Sanoat tovarlari bozorining marketing tadqiqotlari. Sanoat korxonalarining marketing tadqiqotlari. Marketing tadqiqot usullari

Bozor segmentatsiyasi - bozorni qismlarga (segmentlarga) bo'lish, ularning har biri tovarlar turlari yoki marketing komplekslari bilan tavsiflanadi, ya'ni. tovarlar, narxlar, tovarlarni taqsimlash va sotishni rag'batlantirish usullari. Segmentlar qiziqishlari va sotib olish imkoniyatlari bo'yicha bir-biridan farq qiladigan xaridorlarning aniq guruhlari uchun mo'ljallangan, ya'ni segmentatsiya bozorlarni potentsial xaridorlar guruhlari va ular uchun mo'ljallangan tovarlar turlari bo'yicha tuzilishni ta'minlaydi. Shunday qilib, bozor segmentatsiyasi har qanday tovar ishlab chiqaruvchi korxona uchun har doim yangi mahsulotlarni yaratish va eskilarini bozorga chiqarishda harakatning asosiy bosqichlaridan biri bo'lib qoladi. Shuning uchun bu mavzu har qanday sharoitda va istalgan vaqtda dolzarb deb hisoblanishi mumkin.

Ushbu tadqiqotning maqsadi sanoat tovarlari bozorlarining segmentatsiyasi, uning maqsadlari, vazifalari va turlarini qisqacha ko'rib chiqishdir. Referatning ushbu belgilangan maqsadi quyidagi asosiy vazifalarni amalga oshirishni o'z ichiga oladi:

· bozor segmentatsiyasi tushunchasini, uning maqsad va vazifalarini ko'rib chiqish;
· sanoat bozorida segmentatsiya turlarini ko'rib chiqish, xususan, foyda segmentatsiyasi, xulq-atvor va tavsifiy segmentatsiya.

Shunday qilib, ushbu tadqiqot ob'ekti sanoat bozorida segmentatsiyadir. Uning sub'ektlarini sanoat bozorini segmentatsiyalashning muhim, maqsadli va o'ziga xos xususiyatlari va xususiyatlari deb atash mumkin.

Sanoat bozorida segmentatsiyaning maqsad va vazifalari.

Bozor segmentatsiyasi - bu butun bozorni segmentlarga bo'lish, ularning har biri alohida turdagi tovarlar, narxlar, tovarlarni taqsimlash va sotishni rag'batlantirish usullari bilan tavsiflanadi. Segmentlar individual manfaatlar va xarid imkoniyatlari bilan tavsiflangan iste'molchilarning aniq guruhlari uchun mo'ljallangan.Ya'ni segmentatsiyaning maqsadi bozorlarni potentsial xaridorlar guruhlari va ular uchun mo'ljallangan tovar turlari bo'yicha tarkibiy bo'lishini ta'minlashdan iborat bo'lib, asosiy vazifa - bozorni segmentlarga adekvat taqsimlash.

Bozor segmentatsiyasi ishlab chiqaruvchi firmalarga mahsulot yetkazib berish va bozorning sotish, daromad va foyda olish uchun eng yaxshi qobiliyatga ega bo'lgan qismlariga xizmat ko'rsatishga e'tibor qaratish imkonini beradi. Marketing faoliyatini amalga oshirar ekan, kompaniya xaridorlarning turli guruhlari uchun eng jozibador bozor segmentlarini aniqlash va ularga xizmat ko'rsatishga intilishi kerak. Bozor segmentatsiyasiga bo'lgan intilish marketingni bosqichma-bosqich takomillashtirish, ommaviy marketingdan mahsulotning tabaqalashtirilgan va maqsadli marketingga o'tish natijasidir. Konseptual jihatdan sanoat va iste'mol tovarlari bozorlarini segmentatsiyalash o'rtasida tub farqlar yo'q, garchi qo'llaniladigan segmentatsiya mezonlari bir-biridan ancha farq qiladi. Bu erda ham makro va mikro segmentatsiyani farqlash mumkin. Makrosegmentatsiya usuli to'liq qo'llaniladi, farqlar asosan mikrosegmentatsiya darajasida namoyon bo'ladi.

Imtiyozlar bo'yicha segmentatsiya.

Iste'mol tovarlarida bo'lgani kabi, foyda segmentatsiyasi ham eng tabiiydir: u to'g'ridan-to'g'ri sanoat xaridorining o'ziga xos ehtiyojlariga asoslanadi, bu ko'p hollarda juda aniq ifodalanadi. Sanoat tovarlari bozorlarida qo'llanilganda, ushbu segmentatsiya usuli iste'molchilarni ishlab chiqarish turi yoki mahsulotdan yakuniy foydalanish bo'yicha tasniflashdan iborat. Odatda, turli xil oxirgi foydalanuvchilar mahsulotda turli imtiyozlar, funktsiyalar yoki ishlash ko'rsatkichlarini izlaydilar. Biroq, sanoat mahsulotlari ko'pincha juda keng ko'lamli dasturlarga ega. Bunga misollar kiradi:

· 0,5 l uchun PET preformlari;
· 1l uchun PET preformlari;
· Rangli PET preformlari.

Ishlab chiqarish turlari bo'yicha tasniflash ustuvor ehtiyojlarni aniqlash va ularning nisbiy ahamiyat darajasini aniqlash imkonini beradi. Misol tariqasida, barcha turdagi PET preformlarini ishlab chiqarishga ixtisoslashgan Nurpak kompaniyasini ko'rib chiqaylik. Bu, ayniqsa, 4-rasmda ko'rsatilganidek, quyidagi uchta dastur uchun to'g'ri keladi

4-rasm - ishlab chiqarish turlari bo'yicha tasnifi

Sanoat mahsulotining vazifalari va uning mijoz-firmaning ishlab chiqarish jarayonida tutgan o‘rni, shuning uchun sanoat xaridorining mahsulotning iqtisodiy qiymatini idrok etishi mahsulotning asosiy fond (kalit taslim zavod, prokat, generator), yordamchi vosita ekanligiga bog‘liq. uskunalar (isitgich, yuk mashinasi, yozuv mashinkasi), yarim tayyor mahsulotlar (metall profillar, choyshablar) yoki butlovchi qismlar (elektr dvigatellar, vites qutilari), sarf materiallari (bir martalik ishlatiladigan qurilmalar, moylash materiallari), birlamchi xom ashyo (alyuminiy, ko'mir), o'zgartiriladigan materiallar (o'g'itlar, poliuretan ko'pik) yoki xizmatlar (muhandislik, chiqindilarni yo'q qilish, uskunalarga texnik xizmat ko'rsatish).

Shuni qo'shimcha qilaylikki, ko'plab sanoat tarmoqlarida sotish juda batafsil spetsifikatsiyalar bilan oldindan buyurtmalar bo'yicha amalga oshiriladi. Bunday vaziyatlarda mahsulot mijozning o'ziga xos ehtiyojlariga aniq mos kelishi ta'minlanadi, ya'ni. Segmentatsiya mukammaldir.

Tasviriy va xulq-atvor segmentatsiyasi.

Demografik yoki tavsiflovchi segmentatsiya sanoat mijoz profilining tavsiflovchi mezonlariga tayanadi. Aslida, biz geografik joylashuv, kompaniyaning hajmi, aktsiyadorlar tarkibi va boshqalar mezonlari haqida bormoqda. Ushbu mezonlar orasida sotib olish hajmi ko'pincha segmentatsiya uchun asos sifatida ishlatiladi. Ko'pgina firmalar katta va kichik mijozlar bilan o'zaro hamkorlik qilish uchun alohida tashkiliy tuzilmalarni yaratadilar. Masalan, kompaniyaning o'zi yirik mijozlar bilan shug'ullanadi, kichik mijozlar esa distribyutorlar orqali taqdim etiladi.

Sanoat bozorlarida xulq-atvor segmentatsiyasi katta ahamiyatga ega. Uning vazifasi xarid qilish to'g'risida qaror qabul qiladigan markazning tuzilishi va xususiyatlarini hisobga olgan holda sanoat mijozi bilan yaqinlashish strategiyasini moslashtirishdir. Xarid qilish markazining kontseptsiyasi, shuningdek, sotib olish jarayonini rasmiylashtirish darajasi qabul qilinayotgan qarorning murakkabligi va tashkilotning tuzilishiga qarab sezilarli darajada farq qilishi mumkinligini ham nazarda tutadi.

Misol uchun, ba'zi korxonalarda xarid qilish jarayoni yuqori darajada markazlashtirilgan va qat'iy qarorlar qabul qilish qoidalari mavjud, boshqa joylarda, aksincha, xaridlar markazlashtirilmagan, shuning uchun mijoz bilan o'zaro munosabatlar kichik firmalar bilan ishlashga juda yaqin bo'lishi kerak. Markaz ishining quyidagi xususiyatlari ham muhim ahamiyatga ega: uning turli a'zolarining motivatsiyasi, vakolatlarning turli funktsiyalar o'rtasida taqsimlanishi, rasmiylashtirish darajasi va qarorlar qabul qilish jarayonining davomiyligi. Ushbu xatti-harakatlarning xususiyatlarini har doim ham bevosita kuzatish mumkin emas va shuning uchun ularni aniqlash qiyin. Biroq, yuqorida aytib o'tilganidek, bu tushunchalar savdo xodimlari uchun tushunish uchun juda muhimdir. Segmentatsiya qilish uchun mumkin bo'lgan asoslarning murakkabligi va xilma-xilligini hisobga olgan holda, bir vaqtning o'zida rus qo'g'irchoqlariga o'xshash ichki ierarxiya printsipi asosida ishlaydigan besh guruh mezonlari asosida segmentatsiyalash tartibi taklif qilingan. Tashqi mezonlardan ichki mezonlarga o'tishda bu guruhlar quyidagilardir: atrof-muhit, operatsion xususiyatlar, xarid qilish usuli, vaziyat omillari va xaridor xodimlarining xususiyatlari.

1-jadval - sanoat bozorlariga nisbatan segmentatsiya mezonlari ierarxiyasi

Xususiyatlari	Mezonlar
	-- Sanoat tarmoqlari -- Firma hajmi -- Geografik joylashuv
* Ishlash xususiyatlari	-- Ishlatilgan texnologiya -- Ushbu mahsulotdan foydalanish -- Texnik va moliyaviy resurslar
* Sotib olish usuli	-- Sotib olish markazining mavjudligi -- Ierarxik tuzilma -- Xaridor va sotuvchi munosabatlari -- Umumiy xarid siyosati -- Sotib olish mezonlari
* Vaziyat omillari	-- Buyurtmani bajarishning shoshilinchligi -- Mahsulot ilovasi -- Buyurtma hajmi
* Xaridorning shaxsiy fazilatlari	Xarakter xususiyatlari

Ushbu mezon guruhlari 1-jadvalda ochib berilgan. Ushbu ierarxik tuzilishga o'tgan sari, segmentatsiya mezonlarining kuzatilishi va barqarorligi o'zgaradi. Sanoat marketingi bo'yicha ko'plab kitoblar va monografiyalar mualliflari tashqi darajadan boshlashni tavsiya qiladilar, chunki bu erda ma'lumotlar yanada qulayroq va ta'riflar aniqroq.

Bozor konsentratsiyasi (sotuvchilar yoki xaridorlarning kontsentratsiyasi) bozor tuzilmalarining zichligi va talab va taklif nuqtai nazaridan bozor agentlarining turli ulushlarining kombinatsiyasini anglatadi. Bozorda firmalarning kam sonliligi va shuning uchun ularning past zichligi sotuvchilarning yuqori konsentratsiyasidan dalolat beradi. Cheklovchi holatda zichlik birlikka teng, ya'ni. monopoliya bozoriga mos keladi. Bozordagi ma'lum miqdordagi firmalar uchun tovarlarni sotish hajmi bo'yicha ular bir-biridan qanchalik farq qilsa, sotuvchilarning bozorda kontsentratsiya darajasi shunchalik yuqori bo'ladi.

Shunga o'xshash bog'liqliklar bozorda xaridorlarning kontsentratsiyasini baholash uchun xosdir. Bozorda qancha xaridor kam bo'lsa, ularning konsentratsiyasi darajasi shunchalik yuqori bo'ladi. Cheklovchi holatda xaridorlarning zichligi birlikka teng, ya'ni. monopsoniya bozoriga mos keladi. Muayyan miqdordagi xaridorlar uchun ular talab hajmi bo'yicha qanchalik farq qilsa, bozorda xaridorlarning kontsentratsiyasi shunchalik yuqori bo'ladi.

Bozor va ishlab chiqarish uchun strukturaning (kontsentratsiya holatidan) evolyutsiyasini tahlil qilish usullari har xil. Birinchi holda, asosiy e'tibor raqobat va bozorni egallash imkoniyatlariga qaratiladi. Ikkinchisi ishlab chiqarish ob'ektlarining hajmi yoki geografiyasi bo'yicha taqsimlanishini o'lchaydi. Taxmin qilish mumkinki, bunday sharoitlarda bozor evolyutsiyasining aniq yo'nalishlari ham bitta korxonani o'z ichiga olgan yangi kichik kompaniyalar sonining tez o'sishi, ham juda katta eski ishlab chiqarish tuzilmalarining yanada tarqoqlanishi bo'ladi. Teng sharoitlarda bu kontsentratsiyaning yanada pasayishiga olib keladi, bu qisman bugungi kunda kuzatilmoqda.

