байдлаар?" гэсэн амин чухал асуултуудын хариулт. ерөнхийд нь хэлэхэд амаргүй. Нэг тохиолдолд амжилттай болсон хөөргөх хөтөлбөр нь ихэвчлэн ашиглах боломжгүй, нөгөө тохиолдолд ихэвчлэн аюултай байдаг. Тийм ч учраас бид үндсэн, үндсэн алхамууд болох шинэ бүтээгдэхүүн дээр ажиллах үе шатуудад анхаарлаа хандуулсан.
Үзүүлсэн схем нь шинэ бүтээгдэхүүн дээр ажиллах хамгийн ерөнхий алгоритм юм. Энэ нь зарлигуудын ихэнхийг харгалзан үзэж, тэдгээрийг санах боломжийг олгодог. Нарийн төвөгтэй нөхцөл байдлын хувьд (шинэлэг бүтээгдэхүүн, ханасан зах зээл гэх мэт) схемийг нарийвчлан боловсруулж, бусад шаардлагатай блокоор нэмж болно.

Эрхэм уншигч танд шинэ бүтээгдэхүүний амжилт хүсье! Энэ нийтлэлийг 20 удаа дахин бичих шаардлагагүй, гэхдээ оффисын менежерүүдэд зориулсан гурав, дөрвөн хуулбарыг гэмтээхгүй!
Амжилт хүсье!!!

Зах зээлд шинэ бүтээгдэхүүнийг сурталчлах нь тийм ч амар биш бөгөөд зардал ихтэй байдаг бөгөөд энэ замд олон бизнес эрхлэгчид "газар алддаг", бэрхшээлүүд шинээр ирсэн хүмүүсийг айлгадаг. Үнэн хэрэгтээ зах зээлд шинэ бүтээгдэхүүн гаргаж, хамгийн богино хугацаанд тэргүүлэгч байр суурийг эзлэх нь бүрэн боломжтой ажил юм. Гэхдээ энэ нь зөв боловсруулсан стратеги, бараа бүтээгдэхүүнийг зах зээлд сурталчлах үр дүнтэй аргыг ашиглахыг шаарддаг. Энэ талаар бид нийтлэлдээ ярих болно.

Шинэ бүтээгдэхүүнийг зах зээлд сурталчлах: хүссэн байраа хэрхэн "эзлэх" вэ?

Аливаа шинэ бүтээгдэхүүн, бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг зах зээлд гаргах үйл явц нь нарийн төвөгтэй, олон үүрэг даалгавартай бөгөөд ихээхэн хэмжээний хөрөнгө оруулалт, хүч хөдөлмөр, цаг хугацаа шаарддаг. Энэ нь өвөрмөц зүйлийг бий болгож, олон хүнд таниулахыг хүсдэг амжилттай компаниуд, томоохон корпорациуд, жижиг пүүсүүдэд ч хамаатай.

Жижиглэнгийн худалдааны барааны нягтлан бодох бүртгэлийн мэргэжлийн автоматжуулалт. Дэлгүүрээ цэгцэл

Интернэт холболттой аль ч тохиромжтой газраас борлуулалтаа хянаж, касс, цэг, байгууллагуудын гүйцэтгэлийг цаг тухайд нь хянах. 3 товшилтоор дэлгүүрийн хэрэгцээг бүрдүүлж, бараа худалдан авч, шошго, үнийн шошгыг бар кодоор хэвлэж, өөрийнхөө болон ажилчдынхаа амьдралыг хөнгөвчлөх боломжтой. Бэлэн болсон үнэнч байдлын системээр хэрэглэгчийн баазыг бий болгох, ачаалал багатай үед үйлчлүүлэгчдийг татахын тулд уян хатан хөнгөлөлтийн системийг ашиглах. Том дэлгүүр шиг ажилла, гэхдээ өнөөдөр мэргэжилтэн, серверийн техник хангамжийн зардалгүйгээр маргааш илүү их орлого олж эхлээрэй.

Шинэ бүтээгдэхүүнийг зах зээлд сурталчлах – Энэ даалгавар нь хариуцлагатай бөгөөд нарийн төвөгтэй бөгөөд өчүүхэн ч гэсэн алдаа нь компанид ихээхэн хохирол учруулж болзошгүй юм. Олон "бардам" бизнес эрхлэгчид бусад компаниудын туршлагыг харалгүйгээр, бүх зүйлийг урьдчилан тооцоолоогүй, зах зээлийн нөхцөл байдал, өрсөлдөөний орчин, шинэ бүтээгдэхүүний эрэлт хэрэгцээний талаар мэдээлэлгүйгээр, аливаа сурталчилгааг дагаж мөрдөхгүйгээр бие даан, санамсаргүй байдлаар ажиллахыг илүүд үздэг. стратеги. Мэргэжилтнүүд энэ тохиолдолд үүнийг хийх нь буруу бөгөөд зөвхөн зөн совиндоо найдах нь буруу гэдэгт итгэлтэй байна. Энэ нь нэгдсэн арга барил, мэргэжилтний зөвлөгөө, үр дүнтэй арга техникийг ашиглахыг шаарддаг. Зөвхөн "цогцолборт" ажиллах нь шинэ бүтээгдэхүүнийг зах зээлд зөв нэвтрүүлэх, эдийн засгийн тогтоосон үр дүнд хүрэхэд тусална.

Өнөөдөр ихэнх бизнес эрхлэгчид өөр бэлэн баазтай байхад зах зээл дээр шинэ бүтээгдэхүүнийг сурталчлахдаа гайхдаг. Нэгдүгээр ангиллын бизнес эрхлэгчид нэр төрлийг өргөжүүлэх, шинэ бүтээгдэхүүн бий болгох, зах зээлд гаргах шаардлагатай байгааг мэдэрч, одоо хэрэглэгчдийн сонирхлыг татахуйц, зах зээлд зохих байр сууриа эзлэх шинэ ирээдүйтэй бүтээгдэхүүн бий болгох зорилт тулгарч байна. мөн өрсөлдөх чадвартай болно.

Бараа бүтээгдэхүүнийг "сурталчлах" туршлагагүй бизнесменүүд ихэвчлэн иж бүрэн дүн шинжилгээ хийдэг маркетеруудын үйлчилгээг ашигладаг. – зах зээлийн хяналт, түүний дотор өрсөлдөх чадварын судалгаа, бүтээгдэхүүний зах зээлийн хүлээлтэд нийцэж байгаа байдал, шинэ бүтээгдэхүүний ашиг тусыг үнэлэх – мөн ийм шинжилгээний үр дүнд үндэслэн тэд санал болгож буй шинэлэг зүйлийн ирээдүйн амжилтын талаар зөв үнэлгээ өгч, түүнийг сурталчлах стратегийг засч залруулж чадна. Шинэ бүтээгдэхүүний хэтийн төлөвийг иж бүрэн дүн шинжилгээ хийх нь түүнийг зах зээлд гаргах нь зүгээр л найдваргүй, тэр байтугай бизнесийн хувьд ашиггүй байх болно гэдгийг олж мэдэх нь ердийн зүйл биш юм.

Бизнес эрхлэгчид шинэ бүтээгдэхүүн бүтээхээр дөнгөж санаа зовсон тохиолдолд туршлагатай маркетерууд санал хүсэлтийг судалж, ижил төрлийн бүтээгдэхүүний эрэлт хэрэгцээг судалж, бизнес эрхлэгчдэд шинэ бүтээгдэхүүн ямар байх ёстой гэсэн шаардлагыг танилцуулж, түүнд нийцүүлэхийн тулд бүтээгдэхүүн ямар байх ёстой вэ гэсэн ойлголт, сонголтуудыг боловсруулдаг. бүх шаардлагыг аль болох.хэрэглэгч.

Хамгийн бага зардлаар худалдааны иж бүрэн автоматжуулалт

Бид ердийн компьютер авч, ямар ч санхүүгийн бүртгэгчийг холбож, Business Ru Kassa програмыг суулгана. Үүний үр дүнд бид POS-терминалын бүх функцтэй томоохон дэлгүүрийн хэмнэлттэй аналогийг олж авдаг. Бид Business.Ru үүлэн үйлчилгээнд үнэ бүхий бараагаа оруулаад ажиллаж эхэлнэ. Бүх зүйлд зориулсан бүх зүйл - хамгийн ихдээ 1 цаг, 15-20 мянган рубль. төсвийн бүртгэгчийн хувьд.

Энэ нь шинэ бүтээгдэхүүнийг зах зээлд сурталчлах нь зөвхөн мэргэжлийн хүмүүс, маркетингийн агентлагуудын мэргэжилтнүүд, стратеги боловсруулахад томоохон хөрөнгө оруулалт хийх замаар л боломжтой гэсэн үг үү? Мэдээжийн хэрэг, энэ нь "хамгийн бага эсэргүүцэлтэй зам" гэж нэрлэгддэг, гэхдээ зах зээлд шинэ бүтээгдэхүүн гаргахаар шийдсэн бизнес эрхлэгчдийн хувьд тэдний ажилд ашиглаж болох "нэгдсэн" сурталчилгааны хэрэгслүүд байдаг.

Зах зээл дээрх шинэ бүтээгдэхүүн: хэрэгжүүлэх үе шатууд

Залуу компани бүр дэлхийн өрсөлдөөнд бэлэн байдаггүй тул зах зээлд шинэ бүтээгдэхүүн гаргах үйл явц нь бизнесийн "шинээр ирсэн" хүмүүсийг айлгадаг. Зах зээлд гаргахаар төлөвлөж буй бүтээгдэхүүн, бүтээгдэхүүн нь "амжилтанд хүрдэг" бол үнэхээр анхны бөгөөд худалдан авагчдын зүрх сэтгэлд эгшиглэх болно гэж маркетерууд бизнес эрхлэгчдэд эрсдэл хүлээхээс бүү ай, дагаж мөрдөхийг зөвлөж байна. хэд хэдэн үндсэн үе шатанд тодорхой стратеги.зах зээлд шинэ бүтээгдэхүүнийг сурталчлах.

1. Зах зээлийн судалгаа

Шинэ бүтээгдэхүүнийг зах зээлд гаргахад онцгой анхаарах ёстой хамгийн эхний бөгөөд үнэхээр чухал ажил бол – Энэ бол шинэ бүтээгдэхүүнийг борлуулах зорилгоор зах зээл, зорилтот үзэгчдийн "сэтгэл санааны" судалгаа юм. Бизнес эрхлэгч нь шинэ бүтээгдэхүүнээ борлуулах зах зээлийн хамгийн ирээдүйтэй салбаруудыг тодорхойлж, ирээдүйд ийм бүтээгдэхүүнийг худалдан авах хэрэглэгчдийн хүрээг тодорхойлох ёстой. Шинэ бүтээгдэхүүний хамгийн сайн "ниш" бол танай хотод худалдаж авах боломжгүй "ховор" бараа юм.

Жишээлбэл, хотод унадаг дугуйн дэлгүүрүүд байдаг, гэхдээ бүгд чанаргүй, олон дугуйчид ирж, алдартай брэндийн унадаг дугуйнд мөнгөө өгөхөд бэлэн байдаг, гэхдээ тэд зүгээр л байдаггүй, дараа нь хүмүүс дугуй захиалах шаардлагатай болдог. Интернет, хэт их мөнгө төлөх, бусад бүс нутагт дэлгүүр хэсэх. Энэ нь энэ үүр юм – Одоохондоо хэн ч эзэмшээгүй байгаа бөгөөд зах зээлд шинэ бүтээгдэхүүн, манай улсын хувьд, манай хот, улсад ижил төстэй байдаггүй алдартай компанийн унадаг дугуйг зах зээлд гаргаж байгаа тул ийм бүтээгдэхүүн нь хэрэгцээг хангаснаар автоматаар эрэлт хэрэгцээтэй болдог. хэрэглэгчдийн.

Туршлагатай маркетерууд зах зээл болон зорилтот үзэгчдийн судалгаа хийдэг бизнесмэнүүдэд энэ талаар "гадаадын" чиг хандлагыг хянахыг зөвлөж байна. Өөрөөр хэлбэл, гадаад зах зээлд амжилттай "орсон" бүх шинэ бүтээгдэхүүн ихэнх тохиолдолд манай улсад "үндэслэлээ олох" бөгөөд "цөцгий" нь зах зээлд шинэ бүтээгдэхүүнийг илүү хурдан нэвтрүүлж чадсан хүн арилгах болно. бусад.

