Մեծածախ վաճառքի ավելացման բանաձև. Ինչպես բարձրացնել մեծածախ վաճառքը

Եթե ​​ընկերությունը զբաղվում է առևտրով, ապա մեծածախ վաճառքի ավելացումը հիմնական բանն է, որի վրա ղեկավարները կենտրոնանում են զարգացման ռազմավարություններ մշակելիս: Բայց բարձր մրցակցությունը, որը սպասվում է բիզնեսի գրեթե բոլոր ոլորտներում, լրջորեն բարդացնում է աշխատանքը։ Ինչպե՞ս կարող եք մեծացնել վաճառքի ծավալները մեծածախ առևտրում: Եկեք խոսենք այսօր:

Մեծածախ առևտրի առանձնահատկությունները

Մեծածախ առևտուրը մանրածախից առանձնահատուկ առանձնահատկություններ ունի.

• Հաճախ մեծածախ մատակարարից գնված ապրանքը վերավաճառվում է վերջնական սպառողին:
• Մեծածախ առևտուրը բնութագրվում է ապրանքների և տեսականու տպավորիչ ծավալներով՝ ի տարբերություն մանրածախ ներկայացուցիչների։
• Մեծածախ վաճառողի տարածքային ծածկույթը սովորաբար շատ ավելի լայն է:

Մեծածախ առևտուրն ամենից հաճախ միջնորդ է արտադրողի և մանրածախ առևտրի միջև: Բայց հաճախ արտադրողն ինքն է խաղում այս դերը: Հաջող բիզնես վարելու համար կարևոր է կառուցել բարձրորակ հարաբերություններ շղթայի բոլոր անդամների միջև՝ ապահովելու ամբողջ գործընթացի անխափան աշխատանքը:

Մեծածախ վաճառքը մեծացնելու ուղիներ

Թվարկենք մեթոդներ, որոնք մեկ անգամ չէ, որ փորձված են և բարձր արդյունավետություն են ցուցաբերել մեծածախ վաճառքի ծավալների ավելացման գործում։

1. Գովազդային ծախսերի վերահսկում: Եթե ​​ցանկանում եք գովազդը խթանել վաճառքը, ներկայացրեք այն նրանց, ովքեր իրականում կարող են հետաքրքրվել դրանով: Դրան հատկացրեք ձեր ընդհանուր եկամտի 20%-ից ոչ ավելին: Սա կօգնի պահպանել արդյունավետության և տնտեսության միջև հավասարակշռությունը:
2. Օգտագործելով դիրեկտիվ մարքեթինգ: Նվազագույն ծախսերով առաջխաղացում և ծավալների ավելացում: Գաղափարը պոտենցիալ գնորդներին էլեկտրոնային փոստով բիզնես առաջարկներ ուղարկելն է: Որպեսզի ձեր հասցեն չընդգրկվի սպամի մեջ, նեղացրեք ստացողների շրջանակը մինչև առավել խոստումնալից հաճախորդները:
3. և հեռուստատեսային մարքեթինգը հարմար են գնորդների հաճախորդների բազան և, որպես հետևանք, վաճառքի ծավալների մեծացման համար:

Մենք աշխատում ենք համակարգով

Մեծածախ առևտրի համակարգը պետք է ավտոմատացված լինի, և դրա կապերը պետք է լավ շփվեն միմյանց հետ։ Սա հաճախորդների համար կապահովի բարձրակարգ սպասարկում՝ սպասարկման արագություն, փաստաթղթերի պատրաստման սխալների բացակայություն: Իհարկե, նման սխեման կայծակնային արդյունք չի տա, բայց կօգնի զարգացնել ընկերության համբավը, որի հետ ձեռնտու է բիզնես անել։

Սխալ ուղիներ

Իհարկե, յուրաքանչյուր ձեռնարկատեր իր ընկերության համար ցանկանում է միայն լավագույնը, բայց նույնիսկ մասնագետները երբեմն սխալվում են: Այսպիսով, որտեղ են ձեռնարկատերերը առավել հաճախ ձախողվում, երբ ցանկանում են մեծացնել վաճառքը:

Դա վաճառողն է:

Ընդհանուր առասպել կա, որ ինչ-որ տեղ կան լավ վաճառողներ, որոնց համար բոլորը որսում են: Բայց ոչ ոք չի կարող հստակ նկարագրություն տալ, թե ինչպիսի տեսք ունի այս հրաշագործը։ Ժամանակ մի վատնեք իդեալական աշխատակիցներ փնտրելու համար. դուք կարող եք գտնել պոտենցիալ ունեցող մարդկանց և սովորեցնել նրանց վաճառքի արվեստը: Հակառակ դեպքում, մինչ դուք փնտրում եք, ձեր մրցակիցները արագ կգողանան ձեր հաճախորդներին:

Ժամանակ մի վատնեք իդեալական աշխատակիցներ փնտրելու համար. դուք կարող եք գտնել պոտենցիալ ունեցող մարդկանց և սովորեցնել նրանց վաճառքի արվեստը:

Վատ տեսականին է մեղավոր

Ձեռնարկատերերի ճնշող մեծամասնությունը հաստատապես համոզված է տեսականու վրա անընդհատ աշխատելու անհրաժեշտության մեջ։ Իհարկե, այս ասպեկտը կարևոր է, բայց հիմնարար չէ։ Բավական է հիշել այնպիսի համաշխարհային հսկա, ինչպիսին Gillette-ն է: Չունենալով հսկայական տեսականի և կենտրոնանալով մեկ ոլորտի վրա՝ արտադրողը դարձավ դրա անվիճելի առաջատարը։

Գաղտնիքը «լոկոմոտիվային արտադրանք» բացահայտելն է, որն իր հետ քաշում է բոլոր ապրանքների այլ կատեգորիաները: Մեծածախ բիզնեսում վաճառքի ավելացումը պահանջում է տեսականու մշակում և ֆավորիտների բացահայտում, և միայն դրանից հետո մեծացնել տեսականին:

Գները բարձր են, վաճառքը ցածր է

Գինը, իհարկե, կարևոր է, բայց էժանացումը չի երաշխավորում, որ վաճառքը կբարձրանա: Ավելին, դա կարող է պարզապես զրկել ձեզ շահույթից և հանգեցնել սնանկության: Բացի այդ, չափազանց ցածր գինը ահազանգում է պոտենցիալ գնորդներին ապրանքի որակի առումով: Լավագույն տարբերակը. գինը ավելի բարձր է, քան «վստահության մակարդակը», բայց ավելի ցածր, քան գնորդները համարում են «գերագնահատված»:

Քիչ գովազդներ

Ապրանքանիշի կամ ընկերության տեղեկացվածությունը բարձրացնելու համար ձեզ անհրաժեշտ է. Բայց գովազդի ծավալը ոչ մի կերպ չի ազդում վաճառքի աճի վրա, եթե ներկայացված ապրանքը հետաքրքիր չէ գնորդներին։ Եզրակացություն. դարձրեք ձեր արտադրանքը գրավիչ հաճախորդների այն կատեգորիայի համար, որոնց վրա հույս եք դնում և անցկացրեք գովազդային արշավ, որտեղ առավել հաճախ հանդիպում է այս կատեգորիան:

Եթե ​​որոշեք երկար և արդյունավետ աշխատել, մեծածախ վաճառքը զարգացնելու համար, ապա չի խանգարի ընկերությունում ստեղծել հատուկ բաժին, որը կիրականացնի նոր հաճախորդներ ներգրավելու և վաճառքի ծավալները մեծացնելու ռազմավարություններ:

Ձեռնարկատերերի մեծ մասին, ովքեր սկսել են իրենց բիզնեսը զրոյից, և նույնիսկ փորձառու գործարարներին, մտահոգում է հարցը. ինչպես ավելացնել վաճառքը խանութում?

