Արտադրանքի շարքի վերլուծություն: VTB24 PJSC ապրանքային շարքի վերլուծություն: Ինչպես հետևել միգրացիային B2B հատվածում

Ինչ-որ կերպ պատահեց, որ մենք մեր հոդվածներում անդրադարձանք միայն արտադրանքի ճիշտ շարքի թեմային, չնայած այն չափազանց կարևոր է ցանկացած բիզնեսի համար:

Որպեսզի գիտակցեք, թե որքանով է դա լուրջ և ինչու պետք է մշակեք այս ասպեկտը ՝ առանց այն տեղադրելու հետևի այրիչի վրա, ես մի քանի փաստարկ կտամ.

1. Որքան բարձր լինի ձեր շուկայում մրցակցությունը, այնքան մեծ ազդեցություն կարող եք ունենալ (իհարկե ձեռքի տակ եղած կանխիկի տեսքով): Եվ ավելի ուշադիր արժե մշակել արտադրանքի գիծը:
2. Productիշտ արտադրանքի շարքը մեծապես բարելավում է առաջին վաճառքի փոխարկումը, միջին ստուգումը, ընդհանուր վաճառքը, LTV (հաճախորդի կյանքի արժեքը):
3. Այն կարող է և պետք է մշակվի ցանկացած բիզնեսում ՝ b2c և b2b, ապրանքներ կամ ծառայություններ, խոշոր չեկեր և փոքր, երկար գործարքների ցիկլեր և ակնթարթային գնումներ: Իհարկե, որքան թանկ է ձեր ապրանքը, այնքան երկար հաճախորդները մտածում են այն գնելու մասին, այնքան բարդ ու անհասկանալի է հաճախորդի համար, այնքան ավելի արդիական է լավ մշակված ապրանքների շարքը:
4. Ապրանքային շարքի տարրերից մեկը մեծացնում է ընկերության դրամական միջոցների հոսքի կայունությունը + թույլ է տալիս համակարգված կերպով ավելացնել շահույթը ամսից ամիս:
5. Լավ մշակված ապրանքների շարքը թույլ է տալիս ավելի շատ գումար վաստակել նույն քանակի հաճախորդներից ՝ ավելի լավ բավարարելով նրանց տարբեր կարիքները:
6. Դա ձեր բիզնեսում լավ մտածելու համար բավական կլինի 10-15 րոպե արտացոլում կամ մեկ մինի հանդիպում... Այսօր, կամ գոնե այս շաբաթ դա անելու լավ հիմք: Այո, իրականացման համար ավելի շատ ժամանակ կպահանջվի, բայց գոնե դուք ունեք ծրագիր, և ով է պատասխանատու իրականացնելու համար, և սա շատ ավելի մեծ քայլ է, քան «Ես անպայման հոգալու եմ սրա մասին: Ես պարզապես կլուծեմ մի քանի հրատապ առաջադրանք ... »:

Ի դեպ, մի շփոթեք ապրանքային գիծը (արտադրանքի մատրիցան, ինչպես այն անվանում են նաև) և տեսականի մատրիցը: Երկրորդը շատ ավելի մոտ է կատալոգին և ապրանքային բիզնեսում տեսականու լայնությանը: Եվ առաջինը հաճախորդին հասկանալու, նրա տարբեր կարիքները բավարարելու և վաճառքի փոխակերպման մասին է: Businessանկացած բիզնեսում:

Այսպիսով, եկեք հասնենք առանձնահատկություններին: Ես կփորձեմ հակիրճ լինել:

Իդեալական արտադրանքի շարքը պետք է լինի.