2. Бүтээгдэхүүний байршил

1 сарын дотор дэлгүүрийнхээ гүйцэтгэлийг нэмэгдүүлээрэй

Энэхүү үйлчилгээ нь бүтээгдэхүүний үлдэгдлийн алдагдлыг бууруулж, дахин үнэлгээ хийх, үнийн шошго / шошго хэвлэх үйл явцыг ихээхэн хурдасгах, кассын ажлыг чанд сахих, хямдрал / борлуулалттай ажиллах үед түүний боломжийг хязгаарлах замаар дэлгүүрийн үр ашгийг дээшлүүлэх болно. үнэгүй үнэ.

Зах зээл дээр шинэ бүтээгдэхүүнийг сурталчлах чухал үе шат бол бүтээгдэхүүний байршил, түүний үзэл баримтлалыг боловсруулах явдал юм. Үүнийг хийхийн тулд шинэлэг зүйлд дүн шинжилгээ хийж, түүний давуу болон сул талуудыг тодорхойлж, ирээдүйн үнэ цэнийг тодорхойлох, шинэлэг зүйл нь хэрэглэгчдийн хүлээлтийг хэрхэн "хангах" талаар үнэлэх шаардлагатай. Энэ үе шатанд хэрхэн алдаа гаргахгүй байх вэ? Нэгдүгээрт, хамгийн түрүүнд хэрэглэгчийн "үнэлдэг" бүтээгдэхүүний үндсэн чанарыг тодорхойлох нь зөв шийдвэр юм. Жишээлбэл, зах зээлд шинэ бүтээгдэхүүн нэвтрүүлэх үед – Зөгийн балаар хийсэн өвөрмөц гоо сайхны бүтээгдэхүүн нь бүтээгдэхүүний байршлын талаархи ойлголтыг бий болгохдоо эдгээр гоо сайхны бүтээгдэхүүний бүх бүрэлдэхүүн хэсгүүдийн байгалийн байдал, эдгээр бүтээгдэхүүний аюулгүй байдал эсвэл ашигласан өвөрмөц технологид анхаарлаа хандуулах хэрэгтэй.

Шинэ бүтээгдэхүүний эдгээр бүх "үндсэн шинж чанарууд" нь түүнийг өрсөлдөгчдөөсөө ялгарах, хэрэглэгчдийг татахад тусална. Эдгээр өгөгдлүүд дээр үндэслэн дараа нь өвөрмөц борлуулалтын санал гаргах, сурталчилгааны кампанит ажил явуулах гэх мэт ажилд анхаарлаа хандуулах болно.

3. Бид өрсөлдөгчдийн дунд байр эзэлдэг

Зах зээлд шинэ бүтээгдэхүүнийг сурталчлахын өмнө энэ зах зээлийг иж бүрэн судлах ёстой бөгөөд энэ нь юуны түрүүнд өрсөлдөгч пүүсүүдэд хамаатай. Энэ төрлийн барааны зах зээлд ямар компаниуд төлөөлдөг, тухайн компани нь ямар шууд болон шууд бус өрсөлдөгчидтэй, тэд өөрсдийгөө хэрхэн байр суурь эзэлдэг, ямар хөгжлийн стратеги баримталдаг болохыг олж мэдэх шаардлагатай. Хэрэв манай шинэлэг зүйлтэй ижил төстэй өрсөлдөгч компаниудын бүтээгдэхүүн өндөр өртөгтэй бол тухайн пүүс хямд үнэд анхаарлаа төвлөрүүлж, өрсөлдөгчидтэй харьцуулахад байр сууриа бий болгох ёстой. Хэрэв шинэ бүтээгдэхүүний үнэ өрсөлдөгчийнхөөс өндөр байвал хэрэглэгч юуны төлөө "илүү төлж" байгаагаа хүртээмжтэй байдлаар тайлбарлах хэрэгтэй.

Та шинэ бүтээгдэхүүнээ өрсөлдөгчидтэй харьцуулахад зөв байрлуулах хэрэгтэй. Жишээлбэл, жимсний шүүстэй шинэ өндөр карбонатлаг ундаа гаргахад энэ төрлийн бүтээгдэхүүний шууд бус гурван өрсөлдөгч нь: хийжүүлсэн ундаа, жүүс, ус байх болно. Танай бүтээгдэхүүн өрсөлдөгчийнхөө бүтээгдэхүүнээс хэр сайн болохыг бодож, үүнд анхаарлаа хандуулаарай.

4. Борлуулалтын таамаглал гаргах

Борлуулалтын таамаглалгүйгээр шинэ бүтээгдэхүүнийг зах зээлд гаргах стратегийн үйл ажиллагааны төлөвлөгөөг гүйцээдэггүй – Энэ нь тодорхой нөхцлийг хангаж, үндсэн ажлуудыг хэрэгжүүлсэн тохиолдолд компани хүрч чадах тодорхой үнэ цэнэ юм. Мэдээжийн хэрэг, эндээс үнэн зөв, "зуун хувь" мэдээлэл олж авах нь тийм ч хялбар биш боловч энэ мэдээлэлгүйгээр шинэ бүтээгдэхүүний борлуулалт хэр амжилттай болохыг, төсөлд хөрөнгө оруулсан бүх хөрөнгийг тооцоолсон хугацаанд урьдчилан таамаглах боломжгүй юм. үр дүнгээ өгөх болно. Борлуулалтын таамаглалыг зорилтот үзэгчдийн санал асуулгын мэдээлэл, өмнөх ижил төстэй бүтээгдэхүүний борлуулалтын талаархи судалгааны мэдээлэл, зах зээлийн чиг хандлага, улирлын байдал, макро эдийн засгийн чиг хандлага, хөрөнгө оруулалтын хэмжээ зэрэгт үндэслэн гаргадаг. зар сурталчилгаа, маркетинг гэх мэт. Энэ бол бизнесмен хүссэн үр дүнд хүрэхийн тулд үйл явдлуудыг төлөвлөхөд туслах борлуулалтын урьдчилсан мэдээг бэлтгэх явдал юм.

5. Маркетингийн сурталчилгааны төлөвлөгөө гаргах

Маркетеруудын үзэж байгаагаар шинэ бүтээгдэхүүнийг зах зээлд сурталчлах "бүх нийтийн" хэрэгсэл байдаггүй. Жишээлбэл, томоохон пүүсүүд зах зээлд шинэ бүтээгдэхүүн нэвтрүүлж, "сурталчилгааны" төлөө ямар ч мөнгө харамладаггүй, телевиз, радио, интернетээр зар сурталчилгаа, гадна зар сурталчилгаа, худалдааны цэгүүдэд бараа бүтээгдэхүүнийг "сурталчлах" ажилд их хэмжээний хөрөнгө оруулалт хийдэг. Жижиг пүүсүүд "сурталчлах" бусад аргыг сонгодог. Жишээлбэл, амнаас ам дамжих, олон нийтийн сүлжээгээр дамжуулан сурталчлах, контекст сурталчилгаа гэх мэт. Бүтээгдэхүүнээ жижиглэнгээр борлуулахаар төлөвлөж байхдаа бизнес эрхлэгч түүнийг хүргэх эсвэл дистрибьютерээр дамжуулан ажиллах гэх мэт хувилбаруудын талаар урьдчилан бодох ёстой.

Гэхдээ шинэ бүтээгдэхүүнийг "сурталчлах" хамгийн үр дүнтэй арга бол туршлагатай бизнесменүүд борлуулалтын цэг дээр бүтээгдэхүүнийг сурталчлах гэж үздэг. Энэ нь танд анхаарлаа хандуулах боломжийг олгоно. Дэлгүүрийн лангуун дээр байгаа бүтээгдэхүүн нь мэдэгдэхүйц, сэтгэл татам, бусад компаниудын бүтээгдэхүүнтэй харьцуулахад сайн байгаа эсэхийг шалгаарай. Хэрэв маркетинг, сурталчилгаанд хөрөнгө оруулалт хийсний дараа хүлээгдэж буй үр дүнд хүрч чадахгүй бол мэргэжилтнүүд түүнийг зах зээлд сурталчлах стратегид өөрчлөлт оруулах, сурталчилгааны шинэ аргыг ашиглах, бусад сурталчилгааны тухай ойлголтыг бодохыг зөвлөж байна.

Елена Насобина, бизнес эрхлэгчдэд зориулсан Точка банкны төслийн менежер

Саяхан бид хувиараа бизнес эрхлэгчдэд зориулсан татвар тооцох бүтээгдэхүүн гаргалаа. Зарим үйлчлүүлэгчид шинэ үйлчилгээг урам зоригтойгоор хүлээж авсан. Тэд "машин" -ын тооцоонд алдаа гарах магадлал хамаагүй бага гэдгийг ойлгосон. Гэвч үйлчлүүлэгчдийн дунд шинэ үйлчилгээнээс болгоомжилсон хүмүүс ч байсан. Зарим бизнес эрхлэгчид олон жилийн турш бүх тооцоогоо зөвхөн нягтлан бодогчиддоо даатгаж, сүнсгүй машинд "итгэхийг" хүсээгүй. Хамгийн гол гацаа нь тэдэнд ямар ч үед холбогдож болох өөрийн гэсэн хүнтэй байх нь маш чухал байсан.

Ихэнх тохиолдолд бид үйлчлүүлэгчидтэй уулзаж, бүх тооцоог нарийвчлан тайлбарласны ачаар эргэлзээг даван туулсан. Эсвэл тэд яагаад ийм хэмжээний шимтгэл хуримтлагдсаныг татварын албаны томъёоны дагуу хамтдаа тооцоолсон.

Үйлчилгээнд үнэхээр дуртай үйлчлүүлэгчид бас байдаг - тэд тооцооллын нарийн ширийнийг ярихыг хүсээгүй ч "Хэрэв ямар нэг зүйл тохиолдвол та хариуцлага хүлээх болно!" Гэж анхааруулсан.

Энэ бүтээгдэхүүн яагаад үйлчлүүлэгчдэд эргэлзээ төрүүлснийг хэлэхэд хэцүү байна. Хүмүүс шинэлэг зүйлд бэлэн биш байна гэж хэлэх шаардлагагүй, учир нь үүлэн нягтлан бодох бүртгэл нь хүн бүрийн амнаас эрт дээр үеэс бий болсон.

2. Бид өндөр эрэлт хэрэгцээнд бэлэн биш байсан

Екатерина Макарова, BelkaCar машин хуваалцах компанийн үүсгэн байгуулагч

BelkaBlack дээд зэрэглэлийн автомашины солилцоог эхлүүлэхэд бид ийм өсөлт гарна гэж төсөөлөөгүй. Зарлагдсан өдөр өргөдлийн тоо арван мянга давсан - үйл явдлыг ийм хөгжүүлэхэд хэн ч бэлэн байгаагүй. Бид өдөр шөнөгүй суугаад долоо хоногийн дараа л баталгаажуулагчийн тоо хоёр дахин нэмэгдэхэд л асуудлыг шийдсэн.

Зах зээл дээр шинэ бүтээгдэхүүн гаргахдаа аль болох олон боломжит нөхцөл байдлыг бодож үзэх хэрэгтэй: яаралтай тусламжийн үед юу хийх, хүмүүсийг хаашаа авч явах, ажилчдыг аль хэлтэсээс татах, баг чадахгүй бол аль хамаатан садан руу нь залгах вэ. даван туулах. Дараа нь нөхцөл байдлыг даван туулахад цаг алдахгүйн тулд эдгээр бүх асуудлыг шийдэх бэлэн шийдэлтэй байх ёстой.

3. Үйлчлүүлэгчид үнэ тогтоох логикийг ойлгоогүй

Достависта компанийн гүйцэтгэх захирал Дмитрий Зубков

Манай буухиа хүргэлтийн үйлчилгээ одоо дэлхийн 10 оронд үйл ажиллагаагаа явуулж байна. 2016 онд бид Энэтхэгт үйл ажиллагаагаа эхлүүлсэн - үүнээс өмнө хүргэлтийн үйлчилгээ байдаг байсан ч манай үйлчилгээ нь 60-90 минутын дотор краудсорсингийн хаалганаас хаалганд хүргэх шинэ бүтээгдэхүүн байв.

Эхэндээ хаягтай холбоотой асуудал гарсан: Энэтхэгийн хотуудад газрын зураг дээр зөвхөн дүүрэг, гудамжийг зааж өгсөн байдаг. Барилгад дугаар байдаггүй. Энэ нь шуудан зөөгч болон үйлчлүүлэгчдэд хүндрэл учруулсан.

Эхнийх нь ихэвчлэн зөв хаягаа олж чаддаггүй, эсвэл Google газрын зураг тэдэнд газрын зураг дээрх буруу цэгийг харуулсан бөгөөд тэд зүгээр л буруу газар ирсэн. Мөн үйлчлүүлэгчид тариф хэрхэн бүрддэгийг ойлгоогүй. Ижил хүргэлтийн үнэ өнөөдөр болон маргааш өөр байж болно.

