Pagsusuri ng linya ng produkto. Pagsusuri ng linya ng produkto ng PJSC VTB24. Paano masusubaybayan ang paglipat sa segment na B2B

Sa paanuman nangyari na nagalaw lamang kami sa paksa ng wastong linya ng produkto sa aming mga artikulo, kahit na ito ay lubos na mahalaga para sa anumang negosyo.

Upang mapagtanto mo kung gaano ito kaseryoso at kung bakit mo dapat gawin ang aspetong ito, nang hindi inilalagay ito sa back burner, magbibigay ako ng maraming mga argumento:

Mas mataas ang kumpetisyon sa iyong merkado, mas malaki ang epekto (sa anyo ng cash sa kamay, syempre) maaari kang makakuha. At mas maingat na sulit ang pag-eehersisyo ng linya ng produkto.
Ang tamang linya ng produkto ay lubos na nagpapabuti sa conversion ng unang pagbebenta, average na tseke, kabuuang benta, LTV (halaga ng habambuhay ng customer).
Maaari at dapat itong magtrabaho sa anumang negosyo - b2c at b2b, kalakal o serbisyo, malalaking tseke at maliit, mahaba ang cycle ng transaksyon at mga instant na pagbili. Siyempre, mas mahal ang iyong produkto, mas matagal ang iniisip ng mga customer tungkol sa pagbili nito, mas kumplikado at hindi maintindihan para sa customer, mas may kaugnayan ang isang mahusay na disenyo ng linya ng produkto.
Ang isa sa mga elemento ng linya ng produkto ay nagdaragdag ng katatagan ng daloy ng cash ng kumpanya + ay nagbibigay-daan sa iyo upang sistematikong taasan ang kita mula buwan hanggang buwan.
Pinapayagan ka ng isang mahusay na pagkadisenyo ng linya ng produkto upang kumita ng higit pa mula sa parehong bilang ng mga customer sa pamamagitan ng mas mahusay na pagtugon sa kanilang iba't ibang mga pangangailangan.
Upang pag-isipan ito sa iyong negosyo, ito ay sapat na 10-15 minuto ng pagsasalamin o isang mini-pagpupulong... Isang magandang dahilan upang gawin ito ngayon, o hindi bababa sa linggong ito. Oo, ang pagpapatupad ay magtatagal ng mas maraming oras, ngunit hindi bababa sa mayroon kang isang plano at kung sino ang mananagot para sa pagpapatupad - at ito ay isang mas malaking hakbang kaysa sa "Tiyak na aalagaan ko ito. Malulutas ko lang ang ilang mga kagyat na gawain ... "

Sa pamamagitan ng paraan, huwag lituhin ang linya ng produkto (produkto matrix, tulad ng ito ay tinatawag ding) at ang assortment matrix. Ang pangalawa ay mas malapit sa katalogo at ang lawak ng assortment sa negosyo ng kalakal. At ang una ay tungkol sa pag-unawa sa kliyente, pagtugon sa kanyang iba`t ibang mga pangangailangan, at pag-convert ng mga benta. Sa anumang negosyo.

Kaya't makarating tayo sa mga detalye. Susubukan kong maging maikli.

Ang isang perpektong linya ng produkto ay dapat:

Libre
Panimulang mura
Pangunahing (average sa gastos, na may pinakamainam na ratio ng presyo / kalidad)
Mahal / mataas na margin
Super mahal.
Patuloy na pagbabayad (subscription, subscription, bayad sa subscription, produkto na may regular na pagkonsumo)

Inalis ko ang maramihan, umaasa ako, at napakalinaw na maaaring may hindi isa, ngunit maraming mga produkto para sa bawat item.

Kung mayroon kang iba't ibang mga direksyon o produkto na ibang-iba sa isa't isa, ayon sa perpektong kailangan mong gumawa ng magkakahiwalay na mga pinuno para sa bawat direksyon.

Ang assortment ay ang buong koleksyon ng mga produktong ibinebenta mo. Hindi mahalaga kung gaano karaming mga item sa kalakal ang mayroon ka - lima o limang libo - binubuo nila ang iyong assortment.

Ano ang maling diskarte para sa mga naghahangad na mga negosyante na magkakasama? "Kolektahin natin ang lahat ng nalalaman natin kung paano gawin o mabibili, at ibebenta natin".

