Savdo bo'limi uchun qanday uskunalar kerak. Faol savdo bo'limi. Bo'lim tuzilishi turli vazifalarni bajarish uchun sektorlarga bo'lingan

“Hozirgi ishbilarmonlik dunyosida yaratgan narsangizni sota olmasangiz, ijodiy fikrlovchi bo‘lishdan foyda yo‘q. Menejerlar yaxshi g‘oyalarni yaxshi sotuvchi taqdim qilmasa, tan olmaydilar”.

Devid Ogilvi

Savdo bo'limini noldan shakllantirish jarayoni juda ko'p mehnat talab qiladi, ma'lum ko'nikma va bilimlarni talab qiladi.

Savdo bo'limini turli yo'llar bilan yaratishingiz mumkin:

yaxshi, tajribali sotuvchilarni yollang va sotish o'z-o'zidan amalga oshiriladi, chunki ular kerakli ko'nikmalarga ega va qanday sotishni biladilar. Ular uchun o'zlari uchun barcha zarur shart-sharoitlarni mustaqil ravishda yaratish qiyin bo'lmaydi;

kalit taslim bo'lgan mutaxassislarning xizmatlaridan foydalanish;

bu ishni o'zingiz bajaring.

Keling, o'zingiz savdo bo'limini yaratish uchun qanday qadamlar qo'yishingiz kerakligini ko'rib chiqaylik.

Birinchidan, qanday moliyaviy resurslaringiz borligini aniqlang. Bu ish joyini tashkil etish, binolarni ijaraga berish, ish haqi, aloqa xizmatlarini o'z ichiga oladi .. Keyin vaqtinchalik resurslarni aniqlang - savdo bo'limi qancha vaqt davomida shakllanishi kerak. Xo'sh, unda - inson resurslari: siz kompaniyaning moliyaviy va sotilgan tovarlarni sotish nuqtai nazaridan qancha menejerlarga qodirligini bilishingiz kerak.

Barcha savdo jarayonlari uchun qoidalarni yarating, xususan: yangi mijozlarni jalb qilish, tijorat takliflarini tayyorlash, xaridlar bo'limi va buxgalteriya bo'limi bilan o'zaro aloqalar, shuningdek mijozlarni qo'llab-quvvatlash. Qoidalar vaqtning 80 foizida ishlashi kerak. Kundalik ish standartlari va me'yorlarini, shuningdek, sotish texnologiyalarini amalga oshirish.

Kadrlar siyosatini ishlab chiqish. Ya'ni, savdo menejerlarini tanlashda kimga tayanishini hal qiling: yoshlar yoki ish tajribasiga ega mutaxassislar. Eng kamida 5 kishidan iborat savdo guruhi bo'lishi yaxshidir.

Savdo bo'limining funktsiyalari - bu harakatlar yoki jarayonlarni emas, balki talab qilinadigan natijalarni anglatadi. Ya'ni: yirik buyurtmalar sonini ko'paytirish, mijozlar bazasini kengaytirish, mijozlar ishonchini mustahkamlash, kompaniya imidjini yaratish, bo'lim xodimlarining kasbiy va shaxsiy rivojlanishi.

Nazorat haqida qaror qabul qiling. Bu hamma uchun, hatto eng muvaffaqiyatli menejerlar uchun ham kerak. Ammo hisobotlar avtomatik ravishda yaratilishi kerak.

Motivatsiya tizimi moddiy va nomoddiydir. Bu menejerlarga yangi yutuqlarga intilishga yordam berishi kerak.

Savdo menejerlarini qo'llab-quvvatlash - ular haqiqiy savdoda barcha kerakli ma'lumotlardan qanday foydalanishlarini kuzatib boring.

Bo'lim tuzilishi turli vazifalarni bajarish uchun sektorlarga bo'lingan:

vazifasi uchrashuvlar, xatlar va muzokaralar o'tkazish bo'lgan menejerlar;

telefon yoki elektron pochta orqali ishlaydigan xodimlar, ular ham sovuq qo'ng'iroqlarni amalga oshiradilar;

Savdo bo'limini shakllantirishda odatiy xatolar quyidagilardir:

Siz xodimlarni yollashda tejab qololmaysiz, aks holda siz malakasiz xodimlarni yollaysiz, ular ham yomon o'qitilgan;

Kam maosh taklif qilmang;

Menejerlarning 90% e'tirozlar bilan ishlashni bilmaydi, ular uchun asosiysi xaridorga mahsulotni yuklash va maksimal maosh olishdir, shuning uchun ular kompaniyangizni munosib tarzda namoyish eta olmaydi;

Savdo bo'yicha mutaxassislar raqobatchilar emas, balki sheriklar bo'lishi kerak;

Shuni unutmangki, hatto eng muvaffaqiyatli va iqtidorli sotuvchilar ham dam olishga muhtoj, ammo agar ular ortiqcha ishlasa, bu mukofotga arziydi.

Ushbu maqolada biz noldan savdo bo'limini qanday tashkil qilishni ko'rib chiqamiz. Sotuvchilaringiz biznesingizni yuqoriga ko'tarishini yoki aksincha - uni pastga sudrab borishini aniqlaydigan ko'plab muhim fikrlar mavjud.

Nima uchun kichik biznesning 90% hech qachon savdo bo'limini tashkil qilmaydi?
Savdo bo'limini tashkil qilishning eng yomon 3 usuli

Savdo bo'limini qurishni qaerdan boshlash kerak?

Qo'lingizda bo'lishi kerak bo'lgan birinchi narsa - bu raqamlar. Har qanday ishga yollash faoliyatini boshlashdan oldin sizga savdo rejasi kerak.

Savdo rejasi - bu siz qancha pul ishlashni xohlayotganingiz, buning uchun bir oy ichida qancha tranzaktsiya qilishingiz kerakligi va buning uchun sizga qancha savdo menejeri kerak bo'ladi.

