Zlepšení řízení prodeje společnosti na příkladu. Úvod. Pro obchodní oddělení neexistuje žádný školicí systém

Práce představuje proces řízení prodeje ve společnosti za tři roky (2011-2013), je provedena analýza procesu řízení prodeje, identifikovány slabé a silné stránky v procesu prodeje produktů a Program na léta 2014-2016 prezentovány.
Cíl diplomového projektu: vypracování opatření ke zlepšení řízení maloobchodního a velkoobchodního prodeje na trhu náhradních dílů v LLC Group of Companies Sojuz Region.
K dosažení tohoto cíle bylo nutné vyřešit následující úkoly:
- studovat teoretické aspekty řízení prodeje v organizaci;
- provést analýzu řízení prodeje na trhu náhradních dílů společnosti LLC „Skupina společností“ „Region Sojuz“;
- vyvinout opatření ke zlepšení řízení maloobchodního a velkoobchodního prodeje na trhu náhradních dílů v LLC „Skupina společností“ „Sojuz reg“ a on“.
Předmět studia: LLC "Skupina společností" "Unijní region".
Předmětem studie je řízení prodeje na trhu náhradních dílů LLC Group of Companies Sojuz Region.
Metody výzkumu: analýza vědecké literatury, sekundární informace o činnosti LLC Group of Companies Sojuz Region, včetně firemní dokumentace, expertní průzkum.
Diplomový projekt se skládá z úvodu, tří oddílů, osmi odstavců, závěru, seznamu literatury a přílohy

Moderní trh je rozsáhlým systémem propojení mezi výrobci a spotřebiteli a zároveň velmi složitým mechanismem pro identifikaci a koordinaci jejich ekonomických zájmů. Přechod Ruska na tržní vztahy vytvořil předpoklady pro konkurenci, bankrot a seberozvoj podniků a organizací. Hmotnou základnu obchodní činnosti, podnikání a podnikání, která se v Rusku vytvořila, dokládají podíly podniků a organizací nestátního sektoru obecně, včetně skutečnosti, že se vytváří infrastruktura, která zajišťuje rozvoj podniků.
Ekonomická aktivita v tržních podmínkách, tvrdší konkurenci a další důvody vyžadují neustálé zdokonalování metod plánování a řízení prodeje zboží a služeb za účelem dosažení vyšších zisků. společnosti. Úspěšná činnost jakékoli živnostenské organizace je zajištěna provedením souboru opatření organizační, technické, ekonomické a právní povahy.
Důležité místo v tomto ohledu zaujímá rozvoj informovaných manažerských rozhodnutí. K naléhavému úkolu jejich zlepšování patří potřeba co nejúplněji zohlednit faktory ovlivňující současný stav organizace a určující prognózu jejího vývoje do budoucna.
Význam řízení prodeje (služeb) je zvláště důležitý v rozvoji ruského trhu:
- růst počtu obchodních společností a zintenzivnění konkurence mezi nimi;
- zvýšení role prodejního procesu jako jedné z hlavních konkurenčních výhod organizace; Význam řízení prodeje v boji o získání spotřebitelů a jejich oddanosti značkám společnosti roste; přesycení trhu zbožím vede ke zvýšené konkurenci během prodejního procesu;
- primární role při plnění tohoto úkolu patří řízení prodeje jako přímé oblasti činnosti zaměřené na prodej produktu nebo služby a dosažení zisku;
- možnost získat další financování a posílit stabilitu úvěrových vztahů s efektivní implementací řízení prodeje ve firmě;
- rostoucí význam řízení prodeje jako činnosti zaměřené na komunikaci se spotřebiteli za účelem vytvoření udržitelné poptávky po produktech;
- zvyšují se požadavky na kvalitu prodejního procesu maloobchodního podniku při navazování oboustranně výhodného dialogu se spotřebitelem;
- prodejní proces, který zahrnuje přípravu a školení prodejního personálu, musí využívat lidské zdroje své organizace a vytvářet v tomto směru pro firmu konkurenční výhodu;
- potřeba vytvořit nové metody pro práci prodejních služeb se spotřebiteli při provádění opakovaných prodejů.
Na základě výše uvedených charakteristik trhu můžeme konstatovat, že v moderních ekonomických podmínkách stále roste význam efektivního řízení prodeje v obchodní organizaci. Je to jedno z hlavních kritérií pro společnost, aby dosáhla zisku a udržela stabilitu tváří v tvář rostoucí konkurenci na trhu mezi obchodními podniky a značkami pro spotřebitele.
Relevantnost diplomového projektu je odůvodněna tím, že v tržních podmínkách závisí komerční úspěch podniku nejen na výrobních schopnostech, ale ve větší míře na úspěšném prodeji služeb.
Prodej výrobků (služeb) je chápán jako komplex organizačních, ekonomických, výrobních a obchodních činností souvisejících s prodejem hotových výrobků (služeb).
Sortiment a sortiment výrobků, jejich kvalita a množství musí nejen uspokojit poptávku spotřebitelů, ale také zajistit tok finančních prostředků nezbytných pro udržení stabilní finanční a ekonomické situace a rozvoje podniku.
Prodej je jednou z hlavních součástí fungování každého podniku. Pokud se produkt vyrobí, ale neprodá, zdroje na něj vynaložené budou jednoduše promarněny. Výroba je organizována výhradně za účelem prodeje vyrobeného produktu. Prodejní systém proto musí splňovat výrobní parametry a efektivně organizovat svou činnost.
Problém prodeje je dnes nejnaléhavější, protože pokud vezmeme v úvahu ekonomický stav mnoha ruských podniků, nemohou kvůli nedostatku finančních prostředků zlepšit výrobní procesy.
V důsledku toho je pro podnik výhodnější zlepšit systém prodeje, to znamená uplatňovat nová schémata prodeje a interakci se spotřebiteli atd.
Většina výrobců se za účelem prezentace svých výrobků na trhu uchyluje ke službám zprostředkovatelů. Protože právě zprostředkovatelé vědí, jak nejlépe nabídnout zboží cílovému trhu.
Výrobci se snaží vytvářet prodejní kanály, jejichž účinnost bude určovat další prosperitu firmy. Distribuční kanál jsou tak či onak všechny společnosti, kterými prochází produkt na své cestě od výrobce ke spotřebiteli. Význam prodejních kanálů v životě podniků činí jejich výzkum vysoce aktuální v moderních podmínkách a hledání nových způsobů, jak je zlepšit. V důsledku toho relevance výzkumného tématu a jeho nedostatečné prostudování v domácí i zahraniční literatuře předurčily volbu tématu diplomového projektu, jeho cílů a záměrů.
Systém řízení prodeje výrobků a služeb je prvkem systému řízení podniku jako celku, jedním z klíčových pojmů teorie organizace, úzce souvisí s cíli, funkcemi, procesem řízení, prací manažerů a rozdělením pravomocí mezi k dosažení cílů prodejních aktivit. V rámci systému řízení prodeje probíhá celý proces řízení prodejních aktivit, na kterém se podílejí manažeři mnoha úrovní, kategorií a profesních specializací. Systém řízení prodeje produktů a služeb je postaven tak, aby všechny procesy v něm probíhající byly prováděny včas a kvalitně.
Z toho plyne pozornost, kterou mu manažeři a specialisté prodejních služeb společnosti věnují s cílem neustálého zlepšování a rozvoje jak systému jako celku, tak jeho jednotlivých součástí.
V současné době se jako součást systému řízení prodeje pro produkty a služby rozlišují tyto subsystémy: struktura řízení; řídicí technika; řídící funkce; metodika řízení. Hlavním úkolem systému řízení prodeje je zajistit, aby organizace získala a udržela preferovaný podíl na trhu a dosáhla převahy nad svými konkurenty. Kompetentní organizace systému řízení prodeje, rozumná tvorba a efektivní kontrola prodejních aktivit organizace, optimalizace postupů plánování prodeje, sledování implementace plánů prodeje, komerční úvěrové systémy, správa pohledávek a postupy kontroly zákazníků výrazně zlepší tržby společnosti činnosti ve stále více konkurenčním prostředí.
Efektivita řízení maloobchodu a velkoobchodu závisí na rychlosti reakce na problémovou situaci a platnosti rozhodnutí managementu na operativní úrovni, protože procesy zaměřené na nákup a prodej zboží organizace zavádějí každý den, aby udržely základnu zdrojů a extrahovaly ekonomické výhody. Operativní řízení vytváří podmínky pro nepřetržité zásobování obyvatelstva zbožím, rytmický chod maloobchodních podniků, plnění plánů prodeje zboží, maximalizaci zisku a v konečném důsledku i realizaci společenského poslání spotřebitelské spolupráce.
Teoretickým a metodologickým základem studie jsou práce těchto domácích a zahraničních autorů: Azoev G.L., Andreev V.V., Berezin I.S., Borisov A.Yu., Basovsky, L.E., Golubkov, E.P , Dobashin A. Především my musí jmenovat vědecké práce: F. Kotlera, G. Armstronga, W. Rudeliuse, N. Eriashviliho, K. Howarda. Problém distribučních kanálů je klíčový v pracích těchto domácích badatelů: V. Utkin, O. Bendina, A. Romanov ad.