Дахин "тусалсан": хэрэв та хаягийн тайлбар дээр дор хаяж нэг үсгийг өөрчилвөл тэд үүнийг өөр цэг гэж үзэх болно. Жишээлбэл, өнөөдөр үйлчлүүлэгч: "Мумбай, Линк зам, байшин хүнсний ногооны дэлгүүрийн эсрэг талд", маргааш "Мумбай, Линк зам, байшин улаан, замын эсрэг талд хүнсний ногооны дэлгүүр байх болно" гэж бичиж болно. Энэхүү үйлчилгээ нь Google Maps-ийн захиалгаар өөр өөр зардлыг тооцсон.

Бид тарифыг тооцоолох алгоритмыг өөрчлөх замаар асуудлыг шийдсэн: одоо зардлыг өмнө нь буруу тодорхойлсон цэгүүд биш харин тодорхой жижиг талбайн хоорондох зайд үндэслэн тооцдог. Шуудангийн ажилтнууд тодорхой гэр олоход амаргүй хэвээр байгаа тул үйлчлүүлэгчтэй чат эсвэл утсаар холбоо барих чадвар нь тусалдаг.

4. Бид даруй мөнгө авахыг хүссэн (гэхдээ бүтсэнгүй)

Сергей Шалаев, Relap.io-ийн үүсгэн байгуулагч, гүйцэтгэх захирал

2014 онд Surfingbird баг бид хоёр шинэ (тэр үед) Relap.io төсөл дээр ажиллаж эхэлсэн. Бид дотоод айдастай байсан - хэрэв бид өмнө нь b2c төсөлд хамрагдаж байсан бол одоо b2b-д шилжихээр шийдсэн, тэр цагаас хойш бид төрөлхийн эрэлт нэмэгдэж байгааг мэдэрсэн. Гэхдээ Surfingbird хичнээн том байсан ч бид бараа материалын өсөлтийн хувьд дээд цэгтээ хүрэх гэж байгаагаа ойлгож, бүх зүйлийг нэгэн зэрэг хийснээр хаана ч амжилтанд хүрэхгүй гэж айж байсан ч бид шинэ боломжуудыг нээхээр шийдсэн. өөрсдөө. Тэгээд тодорхой болсон шиг дэмий хоосон биш.

Хамгийн гол асуудал нь бид хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр санал болгох технологийг ашигласны төлбөрийг даруй авахыг хүссэн явдал байв. Гэвч энэ нь тийм ч сайн болсонгүй, учир нь тэр үед тийм ч таатай байгаагүй: хэвлэл мэдээллийн менежерүүд зүгээр л нэмэлт мөнгөгүй байсан бөгөөд манай алгоритмууд илүү сонирхолтой контент санал болгож чадна гэдэгт редактор, сэтгүүлчдэд итгүүлэхэд маш хэцүү байсан. редактороос илүү уншигч.

Үүний үр дүнд бид өнөөдрийг хүртэл технологио үнэ төлбөргүй өгөхөөр шийдсэн.

Мөн виджет суурилуулах, зах зээлийн консерватизмтай холбоотой асуудал цаг хугацааны явцад шийдэгдсэн - сэтгүүлчид бидний зөвлөмж уншигчдад таалагдаж, сайтын агуулгад анхнаасаа нийцэж, татгалзах шалтгаан болдоггүйг олж харсан. Уншигчид сайт дээр илүү их цаг зарцуулж эхэлсэн нь сайтууд дахь зар сурталчилгааны бараа материалын хэмжээнд нөлөөлсөн. Дараа нь бид түншүүдэд зөвлөмжийг зар сурталчилгаатай хольж, бидэнтэй хамт орлого олохыг санал болгов.

5. Шинэ бүтээгдэхүүн гаргах нь сугалаа юм

Юрий Галтыхин, Firm MMS ХК-ийн бүтээгдэхүүний менежер (PROLOGY брэнд)

Зах зээлд шинэ бүтээгдэхүүн гаргах нь үргэлж сугалаанд байдаг. Шинэ бүтээгдэхүүнийг дэлгүүрийн лангуун дээр гартал үйлчлүүлэгчид хэрхэн хүлээж авахыг та хэзээ ч мэдэхгүй. Гэхдээ бүтээгдэхүүн дэлгүүрт орохоос өмнө бүтээгдэхүүний үзэл баримтлалыг боловсруулахаас эхлээд бэлэн багцыг хүргэх хүртэл маш урт зам бий. Мөн үе шат бүр өөрийн гэсэн сорилттой байдаг.

Электроникийн үйлдвэрлэлийн хамгийн том толгойн өвчин бол электрон хэсгийг өөрөө хөгжүүлэх явдал юм. Бид одоо байгаа загвар дээр үндэслэн шинэ загвар гаргахаар шийдсэн гэж бодъё - гэхдээ бид хэргийн хэмжээг багасгаж, хэд хэдэн функцийг нэмэх хэрэгтэй. Автомашины радиогийн хувьд онолын хувьд энэ нь тийм ч хэцүү биш юм: ихэвчлэн дотор нь маш их зайтай байдаг. Бид шинэ үндсэн самбар гаргаж, шалгана уу: радио тааруулагчийн мэдрэмж буурсан байна. Бид ойлгож байна, бид микро схем залгаж байгаа газрыг олсон. Металл дэлгэц нэмж, самбарыг арай өөрөөр байрлуулсан. Бид шалгаж байна, радио одоо эмх цэгцтэй байгаа боловч USB портууд дээрх хамгийн их гүйдэл утсыг цэнэглэхэд хангалтгүй байна. Бид үүнийг олж, учрыг нь олж, дахин төлбөрөө шинэ аргаар хуваалаа. Бид радио болон USB портуудын хувьд бүх зүйл хэвийн байгаа эсэхийг шалгасан боловч шинэ асуудал олсон. Тиймээс дахиад хорин дахин байж болно. Энэ нь програм хангамжтай холбоотой асуудлуудыг тооцохгүй, бас олон сонирхолтой зүйл байдаг.

Шинэ бүтээгдэхүүн бий болгох нь үргэлж буулт хийдэг гэдгийг би тусад нь хэлмээр байна. Үнэ болон онцлог шинж чанаруудын хооронд буулт хийх боловч үнэ, чанарын хооронд биш.

Шинэ бүтээгдэхүүн гаргахаар төлөвлөж байсан ч бид түүнийг бүтээгдэхүүний шугамд нэн даруй байрлуулж, хамгийн дээд үнэ, хүссэн функц, функцийг тогтоодог. Дараа нь бид үнэ нь хязгаарт үлдэж, чанар нь буурахгүй байхыг хичээдэг. Жишээлбэл, корпусыг ав. Хуванцар эд ангиудыг тусгай хэвэнд цутгадаг бөгөөд тус бүр нь гадаргуугийн хамгийн дээд өнцөгтэй байдаг бөгөөд үүнээс дээш хэсгийг гэмтээлгүй хэвнээс гаргаж авах боломжгүй болно. Хэрэв төхөөрөмжийн загвар нь нарийн төвөгтэй хэвийг ашиглахтай холбоотой бол үнэтэй нийлмэл хэвийг ашигладаг: хэвний өртөг өөрөө өндөр байхаас гадна нэг хэсгийг үйлдвэрлэх үнэ өндөр байх болно. Хэрэв бид төсвийн хязгаарт ойртож байгаа бол нэг ширхэг хэвийг ашиглахын тулд хэргийг дахин төлөвлөх нь илүү зөв байх болно.

Бүрэлдэхүүн хэсгүүдийн сонголтод мөн адил хамаарна. Автомашины электроникууд нь найдвартай байдал, гадны нөлөөнд тэсвэртэй байх хамгийн өндөр шаардлагыг тавьдаг. Хэрэв гэрийн ТВ нь маш бага температур эсвэл өндөр чичиргээтэй нөхцөлд ажиллах шаардлагагүй бол дэлгэцтэй машины радиогийн хувьд эдгээр нь хэвийн үйл ажиллагааны нөхцөл юм. Өвлийн улиралд -20ºC-т машинд суугаад дэлгэц дулаарч, ямар нэгэн зүйл гарч ирэх хүртэл хагас цаг хүлээхгүй юу? Тиймээс, бид ижил дэлгэцийг сонгохдоо нягтралыг золиосолж болно (үнийг бууруулахын тулд өндөр нарийвчлалтай дэлгэцийн оронд ердийн дэлгэц тавих), гэхдээ энэ дэлгэц нь +60 ба -20-д ажиллах болно.

Дүгнэж хэлэхэд, бүтээх явцад маш олон асуудал тулгарсан бүтээгдэхүүнийг би нэрлэж чадахгүй гэж хэлье. Бүтээгдэхүүн бүрийг зах зээлд гаргахад бэрхшээлтэй тулгардаг - үүнгүйгээр хэзээ ч байгаагүй. Гэхдээ аливаа асуудлыг шийдэж болно. Хамгийн гол нь бүтээгдэхүүн нь ямар байх ёстойг тодорхой ойлгож, бүтээн байгуулалт, үйлдвэрлэлийн бүх үе шатанд чанар, шаардлагад нийцэж байгаа эсэх, тэр дундаа төсөвт хяналт тавих явдал юм. Эцсийн эцэст чанар муутай эсвэл хэтэрхий үнэтэй бүтээгдэхүүн зарагдахгүй.

6. Бүтээгдэхүүн нь "уян хатан" байх ёстой гэсэн асуудалтай тулгарч байна.

Игорь Еремин, "Мобайл эмч" телемедицины үйлчилгээг үндэслэгч

Манай телемедицинийн платформын MVP-ийг эхлүүлэхэд даатгалын компаниуд, банкууд, үүрэн холбооны операторууд болон бусад олон хүмүүс телемедицинийн түнш болж чаддаг тул бүтээгдэхүүн нь тохируулгын хувьд маш уян хатан байх ёстой гэсэн асуудалтай тулгарсан. Мөн тус бүр өөрийн гэсэн даалгавар, функциональ байдлын хувьд "хүслийн жагсаалт"-тай байдаг.

Шийдэл нь нэг эсвэл өөр газраас анхны түнш гарч ирэх хүртэл идэвхжээгүй байсан олон "захиалгат" зүйлийг үйлчилгээний архитектурт оруулах явдал байв. Жишээлбэл, сар бүр зөвлөгөө өгөх, идэвхжүүлсэн бодлого, бүртгэл, автомат тооцоолол гэх мэт статистик мэдээллийг байршуулах функц. Энэ нь эхэндээ бүтээн байгуулалтыг илүү үнэтэй болгосон ч урт хугацаанд маш их цаг хугацаа, мөнгөө хэмнэсэн.

7. Гол бэрхшээл нь бизнесийн загварт байсан

Андрей Мякин, COO, TNOMER-ийн үүсгэн байгуулагч

Зах зээлд гарахад хамгийн том бэрхшээл нь манай бизнесийн загварын аналоги байхгүй, одоохондоо аналоги байхгүй байсан. Юу нь онцгой болохыг тайлбарлая: үйлчилгээний жижиглэнгийн худалдааны сонгодог загвар нь нэг үйлчилгээг бүхэлд нь санал болгоход чиглэгддэг, жишээлбэл, зөвхөн орон сууцны засвар үйлчилгээ. Бид орон сууц, байшин, талбайн бүх засварыг хамарсан 50 орчим үйлчилгээтэй. Өөрөөр хэлбэл, бид үйлчлүүлэгчийг амьдралынхаа бүх үе шатанд дагалдан явахыг хичээдэг: орон сууцыг зассаны дараа угаалгын өрөө, усанд орсны дараа хашаа, газебо, талбай дээр гэрэлтүүлэг хийнэ. Дараа нь шинэ байранд засвар хийх гэх мэт.

Үүний зэрэгцээ бид барилгын компани биш, харин үйлчлүүлэгч, материал үйлдвэрлэгч, баг гэсэн гурван оролцогчийн үйл явцын платформ юм. Энэ гурван шугам хоорондоо огтлолцох ёсгүй, бид батлан даагч, төлөөлөгч нь. Итгэлцлийг бий болгох, хэрэглэгчдийг бий болгох бизнесийн загварт нэгдсэн ч үзэгчдийг өсгөхийн тулд тусад нь, бие даан оршин тогтнох ёстой, үүний тулд сонирхолтой контент бэлтгэхийн тулд ижил нэртэй телевизийн суваг энэ бүхнийг гүйцээнэ.

Бид ийм нарийн төвөгтэй загварыг зургаан сар орчмын дотор бүтээсэн бөгөөд одоо хүртэл оновчтой болгосоор байна.

