Что такое рентабельность продаж и формулы ее расчета. Как рассчитать рентабельность продаж: основные понятия, формулы и их применение Рентабельность продаж до налогообложения

Один из основных показателей эффективности деятельности организации – рентабельность продаж по чистой прибыли. Что характеризует этот индикатор? Как рассчитывается? Все подробности – далее.

Что такое – рентабельность продаж по чистой прибыли?

Понятие рентабельности напрямую связано с успешностью, то есть прибыльностью любого бизнеса. Этот финансовый показатель может рассчитываться по предприятию в целом или же отдельно по его подразделениям (видам деятельности). В процессе вычислений легко определить рентабельность активов, ОС (основных средств), продаж, товаров, капитала и т.д. В первую очередь расчет основан на анализе данных учета о доходах за определенный временной период.

Анализ значений рентабельности позволяет выяснить, насколько эффективно управление вложенными в создание и дальнейшее развитие компании средствами. Так как вычисления ведутся в процентном соотношении или в виде коэффициента, чем выше полученные результаты, тем более доходным считается бизнес. Расчет рентабельности используется в следующих ситуациях:

При кратко- и долгосрочном прогнозировании прибыли.
При получении кредитов и займов.
При освоении новых направлений и анализе уже существующих видов коммерческой деятельности.
Во время проведения сравнительного анализа по отрасли.
В целях обоснования предстоящих инвестиций и вложений.
Для установления реальной рыночной цены бизнеса и т.д.

Показатель рентабельности продаж обозначает, какую составную часть выручки компании занимает прибыль. Иначе говоря, сколько принес дохода каждый рубль реализованной продукции (работ или услуг). Посредством управления этим коэффициентом руководитель фирмы может корректировать ценовую политику, а также текущие и будущие издержки.

Рентабельность продаж по чистой прибыли – формула

При вычислении показателя используются данные учета организации за заданный промежуток времени. В частности, для определения рентабельности продаж необходимы сведения о чистой прибыли, которые указаны по стр. 2400 ф. 2 «Отчета о финрезультатах» (актуальный бланк утвержден Минфином в Приказе № 66н от 02.07.10 г.).

Формула имеет следующий вид:

РП = ЧП фирмы / В, где:

РП – это значение рентабельности продаж,

ЧП – величина чистой прибыли (стр. 2400 ф. 2),

В – величина объема выручки (стр. 2110 ф. 2).

Дополнительно, для детализации показателей, можно рассчитать рентабельность по прибыли валовой или операционную рентабельность. Формулы изменяются в соответствии с заданными целями:

РП по ВП = ВП фирмы / В, где:

РП по ВП – рентабельность по прибыли валовой,

ВП фирмы – прибыль фирмы валовая (стр. 2100 ф. 2),

В – величина выручки.

РП операционная = Прибыль до момента налогообложения (стр. 2300 ф. 2) / В.

Какое значение рентабельности продаж считается нормой?

Мы уже выяснили, что РП показывает уровень прибыли за определенный период. В динамике этот коэффициент помогает установить, как изменяется доходность бизнеса со временем. Для этого проводят анализ данных за несколько периодов – базисный и отчетные. После чего легко рассчитать маржу прибыли путем выполнения факторных вычислений.

Какое значение рентабельности считается нормой? Однозначного ответа на этот вопрос не существует. Оптимальные показатели зависят от вида и специфики деятельности предприятия или его подразделения. Безусловно, чем выше полученное значение, тем лучше, но на результаты могут влиять и такое признаки, как длительность производственного цикла, наличие инвестиций и т.д.

Усредненным показателем хорошей рентабельности признан коэффициент в пределах 20-30 %, средней – 5-20 %, низкой 1-5 %.

Рентабельностью называют различные относительные значения, определяющие эффективность предпринимательской деятельности. Коэффициент рентабельности продаж показывает, насколько специалисты предприятия способны контролировать издержки и реализовать ценовую политику.