Obsah
Úvod 3
1. Teoretické aspekty řízení prodeje v organizaci 1.1. Podstata a význam prodeje v organizaci 9
1.2. Řízení maloobchodního a velkoobchodního prodeje v organizaci 16
1.3. Kritéria a metody hodnocení efektivity řízení maloobchodního a velkoobchodního prodeje v organizaci
2. Analýza řízení prodeje na trhu náhradních dílů LLC „Skupina společností“ „Region Sojuz“
2.1. Charakteristika technických a ekonomických ukazatelů činnosti LLC „Skupina společností“ „Region Sojuz“
2.2. Analýza řízení prodeje na trhu náhradních dílů v Naberezhnye Chelny LLC "Skupina společností" "Region Sojuz"
2.3. Faktory snižující efektivitu řízení prodeje na trhu náhradních dílů LLC Group of Companies Sojuz Region
3.Zlepšení řízení maloobchodního a velkoobchodního prodeje a na trhu náhradních dílů ve společnosti LLC „Skupina společností“ „Region Sojuz“
3.1. Návrhy na zlepšení řízení maloobchodního a velkoobchodního prodeje na trhu náhradních dílů ve společnosti LLC „Skupina společností“ „Region Sojuz“
3.2. Odůvodnění realizace návrhů projektů
Závěr
Seznam použité literatury
Aplikace

Seznam použité literatury
I. Regulační a právní dokumenty:
1. Ústava Ruské federace (přijatá lidovým hlasováním dne 12. prosince 1993) // (s přihlédnutím ke změnám zavedeným zákony Ruské federace o změnách Ústavy Ruské federace ze dne 30. prosince 2008 č. 6-FKZ, ze dne 30. prosince 2008 č. 7 FKZ) // Sbírka právních předpisů RF. - č. 23.
2. Občanský zákoník Ruské federace (části 1, 2 a 3) (ve znění změn a doplňků ze dne 20. února, 12. srpna 1996, 24. října 1997, 8. července, 17. prosince 1999, 16. dubna, 15. května, listopadu 26, 2001.) (pozměněno a dodatečně datováno 20. března 2002) // Sbírka zákonů Ruské federace. - 2012. - č. 32.
3. Zákoník práce Ruské federace: Federální zákon Ruské federace ze dne 30. prosince 2001 č. 197-FZ ve znění pozdějších předpisů. Federální zákon Ruské federace ze dne 30. prosince 2008 č. 309-FZ; // Sbírka zákonů Ruské federace. - 2010. - č. 1 (1. část). - článek 3; SZ RF. - 2013. - №1.
II. Speciální literatura:
4. Azoev, G.L. Soutěž: analýza, strategie a praxe / G.L. Azojev. - M.: Centrum pro ekonomiku a marketing. - 2013. - 247 s.
5. Andrejev V.V. Elektronický obchod. Distribuce produktů prostřednictvím e-businessu / V.V. Andreev // Marketér. - 2013. - č. 1. - str. 46.
6. Berezin, I.S. Marketing a průzkum trhu / I.S. Berezin. - M.: Ruská obchodní literatura, 2013. - 366 s.
7. Borisov, A.Yu. Soutěž: teorie a praxe / A.Yu. Borisov. Vzdělávací a praktický manuál. - 2. vyd., rev. a doplňkové - M.: Sdružení autorů a nakladatelů „Tandem“, nakladatelství „GNOM-PRESS“, 2012. - 384 s.
8. Basovský, L.E. Marketing: kurz přednášek / L.E. Basovský. - M.: INFRA-M, 2013. - 345 s.
9. Golubkov, E.P. Základy marketingu: učebnice / E.P. Golubkov. - M.: Nakladatelství "Finpress", 2012. - 278 s.
10. Dobashin, A. Optimalizace prodejní strategie / A. Dobashin // Marketér. - 2017. - Č. 1. - str. 37, 77.
11. Evseeva G. Hra prodeje: dodavatelé Jeho Veličenstva klienta // Marketing. - 2012. - č. 7.
12. Konstantinov, A.A. Analýza konkurenceschopnosti organizace / A.A. Konstantinov // Hospodářský rozvoj Ruska. - č. 6. - 2013.
13. Kotler, F. Základy marketingu: učebnice pro vysoké školy. Za. z angličtiny - M.: "Rostinter", 2008. - 306 s.
14. Krylová G.D., Sokolová M.I. Marketing. Teorie a 86 situací: Učebnice. příspěvek. - M.: JEDNOTA - DANA, 2012. - 524 s.
15. Kretov, I.I. Řízení kvality v podniku / I.I. Kretov. Praktický průvodce. - M.: JSC "Finstatinform", 2012. - 181 s.
16. Lifits, I.M. Teorie a praxe posuzování konkurenceschopnosti zboží a služeb / I.M. Výtahy. - M., 2012. - 592 s.
17. Lobanov, M.M., Osipov, Yu.M. Základní principy pro posuzování konkurenceschopnosti produktů / M.M. Lobanov // Marketing v Rusku a v zahraničí. - 2013. - č. 6.
18. Lobanov, M.M., Osipov, Yu.M. Základní principy pro posuzování konkurenceschopnosti produktů / M.M. Lobanov // Marketing v Rusku a v zahraničí. - 2013. - č. 9.
19. Moiseeva N., Sarycheva T. Mezipodnikový marketing - základ interakce mezi partnery v logistickém systému / N. Moiseeva // Marketing. - 2013. - č. 14. - S.65.
20. Marketing / Ed. prof. Utkina E.A. - M.: "Tandem". - 2012. - 320 s.
21. Marketing: učebnice / A.N. Romanov, Yu.Yu. Korlyugov, Krasilnikov a další; Ed. Romanová. - Banky a burzy, UNITY. - 2013. - 560 s.
22. Metodika hodnocení úrovně konkurenceschopnosti průmyslových výrobků / Ed. TAK JAKO. Tolmacheva. - M.: Nakladatelství norem, 2013. - 490 s.
23. Nazarenko V.O. Dealerská síť: nová řešení starých problémů / V.O. Nazarenko // Marketér. - 2013. - č. 52.
24. Nordstrom, K.A., Ridderstrale, I. Podnikání ve stylu funky: kapitálové tance na melodii talentu / K.A. Nordstrom. Stockholm School of Economics v Petrohradě, 2012. - 612 s.
25. Rudelius U., Avdyukhina M.V., Ivashkova A. Marketing: učebnice pro univerzity / U. Rudelius. - M.: Prospekt, 2012. - 596 s.
26. Sabetskaya, G. Systém ukazatelů konkurenceschopnosti spotřebního zboží a služeb / G. Sabetskaya // Eco. - 2013. - č. 8.
27. Skriba, N.N., Mikulich, I.M., Valevich, R.P. Podnikatelské plánování v obchodě: metodické přístupy a praktická doporučení / N.N. Scriba. - tutorial. - MN.: BSEU, 2013. - 216 s.
28. Utkin, E.A., Kochetková, A.I. Podnikatelský plán. Jak začít podnikat / E.A. Utkin. - M.: Svaz autorů a nakladatelů „TANDEM“. Nakladatelství "EKMOS", 2012.-176 s.
29. Hosking, A. Podnikatelský kurz / A. Hosking. Praktický průvodce. Za. z angličtiny - M.: Mezinárodní. Vztahy, 2013 - 452 s.
30. Hosking, A. Kurz podnikání: praktický průvodce / překlad z angličtiny. / A.K. Safina. - M.: Mezinárodní. Vztahy, 2012 - 352 s.
31. Pisarevskij, E.L. / Editoval E.L. Pisarevskij: učebnice. Aktivity cestovního ruchu: Problematika právní regulace / NOÚ "Mezinárodní obchodní akademie". - Vladivostok: NOÚ "Institut mezinárodního cestovního ruchu Vladivostok", 2013. - 286 s.