Өөр нэг хүндрэлтэй зүйл бол бидний засварлаж байгаа байгууламжийн зурагт зураг авалт юм. Үзэгчдэд засварыг байгаагаар нь харуулахын тулд бид засварын үйл явцыг гэрэл зургийн хальснаа буулгаж, мэргэжилтнүүдийн тайлбарын хамт дагалддаг. Мөн 5 тонн янз бүрийн материалаар хүрээлэгдсэн жижиг сайтууд дээр буудах нь нэлээд асуудалтай байдаг. Тиймээс засварын чанар, цаг хугацаанд нь нөлөөлөхгүй байхаар гүйцэтгэх харилцан үйлчлэлийн алгоритмыг бий болгох шаардлагатай байв: объектын бэлэн байдлын талаар урьдчилан мэдэж, хаана байгааг олж мэдэх хэрэгтэй. камер тавих, зураг авалтын багийн ажлыг барилгын багийн ажилтай хэрхэн холбох вэ.

8. Эмнэлгүүдийг бидэнтэй хамтран ажиллахад итгүүлэхэд хэцүү байсан

Екатерина Якубчик, DOC+ хөдөлгөөнт клиникийн бүтээгдэхүүний менежер

Бид эмнэлгүүдтэй түншлэлийн системтэй: програмаар дамжуулан та өндөр мэргэшсэн мэргэжилтнүүдтэй цаг товлох боломжтой. Эхлэх үед хэд хэдэн асуудал байсан бөгөөд тэдгээрийг доор хэлэлцэх болно.

Асуудал: сайн эмнэлгүүдийг олох

Бид өвчтөнүүддээ санаа тавьдаг тул эмч нараа нарийн сонгон авч, сургаж, эмчилгээ бүрийн чанарт хяналт тавьдаг. Бид үйлчлүүлэгчдийг гуравдагч талын эмнэлгүүдэд илгээхдээ тэд тэнд өндөр мэргэшсэн эмнэлгийн тусламж авах болно гэдэгт итгэлтэй байхыг хүсч байна.

Шийдэл

Эхлээд бид эмнэлгийн үйлчилгээний зах зээлийг судалж, эмнэлгүүдийн бизнесийн нэр хүндэд анхаарлаа хандуулж, үйлчлүүлэгч, эмч нарын сэтгэгдлийг судалж үзсэн. Үүний дараа эмнэлгийн байгууллага бүрээр жирийн үйлчлүүлэгчийн хувиар очиж, эмнэлгүүдийн удирдлагуудтай уулзахдаа эмч нарыг хэрхэн хайж, чанарт нь хяналт тавьж байгааг олж мэдсэн.

Эмнэлэг бүрийг бид өөрсдөө шалгасан. Жирийн үйлчлүүлэгчид уулзалтын үеэр хэрхэн ирж, байгууллагууд дотроосоо хэрхэн харагдсаныг харав: цэвэрхэн үү, хүлээн авалт дээр тантай харилцахад хангалттай юу, эмч сайн уу, шаардлагагүй үйлчилгээ зардаг уу, бүрэн үзлэг хийдэг үү? , тэр томилгоогоо тайлбарлаж байна уу. Дараа нь оношилгоо, бичсэн эмчилгээг манай ахлах эмч үнэлэв.

Эмнэлгийг холбосны дараа бүх зүйл үүгээр дуусдаггүй. Бид эмнэлгийн тусламж үйлчилгээний чанарыг эмнэлгийн бүртгэлийн дагуу сонгон шалгадаг бөгөөд үйлчлүүлэгч бүрээс үйлчилгээний чанарын талаархи санал хүсэлтийг авдаг.

Бэрхшээл: Онлайн хуваарь болон эмнэлгийн өгөгдлийг нэгтгэх

Бид бүтээгдэхүүнийг хэрэглэгчдэд аль болох тохь тухтай байлгахыг хүссэн: та өргөдөлд орж, эмчийн мэргэжлийг сонгох, тохиромжтой цаг, газар сонгох, цаг товлох, уулзалтын дараа та програмын бүх мэдээллийг хүлээн авах болно. Эмнэлэгт дуудлага өгөхгүй, бичиг баримт бүрдүүлэхгүй - бүх зүйл програмаар дамждаг. Өвчтөний амьдралыг ийм хялбаршуулсан нь бидний амьдралыг "хүндрүүлдэг": бид клиникийн эмнэлгийн мэдээллийн системтэй нэгдэж, тэдний онлайн хуваарьтай танилцаж, өвчтөний уулзалтын үр дүнг хүлээн авах хэрэгтэй. Манай мэдээллийн технологийн нөөцүүд үүнийг хурдан хийх боломжийг олгодог боловч MIS (эмнэлгийн мэдээллийн систем) -ийн хувьд бүх зүйл илүү төвөгтэй болсон.

MIS нь системээ бусад эмнэлгүүдэд нийлүүлдэг том тоглогчид, өөрөө бичсэн MIS-тэй жижиг эмнэлгүүд гэсэн хоёр төрөлтэй. Томоохон МИС-ийн хувьд бид гуравдагч талын компани бөгөөд тэдний үйлчлүүлэгч ч биш бөгөөд энэ нь анхдагч байдлаар бид тэргүүлэх ач холбогдол бүхий жагсаалтын хамгийн доод хэсэгт байна гэсэн үг юм. Өөрөө хийсэн MIS-ийн хувьд эмнэлгүүд нь мэдээллийн технологийн компаниуд биш бөгөөд тэдний хувьд энэ нь огт үндсэн бус түүх бөгөөд аливаа сайжруулалт хийх нөөц маш хязгаарлагдмал байдаг. Эхний болон хоёр дахь нь хоёуланг нь ойлгож болох ч нэгдэл нь бидний хувьд маш ноцтой саад болж байна.

Шийдэл

Үүний үр дүнд үр дүнд хүрэх хүртлээ тэвчээртэй байж, байнга холбоотой байх нь үр дүнтэй байсан цорын ганц стратеги байв. Жишээлбэл, зах зээлийн хамгийн том тоглогчдын нэгийг итгүүлэхийн тулд бид нэг жил орчим хугацаа зарцуулсан боловч эцэст нь бид олон тооны түншүүдтэй болсон. Тиймээс зүгээр л тэвчээр, ид шид хэрэггүй.

Барилгын байгууллагын шинэ бүтээгдэхүүнийг зах зээлд гаргах нь нарийн төвөгтэй, олон талт, дараалсан үйл явц юм. Үүний зэрэгцээ зах зээлийн шаардлага, байгууллагын чадавхид нийцсэн оновчтой шийдлийг олох шаардлагатай.

Зах зээлд шинэ бүтээгдэхүүн гаргаснаар тухайн компани тодорхой сегментэд өөрийгөө таниулах, өрсөлдөх чадварыг хадгалах, борлуулалтыг нэмэгдүүлэх боломжийг олгодог. Шинэ бүтээгдэхүүн гарах үед зах зээлд бүтэлгүйтэх эрсдэлийг бууруулахын тулд шинэ бүтээгдэхүүн, түүнийг маркетингийн стратеги, тактикийн хамгийн сайн хувилбарыг сонгох боломжийг олгодог шийдвэр гаргах үйл явцыг загварчлах шаардлагатай.

Аливаа ажил, ялангуяа бүтээлч ажилд онол, практик туршлага хоёрын тэнцвэрийг хадгалах асуудал үргэлж байдаг. Шинэ бүтээгдэхүүнийг зах зээлд нэвтрүүлэхдээ олон компаниуд дэвшилтэт онолын хөгжлийг дагахыг хичээдэг бол аливаа бизнес эрхлэгч зах зээлд өөрийн гэсэн туршлагатай байдаг - амжилттай, тийм ч амжилттай биш байдаг. Шинэ бүтээгдэхүүн гаргахдаа ямар аргачлалд найдах ёстой вэ, энэ тохиолдолд ямар арга хэрэгсэл ашиглах ёстой вэ?

Бид хэд хэдэн аргыг авч үзэх замаар энэ асуултын хариултыг олохыг хичээх болно.

Нэгдүгээрт, бага зэрэг онол. Зах зээлийн нөхцөл байдлыг зөв чиглүүлэхийн тулд байгууллага дараахь асуултуудад зөв хариулах ёстой.

1) ямар бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэхийг тодорхойлох;

2) борлуулалтын стратеги сонгох;

3) байгаа мэдээллийн найдвартай байдлыг нэмэгдүүлэхийн тулд нэмэлт судалгаа хийх хэрэгцээг тодорхойлох.

Эдгээр асуудлыг шийдвэрлэхийн тулд олон хүчин зүйлийн системийг Зураг дээр үзүүлсэн шийдвэр гаргах механизмыг ашиглахыг санал болгож байна. 2.3.

Эхний ээлжинд компани шинэ бүтээгдэхүүн гаргах замаар хүрэхийг хүсч буй гол зорилгоо тодорхойлох шаардлагатай.

Цаашид мэдээлэл цуглуулж, үүний үндсэн дээр шийдвэр гаргах болно. Мэдээлэл цуглуулахдаа дараахь нюансуудад анхаарлаа хандуулах хэрэгтэй: шинэ бүтээгдэхүүн, компанийн дотоод чадавхи, зах зээлийн нөхцөл байдлын бүх боломжит хувилбаруудыг авч үзэх шаардлагатай.

Олон хүчин зүйлийн тогтолцоо нь удирдлагын шийдвэр гаргах дараах үндсэн үе шатуудыг агуулна. Үүнд зах зээлийн нөхцөл байдлаас шалтгаалан компанийн боломжит чадавхи, сонголт бүрийн эрсдэлийг харгалзан шинэ бүтээгдэхүүн (үйлчилгээ) -ийн хамгийн сайн сонголтыг сонгох, компанийн дотоод орчныг харгалзан үзэх, гадаад орчинд дүн шинжилгээ хийх зэрэг орно. түүхий эдийн зах зээлийн талаарх мэдээлэлд үндэслэн эрсдэлийг үнэлэхээс бүрддэг орчин. Хамгийн оновчтой хувилбарыг сонгох шалгуур нь хүлээгдэж буй ашиг юм. Юуны өмнө шинэ бүтээгдэхүүний маркетингийн оновчтой стратеги сонгогдоно. Зах зээлийн тодорхой төлөв байдал үүсэх магадлал, гадаад орчны өөрчлөлтийн үед стратегийг тохируулах боломж, шинэ зах зээлийг эхлүүлэх үед зах зээлийн төлөв байдал үүсэх априори магадлалыг сонгох найдвартай байдлын талаархи мэдээлэлд үндэслэн. зах зээл дээрх бүтээгдэхүүнийг шалгаж, эдгээр магадлалыг боловсронгуй болгоход хүлээгдэж буй ашиг тусыг тооцдог. Үүний тулд шийдвэрийн модыг бүтээдэг.

Шинэ бүтээгдэхүүнийг зах зээлд гаргахын тулд компанийн чадавхийг харгалзан шинэ бүтээгдэхүүний сонголтыг сонгох зохион байгуулалтын схемийг анхаарч үзээрэй. Энэ тохиолдолд системийн шинжилгээг дараах дарааллаар гүйцэтгэнэ.

Системийн бүтцийн загварыг бий болгох;

Харьцангуй тооцооллын матрицыг бий болгох;

Сонголт бүрийн тодорхой жинг тооцоолох, тэргүүлэх чиглэлийг тодорхойлох.

Олон хүчин зүйлийн тогтолцоог бий болгох нь бүрэлдэхүүн хэсгүүд, тэдгээрийн харилцаа холбоог судлах, эдгээр элементүүдийг ижил төрлийн шинж чанарын дагуу бүлэглэх, бие биендээ захирагдах байдлаас хамааран түвшингээр хуваарилах явдал юм. Нэг түвшний элементүүд нь доод түвшний элементүүдийн зорилтот үүрэг гүйцэтгэдэг бөгөөд нэгэн зэрэг дээд түвшний элементүүдэд захирагддаг. Сонгосон элементүүдийг харьцуулахад тохиромжтой болтол хуваарилалтыг түвшингээр нь хийхийг зөвлөж байна. Хамгийн дээд түвшинд зах зээлд шинэ бүтээгдэхүүн нэвтрүүлэхдээ хүрэхийг хүсч буй дэлхийн зорилго бий болдог (Зураг 2.4.).

Хоёр дахь түвшинд гадаад орчны чухал хүчин зүйлсийг жагсаав: зах зээл дэх байгууллагын байр суурь; компанийг шаардлагатай бүх нөөцөөр хангах; байгууллагын техникийн чадавхи гэх мэт.

Гурав дахь түвшинд, хоёр дахь түвшний хүчин зүйлсийг дэмжих элементүүд болох илүү нарийвчилсан хүчин зүйлүүд байдаг: бүтээгдэхүүн түгээх сувгуудын боломжууд; тодорхой төрлийн нөөцийн бэлэн байдал; Технологи, үйлдвэрлэлийн үйл явц гэх мэт автоматжуулалтын түвшин Доод түвшинд шинэ барилгын бүтээгдэхүүний сонгох боломжтой хувилбаруудыг танилцуулж байна.