Biznes rahbarlari ko'pincha boshlarida kichikdan boshlashlari mumkinligi va darhol bir nechta sotuvchilarni yollashlari shart emasligi haqidagi xavfli illyuziyaga ega. Avvaliga biz faqat bitta menejerni olamiz va o'zimiz u bilan birga sotamiz va bu bizga hozircha etarli bo'ladi. Va keyin, biz ketganimizda, biz to'liq huquqli bo'lim qurishimiz mumkin.

Aslida, buni hech qachon qilmaslik kerak. Endi men sizga bir nechta raqamlarni beraman va nima uchun ekanligini tushunasiz.

Nega 4-5 ta menejerni ishga olish kerak?

Birinchidan, savdo menejerlari bozorda eng yuqori aylanmaga ega. Agar siz faqat bitta sotuvchini yollagan bo'lsangiz, bir hafta o'tgach, boshqasini yollashingiz kerak bo'ladi. Va keyin boshqasi. Natijada, siz sotish o'rniga barcha vaqtingizni intervyu va menejerlarni o'qitishga sarflaysiz.

Ikkinchidan, bitta savdo menejeri sizga hech narsa bera olmaydi. Bugungi kunda savdo menejerining samaradorligi haqida bunday statistik ma'lumotlar mavjud.

2-3 uchrashuvni rejalashtirish uchun taxminan 20 ta sovuq qo'ng'iroq qilishingiz kerak.
Bir kun ichida bitta sotuvchi 3 tadan ko'p bo'lmagan to'liq uchrashuvlar o'tkazishi mumkin
Rejalashtirilgan uchrashuvlarning 30 foizi u yoki bu sababga ko'ra muvaffaqiyatsizlikka uchraydi
Uchrashuvlarning atigi 30 foizi kelishuvga erishadi

Va bularning barchasi nisbatan arzon tovarlar yoki xizmatlarni sotish sharti bilan amalga oshiriladi. Agar sizda katta va qimmat narsa bo'lsa, bitta tranzaktsiyaning aylanishi bir necha oy davom etishi mumkin. Shunday qilib, bitta savdo menejeri (hatto siz aqlli va mehnatsevarni topish omadingiz bo'lsa ham) haftada taxminan bitta bitimni yopishi mumkin. Katta ehtimol bilan bu sizni bezovta qilmaydi.

Bundan tashqari, u haftada bitta savdoni o'tkazmaydi. Agar sizda faqat bitta savdo menejeri bo'lsa, u hech qanday raqobatni his qilmaydi. Qo'rqadigan hech narsa yo'q, chunki u yagona. Ular unga vaqt o'tkazishdi, uni o'rgatishdi va uni yo'qotishdan qo'rqishdi. Shunga ko'ra, u vaziyatning ustasi kabi his qiladi.

Bu siz zudlik bilan haqiqiy savdo bo'limini tashkil qilishingiz va o'zingizni yarim o'lchov bilan cheklamasligingiz kerakligi haqidagi yana bir dalil. Va agar haqiqiy va to'liq huquqli savdo bo'limi haqidagi fikr sizni qo'rqitsa, unda siz yolg'iz emassiz.

Nima uchun kichik biznesning 90% hech qachon savdo bo'limini tashkil qilmaydi?

5 - 10 - 15 yildan beri farzandsiz yashayotgan ko'plab tanish turmush qurgan juftliklarim bor. Ularning sog'lig'i yaxshi, hatto moliyaviy ahvoli ham boshqalarga qaraganda yaxshiroq. Ammo shunga qaramay, ular farzand ko'rishga qaror qila olmaydilar.

Va buning faqat bitta sababi bor, menimcha: ular bir-biriga ishonmaydilar va o'zlariga ishonmaydilar. Farzandli bo'lish juda katta mas'uliyatdir. Bu erda siz allaqachon sherigingizga va oilangizning ishonchliligiga 100% ishonchingiz komil bo'lishi kerak. Ammo ularda bunday ishonch yo'q. Shunga ko'ra, ular butun hayoti davomida "chamadonlarda o'tirishni" afzal ko'rishadi. Masalan, agar biror narsa bo'lsa, men ketaman va hech qanday muammo bo'lmaydi.

Kichik biznes bilan ham xuddi shunday. Ko'pincha biznes egasi o'z biznesining haqiqatan ham ishonchli ekanligiga ishonchi yo'q. Agar u hamma narsani yolg'iz, sheriklarsiz boshqarsa, ayniqsa qiyin. Bu holatda, agar u xodimlarga ega bo'lishga qaror qilsa, u "yolg'iz ona" sifatida ham ishlaydi.

Lekin bu erda mening fikrim. Farzandsiz oila oila emas. Xodimlarsiz biznes biznes emas. Muammo shundaki, savdo menejerlari juda "qiyin o'smirlar". Siz ular bilan qattiqqo'l bo'lishingiz kerak. Ammo ko'plab rahbarlar bunga tayyor emas. Ko'pincha ularning o'zlari sotuvchilar emas, balki mahsulot bo'yicha mutaxassislar (ishlab chiqaruvchilar). Va tijorat bilan bog'liq hamma narsa ular uchun begona va tushunarsizdir.

Savdo bo'limiga xodimlarni yollash, ularga talab qilinganidan 10 baravar yuqori maosh tayinlash, ammo ular hali ham hech narsa qilishmayapti. Va keyin ular sizning mijozlar bazangiz bilan birga raqobatchilarga ham boradilar.

Buning oldini olish uchun bir vaqtning o'zida kamida beshta (!) savdo menejerini yollashingiz kerak. Va beshtangizning ish haqini birdaniga ko'tarolmaysiz, deb qo'rqmang.

Nega muvaffaqiyatga erisha olmasligingizdan qo'rqmasligingiz kerak?

Agar sizda allaqachon o'z biznesingiz bo'lsa, unda siz ish boshlaganingizdan keyin bir hafta ichida xodimni rasman "ro'yxatdan o'tkazishingiz" kerakligini bilasiz. Va siz unga birinchi to'lovni faqat bir oy ichida berishingiz kerak.

Shunday qilib, birinchi haftaning oxiriga kelib sizda uchtadan ortiq xodim qolmaydi. Va birinchi oyning oxiriga kelib, siz kamida uchtasini saqlab qolish uchun yana bir qo'shimcha ishga qabul qilishingiz kerak bo'ladi. Bu haqiqat, aksariyat menejerlar sizga hech qachon pul to'lashlari shart emas.

