Iznenada i bez dodatnih troškova.

Ovo je, možda, rijedak slučaj kada se zbroj mijenja od mijenjanja mjesta članova.

Trgovački poduzetnici o merchandisingu najčešće uče od svojih dobavljača.

Ali preporuke dobavljača za plasman proizvoda usmjerene su na povećanje prisutnosti na prodajnom mjestu, a ne na razvoj trgovine. Stoga, s vremenom, vlasnik trgovine počinje razvijati vlastite standarde trgovanja.

Ali bolje je započeti potragu za učinkovitim tehnikama rasporeda testiranjem osnovnih principa, a evo nekih od njih.

Ispravno izlaganje je način povećanja prodaje zahvaljujući rasporedu robe na policama i pultima na način da:

svi su proizvodi jasno vidljivi na pultu

predstavljaju jedan sustav/raspon

Svaki proizvod izložen je u najpovoljnijem i najprivlačnijem obliku za kupca

raspored proizvoda razlikuje proizvode jedne marke od drugih

Kupcu je jednostavno kupovati.

Važnost ovih čimbenika je tim očitija jer 80% odluka o kupnji određene marke, prema stručnjacima, donosi se izravno na šalteru: čovjek odlučuje što će kupiti tek kad vidi proizvod!

Zakoni i pravila opažanja.

1. Pravilo “Od očiju do trećeg gumba na košulji”:

Postoje 3 razine prikaza proizvoda:
- razina očiju (srednja polica),
— ručna razina (gornja polica)
— razina nogu (donja polica).

Poznato je da se najbolje prodaju proizvodi postavljeni u razini očiju kupaca.

Ovdje funkcionira princip "od očiju do trećeg gumba na košulji". Na ovoj razini trebali biste smjestiti najpovoljnije artikle asortimana ili proizvode koje je iz ovog ili onog razloga potrebno prvo prodati.

Podizanjem proizvoda s donje police u visinu očiju, možete povećati prodaju za 70-80% . A premještanje proizvoda iz razine očiju u razinu podignute ruke može smanjiti njegovu prodaju za 20-30%.

pravila rasporeda

Duljina izloga proizvoda može varirati od 50 do 190 cm - sve ovisi o korištenoj opremi, mogućnostima trgovine i aktivnosti potražnje.

Svaki proizvod na prednjoj strani police trebao bi biti predstavljen s 3-5 artikala, postavljenih prednjom stranom pakiranja prema kupcu. S manjom količinom jednostavno će se stopiti s ostalim proizvodima i proći nezapaženo od strane kupca.

Prilikom izlaganja robe na policama važno je uzeti u obzir njezin rok trajanja. Proizvodi s ranijim rokom trajanja stavljaju se bliže kupcu, čime se smanjuje količina robe kojoj je istekao rok trajanja u trgovini.

Police trgovina ne bi smjele stajati besposlene i prazne. U tom smislu, za popularnu robu treba osigurati više maloprodajnog prostora i prostora na policama kako bi prodavač imao vremena pripremiti i izložiti proizvode.

Bogatstvo izbora podiže raspoloženje posjetitelja. Kako bi stvorili "efekt obilja", neke trgovine posebno postavljaju ogledala iznad polica kako bi vizualno povećale količinu robe na policama.

2. Zakon "figure i podloge":

Jedan objekt je jasno istaknut na pozadini drugih. Ovaj zakon moramo koristiti ako želimo privući pozornost na određeni proizvod kako bismo ga promovirali. Isticanje može biti zbog svijetle i nestandardne ambalaže, dodatne rasvjete, voblera, naljepnica, ali reklamni materijali ne bi trebali odvlačiti pozornost.

3. Pravilo “prvog dojma”:

Mnogi posjetitelji pri ulasku u trgovinu prvo pitaju za cijenu.

U tom smislu, na primjer, u trgovinama mješovitom robom roba je postavljena uzlaznim redoslijedom cijene (od jeftine do skupe), uzimajući u obzir smjer kretanja kupaca.

Vidjevši robu po atraktivnim cijenama, kupci se osjećaju slobodnije i ugodnije. Zato u ulaznom dijelu trgovine najbolje je smjestiti proizvode koji imaju popuste ili akcijske ponude.

4. Efekt svijetle točke:

N Vaše oko uvijek privlači svijetle boje, a prisutnost takvih akcenta u boji u trgovini uvijek privlači pozornost posjetitelja. Kod rasporeda robe po bojama, proizvodi se postavljaju kako se kupci kreću s lijeva na desno od svijetlih nijansi prema tamnijima.

Kako biste oživjeli percepciju kupca, možete koristiti efekt svijetle točke stvaranjem jednobojnog bloka određenog proizvoda koji se bojom razlikuje od ostalih proizvoda.

Također možete kombinirati blokove robe različitih boja i oblika, izazivajući ugodne asocijacije među kupcima. Na primjer, blokovi ružičaste i bijele boje na odjelu posteljine, blokovi bijele i plave boje na odjelu kozmetike za tijelo.

izlaganje robe

Osim toga, dobro funkcionira efekt kontrasta koji stvaraju fotografije smještene u unutrašnjosti trgovine ili na stražnjoj strani polica. Kako bi fotografije povećale aktivnost kupaca, moraju izazvati pozitivne emocije.

Slike koje stvaraju dobro pozadinsko raspoloženje povećavaju povjerenje kupaca i povećavaju privlačnost proizvoda za 16%.
Prilikom odabira fotografija treba imati na umu da s godinama ljudi sve lošije percipiraju polutonove i nijanse, stoga fotografije trebaju biti svijetle i kontrastne.

Primjećeno je da žene više vole fotografije u boji, opuštajuće (priroda, djeca, sretni ljudi), dok muškarci vole crno-bijele slike i priče u kojima je glavna poruka uspjeh, snaga, pobjeda, agresija.

Možda ne postoji logična veza između fotografije i proizvoda - glavna stvar je da slika izaziva pozitivne emocije. Emocionalni crteži također se mogu staviti na cjenike.

Smajlić na cjeniku povećava atraktivnost proizvoda za 20%, dok prekrižena cijena samo povećava atraktivnost proizvoda za 4%. U trgovini emocije pobjeđuju razum.

5. Mrtva zona:

Ovo je donji lijevi kut , stoga bi donje police trebale biti zauzete ili rijetko kupljenim artiklima, ili velikim pakiranjima, ili robom ciljane potražnje.

6. Pravilo "volumena":

Prednost voluminoznog izloga je u tome što privlači pažnju kupaca i nenamjerno se percipira kao... Organiziranje takvog prikaza vrlo je jednostavno - Dovoljno je odabrati stabilnu i prostranu posudu (kutija, bačva, košara), u nju staviti robu "na veliko" i staviti na nju uočljivu oznaku s cijenom.

Izbor ponuđenih proizvoda trebao bi biti ograničen, inače će se kupci teško odlučiti.

Spremnik mora biti stabilan (kolica nisu baš prikladna za tu svrhu) i pogodan za kupce. Također, košare s volumetrijskim zaslonom mogu se koristiti za proširenje polica, postavljajući ih uz police.

7. Zakon “prebacivanja pažnje”:

Ako pogled ne fiksira atraktivan objekt, tada se pozornost prebacuje na drugi prostor u potrazi za "figurom" - dakle Ne možete staviti proizvod u strogu liniju, jer će ljudi jednostavno prolaziti u potrazi za nečim svijetlim (osim onih koji traže određeni proizvod).

8. Pravilo “dobre okoline”:

Kada su okruženi jakim proizvodima (popularnim među kupcima), slabi proizvodi (manje poznati kupcima) se bolje prodaju. Vodeći proizvod izvlači svog manje poznatog susjeda.

