Ось ще одне питання з якого спостерігаю кашу і в головах, і в прайс-листах компаній.
Як вигладить ця каша? Наведу невигаданий діалог. По-моєму дуже відоме, чи не так?

Діалог селсу та поч. відділу продажів:

Серьог, ТрансТех просить знижку... додаткову.
- І чо? А скільки має?
- мінус 7%
- Ого! а як бере, а як платить?
- нормально бере, тут на 200 тисяч уз.
- в кредит?
- ну так, він так бере. Дамо, каже, знижку братиме більше.
- А платить, платить як?
- ну вчора сплатив 100
- а винен скільки?
- 400, але каже сплатить за тиждень.
- а... ну дай йому ще 2%... ні дай 1%

У пориві показати професіоналізм, і розуміючи безглуздість діалогу, багато хто з нас одразу ж кинеться коментувати: незрозуміло, що таке 1%, за що, що означає "брати більше"? І ми будемо з Вами звичайно ж праві. Давайте розберемося, за що потрібно "давати" і скільки "давати".

Класифікація знижок

Знижка може бути одного із трьох видів:

• маркетинговазнижка;
• збутовізнижки;
• логістичнізнижки.

До маркетингових знижок відносять знижки безпосередньо не пов'язаніз поточною та налагодженою логістикою продажів: товар - в обмін на гроші. Дані знижки впливають перспективи розвитку, стимулюють взаємовідносини партнерів (CRM), структурованість збутового каналу.

До збутових знижок відносять знижки безпосередньо пов'язані з поточними угодами, щодо забезпечення заданої рентабільності продажів і поточної планової оборотності складських запасів укладеним угодам, що укладаються.

До логістичним знижкам відносять знижки для оптимізацією фінансових, товарних потоків, що впливають поточні фінансові показники діяльності підприємства.

Маркетингові знижки

Прихована рекламна знижка

До таких знижок можна віднести організацію фірмою-виробником реклами своєї продукції із зазначенням списку торгових фірм, які цією продукцією торгують. Тим самим фірма-виробник реально економить кошти своїх дилерів на рекламу своїх торгових назв, що за економічною природою рівнозначно надання їм додаткової знижки.

Функціональна знижка (знижка під дистрибуцію)

Виробник надає різні функціональні знижки гравцям торгового каналу, які надають йому різні види послуг (логістичні, послуги з розвитку продажу, побудові дилерської мережі). Функціональна знижка у словнику маркетолога

Дилерська знижка(dealer discount)

Надається виробником своїм постійним представникам або посередникам зі збуту (наприклад: партнерська програма з обслуговування покупців у мережі магазинів: акції, використання залів для промо, мерчандайзинг тощо стимулюється дилерською знижкою).

Знижки з урахуванням міжкультурних комунікацій

У практичній діяльності маркетинг стикається з дуже важливою обставиною, яку слід віднести до так званих культурних відмінностей, що також є предметом маркетингових досліджень.
У середньоазіатських, арабських, деяких балканських країнах та окремих закавказьких республіках, у ході торгових переговорів вважається справою честі досягти великої знижки з ціни пропозиції. І хоча ця обставина пов'язана з комплексом східної ментальності, багато імпортерів не підпишуть договір, який не містить позиції про знижки, що перевищують загалом 20 – 30% від запропонованої ціни. Оскільки цей факт відомий у маркетинговому та торговому середовищі, то деякі компанії вважають за необхідне попередньо штучно завищити ціни на очікуваний відсоток, а надалі подати його обумовленою в контракті знижкою.

Сервісні знижки

Значна частина промислової продукції потребує технічного обслуговування в період експлуатації. Створенню та підтримці ефективної сервісної мережі, яка потребує значних інвестицій та зусиль, надають перевагу надання сервісної знижки. Цей підхід до вирішення проблеми був би прийнятним, якби була можливість контролю над здійсненням реципієнтом додаткових функцій та спосіб оцінки ефективності такої знижки.

• з боку покупця - величиною витрат за зберігання завчасного придбаного товару на початок сезону його продажу (включаючи плату за залучені при цьому кредити);
• з боку виробника - величиною витрат і втрат, які йому довелося б зазнати у разі, якби виготовлений товар зберігався до початку сезону на його власних складах, а виробництво було або зупинено через омертвіння оборотного капіталу в запасах готової продукції, або підтримувалося за рахунок додатково залучених кредитів на поповнення оборотного капіталу.

Отже, величина знижок має забезпечувати покупцю економію більшу, ніж приріст його витрат за зберігання товару до періоду підйому попиту. З іншого боку, виробник може надати такі знижки – на суму не більшу, ніж величина його втрат через уповільнення оборотності капіталу внаслідок зберігання товару до початку сезону на власних складах та неотримання виручки від продажу.
Логіка знижок на позасезонну закупівлю вимагає їхньої диференціації в часі: чим раніше до початку сезону купується товар, тим більше має бути величина знижки.

Знижки для заохочення до продажу нового товару.

Такі знижки можна як доповнення до плановим знижкам, які сприяють просуванню ринку нового товару. Як правило, таких знижок у формі фінансування національної рекламної кампанії із зазначенням назв торгових фірм, які продають цей товар, виявляється недостатньо. Наприклад, така реклама реально не дає покупцям інформації про те, де вони фактично можуть купити цей товар у своєму місті (районі).

Тому дилерам і кінцевим продавцям доводиться проводити власні рекламні кампанії, використовуючи місцеві органи масової інформації (розцінки за рекламу в яких зазвичай ще нижче, ніж у загальнонаціональній пресі або по національному телебаченню). Це дає можливість вказувати в такій рекламі адреси своїх магазинів, що реально забезпечує приріст продажів.

Знижка для заохочення продажівміра зниження стандартної ціни продажу, яка гарантується торговим посередникам, якщо вони беруть для реалізації нові товари, просування яких на ринок потребує підвищених витрат на рекламу та послуги торгових агентів.

Збутові знижки

Знижка за оборот, бонусна знижка (bonus)

Знижка надається постійним покупцям на підставі спеціальної довіреності. У контракті у разі встановлюється шкала знижок (scale of discount), залежно від досягнутого обороту протягом певного терміну (зазвичай одного року), і навіть порядок виплати сум з урахуванням цих знижок.

Таку систему знижок оформляють у вигляді колонок прайс-листа. Ось це - прайс-лист. Я маю (ну ось подобається так) колонки цін - протоколами цін: 1й протокол, 2й протокол. Чому так? Погодження та протоколювання цін - правова основа угод, зафіксована у Цивільному кодексі України. Якщо будь-де в інших статтях натрапите на "протоколи цін" - це від цього.

Логістичні знижки

Інші типи знижок можна віднести до категорії тактичних логістичних.
Їх об'єднує економічне джерело - прибуток(!), і навіть загальне завдання - створення додаткових стимулів для покупця зробити покупку. Використання логістичних знижок веде до зниження реальної ціни придбання товару та відповідно до збільшення премії покупця. Ця премія є різницею між економічною цінністю товару для покупця і ціною, за якою цей товар йому вдалося купити.
До основних видів знижок належить:

Знижка за обсяг товару, що купується

Співрозмірне зменшення ціни для покупців, які купують великі кількості одного видутовару. Зазвичай знижка встановлюється у відсотках до загальної вартості або поодинокі ціни встановленого обсягу поставки, наприклад, 10% знижки при замовленні понад 1000 штук. Знижки можуть бути запропоновані на некумулятивній основі (на кожне розміщене замовлення) або на кумулятивній основі (на кількість виробів, замовлених за певний період).
Знижки за кількість повинні пропонуватися всім покупцям, але в цьому випадку постачальник/продавець повинен стежити за тим, щоб сума знижок не перевищувала його суми економії з витрат у зв'язку зі збільшенням обсягів товару, що продається. Ця економія може складатися за рахунок скорочення витрат з продажу (торгової обробки), складування, підтримання товарного запасу та транспортування товару. Знижки такого роду можуть бути також споживача стимулом робити закупівлі в одного продавця (постійні покупки).

Знижка за платіж готівкою

Якщо це необхідно, зменшення ціни для покупців, які оперативно оплачують рахунки готівкою. Покупець, що розплатився протягом 10 днів, отримує, наприклад, дво-, тривідсоткове зниження суми платежу. Ця знижка може застосовуватися і частково, наприклад, лише відсотка від усієї суми, отриманої не більше 30 днів. При більшому обсязі поставки або дорожчому обладнанні цей вид знижки може сильно активізувати місцевого контрагента, зацікавленого швидше продати і отримати чималий прибуток.
Подібні знижки широко застосовуються для покращення стану ліквідності постачальника/продавця, ритмічності його грошових надходжень та скорочення витрат у зв'язку зі стягненням дебіторської заборгованості.

Знижка за відмову від дебіторки (за скорочення термінів дебіторської заборгованості)

Знижкою можна стимулювати скорочення термінів товарного кредиту, наданого постачальником - клієнту.

Прогресивна знижка (progressive discount)

Знижка за кількість або серійність надається покупцеві за умови купівлі їм заздалегідь визначеного товару, що збільшується в кількості. Серійні замовлення становлять інтерес виробників, оскільки за виготовленні однотипного товару знижуються витрати виробництва. Знижка дається за фактом або авансово під договір, що фіксує таку прогресію. Часто селс дає таку знижку без договору, за усною домовленістю. Ось такі домовленості потрібно в будь-якому випадку фіксувати, хоча б усередині фірми у системі CRM.

Експортні знижки (export rebate)

Надаються продавцями при продажі товарів іноземним покупцям понад знижки, які діють для покупців внутрішнього ринку. Їхня мета – підвищити конкурентоспроможність товару на зовнішньому ринку.

Знижка на прискорення оплати.

Головне завдання знижок за прискорення оплати – скорочення термінів погашення дебіторської заборгованості та прискорення оборотності оборотного капіталу фірми. Тому цей комерційний інструмент можна більшою мірою віднести до сфери менеджменту, ніж власне ціноутворення. Але оскільки такі знижки встановлюються стосовно цін, традиційно їх визначенням займаються ціновики разом із фінансистами і бухгалтерами.

Знижка за прискорення оплатиміра зниження стандартної продажної ціни, яка гарантується покупцю, якщо він здійснить оплату придбаної партії товару раніше встановленого контрактом строку.
Схема знижки за прискорення оплати включає три елементи:

• власне кількісну величину знижки;
• термін, протягом якого покупець має можливість скористатися такою знижкою;
• термін, протягом якого має бути здійснено оплату всієї суми заборгованості за поставлену партію товару, якщо покупець не скористається правом на отримання знижки за прискорену оплату.

Величина ставки за прискорення платежу зазвичай визначається двома факторами:

• рівнем таких ставок, що традиційно склалися на даному ринку;
• рівнем банківських відсоткові ставки за кредити під поповнення оборотних средств.

Зв'язок знижки за прискорення оплати з ціною кредитних ресурсів є цілком логічним. Якщо виробник неспроможна домогтися прискорення погашення дебіторську заборгованість, йому доводиться поповнювати свої оборотні кошти переважно саме з допомогою кредиту. Прискорення оплати відвантажених товарів скорочує потребу у залученні коштів і забезпечує економію рахунок зменшення суми відсоткові платежі.

Разом про те зазвичай рівень знижки за прискорення платежу значно вище, ніж вартість кредитних ресурсів.

