การแบ่งส่วนตลาดในด้านการตลาด! เราเพิ่มประสิทธิภาพของการโฆษณา! การแบ่งส่วน

การแบ่งส่วนตลาดเป็นวิธีสากลในการแบ่งอุตสาหกรรมออกเป็นกลุ่มที่เป็นเนื้อเดียวกัน กระบวนการนี้ไม่เพียงแต่นำไปใช้กับผู้บริโภคเพื่อกำหนดกลุ่มเป้าหมายเท่านั้น การแบ่งส่วนช่วยในการวิเคราะห์ช่วงของผู้ผลิตทั้งหมดในตลาด สร้างแผนที่กลุ่มคู่แข่ง และกำหนดขอบเขตของส่วนราคา ในบทความนี้ เราจะมาดูเจ็ดวิธีสากลในการดำเนินการแบ่งส่วนตลาดผลิตภัณฑ์ให้ละเอียดยิ่งขึ้น

การแบ่งส่วนตลาดผลิตภัณฑ์ช่วยให้คุณมองอุตสาหกรรมใดๆ จากมุมเชิงกลยุทธ์ การรวมผลิตภัณฑ์ในตลาดทั้งหมดเข้าไว้ในกลุ่มที่เป็นเนื้อเดียวกันช่วยในการวิเคราะห์เชิงคุณภาพของสภาวะตลาด ระบุกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่ได้รับความนิยมมากที่สุดในอุตสาหกรรม ประเมินความสามารถของแต่ละกลุ่มและคาดการณ์พลวัตการเติบโต ระบุแนวโน้มของตลาดที่สำคัญ และเป็นผลให้พัฒนา กลยุทธ์การเลือกสรรระยะยาวที่ใช้ได้ผล

7 วิธีค้นหาเซ็กเมนต์พื้นฐาน

ในทางปฏิบัติทั่วโลก มี 7 วิธีหลักในการแบ่งกลุ่มผลิตภัณฑ์ในตลาด: ตามกลุ่มผลิตภัณฑ์, ตามฟังก์ชัน/ลักษณะพื้นฐานของผลิตภัณฑ์, ตามปริมาณและขนาดของผลิตภัณฑ์, ตามประเภทของบรรจุภัณฑ์ของผลิตภัณฑ์, ตามผู้ผลิต, ตามส่วนราคา รวมถึงการรวมกันของพารามิเตอร์หลายตัว

หลักการแรกคือกลุ่มผลิตภัณฑ์

กลุ่มผลิตภัณฑ์เป็นสินค้าประเภทใหญ่ ๆ รวมกันตามวัตถุประสงค์และหลักการใช้งาน กลุ่มผลิตภัณฑ์เป็นตัวแทนอุตสาหกรรมโดยรวมที่มีรายละเอียดมากขึ้น กลุ่มผลิตภัณฑ์ที่ไม่ได้นำเสนอผลิตภัณฑ์ของบริษัทนั้นแท้จริงแล้วเป็นแหล่งการเติบโตของธุรกิจที่ดี ตามกฎแล้วการเข้าสู่กลุ่มผลิตภัณฑ์ใหม่ไม่ได้ทำให้ยอดขายลดลงในช่วงปัจจุบันเนื่องจากครอบคลุมความต้องการของลูกค้าใหม่อย่างสมบูรณ์

ตัวอย่างเช่น กลุ่มสินค้าในตลาดเครื่องใช้ในครัวเรือน ได้แก่ เครื่องซักผ้า ตู้เย็น กาต้มน้ำ โทรทัศน์ เป็นต้น

หลักการที่สองขึ้นอยู่กับวัตถุประสงค์ที่ตั้งใจไว้ของผลิตภัณฑ์

การแบ่งส่วนประเภทนี้เป็นวิธีที่ใช้กันทั่วไปและใช้กันอย่างแพร่หลาย วิธีการแบ่งกลุ่มตลาดออกเป็นกลุ่มผลิตภัณฑ์นี้ขึ้นอยู่กับหน้าที่หลักและคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ที่ผู้บริโภคคำนึงถึงเมื่อซื้อ ยิ่งการแบ่งส่วนตามฟังก์ชันผลิตภัณฑ์หลักมีรายละเอียดมากขึ้นเท่าใด การค้นหาช่องทางการตลาดแบบเสรีสำหรับการพัฒนาบริษัทก็จะยิ่งง่ายขึ้นเท่านั้น

นี่คือตัวอย่างการแบ่งส่วนตลาดช็อกโกแลต:

ตามสีและองค์ประกอบ: มืด, น้ำนม, ขาว
ด้วยความสม่ำเสมอ: โปร่งสบายและไม่โปร่งสบาย
ตามลักษณะ: แท่ง, กระเบื้อง, ลูกอม, รูปแบบอื่นๆ
ตามรสนิยม: ช็อกโกแลตแท้, ถั่ว, ผลไม้ ฯลฯ

หลักการที่สามคือตามส่วนราคา

การแบ่งส่วนตลาดประเภทนี้มีความสำคัญต่อการทำความเข้าใจขอบเขตราคาที่เกิดขึ้นของตลาด เมื่อเวลาผ่านไป ขอบเขตที่ชัดเจนของกลุ่มราคาจะถูกสร้างขึ้นในตลาด ซึ่งจะบอกผู้ซื้อเกี่ยวกับคุณภาพของผลิตภัณฑ์ ความซับซ้อน ความเป็นเอกลักษณ์ และคุณภาพระดับพรีเมี่ยม ขึ้นอยู่กับระดับรายได้ ความคาดหวังต่อประสิทธิภาพของผลิตภัณฑ์ หรือความปรารถนาที่จะยืนยันสถานะทางสังคม ผู้ซื้อเลือกผลิตภัณฑ์จากกลุ่มราคาที่กำหนด หากลูกค้าต้องการผลิตภัณฑ์ขั้นพื้นฐาน พวกเขามักจะซื้อสินค้าในราคาต่ำสุด หากคุณภาพของผลิตภัณฑ์ ผลลัพธ์ที่รับประกัน และสถานะมีความสำคัญต่อเขา เขามีแนวโน้มที่จะให้ความสนใจกับผลิตภัณฑ์ที่มีราคาแพงกว่ามากขึ้น

ตัวอย่างที่พบบ่อยที่สุดของการแบ่งส่วนราคา: ส่วนราคาต่ำหรือส่วนเศรษฐกิจ, ส่วนราคากลาง, ส่วนราคาสูง, ส่วนพรีเมี่ยม

แนวคิดเรื่องการแบ่งส่วนตลาดถูกเสนอครั้งแรกโดย W. Smith ในปี 1956 โดยเน้นถึงความสำคัญของการแบ่งส่วนสำหรับกิจกรรมเชิงปฏิบัติในตลาด นักการตลาดยืนยันว่าการแข่งขันที่มีความสามารถเริ่มต้นด้วยการแบ่งส่วนตลาดที่มีคุณสมบัติเหมาะสม

การแบ่งส่วนตลาด– การแบ่งผู้บริโภคที่มีความต้องการที่ซับซ้อนและหลากหลายออกเป็นกลุ่มความต้องการที่แคบและเป็นเนื้อเดียวกัน

ส่วนตลาด– ภาคตลาด ซึ่งเป็นกลุ่มผู้บริโภคที่มีลักษณะบางอย่างคล้ายคลึงกัน แตกต่างจากภาคตลาดและกลุ่มผู้บริโภคอื่นๆ อย่างมีนัยสำคัญ

ความจำเป็นในการแบ่งส่วนถูกกำหนดโดยแรงกดดันของตลาด:

หากมีการเติบโตทางเศรษฐกิจ กระบวนการแบ่งส่วนจะซับซ้อนมากขึ้น ซึ่งอธิบายได้จากความต้องการและโอกาสในการตอบสนองความต้องการที่เพิ่มขึ้น

หากสถานการณ์ทางเศรษฐกิจแย่ลง กระบวนการแบ่งส่วนจะลดลง ซึ่งอธิบายได้จากการลดลงของระดับความพึงพอใจในความต้องการของผู้บริโภคส่วนใหญ่

วัตถุประสงค์ของการแบ่งส่วน– การระบุความต้องการที่เป็นเนื้อเดียวกันสำหรับสินค้าในแต่ละกลุ่มของผู้ซื้อและองค์กรของสินค้าการกำหนดราคาและกิจกรรมการขายขององค์กรตามนี้

วัตถุประสงค์ของการวิเคราะห์การแบ่งส่วน– การระบุกลุ่มเฉพาะ การพัฒนา และการพัฒนาที่ตามมาในการต่อสู้กับคู่แข่ง ประสิทธิผลของการวิเคราะห์การแบ่งส่วนได้รับการประเมินโดยใช้ปัจจัยต่อไปนี้:

ความเป็นไปได้ของการประเมินเปรียบเทียบของตลาดโดยสัมพันธ์กับตลาดอื่นๆ ความสามารถในการเทียบเคียงและการระบุตัวของตลาด

ขนาดที่สำคัญของตลาดที่มีแนวโน้มช่วยให้เราสามารถระบุพฤติกรรมผู้บริโภคอย่างน้อยสองประเภทและความสามารถของกลุ่มซึ่งเพียงพอสำหรับโปรแกรมการพัฒนาการตลาดแบบกำหนดเป้าหมายที่ออกแบบมาสำหรับกลุ่มเหล่านี้เพื่อให้ได้ความหมายที่แท้จริง

การมีอยู่ของเครื่องมือส่งเสริมการขายที่เหมาะสมสำหรับการมีอิทธิพลต่อกลุ่มตลาด

การตอบสนองต่ออิทธิพลภายนอกของผู้บริโภค

มีการใช้เกณฑ์ต่างๆ เพื่อกำหนดส่วนต่างๆ (ตารางที่ 3.8) ส่วนที่เลือกระหว่างการวิจัยการตลาดควรเปิดโอกาสที่ดีสำหรับการพัฒนาต่อไปขององค์กร ในเรื่องนี้การดำเนินการแบ่งส่วนจะพิจารณาจากเป้าหมายเชิงกลยุทธ์ของผู้ผลิต

ตัวบ่งชี้ที่กำหนดประสิทธิผลของการแบ่งส่วนที่ดำเนินการ ได้แก่:

ขนาดของตลาดเพียงพอต่อความต้องการของผู้ผลิต

การเชื่อมต่อที่อ่อนแอระหว่างส่วนต่างๆ

ความสามารถในการแข่งขันต่ำของสินค้าและบริการที่นำเสนอโดยคู่แข่ง

ความแตกต่างที่สม่ำเสมอระหว่างส่วนต่างๆ

ต้นทุนเพิ่มเติมต่ำสำหรับการให้บริการส่วนนี้

กลุ่มนี้มีความต้องการสินค้าและบริการที่สำคัญจากผู้ผลิตรายนี้

ตารางที่ 3.8

เกณฑ์ในการกำหนดส่วนของตลาด

เมื่อแบ่งส่วนตลาด จะมีลักษณะที่แตกต่างกันออกไป บางส่วนนำเสนอในตาราง 3.9.

