Hodnocení trhu představuje vyvážený přístup k volbě podnikatelské činnosti. Analýza trhu před zahájením malé firmy Příklad obchodního plánu pro analýzu specializovaného trhu

Hodnocení prodejního trhu je povinné: příklady a poptávka po konkurenceschopných produktech, určení směrů a objemů poptávky, trendy a předpovědi dalšího vývoje. V závislosti na tom, jak přesně a podrobně jsou tyto problémy zpracovány, se podnikání rychle rozvíjí a přináší významné zisky, nebo přestane existovat v prvních měsících činnosti.

Hodnocení trhu

Podrobnosti studie trhu a zvolený rozsah závisí na tom, jak velký bude projekt. Základní kroky však zůstávají prakticky stejné jak pro ševce, tak pro velkou moderní továrnu na obuv. Vlastnosti trhu ukážou vyhlídky na jeho vstup.

Existuje několik typů trhů:

Neplodné, na kterém možnost realizace prakticky neexistuje.
Hlavní, kde probíhá většina obchodu s vybranou položkou.
Další, což představuje malou část prodejů.
Rostoucí s viditelnými vyhlídkami na zvýšení prodeje.
Selektivní, ve kterém situace zůstává nejasná a je nutné praktické ověření.
Vrstvené, charakterizované nestabilitou. Může to být nakonec aktivní a zcela zbytečné.

Trhy mohou být průmyslové, vojenské nebo spotřebitelské na základě povahy poptávky zákazníků. Každý má své vlastní rozdíly.

Hlavní věcí pro obranný průmysl je vysoká kvalita a schopnost rychle získávat suroviny. Průmyslový trh potřebuje přesnost při provádění smluv. Pro běžného spotřebitele znamená dostupnost a rychlé dodání hodně.

Akční strategie

V závislosti na zjištěných výsledcích je pro vybraný trh plánována strategie pronikání do podnikání. Měly by být vyvinuty nové marketingové kroky pro hlavní trh, měly by být zváženy příležitosti pro nižší náklady na zboží, pořádání propagačních akcí nebo charitativních akcí. Stávající trhy navíc dobře reagují na zavedení nových úprav u produktů, které jsou již v prodeji.

Je nutné provést důkladný průzkum cílového publika, zjistit maximální množství informací o budoucím spotřebiteli, jeho požadavcích z hlediska kvality, nákladů, množství spotřebovaného zboží, očekávání služby.

Ankety, dotazníky a další výzkumné metody pomohou určit, jaký přesně by měl být ideální produkt (služba) v této kategorii.

Je třeba dobýt nové trhy, zvýšit funkčnost reklamy a intenzivně hledat kupujícího. Kromě toho je někdy rozumné rozšířit podnikání pronikáním do souvisejících oblastí a poskytováním celé řady služeb, což vám umožní snížit náklady na zboží.

Příkladem posouzení trhu v obchodním plánu může být následující dokument:

„V oblasti zabývající se výrobou zboží (poskytování služeb nebo prodeje) v ____ došlo k nárůstu z ___ rublů. až ____ rublů, což se rovná ___% za ___ let v procentech.

Po prostudování těchto dokumentů prezentovaných na trhu (zprávy, dokumenty výzkumných společností, marketingových agentur) se za ___ let očekává nárůst objemů trhu o ___%. Přímo do ___ dosáhne objem trhu ____ milionů rublů.

Na základě předchozích údajů je nejslibnější pro investice ____, jehož trendy poptávky jsou co nejstabilnější a podle očekávání se zvýší. Za nejlepší způsob zahájení podnikání v tomto regionu stojí ____. “

Shoda

Vztah mezi výrobkem a poptávkou po něm lze studovat různými směry, podle toho, o jakém druhu podnikání mluvíme. Pokud je propagována známá značka, můžete zjistit poptávku po zboží tohoto konkrétního výrobce. Má také smysl pracovat se zbožím z celého odvětví, které nabízí širokou škálu, studovat poptávku regionu nebo konkrétního osídlení.

Poptávka je ovlivněna mnoha aspekty, včetně charakteristik populace (její velikost, věková složka, průměrná ziskovost), ekonomické situace v regionu jako celku, místních sociálních a kulturních charakteristik, které dříve prováděli obchodníci s programem.

Dostupnost poptávky

Analýza prodejního trhu v obchodním plánu nutně obsahuje studii poptávky. Právě tato hodnota naznačuje potřebu výroby zboží. Aktuální poptávka je dána počtem zboží potřebného k naplnění prodejního trhu, jejich optimální cenou pro zákazníky a počtem zákazníků, kteří jsou připraveni koupit zboží v daném regionu.

Existuje však také potenciální poptávka, jejíž výpočet je mnohem obtížnější. Jsou zohledněny stávající vývojové trendy tohoto tržního segmentu, jsou předvídány možné nové faktory, včetně jejich vytváření zkušenými obchodníky.

Poptávka se mění nejen po samotném produktu, ale také po jeho ceně. Tato proměnná se nazývá pružnost poptávky a vypočítává se pomocí vzorce:

Eр - elasticita nákladů;
Q1 - vzhled nových požadavků na produkt po změně ceny;
Q0 - počáteční poptávka za stejnou cenu;
P1 - nová cena;
Р0 - počáteční náklady.

Elasticita poptávky ukazuje svoji změnu, když se cena odchýlí o 1%, což ukazuje závislost poptávky na cenové politice v daném regionu. Výpočty mohou ukázat, jakou maximální hodnotu přijme trh v dané oblasti. A ačkoli to mohou přesně spočítat pouze odborníci na nejvyšší úrovni, i hrubé výpočty učiní obchodní plán mnohem efektivnějším.

Objem trhu

Jak je trh naložen touto kategorií zboží, lze určit poměrně jednoduchým vzorcem: E \u003d P + O + I - E, kde:

P - kolik se vyprodukuje v oblasti vybraného produktu;
О - kolik zboží je k dispozici ve skladech výrobců v dané oblasti;
A - množství dováženého zboží;
E - množství vyvezeného zboží.

Soutěž

Dnes je obtížné najít segment, ve kterém by vůbec neexistovala konkurence, ale existuje příležitost najít dostatek prostoru pro získání vlastního obchodního prostoru. To, zda taková možnost existuje, zjistíte až po obdržení informací o konkurenčních strukturách:

rozsah, který nabízejí;
náklady na zboží a služby, jejich kvalita;
jak implementace probíhá;
na jaké úrovni je reklama v tomto segmentu;
v ideálním případě - jak vidí vyhlídky na své budoucí aktivity.

Je nutné posoudit nejen možnost vstupu do volného prostoru, ale také ztráty, které se mohou objevit v důsledku odvetných akcí konkurentů.

Dále musíte prozkoumat produkční a ekonomickou část aktivit konkurence. To může hodně říci o vyhlídkách na tvorbu cen, plánování dalšího rozvoje a tržní strategii. Teprve potom můžeme pracovat na protiopatřeních a určit přesné vlastnosti, které by měl mít konkurenční produkt (nebo služba). Důraz může být kladen na kvalitu, ceny nebo zákaznický servis.

Ceny

Poté, co jste se v tuto chvíli dozvěděli o maximální přijatelné ceně produktu (služby) na trhu, musíte jej porovnat se svými schopnostmi. Dopad tohoto faktoru na prodej je obrovský. Měly by záležet nejen výrobní náklady, ale také cenová politika konkurence, platební schopnosti spotřebitelů a čistý příjem nezbytný pro ziskovost.

Na druhé straně jedinečné vlastnosti produktu, další funkce a další úspěšná zjištění pomohou zvýšit cenu produktů a počet prodejů. Pokud nějaké existují, je nutné je zohlednit v plánu prodeje v obchodním plánu.