Рассчитать коэффициент можно не только для традиционного предприятия, но и для огромной корпорации с множеством подразделений или отраслей. Значение будет зависеть от отрасли, скорости оборота средств и структуры капитала (удельного веса заемных средств). Экономическая теория предлагает различные варианты для расчета этого показателя.

Формулы расчета рентабельности реализации продукции

Данный коэффициент показывает удельный вес прибыли в каждом рубле выручки. Значение зависит от отрасли, масштабов предприятия и длительности производственного цикла.

Традиционная формула рентабельности реализации:

К = прибыль от продаж/выручка без НДС и акциза*100%

Для расчетов можно использовать значения валовой, операционной и чистой прибыли.

валовая (ВП ) = выручка (цена*объем продаж) с вычетом полной себестоимости производства или приобретения товара;
операционная (ОП ) = ВП с вычетом операционных (текущих) расходов;
чистая (ЧП ) – ОП с вычетом налогов.

Формула рентабельности реализации по валовой прибыли:

ВП/выручка*100%.

Результат — объем валовой прибыли в выручке.

Значение по операционной прибыли:

ОП/выручка*100%

Результат – объем оперативной прибыли в выручке.

Формула расчета рентабельности продаж по чистой прибыли (после налогообложения):

ЧП/выручка*100%

Этот коэффициент важен для предприятий с небольшим объемом собственного капитала и основных средств. Для достоверности анализа его необходимо вычислять за несколько периодов. Коэффициент можно рассчитать и для отдельных групп продукции.

В теории существует также понятие минимальной рентабельности, которая приравнивается среднему показателю процентной ставки банковского депозита. На практике минимальный показатель зависит от масштаба предприятия. Крупный супермаркет выживет и с показателем 3-5%, а мини-пекарня потерпит банкрот и при 15%. Тот есть не всегда ситуация на предприятии определяется по относительным показателям. Но всегда неизменно правдиво утверждение: «Повышение коэффициента рентабельности реализации – это хорошо, снижение – плохо».

Причины снижения показателей и пути их повышения

Коэффициенты снижаются, если снижаются цены, меняется ассортимент, увеличиваются затраты. Независимо от причины, снижение свидетельствует о неблагоприятной ситуации. Для выявления причин проводится анализ затрат, принципов ценообразования, ассортимента.

Если снижение вызвано сокращением объемов реализации, то вариантов может быть всего 2: снижение спроса или неудовлетворительная работа отдела маркетинга. Постоянное вычисление показателей позволяет быстро ориентироваться в ситуации, находить причины снижения и устранить их.

Но недостаточно знать, как найти рентабельность продаж – формула ничего не изменит. Важно знать, как повысить показатели. Путей может быть несколько:

снижение затрат;
снижение себестоимости;
повышение цен на отдельные группы товаров.

Первый способ используется чаще всего. Это может быть сокращение штата и снижение текущих затрат. Второй способ взаимодействует с первым. Например, при сокращении штата автоматически снижается себестоимость. Менее распространенный способ - расширение предприятия с целью снизить себестоимость единицы товара.

Третий способ самый рискованный. Для осуществления требуется осторожность, точные расчеты и расширение ассортимента. Повысить цену без риска потерять постоянных покупателей можно на группы товаров, которые покупаются практически по любой цене. Еще один вариант – расширение ассортимента очень дорогой, но элитной продукцией.

Роль коэффициента рентабельности реализации товара в анализе экономической деятельности

Если значения коэффициентов вычисляются несколько периодов подряд, их сравнение дает возможность определить, насколько грамотно принимаются решения и насколько эффективно используются ресурсы. Анализ показателей желательно начать со сравнения со значениями за предыдущие периоды и средними показателями отрасли.

Важно также учитывать, что результаты вычислений не будут корректными, если в прибыли предприятия большой удельный вес доходов от прочей деятельности. Это значит, что при расчетах нужно учитывать только прибыль от продаж. Еще один нюанс – объем заемных средств. Из чистой прибыли обязательно необходимо вычесть также проценты, уплачиваемые по кредитам.