Diqqat!

VVS kompaniyasi taqdim etadi va maslahatlashmaydi

Bilan aloqada

Sinfdoshlar

Iqtisodiy o'zaro ta'sirda ishtirok etadigan har bir kishi, albatta, qandaydir bozorda ishlaydi. Bozor tushunchasi juda muhim, jumladan marketing sohasida. Ko'pincha kompaniyaning marketing darajasi umumiy qabul qilingan talablarga javob bermaydi. Bu odatda past sotuvning sababidir. Shuning uchun tahliliy ishlarni olib borish va marketing bozorini o'rganish kerak.

Marketing bozori va uning turlari

Marketing bozori- bu barcha mahsulot xaridorlarining umumiy soni (mavjud va potentsial). Bu sub'ektlar almashinuv yo'li bilan qondirilishi mumkin bo'lgan umumiy ehtiyojlar yoki so'rovlarga ega. Shuning uchun bozor hajmi har qanday mahsulotga muhtoj bo'lgan xaridorlar soni bilan belgilanadi. Ular almashinuv uchun resurslarga ega, shuningdek, ushbu resurslarni o'zlari kerak bo'lgan mahsulot uchun berish istagi bor.

Marketing bozori aniq bo'lishi kerak. U o'ziga xos ko'rsatkichlar bilan tavsiflanadi:

Mijozning tegishli talabni keltirib chiqaradigan ehtiyojlari;

Geografik joylashuv.

Muayyan mahsulotga bo'lgan talabni keltirib chiqaradigan ehtiyojlarga muvofiq, biz qo'ng'iroq qilishimiz mumkin bozorning asosiy turlari.

Ishlab chiqaruvchilar bozori (yoki sanoat mahsulotlari bozori) kelgusida ishlab chiqarish jarayonida foydalanish uchun tovarlar/xizmatlarni sotib oluvchi kompaniyalar va firmalar tomonidan shakllantiriladi.

Iste'mol bozori (yoki iste'mol tovarlari bozori) shaxsiy foydalanish uchun tovarlar/xizmatlarni sotib oluvchi shaxslardan iborat.

Davlat bozori o'z ishlarini bajarish uchun tovarlar/xizmatlar sotib oladigan davlat kompaniyalari tomonidan ifodalanadi.

Vositachi marketing bozori - foyda olish uchun kelajakda qayta sotish uchun tovarlar/xizmatlarga muhtoj bo'lgan yuridik va jismoniy shaxslar.

Xalqaro bozorga chet elda joylashgan mahsulotlarning barcha xaridorlari kiradi (bu ishlab chiqaruvchilar, jismoniy shaxslar, vositachilar va davlat tashkilotlari kiradi).

Agar bozorni tegishli geografik joylashuvga ega bo'lgan xaridorlarning kombinatsiyasi sifatida oladigan bo'lsak, unda marketing bozorlarining quyidagi turlarini nomlashimiz mumkin:

Mintaqaviy - ma'lum bir mamlakatning butun hududini egallaydi;

Mahalliy - shtatning bir yoki bir nechta mintaqalarini qamrab oladi;

Global - dunyoning barcha mamlakatlarini o'z ichiga oladi.

Marketing bozori xarakteristikasidagi muhim parametr - bu aniq mahsulotlarga bo'lgan talab va taklifning uyg'unligi. Bunday holda, biz "xaridor bozori" va "sotuvchi bozori" ni farqlashimiz mumkin.

Sotuvchi bozorida yetakchi shaxs sotuvchi hisoblanadi. Bu mavjud talab taklifdan oshib ketganda ishlaydi. Bunday vaziyatda sotuvchi marketingga pul sarflashi shart emas. Uning mollari har qanday holatda ham sotib olinadi. Marketing tadqiqotlarini tashkil qilish orqali sotuvchi faqat pulni behuda sarflaydi.

Xaridor bozorida xaridor ohangni belgilaydi. Bu holat sotuvchini o'z mahsulotini sotish uchun qo'shimcha kuch sarflashga undaydi. Bu xizmatlar va tovarlar bozorida marketing tadqiqotlaridan foydalanishni rag'batlantiruvchi omillardan biridir. To'g'rirog'i, faqat shunday vaziyatda marketing g'oyasini amalga oshirish haqida gapirish mumkin.

Nima uchun kompaniyaga marketing bozori tahlili kerak?

Marketing tahlili marketing menejeri ishidagi muhim nuqtadir. Batafsil tahlil bozorning band bo'lmagan joylarini tezda topish, eng mos maqsadli bozorni tanlash va iste'molchilarning ehtiyojlarini yaxshiroq tushunish imkonini beradi.

Tahlilni boshlashdan oldin bozor tadqiqotining maqsadlari aniqlanishi kerak. Quyidagi komponentlarni aniqlashtirish kerak:

Kompaniya mahsulotlari: bozor rivojlanishini va kompaniya mahsulotining segmentdagi ulushini tahlil qilish;

Bozor tuzilishi: bozor kon’yunkturasi va marketing salohiyatini tahlil qilish, bozor tendentsiyalarini baholash;

Iste'molchi: talabni, bozordagi asosiy ehtiyojlarni tahlil qilish, maqsadli auditoriyaning xatti-harakati va kutishlarini yaqindan marketing o'rganish;

Maqsadli segment: faoliyat sohasini tanlash uchun bozor segmentlari istiqbollarini tahlil qilish;

Erkin bo'shliqlar: erkin bozor bo'shliqlari va yangi sotish manbalarini aniqlash uchun bozor segmentlarini marketing tahlili;

Raqobatchilar: mahsulotlarning raqobatdosh ustunligini aniqlash va kompaniyaning zaif tomonlarini izlash uchun raqobatchilarning faoliyatini tahlil qilish;

Narxlar: raqobatchilarning narx-navo pozitsiyalarining marketing tahlili, shuningdek, sanoatdagi joriy narx tuzilishi.

Bu borada aniqlik keraksiz ma'lumotlar ustida ishlashdan qochish imkonini beradi. Aniq maqsad sizga analitik rejani to'g'ri ishlab chiqishga va bozorni o'rganishning eng samarali usulini qo'llashga yordam beradi. Marketing bozorini baholash sizga o'rganish uchun faqat kerakli vositalardan foydalanishga imkon beradi, bu esa ma'lumotlarni qidirish va qayta ishlash xarajatlarini kamaytiradi.

Shundan so'ng, siz malakali marketing tahliliy rejasini tuzishingiz kerak. Bu mavzu bo'yicha guruhlangan savollar qatoriga o'xshaydi.

Kompaniya bozorini marketing tadqiqotlarining kengaytirilgan bosqichlari quyidagilardan iborat.

Bozor kon'yunkturasini o'rganish, uning segmentatsiyasi va eng muhim segmentlarini aniqlash.

Bozorning hajmi, dinamikasi va rivojlanish salohiyatini marketing tadqiqotlari.

Narxlarni o'rganish va bozorning umumiy iqtisodiy tahlili.

Raqobat tahlili.

Bozorda tovarlarni taqsimlash yoki taqsimlash tarkibini o'rganish.

Asosiy bozor va iste'mol tendentsiyalarini aniqlash.

Talabni, asosiy ehtiyojlarni va iste'molchilar xulq-atvorining nuanslarini o'rganish.

Ushbu savollar ro'yxati bozor tadqiqotlarini tashkil qilish uchun universal sxema bo'lib xizmat qiladi. Tez-tez batafsil tahlil qilishning hojati yo'q. U fundamentallik bilan ajralib turadi. Bunday tahlil ikki-uch yillik ish uchun zarur ma'lumotlarni beradi.

Korxonada bozorni marketing tahlili qanday amalga oshiriladi: asosiy bosqichlar

Bosqich 1. Bozor tahlilining maqsadini aniqlash

Tahliliy ishni boshlashdan oldin marketing bozorini o'rganish maqsadlarini belgilash kerak. Aniq nimani e'tiborga olish kerak:

Kompaniya mahsulotlari;

Bozor tuzilishi;

Iste'molchi;

Maqsadli segment;

Bepul bo'shliqlar;

Raqobatchilar;

Spetsifikatsiya keraksiz ma'lumotlarni yo'q qiladi va to'g'ri marketing tahliliy rejasini tuzishga yordam beradi.

Bosqich 2. Mahsulot yoki xizmatni o'rganish

Mahsulot marketing tadqiqotlari bilan bog'liq protseduralar orqali yangi turdagi tovarlar/xizmatlarga bozor ehtiyojlari aniqlanadi. Bozorda mavjud bo'lgan mahsulotlarda o'zgartirilishi kerak bo'lgan xususiyatlar (funktsional va texnik) ham aniqlangan. Marketing tadqiqotlari jarayonida mijozlarning ehtiyojlari va istaklariga eng mos keladigan mahsulot parametrlari aniqlanadi. Bunday tahliliy ish, bir tomondan, kompaniya rahbariyatiga xaridor nimani olishni xohlashini, mahsulotning qanday o'ziga xos xususiyatlari u uchun muhimligini ko'rsatadi. Boshqa tomondan, marketing tahlili paytida siz potentsial mijozlarga yangi mahsulotlarni qanday taqdim etishni aniq tushunishingiz mumkin. Ehtimol, mahsulotni takomillashtirish va bozorda ilgari surishda o'z kuchlaringizni ma'lum xususiyatlarga qaratish mantiqiydir. Mahsulotlar va xizmatlar bozorining marketing tadqiqotlari yangi mahsulotlar yoki mavjudlarini o'zgartirish xaridorga qanday yangi istiqbollarni taqdim etishi haqida ma'lumot beradi.

Mahsulot tahlili kompaniya tomonidan etkazib beriladigan mahsulotlarning xususiyatlarini raqobatdosh mahsulotlarning parametrlari bilan taqqoslashdan iborat. Marketingga yo'naltirilgan tashkilot uchun mahsulotni tadqiq qilishning asosiy nuqtasi uning qiyosiy raqobatdosh ustunliklarini aniqlashdir. Savollarga aniq javob olish kerak: nima sababdan potentsial mijozlar raqobatchilarning mahsulotlarini emas, balki kompaniya mahsulotlarini tanlashadi? Bu potentsial xaridorlar kimlar? Marketing-tahliliy ish natijalari kompaniyaning raqobatchilarga nisbatan qiyosiy ustunlikka ega bo'lgan savdo hududlarini aniqlashga imkon beradi. Mahsulotlarni o'rganish savdoni loyihalash va tashkil etishda ham zarur.

Mahsulot bozorini tahlil qilishda har doim qoidaga amal qilish kerak: mahsulot xaridor kutgan joyda tugashi kerak - va shuning uchun, ehtimol, uni sotib oladi. Ushbu jarayon bozorda mahsulotni joylashtirish deb ataladi.

3-bosqich. Bozor sig’imini aniqlash

Potensial bozor sig'imi - kompaniya va uning raqobatchilari ma'lum bir mintaqadagi mijozlardan ma'lum vaqt oralig'ida (odatda bir yil) kutishlari mumkin bo'lgan buyurtmalarning umumiy soni. Marketing tadqiqotlarining bozor sig'imi ma'lum bir savdo hududi uchun alohida mahsulot uchun hisoblanadi. Avvalo, u jismoniy ko'rsatkichlarda (aniq davr uchun sotilgan tovarlar soni - chorak, oy, yil) hisoblanadi. Bozorning potentsial imkoniyatlarini qiymat jihatidan marketing baholash ham kompaniya uchun muhimdir. Bu bozor sig'imi dinamikasini o'rganishda ayniqsa muhimdir. Bunday holda, kompaniya rahbariyati quyidagilarni aniqlashi kerak:

Korxona mahsulotlariga talab ortib bormoqdami? Yoki talab pasaymoqda - va siz o'z faoliyatingizni o'zgartirish haqida o'ylashingiz kerak;

Ushbu mintaqaviy savdo bozorida faoliyatning istiqbollari qanday?

Bozorning potentsial sig'imi bo'yicha marketing tadqiqotlari o'tkazilayotganda, salohiyatning pasayishiga va uning oshishiga olib kelishi mumkin bo'lgan ta'sir qiluvchi omillarni aniqlash muhimdir. Bunday omillar iste'molchi daromadlari miqdoridagi tebranishlardir.

4-bosqich. Bozor segmentatsiyasini o'tkazish

Bu, shubhasiz, marketing bozorini o'rganishning eng muhim tarkibiy qismlaridan biridir.

Bozor segmenti - bu qat'iy belgilangan umumiy barqaror xususiyatlar yoki ularning bozordagi xatti-harakatlarini belgilaydigan bitta sifat bilan tavsiflangan iste'molchilar guruhi. Shunday qilib, marketing bozorini segmentatsiyalashning mohiyati va maqsadi ma'lum bir mahsulotni sotib olish ehtimoli yuqori bo'lgan iste'molchilarning ushbu guruhini (yoki bir qator guruhlarini) izlashdir.

