Ямар хэлэлцээ амжилттай болсон гэж үзэж болно. Хэлэлцээр амжилтанд хүрэх эсвэл бизнесийн түншүүдтэйгээ хэрхэн амжилттай харилцахаа мэддэг байх. Сайн бэлтгэл бол тулааны тал хувь юм
Хэрхэн амжилттай хэлэлцээр хийж, ярилцагчдад таатай сэтгэгдэл төрүүлж, итгэлцлийг бий болгох вэ? Боломжит худалдан авагчдын шийдвэрт хэрхэн нөлөөлөх вэ?
Шинэ эрин бол маркетинг, хүн хоорондын онцгой харилцааны эрин үе юм. Өнөөдөр харилцааны ур чадвар, өөрийгөө хамгийн сайн талаас нь харуулах чадваргүйгээр амжилтанд хүрч, карьерын шатаа ахиулахгүй байх боломжгүй юм. Өнөөдөр амжилтанд хүрсэн хүний хамгийн чухал чадвар бол өөрийгөө зарах чадвар гэж хэлэх нь илүү зөв байх болно.
Үүнийг энгийн шинжлэх ухааны нэгэн адил амархан сурч болно. Энэ нь хамгийн ойлгомжгүй суут програмист хүртэл ашигтай байх болно, учир нь: "Амжилтанд хүрэх томъёоны хамгийн чухал бүрэлдэхүүн хэсэг бол хүмүүстэй харьцах чадвар юм." Т.Рузвельт
Тэгэхээр та нэг хүнтэй хэрхэн зөв тохиролцож, ямар техник ашиглаж болох вэ?
Техник №1. Анхны Хөөх эффект ба түүний ашиг тус
Тиймээс хэлэлцээр хийхдээ хийх ёстой хамгийн эхний зүйл бол хүссэн "хөөх эффект" -ийг хэрхэн өдөөж сурах явдал юм. Алдарт Коко Шанель хэлэх дуртай байсан шиг анхны сэтгэгдлийг бий болгохын тулд хоёр дахь боломж гарахгүй. Ярилцагчийн итгэл, түүний хандлага үүнээс шууд хамаардаг.
Тийм ч учраас америкчууд чухал ярилцлага эсвэл шийдвэрлэх уулзалтын өмнө ихэвчлэн хэдэн цагаар бэлтгэл хийдэг: тэд урд шөнө сайн амарч, массаж, арьс ширний газар, үсчинд очиж, үнэтэй маникюр хийлгэж, бүр сайн үнэртэй ус худалдаж авдаг. Манай улсад ийм хүмүүсийг ихэвчлэн инээлддэг, тэр ч байтугай нэлээд нэр хүндтэй хүмүүс бизнесийн хувьд шийдвэрлэх, хөлс, ядаргаа, түгжрэлийн дараа уурласан, эмх замбараагүй хурал цуглаанд оролцохыг зөвшөөрдөг. сайтар бэлдсэн нь илүү давуу талтай.
Ямар ч байсан аз жаргалтай америк инээмсэглэл, өөгүй "кино" төрх нь зөв сэтгэгдэл төрүүлэх найдвартай арга юм. Эцсийн эцэст, бизнесийн түншүүд болон боломжит ажил олгогчид эелдэг байдлаар анхаарал тавьж, санаа зовж байгаа ч үнэн хэрэгтээ танихгүй хүний асуудалд хайхрамжгүй ханддаг. Бүр илүү их - тэд асуудалтай ажилчин, ажилчинтай уулзахыг хүсэхгүй байна. Үгүй ээ, тэдэнд амьдралдаа сэтгэл хангалуун байдаг: аз жаргалтай, ажиллах чадвартай, урам зоригтой хүн хэрэгтэй. Мөн зангиа зангирсан, сандарсан, будилсан хүнээс юу ч хүлээх хэцүү. Оросын албан ёсны хувцас кодын талаархи Европын үзэл баримтлал аль хэдийн үндэслэгдэж байна.
Техник № 2. Хувийн тав тухтай бүс
Аливаа гэрээ, ярилцлага амжилтгүй болоход хүргэдэг хэлэлцээний хамгийн муу алдаа бол ярилцагчийн хувийн тав тухтай бүсийн хил хязгаарыг зөрчих явдал юм. Үнэн хэрэгтээ энэ нь дугуйтай радиус хэлбэртэй, сууж буй хүний эргэн тойронд 1.5-2 метр юм. Танихгүй хүний гарыг атгахын тулд та түүнд метрээс илүү ойртох ёсгүй. Ярилцлагын үеэр суух нь хоёр зайд, гэхдээ гурваас хэтрэхгүй байх нь зүйтэй юм. Зөвхөн ийм байдлаар л ярилцагч тайтгарлын бүсэд байж, итгэлийг мэдрэх болно. Гэхдээ эдгээр хил хязгаарыг зөрчихөд (хэрэв та ойртох юм бол) тэр сэтгэлийн түгшүүр, аюулын мэдрэмж, дайсагналыг мэдрэх бөгөөд тэр аль хэдийн ярихаас болгоомжлох болно. Нөгөө талаас, та өрөөний нөгөө үзүүрт байх үед сэтгэлзүйн холбоо тогтоогдоогүй байж магадгүй юм.
Эдгээр нь хэлэлцээр хийх, зүгээр л ажил хэргийн яриа хэлэлцээр хийх дүрэм юм. Зөвхөн найз нөхөдтэйгээ л та заасан хил хязгаарыг эвдэж чадна. Бизнесийн харилцааны хувьд энэ нь хориотой зүйл юм. Сэтгэл судлаачдын ажигласнаар тэдний дотно бүсийг дор хаяж 4-5 метрийн радиустай гэж үздэг тул тэдний уугуул иргэдэд анхаарлаа хандуулах нь зүйтэй юм.
Техник № 3. NLP -ийн онолын талаархи "толь"
Тиймээс хүссэн сэтгэгдлийг бий болгож, холбоо тогтоосон - одоо та ярилцагчийн "давалгаанд орох" хэрэгтэй байна. Энэ бол түүнд үр дүнтэй нөлөөлж, тодорхой шийдвэр гаргах хүсэл төрүүлэх цорын ганц арга зам юм. Үүний тулд та хүний сэтгэлзүйн толин тусгалыг бий болгож, түүний ярианы хурд, дохио зангаа, биеийн байрлалыг бий болгох хэрэгтэй. Түүнтэй адил болохын тулд - гэхдээ энэ бүхэн маш аажмаар явагдах ёстой бөгөөд ингэснээр ярилцагч нь чин сэтгэлээсээ байдлыг анзаарахгүй, аюулыг мэдрэхгүй байх ёстой.
NLP -ийн хамгийн хүчирхэг зэвсэг бол зөв нэвтрэх хэллэгийг давтах явдал юм. Энгийнээр хэлэхэд энэ нь иймэрхүү харагдаж байна: ярилцагч нь чухал түлхүүр үгийг санамсаргүйгээр хэлдэг, та түүнийг хэдхэн минутын дараа давтаж хэлээд түүнийг чиний дараа давтах болно гэдгийг анхааралтай хэлээрэй. Тийм ээ, энэ бол хэцүү техник боловч хэрэв энэ нь үр дүнд хүрвэл үр дүн нь бүх хүлээлтээс давж гарах болно: яг энэ хэллэгээр ярилцагч одооноос эхлэн үүрд бат итгэлтэй байх болно. Энэ бол нейропсихологи юм.
4 -р техник. Ярилцагчийн сэтгэлзүйн хамгаалалтыг арилгах
Гэхдээ хэрэв хүн хэлэлцээ хийх үедээ хаах, сэтгэлзүйн саад бэрхшээл тавихыг оролдвол яах вэ? Түүнд итгэх итгэлийг бий болгож, үл үзэгдэх хамгаалалтыг хэрхэн арилгах вэ? Гэхдээ энэ нь аль хэдийн сонирхолтой болсон.
Баримт нь та гарч ирэх "хаагдах" физик шинж тэмдгүүдтэй ажиллах хэрэгтэй болно. Энэ бол хөндлөн хөл, гар, зургийн нягт, нүд рүү хүрэхээс зайлсхийх явдал юм ... Энэ асуудлыг шийдэх нь энгийн зүйл юм. Энэ нь хавтас эсвэл бизнес төлөвлөгөө байг - гол зүйл бол гараа огтлох боломжгүй болж, хөл чинь аль хэдийн эвгүй болно. Мөн та "харах", "харах" гэх мэт хэллэгийг байнга давтах шаардлагатай болдог - энэ нь үл үзэгдэх ханыг зайлуулахад тусалдаг. Мэдрэлийн төгсгөлийн онцгой үйл ажиллагааны ачаар гар, биеэ барихаа больсны дараа ярилцагчийн сэтгэлзүйн хамгаалалт буурах болно.
Техник №5. Эхний хууль "Тийм!"
Гэхдээ одоо хамгийн чухал мөчид - хүн шийдвэр гаргах газартаа зөв хандах нь чухал юм. Энэ үйл явцад туслахын тулд анхны "Тийм!" Гэсэн сэтгэлзүйн техникийг ашиглах нь зүйтэй болов уу. Тэдгээр нь. Чухал асуулт эсвэл бизнесийн санал хэлэхээс өмнө ярилцлага хийх хүнээс "Тийм" гэж хариулах ёстой. Тэгээд нэн даруй хоёр дахь, аль хэдийн чухал асуултыг асуу. Сэтгэл судлаачид эхний "тийм" гэж хариулсны дараа хоёр дахь "Үгүй" гэж хэлэх нь илүү хэцүү байдаг гэж хэлдэг - энэ бол бидний мөн чанар юм. Оролдоод үз!
Эцэст нь хэлэхэд хамгийн чухал зүйлийг бүү мартаарай.зөвхөн анхны төдийгүй сүүлчийн сэтгэгдэл маш чухал юм. Тийм ч учраас хамгийн нийтлэг, хамгийн аймшигтай алдаа гаргах боломжгүй юм.Ярилцсаныхаа дараа оффисоос гарч, эвгүй харцаар тайвшран "Фухх!" Гэж хэлээрэй. Хэрэв хүн үүнийг харвал тэр тэдний өмнө тоглосон гэж шийдэх болно, тэр өөрөө боловсруулагдсан болно. Үгүй ээ, амжилттай хэлэлцээр хийхийн тулд шил өргөж дуустал - зураг, дүрс, дүр төрх дахин!
Дээр дурдсан бүх зүйлд та өөртөө итгэх итгэл, сэтгэл татам байдал, сэтгэл татам байдлыг нэмж болно - киноны баатар шиг, үүнээс багагүй зүйл бол үйлчлүүлэгчидтэй хийсэн хэлэлцээр амжилттай болно!
Практик дээр хэлэлцээр хийх ганц стратеги байж болохгүй. Тухайн тохиолдол бүрт тодорхой нөхцлийг хангасан өөр өөр арга барил шаардлагатай байдаг. Гэсэн хэдий ч та хэлэлцээр хийх элементүүдийг тодруулж болох бөгөөд тэдгээрийн хослол нь тодорхой нөхцөл байдалд тохирсон стратеги боловсруулах боломжийг танд олгоно.
Хэлэлцээр таныг хүлээж байна. Магадгүй та хамтрагчтайгаа нэгээс олон удаа гэрээ хийсэн бөгөөд та түүнийг сайн мэддэг байх. Түүний давуу болон сул тал, хэлэлцээр хийх нөхцөлийг та мэднэ. Тодорхой асуудлыг шийдвэрлэхэд тулгарч буй бэрхшээлийг урьдчилан харж, түүнийг даван туулах арга замыг төсөөл. Энэ түнштэй зарим асуудлыг огт хөндөж болохгүй. Мөн та үүнийг бас мэднэ. Ийм мэдээлэл нь хэлэлцээр хийх тодорхой стратеги боловсруулах, өөрөөр хэлбэл төлөвлөгөө боловсруулах үндэс суурь болдог - та хэлэлцээрт юу хийх, хэрхэн хийх вэ.
Хэрэв та хэлэлцээр дээр анх удаа уулзаж байгаа бол зөвхөн түншийн нэр, түүний компанийн тухай, хэлэлцээр хийх нөхцөлийн талаар олж авсан мэдээлэлд найдаж болно. Энэ тохиолдолд тодорхой бус байдлын түвшин нэлээд өндөр байж болно. Ийм нөхцөлд та уян хатан стратеги боловсруулж байгаа бөгөөд үүний хүрээнд хэлэлцээ хийх явцад гэнэтийн эргэлтэнд дасан зохицох нь илүү хялбар болно. Тиймээс хэлэлцээрийг эхлүүлэхийн тулд бид дагаж мөрдөх ёстой стратегийн талаар тодорхой ойлголттой болсон. Хэрэв стратеги байхгүй бол түүний байхгүй байх нь бас стратеги юм. Зөвхөн туршлагатай, маш сайн хариу үйлдэл үзүүлдэг хүмүүс үүнийг амжилттай ашиглаж чадна. Эдгээр чанарууд, хэлэлцээр хийгчийн стратеги байхгүй тохиолдолд дүрмийн дагуу гамшигт үр дүн хүлээж байна.