Способов измерить эффективность деятельности организации существует достаточно много. Основной из них заключается в расчете коэффициента рентабельности. Именно этот показатель должен быть в первую очередь учтен собственником предприятия, принимая во внимание, что прибыльность бизнеса определяется размером полученного результата по отношению к затраченным ресурсам.

На основе анализа полученных при расчете данных можно сделать вывод о том, как развивается бизнес, какие сильные и слабые на данный момент стороны имеются в деятельности предприятия, а также какие действия необходимо предпринять, чтобы повысить эффективность его работы.

Дорогие читатели! Статья рассказывает о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай индивидуален. Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь к консультанту:

ЗАЯВКИ И ЗВОНКИ ПРИНИМАЮТСЯ КРУГЛОСУТОЧНО и БЕЗ ВЫХОДНЫХ ДНЕЙ .

Это быстро и БЕСПЛАТНО !

Одним из важных показателей результатов реализации продукции является рентабельность продаж, отражающая чистый доход с продаж фирмы.

Определение и экономический смысл

Прежде чем перейти к способам расчета рентабельности, необходимо понять ее экономический смысл. Рентабельность показывает, как эффективно бизнес использует задействованные ресурсы.

В целом рентабельность рассчитывается для того, чтобы:

контролировать прибыль;
отслеживать динамику бизнеса;
сравнивать полученные результаты с аналогичными показателями у конкурентов;
выявить, продажи каких товаров прибыльные, а какие – убыточные.

В отношении продаж активность предприятия должна определяться не только с точки зрения максимизации выручки, но и с позиции объема чистой прибыли с торгового оборота. С этой целью и рассчитывается коэффициент рентабельности продаж, который показывает эффективность реализации товара и позволяет определить процентную долю его себестоимости в общей сумме выручки.

Рентабельность продаж, активов и капитала

При анализе деятельности организации различные коэффициенты рентабельности обычно рассматриваются не по отдельности, а в совокупности.

При этом основными индикаторами эффективности работы компании выступают следующие коэффициенты рентабельности:

активов;
капитала;
продаж.

Показатель демонстрирует, сколько прибыли получено с задействованных в производстве источников – денежных ресурсов, капитала и прочих ресурсов. Для определения рентабельности активов нужно разделить чистую прибыль на сумму активов в среднегодовом выражении (сумма величин на первое и последнее число года, поделенная на 2) и умножить на 100%.

Значения рентабельности активов сравнивают на ежегодной основе, чтобы определить, на сколько реальное значение отличается от прогнозируемого и что именно повлияло на имевшее место отклонение.

Рентабельность капитала рассчитывается как умноженный на 100% результат деления чистой (после уплаты отчислений в бюджет) прибыли на общую стоимость основных фондов в среднегодовом выражении. Данный коэффициент отражает доход, полученный от использования капитальных средств в производстве товара.

Рентабельность продаж дает понять, какую долю выручки предприятия составляет прибыль, и рассчитывается несколькими способами (в зависимости от различных подвидов прибыли), которые будут перечислены ниже. На основе данных о рентабельности продаж компания принимает решения о ценообразовании и величине связанных с хоз. деятельностью затрат.

Анализ маржи прибыли

Рассчитав рентабельность продаж за несколько периодов, можно определить динамику изменения , приходящейся на отдельную единицу продукции. Маржа прибыли может меняться в зависимости от различных факторов, которые будут рассмотрены при факторном анализе.

Ее увеличение происходит в следующих случаях:

при увеличении выручки, сопровождающемся снижением расходов;
при одновременном уменьшении выручки и расходов, когда последние сокращаются быстрее;
при увеличении выручки и более медленном повышении расходов.

Снижение показателя происходит при следующих обстоятельствах:

прибыль и расходы растут одновременно, но расходы увеличиваются быстрее;
выручка и расходы снижаются, но темпы уменьшения выручки больше;
расходы увеличиваются, а выручка падает.

На маржу прибыли оказывают влияние и другие факторы: инфляция, изменение спроса на продукцию, фирмы-конкуренты.