Shuning uchun, iltimos, bitta oltin menejer kelib, darhol siz uchun hamma narsani to'g'rilashiga umid qilmang. Ehtimol, u siz uchun hamma narsani yomon qiladi va siz bu bilan uzoq vaqt shug'ullanishingiz kerak bo'ladi.

Keling, savdo menejerini qanday va qaerdan topishingiz mumkin bo'lgan variantlarni ko'rib chiqaylik. Ishni boshlash uchun, savdo menejerlarini yollashning uchta eng yomon usuli.

Savdo bo'limini tashkil qilishning eng yomon 3 usuli

№1 - "yaxshi" sotuvchilarni qidiring

Ko'pincha biznes egalari, ayniqsa, yaxshi sotuvchilarni topishga qaror qilishadi. Keling, ularga bozordagi o'rtacha qiymatdan ko'proq pul to'laymiz, lekin ular haqiqatan ham yuqori sifatli ishlarni bajarishadi va biz ularga sarflaganimizdan yuz baravar ko'proq pul olib kelishadi.

Yomon reja emas. lekin haqiqiy emas. Chunki "yaxshi" savdo menejerlari tabiatda mavjud emas. Qanday bo'lmasin, siz "mos" nomzodlar bilan emas, balki eng kam "nomaqbul" nomzodlar bilan shug'ullanishingiz kerak bo'ladi. Ya'ni, ariza beruvchilarning hech biri sizning kompaniyangizda ishlashga mos kelmaydi. Va ulardan haqiqiy jamoa yaratish sizning vazifangiz bo'ladi.

№2 - Raqobatchilardan brakonerlik menejerlari

Ehtimol, sizning raqobatchilaringizdan sotuvchilarni jalb qilish g'oyasi sizning xayolingizga keladi. Aslida, agar siz hamma narsani qanday qilishni biladigan tayyor mutaxassislarni yollashingiz mumkin bo'lsa, nima uchun noldan odamni izlash va o'rgatish kerak. va bozorimizni kim biladi? Ularga yuqori maosh taklif qilishgina qoladi.

Ammo bu ham noto'g'ri strategiya. Ishda yaxshi yurgan haqiqiy mutaxassis hech qachon oltin o'rnini boshqa narsaga almashtirmaydi. U erda hamma narsani biladi, u allaqachon yaxshi ovqatlanadigan mijozlar bazasiga ega. Va nima bo'lishini hali ham bilmayapsiz.

Agar sizning raqobatchi sotuvchilaringizdan biri siz bilan "nuqson" qilishga rozi bo'lsa, u eng yaxshi mutaxassis bo'lmaydi. Va u, ehtimol, avvalgi ish beruvchisi bilan bo'lgani kabi, birinchi imkoniyatda sizni ham tashlab qo'yadi. Bizga bunday xodimlar kerak emas.

№3 - Ishga qabul qilish agentligidan yordam so'rang

Biznes egalari tez-tez yo'l qo'yadigan navbatdagi xato - bu xodimlarni turli ishga qabul qilish agentliklariga "delegatsiya qilish". Agar ma'lumotlar bazasiga ega bo'lgan maxsus o'qitilgan odamlar bo'lsa, biz uchun eng mos nomzodlardan o'ntasini tezda tanlab oladigan bo'lsa, nega vaqt va asabingizni behuda sarflaysiz.

Lekin, birinchi navbatda, yuqorida aytib o'tganimizdek, printsipial jihatdan mos keladiganlar yo'q. Ikkinchidan, ishga qabul qilish agentligining o‘z manfaatlari bor. Ular sizni iloji boricha yuqori ish haqi to'lashga majburlamoqchi. Shunchaki, ularning daromadlari to'g'ridan-to'g'ri ular topgan odamga qancha to'lashingizga bog'liq.

Shuning uchun ular sizni maoshingizni ko'proq belgilashga majburlash uchun qo'llaridan kelganini qiladilar va aks holda ular sizga hech qachon hech qachon hech kimni topa olmasliklari va odamlar oddiygina bunday kam maoshli ishga kirishmasliklari bilan tahdid qilishadi.

Va agar siz yuqori maosh belgilasangiz ham, ishga qabul qilish agentligi sizga faqat bir yoki ikki kishini taklif qiladi. Va biz yuqorida nima uchun hech qachon faqat bitta sotuvchini yollash kerak emasligini aniqladik.

Shunday qilib, savdo bo'limini tashkil qilishning yagona varianti - sotuvchilarni noldan, erkin bozordan yollash. Ya’ni, nomzodlarni o‘zimiz tanlab olishimiz, tanlov tashkil qilishimiz, keyin qolganlarni tayyorlashimiz kerak. Faqat bu holatda sizda haqiqiy savdo jamoasi bo'ladi. Va bu savdo bo'limini qurishning ikkinchi bosqichi bo'ladi.

Savdo bo'limini qurishning ikkinchi bosqichi

Tanlov haqida ko'proq ma'lumotni maqolada o'qishingiz mumkin . Odamlarni ishga olganimizdan keyin ham biz ulardan jamoa tuzishimiz kerak.

Mening kitobimni yuklab olishni unutmang. U erda men sizga Internetdagi noldan birinchi milliongacha bo'lgan eng tezkor yo'lni ko'rsataman (10 yildan ortiq shaxsiy tajribaning xulosasi =)

Ko'rishguncha!

Hurmat bilan Dmitriy Novoselov

Agar kompaniya doimiy o'sish va rivojlanishga qaratilgan bo'lsa, unda unga faol savdo bo'limi kerak. Bugun biz uning ishini qaerdan boshlash va qanday qilib to'g'ri tashkil etish haqida gaplashamiz, shuningdek, menejerlar uni shakllantirishda yo'l qo'yadigan keng tarqalgan xatolarni tahlil qilamiz.

