Jak prodat produkt klientovi psychologie. Psychologie prodeje: Jak komukoli cokoli prodat? Jak nabízet svůj produkt do obchodů

Zda podnikatel ví, jak produkt prodat, závisí na jeho příjmu a příjmu prodejce. Podívejme se na hlavní nuance marketingu v několika "projekcích".

Reklama je motorem obchodu

Z praxe je známo, že většina nákupů lidí v prodejně probíhá impulzivně (neúmyslně). V tomto případě nemá malý význam vzhled zboží, jeho obal nebo rada prodejce. Proto role takového specialisty v této oblasti získává určitou rozmanitost.

Jak správně prodat produkt? Samozřejmě prvním bodem odpovědi na položenou otázku by mělo být přátelské setkání kupujícího v prodejně. Prodejce také musí umět nabídnout věc, kterou potřebuje. Mohou být také požádáni o nákup některých souvisejících produktů. Kupující si tedy například při nákupu obleku vybere i vhodnou kravatu.

Prodávající, který se sám rozhodl, jak správně prodat zboží kupujícímu, by přesto měl za základ použít metodu přesvědčování. Analýza prodejních procesů ukázala, že rozhodující vliv na kupujícího má používání takových nástrojů, jako je řeč, vystupování a znalost obchodních kvalit zboží.

Výhoda ústní reklamy oproti jejím ostatním typům je v individuální komunikaci s kupujícími. Ve skutečnosti jsou tyto dva předměty obchodu nezávislí jedinci s různými potřebami, charaktery, požadavky a temperamentem.

Charakter a nálada člověka určují jeho touhu koupit produkt.

Aby se prodávající mohl rozhodnout, jak produkt prodat, musí rozpoznat nejen náladu, ale také povahu kupujícího. Druhou kvalitou je soubor základních a spíše podstatných osobnostních rysů, díky kterým se člověk odlišuje od ostatních členů společnosti. Podle charakteru jsou všichni lidé rozděleni na rozhodné a nerozhodné, silné a slabé, pasivní a aktivní atd. Často charakter přímo závisí na temperamentu: melancholik, sangvinik, cholerik a flegmatik. Pro prodávajícího je nejjednodušší určit povahu kupujícího v průběhu rozhovoru s ním.

Proto musí distributor, určující, jak správně prodat zboží konkrétní osobě, zvolit vhodný přístup. Například inertní zákazníky je třeba obsluhovat aktivněji a cholerici se příliš rychle podráždí, takže na ně musíte být obzvlášť opatrní.

Motivace k nákupu

Motivy nákupu mohou zahrnovat faktory, jako je kvalita, ekonomika, sezónnost a konkrétní data. To vše musí prodejce zjistit a teprve poté nabídnout produkt, který odpovídá potřebám daného člověka. Tyto faktory nelze posuzovat izolovaně od sebe navzájem. Nákup často ovlivňuje více faktorů současně. Někdy se objevují motivy, které vycházejí z emocí. Prodávající proto, když se rozhodl, jak zboží prodat, zohledňuje údaje o osobě, které je určeno.

Nákupní motivaci ovlivňují vnější i vnitřní faktory. Mezi vnější faktory patří pověst obchodu a doporučení přátel. Vnitřní faktory jsou vlastnosti samotného produktu. Kupující se často rozhoduje o koupi konkrétního produktu pod vlivem jeho vzhledu.

Prodej zboží zahraniční výroby

Dnes je trh značně rozmanitý a přesycený zbožím domácí i zahraniční výroby. Mnoho kopií se přitom bohužel nemůže „chlubit“ svou vysokou kvalitou. Když se například rozhodujete, jak prodávat zboží z Číny, obchod potřebuje mít k dispozici všechna povolení a certifikáty pro tyto produkty. Pouze v tomto případě je možná úspěšná implementace a získání požadovaného zisku.

Jak prodat produkt přes internet?

Studie ukázaly, že asi 35 % všech kupujících vnímá produkt zrakem, 15 % uchem, 20 % pocitem, 6 % chutí a 4 % čichem. Také je potřeba počítat s tím, že člověk je schopen si zapamatovat jen pětinu toho, co slyšel.

Prodejce proto při určování způsobu prodeje produktu přes internet nemůže nezohlednit tyto výsledky pozorování. Předpokladem v internetových obchodech by měla být dostupnost kvalitních obrázků produktu, jeho úplný popis a nejlépe recenze. Pokud se kupující rozhodne zavolat na kontaktní číslo, pak mu musí odpovědět kompetentní operátor.

Základní pravidla obchodování

V moderní obchodní sféře je velmi běžné se setkat s pojmy jako marketing, merchandising a studené kontakty. Každý prodejce, který si váží sebe sama, musí znát základní pravidla, jak rychle prodat produkt a dostat za něj plnou cenu. Pokusme se tedy výše uvedeným pojmům porozumět.

Chcete-li dosáhnout úspěšného prodeje zboží, můžete vyzkoušet techniky používané obchodními zástupci (specialisty zabývající se propagací zboží v maloobchodních prodejnách). Jejich práce je založena na katalogu produktů, které přinášejí na prodejnu a následně uzavírají kupní smlouvy.

Moderní velké společnosti prodávající několik skupin zboží zavazují obchodní zástupce, kteří jsou v jejich řadách, absolvovat speciální školení na téma „Jak se naučit prodávat produkt“, jehož hlavním cílem je prostudovat si nástroje k zajištění růstu prodeje rozšířením zákazníci.

Právě z těchto specialistů se později stávají marketéři, tedy profesionálové v prodeji zboží spotřebiteli.

Merchandising

Dnes už tento termín nikoho nepřekvapí. Ve velkých obchodních společnostech existují celá oddělení, jejichž zaměstnanci se zabývají merchandisingem. Povolání „obchodníka“ se na Západě získává v procesu školení ne za jeden rok.

Takže merchandising - akce zaměřené na zvýšení objemu obchodu. Hlavními nástroji v těchto akcích jsou: dostupnost cenovek, krásné uspořádání a dodržování standardů konkrétní společnosti z hlediska prezentace. Jak vidíte, není zde nic nového. Toto pravidlo dříve fungovalo v ruském obchodu, ale nemělo tak krásné jméno.