Формулы расчета

Рентабельность продаж определяется тремя различными методами:

путем использования в расчете суммы чистой прибыли;
посредством предварительного подсчета валовой прибыли;
на основе операционной прибыли.

По чистой прибыли

Формула для определения рентабельности в данном случае следующая:

R = [чистая прибыль]/[выручка]*100%

Значение, как правило, рассчитывается в течение нескольких периодов – только тогда может быть получена объективная оценка деятельности компании и его окупаемости.

На основании резких изменений коэффициента или, наоборот, его стабильности можно получить общее представление о компании:

насколько грамотно принимаются решения;
эффективно ли используются привлекаемые ресурсы;
какие успехи и проблемы имеются у организации.

По валовой прибыли

Для того чтобы определить валовую прибыль, нужно из выручки вычесть себестоимость продукции.

Формула расчета коэффициента по валовой прибыли следующая:

R = [валовая прибыль]/[выручка]*100%

По операционной прибыли

Для подсчета рентабельности продаж по главному направлению деятельности компании сначала необходимо определить операционную прибыль посредством вычета прямых и операционных расходов из нетто-прибыли.

Формула рентабельности по операционной прибыли:

R = [операционная прибыль]/[выручка]*100%.

По балансу

Все необходимые значения для подсчета рентабельности продаж по вышеуказанным формулам берутся из бухгалтерского баланса и формы 2, отражающей финансовые результаты компании.

При этом формула для расчета коэффициента по балансу будет зависеть от того, по какому виду прибыли определяется рентабельность:

Пример расчета коэффициента

Исходные данные:

выручка от продаж за 2020 год составила 21 млн. рублей;
чистая прибыль за 2020 год – 6,2 млн. рублей;
выручка от продаж за 2020 год – 24,4 млн. рублей;
чистая прибыль за 2020 год – 6,46 млн. рублей;

Для определения изменения рентабельности продаж в 2020 году, необходимо сначала рассчитать значение рентабельности в 2020 году.

Если подставить значения в вышеприведенную формулу, получится следующий результат:

R2015 = 6,2: 21 = 0,295, или 29,5%

R2016 = 6,46: 24,4 = 0,265, или 26,5%

Вычтя один коэффициент из другого, можно получить процентное изменение рентабельности:

R = R2016 — R2015 = 26,5 — 29,5 = -3%

Таким образом, данный пример показывает, что за 2020 год уменьшение рентабельности было значительным – показатель уменьшился на 3%.

Нормативное значение на предприятии

Какого-то конкретного норматива для коэффициента рентабельности продаж не существует. Любое значение выше нуля – это хороший показатель. Если же Крп<0, то руководству стоит всерьез задуматься об эффективности управления компанией.

Если же исходить из статистических данных, имеющихся по различным отраслям народного хозяйства, то можно ориентироваться на следующие средние значения по России:

При низком либо отрицательном коэффициенте руководящий состав организации должен изменить методы управления предприятием, повысив эффективность его работы за счет расширения базы данных клиентов, увеличения темпов оборачиваемости активов и уменьшения закупочной стоимости сырья, товаров или услуг от подрядчиков.

Динамика изменения и его влияние

Благодаря анализу рентабельности продаж можно получить точную и объективную оценку текущего состояния дел компании. Учитывая, что данный коэффициент отражает наиважнейший результат деятельности предприятия – реализацию продукции, тенденция развития организации может быть определена в зависимости от увеличения или уменьшения коэффициента.

Увеличение показателя

Рост коэффициента рентабельности продаж в целом является хорошим показателем, но в зависимости от его причин может иметь разный оттенок.

Благоприятной является тенденция, когда рост выручки по темпу опережает рост затрат. Это значит, что компании удается сдерживать увеличение переменных затрат, которые в данном случае возрастают нелинейно.

Если же коэффициент увеличивается за счет того, что одновременно снижаются и затраты, и выручка, причем последняя уменьшается медленнее, то такую тенденцию уже нельзя однозначно назвать благоприятной, хотя коэффициент формально и возрос. Данная ситуация требует более глубокого анализа, чтобы можно было определить, почему уменьшилась выручка.

