การขายที่ใช้งานอยู่จะหาแนวทางให้กับลูกค้าได้อย่างไร วิธีหาแนวทางให้กับลูกค้า ข้อผิดพลาดทั่วไปเมื่อจัดการเสวนา

ติดต่อกับ

เพื่อนร่วมชั้นเรียน

ในบทความนี้คุณจะได้เรียนรู้:

• การขายที่ใช้งานอยู่คืออะไรและเมื่อนำไปใช้
• ขั้นตอนหลักของการขายที่ใช้งานอยู่คืออะไร
• วิธีการใช้เทคนิคการฟังอย่างถูกต้อง
• วิธีจัดการกับการตีกลับในการขายที่ใช้งานอยู่
• อะไรคือข้อผิดพลาดทั่วไปที่ผู้จัดการทำในการขายที่กระตือรือร้นและวิธีจัดการกับข้อผิดพลาดเหล่านี้

เป้าหมายของธุรกิจใด ๆ ไม่ว่าจะเป็นการขายของเล่นหรืออุปกรณ์ขนาดใหญ่ก็คือการทำกำไร เพื่อให้บรรลุเป้าหมายนี้มีการใช้เครื่องมือต่างๆในการโปรโมตผลิตภัณฑ์ในตลาดขยายกลุ่มผู้บริโภคและในที่สุดก็ได้รับตำแหน่งผู้นำในกลุ่มของตน หนึ่งในนั้นคือเทคนิคการขายที่กระตือรือร้น สาระสำคัญของเครื่องมือนี้คือความสามารถของผู้ขายในการโน้มน้าวผู้ซื้อถึงความต้องการที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ที่สามารถตอบสนองความต้องการของเขาได้ ผู้จัดการตัวแทนขายและที่ปรึกษาการขายต้องเป็นเจ้าของเทคนิคในการเพิ่มยอดขาย

ใครต้องการเทคนิคการขายที่กระตือรือร้นและเมื่อใด

การขายที่ใช้งานอยู่ เป็นปฏิสัมพันธ์ระหว่างผู้ขายและผู้ซื้อซึ่งความคิดริเริ่มมาจากผู้ที่ต้องการขายสินค้าหรือบริการของตน ความไม่ชอบมาพากลของเทคนิคนี้คือผู้บริโภคอาจไม่ทราบเกี่ยวกับการมีอยู่ของผลิตภัณฑ์นี้

คุณลักษณะที่โดดเด่นของเทคนิคการขายที่ใช้งานอยู่คือลูกค้าไม่ได้วางแผนที่จะซื้อ แต่เชื่อมั่นถึงความจำเป็นในกระบวนการสื่อสารกับผู้จัดการ ในเวลาเดียวกันผู้ขายในหลาย ๆ กรณีต้องเผชิญกับภารกิจที่ไม่เพียง แต่จะนำไปใช้งานโดยตรงเท่านั้น แต่ยังต้องค้นหาผู้ซื้ออย่างอิสระด้วย

การประยุกต์ใช้เทคนิคการขายเชิงรุกที่ได้รับการพัฒนามากที่สุดคือกลุ่ม b2b ("ธุรกิจกับธุรกิจ") นี่คือจุดที่ให้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุดในต้นทุนที่ต่ำที่สุด เมื่อขายสินค้าหรือบริการให้กับคู่ค้าขององค์กรการเสนอขายสินค้าหรือบริการโดยตรงโดยใช้เทคนิคนี้มีประสิทธิภาพมากกว่าและถูกกว่าการใช้การโฆษณาจำนวนมาก

คุณสมบัติที่สำคัญมากของการขายที่ใช้งานอยู่- ลูกค้าไม่มีความจำเป็นเร่งด่วนในการซื้อ เมื่อมีอยู่ตัวเขาเองก็ค้นหาสินค้าหรือบริการ ด้วยความช่วยเหลือของเทคนิคนี้มีทั้งการส่งเสริมผลิตภัณฑ์ใหม่ที่ผู้บริโภคไม่รู้จักหรือการขายสินค้าและบริการในสภาพแวดล้อมที่มีการแข่งขันสูง จะค้นหาความต้องการที่ซ่อนอยู่ของลูกค้าได้อย่างไร? ค้นหาโปรแกรมการฝึกอบรม

ขอบเขตของเทคนิคการขายที่ใช้งานอยู่นั้นกว้างมาก อย่างไรก็ตามการใช้งานไม่ได้เป็นธรรมเสมอไป ถ้าก มันมา ในการขายสินค้าอุปโภคบริโภคให้กับบุคคล (ที่เรียกว่า FMCG) เป็นการสมควรที่จะดำเนินการที่แตกต่างออกไป จุดขายที่มีผู้เข้าชมคงที่และการตลาดที่มีประสิทธิภาพจะให้ผลกำไรสูงกว่าการใช้เทคนิคการขายที่ใช้งานอยู่ และในทางกลับกันหากคุณต้องการโปรโมตผลิตภัณฑ์เฉพาะที่ผู้บริโภคสนใจในวงแคบการโทรหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายใหญ่หลายรายจะทำกำไรได้มากกว่าการลงทุนในการโฆษณา

ดังที่กล่าวไปแล้วเทคนิคการขายแบบแอคทีฟเป็นที่แพร่หลายมากที่สุด ในส่วน b2b:

• ตัวแทนขาย... งานของพวกเขาคือการส่งเสริมผลิตภัณฑ์โดยเสนอขายโดยตรงกับผู้ค้าปลีก การเดินทางไปยังร้านค้าและ บริษัท การค้าผู้จัดการสรุปข้อตกลงเกี่ยวกับความร่วมมือระยะยาว เทคนิคการขายที่ใช้งานได้ถูกนำเสนอที่นี่ในการสื่อสารโดยตรงระหว่างผู้ขายและผู้ซื้อ นี่คือกลุ่มตลาดที่พัฒนาอย่างเป็นธรรมโดยมีผู้คนจำนวนมากที่เกี่ยวข้อง การแข่งขันในพื้นที่นี้ค่อนข้างสูงไม่เพียง แต่ระหว่างผู้ขายสินค้าที่คล้ายคลึงกันเท่านั้น แต่ยังรวมถึงตัวแทนของ บริษัท เดียวกันด้วย
• การตลาดทางโทรศัพท์สำหรับธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลาง... เทคนิคการขายผ่านโทรศัพท์เป็นที่แพร่หลายมาก ในทำนองเดียวกันมีการขายทั้งบริการต่างๆและสินค้าบางประเภท นักการตลาดทางโทรศัพท์ในกระบวนการสื่อสารกับลูกค้าทำให้เขาต้องซื้อผลิตภัณฑ์เฉพาะ
• การขายอุปกรณ์ธุรกิจราคาแพง... การซื้อขายสินค้าเฉพาะเจาะจงต้องมีการเตรียมการที่ยาวนานหลายขั้นตอนโดยเริ่มจากการโทรหาผู้ซื้อที่มีศักยภาพและลงท้ายด้วยการเซ็นสัญญามูลค่าหลายล้านดอลลาร์ การปฏิบัติตามเทคนิคการขายที่กระตือรือร้นเป็นสิ่งจำเป็นในทุกขั้นตอน
• การขายสินค้าไปยังประเทศและเมืองอื่น ๆ... การส่งเสริมผลิตภัณฑ์ให้กับผู้บริโภคระยะไกลโดยใช้การเจรจาทางโทรศัพท์หรืออีเมล

สำหรับกลุ่ม b2c ("ลูกค้าธุรกิจ") การใช้เทคนิคการขายที่ใช้งานอยู่ก็ทำได้เช่นกัน การใช้งานมีความชอบธรรมอย่างยิ่งในขั้นตอนของการส่งเสริมผลิตภัณฑ์ใหม่ อย่างไรก็ตามบาง บริษัท ได้ให้เทคนิคการขายที่เป็นหัวใจสำคัญของการดำรงอยู่ นี้เป็นที่รู้จักกันดี เครือข่ายการตลาดเมื่อมีการเสนอสินค้าอุปโภคบริโภคโดยตรง บุคคลธรรมดาเลี่ยงการค้าปลีก

ประเภทของการขายให้กับบุคคลทั่วไป:

• ขายทางโทรศัพท์... การค้าประเภทนี้ใช้กันอย่างแพร่หลายในการขายสินค้าหลากหลายประเภทและโดยเฉพาะบริการต่างๆ (ผู้ให้บริการอินเทอร์เน็ตเคเบิลทีวีเครื่องใช้ในครัวการบำรุงรักษาหน้าต่างพลาสติก ฯลฯ )
• ขายทางอินเทอร์เน็ต... เครือข่ายให้โอกาสไม่ จำกัด ในการส่งเสริมผลิตภัณฑ์โดยใช้เทคนิคการขายที่ใช้งานอยู่
• อพาร์ทเม้นท์บายพาส... วิธีนี้ค่อยๆกลายเป็นอดีตไปแล้วเนื่องจากมีประสิทธิภาพต่ำ
• กิจกรรมส่งเสริมการขายต่างๆ... การขายตามท้องถนนหรือในห้างสรรพสินค้าโดยใช้วิธีการต่างๆเพื่อดึงดูดความสนใจของลูกค้าตัวอย่างเช่นเทคโนโลยีการเสริมแรงเสียง
• ผู้ขายระบบขนส่งสาธารณะ พ่อค้าขายสินค้าขนาดเล็กให้กับผู้โดยสารและผู้โดยสารรถไฟใต้ดิน พวกเขาถือได้ว่าเป็นผู้บุกเบิกเทคนิคการขายที่ใช้งานได้อย่างถูกต้อง

เรียนรู้วิธีชี้แจงการคัดค้านของลูกค้าอย่างถูกต้อง ค้นหาโปรแกรมการฝึกอบรม

เทคนิคการขายเชิงรุก: ข้อดีข้อเสีย

ปัจจัยบวกของการขาย:

• การสร้างฐานผู้บริโภคโดยมีเป้าหมายในการขายสินค้าที่มั่นคง
• ผู้ซื้อสามารถเป็น ลูกค้าประจำ ขอบคุณความพยายามของผู้ขาย
• ติดต่อกับผู้บริโภคอย่างต่อเนื่อง
• ความเป็นไปได้ในการเพิ่มยอดขายเนื่องจากการใช้เทคนิคการขายที่ใช้งานอยู่
• การเกิดขึ้นของผู้ซื้อจำเป็นต้องซื้อสินค้าอันเป็นผลมาจากอิทธิพลของผู้จัดการ
• ความสามารถของผู้ขายในการใช้คุณสมบัติส่วนบุคคลเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย

ปัจจัยลบของการขายที่ใช้งานอยู่:

• รายได้ของผู้จัดการเกี่ยวข้องโดยตรงกับการเติบโตของยอดขาย
• การสื่อสารกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมาก
• ความต้องการสูงสำหรับ คุณสมบัติส่วนบุคคล ผู้เชี่ยวชาญ
• ความจำเป็นในการฝึกอบรมบุคลากรในด้านเทคนิคการขายที่กระตือรือร้น
• การปรับปรุงมาตรฐานการสื่อสารกับผู้ซื้อในอนาคต
• ควบคุมการปฏิบัติตามข้อกำหนดของบุคลากร

เทคนิคการขายที่ใช้งานอยู่คืออะไร: ขั้นตอนหลัก

• ขั้นที่ 1 การสร้างผู้ติดต่อ

การสื่อสารจะเกิดขึ้นส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับความสำเร็จของงานนี้หรือไม่ ดังนั้นในเทคนิคการขายแบบแอคทีฟจึงให้ความสนใจเป็นพิเศษในขั้นตอนนี้

โด่งดัง กฎสามบวก จะช่วยในการสร้างบรรยากาศที่เป็นมิตร การกระตุ้นอารมณ์เชิงบวกกับคนแปลกหน้าสามครั้งจะทำให้เขามีทัศนคติที่ดีต่อตัวเอง โดยธรรมชาติแล้วขึ้นอยู่กับประเภทของการขายที่ใช้งานอยู่วิธีการสร้างความประทับใจที่ดีจะแตกต่างกันไป

ในการสื่อสารส่วนบุคคลเรียบร้อย การปรากฏยิ้มชมเชยลูกค้าในอนาคต หากคุณกำลังสื่อสารผ่านโทรศัพท์เสียงที่ไพเราะน้ำเสียงที่เป็นมิตรและความสุภาพในระหว่างการสนทนาจะมีบทบาทสำคัญ สำหรับการขายผ่านอินเทอร์เน็ตการออกแบบเว็บไซต์ที่มีความสามารถทางเทคนิคและ คำอธิบายโดยละเอียด สินค้า.

หลังจากสร้างการติดต่อกับผู้บริโภคที่คาดหวังแล้วคุณควรทราบว่าเขาต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่ เทคนิคการขายที่ใช้งานอยู่ไม่ได้หมายความถึงคำตอบเชิงลบสำหรับคำถามนี้

• ขั้นที่ 2 การระบุความต้องการ

ขั้นตอนนี้จะกำหนดก่อนที่ผู้จัดการจะต้องนำผู้ซื้อไปสู่ความคิดที่ว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณนำเสนอนั้นเป็นความต้องการของเขาอย่างมาก นี่เป็นหนึ่งในประเด็นสำคัญของเทคนิคการขายที่ใช้งานอยู่

ปัญหาหลักของผู้ขายจำนวนมาก ประกอบด้วยการนำเสนอสินค้าก่อนกำหนด ในความพยายามที่จะดึงดูดความสนใจของลูกค้าผู้จัดการให้ข้อมูลมากมายและยกย่องคุณประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ นี่คือสิ่งที่พวกเขาพิจารณาว่าเป็นสิ่งสำคัญในเทคนิคการขายที่ใช้งานอยู่ อย่างไรก็ตามหากไม่มีการเตรียมการเบื้องต้นของผู้ฟังการพูดจาไพเราะเช่นนี้มักจะสูญเปล่า ลูกค้าสามารถขัดจังหวะการสนทนาได้โดยปฏิเสธที่จะสื่อสารต่อ เพื่อหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดนี้อย่าข้ามขั้นตอนการระบุความต้องการ อันเป็นผลมาจากการใช้เทคนิคการขายที่กระตือรือร้นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าควรได้รับความรู้สึกว่าตัวเขาเองได้ตัดสินใจเกี่ยวกับความจำเป็นในการซื้อผลิตภัณฑ์

วิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการทำให้คนซื้อสินค้าของคุณคือการถาม เทคนิคการขายที่ใช้งานอยู่เป็นไปตามนี้ ด้วยวิธีการที่มีความสามารถและการกำหนดคำถามที่มีทักษะบุคคลจึงไม่มีทางเลือกอื่นนอกจากตอบคำถามเหล่านี้ ยิ่งลูกค้าพูดมากเท่าไหร่คุณก็ยิ่งมีโอกาสขายสินค้าให้กับพวกเขามากขึ้นเท่านั้น.

