Kung kanino ibebenta ang mga pang-industriya na kagamitan. Paano magbenta ng mga sopistikadong kagamitan. Kung saan ibebenta ang mga teknolohiyang sopistikadong kagamitan

Ano ang mga katanungan na mahahanap mo ang mga sagot sa artikulong ito:

Ang isang tao ay madalas na marinig mula sa mga consultant: ang mga pamamaraan ng benta ay pareho sa lahat ng mga sektor, at hindi mahalaga kung ano ang ibebenta. Sa aking palagay, ito ay ganap na hindi totoo. Ang bawat produkto ay may sariling mga katangian, lalo na dahil nag-aalala ito sa mga kumplikadong mga produkto - mga tool sa makina, kagamitan sa pagmamanupaktura, kagamitan medikal. Nagkaroon ako ng pagkakataon na ibenta ang naturang kagamitan (metalworking machine), at sa artikulong ito ibabahagi ko ang aking karanasan.

Ano ang kailangan mong malaman tungkol sa kagamitan upang ibenta ito

Una sa lahat, kailangan mong maunawaan ang produkto.

Una, kinakailangang pag-aralan ang mga katangiang panteknikal nito: ang hindi halata o maliit na kilalang mga teknikal na tampok ay maaaring maging mabigat na argumento sa mga negosasyon sa isang potensyal na mamimili. Kung hindi ka nagmamay-ari ng teknikal na bahagi ng isyu, napakahirap na salungatin ang mga pagtutol ng kliyente na may kaugnayan sa katotohanan na ikaw at ang iyong mga kakumpitensya ay may batayang parehong produkto.

Pangalawa, kailangan mong i-highlight ang mga benepisyo na ibinibigay ng produkto sa iba't ibang mga customer, at kalkulahin kung ano ang kita na maaaring dalhin sa kanila - kung ito ay direktang kita sa pagbebenta o pag-save ng gastos.

Para sa mga nagsisimula, kapaki-pakinabang na gawin ang sumusunod. Isipin na hindi ka isang nagbebenta, ngunit isang kliyente - ang Pangkalahatang Direktor ng isang kumpanya na nagpasya na bumili ng mga kagamitan na katulad sa iyo. Gawin ang lahat na gagawin ng direktor na ito - nagsisimula sa paghahanap para sa isang tagagawa at nagtatapos sa pagkolekta ng mga komersyal na alok mula sa mga potensyal na nagbebenta (para sa mga ito kailangan mong magrehistro ng isang hiwalay na mailbox at lumilitaw na maging isang tunay, ngunit maliit na kilalang kumpanya). Pagkatapos ay gumawa ng isang talahanayan ng buod ng lahat ng mga mahahalagang katangian ng mga kumpanya ng tagapagtustos: kagamitan, kondisyon ng paghahatid, serbisyo pagkatapos ng benta, mga consumable. Suriin kung aling nagbebenta ang pipiliin mo sa site ng customer. Kaya makikita mo ang mga kalamangan at kawalan ng iyong mga kakumpitensya at maunawaan kung ano ang pakinabang ng iyong kumpanya. Ito ay magiging malinaw kung ano ang mga karagdagang alok sa iyong bahagi ay mapipilit ang mga customer na magsagawa ng naturang pagsusuri sa merkado upang pumili ka.

Nagsasalita ng mga kakumpitensya. Mayroon ba silang mga ito? Marami ang sasagutin na maraming. Gayunpaman, naiiba ang iniisip ko. Kapag nagbebenta ng sopistikadong kagamitan sa teknolohikal, ang pangunahing kumpetisyon ay wala sa produkto mismo, ngunit sa mga kasanayan sa pagbebenta, ang kakayahang maghatid ng mga benepisyo sa customer. Ang isang kumplikadong produkto na may kaalaman sa teknikal na bahagi ng isyu ay maaaring nakaposisyon nang madali kumpara sa iba pang mga katulad na produkto. Walang ganap na magkaparehong mga kalakal, mayroong kakayahan ng nagbebenta upang tama at sa tamang oras upang maipakita ang mga teknikal na pakinabang na kinakailangan para sa kliyente at ihayag ang mga nuances.

Kung saan hahanapin ang mga mamimili ng kagamitan sa teknolohikal

Nauna sa isipan ang Internet. Mayroong talagang mga kliyente doon, at ang lahat ng mga pangunahing kilala ay kahit na kilala. Ngunit ang katotohanan ay ang Network ay hindi makakatulong na masuri ang hinaharap na mamimili sa mga tuntunin ng mga kakayahan nito. Ang site ng isang potensyal na kliyente (kumpanya) ay maaaring magmukhang napaka-solid, ngunit hindi nito ginagarantiyahan ang pagpayag ng kumpanya na magbayad ng disenteng pera para sa iyong mga produkto. Madalas itong nangyayari na ang isang manager ay gumugol ng maraming oras sa isang tila malaking kliyente na sa huli ay bibili ng isang produkto sa isang napaka murang pagsasaayos o hindi ito bilhin. Samakatuwid, mas mahusay na gamitin lamang ang Internet bilang isang tulong. Upang masuri ang mga prospect ng mga kliyente ay batay sa iba pang mga mapagkukunan - una sa lahat, sa mga dalubhasang direktoryo ng industriya, mga katalogo ng eksibisyon at industriya ng press.

Kung ang isang potensyal na mamimili ay handa na gumastos ng pera upang makilahok sa isang solidong eksibisyon, o naglalagay ng impormasyon tungkol sa kanyang sarili sa mga mamahaling direktoryo ng industriya (halimbawa, sa mga direktoryo ng Maximova Publishing House), kung gayon ito ay isang mahusay na senyas kung saan maaari mong hindi direktang hatulan ang kahilingan ng kumpanya na mamuhunan sa nito pag-unlad, kabilang ang pagkuha ng mamahaling kagamitan sa teknolohikal.

Ano ang gagawin kung, halimbawa, ang isang katalogo ng mga kumpanyang lumalahok sa eksibisyon ay nasa iyong mga kamay? Piliin ang mga potensyal na customer at tawagan ang mga ito. Mabuti na banggitin na nakilala mo ang isang kinatawan ng kumpanya sa eksibisyon: gagawin nitong mas mainit ang pakikipag-ugnay. Purihin ang booth ng kliyente at simulan ang isang pag-uusap tungkol sa kung paano napunta ang kaganapan at kung ano ang mga resulta nito. Pagkatapos nito, posible na unti-unting lumipat sa pakikipag-usap tungkol sa kagamitan.

Ang isa pang mapagkukunan ng impormasyon sa solvensyo ng customer ay balita sa industriya, na tinatalakay ang mga plano sa pagbuo ng iba't ibang mga kumpanya. Regular na pag-aaral ng impormasyong ito, bubuo ka ng isang ideya kung ang kliyente ay may pagkakataon na bumili ng sopistikadong kagamitan.

Sa pangkalahatan, ang mga platform para sa promosyon ay pareho para sa paghahanap para sa mga customer - industriya ng industriya at mga eksibisyon. Kung ang impormasyon tungkol sa iyong kumpanya ay kumikislap sa kanila, lilikha ito ng potensyal na pagtitiwala sa mga potensyal na customer. Sa pagbebenta ng mga kagamitan sa pangkalahatan, at ang mas mahal na teknolohikal, ang pagtitiwala sa tagapagtustos ay madalas na mas mahalaga kaysa sa pagtitiwala sa kagamitan mismo, dahil ang mga customer ay palaging natatakot na mananatiling inabandunang sa isang pagkasira.

Pakikilahok sa mga eksibisyon. Pinapayuhan kita na kilalanin ang mga pangunahing eksibisyon sa iyong industriya. At kailangan mong mag-focus hindi masyadong sa mga site kung saan matatagpuan ang iyong mga kakumpitensya, ngunit sa mga eksibisyon na nakakaakit ng iyong mga customer. Ang katotohanan ay na sa mga dalubhasang eksibisyon (kung saan, bilang karagdagan sa iyo, ang mga tagagawa ng magkatulad na kagamitan ay naroroon), ang mga unang tao ng mga kumpanya ng kliyente ay bihirang darating; malamang, binisita lamang sila ng mga ordinaryong espesyalista. Kung nakikilahok ka sa mga eksibisyon kung saan ipinakita ang mga produkto ng kostumer, doon mo matutugunan ang maraming mga gumagawa ng desisyon at magagawang magsagawa ng mas mabisang negosasyon sa kanila. Ito ang ginawa ko noong ako ay empleyado ng isang kumpanya na nagbebenta ng mga metalworking machine na nagkakahalaga ng ilang milyong euro. Palagi akong iginiit na maglagay ng hindi bababa sa isang maliit na paninindigan sa International Aviation and Space Salon (MAKS). Ang mga produkto ng aming mga potensyal na customer ay ipinakita doon at kakaunti ang aming mga kakumpitensya (ang mga nakilahok pangunahin sa mga eksibisyon na "Metalworking" at "Mechanical Engineering"). Masasabi kong binigyan kami ng MAKS ng maraming beses na mas kapaki-pakinabang na mga contact, at kasunod na mga kontrata, kaysa sa lahat ng iba pang mga eksibisyon na pinagsama. Ang pinaka-maimpluwensyang mga tao mula sa mga kumpanya - mga potensyal na customer, na napakahirap matugunan sa isang normal na kapaligiran, ay natipon sa kaganapang ito.

Paano makakatulong sa mga tagapamahala na magbenta ng kagamitan nang mas mahusay

Tumaya sa mga taong may teknikal na edukasyon, kung kinakailangan, sanayin ang mga ito sa mga kasanayan sa pagbebenta. Ang mga tekniko na nag-aalok ng mga customer ng sopistikadong kagamitan ay magagawang magsalita ng parehong wika sa kanila. Mayroong dalawang bagay na dapat isaalang-alang kapag nagdidisenyo ng isang sistema ng insentibo para sa mga mangangalakal ng tech.

1. Ang isang pulutong ng oras ay pumasa mula sa pakikipag-ugnay sa kontrata, kaya kung maglagay ka ng isang maliit na suweldo sa manager at komisyon, hindi siya magiging interesado, dahil kailangan niyang maghintay para sa unang komisyon, marahil anim na buwan o isang taon.

Dahil dito, ang pinakamainam na pagganyak, isaalang-alang ko ang isang disenteng suweldo at bonus para sa trabaho (minsan bawat anim na buwan o isang taon). Sa unang pagkakataon, kapag wala pa ring benta, ngunit ang dami ng trabaho ay malaki pa rin, ang bonus ay maaaring makalkula batay sa bilang, halimbawa, ng mga pulong na gaganapin o mga detalye ng contact na natanggap, at pagkatapos ng pagsisimula ng benta, maaari itong kalkulahin mula sa dami ng mga kontrata na natapos at ang porsyento ng plano.

Sa halip na isang konklusyon

Sa pagbebenta ng mga sopistikadong makinarya at kagamitan mayroong isang bilang ng mga tampok na ipinapayo ko rin sa iyo na bigyang pansin.

1. Walang mga trick. Kahit na ang pinakamalaking potensyal na kontrata ay hindi maaaring tapusin dahil sa katotohanan na napalampas mo ang isang maliit na nuance at ito ay naging isang hadlang. Samakatuwid, pag-aralan ang lahat ng maliliit na bagay sa bawat yugto ng pagtatrabaho sa isang kliyente.

2. Ang kumpanya ng kliyente ay naghahawak ng maraming mga pagpupulong at negosasyon nang wala ang iyong pakikilahok. Samakatuwid, ang iyong gawain ay upang itaguyod hindi lamang ang iyong produkto, kundi pati na rin ang ideya na ang dalubhasa na nakilala mo ay nagbebenta ng iyong kagamitan sa loob ng iyong kumpanya at sa iyong kawalan.

3. Kahit na ang pinakamahusay na produkto ay maaaring mawala ang malambot sa mas mahina kung ang manager ay hindi maipakita nang tama ang mga produkto, makipag-ayos at bumuo ng mga hakbang sa pagbebenta. Paunlarin ang iyong mga tagapamahala, magsagawa ng pagsasanay sa ilalim ng gabay ng mga espesyalista na may karanasan sa mga benta ng mga katulad na kumplikadong kagamitan.