Таке перевищення рівня знижки над ціною кредитів виправдовується великим позитивним ефектом, який прискорена оплата надає фінансовий стан фірми-продавця. Цей ефект виникає через те, що дострокові платежі:

• прискорюють надходження коштів з цього приводу продавця і поліпшують структуру його балансу, що для отримання їм самим кредитів, і навіть впливає оцінку позиції фірми інвесторами (зокрема на курс її акцій на біржах);
• зменшують кредитні ризики, пов'язані з дебіторською заборгованістю, та підвищують надійність фінансового планування;
• скорочують витрати фірми на організацію збору. дебіторської заборгованості.

Знижка за купівлю

Ця міра зниження стандартної продажної ціни, яка гарантується покупцеві, якщо він придбає товари сезонного попиту поза періодом року, для якого вони призначені. Мета використання знижок за позасезонну закупівлю полягає в тому, щоб спонукати покупців придбати ці товари до початку чергового сезону, на самому його початку, або взагалі поза сезоном. Це забезпечує прискорення оборотності активів та дозволяє виготовлювачам сезонних товарів знижувати сезонні коливання завантаження своїх виробничих потужностей.

При добре налагодженій системі сезонних знижок виробники отримують можливість організувати та завершити виробництво товарів для чергового сезону задовго до його початку та своєчасно розпочати підготовку до виготовлення продукції для наступного сезону.
Величина сезонних знижок зазвичай буває досить невеликою і визначається:

Знижки за комплексної закупівлі товарів.

Багато фірм, що продають лінійки взаємодоповнюючих товарів, використовують особливий тип знижок для заохочення покупців до придбання кількох товарів з такої лінійки, тобто комплексної закупівлі.
Знижка при комплексній закупівлі товарівміра зниження стандартної продажної ціни, яка гарантується покупцю, якщо він придбає даний товар разом з іншими товарами цієї фірми.
Логіка такої знижки полягає в тому, що ціна кожного з товарів у складі набору виявляється нижче, ніж при ізольованій покупці, нехай навіть у тій самій фірмі.

Знижки за повернення раніше купленого товару у цієї фірми (trade-in)

Знижки надаються покупцю при поверненні ним раніше купленого у цієї фірми товару застарілої моделі. Такі знижки застосовуються під час продажу автомобілів, електрообладнання, рухомого складу, стандартного промислового обладнання тощо.

Знижки під час продажу обладнання, що було у використанні (дефектного).

У різних країнах є можливості вигідно придбати машини, механізми та інше обладнання. Якщо ще й обслуговування добре організоване, то таке придбання – розумна альтернатива покупці нового обладнання. На новому обладнанні можна довго працювати, при цьому експлуатаційні витрати невеликі.

Заліки

Під заліками розуміють інші види знижок із прейскурантної ціни. Наприклад, товарообмінний залік – це зменшення ціни нового товару за умови здавання старого. Товарообмінний залік найчастіше застосовується під час продажу автомобілів та деяких товарів тривалого користування. Під заліками стимулювання збуту розуміють виплати чи знижки з ціни винагороди дилерів за участь у програмах реклами та підтримки збуту.

Хто відповідає за знижки

Точніше цей розділ варто було б назвати: "Хто дає знижки?" Втім, допитливому продажник і так все зрозуміло:

• за маркетингові знижки відповідаєте департамент маркетингу, що керується маркетинговою політикою;
• за збутові знижки відповідає відділ продажів, керований нормами рентабельності продажів і оборотності складських запасів.
• за логістичними - паритентний департамент товарної логістики, відділ закупівель, фінансовий департамент, що діє відповідно до фінансової політики фірми.

111 483 переглядів

Всі записи

Програми лояльності – це система винагород постійних покупців. Вони допомагають виробникам справлятися з конкуренцією, залучати та формувати пул постійних клієнтів.

Останнім часом ефективність таких програм зменшується. Це підтвердив центр COLLOQUY, який провів дослідження у 2015 році. Клієнт не бачить реальної вигоди, сприймає бонусні програми як спробу продати непотрібні товари та перестає довіряти брендам.

Не означає, що вони працюють. Для кожного завдання необхідно вибирати спеціальну програму лояльності. У цій статті ми розберемо 8 програм та допоможемо вибрати ту, яка підійде для вашого бізнесу.

1. Бонус за кожну покупку

Де працює:продуктові, парфумерні та господарські магазини, заправки, точки громадського харчування, авіакомпанії.

Чим частіше клієнт купує, тим більшу знижку заробляє. На накопичені бали можна взяти безкоштовний товар або отримати знижку. Програма працює у сферах швидких та короткострокових покупок. Хороший приклад на російському ринку – мережа магазинів косметики та побутової хімії «Подружка».

Як це працює?

При першій покупці клієнт оформляє картку, яку нараховуються бонуси. Що більше купуєш, то більше бонусів приходить на карту. Їх можна витрачати такі покупки: отримувати знижку чи оплачувати товари цілком.

Мережа магазинів «Подружка»

У магазинах косметики «Подружка» асортименти відрізняються від звичного «Рів Гоша» або «Летуаль». Магазини мережі розташовані за Садовим кільцем та у Підмосков'ї. Основна локація – житлові райони, де формується пул незмінних клієнтів. Тому асортименти продукції широкий, наприклад, японську косметику можна купити тільки тут. Ціни доступні, обслуговування клієнтів без нарікань.

У компанії розроблено гнучку програму знижок для клієнтів. Знижка залежить від суми, на яку клієнт у попередньому місяці зробив покупки:

До 1000 рублів - 3%

1000 - 1500 рублів - 10%

Від 1500 рублів - 15%

За такої системи вигідно купувати засоби гігієни, косметику та побутову хімію в одному місці. Якщо минулого місяця сума покупок склала 5000 рублів, то наступного клієнт отримає знижку в 750 рублів. Знижка накопичується незалежно від того, чи накопичили ви цю суму за одне відвідування, або приходили в магазин кілька разів. Але якщо клієнт не встиг користуватися бонусами протягом наступного місяця, вони автоматично згоряють. Це мотивує купувати постійно та отримувати щомісячні бонуси.

Плюси:

• гнучка система знижок, яка мотивує купувати більше та зберігати високу знижку;
• накопичувана система бонусів;
• особисте спілкування із клієнтами. створює довірчі відносини;
• додаткові бонуси під час покупок.

Мінуси:

• програма може спрацювати, якщо немає комунікації з клієнтами;
• щоб брати участь у програмі потрібно здійснити покупку та отримати бонусну картку;
• необхідний зворотний зв'язок від клієнта;
• щоб отримати знижку, потрібно пред'явити бонусну картку;
• складна система застосування.

Підсумок:

Формуються довгострокові відносини із клієнтом. Для бонусної програми потрібна система заохочення клієнта кожному етапі, щоб постійно підтримувати його інтерес. Програма спрацює в інтернет-магазинах, в офлайн-точках продажу, в авіакомпаніях та готелях. При впровадженні необхідно знати не тільки частоту покупок, та й середній чек. Бонус має бути еквівалентним витраті.

2. Відсоток від усіх покупок

Де працює:бутіки одягу, автосервіси, квіткові магазини у спальному районі.

Фіксована та постійна знижка на наступну покупку – простий та неефективний вид програми лояльності. Клієнт не знає, яка у нього сума накопичилася на карті, тому не мотивована на покупку. До того ж, щоб добратися до гарної знижки, потрібно купувати часто та багато. Зазвичай така частота не потрібна, у результаті про програму забувають.

Карта з фіксованим відсотком знижки поширена в магазинах, де покупки здійснюються раз на 3-6 місяців. Наприклад, квіткові магазини, бутіки одягу чи автосервіс. Додаткову мотивацію знижка не дає. Найчастіше про неї просто забувають через широке застосування даної програми лояльності.

Як це працює?

При першій покупці клієнт оформляє картку магазину з фіксованою знижкою. Бонуси не згоряють, не поповнюються і не переводять у готівку. Скористатися знижкою можна лише при пред'явленні картки. Програма лояльності перестає впливати на повторне придбання.

Програма лояльності у магазинах GAP

При покупці від 1500 рублів покупець оформляє бонусну картку зі знижкою в 5%. Накопичувальна система немає, а додаткова знижка дається тільки в день народження. Клієнт може купити на 5 000 рублів і отримати свої 5%, або на 50 000 рублів і отримати ті самі 5% - відсоток знижки не зміниться. У періоди розпродажів бонусна картка не діє. Знижка не змінюється, а у розпродажі її не можна активувати.

Така програма знижок неефективна, але буде корисна магазинам, які орендують власне приміщення в житлових районах. Зручна локація та додаткова знижка зіграють проти поїздки до торгового комплексу. Карта з фіксованою знижкою не буде мотивувати на покупки в тому самому місці: аналогічні знижки чекають клієнта і в бутику навпроти зі схожим асортиментом і цінами. Тому за однакових знижок клієнт вибере той магазин, в якому було якісніше обслуговування.

Плюси:

• система не затратна та проста у виконанні;
• клієнт завжди знає свою знижку.

Мінуси:

• невпізнанність програми лояльності. Схожі програми у всіх;
• обмеженість дій. Якщо бонусні бали можна дарувати, нараховувати чи забирати, то зі знижкою так не вийде. Вона незмінна та постійна.

Підсумок:

Знижкова програма впроваджується легко, але не мотивує робити покупок більше чи частіше. Маржинальність компанії зменшиться, але клієнти не зацікавляться. Краще не використовувати програму, а зробити ставку на клієнтський сервіс чи якість продукції.

3. Безкоштовні товари з акції

Де працює:продуктові магазини, заправки.

Винагорода при купівлі N кількості товарів підходить для роздрібних магазинів та постачальників послуг. Ефект від програми короткостроковий. Таку модель використовуватимуть і конкуренти, тож бонуси знецінюються. Особливо якщо конкуренти мають схожі товари по акції.

Як це працює?

Клієнт купує два товари по акції та третій отримує безкоштовно.

Програма лояльності у мережі заправок Газпромнефть

У мережі заправок Газпромнефть діє акція: купуючи два товари на другий знижка 50%. Клієнт заощаджує ¼ або 25% від загальної вартості. Система збільшує середній чек за рахунок очевидної вигоди, яку можна отримати тут і зараз. Якщо клієнт має картку Газпромнефти, то додатково на клубну картку нараховуються бонуси за покупку.

Мотивація: бонуси та знижки на покупки. У майбутньому клієнт може розраховувати безкоштовну заправку.

Програма працює доти, доки клієнт не дізнається реальну ціну товару. Ціни у магазинах при заправках завищені на 15-25%, ніж у супермаркетах. На заправці клієнт купить 3 пачки жуйки за ціною 2 за 99 рублів за шт. і витратить 198 рублів. У магазині така жуйка коштує від 57 рублів за упаковку. За три упаковки клієнт заплатить 171 карбованець.

Втрата при покупці в Газпромі – 27 рублів

Мережа магазинів оптики Лінзмайстер

У мережі салонів оптики "Лінзмайстер" зворотний приклад. Тут бонуси нараховуються не відразу, але в певному етапі. При купівлі контактних лінз клієнт отримує картку, де відзначається кількість аналогічних покупок. При накопиченні 10 печаток він отримує подарунок: 11 пару лінз у подарунок.