Marketing bozorini segmentatsiyalash quyidagilarni amalga oshirishga imkon beradi:

Ushbu mahsulotning eng mumkin bo'lgan xaridorining xususiyatlarini bilib oling; bozorning turli segmentlarida iste'molchi sifatlarining nuanslarini namoyish etish; iste'molchilar guruhining qaysi xususiyatlari barqaror va shuning uchun iste'molchilarning ehtiyojlari va istaklarini loyihalash uchun muhimroq ekanligini aniqlash;

Bozorning mumkin bo'lgan sig'imini aniqlashtirish (sozlash), sotishni prognozlashni soddalashtirish;

Bozorning turli segmentlarida sotishda mahsulot xususiyatlarini (qurilma, tannarx, yetkazib berish, tashqi ko'rinish, qadoqlash va hokazo) qanday o'zgartirish kerakligini tushuning.

Segmentatsiya xususiyati har qanday xaridorlarni barqaror guruhga birlashtiruvchi xususiyat va xususiyatlar tizimidir. Ularni daromadlari va ijtimoiy faolligi, demografik va geografik xususiyatlari, millati va hatto umumiy tarixiy yo'li bilan tanlash mumkin. Umuman olganda, birlashtiruvchi mezon har qanday bo'lishi mumkin.

Kompaniya uchun sotishda iste'molchilar guruhining qaysi xususiyatlari hozirda birinchi o'rinda turishi yoki yaqin kelajakda u erda bo'lishi muhimdir. Ushbu xususiyatlardan kelib chiqib, maqsadli bozor segmentini yaratish mumkin - kompaniya uchun eng muhim yoki istiqbolli, uning o'ziga xos xususiyatlariga mos keladigan. Maqsadli segmentni to'g'ri tanlash (ma'lum bir mahsulotning eng ko'p xaridorlarini o'z ichiga olgan iste'molchilar guruhi) marketingga yo'naltirilgan kompaniyaning o'ziga xos xususiyati hisoblanadi.

Bozor tadqiqotlari tahlili shuni ko'rsatadiki, bozor segmenti va uning joylashuvi o'rtasidagi farqni aniq tushunish kerak. Bu atamalarni amaliy va uslubiy jihatdan aralashtirib bo‘lmaydi. Bozor nishi ham iste'molchilar guruhidir, lekin u bir qator farqlarga ega. Birinchidan, bu raqamlar jihatidan kichik. Ikkinchidan, bir joydagi iste'molchilar bir nechta xususiyatlarga ega bo'lib, ularning har biri bir xil bozorning turli segmentlariga yoki turli bozorlar va tarmoqlarga xos bo'lishi mumkin. Uchinchidan, bozor joyining o'ziga xos xususiyati bu raqobatning sezilarli darajada zaiflashishi yoki to'liq yo'qligi. Ushbu nuanslarga asoslanib, bozor o'rnini topish jarayoni, bir tadbirkor aytganidek, neyroxirurgik operatsiyaga o'xshaydi, chunki u harakatlarda maksimal aniqlikni talab qiladi.

5-bosqich. Iste'molchilarni o'rganish va tahlil qilish

Ushbu bosqichda aniq bo'ladi: mahsulotning mumkin bo'lgan iste'molchisi kim, ma'lum bir kompaniya bozorida xaridorlarning istaklari qanday tuzilishga ega. Bu erda kompaniya rahbariyati ko'plab savollarga javob berishi kerak bo'ladi.

Bu yo‘nalishdagi ishlar, birinchi navbatda, eng zaif hududlarni aniqlashga yordam beradi. Bu mahsulotga ham, uni amalga oshirish variantiga ham, umuman kompaniyaning iqtisodiy taktikasiga ham tegishli. Ushbu bosqichda mumkin bo'lgan xaridorning profili (portreti) aniqlanadi.

Bunday tahliliy ish jarayonida nafaqat iste'molchining moyilligi va odatlari, odatlari va afzalliklari hisobga olinadi. Shuningdek, u muayyan iste'molchilar guruhlari xatti-harakatlarining sabablarini aniqlaydi. Bu ularning manfaatlarining kelajakdagi tuzilishini bashorat qilish imkonini beradi. Hozirgi vaqtda xaridorlarning xatti-harakatlarini, ularning ma'lum mahsulotlarga va unga qo'shiladigan reklamaga, shuningdek, bozorning hozirgi holatiga ongli va ongli munosabatini marketing tadqiqotlari uchun jiddiy vositalar arsenalidan foydalaniladi. O'rganish usullariga quyidagilar kiradi: anketalar, so'rovlar, testlar. Ularning barchasi tovar iste'molchilarining mahsulot yoki xizmatlardagi o'zgarishlar haqidagi fikrlarini bilish imkoniyatini beradi. Ushbu vositalardan foydalanib, siz doimiy ravishda iste'molchilarning mahsulotni bozorga chiqarish va sotishga bo'lgan munosabatini kuzatib borishingiz mumkin. Mijozlarning fikr-mulohazalarini shakllantirish va mahsulotning o'zi va ishlab chiqarish texnologiyasidan olingan fikr-mulohazalar asosida doimiy takomillashtirish marketingga yo'naltirilgan kompaniyaning xususiyatlaridan biridir.

6-bosqich. Savdo usullarini tadqiq qilish

Savdo bozorining marketing tadqiqotlari bozor segmentiga yoki savdo hududiga tegishli bo'lgan tovarlar/xizmatlarni sotishning qo'llaniladigan usullari va shakllarining eng samarali kombinatsiyasini, ularning kuchli va zaif tomonlarini izlashni o'z ichiga oladi. Bu erda biz mahsulotni bozorga chiqarish uchun zarur bo'lgan vositalarni ko'rib chiqamiz. Bozorda tovar/xizmatlarni to'g'ridan-to'g'ri sotuvchi kompaniyalarning ishi o'rganiladi. Marketing-tahliliy ish ulgurji va chakana savdo bilan shug'ullanadigan har xil turdagi kompaniyalarning funktsiyalari va faoliyatining xususiyatlarini ko'rib chiqishni o'z ichiga oladi. Ularning kuchli va zaif tomonlari aniqlanadi, ishlab chiqaruvchilar bilan o‘rnatilgan munosabatlarning tabiati o‘rganiladi.

Natijada, aniqlik kiritiladi:

Kim vositachi sifatida harakat qilishi mumkin (avtonom savdo kompaniyasi yoki kompaniyaning o'z savdo bo'limi);

Kompaniya mahsulotlarini ma'lum bir bozorda iloji boricha to'g'ri, ko'proq foyda bilan sotish.

Shu bilan birga, tovarlarni sotish uchun barcha turdagi xarajatlarni hisoblash kerak. Vositachilar yordamida va o'z savdo tarmog'ingizni tashkil qilish orqali amalga oshirish usullarini o'ylab ko'rish kerak. Shuningdek, sotish xarajatlarining tovarning yakuniy qiymatidagi foizini va boshqalarni aniqlashtirish kerak.

Korxonaning bozor tadqiqotining ushbu komponenti mahsulotni bozorda reklama qilish va ilgari surishning turli turlari va usullarining samaradorligini tahlil qilish uchun javobgardir. Bunga shaxsiy sotish, kompaniya imidjini yaratish va sotishni rag'batlantirish ham kiradi.

Bozorni rivojlantirish yoki hech bo'lmaganda o'z mahsulotlarini sotishni boshlash uchun kompaniyaga reklama kerak. Mijozlarni topish va xabardor qilish, jozibali kompaniya imidjini yaratish va buyurtmalarni yig'ish talab etiladi.

Reklamaning eng mos turlari va vositalarini tanlash;

Turli xil reklama vositalaridan foydalanishning eng maqbul ketma-ketligini aniqlash;

Reklamaning ahamiyati va reklama kampaniyasining samaradorligi kompaniyaning iqtisodiy faoliyatining yakuniy ko'rsatkichlari asosida baholanadi. Bu, birinchi navbatda, savdo hajmining o'sishida yaqqol namoyon bo'ladi. Shu bilan birga, reklamaning ayrim turlari uzoq muddatga mo'ljallangan. Ularni miqdoriy jihatdan baholash mumkin emas.

8-bosqich. Narxlar strategiyasini ishlab chiqish

Narxlar bozorda muvaffaqiyatli raqobatning asosiy omillaridan biridir. To'g'ri narx siyosati ustida ishlayotganda, siz nafaqat to'g'ri narx strategiyasi va mijozlar uchun jozibali chegirmalar sxemasi haqida o'ylashingiz kerak bo'ladi. Bundan tashqari, foydani oshirish va sotish hajmini optimallashtirish uchun narx oralig'ini aniqlash kerak.

9-bosqich. Raqobat darajasini o'rganish

Raqobatchilarni o'rganish bugungi kunda marketingning asosiy tarkibiy qismlaridan biridir. Uning natijalari nafaqat kompaniyaning to'g'ri iqtisodiy strategiyasini va bozor siyosatini ishlab chiqishga imkon beradi. Mahsulotlar, savdo tarmog'i, reklama va kompaniyaning marketing faoliyatining boshqa elementlarida nima noto'g'ri qilinganligi darhol aniq bo'ladi.

Raqobatchilarni o'rganish jarayonida birinchi navbatda kompaniyaning bozordagi asosiy raqobatchilarini (to'g'ridan-to'g'ri va bilvosita) aniqlash, ularning kuchli va zaif tomonlarini topish kerak bo'ladi. Bu, ayniqsa, kompaniya bozorda yangi mahsulot bilan paydo bo'lganda, iqtisodiy faoliyatning noma'lum sohasini o'rganganda yoki yangi bozorga kirishga harakat qilganda juda muhimdir. Raqobatchilarning qiyosiy afzalliklarini aniqlash va o'z resurslaringizni baholash uchun faqat raqobatchilarning mahsulotlarini o'rganish etarli emas. Ularning ishining boshqa jihatlari: muayyan bozordagi maqsadlar, ishlab chiqarish va boshqaruvning nuanslari, narx siyosati va moliyaviy ahvol haqida ma'lumot olish kerak.

Kompaniya rahbariyati bilishi kerak:

U aniq nimadan iborat;

Sizning mahsulotingiz va raqobatchilaringiz narxining nisbati;

Raqobatchilar tovarlarni sotishda qanday savdo kanallariga tayanadilar?

Raqobatchilar kelajakda iqtisodiy faoliyatning qaysi sohalariga kirishni xohlashadi?

Raqobatchilar mijozlarga va doimiy mijozlarga qanday turdagi imtiyozlarni taklif qilishadi?

Ular tovarlarni sotishda kimlardan vositachi sifatida foydalanadilar va hokazo.

Hozirgi vaqtda to'g'ridan-to'g'ri raqobat bilan birga kompaniyalarning ixtisoslashuvi tobora chuqurlashib bormoqda. Iste'molchi talablari, odamlarning istaklari va ehtiyojlari tobora individuallashib bormoqda. Shu munosabat bilan, potentsial raqiblar bilan hamkorlik qilish va ittifoq qilishning har qanday usullarini (birinchi navbatda ishlab chiqarish va texnologik) kashf qilishni o'rganish kerak. Bu o'zingizni narx urushidan himoya qilish uchun kerak, unda hech kim g'alaba qozonmaydi. Bu bozorning odatiy bo'linishiga, korxonalarning savdo bozorida hududni ko'paytirish uchun kurashiga zid keladi. Albatta, narx raqobati har qanday holatda ham saqlanib qoladi (bozorning ma'lum segmentlarida shunga o'xshash tovarlarni ishlab chiqarishda u hatto kuchayadi). Biroq, bu uzoq muddatli raqobatbardosh g'alabada katta rol o'ynamaydi. Potentsial raqib bo'lgan kompaniyalar (qo'shma korxonalar, strategik koalitsiyalar) o'rtasida turli ittifoqlarning shakllanishi ularga nafaqat iste'molchilar talabiga samaraliroq javob berish, balki bozor imkoniyatlarini yanada oshirish imkoniyatini beradi.

10-bosqich. Sotishni prognozlash

Bozor sharoitida kompaniyada rejalashtirishning asosi savdo prognozini ishlab chiqishdir. Bu erda rejalashtirish boshlanadi. Foyda darajasi yoki investitsiya qilingan kapitalning rentabelligidan emas, balki sotish prognozidan. Bu kompaniyaning barcha filiallari uchun ma'lum turdagi mahsulot/xizmatlarning potentsial sotish hajmini bildiradi. Marketing bozorini tahlil qilishning asosiy maqsadi nima va qancha miqdorda sotilishi mumkinligini aniqlashdir. Shundan keyingina siz ishlab chiqarish rejasini qurishni boshlashingiz mumkin.

Sotish prognozlaridan foydalangan holda moliyaviy va ishlab chiqarish ishlari rejalashtirilgan. Qaerga va qancha sarmoya kiritish haqida qarorlar qabul qilinadi. Nima (yoki qaysi vaqtdan keyin) kompaniyaga yangi ishlab chiqarish resurslari kerak bo'ladi. Qanday yangi ta'minot kanallarini topish kerakligi aniq bo'ladi. Qanday dizayn echimlari yoki texnik yangiliklar ishlab chiqarishga yuborilishi kerak. Ushbu yo'nalishdagi marketing ishlari kompaniyaning umumiy rentabelligini oshirish uchun tovarlar / xizmatlar assortimentini qanday o'zgartirish kerakligini tushunishga imkon beradi va hokazo.