Distribuční systém

Jde o to, jak můžete dosáhnout maximálního prodeje zboží a služeb. Jsou možné následující možnosti:

Přímá dodávka spotřebitelům. Poskytuje příležitost získat velký čistý zisk, ale výrazně omezuje prodej.
Prostřednictvím sítě distributorů. Čistý zisk z každého prodeje bude nižší, ale objemy budou vyšší. V tomto ohledu spočívá problém v náboru kvalifikovaných pracovníků v oboru.
Prostřednictvím velkoobchodů. Zisk z každého prodeje bude minimální, ale prodeje se zvýší a dodací lhůta se sníží.

Možnosti prodeje lze kombinovat v závislosti na schopnostech podnikatele, regionu, ve kterém je činnost prováděna, a specifikách místní legislativy.

Vyhlídky na rozvoj

V závislosti na rozsahu projektu je nutné vypočítat vyhlídky na rozvoj podnikání. Tohle by mohlo být:

transformace malého podniku na síť v regionu;
rozšíření výrobních kapacit;
nabídka nových souvisejících produktů a služeb;
navázání spolupráce s dalšími regiony, až po export.

Pro každý směr je nutné provést další výpočty, které prokáží současnou situaci a krátkodobé vyhlídky tržních trendů, včetně poptávky, cen, změn demografických, finančních a sociálních faktorů v regionech expanze.

Ve výsledku by analýza prodejního trhu v obchodním plánu měla pomoci určit nejlepší možnost, kterou by charakterizovaly:

dostatečná kapacita pro zavedení produktu do vybraného segmentu;
slibný pro možný vývoj poptávky a růst prodejních nákladů;
minimální počet soutěžících;
přítomnost částečně neuspokojené poptávky po této skupině zboží.

Pouze takový trh se může stát úspěšným polem pro podnikatelskou činnost, klíčem k vytvoření slibné, ziskové a rychle rostoucí struktury. Úloha analýzy je poměrně obtížná, ale její řešení je naléhavě nutné.

Podnikání od nuly - jak napsat obchodní plán: Video

Jak napsat pro investory výhodný podnikatelský plán?

Pokud jste zástupcem startupu nebo běžícího podniku, měli byste vědět, jaký potenciální trh se otevírá pro vaše služby a produkty, tj. analyzovat trh.

Pro obchodní analytiky a konzultanty je překvapivé, že většina podnikatelů nemůže s jistotou říci o svém celkovém tržním potenciálu. Říkají: „Můj trh je každý, kdo jí dezert,“ nebo „Všichni v mém městě, kteří řídí auto,“ nebo „Kdokoli na světě, kdo používá sociální média.“

Od konkrétního k obecnému byste si mohli myslet, že byste měli definovat svůj trh jako většina výše zmíněných vlastníků firem. Musíte však získat realističtější a konkrétnější informace o skutečné velikosti vašeho trhu. V opačném případě budou věřitelé a investoři zpochybňovat váš podnikatelský plán. K tomu potřebujeme analýzu trhu.

Jak provést analýzu trhu?

Abychom provedli kvalitativní analýzu trhu, musíme jej vymezit. Tím se dostáváme k konceptům jako TAM, SAM, SOM a Total Addressable Market - segmentovaný adresovatelný trh, respektive segmentovaný přístupný trh. Ukážeme vám, jak analyzovat trh a vypočítat skutečné tržní pokrytí TAM (Total Addressable Market), jak jej vypočítat, k čemu se používá a proč je to důležité.

Analýza trhu. TAM trh

Ani multimiliardové korporace neprodávají „všem“. Zeptejte se sami sebe: může Nike říci, že každý na světě, který je „na nohou“, se stane potenciálním spotřebitelem svých produktů? Než odpovíme, podívejme se na následující čtyři otázky, na které je třeba odpovědět při definování vašeho TAM:

Kdo potřebuje moje produkty nebo služby, finanční schopnost koupit moje produkty a schopnost najít moje produkty?

Kolik z těchto lidí nebo podniků je dnes?

Kolik peněz každý člověk nebo podnik v současné době každý rok utratí za vyřešení problému, který můj produkt nebo služba řeší?

S kým dalším mohu tento trh sdílet?

S kým budu sdílet trh a soutěžit s ním?

Nyní na toto vše zkuste odpovědět na otázku TAM týkající se Nike. Odpověď je jednoduchá: ne, ne všechny. Bez ohledu na to, jak všudypřítomná značka Nike může být, ne každý na světě s nohama o Nike slyšel, ne každý si může dovolit pár tenisek Nike, ne každý má potřebu nebo touhu nosit atletickou obuv.

Proto byste při definování a analýze celkového cílového trhu (TAM) nikdy neměli říkat: „Každý, kdo ...“.

Příklad výpočtu TAM pro malé firmy

Nyní provedeme analýzu trhu. Vezměme si jako příklad kadeřnictví v malém městě (počet obyvatel: 120 000).

Nejprve několik faktů o tomto kadeřníkovi:

Poskytuje vysoce kvalitní stylistické služby
- Účes a styling bude stát 950 rublů
- Většina klientů: ženy ve věku od 25 do 55 let

Cílit na tržní provoz
Celkem 35 tisíc návrhů, z toho místní ženy ve věku 25–34 let - 60% a ženy ve věku 35–55 let - 40%.
V průměru obdrží salon od každého klienta 5700 rublů ročně.
Trochu aritmetické:
(35 000 x 450 rublů) \u003d 199 500 000 rublů.

Výpočty ukazují, že kadeřnický salon v tomto městě má celkovou cílovou velikost trhu 199,5 milionu rublů a potenciální vyhlídky na získání 35 tisíc klientů.

Majitel by také měl mít na paměti, že ve městě pravděpodobně existují dva, tři nebo více podobných salonů, které se snaží působit na stejném trhu, takže trh TAM bude rozdělen mezi konkurenty.

Jak používat TAM (celková velikost cílového trhu)

Je důležité vědět, že většina společností začíná zachycovat přibližně 1% svých TAM v prvních dvou až třech letech provozu (i když se toto procento mírně liší od odvětví). To je to, čemu říkáme Segmented Affordable Market (SOM). Proto by se tento salon měl během prvních dvou až tří let provozu snažit získat 350 (1% z 35 000) zákazníků.

Majitel musí také pochopit, že kromě jeho podnikání budou existovat další podobné salony, které se snaží působit na stejném trhu nebo již fungují, trh TAM bude rozdělen mezi potenciální a stávající konkurenty.

Majitel salonu si nyní musí položit otázku, zda může v prvních letech získat 1% svého trhu TAM, je to skutečné a je to ziskové? Na základě toho musíte vytvořit marketingový plán, který vám pomůže dosáhnout 1% trhu TAM (také známého jako strategie získávání zákazníků). Například majitel holičství se spíše zaměřuje na klientský trh ve věku 25–34 let než na ženy ve věku 35–55 let. Tyto dva trhy by měly být segmentovány samostatně a pro ně by měly být vyvinuty různé marketingové kampaně.

Dalším dobrým důvodem pro analýzu a výpočet TAM trhu je, že vám pomůžeme vypracovat prognózu příjmů. Je běžné vidět obchodní plány popisující, že spuštění ve druhém roce provozu dosáhne tržby 2 miliony dolarů, ale start-up startup nemá vnitřní zdroje k tomu, aby v prvním dva roky. Pokud by analyzovali a vypočítali své trhy TAM (SAM a SOM), lépe by porozuměli jejich reálnému trhu a nekreslili by cloudové vyhlídky pro investory.

Prognózy výnosů s TAM

Tržní prognóza, prognóza zisku

Udělejme špičkovou předpověď pro kadeřnický salon na základě výše uvedených předpokladů:

Předpověď příjmů

Prognóza tržeb a tržeb za předpokladu, že salon v prvních dvou letech zabírá méně než 1% jeho TAM (350 zákazníků).

To znamená, že prodejní cíl pro společnost do konce druhého roku je 1 995 000 RUB. Majitel salonu nyní musí vytvořit rozpočet výdajů a zjistit, zda je podnikání ziskové. Může zjistit, že náklady na provozování podniku po dobu dvou let jsou 2 600 000 rublů. V takovém případě nebude podnikání ziskové.