Důležitou součástí toho všeho je cenovka, která je nějakým způsobem dokumentem k produktu a nese informaci o výrobci a nákladech. Pokud se náhle odhalí nesoulad mezi cenou v ní a částkou na pokladním dokladu, jedná se o hrubé porušení. Ve velkých obchodních řetězcích za to odpovídá obchodník, v malých prodejnách prodejce a v internetových obchodech správce.

Studené kontakty

Tento termín je také známý jako „studený prodej“. V tomto případě platí stejná pravidla jako pro jakýkoli jiný prodej, ale s určitými dodatky. Musí se tedy dodržovat i pravidla pozdravu, prezentace a definice potřeb, ale uzavření obchodu proběhne již na osobní schůzce (pokud se nebavíme o internetovém obchodě).

Struktura konverzace má určité odlišnosti od osobní komunikace. Prodávající nevidí do očí potenciálního kupce, což výrazně snižuje pravděpodobnost úspěšné transakce.

Jak prodávat zboží po telefonu? Tato otázka dnes zajímá mnoho lidí. Tento typ prodeje často vyžaduje velkou trpělivost a připravenost na to, že očekávaný úspěch se nemusí dostavit na druhý, ani na pátý hovor.

Jedním z důležitých bodů prodeje po telefonu je schopnost vést konverzaci. Musíte se připravit na skutečnost, že partner může poskytnout velké množství výmluv a argumentů, aby si produkt nekoupil. Proto si člověk musí být 100% jistý kvalitou výrobků a umět správně popsat její přednosti.

Jak prodat drahé zboží?

Pokud se společnost zabývá prodejem drahého zboží, pak v tomto případě existují některé nuance, které je třeba vzít v úvahu.

Za prvé, než nabídnete drahý produkt, musíte nejprve shromáždit informace o platební schopnosti klienta.

Za druhé, pokud mluvíme o prodeji za studena (po telefonu), musíte zjistit, jak pohodlné je pro partnera mluvit s manažerem. Pokud je potenciální kupec aktuálně zaneprázdněn, musíte si zjistit čas, kdy ho můžete znovu kontaktovat.

Za třetí, manažer musí znát svůj text důkladně, doslova nazpaměť. Tedy mít kompletní informace o komponentech, ceníku, záruční době a případných slevách.

Shrneme-li materiál uvedený v tomto článku, je třeba poznamenat následující. Aby se produkt mohl úspěšně prodávat, potřebujete znát pár jednoduchých pravidel, mít speciálně vyškolené zaměstnance (manažery, marketéry a obchodníky) a samozřejmě chuť pracovat.

Každý se zabývá nakupováním - někdo ve větší míře, jiný v menší míře, ale v moderním světě si nelze představit ty, kteří nemají potřebu něco kupovat. Jak si ale vybrat prodejce? Jak se naučit prodávat? Pojďme diskutovat o procesu od a do z a identifikujme hlavní fáze a vzorce.

Jaké vlastnosti by měl mít prodejce?

Může se někdo stát dobrým prodejcem? Asi ne, protože i zde, jako v každé práci, je důležité povolání a schopnosti. Ale můžete se naučit, jak prodat produkt, pokud máte touhu a touhu. Prodejcem je vždy psycholog, klíčová postava, na které závisí počet prodejů. Jaké jsou vlastnosti dobrého pracovníka? Mezi profesionální a osobní dovednosti nezbytné pro úspěšnou činnost patří:

