Շուկայի գնահատումը ձեռնարկատիրական գործունեության ընտրության նկատմամբ հավասարակշռված մոտեցում է: Շուկայի վերլուծություն փոքր բիզնես սկսելուց առաջ Խորշ շուկայի վերլուծություն բիզնես ծրագրի օրինակ

Վաճառքի շուկայի գնահատումը պարտադիր է. Մրցակցային ապրանքների օրինակներ և պահանջարկ, պահանջարկի ուղղությունների և ծավալների որոշում, հետագա զարգացման միտումներ և կանխատեսումներ: Կախված նրանից, թե որքանով են ճշգրիտ և մանրամասն մշակվում այդ խնդիրները, բիզնեսը արագ կզարգանա ՝ բերելով զգալի շահույթներ, կամ կդադարի գոյություն ունենալ գործունեության առաջին ամիսներին:

Շուկայի գնահատում

Շուկայի ուսումնասիրության մանրամասնությունը և ընտրված մասշտաբները կախված են նրանից, թե որքանով է նախագիծը մեծ լինելու: Այնուամենայնիվ, հիմնական քայլերը գործնականում նույնն են մնում ինչպես կոշկակարողի, այնպես էլ կոշիկի խոշոր ժամանակակից գործարանի համար: Շուկայի բնութագրերը ցույց կտան այնտեղ մուտք գործելու հեռանկարները:

Գոյություն ունեն շուկաների մի քանի տեսակներ.

• Անպտուղ, որի վրա իրացման հնարավորությունը գործնականում գոյություն չունի:
• Հիմնականը, որտեղ տեղի է ունենում ընտրված իրի առևտրի մեծ մասը:
• Լրացուցիչ, որը կազմում է վաճառքների փոքր մասը:
• Աճում է վաճառքների ավելացման տեսանելի հեռանկարներով:
• Ընտրովի, որի պարագայում իրավիճակը մնում է անորոշ և անհրաժեշտ է գործնական ստուգում:
• Շերտավոր, բնութագրվում է անկայունությամբ: Այն կարող է ավարտվել ինչպես ակտիվ, այնպես էլ բոլորովին անօգուտ:

Շուկաները կարող են լինել արդյունաբերական, ռազմական կամ սպառողական ՝ ելնելով հաճախորդի պահանջարկի բնույթից: Յուրաքանչյուրն ունի իր տարբերությունները:

Պաշտպանական արդյունաբերության համար հիմնականը բարձր որակն է և հումք արագ ձեռք բերելու հնարավորությունն է: Արդյունաբերական շուկան ճշգրտության կարիք ունի պայմանագրի կատարման մեջ: Սովորական սպառողների համար մատչելիությունն ու արագ առաքումը շատ բան են նշանակում:

Գործողությունների ռազմավարություն

Կախված բացահայտված արդյունքներից `ընտրված շուկայի համար նախատեսվում է բիզնեսի ներթափանցման ռազմավարություն: Պետք է մշակվեն շուկայավարման նոր քայլեր հիմնական շուկայի համար, պետք է դիտարկվեն ապրանքների ցածր գնի, խթանումների կամ բարեգործական միջոցառումների անցկացման հնարավորություններ: Բացի այդ, առկա շուկաները լավ են արձագանքում արդեն վաճառքի հանված ապրանքների նոր փոփոխությունների ներդրմանը:

Անհրաժեշտ է մանրակրկիտ ուսումնասիրություն կատարել թիրախային լսարանի վերաբերյալ ՝ պարզելով ապագա սպառողի վերաբերյալ առավելագույն քանակի տեղեկատվությունը, նրա պահանջները որակի, արժեքի, սպառված ապրանքների քանակի, սպասելիքների վերաբերյալ:

Հարցումները, հարցաթերթիկները և հետազոտության այլ մեթոդները կօգնեն պարզել, թե որն է այս կատեգորիայի կոնկրետ իդեալական արտադրանքը (ծառայությունը):

Պետք է նվաճել նոր շուկաները ՝ գովազդն ավելի ֆունկցիոնալ դարձնելով, ձեր գնորդի ինտենսիվ որոնումներով: Բացի այդ, երբեմն իմաստուն է ընդլայնել բիզնեսը `ներթափանցելով հարակից ոլորտներ և տրամադրելով ծառայությունների ամբողջական տեսականի, ինչը թույլ է տալիս նվազեցնել ապրանքների գինը:

Բիզնես պլանում շուկայի գնահատման օրինակ կարող է լինել հետևյալ փաստաթուղթը.

«Այն ոլորտում, որը զբաղվում է ապրանքների արտադրությամբ (ծառայությունների մատուցմամբ կամ վաճառքով) ____ թվով, աճ է գրանցվել ___ ռուբլուց: մինչև ____ ռուբլի, ինչը հավասար է ___% -ի ___ տարվա համար որպես տոկոս:

Շուկայում ներկայացված այս փաստաթղթերը (հաշվետվություններ, հետազոտական \u200b\u200bընկերությունների, շուկայավարման գործակալությունների փաստաթղթեր) ուսումնասիրելուց հետո, ___ տարի անց, ակնկալվում է, որ շուկայի ծավալները կավելանան ___% -ով: Ուղղակի ___- ի միջոցով շուկայի ծավալը կհասնի ____ միլիոն ռուբլու:

Նախկին տվյալների հիման վրա ներդրումների համար առավել խոստումնալիցը ____ է, որի պահանջարկի միտումները հնարավորինս կայուն են և կաճեն ինչպես սպասվում է: Արժե դիտարկել ____- ը որպես լավագույն տարբերակ այս տարածաշրջանում բիզնես սկսելու համար »:

Կոնյունկտուրա

Ապրանքի և դրա պահանջարկի միջև կապը կարելի է ուսումնասիրել տարբեր ուղղություններով ՝ կախված նրանից, թե որ բիզնեսի մասին է խոսքը: Եթե \u200b\u200bհայտնի ապրանքանիշ է խթանում, դուք կարող եք պարզել, թե ինչ պահանջարկ ունի տվյալ կոնկրետ արտադրողը: Իմաստ ունի նաև աշխատել ամբողջ արդյունաբերության ապրանքների հետ `առաջարկելով լայն տեսականի, ուսումնասիրել տարածաշրջանի կամ որոշակի բնակավայրի պահանջարկը:

Պահանջարկի վրա ազդում են բազմաթիվ ասպեկտներ ՝ ներառյալ բնակչության բնութագրերը (դրա չափը, տարիքային բաղադրիչը, միջին շահութաբերությունը), ընդհանուր իրավիճակի տարածաշրջանի տնտեսական իրավիճակը, ծրագրի շուկայավարողների կողմից նախկինում իրականացված տեղական սոցիալական և մշակութային առանձնահատկությունները:

Պահանջարկի առկայություն

Բիզնես պլանում վաճառքի շուկայի վերլուծությունը պարտադիր պարունակում է պահանջարկի ուսումնասիրություն: Հենց այդ արժեքն է ցույց տալիս ապրանքների արտադրության անհրաժեշտությունը: Ընթացիկ պահանջարկը որոշվում է իրացման շուկան լրացնելու համար պահանջվող ապրանքների քանակով, հաճախորդների համար դրանց օպտիմալ արժեքով և տվյալ տարածաշրջանում ապրանքներ ձեռք բերելու պատրաստ պատրաստ գնորդների քանակով:

Բայց կա նաև հեռանկարային պահանջարկ, որը շատ ավելի դժվար է ճշգրիտ հաշվարկել: Հաշվի են առնվում շուկայի այս հատվածի առկա զարգացման միտումները, կանխատեսվում են հնարավոր նոր գործոններ, ներառյալ դրանց ստեղծումը փորձառու շուկայավարողների կողմից:

Պահանջարկը փոխվում է ոչ միայն բուն ապրանքի, այլ նաև դրա ինքնարժեքի համար: Այս փոփոխականը կոչվում է պահանջարկի առաձգականություն և հաշվարկվում է հետևյալ բանաձևով.

• Eр - ծախսերի առաձգականություն;
• Q1 - գնի փոփոխությունից հետո ապրանքի վերաբերյալ նոր պահանջների հայտնվելը.
• Q0 - նույն արժեքի նախնական պահանջարկը;
• P1 - նոր արժեք;
• Р0 - նախնական արժեքը:

Պահանջարկի առաձգականությունը ցույց է տալիս դրա փոփոխությունը, երբ ծախսը շեղվում է 1% -ով ՝ ցույց տալով պահանջարկի կախվածությունը տվյալ տարածաշրջանում գնային քաղաքականությունից: Հաշվարկները կարող են ցույց տալ, թե տվյալ տարածքում շուկան ինչ առավելագույն արժեք է ընդունելու: Եվ, չնայած միայն բարձրագույն մակարդակի մասնագետները կարող են ճշգրիտ հաշվարկել այն, նույնիսկ կոպիտ հաշվարկները բիզնես պլանը կդարձնեն շատ ավելի արդյունավետ:

Շուկայի ծավալը

Որքանով է շուկան բեռնված ապրանքների այս կատեգորիայի մեջ, որոշվում է բավականին պարզ բանաձևով. E \u003d P + O + I - E, որտեղ ՝

• P - որքան է արտադրվում ընտրված արտադրանքի տարածաշրջանում;
• О - որքան ապրանք է առկա տվյալ տարածքում արտադրողների պահեստներում.
• Եվ - ներմուծվող ապրանքների քանակը.
• E - արտահանվող ապրանքների քանակը:

Մրցակցություն

Այսօր դժվար է գտնել մի հատված, որում ընդհանրապես մրցակցություն չլիներ, բայց կա հնարավորություն գտնել բավականաչափ տարածք ՝ ձեր սեփական բիզնեսի տեղը ձեռք բերելու համար: Կարող եք իմանալ, թե արդյոք այդպիսի հնարավորություն կա միայն մրցակցային կառույցների մասին տեղեկատվություն ստանալուց հետո.

• իրենց առաջարկած տեսականին;
• ապրանքների և ծառայությունների արժեքը, դրանց որակը;
• ինչպես է իրականացվում իրականացումը;
• ինչ մակարդակի վրա է գովազդը այս հատվածում;
• իդեալականորեն ՝ ինչպես են նրանք տեսնում իրենց հետագա գործունեության հեռանկարները:

Անհրաժեշտ է գնահատել ոչ միայն ազատ տարածք մուտք գործելու հնարավորությունը, այլև այն կորուստները, որոնք կարող են ի հայտ գալ մրցակիցների պատասխան գործողությունների արդյունքում:

Բացի այդ, դուք պետք է ուսումնասիրեք մրցակիցների գործունեության արտադրական և տնտեսական մասը: Սա շատ բան կարող է ասել գնագոյացման հեռանկարների, հետագա զարգացման պլանավորման և շուկայի ռազմավարության մասին: Միայն այդ դեպքում մենք կարող ենք աշխատել հակաքայլերի վրա, ինչպես նաև որոշել ճշգրիտ բնութագրերը, որոնք պետք է ունենա մրցակցային արտադրանքը (կամ ծառայությունը): Կարող է շեշտը դրվել որակի, գնագոյացման կամ հաճախորդների սպասարկման վրա:

Գնագոյացում

Իմանալով տվյալ պահին շուկայում ապրանքի (ծառայության) առավելագույն ընդունելի գնի մասին, դուք պետք է այն համեմատեք ձեր հնարավորությունների հետ: Այս գործոնի ազդեցությունը վաճառքների վրա ահռելի է: Ոչ միայն արտադրության գինը պետք է կարևոր լինի, այլև մրցակիցների գնային քաղաքականությունը, սպառողների վճարման հնարավորությունները, ինչպես նաև եկամտաբերության համար անհրաժեշտ զուտ եկամուտները:

Մյուս կողմից, ապրանքի յուրահատուկ որակները, լրացուցիչ ֆունկցիոնալությունը և այլ հաջող գտածոները կօգնեն բարձրացնել ապրանքների ինքնարժեքը և վաճառքների քանակը: Եթե \u200b\u200bայդպիսիք կան, հարկավոր է դրանք հաշվի առնել բիզնես պլանում վաճառքի պլանում:

Բաշխման համակարգ

Խոսքն այն մասին է, թե ինչպես ճիշտ կարող եք հասնել ապրանքների և ծառայությունների վաճառքի առավելագույն ծավալին: Հնարավոր են հետևյալ ընտրանքները.