Ovim prikazom jaki proizvodi započinju i dovršavaju red na polici, a slabi se prikazuju između njih. Okruženi jakim brendovima, slabi proizvodi dobivaju njihovu podršku i bolje se prodaju .

9. Pravilo "unakrsnog oprašivanja":

Proizvode treba staviti na izlog/pult u skupinama, a ne u neskladu. Proizvodi moraju biti grupirani prema nekoliko osnova istovremeno, na primjer, prema marki, vrsti proizvoda, težini/veličini pakiranja i cijeni.

To vam omogućuje da zadržite pozornost kupca na proizvodu i, sukladno tome, potičete kupnju (u trgovinama se proizvod često nalazi drugačije).

Postavljanje proizvoda iz različitih grupa proizvoda u blizini pomaže povećati prodaju u trgovini. Ovakvim rasporedom pivo se stavlja uz žohar, tjestenina uz kečap, a čaj i kava uz šećer i slatkiše..

Korisno susjedstvo može povećati prodaju svakog proizvoda do 80%, a kupcima također daje osjećaj brige i ugodnih emocija (uostalom, proizvod se ispostavlja upravo na vrijeme).

10. Zakon “veličine”:

Mala roba treba biti smještena bliže kupcu, velika se može staviti dalje.

11. Pravilo “sigurnosti”:

Često je izlaganje robe na više razina povezano sa željom vlasnika trgovine da poveća povrat maloprodajnog prostora, ali u stvarnosti to proizvodi suprotan učinak:posjetitelj ne uzima robu jer se boji da će se složena konstrukcija srušiti .

Nažalost, atraktivnost zaslona često prevladava nad njegovom funkcionalnošću, što u konačnici smanjuje prodaju. Plasman proizvoda u trgovini trebao bi biti atraktivan, pristupačan i siguran za kupce.

Potrebno je uzeti u obzir značajke izlaganja hrane
na vaganju i brojačima porcija:

"Po visini": skuplju robu na porcionom pultu stavljajte na gornje police - u visini očiju, a nešto više, jeftiniju - na donje police; Na šalteru za vaganje skupa roba se stavlja bliže kupcu, jeftina roba - bliže prodavaču.

"Po cijeni": Skupu robu treba staviti odvojeno od slične jeftine; blizina je moguća samo ako se to radi posebno za promicanje jeftinih. Općenito, gradacija u cijeni trebala bi biti postupna ili bi trebale postojati različite vitrine/police.

"zona isključenosti": Nemojte stavljati proizvode i police u “slijepe ulice” - ona mjesta u trgovini gdje možete ući, a zatim morate izaći da biste se vratili u glavnu dvoranu, jer su to najgore posjećena mjesta.

"Pravilo 2/3": robu treba staviti na kraj druge trećine vitrine (u smjeru glavnog toka kupaca), budući da kupac u prvoj trećini vitrine tek razumije da je počela druga grupa proizvoda, u drugu trećinu počinje pitati za cijenu, a proizvod bi se trebao nalaziti na ovom mjestu.

"Žmurke": ne stavljajte robu na krajeve vitrine - kupci također rijetko gledaju tamo.

"Autocesta": razmotrite smjer glavnog protoka kupaca u trgovini: uvijek je bolje staviti robu na glavne "autoceste".

"Svježi rez": vagana roba (sirevi, kobasice i mesni proizvodi) mora imati svježi rez koji se ažurira prije početka radnog dana ili po potrebi. Svježi rez omogućuje osobi da vizualizira okus i konzistenciju proizvoda i, sukladno tome, privlači više pažnje.

"Čistoća": vitrina mora biti čista! Ne bi trebalo biti mrvica, mrlja ili prljavog posuđa, jer su prehrambeni proizvodi vrlo osjetljivi na bakterije i za njih je posebno važno pridržavanje higijenskih standarda. Na primjer, plijesan iz "plavih sireva" vrlo je žilava i ako se ne poštuju pravila rezanja i skladištenja, brzo će pokvariti druge sireve. Osim toga, kupac povezuje čistoću i red s kvalitetom proizvoda i profesionalnošću prodavača.

"Sloboda umjesto skučenosti": roba treba biti postavljena licem prema kupcu i ne smije jako zaklanjati jedna drugu kako bi se mogao vidjeti cijeli proizvod. Kupac uopće ne bi trebao imati problema s pogledom na proizvod.

"Asortimanska matrica": treba biti dovoljna količina robe, po mogućnosti puno: 1-2 paketa ili mali komad utegnutog proizvoda kod kupca izaziva negativne asocijacije da je proizvod ostao nekupljen, da je oštećen proizvod i, osim toga, ne želi se biti zadnji - čak i u kupnji .

"Oznake s cijenom": Mora biti lako čitljiv i sadržavati informacije o nazivu proizvoda, proizvođaču i eventualno drugim atraktivnim karakteristikama proizvoda. Dobro je ako prodavač brojača vaga ima katalog ili kratak opis svakog artikla tako da, na primjer, može navesti postotak masti ili karakteristike okusa određenog sira.

"Izgled": Optimalna opcija je, naravno, okomito izlaganje svih proizvoda jedne marke, pri čemu je marka predstavljena okomito na svim policama u jednom ansamblu. Time se osigurava prepoznatljivost robne marke i na koristan način pokazuje bogatstvo asortimana proizvoda. Ali, nažalost, trgovine to rijetko dopuštaju, radije prikazuju robu po imenu različitih proizvođača. To, naravno, ima svoje prednosti, jer u ovom slučaju kupac koji se odluči za kupnju kiselog vrhnja ima mogućnost izabrati bilo koje u pogledu cijene, kvalitete, sadržaja masti i okusa. Vertikalni prikaz najčešće se koristi na posebnim markiranim policama.


"Ime": roba istog naziva s različitim pakiranjem trebala bi biti smještena jedna pored druge kako bi osoba mogla odabrati pravu za sebe.

"Oblikovati": dekoracija pulta trebala bi se sastojati od predmeta i robe koji su kombinirani ili povezani s proizvodom koji se prodaje, na primjer, na pult sa sirom možete staviti orahe, jabuke ili staviti bocu vina pored elitnih sireva.

"Mjesto": Položaj izloga unutar trgovine također je važan. Postoji niz pravila: roba impulzivne potražnje (orasi, čokolade, žvakaće gume) nalazi se bliže ulazu u trgovinu, u blizini blagajni - u području vrućih točaka (engleski "hot spot" koristi se za označavanje mjesta pogodno za promociju, postavljanje slajdova itd.); sir, meso - u stražnjem dijelu trgovine; mliječni proizvodi - duž glavnog toka kupaca.

U maloprodaji je konkurencija između sudionika na tržištu danas vrlo velika. Maloprodajni lanci i pojedinačne trgovine koriste sve poznate alate za oglašavanje, marketing i merchandising kako bi privukli pozornost kupaca. U isto vrijeme, najlakši način da osvojite srca kupaca je jasan prikaz robe u trgovini. Glavni čimbenik koji utječe na načela plasmana je kategorija proizvoda. Na primjer, plasman proizvoda u trgovini mješovitom robom trebao bi biti jednostavan i intuitivan kako bi kupci lakše pronašli artikle koji su im potrebni. U trgovini odjećom važna je prezentacija robe kako bi se prodajno mjesto izdvojilo iz niza sličnih i ostalo zapamćeno kupcima.

