Як рахувати конверсію продажів. Конверсія продажів: Що це таке і для чого вона потрібна у бізнесі. Для яких цілей вона розраховується в малому, середньому та великому бізнесі

Значення слова "конверсія" залежить від сфери його застосування. В інтернет-маркетингу так називають співвідношення між усіма відвідувачами сайту та тими, хто виконав цільову дію: вказав e-mail, зареєструвався на вебінар тощо. В інтернет-рекламі конверсія – це співвідношення показів банера до переходів за посиланням. А в традиційних продажах рівень конверсії - це співвідношення між кількістю всіх клієнтів, які виявили інтерес до вашого продукту, і тих, хто зробив покупку.

Як стверджують експерти, вся робота з просування у компанії спрямована саме на збільшення цього показника.

Вважаємо на пальцях: розрахунок конверсії продажів

Найчастіше цей показник вимірюють у відсотках, однак можна використовувати і прості дроби. Спробуємо розрахувати рівень конверсії продажів, формула дуже проста:

(Фактичні клієнти/Потенційні клієнти) * 100%

Вважаємо: наприклад, цього місяця у вас було закрито 2000 угод, і лише 2 були виграні. Отже, конверсія становить 0,1%:

(2/2000) * 100% = 0,1%

Якщо припустити, що компанія з нашого прикладу провела роботу над помилками і спромоглася з 2000 потенційних покупців довести до продажу не 2, а 200, то конверсія збільшиться до 10%:

(200/2000) * 100% = 10%

Зверніть увагу, що при розрахунку конверсії потрібно враховувати лише закриті угоди (виграні та програні), оскільки за відкритими угодами в майбутньому ще можливі продажі.

Таким чином, ми порахували загальний рівень конверсії. Якщо ваш цикл роботи з клієнтом включає кілька етапів, утворюючи вирву продажів, то можна порахувати конверсію для кожного етапу.

Аналогічно ви можете обчислити конверсію окремо:

• для кожного менеджера - виявляємо, хто продає добре, а кому потрібне додаткове навчання чи мотивуючий стусан;
• для кожного каналу продаж - наприклад, інтернет-магазин приносить стільки відсотків клієнтів, а фізичний - стільки-то;
• для кожного товару чи послуги - щось продається краще, а щось гірше за аналогічної бази потенційних клієнтів;
• для кожної локації - десь ваші послуги потрібні більше, десь менше.

Навіщо нам це знати: застосування конверсії на практиці

Як ви зрозуміли, конверсія є на кожному кроці вирви продажів, і якщо порахувати їх усі, то вийде величезний набір цифр. Що тепер із цим робити?

1. «Лікуємо» слабкі місця процесу продажу

Розуміючи, як розрахувати конверсію продажів, і знаючи її точні показники, ви можете знайти та виправити помилки у роботі компанії. Ви виявили, що у менеджера більшість клієнтів «зливається» на етапі холодного дзвінка? - І справа піде краще. Ви виявили, що покупці чудово реагують на холодні дзвінки, але «відвалюються» на етапі презентації? Значить, потрібно доопрацювати презентацію.

Наприклад, ось так:

(Жарт)

Вимірюємо ефективність нововведень

Знаючи вихідну точку, легше оцінити ефективність будь-яких змін. Внесли корективи у вирву продажів? Змінили верстку сайту? Чи дали менеджерам нові скрипти? Це відразу позначиться на конверсії: якщо показники зросли – ви на вірному шляху.

Дейв Гарр, співзасновник компанії UserTesting, в рамках опитування аналітичної платформи Kissmetrics:
- Ми збільшили швидкість роботи нашого сайту – і конверсія зросла на 73%!

Блейк Вілліамс, співзасновник компанії Keepsy, в рамках опитування аналітичної платформи Kissmetrics:
- Поки що ніщо не збільшувало нашу конверсію сильніше, ніж те, що ми «вліпили» посередині сайту дві великі зелені кнопки із закликом до дії.