1. Ուղղակի առաքում սպառողներին: Հնարավորություն է տալիս մեծ զուտ շահույթ ստանալ, բայց զգալիորեն սահմանափակում է վաճառքը:
2. Դիստրիբյուտորների ցանցի միջոցով: Յուրաքանչյուր վաճառքից զուտ շահույթը կլինի ավելի ցածր, բայց ծավալներն ավելի մեծ կլինեն: Այս առումով դժվարությունը ոլորտում որակյալ կադրեր հավաքագրելու մեջ է:
3. Մեծածախների միջոցով: Յուրաքանչյուր վաճառքից շահույթը կլինի նվազագույն, բայց վաճառքը կաճի, և հիմնական ժամանակը կնվազի:

Վաճառքի տարբերակները կարելի է համատեղել `կախված գործարարի կարողություններից, տարածաշրջանից, որտեղ գործունեություն է իրականացվում և տեղական օրենսդրության առանձնահատկություններից:

Developmentարգացման հեռանկարները

Կախված ծրագրի մասշտաբից, անհրաժեշտ է հաշվարկել բիզնեսի զարգացման հեռանկարները: Սա կարող է լինել.

• փոքր բիզնեսի տարածաշրջանում ցանցի վերածում;
• արտադրական կարողությունների ընդլայնում;
• նոր, հարակից ապրանքների և ծառայությունների առաջարկ
• համագործակցության մեջ մտնելով այլ մարզերի հետ, մինչև արտահանել:

Յուրաքանչյուր ուղղության համար անհրաժեշտ է կատարել լրացուցիչ հաշվարկներ, որոնք ցույց կտան առկա իրավիճակը և շուկայի միտումների մոտակա հեռանկարները, ներառյալ `պահանջարկի, գնագոյացման, ընդլայնման շրջաններում ժողովրդագրական, ֆինանսական և սոցիալական գործոնների փոփոխությունները:

Ի վերջո, բիզնես պլանում վաճառքի շուկայի վերլուծությունը պետք է օգնի որոշել լավագույն տարբերակը, որը բնութագրվում է.

• բավարար կարողություն `արտադրանքը ընտրված հատված մտցնելու համար;
• խոստումնալից պահանջարկի հնարավոր զարգացման և վաճառքի արժեքի աճի խոստում
• մրցակիցների նվազագույն քանակը;
• ապրանքների այս խմբի մասամբ անբավարար պահանջարկի առկայությունը:

Միայն այդպիսի շուկան կարող է դառնալ ձեռնարկատիրական գործունեության հաջող դաշտ `խոստումնալից, շահութաբեր և արագ աճող կառույց ստեղծելու բանալին: Վերլուծության առաջադրանքը բավականին բարդ է, բայց դրա լուծումը անհապաղ անհրաժեշտ է:

Բիզնես զրոյից - ինչպես գրել բիզնես պլան. Տեսանյութ

Ինչպե՞ս գրել շահող բիզնես պլան ներդրողների համար:

Եթե \u200b\u200bդուք ստարտափի կամ գործող բիզնեսի ներկայացուցիչ եք, ապա պետք է իմանաք, թե ինչպիսի հնարավոր շուկա է բացվում ձեր ծառայությունների և ապրանքների համար, այսինքն. շուկայի վերլուծություն անցկացնել:

Բիզնես վերլուծաբանների և խորհրդատուների համար զարմանալի է, որ բիզնեսի սեփականատերերի մեծ մասը վստահ չեն իրենց ընդհանուր շուկայական ներուժին: Նրանք ասում են. «Իմ շուկան յուրաքանչյուրն է, ով աղանդեր է ուտում», կամ «Իմ քաղաքում բոլորը մեքենա են վարում», կամ «Աշխարհում ցանկացած մեկը, ով օգտագործում է սոցիալական մեդիան»:

Անցնելով հատուկից ընդհանուր ՝ դուք կարող եք մտածել, որ պետք է սահմանեք ձեր շուկան, ինչպես վերը նշված բիզնեսի տերերից շատերը: Բայց դուք պետք է ավելի իրատեսական և կոնկրետ տեղեկություններ ստանաք ձեր շուկայի իրական չափի մասին: Հակառակ դեպքում վարկատուներն ու ներդրողները կասկածի տակ կդնեն ձեր բիզնես ծրագիրը: Դրա համար անհրաժեշտ է շուկայի վերլուծություն:

Ինչպե՞ս անել շուկայի վերլուծություն:

Շուկայի որակական վերլուծություն իրականացնելու համար անհրաժեշտ է գծանշել շուկան: Սա մեզ բերում է այնպիսի հասկացությունների, ինչպիսիք են TAM, SAM, SOM և Total Addressable Market - համապատասխանաբար հատվածացված հասցեավորված շուկա և մասնատված մատչելի շուկա: Մենք ձեզ ցույց կտանք, թե ինչպես վերլուծել շուկան և հաշվարկել իրական TAM (Ընդհանուր հասցեական շուկա) շուկայի ծածկույթը, ինչպես հաշվարկել այն, ինչի համար է այն օգտագործվում և ինչու է դա կարևոր:

Շուկայի վերլուծություն: TAM շուկա

Նույնիսկ բազմամիլիարդ դոլար արժողությամբ կորպորացիաները չեն վաճառում «բոլորին»: Հարցրեք ինքներդ ձեզ. Կարո՞ղ է Nike- ն ասել, որ աշխարհում յուրաքանչյուր ոք, ով «իր ոտքերով է», կդառնա իր արտադրանքի պոտենցիալ սպառողը: Պատասխանելուց առաջ եկեք դիտենք հետևյալ չորս հարցերը, որոնց պետք է պատասխանել ձեր TAM- ը սահմանելիս.

Ո՞վ ունի իմ ապրանքների կամ ծառայությունների կարիքը, իմ արտադրանքը գնելու ֆինանսական կարողություն և իմ արտադրանքը գտնելու ունակություն:

Այս մարդկանցից կամ բիզնեսներից քանի՞սն են այսօր:

Յուրաքանչյուր անձ կամ բիզնես ներկայումս տարեկան տարեկան որքա՞ն գումար է ծախսում `իմ արտադրանքի կամ ծառայության լուծած խնդիր լուծելու համար:

Էլ ո՞ւմ հետ կարող եմ կիսել այս շուկան:

Ո՞ւմ հետ եմ կիսելու շուկան և մրցելու նրա հետ:

Հիմա այս ամենը հաշվի առնելով ՝ փորձեք պատասխանել Nike- ի վերաբերյալ TAM- ի հարցին: Պատասխանը պարզ է. Ոչ, ոչ բոլորը: Անկախ նրանից, թե որքան տարածված է Nike ապրանքանիշը, աշխարհում ոչ բոլորն են լսել Nike- ի մասին, ոչ բոլորը կարող են իրեն թույլ տալ Nike զույգ սպորտային կոշիկներ, ոչ բոլորն ունեն մարզական կոշիկներ հագնելու անհրաժեշտություն կամ ցանկություն:

Ահա թե ինչու ձեր ամբողջ նպատակային շուկան (TAM) սահմանելիս և վերլուծելիս երբեք չպետք է ասեք. «Բոլոր նրանք, ովքեր ...»:

Փոքր բիզնեսի համար TAM- ի հաշվարկման օրինակ

Այժմ մենք վերլուծելու ենք շուկան: Որպես օրինակ բերենք մի փոքրիկ քաղաքում վարսավիրանոց (բնակչություն `120,000):

Նախ, մի քանի փաստ այս վարսավիրի մասին.

Նա մատուցում է ստիլիստի բարձրորակ ծառայություններ
- Սանրվածքն ու ստիլինգը կարժենան 950 ռուբլի
- Հաճախորդների մեծ մասը. 25-ից 55 տարեկան կանայք

Թիրախային շուկայի երթևեկությունը
Ընդհանուր առմամբ 35 հազար առաջարկ, որից 25-34 տարեկան տեղական կանայք `60% և 35-55 տարեկան կանայք` 40%:
Միջին հաշվով, սրահը յուրաքանչյուր հաճախորդից տարեկան կստանա 5700 ռուբլի:
Մի քիչ թվաբանություն.
(35,000 x 450 ռուբլի) \u003d 199,500,000 ռուբլի:

Հաշվարկները ցույց են տալիս, որ այս քաղաքում վարսավիրանոցն ունի ընդհանուր թիրախային շուկա 199,5 միլիոն ռուբլի և 35 հազար հաճախորդներ ստանալու հավանական հեռանկարներ:

Սեփականատերը պետք է հիշի նաև, որ քաղաքում հավանաբար կան երկու, երեք կամ ավելի նմանատիպ սրահներ, որոնք ձգտում են գործել նույն շուկայում, ուստի TAM շուկան կբաժանվի մրցակիցների միջև:

Ինչպես օգտվել TAM- ից (շուկայի ընդհանուր նպատակային չափը)

Կարևոր է իմանալ, որ ընկերությունների մեծամասնությունը գործունեության առաջին 2-3 տարիների ընթացքում սկսում է գրավել իրենց TAM- ի մոտ 1% -ը (չնայած տոկոսը փոքր-ինչ տարբերվում է արդյունաբերությունից): Սա այն է, ինչ մենք անվանում ենք «Բաժանված մատչելի շուկա» (SOM): Հետևաբար, այս սրահը պետք է ձգտի շահագործման առաջին երկու-երեք տարվա ընթացքում ձեռք բերել 350 (35,000-ի 1%) հաճախորդ:

Սեփականատերը պետք է նաև հասկանա, որ բացի իր բիզնեսից, կգտնվեն նաև այլ նմանատիպ սրահներ, որոնք ձգտում են գործել նույն շուկայում, կամ արդեն իսկ գործում են, համապատասխանաբար, TAM շուկան բաժանվելու է հավանական և առկա մրցակիցների:

Սրահի սեփականատերն այժմ պետք է իրեն հարցնի ՝ կարո՞ղ է արդյոք առաջին մի քանի տարիների ընթացքում ձեռք բերել իր TAM շուկայի 1% -ը, արդյո՞ք դա իրական է և շահութաբեր է: Դրանից ելնելով ՝ դուք պետք է ստեղծեք շուկայավարման ծրագիր, որը կօգնի ձեզ հասնել TAM շուկայի 1% (հայտնի է նաև որպես հաճախորդների ձեռքբերման ռազմավարություն): Օրինակ, 25-34 տարեկան հաճախորդների շուկան, վարսավիրանոցների սեփականատերը, ավելի հավանական է, որ թիրախավորի 35-55 տարեկան կանանց: Այս երկու շուկաները պետք է առանձնացվեն առանձին և նրանց համար պետք է մշակվեն տարբեր մարքեթինգային արշավներ:

Շուկայի TAM- ի վերլուծության և հաշվարկման մեկ այլ լավ հիմք `օգնել ձեզ մշակել ձեր եկամտի կանխատեսումը: Սովորական է տեսնել բիզնես-ծրագրեր, որոնք նկարագրում են, որ մեկնարկային գործունեությունը իր գործունեության երկրորդ տարում կհասնի $ 2 մլն-ի վաճառքի, բայց սկսնակ ստարտափը չունի ներքին ռեսուրսներ առաջինում $ 2 մլն արտադրանք կամ ծառայություններ մատակարարելու համար: երկու տարի Եթե \u200b\u200bնրանք վերլուծեին և հաշվարկեին իրենց TAM (SAM և SOM) շուկաները, նրանք ավելի լավ կընկալեին իրենց իրական շուկան և ներդրողների համար չէին պատկերացնի ամպի վրա հիմնված հեռանկարներ:

Եկամուտների կանխատեսում TAM- ով

Շուկայի կանխատեսում, շահույթի կանխատեսում

Եկեք կատարենք բարձրակարգ կանխատեսում մազերի սրահի համար `հիմնվելով վերը նշված ենթադրությունների վրա.