โดยการถามคำถามตามลำดับขั้นตอนและตอบคำถามให้ถูกต้อง ( การฟังที่ใช้งานอยู่) คุณจะมั่นใจได้ว่าผู้ซื้อบอกถึงความต้องการของเขาเอง คุณจะต้องนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างชำนาญเป็นวิธีเดียวที่เป็นไปได้เพื่อความพึงพอใจของพวกเขา ในกรณีนี้เทคนิคการขายที่ใช้งานอยู่จะตอบสนองการทำงานของมัน

• ขั้นที่ 3. การนำเสนอผลิตภัณฑ์

ด้วยการระบุความต้องการของลูกค้าคุณได้เตรียมให้พวกเขาเรียนรู้เกี่ยวกับประโยชน์ของผลิตภัณฑ์เฉพาะของคุณ ในขั้นตอนนี้คุณเพียงแค่ทวนความคิดที่มีค่าต่อลูกค้าและในที่สุดก็โน้มน้าวเขาถึงความจำเป็นในการจัดการให้เสร็จสิ้น เทคนิคการขายที่กระตือรือร้นเกี่ยวข้องกับการนำเสนอผลิตภัณฑ์ ควรนำเสนอผลิตภัณฑ์โดยขึ้นอยู่กับลักษณะเฉพาะโดยใช้ความสนใจของผู้ฟังทุกประเภทและใช้เทคนิคทางจิตวิทยาต่างๆ จุดประสงค์ของการนำเสนอคือการแสดงให้เห็นถึงข้อดีของผลิตภัณฑ์

จุดบังคับควรเป็นข้อบ่งชี้ถึงประโยชน์ที่ผู้ซื้อจะได้รับจากการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ สำหรับสิ่งนี้ผู้เชี่ยวชาญจะใช้คำชี้แจงของตนเองจากลูกค้าซึ่งได้รับในขั้นตอนของการระบุความต้องการ เผง แนวทางของแต่ละบุคคลที่ดึงดูดทุกคนเป็นหนึ่งในคุณสมบัติที่โดดเด่นของเทคนิคการขายที่ใช้งานอยู่

การนำเสนอไม่ควรยาวเกินไปเพื่อไม่ให้ลูกค้าเบื่อ ประโยค 5-7 ประโยคที่บ่งบอกลักษณะของผลิตภัณฑ์และพิสูจน์ความจำเป็นในการซื้อ ช่างเทคนิคการขายที่กระตือรือร้นทำอย่างเชี่ยวชาญ

ในขั้นตอนการนำเสนอมีความจำเป็นที่จะต้องเล่าเรื่องราวที่มีสีสันเกี่ยวกับบุคคลที่สามให้กับลูกค้า... เนื้อหาของพวกเขาควรแสดงให้เห็นอย่างชัดเจนถึงประโยชน์ที่ผู้บริโภคได้รับอันเป็นผลมาจากการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ เทคนิคการขายที่ใช้งานได้คำนึงถึงว่าผู้คนมักจะได้รับคำแนะนำจากคนรอบข้างซึ่งหมายความว่าเรื่องราวดังกล่าวกระตุ้นให้พวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ นอกจากนี้ยังมีคนเพียงไม่กี่คนที่ชอบเป็นผู้บุกเบิกและเรื่องราวเกี่ยวกับการใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ประสบความสำเร็จโดยบุคคลที่สามช่วยปลอบประโลมและปรับตัวเพื่อทำข้อตกลง

แม้แต่การนำเสนอที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดก็ไม่ได้รับประกันว่าผู้บริโภคจะไม่มีคำถามและข้อคัดค้านเกี่ยวกับการซื้อผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่ง ดังนั้นคุณควรเตรียมตัวให้พร้อมสำหรับเทคนิคเพิ่มยอดขายขั้นต่อไป

• ขั้นตอนที่ 4 การจัดการกับการคัดค้าน

ลูกค้าสามารถแสดงความสงสัยได้ตลอดการสนทนา ความรู้เกี่ยวกับเทคนิคการขายที่ใช้งานได้ช่วยให้ผู้จัดการสามารถระงับการคัดค้านได้อย่างมีชั้นเชิงลดจำนวนลงเอาชนะความต้านทานของผู้ซื้อและส่งผลให้เขาไปสู่การทำธุรกรรม

จะมีการคัดค้านอย่างแน่นอน... การประท้วงของผู้บริโภคต่อข้อเสนอซื้อเป็นองค์ประกอบที่ขาดไม่ได้ของการขายที่กระตือรือร้น เป็นเรื่องธรรมดาที่บุคคลจะมีทัศนคติที่ดีต่อการตัดสินใจของตนเองและต่อต้านหากถูกบังคับจากภายนอก งานของผู้จัดการคือใช้เทคนิคนี้เพื่อโน้มน้าวผู้ซื้อว่าความคิดเห็นของเขามีค่ามากสำหรับคุณ ไม่ว่าลูกค้าจะพูดอะไรเราก็เห็นด้วยกับเขาด้วยเหตุนี้คุณจึงทำให้บุคคลนั้นรู้สึกถึงความเป็นอิสระและสิทธิในการตัดสินใจอย่างอิสระ นี่เป็นหนึ่งในประเด็นสำคัญของเทคนิคการขายที่ใช้งานอยู่

อย่างไรก็ตามในการตกลงกับคำคัดค้านของผู้ซื้อคุณต้องให้ข้อโต้แย้งโต้แย้งของคุณซึ่งจะพิสูจน์ให้ผู้บริโภคเห็นถึงความจำเป็นในการซื้อ

หลังจากที่คุณรับมือกับแนวต้านของลูกค้าได้แล้วช่วงเวลาสุดท้ายของการขายก็มาถึง

• ขั้นที่ 5. เสร็จสิ้นการทำธุรกรรม

ผลลัพธ์เชิงตรรกะของการประยุกต์ใช้เทคนิคการเพิ่มยอดขายคือข้อเท็จจริงของการซื้อผลิตภัณฑ์

คุณเตรียมลูกค้าพูดคุยเกี่ยวกับข้อดีของผลิตภัณฑ์และหลีกเลี่ยงการคัดค้านของเขา มีช่วงเวลาที่ชัดเจนว่า หยุดนำเสนอได้เวลาเสร็จสิ้น... ควรฟังที่นี่ ข้อเสนอโดยตรง ซื้อสินค้า

เทคนิคการขายที่ใช้งานอยู่เกี่ยวข้องกับตัวเลือกต่างๆในการขอความยินยอมในการทำธุรกรรม ตัวอย่างเช่นคุณ สรุปสั้น ๆ เกี่ยวกับสิ่งที่พูด... เป็นสิ่งที่ควรค่าแก่การดึงดูดความสนใจของผู้ซื้อถึงข้อดีของผลิตภัณฑ์ที่เขาสังเกตเห็นด้วยตัวเองและเปล่งออกมาในการสนทนา อีกครั้งตามเทคนิคการขายที่ใช้งานอยู่การระลึกถึงประโยชน์ที่ผลิตภัณฑ์นี้จะนำมาให้เขาคุณจึงผลักดันให้ลูกค้าทราบถึงความจำเป็นในการซื้อ

หลังจากนั้นการทำธุรกรรมจะเสร็จสมบูรณ์

เทคนิคการขายแบบแอคทีฟของ PPP คืออะไร

เมื่อผู้จัดการฝึกอบรมจะใช้โครงร่าง PPP (ดึงดูดความสนใจสนใจขาย)... มาดูแต่ละขั้นตอนกันเถอะ:

1. เพื่อดึงดูดความสนใจ

ความยากของเทคนิคการขายที่ใช้งานได้สำหรับผู้เริ่มต้นคือควรขายสินค้าให้กับผู้ที่ไม่ต้องการซื้อ งานหลักในขั้นตอนแรกคือความต้องการที่จะสร้างความสนใจให้กับลูกค้าบรรลุตำแหน่งที่ตั้งเพื่อที่จะสามารถนำเสนอผลิตภัณฑ์ของเขาได้ นี่เป็นทักษะของผู้จัดการฝ่ายขายที่ใช้งานอยู่

วลีเพื่อดึงดูดความสนใจเป็นคำถามที่มีสูตรดี เทคนิคการรวบรวมไม่ซับซ้อนอย่างที่คิด คำตอบของคู่สนทนาของคุณที่มีต่อพวกเขาควรเป็นบวกเท่านั้น ตัวอย่างเช่น“ คุณต้องการใช้จ่ายน้อยลง การสื่อสารเคลื่อนที่ในขณะที่ได้รับโอกาสมากขึ้น? " หรือ "คุณอยากดูดีด้วยความพยายามเพียงเล็กน้อย" อาจมีคำถามที่คล้ายกันมากมายสิ่งสำคัญคือกระตุ้นความสนใจของลูกค้าในขั้นตอนของการดึงดูดความสนใจ

มีบ่อยครั้งเมื่อ ผู้ซื้อสามารถตอบได้ว่าเขาไม่สนใจ... ผู้จัดการที่มีเทคนิคการขายที่กระตือรือร้นจะต้องเตรียมพร้อมสำหรับการพัฒนาเหตุการณ์ดังกล่าว ข้อผิดพลาดใหญ่หลวงคือการตกลงและขัดจังหวะการสนทนาทันที ด้วยวิธีนี้คุณจะไม่ให้โอกาสตัวเองในการขายและลูกค้า - ทำการซื้อที่ทำกำไรได้

วิธีการตอบสนองต่อการปฏิเสธที่จะสื่อสารอย่างถูกต้อง? การขายเชิงรุกเกี่ยวข้องกับการแสดงความสนใจในปัญหาของลูกค้าและช่วยพวกเขาแก้ไข

ขั้นตอนแรกคือหาสิ่งที่จะไม่ทำ หากบุคคลนั้นไม่อยู่ในอารมณ์ที่จะฟังคุณจะไม่เริ่มการนำเสนอไม่ว่าในกรณีใด สิ่งนี้ขัดกับเทคนิคการขายที่ใช้งานอยู่ คุณเสียเวลาเปล่า ๆ นอกจากนี้ยังเป็นความผิดพลาดที่จะพยายามดึงดูดความสนใจโดยสัญญาส่วนลดหรือเงื่อนไขการบริการพิเศษ

ในกรณีที่มีการตอบสนองเชิงลบจากลูกค้า คุณต้องหาสาเหตุว่าทำไมเขาถึงปฏิเสธที่จะฟังคุณ คำถามที่ตรงไปตรงมาจะช่วยท้าทายบุคคลในการสนทนาและระบุความต้องการและการคัดค้านของพวกเขา ความสามารถในการป้องกันพวกเขารวมอยู่ในความรู้เกี่ยวกับเทคนิคการขายที่ใช้งานอยู่

1. น่าสนใจ.

ดังนั้นคุณจึงสามารถดึงดูดความสนใจและตั้งค่าให้บุคคลนั้นสื่อสารกับคุณต่อไป ถัดไปคุณจะต้องเพิ่มความสนใจในข้อเสนอของคุณให้มากขึ้นจนถึงระดับที่ลูกค้ามีความต้องการซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการ นอกจากนี้ยังเป็นสิ่งที่จำเป็นเมื่อใช้เทคนิคการขายเชิงรุก เพื่อให้ลูกค้าสนใจคุณไม่จำเป็นต้องพูดถึงคุณสมบัติและประโยชน์ทั้งหมดของผลิตภัณฑ์ ก็เพียงพอที่จะพูดถึงขั้นต่ำที่จำเป็นในการทำธุรกรรม จะกำหนดได้อย่างไร? การฟังคำตอบสำหรับคำถามของคุณเน้นสิ่งสำคัญและวิเคราะห์คุณควรค้นหาความต้องการของบุคคลและนำเสนอผลิตภัณฑ์โดยให้ความสำคัญสูงสุดกับความจริงที่ว่าด้วยความช่วยเหลือของผู้ซื้อสามารถแก้ปัญหาของตนเองได้ สิ่งสำคัญคือการนำเสนอเกิดขึ้นในรูปแบบของการสนทนาโดยมีส่วนร่วมโดยตรงของลูกค้า การโต้ตอบไม่ใช่การพูดคนเดียวเป็นหลักการสำคัญของเทคนิคการขายที่กระตือรือร้น

1. ขาย.

หลายคนจะบอกว่าไม่มีอะไรจะอธิบาย ณ จุดนี้เขารับเงินจากผู้ซื้อให้สินค้าและอวยพรให้เขาโชคดี โปรดทราบว่าการทำเช่นนี้คุณจะสูญเสียลูกค้าครั้งแล้วครั้งเล่า! เมื่อบรรลุเป้าหมายแล้วคุณไม่สามารถสูญเสียความสนใจทั้งหมดในผู้ซื้อในเวลาเดียวกันได้ หากคุณต้องการได้ลูกค้าถาวรการขายที่ใช้งานอยู่จะต้องจบลงอย่างแตกต่างกัน

ได้รับเงินและ หลังจากส่งสินค้าคืนแล้วเราจะขอบคุณเขาที่เลือก บริษัท และทิ้งหมายเลขโทรศัพท์ติดต่อไว้... คำเชิญให้สมัครด้วยตัวคุณเองตลอดจนคำขอแนะนำบริการของคุณกับเพื่อนและญาติจะช่วยให้คุณสามารถสื่อสารที่เป็นประโยชน์ร่วมกันต่อไปในอนาคต สิ่งนี้จะขยายความสามารถของคุณในการใช้เทคนิคการขายเชิงรุก

หากเป็นไปได้ให้ใช้หมายเลขโทรศัพท์ติดต่อของลูกค้าระบุสิ่งอื่นใดจากผลิตภัณฑ์ที่คุณนำเสนอที่เขาอาจสนใจ เทคนิคการขายที่ใช้งานได้ควรใช้ในอนาคตเช่นกัน ขออนุญาตเป็นครั้งคราวเพื่อโทรหรือส่งข้อความเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่หรือโปรโมชั่น

ด้วยวิธีนี้คุณจะไม่เพียงได้รับผลกำไรเพียงครั้งเดียวจากลูกค้าของคุณ แต่คุณยังสร้างฐานลูกค้าของคุณเองด้วย โปรดจำไว้ว่าผู้คนมักจะเชื่อถือความคิดเห็นของคนรู้จักเมื่อเลือกสินค้าและบริการ ดังนั้นจึงมีแนวโน้มว่าผู้บริโภครายใหม่จะแนะนำให้คนที่รักซื้อสินค้าของคุณซึ่งจะเพิ่มจำนวนลูกค้าและจะเป็นผลดีจากเทคนิคการเพิ่มยอดขาย