Savdo bo'limini tashkil etish

Faol savdo bo'limini yaratish juda ko'p mehnat talab qiladi, chunki aqlli jamoani tanlash oson ish emas. Odatiy bo'lib, "surrogatlar" bir nechta xodimlar guruhidan iborat:

O'zini behuda sarf qilmasdan "katta" ishlashni afzal ko'radigan haqiqiy mutaxassislar ...
Yangi kelganlarni tayyorlashga mutlaqo qiziqmaydigan tajribali menejerlar.
Behuda harakat qiladigan, ammo tajriba etishmasligi tufayli umidsizlikka uchragan yangi kelganlar kadrlar almashinuviga olib keladi.

Ertami-kechmi kompaniya egasi jarayonni takomillashtirish haqida o'ylaydi va bu erda uch darajali tizim yordamga keladi.

Savdo bo'limining uch darajasi

"LG" (Lead Generation) deb nomlangan birinchi daraja faqat sovuq qo'ng'iroqlarni amalga oshiradigan ishchilarni o'z ichiga oladi. Ularning maqsadi potentsial xaridorlar bazasini yaratishdir: aniq qiziqmaydigan odamlarni aniqlash va qiziqish bildirayotgan yoki ko'rsatishi mumkin bo'lganlarni aniqlash. Bu, shuningdek, xaridorlarni jalb qilishga nima ta'sir qilganini va qaysi turdan foydalanish yaxshiroq ekanligini tahlil qiladigan marketologlarni ham o'z ichiga oladi.

Birinchi darajaning diqqatga sazovor xususiyati shundaki, yuqori malakali ishchilar talab qilinmaydi. Ular bilan ishlashning asosiy ko'nikmalarini egallashlari kifoya. Bundan kelib chiqadiki, ularning maoshi past bo'ladi.

Asosiy savdo bo'limi ikkinchi darajada joylashgan bo'lib, u "LC" (Lead Conversion) deb ataladi. Birinchi bosqichdan o'tgan xaridorlar tajribali mutaxassislarning "qo'llariga" o'tkaziladi. Bu erda menejerlarning vazifasi tranzaktsiyani samarali bajarishdir.

Tizimning uchinchi darajasi - AM (Hisobni boshqarish). Bu erga "LC" bosqichida ajoyib o'yin ko'rsatgan mutaxassislar ko'chib o'tadi. Bo'limning asosiy maqsadi - doimiy mijozlar bilan ishlash: takroriy savdo, nuanslarni ishlab chiqish.

Savdo bo'limini yaratish uchun uch darajali tizimning katta afzalligi - minimal yaratish xarajatlari.

Darajalar bilan ishlash va ularning shakllanishi

Qoida tariqasida, kompaniyada etarli savdo tajribasiga ega xodimlar mavjud. Bu sizga ushbu ishchilarni o'z ichiga oladigan uchinchi darajani darhol shakllantirishga imkon beradi. Keling, odamlarni turli ofislarga joylashtirishning ma'nosi yo'qligini darhol band qilaylik, "qog'oz" ro'yxatdan o'tish kifoya qiladi.

Yangi xodimlarni ishga qabul qilish birinchi "bo'lim" ni tashkil etish bilan boshlanadi. "LG" ning shakllanishi uch bosqichda:

Call-markazni yaratish (chaqiruv rejasiga muvofiqligi uchun bonuslar bilan eng kam ish haqi bo'yicha operatorlarni ishga olish).
va bo'lim xodimlari ishlaydigan qo'ng'iroq skriptlari.
Qabul qilingan qo'ng'iroqlar bo'yicha hisobotni amalga oshirish, xodimlar faoliyatining kunlik statistikasini yuritish.

Keyinchalik, ikkinchi darajani yaratishga o'ting. Bir muncha vaqt o'tgach, LG o'zini butun shon-shuhratda namoyon qilganda, rivojlanishga qiziqish bildiradigan va yaxshi natijalarni ko'rsatadigan individual xodimlarni tanlang va ularni LCga o'tkazing. Ularning yordami bilan siz samarali savdo bo'limini yaratishingiz mumkin.

Kafedrani shakllantirish uni tanlash bilan yakunlanadi. Ikkinchisi, avvalgi holatlarda bo'lgani kabi, mavjud uchinchi darajali "AM" xodimlari orasidan tanlanadi. U o'ziga bo'ysunadigan jamoaning ishi va hisoboti uchun javobgar bo'ladi.

Savdo bo'limini yaratishda xatolar

Bo'limni qanday tashkil qilish haqida o'ylayotganda, yangi boshlanuvchilar tomonidan tez-tez uchraydigan xatolardan qochish uchun juda ehtiyot bo'ling. Boshqalarning muvaffaqiyatsizligi tajribasidan foydalanib, siz ideal tizimni qurishingiz mumkin.

Xodimlarning mahsulot sifati va xususiyatlari haqida xabardorligi yo'qligi

Aksariyat kompaniyalar yangi xodimga tovarlarning narxi to'g'risida standart ma'lumotlar to'plami va qo'ng'iroq skriptlarini taqdim etadilar. Xodimni sotayotgan mahsuloti haqida xabardor qilmaslik kompaniya daromadiga salbiy ta'sir qiladi. U shunchaki xaridorlarga taqdim etilayotgan mahsulotlar ommaviy takliflardan qanday farq qilishini tushuntirib bera olmaydi. Qoida tariqasida, foydali farqlar bo'lmasa, odam sotib olishdan bosh tortadi.

Xodimlar sanoatdagi raqobat haqida bilishmaydi

Siz hozirgi bozor holatini mustaqil o'rganish uchun xodimga tayanolmaysiz. Agar bu sodir bo'lsa ham, u to'g'ri xulosalar chiqarishi haqiqat emas va bu uning ishining past mahsuldorligi va kompaniya obro'sining pasayishi bilan bog'liq. Bunday maqsadlarda har bir xodim professionallardan ishonchli ma'lumot oladigan seminarlar tashkil etiladi.