Ano ang tamang diskarte? Pagbuo ng isang chain ng benta at assortment line.

Sasabihin namin sa iyo ang tungkol sa maraming uri ng mga kalakal na tiyak na magiging sa assortment line ng anumang negosyo.

1. Goods-locomotives o front-end

Mahusay na deal ito para sa mga potensyal na kliyente. Ang mga kalakal na lokomotiko ay ibinebenta sa kaunting mga presyo, kung minsan kahit na mas mababa ang gastos. Kailangan ang mga ito upang magawa ng kliyente ang unang pagbili - pagkatapos ay ibebenta mo sa kanya ang mas maraming kumikitang kalakal para sa iyo (back-end). Halimbawa, ang isang restawran ay nakakaakit ng mga customer sa pamamagitan ng pag-a-advertise ng mga murang pagkain, at kumikita ng pera sa pamamagitan ng pagbebenta ng mamahaling alak o panghimagas.

Mahalaga! Ang isang produktong lokomotor ay kinakailangang isang tanyag at / o napaka-kaakit-akit na produkto para sa isang potensyal na kliyente. Kung magbebenta ka ng ilang kalokohan sa mababang presyo, hindi pa rin ito hihilingin para dito. At ang gawain ng front-end ay tiyak upang makabuo ng demand.

Higit pang mga halimbawa ng front-end: isang libreng unang konsulta sa isang medikal na sentro, high-speed Internet sa pinakamababang rate sa unang buwan, mga murang pinggan at tela mula sa Ikea.

Ang Upsell ay isang pagtaas sa halaga ng pagbebenta. Ang isang klasikong halimbawa ng pagpapataas ay isang pagtaas sa average na tseke, kapag ang isang customer ay bumili ng isang buong hanay sa halip na isang produkto. Nag-aalok ang McDonald's ng isang hanay ng tanghalian sa halip na isang hamburger + potato set. Ang tanghalian ay mas mahal, ngunit ang kliyente ay nakakakuha ng sorbetes bilang isang regalo, iyon ay, parang nagse-save.

Ang parehong pamamaraan ay gumagana, halimbawa, sa isang tindahan ng hardware, kung saan, sa halip na isang netbook, kinukumbinsi ng nagbebenta ang kliyente na bumili ng isang laptop - kung tutuusin, mayroon itong maraming mga pagpapaandar, kahit na mas malaki ang gastos.

Hindi ito masyadong mahal na mga produkto, ngunit may mataas na margin (labis na singil). Iyon ay, ang kliyente ay tila hindi nagbabayad ng labis, ngunit kumikita ka ng mahusay na pera.

Halimbawa, sa isang tindahan ng muwebles, nagdududa ang mamimili sa pagitan ng pagpili ng mga Italyano at domestic set ng kusina. Mas mahal ang Italyano, at inirerekumenda ng nagbebenta na pumili ng isang Russian analogue - mura at mataas ang kalidad. Kasabay nito, mas tumpak ang kinikita niya sa mga domestic kitchen dahil sa mataas na mark-up.

4. Item sa katayuan

Ito ay isang napakamahal na produkto. Marahil ay napakamahal na walang bibili nito. Ngunit ang presyo ng produktong ito, na parang, "binubuhat" ka sa itaas ng merkado, binibigyan ka ng katayuan at ningning, naaakit ang pansin ng mga customer sa iyo. Bilang karagdagan, ang presyo ng isang item sa katayuan ay tumutulong upang "ibenta" ang presyo ng iba pang mga item - sa paghahambing mukhang hindi sila napakataas.

Halimbawa, ang bawat hotel ay may presidential suite - isang piling tao at napakamahal na silid. Ang mga tagagawa ng cell phone ay naglabas ng isang limitadong edisyon na may mahalagang bato.

Kaya, o dito, halimbawa ... :-)

Ito ang mga item na ibinebenta kasama ang pangunahing produkto. Maaaring hindi sila binili nang hiwalay o binili ng mas kaunti, ngunit "sa kumpanya" nagbebenta sila nang maayos at nadagdagan ang iyong average na tseke.