AIDA Active Selling Technique: ทำอย่างไรจึงจะได้รับประโยชน์จากพลังแห่งการโน้มน้าวใจ

อีกโครงการหนึ่งที่ใช้กันทั่วไปคือ AIDA แบบจำลองนี้ตั้งอยู่บนหลักการสำคัญสองประการ: พลังแห่งการโน้มน้าวใจและการระบุปัญหาที่แท้จริงหรือคาดการณ์ได้ในลูกค้าที่มีศักยภาพ

ในเทคนิคนี้ บทบาทหลักถูกกำหนดให้กับผู้จัดการฝ่ายขายโดยเฉพาะอย่างยิ่งความสามารถของเขาในการปรับให้ผู้ซื้อตัดสินใจซื้อ

ขอบเขตของโมเดลนี้ไม่ จำกัด ความรู้พื้นฐานและความสามารถในการใช้งานจะทำให้สามารถทำธุรกรรมได้เกือบทุกประเภท เทคนิคการขายทั้งหมดของ AIDA เป็นไปตาม:

1. ดึงดูดความสนใจของลูกค้า
2. ปลุกความสนใจของเขา
3. กระตุ้นความปรารถนา
4. แรงจูงใจในการลงมือทำ

ขั้นตอนทั้งหมดเหล่านี้แสดงอยู่แล้วในตัวย่อAIDA :

• ความสนใจ - เพื่อดึงดูดความสนใจ ในเทคนิคการขายเชิงรุกเป็นวลีแรกที่ควรกระตุ้นความอยากรู้อยากเห็นและช่วยในการเริ่มต้นการสื่อสารกับบุคคลที่ไม่เน้นการซื้อ
• น่าสนใจ - กระตุ้นความสนใจ ในการทำเช่นนี้เทคนิคในการเพิ่มยอดขายเกี่ยวข้องกับการเปรียบเทียบความต้องการของผู้ซื้อกับโอกาสที่ผลิตภัณฑ์มอบให้
• ความต้องการ - จุดประกายความปรารถนา บอกให้ชัดเจนว่าคุณภาพชีวิตจะเปลี่ยนไปอย่างไรหลังจากซื้อผลิตภัณฑ์
• หนังบู๊ - เพื่อกระตุ้นให้เกิดการกระทำ ถ่ายโอนปัญหาจากการพูดคุยทางทฤษฎีไปยังเครื่องบินจริง หารือเกี่ยวกับเงื่อนไขของความร่วมมือเพิ่มเติม

AIDA เป็นเทคนิคการขายที่ต้องใช้ผู้จัดการในการโน้มน้าวเพราะขึ้นอยู่กับสิ่งนี้ว่าผู้ซื้อที่มีศักยภาพจะกลายเป็นตัวจริงหรือไม่

เทคนิคที่มีประสิทธิภาพสำหรับการขายทางโทรศัพท์: วิธีโทรเย็น

วิธีนี้พบมากที่สุดใน บริษัท ขนาดใหญ่ขายสินค้าราคาแพงในปริมาณมาก เมื่อโทรไปยังหมายเลขของผู้ซื้อที่มีศักยภาพผู้จัดการฝ่ายขายที่ใช้งานอยู่จะต้องได้รับการปรับให้เข้ากับผลลัพธ์โดยไม่คำนึงถึง ความล้มเหลวที่เป็นไปได้ จากการสื่อสาร การใช้เทคนิคนี้ในสองสามวลีแรกคุณควรทำทุกวิถีทางเพื่อให้คู่สนทนาสนใจและมีโอกาสนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณ สิ่งนี้ต้องใช้ความอดทนมุ่งเน้นไปที่ผลลัพธ์เชิงบวกของการสนทนาและความรู้ที่ดีเยี่ยมเกี่ยวกับเทคนิคการขายที่กระตือรือร้น

ผู้เชี่ยวชาญควรได้รับคำแนะนำจากหลักการต่อไปนี้: การขายที่เพิ่มขึ้นจะไม่เกิดขึ้นจากการโทรมากขึ้น... ผลลัพธ์ที่ดีกว่าจะนำการโทร 10 ครั้งมาสู่ข้อสรุปเชิงตรรกะมากกว่าการโทรที่เสียไป 200 ครั้ง การใช้เทคนิคการขายเชิงรุกอย่างชาญฉลาดจะช่วยนำพาทุกการสนทนาไปสู่ความสำเร็จ

กฎพื้นฐานของการโทรเย็น:

• ก่อนหยิบโทรศัพท์ ค้นหาว่าคุณกำลังโทรหาใคร... การระบุชื่อคู่สนทนาแสดงว่าคุณมีผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามาหาคุณแล้ว ดังนั้นคุณจึงแจ้งให้บุคคลนั้นทราบว่าข้อเสนอของคุณเตรียมไว้ให้เขาโดยตรง เทคนิคการขายที่ใช้งานอยู่เป็นไปตามนี้
• ค้นหาว่า บริษัท หรือบุคคลที่คุณเสนอขายกำลังทำอะไรอยู่... เป็นรูปแบบที่ไม่ดีที่จะโทรติดต่อด้วยคำเชิญให้ซื้อสินค้าที่ลูกค้าไม่สนใจ แน่นอนว่าความผิดพลาดดังกล่าวไม่สามารถหลีกเลี่ยงได้อย่างสมบูรณ์ แต่ถ้าไม่ใช่เรื่องของสินค้าในตลาดมวลชน แต่เกี่ยวกับสินค้าราคาแพงคุณควรระวัง
• เพื่อให้คนอื่นอยากฟังคุณ หาเหตุผลสำหรับการโทรที่เกี่ยวข้องกับคู่สนทนาตัวอย่างเช่นคุณอ่านบทความเกี่ยวกับ บริษัท ในนิตยสารและต้องการเสนอข้อเสนอที่มีกำไรซึ่งจะช่วยให้ บริษัท ก้าวไปสู่ระดับใหม่ของการพัฒนา แน่นอนว่าข้อมูลต้องเชื่อถือได้มิฉะนั้นคู่สนทนาจะไม่ไว้วางใจคุณ
• เหตุผลที่ดีที่สุดในการโทรคือ สิ่งที่เกี่ยวข้องเป็นการส่วนตัวกับบุคคลที่คุณสนใจจะพบตัวอย่างเช่นหัวหน้า บริษัท ที่คุณต้องการให้ความร่วมมือแสดงความคิดเห็นเกี่ยวกับปัญหาใด ๆ ในรายการทีวี หลังจากชมเชยความโผงผางของเขาแล้วเขาก็แทบจะตอบตกลงที่จะพบกับคุณ คุณสามารถอ้างถึงการแลกเปลี่ยนนามบัตรในงานมวลชนบางประเภท - นิทรรศการเฉพาะ เทคโนโลยี ฯลฯ
• ความแตกต่างเล็กน้อย - อย่าเสนออะไรระหว่างการโทร... งานขายบางอย่างในการโทรครั้งแรกไม่คุ้มค่า เป้าหมายขั้นต่ำคือการนัดหมาย ไม่ใช่เรื่องยากที่จะบรรลุโดยใช้เทคนิคการขายที่กระตือรือร้น
• ทุกคนกลัวคำถามมาตรฐาน: "เหตุผลที่คุณต้องการพบคืออะไร" หากการสื่อสารของคุณไปในทิศทางที่ถูกต้องมันจะไม่เกิดเสียง ด้วยการใช้เทคนิคการขายที่เหมาะสมการสนทนาครั้งแรกทั้งหมดควรมุ่งเป้าไปที่การสร้างความสนใจให้คู่สนทนา พูดให้ชัดเจนว่าไม่มีการสนทนาทางโทรศัพท์อย่างจริงจัง ควรพยายามอย่างเต็มที่เพื่อให้การประชุมเกิดขึ้น ด้วยการสื่อสารส่วนบุคคลคุณจะมีโอกาสมากขึ้นสำหรับการขายที่กระตือรือร้น
• หากคุณยังคงได้ยินคำถามนี้ - อย่าลืมกฎ... คุณพลาดโอกาสที่จะนำเสนอข้อเสนอพิเศษในการประชุมแบบตัวต่อตัวดังนั้นจึงควรค่าแก่การลองครั้งสุดท้ายเพื่อไม่ให้สูญเสียลูกค้าในอนาคต หากคุณจัดการเพื่อสร้างความสนใจให้คู่สนทนาไม่ว่าด้วยวิธีใดความเป็นไปได้ที่จะทำข้อตกลงก็ยังค่อนข้างสูง กฎของเทคนิคการขายที่ใช้งานอยู่คืออย่ายอมแพ้หลังจากความล้มเหลวครั้งแรก

ซื่อสัตย์เกี่ยวกับเหตุผลที่คุณโทรหาและยืนยันว่าคุณมั่นใจในผลประโยชน์ที่คุณจะได้รับ ระบุระยะเวลาการนำเสนอสินค้าที่แน่นอน วิธีนี้จะทำให้ชัดเจนว่าคุณให้ความสำคัญกับเวลาของอีกฝ่ายและจะไม่เสียเวลาไปเปล่า ๆ หากคุณสร้างความประทับใจโดยรวมที่ดีและมีเหตุผลที่น่าสนใจในการโทรคุณมีโอกาสที่จะอธิบายประโยชน์ของข้อเสนอของคุณด้วยตนเอง ในกรณีนี้คุณควรเตรียมตัวอย่างรอบคอบโดยใช้เทคนิคการเพิ่มยอดขาย

เทคนิคการขายเชิงรุก: ถามคำถามอย่างไรให้ถูกต้อง

1. คำถามปิด

ซึ่งรวมถึงสูตรดังกล่าวซึ่งมีตัวเลือกคำตอบเพียงสองตัวเลือกคือ "ใช่" และ "ไม่ใช่" พวกเขามีบทบาทสำคัญในเทคนิคการขายที่กระตือรือร้น

วัตถุประสงค์ของคำถามปิด:

• รับคำยินยอม
• รับการยืนยันข้อตกลงหรือสมมติฐาน
• ชี้แจงข้อมูล
• กระทำบางอย่าง
• จบการสนทนา

ข้อผิดพลาด:

• ใช้คำถามปลายปิดเท่านั้น
• ถามพวกเขาที่จุดเริ่มต้นของการขาย
• กำหนดคำถามแบบปิดซึ่งคุณจะได้รับ "ไม่" ที่ไม่จำเป็น
• การถามคำถามปลายปิดหลาย ๆ คำถามติดต่อกัน การสื่อสารดังกล่าวเป็นเหมือนการสอบสวนและเป็นที่ยอมรับไม่ได้ในเทคนิคการขายที่ใช้งานอยู่

วิธีการสอบถาม

Interrogative intonation ช่วยให้คุณเปลี่ยนประโยคประกาศเป็นคำถามปิดได้ มันเป็นเรื่องของเทคโนโลยี

1. เปิดคำถาม

พวกเขาเกี่ยวข้องกับการได้รับคำตอบที่ละเอียดและกว้าง ในเทคนิคการขายที่ใช้งานอยู่จำเป็นต้องใช้

วัตถุประสงค์ของคำถามปลายเปิด:

• พูดคุยกับลูกค้า
• รับข้อมูลทั่วไป
• ทำความเข้าใจว่าอะไรอยู่เบื้องหลังการเรียกร้องของลูกค้า
• หยุดคิดสักนิด

ข้อผิดพลาด:

• ใช้ในตอนท้ายของการสนทนา
• การถามคำถามปลายเปิดในหัวข้อนามธรรม

วิธีการสอบถาม

เริ่มต้นด้วยสรรพนามคำถาม: อะไรนะ? เมื่อไหร่? เพื่ออะไร? เป็นต้น เป็นสิ่งสำคัญมากที่จะต้องเรียนรู้วิธีถามคำถามเหล่านี้หากคุณต้องการใช้เทคนิคการขายที่กระตือรือร้น

1. คำถามทางเลือก

คู่สนทนาจะเลือกคำตอบจากตัวเลือกตั้งแต่สองตัวเลือกขึ้นไป

วัตถุประสงค์ของคำถามอื่น:

• ชี้นำจิตใจของลูกค้าในการเลือกทางเลือกอื่น
• ทำความเข้าใจพื้นที่ที่ผู้ซื้อสนใจ
• ให้ทางเลือก

ข้อผิดพลาด:

• เพื่อรวมไว้ในคำถามเป็นหนึ่งในทางเลือกที่ไม่เป็นประโยชน์ต่อเรา

วิธีการสอบถาม

แนะนำทางเลือกสองทางขึ้นไปและกำหนดคำถามโดยให้โอกาสในการเลือกระหว่างทั้งสองโดยใช้การรวม "หรือ"

การเปลี่ยนแปลงกำลังแทรกซึมชีวิตของเรา การเปลี่ยนแปลงในตลาดการเปลี่ยนแปลงความคิดการเปลี่ยนแปลงความชอบของลูกค้า ในเรื่องนี้ผู้เขียนหนังสือ Nikolai Rysev หนึ่งในผู้ฝึกสอนธุรกิจชั้นนำในรัสเซียผู้อำนวยการ RECONT ได้ตัดสินใจแก้ไขเนื้อหาของหนังสือยอดนิยมของเขาเรื่อง "ยอดขายที่ใช้งานอยู่ วิธีหาแนวทางให้กับลูกค้า "และ" การขายที่ใช้งานอยู่. การเจรจาต่อรองที่มีประสิทธิภาพ” และรวมไว้ภายใต้ปก

คำถามที่ก่อนหน้านี้ดูเหมือนจะคุ้มค่าที่จะถามลูกค้าในตอนนี้อย่างน้อยก็ถูกแฮ็กและไร้สาระที่สุด ในเวอร์ชันใหม่ของหนังสือผู้เขียนได้จำแนกวิธีการทางยุทธวิธีในการมีอิทธิพลต่อฝ่ายตรงข้ามในระหว่างการเจรจาด้วยการศึกษารายละเอียดของ 23 ตัวเลือกสำหรับการมีอิทธิพล

อีกหัวข้อใหม่ที่สำคัญของฉบับนี้คือกลยุทธ์การเจรจา นี่จะเป็นมุมมองจากบนลงล่างของการขายและการเจรจาจากมุมมองของกระบวนการทั้งหมดในการติดต่อกับลูกค้าหรือคู่ค้าและจำกฎเวทย์มนตร์ข้อหนึ่ง: ทุกอย่างเริ่มต้นด้วยความพร้อมที่จะขาย

คำสำคัญและความคิด

การขาย

ควรสังเกตว่าคำว่า“ การขาย” ในหนังสือเล่มนี้หมายถึงความสัมพันธ์และการสื่อสารที่หลากหลายของมนุษย์ ใน 90 กรณีจาก 100 กรณีการมีปฏิสัมพันธ์กับผู้อื่น (เหตุผลและเหตุผลอาจเป็นได้) เราขายบางสิ่งไม่ว่าจะเป็นความคิดเห็นของเราเองความคิดของเราความคิดของคนอื่นแนวคิดสินค้าบริการภาพลักษณ์ ฯลฯ ฯลฯ และแตกต่างอย่างสิ้นเชิงแตกต่างจากความหมาย (ไม่ว่าจะหมายถึงผู้เขียนหนังสือหรือผู้อ่านที่เคารพนับถือก็ไม่ได้รับการรายงานที่นี่เนื่องจากทุกคำมีเวลาเป็นของตัวเองปากและหูของตัวเอง) มันง่ายกว่าและถูกต้องกว่าในการกำหนด ไม่ใช่ การขาย การขายไม่ใช่:

ไม่รัก;

ไม่ให้เกียรติ;

ไม่ใช่มโนธรรม;

ไม่ใช่บ้านเกิดเมืองนอน

ไม่ใช่พ่อแม่

ไม่ใช่เพื่อน

ไม่ใช่แฟน

อย่างอื่น (เพื่อความสุขหรือโชคไม่ดีขึ้นอยู่กับคุณ) - สำหรับการขาย

ไม่ต้องแปลกใจ! เวลาซื้อของก็ขาย ...