Izlaganje robe u trgovini mješovitom robom

Izradom visokokvalitetnog izlaganja robe, ne samo da ćete pomoći kupcima uštedjeti vrijeme na kupnji, već i riješiti niz njihovih problema:

• poboljšati imidž prodajnog mjesta (red privlači, kaos odbija);
• istaknuti određene marke;
• povećati prodaju nepopularnih proizvoda;
• minimizirati broj povrata povećanjem prodaje s kratkim rokom trajanja;
• povećati broj impulzivnih kupnji i veličinu prosječnog čeka.

Da biste ostvarili rast prodaje i profita, ne morate ponovno izmišljati kotač: samo trebate slijediti osnovna načela izlaganja hrane.

Izlaganje robe u prodajnom prostoru

Obično se ulaz u trgovinu smatra mrtvom zonom: kupci se još nisu navikli na to, njihova aktivnost je minimalna. Možete ih potaknuti da počnu kupovati stavljanjem proizvoda na veliki popust odmah nakon ulaska.

Postavljanje robe u halu su vaša pravila igre koja nudite kupcima. Na primjer, u IKEA trgovinama posjetitelji neće doći do blagajne dok ne prođu sve odjele. A na odlasku većina otkrije da nakon što su ušli po sitniš, odu s punim kolicima.

Naravno, ova opcija neće odgovarati posjetiteljima trgovina mješovitom robom, ali oni također mogu izložiti robu na način da kupac obiđe što više odjela, impulzivno kupujući. To možete postići: postavite proizvode koji su popularni među posjetiteljima u stražnji dio trgovine (na primjer, kruh i mliječni proizvodi).

Ako su kupci dok se kreću okruženi policama i s desne i s lijeve strane, tada će se više artikala izvaditi s desne strane. Ovdje trebate plasirati proizvod koji treba dodatno stimulirati. A s lijeve strane ostavite proizvode koji su već traženi.

Ne miješajte skupe i jeftine artikle. U smjeru kretanja potrošača cijene bi trebale rasti. U ovom slučaju, bolje je postaviti najprofitabilnije ponude na krajeve regala.

Važno je ne pretjerivati ​​s POS materijalima: oni ne bi smjeli ometati prolaz kolica između prolaza ili zaklanjati pogled na robu na policama, jer su kupcima važni podaci na cjeniku i pakiranju.

Merchandising: Pravila za izlaganje robe

Kada razmišljate o plasmanu artikala proizvoda, treba uzeti u obzir da postoje “zlatna” mjesta i “mrtva zona”.

Obično posjetitelji gledaju asortiman na stalku na isti način kao što čitaju sa stranice: slijeva na desno, zatim dijagonalno prema dolje itd. Istovremeno, najprodavanija su mjesta u visini očiju odrasle osobe. Dobru prodaju donose i oni proizvodi koji su na dohvat ruke kupcu. Dobro okruženje omogućit će vam da poboljšate prodaju "slabih" pozicija: njihove manje sretne konkurente smjestite između popularnih marki.

Donji kut s lijeve strane, kao i gornja mjesta, klijenti u pravilu ignoriraju. Ovdje se stavlja velika roba koja zauzima puno prostora ili proizvodi masovne potražnje (na primjer, sol).

Postavljanje robe na police u trgovini treba stvarati osjećaj obilja, police ne smiju biti poluprazne. Optimalno je ako se u nizu postavi do 5 lica.

Stavite robu u tobogan, ostavljajući razmak do 4 cm kako bi se proizvodi mogli lako uzeti s police. Pakete treba postaviti bliže rubu kako kupci ne bi morali „roniti“ ili posezati za njima.

U vitrinama s kvarljivim proizvodima potrebno ih je stalno izmjenjivati, stavljajući u prvi red one artikle kojima će rok isteći ranije od ostalih. Rezine na siru, mesu i kobasicama trebaju biti svježe i stimulirati apetit.

Izlaganje robe na prodajnom katu povećava prodaju srodnih proizvoda. Kava i čaj dobri su u kombinaciji s pecivom; Začine i umake bolje je staviti blizu mesa i smrznutih poluproizvoda; krekeri i lignje često se kupuju zajedno s pjenom.

Kada planirate dodatno izložiti robu, procijenite njegovu učinkovitost. Ako dobijete 10% dobiti od prodaje ove grupe, tada ne biste trebali dodijeliti više od 10% maloprodajnog prostora za plasman.

Vrste prikaza

1. Po grupama proizvoda. Ovaj način slaganja proizvoda vrlo je prikladan u velikim supermarketima. Ako kupac traži kiselo vrhnje, pogodno mu je kada su sve vrste brendova predstavljene zajedno i ne mora tražiti dragocjenu staklenku na svim policama s mliječnim proizvodima.
2. Okomito raspoređivanje proizvoda čini police vizualno atraktivnima. Slični proizvodi ili proizvodi iste marke raspoređeni su u jasne stupce, a sve police izgledaju poput blizanaca.
3. S horizontalnim prikazom, proizvodi jedne marke ili jedne kategorije raspoređeni su duž cijelog stalka, zauzimajući jednu ili dvije police. Tako se kečap, umak i začini obično stavljaju iznad hladnjaka s mesom i poluproizvodima.
4. Blok prikaz je prostor u kojem su svi proizvodi jednog proizvođača vizualno razdvojeni u jedan blok (okomit ili vodoravan, s ravnim ili zakrivljenim rubovima).
5. Vitrine se obično koriste tijekom promocija ili za prodaju sezonskih proizvoda (repelenti protiv komaraca, kreme za sunčanje, sjemenke biljaka).
6. Paletizacija je prodaja direktno s palete. Ovaj način izlaganja proizvoda često se može koristiti u velikim trgovinama pri prodaji žitarica, konzervirane hrane, biljnog ulja itd. Palete se postavljaju u prolaze, duž perimetra prodajnog prostora ili u blizini blagajni.

Trgovanje revolucijom

Tko će pomoći u ovom pitanju su trgovci i naš članak.

Pravilo prvog dojma

Mnogi kupci odmah po ulasku u trgovinu pitaju za cijenu. Isto vrijedi i za odabir pravog proizvoda. Zato vrijedi poredati proizvode od najjeftinijih prema najskupljim u smjeru kretanja kupca (suprotno od kazaljke na satu). Od samog početka, vidjevši dobre cijene, kupac se osjeća sigurnije i smirenije. A na ulazu u trgovinu ili na početku ove ili one poslovnice vrijedi istaknuti akcije, popuste i posebne ponude.

Pravilo oka

Nije tajna da se najviše kupuju proizvodi koji se nalaze u razini očiju.

Općenito, postoje tri razine izlaganja proizvoda - razina podignutih ruku, razina očiju i razina stopala, odnosno gornja, srednja i donja polica. A upravo se proizvod koji se nalazi u razini očiju najbolje prodaje (70-80 posto veća prodaja u odnosu na ostale razine). Oni bi trebali uključivati ​​one proizvode koje morate prvo prodati. A ako vam neki proizvod leži ili mu je rok trajanja pri kraju, podignite sve više.

Svaki proizvod je postavljen licem u lice. U isto vrijeme, važno je zapamtiti da kupci uzimaju upravo "display" proizvod. Zato ovdje možete staviti robu s ranijim rokom trajanja, ostavljajući iza sebe onu koja se može dugo skladištiti.

Police trgovina nikada ne smiju biti prazne. Ako imate slobodnog prostora, napunite ga sporotekućom robom ili onom koje imate puno i hitno je morate prodati.

Neke trgovine postavljaju ogledala iznad polica kako bi stvorile iluziju ogromnog izbora. To kod kupca stvara dojam velikog asortimana i on počinje birati i kupovati.