Úvod….3

1. Prodej výrobků a marketing v podniku jsou hlavní podmínkou dosažení zisku....6

1.1 Hlavní funkce distribuce a prodeje produktů....15

1.2 Podpora prodeje produktů….30

1.3 Osobní (přímý) prodej - speciální prodejní systém podniku.40

2. Analýza BM and Co LLC….44

3. Opatření ke zlepšení řízení prodeje v podniku....60

Závěr….90

Reference….93

Úvod (úryvek)

Úvod

Dnešní svět je světem dynamiky a rychlosti. Abyste v něm přežili, musíte se s ním neustále měnit a neustále získávat nové znalosti a dovednosti. Navíc nestačí je vlastnit. Musí se umět rozumně používat, aby svému majiteli přinesly co největší užitek.

Dnešní dynamicky se rozvíjející ekonomika vede k tomu, že firmy a organizace jsou nuceny se neustále vyvíjet, aby nezůstaly pozadu v pokroku a podnikání. Nasycení naprosto všech trhů zbožím do takové míry, že firmy musí doslova bojovat o kupce, vede k pochopení výlučné role marketingu v procesu prodeje produktů. Produkt nebo služba vyráběná společností musí být optimálně prodána: to znamená s přihlédnutím ke všem preferencím a přáním zákazníků a získání co největšího užitku.

Bez ohledu na to, jak úžasné vlastnosti má váš produkt, pokud se jej pokusíte prodat jiné cílové skupině, pro kterou byl původně určen, výsledkem bude naprosté selhání takového nápadu. Zkuste prodávat teplé péřové bundy někde blíže k rovníku, například v Egyptě. Je nepravděpodobné, že váš návrh někoho zaujme. Hlavním úkolem každého podnikatele je proto ideálně skloubit přání klientů a vlastní výrobní možnosti. V tomto případě bude mít možnost prokázat kupujícímu nepopiratelné výhody jeho produktu nebo služby.

Proto je prodejní systém ústředním bodem celého systému řízení distribuce produktů. A není to bezdůvodné – právě v procesu prodeje hotových výrobků se ukáže, jak přesné a úspěšné byly všechny koncepty a strategie používané k propagaci produktu na trh. A pokud vše dopadlo podle plánu, kupující si produktu určitě všimne a zisk - konečný cíl jakékoli obchodní činnosti - na sebe nenechá dlouho čekat. Jinak o nějakých vysokých příjmech není třeba mluvit. V podnikání může být cena za chybu velmi vysoká.

Každý produkt jistě vyžaduje propagaci na trhu, to znamená potřebu kvalitní a originální reklamy, různé akce k propagaci produktu. Kromě toho je velmi žádoucí, aby podnik měl co nejširší maloobchodní prodejní síť nebo síť zprostředkovatelských organizací, pokud se samozřejmě nezabývá velmi velkou a nákladnou výrobou, jako je výroba letadlových lodí. Taková síť musí mít vysokou úroveň služeb, protože dnešní kupující je zvyklý na vysoce kvalitní služby a široký seznam doplňkových služeb. A pouze splněním všech těchto požadavků může společnost počítat s tím, že bude schopna zaujmout pevné místo v srdci kupujícího.

Zároveň bychom neměli zapomínat na efektivitu tržního chování a rozvoj firmy. Nejdůležitější pro pochopení a uspokojování potřeb kupujícího je prostudovat si jeho názor na produkty společnosti, konkurenční produkty, problémy a vyhlídky na život a práci spotřebitelů. Pouze s těmito znalostmi můžeme plně uspokojit potřeby spotřebitelů. A právě to by měla firma dělat v rámci distribuční soustavy – tam, kde přichází do nejužšího kontaktu s kupujícím.

Navíc na základě těchto dat je možné optimalizovat výrobní řetězec přesunutím řady úkolů pro finální, předprodejní dokončení produktu na obchodní oddělení. Jak ukazuje praxe, takový systém se osvědčil jako nejlepší. Tím je dosaženo největší flexibility a efektivity společnosti v podmínkách měnících se preferencí spotřebitelů.

Marketing a řízení prodeje produktů jsou tedy jedním z nejdůležitějších prvků systému interakce mezi firmou a spotřebitelem, jakožto subjekty ekonomických vztahů.

Řízení prodeje v jakémkoli podniku zaujímá významné místo v celkovém systému řízení podniku. Zlepšení řízení je proto velmi důležité zejména pro obchodní a distribuční podniky.

Prodej je jen jednou z mnoha marketingových funkcí a často ne tou nejvýznamnější. Pokud obchodník dobře zapracoval v takových oblastech marketingu, jako je identifikace potřeb spotřebitelů, vývoj vhodných produktů a jejich stanovení vhodných cen, zavedení systému jejich distribuce a efektivní propagace, pak se zboží jistě snadno prodá.

Hlavním cílem marketingu je pomoci zvýšit zisk společnosti. Studium odbytových trhů, určování sortimentu vyráběných produktů, stanovování cen a další otázky marketingového výzkumu směřují k nalezení optimálních (z hlediska dosažení maximálního zisku) podmínek pro prodej komerčních produktů.

Skutečnost, že zisky jsou nakonec realizovány v distribuční sféře, vysvětluje velkou pozornost, kterou každá společnost věnuje organizaci a zlepšování svých prodejních operací.

Studium hlavních forem a metod prodeje je zaměřeno na identifikaci perspektivních způsobů propagace zboží od výrobce ke konečnému spotřebiteli a organizaci jeho maloobchodního prodeje na základě komplexní analýzy a posouzení efektivity kanálů a metod distribuce a prodeje. používané nebo plánované k použití, včetně těch, které používají konkurenti.