Прогнозуємо витрати

Допустимо, ви продаєте 5 одиниць товару на тиждень, а хочете продавати 25. Відстеживши конверсію, ви розумієте, що для продажу 5 одиниць треба було обдзвонити 50 клієнтів. Отже, на продаж 25 треба здійснити 250 холодних дзвінків. Тепер ви точно знаєте, яке завдання ставити менеджерам, щоб досягти потрібного результату і можете розрахувати, скільки ресурсів для цього потрібно: в даному випадку – 5 менеджерів із планом по 50 дзвінків.

Можна ще простіше: використовуємо CRM-систему

Спростити роботу з конверсією допоможе система CRM. Чесно кажучи, вам навіть можна не знати, як порахувати конверсію продажів: розумна програма сама в режимі он-лайн аналізує дані та виводить наочні звіти. Наприклад, для аналізу вирви продажів використовується спеціальна діаграма: на ній зазначено, скільки угод знаходиться на кожному етапі роботи і яка їх сума.

Скріншот звіту з операцій у системі

Причому CRM-система дозволяє деталізувати дані вирви. Наприклад, відобразити в ній угоди не лише відділу продажу, а окремого менеджера. Або вказати ті угоди, клієнти яких прийшли з певного джерела. Так ви зможете порівнювати показники різних співробітників, шукати ефективніші канали реклами та багато іншого.

Вам не потрібно особисто збирати та аналізувати інформацію – CRM-система зробить це за вас. Вона містить весь потрібний набір інструментів, щоб швидко вжити заходів. Зараз ви можете оцінити зручність роботи в CRM, в програмі .

Конверсія

Конверсія

(Лат.). 1) перетворення, перетворення, зміна. 2) обіг процентних паперів до інших, які приносять менший відсоток, порівняно з колишніми.

Словник іншомовних слів, що увійшли до складу російської мови. - Чудінов А.М., 1910 .

Конверсія

[Лат. conversio – перетворення, зміна] – 1) фін. обмін однієї валюти (ВАЛЮТА) на іншу за чинним курсом цін; 2) переведення промисловості з виробництва військової продукції на випуск цивільної чи навпаки; 3) лінгв. спосіб освіти слова у вигляді зміни його граматичних характеристик; перехід слова з однієї частини мови до іншої.

Словник іншомовних слів.- Комлєв Н.Г., 2006 .

Конверсія

зміна умов боргу, що виробляється з метою полегшити боржника. Конвертуються найчастіше державні позики. Утримувачам держав. паперів пропонується отримати за ними гроші або обмінити старі листи на нові, причому попереджається, що відсоток за позику буде знижено. Зазвичай це відбувається тоді, коли гроші помітно дешевшають, тож нові умови таки бувають вигідні і державні. папери охоче змінюються власниками.

Повний словник іншомовних слів, що увійшли у вжиток у російській мові., 1907 .

Конверсія

зміна умов позики на користь боржника, - зі зниженням сплачуваного відсотка.

Словник іноземних слів, що у складі російської.- Павленков Ф., 1907 .

Конверсія

(лат. conversio перетворення, зміна)

2) к. гена - зміна одного з алельних (парних) генів під впливом іншого члена цієї пари;

3) к. внутрішня – виліт електрона з атома при передачі йому надлишкової енергії атомного ядра; супроводжується ренттенрвським та оптичним випромінюваннями;

4) лінгв.спосіб утворення слова за допомогою зміни його граматичних характеристик ( англ. love любити - love любов).

Новий словник іншомовних слів.- by EdwART,, 2009 .

Конверсія

конверсії, ж. [ латин. conversio - оборот, перетворення] (Екон.). Зміна умов державної позики на користь держави, що заборгувала (за допомогою зниження відсотків, відстрочки платежу тощо). Конверсія позики.

Великий словник іноземних слів. - Видавництво «ІДДК», 2007 .

Конверсія

і, ж. (ньому. Konversion фр. conversion лат. conversio звернення, перетворення; переклад).
1. фін.Обмін, перетворення, перерахунок. До. валюти (обміноднієї валюти в іншу). До. позики(Заміна раніше випущеної позики новим з метою зміни його строків і розміру позикового відсотка).
2. ек.Переведення промислових підприємств із виробництва однієї продукції на виробництво якісно нової продукції. До. заводів оборонної промисловості.
|| Порівн.реконверсія.
3. фіз.Виліт електроназ атомапід час передачі йому надлишкової енергії атомного ядра.
4. лінгв.Спосіб освіти слова за допомогою зміни його граматичних характеристик, без приєднання афіксів (напр., англ. to work працювати - work робота).
Конверсійний- Що відноситься до конверсії 1-4.

