Metode de concurență. Concurența prețurilor și nonprețurilor. Conceptul și tipurile de concurență. Concurență fără preț

Pagina 1

Concurența de prețuri este observată atunci când firmele concurente folosesc politica prețurilor ca principală pârghie a concurenței. Mai mult, acesta poate fi realizat fie direct, deschis, prin declararea publică a prețurilor pentru produsele sale mai scăzute, fie ascuns atunci când pragul pentru scăderea prețurilor nu este disponibil public. Recent, concurența de prețuri crește din ce în ce mai mult concurența non-preț, datorită modificărilor din natura majorității piețelor și transformării acestora pe piețele clienților.

Concurența de prețuri implică vânzarea de bunuri sau servicii la prețuri mai mici decât concurenții din cauza unei scăderi temporare a profitului. Așadar, pentru a câștiga sau a-și păstra clienții, firmele pot folosi diverse tipuri de reduceri în comparație cu prețul de listă pentru diferite categorii de cumpărători (de exemplu, firmele mari care s-au înrădăcinat pe piață pot refuza de ceva timp complet să facă profit și, pentru a bloca invazia de noi concurenți, așa-numitele limitări ale prețurilor, adică prețurile sub punctul minim al curbei costurilor medii pe termen lung ale unui potențial concurent, pentru produsele lor.

Concurența prețurilor ocupă un loc important în comerțul cu parfumerie, dar cu produse cosmetice. Companiile se străduiesc să ofere consumatorilor prețuri care nu sunt numai acceptabile pentru ei, dar și cât mai scăzute, chiar ușor, decât prețurile concurenților pentru produse similare.

Concurența de prețuri presupune vânzarea de bunuri la prețuri mai mici decât concurenții. Reducerea prețurilor este posibil, teoretic, fie prin reducerea costurilor de producție, fie prin reducerea profitului. Întreprinderile mici și mijlocii, pentru a rămâne pe piață, deseori sunt de acord cu profituri mici. Marii monopoluri își pot permite de ceva timp să refuze complet să obțină un profit pentru a le distruge concurenții și a-i scoate de pe piață cu ajutorul unor produse ieftine.

Concurența de prețuri implică vânzarea de bunuri și servicii la prețuri mai mici decât cele ale unui concurent. Reducerea prețurilor este posibilă fie prin reducerea costurilor, fie prin reducerea profiturilor, pe care doar firmele mari și le pot permite.

Concurența de prețuri joacă un rol secundar pe piața manualelor. În primul rând, spre deosebire de majoritatea piețelor, în acest caz, produsul pentru consumator este ales de altcineva.

Concurența de preț apare în două forme.

Concurența de prețuri poate fi începută nu numai de o companie care domină piața, ci și de o companie mică pentru a supraviețui într-un mediu concurențial.

Dar concurența de prețuri se poate transforma în războaie de prețuri. După ce a scăzut puțin prețul, una dintre firme poate atrage majoritatea cumpărătorilor.

Concurență puternică a prețurilor în rândul vânzătorilor.

Întreprinderile mici locale câștigă în concurența prețurilor, profitând de faptul că prețurile de pe piața norvegiană sunt cu 15-20% mai mari decât în \u200b\u200balte țări europene, oferind clienților diferite tipuri de reduceri.

Un exemplu de concurență de preț (concurența Bertrand) cu limitări de capacitate este ilustrat în Fig. 7.3. În figura D (p) este curba cererii. Două linii verticale reprezintă capacitatea fiecărei firme. A treia linie verticală k k2 reflectă capacitatea totală din industrie.

Impactul concurenței asupra prețurilor.

Datorită concurenței, contradicțiile dintre ofertă și cerere sunt eliminate temporar, raportul dintre care la un moment dat afectează nivelul prețului pieței.

În condițiile revoluției științifice și tehnologice, concurența dintre firme pentru superprofiți ia diferite forme.

Modificările formelor și metodelor sunt influențate de factorii macroeconomici, în special de schimbările în structura produsului social agregat și de acțiunile firmelor, de exemplu, îmbunătățirea politicii de luptă pentru piețele de vânzări.

Rivalitatea între companii se dezvoltă în principal în două direcții principale: concurența inter-industrie și intra-industrie. Lucrul obișnuit pentru ei este sfera geografică a activității firmei (globală sau regională), precum și utilizarea metodelor legale și ilegale de concurență pentru a obține superprofit.

În același timp, în funcție de natura produsului, pot exista diferențe între formele de concurență (preț și nepreț).

Apare sub următoarele forme:

1) Concurența între vânzătorii de produse omogene care încearcă să vândă mărfurile la cel mai mic preț pentru a elimina vânzătorii rămași și a asigura cele mai mari vânzări; această competiție scade prețul bunurilor oferite.

2) Concurența între cumpărătorii din aceeași industrie, ceea ce duce la prețuri mai mari pentru mărfurile oferite. Comparația opțiunii de preț disponibil cu pierderile pe care cumpărătorul le poate suferi ca urmare a nevoii nesatisfăcute și amploarea acestei pierderi determină disponibilitatea cumpărătorului de a crește prețul pentru produsul dorit.

3) Concurența dintre cumpărători și vânzători; primii vor să cumpere mai ieftin, alții vor să vândă mai mult. Rezultatul acestei competiții depinde de echilibrul de putere al părților concurente.

4) Concurența intersectorială - o companie care creează industrii concurente care produc bunuri - înlocuitori care acoperă aceleași nevoi ale clienților. Dezvoltarea unei astfel de concurențe poate provoca atât prețuri mai mici, cât și mai mari pe piață. Elementul de reglementare în acest caz este prețul mărfurilor - înlocuitor.

În condiții moderne, un rol important în competiție îl joacă actualizarea la timp a nomenclaturii de producție. Stăpânirea producției de bunuri noi contribuie la creșterea vânzărilor și la creșterea marjelor de profit ale companiei.

Un aspect important al concurenței inter-industrie și intra-industrie pe piață este nu numai capacitatea companiei de a stăpâni producția de bunuri noi, ci și de a opri activitățile productive pe piețele care sunt considerate neprofitabile și nepromitatoare dintr-un motiv sau altul.

Concurența monopolistă începe deja în etapa mobilizării capitalului. A doua etapă - căutarea sferei de aplicare a capitalului se realizează prin implementarea cercetării științifice, obținerea de noi informații științifice și tehnice, cercetarea de piață. A treia etapă este implementarea ideii, producția de bunuri, unde volumul de producție, calitatea produselor și costurile sunt adaptate programului de maximizare a profitului. În același timp, monopolul este ghidat nu numai de sarcinile actuale, ci și de obiective promițătoare. A patra etapă este vânzarea de bunuri pe piață, lupta se desfășoară în condițiile stabilității prețurilor în jurul volumului produselor comercializate, a nivelului lor de calitate și servicii. A cincea etapă este utilizarea profiturilor acumulate. Prelucrarea de capital se confruntă cu obstacole create de monopolurile în sine, dar mișcarea sa există totuși. El are forma creării unor industrii concurente, reconstrucției și restructurării sectoarelor de consum, mișcarea excesului de capital acumulat de monopoluri în căutarea unei utilizări mai profitabile, mișcarea de capital, grupuri monopoliste rivale și, în final, mișcarea fără încetare a capitalului mediu și mic. O actualizare rapidă a gamei de produse duce la creșterea costului dezvoltării de noi produse.