Efekt svijetlih mrlja

Ljudske su oči dizajnirane na takav način da biraju i pamte svijetle boje. A ako želite privući pozornost posjetitelja u svoju trgovinu, postavite ili svijetle proizvode ili svijetle oznake cijena / plakate. Istodobno, stručnjaci savjetuju postavljanje takvih svijetlih točaka u sredinu ili bliže kraju police, ali ne na početku.

Ako imate robu koja se ne želi prodati, tada možete postaviti fotografije ili plakate iza njih / blizu njih koji će nositi pozitivne emocije. Na primjer, vaša trgovina ne prodaje sredstvo za čišćenje WC školjke. Stavite poster sa sretnom, veselom, slatkom bebom koja sjedi na WC školjki blizu displeja. U isto vrijeme, ovaj isti WC možda neće biti vidljiv. Sami ćete vidjeti kako će prodaja rasti. Dapače, prema statistikama, zahvaljujući dobroj pozadinskoj slici proizvod postaje 15-20 posto privlačniji. I nije uvijek važno da slike imaju izravnu vezu s proizvodom.

Precrtate li cijenu i napišete drugu, atraktivnost proizvoda povećat ćete za samo 4 posto.

Volumetrijski prikaz

Jedan od najboljih načina za poticanje prodaje je voluminozan prikaz. Sve što trebate je više prostora i prostrana posuda. A u ovu posudu možete staviti bilo što - kečap, voće i povrće, žitarice. Općenito, sve što želite prodati. Naravno, morate paziti da je posuda stabilna i da može izdržati težinu. No, neće biti dovoljno samo naslagati puno jabuka i čekati prodaju. Ukrasite vitrinu jesenskim lišćem i u blizini stavite pletenu košaru s jabukama. Općenito, upotrijebite svoju maštu.

Lijepo okruženje

Mnogi su poduzetnici primijetili da kupci u našoj zemlji preferiraju određene marke robe. A da bi se prodavala roba drugih marki, mogu biti okruženi “jakom braćom”. Na primjer, stanovnici Moldavije radije kupuju slatke glazirane skute od sira domaćih proizvođača, iako na policama možete vidjeti proizvode iz Ukrajine i Rusije. A da bi se svi sirnici prodali, okruženi su moldavskim brendovima. Ista stvar se događa sa sokovima i alkoholnim pićima.

Ne zaboravite na sigurnost

U potrazi za većom zaradom, mnogi poduzetnici zaboravljaju na sigurnost i pune svoje police najrazličitijom robom. Ali proizvod ne samo da bi trebao biti pravilno i atraktivno postavljen, već bi i njegov izbor trebao biti siguran. Dakle, kako kažu, bez "fanatizma".

Članak pripremljen

postojati opća pravila rasporeda, koji odražavaju karakteristike nečije percepcije grupe robe postavljene jednu do druge na istom stalku ili drugoj maloprodajnoj opremi.

1. Prilikom pregleda robe, postavljene na police, kupčev pogled se kreće slijeva nadesno i odozgo prema dolje (kao kad čita tekst). Većina vrsta prikaza proizvoda temelji se na ovim značajkama pokreta očiju kupca.

2. Razina očiju i ruku. Najveća koncentracija čovjekove pažnje pada na predmete koji se nalaze u razini očiju, odnosno u području oko 20 cm od razine očiju odrasle osobe prosječne visine. Još jedno atraktivno mjesto za postavljanje robe je na dohvat ruke (treba uzeti u obzir prosječnu visinu ciljne publike trgovine) (Sl. 23).

Riža. 23. "Zlatne" police uzimajući u obzir rast kupca i raspodjelu prodajnih količina između polica komercijalne opreme

Dakle, premještanjem robe unutar polica regala možete značajno utjecati na njenu prodajnu količinu (slika 24).

Riža. 24. u

Sve što osoba koja stoji nepomično vidi oko sebe naziva se vidno polje. Objekti koji se nalaze u donjem dijelu vidnog polja često se ignoriraju. U isto vrijeme, donji lijevi kut je najnesretniji za postavljanje robe - to je takozvana „mrtva zona” (Sl. 25).

Riža. 25. u

Privući pažnju kupca na donju policu, robu ciljane potražnje (šećer, jeftini prehrambeni proizvodi i sl.), robu velikih dimenzija (spremnici od 3, 5 i 10 l, pakirana roba teža od 3 kg itd.). ), zaliha (ako je pohranjena u prodajnom prostoru). Ovaj princip izlaganja naziva se “tektonski” i predviđa da se velika i teška roba stavlja na dno, a laka i mala roba na gornje police maloprodajne opreme (slika 26).

Riža. 26. „Tektonski“ princip postavljanja robe na police

Također je utvrđeno da kupac proizvod izložen iznad razine očiju percipira kao proizvod visoke cjenovne kategorije, a sukladno tome ispod razine očiju - niže cjenovne kategorije. Ovaj obrazac ima logično objašnjenje: impulzivnu kupnju čine uglavnom bogati potrošači. Stoga takve proizvode treba postaviti na vizualno najpristupačnija mjesta. Stoga je na gornjim policama često izložena roba visokog cjenovnog segmenta, roba u ambalaži za poklone i drugi srodni proizvodi visoke vrijednosti.

U procesu različitih studija utvrđen je obrazac reakcije kupaca na kretanje robe unutar polica maloprodajne opreme:

3. Prioritetna mjesta na policama. Prostor na policama nije ujednačen u doprinosu količini prodaje robe koja se nalazi na policama trgovačke opreme. “Kvaliteta” police prvenstveno ovisi o smjeru kretanja kupaca.

Riža. 27. u Utjecaj smjera kretanja kupaca u prodajnom prostoru na količine prodaje impulsne robe

Najatraktivnije mjesto je na regalu koji se nalazi na početku kretanja kupca, a najmanje atraktivna su mjesta na regalu u “mrtvoj zoni”, kao i donje i gornje police maloprodajne opreme (slika 28). .

Riža. 28. u

Područje unutar kojeg osoba vidi proizvod, ocjenjuje ga i donosi odluku o kupnji je cca 50 cm, stoga širina izloga proizvoda mora biti minimalno 40 cm kako bi se isti istaknuo među ostalim proizvodima iste kategorije proizvoda. .

Raspodjela pažnje kupaca ovisi i o duljini polica maloprodajne opreme: što je polica duža, kupcu je teže koncentrirati pažnju na pojedine artikle, teže je odabrati najbolji proizvod. Stoga stručnjaci ne preporučuju horizontalno izlaganje jednog proizvoda dužeg od 1,5 m.

4. Zakon "figure i pozadine". Suština ovog zakona je da čovjek uvijek odabire jedan predmet iz okoline, dok drugi predmeti koji se nalaze u blizini postaju njegova pozadina na određeno vrijeme (slika 29).

Riža. 29. u Primjer primjene zakona "figura i podloga"

Ovaj se zakon koristi u merchandisingu u slučajevima kada je potrebno usmjeriti pažnju kupca na određeni proizvod kako bi se povećala njegova prodaja.

Izolacija figure od pozadine postiže se:

Količina ili veličina (na primjer, jedna stavka ima više prostora na policama od druge, ili je jedna stavka veća od druge) (Slika 30);

Svijetle boje (crvena, narančasta, žuta, itd.) - proizvodi sa svijetlim pakiranjem često postaju značajka, a ne pozadina;

Nestandardni oblik robe ili pakiranja - kupac prije svega obraća pozornost na sve novo i nestandardno u obliku, boji i pakiranju (pokreće se učinak novosti);

Istaknuti proizvodi koriste se u procesu trgovanja robom koju kupac treba temeljito pregledati (primjerice satovi, nakit, odjeća itd.);

POS materijali - dobro postavljeni POS materijali dizajnirani su da privuku pozornost kupca na određeni proizvod i istaknu ga od ostalih;

Stvaranje emotivne slike (kombinacija merchandisinga i dizajna) - primjer je princip total looka u prezentaciji proizvoda (npr. stvaranje cjelovite slike od odjevnih elemenata i dodataka).

