Игра восточный базар. Психологический тренинг для педагогов «Тайны Востока». Рекомендуем уникальные тренерские методички лучших упражнений для тренингов

Задачи этой игры: 1) растопить лед, 2) пробудить осознание важности алгоритмов в продажах, и того, что все пришло эволюционным путем и глупо не использовать опыт других, 3) показать важность командной работы.

Время

45-60 минут

Размер группы

6-14 человек

Ресурсы и подготовка

Не требуется

Процедура

Ведущий озвучивает название игры: «Восточный базар».

Затем делит группу на две команды. Количество участников в каждой команде желательно должно быть равным.

Каждая команда самостоятельно, в течение 5 минут, определяется с поделками, которые они изготовят и затем продадут на импровизированном восточном базаре.
Если участники затрудняются в выборе того, что можно изготовить, помогите им. Это могут быть бумажные самолетики, бумажные цветочки, «почти оригинальный автограф Мадонны», рисунки и т.д.
В течение 15 минут команды готовят поделки.

На заранее подготовленном базаре (два стола друг против друга) команды выкладывают поделки.

Ведущий просит участников представить себя на восточном базаре. Как осуществлялись продажи там? Попробуйте настроиться…Начинаем продавать.
Перед торгами ведущий должен обратить внимание на то, что команды не являются конкурентами. Купите какое-либо изделие другой команды, если вам понравится. У нас нет здесь соревнования.
Команды продают по очереди по одному предмету. Продавать нужно любому из противоположенной команды.

Торги проходят по всем предметам, но не более 15 минут.

Во время торгов ведущий делает пометки следующего характера и направления:
Как происходит торг, с каким настроением?
Какие методы привлечения внимания используют продавцы?
Используют ли вообще какие-нибудь методы?
Как продавцы удерживают внимание и интерес покупателей?

Ведущий отмечает интересные ходы продавцов или их отсутствие. Отмечает также интересные речевые обороты продавцов или их отсутствие

Итоги игры

Участники рассаживаются по местам. Ведущий подводит итог игры.
Как вы себя чувствуете?
Что сейчас, по вашему мнению, происходило?
Как это соотносится с реальной жизнью?
Чему вы научились?

В древне греческих документах торговля представляется как процесс обмена, а термин «продавец» впервые появляется в писаниях Плато. Однако истинных продавцов, тех, кто зарабатывал торговлей на жизнь, практически не существовало до середины восемнадцатого века, до начала промышленной революции в Англии. До этого функцию продавцов выполняли торговцы, купцы и ремесленники.

В конце средневековой эпохи появился первый продавец, осуществляющий личные продажи, так называемый коробейник. Коробейники собирали продукцию местных фермеров, продавали ее городским жителям и, в свою очередь, покупали произведенные в городе товары для последующей продажи в сельской местности.

В середине 1940-хгг продажи стали более профессиональными. Покупатели не только начали предъявлять жесткие требования к продавцам, но и с нетерпимостью относились к нагловатым, быстро говорящим типам.

Как вы думаете, что это означает? Что значит «продажи стали более профессиональными»? Это, какими они стали?

Что их отличает от непрофессиональных продаж?
Мы хотим услышать, что они стали а) клиентоориентированными, б) честными, в) структурированными, г) глобальными, д) технологичными и т.д. Как только ведущий слышит от участников что-то из перечисленного он выписывает это на флип-чарт.
Если примерить эти определения к вашим продажам поделок, какие это были продажи? Профессиональными или нет?

Итак, давайте подведем итог. Профессиональные продажи это:

Клиентоориентированные продажи;
Честные;
Структурированные;
И т.д.

Условно можно разделить эти определения на две группы:

Измененные внутренние качества продавца;
Использование техник продаж.

психологические упражнения для тренингов

деловые игры, упражнения:

Упражнение для тренинга «Восточный базар»

Цель : упражнение интересно для тренинга продаж и переговоров.

Продолжительность проведения: в зависимости от количества участников и анализа, 10-20 мин.