Եկամուտների կանխատեսում

Վաճառքի և եկամուտների կանխատեսում ՝ ենթադրելով, որ առաջին երկու տարում սրահը զբաղեցնում է իր TAM- ի 1% -ից պակաս (350 հաճախորդ):

Սա նշանակում է, որ բիզնեսի վաճառքի նպատակը երկրորդ տարվա վերջին կազմում է 1,995,000 ռուբլի: Սրահի սեփականատերը այժմ ստիպված է ստեղծել ծախսերի բյուջե և տեսնել, թե արդյոք բիզնեսը շահավետ է: Նա կարող է պարզել, որ երկու տարի բիզնես վարելու գինը 2.600.000 ռուբլի է: Այս դեպքում բիզնեսը եկամտաբեր չի լինի:

Եթե \u200b\u200bվստահ չեք ձեր բիզնեսի ճշգրիտ ծախսերի հարցում, արդյունաբերական թեստերը կարող են օգտակար ուղեցույց գնահատել, թե որքանով է իրատեսական ROI- ը ձեր շուկայի և բիզնեսի տեսակի համար: Սա հատկապես օգտակար է բիզնեսի սեփականատերերի համար, ովքեր դեռ պլանավորման փուլում են: Օրինակ ՝

Արդյունաբերության ուղղվածությունը. Գեղեցկության սրահներ

Շահույթի ցուցանիշներ

Օրինակ, Ռուսաստանում գեղեցկության սրահի բիզնեսի համար միջին համախառն մարժան (վաճառքից ստացված եկամուտը հանած վաճառքի հետ կապված ծախսերը) կազմում է 81%, իսկ միջին զուտ շահույթի մարժան (այսինքն `վաճառքից ստացված եկամտի տոկոսը, որը շահույթ է, ծախսերը չկապվածից հետո): վաճառքին, մասնավորապես հարկերը և վարկերի վճարումները) - 8%:

Սրահի սեփականատերը կարող է օգտագործել կանխատեսվող վաճառքից ստացված եկամուտները և արդյունաբերության հենանիշները `ակնկալվող զուտ շահույթը հաշվարկելու համար, այս դեպքում` $ 60,000: - առաջին տարվա համար և 99,600 ռուբլի: - երկրորդ տարին:
Նման բիզնես պլանը պարզ և թափանցիկ է ներդրողների համար:

Կարող եք շուկայավարման հետազոտություն և շուկայի ուսումնասիրություն կատարել «Հարցաշար» ամպային ծառայության միջոցով, ավելի քան 100+ տարբեր ուսումնասիրություններ կան: Փորձագետների խումբը կօգնի ձեզ մշակել և անցկացնել ձեզ համար անհրաժեշտ հետազոտությունները, կամ կարող եք ինտեգրել ձեր սեփական լուծումը ՝ օգտագործելով ամպային հարթակ:

Դա շուկայի գնահատում է, դրա վերլուծությունը մի քանի պարամետրերով: Րագրի հնարավոր շահութաբերության և դրա մարման ժամկետի վերաբերյալ որևէ եզրակացություն անելու համար անհրաժեշտ է հաշվարկել.

• Շուկայի չափը (պահանջարկի մակարդակը):
• Մրցակցության մակարդակը և բնույթը:
• Մրցակիցների մեխանիզմներն ու մեթոդները:
• Շուկայի միտումները (աճ, կայունություն, անկում):

Փորձենք գտնել մոտեցումներ այս պարամետրերի անկախ ուսումնասիրության համար: Իհարկե, շատ դեպքերում բավական չէ կոպիտ վերլուծություն անցկացնել («ծնկի վրա»): Այնուամենայնիվ, նրա օգնությամբ դուք կարող եք որոշել, արդյոք իմաստ ունի հետագայում աշխատել գաղափարի հետ, արդյոք անհրաժեշտ է կապվել տարբեր ոլորտների մասնագետների հետ, թե՞ ավելի լավ է այլ հայեցակարգ փնտրել:

Շուկայի չափի որոշում

Նախևառաջ, դուք պետք է հասկանաք, լավ է ինքներդ հասկանալ, թե ովքեր են ձեր հաճախորդները (նպատակային լսարանը): Ձեր հաճախորդը մեկն է ով է ձեզ գումար վճարում.

Volավալը հաշվարկվում է կա՛մ ապրանքի և ծառայությունների համար վճարված գումարի չափով ՝ մեկ միավորի չափով (ամսական), կա՛մ գործարքների քանակի (վաճառված ապրանքների քանակի) տեսքով:

Միշտ անհնար է ճշգրիտ որոշել որոշակի հատվածի չափը կամ նպատակային լսարանի վճարման հնարավորությունը: Այնուամենայնիվ, առաջին փուլում, երբ մեկը որոշում է գաղափար լինել կամ չլինել, կարևոր է հասկանալ գոնե ստորին նշաձողը «ոչ պակաս, քան»: Եթե \u200b\u200bառաստաղը թույլ է տալիս հույս ունենալ զգալի շահույթի վրա, երբ գրավում է, օրինակ, շուկայի 10% -ը, կարող եք հետագայում աշխատել նախագծի հետ:

Պահանջել հետազոտության մեթոդներ

Սովորաբար օգտագործվում են հետևյալ տեխնիկաները.

Մեթոդ	Էությունը	Առանձնահատկություններ, նշումներ
Դիտորդ հաճախորդներին	Գոյություն ունեցող վաճառքների մոնիտորինգ, ամենանշանակալից մրցակիցների շրջանառության որոշում: Հետևել գովազդներին, որոնման հարցումների վիճակագրությանը, խանութում հաճախորդների հոսքին և այլն: Շատ մեծ խումբ; մեծապես տատանվում է տնտեսության տարբեր ճյուղերի համար:	Որոշ ոլորտների համար դա իրականացնելը շատ պարզ է (որոշ b2b ծառայություններ), մանրածախ վաճառքի համար դա ավելի բարդ է (խանութում վաճառքի մոնիտորինգը ժամանակ և ռեսուրսներ է պահանջում: Անուղղակի դիտարկման մեթոդներ (օրինակ ՝ վերջում չեկի քանակով) օրվա) պակաս ճշգրիտ են):
Հարցազրույց փորձագետների հետ	Պարզապես հարցեր տվեք մեծածախ վաճառողներին, արտադրողներին կամ ոլորտի փորձագետներին:	Ոչ շատ բարձր ճշգրտություն, քանի դեռ փորձագետը չի զբաղվում այս հատուկ որակի հետազոտմամբ, և մեծածախը (արտադրող, ներմուծող) մենաշնորհատեր չէ:
Վիճակագրական հաշվետվություններ և տվյալներ	Վիճակագրության ստացում, հնարավոր է անուղղակիորեն կապված որոշակի ապրանքի կամ ծառայության հետ: Որոշ հետազոտություններ վճարովի են:	Պետական \u200b\u200bվիճակագրությունը սովորաբար մատչելի է անվճար, բայց դրանք արագ և ճշգրիտ չեն: Տվյալների էքստրապոլյացիան պետք է արվի զգուշորեն (օրինակ, տարեկան կոտրվածքների քանակը հավասար չէ վճարովի կլինիկայի հաճախորդների թվին):
Սպառողների հարցումներ	Հարցազրույց թիրախային լսարանի բավականաչափ մեծ թվով ներկայացուցիչների հետ:	Համեմատաբար ցածր ճշգրտություն. Տնտեսական վարքի հայտարարված հատկությունները միշտ չէ, որ համընկնում են իրականների հետ: Հատկապես զգույշ մոտեցում է պահանջվում հետազոտության ձևավորման և մեկնաբանման հարցում:

Իհարկե, կան եւս մի քանի եղանակներ: Այնուամենայնիվ, այս չորսը հիմնականում օգտագործվում են: Սա բավարար է նախնական շուկայավարման հետազոտության համար:

Մեկ այլ անուղղակի տարբերակ `փորձել գնահատել մրցակիցների ծախսերը (վարձակալության, անձնակազմի սպասարկման, գովազդի և այլն): Ակնհայտ է, որ բիզնեսը գոյություն ունենալուց հետո դրանք շահութաբեր են, կամ գոնե շեղման կետից ոչ շատ հեռու:

Մրցակցության մակարդակի որոշում

Նիշերի մեծ մասի համար որոնողական համակարգերի միջոցով մրցակցության գնահատման արտահայտված մեթոդը այժմ արդիական է: Պարզապես մուտքագրեք հիմնաբառեր, որոնք կարող են մուտքագրել ձեր հավանական գնորդը կամ հաճախորդը (օրինակ, վեբ ստուդիայի համար, կարող է լինել ""): Եվ նայեք SERP- ին առաջին 3-5 էջերը ՝ նշելով.

• Մրցակիցների պաշտոնական կայքերի քանակը:
• Համատեքստային գովազդի քանակը (որքան շատ ՝ ավելի շատ մրցակցություն):
• Մրցակիցների կայքերի որակն ու գրավչությունը (որքան լավ և ժամանակակից ռեսուրսը, այնքան թանկ է. SERP- ում բարձրորակ կայքերի առկայությունը նշանակում է, որ ընկերությունները պատրաստ են լուրջ ներդրումներ կատարել գովազդի մեջ):

Դուք նաև կարող եք զննել ձեր մրցակիցների ծախսերը համատեքստային գովազդի համար ՝ օգտագործելով Yandex.Direct «Բյուջեի կանխատեսում» գործիքը:

Բացի այդ, հետևյալ աղբյուրները կարող են մեծ օգուտ բերել.

• Գովազդային հրապարակումներ:
• Տեղեկատու գրքեր:
• Խոշոր թեմատիկ ցուցահանդեսների հրատարակումներ:

Սա կբացահայտի մրցակցող ընկերությունների քանակը և նրանց մոտավոր գովազդային ծախսերը. Բացի այդ, օգտագործելով այս մեթոդները, կարող եք որոշել, թե ինչպես են նրանք դիրքավորվում (որն USP- ն առաջարկում է իրենց հաճախորդներին):

Շուկայի համախմբման գնահատում

Բավականին բարդ գործընթաց: Այն պարզելու լավ միջոց է նպատակային լսարանի շրջանում հարցում անցկացնելը. «Ո՞ր ընկերությունն է ապահովում այսպիսի ծառայություններ»:

Դուք կարող եք նաև փորձել խորքում գտնել ամենաշատ այցելվող կորպորատիվ կայքը: Այս մեթոդը դեռևս կարևոր չէ բոլոր բիզնեսների համար. Ինտերնետի գերակայությունը միշտ չէ, որ նշանակում է լիակատար հաջողություն:

Leadersեկավարներին նույնականացնելիս իմաստ ունի ավելի լավ ծանոթանալ նրանց աշխատանքի մեթոդներին: Իմաստ ունի հավակնել որպես հավանական հաճախորդ և գալ «թշնամու» ճամբարի գրասենյակ:

Միտումներ և միտումներ

Ես նկատի չունեմ այն \u200b\u200bմիտումները, որոնք հաշվի են առնվել գաղափարի առաջացման ժամանակ, այլ նրանց, որոնք բնորոշ են այս կոնկրետ շուկայում:

Մոտեցումները համընդհանուր են. Հարցումներ, վիճակագրության վերլուծություն մի քանի տարիների ընթացքում (գնահատել, օրինակ, պահանջարկի մակարդակը հինգ տարի առաջ, երեք տարի առաջ և հիմա), որոնել նոր տեխնոլոգիաներ և լուծումներ, որոնք կարող են (կամ կարող են) փոխել իրավիճակը: ,

Հրահանգներ

Մշակել հետազոտության հայեցակարգ. Սահմանել նպատակներ, դնել նպատակներ, մշակել կատարողական ցուցանիշների համակարգ:

Սկսեք պարզել ձեր բիզնեսի ներկայիս դիրքը շուկայում: Կշռել շուկա առաջխաղացման ժամանակը, տվյալ վայրում բիզնեսի գտնվելու վայրը, տարածքի գնման կամ վարձակալության հատուկ պայմանները: Վերլուծության մեջ հաշվի առեք սենյակի չափերը, առաջարկվող սարքավորումները և սարքավորումները: Ձեզ կարող են անհրաժեշտ լինել պահեստարաններ, պատուհանների հագնվելու միջոց և այլն:

Տեղեկատվություն հավաքեք ձեր ապրանքների հավանական սպառողների մասին: Սպառողների մասին առաջնային տեղեկություններ ստանալու մեթոդները ներառում են դիտում, փորձարկում, անձնական հաղորդակցություն, հարցազրույց (հարցախույզ): Հիմնական տեղեկատվությունը հավաքելով ՝ դուք կկարողանաք բացահայտել հաճախորդների որոշակի խումբ, որի համար նախատեսված են ձեր ընկերության ապրանքներն ու ծառայությունները: Հաճախորդներին բաժանեք խմբերի, սահմանեք յուրաքանչյուր խմբի կարիքները և ինչպես բավարարել նրանց:

Որոշեք հաճախորդների հիմնական խմբերի գնման աճի կամ նվազման վրա ազդող գործոնները, ինչը կօգնի ձեզ նկարագրել նրանց վարքը և կանխատեսել ապրանքների վաճառքը:

Հաշվի առեք շրջակա միջավայրի գործոնները ՝ տնտեսական, քաղաքական, մշակութային և այլն: Դրանք կարող են փոխել շուկայի ներկայիս վիճակը առաջիկա 2-3 տարիների ընթացքում, ինչը շատ կարևոր է բիզնես սկսելու համար:

Ստացված վերլուծության արդյունքները ամփոփեք վերլուծական զեկույցի տեսքով: Անհրաժեշտության դեպքում ապագա ձեռնարկության ծրագրում մուտքագրեք շուկայի վերլուծության տվյալներ. Սա հնարավորություն կտա բիզնես հիմնելիս գնահատել ռիսկերը և նախանշել դրանց կրճատման ուղիները:

Աղբյուրները ՝

• Ինչպես իրականացնել շուկայի հետազոտություն փոքր բիզնեսի համար
• ինչպես անցկացնել շուկայի վերլուծություն

Դուք հեռանկարային զարգացող բիզնես ունե՞ք և հսկայական թվով գաղափարներ դրանց իրականացման համար: Թե՞ նոր եք պատրաստվում սկսել: Այս դեպքերից որևէ մեկում պարզապես անհրաժեշտ է կատարել բարձրորակ և մանրակրկիտ մարքեթինգային հետազոտություններ:

Հրահանգներ

Դուք կգտնեք նրանց, ովքեր կդառնան ձեր թիրախային լսարանը կամ նրանց, ովքեր արդեն ակտիվորեն օգտագործում են ձեր արտադրանքը և ծառայությունները: Այս մարդկանց հետ անհրաժեշտ է չհրապարակման մասին պայմանագիր կնքել: Եվ նաև նրանց պետք է տեղեկացնեն իրենց որոշումների ազնվության մասին:

Տրամադրեք նրանց ձեր նոր գաղափարը կամ արտադրանքը: Բացատրեք նրանց այս նորույթի շրջանակը: Լսեք և հաշվի առեք դրանց առաջարկները բարելավման կամ օգտագործման համար:

Սկսեք շուկա ուսումնասիրել, եթե ձեր արտադրանքը հետաքրքրում է հարցված անձանցից գոնե մեկին: Դրա համար ներկայումս ամենադյուրին է ամփոփագիր հավաքել `օգտագործելով ինտերնետը և որոնիչները: Սա լավագույն միջոցն է պարզելու, թե դեռ քանի մարդ և ընկերություն է առաջարկում ձեր արտադրանքին նման ապրանք:

Ստացված բոլոր տվյալները գրանցեք աղյուսակի տեսքով: Դրանում ներառեք ծառայություններ մատուցողների և նրանց հաճախորդների հասցեները: Սա կօգնի ձեզ պարզել, թե ապագայում ինչ տեսակ կոնտինգենտ եք ունենալու, ինչպես նաև բացահայտել ձեր հավանական մրցակիցներին:

Պարզ հաշվարկով որոշեք շուկայում մրցակիցների քանակը, նրանց տարեկան տարեկան և բաժնետոմսերի վաճառքը և արդյոք նրանք ընդհանրապես շահույթ ունեն ՝ հաշվի առնելով տարբեր ծախսեր:

Գնահատեք ձեր արտադրանքը: Բավական ուշադրություն դարձրեք այս կետին: Հաշվարկների ընթացքում պետք է հաշվի առնվեն ապրանքների կամ ծառայությունների արտադրության, վճարների, ցանկացած լրացուցիչ ծախսերի (հեռախոս, բենզին, էլեկտրականություն) և ֆորս-մաժորային բոլոր ծախսերը: Ստացված գումարը բաժանվում է նախատեսված ապրանքի քանակի:

Մեկ անգամ եւս վերանայեք գնագոյացման քաղաքականությունը ՝ համոզվելու համար, որ ձեր ապրանքը գնվելու է ձեր կողմից նշված գներով: Բոլոր ռիսկերը նվազագույնի հասցնելով և կշռադատելով դրական և բացասական կողմերը, անցեք ձեր գաղափարին:

Առնչվող տեսանյութեր

Շուկայի ուսումնասիրությունը շուկայավարման հետազոտության ամենատարածված տեսակն է: Շուկայի ուսումնասիրությունը թույլ է տալիս արդյունավետ որոշումներ կայացնել `կապված շուկայական հատվածի ընտրության հետ, շուկայավարման ռազմավարության մշակմամբ: Առանց սրա հնարավոր չէ պատկերացնել ընկերության գործունեության երկարաժամկետ պլանավորումը և կանխատեսումը: Միևնույն ժամանակ, դուք ինքներդ կարող եք ընտրել հետազոտության մեթոդներ ՝ շուկայի հետազոտության նպատակներին և ձեր հնարավորություններին համապատասխան:

Հրահանգներ

Ընտրեք շուկայի ուսումնասիրության օբյեկտ: Սա կարող է լինել շուկայի զարգացում և կառուցվածք, շուկայական մրցակցության առկայություն և մակարդակ, առկա իրավիճակ, ինչպես նաև տնտեսական, ժողովրդագրական, բնապահպանական և այլն, որոնք, տարբեր աստիճանի, կարող են ազդել տեղի ունեցող գործընթացների դինամիկայի վրա: խանութը.

Գտեք այն մեթոդը, որը դուք կօգտագործեք ձեր շուկայի ուսումնասիրության ընթացքում: Հատուկ մեթոդի արդյունավետությունը, առաջին հերթին, կախված է հետազոտության տեսակից: Շուկայի ուսումնասիրության սկզբնական փուլում անհրաժեշտ տվյալների հավաքագրումն իրականացվում է նման մեթոդների, հետազոտության և փորձի միջոցով:

Դիտարկման մեթոդն օգտագործելիս օգտագործեք իրական կամ արհեստականորեն ստեղծված պայմաններ (իրավիճակներ): Հսկողությունը տրամադրում է արժեքավոր տեղեկություններ սպառողի վարքագծի վերաբերյալ ՝ անկախ դիտարկվողի համաձայնությունից: Դիտարկման մեթոդի օբյեկտիվությունը բարձր է, բայց այս մեթոդը, որպես կանոն, լուրջ ծախսեր է պահանջում:

Որպես շուկայական հետազոտության մեթոդ ընտրելով հարցում, որոշեք, թե դա ինչ է լինելու ՝ բանավոր, հեռախոսային (), գրավոր (հարցաշար, հարցաթերթիկներ): Carefullyգուշորեն պատրաստված և անցկացված հետազոտությունը հնարավորություն է տալիս բավականին ամբողջական և օբյեկտիվ տեղեկատվություն ստանալ սպառողների կարծիքների վերաբերյալ:

Ձեր փորձը վարելիս ստեղծեք նախապես պլանավորված և վերահսկվող միջավայր, որի մեջ ձեր ընտրած գործոնները կարող են փոխվել: Փորձը թույլ է տալիս հետևել գործոնների ազդեցությանը դրանց կախված փոփոխականների վրա: Փորձը կարող է իրականացվել ինչպես դաշտային, այնպես էլ լաբորատոր պայմաններում:

Անցնել շուկայի հետազոտության հաջորդ փուլին: Տեղեկություններ ստացեք աղբյուրներից այնպիսի շուկայի պարամետրերի վերաբերյալ, ինչպիսիք են դրա հզորությունը, մասնաբաժինը, աճի պարամետրերը, մրցակիցների գործունեությունը, առաջարկվող ապրանքների պահանջարկը: Ուսումնասիրության ընթացքում կարևոր կլինի պարզել արդյունաբերության կառուցվածքը, վաճառքի ուղիները և դրանց ընդլայնման հնարավորությունները:

Հիմք ընդունելով շուկայի համապարփակ հետազոտության արդյունքները, կատարել թիրախային շուկաներ, իրականացնել դրանց զարգացման կանխատեսում ՝ հաշվի առնելով երկարաժամկետ հեռանկարը: Նշեք նաև առավել արդյունավետ մրցակցային քաղաքականությունը և փոփոխություններ կատարելու հնարավորությունները նոր շուկաներ մուտք գործելու համար:

Առնչվող տեսանյութեր

Աղբյուրները ՝

• Ինչպե՞ս անցկացնել շուկայի հետազոտություն փոքր բիզնեսի համար 2019 թվականին

Հաճախ բիզնեսի սեփականատերերը չգիտեն, թե ինչպես մարքեթինգային քաղաքականություն մշակել `իրենց ապրանքներն ու ծառայությունները խթանելու համար: Բայց պոտենցիալ հաճախորդները օդից չեն հայտնվում, նրանք պետք է հրապուրվեն և հետաքրքրվեն: Բացի այդ, կարևոր է ոչ միայն սկսել շուկայավարման գործունեության կառուցումը, այլ ճիշտ ապահովել դրա հետագա արդյունավետությունը: Անհրաժեշտ է նաև խուսափել կարևոր սխալներից, որոնք ժխտում են բոլոր ջանքերը և վախեցնում հաճախորդներին:

Ուշադրություն

VVS ընկերությունը տրամադրում է և խորհուրդ չի տալիս

Հետադարձ կապի հետ

Դասընկերներ

Յուրաքանչյուր ոք, ով մասնակցում է տնտեսական փոխգործակցության, անպայման գործում է ինչ-որ շուկայում: Շուկայի հայեցակարգը շատ նշանակալից է, այդ թվում `շուկայավարման ոլորտում: Հաճախ ֆիրմայի շուկայավարման մակարդակը չի բավարարում ընդհանուր ընդունված պահանջները: Սովորաբար հենց դա է առաջացնում փոքր վաճառք: Ուստի անհրաժեշտ է վերլուծական աշխատանքներ իրականացնել և ուսումնասիրել շուկայավարման շուկան:

Շուկայավարման շուկան և դրա տեսակները

Շուկայավարման շուկա Ապրանքի բոլոր գնորդների ընդհանուր քանակն է (և՛ առկա, և՛ պոտենցիալ): Այս առարկաներն ունեն ընդհանուր կարիքներ կամ խնդրանքներ, որոնք կարող են բավարարվել փոխանակման միջոցով: Հետևաբար, շուկայի չափը որոշվում է գնորդների քանակով, ովքեր ցանկացած ապրանքի կարիք ունեն: Նրանք ունեն փոխանակման ռեսուրսներ, ինչպես նաև ցանկություն ունեն այդ ռեսուրսները տալ այն ապրանքների համար, որոնց կարիքը զգում են:

Շուկայավարման շուկան պետք է հստակ լինի: Այն բնութագրվում է հատուկ ցուցանիշներով.

Հաճախորդի կարիքները, որոնք առաջացնում են համապատասխան պահանջարկ.

• Աշխարհագրական դիրքը:

Համապատասխան արտադրանքի պահանջարկի տեղիք տված կարիքներին համապատասխան, կարելի է անվանել շուկայի հիմնական տեսակները.

Արտադրողների շուկան (կամ արտադրական ապրանքների շուկան) ձևավորվում է այն ընկերությունների և ֆիրմաների կողմից, որոնք ապրանքներ / ծառայություններ են գնում արտադրական գործընթացում իրենց հետագա օգտագործման համար:

Սպառողական շուկայավարման շուկան (կամ լայն սպառման ապրանքների շուկան) բաղկացած է ֆիզիկական անձանցից, ովքեր գնում են անձնական օգտագործման ապրանքներ / ծառայություններ:

Պետական \u200b\u200bգերատեսչությունների շուկան ներկայացնում են պետական \u200b\u200bսեփականություն հանդիսացող ընկերությունները, որոնք ապրանքներ / ծառայություններ են գնում իրենց գործն անելու համար:

Միջնորդ շուկայավարման շուկա են հանդիսանում իրավաբանական անձինք և ֆիզիկական անձինք, ովքեր ապագա վերավաճառքի համար ապրանքների / ծառայությունների կարիք ունեն ՝ շահույթ ստանալու համար:

Միջազգային շուկան ընդգրկում է ապրանքների արտերկրում գտնվող բոլոր գնորդները (դրանց մեջ կներառվեն արտադրողներ, անհատներ, միջնորդներ և պետական \u200b\u200bգործակալություններ):

Եթե \u200b\u200bշուկան ընդունենք որպես գնորդների համադրություն `կապված հարակից աշխարհագրական դիրքի հետ, ապա կարող ենք անվանել շուկայավարման շուկաների հետևյալ տեսակները.

Տարածաշրջանային - զբաղեցնում է որոշակի երկրի ամբողջ տարածքը.

