Маркетингийн нэвтэрхий толь бичиг. Та жижиглэнгийн дэлгүүр нээхээр төлөвлөж байна уу? Жижиглэнгийн худалдааны хэлтсийн чиг үүрэг

Борлуулалтын менежмент нь нарийн төвөгтэй, олон талт ойлголт боловч нийтээр хүлээн зөвшөөрөгдсөн арга барил хараахан бүрдээгүй байна. Зарим шинжээчид үүнийг менежментийн асуудал, юуны түрүүнд борлуулалттай холбоотой хүмүүс (боловсон хүчний сонголт, урам зориг, сургалт гэх мэт) гэж үздэг. Бусад хүмүүс борлуулалтын менежмент нь голчлон түгээлтийн сувгуудыг удирдах явдал гэж үздэг. Худалдан авагчидтай харилцах үйл явцыг автоматжуулах хэрэгцээнд ихээхэн анхаарал хандуулдаг бөгөөд үүнийг борлуулалтын удирдлага гэж нэрлэдэг.

Борлуулалтын менежментийн орчин үеийн арга бол харилцагчийн үйлчилгээг бий болгох, борлуулалтыг идэвхжүүлэх санхүүгийн хэрэгслийг ашиглах явдал юм.

Борлуулалтын менежментийн мөн чанар нь борлуулалтын ашиг орлогыг нэмэгдүүлэх, түүнчлэн үйлчлүүлэгчдийн бүтээгдэхүүн, компанид үнэнч байдлыг нэмэгдүүлэхэд илэрдэг.

Борлуулалтын менежментийн үйл явцыг дараах үе шатуудад хуваадаг.

1. Төрөл бүрийн болон борлуулалтын хэмжээг төлөвлөх

2. Худалдааны бүтэц хоорондын харилцан үйлчлэлийн зохион байгуулалт

3. Борлуулалтын үр дүнд ажилчдыг урамшуулах

4. Борлуулалтын үр ашгийг хянах, дүн шинжилгээ хийх.

Хүснэгт 1.1.1-д борлуулалтын удирдлагын үйл явцын боломжит нэмэлт шинж чанаруудыг үзүүлэв.

Борлуулалтын удирдлагад дараахь зүйлс орно.

1. Үйл ажиллагааны борлуулалтын удирдлага. Юуны өмнө бид менежерүүдийн өдөр тутмын үйл ажиллагааг удирдахыг хэлнэ: шинэ үүрэг даалгавар өгөх, тэдгээрийн хэрэгжилтийг хянах, үйлчлүүлэгчдэд үйлчлэх үйл явцыг стандартчилах, эдгээр стандартыг дагаж мөрдөхийг хянах.

2. Борлуулалтын төлөвлөлт. Компанийн борлуулалтыг төлөвлөх нь зөвхөн нарийвчилсан аналитикийн тусламжтайгаар боломжтой юм.

3. Маркетингийн удирдлага. Илүү нарийн яривал борлуулалтын албаны үйл ажиллагаатай шууд холбоотой хэсэг. Шинжээч нь боломжит үйлчлүүлэгчдийн талаарх мэдээллийг цуглуулж, мэдээллийн санд оруулдаг. Менежер үйлчлүүлэгчид рүү залгаж, компанийн үйлчилгээг сонирхож буй хүмүүстэй цаашдын хэлэлцээ хийдэг. Менежер нь үйл явцыг хянаж, тайланд үндэслэн ажилтан бүрийн ажлын чанарын талаар дүгнэлт гаргадаг.

Хүснэгт 1.1.1 Борлуулалтын үйл явцын нэмэлт шинж чанарууд

Онцлог шинж чанарууд	Тэдний зорилго
Энэ үйл явцын куратор	Энэ үйл явцын үр дүнг ямар ажилтан хариуцах вэ?
Процессын нээлтийн огноо. Төлөвлөсөн дуусгах огноо. Бодит дууссан огноо	Менежерүүд болон янз бүрийн хэрэглэгчдийн бүлгүүдийн борлуулалтын үргэлжлэх хугацааны дүн шинжилгээ
	Дууссан үйл явц, тэдгээрийн үр дүнг илрүүлэх шалтгаанаар дүн шинжилгээ хийх
Үйл явц бүтэлгүйтсэнээр дуусах үед үйлчлүүлэгчийн бүтэлгүйтлийн шалтгаан	Үйлчлүүлэгчид таны бүтээгдэхүүнийг худалдан авахаас татгалзсан шалтгаануудын дүн шинжилгээ
Үйлчлүүлэгчийн худалдан авахаар төлөвлөж буй бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ	Нээлттэй үйл явцын тоонд үндэслэн тодорхой бүтээгдэхүүний борлуулалтын хэмжээг урьдчилан таамаглах. Энэ бүтээгдэхүүний "хямдрал"

4. Эрсдэлийн удирдлага. Компанийн тэргүүлэх менежер ажлаасаа гарвал яах вэ? Түүний төслүүдийг аюулгүй үргэлжлүүлэх хангалттай мэдээлэл бидэнд бий юу? Аливаа арилжааны захирал эдгээр болон үүнтэй төстэй олон арван асуултыг өөрөөсөө асуух ёстой.

Борлуулалтын менежментийн үзэл баримтлалыг авч үзэхдээ бид борлуулалтын чиглэлээр хүмүүсийн удирдлага, үйл явцын менежментийг хоёуланг нь багтаасан болно. Борлуулалтын менежмент нь менежмент, маркетинг, борлуулалтын урлагийн огтлолцол дээр гарч ирдэг практикийн салбар юм.

Иймд борлуулалтын удирдлагын системд дараах элементүүд багтана.

1. Борлуулалтын систем чиглэсэн зорилтот хэрэглэгчдийг тодорхойлох:

Зорилтот сегментүүд (тэдний хэрэгцээ, шаардлага, суваг (хаана худалдаж авдаг), үнийн ангилал);

Стратегийн болон "дэмжих" үүрүүд;

Шинэ салбар руу орох стратеги, тактик;

Ашигласан түгээлтийн сувгууд;

Ашигласан түгээлтийн сувгуудын төрлүүд;

Сувгийн боломжит оролцогчдын талаархи мэдээллийг цуглуулах (дистрибьютер, дилер гэх мэт);

Хэрэгцээ, шаардлага, суваг (хаана худалдаж авдаг), үнийн ангилал, тэдний ажиллахыг хүсч буй нөхцөл.

2. Сувгийн удирдлага:

Сувгууд болон нэг сувгийн оролцогчдын хоорондох борлуулалтыг төлөвлөх;

Суваг бүрийн нөхцлийн багц;

Дистрибьютерийн урамшууллын удирдлага: урамшуулал, урамшуулал, сургалт, худалдаа;

Харилцааны удирдлага: сувгийн оролцогчидтой тогтмол мэдээлэл цуглуулах, солилцох;

Дистрибьютерийн хяналт: төлбөр; үнэ, үйлчилгээний чанарыг хянах;

Сувгийн оролцогчдын үнэлгээ / тохируулга (нөхцөл байдал, үйлчлүүлэгчийн суурь).

Борлуулалтын хэлтсийн зохион байгуулалт, стратеги;

Борлуулалтын албаны үүрэг, чиг үүрэг;

Борлуулалтын албаны бүтэц, ажилтнууд;

Хэлтэс дэх чиг үүргийг хуваарилах зарчим (нутаг дэвсгэрээр, үйлчлүүлэгчдийн бүлгээр, бүтээгдэхүүний шугамаар гэх мэт);

Борлуулалтын албаны техникийн дэмжлэг.

3. Борлуулалтын албаны удирдлага:

Хэлтсийн болон түүний ажилтнуудын ажлыг тогтмол төлөвлөх, хяналт тавих;

Ажилчдыг ажилд авах, сонгох, дасан зохицох;

Ажилчдын урам зориг;

Сургалт, туршлага солилцох, ерөнхий дүгнэлт;

Хэлтсийн гүйцэтгэлийг үнэлэх, борлуулалтын зардлыг тооцох, борлуулалтын зардлыг зохицуулах;

Ажилчдын хувийн үр ашгийг үнэлэх.

4. Хувийн борлуулалтын ур чадвар, харилцааны менежмент:

Боломжит үйлчлүүлэгчдийг хайх систем;

Үр дүнтэй борлуулалт хийх ур чадвар (хэрэглэгчийн төрөл, түүний хэрэгцээг тодорхойлох, түүнд дасан зохицох; илтгэх ур чадвар; үйлчлүүлэгчидтэй зөвшилцөх ур чадвар; эсрэг маргаан, хэлцлийг хаах);

Үйлчилгээний түвшин, борлуулалтын дараах үйлчилгээ;

Хувийн борлуулалтын мэдээллийн нягтлан бодох бүртгэл, дүн шинжилгээ.

5. Борлуулалтын системийн тохируулга:

Борлуулалтын бүх системийг үнэлэх, тохируулах (жилд дор хаяж нэг удаа).

Борлуулалтын менежментэд анхаарал, сонирхол нэмэгдэж байгаа хэдий ч өнөөдөр маш цөөхөн компани системийн дээрх бүх элементүүдийг хамарч, тэдгээрийг өндөр түвшинд барьж чаддаг. Тиймээс Оросын компаниудад зөвхөн системийн бие даасан элементүүд сайн хөгжсөн байдаг. “Борлуулалтын албаны ажлыг зохион байгуулах”, “борлуулалтын алба удирдах”, “хувийн борлуулалтын ур чадвар” гэх мэт элементүүд бага багаар хөгжсөн хэвээр байна. "Зорилтот үйлчлүүлэгчийг тодорхойлох", "түгээлтийн суваг, тэдгээрийн менежмент" гэх мэт илүү ойлголтын чиглэлүүд муу ажиллаж байна.

Компаниуд борлуулалтын удирдлагын тогтолцоогоо дахин зохион байгуулах оролдлого хийж байна. Олон хүмүүс одоогийн нөхцөл байдлыг ойлгож, юу нь сайн, юуг яаралтай өөрчлөх шаардлагатайг ойлгохыг хичээдэг. Ихэнхдээ ийм ажил нь компанийн ерөнхий бүтцийн өөрчлөлтийн нэг хэсэг болгон, ялангуяа өмчлөгч солигдсон эсвэл удирдлагын багт үндсэн өөрчлөлт гарсан тохиолдолд хийгддэг. Тэдний хэлснээр ийм өөрчлөлтүүд нь одоо байгаа туршлагыг шударгаар үнэлж чаддаг, хуучирсан, харин танил, батлагдсан схемд наалддаггүй шинэ ажилтнуудыг шаарддаг.

Илүү олон компаниуд борлуулалтын төлөвлөлт гэх мэт менежментийн хэрэгслийг ашиглаж эхэлж байна. Илүү олон компаниуд борлуулалтын төлөвлөгөө, тайланг бэлтгэх ажлыг удирдлагын практикт нэвтрүүлж, энгийн бүртгэл хөтөлж, цаг хугацааны явцад эргэлтийн үзүүлэлтүүдийг шинжлэхийг оролдож байна. Энэ бүхэн нь үйл ажиллагааны утга учир, эмх цэгц, урьдчилан таамаглах боломжтой байдлыг өгдөг.

Борлуулалтын менежерүүдийг байнга сургах хэрэгцээг өнөөдөр ихэнх менежерүүд хүлээн зөвшөөрдөг. Үүнээс гадна борлуулалтын мэргэжилтнүүдийн эрэлт одоогийн байдлаар нийлүүлэлтээс давж байна. Тиймээс өнөөдөр үнэтэй, туршлагатай мэргэжилтэн хайж, урихаас илүүтэйгээр өөрөө мэргэжилтэн бэлтгэх нь илүү хялбар бөгөөд ашигтай байдаг.

Борлуулалтын менежерүүдийн хувьд та дараах гүйцэтгэлийн үзүүлэлтүүдийг ашиглаж болно (эдгээр нь компанийн зорилго юм).

Борлуулалтын хэмжээ.

Шинэ үйлчлүүлэгчдийг татах.

Одоо байгаа үйлчлүүлэгчдийнхээ захиалгыг өргөжүүлэх.

Авлагын үргэлжлэх хугацаа, хэмжээ.

Нэмж дурдахад, худалдагчийн төлбөр нь ихэвчлэн дээд хязгаартай байдаг бөгөөд энэ нь үргэлж урам зоригийг бууруулдаг бөгөөд тэд хамгийн их төлбөрийг авахын тулд шаардлагатай хэмжээгээр зарах болно, өөр зүйл байхгүй.

Өнөөдрийг хүртэл борлуулалтын сургалт уламжлалт болсон хэдий ч цөөн хэдэн худалдагч л бүтээгдэхүүнийхээ талаар чадварлаг ярьж, асуултанд хариулж, идэвхтэй байж чаддаг, гэхдээ хөндлөнгөөс оролцдоггүй.

Борлуулалтын мэргэжилтний хувийн үр ашиг нь түүний үйлчлүүлэгч болон борлуулалтын мэргэжилд хандах хандлагаас хамаардаг. Шилдэг борлуулалтын менежер бол идэвхтэй, өөртөө итгэлтэй, хүсэл тэмүүлэлтэй хүн юм.

Аливаа компанийн хувьд байгууллагын борлуулалтын удирдлагын талаархи ерөнхий ойлголтыг өгөх хэд хэдэн удирдлагын шийдвэрийг тодорхойлж болно.

Компанийн борлуулалтын системийг оновчтой болгох төслийг зохион байгуулах.

Компанийн зорилгод хүрэх тодорхой зорилтуудыг тавь.

Борлуулалтын үйл явцыг судалж, оновчтой болгох. Өөрөөр хэлбэл, эхлээд борлуулалт хэрхэн явагддагийг ойлгож, үүнийг бичгээр тэмдэглэ. Тэгээд саад бэрхшээлийг олоорой.

Борлуулалтын тодорхой үе шатыг хэн хариуцахыг тодорхойлох. Үйл явцад оролцогч бүрийн зорилго, зорилт, хариуцлагыг тодорхой тайлбарла. Борлуулалтын алба болон холбогдох албадын зохион байгуулалтын бүтцийг оновчтой болгох боломжтой.

Ажлын журмыг дүрэмд тэмдэглэнэ.

Борлуулалтын хэлтэст урам зориг өгөх системийг оновчтой болгох. Урам зоригийн систем нь: хэлтэс, компанийн зорилгод хүрэхийн тулд ажиллах, ил тод байх; шударга байх; цалин хөлсний хэмжээ нь хөдөлмөрийн үр дүнтэй тодорхой холбоотой байх ёстой гэх мэт. .

Бүтээгдэхүүн түгээх сувагт үр дүнтэй оролцохын тулд жижиглэн худалдаачид дэлгүүрт орж ирж буй үйлчлүүлэгчдийн хэрэгцээнд нийцсэн бүтээгдэхүүнийг санал болгох ёстой. Худалдаачид юу хүсч байгааг хамгийн сайн мэддэг. Худалдан авагчдын олж авсан мэдээлэл нь санамсаргүй эсвэл өндөр технологийн, боловсронгуй аргуудын тусламжтайгаар цуглуулсан эсэхээс үл хамааран жижиглэн худалдаачид хэрэглэгчдийн хэрэгцээний өөрчлөлтийн чиг хандлагыг хангахын тулд нэр төрлөө байнга өөрчлөх шаардлагатай болдог. Тиймээс жижиглэнгийн худалдаачид үйлчлүүлэгчдээ сайн мэддэг, ямар бүтээгдэхүүнийг илүүд үздэг, хэрэгцээ нь цаг хугацааны явцад хэрхэн өөрчлөгддөгийг мэддэг байх ёстой. Суралцах хугацаа нэг өдөр, долоо хоног, нэг улирал үргэлжилж болно. Жижиглэн худалдаачид мөн урт хугацааны туршид хэрэглэгчийн хэрэгцээ, зуршлын өөрчлөлтөд дасан зохицох хэрэгтэй.

Жижиглэнгийн худалдаа ба маркетингийн менежментийн үйл явцад оруулсан хувь нэмэр нь биет барааны борлуулалтыг нэмэгдүүлэх асар том боломжийг илэрхийлдэг. Маркетингийн зарчмуудыг дагаж мөрддөг байгууллагууд зөвхөн үйлчлүүлэгчдэд хүссэн зүйлээ өгөхөөс гадна хэрэглэгчийн шаардлагыг тодорхойлж, урьдчилан таамаглах ёстой. Бүтээгдэхүүний хослол, түүнийг танилцуулах арга нь жижиглэн худалдаалагчдад асар их боломжийг нээж өгөхөд онцгой үүрэг гүйцэтгэдэг. Зарим ханган нийлүүлэгчид тэднийг төрөл бүрийн дүн шинжилгээ хийх чиглэлээр мэргэшсэн мэргэжилтнүүд гэж удаан хугацаагаар үздэг. Хамгийн амжилттай жижиглэн худалдаачид үйлдвэрлэгчид болон ханган нийлүүлэгчидтэй илүү идэвхтэй хамтран ажиллаж, хэрэглэгчдийн хэрэгцээ, хүслийг хамгийн сайн тодорхойлж, урьдчилан таамаглаж, тэдгээр хэрэгцээнд хариу өгөхийн тулд хүчээ нэгтгэдэг.

1. ЕРӨНХИЙ ҮНДЭСЛЭЛҮҮД

1.1. Жижиглэнгийн худалдааны хэлтсийн дарга нь менежерүүдийн ангилалд хамаарах бөгөөд аж ахуйн нэгжийн захирлын тушаалаар, аж ахуйн нэгжийн борлуулалт, худалдаа хариуцсан орлогч захиралтай тохиролцсоны дагуу ажилд авч, чөлөөлдөг.

1.2. Жижиглэнгийн худалдааны хэлтсийн даргын албан тушаалд дээд мэргэжлийн (эдийн засгийн) боловсролтой, борлуулалтын чиглэлээр хоёроос доошгүй жил ажилласан туршлагатай хүнийг томилно.

1.3. Жижиглэнгийн худалдааны хэлтсийн дарга нь борлуулалт, худалдаа эрхэлсэн дэд захиралд тайлагнадаг

1.4. Хэлтсийн дарга үйл ажиллагаандаа дараахь зүйлийг удирдан чиглүүлдэг.

Гүйцэтгэсэн ажлын талаархи зохицуулалтын баримт бичиг;

Аж ахуйн нэгжийн дүрэм;

Хөдөлмөрийн дотоод журам;

Компанийн удирдлагын тушаал, заавар;

Урамшууллын тухай журам;

Энэхүү ажлын байрны тодорхойлолт.

1.5. Хэлтсийн дарга дараахь зүйлийг мэдэж байх ёстой.

Маркетинг, менежмент, худалдаа үйлчилгээний үндэс;

Хууль тогтоомж, зохицуулалтын эрх зүйн акт, арга зүйн материал

худалдааны байгууллага, дэлгүүр байгуулах, сурталчлах талаар;

Аж ахуйн нэгжийн барааны төрөл, түүний үндсэн шинж чанар, үнэ тогтоох журам;

Аж ахуйн нэгжийн бүтэц;

Үйлдвэрлэл, борлуулалтын урт хугацааны болон жилийн төлөвлөгөө боловсруулах журам;

Борлуулалтын зах зээлийг хөгжүүлэх хэтийн төлөв;

Бэлэн бүтээгдэхүүний бараа материалын стандартыг тооцоолох арга;

Нийлүүлэлтийн нийт хэмжээ, тээвэрлэх, ачих байгууламжийн хэрэгцээг тодорхойлох журам;

Агуулах, бүтээгдэхүүний борлуулалтын зохион байгуулалт

Хэрэгжүүлэх төлөвлөгөөний хэрэгжилтийг нягтлан бодох бүртгэлийн арга, тайлагнах журам;

бизнесийн харилцааны дүрэм;

Үйлчлүүлэгчтэй ажиллах дүрэм, арга барил;

Компьютерийн технологи, харилцаа холбоо, харилцаа холбоо;

хөдөлмөр хамгаалал, галын аюулгүй байдал, аюулгүй байдлын урьдчилан сэргийлэх дүрэм, журам;

Хөдөлмөрийн тухай хууль тогтоомжийн үндэс;

ОХУ-ын "Хэрэглэгчийн эрхийг хамгаалах тухай" хууль.

1.6.Газрын даргыг эзгүй байх хугацаанд түүний үүргийг тогтоосон журмын дагуу томилогдсон мэргэжилтэн гүйцэтгэнэ, түүнд өгсөн үүрэг даалгаврыг зохих ёсоор биелүүлэх бүрэн хариуцлага хүлээнэ.

1.7.Газрын дарга нь газрын үйл ажиллагааны чиглэлийн талаар компанийн удирдлагаас өгсөн нэг удаагийн даалгаврыг хэрэгжүүлнэ.

1.8.Газрын дарга нь мэргэжлийнхээ түвшинг байнга дээшлүүлдэг.

1.9.Албаны дарга нь гадаад үзэмж сайтай, эрч хүчтэй, эерэг хандлагатай, харилцааны соёлтой, ажлын байран дахь ажил хэрэгч, ёс суртахууны таатай уур амьсгалыг бүрдүүлэхэд хувь нэмрээ оруулдаг байна.

1. ҮНДСЭН АЖИЛ, ҮҮРЭГ

Тус газрын дарга дараахь чиг үүргийг хэрэгжүүлнэ.

2.1. Байгууллагын жижиглэн худалдааны сүлжээг удирдах.

2.2.Хэлтсийн борлуулалтын төлөвлөгөөг сар, жилээр гаргах;

2.3.Нийлүүлэгчидтэй хамтран ажиллах;

2.4. Компанийн маркетингийн стратегийг боловсруулахад оролцох;

2.5.Аж ахуйн нэгжийн худалдааны үйл ажиллагааг мерчандайзингийн шаардлагад нийцүүлэн зохион байгуулж, худалдааны үйлчилгээний чанарыг сайжруулах арга хэмжээг боловсруулж хэрэгжүүлэх, борлуулалтыг нэмэгдүүлэх бүхий л арга хэмжээг авна.