Այս հոդվածում կքննարկվեն 9 արդյունավետ ուղիներ, որոնք կարող են մեծացնել շահույթը:

Մեծ պլյուս. դրանք իրականացման համար լրացուցիչ զգալի ներդրումներ չեն պահանջի:

Ինչպես ավելացնել վաճառքը խանութում. որոշել հիմնական գործոնները

Նախքան հիմնական թեմային անցնելը, թե ինչպես ավելացնել վաճառքը, անհրաժեշտ է որոշել, թե ինչից է կախված դրանց մակարդակը.

Ապրանքների դասավորությունը դարակների, դարակների կամ կախիչների վրա հսկայական դեր է խաղում վաճառքում։

Կա նույնիսկ հատուկ «գիտություն»՝ մերչենդայզինգը։

Կարևոր է նաև, թե ինչ տեսք ունի ապրանքը:

Օրինակ, հաճախորդին դժվար կլինի համոզել, որ այս միսն արժե գնել, եթե թվում է, թե այն մեկ շաբաթ է, ինչ նստած է ցուցափեղկի վրա։

Ապրանքները պետք է լինեն անձեռնմխելի, մաքուր և ներկայանալի տեսք ունենան:

1. Նաև, իհարկե, վաճառքի մակարդակը կախված է գնի և որակի հարաբերակցությունից։

Այժմ եկեք անցնենք հիմնական հնարքների ուսուցմանը, որոնք կօգնեն ավելացնել վաճառքը:

Խանութների վաճառքը մեծացնելու 9 աշխատանքային եղանակ

Կանոն թիվ 1. Որքան թանկ է, այնքան լավ:

Վաճառքի օգնականը պետք է ուշադիր հետևի խանութի յուրաքանչյուր այցելուին:

Եվ ոչ այն պատճառով, որ գնորդը կարող է ինչ-որ բան յուրացնել իր համար և դրա համար չվճարել դրամարկղում, այլ որպեսզի ապրանքը ժամանակին ավելի բարձր գնով առաջարկի և դրանով իսկ մեծացնի վաճառքի քանակը։

Անհեթեթ է հնչում.

Օրինակ, վաճառքի խորհրդատուն նկատեց, որ այցելուն արդեն պատրաստ է գլխարկ գնել:

Այս պահին նա բարձրանում է և առանց որևէ ներխուժման կամ ձայնի մեջ դողալու առաջարկում է նմանատիպ ապրանք՝ ընդամենը 15–20%-ով թանկ։

Իհարկե, մի պատճառով.

Միաժամանակ նա անդրադառնում է այն հանգամանքին, որ իր առաջարկած գլխարկը.

• մի քանի կարգով ավելի լավ որակ, քան նախորդ գլխարկը;
• արտադրված հայտնի ընկերության կողմից;
• այս ապրանքանիշը հայտնի կլինի գալիք սեզոնում;
• լինել բացառիկ աքսեսուարների կարգավիճակում և այլն։

Ոչ մի fashionista չի կարող դիմակայել առավելությունների նման ցանկին:

Բացի այդ, այստեղ գործում է հոգեբանությունը. մարդկանց մեծամասնությունը չի կարող արտասանել «սա ինձ համար թանկ է», «ես ավելի էժան բան եմ ուզում» արտահայտությունները:

Այս քայլը թույլ է տալիս ավելացնել վաճառվող ապրանքների քանակը, չնայած այն հանգամանքին, որ այս սխեմայում «սխալներ», իհարկե, բավականին հաճախ են լինում:

Բայց նույնիսկ եթե բոլոր այցելուների 30-45%-ը ընկնի այս հնարքի վրա, ապա այս մեթոդը կբարձրացնի փոխակերպումը 22%-ով:

Կանոն թիվ 2. Որքան շատ, այնքան լավ:

Որպեսզի սպառողը գնի ոչ թե մեկ, այլ մի քանի ապրանք, նրան անհրաժեշտ է համոզիչ պատճառ:

Վերադառնանք, կրկին, գլխարկի օրինակին։

Միայն այս դեպքում վաճառողը պետք է ավելացնի վաճառքը՝ առաջարկելով լրացուցիչ գնել այլ ապրանք վաճառքի կետում, այլ ոչ թե նմանատիպ ապրանք։

Օրինակ՝ գնեք համապատասխան ձեռնոցներ կամ էլեգանտ շարֆ՝ ձեր նոր գլխարկին համադրելու համար:

Ոչ մի դեպքում աշխատողը չպետք է ստիպի ձեզ փորձել առաջարկվող ապրանքը և լինել աներես:

Սա հակառակ ազդեցություն կունենա։

Գնորդն այսուհետև կարող է գնալ խանութի շուրջ տասներորդ երթուղին, որպեսզի խուսափի այս «անհանգիստ կերպարից»:

Վաճառողը պետք է ցուցադրի երկրորդ ապրանքը՝ նկարագրելով դրա առավելությունները:

Կարևոր է մարդուն բացատրել, թե ինչու պետք է ընդհանրապես երկու գնումով հեռանա։

Օրինակ՝ նկատելով, որ առաջարկվող շարֆը ներդաշնակ է ընտրված գլխարկի հետ՝ միաժամանակ ստեղծելով լիարժեք մոդայիկ տեսք։

Սա լավ հնարք է խանութում վաճառքը մեծացնելու համար։

Կանոն թիվ 3. Ինչպե՞ս ավելացնել վաճառքը խանութում հարակից առաջարկի օգնությամբ:

Այս կանոնը ինչ-որ առումով «համահունչ» է նախորդի հետ։

Հագուստի յուրաքանչյուր խանութ պարունակում է ապրանքներ, որոնք կարող են լրացուցիչ մեծացնել վաճառքը, բայց սովորաբար չեն առաջարկվում հաճախորդներին հիմնական ապրանքն ընտրելիս:

Սրանք, այսպես կոչված, մանր իրերն են, որոնք սովորաբար ցուցադրվում են դրամարկղում կամ վաճառքի հարթակի շուրջ գտնվող փոքր դարակաշարերի վրա։

Նման հարակից արտադրանքները կարող են լինել.

• շարֆեր;
• hairpins;
• հովանոցներ;
• բիժուտերիա;
• տարբեր պատյաններ, դրամապանակներ.

Ինչպես է դա աշխատում?

