Жижиглэн худалдааны дэлгүүрийн үйл ажиллагааны менежмент (үйл ажиллагааны стандарт, үйл ажиллагааны хяналт). Маркетингийн жижиглэнгийн худалдааны хэлтсийн нэвтэрхий толь бичиг

Эрч хүчтэй хөгжиж буй зах зээл дэх өндөр өрсөлдөөний нөхцөлд компани тодорхой зорилгоо тавьж, түүнд хүрэх арга замыг тодорхойлох ёстой. Борлуулалтын хэлтсийн зорилго бол үйлчлүүлэгчдийн сэтгэл ханамж, зах зээлд амжилттай өрсөлдөөн бий болгох явдал юм. Борлуулалтын хэлтсийн үйл ажиллагааг төлөвлөхдөө олон хүчин зүйлийг харгалзан үзэх шаардлагатай, ялангуяа борлуулалтын зах зээлийн онцлог шинж чанар, боломжит хэрэглэгчдийн тоо хэмжээ, газарзүйн байршил, өрсөлдөгчийн зах зээлийн эзлэх хувь, бүтээгдэхүүн сурталчлах маркетингийн стратеги болон бусад олон зүйлийг харгалзан үзэх шаардлагатай.

Борлуулалтын хэлтсийн зохион байгуулалт нь бүхэл бүтэн байгууллагын үйл ажиллагааг төлөвлөх чухал бүрэлдэхүүн хэсэг юм. Томоохон компаниудад заримдаа борлуулалтын хэлтэс байгуулах нь төдийлөн өөрчлөгдөж байгаагаас тийм ч их байдаггүй боловч эхний ба хоёрдахь тохиолдолд компанийн удирдлага дараах зүйлийг хийх ёстой.

• борлуулалтын хэлтсийн зорилгыг тодорхой зааж өгөх;
• оновчтой зохион байгуулалтыг бий болгох;
• үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах онцлогийг тодорхойлох;
• борлуулалтын хэлтсийн үйл ажиллагааг үнэлэх шалгуурыг тогтоох.

Энэ бүлэг нь компаний борлуулалтын зохион байгуулалтын асуудалд зориулагдсан болно, гэвч бид аутсорсингтай холбоотой асуудлуудыг хөндөх болно. гадаад гэрээлэгчдийг татах.

Борлуулалтын хэлтсийн зорилго, зорилтууд

Аливаа компанийн зохион байгуулалт нь эцсийн үр дүнд хүрэхэд чиглэсэн нийтлэг зорилготой нэгдмэл бүлэг хүмүүсийн үйл ажиллагааг удирдах арга юм. Зохион байгуулалтын бүтцийг бий болгох зорилго нь үүрэг даалгаврыг биелүүлэхдээ нэг баг болж ажиллах үүрэг хариуцлагыг хуваарилах, бүлгийн гишүүдийн үйл ажиллагааг зохицуулах явдал юм. Борлуулалтын бүтцийг бий болгоход холбогдох нэгжийн даалгаврыг компанийн маркетингийн зорилгыг үндэслэн боловсруулдаг.

Борлуулалтын зохион байгуулалтыг бий болгохдоо дараахь зүйлийг санаж байх хэрэгтэй.

• хөдөлмөрийн хуваарилалт, ажилчдын мэргэшил нь компанид ашигтай байх ёстой;
• борлуулалтын байгууллага нь компанийн борлуулалтын тогтвортой байдал, тасралтгүй байдлыг хангах ёстой;
• борлуулалтын байгууллага нь бие даасан ажилчид эсвэл компанийн хэлтсийн гүйцэтгэсэн борлуулалтын янз бүрийн үйл ажиллагааны уялдаа холбоог хангах ёстой.

Хоёр зууны өмнө Адам Смит ажилчдын мэргэшсэн байдал нь хөдөлмөрийн бүтээмжтэй шууд холбоотой болохыг онцолжээ. Ажилтан бүр үүргийнхээ тодорхой хүрээг хэрэгжүүлэхэд анхаарлаа төвлөрүүлдэг тул үүрэг, мэргэшлийг хуваах нь бүтээмжийг нэмэгдүүлэхэд хүргэдэг. Гэсэн хэдий ч, борлуулалтын төлөөлөгч маш өргөн хүрээний функцтэй байх үед хувийн борлуулалттай холбоотой ийм мэдэгдэл нь үргэлж үнэн байдаггүй - энэ нь тухайн компаний үйлдвэрлэсэн бараа бүтээгдэхүүний борлуулалтын онцлог, эсвэл бүхэл бүтэн бүтээгдэхүүнийг борлуулах эсвэл тодорхой бүс нутагт байгаа компанийн бүх үйлчлүүлэгчдэд үйлчлэх хэрэгцээтэй холбоотой байж болох юм. Үнэн бол зарим компаниудын хувьд борлуулалт нь нэлээд төвөгтэй бөгөөд хөдөлмөрийн мэргэшсэн байдал нь тухайн нэгжийн үр ашгийг бүхэлд нь нэмэгдүүлэхэд хүргэдэг. Ийм нөхцөлд менежментийн үүрэг бол компанид хамгийн их ашиг авчрах маркетингийн үйл ажиллагааны төрлүүдийг оновчтой хуваарилах зохион байгуулалтыг бий болгох явдал юм.

Маркетингийн хоёр үндсэн схемийг ялгах нь заншилтай байдаг бөгөөд үүнийг доор дэлгэрэнгүй авч үзэх болно.

Хэвтээ бүтэц нь компанийн зорилтот үйл ажиллагааг тусдаа даалгавар, үүрэг болгон хуваах, тэдгээрийг тусдаа хэлтэст нэгтгэхийг тусгасан болно. Доор үзүүлсэн шиг ийм бүтэц нь үндсэн дөрвөн зарчим дээр суурилсан бөгөөд тус бүр өөрийн давуу болон сул талуудтай байдаг.

Босоо бүтэц нь байгууллагын шаталсан байдлыг илэрхийлдэг. Ахлах менежер ба жирийн ажилтнуудын хоорондын менежментийн түвшин хэр их байх тусам байгууллагын бүтэц илүү төвөгтэй болно. Компани өсөхийн хэрээр түүний шаталсан түвшний тоо нэмэгдэж байгаа тул тэдний үйл ажиллагааг уялдуулахын тулд илүү их хүчин чармайлт шаардагдана.

Хэдийгээр олон компаниуд хөдөлмөрийн хуваагдал, борлуулалтын ажилтнуудын мэргэшлийн зарчмыг зохион байгуулах үндэс суурийг тавьсан боловч хүмүүсийг зохион байгуулах шаардлагагүй, харин үйл ажиллагаа гэх мэт зүйлийг үл тоомсорлодог. Өөрөөр хэлбэл, үйл ажиллагааны төрөл буюу борлуулалтын ажилтнуудын функциональ үүрэг хариуцлага нь тухайн болон бусад ажилчдын хувийн шинж чанарт бус тодорхой албан тушаалд нийцсэн байх ёстой. Тухайн компанийн хувьд оновчтой зохион байгуулалтын бүтцийг боловсруулсны дараа түүний практик хэрэгжилт, жишээ нь. өөрийн бэлтгэгдсэн ажилтнуудын дундаас ажилтнуудыг элсүүлэх, эсхүл гадаад мэргэжилтнүүдийн урилга. Цаг хугацаа өнгөрөх тусам доод түвшний ажилчид туршлага, мэргэшил олж авснаар карьерын шат руу шилжих боломжтой бөгөөд энэ нь бүтцийн тогтвортой байдал, тасралтгүй ажиллагааг хангах болно.

Ажилтны хөдөлмөрийн хэлтэс, мэргэшлийн байдал нь байгууллагын зорилгод хүрэхийн тулд тэдний хүчин чармайлтыг зохицуулах, нэгтгэх шаардлагатай байдаг. Өөр өөр мэргэжилтнүүдийн зохион байгуулалтын ажлууд хэр их байх тусам тэдний ажлыг зохицуулахад хэцүү байдаг. Хэрэв борлуулалтыг гадаад төлөөлөгч эсвэл зуучлагч хийдэг бол менежер тэдний ажлыг шууд удирдаж чадахгүй, үргэлж тэдний үйлдлийг хянах чадваргүй тул бэрхшээл нь улам ихэсдэг.

Байгууллагын өөрийн борлуулалтын хэлтсийн ажилчдын үйл ажиллагааг уялдуулах, нэгтгэх нь дараахь зарчимд суурилна.

• компанийн үйлчлүүлэгчдийн хэрэгцээ, сонирхолд чиглэсэн байх;
• компанийн бусад хэлтэсүүдтэй (үйлдвэрлэл, дизайны товчоо, логистик, санхүүгийн хэлтэс гэх мэт) харилцан үйлчлэх;
• нэг борлуулалтын хэлтсийн хүрээнд янз бүрийн чиг үүргийг гүйцэтгэдэг мэргэшсэн бүлгүүдийн хоорондох ажлуудын уялдаа.

Хэвтээ борлуулалтын байгууллага

Байгууллагын борлуулалтын бүтэц нь компанийн зорилгод хүрэх уян хатан хэрэгсэл байх ёстой. Гэхдээ одоогийн даалгавар, стратеги эсвэл гадны хүчин зүйлс өөрчлөгдөхөд бүтэц өөрчлөгдөж болох тул борлуулалтын хэлтэст ажилтан, бүлэг ажиллагсдын чиг үүргийг хуваарилах хамгийн тохиромжтой хувилбарыг санал болгох боломжгүй юм. Гэсэн хэдий ч хариулах шаардлагатай байгаа эхний асуултыг дараах байдлаар томъёолж байна: компани өөрийн борлуулалтын системийг бий болгох ёстой юу эсвэл гуравдагч талын борлуулалтын бүтцийн үйлчилгээг ашиглах нь утгагүй юм уу?

Аутсорсинг

Компаниуд өөрсдийн борлуулалтын бүтцийг бий болгох нь үргэлж ашигтай байдаггүй тул заримдаа холбогдох бараа борлуулах чиглэлээр мэргэшсэн бие даасан фирмүүдийн үйлчилгээнд хандах нь зүйтэй юм. Бизнесийн үйл явц, байгууллагын чиг үүргийн нэг хэсгийг тухайн чиглэлээр мэргэшсэн өөр компанид шилжүүлэхийг аутсорсинг гэдэг. Аутсорсинг нь компани нь үйл ажиллагааныхаа зардал, хөдөлмөрийн зардлыг бууруулах, хоёрдогч үйл ажиллагаанд анхаарлаа төвлөрүүлэхгүйгээр үйл ажиллагааныхаа үндсэн төрлүүдэд төвлөрөх боломжийг олгодог. Энэ нь харьцангуй цөөн тооны үйлчлүүлэгчид эсвэл борлуулалт багатай бүс нутагт үйл ажиллагаа явуулдаг фирмүүдэд ялангуяа үнэн байдаг. борлуулалтын багаа хөтлөх нь санхүүгийн хувьд таагүй байдаг. Ихэнхдээ компаниуд хосолсон арга хэрэглэдэг: тэд өөрсдийн жижиг борлуулалтын хэлтсээ байгуулж, бие даасан агентуудыг татдаг.

Өөрийнхөө борлуулалтын хэлтэс эсвэл гадны борлуулалтын салбарыг бий болгох шийдвэрийг олон хүчин зүйлийг харгалзан үздэг боловч дараахь 4 нь хамгийн чухал юм.

• эдийн засгийн зохистой байдал;
• хяналт, зохицуулалтын хэрэгцээ;
• гүйлгээний зардал;
• стратегийн уян хатан байдал.

Эдийн засгийн үр ашиг

Өөрийнхөө борлуулалтын системийг бий болгох, энэ функцийг аутсорсинг хийх замаар сонгохдоо хоёр сонголттой холбоотой зардлыг шинжлэх, харьцуулах нь зүйтэй. Харьцуулалтын дүнг Зураг дээр үзүүлэв. 1.

Зураг. 1. Өөрийнхөө борлуулалтын хэлтэс, аутсорсинг хийх зардал

Графикаас харахад тодорхой хугацааны туршид бүрэн цагийн борлуулалтын ажилтнуудын засвар үйлчилгээ нь гүйцэтгэгчдийн оролцоогүйгээс илүү үнэтэй байдаг. Энэ нь гуравдагч этгээдийн төлөөлөгчийн зардлын зардал бага, цалингийн зардал болон бусад зардал шаардагдахгүй байгаатай холбоотой юм. Гэхдээ аутсорсингын үйлчилгээний өртөг нь борлуулалт нэмэгдэхийн хэрээр нэмэгддэг, учир нь агентууд гүйлгээнээс их хэмжээний шимтгэл авдаг. Тиймээс (Зураг дээр V b) цэг байдаг бөгөөд үүний дараа компани өөрийн борлуулалтын бүтцийг бий болгох нь илүү ашигтай байдаг. Энэ нь аутсорсингийг ихэвчлэн дүрмийн дагуу жижиг нутаг дэвсгэрт байрладаг томоохон компаниуд эсвэл борлуулалтын хэмжээ нь маш бага байдаг жижиг компаниуд ашигладаг тул тайлбарлаж байна. Бие даасан борлуулалтын төлөөлөгчдийн үйлчилгээний харьцангуй бага өртөгтэй байдал нь компани шинэ бүс нутгийг хөгжүүлэх эсвэл зах зээлд шинэ бүтээгдэхүүн нэвтрүүлэх үед аутсорсинг татах сонирхлыг нэмэгдүүлдэг. Энэ тохиолдолд амжилтанд хүрээгүй тохиолдолд компанийн зардал хамгийн бага байх болно, учир нь аутсорсинг (гүйцэтгэгч) нь бараагаа зарах хүртэл цалин авахгүй.

Нөгөө талаар, тухайн компанийн өөрийн борлуулалтын хэлтэс, аутсорсинг хийдэг компани хичнээн хэмжээний борлуулалтаар хангаж болохыг анхаарч үзэх хэрэгтэй. Ихэнх тохиолдолд менежмент нь бүтэн цагийн борлуулалтын хэлтэс бий болгох нь илүү үр дүнтэй гэж үздэг, учир нь:

• борлуулалтын ажилтнууд зөвхөн компанийн бүтээгдэхүүнийг зардаг;
• ажилчид тодорхой үйлчлүүлэгчдийн бүлэг эсвэл бүтээгдэхүүний категоритой ажиллах тусгай сургалтанд хамрагдах боломжтой;
• өөрийн ажилчдыг өдөөхөд хялбар байдаг;
• Үйлчлүүлэгчид нь зуучлагчтай биш, харин бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэгч компанитай харьцахыг илүүд үздэг.

Гэсэн хэдий ч тодорхой чиглэлээр мэргэшсэн, туршлага, өндөр мэргэшилтэй гадны борлуулалтын агентлагууд өөрсдийн борлуулалтын системээс илүү ашиг тустай байдаг - ялангуяа компани нь газарзүйн шинэ бүс нутгийг хөгжүүлж, шинэ бүтээгдэхүүнээ зах зээлд нэвтрүүлж байгаа эсвэл энэ нь анхдагч компани юм. өөрийн маркетингийн бүтэц байхгүй байна.

Хяналт ба зохицуулалт

Компанийн одоогийн зорилго, зорилтын дагуу борлуулалтыг хянах, зохицуулах чадвартай болох нь өөрийн борлуулалтын хэлтэс байгуулахыг дэмжиж буйн бас нэг үндэслэл юм. Баримт бол гадны төлөөлөгч өөрсдийн богино хугацааны зорилгоо биелүүлж, харилцагчийн компаний стратегийн үйл ажиллагаанд оролцохоос татгалзаж болох бөгөөд өгөөж нь зөвхөн урт хугацаанд, жишээлбэл шинэ үйлчлүүлэгч олох, татахад, ач холбогдолтой жижиг үйлчлүүлэгчидтэй хамтран ажиллах боломжтой юм. өсөлтийн боломж, борлуулалтын дараах үйлчилгээ, зах зээл дээр шинэ бүтээгдэхүүнийг сурталчлах. Нэмж дурдахад аутсорсинг хийдэг компаниуд үйлчлүүлэгчийн компаний хатуу хяналтыг эсэргүүцэж чаддаг тул компанийн өөрийн борлуулалтын хэлтсийн ажилчид өөрсдийгөө зөвшөөрөхгүй.

Үйлчлүүлэгч компани нь аутсорсингээс хүссэн үедээ татгалзаж болно, гэхдээ энэ нь гүйцэтгэгчтэй харилцах харилцаанд сэтгэл дундуур байгаа шалтгааныг бодитой дүн шинжилгээ хийх, тодорхойлоход үргэлж амжилттай байдаггүй. Эдгээр шалтгаанууд нь объектив (жишээлбэл, аутсорсинг үүргээ үл тоомсорлодог) эсвэл субъектив (зах зээлийн сөрөг нөхцөл байдал) байж болно. Хэрэв худалдан авагчид гадны агентанд дассан бол түүнийг өөрийн борлуулалтын ажилтангаар сольсон тохиолдолд нийлүүлэгч болон үйлчлүүлэгч хоорондын харилцаа хохирч болзошгүйг анхаарах хэрэгтэй. Өөрийнхөө борлуулалтын ажилтнуудын үйл ажиллагааг хянах, зохицуулах нь илүү хялбар байдаг. Үүний тулд менежерүүдийн арсенал дээр шинэ ажилчдыг сонгон шалгаруулах, сургах, бизнесийн дотоод журам, бодлогыг боловсруулах, үнэлгээ, цалин хөлсний аргыг ашиглах гэх мэт янз бүрийн арга байдаг. тодорхой хугацаанд хангалтгүй үр дүн үзүүлсэн ажилчдыг халах хүртэл.

Гүйлгээний зардал

Гүйлгээний зардлын онолын дагуу аутсорсингуудтай хамтран ажиллах зардал нь борлуулалт ихээхэн хөрөнгө оруулалт шаарддаг тохиолдолд өөрийн борлуулалтын хэлтэстэй холбоотой зардлаас их байдаг. Үүний шалтгаан нь энгийн байдаг: ихэнхдээ агентууд өөрсдийн ашиг сонирхлыг үйлдвэрлэгчийн ашиг сонирхлыг хөндөөд байдаг, жишээлбэл, борлуулалтын дараах үйлчлүүлэгчдэд үзүүлэх үйлчилгээний асуудалд албан ёсоор хандаж, жижиг үйлчлүүлэгчдийн хэрэгцээг үл тоомсорлодог тул ийм гүйлгээ нь бодит ашиг авчирдаггүй. Үйлчлүүлэгч компани нь эдгээр төлөөлөгчдийг хянаж, тэдний үйл ажиллагаанд нөлөөлж чадахгүй, ялангуяа зах зээл дээрх ийм үйлчилгээг сонгох хязгаарлагдмал байгаа тохиолдолд. Ийм нөхцөлд гүйлгээний зардал өндөр байдаг. Гэсэн хэдий ч үйлдвэрлэгч болон аутсорсинг хийдэг компани хоёулаа урт хугацааны, харилцан ашигтай хамтын ажиллагааг эрхэмлэдэг бол тэдгээрийн хооронд бизнесийн бат бөх харилцаа тогтдог.