2.6.Аж ахуйн нэгжийн зорилго, стратеги, технологийн хөгжлийн чиглэл, түвшинд нийцүүлэн хэлтсийн дарга нарын мэргэжлийн мэдлэг, ур чадвар, ур чадварын түвшинг тасралтгүй дээшлүүлнэ.

2.7.Компанийн дэлгүүрийн баримт бичгийн урсгалыг хянах.

3. АЖЛЫН ҮҮРЭГ

Түүнд өгсөн чиг үүргийг хэрэгжүүлэхийн тулд газрын дарга дараахь зүйлийг хийх үүрэгтэй.

3.1. Байгууллагын жижиглэн худалдааны сүлжээг удирдах.

3.1.1. Жижиглэнгийн худалдааны ажилтнуудын ажлыг өдөр бүр төлөвлөх, зохион байгуулах, хяналт тавих. 8.10 цагаас хэлтсийн ажилтнуудын төлөвлөлтийн хурлыг зохион байгуулж, менежерүүдийн ажлыг төлөвлөн өмнөх өдрийн үр дүнг нэгтгэн дүгнэнэ. Төлөвлөгөөг хэрэгжүүлэхэд ажилчдыг урамшуулах, хэрэгжилтэд нь хяналт тавих;

3.1.2.жижиглэнгийн борлуулалтын төлөвлөлтийн зохион байгуулалтын асуудлыг шийдвэрлэхэд үйлдвэрлэлийн алба, жижиглэнгийн худалдааны хэлтэс болон компанийн бусад мэргэжилтнүүдийг татан оролцуулах;

3.1.3. Борлуулалтын түвшинг байнга нэмэгдүүлэхэд чиглэсэн жижиглэн худалдааны хэлтсийн ажилтнуудын урам зоригийг нэмэгдүүлэх;

3.1.4.багийн доторх сэтгэл зүйн таатай уур амьсгалыг хадгалах;

3.1.5.хэлтсийн одоогийн ажлыг компанийн бусад хэлтэстэй хамтран зохион байгуулах;

3.1.6.Компаниас гаргасан тушаал, тушаал, зааврыг хэлтсийн нийт албан хаагчид хугацаанд нь биелүүлэх;

3.1.7.хэлтсийн зохион байгуулалт, боловсон хүчний бүтцийг сайжруулах талаар жил бүр санал боловсруулах;

3.1.8.Аж ахуйн нэгжийн жижиглэнгийн худалдааны сүлжээнд ажилтан элсүүлэх;

3.1.9.Хэлтсийн албан хаагчдын худалдааны нууцын хадгалалтыг хангана.

3.1.10.Хэлтсийн мэргэжилтнүүдийн ажлын цагийн хуваарь хөтөлнө.

3.2.Хэлтсийн борлуулалтын төлөвлөгөөг сар, жилээр гаргах

3.2.1. Сар шинийн өмнө ажлын 3 хоногийн дотор сарын борлуулалтын төлөвлөгөө гаргаж, Худалдаа, худалдаа эрхэлсэн дэд захиралтай уялдуулж, сарын борлуулалтын төлөвлөгөөг хэлтсийн ажилтан бүрт хүргэх ёстой.

3.2.2.Энэ оны 12 дугаар сарын 10-ны өдрөөс өмнө ирэх оны жижиглэнгийн худалдааны төлөвлөгөөг тусгаж бэлтгэх.

Сарын борлуулалтын хэмжээ;

Дэлгүүр бүрийн борлуулалтын хэмжээ

Компанийн дэлгүүрт байгаа бусад ханган нийлүүлэгчдийн бараа бүтээгдэхүүний борлуулалтын хэмжээ

төлөвлөгөөг борлуулалт, худалдаа эрхэлсэн дэд захиралтай зохицуулах.

3.3.Нийлүүлэгчидтэй хамтран ажиллах

3.3.1.Нийлүүлэгчидтэй ажиллах ашигт ажиллагааны тооцоог улирал бүр хийх. Хамгийн ашигтай ханган нийлүүлэгчдийг сонго.

3.3.2.Аж ахуйн нэгжийн өрийн талаарх мэдээллийг ханган нийлүүлэгчид сар бүр гаргаж байх.

3.3.3. Компанийнхаа имиж, нэр хүндийг бэхжүүлдэг ханган нийлүүлэгчидтэй бизнесийн хүчтэй харилцаа холбоог бий болго.

3.4.Компанийн маркетингийн стратегийг боловсруулахад оролцох

3.4.1. Компанийн санал болгож буй бүтээгдэхүүн, зах зээлийн хөгжлийн чиг хандлагын талаар мэдээлэлтэй байх;

3.4.2. Борлуулсан бүтээгдэхүүний хэрэглээний шинж чанарт дүн шинжилгээ хийх, хэрэглэгчийн эрэлт, зах зээлийн нөхцөл байдлыг урьдчилан таамаглах үндсэн дээр аж ахуйн нэгжийн маркетингийн бодлогыг боловсруулахад оролцох;

3.4.3.Аж ахуйн нэгж болон өрсөлдөгч пүүсүүдийн бүтээгдэхүүний эрэлтийг судлах маркетингийн судалгааг улирал тутам захиалах;

3.4.4.Өрсөлдөгч байгууллагуудын дэлгүүр, худалдааны талбайд улирал бүр дүн шинжилгээ хийж, өрсөлдөгчийн эдийн засаг, үйл ажиллагааны онцлог, давуу болон сул талуудын талаар холбогдох үйлчилгээ, компанийн удирдлагад мэдээлэх.

3.4. Аж ахуйн нэгжийн худалдааны үйл ажиллагааг мерчандайзингийн шаардлагад нийцүүлэн зохион байгуулж, худалдааны үйлчилгээний чанарыг сайжруулах арга хэмжээг боловсруулан хэрэгжүүлж, борлуулалтыг нэмэгдүүлэх бүхий л арга хэмжээг авна.

3.4.1. Үйлчлүүлэгчид болон ханган нийлүүлэгчидтэй компанийнхаа ашиг сонирхлыг төлөөлөх, арилжааны хэлэлцээр хийх.

3.4.2. Компанийнхаа имиж, нэр хүндийг бэхжүүлэх үйлчлүүлэгчидтэй бизнесийн хүчтэй харилцаа холбоог бий болго.

3.4.3.Аж ахуйн нэгжийн нээлтийн болон одоо байгаа худалдааны талбайн үйл ажиллагаанд хяналт тавьж, аж ахуйн нэгжийн лангууны байршилд хяналт тавьж, шаардлагатай тохиолдолд тухайн үйлдвэрийн удирдлагатай тохиролцсоны үндсэн дээр үйл ажиллагаанд нь өөрчлөлт оруулах.

3.4.4.Компанийн дэлгүүрүүдэд үйлчлүүлэгчдэд өндөр түвшний үйлчилгээ үзүүлэх.

3.4.5.Үйлчлүүлэгчид болон борлуулалтын талаарх үйл ажиллагааны бүх мэдээлэлд дүн шинжилгээ хийж, компанийн холбогдох хэлтэст тайлагнана.

Үйлчлүүлэгч аж ахуйн нэгжийн үйл ажиллагаа эсвэл удирдлагад гарсан өөрчлөлт;

Үйлчилгээ, үнэ, бүтээгдэхүүний чанарт үйлчлүүлэгчдийн сэтгэл ханамжгүй байдал;

Өрсөлдөгчдийн ажлын талаархи мэдээлэл.

3.4.6. Бүтээгдэхүүнийг сурталчлах ажлыг хийх:

Аж ахуйн нэгжийн шинэ бүтээгдэхүүн, технологийн хэлтсээс санал болгож буй бүтээгдэхүүний талаарх хэрэглэгчийн мэдлэгийг хянах;

Дэлгүүрүүдийг сурталчилгааны бичиг баримтаар хангах ажлыг зохион байгуулах;

3.4.7. Хэрэв шаардлагатай бүтээгдэхүүн нь компанийн дэлгүүрүүдэд байхгүй бол үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээг аль болох яаралтай хангах, үйлчлүүлэгч компаний өрсөлдөгчидтэй харилцах шалтгаангүй байхын тулд боломжтой бүх арга хэмжээг авах.

3.4.8. Аж ахуйн нэгжид хүлээн авсан хэрэглэгчийн нэхэмжлэлийг хэлэлцэх, гаргасан нэхэмжлэлийн хариуг бэлтгэх, түүнчлэн хэрэглэгчдийн нэхэмжлэл, гэрээний нөхцлийг зөрчсөн тохиолдолд оролцох. Өөрийн эрх мэдлийн хүрээнд асуудлыг шийдвэрлэхийн тулд хуульч, үйлдвэрлэлийн хэлтэс, маркетингийн хэлтэс, нягтлан бодох бүртгэл, агуулахыг оролцуулна.

3.4.9. Захиалга, гэрээний нягтлан бодох бүртгэл, ачилт, баримт бичгийг цаг тухайд нь гүйцэтгэх, шаардлагатай тайланг бэлтгэхэд хяналт тавих.

3.4.10. Жижиглэнгийн худалдааны сүлжээ, бүтээгдэхүүнийг хэрэглэгчдэд хүргэх хэлбэрийг сайжруулах, тээврийн зардлыг бууруулах арга хэмжээг боловсруулж хэрэгжүүлэх.

3.4.11. Борлуулсан бүтээгдэхүүнийхээ хөрөнгийг цаг тухайд нь авах, тогтоосон хугацаанд авлагыг барагдуулах арга хэмжээ авах.

3.5Аж ахуйн нэгжийн зорилго, стратеги, технологийн хөгжлийн чиглэл, түвшинд нийцүүлэн хэлтсийн дарга нарын мэргэжлийн мэдлэг, ур чадвар, ур чадварын түвшинг тасралтгүй дээшлүүлнэ.

3.5.1.Аж ахуйн нэгжийн зорилго, стратеги, чиглэл, технологийн хөгжлийн түвшинтэй уялдуулан менежер, худалдааны зөвлөхүүдийн мэргэжлийн мэдлэг, ур чадвар, ур чадварын түвшинг тасралтгүй дээшлүүлнэ. Ажилтнуудын сургалтын төлөвлөгөөг хүний ​​нөөцийн менежертэй зохицуулах.

3.6.Дэлгүүрт бичиг баримтын эргэлтэд хяналт тавих.

3.6.1.Хүргэлтийн төлбөрийн тайланг сар бүр гаргах;

3.6.2.борлуулсан барааны бүх бичиг баримтыг цаг тухайд нь бүрдүүлсэн байдалд хяналт тавих;

3.6.3. Баримт бичгийг гаргахдаа өргөдлийн бүх нарийн ширийн зүйлийг тодруулж, шаардлагатай бол хангамжийн талаар шийдвэр гаргах эрх бүхий аж ахуйн нэгжийн мэргэжилтэнтэй холбоо барина уу;

3.6.4. Жижиглэн худалдааны сүлжээ хэлтсийн үйл ажиллагааны тайланг тогтоосон хугацаанд (сар бүрийн 3-ны дотор) гаргаж, компанийн удирдлагад хүргүүлнэ.

4.ЭРХ

Жижиглэн худалдааны сүлжээний хэлтсийн дарга дараахь эрхтэй.

4.1. Одоогийн хууль тогтоомжийн дагуу албан үүргээ гүйцэтгэх нөхцөл.

4.2. Албан үүргээ гүйцэтгэхэд шаардлагатай мэдээллийг холбогдох компанийн үйлчилгээнээс хүсэх.

4.3. Энэхүү зааварт заасан үүрэг хариуцлагатай холбоотой ажлыг сайжруулах санал гаргах.

4.4. Компанийн үйл ажиллагаатай холбоотой удирдлагын шийдвэрийн төсөлтэй танилцах.

4.5. Үйл ажиллагааны явцад илэрсэн бүх дутагдлын талаар компанийн удирдлагад мэдэгдэж, тэдгээрийг арилгах талаар санал гаргах.

4.6. Борлуулалтын төлөвлөгөөгөө биелүүлээгүй ажилчдыг урамшуулал, урамшуулалаас хасах санал бэлтгэх.

4.7. Жижиглэнгийн сүлжээг хөгжүүлэх ажлыг зохион байгуулах үйл ажиллагаатай холбоотой жижиглэн худалдааны сүлжээг хөгжүүлэх хэлтсийн даргын шаардлагыг байгууллагын бүх хэлтэс, үйлчилгээнд заавал дагаж мөрдөх ёстой.

5. ХАРИУЦЛАГА

Жижиглэн худалдааны сүлжээний хэлтсийн дарга дараахь зүйлийг хариуцна.

5.1. ОХУ-ын одоогийн хөдөлмөрийн хууль тогтоомжоор тогтоосон хүрээнд энэхүү ажлын байрны тодорхойлолтод заасан ажлын үүргээ биелүүлээгүй, зохисгүй биелүүлсэн.

5.2. Үйл ажиллагааныхаа явцад үйлдсэн гэмт хэрэг - ОХУ-ын одоогийн захиргааны, эрүүгийн болон иргэний хууль тогтоомжоор тогтоосон хүрээнд.

5.3. Материаллаг хохирол учруулах - ОХУ-ын одоогийн хөдөлмөрийн, эрүүгийн болон иргэний хууль тогтоомжоор тогтоосон хязгаарт.

5.4. Компани дахь хөдөлмөрийн дотоод журмыг зөрчсөн тохиолдолд одоогийн хөдөлмөрийн хууль тогтоомжийн хэм хэмжээний дагуу (ОХУ-ын Хөдөлмөрийн хуулийн 192, 193 дугаар зүйл) сахилгын шийтгэл ногдуулдаг.

5.5. Түүнд итгэмжлэгдсэн эд хөрөнгийн аюулгүй байдлыг хангахын тулд одоогийн хөдөлмөрийн хууль тогтоомжийн хэм хэмжээний дагуу материал (ОХУ-ын Хөдөлмөрийн хуулийн 238, 242-244-р зүйл).

5.6. Худалдааны нууцыг задруулах.

5.7. Удирдлагын зөвшөөрөлгүйгээр компанийн үйл ажиллагааны талаар ярилцлага, уулзалт, хэлэлцээр хийх.

5.8. Жижиглэнгийн худалдааны хэлтсийн даргын ажлын үр дүнг үнэлэх шалгуур нь:

Компанийн худалдааны сүлжээгээр борлуулалтын төлөвлөгөөг биелүүлэх;

Худалдааны эргэлтийн өсөлт

Үйлдвэрлэл, ханган нийлүүлэгчид бараа бүтээгдэхүүнийг цаг тухайд нь захиалах

Жижиглэнгийн борлуулалтын стратеги боловсруулах

Худалдагчдаас үйлчилгээний асуудлаар худалдан авагчдаас үндэслэлтэй нэхэмжлэл гаргаагүй

Жижиглэнгийн худалдаа эсвэл жижиглэнгийн худалдааны менежментийн чиглэлээр аль хэдийн ажиллаж байсан хүмүүс энэ нь ямар хэцүү ажил болохыг шууд мэддэг. Хэдийгээр эхлээд харахад энэ талаар ямар ч төвөгтэй зүйл байхгүй мэт санагдаж байгаа ч борлуулалт руу шумбаж байгаа тул жижиглэнгийн худалдаа нь хоорондоо холбоотой асар олон тооны нарийн ширийн зүйлийг агуулдаг бөгөөд ялгаа нь бүдүүлэг алдааг уучлахгүй гэдгийг олон хүмүүс ойлгодог.

Жижиглэнгийн худалдааны менежмент нь маш нарийн төвөгтэй үйл ажиллагаа бөгөөд зөвхөн өрсөлдөөний орчин өдөр бүр ширүүн болж байгаатай холбоотой биш юм. Бүхэл бүтэн нарийн төвөгтэй байдал нь жижиглэнгийн худалдааны менежментэд чиглэсэн үйл ажиллагааны олон талт байдалд оршдог: жижиглэнгийн худалдааны цэгийн байршлыг сонгох, тоног төхөөрөмжөөр хангах, боловсон хүчнийг элсүүлэх, сургах, үнэ тогтоох, брэндийн багц, зорилтот хэрэглэгчдийг сонгох, жижиглэнгийн худалдааны дизайн гэх мэт. Дэлгүүр нээх гэж байгаа хүмүүсийн хийх ёстой хамгийн эхний зүйл бол концепц боловсруулж, байгууллагын хэлбэрийг сонгох явдал юм.
Дэлгүүрийн хэлбэр нь: супермаркет, дэлгүүр, гипермаркет, павильон, хямдралтай борлуулалтын дэлгүүр болон бусад төрөл байж болно.

Байгууллагын тухай ойлголт нь олон хүчин зүйлтэй холбоотой бизнес эрхлэх төлөвлөгөө юм

• хүн амын төлбөрийн чадварын бүлэгт анхаарлаа хандуулах;
• дэлгүүрийн байршлын газарзүй;
• ижил төрлийн бүтээгдэхүүнтэй бусад дэлгүүрүүдтэй харьцуулахад өрсөлдөх давуу тал;
• дэлгүүрийн нийт талбай;
• үнийн бодлого;
• худалдаа үйлчилгээ;
• харилцагчийн үйлчилгээ;
• дэлгүүрийн сурталчилгаа;
• хяналт;
• техникийн тоног төхөөрөмж гэх мэт.

Дэлгүүрийн хэлбэр, түүний үзэл баримтлалыг сонгосны дараа бусад чухал зүйл рүү шилжих шаардлагатай болно.
Дэлгүүрийн байршлыг үнэлэх шалгуурыг боловсруулах - жижиглэн худалдааны байр хайхын тулд менежерүүдээс тусламж хүсэх нь хамгийн сайн арга юм.
Жижиглэнгийн худалдааны төвийн ажилтнууд байх ёстой гол мэдлэг, ур чадварыг тодорхойлох нь таны дэлгүүрт үйлчлүүлэгчийн үнэнч байдал, худалдан авалтын хэмжээ, мэдээжийн хэрэг жижиглэнгийн худалдааны ашиг нь таны ажилд авсан ажилчдын ур чадвараас хамаарна.
Дэлгүүрийн ашигт байдалд нөлөөлөх нь маш энгийн бөгөөд та зөвхөн мэргэшсэн боловсон хүчинтэй байх, тэднийг хянах, урамшуулах, түүнчлэн ажлын янз бүрийн дутагдлыг засч залруулахад ажил аль болох үр дүнтэй байх болно.

Жижиглэнгийн худалдааг хэд хэдэн блок болгон хувааж болно

1. Алсын хараа - бизнесийг хөгжүүлэх, стратеги, тактикаа боловсруулах;
2. Хөгжил - байгууллагын өмнө тавьсан зорилгодоо хүрэх;
3. Бизнесийн үйл явц - ажлын байр бүрийн системийг боловсруулах;
4. Брэндийн багц - өөрөөр хэлбэл түүний байнгын шинэчлэлт, үнэлгээ;
5. Төрөл бүрийн төрөл - зах зээлийн чиг хандлага, борлуулалтын аналитикийг судлах;
6. Боловсон хүчин - хамгийн үр дүнтэй ажилд хүрэх;
7. Хандлага, итгэлцэл нь ялалтын дүр төрхийг бий болгох, түүнд нийцүүлэхэд чиглэсэн цогц арга хэмжээ юм;
8. Худалдааны борлуулалтын менежмент - борлуулалтын хамгийн өндөр үзүүлэлтэд хүрэх;
9. Үр дүнгийн менежмент нь менежерүүдийн үндсэн үүрэг бөгөөд гүйцэтгэлийн үр дүнг урт, дунд, богино хугацаанд төлөвлөж, түүнд хүрэх явдал юм.

Эцэст нь хэлэхэд, жижиглэн худалдааны төвийг удирдах нь тийм ч амар ажил биш бөгөөд алдаа бүхэн эцэст нь таны дэлгүүрт цэг тавьж чадна гэдгийг нэмж хэлмээр байна.
Бид танд бизнесийн амжилт хүсье!

Борлуулалтын менежментийн онол, жижиглэн худалдааны худалдаа (мөн чанар, зорилго, зорилт, зарчим, хууль тогтоомж, үзэл баримтлал, ердийн худалдан авагчийн хөрөг зураг, борлуулалтын шалан дээрх худалдан авагчдын бие даасан бүлгийн зан байдлын сэтгэл зүйн талууд, байршлын сонголт, бүрэлдэхүүн хэсэг дэлгүүрийн бичил ертөнц), нэр төрөл боловсруулах менежментийг авч үздэг. Практик хичээлийн даалгавар, тестийн асуулт, тест, тайлбар толь бичгээр хангана. "Арилжааны үйл ажиллагаа" чиглэлээр мэргэшсэн дээд боловсролын сургуулийн оюутнуудад зориулсан. "Маркетинг", "Барааны шинжлэх ухаан, худалдааны бизнес эрхлэлт" мэргэжлээр их дээд сургуулийн оюутнууд, дунд мэргэжлийн боловсролын сургалтын байгууллагын оюутнууд, аспирантууд, багш, дадлагажигч, давтан сургах, ахисан түвшний сургалтын тогтолцооны оюутнуудад хэрэгтэй.

* * *

Номын өгөгдсөн оршил хэсэг Борлуулалтын менежмент (зохиогчдын баг, 2015)Манай номын түнш - компанийн литрээр хангадаг.