Kritériem pro efektivitu výběru jsou v tomto případě rychlost pohybu produktu, výše distribučních nákladů a objemy prodeje produktu. Má se za to, že účinnost forem a způsobů distribuce a prodeje, které si společnost zvolí, je tím vyšší, čím kratší je doba strávená přepravou zboží z místa výroby do místa prodeje a jeho prodejem konečnému spotřebiteli. ; nižší náklady na jejich organizaci; vyšší objem prodeje a výsledný čistý zisk. Hlavním cílem je snížit celkovou hodnotu prodejních nákladů, které do značné míry, ne-li především, závisí na úrovni komerční práce a prodejní služby. Uvážíme-li, že u mnoha kapitalistických podniků dosahují náklady na prodej a marketing produktů přibližně 40 % celkové úrovně výrobních nákladů, pak je význam této oblasti marketingového výzkumu zřejmý.

Předmět: prodej podnikových produktů, způsoby jejich řízení na příkladu podniku LLC BM and Co.

Předmět: vlastnosti podniku, konkrétněji analýza efektivnosti řízení prodeje z hlediska volby prodejních kanálů, metod a metod prodeje produktů.

Cíle práce jsou specifikovány v následujících úkolech:

Charakteristika distribučních kanálů, jakož i hlavní metody a zdroje řízení prodeje v organizaci;

Identifikace vlastností různých prodejních systémů, metod a metod prodeje v podniku;

Analýza tržeb v podniku, možnost využití konkrétních prodejních metod pro konkrétní podnik.

Závěr (úryvek)

ZÁVĚR

Prodej v každém podniku musí být schopen řídit a vést. Závisí na tom nejen zisk společnosti, její finanční situace, ale také její budoucnost, její sláva, popularita a to, čemu se říká obchodní reputace.

Žádná komerční organizace by nikdy neměla usnout na vavřínech. Obchodní společnost musí neustále zlepšovat své úsilí o zvýšení objemu prodeje, nacházet nové způsoby rozvoje své společnosti a usilovat o sebezdokonalování.

V tomto diplomovém projektu byly uvedeny teoretické aspekty řízení prodeje v podniku, byla analyzována ekonomická a finanční situace BM and Co LLC a byla navržena některá opatření ke zlepšení řízení prodeje v tomto podniku.

Činnosti navrhované v diplomovém projektu jsou následující:

 Prodej firemních produktů na úvěr, v důsledku čehož se v důsledku zvýšených objemů prodeje očekává nárůst zisku o 3 499 095 rublů;

 Splátkový plán prostřednictvím společnosti na krátkou dobu, který vám umožní nakupovat zboží nízké hodnoty na splátky po dobu 2-3 měsíců, vám umožní zvýšit váš zisk ve výši 320 000 rublů;

 Snížení hranice spotřebitelského úvěru zvyšuje zisk o 30 216 rublů.

Tyto akce nejen zvýší zisk organizace BM and Co. LLC, ale učiní tuto společnost populárnější ve městě a přilákají další kupce a banky působící v oblasti spotřebitelských úvěrů.

Literatura

BIBLIOGRAFICKÝ SEZNAM

1. Občanský zákoník Ruské federace, M., 2008.

2. Ansoff I. Strategické řízení. M.: Ekonomie, 2009.

3. Belyatsky N.P., Velesko S.E., Peter Reusch. Personální management. Mn., 2008.

4. Blyakhman L. S. Úvod do managementu - Petrohrad, 2004.

5. Bowman K. Základy strategického řízení. - M., 2010.

6. Vakhrin P.I., Neshitoy A.S. Finance, peněžní oběh, úvěr. M., 2007.

7. Vinokurov V.A. Organizace strategického řízení v podniku. - M., 2006.

8. Vinslav Yu. Formování domácího podnikového řízení. Teorie, praxe, přístupy k řešení klíčových problémů.//Russian Economic Journal, 2008, č. 2.

9. Vikhansky O.S. Strategické řízení. Učebnice - 2. vydání, přepracovaná a rozšířená. - M., 2009.

10. Vikhansky O.S., Naumov A.I. Řízení. - M.: Vyšší. škola, 2004.

11. Volgin A.P. Personální management v tržní ekonomice, 2009.

12. Volkogonová O.D., Zub A.T. Strategický management: Učebnice. - M., 2006.

13. Golubkov E.P. Marketing: strategie, plány, struktury. M., 2005.

14. Goldstein G.Ya. Strategické řízení. - Taganrog, 2007.

15. Doyle Peter. Management: strategie a taktika / Přel. z angličtiny A. Vichrovskij, V. Kuzina. M., 2009.

16. Duncan Jack. U. Základní myšlenky managementu. - M., 2005.

17. Egerev I.A. Náklady podnikání: umění řízení. - M., 2003.

18. Zavjalov P.S., Děmidov V.E. Vzorec pro úspěch: Marketing. M., 2007.

19. Zaitsev N.L. Ekonomika průmyslového podniku. - M., 2008.

20. Zubní A.T. Strategické řízení. teorie a praxe. Učebnice pro vysoké školy. - M., 2005.

21. Ivancevič J., Lobanov A.A. Management lidských zdrojů. - M., 2003.

22. Kobuškin N.I. Základy managementu. - Minsk, 2009.

23. Poznámky k přednášce k předmětu „Strategický management“ 2005.

24. Kočetkov V.I. a další Strategické řízení - M., 2006.

25. Ksenchuk E.V., Kiyanova M.K. Technologie úspěchu. - M., 2004.

26. Lyubinova N.G. Management je cesta k úspěchu - M.: „Progress“, 2006.

27. Marková V.D., Kuzněcovová S.A. Strategické řízení: M 25 Průběh přednášek. - M.: INFRA - M; Novosibirsk, 2006.

28. Meskon M.H., Albert M., Khedouri F. Základy managementu. - M., 2004.

29. Mitin A.N. Kultura řízení. Jekatěrinburg, 2007.

Podobné práce

Absolventská práce:
Zlepšení řízení prodeje na příkladu TDK LLC

Práce v kurzu:
Zlepšení personálního řízení v podniku

Absolventská práce:
Zlepšení logistického systému na příkladu lékárny Zhivika LLC

Absolventská práce:
Vývoj projektu na zlepšení systému marketingového řízení na příkladu REITZEN LLC

Zpráva z praxe:
Strategické řízení komerční organizace na příkladu Bastion LLC

Absolventská práce:
Sledování kvality poskytování doplňkových vzdělávacích služeb v institucích pro rekvalifikaci manažerů sektoru služeb na příkladu Arsenal LLC

Diplom

Management, poradenství a podnikání

V praxi, jak komerční, tak všechny ekonomické aktivity podniku, je zvláště důležitým problémem vývoj a využití poptávky a tržních prognóz. Analýza tržních podmínek je nezbytná, protože její výsledky umožňují podniku prodávat nakoupené zboží za výhodnější ceny a také zvyšovat či snižovat nákup zboží v souladu s očekávanými tržními podmínkami.