Бидний ойлгосноор стратеги бол төлөвлөх, хэлэлцээр хийх урлаг юм. "Стратеги" гэдэг үг нь хэрүүл маргаантай утгатай бөгөөд энэ нь хэлэлцээрийн санаатай үргэлж нийцдэггүй, ялангуяа хэрэв тэд хамтын ажиллагаанд чиглэсэн бол. Энэ шалтгааны улмаас бид ихэвчлэн "хандлага" гэсэн үгийг ашиглах болно. Хандлага - хэлэлцээр хийх арга техник, аргачлалын багц. Тиймээс "стратеги" ба "хандлага" гэсэн ойлголтуудыг бараг хооронд нь сольж, адилхан ашиглаж болно.
Бодит байдал дээр бүх хүнд тохирсон хэлэлцээр хийх стратеги байж болохгүй. Хэлэлцээр хийх үйл явц бүр нь тодорхой нөхцлийг хангасан тодорхой стратеги сонгохыг шаарддаг. Үүнтэй холбогдуулан хэлэлцээ хийх төдий чинээ олон стратеги бий гэж хэлж болно. Гэсэн хэдий ч хэлэлцээр хийх үндсэн стратегийг тодорхойлж болно. Хэлэлцээрийн янз бүрийн үе шатанд тэдгээрийн элементүүдийн хослол нь тодорхой нөхцөл байдлын онцлогт нийцсэн аливаа стратеги бий болгох боломжийг олгодог. Хэлэлцээр хийх гол аргуудыг авч үзье.
Ялах, алдах стратеги
Энэ хандлага нь: "Энэ бол миний шийдсэн шиг байх болно." Ийм хандлагатай хүмүүс хамтрагчаа ялахын тулд зан чанар, хүч чадал, харилцаа холбоо, онцгой нөхцөл байдал болон бусад давуу талыг ашигладаг. Энэхүү хандлагад хэлэлцээр хийж буй түнш нь юуны түрүүнд харилцаагаа хатуу барих ёстой дайсан юм. Хүн хэт туйлширсан байр сууриа идэвхтэй шаардаж, нөгөө талынхаа ашиг сонирхлыг үл тоомсорлож, түүний жинхэнэ зорилго, зорилгын талаар төөрөгдүүлэхийг хичээж, заль мэх, заналхийлэх хэрэгтэй. Энэ жагсаалтыг үргэлжлүүлж болно.
Гэхдээ энд нэг чухал онцлогийг тэмдэглэх нь зүйтэй: хэлэлцээрт оролцогчид хамгаалалт, довтолгооны байдалд байна. Энэ төлөв байдалд хүний тархи бүтээмжтэй бүтээлч байдал, бүрэн хамтын ажиллагаа явуулах чадваргүй байдаг. Энэ нь харилцан ашигтай бүтээлч шийдлүүдийг боловсруулахад ноцтой саад болж байна.
Энэхүү стратегийн тусламжтайгаар шийдвэр нь буулт хийх ёстой нөгөө тал нь сэтгэлзүйн хүнд дарамтанд ордог. Энэ тохиолдолд хурдан урагшлах урам зориг буурч байна. Энэ нь тохиролцоонд хүрэхэд маш их хүндрэл учруулж болзошгүй юм. Гэхдээ үүнийг хүлээн зөвшөөрсөн ч гэсэн дор хаяж хоёр сөрөг хүчин зүйлээр дүүрэн байдаг.
1. Хэрэв нөхцөл байдал нөгөө талд хэтэрхий хүнд байвал энэ нь шийдвэрийг хорлон сүйтгэх бөгөөд эдийн засаг, ёс суртахууны бүх үр дагаврыг дагуулж, гэрээгээ биелүүлэхгүй байх магадлалтай.
2 ... Ялагдал, ялагдлын хэлэлцээр нь байнгын харилцаанд заналхийлж байна. Хэлэлцээрийн явцад тулалдах нь талуудын хооронд хурцадмал байдал үүсч, улмаар тасрах магадлалтай.
Ялах-алдах стратеги бол нөгөө талаас ашиг сонирхлынхоо төлөө давуу талыг олж авах гэсэн тодорхой хүсэл эрмэлзэлтэй хэлэлцээ хийх хатуу стратеги юм. Энэ нь урт хугацааны хүчтэй түншлэлийг бий болгоход чиглэгддэггүй. Дүрмээр бол үүнийг богино хугацааны бизнесийн харилцаанд ашигладаг.
Хожигдох стратеги
Нэг хэсэгтээ л "алдах-ялах" арга барилаар програмчлагдсан хүмүүс байдаг бөгөөд дарамт шахалт үзүүлэх чадваргүй гэдгээ мэдэрмэгц энэ байр суурийг эзэлдэг. Эдгээр нь "Би бүтэлгүйтсэн, үргэлж бүтэлгүйтсээр ирсэн" гэсэн хандлагатай хүмүүс юм. Тэдгээрийн дотроос "Би бол энх тайвныг хайрладаг хүн бөгөөд бидний хоорондын зөрчилдөөнөөс зайлсхийхийн тулд бүх зүйлд бэлэн байдаг."
Бизнесийн хэлэлцээр хийхдээ "ялах -ялах" хандлагатай хүмүүс ихэвчлэн хэлэлцээ хийхээс татгалзах эсвэл тасалдуулж, улмаар хүнд нөхцөлд шийдвэр гаргах хэрэгцээнээс өөрсдийгөө хамгаалах гэсэн бэрхшээлтэй тулгардаг. Ийм хүмүүс хүсэл зориг, итгэл үнэмшлийн довтолгоон дор дурамжхан буулт хийдэг. Ихэнх тохиолдолд тэд гаргасан шийдвэрийн аюулын түвшинг сайн мэддэг боловч үүнээс урьдчилан сэргийлэх зориг, хүсэл зоригоо олж чаддаггүй. Ийм байдалд орсон хүмүүс энэ нь ямар их зовлонтой болохыг төсөөлдөг. Хэрэв хэлэлцээ дуусахаас өмнө хурцадмал байдал дээд цэгтээ хүрвэл тэд ямар ч үнэмшилтэй шалтгаанаар хэлэлцээрийн ширээнээс гарч, өөрөөр хэлбэл зугтах боломжтой болно.
Алдах сэтгэлгээтэй хүмүүсийг танихад тун амархан байдаг. Тэд туслах чадвартай, бусадтай санал нэгдэх хүсэлтэй, жинхэнэ мэдрэмж, итгэл үнэмшлээ илэрхийлэх зориггүй, заналхийлэхэд харьцангуй хялбар байдаг.
Алдах сэтгэлгээтэй хүмүүс ялагдах сэтгэлгээтэй хүмүүстэй хэлэлцээр хийх дуртай байдаг. Тэдний хувьд энэ бол тэд бусдаас давуу байдлаа дахин бататгах тоглоом юм. Гэхдээ энэ нь өөрийн гэсэн аюултай. Баримт бол "хожигдох" цогцолбортой эсвэл ийм байдалд орсон хүмүүс маш их сөрөг сэтгэл хөдлөлийг мэдэрдэг. Тэд цочромтгой байдал, гүн сэтгэл ханамжгүй байдал, бухимдал, цөхрөл, доромжлолыг дарахыг хичээдэг. Гэсэн хэдий ч эрт орой хэзээ нэгэн цагт эдгээр мэдрэмжүүд хамгийн муухай илрэлүүдээр гарч ирдэг. Гайхамшигтай хязгаарт хүргэсэн уур хилэн, хайхрамжгүй байдал, өшөө авалт нь эдгээр хүмүүсийг зөвхөн дайсан төдийгүй заримдаа маш аюултай дайснууд болгож чаддаг.
Ихэвчлэн хүмүүс нөхцөл байдлын дарамтанд "ялагдах" нөхцөл байдалд ордог боловч энэ стратегийг санаатайгаар сонгох тохиолдол байдаг.
Дүрмээр бол хэлэлцээний үр дүн нь өөрт нь хамаагүй бөгөөд өөр зорилгод нийцсэн тохиолдолд ийм зүйл тохиолддог. Жишээлбэл, улс төрийн хүрээнд хэлэлцээр хийх нь бусад асуудлаар тохиролцоонд хүрэхэд л халхавч болж өгдөг. Заримдаа ийм хэлэлцээ нь хээл хахуулийн далд хэлбэр, заримдаа залилангийн хэлбэр болдог.
Сургалтанд хамрагдсан хүмүүсийн нэгний түүх энд байна.
Бид ямар нэгэн байдлаар ийм хэлэлцээ хийсэн бөгөөд тэд бидэнд өөр зорилгоор биш харин сайн ашиг олох зорилгоор үйлчилсэн.
Манай пүүс хуанлийн багахан хэсгийг номын дэлгүүрт зарсан. "Туршилтын төлөө" гэж дэлгүүрийн ажилчдын хэлснээр. Мөн бид бүх багцыг яаралтай зарах шаардлагатай болсон. Үүнийг хийхийн тулд тэд "тус компанийн зүүн өмнөд, гэхдээ маш чинээлэг бүс нутгаас ирсэн компанийн төлөөлөгчдийг" дэлгүүрт илгээсэн байна. Эдгээр "төлөөлөгчид" хуанлидаа сэтгэл хангалуун байсан бөгөөд зөвхөн дэлгүүрийн агуулахад л байх бараа бүтээгдэхүүний бүх хэсгийг худалдаж авахаар тохиролцов. Баримт гарсны дараа төлбөр хийх ёстой байсан: худалдан авагч түүнд өгсөн бүх зүйлийг авч, барааны мөнгийг шууд бэлнээр төлдөг.
Гайхамшигтай ашиг олохыг хүсч буй дэлгүүрийн ажилчид хуанлийн багцыг биднээс яаралтай худалдаж авав. Гүйлгээ дууссан товлосон өдөр "маш баян пүүс" -ийн төлөөлөгчид таны ойлгосноор ирээгүй. Мэдээжийн хэрэг дэлгүүрийн ажилчдын тэднийг олох гэсэн оролдлого бүтэлгүйтэв. Хүмүүс их мөнгө олж чадна гэж бодож байхдаа хэрхэн сонор сэрэмжээ алддаг нь гайхалтай.
"Алдах-ялах" стратеги нь ихээхэн хөнгөлөлт үзүүлэх, өөрсдийн ашиг сонирхлыг зөрчихөд хүргэдэг. Дүрмээр бол энэ нь зан авир, хүч чадал, харилцаа холбоо, нөхцөл байдлын бусад онцлог шинж чанаруудыг ашигладаг өрсөлдөгчийн хүчтэй дарамтанд өртдөг. Ухамсартайгаар энэхүү стратеги нь хэлэлцээний үр дүн хоёрдогч болж, бусад зорилгод хүрэхэд л сонгогддог.
Алдах-Алдах стратеги
Энэ нөхцөл байдал нь ихэвчлэн шийдэмгий, зөрүүд, хувиа хичээсэн хоёр хүн зөвхөн ялахын тулд сэтгэлгээтэй харьцах үед үүсдэг. Хэлэлцээр зогсонги байдалд орж, зөрүүд байдал, тэвчээртэй өрсөлдөөнийг төлөөлж байгаа тул хоёулаа хожигддог.
Энэ бол хамгийн үр дүнгүй стратегиудын нэг юм. Мэдээж цөөхөн хүн үүнийг урьдчилан төлөвлөдөг. Гэхдээ сэтгэл хөдлөлөө дарах чадваргүй эсвэл хүсээгүй хэлэлцээр хийж буй хүмүүсийн хувийн шинж чанар нь ийм үр дүнд хүргэдэг.
Сэтгэлзүйн үүднээс авч үзвэл тэд алдагдал хүлээх нөхцөл байдалд орсон хүмүүст зориулж бидний жагсаасан сөрөг сэтгэл хөдлөлийг мэдэрдэг.
Алдах-алдах стратеги нь тийм ч ховор биш юм. Бидний хүн нэг бүр энэ сэдвээр хангалттай жишээ өгч чадна. Энэхүү стратеги нь өрхийн түвшинд эсвэл хоёр пүүсийн хооронд төдийгүй олон улсын харилцааны түвшинд гарч ирж болно.