2. Жижиглэнгийн худалдаа

2.1. Мерчандайзингийн мөн чанар, ач холбогдол, түүний зорилго, зорилтууд

Жижиглэнгийн зах зээл дэх өрсөлдөөн нэмэгдэж байгаа нь жижиглэн худалдаачдыг өрсөлдөөний давуу талыг бий болгоход хүчин чармайлтаа төвлөрүүлэхэд хүргэж байна. Үүнийг хийхийн тулд зөвхөн худалдан авагчид нөлөөлөх уламжлалт хөшүүргийг ашиглах нь хангалтгүй бөгөөд та шинийг хайх хэрэгтэй. Жижиглэнгийн худалдааны амжилт нь худалдааны технологийг нэвтрүүлснээр бий болдог.

Худалдаа үйлчилгээний гарал үүслийн түүх нь өөрөө өөртөө үйлчлэх үйлчилгээтэй холбоотой бөгөөд энэ нь эргээд бүтээгдэхүүн, худалдан авагч, үйлдвэрлэгч, жижиглэн худалдаалагчийг өөрчилсөн. Эдгээр өөрчлөлтүүд нь барааны худалдааг бий болгоход хүргэсэн бөгөөд үүнийг үйлдвэрлэгчид болон жижиглэнгийн худалдаачдад зайлшгүй шаардлагатай болгосон (Хавсралт 2).

Худалдаа Энэ нь борлуулалтын ажилтнуудын идэвхтэй оролцоогүйгээр эцсийн хэрэглэгчдийн анхаарлыг тодорхой брэнд эсвэл бүлэг бүтээгдэхүүнд татах замаар жижиглэнгийн худалдааг идэвхжүүлэхэд тусалдаг маркетинг, арилжааны үйл ажиллагааны нэгдсэн салбар юм.

Борлуулалтын менежментийн үүднээс авч үзвэл худалдаа үйлчилгээний тухай ойлголт нь дараахь зүйлийг агуулна.

Худалдан авагчдын сэтгэл зүйн онцлогийг харгалзан борлуулалтын талбайн зохион байгуулалт, тоног төхөөрөмжийг байрлуулах, барааны байрлалыг оновчтой болгох замаар худалдаа, технологийн процессыг зохион байгуулах, удирдах;

Зарим бүтээгдэхүүн нэмэлт хөрөнгө татахгүйгээр бусдын борлуулалтыг өдөөж байгаа тохиолдолд бие даасан бүтээгдэхүүн эсвэл тэдгээрийн цогцолборыг сурталчлах технологи;

Худалдагчийн үүрэг, нөлөөлөл буурч, худалдан авагч нэмэгддэг худалдаа, технологийн үйл явц, барааны борлуулалтыг зохион байгуулах арга;

Бараа, үйлчилгээний хэрэглэгчийн шинж чанар нь борлуулалтын талбайн зочдын сэтгэл зүйн ойлголттой нийцэх зарчимд суурилсан борлуулалтын технологи;

Борлуулалтыг дэмжих аргууд.

Тиймээс худалдаа арилжааг үйл явдлуудаар дамжуулан хэрэгжүүлдэг бөгөөд үргэлж тодорхой үр дүнд чиглэгддэг: эцсийн хэрэглэгчийн сурталчилгааны бүтээгдэхүүнийг сонгох, худалдан авах хүслийг өдөөх. Үүний гол зорилго нь борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэх, шинэ хэрэглэгчдийг татах явдал юм. Нэмж дурдахад бусад зорилтуудыг дэвшүүлж байна:

Дэлгүүр болон бие даасан бүтээгдэхүүний брэндүүдэд өрсөлдөх давуу талыг бий болгох;

Бүтээгдэхүүнийг үр дүнтэй танилцуулах;

Худалдан авагчийг шаардлагатай мэдээллээр хангах;

Дэлгүүрт тууштай хандах, үнэнч үйлчлүүлэгчдийн тоог нэмэгдүүлэх;

Хэрэглэгчдийн анхаарлыг шинэ бүтээгдэхүүн, бие даасан бүтээгдэхүүний тусгай саналд хандуулах;

Нийгмийн хууль ёсны байдал, ёс зүйн хэм хэмжээг хүндэтгэн хэрэглэгчийн зан төлөвт нөлөөлөх;

Үйлчлүүлэгчийн дэлгүүрт өнгөрөөх цаг, худалдан авалтын тоог нэмэгдүүл.

Зорилгоо тодорхойлох нь тэдний биелэлтийг хангах ажлын хэмжээ, төрөл (функц)-ийг тодорхойлох эхлэлийн цэг юм. Ижил төрлийн, байнга давтагддаг функцуудыг худалдааны ажил гэж төлөөлж болно.

Борлуулалтын үндсэн ажлуудыг дараахь байдлаар авч үзэж болно.

жижиглэнгийн худалдааны менежмент:

- дэлгүүрт бараа бүтээгдэхүүнийг үр дүнтэй танилцуулах;

- шинэ бүтээгдэхүүний анхаарлыг татах;

Хэрэглэгчдийн оюун санаанд бүтээгдэхүүн, брэндийн өвөрмөц шинж чанарыг нэгтгэх;

- худалдан авагчдын сэтгэлзүйн шинж чанар, анхаарлыг зохицуулах хүчин зүйл дээр үндэслэн барааны байршлыг тогтоох;

дэлгүүрийн өрсөлдөх чадварыг хадгалах:

- хэрэглэгчийн хэрэгцээг илүү сайн хангах;

– үйлчлүүлэгчдийн оюун санаанд дэлгүүрийн өвөрмөц дүр төрх, бүтээгдэхүүний нэр төрлийг нэгтгэх;

- худалдан авагчид худалдан авалт хийх үйл явцыг таашаах орчинг бүрдүүлэх;

дэлгүүрт худалдаа, технологийн процессыг сайжруулах:

- борлуулалтын талбайн оновчтой төлөвлөлт, тоног төхөөрөмжийг байрлуулах системийг боловсруулах;

– жижиглэнгийн худалдааны талбайг үр ашигтай ашиглах;

– борлуулалтын талбай дахь хэрэглэгчийн урсгалын хөдөлгөөнийг зохицуулах;

- борлуулалтын ажилтнуудын оролцоогүйгээр сонгон шалгаруулалтын явцад худалдан авагчдад бараа бэлэн байх;

- борлуулалтын талбайд худалдан авагчдын дасан зохицох хугацааг багасгах;

- үйлчлүүлэгчдийн сэтгэл зүйн байдалд тохирсон дэлгүүрийн уур амьсгалыг бий болгох;

Хүснэгт 2.1

Худалдаа үйлчилгээний чиглэлээр үйлдвэрлэгч, худалдаачны даалгавар

Хэрэглэгчийн зан үйлийн менежмент:

– үйлчлүүлэгчдийн дэлгүүрт өнгөрөөх цаг, худалдан авалтын тоог нэмэгдүүлэх;

- худалдан авалтын дундаж хэмжээг нэмэгдүүлэх;

– дэлгүүрт шууд худалдан авагчийн шийдвэр гаргах түвшинг нэмэгдүүлэх;

– борлуулалтын талбайд навигацийн хэрэгслийг ашиглах;

- худалдан авагчдыг шаардлагатай мэдээллээр хангах;

Худалдааны хоёр төрөл байдаг: харааны(цонхны чимэглэл, барааны үзүүлэн, танилцуулга гэх мэт) болон харилцах чадвартай(худалдан авагчдад зориулсан мэдээлэл, борлуулалтын талбайн дизайн гэх мэт).

Туршлагаас харахад худалдаа нь зөвхөн жижиглэн худалдаалагчдад төдийгүй бараа бүтээгдэхүүнийг сурталчлах бүх оролцогчид, юуны түрүүнд бараа үйлдвэрлэгчдэд зайлшгүй шаардлагатай байдаг. Гэсэн хэдий ч үйлдвэрлэгч болон жижиглэн худалдаалагчдын бараа бүтээгдэхүүнийг ашиглах үед хийх үүрэг даалгавар нь ялгаатай боловч энэ нь тэдний харилцан үйлчлэлийн үр дүнтэй арга замыг олох боломжийг үгүйсгэхгүй (Хүснэгт 2.1).

Хэрэглээний шинжлэх ухааны хувьд худалдаа үйлчилгээ нь борлуулалтын арга, зар сурталчилгаа, логистик, сэтгэл зүй, найрлага, дизайны зарчмуудын талаархи мэдлэгийг шаарддаг.

2.2. Зарчмууд, хууль тогтоомж, худалдааны үзэл баримтлал

ЗарчмуудХудалдаа үйлчилгээний салбарт аливаа бүтээгдэхүүний бүлгийг борлуулалтын аль ч цэг дээр танилцуулах онцлогийг хэлнэ. Тэд үйлчлүүлэгчдэд сэтгэгдэл төрүүлэх амжилтыг тодорхойлдог. Үндсэн зарчмууд нь дараах байдалтай байна.

Үзэсгэлэн.Энэ нь бүтээгдэхүүн нь худалдан авагчдад тодорхой харагдах ёстой гэсэн үг юм. Энд дэлгүүрийн цонхыг бий болгох, бараа бүтээгдэхүүнийг харуулах, харааны сурталчилгааны хэрэгслийг ашиглан барааны тусгай саналыг тодруулахад ихээхэн ач холбогдол өгдөг.

Нөлөөлөл.Бүтээгдэхүүн нь сайн харагдах ёстой бөгөөд худалдан авахад анхаарал татахуйц байх ёстой. Бүтээгдэхүүнийг танилцуулах үед хэрэглэгчдийн мэдрэмжинд илүү их нөлөө үзүүлэх тусам түүнийг худалдан авах магадлал өндөр байдаг. Дэлгүүр нь: "Ороод ир, нээ, үзээрэй!"

Үнийн танилцуулга.Худалдан авагч нь худалдан авалтын ашиг тусыг ойлгох ёстой. Олон худалдан авагчид үнийг олж чадахгүй бол худалдан авахаас татгалздаг. Энд гол байр нь үнэ, түүний дизайн, танилцуулгын зөв байдлыг тодорхойлох хэрэгсэл болгон үнийн шошго юм. “Бүтээгдэхүүн дээр үнэ байхгүй бол худалдан авагч тухайн бүтээгдэхүүнийг үнэтэй гэж боддог. Үнэхээр их зардал гарвал учрыг нь тайлбарлаад өгөөч” гэв. Тиймээс дэлгүүрт үнийг танилцуулах нь түүний гадаад төрхийг бүрдүүлж, үйлчлүүлэгчдийг татах эсвэл няцаах болно.

Тав тухтай байдал.Юуны өмнө, энэ нь бүтээгдэхүүнтэй танилцах ая тухтай байдалд хамаатай: энэ нь шалгахад бэлэн байх ёстой, та үүнийг хялбархан авч, танилцаж болно. Энэ зарчмыг борлуулалтын дэвшилтэт аргууд, ялангуяа өөрөө өөртөө үйлчлэх аргыг ашиглахад хамгийн сайн тусгасан болно.

Үндсэн зарчмуудаас худалдаа наймааны дэлхийн тодорхойлолт руу шилжье - түүний хуулиуд.

Борлуулалт нь "5P" (бүтээгдэхүүн, газар, урамшуулал, үнэ, хувийн) үзэл баримтлалд суурилдаг гэдгийг харгалзан түүний үндсэн гурван хуулийг хэрэгжүүлдэг: үр дүнтэй нөөцийн нэгдэл, барааны байршил, танилцуулга. Үүнийг хавсралтад тодорхой тусгасан болно. 3.

Үр дүнтэй хувьцааоновчтой нэр төрөл, худалдааны нөөц бүрдүүлэх, тавиур дээр байгаа бараа, тэдгээрийн эргэлтийн дүрэм, бараа материалын хяналт зэргийг багтаана.

Захиалгыг тодорхойлохдоо барааны байршилдараах бүрэлдэхүүн хэсгүүд нь чухал юм: борлуулалтын давхарт болон борлуулалтын цэгүүдэд тэргүүлэх байруудыг сонгох, ашиг орлого, эргэлтийн дагуу барааг харуулах; борлуулалтын цэгүүдийн давхардал; кросс худалдаа (кросс-мерчандайзинг).

Барааны оновчтой танилцуулгаПОС-ын материалын үр дүнтэй зохион байгуулалт, үнийн шошгоны байршил, дизайн, визуал худалдаа, бүтээгдэхүүн, борлуулалтын цэгүүдийн цэвэр байдал зэрэг орно.

Гурван түвшин байдаг үзэл баримтлалхудалдаа үйлчилгээ (Хавсралт 4). Борлуулалт нь бүх асуудлыг шийдэх шийдэл биш гэдгийг санах нь зүйтэй. Худалдааны талбайг ухаалаг ашиглах, бараа бүтээгдэхүүнээ зөв харуулах нь борлуулалтыг 10-20%-иар нэмэгдүүлэх боломжтой хэдий ч тухайн бүтээгдэхүүн нь худалдан авагчийн хэрэгцээ шаардлагад нийцэхгүй эсвэл үнэ нь буруу байвал худалдаа үйлчилгээ нь дэлгүүрийн үйл ажиллагааг сайжруулахад тус болохгүй. Худалдаа бол худалдааны "эрүүл санааны дүрэм"-ийн кодчилол юм. Энэ нь энгийн байх тусмаа үр дүнтэй байдаг. Гэхдээ энэ нь та үе үе шинэ арга хэрэгсэл ашиглах шаардлагагүй гэсэн үг биш юм. Гэхдээ тэдгээр нь зорилго биш, харин зөвхөн арга хэрэгсэл хэвээр үлддэг. Борлуулалт нь илүү сайн борлуулж, илүү их зарж, илүү их ашиг олох боломжийг олгодог.

Худалдааны хэрэгслийг ашиглахад гардаг ердийн алдаануудыг онцлон тэмдэглэх нь зүйтэй.

Хязгаарлагдмал худалдааны бүсэд асар их хэмжээний бараа байрлуулах оролдлого;

Бүсчлэл, төлөвлөлтийн үндсэн дүрмийг үл тоомсорлох (бид үүнийг үзэсгэлэнтэй болгодог, гэхдээ ажиллагаагүй - дэлгүүр нь музей эсвэл агуулах шиг болдог);

Дэлгүүрт бараа бүтээгдэхүүнийг үр дүнтэй танилцуулах, янз бүрийн хэрэглэгчдийн бүлгүүдэд зориулж бараа байрлуулах чадваргүй байх;

Төрөл бүрийн матриц болон худалдааны шийдлүүдийг нэг форматаас нөгөө формат руу шилжүүлэх;

Өрсөлдөх давуу талыг хангахын тулд төрөл бүрийн ач холбогдлыг дутуу үнэлэх.

2.3. Ердийн худалдан авагчийн хөрөг зураг. Дэлгүүрийн борлуулалтын хэсэг дэх тодорхой бүлгийн үйлчлүүлэгчдийн зан байдлын сэтгэлзүйн талууд

Бүтээгдэхүүн борлуулахын тулд та түүний итгэлтэй хэрэглэгч байх хэрэгтэй. Худалдаа үйлчилгээний хамгийн чухал зүйл бол үйлчлүүлэгч юм. Гэсэн хэдий ч ихэвчлэн худалдааны байгууллагууд худалдан авалтыг өдөөж, хамгийн чухал зүйл болох худалдан авагч, бараа сонгох, худалдан авахдаа түүний зан байдлын шинж чанарыг мартдаг.

Орчин үеийн худалдан авагч ямархуу хүн бэ, тэр борлуулалтын талбай дээр хэрхэн биеэ авч явдаг вэ?

Ихэнх худалдан авагчид ажил хийдэг эмэгтэй, эрэгтэй, дундаж өндөртэй (160-185 см), ихэвчлэн баруун гартай байдаг. Бүтээгдэхүүн сонгохдоо худалдан авагчид дор хаяж хэд хэдэн зүйлийг нэг дор хийх ёстой.

Танхимыг тойрон хөдөлж, тохирох бүтээгдэхүүнийг хайж олох;

Худалдан авалтын жагсаалтыг толгойдоо байлгах;

Тэргэнцэр эргэлдүүлэх, сагс зөөх, хүүхдийг ажиглах, утсаа хариулах, худалдагчийн яриаг сонсох, хэтэвчиндээ хэдэн төгрөг байгааг санах гэх мэт.

Энэ нь ихэвчлэн худалдан авагч яг урд талын тавиур дээр байрлах хүссэн бараагаа анзаардаггүй болоход хүргэдэг.

Ихэнх худалдан авагчид дэлгэцийн хайрцаг, өргөн хонгил, хэсгүүдийн тодорхой зохион байгуулалттай задгай талбайд илүү тухтай байдаг. Худалдан авагчид замын хөдөлгөөний хэв маягийг ашиглан танхимыг тойрон алхдаг (баруун эгнээ урагшаа, зүүн эгнээ нь эсрэг чиглэлд). Борлуулалтын талбайд орохдоо худалдан авагч нь ихэвчлэн хүссэн бүтээгдэхүүнтэйгээ хэлтэст очиж, дараа нь касс руу явдаг, өөрөөр хэлбэл гурвалжин траекторийн дагуу хөдөлдөг.

Борлуулалтын талбайд худалдан авагчийн гол анхаарал нь борлуулалтын тавиуруудын дунд, нүдний түвшинд байрлах бараа руу чиглэгддэг. Хэрэглэгчид мөн гарнаас хол зайд байрладаг бүтээгдэхүүнд анхаарлаа хандуулж, тэдгээрийг авч, шалгаж үзэх хандлагатай байдаг. Бүтээгдэхүүнийг зүүнээс баруун тийш, дээрээс доош харах нь тэдэнд илүү тохиромжтой байдаг - бидний нүд уншихтай адил хөдөлдөг. Нэгдүгээрт, худалдан авагчид үнэ төлбөргүй байдаг барааг анхаарч, дараа нь хаалттай лангуун (тавиур) дахь барааг анхаарч үздэг.

Худалдан авагчид олны дунд, нарийхан гарцаар явах дургүй, зарим нь зогсоод бараагаа харж байхад нөгөө хэсэг нь хүрэхгүйг хичээн хажуугаар нь өнгөрөхөөс өөр аргагүй болдог. Энэ нь худалдан авагч нь хажуугаар өнгөрч буй өөр худалдан авагчийн сагсыг толгой руу нь цохих эрсдэлтэй, бараагаа харахын тулд доош тонгойх шаардлагатай нөхцөл байдалд ч хамаатай.

Хэрэглэгчид гэнэтийн худалдан авалтад өртөмтгий байдаг - бүтээгдэхүүн, брэндийг сонгох шийдвэрийн 90 хүртэлх хувь нь гэртээ биш, харин борлуулалтын шалан дээрх тавиурын өмнө зогсож байх үед гардаг.

Дундаж болон түүнээс доогуур орлоготой худалдан авагчдын хувьд дэлгүүрт очих нь бусдад гайхуулах, харах боломжтой нийгмийн арга хэмжээ юм. Тэд борлуулалтыг дэмжих арга хэмжээнд (тэмцээн, сугалаа, амталгаа) дуртайяа оролцож, зөв ​​бүтээгдэхүүнийг хайж олоход маш их цаг зарцуулдаг.

Дунджаас дээш орлоготой худалдан авагчдын хувьд дэлгүүр нь тэдний нийгмийн статусыг онцлон тэмдэглэх нэмэлт боломжийг олгодог бөгөөд борлуулалтын ажилтнууд үүнийг мартаж болохгүй.

Завгүй ажил хэрэгч хүмүүсийн хувьд үйлчилгээний хурд чухал. Тэд дэлгүүрт "Би мөнгө төлж байна, миний цагийг битгий үрээрэй" гэсэн хандлагатай ирдэг.

Худалдан авагч дунджаар сард 10-14 удаа хүнсний дэлгүүрээр үйлчлүүлдэг. Бараг бүх худалдан авагчид дунд хэлбэрийн борлуулалтын талбайд (300-500 м2) 20-25 минут ("25 минутын дүрэм"), гипермаркетад 45-90 минут зарцуулдаг. Худалдан авагч бэлэн мөнгөний машин дээр дараалалд дахин 5-15 минут зарцуулдаг.

Түүнчлэн орчин үеийн хэрэглэгч худалдагч, бараа бүтээгдэхүүнээ сонгох эрх чөлөөтэй, тухайн бүтээгдэхүүний шинж чанар, худалдан авах нөхцлийн талаар мэдээлэлтэй, худалдагчтай харилцах боломжтой байхыг хүсдэг.

Эмэгтэй, эрэгтэй худалдан авагчид бараагаа сонгохдоо өөр өөр зан авир гаргадаг. Эмэгтэйчүүд дэлгүүр хэсэх дуртай бөгөөд үүнийг хэрхэн хийхээ мэддэг. Тэд "цуглуулагчдын" хувьд барааг хэвтээ хавтгайд илүү сайн хардаг. Тэд борлуулалтын талбайг аажмаар тойрон алхаж, бараа бүтээгдэхүүнийг удаан хугацаанд харж, хамгийн сайныг нь сонгох дуртай. Тэдний хувьд бүтээгдэхүүнийг тал бүрээс нь харж, хүрч, туршиж үзэх нь чухал бөгөөд ингэснээр хэн ч тэдний сэтгэлийг интрузив сэтгэгдлээр зогсохгүй байх болно.

Бүтээгдэхүүний гадаад төрх байдал, брэндийн алдартай байдал нь сонголтод чухал үүрэг гүйцэтгэдэг. Өөр нэг чухал хүчин зүйл бол "эмэгтэйчүүдийн бүтээгдэхүүн" (эмэгтэй хүний ​​машин, эмэгтэй хүний ​​утасны загвар гэх мэт) байх явдал юм. Гэхдээ энэ нь бүтээгдэхүүний өнгө нь заавал ягаан өнгөтэй байх ёстой гэсэн үг биш юм. Худалдагчтай харилцахдаа эмэгтэйчүүд хууран мэхлэлт, "ногдуулах" оролдлогыг тэвчдэггүй.