1. Անվճար
2. Ներածական էժան
3. Հիմնական (միջին արժեքով, գնի / որակի օպտիմալ հարաբերակցությամբ)
4. Թանկ / բարձր մարժա
5. Սուպեր թանկ:
6. Անընդհատ վճարումներ (բաժանորդագրություն, բաժանորդագրություն, բաժանորդավճար, կանոնավոր սպառմամբ ապրանք)

Հուսով եմ, ես բաց եմ թողել հոգնակի թիվը, և պարզ է, որ յուրաքանչյուր ապրանքի համար կարող է լինել ոչ թե մեկ, այլ մի քանի ապրանք:

Եթե \u200b\u200bդուք ունեք տարբեր ուղղություններ կամ ապրանքներ, որոնք շատ տարբեր են միմյանցից, ապա իդեալական տարբերակ պետք է պատրաստեք առանձին ուղղիչներ յուրաքանչյուր ուղղության համար:

Տեսականին ապրանքների վաճառքի ամբողջ տեսականին է: Անկախ նրանից, թե քանի ապրանքային ապրանք ունեք ՝ հինգ կամ հինգ հազար, դրանք կազմում են ձեր տեսականին:

Ո՞րն է սխալ մոտեցումը տեսականի ձգտող գործարարների համար: «Եկեք հավաքենք այն ամենը, ինչ մենք գիտենք, թե ինչպես անել կամ կարող ենք գնել, և մենք կվաճառենք»:

Ո՞րն է ճիշտ մոտեցումը: Վաճառքի շղթայի և տեսականու գծի կառուցում:

Մենք ձեզ կպատմենք մի քանի տեսակի ապրանքների մասին, որոնք անպայման կլինեն ցանկացած բիզնեսի տեսականու շարքում:

1. Ապրանքներ-լոկոմոտիվներ կամ ճակատային մաս

Սա մեծ գործարք է հավանական հաճախորդների համար: Լոկոմոտիվային ապրանքները վաճառվում են նվազագույն գներով, երբեմն նույնիսկ ինքնարժեքից ցածր: Դրանք անհրաժեշտ են, որպեսզի հաճախորդը կատարի առաջին գնումը, ապա դուք նրան կվաճառեք ձեզ համար ավելի շահավետ ապրանքներ (back-end): Օրինակ ՝ ռեստորանը հաճախորդներին գրավում է էժան սնունդ գովազդելով, գումար վաստակում ՝ վաճառելով թանկարժեք ալկոհոլ կամ աղանդեր:

Կարևոր է Լոկոմոտիվային արտադրանքը պարտադիր հաճախորդի համար սիրված և (կամ) շատ գրավիչ ապրանք է: Եթե \u200b\u200bինչ-որ անհեթեթություն ցածր գնով վաճառեք, դրա պահանջը դեռ չի լինի: Իսկ ճակատային մասի խնդիրը հենց պահանջարկ առաջացնելն է:

Առջևի այլ օրինակներ. Անվճար առաջին խորհրդատվություն բժշկական կենտրոնում, գերարագ ինտերնետ առաջին ամսվա նվազագույն արագությամբ, էժան ուտեստներ և տեքստիլ ապրանքներ Ikea- ից:

Upsell- ը վաճառքի գումարի աճ է: Բարձրացման դասական օրինակ է միջին ստուգման աճը, երբ հաճախորդը մեկ ապրանքի փոխարեն գնում է մի ամբողջ հավաքածու: McDonald's- ը համբուրգեր + կարտոֆիլի հավաքածուի փոխարեն առաջարկում է փաթեթավորված լանչ: Lաշն ավելի թանկ է, բայց հաճախորդը պաղպաղակ է նվեր ստանում, այսինքն ՝ կարծես խնայում է:

Նույն սխեման գործում է, ասենք, ապարատային խանութում, երբ netbook- ի փոխարեն վաճառողը համոզում է հաճախորդին գնել նոութբուք - ի վերջո, այն ավելի շատ գործառույթներ ունի, չնայած ավելի շատ է արժե:

Սրանք շատ թանկ ապրանքներ չեն, բայց բարձր մարժայով (հավելավճար): Այսինքն ՝ հաճախորդը կարծես թե այդքան չի վճարում, բայց դու լավ փող ես աշխատում:

Օրինակ, կահույքի խանութում գնորդը կասկածում է իտալական և ներքին խոհանոցային հավաքածուների ընտրության մեջ: Իտալերենն ավելի թանկ է, և վաճառողը խորհուրդ է տալիս ընտրել ռուսական անալոգ ՝ էժան և որակյալ: Միևնույն ժամանակ, նա ավելի ճիշտ է վաստակում տնային խոհանոցներում `բարձր մթնոլորտի ավելացման պատճառով:

4. Կարգավիճակի կետ

Սա շատ թանկ ապրանք է: Թերեւս այնքան թանկ է, որ ոչ ոք երբեք այն չի գնի: Բայց այս ապրանքի գինն, ասես, ձեզ «բարձրացնում է» շուկայից վեր, ձեզ կարգավիճակ ու փայլ է հաղորդում, հաճախորդների ուշադրությունը գրավում է ձեր վրա: Բացի այդ, կարգավիճակի իրի գինն օգնում է «վաճառել» այլ իրերի գինը. Համեմատության մեջ դրանք այդքան էլ բարձր չեն թվում:

Օրինակ ՝ յուրաքանչյուր հյուրանոց ունի նախագահական հավաքակազմ ՝ էլիտար և գերթանկարժեք սենյակ: Բջջային հեռախոսների արտադրողները թողարկում են թանկարժեք քարերով սահմանափակ քանակություն:

Դե, կամ այստեղ, օրինակ ... :-)

Սրանք հիմնական ապրանքի հետ միասին վաճառքի հանվող իրեր են: Դրանք գուցե առանձին չեն գնվել կամ ավելի քիչ գնել, բայց «ընկերությունում» դրանք լավ են վաճառվում և բարձրացնում են ձեր միջին չեկը:

Վարսահարդարը կարող է աքսեսուարներ վաճառել, կառուցապատողը կարող է բնակարանի հետ միասին վաճառել հարդարման աշխատանքները: Քչերն են մեկ կարտոֆիլ ուտում McDonald's- ում, բայց համբուրգերի հետ միասին դա շատ սիրված համադրություն է:

6. Այլընտրանքային ապրանքներ

Հաճախորդը ցանկանում է ընտրություն ունենալ: Եթե \u200b\u200bնրան այդպիսի ընտրություն չտաք, նա կարող է գնալ մրցակիցների, բայց դա ձեզ պետք չէ: Հետեւաբար, տեսականին ավելացվում է մի քանի փոխարինող առարկա:

Կարևոր է Հավասարակշռություն հաստատեք: Չափից շատ ընտրություններ կարող են շփոթեցնել գնորդին, և նա կմեկնի առանց գնման: Անցանց խանութում լավ վաճառողը կկարողանա հաղթահարել գերբարձր ընտրության խնդիրը, իսկ առցանց տարածքի համար կորուստները կարող են շատ լուրջ լինել: Փորձեք այս պահը:

Կաշվի և մորթու խանութում մորթյա բաճկոնները և ոչխարի բաճկոնները կարող են փոխարինել: Flowerաղկի խանութում դուք կարող եք ընտրել ծաղկեփունջ կամ ծաղիկներ զամբյուղի մեջ: Եվ մենք ունենք վերապատրաստման այլընտրանքներ. Եւ. :)

Տեսականի գիծը պետք է լինի ցանկացած նախագծումնշանակություն չունի ՝ բիզնես եք բացում, թե աշխատում եք որպես մասնավոր մասնագետ: Հուսով ենք, որ մեր նյութը կօգնի ձեզնից, ում տեսականին դեռ կարգին չէ:

/ Նյութը պատրաստեց Stas Tishin /

Ավելացնել մեկնաբանություն Չեղարկել պատասխանել

Շնորհակալություն, ինչպես միշտ ամեն ինչ պարզ է ու դարակներում

Պատասխանել

1. Ֆեդոր, շնորհակալություն մեզ ընթերցելու համար

   Պատասխանել

Ահա այն, ինչ դուրս եկավ իմ տեսականուց

Ուղղահայաց քանոն:

Խորհրդակցություն
Ուսուցողական նյութեր
Կայքի անվճար աուդիտ
Ձեր կայքը բարելավելու և խթանելու անվճար ծրագիր
Վեբ կայքի առաջնային օպտիմիզացում (ներքին օպտիմիզացում (իմաստային միջուկի ստեղծում, տեքստեր գրելը, մետա պիտակների օպտիմիզացում, կապում, ինդեքսավորման սխալների հետ աշխատում) + գրանցում բիզնես գրացուցակներում) - միանվագ աշխատանք
Վեբ կայքերի խթանում որոնիչներում ՝ ամսական աշխատանք
Համապարփակ աշխատանք `կապուղիներ ներգրավելու համար` ամսական աշխատանք