Biroq, savdo prognozi birinchi navbatda prognozdir. Bunday holda, boshqarib bo'lmaydigan, to'satdan yoki kutilmagan omillarning ta'siri va ularning har qanday turdagi kompaniyaning holatiga ta'siri katta. Shu munosabat bilan, bunday prognoz ko'p komponentli, iloji boricha oqilona va ko'p variantli bo'lishi kerak.

Marketing bozorini tahlil qilish uchun qanday usullardan foydalaniladi?

Bozorni o'rganishning ko'plab usullari mavjud. Ularning barchasi muayyan vaziyatlarda, muayyan marketing muammolarini hal qilish uchun ishlatiladi. Marketing tadqiqotlarini o'tkazishda ma'lumot to'plash usullarini ikki guruhga bo'lish mumkin: sifat va miqdoriy.

Miqdoriy bozor tahlili ko'pincha turli so'rovlarni tashkil qilish bilan bog'liq. Ular tuzilgan, yopiq savollardan foydalanishga asoslangan. Javoblar ko'p sonli respondentlar tomonidan taqdim etiladi. Bunday marketing tadqiqotlarining o'ziga xos xususiyatlari quyidagilardan iborat: olingan ma'lumotlarni tahlil qilish tartiblangan protseduralar jarayonida amalga oshiriladi (miqdori ustunlik qiladi), to'plangan ma'lumotlarning formati va uni olish manbalari qat'iy belgilanadi.

Sifatli bozor tahlili odamlarning o'zini tutishi va nima deyishini kuzatish orqali ma'lumotlarni to'plash, o'rganish va sharhlashdan iborat. Monitoring va uning natijalari sifatli xarakterga ega va standartlardan tashqarida amalga oshiriladi.

O'rganish usulini tanlash moliyaviy va vaqt resurslariga bog'liq. Bozor tadqiqotining asosiy usullari quyidagilardan iborat.

Fokus guruhlari. Muayyan mavzu bo'yicha suhbat bo'ladigan davra suhbati yoki munozara. Iste'molchilarning maqsadli guruhi ishtirok etadi. Ushbu tadbirda savollarning aniq ro'yxati bo'yicha suhbatni boshqaradigan moderator mavjud. Bu bozor tadqiqotining sifatli usuli bo'lib, xatti-harakatlarning sabablarini tushunish uchun foydalidir. Fokus-guruhlar gipotezalarni shakllantirishga va mijozlarning yashirin motivlarini o'rganishga yordam beradi.

So'rovlar. Ular qat'iy anketa yordamida maqsadli bozorni o'rganishni o'z ichiga oladi. Ularning o'lchamlari ham kichik, ham katta. Marketing so'rovida namuna olish katta ahamiyatga ega. U qanchalik katta bo'lsa, natija shunchalik aniq va haqiqiy bo'ladi. Bu miqdoriy marketing usuli. Muayyan masalalar bo'yicha aniq ko'rsatkichlarni olish kerak bo'lganda foydalaniladi.

Kuzatuv. Oddiy muhitda maqsadli auditoriya vakilining xatti-harakatlarini kuzatish (masalan, do'konda video suratga olish). Sifatli marketing tadqiqot usullariga ishora qiladi.

Tajribalar yoki dala tadqiqotlari. Miqdoriy marketing usullariga ishora qiladi. Ular real hayotda har qanday taxmin va muqobillarni sinab ko'rish imkoniyatini beradi.

Chuqur intervyular. Maqsadli auditoriyaning bir vakili bilan ochiq savollarning aniq ro'yxati bo'yicha suhbat. Ular mavzuni batafsil tushunish va gipotezalarni shakllantirish imkoniyatini beradi. Yuqori sifatli marketing usullariga ishora qiladi.

Boshqa narsalar qatorida analitik va prognostik usullar guruhini nomlash mumkin. Marketing bozori tadqiqotini o'tkazish uchun quyidagilardan foydalaning:

Ehtimollar nazariyasi;

Chiziqli rejalashtirish;

Tarmoqni rejalashtirish;

Ishbilarmonlik o'yinlari usullari;

Iqtisodiy va matematik modellashtirish;

Ekspert baholash usullari;

Iqtisodiy va statistik usullar.

Va shunga qaramay, kompaniyaning sanoat bozorini tizimli marketing tadqiqotlarini o'tkazish uchun etarli mablag'ga ega bo'lgan variantni tez-tez uchratish mumkin emas (fokus-guruhlarda gipotezalarni ishlab chiqishdan boshlab, suhbatlar va keng ko'lamli so'rovlargacha). aniq ma'lumot olish uchun).

Ko'pincha marketing bo'yicha menejer kompaniyaning marketing strategiyasini ishlab chiqishda foydali bo'lgan bozor ma'lumotlarini to'plash uchun shaxsiy sa'y-harakatlarini amalga oshirishi kerak.

Bozor haqida marketing ma'lumotlarini topish usullari

Ijtimoiy tarmoqlar va forumlar. Internet imkoniyatlaridan foydalanishga arziydi. U erda siz ijtimoiy tarmoqlar va forumlarda mijozlarning fikrlarini bilib olishingiz mumkin. Skype va elektron pochta ham yordam beradi. Ushbu kanallarning barchasi marketing bozorini o'rganish xarajatlarini kamaytiradi.

Shaxsiy suhbatlar. Suhbatni o'zingiz o'tkazing (5-10 suhbat). Turli brend sodiqlarini, iste'molchilarni va bozorning iste'mol qilmaydiganlarini jalb qiling. Qaror qabul qiladigan va sotib olishni nazorat qiladiganlar, shuningdek, sotib olingan mahsulotlardan foydalanadiganlar bilan gaplashing. Bunday suhbatlar bir haftadan kamroq vaqtni oladi, lekin juda ko'p foydali ma'lumotlarni beradi.

Tashkilotlar xodimlari. Fikringizni bilish uchun kompaniya xodimlariga savollaringizni bering. Savdo bo'limiga alohida e'tibor bering. Agar siz mustaqil tomon sifatida marketing tadqiqotlarida qatnashayotgan bo'lsangiz, korxonalar rahbariyati bilan gaplashing.

Internet resurslari. Berilgan mavzu bo'yicha Internetda joylashtirilgan ma'lumotlarni o'rganish. Tegishli bozorlar haqidagi ma'lumotlarni e'tiborsiz qoldirmang.

O'z tajribasi. Mahsulotlaringizni sotib olishga harakat qiling va taassurotlaringizni yozib oling.

O'z kuzatuvi. Savdo nuqtalaridagi odamlarning xatti-harakatlarini batafsil ko'rib chiqing: ular ma'lum mahsulotlarni qanday tanlashadi.

Realistik bo'ling. Marketing bozori tahliliga faqat to'planishi va qayta ishlanishi mumkin bo'lgan ma'lumotlarni kiriting. Esda tutingki, siz tahlil jarayonining o'zi uchun tahlil qilmasligingiz kerak. Muhim bo'lgan yagona natijalar kompaniyaning marketing strategiyasini ishlab chiqishda foydali bo'ladi.

Bozorning marketing muhiti: nima uchun uni tahlil qilish muhim

Marketing tadqiqotlarini o'tkazishda marketing muhitini tahlil qilish maksimal qiziqishga loyiqdir. U har doim yangilanadi - tahdidlar tufayli yoki ufqlarning ochilishi tufayli. Har qanday kompaniya uchun bunday o'zgarishlarni kuzatish va ularga o'z vaqtida moslashish juda muhimdir. Marketing muhiti - bu kompaniyadan tashqarida faoliyat yuritadigan va uning maqsadli auditoriya bilan muvaffaqiyatli hamkorlik qilish istiqbollariga ta'sir qiluvchi faol sub'ektlar va jarayonlarning kombinatsiyasi. Boshqacha qilib aytganda, marketing muhiti kompaniyaning mijozlar bilan foydali hamkorlikni o'rnatish va qo'llab-quvvatlash qobiliyatini belgilovchi omillar va kuchlarni ifodalaydi. Bu daqiqalar hammasi emas va har doim ham kompaniyaning bevosita nazorati ostida emas. Shu munosabat bilan ular tashqi va ichki marketing muhitini ajratadilar.

Kompaniyaning tashqi muhiti ko'pincha makro va mikro muhitga bo'linadi.

Makro muhit shaharning (viloyat, shtat) ishbilarmonlik sohasidagi barcha holatini qamrab oladi. Uning o'ziga xos xususiyatlari mulkchilik shaklidan va mahsulot farqidan qat'i nazar, barcha xo'jalik yurituvchi sub'ektlarning ishiga ta'sir qiladi. Bu ta'sir yirik oziq-ovqat ishlab chiqaruvchisi, besh yulduzli mehmonxona va xususiy go'zallik saloniga taalluqlidir.

Tashqi marketing muhiti katta harakatchanlik bilan ajralib turadi, shuning uchun u ko'pincha biron bir kompaniyaning faol ta'siriga duchor bo'lmaydi.

Mikro muhit muayyan bozorning xususiyatlari va undagi ishlarning holati bilan ifodalanadi. Ushbu bozor kompaniya uchun alohida qiziqish uyg'otadi. Aytaylik, bu mehmonxona xizmatlari bozori yoki paxta mato bozori bo'lishi mumkin.

Mikro muhit kompaniyaning iste'molchilarga xizmat ko'rsatish qobiliyatiga ta'sir qilishi mumkin bo'lgan kuchlarni o'z ichiga oladi:

Marketing vositachilari;

Kompaniyaning o'zi;

xaridorlar;

Raqobatchilar;

Yetkazib beruvchilar;

Keng jamoatchilik.

Ichki marketing muhiti quyidagi tarkibiy qismlardan iborat:

Kompaniyaning tashkiliy va boshqaruv resurslari;

kompaniyaning kadrlar salohiyati;

Kompaniyaning ishlab chiqarish salohiyati;

Kompaniyaning dizayn va muhandislik resurslari;

Kompaniyaning moddiy va moliyaviy imkoniyatlari;

Kompaniyaning sotish salohiyati.

Har qanday tashkilotning bozordagi faoliyati har qanday harakatlarni amalga oshirish jarayonida unga ta'sir qiluvchi omillarga bog'liq. Ushbu elementlar tashkilot uchun turli xil harakatlarni amalga oshirishga va maqsadlarga erishishga yordam beradigan yoki to'sqinlik qiladigan imkoniyatlar yoki tahdidlarni yaratadi.

Ushbu omillarning xususiyatlari va kuchi to'g'risidagi bilimlar marketing sohasida kompaniyani tahdidlardan himoya qilishga va kompaniyaning manfaati uchun paydo bo'lgan istiqbollardan maksimal darajada foydalanishga yordam beradigan bunday etakchi qarorlarni ishlab chiqishga imkon beradi.

Bozor marketingi strategiyalari: turlari va rivojlanish bosqichlari

Marketing strategiyasi kompaniyaning umumiy strategiyasining tarkibiy qismidir. Buning yordamida kompaniyaning raqobatchilar va mijozlarga nisbatan bozordagi faoliyatining asosiy yo'nalishlari shakllanadi.

Bozor marketing strategiyalarining rivojlanishiga quyidagilar ta'sir qiladi:

Kompaniyaning asosiy maqsadlari;

Uning bozordagi hozirgi holati;

Mavjud resurslar;

Bozor istiqbollarini va raqobatchilarning kutilayotgan harakatlarini baholash.

Bozordagi vaziyat doimo o'zgarib turganligi sababli, marketing strategiyasi ham harakatchanlik va moslashuvchanlik bilan tavsiflanadi. Uni har doim sozlash mumkin. Hammaga mos keladigan marketing strategiyasi mavjud emas. Muayyan kompaniyaning sotish hajmini oshirish yoki ma'lum turdagi mahsulotni ilgari surish uchun sizga faoliyat sohalarini o'zingiz rivojlantirish kerak.

Marketing strategiyalari ko'pincha maxsus strategiyalarga bo'linadi.

Integratsiyalashgan o'sish. Uning maqsadi - "vertikal rivojlanish" - yangi mahsulotlarni ishlab chiqarishni yo'lga qo'yish orqali kompaniya tuzilmasini oshirish.

Konsentrlangan o'sish. Mahsulot bozorini o'zgartirish yoki uni modernizatsiya qilishni nazarda tutadi. Ko'pincha, bunday marketing strategiyalari kattaroq bozor ulushini ("gorizontal rivojlanish") qo'lga kiritish uchun raqobatchilarga qarshi kurashish, mavjud mahsulotlar uchun bozorlarni izlash va mahsulotlarni yaxshilashga qaratilgan. Ushbu turdagi strategiyalarni amalga oshirish doirasida kompaniyaning hududiy bo‘linmalari, dilerlar va yetkazib beruvchilar monitoringi olib boriladi. Bundan tashqari, tovarlarning oxirgi iste'molchilariga ta'sir ko'rsatadi.