ตารางที่ 3.9

สัญญาณทั่วไปของการแบ่งส่วนตลาด

ข้อได้เปรียบหลักของการแบ่งส่วนตลาด:

การสร้างผลิตภัณฑ์ใหม่ที่ตอบสนองความต้องการของตลาด

การกำหนดกลยุทธ์การส่งเสริมการขายที่มีประสิทธิผล

การประเมินการแข่งขันในตลาด

การประเมินวัตถุประสงค์ของกลยุทธ์การตลาดที่มีอยู่

ข้อเสียเปรียบหลักของการแบ่งส่วนตลาด:

ข้อสรุปเกี่ยวกับการแบ่งส่วนตลาดแสดงเฉพาะแนวโน้มทางสถิติโดยเฉลี่ยในพฤติกรรมผู้บริโภค

ความหลากหลายของไลฟ์สไตล์ผู้บริโภคตั้งแต่ทศวรรษ 1980 ทำให้การแบ่งส่วนเป็นเรื่องยากในหลายตลาด

การแบ่งส่วนไม่สามารถแก้ปัญหาที่เกี่ยวข้องกับการไม่ใส่ใจองค์ประกอบอื่นๆ ของการตลาดได้เพียงพอ แม้แต่การแบ่งส่วนที่แม่นยำที่สุดก็ไม่มีประโยชน์ หากองค์กรไม่ได้พัฒนากลยุทธ์สำหรับการจัดประเภท การส่งเสริมการขาย การกำหนดราคา และการจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์

เมื่อดำเนินการแบ่งส่วนจำเป็นต้องเลือกลักษณะการแบ่งส่วนโดยคำนึงถึงความแตกต่างระหว่างตลาดสำหรับสินค้าอุปโภคบริโภคส่วนบุคคล (รูปที่ 3.5) และผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรม (รูปที่ 3.6)

การแบ่งส่วนตามที่แสดงในภาพ 3.5 ลักษณะของสินค้าอุปโภคบริโภคส่วนบุคคล ได้แก่

การแบ่งส่วนตามสถานการณ์การใช้งาน– แบ่งตลาดออกเป็นกลุ่มตามสถานการณ์และแรงจูงใจในการซื้อ

การแบ่งส่วนตามผลประโยชน์– การแบ่งตลาดออกเป็นกลุ่มตามคุณประโยชน์ ประโยชน์ และข้อดีที่ผู้บริโภคเห็นในผลิตภัณฑ์นั้นๆ

การแบ่งส่วนตามสถานะผู้ใช้– การแบ่งตลาดออกเป็นกลุ่มขึ้นอยู่กับระดับความสม่ำเสมอของการใช้ผลิตภัณฑ์โดยผู้ใช้ ซึ่งในจำนวนนี้แยกแยะผู้ที่ไม่ได้ใช้ผลิตภัณฑ์นี้ด้วย ผู้ใช้เดิม ผู้ใช้ที่มีศักยภาพ ผู้ใช้ประจำ และผู้ใช้ใหม่

การแบ่งส่วนตามความเข้มข้นของการบริโภค– การแบ่งตลาดออกเป็นกลุ่มผู้บริโภคที่อ่อนแอ ปานกลาง และกระตือรือร้นของผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่ง

ข้าว. 3.5. คุณสมบัติการแบ่งส่วนสำหรับสินค้าอุปโภคบริโภคส่วนบุคคล

ข้าว. 3.6. สัญญาณของการแบ่งส่วนสำหรับสินค้าอุตสาหกรรม

การแบ่งส่วนตามระดับความภักดี– การแบ่งตลาดออกเป็นกลุ่มตามความมุ่งมั่นของผู้บริโภคต่อสินค้าแบรนด์หนึ่ง โดยวัดจากจำนวนการซื้อซ้ำของสินค้าของแบรนด์นี้

การแบ่งส่วนตามความพร้อมของผู้ซื้อ– จำแนกผู้ซื้อออกเป็น ไม่รู้และมีความรู้ มีความรู้ดีเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และสนใจในผลิตภัณฑ์ และผู้ที่ไม่เต็มใจและไม่สามารถซื้อผลิตภัณฑ์นี้ได้

ในรัสเซีย การแบ่งส่วนผู้บริโภคตามความสามารถในการชำระเงินเป็นเรื่องปกติมาก

กฎทั่วไปสำหรับการแบ่งส่วน:สามารถดำเนินการได้บนพื้นฐานของเกณฑ์เดียว เช่นเดียวกับการใช้เกณฑ์หลายเกณฑ์ตามลำดับ

ในทางปฏิบัติ มีการใช้การแบ่งส่วนตลาดหกประเภท (ตาราง 3.10)

ตารางที่ 3.10

ประเภทของการแบ่งส่วนตลาด

การแบ่งส่วนจะประสบความสำเร็จหากมีการระบุช่วงตลาดหรือค้นพบช่องทางการตลาด

หน้าต่างตลาด- กลุ่มผู้บริโภคที่มีความต้องการเฉพาะไม่สามารถตอบสนองโดยตรงกับผลิตภัณฑ์ที่สร้างขึ้นเป็นพิเศษเพื่อวัตถุประสงค์นี้ แต่ได้รับความพึงพอใจอันเป็นผลมาจากการใช้ผลิตภัณฑ์อื่นที่คล้ายคลึงกัน

นิชมาร์เก็ต– ส่วนงานที่ผลิตภัณฑ์ของบริษัทหนึ่งๆ มีความเหมาะสมที่สุดและอุปทานของพวกเขาดูเหมาะสมที่สุด มีความเชี่ยวชาญระดับสูง

ตลาดเฉพาะกลุ่มสามารถทำกำไรได้ค่อนข้างมากเนื่องจากคุณภาพในระดับสูงที่ตอบสนองความต้องการเฉพาะของผู้บริโภคจำนวนจำกัดในราคาที่สูงขึ้น

อัลกอริธึมสำหรับการสร้างกลุ่มผลิตภัณฑ์แสดงไว้ในรูปที่ 1 3.7.

ข้าว. 3.7. ลำดับของการดำเนินการเมื่อสร้างช่องทางการตลาด

มีสองวิธีในการสร้างช่องทางการตลาด:

ช่องแนวตั้ง– การขายผลิตภัณฑ์ที่กำหนดหรือกลุ่มของผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องกับการใช้งานให้กับผู้บริโภคกลุ่มต่างๆ

ช่องแนวนอน– ความพึงพอใจต่อความต้องการต่างๆ ของผู้บริโภคสำหรับสินค้าและบริการที่เป็นอิสระจากกัน

เมื่อเวลาผ่านไป ช่องทางการตลาดอาจกลายเป็นส่วนตลาดขนาดใหญ่ หรือแม้แต่พื้นที่ธุรกิจเชิงกลยุทธ์ได้

ในทางปฏิบัติทางการตลาด มีการใช้กลยุทธ์การแบ่งส่วนตลาดต่างๆ (ตาราง 3.11)

ตารางที่ 3.11

กลยุทธ์การแบ่งส่วนตลาด

บริษัทใด ๆ ตระหนักดีว่าผลิตภัณฑ์ของตนไม่สามารถดึงดูดลูกค้าทุกคนได้ในคราวเดียว มีผู้ซื้อเหล่านี้มากเกินไป พวกเขากระจัดกระจายและแตกต่างกันตามความต้องการและนิสัย บริษัทบางแห่งได้รับการบริการที่ดีที่สุดโดยมุ่งเน้นความสนใจไปที่การให้บริการบางส่วนหรือบางกลุ่มของตลาด แต่ละบริษัทจะต้องระบุกลุ่มตลาดที่น่าสนใจที่สุดที่สามารถให้บริการได้อย่างมีประสิทธิภาพ

แต่มุมมองนี้ไม่ได้เป็นลักษณะของผู้ขายเสมอไป ความคิดเห็นของพวกเขาผ่านสามขั้นตอน:

การตลาดแบบมวลชน:- โดดเด่นด้วยความจริงที่ว่าผู้ขายมีส่วนร่วมในการผลิตจำนวนมากการจัดจำหน่ายจำนวนมากและการส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์เดียวกันจำนวนมากสำหรับผู้ซื้อทุกคนในคราวเดียว เหตุผลหลักที่สนับสนุนการตลาดแบบมวลชนก็คือ ด้วยแนวทางดังกล่าว ต้นทุนการผลิตและราคาควรลดลงให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ และควรสร้างตลาดที่มีศักยภาพที่ใหญ่ที่สุดที่เป็นไปได้

การตลาดที่สร้างความแตกต่างของผลิตภัณฑ์:ในกรณีนี้ ผู้ขายผลิตสินค้าตั้งแต่สองชิ้นขึ้นไปที่มีคุณสมบัติต่างกัน การออกแบบต่างกัน คุณภาพต่างกัน บรรจุภัณฑ์ต่างกัน ฯลฯ . ผลิตภัณฑ์เหล่านี้ไม่ได้ออกแบบมาเพื่อดึงดูดกลุ่มตลาดที่แตกต่างกันมากนัก แต่เพื่อสร้างความหลากหลายให้กับผู้ซื้อ

การตลาดเป้าหมาย:ในกรณีนี้ ผู้ขายจะศึกษาข้อมูลเฉพาะและรสนิยมของแต่ละกลุ่มตลาด และพัฒนาผลิตภัณฑ์และศูนย์การตลาดตามแต่ละกลุ่มที่เลือก

ทุกวันนี้ บริษัท ต่างๆ หันมาใช้การตลาดแบบกำหนดเป้าหมายมากขึ้น เนื่องจาก บริษัท ใด ๆ สนใจในการเพิ่มยอดขายสูงสุดของผลิตภัณฑ์ของตนเหตุใดจึงกระจายความพยายามทางการตลาดหากเป็นไปได้ที่จะถ่ายทอดผลิตภัณฑ์ไปยังผู้ซื้อที่มีศักยภาพซึ่งสนใจในการซื้อผลิตภัณฑ์นี้มากที่สุดและผลิตภัณฑ์นี้โดยเฉพาะ จะใกล้กับหรือมากที่สุด

Target Marketing จำเป็นต้องมีกิจกรรมหลัก 3 ประการ:

การแบ่งส่วนตลาดคือการแบ่งตลาดออกเป็นกลุ่มผู้ซื้อที่แตกต่างกัน ซึ่งแต่ละกลุ่มอาจต้องใช้ผลิตภัณฑ์และส่วนผสมทางการตลาดแยกกัน บริษัทระบุวิธีการต่างๆ ในการแบ่งส่วนตลาด โปรไฟล์ส่วนผลลัพธ์ และประเมินความน่าดึงดูดใจของแต่ละส่วน
การเลือกกลุ่มตลาดเป้าหมาย - การประเมินและเลือกกลุ่มตลาดตั้งแต่หนึ่งกลุ่มขึ้นไปเพื่อเข้าสู่ผลิตภัณฑ์ของคุณ
การวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ในตลาด - ตรวจสอบให้แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์มีตำแหน่งทางการแข่งขันในตลาดและพัฒนาส่วนประสมการตลาดโดยละเอียด

การแบ่งส่วนตลาด.

ตลาดประกอบด้วยผู้ซื้อ และผู้ซื้อมีความแตกต่างกันในหลายๆ ด้าน ทุกสิ่งทุกอย่างอาจแตกต่างกันได้: ความต้องการ ที่ตั้งทางภูมิศาสตร์ ทรัพยากร นิสัยการซื้อในท้ายที่สุด และตัวแปรใดๆ เหล่านี้สามารถใช้เป็นพื้นฐานในการแบ่งส่วนตลาดได้

แนวทางทั่วไปในการแบ่งส่วนตลาด

เนื่องจากความต้องการและความต้องการของทุกคนมีเอกลักษณ์เฉพาะตัว ซึ่งหมายความว่าแต่ละคนอาจเป็นตัวแทนของกลุ่มตลาดที่แตกต่างกันได้ ตามหลักการแล้ว ผู้ขายควรพัฒนาโปรแกรมการตลาดแยกต่างหากสำหรับแต่ละรายการ ตัวอย่างเช่น ผู้ผลิตเครื่องบินเช่นนี้มีลูกค้าน้อยมาก และบริษัทต่างๆ ถือว่าแต่ละรายเป็นตลาดที่แยกจากกัน - ระดับสูงสุดของการแบ่งส่วนตลาด

ผู้ผลิตหลายรายไม่เห็นประเด็นในการปรับแต่งผลิตภัณฑ์ของตนให้ตรงตามความต้องการของลูกค้าแต่ละราย ผู้ขายจะระบุผู้ซื้อประเภทกว้างๆ ที่แตกต่างกันในด้านความต้องการผลิตภัณฑ์และการตอบรับทางการตลาด ตัวอย่างเช่น ผู้ขายอาจพบว่าความต้องการแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับระดับรายได้ของผู้ซื้อ ในทางกลับกัน ผู้ขายอาจรับรู้ถึงความแตกต่างที่สำคัญระหว่างผู้ซื้อที่อายุน้อยกว่าและผู้ซื้อที่มีอายุมากกว่า สุดท้ายนี้ ทัศนคติของผู้ซื้อต่อผลิตภัณฑ์อาจได้รับอิทธิพลจากทั้งระดับรายได้และอายุในเวลาเดียวกัน เนื่องจากตลาดถูกแบ่งส่วนตามพารามิเตอร์ที่มากขึ้น การบวมของแต่ละส่วนก็จะเพิ่มขึ้น ในเวลาเดียวกัน จำนวนของมันเพิ่มขึ้น และแต่ละตัวก็ลดลง