Schopnost najít rovnováhu mezi vstřícností a sebeúctou. Představte si, že vejdete do obchodu a ujme se vás aktivní prodavač, který vám chce číst myšlenky a rozloží se před vámi jako rohožka. Nepříjemná přílišná posedlost? Rozhodně. Málokoho potěší přílišná vstřícnost a falešný falešný úsměv, které jsou často vnímány jako nucené pokrytectví. Je možné, že lidem s nízkým sebevědomím se takové setkání bude líbit, ale i tak se vyplatí zaměřit se na adekvátní část populace. Prodejce je také člověk, jako kupující, takže byste neměli zapomínat na sebevědomí doma, když odcházíte do práce. Nemluvte s potenciálními kupci a vybírejte intonaci nevolníka bez volebního práva. Snažte se udržet tenkou hranici mezi „držením“ spotřebitele a „prohýbáním“ pod ním. Je však třeba připomenout důležitost a nezbytnost slušného chování: pozdrav a upřímný úsměv, pozornost a srdečnost, kompetentní projev jsou významnou součástí práce prodejce.
Schopnost vyhlazovat konfliktní situace, řešit problémy zákazníků.Žádný prodejce se neobejde bez sebevědomí, vynalézavosti a sebekontroly, protože není možné ani přibližně předvídat možné chování kupujících. Mnozí záměrně vyvolávají konflikty, protože jim v životě primitivně chybí emoce. Co by měl prodejce udělat? Nepanikařte – strach obvykle paralyzuje vaše schopnosti myšlení, což znamená, že nebudete schopni přijít na to, jak dosáhnout porozumění. Nejlepší je předem nasimulovat běžné situace a zformulovat si pro sebe univerzální metody a techniky, které vám umožní najít východisko, které uspokojí obě strany. Žena si například v obchodě koupí drahou značkovou kravatu zabalenou v krásné krabici. Zpočátku je vše v pořádku – zákazník zaplatí peníze, vezme krabici a odchází vcelku spokojený a šťastný. Ale po pár minutách se vrací a upozorňuje prodejce na to, že obal má vadu - je lehce natržený. Je to logické - pokud je věc zakoupena jako dárek, pak chcete, aby bylo vše dokonalé. Jak být? Změna? A ne za nic...takovým vazbám je konec. Vrátit peníze? A žena zůstane nespokojená a obchod nebude mít zisk a čas prodejce bude nenávratně utracen. V žádném případě byste samozřejmě neměli odmítat vrácení peněz kupujícího. Ale je lepší se zdvořile omluvit a nabídnout mu na výběr: vrácení peněz; sleva na zakoupené zboží (například 5 %); slevová karta; malý dárek k nákupu. Ve většině případů kupující dávají přednost získání slevy, než vrácení již oblíbeného produktu.
Dobrá znalost produktu. Vyprávění o produktu a jeho kvalitách je přímou odpovědností prodejce. A k tomu potřebujete dokonale rozumět oboru, ve kterém pracujete, a orientovat se v něm. Úspěšně prodávat můžete pouze tehdy, pokud rozumíte tomu, co chcete prodávat. Kupující kladou otázky a očekávají logické a úplné odpovědi, takže je nepravděpodobné, že si někdo koupí „prase v žitě“, když prodejce nedokáže říct jedinou artikulovanou větu. Zde si můžete připomenout sovětskou karikaturu o prodeji krávy, kde se starý muž, který přišel na trh, se jí nemohl zbavit, ale najednou se objevil chlapec, který se rozhodl mu pomoci a chválil jeho zboží natolik, že majitel se nakonec rozhodl - "vy sami potřebujete takovou krávu!". Samozřejmě je mnohem příjemnější a snazší obchodovat se švýcarskými hodinkami než s čínským spotřebním zbožím, protože kvalita výrobků je hlavní charakteristikou, která spotřebitele přitahuje. Pokud prodáváte jídlo, pak se připravte na zodpovězení otázek, který koláč je nejchutnější, z kterého tvarohu jsou nejlepší tvarohové koláče, která klobása se hodí do salátu a která se hodí k sýrovým rolkám ... a tak dále. Je velmi nepříjemné vidět prodavače, kteří pracují například v cukrárnách, ale zákazníci jsou hrdě informováni, že o chuti sladkostí a sušenek nevědí, protože drží dietu, nechutnají nebo nejí sladkosti atd. Pokud obchodujete se složitým (nebo ne tak) vybavením, pak je velmi důležité umět jeho schopnosti a funkce ukázat potenciálním majitelům. Lidé se také obvykle zajímají o zemi původu, jemnosti a výsledky použití.
Orientace na potřeby zákazníka. Důležité je nejen umět naslouchat tomu, co kupující potřebuje, je potřeba to také slyšet a rozumět tomu. Prodejce musí mít vyvinutou empatii (cítit lidi), znát základy psychologie, aby mohl navázat kontakt a identifikovat potřeby klienta. Někdy člověk přijde do obchodu s tím, že si chce koupit lžíce, a odejde se sadou drahých hrnců, protože prodejce nasměroval své myšlenky tak, aby kupující pochopil: ano, dlouho a silně snil o této nádherné sadě , nové kuchyňské náčiní je první nutnost! Prodej produktu zákazníkovi je snadný a neomezený, pokud umíte komunikovat, máte o lidi upřímný zájem a chcete jim pomoci.
Vstřícný přístup k zákazníkům. U nás se ve společnosti pěstuje zásada – „seznámíme se podle oblečení“. Jeho plody jsou také velmi patrné v podnikání - někteří prodejci se snaží posoudit solventnost potenciálních kupců ve vzhledu. Je smutné pozorovat někdy až bouřlivý přístup obchodníků k lidem, jejichž oblečení na první pohled nepůsobí slušně. To v zahraničí nenajdete, tam je zvykem, že i milionáři mohou chodit v roztrhaných džínách a starých teniskách. Prodejci by ale v žádném případě neměli přebírat roli odhadců – ke všem návštěvníkům by se mělo přistupovat s respektem, bez ohledu na to, zda se chystají na velký nákup, nebo ne. Koneckonců, i když člověk přišel pro maličkost a byl hrubý nebo obsluhovaný neochotně, příště se prostě nevrátí a vybere si jiný obchod.
Zvyk abstrahovat od osobních problémů v práci. Je jasné, že každý má potíže a trápení – bolí zub, rozbitý telefon, nespavost nebo hádka s kamarádem atd. Tyto podrobnosti však kupující nezajímají, nejsou to vaši přátelé ani příbuzní. Starají se o své problémy. Po příchodu do obchodu chci vidět přátelského, zdvořilého a kvalifikovaného profesionála jako prodavače, a ne smutný stín Hamletova otce, jak si utírá slzy hedvábným kapesníkem. Lidé pracující v obchodě musí být schopni ovládat emoce a myšlenky a nechat všechnu negativitu doma.

Důležité: Dobrý prodejce musí mít řadu osobních vlastností – přiměřené sebevědomí, snahu o dokonalost, pozitivní a flexibilní myšlení, sebevědomí a toleranci stresu. Pokud se chcete zlepšit, ale není na to dostatek času, stojí za to studovat.

Jak správně prodat produkt?

Konkurence je v naší době tak velká, že pro úspěšné podnikání je nutné promyslet každý krok. Jinými slovy, bez kompetentní strategie se neobejdete. Nyní existuje obrovské množství literatury popisující efektivní. Samozřejmě stěží existuje univerzální způsob, který by byl vhodný pro všechny produkty, protože každý je jiný, ale lze identifikovat některé obecné trendy a vzory, které přitahují kupující. Zvažte krok za krokem, jak správně prodat produkt.

Navázání kontaktu s kupujícím

Toto je hlavní a velmi důležitá fáze, protože výsledek rozhovoru často závisí na prvním dojmu. Bez kontaktu se běžný dialog neobejde, to znamená, že šance na prodej zboží se rychle přiblíží nule. Názor na člověka (v našem případě na prodejce) se podle vědců utváří na samém začátku rozhovoru – doslova v sekundách. Pro prodej je často rozhodující první dojem, protože ztracenou důvěru zákazníků je téměř nemožné znovu získat. Musíte pochopit, že zpočátku je většina zákazníků podvědomě nastavena proti prodejci a nechce s ním komunikovat. Mezi manažery je rozšířený názor, že „každý rád nakupuje, ale nikdo nemá rád, když je prodáván“. To znamená, že člověk má v úmyslu koupit produkt, jen sní, ale aktivní vnucování a tlak mohou vést k opačnému efektu a kupující změní názor. Bude fungovat třetí Newtonův zákon – síla akce se rovná síle reakce. Jak často reaguje kupující na přehnanou náklonnost prodejce, kterému se nepodařilo vzbudit místo, „nic nepotřebuji“? Případů je mnohem více, než se na první pohled zdá. Aby k tomu nedošlo, měl by se prodejce pokusit navázat kontakt. Jak? Můžete například provést následující:

Upoutejte pozornost kupujícího – začněte s klientem dialog, upoutejte ho. Stojí za to zvážit standardní pravidla: otevřený postoj, udržování „bezpečné“ vzdálenosti (není třeba se příliš přibližovat, obvykle je optimální vzdálenost jeden a půl metru od osoby), oční kontakt, jasná mimika a gesta. Bude užitečné číst. Například Harry Friedman ve své knize Ne, děkuji, jen se dívám, skvěle popisuje proces, jak z běžného návštěvníka udělat zákazníka.
Seznamte se – představte se svým jménem a nenápadným uvedením předmětu činnosti a zeptejte se také na jméno kupujícího. Známost překládá komunikační model „prodejce-kupující“ na „osoba-osoba“ a je logické, že je mnohem snazší důvěřovat člověku než prodejci. Musíte však pochopit, že banální a vzorové pozdravy (například: „Dobrý den, jmenuji se Anna, jsem asistentka prodeje“) vás nerozlišují od davu stejných obchodníků, takže je lepší ukázat originalitu. Pokud se kupující v odpovědi představil, oslovte ho jménem, jak je každý potěšen. Stále však není nutné přetvářet jméno někoho jiného - pokud si muž říkal Alexander, nedělejte z něj Sashenku atd.
Zaujměte kupujícího - řekněte nám o probíhajících akcích, nových kolekcích, aktuálních trendech odrážejících se v sortimentu vašeho obchodu atd. K tomu je potřeba se dobře orientovat v oboru své činnosti, vědět vše o konkurenci, abyste klienta informovali o výhodách svých produktů. Pokud potenciální kupec zírá na drahý svetr, řekněte mu o složení a kvalitě, zdůrazněte - bundu z přírodní vlny, což znamená, že v zimě zahřeje a bude se nosit po dlouhou dobu, to znamená, že nemůže být ve srovnání s akrylovými protějšky prodávanými v sousedních obchodech.

Důležité: lidé vnímají informace komplexně - vizuálně, zvukově a verbálně, to znamená, že prodejce je povinen dávat pozor nejen na svá slova a smýt je, ale také na intonaci, mimiku, gesta.

Identifikace potřeb zákazníka

Pro prodej produktu jsou nutné alespoň základní znalosti v oboru. Jak porozumět tomu, co chce klient dostat? Potřeby se nazývají potřeby, které jsou ztělesňovány prostřednictvím konkrétních služeb nebo zboží. Předpokládá se, že potřeby jsou:

konjugovaný;
nekonjugované.

Uspokojení přidružené potřeby vede ke zrození další. Žena si například koupila boty, ale potřebují i vhodnou kabelku. Nová sukně zahrnuje nákup halenky atd. Prodejce potřebuje porozumět a předvídat přání klienta, usměrňovat je. Správná definice potřeb kupujícího je velmi důležitá, protože lidé přicházejí nakupovat a snaží se vyřešit jakékoli problémy, ale přesně stejný produkt může být potřebný pro různé účely.

Zvažte příklad: potenciální kupec, který chce koupit záclony, kontaktuje obchod. Prodejce zjistí přibližnou částku, kterou je klient ochoten utratit, zeptá se na interiér a barevné řešení pokoje a následně ukáže možnosti, které odpovídají vyjádřeným informacím. Nákup se však neuskuteční a člověk opustí světlo… Proč? Poradce se hloupě neptal – jaký je cíl kupujícího, co chce dostat? Prodejce nabízel závěsy, které byly kombinovány s interiérem, a návštěvník se snažil chránit před slunečním zářením, protože slunce svítilo do jeho pokoje od samého rána a bránilo mu ve spánku. V tomto případě by si člověk s největší pravděpodobností koupil zatemňovací závěsy (z neprůhledné látky), pokud by mu o nich někdo řekl, dával pozor na výhody - zatažené závěsy ponoří místnost do naprosté tmy, protože nepropouštějí světlo z místnosti. ulice.

Chcete-li zjistit potřeby kupujícího, musíte se ho zeptat. Obvykle se jedná o následující typy otázek:

Uzavřené otázky – lze na ně odpovědět jednoznačně („ano“ nebo „ne“). Neptejte se takto příliš mnoho otázek, jinak bude množství přijatých informací zanedbatelné. Příklad: „Dáváte v oblečení přednost klasice?“.
Otevřené otázky – očekává se, že odpověď bude podrobná. Je však třeba mít na paměti, že pokud kupující nebude mít zájem, pak jednoduše uteče do jiné prodejny, kde nebude muset vést dlouhé a zdlouhavé dialogy. Příklad: "Jaké šaty preferujete?".
Alternativní otázky – dejte člověku na výběr formou více odpovědí. Příklad: „Líbí se vám dlouhé šaty nebo krátké?“.
Úvodní otázky - jsou vyžadovány v případě, kdy kupující sám skutečně nerozumí tomu, co chce obdržet. Příklad: „Při výběru šatů je důležité porozumět účelu nákupu: pokud plánujete jet na dovolenou, uvidíme elegantní a světlé?“.
Řečnické otázky – vytvářejí atmosféru pohody v rozhovoru, jsou nezbytné pro udržení dialogu. Příklad: „Chcete si vybrat šaty, které nejlépe podtrhnou vaši individualitu a krásu?“.

Důležité: v důsledku konverzace musí prodejce v duchu sestavit jakýsi dotazník, který zdůrazní preference klienta. Produkty by měly být nabízeny na základě obdržených informací. Je také důležité pamatovat na související potřeby: pokud si vyberete košili, okamžitě nabídněte, že ji sladíte s kravatou atd.

Prezentace produktu nebo služby

Prezentace je proces, během kterého klientovi popisujete nebo ukazujete nabízené zboží nebo služby. Každý samozřejmě chápe: "Je lepší jednou vidět, než stokrát slyšet." Úkolem prodejce je tedy ukázat produkt tak, aby klient pochopil, že je to přesně to, co je potřeba! Obvykle se zástupci organizační sféry podílejí na vývoji myšlenky prezentace produktu a prodejci tuto myšlenku realizují. Při prezentaci produktu můžete věnovat pozornost několika bodům:

Zobrazit předběžné kroky. Není možné prodat dům, aniž byste jej ukázali kupujícímu. Pokud stavíte kuchyně na míru, zákazníci budou chtít vidět vzorky a také návrhy vyrobené přímo pro ně.
Uveďte výhodu, kterou klient získá. Samotný výčet vlastností a vlastností nestačí, je důležité uvést, jak produkt změní život kupujícího, co umožní atd. Příklad: "Tato lednička se nemusí odmrazovat, takže ušetříte spoustu času."
Vědět, jak správně identifikovat cílové publikum. Všichni lidé mají různé potřeby, ale je možné identifikovat typy kupujících a vymyslet pro ně vhodné prezentace. Pokud prodáváte oblečení a chodí k vám nakupovat mladí studenti, pak preferují to, co je moderní, to znamená, že při prezentaci produktů je třeba klást důraz na nejnovější módní trendy.
Předvídat logické námitky. Už vás nebaví neustálé otázky, proč je to tak drahé? Zahrňte svou odpověď do prezentace. Například: „Někteří lidé jsou překvapeni, že cena je podle jejich názoru příliš vysoká, ale je to oprávněné, protože naše dveře jsou vyrobeny z přírodního dřeva, a proto nebudou mít nepříznivý vliv na vaše zdraví.“
Vysvětlete odborné termíny. Navíc by se to mělo dít nenápadně a jednoduše – klient by si neměl myslet, že je hloupý a nezná samozřejmé věci.
Chvalte opatrně, nepřehánějte to. Když je všechno příliš sladké, to znamená, že už na to často nemáte chuť ... a je těžké tomu uvěřit. Proto je lepší mluvit o nevýhodách, protože to pomůže získat důvěru - koneckonců každý chápe, že nic není dokonalé.
Nabídněte možnost výběru. Porovnání podobných produktů je vždy zajímavé a užitečné – někdy právě to pomůže klientovi dát něco, co preferuje.
Mluvte o produktu, uvádějte argumenty. Je důležité, aby lidé věděli, že se ostatním líbil a líbil produkt, protože to ho automaticky činí atraktivním. Přidejte do své prezentace digitální data, grafiku, fotografie a videa, stávající certifikace, posudky, výňatky z novin nebo doporučení na sociálních sítích a další. Například: „Podobné skleníky prodáváme 5 let, během kterých jsme dostali jen poděkování a ani jednu reklamaci.“
Zapojte kupujícího do procesu používání produktu. Jak? Kvůli zkušebním lhůtám, vzorkovačům atd. Prodej aut – věnujte zvláštní pozornost testovacím jízdám, protože někdy je právě příležitost zjistit, jaké to je sedět za volantem auta, které se vám líbí, rozhodujícím faktorem při jeho pořízení.
Povzbuďte zákazníka ke koupi. K tomu se hodí vše: slevy, bonusy, dodatečné záruky, dárky, akce... Každý chce dovolenou a to se stane, když si koupíte dvě lahve koňaku za cenu jedné.

Důležité: při prezentaci produktu se musí jednat nejen podle zaběhnutého a nacvičeného schématu, ale zaměřit se především na konkrétního kupujícího a jeho potřeby.

Znění návrhu

Po prezentaci byste měli zkontrolovat připravenost kupujícího uzavřít obchod. Je lepší klást otevřené otázky, například: „Líbila se vám nabídka?“, „Jste spokojeni s podmínkami?“ a podobně. Pokud se zeptáte přímo, je snadné slyšet „ne“, takže se vyplatí postupovat opatrně, protože druhá šance už nemusí být.

Při formulaci návrhu existuje možnost přidat hodnotu navrhovanému produktu nebo službě. Jak? Existují tři způsoby:

Vzácnost – působí jako jakýsi psychologický faktor, který nutí člověka získat to, co je jen v omezeném množství. Vlastnit něco exkluzivního (nebo alespoň ne masového) člověku pomáhá cítit jeho jedinečnost.
Časově omezená nabídka je katalyzátorem, který pomáhá učinit pozitivní rozhodnutí. Akce vyprší, což znamená, že kupující přijde o výhodu ... a kdo by to dělal?
Efekt opakování (imitace) – lidé mají často tendenci na podvědomé úrovni kopírovat ostatní, takže velké množství zákazníků, kteří si produkt zakoupili, je jakýmsi důkazem jeho kvality a relevantnosti.

Důležité: znění nabídky musí být jasné, transparentní a nesmí kupujícího v žádném případě uvádět v omyl, jinak nebude ztracená důvěra vrácena.

Vyřizování případných námitek

Každý prodejce čelí námitkám zákazníků každý den své práce. Mohou vzniknout jak na samém začátku, tedy ve fázi navazování kontaktu, tak po představení produktu. Je normální a logické, že klient pochybuje. Úkolem prodejce je poskytnout odůvodněnou odpověď, rozptýlit pochybnosti nebo vysvětlit nesrozumitelné body. Zvažte příklady nejčastějších námitek a způsoby, jak se s nimi vypořádat.

"Příliš drahé!"

Častá námitka, zejména v maloobchodech. Co by měl prodejce udělat? Pečlivě si zjistěte, s čím toto rozhodnutí souvisí. V závislosti na příčině by měl být také navržen způsob neutralizace. Například:

Zákazník viděl podobný produkt v jiném obchodě, ale za nižší cenu. Pak musíte dokázat, že věty nejsou vůbec totožné. Váš produkt je v určitých parametrech lepší, takže cena je vyšší. Dialog můžete vybudovat tak, aby si kupec sám uvědomoval přednost vašeho produktu, např.: „Jsou sklenice v prodejně Alfa také křišťálové, jako máme my, nebo jsou ze skla?“.
Zákazník chce slevu. Pokud politika vaší organizace umožňuje slevové karty, udělejte slevu, pokračujte. Jinak to však nemusíte dělat. Vysvětlete, že cena produktu je logická a přiměřená.
Cena je pro klienta opravdu příliš vysoká. Pak můžete nabídnout podobný produkt s nižší cenou.
Kupující si myslí, že cena je nepřiměřená. Uveďte argumenty, které dokazují objektivitu ceny. Například vysoká kvalita zboží, prestiž, soulad s nejnovějšími trendy atd.

"Budu myslet…"

Každý před nákupem přemýšlí – někdo se chce poradit s přáteli, zhodnotit sortiment v jiných obchodech nebo se prostě zamyslet nad potřebou požadovaného produktu. Prodejce nemůže nic dělat? Umět. Lidé obvykle nákup odkládají, protože je něco zastaví - nerozuměli, ale například se stydí zeptat. V tomto případě by se měl prodejce zeptat, co klientovi brání v rozhodování, jaké informace mu chybí.