Qisqartmalar. Maqsad uzoq rivojlanishdan keyin kompaniyaning samaradorligini oshirishdir. Bunday holda, kompaniyani qayta tashkil etish ham (masalan, ba'zi bo'limlarni qisqartirish) va uni tugatish (masalan, bir vaqtning o'zida maksimal mavjud foyda olish bilan faoliyatni nolga teng ravishda tugatish) amalga oshirilishi mumkin.

Diversifikatsiyalangan o'sish. Agar kompaniya ma'lum turdagi mahsulot bilan joriy bozor sharoitida o'sish imkoniyatiga ega bo'lmasa, qo'llaniladi. Kompaniya bor e'tiborini yangi mahsulot chiqarishga qaratishi mumkin, ammo mavjud resurslar hisobiga. Bunday holda, mahsulotlar allaqachon mavjud bo'lgan narsalardan biroz farq qilishi yoki butunlay yangi bo'lishi mumkin.

Bundan tashqari, kompaniyaning marketing strategiyasi ham butun bozorga, ham uning alohida maqsadli segmentlariga qaratilgan bo'lishi mumkin. Shaxsiy segmentlar uchun asosiy strategiyalar:

Differentsial marketing strategiyasi. Bu erda maqsad - bu maqsad uchun maxsus ishlab chiqilgan mahsulotlarni (tashqi ko'rinishi, yaxshilangan sifati va boshqalar) chiqarish orqali iloji boricha ko'proq bozor segmentlarini qamrab olish;

Konsentrlangan marketing strategiyasi. Kompaniyaning kuchlari va resurslari bozorning bir segmentida to'plangan. Mahsulotlar ma'lum bir maqsadli auditoriyaga taklif etiladi. Har qanday tovarning o'ziga xosligiga urg'u beriladi. Ushbu marketing opsiyasi cheklangan resurslarga ega kompaniyalar uchun eng mos keladi;

Ommaviy (yoki tabaqalanmagan) marketing strategiyasi. Iste'molchi talabida hech qanday farqlarsiz, umuman bozorga qaratilgan. Tovarlarning raqobatdosh ustunligi asosan ularni ishlab chiqarish xarajatlarini kamaytirishdan iborat.

Korxonalar yo'l qo'yadigan odatiy xatolar

№1 xato. Kompaniya bozor haqida kam o'ylaydi va mijozga yomon e'tibor qaratadi.

Bozor segmentlarining ustuvorliklari aniqlanmagan.

Segmentlarning o'zi aniq belgilanmagan.

Kompaniyaning ko'plab xodimlari mijozlarga xizmat ko'rsatish marketing bo'limlari mas'uliyati, va shuning uchun iste'molchilarga yaxshi munosabatda bo'lishga intilmaydi, degan fikrda.

Muayyan bozor segmentlari uchun javobgar bo'lgan menejerlar yo'q.

№2 xato. Kompaniya maqsadli iste'molchilarni to'liq tushunmaydi.

Mahsulot sotish kutilgan darajaga etmaydi; raqiblarning mahsulotlari yaxshiroq sotiladi.

Mahsulotni qaytarish va mijozlar shikoyati stavkalari taqiqlangan.

Iste'molchi auditoriyasining so'nggi marketing tadqiqoti ikki yildan ko'proq vaqt oldin o'tkazilgan.

№3 xato. Firma o'z raqiblarini samarali aniqlamaydi va ularning faoliyatini yomon nazorat qiladi.

Raqiblar haqida ma'lumot to'plash va tarqatish tizimi mavjud emas.

Kompaniya o'zining eng yaqin raqobatchilariga juda katta e'tibor qaratgan. Uzoq raqiblarni ham, kompaniya farovonligiga tahdid soluvchi texnologiyalarni ham yo'qotish xavfi mavjud.

№4 xato. Kompaniya barcha manfaatdor tomonlar bilan o'zaro munosabatlarni malakali qurmaydi.

Distribyutorlar, dilerlar, etkazib beruvchilar eng zo'r emas (ular kompaniya mahsulotlariga etarlicha e'tibor bermaydilar, ta'minot sifatsiz).

Investorlar noroziligicha qolmoqda (bu kreditlar bo'yicha foiz stavkalarining oshishi va aksiyalar narxining pasayishiga o'xshaydi).

Xodimlar norozi (kadrlar almashinuvi yuqori).

№5 xato. Kompaniya yangi rivojlanish istiqbollarini qidirmayapti.

Tashkilot tomonidan amalga oshirilgan ko'plab loyihalar muvaffaqiyatsiz yakunlandi.

So'nggi paytlarda kompaniya yangi ufqlarga (qiziqarli takliflar, savdo bozorlari va boshqalar) intilmayapti.

№6 xato. Marketingni rejalashtirish jarayoni sezilarli kamchiliklarga ega.

Rejalar moliyaviy natijalarni modellashtirish bilan bog'liq emas va muqobil yo'llarni o'rganmaydi.

Rejalar kutilmagan vaziyatlarning yuzaga kelishi ehtimolini ko'rib chiqmaydi.

Marketing rejasida kerakli komponentlar yo'q yoki mantiq yo'q.

№7 xato. Xizmat strategiyasi va mahsulot strategiyasi o'zgarishlarni talab qiladi.

Kompaniya juda ko'p bepul xizmatlarni taklif qiladi.

Tashkilotda o'zaro sotish uchun resurslar yo'q (mahsulotlarni qo'shimcha tovarlar/xizmatlar bilan birga sotish - masalan, galstukli ko'ylak, sug'urtalangan mashina va boshqalar).

Kompaniyaning mahsulotlar ro'yxati juda katta, bu ishlab chiqarish xarajatlariga salbiy ta'sir qiladi.

№8 xato. Kompaniya kuchli brend yaratish uchun hech qanday harakat qilmaydi.

Byudjetni turli marketing vositalari o'rtasida taqsimlash deyarli o'zgarishsiz qolmoqda.

Mahsulotni ilgari surish bilan bog'liq tartib-qoidalar investitsiya qilingan mablag'lar bo'yicha daromad ko'rsatkichlarini kerakli darajada hisobga olmaydi (investitsiyalarning roli kam baholanadi).

Maqsadli auditoriya kompaniyani yaxshi bilmaydi. Odamlar ma'lum bir brendni eng yaxshisi deb bilishmaydi.

№9 xato. Marketing bo'limi faoliyatining yomon tashkil etilishi kompaniyaning samarali marketingiga to'sqinlik qiladi.

Bo‘lim xodimlari hozirgi sharoitda ishlash uchun zarur bo‘lgan malakaga ega emas.

Marketing bo'limi boshqa bo'limlar bilan qiyin munosabatlarga ega.

Marketing bo'limi boshlig'i o'z vazifalarini bajara olmaydi, unga professionallik etishmaydi.

№10 xato. Kompaniya zamonaviy texnologiyalardan maksimal darajada foydalanmaydi.

Tashkilotning avtomatlashtirilgan savdo tizimi sezilarli darajada eskirgan.

Marketing bo'limi asboblar panelini ishlab chiqishi kerak.

Kompaniya o'z ishida Internetdan deyarli foydalanmaydi.

Savdo tizimini haddan tashqari avtomatlashtirish bilan ko'p sonli kundalik marketing hisob-kitoblari kompaniya xodimlari tomonidan emas, balki dasturiy ta'minot yordamida amalga oshirilishi mumkin. Ushbu parametr ushbu echimlarni optimallashtirishga imkon beradi va ish vaqtini sezilarli darajada tejashga yordam beradi.

Diqqat!

VVS kompaniyasi taqdim etadi faqat tahliliy xizmatlar va maslahatlashmaydi marketing asoslarining nazariy masalalari bo'yicha(imkoniyatlarni hisoblash, narxlash usullari va boshqalar)

Ushbu maqola faqat ma'lumot uchun mo'ljallangan!

Siz bizning xizmatlarning to'liq ro'yxati bilan tanishishingiz mumkin.

Bilan aloqada

Sinfdoshlar

Sanoat bo'yicha ( B2B) Marketing tadqiqotlari ko'p hollarda bozorning asosiy tendentsiyalarini va uning hajmini aniqlash, raqobatchilarning faoliyatini, tovarlar (xizmatlar) assortimentini va ularning narxlari o'zgarishi dinamikasini tahlil qilish, sotish va rag'batlantirishni baholash uchun amalga oshiriladi. talabni prognoz qilish bilan bir qatorda. Ushbu tadqiqotlar odatiy bo'lib, marketing bo'limi tomonidan muntazam ravishda amalga oshiriladi.

Biroq, kompaniyaning marketing bo'limi B2B - bozor quyidagi omillar bilan qo'zg'atilishi mumkin bo'lgan atipik tadqiqotlarni ham o'tkazishi mumkin:

1) nostandart buyurtma;
2) ko'rgazmalar va seminarlar;
3) biznesni sotib olish yoki sotish bo'yicha investitsiya takliflari;
4) mijozning hamkorlik qilishdan bosh tortishi;
5) resurslardan foydalanish bo'yicha muqobil taklif;
6) qonun hujjatlaridagi mumkin bo'lgan o'zgarishlar;
7) yarim kredit uchun biznes-rejalarni asoslash;
8) boshqa omillar.

Sanoat bozorida marketing tadqiqotlarini o'tkazishda bir qator narsalarni tushunish kerak ularni amalga oshirish xususiyatlari.

1. Kichik namuna hajmi. To'liq tadqiqot o'tkazish mumkin, chunki umumiy tanlov ko'pincha 400 ta kompaniyadan oshmaydi.
2. Axborotning maxfiyligi. Ushbu bozorda ma'lumotga ega bo'lgan mutaxassislarga kirish imkoniyati bo'lishi kerak.
3. Reprezentatsiyaning qisqarishi. Axborot manbalariga kirish qiyinligi tufayli tadqiqot jarayonida olingan axborotning reprezentativligi pasayadi.
4. Qabul qilingan ma'lumot uchun mukofotlarning yuqori narxi va uni olish uchun cheklangan vaqt.
5. Tadqiqot jarayonida yakuniy iste’molchilarning subyektiv fikrlari emas, balki mahsulotning o‘ziga xos xususiyatlari va xususiyatlaridan kelib chiqqan holda xaridorlarning ob’ektiv ehtiyojlariga oydinlik kiritiladi.
6. Marketing tadqiqotlarini o'tkazish joylari statik emas: ular ko'rgazmalar, seminarlar, konferentsiyalar va hokazolarda bo'lishi mumkin.
7. Sifatli ma'lumotlarning miqdoriy ma'lumotlardan ustunligi, chunki sanoat bozoridagi miqdoriy ma'lumotlar deyarli faqat Rosstat tomonidan to'plangan.
8. Berilgan tadqiqot bilan parallel ravishda kesma va bir-birini to'ldiruvchi ma'lumotlarga ega bo'lgan ikkilamchi manbalarni qo'shimcha ravishda tahlil qilish kerak.
9. Tadqiqotlar olib boruvchi mutaxassislarning yuqori darajadagi kasbiy bilimi va bozorni chuqur bilishi, bu tadqiqotning ishonchliligi va chuqurligini ta’minlaydi.
10. Sanoat bozorida marketing tadqiqotlarini o'tkazishni raqobatbardosh razvedka sifatida qabul qilish mumkin.

Agar kompaniya ishlayotgan bo'lsa B2B bozor, mustaqil ravishda marketing tadqiqotlarini o'tkazishga emas, balki konsalting agentligi bilan hamkorlik qilishga qaror qilsa, unda siz texnik xususiyatlarni tuzish muhimligini eslab qolishingiz kerak. Marketing tadqiqotlarini o'tkazish bo'yicha texnik topshiriqlar quyidagilarni o'z ichiga olishi kerak: tadqiqot ob'ekti, asosiy farazlar, maqsad va vazifalar, tadqiqot metodologiyasi (tadqiqot turi, ma'lumotlarni to'plash usullari va joyi), hisobot hujjatlari formati, tadqiqotning qo'llanilishi va muddati. . Bunday texnik topshiriqning namunasi ushbu darslikning oxiridagi 1 va 2-ilovalarda keltirilgan.

Esda tutish muhim!

Bozorda qo'llaniladigan ma'lumotlarni yig'ishning asosiy usullari B2B, xayoliy mijoz, xayoliy yetkazib beruvchi va ekspert baholash usullari.

Buning sababi shundaki, raqobatchilar, xaridorlar va etkazib beruvchilar, agar mutaxassislar mijozlar yoki etkazib beruvchilar sifatida qatnashsa, ularni jalb qilishdan manfaatdor bo'lganligi sababli ko'proq ma'lumot beradi. To'g'ridan-to'g'ri aloqada ba'zi ma'lumotlar yashirin bo'lishi mumkin.