Стратегийн уян хатан байдал

Стратегийн уян хатан байдал нь өөрийн маркетингийн системийг бий болгох, аутсорсингтай холбоо тогтоох хоёрыг сонгохдоо анхаарах ёстой чухал шалгуур юм. Тогтворгүй, хурдацтай өөрчлөгдөж буй зах зээл эсвэл өрсөлдөөний орчин, шинэ технологиудыг байнга нэвтрүүлэх, бүтээгдэхүүний урт хугацааны мөчлөг нь компаниуд гадны төлөөлөгчтэй ажиллах нь илүү ашигтай байх нөхцөлийг шаарддаг. Энэ нь тэдний түгээх сувгийн уян хатан байдлыг хадгалах, зах зээл дээр амжилттай өрсөлдөх боломжийг олгодог. Гол шалтгаан нь өөрийн босоо нэгдсэн борлуулалтын системийг хурдан зохион байгуулах нь мэргэшсэн борлуулалтын төлөөлөгч олохоос илүү хэцүү байдаг, ялангуяа хэрэв та нэмэлт хөрөнгө оруулах шаардлагагүй юмуу эсвэл бүтээгдэхүүн борлуулах урт хугацааны гэрээ байгуулах шаардлагагүй юм. Өөрөөр хэлбэл, хяналтгүй бие даасан агентуудтай харьцахаас илүү өөрийн борлуулалтын хэлтэсээ ажиллуулах нь илүү хэцүү байх болно.

Зуучлагч сонгох ангилал ба шалгуур

Хэрэв компани борлуулалтыг аутсорсинг руу шилжүүлэхээр шийдсэн бол зуучлагч нарт хандах хэрэгтэй бөгөөд үүнийг ерөнхий дөрвөн төрөлд хувааж болно.

• үйлдвэрлэгчийн борлуулалтын төлөөлөгчид;
• борлуулалтын төлөөлөгч;
• борлуулагчид
• дилерүүд.

Борлуулалтын төлөөлөгчид урт хугацааны гэрээний үндсэн дээр үйлдвэрлэгчийн бүтээгдэхүүнийг борлуулдаг. Тэд зарагдсан барааны хууль ёсны болон бие махбодийн өмчлөгчид биш бөгөөд тэдний даалгавар нь зөвхөн бүтээгдэхүүнийг борлуулах явдал юм. Төлөөлөгчид нь үйлдвэрлэгчийн борлуулалтын бодлогыг өөрчлөх эрхгүй бөгөөд үүний үндсэн дээр үнийн стратеги, борлуулалтын нөхцөл гэх мэтчилэн хэлбэрийг бий болгодог.Үйлчилгээнийхээ төлбөрийг тэд зөвхөн хийсэн хэлцлээс зөвхөн комиссоос авдаг. Дүрмээр бол төлөөлөгчид нь хязгаарлагдмал хязгаарлагдмал нутаг дэвсгэр дээр үйл ажиллагаагаа явуулдаг бөгөөд өөр өөр үйлдвэрлэгчдийн хоорондоо өрсөлддөггүй, хэд хэдэн харилцан уялдаатай, мэргэшсэн бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэдэг. Энэ арга нь төлөөлөгчдөд хэд хэдэн давуу талыг өгдөг.

• Та өөрийн нутаг дэвсгэр дээр хэд хэдэн боломжит үйлчлүүлэгчидтэй урт хугацааны харилцаа тогтоох боломжтой.
• Та зарагдсан бүтээгдэхүүний бүх төрлийг сайтар судалж чадна.
• Хэд хэдэн үйлдвэрлэгчийн бүтээгдэхүүний хувьд түгээлтийн зардлыг хуваарилах замаар зардлыг мэдэгдэхүйц бууруулах боломжтой юм.
• Хөдөлмөрийн хөлсний уян хатан схемийг бий болгож болох тул комиссын хэмжээ нь борлуулсан бүтээгдэхүүний хэмжээнээс шууд хамаардаг.

Борлуулалтын агентууд нь бараа зарахад оролцдог бөгөөд зарагдсан бүтээгдэхүүний хууль ёсны болон физик өмчлөгч биш комисс хэлбэрээр цалин авдаг. Тэд ихэнхдээ үйлчлүүлэгчдийн бүхэл бүтэн бүтээгдэхүүний маркетингийг эрхэлдэг тул төлөөллөөс ялгаатай. Тиймээс төлөөлөгч нь тухайн компаний бүтээгдэхүүнийг тодорхой нутаг дэвсгэрт төлөөлж зогсохгүй борлуулалтын бүх ажилтнуудынхаа үүргийг гүйцэтгэдэг. Дүрмээр бол борлуулалтын төлөөлөгч тодорхой эрх мэдлийг олж авдаг бөгөөд үнэ, борлуулалтын нөхцлийг тохируулах боломжтой байдаг. Нэмж хэлэхэд тэрээр өөрийн “үйлчлүүлэгч” -ийн борлуулалт, борлуулалтын сурталчилгааны хөтөлбөрүүдэд нөлөөлөх чадвартай.

Дистрибьютер гэдэг нь ихэнхдээ их хэмжээний бараа худалдан авч, бүс нутгийн зах зээл дээр борлуулдаг хуулийн этгээд эсвэл хувь хүн юм. Төлөөлөгч, төлөөлөгчөөс ялгаатай нь дистрибьютер нь өөрийн зардлаар бүтээгдэхүүнийг худалдаж аваад бусад хэрэглэгчиддээ борлуулдаг. Гэхдээ дистрибьютер бол зөвхөн үйлдвэрлэгчтэй ямар нэгэн үүрэг хариуцлага хүлээлгэдэггүй бөөний худалдаачин биш юм. Дистрибютор нь хэрэглэгч тодорхой хугацаанд борлуулалтын хамгийн бага хэмжээг тогтоодог захиалагчийн компанитай гэрээ байгуулдаг; бодит борлуулалт бага байвал компани нь борлуулагчтай байгуулсан гэрээгээ цуцалж болно. Заримдаа үйлчлүүлэгч борлуулалтын онцгой эрхийг өөрийн дистрибьютерт өгч, зах зээлээс сайн дураараа гарч, түүнтэй өрсөлдөх төдийгүй сурталчлах, сурталчлахад бүх төрлийн туслалцаа үзүүлэх үүрэгтэй; Барааны тэмдгийг ашиглах эрх өгөх, ажилтнуудын сургалт зохион байгуулах, борлуулалтын дараах үйлчилгээнд туслах. Дистрибьютерийн үүрэг нь мэдээлэл цуглуулах, зах зээлд дүн шинжилгээ хийх, зар сурталчилгаа хийх, дилертэй ажиллах, ажиллах, борлуулалтын сувгийг зохион байгуулах, сурталчлах, бараа бүтээгдэхүүнийг хэрэглэгчийн шаардлагад нийцүүлэх, техникийн болон баталгаат үйлчилгээ үзүүлэх зэрэг орно.

Дилер гэдэг нь ихэнхдээ жижиг компани эсвэл бизнес эрхлэгчид бараа бүтээгдэхүүнийг үйлдвэрлэгч эсвэл дистрибьютерээс бөөний үнээр худалдаж аваад эцсийн хэрэглэгчдэд борлуулдаг. Тэд үйлдвэрлэлийн компаниудтай хийсэн гэрээний үндсэн дээр ажилладаг бөгөөд дүрмээр бол тэдний сурталчилгааны кампанит ажилд оролцдог.

Дистрибьютер, дилерүүд бараа борлуулах ажил эрхэлдэг бол дилерүүд эцсийн хэрэглэгчтэй ойр байдаг бол дистрибьютерүүд нь үйлдвэрлэгчтэй илүү ойр байдаг. Дилер, дистрибюторыг худалдан авах үнэ болон дахин борлуулах үнийн зөрүү хэлбэрээр урамшуулдаг. Үйлчлүүлэгч болон аутсорсинг хийдэг хүмүүсийн сонирхол харилцан байна. Үйлдвэрлэлийн компаниуд борлуулалтын сүлжээгээ өргөжүүлж, шинэ зах зээлд гарч, зуучлагчид зах зээлийн үнээс хямд үнээр бараа бүтээгдэхүүн худалдаж авснаар борлуулалтаас маш их ашиг олдог.

Компанийн борлуулалтыг зохион байгуулах

Хэрэв компани борлуулалтын ажилтныг ажиллуулах зардлыг төлнө гэж үзэж байгаа бол өөрийн борлуулалтын алба бий болгодог. Үүний зэрэгцээ түүний зохион байгуулалтын бүтэц нь нэг буюу хэд хэдэн үндсэн зарчимд суурилдаг.

• газарзүйн;
• бүтээгдэхүүний ангиллаар;
• үйлчлүүлэгчдийн төрлөөр;
• борлуулалтын функцээр.

Газарзүйн борлуулалтын байгууллага

Энэ бол компанийн борлуулалтын ажилтнуудын ажлыг зохион байгуулах хамгийн энгийн бөгөөд түгээмэл арга юм. Үүний мөн чанар нь үүний төлөө юм
Борлуулалтын төлөөлөгч бүр нь тусдаа бүс буюу нутаг дэвсгэрийг хуваарилдаг. Борлуулалтын төлөөлөгчийн үүрэг бол компанийн үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүнийг бүхэлд нь тухайн нутаг дэвсгэр дэх боломжит худалдан авагчдын бүх категорид борлуулах явдал юм.

Энэ аргын давуу талууд:

• зардлыг бууруулах;
• шийдвэр гаргах шатлалын түвшинг бууруулах;
• үйлчлүүлэгчидтэй шууд харилцах.

Өргөн уудам нутаг дэвсгэрийг бүс нутагт хувааж, борлуулалтын хэлтсийн төлөөлөгчийг бүс бүрт хуваарилдаг. Энэ нь цаг хугацаа, аяллын зардлыг хэмнэдэг. Үүнээс гадна борлуулалтын ажилтнуудын ажлыг зохицуулж буй янз бүрийн түвшний менежерүүдийн тоо цөөрч байгаа нь зардлын зардлыг бууруулж, менежментийг хялбаршуулах боломжийг бүрдүүлдэг. Энэхүү аргын бас нэг давуу тал нь компанийн хэрэглэгчидтэй харилцах харилцаатай холбоотой байдаг. Үйлчлүүлэгч бүр зөвхөн нэг борлуулалтын төлөөлөгчтэй харилцдаг тул бүх зохион байгуулалтын болон бусад асуултуудыг түүнд тавьдаг.

Маркетингийн газарзүйн зарчмын гол сул тал бол хөдөлмөрийн хуваагдлын давуу талыг ашигласан хэвээр байгаа явдал юм. Тиймээс, борлуулалтын төлөөлөгч нь өөрийн компаний бүтээгдэхүүний бүх хэсгийг боломжит худалдан авагчдын бүх категорид зарах ёстой. бүх арилжаа наймаачин болно. Ажилчид үүргээ гүйцэтгэхдээ илүү их эрх чөлөөтэй болдог, гэхдээ заримдаа тэд хамгийн бага эсэргүүцэлтэй тулгардаг бөгөөд хамгийн энгийн эсвэл ашиг олох тал дээр анхаарлаа төвлөрүүлдэг. Жишээлбэл, тэд зөвхөн тодорхой бүлэг бүтээгдэхүүн эсвэл зөвхөн томоохон хэрэглэгчидтэй ажилладаг бөгөөд энэ нь ихэвчлэн компанийн болон түүний стратегийн зорилгод харшлах болно. хэрэглэгчийн бодлого. Ийм нөхцөл байдлаас зайлсхийхийн тулд компанийн удирдлага бүс нутгийн борлуулалтын хэлтсийн үйл ажиллагааг нягт нямбай хянах эсвэл анхааралтай бодож буй сэдэлжүүлэлтийн схемийг хэрэгжүүлэхийг хичээдэг.

Энэ аргын өвөрмөц сул талууд нь энгийн, өртөг багатай тул хязгаарлагдмал хүрээтэй эсвэл энгийн бараа бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэдэг жижиг компаниудад өргөн хэрэглэгддэг. Томоохон компаниуд ихэвчлэн энэ аргыг бусадтай хослуулан ашигладаг. Жишээлбэл, борлуулалтын хэлтэст хэд хэдэн бүтээгдэхүүний шугам зарах хоёр хэлтэс байдаг бөгөөд тус бүрийг газарзүйн үндсэн дээр зохион байгуулдаг.

Бүтээгдэхүүний ангиллаар борлуулалтыг зохион байгуулах

Өргөн хүрээний бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэдэг компаниуд бараа бүтээгдэхүүнээ бүлэгт ангилах замаар борлуулалтын системээ бий болгодог. Энэ аргын онцлог шинж чанарууд нь:

• борлуулалтын хэлтсийн мэргэжил;
• борлуулалт ба үйлдвэрлэлийн нягт харилцан үйлчлэл;
• борлуулалтын үр дүнтэй менежмент.

Энэхүү аргын гол давуу талуудын нэг нь худалдагч бүр нь тухайн компанийн бүтээгдэхүүний техникийн шинж чанар, тэдгээрийн хэрэглээний арга, борлуулалтын хамгийн үр дүнтэй аргуудыг сайн мэддэг мэргэжилтэн болох явдал юм. Бүтээгдэхүүнийг бүтээгдэхүүний ангиллаар зохион байгуулах (бүтээгдэхүүн тус бүрийг тусад нь үйлдвэрлэдэг бол) нь үйлдвэрлэл ба маркетингийн хэлтсийн нягт хамтын ажиллагаанд хувь нэмэр оруулдаг. Ийм харилцан үйлчлэл нь хувь хүний \u200b\u200bонцлог шинж чанартай эсвэл үйлдвэрлэл, хүргэлтийн хуваарийг чанд сахих шаардлагатай хэрэглэгчдийг татах, хадгалахад онцгой ач холбогдолтой юм. Эцэст нь энэхүү хандлага нь стратеги өөрчлөлтөд цаг алдалгүй хариу өгөх боломжийг олгож, борлуулалтын хэлтсийн зохицуулалтыг хялбаршуулж байна. Хэрэв та тодорхой бүлгийн барааны борлуулалтыг нэмэгдүүлэх шаардлагатай бол менежмент нь борлуулалтын ажилтнуудын ихэнхийг энэ чиглэлд төвлөрүүлж чаддаг.

Байгууллагын энэ зарчмын гол сул тал бол давхардсан эрсдэл юм: өөр өөр бүтээгдэхүүний ангиллын борлуулалтын төлөөлөгчид ижил нутаг дэвсгэрт ажиллаж, ижил үйлчлүүлэгчидтэй холбоо барьдаг нь сүүлийн үед сэтгэл дундуур байдаг. Үүнээс гадна газарзүйн тархалттай харьцуулахад энэ хандлага илүү өртөгтэй байдаг. Өөр өөр хэлтсийн үйл ажиллагааг тодорхой уялдуулах шаардлагатай байдаг тул менежерийн ажилчдын орон тоог тус бүрээр нь шинэчлэх, түүнийг засварлах зардлыг нэмэгдүүлэх шаардлагатай байна.

Үйлчлүүлэгчийн төрлөөр борлуулалтын зохион байгуулалт

Компани нь том, жижиг, корпорацын болон хувь хүмүүстэй үйлчлүүлэгчдийн янз бүрийн бүлэгт үйлчлэх зорилгоор хэд хэдэн борлуулалтын нэгжийг бий болгосноор үйлчлүүлэгчийн төрлөөр борлуулалтын зохион байгуулалт өргөн тархдаг. Энэ аргын давуу талууд нь дараахь зүйлийг агуулдаг.

• үйлчлүүлэгчидтэй нягт харилцаа тогтоох;
• сурталчилгааны стандарт бус аргууд;
• уян хатан борлуулалтын ажилтнуудын бодлого.

Борлуулалтын ажилтнуудыг "тэдний" бүлгийн хэрэглэгчдийн хэрэгцээг хангах чиглэлд чиглүүлэх нь тэдний үйл ажиллагааны онцлогийг илүү сайн ойлгох, хүлээлтийг үнэлэх боломжийг олгодог. Борлуулалтыг зохион байгуулах энэ арга нь орчин үеийн маркетинг, зах зээлийн сегментчиллийн байгалийн үргэлжлэл юм. Борлуулалтын ажилтнуудыг борлуулалтын олон аргад сургаж авснаар компани өөрийн маркетинг, сурталчилгааны хөтөлбөрөө амжилттай хэрэгжүүлж чадна. Нэмж дурдахад, үйлчлүүлэгчдийнхээ хэрэгцээ шаардлагыг мэдэх нь худалдагчдыг цоо шинэ бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ, маркетингийн арга барилыг бий болгох талаар сонирхолтой, гэнэтийн санаануудыг гаргаж ирэхэд компанийг өрсөлдөгчдөөсөө ялгаж, зах зээл дээр тодорхой давуу талыг бий болгох боломжийг олгодог. Нэмж дурдахад, захиалагчдын бүлгээр борлуулалтыг зохион байгуулах нь янз бүрийн зах зээл дээр борлуулалтын чиглэлээр зорилгоо зөв тогтоох, мөн тухайн компанийн борлуулалтын мэргэшсэн ажилчдын тоог өөрчлөх боломжийг олгодог.

Ийм борлуулалтын байгууллагын сул тал нь бүтээгдэхүүний ангиллаар барьсантай ижил байдаг. Компанийн худалдагчид нэг нутаг дэвсгэрт өөр өөр үйлчлүүлэгчидтэй хамтран ажилладаг бөгөөд энэ нь худалдааны зардал болон захиргааны зардлын өсөлтөд хүргэдэг. Түүгээр ч зогсохгүй өөр өөр зах зээл дээр үйл ажиллагаа эрхэлдэг томоохон компаниуд янз бүрийн асуудлаар ижил компанийн янз бүрийн төлөөлөгчидтэй холбоо барихад тэд аз жаргалгүй байдаг.

Ерөнхийдөө хэрэглэгчдэд чиглэсэн маркетингийн байгууллага нь сул талуудаас илүү давуу талтай байдаг тул нэлээд өргөн тархсан гэж үздэг. Энэ нь хоёр төрлийн байгууллагуудад онцгой хамаатай: өөр өөр зах зээлд чиглэсэн өөр өөр төрлийн бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх, өөр өөр хэрэглэгчдэд борлуулах өөр аргыг ашигладаг (жишээлбэл, төрийн болон хувийн хэвшлийн салбарт). Нэмж хэлэхэд, компани шинэ зах зээлд гарахад үйлчлүүлэгчийн төрлөөр мэргэшүүлэх нь үр дүнтэй байдаг.

Борлуулалтын функцээр борлуулалтын зохион байгуулалт

Хэрэв худалдагч нь тусгай туршлага, мэдлэг, мэргэшлийг шаарддаг төрөл бүрийн ажлуудыг гүйцэтгэх шаардлагатай бол ажилчдынхаа функциональ үүрэг хариуцлагад үндэслэн борлуулалтын бүтцийг бий болгохыг зөвлөж байна. борлуулалтын ажилтнуудын мэргэшлийн талаар. Жишээ: Борлуулалтын төлөөлөгчдийн нэг бүлэг нь шинэ үйлчлүүлэгч олох, хөгжүүлэх чиглэлээр мэргэшсэн бол нөгөө хэсэг нь дараагийн үйлчилгээндээ хамрагддаг.

