Pagharap sa mga pagtutol sa mga benta: praktikal na payo. Pagharap sa mga pagtutol sa mga benta: praktikal na payo Densidad ng mga pagtutol ng customer dahil sa

"Mamahaling, walang oras, iisipin ko pa ito" - naiiba ang mga pagtutol sa mga benta, at sa bawat oras na ang ibig sabihin nila ay malapit nang mabigo. Ngunit mai-save ang sitwasyon kung ang mga pagdududa ng kliyente ay maayos na hawakan. Sinuri namin ang mga tipikal na halimbawa ng mga pagtutol sa mga benta at naghanda ng mga naaaksyong sagot sa kanila.

Isang halimbawa ng karampatang gawain na may pagtutol

Kung natututo ka lamang kung paano haharapin ang mga customer at ang kanilang mga pagdududa, maglakad sa regular na merkado. Narito kung saan nagbago ang totoong laban!

Umaga, hilera ng gatas at apat na kababaihan na may magkatulad na bote ng gatas ng sakahan.

- Magkano ang isang litro ng gatas?

- 100 rubles.

- Bakit ito mahal? Mas mura pa sa tindahan!

- Sa tindahan, pasteurized, at may bago ako, sa umaga ang gatas ng mga baka. Gabi na dito ngayon. I-save ang isang pares ng mga rubles, at ito ay magiging maasim sa gabi. Kailangan mo ba ito?

"Um, hindi. Okay, kumuha tayo ng 2 litro.

Isipin na ngayon na ang sirena ng gatas ay nagsimulang magalit: "Mahal ba talaga! Hindi mo pa nakikita ang mamahaling gatas! " Ang mamimili ay tumalikod at pumunta sa isa pang nagbebenta. Ngunit alam ng magsasaka kung paano haharapin ang mga pagtutol sa mga benta, kaya marami siyang kita at matapat na mga customer.

Ang simpleng halimbawa na ito ay nagpapakita na kailangan mong magtrabaho kasama ang mga pagtutol sa anumang lugar... Ngayon ay lumipat tayo sa kumplikadong mundo ng mga tanggapan, mga tawag sa telepono at mga online store, susuriin namin nang detalyado ang pangunahing mga pagtutol sa mga benta at mga pagpipilian para sa pagsagot sa mga ito.

Pagharap sa mga pagtutol sa mga benta: 15 halimbawa

Mga pagtutol sa presyo

Ang pinakakaraniwan, lalo na sa mga benta ng tingi. Sinasabi ng kliyente: "Masyado itong mahal" at pupunta upang maghanap para sa mas mura. Ang gawain ng manager ay ipakita ang bumibili ng halaga ng produkto upang makita niya na ang pagbili ay nagkakahalaga ng pera.

Paano sasagutin

	Payo	Halimbawa
1.	Alamin kung ano ang paghahambing ng kliyente. Patunayan na ang iyong produkto ay mas mahusay at ibahagi ang mga pakinabang.	Kung sa palagay mo ay mahal ang produktong ito, pagkatapos ay natagpuan mo ang isang mas murang kahalili. Ito ba ay kasing ganda ng isang ito?
2.	Sang-ayon. At pagkatapos ay sabihin sa amin na para sa mataas na presyo na ito ang kliyente ay nakakakuha ng isang solusyon sa kanyang mga problema.	Tama ka, mahal. Maraming mga customer ang hindi nasisiyahan sa presyo, ngunit sa pagbabalik natanggap nila (...).
3.	Break paggastos sa pamamagitan ng linggo, buwan, taon. Ito ay isang mahusay na pamamaraan para sa pagharap sa mga pagtutol sa mga benta: agad na nakikita ng kliyente kung ano ang nai-save niya, at ang halaga ay hindi na masyadong nakakatakot.	Sumasang-ayon ako, mahal ang 24 libo, ngunit kung hatiin mo ang halagang ito sa isang taon, makakakuha ka lamang ng 2 libong rubles sa isang buwan.
4.	Tiyaking ang presyo ay ang tanging bagay na nakalilito sa customer. Maaaring hindi siya nasiyahan sa mga katangian ng produkto o panahon ng garantiya, ngunit nakuha niya ang presyo at ayaw niyang maunawaan ang anupaman.	Ang presyo ba lahat na pumipigil sa iyo mula sa paggawa ng isang pagbili ngayon?

Hindi nasiyahan sa produkto / serbisyo

Ang isa pang karaniwang pagtutol sa mga customer sa sales ay maaaring hindi gusto ng customer ang produkto, ang mga termino sa pagpapadala, ang disenyo, kahit ano. Kailangan ng manager alamin kung ano ang problema, at tumuon sa pangunahing pakinabang.

Paano sasagutin

	Payo	Halimbawa
1.	Kung mayroong anumang mga problema sa paghahatid, humingi ng paumanhin at sabihin sa amin ang tungkol sa kung ano ang sanhi ng mga paghihirap at kung paano mo malutas ang mga ito.	Oo, mayroon kaming mga problema sa paghahatid, ngunit binago namin ang kumpanya ng transportasyon at pinahusay ang serbisyo. Ngayon personal naming kinokontrol ang lahat ng mga yugto ng transportasyon ng order.
2.	Kung hindi mo gusto ang disenyo, sabihin sa amin ang tungkol sa mga benepisyo at kung paano tumugon ang mga customer dito.	Oo, ang disenyo ay hindi pamantayan, ngunit iniutos namin ito sa studio ng Lebedev. Ito ay isa sa mga pinakamahusay na nagbebenta ng mga produkto.
3.	Ang kliyente ay nagdududa sa kalidad ng mga kalakal at ang pagiging maaasahan ng kooperasyon. Kailangan namin ng patunay.	Mayroon kaming lahat ng mga sertipiko, mga pagsusuri sa aming mga kliyente, mga liham ng pasasalamat at isang listahan ng mga garantiya na ibinibigay namin
4.	Mahigpit na hindi gusto ng mamimili ang produkto mismo. Ang diskarte sa pagtutol sa mga benta sa kasong ito ay batay sa hindi tuwirang panghihikayat. Hindi ka na nakakumbinsi, ngunit sa parehong oras hindi mo sinasadyang ipagbigay-alam na ang kliyente ay natalo.	Ito ay isang awa na hindi mo magagawang pahalagahan (...), na naging hit sa amin sa pagbagsak na ito.

Mga Excuse: "walang pera", "walang oras", "bibilhin ako mamaya"

Kung ang kliyente ay gumagamit ng isa o lahat ng mga dahilan nang sabay-sabay, isaalang-alang na mayroon na ngayong isang pader sa pagitan mo. At kung paano mag-ehersisyo ang mga pagtutol sa mga benta kung naghihintay lamang ang kliyente na umalis? Upang makarating sa kanya ituro ang malakas na bentahe ng produkto, gumawa ng isang kumikitang alok, gamitin ang triple yes technique.

Pinagmulan: memesmix.net

Paano sasagutin

	Payo	Halimbawa
1.	Mag-alok ng isang diskwento.	Nakakalungkot, ngunit sa ngayon mayroon kaming isang 60% na diskwento sa produktong ito.
2.	Magmadali sa client. Sabihin na ang presyo ng produkto ay tumataas, mas mabuti na huwag antalahin ang pagkakasunud-sunod.	Mag-isip, syempre. Ngunit nais kong ipaalala sa iyo na bukas ay madadagdagan namin ang presyo sa 20%.
3.	Linawin kung ano ang eksaktong hindi angkop sa kliyente. Marahil ay hindi niya maintindihan ang isang bagay.	Ano ba talaga ang gusto mo? Siguro nalilito ka sa presyo o kalidad ng produkto?
4.	Magtanong ng mga katanungan na sasagutin ng kliyente ang "oo". Ang pamamaraan ng pakikitungo sa mga pagtutol ng customer sa mga benta, batay sa triple na "oo", positibong nakakuha ng mamimili at humahantong sa kanya sa pagbili.	Maaari ba akong magtanong sa iyo ng isa pang katanungan? Nais mo bang doble ang iyong papasok na trapiko? Ang ganitong solusyon ay nakayanan ang gawaing ito, sumasang-ayon ka ba?

Agad na sabi ng hindi

Paano haharapin ang mga pagtutol sa mga benta kung ang kliyente ay nagsasabing "hindi" sa fly or shrugs off the standard "Nanonood lang ako"? Maaari mo siyang iwanan, o kaya mo magtatag ng contact.

Mga Bagay (pag-aalinlangan) - ang likas na estado ng bumibili, "sumusulong" sa paraan upang makumpleto ang transaksyon.

Ang mga pagdududa ay madalas na ipinahayag sa anyo ng pintas, lalo na sa ating bansa, ngunit sa katotohanan itinago nila ang pagnanais ng mamimili upang makakuha ng karagdagang impormasyon tungkol sa isang produkto o serbisyo. Ang bawat kliyente ay nais na "i-save ang mukha": upang magmukhang may kaalaman, may kakayahan at gumawa ng tamang pagpipilian.

Maligayang pagdating mga pagtutol Ang pagtutol ay isang senyas na nakikinig sila sa iyo, gumawa ng desisyon sa pagbili at nangangailangan ng karagdagang impormasyon.

Mga pamamaraan ng aktibong benta sa tindahan

Maling pag-uugali kapag nakikipag-usap sa mga pagtutol sa customer

Alitan

Axiom - pakikipagtalo sa kliyente ay walang silbi.

Ang pagtatalo ay pinipilit ang kliyente na kumuha ng isang matigas na posisyon mula sa kung saan napakahirap "ilipat". Malinaw na kung ang nagbebenta ay nakakatugon sa anumang "maling" opinyon ng mamimili nang may poot, kumikilos siya sa pagkasira ng kanyang sariling interes. Kahit na ang nagbebenta ay matapat at tama na sinusubukan upang kumbinsihin ang kliyente sa pamamagitan ng pag-aalok ng pinaka-nakakahimok na mga argumento, nakakasagabal siya sa isang matagumpay na pagbili.