Maaaring magbenta ang tagapag-ayos ng buhok ng mga accessories, maaaring ibenta ng developer ang pagtatapos kasama ang apartment. Ilang tao ang kumakain ng isang patatas sa McDonald's, ngunit kasama ang isang hamburger ito ay isang tanyag na kombinasyon.

6. Kahalili na paninda

Ang client ay nais na magkaroon ng isang pagpipilian. Kung hindi mo siya bibigyan ng ganyang pagpipilian, maaari siyang pumunta sa mga kakumpitensya, ngunit hindi mo iyon kailangan. Samakatuwid, maraming mga kahaliling item ang naidagdag sa assortment.

Mahalaga! Strike isang balanse. Masyadong maraming mga pagpipilian ay maaaring malito ang bumibili, at siya ay umalis nang hindi bumibili. Sa isang offline na tindahan, makayanan ng isang mahusay na salesperson ang problema ng sobrang pagpili, at para sa puwang sa online, ang mga pagkalugi ay maaaring maging napakaseryoso. Subukan ang sandaling ito.

Sa isang tindahan ng katad at balahibo, ang mga fur coat at mga coat ng balat ng tupa ay maaaring maging kapalit. Sa isang tindahan ng bulaklak, maaari kang pumili ng isang palumpon o mga bulaklak sa isang palayok. At mayroon kaming mga kahalili sa pagsasanay: at. :)

Ang isang assortment line ay dapat nasa anumang proyektohindi mahalaga kung magbukas ka ng isang negosyo o nagtatrabaho bilang isang pribadong dalubhasa. Inaasahan namin na ang aming materyal ay makakatulong sa iyo na ang assortment ay wala pa sa kaayusan.

/ Materyal na inihanda ng Stas Tishin /

Magdagdag ng komento Kanselahin ang tugon

Salamat, tulad ng lagi ang lahat ay malinaw at nasa mga istante

Upang sagutin

Fedor, salamat sa pagbabasa sa amin

Upang sagutin

Narito kung ano ang lumabas sa aking assortment

Vertical na pinuno:

Konsulta
Mga materyales sa pagtuturo
Libreng pag-audit sa site
Libreng plano upang mapabuti at itaguyod ang iyong site
Pangunahing pag-optimize ng site (panloob na pag-optimize (paglikha ng isang pangunahing semantiko, pagsulat ng mga teksto, pag-optimize ng mga meta tag, pag-uugnay, pagtatrabaho sa mga error sa pag-index) + pagrehistro sa mga direktoryo ng negosyo) - isang beses na trabaho
Pag-promosyon ng website sa mga search engine - buwanang trabaho
Comprehensive trabaho upang makaakit ng mga lead - buwanang trabaho

Pahalang na pinuno

Paglikha ng pagbebenta ng mga site
Pagpapabuti ng mga sukatan ng kakayahang magamit ng website
advertising ayon sa konteksto
Organisasyon ng mga kampanya sa advertising sa Internet (sa mga site ng third-party)
Advertising sa social media

Upang sagutin

Siguraduhin lamang na maraming mga freebies ay hindi magiging pain para sa walang prinsipyong "kliyente".

Upang sagutin

Ang PJSC VTB 24 ang pangalawa (pagkatapos ng OJSC Sberbank ng Russia) na pinakamalaking retail bank sa Russia. Ang PJSC "VTB 24" ay dalubhasa sa paglilingkod sa mga indibidwal, indibidwal na negosyante at maliliit na negosyo.

Sa isang maikling panahon, ang PJSC VTB 24 ay naging isa sa mga nangunguna sa maliit na merkado sa pagpapautang sa negosyo. Inaalok ng Bangko ang mga kliyente nito - maliliit na negosyo at indibidwal na negosyante - mga pautang para sa pagpapaunlad ng negosyo sa iba't ibang anyo. Upang madagdagan ang kaakit-akit ng mga produktong kredito para sa mga kliyente, ang PJSC "VTB 24" ay regular na bumubuo at nag-aalok ng mga bagong produkto sa merkado.