Помните фильмы или передачи, где показывали восточный рынок? Какие ассоциации возникают при упоминании такого словосочетания «восточный рынок»? (крики, торг, запах еды и пряностей, буйство красок, воришки, бойкая торговля). Замечательно! Вот через пару минут мы с вами и устроим такой восточный рынок. Но предварительно надо подготовиться. Каждый участник получает восемь небольших листочков (стикеров). На каждом из листочков разборчиво напишите свое имя и каждую записку сложите текстом внутрь несколько раз, чтобы не было видно вашего имени. Подготовленные записки складываем на этот стол (лучше поместить в красочную коробку). Перемешать горку записок. Теперь мы с вами отправимся на восточный рынок. Каждый по очереди подходите к горке и вытягивайте 8 бумажек. В течение следующих 5 минут вам придется уговорами, спорами, обменом найти и вернуть себе все восемь листочков с вашим именем. Первые два покупателя, которым удастся быстрее всех приобрести дорогой товар, подойдут к тренеру и будут считаться победителями.

Обсуждение : Какую тактику вы использовали во время торга: активный поиск, ожидание, активный обмен, пытались обвести партнеров вокруг пальца, пытались выйти сразу на всю аудиторию? Вопрос к победителям, что им позволило так быстро справиться с заданием?

Дети делятся по группам, ведущий дает задание: посчитайте, сколько у вас карманов. Каждый игрок в команде считает свои карманы, потом общее число говорится ведущему. Те, у кого больше всего карманов, получают пункт. Можно давать и другие задания: сколько вам лет всем вместе, сколько братьев-сестер у вас в группе, размер обуви всех игроков, сколько домашних животных есть в вашей группе. Эта игра хорошо сближает детей и помогает им в непринужденной атмосфере лучше подружиться.

Интервью у вожатого.

Дети могут задать вожатому любые пять вопросов. Дети через это узнают лучше вожатого. Необходимо зажечь детей обещанием ответить на любые вопросы из разных областей. Вожатые должны быть готовы раскрыться перед детьми.

Предмет

Из кучи вытаскивается еще один предмет и ассоциировать себя с ним.

Снежный ком.

Первый называет своё имя, прилагательное на первую букву имени, которое характеризует его характер (можно упростить). Затем делает любое движение. Следующий должен повторить имя – прилагательное – движение первого и придумать своё. Дальше в таком же порядке. Следует учесть, что последующим придётся помочь, так как объём повторения для них увеличивается.

Ломка льда.

Плечо друга. Делятся по парам спина к спине. Держа за локти своего напарника необходимо присесть на корточки, а затем встать. Затем это же делают четыре человека, а затем вся группа.

Здесь и сейчас.

В группе задаётся вопрос для всех: «Что вы больше всего боитесь здесь и сейчас?». Дети по очереди отвечают. Затем завязывается разговор о том, что такое страх. Выясняется что ты не одинок в своём страхе. У многих они точно такие же. Бояться в сущности нечего. Часто все боятся одного и того же. Это их раскрепощает.

Путешествие.

Вы отправляетесь в далёкое путешествие без родителей. С собою вы можете взять только три вещи. Что вы возьмёте? Завязывается разговор о ценностях в их жизни. Что для низ самое важное и почему. Цель узнать о них, что они собой представляют. Знакомство происходит более глубже.

Говорящие очки.

Ведущий одевает чёрные очки и может любому участнику задать вопрос: «На яву или во сне, что прекрасного во мне?». В ответ участник говорит ему какой-то комплимент, что-то хорошее. Игра позволяет «чёрным очкам» узнать что о нём думает каждый человек из группы и каждый участник может задуматься о том, что для меня значит каждый конкретный член моей группы. А также учатся давать комплименты и получать ободрение.

Круги.

Участники становятся в два круга: внутренний и внешний. Образовываются пары, которые стоят лицом друг у другу. Ведущий заранее подготавливает вопросы, которые задаёт всем. Пример: «Что в моей жизни было самое неприятное?». Каждая пара отвечают друг другу. Как только ведущий заметил, что все ответили, он даёт команду внутреннему кругу передвинутся на одного человека. Новые пары отвечают на следующий вопрос.