ซื้อ

หนังสือเล่มนี้มีประโยชน์สำหรับผู้จัดการฝ่ายขายเช่นเดียวกับผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อ ฉันพัฒนาความคิดนี้ ตอนแรกเราพยายามยกตัวอย่างสำหรับผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อในหนังสือเล่มนี้เนื่องจากการจัดซื้อเป็นการขายภายในสู่ภายนอก จากนั้นมันก็เบื่อและเราคิดว่าทำไมผู้ซื้อไม่ควรใช้ความพยายามอย่างจริงจัง ยิ่งไปกว่านั้นบางครั้งดูเหมือนว่าสำหรับฉันแล้วผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อมีความหยิ่งผยองบางคนหัวสูง (ไม่มีเหตุผลอย่างสิ้นเชิง) ที่เกี่ยวข้องกับผู้ขาย เราจำเป็นต้องหยุดการวางท่านี้ ... และถ้าเราไม่จัดการเพื่อดำเนินการตามแผนของเราให้ถึงที่สุดเราก็สามารถพูดได้ว่าอย่างน้อยเราก็พยายามแล้ว

อุปสรรคภายในและภายนอก

สำหรับฉันแล้วทุกสิ่งที่ขัดขวางไม่ให้บุคคลประสบความสำเร็จอยู่ในหัวและหัวใจของเขา

ดูเหมือนว่าทุกสิ่งทุกอย่างที่ขัดขวางไม่ให้บุคคลประสบความสำเร็จอยู่ในหัวและหัวใจของเขา

ทุกสิ่งที่ขัดขวางไม่ให้บุคคลประสบความสำเร็จอยู่ในหัวและหัวใจของเขา

สิ่งที่ขัดขวางไม่ให้คนประสบความสำเร็จอยู่ในหัวและหัวใจของเขา

อุปสรรคของความสำเร็จอยู่ในหัวและหัวใจ ความสำเร็จอยู่ในหัวและหัวใจ

ตอนนี้เรากำลังพูดถึงเอฟเฟกต์หอกเกี่ยวกับประตูรถไฟฟ้าใต้ดินแบบปิดและแบบเปิด ให้ฉันอธิบาย: ถ้าคุณแบ่งตู้ปลาด้วยแก้วเป็นสองซีกและเริ่มปลาในหนึ่งในนั้นคุณจะเห็นว่าปลาหลังจากพยายามว่ายน้ำไปยังส่วนอื่นของตู้ปลาไม่สำเร็จหลายครั้งจะเริ่มเร่ไปจนถึงตรงกลางเท่านั้น หลังจากถอดกระจกกั้นแล้วคุณจะพบว่าปลายังคงว่ายน้ำเพียงครึ่งเดียว สิ่งกีดขวางภายนอกกลายเป็นภายในสิ่งกีดขวางภายนอกหายไปและสิ่งที่อยู่ภายในยังคงอยู่

ฉันเสียใจมาก ... เส้นทางแห่งการพัฒนาตนเองของมนุษย์มี แต่หมอก ... จะหยิบสิ่งที่ไม่มีอยู่จริงได้อย่างไร? จะกำจัดสิ่งที่ไม่มีได้อย่างไร? นี่คือปริศนาคำทายนี่คือคำถาม !!! และฉันก็ขี้แยและน่าสมเพชมากฉันคิดมานานแล้วเกี่ยวกับเรื่องมโนสาเร่ที่เพื่อนของฉันไม่สามารถจ่ายหนี้ 700 ดอลลาร์ให้ฉันเป็นเวลาสองปีเกี่ยวกับวิธีการแก้แค้นคนที่ทำให้ฉันหยาบคายและเกี่ยวกับคนอื่น ๆ - ว่างเปล่าและไร้ค่า และฉันจะมุ่งมั่นเพื่อการเติบโตเพื่อการเปลี่ยนแปลงเพื่อซูเปอร์แมน ท้ายที่สุดเราแต่ละคนสามารถจบลงเหนือสิ่งเล็ก ๆ น้อย ๆ ตัดสินใจและแก้ไขสิ่งสำคัญได้

ส่งต่อซุปเปอร์แมน! ทุกอย่างอยู่ในใจของเราในหัวของเรา ทุกอย่างอยู่ในมือเรา !!!

ประตูรถไฟใต้ดินมีไว้ทำอะไร? อย่ากระแทกประตูที่ปิดสนิท! หากสิ่งกีดขวางภายนอกตรงกับภายใน (หรือในทางกลับกัน) แสดงว่าเพียงพอแล้ว

แต่บางทีเนื่องจากความสามารถในการเอาชนะอุปสรรคภายในซูเปอร์แมนสามารถทำลายสิ่งภายนอกด้วยความแข็งแกร่งและศรัทธาภายในของเขา?

ดังนั้นเมื่อคุณถูกชี้นำโดยอุปสรรคภายในไม่ได้รับการสนับสนุนจากสิ่งภายนอกคุณจะอ่อนแอ เมื่ออุปสรรคด้านในของคุณตรงกับด้านนอกคุณก็เพียงพอแล้ว เมื่อคุณเอาชนะอุปสรรคด้านในคุณทำลายด้านนอกคุณคือซูเปอร์แมน (ทุกคนต้องการอ่านคำเทศนาอย่างน้อยบางครั้ง)

นึกถึง Martin Luther ท้ายที่สุดเมื่อเอาชนะอุปสรรคภายใน - ข้อ จำกัด ของคริสตจักรคาทอลิกเขาก็เริ่มเทศนารูปแบบการสื่อสารที่แตกต่างกับพระเจ้าง่ายกว่าไม่เกี่ยวข้องกับพิธีการมากมาย มาร์ตินลูเธอร์เอาชนะอุปสรรคภายในและด้วยเหตุนี้สิ่งภายนอกก็เอาชนะได้เช่นกัน - ก่อตั้งคริสตจักรโปรเตสแตนต์ Martin Luther เป็นซุปเปอร์แมน !!!

การหาทางเข้าถึงใจลูกค้าไม่ใช่เรื่องง่ายเลย พนักงานขายหลายคนให้ความสำคัญกับสิ่งที่จะพูดในตอนแรกพวกเขาเชื่อว่ามีวลีวิเศษบางอย่างที่กระตุ้นให้ลูกค้ารู้สึกดีใจ หลังจากทำงานมากขึ้นพนักงานขายจะได้ยินว่าเพื่อนร่วมงานที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดขายอย่างไรและเริ่มคิดว่าสิ่งนี้เป็นมาตั้งแต่เกิด ตามกฎแล้วหลังจากนั้นไม่นานผู้ขายโดยไม่พบคำตอบก็เริ่มเกลียดงานและลูกค้าของเขาและในไม่ช้ามันก็จบลง และคำตอบสำหรับคำถามว่าจะหาแนวทางให้กับลูกค้าได้อย่างไร? ยังคงไม่มีคำตอบ

เป็นเรื่องยากมากสำหรับผู้ขายที่จะโน้มน้าวลูกค้าหากไม่ได้รับความไว้วางใจ ที่จริงแล้วลูกค้าควรไว้วางใจคนที่ไม่คุ้นเคยด้วยเหตุผลอะไร? นี่เป็นพฤติกรรมปกติอย่างแน่นอนซึ่งเป็นสาเหตุที่ บริษัท ส่วนใหญ่พยายามเปิดตัวสิ่งที่เรียกว่าปากต่อปากเนื่องจากผลิตภัณฑ์ที่แนะนำนั้นซื้อได้ดีกว่าผลิตภัณฑ์ที่เป็นอยู่มาก

จะดีมากถ้าผู้ขายมีเพื่อนเยอะและสามารถขายสินค้าให้กับพวกเขาทั้งหมดได้ แต่จะเกิดอะไรขึ้นถ้าคุณสอนพนักงานขายให้รีบเข้าสู่ความไว้วางใจของลูกค้าและกลายเป็นเพื่อน? มาดูวิธีเป็นเพื่อนกับลูกค้ากันดีกว่า? ในการทำเช่นนี้คุณต้องเข้าใจจิตวิทยาของมนุษย์และเหนือสิ่งอื่นใดเพื่อทำความเข้าใจว่าพวกเขากลายเป็นเพื่อนกันได้อย่างไร

กลไกป้องกัน "ของเรา" - "คนต่างด้าว"

นอกจากนี้ใน เด็กปฐมวัย ในตัวบุคคลกลไกการปกป้อง "ของเรา" - "มนุษย์ต่างดาว" ถูกสร้างขึ้น ได้รับการพิสูจน์ทางวิทยาศาสตร์แล้วว่าทุกคนมีสัญชาตญาณในการปกป้องตนเองในการเก็บรักษาตนเองสิ่งที่สำคัญที่สุดอย่างหนึ่งคือการแบ่งคนรอบข้างออกเป็น "คนแปลกหน้า" และ "เพื่อน" ดังนั้นภายใต้อิทธิพลของสัญชาตญาณนี้ผู้คนจึงระวัง "คนแปลกหน้า" โดยคาดหวังว่าจะได้รับอันตรายจากพวกเขา แต่คน "ของพวกเขา" มักจะให้ความไว้วางใจ โดยธรรมชาติแล้วสำหรับทุกคนสัญชาตญาณนี้ได้รับการพัฒนาแตกต่างกันเล็กน้อยเนื่องจากเกิดขึ้นในเด็กปฐมวัยและขึ้นอยู่กับประสบการณ์และสภาพแวดล้อม แต่ไม่ว่าในกรณีใด "คนใหม่" จะถูกระบุโดยบุคคลในแวดวง "คนแปลกหน้า" โดยอัตโนมัติ

ในเวลาเดียวกันวงกลมของ "เพื่อน" ค่อนข้างกว้างตัวอย่างเช่นมีญาติมีเพื่อนมีคนรู้จัก และการสื่อสารกับเพื่อนค่อนข้างแตกต่างจากการสื่อสารกับเพื่อน บางครั้งคนรักก็พูดว่า - "เขาอยู่ในใจฉัน" เป็น "เพื่อน" ในแวดวงที่ใกล้ที่สุด ยิ่งคุณอยู่ใกล้หัวใจมากเท่าไหร่คุณก็จะมีอิทธิพลต่อบุคคลได้มากขึ้นเท่านั้น

จำวิธีสื่อสารกับเพื่อนของคุณได้ไหม? คุณรู้สึกอย่างไรเมื่อสื่อสารกับเพื่อนและคนที่คุณรัก? คุณมองพวกเขาอย่างไร? และเปรียบเทียบกับวิธีที่คุณสื่อสารกับบุคคลที่คุณเห็นเป็นครั้งแรกและตัวอย่างเช่นกับวิธีที่คุณสื่อสารกับลูกค้า

ก่อนอื่นคุณแล้วคุณ

ดังที่เราได้ทราบแล้วเราสื่อสารกับคน "ของเรา" แตกต่างจากคนอื่น ๆ แต่ตอนนี้สิ่งที่สำคัญที่สุดที่ผู้ขายต้องเข้าใจก็คือมีการสื่อสารสองทางและสมองจะจดจำว่า“ เพื่อน” สื่อสารกับคุณอย่างไรและ“ คนแปลกหน้า” สื่อสารกับคุณอย่างไร ใช้งานได้ง่ายมากเช่นคนรู้จักผู้ชายใช้การจับมือเพื่อทักทาย และถ้ามีคนที่ไม่คุ้นเคยเข้ามาหาคุณและจับมือคุณแล้วพูดเหมือนคนรู้จักกันมากที่สุดคุณก็จะจำได้ว่าเขารู้จักคุณได้อย่างไร ในช่วงเวลาดังกล่าวความไม่สอดคล้องกันของการรับรู้เกิดขึ้นในสมองดูเหมือนว่าคุณจะรู้จักคน ๆ นั้นทางอารมณ์ แต่คุณจำเขาไม่ได้

มันกลายเป็นสถานการณ์เช่น "เงินในตอนเช้าเก้าอี้ในตอนเย็น" แบบคลาสสิกเพื่อที่จะผูกมิตรกับคน ๆ หนึ่งคุณต้องถ่ายทอดอารมณ์ที่เป็นมิตรก่อนจากนั้นคุณจึงสามารถวางใจในขั้นตอนซึ่งกันและกันจากคู่สนทนาได้

ตอนนี้เรามาดูพฤติกรรมทางอารมณ์ของพนักงานขายที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดและผู้ที่อ่อนแอที่สุด พนักงานขายที่แข็งแกร่งรักลูกค้าชอบกระบวนการสื่อสารกับผู้คนไม่อายมีทัศนคติเชิงบวกและไม่ปิดบังความรู้สึก ในทางตรงกันข้ามพนักงานขายที่อ่อนแอมักมีอารมณ์ขี้เหนียวขี้อายไม่ค่อยเป็นมิตรและบางครั้งก็แสดงความไม่ชอบต่อลูกค้า ตามธรรมชาติแล้วบางคนกลายเป็น "ของตัวเอง" บางคนยังคงเป็น "คนแปลกหน้า" สำหรับลูกค้า