Pokud si nejste jisti přesnými náklady svého podnikání, mohou být užitečné odvětvové testy k posouzení, jak realistická může být návratnost investic pro váš trh a typ podnikání. To je užitečné zejména pro vlastníky firem, kteří jsou stále ve fázi plánování. Příklad:

Průmyslová orientace: kosmetické salony

Ukazatele zisku

Například průměrná hrubá marže (tržby po odečtení nákladů souvisejících s prodejem) v kosmetickém salonu v Rusku je 81%, zatímco průměrná čistá zisková marže (tj. Procento příjmů z prodeje, které je ziskem, po nesouvisejících výdajích) s prodejem, a to daně a platby z úvěrů) - 8%.

Majitel salonu může použít předpokládané tržby z prodeje a průmyslová měřítka k výpočtu očekávaného čistého zisku, v tomto případě 60 000 USD. - za první rok a 99 600 rublů. - již druhý rok.
Takový podnikatelský plán je pro investory jasný a transparentní.

S cloudovou službou „Dotazník“ můžete provádět marketingový průzkum a průzkum trhu, k dispozici je více než 100 různých studií. Tým odborníků vám pomůže navrhnout a provést požadovaný výzkum, nebo můžete integrovat své vlastní řešení pomocí cloudové platformy.

Jde o zhodnocení trhu, jeho analýzu podle několika parametrů. Aby bylo možné vyvodit jakékoli závěry o potenciální ziskovosti projektu a době jeho návratnosti, je nutné vypočítat:

Velikost trhu (úroveň poptávky).
Úroveň a povaha soutěže.
Mechanismy a metody konkurence.
Tržní trendy (růst, stabilita, pokles).

Pokusme se najít přístupy pro nezávislé studium těchto parametrů. Samozřejmě ve většině případů nestačí provést hrubou analýzu („na koleni“). S jeho pomocí však můžete určit, zda má smysl s myšlenkou dále pracovat, zda je nutné kontaktovat odborníky z různých oborů - nebo je lepší hledat jiný koncept.

Určení velikosti trhu

Nejprve musíte pochopit, je dobré pochopit sami sebe, kdo jsou vaši zákazníci (cílová skupina). Váš klient je ten pravý kdo vám platí peníze.

Objem se počítá buď z hlediska množství peněz, které se platí za zboží a služby za jednotku času (za měsíc), nebo ve formě počtu transakcí (počet prodaného zboží).

Není vždy možné přesně určit velikost konkrétního sektoru nebo platební schopnost cílového publika. Avšak v první fázi, když se člověk rozhodne být či nebýt myšlenkou, je důležité pochopit alespoň dolní hranici „ne méně než“. Pokud vám strop umožňuje doufat ve značný zisk při zachycení například 10% trhu, můžete s projektem dále pracovat.

Metody výzkumu poptávky

Běžně se používají následující techniky.

Metoda	Vůně	Vlastnosti, poznámky
Pozorování klientů	Monitorování stávajících prodejů, určování obratu nejvýznamnějších konkurentů. Sledování reklam, statistiky vyhledávacích dotazů, tok zákazníků v obchodě atd. Velmi velká skupina; se v různých hospodářských odvětvích značně liší.	U některých oblastí je to docela jednoduché (některé služby b2b), u maloobchodu je to obtížnější (sledování prodeje v obchodě vyžaduje čas a zdroje. Metody nepřímého pozorování (například počtem šeků na konci den) jsou méně přesné).
Rozhovor s odborníky	Stačí položit otázky velkoobchodníkům, výrobcům nebo odborníkům v oboru.	Ne příliš vysoká přesnost, pokud se expert nezabývá výzkumem tohoto konkrétního výklenku a velkoobchodník (výrobce, dovozce) není monopolista.
Statistické zprávy a údaje	Získávání statistik, které mohou nepřímo souviset s konkrétním produktem nebo službou. Určitý výzkum je placen.	Vládní statistiky jsou obvykle k dispozici zdarma, ale nejsou rychlé a přesné. Extrapolace dat by měla být prováděna s opatrností (například počet zlomenin za rok se nerovná počtu klientů placené kliniky).
Spotřebitelské průzkumy	Pohovor s dostatečně velkým počtem zástupců cílové skupiny.	Relativně nízká přesnost: deklarované rysy ekonomického chování se ne vždy shodují se skutečnými. Je zapotřebí obzvláště opatrný přístup k návrhu a interpretaci průzkumu.

Samozřejmě existuje několik dalších způsobů. Tyto čtyři jsou však primárně používány. To je dostatečné pro počáteční marketingový průzkum.

Další nepřímou možností je pokusit se odhadnout náklady konkurence (na nájem, údržbu personálu, reklamu atd.). Je zřejmé, že jakmile podniky existují, jsou ziskové nebo alespoň ne příliš daleko od bodu zvratu.

Stanovení úrovně soutěže

Pro většinu specializovaných oblastí je nyní relevantní expresní metoda hodnocení konkurence pomocí vyhledávačů. Jednoduše zadejte klíčová slova, která by mohl zadat váš potenciální kupující nebo zákazník (například pro webové studio to může být „“). A podívejte se do SERP na prvních 3–5 stránek a všimněte si:

Počet oficiálních webových stránek konkurentů.
Množství kontextové reklamy (čím více - tím větší konkurence).
Kvalita a atraktivita stránek konkurence (čím kvalitnější a modernější zdroj, tím dražší; přítomnost vysoce kvalitních stránek v SERP znamená, že firmy jsou připraveny vážně investovat do reklamy).

Můžete také otestovat náklady svých konkurentů na kontextovou reklamu pomocí nástroje „Předpověď rozpočtu“ Yandex.Direct.

Následující zdroje mohou být navíc velkou výhodou:

Reklamní publikace.
Referenční knihy.
Vydání velkých tematických výstav.

To odhalí počet konkurenčních firem a jejich přibližné výdaje na reklamu; navíc pomocí těchto metod můžete určit, jak se sami nacházejí (které USP nabízí svým zákazníkům).

Hodnocení konsolidace trhu

Docela složitý proces. Dobrým způsobem, jak to zjistit, je provést průzkum mezi cílovým publikem - „které společnosti, která takové a takové služby poskytuje, důvěřujete?“

Můžete se také pokusit ve výklenku najít nejnavštěvovanější firemní web. Tato metoda zatím není relevantní pro všechny podniky; Internetová dominance nemusí vždy znamenat úplný úspěch.

Při identifikaci vedoucích má smysl lépe se seznámit s jejich metodami práce. Má smysl předstírat, že jste potenciálním klientem, a přijít do „nepřátelské“ táborové kanceláře.

Trendy a trendy

Nemyslím tím trendy, které byly vzaty v úvahu při vytváření myšlenky, ale ty, které jsou vlastní tomuto konkrétnímu trhu.

Přístupy jsou univerzální: průzkumy, analýza statistik za několik let (odhad například úrovně poptávky před pěti lety, před třemi lety a nyní), hledání nových technologií a řešení, která mohou (nebo nemusí) změnit situaci .

Instrukce

Vypracovat koncepci výzkumu: definovat cíle, stanovit cíle, vyvinout systém ukazatelů výkonnosti.

Začněte tím, že zjistíte aktuální pozici vašeho podniku na trhu. Zvažte načasování propagace na trh, umístění firmy v daném místě, konkrétní podmínky nákupu nebo pronájmu prostor. V analýze zvažte rozměry místnosti, navrhované vybavení a vybavení. Možná budete potřebovat skladovací zařízení, obložení oken atd.

Shromažďujte informace o potenciálních spotřebitelích vašich produktů. Metody získávání primárních informací o spotřebitelích zahrnují pozorování, experimenty, osobní komunikaci, rozhovory (průzkum). Po shromáždění primárních informací budete schopni identifikovat konkrétní skupinu zákazníků, pro které jsou zboží a služby vaší společnosti určeny. Rozdělte klienty do skupin, definujte potřeby každé skupiny a způsob, jak jim vyhovět.

Určete faktory ovlivňující zvýšení nebo snížení nákupu hlavních skupin zákazníků, což vám pomůže popsat jejich chování a předpovědět prodej produktů.