Aalis ang sitwasyon

Ang estilo ng pag-uugali ay sanhi ng mga sumusunod na pagsasaalang-alang: "Ang pakikipagtalo sa kliyente ay walang silbi. Hanggang sa gumawa siya ng isang desisyon mismo, mas mabuti na huwag makagambala. " Sa kasong ito, ang nagbebenta, nang marinig ang mga tala ng pagdududa sa tinig ng mamimili, ay tumitigil sa lahat ng aktibidad. Ang mahabang katahimikan ng nagbebenta sa kasong ito ay itinuturing ng kliyente bilang ang posibilidad ng pagdaragdag ng anumang mabuti tungkol sa produkto. Samakatuwid, ang pagdududa ay tumaas at ang mamimili ay nagsisikap na umalis upang maprotektahan ang kanyang sarili mula sa hindi kasiya-siyang mga sensasyon.

Pagkatwiran

Maraming mga nagbebenta na hindi masyadong tiwala sa kanilang sarili o sa mga merito ng kanilang mga kalakal. Ang indecision at pagbibigay-katwiran ng mga intonasyon sa tinig ng nagbebenta ay mabawasan ang halaga ng produkto sa mga mata ng mamimili. Bilang karagdagan, ang kliyente ay maaaring magpasya na ang nagbebenta ay simpleng nagtatago ng ilang mga bahid sa kanya.

Karaniwang mga pagkakamali ng mga nagbebenta:

• Gulat na takot sa mga pagtutol
• Sobrang emosyonalidad
• Hindi nakikinig sa kliyente
• Kakulangan ng pagsusuri matapos ang sitwasyon

Mga pangunahing panuntunan para sa pagharap sa mga pagdududa sa kliyente

Panuntunan 1

Ang pag-aalinlangan ng kliyente ay dapat na maingat na pakinggan, kahit na sa unang tingin ay tila walang katotohanan at tanga ang mga ito. Minsan ito ay sapat na para sa kliyente na ipapahayag ang kanyang sariling mga damdamin at takot upang maunawaan ang kanilang walang lupa. Ang tindera, na nakikinig nang mabuti sa mga pagtutol ng mamimili, ay malinaw na: "Talagang interesado ako sa iyong opinyon, kahit na naiiba ito sa akin. May tiwala ako sa sarili ko. "

Panuntunan 2

Kapag sumasagot sa mga pagtutol ng isang kliyente, hindi ka dapat kinabahan at inis.

Panuntunan 3

Kung ang iyong mga argumento ay hindi mapabilib ang kliyente, baka malamang na sinasagot mo ang maling "nakatago" na tanong. Sa kasong ito, linawin nang eksakto kung ano ang takot sa mamimili. Sa 95% ng mga kaso, itinatago ng mga ordinaryong pagtutol ang mga personal na paniniwala ng kliyente, ang lohika kung saan malinaw sa kanyang sarili lamang.

"Rush" upang agad na dissuade ang mamimili, nawalan kami ng pagkakataon na maunawaan ang kakanyahan ng kanyang mga pagdududa.

Upang mas tumpak na matukoy ang totoong dahilan ng pagtutol ng mamimili, kinakailangan na magtanong ng paglilinaw ng mga katanungan.

Mas mahusay na gumamit ng mga bukas na tanong:

v Mangyaring sabihin sa akin kung ano ang nagdududa sa iyo?

v Bakit sa palagay mo?

v Anong impormasyon ang kailangan mong pag-aralan?

Ito ay pinakamainam na magkaroon ng hindi bababa sa 10 mga ganoong katanungan na nakakatugon sa tanging kinakailangan - pagkuha ng isang sagot sa tanong: "Ano ang tunay na dahilan ng mga pagdududa ng mamimili?"

Panuntunan 4

Ang pinaka-nakakumbinsi na sagot sa mga pagdududa ng isang mamimili ay ang kanyang sariling sagot. Minsan nangangailangan ito ng paggamit ng mga espesyal na inihanda na mga katanungan, at kung minsan ang mga pamamaraan ng aktibong pakikinig.

Panuntunan 5

Kapag nakitungo sa mga pagdududa ng mamimili, kinakailangan na gumamit ng "sumasang-ayon at sumuway" na pamamaraan. Ang pagtanggap ay binubuo ng dalawang bahagi. Sa una, sumasang-ayon kami maaariang katotohanan na namamalagi sa mga salita ng kliyente.

"Inisip ng ilang mga customer na ang aming mga produkto ay may mataas na presyo ..."

"Sa una tila sa akin na ang mga produkto ng mga katunggali ay hindi naiiba sa atin ..."

Ang ganitong mga parirala ay tumutulong sa kliyente na maunawaan na sila ay nakikinig nang mabuti at bahagyang nagbabahagi ng kanilang mga alalahanin, na pinatataas ang antas ng tiwala ng kliyente sa mga salita ng nagbebenta. Sa sandaling ito ay ginagamit namin ang pangalawang bahagi ng pamamaraan, na nagpapakilala ng karagdagang impormasyon para sa kliyente at tinanggihan ang kanyang mga pagdududa.

"Sa una, iniisip ng ilang mga customer na ang aming mga produkto ay may mataas na presyo. Pagkatapos, pagkatapos ng isang mas detalyadong kakilala sa lahat ng mga pakinabang, binago nila ang kanilang opinyon sa eksaktong kabaligtaran. Tingnan natin kung bakit nangyayari ito ... ".

Mahalaga na ang unang bahagi at ang pangalawa ay hindi nauugnay sa bawat isa alinsunod sa prinsipyo: "Oo ... ngunit ...".

Mas mahusay na paggamit ng mga parirala:

• Sa parehong oras
• Sa kabilang kamay

Panuntunan 6

Bago lumipat sa isa pang argumento na tumatanggi sa mga pagdududa ng kliyente, kinakailangan upang makuha ang kanyang kasunduan sa nakaraang argument. Kung hindi tayo nakatanggap ng pahintulot mula sa kliyente, nangangahulugan ito na nanatili siya sa kanyang punto at hindi tayo maaaring magpatuloy upang makumpleto ang transaksyon.

Maingat na subaybayan ang hindi pag-uugali ng kliyente.

Gayunpaman, mas mahusay na i-verify ang kasunduan sa pamamagitan ng pagtatanong:

• Sang-ayon ka ba sa mga argumento na ito?
• Ito ay mapawi ang iyong mga takot?
• Nasagot ko na ba ang lahat ng iyong mga katanungan, o mayroon bang mga detalye na hindi nasasagot?

Panuntunan 7

Kinakailangan na kumuha ng stock ng pag-uusap. Ang maliit na buod na ito ay dapat maglaman ng mga pagdududa sa kliyente at ang mga positibong argumento kung saan sumang-ayon ang kliyente. Sa panahon ng resume, mas mahusay na magsalita sa mga salita ng kliyente. Papayagan nitong pakiramdam ng kliyente na gumagawa siya ng isang responsableng desisyon, nang walang presyon mula sa nagbebenta.

Panuntunan 8

Sa kasamaang palad, may mga oras kung kailan, bilang isang resulta ng tamang gawain, ang kliyente ay mayroon pa ring sariling opinyon at hindi nais na bilhin ang produkto. Huwag kang magalit! Kung ang kliyente ay "nagpahinog", babalik siya sa amin, dahil kapag ang pangangailangan para sa isang produkto ay nagdaragdag, ang kliyente na walang malay ay nagsisikap na bilhin ang produkto nang eksakto kung saan ito ay komportable para sa kanya upang makipag-usap.

Karaniwang mga pagkakamali ng mga nagbebenta:

• Kakulangan upang makitungo sa mga pagtutol
• Kawalang-kasiyahan upang makitungo sa mga pagtutol
• Ang hindi pagkakaunawaan sa totoong mga dahilan ng pagtutol
• Kakulangan ng pagsusuri
• Kakulangan ng kolektibong talakayan ng mga pinaka-tipikal at kumplikadong mga pagtutol
• Paglipat sa mga personalidad

Algorithm para sa pagtatrabaho sa isang pagtutol

Halimbawa, ang tanong ng presyo ay lumitaw:

- Bakit mahal?

Sang-ayon!

Hindi sa isang pagtutol, ngunit sa katotohanan na ang pagtutol ay mahalaga.

- Naiintindihan ko, ngayon iniisip mo ...

- Oo, nauunawaan ko, kailangan nating pag-usapan ang isyu ng kalidad ...

- Oo, ito ay mahalaga, inaalok namin ang pinakabagong kabago-bago ...

- Tukuyin at kumpunihin.

• may mga kahalili.

- Naihahambing mo ba ang aming mga presyo sa ibang tao o nagbibilang ka ba sa isang tiyak na halaga? Kung ang kliyente ay hindi maunawaan kung ano ang para sa pera, pagkatapos ay kinakailangan upang ipaliwanag sa kanya ang mga pakinabang ng iyong produkto.

Ito ay sa yugtong ito na mapapalapit tayo sa pag-unawa sa "hangarin."

Halimbawa, kinakailangan upang tukuyin ang konsepto ng "kalidad". Ito, tulad ng kaligayahan, naiintindihan ng lahat sa kanilang sariling paraan.

• pag-paraphrasing ng mga salita ng kliyente.

Ito ay kinakailangan upang mapanatili ang "feedback" sa kliyente, sapagkat mas madali itong hawakan habang nasa isang estado ng diyalogo.

1) "... hindi ba?"

2) "Naiintindihan kita ng tama na ...?"

Pangangatwiran.

Ang pangangatwiran ay dapat lamang mula sa pananaw ng mga interes ng kliyente.

Kung ang isang kliyente ay nakikipag-usap sa iyo, kailangan mong malaman kung ano ang mahalaga sa kanya sa pagpili ng isang sun cream.

Halimbawa 1:

- "Bakit kinakailangang gumamit ng maraming antas ng proteksyon laban sa mga sinag?"

- "Iminumungkahi namin na magsimula ka sa isang mas mataas na antas ng proteksyon upang masiguro sa iyo ang isang pantay at de-kalidad na tanim, para sa iyong kaginhawaan ay inaalok namin ito at cream na ito, at siguraduhin mo ang pagiging epektibo at kagandahan ng iyong tan."

Halimbawa 2:

- "Bakit ang kumpanya ng Pransya, at ang produksiyon ay Poland?"

- "Ito ay nagmumungkahi na ang kumpanya ay aktibong lumalawak at ang mga produkto nito ay hinihingi."

Iyon ay, ipinapaliwanag namin sa kliyente kung bakit mabuti para sa kanya.

Pagbubuod, o pagbubuod.