Мотивація покупок в «Лінзмайстер» працює продуктивно тільки спочатку, поки клієнт не знаходить аналогічний товар за низькою ціною в іншій оптиці.

У «Лінзмайстер» можна купити лінзи 1-Day Acuvue Moist for Astigmatism за 1780 рублів.

Такі ж лінзи в Очкаріку коштують 990 рублів.

При покупці 10 лінз різниця між покупками однакових лінз в Лінзмайстері та Очкаріку складе 7900 рублів. За такої різниці подарунок у Лінзмайстрі вже не здається подарунком. Клієнт не повернеться до магазину, де на ньому намагаються заробити обманом.

Плюси:

• програма проста у реалізації і не затратна;
• прозора система заохочення клієнта;
• необов'язково мати карту лояльності, щоб брати участь у акції;
• явна та швидка вигода для клієнта;
• мотивація купувати більше;
• додаткові бонуси, які можна обміняти на інший товар.

Мінуси:

• завищені ціни товару відлякують клієнтів;
• Клієнт почувається обдуреним. Псується враження про компанію та створюється негативне сприйняття;
• відсутня пряма взаємодія з клієнтом;
• стратегія має бути продумана мінімум за півроку до запуску програми. Компанія погоджує товар та ціну з постачальником, який готовий надати свій товар за низькою ціною. У протилежному випадку ціна на товар за акцією буде завищена;
• висока конкуренція через поширеність програми.

Підсумок:

Програму легко впровадити, але якщо не продумати ціноутворення, клієнта відлякають завищені ціни, і він перестане довіряти компанії. Сам товар має бути цікавим та ліквідним, щоб не виникало сумнівів у необхідності покупки. Програма підійде рітейлу та екомерсу, де покупки миттєві, а клієнт приймає рішення тут і зараз.

4. Багаторівнева бонусна програма

Де працює:супермаркети, автосервіси, готелі.

Клієнт робить першу покупку та отримує бонус, дізнається про програму лояльності, може стати її учасником. Вигода очевидна: винагорода за повсякденні покупки. Бонуси можна накопичувати та обмінювати на знижки або безкоштовні товари чи послуги. Далі потрібно утримати клієнта, заохочуючи новими бонусами та подарунками.

Як це працює?

Клієнт здійснює першу покупку у магазині, оформляє карту постійного клієнта. На картку з кожної покупки нараховуються бали. Нагромадженими балами можна сплачувати покупки або обмінювати їх на подарунки.

Авіакомпанія Virgin Atlantic Flying Club

Virgin Atlantic розширила звичну систему накопичення миль за польоти та запровадила систему статусів. Під час реєстрації у програмі учасник стає членом Червоного клубу (Red club). Статус дає право обмінювати милі на знижки при оренді авто, оплаті паркування або готелю, купуючи квитки на рейси у святкові дні.

Наступний рівень срібний. У разі переходу на нього учаснику нараховується на 50% більше миль. Статус дає право реєстрації на рейс позачергово та пріоритет при посадці.

Найвищий рівень клієнта – золотий. Крім переваг попередніх рівнів клієнт може користуватися послугами ексклюзивних VIP-зон в аеропортах.

Плюси:

• гнучка система накопичення балів;
• накопичені бали не згоряють;
• мотивація робити покупки в одному місці;
• додаткова знижка для учасників програми;
• зрозуміла система списання балів;

Мінуси:

• складна та дорога система впровадження;

Підсумок:

Програма спрацює у сфері багаторазових покупок та товарів першої необхідності. За системою багаторівневого заохочення побудовано програми лояльності у авіакомпаній, готелів, салонів краси.

5. Партнерство компаній для ексклюзивних пропозицій

Де працює:у великих мережах продуктових магазинів, салонах зв'язку, магазинах одягу.

Програма лояльності може розвиватися за рахунок пропозицій від партнерів. Щоб програма спрацювала, товар має відповідати потребам клієнта, а процес купівлі – бути зручним. Така програма лояльності з кількома партнерами може бути ефективною при зростаючій аудиторії в новій компанії або при розширенні клієнтської бази. Взаємодія з клієнтами та контроль якості покупок відстежується за допомогою CRM-систем.

Як це працює?

Клієнт оформляє бонусну картку, де вже є пропозиції від партнерів програми. За кожну покупку клієнт отримує бали на карту, які можна використовувати як знижку на покупки чи подарунки.

Програма лояльності "Зв'язковий-Клуб"

Це одна з найбільших програм лояльності у Росії. У 2014 році вона налічувала 19 млн учасників – у 13 разів більше, ніж у Аерофлоту. Кількість компаній-партнерів перевищила 50.

За придбання клієнти отримують бонуси. На клубну картку нараховується від 1% до 14% від суми покупки. Бонуси можна витрачати на покупку або використовувати як знижку.

CRM-система поділяє всіх учасників за характером вступу до програми лояльності. Участь у програмі можна через покупки в офлайн точках Связного і партнерів або через інтернет-магазин Связной. Автоматично учасниками клубу стають утримувачі банківської картки «Зв'язковий Банк».

При покупках CRM-системою враховуються такі дані:

• використання мобільного додатка;
• характер та частота покупок; участь у бонусних програмах;
• середній чек;
• розпорядження з бонусами. Клієнт може витратити всі бонуси одразу або використати їх як знижку при покупці;
• реакція на email-розсилки та дзвінки.

Повна картина поведінки клієнта допомагає сформувати потрібну пропозицію клієнта. CRM-система аналізує дані та робить клієнту пропозицію на основі попередніх покупок з урахуванням цінового сегмента.

Наприклад, клієнт придбав у інтернет-магазині ноутбук. При оформленні замовлення система запропонує відразу купити супутні товари. За покупку клієнт отримає у подарунок смарту-карту та 1000 бонусів на картку, які зможе витратити при наступній покупці або обміняти на подарунок.

Якщо клієнт купить мишку за 190 рублів, то не отримає подарунок, а кількість бонусів буде значно меншою.

Система стимулює клієнта здійснювати одноразово велику покупку, щоб заощадити на балах у майбутньому.

Плюси:

• участь безкоштовна. Для реєстрації в програмі не потрібно робити початкову покупку;
• широка географія програми. Партнери працюють у всій Росії;
• грамотний кобрендинг. Партнери програми представляють продовольчі, розважальні, медичні та інші сфери послуг;
• багаторівнева система заохочень. Чим більше витрачає клієнт, тим більше та цінніше бонусів отримує;
• індивідуальні речення. Кожен клієнт отримує пропозицію на основі попередніх покупок.

Мінуси:

• впровадження такої програми коштує дуже дорого, тому що потрібна своя карта та партнерство технічно з безліччю компаній;
• складна система застосування;
• постійний контроль над роботою партнерів.

Підсумок:

Така програма лояльності приваблива величезною кількістю задіяних у ній партнерів. При грамотній комбінації покупець здійснюватиме покупок більше, набираючи супутніх і іноді не потрібний товар. За такої системи важливо враховувати маржинальність кампанії, ціновий поріг та рекомендації партнерів.

6. Плата за VIP-обслуговування

Де працює:у магазинах, що виправдовують додаткові витрати на високий сервіс обслуговування; у B2B-підприємствах.

Щоб клієнт купував товари в одному магазині, компанія має зробити шопінг максимально комфортним. Якщо провести аналіз поведінки клієнтів, можна виявити чинники, які заважають зробити покупку.

Наприклад, при покупці через онлайн магазин клієнта може збентежити додатковий податок або дорога доставка, обмежений вибір товару або висока ціна. Щоб унеможливити це, компанія може запровадити платну програму лояльності. Вона полягає в тому, що за певну плату клієнт отримує VIP обслуговування. Покупки робити приємніше, якщо покупець відчуває, що про нього дбають.

Як це працює?

Клієнт вносить аванс та отримує привілеї у виборі товару, додаткове обслуговування та бонуси при покупці.

VIP-обслуговування Amazon

За 99 доларів на рік клієнт може оформити Amazon Prime. Підписка надає бонус у вигляді безкоштовної дводенної доставки без мінімальної суми покупки, доступ до преміум-товарів та додаткових знижок. Покупки з підпискою робити зручніше, у клієнта з'являються додаткові можливості на сайті. Переваги допомагають клієнтам відчувати свою цінність.

Плюси:

• клієнт платить та отримує гарне обслуговування;
• оплачена підписка мотивує робити покупки частіше та більше;
• пряма взаємодія із клієнтом, можливість підбирати індивідуальні пропозиції.

Мінуси:

• складна система застосування;
• програма може не окупитись, високий ризик.

Підсумок:

Програма лояльності з платною підпискою може спрацювати, якщо різниця у привілеях буде відчутною, корисною та актуальною для клієнта. Підійде компаніям, які будують довгострокові відносини з клієнтами на основі повторних покупок. А також для B2B-підприємств, які регулярно постачають продукцію для бізнесу.

7. Некомерційна програма лояльності

Де працює:у магазинах косметики та побутової хімії, у виробників упаковки.

Головне завдання програми лояльності – формування пулу незмінних клієнтів. Якщо компанії довіряють, клієнт прийде повторно. За довірою складається не лише якість товару та його ціна. Щоб сформувати довгострокові відносини, потрібно знати свого клієнта та розділяти його цінності. Щоб постійно продавати та розширювати мережу, компанія може зацікавити клієнта своєю політикою. Це створює позитивний образ компанії та об'єднує покупця та виробника.

Як це працює?

При виборі та купівлі товару клієнт дізнається докладніше про некомерційні програми компанії. Наприклад, перерахування коштів від покупки до WWF або екологічне виробництво товарів.

Еко-кампанія Lush

Один із найвідоміших британських виробників еко-косметики приваблює своїх покупців політикою компанії. У складі засобів використовуються натуральні інгредієнти, косметика не тестується на тваринах, виробництво не шкодить навколишньому середовищу. Щоб мотивувати купувати більше і частіше, бренд ввів упаковку, яку можна переробити та використати ще раз. Клієнт збирає баночки та приносить їх у магазин, за що отримує бонус у вигляді свіжої маски або скрабу для обличчя.

Плюси:

• пул постійних клієнтів;
• позитивний образ компанії.

Мінуси:

• не стимулює купувати найчастіше;
• можливе підвищення вартості товару за рахунок перерахування частини коштів у фонди.

Підсумок:

Програма лояльності може спрацювати у разі, якщо цінності не надумані, а вигода від покупок буде реальною. Підійде програма виробництвам, наприклад, косметичним маркам, виробникам побутової техніки чи господарствам. Чим прозоріше та зрозуміліше клієнту виробництво, тим більша довіра до компанії.

8. Бренд як законодавець лояльності

Де працює:у виробника із високою репутацією.

Програма лояльності підходить для унікальних та якісних продуктів. Продукт може бути не бюджетним, не найкращої якості і не ліквідним, але він буде затребуваний завдяки бренду. Пов'язано це про те, що компанія утворює нову нішу, а товар – нову категорію.

Корпорація Apple

Навіть найвідданішим покупцям компанія не надає знижки на свою продукцію. Тому що їх нема. Єдиний виняток – продукція для освіти.

Для школярів, студентів, викладачів, репетиторів та освітніх закладів у компанії розроблено програми знижок. Пов'язана така політика про те, що корпорація не використовує рекламу у звичному розумінні. TV, розсилки, рекламні банери компанія не використовує. Apple виховує нове покоління користувачів продукції через систему освіти.