Zvažte faktory prostředí: ekonomické, politické, kulturní atd. Mohou změnit současný stav trhu v průběhu příštích dvou až tří let, což je pro zahájení podnikání velmi důležité.

Shrňte získané výsledky analýzy ve formě analytické zprávy. V případě potřeby zadejte údaje o analýze trhu do plánu budoucího podniku - to vám umožní posoudit rizika při zahájení podnikání a navrhnout způsoby, jak je snížit.

Zdroje:

Jak provádět průzkum trhu pro malé podniky
jak provést analýzu trhu

Máte slibné rozvíjející se podnikání a obrovské množství nápadů na jejich implementaci? Nebo se chystáte začít? V každém z těchto případů stačí provést vysoce kvalitní a důkladný marketingový průzkum.

Instrukce

Najdete ty, kteří budou vaším cílovým publikem, nebo ti, kteří již aktivně používají váš produkt a služby. Musíte s těmito lidmi uzavřít dohodu o mlčenlivosti. A také by měli být informováni o čestnosti svých rozhodnutí.

Poskytněte jim svůj nový nápad nebo produkt. Vysvětlete jim rozsah této novinky. Poslouchejte a berte na vědomí jejich návrhy na vylepšení nebo použití.

Začněte studovat trh, pokud váš produkt zajímá alespoň jeden z dotazovaných lidí. Z tohoto důvodu je v současné době nejjednodušší shromáždit souhrn pomocí internetu a vyhledávačů. To je nejlepší způsob, jak zjistit, kolik dalších lidí a společností nabízí produkt podobný vašemu produktu.

Zaznamenejte všechna přijatá data ve formě tabulky. Zahrňte do něj adresy poskytovatelů služeb a jejich zákazníků. To vám pomůže určit, jaký druh kontingentu budete mít v budoucnu, a identifikovat vaše potenciální konkurenty.

Pomocí jednoduchého výpočtu určete počet konkurentů na trhu, jejich celkový roční a sdílený objem prodeje a také to, zda mají vůbec zisk, s přihlédnutím k různým nákladům.

Ohodnoťte svůj produkt. Věnujte tomuto bodu dostatečnou pozornost. Při výpočtech by měly být brány v úvahu všechny náklady na výrobu produktu nebo služby, platby za jakékoli další náklady (telefon, benzín, elektřina) a vyšší moc. Přijatá částka se dělí množstvím zamýšleného produktu.

Znovu si přečtěte cenovou politiku a ujistěte se, že bude váš produkt zakoupen za ceny, které jste uvedli. S veškerým rizikem na minimum a zvážením kladů a záporů pokračujte ve svém nápadu.

Související videa

Průzkum trhu je nejběžnějším typem marketingového výzkumu. Průzkum trhu vám umožňuje činit efektivní rozhodnutí související s výběrem tržního segmentu s rozvojem marketingové strategie. Bez toho je nemožné si představit dlouhodobé plánování a předpovídání aktivit společnosti. Zároveň si můžete sami zvolit výzkumné metody v souladu s cíli průzkumu trhu a vašimi schopnostmi.

Instrukce

Vyberte objekt průzkumu trhu. Může to být vývoj a struktura trhu, přítomnost a úroveň tržní konkurence, stávající situace, ale i ekonomický, demografický, environmentální a další, které mohou v různé míře ovlivnit dynamiku procesů probíhajících v trh.

Najděte metodu, kterou použijete při průzkumu trhu. Efektivita té či oné metody v první řadě závisí na typu výzkumu. Sběr potřebných údajů v počáteční fázi průzkumu trhu se provádí pomocí metod, jako je průzkum a experiment.

Při použití metody pozorování používejte skutečné nebo uměle vytvořené podmínky (situace). Dohled poskytuje cenné informace o chování spotřebitele bez ohledu na souhlas sledovaného. Objektivita metody pozorování je vysoká, ale tato metoda zpravidla vyžaduje značné výdaje.

Poté, co jste zvolili průzkum jako metodu průzkumu trhu, určete, o co přesně půjde: ústní, telefonický (), písemný (dotazník, dotazníky). Pečlivě připravený a provedený průzkum vám umožní získat poměrně úplné a objektivní informace o názorech spotřebitelů.

Při spuštění experimentu vytvořte předem naplánované a kontrolované prostředí, ve kterém se mohou faktory, které vyberete, změnit. Experiment umožňuje sledovat vliv faktorů na jejich závislé proměnné. Experiment lze provádět jak v terénu, tak v laboratoři.

Přejděte do další fáze průzkumu trhu. Získejte informace ze zdrojů o takových parametrech trhu, jako je jeho kapacita, podíl, růstové parametry, aktivita konkurence, poptávka po nabízených produktech. Během studie bude důležité zjistit strukturu odvětví, prodejní kanály a možnosti jejich rozšíření.

Na základě výsledků komplexního průzkumu trhu proveďte cílové trhy, proveďte prognózu jejich vývoje s přihlédnutím k dlouhodobé perspektivě. Určete také nejúčinnější zásady konkurence a příležitosti pro změnu, aby mohli vstoupit na nové trhy.

Související videa

Zdroje:

Jak provádět průzkum trhu pro malé firmy v roce 2019

Majitelé firem často nevědí, jak vytvořit marketingovou politiku pro propagaci svých produktů a služeb. Potenciální zákazníci se ale neobjevují ze vzduchu, je třeba je přitahovat a zajímat. Kromě toho je důležité nejen začít budovat marketingové aktivity, ale správně zajistit jejich další efektivitu. Je také nutné vyvarovat se důležitých chyb, které vyvracejí veškeré úsilí a děsí zákazníky.

Pozornost!

Společnost VVS poskytuje a nedoporučuje

V kontaktu s

Spolužáci

Každý, kdo se účastní ekonomické interakce, nutně působí na nějakém trhu. Koncept trhu je velmi významný, a to i v oblasti marketingu. Úroveň marketingu firmy často nesplňuje obecně přijímané požadavky. To je obvykle to, co způsobuje malý prodej. Proto je nutné provést analytickou práci a prozkoumat marketingový trh.

Marketingový trh a jeho typy

Marketingový trh Je celkový počet všech kupujících produktu (stávajících i potenciálních). Tyto subjekty mají společné potřeby nebo požadavky, které lze uspokojit prostřednictvím výměny. V důsledku toho je velikost trhu určena počtem kupujících, kteří potřebují jakýkoli produkt. Mají zdroje na výměnu, stejně jako touhu dát tyto zdroje na zboží, ve kterém cítí potřebu.

Marketingový trh musí být jasný. Vyznačuje se konkrétními ukazateli:

Potřeby zákazníka, které vyvolávají odpovídající poptávku;

Zeměpisná poloha.

V souladu s potřebami, které vedly k poptávce po konkrétním produktu, lze pojmenovat hlavní typy trhu.

Trh výrobců (nebo trh vyráběných výrobků) tvoří společnosti a firmy, které nakupují zboží / služby pro budoucí použití ve výrobním procesu.

Trh spotřebitelského marketingu (nebo trh se spotřebním zbožím) je tvořen jednotlivci, kteří nakupují zboží / služby pro osobní potřebu.

Vládní trh představují vládní společnosti, které nakupují zboží / služby za účelem vykonávání své práce.

Trh zprostředkovatelského marketingu jsou právnické osoby a jednotlivci, kteří potřebují zboží / služby pro budoucí prodej, aby dosáhli zisku.

Mezinárodní trh zahrnuje všechny kupce produktů, kteří se nacházejí v zahraničí (budou to výrobci, jednotlivci, zprostředkovatelé a vládní agentury).

Pokud vezmeme trh jako kombinaci kupujících se související geografickou polohou, můžeme pojmenovat následující typy marketingových trhů:

Regionální - zabírá celé území konkrétní země;

Místní - pokrývá jeden nebo více regionů státu;

Svět - zahrnuje všechny země světa.

Podstatným parametrem charakteristik marketingového trhu je kombinace nabídky a poptávky po konkrétních produktech. V tomto případě lze rozlišit „trh kupujícího“ a „trh prodávajícího“.