Tadqiqotning asosiy yo'nalishlari B2B -bozor quyidagidir1 *URL: b2bresearch.ru/ru/2014-01-09-03-25-35/10.html.)):

1) bozor tahlili, shu jumladan:
- bozor rivojlanishining tendentsiyalari va asosiy tendentsiyalari;
- bozor sig'imi va rivojlanish dinamikasi yo'nalishi;
- asosiy ishtirokchilar bo'yicha bozor segmentatsiyasi; bozor segmentatsiyasi (mahsulot assortimenti, narxlari va boshqalar bo'yicha);
- talab va taklif o'rtasidagi munosabat (talabning mavsumiy tebranishlarining mavjudligi);
- bozor geografiyasi;
- bozor hajmi (ishlab chiqarish + import - eksport) pul va fizik ko'rinishda, tarmoq ichidagi o'sish sur'atlarini tahlil qilish (yillar bo'yicha foizlarda), o'sish nuqtalarini aniqlash;
- sanoatni rivojlantirish tarixi va tendentsiyalari: texnologiya rivojlanishini tahlil qilish, innovatsiyalar tezligi, bozorning uzoq muddatli rivojlanish tendentsiyalarini prognoz qilish;
2) raqobat tahlili, Bunga quyidagilar kiradi:
- bozorning asosiy ishtirokchilari (ishlab chiqaruvchilar va import qiluvchilar) tavsifi: ularning ushbu segmentdagi tarixi, raqobat usullarining tavsifi, joylashishni aniqlash yo'nalishlari;
- raqobat muhitini qiyosiy tahlil qilish va segmentatsiyalash, taqqoslash, kompaniyaning raqobatbardoshlik imkoniyatlarini baholash va korxonaning raqobatbardoshligini oshirish usullarini ishlab chiqish;
3) iste'molchi tadqiqotlari birinchi navbatda quyidagilarni o'z ichiga oladi:
- ma'lumotlar bazasini tahlil qilish B2B iste'molchilar - iste'molchilarning aloqa ma'lumotlari, ularning faoliyat sohalari aniqlanadi, qaror qabul qiluvchilar aniqlanadi;
- iste'molchilarning xulq-atvori va afzalliklari modelini o'rganish, sotib olish to'g'risida qaror qabul qilish tuzilmasini ishlab chiqish, etkazib beruvchini tanlash omillarini tahlil qilish, joriy etkazib beruvchilar bilan ishlashdan qoniqish darajasi, sotib olish usullari va chastotasi, iste'mol hajmi, iste'molchilarning xohish-istaklari: tomonidan assortiment, narxlar, xizmatlar va boshqalar, shuningdek, iste'molchilar tomonidan qaror qabul qilish uchun foydalaniladigan axborot manbalari;
- qoniqish va sodiqlikni o'rganish etkazib beruvchilarning faoliyatini baholash, qondirilmagan ehtiyojlar va etkazib beruvchilarni o'zgartirish istagi va boshqalarni, shuningdek, iste'molchi portretini shakllantirish va iste'molchi segmentatsiyasini o'z ichiga oladi;
4) " Sirli xarid dastlabki (takroriy) so'rovlar paytida xodimlarning belgilangan mehnat qoidalariga va savdo / xizmat ko'rsatish jarayoni texnologiyasiga muvofiqligini baholash uchun foydalaniladi. U dastlabki qo'ng'iroq/muloqotni baholash bosqichida qo'ng'iroq tezligini, so'ralgan ma'lumotni taqdim etish shaklini (telefon orqali), hamkorlik shartlarini tushuntirish sifatini, tijorat takliflarini, taqdim etish tezligini baholash uchun ishlatiladi. /arizani ko'rib chiqish, uning to'liqligi va taqdim etilishining aniqligi.

Shuningdek, u vakolatlilik, qaror qabul qilishda mustaqillik, xushmuomalalik, savollarga javob berish / hal qilish tezligi, xodimlarning tashqi ko'rinishini baholash, savdo / xizmat ko'rsatish ofisini baholash, kompaniyaning raqobatbardoshligini baholash nuqtai nazaridan muloqot qiladigan menejer ishini baholash uchun ishlatiladi. bozorning asosiy ishtirokchilariga nisbatan pozitsiyasi;

5)tarqatish tizimlarini tahlil qilish bozorda mavjud bo'lgan tarqatish tizimlarining tavsifini, tarqatish kanalining tipik tuzilmalarini, tarqatish tarmog'idagi vositachilarning sonini, standart ish sharoitlarini va ishtirokchilarning o'zaro talablarini o'z ichiga oladi. Shuningdek, vositachi kompaniyalarning funktsiyalarini tahlil qilish, tarqatish zanjirining har bir bo'g'ini uchun markirovkalarni aniqlash, tarqatish zanjiriga ta'sir qiluvchi omillarni aniqlash. Asosiy distribyutorlarning tavsifi xaridlar hajmini, ularning mavsumiyligini, mahsulot assortimentini, etkazib beruvchilarga qo'yiladigan talablarni aniqlash, bozor va raqobat muhiti sharoitida kompaniyaning tarqatish tizimini optimallashtirish bo'yicha tavsiyalar ishlab chiqish yo'nalishida amalga oshiriladi;
6) marketing narxlarini o'rganish etakchi ishlab chiqaruvchilar va etkazib beruvchilarni quyidagi parametrlar bo'yicha baholashni o'z ichiga oladi: narxlar segmentatsiyasi, narx dinamikasi, qo'shimcha qiymatlarning mavjudligi va tuzilishi, chegirmalar tizimi va boshqalar;
7) kompaniya imidjini o'rganish etkazib beruvchilar, distribyutorlar, iste'molchilar va boshqalar tomonidan kompaniya va uning brendlari obro'sini baholashni o'z ichiga oladi.

Kirish

Amaliyotdan ajratilgan holda marketing bo'yicha nazariy bilimlar hech qanday ahamiyatga ega emas. Ishlab chiqarish korxonasining marketing bo'limining vazifasi menejerning qaror qabul qilish jarayonini bozor tadqiqotlari asosida aniq raqamli ma'lumotlar bilan ta'minlashdan iborat.

Marketing kursini o‘rgangan talaba ma’ruzalarda olgan nazariy bilimlaridan korxonani boshqarishda qaror qabul qilishda zarur hisob-kitoblarni amalga oshirishda foydalana olishi kerak.

“Marketing” kursi bo‘yicha topshiriqlar to‘plami talabalarda amaliy masalalarni yechish, bozor tahlili uchun turli ko‘rsatkichlarni hisoblash, korxonaning biznes portfelini baholash, bozordagi korxona faoliyati natijalarini bashorat qilish ko‘nikmalarini shakllantirishga qaratilgan.

Ushbu to'plam nazariy materiallar, jumladan formulalar va hisob-kitoblarni amalga oshirish tartibining tavsifi bilan taqdim etilgan. Nazariy materialga asoslanib, hisob-kitoblarga misollar, shuningdek, mustaqil hal qilish uchun muammolar keltirilgan.

1-bob

SANOAT KORXALARINI MARKETING TADQIQOTLARI

§ 1.1. Marketing tadqiqotining mohiyati va bosqichlari

Ushbu masala qo'llanmada ikki nuqtai nazardan ko'rib chiqiladi. Ulardan birinchisi, sanoat korxonalari tomonidan marketing tadqiqotlarini olib borishdir. Ikkinchisi, sanoat korxonalari ishlab chiqarish va texnik mahsulotlar iste'molchisi sifatida (keyingi o'rinlarda PPTN deb yuritiladi) tadqiqotlar olib boradi.

Marketing tadqiqotlarini o'tkazish tadbirkorlik faoliyati xavfini kamaytirish zarurati bilan bog'liq. Har qanday korxona o'z faoliyati davomida yakuniy iste'molchiga e'tibor qaratishi va uning ehtiyojlarini qondirishi kerakligi sababli, tizimli marketing tadqiqotlarini o'tkazish zarurati tug'iladi.

Marketing tadqiqotlari- tadbirkorlik faoliyatida tezkor va strategik qarorlar qabul qilish uchun ma'lumotlarni qidirish, to'plash, qayta ishlash va ma'lumotlarni tayyorlash jarayoni.

Marketing tadqiqotlari keng tushuncha bo'lib, u savdo bozorlarini, korxonaning tashqi va ichki muhitini, raqobatchilarning faoliyatini, iste'mol talabining xususiyatlarini va boshqalarni o'rganishni o'z ichiga oladi.

asosiy maqsad marketing tadqiqotlari - bozor dinamikasining tuzilishi va qonuniyatlari haqida umumiy g'oya uchun kontseptsiyani ishlab chiqish va ishlab chiqarish, texnologiya, tuzilma, mahsulot va xizmatlarni yakuniy iste'molchining talabi va talablariga yanada samarali moslashtirish zarurati va imkoniyatlarini asoslash.

Yirik tog'-kon sanoati korxonalari o'zlarining marketing kontseptsiyalarini ishlab chiqishga qodir, ular o'z mahsulotlari uchun keng reklama kampaniyasini tashkil etish vositalariga ega, ular bilan aloqalar.

ommaviy, katta hajmdagi marketing tadqiqotlarini o'tkazish, ixtisoslashtirilgan bo'limlarni yaratish (marketing, PR, tadqiqot va boshqalar).

Tog'-kon sanoatidagi kichik korxonalar keng qamrovli marketing dasturini o'tkazish uchun kamroq imkoniyatlarga ega, ammo ular marketing kompleksining individual elementlarini yaratmasdan va marketing tadqiqotlarini o'tkazmasdan bozorda mavjud bo'lolmaydi.

Tog'-kon sanoatidagi kichik korxonalarning marketing tadqiqotlarini o'tkazish zarurati quyidagi holatlar bilan bog'liq:

· mayda konlarda to'plangan foydali qazilmalarning xilma-xilligi;

· yirik kon va qayta ishlash korxonalari o‘rtasidagi raqobat va kichik biznesning o‘z o‘rnini topishga intilishi;

· qimmatbaho tosh xomashyosining noyob turlaridan boyitilgan mahsulotgacha bo'lgan keng assortiment - standart sifatdagi konsentrat;

· yangi turdagi mahsulotlarni, shu jumladan tog'-kon chiqindilaridan ishlab chiqarishni o'zlashtirish va ishlab chiqarish orqali bozor talablari va iste'molchilar talablarini qondirish istagi;

· ishlab chiqaruvchilar va iste'molchilar o'rtasida ishonchli iqtisodiy aloqalarni o'rnatish zarurati.

Biz rasmda marketing tadqiqotlari jarayonini taqdim etamiz.

Ushbu jarayonning dastlabki uch bosqichi rejalashtirish blokini va tadqiqot loyihasini shakllantirishni ifodalaydi. Ushbu bosqichlarda tadqiqot tayyorlanmoqda, ma'lumotlarning o'zi hali to'planmagan yoki qayta ishlanmagan.

Birinchi bosqich- vaziyat muammosi va tadqiqotchi oldiga qo'yilgan vazifalar bilan tanishish. Ushbu bosqichda shunga o'xshash tadqiqotlarning mavjudligi, uning narxi va zarur marketing ma'lumotlarining turi, hajmi va sifati bilan bog'liq bo'lishi mumkin bo'lgan qiyinchiliklar haqida birinchi fikr shakllanadi.

Bozor tadqiqoti jarayoni

Ikkinchi bosqich- dastlabki rejalashtirish, ya'ni. tadqiqotning uslubiy va vaqtinchalik jihatlari haqida birinchi bosqichda olingan g'oyalarni tekshirish. Bu bosqichda axborotning miqdori, sifati va manbalari, o‘rganish joyi va vaqti, uning usullari haqidagi savollarga javoblar beriladi. Bundan tashqari, ushbu bosqichda uchinchi tomon ixtisoslashgan tashkilot tomonidan tadqiqot o'tkazish imkoniyati va maqsadga muvofiqligi tahlil qilinadi. Pro-texnika sohasida ixtisoslashgan kompaniyalarning soni yetarli.

tadqiqot olib borish, ularning takliflarini ham o'rganish va bir-biri bilan solishtirish kerak. Misol tariqasida Sankt-Peterburg bozorida faoliyat yurituvchi va buyurtma asosida tadqiqot olib boradigan “Comcon”, “Toy-Opignon”, “Gortis” kompaniyalarini keltirishimiz mumkin.

Uchinchi bosqich- tadqiqot o'tkazish uchun ishchi konsepsiyani ishlab chiqish. Ushbu bosqich tadqiqotning o'zi yoki ixtisoslashgan tashkilot tomonidan amalga oshirilishidan qat'i nazar amalga oshiriladi. Mahsulotni bozorga chiqarish imkoniyatini o'rganish uchun ishchi gipoteza tarkibiy jihatdan quyidagi bo'limlarni o'z ichiga olishi mumkin: tovarlar yoki ularning assortimenti (bozorda o'xshash mahsulotlar bormi yoki bozorga yangisi kiritilmoqdami); mahsulotning asosiy maqsadini aniqlash; potentsial xaridorlar va iste'molchilar (ularning turi, miqdori, xususiyatlari); mahsulotni tarqatish tizimi (tarqatish kanallari, vositachilarning mavjudligi va turlari); bozordagi raqobat darajasi (asosiy raqobatchilar, ularning xususiyatlari).

Ish kontseptsiyasi ijobiy ma'qullangandan va tadqiqot loyihasi rahbariyat (buyurtmachi) tomonidan tasdiqlangandan so'ng, ular rejalashtirish bosqichidan keyingi bosqichga - ma'lumot olish va hisobot yaratishga o'tadilar.