Тлумачний словник іншомовних слів Л. П. Крисина.- М: Російська мова, 1998 .

Синоніми:

Дивитись що таке "КОНВЕРСІЯ" в інших словниках:

- (Від латів. conversio Конверсія перетворення) суттєве перетворення, зміна умов, заміна одних об'єктів виробництва іншими або одних цінних паперів на інші. Основні види конверсії: Конверсія валют та цінних паперів обмін однієї валюти на… … Економічний словник

Переукладання договору про умови оплати раніше наданого кредиту. відновлення будь-якого зобов'язання. обмін конвертованих зобов'язань на акції. переоцінка цінних паперів із однієї валюти в іншу. можливість обміну однієї валюти на… Фінансовий словник

Конверсія- (Від латів. conversio перетворення, зміна; англ. conversion) 1) обмін, перетворення, переворот; 2) переведення промисловості з виробництва військової на випуск цивільної продукції або навпаки (див. також Конверсія акцій; Конверсія валюти; Конверсія… … Енциклопедія права

Конверсія- Конверсія позик заміна раніше випущених державних позик новими. Конверсія комерційної діяльності - обмін акцій або облігацій одного типу на цінні папери ін. типу, але що випускаються однією і тією ж компанією. Конверсія валюти обмін… Термінологічний словник бібліотекаря з соціально-економічної тематики

конверсія- (в психолінгвістиці) (від латів. conversio зміна, перетворення) утворення нового значення слова або при переході його в нову парадигму словозміни (наприклад, «пекти» в хаті, «пекти» хліб), або при вживанні його в контексті, що відрізняється… … Велика психологічна енциклопедія

КОНВЕРСІЯ, конверсії, жен. (Лат. conversio оборот, перетворення) (екон.). Зміна умов державної позики на користь держави, що заборгувала (за допомогою зниження відсотків, відстрочки платежу тощо). Конверсія позики. Тлумачний словник… … Тлумачний словник Ушакова

КОНВЕРСІЯ, і, жен. 1. див. конвертувати. 2. конверсія військового виробництва; переведення підприємств військово-промислового комплексу на випуск товарів народного споживання. Тлумачний словник Ожегова. С.І. Ожегов, Н.Ю. Шведова. 1949 1992 … Тлумачний словник Ожегова

- (Від латів. conversio перетворення, зміна) політика принципової зміни військової, мілітаризаційної структури суспільства. Конверсія захоплює найширші сфери життя. До них слід віднести політичну, економічну, ... Політологія Словник.

Перетворення, перетворення, переведення, перерахунок; зміна, переробка, сек'юритизація, обмін, біоконверсія Словник російських синонімів. конверсія сущ., кіл у синонімів: 7 біоконверсія (1) … Словник синонімів

конверсія- І, ж. conversion f. нім. Konversion, лат. conversio оборот, перетворення. застар., воєн. Поворот, заходження, зміна фронту. Ескадрони взагалі втрачають кут конверції, що дуже погано. 1788. Потьомкін Суворову. // РС 1875 5 33. 1. … Історичний словник галицизмів російської

Книги

• Конверсія. Як перетворити ліди на продаж, Сміт К.. Це перевірений практикою покроковий план, мета якого - залучити потенційних клієнтів через інтернет і перетворити їх на реальних покупців. Книга присвячена цілеспрямованому…

Щоб оцінити, наскільки ефективно відбувається реалізація того чи іншого товару чи послуги, продавець має скористатися кількісними методами оцінки.

Саме ці способи найкраще допоможуть зрозуміти, добре чи погано налагоджено процес збуту і яких помилок було допущено при організації продажів.

Одним із найефективніших кількісних інструментів оцінки якості є конверсія, про яку і піде в цій статті.

Що це таке?