Ялах-хожих стратеги
Энэхүү стратеги нь хүмүүсийн харилцан үйлчлэлийн хамгийн чухал зарчмуудын нэгийг амьдрал дээр хэрэгжүүлэхийг илэрхийлдэг. Энэ нь бүх түншүүдийн амжилттай үйл ажиллагаа явуулах нөхцлийг бүрдүүлсэн тохиолдолд түншүүдийн нэгийг хожих нь илүү үр дүнтэй байдаг.
"Ялах-хожих" хандлага нь үр өгөөжтэй хамтын ажиллагааны үр дүнд шинэ ашиг тус бий болно гэсэн итгэл дээр суурилдаг.
Хэлэлцээр хийх орчинд ялалт-хожлын стратеги гэдэг нь гэрээ, шийдэл нь бүх оролцогч талуудад адил ач тустай гэсэн үг юм. Энэ тохиолдолд хоёр тал шийдвэрт сэтгэл хангалуун байгаа бөгөөд түүнийг хэрэгжүүлэхийн тулд бүх хүчээ дайчлахад бэлэн байна. Тиймээс "хожих-хожих" стратеги нь бизнес бол юуны түрүүнд хамтын ажиллагаа бөгөөд тэмцлийн талбар биш гэдгийг ойлгоход суурилдаг.
Хамтдаа хожих хандлага нь бусад хэлэлцээр хийж буй хүмүүсийн ашиг сонирхлын төлөө өөрийн ашиг сонирхлыг золиослох шаардлагагүй юм. Нэмж дурдахад тэрээр өөрийн шударга байр сууриа хатуу хамгаалах арга техникийг өгдөг.
Энэ сэдвээр жижигхэн жишээг авч үзье.
Компанийн нэг удирдлага асуухад “Бид дампуурлын замд орсон бололтой нэг компанитай удаан хугацаанд хамтран ажиллаж байгаа. Бид хожих стратегиа үргэлжлүүлэн хадгалах ёстой гэж та бодож байна уу? "
Үүний хариулт нь: “Та цалингүй ажил хийх эрсдэлтэй байж чадахгүй. Таны ашиг сонирхол алдагдах магадлалтай тул энэ нь ялалт, ялалт гэсэн хандлагын яг эсрэг юм. Энэ компанитай ажиллахаа болих нь бараг зөв зүйл биш юм. Хамтын ажиллагааны схемээ өөрчлөхийг хичээгээрэй. Дараахь бодлыг тэдэнд анхаарлаа хандуулаарай: "Таныг санхүүгийн хүнд байдалд байгаа гэдгийг бид ойлгож байна. Бид бараагаа төлбөргүй хүргэх эрсдэлийг хүлээж чадахгүй тул хүргэлт бүрийн төлбөрийг авахыг хүсч байна. Хүргэлтийн хэмжээг багасгаж, давтамжтай болгоход бид бэлэн байна. Энэ нь барааг хүргэсний дараа шууд төлөхөд хялбар болгоно. "
Хамтдаа хожиж буй арга барил нь хэлэлцээ хийх хамгийн үр дүнтэй аргуудын нэг гэж хүлээн зөвшөөрөгдсөн. Ялангуяа "ялалт, ялагдал" стратегийн хатуу хэлбэрт анхаарлаа төвлөрүүлсэн хүмүүстэй хэлэлцээр хийх шаардлагатай бол.
Хожиж хожих аргын нэг онцлог шинж чанар нь өөрийн байр сууриа хамгаалахад нэлээд тууштай байх боломжийг олгодог явдал юм. Энд асуулт бол хэлэлцээр хийх тодорхой дүрэм, аргыг чанарын хувьд ашиглах явдал юм. "Ялах-хожих" стратеги нь хүмүүсийн харилцан үйлчлэлийн үндсэн зарчмыг хэрэгжүүлдэг: бүх түншүүдийн амжилттай үйл ажиллагаа явуулах нөхцлийг бүрдүүлсэн тохиолдолд нэг түншийн ялалт илүү үр дүнтэй байдаг.
Энэ тохиолдолд түнш бүр шийдэлд сэтгэл хангалуун байгаа бөгөөд үүнийг хэрэгжүүлэхийн тулд бүх хүчин чармайлтаа гаргахад бэлэн байна. Хамтдаа хожих стратеги явуулахын тулд хэлэлцээр хийх тусгай арга техник шаардлагатай.
Ялах стратеги
Энэхүү хэлэлцээ хийх сэтгэлгээгээр гол зорилго бол өөрийн ашиг орлогод хүрэх явдал юм. Энэ тохиолдолд нөгөө нь хаашаа ирэх нь хамаагүй - ялалт, ялагдал. Практик дээр түншүүдийн нэг нь өрсөлдөөн байхгүй байгааг мэдэрч эхэлмэгц энэ байр суурь илэрдэг. Нергеш Яношын хэлснээр: “Хэлэлцээр хийгчид албадаж байж л хамтран ажилладаг (үнэнчээр); Хэрэв тэд хамтран ажиллахаас зайлсхийх боломжийг мэдэрч байвал тэр даруй харгис өрсөлдөгч болж, бие биенээсээ аль болох хөнгөлөлтийг булаахыг эрэлхийлдэг. "
"Ялах-хожих" түнштэй харилцах үр дүнтэй аргуудын нэг бол хожих аргыг ашиглах явдал юм.
"Ялах" стратеги нь өрсөлдөгчийнхөө ашиг сонирхлыг харгалзан үзсэн эсэхээс үл хамааран өөрийн ялалтад хүрэхэд чиглэгддэг. Энэхүү стратеги нь ялалт, хожигдлын стратеги болж хувирдаг.
Амжилттай хэлэлцээр хийх стратеги сонгох
Хамтдаа хожих стратеги нь хамгийн амжилттай гэж тооцогддог. Ихэнх хүмүүс энэ үзэл баримтлалыг тодорхой мэддэггүй байсан ч гэсэн баримталдаг.
Үүнийг Унгарт мэддэг дараах бяцхан сургаалт зүйрлэлээр тайлбарлаж болно.
Удаан хугацааны хэлэлцээр хийсний эцэст худалдан авагч, худалдагч хоёр харилцан ашигтай шийдэлд хүрчээ. Худалдагч: "Бид тохиролцсон болохоор бид гэрээнд гарын үсэг зурна." Худалдан авагч түүнд хариулахдаа: "Энд байна! Хэрэв зах зээл дээр үнэ өсвөл та барааг хүргэхгүй, хэрэв унавал би хүлээж авахгүй. "
Тиймээс хоёр талын ашиг сонирхол зөрчигдөөгүй тохиолдолд хэлэлцээр хийгдэх болно. Энэ бол "ялалт-ялалт" стратегийн илрэл юм.
Энэхүү стратеги нь бүтээмжтэй боловч бодитой бус гэж үздэг хүмүүс байдаг. Энд Стивен Ковигийн хэлсэн үгийг хэлэх нь зүйтэй юм.
Би нэг удаа томоохон худалдааны сүлжээний ерөнхийлөгчид зөвлөгөө өгөх завшаантай байсан. Тэр хэлсэн:
"Ялах-хожих санаа нь маш сэтгэл татам боловч бодитой биш юм. Үргэлж хэн нэгэн хожиж, хэн нэгэн хожигддог. Хэрэв та тоглоомын дүрмийг дагаж мөрдөөгүй бол юу ч болохгүй.
"Маш сайн" гэж би хариулав. - Худалдан авагчид "ялах-алдах" зарчмыг хэрэгжүүлэхийг хичээгээрэй. Хэрэв та монополист биш бол энэ нь бодитой юу?
- Өө үгүй ээ.
- Яагаад?
- Би үйлчлүүлэгчээ алдах болно.
- Сайн байна. "Алдах-хожих" загварыг дагаж мөрдөөрэй: борлуулалтын ямар ч ашиггүй бүтээгдэхүүнийг тараана. Энэ бол жинхэнэ?
- Үгүй. Ашгүй худалдаа гэж байдаггүй.
Бид стратегийн үлдсэн сонголтуудыг судалж үзэхэд "ялалт ба ялалт" нь хамгийн бодитой арга юм.
"Үйлчлүүлэгчид ийм байна гэж бодъё" гэж миний ярилцагч хүлээн зөвшөөрөв. - Гэхдээ нийлүүлэгчидтэй биш.
- Нийлүүлэгчийн хувьд та өөрөө үйлчлүүлэгч юм. Үүнтэй ижил зарчмыг яагаад энд хэрэглэж болохгүй гэж?
Энэхүү яриа хэлэлцээ нь хожил-ялах стратегийн амин чухал чанарыг сайн харуулж байна. Хамтдаа хожих арга нь бусадтай харьцуулахад олон давуу талтай боловч энэ нь бүх нөхцөл байдалд хэрэгжих ёстой гэсэн үг биш юм.
Хэлэлцээний тодорхой зорилтууд, тэдний үйл ажиллагааны нөхцөл өөрчлөгдөж байгааг харгалзахгүйгээр аливаа нэг стратегийг байнга дагаж мөрдөх нь алдаа болно. Жишээлбэл, алдагдал, түншийн монополь байдал, бусад тодорхой нөхцөл байдлын үед бусад стратегийг амжилттай ашиглаж болно.
Ялангуяа, хэрэв та түнштэйгээ харилцах харилцааг үнэлж, хэлэлцээний үр дүн таны хувьд хоёрдугаарт байгаа бол та "хожигдох" аргыг ашиглах магадлалтай. Энэ тохиолдолд энэ нь хамгийн амжилттай стратеги байх болно.
Ирээдүйд харилцаагаа үргэлжлүүлэхгүй, ялагдсан хүн өөрийн үйлдлээрээ ил болон шууд бусаар хохирол учруулахгүй бол "хожих-алдах" стратегийн хатуу хэлбэрийг зөвтгөж болно.
Энд "ялна" гэсэн ойлголтыг хоёрдмол утгагүй ойлгодоггүй гэдгийг тэмдэглэхийг хүсч байна. Жишээнүүдээр тайлбарлая.
Нэг удаа семинаруудын нэг дээр ирээдүйтэй компанийн менежер надтай уулзсан. Түүний түүхээс үзэхэд тэрээр тоног төхөөрөмж нийлүүлэх гэрээний тоогоор фирмд хамгийн сайн гүйцэтгэлтэй байжээ. Гэсэн хэдий ч бодит нийлүүлэлтээр дууссан гэрээний тоогоор тэрээр хамт ажиллагсдаасаа хамаагүй доогуур байв.
Бид эдгээр бүх гэрээг сайтар нягталж үзээд үүнтэй төстэй хэд хэдэн гэрээ байгуулсан. Дараа нь тэд маш хатуу ширүүн хэлбэрээр хадгалагдаж байсан нь гаднаа нэлээд найрсаг уур амьсгалтай мэт сэтгэгдэл төрүүлжээ. Бид энэ хүнд хүндэтгэл үзүүлэх ёстой. Тэрээр хүчтэй хүсэл зориг, хүчирхэг оюун ухаан, итгүүлэх чадвартай байсан бөгөөд энэ бүхэнд дур булаам хүн хэвээр үлджээ. Тэрбээр түншүүддээ энэ бүх хүчийг өгсөн гэж тэд огтхон ч сэжиглээгүй бөгөөд тэд ашиг сонирхолоо сул дорой хамгаалж, ашиггүй нөхцөлийг зөвшөөрчээ.
"Яаж байна, тэд миний нөхцөлийг бараг эсэргүүцдэггүй, энэ нь миний байр суурийг хуваалцдаг гэсэн үг" гэж менежер хэлэв.
"Тэд таны нөлөөн дор байхдаа хуваалцсан бөгөөд та бүхнийг ойлгоогүйгээр тэд гэрээг хогийн саванд хаясан" гэж түүнд хариулах боломжтой байв.
Менежер түүнийг ялалт, ялагдлын стратегийг зөөлөн байдлаар хэрэгжүүлж байна гэж итгэж байв. Үнэндээ энэ стратеги нь "алдах-алдах" байв. Тиймээс аль стратеги давамгайлсан бэ гэдэг асуудлыг гэрээ дууссаны дараа шийдэх нь зүйтэй.
Өөр нэг жишээ.
Нэг пүүсийн ажилтан гоо сайхны бүтээгдэхүүний бөөний нийлүүлэлт хийх худалдан авалт хийжээ. Хөнгөлөлтийн системийн талаархи мэдээллийг яагаад түүнд хүргээгүй гэж хэлэхэд хэцүү ч тэрээр зохих хөнгөлөлтийг аваагүй байна. Борлуулалтын менежерүүд хураамжийг тооцон хадгаламжийнхаа талаар баяртайгаар мэдээлэв.
