Маркетинговый план

Туристическая фирма «Хайлайтс»

Адрес: г. Севастополь ул. Ленина 38 офис 29

e-mail: [email protected]

сайт: www.xaikaits.tyr.net.ua

Текущая ситуация

Туристическая фирма «Хайлайтс» предоставляет туристическое и экскурсионное обслуживание в Украине и Зарубежьем. Фирма уделяет особое внимание тому, чтобы дать возможность своим клиентам познакомится с реальной жизнью страны, в которую они хотят отправиться. «Хайлайтс» – семейное предприятие в форме товарищества с ограниченной ответственностью, зарегистрированное в сентябре 1992г. Управление фирмой осуществляется ее владельцами, И.Г. Ипатьевой и А.В. Ипатьевым.

Предоставляемые услуги: туристические путевки во всех направлениях. Предоставляемые услуги ориентированы, главным образом, на индивидуальных туристов или очень небольшие группы, состоящие из трех-четырех человек, которые заинтересованы в том, чтобы получить более глубокое представление о реальной жизни страны, а не только увидеть ее фасад, как это обычно показывается большинством турфирм.

Ценовая политика: (цены указаны за туро-день)

Семейный отдых (скидки 10-15%)

"Два в одном: Прага + Краков" 260 $

Будапешт + Вена 132 $

Отдых в Болгарии212 $

Чехия: Прага

Размещение в отелях 3, 4 звезд, интересная экскурсионная программа $ 299

Туры для молодоженов с 20% скидкой

Греция: о.Крит, Родос, Корфу, отели Zervas, Aphrodite Beach Hotel, Apollo Hotel, Motakis Village $ 332

Cleopatra Hermes, Ilimyra, La Vie Hotel, Club Golf, Asdem Park, Lonicera World, The Maxim Resort, Turan Prince Residence, Saphir.

Скидки до 50% - акция раннего бронирования! Кемер, Белек, Сиде, Аланья, Бодрум, Фетхие, Кушадасы, Мармарис $ 348

Хургада Найс Тревел. Любые отели Египта, питание "все включено" $ 294

Шарм-эль-Шейх

Sol Sharm 4*, Melia Sinai 5*, Millennium Oyoun Hotel 5*, Sunrise Tirana Resort&Aquapark 5*, Regency Plaza 5* $ 317

Туры для студентов и молодежи:

Хорватия от 376$

Черногория от 581$

Туры для детей:

Крым от 37$

Диснейленд A" LA CARTE 1239 $

Познавательные туры для людей среднего и старшего возраста (скидка 20-25%)

Испания: Коста Дорада

Суперцены по Испании, любые курорты заезды на 6/7/8/14/17 ночей $356

остров ХайнаньДжэс Тур $ 494 Перелет оплачивается дополнительно!

В стоимость путевки входит:

Проезд (авиа, ж/д, морские перевозки, автобусные перевозки)

Проживание (гостиницы и отели по желанию клиента)

Питание (в зависимости от категории гостиницы и желание клиента)

Страховка (обязательна)

Экскурсионные маршруты (по выбору клиента)

Дополнительные услуги:

Средства передвижения (в местах отдыха по желанию клиента могут быть предоставлен личный транспорт (автомобиль) с водителем или без него)

Услуги переводчика (по желанию клиента ему может быть предоставлен личный переводчик с английского, немецкого, французского, испанского, итальянского, японского и китайского языков).

Индивидуальное обслуживание по желания клиента может быть составлен индивидуальный тур и программа отдыха

Система скидок:

Постоянным клиентам скидка 10%

Детям до 15 лет скидка – 5%

Пенсионера - 5%

Студентам – 5%

Целевой рынок:

Дети, молодежь, люди среднего и пожилого возраста предпочитающие проводить летние и зимние каникулы и отпуска за пределами страны или путешествуя по Украине.

Компания выбрала дифференцированную стратегию. Тем самым приняла решение действовать на нескольких сегментах, разработав индивидуализированные экскурсии по заказу клиента с учетом его интереса к истории, культуре, политике или определенной профессиональной области (экскурсий как тематических, так и обзорных). Специальные туры для молодежи, людей среднего и пожилого возрастов.

Сегментация рынка:

Детей от 6 до 9лет

Детей от 10 до 3 лет

Детей т 13 до 15 лет

Компания предоставляет специальные развлекательные и познавательные молодежные туры для:

Подростков от 16 до 18 лет

Студенты от 18 до 22 лет

Молодежь от 23 до 30 лет

Позиционирование услуг:

Маркетинговая среда:

Микро среда

в данном маркетинговом плане контактная аудитория не рассматривается

Поставщики:

Оранта – страховые услуги

Ален - вода

Кнопка – канцтовары

Укртелеком - телефонная и интернет связи

Клиенты

Компания предоставляет детские туры для:

Детей от 6 до 9лет

Детей от 10 до 3 лет

Детей т 13 до 15 лет

Компания предоставляет специальные развлекательные и познавательные молодежные туры для: Подростков от 16 до 18 лет

Студенты от 18 до 22 лет

Молодежь от 23 до 30 лет

Компания предоставляет познавательные туры для:

Людей среднего возраста от 30 до 50лет

Людей пожилого возраста от 50 и выше

Компания предлагает специальные семейные туры и туры для молодоженов

Посредники

Посредниками являются туристические фирмы и турагенты предлагающие и продающие наши туры

Конкуренты:

Туристическая фирма «Интурист»

Адрес: Галины Петровой 45

Тел: 71-09-09

Зарегистрирована: в 1998 году

Основными видами туристической деятельности «Интурист» являются:

1. Выездной туризм (групповые туры на курорты Средиземноморья, в столицы Европы, на горнолыжные курорты, и по экзотическим направлениям).

2. Образование за рубежом (общие курсы языков, экзаменационные курсы, специальные курсы, каникулярные курсы для детей, среднее образование, высшее образование).

3. Детский туризм. Отдых в Крыму и за рубежом для детей.

4. Спецтуры. Спортивные, религиозные, лечебные, бизнес, событийные.

5. Въездной туризм (отдых и экскурсионные программы по Украине, организация конференций, изучение русского, украинского языков).

6. Продажа и бронирование авиабилетов (Туристическая фирма "САМ" - член Международной ассоциации авиаперевозчиков IATA).

7. Продажа билетов на чартерные рейсы

Средняя цена тура – 59$ за туро-день

Недостатки - низкий уровень обслуживания клиентов, устаревшие технологии, низкое финансирование

Туристическая фирма «Спутник»

Адрес: ул. Суворова 3

тел.238-27-77

Зарегистрирована: в 2002 году.

Основными видами туристической деятельности «Спутник» являются:

Внутренний туризм (Украина - Крым, Карпаты)

Международный туризм (Словакия, Польша, Чехия, Болгария, Греция, Турция, Хорватия, Австрия, Италия, Испания, Франция, Мальта, Финляндия, Швейцария, Китай, Таиланд, ОАЭ, Египет, Израиль, США, Доминиканская республика, Мексика, круизы).

Средняя цена тура – 80$ за туро-день

Преимущества - большой список туристических услуг

Недостаток - коллективная направленность туров

Макросреда

В данном плане не учитывается социально - культурный и природный факторы т.к. они оказывают небольшое влияние на выбор туристического маршрута.