Savdo texnikasi bo'yicha o'qitishni e'tiborsiz qoldirish

Samarali sotish - bu juda kam odam tug'ilgan haqiqiy san'at. U uzoq va qattiq. Tayyor bo'lmagan odamlar, ular aytganidek, mahsulotni "sotish" mumkin. Bunday hamkorlikdan so'ng, xaridor salbiy taassurotlar bilan qoladi, bu esa barcha sa'y-harakatlarni neytrallashtiradi va uni "muntazam" odamlar orasida ko'rishi dargumon. Agar siz barqaror savdo o'sishini xohlasangiz, xodimlarni o'qitishni kamaytirmang.

Yuqori sifatli savdo o'rnatilgan tizimni talab qiladi

Savdo hajmi faqat yuqorida aytib o'tilgan bo'lim xodimlariga bog'liqligiga amin bo'lganlar bor. Shuning uchun, hisobotda foyda keltirmaydigan ko'rsatkichlar paydo bo'lganda, menejerlar ularni almashtirishga harakat qilishadi. Biroq, muammoni sifatli hal qilish uchun chuqurroq "qarash" kerak. Savdo jamoasi taniqli dunyo guruslaridan iborat bo'lsa va etkazib berish va sifat nazorati tizimi oqsoq bo'lsa ham, birinchisini ishdan bo'shatish hech narsani hal qilmaydi.

Agar savdo jamoasi taniqli dunyo guruslaridan iborat bo'lsa va etkazib berish va sifat nazorati tizimi oqsoq bo'lsa, birinchisini ishdan bo'shatish hech narsani hal qilmaydi.

Faqat yuqori darajadagi savdo menejerlarini yollash

Bu erda xatolik borga o'xshaydi, lekin hamma narsa juda oddiy. Birinchidan, hech kim hamma joyda mutlaqo qadrlanadigan haqiqiy professionallardan voz kechishi dargumon. Va agar bu sodir bo'lsa, u darhol uzoq vaqtdan beri kutayotgan boshqa kompaniya tomonidan to'xtatiladi. Ikkinchidan, o'zini "qadrlaydigan" bunday xodimlar, xuddi shunday qulaylik bilan, yaqin kelajakda o'z joylarini tark etishlari mumkin. Ular ko'p foyda keltirmaydi, lekin ular o'z maqomiga mos keladigan maoshni so'rashadi.

Yuqorida aytib o'tilgan tizimga rioya qilish va shakllanish bosqichida yuqori sifatli xatolarning oldini olish atigi 1-3 oy ichida faol savdo bo'limini yaratishga imkon beradi. Shu bilan birga, barcha resurslardan iqtisodiy foydalanish.

Shoshilinch ravishda, tom ma'noda, bir oy ichida savdo bo'limini yaratish kerak. Savdo bo'limini noldan yaratish - xodimlarni yollash, ish haqi darajasini, bonuslarni baholash nuqtai nazaridan nimani tavsiya qilasiz?

Sergey Egorenko,

Vladimir

Javob

Konstantin Lashkov javob beradi,

World Lubricants savdo bo'limi boshlig'i

Afsuski, noldan savdo bo'limini qanday yaratish bo'yicha samarali maslahatlar uchun kirish ma'lumotlari etarli emas.

Aytaylik, siz bozorga kirganingizda noldan sotuv kuchini yaratishning agressiv strategiyasini tanladingiz. Bunday holda, siz o'zingizning mijozlar bazangiz bilan tajribali nomzodlarni tanlash bilan savdo bo'limini yaratishingiz kerak. Biz sotuvchilarga quyidagi sxema bo'yicha to'laymiz: minimal belgilangan qism va sotishning maksimal mumkin bo'lgan foizi. Shu bilan birga, sotuvchilarga faqat ularning mijozlari to'lovlarini to'lagandan keyingina to'lovlarni amalga oshirish juda muhimdir. Savdo bo'limini qurish va debitorlik qarzlarini boshidan ko'paytirishdan foyda yo'q.

Oyning eng yaxshi maqolasi

Agar siz hamma narsani o'zingiz qilsangiz, xodimlar ishlashni o'rganmaydilar. Qo'l ostidagilar siz topshirgan vazifalarni zudlik bilan bajara olmaydilar, ammo vakilliksiz siz vaqt muammosiga duch kelasiz.

Biz ushbu maqolada o'zingizni odatdagidan xalos bo'lishga va kechayu kunduz ishlashni to'xtatishga yordam beradigan delegatsiya algoritmini nashr qildik. Ish kimga ishonib topshirilishi mumkin va kimga ishonib topshirilmasligi, qanday qilib to'g'ri bajarilishi uchun topshiriq berish va xodimlarni qanday nazorat qilish kerakligini bilib olasiz.

Xodimlar daromadining qat'iy qismi asosiy ehtiyojlar uchun kompensatsiya (soliq organlari savol bermasligi uchun) va yashash narxini o'z ichiga oladi. Savdo bo'limini yaratishda shaxsiy kuzatuv: qoida tariqasida, belgilangan qism kompaniya faoliyat yuritayotgan hududning viloyat markazida bir xonali kvartirani ijaraga olish narxiga teng. Bu taxminan 7 000 dan 18 000 rublgacha bo'lgan miqdor bo'lishi mumkin.

Savdo bo'limini qurish: menejerlar uchun ko'rsatmalar

Savdo bo'limini noldan yaratishning ushbu sxemasi shoshilinch boshlash bilan biznesingizning to'lov muddatini minimallashtirishga, mijozlar bazasini tezda shakllantirishga va sotishni prognoz qilish imkonini beradi. Ushbu sxemaning shubhasiz kamchiligi sotuvchilarning past sodiqligi (foiz har doim bo'shashadi) va likvid bo'lmagan tovarlarning paydo bo'lishi (foiz olganlar har doim faqat mashhur narsalarni sotadilar).

Agar bozorga kirishni ehtiyotkorlik bilan tayyorlab, savdo bo'limini qurish mumkin bo'lsa, moddiy rag'batlantirishning boshqa sxemasidan foydalanish yaxshiroqdir: biz belgilangan qismni (taxminan ikki baravar, 15 000-30 000 rublgacha) oshiramiz va hisoblab chiqamiz. hajmi bo'yicha sotish rejalarining bajarilishiga qarab bonusning foizi (dona, quti, litr, pulda). Biz yutuqlar to'plami uchun bonuslar beramiz (ma'lum miqdordagi yangi mijozlarni jalb qilish, sotish hajmini qondirish, maqsadli debitorlik qarzlari ko'rsatkichlarini kuzatish, ma'lum bir assortimentni sotish).