Un rol important în mecanismul de actualizare a produselor industriale îl joacă prețul, care nu numai că ar trebui să justifice costurile creării unui produs nou, ci să ofere un profit acceptabil companiei, ci să creeze o anumită rezervă în caz de posibile pierderi în timpul trecerii la următorul ciclu de actualizări ale produsului. Fiecare monopol nu este sigur că până la apariția unui nou produs pe piață, concurenții săi nu vor lansa același produs sau un produs gratuit. Prin urmare, prețurile, al căror scop este să se adapteze cererii în continuă schimbare, continuă să fie un instrument important în lupta pentru piețe.

Principiul principal al politicii de preț pentru produsele noi este menținerea, chiar și în timpul dezvoltării produsului și a pieței, a unui profit la un anumit nivel (principiul a 2 costuri plus un procent fix din primă ”). Mărimea primei (rata de rentabilitate) depinde de gradul de concentrare a producției sau de puterea companiei, precum și de starea pieței. Pentru firmele care nu sunt monopolizate - de la 8 la 15%, pentru monopolurile mari de la 15 la 34%.

Politica prețurilor în diferite etape de producție a unui produs dintr-o generație se schimbă în principal în funcție de gradul de cucerire a pieței pentru acest produs și de eficiența sa în funcționare. Când produsele de primă generație apar pe piață, companiile au o anumită libertate în stabilirea prețurilor. Această libertate este determinată de gradul de „monopol al calității”, protecția brevetelor, prețul produselor înlocuite, puterea de cumpărare a consumatorului și capacitatea de a se bucura de secretul de proiectare și producție de către concurenți.

Astfel, dinamica prețurilor depinde în mare măsură nu numai de gradul de noutate, ci și de numărul de generații prin care a trecut un produs dat, de la apariția unui produs fundamental nou în producție, până la scoaterea din producție și înlocuirea lui cu alte produse fundamental noi.

După o anumită perioadă de timp, produsul se uzează parțial, ceea ce permite o reducere suplimentară a prețurilor.

1.6.2. „Concurență fără preț”.

Sau concurență de calitate. În competiția pentru piețele de vânzări, câștigătorul nu este cel care oferă prețuri mai mici, ci cel care oferă o calitate mai mare.

Un produs mai bun, în ciuda prețului ridicat, este mult mai eficient în utilizare sau consum decât unul de calitate inferioară. Dar acest lucru nu înseamnă că rolul prețului în determinarea competitivității unui produs este mic. Acești doi factori sunt la fel de inseparabili ca cele două părți ale forței de muncă, bunurilor, deprecierii morale, prețului și a tuturor fenomenelor și proceselor de producție de mărfuri.

Prețul este factorul care asigură profitul.

Pentru a maximiza profiturile, se folosește un canon psiho-psihologic important, conform căruia prețul de piață nu crește proporțional cu calitatea produsului, ci depășește nivelul și calitatea produsului în raport cu nivelul general recunoscut, prețul scade mai progresiv comparativ cu acest nivel. Totuși, acest lucru nu se încadrează în sistemul clasic al factorilor de preț, ci este rezultatul mai multor ani de practică a prețurilor de piață.

Producătorii de mărfuri care produc produse cu o calitate superioară nivelului mondial, obțin profituri ridicate monopolistic.

În efortul de a rezista concurenței, firmele sunt obligate să îmbunătățească în mod constant proprietățile consumatorilor de produse fabricate sau să extindă gama de condiții pentru livrări și servicii, deși toate acestea într-o formă sau alta sunt luate în considerare în preț și sunt în final plătite de consumator.

Prin urmare, nu se poate susține că, în contextul dezvoltării rapide a revoluției științifice și tehnologice, concurența „preț” și-a pierdut importanța.

Dacă în perioada de concurență liberă cu stabilitate relativă a prețurilor, concurența a fost exprimată în reduceri de la preț, adică în reducerea sa, atunci în perioada revoluției științifice și tehnologice în condițiile inflației, concurența prețurilor este exprimată în grade diferite de creștere a prețurilor pentru produse similare de calitate diferită.

Există o creștere simultană și, de regulă, inegală a calității și prețurilor (creșterea calității este înaintea creșterii prețurilor).

Astfel, concurența de calitate este doar o formă de concurență de preț.

Pentru a înțelege mecanismul concurenței, este foarte importantă identificarea corectă a motivelor pentru care este posibil să se ocolească. În practica de afaceri, ca atare motive, se obișnuiește să se distingă factorii de preț și de preț, precum și tipurile de concurență corespunzătoare.

Concurența prețurilor este o formă de concurență bazată pe costul mai mic al produselor sau serviciilor oferite. În practică, este utilizat de companiile mari axate pe cererea în masă, firmele care nu au suficientă putere și capacități în domeniul concurenței fără prețuri, precum și în procesul de penetrare a piețelor cu produse noi, consolidându-și totodată pozițiile în cazul unei exacerbări bruște a problemei. Odată cu concurența directă a prețurilor, firmele sunt avertizate pe scară largă de prețurile mai mici pentru produsele fabricate și disponibile pe piață. Odată cu concurența ascunsă a prețurilor, este introdus pe piață un nou produs cu proprietăți pentru consumatori îmbunătățite semnificativ, în timp ce prețul crește ușor. Forma extremă a concurenței de prețuri este „războaiele prețurilor” - excluderea concurenților prin scăderea constantă a prețurilor pe baza dificultăților financiare ale concurenților care oferă altele similare al căror preț de cost este mai mare.

Concurența fără prețuri este larg răspândită, în cazul în care calitatea, noutatea, designul, ambalajul, identitatea corporativă, serviciile ulterioare, metodele non-piață de a influența consumatorul joacă un rol decisiv, adică. factori legați indirect sau deloc dependenți de preț. Pentru anii 80-90, consumul redus de energie și consumul scăzut de metal, absența completă sau poluarea scăzută a mediului, compensarea mărfurilor livrate ca primă tranzacție pentru o nouă reclamă, un nivel ridicat de garanție și servicii post-garanție, nivelul asociat servicii.

Sony în etapele inițiale ale comercializării în masă a produselor sale pe piața rusă s-a confruntat cu o problemă în domeniul concurenței non-preț. Problema a fost că, conform regulilor interne existente ale garanției pentru produsele vândute în Rusia, consumatorii pot returna echipamente defecte numai după cinci încercări de reparație a acestuia. Cu toate acestea, regulile comerciale rusești permit consumatorului să returneze mărfurile imediat ce sunt descoperite defecte. Toate societățile comerciale din Rusia sunt supuse acestor reguli. Pentru a crește cu încredere vânzările, Sony nu numai că a adus regulile de garanție în conformitate cu cerințele regionale, dar a redus semnificativ perioada de garanție pentru cele mai solicitate produse. Drept urmare, compania și-a consolidat poziția în sfera concurenței fără preț.

Metodele ilegale de concurență fără prețuri includ spionajul industrial; atragerea specialiștilor care dețin secrete de producție; eliberarea mărfurilor false.

În general, concurența neloială poate fi atribuită unuia dintre tipurile de concurență non-preț, deoarece creează avantaje în spectrul non-preț datorită stocurilor care contrazic obiceiurile corecte în afacerile industriale și comerciale. În conformitate cu art. 1Obisiunea „Conferinței de la Paris privind protecția proprietății industriale” include toate acțiunile care pot în orice mod provoca confuzii cu privire la întreprinderea, bunurile, activitățile industriale sau comerciale ale unui concurent; declarații false în implementarea activităților comerciale care ar putea discredita întreprinderea, bunurile, activitățile industriale sau comerciale ale unui concurent; instrucțiuni sau declarații, a căror utilizare în desfășurarea activităților comerciale poate induce în eroare publicul în ceea ce privește natura și metoda de fabricație, proprietățile, potrivirea pentru utilizare sau calitatea mărfurilor. Mai mult, ignoranța, amăgirea și alte motive similare nu justifică circumstanțe. „Legea concurenței rusești. .. ”de asemenea interpretează fără scrupule.