Հորիզոնական քանոն

Վաճառքի կայքերի ստեղծում
Կատարելագործել վեբ կայքի օգտագործման պիտանելիությունը
համատեքստային գովազդ
Գովազդային արշավների կազմակերպում Ինտերնետում (երրորդ կողմերի կայքերում)
Սոցիալական մեդիայի գովազդ

Պատասխանել

1. Պարզապես համոզվեք, որ շատ անվճար ֆաբրիկաները խայծ չեն դառնում անբարեխիղճ «հաճախորդների» համար:

   Պատասխանել

VTB 24 PJSC- ը երկրորդն է (Ռուսաստանի ԲԲԸ Սբերբանկից հետո) Ռուսաստանի խոշորագույն մանրածախ բանկը: «ՎՏԲ 24» ՓԲԸ-ն մասնագիտանում է անհատների, անհատ ձեռնարկատերերի և փոքր բիզնեսի սպասարկման մեջ:

Կարճ ժամանակահատվածում VTB 24 PJSC- ն դարձել է փոքր բիզնեսի վարկավորման շուկայում առաջատարներից մեկը: Բանկն իր հաճախորդներին `փոքր բիզնեսին և անհատ ձեռներեցներին, վարկեր է առաջարկում տարբեր ձևերի բիզնեսի զարգացման համար: Հաճախորդների համար վարկային ապրանքների գրավչությունը բարձրացնելու համար «ՎՏԲ 24» ՓԲԸ-ն պարբերաբար զարգացնում և շուկային առաջարկում է նոր ապրանքներ:

Սպառողների վարկավորումը ՎՏԲ 24 ՊJԿ-ի հիմնական գործողություններից մեկն է: Սպառողական վարկավորումը բանկի մանրածախ վարկային պորտֆելի ողնաշարն է: Բանկի 2016 թ. Հիմնական նպատակը վաճառքի ծավալների ավելացումն էր և շուկայի մասնաբաժնի ավելացումը `առաջին հերթին վարկի գործընթացին ուղեկցող ներքին բիզնես ընթացակարգերի օպտիմալացման և հաճախորդների անհատական \u200b\u200bկարիքների վրա կենտրոնացված նոր գրավիչ ապրանքներ առաջարկելու միջոցով:

Ավտոմեքենաների վարկերը «ՎՏԲ 24» ՓԲԸ-ի կողմից իր լսարանին առաջարկվող առաջին ապրանքներից են: Այժմ բանկն ամրապնդում է իր դիրքերը ավտովարկերի շուկայում: Ավտոմեքենաների վարկավորման ամենակարևոր ոլորտներից մեկը ավտոարտադրողների հետ համատեղ ծրագրերի մշակումն է:

«ՎՏԲ 24» ՓԲԸ-ն առաջարկում է նաև հիպոթեկային վարկեր, որոնք ընդգրկում են անշարժ գույքի ժամանակակից շուկայի գրեթե բոլոր հատվածները. Երկրորդական բնակարանային շուկայում բնակարանների և տների գնում, շինարարության փուլում, ինչպես նաև ոչ նպատակային հիփոթեքային վարկեր տան տերերի համար: Ներկայումս «ՎՏԲ 24» ՓԲԸ հիփոթեքային ապրանքների առաջարկը շուկայում ամենալայն առաջարկներից մեկն է:

Հաշվի առեք վարկային ներդրումների ծավալն ու կառուցվածքը ըստ տեսակի:

VTB 24 ՓԲԸ-ի մանրածախ ապրանքների պորտֆելի ծավալը 2015-ին աճել է 2015-ին `2,5% -ով` 423,3 միլիարդ ռուբլուց: մինչեւ 433,9 միլիարդ ռուբլի: Նոր վարկային ապրանքների զարգացումը, հաճախորդների տարբեր կատեգորիաների արդյունավետ թիրախավորումը թույլ են տվել 2016-ին զգալիորեն մեծացնել մանրածախ պորտֆելը: Միևնույն ժամանակ, մանրածախ ապրանքների պորտֆելի ծավալը 2016-ին աճել է 15% -ով ՝ 433,9 մլրդ ռուբլուց: մինչեւ 497,9 միլիարդ ռուբլի:

«ՎՏԲ 24» ՓԲԸ-ի վարկային պորտֆելի հիմնական արտադրանքներն են.