Ритуальчик.

Группа придумывает для себя один девиз, которому старается следовать на протяжении всей смены. Например: Никогда не обижай. Ты важен для меня. Также придумывает только для своей группы приветствие: особенный жест. Этот жест они применяют на протяжении всей смены: на ужине, когда приходят на любое мероприятие.

Личный герб.

Каждый член группы придумывает себе личный герб любой формы. Он может быть разделён на части в которых они вписывают разные характеристики. Пример: «Я бы никогда не отказался от…», «Если бы я был волшебником…», «Я хочу стать…». Дети узнают друг о друге. Фактически здесь могу вскрываться личные проблемы каждого ребёнка, которые будут ясны для наставника.

Свой герб они могут повесить над кроватью.

Загадки о себе.

Каждый из группы сочиняет о себе загадку. Записочки складывают в общий кулёк и по очереди вытаскивают. Все должны отгадать кто это. По очереди находят того человека про кого эта загадка. В конце с ними можно побеседовать и задать два вопроса: «Какая загадка вам нравится больше и почему. Второй вопрос: «Что вы узнали друг о друге?».

"Потерянное имя"

Ребята встают в круг. Ведущий подходит к одному ребенку и здоровается с ним посредством рукопожатия. При этом Ведущий говорит ребенку свое имя, а ребенек ведущему - свое. Таким образом они меняются именами. Например: ведущий Вася, ребенок Света. После рукопожатия Ведущий Света, а ребенок - Вася. Таким образом делают все остальные дети. Цель - найти свое имя. Тот, к кому вернулось его имя, выходит из игры.

"Восточный базар" (игра достаточно шумная и долгая)

Каждому ребенку выдается по 4 (хотя если детей много, можно сделать меньше) небольших бумажки. На всех четырех бумажках дети пишут свое имя (если имена повторяются, то можно что-нибудь добавить, фамилию, прозвищеи т.п.). После этого все бумажки складываются во что-то (в кепку, в коробку) и перемешиваются. Затем каждый ребенок снова получает по 4 бумажки, с именами других детей. Цель - найти все свои бумажки. То, как ребята будут "добывать" свои бумажки они выбирают сами. Это может быть обмен, подарок, в общем на что хватит фантазии. Также можно сделать временные рамки и потом наградить того, кто больше собрал бумажек со своим именем.

"Поход"

Ведущий собирает себе команду, с которой он пойдет в поход. Все дети стоят в кругу. Ведущий называет свое имя и то, что он возьмет с собой в поход. После него по очереди каждый ребенок называет свое имя и то, что он берет с собой. А ведущий решает брать его или нет. Отбор происходит следующим образом: если ребенок называет то, что он берет с собой на ту же букву, что и его имя, то он идет в поход. В конце можно спросить догадались ли ребята по какому принципу ведущий брал \не брал ребенка в поход. Например: Света - санки, то ее естественно в поход берут, а если Вася - еду, то его нет.

Я никогда не

В нее играют, когда люди только знакомятся. Все выставляют вперед раскрытую ладонь и по очереди говорят что никогда не делали. "Я никогда не щипал девочек за попу". Кто щипал - загибает палец. "Я никогда не прыгал с парашютом". Прыгал - загибаешь. И так далее, кто пять пальцев загнул, тот выбывает, остальные продолжают узнавать друг о друге интересные факты.

Кто пойдет со мной в поход?

Хороший способ познакомиться и запомнить имена друг друга. Ведущий дает установку: мы идем в поход, каждый должен взять какую-то вещь с собой. Но она может пригодиться или нет, а по какому критерию мы это оперделяем - загадка

То есть следует представиться и назвать предмет, вот так:

Меня зовут Петя, я беру с собой в поход палатку.
Меня зовут Аня, я возьму с собой в поход... топорик.
Нет, Аня, оставляй его дома, не подходит
Меня зовут Вика, я возьму в поход велосипед.
Отлично, Вика, едем

Каждый на конкретный час назначает свидание с конкретным человеком, затем ведущий называет время и тему для обсуждения в сформировавшихся парах.

Дворник.