การแบ่งส่วนตลาดไม่มีวิธีเดียว นักการตลาดจำเป็นต้องลองใช้ตัวเลือกการแบ่งส่วนตามตัวแปรที่แตกต่างกัน ครั้งละหนึ่งรายการขึ้นไป เพื่อพยายามค้นหาแนวทางที่มีประโยชน์ที่สุดในการดูโครงสร้างตลาด สำหรับสถานการณ์ดังกล่าว มีวิธีทางสถิติที่ดีเยี่ยมในการศึกษาอิทธิพลของปัจจัยที่มีต่อผลลัพธ์ เรื่องนี้เป็นเรื่องเกี่ยวกับ การวิเคราะห์ปัจจัย. เมื่อใช้การวิเคราะห์นี้ คุณสามารถวิเคราะห์อิทธิพลของปัจจัยหนึ่งต่อผลลัพธ์สุดท้ายได้อย่างง่ายดาย เลือกปัจจัยเหล่านั้นที่มีนัยสำคัญสูงสุดในการมีอิทธิพลต่อผลลัพธ์สุดท้าย

ปัจจัยทางภูมิศาสตร์ ประชากรศาสตร์ จิตวิทยา และพฤติกรรมเป็นปัจจัยหลัก - ตัวชี้วัดที่นักการตลาดใช้

การแบ่งส่วนตามภูมิศาสตร์เกี่ยวข้องกับการแบ่งตลาดออกเป็นหน่วยทางภูมิศาสตร์ต่างๆ ได้แก่ รัฐ รัฐ ภูมิภาค มณฑล เมือง ชุมชน บริษัทอาจตัดสินใจที่จะดำเนินการในหนึ่งหรือหลายภูมิภาค หรือในทุกภูมิภาค แต่คำนึงถึงความต้องการและคุณลักษณะที่กำหนดโดยภูมิศาสตร์

การแบ่งส่วนข้อมูลประชากรเกี่ยวข้องกับการแบ่งตลาดออกเป็นกลุ่มตามตัวแปรทางประชากรศาสตร์ เช่น เพศ อายุ ขนาดครอบครัว วงจรชีวิตขั้นที่ 7 ระดับรายได้ อาชีพ การศึกษา ความเชื่อทางศาสนา เชื้อชาติ และสัญชาติ ตัวแปรทางประชากรศาสตร์เป็นปัจจัยยอดนิยมที่สุดที่ใช้ในการแยกแยะกลุ่มผู้บริโภค เหตุผลประการหนึ่งสำหรับสถานการณ์นี้คือความต้องการและความชอบ ตลอดจนความเข้มข้นของการบริโภคผลิตภัณฑ์ มักมีความสัมพันธ์อย่างใกล้ชิดกับลักษณะทางประชากรมากกว่า และลักษณะทางประชากรนั้นวัดและศึกษาได้ง่ายที่สุด

ในการแบ่งส่วนทางจิตศาสตร์ ผู้ซื้อจะถูกแบ่งออกเป็นกลุ่มตามชนชั้นทางสังคม ไลฟ์สไตล์ หรือลักษณะบุคลิกภาพ สมาชิกของกลุ่มประชากรเดียวกันสามารถมีโปรไฟล์ทางจิตที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง

ในการแบ่งส่วนตามพฤติกรรม ผู้ซื้อจะถูกแบ่งออกเป็นกลุ่มตามความรู้ ทัศนคติ รูปแบบการใช้ผลิตภัณฑ์ และปฏิกิริยาต่อผลิตภัณฑ์นั้น นักการตลาดจำนวนมากพิจารณาว่าตัวแปรพฤติกรรมเป็นพื้นฐานที่เหมาะสมที่สุดในการสร้างกลุ่มตลาด

ขั้นตอนต่อไปของ Targeted Marketing คือ การเลือกกลุ่มตลาดเป้าหมาย: การแบ่งส่วนการตลาดเผยให้เห็นความเป็นไปได้ของส่วนตลาดต่างๆ ที่ผู้ขายจะดำเนินการ หลังจากนี้ บริษัทจำเป็นต้องตัดสินใจ:

มีสามตัวเลือกสำหรับความครอบคลุมของตลาด:

การตลาดที่ไม่แตกต่างคือสถานการณ์ที่บริษัทตัดสินใจที่จะเพิกเฉยต่อความแตกต่างในกลุ่มและดึงดูดตลาดทั้งหมดพร้อมกันด้วยข้อเสนอเดียวกัน ในกรณีนี้ เธอมุ่งเน้นความพยายามของเธอไม่ใช่ว่าความต้องการของลูกค้าแตกต่างกันอย่างไร แต่มุ่งเน้นไปที่สิ่งที่ความต้องการเหล่านี้มีเหมือนกัน บริษัทพัฒนาผลิตภัณฑ์และโปรแกรมการตลาดที่จะดึงดูดผู้ซื้อให้ได้มากที่สุด บริษัทอาศัยวิธีการกระจายมวลชนและการโฆษณามวลชน โดยมุ่งมั่นที่จะฉายภาพแห่งความเหนือกว่าในจิตใจของผู้คน นอกจากนี้การตลาดที่ไม่แตกต่างยังประหยัดอีกด้วย ต้นทุนในการผลิตสินค้า การบำรุงรักษาสินค้าคงคลัง และการกระจายสินค้าอยู่ในระดับต่ำ ต้นทุนการโฆษณาสำหรับการตลาดที่ไม่แตกต่างก็ถูกเก็บไว้ต่ำเช่นกัน การไม่มีการวิจัยการตลาดในส่วนตลาดและการวางแผนแยกตามส่วนเหล่านี้จะช่วยลดต้นทุนในการวิจัยการตลาดและการจัดการการผลิตผลิตภัณฑ์

การตลาดที่แตกต่าง - ในกรณีนี้ บริษัทตัดสินใจที่จะดำเนินการในตลาดหลายส่วนและแยกข้อเสนอแยกต่างหากสำหรับแต่ละตลาด บริษัทคาดหวังว่าด้วยการสร้างความแข็งแกร่งให้กับตำแหน่งในตลาดหลายๆ ส่วน บริษัทจะสามารถระบุบริษัทที่มีหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ที่กำหนดในใจของผู้บริโภคได้ นอกจากนี้เธอคาดว่าการซื้อซ้ำจะเพิ่มขึ้นเนื่องจากเป็นผลิตภัณฑ์ของบริษัทที่ตรงตามความต้องการของผู้บริโภคและไม่ใช่ในทางกลับกัน

การตลาดแบบมุ่งเน้น - หลายบริษัทมองเห็นโอกาสทางการตลาดครั้งที่ 3 โดยเฉพาะอย่างยิ่งที่น่าสนใจสำหรับองค์กรที่มีทรัพยากรจำกัด แทนที่จะมุ่งความสนใจไปที่ส่วนแบ่งเล็กๆ ของตลาดขนาดใหญ่ บริษัทกลับมุ่งความสนใจไปที่ส่วนแบ่งขนาดใหญ่ของตลาดย่อยตั้งแต่หนึ่งแห่งขึ้นไป ด้วยการตลาดแบบเข้มข้น บริษัทรับประกันตำแหน่งทางการตลาดที่แข็งแกร่งในส่วนที่ให้บริการ เนื่องจากทราบความต้องการของกลุ่มเหล่านั้นได้ดีกว่ากลุ่มอื่นๆ และมีชื่อเสียงในระดับหนึ่ง นอกจากนี้ จากความเชี่ยวชาญในการผลิต การจัดจำหน่าย และการส่งเสริมการขาย ทำให้บริษัทสามารถประหยัดเงินในกิจกรรมต่างๆ มากมาย

การเลือกกลยุทธ์ที่ครอบคลุมตลาด

เมื่อเลือกกลยุทธ์ความครอบคลุมของตลาด คุณต้องพิจารณาปัจจัยต่อไปนี้:

ทรัพยากรของบริษัท เมื่อทรัพยากรมีจำกัด กลยุทธ์การตลาดแบบเข้มข้นจะกลายเป็นสิ่งที่สมเหตุสมผลที่สุด
ระดับความสม่ำเสมอของผลิตภัณฑ์ กลยุทธ์การตลาดที่ไม่แตกต่างเหมาะสำหรับผลิตภัณฑ์ที่มีลักษณะเหมือนกัน สำหรับสินค้าที่อาจมีความแตกต่างกันในเรื่องดีไซน์ เช่น กล้อง รถยนต์ กลยุทธ์การตลาดที่แตกต่างหรือเข้มข้นจะเหมาะสมกว่า
ขั้นตอนของวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์ เมื่อบริษัทเข้าสู่ตลาดด้วยผลิตภัณฑ์ใหม่ แนะนำให้เสนอผลิตภัณฑ์ใหม่เพียงเวอร์ชันเดียวเท่านั้น ในกรณีนี้ เหมาะสมที่สุดที่จะใช้กลยุทธ์ทางการตลาดที่ไม่มีความแตกต่างหรือมีความเข้มข้น
ระดับความเป็นเนื้อเดียวกันของตลาด หากผู้ซื้อมีรสนิยมเหมือนกัน ซื้อสินค้าในปริมาณเท่ากันในช่วงเวลาเดียวกัน และตอบสนองต่อสิ่งกระตุ้นทางการตลาดในลักษณะเดียวกัน ก็ควรใช้กลยุทธ์การตลาดที่ไม่แตกต่าง
กลยุทธ์การตลาดของคู่แข่ง หากคู่แข่งมีส่วนร่วมในการแบ่งส่วนตลาด กลยุทธ์การตลาดที่ไม่แตกต่างอาจเป็นหายนะได้ ในทางกลับกัน หากคู่แข่งใช้การตลาดที่ไม่แตกต่าง บริษัทจะได้รับประโยชน์จากการใช้กลยุทธ์การตลาดที่แตกต่างหรือเข้มข้น

กิจกรรมทางการตลาดหลักอย่างหนึ่งคือการแบ่งส่วนตลาดซึ่งช่วยให้องค์กรสามารถสะสมเงินทุนในบางพื้นที่ของธุรกิจได้ จนถึงปัจจุบันวรรณกรรมเศรษฐศาสตร์ได้กำหนดแนวคิดของตลาดเป้าหมายและกลุ่มเป้าหมายไว้อย่างชัดเจน โดยการระบุซึ่งเป็นเป้าหมายหลักของการแบ่งส่วนตลาด ตลาดเป้าหมายเป็นตลาดที่มีศักยภาพของบริษัท ซึ่งถูกกำหนดโดยประชากรของผู้ที่มีความต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คล้ายคลึงกัน มีทรัพยากรเพียงพอ และความเต็มใจและความสามารถในการซื้อ [I] กลุ่มเป้าหมายคือกลุ่มผู้บริโภคที่เป็นเนื้อเดียวกันในตลาดเป้าหมายของบริษัทซึ่งมีความต้องการและพฤติกรรมการซื้อที่คล้ายคลึงกันโดยสัมพันธ์กับผลิตภัณฑ์ของบริษัท

ดังนั้น, การแบ่งส่วนตลาด– เป็นกิจกรรมเพื่อระบุกลุ่มผู้บริโภคที่มีศักยภาพของผลิตภัณฑ์เฉพาะขององค์กร

รูปแบบการแบ่งส่วนตลาด

รูปแบบทั่วไปของการแบ่งส่วนตลาดแสดงไว้ในรูปที่ 1 1.