De obicei, prezența unei concurențe puternice non-preț este asociată cu un nivel ridicat de dezvoltare a relațiilor de piață. Pe cele mai stabile piețe ale țărilor dezvoltate economic, concurența fără preț este cea mai comună formă de concurență. Dimpotrivă, piața rusă este mai des caracterizată de dezvoltarea predominantă a concurenței în materie de prețuri. Solvabilitatea scăzută a consumatorilor face posibilă concurența eficientă din cauza prețurilor mai mici.

Pentru prima dată, discuțiile serioase despre concurență au început abia după căderea Cortinei de Fier, care a fost asociată cu o scădere semnificativă a competitivității întreprinderilor. De atunci, s-au desfășurat activ activități de cercetare în acest domeniu, timp în care au fost identificați mulți factori ai competitivității entităților economice.

Conceptul și esența concurenței

Concurența este considerată centrul de greutate al întregului sistem de activitate al pieței, precum și o formă de interacțiune a producătorilor în legătură cu formarea aspectului prețului, a volumelor de producție, precum și a situației generale a pieței. Fără îndoială, concurența este cea care accelerează procesul de promovare a mărfurilor și ne permite să oferim pe deplin pieței produse.

Procesul analizat constă în concurența dintre actorii individuali ai structurii pieței pentru cele mai bune condiții în ceea ce privește beneficiile atât pentru producție, cât și pentru vânzarea produselor. Este important de menționat că într-o economie de piață aceste confruntări sunt inevitabile. Această prevedere poate fi pe deplin justificată de următorii factori:

• Un număr mare de entități economice absolut egale pe piață.
• Izolarea lor în ceea ce privește activitățile lor.
• Dependența acestor entități de condițiile pieței.
• Confruntarea dintre entități pentru a satisface cererea clienților.

Tipuri de concurență după natura dezvoltării

Astăzi există forme fundamental diferite ale categoriei în cauză. Deci, atunci când folosiți prima opțiune, este necesar să modificați prețul produselor pentru a asigura o cerere maximă. Atunci când reflectăm procesul prezentat pe curba cererii, se poate observa că vânzătorii se deplasează de-a lungul acestuia, fie scăzând, fie crescând prețul bunurilor lor. Dar câștigătorul este antreprenorul care are toate șansele costului de fabricație a unui produs.

Intensitatea concurenței prețurilor este afectată în principal de rata dobânzii, gradul de risc economic, diferențierea produselor, precum și limitarea puterii vânzătorilor pe piață.

Presupune că rolul prețului este retrogradat, în timp ce factori fundamental diferiți devin componenta principală a „bătăliei”. Printre ele se numără proprietățile unice ale produsului, fiabilitatea sa în termeni tehnici, precum și calitatea înaltă.

De ce astazi ofertele de preturi nu sunt profitabile?

Este important de menționat că condițiile actuale ale unei economii de piață au făcut ca concurența prețurilor să nu fie profitabilă, în special pentru companiile mici, deoarece au resurse financiare nesemnificative în comparație cu giganții occidentali și, prin urmare, nu sunt capabili să își vândă bunurile la prețuri mici pentru o perioadă lungă de timp. Astfel, un război al prețurilor se poate transforma într-o adevărată luptă pentru epuizarea financiară, care lovește cele mai vulnerabile locuri ale industriei, adesea fără ca aceasta să fie slăbită de criză și de neplăceri interminabile.

În plus, cerințele consumatorilor moderni în comparație cu perioadele anterioare au devenit mult mai mari, ceea ce a implicat o mare variație de bunuri pe piață, calitatea lor ridicată și atractivitatea generală. Și acesta este concurență non-preț. Este important de menționat că costă întreprinderile cu mult mai puțin decât prețul. Principalul lucru aici este interesul companiei și căutarea de idei interesante.

Principalele puncte ale concurenței fără prețuri includ următoarele puncte:

• Introducerea pe piață a unui produs inovator numit diferențiere de produs. Poate fi de natură pasivă atunci când oferta urmărește o modificare a cererii solvente sau activă, implicând impunerea cererii modelată deja de antreprenori prin intermediul informațiilor predictive, de piață și de experți.
•   implică îmbunătățirea calității și a proprietăților de consum ale produselor, adecvate în următoarele cazuri: compania intenționează să extindă lista proprietăților produsului, a segmentelor de piață pentru vânzarea de bunuri; compania încearcă să își crească credibilitatea pe piață sau încearcă să obțină accesul la un segment de piață mai mare; vânzătorul intenționează să îmbunătățească proprietățile consumatorului produsului.
• Diferențierea canalelor de vânzare a produselor, care ar trebui să includă tipurile de vânzări, precum și serviciile post-vânzare. Aceste acțiuni vizează exclusiv organizarea comercializării produsului prin atragerea de noi categorii de consumatori sau încurajarea acestora pentru re-cumpărare.

Următoarele seturi de metode tipice acțiunilor concurențiale corespunzătoare ale entităților comerciale sunt non-preț:

• Menținerea propriului statut în seturi de valori stabilite, precum și introducerea de noi lanțuri de valori similare. În acest caz, companiile continuă să concureze în jurul produsului, totuși, consumatorii nu sunt deloc cei care au relații cu aceștia, ci contrapartidele, inclusiv partenerii din activitatea comună.

• care determină procesele de influență și presiune atât asupra concurenților direcți (reali) cât și indirecți (presupuși). Aceasta ar trebui să includă propagandă în legătură cu concurenții direcți, strângerea de informații importante (deși confidențiale), aderarea la o companie concurentă și scopul suprimării acesteia, etc.
• Metodele prin care se menține sprijinul, precum și creșterea propriei autorități a societății în societate, care includ stabilirea unor standarde individuale de comportament cu companii concurente, participarea la evenimente non-profit sau utilizarea comunicațiilor de PR pentru îmbunătățirea imaginii companiei.

Concurență non-preț în practică

După cum s-a dovedit, preț și concurență nepreț  au diferențe fundamentale care determină comportamentul unei companii pentru a crește cererea pentru produsul său. În capitolele anterioare, se observă că, în condiții moderne, categoria de preț a fost eclipsată concurență non-preț. exemple  Astfel de situații sunt destul de numeroase. Deci, orice cercetare implică prima stabilire a obiectivelor, după care construirea unui plan, analizarea datelor și, desigur, rezumarea.

Să spunem că principalul obiect de cercetare este îmbrăcămintea pentru bărbați. Este responsabilitatea marketerului să studieze categoria corespunzătoare a populației în ceea ce privește preferințele de bază în ceea ce privește garderoba și alte circumstanțe care afectează cumpărăturile (venituri, avize ale rudelor apropiate), după care se formează sarcini, în urma cărora specialistul află preferințele de bază ale bărbaților - aceasta nu este o sarcină ușoară, dar va beneficia beneficiul companiei care poate efectua toate operațiunile corect și eficient.

Adesea, chiar și în magazinele din apropiere, prețurile pentru aceleași mărfuri, deși ușor, sunt diferite. Așa se manifestă lupta pentru cumpărător, iar acest fenomen se numește concurență de preț. Pe piața saturată de astăzi, o astfel de rivalitate apare atât în \u200b\u200brândul furnizorilor mari de rețele de bunuri și servicii, cât și între firmele mici și chiar magazinele de retail din apropiere. Concurența menține prețurile la un nivel favorabil cumpărătorului și permite firmelor, folosind diverse metode în lupta pentru piață, să atragă clienți noi și să-și crească profiturile.