Ang pagpapautang ng consumer ay isa sa mga pangunahing gawain ng PJSC VTB 24. Ang pagpapautang ng consumer ay ang gulugod ng portfolio ng retail loan ng bangko. Ang pangunahing layunin ng bangko sa 2016 ay upang madagdagan ang mga benta at dagdagan ang pagbabahagi ng merkado, pangunahin sa pamamagitan ng pag-optimize ng panloob na mga pamamaraan ng negosyo na kasama ang proseso ng pautang at pag-aalok ng mga bagong kaakit-akit na produkto na nakatuon sa mga indibidwal na pangangailangan ng customer.

Ang mga pautang sa kotse ay isa sa mga unang produktong inaalok ng PJSC VTB 24 sa madla nito. Ngayon pinapalakas ng bangko ang posisyon nito sa merkado ng pautang sa kotse. Ang isa sa pinakamahalagang lugar ng pagpapautang sa kotse ay ang pagbuo ng magkasanib na programa sa mga tagagawa ng kotse.

Nag-aalok din ang PJSC "VTB 24" ng mga pautang sa mortgage na sumasaklaw sa halos lahat ng mga segment ng modernong merkado sa real estate: ang pagbili ng mga apartment at bahay sa pangalawang merkado ng pabahay, habang nasa yugto ng konstruksyon, pati na rin ang mga hindi naka-target na pautang sa mortgage para sa mga may-ari ng bahay. Sa kasalukuyan, ang alok na produkto ng mortgage na PJSC "VTB 24" ay isa sa pinakamalawak sa merkado.

Isaalang-alang ang dami at istraktura ng mga pamumuhunan sa kredito ayon sa uri.

Ang dami ng portfolio ng mga produktong tingi ng PJSC VTB 24 ay tumaas noong 2015 kumpara sa 2014 ng 2.5% mula sa 423.3 bilyong rubles. hanggang sa 433.9 bilyong rubles. Ang pagbuo ng mga bagong produktong kredito, mabisang pag-target ng iba't ibang mga kategorya ng mga kliyente na pinapayagan na makabuluhang taasan ang retail portfolio sa 2016. Sa parehong oras, ang dami ng portfolio ng mga produktong tingi sa 2016 ay tumaas ng 15% - mula sa 433.9 bilyong rubles. hanggang sa 497.9 bilyong rubles.

Ang mga pangunahing produkto ng portfolio ng pautang ng PJSC "VTB 24" ay:

1) Maliit na pagpapautang sa negosyo.

Ang mga pautang sa maliliit na negosyo ay nabawasan noong 2015 kumpara sa 2014 mula sa 74.3 bilyong rubles hanggang 71.2 bilyong rubles, noong 2016 kumpara sa 2015 - mula sa 71.2 bilyong rubles. hanggang sa 63.7 bilyong rubles.

2) Pagpapahiram ng consumer sa populasyon.

Ang mga pautang sa consumer ay tumaas noong 2015 kumpara sa 2014 mula 129.7 bilyong rubles hanggang 154.5 bilyong rubles, mga pautang sa kotse - mula sa 38.8 bilyong rubles hanggang 45.0 bilyong rubles, noong 2016 kumpara sa 2015 taon - mula sa 154.5 bilyong rubles. hanggang sa 203.1 bilyong rubles, mga pautang sa kotse - mula sa 45.0 bilyong rubles. hanggang sa 51.7 bilyong rubles.

3) Pagpapahiram ng mortgage.

Ang portfolio ng mortgage noong 2015 kumpara sa 2014 ay nabawasan mula 167.9 bilyong rubles hanggang 142.6 bilyong rubles. Ang pagbawas sa portfolio ng mga pautang sa mortgage ay nauugnay sa nakumpletong transaksyon ng securitization ng portfolio ng mortgage loan sa simula ng 2015 sa halagang mga 15 bilyong rubles.

Noong 2016, kumpara sa 2015, ang portfolio ng mortgage (hindi kasama ang securitized portfolio) ay tumaas mula 142.6 bilyong rubles. hanggang sa 152.2 bilyong rubles. (kabilang ang securitized portfolio, umabot sa 176.6 bilyong rubles).

Sa istraktura ng mga pamumuhunan sa kredito ng PJSC "VTB 24" ayon sa uri noong 2014-2016 (Larawan 5) namamayani ang lending consumer at mortgage lending (31% at 39%, 36% at 33%, 41% at 35%, ayon sa pagkakabanggit).