Důležité: stanovit kupujícímu lhůtu, tedy lhůtu, po kterou platí oznámená cena za zboží. Jinými slovy, zítra bude vybraná skříň stát o 10 % více, protože začíná nový měsíc, od kterého dodavatel zvýšil ceny materiálu.

Uzavření obchodu a řešení problémů

Zdá se, že klient je již připraven ke koupi, ale i v této fázi může dojít k selhání. Kupující si netroufá a prodávající se už bojí selhání. Důležité je jemně dotlačit člověka k obchodu – připomenout mu možnost vrácení v určité lhůtě, garanci, slevovou kartu, která bude vydána s nákupem. Obvykle to stačí a v důsledku toho je uzavřena dohoda, jsou vypracovány dokumenty atd. Možná bude nákup proveden na úvěr, pak musí prodávající pomoci klientovi.

Role merchandisingu v prodeji

Merchandising je umění prodávat, tedy jakýsi soubor činností zaměřených na zvýšení prodeje v konkrétní prodejně. Podle statistik více než polovinu všech rozhodnutí o koupi jakéhokoli produktu učinili zákazníci stojící přímo před pultem. Proč? Člověk si vybírá očima ... když něco vidí, může si najednou uvědomit potřebu této věci. Pokud přijdete do obchodu s oblečením, je snadné si všimnout, že vedle tašek často visí kapesníky a rukavice, pánské košile koexistují s kravatami. Náhodou? Vůbec ne. Umístění prodejných produktů by mělo v ideálním případě povzbuzovat návštěvníky ke koupi, a pokud možno ne jeden.

Předpokládá se, že propagace produktu se provádí ve dvou fázích. Nejprve výrobce zorganizuje reklamní kampaň – v médiích, na billboardech, na sociálních sítích atp. Jeho účelem je informovat potenciální spotřebitele o kvalitě produktu, jeho vlastnostech a vlastnostech. Vzhledem ke značkovému obalu, značce, hvězdě zapojené do reklamy si klient vytváří i image produktu. Merchandising patří do druhé fáze, je to způsob, jak upoutat pozornost spotřebitele, jak mu zboží příznivě ukázat. Takže chcete koupit.

Vlastnosti prodeje s chladnými kontakty s klientem

Dnes každý čelí studeným prodejům - často se jim říká "telefonní spam", protože jsou prováděny výhradně z iniciativy prodejce. Ke studeným kontaktům může dojít jak po telefonu, tak i osobně, například obcházením bytů. Klient nejčastěji nejeví o produkt žádný zájem a jednoduše nechce s prodejcem mluvit. To se však nestává vždy - z 50 neúspěšných hovorů může jeden dopadnout jako vítězný, tedy přilákat kupujícího.

Hlavním rysem studeného prodeje je obtížnost navázání kontaktu s potenciálním kupcem. Voláte na telefon, ale nedokážete si ani představit - kdo zvedne telefon? Důchodce, student, sekretářka nebo generální ředitel? Jak se chovat a přizpůsobit partnerovi, aby ho zaujal? Obyčejní volající mají vyvinuté komunikační plány (nazývají se „prodejní skripty“). Pro výběr vhodného scénáře si však člověk musí být schopen vytvořit názor na hypotetického klienta v prvních sekundách dialogu. Je velmi důležité rozumět tomu, co prodáváte, a vědět vše o svých konkurentech.

Důležité: pro prodej za studena je nutná nejen odolnost vůči stresu, konverzační schopnosti a kompetentní řeč, dobré znalosti o produktu a flexibilita myšlení, ale také krásný, příjemný hlas, který způsobuje dispozice a chuť pokračovat v dialog.

Uložte článek na 2 kliknutí:

Je tedy docela možné naučit se správně obchodovat a zvyšovat objem prodeje, pokud se zaměříte na potřeby kupujícího a pochopíte důležitost každé fáze v procesu prodeje zboží. Světoznámý marketér Philip Kotler řekl, že „klientovi je potřeba dát na výběr, a pak nechá všechny své peníze u vás“. A můžete pomoci s výběrem...

V kontaktu s

Žádná společnost nebude úspěšná, pokud její produkty nebudou řádně uváděny na trh. A je jedno, kdo to bude dělat: vaše vlastní obchodní oddělení, distributor, obchodní zástupce nebo obchodní společnost najatá na základě smlouvy o zastoupení. Aby byl prodej úspěšný, musíte vědět, jak produkt nabídnout.

Komerční nabídka

Když se učíte, jak správně nabízet produkt, použijte tento tip: nikdy se nespoléhejte na vlastní paměť, ale udělejte obchodní nabídku na papíře. Při prodeji produktu musíte velmi jasně a rozumně mluvit o tom, jaké výhody kupující získá, pokud si koupí váš produkt. Chcete-li to provést, prostudujte si potřeby svých potenciálních kupců, konkurenční výhody jiných společností, historii vaší společnosti. V důsledku toho bude získána obchodní nabídka. Nejprve tedy napište, proč byste měli své firmě věřit, řekněte nám, kolik let je na trhu, jaká ocenění za kvalitu svého produktu získala. Pak musíte popsat výhody vašeho kupujícího. Nepište, čím je váš produkt atraktivní, musíte říci, co se změní k lepšímu v životě kupujícího, pokud váš produkt začne používat. Například při nabídce nožů byste měli říct, jak jsou ostré a jaká super dřevěná rukojeť. Raději řekněme, že maso je za minutu nakrájeno na tenké a rovné kousky na guláš. A tím, že nůž budete držet za dřevěnou rukojeť, prsty vašeho zákazníka nikdy neuklouznou, což zabrání zranění. Rozdíl mezi těmito dvěma možnostmi je zřejmý. A na závěr dodej, že nákupem vašich nožů se kupující stává účastníkem akce a může získat slevu, případně slevu získat.

Příprava prodeje

Pokud jste si již napsali na papír, jak nabídnout produkt kupujícímu, pokračujte v psychologické přípravě. Aby byl prodej úspěšný, je potřeba se naladit na jednání s kupujícím. Nejprve musíte pochopit, proč to děláte, jaký je váš cíl. Přirozeně vydělávejte peníze na to, co v tuto chvíli nejvíce potřebujete. A nelžete si, že to děláte pro dobro společnosti. Ne! Děláte to pro sebe! Abyste vy i vaše rodina byli zdraví a nic nepotřebovali. Dále musíte pochopit, že kupující je váš přítel. Nehodlá vás „utopit“ a nenávidět. Pokud ho oslovíte přátelsky, a ne jako oponenta, pak bude výsledek schůzky úplně jiný.