Օրինակ՝ տղամարդը ջինս է գնում։

Դրամարկղում նրան առաջարկում են ձեռք բերել ևս մեկ զույգ տղամարդու գուլպաներ։

Սա փաստարկվում է նրանով, որ այդ դեպքում գնման գումարը կհասնի անհրաժեշտ նվազագույնին, որպեսզի բացվի զեղչի քարտ:

Քիչ գնորդներ կհրաժարվեն՝ գուլպաները միշտ օգտակար կլինեն, իսկ խնայողությունների համակարգին մասնակցելը ապագա գնումների վրա խնայելու հնարավորություն է։

Սպառողը կարծում է, որ սա լավ ներդրում է և համաձայնում է։

Նույնիսկ եթե ձեռնարկատիրոջ շահույթը նման վաճառքից փոքր է, բայց եթե ամփոփեք ամսվա արդյունքները, ապա այս մեթոդով վաճառքի աճը ակնհայտ է դառնում:

Ուստի խանութների սեփականատերերը չպետք է հրաժարվեն նման գոտիներից օգտվելուց, ինչպես նաև պետք է դրդեն վաճառողներին և գանձապահներին՝ հաճախորդներին նշելու նման ապրանքների առկայությունը։

Կանոն թիվ 4. Մի մոռացեք ձեր հաճախորդների մասին

Օգտագործեք մեթոդներ, որոնք թույլ կտան պարզել գնորդի կոնտակտային համարը ցանկացած ապրանքի վաճառքի պահին:

Ամենահեշտ ձևը փոքրիկ ձևաթուղթ խնդրելն է, որի համար հաճախորդը կարող է ստանալ զեղչի քարտ:

Այս կերպ Դուք կարող եք ստեղծել խանութի այցելուների տվյալների բազա։

Ինչպե՞ս դա կօգնի մեծացնել վաճառքը վաճառքի կետում:

Սպառողների հավաքագրված կոնտակտային համարներն օգտագործվում են զանգերի համար։

Ահա, թե ինչպես կարող են խորհրդատուները հիմնավորել գնորդին զանգահարելը.

1. Տեղեկություններ խանութ-սրահ նոր առաքումների մասին։
2. Հաղորդագրություններ շահավետ առաջարկների մասին.
   Օրինակ՝ «փետրվարի 14-ին տղամարդուն մեկ ածելի նվեր գնիր, երկրորդը նվեր ստացիր» կամ «անվճար կփաթեթավորենք գեղեցիկ նվեր թղթի մեջ»։
3. Պարզելու համար, թե ինչու հաճախորդը երկար ժամանակ չի այցելել խանութ և արդյոք ցանկություն ունի ծառայության կամ ապրանքի հետ կապված:

Նման գործիքի հետ ճիշտ աշխատելու ունակությունն իսկական արվեստ է։

Դա պետք է անեն միայն այն աշխատակիցները, ովքեր լավ դիպլոմ ունեն և գիտեն, թե ինչպես աշխատել առարկությունների հետ:

Նրանք նաև լավ պատասխան են տալիս, ինչպես նաև կավելացնեն վաճառքը խանութում:

Այս մեթոդի արդյունավետությունը հաստատվում է վիճակագրությամբ.

Կանոն թիվ 5. Մուտքագրեք ձեր զեղչի քարտը

Խանութների վաճառքն այս կերպ մեծացնելու համար հարկավոր է այս գործընթացում ծանոթանալ մետաղադրամի երկու կողմերին:

Մետաղադրամի դրական կողմը

Ինչպե՞ս ավելացնել վաճառքը խանութում:

Հիմնականում սպառողների թվի ավելացմամբ։ Իսկ զեղչի քարտը թույլ է տալիս «ստանալ» դրանք:

Գնորդներին միշտ կգրավի գումար խնայելու հնարավորությունը:

Օրինակ, աղջիկը ցանկանում է ձեռքի պայուսակ գնել իր համար: Այս մոդելը գտնվում է մոտակա երկու խանութներում։ Միայն մեկում ունի զեղչի քարտ, իսկ մյուսում չունի։ Իհարկե, նա կգնա ապրանքներ գնելու, որտեղ նրան գոնե մի փոքր խնայողություն է սպասվում։ Խելամիտ է, այնպես չէ՞։

Զեղչերի միջոցով մենք կարող ենք մեծացնել վաճառքը՝ ավելի շատ հաճախորդներ ներգրավելով, քան գները բարձրացնելով:

Բացասական կողմ

Մշտական ​​հաճախորդներին նման քարտեր տրամադրելիս խանութը կորցնում է շահույթի առյուծի բաժինը։

Ինչ էլ ասի, գնորդի կողմից «թերվճարված» գումարը վաճառակետի կորցրած շահույթն է:

Հետևաբար, քարտերի օգտագործման իրագործելիությունը յուրաքանչյուր կոնկրետ դեպքում պետք է առանձին հաշվարկվի:

Յուրաքանչյուր սեփականատեր ինքն է որոշելու, թե արժե՞ արդյոք օգտագործել այցելուներ գրավելու այս մեթոդը։

Բայց դրա արդյունավետությունը չի կարելի հերքել։ Ավելին, արդյունավետությունը աստիճանաբար բարձրանում է։

Ուշադրություն դարձրեք համեմատական ​​վիճակագրությանը, թե արդյոք զեղչի քարտի առկայությունը ազդում է հաճախումների վրա.

Կանոն թիվ 6. Վաճառքի ավելացման բոնուսային ծրագիր

Սա ևս մեկ քայլ է, որն ուղղված է խանութում վաճառքի աճին։

Հաշվեք միջին ձեռնարկությունը և դրան ավելացրեք մոտավորապես 25-35%:

Այս գումարը կլինի բոնուսային ծրագրի վերահսկման նվազագույնը:

Օրինակ, խանութի միջին անդորրագիրը կազմել է մոտ 2000 ռուբլի: Այնուհետև, բոնուսներ ստանալու համար, գնորդը պետք է անցնի 2500 ռուբլու շեմը (2000 + 25% = 2500):

Որպես խրախուսանք, որոշ նվերներ ներկայացրեք:

Սա կարող է լինել կամ խանութի ապրանքներ կամ գործընկեր ընկերությունների ցանկացած ապրանք:

Այս մեթոդը կարող է մեծացնել վաճառքը խանութում։

Բացի այդ, սովորեցրեք ձեր աշխատակիցներին ասել հետևյալ խոսքերը. «Դուք գնում եք կատարել 2320 ռուբլու չափով։

Եթե ​​դուք գնում եք ևս 180 ռուբլի արժողությամբ ապրանք, մենք ձեզ կտրամադրենք նվերներից մեկը, որից կարող եք ընտրել.

• փափուկ խաղալիք;
• լապտեր;
• keychain;
• բռնակ;
• սառնարանի մագնիս»:

Դա կարող է լինել ամեն ինչ! Գլխավորը գնորդին շահագրգռելն ու ստիպել նրան էլ ավելի շատ վճարել։

Նաև նվերների փոխարեն, բոնուսային ծրագրի պայմանների համաձայն, կարող եք միավորներ շնորհել, որոնք հաճախորդները կարող են ծախսել ապագա գնումների վրա։

Սա մեկ քարով սպանում է երկու թռչունների. այն գրավում է մարդկանց և ստիպում նրանց մշտական ​​հաճախորդ դառնալ:

Սխեման այսպիսին է.

Կանոն թիվ 7. Ինչպե՞ս ավելացնել վաճառքը խանութում ակցիաների միջոցով:

Խանութներում վաճառքի ավելացման լավագույն 10 ուղիների այս ցանկը ամբողջական չի լինի, եթե հաշվի առնեք առաջխաղացումները:

Ակցիաները միշտ կլինեն, քանի որ սա վաճառվող ապրանքների ծավալն ավելացնելու ամենահեշտ միջոցն է։

Դրանք թույլ են տալիս մոտիվացնել մարդուն և համոզել նրան ծախսել ավելին, քան նախատեսել էր:

Ամենաարդյունավետ սխեման, որը կօգնի ավելացնել վաճառքը, դա 2+1 կամ 3+1 է (գնեք երեք բան և ստացեք չորրորդը որպես նվեր):

Այս մեթոդը թույլ է տալիս ոչ միայն ավելացնել վաճառքը խանութում, այլ նաև կօգնի ապրանքները նոր հավաքածուի փոխելիս կամ այլ սեզոնի անցնելիս:

Խանութը միանգամից վաճառում է մի քանի ապրանք, որոնք հակառակ դեպքում կարող էին չվաճառվել, փոխարենը դրանք դուրս գրելու և ֆոնդային կենտրոններ ուղարկելու փոխարեն:

Բացի այդ, այս մեթոդը կօգնի ավելացնել խանութի հաճախորդների թիվը։

Նշվում է, որ նման գործողությունների մասին տեղեկատվությունը հատկապես ակտիվորեն տարածվում է բանավոր խոսքի միջոցով։

Կանոն թիվ 8. «Բողոքների և առաջարկությունների գիրք».