Riža. 30. u

5. Zakon "Prebacivanje pažnje" - uz isticanje figure, kupac zahtijeva i promjenu pažnje, odnosno traženje i isticanje nove figure na pozadini (slika 31). To znači da ne možete prikazati istu vrstu proizvoda u jednom dugom redu bez vizualnih naglasaka. Takvi vizualni akcenti su POS materijali (vertikalni razgraničivači, govornici na policama s nazivom robne marke i sl.).

Riža. 31. u Primjeri provedbe zakona "prebacivanje pažnje"

6. Percepcija oblika i volumena, kompozicija u izlaganju proizvoda. Ovisno o korištenju prostora na policama, kompozicija se dijeli na sljedeće vrste: plošna kompozicija (formirana u jednoj ravnini) - korištenje visine i širine u kompoziciji, uz minimalnu upotrebu volumena i dubine; volumetrijska kompozicija - korištenje visine, širine i dubine; prostorna kompozicija - korištenje visine, širine, dubine, s dominacijom dubine.

Kompozicija s najvećim ili najmanjim elementom smještenim u središtu često se naziva "glavnim" ili "sporednim" rasporedom (slika 32).

Riža. 32. u Raspored proizvoda prema shemi "Minor".

Ritam u izlaganju je određeno ponavljanje robe sličnih dimenzija i drugih elemenata (cjenika) uz održavanje jednakog razmaka među njima. Ritam pomaže stvoriti osjećaj reda. Ali ako nema naglasaka, takav zaslon neće moći zainteresirati kupce.

7. Zakon "Grupa" Koriste se za pomoć kupcu u snalaženju u predstavljenom asortimanu proizvoda, lakše mu je uočiti proizvod ako je grupiran na određeni način. Dakle, robu treba kombinirati u grupe prema određenim karakteristikama (primjerice, prema robnoj marki, prema vrsti proizvoda, prema veličini/težini pakiranja itd.) (Sl. 33).

Riža. 33. u Primjer provedbe zakona "grupiranja"

8. Zakon "7±2". Psiholozi kažu da je obujam ljudske percepcije ograničen - u određenom trenutku može se sjetiti pet - sedam, najviše deset objekata. U trgovini se taj broj artikala smanjuje na 3-5 (slika 34). Stoga stručnjaci preporučuju izlaganje najviše pet naziva proizvoda, robnih marki ili POS materijala na jednoj polici (izlogu), u jednom redu (primjerice, ne više od pet vrsta kamera jednog proizvođača na polici).

Riža. 34. u Primjer provedbe zakona "7±2"

9. Zakoni vizualne percepcije boje. Boja, njezina zasićenost, nijanse, kombinacije - sve to značajno utječe na emocionalno stanje osobe. Svijetle, zasićene boje i nijanse privlače pažnju brže od mirnih. Svijetle nijanse privlačnije su od tamnih. No treba imati na umu da čovjekova percepcija boje i odnos prema njoj ovisi o tome koju funkciju obavlja boja i materijalni predmet ispred nje (korištenje iste sheme boja u uređenju interijera, kreiranje reklame, odabir markirane odjeće ili kada fokusiranje na proizvode ne daje uvijek pozitivan rezultat).

10. Percepcija kupaca o sustavu rasvjete u trgovini. Organizacija sustava rasvjete važna je komponenta u sustavu merchandisinga u prodavaonici, mora odgovarati općem konceptu prodavaonice, njenom dizajnu, interijeru i specifičnostima proizvoda koji se prezentira. Uspješna rasvjeta pridonosi povećanju prodaje čak i popularne svakodnevne robe. Kupci usmjeravaju pogled na one artikle koji su dobro osvijetljeni.

Za različite skupine robe postoje preporuke za organiziranje rasvjete kako bi se stvorili ugodni uvjeti za kupce i optimalan prikaz robe. Na primjer: kruh, peciva, kolači - tople zlatne nijanse svjetlosti; mliječni proizvodi, smrznuta roba, riba - hladne nijanse svjetlosti; mesni proizvodi - neutralno bijelo svjetlo, visok stupanj reprodukcije boja; cvijeće, povrće, voće - visok stupanj reprodukcije boja, osvjetljenje blizu spektra sunčeve svjetlosti; nakit - akcentna rasvjeta, koristeći različite nijanse za različite metale i kamenje; dječji proizvodi, igračke - tople nijanse svjetlosti.

11. "Okrenuti se prema kupcu." Proizvod uvijek mora biti postavljen s etiketom ili prednjom stranom prema kupcu, vodeći računa o njegovom kutu gledanja. Podaci na pakiranju trebaju biti lako čitljivi bez značajnog fizičkog napora i ne smiju se preklapati s ostalim pakiranjima ili cjenicima. Treba imati na umu da osoba može lako pročitati okomito napisanu riječ ako se sastoji od najviše pet slova i ako je uobičajena (nema više od 100 takvih riječi). Kupac neće čitati duge i strane riječi napisane okomito. Također je potrebno osigurati da oznake s cijenama i POS materijali ne pokrivaju robu predstavljenu na odgovarajućoj maloprodajnoj opremi.

12. Osiguravanje potrebnog broja lica. Suočavanje (od engleskog face - lice) jedinica je proizvodnje koja je vidljiva (u samoposlugama - dostupna) potrošaču. Oblaganje obavlja dvije funkcije: demonstraciju i zadržavanje prostora na policama (slika 35). Ovisno o zadacima koje proizvođač postavlja za sebe, jedna od funkcija dominira.

Riža. 35. u

Obloga igra ulogu konvencionalne mjerne jedinice za površinu police. Dakle, svaka stavka asortimana može zauzimati nekoliko strana na prodajnom mjestu. U merchandising praksi postoji pravilo prostor za prodaju, koji određuje da robna marka proizvoda treba zauzimati isti postotak prostora na policama kao što zauzima u prodaji sve robe (ili dobiti) izložene na određenom području.

No potrebno je razlikovati pojmove „obloga” i „zalihe proizvoda na polici” za svaku stavku proizvoda.

Koncept “obloga” povezan je s postavljanjem ciljeva za prostor na policama (SKU), što uključuje određivanje broja obloga koje proizvođač želi predstaviti na prodajnom mjestu.

Jedan od razloga zašto je potrebno postaviti ciljeve za prostor na policama je optimizacija stope prometa kako bi se osigurao ravnomjeran gubitak robe s prodajnog mjesta i blizu 100% vjerojatnost da će svaki kupac otići s kupnjom. Drugi razlog je povećanje vizualne percepcije robe na prodajnom mjestu. U ovom slučaju, okrenutost obavlja pokaznu funkciju.

13. Trgovačka oprema moraju biti čisti, bez prašine i mrlja. Police na policama trebaju biti postavljene tako da od ruba proizvoda do ruba gornje police bude 3-4 cm - tzv. "pravilo dva prsta" (Slika 36). Ako je razmak veći, tada se prostor na polici neučinkovito koristi, ako je manji, kupcu je otežan odabir robe s police.

Vlasnici trgovina usmjereni su na povećanje prodaje i povećanje profita. I ovdje ne treba zaboraviti na takvu tehniku ​​merchandisinga kao što je izlaganje proizvoda.