Váš produkt

Pokud něco vyrábíte sami, pak je také důležité vědět, jak svůj produkt uvést na trh. Věřte mi, není o nic jednodušší než ten druhý. Protože prodej je povolání, můžete být úžasný umělec, ale žít v chudobě, protože autor neví, jak své výtvory prodat. V moderním světě to naštěstí každý chápe a využívá služeb agentů na standardní procento tržeb. Podle zákona by agenti neměli dostávat více než 20 procent.

prodej po telefonu

Nejtěžší na obchodování je prodej po telefonu. Jak nabídnout produkt po telefonu, protože kupující nevidí jeho ani vás a je mnohem jednodušší telefon zavěsit, než odmítnout živého prodejce? Telefonní operátoři píší speciální texty, pečlivě je dodržují. Procento prodeje po telefonu je mnohem nižší než u osobního prodeje. Prodej po telefonu je úspěšný pouze tehdy, když prodávající a kupující provedou daleko od první transakce.

Prodej produktu není tak těžký, jak se zdá. Prodejní strategie je založena na tom, co prodáváte, komu prodáváte a jak prodáváte. Kromě toho byste měli vzít v úvahu také vlastnosti produktu a zákazníků. Až budete plně rozšiřovat své podnikání, budete muset sledovat změny v preferencích, potřebách a přáních zákazníků. Pokud budete tyto změny sledovat, budete moci upravit svou taktiku a zvýšit prodeje.

Kroky

Ukázka užitných vlastností produktu

Ukažte svému zákazníkovi, jak moc milujete svůj produkt. Dobrý prodejce svému produktu věří a svou vášeň pro něj sděluje kupujícímu. Existuje mnoho způsobů, jak vyjádřit svou lásku k produktu.

Sledujte pohyby a intonaci svého těla. Pokud svůj produkt jasně popíšete, vaše energie a nadšení se přenese na zákazníky. Nebuďte k produktu lhostejní v rozhovorech o něm se zákazníky. Pokud budete mluvit nesouvisle nebo si zkřížit ruce na hrudi, když se zákazníci ptají, budete působit jako rezervovaný prodejce, kterému na produktu nezáleží.
Buďte připraveni diskutovat o tom, jak produkt používáte nebo jak to dělají ostatní spokojení zákazníci. Speciální příběhy přibližují produkt zákazníkům. Pokud například prodáváte šampon, fungoval by příběh jako tento: "Moje vlasy jsou obvykle velmi krepaté, ale když jsem začal používat tento šampon, narovnaly se a staly se tak, jak jsou nyní."

Prostudujte si svůj produkt. Pokud dokážete odpovědět na všechny otázky zákazníků a poskytnout jim informace, které potřebují, budou vědět, že jste skutečně zapálení pro svůj produkt. Pokud se vám produkt zdá hodný, je vysoká pravděpodobnost, že zákazníci budou uvažovat stejně.
- Je nesmírně důležité znát produkt zevnitř i zvenku. Pokud nevíte něco, na co se klient ptá, zkuste odpovědět asi takto: "Na tuto otázku nemám definitivní odpověď, ale mohu to zjistit. Jak vás mohu nejlépe kontaktovat, když znám odpověď na tvoje otázka?" "
Zdůrazněte výhody produktu. Je důležité nejen poskytnout zákazníkům informace o produktu, ale také prezentovat jeho vlastnosti jako užitečné vlastnosti. Klient tak snáze pochopí, proč tento produkt potřebuje. Pokuste se odpovědět na následující otázky:
- Usnadní produkt zákazníkovi život?
- Vytvoří produkt pocit luxusu?
- Může tuto položku používat mnoho lidí?
- Lze produkt používat dlouhodobě?
Jak najít společný jazyk s klientem
1. Naučte se chápat motivy zákazníků. Budete muset odpovědět na všechny otázky týkající se produktu, na které se vás zákazníci budou ptát, ale co je důležitější, budete muset tyto otázky předvídat. Zákazníci tak budou vědět, že rozumíte tomu, co potřebují. Musíte být schopni navázat emocionální spojení s klientem pochopením potřeb této osoby.
  - Přemýšlejte o tom, kdo obvykle kupuje váš produkt. Co klienta motivuje? jaké jsou jeho potřeby? Jsou klienti mladí? Jaký je jejich rodinný a finanční stav? Mají rodinu?
  - Jakmile pochopíte, kdo je váš zákazník, zamyslete se nad tím, jak může váš produkt uspokojit jeho potřeby a přání.
2. Procvičte si spojení s klienty. Pokud podnikáte v přímém prodeji, je nesmírně důležité, jak komunikujete s lidmi. Neptejte se na jednoduché otázky typu "Jak vám mohu pomoci?" - raději se zeptejte takto: "Hledáte něco pro sebe? Nebo jako dárek pro někoho blízkého?" Buďte připraveni mluvit o produktu, který zákazníka zaujme a rozvine konverzaci. Pokud například prodáváte oblečení, konverzace může začít takto: "Víte, v dnešní době je velmi populární pořádat strašidelné vánoční svetry. Byli jste někdy na takové akci?"
  