Օրենքի համաձայն՝ յուրաքանչյուր բիզնես պետք է ունենա նման գիրք և թողարկի այն հաճախորդի առաջին իսկ ցանկությամբ։

Բայց հաճախ սեփականատերերը լիովին անտեսում են իրենց ներկայությունը. փաստաթուղթը ուղարկվում է «սեղանին» և տրվում է միայն հրատապ խնդրանքով («հակառակ դեպքում դուք երբեք չգիտեք, թե ինչ տհաճ բաներ նրանք կգրեն մեզ»):

Մինչդեռ դա կարող է լինել պատճառներից մեկը, որ խանութում վաճառքի ծավալը հնարավոր չէ ավելացնել։

Զարմացա՞ծ:

Փաստն այն է, որ բողոքների և առաջարկների հիման վրա իրեն հարգող բուտիկները կամ մանրածախ առևտրի կետերը որոշում են, թե կոնկրետ ինչ են պակասում հաճախորդներին:

Իհարկե, դուք չպետք է հրավիրեք յուրաքանչյուր այցելուի այնտեղ գրառում թողնել:

Փոխարենը, դուք կարող եք ներկայացնել կարճ հարցումներ:

Դրանք կարող են իրականացվել գանձապահների կողմից ապրանքներ վաճառելիս, իսկ վաճառքի հարկում կարող եք տեղադրել նաև խնդրանքների և ցանկությունների տուփ:

Կանոն թիվ 9. Հաճախորդի հետ շփում

Խանութում վաճառքը մեծացնելու համար հարկավոր է մտածել ոչ միայն «այստեղ և հիմա» վաճառելու մասին:

Աշխատեք նաև ապագայի համար։

Օրինակ՝ մարդը ձեր խանութից գնել է թանկարժեք պլանշետ, հեռախոս, նոութբուք։

Եվ հանկարծ մեկ-երկու օր անց խանութի ներկայացուցիչները զանգահարում են գնորդին և հարցնում.

1. Արդյո՞ք սպառողը գոհ է գնումից:
2. Որքա՞ն արագ կարողացաք թանկարժեք գնումներ կատարել:
3. Տեխնոլոգիան յուրացնելու համար օգնության կարիք ունե՞ք:
4. Խանութը բարելավելու առաջարկներ ունե՞ք:

Համաձայնեք, այս ժեստը շատ հաճելի է։

Յուրաքանչյուր մարդ կգնահատի նման խնամքը:

Բացի այդ, դուք անպայման կցանկանաք պատմել ձեր ընկերներին ու ծանոթներին խանութի այս քայլի մասին։

Իսկ բանավոր խոսքն անվճար գովազդի արդյունավետ մեթոդ է։

Վերը թվարկված մեթոդները կօգնեն ձեզ որոշել ինչպես ավելացնել վաճառքը խանութում.

Բայց մենք չենք կարող մոռանալ «շագանակագեղձի» հիմքում ընկած հիմնականի մասին. մանրածախ վաճառքի կետի հաջողության բանալին հաճախորդների սպասարկումն է, որակյալ արտադրանքը և բարձր որակավորում ունեցող վաճառքի խորհրդատուները:

Եթե ​​այս «հիմքի» հետ ամեն ինչ կարգին է, ապա հոդվածում նկարագրված մեթոդները կօգնեն կարճ ժամանակում ավելացնել վաճառքը խանութում։

Օգտակար հոդված? Բաց մի թողեք նորերը:
Մուտքագրեք ձեր էլ.փոստը և ստացեք նոր հոդվածներ էլփոստով

Մեծածախ վաճառքում ինքներդ ձեզ հաջողությամբ իրականացնելու համար դուք պետք է տիրապետեք հաճախորդների հետ շփվելու և որոշակի գործողություններ կատարելու հատուկ մեթոդներին, որոնք օգնում են մեծածախ վաճառքի ավելացմանը: Այս հոդվածում մենք կանդրադառնանք վաճառքի բանաձևին, որը կօգնի ձեզ հասկանալ շահույթի ձևավորման օրինաչափությունները:

Եկեք պայմանականորեն բաժանենք վաճառքի բանաձևը երկու մասի.

• վաճառք նոր հաճախորդներին;
• վաճառք ընթացիկ հաճախորդներին.

Փաստորեն, մեծածախ առևտրում շահույթը կախված է այս երկու ոլորտներից: Դրա հիմնական մասը ձևավորվում է հիմնականում ընթացիկ վաճառքների միջոցով, բայց պետք է նաև բավականաչափ ուշադրություն դարձնել նոր հաճախորդների վաճառքին, քանի որ ժամանակի ընթացքում ձեր մշտական ​​հաճախորդները դուրս կգան, իսկ նրանց փոխարեն կգան ուրիշները: Ուստի մեծածախ վաճառքը մեծացնելու համար անհրաժեշտ է ապահովել կոմերցիոն բաժնի աշխատանքի և հաճախորդների սպասարկման նույն ինտենսիվությունը:

Օրինակ, ձեր ընկերությունը սկսել է աշխատել մեծածախ վաճառքի ոլորտում, առևտրային բաժնի աշխատակիցները գտել են հաճախորդների որոշակի բազա և ընթացիկ վաճառքից ստանում են բավականին մեծ տոկոսային նվազեցումներ: Ի վերջո, դա կարող է հանգեցնել նրան, որ ձեր առևտրականները պարզապես այլևս չեն բարձր մակարդակով հանդես գալու: Նրանք իրենց ամբողջ ժամանակը կանցկացնեն գրասենյակում, չեն հանդիպի պոտենցիալ հաճախորդների հետ, այսինքն՝ կկորցնեն մոտիվացիան։

Առևտրային բաժնի վաճառքի բանաձևի գործակիցները

Այժմ եկեք ավելի սերտ նայենք առևտրային բաժնում վաճառքի բանաձևի հիմնական գործակիցներին:

Սառը զանգերի քանակը. Այս գործակցի յուրահատկությունը կայանում է նրանում, որ կախված է ընդհանուրից Զանգերի փոխարկումներ. Մեծածախ առևտրում վաճառքի աճի վրա ուղղակիորեն ազդում է ոչ թե զանգերի քանակը, այլ դրանց արդյունավետությունը, որը չափվում է պոտենցիալ հաճախորդների հետ կատարված հանդիպումների քանակով:

Օրինակ, եթե 100 զանգից 10-ը հանգեցրել է հանդիպման, ապա զանգի փոխարկման տոկոսադրույքը կազմում է 10%: Միևնույն ժամանակ, եթե 10 հանդիպումից 5-ն ավարտվել է համաձայնագրի ստորագրմամբ, ապա այս չափանիշով փոխակերպումը կազմում է 50%:

Միջին հաշիվ (միջին գնման գումար):Օրինակ, դուք վաճառում եք օդորակիչ, որն արժե 10000 ռուբլի մեծածախ գնելիս: Սա նշանակում է, որ ապրանքի այս կատեգորիայի միջին հաշիվը կկազմի 10000 ռուբլի: Ենթադրենք, դուք սահմանել եք առևտրի մարժան (մարժա) 10%: Եթե ​​այս ցուցանիշը բազմապատկեք նոր հաճախորդների վաճառքի ծավալով, կարող եք ստանալ ձեր շահույթի չափը նոր հաճախորդներից: Այս ցուցանիշից մեծապես կախված է մեծածախ առևտրի վաճառքի աճը։

Արդյունքում, առևտրային բաժնի շահույթը կախված է.