Користувач звикає до інтерфейсу, якості складання, зовнішнім дизайном і не відмовлятиметься на користь дешевої, але менш комфортної заміни.

Професійна косметика MAC

Ще один приклад бренду, який обходиться без знижок та програм лояльності та лідирує на ринку у своєму сегменті. Бренд пропонує косметику високої якості, здійснює продаж тільки у фірмових бутіках та не надає франшизу. Ціни на товар високі, як і якість обслуговування. Серед персоналу у бутіках марки працюють лише професійні візажисти. Консультанти розповідають про продукцію та можуть завдати макіяжу за бажанням клієнта.

Без досвіду працювати у MAC не беруть. Для персоналу діють спеціальні ціни на продукцію. Тому візажисти вибирають косметику високої якості, з якою звикли працювати, та ще й зі знижкою.

Плюси:

• формування пулу постійних клієнтів;
• впізнаваність бренду;
• немає необхідності проводити додаткові акції та знижки;
• товар над ринком унікальний, оскільки сам формує свою категорію.

Мінуси:

• програма має бути розроблена детально в момент запуску бренду.

Підсумок:

Ця програма лояльності – одна з найскладніших у реалізації, та й успішних. Програма спрацює, якщо до виходу компанії ринку буде продумана концепція всього бренду. Відсутність знижкових програм буде компенсовано високою якістю унікальної продукції та обслуговування. За такої програми у компанії формуються кілька поколінь користувачів. А це відкидає потребу в рекламних кампаніях, розпродажах та бонусних програмах.

Підіб'ємо загальний підсумок:

Бонуси за кожну покупку підійдуть магазинам зі швидкими та короткостроковими покупками. Якщо програма не засмічена непотрібною інформацією, може дати хороший результат;

Програма знижкових карток для кожного клієнта реалізується легко, але не дає більше прибутку;

Акція з безкоштовним товаром підійде до роздрібних магазинів: клієнт купить більше, ніж потрібно;

Багаторівнева бонусна програма застосовується авіакомпаніями, готелями, великими роздрібними мережами. Мотивує купувати більше, коли товар є ліквідним, а ціни прийнятні;

Партнерську програму впровадити складно, але за рахунок неї можна суттєво розширити клієнтську базу та підвищити впізнаваність бренду;

Програма лояльності з платною участю підійде інтернет-магазинам, банкам та компаніям, які надають VIP-послуги або VIP-сервіс. Ризикований крок, але те, за що ти платиш, починаєш цінувати більше;

Некомерційна програма лояльності підійде брендам-виробникам унікальних товарів. Клієнт частіше звертатиме увагу на історію компанії та її цінності при виборі товару.

Щоб товар сам по собі був бажаним та необхідним, потрібно створити для нього нову категорію. Така кампанія буде довгостроковою та постійною. Ресурси будуть витрачатися на підтримку якості продукції, а не формування нової бонусної програми.

Прямою вигодою для покупця в торгівлі сьогодні є знижка - дисконтна програма, що підвищує привабливість магазину, від якої власник має набагато кращі результати, ніж конкуренти. Автоматизація системи обліку дисконтної програми за допомогою сучасного комп'ютерного забезпечення дає змогу збирати інформацію, привласнену карті, миттєво.

Техніка не лише зчитує дані з магнітної, чіпової карти або штрих-коду, вона визначає клієнта в базі, дозволяє створити історію покупок, автоматично розраховує знижку, а також показує ефективність дисконтної програми за допомогою аналітичних розрахунків. Однак найважливіше, що потрібно враховувати, - це цілі вашого бізнесу, яких має допомагати досягти дисконтна програма.

Що являє собою дисконтна програма

Дисконтна програма- це розроблена система знижок для клієнта від магазину, представника сфери послуг чи громадського харчування. Дисконт завжди має на увазі дотримання ряду умов для отримання знижки, наприклад: при покупці від 1000 руб., За наявності «золотої» картки клієнта або при сумі покупок на 10000 руб. за місяць. Насамперед дисконтна програма знижок призначена підвищення лояльності клієнта з допомогою позитивних емоцій від покупки, цим вона безпосередньо впливає підвищення попиту.

Найкраща стаття місяця

Ми опитали бізнесменів та з'ясували, які сучасні тактики допомагають збільшити середній чек та частоту покупок постійних клієнтів. Поради та практичні кейси ми опублікували у статті.

Також у статті Ви знайдете три інструменти, щоб визначити потреби клієнтів та підвищити середній чек. За допомогою цих методів співробітники завжди виконують план з допродажу.

Робота із залученням клієнтів з допомогою дисконтної програми незаперечно призводить до зростання конкурентоспроможності. Прозорість для споживача принципу отримання вигоди "тут і зараз" - головна перевага системи дисконтної програми. Вибираючи між бонусами та знижками, покупці у 98% випадків обирають друге.

При введенні дисконтної програми підприємство все ж таки має розуміти, що її простота важлива для клієнта, однак самій компанії доведеться провести низку заходів:

1) визначення «порога для входу»- необхідна для участі у дисконтній програмі вартість придбання. Цей показник нічим не регламентований, тому може викликати складності. Як правило, береться середній чек і його сума збільшується в 2-3 рази. Також частою практикою є запозичення досвіду конкурентів, які ефективно використовують будь-яку дисконтну програму. Потім вже з урахуванням фактичних результатів «поріг входу» коригується;

2) розмір знижок, величина яких різноманітна залежно від сфери діяльності підприємства Супермаркети не йдуть вище за поріг у 5 %, рітейли побутової техніки та електроніки залишаються в межах 5-15 %, ресторани та магазини одягу можуть подарувати знижку та у 25 %. Тут варто розуміти, що підвищена знижка викликає недовіру. Грамотний покупець відразу запідозрить негаразд, засумнівається як товар або адекватність початкової ціни, і стратегія вашої дисконтної програми стане програшною;

3) на яких знижках будувати програму. Фіксовані вони будуть або накопичувальні – що привабить споживача і при цьому буде простим для розуміння? Як створити схему залежності підсумкової знижки від суми покупок при її збільшенні? Принцип накопичення привабливий тим, що покупець бере участь у певній грі, що підігріває його інтерес. При цьому споживач знає, які дії потрібно зробити для отримання власної вигоди.

• Збільшення лояльності клієнтів: як вибрати подарунок у b2b

Якою може бути дисконтна програма

На сьогоднішній день різноманітність дисконтних програм об'єднана в кілька груп, сформованих за різними критеріями оцінки.

По географічному охопленню дисконтні програми поділяються так:

• міжнароднідозволяють своєму власнику отримувати привілеї більш ніж в одній країні;
• національніфункціонують на території однієї країни чи деяких її регіонів;
• регіональнідіють лише на рівні одного регіону;
• місцевівідрізняються мінімальним охопленням у конкретній частині (населеному пункті) одного регіону.

Даний ознака характерний переважно програм, створених з урахуванням платіжних карт, чи це можливо незалежна дисконтна програма знижок. Географія дії програми обмежена, коли вона прив'язана до торгових (сервісних) підприємств, які здійснюють свою діяльність у межах будь-якого регіону, однієї чи кількох країн. Об'єднання підприємств може призводити до розширення географії.

Залежно від складу організації, яка може містити кілька учасників ринку, а також від підприємства, що випускає дисконтні карти, дисконтні програми поділяються на:

• локальні- це програми , у яких дисконтні картки випускаються та обслуговуються безпосередньо самим підприємством, що реалізує товар чи послугу;
• міжфірмові- мають два напрямки: «клуб» та «альянс». Клубна дисконтна програма знижок має на увазі карти, що діють не тільки в точках продажів організації-виробника, а й у компаній-партнерів. Альянс представляє програму, що реалізується за рахунок карток, що випускаються різними підприємствами, які уклали угоду на надання знижок за картками один одного на всіх точках продажу, що належать кожному з них.
• незалежні- у разі розглядаються фірми, що спеціалізуються розробки програми та випуску карт. Така організація отримує прибуток від продажу як дисконтних карт, а й інших послуг, що надаються своїм клієнтам.

Напрямок діяльності підприємства також враховується у класифікаційній ознакі дисконтних програм:

• спеціалізовані- Учасниками є однопрофільні організації;
• об'єднані- це групування кількох фірм, сфери діяльності яких не конкурують, тобто належать до різного профілю. Як правило, це дисконтні програми спрямування «альянс», куди входить обмежена кількість учасників;
• універсальні- у разі змішані за профілем компанії беруть участь у одній програмі незалежно від цього, чи є конкурентами чи ні.

Варіанти пільг або різних привілеїв, що надаються дисконтною програмою, також поділяють на:

• програми з фіксованою знижкою. Найзрозуміліша і найпростіша програма, за якої клієнт чи покупець має постійне право на фіксовану знижку. У деяких випадках знижка може залежати від розміру сплаченої суми;
• програми із накопичувальною знижкою.Накопичувальна дисконтна програма у своїй назві містить принцип участі у ній. Тобто чим більше клієнт витрачає, тим вище його знижка, при цьому завжди є певний поріг суми покупок, якого потрібно досягти в цій програмі. Наприклад, витратили у мережі магазинів 3000 руб. - знижка 5%, витратили ще 7000 - і вона зросла до 10%;
• програми бонусні.Дисконтно-бонусна програма пов'язана з накопиченням балів або будь-якої іншої умовної віртуальної валюти, яку потім можна обміняти на товар або сплатити нею частину покупки. Деякі організації створюють каталоги бонусних товарів чи послуг. Загалом прив'язка бонусів може обігруватися по-різному залежно від пріоритетів компанії.

Також часто можна зустріти умови для отримання дисконту у вигляді 100% або часткової оплати товару або послуги.

• Як розробити систему знижок, що мотивують b2b-клієнтів.

Чому дисконтна програма лояльності має бути саме персональною

Власники бізнесу, чи це мережа ресторанів, кінотеатр, торгово-розважальний комплекс або просте кафе, чудово усвідомлюють, що сьогодні клієнт розпещений вибором товарів та послуг, і, щоб його утримати, необхідно не просто відмінно виконувати свою роботу. Потрібно створити умови, до яких люди прислухаються та захочуть повернутися, щоб скористатися перевагами та гарантованими знижками.

Клієнти та покупці прагнуть отримувати персональні умови у закладі, у це їх і залучає добре продумана дисконтна програма. Виникає вже якась «привілейованість» і прагнення часто відвідувати той самий заклад, коли від кожної покупки нараховується 10%. Чим частіше людина приходить, тим швидше вона зможе скористатися своїми бонусами або накопичити їх стільки, щоб, наприклад, безкоштовно відсвяткувати день народження.

Суть персональної дисконтної програми – у побудові роботи з карткою кожного клієнта індивідуально. Така схема роботи не лише зручна, вона прозора, має чітку структуру та її легко контролювати.

Будь-якому гостю вашого магазину чи кафе приємно отримати персональну дисконтну картку, яка може підкреслювати статус клієнта та можливості його привілеїв різноманітним дизайном. Поширений спосіб - це створення карт двох видів усередині однієї програми: карта "новачка" та "постійного клієнта". Проте варто врахувати, що новому відвідувачу, який витратив пристойну суму, приємніше буде отримати другий варіант.