Veți învăța:

• Ce este concurența de preț.
• Cum se diferențiază de non-preț.
• Ce metode și strategii de concurență a prețurilor se disting.
• Ce înseamnă concurența neloială a prețurilor? Cum să-i reziste.

Ce este concurența prețurilor?

Concurența de preț - un tip de concurență în afaceri, care constă în reducerea prețurilor la bunuri și servicii. În același timp, această metodă a luptei de piață este însoțită de o scădere a indicatorului preț / calitate, care este benefic pentru consumator, adică cumpărătorul începe să plătească mai puțin pentru bunuri și servicii în condiții egale sau pentru aceiași bani primește produse de o calitate superioară. Drept urmare, în funcție de reacția concurenților, pentru companie pot apărea două opțiuni pentru dezvoltarea evenimentelor: o scădere a rentabilității medii sau o creștere a vânzărilor din cauza atragerii unei părți a consumatorilor. Primul scenariu implică o scădere a atractivității pentru investiții a industriei. Dacă, ca urmare a concurenței de prețuri, compania a reușit să ademenească unii cumpărători la sine, atunci profitul crește.

Comportamentul rivalilor poate fi de altă natură. Resursele concurentului pentru reducerea prețului unui produs sau serviciu pot fi limitate la costul de producție și nu va avea neapărat suficiente fonduri pentru a reduce suma solicitată pentru concurență. Una dintre caracteristicile concurenței pentru cumpărător este dumpingul prețurilor și al pieței în ansamblu - prețuri mai mici pentru bunuri și servicii sub cost, de regulă, dacă există o sursă externă de finanțare care acoperă temporar pierderile companiei. Întrucât activitățile oricărei societăți comerciale au drept scop principal obținerea de profit, atunci când se efectuează dumpingul, acesta intenționează să recupereze pierderi în viitor sau are o strategie care, în ciuda unei scăderi puternice a prețurilor, poate acum obține avantaje și beneficii competitive care nu sunt disponibile altor participanți la piață.

Pentru o firmă, concurența prețurilor este justificată dacă sunt îndeplinite două condiții.

în primul rânddacă costul pentru consumator este un factor cheie care determină decizia sa atunci când alege oferte similare de bunuri și servicii.

În al doilea rânddacă compania, care a început concurența, este în măsură să reducă prețul unui produs sau serviciu într-o asemenea măsură încât concurenții nu vor putea avea un profit pozitiv și vor începe să lucreze în pierdere. Această companie poate implementa această strategie, care a obținut reducerea maximă a costurilor, devenind lider în ceea ce privește costurile de producție. Nivelul minim de costuri permite companiei să ajungă la costul mărfurilor, care este deja neprofitabil pentru concurenți și va duce la pierderi.

Principalele tipuri de concurență de preț:

1. Concurență directăînsoțită de o notificare la scară largă a unei reduceri de preț.
2. Concurență ascunsă,  în care un produs nou cu o calitate și proprietăți mai bune intră pe piață (în comparație cu produsele concurenților), în timp ce prețul său este doar puțin mai mare.

Concurența dintre preț și non-preț: care este diferența

Concurența prețurilor  - lupta pentru cumpărător și profitul suplimentar prin reducerea costurilor de producție și stabilirea prețurilor finale la care nu se modifică nici gama de produse, nici calitatea acestuia.

Concurență fără preț  - tipul de lupte între firme datorită superiorității tehnice, creșterea nivelului serviciilor, îmbunătățirea calității bunurilor și fiabilitatea acestora, introducerea unor metode de plată convenabile, garanții pentru clienți.

Odată cu concurența fără prețuri, firmele atrag clienți cu proprietăți ale consumatorului mai avantajoase ale produsului pentru anumite grupuri de persoane, servicii îmbunătățite și servicii post-vânzare, îmbunătățiri fundamentale și modificări ale produsului, publicitate pe scară largă sau, invers, vizată strict.

Mai devreme în economie, concurența de preț a fost considerată o prioritate pentru întreprinderi, dar încă din a doua jumătate a secolului XX, acestea au început să folosească din ce în ce mai mult tipul de lupte de piață care nu este asociat cu o scădere a costului de producție. Există o explicație logică pentru acest lucru - concurența fără preț are o serie de avantaje semnificative pentru companie.

în primul rând, reducerea costurilor nu este profitabilă pentru firmele în sine și cu cât întreprinderea este mai mică, cu atât va suferi mai greu concurența inițială de preț. Deși este mai ușor pentru companiile mari să concureze pentru preț, cu o marjă mai mare de resurse financiare și de siguranță, dumpingul este, de asemenea, nerentabil pentru acestea, deoarece datorită dimensiunii companiei suportă pierderi enorme - pierderi la vânzarea unui produs se adaugă și se transformă într-o cantitate uriașă de daune totale.

În al doilea rând, în condițiile economiei moderne, cererile consumatorilor au devenit mai complicate, pe piață au apărut diverse opțiuni pentru bunuri și de multe ori o persoană este gata să dea bani buni și chiar să plătească în mod semnificativ pentru produsele cu proprietăți care i se potrivesc. Dar, dacă produsul nu satisface clientul cu calitatea și cu anumite caracteristici speciale, acesta nu va fi achiziționat nici măcar la un cost scăzut. Diferențierea cu succes a produsului duce la dispariția concurenței, produsul, datorită proprietăților sale speciale, ocupă o nișă gratuită pe piață și este vândut la un preț favorabil companiei. În același timp, nu există pur și simplu nimeni care să concureze cu compania, deoarece produsele sale acoperă pe deplin nevoile unui grup specific de consumatori. Astfel, concurența fără preț și diferențierea produselor poate conduce, în principiu, la evitarea concurenței de piață.

treilea, cu concurența fără prețuri, costurile pentru companie sunt semnificativ mai mici decât cele cu dumping pe piață, din cauza reducerii costurilor. Costul unui bun comercial poate fi semnificativ mai mic decât pierderea din vânzările de bunuri la prețuri reduse, în timp ce rentabilitatea reclamei și a campaniei publicitare în ansamblu poate crește vânzările și chiar poate conduce compania către liderii de piață. Uneori, o ușoară schimbare a proprietăților produsului, dacă inițial are succes, îl poate face mult mai convenabil pentru cumpărător și crește atractivitatea acestuia păstrând valoarea și chiar crescând-o.

Fără îndoială, lupta cu metode care nu au legătură cu reducerea costurilor necesită costuri semnificative: modernizarea echipamentelor, căutarea și implementarea de noi idei, îmbunătățirea calității bunurilor, campanii publicitare la scară largă - toate acestea necesită mulți bani, dar rentabilitatea poate fi semnificativ mai mare, dar la un preț concurența aproape întotdeauna compania se confruntă cu pierderi, care în viitor va trebui să plătească.

Metode de concurență a prețurilor

Preț excepțional de mare  - o variație a sumei solicitate pentru bunuri și servicii, în care compania monopolistă deține o poziție dominantă pe piață. În același timp, compania vinde produse și oferă servicii la un cost semnificativ mai mare, ceea ce duce la supraprofite. Un astfel de preț este stabilit ca urmare a eliberării de către monopoli a cantității copleșitoare de bunuri economice.