Энэ схемийн сул тал нь үйлчлүүлэгчдийн сэтгэл дундуур байдаг. Ер нь компаниуд худалдан авагчдыг хайх, хөгжүүлэх ажилд хамгийн чадварлаг, туршлагатай, эрч хүчтэй ажилчдыг татан оролцуулдаг бөгөөд үүний дараа шинэ үйлчлүүлэгчдийг бусад ажилчдад шилжүүлэх, үйлчлүүлэгчдийн дургүй байдаг хандлага, үйлчилгээний түвшин. Энэ нь хоёр функциональ бүлгийн хоорондох өрсөлдөөн эхэлдэг бөгөөд энэ нь бүхэлдээ нэгжийн ажлыг хянах, зохицуулахад саад болдог.

Аж үйлдвэрийн барааны зах зээл дээр олон компаниуд функциональ мэргэшлийн өөр хэлбэрийг амжилттай хэрэгжүүлдэг. Бид шинэ бүтээгдэхүүн боловсруулж, маркетингийн эхний үе шатанд оролцдог "худалдагч-хөгжүүлэгч" гэж нэрлэгддэг хүмүүсийн талаар ярьж байна. "Борлуулагч-хөгжүүлэгчид" нь зах зээлийн судалгаа хийж, өөрсдийн компанийн судалгаа, хөгжлийн хэлтэст туслалцаа үзүүлж, шинэлэг бүтээгдэхүүнийг борлуулах чиглэлээр ажилладаг. Эдгээр мэргэжилтнүүд нь борлуулалтын хэлтэс гэхээсээ илүү компанийн судалгаа эсвэл дизайны товчооны ажилтнууд юм. Тэд үйлчлүүлэгчдийн үйл ажиллагаа, хэрэгцээ шаардлагад нийцсэн төдийгүй тухайн байгууллагын техник, үйлдвэрлэлийн чадвартай танилцдаг тул өндөр эрэлт хэрэгцээтэй шинэ бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэхэд татагддаг.

Телемаркет

Саяхан борлуулалтын ажилтнуудын хоёр бүлгийн зэрэгцээ үйл ажиллагааг хангаж өгдөг борлуулалтын чиг үүргийн чиглэлээр мэргэшсэн хэлбэрийн нэг нь өргөн тархаж байна. Эхний бүлэг утас, интернет, гар утасны холбоо, имэйлийн тусламжтайгаар (өөрөөр хэлбэл “утсан дээр сууж байна”) боломжтой сувагтай ажилладаг. Тэдний үйл ажиллагааг телемаркетинг гэж нэрлэдэг байв. Хоёрдахь бүлгийн ажилтнууд бол гаднах талбайн борлуулалтын төлөөлөгчид юм. Хоёр бүлэг өөр өөр даалгавартай байдаг. Харилцаа холбооны олон янзын суваг нь бодит борлуулалтыг орлож чадахгүй нь тодорхой боловч телемаркет нь дараахь үйл ажиллагаанд чухал үүрэг гүйцэтгэдэг.

• Боломжит үйлчлүүлэгчдийг хайх, ангилах; дараа нь тэдний талаархи мэдээллийг цаашдын ажилд зориулж талбайн борлуулалтын ажилтнуудад дамжуулдаг. Компанийн сурталчилгааны бүх материал, түүний бүтээгдэхүүн, сав баглаа боодол дахь шинэ боломжит худалдан авагчдыг хайж олох ажлыг хялбаршуулахын тулд дуудлагын төвийн үнэгүй утасны дугаарыг зааж өгнө. Тэнд очоод үйлчлүүлэгч нь компанийн санал болгож буй бараа, үйлчилгээний талаар дэлгэрэнгүй мэдээлэл авах боломжтой.
• Үйлчлүүлэгчдэд тулгараад байгаа асуудлыг шуурхай шийдвэрлэх (үйлчилгээний нэг хэлбэр нь үйлчлүүлэгчдэд бэрхшээл тулгарч болох “халуун шугам” юм).
• Борлуулалтын төлөөлөгчтэй хувийн айлчлал хийх нь компаний үйлчлүүлэгчдийн давтан худалдан авалтыг зохион байгуулах явдал юм. Жишээлбэл, хэт бага ашиг авчирдаг жижиг компаниуд ба / эсвэл хол байрладаг компаниуд.
• Борлуулалтын хөтөлбөрт гарсан чухал мэдээ, өөрчлөлт (жишээлбэл, шинэ эсвэл удаан хүлээгдэж буй бүтээгдэхүүний гадаад төрх байдал), борлуулалтыг дэмжих тусгай хөтөлбөрүүд эсвэл ажлын нөхцөл өөрчлөгдөх тухай хэрэглэгчдэд хурдан шуурхай мэдээлэх.

Телемаркетинг өргөн тархсан бөгөөд нэгдүгээрт, энэ нь хоёр талдаа тохиромжтой, хоёрдугаарт, энэ нь худалдагчийн үр нөлөөг нэмэгдүүлдэг. Худалдан авалтын үйл ажиллагааг төвлөрүүлж, бараа бүтээгдэхүүний нөөц, боломжит ханган нийлүүлэгчдийн хэт их өсөлтөөс болж худалдан авагчдын худалдан авах ажиллагааны зардал нэмэгддэг. Тиймээс мөнгө хэмнэхийн тулд утсаар ярих нь ялангуяа байнгын асуудлыг шийдвэрлэх, тухайлбал, давтан захиалга хийх, борлуулалтын тусгай програмын талаар мэдээлэх, хөнгөлөлт үзүүлэх гэх мэт утсаар ярих нь илүү тохиромжтой байдаг.

Худалдагч компаний үүднээс авч үзвэл "тэдний" ажилчид ба гадаад худалдааны агентуудын үйл ажиллагааг сайтар бодож төлөвлөсөн зар сурталчилгаа, имэйлийн жагсаалт, хэрэглэгчдэд зориулсан "халуун шугам", идэвхтэй вэбсайт гэх мэт бусад арга хэмжээнүүдийн хослол нь борлуулалтын ажилтнуудын гүйцэтгэлийг нэмэгдүүлдэг. Телемаркетийг бусад сурталчилгааны арга хэмжээнүүдтэй хослуулах нь ердийн борлуулалтын ажиллагааны өртөгийг эрс багасгаж, илүү үнэтэй борлуулагч-аутсорсингуудын хүчин чармайлтыг урт хугацаанд хамгийн их өгөөж өгдөг үйл ажиллагаанд төвлөрүүлдэг (жишээлбэл, шинээр хайж олох, одоо байгаа томоохон үйлчлүүлэгчдэд үйлчлэх).

Үр дүнтэй байдлаас шалтгаалан телемаркетинг нь корпорацын үйлчлүүлэгчдийн харилцан үйлчлэлийн бодлого нь борлуулалтын ажилтнуудын хэмжээ, худалдан авах чадвараас хамааран янз бүрийн ангиллаар үйлчлүүлэгчдийг хуваарилах боломжийг олгодог. Тиймээс, өмнө нь зарим компаниуд жижиг худалдан авагчтайгаа худалдагчийнхаа ажлыг хийхийг зөвшөөрдөггүй байсан тул сүүлийнх нь худалдан авах боломж нь ихээхэн ашиг авчирдаг төдийгүй арилжааны айлчлалын зардлыг ч нөхдөггүй байв. Харилцаа холбооны сувгуудын өнөөгийн хөгжил нь борлуулалтын ажилтнуудад оффисоос хямд үнээр шууд үйлчлэх боломжийг олгодог бөгөөд энэ нь компанид жижиг үйлчлүүлэгчдийн сегментийг хамрах боломжийг олгодог.

Гэсэн хэдий ч борлуулалтын бүтцэд хоёр ба түүнээс дээш тооны тусгай бүлгийг (жишээлбэл, өөрийн боловсон хүчин, гуравдагч этгээдийн төлөөлөгч ашиглах тохиолдолд) менежментийн нэмэлт үүрэг даалгаврыг бий болгож байгааг анхаарах хэрэгтэй. Өөр өөр чиг үүрэг нь бүлэг тус бүрийн хувьд өөр өөр бодлого, янз бүрийн үйл ажиллагааны төлөвлөгөө боловсруулахыг шаарддаг. Телемаркет сурталчилгааны боломжийг ашиглахын тулд үйлчлүүлэгчидтэй утсаар болон онлайнаар харилцдаг ажилчдын стандарт дүр зургийг боловсруулах шаардлагатай байна. Талбайн борлуулалтын төлөөлөгчид үйл ажиллагааны илүү эрх чөлөөтэй болж, танилцуулгаа тодорхой үйлчлүүлэгчдийн хэрэгцээнд нийцүүлэн өөрчлөх боломжтой. Өөрөөр хэлбэл, хосолсон арга нь янз бүрийн бүлгийн ажилчдад зориулсан зохих сургалт, цалин хөлсний хөтөлбөрийг урьдчилан бэлтгэхийг шаарддаг.

Гол хэрэглэгчдэд борлуулалтыг зохион байгуулах

Борлуулалтын ажилтнуудын ерөнхий бүтэцээс үл хамааран олон компаниуд үйлчлүүлэгчдийн сэтгэл ханамжийн талаархи зохион байгуулалтын арга барилаа боловсруулж байна. Энэ нь хамгийн том, хамгийн чухал үйлчлүүлэгчдийг татдаг, өөрөөр хэлбэл гол үйлчлүүлэгчдийг татах, хадгалах үйлчилгээнд хүрэхийн тулд хийгддэг. Гол үйлчлүүлэгчдэд үйлчлэх үүрэгтэй борлуулалтын төлөөлөгч нь зөвхөн худалдагч бус менежер байх ёстой. Энэ нь тэр бүтээгдэхүүнийг тодорхой үйлчлүүлэгчдийн эрэлт хэрэгцээнд нийцүүлэн тохируулах арга замыг хайж олох, компанийн гол хэрэглэгчидтэй холбоотой стратеги, зорилгоо сайн мэддэг байх, гол үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах бизнес төлөвлөгөө боловсруулж хэрэгжүүлэх чадвартай байх ёстой гэсэн үг юм. Орчин үеийн бараа бүтээгдэхүүний техникийн нарийн төвөгтэй байдал, үйлдвэрлэлийн төвлөрөл, төвлөрсөн худалдан авалтын чиг хандлага нь аж үйлдвэрийн болон хэрэглээний зах зээлд арилжааны амжилтыг харьцангуй цөөн тооны томоохон үйлчлүүлэгчид хангаж өгдөг. Үүнээс гадна, дэлхийн зах зээл тасралтгүй өргөжин тэлж байгаа үед гол үйлчлүүлэгчид нь дэлхийн хэмжээнд хүрч, ханган нийлүүлэгчдээс илүү зохицуулалт шаарддаг. Ийм нөхцөлд компаниуд цөөхөн хэдэн ханган нийлүүлэгчидтэй нягт харилцаа тогтоож, хадгалахыг хичээдэг.

Компани нь гол үйлчлүүлэгчдийг татах, хадгалах хөтөлбөр боловсруулахад эдгээр үйлчлүүлэгчдэд хэн үйлчлэх вэ гэдэг асуулт маш чухал байдаг. Ихэнх компаниуд тусгай зохицуулалтгүй байдаг бөгөөд ижил борлуулагчид бусад үйлчлүүлэгчдэд үйлчилдэг томоохон хэрэглэгчидтэй ажилладаг; захиргааны болон зарах нэмэлт зардлыг төлөвлөсөнгүй. Гол үйлчлүүлэгчдэд үйлчлэхийн тулд танд туршлагатай, өндөр мэргэшсэн ажилтнууд хэрэгтэй байдаг тул ийм үйлчлүүлэгчид ихэвчлэн онцгой анхаарал, асуудлыг хурдан шийдвэрлэх шаардлагатай байдаг.

Үүнийг ойлгосноор олон компаниуд гол үйлчлүүлэгчдэд зориулсан маркетингийн тусгай бодлого боловсруулж байна. Борлуулалтын ажилтнууд борлуулалтыг хангах, ийм үйлчлүүлэгчидтэй бат бөх, удаан хугацааны харилцаа тогтоох гэсэн хоёр үндсэн ажилтай. Гол үйлчлүүлэгчдийн үнэнч байдал нь худалдагчид их хэмжээний захиалга өгч, ашиг орлогыг нэмэгдүүлж, хөдөлмөрийн зардлыг бууруулдаг. Борлуулалтын хэлтсийн түвшинд гол үйлчлүүлэгчдийн талаархи онцгой бодлого нь тэдэнд үйлчилдэг ажилчид бүр тэдэнд хамгийн их анхаарал хандуулах ёстой. Ихэнхдээ үүнтэй төстэй арга нь дараахь зүйлийг агуулдаг.

• компанийн борлуулалтын менежерүүдийн гол үйлчлүүлэгчдийг хангах;
• борлуулалтын хэлтсийн хүрээнд тусгай нэгж байгуулах;
• зөвхөн хамгийн чухал үйлчлүүлэгчдэд үйлчлэх борлуулалтын ажилтнуудын тусгай бүлэг байгуулах.

Дансны менежерийн үйлчилгээ

Борлуулалт эсвэл маркетингийн хэлтсийн дарга нарт гол үйлчлүүлэгчдэд үйлчлэх үүрэг хариуцлагыг хүлээлгэж өгөх нь түгээмэл байдаг. Энэ нь ихэвчлэн тусдаа хэсэг эсвэл борлуулалтын ажилтнуудын тусгай бүлгийг бий болгох эх үүсвэргүй жижиг компаниудад ихэвчлэн хэрэглэгддэг. Энэ аргыг компани нь цөөн тооны том худалдан авагчтай байх үед бас ашигладаг. Энэхүү аргын давуу тал нь бага зардлаас гадна гол үйлчлүүлэгчдэд үйлдвэрлэлийн хүчин чадал, бараа материалын хуваарилалтын талаар шийдвэр гаргах (эсвэл ядаж тэдний батлагдахад нөлөөлөх) боломжийг олгодог зохион байгуулалтын шатлалд нэлээд өндөр байр суурь эзэлдэг хүмүүст үйлчилдэг. түүнчлэн үнийн бодлогыг. Энэ бүхэн нь гол үйлчлүүлэгчиддээ хандахдаа уян хатан байх, өндөр түвшний үйлчилгээ үзүүлэх боломжийг танд олгоно.

Энэхүү аргын нэг дутагдалтай тал бол гол үйлчлүүлэгчдэд үйлчилдэг менежерүүд компанийн маркетингийн зорилгыг буруугаар ойлгож болзошгүй юм. Энэ нь жишээлбэл, тэд өөрсдийн "хэрэглэгчид "дээ компанийн ерөнхий сангаас нэмэлт эх үүсвэрийг жижиг, гэхдээ хангалттай ашигтай худалдан авагчдын зардлаар хуваарилж байгаагийн илрэл юм. Өөрөөр хэлбэл, зарим менежерүүд энэ нь компанийн нийт борлуулалт, үйл ажиллагаа, ашигт хэрхэн нөлөөлөх талаар огт тоодоггүй, томоохон үйлчлүүлэгчдийнхээ дээд хэмжээг шахахыг хичээдэг. Өөр нэг асуудал бол борлуулалтын менежерүүдийн үйлчлүүлэгчдэд үзүүлэх үйлчилгээ нь менежментийн чиг үүргийг хэрэгжүүлэхэд шаардагдах цаг хугацааг зарцуулдагтай холбоотой юм. Энэ нь компанийн борлуулалт, маркетингийн үйл ажиллагааг хянах, зохицуулахад сөргөөр нөлөөлж болзошгүй юм.

Тусгай дансны нэгжийг тусад нь байрлуулна

Хэрэв компани нь нийт борлуулалтын ийм хувийг эзэмшдэг нэг ба түүнээс олон үйлчлүүлэгчид нь тэдний худалдан авалтын хэлбэлзэл нь үйлдвэрлэлийн төлөвлөгөө, бараа материал, нөөцийн хуваарилалтад ноцтой нөлөөлж болзошгүй бол зөвхөн ийм үйлчилгээ үзүүлдэг тусдаа борлуулалтын хэсгийг бий болгохыг зөвлөж байна. үйлчлүүлэгчид. Жишээлбэл, зарим гутлын үйлдвэрлэгчид бөөний худалдаа, жижиглэнгийн дэлгүүрийн брэнд нэрийн дор зарагддаг загварыг үйлдвэрлэхэд тусдаа хэсгүүдийг бий болгодог. Ийм бүтэц нь үйлдвэрлэл, ложистик, маркетинг ба борлуулалтын хооронд нягт харилцан үйлчлэх боломжийг олгодог.

Бүтээгдэхүүний ангилал, үйлчлүүлэгчдийн төрлөөр борлуулалтыг зохион байгуулахтай адил гол дутагдал нь үйлдвэрлэлийн үйл явц, маркетингийн бодлогыг нэг буюу хэд хэдэн томоохон худалдан авагчдад чиглүүлснээс үүдэлтэй борлуулалт, нэмэлт зардлын давхардал юм. Нэмж дурдахад, ийм бүтэц нь тодорхой эрсдэлтэй холбоотой байдаг, учир нь энэхүү бүтцийн амжилт эсвэл бүтэлгүйтэл нь үйлчлүүлэгчдийн бодлого, үйл ажиллагаанаас ихээхэн хамаардаг.

Дансны гол баг

Том хэмжээний үйлчлүүлэгчдэд үйлчлэх бүхэл бүтэн нэгжийг үүсгэх шаардлагагүй, та зөвхөн гол хэрэглэгчидтэй ажиллах борлуулалтын ажилчдын тусгай бүлэг байгуулах замаар үүнийг хялбарчилж чадна. Энэ арга нь хэд хэдэн давуу талтай. Нэгдүгээрт, энэ бүлэгт хамгийн туршлагатай, мэргэшсэн ажилтнууд багтдаг бөгөөд энэ нь компанийн хувьд чухал үйлчлүүлэгчдэд өндөр түвшний үйлчилгээ үзүүлэх баталгаа болдог. Хоёрдугаарт, цөөн хэдэн үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах хүчин чармайлтаа төвлөрүүлснээр ажилчид тэдний хэрэгцээг нарийвчлан судалж, аль болох хангах боломжтой болох бөгөөд энэ нь эцэстээ тэдний үнэнч байдлыг нэмэгдүүлэхэд хүргэдэг. Үүнээс гадна, ийм борлуулалтын байгууллага нь компанийн ажилтнуудад нэмэлт урамшуулал өгдөг: хамгийн чадварлаг, туршлагатай ажилтнууд гол үйлчлүүлэгчидтэй ажиллахаар сонгогддог тул ийм бүлэгт шилжүүлэх нь тушаал дэвшихтэй дүйцэх бөгөөд хамгийн сайн ажилчдыг урамшуулж урамшуулахад ашиглагддаг.

Сул талууд нь ижил борлуулалтын хэлтсийн хүрээнд үйл ажиллагаа давхардсан байдаг бөгөөд энэ нь зардлын болон захиргааны зардлын өсөлтөд хүргэдэг.

Багийн борлуулалт

Орчин үеийн нөхцөлд борлуулалтын ажилтнуудад өндөр шаардлага тавьдаг. Тэднээс үйлчлүүлэгчдийн үйл ажиллагаа, хэрэгцээ шаардлагын талаархи гүн гүнзгий мэдлэг төдийгүй түүнтэй тогтвортой, үр дүнтэй харилцан үйлчлэх чадварыг шаарддаг. үйлчилгээний өндөр түвшин. Багаар ажиллах нь компанид олон давуу талыг өгдөг бөгөөд ялангуяа үйлчлүүлэгчдэд цаг алдалгүй үйлчилдэг бөгөөд үйл явцын тасралтгүй байдлыг баталгаажуулдаг. Жишээлбэл, хэрэв багийн гишүүдийн нэг нь байхгүй бол бусад ажилтан түүнийг амархан орлуулж чаддаг.