Larawan 5. Istraktura ng mga pamumuhunan sa kredito ng PJSC VTB 24 noong 2014-2016 ayon sa uri

Batay sa istraktura ng mga pamumuhunan sa kredito ayon sa uri, sa istraktura ng mga pamumuhunan sa kredito ng PJSC VTB 24 ng mga pangkat ng mga nanghiram noong 2014-2016. nangingibabaw ang pagpapautang sa mga indibidwal.

Isaalang-alang ang mga tuntunin ng pagpapautang sa mga indibidwal ng PJSC "VTB 24" (talahanayan 7).

Talahanayan 7. - Ang dami ng mga pautang ng PJSC "VTB 24" na inisyu sa mga indibidwal noong 2014-2016, ayon sa mga tuntunin (libong rubles)

Ipinapakita ng Talaan 7 na ang pinakamalaking bahagi sa kabuuang dami ng mga pautang ng PJSC VTB 24, na inisyu sa mga indibidwal noong 2014-2016, ay may mga pautang na may hustong gulang na higit sa tatlong taon.

Isaalang-alang ang average na presyo ng pagpapautang (antas ng mga rate ng interes) ng PJSC VTB 24 para sa mga pautang sa mga hindi pang-pinansyal na samahan hanggang sa 1 taon at ihambing ito sa parehong average rate ng mga credit institusyon sa Russia sa kabuuan (hindi kasama ang Sberbank of Russia (OJSC)) (Larawan 6 ).

Larawan 6. Karaniwan na mga rate ng interes sa mga pautang sa mga hindi pang-pinansyal na samahan hanggang sa 1 taon noong 2014-2015.

Tulad ng ipinakita sa Larawan 6, noong 2014-2015. ang average na rate ng interes ng PJSC VTB 24 ay mas mataas kaysa sa average na rate ng mga credit institusyon sa Russia bilang isang buo, ngunit, tulad ng average na rate ng merkado, may posibilidad silang bumaba.

Ang PJSC "VTB 24" ay nagbabago at nagdaragdag din sa linya ng produkto ng deposito. Ang bagong linya ay simple at isinasaalang-alang ang mga kundisyon na nabanggit ng mga customer - ang kakayahang malaya na pumili ng naturang mga parameter ng deposito bilang dalas ng interes at ang term ng deposito, sapat na mga pagkakataon sa pamamahala ng mga pondo sa deposito, kadaliang kumilos at malayuang pag-access.

Ang PJSC "VTB 24" ay aktibong pagbubuo ng negosyo sa card. Bilang bahagi ng direksyon na ito, nagtataguyod ang bangko ng parehong mga market card at alok sa loob ng balangkas ng mga proyekto sa suweldo. Nag-isyu ang PJSC VTB 24 ng mga card ng Visa Inc at MasterCard Worldwide system ng pagbabayad. Ang tagumpay ng bangko sa direksyon na ito ay nauugnay pareho sa pagkakaroon ng isang malawak na hanay ng mga moderno at maginhawang produkto ng card na naka-target sa iba't ibang mga kategorya ng mga kliyente, at isang mahusay na pangkat ng mga empleyado na nagbibigay ng mga benta sa card at serbisyo sa customer.

Gayunpaman, patungkol sa mga prayoridad na lugar ng mga aktibidad ng bangko, sa loob ng balangkas ng naaprubahang pangmatagalang diskarte sa pag-unlad ng PJSC VTB 24 para sa 2013-2016, isang malawak na hanay ng mga produktong retail banking credit para sa mga indibidwal na kliyente ang binuo at inilunsad, alinsunod sa kung saan Ang PJSC "VTB 24" ay magpapatuloy na palawakin ang linya ng produkto.

Kaya, ang mga kalamangan ng umiiral na linya ng mga produkto ng pagbabangko ng bangko ay nag-aalok ng isang malawak na hanay ng mga produkto ng banking retail credit sa populasyon at nagbibigay ng isang mataas na antas ng serbisyo sa customer sa pagkakaloob ng mga serbisyo sa pagbabangko.