При видачі картки гостю видається анкета, дані з якої переносяться до електронної бази. Так зване особисте досьє містить, як правило, ПІБ, контакти (телефон, e-mail), дату народження та інші відомості про споживача. Більш просунута версія включає зразок підпису людини, його фото, а також вікно повідомлення, яке автоматично відправить sms при оплаті товарів або послуг («Ради знову бачити Вас, Іване Івановичу, в нашій мережі магазинів!», «Дякуємо за покупку!»). Все це дозволяє отримати звіт про кожного гостя персонально: як часто він приходить, які у нього уподобання, що буде для нього цікавим. Крім того, клієнту можна надіслати запрошення до участі в актуальній для нього акції.

Саме персональна дисконтна програма дає можливість впроваджувати більш ефективні, привабливі для клієнта та прибуткові системи знижок. Статус клієнта, зафіксований карткою, дозволяє регулювати відсоток дисконту, термін акції або проміжок часу доби (днів тижня), в які вона діє. Є варіант прив'язки картки до постійної знижки, яка може змінюватись у велику сторону зі зростанням платежу. Можливості роботи з базою є досить широкими. Вона дозволяє нарахувати бонус, списати його для повної чи часткової оплати чека, застосувати знижку лише до певного переліку товарів чи страв.

Сьогодні персональні карти дають можливість не лише отримати знижку або накопичення бонусів. Вони можуть нести і ширший функціонал, наприклад, бути кредитними, з прив'язкою до ліміту, дебетовими, з можливістю поповнення будь-якому банкоматі, дисконтними чи змішаними.

Довіра фірми до клієнта у вигляді фіксованих сум на карті згідно з обраною кредитною лінією розширює можливості не тільки покупця, а й продавця - вдалим поєднанням дисконтної та платіжної систем.

Цікавий процес створення системи знижок повинен бути продуманий, щоб уникнути фінансових втрат. Тут вам знову на допомогу приходить персональна дисконтна система, що містить у собі всі дані для аналітики. Працюючи з деталізованими звітами (статистика відвідувань, середній чек, знижки) завжди можна зрозуміти, яку підприємство отримує вигоду з програми.

• Що робити, якщо клієнти хочуть товари, яких немає в асортименті

Чому дисконтна програма зі збирання бонусів найвигідніша

З часом дисконтні програми стали замінюватися бонусною системою, проте перехід до нової схеми дисконту призводить до питання: чи змінювати одну програму на іншу чи оптимізувати їхню спільну дію?

Постійні клієнти в будь-якому випадку будуть раді заохоченню за свої покупки, їм не завжди важливо, як влаштована дисконтна програма: єдиною знижкою на товари чи оплатою бонусами – головне, що вона є. Невдоволені завжди знайдуться, і це, як правило, мало залежить від частоти відвідування магазину або користування системою знижок.

Тому дисконтно-бонусна програма на основі партнерства явно найбільш приваблива, адже вона розширює спектр привілеїв для клієнта та можливостей продавця.

Коли перед власником магазину стоїть завдання збільшення середнього чека за рахунок утримання лояльних клієнтів, актуальним стає створення гнучкої програми, в якій людина може вибрати зручні для неї умови. Особливо це важливо під час переходу з однієї програми на іншу.

Накопичувальна дисконтна програма хороша тим, що її реалізації покупцю необхідно прийти у магазин знову обміняти бонусів на товар. Порівняно з дисконтом це вигідніше продавцю (особливо якщо магазин фізичний, а не веб-каталог). Дисконтно-бонусна програма дає можливості побудови живого спілкування з покупцем щодо:

• інформування про накопичені бали, їх залишок;
• інформації про те, на що можна витратити бонуси з акцентом на товар, що просувається.

Найкращі дисконтні програми – це ті, які грамотно реалізовані та здатні запустити достатню кількість промо-акцій, що дозволяють продавцеві досягати наступних завдань:

• розпродаж товарів;
• просування новинок;
• формування портрета покупця як прибуткового, і среднестатистического;
• рівномірний розподіл навантаження.

Думка експерта

Дисконт або бонус: що вигідніше

Олександр Кузін,

заступник генерального директора з комерції, "Рігла", Москва

Найпростіші системи знижок дедалі частіше змінюються бонусними програмами. Цей факт незаперечний. Спочатку нами було введено систему дисконту у проміжку 2-7%, яка залежала від суми чека. Але згодом стало очевидним, що потреби клієнта зростають, ринок розвивається і потребує більш досконалих та привабливих маркетингових схем для підвищення лояльності клієнта.

Незважаючи на те, що дисконтні картки не викликають зайвих питань покупця, все ж таки вони не забезпечують частоту повторних відвідувань і, відповідно, не дають належного результату підприємству. До того ж знижка безпосередньо знижує підсумковий прибуток, отже, для фірми бонусні програми лояльності вигідніші. Бали - це тривала співпраця між покупцем та продавцем з відкладеною можливістю реалізації. Підприємство не втрачає частину виручки миттєво, а споживач дедалі частіше заходить у магазин, контактуючи з продавцем, цим і створюється вищий рівень лояльності.

Як діє дисконтна програма: способи ідентифікації карток

Ідентифікація дисконтної картки теж важливе питання. Способів визначення власника картки та доступу до його особистої бази існує кілька:

1. Ембосування (Нумерація).Найекономічніший варіант ручного введення номера картки оператором. Перевагою тут є можливість внесення доповнень у досьє будь-коли. Але цей спосіб досить обмежений за можливостями, він не застосовується для обліку покупок, автоматичного розрахунку знижок і не дозволяє контролювати співробітника, який приймає дисконтну картку.

2. Магнітна стрічкаяк варіант ідентифікації не дає доступу до зміни досьє. Магнітна карта потребує спеціального оснащення технікою (комп'ютер або комп'ютеризований касовий апарат із пристроєм зчитування). Знижка розраховується автоматично при обробці магнітної стрічки апаратурою відповідно до створеної схеми дисконту.

Можливості магнітної дисконтної картки:

• розрахунок знижки;
• облік покупок та знижок за будь-який вибраний користувачем період;
• перерахунок знижки залежно від того, за який період та скільки витрачено клієнтом;
• автоматизована обробка всієї інформації;
• аналіз попиту реалізовані товари чи послуги (повноцінне маркетингове обстеження).

Магнітна дисконтна карта, що належить до мережі магазинів, вимагає періодичного завантаження інформації про клієнтів у центральну базу даних головного офісу організації. За такої послідовності роботи споживач отримує реальну знижку відповідно до своїх витрат у будь-якій точці продажу.

3. Безконтактний чіп (смарт-картки).Програма обліку дисконтних карт за типом смарт сьогодні вважається найефективнішою для вирішення всіх поставлених перед нею завдань обслуговування. У порівнянні з магнітним аналогом смарт-карта має розширений функціонал, що визначає її явні переваги:

• зберігання даних про платежі або покупки за встановлений період;
• зберігання даних покупця;
• пам'ять про отримані призи, бонуси, додаткові пільги, що дозволяють клієнту зробити безкоштовну покупку;
• можливість розширити функціонал картки.

Пам'ять дисконтної смарт-карти робить її найвигіднішою порівняно з магнітною для торгових мереж. Завдяки тому, що всі дані про клієнта, його покупки, знижки зберігаються на самій карті, не потрібна регулярна щоденна звітність до головного офісу. Смарт-карту завжди можна доповнити функціоналом, урізноманітнити нові програми лояльності, змінювати їх на розсуд власників бізнесу.

Щодо витрат, то смарт-карта обійдеться дорожче, на ціну впливає не лише електронна пам'ять, а також вид та дизайн. Наприклад, найдорожчою вважається карта, оформлена золотим тисненням або з повнокольоровим фотодруком на пластиці. З метою економії деякі організації домовляються між собою створення єдиної дисконтної системи.

• Формування лояльності покупців: платіжна картка проти дисконтної

Думка експерта

Дисконтна картка у смартфоні

Сергій Хітров,

старший аналітик та керівник дослідницьких проектів агентства «РБК.research», Москва

Сьогодні здійснюється видача мобільних дисконтних карток за допомогою розсилки штрих-коду на смартфони та інші електронні пристрої. Торговий сканер зчитує штрих з екрана смартфона, як і будь-якого паперового або пластикового носія. Мобільна дисконтна картка також здатна зберігати всі дані клієнта, включаючи його фото та номер паспорта. Вона зручна для створення та ведення бази даних покупців, визначення кола VIP-клієнтів та для оптимізації умов під цю категорію покупців. На сьогоднішній день у Росії таким видом карт забезпечує покупців мережу «Спортмайстер». Програма лояльності «Малина», що належить їй, повністю замінює пластик. Також мобільні карти лояльності запроваджено у магазинах торгової марки «Перекресток».

Ще одним аналогом дисконтної картки служать мобільні флаєри, істотна їхня відмінність - це обмежений термін дії. Зустріти такий купон можна у мережі харчування McDonald's. У Швеції ця система карток реалізована на 25% від 2500 виданих флаєрів.

• Клубний формат та подарунки залучать два мільйони покупців

Чек-лист питань, які потрібно собі поставити до створення дисконтної програми

Для розробки дисконтної програми необхідно зібрати дані відповідно до таких питань:

1. Якою є мета дисконтної програми?Першочерговими цілями будь-якої дисконтної програми є:

• підвищення лояльності постійних клієнтів, їх утримання (знижками, доброзичливим настроєм продавця);
• розширення клієнтської бази (переважно тут застосовуються знижки);
• підтримка високої планки іміджу компанії (презентабельний фірмовий дизайн карток).

2. Яких клієнтів слід утримати/залучити?

У цьому вам допоможуть такі орієнтири:

• середні витрати клієнта на товар чи послугу у вашій галузі за певний період часу (за день, місяць чи рік);
• частота покупок чи звернення за послугою;
• підсумковий власник (сам покупець, сім'я, колеги чи друзі).

3. Чи будуть карти анонімними чи персональними?

У порівнянні з анонімними картами персональні дозволяють індивідуально визначити коло найважливіших клієнтів і створити з ними прямий діловий зв'язок. Проте перевага анонімних у тому, що їх можна передавати без прив'язки до власника, цим збільшуючи споживчий попит.

4. Кому і як видаватимуться картки?

Вам необхідно ухвалити кілька рішень:

• вартість картки;
• місце видачі (всередині мережі або із залученням сторонніх розповсюджувачів);
• образ власника (буде це ранжування клієнтів за категоріями чи карткою зможе володіти будь-хто).

5. На які товари/послуги надаватимуться знижки?

Продумайте перелік товарів, що реалізуються зі знижкою, - це буде весь асортимент або тільки його частина.

6. Яким буде розмір та система знижок?

Фінансова частина програми має бути добре прорахована. Важливо знайти золоту середину у створенні привабливої ​​знижки та підтримці рентабельності підприємства на належному рівні. Економічно вигідний баланс досягається за рахунок перевищення суми прибутку від обігу дисконтних товарів над втратами від знижки та витрат на обслуговування карток. Сфери послуг, безумовно, мають можливість більшого діапазону знижок у порівнянні з підприємствами, що займаються виробництвом чи торгівлею.

Обслуговування картки залежить від вибраної системи. Постійна фіксована знижка вимагає лише калькулятора, а накопичувальна дисконтна програма знижок може бути забезпечена лише за наявності комп'ютера.

7. Яким буде термін дії карт?

Безстрокові карти викликають більшу лояльність з боку споживача. Проте існуючі обмеження підштовхують покупців до термінового придбання товару чи послуги. Тим самим підприємство отримує максимальний прибуток за певний період.