Конверсія продажів співвідношення між кількістю потенційних покупців(людей чи організацій, які ознайомилися з пропозицією) та клієнтів, які здійснили покупкутовару чи послуги. Показник зазвичай вимірюється у відсотках, але для зручності можна використовувати результати, виражені у звичайних дробах.

Значення показника показує, наскільки добре в організації поставлено процеси наповнення інтернет-ресурсу цікавим та змістовним контентом. Також демонструє ефективність функціонування маркетингового відділу фірми.

Більш детальну інформацію про дане поняття ви можете отримати з наступного відео:

Навіщо потрібний розрахунок?

Розрахунок конверсії – необхідний захід в оцінці ефективності діяльності організації. Багато фірм не розуміють, чому трафік їх ресурсів або кількість відвідувачів магазину висока (на сторінку з описом товару або в торгову точку заходять тисячі потенційних клієнтів), проте реальні замовлення та покупки здійснюють лише одиниці.

Крім того, не розуміють керівники та низької ефективності маркетингових кампаній: багато організацій вкладають у рекламу великі гроші, але не отримують від цього практично жодної віддачі. Розрахунок показника з обов'язковим подальшим аналізом здатні дати керівним кадрам їжу для роздумів і підказати шляхи вирішення проблем, що накопичилися.

Як правильно рахувати показник?

Конверсія для будь-якої організації розраховується за такою формулою:

K = N / N 0 * 100%, де

• K – показник конверсії;
• N - кількість реальних покупців (клієнтів, які купили товар або скористалися послугою);
• N 0 – кількість відвідувачів магазину чи сайту.

Як видно з наведеної вище формули, розрахувати показник дуже просто, і для обчислень потрібно зовсім невелику кількість вихідних даних.

Наприклад, для компанії, торгові точки та сайти якої відвідує 10 тисяч осіб на місяць, а реальні угоди з купівлі товару здійснює 100 відвідувачів, показник дорівнюватиме 1%.

Якщо ця організація зможе після проведення всіх необхідних заходів збільшити кількість клієнтів у 2 рази (при цьому загальна кількість відвідувачів не зміниться), то конверсія становитиме вже 2%.

Аналіз значення

Якщо значення конверсії виявилося занадто низьким (а низькими показниками вважаються цифри в 1-2% для інтернет-магазинів та 3-4% для звичайних торгових точок та організацій, що мають на своєму веб-ресурсі форму генерації лідів), власник компанії або її керівництво повинні проаналізувати таке:

• Нестача інформації для клієнта.Покупець завжди має вибір, у якій фірмі придбати той чи інший товар чи послугу, тому хоче володіти всією інформацією про продукт. Якщо потенційний клієнт не затримується надовго на сторінці з описом товару або не стоїть біля продукції, що його цікавить, в магазині більше кількох секунд, це з великою ймовірністю вказує на той факт, що він не зміг знайти цікаві для нього відомості.
  Усунути цю прогалину дуже просто: потрібно розмістити на сайті відео та інші наочні матеріали про послуги, що надаються або реалізовані товари, а також помістити продають тексти, що розповідають про всі переваги фірми перед конкурентами і підштовхують покупця зробити вибір. У торгових точках цей недолік можна усунути шляхом розміщення на цінниках короткої інформації про продукт із зазначенням способу, за допомогою якого можна отримати більш детальну інформацію.
• Невідповідність продукції очікуванням споживача.Більшість клієнтів йдуть до конкурентів, коли розуміють, що запропонований ним товар немає характеристик, наявність яких, на думку, у разі обов'язково. Вирішити цю проблему можна лише одним способом: змінити комплектацію товару або наповнення послуги таким чином, щоб вони повністю задовольняли запити цілої аудиторії.
• Помилки у роботі менеджерів.Багато покупців відмовляються від покупки вже тоді, коли, здавалося б, продаж здійснено. Відбувається це зазвичай через прорахунки в діяльності менеджерів: наприклад, якщо клієнт відправив заповнену форму в надії якнайшвидше купити продукт, а менеджер відреагував на це тільки тоді, коли запал покупця вже охолонув. Працювати з помилками може і персонал реальної торгової точки: якщо продавець не побачив, що клієнт зацікавлений у товарі, і не підійшов до нього з метою розповісти про всі переваги предмета та про вигоду, яку той отримає від угоди, він припускає один із найбрутальніших прорахунків. у своїй професії.
  Щоб уникнути таких епізодів у роботі, керівництво фірми має подбати про регулярне підвищення кваліфікації штату менеджерів та навчання їх мистецтву взаємодії з клієнтами (сюди входять телефонні розмови, листування через електронну пошту та багато інших видів спілкування).