To'rtinchi bosqich- to'g'ridan-to'g'ri marketing ma'lumotlarini yig'ish. Axborotni olish usullarining tejamkorligi, uning manbalarining ishonchliligi, axborotni to'plashda bevosita ishtirok etuvchi xodimlarni tashkil etish, ko'rsatma va nazorat qilish masalalariga e'tibor qaratiladi.

Beshinchi bosqich- qabul qilingan ma'lumotlarni qayta ishlash. Rejalashtirish bosqichida uni keyingi qayta ishlashni osonlashtiradigan ma'lumotlarni to'plash va yozib olish usullarini oldindan ta'minlash kerak. Qayta ishlangan ma'lumotlar ma'lum bir tashuvchida ma'lum vaqt davomida saqlanishi kerak.

Oltinchi bosqich- umumlashtirish, umumlashtirish. U olingan ma'lumotlarni tahlil qilish, uning tadqiqot maqsadlari uchun etarliligini aniqlashni o'z ichiga oladi. Shuningdek, ushbu bosqichda sarflangan pul va vaqtning daromadlilik darajasi tahlil qilinadi. Agar ular etarli ma'lumot yo'q yoki xarajatlar oqlanmagan degan xulosaga kelishsa, mavjud vaziyatning sabablarini izlab, tadqiqotni rejalashtirish bosqichiga qaytadilar.

Ettinchi bosqich– tadqiqot natijalarini hisobot shaklida rasmiylashtirish va rahbariyatga taqdim etish. Hisobot har qanday shaklda tuziladi, ammo uning tuzilishini shakllantirishda quyidagi tavsiyalarni hisobga olish kerak:

· hisobot bilan ishlash qulayligi uchun uning mazmuni indeksini kiritish zarur;

· hisobot tarkibiga “Vazifalar bayoni va tadqiqot maqsadlarini asoslash” bo‘limini kiritish;

· jadvallar, grafiklar, chizmalar bilan tasvirlangan asosiy natijalarning qisqacha tavsifi;

· barcha asl va natijada olingan raqamli materiallar, so‘rovnomalar, foydalanilgan qisqartmalar va atamalar indeksi, respondentlar (suhbatdoshlar) ro‘yxatini o‘z ichiga olgan ariza bo‘lishi shart.

§ 1.2. Marketing ma'lumotlarini olish usullari

Marketing faoliyatida qaror qabul qilish uchun zarur bo'lgan ma'lumotlar asosiy va ikkilamchi bo'lishi mumkin.

Birlamchi ma'lumotlar- birinchi marta olingan ma'lumotlar qayta ishlanishi va hisobot shaklida taqdim etilishi kerak. U birlamchi manbadan, ya'ni bevosita tadqiqot ob'ektini (iste'molchi, yetkazib beruvchi, qandaydir jarayon) o'rganish jarayonida olinadi.

Ikkilamchi ma'lumotlar- kimdir tomonidan to'plangan, qayta ishlanadigan va nashr etilgan ma'lumotlar. U ikkinchi darajali ma'lumot manbalaridan olinadi.

Sanoat bozorida etkazib beruvchini izlash jarayonida quyidagi ikkilamchi ma'lumot manbalaridan foydalaniladi:

· bosma shaklda va elektron tashuvchilarda, Internetda kataloglar;

· savdo jurnallari;

· korxonalar bo'yicha ma'lumotnomalar;

· mahsulot namunalari;

Sanoat bozorlarida marketing tadqiqotlari sanoat korxonasining marketing vakolatlari sohalaridan ma'lumotlarni tizimli ravishda yig'ish, qayta ishlash va tahlil qilish bilan bog'liq keng faoliyat sohasi. Ular nafaqat muammolarni aniqlashga, balki ma'lum bir bozorda istalgan raqobatdosh mavqega erishish bilan bog'liq bozor imkoniyatlarini aniqlashga qaratilgan.

Sanoat marketing tadqiqotlari sotish hajmi va marketing imkoniyatlarini tahlil qilish, sotishni bashorat qilish va bozor talab va taklif egri chiziqlarini aniqlashni o'z ichiga oladi. Marketing tadqiqotlari jarayonida olingan ma'lumotlar butun sanoat korxonasi faoliyatini rejalashtirish va monitoring qilish kabi asosiy boshqaruv funktsiyalarini amalga oshirishda foydalaniladi.

Sanoat marketing tadqiqotlari ko'pincha yakuniy tadqiqot zarur bo'lganda yoki ma'lum bir qaror qabul qilish uchun ikkilamchi ma'lumotlar cheklangan bo'lsa, birlamchi ma'lumotlarni qidirishni o'z ichiga oladi. Sanoat bozorlari uchun bunday tadqiqotlarning asosiy tamoyillari rasmda keltirilgan. 6.1.

Guruch. 6.1. V

Ushbu tamoyillarning mantiqiy asosi shundaki, marketing tadqiqotlari tasodifiy emas, tizimli bo'lishi kerak, chunki u bir martalik hodisa emas, balki ma'lumotlarni to'plash, qayd etish va tahlil qilishni o'z ichiga olgan faoliyat yoki jarayonlar majmuidir. Shunday qilib, tadqiqotning murakkabligi ularning o'zaro aloqasi va dinamikasidagi barcha elementlar va omillarni hisobga olish va baholashni o'z ichiga oladi. Diqqat tamoyili joriy, aniq belgilangan marketing muammolarini hal qilishga qaratilgan. Ob'ektivlik marketing ma'lumotlarining turli manbalardan olinishi bilan ta'minlanishi kerak, ular ishonchli bo'lishi va chuqur va mazmunli ma'lumotlarni o'z ichiga olishi kerak, aks holda ularni tahlil qilish natijasida noto'g'ri xulosalarga kelish mumkin.

Tadqiqotning samaradorligi uning real sharoitlarda hech qanday o'zgarishsiz va barcha omillarni hisobga olgan holda amalga oshirilishini anglatadi. Barcha ma'lumotlar to'planib, tahlil qilinmaguncha xulosalar tuzilmaydi. Aniqlikka turli xil tadqiqot vositalaridan foydalanish orqali erishiladi, ular murakkab sanoat bozorlari uchun ajratilgan va juda ehtiyotkorlik bilan foydalaniladi. Iqtisodiyot printsipi xulosalar va tavsiyalarni amalga oshirishdan olinadigan foyda marketing tadqiqotlarini o'tkazish bilan bog'liq xarajatlardan yuqori bo'lishini nazarda tutadi. Umuman olganda, sanoat bozorlarida olib boriladigan barcha turdagi tadqiqotlar adolatli raqobat tamoyillariga mos kelishi kerak.

Sanoat korxonalari tomonidan olib boriladigan marketing tadqiqotlarining asosiy maqsadlari quyidagilardan iborat:

1) bozorda korxona faoliyatining umumiy strategiyasini ishlab chiqish;

2) mahsulotni bozorga chiqarish uchun marketing strategiyasini shakllantirish;

3) assortimentni shakllantirish, ishlab chiqarish hajmlari, bozorda taqdim etish shartlari va shartlari, sotish usullari, tarqatish kanallarini tanlash, marketing kommunikatsiyalari usullari bo'yicha biznes qarorlarini asoslash.

Marketing tadqiqotlarining ikkinchi darajali maqsadlariga quyidagilar kiradi:

Qidiruv mexanizmlari - muammoni aniqlash uchun qo'shimcha ma'lumot to'plash;

tavsiflovchi - muammoning o'ziga xos xususiyatlarini, shuningdek, ularning munosabatlari va o'zaro ta'sirini ko'rsatadigan alohida faktlar va hodisalarning batafsil tavsifi;

Eksperimental - marketing gipotezalarini va talab va mahsulot yoki iste'molchi xususiyatlari o'rtasidagi sabab-ta'sir munosabatlarini tekshirish;

Tasdiqlash - korxona rahbarining allaqachon shakllangan fikri, e'tiqodi, pozitsiyasi yoki nuqtai nazari haqidagi ma'lumotlarni tasdiqlash.

Sanoat bozorining marketing tadqiqotlari odatda quyidagi asosiy yo'nalishlarda keng qamrovli ravishda amalga oshiriladi: mahsulotni o'rganish, bozorni o'rganish, iste'molchilarni o'rganish, raqobatchilarni o'rganish, bozordagi faoliyatning huquqiy jihatlarini aniqlash, sanoatning biznes mantiqini aniqlash (2-rasm). 6.2). Bu sizga boshqaruv qarorlarini qabul qilish uchun akademik tahlilchilar va amaliyotchilardan faktlar, hisob-kitoblar, tadqiqot ma'lumotlari, fikrlar va ushbu ma'lumotlarning talqinini olish imkonini beradi.

Guruch. 6.2. V

Sanoat bozorlarida marketing tadqiqotlarining birinchi yo'nalishi mahsulot tadqiqoti, tadqiqotni o'z ichiga oladi:

Sanoat mahsulotlarining yangiligi va raqobatbardoshligi;

Eksport-import yetkazib berish bo'yicha xalqaro standartlar va qonun hujjatlariga muvofiqligi;

Mahsulotning mijozlarning mavjud va kelajakdagi ehtiyojlarini qondirish qobiliyati;

Sanoat mahsulotlarini aniq iste'molchilar talablariga va qonunchilik va me'yoriy hujjatlarning cheklovlariga muvofiq takomillashtirish imkoniyatlari.

Bozor tadqiqoti - quyidagi ko'rsatkichlarni o'rganish imkonini beradi: - korxonaning bozordagi geografik o'rni;

tarmoq va funksional xususiyatlari, shuningdek mahsulotdan foydalanish sohalari bo‘yicha bozor segmentlari;

mamlakat ichidagi mahsulot bozorining sig'imi yoki alohida segment sig'imi;

ma'lum bir mahsulotning bozor sig'imidagi import ta'minotining ulushi; - bozorning mahsulot va tovar tarkibi; - bozordagi raqobat darajasi;

muayyan korxonaning muayyan mahsuloti uchun bozor ulushi;

bozor kon'yunkturasi va uning keyingi bir-ikki yil uchun prognozi;

so'nggi 5-10 yil ichida bozor rivojlanish tendentsiyalari.

Iste'molchi tadqiqoti - tadqiqotni o'z ichiga oladi:

Potentsial iste'molchilarning asosiy xususiyatlari;

Iste'molchi tashkilotlari tomonidan tovarlardan foydalanish shartlari va tartibi;

Iste'molchining ma'lum bir sanoat mahsulotini sotib olish motivlari;

Xarid qilish jarayonida iste'molchilarning xohish-istaklarini shakllantiruvchi omillar;

Ehtiyoj turlari, mahsulot ekspluatatsiyasi xususiyatlari, foydalanish yo'nalishlari bo'yicha iste'molchilarni farqlash;

maqsadli bozorning tanlangan segmentlarining har birida iste'molchilar sonini va ularning kuchini baholash;

Iste'molchilar bozorning turli segmentlarida tovarlarni sotib olishning an'anaviy usuli;

Iste'molchilarning mahsulot va uning raqobatdosh analog mahsuloti xususiyatlaridan qoniqish yoki norozilik darajasi;

Ilmiy-texnika taraqqiyotining mavjud va potentsial iste'molchilar ehtiyojlarini rivojlantirishga ta'siri.

Raqobatchilarni o'rganish - quyidagilar haqida ma'lumot to'plashni ta'minlaydi:

Eng katta bozor ulushiga ega asosiy raqobatchilar;

Bozorda o'z faoliyatini jadal rivojlantirayotgan potentsial raqobatchilar;

Raqobatchilar tomonidan sanoat mahsuloti tarkibi va hajmining o'zgarishi;

Raqobatchilar mahsulotlarining mavjud tovar belgilari (belgilari, timsollari);

Raqobatchilar mahsulotlarining afzalliklari;

Raqobatchilarning mahsulotlarini loyihalash va qadoqlash xususiyatlari;

Raqobatchilarning savdo faoliyati shakllari va usullari va ularning narx siyosati;

Marketing kommunikatsiyalari, tarqatish va sotish kanallari;

Raqobatchi firmalarning foydalari va zararlari to'g'risidagi rasmiy ma'lumotlar;

Raqobatchilarning yangi mahsulotlari va ularning bozorda paydo bo'lish vaqti;

Ularning innovatsion faoliyati natijalari, kelajak uchun rivojlanish prognozlari.

Sanoat bozoridagi faoliyatning huquqiy tomonlarini aniqlash - kirishni o'z ichiga oladi:

ichki bozorda tijorat faoliyati normalari va qoidalari;

Import qiluvchi mamlakatlarda bozorlarni davlat tomonidan tartibga solish qoidalari; tovarlarni olib kirishda mumkin bo'lgan cheklashlar sabablari (siyosiy yoki sanitariya-ekologik cheklovlar, milliy sanoatning rivojlanishini yoki import monopoliyasini davlat darajasida rag'batlantirish);

Rasmiy nashrlar (ma'lumotnomalar, qonun hujjatlari to'plamlari).