Гэсэн хэдий ч багаар борлуулах ажлыг зохион байгуулахдаа үйлчлүүлэгчдийнхээ эрэлт хэрэгцээг харгалзан үзэх шаардлагатай тул баг нь түүний толгой юм
Компанийн функциональ хэлтсийн менежер, ажилчид (судалгаа, зураг төсөл, үйлдвэрлэл, санхүүгийн) - үйлчлүүлэгч компанийн нэг буюу хэд хэдэн төлөөллийг оролцуулснаар ихэвчлэн өргөжүүлдэг. Өнөөдөр олон байгууллагууд функциональ нэгжүүдийн (маркетинг, үйлчилгээ, борлуулалт, дизайн гэх мэт) төлөөлөгчдийг багтаасан борлуулалтын төвүүдийг бий болгодог. Борлуулалтын төвийн үүрэг бол үр ашгийг нэмэгдүүлэхийн тулд борлуулалтын ажилтнуудтай нягт хамтран ажиллах явдал юм. Борлуулалтын төвүүд нь үйлчлүүлэгчдэд үзүүлэх үйлчилгээний чанарыг сайжруулахын тулд олон төрлийн мэргэжилтнүүдийн хамтын ажиллагааг хангаж өгдөг.

Багийн борлуулалт нь компанид өндөр ашиг өгдөг томоохон үйлчлүүлэгчидтэй ажиллахад тохиромжтой. Ихэнхдээ шинэхэн үйлчлүүлэгчдийг татахын тулд мэргэжилтнүүдийн баг ашигладаг боловч заримдаа одоо байгаа үйлчлүүлэгчидтэй ажиллахад оролцдог (гэхдээ үүний зэрэгцээ доод түвшний ажилтнууд хамрагддаг). Үйлчлүүлэгчдийн сэтгэл ханамжийг нэмэгдүүлэхийн тулд уг багт үйлдвэрлэлийн төлөөлөгчид, тээвэр зуучлагчид багтдаг.

Түвшин борлуулах

Олон түвшний худалдаа бол нэг төрлийн баг юм. Үүнд худалдан авах компанид ижил зэрэгтэй менежерүүдтэй ижил нөхцөлд харилцах чадвартай менежерүүдийн янз бүрийн түвшний төлөөлөгчид багтдаг. Үйлчлүүлэгчтэй хийсэн үйл ажиллагааг илүү сайн уялдуулахын тулд ийм бүлэг нь тасралтгүй үйл ажиллагаагаа явуулж чаддаг боловч ихэнхдээ түр хугацаанд байгуулагдаж, тодорхой нөхцөл байдалд оновчтой шийдлийг олоход ашигладаг; Үүний зэрэгцээ ажилтнууд үйл ажиллагааны түвшинд гол үйлчлүүлэгчтэй харилцах үүрэгтэй боловч тусдаа мэргэшсэн багт ороогүй бөгөөд бие даан ажилладаг.

Энэхүү хандлага нь байгууллагын ёс зүйн шаардлагыг хангаж өгдөг, учир нь борлуулалтын багийн гишүүн бүр худалдан авагч компанийн ижил статустай, эрх бүхий ажилтантайгаа холбоотой байдаг. Хэлэлцээрийн явцад буулт хийх, боломжит худалдан авагчийг байнгын үйлчлүүлэгч болох итгэл үнэмшил төрүүлэх бусад нөхцлийг тохируулах тусгай зөвшөөрөл шаардлагагүй тул дээд түвшний менежерүүд ирээдүйтэй үйлчлүүлэгчтэй харилцаа тогтооход оролцох нь маш чухал юм.

Маркетингийн холбоо

Компьютер, харилцаа холбоо гэх мэт өндөр технологи зэрэг зарим салбарт үйлчлүүлэгчид хэд хэдэн бүрэлдэхүүн хэсгээс бүрдэх бараа бүтээгдэхүүнийг ихэвчлэн өөр өөр үйлдвэрлэгчид нийлүүлдэг. Үүний зэрэгцээ үйлдвэрлэгчид бие даасан зуучлагчдын үйлчилгээг ашиглаж, бүтээгдэхүүнээ бусад нийлүүлэгчдийн бүтээгдэхүүнтэй хослуулж, эцсийн хэрэглэгчийн эрэлт хэрэгцээнд нийцсэн бүтээгдэхүүн бий болгодог. Энэ төрлийн үйл ажиллагаа нь бэлэн болсон техник хэрэгсэлд програм хангамж нэмэх үед мэдээллийн технологийн салбарт хэрэглэгддэг. Ихэнхдээ ханган нийлүүлэгчид нь маркетингийн холбоо үүсгэн, нэгдсэн систем эсвэл шинэлэг бүтээгдэхүүнийг хамтарсан маркетинг, маркетингийн хөтөлбөр боловсруулж эцсийн хэрэглэгчдэд шууд хүргэдэг.

Өрсөлдөгчид хүртэл алга болсон нөөцийг татахын тулд маркетингийн холбоо үүсгэдэг. Жишээлбэл, хэрэв компани нь маркетинг хийх дэд бүтэцгүйгээр зах зээл дээр цоо шинэ бүтээгдэхүүнийг нэвтрүүлбэл ийм дэд бүтэцтэй компанитай түншлэлийн гэрээ байгуулж болно. Ийм холбоо байгуулахыг хоёулангийнх нь төлөөлөгчийн хэсэг удирдах болно. Заримдаа ийм хамтын ажиллагаа нь холбоотнуудын гишүүд болох компаниудыг дараагийн нэгдэхэд хүргэдэг.

Энэ холбоо нь аль аль талдаа түншийн нөөц, чадавх, тухайлбал борлуулалтын зах зээл, дэвшилтэт технологи, санхүүгийн болон хүний \u200b\u200bнөөцөөр дамжуулан нэмэлт ашиг тус хүртэх боломжийг олгоно. Ирээдүйтэй компаниуд эхэлж томоохон, илүү алдартай компаниудтай холбоо байгуулах, тэдний маркетинг, борлуулалтын сувгууд, нэр хүндийн дэмжлэгийг авахыг хүсч байна. Уламжлалт үйлдвэрлэлийн салбарт борлуулалтын талбарыг өргөжүүлэх, зардлыг бууруулах, үйлдвэрлэлийн зардлыг бууруулах гэх мэт холбоо байгуулдаг. Гэхдээ холбоо байгуулах шийдвэрийг сайтар нягталж, тооцох ёстой.

Логистикийн холбоо

Сүүлийн жилүүдэд гарч буй өөр нэг сонирхолтой шинэлэг зүйл бол логистик дахь холбоотнууд үүссэн бөгөөд үүний үр дүнд захиалга байршуулах цахим системүүд бий болсон юм. Ийм систем нь байнгын томоохон үйлчлүүлэгчдэд захиалга өгөх, шууд нийлүүлэгчийн компьютерийн системд байршуулах боломжийг олгодог.

Бараа материалыг автоматаар нөхөх логистикийн холбоог нэр бүхий нийлүүлэгч компаниуд, өргөн хэрэглээний бараа бүтээгдэхүүнийг борлуулдаг томоохон супермаркет сүлжээнүүд бий болгодог. Кассын бүртгэлийн сканнераас авсан мэдээлэл нь ханган нийлүүлэгчийн мэдээллийн системд шууд орж, тусгай компьютерийн програмаар боловсруулагддаг бөгөөд дараа нь автоматаар захиалга авч, жижиглэн худалдааны дэлгүүрүүдэд хүргэх хуваарийг бүрдүүлдэг. Энэхүү хандлага нь захиалга байрлуулахдаа гарсан алдааг бараг арилгаж, байгууллагуудын хоорондын ажлын урсгалыг хялбарчилж, худалдан авагч, худалдагчийн агуулах дахь бүтээгдэхүүний нөөцийг оновчтой болгож, засвар үйлчилгээний зардлыг бууруулж, ашгаа нэмэгдүүлдэг.

Ийм системийг зөвхөн ердийн өргөн хэрэглээний бараа бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэгчид төдийгүй аж үйлдвэрийн зах зээлд бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэдэг. Хувийн шинж чанар, хувийн тохируулгатай холбоотой компаниудын хувьд логистикийн холбоо байгуулах нь онцгой ач холбогдолтой юм. Нийлүүлэгчийн цахим системд захиалга шууд хүлээн авах нь түүнийг үйлдвэрлэлийн хуваарийг цаг тухайд нь бүрдүүлэх, өөрчлөх, үйлдвэрлэлийн явцыг хурдасгах, агуулах дахь бэлэн бүтээгдэхүүний нөөцийг багасгах боломжийг олгодог.

Худалдан авагчийн хувьд захиалга байршуулах цахим систем нь олон давуу талтай байдаг: захиалга хийхдээ тав тухтай байдал, уян хатан байдал, цаг хугацаа хэмнэх. Цахим системийг гол хэрэглэгчидтэй ажиллахдаа ашиглах нь худалдагчид тэднийг энэ нийлүүлэгчтэй “уях”, худалдан авалтын хувийг нэмэгдүүлэхэд тусалдаг.

Ийм системийг өргөнөөр ашиглах нь борлуулалтын ажилтнуудын үйлчлүүлэгчдэд үйлчлэх үүрэг цаашид хэрхэн нэмэгдэх вэ гэсэн асуулт гарч ирдэг. Цахим захиалга байршуулах системийг ашигладаг компаниудын туршлагаас харахад худалдагчдыг захиалга хүлээн авах, боловсруулах, хянах ердийн үйл ажиллагаанаас хэмнэх нь борлуулалтаа төвлөрүүлж, шинэ боломжит худалдан авагчидтай харилцаа тогтоох боломжийг олгодог.

Босоо борлуулалтын байгууллага

Бүлгийн эхэнд дурьдсанчлан аливаа борлуулалт нь хэвтээ ба босоо чиглэлд тодорхой зохион байгуулалт шаарддаг. Босоо бүтэц нь менежментийн түвшинд ажиллагсдын эрх мэдэл, үүргийг тодорхойлдог бөгөөд энэ нь борлуулалтыг үр дүнтэй нэгтгэх, зохицуулах боломжийг олгодог. Хамгийн түгээмэл нь босоо бүтцийн хоёр төрөл юм.

• Шугаман зохион байгуулалт гэдэг нь захиалагчийг гинжин хэлхээнээс доош чиглүүлэгчдэд тушаана гэсэн үг юм. Түүнээс гадна, ажилтан бүр шаталсан шатлалын дараагийн дээд түвшинд байрладаг нэг удирдагчтай захирагддаг бөгөөд зөвхөн энэ түвшинд өгсөн үүргийг гүйцэтгэдэг.
• Шугаман функциональ зохион байгуулалт нь дунд ба том байгууллагуудад илүү түгээмэл байдаг. Борлуулалтын менежментийн зарим ажил, тухайлбал ажилчдыг сонгон шалгаруулах, сургах эсвэл дистрибьютерүүдтэй харилцах харилцааг компанийн төв оффисын борлуулалтын тодорхой мэргэжилтнүүдэд даатгадаг гэдгээрээ онцлог юм.

Босоо борлуулалтын байгууллагын бүтцийг боловсруулахдаа хоёр чухал зүйлийг анхаарч үзэх хэрэгтэй.

• хяналтын түвшний тоо;
• удирдагч бүрийн дэргэд ажиллагсдын тоо, жишээ нь. хяналтын түвшин.

Эдгээр хүчин зүйлсийн хоорондын хамаарал нь илэрхий юм. Борлуулалтын тодорхой тооны ажилтнуудын менежментийн түвшин өндөр байх тусам менежментийн түвшин бага байх болно (менежерүүд) нь байгууллагад зайлшгүй шаардлагатай байдаг. Ахлах удирдлага ба жирийн ажилтнуудын хоорондын түвшин бага байх тусам тэдний хоорондын харилцаа холбоо ойртож, дэд албан тушаалтнуудын ажлыг хянахад хялбар байдаг. Нэмж хэлэхэд, "хавтгай" бүтцэд менежер цөөн байдаг тул захиргааны зардал бага байдаг. Гэсэн хэдий ч, "хавтгай" менежментийн схемүүд нь дээд удирдлагад нэмэлт дарамт үүсгэдэг бөгөөд хэмнэлт нь зүгээр л хуурамч үзэгдэл юм, учир нь менежерүүдийн ажлын тоо, чанар муу нь байгууллагын үр нөлөөг бууруулдаг.

Дээрх байдлыг харгалзан бүх компаниудын хувьд өвөрмөц оновчтой менежментийн бүтэц, удирдлагын түвшинг санал болгох нь хэцүү тул зарим зөвлөмжийг гаргаж болно.

• Дараах нөхцөлд удирдлагын түвшин буурснаар та удирдлагын түвшний тоог нэмэгдүүлэх боломжтой.
  • борлуулалтын баг үнэхээр хэцүү даалгавартай тулгарч байна;
  • компанийн ашиг, борлуулалтын ажилтнуудын бүтээмж хоёрын хооронд уялдаа холбоо байдаг;
  • борлуулалтын ажилтнууд өндөр ур чадвартай, цалинтай байдаг.
• Өөрөөр хэлбэл, борлуулалтын албаны чиг үүргийг илүү нарийн төвөгтэй болгох тусам борлуулалтын ажилтнууд байгууллагын удирдлагаас анхаарал шаардагдах болно.
• Топ менежерүүд удирдлагын чиг үүргийг гүйцэтгэж, бизнесийн дүн шинжилгээ хийж, шийдвэр гаргах ёстой тул борлуулалтын менежментийн дээд түвшинд менежментийг бууруулах хэрэгтэй. Нэмж дурдахад, топ менежерүүдийн шууд хараат бус байдал нь нэлээд нарийн төвөгтэй даалгавруудыг бие даан гүйцэтгэдэг чадварлаг, туршлагатай мэргэжилтнүүдийг агуулдаг.

Борлуулалтын менежментийн бүх зохион байгуулалтад хамаарах өөр нэг ерөнхий дүрэм: шийдвэр нь хэдий чинээ чухал байх тусам түүнийг хэрэгжүүлэх менежерийн түвшин өндөр байх болно.

Борлуулалтын менежерийн дэргэд ажиллагсдын тооноос хамаарч, хараат бус хүмүүстэй холбоотой менежер бүрийн ажлын удирдамжийг тодорхойлж, энгийн борлуулалтын ажилтнуудыг ажилд авах, халах, үнэлэх үүрэг бүхий ажилтныг томилох шаардлагатай. Зарим компанид өвсний менежерүүдэд шинэ ажилчдыг ажилд авах эрхийг (өөрсдийн ирүүлсэн хэлбэрээр) өгдөг. Дүрмээр бол энэ нь компаниуд хийдэг бөгөөд цалин багатай, жирийн ажилтнууд маркетингийн энгийн ажлуудыг гүйцэтгэдэг. Борлуулалтын ажилтнууд нь нарийн төвөгтэй даалгаврыг гүйцэтгэдэг, компанийн гүйцэтгэлд ихээхэн нөлөөлдөг мэргэжлийн, чадварлаг худалдагчид байдаг бол дээд түвшний менежерүүд ихэвчлэн ажилд авах, халах үүрэгтэй байдаг. Энэ нь ердийн борлуулалтын төлөөлөгчийн байр суурийг карьерийн өсөлт, борлуулалт эсвэл маркетингийн менежерийн албан тушаалыг олж авах байгууллагуудын хувьд ялангуяа үнэн юм.

Борлуулалтын менежерийн үүрэг хариуцлага

Дэд албан тушаалтнуудын үйл ажиллагааг уялдуулах, хэрэгжүүлэхтэй холбоотой шууд үүргээ биелүүлэхээс гадна
компанийн улс төрчид, олон борлуулалтын менежерүүд, ялангуяа орон нутгийн эсвэл бүс нутгийн хувьд борлуулалтад идэвхтэй оролцож байна. Хэрэв менежер түүний гавьяаг жирийн худалдагч гэдгээ хүлээн зөвшөөрсний дараа сурталчилгаа авсан бол ийм ажилтны өндөр ур чадвар, туршлага алдсан нь компанид ашиггүй болно. Тиймээс сайн борлуулагчид, борлуулалтын менежерийн зэрэгт авагдсаны дараа хамгийн том, хамгийн чухал үйлчлүүлэгчдэд үйлчлэхийг зөвшөөрдөг бөгөөд тэр ч байтугай үүнийг хийхийг уриалдаг.

Борлуулалтаас комисс хүлээн авч, зах зээлтэй шууд холбоо тогтоож, бодит борлуулалтад идэвхтэй оролцдог тул энэ практик нь менежерүүдэд ач тустай юм. Энэ аргын сул тал бол менежерүүд шууд үүргээ биелүүлэх зардлаар борлуулалтад хэт их цаг зарцуулдаг явдал юм. Олон тооны борлуулалтын ажилтнуудын үйл ажиллагааг хянах, зохицуулах нь менежментийн анхаарлыг шаарддаг томоохон компаниудын хувьд борлуулалтад менежерүүдийн оролцоо хязгаарлагдмал байдаг.

Борлуулалтын үүрэг

Олон компани өрсөлдөх чадвар нь үйлчлүүлэгчийн үйлчилгээний түвшингээс шууд хамаардаг зах зээл дээр ажилладаг. Жишээлбэл, цахим эд ангиудын худалдаа эрхэлдэг компаниуд өрсөлдөх чадвараа нэмэгдүүлэхийн тулд үйлчлүүлэгчдээ холбогдох бүтээгдэхүүн боловсруулах, дизайн хийх үйлчилгээ үзүүлэх, хувцас, гутал үйлдвэрлэгчид захиалгыг хурдан биелүүлж, хүргэх, үйлдвэрлэлийн тоног төхөөрөмжийн борлуулалтыг түүний суурилуулалт, суурилуулалт, засвар үйлчилгээ зэрэг үйлчилгээ эрхлэх ёстой. Байна. Гэхдээ эдгээр үйлчилгээг компанийн маркетинг, түгээлтэд нэгтгэх ёстой. Сэтгэл ханамжтай хэрэглэгчдийн үнэнч байдал нь компаниудыг зах зээлийн хүчтэй байр суурийг хангадаг бөгөөд энэ нь ихэвчлэн стратегийн зорилтуудын нэг юм.

Гэхдээ энд асуулт гарч ирж байна: аль хэлтсийн дарга борлуулалттай шууд холбоотой чиг үүргийг хянах ёстой вэ? Хариулт нь тодорхой функц, бүтээгдэхүүний онцлог, үйлчлүүлэгчдийн хүсэлтээс хамаарна. Захиалгыг цаг тухайд нь боловсруулах, хүргэх нь тийм ч мэдэгдэхүйц биш боловч борлуулалтын маш чухал үүрэг гүйцэтгэдэг. Зарим компаниудад захиалгын боловсруулалтыг борлуулалтын үйл явцын нэг хэсэг гэж үздэг бөгөөд үүний дагуу борлуулалтын менежментээр хянадаг бол нөгөө хэсэгт бараа материалын менежмент эсвэл өгөгдөл боловсруулах чиг үүргийг гүйцэтгэдэг бөгөөд үйлдвэрлэлийн менежерүүд удирддаг.