Албан ёсоор "хожигдох" стратегийг хэрэгжүүлсэн боловч энэ нь гүйлгээ хийх үеийн тооцоо юм. Цаашдын үйл явдлууд ийм байдлаар хөгжиж байв. Хэсэг хугацааны дараа худалдан авагч утасдаж, тэдний тухай бодсон бүхнээ хэлээд шийтгэхээ амлав. Тэр амлалтаа биелүүлсэн. Үүнээс үзэхэд тэрээр ханган нийлүүлэгч компанийн хувьд чухал асуудлуудын шийдлээс хамаардаг хүмүүсийн хүрээлэлтэй нягт холбоотой байв. Энд дахин "хожигдох" чиг баримжаа нь хоёулаа хожигдсон, өөрөөр хэлбэл эцэст нь "хожигдох" стратегийн дагуу ажиллав.
Дээрх жишээнүүдээс, ялангуяа сүүлчийн жишээнээс бид дүгнэж болно: хэрэв нэмэлт нөхцөл байхгүй бол "хожигдох" стратегийг зөв ашиглах ёстой. Үгүй бол үүнийг амархан "алдагдал-алдагдал" болгон хувиргадаг.
"Ялах" стратеги нь мэдээлэл дутмаг байдлаас үүдэлтэй тодорхой бус байдлын үед үр дүнтэй байдаг. Бизнесийн харилцаа хэр удаан үргэлжлэх талаар ямар ч ойлголт байхгүй бол энэ байр суурийг бэхжүүлнэ.
Эдгээр бүх нөхцөл байдалд "ялалт" стратегийн амжилтыг хэлэлцээ хийх явцад "ялалт-хожил" эсвэл "хожигдох" болж хувирах боломжтой болохыг урьдчилан тодорхойлдог.
Онцгой тохиолдолд, зөвхөн тодорхой үр дүн чухал бөгөөд харилцаа цаашид хэрхэн хөгжихийг огт хайхрамжгүй ханддаг бол та ялах стратегиа сонгодог. Хэлэлцээрийн явцад энэ нь хожигдох эсвэл хожих стратегид шилжиж болно.
Дээрхээс харахад стратеги сонгох нь тодорхой нөхцөл байдлаас хамаарна. Гол ажил бол нөхцөл байдлыг зөв үнэлэх, түүний онцлогийг харгалзан үзэх аргыг сонгох явдал юм. Энэ бол юуны түрүүнд гайхалтай, гайхалтай урлаг юм.
Дүгнэлт
- Аль ч стратеги ашиглан өрсөлдөгчтэйгээ хэлэлцээ хийх, ялангуяа хожих, хожигдоход хожих стратеги амжилттай болно.
- "Ялах-алдах" стратеги нь зөвхөн тодорхой үр дүн чухал бөгөөд бизнесийн цаашдын холболтууд хайхрамжгүй ханддаг онцгой нөхцөлд амжилттай хэрэгждэг.
- Хэлэлцээрийн үр дүн хоёрдогч ач холбогдол өгч, бусад зорилгыг хэрэгжүүлсэн тохиолдолд "хожигдох" стратегийг санаатайгаар ашигладаг.
- "Ялах" стратеги нь амархан "ялалт-хожигдол" эсвэл "хожил-ялалт" болж хувирвал амжилттай болно.
Борис Суренович Саркисян
Хэрэв та хэлэлцээрийн талаар илүү ихийг мэдэхийг хүсч байвал эдгээр сургалтыг үзээрэй.
- Мэргэжлийн хэлэлцээр хийх
- Амжилттай бизнесийн хэлэлцээ
Нийтлэл
Борлуулалтын туслахтай хийсэн яриа, эхнэртэйгээ өөр газар руу нүүх тухай яриа, хүүхдийг гэрийн даалгавраа хийхийг ятгахыг оролдох нь гол асуудал юм. Эдгээр нь бүгд хэлэлцээр юм. Ятгах урлаг бидэнд өдөр бүр хэрэгтэй.
Амжилттай хэлэлцээр хийх гэдэг нь эелдэг, ажил хэрэгч байдлаар яриа өрнүүлж, өнгөлсөн үндэслэлтэйгээр зорилгодоо хүрэх (эсвэл буулт хийх) тухай юм. Ингэж хэлэлцээр хийхдээ заавал сайн илтгэгч байх албагүй.
Бид амжилттай бизнесменүүд, менежерүүд болон илтгэгчдээс хэлэлцээр хийх есөн дүрмийг цуглуулж туршсан. Энэхүү жагсаалтыг эртний Грекийн гүн ухаантан Сократ, бизнесийн шинжээч Бернард Марр, Сколковогийн бизнесийн сургуулийн профессор Моти Кристал нар гаргажээ.
Дүрэм 1 - Тодорхой зорилго тавих.
Таны хувьд уулзалтын хамгийн оновчтой үр дүн юу байх, буулт хийх боломжтой, юу нь хүлээн зөвшөөрөгдөхгүй болохыг шийдээрэй. Хил хязгаарыг мэддэг тул та тэднээс эхэлж болно.
Мэдэх нь чухал: хэд хэдэн зорилго байж болно. Тэд тус бүр өөрийн гэсэн хил хязгаартай байдаг.
Дүрэм 2 - Хэлэлцээр нь бүх талуудад сонирхолтой байгаа эсэхийг шалгаарай.
Хэлэлцээр хийхээс өмнө өрсөлдөгчидтэйгээ чатлах - имэйл эсвэл утсаар. Тэд цаг товлосон байсан ч ямар эрх ашгийг хамгаалахыг олж мэдэх нь ашигтай байх болно. Хэрэв та хэлэлцээр хийж байгаа бол нийтлэг ашиг сонирхол байгаа эсэхийг шалгах нь чухал юм.
Дүрэм 3 - Маргаан нь өрсөлдөгчийнхөө хэрэгцээг хангах ёстой.
Нийтлэг алдаа бол өрсөлдөгч маань бидний хүсч буй зүйлийг хүсч байна гэж бодох явдал юм.
Хэлэлцээрийг түншийн талаас харахыг хичээгээрэй - магадгүй таны зорилго ойрхон байна, гэхдээ нэмэлт хүчин зүйлүүд байна (санхүүжилт багатай, өөр төсөл эхлүүлсэнтэй холбоотой цаг хугацаа дутагдах, гэр бүлийн нөхцөл байдал). Өрсөлдөгчид таньтай зөрчилдөж буй ямар аргумент байж болох талаар бодож үзээрэй. Эсрэг заалтуудыг урьдчилан томъёол.
Мэдэх нь чухал: хэрвээ та өрсөлдөгчөө итгүүлэхийг хүсч байвал өөрийн үзэл бодлын ялгаатай байдлаас биш харин түүнтэй санал нийлж байгаа зүйлээсээ эхэл.
Дүрэм 4 - Сул талуудаа олоорой.
Маргаан үүсгэх хамгийн тохиромжтой схем: хүчтэй аргументууд - эхэнд, дунд - дунд, нэг хүчтэй - төгсгөлд. Сул дорой аргументуудыг урьдчилан тодорхойлж, үл тоомсорлох нь дээр бөгөөд ингэснээр дайсан үүнийг өөрийн хэрэгсэл болгон ашиглах боломжгүй болно. Санаж байгаарай - ярилцагч таны сул талыг анхааралтай хайж байна.
Мэдэх нь чухал: өөр өөр хүмүүсийн хувьд нэг маргааны хүч өөр өөр байдаг. Тэдний "жин" -ийг ярилцагчийн үзэл бодлоос үнэлнэ үү.
Дүрэм 5 - Даалгаврыг зөвшөөрөхдөө нэмэлт шаардлага тавь.
Гүйлгээний хэмжээг нэмэгдүүлснээр гэрээг гүйцэтгэх нөхцлийн тоог нэмэгдүүлнэ. Гэрээнд нэмж оруулах шаардлагатай байж болзошгүй хөнгөлөлт, нэмэлт нөхцлүүдийг анхаарч үзээрэй.
Дүрэм 6 - батлагдсан хэрэгслийг ашиглах
Хүмүүсийн маш бага хувь нь үг хэллэгийн хувьд хэлэлцээ хийхээр бэлтгэж байна. Тиймээс энэхүү шинжлэх ухааны хоёр мянган жилийн түүх таны мэдэлд байна.
Жишээлбэл, Сократик дүрмийг ашиглана уу: зорилгодоо хүрэхийн тулд үүнийг хоорондоо уялдаатай гурван асуултаар томъёол. Эхний хоёр нь аль болох энгийн бөгөөд ойлгомжтой байх ёстой. Тэд эерэг хариултыг санал болгох ёстой. Гурав дахь нь духан дээр нь цохино.
Та илүү их ашиг олохыг хүсч байна уу?
Та салбарынхаа шилдэг бүтээгдэхүүнийг албан ёсны нийлүүлэгчидтэй хамтран ажиллахыг хүсч байна уу?
Тэгвэл бид яагаад энэ наймааг хийхгүй байгаа юм бэ?
Жишээ нь энгийн боловч дүрслэлтэй. Эхний хоёр асуулт нь аргумент агуулсан болохыг анхаарна уу.
Дүрэм 7 - аман бус хэрэгслийг ашиглах.
Нуруугаа шулуун байлга: нуруугаа налах нь бардам зан, урагш бөхийх - түрэмгийллийг харуулдаг.
Ярьж буй хүнтэй нүдээрээ холбоо бариарай. Хэрэв та ярьж байгаа бол шийдвэр гаргагчийн нүд рүү хараарай. Хажуу тийш дээш харвал худлаа ярьдаг.
Хэтэрхий олон удаа толгой дохиж болохгүй.
Хэт их биеийн хэл нь түрэмгий параноиагаас урвдаг.
Үе үе инээмсэглээрэй.
Дүрэм 8 - дэмжих багийг цуглуулах
Хэлэлцээний үнэмшилтэй байдал нь ярилцагчийн статусаас хамаарна. Хэрэв та жирийн ажилтан бол салбарынхаа босс эсвэл мэргэжилтний дэмжлэгийг аваарай. Түүнийг хэлэлцээрт гараараа чирэх шаардлагагүй: яг үнийн санал өгөх эсвэл түүний санаа бодлыг дурдахад л хангалттай.
Боломжтой бол хэлэлцэж буй сэдвийг сайн мэддэг, практик мэдээлэлтэй мэргэжилтнүүдийг хэлэлцээрт дагуулж яваарай.
Мэдэх нь чухал: тантай маргах дуртай ажилчидтай хэлэлцээр хийх хэрэггүй.
Дүрэм 9 - Бие биенээ зөв ойлгосон эсэхээ шалгаарай.
Хэлэлцээрийн төгсгөлд (эсвэл мухардалд орсон үед) хүрсэн бүх тохиролцоогоо тодорхой хэлээрэй. Хэлэлцээр хийсний дараа уулзалтын хураангуйг ярилцагчийнхаа имэйл рүү илгээнэ үү.
Хэлэлцээр ба түүний зөрчилдөөний нөхцөл байдлыг шийдвэрлэхэд гүйцэтгэх үүрэг.
Асуулт 1: хэлэлцээний мөн чанар, төрөл, чиг үүрэг.
Мөргөлдөөний харилцаанд хэлэлцээ хийх үйл явц.
Асуулт 3: хэлэлцээрийн механизм ба үйл явц. Хэлэлцээрт амжилтанд хүрэх нөхцөл.
Хоёр төрлийн хэлэлцээ байдаг: а) зөрчилдөөний харилцааны хүрээнд хийсэн хэлэлцээ; б) хамтын ажиллагааны орчинд явуулдаг. Хамтран ажиллахад чиглэсэн хэлэлцээ нь талууд хоорондоо санал зөрөлдөх боломжгүй бөгөөд үүн дээр зөрчилдөөн үүсэхийг үгүйсгэхгүй. Үүний зэрэгцээ зөрчилдөөн дууссаны дараа хуучин өрсөлдөгчид хамтран ажиллаж эхлэх үед эсрэг нөхцөл байдал үүсэх боломжтой юм. Хэлэлцээр хийх өөр өөр хандлага байдаг. Тэдний нэг нь оролцогчдын янз бүрийн зорилгыг тодруулахад үндэслэсэн болно. Одоо байгаа гэрээнүүдийг сунгах талаар хэлэлцээр хийх; 2) зөрчилдөөний харилцааг илүү бүтээмжтэй тал руу шилжүүлэх зорилгоор хэвийн болгох тухай хэлэлцээрийг ихэвчлэн зуучлагчтай хийдэг. Дахин хуваарилах хэлэлцээр: талуудын аль нэг нь өөрчлөлт хийхийг шаарддаг бөгөөд эдгээр шаардлагыг ихэвчлэн сүрдүүлгээр дагалддаг. Шинэ нөхцөл бүрдүүлэхийн тулд хэлэлцээр хийж байна. Тэдний зорилго бол шинэ харилцаа тогтоох явдал юм. Гаж нөлөөнд хүрэхийн тулд хэлэлцээ хийж, жижиг асуудлуудыг шийддэг (энх тайван байдлыг харуулдаг).