8. Де надаватимуться знижки (в окремому пункті або в мережі)?

Необхідно визначитися з процесом синхронізації баз даних про клієнтів різних точок продажу в одній централізованій.

9. Яким буде тип карток (звичайні, зі штрих-кодом, з магнітною смугою)?

Потік клієнтів та вибір обладнання у точці продажів визначає доцільність застосування того чи іншого виду карток. Невеликий купівельний потік цілком раціонально забезпечується простими номерними картками. Обсяг роботи з внесення даних до бази та підрахунку знижки вручну не забере у продавця багато часу. Коли клієнтів багато, зручніше автоматизувати процес роботи з картками. Для цього торгову точку потрібно забезпечити профільним обладнанням.

10. Яке обладнання потрібно докупити?

Організація простої дисконтної програми, що реалізує застосування єдиної знижки за номерною карткою, вимагає лише калькулятора. Накопичувальна дисконтна програма знижок можлива за допомогою комп'ютерного обліку спеціально розробленої для цього програмі. Автоматичне введення забезпечить сканер штрих-кодів або спеціальний зчитувач магнітних карток. Перевагою штрих-коду є продовження терміну служби фізичних карток, до того ж обладнання для карток також зчитує коди з реалізованої продукції, що дуже зручно.

11. Яке програмне забезпечення потрібно буде доопрацювати чи написати?

Програма обліку дисконтних карток повинна забезпечувати реалізацію всіх закладених у неї функцій:

• зчитування штрих-коду;
• зіставлення номера картки та досьє покупця;
• розрахунок суми зі знижкою;
• зміна обсягу знижки згідно з правилами дисконтної програми;
• нарахування бонусів;
• формування необхідних статистичних звітів на запит.

До всього вищезгаданого ПЗ повинно мати продуману схему захисту від махінацій з боку оператора.

12. Як організувати навчання персоналу?

Будь-яку добре продуману дисконтну програму може на корені занапастити непідготовлений персонал. Поширення карт та інформації про діючу програму лояльності лягає на плечі роздрібних працівників. У разі запізнілого навчання або безвідповідального ставлення працівників до інструкцій може статися дезінформування споживача, що призводить до невдоволення. Також важливо створити грамотну систему мотивації всередині колективу мережі, яка даватиме ряд заохочень (наприклад, преміювання за виконаний план) під час роботи з дисконтними картками.

13. Як спілкуватися із клієнтами?

Обслуговування дисконтної програми включає інформування клієнтів про поточні акції та пропозиції. Електронна пошта - найекономічніший варіант, однак, якщо більшість клієнтів такої не має, варто закласти у витрати на обслуговування конверти, папір, марки та роботу співробітника.

• Спілкування з клієнтами: секрети успішної комунікації

Етапи створення дисконтної програми

Етап 1. Визначення типу знижок, що надаються

Участь у програмі лояльності повинна мати прості та зрозумілі для споживача умови, позитивний результат (вигода) – бути доступним для огляду. Тобто, період для заохочення настає не через рік, а через місяць або протягом святкового сезону. Занадто довге очікування та розтягнутість етапів дисконтної програми призводить до втрати інтересу, часто про неї зовсім забувають.

Накопичувальна дисконтна програма розрахована на персональний облік усіх маніпуляцій із карткою для кожного клієнта. Навіть якщо йдеться про найпростіший номерний пластик, співробітник торгової точки вносить усі дані вручну, а потім, після введення картки в систему, може визначити бонусні накопичення для надання знижки або акційного товару.

Великий потік клієнтів підвищує ризик помилок під час ручного введення, оптимізувати процес допоможуть карти зі штрих-кодом. Коли торгова точка вже обладнана сканером штрих-кодів, вирішити технічне питання обліку стає простіше. За таким же принципом можна віддати перевагу магнітним носіям, коли в магазині є термінал для кредитних карток. Автоматизація дозволяє повністю покластися на роботу програми, встановленої на комп'ютері.

Етап 2. Розробка умов видачі

Це питання вимагає детального опрацювання, адже дисконтна програма знижок може як залучити покупця, так і залишити негативне враження про продавця. Якими бувають умови:

Безкоштовна роздача всім охочим.Безоплатне заохочення клієнтів дисконтними картами застосовується рідко, переважно під час відкриття першого нового магазину чи запуску над ринком нової компанії. Так звані рекламно-дисконтні карти доречніші в такій ситуації. Вони дають можливість ознайомити клієнта з продукцією та подарувати дисконт, який зіграє мотивуючу роль до покупки.

Безкоштовна видача за певної умови.Карта видається під час здійснення покупки на певну суму.

Продаж за собівартістю.Такий підхід забезпечує підвищення цінності карти в очах клієнта, він ставиться до неї акуратніше. До того ж ціна за пластик відносно низька, особливо в порівнянні з товаром або послугою, що купується. Найчастіше до такого способу реалізації вдаються компанії з низьким прибутком або бюджетні.

Продаж за найвищою ціною.Застосовується вона у магазинах частого відвідування. Наприклад, споживач у середньому купує продукти у сумі 200 доларів на місяць, а це 2400 доларів на рік, які він залишає у 3-4 продуктових супермаркетах. Щоб він робив покупки тільки у вашому магазині, запропонуйте йому 5% знижку на всі товари, тобто зменште його витрати за рік на 120 доларів. Тепер ви можете запропонувати картку за 70 доларів. Розкажіть про економію, пряму вигоду при покупці лише у вас. У виграші залишаються обидві сторони.

Етап 3. Встановлення умов надання знижок

Варіант без складнощів, який активно застосовує більшість продавців, полягає у безумовній знижці. Є картка – є знижка. Більш далекоглядні учасники ринку все ж таки продумують умови, визначаючи нижній поріг ціни для отримання знижки, який може бути прив'язаний до вартості єдиної покупки, до суми покупок за період або надаватися в момент, наприклад, третій за рахунком оплати.

Іншими словами, ці умови формують інтерес до кількох покупок для отримання дисконту. Маючи інформацію про середній чек, можна трохи збільшити мінімальний поріг витрат покупця. Отже, середній чек зросте рахунок кількості чи вартості покупок. Єдиний мінус - це ймовірна втрата сегмента покупців, які не мають можливості або не бажають платити більше. Таким чином, ефективність дисконтної програми або залишиться на колишньому рівні, або знизиться.

Етап 4. Визначення терміну дії

Так званий необмежений термін дії дисконтної картки – це рекламна принада для клієнта, якому обіцяють певні заохочення на постійній основі. Проте насправді початкова дисконтна програма змінюється приблизно щорічно з урахуванням оновлення стратегії фірми, за зміни торгової назви чи фірмового стилю. Тому цілком реально встановити термін дії конкретної програми лояльності на один рік. Коли час спливає, на ваш розсуд дисконтні картки можна продовжити або замінити на нові.

Етап 5. Позначення області дії

Якщо брати найпростішу схему, отримуємо зрозумілу єдину вигоду від фіксованої знижки для споживача стосовно асортименту. Винятком можуть бути товари з продажу або несезонний продукт за зниженою ціною.

Торговельна мережа іноді поділяється на магазини, що пропонують знижки та точки без них. Проте зручніше, привабливіше для клієнта все ж таки єдина дисконтна карта, що однаково працює в кожній точці продажів. Звичайно, це рішення вимагатиме вкладення коштів у синхронізацію бази даних у єдиний каталог, коли запускається накопичувальна дисконтна програма. Для коректної роботи схеми дисконту важливо здійснити швидку передачу даних про покупку кожного клієнта в магазинах. Якщо торговельні точки забезпечують підключення до мережі Інтернет, синхронізація баз відбувається автоматично в режимі онлайн. Інший варіант – це визначення відповідального співробітника, який збирає інформацію з усіх пунктів продажу. Дані вручну з'єднуються, а для відкриття магазину наступного дня об'єднана база доставляється в магазин. Таке рішення є актуальним за відсутності віддаленого доступу у комп'ютерів. Ще одне гарне рішення полягає у застосуванні смарт-карт, що зберігають усю інформацію на персональному пластиковому носії.

Фіксована знижка не викликає описаних складнощів - будь-який продавець знає величину дисконту, так як він позначений на карті і співробітник легко може його розрахувати.

Продумана дисконтна програма, що поєднує ряд компаній для створення єдиної системи знижок, завжди привабливіша для клієнта. Наприклад, об'єднання між собою автомайстерні, пункту автомийок, заправних станцій, магазинів автозапчастин дає можливість запропонувати клієнту комплексне вирішення його проблем із єдиною системою знижок або бонусів по одній картці. Цілком реально збільшити кількість учасників, що закривають інші потреби людини, такі як супермаркети, магазини техніки для дому або будь-яких інших товарів народного споживання. Тут вигода очевидна всім: фірми отримують постійних клієнтів, споживач - знижку, забезпечену єдиною дисконтної карткою у пункті продажу будь-якого продавця-учасника програми лояльності.

Етап 6. Вибір способу розповсюдження карток

Найчастіше фірми поширюють карти самотужки у вигляді роздрібної мережі. Проте з деяких причин власники бізнесу довіряють роздачу карток з тими чи іншими умовами через сторонні фірми. При виборі посередника акцент необхідно зробити на роботу із зацікавленою аудиторією, якою будуть актуальні пропоновані товари чи послуги. Наприклад, магазин фототоварів може розповсюджувати картки через салони мобільного зв'язку або побутової електроніки.

Етап 7. Персоналізація карток

Залежно від цілей, дисконтна програма знижок може здійснюватися за допомогою персональних або анонімних дисконтних карток.

Для збільшення обороту магазинів перспективнішим є випуск анонімних карт, які можуть переходити з рук в руки зі збереженням права використання. По суті, за такої мети не уявляє різниці, хто скористався картою, головне, що людина прийшла у ваш магазин.

Для утримання та розвитку відносин із постійним клієнтом ефективніша персональна карта, яка спрямована на підвищення лояльності окремого споживача. Актуально впроваджувати такі картки у сфері оптової торгівлі, суміжних підприємств чи агентів.

Етап 8. Забезпечення зв'язку з клієнтами

Найкращі дисконтні програми – це такі, що підтримуються регулярними контактами з покупцями. Коли магазин відвідують рідше ніж раз на два тижні, людина просто забуває про свою перевагу, а тому необхідно організувати цей зв'язок.

Насамперед, при видачі дисконтної картки необхідно запропонувати клієнту заповнити анкету з питаннями, які необхідні для створення коректного зворотного зв'язку з людиною. Наприклад розглянемо покупця пральної машини. Є можливість вручити йому дисконтну картку і необхідно зібрати дані. Що ви хочете дізнатися про людину? Його мотив покупки для кого вона? Графа контактів заповнюється за бажанням, часто застосовується хитре питання "вибір без вибору" (заповнити або e-mail, або телефон). Обов'язково увімкніть пункт про бажання отримувати розсилку: про нові колекції, знижки, новини компанії. За своєю неуважністю цей пункт часто залишають незаповненим, а тому акцентуйте увагу клієнта на цьому. У разі відмови від заповнення анкети можна м'яко мотивувати покупця тим, що заповнена анкета гарантує участь у програмі навіть за втрати картки.