Costul monopolistic ridicat duce la o scădere a solvabilității: cu cât prețul mărfurilor este mai ridicat, cu atât este mai puțin dispus să îl cumpărați. Fără îndoială, fiecare vânzător este interesat să stabilească valoarea maximă a bunurilor sale, însă în condițiile luptei dure de piață de astăzi este aproape imposibil să mențineți prețuri ridicate mult timp. Cu cât concurența de preț pe piață este mai mare între vânzătorii unui produs, cu atât este mai mică suma solicitată și invers, cu mai puțin concurență, costul mărfurilor crește.

Prețuri scăzute de monopol.  Astfel de prețuri sunt stabilite de cele mai mari companii pentru achiziționarea de bunuri și servicii de la firme mijlocii și mici, pentru contracte de furnizare de materii prime din țările în curs de dezvoltare, pentru achiziții la întreprinderi care operează în sectorul public al economiei. Companiile mari prin mecanisme de piață obligă organizațiile mici și mijlocii să își vândă produsele, componentele și serviciile la costuri reduse, în acest caz, un cumpărător mare dictează prețul vânzătorilor înșiși.

Prețurile de dumping.Aceste prețuri sunt formate pentru a capta întreaga piață sau partea sa, distrugând concurenții mai puțin stabili. În același timp, o companie care practică dumping suferă și ea pierderi, dar atunci, atunci când ocupă o parte semnificativă a pieței, aceste pierderi sunt compensate și compania crește profit.

Preturi discriminatorii.Aceste prețuri sunt determinate în funcție de cumpărător. Un produs poate fi vândut consumatorilor la prețuri diferite, deși nu vor exista diferențe de calitate. Doar abordarea vânzării și serviciului clienților este diferită. Discriminarea prețurilor are mai multe tipuri.

1. Discriminarea prețurilor de gradul I, odată cu acesta, fiecare consumator primește prețul la care este gata să achiziționeze un produs sau serviciu: dacă cumpărătorul este de acord și poate plăti mai mult, cel mai mare cost este stabilit pentru el, dacă solvabilitatea clientului este scăzută, atunci i se vor cere mai puțini bani pentru el pentru același produs. Ambii consumatori vor cumpăra bunuri de aceeași calitate, în timp ce vor plăti sume diferite.
2. Discriminarea prețurilor de gradul doiîn care volumul de bunuri și servicii achiziționate joacă un rol: dacă este mare, compania poate reduce prețul unei unități de producție, cu o sumă mică prețul bunurilor este stabilit mai mare.
3. Discriminarea prețurilor de gradul al treilea. Această discriminare are în vedere elasticitatea cererii, segmentarea pieței. În același timp, monopolistul alocă segmente de piață cu diferite elasticități ale cererii, ca și cum ar împărți-o în sectoare. Dacă cererea clientului este neelastică, li se va oferi cel mai mare preț. În cazul opus, monopolistul va stabili costul mai puțin.

Tabel. Caracteristicile comparative ale metodelor de concurență

Metode de preț		Metode non-preț
goodies	contra	goodies	contra
Eficient în rezolvarea problemelor tactice (pătrunderea pe o nouă piață, creșterea cotei de piață etc.).	Scurgeți compania. Profitul este în continuă scădere, respectiv, este necesar să crești în mod continuu vânzările.	Avantaje mai durabile și durabile față de concurenți.	Cerințe ridicate pentru calificarea personalului departamentelor de marketing și vânzări.
Ele dau un efect rapid.	Instabilitatea rezultatelor obținute și loialitatea scăzută a clienților.	Mai mult profit cu mai puține vânzări.    Rezultatele obținute sunt mai stabile.	Costuri suplimentare rezultate din introducerea metodelor de concurență non-preț.
Ușurința de a vinde un produs sau serviciu (vânzarea de bunuri ieftine este ușoară).	Există întotdeauna un produs mai ieftin, costuri ridicate pentru monitorizarea prețurilor concurenților.	Loialitate ridicată a clienților și un număr mare de vânzări repetate.

4 strategii de concurență a prețurilor

1. Strategie de degresare a cremeiAtunci când introduce pe piață produse noi, compania umple prețul în avans pentru a recupera rapid costurile de dezvoltare și stăpânire a producției, precum și resursele cheltuite pentru comercializarea și promovarea produsului.
2. Strategia ușoară de penetrare.  La introducerea de noi produse pe piață, prețul este subestimat pentru a facilita intrarea, dar și pentru a atrage cumpărătorii mai ușor și mai rapid.
3. Strategia de diferențiere a prețurilor pentru segmentele de piață. În diferite sectoare de piață, compania vinde produse la prețuri diferite, ținând cont, în același timp, de mediul în care se vând mărfurile și de geografia vânzării acestora. Costurile acelorași produse pe diferite continente și în diferite țări pot diferi de multe ori.
4. Cursa de strategie pentru lider.Compania introduce un nou produs pe piață, dar numește suma pentru acesta ca un concurent, oferindu-i dreptul de a testa disponibilitatea pieței pentru un astfel de preț. Mai mult, calitatea produsului poate diferi în favoarea „recuperării”, dar costul rămâne același, atunci fenomenul apare concurența ascunsă a prețurilor.

Pentru o luptă de succes, este necesar să cunoaștem bine potențialul rivalilor, capacitatea lor de a răspunde la schimbările prețurilor și mecanismelor de vânzare a bunurilor sau serviciilor, precum și avantajele și vulnerabilitățile lor competitive.

Povestește practicantul

Despre costurile concurenței prețurilor

Boris Vorontsov,

directorul Informat, Nizhny Novgorod

În concurența modernă, a te baza exclusiv pe factori de preț este extrem de periculos. Dacă o companie nu are capacități largi și mijloace suficiente pentru modernizarea producției, îmbunătățirea calității produselor, nu se optimizează, atunci mai devreme sau mai târziu va fi învinsă în concurența de preț, iar un rival, care va capta piețe noi și va câștiga mai mulți cumpărători, va putea atrage fonduri terțe și extinde producția .

Pierderea profitului cu o scădere a valorii poate fi compensată de o creștere a vânzărilor, dar acest mecanism nu va funcționa întotdeauna, totul depinde de mulți factori. Reducerile de preț pot fi utilizate pentru victorii tactice, de exemplu, pentru a elimina stocurile sau a slăbi concurenții direcți.

Exemple de concurență de preț + greșeli erupționale

Situația 1. Un concurent scade prețurile pentru articolele cheie de marfă.

O reacție tipică.Găsim aceleași produse acasă și facem o reducere la ele, poate chiar mai mult decât cea a concurenților.

Care este greșeala.  Compania a perceput acțiunile concurentului ca pe o agresiune împotriva ei înșiși, deși măsurile sale erau destinate consumatorului și stimulentului său de a cumpăra bunuri.

Recomandarea.  Este necesară dezvoltarea altor oferte speciale pentru alte grupuri de mărfuri. De exemplu, concurenții au șampanie mai ieftină, și setați reduceri pentru dulciuri sau reduceri ale adversarului pentru aspiratoare și lăsați-l pe camere. Această metodă vă va permite să rezervați cel puțin o porție de cumpărători.

Experiență. O scădere a prețurilor scăpate după concurenți nu se termină cu nimic bun, ca urmare, toată lumea suferă: unele dintre companii falimentează, unele sunt obligate să-și cheltuiască activele și terții pentru a rămâne pe linia de plutire. Pe de altă parte, un magazin poate face reduceri într-un anumit interval de timp, de exemplu, sâmbăta între 12 și 13:00, astfel încât va atrage clienții în această perioadă, iar magazinele concurenților vor fi goale.

Situația 2. Un concurent vinde un produs la un preț mai mic decât costul produselor dvs.