4. Dahil kakailanganin mong magsagawa ng isang malaking bilang ng mga negosasyon sa iba't ibang mga empleyado ng kumpanya ng kliyente (na nagsisimula sa pinuno ng kumpanya at direktor sa pananalapi at posibleng nagtatapos sa mga espesyalista sa teknikal), kailangan mo ng malawak na pananaw sa mga isyu na nakakainteres sa mga taong ito, kung hindi, hindi ka lamang makakausap kasama nila sa iisang wika. Palawakin ang iyong kaalaman sa mga lugar na ito. Ito ay lubos na madaragdagan ang pagkakataon ng isang matagumpay na pakikitungo.

Sales Generator

Oras ng pagbabasa: 18 minuto

Ipapadala namin sa iyo ang materyal sa:

Kung para sa matagumpay na pagbebenta ng mga ordinaryong kalakal ay sapat na gamitin ang klasikal na pamamaraan ng marketing - advertising, pakikilahok sa mga kumperensya, kung gayon ang tanong kung paano ibenta ang mga sopistikadong kagamitan ay nananatiling bukas sa marami. Upang makisali sa pagbebenta ng mga produktong IT o high-tech machine, kailangan mong malaman ang mga detalye ng mga industriya na ito at marami pa.

Mula sa artikulong ito matututunan mo:

1. Saan magsisimulang magbenta ng mga sopistikadong kagamitan
2. Paano magbenta ng sopistikadong kagamitan, lumilipat sa mga kakumpitensya
3. Mga diskarte para sa pagbebenta ng kagamitan sa Internet

Paano magbenta ng mga sopistikadong kagamitan at kung saan magsisimula

Una kailangan mong maingat na pag-aralan ang produkto.

• Una, kailangan mong maging pamilyar sa mga teknikal na pagtutukoy.

Kung ang produkto ay may mga tampok na hindi alam sa isang malawak na hanay ng mga potensyal na mamimili, pagkatapos ay sa mga negosasyon sa kliyente ito ay magiging isang dagdag na trump card. Kailangan mong maging masigla hangga't maaari sa teknikal na bahagi ng tanong - upang lagi mong mahanap kung ano ang sasagot sa mga argumento ng mamimili tungkol sa pagkakakilanlan ng iyong produkto sa isang inaalok ng katunggali.

• Pangalawa, kinakailangan upang matukoy ang mga kapaki-pakinabang na aspeto ng produkto para sa isang partikular na kliyente.

Ang pagkakaroon ng kinakalkula ang posibleng matitipid para sa bumibili o ang kanyang kita mula sa mga benta, magiging mas madaling makipag-usap sa isang tao.

Upang marunong magbenta ng mga sopistikadong kagamitan, subukang gamitin ang pamamaraang ito. Ilagay ang iyong sarili sa sapatos ng isang kliyente, halimbawa, ang pangkalahatang direktor ng isang kumpanya na nagpasya na bumili ng mga kagamitan na katulad sa iyo para sa iyong samahan.

Masanay sa kanyang tungkulin at simulan ang naghahanap ng isang tagagawa ng produktong kailangan mo. Kumuha ng isang espesyal na inbox. Sa mga negosasyon, isipin ang iyong sarili ng isang maliit na kilala ngunit tunay na kumpanya. Magtipon ng komersyal na alok mula sa mga potensyal na nagbebenta.

Pagkatapos nito, pag-aralan ang lahat ng data na ipinadala sa iyo (ang pinakamadaling paraan upang gawin ito ay sa tulong ng isang pivot table). Ihambing ang mga iminungkahing termino ng paghahatid, serbisyo, mga supply at, siyempre, ang kalidad ng kagamitan.

Pag-isipan kung aling nagbebenta ang pipirma ka ng isang kontrata sa. Ang ganitong mga taktika ay magpapahintulot sa iyo na makita ang mga lakas at kahinaan ng iyong mga katunggali, pati na rin maunawaan kung ano ang eksaktong mga kalamangan ng iyong sariling kumpanya.

Ito ay magiging malinaw kung ano ang mga karagdagang alok sa iyong bahagi ay maaaring maging interes sa mga customer na malamang na magsagawa ng parehong pagsusuri sa merkado.

Isa pang mahalagang punto. Maraming mga negosyante na nagpasya na magbenta ng sopistikadong kagamitan ay natatakot sa mga kakumpitensya: mayroong marami sa kanila at hindi sila kapani-paniwalang malakas. Ganito ba talaga?

Sa lugar na ito ng negosyo, ang mga nagbebenta sa halip na mga kalakal ay madalas na makipagkumpitensya. Alam ang mga teknikal na katangian ng kagamitan, maaari mong patunayan sa mamimili na wala talagang magkaparehong mga kalakal sa iyong larangan at ang mga partikular na tampok ng iyong mga produkto ay magdadala sa kanya ng malaking pakinabang.

At marahil ang pinakamahalagang bagay: dapat mong magpasya kung sino ang ibebenta mo ang sopistikadong kagamitan na ito. Ang mga kustomer na nangangailangan ng pamamaraang ito ay may dalawang uri. At ang bawat isa sa kanila ay nangangailangan ng sariling pamamaraan.

1. Ang unang uri ng mga customer- mga customer na mayroon ng mga kagamitang ito at mahusay na may kamalayan sa mga pakinabang at kawalan ng kagamitan.

Ang nasabing mga customer ay maaaring makipag-ayos lamang na alam ang mga katangian ng kanilang mga produkto nang perpekto.

Ang mga teknikal na nuances ng operasyon ay matatagpuan sa mga dalubhasang forum. Maraming mga tao na gumagamit ng kagamitan na ito ay handang magbahagi ng impormasyon. Ang isa pang pagpipilian ay ang pagtingin sa produksiyon sa iyong mga customer na dati nang bumili ng naturang mga produkto, at humingi ng payo mula sa isang technologist.

2. Ang pangalawang uri ng mga customer- mga taong nagpaplano lamang na magsimula ng kanilang sariling negosyo at naghahanap ng tamang kagamitan nang maaga.

Nagbebenta ng mga sopistikadong kagamitan sa naturang mga customer, dapat itong alalahanin: hindi malamang na ang mga taong ito ay pamilyar sa lahat ng mga subtleties ng operasyon nito. Samakatuwid, ito ay nagkakahalaga ng pagdala sa kanila sa isang espesyalista sa bagay na ito.

Ang kakaiba ng pakikipagtulungan sa isang kliyente dito ay ang isang tao ay hindi pa maunawaan kung ano ang mga paghihirap na naghihintay sa kanya, at samakatuwid ay hindi siya nagkakaroon ng magandang ideya sa kahalagahan ng serbisyo.

Dapat mong sabihin kung paano alagaan ang kagamitan at kung gaano kadalas ito dapat gawin. Siguraduhing mailinaw sa kliyente na sa pamamagitan ng pagtatapos ng isang kontrata sa iyong kumpanya, ililigtas niya ang kanyang sarili mula sa maraming mga problema sa hinaharap.

Paano magbenta ng mga sopistikadong kagamitan, natanggal mula sa mga kakumpitensya

Sa pamamagitan lamang ng pag-unawa sa bentahe ng iyong mga kondisyon at produkto sa mga kakumpitensya, maaari mong kumbinsihin ang kliyente na magtrabaho sa iyo. Ang pansin ay kailangang nakatuon sa maraming puntos.

• Competitive Presyo.

Kung ito ay mas mababa, kung gayon bakit? Maaari ka ring gumawa ng diskwento?

• Mga natatanging tampok ng mga kalakal na naibenta ng mga kumpetisyon sa kumpanya.

Subukang alamin mula sa mga customer - pareho sa iyo at sa mga nakipag-ugnay sa iba pang mga kumpanya - tungkol sa mga pakinabang at kawalan ng mga aparatong ito. O subukang hanapin ang impormasyong ito sa mga espesyal na forum.

• Serbisyo.

Magkano ang gastos para sa mga kumpanya ng nakikipagkumpitensya? Ano ang mga garantiya na ibinibigay nila? Ano ang pagkakaiba sa pagitan ng iyong serbisyo? Ano ang maaari mong ihandog sa kliyente mula sa kung ano ang walang mga kakumpitensya?

• Ang presyo ng operasyon, na nangangahulugang ang halaga ng mga pondo na kinakailangan para sa pagpapanatili at serbisyo ng nakuha na kagamitan.

Kung nagbebenta ka ng kumplikado at mamahaling kagamitan na hindi madaling palitan, pagkatapos ang tagapagpahiwatig na ito ay gumaganap ng isang napakahalagang papel.

Ngunit ang katotohanan ng mababang gastos ng kagamitan ay maaari ring balot sa iyong kalamangan, na nagpapatunay sa kliyente na kung sakaling masira ang isang aparato ay mas madaling bumili ng bago. Iyon ay, walang pamumuhunan sa pag-aayos at downtime na nakabinbin ang pag-aalis ng mga depekto. Kahit na ang mga ekstrang bahagi ay mananatili.

• Mga katangian ng negosyo ng mga kalakal.

Ang mga ito ay hindi mas mahalaga kaysa sa mga pagtutukoy sa teknikal. Bibili lamang ang kliyente ng mga kagamitan na kapaki-pakinabang na gagamitin. Iyon ay, ang mga bagay ay dapat kalkulahin, tulad ng gastos ng paghahatid ng linya, ang bilang ng mga produkto na inisyu, oras, atbp.

Kung ang data ng teknikal ay mas mahalaga sa mga inhinyero, kung gayon ang mga may-ari ay pangunahing interesado sa kita. Ipakita sa kliyente na ang mga katangian ng negosyo ng iyong mga produkto ay nakahihigit sa mga produktong nakikipagkumpitensya sa karamihan ng mga aspeto, at maaari mong ipalagay na natapos ang kontrata.

Mag-iwan ng isang kahilingan

• Kakayahan.

Ang pagbebenta ng sopistikadong kagamitan ay kapaki-pakinabang kung naaayon ito sa teknolohiya ng mga tatak na ginagamit ng mga potensyal na customer. Kung hindi man, upang maakit ang atensyon ng mga mamimili sa iyong kumpanya ay hindi gagana.

Ipagpalagay, bilang karagdagan sa mga tool na machine na gawa sa Russian, ang merkado ay nag-aalok ng mamahaling kagamitan sa Europa at murang Intsik. Paano mag-interes sa isang mamimili gamit ang kanyang sariling kagamitan sa domestic? Kailangan mong gawin ang sumusunod:

1. Sabihin sa target na madla tungkol sa pagkakaroon ng kanilang produkto.
2. Nag-aalok ng mga customer ng isang serbisyo upang palitan ang mga consumable o pagod na mga bahagi. Kasabay nito, ipahiwatig na gagawin ng iyong kumpanya ito nang mas mabilis kaysa sa mga kakumpitensya, dahil ang kanilang produksyon ay matatagpuan sa ibang bansa.
3. Magbigay ng katibayan (kabilang ang visual) na ang kalidad ng iyong kagamitan ay medyo maihahambing sa European. Habang mas mababa ang iminungkahing presyo, mas mahusay ang serbisyo.

Upang madagdagan ang mga benta ng sopistikadong kagamitan, maaari kang mag-alok sa kliyente ng ilang mga karagdagang serbisyo. Halimbawa, maaari kang kumuha sa isang bilang ng mga nauugnay na operasyon.

• I-install at i-configure ang mga kagamitan na binili mula sa iyo.   Naiintindihan ng mga nakaranasang negosyante na ang mga kumplikadong kagamitan ay hindi madaling mai-mount nang tama, nangangailangan ng karagdagang pera at oras. Kung nai-save mo ang kliyente mula sa naturang mga alalahanin, pagkatapos ay mas gusto niya ang iyong kumpanya sa iba na hindi nagbibigay ng naturang mga bonus.