Як збільшити показник?

Щоб збільшити відсоток відвідувачів сайту чи магазину, які приносять компанії реальний прибуток, рекомендується зробити такі дії:

• Якщо клієнти залишають сторінку із замовленням, не заповнюючи запропоновану форму, необхідно опрацювати анкету або знизити ціни.
• Якщо відвідувач, який перейшов за посиланням на сайт, провів за вивченням запропонованої інформації менше двох хвилин або відвідав один або два розділи, є проблеми з навігацією або дизайном. Вирішенням проблеми може стати редизайн (зміна кольорів та стилістики) або зміна карти ресурсу.
• Якщо виявлено пряму кореляцію між кількістю відвідувачів, які швидко залишають сайт, і ключовими фразами, за якими вони приходять на ресурс, необхідно змінити семантичне ядро ​​(перелік ключових слів, за якими здійснюється просування).
• Якщо покупці залишають сайт, клікнувши по контекстній рекламі або непрофільних посиланнях, необхідно зменшити їх кількість. Контекстна реклама може відвести потенційного клієнта на сайт конкурента, а перехід через непрофільне посилання переключить увагу відвідувача від товару чи послуги.
• Щоб збільшити показник конверсії, необхідно працювати не лише над сайтом чи маркетинговою стратегією, але також продумувати та постійно покращувати унікальність пропозиції, ціну товару чи послуги та зручність клієнта.
• Магазин повинен мати зручну навігацію та продумане розташування товарів, за якими клієнти приходять найчастіше.
• Офлайнова торгова точка повинна мати якісне оснащення (сучасні касові апарати, пристрої, що зчитують штрих-код товару та миттєво показують його вартість).
• Керівництво точки повинне вжити заходів щодо скорочення черг на касах, якщо вони досягають понад п'яти осіб.
• Щоб у клієнта склалося враження, що в цьому магазині він може придбати все необхідне, всі полиці та вітрини мають бути повністю заповнені товарами.

Вітаю, мої шановні читачі. На зв'язку Галіулін Руслан. Сьогодні поговоримо трохи про терміни та про продаж. Для оцінки ефективності роботи бізнесмени користуються різними інструментами та методами. Всі вони допомагають зрозуміти добре чи погано налагоджений процес збуту, яких помилок допущено при організації продажів. Одним із найкращих методів є розрахунок конверсії.

Кожен відвідувач, який просто зайшов у магазин подивитися (у тому числі онлайн-магазин), вважається потенційним покупцем. Але часто люди йдуть із торгової точки, нічого не купивши. Причина, через яку це сталося, може бути будь-якою: недостатній асортимент, неякісне обслуговування, відсутність потрібного товару чи людина дійсно зайшла просто подивитися. Але завдання будь-якого бізнесу – отримання прибутку, який безпосередньо залежить від покупця.

Конверсія продажів що це таке

Отже, конверсія – це співвідношення реальних покупців (тих, хто оплатив товар/послугу) та потенційних покупців, які не купили товар/послугу з будь-якої причини.

Цей параметр розраховують у відсотках (%). Загальної величини норми тут немає. Кожен бізнес, сайт, рекламна акція мають норми показника. Залежить останній від специфіки підприємства, умов та конкуренції.

Розуміючи, що хороша конверсія – критерій успішного бізнесу, потрібно прагнути її максимального збільшення. Для цього потрібно прораховувати цей показник якнайчастіше, на різних етапах діяльності компанії (сайту). Коли приймаються правильні рішення та дії – показник зростає.

Як розрахувати конверсію та проаналізувати показник

Цікаво, що для розрахунку потрібен бухгалтер або математик з вищою освітою. Це доступно керівнику чи менеджеру кожного бізнесу. Формула до розрахунку така: K= N / N0 * 100%.