Экономический фактор

представляет угрозу для развития туристического бизнеса посредством:

1. Нестабильной экономической обстановкой (финансовый кризис привел к упадку турпотока).

2. Высокой инфляцией

3. Высоких налогов и сборов

Политические факторы

оказывают прямое влияние на развитие туристического бизнеса посредством:

1. Введения новых налогов, пошлин и сборов.

2. Военного конфликта

Демографический фактор

В связи с демографическим кризисом наблюдается старение населения, что приведет в скором времени к уменьшению молодого населения (16-30 лет) и увеличению количества людей старшего и пожилого возрастов, что вынудит туристические фирмы конкурировать между собой за традиционный молодежный ранок и рынок формирования новых туристических услуг для людей среднего и пожилого возрастов.

Научно-технический фактор оказывает косвенное влияние на туристическую активность населения т.к. развитие новых технологий может увеличить, так и уменьшить приток туристов.

SWOT анализ

Сильные стороны:

1. Местоположение. Находится рядом с остановкой, Парковка

2. Предоставление дополнительных услуг

3. Квалифицированный персонал

4. Стабильное финансовое положение

Слабые стороны:

1. Отсутствие Зарубежных партнеров

3. незначительное количество постоянных клиентов

1. Высокая инфляция

2. Сильные конкуренты

3. Частое введение новых налогов и лицензий

4. Конфликты между странами

Возможности:

1. Открытие новых туристических маршрутов

3. Расширение списка дополнительных услуг

4. привлечение новых посредников позволяет привлечь их постоянных клиентов, расширив собственную базу клиентов

1. Разработка новых маршрутов

2. Повышение квалификации сотрудников

3. Приобретение зарубежных партнеров

Маркетинговые стратегии и план их реализации:

1. Стратегия создания системы повышение квалификации персонала для улучшения качества работы.

2. Стратегия разработки новых туристических маршрутов и их дифференциации.

3. Стратегия приобретения новых деловых партнеров (посредством переговоров).

Маркетинговый комплекс:

Товар – стратегия продвижения товара предполагает разработку новых детских и студенческих маршрутов для привлечения новых клиентов. Так же предполагается расширение списка дополнительных услуг (например: предоставление инструктора и тренера для экстремальных туров).

Цена – стратегия цены использует среднюю стоимость маршрута 50$ за туро-день.

Стратегия ценообразования на новые услуги включает в себя сезонные скидки и скидки для семейного отдыха.

Продажи – продажа путевок осуществляется в офисе с уютным дизайном и мягкими креслами для комфорта клиента или через туристических агентов;

Продвижение:

В качестве стратегии продвижения компании предлагается использовать стратегию создания сильно положительного имиджа компании в городе. Для достижения этой цели необходимо увеличить рекламу:

в СМИ – 24$

в транспорте – 39$

интернет – 163$

Маркетинговый бюджет:

1. разработка нового туристического маршрута - 2000 $

2. курсы повышение квалификации –200$ за сотрудника

Репетиторство

Нужна помощь по изучению какой-либы темы?

Наши специалисты проконсультируют или окажут репетиторские услуги по интересующей вас тематике.
Отправь заявку с указанием темы прямо сейчас, чтобы узнать о возможности получения консультации.

5.3. Маркетинговое планирование рынка туристских товаров

Маркетинговое (рыночное) планирование всегда являлось важным вопросом в развитии и успешном существовании туристской фирмы. И именно оно - планирование - станет одним из важнейших инструментов управления, если компании продолжат борьбу за выход на рынок с новыми товарами и предложениями. Однако никто еще не придумал, как разработать маркетинговый план, не затратив на это много времени.

Маркетинг в туризме - это система управления и организации деятельности туристских компаний по разработке новых, более эффективных видов туристско-экскурсионных услуг, их производству И сбыту с целью получения прибыли на основе повышения качества туристского продукта и учета процессов, которые протекают на мировом туристском рынке.

Маркетинговое планирование - один из важнейших элементов управления маркетингом, без которого вся система маркетинговой деятельности фирмы распадается на отдельные, не связанные между собой "кусочки" (при этом какие-то кусочки будут дублироваться различными подразделениями, а какие-то вовсе не будут выполнены).

Маркетинговое планирование в туризме помогает координировать торговую политику, правильно осуществлять тактику продаж и получать прибыль. Основной функцией маркетинга является целенаправленное воздействие на формирование рекреационных потребностей, спроса, монопольных и коммерческих цен, сегментации рынка, а также на развитие ассортимента туристско-экскурсионных услуг.

Используя маркетинговое планирование, многие туристские компании избегают ошибок и непредвиденных обстоятельств при выходе на новый туристский рынок.

Например, компания "Зевс Тревел" (Греция) перед выходом на российский рынок в течение 10 лет работала на рынке Великобритании. В 1993 г. фирма стала искать новые возможности для увеличения потока туристов на Кипр. По словам директора компании господина Кристоса Лориса, Россия тогда была новым рынком сбыта туристских предложений. В то время на Кипре появились первые российские туристы. Четко просчитав все свои шаги перед выходом на рынок России, фирма решила начать освоение с Москвы, где в 1994 г. был выпущен первый каталог. Компания работает как туроператор. Агентами "Зевс Тревел" являются более тысячи турфирм, которые находятся во всех крупных городах России. Предполагается увеличение числа агентов из других городов России, а следовательно, и увеличение числа туристов из регионов.

Из примера видно, что благодаря планированию компании удается открывать для себя новые рынки и, следовательно, увеличивать поток туристов на Кипр. Поэтому вполне понятно, почему многие туристские компании прибегают к маркетинговому планированию, которое включает следующие этапы:

1. Изучение спроса на туристский продукт, требований потребителей к качеству услуг, уровню цен.
2. Составление программ маркетинга по продукту с учетом издержек производства, затрат на рекламу.
3. Установление верхнего предела цен на продукцию, услуги и рентабельность их производства.
4. Разработка ассортиментной и инвестиционной политики фирмы.
5. Определение конечного результата деятельности фирмы, доходов и прибыли.

При этом основными целями для туристской компании являются:

Сохранение и защита традиционного рынка (клиентуры);
- введение, развитие и увеличение нового рынка;
- расширение сезонности.

Для выполнения этих целей необходимо:

Ежегодно корректировать маркет-планы;
- назначать группы для разработки программы деятельности фирмы;
- проводить кооперирование с туроператором по загрузке, индустриальному обеспечению на условиях совместного участия в рынке;
- разрабатывать совместные меры по продвижению продукта на туристском рынке;
- апробировать новые товары, услуги и т. д.

Учитывая все вышесказанное, туристские компании разрабатывают сложные системы планирования, построенные таким образом, чтобы направить бизнес на максимальное удовлетворение потребностей рынка.

Здесь надо отметить, что то планирование, которое успешно было реализовано в одной туристской компании, не всегда оправдает ожидания в другой. Нередко менеджеры или руководители туристских агентств бывают недовольны результатами маркетингового планирования, которое требует больших финансовых затрат и много времени. Почему складываются такие ситуации и как правильно использовать опыт, полученный компаниями, правильно разработавшими и успешно применившими маркетинговое планирование?

Современный туристский рынок можно охарактеризовать как крупный самостоятельный хозяйственный комплекс, который состоит из групп отраслей и предприятий, деятельность которых направлена на удовлетворение разнообразных и постоянно растущих потребностей людей в различных видах отдыха и путешествий в свободное время.