Играющим дается ограниченное время (минут пять) на то, чтобы собрать как можно больше информации о трех других людях в группе. По истечении времени, ведущий произвольным образом выбирает трех человек, и задает ему три вопроса, о том информация про кого была собрана. Вопросы типа: «Когда у него день рождения?», «В каком районе города он живет?» и т. д. Если опрашиваемый не отвечает – он становится ведущим, и запускает часы по новой.

При опросах люди повторяться не могут. Игра заканчивается, когда каждый поговорил с каждым.

Представляю вашему вниманию 3 качественных упражнения, которые с успехом можно использовать на тренингах продаж или переговоров.

Эти упражнения разные, они совсем не похожи друг на друга. И я предлагаю вам потренироваться. Вспомнить те типы упражнений, которые мы рассмотрели в прошлых выпусках:

И определить, к какому типу относится каждое из предложенных ниже упражнений.

1. Упражнение для тренинга «Восточный базар»

Время : 15–25 мин., в зависимости от количества участников.

Размер группы : от 10 до 25 участников.

Описание упражнения:

Какие ассоциации возникают у вас при упоминании словосочетания «восточный базар»? (крики, торг, запах еды и пряностей, буйство красок, бойкая торговля).

Замечательно! Вот через пару минут мы с вами и устроим такой восточный рынок. Но предварительно надо подготовиться».

Каждый участник получает восемь небольших листочков (стикеров). На каждом из листочков разборчиво напишите свое имя и каждую записку сложите текстом внутрь несколько раз, чтобы не было видно вашего имени. Подготовленные записки участники складывают на стол (лучше поместить в красочную коробку). Перемешиваем горку записок.

«Теперь мы с вами отправимся на восточный рынок. Каждый по очереди подходите к горке и вытягивайте 8 бумажек. В течение следующих 5 минут вам придется уговорами, спорами, обменом найти и вернуть себе все восемь листочков с вашим именем. Первые два покупателя, которым удастся быстрее всех приобрести „драгоценный товар“ (8 бумажек со своим именем) подойдут к тренеру и будут считаться победителями».

Очень полезно бывает провести видеосъемку «базара», чтобы потом участники увидели со стороны свои и чужие стратегии поведения в упражнении.

Обсуждение упражнения:

Вопрос к победителям: Что вам позволило так быстро справиться с заданием?
Вопрос ко всем участникам: Какую тактику вы использовали во время торга? (возможные тактики: активный поиск, ожидание, активный обмен, пытались обвести партнеров вокруг пальца, пытались выйти сразу на всю аудиторию и др.)
Какие выводы, если переносить все сказанное на нашу работу, можно сделать?

2. Упражнение для тренинга «Продай самолет»

Время : 15–20 мин.

Размер группы : от 8 до 25 участников.

Описание упражнения:

Для упражнения тренер вызывает одного продавца и 4–5 покупателей. Они выходят в центр группы. Остальные участники становятся наблюдателями.

Инструкция для продавца : Вы - продавец самолетов. В вашем авиасалоне представлены самолеты на любой вкус. Вы предлагаете покупателям самолеты, как только они услышат подходящее предложение, покупатель поворачивается к вам лицом. Это означает, что он покупает самолет. Вы не можете задавать вопросы покупателям. Все покупатели имеют возможность купить самолет.

Ваша задача-максимум :добиться того, чтобы все покупатели развернулись (купили самолет).

Инструкция для покупателей : Вы потенциальные покупатели самолета. Вы можете купить самолет, если вам понравится предложение, и можете не купить, если предложение вам не понравится. Пока продавец говорит, вы стоите спиной к продавцу. Как только вы слышите подходящее вам предложение, вы поворачиваетесь лицом к продавцу.

Внимание! У продавца будет 3 минуты на продажу самолета.

Обсуждение упражнения:

После того, как три минуты прошли, тренер подводит итоги:

Сколько покупателей развернулось - «купило» самолет, кто самолет не купил и почему?
Вопросы к продавцу : были ли трудности при продаже и почему? Как можно было бы быстрее продать самолет?
Вопросы к покупателям : почему купили/не купили самолет?