Що означають літери: N – реальні покупці (хто купив товар, скористався послугою), N0 – хто зайшов на сайт/до магазину/ відкрив лист у розсилці/скачав файл. Як видно, формула проста і для точного обчислення необхідно мінімум даних.

Наведемо простий приклад:

Інтернет-магазин (одягу, аксесуарів, меблів, будь-чого) відвідують 20 тисяч осіб за 30 календарних днів (місяць). Покупки здійснили лише 200 осіб із усіх. Підраховуємо:

Конверсія = 200/20000 * 100%, результат - 2%.

Якщо керівництво цього магазину зможе провести правильні маркетингові заходи, показник конверсії може зрости до 3% і вище.

У випадку, якщо керівник спостерігає, що конверсія сайту, магазину або розсилки має занадто низький показник (до 1-2% на сайті) – рекомендується провести аналіз деяких показників сайту, а саме:

Чи достатньо інформації отримує клієнт при виборі.

Перед тим, як купити/скористатися послугою, клієнт має отримати вичерпну інформацію про продукт. Коли користувач не затримується на сторінці з карткою товару більше 10-15 секунд, це означає, що він не знайшов потрібної інформації.

Виправити ситуацію легко: заповніть кожну картку товару, розкажіть про переваги фірми, підштовхніть покупця зробити вибір. На торгових точках усунути цей недолік можна також за допомогою розміщення важливих відомостей на цінниках.

Складний процес покупки на сайті – це погано.

Багато клієнтів йдуть з інтернет-магазину вже на стадії покупки. Це пов'язано із складнощами в процесі оформлення замовлення. Часто для покупки потрібно ввести море інформації, заповнити десятки порожніх полів без підказок. Такі складнощі на серйозному сайті ні до чого вони призводять до втрати клієнта.

Проблема вирішується спрощенням формату реєстрації та оформлення замовлення. Більшість даних можна отримати особисто по телефону, не змушуючи клієнта витрачати час заповнення форм.

Менеджери також помиляються.

Помилки у роботі менеджерів найчастіше призводять до втрати клієнтської бази. Грубе ставлення, недостатня зацікавленість у вирішенні проблем покупця – все це може відштовхнути від покупки.

Розглядаючи конкретні приклади, скажімо з менеджером. Вони дуже ефективні та можуть підвищити рівень конверсії. Коли потенційний покупець починає діалог і ставить запитання – він хоче отримати відповідь прямо зараз. Зволікання в 2-3 хвилини призведе до того, що людина закриє вкладку вашого сайту назавжди.

Для усунення цього мінусу важливо контролювати роботу менеджерів. Заохочувати їх за швидкі відповіді та оперативне реагування, карати за зволікання понад 2 хвилини.

Чи так потрібна конверсія бізнесу

Конверсія продажів що це? Інструмент для бізнесу, здатний допомогти знайти помилки у роботі, виправити їх, тим самим збільшивши потік клієнтів та прибуток. За допомогою конверсії можна зрозуміти, наскільки сайт, що продає, у компанії або її розсилання, чи потрібно щось міняти або справи йдуть добре. Важко переоцінити важливість такого інструменту як конверсія.

Якщо матеріал був корисний тоді ставимо лайк та підписуємось на новини блогу. Підтримайте блог репостами.

З повагою Галіулін Руслан.

Багато хто, напевно, чув або зустрічав на просторах мережі Інтернет такі терміни, як CTR (від англ. Click-through rate - значення клікабельності) або Closing Rate. Всі ці поняття об'єднані одним загальним терміном – конверсія у продажах.

Конверсія – що це

За своєю суттю конверсія - це «перетворення» потенційного покупця на реального. Конверсія допомагає оцінити ефективність всього бізнесу, зрозуміти, за допомогою чого можна підвищити кількість продажів. Як порахувати конверсію продажів у магазині?

Варто пам'ятати, що навіть за однакових показників конверсії прибутку залежать від кількості потенційних покупців. Наприклад, при 6% конверсії і 100 потенційних клієнтів обсяг прибутку 6 рублів. Але якщо кількість потенційних покупців зросла до 1000, прибуток становитиме вже 60 рублів (при тій же конверсії в 6%).