O reacție tipică.Reducem prețul la nivelul concurenților, ceea ce duce la pierderi. Încercăm să negociem rapid cu furnizorii noștri pentru a reduce prețurile.

Care este greșeala.  Compania concurentă, care a lansat o campanie la scară largă, a pregătit-o pentru o lungă perioadă de timp, a evaluat toate riscurile și a gândit-o prin fiecare pas, a redus costurile și procesele optimizate. În urmărirea concurenților, suntem obligați să facem totul în grabă, ceea ce este scump și nu întotdeauna eficient.

Recomandarea.  Nu vă grăbiți, gândiți-vă cu calm la mișcările dvs. publicitare, faceți reduceri legând datele la unele evenimente din calendar, sărbători, weekenduri, setați o reducere cu puțin mai mult decât adversarii dvs., începeți-vă evenimentele în ultimele zile ale campaniei unui concurent sau imediat după perioada ei de publicitate.

Experiență.  Magazinul de produse chimice de uz casnic a făcut o campanie lunară „La toate minus 30%”. Compania a pierdut mai întâi un număr semnificativ de clienți care au mers la un alt vânzător pentru un preț bun, profitul a scăzut. Dar apoi compania a dezvoltat o promoție pe termen lung, formată din mai multe etape. În prima săptămână, a vândut pulberi de spălat cu o reducere de 40%, în a doua săptămână a avut loc o acțiune privind produsele de bărbierit și produsele pentru bărbați. A treia săptămână a fost marcată de o reducere la cadouri pentru Ziua Internațională a Femeii - compania a făcut o vânzare de produse cosmetice, în a patra săptămână a anunțat o acțiune în timpul căreia a oferit o reducere de la 10 la 12 dimineața, la ora cea mai neprofitabilă. Ca urmare a implementării acestei campanii pe scară largă, a atenției și a abordării pe mai multe etape, întreprinderea nu numai că și-a recăpătat clienții, dar și-a mărit profiturile de mai multe ori.

Situația 3. Un concurent (magazin de lanțuri) reduce periodic prețurile.

O reacție tipică.Răspundem imediat și reducem costul după concurent, oferind clienților reduceri comparabile.

Care este greșeala.  Un jucător important pe piață are o marjă mai mare de siguranță, după ce acesta va scădea prețurile și mai scăzute, deoarece își poate permite prin creșterea cifrei de afaceri a mărfurilor și pregătirea în avans pentru o astfel de dezvoltare a situației.

Recomandarea. Nu urmăriți concurenții și nu vă uitați la promoțiile sale, dezvoltați-vă singuri, atrageți clienți cu anumite grupuri de produse pe care concurenții dvs. nu le au, îmbunătățiți serviciile și calitatea serviciilor, conduceți mișcările și vânzările dvs. unice de publicitate.

Experiență.  O companie chimică de uz casnic a intrat într-un concurent care produce șampoane în același ambalaj și modele similare. Compania a sustras concurența directă a prețurilor, schimbând designul ambalajului și investind o sumă mare de bani în promovarea și promovarea unei noi mărci. Mai mult, o campanie publicitară activă și bine gândită a făcut posibilă începerea vânzării de produse pe un segment de preț mai ridicat al pieței, ceea ce, menținând, totodată, costurile de producție la același nivel, a dus la o creștere de mai multe ori a profitului.

Un alt exemplu. Compania se ocupă de mult timp în proiectarea, cusutul și vânzarea perdelelor printr-un magazin staționar. Însă în oraș a apărut un mare rival al rețelei, care a ademenit clienții cu prețuri mici. În concurență, a fost elaborată o nouă strategie de comportament pe piață. Compania a început să ofere serviciile unui designer la fața locului, care a fost deja capabil să arate și să spună pe catalog exact ce versiune a perdelelor se potrivește clientului, iar acest serviciu a fost gratuit pentru client. Drept urmare, compania nu numai că a recăpătat partea pierdută a pieței, dar a crescut și profiturile, deoarece designerii au început să se dezvolte și să ofere pe site nu numai proiectarea perdelelor, ci și interiorul spațiului în ansamblu.

Opinia experților

Prăbușirea prețurilor - calea către victorie într-un război al prețurilor

Katerina Ukolova,

cEO, Oy-li

Ne-am confruntat cu dumpingul pe piața dispozitivelor sofisticate tehnic în 2008, când un concurent a scăzut prețurile, aveam o mare dorință de a face același lucru, dar am ales o strategie diferită. Nu am redus costurile, ci am reunit reprezentanți ai tuturor dealerilor noștri într-un singur loc, am discutat strategia, am elaborat un plan de acțiune, am comparat prețurile concurentului cu al nostru și le-am oferit tuturor posibilitatea de a-și exprima viziunea asupra situației.

Drept urmare, am venit cu o strategie de spargere a prețului, izolând de suma totală prețul mărfii, costul de livrare, instalarea echipamentelor și serviciul ulterior de garanție. De asemenea, au fost elaborate instrucțiuni care permit managerilor noștri de vânzări să ocolească întrebările incomode ale clienților cu privire la faptul că concurentul are un preț mai mic.

Monitorizarea pieței a arătat că prețurile concurentului diferă ușor, uneori chiar în sus datorită diferitelor rate de schimb pentru care a fost achiziționat echipamentul. Am început să acordăm mai multă atenție serviciilor și creșterea concentrării către clienți, managerii noștri au însoțit fiecare client de la începutul tranzacției până la rezultatul final. O astfel de strategie pe termen lung a permis companiei noastre să câștige încrederea consumatorilor și, în plus, a oferit o creștere a vânzărilor de 40%.

Concurența neloială a prețurilor

Pe baza impactului psihologic asupra cumpărătorului, concurența neloială are ca scop dezorientarea consumatorului, în urma căreia el comite acțiuni eronate.

• Metoda contrastului și a prețurilor alternative.

Această metodă constă într-un moment psihologic dificil pentru cumpărător atunci când, în termeni de „scump” și „ieftin”, nu se poate orienta și nu este conștient de prețul real al mărfurilor.

Această tehnică are o serie de limitări, principala dintre acestea fiind aceea că trebuie să existe un anumit cerc de vânzători pe piață pentru un produs sau serviciu sau unul care creează pseudo-concurenți. Cumpărătorului este organizat un fel de prezentare, a cărui esență este să-i sugereze că prețul mărfurilor este real și obiectiv, chiar dacă poate fi supraevaluat de mai multe ori.

Pentru aceasta, un vânzător care este interesat să vândă un anumit produs la un preț crescut creează pseudo-concurenți al căror cost al acestui produs este de câteva ori mai mare decât al său (deși are mai mult decât prețul pieței). Drept urmare, cumpărătorul, trecând, de exemplu, prin cinci magazine frontale, vine la „vânzătorul principal” și, după ce și-a văzut produsul la un preț mai mic decât cel al presupusilor concurenți, îl cumpără cu satisfacție completă, nici măcar bănuind că a plătit de mai multe ori mai mult valoarea sa reală Dar în altă parte chiar mai sus! În același timp, cumpărătorul nu se consideră înșelat, deoarece a comparat prețurile aceluiași produs și a cumpărat la cel mai bun preț.

• Metoda Simpleton.

Această metodă permite vânzătorului să vândă bunuri sau servicii datorită faptului că cumpărătorul are o opinie eronată potrivit căreia vânzătorul este o persoană cu viziune scurtă și tranzacționează la un preț mai mic pe piață. Simțindu-se superior vânzătorului, cumpărătorul nu ezită să finalizeze tranzacția și rămâne mulțumit de achiziție, precum și de sine și de cunoștințele sale imaginare.