Орчин үеийн эмэгтэйчүүд өмнө нь "эрэгтэй" гэж тооцогддог байсан барааг (машин, гэр ахуйн цахилгаан хэрэгсэл, цахилгаан хэрэгсэл) бие даан худалдаж авдаг гэдгийг анхаарах хэрэгтэй. Борлуулагчид үл ойлгогдох зүйлсийн талаар ярихад ("Энэ TX-34 загвар нь ионжуулагчаар тоноглогдсон") эсвэл гутаан доромжилсон байдлаар ярихад тэд үнэхээр дургүй байдаг ("За, та яагаад энэ товчлуурыг мэдэх хэрэгтэй байна вэ").

Эмэгтэйчүүд өөрсдөө (эсвэл өөрөө юм шиг) өөрт тохирсон, бусдаас ялгарах боломжийг олгох “хамгийн сайн” бүтээгдэхүүнийг сонгохдоо баяртай байдаг. Эмэгтэйчүүд туршилт хийх дуртай бөгөөд шинэ зүйл худалдаж авахдаа баяртай байдаг. Ихэнх эмэгтэйчүүд гадаад төрх, амт, зөв ​​сонголт хийх чадвараараа магтагдах дуртай байдаг.

Эмэгтэй хүн дэлгүүр хэсэхэд цаг зарцуулдаг тухай сонирхолтой тоо баримт. Судалгааг гэр ахуйн бараа (аяга таваг, нэхмэл эдлэл, үнэт эдлэл, эрүүл ахуй, арчилгааны бүтээгдэхүүн, өдөр тутмын амьдралд хэрэгтэй жижиг зүйлс) борлуулдаг дэлгүүрүүдийн сүлжээнд явуулсан.

Зарцуулсан хугацаа нь дараах байдалтай байсан: хэрэв эмэгтэй хүн найзтайгаа дэлгүүрт очвол 48 минут, хүүхэдтэй - 7 минут, эрэгтэй хүнтэй - 4 минут, ганцаараа - 5 минут зарцуулдаг.

Нөхцөл байдал тодорхой байна. Эцсийн эцэст эмэгтэйчүүд хамтдаа дэлгүүр хэсэхдээ чатлах, зөвлөлдөх, бие биедээ ямар нэгэн зүйл санал болгох, зөвлөлдөх дуртай байдаг бөгөөд энэ нь тэдэнд илүү их цаг зарцуулдаг. Хүүхэдтэй эмэгтэй тэдний зан байдлыг хянахад маш их цаг зарцуулдаг. Эмэгтэй хүн ганцаараа байхдаа цагаа үрэхгүй байхыг хичээдэг, эсвэл эсрэгээрээ "алхах" боломжийг олгодог. Гэхдээ тэр эрэгтэй хүнтэй байхдаа... Тэр бүх зүйлийг аль хэдийн харсан, түүнд юу ч хэрэггүй, "хүлээж" явахад бэлэн гэдгээ минут тутамд тодорхой хэлдэг. машин».

Эрэгтэйчүүд(ядаж ихэнх нь) дэлгүүр хэсэх дургүй бөгөөд "Би ирсэн, харсан, худалдаж авсан" гэсэн зарчмын дагуу ажиллахыг хичээдэг. Эрэгтэйчүүдэд бүтээгдэхүүнийг холоос, доороос дээш харах нь илүү тохиромжтой. Тэд "анчид" шиг холын алсын харааг илүү сайн хөгжүүлдэг.

Тэд зөв бүтээгдэхүүн хайж цаг үрэх дургүй бөгөөд тэмдэг байхгүй эсвэл буруу харуулснаас болж борлуулалтын хэсэг эмх замбараагүй байдалд орвол хурдан уурладаг.

Дэлгүүрт богино шугам гарч, ажилтнууд нь найрсаг, хэрэгцээт зүйлс хямд, дэлгэц нь логик, ойлгомжтой байх үед эрчүүд дуртай байдаг. Тэд хурдан сонголт хийж, тодорхой асуулт асууж, тодорхой хариулт авахыг илүүд үздэг. Худалдагчийн тусламж нь бүтээгдэхүүнийг сонгоход туслах зорилготой байх ёстой бөгөөд хийсвэр сэдвээр яриа өрнүүлэхгүй байх ёстой. Бүтээгдэхүүний сонголтыг үндсэндээ функциональ үндэслэлээр гүйцэтгэдэг. Гаднах төрх, үнэ нь цаанаа л бүдгэрдэг. Гэхдээ үүнтэй зэрэгцэн эрчүүд "эрэгтэй" өнгө, хэлбэрийг илүүд үздэг - бараан өнгө, хатуу шугам. Тэд сурталчилгаанд хошигнол, хамааралтай, хэрэгтэй мэдээлэлд дуртай. Би хэт их сэтгэл хөдлөл, энгийн хуйвалдаанд дургүй.

Эрэгтэйчүүд борлуулалтын зөвлөхийг сонгосон бүтээгдэхүүнийхээ шинжээч гэж үзвэл түүний саналыг сонсдог. Худалдагч тэдэнд хамгийн хямд, үнэтэй бүтээгдэхүүн биш харин хамгийн сайн сонголтыг сонгохыг зөвлөвөл тэд баяртай байдаг. Тэд ихэвчлэн ижил бүтээгдэхүүн эсвэл брэндүүдэд удаан хугацаагаар үнэнч байдаг. Гэсэн хэдий ч логик аргументуудыг ашиглан эрчүүдийг тодорхой бүтээгдэхүүнийг худалдан авахыг ятгаж болно. Ихэнх эрчүүд тэдний нийгмийн байр суурийг онцолсон магтаалд дуртай байдаг.

Эрэгтэй хүний ​​анхаарлыг ямар нэгэн бүтээгдэхүүнд татах цорын ганц арга зам бол түүнд сонирхолтой бүтээгдэхүүн (хэрэгсэл, өнгөлгөөний материал) санал болгох явдал юм.

Эрэгтэй, эмэгтэй хүмүүсийн зан үйлийн ялгаа нь сэтгэл судлаачдын үзэж байгаагаар тэдний мөн чанарт оршдог бөгөөд сонгосон дүрээс нь хамаардаг. Тэр хүн цаг хугацааг багасгаж, худалдан авах эсвэл татгалзах функциональ үндэслэлд үндэслэн сонголтыг оновчтой болгохыг хичээдэг: түлшний зарцуулалт, сэлбэг хэрэгслийн өртөг, засвар үйлчилгээ. Дүрмээр бол эмэгтэйчүүд "гоо зүйн" хэрэгцээ, тав тухыг илүү сонирхдог.

2005 оны 9-р сард Брунел Их Сургуулийн (Лондон) эрдэмтэд эрэгтэй, эмэгтэй хүмүүсийн худалдан авалтын хандлагын ялгааг тодорхойлох судалгаа хийжээ. Судалгааг Их Британи, Франц, Энэтхэг, Хятад зэрэг 14 оронд явуулсан байна. Судалгаанаас харахад эрэгтэйчүүд эмэгтэйчүүдээс илүү хурдан бөгөөд үр дүнтэй дэлгүүр хэсэх боломжтой байдаг. Түүгээр ч барахгүй уг чадварыг хүчирхэг хүйстэнд генетикийн түвшинд, ямар ч үндэсний ялгаагүйгээр суулгадаг.

Чулуун зэвсгийн үеэс хойш бараг өөрчлөгдөөгүй: эрчүүд бол хамгийн сайн "анчид", эмэгтэйчүүд бол "цуглуулагч" юм.

Судалгааны хамтран зохиогч, сэтгэл судлалын доктор Кейн Деннис "Эмэгтэйчүүдийн хоол хүнс хайх нь эрэл хайгуул, сонголтуудыг харьцуулах, хамгийн сайн үнийг олох, худалдан авах үйл явцаас таашаал авах явдал юм" гэжээ. Эрэгтэйчүүдийн хувьд дэлгүүр хэсэх нь эрхэм зорилго юм. Тэдний хувьд дэлгүүр хэсэх цагийг бага зарцуулах нь чухал тул ихэвчлэн мэддэг дэлгүүрт очдог. Худалдан авалтаас таашаал авах үйл явц богинохон мөч буюу худалдан авалт хийх мөчид хүрдэг.

Судалгааны зохиогчид худалдааны төвүүд ийм онцлогийг харгалзан үзэж, жижиглэнгийн худалдааны талбайг өөрөөр төлөвлөх шаардлагатай гэж үзэж байна. Энэ нь зарим газарт аль хэдийн тохиолдож байна. 2003 оны 10-р сард Гамбургийн худалдааны төвүүдийн нэг дэх Nox бааранд "эрэгтэйчүүдийн цэцэрлэг" - Маннергартен (баар) нээгдэв. Энд эмэгтэй хүн эрэгтэй хүнийг орхиж, амар тайван дэлгүүр хэсэх боломжтой. Эмэгтэйчүүд дэлгүүр хэсэх дуртай бол эрчүүд шар айраг ууж, идэж, хөл бөмбөг үзэж, видео тоглоом тоглох боломжтой. Ийм бааранд нэг цагийн үнэ 12 евро байдаг. Энэ мөнгөний төлөө эрэгтэй хүн тоглоом, хөлбөмбөгийн нэвтрүүлэг, хоёр шил шар айраг, хөнгөн зууш авах боломжтой. Тус баарны үйл ажиллагаа эхэлсэн эхний өдөр 27 эрэгтэй “үлдсэн” байв.

Худалдан авах зан үйлийн зарим шинж чанарууд нь ахмад настан, хүүхдүүдэд ч бас байдаг.

Өндөр настай худалдан авагчид- Энэ нь дүрмээр бол 60-75 насны эмэгтэйчүүдийн дийлэнх хувийг эзэлдэг. Настай хүмүүс эрүүл мэндийн байдлаасаа болж дэлгүүр хэсэх нь аль хэдийн хэцүү болсон. Та худалдан авагчдын бүлгийг орлогын түвшин, эх үүсвэрээр нь ялгаж болно.

Эхний бүлгийн худалдан авагчид бага орлоготой байдаг. Тэд зөвхөн өөрсдийнхөө мөнгийг зарцуулдаг. Тэтгэвэрт гарсан энгийн эмээгийн хувьд дэлгүүр явах нь зайлшгүй шаардлага төдийгүй ямар нэгэн зүйлээр өөрийгөө дүүргэх, гадуур явах, нийгэмших боломж юм.

Энэ бүлгийн худалдан авагчид ихэвчлэн хямд бараа худалдаж авдаг бөгөөд тэдгээрийг хайж олох, өөр өөр дэлгүүрт үнийг харьцуулах гэж маш их цаг зарцуулдаг, гэхдээ тэд үнэтэй худалдан авалт хийх боломжтой бөгөөд худалдан авсан бүтээгдэхүүн нь тэдэнд насан туршдаа үйлчлэх болно. .

Эдгээр үйлчлүүлэгчид зуршлаасаа болоод эсвэл дэлгүүрийн үйлчилгээнд дуртай учраас нэг дэлгүүрт очдог. Худалдан авах тусгай нөхцөл нь тэдний хувьд чухал байдаг - тэтгэвэр авагчдад зориулсан хөнгөлөлт, хадгаламжийн цэг гэх мэт.

Тэд багцыг хэмнэдэг. Энэ нь тэдний хувьд нэмэлт зардал учраас өөрсдөө багцаа хэрэглэдэг.

Хоёр дахь бүлэг нь ажил хийдэг эсвэл хүүхдийнхээ мөнгийг зарцуулдаг дунджаас дээгүүр орлоготой худалдан авагчид юм. Дүрмээр бол эдгээр нь өндөр настай ажил хийдэг эмэгтэйчүүд юм. Тэд хэрэгцээтэй бараагаа хайж олоход маш их цаг зарцуулахад бэлэн байдаг бөгөөд худалдан авах үйл явц нь өөрсдөө таалагддаг.

Тэд "Би энэ гоо сайхныг худалдаж авахгүй байж чадсангүй - би үүнийг хэн нэгэнд өгөх болно" гэсэн зарчмын дагуу хайртай хүмүүстээ жижиг бэлэг дурсгалын зүйл, бэлэг худалдаж авах дуртай. Сэтгэцтэй. Тэд "Тэр цай" эсвэл "Би багадаа хушга чанамалд дуртай байсан ... Энэ нь мэдээжийн хэрэг тийм ч амттай биш, гэхдээ зүгээр" гэсэн зарчмаар ямар нэгэн зүйл худалдаж авч болно.

Тэд ихэвчлэн их хэмжээний мөнгөтэй байсан ч хямд үнэтэй зүйл худалдаж авдаг. урт хугацааны хуримтлалын зуршил нь ихээхэн хохирол учруулдаг. Тэд энгийн, консерватив загваруудыг илүүд үздэг.

Тэд танд жижиг таашаал өгөх боломжийг олгодог - амттай зүйл, ариун цэврийн хэрэгсэл, үнэт эдлэл, ороолт худалдаж аваарай. Үүний зэрэгцээ тэд энгийн бараа - хиам, угаалгын нунтаг, шампунь худалдаж авахад хэмнэлт гаргадаг.

Тэд маш их түлхэцтэй худалдан авалт хийдэг. Тэд хүүхдүүд болон хөршүүдийнхээ тусламжтайгаар их хэмжээний худалдан авалт хийхийг илүүд үздэг - ингэснээр тэд илүү итгэлтэй болдог.

Хүүхдүүд ч гэсэн үйлчлүүлэгчид. Тэд хараахан өөрийн гэсэн мөнгөгүй байгаа ч бүтээгдэхүүн сонгохдоо эцэг эхдээ нөлөөлж чаддаг.

Бага насны хүүхдүүд гэрэл гэгээтэй, хөдөлгөөнтэй, том, эсвэл эсрэгээрээ маш жижиг бүх зүйлд дуртай байдаг. Ихэнх хүүхдүүд маш их ажиглагч, хурц хараатай байдаг. Тэд лангууны ард байх жижиг машиныг харж чаддаг бөгөөд үүнийг насанд хүрсэн хүн ч анзаардаггүй. Хүүхдэд энэ эсвэл бусад бүтээгдэхүүнийг авах хүсэл нь гэнэтийн байдлаар үүсдэг. Тэд логикоор сэтгэж чадахгүй, тэдний хувьд гол зүйл бол эцэг эх нь дуртай зүйлээ худалдаж авах явдал юм. Мөн тэд харсан бүхнээ худалдаж авахыг хүсдэг. Хэр их зардал гарах нь тэдэнд хамаагүй. Сав баглаа боодол нь тэдний хувьд чухал ач холбогдолтой - илүү тод байх тусмаа сайн. Тэд шар, улбар шар, хөх, ногоон өнгийг илүүд үздэг бөгөөд хар, хүрэн, саарал өнгөнд дургүй. Тэд санал болгох чадвартай, зар сурталчилгаа үзэх дуртай, зар сурталчилгааг сайн санаж, дэлгүүрт зарлагдсан бүтээгдэхүүнийг сонгох нь гарцаагүй.

Тэд бараагаа авангуутаа өөрийнх гэж үздэг. Бараанаас салах нь дургүйцэл, заримдаа чанга эсэргүүцлийг бий болгодог. Худалдагч нь тэдний саналыг асууж, эелдэг харьцах нь тэдэнд таалагддаг. Тэд худалдан авалтын үйл явц, насанд хүрэгчдийн үйл ажиллагаанд оролцох дуртай (төлбөр төлөх, савлах ...). Тэд ихэнхдээ өөрсдөө төлөхийг хүсдэг.

Хүүхдүүд дэлгүүр хэсэх дуртай. Гэхдээ тэд тэнд хурдан ядарч, дараалалд зогсохыг хүсдэггүй. Тэд хурц үнэрт мэдрэмтгий бөгөөд удаан хөгжимд дургүй.

Том хүүхдүүд (7-10 настай) халаасны мөнгөтэй болсон бөгөөд түүнийг амттан эсвэл хямдхан бараа бүтээгдэхүүнд (хүлээн чихэр, зайрмаг, компьютер тоглоом, кино) зарцуулдаг. Дүрмээр бол тэд ноцтой худалдан авалтад зориулж мөнгө хуримтлуулж чадахгүй (тэвчээргүй, эргэн тойронд маш олон уруу таталтууд байдаг), тиймээс илүү үнэтэй барааг эцэг эхийнхээ оролцоотойгоор худалдаж авдаг.

Тиймээс борлуулалтын үйл ажиллагааг төлөвлөхдөө борлуулалтын мэргэжилтнүүд өөрсдийн "ердийн худалдан авагч" -аа мэдэж, янз бүрийн ангиллын худалдан авагчдын худалдан авалтын зан төлөвийг харгалзан үзэх ёстой.

2.4. Дэлгүүрийн байршлыг сонгох. Дэлгүүрийн бичил ертөнцийн бүрэлдэхүүн хэсгүүд

Жижиглэн худалдааны байгууламжийн байршлыг сонгох нь стратегийн шийдвэр гэж тооцогддог. Ирээдүйн дэлгүүрийн байршлыг сонгохын ач холбогдлыг хэд хэдэн шалтгаанаар тодорхойлдог.

Нэгдүгээрт, байршил нь тухайн дэлгүүрээс худалдан авалт хийх шийдвэрт нөлөөлдөг жижиглэнгийн худалдааны байгууламжийн хэрэглэгчдийн анхаарлыг татахуйц чухал хүчин зүйл юм. Хоёрдугаарт, дэлгүүрийн байршлыг зөв сонгосноор жижиглэнгийн худалдаачин тогтвортой өрсөлдөх давуу талыг бий болгодог. Гуравдугаарт, жижиглэн худалдааны байгууламж нээх нь анхны хөрөнгө оруулалт шаарддаг тул оруулсан хөрөнгөө аль болох богино хугацаанд буцааж өгөх газрыг сонгох нь зүйтэй. Ашиг нь борлуулалтын хэмжээгээр тодорхойлогддог тул дэлгүүрийн байршлаас шууд хамаардаг.

Дэлгүүрийн байршлыг шийдэх алгоритмыг дараах үе шатуудаар илэрхийлж болно.

Хамгийн сонирхолтой бүс нутгийг тодорхойлох;

Байршлын төрлийг сонгох;

Худалдааны хамгийн сонирхол татахуйц бүсүүдийг тодорхойлох нь:

– Рейлийн хууль буюу жижиглэнгийн таталцлын хууль;

– жижиглэн худалдааны төвлөрлийн загвар;

- Дэвид Хаффын онол;

– зах зээлийн ханалтын онол;

Жижиглэнгийн худалдааны байгууламжийн тодорхой байршлыг үнэлэх, сонгох.

Юуны өмнө бизнес эрхлэхэд хамгийн таатай бүс нутгийг сонгосон. Дараа нь худалдаачин зах зээлд санал болгох бараа, үйлчилгээнд аль төрлийн байршил хамгийн тохиромжтой болохыг тодорхойлно. Дараагийн шатанд хамгийн сонирхолтой арилжааны газруудад дүн шинжилгээ хийдэг.

Доод худалдааны бүсЭнэ нь тухайн худалдааны байгууллагын боломжит худалдан авагчид байрладаг газарзүйн салбарыг хэлнэ (хотын хэсэг, хот бүхэлдээ - дэлгүүрийн төрөл, боломжит худалдан авагчдын тооноос хамаарч). Дараа нь тодорхой байршилд сонгосон сонголтуудаас хамгийн сайныг нь сонгоно.

Эдгээр үе шат бүрт тухайн бүс нутаг, худалдааны бүс эсвэл тодорхой дэлгүүрийн байршилд нөлөөлж буй хүчин зүйлсийн бүлгийг харгалзан тусгайлан боловсруулсан аргуудыг ашигладаг.

Хэд хэдэн нөхцлөөс хамааран ижил бүс нутаг нь зарим дэлгүүрийг байршуулахдаа маш амжилттай, бусад хүмүүсийн хувьд сонирхол багатай байдаг. Мэдээжийн хэрэг, худалдааны байгууллагын үйл ажиллагаа явуулах гэж буй бүс нь төлөвлөсөн борлуулалтын хэмжээг хангахын тулд хангалттай тооны боломжит худалдан авагчдыг агуулсан байх ёстой.

Тухайн бүс нутаг төлөвлөсөн борлуулалтын хэмжээтэй тохирч байгаа эсэхийг тодорхойлохын тулд нөхцөл байдалд нарийвчилсан дүн шинжилгээ хийдэг.

Хэд хэдэн онолууд байдаг бөгөөд тэдгээрийн хэрэглээ нь бүс нутгийн сонирхол татахуйц байдлыг үнэлэхэд тусалдаг. Юуны өмнө тэд онцгой анхаарал хандуулах ёстой жижиглэнгийн таталцлын хууль(Рейлийн хууль) Мөн зах зээлийн ханалтын онол.

Хэрэв Reilly-ийн хуулийг боломжит байршлын нийт худалдааны нутаг дэвсгэрийн талбайг тодорхойлоход ашигладаг бол зах зээлийн ханалтын онол нь тухайн бүс нутагт байгаа жижиглэн худалдааны байгууламжууд худалдааны үйлчилгээний хэрэглэгчдийн эрэлт хэрэгцээг хэр хангаж байгааг үнэлэх боломжийг олгодог.

Таталцлын загваруудыг Ньютоны таталцлын онолын аналогиар боловсруулдаг. Хоёр объектын хоорондох таталцлын зэрэг нь тэдгээрийн хэмжээ, тэдгээрийн хоорондох зайд үндэслэн тодорхойлогддог. Бие биенээсээ хол зайд байрладаг жижиглэн худалдааны байгууламжууд нь бие биенээсээ илүү сонирхолтой байдаг. Томоохон худалдааны төвүүд жижиг газруудаас илүү анхаарал татдаг.