Տեղական - ընդգրկում է պետության մեկ կամ մի քանի մարզեր.

Աշխարհ - ներառում է աշխարհի բոլոր երկրները:

Շուկայավարման շուկայի բնութագրիչների էական պարամետրը հատուկ ապրանքների պահանջարկի և պահանջարկի համադրությունն է: Այս դեպքում կարելի է առանձնացնել «գնորդի շուկան» և «վաճառողի շուկան»:

Վաճառողի շուկայում առաջատարը համապատասխանաբար վաճառողն է: Սա գործում է, երբ առկա պահանջարկը գերազանցում է առաջարկը: Այս իրավիճակում վաճառողը կարիք չունի գումար ծախսել շուկայավարման վրա: Համենայն դեպս, նրա ապրանքները ձեռք կբերվեն: Կազմակերպելով շուկայավարման հետազոտություն ՝ վաճառողը միայն փող կկորցնի:

Գնորդի շուկայում գնորդը տոն է տալիս: Այս հավասարեցումը խրախուսում է վաճառողին ծախսել լրացուցիչ էներգիա իրենց արտադրանքը շուկայահանելու համար: Սա ծառայում է որպես ծառայությունների և ապրանքների շուկայում շուկայավարման հետազոտության օգտագործումը դրդող գործոններից մեկը: Փոխարենը, միայն նման իրավիճակում է, որ կարող ենք խոսել շուկայավարման գաղափարի իրականացման մասին:

Ինչու է ձեռնարկությունը շուկայի մարկետինգային վերլուծության կարիք ունենում

Շուկայավարման վերլուծությունը շուկայավարման մենեջերի աշխատանքի էական մասն է: Մանրամասն վերլուծությունը հնարավորություն է տալիս արագ գտնել անբավարար շուկայի խորշերը, ընտրել ամենահարմար թիրախային շուկան և ավելի լավ հասկանալ սպառողի կարիքները:

Վերլուծությունը սկսելուց առաջ դուք պետք է նշեք շուկայի հետազոտության նպատակները: Հարկավոր է հստակեցնել հետևյալ բաղադրիչները.

Ընկերության արտադրանքները. Շուկայի զարգացման վերլուծություն և հատվածի մեջ ընկերության արտադրանքի մասնաբաժինը;

Շուկայի կառուցվածքը. Շուկայի պայմանների և շուկայավարման կարողությունների վերլուծություն, շուկայի միտումների գնահատում;

Սպառող. Պահանջարկի վերլուծություն, շուկայում հիմնական կարիքներ, թիրախային լսարանի վարքի և սպասումների սերտ մարկետինգային ուսումնասիրություն;

Թիրախային հատված. Գործունեության ոլորտի ընտրության շուկայական հատվածների հեռանկարների վերլուծություն.

Ազատ տեղեր. Շուկայական հատվածների շուկայավարման վերլուծություն ՝ ազատ շուկայի խորշերն ու վաճառքի նոր աղբյուրները բացահայտելու համար

Մրցակիցներ. Մրցակիցների գործունեության վերլուծություն `ապրանքների մրցակցային գերազանցությունը բացահայտելու և ընկերության թույլ կողմերը որոնելու համար.

Գնագոյացում. Մրցակիցների գների դիրքերի, ինչպես նաև արդյունաբերության ընթացիկ գների կառուցվածքի շուկայագիտական \u200b\u200bվերլուծություն:

Այս առումով պարզությունը հնարավորություն կտա խուսափել ավելորդ տեղեկատվության վրա աշխատելուց: Հստակ նպատակը կօգնի ձեզ ճիշտ մշակել վերլուծական պլան, որդեգրել շուկայի հետազոտության առավել արդյունավետ մեթոդ: Շուկայի շուկայի գնահատումը թույլ կտա ձեզ օգտագործել միայն անհրաժեշտ գործիքները հետազոտության համար, ինչը կնվազեցնի տեղեկատվության որոնման և մշակման ծախսերը:

Դրանից հետո դուք պետք է գրագետ կազմեք շուկայավարման վերլուծական պլան: Կարծես թեմաներով խմբավորված հարցերի շարք լինի:

Ընկերության շուկայի շուկայավարման հետազոտության ընդլայնված փուլերը հետևյալն են.

Շուկայի ուսումնասիրություն, հատվածավորում և առավել նշանակալի հատվածների նույնականացում:

Շուկայի ծավալի, դինամիկայի և զարգացման ներուժի մարկետինգային հետազոտություն:

Գների ուսումնասիրություններ և շուկայի ընդհանուր տնտեսական վերլուծություն:

Մրցակցային վերլուծություն:

Շուկայում ապրանքների բաշխման կամ բաշխման կառուցվածքի ուսումնասիրություն:

Առանցքային շուկայի և սպառողական միտումների բացահայտում:

Պահանջարկի, սպառողի վարքագծի հիմնական կարիքների և նրբությունների ուսումնասիրություն:

Հարցերի այս ցուցակը գործում է որպես շուկայի հետազոտության կազմակերպման ունիվերսալ սխեմա: Պետք չէ հաճախ մանրամասն վերլուծություն կատարել: Հիմնարարությունը դրան բնորոշ է: Նման վերլուծությունը կտրամադրի անհրաժեշտ տեղեկատվություն երկու-երեք տարվա աշխատանքի համար:

Ինչպես է ձեռնարկությունում իրականացվում շուկայի շուկայավարման վերլուծությունը. Հիմնական փուլերը

Փուլ 1. Շուկայի վերլուծության նպատակի սահմանում

Վերլուծական աշխատանքից առաջ անհրաժեշտ է նախանշել շուկայի հետազոտության նպատակները: Ինչը պետք է հաշվի առնել.

Ընկերության արտադրանք;

Շուկայի կառուցվածքը;

Սպառողը;

Թիրախային հատված;

Ազատ խորշեր;

Մրցակիցներ;

Տեխնիկական պայմանները կզտեն ավելորդ տեղեկատվությունը և կօգնեն կազմել ճիշտ շուկայավարման վերլուծական պլան:

Փուլ 2. Ապրանքի կամ ծառայության ուսումնասիրություն

Նոր ապրանքների / ծառայությունների շուկայական կարիքները որոշվում են ապրանքների մարքեթինգային հետազոտության հետ կապված ընթացակարգերի միջոցով: Այն նաև հստակեցնում է այն բնութագրերը (ֆունկցիոնալ և տեխնիկական), որոնք պետք է փոփոխության ենթարկվեն արդեն շուկայում առկա արտադրանքներում: Մարկետինգային հետազոտությունների ընթացքում որոշվում են ապրանքների պարամետրերը, որոնք առավել սերտորեն համապատասխանում են հաճախորդների կարիքներին և ցանկություններին: Նման վերլուծական աշխատանքը, մի կողմից, ընկերության ղեկավարությանը ցույց է տալիս, թե ինչ է ուզում ձեռք բերել գնորդը, արտադրանքի ինչ հատկություններ են նշանակալի նրա համար: Մյուս կողմից, շուկայավարման վերլուծության ընթացքում դուք կարող եք ճիշտ հասկանալ, թե ինչպես ներկայացնել նոր ապրանքներ պոտենցիալ հաճախորդներին: Թերեւս իմաստ ունի ապրանքը բարելավելու և շուկայում այն \u200b\u200bխթանելիս կենտրոնանալ անհատական \u200b\u200bհատկությունների վրա: Ապրանքների և ծառայությունների շուկայի շուկայավարման ուսումնասիրությունը տեղեկատվություն է տրամադրում այն \u200b\u200bմասին, թե գնորդի համար ինչ նոր հեռանկարներ են ապահովում նոր ապրանքատեսակները կամ առկա ապրանքների փոփոխությունները:

Ապրանքի վերլուծությունը բաղկացած է ընկերության կողմից մատակարարվող ապրանքների բնութագրերը մրցակից ապրանքների պարամետրերի հետ համեմատելուց: Շուկայավարմանը միտված կազմակերպության համար ապրանքի մասին սովորելու բանալին դրա համեմատական \u200b\u200bմրցակցային առավելության որոշումն է: Անհրաժեշտ է հստակ պատասխաններ ստանալ հարցերին. Ինչու՞ են հավանական հաճախորդները ընտրում ընկերության, այլ ոչ թե մրցակիցների արտադրանքները: Ովքե՞ր են այս հավանական գնորդները: Շուկայավարման վերլուծական աշխատանքների արդյունքները հնարավորություն են տալիս հայտնաբերել վաճառքի այն շրջանները, որտեղ ընկերությունն ունի համեմատական \u200b\u200bառավելություն մրցակիցների նկատմամբ: Վաճառքի նախագծման և կազմակերպման ժամանակ անհրաժեշտ է նաև արտադրանքի հետազոտություն:

Ապրանքների շուկայի շուկայավարման վերլուծության ժամանակ միշտ անհրաժեշտ է պահպանել կանոնը. Ապրանքը պետք է լինի այնտեղ, որտեղ գնորդն առավել շատ է ակնկալում այն, և այդ պատճառով, ամենայն հավանականությամբ, կգնի: Այս գործընթացը կոչվում է շուկայի դիրքավորում:

Փուլ 3. Շուկայական կարողությունների որոշում

Պոտենցիալ շուկայական հզորությունը այն պատվերների ընդհանուր թիվն է, որ ընկերությունը և նրա մրցակիցները կարող են որոշակի ժամանակահատվածում (սովորաբար մեկ տարվա ընթացքում) սպասել որոշակի տարածաշրջանի հաճախորդներից: Շուկայի հետազոտման կարողությունը հաշվարկվում է առանձին ապրանքի համար `վաճառքի որոշակի տարածաշրջանի համար: Առաջին հերթին, այն հաշվարկվում է ֆիզիկական առումով (վաճառված ապրանքների քանակը որոշակի ժամանակահատվածի համար `եռամսյակ, ամիս, տարի): Ընկերության համար կարևոր է նաև շուկայական հնարավոր հզորության շուկայական գնահատումը արժեքային առումով: Սա հատկապես կարևոր է շուկայի կարողությունների դինամիկան ուսումնասիրելիս: Այս դեպքում ընկերության ղեկավարությունը պետք է որոշի.

Ընկերության արտադրանքի պահանջարկի աճ կա՞: Կամ պահանջարկը նվազում է, և դուք պետք է մտածեք գործունեության նոր պրոֆիլի մասին.

Ի՞նչ հեռանկարներ կան վաճառքների այս տարածաշրջանային շուկայում:

Պոտենցիալ շուկայական հզորության շուկայավարման ուսումնասիրության մեջ կարևոր է բացահայտել ազդող գործոնները, որոնք կարող են հարուցել ինչպես հզորության անկում, այնպես էլ դրա մեծացում: Այս գործոնները սպառողի եկամտի չափի տատանումներ են:

Փուլ 4. Շուկայի մասնատման անցկացում

Սա, անկասկած, շուկայավարման շուկայի հետազոտության ամենակարևոր բաղադրիչներից մեկն է:

Շուկայական հատվածը սպառողների մի խումբ է, որոնք ունեն խստորեն սահմանված ընդհանուր կայուն հատկանիշներ կամ մեկ որակ, որը որոշում է նրանց վարքը շուկայում: Այսպիսով, շուկայի շուկայավարման սեգմենտացիայի էությունն ու նպատակը սպառողների այդ խմբի (կամ մի շարք խմբերի) որոնումն է, որն ամենայն հավանականությամբ գնելու է որոշակի ապրանք:

Շուկայի շուկայավարման սեգմենտացիան հնարավոր է դարձնում.

Պարզեք այս ապրանքի առավել հնարավոր գնորդի առանձնահատկությունները. ցույց տալ սպառողական որակների նրբությունները շուկայի տարբեր հատվածներում. որոշել, թե սպառողների խմբի որ հատկություններն են կայուն և, հետևաբար, ավելի էական են սպառողների կարիքների և ցանկությունների նախագծման համար.

Հստակեցնել (ճշգրտել) շուկայական հնարավոր հզորությունը, պարզեցնել վաճառքի կանխատեսումը.