Практикт захиалгыг хурдан боловсруулах, хүргэх нь компаний хувьд чухал ач холбогдолтой бол тэдгээрийг борлуулалтын менежерүүдэд даалгах нь зүйтэй. Зарим компаниудад засвар, үйлчилгээний үйлчилгээг борлуулалтын алба хариуцдаг бол заримд нь үйлдвэрлэлийн хэсэгт захирагддаг. Бараа зарах нь үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээг илүү сайн хангахын тулд сайжруулах буюу боловсронгуй болгох боломжийг санал болгодог тохиолдолд эхний сонголт илүү тохиромжтой. Борлуулалтын алба нь боломжит худалдан авагчдыг татах, хадгалах үүрэгтэй бол үүнийг хийдэг.

Хэрэв авч үзсэн нэмэлт функцууд нь борлуулалтын хэлтсийн шууд үүрэг биш бол багийн борлуулалт нь тэдгээрийг үр дүнтэй зохицуулах боломжийг танд олгоно. Энэ нь ялангуяа том үйлчлүүлэгчдэд үйлчлэхэд үнэн байдаг, учир нь энэ тохиолдолд энэхүү аргыг ашиглахтай холбоотой зардлууд үндэслэлтэй болно. Тиймээс, тодорхой үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах хариуцсан менежер нь багийн бүрэлдэхүүнд багтдаг компанийн бусад хэлтсийн төлөөлөгчдийг хянах албан ёсоор байдаггүй боловч тэр борлуулалтын багийн бүх гишүүд хамгийн өндөр үр ашигтай ажиллахын тулд тэр ажлыг зохион байгуулах ёстой.

Шинэ технологи ба түүний борлуулалтын хэлтэст үзүүлэх нөлөө

Байгууллагын бүтэц, түүний дотор босоо байдал нь цаг хугацааны явцад өөрчлөгдөж, харилцаа холбооны шинэ технологи, мэдээлэл боловсруулах аргуудыг бий болгож байна. Шинэ технологи нь борлуулалтаас бусад олон хэлтсийн ажилчдын бүтээмжийг нэмэгдүүлэх боломжтой. CRM өргөн хэрэглэгддэг - үйлчлүүлэгчийг татах, хадгалах үйл явцыг бүхэлд нь удирдаж, бизнесийн үйл явцыг сайжруулж, гүйцэтгэлд дүн шинжилгээ хийдэг харилцагчийн харилцааны удирдлагын систем. CRM нь компаниудад өндөр өрсөлдөөнтэй зах зээл дээр хүчтэй байр сууриа эзэлж, үйлчлүүлэгчидтэйгээ байнгын холбоо тогтоож, үйлчлүүлэгчдэд чиглэсэн соёлыг бий болгох боломжийг олгодог.

Төв оффисын мэргэжилтнүүд ба аутсорсингын үүрэг

Олон том компаниудад борлуулалтын хэлтсийн зарим ажилчид борлуулалттай шууд холбоогүй чиг үүргийг гүйцэтгэдэг. Жишээлбэл, төв оффисын менежер нь тусгай мэдлэг шаарддаг захиргааны ажлуудыг гүйцэтгэдэг бөгөөд үүнд дундаж борлуулалтын менежер олж авахад цаг хугацаа байдаггүй. Тэрээр хэд хэдэн тодорхой ажлуудыг хариуцдаг, шугамын менежерүүд шийдвэр гаргахад шаардагдах мэдээллийг цуглуулах, дүн шинжилгээ хийхэд тусалдаг боловч шугам борлуулалтын менежерүүдийн эрх мэдэлгүйгээр ажилладаг. Төв оффисын мэргэжилтнүүдийн борлуулалтын хэлтэст гүйцэтгэдэг стандарт үүрэг бол ажилд авах, ажилтнуудын сургалт, борлуулалтын дүн шинжилгээ юм.

Мэргэшсэн байдал, хөдөлмөрийн хуваагдлын давуу талууд нь төв оффисын менежерүүдийн мэргэшил, мэдлэг, туршлагыг илүү өндөр өгөөжтэй ашиглах, компанийн борлуулалтын ажилтнуудын тоог цөөлж, борлуулалтын менежментийн зохион байгуулалтын үр нөлөөг нэмэгдүүлэх замаар зардлыг бууруулах боломжийг олгодог. Түүгээр ч зогсохгүй төв оффисын боловсон хүчний нөөцийг дээд түвшний борлуулалтын менежерүүдийг сургах үндэс болгон ашиглаж болно.

Үүний зэрэгцээ төв оффисын мэргэжилтнүүдийн албан тушаалын борлуулалтын бүтцэд байгаа эсэх нь тухайн компанийн үйл ажиллагаа нь үр дүнтэй ашиглахтай холбоотой тохиолдолд л үндэслэлтэй гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй. Гэсэн хэдий ч хамгийн том компаниуд ч ийм боловсон хүчний бодлогын зөв байдалд эргэлзээ төрүүлж байна. Илүү олон компаниуд аутсорсинг руу шилжиж байна. Байгууллагын гол чадамжид ороогүй үйл ажиллагааг (жишээлбэл, үйл ажиллагаанд тусгай хөрөнгө шаардагддаггүй) ажлыг гэрээний үндсэн дээр гадны (гадаад) мэргэжилтнүүд үр дүнтэй хийж чаддаг.

Банкинд жижиглэнгийн худалдааны чиглэлийг хөгжүүлэх нь дүрмээр бол салбар дахь ажилчдын тоо нэмэгдэхэд хүргэдэг бөгөөд энэ нь хөдөлмөрийн зах зээл дээр мэргэжлийн боловсон хүчний хомсдол үүссэнтэй холбоотой асуудлын эзлэх хувийг эзэлдэг. 2008 оны хямрал зах зээл дэх боловсон хүчний нөхцөл байдалд өөрчлөлт оруулсан ч тэрээр мэргэжлийн хүмүүсийн тоог эрс нэмж чадаагүй байна. Тиймээс бүх зүйлээс үл хамааран үнэхээр мэргэжлийн боловсон хүчин дутагдалтай хэвээр байгаа тул банк санхүүгийн туршлагагүй ажилчдыг жижиглэнгийн нэгжүүдэд авч, сургалтыг газар дээр нь явуулахыг шаарддаг. Хариуд нь ажил олгогч ажлын эхний өдрөөс ажилтан бүрээс хамгийн их ашиг олж авах хүсэл нь ойлгомжтой бөгөөд энэ нь зөвхөн тодорхой үүрэг хариуцлага, үйл ажиллагааны хуваарьтай байхаас гадна жижиглэнгийн бизнесийн бүтэцтэй нэгжид хамаарах боломжтой юм. Жижиглэнгийн бизнесийн удирдлагыг бий болгох талаар практик ажил, ажилтан бүрийн богино ажлын байрны тодорхойлолт, түүнчлэн мэргэжлийн боловсон хүчнийг дутуу ажилд авах боломжтой параметрүүдийг зааж өгөв. Нэмж дурдахад, ажилтан бүрийн үйл ажиллагааны цагийг зохицуулах боломжийг олгодог төлбөрийн карт, чек, шилжүүлгийн үйлчилгээ эрхлэх хэлтсийн ажлын хуваарийн жишээг үзүүлэв.

Жижиглэнгийн бизнесийн удирдлагын бүтэц

Юуны өмнө бид жижиглэн худалдааны бизнесийн удирдлагын бүтцийг жишээ болгон үзүүлье. Гол үйл ажиллагаа нь нэмэлт оффисын сүлжээнд гол төлөв комиссын бүтээгдэхүүнийг боловсруулж, банкин дахь картын бизнесийг бүхэлд нь хөгжүүлэх явдал юм. Мэдээжийн хэрэг, хэрэв банкны стратеги нь бусад даалгаварт чиглэсэн бол шийдэгдсэн ажлаас хамааран энэ бүтэц өөрчлөгдөнө.

Албан тушаалтан, нэгжийн үндсэн чиг үүрэг, үүрэг, хариуцлага, дэд бүтэц.

1. БТС-ийн дарга

• Бизнесийн удирдлага;
• Боловсон хүчний сонголт, удирдлага;
• Жижиглэнгийн бизнесийг хөгжүүлэх стратеги боловсруулахад оролцох;
• Жижиглэнгийн бүтээгдэхүүн / үйлчилгээг хөгжүүлэх, сурталчлах;
• Банкуудын ивээн тэтгэгч, төлбөрийн систем, төв банктай харилцах;
• Хамгийн чухал төслүүдийн менежмент;
• Корпорацийн үйлчлүүлэгчидтэй хамгийн чухал төслүүдийг зохицуулах;
• Жижиглэнгийн бизнесийн эдийн засгийн гүйцэтгэлийг төлөвлөх.

2. URB-ийн орлогч дарга - Эрсдлийн менежер.

• Үйл ажиллагааны явцыг хянах системийг зохион байгуулах (хуванцар болон хувьчилсан картуудын хөдөлгөөн, зарцуулалтын хязгаарыг өөрчлөх, зээл олгох);
• Боловсон хүчний хууль бус үйлдлээс урьдчилан сэргийлэх;
• Эрсдэл - картын гүйлгээг хянах;
• Зөвшөөрөлгүй хугацаа хэтэрсэн зээлийн өр төлбөрийг барагдуулах талаар зээлдэгчидтэй хамтран ажиллах;
• Жижиглэнгийн бүтээгдэхүүн ашиглан хуурамч үйл ажиллагаанд хяналт тавих, урьдчилан сэргийлэх, түүнтэй тэмцэх;
• Хэрэглэгчийн өргөдлийг шалгаж байна (карт, хувь хүмүүст зээл олгох).

3. Одоогийн үйл ажиллагааны хэлтэс (хэлтсийн дарга)

• Хэлтсийн удирдлага;
• Хэлтсийн ажилтнуудын сургалт, удирдлага;
• Жижиглэнгийн шинэ бүтээгдэхүүнийг хөгжүүлэхэд оролцох;
• Тайлагнах асуудлаар ивээн тэтгэгч банк, төлбөрийн систем, төв банктай харилцах;
• Тэнхимийн арга зүй

Үйл ажиллагааны бүлэг

• Хуванцар картын бүх гүйлгээ (зээлийн картын гүйлгээ гэх мэт), чек, мөнгө шилжүүлэх бүртгэл;
• Карт олгох, зээлийн хязгаарыг тогтоох, олгох;
• Корреспондент данс хөтлөх;
• Карт дээрх зарлагын хязгаарыг нэмэгдүүлэх, бууруулах;
• Ажилчдыг хуванцар карт, чек, мөнгөний захиалга хийх чиглэлээр сургах;
• АТМ, цахим терминал суурилуулах ажлыг зохион байгуулах, худалдаа, үйлчилгээний байгууллагатай гэрээ байгуулах;
• АТМ хяналт, цуглуулах зохион байгуулалт;
• Нэхэмжлэл нь хэрэглэгчийн өргөдөл дээр ажилладаг;
• ОХУ-ын Төв банкинд тайлагнах.

Дуудлагын төв

• Картуудыг түгжих / тайлах;
• Банкны карт эзэмшигчийн дэмжлэг.
• Жижиглэнгийн худалдааны бүх үйл ажиллагааны талаар одоо байгаа үйлчлүүлэгчдэд зөвлөгөө өгөх;
• Боломжит хувийн үйлчлүүлэгчдийн зөвлөгөө;
• Жижиглэнгийн бүтээгдэхүүний утасны худалдаа;

4. Бизнес хөгжлийн газар (URB-ийн орлогч дарга).

• Удирдлагын үйл ажиллагааны бүхий л асуудлаар БДС-ийн даргыг солих
• URB хэлтсийн удирдлага бизнесийг хөгжүүлэх асуудлаар

• Жижиглэнгийн бүтээгдэхүүнийг хувийн болон корпорацийн үйлчлүүлэгчдэд шууд борлуулах;
• Байгууллагын сүлжээг хөгжүүлэх;
• Жижиглэнгийн шинэ бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг хөгжүүлэх, хэрэгжүүлэх, сурталчлах;
• Банкны жижиглэн худалдааны бүтээгдэхүүний зах зээлд хяналт тавих;
• Одоогийн болон боломжит худалдан авагчдын эрэлт хэрэгцээнд дүн шинжилгээ хийх;
• Одоо байгаа үйлчлүүлэгчдийн баазад дүн шинжилгээ хийх, тэдний хэрэгцээ, давуу байдлыг тодорхойлох;
• Жижиглэнгийн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний талаарх мэдээллийг Банкны вэбсайт дээр шинэчлэх;
• Зар сурталчилгаа, маркетингийн арга хэмжээг зохион байгуулах.

Хэрэглэгчдэд үйлчлэх бүлэг (Ерөнхий газар)

• Хагалгааны өрөө
  • Аялал жуулчлалын болон худалдааны чек цуглуулах төлбөр / хүлээн авалт;

5. Жижиглэнгийн дэд бүтцийн хэлтэс (хэлтсийн дарга)

• Оффисын үйл ажиллагааг удирдан зохион байгуулах;
  • Байгууллага, салбарын дарга нарын ажилд захиргааны хяналт;
  • Төв оффисын хэлтэсүүдтэй харилцах;
  • Банкны оффисуудын үйл ажиллагааны талаар гуравдагч этгээдтэй харилцах;
  • Бүх албаны үйл ажиллагааг хангах;
  • Боловсон хүчний сонгон шалгаруулалт, ээлж.
• Борлуулалтын явцыг зохион байгуулах;
• Хэлтсийн арга зүй;
• Шинэ оффисууд нээхэд дэмжлэг үзүүлж байна
  • Эрх мэдлийн гэрээ байгуулахыг дэмжих;
  • Албан байгууллагуудыг тавилга, бичгийн хэрэгсэл, зар сурталчилгааны бүтээгдэхүүнээр хангах;
  • Компьютер, бэлэн мөнгө, тусгай хэрэгслийн хангамжийг хянах;
  • Оффисын үйл ажиллагаатай холбоотой дотоод баримт бичгийг бэлтгэх, хянах;
  • Аюулгүй байдал, цэвэрлэгээ, бусад ажлыг зохион байгуулах;
  • Ажилчдын албан тасалгаанд ажиллах бэлтгэлд хяналт тавих.

Жижиглэнгийн дэд бүтцийн хэлтсийн дарга

• Салбарын ажилчдын өдөр тутмын захиргааны хяналт;
• Тухайн өдрийн баримт бичгүүдийн дараагийн хяналт;
• Оффисын үйл ажиллагаатай холбоотой одоогийн асуудлыг шийдвэрлэх;
• Салбарын оффисуудад зарцуулсан материал, зар сурталчилгаа болон бусад материалын хангалттай байдалд хяналт тавих;
• Асуудлыг шийдвэрлэхийн тулд төв оффисын хэлтэс, түрээслүүлэгч компаниуд болон үйлчлүүлэгчидтэй үйл ажиллагааны харилцан үйлчлэл;
• Дадлагажигч ба ажилчдын сургалт;

Нярав

• Боломжит хувийн үйлчлүүлэгчдийн зөвлөгөө (хадгаламж, карт, шилжүүлэг, төлбөр, чек);
• Шилжүүлгийг хүлээн авах / олгох, хувь хүнээс төлбөр хүлээн авах;
• Хадгаламж, данснаас нээлгэх / хаах / нөхөх / хэсэгчлэн авах, картаар бэлэн мөнгө авах;
• Шинэ карт авах өргөдлийг хүлээн авах, үйлчлүүлэгчдэд карт олгох;
• Алдсан / хулгайлагдсан, алдагдсан ажлын картыг дахин олгох;
• Зөвшөөрөгдсөн overdraft бүхий зээлийн карт, картыг боловсруулах талаар шаардлагатай бүх баримт бичгүүдийн талаар зөвлөгөө өгөх, гүйцэтгэх;

URB-ийн ажилтнууд.

Байрлал	Байгуулагдсан хүч чадал
Хэлтсийн дарга	1
Орлогч Газрын дарга - Эрсдлийн менежер	1
Одоогийн үйл ажиллагааны хэлтэс
Хэлтсийн дарга	1
Орлогч Хэлтсийн дарга	1
Үйл ажиллагааны бүлэг
Тэргүүлэх эдийн засагч	1
Эдийн засагч	3
Дуудлагын төв
Эдийн засагч	2
Бизнес хөгжлийн газар
Орлогч БТС-ийн дарга	1
Хэрэглэгчдэд үйлчлэх бүлэг
Эдийн засагч	1
Эдийн засагч	1
Хөгжүүлэлт ба борлуулалтын шууд бүлэг
Эдийн засагч	1
Жижиглэнгийн дэд бүтцийн хэлтэс
Хэлтсийн дарга	1
Салбарын дарга	Салбарын тоогоор. Энэ салбар нь 8-10 байгууллагуудаас бүрддэг (өөр өөр байж болно)
Нярав	Банкны оффисын тоо, оффис бүрийн орон тооны тооноос хамаарна

Банкинд ажиллах туршлагагүй эсвэл туршлагагүй энгийн ажилчдыг сонгон шалгаруулах нь тэдний мэргэжлийн ур чадвараас хамаарах боломжгүй бөгөөд учир нь энэ мэргэжлийн чадвар нь ердөө л байдаггүй. Тийм учраас нэр дэвшигчийг сонгоход цорын ганц хүчин зүйл нь "эрүүл ухаан", банкинд карьераа хөгжүүлэх хүсэл зэрэг тодорхой бус шалгуур үзүүлэлтүүдийн дагуу хийгддэг. Түүнээс гадна эдгээр хувийн чанар гэж нэрлэгддэг чанарууд нь тухайн ажилтны давуу болон давуу талыг ашиглахын тулд мэргэжлийн туршлагатай ажилтнуудыг сонгох, томилоход чухал үүрэг гүйцэтгэдэг. Гэхдээ эдгээр нь цорын ганц ангилал биш, дээр дурдсан Жижиглэнгийн бизнесийн хэлтсийн үйл ажиллагааны зарим чиглэлүүдийн бүтцийн параметрүүдийг доор харуулав.

Хувийн шинж чанар.

Жижиглэнгийн бизнесийн менежмент бол нарийн төвөгтэй байгууллага юм. Онцлог нь уг нэгжид одоогийн үйл ажиллагааны болон хөгжлийн чиг үүргийг нэгтгэх шаардлагатай байдаг. Энэ нь бүх гурван төрлийн функцтэй байх ёстой гэсэн үг юм.

• Гүйцэтгэх;
• Зохицуулалт;
• Захиргаа.

Одоогийн мөчид тулгараад байгаа сорилт нь заасан чиг үүргийн хувьд тэдгээрийг нэмэгдүүлж буй ажилтнуудын дунд хуваах, хуваарилах өөр нэг алхам хийхийг шаарддаг. Өөрөөр хэлбэл функцийг ажилчдын гурван төрлөөр нутагшуулдаг.

• Гүйцэтгэгч (мэргэжилтэн, эдийн засагч, ашиглалтын ажилтан);
• Зохицуулагч (төслийн менежерийг мэргэжилтэн, удирдагч, ахлагч гэх мэт)
• Администратор (удирдагч, орлогч. Багийн ахлагч, хэлтэс, удирдлага).

Үүнтэй холбоотойгоор хувь хүний \u200b\u200bчанарын талаар илүү тодорхой, албан ёсны тодорхойлолт, эсвэл ажилтан (нэр дэвшигчийн) тодорхой чиг үүргийг гүйцэтгэх чадварыг тодорхойлох шаардлагатай. Бид дараахь нөхцөл байдлыг харгалзан үздэг.