Ang mga kawalan ng mayroon nang linya ng mga produkto ng pagbabangko ng bangko ay, sa kabila ng katotohanang ang bangko ay may malawak na hanay ng mga produkto sa pagbabangko, kabilang ang para sa maliit at katamtamang laki na mga negosyo, ang mga umiiral na pangangailangan ng mga negosyante na walang karanasan sa pagpapatakbo ng kanilang sariling negosyo ay hindi ganap na nasiyahan. nangangailangan ng karagdagang pondo para sa pagbubukas, pagpapatakbo at pagbuo ng isang negosyo sa paunang yugto.

Kaya, ang problemang ito ay nangangailangan ng isang solusyon sa pamamagitan ng pagpapalawak ng saklaw ng mga produkto sa pagbabangko sa pamamagitan ng pagbuo at pagtataguyod ng isang bagong produkto ng pautang para sa mga naghahangad na negosyante na magbubukas ng kanilang sariling negosyo.

3. Pag-unlad ng isang programa ng pagsisimula para sa pagsulong ng isang bagong produkto ng bangko, PJSC "VTB 24"

Upang ituon ang pangunahing mga mapagkukunan ng negosyo sa mga pangunahing customer, nagsasagawa sila ng isang pagsusuri sa ABC XYZ. Ito ay isang pag-aaral ng base ng customer sa dalawang direksyon: ayon sa dami (ABC) at dalas ng mga pagbili (XYZ).

Ano ang ibig sabihin ng mga titikABC XYZ:

Pangkat A - mga kliyente na may pinakamalaking pagbili
Pangkat B - mga katapat na may average na pagbili
Pangkat C - mga customer na may isang maliit na dami ng pagbili

Pinapayagan ka ng pagsusuri sa ABC XYZ na maunawaan:

Sino ang nagbabayad sa iyo nang mas madalas at mas madalas kaysa sa iba;
Ilan sa mga target na customer ang nasa iyo;
Ano ang dapat mong ituon ang mga customer?

Ang pangunahing layunin ng pag-aaral ng ABC XYZ ay upang ipakita ang mga priyoridad na mamimili ng kumpanya upang ituon ang pangunahing mga pagsisikap sa pag-akit at paglilingkod sa mga counterparties na nasa kategorya ng AX.

Pagsusuri sa ABC XYZ: Pananaliksik sa Linya ng Produkto

Ang pagtatasa ng ABC XYZ ng kasalukuyang base ng customer ay isa lamang sa mga diskarte. Dapat itong ilapat kasabay ng isang assortment (imbentaryo) na pagtatasa batay sa parehong pamantayan.

Ang pagsasaliksik sa isang linya ng produkto ay nagbibigay-daan sa iyo upang gumawa ng isang rating ng "kahalagahan" ng mga kalakal / serbisyo. Ayon sa kaugalian, ang kahalagahan ng isang produkto ay mas malaki, mas mataas ang pagganap nito ayon sa 2 pamantayan: tubo at dami ng mga kargamento.

Ang paghihiwalay ng mga produkto ayon sa mga ipinahiwatig na pangkat ay maaaring gawin ayon sa iba pang mga pamantayan depende sa mga layunin ng pag-aaral.

2. Pagbawas ng saklaw. Ito ay isang klasikong pag-aaral ng pagbili ng dami at kakayahang kumita. Bilang isang resulta, ang mga kalakal / serbisyong ipinagkakaloob sa mga kategorya C o X ay makakansela. Maliban sa mga "bagong produkto" na hindi pa ipinakita ang kanilang sarili.

3. Pagbawas sa gastos ng pagpapanatili ng isang warehouse. Ang mga kalakal ay niraranggo ayon sa mga rate ng paglilipat ng tungkulin at ang sinasakop na puwang ng warehouse.

Pagsusuri sa ABC XYZ: Paglipat ng Customer

Ngunit ang pag-aaral lamang ng ABC XYZ ay hindi sapat. Susunod, mahalagang kontrolin ang paglipat ng mga kliyente mula kategorya sa kategorya. Yung. dapat mong malaman kung gaano karaming mga customer ang mayroon ka sa mga kategorya A, B, C, kung paano sila gumagalaw sa pagitan nila. At kung paano din sila gumalaw kasama ang axis ng XYZ.