Sanoatning biznes mantiqini aniqlash - Bunday tadqiqot quyidagilarga imkon beradi:

Muayyan sohada sanoat korxonasining muvaffaqiyatli ishlashining asosiy omillari haqida tasavvur hosil qilish;

Muayyan tarmoqning rentabelligini qanday omillar belgilab berishini tushunish;

Korxonaning ishlab chiqarish faoliyatini rivojlantirish yo'nalishlarini keyingi tanlash, uning umumiy biznes strategiyasini ishlab chiqish va boshqalar.

Marketing tadqiqotlarining asosiy maqsadi boshqaruvning tuzilishi va qonuniyatlari haqida umumiy tushunchani ishlab chiqish va ishlab chiqarish korxonasining o'z ishlab chiqarishini, sanoat texnologiyalarini, tashkiliy tuzilmasini va mahsulotlarini yakuniy iste'molchining talab va talablariga yanada samarali moslashtirish imkoniyatlarini asoslashdan iborat. . Shuning uchun sanoat marketing tadqiqotlarini o'tkazish makro va mikro muhitni, shuningdek, korxonaning o'zini o'rganishni o'z ichiga oladi. Sanoat korxonalari uchun marketing tadqiqotlari yo'nalishlarini aniqlashning ushbu umumlashtirilgan yondashuvi uning talqinida batafsilroq ko'rib chiqiladi (6.3-rasm).

Makro muhit besh guruh omillar bilan ifodalanadi: iqtisodiy, ijtimoiy-madaniy, siyosiy-huquqiy, texnologik va tabiiy-geografik. Makroiqtisodiy omillarning o'zgarishi tendentsiyalari, ya'ni iste'molchilar daromadlari, demografik vaziyat va ijtimoiy-madaniy sharoitlar, bozor infratuzilmasi va iqlim sharoitlari, ilmiy-texnikaviy taraqqiyot sur'ati va fan va texnikaning rivojlanish darajasi, iqtisodiy faoliyatni qonunchilik bilan tartibga solish va ta'siri. davlat institutlarining mamlakatda sodir bo'layotgan jarayonlarga - makro muhitning ushbu va boshqa omillari ma'lum imkoniyatlarni beradi yoki aksincha, sanoat korxonalari - xo'jalik yurituvchi sub'ektlarning mavjudligiga tahdid solishi mumkin. Ushbu omillarning ta'sirini va makromuhitdagi o'zgarishlar tendentsiyalarini o'rganish korxona faoliyat ko'rsatishi maqsadga muvofiq bo'lgan bozorlarni tanlash bo'yicha asoslangan marketing qarorlarini qabul qilishning zaruriy shartidir.

Guruch. 6.3. V

Mikromuhitni o'rganish bozor tadqiqoti, iste’molchi va firma bozor tuzilishini o‘rganish, raqobatchilar, vositachilar va yetkazib beruvchilar tahlilini o‘z ichiga oladi. Bozor kon’yunkturasini o‘rganish va prognoz qilish – bu turli omillar ta’sirida shakllanadigan va ma’lum ko‘rsatkichlarda ifodalanadigan butun iqtisodiyotning, muayyan tarmoq yoki muayyan mahsulot bozorining holatini o‘rganishdir.

Bozor tadqiqoti marketing tadqiqotlarining eng keng tarqalgan yo'nalishi hisoblanadi. Korxona faoliyatining yo'nalishlari va o'ziga xos xususiyatlarini aniqlash uchun bozor kon'yunkturasi to'g'risidagi ma'lumotlarni olish uchun amalga oshiriladi. Bozorni o'rganish ob'ektlari - turli xil iqtisodiy, ilmiy-texnikaviy, demografik, ekologik, qonunchilik va boshqa omillar ta'sirini tahlil qilish asosida bozorni rivojlantirish jarayonlari va tendentsiyalari.

Bozor qarama-qarshiliklarini aniqlash uchun sotuvga qo'yilgan tovarlar bo'yicha vakolatli xaridorlardan so'rov o'tkazish orqali talab o'rganiladi.

Bozorning tuzilishi va geografiyasi, uning sig'imi va shartlari, sotish dinamikasi va raqobatning mavjud holati ham o'rganilishi mumkin.

Bozor tadqiqotlarining asosiy natijalari uning rivojlanish prognozlari, bozor tendentsiyalarini baholash va muvaffaqiyatning asosiy omillarini aniqlashdir. Shu asosda korxonaning bozorda raqobat siyosatini olib borishning eng samarali usullari va yangi bozorlarga chiqish imkoniyatlari aniqlanadi, bozor segmentatsiyasi amalga oshiriladi, maqsadli segmentlar va bozor bo'sh joylari tanlanadi.

Bozor tuzilishini o'rganish sanoat korxonasi tanlangan bozorda taqdim etilishi mumkin bo'lgan vositachilar, yakuniy qarorlarni qabul qiluvchi shaxslar va oxirgi foydalanuvchilar, ya'ni bozorning vertikal tuzilishi haqida ma'lumot olish uchun amalga oshiriladi.

Iste'molchi tadqiqotlari xaridorlarni mahsulot tanlashda boshqaradigan omillarni, ularning bozordagi iste'molchi xatti-harakatlari motivlarini, iste'mol tarkibini, tovarlarni etkazib berishni, mijozlar talabining tendentsiyalarini, asosiy huquqlarni qondirish jarayonlari va shartlarini aniqlash imkonini beradi. iste'molchilar, ularning bozordagi xatti-harakatlari modellari va kutilayotgan talabning prognozi. Sanoat bozorlarida iste'molchi tadqiqotining o'ziga xos xususiyati shundaki, u tashkil etilgan va bu marketing tadqiqotlarini rejalashtirish va o'tkazishga alohida yondashuv zarurligini taqozo etadi.

Raqobatchilarni o'rganish, birinchi navbatda, bozordagi asosiy raqobatchilarni aniqlashga, ular aynan nimani taklif qilishini, ular qaerda joylashganligini va potentsial bozorning qancha foizi to'ldirilganligini aniqlashga imkon beradi. Raqobatchilarni tahlil qilishning asosiy savoli: raqobatchi kelajakda nima qiladi? Ob'ektiv javoblar raqobatchilar faoliyatidagi zaif tomonlarni aniqlash, ulardan bozor maydonining bir qismini qaytarib olish, bozorda raqobatdosh ustunlikni ta'minlash uchun zarur ma'lumotlarni olish, shuningdek, mumkin bo'lgan ob'ektlar (yoki) bilan hamkorlik qilish yoki hamkorlik qilish imkoniyatlarini topish imkonini beradi. ularni sotib olish). Bunday tadqiqotlar natijasi raqobatchilarga nisbatan bozorda eng foydali mavqega erishish imkoniyatlarini tanlash (etakchilik, etakchiga ergashish), mahsulot sifati tufayli ularga narx ustunligini ta'minlashning faol yoki passiv strategiyalarini aniqlashdir. taklif qilingan tovarlar. Sanoat bozorlaridagi raqobatchilar to'g'risidagi ma'lumotlarni har qanday ikkilamchi ma'lumot manbalaridan ko'ra, ularning xizmatlaridan foydalanadigan iste'molchilardan tezroq olish mumkin.

Bundan tashqari, sanoat bozorlarida tegishli biznes vakillari bo'yicha tadqiqotlar o'tkazish maqsadga muvofiqdir. Bunday tadqiqot kompaniyaning turli faoliyat darajalarida ishlashiga ta'sir ko'rsatishi mumkin bo'lgan sohada yuz beradigan barcha o'zgarishlarga o'z vaqtida javob berishi uchun amalga oshiriladi. Demak, axborot texnologiyalari bozorida faoliyat yurituvchi korxona uchun bular yangi axborot mahsulotlari yoki xizmatlari, texnologiyalari, dasturiy mahsulotlar, yangi aloqa vositalari, axborotlashtirish va ilmiy-texnika taraqqiyotining yangi yo‘nalishlari bo‘lishi mumkin. Ushbu sohalarning har qandayida sezilarli o'zgarishlar bozor va sanoatdagi vaziyatni butunlay o'zgartirishi mumkin, shuning uchun telekommunikatsiya kompaniyasi uchun axborot mikromuhiti vakillarini tadqiq qilish katta ahamiyatga ega.

Korxonaning o'zi tadqiqot yo'nalishlari orasida marketing tadqiqotlaridir. Bu marketing kompleksi elementlari (mahsulot, narx, sotish va rag'batlantirish joyi (usuli)) nuqtai nazaridan o'z faoliyatini tahlil qilishni anglatadi. Mahsulot tadqiqi, yuqorida aytib o'tilganidek, bozorga taklif etilayotgan mahsulotning texnik-iqtisodiy ko'rsatkichlari va sifatining xaridorlar talablariga muvofiqligini aniqlash va uning raqobatbardoshligini tahlil qilish uchun amalga oshiriladi.

Mahsulotni o'rganish sizga iste'molchilar nimani xohlashlari, har bir bozor segmenti uchun mahsulotning qaysi iste'mol parametrlari afzalligi haqida ma'lumot olish imkonini beradi: dizayn, ishonchlilik, narx, ergonomika, funksionallik yoki xizmat. Mahsulot xususiyatlarini bozor tomonidan idrok etish kontekstida o'rganishning muhim jihati shundaki, bir vaqtning o'zida reklama kampaniyasi uchun eng muvaffaqiyatli argumentlarni shakllantirish va mos sotuvchilarni tanlash uchun ma'lumotlarni olish mumkin. Tadqiqot ob'ekti - o'xshash va raqobatdosh mahsulotlarning iste'mol xususiyatlari, iste'molchi kompaniyasining yangi mahsulotga munosabati, mahsulot assortimenti, qadoqlash, xizmat ko'rsatish darajasi, mahsulotning qonunchilik normalari va qoidalariga muvofiqligi, kelajakdagi iste'molchilar talablari. Ushbu ob'ektlarni tahlil qilish korxonaga ma'lum bir sanoat mahsulotini sotishga xalaqit beradigan qarama-qarshiliklarni aniqlashga yordam beradi. Tadqiqot natijalari mahsulot modellarini yaratish, mijozlar talablariga muvofiq o'z assortimentini ishlab chiqish, mahsulotlarning bozor sharoitlariga moslashishini tezlashtirish, ularning raqobatbardoshligini oshirish, yangi mahsulotlarni ishlab chiqish, ishlab chiqarishda mavjud bo'lgan mahsulotlarni o'zgartirish, o'z mahsulotlarini yaratish, o'zining korporativ uslubi, patentni himoya qilish usullarini aniqlash va hokazo.

Narxlarni o'rganish eng kam xarajat bilan eng katta foyda olish imkoniyatini beradigan narx darajasini aniqlashga qaratilgan. Tadqiqot ob'ektlari sifatida tovarlarni ishlab chiqish, ishlab chiqarish va sotish xarajatlari, o'xshash mahsulotlar o'rtasidagi raqobatning ta'siri, iste'molchilarning xatti-harakatlari va tovarlar narxining o'zgarishiga munosabati kiradi. Boshqa tomondan, iste'molchi ishlab chiqaruvchi tomonidan taklif qilingan narxdan qanchalik qoniqishini hisobga olgan holda, ushbu mahsulotga qiziqqan tashkilotlar uchun qidiruv amalga oshiriladi. Iste'molchining fikriga qarab narx muvozanatiga erishiladi. Bunday tadqiqotlar natijasida eng samarali tannarx-narx va narx-foyda nisbatlari aniqlanadi.

Tovar ayirboshlash va sotishni o'rganish mahsulotni iste'molchiga etkazish va sotishning eng samarali usullarini aniqlash uchun zarurdir. O'rganish ob'ektlari - savdo kanallari, vositachilar, sotuvchilar, sotish shakllari va usullari, tarqatish xarajatlari. Natijada optimal kanalni tanlash, oraliq havolalar soni, savdo shakllari va boshqalar.

Savdoni rag'batlantirish va reklama tizimini o'rganish sanoat tovarlarini sotishni qanday, qachon va qanday vositalar bilan rag'batlantirish, bozorda mahsulot ishlab chiqaruvchisining reytingini oshirish va muvaffaqiyatli amalga oshirishni aniqlash uchun amalga oshiriladi. reklama faoliyati. Tadqiqot ob'ektlari: etkazib beruvchilar, vositachilar, xaridorlarning xatti-harakatlari; reklama samaradorligi; jamoatchilik munosabati; xaridorlar bilan aloqalar. Bunday tadqiqotlar natijalari korxona uchun jamoatchilik bilan aloqalar siyosatini tanlash, unga va uning mahsulotiga nisbatan ijobiy munosabatni shakllantirish, talabni shakllantirish vositalarini aniqlash, etkazib beruvchilar va vositachilarga ta'sir qilish, aloqa aloqalari samaradorligini oshirish, shuningdek, turli xil reklama turlari.

Korxonaning ichki muhitining barcha tarkibiy qismlarini o'rganish tashqi va ichki muhitning tegishli omillarini taqqoslash natijasida uning raqobatbardoshligining haqiqiy darajasini aniqlash uchun zarurdir. Sanoat korxonasi faoliyatini zamonaviy sharoitda jadal rivojlanayotgan tashqi muhitga samarali moslashtirish uchun nima qilish kerak, degan savolga mana shunday javob topishingiz mumkin.