• «սառը» զանգերի քանակը;
• նշանակման փոխարկումներ;
• պայմանագրերի փոխակերպում և վճարման փոխանցում;
• գնման միջին գումարը;
• սահմանային շահույթ.

Գտեք լավ վաճառողներ

Որոշ մենեջերներ ենթադրում են, որ իրենց թիմում լավ վաճառողներ ներգրավելով՝ մեծածախ վաճառքը կավելանա: Այսպիսով, որտեղի՞ց կարող են ընկերությունները գտնել այդքան լավ վաճառողներ: Բոլորի համար բավարար չի լինի: Իսկ ի՞նչ է «լավ վաճառողը»: Այս հարցի հստակ պատասխանը ոչ մեկից չեք լսի։

Բարձրացնել ապրանքների տեսականին

Նաև որոշ մենեջերներ կարծում են, որ վաճառվող ապրանքների տեսականու մեծացմամբ մեծածախ վաճառքի ծավալը համամասնորեն կավելանա։ Ցավոք սրտի, սա թյուր կարծիք է։ Բոլորը գիտեն այնպիսի աշխարհահռչակ ընկերություններ, ինչպիսիք են Ford-ը, Gillette-ը և այլն։

Cloud CRM համակարգ՝ հաճախորդների վերլուծությամբ մեծածախ վաճառքի հաշվառման համար:
Բարելավեք ձեր աշխատանքի արդյունավետությունը և ավելացրեք ձեր շահույթը:
Գրանցվեք անվճար >>

Այսպիսով, Ford ընկերությունն ունի արտադրված մեծ թվով մեքենաներ, բայց երբ բոլորը մտածում են «Ford» բառի մասին, մնում է միայն մեկ մեքենա՝ Focus-ը: Սա այսպես կոչված «լոկոմոտիվային արտադրանքն» է՝ ամենավաճառվողը, որն իր հետ քաշում է նաև այս ընկերության մյուս մեքենաները։ Gillette ընկերությունն ունի նաև շատ ապրանքներ, ներառյալ մաշկի խնամքի միջոցները սափրվելուց առաջ և հետո, սակայն բոլորը գիտեն իրենց «լոկոմոտիվային արտադրանքները»՝ տղամարդկանց ածելիներ երեք և հինգ շեղբերով: Հետևաբար, մեծածախ վաճառքը մեծացնելու համար հարկավոր է մեկուսացնել ձեր «լոկոմոտիվային արտադրանքը» և հնարավորինս կենտրոնացնել գնորդների ուշադրությունը դրա վրա։

Գովազդային ապրանքների անհրաժեշտությունը

Այո, իսկապես, որպեսզի ձեր ապրանքը ճանաչելի լինի, այն պետք է գովազդվի։ Բայց գովազդների քանակի ավելացումը ձեզ չի երաշխավորում մեծածախ վաճառքի աճ, եթե ձեր ապրանքը հետաքրքիր չէ մարդկանց այս խմբին: Մեծածախ վաճառքը մեծացնելու համար անհրաժեշտ է ապրանքը դարձնել ավելի գրավիչ և հետաքրքիր մարդկանց որոշակի խմբի համար, որոնց շրջանակներում այն ​​պետք է գովազդվի։

Նվազեցնել գները

Ապրանքի գնի իջեցումը նույնպես չի երաշխավորում ձեզ մեծածախ վաճառքի աճ: Ավելին, նման արմատական ​​քայլը կարող է սնանկացնել ձեր ընկերությունը: Ցանկացած ապրանքի գինը պետք է լինի միջակայքում՝ գնի «վստահության մակարդակից» բարձր և այն մակարդակից ցածր, երբ գնորդը կարող է համարել, որ գինը չափազանց բարձր է:

Մեծածախ վաճառքի առանձնահատկությունները

Մանրածախ առևտրից մեծածախ առևտրի տարբերակիչ առանձնահատկությունները հետևյալն են.

• որպես կանոն, մեծածախից գնված ապրանքները նույնպես հետագայում վերավաճառվում են.
• մեծածախ վաճառողը աշխատում է զգալիորեն ավելի մեծ քանակությամբ ապրանքներով և տեսականիով, քան մանրածախ վաճառողը.
• Ավելի ընդարձակ է մեծածախ գործունեություն իրականացնելու ծածկույթը:

Մեծածախ վաճառողը, որպես կանոն, հանդես է գալիս որպես միջնորդ արտադրության և մանրածախ վաճառողի միջև, իսկ ավելի հազվադեպ՝ կազմակերպությունների, կազմակերպությունների և ձեռնարկատերերի միջև: Իր գործունեության ընթացքում մեծածախ վաճառողը պետք է բարձրորակ և երկարաժամկետ հարաբերություններ հաստատի մոտակա օղակների հետ՝ ապրանք արտադրողի և մանրածախ գնորդի հետ: Նման հարաբերությունների հիման վրա ձևավորվում է անխափան և արդյունավետ մեծածախ առևտրի ողջ գործընթացը։

Մեծածախ առևտրում վաճառքը մեծացնելու ապացուցված եղանակներ

• Սառը զանգեր կամ հեռավաճառք

Մեծածախ վաճառքը մեծացնելու ապացուցված եղանակներից մեկը ձեր հաճախորդների բազայի ընդլայնումն է: Այս նպատակին հասնելու համար օգտագործվում է հեռավաճառք՝ պոտենցիալ հաճախորդների առցանց որոնում և այնուհետև զանգահարում նրանց:

• Ուղղակի շուկայավարում

Ուղղակի մարքեթինգը վաճառքը մեծացնելու միջոց է՝ պոտենցիալ հաճախորդներին առևտրային նամակներ ուղարկելով: Որպեսզի ձեր նամակագրությունը սպամ չհամարվի, դուք պետք է նեղացնեք ստացողների շրջանակը և կենտրոնանաք բացառապես թիրախային լսարանի վրա:

• Գովազդային բյուջեի վերահսկում

Գովազդը հաճախորդներ գրավելու ամենակարևոր միջոցն է և, համապատասխանաբար, նպաստում է մեծածախ վաճառքի մեծացմանը։ Գովազդի ծախսերը կարող են կազմել կազմակերպության հասույթի մինչև 20 տոկոսը կամ ավելին, ուստի անհրաժեշտ է դրա արդյունավետության մանրակրկիտ վերլուծություն:

Ինչպես համակարգված մեծացնել մեծածախ վաճառքը

Ժամանակակից մեծածախ առևտրի ավտոմատացման համակարգը պետք է ապահովի առևտրային ընկերության տարբեր ստորաբաժանումների փոխկապակցումը մեկ տեղեկատվական համակարգում:

Միայն այս կերպ կարող եք հասնել հաճախորդների արդյունավետ սպասարկման, աշխատակիցների աշխատանքի բարձր արագության և խուսափել փաստաթղթերում սխալներից:

Ժամանակակից ավտոմատացման համակարգերը միշտ չէ, որ բավարարում են ձեռնարկատերերի կարիքները. դրանք կա՛մ չափազանց թանկ են և շփոթեցնող, կա՛մ շատ անհարկի գործառույթներ ունեն:

Class365 առցանց ծրագիրը համապարփակ լուծում է, որը թույլ է տալիս ավտոմատացնել մեծածախ առևտուրը վաճառքի բոլոր փուլերում:

Class365 մեծածախ առևտրի առցանց ծրագրի առանձնահատկությունները.