Paano masusubaybayan ang paglipat sa segment na B2B

Upang pasiglahin ang paglipat sa kategoryang "A", kailangan mong sukatin ang bahagi sa kliyente at, sa pamamagitan ng mga tawag sa telepono, gumawa ng isang survey sa 3 mahahalagang katanungan:

Ilan na ngayon ang binibili nila ang parehong produkto na mayroon ka sa ibang mga kumpanya;
Gaano karami ang binibili nilang ibang uri ng produkto mula sa ibang mga kumpanya, hindi mula sa iyo;
Ano pa ang bibilhin nila sa iba, kung ano ang nais nilang bilhin mula sa iyo.

Ang 3 mga katanungang ito ay agad na magbibigay sa iyo ng isang malaking larangan upang mapalawak ang iyong taya sa kliyente. Itala ang lahat ng mga sagot at isaalang-alang ang mga ito kapag nagsasagawa ng pagtatasa ng ABC XYZ. Kalkulahin ang iyong bahagi ng mga mamimiling ito at pag-aralan kung paano mo ito madaragdagan.

Paano masusubaybayan ang paglipat sa segment na B2C

Kung mayroon kang isang madla ng B2C, mayroon kang mga rate ng pagkonsumo para dito o sa produktong iyon, depende sa average na suweldo.

Maaari kang mangolekta ng isang database, tingnan kung gaano karaming mga mamimili ang nag-order kaugnay sa data na ito. Batay dito, kalkulahin ang iyong bahagi sa kliyente at planuhin kung magkano ang maaari mong idagdag. At higit na pasiglahin ang mga ito upang bumili ng higit pa.

Sa segment na B2C, kinakailangan ding magsagawa ng pagsusuri sa ABC XYZ at i-ranggo ang mga dati nang bumibili nang mas mahusay kaysa ngayon. Alamin ang dahilan para sa pagbaba ng mga pagbili.

Pagsusuri sa ABC XYZ: Humahawak ng Mga Stock

Ang ABC XYZ pagtatasa: pagsukat ng mga resulta

Para sa segment na B2B, kapag isinasagawa ang pagtatasa ng ABC XYZ, kinakailangan na punan ang isang file na naglalaman ng impormasyon tungkol sa mga plano sa pagbebenta para sa bawat counterparty. Ang mga indibidwal na plano ay kailangang gawin batay sa dati nang mga tawag / pagpupulong / naipadala na alok. Pagkatapos ay magkakaroon ka ng isang malinaw na larawan.

Ang ABC XYZ pagtatasa: portfolio ng client

Ang kalidad ng portfolio ng kliyente ay ang porsyento ng mga kliyente ng isang tiyak na kategorya sa kabuuang masa. Mahalaga na subaybayan ang pagbabahagi sa iba't ibang mga kategorya: sa pamamagitan ng mga tindahan, ayon sa mga pangkat, ayon sa departamento, ng tagapamahala.

Magbigay tayo ng isang halimbawa ng mga pagbabago sa mga dynamics ng portfolio.

magagawa mo sa pamamagitan ng pagtatanong sa mga kliyente sa ilang mga katanungan lamang:

Paano mo mai-rate ang aming trabaho sa isang sukat na 1 hanggang 10
Ano ang kailangan mong gawin upang makakuha ng 10 puntos sa susunod.

Batay sa mga sagot sa unang tanong, 3 mga pangkat ng mga kliyente ang nakikilala: mga tagapagpapataguyod (nagbigay sila ng 9-10 na puntos), walang kinikilingan (7-8 na puntos) at mga kritiko (1-6 puntos).

Posibleng ang mga sagot sa pangalawang tanong ng mga respondente mula sa kategorya ng mga walang kinikilingan na customer ay makakatulong sa iyo na bumuo ng isang plano para sa pagpapabuti ng mga proseso sa loob ng kumpanya, serbisyo at pagpapanatili. Ito naman ay makakatulong sa proseso ng paglipat ng mga kliyente sa higit na kumikitang mga kategorya ayon sa sistema ng pagsusuri sa ABC.

Sinuri namin ang mga pangunahing punto ng pagsusuri ng ABC XYZ, kung anong mga resulta ang ibinibigay nito, at kung paano gumana sa data na ito. Magsagawa ng pagsusuri sa ABC XYZ sa iyong kumpanya at ituon ang lahat ng iyong mga mapagkukunan sa akit at paglilingkod sa mga customer ng AX.