1. Магадгүй үргэлжилж буй үйл ажиллагаа нь нэг ажилтны байнгын эсвэл түр зуурын үүргийг хослуулах шаардлагатай болно.
2. Зохицуулагч, ялангуяа администраторын үүргийг гүйцэтгэх чадвартай хүмүүс жүжигчидтэй харьцуулахад хувийн зохион байгуулалтын түвшин өндөр байдаг. Энэ нь ялангуяа зохицуулагч ажилтан гүйцэтгэх үүргийг гүйцэтгэх чадвартай гэсэн үг юм. Администратор тодорхой нөхцөлд зохицуулагч, гүйцэтгэгч байж болно.
3. Функциональ хэлбэр, үйл ажиллагааны сэдэв, албан тушаалаас үл хамааран аливаа ажилтанд заавал байх ёстой олон тооны шаардлагыг агуулсан болно.

Тиймээс ажилтныг албан тушаалд тохирох гэж үзэхийн тулд шаардлагатай бөгөөд хангалттай шинж чанаруудыг агуулсан 3 шатлал бүхий ажилчдын шатлал гарч ирдэг. Өөрөөр хэлбэл тохирлын шалгуурыг сонгон шалгаруулж, албан ёсны болгосон.

Дараахь чанарууд нь менежментийн бүх ажилчдад заавал байх ёстой бөгөөд албан тушаалаас үл хамааран багаар ажиллахад тохиромжтой эсэхийг тодорхойлно.

Үндсэн шаардлага

Тухайн ажилчдын тодорхой төрлийн мэргэжлийн бус шаардлага.

1) Гүйцэтгэгч (мэргэжилтэн, эдийн засагч, оператор, тэргүүлэх мэргэжилтэн);

2) Зохицуулагч (төслийн менежерийг мэргэжилтэн, удирдагч, гол гэх мэт)

3) Администратор (удирдагч, орлогч. Багийн ахлагч, хэлтэс).

Хэсгийн эхэнд дурьдсанчлан, мэргэжлийн туршлагагүй боловсон хүчнийг ашиглах нь тэдний үйл ажиллагааг тодорхой зохицуулах замаар л боломжтой байдаг. Тиймээс ажлын өдрүүдэд тэдний үйл ажиллагааны тодорхой хуваарийг бий болгох шаардлагатай байна. Гэхдээ үүнтэй зэрэгцэн ажилтан бүрийн үйл ажиллагааны тодорхой цагийн алгоритм байгаа тохиолдолд тухайн хэсгийн үйл ажиллагаа илүү тодорхой болдог. Үүний жишээ нь төлбөрийн картын үйлчилгээний нэгжийн үйл ажиллагааны хуваарь, мөнгө шилжүүлэх, аялал жуулчлалын болон арилжааны чек юм (дээрх бүтцийн хүрээнд энэ нэгжийг “одоогийн үйл ажиллагааны хэлтэс” гэх мэт).

Одоогийн үйл ажиллагааны хэлтсийн үйл ажиллагааны хуваарь.

Өдөр тутмын үйл ажиллагаа	Үе үечилсэн үйл ажиллагаа	Цаг

Борлуулалтын менежмент гэдэг нь нарийн төвөгтэй, олон талт ойлголт бөгөөд өнөөг хүртэл нийтээр хүлээн зөвшөөрөгдсөн хандлагыг хараахан төлөвшөөгүй байна. Зарим шинжээчид үүнийг менежментийн асуудал гэж үздэг бөгөөд үүнээс гадна борлуулалтад оролцдог хүмүүс (ажилчдыг ажилд авах, урам зориг өгөх, сургах гэх мэт). Бусад нь борлуулалтын менежмент нь гол төлөв борлуулалтын сувгийн менежмент гэж үздэг. Үйлчлүүлэгчидтэй харилцах үйл явцыг автоматжуулах шаардлагатай байгаа тул борлуулалтын менежмент гэж нэрлэдэг.

Борлуулалтын менежментийн орчин үеийн хандлага бол борлуулалтын дараах үйлчилгээг бий болгох, борлуулалтыг дэмжих санхүүгийн хэрэгслийг ашиглах явдал юм.

Борлуулалтын менежментийн мөн чанар нь борлуулалтын ашиг орлого нэмэгдэхээс гадна бүтээгдэхүүн, компанид үйлчлүүлэгчдийн үнэнч байдлыг нэмэгдүүлэхэд илэрдэг.

Борлуулалтын менежментийн явцыг үе шаттайгаар хуваадаг.

1. Төрөл бүрийн борлуулалт, борлуулалтыг төлөвлөх

2. Худалдааны бүтэц хоорондын харилцан үйлчлэлийн зохион байгуулалт

3. Борлуулалтын үр дүнг урамшуулах

4. Борлуулалтын гүйцэтгэлд хяналт, шинжилгээ хийх.

Хүснэгт 1.1.1 нь борлуулалтын менежментийн үйл явцын нэмэлт нэмэлт шинж чанарыг харуулав.

Борлуулалтын менежментэд дараахь зүйлс орно.

1. Борлуулалтын үйл ажиллагааны менежмент. Нэгдүгээрт, энэ нь менежерүүдийн өдөр тутмын үйл ажиллагааг зохицуулахад хамаарна: шинэ даалгавар өгөх, тэдний хэрэгжилтэд хяналт тавих, харилцагчийн үйлчилгээний явцыг стандартчилах, эдгээр стандартад нийцэж буй эсэхийг хянах.

2. Борлуулалтын төлөвлөлт. Компанийн борлуулалтыг төлөвлөх нь зөвхөн нарийвчилсан дүн шинжилгээний тусламжтайгаар боломжтой.

3. Маркетингийн менежмент. Илүү нарийвчлалтай хэлэхэд энэ хэсэг нь борлуулалтын хэлтсийн үйл ажиллагаатай шууд холбоотой юм. Шинжээч нь боломжит худалдан авагчдын тухай мэдээллийг цуглуулж мэдээллийн санд оруулдаг. Менежер - Утасны үйлчлүүлэгчид, компанийн үйлчилгээг сонирхож буй хүмүүстэй цаашдын яриа хэлэлцээг явуулна. Толгой - үйл явцыг хянадаг бөгөөд тайланд үндэслэн ажилтан бүрийн ажлын чанарын талаар дүгнэлт гаргадаг.

Хүснэгт 1.1.1 Борлуулалтын явцын нэмэлт шинж чанарууд

Онцлог шинж чанарууд	Тэдний зорилго
Энэ үйл явцын удирдагч	Энэ үйл явцын үр дүнг аль ажилтан хариуцдаг
Процессийн нээлтийн огноо. Төлөвлөсөн дуусах өдөр. Бодит дуусах огноо	Менежерүүд болон янз бүрийн үйлчлүүлэгчдийн бүлгүүдийн борлуулалтын үргэлжлэх хугацааны дүн шинжилгээ
	Дууссан үйл явц, түүний үр дүнг нээлтийн шалтгааны нөхцөлд дүн шинжилгээ хийх
Процесс дуусахад үйлчлүүлэгчийн бүтэлгүйтлийн шалтгаан	Үйлчлүүлэгчид таны бүтээгдэхүүнийг худалдаж авахаас татгалзах болсон шалтгааныг шинжлэх
Хэрэглэгч худалдан авахаар төлөвлөж буй бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ	Нээлттэй процессын тооноос хамаарч тодорхой бүтээгдэхүүний борлуулалтын хэмжээг урьдчилан харах. Энэ бүтээгдэхүүнийг "борлуулах"

4. Эрсдлийн менежмент. Компанийн тэргүүлэх менежер огцорвол юу болох вэ? Түүний төслийг өвдөлтгүй үргэлжлүүлэхэд бидэнд хангалттай мэдээлэл бий юу? Иймэрхүү болон ижил төстэй хэдэн арван асуултыг аль ч арилжааны захирал асуух хэрэгтэй.

Борлуулалтын менежментийн тухай ойлголтыг авч үзвэл борлуулалтын чиглэлээр хүмүүсийн удирдлага, үйл явцын менежментийг хоёуланг нь багтаасан болно. Борлуулалтын менежмент нь менежмент, маркетинг, борлуулалтын урлагийн уулзвар дээр үүссэн практик талбар юм.

Тиймээс борлуулалтын менежментийн системд дараахь элементүүдийг оруулсан болно.

1. Борлуулалтын системийг чиглэсэн зорилтот хэрэглэгчдийн тодорхойлолт.

Зорилтот сегмент (тэдгээрийн хэрэгцээ, шаардлага, суваг (тэдгээрийг худалдаж авах), үнийн ангилал);

Стратегийн болон "дэмжих" нүхнүүд;

Шинэ цоорхойг оруулах стратеги, тактик;

Ашигласан түгээлтийн суваг;

Түгээх сувгийн ашиглагдсан төрлүүд;

Боломжит сувгийн гишүүдийн талаар мэдээлэл цуглуулах (түгээгч, дилер гэх мэт);

Хүсэлт, шаардлага, суваг (хаанаас авах), үнийн ангилал, бидний ажиллахыг хүсч буй нөхцөлүүд.

2. Сувгийн менежмент:

Суваг дээр болон нэг сувгийн оролцогчдын хооронд хийх борлуулалтын төлөвлөлт;

Суваг бүрийн нөхцлийн багц;

Дистрибюторын урамшууллын менежмент: урамшуулал, сурталчилгаа, сургалт, худалдаа;

Харилцаа холбооны менежмент: сувгийн гишүүдтэй тасралтгүй цуглуулах, мэдээлэл солилцох;

Дистрибьютерийн хяналт: төлбөр; үнэ, үйлчилгээний чанарыг хянах;

Сувгийн гишүүдийн үнэлгээ / тохируулга (нөхцөл байдал, хэрэглэгчийн суурь).

Борлуулалтын хэлтсийн зохион байгуулалт, стратеги;

Борлуулалтын хэлтсийн үүрэг, чиг үүрэг;

Бүтэц, борлуулалтын ажилтнууд;

Хэлтэс дэх чиг үүргийг хуваарилах зарчим (нутаг дэвсгэр, үйлчлүүлэгчдийн бүлэг, бүтээгдэхүүний шугам гэх мэт);

Борлуулалтын хэлтсийн техникийн дэмжлэг.

3. Борлуулалтын хэлтсийн удирдлага:

Хэлтэс болон түүний ажилчдын ажлыг тогтмол төлөвлөх, хянах;

Ажилчдыг ажилд авах, сонгон шалгаруулах, дасан зохицох;

Ажилчдын сэдэл;

Сургалт, туршлага солилцох, ерөнхий эмзэглэл;

Хэлтсийн ажлын үнэлгээ, борлуулалтын зардлын тооцоо, борлуулалтын зардлын зохицуулалт;

Ажилчдын хувийн үр ашгийг үнэлэх.

4. Хувийн борлуулалтын ур чадвар ба харилцааны менежмент:

Боломжит үйлчлүүлэгчдийг хайх систем;

Борлуулалтын үр дүнтэй ур чадвар (үйлчлүүлэгчийн төрөл, түүний хэрэгцээг тодорхойлох, түүнд тохируулж өгөх; танилцуулах чадвар; үйлчлүүлэгчидтэй хэлэлцээр хийх чадвар; хуурамч баримт, гүйлгээ хийх чадвар);

Үйлчилгээний түвшин, борлуулалтын дараах үйлчилгээ;

Хувийн борлуулалтын өгөгдлийг нягтлан бодох бүртгэл, дүн шинжилгээ хийх.

5. Борлуулалтын системийг тохируулах:

Бүхэл бүтэн борлуулалтын системийг үнэлэх, тохируулах (жилд дор хаяж 1 удаа).

Борлуулалтын менежментэд анхаарал, сонирхол нэмэгдэж байгаа хэдий ч өнөө үед маш цөөхөн компаниуд дээрх системийн бүх элементүүдийг хамарч, өндөр түвшинд барих боломжтой. Тиймээс Оросын фирмүүдэд зөвхөн системийн тодорхой элементүүд сайн хөгжсөн байдаг. Их бага хэмжээгээр "борлуулалтын хэлтсийн ажлыг зохион байгуулах", "борлуулалтын хэлтсийн менежмент", "хувь хүний \u200b\u200bборлуулалтын ур чадвар" гэсэн элементүүдийг боловсруулж гаргасан. "Хэрэглэгчийн зорилтот таних", "түгээлтийн суваг, тэдгээрийн менежмент" гэх мэт илүү олон ойлголттой чиглэлүүд одоогоор муу ажиллаж байна.

Компаниуд борлуулалтын менежментийн тогтолцоогоо өөрчлөх гэж илүү их оролдлого хийж байна. Ихэнх хүмүүс өнөөгийн нөхцөл байдлыг олж мэдээд юу сайн, юуг яаралтай өөрчлөх хэрэгтэйг ойлгохыг хичээдэг. Ихэнхдээ ийм ажил нь компанийн ерөнхий бүтцийн өөрчлөлтийн салшгүй хэсэг болох ялангуяа менежментийн багт өөрчлөгдөх эсвэл эрс өөрчлөгдөх үед хийгддэг. Тэдний хэлж байгаагаар ийм өөрчлөлт нь одоо байгаа практикийг шударгаар үнэлэх чадвартай шинэ ажилчдыг шаарддаг бөгөөд хуучирсан, гэхдээ нэгэн зэрэг танил, сайн тогтсон схемүүдтэй байхыг шаарддаг.

Илүү олон компаниуд борлуулалтын төлөвлөлт гэх мэт менежментийн хэрэгслийг ашиглаж эхэлж байна. Илүү олон компаниуд тогтмол төлөвлөгөө, борлуулалтын тайланг менежментийн практикт нэвтрүүлж, энгийн бүртгэлийг хөтөлж, эргэлтийн динамикийг шинжлэхийг хичээж байна. Энэ бүхэн нь үйл ажиллагааг утга учиртай, эмх цэгцтэй, урьдчилан таамаглах чадварыг өгдөг.

Борлуулалтын менежерүүдийн байнгын сургалтын хэрэгцээг өнөөдөр ихэнх менежерүүд хүлээн зөвшөөрч байна. Үүнээс гадна борлуулалтын мэргэжилтнүүдийн эрэлт нийлүүлэлтээс давсан байна. Тиймээс өнөөдөр үнэтэй, туршлагатай мэргэжилтэн хайхаас урихаас илүү мэргэжилтэнг бие даан сургах нь илүү хялбар бөгөөд илүү ашигтай байдаг.

Борлуулалтын менежерүүдийн хувьд та дараахь гүйцэтгэлийн үзүүлэлтийг ашиглаж болно (эдгээр нь компанийн зорилго юм).

Борлуулалтын хэмжээ.

Шинэ үйлчлүүлэгчдийг татах.

Одоо байгаа үйлчлүүлэгчидтэй хийсэн захиалгаа өргөжүүлэх.

Авлагын хугацаа ба хэмжээ.

Нэмж дурдахад, худалдагчийн төлбөр нь ихэвчлэн дээд талдаа байдаг, энэ нь байгалиас заяасан шинж чанартай байдаг бөгөөд тэд хамгийн их төлбөр авахаас илүү их мөнгө зарах болно, өөр юу ч хэрэггүй болно.

Өнөөдрийг хүртэл борлуулалтын сургалт уламжлал ёсоор явагдаж байгаа боловч цөөн хэдэн борлуулагчид бүтээгдэхүүний талаар чадварлаг ярих, асуултанд хариулах, идэвхтэй байх, гэхдээ интрузив биш байх боломжтой юм.

Борлуулалтын мэргэжилтний хувийн үр нөлөө нь түүний үйлчлүүлэгчтэй харьцах, түүнчлэн худалдагчийн мэргэжилд нөлөөлдөг. Шилдэг борлуулалтын менежер бол идэвхтэй, өөртөө итгэлтэй, хүсэл эрмэлзэлтэй хүн юм.

Аливаа компанийн хувьд менежментийн хэд хэдэн шийдвэрийг ялгаж салгаж болно. Энэ нь байгууллага дахь борлуулалтын менежментийн талаархи ерөнхий ойлголтыг өгдөг.

Компанийн борлуулалтын системийг оновчтой болгох төслийг зохион байгуулах.

Компанийн зорилгод нийцсэн тодорхой зорилтуудыг тавь.

Борлуулалтын явцыг шалгаж, оновчтой болгох. Энэ нь эхлээд борлуулалт хэрхэн явагдаж байгааг ойлгож, үүнийг бичгээр засах хэрэгтэй. Дараа нь бэрхшээлийг олох.

Борлуулалтын нэг эсвэл өөр үе шатыг хариуцаж буй хүнийг тодорхойлох. Энэ үйл явцад оролцогч бүрийн зорилго, зорилт, үүрэг хариуцлагыг тодорхой зааж өг. Борлуулалтын хэлтэс, холбогдох хэлтсийн зохион байгуулалтыг оновчтой болгох боломжтой.

Үйл ажиллагааны горимыг журамд заа.

Борлуулалтын хэлтэст өдөөгч системийг оновчтой болгох. Урамшууллын систем нь: хэлтэс, компаний зорилгод хүрэхийн тулд ажиллаж, ил тод байх; шударга байх; цалин хөлсний хэмжээ нь хөдөлмөрийн үр дүнд шууд хамааралтай байх ёстой. Байна.

Бараа бүтээгдэхүүнийг түгээх сувагт үр дүнтэй оролцохын тулд жижиглэн худалдаачид дэлгүүрт ирж буй үйлчлүүлэгчдийн хэрэгцээ шаардлагад нийцсэн бараа бүтээгдэхүүнийг санал болгодог. Жижиглэн худалдаачид үйлчлүүлэгчид юу хэрэгтэй байгааг хамгийн сайн мэддэг. Үйлчлүүлэгчдийн талаар хүлээн авсан мэдээлэл нь санамсаргүй байдлаар эсвэл өндөр технологийн, нарийн төвөгтэй аргыг ашиглан цуглуулсан эсэхээс үл хамааран жижиглэн худалдаачид худалдан авагчдынхаа эрэлт хэрэгцээ өөрчлөгдөж буй шугамын дагуу төрөл бүрийн төрлийг байнга өөрчлөх шаардлагатай байдаг. Тиймээс жижиглэн худалдаачид үйлчлүүлэгчдээ сайн мэддэг, ямар бүтээгдэхүүнийг илүүд үздэг, цаг хугацааны явцад тэдний хэрэгцээ хэрхэн өөрчлөгдөж байгааг мэддэг байх хэрэгтэй. Суралцах хугацааг нэг өдөр, долоо хоног эсвэл улиралд багтааж болно. Жижиглэн худалдаачид урт хугацааны туршид өөрчлөгдөж буй хэрэгцээ, худалдан авагчдын дадал зуршилтай зохицох ёстой.