แผนการแบ่งส่วนตลาดนี้มีลักษณะทั่วไปและสามารถนำไปใช้ในการวางแผนกิจกรรมทางการตลาดในด้านต่างๆ

โปรดทราบว่าแผนการแบ่งส่วนตลาดข้างต้นสอดคล้องกับแนวทางที่ Lambin เสนอ และคำนึงถึงการแบ่งส่วนระดับมหภาคเพื่อระบุตลาดฐาน (หรือเป้าหมาย) และการแบ่งส่วนย่อยเพื่อกำหนดส่วนเป้าหมายขององค์กร แผนงานนี้เป็นการพัฒนาแผนการแบ่งส่วนที่นำเสนอในการศึกษาอื่นๆ

ข้าว. 1. รูปแบบทั่วไปของการแบ่งส่วนตลาด

ให้เราพิจารณารายละเอียดแต่ละขั้นตอนของขั้นตอนการแบ่งส่วนตลาดทั่วไป

หลักการแบ่งส่วน

เพื่อดำเนินการแบ่งส่วนตลาดให้ประสบความสำเร็จ ขอแนะนำให้ใช้หลักการ 5 ประการที่ได้รับการทดสอบในทางปฏิบัติ:

ความแตกต่างระหว่างส่วนต่างๆ ความคล้ายคลึงกันของผู้บริโภค ขนาดของกลุ่มใหญ่ ความสามารถในการวัดคุณลักษณะของผู้บริโภค ความสามารถในการเข้าถึงของผู้บริโภค

หลักการ ความแตกต่างระหว่างส่วนต่างๆหมายความว่าจากการแบ่งส่วน ควรได้รับกลุ่มผู้บริโภคที่แตกต่างกัน มิฉะนั้นการแบ่งส่วนจะถูกแทนที่ด้วยการตลาดมวลชนโดยปริยาย

หลักการ ความคล้ายคลึงกันของผู้บริโภคในส่วนนี้จะให้ความสม่ำเสมอของผู้ซื้อที่มีศักยภาพในแง่ของทัศนคติในการซื้อต่อผลิตภัณฑ์เฉพาะ ความคล้ายคลึงกันของผู้บริโภคเป็นสิ่งจำเป็นเพื่อให้สามารถพัฒนาแผนการตลาดที่เหมาะสมสำหรับกลุ่มเป้าหมายทั้งหมดได้

ความต้องการ ขนาดส่วนใหญ่หมายความว่ากลุ่มเป้าหมายจะต้องมีขนาดใหญ่พอที่จะสร้างยอดขายและครอบคลุมต้นทุนขององค์กรได้ เมื่อประเมินขนาดของเซ็กเมนต์ เราควรคำนึงถึงลักษณะของผลิตภัณฑ์ที่ขายและความสามารถของตลาดที่มีศักยภาพด้วย ดังนั้น ในตลาดผู้บริโภค จำนวนผู้ซื้อในเซ็กเมนต์หนึ่งสามารถวัดได้เป็นหมื่นๆ ในขณะที่ในตลาดอุตสาหกรรม เซ็กเมนต์ขนาดใหญ่อาจรวมผู้บริโภคที่มีศักยภาพน้อยกว่าร้อยราย (เช่น สำหรับระบบสื่อสารเซลลูล่าร์หรือดาวเทียม สำหรับ ผู้บริโภคผลิตภัณฑ์วิศวกรรมกำลัง ฯลฯ)

ความสามารถในการวัดลักษณะของผู้บริโภคเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับการวิจัยการตลาดแบบกำหนดเป้าหมายซึ่งเป็นผลมาจากการที่สามารถระบุความต้องการของผู้ซื้อที่มีศักยภาพรวมทั้งศึกษาปฏิกิริยาของตลาดเป้าหมายต่อการดำเนินการทางการตลาดขององค์กร หลักการนี้มีความสำคัญอย่างยิ่ง เนื่องจากการกระจายสินค้าแบบ "สุ่มสี่สุ่มห้า" โดยไม่มีการตอบรับจากผู้บริโภค จะนำไปสู่การกระจายเงินทุน แรงงาน และทรัพยากรทางปัญญาของบริษัทผู้ขาย

หลักการ การเข้าถึงของผู้บริโภคหมายถึงข้อกำหนดสำหรับช่องทางการสื่อสารระหว่างบริษัทผู้ขายและผู้บริโภคที่มีศักยภาพ ช่องทางการสื่อสารดังกล่าวอาจเป็นหนังสือพิมพ์ นิตยสาร วิทยุ โทรทัศน์ โฆษณากลางแจ้ง เป็นต้น ความสามารถในการเข้าถึงของผู้บริโภคเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับการจัดแคมเปญส่งเสริมการขาย หรือการแจ้งผู้ซื้อที่มีศักยภาพเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์เฉพาะ เช่น คุณลักษณะ ต้นทุน ข้อได้เปรียบหลัก ยอดขายที่เป็นไปได้ ฯลฯ

พื้นฐานของขั้นตอนการแบ่งส่วนตลาด ควบคู่ไปกับการประยุกต์ใช้หลักการแบ่งส่วน คือทางเลือกที่มีข้อมูลของวิธีการแบ่งส่วนที่เหมาะสม

วิธีการแบ่งส่วน

วิธีการแบ่งส่วนตลาดที่พบบ่อยที่สุดคือวิธีการจัดกลุ่มตามลักษณะหนึ่งหรือหลายลักษณะและวิธีการวิเคราะห์ทางสถิติหลายตัวแปร ให้เราสังเกตคุณสมบัติของวิธีการเหล่านี้ตามผลลัพธ์ที่นำเสนอ

วิธีการจัดกลุ่มประกอบด้วยการแบ่งชุดของวัตถุออกเป็นกลุ่มตามลำดับตามคุณลักษณะที่สำคัญที่สุด คุณลักษณะบางอย่างถูกแยกออกเป็นเกณฑ์การสร้างระบบ (เจ้าของผลิตภัณฑ์ผู้บริโภคที่ตั้งใจจะซื้อผลิตภัณฑ์) จากนั้นจะมีการสร้างกลุ่มย่อยซึ่งความสำคัญของเกณฑ์นี้สูงกว่ากลุ่มผู้บริโภคที่มีศักยภาพทั้งชุดมาก ของผลิตภัณฑ์นี้ โดยการแยกออกเป็นสองส่วนติดต่อกัน กลุ่มตัวอย่างจะถูกแบ่งออกเป็นกลุ่มย่อยจำนวนหนึ่ง

ในรูป รูปที่ 2 แสดงไดอะแกรมของการแจกแจงตามลำดับโดยใช้วิธี AID (ตัวตรวจจับการโต้ตอบอัตโนมัติ) ซึ่งแพร่หลายในขั้นตอนการแบ่งส่วน วิธีการแจกแจงตัวเลือกที่คล้ายกันมักใช้ในการแบ่งส่วนตลาด ตัวอย่างเช่น ในการวิจัยของ Karpov มีการเสนอแนวทางที่คล้ายกันเป็นวิธีการสำคัญในการเลือกตลาดเป้าหมาย

เพื่อวัตถุประสงค์ในการแบ่งส่วน จะใช้วิธีการจำแนกประเภทหลายมิติ เมื่อการแยกเกิดขึ้นตามลักษณะการวิเคราะห์ที่ซับซ้อนพร้อมกัน วิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดคือวิธีการจำแนกประเภทอัตโนมัติหรือการวิเคราะห์กลุ่ม

ข้าว. 2. รูปแบบการจำแนกประเภทโดยใช้วิธี AS

ในกรณีนี้ แผนการจำแนกประเภทจะขึ้นอยู่กับสมมติฐานดังต่อไปนี้ ผู้บริโภคที่มีความคล้ายคลึงกันในหลายๆ ด้านจะถูกจัดกลุ่มไว้เป็นกลุ่มเดียว ระดับความคล้ายคลึงกันระหว่างผู้บริโภคในชั้นเรียนเดียวกันควรสูงกว่าระดับความคล้ายคลึงกันระหว่างผู้คนจากชนชั้นเดียวกัน

เมื่อใช้วิธีนี้ ปัญหาการพิมพ์จะได้รับการแก้ไขด้วยการใช้ตัวบ่งชี้ทางประชากร เศรษฐกิจสังคม และจิตวิทยาพร้อมกัน ตัวอย่างเช่น ขอให้เราสังเกตวิธีแก้ปัญหาการแบ่งส่วนตลาดด้วยการสร้างประเภทของผู้บริโภค ซึ่งหมายถึงการแบ่งผู้บริโภคออกเป็นกลุ่มทั่วไปที่มีพฤติกรรมผู้บริโภคเหมือนหรือคล้ายคลึงกัน การสร้างประเภทเป็นกระบวนการแบ่งชุดวัตถุที่ศึกษาออกเป็นกลุ่มที่เป็นเนื้อเดียวกันและมีเสถียรภาพในเวลาและสถานที่

ในความเป็นจริงตามวัตถุประสงค์แล้ว มีกลุ่ม (คลาส) ของผู้บริโภคที่ค่อนข้างเป็นเนื้อเดียวกันซึ่งมีพฤติกรรมผู้บริโภคที่มีลักษณะเฉพาะสำหรับแต่ละคน โดยใช้วิธีการทางสถิติหลายตัวแปร จึงสามารถระบุและวิเคราะห์กลุ่มดังกล่าวได้

ตัวอย่างเช่น ในการศึกษาของ Goltsov ตลาดอุปกรณ์รถแทรกเตอร์ถูกแบ่งส่วนโดยใช้การสร้างแบบจำลองหลายปัจจัย ซึ่งทำให้สามารถปรับแผนการผลิตและรูปแบบการขายผลิตภัณฑ์ขององค์กรได้

ดังต่อไปนี้จากข้างต้น หลังจากกำหนดหลักการและวิธีการแบ่งส่วนแล้ว ขั้นตอนหลักก่อนดำเนินการแบ่งส่วนคือการเลือกเกณฑ์ที่เหมาะสมสำหรับขั้นตอนนี้ แน่นอนว่าเกณฑ์เหล่านี้จะแตกต่างกันสำหรับตลาดผู้บริโภคและตลาดอุตสาหกรรม ลองพิจารณาแยกกัน

เกณฑ์การแบ่งส่วนตลาดผู้บริโภค

ตลาดผู้บริโภคคือตลาดของผู้บริโภคขั้นสุดท้ายที่ซื้อสินค้าเพื่อการใช้งานส่วนบุคคล ครัวเรือน หรือในครอบครัว

กลุ่มตลาดผู้บริโภคสามารถระบุได้ตามเกณฑ์ระดับภูมิภาค เกณฑ์ด้านประชากรศาสตร์ และเกณฑ์ไลฟ์สไตล์ของผู้บริโภค

เกณฑ์ระดับภูมิภาคแสดงถึงลักษณะเฉพาะหลักของเมือง ภูมิภาค และภูมิภาค ธุรกิจอาจใช้คุณลักษณะทางประชากรตั้งแต่หนึ่งรายการขึ้นไปเพื่อแบ่งกลุ่มตลาด กลยุทธ์การแบ่งส่วนเน้นการเน้นและใช้ประโยชน์จากความแตกต่างทางภูมิศาสตร์

เกณฑ์ภูมิภาคหลักมีดังนี้

ที่ตั้งของภูมิภาคอาจสะท้อนถึงความแตกต่างในด้านรายได้ วัฒนธรรม ค่านิยมทางสังคม และปัจจัยผู้บริโภคอื่นๆ ตัวอย่างเช่น พื้นที่หนึ่งอาจมีการอนุรักษ์มากกว่าอีกพื้นที่หนึ่ง
ขนาดและความหนาแน่นของประชากรแสดงให้เห็นว่าในภูมิภาคนี้มีคนเพียงพอที่จะขายและอำนวยความสะดวกด้านกิจกรรมทางการตลาดหรือไม่
โครงข่ายการคมนาคมของภูมิภาคคือการผสมผสานระหว่างการขนส่งสาธารณะและทางหลวง ภูมิภาคที่มีเครือข่ายระบบขนส่งสาธารณะจำกัดมีแนวโน้มที่จะมีความต้องการเฉพาะที่แตกต่างจากภูมิภาคที่มีระบบขนส่งและรถยนต์ที่ได้รับการพัฒนาอย่างดี
ภูมิอากาศสามารถใช้เป็นเกณฑ์ในการแบ่งส่วนตลาดได้ เช่น สำหรับบริษัทที่เชี่ยวชาญด้านเครื่องทำความร้อนและเครื่องปรับอากาศ
โครงสร้างธุรกิจในภูมิภาค ได้แก่ นักท่องเที่ยว คนงาน ลูกจ้าง และบุคคลอื่นที่อาศัยอยู่ในภูมิภาค นักท่องเที่ยวจะถูกดึงดูดโดยโรงแรมและที่ตั้งแคมป์ คนงานจะถูกดึงดูดโดยสถานประกอบการด้านอาหารและบริการที่รวดเร็ว และชาวเมืองจะถูกดึงดูดโดยห้างสรรพสินค้า เมืองใหญ่มักมีย่านช้อปปิ้ง ในขณะที่ชานเมืองมีศูนย์การค้า แหล่งช้อปปิ้งหรือศูนย์การค้าแต่ละแห่งมีภาพลักษณ์และร้านค้าที่แตกต่างกันออกไป
การเข้าถึงสื่อจะแตกต่างกันไปตามภูมิภาค และมีผลกระทบสำคัญต่อความสามารถของบริษัทในการแบ่งส่วน ตัวอย่างเช่น เมืองหนึ่งมีสถานีโทรทัศน์เป็นของตัวเอง ในขณะที่อีกเมืองหนึ่งไม่มี สิ่งนี้จะทำให้ผู้ค้าปลีกในเมืองที่สองกำหนดเป้าหมายผู้บริโภคในพื้นที่โดยรอบได้ยาก สิ่งพิมพ์ระดับประเทศจำนวนมาก โดยเฉพาะหนังสือพิมพ์และนิตยสาร ขณะนี้มีฉบับหรือส่วนแทรกสำหรับภูมิภาคเพื่อให้บริษัทต่างๆ สามารถโฆษณาโดยกำหนดเป้าหมายไปยังผู้ชมตามภูมิภาคของตนได้
พลวัตของการพัฒนาภูมิภาคอาจมีลักษณะเฉพาะคือความมั่นคง การลดลง หรือการเติบโต บริษัทมีแนวโน้มที่จะเผชิญกับตลาดที่ยังไม่ได้ใช้ในภูมิภาคที่กำลังเติบโต และตลาดที่อิ่มตัวในภูมิภาคที่มั่นคงหรือลดลง
ข้อจำกัดทางกฎหมายขึ้นอยู่กับเมืองและภูมิภาค บริษัทอาจตัดสินใจที่จะไม่เข้าสู่ตลาดซึ่งมีกิจกรรมจำกัด อย่างไรก็ตาม หากเธอตัดสินใจที่จะดำเนินการดังกล่าว เธอจะต้องปฏิบัติตามข้อกำหนดทางกฎหมาย