Հասկացեք, թե ինչպես փոխել ապրանքի հատկությունները (սարքը, արժեքը, առաքումը, արտաքին տեսքը, փաթեթավորումը և այլն) շուկայի տարբեր հատվածներում վաճառքի ժամանակ:

Սեգմենտացիայի առանձնահատկությունը առանձնահատկություն և բնութագրերի համակարգ է, որը միավորում է ցանկացած գնորդի կայուն խմբի մեջ: Դրանք կարող են ընտրվել ըստ եկամտի չափի և սոցիալական գործունեության, ըստ ժողովրդագրական և աշխարհագրական բնութագրերի, ըստ ազգության և նույնիսկ ըստ ընդհանուր պատմական ուղու: Ընդհանուր առմամբ, միավորող չափանիշը կարող է լինել ցանկացած:

Ընկերության համար վաճառելիս կարևոր է, թե այս պահին սպառողների խմբի որ հատկություններն են առաջին տեղում կամ կլինեն մոտ ապագայում: Այս հատկությունների հիման վրա հնարավոր է սահմանել թիրախային շուկայի հատվածը `ընկերության համար առավել նշանակալից կամ հեռանկարային, իր առանձնահատկություններին համապատասխանող հատվածը: Թիրախային հատվածի ճիշտ ընտրությունը (սպառողների խումբը, որում հավաքվում են որոշակի ապրանքի ամենահավանական գնորդները) շուկայավարմանը ուղղված ընկերության բնութագրական հատկությունն է:

Շուկայի ուսումնասիրության շուկայի վերլուծությունը ցույց է տալիս, որ անհրաժեշտ է հստակորեն հասկանալ շուկայի հատվածի և դրա խորշի տարբերությունը: Այս տերմինները չպետք է շփոթել գործնական և մեթոդաբանական իմաստով: Շուկայական տեղը նույնպես սպառողների խումբ է, բայց այն ունի մի շարք տարբերություններ: Նախ, թվերի առումով փոքր է: Երկրորդը `խորշում գտնվող սպառողներն ունեն մի քանի առանձնահատկություններ, որոնցից յուրաքանչյուրը կարող է բնութագրվել նույն շուկայի տարբեր հատվածների կամ տարբեր շուկաների և արդյունաբերության: Երրորդ, շուկայական խորքի տարբերակիչ առանձնահատկությունը դրանում մրցակցության զգալի թուլացում կամ բացարձակ բացակայություն է: Այս նրբություններից ելնելով ՝ շուկայի որևէ տեղ գտնելու գործընթացը, ինչպես ասաց մի գործարար, նման է նյարդավիրաբուժական վիրահատությանը, քանի որ այն ենթադրում է գործողությունների առավելագույն ճշգրտում:

Փուլ 5. Սպառողի հետազոտություն և վերլուծություն

Այս փուլում պարզ է դառնում. Ով է արտադրանքի պոտենցիալ սպառողը, ինչ կառուցվածք ունի գնորդների ցանկությունը որոշակի ընկերության շուկայում: Այստեղ ընկերության ղեկավարությունը պետք է շատ հարցերի պատասխաններ տա:

Այս ուղղությամբ աշխատանքը կօգնի, առաջին հերթին, բացահայտել առավել խոցելի տեղերը: Սա վերաբերում է ինչպես արտադրանքին, այնպես էլ դրա իրականացման տարբերակին, ընդհանուր առմամբ ընկերության տնտեսական մարտավարությանը: Այս փուլում նշվում է հավանական գնորդի պրոֆիլը (դիմանկարը):

Նման վերլուծական աշխատանքի ընթացքում հաշվի են առնվում ոչ միայն սպառողի հակումներն ու սովորույթները, սովորություններն ու նախասիրությունները: Այն նաև հստակեցնում է սպառողների որոշակի խմբերի վարքի պատճառները: Սա հնարավորություն է տալիս կանխատեսել նրանց հետաքրքրությունների ապագա կառուցվածքը: Այս պահին գործիքների լուրջ զինանոցն օգտագործվում է հաճախորդների վարքագծի, որոշակի ենթամթերքների և դրանց ուղեկցող գովազդի ենթագիտակցական և գիտակցված արձագանքների, շուկայում առկա իրավիճակի շուկայավարման հետազոտության համար: Ուսումնասիրության մեթոդները ներառում են `հարցաքննություն, հարցում, թեստավորում: Դրանք բոլորը հնարավորություն են տալիս պարզել ապրանքների սպառողների կարծիքը ապրանքների կամ ծառայությունների մեջ կատարված փոփոխությունների վերաբերյալ: Այս գործիքների միջոցով հնարավոր է շարունակաբար վերահսկել սպառողի արձագանքը արտադրանքի թողարկման և շուկայավարման ջանքերին: Հաճախորդների հետադարձ կապի և անընդհատ բարելավման հիմքը `հիմնվելով բուն ապրանքի և արտադրական տեխնոլոգիայի հետադարձ կապի վրա, շուկայավարմանը ուղղված ձեռնարկության հատկություններից մեկն է:

Փուլ 6. Շուկայավարման մեթոդների ուսումնասիրություն

Վաճառքի շուկայի շուկայավարման ուսումնասիրությունը ներառում է ապրանքների / ծառայությունների վաճառքի մեթոդների և ձևերի, դրանց ուժեղ և թույլ կողմերի առավել արդյունավետ համադրության որոնում `շուկայի հատվածին կամ վաճառքի տարածաշրջանին պատկանող: Այն ուսումնասիրում է ապրանքը շուկայում հայտնվելու համար անհրաժեշտ միջոցները: Ուսումնասիրվում է այն ընկերությունների աշխատանքը, որոնք շուկայում ուղղակիորեն վաճառում են ապրանքներ / ծառայություններ: Մարկետինգային վերլուծական աշխատանքը ներառում է տարբեր տեսակի ընկերությունների գործունեության գործառույթների և առանձնահատկությունների դիտարկումը, որոնք զբաղվում են մեծածախ և մանրածախ առևտրով: Որոշվում են դրանց ուժեղ և թույլ կողմերը, ուսումնասիրվում է արտադրողների հետ հաստատված հարաբերությունների բնույթը:

Արդյունքում, նշված է.

Ով կարող է հանդես գալ որպես միջնորդ (ինքնավար առևտրային ընկերություն կամ ընկերության սեփական վաճառքի բաժին);

Ընկերության արտադրանքը որոշակի շուկայում հնարավորինս ճիշտ և շահութաբեր վաճառելը:

Սրա հետ մեկտեղ անհրաժեշտ է հաշվարկել ապրանքների վաճառքի բոլոր տեսակի ծախսերը: Դուք պետք է մտածեք միջնորդների միջոցով և ձեր սեփական վաճառքի ցանցը կազմակերպելու միջոցով իրականացման եղանակների մասին: Նաև պահանջվում է հստակեցնել ապրանքների վաճառքի վերջնական արժեքի վաճառքի ծախսերի տոկոսը և այլն:

Ձեռնարկությունների շուկայի շուկայավարման հետազոտության այս բաղադրիչը պատասխանատու է շուկայում գովազդի և ապրանքների խթանման տարբեր տեսակների և մեթոդների արդյունավետության վերլուծության համար: Սա ներառում է նաև անձնական վաճառք, ընկերության իմիջի ստեղծում, վաճառքի խթանում:

Շուկան յուրացնելու կամ գոնե իր արտադրանքի վաճառքը սկսելու համար ընկերությունը գովազդի կարիք ունի: Պահանջվում է գտնել և տեղեկացնել հաճախորդներին, կազմել ընկերության գրավիչ պատկեր, պատվերներ հավաքել:

Գովազդի առավել հարմար տեսակների և միջոցների ընտրություն;

Պարզել տարբեր գովազդային լրատվամիջոցների օգտագործման առավել նախընտրելի հաջորդականությունը.

Գովազդի կարևորությունը և գովազդային արշավի արդյունավետությունը գնահատվում են ընկերության տնտեսական գործունեության վերջնական ցուցանիշներով: Դա առաջին հերթին նկատվում է վաճառքների աճով: Միևնույն ժամանակ, գովազդի որոշակի տեսակներ ուղղված են երկարաժամկետ հեռանկարին: Դրանք չեն կարող քանակականացվել:

Քայլ 8. Մշակել գնագոյացման ռազմավարություն

Գնագոյացումը շուկայական հաջող մրցակցության հիմնական գործոններից մեկն է: Prիշտ գնային քաղաքականության վրա աշխատելու ընթացքում դուք պետք է մտածեք ոչ միայն գնագոյացման ճիշտ ռազմավարության և հաճախորդների համար գայթակղիչ զեղչերի սխեմայի շուրջ: Նաև պահանջվում է սահմանել գների միջակայք ՝ շահույթն ավելացնելու և վաճառքն օպտիմալացնելու համար:

Փուլ 9. Մրցակցության մակարդակի ուսումնասիրություն

Մրցակիցների ուսումնասիրությունն այս պահին շուկայավարման առանցքային բաղադրիչներից մեկն է: Դրա արդյունքները հնարավորություն են տալիս ոչ միայն մշակել ընկերության ճիշտ տնտեսական ռազմավարությունը և շուկայական քաղաքականությունը: Անմիջապես պարզ է դառնում, թե ինչն է արվում անտեղի արտադրանքի, վաճառքի ցանցի, գովազդի և ընկերության շուկայավարման գործունեության այլ տարրերի մեջ:

Մրցակիցների ուսումնասիրության ընթացքում, առաջին հերթին, անհրաժեշտ կլինի շուկայում բացահայտել ընկերության հիմնական մրցակիցներին (ուղղակի և անուղղակի), գտնել դրանց ուժեղ և թույլ կողմերը: Սա հատկապես կարևոր է, երբ ընկերությունը շուկա է մտնում նոր արտադրանքով, զարգացնում է տնտեսական գործունեության անհայտ տարածք, փորձում է թափանցել վաճառքի նոր շուկա: Մրցակիցների համեմատական \u200b\u200bառավելությունը որոշելու և ձեր սեփական ռեսուրսները գնահատելու համար բավարար չէ միայն ուսումնասիրել մրցակիցների արտադրանքը: Դուք պետք է տեղեկատվություն ստանաք նրանց աշխատանքի այլ ասպեկտների `որոշակի շուկայում առկա նպատակների, արտադրության և կառավարման նրբությունների, գնագոյացման և ֆինանսական իրավիճակի մասին:

Ընկերության ղեկավարությունը պետք է իմանա.

Ի՞նչից է այն բաղկացած.

Ձեր արտադրանքի և մրցակիցների արտադրանքի արժեքի հարաբերակցությունը;

Վաճառքի ո՞ր ալիքներին են ապավինում մրցակիցները ապրանք վաճառելիս;

Տնտեսական գործունեության ո՞ր ճյուղերն են ցանկանում հետագայում թափանցել մրցակիցները.

Ինչպիսի բոնուսներ են առաջարկում մրցակիցները գնորդներին և հավատարիմ հաճախորդներին:

Ում են նրանք օգտագործում որպես միջնորդ ապրանքների վաճառքում և այլն:

Այս պահին ուղղակի մրցակցության հետ մեկտեղ ընկերությունների մասնագիտացումը խորանում է: Սպառողների պահանջարկը, մարդկանց ցանկություններն ու կարիքները գնալով անհատականացվում են: Այս առումով անհրաժեշտ է սովորել, թե ինչպես գտնել հնարավոր մրցակիցների հետ համատեղ աշխատանքի և դաշինքի (առաջին հերթին արդյունաբերական և տեխնոլոգիական) ցանկացած ձև: Դա անհրաժեշտ է գների պատերազմից պաշտպանվելու համար, որում, հավանաբար, ոչ ոք չի շահի: Սա հակասում է շուկայի սովորական բաժանումին ՝ ձեռնարկությունների պայքարում վաճառքի շուկայում տարածքը մեծացնելու համար: Իհարկե, գների մրցակցությունն ամեն դեպքում մնում է (այն նույնիսկ աճում է շուկայի որոշակի հատվածներում `համանման ապրանքների արտադրության մեջ): Այնուամենայնիվ, դա մեծ դեր չի խաղում երկարաժամկետ մրցակցային հաղթանակում: Պոտենցիալ մրցակից ընկերությունների (համատեղ ձեռնարկություններ, ռազմավարական կոալիցիաներ) միջև տարբեր դաշինքների ձևավորումը նրանց հնարավորություն է տալիս ոչ միայն արդյունավետորեն արձագանքել սպառողների պահանջարկին, այլև լրացուցիչ բարձրացնել շուկայի կարողությունները:

Քայլ 10. Վաճառքների կանխատեսում

Շուկայական պայմաններում ընկերությունում պլանավորման հիմքը վաճառքի կանխատեսման մշակումն է: Պլանավորումը սկսվում է դրանից: Ոչ թե ներդրված կապիտալի վերադարձի կամ վերադարձի տեմպից, այլ վաճառքների կանխատեսումից: Սա վերաբերում է որոշակի տեսակի ապրանքների / ծառայությունների հնարավոր վաճառքին ընկերության բոլոր մասնաճյուղերի համար: Շուկայավարման շուկայի վերլուծության հիմնական նպատակն է պարզել, թե ինչ և ինչ քանակությամբ կարելի է իրականացնել: Միայն այդ դեպքում կարող եք սկսել արտադրական պլան կազմել:

Վաճառքի կանխատեսումների միջոցով նախատեսվում է ֆինանսական և արտադրական աշխատանքներ: Որոշումներ են կայացվում այն \u200b\u200bմասին, թե որտեղ և ինչ չափով ներդրումներ կատարել: Ինչի (կամ որքան ժամանակ) ընկերությանը պետք կգան նոր արտադրական ռեսուրսներ: Պարզ է դառնում, թե մատակարարման ինչ նոր ուղիներ է պետք գտնել: Ինչպիսի նախագծային լուծումներ կամ տեխնիկական նորարարություններ ուղարկել արտադրությանը: Այս ուղղությամբ մարքեթինգային աշխատանքը թույլ է տալիս հասկանալ, թե ինչպես փոխել ապրանքների / ծառայությունների տեսականին `ընկերության ընդհանուր շահութաբերությունը բարձրացնելու համար և այլն:

Այնուամենայնիվ, վաճառքի կանխատեսումը հիմնականում կանխատեսում է: Այս պարագայում մեծ է անկառավարելի, հանկարծակի կամ չնախատեսված գործոնների ազդեցությունը, դրանց ազդեցությունը ցանկացած տեսակի ընկերության գործերի վիճակի վրա: Այս առումով, նման կանխատեսումը պետք է լինի բազմաբնույթ, առավելագույն արդարացված և բազմաբնույթ:

Ինչ մեթոդներ են օգտագործվում շուկայի շուկայավարման վերլուծության համար

Շուկան ուսումնասիրելու բազմաթիվ եղանակներ կան: Դրանք բոլորը օգտագործվում են հատուկ իրավիճակներում ՝ շուկայավարման որոշակի խնդիրներ լուծելու համար: Մարկետինգային հետազոտությունների իրականացման ընթացքում տեղեկատվության հավաքագրման մեթոդները կարելի է բաժանել երկու խմբի `որակական և քանակական:

Քանակական շուկայի վերլուծությունն առավել հաճախ կապված է տարբեր հետազոտությունների կազմակերպման հետ: Դրանք հիմնված են փակ ավարտված կառուցվածքային հարցերի օգտագործման վրա: Պատասխանները տալիս են հարցվածների մեծ թվաքանակ: Նման շուկայավարման հետազոտության տարբերակիչ առանձնահատկություններն են. Ստացված տեղեկատվության վերլուծությունն իրականացվում է պատվիրված ընթացակարգերի ընթացքում (գերակշռում է քանակական բնույթը), խստորեն սահմանված են հավաքագրված տեղեկատվության ձևաչափը և դրա ստացման աղբյուրները:

Շուկայի լավ շուկայավարման վերլուծությունը բաղկացած է տեղեկատվություն հավաքելուց, ուսումնասիրելուց և մեկնաբանելուց ՝ դիտարկելով, թե ինչպես են մարդիկ իրենց պահում և ինչ են ասում: Մոնիտորինգը և դրա արդյունքները որակական բնույթ ունեն և իրականացվում են ստանդարտներից դուրս:

Ուսուցման եղանակի ընտրությունը կախված է ֆինանսական և ժամանակային ռեսուրսներից: Շուկայի ուսումնասիրության հիմնական մեթոդները հետևյալն են.

Ֆոկուս խմբեր: Կլոր սեղան կամ քննարկում, որտեղ կա զրույց կոնկրետ թեմայի շուրջ: Մասնակցում է սպառողների թիրախային խումբը: Այս միջոցառմանը մասնակցում է վարողը, որը վարում է զրույց որոշակի հարցերի ցանկի շուրջ: Սա շուկայի հետազոտության որակական մեթոդ է և օգտակար է վարքի պատճառները հասկանալու համար: Ֆոկուս խմբերը օգնում են ձևակերպել վարկածներ, ուսումնասիրել հաճախորդների թաքնված դրդապատճառները:

Հարցումներ Սա ենթադրում է թիրախային շուկայի հարցում ըստ խիստ հարցաթերթիկի: Նրանք կարող են լինել ինչպես փոքր, այնպես էլ մեծ չափի: Մարկետինգային հարցումներում նմուշառումը կարեւոր է: Որքան մեծ է, այնքան պարզ ու վավեր կլինի արդյունքը: Սա քանակական շուկայավարման մեթոդ է: Այն օգտագործվում է այն ժամանակ, երբ անհրաժեշտ է որոշակի ցուցանիշների վերաբերյալ որոշակի ցուցանիշներ ձեռք բերել:

Դիտարկում Հերթական միջավայրում նպատակային լսարանի ներկայացուցչի վարքի մոնիտորինգ (օրինակ ՝ խանութում տեսանկարահանում): Անդրադառնում է որակյալ շուկայավարման ուսումնասիրության մեթոդներին:

Փորձեր կամ դաշտային հետազոտություններ: Անդրադառնում է քանակական շուկայավարման մեթոդներին: Հնարավորություն տվեք իրական կյանքում ստուգել ցանկացած ենթադրություն և այլընտրանք:

Խորացված հարցազրույցներ: Theրույց թիրախային լսարանի մեկ ներկայացուցչի հետ `բաց հարցերի որոշակի ցուցակի վերաբերյալ: Դրանք հնարավորություն են տալիս մանրամասնորեն հասկանալ թեման և կազմել վարկածներ: Անդրադառնում է որակյալ շուկայավարման մեթոդներին:

Դուք, ի թիվս այլ բաների, կարող եք անվանել վերլուծական և կանխատեսող մեթոդների խումբ: Շուկայի շուկայավարման հետազոտություն իրականացնելու համար նրանք օգտագործում են.

Հավանականության տեսություն;

Գծային պլանավորում;

Անցի պլանավորում;

Բիզնես խաղերի մեթոդներ;

Տնտեսական և մաթեմատիկական մոդելավորում;

Փորձագիտական \u200b\u200bգնահատման մեթոդներ;

Տնտեսական և վիճակագրական մեթոդներ:

Եվ այնուամենայնիվ, դա հաճախ չէ, որ տարբերակ է, երբ ձեռնարկությունը բավարար միջոցներ ունի արդյունաբերական շուկայի համակարգված շուկայավարման ուսումնասիրություն իրականացնելու համար (ֆոկուս խմբերում վարկածներ զարգացնելուց, զրույցներ և ճշգրիտ տեղեկատվություն ստանալու համար լայնամասշտաբ հետազոտությամբ ավարտվող): ,

Հաճախ, շուկայավարման մենեջերը պետք է անձնական ջանքեր գործադրի շուկայական հետախուզության այնպիսի տեսակ հավաքելու համար, որը օգտակար կլինի ընկերության մարքեթինգային ռազմավարության ձևավորման համար:

Շուկայի վերաբերյալ շուկայավարման վերաբերյալ տեղեկատվություն գտնելու մեթոդներ

Սոցիալական ցանցեր և ֆորումներ: Արժե օգտվել ոստայնի հնարավորություններից: Այնտեղ գնորդների կարծիքը կարող եք իմանալ սոցիալական ցանցերում, ֆորումներում: Skype- ը և էլեկտրոնային փոստը նույնպես կօգնեն: Այս բոլոր ալիքները կնվազեցնեն շուկայավարման շուկայի հետազոտության գինը:

Անձնական զրույցներ: Հարցազրույցն անցկացրեք ինքներդ (5-10 հարցազրույց): Ներգրավել շուկայի տարբեր ապրանքանիշեր, սպառողներ և ոչ սպառողներ: Խոսեք նրանց հետ, ովքեր որոշում են կայացնում և վերահսկում են գնումը, ինչպես նաև նրանց, ովքեր օգտագործում են գնված ապրանքը: Նման խոսակցությունները կտևեն մեկ շաբաթից պակաս, բայց դրանք շատ օգտակար տեղեկություններ կտան:

Կազմակերպությունների աշխատակիցներ: Ընկերության անձնակազմին հետաքրքրող հարցեր տվեք `պարզելու նրանց կարծիքը: Հատուկ ուշադրություն դարձրեք վաճառքի բաժնին: Եթե \u200b\u200bորպես անկախ կողմ եք մասնակցում շուկայի հետազոտությանը, խոսեք ձեռնարկությունների ղեկավարության հետ:

Ինտերնետային ռեսուրսներ: Ուսումնասիրեք տվյալ թեմայով համացանցում տեղադրված տեղեկատվությունը: Բաց մի թողեք հարակից շուկաները:

Սեփական փորձը: Փորձեք գնել ձեր արտադրանքը և գրանցել ձեր տպավորությունները:

Սեփական դիտարկում: Հայացք գցեք մարդկանց վարքագիծը վաճառքի կետերում ձեր կողմից `ինչպես են նրանք ընտրում որոշակի ապրանքներ:

Մնալ իրատես: Շուկայի շուկայավարման վերլուծության մեջ ներառեք միայն այն տեղեկությունները, որոնք իսկապես հնարավոր է հավաքել և մշակել: Հիշեք, որ չպետք է վերլուծեք ՝ հանուն հենց վերլուծության: Կարևոր են միայն այն արդյունքները, որոնք օգտակար կլինեն ընկերության շուկայավարման ռազմավարության մշակման համար:

Շուկայի շուկայավարման միջավայր. Ինչու է դա կարևոր վերլուծել

Շուկայավարման միջավայրի վերլուծությունը առավելագույն հետաքրքրության է արժանի մարքեթինգային հետազոտությունների նկատմամբ: Այն անընդհատ թարմացվում է ՝ կա՛մ սպառնալիքների, կա՛մ հորիզոններ բացելու պատճառով: Companyանկացած ընկերության համար չափազանց կարևոր է վերահսկել նման փոփոխությունները և ժամանակին հարմարվել դրանց: Շուկայավարման միջավայրը ակտիվ առարկաների և գործընթացների համադրություն է, որոնք գործում են ընկերությունից դուրս և ազդում են նպատակային լսարանի հետ դրա հաջող համագործակցության հեռանկարների վրա: Այլ կերպ ասած, շուկայավարման միջավայրը ներկայացնում է այն գործոններն ու ուժերը, որոնք որոշում են հաճախորդների հետ շահավետ հարաբերություններ հաստատելու և պահպանելու ընկերության կարողությունը: Այս պահերը բոլորը չէ, և միշտ չէ, որ ենթակա են ուղղակի կառավարման ընկերության կողմից: Այս առումով տարանջատված է արտաքին և ներքին շուկայավարման միջավայրը:

Ընկերության արտաքին միջավայրն առավել հաճախ բաժանվում է մակրո և միկրո միջավայրերի:

Մակրոմեդիա ընդգրկում է քաղաքի (շրջանի, նահանգի) բիզնեսի տարածքում առկա ամբողջ իրավիճակը: Դրա տարբերակիչ հատկությունները ազդում են բոլոր տնտեսվարող սուբյեկտների աշխատանքի վրա ՝ անկախ սեփականության ձևից և արտադրանքի տարբերություններից: Այս ազդեցությունը տարածվելու է սննդի խոշոր արտադրողի, հինգաստղանի հյուրանոցի և գեղեցկության մասնավոր սրահի վրա:

Արտաքին շուկայավարման միջավայրը բնութագրվում է մեծ շարժունակությամբ, ուստի այն առավել հաճախ ենթակա չէ որևէ ընկերության ակտիվ ազդեցության:

Միկրո միջավայր ներկայացված է որոշակի շուկայի հատկություններով և դրանում առկա իրավիճակով: Այս շուկան առանձնահատուկ հետաքրքրություն է ներկայացնում ընկերության համար: Ասենք, որ դա կարող է լինել հյուրանոցային ծառայությունների շուկա կամ բամբակյա գործվածքների շուկա:

Միկրո միջավայրը ներառում է ուժեր, որոնք կարող են ազդել հաճախորդներին սպասարկելու ընկերության ունակության վրա.

Շուկայավարման միջնորդներ;

Ընկերությունն ինքը;

Գնորդներ;

Մրցակիցներ;

Մատակարարներ;

Ընդհանուր հասարակություն:

Ներքին շուկայավարման միջավայր բաղկացած է այնպիսի բաղադրիչներից, ինչպիսիք են.