Pravilno izlaganje robe na policama trgovina može povećati promet nekoliko puta bez dodatnih troškova. Pridržavajući se određenih pravila i načela, kupcu možete značajno olakšati pronalazak robe koja mu je potrebna, kao i potaknuti ga na neplanirane kupnje i, sukladno tome, značajno povećati prihod trgovine.

Svrha Racionalno izlaganje robe je upravljanje ponašanjem kupaca u prodajnom prostoru. Uz pomoć ispravnog izlaganja robe, robu možete postaviti na maloprodajnu opremu na najprezentativniji i najprofitabilniji način.

Glavni zadatak racionalno izlaganje je stvaranje posebnih uvjeta uz pomoć kojih možete usmjeriti pozornost kupaca u pravom smjeru, povećati atraktivnost robe u impulzivnoj potražnji i učiniti proces kupovine što ugodnijim.

Odnosno, stvaranje uvjeta koji pomažu u predstavljanju proizvoda trgovine na isplativ i praktičan način.

Profesionalna automatizacija robnog knjigovodstva u maloprodaji. Organizirajte svoju trgovinu

Preuzmite kontrolu nad prodajom i pratite pokazatelje za blagajnike, točke i organizacije u stvarnom vremenu s bilo kojeg prikladnog mjesta gdje postoji internetska veza. Formulirajte potrebe prodajnih mjesta i kupujte robu u 3 klika, ispišite naljepnice i cjenike s bar kodovima, olakšavajući život sebi i svojim zaposlenicima. Izgradite bazu kupaca koristeći gotov sustav vjernosti, koristite fleksibilan sustav popusta za privlačenje kupaca tijekom sati izvan najvećeg prometa. Radite kao velika trgovina, ali bez troškova stručnjaka i poslužiteljske opreme danas, a već sutra počnite zarađivati ​​više.

Pravila za izlaganje robe u prodajnom prostoru

Pravilo "okrenut prema kupcu".

Pravilo “okrenuti se prema kupcu” glasi: osnovni podaci na pakiranju proizvoda moraju biti jasno čitljivi i dostupni kupcu iz različitih kutova.

Da bi se to postiglo, potrebno je postaviti proizvod vodeći računa o gledištu kupca, odnosno tako da podaci na pakiranju budu vidljivi iz bilo kojeg kuta i da ih ne zaklanjaju cjenici i druga roba.

Da bi proizvod bio uočljiv, mora imati dovoljno “lice” - određeni broj jedinica proizvoda u istom pakiranju (SKU), izloženih na polici okrenutih prema kupcu, tj. frontalno.

Ako je pakiranje proizvoda drugačije postavljeno, na primjer okomito, podaci na prednjoj strani pakiranja neće biti dostupni kupcu i stoga proizvod neće privući odgovarajuću pozornost.

Svrha “sučeljavanja” je osigurati ravnomjeran pad robe s police i povećati vjerojatnost da će svaki kupac otići s kupnjom.

Program za automatizaciju Business.Ru Retail pomoći će vam u praćenju gubitka robe iz trgovine. Koristite ažurne podatke o prodaji i stanju zaliha za naručivanje novih proizvoda.

Pravilo za određivanje prostora na policama

U procesu određivanja plasmana robe na police trgovina treba voditi računa o isplativosti, poziciji i konkurentnosti određene robe. Postoje određena načela koja će vam pomoći da se snađete i pravilno odredite mjesto za svaki proizvod na prodajnom katu.

Principi postavljanja robe na police

Načelo lociranja jeftine robe bliže kupcu

Glavni zadatak je očarati kupca u procesu kupnje. To se postiže:

• stavljanje jeftinije robe na početak puta (kupac je uvučen u proces odabira robe, uzima ono što mu se sviđa, a što dalje ide, to manje prati trošak).
• roba se slaže obrnutim redoslijedom (kada je cilj prodati skupi asortiman) - od skupljeg prema jeftinijem.

Princip "pruga"

Ovo se načelo uspješno koristi kada trgovina nastoji prodati što više komplementarnih proizvoda, na primjer, kavu i aparate za kavu, čajeve i čajnike.

Druga opcija, kada je "prugasto" prikladno, je izmjena jedinica proizvoda sa svim vrstama jeftinih malih stvari na putu kupaca. Nije tajna da su to proizvodi koji maloprodajnom mjestu često donose najveću zaradu.

Pritom morate uzeti u obzir činjenicu da mnogi kupci ne stignu do očekivanog kraja putovanja, već se nakon što napune košaricu isključe i odu na blagajnu.

Zato je najbolje skupe proizvode stavljati ne na samom kraju, jer... Pronašavši jeftinije analoge, kupac će napustiti trgovinu.

Princip "od očiju do trećeg gumba na košulji"

Ova metoda izlaganja robe usmjerena je na onu značajku ljudske percepcije kada se roba koja se nalazi ispod razine "trećeg gumba na košulji" kupuje puno rjeđe od one koja se nalazi u razini očiju.

Zanimljivo, prema statistici, ako premjestite robu s police koja se nalazi ispod na onu koja je u razini očiju, moguće je povećati prodaju ovih jedinica proizvoda za 70-80%.

Ako promijenite mjesto iz razine očiju doslovno 30-50 centimetara više, tada se potražnja za robom koja se premješta smanjuje za otprilike 20-30%.

Sveobuhvatna automatizacija trgovine uz minimalne troškove

Uzimamo obično računalo, povezujemo bilo koji fiskalni registar i instaliramo aplikaciju Business Ru Kassa. Kao rezultat toga, dobivamo ekonomičan analog POS terminala kao u velikoj trgovini sa svim svojim funkcijama. Robu s cijenama unosimo u uslugu oblaka Business.Ru i počinjemo s radom. Za sve o svemu - maksimalno 1 sat i 15-20 tisuća rubalja. za fiskalni registar.

Zanimljiva je i činjenica da se proizvod koji je na višoj polici kod kupaca percipira kao skuplji. Sukladno tome, na donjoj polici stalka "vidi se" kao jeftiniji.

Ispod je slika koja jasno prikazuje uzorak reakcije kupaca na mjesto na kojem je proizvod postavljen.

Pravilo prioritetnog mjesta

Prema pravilima merchandisinga, najpopularniji proizvodi s najvećom profitabilnošću trebali bi zauzeti "najčasnija" mjesta. Ali nije sve tako jednostavno, postoje i mali trikovi:

• Marke se mogu postaviti prema principu "zidina tvrđave". To znači da se ne baš popularni ili nepoznati proizvodi nalaze između takozvanih „jakih“ imena. To omogućuje nepoznatim “imenima” da preuzmu određeni postotak popularnosti poznatog brenda i time steknu povjerenje kupaca.
• Druga opcija izgleda postoji pod kodnim nazivom "tvrd orah". U ovom slučaju, proizvodi su raspoređeni obrnutim redoslijedom - manje poznate marke na rubovima.
• Treća opcija naziva se “klin” i proizvod se kupcima nudi u piramidalnom obliku, gdje su profitabilni brendovi smješteni na najvišoj razini iu centru, najjeftiniji proizvodi su lijevo od najprodavanijeg brenda, a oni skuplji su desno.

Program robnog računovodstva Business.Ru Retail pomoći će vam identificirati najpopularnije i najprofitabilnije proizvode, predvidjeti potražnju, povećati trgovinski promet i time povećati profit.

Pravilo udobnosti percepcije

Kako bi postigli ispravnu percepciju proizvoda i postigli sklad na policama, trgovci su razvili sljedeće pravila:

• oblici trebaju biti što jednostavniji i simetrični;
• kombinacije boja i rasvjeta trebaju biti pažljivo promišljeni i ne stvaraju nelagodu;
• Ne smije biti netočne blizine robe u trgovini. Primjer za to bi bilo stavljanje alkohola i dječje hrane jedne pored drugih ili kutija/vrećica žitarica za doručak postavljenih blizu hrane za kućne ljubimce.