Индустрию туризма образуют предприятия, выпускающие товары и услуги, производство которых без туризма теряет смысл. Сюда относятся:

Транспортные предприятия;
- предприятия питания;
- предприятия размещения;
- туристские, экскурсионные бюро и компании;
- учебные заведения туристского профиля;
- информационные и рекламные службы;
- предприятия по производству сувениров;
- предприятия по производству предметов туристского снаряжения и инвентаря;
- научно-исследовательские организации туристского профиля.

Высшей целью любой туристской компании является достижение коммерческого успеха, что предполагает получение максимального результата при минимуме затрат. Все планирование, осуществляемое на предприятии или в туристской компании, разрабатывается с целью получения прибыли для каждой компании отдельно, учитывая всю специфику бизнеса.

Например, компания "The Leading Hotels of the World" (США) существует с 1928 г. и объединяет самые роскошные отели мира. С момента образования одной из составляющих группы независимых отелей была маркетинговая компания, где специалисты-маркетологи работали над будущем компании. Сегодня она имеет свою огромную маркетинговую компанию с главным офисом в Нью-Йорке и 15 региональными отделениями в крупнейших городах мира. За 70 лет существования группы результаты на лицо. Она начала свое существование, когда 38 влиятельных владельцев европейских гостиниц объединили свою собственность, создав группу "Самые роскошные отели Европы и Египта". Ныне компания владеет собственностью в более чем 300 городах и курортах всего мира. По словам президента компании Жозефа Джакопонелло, всякий раз перед выходом на новый рынок их маркетинговая компания планирует и взвешивает каждый шаг, изучает рынок, потребителей, составляет общий план выхода на рынок и продажи услуг. Маркетологи выделяют также то, на что им следует обратить особое внимание. Но окончательное решение принимает совет директоров компании. В 1995 г. членами группы независимых отелей стали и две российские гостиницы: "Grand Hotel Europe" в Санкт-Петербурге и "Baltschug Hotel Kempinski" в Москве.

Однако методы маркетингового планирования, применяемые в компании "The Leading Hotels of the World", будут сильно отличаться от методов планирования в авиакомпании или туристском агентстве. В процессе применения методов планирования на практике и возникают основные проблемы. Большинство из них происходит из-за того, что опыт и методы планирования берутся у других компаний и используются без переработки.

Все крупные туристские компании имеют две отличительные особенности, которые определяют подходы к методам планирования:

1. Для каждого рынка и канала сбыта разрабатывается подробная стратегия маркетинга. Небольшие туристские агентства преимущественно реализуют свой продукт на одном, максимально на двух туристских рынках. А крупные туристские компании работают на различных рынках, используя огромную агентскую сеть.

Например, компания "Ланта-Тур" (Россия), которая является крупным туроператором, специализирующемся не только на организации собственных туров, но и на оптовой реализации авиабилетов по разным направлениям, предлагает агентствам самые разные варианты сотрудничества в продаже авиаперевозок. Для того, чтобы получить от авиакомпании оптимальный групповой тариф, "Ланта-Тур" необходимо поддерживать высокую загрузку на выбранное направление и соблюдать жесткую систему выполнения контракта с перевозчиком. Именно в связи с этим компания расширила свою агентскую сеть по бронированию и продаже авиабилетов.

2. Отдел по маркетингу в крупных туристских компаниях должен следить не только за состоянием на рынках и каналах сбыта, но и планировать ограничительные меры, так как сам по себе маркетинг не контролирует действия, которые влияют на функционирование компании на рынке.

В туристском мире успех маркетинга зависит:

От комплексного анализа рынка;
- производства туристского продукта;
- анализа систем и каналов реализации;
- рекламы продукта.

Стратегия маркетинга основывается на рекламе, производстве и продвижении туристского продукта. Роль маркетолога в туристской компании состоит в том, чтобы, проанализировав все требования рынка, преподнести их топ-менеджерам так, чтобы последние смогли разработать стратегию, посредством которой можно удовлетворить все эти требования.

Например, маркетологи авиакомпании "Avianca" давно занимались изучением российского рынка и планировали рейс из Москвы в Латинскую Америку. После составления плана выхода на российский рынок, анализа рынка и согласования всех действий с советом директоров компании 30 января 1998 г. был совершен первый беспосадочный рейс в Латинскую Америку. "Avianca" - одна из старейших авиакомпаний мира, была основана вслед за авиакомпанией "KLM". Представлять себя в Москве "Avianca" поручила уже известной на российском рынке компании "Reservation Services", принадлежащей всемирной многоотраслевой корпорации "Carlson Companies" (США). Маркетологи "Reservation Services" планируют отправить в Латинскую Америку около 300 туристов.

Однако в большинстве небольших российских туристских агентств маркетинговое планирование еще не твердо обосновалось в процессе управления. Оно остается той областью деятельности, где разговоров гораздо больше, чем дела и внимания со стороны руководителей. За последние годы туристские компании уделяют все больше и больше внимания планированию товарного или рыночного бизнеса. Но здесь возникает новая проблема - планы становятся слишком развернутыми, что является помехой для процесса формирования и продвижения туристского продукта.

Многие руководители осознают, что планирование должно быть результатом тяжелой работы. Однако они не поощряют чрезмерной писанины, которая в большинстве случаев не ведет к достижению реальных бизнес-целей.

На практике часто можно столкнуться с той ситуацией, когда маркетологи разрабатывают подетальный и сверхструктурированный план планирования. На это уходит слишком много времени, а результат зачастую не удовлетворяет ожиданий менеджеров.

Еще одна проблема, возникающая при планировании, - это отказ от разработки альтернативных стратегий. Если сравнить планы, разработанные в различных туристских компаниях, то можно заметить, что многие планы - это не более чем переработанные на новый лад старые. Происходит это из-за того, что маркетологи застопорились на бытующем понимании ситуации на туристском рынке и не могут выявить нового подхода.

Планирование требует глубокого анализа. Часто поверхностный анализ приводит к тому, что многие маркетологи недооценивают конкурентоспособность фирмы, не обращают внимания на высокие цены, скудость ассортимента, низкое качество услуг.

Например, компания "Club Med" (Club Mediterranee - Франция), занимающаяся организацией клубного отдыха на курортах мира, в 1997 г. понесла убытки в размере 216 млн долл. США, чуть ли не в два раза превысившие потери компании в 1996 г. Это произошло из-за того, что маркетологи недооценили конкурентоспособность компании. Компания принимает меры по реанимации "Club Med". Согласно разработанной стратегии, цены на клубный отдых пересмотрены в сторону их понижения. Грядущие перемены коснутся и самой концепции отдыха в городках "Club Med", которая основана на принципе "все включено". Некоторые городки будут реконструированы.

Без общего понимания бизнеса поиск и разработка альтернативных стратегий бесполезны. Таким образом, вместо сопоставления ряда стратегий дальнейшего развития туристского бизнеса и фирмы в рамках этого бизнеса, руководители зачастую довольствуются только одной, которая в большинстве случаев является перефразированием старой стратегии.

Опыт компаний, успешно реализовавших маркетинговое планирование, показывает, что при разработке стратегии надо сосредоточиться на конкретных фактах, а не на абстрактном понимании бизнеса. Успешная реализация маркетингового планирования зависит:

От участия руководителей в процессе планирования;
- разработки товарных и рыночных стратегий на основании конкретных фактов и заключений;
- последовательной реализации стратегии.