Хэлэлцээнд оролцогчдын зорилгоос хамааран хэлэлцээний янз бүрийн чиг үүргийг ялгаж үздэг: а) мэдээлэл (талууд санал солилцох сонирхолтой байдаг, гэхдээ хамтарсан арга хэмжээ авахад бэлэн биш байна; б) харилцааны чиг үүрэг - шинэ харилцаа холбоо тогтоох, харилцаа холбоо; в) үйл ажиллагааны зохицуулалт, зохицуулалт; г) хяналтын чиг үүрэг (гэрээний хэрэгжилтийн талаар); e) анхаарал сарниулах үүрэг. Намуудын нэг нь хүчээ нэгтгэх эсвэл хүчээ нэмэгдүүлэхийн тулд цаг хожихыг оролдож байна. E) суртал ухуулгын чиг үүрэг - аль нэг тал дэлхийн хамтын нийгэмлэгийн өмнө өөрсдийгөө таатай талаас нь харуулах боломжийг олгодог; ж) хойшлуулах чиг үүрэг - хэлэлцээрийн явцад зөрчилдөөнийг шийдвэрлэх боломжийн талаар өрсөлдөгчдөө итгэл найдвар төрүүлэхийн тулд талуудын нэг нь хэлэлцээнд оролцдог.
Хэлэлцээр хийгчдийн гурван төрлийн хамтарсан шийдвэр байдаг.
1. Талууд харилцан буулт хийх үед буулт хийх эсвэл дунд шатны шийдэл нь талууд бие биенийхээ ашиг сонирхлын наад зах нь хэсгийг хангахад бэлэн байх үед хэлэлцээ хийх ердийн шийдэл юм. Үүний зэрэгцээ нэхэмжлэлийн хууль ёсны байдал эсвэл концессын тэгш байдлыг тодорхойлох боломжтой шалгуур үзүүлэлтүүд байх нь чухал юм. C) хэрэв бие биетэйгээ уулзах алхмуудын эквивалентийг тоон үнэлгээгээр үнэлсэн бол. Үүний зэрэгцээ шалгуур үзүүлэлт нь тодорхой бус эсвэл талууд бие биенээсээ доогуур байж болох дунд түвшинг олж чадахгүй байх тохиолдол гардаг. Ийм тохиолдолд сонирхлын талбарыг хайх хэрэгтэй: а) өөртөө ач холбогдол багатай боловч өрсөлдөгчийн хувьд илүү ач холбогдолтой асуудлаар том буулт хийх; б) хэлэлцээр хийгч өөр асуудал дээр илүү ихийг олж авдаг бөгөөд энэ нь хамгийн чухал юм шиг санагддаг; в) үүний үр дүнд хэлэлцээнд буулт хийх; г) тэд талуудын байр суурийн хамгийн бага утгаас хэтрэхгүй байх нь чухал юм. Поретогийн зарчим.
2. Тэгш бус шийдэл бол харьцангуй буулт бөгөөд эрх мэдэл, хяналт, талуудын ашиг сонирхол нь дунд шийдлийг олох боломжийг олгодоггүй тохиолдолд талууд тэгш бус шийдэлд хүрч чаддаг. Дараа нь: а) нэг талын буулт нь нөгөө талын концессоос ихээхэн давсан; б) нөхцөлт хагасаас бага авсан өрсөлдөгч нь санаатайгаар үүний төлөө явдаг, эс тэгвээс тэр илүү их хохирол амсах болно; в) аль нэг талын ялагдлыг хэлэлцээгээр нэгтгэх үед шийдлийн тэгш бус байдал ажиглагддаг.
3. Хамтран ажиллах замаар цоо шинэ шийдлийг хайж олох. Хэлэлцүүлэгчид энэ зөрчилдөөнийг ач холбогдолгүй болгодог цоо шинэ шийдлийг олох замаар зөрчилдөөнийг шийддэг, шинэ шийдлүүд гарч ирэх боломжтой: 1) үнэ цэнийн тогтолцоог өөрчлөх замаар (жишээлбэл, энэ асуудлыг илүү өргөн хүрээнд оруулах замаар); 2) асуудлыг оролцогчдын тогтоосон хязгаараас давж, асуудлыг анх тавьсан байр сууринаас илүү өргөн хүрээнд авч үзэх нь ашигтай байдаг тул талууд буулт хийхийг огт шаардахгүй байж магадгүй юм. 3) цоо шинэ шийдлийг хайх нь хэцүү бөгөөд стандарт бус хандлагыг шаарддаг; 4) энэ нь огт өөр хэтийн төлөвийг нээж өгдөг, хэрэв буулт ба тэгш бус шийдэл нь хэлэлцээний арифметик бол шинэ шийдлийг олох зарчим нь аль хэдийн хэлэлцээний алгебр юм. Балканы мөргөлдөөн - Dayton Solutions, Dayton City.
Хэлэлцээр хийх үйл явц нь даалгаврын хувьд нэг төрлийн бус, нарийн төвөгтэй үйл явц бөгөөд хэд хэдэн үе шатаас бүрдэнэ: 1) хэлэлцээрт бэлтгэх; 2) үйл явц; 3) үр дүнгийн дүн шинжилгээ; 4) хүрсэн хэлэлцээрийг хэрэгжүүлэх.
1 -р шат - хэлэлцээрт бэлтгэх. Хэлэлцээр хийх бэлтгэл. Чухамдаа аль нэг тал санаачилж, оролцогчид бэлтгэж эхэлснээр эхэлдэг. Бэлтгэл ажлыг хэрхэн хийх нь хэлэлцээрийн цаашдын төлөв байдлаас хамаарна. Хэлэлцээрийн бэлтгэл ажлыг зохион байгуулалтын болон материаллаг гэсэн хоёр чиглэлээр явуулдаг. Зохион байгуулалтын хувьд: а) төлөөлөгчдийг бүрдүүлэх; б) хурлын газар, цагийг тодорхойлох; в) хэлэлцэх асуудал; г) асуудлын талаар сонирхогч байгууллагуудтай уялдуулан зохицуулах. Төлөөлөгчид, дарга, ажилтнуудыг тодорхойлох нь чухал юм. Агуулгын тал нь: a) оролцогчдын асуудал, сонирхлын дүн шинжилгээ; б) хэлэлцээр хийх нийтлэг хандлагыг бүрдүүлэх; в) боломжит шийдлүүдийг тодорхойлох.
Хэлэлцээрт бэлтгэх үр ашгийг дээшлүүлэхийн тулд дараахь зүйлийг хийх боломжтой: 1) эдийн засаг, хууль эрх зүйн болон бусад чиглэлээр шалгалт хийх; 2) баланс гаргах (эерэг ба сөрөг баримтуудын жагсаалтыг гаргадаг); 3) тархины довтолгооны аргыг ашиглан хэлэлцээ хийх ганцаарчилсан асуудлаар бүлгийн хэлэлцүүлэг хийх; 4) шийдлүүдийн сонголтыг үнэлэх шинжээчийн судалгаа; 5) симуляци хийхэд компьютерийн технологийг ашиглах: а) эрсдэл ба тодорхойгүй байдлын зэрэг тогтоох; б) шийдвэр гаргах хэм хэмжээ, журмыг сонгох; в) шийдвэр гаргах үйл явцыг оновчтой болгох.
Хоёр дахь шат бол хэлэлцээр хийх явдал юм. Хэлэлцээр хийх гурван үе шатны талаар ярих нь аюулгүй юм.
1) оролцогчдын сонирхол, үзэл баримтлал, байр суурийг тодруулах. Энэ үе шатанд: а) хэлэлцэж буй асуудлын талаархи мэдээллийн эргэлзээ арилдаг; б) хэлэлцээр хийх түнштэй нийтлэг хэл байдаг; в) Асуудлыг хэлэлцэх үед талууд ижил нэр томъёоны хүрээнд өөр өөр зүйлийг ойлгохгүй байгаа эсэхийг шалгах шаардлагатай. Тодорхойлох үе шат нь талуудын байр суурийг танилцуулж, тэдгээрийн талаар тодруулга өгөх замаар илэрдэг. E) санал болгосноор талууд тэргүүлэх чиглэлээ тодорхойлж, асуудлыг шийдвэрлэх боломжит аргуудын талаархи ойлголтоо тодорхойлдог.
2) Хэлэлцүүлгийн үе шат, маргаан. A) байр сууриа аль болох тодорхой зөвтгөх зорилготой; б) талууд буулт хийх замаар асуудлыг шийдвэрлэх замаар удирддаг бол энэ нь онцгой ач холбогдолтой болно; в) хэлэлцүүлгийн явцад өрсөлдөгч тал нь юунд, яагаад явж чадахгүй байгааг харуулж байна; г) хэлэлцүүлэг бол албан тушаалуудыг тодруулах логик үргэлжлэл юм; e) талууд хэлэлцүүлгийн явцад маргаан үүсгэж, өрсөлдөгчдийн саналд үнэлгээ өгөх замаар юу, яагаад үндсэндээ санал нийлэхгүй байгаагаа харуулах эсвэл эсрэгээрээ хэлэлцүүлгийн үргэлжлэл байж болзошгүйг харуулах; е) хэрэв талууд асуудлыг хэлэлцээгээр шийдвэрлэхийг хүсч байгаа бол маргаан, хэлэлцүүлгийн үр дүн нь боломжит гэрээний хүрээг хуваарилах явдал юм.
3) Албан тушаалын зохицуулалт. Албан тушаалын зохицуулалтын хоёр үе шат байдаг: а) нэгдүгээрт, ерөнхий томъёоны зохицуулалт; б) дараа нь дэлгэрэнгүй мэдээлэл. Гэрээний ерөнхий томъёог боловсруулахдаа, дараа нь нарийвчлан гаргахдаа талууд байр сууриа тодруулах, хэлэлцэх, тохиролцох гурван үе шатыг дамждаг.
Мөргөлдөөний нөхцөл дэх хэлэлцээ нь дараахь тохиолдолд илүү амжилттай болох хандлагатай байдаг: а) мөргөлдөөний сэдвийг тодорхой тодорхойлсон; б) талууд заналхийллийг ашиглахаас зайлсхийх; в) оролцогчид зөрчилдөөнийг тэг нөхцөл гэж үзэхээс татгалзахыг хичээдэг; г) талуудын харилцаа нь зөвхөн мөргөлдөөнийг шийдвэрлэхээр хязгаарлагдахгүй, талуудын ашиг сонирхол давхцаж буй олон талбарыг хамарсан; д) оролцогчдын бооцоо хэт өндөр биш байх; е) талуудын хүч ойролцоогоор тэнцүү; g) хэт олон асуудал хэлэлцдэггүй, учир нь зарим асуудал бусдын шийдвэрт саад болдог.
Хэлэлцээрийн үйл явцын эцсийн үе бол хэлэлцээний үр дүнгийн дүн шинжилгээ, хийсэн тохиролцооны хэрэгжилт юм. Хэрэв талууд ямар нэгэн баримт бичигт гарын үсэг зурсан бол хэлэлцээ дэмий хоосон биш байсан гэж ерөнхийдөө хүлээн зөвшөөрдөг. Үүний зэрэгцээ баримт бичиг байгаа нь үргэлж амжилтанд хүрдэггүй, байхгүй байх нь үргэлж бүтэлгүйтсэн гэсэн үг биш юм. Хэлэлцээр, түүний үр дүнг субъектив байдлаар үнэлэх нь хамгийн чухал үзүүлэлт юм: a) Хоёр тал үр дүнг өндөр үнэлсэн тохиолдолд хэлэлцээ амжилттай болсон гэж үзэж болно; б) хэлэлцээрийн амжилтын бас нэг чухал үзүүлэлт бол асуудлыг шийдвэрлэх түвшин, амжилттай хэлэлцээ нь асуудлыг шийдэхийг санал болгодог боловч оролцогчид асуудлыг хэр зэрэг шийдсэнийг янз бүрийн байдлаар авч үзэж болно; в) Хэлэлцээрийн амжилтын гурав дахь үзүүлэлт бол хоёр тал үүргээ биелүүлсэн явдал юм, өөрөөр хэлбэл хэлэлцээ дууссан боловч талуудын харилцаа үргэлжилсээр байна. Хэлэлцээр дууссаны дараа тэдгээрийн процедур, материаллаг талыг шинжлэх, өөрөөр хэлбэл дараахь зүйлийг хэлэлцэх шаардлагатай: а) хэлэлцээ амжилттай болоход юу нөлөөлсөн; б) ямар бэрхшээл тулгарч, тэдгээрийг хэрхэн даван туулсан; в) хэлэлцээнд бэлтгэхдээ юуг анхаарч үзээгүй, яагаад; г) хэлэлцээнд өрсөлдөгчийн зан байдал ямар байсан; д) хэлэлцээр хийх ямар туршлагыг ашиглах боломжтой.