• 7 правил залучення та утримання клієнтів, які вам сподобаються

Думка експерта

Як підштовхнути покупця повернутись у найкоротші терміни

Ганна Тимашова,

керівник групи лояльності споживачів мережі магазинів «Подружка», Москва

У нашій мережі реалізовано дисконтну програму накопичувального характеру. Однак, ми зробили її не як у всіх, а додали до знижки обмежений термін на можливість їй скористатися. Тим самим мотивуючи покупця прийти до нас найближчим часом ще раз.

Знижка надається протягом наступного місяця, виходячи із суми витрат у поточному. Далі програма циклічно розвивається - людина або знову досягає порога для знижки, або залишається з мінімальної - 3%. Для розвитку лояльності клієнтів створено кілька порогів для знижок, найбільша з яких – 20%.

Крім цього, дисконтною програмою передбачена знижка 5% у ранковий час (до 12:00), яка додається до мінімальної знижки. Діє дисконт 5% для власників соціальної картки москвича, а також щомісячний привілей для всіх бажаючих купувати товари з 15% знижкою кожного 15 числа поточного місяця.

Для розширення клієнтської бази мінімальний поріг підключення до дисконтної програмі - треба зробити покупку всього на 400 руб. Однак при відмові від заповнення картки вона не видається.

Як документально оформляється дисконтна програма

Незалежно від того, будуть картки передані безоплатно або продані клієнту за якоюсь ціною, вони мають бути враховані. У першому випадку облік провадиться за рахунком 10 «Матеріали», у другому – по 41 «Товари». Можливість зарахувати сплачений ПДВ постачальнику передбачена обох варіантів під час оформлення счет-фактур. Фірма, що працює за основною системою оподаткування, також має сплатити ПДВ згідно з НК РФ.

Що ж до підприємств, здійснюють діяльність із податками з прибутку, тут система оподаткування то, можливо різною. При безкоштовних дисконтних картах база оподаткування не зменшується, адже в неї включаються всі витрати з виготовлення пластику. У разі карток, що реалізуються за фіксованою ціною, відбувається збільшення бази оподаткування за рахунок виручки від продажів, а пов'язані з процесом створення карт втрати віднімаються з неї.

У тому випадку, коли компанія залишає за собою право власності на дисконтні картки, видані клієнту безоплатно, ПДВ та податок на прибуток не нараховуються. Однак і в цьому випадку витрати не зменшують базу оподаткування. Списання дисконтних карток проводиться за рахунком 44 «Витрати продаж».

Деякі підприємства користуються послугами емітента, уникаючи таким чином турбот про податки та користуються так званими «клубними» картами. Стороннє підприємство тримає право власності на дисконтні картки. Усі витрати учасника дисконтної програми у разі впливають зменшення оподатковуваної бази. Перелік витрат закріплюється договором і вони вважаються економічно обґрунтованими.

Картки також є матеріальною цінністю, а, відповідно, їх вручають продавцю за актом приймання-передачі або іншим документом, що підтверджує факт переходу. Безкоштовна видача карток у точці продажів завжди супроводжується заповненням анкети, що дозволяє вести повноцінні маркетингові дослідження та аналіз дисконтної програми. Обробка зазначених даних можлива лише за згодою покупця, про що складено пункт в анкеті. Програма обліку дисконтних карток у міру заповнення автоматично прив'язує анкетні дані до номера картки або штрих-коду. Матеріально відповідальна особа складає акт списання за фактом виданих карток. До нього заносяться номери, а також інформація про отримувачів дисконтних карток в обсязі, встановленому керівництвом. Після цього споживач користується карткою в точках продажу, накопичує бонуси та отримує знижку згідно з правилами програми лояльності.

• Лояльність цільової аудиторії: як переконати клієнта розщедритися

Як визначити, чи ефективна дисконтна програма

Видача дисконтних карток без обмежень призводить компанію до ситуації, коли втрачається пристойна частина виручки. Уникнути цієї проблеми можна провівши перегляд умов та визначення мінімального порога грошової суми, яку потрібно витратити споживачеві для отримання картки.

Варіант 1. Розрахунок скоригованої мінімальної суми покупки(за умови, що середня сума покупки також зазнає змін в абсолютному значенні).

Щоб розрахувати суму середнього чека, яка стане новим порогом для можливості участі, потрібно провести аналіз його зміни з тієї дати, коли було запущено дисконтну програму. Можна зробити розрахунок нового значення за такою формулою:

ССПмін – це значення нової суми-порога отримання картки;

ПЗПмін – старе значення мінімальної суми;

СЧТ – середній чек поточного періоду;

СЧБ – середній чек базового періоду.

Усі показники враховуються у рублях.

Варіант 2. Розрахунок скоригованої мінімальної суми покупки(за умови, що середня сума покупки також зазнає змін у відносному значенні).

Другий варіант змінити мінімальну суму, витрачену покупцем для участі в дисконтній програмі, можна з розрахунком відносних показників:

Варіант 3. Розрахунок скоригованої мінімальної суми покупки(відповідно до динаміки доходів споживачів).

Формула розрахунку мінімальної суми купівлі з урахуванням тенденцій у доходах населення буде такою:

РЗПстп - показник середнього приросту зарплати споживача за цей період щодо базового показника, згідно з Росстатом (%).

Інформація про експертів

Ганна Тимашова, керівник групи лояльності споживачів мережі магазинів "Подружка", Москва. У мережі магазинів «Подружка» представлений широкий асортимент декоративної косметики, засобів для догляду за собою, парфумерії. Магазини "Подружка" знаходяться в Москві, Московській області, Санкт-Петербурзі.

Сергій Хітров, старший аналітик та керівник дослідницьких проектів агентства «РБК.research», Москва. Маркетингове агентство РБК.research (Департамент консалтингу РБК) проводить дослідження у всіх ключових сферах бізнесу. Маркетингові дослідження, аналіз ринків та консалтингові рекомендації базуються на інформаційних джерелах холдингу РБК, безпосередньому вивченні гравців ринку, великих базах даних, результатах експертних інтерв'ю з ключовими гравцями ринків. У Маркетинговому агентстві РБК.research працюють кандидати наук та дипломовані фахівці, які мають глибокі знання у маркетингу та конкретних галузях економіки.

Олександр Кузін, заступник генерального директора з комерції, "Рігла", Москва. Олександр Кузін - заступник генерального директора з комерції компанії "Рігла". Має 15-річний досвід роботи на фармацевтичному ринку. Закінчив МІФІ за спеціальністю «Інженер-фізик», має ступінь МВА. Член Європейської асоціації дослідників ринку та громадської думки (ESOMAR). "Рігла" - мережа аптек. Перша відкрилася у Москві 2001 року, сьогодні їх кількість сягає 652 у 26 регіонах Росії. Окрім аптек компанія відкрила студії активної косметики, дитячі центри, магазини товарів для дітей.

Розрахувати готову систему - дзвоніть (495) 777-90-19

Дисконтна система взагалі та знижка зокрема – важливий елемент системи стимулювання попиту та лояльності покупців.

Основна мета надання знижки – залучити якнайбільше покупців у магазин (на підприємство сфери обслуговування) та зробити цих покупців постійними клієнтами. За наявності мережі підприємств торгівлі чи сфери обслуговування боротьба за лояльність клієнта стає частиною загальної маркетингової стратегії компанії.

Крім того, за допомогою системи знижок можна стимулювати продаж неходових або нових товарів, а також оптимально розподілити потік покупців протягом доби.

Знижка на покупку чи товари?

Знижка може надаватися як на всю суму купівлі (чек) загалом, так і лише на окремі позиції товарів. Наприклад, на товари, що беруть участь у рекламних акціях, або, при використанні «фірмових» дисконтних карток, лише на товари певного виробника.

Безумовна знижка та знижка «якщо, то..»

Знижка може бути безумовною (наприклад, акція «розпродаж»), у цьому випадку знижка надається на всі товари або окремі групи товарів без додаткових умов. Але, як правило, знижки надаються за певних умов. Перерахуємо найбільш застосовувані види знижок за умовами:

• Сума придбання перевищила певну суму. З допомогою цього виду знижки стимулюється бажання покупця «добрати товарів у кошик» до певної суми.
• Знижка за часом доби або днем ​​тижня. За допомогою такої знижки можна грамотно розподілити потік покупців у магазині. Наприклад: у «спальних» районах великих міст пік продажів, як правило, посідає інтервал часу з 17:00 до 21:00. Таким чином, надавши невелику знижку в інтервалі з 9:00 до 16:00 ми перемістимо частину покупців з години пік на даний інтервал часу і отримаємо з одного боку більш рівномірне використання виробничих потужностей, з іншого - залучення додаткових покупців в годину пік», які раніше не заходили до магазину через великі черги.
• Знижка на кількість товару. Як окремий випадок цієї знижки можна розглядати знижку на упаковку («три за ціною двох»).
• Знижка на форму оплати (наприклад, при оплаті webmoney надається знижка)
• Знижка на комплект. Як окремий випадок можна згадати надання знижки на всю суму покупок за умови придбання конкретного товару.

Знижки згоряють!

Знижка може бути безстроковою або діяти певний термін. Для стимулювання споживача купувати до певної дати знижки повинні «згоряти» до зазначеної дати.

Знижка з обличчям людини

Знижка то, можливо знеособлена, чи персональна, тобто. коли знижка надається певній особі (групі осіб). Як правило, такі знижки надаються при пред'явленні дисконтної картки. Найбільш поширені способи авторизації дисконтних карток: магнітна смуга, штрих-код, мікрочіп. Знижки за дисконтними картками можуть надаватися як без додаткових умов, так і за їх наявності (див. вище). Використання дисконтних карток особливо підвищує привабливість мереж магазинів (або підприємств сфери обслуговування). Крім того, вони допомагають залучити до магазину нові соціальні групи населення (пенсіонерів, студентів тощо). Останнім часом набули поширення так звані «корпоративні» дисконтні картки, які поширюються та діють у межах кількох торгових підприємств.

Приватним випадком надання знижки за дисконтною карткою є так звана накопичувальна знижка. При використанні цього виду знижки в базі даних облікової або касової системи зберігається сума покупок по цій карті (або по групі карток, коли схема надання знижки включає групу осіб – сім'ю або працівників певної організації). У разі збільшення суми продажів за заздалегідь обумовлений період збільшується відсоток знижки.

Всі перераховані вище види знижок зменшують ціну товарів на певний відсоток. Приватним способом надання знижки є продаж товарів за альтернативною ціною, фіксованою. Наприклад, власник дисконтної картки має право купувати деякі товари за фіксованими цінами, які нижчі, ніж звичайні ціни.

Знижка як платіжний засіб

Знижки можуть надаватися як у формі відсотків, які віднімаються від суми покупки, так і у вигляді бонусів або купонів, які є, строго кажучи, платіжним засобом для компанії, яка їх випустила. Як правило, сума бонусу залежить від суми покупки та нараховується або у вигляді відсотка від поточної покупки, або у вигляді певної суми премії. Ця сума може враховуватися під час оплати наступної покупки або, залежно від накопиченої суми бонусів, покупець може вибрати собі товар (послугу) із заздалегідь обумовленого списку.