Stejně jako další díla, která by vás mohla zajímat
18894.		Architektura 30-50 let	25,07 kB
	Architektura 30-50 let. Inovativní prvky vstoupily do komplexního vztahu s tradicemi v díle mistrů, které se vyvíjely ještě před revolucí. Takovým fenoménem se stala budova mauzolea V.I. Lenina, kterou postavil architekt Shchusev. Ve své původní podobě byl postaven
18895.		Symbolismus v ruském umění přelomu 19.-20. století	12,75 kB
	Symbolismus v ruském umění přelomu 20. let 20. století. M.A.Vrubel.BorisovMusatov. Můžeme říci, že symbolismus v ruském umění konce 19. a počátku 20. století. se stal apoteózou tvůrčí individuality. V symbolismu se individualita pokusila podrobit si vše kolem sebe.
18896.		SPECIALISTA NA VZTAHY S VEŘEJNOSTÍ: ODBORNÉ A OSOBNÍ KVALITY	34,5 kB
	SPECIALISTA NA VZTAHY S VEŘEJNOSTÍ: PROFESIONÁLNÍ A OSOBNÍ KVALITY Jak poznamenává S. Black: PR může přinést maximální výsledky pouze tehdy, když lidé, kteří se na něm podílejí, mají k dispozici široké znalosti a zdroje. V souladu s mezinárodními zkušenostmi...
18897.		Specialista na styk s veřejností: profesionální a osobní kvality	48 kB
	Specialista na styk s veřejností: odborné a osobní kvality Kvality, které vyžaduje PR specialista, lze rozdělit do 3 oblastí: Komunikační sféra. Emocionálně-volní sféra. Kognitivní sféra. Samozřejmě je to často velmi těžké...
18898.		Psychogenetika, cheat sheet	402 kB
	Většina trendů ve vědě vzniká v souvislosti s poptávkou společnosti nebo se rodí jako výsledek lidské praktické činnosti. Pokud se budeme bavit o genetice obecně, je zcela zřejmé, že praktická genetika má své kořeny již ve starověku.
18899.			60 kB
	Public relations: předmět objekt cíle a cíle pojmový aparát Existuje cca. 500 definic PR. Existuje mnoho různých výkladů tohoto pojmu. Klasická definice PR od S. Blacka zní: PR je umění a věda o dosažení harmonie prostřednictvím...
18900.		Public relations: subjekt, objekt, cíle a cíle, pojmový aparát	40,5 kB
	Public relations: předmět objekt cíle a cíle pojmový aparát Public Relations komunikativní činnost společnosti zaměřená na vytváření harmonických vztahů se společností navazování a udržování efektivních vztahů s užitečným publikem z
18901.		HODINY MODELOVÁNÍ JAKO PROSTŘEDEK ROZVÍJENÍ TVORIVÝCH SCHOPNOSTÍ STARŠÍCH PŘEDŠKOLNÍCH DĚTÍ	172,5 kB
	Modelování má velký význam pro výchovu a vzdělávání předškolních dětí. Podporuje rozvoj zrakového vnímání, paměti, nápaditého myšlení a rozvoj manuálních dovedností. Modelování, ale i jiné druhy vizuálních aktivit
18902.		Procedurální PR technologie: vyjednávání, facilitace a mediace	77 kB
	Procedurální technologie PR: vyjednávání, facilitace a mediace Jakékoli sdělení je pokusem ovlivnit touhu donutit člověka podívat se na svět očima komunikátora. Již sofisté se snažili pomocí technik rétoriky změnit názor a postoj správným směrem...

Úvod………………………………………………………………………………………………..3
Kapitola 1. Teoretické a metodologické aspekty řízení prodeje v moderním marketingu……………………………………………………………….……...7
1.1. Marketingový komplex: koncepce, charakteristika prvků………………………..7
1.2. Řízení prodeje v marketingu………………………………………………..15
1.3. Vlastnosti organizace prodeje na b2b trhu ………………….…………..30
1.4. Specifika organizace prodeje produktů mobilních zařízení……………………………………………………….…………34
Kapitola 2. Komplexní diagnostika činností a analýza tržeb ve společnosti Kominvest-Ural LLC……………………………………………………….…….40
2.1. Obecná charakteristika a analýza organizační struktury řízení………………………………………………………………………..….…......40
2.2. Analýza hlavních ukazatelů finančních a ekonomických aktivit společnosti Kominvest-Ural LLC……………………………………………..…….50
2.3. Analýza řízení prodeje ve společnosti Kominvest-Ural LLC …………..54
2.4. SWOT analýza společnosti Kominvest-Ural LLC……………………………….….66
Kapitola 3. Doporučení pro zlepšení řízení prodeje na příkladu Kominvest-Ural LLC………………………………………………………...70
3.1. Návrhy na zlepšení podpory prodeje společnosti Kominvest-Ural LLC………………………………………………………..…...…70
3.2. Hodnocení účinnosti navrhovaných doporučení………………………..82
Závěr………………………………………………………………………………………...89
Seznam použité literatury a pramenů………………..……...90

Fragment práce k recenzi

Úvod
Dnešní dynamicky se rozvíjející ekonomika vede k tomu, že firmy a organizace jsou nuceny se neustále vyvíjet, aby nezůstaly pozadu v pokroku a podnikání. Nasycení absolutně všech trhů zbožím do takové míry, že firmy musí doslova bojovat o kupce, vede k pochopení výlučné role prodeje v činnosti firmy. Produkt nebo služba vyráběná společností musí být optimálně prodána: to znamená s přihlédnutím ke všem preferencím a přáním zákazníků a získání co největšího užitku. Hlavním úkolem každého podnikatele je proto ideálně kombinovat přání klientů a jejich vlastní schopnosti. V tomto případě bude mít možnost prokázat kupujícímu nepopiratelné výhody jeho produktu nebo služby.
Význam tématu pro pokrytí pro ruské podniky je obtížné přeceňovat. Současným trendem ve vývoji domácí ekonomiky je její vývoj ve spotřebitelskou ekonomiku. Probíhající změny vedly ke změně ruského kupujícího, který je stále náročnější, neboť má možnost vybrat si prodejce, který dokáže zajistit realizaci očekávané úrovně spotřebitelských preferencí. V takových podmínkách získávají výhody ty společnosti, které mezi prvními ovládají a implementují tržní mechanismy pro řízení prodeje. Přítomnost efektivního systému řízení prodeje ve společnosti jí poskytuje konkurenční výhody na vysoké úrovni.
V silně konkurenčním prostředí se dnešní společnosti snaží zlepšit svou výkonnost plošně.
Pro společnosti je přitom stále obtížnější vyvinout a udržet konkurenční výhody založené pouze na produktech. Většinu těchto výhod zkopíruje konkurence, a to celkem rychle. Společnosti tak musí soustředit značné úsilí na vytváření složek s přidanou hodnotou svých nabídek. Komponenty s přidanou hodnotou jsou komponenty, které se přidávají k samotnému produktu, jako jsou informace a služby.
Aby porozuměli potřebám zákazníků a poskytli jim jasné a přiměřené obavy, musí s nimi prodejci rozvíjet úzké a dlouhodobé vztahy. Základem těchto vztahů je spolupráce, oddanost, oddanost a uvědomění.
Proces, kterým firma buduje dlouhodobé vztahy se zákazníky za účelem vytvoření vzájemných konkurenčních výhod, se nazývá vztahový marketing, neboli vztahový prodej. Prodej podmíněný vztahy se liší od prodejů, kdy prodejcům jde pouze o okamžitý jednorázový prodej zboží, dlouhodobý a systematický. Systematičnost se týká vzájemného vztahu hlavních prvků prodejního systému: 1. Subsystém plánování produktu; 2.Marketingový mix (3 prvky: cena, místo, propagace); 3.Segmentace trhu, positioning; 4. Proces rozhodování o nákupu; 5.Proces prodeje.
Aby tedy firmy přilákaly a udržely zákazníky a rozvíjely a udržely si konkurenční pozici, potřebují neustále zlepšovat prvky prodejního systému.
Na tomto pozadí je relevance zvažovaného tématu pro firmy velmi vysoká, neboť nám umožňuje přehodnotit postoj vedení firmy k systému prodeje jako celku a jeho jednotlivým aspektům. Výběr tématu výzkumu byl dán i jeho špatným vývojem v moderní literatuře. Přes velký zájem o problematiku komerčních výstav je toto téma málo prozkoumané.
Relevance tématu a nedořešené problémy určily další cíl projektu - vypracovat projekt na zlepšení prodejního systému společnosti Kominvest-Ural sro, založeného na metodách strategického řízení a projektového řízení s využitím mezinárodních zkušeností.
K dosažení cíle je nutné vyřešit následující úkoly:
1. Studium teoretických aspektů a mezinárodních zkušeností se zlepšováním prodejního systému a základních pojmů;
2. Prostudovat vlastnosti organizování prodeje produktů mobilních zařízení;
3. Provést komplexní diagnostiku činností a analýzu prodeje ve společnosti Kominvest-Ural LLC;
4. Uveďte obecný popis struktury řízení (personální řízení);
5. Provést analýzu hlavních ukazatelů ekonomické aktivity Kominvest-Ural LLC, obchodní politiku Kominvest-Ural LLC;
6. Zvažte směr zlepšení řízení prodeje na příkladu společnosti Kominvest-Ural LLC;
7. Vypracovat doporučení pro zlepšení prodejního systému společnosti Kominvest-Ural LLC.
Práce využívá údaje o podniku Kominvest-Ural sro, výsledky použití motivačních modelů v této společnosti. Získané znalosti pomohou manažerovi efektivně zvládat úkoly v jeho práci a získávat vynikající výsledky ze své činnosti.
Předmětem studie je činnost Kominvest-Ural LLC na prodejním trhu, předmětem je systém řízení prodeje ve společnosti Kominvest-Ural LLC.
Teoretický význam studie je následující: jsou identifikovány a zobecněny teoretické aspekty problému systému řízení prodeje. Praktický význam studie spočívá v možnosti využití výsledků objektové diagnostiky pro zefektivnění řízení prodeje. Doporučení navržená v práci jsou aplikovaného a průmyslového charakteru.
Práce má následující strukturu: úvod, tři kapitoly, závěr a seznam použitých zdrojů a literatury. Úvod zdůvodňuje relevanci tématu, stanovuje cíle a záměry a zdůrazňuje předmět a předmět výzkumu. První kapitola popisuje teoretické aspekty zkoumané problematiky a poskytuje definice základních pojmů a přístupů. Ve druhé kapitole je provedena diagnostika činnosti společnosti Kominvest-Ural LLC a zdůvodněna relevance identifikovaného problému. Třetí kapitola obsahuje doporučení pro zlepšení řízení prodeje v podniku Kominvest-Ural LLC. Závěr obsahuje hlavní závěry práce.