Хэлэлцээр хийх үйл явцын механизм, технологи. Дараахь механизмуудыг ялгадаг.
1) зорилго, ашиг сонирхлын нийцэл. Яг үүнээс үүдэн хэлэлцээ нь яг яриа хэлэлцээр болдог. Хэлэлцээрийг зохион байгуулж буй схемийн дагуу тэд зөвхөн зорилго, ашиг сонирхлын зохицуулалтаар үр дүнд хүрч чадна. б) тохиролцооны түвшин нь ашиг сонирхлыг бүрэн харгалзан үзэхээс эхлээд хэсэгчлэн өөр байж болно; в) хэрэв хэлэлцээр тохиролцоогоор дуусгаагүй бол энэ нь тохиролцоогүй гэсэн үг биш, зөвхөн хэлэлцээрийн явцад өрсөлдөгчид зөвшөөрч чадахгүй байсан гэсэн үг юм. Зорилго, ашиг сонирхлын зохицуулалт нь дараахь нөхцлийг хангасан тохиолдолд илүү үр дүнтэй байдаг: а) шийдэлд талуудын чиг баримжаа олгох; б) талуудын сайн эсвэл төвийг сахисан хандлага; в) өрсөлдөгчдөө хүндэтгэлтэй хандах; г) тодорхой зорилго тавих нээлттэй байр суурь; e) зорилгоо өөрчлөх чадвар.
2) талуудын харилцан итгэлцлийг хичээх. Нийгэм сэтгэлзүйн үзэгдлийн хувьд итгэлцэл нь нэгдмэл байдал юм: а) нөгөө талын ойлголт; б) түүнд хүндэтгэлтэй хандах хандлага. Боломж, жинхэнэ итгэлцлийг онцлон тэмдэглэ. Хэрэв нэг тал нөгөө талдаа итгэж байгаагаа хэлвэл энэ нь: а) нөгөө тал тухайн нөхцөл байдалд хэрхэн ажиллахыг мэддэг, өөртөө эерэг үйлдэл хийхийг хүлээж байдаг.
3) талуудын эрх мэдэл, хяналтын тэнцвэрийг хангах.
Олон улсын олон шинжээчид итгэлцлийг хэлэлцээ хийхэд чухал үүрэг гүйцэтгэдэг гэж үздэг.
Гурав дахь хэлэлцээрийн механизм бол талуудын хүчний тэнцвэр, хяналтыг хангах явдал юм. Хэлэлцээрийн явцад талууд эхний болон шинээр гарч ирж буй хүчний тэнцвэрийг хадгалах, нөгөө талын үйл ажиллагаанд хяналт тавихыг хичээдэг. Хүчний баллад дараахь нөлөө үзүүлдэг: а) нөгөө талын бодит боломж; б) эдгээр боломжийг хэрхэн хүлээж авах; в) хэлэлцээ хийх явцад оролцогчийн хүч чадал бус харин нөгөө талаас хэрхэн үнэлдэг вэ гэдэг нь ихэвчлэн шаардлагатай байдаг (суртал ухуулга); d) тиймээс хэлэлцээний үр дүнд талууд болон юмсын бодит байдал нөлөөлж чадахгүй байна. Хэлэлцээр хийх явцад тал бүр өөрийн чадавхийг дээд зэргээр ашиглахыг хичээдэг. Татсан хөрөнгийн хүрээ нэлээд өргөн байдаг: ятгахаас эхлээд сүрдүүлэг, шантааж хийх хүртэл. Гэсэн хэдий ч хүчний тэнцвэрийг хадгалсны ачаар хэлэлцээр үргэлжилж байна. Хэрэв талуудын аль нэг нь байр сууриа эрс бэхжүүлсэн бол нөгөө тал нь идэвхтэй үйл ажиллагаагаа дахин эхлүүлэх хүртэл түр завсарлага авах эсвэл хэлэлцээгээ цуцлах болно.
Хэлэлцээр хийх технологи. Хэлэлцээр хийх технологи: 1) хэлэлцээр хийх явцад талуудын авсан арга хэмжээний багц; 2) хэлэлцээ хийх зарчим, түүнийг хэрэгжүүлэх; 3) албан тушаал бүрдүүлэх аргуудыг багтаасан болно; 4) өрсөлдөгчтэй харилцах зарчим, арга техникийг багтаасан болно.
Албан тушаал илгээх хэд хэдэн арга байдаг: а) албан тушаал нээх; б) албан тушаалыг хаах; в) албан тушаалын нийтлэг байдлыг онцлон тэмдэглэх; d) албан тушаалын ялгааг онцлон тэмдэглэх. Хэрэв гүйцэтгэлийг түншийнхтэй харьцуулахгүйгээр өөрийн байр суурийг тодорхойлдог бол үүнийг нээлттэй байр суурь гэж үзнэ. Хэлэлцээр хийж буй хүн өрсөлдөгчийнхөө байр суурийг өөрийн байр суурьтай харьцуулалгүй шүүмжлэх үед энэ байр суурийг хаасан гэж үздэг. Хэрэв оролцогч хоёр ба түүнээс дээш байрлалыг харьцуулж үзвэл гүйцэтгэлд юуг онцолж байгаагаас хамааран нийтлэг байдлыг онцолсон эсвэл байр суурийн ялгааг онцолсон гэж үнэлж болно. Хэлэлцээрийн явцад бүтээлч харилцан үйлчлэлийн хувьд дараахь зарчмуудыг санал болгож болно: 1) сөргөлдөөн үүсгэдэг анхны аргуудыг ашиглахгүй байх; 2) өрсөлдөгчөө анхааралтай сонс, бүү тасал; 3) хэлэлцээ хийх идэвхгүй байдал нь байр суурь, түүний сул тал, хэлэлцээр хийх хүсэлгүй байгааг сайтар судалж байгааг харуулж байна; 4) түншийг өөрийн байр суурийн алдаатай байдалд итгүүлэхгүй байх, гэхдээ та өөрийнхөө талаар маргах хэрэгтэй; 5) хэрэв түнш буулт хийхийг зөвшөөрвөл үүнийг түүний сул дорой байдлын илрэл гэж үзэх шаардлагагүй болно.
Албан тушаалын хувьд илүү хүчтэй өрсөлдөгчтэй хэлэлцээр хийх нь маш хэцүү байдаг. Ийм нөхцөлд дараахь зүйлийг хийхийг зөвлөж байна. 2) тухайн талтай урт хугацааны түүхэн харилцаанд хандах; 3) өрсөлдөгчтэйгээ харилцах харилцааны ирээдүйд хандах хандлага (ирээдүйд ашиг тусаа өгөх); 4) өөр өөр асуудлуудыг нэг багцад холбох - нэг нь сул дорой байхад нөгөө тал нь илүү хүчтэй болж магадгүй бөгөөд холбоос нь талуудын давуу талыг тэнцвэржүүлэх боломжийг олгодог; 5) авсан байр суурийг дэмжигчидтэй эвсэл; 6) олон улсын үзэл бодолд хандах; 7) зуучлагчтай холбоо барьж тусламж хүсэх.
Бүх үе шатанд өргөн хэрэглэгддэг техникүүд:
1. Орхих нь албан тушаалыг хаахтай холбоотой бөгөөд жишээ нь асуудлыг хэлэлцэхийг хойшлуулж, өөр хуралдаанд шилжүүлэх хүсэлт юм, орхих нь шууд болон шууд бус байж болно: шууд - асуудлыг хойшлуулах; шууд бус - маш тодорхой бус хариулт.
2. Протракци - хэлэлцээрийг хойшлуулахыг хүссэн тохиолдолд ашигладаг.
3. Хүлээлт нь өрсөлдөгчийн байр суурийг сонсох хүслээр илэрхийлэгддэг бөгөөд ингэснээр мэдээлэл хүлээн авсны дараа түүний байр суурийг томъёолох болно.
4. Өрсөлдөгчийн аль хэдийн илэрхийлсэн санал бодол, бодолтой санал нэг байгаагаа илэрхийлэх нь ерөнхий байдлыг онцлох зорилготой юм. Санал нийлэхгүй байх нь эсрэгээрээ.
5. Салами бол өөрийн байр сууриа маш удаан нээдэг бөгөөд энэ техникийн гол зүйл бол хэлэлцээрийг хойшлуулж, өрсөлдөгчөөсөө аль болох их мэдээлэл авах явдал юм.
Бүх үе шаттай холбоотой техник, гэхдээ тус тусдаа онцлог шинж чанартай байдаг.
1. Сав баглаа боодол. Хоёр төрлийн багц байдаг: а) хэлэлцээр хийх тухай ойлголтыг тусгасан; б) өрсөлдөгчтэй хийсэн асуудлын хамтарсан дүн шинжилгээ.
2. Эцсийн мөчид шаардлага тавих нь хэлэлцээний төгсгөлд хийгддэг бөгөөд гэрээнд гарын үсэг зурах л үлддэг. Шинэ шаардлагыг нэг талаас тавьдаг: а) хүлээн зөвшөөрөхийг албадах; б) асуултаа хойшлуулах.
3. Хэлэлцэж буй асуудлын нарийн төвөгтэй байдал аажмаар нэмэгдэж байгаа тул уг асуудлыг хамтарсан дүн шинжилгээ хийхэд ашигладаг.
4. Асуудлыг тусдаа бүрэлдэхүүн хэсгүүдэд хуваах.
5. Шаардлагыг хэт өндөр үнэлэх - дараа нь устгаж болох зүйлсийг байрандаа оруулна уу.
6. Хуурамч зорилгоо өөрийн байр сууринд тавих: Сонирхлыг харуулах.
7. Албан тушаалыг хаахын тулд дэвтээнэ.
8. Bluff - санаатайгаар худал мэдээлэл өгөх.
Албан тушаалуудыг хэлэлцэх үе шатанд техник:
1. Өрсөлдөгчийн байр суурийн сул талуудын илрэл. Энэхүү техникийг хэрэгжүүлэх сонголтууд нь: a) эрх мэдэл дутмаг байгаагийн илрэл; б) нөхцөл байдлын сандарч байгаагийн илрэл; в) сонголт байхгүйн илрэл; г) уг мэдэгдлийн дотоод зөрчилдөөний илрэл; д) маргаангүй үйлдлийн сөрөг үнэлгээ.
2. Идэвхтэй маргаан. Асуулт асууж байгаа бөгөөд үүний хариулт нь өрсөлдөгчийн байр суурь нийцэхгүй байгааг илчлэх болно.
3. Өрсөлдөгчийн байр суурийг гажуудуулах - өрсөлдөгчийн байр суурийг өөртөө ашигтайгаар гажуудуулах хэлбэрээр томъёолох.
4. Түүнээс буулт авахын тулд өрсөлдөгчдөө заналхийлж, дарамталдаг. Энэхүү техникийг дараахь хэлбэрээр хэрэгжүүлж болно: а) өрсөлдөгчийнхөө үр дагаврын талаар анхааруулах; б) хэлэлцээ тасалдах боломжтой байгааг илтгэх; в) бусадтай блоклох боломжийн тухай заалт; г) хүч чадлыг харуулах; д) онцгой шаардлага тавих; е) ультиматумын танилцуулга.
5. Нийтлэг шийдлийн бүсийг хайх нь өрсөлдөгчийн санаа бодлыг сонсох, нийтлэг цэгүүдийг олохыг оролдох явдал юм.
Албан тушаалын зохицуулалтын үе шатанд ашиглах техникүүд:
1. саналыг хүлээн авах - санал болгож буй бүх шийдэлтэй тохиролцох.
2. Саналын нэг хэсгийг зөвшөөрч байгаагаа илэрхийлж байна.
3. Өрсөлдөгчийн саналыг татгалзах.
4. Хүлээн зөвшөөрөх боломжгүй саналыг танилцуулах нь өрсөлдөгчөө хүлээн авахаас татгалзах, өрсөлдөгчөө хэлэлцээнд саад учруулсан гэж буруутгах зорилготой юм.
5. Хулгай хийх, талуудын аль нэг нь тодорхой буулт авахын тулд өрсөлдөгчийнхөө хувьд тийм ч чухал биш шаардлагыг тавьдаг.
6. Өсөн нэмэгдэж буй шаардлага. Дайсан ямар нэгэн зүйл хүлээн авмагц нэн даруй шинэ шаардлагыг танилцуулна.