• Գույքագրման վերահսկում
• Ապրանքների և ծառայությունների հաշվառում
• Փաստաթղթերի հետ աշխատանք՝ տվյալների ավտոմատ փոխարինում, փաստաթղթերի դուրսբերում
• Սեփական CRM համակարգ
• Ֆինանսական բոլոր հոսքերի վերահսկում` դրամարկղ, հաշվարկային հաշիվներ
• Ինտեգրում առցանց խանութների հետ

Բիզնես վարելը հեշտ է: Միացեք այսօր և ստացեք հզոր գործիք այսօրվա շուկայում մրցելու համար:

Ծրագրի գրանցումը և յուրացումը ձեզանից կխլի 15 րոպեից ոչ ավելի:

Իլյուխա Սերգեյ

Արդեն մեկ տարի է՝ բոլոր վաճառողները զգում են, որ շուկայում ճգնաժամային երեւույթներ են տեղի ունենում։ Հաճախորդները ավելի քիչ հաճախ են գալիս խանութ և գնում ավելի քիչ ու էժան ապրանքներ: Վաճառքներն ու եկամուտները նվազում են, իսկ ծախսերը՝ ավելանում։ Եվ սրա պատճառը միայն պատժամիջոցները չեն, ռուբլու արժեզրկումը, վարկերի հասանելիության բարդացումը և դրանց թանկացումը։ Պատճառն այն է, որ այս բոլոր գործոնները գործում են միաժամանակ։ Դիտարկենք նման իրավիճակում վաճառքի ավելացման տեխնոլոգիաները։

Այս հոդվածում դուք կկարդաք.

• Վաճառքի ավելացման ո՞ր տեխնոլոգիաներն են արդյունավետ աշխատում:
• Քայլ առ քայլ ալգորիթմ վաճառքի եզակի ռազմավարության համար

Վաճառքները մեծացնելու տեխնոլոգիաներ, որն այսօր օգտագործում են շուկայի բոլոր խաղացողները, դարձել են անարդյունավետ։ Պատճառն այն է, որ շուկայում խաղի պայմանները փոխվել են։ Իսկ նրանք, ովքեր ավելի վաղ են հասկանում նոր կանոնները և սովորում են արդյունավետ աշխատել նոր իրավիճակում, կկարողանան աճել ճգնաժամի պայմաններում:

Ի՞նչ է փոխվել շուկայում.

1. Հաճախորդների եկամուտները նվազել են, ընթացիկ ծախսերն աճել են (կոմունալ, բենզին, ուսման վարձ)
2. Ավանդական շուկաներից ներմուծումը ենթարկվել է պատժամիջոցների
3. Նոր շուկաներից ապրանքների մատակարարումներ դեռ չեն հաստատվել
4. Ներմուծվող ապրանքների գները զգալիորեն աճել են
5. Վարկերի ինքնարժեքի բարձրացման և եկամուտների նվազման պատճառով գրեթե բոլոր ընկերությունները ֆինանսական դժվարություններ ունեցան

Իրավիճակը նման է նավի խորտակումից հետո խեղդվողներին փրկելուն։ Եթե ​​տեղում ընկնեք և սպասեք օգնության, կարող եք խեղդվել: Պետք է լողալ դեպի ափ։ «Խեղդվող մարդկանց փրկությունը հենց խեղդվողների գործն է»:

Ճգնաժամի ժամանակ ընկերությունը պետք է պայքարի և առաջ գնա։ Միևնույն ժամանակ, գնացեք ավելի արագ, քան մյուսները: Մենք պետք է օգտագործենք նոր տեխնոլոգիաներ.

1. Մենք գործընթացների կառավարումից անցնում ենք անձնակազմի կառավարման: Նախաճգնաժամային «չաղ» ժամանակներում կարելի էր ընդհանուր առմամբ առաջադրանքներ դնել, առաջխաղացում իրականացնել, գնել, դասավորել, վաճառել։ Արդյունքը գնահատվել է որպես ամբողջություն։ Եվ եթե ամսվա վերջում գոնե մի փոքր աճ եղավ, ապա համարվում էր, որ ամբողջ թիմը լավ է աշխատել։ Ճգնաժամի պայմաններում անհրաժեշտ է ավելի խորանալ բիզնես գործընթացների մեջ, պետք է նպատակներ դնել և գնահատել յուրաքանչյուր բաժնի և յուրաքանչյուր աշխատակցի արդյունավետությունը նպատակին հասնելու գործում: Ճիշտ այնպես, ինչպես դա արվում է ակտիվ վաճառքի ժամանակ։
2. Մենք դրել ենք հավակնոտ, բայց հասանելի նպատակ.

Վաճառքների ավելացման ո՞ր տեխնոլոգիաներն են այսօր արդյունավետ:

Առաջին հերթին ավելացրե՛ք ապրանքաշրջանառությունը։

Միևնույն ժամանակ, իհարկե, չպետք է մոռանալ շահութաբերության և այն բյուջեի մասին, որը պետք է ծախսվի ապրանքաշրջանառության ավելացման վրա։ Մանրածախ առևտրում կարող եք նաև օգտագործել մեծածախ առևտրում օգտագործվող վաճառքի բարձրացման տեխնոլոգիաները:

Ենթադրենք, մի ընկերության առջեւ խնդիր է դրվել մեծացնել շրջանառությունը ճգնաժամի ժամանակ։ Որքա՞ն կարող եք ավելացնել առևտրի շրջանառությունը: 1, 3, 5 տոկոսո՞վ։ Առաջին հայացքից սա կարող է թվալ շատ հավակնոտ նպատակ։

1. Մենք նպատակներ ենք դնում յուրաքանչյուր բաժնի և աշխատակցի համար՝ նպատակին հասնելու համար:

Մեծածախ վաճառքում շրջանառությունը մեծացնելու համար նպատակներ են դրվում հաճախորդների և ապրանքների համար: Մանրածախ վաճառքի տեխնոլոգիաները վաղուց հայտնի են բոլորին, բոլորն օգտագործում են այս մեթոդները։ Ապրանքների մանրածախ վաճառքի համար անհրաժեշտ է փնտրել և օգտագործել նոր գործիքներ և տեխնոլոգիաներ։ Հավակնոտ խնդիրները լուծելու համար խորհուրդ եմ տալիս օգտագործել լավագույն իրավիճակների սինթեզի տեխնիկան:

Վաճառքի ավելացման ալգորիթմ

1. Ձևակերպեք նպատակ
2. Որոշեք այն ցուցանիշները, որոնք ազդում են նպատակին հասնելու վրա (քայքայվել):
3. Նպատակին հասնելու ցուցիչներով սահմանել նպատակները
4. Որոշեք կատարողականը բարելավելու ուղիները
5. Ստեղծեք կատարողականի բարելավման պլան
6. Իրականացնել սինթեզ և սահմանել առաջադրանքներ և նպատակին հասնելու ժամանակացույց:

Եկեք սինթեզենք իրավիճակը.