ความแตกต่างระหว่างความสามารถพิเศษและความคุ้นเคย

มีจุดสำคัญอยู่ตรงนี้ที่คุณต้องสร้างอารมณ์ที่ต้องการไม่ใช่คำพูดหรือการกระทำ นั่นคือถ้าคุณจูบผู้หญิงที่ไม่คุ้นเคยก็ไม่น่าเป็นไปได้ที่เธอจะตกหลุมรักคุณจากสิ่งนี้ แต่คุณมักจะหอมแก้ม นั่นคือคุณต้องเห็นเส้นแบ่งระหว่างความสามารถพิเศษและความคุ้นเคย คนคุ้นเคยแสดงพฤติกรรมที่ไม่เป็นที่ยอมรับพยายามเข้าใกล้คุณมากขึ้นมีเสน่ห์ดึงดูดใจเนื่องจากอารมณ์ที่เหมาะสมจะสร้างความประทับใจให้กับ“ ตัวเขาเอง”

ผลบูมเมอแรง

คุณอาจสังเกตเห็นว่าพนักงานขายที่ประสบความสำเร็จชอบขายในขณะที่เพื่อนร่วมงานที่ประสบความสำเร็จน้อยไม่ได้ทำให้เกิดอารมณ์เชิงบวก บ่อยครั้งที่เกิดจากการที่ผู้ขายไปหาลูกค้าด้วยทัศนคติเชิงลบตามลำดับลูกค้าก็ถ่ายทอดอารมณ์เชิงลบต่อเขาด้วย แท้จริงแล้วสำหรับพฤติกรรมของ "คนแปลกหน้า" บุคคลนั้นจะพยายามถอยห่างจากคู่สนทนา ผู้ขายได้รับประสบการณ์เชิงลบและปัญหาโลกแตกเกิดขึ้นซึ่งสามารถเปิดได้โดยการตระหนักถึงปัญหาของเขาเท่านั้น น่าเสียดายที่สิ่งนี้ไม่เกิดขึ้นและผู้ขายก็หยุดทำงาน

วิธีแฮ็กการป้องกันไคลเอ็นต์

มาอธิบายรายละเอียดสิ่งที่ต้องทำเพื่อให้ลูกค้าทุกคนพิจารณาตัวคุณเอง

• ตระหนักถึงความสำคัญของพฤติกรรมที่ถูกต้องความเข้าใจที่ถูกต้องเกี่ยวกับปัญหาและความปรารถนาที่จะแก้ไข - นี่คือ 90% ของความสำเร็จ ยอมรับความจริงง่ายๆด้วยตัวคุณเองลูกค้าหนีจากคุณไม่ใช่เพราะคุณมีฝ้ากระ แต่เป็นเพราะพฤติกรรมของคุณแสดงว่าคุณไม่ชอบลูกค้า จนกว่าคุณจะรู้ว่าถ้าคุณเดินไปรอบ ๆ พร้อมกับใบหน้าที่เต็มไปด้วยความสิ้นหวังคงไม่มีใครอยากสื่อสารกับคุณ
• ใช้อารมณ์เพื่อสร้างมิตรภาพกับลูกค้า จำไว้ว่าผู้ขายที่หลงไหลทำให้ทุกคนรำคาญพวกเขาไม่สื่อสารกับคุณ แต่จะเริ่มขายบางอย่างทันที พยายามเริ่มบทสนทนาอย่างเป็นกลางในช่วงนาทีแรกคุณควรตั้งค่าไคลเอนต์สำหรับการสื่อสารที่เป็นมิตร ส่วนหลักของอารมณ์ถูกถ่ายทอดโดยและ
• อย่าปลอมอารมณ์ การได้รับความสุขจากการทำงานเป็นสิ่งสำคัญมากไม่ใช่ว่านักแสดงทุกคนจะรู้วิธีปลอมแปลงอารมณ์เพื่อให้พวกเขาเชื่อเขา ดังนั้นผู้ขายไม่ควรปลอมอารมณ์คุณต้องการลูกค้าจริงๆดีใจกับเขาและถ่ายทอดความรู้สึกที่จะเติมเต็มให้เขาเมื่อใช้ผลิตภัณฑ์ที่คุณขาย สิ่งสำคัญคือต้องสนุกกับการสื่อสารกับลูกค้า
• ปรับแต่งการขาย บ่อยครั้งที่พนักงานขายตัดสินใจก่อนที่จะสื่อสารกับลูกค้าว่าลูกค้าจะไม่ซื้ออะไรเลย ดังนั้นจึงไม่มีอารมณ์ในการสื่อสารและด้วยเหตุนี้การขายจึงไม่เกิดขึ้น
• อย่าโต้เถียงกับลูกค้าพูดว่าใช่เสมอ ยิ่งคุณโต้เถียงมากเท่าไหร่คุณก็ยิ่งมีโอกาสน้อยที่จะเข้าไปอยู่ในแวดวงของ "เพื่อน" แม้ว่าลูกค้าจะยอมรับว่าผิด แต่ก็ยังไม่ยอมซื้อของ
• สิ่งสำคัญคือต้องให้อารมณ์เชิงบวกแก่ลูกค้าจากนั้นเสนอผลิตภัณฑ์และยืนยันในข้อตกลง พนักงานขายหลายคนทำสิ่งที่ตรงกันข้ามซึ่งก่อให้เกิดการปฏิเสธและขับไล่ลูกค้า
• ดูปฏิกิริยาของลูกค้าถ้าเขายิ้มโพสท่าอย่างเปิดเผยมองคุณรับฟังสิ่งที่คุณกำลังพูดอย่างระมัดระวังแสดงว่าคุณกำลังไปในทิศทางที่ถูกต้อง หากลูกค้าตึงเครียดไม่รักษาความสัมพันธ์ทางสายตากับคุณรับตำแหน่งปิดคุณจะต้องทำงานกับตัวเองให้มาก

สรุปได้ว่าฉันต้องการทราบว่าหากคุณต้องการการเรียนรู้วิธีใช้เครื่องมือเหล่านี้ไม่ใช่เรื่องยาก ความปรารถนาที่จะเปลี่ยนแปลงเป็นสิ่งสำคัญในตอนแรกอาจเป็นเรื่องยากมาก

สรุปหนังสือ

Nikolay Rysev

การขายจริง

การเจรจาต่อรองที่มีประสิทธิภาพ

ฉันเตือนd คำอธิบายนี้เป็นมุมมองส่วนตัวของสิ่งต่อไปนี้

บทที่ 1. การนำเสนออย่างมีประสิทธิผลและประสิทธิผล.

บทนี้จะกล่าวถึงวิธีใช้ประโยชน์สูงสุดจากการนำเสนอของคุณ

มุมมองทั่วไปของงานนำเสนอ

มีการนำเสนอ 5 Cs ที่กำหนดประสิทธิผลของงานอย่างเท่าเทียมกัน: โครงสร้าง; เนื้อหา; สไตล์; คลอ; การจัดการสถานการณ์

โครงสร้างการนำเสนอ

โครงสร้างของงานนำเสนอคือส่วนประกอบที่ประกอบขึ้น

มุ่งเป้าไปที่ผลกระทบสูงสุดต่อการรับรู้ของลูกค้า

รูปแบบการนำเสนอ

สามารถมีได้หลากหลายรูปแบบ สไตล์สูง ธุรกิจ: สไตล์. สไตล์ที่เป็นมิตร สไตล์ถูกกำหนดโดยบรรยากาศที่มีอยู่ในห้อง

มาพร้อมกับการนำเสนอ

นี่คือทุกสิ่งที่อยู่รอบ ๆ งานนำเสนอส่วนประกอบภายนอกทั้งหมดของงานนำเสนอซึ่งใช้ไม่ได้กับตัวเรา

การจัดการตามสถานการณ์

ก่อตั้งและติดต่อกับผู้ชมเกี่ยวกับการถามคำถามจากทั้งฝั่งของคุณและผู้ชม พฤติกรรมที่ไม่ใช่คำพูดที่เหมาะสมที่สุด การใช้ท่าทางของคุณเองลักษณะเสียง

โครงสร้างการนำเสนอ.

1. การเปิดงานนำเสนอ

2. ดึงดูดความสนใจ (ดึงดูดความสนใจในส่วนเปิดของการนำเสนอ - 50 % ความสำเร็จของการนำเสนอ หนึ่งในนั้นคือคำถามเกี่ยวกับวาทศิลป์หลังจากนั้นจำเป็นต้องหยุดชั่วคราวคุณกระตุ้นให้ผู้คนตอบคำถามภายใน)

3. ส่วนเบื้องต้น (ขั้นแรกบอกเกี่ยวกับสิ่งที่คุณกำลังจะพูดถึงจากนั้นเล่าให้ฟังจากนั้นจึงเล่าถึงสิ่งที่คุณเพิ่งพูดไป“ สิ่งที่จำได้คือสิ่งที่พูดซ้ำหลาย ๆ ครั้งอย่างน้อยสามครั้ง)

4. ส่วนหลักของการนำเสนอ (ในส่วนนี้เราในฐานะผู้ขายควรเน้นประเด็นสำคัญซึ่งเป็นประเด็นที่เราคิดว่าจะสร้างผลกระทบต่อลูกค้ามากที่สุดประเด็นสำคัญคือข้อโต้แย้งในการซื้อสินค้าของคุณข้อโต้แย้งในการใช้สิ่งที่คุณกำลังพูดถึง ในการนำเสนอส่วนหลักประกอบด้วยอาร์กิวเมนต์)

5. การจัดเรียงประเด็นสำคัญ. (เห็นได้ชัด)

6. ลำดับเหตุการณ์ (แกนที่อาร์กิวเมนต์ถูกรัดในกรณีนี้คือเวลา)

7. วิธีการนำเสนอข้อโต้แย้งตามหัวข้อ (Thematic method คือผลิตภัณฑ์บริการแนวคิดของคุณถูกแบ่งออกเป็นหัวข้อต่างๆหลังจากนั้นคุณก็เริ่มสร้างงานนำเสนอจากสิ่งนี้)

7.1 วิธีการจากเฉพาะไปสู่ทั่วไปและจากทั่วไปไปยังเฉพาะ (อันดับแรกเกี่ยวกับรายละเอียดจากนั้นเกี่ยวกับทุกอย่างพร้อมกันหรือเราพิจารณาผลิตภัณฑ์โดยรวมจากนั้นเราจะวิเคราะห์องค์ประกอบแต่ละส่วน)

7.2 Method "Crescendo" (แต่ละอาร์กิวเมนต์ถัดไปในงานนำเสนอของคุณน่าจะประทับใจในพลังของผลกระทบต่อลูกค้ามากกว่าข้อโต้แย้งก่อนหน้านี้เราถือว่าอาร์กิวเมนต์มีส่วนเพิ่มพลังแห่งผลกระทบ)

7.3 วิธีการ "ใช่ แต่ใช่อีกครั้ง แต่อีกอย่างหนึ่งใช่และไม่ใช่" (สาระสำคัญของวิธีการนำเสนอนี้คือคุณจัดให้มีการสนทนาโต้ตอบกับตัวเองตลอดเวลาโดยมีบทบาทเป็นผู้ปกป้องหรือฝ่ายตรงข้าม .)

7.4 วิธีการสาเหตุ - ผล (คุณ "นำเสนอ" เหตุผลและด้วยเหตุนี้คุณจึงนำเสนอประเด็นสำคัญของคุณในการนำเสนอ)

8. เสร็จสิ้นการนำเสนอ (การนำเสนอแต่ละครั้งควรลงท้ายด้วยแรงจูงใจคือการซื้อผลิตภัณฑ์เพื่อพิจารณาความเป็นไปได้ของความร่วมมือ)

บทที่ 2. การทำงานกับการคัดค้านของลูกค้า

1. การคัดค้านและเงื่อนไขวัตถุประสงค์ (เงื่อนไขเป็นอุปสรรคที่ผ่านไม่ได้เงื่อนไขวัตถุประสงค์ที่ไม่อนุญาตให้คุณขายและลูกค้าซื้อเส้นแบ่งระหว่างการคัดค้านและเงื่อนไขนั้นแทบจะไม่มีใครเข้าใจได้โดยที่การคัดค้านที่สามารถเอาชนะได้สิ้นสุดลงและเงื่อนไขที่ผ่านไม่ได้เริ่มต้นขึ้นเป็นเรื่องของประสบการณ์ของคุณ สัญชาตญาณความรู้ด้านการตลาดและการสุ่มของคุณ)

2. การคัดค้านที่แท้จริงและเป็นเท็จ (ธรรมชาติของการคัดค้านที่แท้จริงคือการเอาชนะพวกเขานำไปสู่ข้อตกลงการเอาชนะข้อตกลงเท็จนำไปสู่การคัดค้านใหม่ ๆ (การคัดค้านที่ผิดทำหน้าที่ของ) การปลอมตัวเป็นตัวหลอกซึ่งคุณสามารถพบการคัดค้านที่แท้จริงได้)

เทคนิคในการแยกความแตกต่างระหว่างการคัดค้านที่ผิดและความจริง

1. เทคนิค "สมมติ" แบบคลาสสิก (นี่คือเมื่อคุณขอให้ลูกค้าแกล้งทำเป็นว่าปัญหาที่อ้างว่าได้รับการแก้ไขแล้วหรือไม่)

2. เทคนิคการยืนกรานไร้เดียงสา (แต่ ... ใช่ว่ามี "แต่" เสมอในทุกที่ทุกที่ในทุกปรากฏการณ์ในทุกๆ "ใช่" มี "แต่" ของเรา "แต่" บอกเราว่าถ้าคุณ จงใจตอบสนองต่อการคัดค้านที่ผิดพลาดของลูกค้าว่าเป็นความจริงหลังจากบันทึกการเล่นรอบต่อไปในส่วนของลูกค้าหรือคำพูดที่คลุมเครือและคลุมเครืออย่างมากคุณจะเริ่มพูดถึงข้อเท็จจริงที่ว่านอกเหนือจาก "เคาน์เตอร์และคำแนะนำเกี่ยวกับรูปแบบที่มีประสิทธิภาพแล้วคุณยังสามารถให้ข้อมูลเพิ่มเติมได้ และความล่าช้าในการชำระเงินเป็นจำนวนมาก” จากนั้นลูกค้าจะยังคงประกาศให้คุณทราบว่า:“ ใช่ฉันไม่ต้องการระยะเวลาผ่อนผันของคุณไม่มีใครเอาไส้กรอกของเราอยู่แล้วเพราะคุณภาพไม่ดี”)

3. เทคนิค "มีอะไรอีกไหม" (วิธีการที่ช่วยให้คุณตรวจสอบ! ความจริงก็คือความเท็จของการคัดค้านและเพื่อทำความเข้าใจเหตุผลที่แท้จริงของความไม่เห็นด้วยของลูกค้าลูกค้าแสดงให้เห็นถึงการคัดค้านคุณบอกเป็นนัยว่าเป็นเท็จและถามเขาว่า:“ และนอกจากสิ่งที่คุณพูดแล้วยังมีเหตุผลอื่นใดที่รบกวนคุณ ?” ด้วยเหตุนี้เราจึงพบว่าการคัดค้านที่แท้จริงของลูกค้าซึ่งเป็นอคติของเพื่อน)