• Dalhin ang serbisyo pagkatapos ng benta.  At upang gawin ito kapwa sa libre at bayad na batayan. Maaari mong, halimbawa, sumang-ayon sa isang tiyak na bilang ng mga libreng tawag sa bawat buwan o mag-alok sa serbisyo ng kagamitan nang libre nang isang tiyak na panahon.
• Makisali sa pagsasanay sa mga tauhan.  Kasabay ng pagbebenta ng bago at sopistikadong kagamitan, kinakailangan upang mag-alok ng kliyente na sanayin ang mga empleyado ng kanyang kumpanya upang mabisa nang maayos ang kagamitan na ito. Ang serbisyong ito ay maaari ding pareho bayad at libre.

Kahit na ang pangalawang pagpipilian ay magdadala sa iyo ng ilang mga dividends: ang mamimili, na hindi magkakaroon ng anumang mga problema pagkatapos ng transaksyon sa iyo at dagdagan ang kita, ay makikipag-ugnay ka muli.

• Magbigay ng payo ng dalubhasa. Sa pamamagitan ng pag-alok sa customer ng pinakamahusay na pagpipilian para sa marketing ng kanyang mga produkto, madadagdagan mo ang kanyang katapatan sa iyong kumpanya, na nangangahulugang maaari kang umasa sa karagdagang pakikipagtulungan.

Nagbebenta ng mga sopistikadong kagamitan, bilang karagdagan sa bumibili, maaari mong ihandog ang sumusunod:

Ang pagnanais ng mamimili ay ang batas para sa nagbebenta, at kung nais ng isang tao na isapersonal ang kagamitan, kung gayon bakit hindi? Ang pangunahing bagay dito ay hindi labis na labis ito. Siguraduhing suriin sa kliyente kung gaano siya kumpiyansa na kailangan niyang gumawa ng mga pagbabago sa pangunahing hanay ng kagamitan.

Kung saan ibebenta ang mga teknolohiyang sopistikadong kagamitan

Ang unang naisip na nasa isipan ay ang Internet. Sa katunayan, sa Web ngayon maaari kang magbenta ng kahit ano at bumili ng anupaman. Ngunit may isang problema. Paano mo mai-rate ang potensyal na mamimili? Ang isang solidong naghahanap ng website ng kumpanya ay hindi isang garantiya na ang kumpanya ay solvent.

Ang iyong manager ay maaaring makipag-ugnay sa mga buwan na may isang tila malaking potensyal na kliyente, ngunit sa katunayan ito ay lumiliko na siya ay may kakayahang kagamitan lamang sa pinakamababang pagsasaayos. At ito ay pinakamahusay.

Sa pinakamalala, tatanggi siyang bumili. Samakatuwid, hindi ka dapat magtiwala sa Internet, at sa pangkalahatan, mas mahusay na gamitin ito bilang isang tulong. At upang masuri ang mga prospect ng ito o ang potensyal na mamimili, dapat mong maingat na tingnan ang mga direktoryo at mga katalogo ng industriya, bisitahin ang mga eksibisyon, makilala ang pamantalaan ng industriya.

Ang isang kumpanya na naglalagay ng impormasyon tungkol sa kanyang sarili sa mga mamahaling direktoryo ng industriya at nakikilahok sa mga seryosong eksibisyon (at nangangailangan din ito ng malaking pondo) ay maaaring maging isang karapat-dapat na kliyente. Ang kumpanyang ito ay malinaw na nagnanais na bumuo ng karagdagang, at nang walang pagkakaroon ng kumplikado at mamahaling kagamitan, hindi ito posible.

Ipagpalagay na mayroon kang isang listahan ng mga kumpanyang lumalahok sa isang eksibisyon. Ano ang dapat gawin sa kasong ito? Piliin lamang ang mga potensyal na mamimili at makipag-ugnay sa kanila sa pamamagitan ng telepono.

Upang gawing kumpidensyal ang komunikasyon, banggitin ang isang pulong sa mga kinatawan ng kumpanya sa eksibisyon at papuri sa booth ng kumpanya. Kumuha ng interes sa mga resulta ng kaganapan at hindi maikakain isalin ang pag-uusap sa isang paksa na interesado ka.

Siyempre, ang pag-alay at pagbebenta ng sopistikadong kagamitan ay mas mahusay para sa isang solvent client, at ang balita sa industriya ay makakatulong na matukoy ito. Pag-aralan ang impormasyon tungkol sa mga plano sa pagbuo ng ilang mga kumpanya upang maunawaan kung sila ay makakabili ng high-tech na kagamitan.

Ang isang mahusay na mapagkukunan ng impormasyon na kailangan mo ay mga magasin sa industriya. Halimbawa, ang mga tagapamahala ng isang kumpanya ng pangangalakal sa pagsukat ng kagamitan ay naghahanap ng mga bagong customer sa pamamagitan ng publication na Gold and Gold Mining. Ang mga kumpanya na nag-a-advertise sa magazine na ito ay mga potensyal na mamimili ng ganitong uri ng kagamitan.

Kung kanino ibebenta ang mga sopistikadong kagamitan

Sa isip, ang dalawang tao ay dapat na kasangkot sa pagbebenta ng mga kumplikadong kagamitan: isang may karanasan na tagapamahala na may isang ideya sa mga tampok ng produkto, at isang inhinyero na nagmamay-ari ng lahat ng impormasyong teknikal, terminolohiya, at mga kinakailangang numero.

Ang huli, sa pamamagitan ng paraan, ay dapat gumawa ng isang pangunahing kurso sa teorya ng mga benta upang malinaw na malaman kung ano ang masasabi ng customer at kung anong mga paksa ang dapat iwasan.

Upang matagumpay na ibenta ang mga sopistikadong kagamitan, kailangan mong maunawaan nang mabuti kung kanino ang kumpanya ng kliyente ay makihalubilo. Ang pagpapasyang bumili ay madalas na ginawa ng isang bilang ng mga tiyak na indibidwal, na inilarawan sa ibaba.

Espesyalista sa pagkuha

Ang taong ito ay hindi malamang na magbayad ng pansin sa mga karagdagang serbisyo na inaalok mo, ibinigay ang serbisyo, atbp. Siya ay tungkulin sa paghahanap ng mga tiyak na kagamitan, at hinahanap niya siya. Kung nakatanggap ka ng isang kahilingan mula sa isang espesyalista sa pagkuha, dapat mong tiyak na malaman kung sino ang nagsisimula ng pagkuha. Upang gawin ito:

• gumamit ng mga espesyal na terminolohiya sa pag-uusap, magtanong ng mga tiyak na katanungan tungkol sa kagamitan: gawin ang iyong makakaya sa upang ang mamimili ay tumawag para sa tulong ng isang technologist.
• tawagan ang iyong kumpanya mismo, hanapin ang tamang engineer at sabihin sa kanya ang tungkol sa iyong mga produkto.  Tiyakin ang espesyalista na ang aplikasyon sa departamento ng pagkuha ay dapat mabago, dahil ang iyong kumpanya ay nagbebenta ng mga sopistikadong kagamitan na mas nauugnay sa isang tiyak na kahilingan.

Engineer (Technologist)

Ang gastos ng kagamitan para sa mga inhinyero ay madalas na hindi kahit na sa pangalawa, ngunit sa ikatlong lugar. Sa pangalawa - mga teknikal na pagtutukoy, at una - kung gaano ito o ang kagamitan na pamilyar sa kanila. At upang makumbinsi ang mga inhinyero na lumipat sa bagong kagamitan ay maaaring maging mahirap, lalo na kung ito ay mahal.

Walang sinumang nais na ipagsapalaran muli: kung ang gayong pamamaraan ay hindi gumana para sa isang bagay, kung gayon ay malamang na hindi ito baguhin. Samakatuwid, upang magbenta ng sopistikadong kagamitan sa isang kliyente, kailangan mong kumbinsihin ang engineer. Hindi ito mahirap sa tila. Hayaan lamang niyang suriin ang iyong mga aparato sa pagkilos, pagsamahin ang mga ito sa isang technologist na dati ay nagtrabaho kasama ang kagamitan. Upang gawin ito:

• ayusin ang pagsubok  mga technician sa isang espesyal na silid;
• ayusin sa isang inhinyerokasalukuyang ginagamit ang iyong teknolohiya, upang ipakita niya ang kanilang aksyon sa kliyente.  Sa kaso kapag ang negosyo ay paikot-ikot lamang, pagkatapos ng hindi bababa sa isang transaksyon ay natapos na sumang-ayon sa mamimili sa posibilidad ng kasunod na pagpapakita ng kagamitan sa iba pang mga customer.

Kung magpasya kang magbenta ng mga bagong sopistikadong kagamitan, na hindi pa gaanong kilala sa isang bansa o isang tiyak na rehiyon, siguraduhing mag-advertise sa Internet, tulad ng maraming mga potensyal na customer, na natutunan ang tungkol sa mga bagong teknolohiya mula sa media o iba pang mga mapagkukunan, simulan upang maghanap para sa mas detalyadong impormasyon sa Web.

Paano ibenta ang mga sopistikadong kagamitan sa Internet

Upang ang karagdagang teksto ay hindi nagtataas ng anumang mga katanungan at maaaring malayang makipag-usap ang isa tungkol sa mga pamamaraan ng pagsulong sa layunin ng pagbebenta ng mga sopistikadong kagamitan, sumang-ayon tayo sa terminolohiya. Halimbawa, walang dalubhasang publication, kabilang ang mga diksyonaryo at aklat-aralin, ay nagbibigay pa rin ng isang natatanging kahulugan ng marketing ng b2b.

Ang terminong ito ay kaagad na ginagamit ng iba't ibang mga mapagkukunan sa Internet, ngunit hindi sila nag-aalok ng isang eksaktong kahulugan, nakitungo lamang sa paglalarawan ng aktibidad na ito.

Subukan nating malaman ito. Kung walang mga hindi kinakailangang paghihirap, ngayon ang salitang "b2b" ay nangangahulugang isang lumalagong bilang ng mga modelo ng negosyo na naglalayong ibenta ang mga kalakal / serbisyo sa mga ligal na nilalang, pati na rin ang pagbuo ng isang network ng negosyante para sa mga negosyante na ibenta ang mga produkto sa mga ligal o pisikal (b2c) na indibidwal.

Ang iba't ibang mga oportunidad ay ginagamit upang maitaguyod ang isang b2b site.

Advertising sa konteksto

Ang pagbebenta ng mga sopistikadong kagamitan gamit ang tool sa marketing na ito ay maaaring maging epektibo. Sa kasong ito, ang mga patalastas ay makikita lamang sa mga gumagamit na ang lugar ng interes ay malapit o direktang nag-uugnay sa paksa ng serbisyo o produkto na nai-promote.

Ang pinakasikat na mga serbisyo para sa pagsusulong ng konteksto ng advertising ay ang Google AdWords, Yandex.Direct at iba pa. Pinakamahusay silang gumagana sa mga binuo na merkado. Ngunit kung ang iyong serbisyo o produkto ay lumitaw sa merkado kamakailan lamang, pagkatapos ay marami ang depende sa tama na napiling mga keyword.

Mag-isip tungkol sa kung ano ang mga parirala na maaaring mailalarawan ng iyong mga potensyal na customer ang iyong problema, at magamit mo ang mga ito. Halimbawa, hindi lahat ay maaaring maging pamilyar sa salitang "video speaker". Ito ay magiging lohikal upang palitan ang term na ito sa pariralang "live site", "pagtatanghal ng video sa site", atbp.

Promosyon sa mga social network

Dito, tutulungan ka ng naka-target na advertising na magbenta ng mga sopistikadong kagamitan. Gumagana siya nang maayos sa mga social network na Facebook, VKontakte.

Upang maabot ang iyong target na madla hangga't maaari, kakailanganin mo rin ang mga kalidad na filter o pag-parse ng tamang mga tao.

Ang mga mapagkukunan ng trapiko na ito, malamang, ay hindi magiging pangunahing sa pag-maximize ng ROMII at magbibigay sa halip na maantala ang pagbabalik ng ROI, ngunit bilang isang tulong ay patunayan na maging angkop.

Pagsusulong ng paghahanap

   Salamat sa pag-optimize, naabot ng site ang mga mataas na posisyon sa mga search engine para sa paunang napiling mga query.