Ընկերության կազմակերպական և կառավարչական ռեսուրսները;

Ընկերության մարդկային ռեսուրսներ;

Ընկերության արտադրական ներուժը;

Ընկերության նախագծում և ինժեներական ռեսուրսներ;

Ընկերության նյութական և ֆինանսական հնարավորությունները;

Ընկերության վաճառքի ներուժ:

Organizationանկացած կազմակերպության գործունեությունը շուկայում կախված է գործոններից, որոնք ազդում են դրա վրա ցանկացած գործողություն կատարելիս: Այս տարրերը կազմակերպության համար ստեղծում են հնարավորություններ կամ սպառնալիքներ, որոնք համապատասխանաբար օգնում կամ խոչընդոտում են տարբեր գործողությունների իրականացմանը և նպատակների իրականացմանը:

Այս գործոնների հատկությունների և ուժի իմացությունը հնարավորություն է տալիս զարգացնել շուկայավարման ոլորտում այնպիսի առաջնորդական որոշումներ, որոնք կօգնեն պաշտպանել ընկերությունը սպառնալիքներից և առավելագույնի հասցնել ընկերության բարօրության համար առաջացող հեռանկարները:

Շուկայի շուկայավարման ռազմավարություն. Զարգացման տեսակները և փուլերը

Շուկայավարման ռազմավարությունը ընկերության ընդհանուր ռազմավարության մի մասն է: Դրա շնորհիվ շուկայում ընկերության գործունեության հիմնական ուղղությունները ձեւավորվում են ՝ կապված մրցակիցների ու գնորդների հետ:

Շուկայական շուկայավարման ռազմավարության մշակման վրա ազդում են.

Ընկերության հիմնական նպատակները.

Դրա ներկայիս դիրքը շուկայում;

Մատչելի ռեսուրսներ;

Մրցակիցների շուկայի հեռանկարների և սպասվող գործողությունների գնահատում:

Քանի որ իրավիճակը շուկայում անընդհատ փոխվում է, շուկայավարման ռազմավարությունը բնութագրվում է նաև շարժունակությամբ և ճկունությամբ: Այն կարելի է անընդհատ շտկել: Ոչ մի շուկայավարման ռազմավարություն բոլորի համար նույնը չէ: Որոշակի ընկերության վաճառքը բարձրացնելու կամ ցանկացած տեսակի արտադրանք խթանելու համար ձեզ հարկավոր է գործունեության ձեր սեփական զարգացումը:

Շուկայավարման ռազմավարությունն առավել հաճախ բաժանվում է հատուկ ռազմավարության:

Ինտեգրված աճ: Դրա նպատակն է բարձրացնել ընկերության կառուցվածքը «ուղղահայաց զարգացման» միջոցով `սկսելով նոր ապրանքների արտադրություն:

Կենտրոնացված աճ: Դա ենթադրում է ապրանքների վաճառքի շուկայում փոփոխություն կամ դրանց արդիականացում: Հաճախ այդպիսի շուկայավարման ռազմավարությունն ուղղված է մրցակիցների դեմ պայքարին `շուկայի ավելի մեծ մասնաբաժին ստանալու համար (« հորիզոնական զարգացում »), առկա ապրանքների շուկաների որոնում և ապրանքների բարելավում: Այս տիպի ռազմավարությունների իրականացման շրջանակներում դիտարկվում են ֆիրմայի տարածաշրջանային ստորաբաժանումները, դիլերները և մատակարարները: Բացի այդ, ազդեցություն կա ապրանքների վերջնական սպառողների վրա:

Հապավումներ Նպատակը երկար զարգացումից հետո ընկերության արդյունավետության բարձրացումն է: Այս դեպքում կարող է իրականացվել ինչպես ընկերության վերակազմակերպումը (օրինակ, ցանկացած ստորաբաժանումների կրճատում), այնպես էլ դրա լուծարումը (օրինակ, գործունեության սահուն կրճատումը զրոյի, միաժամանակ ձեռք բերելով առավելագույն մատչելի շահույթ):

Բազմազան աճ: Այն օգտագործվում է այն դեպքում, եթե ընկերությունը հնարավորություն չունի աճել ներկայիս շուկայական պայմաններում որոշակի տեսակի արտադրանքով: Ընկերությունը կարող է կենտրոնանալ նոր արտադրանքի թողարկման վրա, բայց առկա ռեսուրսների հաշվին: Այս դեպքում արտադրանքը կարող է աննշանորեն տարբերվել եղածից կամ լրիվ նոր լինել:

Բացի այդ, ընկերության շուկայավարման ռազմավարությունը կարող է ուղղված լինել ինչպես ամբողջ շուկային, այնպես էլ նրա առանձին թիրախային հատվածներին: Առանձին հատվածների հիմնական ռազմավարությունը.

Տարբերակված շուկայավարման ռազմավարություն: Այստեղ նպատակն է ծածկել հնարավորինս շատ շուկայի հատվածներ հատուկ մշակված ապրանքների թողարկման միջոցով (տեսք, բարելավված որակ և այլն).

Կենտրոնացված շուկայավարման ռազմավարություն: Ընկերության ուժերն ու ռեսուրսները կենտրոնացած են մեկ շուկայական հատվածում: Ապրանքներն առաջարկվում են հատուկ թիրախային լսարանին: Շեշտը դրվում է ցանկացած ապրանքի ինքնատիպության վրա: Այս շուկայավարման տարբերակը առավել հարմար է սահմանափակ ռեսուրսներ ունեցող ընկերությունների համար;

Massանգվածային (կամ չտարբերակված) շուկայավարման ռազմավարություն: Նպատակն ընդհանուր առմամբ շուկայում է `առանց սպառողի պահանջարկի որևէ տարբերության: Ապրանքների մրցակցային առավելությունը հիմնականում բաղկացած է դրանց արտադրության գնի իջեցումից:

Ձեռնարկությունների թույլ տված բնորոշ սխալները

Սխալ թիվ 1: Ընկերությունը քիչ է մտածում շուկայի մասին և վատ է ուղղված հաճախորդներին:

Շուկայի հատվածները առաջնային չեն:

Հատվածներն ինքնին հստակ սահմանված չեն:

Ֆիրմայի մեծ թվով աշխատակիցներ կարծում են, որ հաճախորդների սպասարկումը մարքեթինգի բաժինների պատասխանատվության ոլորտն է, ուստի նրանք չեն ձգտում ավելի լավ վերաբերվել սպառողներին:

Չկան մենեջերներ, որոնք պատասխանատու են շուկայի որոշակի հատվածների համար:

Սխալ թիվ 2: Ընկերությունը լիովին չի հասկանում իր թիրախային հաճախորդներին:

Ապրանքների վաճառքը չի հասնում ակնկալվող մակարդակին. մրցակիցներն ավելի լավ են գնում:

Ապրանքի վերադարձի տոկոսադրույքները և հաճախորդների բողոքները արգելող են:

Սպառողների լսարանի վերջին մարքեթինգային ուսումնասիրությունն իրականացվել է ավելի քան երկու տարի առաջ:

Սխալ թիվ 3: Ընկերությունն անարդյունավետ է իր մրցակիցներին հայտնաբերելու և նրանց գործունեությունը վատ վերահսկելու հարցում:

Մրցակիցների վերաբերյալ տեղեկատվություն հավաքելու և տարածելու համակարգ գոյություն չունի:

Ֆիրման չափազանց կենտրոնացած է իր ամենամոտ մրցակիցների վրա: Ընկերության բարեկեցությանը սպառնացող թե՛ հեռավոր մրցակիցներին, թե՛ տեխնոլոգիաները կորցնելու ռիսկ կա:

Սխալ թիվ 4... Ընկերությունն անգրագետ է բոլոր շահագրգիռ կողմերի հետ փոխգործակցության կառուցման հարցում:

Դիստրիբյուտորները, դիլերները, մատակարարները լավագույնը չեն (պատշաճ ուշադրություն մի տվեք ընկերության արտադրանքին, անորակ մատակարարումներին):

Ներդրողները դժգոհ են մնում (կարծես վարկի տոկոսադրույքների բարձրացում և բաժնետոմսերի գների անկում):

Աշխատակիցները դժգոհ են (անձնակազմի մեծ շրջանառություն կա):

Սխալ թիվ 5: Ընկերությունը չի փնտրում զարգացման նոր հեռանկարներ:

Կազմակերպության կողմից իրականացվող նախագծերի ճնշող մեծամասնությունն ավարտվեց անհաջողությամբ:

Վերջերս ընկերությունը չի ձգտում նոր հորիզոնների (հետաքրքիր առաջարկներ, վաճառքի շուկաներ և այլն):

Սխալ թիվ 6: Շուկայավարման պլանավորման գործընթացն ունի զգալի թերություններ:

Րագրերը կապված չեն ֆինանսական արդյունքների մոդելավորման հետ, դրանք այլընտրանքային եղանակներ չեն մշակում:

Plansրագրերը հաշվի չեն առնում չնախատեսված հանգամանքների հնարավորությունը:

Մարկետինգային պլանում պարտադիր բաղադրիչներ չկան կամ տրամաբանություն չկա:

Սխալ թիվ 7:Serviceառայությունների ռազմավարությունը և արտադրանքի ռազմավարությունը փոփոխություններ են պահանջում:

Ֆիրման առաջարկում է չափազանց շատ անվճար ծառայություններ:

Կազմակերպությունը չունի խաչմերուկային վաճառքի միջոցներ (ապրանքների վաճառք, ինչպես նաև լրացուցիչ ապրանքներ / ծառայություններ, օրինակ ՝ փողկապով վերնաշապիկ, ապահովագրությամբ մեքենա և այլն):

Ընկերության արտադրանքի ցանկը չափազանց երկար է, ինչը բացասաբար է անդրադառնում արտադրության ծախսերի վրա:

Սխալ թիվ 8: Ընկերությունը ջանք չի գործադրում ուժեղ ապրանքանիշ ստեղծելու համար:

Բյուջեի բաժանումը շուկայավարման տարբեր գործիքների միջև մնում է գրեթե նույնը:

Ապրանքների խթանման հետ կապված ընթացակարգերը անհրաժեշտ չափով հաշվի չեն առնում ներդրված ֆինանսների եկամտի ցուցանիշները (ներդրումների դերը թերագնահատված է):

Թիրախային լսարանը լավ չգիտի ընկերությունը: Մարդիկ չեն կարծում, որ որոշակի ապրանքանիշը լավագույնն է:

Սխալ թիվ 9: Մարքեթինգի դեպարտամենտի անգրագետ կազմակերպումը խոչընդոտում է ընկերության արդյունավետ շուկայավարմանը:

Բաժնի աշխատակիցները ներկայիս միջավայրում աշխատելու հմտություններ չունեն:

Մարքեթինգի բաժինը բարդ կապեր ունի այլ գերատեսչությունների հետ:

Մարկետինգի բաժնի պետը չի հաղթահարում իր պարտականությունները, նա չունի պրոֆեսիոնալիզմ:

Սխալ թիվ 10: Ֆիրման առավելագույնը չի օգտագործում ժամանակակից տեխնոլոգիաները:

Կազմակերպության վաճառքների ավտոմատացված համակարգը նկատելիորեն հնացել է:

Մարկետինգի բաժինը պետք է վահանակներ մշակի:

Ընկերությունն իր աշխատանքում գործնականում չի օգտագործում ինտերնետ:

Վաճառքի համակարգի առավելագույն ավտոմատացման դեպքում մեծ թվով ամենօրյա մարքեթինգային հաշվարկներ կարող են իրականացվել ոչ թե ընկերության աշխատակիցների, այլ ծրագրային ապահովման միջոցով: Այս տարբերակը հնարավորություն է տալիս օպտիմալացնել այս լուծումները և կարող է զգալիորեն խնայել աշխատանքային ժամանակը:

Ուշադրություն

VVS ընկերությունը տրամադրում է բացառապես վերլուծական ծառայություններ և խորհուրդ չի տալիս շուկայավարման հիմունքների տեսական հարցերի շուրջ (հզորության հաշվարկ, գնագոյացման մեթոդներ և այլն)

Այս հոդվածը նախատեսված է միայն տեղեկատվական նպատակների համար:

Կարող եք ծանոթանալ մեր ծառայությունների ամբողջական ցանկին:

Հետադարձ կապի հետ

Դասընկերներ

© ՍՊԸ «VladVneshService» 2009-2019թթ. Բոլոր իրավունքները պաշտպանված են.