4. เทคนิค "ความจริงใจ" (วิธีต่อไปในการระบุการคัดค้านที่แท้จริงคือพยายามเข้าถึงความจริงใจในระดับสูงสุด)

ความต้านทานของลูกค้า

1. ความต้านทานต่อการติดต่อ (ไม่มีความสัมพันธ์ที่ชัดเจนระหว่างการต่อต้านและการคัดค้าน)

2. ความต้านทานต่อนวัตกรรม (ความต้านทานทั่วไปประเภทที่สองที่ลูกค้ามีเมื่อคุณนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณคือความต้านทานต่อนวัตกรรมความต้านทานนี้มีลักษณะเป็นการปฏิเสธในส่วนของลูกค้าของสิ่งใดก็ตามที่สามารถเปลี่ยนแปลงกิจกรรมปกติของลูกค้าได้)

3. การต่อต้านข้อเสนอ (โดยหลักการแล้วลูกค้าพร้อมสำหรับนวัตกรรม แต่ไม่เข้าใจสาระสำคัญของข้อเสนอของคุณพวกเขาต่อต้านข้อเสนอนั้นเองประโยชน์ของการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณยังห่างไกลจากที่ชัดเจนสำหรับพวกเขา)

4. ความต้านทานต่อการอิ่มตัว (การต่อต้านของลูกค้าอีกประเภทหนึ่งลูกค้าอาจรู้สึกอิ่มเอมกับผลิตภัณฑ์บริการที่คุณกำลังพูดถึงหรือไม่พอใจกับข้อเสนอแนะ)

5. ความต้านทานทางอารมณ์ (ความโกรธอคติความแค้นเป็นอารมณ์ที่เป็นบ่อเกิดของการต่อต้าน)

6. ความต้านทานที่เกี่ยวข้องกับประสบการณ์เชิงลบ (ความต้านทานที่เกี่ยวข้องกับประสบการณ์เชิงลบขึ้นอยู่กับประสบการณ์ในอดีตกับผู้ขาย)

7. ความต้านทานทางการเงิน (ความต้านทานต่อต้นทุน)

8. ความต้านทานต่อการตัดสินใจ (มีลูกค้าที่ทำทุกอย่างอย่างอิสระและเป็นธรรมชาติยกเว้นสิ่งเดียวนั่นคือการตัดสินใจมีลูกค้าที่ชะลอตัวลงอย่างแท้จริงในขั้นตอนการตัดสินใจเหตุผลอาจแตกต่างกันตัวอย่างเช่นความเสี่ยงที่ลูกค้ารับรู้เกี่ยวกับการซื้อสินค้า: a) ความเสี่ยงทางการเงิน - "ฉันจะเสียเงิน"; b) ความเสี่ยงด้านการทำงาน - "ผลิตภัณฑ์จะไม่ทำตามที่ฉันต้องการ"; c) ความเสี่ยงทางสังคม -“ สภาพแวดล้อมของฉันจะคิดอย่างไรกับฉันเมื่อฉันใช้ผลิตภัณฑ์นี้”; d) ความเสี่ยงด้านจิตใจ -“ ฉันจะรู้สึกผิดที่เสียเงินโดยไม่จำเป็น”; สิ่งที่กล่าวมาทั้งหมดทำให้ลูกค้ากังวลและไม่อนุญาตให้เขาตัดสินใจ การตัดสินใจเกี่ยวข้องกับความรับผิดชอบที่คุณไม่ต้องการรับเสมอไป)

กฎทั่วไปสำหรับการประมวลผลคำคัดค้าน

1. ห้ามเล่นกีฬากับลูกค้า

2. อย่าขัดจังหวะลูกค้า

3. อย่าถือเอาการคัดค้านของลูกค้าเป็นการแสดงบุคลิกภาพของเขา

อัลกอริทึมการประมวลผลการคัดค้านทั่วไป

ขั้นแรก - ฟัง.

ขั้นตอนที่สองคือ ดูว่าคุณเข้าใจสิ่งที่ได้ยินจากลูกค้าถูกต้องหรือไม่ให้ข้อเสนอแนะ

ขั้นตอนที่สามคือชี้แจงความหมายของลูกค้า

ขั้นตอนที่สี่ - ตอนนี้ถึงเวลาตอบคำถาม

ที่ห้าขั้นตอน - รับการยืนยันจากลูกค้าว่าหัวข้อที่ถกเถียงกันหมดแล้ว

ขั้นตอนที่หก -เปลี่ยนไปใช้หัวข้ออื่น

แบบฟอร์มการดำเนินการคัดค้าน

1. ทางตรรกะ (การคัดค้านแต่ละครั้งสามารถสะท้อนให้เห็นอย่างมีเหตุผล - เพื่อนำเสนอข้อโต้แย้งที่คู่ควรกับสติปัญญาของลูกค้าและสามารถเปลี่ยนมุมมองของเขาได้)

2. ทางอารมณ์ (สิ่งที่สำคัญที่สุดในที่นี้คือการทำให้ลูกค้าติดเชื้อด้วยอารมณ์เชิงบวกการพูดสิ่งที่มีอารมณ์เป็นสาระและในรูปแบบ)

3. อุปลักษณ์. (การใช้ภาษาเชิงอุปมาอุปมัยช่วยให้ลูกค้ามองผลิตภัณฑ์ของเราในมุมที่แตกต่างออกไป)

4. สุนทรพจน์สุภาษิตคำพูดคำพูด (เมื่อคุณนำเสนอภูมิปัญญาที่เป็นที่นิยมหรือคำพูดของนักเขียนที่มีชื่อเสียงต่อลูกค้าพลังงานของข้อพิพาทจากฝั่งของลูกค้าไม่ได้มุ่งตรงมาที่คุณ แต่อยู่ที่ผู้คนหรือผู้มีอำนาจ)

6. เปลี่ยนเป็นอดีต (เมื่อลูกค้าคัดค้านเขาจะมุ่งเน้นไปที่ปัจจุบันเราเข้าใจดีว่ายิ่งมองชีวิตในวงกว้างมากเท่าไหร่ก็ยิ่งคุยกับคนเช่นนี้ได้ง่ายขึ้นเท่านั้น)

7. เปลี่ยนไปสู่อนาคต (อนาคตมีความเป็นไปได้เสมอมันอาจแตกต่างกันบางสิ่งบางอย่างสามารถเกิดขึ้นได้ซึ่งจะเปลี่ยนแปลงเรา บริษัท ของเราและแผนกลยุทธ์ของเราอย่างสิ้นเชิง)

8. บูมเมอแรง (กลับคำคัดค้านไปยังลูกค้า)

9. การเปลี่ยนตัวคัดค้าน (เรานำเสนอแทนการคัดค้านของลูกค้าการคัดค้านในเวอร์ชันของเราเองหรือแม้แต่การคัดค้านอื่น ๆ เพื่อให้เราจัดการได้ง่ายขึ้นซึ่งง่ายต่อการดำเนินการ)

วิธีการจัดการการคัดค้านส่วนตัว

1. วิธีการลบ (ตัวอย่าง: K: เครื่องถ่ายเอกสารของคุณราคาเท่าไหร่ P: หนึ่งพันดอลลาร์ K: มันแพง P: แล้วไม่แพงเท่าไหร่ K: ฉันคิดว่ามันประมาณ 700 P: ดังนั้นมันหมายความว่า $ 300? K: ใช่เคล็ดลับทั้งหมดคือคุณเปลี่ยนจากจำนวนสัมบูรณ์ไปเป็นผลต่างจากนั้นจึงพูดถึงความแตกต่างเป็นค่าสัมบูรณ์)

2. วิธีการหาร. (เราพูดคุยกับลูกค้าต่อไป P: ดังนั้นเรากำลังพูดถึง $ 300 เครื่องถ่ายเอกสารนี้จะใช้งานได้นานแค่ไหนฉันเดาว่าประมาณห้าปีมีวันทำงาน 250 วันในหนึ่งปีคุณจะใช้ในวันธรรมดาเป็นเวลาห้าปี - 1250 วัน ดังนั้นหากคุณหาร 300 ดอลลาร์ด้วย 1250 วันคุณจะได้รับ 24 เซนต์ต่อวันดังนั้นหากคุณซื้อเครื่องถ่ายเอกสารดังกล่าวคุณจะลงทุนเพิ่ม -24 เซนต์ต่อวันประเด็นที่คุณเสนอให้กับลูกค้าคือการยืดต้นทุน ตลอดวันที่ใช้ผลิตภัณฑ์)

3. วิธีการลดเป็นเรื่องเล็ก (เราพูดคุยกันต่อไปป.: ดังนั้น 24 เซนต์ต่อวันคือ 7 รูเบิล 7 รูเบิลต่อวันบอกฉันสิว่าพนักงานที่ไม่มีนัยสำคัญที่สุดสำหรับ บริษัท มีรายได้เท่าไหร่ต่อวันแม้ว่าเงินเดือนจะ 500 รูเบิล แต่ก็ 22 รูเบิลต่อวัน นั่นคือการลงทุนเพิ่มเติมของคุณน้อยกว่าเงินเดือนของพนักงานที่ไม่มีนัยสำคัญที่สุดถึงสามเท่าเช่นพนักงานทำความสะอาด แต่เครื่องถ่ายเอกสารคืออะไรสิ่งนี้สำคัญมาก - เอกสารหลายร้อยรายการที่จำเป็นสำหรับธุรกิจต่อวันสิ่งสำคัญคือการแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าการลงทุนเพิ่มเติมของเขาซึ่งสามารถ ให้โอกาสมากมายเทียบได้กับเรื่องไม่สำคัญประจำวัน)

4. วิธีการตัดกัน (เราขอเชิญชวนให้ลูกค้าเปรียบเทียบตัวเลขที่ไม่มีนัยสำคัญกับกลุ่มเป้าหมายที่มีแนวโน้ม)

5. วิธีการของ Benjamin Franklin (บนกระดาษเขียน "+" และ "-" ด้านหน้าไคลเอนต์)

6. ให้วิธีการฉันจะเขียนมันลงไป (คุณต้องบันทึกประเด็นหลักทั้งหมดที่ลูกค้ามุ่งเน้นในรูปแบบที่เตรียมไว้เป็นพิเศษดังนั้นในตอนท้ายของการสนทนาคุณจะมีแบบฟอร์มคำสั่งซื้อที่สมบูรณ์)

7. วิธีการ "ทุกอย่างถูกต้องหรือไม่" (ในระยะสั้นลูกค้าเสียเวลาอย่างไร้ยางอายคุณเข้าไปในสำนักงานของลูกค้าวางสัญญาบนโต๊ะของเขาซึ่งทุกสิ่งที่คุณเคยพูดถึงก่อนหน้านี้มีการระบุทุกอย่างไว้อย่างชัดเจนใส่แฮ็คให้เขาเพื่อให้เขาเห็นได้ชัดเจนเพื่อให้ลูกค้าสบายใจ พิจารณาว่าลูกค้าและสัญญาถูกปล่อยให้อยู่กันตามลำพังวิธี "ระบุทุกอย่างถูกต้องหรือไม่" คือการตั้งค่า "จุดและ" ในระดับที่รุนแรง)

8. วิธี Columbo (หลังจากสิ้นสุดการสื่อสารกับลูกค้าหลังจาก 1 นาทีกลับมาและถามคำถามที่จำเป็นลูกค้าที่ผ่อนคลายจะไม่มีเวลาเปิดการควบคุมตนเองและจะตอบด้วยความจริงใจ)

9. วิธีการเม่น (ตอบคำถามด้วยคำถาม 1. โดยการถามคำถามคุณให้เวลาตัวเองในการคิดหาคำตอบให้กับลูกค้า 2 โดยการถามคำถามคุณจะอธิบายคำถามของลูกค้าได้อย่างชัดเจนดังนั้นคุณจึงเข้าใจคำถามได้ดีขึ้นในรายละเอียดมากขึ้นและตอบโดยปรับทิศทางตัวเองให้ดีขึ้น 3. โดยการถามคำถามคุณไม่ได้พูด แต่กระตุ้นให้ลูกค้าพูดในการขายที่กระตือรือร้นยิ่งลูกค้าพูดมากเท่าไหร่ก็ยิ่งดีเท่านั้น 4. การถามคำถามหมายความว่าคุณแสดงให้ลูกค้าสนใจ 5. โดยการถามคำถามคุณจะแปลหัวข้อการสนทนาจากหัวข้อที่กำหนด คำถามของลูกค้าสำหรับคำถามที่คุณโต้แย้งถามและจัดการกับคำคัดค้านของลูกค้ารายหนึ่ง)

10. วิธีซาลามี่ (แบ่งคำคัดค้านของลูกค้าออกเป็นข้อโต้แย้งเล็ก ๆ แล้วแก้ไขอย่างสม่ำเสมอ)

11. วิธีการ "เรียกคืนประวัติ" (สิ่งที่สำคัญที่สุดคือการให้ความสำคัญกับลูกค้ากับประสบการณ์ของการเปลี่ยนแปลงในเชิงบวกประสบการณ์เช่นนี้ที่เขามีในอดีตไม่สามารถช่วยได้ แต่มีและงานของคุณคือการกระตุ้นพวกเขา)

12. เปลี่ยนวิธีการปฏิบัติตามบทบาทของลูกค้า (ในวิธีการจัดการการคัดค้านนี้คุณต้องกำหนดให้ลูกค้าอยู่ในบทบาทที่แตกต่างออกไปเมื่อคัดค้านและระลึกถึงประสบการณ์เชิงลบกับ บริษัท ของคุณลูกค้าจะอยู่ในบทบาทของผู้พิพากษาที่ชอบธรรมหรือหญิงสาวที่ถูกรุกราน)

13. วิธีการเลี้ยงลูกสุนัข (นี่คือวิธีการของลูกสุนัข - วางไว้ในมือของลูกค้าสิ่งที่เรียกว่าจำนวนการทดลอง - วิธีการเลี้ยงลูกสุนัข)

บทที่ 3. การต่อรองราคา.