Osim jednostavnih pravila, postoje i neki detalji na koje ne smijete zaboraviti kada radite s robom:

• tisak reklama i podsjetnika;
• materijali koji savjetuju kupca, koji jasno pokazuju kako pravilno koristiti određeni proizvod.

Vrste (načini) izlaganja robe u trgovini

Prikaz robe po grupama proizvoda

U ovom slučaju roba se grupira ne prema proizvođaču, već prema skupinama. Primjer ovakvog postavljanja bio bi stalak s kavom raznih marki i vrsta ili maslacem.

Okomito izlaganje robe

Ova vrsta izlaganja pretpostavlja da su homogeni proizvodi postavljeni okomito, kao što su jogurt, kiselo vrhnje i svježi sir u rashladnim odjeljcima. Svaka traka je ispunjena jednom vrstom proizvoda.

Pogodnost ove metode postavljanja artikala proizvoda je u tome što se kupac može brzo kretati, a trgovina izgleda estetski ugodno.

Povećajte učinkovitost trgovine u 1 mjesecu

Usluga će poboljšati učinkovitost trgovine smanjenjem gubitka zaliha, značajno ubrzati proces revalorizacije, ispisa cjenika/naljepnica, strogo disciplinirati rad blagajnika i ograničiti njegove mogućnosti pri radu s popustima/rasprodajama po slobodnoj cijeni.

Prikaz proizvoda

Spontano kupljena roba u trgovinama su razne sitnice koje se nalaze na izlozima (vitrine, figure i dodaci) u blizini blagajni.

Impulzivnost je glavni adut merchandisera i značajan profit za trgovinu.

Blok izlaganje robe

Blokovi proizvoda vrlo su zgodni kada trebate smjestiti jedan ili dva brenda na jedno mjesto. Proizvodi se mogu izložiti na stalcima, policama, košarama, kutijama itd.

Paletni izlog robe

Donekle je sličan blok izložbi, ali njegova glavna razlika je u tome što je postavljanje paleta koncentracija jednog pojedinačnog artikla na određenom mjestu i, češće, u originalnom pakiranju. Obavezan atribut je velika tiskana oznaka cijene.

Glavna mjesta na kojima se mogu naći displeji ove vrste su perimetar trgovine ili blagajna.

Zahvaljujući ovoj metodi plasmana robe, prodavač može uspješno rasprodati čak i ne baš popularne marke. U tom slučaju kupac spontano kupuje “za svaki slučaj” ili “upravo kupuje”.

Izlaganje robe s više proizvoda

Izlaganje velikog broja proizvoda na jednom mjestu dobra je strategija plasmana jer kupcu daje mogućnost da na jednom mjestu kupi sve što mu treba. Primjer bi bila trgovina odjećom koja prikazuje kravate, manšete i druge komplementarne artikle pored košulja.

Izlaganje robe u rinfuzi

Jedinice proizvoda postavljaju se prema principu gomile. To jest, na primjer, prodavač stavlja mnogo različite robe u jednu posudu i objesi natpis "Sve za 10 rubalja".

Horizontalni prikaz robe

Ova vrsta izlaganja podrazumijeva da će proizvod biti postavljen duž police/stalka s lijeva na desno po principu volumena, serije.

Što se tiče razina, najveći ili najjeftiniji predmeti ili proizvodi često su objavljeni na dnu.

Međutim, ova metoda nije svugdje učinkovita i ne funkcionira u slučaju velikih polica i s brojnim policama. Ovdje funkcionira samo princip postavljanja na razini "oka", "treće tipke" itd.

Primjer je trgovina mješovitom robom u kojoj je jedna polica zauzeta umacima od rajčice, druga drugim umacima, a treća majoneza.

Ova metoda postavljanja jedinica proizvoda prilično je prikladna pri prodaji robe velikih dimenzija, međutim, inače je optimalna kombinacija nekoliko vrsta prikaza (na primjer, vodoravno i okomito).

Principi izlaganja robe na prodajnom prostoru

Kako iz svoje trgovine izgurati maksimalnu prodaju

Možete povećati prodaju uz pomoć sustava lojalnosti, oni vam omogućuju da motivirate kupca da se ponovno vrati, kao i alate za privlačenje u obliku kreiranja prodaje ili promocije za određene grupe robe, analitiku koja će vam omogućiti da vidite profit , profitabilnosti, prihoda i drugih pokazatelja koji će vam pomoći da vidite sliku trenutne prodaje i utjecati na rast tih pokazatelja.

Načelo vidljivosti

Proizvod mora biti dostupan. Kupac bi ga trebao moći otvoriti i pregledati.

Sustavno načelo

Načelo pretpostavlja određeni redoslijed pri postavljanju robe. Odraz ove opcije je složenost postavljanja jedinica proizvoda. Primjer bi bio stalak u blizini kojeg se nalazi hrana za bebe i proizvodi za njegu bebe.

Načelo učinkovitosti

U ovom slučaju, prodavač očekuje da će dobiti maksimalni rezultat uz optimalnu razinu potrošenog novca. To je moguće samo uz kompetentan pristup estetski atraktivnom i sigurnom izlaganju robe.

Kao rezultat toga, obujam prodaje se povećava, a vrijeme koje je potrebno kupcu da pronađe proizvode na policama značajno se smanjuje.

Načelo kompatibilnosti

Glavni zadatak ovdje je postaviti robu na police/stalke tako da njihov utjecaj jedna na drugu ne uzrokuje situaciju u kojoj proizvod gubi svoja potrošačka svojstva u očima kupaca.

Na primjer, kada su kava/čaj i začini u blizini u trgovini, jaki mirisi i jednog i drugog proizvoda se miješaju i stvaraju zonu nelagode.

Ili, situacija u kojoj su suha i mokra hrana poslagane jedna do druge. Suha roba upija vlagu i do kupca dolazi neugodne konzistencije.

Dakle, trgovac mora nužno uzeti u obzir pravila estetike prodavaonice (kompatibilnost boja, harmonija, cjelovitost sastava itd.) I blizinu proizvoda, budući da proizvodi trebaju samo pozitivno utjecati jedni na druge, nadopunjujući se.

Načelo dostatnosti

Posebnost ovog principa je da police/regali dućana moraju biti ispunjeni proizvodima prema asortimanu.

Odnosno, drugim riječima, kupac mora vidjeti cijelu liniju robe koja se prodaje na određenom prodajnom mjestu u dovoljnim količinama.

Osnovni pojmovi izlaganja proizvoda u trgovini

Ideološka reprezentacija

Ovaj koncept temelji se na bilo kojoj ideji ili slici trgovine. Primjer bi bila potpuno opremljena kuhinja u određenom stilu na stalku u trgovini. Ili, ako uzmete ljekarnu, polica s lijekovima za prehladu "Svi lijekovi protiv gripe".

Ovaj koncept omogućuje kupcu da prati ideju i kupi sve proizvode koji su mu potrebni na jednom mjestu.

Kako mala trgovina može konkurirati supermarketu?

Usluga Business.Ru pomoći će vam u tome, što će vam omogućiti da formirate bazu kupaca kroz sustav vjernosti, što će ih zauzvrat privući kupnji iznova i iznova u potrazi za bonusima i posebnim popustima za vlasnike kartica. Stvorite radosne sate kako biste povećali prodaju tijekom vremena izvan najvećeg prometa. Radite ispravno s preostalom robom, sustav će vam sam pokazati koji minimum trebate naručiti i kreirati narudžbu za dobavljača u 3 klika. Male trgovine mogu se natjecati s lancima, to su dokazali klijenti usluge inventara Business.Ru

Grupiranje po vrstama i djelatnostima

Grupiranje proizvoda omogućuje kupcu brzo snalaženje u prostoru i pronalaženje stvari ili proizvoda koji ga zanimaju.