7. Объектив нөхцөл байдлын үүднээс үл тэвчих байдлыг зөвтгөх.
8. Хяналтын саналыг буцааж өгөх.
9. Хэлэлцүүлэгт буцаж очихыг хоёр тохиолдолд хэрэглэж болно: а) санал, хэлэлцээрийг хүлээн авахаас зайлсхийх; б) хэрэв өрсөлдөгчдийн аль нэгэнд нь хангалттай ойлгомжгүй байгаа бол түүнийг хэлэлцэхийг санал болгож байна.
10. Давхар тайлбар. Хэлэлцээрийн үр дүнд талууд тохиролцоонд хүрсэн бол талуудын нэг нь өрсөлдөгчийн анзаараагүй хоёрдмол утгатай үг хэллэгийг оруулсан бөгөөд ирээдүйд үүнийг өөрийнхөөрөө тайлбарлах болно.
Хэлэлцээрт амжилтанд хүрэх нөхцөл. Хэлэлцээрт амжилтанд хүрэх боломжийг нэмэгдүүлдэг нөхцөлүүд байдаг.
1. Хэлэлцээр амжилттай болоход хувь хүний хүчин зүйл шийдвэрлэх үүрэг гүйцэтгэдэг. Судлаачид хэлэлцээрт хувь хүний хүчин зүйлийн гүйцэтгэх үүргийн талаар дараахь дүгнэлтэд хүрч байна: а) хэлэлцээнд гүйцэтгэх үүргийн тодорхойлолт тодорхой байх тусам хувь хүний хүчин зүйлийн нөлөөлөл бага байх болно; б) өрсөлдөгчийн хүсэл зорилго тодорхойгүй байх тусам хэлэлцээрт хувийн хүчин зүйл чухал үүрэг гүйцэтгэдэг; в) хүнд нөхцөлд хамгийн чухал нь хэлэлцээр хийгчдийн ойлголтод нөлөөлдөг эсвэл тайлбарлахад хялбар параметрүүд юм; d) Хэлэлцээрийн түвшин өндөр, хэлэлцүүлэгчид бие даасан байх тусам хувь хүний хүчин зүйл чухал болно. Бүтээлч зан чанартай, хэлэлцээнд эерэгээр нөлөөлдөг хувийн чанар, шинж чанаруудын дунд: а) ёс суртахууны өндөр чанар; б) тэгш зан чанар; в) хөгжсөн чадвар; г) мэдрэлийн сэтгэцийн тогтвортой байдал; д) стандарт бус сэтгэлгээ: шийдэмгий байдал, даруу байдал, мэргэжлийн ур чадвар. Хувь хүний хүчин зүйлийн чухал тал бол хэлэлцээр хийж буй хүний эсрэг талын хувийн шинж чанарыг харгалзан үзэх чадвар юм. Бэкон хэлэлцээ хийх ажилдаа дараахь зүйлийг бичжээ: амжилттай хэлэлцээр хийхийн тулд та дараахь зүйлийг сурах ёстой: 1) тэдэнд тушаал өгөхийн тулд зан чанар, урьдал нөхцөл; 2) сул дорой байдал, алдаа нь түүнийг айлгах; 3) түүнийг хянахын тулд ойр дотны хүмүүсийг мэдэх; 4) хэрэв таны өмнө ухаалаг өрсөлдөгч байгаа бол дараахь зүйлийг хийх шаардлагатай: а) түүний хэлсэн үгийг нарийвчлан судлах; б) тэдэнд аль болох бага, яг түүнээс хамгийн бага хүлээж буй зүйлийг хэлэх ёстой; в) хэцүү хэлэлцээ хийхдээ нэгэн зэрэг тариалж, хурааж авахыг бүү оролдоорой: хөрсийг аажмаар бэлдэж, жимс нь аажмаар боловсорч гүйцэх болно.
2. Хэлэлцээрийн үйл явцын амжилт нь зуучлагчийн үйл ажиллагаанаас ихээхэн хамаардаг.
3. Эрчүүд өөртөө болон эсрэг хүйсийн түншүүдтэй хийсэн хэлэлцээрийн явцад сэтгэл ханамжтай байдаг.
4. Хэлэлцээрийн амжилт нь үндэсний онцлог, хэлэлцээрийн хэв маягийг харгалзан үзэхээс ихээхэн шалтгаалдаг.
5. Харилцааны хяналт, түүний дотор аман бус харилцааг бэхжүүлснээр оролцогчид шийдлийн дүгнэлтэд сэтгэл хөдлөлийн нөлөөллийг бууруулах боломжийг олгодог.
6. Хэлэлцээр хийх хатуу байр суурь нь нөгөө талын шаардлагыг бууруулж, үүнээс бага зүйлийг зөвшөөрөхөд хүргэдэг. Албан тушаалын хатуу байдал нь ижил хариултыг өдөөж болно.
7. Өрсөлдөгчдийн аль нэгэнд гадны аюул заналхийлж байгаа нь түүний нөгөө талд буулт хийх магадлалыг нэмэгдүүлдэг.
8. Өрсөлдөгчдийн харилцан хамаарал нь хэлэлцээрийн үр дүнд эерэгээр нөлөөлдөг. Үүнийг хоёр талаас илэрхийлж болно: а) талуудын хоорондох зөрчилдөөнөөс өмнө хүчтэй харилцаа үүсч, тохиролцоонд хүрэх нь илүү хялбар болсон; б) талууд хамтын ирээдүйн хэтийн төлөвтэй холбоотой.
9. Хэлэлцээрийн үр дүн нь хэлэлцээрийн явц, өөрөөр хэлбэл хэлэлцүүлгээс хамаарна: а) хэлэлцэж буй сэдэв нь хийсвэр байх тусам илүү хялбар болно; б) хувийн түвшинд өрсөлдөгчдийн хувьд асуудал илүү чухал байх тусам тохиролцоонд хүрэх нь илүү хэцүү болно.
10. Хэлэлцээр амжилттай болоход нөлөөлөх чухал хүчин зүйл бол цаг хугацаа юм: а) цаг хугацаатай хүн ялдаг; б) цаг хугацааны хувьд асуудалтай байгаа хэлэлцээр хийж буй хүн шийдвэрээ гэнэт гаргадаг бөгөөд илүү их алдаа гаргадаг бол тэрээр zugzwang руу ханддаг; в) хэрэв хэлэлцээ хэт удаан үргэлжилж, шийдэлд хүрээгүй бол хэлэлцүүлэг хийх завсарлага зарлах нь зүйтэй. Өдрийн хоолны завсарлага, цайны цаг.
Ганцаараа хүн хэдэн жилийн дотор байшин барьж чадна. Хэсэг бүлэг хүмүүс сарын дотор байшин барьж болно. Хэрэв та ордон барихыг хүсч байвал? Энэ нь дангаараа хүч чадлаас давж гарах нь гарцаагүй. Том төслүүдийг амьдралд хэрэгжүүлэхийн тулд хүмүүс нэгдэх хэрэгтэй. Тиймээс хэлэлцээр хийх чадвар нь таны амжилтанд шийдвэрлэх үүрэг гүйцэтгэдэг, учир нь хүмүүс маш өөр байдаг.
Хэлэлцээр хийх чадвар нь аливаа холбоодын хүч чадал, үр дүнтэй байдлын урьдчилсан нөхцөл юм.
Хоёр хүн уулзаж, ярьж эхлэхэд энэ нь аль хэдийн хэлэлцээ юм. Бидний амьдралд хэлэлцээр хийх чадвар нь зөвхөн бидний ажлын амжилтаас төдийгүй ойр дотны хүмүүстэйгээ харилцах харилцаа, бидний сэтгэл санаа, эрүүл мэндээс хамаарна. Хэлэлцээрээс хамааралгүй зүйлийг нэрлэх нь илүү хэцүү байж магадгүй юм.
Бид ямар хэлэлцээрийг амжилттай гэж үзэх вэ? Зөвхөн оролцогч бүх талуудын нийтлэг, харилцан ашигтай ашиг сонирхлыг хангахад чиглэсэн болно. Хэрэв зөрчилдөөн аль хэдийн хурцдаж, зөрчилдөөн, ширүүн сөргөлдөөн үүссэн бол энэ нь ихэнхдээ буруу хийсэн хэлэлцээний үр дүн юм. Мөргөлдөөн нь хэлэлцээрийн хэв маягийг өөрчлөх шаардлагатай байгааг үргэлж илэрхийлдэг.
Хэлэлцээр амжилттай болохын тулд ноцтой бэлтгэл ажлыг хийх шаардлагатай болно. Хамгийн эхний хийх зүйл бол ярианы сэдэв болон хэлэлцээр хийх гэж буй хүмүүсийнхээ талаар аль болох их мэдээлэл цуглуулах явдал юм. Энэ тохиолдолд ямар ч мэдээлэл шаардлагагүй болно. Мэдээлэл нь хэлэлцээ хийх явцад хурц "булан" -ыг зөөлрүүлэхэд туслах "сүрэл" болж магадгүй юм.
Өнөөгийн нөхцөл байдлыг өөр өөр өнцгөөс шинжлэх нь маш ашигтай байдаг.
Хэлэлцээр хийх хамгийн амжилттай хүмүүс бол хэрхэн амьдрах, нөхцөл байдлыг өөр өөр өнцгөөс бодох хүмүүс юм. Юу болж байгааг харах олон байр суурь бий. Гол гурван зүйлийн талаар илүү дэлгэрэнгүй ярилцъя.
I байрлал
Энэ байрлалд бид өөртөө анхаарлаа хандуулдаг: бие махбодийн мэдрэмж, сэтгэл хөдлөлийнхөө талаар зөвхөн надад чухал зүйл, миний хүсч байгаа зүйлийн талаар л боддог. Харизма гэж нэрлэгддэг дотоод хүч нь миний хүчтэй байр суурь, мэдрэмж, мэдрэмж, хэрэгцээндээ төвлөрөх чадвар дээр суурилдаг. Үүнд хүрэхийн тулд нөхцөл байдлыг эхний хүнээс харах, сонсох, мэдрэх шаардлагатай. Энэ албан тушаалд байхдаа бид "Би хүсч байна", "Би харж байна," Би сонсож байна "," Би мэдэрч байна "гэх мэт илэрхийллийг ашигладаг. Энэхүү сэтгэлгээний арга нь бидэнд өөрсдийнхөө төлөө юу хүсч байгаагаа илүү нарийвчлалтай ойлгох боломжийг олгодог. Мөн энэ байр сууринаас гаргасан шийдвэрийн үр дагаврыг үнэлэх нь илүү хялбар байдаг. Дараахь асуултууд нь өөрийнхөө байр суурийг илүү бүрэн дүүрэн мэдрэхэд тусална.
Юу Би болөөртөө авахыг хүсч байна уу?
Юу Би болярилцагчдаа өгөхийг хүсч байна уу?
Юу Би болҮүний үр дүнд би авах уу?
Хариултуудыг бичээрэй. Мөн та илүү нарийвчлалтай, нарийвчилсан хариулт өгөх тусам таны өөрийн гэсэн байр суурь илүү хүчтэй байх болно.
Энэхүү ойлголт нь таны өөртөө итгэх итгэлийг нэмэгдүүлдэг.
Харамсалтай нь, бидний хүмүүжлийн уламжлал, зөөлөн үгээр хэлбэл хүчтэй байр сууриа хөгжүүлэхийг дэмждэггүй. Эцэг эхчүүдийн байнга хэрэглэдэг үгс: "Би бол цагаан толгойн сүүлчийн үсэг" эсвэл "Та юу хүсч байгаагаа хэзээ ч мэдэхгүй!" - насанд хүрэгчдийн амьдралд бидний хүсч байснаас хамаагүй илүү нөлөө үзүүлэх. Гэсэн хэдий ч зорилготой ажилласнаар хүн ямар ч насны үед энэ нөлөөнөөс ангижирч, эцэст нь " БИ БОЛ"Энэ бол таны амьдралд маш чухал үг юм.
Ярилцагчийн байр суурь
Хэлэлцээр хийхдээ ярилцагчийнхаа байрыг эзлэх чадвартай байх нь чухал юм. Өөр хүний байр сууринд орсноор та юу болж байгааг яг түүн шиг мэдэрдэг. Нүдээр нь харж, чихээрээ сонсож, түүний биед байх нь ямар байдгийг та төсөөлж, үүний үр дүнд та түүн шиг болсон мэт нөхцөл байдлыг харж, сонсож, мэдэрч чадна. Дараахь асуултууд таныг энэ албан тушаалд очиход тусална.
Намайг NN *байхад нөхцөл байдал ямар харагдаж байна вэ?
Би NN байхдаа юу хүсдэг вэ?
* NN - энэ тохиолдолд эдгээр нь ярилцагчийн эхний үсгүүд юм.