Ang mga kumpanyang nagbebenta ng mga sopistikadong kagamitan ay kadalasang pangunahing nagbibigay pansin sa partikular na mapagkukunan ng pangunahing henerasyon. Ang pag-promote ng search engine ay tama para sa iyo kung:

1. Mayroon kang hindi bababa sa tatlong mga kakumpitensya para sa isang pangkat ng mga kalakal o serbisyo.  Gayunpaman, ang espesyal na pansin ay dapat bayaran sa kung gaano kalaunan ang mga pondo na namuhunan sa pag-optimize ay magbabayad.
2. Ang pakikipagkumpitensya ng mga kumpanya ay nagbebenta sa pamamagitan ng site.  Kung ito ay kapaki-pakinabang sa kanila, kung gayon ang kita ay magdadala sa iyo.
3. Ang pag-optimize ay pinapayuhan ng isang espesyalista,  kanino ka humingi ng payo. Ang pagsusuri ng mga potensyal na trapiko sa isang partikular na paksa ay madalas na libre.

Sa isang minimum na kakailanganin mo:

• reputasyon sa paghahanap (SERM);
• mga lugar ng impormasyon - isang paglalarawan ng mga bakante at isang tatak, mga katangian ng produkto;
• pag-unlad ng SEO kakayahang magamit ng istraktura ng proyekto;
• maghanap ng mga kaugnay na patutunguhan para sa iba't ibang mga target na madla para sa organikong trapiko.

Nagbebenta ng mga sopistikadong kagamitan at pag-order ng pag-optimize ng website, kailangan mong tiyakin na babayaran ito. Mayroong tatlong mga paraan upang gawin ito.

• Simulation. Kumuha ng trapiko mula sa konteksto at tingnan kung ang data ay nagmumula sa mga kahilingan ng customer. Ang trapiko ng organik ay mas maraming dami at sa parehong oras ay nagkakahalaga ng mas mura - 2-10 beses.

• Pagmomolde ng analytical. Isang espesyalista lamang sa SEO ang maaaring gawin ito sa tamang antas.

Kakalkulahin niya ang mga pondo na na-invest ng mga kakumpitensya, bubuo ang istraktura ng proyekto, kalkulahin ang inaasahang halaga ng trapiko at ang pangunahing pag-convert, ilalagay ang mga coefficients ng kakayahang magamit. Inirerekomenda na magsagawa ng isang malambot sa mga kontratista at suriin kung ang mga resulta sa hinaharap ay nagkakahalaga ng kinakailangang pamumuhunan.

Tandaan na maraming mga kontratista ang maaaring (kung minsan kahit na hindi sinasadya) mahuhulaan ang mga pagtataya. Kung ang proyekto ay nasuri ng isang hindi senior na espesyalista, kung gayon ang mga numero na ibinigay sa iyo ay hindi palaging may batayan. Dito matutulungan ka ng isang independiyenteng eksperto sa SEO na may kakayahang suriin ang iyong mga alok sa komersyal.

• Benchmarking. Subukang alamin kung gaano karaming pera ang naipuhunan ng mga kakumpitensya sa pag-optimize sa site at kung anong uri ng pagbabalik na kanilang natanggap.

Marketing sa Website

Ang marketing sa loob ng site ay isang medyo bagong tool, ngunit mabilis itong umuunlad. Upang ang bisita ay hindi iwanan ang mapagkukunan hangga't maaari, ang mga espesyal na tool ay ginagamit, ang mga contact ng tao ay nakolekta, indibidwal at may pakinabang na mga alok ay ginawa sa kliyente.

Ang lahat ng ito ay mas malamang na ibenta ang mga produkto na inaalok ng kumpanya, kabilang ang pagbebenta ng mga sopistikadong kagamitan.

Ang pinakasikat ay ang mga sumusunod na mga tool sa site:

• online consultant (LiveTex, JivoSite, RedHelper);
• subscription sa newsletter;
• ang kakayahang mag-iwan ng mga aplikasyon sa site o ang pindutan ng "Callback";
• mga widget - matalinong mga banner, smartbox, hellobar at iba pa.

Susuriin namin nang mas detalyado ang huli.

Ang widget ay isang kumplikadong interactive na tool at lilitaw lamang sa site pagkatapos na maisagawa ng gumagamit ang ilang mga aksyon. Ang isang banner, hellobar o pop-up window ay maaaring magpabatid sa mga bisita ng mapagkukunan tungkol sa mga promosyon at mga espesyal na alok, at maaaring maglaman ng form ng pagkolekta ng data ng contact.

Ang kapaki-pakinabang na impormasyong isinumite sa bago at orihinal na form ay maaaring mag-udyok sa isang tao na gumawa ng ilang mga aksyon: gumawa ng isang pagbili, gamitin ang mga serbisyo ng isang kumpanya. Ngayon, upang lumikha ng mga ito o iba pang mga widget, madalas nilang ginagamit ang online na taga-disenyo ng WitGet.

Email Marketing

Ang pagbebenta ng mga sopistikadong kagamitan (gayunpaman, tulad ng anumang iba pang mga produkto) ay posible sa pamamagitan ng email marketing. Ang mga email na may advertising ay ipinamamahagi sa mga email address ng mga gumagamit. Bukod dito, hindi tulad ng spam, ang kliyente mismo ay nag-subscribe sa newsletter na ito at madaling tanggihan ito - pinipigilan ng pagpipiliang ito ang isang negatibong reaksyon mula sa gumagamit.

Ang mahusay na bentahe ng email sa marketing sa b2b ay ang mailing list ay karaniwang ginawa ng tagagawa ng desisyon. Kasabay nito, ang sulat ay naglalaman ng mga balita tungkol sa serbisyo, ay nagsasabi kung paano ito pinakamahusay na ginagamit, atbp.

Salamat sa hindi masyadong kumplikadong diskarte na ito, ang kliyente ay unti-unting nasanay sa kumpanya, nagsisimula na maiugnay ito nang mas matapat.

Nakatagong marketing

Ang pamamaraang ito ay nakaposisyon bilang isang hindi nabago na paraan ng pagsulong ng mga kalakal o serbisyo. Sa katunayan, ang advertising ay naroroon din dito, ngunit sa isang nakatagong form. Walang nakakainis na spam para sa lahat, walang direktang nag-aalok ng mga ad upang bilhin ito o ang produktong iyon.

Natuto ang isang tao tungkol sa mga pakinabang ng isang produkto mula sa mga salita ng ibang gumagamit. At, ang pagbebenta ng mga sopistikadong kagamitan, sa kasong ito, kailangan mong gumamit ng hindi dalubhasang bukas na mga lugar, ngunit ang mga social network, forum at blog.

Upang epektibong maisulong ang iyong kumpanya sa marketing ng b2b, gawin ang mga sumusunod na hakbang:

1. Gawing tiwala ang iyong tatak. Ipakita ang mga sertipiko, logo ng mga kumpanya na iyong regular na mga customer. Ipakita ang feedback mula sa mga customer na nakabili na ng iyong mga produkto.
2. Lumikha ng portfolio. Ang mga tao ay nagtitiwala sa mga gawa sa halip na mga pangako.

Panahon ng pagsubok

Kung nag-aalok ka sa iyong mga customer ng isang panahon ng pagsubok (pag-access sa demo), iyon ay, maaari nilang i-verify ang pagganap ng serbisyo, sa karamihan ng mga kaso ang desisyon na bilhin ang produkto ay magiging positibo.

Nagbebenta ng mga sopistikadong kagamitan at, sa pangkalahatan, nagtatrabaho sa direksyon ng b2b, mas mahusay na sundin ang tulad ng isang patakaran lamang. Makaka-save ka nito mula sa mahabang proseso ng pag-apruba ng mga dokumento at paglilipat ng mga pagbabayad. Pinapayagan ng panahon ng pagsubok na maging interesado ang kliyente na magiging mahirap para sa kanya na tumanggi na bumili ng mga paninda.

3 mga diskarte para sa pagbebenta ng sopistikadong kagamitan sa Internet

Diskarte ng numero 1. Maghanap para sa mga bagong mapagkukunan ng mga benta

Kung isasaalang-alang namin ang landas ng mga kalakal mula sa tagagawa hanggang sa bumibili, kung gayon ang hitsura ng mga chain chain: tagagawa - dealer - b2b-client. Ang huli ay maaaring isang tindahan, consumer o gumagamit ng isang serbisyo. Paano madaragdagan ang unang dalawang link sa angkop na b2b niche?

Una sa lahat, kailangan mong makahanap ng mga bagong kasosyo, at para dito mapalawak ang network ng dealer. Maaari kang pumunta sa dalawang paraan.

Ang una ay makipag-ugnay sa mga nagbebenta na nag-specialize sa mga produkto tulad ng sa iyo at inaalok sa kanila ang iyong mga posisyon. Ang pangalawang paraan ay upang tapusin ang isang kasunduan sa mga, halimbawa, ay hindi kasali sa pagbebenta ng mga sopistikadong kagamitan, ngunit may angkop na mga customer. Bukod dito, ang huli ay mga taong may karapatang gumawa ng mga pagpapasya sa isyung ito.

Ang lahat ay simple dito:pag-order ng mga materyales sa gusali at pagsasagawa ng gawaing konstruksyon ay halos palaging magkakaugnay. Pati na rin ang SEO at website development, ang paggawa ng sportswear at iba't ibang mga club sa sports. Ang listahan ay halos walang katapusang. Bilang karagdagan, maaari mong matandaan ang tungkol sa franchising, pagpasok ng mga bagong merkado, atbp.

Upang matagumpay na ibenta ang mga sopistikadong kagamitan, kailangan mong ma-interes ang mga kasosyo sa isang bagay. Upang gawin ito, sundin ang isang serye ng mga hakbang.

• Ipunin ang isang base ng customer.

Kung pinag-uusapan natin ang tungkol sa isang tukoy na kaso, kailangan mo ng isang listahan ng mga dealers na nagtatrabaho sa produktong ito o sa pakikipag-ugnay sa isang mainit na madla ng target.

Kailangan mo ring suriin ang kalidad ng trapiko (gumamit ng Similarweb para dito o suriin ang kakayahang makita sa pamamagitan ng mga kahilingan sa mga organikong at bayad na mga SERP). Papayagan ka nitong maunawaan ang pagganyak at matukoy kung sino at kung magkano ang mag-alok sa simula.

Bilang kahalili, pakikipanayam sa iyong target na madla, ngunit para sa pinaka-bahagi na binubuo ito ng mga offline na kumpanya, ang mga pamamaraan para sa pag-akit sa kanila ay medyo naiiba.

• Maghanap kung paano maakit ang isang kasosyo.

Ipakita ang matagumpay na mga kaso at pagsusuri. Gumawa ng isang pagtatanghal, magpadala ng isang email sa isang potensyal na kliyente, ayusin ang isang landing page. Ipahiwatig ang mga pangunahing punto ng "win-win partnership", sabihin sa amin ang tungkol sa mga halaga ng iyong kumpanya. Bigyang-pansin ang mga pakinabang ng kumpanya sa iba pang mga supplier.

• Bumuo ng isang scheme kung saan balak mong makipag-ugnay sa kliyente.

Halimbawa, ang pag-alok, upang makipagpalitan ng mga base ng gumagamit at mga banner sa mga website, isinasagawa ang magkasanib na pag-mail, gumawa ng mga pangkalahatang publikasyon sa mga social network, at makibahagi sa mga programa ng sponsorship. Maaaring may mga panukala para sa franchising, magkasanib na pagpapahinga o pagpapakilala ng mga empleyado sa koponan ng kasosyo.

Ang benepisyo sa anumang kaso ay batay sa mga diskwento na inaalok o ang porsyento ng mga benta.

Ang paghahanap para sa mga bagong kasosyo ay maaaring ligtas na tinatawag na isang hiwalay na uri ng mga benta, na nagaganap pangunahin sa pamamagitan ng malamig na mga contact. Ang kumpetisyon sa ganitong uri ng aktibidad ay hindi masyadong mataas, ngunit upang matagumpay na ibenta ang sopistikadong kagamitan sa hinaharap, mas mahusay na ipagkatiwala ang paglulunsad ng proseso sa mga nakaranasang namimili.