Primjer bi bila trgovina mješovitom robom gdje postoji polica sa 100% sokovima, polica s kefirom, polica s kruhom itd.

Važno je napomenuti da ova tehnika nije svugdje učinkovita. Ova vrsta grupiranja je dobra kada su razlike u svojstvima proizvoda prioritet pri odabiru.

Izjednačavanje cijena

Vrlo zanimljiva tehnika, koja se temelji na prikazu robe prema cjenovnim karakteristikama. Najupečatljiviji primjer ovog koncepta su trgovine “Sve po jednoj cijeni”, odnosno gdje je roba raspoređena po cjenovnim skupinama.

Jednostavno rečeno, ovaj princip u drugoj verziji izgleda ovako: „na donjoj polici - sve je 10 rubalja; u prosjeku - 20 rubalja svaki."

Grupiranje prema namjeni

Ovo načelo razvrstavanja robe temelji se na činjenici da trgovac stavlja robu iste kategorije jednu blizu druge. Primjer bi bilo ovo grupiranje u trgovini pisaćim materijalom: sve bilježnice na jednom mjestu, blokovi za bilježnice na drugom; olovke i olovke također se nalaze odvojeno.

Ovaj raspored ima i prednosti i nedostatke. Velika prednost je što kupac može pronaći proizvode iste kategorije u blizini, ali, s druge strane, ako cijeli asortiman postavite na ovaj način u trgovini, postoji rizik od kompliciranja potrage za proizvodima, jer mogu biti daleko jedno od drugog.

Raspored s korporativnim blokom

Ova je opcija odgovorna za estetiku stalka / police, jer će biti ukrašena korporativnim bojama određenog proizvođača.

Psihološka komponenta ovdje je da ovako grupirana roba uvjetno povećava svoj prestiž u očima kupca.

Što se tiče prodavača, ovaj princip prikaza omogućuje pravovremeno popunjavanje praznih mjesta i kontrolu popularnosti određenog proizvoda.

Upravo ovaj koncept izlaganja artikala proizvoda uključuje korištenje gore opisanih tehnika "tvrd orah" i "zida dvorca".

Program za trgovinu mješovitom robom Business.Ru Retail omogućit će vam provođenje analitike prodaje: odrediti najprofitabilnije proizvode, prognozirati potražnju, povećati prodaju i time povećati profit.

Planogram prikaza proizvoda: ciljevi dizajna

Planogram je vizualizacija izlaganja robe na okomitim policama/regalima. Izvedeno u shematskom obliku.

Zahvaljujući planogramu, prodavač može sistematizirati proces uređenja trgovačke opreme i izlaganja robe u svojoj prodavaonici, kao i kontrolirati asortiman pojedinih marki i regulirati površinu koju zauzima određena marka i proizvod.

Važnost raspodjele prodajnog prostora i izlaganja robe potvrđuje potražnja i dnevni protok kupaca.

Prednost mjesta u prodajnom prostoru

Načela za izradu plana plasmana proizvoda

Vidljivost, vizualnost, atraktivnost, urednost, estetika

Planogram pokazuje gdje će i kako biti smještena maloprodajna oprema, koji će proizvodi biti na kojim policama. Osim toga, planogram uključuje podatke o jedinicama proizvoda, statistiku prodaje i prodajno područje.

Upravljajte poslovanjem svoje trgovine pomoću mobilne aplikacije i online usluge

Pratite prihode online, otvaranje/zatvaranje trgovina i smjene, kao i dinamiku primitaka u mobilnoj aplikaciji. Postavite prava blagajnika, postavite zabranu prodaje na negativno i generirajte izvješća o online prodaji. Isprobajte uslugu i online blagajnu Business.Ru uz besplatnu tehničku podršku.

Prema ovim informacijama, prodavatelj može:

• planirati veličinu prostora i maloprodajne opreme dodijeljene za svaki proizvod (npr. za proizvode koji se brzo prodaju - bolje police);
• kombinirati mogućnosti izlaganja robe ovisno o protoku kupaca, popularnosti, cijeni, kvaliteti itd.;
• izraditi mapu kompatibilnosti proizvoda itd.

Razumno korištenje prodajnog prostora i opreme

Pri izradi strategije korištenja maloprodajnog prostora prvo se moraju uzeti u obzir osobitosti kretanja toka potrošača.

Pravilno planiranje će višestruko povećati broj kupnji, a dobro razrađen koncept i točno definirana ciljna publika višestruko će povećati profit.

Primjer je planiranje dječjih odjela, gdje su police raspoređene na način da posjetitelj može vidjeti cjelokupnu ponudu i ne ode bez kupnje.

Sustavnost

Sustavnost se odnosi na grupiranje jedinstvenih proizvoda na jednom mjestu.

Primjer bi bio odjel u kojem se u blizini nalaze čaj, kava, čajnici, lončići za kavu, slatkiši, kolačići, šalice i žlice ili vino pored slatkiša i cvijeća.

Kompatibilnost

Proizvodi na policama moraju biti međusobno kompatibilni. Na primjer, kavu ili čaj ne smijete stavljati pored začina jer će proizvodi međusobno poprimiti mirise i izgubiti svoje prirodne arome.

Izmjena skupe i jeftine robe

Trik mnogih merchandisera je u tome što su proizvodi velike potražnje uvijek pokraj impulzivno kupljenih sitnica. Ova mjera (izmjena jeftine robe sa skupljom) pomaže povećati profit trgovine i stvara kontrast između stvari.

Primjer bi bio maloprodajni prostor koji prodaje proizvode na otvorenom. U blizini šatora nalaze se sitnice za paljenje vatre, pecanje i sl.

Adekvatnost

Princip koji omogućuje prodavatelju da demonstrira robu dostupnu u asortimanu i uvjeri kupca da postoji dovoljna količina robe, odnosno određivanje broja obloga prilikom postavljanja robe na maloprodajnu opremu.

Razina očiju i ruku

Budući da većina kupaca ne traži robu na visokim i niskim policama, preporučljivo je najpopularnije, aktivno kupovane artikle postaviti ne niže od duljine ruke i ne više od razine očiju.

Pravila za izradu planograma prikaza proizvoda

Skala popularnosti

Prije početka izrade planograma, prodavač ili merchandiser mora provesti marketinško istraživanje kako bi dobio statističke podatke o tome koliko je određeni proizvod popularan.

Također, njegov zadatak je utvrditi broj kupaca koji prolaze kroz prolaze trgovine. Ovi podaci će omogućiti da se s visokom točnošću utvrdi važnost mjesta, što najviše zanima kupce itd.

Te je podatke vrlo jednostavno sistematizirati - samo trebate koristiti Excel editor za proračunske tablice.

Broj regala i traka

Da bi se odredio broj maloprodajnih mjesta za svaki proizvod, dovoljno je provesti jednostavne matematičke izračune.

Na primjer, uzmimo proizvode jedne kategorije "Mliječni proizvodi". Logično je da se na policama nalaze blizu jedna drugoj.

Ispada da su od konvencionalno uzetih 10 polica za mliječne proizvode, 3 police dodijeljene za mlijeko, 3 police za svježi sir, 1 polica za maslac, 3 police za kiselo vrhnje i 2 police za fermentirane mliječne proizvode.