Mahalagang malaman ang tungkol sa Edge Epekto sa yugtong ito. Nangangahulugan ito: kung ano ang nais mong maalala ng tao ay dapat mailagay sa simula at sa pagtatapos ng pag-uusap.

Pagharap sa pagtutol: "Masyadong mahal"

Teknik para sa pagtatrabaho sa isang pagtutol:

"Masyadong mahal"

Hindi ko kaya isipin mo.1) Inihayag ang pagkakaiba sa pagitan ng inaasahan at ang iminungkahing presyo at gumana kasama nito - mag-alok ng isang mas murang analogue o isang diskwento PERO: kung ito ay 1.5 beses pa, mahirap kumbinsihin. Ang isang malaking halaga para sa akin, ngunit maaari kong gastusin ito.2) Kilalanin ang pagkakaiba sa pagitan ng inaasahan at ang iminungkahing presyo at gumana kasama nito. 3) Ang pagbagsak ng presyo sa pamamagitan ng panahon ng paggamit (kung gaano katagal gagamitin) Ang pagkakaiba sa pagitan ng pamumuhunan at pagkonsumo 4) Ang paghahambing na hinimok hanggang sa punto ng kawalan ng katotohanan (magkano ang ginugol mo sa gasolina, transportasyon o telepono bawat buwan? )

Gastos kumpara sa ... (gumawa kami ng pananaliksik) Hindi ito dapat magastos ng sobra: (Nais ng tao na makumbinsi na malaki ang gastos nito) 1) nililinaw ang kalidad-presyo 2) presyo-prestihiyo sa entablado 3) mga paglilinaw sa presyo 4) ang presyo at ang mga nasasakupan 1) kalidad ng produkto, katanyagan, kabaitan ng kapaligiran, 3) presyo-serbisyo (90% ng mga salon ay nagtatrabaho sa amin - 8 taon sa merkado) 4) Ang presyo ay may kasamang - mamahaling kalidad na sangkap, natural na langis at halaman 5) Magkano sa palagay mo ang aming reputasyon at gastos sa garantiya?

Pagkumpleto ng transaksyon

Kung naayos mo nang tama ang iyong pag-uusap sa negosyo, nagbigay ng espesyal na pansin sa pagkolekta ng impormasyon tungkol sa kliyente, kung inayos mo ang pagtatanghal ng produkto alinsunod sa kanyang mga interes at katangian, kung naalis mo ang lahat ng mga pag-aalinlangan, hindi mo kailangang gumawa ng mahusay na pagsisikap upang makumpleto ang transaksyon.

Gayunpaman, hindi ito palaging nangyayari, sa totoong buhay mayroong mga pagpipilian.

2.6.1. Ang kliyente ay handa na

Paano matukoy na ang kliyente ay "hinog"?

Mayroong tinatawag na mga signal ng pagbili kapag:

• Tinatalakay ng kliyente ang pagbili kasama ang kanyang kasintahan.
• Posibilidad ng mga diskwento.
• Sang-ayon ako sa presyo.
• Tinatalakay ang mga isyu sa aplikasyon na karaniwang sumusunod sa isang pagbili.

Kapag nagsasara ng isang deal, mas mahusay na gumana sa mga alternatibong katanungan: "Magbabayad ka ba ng cash o sa pamamagitan ng credit card?", "Gusto mo bang mag-pack?"

2.6.2. Pag-aalinlangan sa customer

Tumutukoy ito sa sitwasyon kapag nag-aalinlangan ang kliyente, ngunit maaari itong "ilagay sa pisilin".

Matapos ang pagdaan sa lahat ng mga yugto, sinabi ng kliyente: "Kukunin ko ang iniisip tungkol dito", na nangangahulugang:

• May pagdududa pa rin siya.
• Nais niyang ihambing (sa isang bagay) o kumunsulta sa isang tao.
• Ang pagtanggi lang.

Mahalagang obserbahan ang pag-uugali ng kliyente dito. Kung ang kliyente ay may mga pagdududa, kung gayon ang mga pagkakamali ay maaaring magawa sa yugto ng pagkilala sa pangangailangan (pagkolekta ng impormasyon), kapag nalaman mo ang mga motibo o sa yugto ng pagtatanghal, kapag hindi mo nilinaw ang lahat o labis na pasanin ang kliyente ng mga detalye na hindi interesado sa kanya.

Kung mayroon ka pa ring mga katanungan sa yugto ng pagkumpleto, pagkatapos ay mayroong isang pagkakataon upang kumbinsihin ang kliyente. Mas mahusay na gumana sa mga alternatibong katanungan:

"Sabihin mo sa akin, mayroon ka pa bang mga katanungan o nais mong kumunsulta sa isang tao?"

"Sabihin mo sa akin kung ano ang nagustuhan mo at kung ano ang hindi nagustuhan at kung ano ang iba pang mga katanungan mo?"

Ang kliyente ay maaaring maimpluwensyahan ng mga sumusunod na batas:

• Ang batas ng mutual agreement

"Sumang-ayon kami na ...", "habang sumang-ayon kami sa iyo ..." ibig sabihin pagtipon ng isang positibong kinalabasan.

• Batas bilang isang kondisyon

"Hindi posible na gawin ito sa pamamagitan ng teknolohiya." Para sa mga taong may panloob na sanggunian, ang isang pulang basahan ay kumikilos tulad ng isang toro. Ang batas na ito ay dapat iwasan, mas mahusay na sabihin: "Ito ay mas kapaki-pakinabang para sa iyo, sapagkat …. ”.

• Karaniwang tinatanggap na batas

Gumagana nang maayos para sa mga taong may panlabas na sanggunian. "Kaya tinanggap, sunod sa moda. Karamihan sa mga tao ay nag-order nito ... "

• Impluwensya ng dalubhasa

Marahil sa isang sitwasyon kung saan tinutukoy mo ang iyong karanasan: "Ako ay isang propesyonal at maipapayo ko ito ...", "Kapag ginawa ko ito para sa (isang prestihiyosong kliyente), natuwa siya." Ang impluwensyang dalubhasa ay maaari ring batay sa mga istatistika: "sa Russia, kung saan kaugalian na gumamit ng mga pintura sa kanilang sarili, karaniwang iniutos nila ito .."

• Impluwensya ng karismatik

Mabisa, kapag ang contact ay naitatag na: "Para sa aking sarili, pipiliin ko ito ....", "Alam mo, ipinapayo ko sa iyo ..."

• Epekto ng gantimpala

"Sa paggawa nito, mananalo ka sa isang bagay ...".

2.6.3. Inihahambing ng kliyente ang mga katunggali.

Kung nais ng isang kliyente na ihambing ang mga produkto at serbisyo ng iyong kumpanya sa mga katunggali, dapat tandaan ang mga sumusunod na patakaran:

1. Ito ay kinakailangan upang ihambing nang tama - ang mga kakumpitensya ay hindi masama, naiiba sila.
2. Dapat itong alalahanin na mas mahusay na ihambing sa mga tatak na hindi nagtataglay ng ilang mga pag-aari na likas sa aming mga produkto.
3. Purihin ang iyong katunggali sa maliliit na bagay, ngunit ang iyong sarili sa malalaking bagay at maniniwala ka sa iyo.
4. Mga pangunahing parirala: bigyang-pansin ang ..., ang pagkakaiba natin ay ... ang ordinaryong shampoo ay ibinebenta kahit sa grocery ...,
5. LAHAT NG ATING ADVANTAGES MO DAPAT MAGPAPAKITA PAANO ANG GINAGAWA NG CUSTOMER.

Ang kliyente ay umalis

Tumutukoy ito sa sitwasyon kapag ang kliyente ay nagbibigay ng isang pangwakas na pagtanggi at umalis.

Kinakailangan na mag-alok ng mga pagpipilian para sa karagdagang pakikipag-ugnay. Gumamit ulit kami ng mga alternatibong katanungan tulad ng: "Babisita mo kami sa susunod o mas mainam para sa akin na tawagan ka pabalik sa isang pagkilos?" Alok na kumuha ng isang business card at katalogo.

Mga pamamaraan sa pagkumpleto ng deal

Pagbubuod

Walang mga produkto nang walang mga bahid. Bilang karagdagan, ang anumang produkto ay may isang pangkaraniwang disbentaha - kailangan mong bayaran ito. Sa pangwakas na yugto ng pagbebenta, ang kliyente ay kailangang gawing mas madali ang isang desisyon - upang makibahagi sa pera, sa sandaling makakatulong na timbangin ang lahat ng mga kalamangan at kahinaan.

Samakatuwid, kinakailangan na muling makulay at maikling ilarawan ang mga pakinabang na nakita ng kliyente sa produkto, naninirahan sa mga kakulangan na natukoy sa panahon ng pag-uusap at malinaw na ipinapakita na ang mga kalamangan ay higit sa mga kawalan.

Upang gawin ito, ang mga sumusunod na kondisyon ay dapat matugunan:

• Maaari kang magpatuloy sa pagkumpleto ng transaksyon kung ang kliyente ay malaya at nakakarelaks na nagpapahayag ng kanyang pananaw, tinitingnan ang produkto nang may interes at nakikinig nang mabuti sa nagbebenta.
• Lahat ng mga pakinabang at kawalan ay napag-usapan sa client bago. Kapag naglista ng mga argumento, dapat mong gamitin ang mga salita at paghatol ng kliyente.
• Hindi ka dapat "laktawan" sa iyong pagsasalita ang mga pagkukulang ng produkto na napansin ng kliyente. Dapat mong gamitin ang mga pangangatwiran na "dissuaded" ng kliyente ang kanyang sarili sa yugto ng pagtatrabaho sa mga pagtutol.
• Mahalagang gumamit ng kaliwanagan kapag nakalista ang mga kalamangan at kahinaan.
• Pagkatapos ng bawat argumento, maghintay para sa kumpirmasyon mula sa kliyente.

Pagbabawas ng paggawa ng desisyon sa pormalidad

Sa yugtong ito, hindi ka dapat gumamit ng mga salitang "takutin":

• Pera
• Mahal
• Propesyonal
• Bumili

Upang magpatuloy sa pagkumpleto ng transaksyon, mas mahusay na gamitin ang mga parirala:

• Nalutas namin ang pangunahing tanong, ngayon lamang ang mga detalye ay mananatili. Hayaan mo akong kolektahin ang iyong order.
• Ngayon ay nananatili lamang ito upang mailapat nang tama ang lahat. Tingnan, mangyaring, dito ako naglalagay ng mga tagubilin at isang katalogo

Alternatibong tanong

Para sa agarang pagkumpleto ng transaksyon.