Diskarte bilang 2. Posisyon ng kapangyarihan

Kung ikaw ay isang monopolyo sa isang angkop na lugar, matagumpay na nagbebenta ng sopistikadong kagamitan, at maaari mo ring idikta ang mga termino sa mga customer, kung gayon hindi ka talaga nangangailangan ng online marketing. Totoo, ang sitwasyong ito ay napakabihirang, lalo na para sa "puting" na negosyo. Mas madalas kaysa sa hindi, ang isang malakas na posisyon sa mga pakikipagtulungan ay kailangang ipaglaban. Paano ito gagawin?

May isang patakaran. Kung nagsasagawa ka ng isang napakalaking kampanya sa advertising para sa isang partikular na produkto, kung gayon hindi lamang ang mga benta nito ay tataas, kundi pati na rin ang mga benta sa nauugnay na sektor ng merkado. Ang panuntunang ito ay may isang aktwal na subspecies, lalo: parami nang parami ang mga customer ang lumilipat sa mga online na pagbili - madalas na mula sa organikong trapiko.

Batay sa nabanggit, posible na maibawas ang hindi masyadong kumplikadong pormula: sa pamamagitan ng pamumuhunan ng ilang mga pondo (A) sa promosyon, makuha mo ang resulta B sa exit, at ang merkado ay makakakuha ng C. Kung titingnan mo ang mga uso, kung gayon C ay maaaring maging higit pa sa B.

Upang hindi mawala ang lahat ng 100% ng ganitong uri ng kita, kailangang itaas ang rating ng site sa pinakamataas na 10, dapat gamitin ang kontekstwalwal at agresibong pagpapakita ng advertising. Salamat sa iyong kampanya sa advertising, ang C ay tataas sa merkado, at mayroon kang bawat karapatan na samantalahin ang katotohanan na ang mga rate ng conversion ay mas mataas kaysa sa dati.

Upang magamit ang kadahilanan na ito upang madagdagan ang mga benta ng mga kumplikadong kagamitan, gumawa ng magkasanib na mga plano sa marketing sa mga kasosyo, at magsulong ng sama-sama. Madalas, ang pamamaraan na "Ang tagagawa ay tumatanggap ng isang alok mula sa dealer" ay gumagana dito, ngunit mayroong iba pang mga pagpipilian: "Tagagawa - sa dealer", "Dealer - sa tindahan".

Ang pakikipagtulungan ay magdadala sa mga kalahok ng maraming mga pakinabang:

• Ang bawat link sa chain ay makakatanggap ng mga pagbabalik mula sa anumang advertising:  "Bumili ng online - ang uri ng produkto - isang partikular na tatak - sa isang partikular na tindahan." Maaari mo ring ibahagi ang iyong mga kasosyo sa online na trapiko depende sa halagang namuhunan.
• Ang iyong posisyon bilang isang tagapag-ayos ay ang pinakamalakas. Ang pagpili ng pinaka-kumikitang diskarte higit sa lahat ay nakasalalay sa iyo. Bilang karagdagan, ang anumang supplier ay nagnanais na magtrabaho sa mga negosyante na negosyante.
• Plano mong maaga upang magsimula  na hinulaang ang pagtatapos ng site sa tuktok 3 para sa mga pangunahing query dito, na naghanda ng mga konteksto ng konteksto ng advertising at mga amplifier ng media.
• Maaari mong palakasin ang mas mababang mga outlet ng order. Halimbawa, upang itaas ang iyong mga produkto sa pagraranggo ng mga pahina ng listahan, sumang-ayon sa pagpapatupad ng mga kampanya sa advertising ng muling pagsisimula, simulan ang pag-email, pagsasagawa ng mga kumpetisyon sa mga social network, atbp.

Sa pamamagitan ng pagbebenta ng mga sopistikadong kagamitan sa mga customer, tulungan silang mapagtanto ito. Magbigay ng mga blangko, bahagyang magbayad para sa mga kasosyo sa mga kasosyo. Isentro ang lahat ng mga gawain mula sa iba't ibang mga site sa isang kontratista o sariling departamento ng pagmemerkado: mas maginhawa upang pamahalaan ang isang kampanya sa advertising mula sa isang lugar.

• Maaari kang pumunta nang higit pa at simulan ang pakikipagtulungan sa mga kakumpitensya sa mga tiyak na makitid na mga paksa.. Sa kasong ito, maraming mga kampanya sa advertising ay inilunsad mula sa bawat proyekto nang sabay-sabay, ngunit ang assortment at mga presyo ng mga kalakal ay pare-pareho.

Ang Margin ay nagiging mas mataas, ayon sa pagkakabanggit, at pagtaas ng kita. Totoo, ang mga pagkilos na ito ay hindi ganap na ligal mula sa punto ng pananaw ng patakaran ng antitrust ng estado, ngunit bahagya na sinuman ang sumusunod sa nangungunang sampung mga site sa mga search engine. Ginagawa ito hindi lamang sa b2c, kundi pati na rin sa ilang mga b2b niches.

• Palakasin ang digital marketing sa iyong sektorsa gayon ang pagtaas ng bilang ng mga online na order at pagpapabuti ng mga benta ng mga sopistikadong kagamitan.

Makipagtulungan sa mga kasosyo: isang magkasanib na ROMI mula sa mga kampanya sa advertising, na isinasaalang-alang ang pangkalahatang mga tagapagpahiwatig, ay mas mataas. Hilingin sa mga supplier na magbayad para sa iyong kampanya sa advertising, o hindi bababa sa bigyan ka ng mga diskwento para sa pagsulong ng kanilang mga produkto.

Estratehiya Hindi 3. Monetization sa pamamagitan ng b2c

Hindi mahalaga kung gaano kalaki ang kita ng isang kumpanya mula sa mga kliyente, walang makakapasa ng isang bonus na 5-30% mula sa referral ng b2c. Ang mga modelong ito at mga sistema ay naiiba sa mga ginamit na offline, ngunit sa online, ang lahat ng ito ay medyo nakapagpapaalaala sa mga maiinit na order sa b2b.

Ang dami ng naturang trapiko sa site nang direkta ay nakasalalay sa gawain ng marketing. Ang mas epektibo ito, mas maraming mga bisita doon. May mga kilalang halimbawa kung saan higit sa 90% ng buong madla ay mula sa sektor ng b2c, ngunit sa anumang kaso, hindi posible na monetize ang trapiko na ito.

Paano mai-maximize ang kita sa pamamagitan ng pagbebenta ng sopistikadong kagamitan? Upang gawin ito, kailangan mong alagaan ang mga sumusunod.

1. Tulungan ang mga customer sa pagbili ng iyong mga produkto.

Hindi ito tungkol sa pagbebenta ng isang pangkat ng FMCG na may malawak na saklaw ng pamamahagi sa lahat ng mga puntos na posible.

Ang iyong site ay walang seksyon ng "Saan bibilhin?" Mayroon bang listahan ng mga online na tindahan sa pahina? Nagpapakita ka ba ng mga malalaking tindahan ng chain, at ang mga address ng mga regional point ay nawawala?

Ang sitwasyon ay kailangang maitama, ang buong bansa ay dapat na sakupin ng iyong mga tindahan at mga dealership. Hindi masyadong mahirap, kailangan mo lamang gumastos ng ilang araw-araw. Ibigay ang mapagkukunan ng isang maginhawang tool para sa pagpili ng mga rehiyon, gumamit ng isang mapa sa halip na isang listahan ng mga address. Maipapayo na ipahiwatig ang oras ng pagpapatakbo ng bawat punto at mga telepono nito.

Gumawa ng isang paglalarawan kung paano mabilis at madaling makarating sa tindahan, kung, siyempre, ang mga ito ay hindi maliit na kiosks, ngunit ang mga malalaking sentro ng pamimili.

Ang kasangkapan sa site na may mga karaniwang tampok: ang mga gumagamit, kung nais, ay madaling makakuha ng mga direksyon sa nais na punto o mag-print ng isang mapa. I-highlight ang oras ng pagbubukas ng tindahan.

Bigyan ang mga application na natanggap sa site sa iyong mga kasosyo sa rehiyon na nagbebenta ng mga sopistikadong kagamitan. Maaari mo ring bigyan sila ng access sa "admin" ayon sa rehiyon, ngunit ito ang pinakamataas na pagpipilian. Kung ang order ay nagmula sa teritoryong ito, ang kumpanya na nagtatrabaho doon ay tumatanggap ng isang order sa koreo, pagkatapos nito tumawag ang empleyado at pumayag na ibenta.

1. Magtapos ng isang kasunduan sab2 conline na proyekto.

Ganap na hindi mahirap ipatupad ang pamamaraan. Kumunsulta sa isang digital na nagmemerkado at pumili ng isang customer na may isang mahusay na online store at may online marketing. Sumang-ayon sa taong bibigyan ka niya ng trapiko na humahantong sa pagbebenta ng mga kalakal.

Ang mga paraan (walang detalye) dito ay maaaring ang sumusunod:

• UTM tag sa mga link.  Itago ang telepono para sa trapiko kasama ang iyong referer sa likod ng pindutan ng "Ipakita" - subaybayan sa analytics ng pagtingin sa telepono at ang application - magbayad para sa mga lead. Ang halaga ay karaniwang 10-30% ng average bill.
• Isang tool ng kaakibat na website na nagtala ngCRM-system ng impormasyon  na ang pagkakasunud-sunod mula sa iyo - kasama ang pagpapalit ng numero ng telepono at ang halaga ng "maruming" tubo na iyong dinala.
• Isang apela sa anumang pampakay na site na naka-host sa isa o sa iba paCPApalitan ng stock.  Ang mga kawani ng mapagkukunan ay nakayanan ang lahat ng mga teknikal na paghihirap, siyempre, para sa naaangkop na pagbabayad.

Isaisip: ang mas pampakay na trapiko ay, mas mahusay na ito ay ma-convert. Kung nais mong matagumpay na ibenta ang sopistikadong kagamitan, kung gayon ang isang simpleng link tulad ng "Ito ang aming tingi na tindahan" ay hindi sapat. Mas mainam na gamitin ang salitang "(Pangalan ng Seksyon) sa tingian". Ang parehong naaangkop sa mga produkto.

1. Ilipat ang mga kliyente mula sa b2c hanggang b2b.

Isang halimbawa ng isang artikulo sa blog ng aming kliyente na SantechStandard

Ang sistemang ito ay lumitaw sa domestic market hindi pa katagal. Ang mga tao ay sama-sama upang bumili ng mga kalakal sa mga presyo ng pakyawan. Malamang na sa lalong madaling panahon ang trend na ito ay nakakaapekto sa mga kumplikadong kagamitan at kotse.

Tiyak na magbibigay pansin ang mga customer sa iyong mga landing page na may katulad na pamamaraan ng monetization. Siyempre, hindi mo dapat asahan ang pagbabayad sa pamamagitan ng paglipat ng bangko mula sa kanila, at ang paghahatid ay hindi magiging isa, ngunit higit pa. Ngunit sisimulan mong malutas ang mga isyung ito sa mga bisita.

May isa pang pagpipilian para sa takip ng takip - crowdfunding. Kung, ayon sa pamamaraan na ito, nagsisimula ang isa sa pagbebenta ng mga sopistikadong kagamitan o anumang iba pang produkto, ang order ay magiging solong, iyon ay, pakyawan.

Ano ang kita ay dadalhin sa iyo ng b2c? Humigit-kumulang mula sa 3-5 malalaking nagbebenta, ngunit kung ang iyong online na tindahan ay sakupin ang unang lugar sa tuktok. Alalahanin na sa mga volume tulad ng isang malakas na negosyante, ang margin ay maraming beses na mas mataas.

Bakit ang pagbebenta ng mga sopistikadong kagamitan sa Internet ay mahirap, ngunit kawili-wili

Maraming mga digital ahensya, SEO tanggapan at mga dalubhasa sa pagpapasadya ng advertising ay ginagamit upang gumana sa bahagi ng b2c. At inilalapat nila ang parehong pamamaraan kahit na ang mga kumpanya ng b2b ay bumaling sa kanila para sa tulong. Ang solusyon ay pamantayan: website + SEO + advertising konteksto.