1. Участие руководителей в процессе планирования . Результаты маркетингового планирования применяются во многих компаниях, но они действительно имеют какое-либо значение только в том случае, когда в процессе планирования принимает участие руководитель.

Например, один из красивейших кипрских отелей "Hawaii Beach Hotel" стал одним из трех финалистов Thomson Gold Awards 1997 г. в категории конгрессного и инсентив-туризма. По словам главного менеджера по продажам и маркетингу, отель не всегда был одним из лучших, и нынешним своим положением он обязан слаженной работе отдела маркетинга, руководителей и управляющих, которые всегда принимают участие в процессе планирования деятельности отеля. Этот отель можно охарактеризовать фразой "классическая элегантность и изысканность". 255 номеров соответствуют категории "пять звезд" и отвечают самым высоким требованиям. Российские туристы составляют 17% от общего количества гостей отеля. "Hawaii Beach Hotel" хорошо известен на российском рынке, он первым вышел на рынок Восточной Европы, и в частности на российский.

Из примера видно, что участие руководителей в процессе планирования немаловажно. Существует четыре пути, посредством которых руководители должны принимать участие в планировании для достижения успешных результатов:

A) Конкретизировать цели организации . Недостаточное участие руководителей в маркетинговом планировании - это наиболее часто встречающаяся претензия со стороны маркетологов. "Если бы мы четко знали, чего они хотят" - вот та фраза, которую можно нередко услышать из уст маркетологов. И все-таки, перед тем как проводить работы по маркетинговому планированию, руководители должны дать четкое описание целей организации, включая долгосрочные, среднесрочные, корпоративные и т. д., а также какую прибыль они планируют получить, за какой срок хотят выйти на новый рынок и т. п. Обладая такого рода информацией, маркетинговые планы, составленные маркетологами компании, не будут расходиться с ожиданиями топ-менеджеров.
б) Четко определить сферу бизнеса, в которой работает организация (это особенно важно, если их несколько). Маркетинговое планирование во многом зависит от сферы бизнеса, в которой работает предприятие. Четкое определение сферы бизнеса поможет маркетологам глубже проанализировать положение фирмы на туристском рынке.
в) Обеспечить связь между всеми подразделениями компании . Даже самый продуманный план потерпит неудачу, если маркетологи не будут сотрудничать с другими подразделениями компании. Все подразделения фирмы, связанные между собой, должны слаженно и оперативно работать. Это особенно важно в крупных туристских компаниях, где без связи между подразделениями маркетологи вряд ли имеют шанс на успех.
г) По возможности содействовать планам маркетинга . Если руководители действительно хотят получать прибыль и развивать свою фирму, они должны активно участвовать в составлении планов маркетинга. Они должны принимать участие в обсуждениях основных предложений и способствовать развитию альтернативных стратегий, стимулировать обмен идеями и мнениями. Обмен мнениями в маркетинге - это основа процесса планирования.

2. Разработка товарных и рыночных стратегий на основании конкретных фактов и заключений . Стратегии, которые разрабатываются в крупных туристских компаниях, основываются на экономических и рыночных фактах. Разработанные один раз, эти стратегии служат основой для долгосрочного планирования.

Разработка стратегии - это искусство, которым овладели немногие компании. Для того чтобы иметь необходимые знания и опыт, нужно изучить сферу бизнеса и направление развития рынка, а также разбираться в развитии своей фирмы и в развитии фирмы-конкурента. Для того чтобы иметь полное представление о рынке, маркетологи должны быть ознакомлены с его структурой. Они должны уметь определить какие действия могут повлиять на положение фирмы на рынке и на перспективу ее развития. Учитывая все вышесказанное, маркетологи должны также разработать план улучшения уязвимых и неконкурентоспособных мест туристской фирмы.

Например, французская компания "Ring-Tours", специализирующаяся на приеме туристских групп и индивидуалов в Париже, завоевала свое нынешнее положение на туристском рынке благодаря усердной работе отдела маркетинга. По словам генерального директора компании, благодаря маркетологам компания всегда знает, что ее ждет в будущем. Компания специализируется по приему во Франции туристов, организации конгрессных и инсентив-туров, туров для деловых людей и тематических поездок. И все это при достаточно низких ценах, обслуживании европейского уровня и высоком профессионализме сотрудников. Специалисты компании ежегодно принимают участие в международных семинарах, посвященных проблемам маркетинга и состоянию современного туристского рынка. Это помогает им идти в ногу со временем.

3. Последовательная реализация стратегии . Все ведущие туристские компании следуют трем основным правилам, которые дают им возможность последовательно и успешно выполнять работу по реализации стратегии фирмы:

Руководители компании стараются не применять программу или проект, которые не связаны со стратегией организации. И это помогает всем подразделениям компании сосредоточиться на достижении главной и общей цели организации;
- Руководители стараются поддерживать и способствовать реализации тех программ и планов, которые соответствуют основной стратегии фирмы, особенно, если они были разработаны в процессе работы организации;
- Руководители также следят за тем, чтобы основные программы и планы были отражены в последующих стратегиях развития туристской фирмы.

Подводя итоги, следует отметить, что применение маркетингового планирования в туристских компаниях создает организованную систему изучения рынка туризма на базе комплексного анализа и в целях наиболее эффективного воздействия на рынок функционирования и разработки научно обоснованных направлений, перспектив его дальнейшего развития. Схема маркетингового планирования приведена в

Тема 5. Определение общефирменных и маркетинговых целей на основе проведенных исследований рынка туристических услуг

Тема 6. Основные подходы к разработке стратегии предприятия

Тема 7. Методы оценки эффективности использования выбранной стратегии

Тема 8. Товарная политика

Тема 9. Выбор ценовой стратегии предприятия

Тема 10. Планирование маркетинговой коммуникационной системы туристической фирмы

Тема 5 Определение общих фирменных и маркетинговых целей на основе проведенных исследований рынка туристических услуг

51. Суть и функции маркетинга на туристическом предприятии

52. Характеристика туристического рынка Украины и ее регионов

53. Планирование сегментации рынка и определение емкости

54. Исследование внешней среды фирмы

55. Планирование внутренней среды деятельности предприятия

56. Ситуационный анализ - SWOT - анализ

51 Суть и функции маркетинга на туристическом предприятии

Формирование рыночной экономики вызвало большой интерес к формам и методам производственно-коммерческой деятельности. Особое место среди них занимает маркетинг, который обеспечивает не только эффективное удовлетворение по отреб рынка, но и успех предприятий в конкурентной борьбе. Зародившись в производственной сфере, маркетинг достаточно длительное время не находил соответствующего применения в сфере туризма. Однако рост конкуренции, коммерциализации туристской деятельности привели к необходимости неотложного внедрения основных элементов маркетинга в практику работы туристических предприятий время туризм имеет свою специфику, по связанную с характером оказываемых услуг, формами продаж, характером труда и др.. В силу этого маркетинг в туризме имеет целый ряд характерных черт, которые и выделили его как отдельное направление маркетинга как науки и учебной дисциплинпліни.