Тиймээс барилгын байгууллагын боломжит нөөцийн чадавхид үндэслэн бүтээгдэхүүний сонголтыг сонгох зохион байгуулалтын схемийг бүрдүүлдэг.

Харьцангуй тооцооллын матриц нь компанийн дотоод орчны шинжилгээнд суурилдаг. Үүнтэй харьцуулахад ижил түвшний элементүүдийн харьцангуй ач холбогдлыг дээд түвшний элементүүдтэй харьцуулахад тогтоодог.

Хэрэв харьцангуй ач холбогдолтой бүх утгууд нь тодорхой шинж чанартай бол тодорхой жинг тооцоолох замаар сонголтуудын тэргүүлэх чиглэлийг тодорхойлох боломжтой. Зурагт үзүүлсэн системийн хувьд. 2.4., бид дараах дараалсан үйлдэл, тооцоололтой байна.

Хоёрдахь түвшний элементүүдийг үндсэн зорилгын дагуу харьцуулах.

1. Гурав дахь түвшний элементүүдийг хоёр дахь түвшинтэй харьцуулах.

2. Гурав дахь түвшинтэй харьцуулахад шинэ бүтээгдэхүүний хувилбаруудын харьцуулалт.

3. Шинэ бүтээгдэхүүний сонголтуудын тэргүүлэх чиглэлийг тодорхойлохын тулд үндсэн зорилттой харьцуулахад хувилбар бүрийн эзлэх хувийг тооцоолох шаардлагатай.

Бүх сонголтуудын дотроос хамгийн их хувийн таталцалтай хувилбарыг сонгосон, өөрөөр хэлбэл хувийн жингийн хамгийн их утга нь компанийн нөөцийн чадавхийн хувьд хамгийн ирээдүйтэй сонголтыг тодорхойлдог. Тодорхой жингийн олж авсан утгыг буурах дарааллаар эрэмбэлэх нь шинэ бүтээгдэхүүн боловсруулах үлдсэн хувилбаруудын дарааллыг тогтооно.

Тиймээс сонголтуудын тэргүүлэх чиглэлийн массив бий болсон. Үүний үр дүнд байгууллагын бодит нөхцөл байдалд нийцсэн шинэ бүтээгдэхүүний хамгийн ирээдүйтэй хувилбарыг сонгосон.

Шинэ бүтээгдэхүүнийг зах зээлд нэвтрүүлэх явцад компанийн удирдагчдын хүсэл зоригоос үл хамаарах олон таамаглашгүй мөч, хүчин зүйлийг харгалзан үзэх шаардлагатай. Эдгээр хүчин зүйлүүд нь эрсдэлийг бууруулах стратегийг нэгэн зэрэг боловсруулж байгаа эрсдэл юм. Даалгавар бол янз бүрийн боломжит хувилбаруудаас хамгийн бага эрсдэлтэй удирдлагын шийдвэрийг сонгох явдал юм. Үүнийг хийхийн тулд зах зээлийн нөхцөл байдал, ашиг тусын магадлалын хүснэгтийг бий болгож, сонгосон сонголт бүрийн хувьд тухайн зах зээлийн нөхцөл байдалд магадлал, ашиг тусыг зааж өгсөн болно.

Доод зах зээлийн объектив нөхцөлЭнэ нь тодорхой цаг хугацааны зах зээлийн нөхцөл байдал, эрэлт нийлүүлэлтийн харьцаа, үнэ, бараа материалын динамик, өрсөлдөгчид байгаа байдал, тэдгээрийн байр суурь гэх мэтээр тодорхойлогддог нөхцөл байдал гэж ойлгогддог.

Доод ашигтай байдалшинэ бүтээгдэхүүн борлуулсны дараа компани ямар үр дүнд хүрэхийг ойлгох боломжтой бөгөөд үр дүнг тоогоор илэрхийлэх ёстой. Зах зээлд шинэ бүтээгдэхүүн гаргах хамгийн боломжит хувилбарыг сонгосны дараа компанийн удирдлага удирдлагын шийдвэр гаргаж, маркетингийн бодлого, зах зээлийн зан үйлийн тактик, зах зээлд эзлэх хувь, ашгийн өсөлтийг нэмэгдүүлэх стратеги боловсруулах шаардлагатай.

Үүний зэрэгцээ бодитой шийдвэр гаргахын тулд найдвартай мэдээлэл олж авах нь чухал юм. Эцсийн үр дүнгийн тодорхой бус байдлыг багасгахын тулд Марковын гинжин хэлхээний онол ба Байесийн шийдвэрийн онолыг ашиглан компанийн үйл ажиллагааны хэтийн төлөвийг авч үзэж, дүн шинжилгээ хийж болно.

Шинжилгээний тоон аргыг ашиглахын тулд хэрэглээний матрицыг эмхэтгэх шаардлагатай бөгөөд үүний үндсэн дээр маркетингийн оновчтой стратегийг сонгох боломжтой. Энэ нь бүх боломжит, бие биенээ үгүйсгэдэг, өөрөөр хэлбэл бие даасан, зах зээлийн төлөв, түүнчлэн сонгох боломжтой стратеги, боломжит хэрэгслүүдийг жагсаав.

Нэгдүгээрт, бүх стратегийн хүлээгдэж буй ашиг тусыг тооцоолж, дараа нь тэдгээрээс хамгийн ихийг нь сонгоно.

Зах зээлийн байнгын тогтворгүй байдалтай холбоотойгоор компани хямралд орохгүйн тулд стратегиа хэрхэн өөрчлөх вэ гэсэн асуулттай тулгардаг. Зах зээлийн байр суурийг тоон байдлаар урьдчилан таамаглах явцад Марковын гинжин хэлхээний төхөөрөмжийг ашиглах нь зүйтэй. Энэхүү аппаратыг ашиглах нь зах зээлийн нөхцөл байдал өөрчлөгдөхөд урьдчилан шийдвэр гаргах боломжийг олгодог. Урьдчилан таамаглах үйл явц нь нэг төлөвөөс нөгөөд шилжих магадлалыг ашигладаг.

Зах зээлийн зарим төлөвт гарсан аливаа өөрчлөлт нь ашиг тусыг өөрчлөх, өөрөөр хэлбэл нэмэлт ашиг, алдагдалд хүргэх нь гарцаагүй. Эдгээр хэрэгслүүдийг дараах матрицад бичдэг бөгөөд үүнийг шилжилтийн хэрэглүүрийн матриц гэж нэрлэдэг.

Шилжилтийн магадлалын матриц болон шилжилтийн хэрэглээний матриц дээр үндэслэн зах зээлийн нөхцөл байдал өөрчлөгдөх үед шийдвэр гаргах матрицыг бүтээдэг.

Энэхүү матрицын мэдээллийг ашиглан та ийм ийм хугацаанд, сонгосон зах зээлийн нөхцөлд ямар стратеги хэрэглэх ёстойг олж мэдэх боломжтой.

Компанийн маркетингийн практикт илүү сайн менежментийн шийдвэр гаргахын тулд хэсэгчилсэн (бүрэн бус) мэдээлэл олж авах зардал болон нэмэлт шинэ мэдээлэл олох зардлыг харьцуулах шаардлагатай байдаг.

Менежер нэмэлт мэдээллийн үр ашиг нь түүнийг олж авах зардлыг хэр хэмжээгээр нөхөж байгааг үнэлэх ёстой. Энэ тохиолдолд Байезийн шийдвэрийн онолыг ашиглаж болно.

Шинэ мэдээлэл хүлээн авах үед стратеги бүрийн хүлээгдэж буй ашиг тусыг тооцож, дараа нь хүлээгдэж буй хэрэглүүрийн хамгийн их утгатай стратегийг сонгоно. Шинэ мэдээллийн тусламжтайгаар шийдвэр гаргагч өмнөх магадлалыг засч залруулж чадна , бөгөөд энэ нь шийдвэр гаргахад маш чухал юм.

Маркетингийн судалгааны үр дүн нь туйлын найдвартай байж чадахгүй, тухайлбал тухайн бүтээгдэхүүний эрэлтийн бодит байдалтай яг таарч чадахгүй. Тиймээс шийдвэр гаргагч нь маркетингийн судалгааны үр дүнг зах зээлийн эрэлтийн бодит байдалтай нийцүүлэх таамаглал бүхий өөр өөр магадлалыг ашигладаг.

Шинэ бүтээгдэхүүн гаргахад удирдлагын шийдвэр гаргах арга нь сонирхол татдаг (Зураг 2.5). Зах зээлд шинэ бүтээгдэхүүнийг үе шаттайгаар гаргах удирдлагын шийдвэр гаргах үйл явцын загварыг тайлбарлая.

Блок 1. Энэ үе шатанд шинэ бүтээгдэхүүний санааг албан ёсны болгож байна.

Бүтээгдэхүүний тодорхойлолтыг гаргаж, түүний онцлог шинж чанар, технологийн нюансууд, өрсөлдөх давуу талууд - зах зээл дээр өөрийн байр сууриа олох боломжийг олгодог бүх зүйлийг тусгасан болно.

Ийм тайлбар нь ихэвчлэн байдаг нарийн тодорхойлолт агуулаагүй,жин, хэмжээ, өнгө гэх мэт. Үүний оронд санааг албан ёсны болгохдоо заасан шинж чанаруудын хүрээг зааж өгдөг хэрэглэгчийн чанарыг тодорхойлсон,амт, үнэр, ашиг тус, тав тухтай байдал гэх мэт.

Энд, эхний ойролцоо байдлаар, шинэ бүтээгдэхүүн болон түүний аналоги эсвэл шууд өрсөлдөгчийн хоорондох ялгаа.

Бүтээгдэхүүний тайлбарыг бичсэний дараа түүнд дүн шинжилгээ хийх шаардлагатай Компанийн одоогийн нэр төрөл дэх газрууд:шинэ бүтээгдэхүүн ямар бүтээгдэхүүнийг орлуулах, алийг нь нөхөх. Энэхүү дүн шинжилгээ нь ихэвчлэн шинэ бүтээгдэхүүнийг цаг тухайд нь орхиход хүргэдэг: жишээлбэл, энэ нь хамгийн ашигтай эсвэл амжилттай байгаа бүтээгдэхүүнийг шахдаг.

Энэ үе шатанд зарим санааг тусдаа бизнес хэлбэрээр хэрэгжүүлэх шийдвэр гаргаж болно.

Бүтээгдэхүүний бүрэн хэмжээний судалгааг эхлүүлэхийн өмнө тухайн компанийн бүтээгдэхүүний төрөлд ямар байр суурь эзлэхийг ойлгох нь маш чухал юм. Энэ үе шатанд санаануудыг эхний чухал скрининг хийдэг: 10-20-оос 2-3 нь үлддэг.

Албан ёсны болгох (схемийн дагуу тайлбар) - борлуулалт, үйлдвэрлэлд тавигдах урьдчилсан шаардлага (хүсэл);

Бүтээгдэхүүний хэрэглээний шинж чанар;

Өрсөлдөгчдөөс төлөвлөсөн ялгаа гэх мэт;

Харьцуулсан борлуулалтын загварчлал.

Блок 2. Анхан шатны судалгаа

Энэ блок агуулсан маркетингийн судалгаа, технологийн хүсэлтшинэ бүтээгдэхүүний логик хөгжил.Энэ тохиолдолд судалгаа нь жижиг, төсөв багатай байж болох бөгөөд байх ёстой, гэхдээ нарийн асуусан асуултуудад хариулт өгөх ёстой: худалдан авагчид шинэ бүтээгдэхүүнд хэрхэн хандах вэ, тэд үүний төлөө хэр их мөнгө төлөхөд бэлэн байна, өрсөлдөгчид ямар аналогийг санал болгодог вэ?

Үүний зэрэгцээ ашигласан технологийн боломжит хувилбаруудыг тодорхойлох, одоо байгаа үйлдвэрлэлийн хязгаарлалт, боломж, шинэ тоног төхөөрөмж худалдан авах хэрэгцээ, шинэ мэргэшсэн боловсон хүчнийг элсүүлэх гэх мэтийг судлах шаардлагатай.

Эдгээр хоёр судалгааны нэгдсэн үр дүн гарах болно шинэ бүтээгдэхүүнтэй ажиллах хэтийн төлөвийн үнэлгээзах зээл дээр. Одоо байгаа үйлдвэрлэл нь зах зээлийн үнээр шинэ бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх боломжийг хангаж чадахгүй, дахин тоног төхөөрөмж нь хэтэрхий үнэтэй байдаг.