1) փոքր բիզնեսի վարկավորում:

Փոքր բիզնեսի վարկերը 2015-ին նվազել են 2014-ին `74.3 միլիարդ ռուբլուց հասնելով 71.2 միլիարդ ռուբլու, 2016-ին` 2015-ի համեմատ `71.2 միլիարդ ռուբլուց: մինչեւ 63,7 միլիարդ ռուբլի:

2) բնակչության սպառողական վարկեր:

Սպառողական վարկերը 2015-ին աճել են 2015-ին ՝ համեմատած 2014-ին տարի `154,5 միլիարդ ռուբլուց: մինչև 203,1 միլիարդ ռուբլի, մեքենայի վարկերը ՝ 45,0 միլիարդ ռուբլուց: մինչեւ 51,7 միլիարդ ռուբլի:

3) հիպոթեկային վարկավորում:

Հիպոթեկային վարկի պորտֆելը 2015-ին 2014-ի համեմատ 167.9 միլիարդ ռուբլուց իջել է 142.6 միլիարդ ռուբլու: Հիփոթեքային վարկերի պորտֆելի նվազումը կապված է 2015 թվականի սկզբին հիփոթեքային վարկի պորտֆելի արժեթղթավորման արժեթղթավորման ավարտված գործարքի հետ `մոտ 15 միլիարդ ռուբլու չափով:

2016-ին, 2015-ի համեմատ, հիփոթեքային վարկի պորտֆելը (առանց արժեթղթավորված պորտֆելի) աճել է 142.6 միլիարդ ռուբլուց: մինչեւ 152,2 միլիարդ ռուբլի: (ներառյալ արժեթղթավորված պորտֆելը, այն հասավ 176,6 միլիարդ ռուբլու):

«ՎՏԲ 24» ՓԲԸ-ի վարկային ներդրումների կառուցվածքում ըստ տեսակի 2014-2016թթ (Գծապատկեր 5) գերակշռում է սպառողական վարկերի և հիպոթեկային վարկերի տրամադրումը (համապատասխանաբար 31% և 39%, 36% և 33%, 41% և 35%):

Գծապատկեր 5. «ՎՏԲ 24» ՓԲԸ-ի վարկային ներդրումների կառուցվածքը 2014-2016 թվականներին ըստ տեսակի

Հաշվի առնելով վարկային ներդրումների կառուցվածքն ըստ տեսակների ՝ ՎՏԲ 24 ՊJԿ-ի վարկային ներդրումների կառուցվածքում ըստ վարկառուների խմբերի 2014-2016թթ. գերակշռում է ֆիզիկական անձանց վարկավորումը:

Հաշվի առեք «ՎՏԲ 24» ՓԲԸ ֆիզիկական անձանց վարկավորման պայմանները (աղյուսակ 7):

Աղյուսակ 7. - «ՎՏԲ 24» ՓԲԸ-ի վարկերի ծավալը, որոնք տրամադրվել են ֆիզիկական անձանց 2014-2016 թվականներին, ըստ մարման ժամկետի (հազար ռուբլի)

Աղյուսակ 7-ը ցույց է տալիս, որ 2014-2016 թվականներին ՎՏԲ 24 ՎJՏԲ-ի կողմից ֆիզիկական անձանց տրված վարկերի ընդհանուր ծավալի ամենամեծ մասն ունի ավելի քան երեք տարի մարման ժամկետով վարկեր:

Հաշվի առեք ՎՏԲ 24 ՓԲԸ-ի վարկավորման միջին գինը (տոկոսադրույքների մակարդակը) ոչ ֆինանսական կազմակերպություններին տրամադրվող վարկերի մինչև 1 տարի ժամկետով և համեմատեք այն ընդհանուր վարկային հաստատությունների նույն միջին տոկոսադրույքի հետ (բացառությամբ Ռուսաստանի Սբերբանկի (ԲԲԸ)) (Նկար 6 )

Գծապատկեր 6. Ոչ ֆինանսական կազմակերպություններին տրամադրվող վարկերի միջին տոկոսադրույքները մինչև 1 տարի 2014-2015թթ.