ทุกอย่างเกี่ยวกับการวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ของคุณ การต่อรองราคานั้นแยกออกจากการวางตำแหน่งไม่ได้ การวางตำแหน่ง - เน้นข้อได้เปรียบที่ยั่งยืนของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณในสายตาของลูกค้าที่แตกต่างจากผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง ด้วยการวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์คุณจะวางผลิตภัณฑ์ในกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันทำให้ลูกค้าสามารถใส่ใจกับข้อดีเหล่านั้นที่ทำให้ผลิตภัณฑ์ของคุณแตกต่างจากผลิตภัณฑ์อื่น ๆ ที่ขายโดยคู่แข่งของคุณ การเจรจาต่อรองราคา- นี่คือการเจรจาเกี่ยวกับสาเหตุลูกค้าจ่ายเมื่อคุณเริ่มพูดถึงราคาคุณไม่ควรพูดถึงเงินจริงๆ แต่เกี่ยวกับสิ่งที่คุณให้กับลูกค้าและสิ่งที่ผลิตภัณฑ์ของคุณให้ ไม่พูดถึงราคา แต่เกี่ยวกับความคุ้มค่า Value \u003d ประโยชน์ - ราคา.การวางตำแหน่ง - การเน้นย้ำถึงข้อได้เปรียบที่ยั่งยืนของผลิตภัณฑ์หรือบริการในใจของผู้บริโภคข้อดีที่ทำให้ผลิตภัณฑ์ของคุณแตกต่างจากผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันจำนวนมากในตลาด การวางตำแหน่งจะดำเนินการในหลายพื้นที่อย่างน้อยสี่: ผลิตภัณฑ์บริการบุคลากรภาพลักษณ์ ในการเจรจาต่อรองราคามีกฎมากมายที่ต้องปฏิบัติตาม

กฎข้อที่หนึ่ง ไม่เคยไม่ ปรับราคา

กฎข้อที่สอง อย่าลืมเรียกราคา.

กฎข้อที่สาม ใช้กฎแซนวิช (ตัวอย่าง:ป.: 1,000 เหรียญ [หยุดชั่วคราวเปลี่ยนเป็นความเศร้าโศกกับเงินที่เสียไป) ตอนนี้คุณมีอะไรในหัวของคุณในฐานะลูกค้าบ้าง? ต่างความคิดแตกต่าง แต่คล้ายกัน

"แพง", "พันดอลลาร์, พัน, คุณ sya-cha"พาคุณสองคน: ทีวีราคาเท่าไหร่? P: ทีวีตั้งโดย SONY แนวทแยง - 1 เมตร 1,000 ดอลลาร์ จอแบน. ระยะเวลาการออกแบบคือ 15 ปี)

กฎข้อที่สี่ ใช้วิธี "ฉันเห็น - คิดว่า - ต้องการ"(ขั้นแรกคุณบอกบุคคลนั้นคู่สนทนาของคุณเกี่ยวกับสิ่งที่ปฏิเสธไม่ได้เกี่ยวกับสิ่งที่อยู่ภายใต้การควบคุมของประสาทสัมผัสของคุณเกี่ยวกับสิ่งที่คุณสามารถมองเห็นได้ยินถือไว้ในมือเมื่อคุณเน้นย้ำสิ่งที่หักล้างไม่ได้ด้วยน้ำเสียงคุณจะทำขั้นตอนแรก ต่อข้อตกลง)

บทที่ 4. การคืนลูกหนี้.

ช่วงเวลาที่เจ็บปวดเมื่อคืนหนี้:

จุดแรกที่เจ็บปวดคือ“ การตอบสนองของลูกค้าที่เบลอ” (ถามคำถามให้มากที่สุดและความจริงจะกระจ่าง)

ช่วงเวลาที่เจ็บปวดครั้งที่สองคือความสามารถในการ "โอน" นั่นคือการออกแรงกดดันลูกค้าอย่างมาก - ลูกหนี้ที่เขาจะไม่มีอะไรทำนอกจากเลือกระหว่างการยอมรับว่าตัวเองเป็นคนที่ไม่สามารถชำระหนี้ของเขาได้ (ลองคิดดูสิ) หรือ จำได้ว่าคุณเป็นคนไม่ใช่ คุ้มค่าเพื่อให้คุณชำระหนี้และเจรจากับคุณโดยทั่วไป

ความเจ็บปวดจุดที่สามคือความรู้สึกไม่สบายตัวกับการโทรซ้ำ ๆ

ดังนั้นงานคือจัดหาวิธีการดังกล่าวให้ตัวเองซึ่งจะช่วยบรรเทาความรู้สึกไม่สบายทางจิตใจในการกล่าวถึงปัญหาการชำระเงินครั้งต่อไป

เราต้องการเหตุผลเหตุผลสำหรับการสนทนาครั้งต่อไป

สิ้นปีที่จะถึงนี้ได้ไหม?

สิ้นไตรมาสมาชำระเงินให้เสร็จ!

วันแรกของเดือนเมษายนกำลังจะมาถึงอาจจะตามวันที่สนุกนี้เราจะยุติการชำระเงิน? [ไม่รู้ว่าล้อเล่นหรือจริงจัง)

หนึ่งเดือนผ่านไปฉันเสนอให้กลับไปที่การอภิปรายเรื่องการชำระเงิน)

3. เชื่อมโยงไปยังปัจจัยที่สาม (วิธีการที่สะดวกและเป็นสากลเกือบจะมีอิทธิพลโดยทั่วไปและโดยเฉพาะอย่างยิ่งการกระตุ้นการชำระเงินการขอให้บุคคลนึกถึงปัจจัยที่สามที่ผ่านไม่ได้ที่ทำให้คุณเรียกร้องสิ่งที่คุณต้องการคุณจะปล่อยให้บุคคลนั้นไม่มีทางเลือก)

5. เชื่อมโยงกับกระบวนการภายใน บริษัท (แต่ละ บริษัท อาจได้รับการปรับโครงสร้างการจัดสรรเงินใหม่การเปลี่ยนแปลงการทำงานของแผนกการย้ายบุคคลไปยังสภาพการทำงานที่แตกต่างกันและไปยังแผนกอื่นการควบรวมกิจการการแบ่งเขต ฯลฯ )

7. เชื่อมโยงกับสัญญา (นี่เป็นมาตรการที่ยากมาตรการหนึ่งคือการพูดคุยเกี่ยวกับเงื่อนไขของสัญญาคุณเข้าใจดีว่าการอ้างถึงสัญญาอย่างเป็นทางการและเรียกร้องให้ปฏิบัติตามข้อกำหนดเราจึงผลักลูกค้าให้ชิดกำแพง)

8. การบังคับบทบาท (คุณมีทุกวิถีทางในการกำหนดบทบาทเฉพาะให้กับลูกค้าไม่ว่าจะเป็นเหยื่อหรือผู้กอบกู้)

บทบาทของเหยื่อ (คุณโทรหาลูกค้าของคุณและเริ่มต้นสิ่งนี้: - อีวานเซมยอนโนวิช! ฉันอยู่ที่นี่เพื่อคุณเจ้านายของฉันต้องการที่จะหันศีรษะของฉันพวกเขาบอกว่าลูกค้าทุกคนต้องจ่ายตรงเวลามิฉะนั้นจะไม่ใช่ธุรกิจ แต่เป็นการกุศล แต่ฉันอธิบายให้พวกเขาฟังว่า คุณเป็นคนสำคัญและจำเป็นสำหรับเราโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อฉันได้ยืนยันกับคุณว่าคุณจะจ่ายเงินภายใน 10 วัน)

ผู้ช่วยลูกค้า (คุณสวมชุดปลอมตัวบูชายัญและพูดเสียงแผ่วเบากับลูกค้าของคุณ - ผู้ช่วยให้รอด: - อีวานเซเมโนวิชฉันได้รับแจ้งว่าถ้าฉันไม่ยุติความสัมพันธ์กับร้านค้าด้วยหนี้สินฉันจะไม่ได้รับค่าจ้าง 50% ของเงินเดือน (พ่อที่รัก ช่วยไม่ใช่เพื่อผลประโยชน์ตัวเอง แต่เป็นเพียงความตั้งใจของภรรยาของฉันที่ส่งฉันมาโปรดให้หูฟังฉันด้วย!)

10. วิธี "Exclusive" (ในกรณีนี้คุณจำเป็นต้องอ้างถึงความสัมพันธ์พิเศษเฉพาะกับลูกค้าของคุณหากเป็นไปได้)

11. วิธีการคล้ายกัน. (เราเกี่ยวข้องกับคนที่เป็นเหมือนเราได้ดีขึ้นความจริงทางจิตใจที่รู้จักกันดีปัญหาทั่วไปรวมกันความสุขทั่วไปรวมกัน)

บทที่ 5. การกระตุ้นให้ลูกค้าตัดสินใจ - ปิดดีล

กฎหลักในการปิดดีลคือ:"หลังจากถามคำถามเพื่อทำรายการให้ปิดและรอจนกว่าลูกค้าจะตอบ"

วิธีปิดดีล

1. สมบูรณ์ตามธรรมชาติ (หลังจากการสนทนาลูกค้าเองก็ถามว่าเขาจะรับสินค้า / บริการได้อย่างไร)

2. เสร็จสิ้นตามข้อเสนอ (คุณกำลังขอให้ลูกค้าตัดสินใจในตอนนี้อย่างตรงไปตรงมาคุณมีสิทธิ์ที่จะทำเช่นนั้น)

3. เสร็จสิ้นตามทางเลือกอื่น (ทางเลือกโดยไม่มีทางเลือกเป็นการสะดวกในการกระตุ้นลูกค้าให้ตัดสินใจโดยเสนอทางเลือกให้เขาหลายทางเลือก: ก) คุณต้องการส่งมอบให้คุณเป็นบางส่วนหรือทั้งหมด? b) คุณจะใช้ระบบปรับอากาศในการผลิตในสำนักงานหรือที่คุณต้องการ บริการที่ซับซ้อน? c) คุณตั้งใจที่จะทำบัญชีโดยอัตโนมัติเท่านั้นหรือคุณจะรวมกระบวนการทางธุรกิจอื่น ๆ ไว้ด้วย? d) จำกัด ตัวเองให้มีคอมพิวเตอร์เครื่องเดียวหรือซื้อเครื่องพิมพ์เพื่อ?)

4. เสร็จสิ้นการให้สัมปทาน ("ถ้าเราให้ส่วนลดตามที่คุณต้องการเราเซ็นสัญญาได้ไหม")

5. การสรุปความสำเร็จ (อาจเป็นประโยชน์ในการสรุปสิ่งที่พูดโดยเฉพาะอย่างยิ่งหากลูกค้าชอบสิ่งที่คุณพูดอย่างแน่นอนเลือกข้อเท็จจริงประโยชน์และผลประโยชน์บางประการที่กระตุ้นความสนใจในตัวลูกค้าของคุณอย่างชัดเจนและสรุปการประชุมหรือการมีส่วนร่วมอันยาวนานของคุณ)

7. เสร็จสิ้นในประเด็นที่สำคัญที่สุด (เน้นย้ำถึงความปรารถนาพื้นฐานของลูกค้าบอกเขาว่าคุณสามารถทำให้เขาพอใจได้และดำเนินการต่อเพื่อปิดดีล)

8. เสร็จสิ้นในคะแนนรอง (เมื่อเราเป็นคู่แข่งกันทุกอย่างจะถูกตัดสินโดยสิ่งเล็กน้อยที่สำคัญซึ่งเราคำนึงถึงเมื่อพูดถึง บริการเพิ่มเติม บริษัท ของเรา.)

9. เสร็จสมบูรณ์ตามความเป็นเจ้าของ (เมื่อไหร่ วิธีนี้ คุณต้องถามคำถามเกี่ยวกับความเป็นเจ้าของซึ่งสาระสำคัญก็คือโดยคำถามที่คุณทำให้ลูกค้ารู้สึกราวกับว่าเขาใช้ผลิตภัณฑ์นี้อยู่แล้ว)

10. ความสมบูรณ์ในมุมมองของเหตุการณ์ในอนาคต (ในระหว่างการสนทนาคุณจะสังเกตเห็นเหตุการณ์ในชีวิตของลูกค้าที่เกี่ยวข้องกับการใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างใดอย่างหนึ่งจากนั้นคุณจึงสนทนาต่อเมื่อสิ้นสุดกระบวนการขายคุณจะนึกถึงเหตุการณ์นี้และเชื่อมโยงการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณเข้ากับเหตุการณ์นี้)

11. เสร็จสิ้นผิดพลาด (วิธีการที่พิเศษมากในการทำข้อตกลงสิ่งที่สำคัญที่สุดในวิธีนี้คือการเอาใจใส่คำพูดของลูกค้าเป็นพิเศษจำรายละเอียดต่าง ๆ ในบางครั้งคุณต้องทำผิดตั้งใจทำผิด แต่เพื่อให้ลูกค้าไม่รู้สึกว่าเป็นเจตนา หากคุณทำผิดพลาดลูกค้าจะคิดว่าคุณไม่ได้ฟังเขาเขาจะโกรธเคืองและจะไปหาคู่แข่ง และตามตัวอักษรหรือเปรียบเปรย "ไปให้พ้น" ขึ้นอยู่กับประเภทของการขายที่คุณมีส่วนร่วมอยู่ในขณะนี้)

12. เสร็จสิ้นโดยการเดา (คุณ "สมมติ" ว่าลูกค้าของคุณได้ทำการตัดสินใจซื้อแล้วและปฏิบัติเช่นนั้นจนกว่าพวกเขาจะคัดค้าน)

บทที่ 6. การบริหารเวลา.

สัจพจน์การควบคุมเวลา

สัจพจน์ 1.

พนักงานขายทุกคนผู้จัดการฝ่ายขายควรจะสามารถทำงานกับไดอารี่

สัจพจน์ 2.

บันทึกทุกการนัดหมายในอนาคตและการโทรทุกครั้งในไดอารี่ของคุณ

สัจพจน์ 3.

หากลูกค้าของคุณเลื่อนเวลาติดต่อไปเป็นเวลาในภายหลังโปรดตรวจสอบกับเขาว่าคุณสามารถติดต่อกลับได้เมื่อใด

สัจพจน์ 4.

หากคุณกำลังจัดกำหนดการการประชุมในระหว่างวันให้จัดเตรียมเพื่อให้คุณมีเวลาว่าง

สัจพจน์ 5.

หากคุณนัดพบลูกค้าช้าให้หาโอกาสเตือนเขาเกี่ยวกับเรื่องนี้

สัจพจน์ 6.

พยายามอย่ากำหนดเวลาการประชุมกับลูกค้าใหม่

สัจพจน์ 7.

หากคุณกำลังเจรจาและลูกค้าถามว่าคุณต้องการเวลาเท่าใดให้กำหนดเส้นตายและปฏิบัติตามให้ชัดเจน

สัจพจน์ 8.

หากคุณจำเป็นต้องกักตัวลูกค้าของคุณให้ขออนุญาตเขาเพื่อขอเวลาเพิ่มเติม

สัจพจน์ 9.