เกณฑ์ทางประชากรแสดงถึงลักษณะพื้นฐานของบุคคลหรือกลุ่มบุคคล มักใช้เป็นพื้นฐานสำหรับการแบ่งส่วน เนื่องจากความต้องการในการซื้อส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับความต้องการเหล่านั้น ลักษณะทางประชากรศาสตร์ส่วนบุคคลอาจรวมถึงสิ่งต่อไปนี้

หมวดหมู่อายุ- นี่คือวิธีแบ่งผู้คน เช่น เด็ก วัยรุ่น ผู้ใหญ่ และผู้สูงอายุ อายุมักถูกใช้เป็นปัจจัยในการแบ่งส่วน
พื้นยังเป็นตัวแปรการแบ่งส่วนที่สำคัญ โดยเฉพาะผลิตภัณฑ์ เช่น สิ่งทอ เครื่องสำอาง เครื่องประดับ บริการส่วนบุคคล เช่น การทำผม
ระดับการศึกษายังสามารถใช้เพื่อระบุกลุ่มตลาดได้อีกด้วย ผู้บริโภคที่มีการศึกษาต่ำใช้เวลาช้อปปิ้งน้อยลง อ่านน้อยลง และชอบแบรนด์ที่มีชื่อเสียงมากกว่าผู้บริโภคที่มีการศึกษาเฉพาะทางหรือสูงกว่า อย่างหลังมีแนวโน้มที่จะเปรียบเทียบร้านค้า อ่านแหล่งข้อมูลที่ไม่ใช่เชิงพาณิชย์ และซื้อผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาพิจารณาว่าดีที่สุด โดยไม่คำนึงว่าจะเป็นที่รู้จักหรือไม่ก็ตาม
ความคล่องตัวระบุว่าผู้บริโภคเปลี่ยนสถานที่อยู่อาศัยบ่อยเพียงใด ผู้บริโภคอุปกรณ์เคลื่อนที่พึ่งพาแบรนด์และร้านค้าระดับประเทศ และข้อมูลที่ไม่ใช่ข้อมูลส่วนบุคคล ผู้บริโภคที่ไม่ใช่มือถืออาศัยความรู้ที่ได้รับเกี่ยวกับความแตกต่างระหว่างร้านค้าแต่ละแห่งและข้อมูลของตนเอง
ความแตกต่างของรายได้แบ่งผู้บริโภคออกเป็นกลุ่มรายได้ต่ำ กลาง และสูง แต่ละหมวดหมู่มีทรัพยากรในการซื้อสินค้าและบริการที่แตกต่างกัน ราคาที่บริษัทเรียกเก็บจะช่วยกำหนดว่าบริษัทกำลังกำหนดเป้าหมายไปที่ใคร
อาชีพผู้บริโภคอาจมีอิทธิพลต่อการซื้อ ตัวอย่างเช่น คนงานก่อสร้างมีความต้องการด้านเสื้อผ้าและอาหารแตกต่างจากผู้ที่ขายอุปกรณ์คอมพิวเตอร์ คนแรกใส่เสื้อเชิ้ตผ้าสักหลาด กางเกงยีนส์ รองเท้าบู๊ตทำงาน และนำอาหารกลางวันมาเอง หลังสวมชุดสูทสามชิ้น รองเท้าแฟชั่น และพาลูกค้าไปร้านอาหาร
สถานภาพสมรสและขนาดครอบครัวสามารถสร้างพื้นฐานของการแบ่งส่วนได้ บริษัทหลายแห่งกำหนดเป้าหมายผลิตภัณฑ์ของตนสำหรับคนโสดหรือคนในครอบครัว การแบ่งส่วนตามขนาดครอบครัวทำให้เกิดขนาดบรรจุภัณฑ์ของผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกัน เป็นต้น
โปรไฟล์ประชากรส่วนบุคคลมักใช้เมื่อวางแผนกลยุทธ์การแบ่งส่วน โปรไฟล์ดังกล่าวคำนึงถึงปัจจัยหลายประการ เช่น เพศ การศึกษา รายได้ พร้อมๆ กัน (สำหรับการขายรถยนต์บางประเภท)

ไลฟ์สไตล์ ผู้บริโภค กำหนดวิธีที่ผู้คนใช้ชีวิตและใช้เวลาและเงินของพวกเขา ด้วยการพัฒนารูปแบบการดำเนินชีวิต บริษัทต่างๆ สามารถกำหนดเป้าหมายกลุ่มตลาดที่แตกต่างกันได้ เกณฑ์ไลฟ์สไตล์ของผู้บริโภคที่มีความสำคัญในการแบ่งส่วนตลาดอาจเป็นดังนี้

กลุ่มสังคมและระยะของวงจรชีวิตครอบครัวเป็นเกณฑ์แรกที่เป็นไปได้ในการแบ่งส่วนตลาด
ระดับการใช้ผลิตภัณฑ์หมายถึงปริมาณของสินค้าหรือบริการที่ผู้บริโภคซื้อ ผู้บริโภคสามารถใช้ได้เพียงเล็กน้อย น้อย หรือมากก็ได้ ในทศวรรษที่ 1960 Dick Warren Tweld ได้บัญญัติศัพท์คำว่า "ครึ่งหนัก" เพื่ออธิบายส่วนของตลาดที่บัญชีสำหรับส่วนแบ่งที่ไม่สมสัดส่วนของยอดขายรวมของผลิตภัณฑ์หรือบริการ ในบางกรณี ผู้บริโภคน้อยกว่า 20% ซื้อสินค้ามากกว่า 80%
ประสบการณ์การใช้งานหมายถึงประสบการณ์ก่อนหน้าของผู้บริโภคเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการ พฤติกรรมของผู้บริโภคที่ไม่มีประสบการณ์มีความแตกต่างอย่างมากจากพฤติกรรมของผู้บริโภคที่มีประสบการณ์อย่างมาก นอกจากนี้ บริษัทต้องแยกแยะระหว่างผู้ที่ไม่ใช่ผู้ใช้ ผู้มีโอกาสเป็นผู้ใช้ และผู้ใช้ทั่วไป แต่ละกลุ่มมีความต้องการที่แตกต่างกัน
ความจงรักภักดีต่อแบรนด์มีได้ ๓ รูป คือ ขาด, แน่นอน และครบถ้วน. หากไม่มีก็แสดงว่าผู้บริโภคไม่ชอบสิ่งใดเขาถูกดึงดูดด้วยยอดขายเขามักจะเปลี่ยนแบรนด์และพร้อมที่จะลองผลิตภัณฑ์และบริการใหม่ ๆ หากมีความภักดีผู้บริโภคจะชอบแบรนด์หลายยี่ห้อเขาถูกดึงดูดด้วยส่วนลดสำหรับพวกเขาเขาแทบจะไม่เปลี่ยนแปลงและมักจะไม่ลองแบรนด์ใหม่ ด้วยความมุ่งมั่นเต็มที่ ผู้บริโภคยืนยันในแบรนด์หนึ่ง โดยไม่ถูกดึงดูดด้วยส่วนลดจากแบรนด์อื่น และไม่เคยเปลี่ยนแบรนด์หรือลองแบรนด์ใหม่
ประเภทบุคลิกภาพ– เกณฑ์สำหรับการแบ่งส่วนตลาด เช่น เป็นคนเก็บตัวและคนสนใจต่อสิ่งภายนอก ผู้ที่โน้มน้าวใจได้ง่าย และผู้ที่โน้มน้าวใจได้ยาก ผู้บริโภคที่ชอบเก็บตัวจะมีพฤติกรรมการซื้อของที่อนุรักษ์นิยมและเป็นระบบมากกว่าผู้บริโภคที่ชอบเก็บตัว คนที่โน้มน้าวใจยากมีปฏิกิริยาทางลบต่อการขายส่วนตัวอย่างรุนแรง และไม่เชื่อข้อมูลการโฆษณา ผู้คนที่ชักจูงได้ง่ายสามารถชักชวนให้ซื้อได้โดยใช้วิธีการทางการตลาดแบบเข้มข้นและคล้อยตามข้อมูลการโฆษณา
ทัศนคติต่อบริษัทและข้อเสนอของบริษัท. ทัศนคติที่เป็นกลาง (ฉันเคยได้ยินเกี่ยวกับ Brand X แต่ฉันไม่รู้อะไรเลย) ต้องใช้ข้อมูลที่เข้มข้นและการส่งเสริมการขายที่น่าเชื่อถือ ทัศนคติเชิงบวก (แบรนด์ X เป็นผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุดในตลาด) ต้องการการสนับสนุนในรูปแบบของการโฆษณาที่ตามมาและการติดต่อส่วนตัวกับผู้บริโภค ทัศนคติเชิงลบ (แบรนด์ X แย่กว่าแบรนด์ Y มาก) เป็นเรื่องยากที่จะเปลี่ยนแปลง โดยต้องปรับปรุงผลิตภัณฑ์และภาพลักษณ์ของบริษัท เห็นได้ชัดว่าสิ่งที่ดีที่สุดคือการเพิกเฉยต่อส่วนนี้และมุ่งความสนใจไปที่สองส่วนแรก เมื่อแบ่งกลุ่ม บริษัทไม่จำเป็นต้องตอบสนองทุกกลุ่มในเวลาเดียวกัน
แรงจูงใจในการช้อปปิ้งสามารถแบ่งตลาดออกเป็นส่วนได้เปรียบ การแบ่งส่วนผลประโยชน์ถูกนำมาใช้ในปี 1968 โดยรัสเซล เฮลีย์: "พื้นฐานของการแบ่งส่วนคือแนวคิดที่ว่าประโยชน์ที่ผู้คนแสวงหาจากการบริโภคผลิตภัณฑ์ที่กำหนดนั้น เป็นสาเหตุหลักที่ทำให้กลุ่มตลาดมีอยู่จริง"
ความสำคัญของการซื้อยังแตกต่างกันไปตามผู้บริโภคแต่ละราย เช่น คนที่อาศัยอยู่ในเขตชานเมืองมีแนวโน้มที่จะพิจารณาซื้อรถยนต์ซึ่งมีความสำคัญมากกว่าผู้ที่อาศัยอยู่ในเมืองที่มีระบบขนส่งสาธารณะ การซื้อตู้เย็นเป็นสิ่งสำคัญสำหรับครอบครัวที่ตู้เย็นพังมากกว่าตู้เย็นที่ใช้งานได้ดี

โดยปกติ, การรวมกันของปัจจัยด้านประชากรศาสตร์และไลฟ์สไตล์จำเป็นสำหรับบริษัทในการระบุและอธิบายกลุ่มตลาดของตน การใช้ชุดปัจจัยช่วยให้คุณทำให้การวิเคราะห์มีความหมายและมีความหมายมากขึ้น

ให้เราประเมินเกณฑ์ที่เป็นไปได้สำหรับการแบ่งส่วนตลาดอุตสาหกรรม

เกณฑ์การแบ่งส่วนตลาดอุตสาหกรรม

ตลาดอุตสาหกรรมเป็นตลาดขององค์กรผู้บริโภคที่ซื้อสินค้าเพื่อการผลิตต่อไปและขายต่อให้กับผู้บริโภครายอื่น

โดยหลักการแล้วเกณฑ์ในการแบ่งกลุ่มตลาดอุตสาหกรรมอาจคล้ายคลึงกับเกณฑ์ในการแบ่งกลุ่มตลาดผู้บริโภค

ดังนั้นตามผลงานของ Evans และ Berman เกณฑ์ระดับภูมิภาคควรรวมลักษณะของภูมิภาคที่องค์กรผู้บริโภคตั้งอยู่ด้วย เกณฑ์ "ประชากรศาสตร์" อาจรวมถึงสาขาที่เชี่ยวชาญ ทรัพยากร สัญญาที่มีอยู่ การซื้อที่ผ่านมา ขนาดคำสั่งซื้อ คุณลักษณะของผู้มีอำนาจตัดสินใจ ปัจจัยด้านไลฟ์สไตล์ ได้แก่ วิธีการดำเนินงานขององค์กร ความภักดีต่อแบรนด์ เหตุผลในการซื้อ และลักษณะทางสังคมและจิตวิทยาของพนักงาน พารามิเตอร์เหล่านี้สามารถเป็นพื้นฐานสำหรับการแบ่งส่วนตลาดได้

งานนี้นำเสนอขั้นตอนที่เข้มงวดมากขึ้นในการแบ่งส่วนตลาดอุตสาหกรรม โดยอิงตามเกณฑ์ห้ากลุ่มที่ดำเนินการบนหลักการของลำดับชั้นที่ซ้อนกัน การย้ายจากเกณฑ์ภายนอกไปสู่เกณฑ์ภายใน กลุ่มเหล่านี้มีแบบฟอร์มดังต่อไปนี้

ภาคอุตสาหกรรม

ขนาดแน่น

ตำแหน่งทางภูมิศาสตร์

2) ลักษณะการทำงาน:

เทคโนโลยีที่ใช้

การใช้ผลิตภัณฑ์นี้

ทรัพยากรด้านเทคนิคและการเงิน

3) วิธีการจัดซื้อ:

ความพร้อมของศูนย์จัดซื้อ

โครงสร้างลำดับชั้น

ความสัมพันธ์ระหว่างผู้ซื้อและผู้ขาย

นโยบายการจัดซื้อทั่วไป

เกณฑ์การซื้อ.