Як розраховується конверсія

Для обчислення було розроблено спеціальну формулу конверсії продажів, яку дуже легко запам'ятати. Виглядає вона в такий спосіб.

(Кількість покупців / Кількість відвідувачів) х 100% = Конверсія

Тобто це ставлення числа покупців до простих відвідувачів, помножене на 100 відсотків.

Щоб зрозуміти, наскільки високою є ефективність бізнесу, показники конверсії мають бути наближені до певних норм. Багато залежить від специфіки торгівлі. Скажімо, для магазинів одягу чи інших непродовольчих товарів показники конверсії в 30 % є дуже непоганими. Але для продуктових точок цифра часто сягає 75-80 %. У торгівлі з вузькою специфікою, де асортимент не дуже широкий, конверсія продаж часто на рівні 10-15%.

Вимірюючи конверсію, обов'язково варто враховувати трафік. Якщо на сайт або магазин приходить нецільова аудиторія, це значно знижує конверсію.

Приклад розрахунку конверсії у магазині

Розберемося докладніше в тому, що таке конверсія у продажах. Припустимо, ми володіємо невеликим магазином з продажу елітного наручного годинника. З метою збільшення продажів ми розробили інтернет-магазин із привабливим дизайном, зручним інтерфейсом та унікальними описами дорогих марок. Щоб зробити замовлення, необхідно вибрати товар, що сподобався, натиснути кнопку «Купити» і надати дані для доставки. Є варіант оплати прямо на сайті або готівкою після привезення.

Виходить, призначення сайту – домогтися, щоб користувач заповнив форму замовлення. Після виконання всіх зазначених дій з покупцем зв'язується менеджер для підтвердження та обговорення деталей заявки.

Щодня на наш сайт заходить понад 600 людей. З усіх цих людей натискають кнопку «Купити» і проходять усі стадії оформлення замовлення лише 6 осіб. Виходить, що 6 користувачів, які залишили свої дані – 1% від усіх відвідувачів сайту. Отже, конверсія продажу нашого веб-ресурсу становитиме 1%. Багато це чи мало, сказати складно. Все залежить від обраної тематики та рівня конкуренції у ній. Що таке конверсія у продажах визначилися, тепер дізнаємось, як збільшити конверсію.

Збільшення конверсії продаж

Коли перед менеджерами постає питання збільшення конверсії, перша думка - залучити в торгову точку або на сайт більше відвідувачів. Наприклад, зробити так, щоб відвідуваність зросла людина на день до 2000, а то й більше. Теорія великих чисел, безперечно, діє, проте є більш дієвий варіант.

Потрібно поступово, день за днем ​​аналізувати роботу компанії, потреби її клієнтів та на основі цього аналізу покращувати сервіс, удосконалювати та розвивати сайт. Таким чином, ми отримуватимемо більше віддачі від вже наявних клієнтів. А нові просто не захочуть від нас йти.

Лише стала робота над проектом сприяє збільшенню прибутку. І на роботі цієї значної ролі грає обрана фірмою стратегія маркетингу.

Маркетингова стратегія

Ми розібралися у продажах. Тепер розглянемо таке поняття, як маркетингова стратегія – складова загальної стратегії організації. Це певний набір дій компанії, що враховує обстановку над ринком, визначальний канали маркетингу задля досягнення якісного результату

p align="justify"> Найбільше значення для будь-якої маркетингової стратегії має план її виконання. З іншого боку, необхідно регулярно проводити аналіз поточних потреб ринку. Це допоможе створити продукцію, затребувану певними групами споживачів.

Планування складається із трьох фаз:

Аналіз ситуації, або проведення повного аудиту нинішнього становища компанії, її середовища та можливого майбутнього.

Опрацювання цілей та способів їх досягнення.

Вибір інструментів, за допомогою яких можна найефективніше наслідувати обрану стратегію.

У економіці визначення маркетингових стратегій існують спеціальні матриці. Вони вносять конкретику до стратегічних рішень.