Зах зээлийг худалдааны үйлчилгээний нийлүүлэлтээр хангаж байгаа нь одоо байгаа жижиглэнгийн худалдааны байгууламжуудын чадавхийг бүрэн ашиглаж, хүн амын хэрэгцээг хангаж байгааг үнэлэх боломжийг олгодог. Тодорхой төрлийн арилжааны үйлчилгээний эрэлт, нийлүүлэлтийн тэнцвэрийг бий болгож, жижиглэнгийн худалдаанд оруулсан хөрөнгийн өгөөж нь хүлээн зөвшөөрөгдөх түвшинд байх үед зах зээлийн ханасан байдал үүсдэг. Тухайн бүс нутагт байгаа эрэлтийг хангахуйц жижиглэнгийн худалдааны цэгүүд хэт цөөхөн байхад зах зээл ханадаггүй, харин эсрэгээрээ тухайн бүс нутагт худалдааны цэгүүд илүүдэлтэй, нийлүүлэлт нь эрэлтээс давсан тохиолдолд зах зээл хэт ханасан байдаг.

Дэлгүүрийн байршлыг шийдэхийн өмнө худалдаачин зах зээлд санал болгож буй бараа, үйлчилгээнд ямар төрлийн байршил хамгийн тохиромжтой болохыг тодорхойлох шаардлагатай. -ын дагуу Жижиглэнгийн худалдааны байгууламжийг төрөл, төрлөөр нь ангилах журмын заавар, Беларусь улсын Худалдааны яамны 7-р сарын 26-ны өдрийн тогтоолоор батлагдсан. 2014 оны 25 дугаарт, жижиглэнгийн худалдааны байгууламжийг байршлын дагуу дараахь объектуудад хуваана.

Худалдааны төвийн нэг хэсэг болгон;

Дэлгүүрийн борлуулалтын талбай дээр;

вокзал, нисэх онгоцны буудал, ахуйн үйлчилгээний байгууламж, шуудангийн байгууламж, биеийн тамир, спортын байгууламж, боловсролын байгууллага, эрүүл мэндийн байгууллага, бусад байгууламжийн захиргааны байранд;

Шатахуун түгээх станц дээр;

Зам дагуух үйлчилгээний байгууламжийн нэг хэсэг болгон;

Зах зээл дээр;

Бүгд Найрамдах Беларусь улсын улсын хилээр гарах шалган нэвтрүүлэх цэгүүдэд;

Гоёл чимэглэлийн ургамал, цэцэг тариалангийн бүтээгдэхүүн борлуулдаг газруудад (Хавсралт 19).

Худалдааны төв(TC) - тодорхой нутаг дэвсгэрт байрлах, нэгдмэл байдлаар төлөвлөж, (эсвэл) жижиглэнгийн худалдааны байгууламжууд болон бусад байгууламжуудын эдийн засгийн үйлчилгээний чиг үүргийг төвлөрүүлж, бүх нийтийн бараа бүтээгдэхүүнийг борлуулж, үйлчилгээ үзүүлдэг. хүн ам. Нийт түрээсийн талбайг дэлгүүрүүд санал болгож буй бараа, үйлчилгээний нэр төрөлд бие биенээ нөхөх байдлаар хуваарилдаг.

Дүрмээр бол худалдааны төв нь худалдан авагчдын дийлэнх хэсгийг ("зангуу" түрээслэгчид) татах нэг буюу хэд хэдэн томоохон дэлгүүр, олон тооны жижиг, дунд хэмжээний жижиглэнгийн худалдааны объектуудтай байдаг. Олон тооны дэлгүүрүүдийг нэг дээвэр дор нэгтгэх нь синергетик үр нөлөөг бий болгодог: худалдааны төв нь ижил дэлгүүрүүдээс илүү олон үйлчлүүлэгчдийг татдаг.

Худалдааны төвд дэлгүүрийн байршил нь хэд хэдэн давуу талтай бөгөөд гол давуу талууд нь олон төрлийн бараа, үйлчилгээнд татагддаг олон тооны үйлчлүүлэгчид; байршил, үйлчлүүлэгчдэд ойрхон байх; хурдны замтай ойрхон, зогсоолтой эсэх гэх мэт.

Сул талууд нь уян хатан бус ажлын цаг (жижиглэнгийн дэлгүүрүүд зөвхөн худалдааны төвийн ажлын цагаар ажиллах ёстой); өндөр түрээс гэх мэт.

Бие даасанХудалдааны зориулалттай байнгын барилга байгууламж (барилга, байгууламж) эсвэл тэдгээрийн эд анги (хэсэг) болох дэлгүүрүүд, эсвэл байнгын барилга байгууламж (барилга, байгууламж) болон түүний хэсэг биш түр зуурын байгууламж, худалдааны зориулалттай тоног төхөөрөмжөөр тоноглогдсон дэлгүүрүүд юм. бараа борлуулах.

Ийм байршлын давуу тал нь шууд өрсөлдөөн байхгүй; бага түрээс; Үйл ажиллагааны цагийн уян хатан байдал, зогсоолын хүрэлцээ.

Сул талууд нь шинэ хэрэглэгчдийг татахад бэрхшээлтэй, бусад жижиглэн худалдааны байгууламжуудтай хамтын ажиллагааны үр нөлөөгүй байх; барилга байгууламжийг хадгалах өндөр зардал, олон тохиолдолд шинэ байр барих хэрэгцээ.

Байршил, дэлгүүрийн төрлийг тодорхойлсны дараа дараагийн алхам бол тухайн бүс нутгийн хамгийн сонирхолтой худалдааны бүсүүдийг тодорхойлох явдал юм. Дэлгүүрийн худалдааны талбайн (талбай) хэмжээг жижиглэнгийн худалдааны төвлөрлийн загвар болон Дэвид Хаффын онол дээр үндэслэн тооцоолж болно. Дотор жижиглэнгийн худалдааны төвлөрлийн загварууд Жижиглэнгийн худалдааны байгууламжийг үнэлэхэд ашиглаж болох хоёр ойлголтыг томъёолсон: бүтээгдэхүүний радиус ба шаардлагатай худалдааны бүсийн радиус.

Бүтээгдэхүүний хүрээ- энэ нь хэрэглэгч энэ бүтээгдэхүүнийг худалдан авахын тулд явахад бэлэн байгаа хамгийн дээд зай юм; Энэ нь жижиглэн худалдааны худалдааны байгууламжийн худалдааны бүсийн объектив хил хязгаарыг урьдчилан тодорхойлсон бүтээгдэхүүний үйл ажиллагааны радиус юм. Шаардлагатай худалдааны талбайн радиус -Энэ нь тухайн бүс дэх дэлгүүрийн бараа, үйлчилгээний хүн амын эрэлт хэрэгцээг хангах, эдийн засгийн үр ашигтай байдлыг хангах хамгийн бага худалдааны талбай юм.

Судлаачид дэлгүүрийн зайнаас хамааран худалдааны бүсүүдийг ач холбогдлоор нь ангилдаг. Үүний зэрэгцээ ойрын, дунд, урт зайн худалдааны бүсүүдийг ялгаж үздэг.

Худалдааны бүсэд ойрхон– дэлгүүрийн хэрэглэгчдийн 60-65 хувийг эзэлдэг газарзүйн бүс. Дүрмээр бол ойролцоох бүсийн хил нь дэлгүүр хүртэл 2-4 км буюу 10 минутын зайтай байдаг.

Дунд худалдааны бүс- хоёрдогч ач холбогдолтой газар (худалдааны хэмжээгээр). Энэ нь борлуулалтын 20 орчим хувийг эзэлдэг. Ихэвчлэн 2-6 км-ийн радиустай эсвэл дэлгүүр хүртэл 15-20 минутаас илүүгүй зайтай байдаг.

Алс худалдааны бүс(гадна цагираг) - дэлгүүр, худалдааны төвд ховор, хааяа худалдан авалт хийдэг (оршин суугаа газрынхаа ойролцоо шаардлагатай дэлгүүр байхгүй, эсвэл дэлгүүрт очих тээврийн хэрэгсэл сайтай, эсвэл очих замдаа хажуугаар нь өнгөрдөг) үйлчлүүлэгчдийг хамарсан бүс. ажил, буцаж). Томоохон хотуудад алслагдсан бүс нь 25 км, жижиг хот, хөдөө орон нутагт 80 км хүртэл үргэлжилдэг.

Дэвид Хаффын онол худалдааны талбайн өөр өөр хэсгүүдийн ялгаа дээр үндэслэсэн. Энэхүү онолын дагуу худалдааны бүс гэдэг нь нэг буюу хэд хэдэн жижиглэн худалдааны цэгээс санал болгож буй тодорхой төрлийн бүтээгдэхүүнийг худалдан авах боломжтой (тэгээс их магадлалтай) хэрэглэгчдийг багтаасан газарзүйн салбар юм. Тиймээс худалдааны бүсийг эрэлт хэрэгцээтэй хэд хэдэн бүс хэлбэрээр төлөөлж болох бөгөөд энэ нь хэрэглэгчээс жижиглэн худалдааны байгууламж хүртэлх зай нэмэгдэх тусам худалдан авалт хийх магадлал буурдаг.

Сонгон шалгаруулалтын эцсийн шат бол тодорхой дэлгүүрийн байршлыг шийдэх явдал юм. Тодорхой сонголтын сэтгэл татам байдлыг үнэлэх хэд хэдэн шалгуур байдаг бөгөөд энэ нь тодорхой байршлын шинж чанар юм; хүний ​​болон тээврийн урсгалын онцлог; бусад дэлгүүрүүдтэй ойр байх гэх мэт.

Тодорхой дэлгүүрийн байршлын сэтгэл татам байдлыг үнэлэхийн тулд олон түвшний тооцоолол шаарддаг янз бүрийн арга техникийг ашиглаж болно. Боломжтой аргуудын нэг бол дэлгүүрийн тодорхой байршлын сонирхол татахуйц түвшинд шууд нөлөөлдөг хүчин зүйлсийн жагсаалтыг гаргах явдал юм (Хүснэгт 2.2).

Хүснэгт 2.2

Дэлгүүрийн байршлыг тодорхойлох хүчин зүйлүүд

Тодорхойлох шалгууруудыг 10 онооны системээр (1 - маш муу, 10 - маш сайн) үнэлж, дэлгүүрийн боломжит байршил хэр сонирхолтой болохыг олж мэдэх болно. Эцсийн үр дүн нь шийдвэр гаргахад шууд нөлөөлөх ёстой.

Дэлгүүрийн үйл ажиллагаа, хөгжилд бага ач холбогдол өгдөггүй үзэл баримтлал . Одоогийн байдлаар олон мэргэжилтнүүд жижиглэн худалдааны дэлгүүрийн олон шинж чанарын тухай ярьж байна, өөрөөр хэлбэл дэлгүүрийн үзэл баримтлалыг худалдан авагчдад үзүүлэх ашиг тусын багц гэж үздэг, тухайлбал:

дэлгүүрийн мэргэшил- санал болгож буй нэр төрлийн өргөн, гүн, борлуулсан бүтээгдэхүүний эрэлт, зах зээл дээр байгаа эсэх, өрсөлдөгчдийн санал;

байршил -нутаг дэвсгэрийн төрөл, түүний хөгжлийн боломж, дэлгүүрт хүрэх, ойр орчмын газар;

үнэ тогтоох– үнийн ерөнхий түвшин, борлуулалтын үнийн урамшуулал;

Нэмэлт үйлчилгээ– худалдан авагчид утас, хүргэлт, кредит эсвэл хүүхдийн өрөөнд захиалга өгөх боломжийг санал болгож байна;

дэлгүүрээр аялж, тэндээс худалдан авалт хийхэд зарцуулсан цаг(ойролцоох нь чухал хүчин зүйл боловч ажлын цаг, бараа олоход хялбар, арилжааны үйл явцыг зохион байгуулахад хялбар байх нь чухал);

уур амьсгал, өөрөөр хэлбэл дэлгүүрийн сэтгэл зүйн бүрэлдэхүүн хэсэг - интерьер дизайны онцлог, хөгжмийн дагалдах хэрэгсэл гэх мэт.

Дэлгүүрийн уур амьсгалд хүрээлэн буй орчны янз бүрийн хүчин зүйлс нөлөөлдөг.

Эдгээр хүчин зүйлсийн нөлөөн дор энэ нь үүсдэг дэлгүүрийн бичил ертөнц , энэ нь технологийн (амьгүй) ба сэтгэл зүйн (амьд) гэсэн хоёр бүрэлдэхүүн хэсгээс бүрддэг.

Технологийн(амьгүй) бичил ертөнцийн бүрэлдэхүүн хэсэг- энэ бол дэлгүүрийн физик шинж чанар, түүн дэх худалдаа, технологийн үйл явцын зохион байгуулалт юм. Бичил ертөнцийн технологийн бүрэлдэхүүн хэсэгтэй холбоотой үйлчлүүлэгчдийн хүлээлт нь дараах байдалтай байна: "Бид өндөр чанартай бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг боломжийн үнээр авахыг хүсч байна", "Бид хурдан бөгөөд эелдэг байдлаар үйлчилнэ гэж найдаж байна; бидний бүх асуултад хариулт өгөх болно”, “Бид дэлгүүрээ тохь тухтай, хаяг шошготой, цэвэрхэн, үзэсгэлэнтэй болгохыг хүссэн.” Тиймээс технологийн бүрэлдэхүүн хэсэг нь чухал юм шалтгаанхудалдан авагчид.

Технологийн бүрэлдэхүүн хэсэг нь дараахь шинж чанаруудыг агуулдаг.

дэлгүүрийн байршил;

Борлуулалтын талбайн интерьер дизайн, зохион байгуулалт, жижиглэнгийн тоног төхөөрөмж, бүтээгдэхүүн танилцуулах систем;

Барааны нэр төрөл, тэдгээрийн үнэ;

Борлуулалтын үйл явцыг зохион байгуулах;

Борлуулалтын талбайн эргэн тойронд шилжих, бараа сонгоход хялбар.

Технологийн бүрэлдэхүүн хэсэг нь бараа борлуулах орчин үеийн технологийг нэвтрүүлэхэд илүү анхаарал хандуулах ёстой, жишээлбэл, импульсийн борлуулалтын арга, борлуулалтын хосолсон арга гэх мэт.

Сэтгэл зүйн(хөдөлгөөнтэй болгох) бичил ертөнцийн бүрэлдэхүүн хэсэг -Энэ бол дэлгүүрийн уур амьсгал нь тодорхой сэтгэлийн хөдөлгөөнийг бий болгодог. Сайхан уур амьсгал нь үйлчлүүлэгчдийг энэ дэлгүүрээс худалдан авалт хийхийг дэмждэг. Бичил ертөнцийн сэтгэл зүйн бүрэлдэхүүн хэсэгтэй холбоотой худалдан авагчдын хүлээлт нь дараах байдалтай байна: "Борлуулалтын зөвлөх нь бидний хүн нэг бүрээс хувь хүний ​​онцлог шинж чанартай тодорхой хүнийг олж харах, бидний анхаарал, харилцаа холбоо, сайн санааны хэрэгцээг харгалзан үзэхийг хүсч байна."

Тиймээс сэтгэл зүйн бүрэлдэхүүн хэсэг нь худалдан авагчдын мэдрэмжинд чухал ач холбогдолтой юм.

Бичил ертөнцийн сэтгэлзүйн бүрэлдэхүүн хэсэг нь дараахь зүйлийг агуулдаг.

Мэдрэхүйн маркетингийн бүрэлдэхүүн хэсгүүд (хөгжим, үнэр, гэрэл, өнгөний схем);

Борлуулалтын ажилтнуудын анхаарал халамж, инээмсэглэл, хариу үйлдэл (болон харилцаанд үнэлэгддэг бусад бүх хүний ​​чанар).

Хэрэглэгч тухайн бүтээгдэхүүнийг дэлгүүрт шууд худалдаж авах шийдвэр гаргадаг. Худалдан авах үед хүний ​​сэтгэл хөдлөлийн байдал ихээхэн үүрэг гүйцэтгэдэг. Худалдан авагчийн сэтгэлийн байдал нь дэлгүүрт өнгөрөөх цаг, худалдагчийн үйлдэлд анхаарлаа хандуулахад нөлөөлдөг. Үүний үр дүнд худалдан авагчийн "холбоо барих цэг" -д нөлөөлж, түүнд сэтгэлийн хөдөлгөөнийг бий болгож, улмаар худалдан авалтыг дуусгах, хэмжээ нэмэгдэх эсвэл жижиглэн худалдааны байгууллагын байр суурийг илүү тодорхой болгоход түлхэц өгөх боломжтой. Үүний үр дүнд дэлгүүрийг хэсэг хэсгээр нь хүлээн зөвшөөрч, худалдан авагч нь "Надад таалагдаж байна - надад таалагдахгүй байна" гэсэн зарчмын дагуу сэтгэл хөдлөлийн шинж чанарыг цогцоор нь үнэлдэг.

Борлуулалтын цэг дээр үнэр, хөгжим, гэрэлтүүлэг, өнгө хэрэглэх нь маш их эерэг нөлөө үзүүлдэг. Мэдрэхүйн маркетингийн чиглэлээр хийсэн судалгааны үр дүнгээс харахад хэрэв бүтээгдэхүүн худалдан авах үйл явц нь аятайхан хөгжим дагалддаг бол худалдан авсан барааны тоо 65%, тааламжтай амт нь худалдан авалтын тоог 23%, а тааламжтай үнэр - 40%, хүрэхэд тааламжтай бүтээгдэхүүн - 26%, тааламжтай харагдах байдал - 46%.

Үнэрхүний ​​сэтгэл хөдлөлийн байдалд хамгийн хүчтэй нөлөө үзүүлдэг. Үнэрийг ашиглах нь үйлчлүүлэгчдийн борлуулалтын талбайд зарцуулах цаг, импульсийн худалдан авалтын эзлэх хувийг нэмэгдүүлэх, борлуулалтын ажилтнуудын бүтээмжийг нэмэгдүүлэхэд тусалдаг.

Хөгжмийн дагалдан нь зочдын анхаарлыг татаж, чиглүүлэхээс гадна тэдний хөдөлгөөний хурдад нөлөөлдөг. Зарим худалдан авагчид чанга хөгжимд эгдүүцэж, дэлгүүрээс шууд гарч болзошгүйг судлаачид анхааруулж байна. Гэхдээ дэлгүүрт зөв сонгосон хөгжим нь хэрэглэгчийн сэтгэл санааг сайжруулж, худалдан авах идэвхийг нэмэгдүүлдэг.

ГэрэлтүүлэгТэгээд өнгөт дизайндэлгүүрүүд худалдан авагчдын зан төлөвт ихээхэн нөлөөлдөг. Өнгө нь хүнийг бие махбодийн (зан байдлын параметрүүд), оптик (зайны параметрүүд) болон сэтгэл хөдлөлийн (сэтгэлийн параметрүүд) хэд хэдэн түвшинд нөлөөлж болно.

2.5. Худалдаа үйлчилгээний үзэл баримтлалын эхний түвшин бол дэлгүүр болон түүний эргэн тойрон дахь гадаад төрх байдал юм

Худалдааны концепцийн эхний түвшин бол дэлгүүрийн дүр төрх юм. Мөн энэ нь хууль ёсны юм. Нэгдүгээрт, худалдан авагч дэлгүүрийг гаднаас нь үнэлж, түүний дүр төрхийг бүрдүүлдэг. Дүр төрхийн дагуу тэрээр дотроос юу олох болно гэсэн хүлээлтийг бий болгодог. Эдгээр хүлээлтүүд нь бага эсвэл тодорхой тодорхойлогдсон тул тэрээр зөв бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний зохих чанарыг эрэлхийлэхийн тулд борлуулалтын талбарт ордог.

Үйлчлүүлэгчид дэлгүүрээ "өөрийнх" гэж үзэх нь чухал. "Таных" гэж юу гэсэн үг вэ? Энэ бол нийгмийн тодорхой бүлгийн хүмүүст зориулсан дэлгүүр бөгөөд боломжийн үнэ, зөв ​​бараатай, дизайн нь сайн дизайны санаатай нийцдэг, доторх борлуулалтын үйл явц нь худалдан авагчид тав тухтай, тохь тухтай байхаар зохион байгуулагдсан байдаг.

Дэлгүүрийн дизайн хийхдээ дараахь зүйлийг мэдэж, анхаарч үзэх нь чухал юм.

Дэлгүүрийн худалдан авагчдын зорилтот бүлгийн шинж чанар (хүйс, нас, орлогын түвшин, нийгмийн байдал гэх мэт);

Зорилтот бүлгийн амьдралын хэв маяг (амт, сонирхол);

Зорилтот бүлгийн үйлчлүүлэгчдийн дэлгүүрээр зочлох хүлээлт.

Дэлгүүрийн гаднах дүр төрхийг нэр, сурталчилгааны уриа (хэрэв байгаа бол), тэмдэгийн загвар, үүдний хэсэг болон дэлгэцийн цонхны дизайн, дэлгүүрийн эргэн тойрон дахь талбайгаар бүрдүүлдэг.

Нэр. Үзсэн болгондоо нэр, нэр өгөх нь хүний ​​мөн чанар. Дэлгүүр нь үл хамаарах зүйл биш юм. Хэрэв та дэлгүүрт нэр өгөхгүй бол үйлчлүүлэгчид өөрсдөө нэрлэх болно.