MAGKAROON NA KUMITA NG KONTEKTO NG KONSEPTO! (kung sa tingin mo na ang kliyente ay aming Follower)

Karaniwang mga pagkakamali na ginagawa ng mga nagbebenta kapag nagsara ng isang deal:

• Maling diagnosis ng kundisyon ng kliyente
• Kulang sa pagkumpleto ng deal
• Pag-iisip ng mga kadahilanan na hindi pinapayagan upang makumpleto ang pakikitungo
• Mahina na kaalaman ng mga kakumpitensya
• Takot sa mga kakumpitensya
• Takot na magbigay ng impormasyon tungkol sa mga kakumpitensya
• Hindi naaangkop na mga pagsusuri ng mga kakumpitensya
• Takot sa pagtatanong ng mga pangwakas na katanungan
• Takot na humingi ng impormasyon sa pakikipag-ugnay
• Pagkabigong humiling ng impormasyon ng contact
• Kakulangan ng araling-bahay upang makakuha ng impormasyon sa pakikipag-ugnay
• Pag-aatubili upang humingi ng impormasyon sa pakikipag-ugnay
• Ang hindi pagkakaunawaan ang kahalagahan ng pagkuha ng impormasyon sa pakikipag-ugnay
• Maling pangangatuwiran sa mga kliyente ng pangangailangan na iwanan ang nasabing impormasyon

Ang mga parirala na makakatulong upang makatuwirang sagutin ang hindi tamang mga kagustuhan ng mga customer.

• Hindi ko maaaring lumabag sa mga tagubilin ng direktor.
• Sinasabi sa amin ng administrasyon (director).
• Sa kumpanya ng ABC, kasama ang mga kasosyo, nagsagawa sila ng pananaliksik sa kung paano ito gawin nang mas mahusay at dumating sa konklusyon na mas mahusay na gawin ito.

Mga Parirala upang makatulong na kumbinsihin ang mga customer

Gustung-gusto namin ang aming mga produkto.

• Pupunta ka ba sa pagmamaneho ng isang kotse na gusto mo sa panlabas ngunit ang preno ay hindi gumana?
• Ang isang Ruso na kotse ay maaaring magmukhang pareho bilang isang na-import, ngunit naiiba ang gastos nito.

Ang pagtanggap "tulad nito o hindi gusto nito" (alamin kung ano ang hindi mo gusto at mag-alok ng isang kahalili)

Halimbawa # 1:

Customer:Sa palagay ko ay hindi angkop sa akin ang cream na ito. Dapat isipin ko.

Tagapamahala: Unawain. Ang nasabing desisyon ay nangangailangan ng maingat na pagsasaalang-alang, at handa akong tulungan kang gumawa ng tamang desisyon. Nakita mo ang ilang mga pakinabang sa aming mga krema, ngunit mayroon kang ilang mga pagdududa. Mangyaring sabihin sa akin kung ano ang pinaka-nagustuhan mo at kung ano ang nagtaas ng mga pagdududa?

Customer: Napakaganda na naglalaman ito ng mga halamang gamot, ngunit maaari ba itong magamit bilang isang moisturizer at nakakapreskong?

Tagapamahala: Hayaan akong mag-alok sa iyo ng cream na ito ... Mayroon lamang itong mga katangian ng pagpapagaling at moisturize.

Halimbawa Hindi

Customer: Ang propesyonal na hair dryer na ito ay napakamahal. Dapat isipin ko.

Tagapamahala: Oo, sumasang-ayon ako sa iyo. Mas mataas ang presyo kaysa sa dati. Ano sa palagay mo ang pangunahing bentahe ng hair dryer na ito mula sa karaniwang isa?

Customer: Sa palagay ko mayroon itong isang malakas na motor at tumatagal ng mas mahaba, ngunit ito ay uri ng mabigat.

Tagapamahala: Hayaan akong mag-alok sa iyo ng modelong ito ... Medyo magaan, ngunit magtatagal ito ng napakatagal at hindi ka magsisisi na binili mo ito sa amin.

Ang pagtanggap "hayaan mo akong tulungan"

(sumali at hubugin ang pagpipilian ng customer)

Halimbawa # 1

Customer: Napatingin ako sa maraming kakulay ng pintura. Dapat isipin ko.

Tagapamahala:Naiintindihan kita. Sinabi mo sa akin na ngayon kailangan mong baguhin ang iyong imahe at bumili ng pintura para sa isang tiyak na badyet. Ang layunin ko ay tulungan kang makuha ito. Maaari mong sabihin kung ano ang eksaktong huminto sa iyo?

Customer: Sa isang banda, nais ko ng isang pulang kulay, ngunit sa kabilang banda, tila sa akin ay hindi talaga ito nababagay sa akin.

Tagapamahala: Hayaan mo akong makatulong sa iyo. Isinasaalang-alang ang iyong maikling gupit at kulay ng iyong mata, inirerekumenda kong pumili ka mula sa brown palette na ito. Paano mo gusto ang lilim na ito? Sa palagay ko ay sumasalamin lamang ito sa lahat ng iyong likas na kagandahan.

Halimbawa Hindi

Customer: Hindi ko maintindihan kung bakit nagkakahalaga ng maraming pera ang shampoo na ito. Ano ang napakahalaga tungkol dito? Dapat isipin ko.

Tagapamahala: Siyempre, ang shampoo na ito ay kabilang sa serye ng SPA at medyo mahal. Ngunit ang seryeng ito ay ginawa batay sa tubig ng dagat na may algae at mineral. Hayaan akong pumili ng shampoo na kailangan mo. Mayroon ka bang tuyo at malutong na buhok?

Customer: Oo, nais kong hindi sila ganyan.

Tagapamahala: Hayaan mo akong makatulong sa iyo. Inaalok ko ito sa iyo ... natatanging shampoo na may nakapagpapalusog na epekto sa mga follicle ng buhok. Ang patuloy na aplikasyon para sa 2-3 buwan ay mapabuti ang istraktura ng iyong buhok. Sa palagay ko malulugod ka.

Ang pagtanggap "Ito ay karaniwang nangangahulugang ..."

(sabihin nang malakas ang pagtutol ng kliyente at maghanap ng solusyon)

Halimbawa # 1

Customer: Narinig ko na ang tungkol sa gamot na ito ng himala. Dapat isipin ko. Salamat.

Tagapamahala: Malinaw. Sa tuwing may naririnig akong tugon na tulad nito, karaniwang nangangahulugang mayroong ilang pagdududa na huminto sa akin. Sa palagay mo ba ay hindi totoo ang kanyang aksyon?

Customer: Hindi ko alam, binili ito ng aking kaibigan at lahat para sa wala.

Tagapamahala: Kung papayagan mo ako, sasabihin ko sa iyo kung paano gamitin ito nang tama. Marahil ay hindi ito ginagamit ng iyong kaibigan bilang iniutos. Ang aming kumpanya ay palaging nagbebenta ng mga produktong iyon na nasubok na at napatunayan ang kanilang sarili mula sa pinakamahusay na panig.

Halimbawa Hindi

Customer: Mas mataas ang presyo mo kaysa sa ABC. Mabibili ko ito ng mas kaunti.

Tagapamahala: Malinaw. Kung hindi ito para sa presyo, bibilhin mo ba kami?

Customer: Medyo posible.

Tagapamahala: Mabuti. Tama ka, ang presyo ng shampoo mula sa ABC ay bahagyang mas mababa kaysa sa atin. Kasabay nito, nag-aalok kami ng mga karagdagang serbisyo na hindi mo natatanggap ngayon, tulad ng isang bonus card, giveaways, gift wrapping, presentations sa paggamit ng mga pondo na may isang benta kung mayroon kang isang card, at iba pa.

Samakatuwid, kahit na sa unang sulyap ay nagbabayad ka nang higit pa, sa katunayan makakatipid ka ng pera sa pamamagitan ng pagbili mula sa amin. Bakit hindi kami gumawa ng isang pagbili at makakuha ng isang bonus card para sa iyo ngayon?

Alam ng mga tao sa pagbebenta ang tungkol sa mahirap na mga kliyente. Bukod dito, ito ang bumubuo sa karamihan ng lahat ng mga mamimili sa pangkalahatan. Patuloy silang may mga hindi pagkakaunawaan, mga pagtutol na kailangang harapin ng manager. Hindi sapat na mag-alok at wastong ipakita ang isang produkto; kailangan mo ring ibenta ito. Dito nahihiga ang kahirapan. Ang pakikipagtalo sa mga pagtutol ay isang mahalagang bahagi ng trabaho ng isang salesperson, na mapaghamong at kapana-panabik sa parehong oras. Kailangan mong maging handa na ang mamimili ay talagang magtanong ng isang bagay, ay hindi nasisiyahan sa isang bagay. Ang nakikilala sa isang mahusay na tagapamahala mula sa isang pangkaraniwan ay tiyak na paglaban sa mga pagtutol, kung makakapagtutuya siya na kailangang bumili ng isang partikular na produkto.

Paano magbenta nang tama?

Ang pangunahing pagkakamali kapag nakitungo sa mga pagtutol ay mabilis at malupit na mga tugon. Dapat alalahanin na ang diyalogo sa mamimili ay dapat mapanatili sa lahat ng oras. Kung ang nagbebenta ay tahimik, hindi siya bibigyan ng inspirasyon ng tiwala. Ang pagharap sa pagtutol sa mga benta ay susi. Kapag nakakita ng isang negatibong reaksyon ang isang kliyente, natatakot siya.