Bibliografie

1. Alabugin, A.A. Strategické řízení - Vzdělávací a metodický komplex - Ch.: SUSU, 2001.
2. Alabugin, A.A. Teorie a praxe managementu - Učebnice - Ch.: SUSU, 2001.
3. Alabugin, A.A., Alabugina, R.A. Řízení projektů strategického rozvoje - Učebnice pro absolvování kurzu (diplomového) projektu a cvičení - Část: 2007.
4. Alabugin, A.A., Alabugina, R.A./Sales Management - učebnice - Ch.: SUSU, 2001.
5. Afanasyev, M. /Marketing: strategie a praxe společnosti - M: FINSTATINFORM, 2005.
6. Boddy, D., Payton R. Fundamentals of Management / ed. Kapturevsky, Yu.N. - SPb.: PETER, 2009.
7. Vasiliev, G.A., Ibragimov, L.A., Kameneva, N.G. Mezinárodní marketing - Učebnice pro vysoké školy - M.: UNITY - DANA, 2009.
8. Volková, O.I., Devjatkina, O.V. Podniková ekonomika - učebnice - M.: INFRA - M, 2005.
9. Dmitrieva, A.N. Majitel a manažer: vztahy a životní cyklus firmy // Instalatérství, Topení, Klimatizace. – 2005. č. 03. S.28.
10. Kondrashov, V.M. Řízení prodeje - Učebnice - M.: UNITY-DANA, 2007.
11. Kotler, F. Marketing management / Přel. z angličtiny Ed. Volkova, L.A., Kapturevsky, Yu.N. - SPb: PETER, 2000.
12. Kulibanová, V.V. Problémy konkurenceschopnosti v moderní ekonomice // Problémy moderní ekonomiky. - 2007. č. 3, s. 15.
13. Meskon, M.H., Albert, M., Khedouri, F. / Fundamentals of Management - M.: DELO, 2002.
14. Pogorletsky, A.I. Daňové plánování zahraniční ekonomické činnosti - Učebnice - Petrohrad: PUBLICATION V.A. MIKHAILOV, 2006.
15. Porshnev, A.G., Rumyantseva, Z.P. Řízení organizace - Učebnice, 2. vyd., přepracovaná. a doplňkové - M.: Infra M, 2008.
16. Rosan L. Spiro, William J. Stanton, Henry A. Rich Sales Management - M.: GREBENNIKOV PUBLISHING HOUSE, 2004.
17. Rosemary Varley, Mohammed Rafik Základy řízení maloobchodu - M.: GREBENNIKOV PUBLISHING HOUSE, 2005.
18. Fatkhutdinov, R.A. Strategický marketing – učebnice. - M.: OBCHODNÍ ŠKOLA JSC INTEL-SYNTÉZA, 2000.
19. Chandezon, J., Lancestre, A. Způsoby prodeje / - běžně. Ed. Zagašvili, V.S. - M.: JSC IZD. PROGRESS GROUP, UNIVERS, 2003.
20. Eriashvili, N.D. Marketing. Principy a technologie marketingu v systému volného trhu - Učebnice pro vysoké školy - M.: Banky a burzy, UNITY, 2008.

Pečlivě si prostudujte obsah a fragmenty práce. Peníze za zakoupené hotové práce se nevracejí z důvodu, že dílo nesplňuje vaše požadavky nebo je jedinečné.

* Kategorie práce má hodnotící charakter v souladu s kvalitativními a kvantitativními parametry poskytnutého materiálu. Tento materiál, ani jako celek, ani žádná jeho část, není hotovou vědeckou prací, závěrečnou kvalifikační prací, vědeckou zprávou nebo jinou prací stanovenou státním systémem vědecké certifikace nebo nezbytnou pro absolvování průběžné nebo závěrečné certifikace. Tento materiál je subjektivním výsledkem zpracování, strukturování a formátování informací shromážděných jeho autorem a je určen především jako zdroj pro samostatnou přípravu práce na toto téma.

Zlepšení výkonnosti obchodních oddělení je složitý postup a vyžaduje poměrně hodně času. Protože každý konkrétní případ má své vlastní charakteristiky, neexistuje jediný „recept“. Délka cyklu získávání zákazníků, nutnost zacílit prodej na určitý typ lidí, možnost či nemožnost oslovit všechny skupiny klientů najednou – to vše a mnoho dalších faktorů je třeba vzít v úvahu. Formulujme obecné zásady.

Odborníci identifikují dva klíčové faktory, které ovlivňují efektivitu obchodního oddělení: systém personálního řízení a kompetence zaměstnanců. Každý z těchto faktorů se zase skládá z několika aspektů. Podívejme se na každý z bloků podrobněji z pohledu činností, které zvyšují efektivitu „prodejců“ jako celku.

Prodejní personální systém řízení

To zahrnuje aspekty, jako je struktura, plánování, pobídky a kontrola.