Savdo bo'limi boshlig'i: qanday qilib mukammal menejer bo'lish mumkin

Bu holda zarur shart - bu xodimlarni o'qitish va malakasini oshirishga, shuningdek mijozlar bilan (esdalik sovg'alari, bosma materiallar) va yangi kompaniya ichida aloqa o'rnatish (standartlar va qoidalarni ishlab chiqish va sozlash, korporativ madaniyatni shakllantirish) ga investitsiya qilishdir. Ushbu bosqichma-bosqich strategiyaning afzalligi xodimlarning yuqori sodiqligidir. Kamchiliklari: loyihani qoplash muddati oshadi, aylanma mablag'larning kattaroq hajmi talab qilinadi, raqobatchilar himoya choralarini ko'rishlari mumkin (masalan, oddiy narx dempingi).

Mening shaxsiy fikrim: bozorga kirishda siz tanlagan biznes sohasida o'rtacha mehnat bozoridan ko'proq pul to'lashingiz kerak. Kelajakda ish haqi barini bozordagi o'rtacha darajaga tushirish mumkin.

Vaziyat bilan qiziqasizmi? Hamkasblar bilan baham ko'ring - ular buni qadrlashsin!

21Iyun

Salom! Ushbu maqolada biz kompaniyaning savdo bo'limi ishini tashkil qilish haqida gapiramiz.

Bugun siz quyidagilarni o'rganasiz:

Savdo bo'limi qanday funktsiyalarni bajaradi?
Savdo bo'limi ishini qanday tashkil qilish kerak;
Savdo bo'limining samaradorligini qanday oshirish mumkin.

Savdo bo'limining vazifalari

Ertami-kechmi, har qanday muvaffaqiyatli biznes bir nechta savdo menejerlari mahsulot sotish uchun etarli bo'lmagan darajaga etadi. Ayni paytda savdo bo'limini tashkil etish masalasi tug'iladi.

Savdo bo'limi - mijozlarni jalb qilish va ularga xizmat ko'rsatish va tovarlarni sotish funktsiyalarini bajaradigan mutaxassislar majmui.

Savdo bo'limining vazifalari quyidagilardan iborat:

Kompaniya iste'molchilari sonini ko'paytirish. Ushbu vazifa hisob menejerlari va marketing kommunikatsiyalari bo'yicha mutaxassislarga yuklangan. Birinchisi tashrif buyuruvchilar bilan ishlash va xaridorlarni aylantirish uchun talab qilinadi. Ikkinchisi - potentsial mijozlarni do'konga jalb qilish;
O'rtacha chekni oshirish. Sotuvchi mijozning avval sotib olganidan ko'proq miqdorda sotib olishiga ishonch hosil qilishi kerak. Maqsadga ikki yo'l bilan erishiladi: narxlarni oshirish (lekin bu xaridlar sonining qisqarishi bilan bog'liq) yoki o'zaro savdo usullarini joriy etish. O'zaro sotish - qo'shimcha mahsulotni asosiy mahsulot bilan birgalikda bitta iste'molchiga sotish. O'zaro sotishning yaxshi namunasi - bu to'lovdan oldingi narsalarni sotish. Uning narxi mijoz uchun ahamiyatsiz, ammo jami kompaniya uchun yaxshi qo'shimcha daromad keltiradi;
Mijoz ma'lumotlar bazasini boshqarish, etakchi ishlab chiqarish. Bu savdo bo'limi uchun juda muhim vazifadir. Mijozlar va xaridlarni hisobga olish tufayli siz marketing kommunikatsiyalari vositalarini o'rnatishingiz, jarayonni soddalashtirishingiz, mijozlar bilan munosabatlarni shaxsiylashtirishingiz mumkin.
Mahsulotni targ'ib qilish bo'yicha tadbirlar. Munozarali funktsiya, chunki u ko'pincha bo'limga yuklanadi. Biroq, agar sotuvchilar kompaniyaning reklama siyosatini shakllantirishda sotuvchilarning fikrlarini hisobga olmasalar, reklama kampaniyasining samaradorligi savol ostida qoladi. Shuning uchun savdo bo'limi va marketing bo'limi ko'pincha bir-biriga bo'ysunadi. Bu biz hozir gaplashadigan narsa.

Savdo bo'limi tuzilishi

Savdo bo'limini qurish uchun bir nechta variant mavjud.

Muayyan tuzilmani tanlash quyidagi omillarga bog'liq:

Kafedraning asosiy vazifalari;
Bo'limdagi xodimlar soni;
Korxonaning faoliyat sohasi;
Ishlab chiqarilgan mahsulotlarning tabiati va murakkabligi;
Faoliyatning farqlanish darajasi;
Savdo nuqtalarining hududiy joylashuvi.

Savdo bo'limining funktsional-chiziqli tuzilishi

Agar sizning kompaniyangiz assortimenti oz sonli mahsulotlardan iborat bo'lsa, siz mahsulotlarni faqat bitta mintaqada sotasiz va kengaytirishni rejalashtirmasangiz, u holda savdo bo'limining funktsional-chiziqli tuzilishi siz uchun.

Nomidan ko'rinib turibdiki, chiziqli-funktsional tuzilmadagi xodimlarning bo'ysunishi chiziqli turga ko'ra tashkil etiladi. Bu shuni anglatadiki, har bir xodim faqat bitta menejerga hisobot beradi, bu esa jamoadagi nizolar sonini nolga kamaytirish imkonini beradi.

Yoniq birinchi daraja Savdo bo'limi boshlig'i funktsional-chiziqli tuzilmada joylashgan.