Ngunit kung nagtatrabaho ka sa segment ng b2b, magbenta ng mga sopistikadong kagamitan at umarkila sa mga taong ito, kung gayon sa malapit na hinaharap ay pinapatakbo mo ang panganib na mapagtanto na nagbabayad ka ng pera para sa ganap na hindi mahusay na trabaho. Ang hindi naka-target na trapiko, ang mga lead ay hindi magiging mga customer, ang pagtaas ng conversion ay hindi tataas. Siyempre, ang tanong ay lumitaw: bakit nangyayari ito?

Mayroong maraming mga problema. Ang mga katulad na pagmemerkado sa Internet at b2b-mga kumpanya ay hindi nagbibigay ng inaasahang resulta sa maraming kadahilanan.

Hindi sapat na totoong propesyonal

Mayroong kaunti sa kanilang dalawa mula sa panig ng mga ahensya na nag-aalok ng kanilang mga serbisyo, at mula sa mga customer. Ang gawain ng mga namimili sa mga kumpanya ng b2b ay madalas na binubuo ng pag-print ng mga card ng negosyo at paghahanda ng mga souvenir, maximum sa pag-aayos ng mga kaganapan at pag-order ng advertising. Halos walang nakakaalam kung paano tunay na isulong ang isang kumpanya, at ang kabataan at kakulangan ng mga kasanayan sa kawani ay madalas na masisisi.

Hindi gaanong nakaranas ng mga internet marketers para sa b2b ngayon. Ilang mga tao ang maaaring magbenta ng sopistikadong kagamitan, at bakit, kung maaari kang makisali sa pagsulong ng isang online store? Ang lahat ay simple doon: Gumawa ako ng mga pagbabago sa mapagkukunan, nagtrabaho nang kaunti sa advertising at ang resulta ay agad na makikita.

Sa kaso ng pang-industriya na kagamitan, naiiba ang sitwasyon, ang pagbabalik ay madalas na nakikita lamang pagkatapos ng ilang buwan. Ito ay isang mahabang panahon kung saan maaari kang lumipat sa ibang posisyon o kahit na mawalan ng trabaho. Bilang karagdagan, ang pagkakahanay na ito ay hindi nag-aambag sa pagganyak ng mga empleyado.

Ang pagpapasya sa transaksyon ay maaaring gawin sa mahabang panahon.

Ang kakaiba ng segment ng b2b ay ang proseso ng pagtatapos ng isang transaksyon ay maaaring i-drag ang para sa isang napakahabang panahon: mula sa ilang buwan hanggang ilang taon. Sa lahat ng oras na ito, kung, siyempre, nais mong magbenta ng sopistikadong kagamitan sa isang kliyente, kailangan mong makipag-ugnay sa isang potensyal na customer, huwag hayaang mawala ang kanyang interes, at kontra ang mga pagtutol na lumabas mula sa oras-oras.

Sa mga kondisyong ito, napakahirap ng pagsukat sa pagiging epektibo ng marketing. Nangangahulugan ito na hindi madaling gawin ang mga kinakailangang pagbabago sa mga taktikal na plano.

Ang segmentasyon ng target na madla ay lubos na kumplikado.

Kung ang direksyon ng kumpanya ay hindi nagtataas ng mga katanungan (halimbawa, ang paggawa ng mga balbula para sa mga pipeline ng langis), kung gayon ang pagtukoy sa target na madla nito ay madali. Malinaw din kung paano makipag-usap sa mga potensyal na customer.

At kung ang kumpanya ay nagtatrabaho sa maraming mga lugar? Halimbawa, ang isang kumpanya na gumagawa ng siding at pagbebenta nito nang eksklusibo sa bulk ay kailangang gumana hindi lamang sa mga nagbebenta at magtatapos ng mga customer.

Kailangang tapusin ang mga kontrata sa mga kumpanya ng konstruksyon at arkitekto na kasama ang materyal na ito sa kanilang mga proyekto. Ang simpleng komunikasyon tulad ng "inaalok - binili" dito ay hindi sapat.

Masyadong maraming mga gumagawa ng desisyon

Kung maraming tao ang gumawa ng pagpapasya at ang bawat isa sa kanila ay isang dalubhasa sa kanyang larangan (ang isang tao ay may pananagutan para sa pananalapi, ang isang tao ay may pananagutan para sa proyekto sa kabuuan, atbp.), Pagkatapos ay walang praktikal na pagkilos. Ang kahirapan dito ay kung nais mong matagumpay na ibenta ang mga sopistikadong kagamitan, kung gayon ang bawat isa sa mga dalubhasang ito ay dapat kumbinsido.

Nagbibigay kami ng isang halimbawa. Nakipag-ugnay ang kumpanya ng konstruksyon na "Alpha" sa sekretarya ng head office ng mga medikal na klinika. Nagpadala ang kumpanya ng isang pagtatanghal, ipinagbigay-alam sa isang potensyal na kliyente tungkol sa mga proyekto nito, inihayag ang tinatayang mga presyo.

Matapos matanggap ng kalihim ang tungkol sa 40 na mga pakete ng impormasyon mula sa iba't ibang mga samahan, inilipat niya ang lahat ng data sa representante ng pangkalahatang direktor. Pumili siya ng 10 mga kumpanya na kung saan siya ay nagsagawa ng paunang pag-uusap.

Ang may-ari ng network ng mga klinika ay nakipag-usap na lamang sa dalawang mga organisasyon ng konstruksyon. Bilang isang resulta, nanalo si Alpha, bago nito naatasan na muling itayo ang apat na palapag na administrasyong gusali sa isang ospital. Ngunit ang desisyon ng bawat tao sa kadena na ito ay batay lamang sa kanilang sariling pamantayan.

Ang mga layunin ay hindi itinakda nang hindi tama

Ang mga kumpanya ng B2B sa Internet ay maaaring magpatuloy ng maraming iba't ibang mga layunin: pinalawak ang network ng dealer, pinapalakas ang tatak. Ang ilan ay nagtatrabaho sa pagpapakilala ng isang bagong produkto sa merkado, ang iba ay nais na mabawasan ang gastos ng serbisyo at pagpapanatili ng customer, ang iba ay naglalayong gawing mas kilalanin ang tatak, atbp.

Sa anumang kaso, ang paggamit ng Network lamang upang madagdagan ang mga benta ay hindi isang napakahusay na solusyon.

Nasubukan mo na ang maraming mga paraan ng pagbebenta ng mga sopistikadong kagamitan sa Internet, ngunit ang resulta ay malayo sa inaasahan? Huwag mawalan ng pag-asa, ayusin natin ito! At ang aming mabungang pakikipagtulungan sa iyo ay magsisimula sa isang libreng site audit.

Maaari mong dagdagan ang mga benta ng anumang produkto sa mga karaniwang paraan - sa pamamagitan ng advertising, pakikilahok sa mga pampakay na eksibisyon at kumperensya, pagbabago ng scheme ng pagganyak para sa mga tauhan, atbp Ngunit ang pagbebenta ng kagamitan sa pang-industriya ay isang makitid na industriya na may sariling mga detalye. Alam ang mga tampok ng lugar na ito, maaari mong garantisadong upang madagdagan ang mga benta ng hindi bababa sa 20%.

Pokus ng customer

Mayroong dalawang uri ng mga customer na maaaring mangailangan ng kagamitan. Kapag nagbebenta ng mga kalakal, dapat mong malinaw na malaman kung sino ang iyong pakikitungo.

• Mga customer na mayroon ng kagamitan na ito.Ang mga nasabing kliyente ay bihasa sa mga tampok nito, alam nila ang lahat ng mga problema na nauugnay sa paggamit nito. Upang magbenta ng kagamitan sa tulad ng isang customer, kailangan mong malaman ang mga teknikal na nuances ng operasyon nito.

Maaari mong malaman ang gayong mga nuances sa dalubhasang mga forum sa pamamagitan ng pakikipag-usap sa mga taong gumagamit ng kagamitan na ito. Kung mayroon ka nang mga customer na bumili ng kagamitan, maaari mong tingnan ang mga ito sa pabrika at personal na makipag-usap sa technologist.

• Ang mga kustomer na nagbabalak lamang upang magbukas ng isang negosyo at kagamitan sa pagbili ng uri na iyong ibebenta. Ang mga nasabing kliyente, malamang, ay hindi pa alam ang lahat ng mga subtleties at nuances ng operasyon nito. Ang iyong gawain ay mag-anyaya sa kanila na makipag-usap sa isang espesyalista na mayroon nang karanasan sa pagpapatakbo ng kagamitan.

Sa yugto ng pagpasok ng negosyo, ang kliyente ay hindi maaaring pahalagahan ang kahalagahan ng serbisyo pagkatapos ng benta, dahil hindi niya maintindihan kung ano ang mga paghihirap na dapat niyang harapin sa hinaharap. Kapag bumibili ng kagamitan, marami ang hindi nag-iisip tungkol sa kung paano at sa kung ano ang dalas na kakailanganin itong maihatid. Ang iyong gawain ay upang maihatid ang impormasyong ito sa bumibili. At din upang ipaliwanag kung paano ang pagkuha ng mga produkto mula sa iyo ay gawing mas madali ang kanyang buhay, at kung anong mga problema ang makatipid sa kanya.

Pagtanggal mula sa mga katunggali

Kapag nagbebenta ng kagamitan, kailangan mong malaman ang iyong mga kakumpitensya at maunawaan kung ano ang kanilang inaalok sa bumibili. Upang makumbinsi ang mamimili na makipag-ugnay sa iyo, kailangan mong maunawaan kung bakit mas mahusay ang iyong mga kondisyon at produkto. Bigyang-pansin ang:

• Gastos ng mga produkto na katulad ng sa iyo. Kung ang mga produkto ng mga kakumpitensya ay mas mura, dapat mong maunawaan kung bakit nabawasan ang presyo. Marahil maaari kang gumawa ng diskwento din?

• Teknikal na mga tampok ng kagamitan mga katunggali. Napakahalaga ng feedback ang parehong sa iyong mga customer at sa mga customer ng iyong mga katunggali - alamin kung ano ang gusto nila, ano ang hindi, kung ano ang mga problema at kahirapan na lumitaw sa panahon ng operasyon. Sa matinding mga kaso, maaari kang makakuha ng impormasyong teknikal sa mga dalubhasang forum.

• Serbisyo. Ano ang inaalok ng mga kakumpitensya? Ano ang kanilang panahon ng warranty? Ano ang buwanang / taunang gastos sa pagpapanatili? Paano mas mahusay ang iyong serbisyo? Anong mga kagiliw-giliw na bagay ang maaari mong ibigay sa mamimili?

• Gastos ng operasyon. Ang gastos ng operasyon ay ang halaga ng pera na gugugol ng isang kliyente sa pagpapanatili at paglilingkod ng mga nabiling kagamitan. Ang tagapagpahiwatig na ito ay lalong mahalaga kapag nagbebenta ng mamahaling kagamitan, na hindi madaling palitan. Kung nagbebenta ka ng murang kagamitan, maaari rin itong i-play. Patunayan sa customer na ang iyong kagamitan ay sobrang mura na kung sa isang pagkasira mas madali itong bumili ng bago. Nangangahulugan ito na ang kliyente ay hindi kailangang mamuhunan sa pag-aayos nito o matiis ang isang sapilitang downtime dahil sa isang madepektong paggawa. Ang mga ekstrang bahagi ay mananatili.

• Mga katangian ng negosyo ng produkto.Ang mga teknikal na katangian ng kagamitan ay hindi sapat para sa matagumpay na pagpapatupad nito. Upang madagdagan ang mga benta, ito ay nagkakahalaga ng pagkalkula ng mga katangian ng negosyo nito, tulad ng gastos ng paglilingkod sa linya, ang halaga ng mga produkto na maaaring magawa sa bawat yunit ng oras (araw, buwan, atbp.) At iba pa. Ang mga teknikal na pagtutukoy ay mahalaga para sa mga inhinyero, ngunit ang pamamahala at mga may-ari ay interesado sa mga numero na nagpapatunay ng kakayahang kumita ng pagbili. Kung ang mga katangian ng negosyo ng iyong kagamitan ay magiging mas mahusay kaysa sa mga katunggali, malinaw ang pagpili ng mga customer.