Наконец, самый оптимальный сценарий – увеличение выручки при снижении затрат. В этом случае компания должна проанализировать, почему так происходит, и в дальнейшем стараться придерживаться такого хода развития событий.

Уменьшение показателя

Снижение рентабельности продаж носит негативный характер в любом случае – независимо от характера изменений выручки и затрат.

Чтобы исправить текущую тенденцию, компания должна предпринять соответствующие действия (в зависимости от причин, повлекших к снижению показателя):

пересмотреть ценовую и маркетинговую политику;
изменить ассортимент товаров;
снизить затраты.

Факторный анализ

Для того чтобы понять, почему произошло увеличение или уменьшение коэффициента рентабельности продаж, применяется факторный анализ, с помощью которого можно узнать сильные и слабые аспекты деятельности компании и спрогнозировать дальнейшую стратегию развития компании.

Увеличение выручки при одновременном снижении расходов обуславливается следующими причинами:

рост объема продаж;
изменение ассортимента товаров;
снижение контроля затрат.

Уменьшение выручки при более низком темпе снижения расходов может происходить ввиду роста цен на товары и изменения ассортимента.

На одновременный рост выручки и расходов при более низком темпе последних влияют следующие факторы:

уменьшение затрат;
повышение цен;

Причины роста выручки и расходов, которые увеличиваются быстрее, как правило, следующие:

увеличения себестоимости товара;
высокий уровень цен;
структурное изменение ассортимента.

Любая деятельность, связанная с продажами, осуществляется с целью получения прибыли. Именно фактическая продажа обеспечивает доход бизнесу, т.к. на этом этапе компания получает деньги от клиента. Прибыль, в свою очередь, является основной целью бизнеса как такового. Для того чтобы её достичь, недостаточно просто осуществлять продажи. Необходимо, чтобы они были рентабельны. Проще говоря – эффективны. Оценка рентабельности продаж являет собой комплексный подход, о котором мы и поговорим.

Определение понятия «рентабельность»

Рентабельность продаж, или коэффициент рентабельности продаж – показатель финансовой результативности деятельности фирмы, демонстрирующий, какую часть от ее выручки составляет прибыль.

Если выразить данное понятие в процентном соотношении, то рентабельность представляет собой отношение чистого дохода к сумме выручки, полученной от реализации произведенной продукции, умноженное на 100%.

Благодаря показателю рентабельности складывается впечатление о доходности процесса продаж предприятия или том, насколько реализуемая продукция окупает расходы на ее выпуск. Так, в затраты включено: использование энергоресурсов, закупка необходимых комплектующих, часы работы персонала.

Рассчитывая коэффициент рентабельности, во внимание не берут объем капитала организации (объем оборотных средств). Благодаря полученным данным можно рассчитать, насколько успешно работают предприятия-конкуренты в вашей сфере деятельности.

Что означает коэффициент рентабельности?

Благодаря данному показателю можно узнать, насколько прибыльной является деятельность фирмы. Также можно вычислить, какая доля приходится на себестоимость, после того как продукция была реализована. Имея понятие о рентабельности продаж своей продукции, компания может контролировать все издержки и расходы, а также откорректировать свою ценовую политику.

Важно! Различные производственные фирмы выпускают самую разнообразную продукцию, а для ее реализации применяют также отличные друг от друга стратегические и тактические пути, рекламные ходы, поэтому и значение коэффициентов рентабельности у них будет различным. Даже если две фирмы, производящие товары, получили одинаковую выручку и прибыль, а также затратили на производство одинаковые суммы, то после вычета налоговых издержек их коэффициент рентабельности будет отличаться.

Также планируемый эффект от долгосрочных инвестиций не будет прямым отражением рентабельности. Если предприятие решило усовершенствовать технологический цикл производства или приобрести новое оборудование, то на некоторое время полученный коэффициент может существенно снизиться. Однако если последовательность внедрения новых технологий и оборудования на предприятии была определена верно, то со временем фирма будет демонстрировать все большие показатели рентабельности.