Sa kahulugan na ito, ang mga namumuko na tindera ay kailangang gumana nang husto. Ang diyalogo ay dapat na umusad nang maayos, bawat salita ay dapat na isipin. Pagkatapos ng lahat, ang isang hindi matagumpay na itinapon na parirala ay maaaring masira ang "pundasyon" na itinayo mo mula sa pinakadulo simula ng pag-uusap sa kliyente. Inirerekomenda ng mga eksperto ang paggamit ng ilang mga prinsipyo:

• una kailangan mong makinig nang mabuti sa lahat ng mga pagtutol ng kliyente, pagkatapos ay mag-pause sandali at pumasok sa isang pag-uusap;
• paglilinaw ng mga katanungan ay dapat na tanungin upang makilala ang totoong sanhi ng hindi kasiya-siya;
• bigyang pansin ang mga nuances na hindi angkop sa mamimili, at ipakita ang mga ito sa isang mas kanais-nais na ilaw;
• suriin ang katotohanan ng pagtutol;
• sa wakas, ang mga sagot - narito ang malinaw at malinaw na ipaliwanag ng nagbebenta kung bakit kailangang mabili ang produktong ito dito at ngayon.

Pagkumpleto ng mga takdang-aralin

Ang mga pamamaraan ng pagharap sa mga pagtutol sa mga benta ay medyo iba-iba. Upang pagmamay-ari ang lahat ng ito, kailangan mong patuloy na magsanay. Ang mga sikologo ay nakabuo ng mga espesyal na gawain sa pamamagitan ng pagtupad kung aling mga tagapamahala ang nagpapabuti sa kanilang mga kasanayan sa pagbebenta. Ang mga sagot ay magiging mas malalim at mas nakakumbinsi kung gagamitin mo ang sistemang ito.

Kabilang dito ang:

1. Ang pagtanggap "oo, ngunit ...". Halimbawa, sinabi ng isang customer na ang iyong kumpanya ay may mataas na presyo. Tumugon ang manager: "Oo, ngunit nagbibigay kami ng libreng pagpapadala at ginagarantiyahan ang mataas na kalidad." Maaaring magkaroon ng maraming tulad ng mga halimbawa ng pagharap sa mga pagtutol.
2. Boomerang. Ang pamamaraan na ito ay unibersal at maaaring magamit sa halos anumang sitwasyon. Ang mga sagot ay dapat magsimula sa pariralang "Samakatuwid, ipinapayo ko sa iyo na bilhin ang produktong ito dito."
3. Mga paghahambing. Mahalaga ang pagtutukoy dito. Kailangan mong ihambing ang produkto sa parehong ibinigay ng isang katunggali. At patunayan na ang iyong ay mas mahusay o mas mura. Ang pangunahing bagay ay hindi gumamit ng mga pangkalahatang parirala, ngunit upang magbigay ng mga tunay na halimbawa.

Mga Highlight

Ang paglaban sa mga pagtutol sa customer ay dapat na batay sa ilang mga prinsipyo. Sa mga bagay ng presyo, ang mga sumusunod na patakaran ay dapat sundin:

• una, kailangan mong manalo ng atensyon ng customer, interes sa serbisyo o produkto at sa dulo lamang na pangalan ang presyo;
• kung ang isang customer ay humihiling ng isang diskwento, mag-alok ng isang libreng serbisyo;
• kailangan mong pag-usapan ang tungkol sa kalidad ng produkto at ang mga positibong aspeto nito;
• kung ang gastos ng mga paninda ay mataas, maaari kang mag-alok ng isang pagbili nang kredito gamit ang mga salita: "Maaari kang bumili ng washing machine na ito sa kredito para lamang sa 4 na libong rubles sa isang buwan";
• pag-usapan kung ano ang nawala sa kliyente kung pinababayaan niya ang pagbili.

Paano baguhin ang desisyon ng isang kliyente?

Ang mga pamamaraan ng pagharap sa mga pagtutol ay hindi limitado sa kwento ng produkto. Kailangan nating tiyakin na nagbabago ang kanyang isip at bumili ng produktong ito ngayon. Upang maging isang mahusay na aktibong manager ng benta, kailangan mong sumunod sa ilang mga patakaran.

Kabilang sa mga ito ay:

• kaalaman tungkol sa lahat ng mga positibong katangian ng produkto;
• pakikinig nang mabuti sa kliyente, na kinikilala ang problema at paglutas nito;
• magiliw na komunikasyon;
• positibong saloobin.

Ang isang kliyente na nakakakita ng isang nakangiting manager sa harap niya ay kusang-loob na naging tapat sa kanya. Handa siyang makinig sa kanya, timbangin ang mga argumento at gumawa ng isang positibong desisyon. Ang pangunahing bagay dito ay hindi labis na labis ito. Ang isang mapagbigay na ngiti ay hindi dapat malito sa isang "tanga" na ngiti.

Mga madalas na pagkakamali

Ang isang mataas na antas ng pakikitungo sa mga pagtutol sa kalakalan ay nakamit sa pamamagitan ng pagsubok at error. Gamit ang mga pamamaraan sa itaas, maaari kang makamit ang ilang tagumpay sa lugar na ito. Gayunpaman, hindi natin dapat kalimutan ang tungkol sa karaniwang mga pagkakamali na nangyayari nang madalas.

Ang una at pinakapopular ay over-katigasan. Hindi lamang nagsisimula ang nagdurusa dito, kundi pati na rin ang maraming nakaranas na salespeople. Hindi lahat ng kliyente ay nakayanan ang isang mataas na antas ng presyon. Sa karamihan ng mga kaso, ang bumibili ay nagsara, at ang tagapamahala ay hindi gumawa ng pinaka positibong impression sa kanya.

Ang pangalawang pagkakamali ay ang labis o kakulangan ng impormasyon. Kailangan mong madama ito, ang komunikasyon ay dapat na nasa katamtaman. Hindi na kailangang "magsalita ng ngipin" sa kliyente o, sa kabilang banda, manahimik ng limang minuto. Ang lahat ay dapat maging malinaw at may kakayahan.

Ang pangatlong pagkakamali ay indikasyon ng presyo. Ang layunin ng isang tindera ay ang magbenta ng isang produkto o serbisyo. Dapat itong gawin upang ang mamimili ay bumili ng produkto nang hindi alam ang presyo.

Mga pamamaraan para sa pagharap sa mga pagtutol. Kinukuha ang ugat

Mayroong maraming mga pamamaraan para sa pakikitungo sa mga pagtutol sa customer, ang ilan sa kung saan ay masusing tingnan ang artikulong ito. Ang una ay ang diskarte sa pagkuha ng ugat. Ang kakanyahan nito ay upang makilala ang sanhi ng pagtanggi at harapin ito.

Una kailangan mong makinig nang mabuti sa lahat ng mga argumento ng iyong interlocutor. Kahit na sinasabi niya ang parehong bagay, ipinagbabawal na makagambala. Ito ay magpapakita sa iyo ng kawalang-galang, at ang mga sagot ay magmukhang isang natutunan na script. Pagkatapos ay kailangan mong sumang-ayon sa mamimili, ipahayag ang iyong pag-unawa. Dapat mong patuloy na magtanong paglilinaw ng mga katanungan hanggang sa malaman mo ang totoong dahilan ng pagtutol. Pagkatapos nito, magbigay ng isang kwento sa buhay o halimbawa kapag ang parehong takot ay hindi nakumpirma.

Bahagyang pahintulot at sikolohikal na kalakip

Kapag nagtatanong ng mga katanungan upang malaman kung bakit, maaari mong gamitin ang mga pamamaraang ito. Ang pagharap sa mga pagtutol sa mga benta ay nagsasangkot ng paglilinaw sa mga detalye. Pinahihintulutan ng bahagyang pahintulot ang ibang tao na makita ka bilang isang taong may pag-iisip. Ngayon ay makikita niya ang manager hindi bilang isang kinatawan ng kumpanya na kailangang magbenta ng isang produkto, ngunit bilang isang ordinaryong tao. Ang pamamaraang ito ay nagpakita mismo upang maging pinakamahusay sa pagsasanay. Mga Parirala tulad ng "Naiintindihan kita, narito rin ako sa sitwasyong ito. Pagkatapos ay nagkaroon siya ng isang pagkakataon, at ang aking buhay ay nagbago para sa mas mahusay ”ay tumutulong upang maitaguyod ang pakikipag-ugnay at maitatag

Ang sikolohikal na kalakip ay nagpapahiwatig ng isang papuri. Iyon ay, hindi sumasang-ayon ang nagbebenta, hinahangaan niya ang mga argumento ng mamimili, pinupuri siya. Sa gayon, ang manager ay nagtatapon at nag-anyaya sa isang diyalogo.

Boomerang

Nabanggit namin nang kaunti ang diskarteng ito, ngayon ay pag-usapan natin nang mas detalyado. Ang pamamaraan na ito ay medyo simple, ngunit sa parehong oras napaka epektibo. Maaari itong magamit sa anumang sitwasyon. Kinakailangan na isalin ang lahat ng mga argumento ng interlocutor sa iyong pabor. Nangangailangan ito ng isang maliit na kasanayan, ngunit ang mga resulta ay hindi mahaba sa darating.

Tingnan natin ang isang simpleng halimbawa ng paglaban sa mga pagtutol sa mga benta gamit ang pamamaraan ng boomerang. Ang pinakakaraniwang protesta: "Ang produktong ito ay napakamahal." Ang tagapamahala ay bumubuo ng sagot tulad ng sumusunod: "Oo, tama ka, ngunit para sa halagang ito makakakuha ka ng isang mataas na kalidad na produkto, pati na rin ang tatlong karagdagang mga serbisyo." Dapat mong maging interesado ang bumibili, sabihin na kahit na ang produkto ay medyo mas mura, maaari kang maging sigurado sa kalidad nito, at ayusin namin ang libreng pagpapadala, atbp.

Diskarte sa pag-aayos

Ang pamamaraan na ito ay mahusay para sa pagharap sa mga pagtutol mula sa mga kliyente na nakatrabaho mo noong nakaraan. Ipinapalagay nito ang pagtatayo ng mga paghuhusga at argumento batay sa isang panimulang punto. Dapat mong gamitin ang mga positibong aspeto ng kooperasyon upang kumbinsihin ang kliyente. Halimbawa, "Naaalala mo pa ba na ang lahat ng mga pagbabayad ay ginawa sa oras, walang pagkaantala?" o "Alam mo na ang aming kumpanya ay nagbebenta lamang ng mataas na kalidad na mga kalakal. Alalahanin ang laptop na binili mo mula sa amin anim na buwan na ang nakakaraan ... ".