Одна з найвідоміших – Матриця Бостон-Консалтинг Груп. Інша її назва «Доля ринку – зростання ринку». Наприкінці 60-х цю матрицю розробила і застосувала практично фірма «Бостон Консалтинг Груп». Нею будь-яка фірма описується як загальна сукупність стратегічно виробничих одиниць у вигляді аналізу портфоліо. Ця модель дозволяє структурувати всі проблеми у стратегії підприємства. Її характеризує порівняльна простота, але основний мінус – відсутність точних оцінок продуктів, що знаходяться в середній позиції, яких у будь-якій компанії більшість.

Існує також Матриця конкуренції, придумана вченим із США Суть його концепції в тому, що для отримання високих показників прибутку фірма повинна мати сильну позицію по відношенню до конкурентів у своїй галузі.

З усього розмаїття маркетингових стратегій слід зазначити такі:

Стратегія інновацій, впровадження нових продуктів та технологій.

Диверсифікація, тобто виведення товарів, які мають у зв'язку з основний сферою діяльності підприємства.

Інтернаціоналізація – планомірний вихід на зарубіжні ринки.

Сегментація, чи інакше кажучи вироблення стратегії під окремі групи споживачів (сегменти).

Є інші види стратегій маркетингу. Часто підприємства міксують елементи різних стратегій, впроваджують свою власну унікальну концепцію.

Маркетингова стратегія (приклад)

Припустимо, наш магазин елітного годинника приносить недостатню кількість прибутку. Число відвідувачів нашого сайту інтернет-магазину зростає, але частка конверсії залишається на тому самому рівні. Діючи згідно з планом, ми проводимо аналіз поточної ситуації, виявляємо наші слабкі місця. На цьому етапі обов'язково варто визначити портрет цільового споживача. Не забуваймо вивчити пропозиції конкурентів у нашій сфері.

У ході аналізу з'ясувалося, що такі фактори мають негативний вплив:

Складний функціонал сайту;

Недостатній технічний опис товарів;

Асортимент обмежений лише дорогими моделями годинника.

На основі даних лічильників аналітики помічаємо, що на сайт приходить велика кількість людей середнього класу, які за рівнем доходів не дотягують нашого цільового споживача.

На основі зібраних даних приймаємо рішення дотримуватися інноваційної стратегії. Розширюємо асортимент новими категоріями товарів, які не поступаються як наша основна продукція, але за зниженою ціною.

Плануємо низку заходів щодо переробки дизайну та насичення карток товарів новою корисною інформацією. Контролюємо перебіг всіх основних етапах.

Ось така може бути рекламна стратегія. Приклад показує можливість продумувати кроки у бізнесі наперед і отримувати великий прибуток у результаті.

Чому варто звернутися до агенції

Зараз дуже популярно стало звертатися до агентства інтернет-маркетингу. Такі складні процедури, як розрахунок конверсії, аналіз ринку, пошук слабких місць, вироблення маркетингової стратегії та плану її реалізації вирішує спеціаліст зі спеціальною освітою. У такого працівника має бути чітке розуміння всіх термінів та показників. Бажано, щоб за плечима він мав реальний досвід роботи над проектами в подібній бізнес-сфері.

Якщо не вдається знайти такого співробітника в штаті, правильним рішенням буде звернутися до маркетингового агентства. Оскільки більшість реклами зараз перекочувала в інтернет, а без корпоративного сайту жодній серйозній фірмі просто не обійтися, все більше з'являється агентств, що спеціалізуються на інтернет-маркетингу.

Як правило, такі організації надають комплексні послуги з розкручування вашого бренду. Окрім розробки стратегії маркетингу, агентство налаштує для вас контекстну та банерну рекламу, підбере веб-майданчики для розміщення комерційної пропозиції. Агентство інтернет-маркетингу займається також пошуковим просуванням, створенням та наповненням сайтів.

До вибору компанії-підрядника варто підійти з усією відповідальністю. Адже від нього багато в чому залежатиме успіх вашої фірми та виконання її головних функцій – задоволення споживчого попиту та збільшення прибутків.

Тепер стало зрозуміло, що таке конверсія у продажах та маркетингова стратегія.