Жижиглэн худалдаа, түүний маркетингийн менежментийн үйл явцад оруулсан хувь нэмэр нь биет барааны борлуулалтыг нэмэгдүүлэх томоохон боломж юм. Маркетингийн зарчмуудыг баримталдаг байгууллагууд үйлчлүүлэгчдэд зөвхөн хэрэгцээтэй зүйлээ өгөхөөс гадна үйлчлүүлэгчдийн шаардлагыг тодорхойлж, урьдчилан харах хэрэгтэй. Бүтээгдэхүүний төрөл, тэдгээрийг хэрхэн танилцуулж байгаа нь онцгой үүрэг гүйцэтгэдэг тул энэ нь жижиглэн худалдаа эрхлэгчдэд асар их боломжийг нээж өгөх болно. Зарим ханган нийлүүлэгчид тэдгээрийг төрөл бүрийн дүн шинжилгээ хийх чиглэлээр мэргэшсэн мэргэжилтэн гэж эртнээс үздэг. Хамгийн амжилттай худалдаа эрхлэгчид үйлдвэрлэгч, ханган нийлүүлэгчидтэй илүү идэвхтэй хамтран ажиллаж, хэрэглэгчдийн эрэлт, хүслийг хамгийн сайн олж, урьдчилан харж, эдгээр хүсэлтэд зохих ёсоор хариу өгөхийн тулд хүчээ нэгтгэдэг.

Дадлагаас харахад дэлгүүрийн тавиур дээр зохих ёсоор байрлуулсан бараа бүтээгдэхүүн ашиг орлогыг дунджаар 473% -иар нэмэгдүүлэх боломжтой. Орлогыг 8-аас 808% болгон нэмэгдүүлэх жижиглэнгийн борлуулалтыг удирдахад зургаан заль мэхийн талаар ярих болно. Дэлгэрэнгүй мэдээллийг манай нийтлэлд оруулсан болно.

Энэ нийтлэлд та унших болно.

Жижиглэнгийн борлуулалтын менежментийг хэрхэн үр дүнтэй хангах вэ

Чадвартай жижиглэнгийн менежментээр дамжуулан борлуулалтыг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ

Жижиглэнгийн борлуулалтын менежменторлогын хэмжээ шууд нөлөөлдөг тул түүнд хандах хандлагыг нарийвчлан авч үзэх хэрэгтэй. Тиймээс, жишээлбэл, жижиглэнгийн борлуулалтын хэлтэс нь бараа бүтээгдэхүүний дэлгэц дээрх хяналт, тэдгээрийн дизайн, бусад заль мэхийг хянах үүрэгтэй байх ёстой бөгөөд үүнийг бид одоо нарийвчлан авч үзэх болно.

1. Борлуулалтыг 800% нэмэгдүүлэхийн тулд тусгай тооцоог ашиглана уу

Тавиурын төгсгөлд эсвэл хонгилын дунд байрладаг сагсанд барааны тусгай дэлгэц үзүүлэх нь эрэлт хэрэгцээг нэмэгдүүлдэг. Хэрэв та энэ бүтээгдэхүүнийг, тэр байтугай жижиг бүтээгдэхүүнийг ч гэсэн хямдралтай хэвээр байгаа бол үр нөлөө нь мэдэгдэхүйц байх болно. Жижиглэнгийн худалдаа эрхэлдэг борлуулалтыг зохицуулах энэ аргыг хэрэгжүүлэх шаардлагатай өндөр хүүтэй албан тушаал эсвэл үл хөдлөх хөрөнгийн борлуулалтыг өдөөхөд хамгийн тохиромжтой.

1. ТайлбарБайна. Худалдан авагчид ихэнхдээ бүтээгдэхүүнийг хардаггүй ч гэсэн үүнийг хардаг. Тооцооллын ойлголт нь дэлгүүрт зочлогсдын өмнөх айлчлалуудаас санаж буй хэв маягийн дагуу явагддаг. Хэрэглэгч худалдааны давхарт орж ирмэгц эдгээр схемүүд идэвхждэг. Үүний үр дүнд тэрээр зөвхөн сонирхож буй бүтээгдэхүүнээ - одоо худалдаж авах хэрэгтэй бүтээгдэхүүнүүд эсвэл танил брэндүүдээ олж хардаг. Тусгай дэлгэц нь энэ схемийг сүйтгэж, бүхэл бүтэн бүтээгдэхүүний анхаарлыг татдаг тул борлуулалт нэмэгдэж байна.

2. Туршилт. Америкийн жижиглэн худалдааны сүлжээ Dillon Department Stores-ийн хийсэн жижиглэнгийн борлуулалтын менежментийн судалгаанд тусгай дэлгэц борлуулалтыг дунджаар 473% -иар нэмэгдүүлжээ. Тусгай дэлгэц дээр байрлуулсан бараанд хямдрал зарласан хэвээр байгаа үед борлуулалтын дундаж өсөлт 808% байжээ. Таван дэлгүүрт 360 төрлийн бүтээгдэхүүнийг ашиглан 734 тусгай тооцоо судалгаа хийсэн. Дараагийн судалгаагаар ойролцоогоор ижил өгөгдлийг харуулав: "тусгай дэлгэц + хөнгөлөлт" хослол нь эрэлтийг ихээхэн нэмэгдүүлдэг.

Тусгай дэлгэцийн үеэр ямар нэгэн нөлөө үзүүлэхгүй, тухайлбал хямдралтай бүтээгдэхүүн нь өөр үйлдвэрлэгч эсвэл өөр үнийн сегментээс ижил төстэй бүтээгдэхүүн худалдан авагчдын анхаарлыг татаж байгаа нь анхаарал татаж байна. Эсрэг тохиолдолд тусгай байрлал нь бүтээгдэхүүний бүх ангилалд эрэлтийг өдөөдөг. Тусгай дэлгэц дээрх бараа бүтээгдэхүүнийг эс тооцвол бусад бүх ангиллын бүтээгдэхүүний борлуулалтын өсөлт дунджаар 5% байв.

2. Борлуулалтын өсөлтийн 130-аас 450% -ийг хүлээн авдаг өнгөний схемийг удирдах

Энэ бол жижиглэн худалдаалах барааны борлуулалтыг үр дүнтэй удирдан зохион байгуулах хамгийн чухал арга юм. Захын алсын хараагаар дамжуулан нүүрний тусгай дэлгэцүүдэд анхаарлыг татахын тулд тод, захиалсан өнгөт схемүүдийг ашиглана уу. Гэсэн хэдий ч, уламжлалт холбоо барих үед (худалдан авагч тавиурын өмнө зогсож, сонголт хийдэг) эсвэл албадан (хэрэглэгчид худалдааны шалан дээр хөдлөхдөө тооцоололд бүдэрдэг), баглаа боодлын хувьд зургаан өнгөний схем байхгүй тохиолдолд өөр өөр өнгийн баглаа боодолыг холих нь зүйтэй. Дараа нь хэрэглэгч маш сайн сонголт мэдрэх болно. Хэрэв зургаагаас илүү өнгө байгаа бол захиалсан байрлалыг ашиглана уу.

1. Тайлбар. Ижил төстэй өнгөт хэд хэдэн багцыг бие биенийхээ хажууд байрлуулах нь зөв бүтээгдэхүүнийг идэвхтэй хайж буй зочин хүмүүсийн анхаарлыг татахад тусалдаг. Тэрбээр тавиуруудыг аажмаар шалгаж үзэхэд жигд өнгөт толбо нь жижиг төрөл зүйлийн мэдрэмжийг төрүүлдэг. Гэсэн хэдий ч, худалдан авагч таваас зургаанаас бага өнгийг олж харвал энэ нь үүсдэг. Тиймээс өнгөтөөр захиалсан байрлал нь хүмүүс үүнийг захын хараагаар харахад эерэг нөлөө үзүүлдэг бөгөөд нүдний өмнө яг таарвал сөрөг байдаг.

2. ТуршилтБайна. Дэлгүүр нь бараагаа эцсийн тавиур дээр байрлуулж, өөр өөр өнгийн багцаас өргөн босоо судлууд ("хүрхрээ") үүсгэсэн бөгөөд энэ дэлгэцийг ердийн энгийн өнгөөр \u200b\u200bхарьцуулсан. Зочдын 28% нь уламжлалт хэв маягийг анзаарч, 41% нь захиалсан зүйлийг анзаарав. Ийнхүү 46% илүү хүн захиалсан захиалга ашиглан гаргасан бараа бүтээгдэхүүнийг анхаарч үзсэн бол борлуулалт 132% -иар өссөн байна.

Дараа нь ижил тооцоог үүдний голд сагсанд хийсэн. Энэ тохиолдолд үр нөлөө нь эсрэгээрээ байв: цөөн тооны хүмүүс түүний дэргэд зогсч, борлуулалт буурав. Гэхдээ сагсан дээрх өнгө холилдоход борлуулалт 450% өсчээ.

3. Дэлгэцэнд хоосон газруудыг үлдээгээрэй: энэ нь бүтээгдэхүүнийг хоёр дахин алдартай болгоно

Ихэнхдээ худалдаа эрхлэгчид бүтэлгүйтэх хүртэл тавиураа (хил хязгаар гэж нэрлэдэг) бөглөхөд хүргэдэг. Борлуулалтыг жолоодохын тулд эсрэгээр нь хий: нэг буюу хэд хэдэн багцыг тавиур дээрээс нь салга.

1. ТайлбарБайна. Энэ үр нөлөө нь бусад хүмүүст урьд өмнө худалдаж авсан бараа бүтээгдэхүүнийг худалдан авах шийдвэр гаргахад сэтгэлзүйн хувьд хялбар байдагтай холбоотой: хэрэв бараа тавиур дээр байхгүй бол хэн нэгэн нь үүнийг аль хэдийн авсан байна.

2. Туршилт. Дэлгүүрт шалгагдсан нийтлэлийн давхар тооцооллыг ашигласан бөгөөд зөвхөн ялгаа нь хил хязгаар байсан: нэг тавиур дээр гурван багц бараа байсан бол нөгөө нь бүрэн ачсан байв. Урд ба урд талын тавиурууд нь орон зайн тархалтын нөлөөллийг хасахын тулд туршилтын туршид хоорондоо солигдсон байв.

• Борлуулалтын дарга: Даалгавар, үүрэг, чиг үүрэг

Туршилтын хоёр долоо хоногийн турш хоёр тавиураас 645 ширхэг зарагдсан бөгөөд урд талын дэлгэц дээр борлуулалтын 76% -ийг эзэлж байна. Тооцооллыг гурван өөр газарт байрлуулсан бөгөөд ижил үр дүн гарсан, өөрөөр хэлбэл үр нөлөө нь дэлгүүрийн тодорхой газраас хамааралгүй байв.

4. Хямд үнэтэй бараа бүтээгдэхүүнийг хамгийн бага өртөгтэй бүтээгдэхүүнээр шингэлнэ, борлуулалт 14% -иар өснө.

Таны зорьж буй бүтээгдэхүүн эрэлтгүй байгаа тул худалдан авагчид үүнийг хэтэрхий хямд эсвэл чанар муутай гэж үзвэл хямд үнийн шошго бүхий шинэ мөрийг оруулна уу. Энэ тохиолдолд хэрэглэгч бодлоо өөрчлөх бөгөөд хүссэн бүтээгдэхүүн нь илүү их эрэлт хэрэгцээтэй байх болно.

1. Тайлбар. Тэгш бус давамгайллын нөлөөнөөс болж худалдан авагч нь өрсөлдөх шинж чанар (үнэ, чанар гэх мэт) дээр анхаарлаа хандуулж, өмнө нь үл тоомсорлож байсан бүтээгдэхүүний талаархи бодлоо өөрчилдөг. Тиймээс хямд бараа бүтээгдэхүүнийг үнэ өртөг нь хэвээр байсан ч илүү үнэ цэнэтэй, өндөр чанартай гэж ойлгож эхэлж байна. Гэхдээ "эсрэг чиглэлд" энэ нөлөө нь нөлөөлөхгүй: та өндөр үнэтэй бүтээгдэхүүнийг нэр төрөлд нэвтрүүлэх замаар илүү үнэтэй бүтээгдэхүүнийг хүчээр худалдаж авах шаардлагагүй болно.

2. ТуршилтБайна. Америкийн судлаач С.Путо, Ж.Хубер нар туршилт хийжээ. Боломжит хэрэглэгчдэд чанар, үнээс хамааран хоёр брендийн шар айрагнаас аль нэгийг нь сонгохыг санал болгов. Бүтээгдэхүүн A нь 50 оноогоор 100 долларын үнэтэй (100 онооны хэмжигдэхүүн), B бүтээгдэхүүн нь 70 оноогоор 2,60 долларын үнэтэй байдаг. Үүний үр дүнд хэрэглэгчдийн 67% нь илүү үнэтэй, өндөр чанартай "В" ундаа хэрэглэхийг илүүд үзсэн. Дараа нь тэдэнд чанарын (40 оноо), хямд үнээр ($ 1.60) хямд үнээр "B" шар айрагны гуравдахь сонголтыг санал болгов. Үүний үр дүнд $ 1.80-ийн үнэтэй шар айраг 14% -ийг илүү олон удаа сонгож эхэлсэн бөгөөд хэн ч шинэ бүтээгдэхүүн худалдаж аваагүй байна.

• Жижиглэнгийн борлуулалтын менежмент ба кассын ажлын байрны автоматжуулалтын "Retail365" онлайн програмыг туршиж үзээрэй. Та татаж авах боломжтой

Энэхүү шинэ бүтээгдэхүүнийг 3 доллараар өндөр чанартай бүтээгдэхүүнээр солих үед хүмүүс шинэ төрлийн шар айраг үйлдвэрлэхэд анхаарлаа хандуулж эхэлсэн бол "B" бүтээгдэхүүний эзлэх хувь ижил түвшинд байсан бөгөөд зорилтот бүтээгдэхүүний "A" хэмжээ буурчээ. Энэхүү дүрэм нь автомашин гэх мэт бусад барааны ангилалд хамаарна.

5. Худалдан авагчтай харьцуулах эрхийг олго, үнэтэй бараа бүтээгдэхүүний борлуулалт 11% -иар нэмэгдэнэ.

Тодорхой брэндийн дээд зэргийн бүтээгдэхүүний борлуулалтыг дэмжихийн тулд өндөр чанарт анхаарлаа хандуулаарай. Үүний зэрэгцээ, тавиур дээр өөр сонголт байх ёстой - өөр брэндийн хямд бүтээгдэхүүн юм. Энэ бол жижиглэнгийн борлуулалтын менежментийн техникийн мөн чанар юм.

1. ТайлбарБайна. Хэрэв хэцүү нөхцөл байдалд шийдвэр гарвал (өөр брэнд, чанар өөр өөр түвшин, өөр өөр үнэ), алдагдалаас айх сэтгэлзүйн үзэгдлийг ашиглаж болно. Энэ нь худалдан авагчдад хамгийн сайн шинж чанар бүхий бүтээгдэхүүнийг сонгохыг уриалдаг бөгөөд ингэснээр юу ч алдахгүй байх болно. Мөн хамгийн сайн шинж чанарууд нь өндөр үнэтэй холбоотой байдаг.

2. ТуршилтБайна. Ажиглалтын үеэр И.Симонсон, С.Ноулз, К.Лимон нар хоёр брэндийн (DVD ба Hitachi) DVD тоглуулагчийн түгээмэл байдлыг янз бүрийн түвшний харьцуулав: үндсэн хямд, онцгой үнэтэй загваруудыг авсан. Хүмүүс гурван нөхцөл байдалд тоглогчдын аль нэгийг нь сонгохыг хүсэв: ижил брэндийн бүтээгдэхүүнийг танилцуулах үед ижил брэндийн ижил төрлийн үнэ, холимог хослол бүхий бүтээгдэхүүнүүд (нэг брэндийн онцгой загвар + нөгөөгийн үндсэн загвар). Хитачигийн үнэтэй загвар, хямдхан Samsung-ийг ойролцоо байрлуулах үед борлуулалт мэдэгдэхүйц нэмэгдсэн нь 40% нь үнэтэй тоглогчийг илүүд үзсэн.

6. Борлуулалтыг 8-аас 11% хүртэл нэмэгдүүлэх хүрээг багасгах

Хэрэв та жижиглэнгийн борлуулалтын менежментийг боловсронгуй болговол хүрээгээ багасгаж чадвал ихэнх худалдан авагчид үүнийг анзаарахгүй байх бөгөөд борлуулалт нь ердөө л нэмэгдэх болно. Гэхдээ хэд хэдэн дүрмийг дагаж мөрдөх ёстой: Бүтээгдэхүүний матрицаас нэг брэнд эсвэл нэг ангиллаас бүтээгдэхүүнийг бүрэн гаргаж авах боломжгүй юм. Жишээлбэл, хэрэв та гурван хэмжээст үр тарианы сав баглаа боодолтой бол хамгийн алдартай нь үлдээгээрэй.

• Борлуулалтын хэлтэс байгуулах: даргад өгөх заавар

Брэндүүдтэй ижил зүйл байдаг: хэрэв арван нэр төрлийн үр тариа нэг брэндийн дор зарагдсан бол заримыг нь лангуун дээр үлдээгээрэй. Үүний зэрэгцээ бүтээгдэхүүний ангиллын дагуу хадгалах тавиурын хэмжээг хадгалах нь чухал юм. Эцэст нь хэлэхэд, төрөл бүрийн зүйл нь худалдан авагчдын дунд хамгийн их алдартай байдаг брэндүүдийг багтаах ёстой.

1. ТайлбарБайна. Төрөл бүрийн хэмжээг багасгах нь ач холбогдолтой ч гэсэн ойлголтын сэтгэлзүйн шинж чанараас болоод хэрэглэгчид үүнийг анзаардаггүй. Худалдан авагчийн анхаарлыг ихэвчлэн олж авдаг брэндүүддээ төвлөрүүлдэг. Үүний зэрэгцээ, төрөл бүрийн бууралттай дэлгүүрүүдээр үйлчлүүлэгчид сонголтоо хийхэд хялбар байдаг.

2. Туршилт.Нэг дэлгүүрт эрэлт хэрэгцээний 80 хувийг бүрдүүлдэг барааны 50 хувийг орхисон байв. Энэ нь дарааллын талаарх ойлголтод бараг нөлөөлөөгүй: зочдын дөнгөж 25% нь энэ байдал өөрчлөгдсөнийг анзаарч, 60% нь буурсан гэж мэдэгдсэн бол 40% нь нэмэгдсэн гэж мэдэгджээ. Туршилт хийхээс өмнө дэлгүүрт 4181 SKU байсан бөгөөд дараа нь - 1852. Үүний үр дүнд борлуулалт 11% -иар өссөн байна.

• Компанийн нэрийг хэрхэн яаж гаргах вэ: алхам алхмаар алгоритм

Өөр нэг туршилтаар дэлгүүрт попкорны төрлийг 25, 50, 75 хувиар бууруулсан байна. Худалдааны давхарт зочлогчдын дунд явуулсан санал асуулгын дүнгээс харахад барааны нэр төрлийн талыг тавиураас нь хасах үед худалдан авагчид ямар ч өөрчлөлт гараагүй байна. Төрөл бүрийн хэмжээг дөрөвний нэгээр бууруулсан тохиолдолд ихэнх хэрэглэгчид энэ нь бага зэрэг нэмэгдсэн гэж үзсэн. 75 хувиар буурснаар төрөл зүйлийн хүлээн зөвшөөрөгдсөн төрөл 5% -иар буурсан; борлуулалтын өсөлт 8% байсан.

Жижиглэнгийн борлуулалтын менежментийн тухай өгүүллийг Nordfalt Jens ном дээр үндэслэн редакторууд бэлтгэсэн. Жижиглэнгийн маркетинг: практик ба судалгаа / [Пер. Англи хэлнээс.] - М .: Альпина Нийтлэгч, 2015. - 490 х.