Savdo bo'limi boshlig'ining vazifalari quyidagilardan iborat:

Bo'lim uchun strategik maqsadlarni belgilash;
Bo‘lim oldiga qo‘yilgan maqsad va vazifalarning bajarilishini nazorat qilish;
Bo'lim xodimlarini o'qitish;
Boshqa bo'limlar uchun savdo ma'lumotlarini to'plash va tayyorlash;
Maqsadlarni belgilash,
Kafedrada intizomni saqlash;
Savdo jarayonini optimallashtirish;
Yozuvlarni boshqarish;
Uskunalar bilan ta'minlash;
Bo'lim ichida va kompaniyaning boshqa bo'linmalari bilan aloqalarni o'rnatish.

Ikkinchi daraja bo'ysunish ierarxiyasida savdo bo'limining funktsional bo'linmalari rahbarlari joylashgan. Ushbu funktsiyalarning aniq nima bo'lishi kompaniya faoliyatining o'ziga xos xususiyatlariga bog'liq.

Ko'pincha ular mijozlarga xizmat ko'rsatish menejeri, marketing kommunikatsiyalari menejeri va hujjatlar boshqaruvi menejerini o'z ichiga oladi.

Shuningdek, ikkinchi darajada marketing funktsiyalarini bajaradigan xodimlar bo'lishi mumkin. Bunday holda siz marketingni savdo bo'limi ostiga qo'yasiz, shunga mos ravishda sizning korxonangizda marketing bo'limi bo'lmaydi.

Savdo funktsiyasi bo'yicha ajratish mumkin. Masalan, menejerlarni va, bevosita va shaxsiy bo'yicha farqlash.

Uchinchi daraja funktsional menejerlarga bo'ysunadigan xodimlar tomonidan ifodalanadi. Har bir xodim asosiy funktsiyaga mos keladigan o'ziga xos mas'uliyat doirasiga ega.

Geografiya bo'yicha savdo bo'limining matritsa tuzilishi

Agar siz bir vaqtning o'zida bir nechta mintaqalarda tovarlarni sotsangiz, ular bir-biridan ancha uzoqda joylashgan bo'lsa, mintaqaviy matritsa tuzilishi sizga mos keladi.

Bu xodimlarning ikki tomonlama (o'zaro) bo'ysunishi bilan tavsiflanadi: bir xil xodim funktsional va mintaqaviy rahbarlarga hisobot beradi.

Ikki tomonlama bo'ysunish bo'limda nizolar bilan to'la, lekin ayni paytda etakchi menejerlarning ish yukini engillashtirishga imkon beradi.

Ishni hududiy asosda tashkil etish to'g'risidagi qaror geografik bozordagi savdo hajmi va mintaqaning o'ziga xos xususiyatlariga bog'liq.

Agar mintaqada talab kichik bo'lsa, uni qo'shni mintaqadagi menejer boshqaruviga o'tkazish (ya'ni geografik bozorlarni birlashtirish) tavsiya etiladi.

Biroq, agar geografik bozor sezilarli o'ziga xos xususiyatlarga ega bo'lsa (masalan, talab faqat ma'lum mahsulot toifalari uchun kuzatiladi, iste'molchilar standart reklama vositalariga javob bermaydilar), unda mintaqa uchun mas'ul shaxsni tayinlash haqida o'ylash kerak.

Mahsulot toifalari bo'yicha savdo bo'limini tashkil etish

Ushbu tashkiliy tuzilma birinchi matritsaga ham tegishli. Faqat bu safar xodimlar funktsional menejerlarga va mahsulot toifasi (mahsulot) menejerlariga bo'ysunadilar.

Ushbu turdagi tashkiliy tuzilma sizga mos keladi, agar:

Siz murakkab, yuqori texnologiyali yoki innovatsion mahsulotni sotyapsiz;
Siz tovarlarni kichik ulgurji yoki chakana savdoda sotasiz;
Sizda tor, ammo chuqur diapazon bor;
Mahsulotingiz sotuvdan keyingi xizmatni talab qiladi (o'rnatish, sozlash, ta'mirlash).

Faoliyatlarni mahsulot bo'yicha tashkil etishdan maqsad sotish jarayoniga boshqacha yondashuvni talab qiladigan mahsulot toifalarini ajratib ko'rsatishdir.

Misol. Sizning mahsulot portfelingiz smartfon va smartfon aksessuarlarini o'z ichiga oladi. Smartfonlarni yuqori texnologiyali mahsulot sifatida shaxsiy savdo kanallari orqali taklif qilish tavsiya etiladi va aksessuarlarni sotish uchun ham mos keladi. Bu iste'molchilarga vaqtni tejash imkonini beradi. Bunday holda, siz jismoniy do'konlarda telefon savdosi menejerini va onlayn kanal orqali savdo menejerini ajrata olasiz.

Agar siz sotadigan mahsulotlar bir-biriga bog'liq bo'lmasa yoki bir-birini to'ldirmasa, u holda mahsulot toifalari bo'yicha savdo bo'limini tashkil qilish eng samarali variant hisoblanadi.

Savdo bo'limini mijozlar turlari bo'yicha tashkil etish

Shuningdek, u ikki tomonlama bo'ysunish bilan tavsiflanadi: funktsional xo'jayinga va iste'molchi segmentlari rahbariga.

Mijozlarni turli mezonlarga ko'ra tasniflash mumkin. Ko'pincha korporativ va xususiy iste'molchilar, "sovuq" va "issiq", doimiy va mumkin bo'lgan iste'molchilar ajralib turadi.

Ushbu turdagi tuzilma sizga mos keladi, agar:

Har bir mijoz turi o'ziga xos omillarga asoslanib xarid qiladi;
Siz uchdan beshgacha ko'p emasligini aniqladingiz;
Har bir segmentning iste'molchi xatti-harakati juda farq qiladi.