Хийсэн дүн шинжилгээ хийх боломжийг олгоно компанийн бодит боломжуудыг үнэлэх -дотоод болон гадаад аль аль нь - энэ тодорхой бүтээгдэхүүнийг эргүүлэн татаж, цаг тухайд нь орхиж, маш их мөнгө хэмнэх. Энэ тохиолдолд зөн совингийн саналд тулгуурлан шинэ үйлдвэрлэлийн байгууламжийг тоноглоход олон сая рубль алдахаас илүүтэйгээр судалгаанд хэдэн арван мянган рубль зарцуулах нь дээр.

Цагаан будаа. 2.5. – Бүтээгдэхүүнийг зах зээлд гаргах удирдлагын шийдвэр гаргах загвар

Нэмж дурдахад, энэ үе шатанд одоо байгаа үйлдвэрлэлийн аль нэгэнд шинэ бүтээгдэхүүн байрлуулах, боломжит ханган нийлүүлэгчийн чадавхийг хайж олох, дүн шинжилгээ хийх, боломжит хувилбаруудын маркетинг хийх гэх мэт шийдвэр гаргаж болно.

Ашигласан арга/хэрэгслүүд:

Маркетингийн судалгаа хийх хүсэлт (техникийн даалгавар) - параметр, шалгуур, бүрэн байдал, гүн, нөөц, нэр томъёо;

Маркетингийн судалгаа - тодорхой хүсэлт, бүтээгдэхүүнээс хамааран аргуудыг сонгодог: нээлттэй эх сурвалж, сонгомол судалгаа гэх мэт;

Үйлдвэрлэлийн оношлогоо - боломжийг загварчлах.

Хэрэв бүтээгдэхүүнээ өөрийн үйлдвэрлэлээс гадуур үйлдвэрлэхээр шийдсэн бол ирээдүйн бүтээгдэхүүний прототипийг авах шаардлагатай. , үйлдвэрлэгчийн "загварын дээж" биш харин техникийн үзүүлэлтүүдийн дагуу аль хэдийн үйлдвэрлэсэн. Энэ үе шатанд тохиромжтойИрээдүйн үйлдвэрлэлд инженер, технологичдыг илгээж, ингэснээр тэд хүлээн авсан бүтээгдэхүүний чанарт дүн шинжилгээ хийхээс гадна түүний үйлдвэрлэлийн зохион байгуулалтын чанар.

Энэ үе шатанд үйлдвэрлэлийн бодит боломжуудын дүн шинжилгээ хийж, шинэ бүтээгдэхүүний өртөгийг загварчилж, компанийн эдийн засгийн үндэслэлийг тодорхойлдог.

Энэ үе шат дууссаны дараа шинэ бүтээгдэхүүнийг масс үйлдвэрлэлд нэвтрүүлэх нь зүйтэй эсэх талаар шийдвэр гаргадаг.

Ашигласан арга/хэрэгслүүд:

Бүтээгдэхүүний техникийн даалгавар (ТС) - техникийн болон технологийн шинж чанар, түүхий эд, материал, тоног төхөөрөмжид тавигдах шаардлага, хязгаарлалт гэх мэт;

Дээжийн шалгалт - шинжээчийн үнэлгээ, "анхаарлын бүлэг", "чанарын дугуйлан" гэх мэт;

Зардлын тооцоо - хүлээн зөвшөөрөгдсөн норм, нягтлан бодох бүртгэлийн дүрмийн дагуу; нэмэлт зардал, хувьсах зардал гэх мэтийн нягтлан бодох бүртгэл.

Нэмж хэлэхэд: туршилтын борлуулалт. Заримдаа зах зээл дээрх цоо шинэ бүтээгдэхүүний хувьд "туршилтын борлуулалт" гэж нэрлэгдэхийг бэлтгэж, явуулах нь утга учиртай байдаг.

Энэ аргыг худалдааны компаниуд ихэвчлэн ашигладаг - тэд "дээж авах" гэсэн нэр томъёотой байдаг.

"Туршилтын борлуулалт" зохион байгуулахдаа борлуулалтын нарийн хөтөлбөрийг боловсруулах шаардлагатай: бид энэ сурталчилгаагаар яг юуг туршиж үзэхийг хүсч байна вэ? Ямар ч тохиолдолд та төлөвлөсөн ашиг орлоготой бүтээгдэхүүний туршилтын багцыг худалдах зорилго тавих ёсгүй - сав баглаа боодол, үнэ, сурталчилгааны арга, түгээлтийн сувгийн сонголтын үнэн зөвийг шалгах нь илүү чухал юм.

Ашигласан арга/хэрэгслүүд:

"Туршилтын борлуулалт" хөтөлбөр - даалгавар, нөхцөл, арга, нөхцөл;

"Туршилтын борлуулалт" -ын зохион байгуулалт - логистик, худалдагчдад зааварчилгаа өгөх, мэдээлэл цуглуулах;

Үр дүнгийн шинжилгээ - SWOT шинжилгээг багасгасан хүрээнд ашиглах боломжтой.

Блок 3. Сайжруулах судалгаа.

Энэхүү ажлын хэсгийн даалгаварууд: шаардлагатай техникийн шинж чанаруудыг (өнгө, хэмжээ, жин гэх мэт) зааж, бүтээгдэхүүний параметрүүд, гадаад дизайны талаархи нарийн техникийн даалгавар (болон техникийн үзүүлэлтүүд - TS) боловсруулах, хамгийн ихийг тодорхойлох. үр дүнтэй түгээлтийн суваг, сурталчилгааны аргууд, үнийн хүрээг тодруулах, шинэ бүтээгдэхүүн гаргах, сурталчлах бизнесийн хөтөлбөр (бизнес төлөвлөгөө) боловсруулахад шаардлагатай бусад мэдээллийг олж авах.

Энэ үе шатанд компанийн үйлчлүүлэгчдийн хэрэгцээ, сонголт, зах зээлийн өрсөлдөөний нөхцөл байдлыг тогтмол хянаж байдаг. Нэмж дурдахад, аргачлалын өмнөх алхмуудыг анхааралтай, амжилттай боловсруулсан бол энэ блок дахь судалгаа нь бага зардалтай байж магадгүй юм.

Энэ үе шатанд бүтээгдэхүүний нэр, байршлын үндсэн параметрүүд, түүнчлэн сурталчилгааны стратегийн хамгийн чухал талуудыг тодорхойлдог. Үүний зэрэгцээ энэ блокийн ажил нь бүтээгдэхүүнийг зах зээлд гаргах дараагийн үе шаттай нягт холбоотой гэдгийг анхаарч үзэх хэрэгтэй.

Ашигласан арга/хэрэгслүүд:

Маркетингийн судалгаа хийх хүсэлт (техникийн даалгавар) - параметрүүд, шалгуур үзүүлэлтүүд, бүрэн гүйцэд ба гүн, нөөц, нэр томъёо;

Маркетингийн судалгааны хөтөлбөр - боловсруулах, хэрэгжүүлэх:

Үр дүнгийн шинжилгээ.

Блок 4. Туршилтын үйлдвэрлэл.

Маш чухал үе шат бөгөөд үүний дараа тооцоолол бодит байдалтай хэр зэрэг давхцаж байгаа нь тодорхой болно. Үйлдвэрлэлийн хувьд энэ үе шатыг "прототип" гэж нэрлэдэг.

Бүтээгдэхүүний дээжийг гаргаж, тэдгээрийн техник, технологийн иж бүрэн шинжилгээг хийдэг. Сав баглаа боодлын сонголтыг шалгаж байна.

Энд үүнийг зааж өгсөн болно ашигирээдүйн бүтээгдэхүүний nost (ашигт ажиллагаа).

Энэ үе шат дууссаны дараа бүтээгдэхүүний үйлдвэрлэлийн технологи, түүний сул тал, болзошгүй эрсдэлийг тодорхойлдог.

Блок 5. Бүтээгдэхүүний гаралт (сурталчлах) хөтөлбөр.

Гурав, дөрөв дэх ажлын үр дүн (заримдаа "туршилтын борлуулалт") нь шинэ бүтээгдэхүүн гаргах, сурталчлах бизнесийн хөтөлбөр (бизнес төлөвлөгөө) боловсруулах үндэс суурь болдог. Энэхүү хөтөлбөрийн нарийвчилсан болон боловсруулалт нь тодорхой нөхцөл байдлаас хамаарна: бүтээгдэхүүн, зах зээлийн сегмент, түүний ханасан байдал гэх мэт.

Жишээлбэл, програм нь дараах хэсгүүдээс бүрдэж болно.

Бүтээгдэхүүний тодорхойлолт (түүний давуу болон сул талуудыг багтаасан);

Бүтээгдэхүүний байршил;

Борлуулалтын зах зээл, зорилтот үзэгчид;

Борлуулалтын бодлого ("хамгийн тохиромжтой" худалдан авагчийн тайлбарыг багтаасан);

Борлуулалтын сувгууд (одоо байгаа, шинэ);

Борлуулалтын урамшуулал (ашигласан хэрэгсэл);

Тусдаа маркетингийн төслүүд, тэдгээрийн хэрэгжилт (шинэ бүтээгдэхүүнийг сурталчлахад чиглэсэн тусгай төслүүд, жишээлбэл, үзэсгэлэнд оролцох, "сурталчилгаа" гэх мэт);

Худалдааны нөхцөл (худалдан авагчидтай харилцах), үнийн бодлого;

Маркетингийн төсөв.

Мэргэжилтнүүд үүнээс өмнөх түвшиндээ буцаж очих, эсвэл шинэ бүтээгдэхүүн гаргахаас татгалзахад хүргэх томоохон дутагдал олж мэдэх боломжтой юм.

Энэ үе шатанд хамгийн үнэнч үйлчлүүлэгчид, зах зээлийн бие даасан мэргэжилтнүүд, түншүүд, менежмент, маркетингийн мэргэжилтнүүд, зөвлөхүүдийг шинжээчээр татан оролцуулж болно.

Ашигласан арга/хэрэгслүүд:

Сурталчилгааны хөтөлбөрийн бүтэц - шаардлагатай хэмжээ, нарийвчилсан зэрэг;

Хөтөлбөрийн шалгалт - шинжээчийн үнэлгээ, "туршилтын борлуулалтын үр дүн", үйлчлүүлэгчдийн судалгаа гэх мэт;

SWOT шинжилгээ - ялалтын сурталчилгааны стратеги байгаа эсэх, агуулга.

Блок 6. Бүтээгдэхүүнийг зах зээлд гаргах.

5-р блок дээр олж авсан хөтөлбөрт үндэслэн маркетинг, борлуулалтын хэлтэст шинэ бүтээгдэхүүнээр нарийвчилсан ажлын төлөвлөгөө гаргана. үйлдвэрлэлийн төлөвлөгөөг тохируулсан.

Шинжээчдийн үзэж байгаагаар нэгээс хоёр жилийн хугацаанд шинэ бүтээгдэхүүн байх ёстой бүх шилдэг менежерүүдийн анхаарлын төвд байдаг.Нөхцөл байдлыг тогтмол хянах нь алдаа, алдааг цаг тухайд нь тодорхойлж, засах боломжийг олгоно. Энэ нь шинэ бүтээгдэхүүний бүтэлгүйтлийн эрсдлийг бууруулдаг. Хамгийн том, үнэтэй судалгаа ч амжилтанд хүрэх 100% баталгаа өгдөггүй тул алдаа, алдаа үргэлж байх болно.

Энэ аргыг үр дүнтэй гэж үздэг тусдаа "бүтээгдэхүүний менежер" хуваарилах,шинэ бүтээгдэхүүнд хуваарилагдсан. Бүхэл бүтэн "гинж" нь түүний анхаарал, хяналтын бүсэд байх ёстой - түүхий эд худалдаж авахаас эхлээд эцсийн борлуулалт хүртэл. "Бүтээгдэхүүний менежер" -ийн үүрэг бол удирдлагад аливаа талаар цаг тухайд нь мэдээлэх явдал юм тохиолдол,нөхцөл байдлын бодит хөгжил төлөвлөсөн төлөвлөгөө, үзүүлэлтээс хазайсан үед. Түүний цалинг энэ бүтээгдэхүүний цуврал борлуулалтын үр дүнтэй холбох нь логик юм.

Ашигласан арга/хэрэгслүүд:

Сурталчилгааны хөтөлбөрийн бүтэц - шаардлагатай хэмжээ, нарийвчилсан зэрэг;

Үйлдвэрлэлийн төлөвлөгөө нь динамик бөгөөд үүнд тохируулах механизм орно;

Зардлыг тохируулах хөтөлбөр - хөдөлмөрийн бодит зардлын үр дүнд үндэслэн;

Бүтээгдэхүүнийг үйлдвэрлэлд нэвтрүүлэх алгоритм, төлөвлөгөө;

Хяналтын чиг үүргийн хуваарилалт - шинэ бүтээгдэхүүний "дизайн хүчин чадал" -ыг эхлүүлэх, гаргах хугацаанд.