1. Struktura

V závislosti na specifikách činnosti společnosti je nutné vytvořit optimální strukturu oddělení a určit počet prodejních jednotek. Nejčastěji je vhodné rozdělit obchodní oddělení na několik pododdělení, z nichž každé přebírá určitou oblast práce. Toto je struktura, která se obvykle vyskytuje ve finančních a úvěrových organizacích, jejichž činnost je zaměřena na obsluhu klientů z různých odvětví.

Je také nutné stanovit koncepci utváření počtu prodejních divizí: buď organizace přijme malý počet zaměstnanců – vysoce kvalifikovaných prodejců s odpovídající úrovní platu, nebo za stejné peníze firma najme větší počet středních zkušení manažeři.

Poznámka: Nad zaměstnanci obchodního oddělení by neměly být zbytečné úrovně řízení, které by se zabývaly pouze plány a reporty. Jak podotýkají odborníci, v případě úspěšné realizace plánu si „články navíc“ uzurpují úspěch, čímž dokazují, že je to pouze jejich zásluha, a v případě neúspěchu naopak veškerou odpovědnost přesouvají na jiné. Což nakonec vede k propouštění prodejců nebo banálnímu přeskupování zaměstnanců.

Důležité: hodně záleží na vedoucím obchodního oddělení, proto je důležité správně posoudit jeho odbornou a manažerskou úroveň, případně zaškolit a v krajním případě vyměnit. Efektivně řídit obchodní oddělení může zpravidla pouze vysoce kvalifikovaný prodejce s organizačním talentem a manažerským vzděláním. Prodej by měli řídit lidé, kteří chápou proces „zevnitř“, znají jeho specifika a dosáhli v této oblasti významných úspěchů.

2. Plánování

O efektivním plánovacím systému můžeme hovořit, pokud odchylky od plánu nejsou větší než 10-15 %, říkají odborníci v oblasti řízení prodeje. Plánované ukazatele pro „prodejce“ proto musí splňovat řadu kritérií:

jejich dosažení vyžaduje značné (konečné, ale dosažitelné) úsilí zaměstnanců;
jsou vyjádřeny v konkrétních číslech;
úkoly jsou stanoveny na určitou dobu;
všechna čísla jsou kontrolovatelná (lze sledovat fáze realizace plánu).

Poznámka: Při reportingu za jakékoli období by obchodní manažeři neměli být zatěžováni nutností připravovat a psát výhradně formální reporty. Tuto situaci lze často pozorovat ve velkých společnostech, stejně jako v organizacích, kde oddělení vede člověk, který nepochází z oblasti prodeje, poznamenávají odborníci. Zaměstnanci jsou zároveň nuceni trávit značnou část své pracovní doby nikoli podnikáním, ale zbytečným „psaní“.

Důležité: Neměli byste zanedbávat staré klienty kvůli novým, dokonce i velmi velkým a slibným. Není žádným tajemstvím, že přilákání nových zákazníků stojí firmy pětkrát až šestkrát více než udržování vztahů se stávajícími partnery.

3. Stimulace

Při budování motivačního systému je nutné zohlednit minimálně dva principy – transparentnost a férovost. Přes určitou abstraktnost těchto kritérií existují poměrně přesné nástroje, které určují, zda motivační systém tyto požadavky splňuje. Motivační systém je považován za transparentní, pokud si zaměstnanec dokáže samostatně vypočítat výši svých příjmů za zvolené časové období a také si může naplánovat svou pozici ve společnosti při dosažení určitých výsledků. Vnímání motivačního systému ze strany obchodníka, ať už spravedlivého nebo ne, lze zjistit pomocí pravidelných průzkumů. Navíc je nejlepší, když to dělá specialista na řízení lidských zdrojů.

Úspěchy by měly být odměňovány – to je pravidlo, které by se mělo vždy dodržovat. Ukazateli mohou být například počet hovorů za den, počet nově nalákaných zákazníků, množství objednávek za období, procento vracejících se zákazníků, procento úspěšných hovorů.

Poznámka: výše odměny musí jednoznačně souviset s reálnými výsledky práce – to znamená, že úspěchy obchodních manažerů musí být skutečné, nikoli imaginární. Zaměstnanci oddělení mohou například přilákat klienty s nadměrnou mírou rizika nebo „prázdné“ klienty, aby je obsluhovali, a tím zajistit plnění plánu prodeje pouze „na papíře“. Například byla uzavřena smlouva na vysokou částku, ale skutečné zásilky podle smlouvy se neprovádějí.

4. Ovládání

O efektivním kontrolním systému lze hovořit, pokud jsou všechny procesy probíhající v oddělení pro vedoucího obchodního oddělení „transparentní“. Za tímto účelem je nutné formalizovat všechny obchodní procesy, od vyhledávání zákazníků až po poprodejní servis. Odborníci doporučují využívat různé CRM systémy v závislosti na velikosti firmy. Mnohé z nich umožňují nejen strukturovat práci s klienty, ale také sledovat plnění svých povinností zaměstnanci. Hlavní věcí je zařadit vyplňování kontrolních formulářů jako nedílnou součást práce. K tomu je nutné, aby informace obsažené ve formulářích hlášení byly pro zaměstnance důležité, například jim umožňovaly spočítat si příjem za aktuální měsíc.

Poznámka:Údaje získané během kontrolního procesu by měly poskytovat objektivní informace o schopnostech každého konkrétního manažera.

Pokud například manažer uskuteční 20 schůzek měsíčně a pouze 1–2 z nich vyústí v uzavření smlouvy a průměrný poměr pro oddělení je 30 %, znamená to, že manažer musí určit důvod selhání a pomoci podřízení pracují efektivněji a vydělávají více.

Personální kompetence

Personální kompetence znamená přítomnost takových složek, jako je motivace, kvalifikace a osobní kvality nezbytné pro efektivní práci v prodeji. Za hlavní dovednosti prodejního personálu lze podle odborníků považovat následující:

schopnost navazovat přátelské vztahy s klienty;
schopnost zprostředkovat výhody, které klient získává nákupem produktu;
schopnost bránit se námitkám a pracovat s odmítnutím.

Toto jsou typy zaměstnanců, kteří by měli být najímáni, aby pracovali jako „prodejci“. A aby oddělení fungovalo efektivně, musí se minimálně 3x ročně provádět audit jeho personálu, radí profesionálové. Jedním z nástrojů, který určuje stav lidských zdrojů, je hodnocení. Assessment je specializovaná hloubková metodika pro personální certifikaci a hodnocení kandidátů na volná místa.

Poznámka:Úspěch mnoha obchodních manažerů se řídí sineovým zákonem. Nejprve je vzestup (rozvoj klientské základny, růst tržeb), pak vrchol (úspěch, zavedená klientská základna, vysoké tržby) a poté jde „křivka“ dolů. Vedoucí oddělení proto musí včas vycítit, že podřízený je „na pokraji úpadku“ a pověřit ho novým zajímavým úkolem.

5 důvodů, které vám brání zvýšit efektivitu vašeho obchodního oddělení

1. Vedoucí prodeje nechce prodávat.

Na trhu práce je snad nejvíce poptávané volné místo „sales manager“. Ale bohužel, jen malá část uchazečů se o tuto práci hlásí s motivací a upřímnou chutí prodávat. Není proto neobvyklé, že manažeři volají nebo oslovují klienty silou. Častým strachem manažerů prodeje je odmítnutí zákazníků. Strach z položení obtížné otázky kupujícímu nebo komplexy, které narušují dialog a uzavření obchodu. Na faktorech, jako jsou tyto, můžete a měli byste pracovat, abyste pomohli vašim manažerům zlepšit efektivitu.