Анализируя различные определения маркетинга можно прийти к выводу, что маркетинг прежде всего способствует достижению целей фирмы. Одной из основных целей деятельности любого коммерческого предприятия является возр ния объема прибыли и доходности от вида деятельности предприятия туристической отрасли для достижения такой цели необходимо привлечь потенциальных клиентов и постоянно увеличивать число постоянных сп оживачив туристических услуг. Клиентов можно привлечь и удержать, если они заинтересованы в получении услуг именно от этой фирмы. Проведенные исследования показывают, что удержание клиента составляет лишь 20% от суммы, которую нужно затратить на привлечение нового клиента. Именно маркетинг помогает турфирме удержать клиентєнта..

Один из теоретиков современного менеджмента. Питер. Дракер определил цель маркетинга так:"Цель маркетинга - сделать продажи постоянными. Цель - знать и понимать клиентов настолько хорошо, чтобы продукт или услуг га подходили им и продавались сами". Это не значит, что реклама и продвижение товаров и услуг не нужны вообще - они должны быть частью системы, работа которой направлена??на удовлетворение потр еб клиентов. Реклама и продвижение достигнут максимальной эффективности в том случае, если сначала будут определены потребности и интересы клиентов, а затем будут предложены доступные им по цене това ры и услугри та послуги.

Маркетинг в индустрии туризма призван выявить потребности туристов, создать привлекательные для них туристические услуги, ознакомить потенциальных туристов с доступными для них туристическими продуктами, поинфор мировать их о месте, где можно эти услуги купить. Как показала практика маркетинговой деятельности ведущих туристических фирм мира, целесообразно следовать стандартной последовательности семи маркетинговых западе ей, получивших название"Семь P туристического продукта"укту":

o продукт (product);

o планирования (planning);

o место (place);

o люди (people);

o цены (prices);

o продвижение (promotion);

o процесс (process)

есть это будет продукт, разработанный в соответствии с изучением спроса на основе стратегического планирования деятельности фирмы, предложенный в нужном месте, адресно направлен конкретным сегментам потребителей, по привлекательным ценам, грамотно представлен и реализован с качественным обслуживание.

Управление маркетингом в индустрии туризма - это достижение следующих маркетинговых целей: определение возможностей рынка и ресурсов компании, планирование и осуществление маркетинговой деятельности, которая не еобхидною для достижения целей фирм.

В связи с этим управление маркетингом должно проводиться в масштабе всего предприятия и стать задачей для целого предприятия, а не ограничиваться лишь рамками отдела маркетинга эффективных маркетинговых е решения в сфере обслуживания туристов должны координироваться и интегрироваться с управлением операциями производства услуг, а также с управлением персоналом и финансами.

Любая туристическая фирма должна самостоятельно следить за всеми изменениями, происходящими на рынке туристских услуг. Взгляды, потребности и желания клиентов очень изменчивыми, и фирмам необходимо успевать ре еагуваты на изменения. Отставание грозит недовольством потребителей, что может привести не только к их потере, но и к падению репутации фирмми.

Для успешного ведения дел в туристическом бизнесе необходимо не только уметь предоставлять качественные услуги, но и знать, кому они необходимы, для каких целей. Для этого проводятся маркетинговые исследования. Эти илком очевидно, что маркетинговые исследования являются крайне необходимыми. Они обязательно требуют комплексного и детального подхода. При тщательной разработки и соблюдении всех необходимых правил средства и с или, потраченные на проведение маркетингового исследования, вполне скупаются и во многом определяют успешную работу фирмірми.

Одним из центральных элементов маркетинговой деятельности туристических фирм является проведение рекламных кампаний

Для того чтобы реально использовать маркетинг как надежный инструмент достижения успеха на рынке, руководителям и специалистам туристских предприятий необходимо овладеть его методологией и умением тво орчо применять ее в зависимости от конкретных ситуаций. Эти специфические особенности туристического продукта влияют на маркетинг в туризме. Как нет однозначного определения маркетинга в целом, так е дсутне единое толкование маркетинга в туризме. Так, исходя из определения понятия турист, которое дала. Всемирная туристическая организация (ВТО), французские специалисты. РЛанкар и. Роллье отмечают, что туристы ческий маркетинг - это"серия основных методов и приемов, выработанных для исследования, анализа и решения поставленных задач. Главное, на что должны быть направлены эти методы и приемы, - выявление возм ивостей наиболее полного удовлетворения потребностей людей с точки зрения психологических и социальных факторов, а также на определение способов наиболее рационального с финансовой точки зрения ведения дел туристич ими организациями (предприятиями, бюро или ассоциациями), которое позволяет учитывать явные или скрытые потребности в туристских услугах. Такого рода потребности могут определяться либо мотивами отдыха (решение аги, отпуск, здоровье, обучение, религия и спорт), или другими мотивамими мотивами".

Уже собственное определение маркетинга, трактуется. Американской ассоциацией маркетинга как процесс планирования и воплощения замысла относительно ценообразования, продвижения и реализации идей, товаров и услуг путем в обмена, удовлетворяющего цели отдельных лиц и организаций, мы отводим планированию первоначальную стадию маркетига.

Маркетинг - это вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд и потребностей рынка. Сфера действия маркетинга в последнее время расширилась, включив в себя, кроме товаров, услуги, организации, места я, информацию. Появилось понятие маркетинга услуг, а туризм относится именно к этой сферри.

Можно выделить три основные задачи плана маркетинга, совпадает с общефирменной планом:

1) анализ ситуации, в которой находится в настоящее время фирма (внешнее и внутреннее среду);

2) определение основных целей и задач развития компании

3) определение стратегии, ориентированной на достижение главных целей и задач маркетинга

Маркетинговая деятельность может быть представлена??как последовательность определенных шагов к потребителю, которые должен сделать производитель на пути, то есть на рынке. Эти шаги можно назвать функциями маркетинга

Функции маркетинга:

1. Комплексное исследование рынка предполагает поиск ответов на следующие вопросы: на каких рынках следует работать, такая емкость этих рынков, тенденции, конъюнктура и прогнозы, какова конкурентоспособность товаров у фирмы; как необходимо изменить ассортимент для более интенсивного сбыта продукции; в которых новых товарах испытывает потребность рынок, их рыночная и производственная характеристика; кто конкретно является потребителями и покупателями продукции фирмы, их отношение и требования к товарам; характеристика конкурентов, их сильные и слабые сторони.

2. Разработка стратегии маркетинга

3 товарных политика фирмы включает совершенствование самого товара, т. е. свойств, качества, ассортимента, упаковки, сервиса и размера

4Цинова политика должна установить цену равновесия согласно выбранной ценовой стратегии

5. Продвижение товаров на рынке включает рекламу товаров и услуг, разнообразные льготы и другие формы поощрения продажи

6. Организация и контроль маркетинговой деятельности предусматривает создание специальных подразделений маркетинговой службы - по функциям маркетинговой деятельности, продуктовым принципу, регионами или группа ами потребителей. Контроль маркетинговой деятельности включает контроль за реализацией и анализ возможностей сбыта, контроль прибыльности и анализ возможностей маркетинговых затрат, ревизию маркетинггу.

Приблизительные данные:

• Ежемесячный доход – 130 000 рублей.
• Чистая прибыль – 31 875 рублей.
• Первоначальные затраты – 208 800 рублей.
• Окупаемость – от 7 месяцев.

Данный бизнес-план, как и все другие в разделе , содержит расчеты средних цен, которые в вашем случае могут отличаться. Поэтому рекомендуем вам делать расчеты для своего бизнеса индивидуально.

В данной статье мы составим подробный бизнес-план туристического агентства с расчетами.