Аргуудыг авч үзэх нь шинэ бүтээгдэхүүн гаргах төслийг бүхэлд нь салангид үе шат болгон хуваах боломжийг олгодог бөгөөд тус бүрийн дараа төслийг урагшлуулах эсвэл түүнээс гарах шийдвэр гаргадаг.

Үе шат бүр нь тодорхой зардал, тодорхой үр дүнтэй байдаг. Компани болон зах зээл дээрх нөхцөл байдлаас шалтгаалан бүтээгдэхүүний нэг буюу өөр үе шатыг мэдэгдэхүйц бууруулж эсвэл бүрмөсөн алгасаж болно.

Энд дурдсан шинэ бүтээгдэхүүнийг зах зээлд гаргах үзэл баримтлал нь түүнийг амьдралд хэрэгжүүлэх, шинэ бүтээгдэхүүн гаргах компанийн ажлыг бодитоор сайжруулахад тодорхой хэмжээний ур чадвар шаарддаг. “Яаж?”, “Ямар байдлаар?”, “Ямар байдлаар?” гэсэн амин чухал асуултуудын хариулт. ерөнхийд нь хэлэхэд амаргүй. Нэг тохиолдолд амжилттай болсон хөөргөх хөтөлбөрийг ашиглах боломжгүй, нөгөө тохиолдолд ихэвчлэн аюултай байж болно. Тиймээс бид зах зээлд шинэ бүтээгдэхүүн гаргах төслийн үндсэн үе шатууд дээр анхаарлаа хандуулсан. Үзүүлсэн схем нь шинэ бүтээгдэхүүн дээр ажиллах ерөнхий алгоритм юм. Энэ нь ихэнх "зарлигуудыг" харгалзан үздэг бөгөөд тэдгээрийг санах боломжийг олгодог. Нарийн төвөгтэй нөхцөл байдлын хувьд (шинэлэг бүтээгдэхүүн, ханасан зах зээл гэх мэт) схемийг нарийвчлан боловсруулж, бусад шаардлагатай блокоор нэмж болно.

Простова, Н., Ренард, А. Зах зээлд шинэ бүтээгдэхүүн гаргах нь // Компанийн менежментийн сэтгүүл. - 2005. - No 10 (53).

Өмнөх

Орчин үеийн бизнесийн байгууллагуудын амжилт нь стратегийн төлөвлөлт, менежментийн чанараас ихээхэн хамаардаг. Төрөл бүрийн багцыг шинэчлэх ажлыг цаг тухайд нь, үр дүнтэй төлөвлөж, хэрэгжүүлэх чадвар нь тухайн аж ахуйн нэгж, түүний бүтээгдэхүүний зах зээл дээр өрсөлдөх чадварын үндэс суурь болдог. Хэрэглэгчийн зах зээлд бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэдэг ямар ч компани бүтээгдэхүүнээ хөгжүүлэх, сайжруулах арга хэмжээ авахгүйгээр удаан хугацаанд амжилтанд хүрэхгүй. Энэхүү хэрэгцээ нь бүтээгдэхүүн бүрийн амьдралын мөчлөг байгаа эсэх, шаардлагатай бөгөөд аль болох хянаж, тохируулах шаардлагатай байдаг, мөн бараа бүтээгдэхүүний хэрэглэгчдийн байнга өөрчлөгдөж байдаг хэрэгцээтэй холбоотой юм. Үүнээс гадна хүрээлэн буй орчны янз бүрийн хүчин зүйлүүд нь зах зээлийн үйл ажиллагаа, аж ахуйн нэгжийн бүтээгдэхүүний бодлогыг өөрчлөх шалтгаан болдог.

Шинэ бүтээгдэхүүн нь мөн чанар, гарал үүслийн хувьд өөр байж болно. Дэлхийн практикт хүлээн зөвшөөрөгдсөн ангиллыг 1-р зурагт үзүүлэв.

Зураг 1. Шинэ бүтээгдэхүүний сортын ангилал

Богино хугацаа (тогтворгүй, хэт хурдацтай өөрчлөгдөж буй эдийн засгийн нөхцөл байдал, байгууллагын үйл ажиллагааны стратеги төлөвлөлтийн сул байдлаас шалтгаалан);

Нөхцөл байдал, шаардлагатай байдлын үнэлгээний үр дүнд үндэслэн бус удирдлагын хүсэл, захиалгаар шинэ бүтээгдэхүүн бий болгох шийдвэр гаргах;

Бүтээгдэхүүнийг боловсруулах явцад хэрэглэгчээс давуу тал (ихэвчлэн зорилтот бүлгийг эцсийн бүтээгдэхүүнд зориулж дараа нь сонгодог);

Барууны дээжийг чиглүүлэх, хуулбарлах;

- "хуурамч шинэ" бүтээгдэхүүн (үйлдвэрлэлийн өртгийг бууруулах, найрлагын тоог багасгах эсвэл хямд аналогиар солих замаар хямд бүтээгдэхүүн гаргах);

Үндэсний эдийн засгийн хэд хэдэн салбарт төрийн зохицуулалт, нийгэм-улс төрийн ашиг сонирхлыг хадгалах, эдийн засгийг хөгжүүлэх үндэсний хөтөлбөрүүдийн үйл ажиллагааг бүртгэх;

Зах зээл дээрх бүтээгдэхүүнийг их хэмжээгээр импортыг орлох.

Шинэ бүтээгдэхүүн боловсруулж, зах зээлд гаргах стратеги нь Зураг 2-т үзүүлсэн есөн үндсэн үе шатыг агуулна.

Зураг 2. Шинэ бүтээгдэхүүн боловсруулах, нэвтрүүлэх стратегийн үе шатууд

Юуны өмнө, шинэ бүтээгдэхүүний хамаарал, зах зээлд амжилтанд хүрэх нь хайлтын чиглэлийг зөв сонгохоос хамаарна. Чиглэлийг сонгох нь дөрвөн үндсэн зорилготой.

1. Бүтээн байгуулалт хийх чиглэлийг тодорхойлох,

2. Компанийн бүх бүтцийн эрэл хайгуулыг чиглүүлэхэд тусалдаг,

3. Өгөгдсөн даалгаварт хөгжүүлэгчид анхаарлаа төвлөрүүлэх,

4. Удирдлагын бүх гишүүдэд хүлээн зөвшөөрөгдсөн чиглэлийг боловсруулах хэрэгцээ нь тэдний урагшлах сэтгэлгээнд хувь нэмэр оруулдаг.

Санаа бий болгох гэдэг нь шинэ бүтээгдэхүүний санааг олох, бий болгох системтэй зохион байгуулалттай үйл явц юм. 2014 онд ОХУ-ын ШУА-ийн шинжлэх ухаан, нийгэм-улс төрийн сэтгүүлийн мэргэжилтнүүд "СоцИС" судалгааны хэлтсийн менежерүүдийн дунд санал асуулга явуулж, шинэ санаа нь хөгжлийн цаашдын үе шатанд хэр олон удаа орж байгааг олж мэдсэн. Судалгааны үр дүнг Зураг 3-т үзүүлэв.

Зураг 3. Цаашдын хөгжлийн шат дамжсан шинэ санааны хувь

Компаниудад хамгийн түгээмэл хэрэглэгддэг, санаа бий болгох аргуудын дунд: онцлог шинж чанаруудыг жагсаах арга, албадан хослуулах, морфологийн шинжилгээ, хэрэглэгчдийн хэрэгцээ, асуудлыг тодорхойлох, тархины шуурга (шуурга), синектик.

Санаа сонгох үе шат нь тохиромжгүй саналыг тодорхойлох, татгалзахад чиглэгддэг. Шинэ бүтээгдэхүүний санал болгож буй төслүүдийн анхны үнэлгээний явцад хэрэглэгчид болон нийгэм тэдгээрээс харж болох ашиг тус, компанид үзүүлэх ашиг тус, төсөл нь компанийн зорилго, стратегитай нийцэж байгаа эсэх, түүний хөгжил, сурталчилгаа, түгээлтийн нарийн төвөгтэй байдал.

Шинэ бүтээгдэхүүний үзэл баримтлалыг боловсруулах, турших дараагийн үе шат нь бий болгож буй бүтээгдэхүүн, түүний зах зээлийн боломж, шинж чанарын талаархи үйлдвэрлэгчийн үндсэн чиг баримжаа олгох санааны тогтолцоог бий болгох, зорилтот хэрэглэгчдэд энэхүү үзэл баримтлалын нөлөөллийг турших явдал юм. бүлгүүд.

Маркетингийн стратеги боловсруулах нь маркетингийн үйл ажиллагааны тогтолцоог бий болгоход суурилдаг бөгөөд үүгээр дамжуулан компани төлөвлөсөн борлуулалт, ашиг орлогод хүрэхийг зорьж байна. Стратегийн танилцуулгын бүтцийг 1-р хүснэгтэд үзүүлэв.

Хүснэгт 1 - Шинэ бүтээгдэхүүний маркетингийн стратегийн танилцуулгын бүтэц

Бүтээгдэхүүний үзэл баримтлал, маркетингийн стратегийг боловсруулсны дараа борлуулалтын хэмжээ, зах зээлд эзлэх хувь, төсөлд төлөвлөсөн шинэлэг зүйлийг борлуулснаас олсон ашгийн бодит үнэ цэнтэй тохирох магадлалын талаар илүү тодорхой асуултууд гарч ирдэг. Энэ магадлалыг эдийн засгийн болон бизнесийн шинжилгээгээр тооцоолж болно.

Бизнесийн шинжилгээ гэдэг нь шинэ бүтээгдэхүүний санааг шаардлагатай хөрөнгө оруулалт, хүлээгдэж буй борлуулалтын хэмжээ, үнэ, зардал, ашгийн хэмжээ, хөрөнгө оруулалтын төлөвлөсөн өгөөж зэрэгт илүү нарийвчилсан үнэлгээ юм.

Санааны эдийн засгийн шинжилгээнд бүтээгдэхүүн боловсруулах, зах зээлд нэвтрэх, борлуулахтай холбоотой зардлын урьдчилсан таамаглал, өрсөлдөөн, борлуулалтын хэмжээг үнэлэх, ашигт ажиллагааны дүн шинжилгээ, тодорхойгүй байдал, эрсдэлийг тооцох зэрэг орно.

Хэрэв шинэ бүтээгдэхүүн бизнесийн шинжилгээний үе шатыг амжилттай давсан бол прототип хийх шатанд шилжиж, энэ хугацаанд жинхэнэ бүтээгдэхүүн болж хувирдаг. Энэ үе шатанд тухайн бүтээгдэхүүний үзэл баримтлал нь технологийн болон арилжааны үүднээс хэмнэлттэй бүтээгдэхүүн болж хувирах боломжтой эсэх, түүнд шингэсэн санаа нь бодит амьдрал дээр хэрэгжих боломжтой эсэхийг олж мэдэх болно. . Дууссан прототипүүдийг туршиж байна. Чанар, найдвартай байдлын туршилтыг амжилттай давсан прототипүүд нь туршилтын маркетингийн шатанд шилжиж, зах зээлийнхтэй ойролцоо нөхцөлд туршиж үздэг.

Шинэ бүтээгдэхүүн боловсруулах, нэвтрүүлэх стратегийн нэг хэсэг болох туршилтын маркетингийн үе шат нь хамгийн чухал бүрэлдэхүүн хэсгүүдийн нэг бөгөөд үүнийг үл тоомсорлож болохгүй. Энэ нь шилжилтийн холбоос бөгөөд бүтээгдхүүнийг гаргахад бэлтгэх, боловсруулж дуусгах гэсэн үг юм. Туршилтын маркетингийн ажилд хангалттай анхаарал хандуулдаггүй эсвэл үүнийг үл тоомсорлож цаг хугацаа, мөнгөө хэмнэхийг хүсдэг компаниуд зах зээлд бүрэн шалгагдаагүй бүтээгдэхүүнийг зах зээлд нэвтрүүлсэний дараа өөрчлөлт хийх боломжгүй болсон, эсвэл өөрчилсөн тохиолдолд харьцангуй их хэмжээний мөнгө алддаг. асар их хүчин чармайлт, зардал шаарддаг. Туршилтын маркетинг нь шинэ бүтээгдэхүүнд хэрэглэгчийн хариу үйлдлийг үнэлж, шаардлагатай тохируулга хийх чадвартай байхаас гадна арилжааны үе шатанд ашиглах хамгийн тохиромжтой, үр дүнтэй маркетингийн хэрэгсэл, түгээлтийн сувгуудыг сонгох боломжийг олгодог. Туршилтын маркетингийг ашиглахдаа хэрэглээний бүтээгдэхүүний компаниуд стандарт, хяналттай эсвэл загварчилсан туршилтын маркетинг гэсэн гурван аргын аль нэгийг сонгодог.