2. Obchodní manažer nemá potřebné dovednosti a schopnosti

Prodejní proces má obecnou strukturu, ale v různých podnicích, strukturách a odvětvích existují významné specifické rysy. Obchodní manažeři se často při přechodu z jedné společnosti do druhé domnívají, že rozdíl není významný.

Když si zvykne na to, že obchod uzavírá na základě svých schopností a zkušeností nebo možná štěstí, začne věřit, že dokáže prodat cokoli, ať už jde o vybavení nebo komplexní komplexní produkty/služby. Takový zaměstnanec buď nemění svůj obvyklý styl práce v domnění, že je vše v pořádku, nebo nevidí, jak na to (a tady mu musíte vyjít vstříc).

3. Obchodní oddělení nemá skript prodejního procesu.

Scénáře pro práci s klienty jsou potřebné nejen pro začátečníky, ale i pro zkušené zaměstnance. Každý dialog má samozřejmě svou vlastní jedinečnou složku. Pokud však manažer prodeje nezná strukturu prodejního procesu, nezná typické otázky, které by měly být klientovi kladeny a v jakém pořadí, jaké znalosti o produktu/službě mu pomohou, nikdy nebude schopen pracovat efektivně. Pomozte svým prodejcům být předem připraveni na typické situace zákaznického servisu.

4. Neexistuje žádný školicí systém pro obchodní oddělení

Bez základního školení pro nové prodejní zaměstnance byste samozřejmě neměli očekávat dobré výsledky. I když vaše společnost nemá zaměstnance odpovědné za školení, doporučujeme vybudovat systém mentoringu. Pamatujte, že efektivita vašeho podnikání závisí na kvalitní adaptaci a školení nováčků. Proveďte několik školení nebo schůzek vedoucích/mentorů s novým zaměstnancem oddělení.

Je také nutné pravidelně provádět školení pro zkušené prodejce. V této práci je velmi důležité „otřesení“ a motivace k dalšímu úspěchu a rozvoji. Vaši zaměstnanci by měli mít pochopení, že si jejich práce váží a že jste ochotni investovat do dalšího růstu a rozvoje svého týmu.

5. Nedostatek dat pro analýzu prodeje

K vybudování efektivní práce jakéhokoli oddělení potřebuje manažer mít vždy aktuální data. Obchodní oddělení není výjimkou. Nejde jen o standardní KPI pro zaměstnance a oddělení. Zamyslete se, máte informace o každém ze svých zaměstnanců v každé fázi jeho práce s klientem? Máte dostatek dat k identifikaci problémů a vypracování účinných intervencí k jejich řešení? Nyní na trhu informačních technologií existuje mnoho řešení, která vám umožní zlepšit analýzu prodeje. Zamyslete se nad tím, jaká data vám chybí, jak je můžete získat a jak získané informace využijete v budoucnu?

Jak tyto a další problémy vyřešit?

Školení nováčků a zlepšování dovedností úspěšných zaměstnanců

Efektivitu prodeje mohou zvýšit pouze kompetentní zaměstnanci, kteří dokážou zaujmout potenciálního klienta znalostmi informací o nabízeném produktu. Co učit? Vytvořte alespoň znalostní základnu. Udělejte školení a mistrovské kurzy povinné pro všechny zaměstnance. Oblasti školení pro obchodní manažery:

školení vyjednávání;
školení v práci s námitkami zákazníků;
schopnost navázat kontakt s „obtížnými“ klienty;
identifikace a analýza hlavních chyb, kterých se manažeři konkrétní společnosti dopouštějí.

Začněte vytvářet pracovní předpisy

Zdokumentovaná pravidla pro zaměstnance oddělení mohou zlepšit efektivitu prodeje, zejména pokud dochází k fluktuaci zaměstnanců. Noví zaměstnanci i staří zaměstnanci musí dodržovat standardy a metody interakce se zákazníky přijaté vedením.

Udělejte si pravidlo pro vedení statistik požadavků zákazníků

Efektivní obchodní oddělení využívá k propagaci svého produktu reklamu (outdoor, online, rádio a televize, tištěná média). Efektivitu reklamní kampaně můžete zjistit analýzou toho, kolik lidí firmu kontaktovalo (a díky jakému typu reklamy).

Vyzkoušejte různé možnosti schůzek s klienty

Je lepší, když konverzace s klientem zahrnuje 2-3 zkušené (pokud možno) prodejce, kteří znají úplný obraz o uzavření transakce a složitosti produktu (poskytované služby). Kupující výrazně zvyšuje míru své důležitosti a míru důvěry ve společnost, která je schopna vyslat k projednání uzavřené smlouvy více svých zaměstnanců najednou.

Přiměřená a účinná motivace

Úsporou na obchodním oddělení snižujete příjmy společnosti. Proto byste se měli předem postarat o odměňování svých prodejních zaměstnanců. V praxi se nejčastěji používají dva pojmy. Podle prvního z nich se výše odměn zaměstnanců odvíjí od objemu plnění plánu. Ve druhém případě je zaměstnanci vyplácena odměna jako procento z tržeb nebo zisku. Která metoda je správnější, závisí především na specifikách podnikání.

"Další odkazy"

Ujistěte se, že nad zaměstnanci obchodního oddělení nejsou žádné zbytečné úrovně řízení, které se zabývají pouze plány prodeje a reporty. Jak ukazuje praxe, v případě úspěšné realizace plánu si „články navíc“ uzurpují úspěch a dokazují, že je to pouze jejich zásluha, a v případě neúspěchu naopak veškerou odpovědnost přesouvají na jiné. Což nakonec vede k propouštění prodejců nebo banálnímu přeskupování zaměstnanců.

Pozor – prázdné formality!

Ujistěte se, že prodejci nejsou zatíženi nutností připravovat a psát čistě formální zprávy. Tuto situaci lze často pozorovat jak ve velkých společnostech, tak i v organizacích, kde oddělení vede člověk, který nepochází z obchodní oblasti. Zaměstnanci jsou v takové situaci nuceni strávit značnou část své pracovní doby nikoli podnikáním, ale zbytečným psaním.

Skutečný zisk

Zajistěte, aby obchodníci neměli motivaci přitahovat klienty s nadměrnou mírou rizika (např. ve finančním či bankovním sektoru) nebo „prázdné“ klienty a zajistili tak plnění plánu prodeje pouze „na papíře“. Byla uzavřena smlouva na vysokou částku, ale v rámci smlouvy nebyly uskutečněny žádné skutečné zásilky ani financování. Odměna by se v tomto případě neměla odvíjet od částky, na kterou byla smlouva uzavřena (např. od limitu financování stanoveného pro klienta), ale od výše transakce uskutečněné v rámci této smlouvy (např. , výše financování zaplaceného klientovi na základě smlouvy).

Propuštění neúčinné

Nejsmutnější bod. Pokud nemůžete zaměstnance rozběhnout, zhodnoťte jeho výkon a osobní vlastnosti. Pokud se hodí pro jinou práci (například vyřizování smluv nebo podpora stávajících klientů), převeďte ho. On sám bude rád, protože nikdo rád špatně pracuje. Pokud nejsou žádné možnosti, promluvte si s ním zdvořile a požádejte ho, aby napsal prohlášení. Je to vaše věc a nemůžete sponzorovat zaměstnance s nízkou výkonností.

Podívali jsme se na hlavní způsoby, jak zlepšit efektivitu obchodního manažera. Po dokončení těchto jednoduchých kroků se můžete ujmout klenotnické práce na zvýšení konverze v každé fázi prodeje od každého specialisty.