4) ปัจจัยสถานการณ์:

ความเร่งด่วนในการดำเนินการตามคำสั่งซื้อ

การประยุกต์ใช้ผลิตภัณฑ์

ขนาดสั่ง.

5) คุณสมบัติส่วนบุคคลของผู้ซื้อ

เมื่อเข้าสู่โครงสร้างแบบลำดับชั้น ความสามารถในการสังเกตและความเสถียรของเกณฑ์การแบ่งส่วนจะเปลี่ยนไป ขอแนะนำให้การแบ่งส่วนเริ่มต้นที่ระดับภายนอก เนื่องจากที่นี่ข้อมูลสามารถเข้าถึงได้มากขึ้นและคำจำกัดความมีความชัดเจนมากขึ้น

ในกรณีทั่วไปส่วนใหญ่ เกณฑ์ในการแบ่งกลุ่มตลาดอุตสาหกรรมจะขึ้นอยู่กับประเภทของการผลิตและการใช้งานขั้นสุดท้ายของผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรมนั้นๆ หน้าที่ของผลิตภัณฑ์ในกระบวนการผลิตก็มีความสำคัญเช่นกัน ไม่เช่นนั้น การรวมผลิตภัณฑ์นี้ไว้ในกลุ่มอุปกรณ์ทุน อุปกรณ์เสริม ส่วนประกอบ วัสดุสิ้นเปลือง วัตถุดิบ หรือบริการการผลิต

ตามรูปแบบการแบ่งเซ็กเมนต์ทั่วไป ตอนนี้เราจะประเมินขั้นตอนจริงสำหรับการเลือกตลาดเป้าหมายและเซ็กเมนต์เป้าหมาย

การเลือกตลาดเป้าหมาย

ขั้นตอนที่สำคัญที่สุดประการหนึ่งของการแบ่งส่วนตลาด หลังจากกำหนดเกณฑ์ หลักการ และวิธีการแบ่งส่วนแล้ว ก็คือการเลือกตลาดเป้าหมาย ในเอกสารของ Lambin ขั้นตอนนี้เรียกว่าการแบ่งส่วนแบบมาโคร ซึ่งตรงข้ามกับการแบ่งส่วนแบบไมโคร ซึ่งมีไว้สำหรับการเลือกกลุ่มเป้าหมายโดยเฉพาะ ให้เราสังเกตประเด็นหลักของการแบ่งส่วนมหภาคดังกล่าวตามผลงานของ Lambin

การดำเนินการตามกลยุทธ์การแบ่งส่วนตลาดต้องเริ่มต้นด้วยการกำหนด ภารกิจของบริษัทซึ่งอธิบายบทบาทและหน้าที่หลักในมุมมองที่มุ่งเน้นผู้บริโภค ควรถามคำถามพื้นฐานสามข้อ: “บริษัทอยู่ในธุรกิจอะไร”, “ควรอยู่ในธุรกิจใด”, “ไม่ควรอยู่ในธุรกิจใด”

สิ่งนี้ทำให้เกิดแนวคิดเกี่ยวกับตลาดเป้าหมาย (หรือฐาน) ของบริษัท ซึ่งเป็นกลุ่มผู้บริโภคที่สำคัญซึ่งมีความต้องการและลักษณะแรงจูงใจที่คล้ายคลึงกันซึ่งสร้างโอกาสทางการตลาดที่ดีสำหรับบริษัท

จากงานของ Abell ตลาดเป้าหมายของบริษัทสามารถกำหนดได้ในสามมิติ:

เทคโนโลยีอธิบายเทคโนโลยีที่สามารถตอบสนองความต้องการของตลาดได้ (“อย่างไร?”);
การทำงานการกำหนดฟังก์ชันที่จะต้องพึงพอใจในตลาดที่กำหนด (“อะไร?”);
ผู้บริโภคซึ่งกำหนดกลุ่มผู้บริโภคที่สามารถพึงพอใจในตลาดที่กำหนด (“ใคร”)

ในรูปแบบกราฟิก สามารถแสดงได้ด้วยแผนภาพสามมิติที่แสดงในรูปที่ 1 3.

รูปที่ 3.โครงสร้างตลาดเป้าหมาย

เมื่อใช้วิธีการนี้ จะทำให้เกิดความแตกต่างระหว่างโครงสร้างที่แตกต่างกันสามโครงสร้าง ได้แก่ ตลาดสำหรับเทคโนโลยีเดียว (อุตสาหกรรม) ตลาดสำหรับฟังก์ชันเดียว (ตลาดเทคโนโลยี) และตลาดผลิตภัณฑ์

อุตสาหกรรมถูกกำหนดโดยเทคโนโลยี โดยไม่คำนึงถึงฟังก์ชันหรือกลุ่มผู้บริโภคที่เกี่ยวข้อง แนวคิดอุตสาหกรรมเป็นแนวคิดดั้งเดิมที่สุด ในขณะเดียวกันก็น่าพอใจน้อยที่สุดเนื่องจากเน้นไปที่อุปทานมากกว่าอุปสงค์ ดังนั้น หมวดหมู่ดังกล่าวจึงมีความเหมาะสม โดยมีเงื่อนไขว่าฟังก์ชันและกลุ่มผู้บริโภคที่กำลังพิจารณามีความเป็นเนื้อเดียวกันสูง

ตลาดเทคโนโลยีครอบคลุมชุดของเทคโนโลยีเพื่อทำหน้าที่เดียวและสำหรับผู้บริโภคกลุ่มเดียว แนวคิดนี้ใกล้เคียงกับแนวคิดเรื่องความต้องการขั้นพื้นฐาน และเน้นถึงความสามารถในการสับเปลี่ยนกันได้ของเทคโนโลยีที่แตกต่างกันสำหรับฟังก์ชันเดียวกัน การระบุตลาดเทคโนโลยีเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งในการเลือกทิศทางการวิจัยและพัฒนา

ตลาดผลิตภัณฑ์เป็นจุดบรรจบระหว่างกลุ่มผู้บริโภคและชุดของฟังก์ชันที่ใช้เทคโนโลยีเฉพาะ สอดคล้องกับแนวคิดของหน่วยธุรกิจเชิงกลยุทธ์และตอบสนองต่อความเป็นจริงของอุปสงค์และอุปทาน

ทางเลือก กลยุทธ์การครอบคลุมตลาดจัดทำขึ้นบนพื้นฐานของการวิเคราะห์ความสามารถในการแข่งขันในแต่ละส่วนงาน องค์กรสามารถเลือกกลยุทธ์ต่างๆ ต่อไปนี้เพื่อเข้าถึงตลาดเป้าหมาย:

กลยุทธ์ความเข้มข้น– วิสาหกิจให้คำนิยามที่แคบของสาขากิจกรรมที่เกี่ยวข้องกับตลาดผลิตภัณฑ์ หน้าที่ หรือกลุ่มผู้บริโภค
กลยุทธ์ผู้เชี่ยวชาญเฉพาะด้าน– สถานประกอบการชอบที่จะมีความเชี่ยวชาญในหน้าที่เดียว แต่ให้บริการผู้บริโภคทุกกลุ่มที่สนใจในหน้าที่นี้ เช่น หน้าที่จัดเก็บสินค้าอุตสาหกรรม
กลยุทธ์ความเชี่ยวชาญของลูกค้า– องค์กรเชี่ยวชาญในลูกค้าบางประเภท (โรงพยาบาลโรงแรม ฯลฯ ) โดยนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายหรือระบบอุปกรณ์ที่สมบูรณ์แก่ลูกค้าซึ่งทำหน้าที่เพิ่มเติมหรือเกี่ยวข้องกัน
กลยุทธ์เฉพาะทางแบบเลือกสรร– การเปิดตัวสินค้าจำนวนมากในตลาดที่แตกต่างกันซึ่งไม่เกี่ยวข้องกัน (การสำแดงความหลากหลายของการผลิต)
กลยุทธ์ความคุ้มครองเต็มรูปแบบ– นำเสนอแบบครบวงจรที่ตอบโจทย์ผู้บริโภคทุกกลุ่ม

ในกรณีในชีวิตจริงส่วนใหญ่ กลยุทธ์ในการเข้าถึงตลาดเป้าหมายสามารถกำหนดได้เพียงสองมิติเท่านั้น ได้แก่ ฟังก์ชันและกลุ่มผู้บริโภค เนื่องจากองค์กรต่างๆ มักเป็นเจ้าของเทคโนโลยีเฉพาะเพียงเทคโนโลยีเดียวเท่านั้น ซึ่งสะท้อนถึงความเกี่ยวข้องในอุตสาหกรรมของตน

หากบริษัทเป็นเจ้าของเทคโนโลยีที่หลากหลาย การเลือกตลาดเป้าหมายและกลยุทธ์ในการเข้าถึงก็จะถูกกำหนดโดยมิติทางเทคโนโลยีของตลาดด้วย

หลังจากเลือกตลาดเป้าหมายแล้ว แนะนำให้ไปยังการแบ่งส่วนที่มีรายละเอียดมากขึ้น

การเลือกกลุ่มเป้าหมาย

การเลือกกลุ่มเป้าหมายจะขึ้นอยู่กับเกณฑ์การแบ่งส่วนสำหรับตลาดผู้บริโภคหรือตลาดอุตสาหกรรม ตามที่กล่าวไว้ในรายละเอียดข้างต้น

หลังจากเลือกกลุ่มตลาดที่เหมาะสมแล้ว ขั้นตอนต่อไปคือการกำหนดกลยุทธ์เพื่อเข้าถึงกลุ่มเป้าหมาย ตามผลงานสามารถแยกแยะกิจกรรมสามด้านต่อไปนี้ขององค์กรในกลุ่มเป้าหมายได้:

ก) กลยุทธ์การตลาดที่ไม่แตกต่างซึ่งประกอบด้วยการละเว้นความแตกต่างระหว่างกลุ่มตลาดโดยไม่ใช้ประโยชน์จากการวิเคราะห์การแบ่งส่วน จุดมุ่งหมายของกลยุทธ์การกำหนดมาตรฐานนี้คือการประหยัดต้นทุนการผลิต เช่นเดียวกับสินค้าคงคลัง การขาย และการโฆษณา

ข) กลยุทธ์การตลาดที่แตกต่างดำเนินการในรูปแบบของโปรแกรมการตลาดที่ปรับให้เหมาะกับแต่ละกลุ่ม กลยุทธ์นี้ช่วยให้ธุรกิจสามารถดำเนินงานในหลายส่วนด้วยกลยุทธ์การกำหนดราคา การจัดจำหน่าย และการสื่อสารที่ปรับแต่งได้ ราคาขายถูกกำหนดตามความอ่อนไหวด้านราคาของแต่ละกลุ่ม