Знижка «на розсуд»

Розглянуті знижки є автоматичними, тобто. вони надаються автоматизованими системами продажу автоматично, без касира-операціоніста. (У разі знижок по дисконтних картках він лише авторизує картку в системі продажів). Але у випадках зручно використовувати звані ручні знижки, тобто. знижки, що надаються касиром-операціоністом за умов, що не зафіксовані в автоматизованій системі продажів. Як правило, використання таких знижок має на увазі присутність у пункту розрахунку відповідальної особи, іноді з певним інструментом доступу до даних функцій АРМ (автоматизованого робочого місця) касира, таким як картка доступу або ключ для клавіатури продавця. Крім того, зручніше використати список можливих відсотків ручної знижки. Такі знижки зручно використовуватиме для надання знижки покупцю в день народження, або в іншу знаменну дату, для продажу товару з пошкодженою упаковкою, для врегулювання конфліктних ситуацій із покупцем тощо.

Крім того, необхідно згадати, що перераховані схеми знижок можна використовувати як окремо, так і комбінуючи їх у різний спосіб.

Автоматизація знижок

Використовуючи апаратно-програмні комплекси на базі програмних продуктів сімейств «1С: Управління торгівлею» та «Frontol» можна реалізувати перераховані вище механізми знижок на підприємствах роздрібної торгівлі та сфери обслуговування практично будь-якого формату.

дисконтні картки

За технологією виготовлення та застосування дисконтні картки можуть бути простим шматком пластику, або містити штрих-код або магнітну смугу для зчитування сканером або рідером магнітних карток. Дисконтна карта – частина іміджевої стратегії компанії, її, зазвичай, наносять зображення, відповідне корпоративному стилю.

Орієнтовна вартість виготовлення повнокольорових двосторонніх карток, в рублях:

1С: Управління торгівлею 8 Прикладне рішення дозволяє в комплексі автоматизувати завдання оперативного "1С:Управління торгівлею 8" – це сучасний інструмент підвищення ефективності бізнесу торговельного підприємства. Прикладне рішення дозволяє в комплексі автоматизувати завдання оперативного та управлінського обліку, аналізу та планування торгових операцій, забезпечуючи цим ефективне управління сучасним торговим підприємством. Прикладне рішення автоматизує такі напрямки господарської діяльності: управління відносинами із клієнтами; управління продажами (включаючи оптову, роздрібну та комісійну торгівлю); управління закупівлями; аналіз цін та управління ціновою політикою; керування складськими запасами; управління грошима; облік комерційних витрат; облік ПДВ; моніторинг та аналіз ефективності торгової діяльності. ТОРГІВЛЯ - формування цін товарів під час продажу; - зберігання інформації про ціни конкурентів та постачальників; - автоматичне оновлення закупівельних цін; - порівняння цін компанії та цін конкурентів та постачальників; - формування прайс-листа із відпускними цінами; - застосування знижок та націнок при формуванні документів продажу: ручних знижок; автоматичних знижок із використанням різних умов; знижок за дисконтними картками, у тому числі накопичувальних знижок. Автоматизовано облік операцій надходження та реалізації товарів та послуг, включаючи оптову, комісійну та роздрібну торгівлю. Усі операції з оптової та комісійної торгівлі враховуються у межах договорів із покупцями і постачальниками. При продажу товарів виписуються рахунки на оплату, оформляються накладні та рахунки-фактури. Для імпортних товарів враховуються дані про країну походження та номер вантажної митної декларації. Автоматизовано відображення повернень товарів від покупця та постачальнику. УПРАВЛІННЯ ПОСТАВКАМИ І ЗАПАСами - керувати залишками товарів у різних одиницях виміру на безлічі складів; - вести роздільний облік власних товарів, товарів, прийнятих та переданих на реалізацію, зворотної тари; - деталізувати розташування товару на складі за місцями зберігання, що дозволяє оптимізувати складання замовлень покупців (товарів у накладних) на складі; - враховувати серійні номери, терміни придатності та сертифікати; - контролювати правильність списання серійних номерів та товарів з певними термінами придатності та сертифікатами; - задавати довільні характеристики партії (колір, розмір тощо) і вести партійний облік у межах складів; - враховувати ВМД та країну походження; - комплектувати та розукомплектовувати товари; - Резервувати товари. УПРАВЛІННЯ грошима - оперативний облік фактичного руху коштів підприємства на розрахункових рахунках та касах; - оперативне планування надходжень та витрат коштів підприємства. За допомогою функціоналу управління грошима формуються грошові документи (платіжні доручення, прибуткові та видаткові касові ордери та ін.). Забезпечується взаємодія із спеціалізованими банківськими програмами типу "Клієнт банку", контролюються фінансові потоки, контролюється наявність коштів у місцях зберігання. За детальною консультацією або демонстрацією можливостей програмного продукту 22 600.00 22 600.00| 365.68| 330.93 Програмний продукт: Frontol для Win32. ОПТИМ v.4.x., USB Frontol v.4.х - сучасне та професійне ПЗ класу front-office для автоматизації торгового залу підприємств роздрібної торгівлі та громадського харчування різних форматів та розмірів Frontol v.4.х - сучасне та професійне ПЗ класу front-office для автоматизації торговельного залу підприємств роздрібної торгівлі та громадського харчування різних форматів та розмірів та є новим технологічним щаблем розвитку «АТОЛ: Робоче місце касира». Побудований на його базі, Frontol містить усі звичні функції та надає користувачеві нові додаткові можливості, такі як: Сучасна клієнт-серверна СУБД FireBird 1.5, використання якої дозволило досягти суттєвого збільшення швидкості роботи ПЗ за більшого обсягу даних у поєднанні з високою надійністю. Реалізовано можливість віддаленого адміністрування касових робочих місць, у тому числі – через інтернет! З використанням вбудованого генератора звітів FastReport можуть бути самостійно розроблені будь-які друковані форми документів: товарний чек, переміщення, інвентаризація, рахунок-фактура тощо. І багато багато іншого! Frontol призначений для управління комп'ютерно-касовою системою, що складається з: персонального комп'ютера; звичайної або спеціалізованої клавіатури; дисплея касира; сканера штрих-коду; дисплея покупця; фіскального реєстратора; грошової скриньки. Архітектура Клієнт-сервер. Безкоштовна СУБД FireBird 1.5 Сумісність із ОС Додаток Windows 2000/NT/XP/2003. Сумісність з ПЗ Обмін з товарообліковим ПЗ може здійснюватися у таких форматах: АТОЛ (текстові файли); БЕСТ (DBF); СуперМАГ-УКМ (DBF); Астор (DBF); GESTORI (текстові файли). Це робить Frontol сумісним із широким спектром програм класу «Back-Office»: Трактир: Стандарт ПЛЮС; Торгівля 24 години; Лінійка ПЗ "БЕСТ"; GESTORI; Астор: Торговий дім; 1С-Рарус: Магазин; 1С: Торгівля та склад 7.7; 1С: Управління торгівлею 8.0; S-market; Товарооблікове програмне забезпечення, в якому реалізовано взаємодію з ПЗ "СУПЕРМАГ-УКМ" у форматі DBF. Можливості Frontol поставляється у таких випадках: ЛАЙТ із набором необхідних для роботи функцій та підтримкою мінімального списку обладнання – рішення для торгових підприємств з невеликим асортиментом та малою кількістю персоналу. СТАНДАРТ зі стандартним набором функцій, підтримкою мінімального списку обладнання, розширеними можливостями з аналітики товарів та з обміном даними по e-mail – рішення для торгових підприємств, що входять до мережі. Включає функціонал варіанта ЛАЙТ. ОПТИМ з оптимальним набором функцій та підтримкою достатнього списку обладнання – рішення для підприємств, що працюють зі спеціалізованими POS-системами та активно використовують механізми підвищення лояльності покупців. Включає функціонал варіанта СТАНДАРТ. Супермаркет - рішення для великих торгових підприємств із самообслуговуванням, що займаються продажем як продовольчих, так і непродовольчих товарів (супер- та гіпермаркети, cash&carry). Бутік - рішення для підприємств, що приділяють особливу увагу якості обслуговування клієнта і підвищення його лояльності (магазини одягу, побутової техніки, ювелірних виробів, стільникових телефонів і т.д.). Торгівля з максимальним набором функцій та необмеженими можливостями – рішення для торгових підприємств, які не стоять на місці та використовують найсучасніші способи обслуговування та залучення клієнтів. Фастфуд – рішення для підприємств швидкого обслуговування у сфері громадського харчування, де потрібна автоматизація процесів виробництва та продажу жорстко фіксованого набору страв. Кафе - це рішення для невеликих кафе або ресторанів, де відвідувачів обслуговують офіціанти. Frontol дозволяє вирішувати такі завдання: Обслуговування покупця Зручний інтерфейс касира, що настроюється. Безліч способів реєстрації товару Детальна інформація про кожен товар Різні касові звіти дисконтні картки Потужна система дисконтування Інформативні чеки, що легко читаються. Копії чеків на ККМ та Windows принтері Друк замовлень на сервіс-принтерах Друк документів на Windows-принтері з редактором друкованих форм (товарні чеки, рахунок-фактури тощо) Розрахунок та друк податків будь-якої складності Ідентифікація чека за штрихкодом Комбінована оплата Оплата за рахунками відкритими на торговому підприємстві Оплата внутрішніми магазинними картками (подарункові сертифікати, купони, талони, платіжні картки тощо) Оплата банківськими платіжними картками (список банків) Оплата послуг телефонних операторів Валюти Висока швидкість роботи навіть із 250"000 номенклатурою Сервіс Покупюрні операції виплати/внесення 16 додаткових касових звітів Калькулятор Аналітичні звіти Друк цінників на товари Управління широким спектром обладнання Підтримка понад десять моделей популярних фіскальних реєстраторів Робота одного робочого місця з кількома фіскальними реєстраторами Робота кількох робочих місць з одним фіскальним реєстратором Робота одного робочого місця з декількома електронними вагами Сенсорний екран (Touch Screen) Сканер штрих-коду та зчитувач магнітних карт (RS-232, KB та USB) Термінал збору даних Дисплей покупця Грошова скринька Принтери чеків Терези з печаткою етикеток (комплекс етикетування) Сканер відбитка пальця (авторизація оператора) Адміністрація та налаштування Редактор клавіатури та сенсорного екрану (зображення, відповідність функція - клавіша) Гнучке управління користувачами та їх правами Навчальний режим Інтерфейс касира, що настроюється, і вид чека Понад 400 налаштувань режиму роботи! Віддалене адміністрування, у тому числі через Інтернет Кількісний облік товару, що продається, і передача звітів до товарооблікового ПЗ (Back-Office) Ручний обмін даними Автоматичний обмін даними (без участі оператора ККМ) Обмін даними за допомогою Zip-архіву Обмін даними електронною поштою Висока швидкість завантаження (50"000 товарів за 2.5 хвилини) Надійне зберігання даних Резервне копіювання Контроль цілісності при кожному запуску Комплект поставки В комплект постачання входить: Дистрибутив ПЗ Приклад програмування системи «1С: Підприємство 7.7» Приклад програмування системи «1С: Підприємство 8.0» Керівництво оператора Керівництво адміністратора Керівництво інтегратора (тільки в електронному вигляді) Методика навчання персоналу торгового підприємства (тільки в електронному вигляді) Схеми касових операцій (тільки в електронному вигляді) Електронний ключ захисту Guardant Stealth II У документації загальним обсягом близько 600 стор. Докладно описані всі налаштування та опції програмного продукту Frontol, наведено приклади їх використання та способи реалізації в умовах торговельного підприємства.