Туршилтын маркетингийн үр дүнд үндэслэн эерэг шийдвэр гарсан тохиолдолд төслийг арилжааны шатанд оруулна. Арилжааны үе шат гэдэг нь их хэмжээний зардал шаарддаг масс үйлдвэрлэлийг хөгжүүлж, шинэ бүтээгдэхүүнийг зах зээлд гаргахыг хэлнэ. Шинэ бүтээгдэхүүнийг зах зээлд нэвтрүүлэхдээ 4-р зурагт үзүүлсэн дөрвөн асуудлаар тодорхой шийдвэр гаргасан байх ёстой.

Зураг 4. Бүтээгдэхүүнийг зах зээлд гаргахад анхаарах асуудлуудын агуулга

Бүтээгдэхүүн боловсруулах үйл явцын төгсгөлд борлуулалт нь тэг болж, эцсийн шат руу ойртох тусам зардал өсдөг тул бүтээгдэхүүн нь амьдралын мөчлөгийн шинэ үе шат руу ордог - зах зээлд нэвтрүүлэх, ихэвчлэн аажмаар нэмэгддэг. борлуулалт. Үе шатын эхлэл бол худалдаанд гарсан шинэ бүтээгдэхүүнүүдийн анхны харагдах байдал юм. Шинэ бүтээгдэхүүн маш амжилттай байсан ч зах зээлийг эзлэхэд цаг хугацаа хэрэгтэй. Дистрибьютерүүдийг татах, хувьцаа бий болгоход ихээхэн хэмжээний хөрөнгө шаардлагатай.

Шинэ бүтээгдэхүүнийг зах зээлд нэвтрүүлэхдээ компани хэд хэдэн стратегийн аль нэгийг хэрэгжүүлж болно. Аж ахуйн нэгж нь үнэ, сурталчилгаа, түгээлт, бүтээгдэхүүний чанар зэрэг хувьсагч бүрийн түвшинг тохируулах боломжтой. Шинэ бүтээгдэхүүнийг зах зээлд гаргахыг санал болгож буй стратегийг 2-р хүснэгтэд үзүүлэв.

Стратеги	Хувьсах түвшин	Утга	Өргөдөл гаргах нөхцөл
Хамгийн их ашгийг аажмаар олборлох	Үнэ өндөр, борлуулалтыг дэмжих зардал бага.	Өндөр үнэ нь нэгжийн ашгийг нэмэгдүүлэхэд тусалдаг ба сурталчилгааны зардал бага байгаа нь маркетингийн нийт зардлыг бууруулдаг.	Зах зээлийн жижиг хэмжээ, худалдан авагчдын бүтээгдэхүүний талаархи мэдлэг, тэдний төлбөрийг төлөхөд бэлэн байдаг. Цөөн тооны өрсөлдөгчид.
Хамгийн их ашгийн хурдасгасан олборлолт	Өндөр үнийн түвшин, борлуулалтыг дэмжих.	Борлуулалтын хэмжээнд хувь нэмэр оруулах мэдлэгтэй хэрэглэгчдийн хүрээг өргөжүүлэх боломжийг танд олгоно. Орлого нь урамшууллын зардлыг нөхөх ёстой.	Зах зээл нь жижиг, худалдан авагчдын дийлэнх нь бүтээгдэхүүний талаар муу ойлголттой байдаг тул тэднийг сэрэмжлүүлэх, итгүүлэх арга хэмжээ авах шаардлагатай байна.
Зах зээлийн түргэвчилсэн байлдан дагуулалт	Үнэ хямд, сурталчилгааны зардал өндөр.	Зах зээлийг хамгийн хурдан бөгөөд бүрэн эзэлж, хамгийн өндөр хувийг эзлэх боломжийг олгодог.	Зах зээл том, худалдан авагчид үнэд мэдрэмтгий, бүтээгдэхүүний талаар мэдэхгүй, өрсөлдөгчид нь аюултай. Өртөг бага байх тусам үйлдвэрлэлийн цар хүрээ томорч, пүүсийн туршлага улам баялаг болно.
Зах зээлийг аажмаар байлдан дагуулах	Борлуулалтын урамшуулал сул, үнэ бага.	Компанийн боломж багатай, хүсэл эрмэлзэл багатай одоо байгаа өрсөлдөөнт зах зээлд бүтээгдэхүүнээ системтэйгээр нэвтрүүлэх.	Санхүүгийн хязгаарлагдмал байдал нь мөнгө авахад их хэмжээний мөнгө зарцуулахыг зөвшөөрдөггүй.
Зах зээлд нэвтрэх дундаж үзүүлэлтүүд	Дундаж үнийн түвшин ба дундаж борлуулалтын урамшуулал.	Бүтээгдэхүүн нь дундаж давхаргад зориулагдсан, бусдаас ялгарах гэж оролддоггүй, чанараараа өрсөлддөг, зар сурталчилгаанд ач холбогдол өгч, боломжийн үнээр байр сууриа илэрхийлдэг.	Голчлон хэрэгцээт барааны зах зээл дээр үнэ гэхээсээ илүү чанарт ханддаг, бас нэлээд мэдлэгтэй худалдан авагчдад анхаарлаа хандуулж, тухайн бүтээгдэхүүний талаар тодорхой ойлголттой байдаг.

Компани нь тухайн бүтээгдэхүүний байршлын дагуу тухайн бүтээгдэхүүнийг зах зээлд гаргах стратегийг сонгодог. Бүтээгдэхүүний нээлтийн үе шатанд стратеги сонгох нь бүтээгдэхүүний амьдралын бүх мөчлөгийн төлөвлөгөөний эхлэлийн цэг юм. Тус компани нь худалдан авахад хамгийн бэлэн байгаа худалдан авагчдад борлуулалтаа төвлөрүүлж, шинэ бүтээгдэхүүн туршиж үзэх эсвэл хэрэглэгчдийн сонирхлыг татах боломжийг олгодог арга хэмжээ зохион байгуулдаг.

Дэлхийн туршлагаас харахад шинэ бүтээгдэхүүний багахан хэсэг нь арилжааны амжилт юм. Зарим шинжээчдийн үзэж байгаагаар инновацийн дөнгөж 20% нь зах зээлд амжилттай байдаг.

Шинэ бүтээгдэхүүний бүтэлгүйтлийн шалтгаан нь ихэвчлэн дараах байдалтай байна.

Тодорхой, хангалттай шинэлэг ойлголт дутмаг;

Хэрэглэгчийн үндсэн хэрэгцээг хангахгүйгээр бүтээгдэхүүнээр техникийн болон технологийн асуудлыг шийдвэрлэх;

Шинэ бүтээгдэхүүн гаргахдаа ажилчид, хэлтэс албадын хүчин чармайлтын зохицуулалт муу;

Удирдлагын зүгээс шинэлэг зүйлээс санхүүгийн шуурхай үр нөлөөг хүлээх, урт хугацааны хөрөнгө оруулалт, сурталчилгаанд бэлэн бус байх;

Барааны чанар муу;

Үнийн буруу бодлого;

Бүтээгдэхүүнийг цаг тухайд нь зах зээлд гаргахгүй байх;

Сул хуваарилалт, борлуулалтын маркетингийн дэмжлэг дутмаг.

Шинэ бүтээгдэхүүн боловсруулахад хүндрэл учруулдаг хүчин зүйлүүд нь:

Бараа, технологийн амьдралын богино хугацаа;

Инновацийн үйл явцын одоо байгаа төрийн зохицуулалт;

Шаардлагатай их хэмжээний хөрөнгийн хөрөнгө оруулалт;

Тодорхой үйлдвэрлэлийн аж ахуйн нэгжүүдийн үндсэн технологийн харьцангуй ижил төстэй байдал;

Бүтээгдэхүүнийг боловсруулах, хэрэгжүүлэх өндөр зардал.

Шинэ бүтээгдэхүүний амжилтын гол хүчин зүйлүүд нь:

Бүтээгдэхүүний давуу тал (худалдан авагчид нэмэлт ашиг тус авчрах, илүү сайн ойлголт, сонирхлыг бий болгох өвөрмөц шинж чанаруудтай байх);

Маркетингийн ноу-хау (зах зээлийг илүү сайн ойлгох, зах зээл болон үйлчлүүлэгчид чиглэсэн хөгжил);

Технологийн мэдлэг.

Нэмж дурдахад амжилтын хүчин зүйлүүд нь эхний эрчимтэй дүн шинжилгээ, үзэл баримтлалыг нарийн боловсруулах, хөгжлийн төлөвлөгөө, бүтээгдэхүүнийг зах зээлд гаргах бүх үе шатыг хянах, нөөцийн хүртээмж, цаг хугацааны хүчин зүйл, түүнчлэн үйлдвэрлэлийн түвшинг зөв үнэлэх зэрэг орно. эрсдэл.

Тиймээс, шинэ бүтээгдэхүүн боловсруулж, зах зээлд гаргах стратеги боловсруулахдаа дээр дурдсан амжилтын бүх хүчин зүйл, бүтэлгүйтлийн шалтгааныг харгалзан үзэх, түүнчлэн бүтээгдэхүүнийг бий болгох үе шатуудыг нарийвчлан судлах шаардлагатай. түүний байршил, тогтоосон үнийн түвшин, борлуулалтыг дэмжихэд нийцүүлэн зах зээлд нэвтрүүлэх тактикийг сонгох. Эдгээр арга хэмжээний хослол болон шинэ бүтээгдэхүүн боловсруулж зах зээлд гаргах үйл явцын стратегийн хандлага нь:

Http://socis.isras.ru (хандах огноо: 2016-03-31)

Измалкова С.А., Тронина И.А., Татенко Г.И., Магомедалиева О.В., Лаушкина Н.С. Стратегийн шинжилгээ: Менежментийн орчин үеийн үзэл баримтлал: Дээд мэргэжлийн боловсролын сурах бичиг. - Орел: FGBOU VPO "Улсын Их Сургууль-UNPK", 2013. - 315 х.

Измалкова С.А., Тронина И.А., Татенко Г.И. Стратегийн удирдлага, маркетинг / сургалтын гарын авлага. - Орел: FGBOU VPO "Улсын Их Сургууль-UNPK", 2011. - 325 х.

Нийтлэлийн үзэлт: Хүлээгээрэй

Шинэ бүтээгдэхүүнийг зах зээлд гаргах. Үе шат, мэдээллийн дэмжлэг. Шинэ бүтээгдэхүүнийг зах зээлд сурталчлах хөтөлбөрийн онцлог Шинэ бүтээгдэхүүн гаргах үйл явц

Простова Наталья EMC төслийн хэлтсийн дарга Ренард Эндрю EMS-ийн дэд ерөнхийлөгч "Компанийн менежмент" сэтгүүл, 2005 оны №10

Нэгдүгээр хэсэг. Шуудангийн хайрцгаас олдсон гар бичмэл (цахим)

Хоёрдугаар хэсэг. Жишээ ба эсрэг жишээ

Гуравдугаар хэсэг.

Дөрөвдүгээр хэсэг.

Тавдугаар хэсэг. Дүгнэх

Шинэ бүтээгдэхүүнийг зах зээлд сурталчлах: хүссэн байраа хэрхэн "эзлэх" вэ?

Зах зээл дээрх шинэ бүтээгдэхүүн: хэрэгжүүлэх үе шатууд

1. Зах зээлийн судалгаа

2. Бүтээгдэхүүний байршил

3. Бид өрсөлдөгчдийн дунд байр эзэлдэг

4. Борлуулалтын таамаглал гаргах

5. Маркетингийн сурталчилгааны төлөвлөгөө гаргах

2. Бид өндөр эрэлт хэрэгцээнд бэлэн биш байсан

3. Үйлчлүүлэгчид үнэ тогтоох логикийг ойлгоогүй

4. Бид даруй мөнгө авахыг хүссэн (гэхдээ бүтсэнгүй)

5. Шинэ бүтээгдэхүүн гаргах нь сугалаа юм

6. Бүтээгдэхүүн нь "уян хатан" байх ёстой гэсэн асуудалтай тулгарч байна.

7. Гол бэрхшээл нь бизнесийн загварт байсан

8. Эмнэлгүүдийг бидэнтэй хамтран ажиллахад итгүүлэхэд хэцүү байсан

Простова Наталья EMC төслийн хэлтсийн дарга
Ренард Эндрю EMS-ийн дэд ерөнхийлөгч
"Компанийн менежмент" сэтгүүл, 2005 оны №10