Описание услуги

Туристическое агентство предоставляет услуги населению. В них входят не только туры, бронирование гостиниц, но также резервирование авиабилетов, оформление страховок, виз, подготовка документов к оформлению загранпаспорта. Обращаем ваше внимание, что в компании будут работать наемные рабочие, сам предприниматель продажей продукта заниматься не будет. Туристическое агентство будет небольшим.

Анализ рынка

Сегодня рынок туристических услуг в России растет очень быстро. Причем выручка почти каждый год возрастает больше, чем сам объем рынка, что говорит о росте качества предлагаемых услуг.

По данным Бизнес Стата подавляющее количество услуг – это оказание помощи туристам, отправляющимся отдыхать за границу. Их около 90%. Следовательно, можно говорить о высокой концентрации конкурентов, предлагающих спрос именно на эти виды услуг.

Если посмотреть на график (данные взяты с сайта Федеральной службы государственной статистики), то можно говорить, что ежегодно объем туристического рынка в России увеличивается на более чем 100 миллиардов рублей. Цифра довольно внушительная.

Чем обусловлены такие темпы роста? В первую очередь ростом платежеспособности населения. Немаловажным фактором является развитие инфраструктуры туристического бизнеса. К тому же, этот сегмент рынка является очень привлекательным для инвесторов. Причем вкладывают они не столько в турагентства, сколько в те атрибуты, которые делают возможным предоставление услуг (строительство гостиниц, разработка туров, налаживание авиаперевозок и многое другое).

Главной услугой, которую предоставляют туристические агентства, является обеспечение авиационных перевозок пассажиров (в стоимостном отношении). Почти четверть приходится на поиск и резервирование гостиниц, хостелов и так далее.

Хочется отметить, что сегодня многие люди стали пользоваться совершенно новой услугой – онлайн бронированием. Процедура проходит через специальные сайты бронирования и так называемые букинг-системы. Это экономит время, как потребителю, так и туроператорам. За счет автоматизации процессов растет доходность и рентабельность. При минимуме затрат предприниматели получают довольно неплохую прибыль.

Главными конкурентами будут крупные туроператоры, широко известные не только в отдельных городах, но и в стране в целом. Бороться с ними будет довольно трудно. Стоит подумать о возможном сотрудничестве. Сегодня существует множество разработанных программ, когда известное туристическое агентство помогает малым субъектам данной сферы. Не бесплатно, естественно. Как правило, они берут определенный процент с прибыли организации. К тому же, они делятся уже готовыми туристическими продуктами. Такой вариант является одним из наиболее подходящих. Во-первых, работать можно будет начинать сразу же. Во-вторых, вашу независимость никто не отнимет, при желании вы всегда можете отказаться от сотрудничества. Куда ни глянь – одни плюсы.

Если говорить о потенциальных потребителях, то это будут люди в возрасте 20-50 лет, имеющие средний достаток или выше среднего (при условии, что организация будет ориентироваться на зарубежные страны).

В связи со сложившейся в стране ситуацией в 2015 и в нынешнем 2016 годах, появлением санкций со стороны некоторых стран, национальными волнениями, сегодня многие предпочитают отдыху за границей местные достопримечательности. Эта тенденция сложилась сравнительно недавно – буквально в этом году. Поэтому особое внимание стоит уделить отечественному направлению. Хитом этого лета стал отдых в Сочи. Туда ездят люди и с более низким уровнем достатка, а также более пожилые люди. Возможно, стоит сделать акцент именно на построении бизнеса внутри страны и работе с отечественными бизнесменами в сфере туризма.

SWOT-анализ

Любое предприятие чувствует на себе воздействие внешних факторов. Они могут быть позитивными и неблагоприятными. К внешним факторам принято относить:

1. Угрозы

• Возможные изменения предпочтений потребителя.
• Невозможность точного прогнозирования ситуации в будущем.
• Сложности при работе с партнерами, возможные сбои в работе с ними.
• Снижение спроса из-за резкого снижения покупательной способности вследствие роста инфляции.
• Колебания цен.
• Изменение курса валют.
• Рост конкуренции.
• Появление игроков на рынке, способных предоставить более качественную услугу.
• Ужесточение налогового бремени.
• Перенасыщение данного сегмента рынка.

1. Возможности

• Рост качества жизни населения.
• Увеличение влияния маркетинга, рекламы.
• Возрастание покупательной способности.

Перед открытием собственного туристического агентства необходимо обратить внимание на внутренние факторы. С ними всегда можно и нужно работать. К ним относят:

1. Слабые стороны

• Отсутствие клиентской базы, а также постоянных клиентов.
• Отсутствие опыта работы.
• Необходимость глубокого изучения законодательства, возможностей.
• Необходимый поиск партнеров.

1. Сильные стороны

• Широкий выбор услуг.
• Наличие мотивации у работников организации.
• Высокий уровень квалификации сотрудников.
• Качественное обслуживание.
• Возможность проверки эффективности работы персонала благодаря небольшому их количеству.

Вследствие этого, можно говорить об основных направлениях работы:

1. Разработка новых туристических программ.
2. Необходимость поиска зарубежных и отечественных партнеров.
3. Постоянный коучинг работников, повышение квалификации, информирование, ведь ситуация меняется очень быстро.

Оценка возможностей

Как правило, в январе-феврале происходит спад спроса на услуги туристических агентств. В это время стоит подумать о предоставлении более дешевых услуг. Тут смогут помочь скидки, акции, горящие туры.

Агентство будет работать по следующему графику:

Итого: 40 часов в неделю, 176 часов в месяц.

Работать в туристическом агентстве будет 2 менеджера.

Организационно-правовые аспекты

1. Регистрируем фирму. Это может быть ООО или ИП. Коды по ОКВЭД:

• 30.1 Организация комплексного туристического обслуживания.
• 30.2 Обеспечение экскурсионными билетами, обеспечение проживания, обеспечение транспортными средствами.
• 30.3 Предоставление туристических информационных услуг.
• 30.4 Предоставление туристических экскурсионных услуг.

1. Обязательное лицензирование не требуется , оно было отменено в 2007 году.
2. Если будете работать с безналичным расчетом, то .
3. Соответствующий Федеральный закон говорит о том, что туристические агентства могут использовать только УСН , не ЕНВД. УСН может быть использован в двух форматах: УСН «Доходы» 6% или УСН «Доходы минус расходы» 6-15 % (ставка определяется в зависимости от региона).
4. Обязательно изучите правила предоставления туристических услуг. Для этого изучите Федеральный закон «Об основах туристской деятельности в РФ» .
5. Особое внимание уделите выбору туроператора.
6. Посетите официальный сайт Федерального агентства по туризму . Там можно найти все актуальные нормативные акты, правила, требования, предъявляемые и к туристическим агентствам в том числе.
7. Ответственно подойдите к выбору страховой компании. Это должна быть надежная компания.

Маркетинг-план

Ценовая стратегия:

В туристическом бизнесе цена не всегда является определяющей. Для многих важнее качество отелей, да и организации всей поездки в целом.

Нельзя забывать о сезонности в данном виде бизнеса. Обязательно нужно выстраивать гибкую политику цен, создавать акции, скидки, предлагать клиентам горящие туры. Словом, все то, что может привлечь клиента и заставить его сотрудничать с вами.