Ang pamamaraan na ito ay lumilikha ng isang kaaya-ayang kapaligiran para sa komunikasyon. Maaari itong magamit sa isang negatibong kahulugan din. Kung mayroon kang impormasyon na ang iyong mga kakumpitensya ay may anumang mga problema sa pagbibigay ng mga serbisyo o iba pa, maaari mong tandaan ito sa isang pag-uusap sa isang kliyente. Gayunpaman, tandaan na hindi ka maaaring manloko. Kung lumiliko ito, ang reputasyon ng kumpanya at personal ng manager ay malubhang masira.

Guess Technique

Ang pamamaraang ito sa pagharap sa mga pagtutol ay magkatulad sa kakanyahan ng pagkuha ng ugat. Dito rin, kailangan mong makapunta sa ilalim ng katotohanan at alamin ang totoong dahilan ng pagtanggi. Sa kasong ito, dapat kang makipag-usap nang kaunti nang mas matapang sa tao, na nagmumungkahi ng isang solusyon sa problema.

Halimbawa, kung ang kliyente ay hindi nasiyahan sa mataas na presyo, maaaring tanungin ng tagapamahala: "Ok, ngunit kung nagbibigay kami ng isang diskwento, handa ka nang simulan ang kooperasyon." Kung sumagot ang kliyente ng hindi, ang tunay na dahilan ay dapat na masisiyasat pa.

Kailangan mong maunawaan na kung wala ito imposible upang gumana sa mamimili sa isang kalidad na paraan. Ang ilan ay tumutol lamang dahil sila ay nababato, gusto ng iba na malaman kung bakit ganoon ang isang presyo. Ang mga kostumer na ito ay kailangang malinaw na naiiba. Ang mga nakaranasang aktibong tagabenta ng benta ay maaaring biswal na matukoy kung ang isang customer ay pumasok at naghahanap ng isang pagbili, o nais lamang na pumasa sa oras.

Ang mga pangunahing dahilan para sa pagtanggi ng kliyente

Ang bawat salesperson ay dapat malaman ang higit pa tungkol sa sikolohiya. Pagkatapos ng lahat, sa pamamagitan ng mga yugto ng pakikitungo sa mga pagtutol, maaari kang makamit ang maraming, alam ang ilan sa mga "trick". Kailangan mong maunawaan ang iyong kliyente, siguraduhin na umalis siya ng masaya at nais na bumalik muli. Kung ang lahat ay tapos na nang tama, ang mismong tagapamahala ay masiyahan sa gawaing nagawa, at ang mamimili ay maiiwan na may positibong impresyon.

Maraming mga pangunahing dahilan kung bakit sinabi ng isang kliyente na hindi:

1. Proteksyon sa sikolohikal. Ang average na mamimili ay nakikita ang nagbebenta bilang isang mandaragit na nais na gumawa ng anumang bagay upang iling ang huling pera sa labas ng kliyente. Samakatuwid, ang pinabalik ay nakabukas, at ang tao ay negatibong tumutugon.
2. Masamang karanasan. Kapag bumibili ng anumang produkto nang mas maaga, ang kliyente ay nakatagpo ng isang obsessive seller na labis na nasaktan. Ang pagkakaroon ng pakikipag-usap sa isang tulad ng isang beses, hindi mo nais ito muli.
3. Mga negatibong pagsusuri. Kung kahit ilang tao ang nagsasalita ng hindi maganda tungkol sa iyong kumpanya, sapat na iyon upang masira ang iyong reputasyon. At ito ay gumaganap ng isang napakahalagang papel sa kalakalan. Sa kaso ng pagkawala ng reputasyon, nagiging mas mahirap upang gumana sa mga pagtutol.
4. Mga takot. Marami sa kanila ang bumibili. Natatakot siyang malinlang, gumawa ng maling pagpipilian, atbp. Sa pamamagitan ng pag-alam ng sanhi ng takot, malulutas mo ang problema.

Konklusyon

Ang pagharap sa mga pagtutol, natagpuan namin, ay isang mahalagang bahagi ng trabaho ng isang salesperson. Pagkatapos ng lahat, kahit gaano kaganda ang tagapamahala ng nagtatanghal ng produkto, isang bilang ng mga katanungan ang tiyak na susundin. Mayroong isang kategorya ng mga salespeople na perpektong nagpapakita at nagsasabi tungkol sa lahat ng mga benepisyo, ngunit kung magtanong ka ng isang simpleng katanungan, nawala sila. At kapag pinipilit at hindi sumasang-ayon ang kliyente, pinapabagsak nila ang sikolohikal.

Ang isang aktibong manager ng benta ay dapat makapag-improvise at magkaroon ng isang base na kaalaman. Upang maging matagumpay sa anumang larangan, kailangan mong maging isang propesyonal. Sa kahulugan na ito, ang kalakalan ay walang pagbubukod. Ang mga may karanasan na tagapamahala ay maaaring makumbinsi ang anumang kliyente. Bilang isang resulta, ang kumpanya ay kumita ng kita, at ang bumibili ay umalis sa isang magandang kalagayan.

Pagharap sa mga pagtutol sa mga benta: 6 mga tip sa kung paano maayos na tumugon sa pagtanggi + 7 halimbawa ng mga tugon sa mga pagtutol + 5 blunders kapag nagtatrabaho sa mga pagtutol ng customer.

Ang isa sa mga pinakamahirap na bahagi ng isang trabaho sa pagbebenta ay ang pagtanggi.

Maraming mga matagumpay na salespeople at negosyante ang nakakaalam kung paano makumbinsi ang isang customer na gumawa ng isang pagbili, o hindi bababa sa nauunawaan kung bakit niya ito pinababayaan.

Kapag naiintindihan mo ang sanhi, maaari mong pag-aralan at iwasto ang mga ito.

Mayroong mga simpleng katanungan at nakakagambalang mga parirala, na tatalakayin namin sa ibaba.

1. Paano maayos na tumugon sa pagtanggi: pangunahing panuntunan

Maraming mga salespeople at tagapamahala ang hindi alam kung paano maayos na kumilos sa isang mamimili o kasosyo sa hinaharap upang manalo siya. Ang pangunahing gawain ay ang magbenta, tandaan ito.

Mayroong isang simpleng pagtuturo kung paano mahawakan ang mga pagtutol:

Laging makinig sa iyong interlocutor hanggang sa huli, huwag mo siyang makagambala.

Pagkatapos lamang niyang ipahiwatig ang lahat, maaari mong, batay sa mga narinig na impormasyon, tulungan siyang pumili ng tamang produkto o maunawaan ang dahilan ng pagtanggi, samakatuwid, alisin ang mga pagkukulang sa gawain.

Huwag gumawa ng mga dahilan.

Tulad ng alam mo, ang kliyente ay isang karapatan ng priori.

Kung hindi mo alam kung ano ang eksaktong hindi angkop sa mamimili, kung gayon tanungin siya ng ilang mga katanungan upang maunawaan ang kakanyahan ng problema.

Huwag subukan na lutasin ang lahat nang random!

Sumang-ayon sa kahit isang kritisismo mula sa kliyente.

Kaya, ang tao ay makakaramdam ng suporta at makakakita ng isang kasama sa iyong mukha.

1. Matapos sabihin ng kalaban ang lahat, kilalanin na ang kanyang mga paghahabol ay may bisa at humingi ng tawad sa ngalan ng kumpanya.

Kapag nakumpleto ng interlocutor ang kanyang pagsasalita tungkol sa kung bakit tumanggi siya sa mga serbisyo / mga kalakal na ibinigay, maaari mong, batay sa mga tinig na kakulangan upang mabuo ang isang bilang ng mga positibong katangian ng produkto.

Ito ay magiging isang argumento na maaaring maakit ang mamimili at kumbinsihin siya.

Sa eskematiko, ganito ang hitsura nito:

Sa madaling sabi, nagtatrabaho sa mga pagtutol sa mga benta ay kailangan mo munang sumang-ayon sa iyong kalaban sa lahat.
Pagkatapos nito, kailangan mong kumbinsihin siya na ang mga produkto ay mahusay, na pinagtatalunan ang iyong mga salita nang may pakinabang ng produkto.

Ang lahat ng ito ay tunog napaka-simple, ngunit sa katotohanan, ang pamamaraan ay bihirang gumana nang eksakto sa paraan na ito ay tunog sa itaas.

Ito ay nagkakahalaga ng pagtatrabaho at pagtatrabaho sa algorithm upang ang bumibili, sa huli, ay sumang-ayon at gumawa ng isang pagpipilian sa pabor sa iyong produkto.

2. Direktang trabaho na may mga pagtutol sa mga benta: mga halimbawang sagot

Mayroong isang bilang ng mga karaniwang pagtanggi, ngunit mayroon ding mga sagot sa kanila.

Inipon namin ang isang senyas na magtuturo sa iyo na magbigay ng tamang sagot sa panahon ng isang pag-uusap, kung saan tunog ang mga pagtutol:

Mga Paksa	Tugon ng Manager
Magpadala ng isang alok sa pamamagitan ng koreo	Ok, ngunit ang pinakamahusay na bagay ay personal kong pinag-uusapan ang aming alok sa pamamagitan ng telepono o kapag nagkakilala kami. Pagkatapos ng lahat, ang aming kumpanya ay gumagana lamang nang paisa-isa sa bawat kliyente, ang pagpili ng mga kumikitang mga alok tungkol sa iyong mga kahilingan. Kailangan kong hilingin sa iyo ng ilang higit pang mga katanungan upang linawin ang lahat ng mga detalye ng pakikitungo.
Wala akong oras	Naiintindihan ko ang iyong pagiging abala. Kailan ako dapat tumawag upang makipag-ayos sa isang deal? Tatawagan kita sa huli na hapon o bukas, dahil mayroon akong isang napakukulay na alok para sa iyo ...
Hindi naroroon ang director	Gusto kong personal na makipag-usap sa pamamahala at magtanong ng ilang mga katanungan tungkol sa aming pakikipagtulungan, dahil mayroon akong isang kapaki-pakinabang na alok para sa iyong kumpanya. Siguro maaari mo akong tulungan na linawin ang ilan sa mga nuances?
Wala kaming kailangan	Mangyaring sagutin, ano ang eksaktong tanggihan mo? Bakit hindi ka interesado sa produkto? Pagkatapos ng lahat, mayroon itong isang bilang ng mga positibong katangian na hindi maiiwan ang sinuman na walang malasakit. Paano kung mayroon kang kakayahang pinansyal na bumili ng mga produkto? Pagkaraan ng ilang sandali, ang lahat ay magiging maayos, at maaari naming agad na magtapos ng isang deal.
Pumirma na kami ng isang kontrata sa kumpanya	Nililimitahan mo ba ang iyong sarili sa iisang supplier (tao, kasosyo)? Mayroon kaming pinaka-kanais-nais na mga termino ng kooperasyon, ngayon sasabihin ko sa iyo nang mas detalyado.
Mag-iisip ako tungkol dito at magbigay ng sagot sa paglaon	Nasisiyahan ka ba sa lahat sa aming mga kondisyon? Marahil mayroon kang anumang mga reklamo o karagdagang mga katanungan, magtanong, matutuwa akong sagutin.
Napakamahal	Kung ikukumpara sa kung aling kumpanya ang mayroon tayong napalaki na gastos? Pinag-uusapan natin ngayon ang isang produkto (serbisyo, alok) na mayroong 3 taon ng libreng serbisyo + na paghahatid sa gastos ng kumpanya at isang garantiya ng kalidad, tama? Sa palagay mo ay mahal ang set na ito?