Как рассчитывается рентабельность продаж?

Чтобы вычислить рентабельность продаж, применяют такую формулу:

ROS = NI / NS * 100%

ROS — Return on Sales – коэффициент рентабельности, выраженный в процентах.
NI — Net Income – данные о чистой прибыли, выраженные в денежном эквиваленте.
NS — Net Sales – сумма полученной прибыли, которую предприятие получило после продажи продукции, выраженная в денежном эквиваленте.

Если исходные данные верны, то полученная формула позволит рассчитать реальную рентабельность продаж и узнать, насколько прибыльна деятельность вашей фирмы.

Расчет рентабельности фирмы на примере

Приступая к расчетам, необходимо помнить, что при помощи общей формулы можно узнать о том, насколько деятельность предприятия эффективна или неэффективна, но не позволит узнать о том, в какой части производственной цепочки имеются проблемы.

Например, компания проанализировала свою деятельность и получила следующие данные:

В 2011 году компания получила прибыль 3 млн рублей, в 2012 году прибыль составила уже 4 млн рублей. Размер чистой прибыли в 2011 году составил 500 тыс. рублей, а в 2012 году – 600 тыс. рублей.

Как узнать, насколько изменилась рентабельность за два года?

Расчеты показывают, что в 2011 году коэффициент рентабельности составил:

ROS 2011 = 500000/3000000 * 100% = 16,67%

ROS 2012 = 600000/4000000 * 100% = 15%

Узнаем, насколько изменилась рентабельность за расчетное время:

ROS = ROS2012 – ROS2011 = 15-16,67 = — 1,67%

Расчеты показали, что в 2012 году рентабельность компании снизилась на 1,67%. Причины падения рентабельности пока непонятны, но их можно узнать, если провести более подробный анализ и рассчитать такие показатели:

Изменение затрат на налоги, которое необходимо, чтобы рассчитать NI.
Расчет рентабельности производимого товара. Производится по следующей формуле: Рентабельность = (выручка – себестоимость - затраты)/выручка 100%.
Рентабельность персонала, отвечающего за продажи. Для этого используется формула: Рентабельность = (выручка – з/п - налоги)/выручка 100%.
Рекламная рентабельность производимой продукции. Вычисляется по следующей формуле: Рентабельность = (выручка – затраты на рекламу - налоги)/выручка *100%.

При расчете указанных показателей необходимо учитывать такие особенности производственного процесса:

Если компания занимается предоставлением услуг, то себестоимость включает в себя: организацию рабочих мест специалистов по продажам. Например, нужно приобрести компьютеры. Арендовать помещение, выделить телефонную линию, оплатить рекламу, приобрести ПО для работы и оплатить виртуальную АТС.
Вычисляя рентабельность специалистов, занимающихся продажами, можно использовать довольно простую формулу – валовую прибыль разделить на суммарную выручку. Но ее лучше применять при работе со специфичными показателями: рентабельность каждого специалиста, конкретного вида продукции, раздела на сайте.

Какие факторы влияют на рентабельность продаж?

Увеличить рентабельность продаж можно, если уменьшить себестоимость и уровень издержек. Однако необходимо делать это продуманно и осторожно, так как такая экономия может снизить качество продукции или негативно сказаться на работе персонала. Чтобы избежать этого, следует комплексно подходить к вопросу увеличения рентабельности и изучать такие стороны:

Эффективность персонала.
Каналы продаж.
Компании-конкуренты.
Процесс продаж и затрат.
Эффективность работы с CRM.

После того как изучены эти составляющие бизнеса, можно перейти к формированию стратегии и тактики продаж. Также немаловажно понять, насколько рентабельна каждая группа товаров по отдельности.

Например, фирма предлагает клиентам три разновидности недвижимости в аренду:

Жилую.
Складскую.
Офисную.