Na trhu prodejce je vedoucí postavou prodejce, resp. To funguje, když dostupná poptávka převyšuje nabídku. V této situaci nemusí prodejce utrácet peníze za marketing. Jeho zboží bude stejně zakoupeno. Organizováním marketingového průzkumu prodávající zbytečně utratí peníze.

Na trhu kupujícího udává tón kupující. Toto sladění povzbuzuje prodejce, aby utratil další energii za uvedení svých produktů na trh. To slouží jako jeden z faktorů, které vedou k využití marketingového výzkumu na trhu služeb a zboží. Spíše jen v takové situaci můžeme hovořit o realizaci myšlenky marketingu.

Proč podnik potřebuje marketingovou analýzu trhu

Marketingová analýza je nezbytnou součástí práce marketingového manažera. Podrobná analýza umožňuje rychle najít neobsazené mezery na trhu, vybrat nejvhodnější cílový trh a lépe porozumět potřebám spotřebitelů.

Před zahájením analýzy byste měli určit cíle průzkumu trhu. Je třeba objasnit následující součásti:

Produkty společnosti: analýza vývoje trhu a podílu produktů společnosti v segmentu;

Struktura trhu: analýza tržních podmínek a marketingové kapacity, hodnocení tržních trendů;

Spotřebitel: analýza poptávky, základní potřeby trhu, podrobná marketingová studie chování a očekávání cílového publika;

Cílový segment: analýza vyhlídek tržních segmentů pro výběr oboru činnosti;

Volné mezery: marketingová analýza segmentů trhu za účelem identifikace mezer volného trhu a nových zdrojů prodeje;

Rivals: analýza aktivit soupeřů za účelem identifikace konkurenční nadřazenosti produktů a hledání slabých stránek společnosti;

Ceny: Marketingová analýza cenových pozic konkurence a současné cenové struktury v tomto odvětví.

Jasnost v tomto ohledu umožní vyhnout se práci na zbytečných informacích. Jasný cíl vám pomůže správně vypracovat analytický plán a přijmout nejproduktivnější metodu průzkumu trhu. Hodnocení trhu vám umožní používat pouze nezbytné nástroje pro výzkum, což sníží náklady na vyhledávání a zpracování informací.

Poté musíte kompetentně sestavit marketingový analytický plán. Vypadá to jako řada tematicky seskupených otázek.

Rozšířené fáze marketingového výzkumu na trhu firmy jsou následující.

Studie situace na trhu, její segmentace a identifikace nejvýznamnějších segmentů.

Marketingový průzkum objemu, dynamiky a rozvojového potenciálu trhu.

Cenové studie a obecná ekonomická analýza trhu.

Konkurenční analýza.

Studium struktury distribuce nebo distribuce zboží na trhu.

Identifikace klíčových tržních a spotřebitelských trendů.

Výzkum poptávky, hlavních potřeb a nuancí spotřebitelského chování.

Tento seznam otázek funguje jako univerzální schéma organizace průzkumu trhu. Nemusíte často dělat podrobné analýzy. Je pro ni zvláštní. Taková analýza poskytne potřebné informace pro dva až tři roky práce.

Jak probíhá marketingová analýza trhu v podniku: hlavní fáze

Fáze 1. Definování účelu analýzy trhu

Před provedením analytické práce je nutné nastínit cíle průzkumu trhu. Co přesně je třeba vzít v úvahu:

Produkty společnosti;

Struktura trhu;

Spotřebitel;

Cílový segment;

Volné výklenky;

Konkurenti;

Specifikace odfiltruje nepotřebné informace a pomůže vytvořit správný marketingový analytický plán.

Fáze 2. Průzkum produktu nebo služby

Potřeby trhu pro nové druhy zboží / služeb jsou identifikovány pomocí postupů spojených s marketingovým průzkumem produktů. Rovněž objasňuje vlastnosti (funkční a technické), které by měly být změněny u výrobků, které jsou již na trhu. V průběhu marketingového výzkumu jsou určovány parametry zboží, které nejvíce odpovídají potřebám a přáním zákazníků. Taková analytická práce na jedné straně demonstruje vedení společnosti, co chce kupující získat, jaké vlastnosti produktu jsou pro něj významné. Na druhé straně v průběhu marketingové analýzy můžete přesně pochopit, jak představit nové produkty potenciálním zákazníkům. Možná má smysl zaměřit se při zlepšování produktu a jeho propagaci na trhu na jednotlivé vlastnosti. Marketingový průzkum trhu s produkty a službami poskytuje informace o tom, jaké nové vyhlídky pro kupujícího nabízejí nové produkty nebo změny stávajících.

Analýza produktů spočívá ve srovnání charakteristik produktů dodávaných společností s parametry konkurenčních produktů. Pro marketingově orientovanou organizaci je klíčem k poznání produktu určení jeho komparativní konkurenční výhody. Je nutné získat jasnou odpověď na otázky: proč by si potenciální zákazníci vybírali produkty společnosti, a ne produkty konkurence? Kdo jsou tito potenciální kupci? Výsledky marketingové analytické práce umožňují identifikovat ty oblasti prodeje, kde má společnost komparativní výhodu ve srovnání s konkurencí. Při navrhování a organizaci prodeje je rovněž nutný průzkum produktů.

Při marketingové analýze trhu se zbožím je vždy nutné dodržovat pravidlo: produkt musí být tam, kde to kupující nejvíce očekává - az tohoto důvodu s největší pravděpodobností nakoupí. Tento proces se nazývá umístění na trhu.

Fáze 3. Určení tržní kapacity

Potenciální tržní kapacita je celkový počet objednávek, které společnost a její konkurenti mohou očekávat od zákazníků v konkrétním regionu během stanovené doby (obvykle za rok). Kapacita průzkumu trhu se počítá pro samostatný produkt pro konkrétní region prodeje. Nejprve se počítá fyzicky (počet prodaného zboží za konkrétní období - čtvrtletí, měsíc, rok). Pro společnost je rovněž nezbytné marketingové hodnocení potenciální tržní kapacity z hodnotového hlediska. To je zvláště důležité při studiu dynamiky tržní kapacity. V takovém případě bude vedení společnosti muset určit:

Zvyšuje se poptávka po produktech společnosti? Nebo poptávka klesá - a musíte myslet na reprofilační aktivity;

Jaké jsou vyhlídky na aktivity na tomto regionálním prodejním trhu.

V marketingové studii o potenciální tržní kapacitě je důležité identifikovat ovlivňující faktory, které mohou vyvolat jak snížení kapacity, tak její zvýšení. Těmito faktory jsou kolísání výše příjmu spotřebitele.

Fáze 4. Provádění segmentace trhu

To je nepochybně jedna z nejdůležitějších složek marketingového průzkumu trhu.

Tržní segment je skupina spotřebitelů, kteří mají přísně definované obecné stabilní vlastnosti nebo kvalitu, která určuje jejich chování na trhu. Podstatou a účelem marketingové segmentace trhu je tedy hledání této skupiny (nebo několika skupin) spotřebitelů, u nichž je nejpravděpodobnější koupě konkrétního produktu.

Marketingová segmentace trhu umožňuje:

Zjistěte specifika největšího kupujícího tohoto produktu; prokázat nuance spotřebitelských kvalit v různých tržních segmentech; určit, které z vlastností skupiny spotřebitelů jsou stabilní, a proto jsou podstatnější pro návrh potřeb a přání spotřebitelů;

Objasnit (upravit) možnou kapacitu trhu, zjednodušit předpovědi prodeje;

Pochopte, jak změnit vlastnosti produktu (zařízení, náklady, dodání, vzhled, balení atd.) Při prodeji na různých tržních segmentech.

Funkce segmentace je funkce a systém charakteristik, které sjednocují všechny kupující do stabilní skupiny. Mohou být vybrány podle velikosti příjmu a sociální aktivity, podle demografických a geografických charakteristik, podle národnosti a dokonce podle společné historické cesty. Obecně může být sjednocujícím kritériem cokoli.