Astfel, de exemplu, într-o capitală europeană, un vânzător a scris în mod special etichete de preț cu erori gramaticale și le-a pus pe ferestrele principale. Când i-au subliniat erorile, el a răspuns că știe despre ele, însă această metodă în ochii cumpărătorului îl prezintă ca un simpleton și un bumpkin, care îi oferă un avantaj față de concurenți și îi permite să obțină un profit pe jumătate mai mare decât al lor.

• Metoda de dumping.

Una dintre cele mai comune metode de concurență neloială este dumpingul. De obicei, este asociat cu încercările producătorilor străini de a acapara unele piețe noi prin furnizarea de bunuri și servicii la prețuri mai mici. Dumpingul este utilizat pe scară largă atât pe piețele externe, cât și în cele interne.

Sensul acestui fenomen este că compania suportă întotdeauna costurile de producție. Profitul companiei este format dintr-o formulă simplă:

Profit \u003d preț - costuri

După cum putem vedea din formulă, există două opțiuni pentru creșterea profitului - fie pentru a reduce costurile, fie pentru a crește prețul. Dar, uneori, este foarte dificil să reduceți costurile de producție sau sunt deja aduse la limita minimă, iar creșterile de prețuri sunt imposibile din cauza concurenței pe piața de vânzări.

În aceste condiții, multe firme au început să caute metode de concurență. Unul dintre ei s-a dovedit a fi unul în care o companie vinde bunuri sau servicii mai ieftine decât costurile lor și costurile de producție. Dar care este sensul unei astfel de strategii, deoarece metoda este paradoxală: a vinde un produs sub costul lansării sale înseamnă nu numai pierderea profitului, ci și rentabilitatea generală a afacerii? Totul se dovedește a fi simplu: dacă o companie are un stoc de finanțe pe care este dispusă să cheltuiască pentru a lupta cu concurenții, chiar și în pierdere, atunci primește un instrument convenabil pentru concurența prețurilor - dumping.

Luați în considerare situația cu un simplu exemplu de tranzacționare a CD-urilor licențiate. Există trei vânzători ai acestor produse în oraș, toți au prețuri aproximativ egale și un flux constant de clienți, afacerea oferă un profit stabil tuturor acestor companii. Și în oraș se deschide un magazin mare cu produse similare, dar prețurile sunt mult mai mici decât cele ale vânzătorilor vechi. Câteva luni mai târziu, fără să găsească o cale de ieșire din această situație, companiile mici își închid afacerile și un magazin mare ridică prețurile pentru CD-uri, astfel încât a plătit costurile de dumping și de vânzare a discurilor sub cost și a obținut un profit din cauza faptului că un monopolist din oraș, ocupând întreaga piață și câștigând competiția.

După ce vânzătorul care a început concurența în materie de prețuri este lăsat pe piață singur, ridică monopolistic prețurile, achită costurile campaniei de dumping și poate stabili singură costurile unui anumit tip de produs, extrăgând profiturile în exces din această situație.

Însă, pentru dumpingul de succes, o marjă de forță financiară este întotdeauna necesară - dacă o companie își calculează incorect punctele forte, riscă să rămână cu pierderi mari. În plus, pe piață poate apărea o situație cu coluziunea concurenților, ca urmare a faptului că aceștia se vor uni pentru a se confrunta cu compania care a început lupta de dumping. În orice caz, cumpărătorul câștigă din dumping, pe măsură ce costul mărfurilor scade, dar în viitor aceleași produse pot crește prețul cu mai multe. Așa că, de exemplu, pentru a intra pe piața americană, o companie japoneză cunoscută a vândut echipamente sub cost, pentru același lucru, japonezii din țara producătoare au plătit 400 de dolari, iar pe piața americană la acel moment prețul bunurilor similare era la jumătate - 200 USD . Cumpărătorii americani au beneficiat de această situație, iar compania japoneză a reușit să cucerească o parte a pieței americane și să câștige cu succes o poziție în ea.

Uneori monopolistii folosesc dumpingul ca barieră pentru intrarea pe piață. Dumpingul, combinat cu prețuri ridicate monopolistic, este un instrument eficient pentru reglementarea piețelor. Deci, putem considera situația cu petrolul în a doua jumătate a secolului XX. Uniunea OPEC a țărilor exportatoare de petrol la începutul anilor ’70 a crescut prețurile petrolului de mai multe ori. Acest lucru a dat un impuls dezvoltării de metode și tehnologii alternative pentru extragerea aurului negru, dezvoltarea uleiului a început să fie eficientă din punct de vedere al costurilor, chiar dacă anterior nu era viabilă din punct de vedere economic. Întreprinderile mici și mijlocii au început să creeze noi tehnologii, să investească finanțe și resurse în această nișă anterior neprofitabilă. În același timp, prețul petrolului a crescut doar, firmele au continuat să dezvolte tehnologii alternative. Când, după decenii, dezvoltarea de noi metode și depozite a început să dea roade, OPEC a redus brusc prețurile. Drept urmare, companiile investite în această afacere s-au dovedit falimentare și au primit pierderi enorme. Cartelul, după ce a eliminat concurenții, a crescut treptat prețurile și a compensat pierderile suferite ca urmare a concurenței. Cartelul nu numai că a organizat o campanie pe termen lung pentru a împiedica rivalii să intre pe piața petrolului, dar, rămânând monopolist, a creat un mecanism convenabil de reglementare a prețurilor petrolului, pe care l-a folosit din nou pentru a strica companiile care au investit în dezvoltarea uleiului de șist.

Cum să rezistați concurenței prețurilor: instrucțiuni pas cu pas

Pasul 1. Crește prețurile.

Paradoxal, creșterea prețului nu dă o scădere a profitului: tabelul de mai jos arată că, odată cu scăderea valorii, numărul de comenzi a crescut, veniturile au crescut, dar profitul a scăzut.

Preț furnizor	Prețul cu amănuntul	Profitul tău	Marja ta	Număr de comenzi	câștig	Profitul tău

Odată cu creșterea prețurilor, numărul de comenzi a scăzut, veniturile au scăzut, dar profitul general a crescut.

Pasul 2. Prezentăm un serviciu suplimentar.

Luați în considerare un exemplu cu mai multe magazine care vând piese pentru computer. Cele mai multe dintre ele au propriul site cu cataloage și posibilitatea de a comanda la distanță. Începi să te uiți prin ele pentru a găsi cea mai bună ofertă. Prețurile din toate magazinele sunt aproximativ egale, dar într-unul oferă produse care nu sunt numai pe stoc, dar și posibilitatea de a comanda articolul necesar din catalogul furnizorului. Mai mult, acest magazin asigură livrarea gratuită a cumpărăturilor în apartament, dacă este necesar, instalarea și conectarea, precum și configurarea și rezolvarea problemelor de compatibilitate a componentelor. În consecință, dumneavoastră, după ce ați studiat ofertele din toate magazinele, este mai probabil să vă concentrați pe cel care oferă un serviciu atât de convenabil pentru client și chiar nu luați bani pentru asta. În acest caz, un bun serviciu și comoditate pentru cumpărător va juca un rol esențial în alegere, iar pentru magazin va oferi clienților un interes stabil și un lider în competiție.

Pasul 3. Completăm seturi de mărfuri.

Pentru cumpărător, seturile de mărfuri sunt convenabile în scopuri specifice. Dacă sunt compuse corect și logic, atunci cumpărătorul cu un grad ridicat de probabilitate nu va privi prețul unor astfel de seturi, alegându-și practicitatea.

Să luăm în considerare seturile pe cele mai simple exemple.