Применив расчеты, по жилой недвижимости мы получили самые высокие показатели рентабельности продаж, поэтому можно увеличивать затраты, связанные с этой группой услуг, так как они окупятся.

Повышение рентабельности во многих случаях зависит и от человеческого фактора, например, от уровня сотрудников, которые задействованы в производственном процессе, поэтому владельцу бизнеса необходимо обратить внимание на:

Эффективное применение знаний специалистов.
Повышение квалификации работников.
Оптимизацию расходов на специалистов, которые напрямую не задействованы в производственном процессе.
Внедрение автоматизированных систем и инновационных технологий.

Рентабельность может зависеть и от отрасли производства. Так, сфера тяжелого машиностроения демонстрирует медленный рост рентабельности продаж, а самые высокие показатели можно наблюдать в отрасли торговли или в добывающей сфере. Например, в 2014 году наибольшие показатели рентабельности были отмечены в химической промышленности – 16,7% и в области разработки недр – 24-33%.

На рентабельность оказывают влияние такие особенности предприятия:

Сезонность продаж.
Какой деятельностью занимается фирма.
Местность, в которой компания реализует свою продукцию (региональный признак).

Способы повышения рентабельности

Показатель рентабельности далеко не всегда удовлетворяет ожиданиям владельцев бизнеса. В этом случае актуально найти причины низкой рентабельности и способы устранения этих причин. Вариантов выхода из ситуации существует множество, мы постарались выделить основные способы, как повысить рентабельность продаж.

Снижаем затраты. Уменьшение себестоимости товара – лучший стимул для роста прибыли. Главное – не делать этого в ущерб качеству. Лучше займитесь оптимизацией логистики, поработайте над профессионализмом менеджеров, договоритесь об более выгодных условиях с поставщиком.

Повышаем цены. Сложный шаг, на который готовы пойти немногие. При том что нерешительность в этом деле как раз является основной ошибкой. Демпинг – путь к убийству бизнеса. Цены можно и нужно повышать. Только делать это необходимо с умом. Во-первых, никаких резких скачков. Во-вторых, обязательно предупредите клиентов загодя о том, что цены скоро вырастут. Это негласное правило хорошего тона и способ сохранить доверие к себе и своей фирме.

Ориентируемся на клиента. Для любого товара главное не цена, а ценность, которую он представляет для покупателя. В продающем описании нужно подробно расписывать, что является главным плюсом товара, какие проблемы он помогает решить и т.п. Это должна быть информация, которая заставит клиента купить товар именно здесь и сейчас. Если человек будет понимать, что вы действительно даете ему лучшее предложение, то повышение цены отойдет для него на второй план. Естественное, что со своей стороны нужно обеспечить хорошее качество товара и сервиса. Ни один продающий текст вам не поможет, если вы как следует не организуете доставку или будете «впаривать» людям откровенную ерунду. И напротив – при лояльном отношении человек станет вашим постоянным клиентом.

А добиться лояльного отношения просто: идите навстречу там, где это уместно. Если покупателю нужна сверхсрочная доставка, реализуйте ее. Человек недоволен покупкой (по объективным причинам) – предложите возврат, замену или небольшую компенсацию на своё усмотрение.

Люди ценят не только профессиональный, но и человеческий подход. Что в конечном итоге положительно сказывается на рентабельности продаж.

Продаём сопутствующие товары. Стандартная ситуация: менеджер в магазине бытовой техники после покупки ноутбука предлагает взять спрей для чистки монитора. Мелочь, причём та, которую вы изначально вряд ли собирались покупать. Тем не менее многие соглашаются. А всё потому, что эта мелочь действительно будет для них полезной. Проанализируйте, какие предметы из вашего ассортимента могут пойти в комплект к основному товару, и предложите их покупателю. В интернет-магазинах для такого приема обычно используется блок «С этим товаром покупают».

P.S. Данный способ подходит и для b2b продаж. Здесь вашей основной задачей будет донести до партнёра, что дополнительный товар даст больше продаж в первую очередь его компании. В качестве аргумента можно использовать пример-статистику по другим партнёрам.