Pro společnost je při prodeji důležité, které z vlastností skupiny spotřebitelů jsou v tuto chvíli na prvním místě nebo v blízké budoucnosti budou. Na základě těchto vlastností je možné stanovit cílový segment trhu - nejvýznamnější nebo pro společnost slibný, který splňuje jeho specifika. Správná volba cílového segmentu (skupina spotřebitelů, ve které se shromažďují nejpravděpodobnější kupci konkrétního produktu), je charakteristickým rysem marketingově orientované společnosti.

Analýza trhu s průzkumem trhu ukazuje, že je nutné jasně pochopit rozdíl mezi segmentem trhu a jeho mezerou. Tyto pojmy by neměly být zaměňovány v praktickém a metodickém smyslu. Tržní mezera je také skupinou spotřebitelů, ale má řadu rozdílů. Za prvé, je to malé z hlediska čísel. Zadruhé, spotřebitelé ve výklenku mají několik charakteristik, z nichž každá může být charakteristická pro různé segmenty stejného trhu nebo různé trhy a průmyslová odvětví. Zatřetí, charakteristickým rysem tržní mezery je výrazné oslabení nebo úplná absence konkurence na tomto trhu. Na základě těchto nuancí je proces hledání tržní mezery, jak řekl jeden podnikatel, podobný neurochirurgické operaci, protože zahrnuje maximální úpravu akcí.

Fáze 5. Výzkum a analýza spotřebitele

V této fázi je jasné: kdo je potenciálním spotřebitelem produktu, jaká je struktura přání kupujících na trhu konkrétní společnosti. Zde bude vedení společnosti muset odpovědět na mnoho otázek.

Práce v tomto směru pomůže především identifikovat nejzranitelnější místa. To platí jak pro produkt, tak pro variantu jeho implementace, pro ekonomickou taktiku společnosti jako celku. V této fázi je specifikován profil (portrét) potenciálního kupce.

Při těchto analytických pracích se nebere v úvahu pouze sklon a zvyky, zvyky a preference spotřebitele. Objasňuje také důvody chování konkrétních skupin spotřebitelů. To umožňuje předvídat budoucí strukturu jejich zájmů. V současné době se vážný arzenál nástrojů používá k marketingovému výzkumu chování zákazníků, jejich podvědomých a vědomých reakcí na určité produkty a doprovodné reklamy, aktuálního stavu věcí na trhu. Metody studia zahrnují: dotazníky, průzkumy, testování. Všechny umožňují zjistit názor spotřebitelů na změny provedené ve výrobcích nebo službách. S pomocí těchto nástrojů je možné průběžně sledovat reakce spotřebitelů na zahájení a marketingové úsilí. Budování zpětné vazby od zákazníků a neustálé zlepšování na základě zpětné vazby od samotného produktu a výrobní technologie je jednou z vlastností marketingově orientované firmy.

Fáze 6. Výzkum marketingových metod

Marketingový průzkum prodejního trhu zahrnuje hledání nejefektivnější kombinace metod a forem prodeje zboží / služeb, jejich silných a slabých stránek, patřících k tržnímu segmentu nebo prodejní oblasti. Zkoumá prostředky potřebné k uvedení produktu na trh. Je studována práce společností, které přímo prodávají zboží / služby na trhu. Marketingové analytické práce zahrnují zvážení funkcí a vlastností činností různých typů společností zabývajících se velkoobchodem a maloobchodem. Jsou určeny jejich silné a slabé stránky, je studována povaha navázaných vztahů s výrobci.

V důsledku toho je zadáno:

Kdo může působit jako zprostředkovatel (autonomní obchodní společnost nebo vlastní obchodní oddělení společnosti);

Prodávat produkty společnosti na konkrétním trhu co nejsprávněji a nejziskověji.

Spolu s tím je nutné vypočítat všechny druhy nákladů na prodej zboží. Musíte přemýšlet o způsobech implementace pomocí zprostředkovatelů a prostřednictvím organizace vlastní prodejní sítě. Rovněž je nutné objasnit procento prodejních nákladů na konečné ceně zboží atd.

Tato součást marketingového výzkumu podnikového trhu je zodpovědná za analýzu účinnosti různých typů a metod reklamy a propagace produktů na trhu. To zahrnuje také osobní prodej, vytváření image společnosti, podporu prodeje.

Aby společnost zvládla trh nebo alespoň zahájila prodej svých produktů, potřebuje reklamu. Je nutné hledat a informovat zákazníky, utvářet atraktivní obraz společnosti, shromažďovat objednávky.

Výběr nejvhodnějších typů a prostředků reklamy;

Zjištění nejvýhodnější sekvence používání různých reklamních médií;

Důležitost reklamy a produktivita reklamní kampaně se hodnotí podle konečných ukazatelů ekonomické aktivity společnosti. To je primárně vidět na zvýšení prodeje. Zároveň jsou určité typy reklamy zaměřeny z dlouhodobého hlediska. Nelze je kvantifikovat.

Krok 8. Vypracujte cenovou strategii

Ceny jsou jedním z klíčových faktorů úspěšné tržní konkurence. V průběhu práce na správné cenové politice budete muset přemýšlet nejen o správné cenové strategii a schématu lákavých slev pro zákazníky. Rovněž je nutné definovat cenové rozpětí pro zvýšení zisku a optimalizaci prodeje.

Fáze 9. Výzkum úrovně konkurence

Studium konkurence je v současnosti jednou z klíčových složek marketingu. Jeho výsledky poskytují příležitost nejen k rozvoji správné ekonomické strategie a tržní politiky společnosti. Okamžitě se ukáže, co se nevhodně provádí v produktech, prodejní síti, reklamě a dalších prvcích marketingových aktivit společnosti.

Při studiu konkurence bude nejprve nutné identifikovat hlavní konkurenty společnosti na trhu (přímou i nepřímou), najít jejich silné a slabé stránky. To je obzvláště důležité, když společnost vstupuje na trh s novým výrobkem, rozvíjí neznámou oblast ekonomické činnosti a snaží se proniknout na nový prodejní trh. Chcete-li zjistit komparativní výhodu konkurentů a posoudit své vlastní zdroje, nestačí jen prostudovat produkty konkurentů. Musíte získat informace o dalších aspektech jejich práce: cílech na konkrétním trhu, nuancích výroby a řízení, cenách a finanční situaci.

Vedení společnosti potřebuje vědět:

Z čeho přesně se skládá;

Poměr hodnoty vašeho produktu a produktů konkurence;

Na jaké prodejní kanály se konkurenti spoléhají při prodeji zboží;

Do kterých odvětví ekonomické činnosti chtějí soupeři v budoucnu proniknout;

Jaké typy výhod nabízejí konkurenti kupujícím a věrným zákazníkům;

Koho používají jako zprostředkovatele při prodeji zboží atd.

V současné době se spolu s přímou konkurencí prohlubuje specializace společností. Spotřebitelská poptávka, touhy a potřeby lidí jsou stále více individualizovány. V tomto ohledu je nutné se naučit, jak najít způsoby společné práce a spojenectví (především průmyslové a technologické) s potenciálními rivaly. To je nezbytné, abyste se chránili před cenovou válkou, ve které s největší pravděpodobností nikdo nevyhraje. To je v rozporu s obvyklým rozdělením trhu, s bojem podniků o zvětšení teritoria na prodejním trhu. Cenová konkurence samozřejmě v každém případě přetrvává (v určitých segmentech trhu se produkce podobné zboží dokonce zvyšuje). Nehraje však hlavní roli v dlouhodobém konkurenčním vítězství. Vytváření různých aliancí mezi potenciálními konkurenčními společnostmi (společné podniky, strategické koalice) jim umožňuje nejen efektivněji reagovat na poptávku spotřebitelů, ale také dodatečně zvýšit kapacitu trhu.