Жишээ сайн нэрсдэлгүүрүүд:

"Хөршүүд" нь дундаж орлоготой худалдан авагчдад зориулагдсан супермаркетуудын сүлжээ юм;

"Мила" бол гоо сайхны бүтээгдэхүүн, гэр ахуйн химийн бодис зардаг төрөлжсөн дэлгүүрүүдийн сүлжээ юм;

Шаговита бол хүүхдийн гутлын дэлгүүрийн сүлжээ юм. Жишээ муу нэрсдэлгүүрүүд:

“Fashion Bazaar” - хувцасны салон (муу холбоо: борлуулсан бараа - хувцас, дэлгүүрийн үзэл баримтлалын зөрүү - зах);

"1000 жижиг зүйл" бол өргөн хүрээний гэр ахуйн бараа бүхий дэлгүүр юм (энэ нэр нь хуучин үеийн дэлгүүртэй холбоотой байдаг).

Довтолгоогзорилтот үзэгчдэд зориулсан гарчиг:

"Очкарик" - оптик дэлгүүрийн сүлжээ;

"Гурван бүдүүн хүн" бол том хэмжээтэй дэлгүүрүүдийн сүлжээ юм.

Тиймээс сайн нэр нь тухайн дэлгүүрийн бүтээгдэхүүний онцлогийг илэрхийлдэг, санах, уншихад хялбар, тодорхой бус санаа агуулаагүй, зорилтот үйлчлүүлэгчдэд адилхан хүлээн зөвшөөрөгддөг.

Зар сурталчилгааны уриа. Их хэмжээний сурталчилгааны кампанит ажлын хувьд энэ нь дэлгүүрийн нэрний салшгүй хэсэг болдог. Чимэглэхдээ та үүнийг нэрийн дор эсвэл цонхны аль нэг дээр тэмдэглэж болно. Зар сурталчилгааны уриа нь тухайн дэлгүүрийн бүтээгдэхүүний онцлогийг харуулж, худалдан авагчийн эерэг сэтгэл хөдлөлийг төрүүлэх ёстой. Уриа лоозон нь илүү дурсамжтай байх үүднээс дэлгүүрийн нэрийг агуулсан байвал сайн.

"Техносила чамд хайртай" - "Техносила" гэр ахуйн цахилгаан хэрэгсэл, цахилгаан барааны дэлгүүрийн сүлжээ;

"Үүрээс ирсэн бэлэг" - брэндийн дэлгүүрүүд. Жишээ амжилтгүй, хоёрдмол утгатай уриа лоозонгууд:

"Enter the Corkscrew" нь согтууруулах ундаа зардаг дэлгүүр юм.

Тэмдэглэгээ (лого). Энэ нь дэлгүүрийн гадаад үзэмжийг төлөвлөх гол цэг юм. Худалдан авагч нь бараг үргэлж тэмдгийг анхаарч үздэг, учир нь энэ нь хүний ​​нэр шиг маш их зүйлийг хэлдэг. Барилгын урд хаалга эсвэл фасад дээр байрлах тэмдэг нь эзэмшигчийн нэр (компанийн нэр), жижиглэнгийн худалдааны төрөл, түүний нэр, үйл ажиллагааны цагийг зааж өгөх ёстой.

Дэлгүүрийн чимэглэлийн өнгөт шийдэл. Дэлгүүр бүр хувь хүн байдаг. Өнгө нь юуны түрүүнд хувь хүний ​​​​билэг тэмдэг юм - энэ нь санаж байгаа зүйл, худалдан авагч юунд анхаарлаа хандуулдаг. Хүн далд ухамсартайгаар дэлгүүрийн тодорхой мессежийг өнгөний тусламжтайгаар хүлээн авдаг. Дэлгүүрийн дизайнд янз бүрийн өнгө хэрэглэх шинж чанар, хамрах хүрээг хавсралтад үзүүлэв. 5.

Орцны хэсэг, дэлгүүрийн цонх. Дизайныг боловсруулахдаа үйлчлүүлэгчдэд зориулсан дэлгүүрийн нээлттэй, хаалттай байдлын тухай ойлголтын талаар бодох нь зүйтэй.

Орцны талбайн зөв дизайн нь дараахь зүйлийг хийх ёстой.

Дэлгүүрийн үзэл баримтлал, бүтээгдэхүүний мэргэшлийг тусгах;

Зорилтот бүлгийн худалдан авагчдын амтыг харгалзан үзэх;

Энэ дэлгүүрт ямар бүтээгдэхүүн зарагдаж байгааг асуу.

Хэрэв дэлгүүр нь өндөр орлоготой худалдан авагчдад зориулагдсан бол загвар нь дэлгүүр нь хүн бүрт тохирохгүй гэдгийг харуулах ёстой. Дэлгүүрийн цонхны дизайн нь худалдан авагчийн нийгмийн байдал, барааны үнийг онцлон тэмдэглэдэг.

Хямдхан барааны дэлгүүрт загвар нь таныг урьж, цонхнууд нь хүн бүрт бараа байгаа эсэхийг зааж өгөх ёстой.

Дэлгүүрийн үүдний хэсэг нь хэд хэдэн төрөл байдаг.

1. Нэг эсвэл хоёр хаалгатай, дэлгэцийн хайрцагтай стандарт орц. Энэ бол ердийн үүдний хэсэг юм. Ийм дэлгүүр нь орох хаалга, дэлгэцийн цонхтой. Бүтээгдэхүүнийг дэлгэцийн хайрцагт үзүүлэв. Хувцас, гутал, цаг, гоёл чимэглэл, хувцасны гоёл чимэглэл, гэр ахуйн бараа зардаг жижиг худалдааны талбай (100-200 м2 хүртэл) бүхий ихэнх чөлөөт дэлгүүрүүдэд тохиромжтой.

2. Эргэдэг эсвэл гүйдэг хаалга ашиглан хагас нээлттэй хаалга. Шаардлагатай бол хаалгыг онгойлгож, нээлттэй байрлалд түгжигдэнэ. Энэ нь дэлгүүрт өргөн нэвтрэх боломжийг олгодог бөгөөд барааг дэлгэн харуулах дэлгэцийн хайрцгийг хадгалдаг. Орцны ард шууд чөлөөтэй зай байдаг бөгөөд худалдааны талбай руу шууд орох хаалга нь цааш байрладаг. Худалдааны талбай ихтэй, худалдан авагчид бараагаа сонгохдоо тэрэг ашигладаг дэлгүүрүүдэд (супермаркет, гэр ахуйн болон барилгын материал, гэр ахуйн цахилгаан хэрэгсэл, тавилга, гэр ахуйн бараа зардаг төрөлжсөн дэлгүүрүүд) тохиромжтой.

3. Хаалттай витрины хайрцагт бараа тавьдаг дэлгүүрийн хонгилын хаалга. Кассын талбай нь ихэвчлэн хонгилын зэргэлдээх худалдааны хэсэгт байрладаг бөгөөд тэнд бараа бүтээгдэхүүн танилцуулж, худалдааны зөвлөхүүд ажилладаг. Үүнийг үнэт эдлэл, үнэтэй эрүүл мэнд, хувийн арчилгааны бүтээгдэхүүн, хувцас, гутал зардаг дэлгүүрүүдэд ашигладаг.

4. Гаднах орон зай ба борлуулалтын талбайн хооронд бараг ямар ч хуваалт байхгүй үед нээлттэй хаалга. Энэ нь ихэвчлэн худалдааны төвийн дэлгүүрүүд, мөн том талбай бүхий бие даасан дэлгүүрүүдэд ашиглагддаг. Заримдаа худалдан авагч ийм дэлгүүрт хэрхэн орж байгаагаа анзаардаггүй. Ийм хаалгатай дэлгүүрүүдийн бүтээгдэхүүний төрөл зүйл бол гоо сайхны бүтээгдэхүүн, үнэртэй ус, бага хувцас, гутал, гэр ахуйн цахилгаан хэрэгсэл, цахилгаан бараа юм.

Таниулах. Энэ бол дэлгүүрийн нэрийн хуудас юм. Дэлгүүрийн цонхны дизайныг хийхдээ боломжит худалдан авагчдын гол урсгалууд шилжих дэлгүүрээс зайг харгалзан үзэх шаардлагатай. Хэдэн метрийн зайд дэлгэцийн талбайг бүхэлд нь ашиглах нь зүйтэй. Хэрэв үйлчлүүлэгчид дэлгүүрийн ойр орчмоор өнгөрөх юм бол тэд дэлгэцийн доод гуравны нэгд хамгийн их анхаарал хандуулах болно. Дараах төрлийн дэлгэцийн гэрүүдийг ашигладаг.

1. Үзүүлэнг нээх. Тэд дэлгэцийн талбайг борлуулалтын талбайтай нэгтгэх боломжийг олгодог. Борлуулалтын талбай нь гудамжнаас цонхоор тодорхой харагдаж байна. Энэ төрлийн дэлгэц нь таныг дэлгүүрт орох хүслийг төрүүлдэг бөгөөд хүнсний бүтээгдэхүүн, хувцас хунар, гэр ахуйн цахилгаан хэрэгсэл гэх мэт зүйлсийг борлуулдаг, борлуулалтын талбай нь тодорхой, цэвэрхэн зохион байгуулагдсан дэлгүүрүүдэд ашиглахыг зөвлөж байна.

2. Хаалттай дэлгэцийн хайрцаг. Тэд гудамжнаас дэлгүүрийн борлуулалтын талбайг бүрэн бүрхсэн арын ханатай. Эдгээр нь ихэвчлэн том хэмжээтэй дэлгэцийн хайрцаг (3 м-ээс өндөр). Тэдгээрийн дотор янз бүрийн өнгө, хэлбэрийн олон бүтээгдэхүүнийг байрлуулах замаар тэдгээрийг хэт ачаалахыг зөвлөдөггүй - шаардлагагүй дэлгэрэнгүй мэдээлэлгүй энгийн, товч зургууд нь илүү үр дүнтэй ажилладаг, учир нь тэдгээр нь илүү хурдан бөгөөд илүү сайн санаж байдаг. Хэдэн метрийн зайнаас харахад хэцүү жижиг зүйлсийг дэлгэцийн хайрцагт байрлуулахыг зөвлөдөггүй.

Дэлгүүрийн цонхны дизайны үндсэн шаардлагууд нь дараах байдалтай байна.

Үзэсгэлэнгийн загвар нь бүтээгдэхүүний дээж, бүтээгдэхүүн, гоёл чимэглэлийн элементүүдийг ашиглан, шаардлагатай бол дэлгүүрийн профайлын дагуу бараа, үйлчилгээний хэрэглээний шинж чанарыг харуулсан бичвэрийг ашиглах ёстой;

Үзэсгэлэнгүүд нь нийтээр тэмдэглэх баяр, тэмдэглэлт өдрүүдийн жагсаалт, нутгийн захиргааны болон гүйцэтгэх байгууллагаас тогтоосон бусад арга хэмжээний жагсаалтын дагуу баярын сэдвээр чимэглэсэн байх;

Үзэсгэлэнгийн загвар нь борлуулалтын талбайг байгалийн гэрлээр хангахын тулд дэлгэцийн шилэн талбайн талаас илүү хувийг эзлэх ёсгүй; дэлгэцийн хайрцагнууд нь тэдгээрт тавигдсан барааг харуулахаар хийгдсэн байх ёстой. гудамжнаас болон борлуулалтын талбайн хажуу талаас харагдахуйц;

Цонхны дэлгэц нь улирлын чанартай хүчин зүйлийг (хавар-зун, намар-өвөл) харгалзан боловсруулсан байх ёстой;

Үзэсгэлэнг шөнийн цагаар гэрэлтүүлэх ёстой (орон нутгийн эрх бүхий байгууллагаас баталсан тэдгээрийг оруулах хуваарийн дагуу). Өдрийн цагаар чиглэсэн гэрэлтүүлэг нь өртөлтийн аливаа нарийн ширийн зүйлийг тодруулах боломжийг олгодог;

Үзэсгэлэнгийн хайрцаг болон хайрцагны хоорондох зайг шороо, тоос, өвлийн улиралд манан, хөлдөхөөс нэн даруй цэвэрлэж байх ёстой;

Үзэсгэлэнг солих эсвэл дэлгүүрийн цонхыг засахдаа барилгын фасадны шилэн цонхыг ижил хэв маягийн хөшигний материал, бамбайгаар хучсан байх ёстой.

Бүгд Найрамдах Беларусь Улсын "Зар сурталчилгааны тухай" хуулийн дагуу арилжааны бүтээгдэхүүний дээж, түүнчлэн дараахь мэдээллийг жижиглэн худалдааны байгууламжийн цонхонд бүртгэлгүйгээр байрлуулахыг зөвшөөрнө. Энэ нь бусад компанийн барааны тэмдэг, худалдааны тэмдэг, үйлчилгээний тэмдгийн нэрийг агуулаагүй болно:

Энэ байгууламжид борлуулсан бараа, үзүүлж буй үйлчилгээний талаархи мэдээлэл;

Дэлгүүрийн өөрийн эсвэл компанийн нэр (хэрэв тэмдэг байгаа бол), түүний бүртгэгдсэн барааны тэмдэг, үйлчилгээний тэмдэг;

Дэлгүүрийн профайлыг илчлэх, түүний брэндийн нэртэй нийцэх харааны элементүүд;

Чимэглэлийн элементүүд;

Баярын чимэглэлийг улсын болон хотын баяраар байрлуулах ёстой.

Дэлгүүрийн хажуугийн талбай. Худалдан авагчид албан ёсоор харьяалагдахгүй байсан ч тухайн дэлгүүрийн нутаг дэвсгэр гэж ойлгогддог.

Ариун цэврийн стандартын дагуу жижиглэн худалдааны байгууламжийн зэргэлдээх талбай нь дараахь шаардлагыг хангасан байх ёстой.

Арчилгаа сайтай, цэвэрхэн байх;

Зуны улиралд дэлгүүрийн зэргэлдээ талбайд ургасан цэцэг, гоёл чимэглэлийн бут сөөгийг тогтмол усалдаг байх ёстой; өвлийн улиралд гарц, гарцыг цас, мөсөөс цэвэрлэж, мөстсөн үед элсээр цацна;

Машины зам, явган хүний ​​зам, ачих хэсэг нь эвдрэл, нүх сүвгүй гөлгөр, хатуу гадаргуутай байх ёстой.

Жижиглэнгийн худалдааны байгууламжийн нутаг дэвсгэрт сав хадгалах газар нь халхавчаар тоноглогдсон байх ёстой.

Жижиглэн худалдааны байгууламжийн үүдэнд дараахь зүйл байх ёстой.

Скрепер, сараалж эсвэл металл тор нь шороог арилгахын тулд тоноглогдсон бөгөөд үүнийг цаг тухайд нь цэвэрлэж байх ёстой;

Хог цуглуулах сав суурилуулсан бөгөөд тэдгээрийг эзлэхүүний 2/3-аас илүүгүй хэмжээгээр дүүргэх үед цэвэрлэгээ хийх ёстой;

Унадаг дугуй, тэрэгний зогсоол нь кабелийн түгжээнд зориулагдсан эсвэл тоноглогдсон;

Тэргэнцэр, тэргэнцэрт зориулсан талбайнууд бий.

Дэлгүүрийн талбайд тавигдах гол шаардлага бол өдөр, жилийн аль ч үед үйлчлүүлэгчдэд зориулсан цэвэр байдал, аюулгүй байдал юм.

Нэмж дурдахад дэлгүүрийн хажуугийн талбай нь дэлгүүрт үйлчлүүлэгчдийн анхаарлыг татахуйц сурталчилгаа, арга хэмжээ зохион байгуулахад тохиромжтой газар юм.

Жишээ дэлгүүрийн талбайг амжилттай ашиглах:

Гэр ахуйн барааны дэлгүүрийн зэргэлдээх нутаг дэвсгэрт зуны улиралд цэцэрлэгт хүрээлэн, зугаалгаар явах, унадаг дугуй, өвлийн улиралд гацуур модны захын зохион байгуулалтанд зориулж худалдаалах;

Зуны улиралд дэлгүүрийн урд талын асфальтан дээр хүүхдийн зургийн уралдаан зохион байгуулдаг, өвлийн улиралд - хамгийн сайн цасан эмэгтэйн уралдаан (эсвэл тэр ч байтугай дэлгүүрт гар урчдыг татах боломжтой бол мөсөн баримал);

Байгалийн үзэсгэлэнт газрыг ашиглан зураг авах боломж (жишээлбэл, үлгэрийн баатруудтай, мөн зургийг нэрлэсэн үнээр авах эсвэл худалдан авагчдад өгөх);

Зуны улиралд хүүхдүүдтэй сууж болох зайрмагны жижиг газар зохион байгуулах;

Үзэсгэлэнт цэцгийн баглаа эсвэл "уулын слайд" нь зуны бүх оршин суугчдын гайхшралыг төрүүлэх болно;

Хүүхэдтэй үйлчлүүлэгчдэд зориулсан жижиг хүүхдийн тоглоомын талбай;

Машины зогсоол. Айлын автомашины тоо нэмэгдэхийн хэрээр дэлгүүрийн урд байрлах машины зогсоолын үүрэг эрс нэмэгддэг. Заримдаа зогсоол байхгүй эсвэл дэлгүүрт ороход хялбар байх нь борлуулалт бага байх цорын ганц шалтгаан болдог. Хүнс, тавилга, гэр ахуйн цахилгаан хэрэгсэл, ном, хувцас болон бусад бараа авахаар машинаар ирдэг хүн машингүй хүнээс илүү төлбөрийн чадвартай байдаг! Зогсоолын хүрэлцээ нь дэлгүүрийн ачаалал болон худалдан авалтын хэмжээнд шууд нөлөөлдөг. Машинаар дэлгүүр хэсч ирсэн хүн орлого нь өндөр байгаа төдийгүй бараагаа тавих газартай учраас дэлгүүрт их хэмжээний мөнгө үлдээдэг. Үүнтэй холбогдуулан дэлгүүр, худалдааны төвийн эзэд үйлчлүүлэгчдийн машинд хангалттай зай гаргах ёстой. Машины зогсоол нь замаас харагдахуйц, дэлгүүрийн ойролцоо байх ёстой бөгөөд мөн харуул хамгаалалттай байх ёстой.

Дэлгүүр, худалдааны төвүүдэд шаардлагатай зогсоолын тоог 100 м2 талбайд 5-7 машины зогсоолын хэмжээгээр тодорхойлно.

Машины зогсоолын тоо дараахь хүчин зүйлээс хамаарна.

Жижиглэнгийн талбайн хэмжээ;

дэлгүүрийн мэргэшил;

Худалдааны төвд олон тооны үйлчлүүлэгчдийг татдаг үзвэр үйлчилгээ (кино театр, ресторан, спорт, зугаа цэнгэлийн байгууламж) байгаа эсэх;

Эрэлт, дэлгүүрээр зочлох нэгдмэл байдал. Дэлгүүрт оройн цагаар эсвэл амралтын өдрүүдэд ачаалал ихтэй байдаг тул дэлгүүрийн зогсоол нь хүн бүрийг багтаах ёстой.

Хамгийн сайн сонголт бол барилгын урд байрлах тэгш өнцөгт зогсоол юм. L хэлбэрийн зогсоол нь тэгш өнцөгт зогсоолоос арай доогуур, урсгал руу харсан байх ёстой бөгөөд орох цэг нь буланд байх ёстой. Барилгын эргэн тойронд U хэлбэрийн зогсоол нь тийм ч тохиромжтой биш юм. Зогсоолыг хамгийн алслагдсан газраас дэлгүүр хүртэлх зай нь 200 м-ээс хэтрэхгүй байхаар байрлуулах ёстой.Харанхуйд гадаргын зогсоолын периметрийг гэрэлтүүлэхэд онцгой анхаарал хандуулах хэрэгтэй. алслагдсан бүс нутаг, "халаас". Нээлттэй зогсоол дахь хамгийн бага гэрэлтүүлэг 50 люкс-аас багагүй байх ёстой.

Нэг суудлын автомашин байрлуулахын тулд дараахь талбай шаардлагатай (орцгүй):

Машинуудын хөндлөн зохион байгуулалттай - 20 м 2;

өнцгөөр байрлуулсан үед - 23 м2;

Том оврын тээврийн хэрэгслийн хувьд - 25 м2.

Хэрэв том зогсоол байгаа бол барилгын болон өнгөлгөөний материал худалдаж авах худалдан авагчид байгаа бол микроавтобус, ачааны машин гэх мэт зай гаргах хэрэгтэй.

Явган хүний ​​замын дагуух автомашины зогсоолын тооцоолсон үзүүлэлтийг хүснэгтэд үзүүлэв. 2.3.

Хүснэгт 2.3

Явган хүний ​​замын дагуу машин тавихад зориулсан зогсоолын тооцоолсон үзүүлэлт

Худалдааны туршлага нь машиныг хэрхэн зохион байгуулахыг тодорхойлдог. Дэлгүүр эсвэл худалдааны төвд 45 эсвэл 60 ° өнцгөөр байрлуулахыг дараахь тохиолдолд сонгоно.

Дэлгүүр нь зочдын маш их урсгалтай;

Худалдан авагчдын дунд эмэгтэйчүүдийн нэлээд хэсэг (тэд илүү муу зогсоол) байдаг;

Үйлчлүүлэгчид дэлгүүр дотор 1.5-2 цагаас илүүгүй хугацаа зарцуулдаг.Хэрвээ тэд дэлгүүрт санаатайгаар, удаан хугацаагаар ирсэн бол,

Машинуудыг 90 ° өнцгөөр байрлуулах нь илүү үр дүнтэй байх болно. Чиглэл, орох, гарах цэгийн тэмдэг нь уншихад хялбар, хол зайд харагдахуйц байх ёстой тул ийм тэмдэг дээр хоёроос илүү үндсэн өнгө хэрэглэхийг зөвлөдөггүй.