Мөн хариултуудыг аль болох нарийвчлан бичээрэй.
Мэдээжийн хэрэг, бид огт өөр хүн болж чадахгүй, гэхдээ хэрэв бид ярилцагчийнхаа байр суурийг сайн эзэмшсэн бол та үүнд хэр ойртох нь гайхмаар юм. Өөр хүний оронд орох, ярилцагчийн зан авирын сэтгэл хөдлөл, сэдлийг ойлгох нь илүү хялбар байдаг. Болж буй үйл явдлыг бусдын нүдээр харахад заримдаа хамгийн гэнэтийн үр дүнд хүрч болно. Жишээлбэл, өмч хөрөнгийн хуваарилалтын талаар ярилцаж, "NN юу авахыг хүсч байна вэ?" Гэсэн асуулт асуух. - түүнд хүндэтгэл, хүлээн зөвшөөрөлт хэрэгтэй байгааг та гэнэт ухаарч байна. Хэрэв энэ тохиолдолд та хүндэтгэл, хүлээн зөвшөөрлийг харуулах боломжтой бол материаллаг хөрөнгийг хуваахдаа ярилцагч нь хөнгөлөлт үзүүлэх болно. Хачирхалтай сонсогдож байгаа ч сэтгэлзүйн ололт нь материаллаг байдлаас илүү чухал байдаг. Хэрэв та бусад хүний зан байдлыг ойлгохгүй байвал энэ байр суурийг ашиглах нь ялангуяа тустай байж болох юм.
Төвийг сахисан байрлал
Хэлэлцээр хийхдээ чухал ач холбогдолтой бас нэг байр суурь бол төвийг сахисан ажиглагчийн байр суурь юм. Гаднаасаа өөрийгөө, ярилцагчаа, таны хооронд юу болж байгааг хараарай. Ийм байдлаар эхний болон хоёрдугаар байрлалд байхдаа мэдэрч байсан сэтгэл хөдлөлөөсөө холдоход хялбар байдаг. Төвийг сахисан ажиглагчийн харц нь харилцааны системийг бүхэлд нь харах боломжийг олгодог. Зөвхөн энэ байр сууринаас нөхцөл байдалд дүн шинжилгээ хийх нь утга учиртай болно. Сорилтыг амжилттай даван туулахын тулд хэрхэн яаж өөрчлөгдөх ёстойг гаднаас нь харахад илүү хялбар байдаг. Зөвхөн та л өөрчилж чадна гэдгийг санаарай!
Хэлэлцээрт бэлдэхдээ дээр дурдсан гурван байр сууринаас өөр өөр нөхцөл байдлыг ойлгож, өөрийн ойлголтоо хэрэгжүүлэх нь маш ашигтай байдаг. Энэ үе шатанд сургагч багшийн тусламж маш үр дүнтэй байх болно.
Тодорхойлсон албан тушаалын хэрэглээ тэнцвэртэй байх нь чухал юм. Хэн нэгний давамгайлал нь зорилгодоо хүрэхэд бэрхшээл учруулж болзошгүй юм.
Өөрийн байр суурийг хэт их ашиглах нь юу болж байгааг буруу ойлгох, ярилцагчдын мэдрэмж, санаа бодлыг үл тоомсорлоход хүргэдэг. Та шийдлийг шаардаж болно, гэхдээ ирээдүйд өөртөө том асуудал үүсгэ.
Хоёрдахь албан тушаалыг хэтрүүлэн ашиглах нь бусдын талаар илүү их бодож, өөрийн хэрэгцээг үл тоомсорлоход хүргэдэг. Бусад хүмүүсийн мэдрэмж дээр үндэслэн шийдвэр гаргах нь хүссэн зүйлийнхээ талаар бодохоо болиход хүргэдэг.
Төвийг сахисан байр суурь нь дунд зэрэг сайн байдаг. Болж буй зүйлээс хэт их хөндийрөх нь таныг сэтгэл хөдлөлөөсөө тусгаарладаг. Сэтгэл хөдлөлөөс бүрэн хөндийрсөн хүн болж буй зүйлийн талаар маш их мэдээлэл алддаг.
Нэг албан тушаалаас нөгөөд амархан шилжих чадвар нь танд хамгийн их ашиг тусыг өгдөг. Аливаа харилцааг бий болгохдоо та сэтгэл хөдлөлийн байдлаа чөлөөтэй удирдах чадварыг олж авдаг. Та хамтрагчаа болон ерөнхий нөхцөл байдлыг илүү сайн ойлгох болно. Таны сэтгэлгээ илүү том болж, илүү нарийвчлалтай болно. Мэдрэхүйн өөр өөр байрлалыг ашиглах нь таны сэтгэн бодох уян хатан байдлыг нэмэгдүүлдэг бөгөөд энэ нь танд илүү сонголт хийх боломжтой гэсэн үг юм.
Боломжит хамгийн их мэдээллийг цуглуулж, нөхцөл байдлыг өөр өөр (дор хаяж гурван) цэгээс бодож үзсэний дараа бид хэлэлцээ хийх дараагийн үе шат руу орно.
Энэ бол хэлэлцээр хийж буй бүх хүмүүсийн зорилгыг тодорхойлох явдал юм. Ярьж байгаа хүмүүс тэр болгон боддоггүй тус бүряриа нь зорилготой.
Хэдийгээр эдгээр зорилгыг оролцогчид тэр бүр хэрэгжүүлдэггүй. Тэр ч байтугай ихэнхдээ зорилгоо чангаар дууддаг. Заримдаа нэг зорилгыг хэлдэг, нөгөө нь далд утгатай байдаг. Зорилгоо орлуулах энэ үйл явц нь үргэлж хэрэгждэггүй. Зорилгоо ухамсарлахгүй байх нь хэлэлцээ хийхэд тодорхой шийдэгддэггүй асуудлуудад хүргэдэг. Хүмүүс ихэвчлэн өөрсдийн үйлдлийн шалтгаан, эдгээр үйлдлийн үр дүнд хүргэх үр дагаврыг ойлгодоггүй нь үнэхээр гайхалтай юм. Та "Би яагаад үүнийг хийсэн юм бэ?" Гэж нэг бус удаа сонссон байх. Ихэнхдээ хүн ийм асуултанд ойлгомжтой хариулж чаддаггүй. Өөрийн болон бусдын зорилгыг ойлгохгүй байх нь зөрчилдөөнд хүргэх нь гарцаагүй. Үүний эсрэгээр, зорилго, сэтгэл хөдлөлийн талаархи мэдлэг нэмэгдэх нь аливаа үйл ажиллагаа, түүний дотор хэлэлцээр хийх амжилтыг баталгаажуулж, хадгалж байдаг.
Бусадтай харилцах харилцаагаа илүү ухамсартай болгосноор бид өөрсдөөсөө "Би яагаад үүнийг хийсэн юм бэ?" Гэсэн асуултуудыг асуух нь багасч байна. мөн "Энэ хэрхэн үүссэн бэ?"
Тиймээс, бодит хэлэлцээрийн процессыг эхлүүлэхийн өмнө зорилгоо тодорхойлох ёстой. Нөхцөл байдлыг ойлголтын гурван өнцгөөс судалснаар та зорилгын талаархи асуултын ихэнх хариултыг авах болно. Та ямар нэгэн чухал ярианд бэлдэж байхдаа юуны өмнө эдгээр хэлэлцээрийн үр дүнд яг юу авахыг хүсч байгаа вэ гэсэн асуултанд хариулна уу.
Хэлэлцээр хийхэд чухал ач холбогдолтой дараагийн зүйл бол таны ярилцагч эсвэл өрсөлдөгч юу хүсч байгааг ойлгох явдал юм. Хоёр талын зорилгын талаархи асуултуудад аль болох нарийвчлан хариулах ёстой. Мөн талуудын сэтгэлзүйн ашиг тусыг онцгой анхаарч үзэх хэрэгтэй. Хэрэв үнэн хэрэгтээ сэтгэлзүйн ололт нь материаллаг ололтоос илүү чухал бол энэ нь зорилгоо орлох явдал юм. Таны найдаж буй сэтгэлзүйн ололт амжилтыг мэдэх нь томоохон алдаанаас зайлсхийхэд тусална. Хүлээлтийг илүү сайн ойлгохын тулд та хүссэн зүйлдээ аль хэдийн хүрсэн гэж төсөөлөөд үз дээ. Сэтгэл хөдлөлийн түвшинд танд юу өгөх вэ. Магадгүй энэ бол хүч чадал, өөртөө итгэх итгэл, давуу байдал, тайван байдал гэх мэт. Энэ бол таны сэтгэлзүйн ашиг. Таны сэтгэлзүйн ашиг тус танд илүү чухал байх тусам удахгүй болох хэлэлцээнд таны байр суурь сулрах болно.
Хэлэлцээрийн мөн чанар, үр дүнд нөлөөлөх дараагийн чухал хүчин зүйл бол таны сэтгэл хөдлөлийн байдал байх болно. Хэлэлцээрийн хамгийн сайн үр дүнд тайван, итгэлтэй байдалд хүрэх боломжтой. Хэлэлцээр хийх сэтгэл хөдлөлийн хүслийг үнэлэхийн тулд дараах асуултуудыг ашиглана уу.
Удахгүй болох хэлэлцээний талаар бодоход танд ямар сэтгэгдэл төрж байна вэ?
Ярилцагчийнхаа тухай бодоход танд ямар санагддаг вэ?
Хүссэн зүйлдээ хүрч чадахгүй гэж бодоход ямар мэдрэмж төрдөг вэ?
Сэтгэл хөдлөлөө дэлгэрэнгүй тайлбарла. Заримдаа хүн сэтгэл хөдлөлийн оронд бие махбодид үүсч буй мэдрэмжийг дүрсэлж эхэлдэг: бүх төрлийн цочрол, спазм, зүрхний цохилт нэмэгдэх гэх мэт.
Энэ нь тухайн хүн сэтгэл хөдлөлөө мэддэггүй гэсэн үг юм. Аливаа биеийн мэдрэмжээс өмнө сэтгэл хөдлөл байдаг. Бие дэх таагүй мэдрэмжийг саармагжуулахын тулд энэ сэтгэл хөдлөлийг ухамсарлаж, дахин чиглүүлэх шаардлагатай байна. Сэтгэл хөдлөлийн талаархи мэдлэг нь бие махбодид тааламжгүй мэдрэмжээс ангижруулж, ирээдүйд олон өвчнөөс зайлсхийх болно.
Сэтгэлийн тэнцвэрт байдалд хүрэх олон арга бий. Ойлголын гурван байрлалыг ашиглах нь хамгийн үр дүнтэй аргуудын нэг юм. Анхны өөрийгөө байрлуулах нь өөртөө итгэх итгэлийг бий болгож, хадгалахад тусалдаг. Хоёрдахь байр суурь нь нөгөө хүнийг өөрөөр ойлгож, уур хилэнгээс ангижрахад тусалдаг. Төвийг сахисан байр суурийг ашиглаж сурах нь хүчтэй сэтгэл хөдлөлөөс ангижирч, тайван байдлыг мэдрэх боломжийг олгодог.
Хэлэлцээрт бэлдэх сэтгэл хөдлөлийн тэнцвэрийг бий болгохын тулд "Аюулгүй байдлын үйл ажиллагаа" сэтгүүлийн 2010 оны дугаарт бидний бичсэн дасгалууд бас хэрэгтэй байж магадгүй юм.
Найз нөхөд, хамтрагчид, хайртай хүмүүс, хайртгүй хүмүүс, босс, захирагдагчидтайгаа ярилцахаас өмнө ийм бэлтгэл хийх нь маш их хэрэгтэй байж магадгүй юм.
Тиймээс хэлэлцээ хийх бэлтгэл ажлыг хэд хэдэн үе шатанд хувааж болно.
Нөхцөл байдлыг ойлгох гурван өнцгөөс авч үзэх;
Зорилгоо зөв тодорхойлж, гурван талаас нь шинжилж, сэтгэлзүйн ашиг тусыг анхаарч үзээрэй.
Шаардлагатай бол сэтгэл хөдлөлийн байдлыг засч, тэгшлэх;
Шинэ сэтгэл хөдлөлийн байдал дээр үндэслэн зорилгоо дахин шалгаарай.
Зөвхөн зорилгоо шийдсэний дараа та шууд хэлэлцээ хийх боломжтой болно. Хэрэв хэлэлцээ мухардалд орвол та завсарлага аваад дээрх аргуудыг дахин ашиглах хэрэгтэй.
Хэрэв танд хэлэлцээ хийх бэлтгэл ажил, бусад асуулт байвал www.NLP4U.ru вэбсайтаас хариулт авах боломжтой.