Krok 10. Předvídání prodeje

Plánovací základnou ve společnosti za tržních podmínek je vývoj prognózy prodeje. Plánování začíná tím. Ne z míry návratnosti nebo návratnosti investovaného kapitálu, ale z prognózy prodeje. To se týká potenciálního prodeje určitého typu zboží / služeb pro všechna odvětví společnosti. Primárním cílem analýzy marketingového trhu je zjistit, co a v jakém množství lze realizovat. Teprve potom můžete začít sestavovat výrobní plán.

S pomocí prognóz prodeje jsou plánovány finanční a výrobní práce. Rozhoduje se o tom, kde a kolik investovat. Co (nebo jak dlouho) bude společnost potřebovat nové výrobní zdroje. Je zřejmé, jaké nové zásobovací kanály je třeba najít. Jaká designová řešení nebo technické inovace poslat do výroby. Marketingová práce v tomto směru vám umožňuje pochopit, jak změnit sortiment zboží / služeb za účelem zvýšení celkové ziskovosti společnosti atd.

Prognóza prodeje je však primárně prognóza. V tomto případě je vliv nekontrolovatelných, náhlých nebo nepředvídaných faktorů velký, jejich dopad na stav věcí společnosti jakéhokoli typu. V tomto ohledu musí být taková prognóza vícesložková, maximálně oprávněná a vícerozměrná.

Jaké metody se používají pro marketingovou analýzu trhu

Existuje mnoho způsobů, jak studovat trh. Všechny se používají v konkrétních situacích k řešení konkrétních marketingových problémů. Metody sběru informací při provádění marketingového výzkumu lze rozdělit do dvou skupin: kvalitativní a kvantitativní.

Kvantitativní analýza trhu je nejčastěji spojována s organizací různých průzkumů. Jsou založeny na použití uzavřených strukturovaných otázek. Odpovědi dává velký počet respondentů. Charakteristickými rysy takového marketingového výzkumu jsou: analýza obdržených informací se provádí v průběhu objednaných postupů (převažují kvantitativní povahy), formát shromážděných informací a zdroje jejich přijetí jsou přesně definovány.

Dobrá marketingová analýza trhu spočívá ve sběru, studiu a interpretaci informací sledováním toho, jak se lidé chovají a co říkají. Monitorování a jeho výsledky jsou kvalitní a provádějí se mimo standardy.

Volba způsobu studia závisí na finančních a časových zdrojích. Hlavní metody průzkumu trhu jsou následující.

Zaměřit se na skupiny. Kulatý stůl nebo diskuse, kde probíhá konverzace na konkrétní téma. Zúčastňuje se cílová skupina spotřebitelů. Této události se účastní moderátor, který vede konverzaci o konkrétním seznamu problémů. Jedná se o kvalitativní metodu průzkumu trhu a je užitečná pro pochopení příčin chování. Fokusní skupiny pomáhají formulovat hypotézy, zkoumat skryté motivy klientů.

Ankety. To znamená průzkum cílového trhu pomocí přísného dotazníku. Mohou být malé i velké. V marketingovém průzkumu je vzorkování důležité. Čím větší je, tím jasnější a platnější bude výsledek. Jedná se o kvantitativní marketingovou metodu. Používá se, když potřebujete získat konkrétní indikátory určitých problémů.

Pozorování. Monitorování chování zástupce cílové skupiny v normálním prostředí (například natáčení videa v obchodě). Odkazuje na metody kvalitního marketingového studia.

Experimenty nebo terénní výzkum. Odkazuje na kvantitativní marketingové metody. Poskytněte příležitost otestovat jakékoli předpoklady a alternativy v reálném životě.

Hloubkové rozhovory. Konverzace s jedním zástupcem cílové skupiny na konkrétním seznamu otevřených otázek. Poskytují příležitost podrobně porozumět danému tématu a vytvářet hypotézy. Odkazuje na kvalitní marketingové metody.

Můžete mimo jiné pojmenovat skupinu analytických a prediktivních metod. Chcete-li provést marketingový průzkum trhu, použijte:

Teorie pravděpodobnosti;

Lineární plánování;

Plánování sítě;

Metody obchodních her;

Ekonomické a matematické modelování;

Metody odborného hodnocení;

Ekonomické a statistické metody.

A přesto často nejde o možnost, kdy má firma dostatek finančních prostředků na provedení systematické marketingové studie průmyslového trhu (od vývoje hypotéz v cílových skupinách, konverzací a konče rozsáhlým průzkumem k získání přesných informací) .

Marketingový manažer často musí vynaložit osobní úsilí, aby shromáždil informace o trhu, které budou užitečné při vývoji marketingové strategie společnosti.

Metody vyhledávání marketingových informací o trhu

Sociální sítě a fóra. Stojí za to využít výhod webu. Tam můžete zjistit názor kupujících v sociálních sítích, na fórech. Pomůže také Skype a e-mail. Všechny tyto kanály sníží náklady na marketingový průzkum trhu.

Osobní rozhovory. Proveďte rozhovor sami (5–10 rozhovorů). Zapojte různé značky, spotřebitele a nespotřebitele trhu. Promluvte si s těmi, kteří se rozhodnou a dohlížejí na nákup, stejně jako s těmi, kteří nakupované produkty používají. Takové rozhovory budou trvat méně než týden, ale poskytnou spoustu užitečných informací.

Zaměstnanci organizací. Zeptejte se zaměstnanců společnosti na zajímavé otázky, abyste zjistili jejich názor. Věnujte zvláštní pozornost prodejnímu oddělení. Pokud se účastníte průzkumu trhu jako nezávislá strana - promluvte si s úřady podniků.

Internetové zdroje. Prozkoumejte informace o daném tématu zveřejněné na webu. Nenechte si ujít související trhy.

Vlastní zkušenost. Zkuste si zakoupit své produkty a zaznamenat své dojmy.

Vlastní pozorování. Podívejte se na chování lidí na prodejních místech sami: jak si vybírají určité produkty.

Zůstaňte realističtí. Do marketingové analýzy trhu zahrňte pouze informace, které lze skutečně shromáždit a zpracovat. Nezapomeňte neanalyzovat kvůli samotné analýze. Důležité jsou pouze ty výsledky, které budou užitečné při vývoji marketingové strategie společnosti.

Marketingové prostředí trhu: proč je důležité jej analyzovat

Analýza marketingového prostředí si zaslouží největší zájem o marketingový výzkum. Neustále se aktualizuje - buď kvůli hrozbám, nebo kvůli otevíracímu horizontu. Pro každou společnost je nesmírně důležité tyto změny sledovat a včas se jim přizpůsobit. Marketingové prostředí je kombinací aktivních subjektů a procesů, které fungují mimo společnost a ovlivňují vyhlídky na její úspěšnou spolupráci s cílovým publikem. Jinými slovy, marketingové prostředí představuje faktory a síly, které určují schopnost společnosti navazovat a udržovat prospěšné vztahy se zákazníky. Tyto momenty nejsou všechny a ne vždy podléhají přímému řízení společností. V tomto ohledu je oddělené vnější a vnitřní marketingové prostředí.

Vnější prostředí společnosti se nejčastěji dělí na makro- a mikroprostředí.

Macromedia pokrývá celý stav v obchodním prostoru města (region, stát). Jeho charakteristické rysy mají dopad na práci všech ekonomických subjektů, bez ohledu na formu vlastnictví a produktové rozdíly. Tento vliv se rozšíří na významného výrobce potravin, pětihvězdičkový hotel a soukromý kosmetický salon.

Externí marketingové prostředí se vyznačuje velkou mobilitou, takže často nepodléhá aktivnímu vlivu žádné společnosti.

Mikroprostředí představované vlastnostmi konkrétního trhu a stavem na něm. Tento trh je pro společnost zvláště zajímavý. Řekněme, že to může být trh hotelových služeb nebo trh s bavlněnými látkami.

Mikroprostředí zahrnuje síly, které mohou ovlivnit schopnost společnosti sloužit zákazníkům:

Marketingoví zprostředkovatelé;

Samotná společnost;

Kupující;

Konkurenti;

Dodavatelé;

Široká veřejnost.