2.6. Худалдааны концепцийн хоёр дахь түвшин бол дэлгүүрийн зохион байгуулалт юм. Дэлгүүр төлөвлөлтийн шийдлүүдийн орчин үеийн хандлага

2.6.1. Дэлгүүр төлөвлөлтийн шийдэлд тавигдах ерөнхий шаардлага

Дэлгүүрийн дотоод засал чимэглэлийг сайтар бодож боловсруулсан нь жижиглэн худалдааны байгууламжийн арилжааны амжилтын нэг бүрэлдэхүүн хэсэг юм. Дараахь зүйлийг анхаарч үзэх хэрэгтэй.

Дэлгүүрүүд ижил бараа зарж, ижил тоног төхөөрөмж ашигладаг хэдий ч анхны шийдлийг олох замаар жижиглэн худалдааны байгууламж бүрийг хувь хүн болгох шаардлагатай;

Жижиглэнгийн худалдаа нь хэрэглэгчдийн эрэлт хэрэгцээнд тулгуурладаг тул үйлчлүүлэгчийн сонголт нь шийдвэрлэх ач холбогдолтой бөгөөд дараах шаардлагуудаас бүрддэг.

- худалдааны талбайн талбайг нэмэгдүүлэх;

- кассын машинаар үйлчлүүлэгчид илүү хурдан нэвтрэх;

- борлуулалтын ажилтнуудын үйлчлүүлэгчдэд анхааралтай хандах хандлага;

– автомашины тав тухтай, өргөн зогсоол;

– борлуулалтын талбайн тодорхой тэмдэг, үзүүлэлтүүд;

- эмх замбараагүй хэсгүүд;

– бүтээгдэхүүнтэй дэлгэрэнгүй танилцах боломж.

Бизнесийн орчин үеийн хандлага нь 3-8 жил тутамд дэлгүүрийн засварыг тогтмол хийдэг.

Дотоод зохион байгуулалтын гол зорилго нь дэлгүүрийг үйлчлүүлэгчдэд аль болох тохь тухтай, үзэмжтэй байлгахын зэрэгцээ орон зайг үр ашигтай ашиглахын зэрэгцээ эргэлт, ашгийн төлөвлөсөн түвшинд хүрэхэд оршино.

Тиймээс дэлгүүрийн дизайн нь борлуулалтыг дэмжих хэрэгсэл байх ёстой бөгөөд зөв зохион байгуулалтаар дамжуулан бүтээгдэхүүнийг хамгийн сайн харуулах, дараахь асуудлуудыг шийдвэрлэх боломжийг олгодог.

Жижиглэнгийн талбайг үр дүнтэй ашиглах;

Худалдаа, технологийн үйл явцын логик бүтцийг зохион байгуулах;

Дэлгүүр даяар үйлчлүүлэгчдийн чөлөөтэй хөдөлгөөн;

Худалдан авагчдад таатай сэтгэгдэл төрүүлэх сэтгэл татам интерьерийг бий болгох;

Өндөр өгөөжтэй бараа, импульс эрэлттэй барааг борлуулах замаар худалдааг тэнцвэржүүлэх;

Барааны аюулгүй байдал.

Орчин үеийн дэлгүүрийн дотоод зохион байгуулалтыг зохион бүтээх нь архитектур, инженерийн ур чадвар, янз бүрийн жижиглэн худалдааны форматын үйл ажиллагааны зарчмуудын талаархи мэдлэг, хүний ​​​​сэтгэлзүйн талаархи ойлголтыг шаарддаг нарийн төвөгтэй асуудал юм. Ихэнх тохиолдолд жижиглэн худалдааны байгууламжийн дизайныг мэргэжилтнүүд гүйцэтгэдэг.

Өөрийнхөө дизайны хэлтэс (том компаниудад);

Дизайн ажил эрхэлдэг, дэлгүүрийн барилга, дотоод засал чимэглэлд хяналт тавьдаг мэргэшсэн зөвлөх, инженерийн фирмүүд. Дэлгүүрийн зохион байгуулалт нь жижиглэнгийн болон худалдааны бус байрны хэмжээ, байршлыг тодорхойлж, борлуулалтын талбайг функциональ бүсэд хувааж, хэлтэс, хэсэг, жижиглэн худалдааны тоног төхөөрөмжийг байрлуулах замаар үйлчлүүлэгчдийн шилжилт хөдөлгөөнийг бий болгодог.

Худалдаа, технологийн процесс бүрэн хийгдсэн дэлгүүрийн гол өрөө нь борлуулалтын хэсэг юм.

Дэлгүүр барих шинжлэх ухааны дүрмийн дагуу дэлгүүрийн нийт талбайг ашиглах үр ашгийн харьцаа ( TO e), энэ нь жижиглэнгийн талбайн харьцаагаар тодорхойлогддог ( Снаймаа) дэлгүүрийн нийт талбайд ( Серөнхий):

Энэ коэффициент нь дэлгүүрийн жижиглэнгийн болон жижиглэнгийн бус байрны харьцааг харуулж байна. Дэлхийн худалдааны практикт дэлгүүрийн жижиглэнгийн болон худалдааны бус талбайн оновчтой харьцааг 70:30, дотоодын практикт 50:50 гэж үздэг.Дотоодын дэлгүүрүүдэд тэдний нийт талбайн нэлээд хувийг эзэлдэг. барааг хадгалах, худалдахаар бэлтгэх талбай. Орчин үеийн жижиглэн худалдааны байгууламжийг төлөвлөхдөө агуулахын талбайг багасгахаар төлөвлөж байгаа бөгөөд энэ нь эргээд бараа хангамжийн тогтолцоонд өөрчлөлт оруулах (төвлөрсөн хүргэлт, уян хатан хүргэх хуваарийг нэвтрүүлэх гэх мэт) болно.

2.6.2. Борлуулалтын талбайн сегментчилэл

Худалдааны талбайн өөр өөр бүсүүд нь тэгш бус ач холбогдолтой тул төлөвлөлтийн шийдлийг боловсруулахдаа худалдааны талбайн бие даасан бүсүүдийн шинж чанарыг харгалзан үзэх шаардлагатай (хүний ​​эргэлтэд оруулах хувь нэмэр, сэтгэлзүйн шинж чанараас). .

Худалдааны талбайг сегментчлэх (хуваах) янз бүрийн сонголтууд байдаг.

1. Борлуулалтын талбайг функциональ хэсэгт хуваах:

худалдааны тоног төхөөрөмж эзэлсэн талбай(суурилуулах газар) борлуулалтын талбайн 25-35% байх ёстой. Хэрэв хувь хэмжээ их бол энэ нь дэлгүүрт тоног төхөөрөмжөөр ачаалал ихтэй, давчуу, үйлчлүүлэгчдэд тав тухгүй байна гэсэн үг;

зангилааны доорх талбайТооцоололд кассын машинуудын эзэлдэг талбай, тэдгээрийн хоорондох замууд, нөөцийн талбай орно. Ерөнхийдөө тооцооллын зангилааны талбай нь дэлгүүрийн борлуулалтын талбайн ойролцоогоор 15-20% -ийг эзлэх ёстой;

худалдан авагчдад зориулсан талбайБорлуулалтын талбайн дор хаяж 50-55% байх ёстой бөгөөд энэ нь үйлчлүүлэгчид болон барааны тэрэгний чөлөөтэй хөдөлгөөнийг баталгаажуулдаг;

нэмэлт үйлчилгээ үзүүлэх талбайхудалдан авагчдыг дэлгүүрийн зорилго, борлуулалтын талбайн дагуу тодорхойлдог.

2. Худалдааны талбайг үйл ажиллагааны бүсэд хуваах: орох; бэлэн мөнгөний бүртгэл; арилжааны тоног төхөөрөмж эзэлдэг талбай; гол хэрэглэгчийн урсгалын хурдны зам.

Орцбүс.Энэ нь үнэ төлбөргүй байх ёстой, өөрөөр хэлбэл бараа бүтээгдэхүүнийг харуулах ёсгүй. Худалдааны талбайн талбай том байх тусам орох хаалга нь том байх ёстой. Жишээлбэл, 10,000 м2 худалдааны талбай бүхий гипермаркетуудад энэ бүс 7-8 м, 100 м2 талбайтай дэлгүүрт 1-1.5 м байна.

Бэлэн мөнгөний бүртгэлийн талбай. Өөртөө үйлчлэх дэлгүүрүүдэд хүнсний дэлгүүрт 100 м2 хүртэл жижиглэнгийн талбай, хүнсний бус дэлгүүрт 160 м2 хүртэлх талбайтай нэг бэлэн мөнгөний машин байх нь норм юм (Хавсралт 18).

Арилжааны тоног төхөөрөмж эзэлсэн талбай. Дэлгүүрийн тоног төхөөрөмжийг байрлуулах гол зарчим бол худалдан авагчийг дэлгүүрээр зугаалах явдал юм. Худалдааны талбайн зохион байгуулалт нь үйлчлүүлэгчдийн хөдөлгөөнд тохь тухтай байх, жижиглэнгийн худалдааны талбайг үр ашигтай ашиглах хооронд тэнцвэрт байдалд хүрсэн тохиолдолд амжилттай гэж тооцогддог. Барааг чөлөөтэй хүртэх нь эргэлтийг 30-70%-иар нэмэгдүүлдэг бол үзэгдэх орчин муу, хүртээмжгүй байх нь бараа эргэлтийг хоёр дахин бууруулдаг.

Борлуулалтын талбайд тоног төхөөрөмжийг байрлуулах арга, үйлчлүүлэгчдийн хөдөлгөөний хэлбэрээс хамааран дараахь зүйлийг ялгана. зохион байгуулалтын төрлүүд: "сүлжээ", "зам" ("гогцоо", нэрийн), үзэсгэлэн, үнэ төлбөргүй.

Хүнсний бүтээгдэхүүн борлуулдаг дэлгүүрүүдийн хувьд эхний төрлийн зохион байгуулалтыг ихэвчлэн ашигладаг. "тор". Сүлжээний зохион байгуулалт нь урт лангуу, тавиуруудыг зэрэгцээ эгнээнд байрлуулж, коридороор тусгаарлагдах бөгөөд ингэснээр үйлчлүүлэгчид хамгийн бага цаг хугацаа, хүчин чармайлтаар тодорхой дарааллаар худалдан авалт хийх боломжтой болно. Энэ нь үйлчлүүлэгчид маш их хэрэгцээтэй худалдан авалт хийхээр төлөвлөж байгаа, гол бүтээгдэхүүн хаана байрлаж байгааг мэддэг, өөрсдийгөө эмчлэх ер бусын зүйлийг хаанаас олох боломжтой дэлгүүрүүдэд хамгийн тохиромжтой сонголт юм. "Сүлжээ" дэх бүтээгдэхүүний бүлгүүдийн зохион байгуулалтыг байнга өөрчлөхийг зөвлөдөггүй.

"Тор" хэлбэрийн зохион байгуулалт нь гурван төрлийн байж болно.

Чигээрээ– хана эсвэл арлын тоолуурыг үйлчлүүлэгчдийн үндсэн урсгалын хөдөлгөөний чиглэлтэй зэрэгцүүлэн байрлуулсан нь хөдөлгөөний тасралтгүй байдлыг хангадаг (Зураг 2.1, Г);

хөндлөн– тоолуурыг хэрэглэгчдийн үндсэн урсгалын хөдөлгөөний чиглэлтэй зөв өнцгөөр суурилуулсан (Зураг 2.1, А);

"спикелет"- тоолуурыг үйлчлүүлэгчдийн үндсэн урсгалын хөдөлгөөний чиглэлтэй харьцуулахад хурц буюу мохоо өнцгөөр байрлуулж, нэг төрлийн "спикелет" үүсгэдэг (2.1, б, в). Борлуулалтын давхарын мэргэжилтнүүд "спикелет" төрлийн тоног төхөөрөмжийг байрлуулах хоёр боломжит хувилбарыг ашиглаж болох бөгөөд энэ нь үйлчлүүлэгчдийн хөдөлгөөнөөс хамааран байрлуулах өнцгөөс хамааран үйлчлүүлэгчдийг борлуулалтын давхрын гүн рүү татах эсвэл эсрэгээр нь тэднийг хөтлөх боломжтой. гарц руу аль болох хурдан. Худалдан авагчийг борлуулалтын талбарт татдаг эхний хувилбарын дагуу "спикелет" төлөвлөлтийн төрөл нь худалдан авагчийг илүү олон хэлтэс, хэсгүүдэд зочлох боломжийг олгодог бөгөөд энэ нь худалдааны зорилгын нэг юм. Хоёрдахь хувилбарын дагуу зохион байгуулалтын төрөл болох үйлчлүүлэгчдийг гарц руу хөтөлдөг "спикелет" нь төлөвлөөгүй импульсийн худалдан авалтын хэлтэст үйлчлүүлэгчдийн урсгалыг нэмэгдүүлэх үүднээс алдаатай бөгөөд сонирхолгүй байдаг.

Цагаан будаа. 2.1. Борлуулалтын давхрын төлөвлөлтийн сонголтууд: А- хөндлөн "сүлжээ"; б, в– “спикелет” сонголтын дагуу “тор”; Г- "сүлжээ" шулуун байна

Торны зохион байгуулалт нь жижиглэнгийн талбайг оновчтой ашигладаг тул хэмнэлттэй байдаг. Гэсэн хэдий ч шугаман зохион байгуулалтын гол сул тал нь зочдыг борлуулалтын талбайг бүхэлд нь нэвтрүүлэхгүй байх явдал юм.

Хоёрдахь төрлийн борлуулалтын давхрын зохион байгуулалт нь төрлөөр "мөр"- хэд хэдэн орц руу чиглэсэн нэг төв гарцыг төлөөлж, худалдан авагчийг үндсэн хэлтэс рүүгээ чиглүүлэх бүх хэлтэст анхаарлаа хандуулж, төлөвлөгдөөгүй худалдан авалт хийхийг шаарддаг. Жижиглэнгийн тоног төхөөрөмжийг худалдан авагч хөдөлдөг "гогцоо" үүсгэдэг байдлаар байрлуулсан. Тиймээс худалдан авагч бүх хэлтсүүдийг тойрч, санал болгож буй бүх бүтээгдэхүүнийг үзэхээс өөр аргагүй болдог.

Борлуулалтын давхрын ийм зохион байгуулалт, тоног төхөөрөмжийн зохион байгуулалт нь худалдан авагчийн зөвхөн функциональ төдийгүй гоо зүйн хэрэгцээг хангах, түүний замыг сэтгэл татам болгох зорилготой юм. Тэдгээрийг хүнсний бус бүтээгдэхүүн (хувцас, гутал, үнэт эдлэл) зардаг их дэлгүүр, төрөлжсөн дэлгүүрүүдэд ашигладаг. Томоохон худалдааны төвүүдэд хэлтэс, төрөл бүрийн дэлгүүрүүд ийм байдлаар байрладаг бол зохион байгуулалт гэж нэрлэдэг "бүтик". "Зам" -ын хувилбар нь төрлөөс хамааран зохион байгуулалт юм "гогцоо". Үйлчлүүлэгчдийн хөдөлгөөнд зориулсан "гогцоо" нь объектын эргэн тойронд (арилжааны тоног төхөөрөмж, шат, тавилга) зохион байгуулагддаг.

Замын хэлбэрийн зохион байгуулалтын сул тал нь хэрэв худалдан авагч буцаж эргэхээр шийдсэн бол (ямар нэгэн зүйл худалдаж авахаа мартсан) тэр ерөнхий урсгал руу шилжих шаардлагатай болно.

Үзэсгэлэнгийн зохион байгуулалтдээжээр зардаг дэлгүүрүүдэд зориулсан уламжлалт (тавилга, багаж хэрэгсэл гэх мэт). Том барааг тусгай төхөөрөмж дээр байрлуулж, янз бүрийн дэлгэцийн найрлагыг бүрдүүлдэг.

Үнэгүй зохион байгуулалт("төөрдөг байшин") стандарт бус тоног төхөөрөмж болон бусад байгууламж, гарц болон борлуулалтын давхрын зохион байгуулалтын бусад элементүүдийн тэгш хэмт бус зохион байгуулалтыг тооцдог. Энэ төрлийн зохион байгуулалт нь үнэтэй бөгөөд тоног төхөөрөмжийг дур зоргоороо байрлуулах нь үзэгдэх орчинг муутгаж, хулгайн эсрэг стандарт системийг хэрэгжүүлэхэд хүндрэл учруулдаг. Энэ зохион байгуулалтыг ихэвчлэн жижиг дэлгүүрүүд эсвэл томоохон худалдааны төвүүдийн хэлтэс ашигладаг.

Үйлчлүүлэгчдийн тав тух, жижиглэнгийн талбайг үр ашигтай ашиглах хоёрын хооронд тэнцвэрт байдал бий болсон тохиолдолд зохион байгуулалт амжилттай болсон гэж үзнэ. Дэлгүүрийн жижиглэнгийн талбайг ашиглах үр ашиг нь суурилуулах талбайн коэффициентээр тодорхойлогддог бөгөөд энэ нь санал болгож буй 0.25-0.35 хязгаарт байх ёстой.

Хэрэглэгчийн гол урсгалын хурдны зам. Энэ нь борлуулалтын давхрын төлөвлөлтийн чухал бүрэлдэхүүн хэсэг юм. Хурдны замд ихэнх худалдан авагчид хөдөлдөг гол болон гол хажуугийн хонгилууд багтдаг. Хэрэглэгчийн урсгалын хөдөлгөөнийг цагийн зүүний эсрэг зохион байгуулах ёстой. Боломжтой бол хурдны замыг нүдээр - тэмдэглэгээ эсвэл тод ПОС материалаар тодруулах шаардлагатай.

Хүснэгт 2.4

Борлуулалтын талбайн тоног төхөөрөмжийн хоорондох хонгилын өргөн

Хурдны замын хамгийн бага параметрүүдийг тодорхойлсон эргономикийн стандартууд байдаг.

Сагстай нэг үйлчлүүлэгч өнгөрөх хамгийн бага зай нь 0.875 м;

Сагстай хоёр үйлчлүүлэгчийг коридорт тусгаарлахын тулд 2 м шаардлагатай;

Худалдан авагчийг доод тавиур руу бөхийлгөхийн тулд 1 м зай шаардлагатай;

Хэрэв нэг хүн тавиур руу нүүрээ харуулан харж байгаа бол нөгөө нь сагс бариад өнгөрч байвал хамгийн багадаа 1.25 м зай шаардлагатай;

Өндөр тоног төхөөрөмж, нарийн гарцтай бол худалдан авагч нь давчуу байдал, аюулын мэдрэмжийг мэдрэх болно; хонгилын өргөн ба төхөөрөмжийн өндөр хамгийн сайн харьцаа нь 3:4 байна.

3. Хэрэглэгчийн зан үйлийн онцлогийг харгалзан борлуулалтын талбайг "хүйтэн" ба "халуун" бүсэд хуваах. Тиймээс худалдааны талбайн баруун талд байрлуулсан бараа нь зүүн талд байрлуулсан бараанаас давуу талтай байдаг. Худалдан авагчид мөн худалдааны талбайн гүнд зочлохоос татгалзаж, худалдааны талбайн эхний хагаст худалдан авалт хийхийг илүүд үздэг (Зураг 2.2).

Цагаан будаа. 2.2.Борлуулалтын бүсэд зочдын тархалтад хүний ​​байгалийн тогтолцооны хүчин зүйлсийн нөлөө

Үүний үр дүнд борлуулалтын давхарт үйлчлүүлэгчдийн хамгийн бага зочилдог "хүйтэн" бүс, илүү олон удаа зочилдог газар - "халуун" бүсүүд үүсдэг. Борлуулалтын давхарын мэргэжилтнүүд эдгээр газруудыг тодорхойлж, тэдэнтэй хамтран ажиллах нь чухал юм. Юуны өмнө энэ нь "хүйтэн" бүсэд хамаарна. Тусгай тоног төхөөрөмж (амьд загастай аквариум) суурилуулах замаар борлуулалтын давхрын ийм хэсэгт үйлчлүүлэгчдийг татах, өөрийн бүтээгдэхүүний тасаг эсвэл салатны баар байрлуулах шаардлагатай.

Жижиглэн худалдааны байрыг тохируулах хамгийн боломжит хувилбарууд, үйлчлүүлэгчдийн урсгалын давамгайлсан чиглэл, эрч хүч, түүнчлэн сэтгэлзүйн хүчин зүйлийг харгалзан тэдгээрийг зохицуулах боломжит аргуудыг авч үзье. Худалдааны талбай нь тэгш өнцөгт хэлбэртэй байдаг хамгийн тохиромжтой тохиолдлыг төсөөлөөд үз дээ; худалдан авагчдын хөдөлгөөнийг цагийн зүүний эсрэг чиглэлд зохион байгуулдаг. Иймд бусад зүйлс тэнцүү байх тохиолдолд заалны баруун талд байрлуулсан бараа нь зүүн талд байрлуулсан бараанаас давуу талтай. Хүмүүс худалдааны талбайн гүн рүү орох дургүй (30%), худалдааны талбайн эхний хагаст (70%) худалдан авалт хийхийг илүүд үзэж, улмаар энэ хэсгийн барааны давуу талыг бий болгож байгааг тэмдэглэх нь зүйтэй. худалдааны талбай. Үүний үр дүнд дэлгүүрийн борлуулалтын бүсэд үйлчлүүлэгчид хамгийн бага очдог бүсүүд - "хүйтэн" бүсүүд, бусдаас илүү олон удаа зочилдог газрууд - "халуун" бүсүүд үүсдэг.

"Хүйтэн" бүсийн харагдах байдал нь худалдааны талбайн тохиргооны онцлогоос үүдэлтэй байж болно. Хүмүүс ерөнхийдөө аяллын чиглэлээ өөрчлөхөд дургүй байдаг тул цагийн зүүний эсрэг чиглэлд явж буй ихэнх худалдан авагчид борлуулалтын талбайн хамгийн баруун хэсэгт очихгүй, харин тэр хэсгийн хажуугаар нүүх болно.