Сегодня ни один бизнес невозможен без рекламы. Она обуславливает не только узнаваемость, но и возможность роста доходов. Как и все остальные виды предпринимательства, туристические агентства пользуются услугами различных рекламодателей. Наиболее эффективными считаются:

• Реклама в газетах . Это необязательно должны быть тематические издания. Как правило, такую информацию размещают в еженедельных газетах с наибольшим охватом читателей.
• Реклама на радио . Естественно, агентства выбирают местные радиостанции. Тут очень важно, чтобы реклама была броской, цепляющей. Не менее важен слоган – он должен быть запоминающимся, чтобы при необходимости, слушатель мог вспомнить название или даже контактные данные.
• Раздача листовок . Этот вид рекламы является универсальным. Лучше всего, раздавать листовки в центре города и рядом с офисом агентства.
• Создание собственного сайта. Сегодня многие люди пользуются интернетом, многие из них не хотят посещать офисы. В таких случаях удаленный турагент может помочь клиенту при помощи обратной связи.
• Контекстная реклама. Вообще, реклама в интернете пользуется популярностью. Она охватывает огромное количество населения, привлекает их. Вывод страниц сайта в топ поиска делает количество потенциальных клиентов еще больше.

Выбирая место для офиса, стоит рассматривать следующие варианты:

• Помещение в центре города.
• Площадь в бизнес-центре.
• Аренда зала в торговом центре.
• Офис в спальном районе города.

Каждый из них имеет свои преимущества и недостатки.

Расчет прогнозируемых доходов

Производственный план

После того, как помещение для аренды выбрано, необходим его небольшой ремонт. Как правило, в него входит исправление небольших недочетов. Если работа будет проходить в торговом центре, то затрат на ремонт не потребуется в принципе.

В помещение понадобится следующая мебель: столы, стулья, шкафы, информационные стойки и так далее. Нельзя забывать об удобстве клиента. Стоит оборудовать зону комфорта для него – выбрать удобные кресла, приобрести вешалки.

Оргтехника: придется приобрести 2 компьютера, по одному на каждого менеджера. Для распечатки документов понадобится МФУ. Можно обойтись одним.

Под программным обеспечением понимаются в том числе и специализированные программы.

В организации будут работать два оператора. Они будут заниматься работой с клиентами, а именно, их консультированием по телефону, через систему обратной связи на сайте, вживую. Менеджеры также будут подбирать подходящие туры, оформлять документы, разъяснять клиентам их права и обязанности. Кроме того, сотрудники будут работать со страховыми компаниями.

Организационный план

Финансовый план

Ежемесячный доход: 130 000 рублей.

Прибыль до налогообложения: 37 500 рублей.

Налог: Рассчитываем по формуле 15% от разницы между доходами и расходами (может быть выбран и другой вариант). 37 500*0,15 = 5 625 рублей.

Чистая прибыль: 37 500 – 5 625 = 31 875 рублей.

Рентабельность: 31 875/130 000 рублей = 24,52%.

Окупаемость: 208 800/31 875 = 6,55. Следовательно, бизнес окупится не менее чем за 7 месяцев.

Риски

Рассмотрим внутренние риски, которые возникают у любого предпринимателя, работающего в туристическом бизнесе:

1. Сезонность.

Этот фактор является, пожалуй, самым неприятным для многих бизнесменов. Иногда они не способны оценить масштаб возможных последствий. Некоторые и вовсе забывают принять этот фактор во внимание.

К чему это может привести? К несовпадению ожиданий с действительностью. Но это не самое страшное. «Не сезон» может принести большие убытки, которые сведут на нет все старания. И тут постоянный прием и увольнение работников не выход.

Необходимо сглаживать ситуацию. Для этого можно подумать о дополнительных услугах. Есть возможность создания туров по городу. Стоит также максимально расширить диапазон стран. Подумать о скидках, специальных предложениях – тоже хорошая идея. Словом, все новое будет безотказно притягивать клиентов.

1. Некомпетентность персонала, отсутствие навыков, позволяющих действительно продавать продукт.

Если верить статистическим данным, решение клиента о покупке путевки наполовину зависит именно от работы турагента. Какими качествами должен обладать менеджер туристического агентства? Он должен уметь общаться, знать о предлагаемом продукте, уметь его правильно подавать и, конечно же, всегда оставаться вежливым и спокойным. Турагенты должны сами любить свое дело.

Минимизировать эти риски можно, подобрав сразу подходящий персонал. Правда, это может занять немало времени. И после принятия работник должен совершенствовать навыки. Предпринимателю стоит подумать об отправке на курсы, пусть даже и дистанционный.

Туристический бизнес очень изменчив. Люди, работающие в этой сфере, должны уметь подстраиваться под ситуацию, успевать реагировать на изменения.

Все эти способы помогут бизнесмену не потерять клиентов, а с ними и прибыль.

1. Отсутствие прибыльности в специализации.

Прежде чем открывать свой бизнес, стоит очень внимательно и детально изучить своих конкурентов. Не стоит работать в нишах, которые и без того являются переполненными. Стоит дифференцироваться от своих конкурентов, выбрать свою специализацию.

Такой подход позволит остаться наплаву и получать прибыль от своего бизнеса.

Наиболее значимыми внешними рисками можно назвать следующие:

1. Неполадки в работе туроператоров.

Подойти к выбору подходящего туроператора нужно очень ответственно. Помните, что в случае неудачи или отмены поездки, клиент будет не доволен именно вами, он вряд ли захочет обратиться к вам за помощью снова. Поэтому стоит выбирать надежных партнеров, которые постоянно работают над улучшением качества своих услуг.

Такая работа позволит не допустить отток клиентов и, соответственно, прибыли.

1. Войны, стихийные бедствия.

Подобные обстоятельства в большинстве своем маловероятны. Хотя в связи с последними событиями и волнениями по всему миру, сегодня они кажутся более чем реальными.

Тут важно понимать, что подобные явления могут вызывать совершенно различную реакцию у туристов. Хотя, конечно, в большинстве случаев поток туристов в неспокойную страну снизится. Кто-то и вовсе может сдать свои билеты.

Повлиять на эти риски невозможно. Как можно минимизировать возможные потери? Чуть ли не единственным способом является страхование. Причем защищает оно от потерь более чем надежно.

Стоит помнить, что туристический бизнес не так-то прост, как может показаться. Это подтверждает статистика, показывающая, что ежегодно десятки и даже сотни агентств просто закрываются в связи с неудачами на туристическом поприще. Поэтому очень важно изучить все имеющиеся риски и вести политику, которая поможет наступления этих рисков и последствий не допустить.

Важно: Помните, что вы можете самостоятельно составить бизнес-план именно для своего бизнеса. Для этого прочитайте статьи:

Просьба напоследок: Все мы люди и можем допускать ошибки, что-то не учесть и т.д. Не судите строго, если данный бизнес-план или другие в разделе показались вам неполными. Если у вас есть опыт в той или иной деятельности или вы увидели недочет и можете дополнить статью, сообщите пожалуйста в комментариях! Только так мы совместно сможем сделать бизнес-планы более полными, подробными и актуальными. Спасибо за внимание!

бизнес-план

2. Маркетинговый план

Маркетинговый план -- важнейшая часть плана компании, а процесс планирования маркетинга должен осуществляться как часть общего процесса планирования и составления бюджета фирмы. Хороший маркетинговый план -- результат систематического, творческого, но в то же время структурированного процесса, призванного определить новые возможности и потенциальные риски, которые необходимо учесть в процессе формирования операционных целей.