3. Pangunahing mga kadahilanan para sa mga pagtutol ng customer

Imposibleng talakayin ang kinahinatnan ng kasalukuyang sitwasyon nang walang pag-unawa sa sanhi ng paglitaw nito.

Ang prinsipyong ito ay dapat isama ang gawain sa mga pagtanggi sa mga benta. Mayroong mga tiyak na dahilan kung bakit hindi nais ng mga tao na gumawa ng isang pagbili o isang pakikitungo mula sa iyo.

Karaniwang Mga Dahilan para sa Pagwawasto sa Pagbebenta

Ang utak ng utak:

• nilagdaan na ng kliyente ang isang kontrata (binili ang produkto);
• ang interlocutor ay nais na malaman ang higit pa tungkol sa alok;
• naniniwala ang kalaban na mawawala lamang siya kung bumili siya ng mga produkto mula sa iyo;
• hindi mo maipaliwanag ang dahilan o kung bakit kailangan talagang bilhin ang produkto ng iyong kompanya.

1. Emosyonal:

   • ang interlocutor subconsciously ay lumalaban sa epekto sa kanya;
   • ang isang tao ay natatakot sa mga pagbabago na maaaring sundin pagkatapos ng pagtatapos ng isang transaksyon o pagbili ng mga kalakal;
   • ang kalaban, nang hindi nagtatago, ay nagpapakita na siya ay namamahala dito, at kailangan mong magmakaawa sa loob ng mahabang panahon;
   • ang kliyente ay sa pamamagitan ng likas na agresibo o pagalit sa lahat ng mga tao sa pangkalahatan;
   • dapat tiyakin ng mamimili para sa kanyang sarili na personal na talagang kailangan niya ang produktong ito o transaksyon.

Depende sa kung anong kadahilanan ang sanhi ng mga pagtutol ng kliyente, nababagay ang algorithm ng pag-uusap sa kanya.

Ang ilan sa mga pagtanggi ay tinalakay sa seksyon sa itaas.

Ang pakikitungo sa mga emosyonal na kadahilanan ay nangangailangan ng isang mataas na antas ng katapangan ng mga benta at kahit kanais-nais na sikolohiya.

4. Mga taktika sa pagharap sa mga pagtutol sa larangan ng kalakalan

Ang pakikitungo sa mga pagtutol sa mga benta ay puno ng mga nuances at pitfalls. Mayroong isang algorithm ng mga aksyon, ngunit para sa bawat kaso ito ay nagkakahalaga ng pagpili ng isang indibidwal na solusyon sa problema.

Ito ay isang pagkakamali upang gumana alinsunod sa parehong pamamaraan sa lahat ng mga sagot at mga kaso, dahil sa isang sitwasyon maaari itong gumana, at sa isa pang maaari itong i-play laban sa iyong kalamangan.

Gusto kong magkahiwalay na pag-usapan ang pinaka-karaniwang pagtanggi - "Napakamahal".

Maraming mga tao ang nais na ibababa ang presyo na may tulad na sagot. Kung hindi mo magagawa ito, sulit na kumbinsihin ang mamimili na gumawa ng isang pagbili.

Mayroong 3 mga pagpipilian para sa pagharap sa mga pagtutol sa presyo sa mga benta:

Taktikong pangalan	Ang tugon ng Manager sa kliyente
Katwiran ng patakaran sa pagpepresyo	Sa loob lamang ng 2-3 buwan maaari mong i-save ang tungkol sa RUB 300,000 sa aming produkto! Isipin lamang, ang acquisition na ito ay magbabayad sa loob lamang ng isang buwan, at kahit na matulungan kang makakuha ng karagdagang kita sa halagang 50-100,000 rubles. Sa palagay, maaari bang tanggihan ng iyong pamilya ang ganitong uri ng pera?
Ang paglapit sa pinakamataas na benepisyo	Ang bakasyon ay isang beses lamang sa isang taon. Nagtrabaho ka ng 365 araw, at ngayon wala ka lamang karapatang tanggihan ang iyong kasiyahan sa iyong sarili. Nararapat ka at ang iyong pamilya; hindi mo mai-save ang iyong sarili at mga mahal sa buhay.
Kapag hiniling na ibenta ang mas mura	Maaari naming i-drop ang presyo, ngunit pagkatapos ay kailangan nating isuko ang karagdagang mga pakinabang na ang produkto (serbisyo) ay may buong gastos. Nais mo bang kunin ang peligro na ito?

Inaalala namin sa iyo na ang bawat taktika ay indibidwal at hindi angkop para sa bawat kaso.
Bago tumawag sa isang kliyente at nag-aalok ng isang produkto (serbisyo), huwag kalimutang isaalang-alang ang lahat ng posibleng mga pagpipilian para sa mga pagtutol at mga sagot sa kanila.

5. Pagharap sa mga pagtutol sa mga benta: karaniwang mga pagkakamali ng mga tagapamahala

Ang ilang mga nagbebenta ay nakatuon ng pansin ang kanilang pansin sa mga pagtanggi ng customer, at hindi sa kung ano o upang makagawa ng isang deal.

Mayroong mga kamalian kapag nagtatrabaho sa mga pagtutol sa mga benta:

1. Ang trabaho para sa isang manager ay nagiging isang buong pakikibaka sa patuloy na pagtanggi ng mga kliyente.

   Ito ay kinakailangan na hindi upang labanan, ngunit upang gumana at maghanap ng mga paraan upang malutas ang problema.

   Mabilis na nagsalita ang tindera at nagtanong nang maraming hilera.

   Ito ay nakalilito at takutin ang interlocutor.

2. Ang manager ay alinman sa pakikipag-usap ng maraming, o, sa kabilang banda, ay nagbibigay ng masyadong impormasyon.

Ang pangunahing pokus ay sa gastos, na kung saan ay isang malaking pagkakamali na ginagawa ng mga nagbebenta.

Una, kailangan mong patunayan sa mamimili kung ano ang mga pakinabang at pakinabang ng produktong ito o serbisyo.

Kapag naiintindihan mo na handa siyang bumili ng mga produkto para sa anumang pera maaari mong ipahiwatig ang gastos.

Ang nagbebenta ay hindi ganap na nagmamay-ari ng impormasyon, kung gayon naramdaman niya ang kawalan ng katiyakan kapag nakikipag-usap sa bumibili.

Agad itong napansin ng kliyente, kahit na nasa telepono ka.

Ang pagtanggi sa kasong ito ay hindi maiiwasan.

Ang pagtutol na "Mahal" ay isa sa pinakatanyag sa mga benta.

Sinasabi ng coach ng negosyo na si Oleg Shevelev kung paano magtrabaho sa kanya nang tama:

Pagharap sa mga pagtutol sa mga benta Ay isang napakahirap at responsableng gawain. Palaging nakakatiyak sa iyong ginagawa.

Kailangan mong maging bukas sa client, itatapon nito ang mga tao. Kung ang interlocutor ay bastos sa iyo, huwag mong gawin ito nang personal, sapagkat ito ay tungkol lamang sa trabaho.

Kapaki-pakinabang na artikulo? Huwag palalampasin ang mga bago!
Ipasok ang iyong e-mail at makatanggap ng mga bagong artikulo sa pamamagitan ng koreo

Sa artikulong ito, titingnan namin ang 7 ng pangunahing mga pagtutol sa customer na maaari naming harapin sa panahon ng mga benta. Ito ang mga pangunahing pagtutol sa naaangkop sa anumang produkto at serbisyo. Bilang karagdagan, titingnan namin kung paano maayos na tumugon sa mga pagtutol na ito upang pa rin isara ang deal.

Narito ang isang listahan ng mga pangunahing pagtutol na tatalakayin namin:

Kaya pumunta sa pamamagitan ng lahat ng mga pagtutol sa pagkakasunud-sunod.

# 1 - Hindi ko ito kailangan

Haharapin mo ang pagtutol na ito kung nag-aalok ka ng isang potensyal na kliyente ng isang bagong produkto na hindi niya alam hanggang sa kamakailan lamang. Kung siya mismo ang naghahanap nito o sa produktong iyon, kung gayon, malamang, malamang na naiintindihan niya kung bakit niya ito kailangan, at pagkatapos ay maiiwasan ang pagtutol na ito.

Ngunit kung nakikibahagi ka sa malamig na pagtawag o advertising ng teaser, kailangan mong simulan ang isang pag-uusap sa isang tao na may paliwanag kung bakit kailangan mo ang iyong produkto. Ang iyong pag-uusap ay maaaring maganap sa tao (sa pamamagitan ng telepono) o sa wala (sa pamamagitan ng isang nagbebenta ng teksto / alok sa komersyal) - hindi nito binabago ang kakanyahan ng bagay.

Narito lamang kailangan mong matandaan ang isang mahalagang bagay - habang ginagawa ang pagtutol na ito, dapat tayong sumayaw hindi mula sa aming produkto, ngunit mula sa mga pangangailangan ng isang potensyal na kliyente. Sa madaling salita, nagsisimula kaming makipag-usap hindi tungkol sa kung gaano kamangha-mangha ang aming produkto, ngunit tungkol sa kung anong mga problema na mayroon sa buhay ng aming interlocutor, at kung paano makakatulong ang iyong produkto / serbisyo sa paglutas nito.