1. Նպատակը (առևտրաշրջանառության աճ)
2. Քայքայումը

Շատ վաճառելու համար անհրաժեշտ է ավելացնել բոլոր այն բաղադրիչները, որոնք ազդում են վաճառքի ծավալի վրա։

Ցանկացած առևտրում գործում են նույն կանոնները.

Շրջանառություն = վաճառքի քանակը * վաճառքի գումարը

Շրջանառությունը մեծացնելու համար անհրաժեշտ է ավելացնել վաճառքների քանակը և գործարքի միջին գումարը («միջին չեկի» գումարը):

Ճգնաժամի ժամանակ առաջարկի արդյունավետությունը քանակականացնելու համար մենք օգտագործում ենք վաճառքի ձագար, որը լայնորեն օգտագործվում է անձնական վաճառքում վաճառքի կատարողականը գնահատելու համար: Մեծածախ և մանրածախ առևտրի վաճառքի ձագարը ներկայացված է Նկ. 1.

Ինչպես երևում է նկարից, մանրածախ առևտրի գործընթացը պարունակում է ավելի շատ փուլեր (գնորդի հետ շփվելու համար նա պետք է գրավի խանութը): Իսկ վաճառքի ձագարը հաշվարկելու բանաձեւերը տարբեր են։

Մանրածախ վաճառքի համար.

Մանրածախ վաճառքի փոխարկումը որոշվում է գնումներ կատարողների հարաբերակցությամբ և խանութ եկած մարդկանց թվով: «Անձնական» վաճառքում այն ​​տատանվում է 0,1 - 0,5 միջակայքում։ Մեծածախ առեւտրում` 0,6 - 0,8: Մանրածախ առևտրում այն ​​կարող է հակված լինել միասնության։ Համապատասխանաբար, մանրածախ վաճառքի ձագարը վերլուծելու համար անհրաժեշտ է օգտագործել մի փոքր այլ ալգորիթմներ:

Ակտիվ վաճառքի դեպքում մենեջերը կարող է մեծացնել հարցումների քանակը՝ պարզապես առաջարկ անելով ավելի շատ պոտենցիալ հաճախորդներին և, փոխակերպման հաստատուն փոխարժեքով, ստանալ վաճառքների քանակի աճ:

Մանրածախ առևտրում մարքեթինգի բաժինը հիմնականում զբաղվում է խանութում հաճախորդների ներգրավմամբ: Այն պետք է ստեղծի խանութի այնպիսի պատկեր, որն առավել գրավիչ է գնորդի համար: Խնդիրը բարդ է, և այս հոդվածում ես մանրամասն չեմ անդրադառնա լրացուցիչ տրաֆիկի ստեղծման հարցերին:

Մանրածախ փոխարկման տոկոսադրույքները զգալիորեն տարբերվում են՝ կախված արդյունաբերությունից: Բուտիկում առևտուր անելիս այն կարող է լինել 0,5 կամ նույնիսկ 0,1: Բայց բուտիկն ունի խորհրդատու, ով իրականացնում է «անձնական» վաճառք և կարող է ուղղակիորեն ազդել փոխարկման տոկոսադրույքի վրա:

Մթերային խանութում իրավիճակը բոլորովին այլ է. Որպես կանոն, գնորդը գնում է մթերային խանութ այնպիսի ապրանքի համար, որը.

• նա կարիք ունի
• երաշխավորված լինել այս խանութում

Խորհրդատու կարող է չլինել։ Միևնույն ժամանակ, փոխակերպման տոկոսադրույքը դեռևս 1-ի միտում ունի: Որպես կանոն, խանութի այցելուների թիվը հաշվելը, ովքեր եկել են, բայց գնումներ չեն կատարել, բավականին դժվար և թանկ է: Որպեսզի վաճառքի ձագարի ցուցիչը մանրածախ առևտրում արդյունավետ աշխատի, անհրաժեշտ է սահմանել ավելի ցածր սահմանաչափ (նվազագույն անդորրագրի գումար), որով գնումը համարվում է ավարտված: Պայմանականորեն 100, 200, 300 ռուբլի: Չեկի գումարի ավելի ցածր սահմանաչափի սահմանումը թույլ կտա ձեզ տարբերել հավատարիմ հաճախորդներին այն հաճախորդներից, ովքեր չեն գտել իրենց փնտրած ապրանքը, գնել են նվազագույնը և մնացել են դժգոհ:

Երկրորդ բազմապատկիչը վաճառքի գումարն է կամ միջին չեկի գումարը: Ընդհանուր առմամբ, չեկերի գումարների բաշխումը հետևյալն է, որը ցույց է տրված Նկար 2-ում: Նկարում ներկայացված է գնումների գումարների բաշխման և 20 գնումների միջին չեկի գումարի օրինակ: Ավելի մեծ թվով չեկերի դեպքում իմաստ ունի որոշել չեկերի քանակը, որոնք գտնվում են որոշակի տիրույթում:

Ո՞ր պարամետրերն են ուղղակիորեն ազդում խանութի շրջանառության վրա:

• Հաճախորդների թիվը (անդորրագրերը) խանութում որպես ամբողջություն
• Չեկերի քանակը նվազագույն գումարը գերազանցող գումարի համար
• Փոխակերպման տոկոսադրույքը
• Խանութի միջին չեկի գումարը

Բրինձ. 2. Տեղեկություն ամբողջ խանութի անդորրագրի չափի մասին:

Խանութի տեսականին բաղկացած է ապրանքների կատեգորիաների տեսականիից։ Վաճառքի ընդհանուր մակարդակի վրա ազդում են աշխատակիցների երկու խումբ՝ շուկայագետ, ով որոշում է դիրքավորումը, հաճախորդների ներգրավման ռազմավարություն և ընդհանուր առաջխաղացման քաղաքականություն, և կատեգորիայի մենեջերներ, ովքեր լուծում են նույն խնդիրները, բայց ապրանքի կատեգորիայի մակարդակով:

Ապրանքի կատեգորիայի վաճառքը կառավարելիս փոխարկման տոկոսադրույքը հավասար է այս կատեգորիայի ապրանքներ պարունակող «անդորրագրերի» քանակի հարաբերակցությանը խանութի մուտքերի ընդհանուր թվին: (Այս գործակիցը կոչվում է նաև կատեգորիայի ներթափանցման գործակից): Փոխակերպման տոկոսադրույքը հաշվարկվում է տվյալ կատեգորիայի ապրանքի առնվազն մեկ միավոր պարունակող մուտքերի քանակի մասին տեղեկատվության հիման վրա:

Ցանկալի է ապրանքի կատեգորիայի միջին վաճառքի (միջին ստացման) գումարը հաշվարկել որպես կատեգորիայի վաճառքի գումարի հարաբերակցություն այն «անդորրագրերի» քանակին, որոնցում եղել է ապրանքը (նկ. 3):

Կատեգորիայում աշխատանքի որակը գնահատելու համար դուք պետք է օգտագործեք երկու պարամետր.

• Կատեգորիայի փոխարկման տոկոսադրույքը
• Կատեգորիայի օրինագծի միջին գումարը

Բրինձ. 3. Տեղեկատվություն ապրանքի կատեգորիայի վաճառքի մասին:

Շրջանառության ավելացման ընդհանուր առաջադրանքը մենք բաժանեցինք միջանկյալ խնդիրների՝ հաճախորդների հոսքի ավելացում, խանութում միջին չեկի ավելացում և ըստ կատեգորիաների, խանութում և ըստ կատեգորիայի փոխակերպումների ավելացում: Այս ցուցանիշների համար պատասխանատու են տարբեր գերատեսչություններ և աշխատակիցներ։ Այժմ դուք կարող եք նրանց համար կոնկրետ առաջադրանքներ դնել:

Առաջադրանքները կդնենք իրականությանը մոտ օրինակով։ Խանութում գործերի ներկա վիճակը հետևյալն է.

Աղյուսակ 1. Ցուցանիշների ընթացիկ արժեքը.

Նպատակը. Առևտրաշրջանառության ավելացում.

Առևտրի շրջանառությունը մեծացնելու համար անհրաժեշտ է.

• յուրաքանչյուր ապրանքի կատեգորիայում ավելացրեք փոխարկումը և միջին չեկի գումարը: Առաջադրանքը հանձնարարված է կատեգորիայի ղեկավարներին.
• ստեղծել հաճախորդների լրացուցիչ հոսք գովազդային արշավների և մարքեթինգային արշավների միջոցով: Առաջադրանքը կատարում է մարքեթինգի բաժինը;
• բարձրացնել փոխակերպումը և ընդհանուր խանութի միջին ստուգումը` պատշաճ կերպով բաշխելով գովազդային բյուջեները և օգնելով կատեգորիաների ղեկավարներին հասնել իրենց նպատակային ցուցանիշներին կատեգորիաներում: Առաջադրանքն իրականացնում է մարքեթինգի բաժինը։

Մենք նպատակ ենք դրել՝ առաջիկա 6 ամիսների ընթացքում յուրաքանչյուր ցուցանիշն ավելացնել 5%-ով (միանգամայն իրագործելի խնդիր): Թիրախային ցանկը ներկայացված է Աղյուսակ 2-ում:

Աղյուսակ 2. Առևտրաշրջանառության ավելացման նպատակային ցուցակ.

Մենք սահմանում ենք կատարողականի բարելավման ծրագիր:

Մենք կազմում ենք անհրաժեշտ գործողությունների ցանկը.

1. Խանութի այցելուների թվի ավելացմանն ուղղված գործունեություն

• հաճախորդներին տեղեկացնել նոր հաճախորդներ ներգրավելուն ուղղված ակցիաների մասին
• կրկնակի գնումները խրախուսելու համար առաջխաղացումների անցկացում
• հավատարմության ծրագրերի իրականացում
• տոնակատարություններ
• խթանումներ, որոնք ձևավորում են խանութի իմիջը և ընդհանուր հաճախորդների հավատարմությունը և այլն:

2. Միջոցառումներ, որոնք ուղղված են միջին ստուգման և պահեստային փոխակերպման բարձրացմանը

• կուտակային զեղչերի տրամադրում
• հավաքածուների վաճառք
• որոշակի գումարի գնման դեպքում զեղչի տրամադրում

3. գործողություններ, որոնք ուղղված են փոխակերպման ավելացմանը կատեգորիայում.

1. Cross merchandising
2. Լրացուցիչ արտադրանքի ցուցադրում
3. Գների առաջխաղացումների իրականացում
4. Մասնակցություն ամբողջ խանութում անցկացվող հավաքածուներին և ակցիաներին
5. Միջին հաշիվը բարձրացնելուն ուղղված գործողություններ կատեգորիայում.
6. Զեղչ կատեգորիայի հավաքածուի համար
7. Զեղչ ապրանքների քանակի համար
8. Ավելի թանկ ապրանքներ գնելու խթանում
9. Ցանկացած տեսակի մարքեթինգային գործունեություն

Յուրաքանչյուր ղեկավար պարտավոր է կազմել 6 ամսվա գործողությունների ծրագիր:

Գործողությունների ծրագրի հիման վրա մենք կազմում ենք ցուցանիշների հասնելու ամսական պլան։ Պլան կազմելիս մենք հաշվի ենք առնում սեզոնայնությունը և վաճառքի վիճակագրությունը, քանի որ մեր տեխնոլոգիաների խնդիրն է՝ ի լրումն սեզոնային և այլ գործոնների մանրածախ առևտրում վաճառքի ավելացումը:

Աղյուսակ 3. Ամսական պլանը ըստ ցուցանիշների.

Ապրանքների մանրածախ վաճառքի տեխնոլոգիաների կիրառման առաջին փուլում խնդիր դնելիս հավակնոտ նպատակ ենք համարել շրջանառության 5%-ով ավելացումը։ Միևնույն ժամանակ, մենք գիտեինք մեթոդների ընդհանուր փաթեթը, բայց պատրաստ չէինք դրանք նպատակաուղղված կիրառելու և մանրածախ վաճառքի ընտրված տեխնոլոգիաների արդյունավետությունը գնահատելու:

Առևտրաշրջանառությունը մեծացնելու համար մենք ստեղծել ենք լավագույն իրավիճակը.

• Մենք որոշեցինք, թե որ ցուցանիշներն են ազդում ապրանքաշրջանառության վրա
• Մենք պարզեցինք, թե որ բաժիններն ու աշխատակիցներն են ազդում ցուցանիշների արժեքների վրա
• Յուրաքանչյուր բաժնին ու աշխատակցին հանձնարարեցինք առաջադրանք
• Ստեղծել է նպատակին հասնելու գործողությունների ծրագիր
• Մենք յուրաքանչյուր ցուցանիշի համար նպատակին հասնելու ծրագիր ենք կազմել

Այժմ դուք պետք է ստեղծեք խանութի գլխավոր պլան:

Աղյուսակ 4. Առևտրաշրջանառության ավելացման պլան.

Աղյուսակ 4-ը ցույց է տալիս, որ մեր պլանը, որը նախատեսում է անհատական ​​ցուցանիշների աճ ընդամենը 5%-ով, կարող է խանութների շրջանառությունն ավելացնել 10%-ով: Եթե ​​բոլոր կատեգորիաների աճի պլանը կատարվի, ապա սիներգիստական ​​էֆեկտի շնորհիվ ապրանքաշրջանառության աճը կարող է կազմել 16%։ Ընդ որում, յուրաքանչյուր ցուցանիշի աճի համար պատասխանատու է կոնկրետ կատարողը։

Նույն տեխնիկան կարող է օգտագործվել ծախսերի կրճատման, շահույթի ավելացման և ընկերության առջեւ ծառացած այլ խնդիրների լուծման համար:

Ճգնաժամում լավագույնը լինելու համար պետք է.

1. Ընտրեք այն ցուցանիշները, որոնք կարևոր են ընկերության գործունեության գնահատման համար
2. Որոշեք, թե ինչ և ով է ազդում յուրաքանչյուր ցուցանիշի արժեքի վրա
3. Գնահատեք այս ցուցանիշների արժեքները մրցակիցների և ոլորտի առաջատարների շրջանում
4. Նպատակ դրեք յուրաքանչյուր ցուցանիշի համար
5. Օգտագործելով իրավիճակների սինթեզի լավագույն տեխնոլոգիան, մշակեք նպատակային արժեքներին հասնելու պլան
6. Նպատակին հասնելու համար որոշեք և պահեք բյուջե
7. Պարբերաբար գնահատեք արդյունքները և, անհրաժեշտության դեպքում, կարգավորեք տեխնոլոգիան՝ վաճառքը մեծացնելու համար:

Եվ մի մոռացեք վերահսկել շուկան և ձեր մրցակիցների գործողությունները: Նրանք կարող են նաեւ հավակնոտ նպատակներ դնել իրենց առջեւ։