• Kakayahan. Kung alam mo na ang karamihan sa mga potensyal na customer ay gumagamit ng kagamitan ng isang tiyak na tatak, mahalaga na ang iyong kagamitan ay katugma dito. Pagkatapos ang iyong mga pagkakataon upang maakit ang mga mamimili sa iyong sarili ay tataas nang malaki.

Halimbawa:

Mayroong tatlong mga makina ng mga tagagawa sa merkado: murang Tsino, mahal na European at de-kalidad na mga makina na gawa sa domestic na kategorya ng gitnang presyo. Paano ibebenta ng isang tagagawa ng mga tool sa makina ng Russia ang kanilang mga kalakal?

• Una, ipagbigay-alam ang mga potensyal na customer tungkol sa pagkakaroon ng kanilang mga produkto.
• Pangalawa, mag-alok ng agarang kapalit ng mga bahagi / consumable na hindi maalok ng mga kakumpitensya dahil sa lokasyon ng paggawa sa ibang bansa (halimbawa, isang maximum na 3 araw).
• Pangatlo, patunayan at ipakita na ang kalidad ng mga makina nito ay hindi mas mababa sa kalidad ng mga tool ng makina mula sa Europa, ngunit ang serbisyo at presyo nito ay mas mahusay.

Mga karagdagang serbisyo

Maaari kang makamit ang isang pagtaas sa mga benta ng kagamitan dahil sa mga karagdagang serbisyo. Alok ang iyong kliyente na hindi "hubad" na mga kalakal, ngunit ang mga benepisyo ng bonus.

1. Pag-install at pagsasaayos ng kagamitan. Ang mas kumplikadong kagamitan na ibinebenta mo, ang mas mahalaga ay ang pag-install nito at ang paunang tamang pag-setup. Ang iba pang mga bagay na pantay-pantay, palaging pipiliin ng kliyente ang kumpanya na malulutas ang kanyang mga problema sa pag-install at paglulunsad.
2. Serbisyo. Ang serbisyo pagkatapos ng benta ay maaaring bayaran o libre. Maaari mong limitahan ang bilang ng mga libreng tawag sa bawat buwan o mag-alok ng isang libreng serbisyo ng garantiya para sa isang tiyak na tagal ng panahon.
3. Pagsasanay sa kawani. Pagbebenta ng isang kagamitan sa kliyente na bago sa kanya, dapat ding ibigay ang pagsasanay sa mga empleyado na gagana sa kagamitan na ito. Ang pagsasanay ay maaaring pumunta bilang isang bonus, o marahil para sa isang karagdagang bayad. Sa anumang kaso, mananatili kang isang plus: ang tamang operasyon sa kagamitan ay magdadala ng mas mataas na kita sa kliyente, at ang kawalan ng mga problema ay magdadala ng kasiyahan sa moral. Ang isang nasiyahan na customer ay tiyak na babalik sa iyo muli.
4. Eksperto. Kung ikaw ay naging para sa kliyente hindi lamang isang tagapagtustos, kundi pati na rin isang dalubhasa sa pagmemerkado ng kanyang mga produkto o pagbuo ng isang negosyo, kung gayon ang mga tampok at kundisyon para sa pagbebenta ng iyong mga kalakal ay tila hindi gaanong mahalaga sa kanya. Ang kanyang katapatan sa iyong kumpanya ay tiyak na tataas.

Bilang karagdagan sa kagamitan, maaari mong ihandog ang kliyente:

• "Sales department", na kung saan ay maaaring magbenta ng mga paninda na gawa gamit ang kagamitan;
• customer base na nangangailangan ng mga produkto na gagawa gamit ang kagamitan.

Maaari kang makakuha ng naturang data mula sa iba't ibang mga mapagkukunan. Bilang kahalili, maaari kang lumikha ng iyong sariling portal ng Internet na nakatuon sa kagamitan at ang produktong gawa sa tulong nito, na mangolekta ng mga aplikasyon para sa mga produkto sa iba't ibang mga rehiyon.

• Pagpapasadya.  Ang pagpapasadya ay ang pagsasaayos ng kagamitan para sa isang tiyak na kliyente. Halimbawa, ang pagdaragdag ng isang dagdag na panulat o susi sa makina, pagmamarka o logo ng kostumer.

Pinapayagan ka ng pagpapasadya na i-personalize ang kagamitan, na ipasadya ito sa mga kinakailangan at kagustuhan ng bumibili. Ang pangunahing bagay, na sinusubukang palugdan ang kliyente, ay hindi labis na labis ito: bago sumang-ayon sa anumang mga pagbabago sa pangunahing uri ng kagamitan, suriin kung sigurado ang kliyente na kinakailangan ang mga add-on - marahil ito ay isang panandaliang Kahilingan, na talagang hindi kinakailangan.

Mga tampok ng pagbebenta ng kagamitan: sino, kanino at paano?

Ang kagamitan ay dapat ibenta ng isang tagapamahala na may mga pangunahing konsepto tungkol sa produkto at nagmamay-ari ng mga diskarte sa mga benta, at isang espesyalista sa teknikal na maaaring ipaliwanag nang wastong impormasyon sa teknikal, alam ang kinakailangang mga terminolohiya at numero. Mangyaring tandaan na ang tekniko, bago "lumabas" sa kliyente, ay kinakailangang magsagawa ng pangunahing pagsasanay sa pagbebenta, dapat niyang malinaw na malaman kung ano ang dapat at dapat sabihin at kung ano ang hindi.

Upang madagdagan ang mga benta ng kagamitan (ginamit o bago, hindi mahalaga), kailangan mong maunawaan kung sino sa kumpanya ng kliyente ang nagpasya na bumili. Kadalasan ay ginagawa nila ito: isang espesyalista sa pagkuha o isang inhinyero (technologist).

Espesyalista sa pagkuha

Ang mamimili ay walang malasakit sa iyong serbisyo, kagamitan at iba pang mga karagdagang serbisyo. Mahalaga para sa kanya na makahanap ng kagamitan ng isang naibigay na pagmamarka. Kung ang iyong kumpanya ay nakatanggap ng isang papasok na kahilingan mula sa mamimili, ang tungkulin ng tagapamahala ay lumabas kasama ang lahat ng kanyang makakaya sa taong nagpasimula ng pagbili. Paano ito gagawin?

• Simulan mong tanungin ang mamimili ng lubos na dalubhasang mga katanungan tungkol sa kagamitan kaya't siya mismo ay "nagpapadala" sa iyo ng technologist.
• Gumawa ng isang malamig na tawag sa kumpanya ng kliyente upang makapunta sa tamang engineer at ipaliwanag sa kanya na ang iyong mga produkto ay obhetibo na mas mahusay at ang aplikasyon sa departamento ng pagkuha ay dapat mabago.

Engineer (technologist).

Ang mga inhinyero ay madalas na hindi nakatuon sa gastos ng kagamitan o kahit na sa mga pagtutukoy sa teknikal. Mas gusto nilang magtrabaho sa mga kagamitan na alam nilang mabuti. Bukod dito, ang mas mahal ang kagamitan, mas mahirap na kumbinsihin ang mga ito na lumipat sa isang bago. Bakit? Oo, dahil ayaw nilang kumuha ng mga panganib: ang mamahaling kagamitan ay hindi isang murang brush na maaaring mabago kung hindi mo gusto ito.

Maaari mong kumbinsihin ang isang inhinyero, ngunit para dito dapat mong ipakita ang iyong kagamitan sa kanya at hayaang makipag-usap siya sa isang espesyalista sa teknikal na nasubukan na niya ito dati. Paano ayusin ito?

• Maglaan ng isang espesyal na silid at kagamitan para sa mga naturang gawain, na hindi laging posible.
• Ang pinakamainam na opsyon ay upang magtatag ng isang relasyon sa isang inhinyero na gumagamit na ng iyong kagamitan at sumasang-ayon upang ipakita ito sa iyong kliyente na kumilos. Kung pumapasok ka lamang sa merkado, mahalaga na gumawa ng kahit isang pagbebenta at sumasang-ayon sa kliyente (para sa isang diskwento, karagdagang serbisyo o isang hiwalay na bayad) para sa isang kasunod na pagpapakita.

Kapag nagbebenta ng kagamitan na bago sa isang rehiyon / bansa, subukang mag-post ng impormasyon tungkol dito sa Internet. Kung ang isang potensyal na customer ay magsisimulang maghanap ng impormasyon tungkol sa iyong produkto at walang makahanap, malamang na hindi siya mapanganib na gumawa ng pagbili. Ngayon, ang kakulangan ng impormasyon ng tatak ay mukhang kahina-hinala.

  Makipagtulungan sa client hangga't maaari. Ang mas maraming mga problema na isinasara mo sa kliyente, mas mataas ang posibilidad na bibilhin niya ang mga kalakal mula sa iyo at babalik muli sa hinaharap.

May tanong ba? Makipag-ugnay! Tutulungan kaming madagdagan ang mga benta sa pamamagitan ng 20-60% at magtatag ng matatag na operasyon ng iyong negosyo

Kapag binili ng isang customer ang kanyang sarili, sa katunayan, hindi ito isang benta, ngunit isang serbisyo ng mga kahilingan. Ngunit paano kung ang customer ay hindi bumili? At sa maraming merkado ito ay naging ganito. Paano lumikha ng isang sistema na maaaring makabuo ng mga benta? "Baguhin o mamatay" - ang prinsipyong ito maraming mga kumpanya ang naglatag ng pundasyon para sa isang bagong diskarte.

Ang pang-industriya na kagamitan sa pang-industriya ay walang pagbubukod. Sa katunayan, ang karamihan sa mga kumpanya ng pagmamanupaktura at / o nagbebenta ng mga pang-industriya na kagamitan ay ginamit ng isang panimulang reaktibo na pamamaraan. Ano ang ibig sabihin nito?

Ang modelo ay ang mga sumusunod. Ang opisyal ng pagkuha ng customer ay tumawag sa mga potensyal na supplier ng kagamitan na kailangan niya. Saan siya nakakuha ng impormasyon tungkol sa mga supplier? Pangunahin mula sa mga sanggunian na materyales, advertising media: ang Internet, ang dalubhasang pindutin at katalogo ng mga supplier mismo, at kalaunan mula sa kanilang sariling karanasan sa komunikasyon. Ang isang potensyal na customer ay sinagot ng isang teknikal na espesyalista para sa ganitong uri ng kagamitan. Sama-sama, napag-usapan nila kung aling mga kagamitan ang maaaring matugunan at maibigay, pati na rin ang dami, termino at komersyal na mga paghahatid ng paghahatid. Pagkatapos nito, ang bawat isa ay umalis upang gawin ang kanyang sariling negosyo: ang consultant ay naghanda ng isang angkop na komersyal na alok at ipinadala ito sa kliyente, at ang mamimili ay patuloy na tumawag sa pag-asa ng isang mas mahusay na alok.

Dapat kong sabihin na para sa kliyente na ito ay may kahulugan. Una, dahil sa malaking daloy ng mga customer, malayo sa lahat ng kagamitan ay maaaring makuha mula sa bodega, ang ilang mga nagpapatakbo na posisyon ay kailangang maghintay ng higit sa isang buwan, o kahit tatlo. Pangalawa, sa parehong kadahilanan, ang presyo ng kagamitan ay maaaring mag-iba ng 30 porsyento mula sa tagapagtustos hanggang sa tagapagtustos. Bilang karagdagan, ang mga serbisyong ibinigay ng mga supplier ay nag-iba rin ng malawak - mula sa logistik hanggang sa serbisyo at suporta sa garantiya.

Ang isang pangunahing kailangan na pagbabago sa mga proseso ng negosyo ay ang kanilang reorientasyon sa kliyente kapag sinusuri ang kanilang sariling mga mapagkukunan at pagiging epektibo, iyon ay, ang paglipat ng inisyatibo upang makabuo ng mga relasyon sa kumpanya ng tagapagtustos. Samakatuwid, ang responsibilidad para sa bawat kliyente ay dapat italaga sa isang tiyak na tagapamahala na malulutas ang lahat ng mga isyu sa kliyente at alam ang lahat tungkol sa kanya.