1. ЕРӨНХИЙ ДҮРЭМ

1.1. Жижиглэнгийн борлуулалтын хэлтсийн дарга нь шугамын менежерүүдийн ангилалд багтдаг бөгөөд компанийн захирлын тушаалаар компаний борлуулалт, худалдааны асуудал эрхэлсэн орлогчтой тохиролцсоны дагуу ажилд ордог бөгөөд түүнийг ажлаас нь чөлөөлдөг.

1.2. Жижиглэнгийн борлуулалтын албаны даргын албан тушаал нь өндөр мэргэжлийн (эдийн засгийн) боловсрол эзэмшсэн, маркетингийн чиглэлээр дор хаяж хоёр жил ажилласан хүнтэй томилогддог.

1.3. Жижиглэнгийн борлуулалтын албаны дарга Худалдаа, худалдааны газрын орлогч захиралд тайлагнадаг

1.4. Түүний үйл ажиллагаанд хэлтсийн дарга дараахь зүйлийг удирдана.

Гүйцэтгэсэн ажлын талаархи зохицуулалтын баримт бичиг;

Аж ахуйн нэгжийн дүрэм;

Хөдөлмөрийн дотоод журмын дүрэм;

Компанийн удирдлагын тушаал, тушаал;

Шагналт журам;

Энэ ажлын тодорхойлолт.

1.5. Хэлтсийн дарга мэдэж байх ёстой.

Маркетинг, менежмент, худалдаа наймаа хийх үндэс;

Хууль тогтоомж, зохицуулалтын эрх зүйн актууд, сургалтын материалууд

худалдааны компани, дэлгүүр байгуулах, сурталчлах тухай;

Аж ахуйн нэгжийн бараа бүтээгдэхүүний төрөл, түүний үндсэн шинж чанар, үнэ тогтоох журам;

Аж ахуйн нэгжийн бүтэц;

Бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх, борлуулах талаархи хэтийн төлөв, жилийн төлөвлөгөө боловсруулах журам;

Борлуулалтын зах зээлийн хөгжлийн хэтийн төлөв;

Бэлэн бүтээгдэхүүний хувьцааны стандартыг тооцоолох арга;

Нийт хангамж, тээврийн хэрэгсэл, ачих хэрэгслийн хэрэгцээг тодорхойлох журам;

Бүтээгдэхүүний агуулах, маркетинг зохион байгуулах

Нягтлан бодох бүртгэлийн аргачлал, хэрэгжүүлэх төлөвлөгөөний биелэлтийг тайлагнах журам;

Бизнесийн харилцааны дүрэм;

Үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах журам, арга барил;

Компьютерийн хэрэгсэл, харилцаа холбоо, харилцаа холбоо;

Хөдөлмөр хамгаалал, галын аюулгүй байдал, аюулгүй байдлын хэм хэмжээ, хэм хэмжээ;

Хөдөлмөрийн хуулийн үндэс суурь;

ОХУ-ын "Хэрэглэгчийн эрхийг хамгаалах тухай" хууль.

1.6.ТЕГ-ын дарга байхгүй үед түүний үүргийг зохих ёсоор гүйцэтгэхэд бүрэн хариуцсан томилогдсон мэргэжилтэн гүйцэтгэж, тогтоосон журмаар гүйцэтгэдэг.

1.7.Т хэлтсийн дарга нь хэлтсийн профайлын дагуу компанийн удирдлагын нэг удаагийн зааврыг хэрэгжүүлдэг.

1.8.Тамгийн дарга нь мэргэжлийн түвшинг байнга дээшлүүлж байдаг.

1.9.Тамгийн дарга цэвэр цэмцгэр байх, эрч хүчтэй, эерэг хандлагатай байх, нийгэмд ээлтэй байх, ажлын байранд бизнес, ёс суртахууны таатай орчин бүрдүүлэхэд хувь нэмэр оруулах ёстой.

1. ТҮҮНИЙ МЭДЭЭЛЭЛ, ФУНКЦИ

Дараахь ажлуудыг хэлтсийн даргад даалгасан.

2.1. Аж ахуйн нэгжийн жижиглэнгийн сүлжээг удирдах.

2.2.Худалдааны сар, жилийн борлуулалтын төлөвлөгөө гаргах;

2.3. Ханган нийлүүлэгчидтэй ажиллах;

2.4. Компанийн маркетингийн стратеги боловсруулахад оролцох;

2.5.Аж ахуйн нэгжийн худалдааны үйл ажиллагааг худалдаа үйлчилгээний шаардлагын дагуу зохион байгуулах, худалдааны үйлчилгээний чанарыг сайжруулах арга хэмжээ боловсруулж хэрэгжүүлэх, борлуулалтыг нэмэгдүүлэх бүхий л арга хэмжээг авах.

2.6.Аж ахуйн нэгжийн зорилго, стратеги, технологийн хөгжлийн чиглэл, түвшингийн дагуу хэлтсийн менежерүүдийн мэргэжлийн мэдлэг, ур чадварын түвшинг тогтмол нэмэгдүүлэх.

2.7.Аж ахуйн дэлгүүрүүдийн ажлын явцыг хянах.

3. Албан ёсны хариуцлага

Түүнд өгсөн чиг үүргийг гүйцэтгэхийн тулд хэлтсийн дарга нь дараахь үүрэгтэй.

3.1Байна. Аж ахуйн нэгжийн жижиглэнгийн сүлжээг удирдах.

3.1.1. Жижиглэнгийн борлуулалтын хэлтсийн ажилчдын өдөр тутмын ажлыг төлөвлөх, зохион байгуулах, хянах. Менежерүүдийн ажлыг төлөвлөх, сүүлийн өдрийн үр дүнг нэгтгэх зорилгоор хэлтсийн ажилтнуудын төлөвлөлтийн хурлыг 8.10 цагт зохион байгуулах. Төлөвлөгөө хэрэгжүүлэхэд ажилчдыг урамшуулах, хэрэгжилтэд хяналт тавих;

3.1.2. Жижиглэнгийн борлуулалтын төлөвлөлтийн зохион байгуулалтын асуудлыг шийдвэрлэхэд үйлдвэрлэлийн хэлтэс, жижиглэнгийн борлуулалтын хэлтэс болон компанийн бусад мэргэжилтнүүдийг татах;

3.1.3. Борлуулалтыг тогтмол нэмэгдүүлэх зорилготой жижиглэнгийн сүлжээ хэлтсийн ажилчдын урам зоригийг нэмэгдүүлэх;

3.1.4.Багад сэтгэлзүйн таатай уур амьсгалыг хадгалах;

3.1.5. Хэлтсийн одоогийн ажлыг компанийн бусад хэлтэсүүдтэй хамтран зохион байгуулах;

3.1.6.Компанийн гаргасан тушаал, тушаал, зааврын хэлтсийн бүх ажилчдыг цаг тухайд нь биелүүлэх;

3.1.7. хэлтсийн зохион байгуулалт, боловсон хүчний бүтцийг сайжруулах талаар жил бүр санал боловсруулах;

3.1.8.Аж ахуйн нэгжийн жижиглэн худалдааны сүлжээнд ажиллах боловсон хүчин сонгох;

3.1.9. Хэлтсийн ажилчдын худалдааны нууцыг хадгалах дэглэмийг хангах.

3.1.10. хэлтсийн мэргэжилтнүүдийн ажлын цагийн хуваарийг хөтлөнө.

3.2.Худалдааны сар, жилийн борлуулалтын төлөвлөгөө гаргана

3.2.1. Шинэ сар эхлэхээс өмнө ажлын 3 хоногийн дотор би сарын борлуулалтын төлөвлөгөө боловсруулж, борлуулалт, худалдааны асуудал эрхэлсэн орлогч даргатай уялдуулж, хэлтсийн ажилтан бүрт сар бүрийн борлуулалтын төлөвлөгөө гаргаж өгөх ёстой.

3.2.2.Энэ оны 12-р сарын 10-ны өдрөөс өмнө ирэх жилийн жижиглэн худалдаа хийх төлөвлөгөөг гаргаж, бэлтгэнэ

Сарын борлуулалт

Дэлгүүр тус бүрийн борлуулалтын хэмжээ

Компанийн дэлгүүрүүдэд бусад нийлүүлэгчдийн бараа бүтээгдэхүүний борлуулалтын хэмжээ

төлөвлөгөөг Борлуулалт, худалдаа эрхэлсэн орлогч захиралтай уялдуулах.

3.3. нийлүүлэгч байгууллагатай хамтран ажиллах

3.3.1.Хоногт ханган нийлүүлэгчидтэй ажиллах ашиг орлогын тооцоо хийх. Хамгийн ашигтай нийлүүлэгчдийг сонго.

3.3.2.Санал нийлүүлэгчдэд компанийн өрийн талаар сар бүр мэдээллээр хангах.

3.3.3. Компанийнхаа нэр хүнд, нэр хүндийг дээшлүүлдэг ханган нийлүүлэгчидтэй нягт бизнесийн харилцаа холбоог бий болго.

3.4.Компанийн маркетингийн стратеги боловсруулахад оролцох

3.4.1. Компанийн бүтээгдэхүүний талаархи санал, зах зээлийн хөгжлийн чиг хандлагын талаархи мэдээллийг эзэмших;

3.4.2. Борлуулсан бүтээгдэхүүний хэрэглээний шинж чанар, хэрэглэгчийн эрэлт, зах зээлийн нөхцөл байдлыг урьдчилан таамаглах үндсэн дээр аж ахуйн нэгжийн маркетингийн бодлогыг боловсруулахад оролцох;

3.4.3.Аж ахуйн нэгж, өрсөлдөгч компаниудын бараа бүтээгдэхүүний эрэлтийг судлах зорилгоор маркетингийн судалгааг улирал бүр захиалах;

3.4.4.Өрсөлдөгчийн дэлгүүр, борлуулалтын талбайн талаар улирал тутамд дүн шинжилгээ хийж, өрсөлдөгчдийн эдийн засаг, үйл ажиллагааны онцлог, давуу болон сул талуудын талаар холбогдох үйлчилгээ, компанийн удирдлагуудад мэдээлнэ.

3.4. Аж ахуйн нэгжийн худалдааны үйл ажиллагааг худалдаа наймаа эрхлэх шаардлагын дагуу зохион байгуулах, худалдааны үйлчилгээний чанарыг сайжруулах арга хэмжээг боловсруулж хэрэгжүүлэх, борлуулалтыг нэмэгдүүлэх бүхий л арга хэмжээг авах.

3.4.1. Үйлчлүүлэгчид болон ханган нийлүүлэгчидтэй танай компанийн ашиг сонирхлыг төлөөлж, арилжааны хэлэлцээр хийж болно.

3.4.2. Компанийнхаа нэр хүнд, нэр хүндийг дээшлүүлдэг үйлчлүүлэгчидтэй нягт бизнесийн харилцаа холбоог бий болго.

3.4.3. Нээгдэж буй болон одоо байгаа жижиглэн худалдаа эрхэлж буй аж ахуйн нэгжүүдийн үйл ажиллагаанд хяналт тавих, шаардлагатай бол аж ахуйн нэгжийн удирдлагуудын тохиролцсоны дагуу тэдгээрийн үйл ажиллагаанд өөрчлөлт оруулах.

3.4.4.Аж ахуйн нэгжийн дэлгүүрүүдэд үйлчлүүлэгчдэд өндөр түвшинд үйлчилгээ үзүүлэх.

3.4.5.Үйлчлүүлэгчид болон борлуулалтын талаархи үйл ажиллагааны талаархи мэдээллийг анализ хийх, компанийн зохих үйлчилгээнд мэдээлэх

Үйлчлүүлэгчийн компанийн удирдлага дахь ажил, удирдлага дахь өөрчлөлт;

Үйлчлүүлэгчид үйлчилгээ, үнэ, бараа бүтээгдэхүүний чанарт сэтгэл ханамжгүй байх;

Өрсөлдөгчдийн ажлын талаархи мэдээлэл.

3.4.6. Бүтээгдэхүүн сурталчлах ажлыг явуулах.

Үйлдвэрийн хамгийн сүүлийн үеийн бүтээгдэхүүн, технологийн хэлтэсээс санал болгосон бүтээгдэхүүний талаар үйлчлүүлэгчдийн мэдлэгийг хянах;

Дэлгүүрийг сурталчилгааны баримт бичгээр хангах үйл явцыг зохион байгуулах;

3.4.7. Компанийн дэлгүүрүүдэд зөв бүтээгдэхүүн байхгүй тохиолдолд үйлчлүүлэгчийнхээ шаардлагыг аль болох хурдан хангахын тулд бүх арга хэмжээг авах хэрэгтэй бөгөөд ингэснээр үйлчлүүлэгч компаний өрсөлдөгчидтэй холбоо тогтоох шалтгаан байхгүй болно.

3.4.8. ААН-ээс хүлээн авсан үйлчлүүлэгчдийн гаргасан нэхэмжлэлийг хянан шийдвэрлэхэд оролцож, ирүүлсэн нэхэмжлэлийн шаардлагын хариуг боловсруулах, хэрэглэгчдийн гаргасан нэхэмжлэл, гэрээний шаардлагыг зөрчсөн зэрэг асуудлыг шийдвэрлэхэд оролцох. Түүний бүрэн эрхийн хүрээнд асуудлыг шийдэх, хуульч, үйлдвэрлэлийн газар, маркетингийн газар, нягтлан бодох бүртгэл, агуулахын ажилд татан оролцуулах.

3.4.9. Захиалга, гэрээний биелэлт, ачилтын ажил, баримт бичгийн цаг хугацаанд нь биелүүлэх, шаардлагатай тайланг бэлтгэх зэрэгт хяналт тавих.

3.4.10. Жижиглэнгийн сүлжээ, бүтээгдэхүүнийг хэрэглэгчдэд хүргэх хэлбэр, тээврийн зардлыг бууруулах арга хэмжээг боловсруулж хэрэгжүүлэх.

3.4.11. Борлуулсан бүтээгдэхүүний хөрөнгийг цаг тухайд нь хүлээн авах, авлагыг хугацаанд нь төлөх арга хэмжээ авах.

3.5 Аж ахуйн нэгжийн зорилго, стратеги, технологийн хөгжлийн чиглэл, түвшингийн дагуу хэлтсийн менежерүүдийн мэргэжлийн мэдлэг, ур чадварын түвшинг тасралтгүй нэмэгдүүлэх.

3.5.1.Аж ахуйн нэгжийн зорилго, стратеги, технологийн хөгжлийн чиглэл, түвшингийн дагуу менежер, борлуулалтын туслах ажилчдын мэргэжлийн мэдлэг, чадвар, чадварын түвшинг тасралтгүй нэмэгдүүлэх. Ажилтнуудын сургалтын төлөвлөгөөг боловсон хүчний менежертэй уялдуулах.

3.6. Дэлгүүрт байгаа хяналтын ажлын урсгал.

3.6.1.Сарын хүргэлтийн төлбөрийн тайланг сар бүр гаргаж өгөх;

3.6.2. Зарагдсан барааны талаархи бүх бичиг баримтыг цаг тухайд нь бүрдүүлэхэд хяналт тавих;

3.6.3. Баримт бичгийг гаргахдаа өргөдлийн бүх нарийн ширийнийг зааж өгөх, шаардлагатай бол хүргэлтийн талаар шийдвэр гаргах эрх бүхий аж ахуйн нэгжийн мэргэжилтэнтэй холбоо бариарай;

3.6.4. Жижиглэнгийн сүлжээний хэлтсийн үйл ажиллагааны тайланг цаг тухайд нь (сар бүр 3-р сарын байдлаар) бүрдүүлж, компанийн удирдлагад өгнө.

4.ЭРДЭМ

Жижиглэн худалдааны хэлтсийн дарга нь дараахь эрхтэй.

4.1. Холбогдох хууль тогтоомжийн дагуу албан үүргээ гүйцэтгэх нөхцөлийн тухай.

4.2. Албан үүргээ гүйцэтгэхэд холбогдох компанийн үйлчилгээнээс мэдээлэл авах.

4.3. Энэхүү зааварт заасан үүрэгтэй холбоотой ажлыг сайжруулах талаар санал гаргах.

4.4. Компанийн удирдлагын үйл ажиллагаатай холбоотой шийдвэрийн төсөлтэй танилцах.

4.5. Үйл ажиллагааны явцад илэрсэн бүх дутагдлын талаар компанийн удирдлагад мэдэгдэх, тэдгээрийг арилгах талаар санал гаргах.

4.6. Борлуулалтын төлөвлөгөөгөө биелүүлээгүй ажилтнуудад олгох урамшууллын хэмжээг бууруулах, эсвэл урамшуулал олгохыг санал болгох.

4.7. Жижиглэнгийн сүлжээг хөгжүүлэх ажлыг зохион байгуулахтай холбоотой жижиглэнгийн сүлжээг хөгжүүлэх хэлтсийн даргын шаардлага нь байгууллагын бүх хэлтэс, үйлчилгээнд заавал дагаж мөрдөх ёстой.

5. Хариуцлага

Жижиглэн худалдааны хэлтсийн дарга нь дараахь зүйлийг хариуцна.

5.1. Энэхүү ажлын байрны тодорхойлолтод заасан үүргээ биелүүлээгүй, зохисгүй гүйцэтгэсэн тохиолдолд ОХУ-ын одоогийн хөдөлмөрийн хууль тогтоомжоор тогтоосон хэмжээгээр.

5.2. Үйл ажиллагааныхаа явцад үйлдсэн гэмт хэрэг - ОХУ-ын одоогийн захиргааны, эрүүгийн, иргэний хууль тогтоомжоор тогтоогдсон хэмжээгээр.

5.3. Материаллаг хохирол учруулах - ОХУ-ын одоогийн хөдөлмөр, эрүүгийн болон иргэний хуулиар тогтоосон хуваарилалтад.

5.4. Компанид хөдөлмөрийн дотоод цагийн хуваарийг зөрчсөн тохиолдолд хөдөлмөрийн одоогийн хууль тогтоомжийн хэм хэмжээ (ОХУ-ын Хөдөлмөрийн хуулийн 192, 193 дугаар зүйлүүд) дагуу сахилгын арга хэмжээ авна.

5.5. Итгэмжлэгдсэн эд хөрөнгийн аюулгүй байдлыг хангах үүднээс одоогийн хөдөлмөрийн хууль тогтоомжийн дагуу (ОХУ-ын Хөдөлмөрийн тухай хуулийн 228, 242-244-р зүйл) дагуу материал.

5.6. Худалдааны нууцыг задруулах.

5.7. Компанийн үйл ажиллагаатай холбоотой ярилцлага, уулзалт, хэлэлцээрийг удирдлагын зөвшөөрөлгүйгээр хийх.

5.8. Жижиглэнгийн борлуулалтын албаны үйл ажиллагааг үнэлэх шалгуурууд нь:

Компанийн жижиглэнгийн сүлжээгээр борлуулалтын төлөвлөгөөг хэрэгжүүлэх;

Худалдааны хэмжээ нэмэгдэх

Үйлдвэрлэл, ханган нийлүүлэгчдэд бараагаа цаг тухайд нь захиалах

Жижиглэнгийн борлуулалтын стратеги боловсруулах

Худалдан авагч талаас худалдагчид үйлчилгээний талаархи үндэслэлтэй нэхэмжлэл дутмаг