Мэргэжилтнүүдийн даалгавар бол худалдааны талбайн "хүйтэн" хэсгийг "халуун" болгох арга замыг олох явдал юм. Жишээлбэл, "хүйтэн" бүсийг арилгахын тулд та дараах үндсэн аргуудыг ашиглаж болно.

Жижиглэнгийн тоног төхөөрөмжөөс саад тотгор үүсгэх, эсвэл үйлчлүүлэгчдийн хөдөлж буй зам дээр төлбөрийн нэгжийг цагийн зүүний дагуу байрлуулах замаар хэрэглэгчийн урсгалын хөдөлгөөний чиглэлийг өөрчлөх;

Орцны баруун булангийн гэрэлтүүлгийг багасгаж, заалны зүүн талын гарцуудыг өргөтгөх замаар хөдөлгөөний чиглэлд нөлөөлөх;

Худалдан авагчдын сонирхолыг татахуйц бүтээгдэхүүнийг баруун талын салбарт байрлуул.

"Хүйтэн" бүс үүсэх шалтгаан нь барааны бүлгүүдийн байршил, худалдан авагчдын сэтгэлзүйн байдлын хоорондын зөрүү байж болно. Дэлгүүрт орж буй зочид гудамжинд гарсан сэтгэгдлээсээ бүрэн ангижирч амжаагүй байна. Энэ мөчид тэдний анхаарал сарнисан, төвлөрөл, тогтвортой байдал багатай байдаг - тэд дасан зохицох байдалд байна. Зочны энэ байдалд тохирсон танхимын талбайг дасан зохицох бүс гэж нэрлэдэг (Хавсралт 6).

Зочид танхим руу гүнзгийрсээр байгаа тул дасан зохицох хэсэгт байрлуулсан барааг хангалттай анхаарч үздэггүй. Энэ хэсэгт бараа байрлуулахыг зөвлөж байна:

Хэрэглэгчийн шинж чанар нь зочдод сайн мэддэг;

Анхаарал төвлөрөл их шаарддаггүй ойлголтын объектив байдлын хувьд;

Хүмүүсийн хувьд ойлголтын гажуудал нь барааны хэрэглээний шинж чанартай холбоотой байдаггүй.

Худалдан авагч ахих тусам тэрээр шинэ нөхцөлд дасан зохицож, өөрөөр хэлбэл анхаарал, тодорхой объектод анхаарлаа төвлөрүүлэх чадварыг сэргээж, төлөвлөсөн худалдан авалт хийхэд бэлэн байдаг. Танхимын энэ хэсгийг уламжлалт байдлаар худалдан авах хэсэг гэж нэрлэдэг. Энэ бүсэд худалдан авагч зүгээр л сэтгэгдэлд автдаггүй, харин мэдрэхүйгээ идэвхтэй ажиглаж, тааруулж, өөрт хэрэгтэй зүйлээ сонгож, худалдан авахаар урьдчилан төлөвлөж байна. Энэ хэсэгт зочдод танигдсан, хэрэгцээтэй бүтээгдэхүүнийг байрлуулах хэрэгтэй. Шаардлагатай бараагаа сонгосны дараа худалдан авагч зорилгодоо хүрсэн тул "чөлөөтэй" гэж боддог. Юу ч түүнийг удаашруулдаггүй, тэр кассын машин руу хурдалдаг. Түүний анхаарал нь хүчтэй, сонгомол биш юм. Худалдан авагчийн хөдөлгөөний энэ үе шатанд та бүтээгдэхүүний хэлбэр, хэмжээ, өнгө, үнэр, байрлал гэх мэт анхаарлыг татах аргуудыг ашиглаж болно. Худалдан авагчийн маршрутын энэ сегмент ба борлуулалтын давхрын хэсэг нь уламжлалт байдлаар буцах бүс гэж нэрлэгддэг. . Худалдан авагчид өөр өөр төвшинд анхаарал хандуулдаг өөр өөр хэлтсүүдийг анзаардаг тул худалдагчид энэ онцлогт дасан зохицож, нэмэлт орлого олохын тулд ашиглах хэрэгтэй.

Тиймээс борлуулалтын талбайн "халуун" бүсэд дараахь зүйлс орно.

Хэрэглэгчийн хөдөлгөөний чиглэлд баруун талд байрлах тавиурууд;

Худалдааны талбайн периметр;

Жижиглэнгийн худалдааны тоног төхөөрөмжийн хажуугийн хана, үйлчлүүлэгчдийн хөдөлгөөний замын уулзвар;

Тооцоо хийх хэсэг.

Борлуулалтын бүсийн "хүйтэн" бүсэд дараахь зүйлс орно.

Хэрэглэгчийн хөдөлгөөний чиглэлд зүүн талд байрлах жижиглэн худалдааны тоног төхөөрөмжийн тавиурууд;

Дунд эгнээ (худалдааны талбайн төв);

Эгнээний төгсгөлүүд, худалдааны талбайн салбарууд;

Худалдааны талбайн булангууд.

Борлуулалтын бүс дэх тэргүүлэх суудлыг үндсэн бүтээгдэхүүний бүлгийн байршлаас хамааран тодорхойлно. Энэ аргыг алтан гурвалжны дүрэм гэж нэрлэдэг. Ийм "гурвалжин" нь худалдааны талбай руу орох хаалга, алдартай (үндсэн) бүтээгдэхүүний байршил, кассын бүртгэлээр үүсдэг (Зураг 2.3). Борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд "гогцоо" нь борлуулалтын талбайг аль болох их хэмжээгээр хамрах ёстой.

Цагаан будаа. 2.3.Алтан гурвалжны дүрэм

Бүтээгдэхүүний бүлгүүдийг (хэлтэс) ​​зөв байрлуулах замаар үүнийг хийж болно. Хамгийн үр дүнтэй сонголт бол "Үндсэн бүлэг" байршил юм.

4. Бүтээгдэхүүний бүлгүүдийн бүсчилсэн зохицуулалтыг харгалзан борлуулалтын талбайг хуваах. Бүтээгдэхүүний бүлэг бүрт борлуулалтын талбайг хуваарилах хоёр үндсэн арга байдаг. Уламжлалт арга гэж нэрлэдэг дэлгүүрийн балансын тухай ойлголт,хэлтэс тус бүрт хуваарилагдсан талбай нь борлуулалтын хэмжээтэй пропорциональ байх ёстой бөгөөд жижиглэнгийн талбайн хэрэгцээг хангах ёстой гэсэн үндсэн дээр үндэслэсэн болно. Энэ аргын дагуу хэлтэс бүрт (бүтээгдэхүүний бүлэг, бүтээгдэхүүний ангилал, брэнд гэх мэт) жижиглэнгийн талбайг хуваарилдаг.

тухайн бүлэг буюу төрлийн бүтээгдэхүүний хүлээгдэж буй борлуулалтын хэмжээгээр.Жишээлбэл, сүүн бүтээгдэхүүний хэлтсийн борлуулалтын хэмжээ нийт борлуулалтын 10% бол танхимын нийт талбайн 10% -ийг энэ хэлтэст хуваарилдаг;

дэлгүүрийн ашиг олоход бүтээгдэхүүний бүлэг эсвэл хэлтсийн оролцооноос хамаарна. Хэрэв ижил сүүний тасаг дэлгүүрийн ашгийн 18% -ийг авчирдаг бол борлуулалтын талбайн 18% -ийг түүнд хуваарилах ёстой.

Бүх бүлгийн барааг борлуулалтын давхарт байнгын газруудаар хуваарилдаг бөгөөд худалдан авагч дасдаг бөгөөд энэ нь бараа хайх үйл явцыг хурдасгадаг. Дүрмээр бол, борлуулалтын давхрын зохион байгуулалтад уламжлалт арга барилын дагуу хэлтэсүүдийн зохион байгуулалтыг үндсэн худалдан авалтад шаардлагатай хэлтэст очихын тулд үйлчлүүлэгчид олон тооны зочлох шаардлагатай болдог. хямд үнээр бараа худалдан авах хэлтэсүүд. Энэхүү зохион байгуулалтын сул тал нь хэлтсүүдийг байрлуулахдаа зорилтот хэрэглэгчдийн бүлгийн сэтгэцийн физиологийг харгалздаггүй явдал юм. Худалдан авагч нь аль хэдийн ядарсан хүссэн хэлтэст хандаж, худалдан авалтаас сэтгэл ханамж авч чадахгүй.

Албан тушаалаас худалдааны хандлагаХэлтсийн байршлын хувьд борлуулалтын давхрын зохион байгуулалт нь зочны зан төлөвт хоёрдогч байх ёстой бөгөөд хүний ​​сэтгэлзүйн физиологийн үндсэн хуулиудыг дагаж мөрдөх ёстой. Худалдан авагчийн зан байдал нь борлуулалтын талбай дахь түүний хөдөлгөөний бүх замд ижил байдаггүй.

Борлуулалтын талбайг хуваарилахдаа хэлтэс, бүтээгдэхүүний бүлэг тус бүрийг дараахь байдлаар хуваарилдаг.

Хэрэглэгчийн хэрэгцээг хангахад тухайн бүтээгдэхүүний (бүлэг бүтээгдэхүүний) үүрэг, статусын дагуу;

Худалдан авагчдын сэтгэл зүйн байдлыг харгалзан үзэх;

Хэрэглэгчдэд цогц үйлчилгээ үзүүлэхийн тулд;

Хэрэглэгчийн урсгалын зорилтот хөдөлгөөнийг хангах зорилгоор;

Үйлчлүүлэгчдийн хэлтэст очих нэгдмэл байдлыг хангах зорилгоор;

Хэрэглэгчийн анхаарлыг борлуулалтын талбайд байх бүх хугацаанд жигд хуваарилахын тулд;

Хэрэглэсэн жижиглэнгийн борлуулалтын арга, барааны шинж чанарын дагуу (хүнд бараа, их хэмжээний бараа гэх мэт).

Борлуулалтын давхрын төлөвлөлтөд зориулсан худалдааны арга нь хэлтэс, бүтээгдэхүүний бүлгүүдийг дараалан байрлуулахад тавигдах дараах үндсэн шаардлагууд дээр суурилдаг.

Үйлчлүүлэгчдийн урсгалыг борлуулалтын шалан дээрх тодорхой газар, тодорхой лангуу, дэлгэцийн хайрцагт татах ёстой;

Хэрэглэгчийн урсгалын чиглэл нь иж бүрэн худалдан авалт, жишээлбэл, цай, чихэр зэргийг хангах ёстой;

Худалдан авагч нь байнга эрэлт хэрэгцээтэй барааг тусгайлан хайх шаардлагагүй тул тэдгээр нь хэрэглэгчдийн эрчимтэй урсгалтай газарт байрлах ёстой. Импульс худалдан авах зүйлсийг ихэвчлэн дэлгүүрийн урд эсвэл кассын ойролцоо байрлуулдаг. Зорилтот эрэлтийн хэлтэс нь борлуулалтын талбайн алслагдсан хэсэгт байрлаж болно;

Борлуулалтын талбайн алслагдсан хэсэгт, хэрэглэгчдийн нийтлэг урсгалаас хол, цаг хугацаа, чимээгүй сонголт шаарддаг барааг байрлуулдаг (ховор эрэлттэй бараа; шинж чанараараа ялгаатай барааны брэндүүд). Заримдаа ийм бүтээгдэхүүнийг сонгохдоо худалдагчтай ганцаарчилсан зөвлөлдөх шаардлагатай байдаг бөгөөд энэ нь удаан үргэлжлэх болно;

Орой эсвэл амралтын өдрүүдэд урт дараалал үүсч болзошгүй хэд хэдэн хэлтэсийг ойролцоо байрлуулж болохгүй;

Хэлтсийн байршлыг төлөвлөхдөө хэрэглэгчийн болон бүтээгдэхүүний урсгалын огтлолцох боломжийг арилгах шаардлагатай.

2.7. Худалдааны концепцийн гурав дахь түвшин бол барааг харуулах явдал юм

2.7.1. Бүтээгдэхүүний дэлгэц, борлуулалтын цэгийн тухай ойлголт

Худалдааны концепцийн гурав дахь түвшин бол барааг харуулах явдал юм. Барааг харуулах нь борлуулалтын талбайн жижиглэнгийн тоног төхөөрөмж дээр бараа тавих тодорхой арга зам юм. Энэ нь шаардлагатай бүтээгдэхүүнийг харуулах, хайх, сонгоход хялбар болгох, мөн хэрэглэгчдийн сонирхлыг бий болгох зорилготой юм.

Барааг босоо болон хэвтээ байдлаар харуулах хоёр үндсэн арга байдаг.

At босоо байрлалнэгэн төрлийн бүтээгдэхүүнийг тавиур дээр дээрээс доош босоо байдлаар байрлуулна. Ийм дэлгэц нь бүтээгдэхүүнийг сонгохдоо сайн харагдах, худалдан авагчдыг илүү сайн чиглүүлэх, борлуулалтын үйл явцыг хурдасгахад хувь нэмэр оруулдаг.

At хэвтээ байрлалэнэ эсвэл бусад бүтээгдэхүүнийг жижиглэнгийн тоног төхөөрөмжийн бүхэл бүтэн уртын дагуу байрлуулсан бөгөөд бүтээгдэхүүн бүр 1-2 тавиурыг бүрэн эзэлдэг. Энэ арга нь их хэмжээний эд зүйл, барааг кассетаар зарж борлуулахад үр дүнтэй байдаг.

Практикт хэвтээ ба босоо байрлалыг хослуулан ашигладаг. Нарийн нэр төрлийн бүтээгдэхүүний бүлгүүдийн хувьд босоо дэлгэц нь илүү тохиромжтой; Илүү өргөн хүрээний бүтээгдэхүүний хувьд хэвтээ эсвэл хосолсон дэлгэцийг ашиглахыг зөвлөж байна.

Барааны үзэсгэлэнг мөн бараа, гоёл чимэглэлийн (жагсаал, үзэсгэлэн) гэж хуваадаг.

Бүтээгдэхүүний дэлгэцӨөртөө үйлчлэх дэлгүүрүүдэд бараа бүтээгдэхүүнийг нэгэн зэрэг үзүүлэх, түгээх зорилгоор үйлчилдэг.

Чимэглэлийн дэлгэц(эзэлхүүн-орон зайн найрлагын хэрэгслээр хийсэн) нь лангуугаар дамжуулан худалдаа хийдэг дэлгүүр, тасгийн худалдааны тоног төхөөрөмжийн дэлгэц, тавиурыг чимэглэхэд ашигладаг. Ийм байдлаар байрлуулсан бүтээгдэхүүн нь үзүүлэх функцийг гүйцэтгэж, худалдан авагчдын анхаарлыг татдаг. Өөртөө үйлчлэх дэлгүүрт гоёл чимэглэлийн дэлгэц ашиглахыг зөвлөдөггүй.

Барааг үзүүлэх худалдааны хандлага нь хэвтээ ба босоо орон зайд барааг өөр өөр эрч хүчээр хүлээн авдагт суурилдаг. Хэрэв уламжлалт борлуулалтын аргыг ашигладаг дэлгүүрт худалдагч нь худалдан авагчид хувийн нөлөө үзүүлж чаддаг бол өөрөө өөртөө үйлчлэхэд жижиглэнгийн тоног төхөөрөмж дээрх барааны дэлгэц, байршил нь худалдан авах шийдвэрт нөлөөлдөг. Үүнтэй холбогдуулан бүтээгдэхүүний дэлгэцийн систем нь худалдан авагчийн зан төлөвтэй хэрхэн холбогдож, одоо байгаа бүтээгдэхүүний дэлгэц хэр үр дүнтэй болохыг тодорхойлохын тулд хэвтээ ба босоо бүтээгдэхүүний нутагшуулах үзүүлэлтүүдийн урьдчилсан дүн шинжилгээ хийх шаардлагатай байна.

Худалдаа үйлчилгээний зорилгоос хамааран барааг үзүүлэх нь дараахь үндсэн ажлуудыг шийдэж болно.

Худалдан авагчийн танин мэдэхүйн нөөцийг түгээхэд хувь нэмэр оруулах;

Үнэлгээний түвшин, зочдод бүтээгдэхүүний сэтгэл татам байдлыг урьдчилан тодорхойлох;

Бүтээгдэхүүн ба үйлчлүүлэгчдийн хооронд илүү ойр дотно харилцааг бий болгоход дэмжлэг үзүүлэх;

"Бүтээгдэхүүн борлуулагчид" холбогдох бүтээгдэхүүн, эрэлт хэрэгцээтэй барааг борлуулах боломжоо дээд зэргээр ашиглах "хөндлөн" худалдааны нөхцөлийг бүрдүүлэх;

Тактикийн тодорхой зорилго эсвэл стратегийн зорилгод хүрэхийн тулд ашиглагдаж буй тус бүрийн брэндийн барааны хөнгөлөлттэй нөхцөлийг бүрдүүлэх;

Дэлгүүрт өрсөлдөх давуу талыг бий болгоход хувь нэмэр оруулах.

Барааны үзэсгэлэн нь "борлуулалтын цэг" гэсэн ойлголттой нягт холбоотой байдаг.

Борлуулалтын цэг(борлуулалтын цэг) - борлуулалтын талбай дахь худалдан авагч бүтээгдэхүүнийг харж, худалдан авах шийдвэр гаргах боломжтой газар, өөрөөр хэлбэл энэ нь барааг харуулах зориулалттай жижиглэн худалдааны тоног төхөөрөмж (өлгүүр, слайд, лангуу, дэлгэцийн лангуу, өлгүүр, шүүгээ, шалны дэлгэц, тавиур, янз бүрийн төрлийн хөргөлтийн төхөөрөмж).

Борлуулалтын хувьд анхдагч болон хоёрдогч худалдааны цэгүүд гэсэн ойлголт байдаг.

Борлуулалтын гол цэг- энэ нь тухайн бүтээгдэхүүний бүлгийг бүхэлд нь танилцуулсан борлуулалтын талбайн газар юм.

Нэмэлт борлуулалтын цэг– энэ бол борлуулалтын гол цэг дээр байрлах бүтээгдэхүүний бүлгийн зарим хэсгийг танилцуулдаг борлуулалтын давхарт байрлах газар юм. Нэг бүтээгдэхүүний бүлэгт хэд хэдэн нэмэлт борлуулалтын цэгүүдийг санал болгож болно.

Нэмэлт бүтээгдэхүүн байршуулах хэд хэдэн шалтгаан байж болно.

1. Эзлэхүүн танилцуулга, өөрөөр хэлбэл бараа бүтээгдэхүүнийг их хэмжээгээр танилцуулах.Тавиур дээр байрлуулсан их хэмжээний бараа, нэгдүгээрт, хямд үнээр холбогдож, хоёрдугаарт, энэ бүтээгдэхүүн өндөр эрэлттэй байгаа мэт мэдрэмжийг төрүүлдэг. Тавиурууд нь уламжлал ёсоор хэрэглэгчийн урсгалын дагуу, тухайн бүтээгдэхүүний үндсэн категори байрладаг хэсэгт эсвэл тусад нь байрладаг. Заримдаа кассын лангуун дээр бараа бүтээгдэхүүний их хэмжээний үзүүлэнг зохион байгуулдаг боловч энэ нь үйлчлүүлэгчдэд хүндрэл учруулдаг.

3. Зар сурталчилгааны дэлгэц,эсвэл шинэ бүтээгдэхүүний талаархи мэдээлэл.Энэ тохиолдолд барааг тусад нь байрлуулах нь зар сурталчилгаа, мэдээллийн материалыг ашиглахтай хослуулж, барааг үзэхийн тулд хамгийн харагдахуйц газарт байрлуулна.

4. Тусгай сурталчилгааны барааны байршил. Нэмэлт борлуулалтын цэгүүд дунджаар бүтээгдэхүүний борлуулалтыг 20-30% -иар нэмэгдүүлдэг. Нэмэлт борлуулалтын цэг дээр байрлуулсан бүтээгдэхүүн нь үндсэн борлуулалтын цэг дээр байх нь маш чухал юм.

2.7.2. Үзүүлэн харуулах зарчим, дүрэм

Худалдааны гол цэг дээр жижиглэнгийн худалдааны тоног төхөөрөмжийн тавиур дээр (тавиур, тавиур, дэлгэцийн хайрцаг гэх мэт) бараа тавих нь худалдааны гол хэрэгслүүдийн нэг юм. Ийм бүтээгдэхүүн нь борлуулалтын 95% -ийг эзэлдэг бөгөөд энэ нь үндсэн дэлгэцийн ач холбогдлыг тодорхойлдог.

Үндсэн төлөвлөлтийн үндсэн зарчим нь:

Бэлэн байдал;

Цэвэр байдал;

Урд эгнээний барааны харгалзах төрөл;

Тавиурын бүрэн байдал;

сэтгэл татам сав баглаа боодол;

Үнийн тэмдэглэгээ;

Тавиур дээрх тодорхой газар;

Хангамжийг байнга дүүргэх;

Тэргүүлэх газруудыг хуваарилах дүрэм.

Хяналт. Бүтээгдэхүүн нь савлагааны нүүрэн тал нь худалдан авагч руу чиглэсэн байх ёстой. Жижиглэнгийн тоног төхөөрөмж дээрх бүтээгдэхүүнийг дэлгүүрийн зочдын анхаарлыг татах, хурдан хэрэгжилтийг хангах, тавиур бүрийг ашиглах үр ашгийг нэмэгдүүлэх зорилгоор овоолсон байна. Бүтээгдэхүүний борлуулалт буурах үед тавиур дээр харагдах байдлыг нэмэгдүүлэх нь 1 м2 талбайн борлуулалтыг нэмэгдүүлдэг.

Танилцуулгын хэсгийн төгсгөл.