Savdo bo'limi ishini tashkil etish bosqichlari

Savdo bo'limini rejalashtirish va tashkil etish jarayoni quyidagi bosqichlarni o'z ichiga oladi:

Kerakli kadrlar malakasini aniqlash. Har bir bo'lim xodimi bajarishi kerak bo'lgan barcha ishlarni tahlil qiling. Masalan, faol savdo menejeri iste'molchilarni savdo haqida xabardor qilishi, tashrif buyuruvchilarni xaridorga aylantirishi va savdo sohasida tartibni saqlashi kerak. Shunday qilib, bizga mas'uliyatli, ochiqko'ngil, stressga chidamli, malakali nutqqa ega faol xodim kerak. Ammo agar biz passiv savdo uchun xodim izlayotgan bo'lsak, unda talablar ro'yxati ikkita lavozimga qisqartirilishi mumkin: mas'uliyatli va malakali.
Ish tavsiflarini ishlab chiqish. Lavozim tavsifida lavozim nomi, xodimning majburiyatlari va huquqlari, uning vazifalari va funktsiyalari, ish uchun taqdim etilgan resurslar tavsifi, vakolat va vakolatlar miqdori;
Xodimlar o'rtasida mehnat majburiyatlarini taqsimlash. Bo'lim xodimlari o'rtasida funktsiyalarni taqsimlashni nazarda tutadi. Masalan, bitta sotuvchi zalda mijozlar bilan ishlaydi, ikkinchisi esa kassada tovar sotadi;
Ish jadvalini shakllantirish. Ushbu bosqichda siz ish kunining davomiyligini belgilashingiz, tushlik va dam olish kunlarini xodimlar o'rtasida taqsimlashingiz kerak;
Maqsad va vazifalarni belgilash. Maqsad, qoida tariqasida, butun bo'lim uchun umuman yoki har bir savdo kanali uchun alohida belgilanadi. Vazifalar xodimlar o'rtasida taqsimlanadi. Misol uchun, "A" sotuvchisi bu oyda 100 000 rubllik tovarlarni sotishi kerak;
Bo'lim faoliyatini monitoring qilish tizimini ishlab chiqish. Bo'limning samaradorligini aniqlaydigan ko'rsatkichlarni aniqlang. Bu savdo hajmi, yangi mijozlar soni bo'lishi mumkin. Savdoni nazorat qilishda tizimli yondashuv butun bo'limning samaradorligini oshiradi;
Standartlarning ta'rifi. Ishlash me'yorlari - xodim ishining sifat va miqdoriy ko'rsatkichlari bo'lib, u ma'lum vaqt ichida bajarishi kerak bo'lgan ish hajmini qat'iy tartibga soladi;
Xodimlarning malakasini oshirish tizimini ishlab chiqish. Agar siz doimiy ravishda daromad keltirmoqchi bo'lsangiz, vaqti-vaqti bilan bo'lishingiz kerak.

Savdo bo'limi ishini takomillashtirish

Savdo bo'limi samaradorligining pastligi, maqsad va vazifalarga erisha olmasligi menejerlar ishini tashkil etishni yaxshilash choralarini ko'rish zarurligini ko'rsatadi. Ushbu chora-tadbirlar ham butun savdo bo'limiga, ham har bir menejerga alohida yo'naltirilishi mumkin.

Savdo bo'limi samaradorligini oshirish bo'yicha chora-tadbirlar:

. Ushbu vosita mijozning ma'lumotlar bazasini tuzish jarayonini avtomatlashtiradi, savdo jarayonini nazorat qilish imkonini beradi, shuningdek, sizga bo'lim va har bir xodimning ishlashi haqida ma'lumot beradi. Agar siz telemarketing yordamida mahsulotni sotsangiz, kontaktlar sonini, suhbatlar davomiyligini va ularning samaradorligini nazorat qilish imkonini beradigan telefoniya bilan CRM tizimini integratsiyalashni tavsiya etamiz. Aytgancha, biz sizga ba'zan menejerlaringizning suhbatlarini tinglashni maslahat beramiz, bu sizga muammoli joylarni aniqlash imkonini beradi. Ular ustida ishlashga ishonch hosil qiling.
Savdo skriptini yozing. - menejer va mijoz o'rtasidagi suhbatning namunaviy stsenariysi. Bu sizga boshqaruvchining tranzaktsiyaga olib kelgan harakatlarini qayta-qayta takrorlash imkonini beradi.
Turing (yoki ijaraga oling) va savdo nuqtalaringizdan biriga tashrif buyuring. Siz darhol savdo jarayonining "zaif tomonlarini" ko'rasiz.
Tahlil qiling. Sizning harakatlaringizga qaramay, savdolaringiz pasayib ketdimi? Hamma narsada mahsulotni reklama bo'yicha menejerni ayblashga shoshilmang. Ehtimol, sotuvchilar aksiyani e'tiborsiz qoldirib, tashrif buyuruvchilarni xabardor qilmadilar va motivatsiya yo'qligi sababli umuman faol bo'lmadilar, buning uchun savdo bo'limi boshlig'ingiz javobgardir.

Har bir menejerning samaradorligini oshirish choralari:

O'rgating. Xodimlar va undan ham ko'proq mijozlarga xizmat ko'rsatish menejerlari doimiy ravishda o'qitilishi kerak. Buni o'yinlar va rejalashtirish uchrashuvlari shaklida o'zingiz qilishingiz mumkin. Masalan, menejerlarni to'plang va mahsulotni "qiyin" mijozga sotish jarayonini ko'rsatadigan skeytni namoyish qiling. Har kim o'z yechimini taklif qilsin va siz eng samaralilarini qayd etasiz.
Ichki marketing tizimini o'rnating. Qoidani unutmang: "Kompaniya o'z xodimlariga qanday munosabatda bo'lsa, xodimlar o'z mijozlariga qanday munosabatda bo'lishadi". Agar siz xodimlaringizni rag'batlantirmasangiz, normal mehnat sharoitlarini yaratmasangiz va xodimlaringizni hurmat qilmasangiz, ular hech qachon yaxshi ishlamaydi.
Oylik musobaqalar va boshqa rag'batlantiruvchi tadbirlarni tashkil qiling. Misol uchun, eng katta hajmdagi tovarlarni sotadigan xodim keyingi oyda qo'shimcha dam olish kunini oladi.
Sotuvchilarni savdo huni bilan ishlashga majbur qiling. Menejerlarga ular o'tayotganlarni tashrif buyuruvchilarga va mehmonlarni mijozlarga aylantirishlari kerakligini tushuntiring. Savdo jarayonining har bir bosqichida potentsial iste'molchilar bilan ishlash texnologiyalari haqida gapirib bering.