Sa mga benta, ito ay tinatawag na "sakit - pagtaas ng sakit." Nagbebenta ka ba ng mga website? Simulan ang iyong pag-uusap sa kung gaano karaming mga customer (pera) ang nawala dahil sa isang mababang kalidad na website. Nag-aalok ka ba ng mga serbisyo sa pagpapasadya ng konteksto ng konteksto? Ilarawan kung gaano ito kamangha-manghang upang personal na hawakan ang malamig na pagtawag sa halip na mag-set up ng isang papasok na daloy ng customer.

Kung tama mong tinamaan ang "sakit" ng prospect, kung gayon ang pagtutol na ito ay magsasara mismo.

# 2 - mayroon na ako

Ang pangunahing pagtutol na ito ay higit na nakatagpo kapag ang customer ay gumagamit na ng mga serbisyo / produkto ng mga nakikipagkumpitensya na mga supplier. Ang pagtutol na ito ay mahirap labanan dahil kinamumuhian ng mga tao ang pagbabago ng mga supplier. Kadalasan sila ay kahit na handang lampasan ang isang lumang kasosyo sa halip na maghanap ng bago.

Gayunpaman, napakadalas na niloloko tayo ng mga tao o sinasabi sa amin hindi ang buong katotohanan. Magtanong ng paglilinaw ng mga katanungan - ano ang eksaktong nakukuha nila mula sa iba pang tagapagtustos? Sa anong mga kondisyon (hindi bababa sa tinatayang) sila ay gumagana? Anong mga karagdagang serbisyo ang ibinibigay nila?

Maaring i-on na maaari mong madagdagan ang pangunahing tagapagtustos, o maging "backup" nito. Kaunti ang tatanggi ng karagdagang seguro laban sa mga panganib, kaya't hindi ka nila pansinin.

# 3 - Mahal

Narito siya - ang "hari" ng lahat ng mga pagtutol ng aming mga kliyente. Ito ang pangunahing pagtutol sa karamihan na nakakatakot sa mga tindera (lalo na ang mga walang karanasan).

Sa pangkalahatan, ang lahat at anumang pagbebenta ay palaging umiikot sa dalawang pangunahing konsepto - mga presyo at halaga. Kung sa tingin ng kliyente na makakakuha siya ng higit sa babayaran niya, bumili siya. Kung hindi, nagsisimula siyang tumutol at hanapin kung saan ito mas mura.

Hindi laging posible na mabawasan ang presyo (at hindi na kailangang gawin ito). Ngunit laging posible at kinakailangan upang "pump up" ang aming produkto na may halaga. Upang isara ang pangunahing pagtutol, kailangan mo lamang ilarawan sa isang naa-access na paraan kung anong mga benepisyo (mga halaga) ang potensyal na kliyente na natatanggap mula sa aming produkto.

At mas mahusay na gawin ito nang maaga hangga't maaari, upang sa pagtatapos ng pag-uusap ay alam na ng kliyente ang halaga ng alok, at sa gayon ang pagtutol na "mahal" ay hindi kahit na sa ibabaw ng pag-uusap. Kung hindi, kung sinimulan mong ilarawan ang mga halaga pagkatapos sabihin ng kliyente na "mahal", ang iyong pag-uusap ay magiging isang argumento. At ito ay isang kabiguan.

Para sa karagdagang impormasyon kung paano isara ang pagtutol na ito, tingnan sa ibaba.

# 4 Wala akong pera para dito

Ito ay isang pagkakaiba-iba sa "mahal" na pagtutol. Sa pangkalahatan, mangyaring tandaan mula sa artikulong ito ng hindi bababa sa ito - kung sinabi ng isang kliyente na wala siyang pera para dito, kung gayon sa 100% ng mga kaso na nagsisinungaling siya. Sa katunayan, iniisip lamang niya na ang iyong alok ay hindi katumbas ng halaga ng iyong hinihiling (basahin - "mahal").

Kung ang isang tao ay talagang walang pera (at hindi siya maaaring kumuha ng pautang), pagkatapos ay lalapit siya ng isang libo at isang dahilan kung bakit hindi siya bumili. Ngunit hindi niya kailanman sasabihin na "Wala akong pera." Dahil mula sa isang panlipunang pananaw, ang pagkakaroon ng pera para sa isang bagay ay kahiya-hiya.

Kung ang pagtutol ay tumunog nang malakas, kailangan mo lamang ipakita kung paano makikinabang ang tao sa iyong panukala.

Mayroong mabibili. Bago ka magsimulang magbenta, siguraduhin na alam mo kung paano ilarawan ang iyong produkto sa mga tuntunin ng isa o higit pa sa mga motivator na ito.

# 5 - Wala akong oras para dito

Ang pagtutol na ito ay din sa kategoryang "mahal". Dito lamang, hindi pera, ngunit ang oras ay nagsisilbing pera sa pag-areglo.

Sa kasamaang palad, madalas kalimutan ng mga nagbebenta na bilang karagdagan sa pera, ang isang potensyal na kliyente ay madalas na gumugol ng ilang oras. Halimbawa, para sa pagpapakilala ng isang bagong site, o isang CRM system, o advertising sa konteksto, o iba pa.

Lahat tayo ay may parehong oras - eksaktong 24 oras sa isang araw. Ngunit ang bawat isa sa atin ay pinipili sa kanyang sarili kung ano ang halaga ng paggastos at kung ano ang hindi. At kung ang kliyente ay tinig ang pagtutol na ito, mula sa kanyang pananaw, malinaw na hindi nagkakahalaga ng paggastos ng oras sa iyong panukala.

Upang masagot nang tama ang pagtutol na ito, kailangan mo lamang ipakita ang halaga (kakayahang kumita) ng panukala sa paglipas ng panahon. Oo, ngayon kailangan mong gumastos ng ilang buwan sa pagpapatupad ng CRM, ngunit pagkatapos ay papayagan ka nitong mabawasan ang iyong pag-load ng 2-3 beses, dahil dito at iyon.

# 6 - Hindi ako naniniwala sa iyo

Ang pagtutol na ito ay madalas na hindi sinasalita nang malakas, at samakatuwid ito ay mas mapanganib lamang. Inilalarawan mo ang mga benepisyo, ipinapaliwanag ang mga halaga, gumawa ng malakas na mga argumento, ngunit lahat sila ay nababagsak, dahil lamang sa hindi ka naniniwala sa iyo.

Samakatuwid, sa pinakaunang yugto ng pakikipagtipan, kailangan mong lumikha ng isang minimum na paunang antas ng tiwala, upang ang buong kasunod na pag-uusap ay maganap laban sa background ng antas ng pagtitiwala. Ang pagbuo ng isang malakas na antas ng tiwala ... maaari mong. Upang gawin ito, kailangan mong gumamit ng tinatawag na regalia (iyong opisyal na mga nakamit, parangal, merito, pangalan ng mga pangunahing kliyente, atbp.)

Kailangan mo lamang banggitin sa madaling sabi ang mga regalia na ito sa pinakadulo simula ng isang mukha-sa-mukha o pag-uusap sa pagsusulat, at ang lahat ng iyong kasunod na mga salita ay makikita sa isang kakaibang paraan. Ang Regalia ay ang "damit" na kung saan tayo ay natutugunan.

Sa pamamagitan ng paraan, isipin kung bakit ang isang kinatawan ng benta o manager ng sales ay palaging obligadong tumingin hindi nagkakamali (mas mabuti sa isang mamahaling suit, sa isang magandang kotse, at may isang iPhone ng pinakabagong modelo).

# 7 - Pinakamasamang Lihim na Pagtuturo

Ang lahat ng aming nasakup sa itaas ay lubos na naiintindihan ang mga pangunahing pagtutol ng customer na masasagot sa isang pantay na maunawaan na paraan. Ngunit may isang pagtutol na hindi nahuhulog sa kategoryang ito. Ito ay tunog tulad nito - "Naintindihan ko ang lahat, sumasang-ayon ako sa lahat, ngunit wala rin akong gagawin." Bilang kahalili - "Oo, ang lahat ay cool, bibilhin ko ito ... sa paglaon."

Ang unang anim na pagtutol ay lohikal (makatuwiran), at nagbibigay kami ng mga lohikal na sagot sa kanila. Ngunit ang pagtutol na ito ay hindi makatwiran. Ang isang tao ay masyadong tamad upang ilipat upang gumawa ng isang bagay. Ang aming potensyal na kliyente ay isang klasikong "katawan sa pahinga". At tulad ng naalala mo, "ang katawan sa pahinga ay may posibilidad na manatili sa pahinga."

Ang katawan na ito ay walang sapat na lakas at emosyonal na lakas upang lumipat sa kategorya ng "katawan sa paggalaw". At ikaw at kailangan ko siyang tulungan. Ang isang alok ay kikilos bilang isang "sipa ng enerhiya" - isang uri ng lalo na kapaki-pakinabang na alok na may bisa lamang dito at ngayon, at para lamang sa partikular na tao.

Maaari kaming mag-alok ng isang diskwento, isang regalo, mga espesyal na termino ng serbisyo, o lahat nang sabay-sabay. Ito ang aming alok. Mangyaring tandaan na ang alok ay hindi sumasagot sa tanong na "Bakit bumili?" Ang pagbebenta ay dapat gawin nang teknikal sa ngayon. Sinasagot ng alok ang tanong - "Bakit bumili ngayon?"

Sa pamamagitan ng paraan, maaari ring maging hindi ka nakumbinsi na sumagot sa isa o higit pa sa mga pangunahing pagtutol ng kliyente, at pagkatapos ay sinabi niya na "bumili mamaya", upang mapupuksa ka. Kung sakali, pumunta sa lahat ng pangunahing mga pagtutol sa isang beses pa, at makita ang reaksyon ng tao.

Sa kasamaang palad, maaari lamang itong gawin sa personal. Kapag sumusulat, kailangan mong mag-isip tungkol sa lahat ng ito nang maaga.

Inaasahan kong nakatulong sa iyo ang artikulong ito. Huwag kalimutan na i-download ang aking libro. Doon ko ipinapakita sa iyo ang pinakamabilis na paraan mula sa zero hanggang sa unang milyon sa Internet (kunin mula sa personal na karanasan sa loob ng 10 taon \u003d)

Makita ka mamaya!

Ang iyong Dmitry Novoselov