1. Logistik

Mahalagang malaman kung paano pag-aralan ang assortment, suriin ang mga potensyal na benta ng bawat item ng kagamitan, gumawa ng isang sapat na supply ng mga pinakasikat na item at isang tiyak na stock ng mga potensyal. Lahat ito ay mas kritikal dahil ang kumpanya ng tagapagtustos ay hindi kayang mag-freeze ng pondo sa isang hindi kapani-paniwala na produkto sa panahon ng isang krisis. Sa kabilang banda, kinakailangan upang talakayin sa paggawa ang mga kondisyon para sa pagbabawas ng oras ng paggawa mismo at / o pagbibigay ng natitirang kagamitan sa kahilingan upang hindi makaligtaan ang isang kliyente na handa maghintay. Totoo, para sa kliyente mismo dapat mayroong isang dahilan kung bakit siya naghihintay. Kung ito ay bihirang kagamitan, kung gayon ang pag-asa ay lohikal. Kung hindi, dapat mong isaalang-alang ang isang kapaki-pakinabang na alok sa komersyal: alinman sa isang presyo (na kung saan ay labis na hindi kanais-nais - marahil isang "laro" na may kurso), o sa ilalim ng karagdagang mga kondisyon - pag-install ng supplier, pagsasanay sa teritoryo ng customer, libreng paghahatid, pinalawak na panahon ng pag-aayos ng warranty, 24 -Ang iyong help desk at maraming iba pang mga bonus na hindi magagamit.

2. Pagpaalam sa target na madla

Sa anumang kaso dapat mong ihinto ang impormasyon, na napapailalim sa pag-optimize, ngunit hindi pagbabawas. Maunawaan kung paano mas mahusay na maipaparating ang kliyente ng impormasyon sa kliyente, kung paano mangolekta ng impormasyon at mahusay na ibigay muli ang badyet sa marketing.

Kadalasan ang epekto ay ibinibigay ng tulad ng isang paraan ng aktibong pagpapakalat ng impormasyon tulad ng pagbisita (ngunit hindi lumahok!) Mga eksibisyon sa industriya at iba pang mga kaganapan ng mga potensyal na customer. Ang layunin ng pagbisita ay upang mangolekta ng maraming mga contact at mga card ng negosyo hangga't maaari, upang makipag-usap sa mga kinatawan ng kliyente. Ang impormasyong ito ay maaaring magamit nang higit pa para sa target na contact. Mas mainam na pumunta sa mga naturang kaganapan sa mga tagapamahala ng tagapayo, upang magkaroon ng isang pagkakataon na mangolekta ng talagang kapaki-pakinabang na impormasyon at tumawag pagkatapos ng isang personal na pag-uusap na isang "pamilyar" na espesyalista mula sa kliyente.

Ang impormasyon ng customer ay maaari ring makolekta ng isang call center. Huwag lamang pilitin ang mga operator na makisali sa malamig na benta !!! Ang resulta, bilang isang panuntunan, ay isang bilang ng mga empleyado na naipakita ng kakulangan ng resulta at isang pakiramdam ng walang kabuluhan ng kanilang trabaho. Ang gawain na dapat itakda para sa kanila ay eksklusibong pagkolekta ng impormasyon tungkol sa kasalukuyang sitwasyon mula sa kliyente, contact person, mga antas ng paggawa ng desisyon at pag-update / pag-update ng database. At kung ang aksidente ay hindi sinasadyang natitisod sa isang kliyente na may isang aktwal na kahilingan, pagkatapos ang nasabing impormasyon ay dapat na agad na ilipat sa manager-consultant.

3. Call Center at Help Desk

Ngayon ang mga serbisyo ay hindi lamang para sa pagpapayo at pagtanggap ng mga tawag, kundi pati na rin para sa pagtaas ng katapatan ng customer dahil sa kagandahang-loob, kahusayan at kalidad ng paglutas ng mga kahilingan, pati na rin ang isang mas maingat na saloobin sa mga pangangailangan ng customer. Bilang karagdagan, ang mga papasok na tawag ay maaaring magamit upang mangolekta ng karagdagang impormasyon (tingnan sa itaas).
  Bakit ko kailangang ilipat ang call center at Help Desk upang magtrabaho sa pinalawak na oras - depende sa heograpiya ng mga kliyente. Kung ang kagamitan ng kumpanya ay gumagana sa paligid ng orasan sa mga negosyo ng mga customer, ipinapayong mag-install ng 24-oras na suporta.

4. Serbisyo center para sa serbisyo ng warranty at post-warranty

Ngayon ang anumang serbisyo ay isang karagdagang mapagkukunan ng pagbuo ng halaga sa mga mata ng kliyente. Samakatuwid, kinakailangan upang tapusin ang mga kontrata para sa paghahatid ng iyong kagamitan sa iba pang mga sentro ng serbisyo, upang mabuo ang iyong mga sentro sa mga lugar kung saan ang mga customer ay puro.
  Mas mainam na isipin ang tungkol sa pagpapalawak ng panahon ng warranty ng kumpanya ng supplier.

5. Aktibong pagbisita sa mga potensyal na mamimili

Ang pagtatatag ng isang relasyon sa isang kliyente na personal ay mas madali kaysa sa pamamagitan ng telepono. Samakatuwid, ang pagbisita sa mga customer sa kanilang teritoryo ay nagiging isang kagyat na gawain. Ang dahilan para sa pagbisita ay maaaring ang mga contact na binuo nang mas maaga, na naitatag na ang mga contact sa isang mas mataas na antas, pati na rin ang mga papasok na kahilingan. Noong nakaraan, ang nasabing mga kahilingan ay naproseso ng eksklusibo sa pamamagitan ng telepono, ngunit ngayon ang tagapamahala ay may pagkakataon na makahuli at mag-alok ng paglalakbay upang masuri ang sitwasyon sa lugar - ito ay magbubunyag ng mas malawak na hanay ng mga pangangailangan para sa karagdagang kagamitan. Huwag kalimutan: madalas na hindi ipinapalagay ng mga customer na ang tagapagtustos ay hindi lamang ang mga item sa listahan ng presyo na kanilang ginagamit sa pagkuha.

6. Pagbubuod

Kung ang kliyente ay hindi tumitigil sa produksiyon, dapat siyang magplano ng mga pondo para sa materyal at teknikal na base. Ang mga bahagi ng spare at consumable ay palaging kinakailangan, dahil ang mga pagkabigo ng kagamitan na may krisis ay hindi titigil. Ang inilalaan na badyet ay maaaring gastusin sa iba't ibang mga tagapagtustos (tulad ng nangyari ito), at DAPAT na gugugol lamang sa iyong kagamitan. Ito ang gawain ng mga pagtatapos - upang sumang-ayon sa isang kapaki-pakinabang na pakikipagtulungan sa alituntunin, at pagkatapos ay itali ang mga gumaganap upang malaman nila nang eksakto kung ano ang gagawin kapag kailangan ang mga kagamitan. Ang tool ng Summit ay napaka manipis. Una, ang kinatawan ng isang tagapagtustos ay karaniwang may isang pagkakataon lamang sa isang matagumpay na pagpupulong. Pangalawa, ang mga gumaganap ay dapat ding isaalang-alang at "nagpapasaya", kung hindi, maaari silang mag-skimp sa mga kasunduan sa pamamahala sa mga pinaka-inosenteng paraan ("Ang kagamitan ay hindi umaangkop sa atin!", "Pinabagsak", "ay hindi madaling magtrabaho", at iba pa). Pangatlo, ang gayong mga ugnayan ay nangangailangan ng impormal na suporta. Ang lahat ng nasa itaas ay nagmumungkahi na ang mga nasabing pagpupulong ay dapat dinaluhan ng mga pinuno mula sa tagapagtustos, at ang paghahanda para sa mga naturang pagpupulong ay dapat isagawa sa mas masusing paraan!

Upang makamit ang tagumpay sa merkado, ang isang pang-industriya na negosyo ay dapat na mahigpit na sumunod sa kinakailangan: upang pasiglahin ang pagbuo ng kumpanya at paggawa. Nagpapahiwatig ito, bukod sa iba pang mga bagay, ang napapanahong pagpapalawak ng parkeng teknolohiya at ang pagbabago ng kagamitan sa isang mas sapat, moderno at naaayon sa mga pangangailangan ng merkado.

Bumili kami ng mga gamit na pang-industriya

Tutulungan ka ng aming samahan na isakatuparan ang paggawa ng makabago ng produksyon na may pinakamababang gastos sa pananalapi. Maaari kang magbenta ng mga gamit na pang-industriya sa amin. Papayagan ka nitong malaya ang mga makabuluhang karagdagang pondo.

Bumili kami ng mga pang-industriya na kagamitan sa BU sa isang malawak na hanay, kabilang ang malaki, atypical at lipas na sa panahon. Sa bawat kaso, susuriin namin ang iyong kagamitan at mag-aalok ng isang natatanging presyo. Maaari naming isaalang-alang ang iyong panukala kahit na nais mong magbenta ng mga pang-industriya na kagamitan sa anyo ng mga linya ng pang-industriya.

Sa kasalukuyan, ang RusKupka ay bumili ng mga kagamitang pang-industriya bu:

• - mga makinang gawa sa metal;
• - pagpindot, paglimot ng kagamitan;
• - mga forklift;
• - metal rolling;
• - kagamitan sa laboratoryo;
• - electric motor;
• - mga generator ng gas;
• - Mga gearbox;
• - compressors;
• - Non-standard na nakatigil na kagamitan;
• - Non-standard na mobile na kagamitan;
• - haydroliko na kagamitan;
• - mga gawaing tubig, hydroblocks;
• - pang-industriya na kasangkapan at espesyal na kagamitan;

Kung hindi mo nahanap ang iyong kagamitan sa itaas na listahan, makipag-ugnay sa amin sa pamamagitan ng e-mail o sa pamamagitan ng telepono (tingnan ang seksyon ng Mga contact), at isasaalang-alang namin ang iyong kaso bilang natatangi.

Pag-aalis at pagtanggal ng mga pang-industriya na kagamitan

Nagsasagawa kami ng isang indibidwal na diskarte kapag isinasaalang-alang ang bawat panukala, dahil ang mga pang-industriya na kagamitan ay hindi isang paksa ng malawak na pangangailangan. I-save mo ang iyong sarili mula sa mga paghihirap sa paghahanap ng isang mamimili, dahil maaaring napakahirap na ibenta ang pang-industriya na kagamitan. Mas mahirap na maghanap ng isang customer para sa buong linya.

Sa kaso ng pagbebenta ng mga maliliit na pang-industriya na kagamitan at kagamitan, handa kaming isaalang-alang ang parehong maliit (kadalasan ang aming mga kakumpitensya ay tumanggi na isaalang-alang ang mga ito) at malalaking partido.

Bumili kami ng mga gamit na pang-industriya mula sa parehong domestic at dayuhang produksyon.

Maaari naming independiyenteng mag-ayos ng mga pang-industriya na kagamitan, ang isang gastos ng mga serbisyong ito ay pinag-isa nang napagkasunduan nang hiwalay at ibabawas mula sa gastos ng iyong kagamitan. Kapag nagbebenta ng mga pang-industriya na kagamitan, dapat mong tandaan na ang pagbuwag ay maaaring maging isang mamahaling pamamaraan, lalo na sa mga kondisyon ng mapanganib na sunog, pagsabog na produksyon o sa patuloy na mga pagawaan ng operasyon kung saan kinakailangan na alisin ang kagamitan nang walang tigil sa proseso ng paggawa. Kadalasan, ang pag-alis ng ganitong uri ng kagamitan ay mas mura, mas ligtas at mas mabilis ng iyong sariling mga espesyalista. Walang nakakaalam ng iyong produksyon nang mas mahusay kaysa sa iyong mga empleyado.

Handa kaming "maiangkop" ang pagbabayad, pag-export, at mga termino ng transaksyon sa iyong mga pangangailangan.

  Tumutulong kami sa pagbuo ng negosyo.