  Propojte motivy zákazníků s vlastnostmi produktu. V marketingu se tomu říká positioning. Spočívá v přiblížení zboží potřebám a přáním klienta. Při umístění produktu je důležité vzít v úvahu několik faktorů:
  - Vezměte si nejziskovější mezeru na trhu. Nepřehodnocujte nebo podceňujte produkt z hlediska cenové dostupnosti a luxusu.
  - Každému kupujícímu předložte jednotlivě fakta o produktu. Můžete mít v zásobě mnoho různých skutečností, ale je na vás, abyste se rozhodli, která z nich by měla být v každém případě zmíněna.
  - Nepřekrucujte fakta a nelži. Polohování je vnímání, ne klam.
  - Prezentujte fakta tak, aby mluvila sama za sebe. Produkt prodává pozitivní vlastnosti, které každý zákazník hledá. Společnosti jako Coca-Cola, Apple a mnoho dalších to dělají velmi dobře. Zamyslete se nejen nad funkcí produktu, ale také nad tím, jak bude zapadat do životního stylu zákazníka a zda bude v souladu s jeho hodnotami.
  - Pokud například chcete prodat poměrně drahý minivan bohatému staršímu člověku, zmiňte vlastnosti spojené s luxusem. Můžete říci toto: "Věnujte pozornost povrchové úpravě - je prostě šik. Křesla jsou potažena měkkou kůží a sedí se v nich velmi pohodlně. Toto auto je skvělé pro klidnou večerní jízdu."
  - Pokud potřebujete prodat stejný vůz rodině se třemi dětmi, je třeba věnovat větší pozornost funkčnosti takového vozu. Například toto: "Třetí řada sedadel vám umožní dát sem více kamarádů. Když se složí, zbyde v autě místo na nákupní tašky, sportovní vybavení a další věci. Navíc boční airbagy a protiblokovací brzdový systém systém je součástí základního balíčku."
3. Veďte zákazníka k nákupu. Existuje mnoho způsobů, jak to udělat, ale nejlepší je používat konkrétní fráze. Když jste si jisti, že zákazník má o váš produkt zájem, řekněte následující: "Vyhovuje Vám tento produkt?" nebo "Co myslíš? Je to přesně to, co hledáš?"
  
  Dejte klientovi čas na rozmyšlenou. Vytrvalost často zákazníky odradí. Možná chce klient jít domů a hledat další informace na internetu. Nechte ho to udělat bez ztráty nadšení. Pokud jste řekli pravdu, pokusili se pomoci, zvážili potřeby klienta a byli proaktivní a informace, které klient najde online, odpovídají tomu, co jste řekli, je pravděpodobnější, že se k vám dotyčný vrátí.

Již jsem o tom psal a nyní chci mluvit o tom, jak a jaký produkt by měl být klientovi nabízen. Otázka je na první pohled jednoduchá a jednoduchá, pouze pokud je kupující přesně identifikován a z našeho sortimentu můžeme nabídnout
pouze jeden produkt. Co když ale máme obrovskou škálu produktů a minimálně deset, padesát nebo i více produktů různých výrobců, značek a cenových kategorií, ideálně přizpůsobených potřebám klienta? Zpravidla se v takových případech může kupující ztratit v obrovském výběru produktů. Pak se může spolehnout pouze na vaši informovanost a schopnosti – v lepším případě a v nejhorším případě – odmítnout nákup a vzít si čas na další rozmyšlenou. Myslím, že není nutné vysvětlovat, pokud se klient rozhodne si to ještě jednou promyslet a přijít k nám později, zvyšuje se pravděpodobnost ztráty kupce. Proto navrhuji techniku, která popisuje, v jakém pořadí a jaké produkty klientovi nabídnout.

Doporučuji, abyste nikdy nenabízeli klientovi první volbu ten nejlepší produkt! Protože lidé rádi něco hledají, neustále porovnávají novou verzi s předchozí, s plnou důvěrou, že najdou lepší produkt. Proto by měla být nejprve předložena kopie, která bude kupujícího zajímat, ale pravděpodobně nebude zakoupena. Účelem první nabídky je zahřát zájem zákazníka o koupi. Druhá možnost by měla být mnohem zajímavější než první a mnohem dražší, dáváme tedy kupujícímu možnost porovnat dva produkty, které se liší vlastnostmi a cenovými kategoriemi. V této fázi je pro nás důležité určit, kolik je klient ochoten utratit, proto se na výběru podílí dvě zboží a druhé je dražší než první. Dále se podíváme na reakci kupujícího, pokud ho varianta číslo dvě neobtěžuje svou cenou, třetí nabídka by měla být o patnáct procent dražší než druhá. Pokud vám kupující po nabídnutí druhé možnosti sdělí, že si navrhovanou cenu nemůže dovolit, nabídněte třetí možnost v cenové relaci levnější než druhá a dražší než první. Nenabízejte více než 3-4 produkty najednou. Obrovský výběr produktů může kupujícího zmást a může odmítnout nákup a vzít si čas na rozmyšlenou. Shrneme-li vše výše uvedené, vyzdvihněme pár bodů, které nám umožňují produkt klientovi správně nabídnout: 1. Nikdy nenabízejte nejprve ten nejlepší produkt 2. Uspořádejte pořadí výběru tak, aby se nabídky od sebe lišily cenou, poté bude mít šanci prodat kupujícímu dražší produkt. 3. Nejlepší varianta produktu musí být klientovi nabídnuta jako poslední nebo předposlední. 4. Nenabízejte více než tři možnosti současně, pokud žádná z nich nevyhovuje. Zkuste znovu identifikovat potřeby a před dalšími návrhy si prezentaci dobře promyslete. 5. Volbu by měl vždy provádět klient, nevnucujte tedy svůj názor a nezbavujte klienta svobody volby. Vaším úkolem je vést kupujícího k tomu, aby se rozhodl správně. 6. Existuje určitý vzorec, pokud klient sám oznámí částku, kterou má, může na nákup utratit o 5-30% více, než jsou deklarované prostředky. 7. Když klient udělal konečnou volbu, radujte se s ním z tak výhodného nákupu pro kupujícího. Chvalte ho za to, že je důvtipný nebo má dobrý vkus atd. Zároveň mějte na paměti, že kompliment musí být pravdivý, jinak mohou takové komplimenty vyvolat opačnou reakci, kupující se může rozhodnout, že se mu vysmíváte. Nakonec navrhuji vzpomenout si, kolikrát jsme slyšeli fráze od přátel, jako například: „Zkoušel jsem dvacet párů bot, dokud jsem nenašel tyto boty...“ nebo „Než jsme našli tento byt, navštívili jsme více než dvacet pohledů. ..“ Seznam Podobné výrazy lze vypisovat do nekonečna. Věnujte pozornost skutečnosti, že takové příběhy se obvykle vyprávějí s potěšením a hrdostí, že si člověk mezi takovou rozmanitostí vybral pro sebe tu nejlepší možnost. Dříve jste si možná mysleli, že vaši přátelé stejně jako vy naletěli neschopným prodejcům, ale nyní víte, že je to jen jeden z mnoha triků v prodeji. Jak je to efektivní - odpoví mi příběhy vašich přátel a známých o tom, jak si vybrali a vybrali ten či onen produkt.