Îmbrăcăminte:

• blugi și o curea potrivită pentru ei în culori și textură;
• cămașă și cravată, posibile manșete;
• seturi de haine de lucru, selectate pentru condiții specifice de lucru.

tehnica:

• kit de fotograf: aparat foto, lentile, bliț, baterii, produse de curățare optică;
• setul pescarului: tije de pescuit, linie de pescuit, cârlige, baghete, mobilier de camping, corturi pentru pescuitul de iarnă.

Trusele permit vânzătorului în ansamblu să crească cecul mediu, iar odată cu acesta profitul crește. Dar trebuie să faceți kituri astfel încât să fie cu adevărat utile și logice.

Pasul 4Oferim mai multe prețuri pentru un singur produs, oferind cumpărătorului posibilitatea de a alege.

Această practică este frecventă în străinătate, dar începem să o introducem activ și în sfera comerțului și a serviciilor.

Să revenim la exemplul nostru cu un magazin online care vinde componente de calculator.

Pe site putem vedea două prețuri:

1. Prețul produsului scăzut, minim. Dar magazinul instalează această sumă fără cheltuieli de transport, achiziția va trebui să fie ridicată independent în magazin. În plus, acest preț este valabil numai pentru mărfuri prin rezervare, iar timpul de așteptare poate fi mai mare de șapte zile.
2. Prețul aceluiași produs este mai mare  dar magazinul îl va livra în apartament în sine, în timp ce articolul este disponibil pe stoc.

În acest exemplu, se vede clar că cumpărătorul are dreptul să aleagă el însuși prețul, acesta poate aștepta și primi bunurile sale la cel mai mic cost într-o săptămână, în timp ce se confruntă cu anumite inconveniente asociate cu necesitatea apariției personale la momentul emiterii. Dacă cumpărătorul alege un preț mai mare, primește livrare gratuită și, în general, condiții de comandă mai convenabile. Alegerea este lăsată consumatorului.

Pasul 5. Crește loialitatea, lăsând în cele din urmă lupta prețurilor.

Creșterea loialității clienților față de magazin este o muncă lungă și dureroasă, care trebuie desfășurată în mod constant, constă în următoarele acțiuni:

1. Cumpărătorul ar trebui să știe că în spatele magazinului tău se află o afacere serioasă, durabilă, un mecanism care funcționează bine.
2. Nu puneți bani peste comoditatea consumatorului: dacă clientul consideră că afacerea dvs. are ca scop rezolvarea problemelor sale, el va face cu ușurință achiziții în magazinul dvs. și veți obține un profit bun.
3. Un magazin nu este doar o vitrină cu bunuri, ci este un mecanism bine coordonat, a cărui activitate are ca scop satisfacerea nevoilor cumpărătorului.
4. Nu părăsiți consumatorul după una sau două achiziții, încercați să vă asigurați că persoana care a cumpărat odată produsul dvs. sau a comandat un serviciu vă vine din nou, iar ulterior devine un client obișnuit. Dezvoltați programe de fidelizare a clienților, faceți reduceri la atingerea sumei totale de achiziții de la un anumit nivel, organizați promoții și oferiți cadouri frumoase clienților obișnuiți. Nu uitați: cu cât cumpărăturile dvs. fac mai multe, cu atât el este mai valoros pentru dvs.
5. Faceți ceva mai mult decât a promis clientului, vă rugăm să-i faceți surprize plăcute și oferte avantajoase.

Povestește practicantul

Cum să convingi să cumperi mai scump

Vasily Baida,

cEO al INSKOM Solutions, Moscova

Ne confruntăm în permanență cu dorința clienților de a reduce prețurile, de a-și optimiza costurile, în timp ce cumpărătorii mari încearcă să ne impună o bară de preț minimă datorită volumului mare al comenzii. Deoarece lucrăm cu rețele occidentale mari, principalul nostru argument în încercarea de a ne opune să ne impunem prețul scăzut este serviciul nostru: am subliniat calitatea livrărilor, operarea lor neîntreruptă și livrarea la timp a comenzilor. Acest lucru ne permite să ne certăm să reducem prețul consumatorilor și să vindem mărfuri în condiții favorabile pentru noi, dar clientul este de acord și este dispus să plătească mai mult pentru serviciul nostru convenabil și de înaltă calitate și să garantăm că termenele de livrare vor fi respectate cu strictețe și riscurile sale de pierderi din cauza problemelor. furnizor minim sau anulat.

Metoda 1. Operează cu fapte, arată clienților potențiali istoricul activității tale cu clienții și rezultatele pozitive pe care le-au obținut prin colaborarea cu dvs.  Arătați statisticile clienților dvs.: recomandările partenerilor și clienților pe baza rezultatelor cooperării dvs. cu aceștia vor fi un argument excelent în favoarea dvs. Este mai bine dacă acestea sunt numere și grafice specifice.

Metoda 2. Ajutați clienții.  Încercați să identificați punctele slabe în procesele de afaceri ale clientului, arătați-i clar acest lucru. Efectuați o analiză a modului în care se desfășoară activitatea printre liderii zonei în care își desfășoară activitatea clientul, faceți o comparație și recomandați noilor clienți orice modificări care să-și poată îmbunătăți afacerile, să optimizeze costurile și să obțină profit. Nu uitați, activitatea clienților de succes este cheia stabilității afacerii și a profiturilor.

Metoda 3. Menținerea contactelor personale, crearea relațiilor cu clienții pe încredere și garanții - oamenii cumpără nu de la companii, ci, mai ales, de la alte persoane. Dacă clientul știe că afacerea dvs. este stabilă, aveți rezultate serioase, atunci este mai probabil să plaseze o comandă cu dvs. decât să caute același produs la un preț mai mic. O afacere de succes este construită pe încredere. Demonstrați loialitate față de clienții dvs. obișnuiți și arătați-i noi pe exemplul relațiilor deja consacrate, ce sunteți gata să veniți în cooperare cu aceștia. Clientul trebuie să aibă încredere în tine personal.

Metoda 4 Căutați și atrageți constant clienți noi - uneori este mai ușor pentru un consumator nou să vândă mărfuri mai scump decât cu același cost să vândă produse clienților vechi. Puneți o politică de prețuri flexibilă în funcție de cine lucrați. Pariați pe angajații dvs., încurajați-i să găsească și să atragă clienți noi. De exemplu, oferă personalului un anumit procent de comenzi de la clienții pe care îi găsesc. În special, plătiți o primă de 5% din comenzile unui nou cumpărător pe care un angajat vi le va aduce.

Informații de expertiză

Katerina Ukolova,  CEO, Oy-li. Oy-li oferă servicii în domeniul dezvoltării vânzărilor, selectarea și instruirea specialiștilor în servicii comerciale, promovarea site-urilor și dezvoltarea materialelor promoționale. Pe piață din 2011. Site-ul oficial este www.oy-li.ru.

Vasily Baida,cEO, INSCOM Solutions, Moscova. A absolvit Universitatea de Stat de Economie, Statistică și Informatică din Moscova (MESI). La adresaOreal, a condus Luxe și Drug. Din 2010 - director general al soluțiilor INSCOM (INSKOM LLC). Îi este pasionat de canotaj, box, motociclete.

Boris Vorontsov,  Directorul informatorului, Nizhny Novgorod. Informant este o agenție competitivă de informații specializată în colectarea și analiza informațiilor de afaceri. Scopul principal este de a ajuta clienții în îmbunătățirea competitivității afacerii lor. Oferă servicii pe teritoriul Federației Ruse și în țările din străinătate apropiate și îndepărtate.