Подсказки и рекомендации от профессионалов сайт:

1. На роли «покупателей» и «продавца» лучше выбирать более активных и уверенных участников, чтобы они легко держались перед группой. Вы можете организовать это или задав вопрос «Для следующего упражнения нам нужны смелые люди, кто готов?» или выбрав конкретных участников, уже активно проявивших себя.

2. Роль «продавца» в данном упражнении достаточно непростая, на неё ложится большая часть нагрузки упражнения. Поэтому важно, чтобы тренер поддерживал «продавца», обязательно отмечал те моменты, которые были сделаны им эффективно. Ведь активный участник, не получивший достаточно поддержки тренера рискует стать «сложным участником».

3. Упражнение для тренинга «Вам важно»

Время : 20–25 мин.

Размер группы : от 8 до 20 участников.

Описание упражнения:

С какими агрессивными высказываниями клиентов вы сталкиваетесь?

Опросите группу и выпишите на флип-чарт как можно больше таких высказываний.

Для следующего упражнения нам надо разделиться на две 2 равные группы. Возьмите, пожалуйста, стулья и поставьте их в две шеренги, друг против друга. Садитесь.

Сейчас мы с вами будем отрабатывать работу с агрессивными высказываниями. Работать будем так:

1. Участники, сидящие на стульях слева от меня. Каждый из вас, в адрес того, кто сидит напротив, формирует критическое или агрессивное высказывание (из выписанных ранее);

2. Адресат должен «обработать» высказывание по правилам «Вам важно» и получить от агрессора согласие;

3. После этого правая шеренга, встает и смещается на одного человека влево и теперь отвечающий становится автором критического или агрессивного высказывания в адрес следующего участника, сидящего напротив.

Правила «Вам важно»

Основной принцип таков: нужно исходить из соображения, что человек сообщает нам некую информацию о том, чего он хотел бы избежать в будущем (что для него важно). Поэтому в ответ на критику или агрессию полезно просто сообщить человеку, что его услышали.

К примеру:

Фраза: «Ваше поведение несколько вызывающе!!!»

Ответ-вопрос: «Вам важно, чтобы люди на работе вели себя в общепринятых рамках?»

Ответ: «Да»

Когда человек говорит «да», уровень агрессии спадает (и наоборот). Задача - не наращивать агрессивный потенциал высказывания, огласить его, переводя в конструктивное обсуждение проблемы.

Обсуждение упражнения:

Какие у вас ощущения от применения алгоритма «Вам важно»? Какие ощущения у агрессоров? У адресатов?
Что было сложнее, быть агрессивным или гасить агрессию?
Где в нашей работе можно применить этот алгоритм?

Для того, чтобы грамотно обработать фразу, важно:

Понять, что внутри человека заставило его среагировать таким образом
Говорить об общем предмете претензии: не о цвете галстука, а о стиле одежды; не о конкретной поставке, а об обязательности перед партнерами; и т. д.
Говорить только в позитивных словах: любые отрицательные частички должны быть убраны, никаких не…; слова с отрицательным звучанием должны быть заменены на антонимы, например, стоит заменить «не быть неаккуратным» на «быть опрятным», и т. п.
Говорить не о себе, а о людях вообще. Не «чтобы я выполнил», а «чтобы сотрудники выполняли…». Не «я громкий», а «люди были корректны» и т. д.

Итак:

Пусть эти упражнения радуют вас и участников ваших тренингов. А вам предлагаю потренироваться и поразмышлять над такими вопросами:

К какому типу относится каждое из трех упражнений?
Есть ли среди них смешанные типы?
Какова тренерская цель каждого из упражнений?
В какой момент тренинга стоит проводить каждое из упражнений?

Подсказки вы можете найти в наших прошлых выпусках:

А правильные ответы на эти 4 вопроса и мои профессиональные рекомендации - в следующем выпуске рассылки, который выйдет ровно через неделю.

С уважением,
Главный редактор профессионального портала для тренеров Бизнес-тренер, автор и ведущая популярного курса "Тренинг тренеров"
Ольга Паратнова
http://www.paratnova.ru