มันบังเอิญว่าคุณนัดหมายมาถึงลูกค้าตรงเวลาและเขามีเรื่องยุ่ง ๆ ขั้นแรกลูกค้ามาที่สำนักงานของเขาหลังจาก 30 นาที ประการที่สองแม้ในระหว่างที่คุณสนทนากับเขาเขาจะออกจากสำนักงานทุกๆ 3 นาทีและขาดงานเป็นเวลาห้าถึงสิบนาที ประการที่สามมีคนมาหาเขาด้วยความมั่นใจและพูดคุยเกี่ยวกับบางสิ่งบางอย่าง ในกรณีนี้ขอให้ลูกค้ากำหนดเวลาการประชุมใหม่

สัจพจน์ 10.

คุณคุยกับลูกค้าเขาขอข้อมูลเพิ่มเติมจากคุณและคุณได้พบกับ ... ? 7 วัน. เมื่อการติดต่อกับลูกค้ากลายเป็นการติดต่อไปสู่การเจรจาที่มีผลแล้ว ช่วงกลาง ระหว่างการประชุมครั้งก่อนและครั้งต่อ ๆ ไปจะใช้เวลาประมาณหนึ่งสัปดาห์

สัจพจน์ 11.

ทำในสิ่งที่คุณสัญญาตรงเวลา

บทที่ 7. อิทธิพลในการขาย.

ในบทนี้เรากำลังพูดถึงรูปแบบของอิทธิพล:

1. ความเชื่อ. (การโน้มน้าวใจหมายถึงการสื่อสารข้อมูลพร้อมข้อสรุปเชิงตรรกะที่ตามมานั่นคือดำเนินการกับข้อมูลนี้ในหัวของคุณและนำเสนอการดำเนินการนี้ให้กับลูกค้า)

2. ข้อเสนอแนะ (ข้อเสนอแนะคือการกำหนดทิศทางความคิดรูปแบบพฤติกรรมแรงจูงใจนิสัยความปรารถนาแรงกระตุ้นคำแนะนำเอาชนะคำวิจารณ์ใด ๆ นี่คือลักษณะของสิ่งที่แนะนำคือผู้ที่รับรู้บางสิ่งโดยปราศจากการวิพากษ์วิจารณ์โดยไม่มีความเข้าใจภายในเพียงพอและการทดสอบในทางปฏิบัติ)

3. วลีที่ไม่ชัดเจน (ตัวอย่าง: แทนที่จะใช้คำว่า "บริการทันที" เพื่อสร้างแรงบันดาลใจจำเป็นต้องพูดว่า "บริการที่รวดเร็วและมีประสิทธิภาพ")

4. ใช้คำที่สะท้อนถึงความเป็นจริงตามวัตถุประสงค์ (17 เซนติเมตรของลูกค้าและ 17 เซนติเมตรของคุณเป็นสิ่งเดียวกันคำพูดที่สะท้อนถึงความเป็นจริงตามวัตถุประสงค์ช่วยให้คุณไม่ต้องสงสัยเลยว่าเกิดอะไรขึ้นในหัวของลูกค้าในขณะนี้เขามีสิ่งที่คุณกำลังบอกเขาอยู่ในหัวของเขา)

5. การใช้คำทั่วไป (เมื่อคุณใช้คำที่แนะนำการตีความหลาย ๆ แบบโดยลูกค้าคุณจะกระตุ้นประสบการณ์ในอดีตของเขาเพื่อสร้างภาพอัตนัยให้สอดคล้องกับประสบการณ์ที่สำคัญของลูกค้านั่นคือจากบล็อกของข้อมูลที่คุณสื่อสารผู้ที่ไม่รู้ตัวจะได้ข้อสรุปมันจะตีความคำทั่วไปอย่างต่อเนื่องตาม ความทรงจำในอดีต)

6. การติดเชื้อ (หมายถึงการติดเชื้อทางจิตอารมณ์)

pavel Legotin ผู้รับใช้ผู้ต่ำต้อยของคุณ

Rysyov N.Yu.

การขายที่ใช้งานอยู่

UDC 339.138

Rysyov N.Yu.

P95 ยอดขายที่ใช้งานอยู่ 2nd ed. - SPb .: Peter, 2009. -416 s: ตะกอน,

© LLC "Peter Press", 2009

สงวนลิขสิทธิ์. ห้ามทำซ้ำสีในหนังสือเล่มนี้ในรูปแบบใด ๆ โดยไม่ได้รับอนุญาตเป็นลายลักษณ์อักษรจากผู้ถือลิขสิทธิ์

ไอ 973-5-469-01294-8

LLC "Peter Press", เซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก, ทางหลวง Peterhof, 73, สว่าง A29 ลงนามในการพิมพ์ 28.10 2008 รูปแบบ 60x90 / 16. CONV n. ล. 5.04 เพิ่ม. หมุนเวียน 5,000 เล่ม

ลำดับที่ 622.

พิมพ์จากแผ่นใสสำเร็จรูปใน LLC "Typography Pravda 1906" 195299, เซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก, Knrishskaya st., 2. โทรศัพท์: (8і2) 53! -20-O0, 531-25-55

คำสำคัญและความคิด 9

คำนำ ถึง ฉบับใหม่ 12

กิตติกรรมประกาศ 15

คำแนะนำในการจัดการกับหนังสือเล่มนี้ 19

บทที่ 1. วงจรการขาย 21

ขั้นที่ 1. อุดมการณ์ 24

ขั้นที่ 2. ค้นหาลูกค้า 26

ขั้นที่ 3 การเลือกกลยุทธ์การขายและการเจรจาต่อรอง 26

ขั้นตอนที่ 4. ผู้ติดต่อเย็น 27

ขั้นตอนที่ 5. การเริ่มต้นผู้ติดต่อส่วนตัว 28

ขั้นตอนที่ 6. ข้อเสนอเบื้องต้น 28

ขั้นที่ 7. การวางแนวในไคลเอนต์ 29

อีเทน 8. ข้อเสนอที่มีประสิทธิผลพื้นฐาน 30

ขั้นตอนที่ 9. การเอาชนะการคัดค้าน 32

ขั้นตอนที่ 10. การเสนอราคา: การเจรจาต่อรองราคาและเงื่อนไข 33

ขั้นตอนที่ 11. การทำธุรกรรมให้เสร็จสมบูรณ์ 33

ขั้นตอนที่ 12. บริการหลังการขายและการสนับสนุน

ลูกค้า 34

ขั้นที่ 13. การคืนหนี้ 34

ระยะที่ 14. การจัดการกับความล้มเหลวของไคลเอ็นต์ขั้นสุดท้าย 35

ขั้นตอนที่ 15. การส่งเสริมการขาย 36

บทที่ 2. อุดมการณ์ในการขาย 39

บทที่ 3 การเลือกและการใช้กลยุทธ์

การเจรจาซื้อขาย 47

กลยุทธ์ในการถามคำถาม 50 ข้อ

กลยุทธ์ 13 คำถาม 50

กลยุทธ์โสกราตีส 66

กลยุทธ์ความกดดัน - 67

กลยุทธ์บวกลบ 67

กลยุทธ์ลบบวก 67

กลยุทธ์ Crashendo 68

กลยุทธ์ Diminuendo 68

กลยุทธ์การสลายตัว (กลยุทธ์เทิร์นเบส) 68

กลยุทธ์การคลิป 69

กลยุทธ์ความมั่นใจทางอารมณ์ 71

กลยุทธ์ข้อเสนอแนะเชิงบวกโดยตรง 71

กลยุทธ์วางอุบาย 71

กลยุทธ์การระบายอากาศ 72

กลยุทธ์ต่อต้านการเผชิญหน้า (จิตวิทยา

การต่อสู้เดี่ยว) 73

บทที่ 4. การขายเย็น 78

การเอาชนะนายประตู (เลขา) 81

การสนทนากับผู้มีอำนาจตัดสินใจ 85

การติดต่อเย็นในร้านเสริมสวยและร้านค้า 93

บทที่ 5. เข้าหาลูกค้า

สร้างความประทับใจแรก 100

ปัจจัยที่เอื้อต่อการสร้างความดี

ลูกค้าติดต่อ 103

108

บทที่ 6. การปฐมนิเทศลูกค้า 112

เทคโนโลยีการออกแบบคำถาม 112

เทคนิคการฟังแบบแอคทีฟ 122

ประเภทของลูกค้า 137

ประเภทการตัดสินใจ 140

ประเภทการทำงาน 145

บทที่ 7. ข้อเสนอที่มีประสิทธิผลต่อลูกค้า 154

การให้เหตุผลและการโน้มน้าวใจของลูกค้า 155

การนำเสนออย่างมีประสิทธิผลและประสิทธิผล 184

บทที่ 8. การจัดการกับข้อโต้แย้งของลูกค้า 204

206

สาระสำคัญของการดำเนินการคัดค้าน 212

ขั้นตอนวิธีการประมวลผลการคัดค้านทั่วไป 214

ความต้านทานลูกค้า 302

กฎทั่วไปสำหรับการประมวลผลคำคัดค้าน 312

เทคนิคการประมวลผลการคัดค้านส่วนตัว 314

บทที่ 9. การเจรจาต่อรองราคา 336

กฎข้อ 1. อย่าปรับราคาของคุณ 340

กฎข้อ 2 ตรวจสอบราคาที่เรียกว่า 341

กฎข้อ 3 ใช้วิธีแซนวิช 341

กฎข้อที่ 4 ใช้วิธี "ฉันเห็น - คิดว่า - ต้องการ" 343

กฎข้อ 5. พูดคุยเกี่ยวกับช่วงราคา 345

บทที่ 10. การคืนลูกหนี้ 346

ระบบอ้างอิง 352

บทที่ 11. การจูงใจลูกค้า

ในการตัดสินใจ - เสร็จสิ้นการทำธุรกรรม 362

วิธีปิดดีล 365

บทที่ 12 มีอิทธิพลต่อ

ในการเจรจาและการขาย (บทขั้นสูง) 379

สี่ระดับมนุษย์ 381

บทที่ 13. บทที่สิบสาม 410

ความแข็งแกร่งส่วนบุคคลจากแกนกลางถึงขอบเขตการติดต่อและเกินกว่า 411

สรุป 414

ถึงลูกสาวของฉันอลิซคนที่รักที่สุด

ในโลก

การเปลี่ยนแปลงกำลังเริ่มขึ้นในขณะนี้ การเปลี่ยนแปลงไม่สามารถเริ่มได้ในวันพรุ่งนี้ หากคุณต้องการเปลี่ยนแปลงอะไรบางอย่างในชีวิตเริ่มเลยวินาทีนี้ แล้วทุกอย่างจะสำเร็จ !!!

เรากำลังจะไปที่ไหนและกำลังมองหาอะไรในชีวิตนี้? ใครจะตอบคำถามนี้? ทุกคนตอบมันเอง ใช่ด้วยความช่วยเหลือของใครบางคนหรือบางสิ่ง แต่ด้วยความช่วยเหลือเท่านั้นเพราะคุณต้องตัดสินใจด้วยตัวเอง

ไม่ว่าคุณจะใช้อะไรจากหนังสือเล่มนี้และคุณจะซื้อเท่าไรก็ขึ้นอยู่กับคุณ ฉันจะพยายามให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้และแม้ว่าหนังสือเล่มนี้จะเป็นโครงการเชิงพาณิชย์ แต่ฉันก็จะให้ความเข้มแข็งและเจตจำนงจิตใจและความรู้สึกของฉัน

การเปลี่ยนแปลงกำลังเริ่มขึ้นในขณะนี้ ถ้าท้องของคุณโตขึ้นให้เริ่มปั๊มหน้าท้องทันที คุณพูดว่า: "เป็นไปไม่ได้ฉันอยู่บนรถไฟใต้ดินหรือฉันกำลังนั่งทำงาน" สิ่งเหล่านี้ล้วนเป็นข้อแก้ตัวที่ไม่ทำอะไร นอกเหนือจากการออกกำลังกายแบบไดนามิกแล้วยังมีแบบคงที่ แขม่วท้องและคงไว้ในท่านี้เป็นเวลา 3 นาทีหลังจากนั้น 1 ชั่วโมง - อีก 3 นาที ... เคล็ดลับง่ายๆ

ความลับก็คือการเปลี่ยนแปลงเริ่มขึ้นแล้ว หากคุณไม่สามารถรับมือกับการคัดค้านใด ๆ จากลูกค้าได้ให้หากระจกเงาในขณะนี้และซักซ้อมตัวเลือกสองหรือสามตัวเลือกข้างหน้า ถ้าไม่ชอบก็ซ้อมใหม่

คุณต้องการเปลี่ยนแปลงอะไรในชีวิตของคุณ? ตอบคำถามนี้ทันทีและดำเนินการ คุณต้องการผ่อนคลายมากขึ้นในความสัมพันธ์ส่วนตัวหรือไม่? เพื่อเห็นแก่พระเจ้า! เดินไปหาคนแปลกหน้าและพูดคุยกับเขา ไม่รู้เป็นยังไง หาเหตุผล! หรือคุณต้องการให้ใครมาพบเขาเพื่อคุณ?

การเปลี่ยนแปลงกำลังเริ่มขึ้นในขณะนี้ คุณต้องการดำรงตำแหน่งต่อรองที่ยากลำบากและไม่ให้ส่วนลดแก่ลูกค้าไม่รู้จบหรือไม่? ตอนนี้เตรียมวลีสองหรือสามคำที่แสดงถึงตำแหน่งของคุณที่เกี่ยวข้องกับราคาและตระหนักถึงความตั้งใจของคุณในการเจรจาครั้งแรก

ฉันกำลังพูดอะไรใหม่หรือท้าทาย ทุกอย่างเรียบง่ายและเก่าเท่าโลกนี้ คุณแค่ต้องพูดกับตัวเองว่า: "การเปลี่ยนแปลงกำลังเริ่มขึ้นแล้ว" และถ้าคุณไม่ต้องการเปลี่ยนแปลงอะไรแล้วทำไมคุณถึงหยิบหนังสือเล่มนี้ขึ้นมา? ฉันจะพูดมากกว่านี้: คนที่ไม่ต้องการเปลี่ยนแปลงอะไรในชีวิตของเขา นอนหลับอยู่ในความเป็นจริง

ชีวิตมันเจ๋งมากและมีหลายสิ่งรอบตัว! และอยู่ข้างในตัวเราเองมากแค่ไหน มากกว่ารอบ !!!

เปลี่ยนบางสิ่งภายในและโลกรอบตัวคุณจะเปลี่ยนไปหลังจากคุณ แม้ว่าฉันเห็นด้วยสิ่งนี้ไม่ได้ผลเร็วเสมอไป ความคิดสร้างสรรค์และเจตจำนงของหนังสือเล่มนี้ แน่วแน่ในการบรรลุเป้าหมายและพยายามปรับใช้แนวทางและวิธีการใหม่ ๆ มากขึ้นเรื่อย ๆ