Interní marketingové prostředí skládá se z komponent, jako jsou:

Organizační a manažerské zdroje společnosti;

Lidské zdroje společnosti;

Výrobní potenciál společnosti;

Designové a inženýrské zdroje společnosti;

Materiální a finanční možnosti společnosti;

Potenciál prodeje společnosti.

Fungování jakékoli organizace na trhu závisí na faktorech, které ji ovlivňují při provádění jakýchkoli akcí. Tyto prvky vytvářejí pro organizaci příležitosti nebo hrozby, které podle toho pomáhají nebo brání provádění různých akcí a dosažení cílů.

Znalost vlastností a síly těchto faktorů poskytuje příležitost vyvinout taková vedoucí rozhodnutí v oblasti marketingu, která pomohou chránit společnost před hrozbami a maximalizovat nově vznikající vyhlídky na dobro společnosti.

Marketingové strategie trhu: typy a fáze vývoje

Marketingová strategie je součástí celkové strategie firmy. Díky tomu se formují hlavní směry činnosti společnosti na trhu ve vztahu ke konkurenci a kupujícím.

Vývoj strategií tržního marketingu je ovlivněn:

Hlavní cíle společnosti;

Jeho současná pozice na trhu;

Dostupné zdroje;

Posouzení tržních vyhlídek a očekávaných akcí konkurentů.

Vzhledem k tomu, že se situace na trhu neustále mění, je pro marketingovou strategii také charakteristická mobilita a flexibilita. Lze jej neustále opravovat. Neexistuje univerzální marketingová strategie. Chcete-li zvýšit prodej určité společnosti nebo propagovat jakýkoli typ produktu, potřebujete vlastní rozvoj aktivit.

Marketingové strategie se nejčastěji dělí na konkrétní strategie.

Integrovaný růst. Jejím cílem je posílit strukturu společnosti prostřednictvím „vertikálního vývoje“ - zahájení výroby nových produktů.

Koncentrovaný růst. Znamená to změnu na prodejním trhu s výrobky nebo jejich modernizaci. Takové marketingové strategie jsou často zaměřeny na boj proti soupeřům za účelem získání většího podílu na trhu („horizontální rozvoj“), hledání trhů pro stávající zboží a zlepšování produktů. V rámci implementace těchto typů strategií jsou sledovány regionální divize, prodejci a dodavatelé firmy. Kromě toho existuje dopad na konečné spotřebitele zboží.

Zkratky. Cílem je zvýšit efektivitu společnosti po dlouhém vývoji. V tomto případě lze provést jak reorganizaci společnosti (například redukci některých oddělení), tak její likvidaci (například plynulé krácení činností na nulu se současným příjmem maximálního dostupného zisku).

Diverzifikovaný růst. Používá se, pokud společnost nemá příležitost růst v současných tržních podmínkách s konkrétním typem produktu. Firma se může soustředit na vydání nového produktu, ale na úkor dostupných zdrojů. V tomto případě se produkty mohou nepatrně lišit od stávajících nebo mohou být zcela nové.

Kromě toho může být marketingová strategie společnosti zaměřena jak na celý trh, tak na jeho jednotlivé cílové segmenty. Základní strategie pro jednotlivé segmenty:

Diferencovaná marketingová strategie. Zde je cílem pokrýt co nejvíce segmentů trhu pomocí uvolnění speciálně navržených produktů (vzhled, vylepšená kvalita atd.);

Koncentrovaná marketingová strategie. Síly a zdroje společnosti jsou soustředěny do jednoho tržního segmentu. Produkty jsou nabízeny konkrétní cílové skupině. Důraz je kladen na originalitu všech produktů. Tato možnost marketingu je nejvhodnější pro společnosti s omezenými zdroji;

Hromadná (nebo nediferencovaná) marketingová strategie. Zaměřeno na trh jako celek, bez rozdílů ve spotřebitelské poptávce. Konkurenční výhoda zboží spočívá hlavně ve snížení nákladů na jeho výrobu.

Typické chyby podniků

Chyba číslo 1. Firma málo přemýšlí o trhu a je špatně orientovaná na zákazníka.

Tržní segmenty nejsou upřednostňovány.

Samotné segmenty nejsou jasně definovány.

Velký počet zaměstnanců firmy je toho názoru, že zákaznický servis je oblastí odpovědnosti marketingových oddělení, proto se nesnaží lépe zacházet se spotřebiteli.

Neexistují žádní manažeři, kteří by byli zodpovědní za konkrétní segmenty trhu.

Omyl číslo 2. Firma plně nerozumí svým cílovým zákazníkům.

Prodej produktů nedosahuje očekávané úrovně; soupeři kupují lépe.

Sazby za vracení produktů a stížnosti zákazníků jsou nepřiměřené.

Poslední marketingová studie spotřebitelského publika byla provedena před více než dvěma lety.

Omyl číslo 3. Firma neefektivně detekuje své konkurenty a špatně sleduje jejich aktivity.

Neexistuje žádný systém pro shromažďování a šíření informací o konkurentech.

Firma se příliš zaměřuje na své nejbližší konkurenty. Existuje riziko, že ztratíte ze zřetele vzdálené rivaly a technologie, které ohrožují blahobyt společnosti.

Chyba č. 4... Firma je negramotná při budování interakce se všemi zúčastněnými stranami.

Distributoři, prodejci, dodavatelé nejsou nejlepší (nevěnujte pozornost produktům společnosti, dodávkám nekvalitní dodávky).

Investoři zůstávají nespokojeni (vypadá to jako růst úrokových sazeb z půjček a pokles cen akcií).

Zaměstnanci jsou nespokojeni (dochází k vysoké fluktuaci zaměstnanců).

Omyl číslo 5. Firma nehledá nové vyhlídky na rozvoj.

Převážná většina projektů realizovaných organizací skončila neúspěchem.

V poslední době se společnost nesnaží o nové obzory (zajímavé nabídky, prodejní trhy atd.).

Chyba číslo 6. Proces marketingového plánování má významné nevýhody.

Plány nesouvisejí s modelováním finančních výsledků, nepracují alternativními způsoby.

Plány nezohledňují možnost nepředvídaných okolností.

V marketingovém plánu nejsou žádné povinné součásti nebo logika.

Chyba číslo 7.Servisní strategie a produktová strategie vyžadují změny.

Firma nabízí příliš mnoho bezplatných služeb.

Organizace nemá prostředky na křížový prodej (prodej produktů spolu s doplňkovým zbožím / službami - například košile s kravatou, auto s pojištěním atd.).

Seznam produktů společnosti je příliš dlouhý, což negativně ovlivňuje výrobní náklady.

Chyba číslo 8. Firma se nesnaží vybudovat silnou značku.

Rozdělení rozpočtu mezi různé marketingové nástroje zůstává téměř stejné.

Postupy spojené s propagací produktů nezohledňují v požadovaném rozsahu ukazatele příjmů z investovaných financí (role investic je podceňována).

Cílová skupina nezná společnost dobře. Lidé si nemyslí, že konkrétní značka je nejlepší.

Chyba číslo 9. Negramotná organizace marketingového oddělení brání produktivnímu marketingu společnosti.

Zaměstnanci oddělení nemají dovednosti potřebné pro práci v současném prostředí.

Marketingové oddělení má komplexní vztah s ostatními odděleními.

Vedoucí marketingového oddělení své povinnosti nezvládá, chybí mu profesionalita.

Chyba číslo 10. Firma nevyužívá moderní technologie.

Automatizovaný prodejní systém organizace je znatelně zastaralý.

Marketingové oddělení musí vyvinout řídicí panely.

Společnost při své práci prakticky nepoužívá internet.

S maximální automatizací prodejního systému může velké množství denních marketingových výpočtů provádět nikoli zaměstnanci společnosti, ale software. Tato možnost umožňuje optimalizovat tato řešení a může výrazně ušetřit pracovní čas.

Pozornost!

Společnost VVS poskytuje výhradně analytické služby a nedoporučuje k teoretickým otázkám základů marketingu (výpočet kapacity, cenové metody atd.)

Tento článek slouží pouze pro informační účely!

Můžete se seznámit s úplným seznamem našich služeb.

V kontaktu s

Spolužáci