Ինչպես ցույց է տրված Նկար 6-ում, 2014-2015թթ. «ՎՏԲ 24» ՓԲԸ-ի միջին տոկոսադրույքները բարձր են, ընդհանուր առմամբ, Ռուսաստանում վարկային հաստատությունների միջին տոկոսադրույքներից, բայց, ինչպես շուկայական միջին տոկոսադրույքները, դրանք հակված են նվազման:

«ՎՏԲ 24» ՓԲԸ-ն փոփոխում և լրացնում է նաև ավանդային ապրանքագիծը: Նոր տողը պարզ է և հաշվի է առնում հաճախորդների կողմից նշված պայմանները. Ավանդների այնպիսի պարամետրեր ինքնուրույն ընտրելու ունակություն, ինչպիսիք են տոկոսադրույքի հաճախությունը և ավանդի ժամկետը, ավանդի ֆոնդերը կառավարելու մեծ հնարավորություններ, շարժունակություն և հեռավոր հասանելիություն:

«ՎՏԲ 24» ՓԲԸ-ն ակտիվորեն զարգացնում է քարտային բիզնեսը: Որպես այդ ուղղությամբ, բանկը խթանում է ինչպես շուկայական քարտերը, այնպես էլ առաջարկները աշխատավարձային նախագծերի շրջանակներում: VTB 24 PJSC- ն թողարկում է Visa Inc և MasterCard Worldwide վճարային համակարգերի քարտեր: Բանկի հաջողությունն այս ուղղությամբ կապված է ինչպես բազմազան հաճախորդների համար ուղղված ժամանակակից և հարմարավետ քարտային ապրանքների լայն տեսականի առկայության, այնպես էլ քարտերի վաճառք և հաճախորդների սպասարկում ապահովող աշխատակիցների հիանալի թիմի հետ:

Այնուամենայնիվ, հաշվի առնելով բանկի գործունեության գերակա ուղղությունները, 2013-2016թթ. ՎՏԲ 24 ՊԲԸ զարգացման հաստատված երկարաժամկետ ռազմավարության շրջանակներում մշակվել և գործարկվել է անհատ հաճախորդների համար մանրածախ բանկային վարկային ապրանքների լայն տեսականի, համաձայն որի «ՎՏԲ 24» ՓԲԸ-ն կշարունակի ընդլայնել իր ապրանքների շարքը:

Այսպիսով, բանկի առկա բանկային գծի առավելություններն են `բնակչությանը բանկային մանրածախ վարկային ապրանքների լայն տեսականի առաջարկելը և բանկային ծառայությունների մատուցման գործում հաճախորդների սպասարկման բարձր մակարդակի ապահովումը:

Բանկի առկա բանկային գծի թերություններն այն են, որ չնայած այն հանգամանքին, որ բանկը ունի բանկային ապրանքների լայն տեսականի, այդ թվում `փոքր և միջին բիզնեսի համար, այն ձեռնարկատերերի առկա կարիքները, ովքեր չունեն իրենց սեփական բիզնեսը վարելու փորձ: սկզբնական փուլում բիզնես բացելու, ղեկավարելու և զարգացնելու համար լրացուցիչ ֆինանսավորման կարիք ունենալով:

Այսպիսով, այս խնդիրը պահանջում է լուծում `ընդլայնելով բանկային ապրանքների տեսականին` զարգացնելով և խթանելով նոր վարկային արտադրանք այն ձգտող ձեռնարկատերերի համար, ովքեր պատրաստվում են բացել իրենց սեփական բիզնեսը:

3. Բանկի նոր արտադրանքի խթանման նախաձեռնողական ծրագրի մշակում, «ՎՏԲ 24» ՓԲԸ

Հիմնական բիզնես ռեսուրսները հիմնական հաճախորդների վրա կենտրոնացնելու համար նրանք իրականացնում են ABC XYZ վերլուծություն: Սա հաճախորդների բազայի ուսումնասիրություն է երկու ուղղությամբ `ըստ ծավալի (ABC) և գնումների հաճախության (XYZ):

Ի՞նչ են նշանակում տառերըABC XYZ:

A խումբ - ամենամեծ գնումներ կատարող հաճախորդներ
B խումբ - պայմանագրային կողմեր \u200b\u200b`միջին գնումներով
C խումբ - գնումներ փոքր ծավալի հաճախորդներ

ABC XYZ վերլուծությունը թույլ է տալիս հասկանալ.

1. Ո՞վ է ձեզ ավելի ու ավելի հաճախ վճարում, քան մյուսները;
2. Քանի նպատակային հաճախորդ կա ձեր մեջ;
3. Ինչ հաճախորդների վրա պետք է կենտրոնանաք:

ABC XYZ ուսումնասիրության հիմնական նպատակն է ցույց տալ ընկերության առաջնահերթ գնորդներին `հիմնական ջանքերը կենտրոնացնելու AX կարգի գործընկեր կողմերի ներգրավման և սպասարկման վրա:

ABC XYZ վերլուծություն. Արտադրանքի գծի հետազոտություն

Ընթացիկ հաճախորդների բազայի ABC XYZ վերլուծությունը մոտեցումներից մեկն է միայն: Այն պետք է օգտագործվի տեսականի (գույքագրման) վերլուծության հետ մեկտեղ ՝ նույն չափանիշներին համապատասխան:

Ապրանքային շարքի ուսումնասիրությունը թույլ է տալիս կազմել ապրանքների / ծառայությունների «կարևորության» վարկանիշ: Ավանդաբար, արտադրանքի նշանակությունն ավելի մեծ է, այնքան բարձր է դրա կատարումը `համաձայն 2 չափանիշների. Շահույթի և առաքման ծավալների:

Ապրանքների հատվածացումը ըստ նշված խմբերի կարող է իրականացվել ըստ այլ չափանիշների ՝ կախված ուսումնասիրության նպատակներից:

2. Նվազեցնելով միջակայքը: Սա գնումների ծավալի և շահութաբերության դասական ուսումնասիրություն է: Արդյունքում, C կամ X կատեգորիաներում մատուցվող ապրանքները / ծառայությունները կչեղարկվեն: Բացառությամբ «նոր ապրանքատեսակների», որոնք դեռ իրենց ցույց չեն տվել:

3. Պահեստի պահպանման ծախսերի իջեցում: Ապրանքները դասակարգվում են ըստ ապրանքաշրջանառության տեմպերի և զբաղված պահեստի տարածքի:

ABC XYZ վերլուծություն. Հաճախորդների միգրացիա

Բայց պարզապես ABC XYZ վերլուծությունը բավարար չէ: Հաջորդը, կարևոր է վերահսկել հաճախորդների միգրացիան կատեգորիաներից կատեգորիա: Դրանք դուք պետք է իմանաք, թե քանի հաճախորդ ունեք A, B, C կարգերում, թե ինչպես են նրանք շարժվում նրանց միջև: Եվ նաև, թե ինչպես են նրանք շարժվում XYZ առանցքով:

Ինչպես հետևել միգրացիային B2B հատվածում

«Ա» կատեգորիա միգրացիան խթանելու համար անհրաժեշտ է չափել հաճախորդի մասնաբաժինը և հեռախոսազանգերի միջոցով հարցում կատարել 3 կարևոր հարցերի վերաբերյալ.