Термин "планирование маркетинга" используется для описания методов применения ресурсов маркетинга для достижения маркетинговых целей. Звучит это просто, но реальный процесс достаточно сложен. Каждая компания располагает специфическими ресурсами и преследует определенные цели, которые к тому же изменяются во времени. Маркетинговое планирование используется для сегментирования рынка, определения его состояния, прогнозирования его роста и планирования жизнеспособной рыночной доли внутри каждого сегмента.

Процесс включает в себя:

· выполнение маркетинговых исследований внутри и вне фирмы;

· анализ сильных и слабых сторон компании;

· предположения;

· прогнозы;

· установление маркетинговых целей;

· разработку стратегий маркетинга;

· определение программ.

Маркетинговый план - это документ, в котором сформулированы основные цели маркетинга товаров и услуг компании и пути их достижения. Туристическое агентство «ДЮМАН» ориентировано на массовый маркетинг, т.е. - это ориентация на широкий потребительский рынок с использованием одного базового комплекса маркетинга.

Выбор типа канала сбыта имеет принципиальное значение, поскольку каждое решение в этой сфере много в чем определяет параметры ценовой и рекламной политики, политики поддержки продукции фирмы. Фирма «ДЮМАН» использует канал сбыта нулевого уровня.

SWOT - анализ

SWOT-анализ - это определение сильных и слабых сторон предприятия, а также возможностей и угроз, исходящих из его ближайшего окружения (внешней среды).

Сильные стороны (Strengths) - преимущества вашей организации;

Слабости (Weaknesses) - недостатки вашей организации;

Возможности (Opportunities) - факторы внешней среды, использование которых создаст преимущества Вашей организации на рынке;

Угрозы (Threats) - факторы, которые могут потенциально ухудшить положение вашей организации на рынке.

SWOT-анализ турагентства «ДЮМАН» представлен таблице 2.2

Таблица 2.2

SWOT - Анализ агентства «ДЮМАН»

Критерий		«Панорама - тур»	«Хайлайтс»
Сильная сторона	Высокий уровень классификации и предприимчивость руководителя; предоставлять свои услуги круглый год; Более низкие цены; Наличие дополнительных услуг: зеленый туризм, организация свадебных путешествий и т.д. Выгодное месторасположение; Высокое качество выпускаемой продукции	Опыт работы в данной сфере;	Возможность осуществлять свои услуги круглый год; Хорошая репутация среди потребителей; Высокое качество выпускаемой продукции;
Слабая сторона	Отсутствие опыта; Неподтвержденная репутация;	Более высокие цены;	Невыгодное месторасположение; Более высокие цены; Стандартный ассортимент товаров
Возможности	Расширение ассортимента предоставляемых услуг; Увеличение финансирования за счет инвесторов;	Увеличение объема прибыли за счет роста продаж тур. продукта, имеющего сезонный характер; С ростом доходов населения увеличивать объем продаж тур. продукта.	Расширение сбытовой сети за счёт открытия новых офисов; Увеличение объема прибыли за счет роста продаж тур. продукта, имеющего сезонный характер; С ростом доходов населения увеличивать объем продаж тур. продукта.
	Сезонность; Рост налогов; Демографический кризис; Текучесть кадров;	Сезонность; Ухудшение экономического и политического состояния; Изменение вкусов потребителей; Выход на рынок новых конкурентов; Рост налогов; Демографический кризис; Потеря инвесторов; Текучесть кадров; Материальные и нематериальные потери; Влияние человеческого фактора	Сезонность; Ухудшение экономического и политического состояния; Изменение вкусов потребителей; Выход на рынок новых конкурентов; Рост налогов; Демографический кризис; Потеря инвесторов; Текучесть кадров; Материальные и нематериальные потери; Влияние человеческого фактора

Делая выводы по SWOT-анализу, мы определили преимущество нашего агентства перед другими и возможности для дальнейшего продвижения на туристическом рынке.

Проанализировав свои слабые стороны, агентство «ДЮМАН» выбрало стратегию ценообразования - «проникновение на рынок».

Таблица 2.3

Ценовая политика турагентства «ДЮМАН»

	Цена (грн.)	Себестоимость
		Включено		Дополнительно
Выходного дня по Украине		Проживание в отелях+завтрак Обслуживание автомобилем или микроавтобусом в первый день; Сопровождение гида; Трансферт вокзал - отель.		Стоимость входных билетов; Проезд до места назначения
Выходного дня по странам Ближнего Зарубежья		Проживание в отеле+завтрак Транспортное обслуживание по программе; Стандартная экскурсионная программа; Мед. страховка Оформление визы		Факультативные экскурсии; Посещение аквапарков, музеев, театров; Транспортное обслуживание в свободное время
7- 10 дней по Украине		Проживание в гостинице+завтрак (6 ночей-7дней); Автобусное обслуживание; Экскурсионное обслуживание+входные билеты; Организованный поход.		Ж/Д билеты; Билеты в музеи, театры; Индивидуальное меню.
7 - 10 дней по странам мира		Проживание в отеле+завтрак; Автобусные перевозки; Стандартное экскурсионное обслуживание+входные билеты.		Авиаперелет; Проезд на городском транспорте; Дополнительные экскурсии; Оформление визы и медицинской страховки
21 день по Украине		Проживание в отеле+завтрак; Транспортные перевозки; Экскурсионное обслуживание; Развлекательная программа		Входные билеты Проезд до пункта назначения Питание(обед, ужин) Дополнительные экскурсии
21 день по странам мира		Проживание в отеле+завтрак; Транспортные перевозки; Экскурсионное обслуживание; Развлекательная программа; Оформление виз; Оформление страховок.		Входные билеты Проезд до пункта назначения Питание(обед, ужин) Дополнительные экскурсии Съемка фильма Иные развлекательные услуги

Согласно применяемой стратегии ценообразования, фирма «ДЮМАН» определила для себя наиболее приемлемые уровни цен на предлагаемые услуги. Планируемый уровень получаемой прибыли является наиболее оптимальным на данном этапе развития турагентства.

Таблица 2.4

Месяц (грн)

В целом за год (тыс.грн)

3. Печать полиграфической продукции (буклеты, визитки, календарики и прочее)

Всего(тыс.грн)

Согласно данным приведенной таблицы затраты на рекламу составляют 52200 (пятьдесят две тысячи двести) грн.в год.

Для агентства «ДЮМАН» данный уровень затрат в этой сфере является наиболее рациональным и оправданным.

Прогнозируемый объем продаж

Переходим к прогнозированию потенциальных объемов продаж (Таблицы 2.5-2.10)

Таблица 2.5 Прогнозируемый объем продаж турагентства «ДЮМАН»

Тур выходного дня по Украине

Прогнозируемый объем продаж турагентства «ДЮМАН» Таблица 2.6

Тур выходного дня по странам Европы

Прогнозируемый объем продаж турагентства «ДЮМАН» Таблица 2.7

7 - 10 дней по Украине

Прогнозируемый объем продаж турагентства «ДЮМАН» Таблица 2.8

7-10 дней по странам мира

Прогнозируемый объем продаж турагентства «ДЮМАН» Таблица 2.9

21 день по Украине

Прогнозируемый объем продаж турагентства «ДЮМАН» Таблица 2.10

21 день по странам мира