วี) กลยุทธ์การตลาดแบบเข้มข้นปรากฏให้เห็นในความเข้มข้นของทรัพยากรขององค์กรในการตอบสนองความต้องการของกลุ่มหนึ่งหรือหลายกลุ่ม นี่คือกลยุทธ์เฉพาะทางที่สามารถขึ้นอยู่กับฟังก์ชันเฉพาะ (ผู้เชี่ยวชาญเฉพาะด้าน) หรือตามกลุ่มลูกค้าเฉพาะ (ผู้เชี่ยวชาญลูกค้า) ความถูกต้องของกลยุทธ์ที่มุ่งเน้นนั้นขึ้นอยู่กับขนาดของกลุ่มและระดับความได้เปรียบทางการแข่งขันที่ได้รับจากความเชี่ยวชาญเฉพาะทาง

ทางเลือกของกลยุทธ์ความครอบคลุมตลาดทั้งสามนี้ถูกกำหนดโดย:

จำนวนกลุ่มที่ระบุและอาจทำกำไรได้

ทรัพยากรองค์กร

หากทรัพยากรขององค์กรมีจำกัด เห็นได้ชัดว่ากลยุทธ์การตลาดแบบเข้มข้นเป็นเพียงกลยุทธ์เดียวที่เป็นไปได้

การวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์

การวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์คือตำแหน่งที่เหมาะสมที่สุดของผลิตภัณฑ์ในพื้นที่ตลาด

จำเป็นต้องแยกแยะระหว่างการแบ่งส่วนและการวางตำแหน่ง แม้ว่าส่วนหลังจะรวมอยู่ในการแบ่งส่วนตลาดก็ตาม ผลลัพธ์ของการแบ่งส่วนตลาดคือคุณลักษณะที่ต้องการของผลิตภัณฑ์ ผลลัพธ์ของการวางตำแหน่งคือการดำเนินการทางการตลาดเฉพาะเพื่อพัฒนา จัดจำหน่าย และส่งเสริมผลิตภัณฑ์ออกสู่ตลาด

Positioning คือ การพัฒนาและสร้างภาพลักษณ์ของผลิตภัณฑ์ในลักษณะที่ทำให้อยู่ในใจของผู้ซื้ออย่างคุ้มค่า แตกต่างจากตำแหน่งของสินค้าของคู่แข่ง

การวางตำแหน่งคือชุดขององค์ประกอบทางการตลาดที่ผู้คนจำเป็นต้องโน้มน้าวใจว่าผลิตภัณฑ์นั้นถูกสร้างขึ้นมาสำหรับพวกเขาโดยเฉพาะ และสามารถระบุได้ด้วยอุดมคติของพวกเขา

ให้เราสังเกตกลยุทธ์หลักในการวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ในกลุ่มเป้าหมาย:

การวางตำแหน่งตามคุณภาพที่โดดเด่นของผลิตภัณฑ์
การวางตำแหน่งตามประโยชน์ของการซื้อผลิตภัณฑ์หรือแนวทางแก้ไขปัญหาเฉพาะ
การวางตำแหน่งตามวิธีการใช้ผลิตภัณฑ์โดยเฉพาะ
การวางตำแหน่งที่มุ่งเป้าไปที่ผู้บริโภคบางประเภท
การวางตำแหน่งที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์คู่แข่ง
การวางตำแหน่งตามการแบ่งประเภทผลิตภัณฑ์ที่เฉพาะเจาะจง

ดังนั้นการวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ในกลุ่มเป้าหมายจึงเกี่ยวข้องกับการเน้นถึงข้อดีที่โดดเด่นของผลิตภัณฑ์ การตอบสนองความต้องการเฉพาะหรือลูกค้าบางประเภทตลอดจนการสร้างภาพลักษณ์ลักษณะเฉพาะของผลิตภัณฑ์และ/หรือบริษัท .

การดำเนินการวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์เกี่ยวข้องโดยตรงกับการพัฒนาแผนการตลาด ซึ่งควรรวมถึงการวิจัยการตลาด การพัฒนาผลิตภัณฑ์ นโยบายการกำหนดราคา วิธีการจัดจำหน่าย และการส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์ ดังนั้นการแบ่งส่วนตลาดซึ่งเป็นผลมาจากการระบุกลุ่มผู้บริโภคที่เป็นเนื้อเดียวกันที่มีความต้องการและพฤติกรรมการซื้อที่คล้ายคลึงกันที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์เฉพาะช่วยให้องค์กรสามารถมุ่งเงินทุนไปที่กิจกรรมเชิงพาณิชย์หนึ่งหรือหลายพื้นที่

วรรณกรรม

1. Evans J.R., Berman B. การตลาด อ.: เศรษฐศาสตร์. 2536. 335 น.

2. แลมบิน เจ.-เจ. การตลาดเชิงกลยุทธ์. มุมมองของยุโรป SPb: วิทยาศาสตร์. 2539. 589 น.

3. คาร์ปอฟ วี.เอ็น. การเลือกตลาดเป้าหมาย/การตลาด 2537. ลำดับที่ 3 หน้า 61–71.

4. การตลาด (A. N. Romanov, Yu. Yu. Korlyugov, S. A. Krasilnikov ฯลฯ M.: ธนาคารและการแลกเปลี่ยน UNIT. 1996. 560 p.

5. โปปอฟ อี.วี. ทฤษฎีการวิจัยการตลาด Ekaterinburg: สำนักพิมพ์ USTU. 2541. 200 น.

6. โกลต์ซอฟ เอ.วี. แนวโน้มการใช้การตลาดเชิงกลยุทธ์ในองค์กร / การตลาด 2539 ฉบับที่ 2 หน้า 72–89.

7. สิบเวลด์ DW “ผู้ใช้หนัก” มีความสำคัญต่อการตลาดอย่างไร? / วารสารการตลาด. 2507. ว.28 มกราคม. ป. 71–72.

8. Haley R. I. การแบ่งส่วนผลประโยชน์: การตัดสินใจ – เครื่องมือวิจัยเชิงมุ่งเน้น / วารสารการตลาด 2511 ว.32 ก.ค. ป. 53–70.

9. โปปอฟ อี.วี. โปรโมชั่นสินค้า. เอคาเตรินเบิร์ก: วิทยาศาสตร์. 2540. 350 น.

10. Shapiro V.R. และ Bonona T.V. การแบ่งส่วนตลาดอุตสาหกรรม เล็กซิงตัน, แมสซาชูเซตส์: หนังสือเล็กซิงตัน. 2526. 315 น.

11. Abell D.E. การกำหนดธุรกิจ: จุดเริ่มต้นของการวางแผนเชิงกลยุทธ์ Englewood Cliffs, นิวเจอร์ซีย์: Prentice-Hall พ.ศ. 2523 450 น.

12. Kotler F. พื้นฐานการตลาด ม.: ความก้าวหน้า. 1990. 736 น.

13. Popov E.V., Popova L.N. ศิลปะแห่งการตลาด เอคาเทอรินเบิร์ก: Terminal Plus 2540. 298 น.

14. Ries A. และ Trout J. Positioning: การต่อสู้เพื่อจิตใจของคุณ นิวยอร์ก: แมคกรอว์-ฮิลล์ พ.ศ. 2524.250ร.

15. นโยบายผลิตภัณฑ์ Wind J.Y.: แนวคิด วิธีการ และกลยุทธ์ เรดดิ้ง, แมสซาชูเซตส์: แอดดิสัน เวสลีย์. พ.ศ. 2525 505 น.

สวัสดี! ในบทความนี้เราจะพูดถึงขั้นตอนสำคัญในการทำงานร่วมกับตลาดในการแบ่งส่วน

วันนี้คุณจะได้เรียนรู้:

การแบ่งส่วนตลาดคืออะไร?
มีหลักการและหลักเกณฑ์ในการแบ่งส่วนอย่างไร
สามารถใช้วิธีใดในการแบ่งส่วนตลาดได้

แนวคิด “การแบ่งส่วนตลาด”

ธุรกิจยุคใหม่เป็นไปไม่ได้หากไม่มี และการตลาดก็เป็นไปไม่ได้หากไม่มีการแบ่งส่วน เป็นไปไม่ได้ที่จะสร้างความพึงพอใจให้กับตลาดทั้งหมดด้วยผลิตภัณฑ์เพียงชิ้นเดียว
ผู้บริโภคมีความแตกต่างกันในด้านลักษณะทางประชากร สถานะทางสังคม กำลังซื้อ ปัจจัยด้านพฤติกรรม และผลที่ตามมาคือความต้องการ สิ่งนี้บังคับให้ผู้ประกอบการแบ่งตลาดออกเป็นส่วน ๆ

เซ็กเมนต์ - กลุ่มที่แยกออกจากประชากรทั้งหมดของผู้บริโภค (ตลาด) ซึ่งบุคคลมีลักษณะเหมือนกันและตอบสนองต่อองค์ประกอบต่างๆ ของส่วนประสมการตลาดอย่างเท่าเทียมกัน

การแบ่งส่วนตลาด – กระบวนการระบุกลุ่มผู้บริโภคในตลาด

ให้เราเน้นเป้าหมายหลักของการแบ่งส่วนตลาด:

การระบุตัวตนที่แม่นยำยิ่งขึ้นและความพึงพอใจที่ดีขึ้นต่อความต้องการของกลุ่มเป้าหมาย
การเพิ่มขีดความสามารถในการแข่งขันขององค์กร
ลดต้นทุนโดยมุ่งเน้นที่กลุ่มเป้าหมาย

เกณฑ์การแบ่งส่วนตลาด

เกณฑ์หลักสำหรับกระบวนการแบ่งส่วนตลาดประกอบด้วย:

ปริมาณส่วนที่จัดสรรเพียงพอ จะต้องให้ผลกำไร
ส่วนจะต้องสามารถวัดปริมาณได้
ผู้บริโภคภายในกลุ่มจะต้องมีความคล้ายคลึงกันหลายประการและแตกต่างจากผู้บริโภคในกลุ่มอื่นๆ
บริษัทจะต้องเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายที่เลือกได้ (ช่องทางการขายและส่งเสริมการขาย)
ความจำเป็นในการประเมินระดับในส่วนนั้น
ความเป็นไปได้ในการตอบสนองความต้องการอย่างเต็มที่

จากลักษณะเหล่านี้ จำเป็นต้องประเมินกลุ่มที่ระบุในตลาดเพื่อเลือกกลุ่มเป้าหมายสำหรับองค์กร

ขั้นตอนของการแบ่งส่วนตลาด

การแบ่งส่วนตลาดมีสามขั้นตอนหลัก มาดูกันทีละอัน

การแบ่งส่วน. ขั้นตอนนี้เกี่ยวข้องกับการวิเคราะห์ทั่วไปของตลาดและการระบุกลุ่มที่แยกจากกันตามลักษณะบางอย่าง การแบ่งส่วนสามารถแสดงในรูปแบบของขั้นตอนต่อเนื่องสามขั้นตอน:

การเลือกเกณฑ์และปัจจัยการแบ่งส่วน ปัจจัยในการแบ่งส่วนขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์ บริษัท อุตสาหกรรม และตลาดที่บริษัทดำเนินธุรกิจ
ค้นหากลุ่มและช่องทางการตลาด ในขั้นตอนนี้ จะมีการระบุกลุ่มตลาด
คำอธิบายของกลุ่มและช่องทางการตลาด ขั้นตอนนี้มีลักษณะเฉพาะด้วยการวิเคราะห์เบื้องต้นของกลุ่มที่เลือก

การเลือกกลุ่มเป้าหมาย. ในขั้นตอนนี้ จำเป็นต้องดำเนินการวิเคราะห์กลุ่มที่เลือกอย่างครบถ้วนตามหลักการของการแบ่งกลุ่ม ส่งผลให้เราควรได้กลุ่มเป้าหมาย ขั้นตอนที่สองจะแสดงในขั้นตอนต่อไปนี้:

การประเมินส่วนงานตามหลักการแบ่งส่วน
การตั้งเป้าหมายสำหรับกลุ่มที่เลือก เป้าหมายประกอบด้วยส่วนแบ่งการตลาดที่ต้องการ ปริมาณการขาย การนำเสนอผลิตภัณฑ์ ราคา ข้อความสื่อสาร และช่องทางการจัดจำหน่าย

การวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ในส่วนที่เลือกรวมถึงขั้นตอนต่อไปนี้:

การระบุความต้องการหลักของแต่ละส่วนงาน
การเลือกกลยุทธ์การวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์สำหรับกลุ่มเฉพาะ
จัดทำแผนการตลาดสำหรับแต่ละเซ็กเมนต์พร้อมการศึกษาโดยละเอียดเกี่ยวกับองค์ประกอบของส่วนประสมการตลาดแต่ละส่วน (ผลิตภัณฑ์ ราคา การจัดจำหน่าย การส่งเสริมการขาย)

มาดูกระบวนการวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์กันดีกว่า

การวางตำแหน่งควรเป็นไปตามเกณฑ์ข้อใดข้อหนึ่งต่อไปนี้:

ระดับความสมเหตุสมผลของการซื้อของผู้บริโภค
ความได้เปรียบทางการแข่งขันของผลิตภัณฑ์ที่สร้างมูลค่าให้กับผู้บริโภคเป้าหมาย
ประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของคุณ (ความคุ้มค่าในการใช้งาน ความพร้อมในการให้บริการ ฯลฯ)
ระดับความจำเพาะของผลิตภัณฑ์
นวัตกรรมผลิตภัณฑ์

ตามเกณฑ์เหล่านี้ คุณสามารถเลือกหนึ่งในกลยุทธ์การวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ต่อไปนี้:

การวางตำแหน่งสำหรับผู้ชมเฉพาะกลุ่ม (คุณแม่ยังสาว นักปั่นจักรยานยนต์ นักปั่นจักรยาน)
การวางตำแหน่งคุณสมบัติการทำงานของผลิตภัณฑ์ (“Imunele” ช่วยปกป้องระบบภูมิคุ้มกัน)
การวางตำแหน่งให้ห่างจากคู่แข่ง (“Cirque du Soleil”);
วางตำแหน่งบุคคลที่มีชื่อเสียง นี่อาจเป็นเจ้าของบริษัท (สตีฟ จ็อบส์) หรือหน้าตาของแคมเปญโฆษณา ตัวแทนอย่างเป็นทางการ
การวางตำแหน่งบนส่วนประกอบผลิตภัณฑ์แยกต่างหาก (กล้องมืออาชีพในสมาร์ทโฟน Apple)
การวางตำแหน่งด้านนวัตกรรมผลิตภัณฑ์ (คุณนำเสนอผลิตภัณฑ์ใหม่ทั้งหมดหรือเป็นผลิตภัณฑ์แรกในตลาด)
การวางตำแหน่งในกระบวนการบริการพิเศษ (ร้านอาหาร “In the Dark”)

หลักการแบ่งส่วนตลาด

เมื่อพิจารณาหลักการแบ่งส่วนตลาด แนะนำให้แยกตลาดสำหรับสินค้าอุปโภคบริโภคและสินค้าอุตสาหกรรม เนื่องจากหลักการแบ่งส่วนสำหรับแต่ละรายการแตกต่างกัน

หลักการแบ่งส่วนในตลาดสินค้าอุปโภคบริโภค

มานำเสนอข้อมูลในรูปแบบตารางกัน

หลักการ	คำอธิบาย
อาณาเขต	การแบ่งผู้บริโภคตามอาณาเขต: ประเทศ ภูมิภาค เมือง อำเภอ ถนน
ข้อมูลประชากร	การแบ่งกลุ่มตามเพศ เพศ สถานภาพการสมรส สัญชาติ การศึกษา และอื่นๆ
เศรษฐกิจสังคม	แบ่งตามระดับรายได้ สถานะทางสังคม ตำแหน่ง ระดับการศึกษา และอื่นๆ
พฤติกรรม	เกณฑ์ด้านพฤติกรรมแบ่งตลาดออกเป็นกลุ่มผู้บริโภคที่มีแรงจูงใจในการซื้อ ไลฟ์สไตล์ และความสนใจที่แตกต่างกัน

การแบ่งกลุ่มตามหลักการต่างๆ เช่น ภูมิศาสตร์และพฤติกรรมจะมีประสิทธิภาพมากที่สุด

หลักการแบ่งส่วนในตลาด B2B

ตลาดอุตสาหกรรมมีลักษณะเป็นของตัวเองเมื่อแบ่งส่วน ตลาดสินค้าอุตสาหกรรมมีผู้บริโภครายใหญ่จำนวนจำกัด ซึ่งมีการเปลี่ยนแปลงอย่างมากในกระบวนการแบ่งส่วน

หลักการ		คำอธิบาย
อาณาเขต	ที่ตั้งภูมิภาคของบริษัท	ที่ตั้งอาณาเขตเกี่ยวข้องกับการแบ่งตลาดออกเป็นหน่วยอาณาเขต: รัฐ ภูมิภาค เมือง อำเภอ
	สภาพภูมิอากาศของบริษัทผู้บริโภค	สำหรับหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์หลายประเภท นี่เป็นเกณฑ์การแบ่งส่วนที่สำคัญมาก หากคุณขายอุปกรณ์ให้กับภูมิภาคที่มีอุณหภูมิเฉลี่ย -30 และได้รับการออกแบบมาให้ทำงานในละติจูดพอสมควร คุณจะต้องสูญเสียและยอมรับความไม่พอใจของผู้บริโภค
	ตัวชี้วัดทางเศรษฐกิจของการพัฒนาภูมิภาคของบริษัทผู้บริโภค	เกณฑ์นี้สะท้อนถึงโอกาสของความร่วมมือ คุณไม่สามารถนำเสนอผลิตภัณฑ์ระดับพรีเมียมแก่ภูมิภาคที่ยากจนได้
ประเภทของตลาดสินค้าอุปโภคบริโภค	ตลาดการผลิตเชิงพาณิชย์	ใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณในการผลิต
	ตลาดขององค์กรการค้า	ขายผลิตภัณฑ์ของคุณโดยไม่มีการเปลี่ยนแปลง
	ตลาดของรัฐ	การจัดซื้อจัดจ้างของรัฐ
	ตลาดสถาบัน	การจัดซื้อจัดจ้างสถาบันของรัฐ เช่น มหาวิทยาลัย โรงเรียน โรงพยาบาล
	ตลาดต่างประเทศ	การจัดซื้อจากต่างประเทศ, การส่งออก
ความร่วมมือทางอุตสาหกรรมของผู้บริโภค		ตัวอย่างเช่น อุตสาหกรรมน้ำมัน การผลิต อุตสาหกรรมแปรรูปไม้
สถานะทางเศรษฐกิจของอุตสาหกรรม		เกณฑ์นี้สะท้อนถึงโอกาสของความร่วมมือ
เกณฑ์ผู้บริโภคทางเศรษฐกิจ	ขนาดผู้ซื้อ	วิสาหกิจขนาดยักษ์ (นิติบุคคล) วิสาหกิจขนาดใหญ่ วิสาหกิจขนาดกลาง ผู้บริโภครายย่อย
เกณฑ์ผู้บริโภคทางเศรษฐกิจ	ปริมาณการซื้อ	สามารถมีขนาดใหญ่กลางและเล็ก
กระบวนการจัดซื้อ	จำนวนกลุ่มการตัดสินใจ	เกณฑ์เหล่านี้เกี่ยวข้องกับผู้ซื้อเฉพาะรายและเกี่ยวข้องกับเกณฑ์สำหรับการแบ่งส่วนย่อยของตลาดสินค้าอุตสาหกรรม
	องค์ประกอบของกลุ่มการตัดสินใจ
	ขั้นตอนของกระบวนการจัดซื้อจัดจ้าง
	เกณฑ์ที่ผู้ซื้อตัดสินใจซื้อ

วิธีการแบ่งส่วนตลาด

การแบ่งส่วนตลาดมีสี่วิธีหลัก มาดูกันทีละอัน

วิธีการจัดกลุ่ม . นี่เป็นวิธีการแบ่งส่วนตลาดที่ใช้บ่อยที่สุด มันเกี่ยวข้องกับการแบ่งตลาดออกเป็นกลุ่มผู้บริโภคที่เรียบง่ายซึ่งมีลักษณะบางอย่างที่แตกต่างกัน ตัวอย่างเช่น ตลาดดาร์กช็อกโกแลตสามารถแบ่งออกเป็นกลุ่มต่างๆ ได้ดังต่อไปนี้ ผู้ชาย ผู้หญิง และเด็ก

การแบ่งตลาดตามผลประโยชน์ เกี่ยวข้องกับการเน้นถึงคุณประโยชน์ที่ผลิตภัณฑ์มีและระบุกลุ่มผู้บริโภคในตลาดซึ่งผลประโยชน์เหล่านี้จะมีมูลค่าสูงสุด ตัวอย่างเช่นประโยชน์ของดาร์กช็อกโกแลตคือความดีต่อสุขภาพและไม่มีอันตรายร้ายแรงต่อรูปร่าง ดังนั้นเราจึงเน้นส่วนที่ติดตามสุขภาพของพวกเขาและสุขภาพของคนที่คุณรักและผู้คน

เทคนิคการทำแผนที่เชิงฟังก์ชัน เมื่อผลประโยชน์ของผลิตภัณฑ์แต่ละอย่างได้รับการจัดสรรให้กับผู้บริโภคกลุ่มใดกลุ่มหนึ่งโดยเฉพาะ ตัวอย่างเช่นช็อคโกแลต - หวาน - มีประโยชน์สำหรับเด็กไม่เป็นอันตรายต่อรูปร่าง - สำหรับผู้หญิงมีคุณค่าทางโภชนาการ - สำหรับผู้ชาย

การแบ่งส่วนตลาดหลายมิติ ในกรณีนี้ ตลาดจะถูกแบ่งตามเกณฑ์การแบ่งส่วนต่างๆ ในคราวเดียว

ตัวอย่างการแบ่งส่วนตลาดผู้บริโภค

สถานการณ์: เราทำสบู่ธรรมชาติหยิกพร้อมกลิ่นพีชที่บ้าน (มอสโก, เขตตเวียร์สคอย) ขนาดการผลิตมีขนาดเล็กดังนั้นเราจึงจะทำงานในตลาดผู้บริโภค

ในตัวอย่างนี้ เราจะใช้แบบจำลองการแบ่งส่วนตลาดแบบหลายมิติ เราจะดำเนินการแบ่งส่วนตามเกณฑ์สามประการ ได้แก่ เศรษฐกิจสังคม ประชากรศาสตร์ และพฤติกรรม

เราระบุเขตบริหารกลางของมอสโกทันทีว่าเป็นส่วนของอาณาเขต เนื่องจากเราไม่สามารถส่งสบู่ไปยังหน่วยอาณาเขตอื่นๆ ได้

หลักการทางประชากรศาสตร์ (เพศ)	ปัจจัยด้านพฤติกรรม	หลักการทางเศรษฐกิจและสังคม (ระดับรายได้เป็นปัจจัยที่สำคัญที่สุด)
	เป็นของขวัญ	รายได้สูง

	เป็นของขวัญ
	เป็นของขวัญ	รายได้เฉลี่ย

	เป็นของขวัญ
	เป็นของขวัญ	รายได้ต่ำ

	เป็นของขวัญ

ดังนั้นเราจึงได้รับกลุ่มผู้บริโภค 9 กลุ่ม ในการเลือกกลุ่มเป้าหมาย เราจะให้ข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของเรา สบู่ที่มีกลิ่นพีช ปริมาณการผลิตเฉลี่ย 50 ชิ้นต่อเดือน ต้นทุนผันแปรต่อหน่วยสินค้าคือ 80 รูเบิล ต้นทุนคงที่คือ 200 รูเบิลต่อเดือน ลูกค้าเลือกรูปทรงและสีของสบู่ได้ ไม่มีบริการจัดส่ง นัดรับเท่านั้น

เราไม่สามารถเข้าถึงกลุ่มชายและหญิงที่ร่ำรวยได้เนื่องจากระบบการจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์ของเรา ระบบการจัดจำหน่ายไม่อนุญาตให้เราเสนอสินค้าเพื่อการใช้งานส่วนบุคคลได้ครบถ้วน เนื่องจากในกรณีนี้ผู้บริโภคจะซื้อสินค้าไม่เกินสามหน่วยและจะเป็นประโยชน์สำหรับเขาที่จะซื้อผลิตภัณฑ์สุขอนามัยส่วนบุคคลทั้งหมดในที่เดียว

ดังนั้นกลุ่มที่ยอมรับได้มากที่สุดสำหรับเราคือชายและหญิงที่มีรายได้ปานกลางและต่ำที่ต้องการซื้อสบู่เป็นของขวัญ

ในการนำเสนอผลิตภัณฑ์ เราสามารถสร้างกระเช้าของขวัญด้วยสบู่ที่มีรูปทรงและสีต่างๆ และจำแนกตามราคา