1. Քանի՞ հոգի են նրանք այժմ գնում նույն արտադրանքը, որը դուք ունեք այլ ընկերություններում:
2. Որքա՞ն են նրանք գնում այլ տեսակի ապրանքներ այլ ընկերություններից, ոչ թե ձեզանից:
3. Ուրիշ էլ ինչ են նրանք գնում ուրիշներից, ինչը կցանկանային գնել ձեզանից:

Այս 3 հարցերը միանգամից հսկայական դաշտ են տալիս հաճախորդում ձեր մասնաբաժինը ընդլայնելու համար: Գրանցեք բոլոր պատասխանները և հաշվի առեք դրանք ABC XYZ վերլուծություն անցկացնելիս: Հաշվեք այս գնորդների ձեր բաժինը և վերլուծեք, թե ինչպես կարող եք այն ավելացնել:

Ինչպես հետևել միգրացիային B2C հատվածում

Եթե \u200b\u200bունեք B2C լսարան, ապա այս կամ այն \u200b\u200bապրանքի համար սպառման տեմպեր ունեք ՝ կախված միջին աշխատավարձից:

Կարող եք տվյալների բազա հավաքել, տեսնել, թե քանի գնորդ է պատվիրում այս տվյալների հետ կապված: Դրա հիման վրա հաշվարկեք հաճախորդի ձեր մասնաբաժինը և պլանավորեք, թե որքան կարող եք ավելացնել: Եվ հետագայում նրանց խթանեք ավելին գնել:

B2C հատվածում անհրաժեշտ է նաև իրականացնել ABC XYZ վերլուծություն և դասակարգել նրանց, ովքեր նախկինում ավելի լավ էին գնումներ կատարում, քան հիմա: Բացահայտեք գնումների նվազման պատճառը:

ABC XYZ վերլուծություն. Բաժնետոմսերի պահում

ABC XYZ վերլուծություն. արդյունքների չափում

B2B հատվածի համար, ABC XYZ վերլուծություն իրականացնելիս, անհրաժեշտ է լրացնել ֆայլ, որը պարունակում է տեղեկություններ յուրաքանչյուր գործընկերոջ վաճառքի ծրագրերի մասին: Անհատական \u200b\u200bծրագրերը պետք է կազմվեն `հիմնվելով նախկինում կատարված զանգերի / հանդիպումների / ուղարկված առաջարկների վրա: Այդ ժամանակ դուք կունենաք հստակ պատկեր:

ABC XYZ վերլուծություն. հաճախորդի պորտֆել

Հաճախորդի պորտֆելի որակը որոշակի կատեգորիայի հաճախորդների տոկոսն է ընդհանուր զանգվածին: Կարևոր է հետևել բաժնետոմսերի տարբեր կատեգորիաներին. Խանութների, խմբերի, բաժինների, ղեկավարների կողմից:

Եկեք բերենք պորտֆելի դինամիկայի փոփոխությունների մի օրինակ:

Դուք կարող եք հաճախորդներին ուղղելով ընդամենը մի քանի հարց.

• Ինչպե՞ս եք գնահատում մեր աշխատանքը 1-ից 10 սանդղակի վրա
• Ինչ պետք է անեք հաջորդ անգամ 10 միավոր ստանալու համար:

Առաջին հարցի պատասխանների հիման վրա առանձնանում են հաճախորդների 3 խմբեր `պրոմոուտերներ (նրանք տվել են 9-10 միավոր), չեզոք (7-8 միավոր) և քննադատներ (1-6 միավոր):

Հնարավոր է, որ չեզոք հաճախորդների կատեգորիայի պատասխանողների երկրորդ հարցի պատասխանները կօգնեն ձեզ կազմել Ընկերության ներսում գործընթացների բարելավման, սպասարկման և պահպանման ծրագիր: Սա իր հերթին կօգնի հաճախորդների միգրացիայի գործընթացին դեպի ավելի շահավետ կատեգորիաներ `համաձայն ABC վերլուծության համակարգի:

Մենք ուսումնասիրեցինք ABC XYZ վերլուծության հիմնական կետերը, ինչ արդյունքներ է տալիս այն և ինչպես աշխատել այս տվյալների հետ: Անցկացրեք ABC XYZ վերլուծություն ձեր ընկերությունում և ձեր բոլոր ռեսուրսները կենտրոնացրեք AX հաճախորդների ներգրավման և սպասարկման վրա: