Վարիացիոն եղանակը: Բարդ բանակցություններին նախապատրաստվելիս (օրինակ, եթե արդեն իսկ կարող եք նախապես կանխատեսել հակառակ կողմի բացասական արձագանքը), պարզեք հետևյալ հարցերը.

Ո՞րն է համալիրում առկա խնդրի իդեալական (անկախ իրականացման պայմանից) լուծումը.

Իդեալական լուծման ո՞ր ասպեկտները (հաշվի առնելով համալիրում առկա ամբողջ խնդիրը, զուգընկերը և նրա ենթադրյալ արձագանքը) կարող են մերժվել.

Ինչը պետք է դիտարկել որպես խնդրի օպտիմալ (իրականացման հավանականության բարձր աստիճան) լուծում `ակնկալվող հետեւանքների, դժվարությունների, խոչընդոտների տարբերակված մոտեցմամբ.

Ի՞նչ փաստարկներ են անհրաժեշտ `շահերի անհամապատասխանության և դրանց միակողմանի իրականացման պատճառով գործընկերոջ սպասվող ենթադրությանը պատշաճ կերպով արձագանքելու համար (առաջարկի նեղացում կամ, համապատասխանաբար, ընդլայնում` փոխադարձ օգուտ ապահովելով, նյութական, ֆինանսական, իրավական բնույթի նոր ասպեկտներ և այլն).

Ինչպիսի հարկադիր որոշում կարող է կայացվել բանակցությունների ընթացքում սահմանափակ ժամանակահատվածով.

Partnerուգընկերոջ ո՞ր ծայրահեղ առաջարկները միանշանակ պետք է մերժվեն և ինչ փաստարկներով:

Ինտեգրման մեթոդ: Այն նպատակ ունի համոզել գործընկերոջը բանակցությունների խնդիրները գնահատելու անհրաժեշտության մասին `հաշվի առնելով սոցիալական հարաբերությունները և դրանց արդյունքում զարգացող-համագործակցության կարիքները: Իհարկե, այս մեթոդը չի երաշխավորում մանրամասների վերաբերյալ համաձայնություն: այն պետք է օգտագործվի այն դեպքերում, երբ, օրինակ, գործընկերը անտեսում է սոցիալական հարաբերությունները և նեղ գերատեսչական դիրքից է մոտենում իր հետաքրքրությունների իրականացմանը:

Փորձելով զուգընկերոջը տեղեկացնել ինտեգրման անհրաժեշտության մասին, այնուամենայնիվ, մի մոռացեք նրա օրինական շահերի մասին: Ուստի խուսափեք բողոքներ ներկայացնելուց, որոնք բաժանված են ձեր գործընկերոջ շահերից և չեն առնչվում քննարկման որոշակի առարկայի: Ընդհակառակը, գործընկերոջը ներկայացրու քո դիրքը և շեշտիր, թե ինչ գործողություններ ես ակնկալում նրանից բանակցությունների արդյունքների համար համատեղ պատասխանատվության շրջանակներում:

Չնայած ձեր գերատեսչական և ձեր գործընկերոջ շահերի անհամապատասխանությանը, շեշտեք բանակցություններում քննարկված խնդրի լուծման անհրաժեշտությունն ու ելակետերը:

Փորձեք նույնականացնել հետաքրքրությունների ոլորտում, որոնք ընդհանուր են բոլոր կողմերի և փոխշահավետ հնարավորությունների համար, և այս ամենը հասցնել գործընկերոջ գիտակցությանը:

Մի տրվեք պատրանքներին և մի կարծեք, որ բանակցությունների յուրաքանչյուր կետի շուրջ կարող եք համաձայնության գալ. եթե այդպես լիներ, ապա բանակցություններն ընդհանրապես անհրաժեշտ չէին լինի:

Հավասարակշռման մեթոդ: Որոշեք, թե որ ապացույցներն ու փաստարկները (փաստեր, հաշվարկման արդյունքներ, վիճակագրություն, թվեր և այլն) նպատակահարմար են օգտագործել ՝ գործընկերոջը դրդելու ձեր առաջարկն ընդունելու համար:

Դուք պետք է որոշ ժամանակ մտովի զբաղեցնեք ձեր զուգընկերոջ տեղը, այսինքն. նայեք իրերին նրա աչքերով:

Հաշվի առեք խնդիրների ամբողջությունը զուգընկերոջից ակնկալվող դրական կողմերի տեսանկյունից և օգուտները փոխանցեք դիմացինին:

Հաշվի առեք նաև գործընկերոջ հնարավոր հակափաստարկները, համապատասխանաբար «համահունչ» լինելով նրանց և պատրաստ եղեք դրանք օգտագործել փաստարկման գործընթացում:

Փոխզիջման եղանակ: Բանակցողները պետք է փոխզիջման պատրաստակամություն ցուցաբերեն. Գործընկերոջ շահերի անհամապատասխանության դեպքում պետք է համաձայնություն ձեռք բերել փուլ առ փուլ: Փոխզիջումային լուծման դեպքում համաձայնությունը ձեռք է բերվում այն \u200b\u200bբանի շնորհիվ, որ միմյանց հետ համաձայնության գալու ձախողված փորձից հետո, հաշվի առնելով նոր նկատառումներ, նրանք մասամբ շեղվում են իրենց պահանջներից (ինչ-որ բան մերժում են, նոր առաջարկներ ներկայացնում): Գործընկերոջ դիրքին մոտենալու համար անհրաժեշտ է մտավոր կանխատեսել փոխզիջման որոշման հնարավոր հետևանքները սեփական շահերի իրականացման համար (կանխատեսել ռիսկի աստիճանը) և քննադատաբար գնահատել հանձնարարության թույլատրելի սահմանները: Կարող է պատահել, որ առաջարկվող փոխզիջումային լուծումը գերազանցի ձեր իրավասությունները: Ձեր գործընկերոջ հետ կապը պահպանելու շահերից ելնելով ՝ կարող եք համաձայնվել, այսպես կոչված, պայմանական համաձայնագրի հետ (օրինակ ՝ վկայակոչեք իրավասու կառավարչի սկզբունքային համաձայնությունը):

Դժվար է արագորեն համաձայնության գալ երկու կողմերի համար ընդունելի զիջումների միջոցով: Իներցիայի գործընկերները կշարունակեն մնալ իրենց կարծիքով: Սա պահանջում է համբերություն, համապատասխան մոտիվացիա և գործընկերոջը «ցնցելու» կարողություն ՝ նոր փաստարկների և խնդրի քննարկման եղանակների միջոցով ՝ միաժամանակ օգտագործելով բանակցություններից բխող բոլոր հնարավորությունները:

Փոխզիջման վրա հիմնված համաձայնությունն այն է, երբ անհրաժեշտ է հասնել ընդհանուր նպատակին և բանակցություններին, երբ դրանց ձախողումը բացասական հետևանքներ կունենա գործընկերների համար:

Բանակցությունների վերը նշված մեթոդները ընդհանուր են: Խորհրդատվության ընթացքում կան մի շարք տեխնիկա, մեթոդներ և սկզբունքներ, որոնք մանրամասն նկարագրում և կոնկրետացնում են դրանց կիրառումը:

Հարցեր լսարանին.

1. Խորհրդատվության մեջ ցուցակեք էթիկական հարցերի 3 խումբ:

2. Անվանեք այն նորմերի և սկզբունքների խախտումները, որոնք առավել հաճախ խորհրդատուները թույլ են տալիս հաճախորդների հետ շփվելիս:

3. Նորմերի և սկզբունքների ո՞ր խախտումներն են հաճախ կատարվում հաճախորդների կողմից խորհրդատուների հետ շփվելիս:

4. Նշեք խորհրդատուի հիմնական պահանջները:

5. Խորհրդատուի գիտելիքների և հմտությունների երեք հիմնական խումբ: բ Պատմեք գործարար բանակցություններ վարելու մեթոդների մասին: Ուսանողների պատասխանները.

Առաջադրանք 1. Ուսանողներին առաջարկվում է 4-6 հոգանոց խմբերով քննարկել խորհրդատուի պահանջների ցուցակը և ընտրել այն ուսանողներին, ովքեր առավել հարմար են խորհրդատուի դերի համար: Համատեղ եզրակացություն է արվում այն \u200b\u200bմասին, թե ինչն է պակասում ուսանողներին խորհրդատվության ոլորտում մասնագիտական \u200b\u200bգործունեության համար:

Օգտակար է դիտարկել կողմերի կողմից իրենց ուժի և թուլության վերաբերյալ իրազեկության տարբեր մակարդակներով բանակցելու չորս մոտեցումներ և հաշվի առնելով մյուս կողմի շահերը.

• 1) շահել - պարտություն;
• 2) կորուստ - շահույթ, հակամարտող կողմի պարտվողական վերաբերմունք (ապա կարող է հետևել վրեժխնդրությանը).
• 3) կորուստ - կորուստ;
• 4) շահել - շահել, համագործակցություն:

«Հաղթել - շահել». Մոտեցումը արդյունավետ է հակառակորդի հետ շփման մեջ ՝ կենտրոնացած ցանկացած ռազմավարության վրա, հատկապես նույնը կամ «շահիր - պարտիր»:

«Կորուստը» արդյունավետ է ծայրահեղ իրավիճակում, երբ կարևոր է միայն որոշակի արդյունքը, և հետագա բիզնես կապերն անտարբեր են:

«Պարտվելը ՝ շահելը» - կարող է դիտավորյալ օգտագործվել, եթե բանակցությունների արդյունքը երկրորդական նշանակություն ունի, և այլ նպատակներ հետապնդվեն: Կարող է խաբեության դրսեւորում լինել

«Կորցնել - կորցնել» -ը ամենացավալի մոտեցումն է, դրա օգտագործումը արդարացման չի արժանի:

Հաշվի առեք բանակցային ոճերը, որոնք բիզնես գործընկերները հաճախ օգտագործում են բանակցելիս `կոշտ ոճ, փափուկ ոճ, առևտրի ոճ, համագործակցության ոճ:

Դժվար ոճ իջնում \u200b\u200bէ ուժի ցուցադրման: Ուլտիմատումի մարտավարություն (հատուկ տեխնիկա `հաշվարկված ուշացում, երկու չարիքի ընտրություն, փեղկի տակտիկա, վերջնագիր` որպես բռնության անցնելու միջոց), զիջումներ ճզմելու մարտավարություն (դիրքային ճնշում `փակ դուռ, մուտքի հսկողություն, տեսողություն, արտաքին վտանգ. Հոգեբանական ճնշում` հակառակորդին նսեմացնել, շփման ընդհանուր ընդունված նորմերի խեղաթյուրում, հակառակորդի շփոթություն, «սրտերում ընթերցում», բանակցություններից արհեստական \u200b\u200bձգում, «վերջին պահանջի» հնարք):

Դժվար ոճի մարտավարությանը հակահարված տալը `հարված հասցնելը, չեզոքացնելը մանիպուլյատիվ տեխնիկան և հնարքները, հակառակորդի ճնշումը ձեզ վրա շրջելով նրա դեմ:

Հատուկ դեպք է սուր կոնֆլիկտի իրավիճակում բանակցությունները (տեղեկատվական ծուղակ, լուր, սցենարի ձախողում):

Փափուկ ոճ:

• - ինքնաքննադատություն;
• - «նետերի կլանում»;
• - միջադեպերի վարում;
• - մեղմ քննադատություն:

Գնումների ոճ: Սխեման դիրքային Սակարկությունը ներառում է հետևյալ նախնական պարամետրերի որոշումը. ցանկալի արդյունքի կետը, ձախողման կետը, ձեր հնարավորությունների միջակայքը (սովորաբար յուրաքանչյուր կողմ ունի):

Դիրքային սակարկությունների պլանավորումը բանակցությունների նախապատրաստումն է (կարիքներ, խնդիրներ, այլընտրանքներ, ձախողման կետ, ցանկալի արդյունքի կետ), բանակցային ծրագիր (նախնական առաջարկ - ցանկալի արդյունքի կետ, միջանկյալ առաջարկ, պահուստային առաջարկ, վերջին առաջարկ `մերժման կետ):

Դիրքային սակարկության տեխնիկա ՝ տեղեկատվությունը թաքցնելու և բացահայտելու մարտավարություն, հետախուզություն, միջանկյալ նախադասությունների հետ խաղալ, փափուկ ոճի իմիտացիա (այսպես է Չիչիկովը բանակցել Սոբակևիչի և Պլյուշկինի հետ):

Ստանդարտ դիրքային առևտրի սխեման նկարագրելու համար հաշվի առեք հետևյալ օրինակը (Նկար 8.1):

Նկար: 8.1.

Եկեք ասենք, որ դուք որոշում եք գնել մեքենա: Ձեր ռեսուրսները հաշվարկելուց հետո դուք գալիս եք այն եզրակացության, որ դրա համար առավելագույն գումարը, որը կարող եք հատկացնել, չի գերազանցում 5000 ԱՄՆ դոլարը: Եթե \u200b\u200bմեքենան ավելի շատ արժե, դուք ստիպված կլինեք հրաժարվել գնումից: Դա քոնն է ձախողման կետ Պարզելով շուկայական պայմանները ՝ համոզված եք, որ այս գումարի դիմաց նոր մեքենա գնել չի կարելի: Պետք է գնել օգտագործված մեկը: Դուք որոշում եք, թե ինչ պահանջներ պետք է այն բավարարի: Ասենք, ըստ ձեր պատկերացումների, այն պետք է լինի ոչ ավելի, քան հինգ տարեկան, առջևի անիվ, հինգ նստատեղ, ռադիոյով և այլն: Շուկայական գներին նայելը ձեզ հույս է տալիս, որ լավագույն դեպքում, եթե շատ բախտավոր եք, կարող եք նման մեքենա գնել, ասենք, 2000 ԱՄՆ դոլարով: Սա ձեզ համար ամենաբարենպաստ դեպքն է, ձեր երազանքների սահմանը: $ 2000 գումարը կազմում է ցանկալի արդյունքի կետ: Բայց քանի որ այս գումարի համար անհրաժեշտ որակներով մեքենա գնելը հնարավոր է միայն մեծ հաջողությամբ, դուք հասկանում եք, որ, ամենայն հավանականությամբ, ստիպված կլինեք ավելի շատ գումար ծախսել մեքենա գնելու վրա: Այսպիսով, դուք հասկացաք ձեր հնարավորությունների ընդմիջում - ձախողման կետի և ցանկալի արդյունքի կետի միջակայքը `2000-ից 5000 ԱՄՆ դոլար: Դրանով դուք մուտք եք գործում ավտոմոբիլային շուկա:

Եվ ձեզանից բոլորովին անկախ, այս շուկա է գալիս մի վաճառող, ով ցանկանում է վաճառել իր օգտագործած մեքենան: Նա նույնպես ուսումնասիրում է շուկայի իրավիճակը և պարզում, որ իր մեքենան լավագույն դեպքում կարող է վաճառվել 6000 դոլարով: Այսպիսով, 6000-ն է ցանկալի արդյունքի կետ վաճառողի համար: Բայց քանի որ այդպիսի հատկանիշներ ունեցող մեքենայի համար այդ գումարը փրկելու հավանականությունը շատ բարձր չէ, շատ հնարավոր է, որ ստիպված լինեք սահմանափակել ավելի ցածր գին: Միեւնույն ժամանակ անշահավետ է մեքենան չափազանց էժան վաճառելը: Հաշվի առնելով գերիշխող շուկայական պայմանները ՝ վաճառողն ինքն է որոշում գնի ցածր գինը, որի համար նա, վատթարագույն դեպքում, կհամաձայնի վաճառել մեքենան: Թող դա լինի, ասենք, 3000 դոլար: Քիչ գումարի բավարարումը չափազանց անշահավետ է, և վաճառողը որոշում է, որ ավելի լավ է հրաժարվել մեքենան վաճառելուց, քան վաճառել այն այդքան ցածր գնով: Նրա ձախողման կետ - 3000 ԱՄՆ դոլար: Ի վերջո, նա նույնպես հաջողության է հասնում իր հնարավորությունների միջակայքը - 3000-ից 6000:

Եթե \u200b\u200bշուկայում հանդիպեք այս վաճառողի հետ, և նրա մեքենան կհամապատասխանի ձեր պահանջներին, ապա հարց կառաջանա այն գնի մասին, որով կարող են տեղի ունենալ մեքենայի առքուվաճառքը: Վաճառողի հետ գնում եք դիրքային սակարկություն գնի վերաբերյալ: Ձեր միջեւ գործարք կնքելու հեռանկարները կախված են նրանից, թե արդյոք գործ ունեք վաճառողի հետ փոխզիջումային գոտի - ընդհանուր տարածք ինչպես ձեր, այնպես էլ նրա հնարավորությունների սահմաններում: Նկ. 8.1. Ակնհայտ է, որ այդպիսի գոտի գոյություն ունի. Այն գտնվում է ձեր և նրա ձախողման կետերի միջև ՝ 3000-ից 5000: Եթե ձեր հնարավորությունների ընդմիջումները գոնե մասամբ չհամընկնեին, և նրանց միջև շփում չլիներ, սակարկությունը դատապարտված էր ձախողման: Փոխզիջումային գոտու առկայությունը հնարավորություն է տալիս գործարք կնքել:

Եթե \u200b\u200bգործարքը կայանա, ապա, ակնհայտորեն, բանակցված գինը, որով դուք գնում եք մեքենան, կլինի ինչ-որ տեղ փոխզիջման գոտում: Բայց կոնկրետ որտե՞ղ: Գուցե հենց դրա մեջտեղում (4000), կամ գուցե ավելի մոտ է դրա ինչ-որ եզրին: Դա կախված է շատ տարբեր հանգամանքներից ՝ քո և վաճառողի համառությունից, բնավորության ուժից և պերճախոսությունից, «իր դեմքը ապրանք ներկայացնելու» ունակությունից և նրան զիջումների անհրաժեշտության մեջ համոզելու կարողությունից, նրանից, թե որքանով է նրան շտապ փողի կարիք, և որքան է քեզ ծարավում: հնարավորինս շուտ մեքենա ձեռք բերել `դոլարի փոխարժեքի սպասվող փոփոխություններից կամ մեքենաների ներմուծման տուրքերից և այլն: Հաճախ դիրքային սակարկությունը վերածվում է կողմերի մրցակցության, որում ավելի շատ կամք ու խորամանկություն ցուցաբերողը ավելիին է հասնելու: Բայց այսպես թե այնպես, դիրքային սակարկությունների խնդիրն ընկնում է գոտու ներսում փոխզիջում գտնելու վրա համաձայնության կետ, - գինը, որի հետ թե՛ գնորդը, թե՛ վաճառողը կամա թե ակամա, բայց համաձայն են:

Համաձայնության կետի որոնումը տեղի է ունենում փոխզիջումների միջոցով, ինչը հանգեցնում է գնորդի և վաճառողի դիրքերի մերձեցմանը: Այս մերձեցման արդյունքում համաձայնության կետի որոնման դաշտը աստիճանաբար նեղանում է, և, ի վերջո, երբ ինչ-որ կետի հետ պայմանավորվում է, դա նշանակում է բանակցությունների հաջող ավարտ:

Սրտում սկզբունքային բանակցության մեթոդ - չորս հիմնական հասկացություններ.

• - մարդիկ (մարդուն առանձնացնում են խնդրից - քննարկում են խնդիրները, ոչ թե միմյանց);
• - շահեր (կենտրոնանալ շահերի, այլ ոչ թե պաշտոնների (կարգավիճակների) վրա);
• - տարբերակներ (հորինել փոխշահավետ տարբերակներ);
• - չափանիշներ (պնդեք օգտագործել օբյեկտիվ չափանիշներ):

Հակամարտությունների կառավարման հիմունքների իմացությունը թույլ է տալիս ճիշտ ախտորոշել բիզնես գործընկերոջ վարքը և կառուցել վարքի ձեր սեփական գիծը:

Հատուկ ուշադրության է արժանի բանակցությունների նախապատրաստման փուլ: Ամերիկացի փորձագետները ներկայացնում են այն, ինչպես ցույց է տրված Նկարում: 8.2.

Նկար: 8.2.

«Ինչպե՞ս բանակցությունները սակարկության դաշտից տեղափոխել հիմնարար որոշումների ոլորտ: Այս գործընթացի տրամաբանությունը հետևյալն է.

Օրակարգում ընդգրկված են քննարկումներ պահանջող հարցեր: Նրանք բանակցությունների են գալիս այն դիրքորոշումների հետ, որոնք հատուկ առաջարկներ (պահանջներ) են `առաջադրված խնդիրները լուծելու համար: Յուրաքանչյուր դիրքի հետեւում կան շահեր. Իրական կարիքներ, որոնք պետք է բավարարվեն իրավիճակի արդարացի լուծման համար:

Խելամիտ լուծման հասնելու համար անհրաժեշտ է կենտրոնանալ ոչ թե դիրքային սակարկությունների, այլ այսպես կոչված սկզբունքային բանակցությունների շրջանակներում շահերի հաշտեցման վրա: Դիրքային սակարկությունն անարդյունավետ է: Այսպիսով, փորձելով հասնել ձեզ համար ձեռնտու համաձայնության, դուք հենց սկզբից առաջ եք քաշում ձեր ծայրահեղ դիրքորոշումը և համառորեն պաշտպանում եք այն: Ինչքան կոշտ լինի ձեր դիրքը և որքան փոքր լինեն ձեր զիջումները, այնքան ավելի շատ ժամանակ և ջանք կպահանջվի ՝ պարզելու, թե սկզբունքորեն համաձայնություն կա՞:

Հիմնարար բանակցությունների էությունը խնդիրների լուծումն է դրանց որակական հատկությունների հիման վրա, այսինքն. հիմնված նյութի էության վրա, այլ ոչ թե սակարկելու այն մասին, թե յուրաքանչյուր կողմ ինչ կարող է կամ չի կարող գնալ: Սկզբունքային բանակցությունները պահանջում են, որ փոխադարձ շահ որոնեք հնարավորության սահմաններում:

Ձեր գործողությունների տրամաբանական շղթան դիրքային սակարկություններից դեպի սկզբունքային բանակցություններ տանող ճանապարհին կարող է ներկայացվել հետևյալ կերպ.

• դիրքորոշում (մենք պահանջում ենք այս և այն);
• հետաքրքրություններ (ինչ է կանգնած ձեր պահանջների հետեւում, ինչ եք իսկապես ուզում);
• հետաքրքրությունների բավարարման այլընտրանքային (լրացուցիչ) հնարավորություններ (ինչ այլ գործոններ կարող են ազդել ձեր կարիքների բավարարման վրա);
• սկզբնական դիրքի ճշգրտում;
• օգուտներ գտնելը »:

Ահա ևս մեկ տեսակետ բանակցությունների ռազմավարության վերաբերյալ:

«Մեզ թվում է, որ բանակցությունների ռազմավարությունների շարքում կարելի է հստակ առանձնացնել երեքը, որոնցից յուրաքանչյուրը սահմանում է իր վարքի գիծը:

Առաջին ռազմավարություն - սա կոշտ ճնշման ռազմավարություն, ինչը բնորոշ է բանակցություններին, որտեղ կողմերից յուրաքանչյուրը նպատակ է դնում որպես անփոխարինելի պայման ՝ հաղթել ցանկացած գնով, հաղթել ցանկացած գնով:

Երկրորդ ռազմավարություն - սա «փոխզիջման փոխզիջման» ռազմավարությունորտեղ փոխզիջումները, ողջամիտ փոխզիջումները, ասես, լրացնում են միմյանց: Միևնույն ժամանակ, բանակցողներից յուրաքանչյուրը տեսնում և, որ ամենակարևորն է, գիտակցում է միմյանց ուժեղ և թույլ կողմերը, և որոշակիորեն հաշվի է առնում գործընկերոջ շահերը:

Երրորդ ռազմավարություն - սա կեղտոտ խաղի ռազմավարություներբ յուրաքանչյուր կողմ փորձում է ժամանակ շահել, գտնել առավել խոցելի կետը և հույսը չի կորցնում հակառակ կողմի սխալի համար:

Եթե \u200b\u200bառաջին և երրորդ ռազմավարությունները, որպես կանոն, տանում են փակուղի կամ կողմերից մեկը սուզվում և տանում են դեպի պարտություն, դժվար չէ տեսնել, որ փոխզիջումների փոխզիջումների ռազմավարությունը մնում է ամենահեռանկարային և հուսադրող:

Այնուամենայնիվ, պետք է հիշել, որ յուրաքանչյուր բանակցային ռազմավարության շրջանակներում հավասարապես կարևոր է իմանալ, թե որն է նպատակը, հարաբերությունների ո՞ր ոճն է առավել բնորոշ կողմերին, բանակցությունների ո՞ր մեթոդներն ու մեթոդներն են օգտագործվում, ի՞նչ վտանգներ են սպասում, ի՞նչ արդյունքներ են ակնկալվում: Հստակության համար ՝ բանակցային բոլոր երեք ամենատարածված ռազմավարությունները լավագույնս վերլուծվում են համեմատության միջոցով »:

Բանակցությունների հիմնական մեթոդները սովորաբար բաժանվում են հարձակողական և պաշտպանական մեթոդների: Երկուսն էլ հիմնված են զուգընկերոջ, նրա ուժեղ և թույլ կողմերի լավ գիտելիքների վրա, ունեն եզակի տեղեկատվություն նրա մասին, ճկուն մոտեցում նրա և խնդրի նկատմամբ:
Վիրավորական մեթոդներին բնորոշ է քննարկվող հարցերի վերաբերյալ ընդհանուր դիրքորոշման ցուցադրումը, նրանց առաջարկների համառ քարոզչությունը, երբեմն էլ ՝ կաշառակերությունը, ճնշումը, վերջնագրերը:
Պաշտպանական մեթոդները հասնում են բանակցությունները քաշքշելուն կամ դրանցից խուսափելուն, փոքր բախումներ հրահրելուն, որի օգնությամբ դու կարող ես թույլ կետ գտնել հակառակորդի մոտ և ստիպել նրան որոշակի զիջումների գնալ, վերջապես, պարզապես «ոչ» ասելու կարողությանը ՝ ի պատասխան բոլոր հետապնդումների, համոզելու, սպառնալիքների և շանտաժ, ինչը հաճախ անելը շատ շատ դժվար է:
Բիզնես բանակցություններ վարելիս կառավարման պրակտիկայում օգտագործվում են հետևյալ հատուկ մեթոդները `տատանումային, ինտեգրատիվ, լավագույն այլընտրանքի մեթոդը, հավասարակշռում, փոխզիջում:
Վարիացիոն մեթոդը բաղկացած է այն հանգամանքից, որ տարբեր իրավիճակներում վարքագծի տարբերակները, որոնք կարող են առաջանալ բանակցություններում, նախապես մշակվում են և, անհրաժեշտության դեպքում, գործի դրվում: Ընտրանքներ մշակելիս հաշվի են առնվում մի շարք կետեր.
- համալիրում խնդրի իդեալական լուծման գաղափար;
- նման լուծման ասպեկտներ, որոնք ծայրահեղ դեպքերում կարող են հրաժարվել.
- խնդրի օպտիմալ լուծման գաղափար, հաշվի առնելով արդյունքին հասնելու հավանականության աստիճանը, հնարավոր հետևանքները, դժվարություններն ու խոչընդոտները.
- այն փաստարկները, որոնք անհրաժեշտ են հերքել մյուս կողմի առաջարկներն ու փաստարկները, որոնք ձգտում են ինքնուրույն պնդել.
- թույլատրելի զիջումներ, որոնք կարող են կատարվել սահմանափակ ժամանակահատվածով `բանակցությունների ձախողումը կանխելու համար.
- գործընկերոջ ծայրահեղ պահանջները, որոնք ամեն դեպքում շեղվում են, և դրա կատարման եղանակները:
Ինտեգրացիոն բանակցային մեթոդը ընդհանուր շահերի և փոխշահավետ հնարավորությունների գտնելու և համաձայնեցման մասին է: Փորձելով զուգընկերոջը հասկացնել ինտեգրման անհրաժեշտությունը, չպետք է մոռանալ նրա շահերի մասին: Ուստի պետք չէ դիմել բարոյականացնող կոչերի, որոնք չեն առնչվում նրա շահերին և հաղորդակցության որոշակի առարկայի: Ընդհակառակը, գործընկերոջը ներկայացրու քո դիրքը և շեշտիր, թե ինչ գործողություններ ես ակնկալում նրանից բանակցությունների արդյունքների համար համատեղ պատասխանատվության շրջանակներում:
Չնայած ձեր գերատեսչական և ձեր գործընկերոջ շահերի անհամապատասխանությանը, հատկապես նշեք բանակցություններում քննարկված խնդրի լուծման անհրաժեշտությունն ու ելակետերը: Փորձեք նույնականացնել հետաքրքրությունների ոլորտում, որոնք ընդհանուր են բոլոր կողմերի և փոխշահավետ հնարավորությունների համար, և այս ամենը հասցնել գործընկերոջ գիտակցությանը:
Մի տրվեք պատրանքներին և մի կարծեք, որ բանակցությունների յուրաքանչյուր կետի շուրջ կարող եք համաձայնության գալ:
Լավագույն այլընտրանքի մեթոդը: Դրա էությունն այն է, որ բանակցությունների մեջ մտնելով `անհրաժեշտ է ունենալ հետընթացի տարբերակ: Դա անհրաժեշտ է միայն այն պատճառով, որ բանակցությունները կարող են ցանկացած պահի տապալվել: Հենց այդ տարբերակի առկայության, և ոչ թե կողմերի կարողության և ուժի վրա է, որ ի վերջո կախված է բանակցային դիրքերի ուժից:
Այլընտրանքը մշակվում է մի քանի խոստումնալից գաղափարների, դրանց գործնական իրականացման տարբերակների և լավագույնի ընտրության հիման վրա: Այս այլընտրանքի հետ է, որ զուգընկերոջ բոլոր առաջարկները համեմատվում և հնարավորության դեպքում լուծվում են, և միևնույն ժամանակ հաշվարկվում և հնարավորության դեպքում լուծվում են դրա լավագույն տարբերակները:
Դիրքերը հավասարակշռելու մեթոդը հիմնված է խնդրի մանրակրկիտ ուսումնասիրության վրա, բայց առաջին հերթին գործընկերոջ դիրքից: Սա թույլ է տալիս իրավիճակին նայել նրա աչքերով, որոշել, թե ինչն ու ով է կանգնած դրա հետեւում: Եթե \u200b\u200bգործընկերոջ դիրքը սկզբունքորեն բավարարված է, բայց դրա մեջ կան որոշ անընդունելի պահեր, ապա անհրաժեշտ է, ընդհանուր առմամբ, դրանից սկսած `փնտրել փոխընդունելի տարբերակ: Այսպիսով, այս մեթոդը հիմնված է ոչ թե սեփական գաղափարների պաշտպանության վրա, ինչը անխուսափելիորեն նյարդայնացնում է մյուս կողմին, այլ պարզաբանումների, խորհուրդների և փափուկ քննադատության միջոցով դիրքի ճշգրտման վրա:
Ավելի ուժեղ գործընկերոջ հետ բանակցություններ վարելիս անհրաժեշտ է ցանկացած միջոցներով խուսափել անբարենպաստ պայմանագիր կնքելուց ՝ միաժամանակ «քամելով» ձեր օգտին զիջումների առավելագույնը: Դրա համար կանխորոշված \u200b\u200bէ մի գիծ, \u200b\u200bորից այն կողմ անհնար է նահանջել, բայց այն չպետք է վերացվի, քանի որ հանգամանքներն արագ փոխվում են, իսկ վաղը կարող է այդպես չլինել: Բացի այդ, համապատասխան փոխհատուցում կարելի է ստանալ լրացուցիչ զիջումների համար:
Փոխզիջման մեթոդը բաղկացած է աստիճանաբար համաձայնության գալուց ՝ հաշվի առնելով նոր առաջարկները և ամբողջությամբ կամ մասամբ հրաժարվել նախկին պահանջներից: Այստեղ կարևոր է, ինչպես նախորդ դեպքում, կանխատեսել բոլոր հետևանքները, կանխատեսել հնարավոր ռիսկը և որոշել զիջումների սահմանները:
Սովորաբար փոխզիջման հիման վրա համաձայնությունը կնքվում է երկար բանակցություններից հետո, քանի որ իներցիայով գործընկերները երկար ժամանակ շարունակում են մնալ իրենց կարծիքով, և միայն այն դեպքում, եթե բանակցությունների տապալումն ավելի անբարենպաստ հետեւանքներ ունենա, քան կատարված զիջումները:
Փոխզիջումը պահանջում է շահութաբերության և իրագործելիության ամուր չափանիշներ: Պետք է հիշել, որ փոխզիջումները միայն մեղմացնում են խնդրի սրությունը, բայց ամբողջությամբ չեն լուծում այն, քանի որ դիրքերի մերձեցումը միշտ չէ, որ նշանակում է օպտիմալին հասնել:

Ռուսաստանի Դաշնության կրթության նախարարություն

Չելյաբինսկի պետական \u200b\u200bհամալսարան

Արդյունաբերությունների, բիզնեսի և կառավարման տնտեսագիտության ինստիտուտ

Արդյունաբերությունների և շուկաների տնտեսագիտության բաժին

Ըստ կարգապահության. Գործարար հաղորդակցություն

«Բանակցությունների ուղիներ և մեթոդներ» թեմայով

Ավարտված ՝ Արվեստ գր 22PS-106

Տարասովա Ա.Օ.

Ստուգված է ՝ նախապատրաստում Բիչկովա Լ.Ս.

Չելյաբինսկ 2010 թ

Ներածություն

Հակամարտությունների կարգավորման հիմնական միջոցը բանակցություններն են: Դրանց իրականացումը ցանկացած կազմակերպության գործունեության ամենակարևոր կողմերից մեկն է: Ուստի անհրաժեշտ է առավել մանրամասն դիտարկել բանակցային գործընթացի ամենակարևոր առանձնահատկությունները:

Բանակցությունը հասկացվում է որպես երկու կամ ավելի անձանց համատեղ գործունեության հատուկ տեսակ, որոնք կապված չեն ուղղակի ենթակայության հարաբերությունների հետ, ուղղված նրանց առջև ծառացած խնդիրների լուծմանը: Բանակցությունների խնդիրն է գտնել մի տարբերակ, որը հնարավոր կլինի օպտիմալացնել հնարավոր արդյունքը: Դա ձեռք է բերվում կողմերի դիրքորոշումների իրականացման գործընթացում մերձեցման միջոցով `ելնելով նրանց նպատակների ընդհանուրությունից, դրանց հասնելու տարբեր եղանակների առկայությունից, փոխզիջումների միջոցով շահերը համատեղելու հնարավորությունից, որոնց կորուստները շատ ավելի փոքր են, քան պայմանագրի բացակայության դեպքում:

Բանակցությունները կարող են պարտադիր չէ, որ որևէ հակամարտություն հաղթահարեն: Հաճախ դրանք իրականացվում են համագործակցության պայմաններում ՝ դրա շարունակականության կամ ավելի մեծ արդյունավետության համար, չնայած վերջինս բնութագրվում է արտաքին բանակցություններին:

Բանակցային գործընթացի տեսություն

Բիզնես բանակցությունները կարող են սահմանվել որպես կարծիքների փոխանակում `նպատակ ունենալով հասնել փոխընդունելի համաձայնության: Բանակցությունները, որպես գործարար կյանքի ֆենոմեն, պետք է ներառեն ոչ միայն շահագրգիռ կողմերի համաձայնեցված և կազմակերպված շփումները որոշակի ձևով, այլև հանդիպում, զրույց, հեռախոսազրույց (հեռախոսային խոսակցություններ):

Բանակցությունները սովորաբար սկսվում են, երբ կա փոխադարձ ցանկություն `խնդրի փոխշահավետ լուծում գտնելու, գործարար կապեր և բարեկամական հարաբերություններ պահպանելու, երբ գոյություն ունեցող խնդիրների լուծման հստակ և հստակ կանոնակարգ չկա, երբ այս կամ այն \u200b\u200bպատճառով իրավական լուծում հնարավոր չէ, երբ կողմերը գիտակցում են, որ որևէ մեկը միակողմանի գործողությունը դառնում է անընդունելի կամ անհնար:

Բիզնես բանակցությունները ոչ միայն բիզնեսի ընդլայնման ոլորտ են, այլև կազմակերպության PR գործունեության ամենակարևոր մասը, որը ձևավորում և արդյունավետորեն պահպանում է իր իմիջը: Հաջողակ և արհեստավարժ բանակցությունները ընդլայնում են ընկերության վերաբերյալ տեղեկատվության դրական դաշտը, օգնում են դրա վրա գրավել հավանական հաճախորդների և գործընկերների ուշադրությունը:

Unfortunatelyավոք, ժամանակակից բանակցային ձեռնարկատիրության մեջ բիզնես բանակցությունների դերը դեռ բարձր չէ: Ակնհայտ է նաև, որ գործարար համայնքում աճում է տեղեկացվածությունը ցանկացած բիզնեսի զարգացման մեջ բանակցությունների կարևորության և նրանց վարվելակերպի մշակույթի կատարելագործման դերի և կարևորության մասին:

Անկացած բանակցություն միջանձնային արդյունավետ հաղորդակցության իրականացման գործընթաց է, դա հաղորդակցական հռետորաբանության ձեռք բերված հմտությունների օգտագործումն է, որը հարմարեցված է զուգընկերոջ անհատականության բնույթին: Բանակցային գործընթացի ամենակարևոր բաղադրիչը կողմերի շփումն է, նրանց արդյունավետ միջանձնային շփումը: Բանակցողների հաղորդակցական կարողությունները, հաղորդակցվելու, կապ հաստատելու և զրույց վարելու ունակությունը հիմնականում որոշում են նրանց հաջողությունն ընդհանուր առմամբ:

Բանակցությունների հաղորդակցական կողմը որոշիչ է, ուստի բանակցային գործընթացը դիտարկվում է որպես խոսքի հաղորդակցության բաղկացուցիչ մաս (առաջին հերթին ՝ երկխոսություն, փաստարկում), որպես խոսքի ազդեցությունն արդյունավետ օգտագործելու ունակություն ՝ նպատակադրված նպատակներին հասնելու համար:

Հետևաբար, բանակցողների հաղորդակցական կարողությունը համարվում է բանավոր կայունություն և ցանկացած իրավիճակում վստահություն պահպանելու ունակություն, միջանձնային հաղորդակցության տեխնիկայի տիրապետում, որը հիմնված է երկխոսության տեսության և պրակտիկայի, զրույց վարելու արվեստի, բիզնեսում փաստարկների տիրապետման վրա:

Բանակցությունները գործնական հարաբերությունների կամ հակամարտությունների լուծման համար անհրաժեշտ գործիք են: Բանակցելու բուն նպատակը ցանկացած իրավիճակում, և առավել եւս ՝ հակամարտության իրավիճակում, շատ արժանի է, և խնդիրն այն է, որ չկորցնել հնարավորությունը և օգտվել կողմերի ՝ խնդիրների լուծման ցանկությունից:

Բանակցությունները, որպես բիզնես գործընկերների հետ երկխոսություն ստեղծելու և պահպանելու տեսակներից մեկը, կարող են իրականացվել ՝

· Գործարար հարաբերությունների հաստատում;

· Կողմերի դիրքորոշումների հստակեցում մեկ կամ մի քանի հարցերի վերաբերյալ.

· Տեղեկատվության փոխանակում;

· Հարաբերությունների կարգավորում;

· Փոխըմբռնման խորացում;

· Նոր պայմանավորվածությունների ձեռքբերում;

· Պայմանագրերի կնքում:

Նախևառաջ, բանակցությունների թեման պետք է հստակ հասկանալի և համաձայնեցված լինի, հստակ սահմանված են ցանկալի նպատակները, որոնց կողմերը ձգտում են հասնել:

Եթե \u200b\u200bկողմերից մեկը հավատում է, որ ի վիճակի է ինքնուրույն և արդյունավետ լուծել իր խնդիրները, բանակցությունների համար շատ քիչ հիմք կա: Միգուցե մյուս կողմը կարողանա համոզել, որ իր խնդիրների համատեղ լուծումն ավելի արդյունավետ կլինի: Բանակցությունները չեն կայանա, եթե նույնիսկ օրենսդրական դաշտը լիովին թույլ տա լուծել ծագած բոլոր խնդիրները:

Վերջապես, կողմերը պետք է ցանկություն ցուցաբերեն համատեղ լուծումներ որոնելու և դրված նպատակներին հասնելու համար: Սա, իհարկե, ենթադրում է երկու պայմանագրային կողմերի պատրաստակամությունը ՝ փոխզիջումներ կատարելու ՝ հասկանալով միմյանց շահերը:

Շահերի համընկնումը կամ շահերի չափազանց մեծ տարաձայնությունը բանակցություններն անիմաստ են դարձնում: Բանակցություններն, ամենայն հավանականությամբ, հաջող կլինեն, երբ ձեր և մյուս կողմի շահերը համընկնեն և հավասարապես իրարից բաժանվեն:

Այսպիսով, անհրաժեշտ է խառն շահերի իրավիճակ: Միայն այս դեպքում մենք գործ ունենք փոխկապակցված բանակցությունների հետ: Որքան շատ կողմերը կախված լինեն բանակցությունների հաջողությունից, այնքան մեծ կլինի դրանց հաջող ավարտի հավանականությունը: Որքան բարձր է փոխկախվածության աստիճանը, այնքան քիչ հավանական է, որ բանակցողները կօգտվեն միակողմանի գործողություններից:

Ավելին, չպետք է մոռանալ, որ բանակցություններին մասնակցությունն ինքնին ստեղծում է մի իրավիճակ, որը թույլ է տալիս կողմերի միջև նոր հարաբերություններ կառուցել `անկախ դրանց սկսվելուց առաջ առկա պայմաններից:

Այս ամենը վկայում է այն մասին, որ համաձայնություններ ձեռք բերելու բանակցությունները բազմակողմանի գործընթաց են և ներառում են մի քանի փուլեր.

· Բանակցությունների նախապատրաստում (ներառյալ լուծվելիք խնդրի բացահայտումը);

· Կարիքների և նպատակների սահմանում;

· Նյութերի և փաստերի ընտրություն;

· Կողմերի շահերի բացահայտում;

· Շահերի հատման գոտու որոշում («որոշման գոտի»);

· Օբյեկտիվ չափորոշիչների որոշում;

· Առաջարկների ձևավորում և դրանց տարբերակները.

· Ռազմավարական պլանավորում;

· Մարտավարական պլանավորում;

· Manորավարժությունների և համոզման համակարգ;

· Պահուստային տարբերակների խթանում;

· Ձեռք բերված պայմանավորվածությունների և պայմանավորվածությունների արդյունքների վերլուծություն և դրանց կատարման նկատմամբ վերահսկողություն:

Բանակցային գործընթացի կազմակերպում և վարում

Բանակցությունների տեխնոլոգիան ստեղծագործական գործընթաց է, այն դժվար է բնութագրել որպես տրված: Քանի որ նման մարդիկ չկան, չկան նման բանակցություններ: Ավելին, բանակցություններում հաջողության հասնելու ունիվերսալ ալգորիթմ գոյություն չունի: Բազմաթիվ փորձագետների կարծիքով, բանակցությունների առարկան էական ազդեցություն չունի դրանց վարման տեխնոլոգիայի վրա:

Բանակցությունների ընթացքի վրա էականորեն ազդում է պայմանագրային կողմերի դիրքորոշումների հարաբերակցությունը. Եթե կողմերից մեկի դիրքը չափազանց և ակնհայտորեն թույլ է, ապա մյուս կողմի բանակցությունների մարտավարությունն ակնհայտորեն կընտրվի կամ բացահայտորեն «կոշտ» ոճով, կամ էլ «փափուկ», բայց էապես հաստատունի տեսքով: ու հետեւողական:

Բանակցությունների հիմնական տեսակները և մեթոդները ժամանակի ընթացքում պահպանում են իրենց կարևորությունը, կառուցվածքը, կանոնները, առարկությունների հետ աշխատելու մեթոդները և բիզնեսի վարվելակարգի փոփոխությունը:

Բանակցությունների տեխնոլոգիան մեծապես ազդում է մտածելակերպի, ազգային ոճերի, գործարար հաղորդակցության մեթոդների և տեխնիկայի և ամբողջ հասարակության խոսքի վարքի մշակույթի վրա: Այդ պատճառով, օրինակ, ամերիկյան բանակցային տեխնիկան քիչ բան է օպտիմալացնում ներքին գործարար միջավայրում բանակցությունները:

Մեծ մասամբ, պատրաստի բաղադրատոմսերի մի շարք, որոնք գրված են այլ մշակութային, իրավական և գործարար ավանդույթի համար, հարմար չէ հետխորհրդային տարածքում բանակցությունների համար ՝ շուկայական հարաբերությունների ձևավորման համատեքստում:

Մի քանի գործոններ ազդել են ներքին բանակցային ժամանակակից կանոնների ձևավորման վրա: Խորհրդային տարիներին իրենց անմիջական իմաստով բիզնես բանակցությունները (բիզնես պայմանագրերի կնքումը, բիզնես դաշինքներ և այլն) քիչ էին օգտագործվում ներքին տնտեսական խնդիրները լուծելու համար: Բոլոր հարցերը, ներառյալ արտադրականները, լուծվում էին համապատասխան մարմիններում, այնուհետև ուղարկվում էին հակամարտող կողմերին ՝ կատարման:

Բանակցությունները, բնականաբար, բաժանվում են «ստանդարտ» և «ոչ ստանդարտ»: «Ստանդարտ» բանակցությունները, որոնք կրկնում են բարձր հաճախականությամբ որոշակի շուկայում: Մասնակից գործընկերները տեղյակ են գործարար կապերին ուղեկցվող հիմնական հանգամանքների, բիզնեսի փաստարկման հիմնական սկզբունքների, գործարքների այս տեսակին համապատասխան ստանդարտ պայմանագրերի տեքստերի առկայության մասին: Նման բանակցությունների նպատակն է համաձայնեցնել որոշակի մանրամասներ, որոնք որոշվում են շուկայում կատարվող փոփոխություններով, երբ հիմնականում ներգրավված են երկու պայմանագրային կողմեր \u200b\u200b(հաճախորդ - կատարող):

«Ոչ ստանդարտ» բանակցությունները, որոնք վարվել են բիզնեսի փոխգործակցության նոր իրավիճակում, ունենալով դրանց լուծման վրա ազդող հարցերի և գործոնների բարդ շարք, ներառյալ դրանց լուծման համար, ներառյալ քննարկվող նախագծի արժեքը: Նման բանակցությունների տարբերակիչ առանձնահատկությունը դրանց բազմափուլ բնույթն է `կախված հնարավոր միջնորդների քանակից` հաճախորդ - միջնորդ - միջնորդ - կատարող:

Բանակցությունների նախապատրաստում

Հայտնի է, որ ոչինչ չի հաջողվում առանց նախապատրաստվելու: Բանակցությունների նախապատրաստման ընթացքում անհրաժեշտ է ձգտել հիմնական նպատակի իրականացմանը `ամրապնդել գործընկերների ցանկությունը անմիջական շփումների: Վատ պատրաստված և վարված բանակցությունները, սխալ որոշումները և համաձայնությունները կարող են միայն սրել կողմերի միջև առկա տարաձայնությունները և սրել հակամարտությունը:

Սա բանակցությունների նախապատրաստման փուլում սխալի գին է: Նախապես բանակցություններին նախապատրաստվելը մրցակցային առավելություն է ստեղծում նույնիսկ բանակցություններից առաջ: Դուք կարող եք ազդել միայն այն ժամանակ, երբ ձեր զուգընկերոջ մասին ամեն ինչ կամ գրեթե ամեն ինչ գիտեք:

Հավաստի տեղեկատվության ստացումը անհրաժեշտ է բանակցությունների նախապատրաստման սկզբնական փուլում: Անհրաժեշտ է հավաքել բանակցային գործընկերոջ վերաբերյալ առկա բոլոր տեղեկությունները `լուրջ, հիմնավոր, հուսալի, հին, ապացուցված, խոստումնալից: Մանրակրկիտ մտածեք այն նպատակների և նպատակների մասին, որոնք ենթադրվում է, որ պետք է լուծվեն բանակցությունների սեղանի շուրջ

Նպատակների ըմբռնման և արդյունքների ակնկալիքների զգալի տարբերություններ (գնահատումների տարբերություններ, որոնք ձեռնտու են, ծախսարդյունավետ, շահութաբեր, շահութաբեր), ամենայն հավանականությամբ, կհանգեցնեն կողմերի հետաքրքրության սառեցմանը արդեն բանակցությունների սկզբնական փուլում: Այս պարագայում դժվար է հույս դնել հիմնախնդրի դրական լուծման և բանակցությունների հաջող ավարտի վրա, քանի որ մյուս կողմը կձևավորի գնահատման այլ կատեգորիաներ ՝ ոչ հուսալի գործողություն, չմտածված, անշահավետ, անշահավետ, չափազանց բարձր գին:

Գործարար հանդիպման նախապատրաստման ընթացքում անհրաժեշտ է մանրակրկիտ որոշել դրա ծրագիրը, քննարկվող հարցերի հաջորդականությունը, պարզել, թե դրանցից որոնք պետք է լուծվեն նախնական քննարկման փուլում, որոնք բանակցային սեղանի շուրջ:

Բավականին հաճախ իրավիճակ է ստեղծվում, երբ բանակցությունները սկսվել են, և կողմերը դեռ պատրաստ չեն համատեղ քննարկման, փոխընդունելի լուծումների որոնման: Բանակցություններում արդյունքների բացակայությունը միշտ չէ, որ պետք է որակել որպես ձախողված: Բանակցությունները, նույնիսկ եթե դրանք ավարտվում են առանց հստակ պայմանավորվածությունների, այնուամենայնիվ, կարող են կատարել այլ գործառույթներ, օրինակ ՝ ապագայում կողմերի համատեղ գործողությունների համակարգում:

Նման բանակցությունները կողմերի դիրքորոշմանը նախնական ծանոթանալու բնույթ ունեն, և այնտեղ իրականացվում է բանակցությունների տեղեկատվական գործառույթ: Ավելին, առանց ձեռքբերված արդյունքի բանակցությունները, այնուամենայնիվ, ընդլայնում են քննարկված խնդիրների ըմբռնումը, հնարավորություն են տալիս ավելի լավ հասկանալ կողմերի դիրքորոշումները, հաստատել անձնական հարաբերություններ, այսինքն. իրականացնել բանակցությունների ևս մեկ գործառույթ `հաղորդակցական:

Որպես կանոն, առաջիկա բանակցությունների մասնակիցները չեն հայտնում իրենց ծրագրերը, նախապատրաստական \u200b\u200bաշխատանքների փուլերը, որոնք առավել հաճախ անհայտ են մնում մյուս կողմի համար: Միասին, բանակցողները քննարկում են, բացի հարցերի թեման և շրջանակը, դրանց անցկացման տեղն ու ժամանակը, ղեկավարների մակարդակը և պայմանագրային կողմերի ներկայացուցիչների քանակը:

Պատվիրակությունների ղեկավարների պաշտոնական դիրքորոշմանը հավասար համապատասխանության հարցը հիմնարար նշանակություն ունի, եթե բանակցություններ վարվեն արտասահմանյան գործընկերների հետ:

Բանակցությունների վայրի հարցը չպետք է պարզ ու աննշան թվա: Դա կարևոր է, քանի որ դրա հետ բխում է բանակցությունների գաղտնիության խնդիրը:

Բանակցությունների համար առաջ քաշված հարցերի առարկան և շրջանակը կողմի բանակցային հայեցակարգի (կամ դիրքորոշման) հիմքն է: Այն ներառում է նաև հնարավոր լուծումների վերլուծություն:

Նախապատրաստական \u200b\u200bաշխատանքների բոլոր նյութերը պետք է հավաքվեն բանակցությունների թղթապանակում, որը ներառում է նախապատրաստման նախնական փուլում համաձայնեցված բոլոր փաստաթղթերը, ինչպես նաև անհրաժեշտ տեղեկանքներն ու տեղեկատվության աղբյուրները:

Նախապես բանակցություններին նախապատրաստվելը մրցակցային առավելություն է ստեղծում նույնիսկ բանակցություններից առաջ: Դուք կարող եք ազդել միայն այն ժամանակ, երբ ձեր զուգընկերոջ մասին ամեն ինչ կամ գրեթե ամեն ինչ գիտեք:

Բանակցությունների ռազմավարություն և մարտավարություն

Հնարավոր է առանձնացնել բանակցային մանիպուլյատիվ-ուժային մարտավարությունը (որն ավելի շատ է սակարկության հետ) և «կոշտ» և «փափուկ» դիրքերը համատեղելու մարտավարությունը: Ռ. Ֆիշերը և Ու. Ուրին արդարացիորեն կարծում են, որ բանակցային այս ոճերից ոչ մեկը կատարյալ չէ: Դրանք առաջարկում են երրորդ տարբերակը `սկզբունքային բանակցությունները, որի էությունը բաղկացած է չորս մեթոդաբանական առաջարկներից.

· Գործընկերների (մարդկանց) վեճերը տարանջատել լուծման ենթակա խնդրից.

· Կենտրոնանալ օգուտների, այլ ոչ թե պաշտոնների վրա;

· Նախքան համաձայնության գալը փորձելը, դուք պետք է մտածեք դրա մի քանի տարբերակների շուրջ, որոնք ուղղված են կողմերի փոխշահավետությանը:

· Անհրաժեշտ է պնդել օբյեկտիվ չափանիշների օգտագործման վրա:

Հարկ է նշել, որ խնդրի լուծման հարցում գործընկերության նման ոճը, երբ մասնակիցները հավասարապես տեղյակ են, որ բանակցությունների տևողությունը երկու կողմերի համար էլ ձեռնտու չէ, հազվադեպ է:

Գրականության մեջ կան տարբեր և երբեմն հակասական տեսակետներ `բանակցային ոճի և փաստարկման մեթոդների ընտրության վերաբերյալ: Ահա տարբեր հեղինակների մի քանի կարևոր առաջարկություններ.

· Բանակցություններում հարձակումը լավագույն պաշտպանությունն է.

• պարզամիտ ձեւացողը իմաստուն է գործում (սա ավելի է հեշտացնում բանակցային գործընկերոջը ծուղակը սերտ օգուտ կանխատեսելը);

· Emotionalգացմունքային ճնշման օգտագործումը ուղղակիորեն և անկեղծ հարցերի տեսքով «գլխիվայր»:

· Տվեք հավասար քանակությամբ հակահարցեր (պատասխանեք նյարդայնացնող հարցերի ՝ ոչ պակաս զայրացնող հարցերով);

· Ընտրելով կոշտ ոճ ՝ դուք պետք է ուշադիր հետևեք, որպեսզի չվերածվեք առճակատման:

· Անկեղծությունը մեկ բանում, առաջացնում է վստահություն ամեն ինչի հանդեպ:

Negotiationsանկացած բանակցություններում խաբեության հնարավորությունը չի բացառվում: Այստեղ տեղին է վկայակոչել Շոպենհաուերին, ով գրել է. «Եթե կասկածում եք, որ ձեզ ստում են, ձեւացե՛ք, որ միանգամայն հավատում եք: Դա կխրախուսի զրուցակցին թեման զարգացնելու համար: Նա ավելի լկտի ստելու է և բռնվելու: Եթե կասկածում եք, որ ձեր գործընկերը պատահաբար հայտնաբերել է թաքնված ճշմարտության մի մասը, խաղ Կրքի գործընկերը կարող է ճշմարտությունը ներկայացնել »:

Կախված շուկայում գործերի վիճակից, կարող է ստեղծվել մի իրավիճակ, երբ կողմերից մեկը շահագրգռված է գործարքի իրականացման մեջ, քան մյուսը: Այս դեպքում ավելի շահագրգիռ կողմը կանգնած է բարդ խնդրի առջև, որը բաղկացած է բանակցային գործընկերոջ վրա հուզական ճնշման աստիճանի որոշմամբ: Անհրաժեշտ է թաքցնել ձեր հետաքրքրությունը, բայց ոչ այնքան թվացյալ ակնհայտ անտարբերության աստիճանի, ինչը կարող է բերել բանակցությունների ձախողման: Իրավիճակն էլ ավելի է բարդանում զուգընկերոջ վրա հուզական և բանական ճնշման մարտավարության նուրբ համադրությամբ:

Դիրքերի մերձեցման տաս կետից բաղկացած նախնական պլանի կազմումը թույլ կտա նպատակային և վստահորեն գնալ դեպի դիրքերի մերձեցում: Րագրի մեկից հինգը կետերն այն հիմնական նպատակներն են, որոնք ցանկանում եք հասնել բանակցություններում: Այս ոլորտում զիջումները ցանկալի չեն: Վեցից տաս կետերն այն են, ինչը կարող է լինել փոխզիջման գոտի, զիջումներ, որոնք էապես չեն ազդում ձեր շահերի վրա: Խաչանշելով բանակցությունների ընթացքում, սկսած վերջինից, դուք միշտ կկարողանաք պարզ տեսնել բանակցությունների առաջընթացը, այսպես ասած, հստակ:

Նման պլան կազմելը նպատակահարմար է այն դեպքերում, երբ կան բազմաթիվ քննարկվող խնդիրներ և դրանց լուծման տարբերակներ: Որքան էլ լավ կատարվեցին նախապատրաստական \u200b\u200bմիջոցառումները, այնուամենայնիվ, նստելով բանակցությունների սեղանի շուրջ, կողմերը միայն ընդհանուր պատկերացում ունեն միմյանց դիրքորոշման մասին, հատկապես, եթե դա նրանց առաջին անձնական շփումն է: Ուստի բանակցային գործընթացի սկզբում չի կարելի խուսափել միմյանց դիրքորոշումների փոխադարձ հստակեցումից: Դիրքերի հստակեցման փուլը հիմնարար նշանակություն ունի, եթե բանակցությունների առարկա է հակամարտության իրավիճակի վերացումը:

Anyանկացած հատուկ հարցի շուրջ առաջացող երկիմաստությունները կամ թյուրիմացությունները պետք է հստակեցվեն, և բոլոր անհամաձայնությունները պետք է անհապաղ վերացվեն ՝ առանց հետաձգելու ավելի ուշ: Բանակցությունների հենց սկզբում վարվելակերպի այս ոճը հաճախ թույլ է տալիս հասնել ավելի մեծ ընթացակարգային ճկունության, բանակցողների հավատարմությանը փոխադարձ այլընտրանքային առաջարկներ ընդունելու, նախապես ընտրված դիրքը փոխելու կամ ճշգրտելու հարցում: Պետք է հիշել, որ «ճանապարհը վարդ է, այլ ոչ թե կաթսա». Պետք չէ զղջալ ձեր նախնական նկատառումներից և ակնկալիքներից, դրանք բանակցությունների ընթացքում պետք է հարմարեցնեք և հասնեք հնարավոր ընդունելի համաձայնության:

«Որոշման գոտու» որոշման փուլում շատ կարևոր է հասնել ընդհանուր լեզվի, հստակեցնել «մեկնարկային դիրքերը», ներառյալ կողմերի գործողությունների գնահատական \u200b\u200bփաստարկը, որոնք հանգեցրել են երկու կողմերի կողմից ընդունված հակամարտությանը:

Բանակցային տեխնիկա

Բանակցությունների կարևոր փուլը քննարկումն է, որի նպատակը փոխընդունելի որոշումներ կայացնելու ընդհանուր դիրքորոշման ձևավորումն է: Այս փուլում հիմնական շեշտը դրված է համատեղ լուծման տարբերակների քննարկման վրա: Կոնֆլիկտային իրավիճակում հենց քննարկումն է բանակցային գործընթացի ամենադժվար և բարդ փուլը:

Հաջողակ գործարար մարդիկ հակված են լինել այն մարդիկ, ովքեր կրքոտ են և համոզելու շնորհ ունեն: Նրանք շատ առումներով մոտ են քաղաքական գործիչներին: Բայց բիզնեսում բառի գինն ավելի բարձր է, և անկապ պարապ խոսակցությունն ավելի քիչ է գնահատվում: Հաջող գործարքները սովորաբար լավ հիմնավորված են պատճառաբանությամբ:

Փաստարկները, որպես կանոն, լավ ընտրված օրինակներ են, բացատրություններ այն մասին, թե ինչու եք դուք պնդում գործարքի կատարման այս մեթոդը, և ոչ թե մեկ այլ, և ինչու է տվյալ մեթոդը ամենաարդյունավետը և շահավետը, պարզը և ավելի քիչ ծախսեր պահանջում: Դրանք հղումներ են դեպի շուկայի իրավիճակը, ձեր փորձից և ձեր բիզնես գործընկերներից ստացված որոշակի օրինակներ: Հիմնական պատճառաբանությունը պետք է կենտրոնանա «շահութաբեր / անշահավետ» գնահատման բևեռների վրա (շահույթ ցանկացած բիզնեսի հիմքում), այլ ոչ թե «լավ / վատ» կամ «հեշտ / դժվար» ընդհանուր հասկացության վրա: Դրանք հազվադեպ են օգտագործվում գործարար հաղորդակցության մեջ: Բիզնեսի հաղորդակցության բովանդակային ասպեկտը տարբերվում է ըստ լուծվող խնդիրների կատեգորիաների:

Բանակցությունների գործընկերային մոտեցումը, որպես երկուստեք ընդունելի լուծում գտնելու համատեղ որոնում, հիմնված է վեպում հայտնի Ն.Գ.-ի սկզբունքների վրա: Չերնիշեւսկի «Ի՞նչ անել»: «ողջամիտ էգոիզմի» տեսություններ.

Բանակցությունների գործընկերային մոտեցումը հիմնված է հետևյալի վրա.

· Կառուցողական երկխոսություն,

Խնդրի համատեղ լուծումներ որոնել,

Contradնջելով հակասությունները,

Որոշման տարբերակների համատեղ վերլուծություն,

· Հակառակ կողմի աչքերով խնդիրը տեսնելու ցանկություն և ունակություն:

Այսպիսով, ողջամիտ համաձայնությունը պետք է հնարավորինս բավարարի կողմերից յուրաքանչյուրի շահերին, արդար լինի երկու կողմերի տեսանկյունից, լինի երկարաժամկետ և չպահպանի ապագայում տարաձայնությունների հիմք:

Ինչպես տեսնում եք, դիրքային սակարկությունը քիչ բան է բավարարում այս պահանջները: Նախ, քանի որ սակարկությունները բարենպաստ միջավայր են ստեղծում բոլոր տեսակի հնարքների համար, որոնք ուղղված են հակառակ կողմին մոլորեցնելուն. երկրորդ ՝ դա նպաստում է նախնական պահանջների կանխամտածված գերագնահատմանը և երկու կոշտ դիրքերի երկարաժամկետ մերձեցմանը:

Բանակցություններում «ողջամիտ էգոիզմի» սկզբունքը ներառում է փոխընդունելի լուծման համատեղ որոնում ՝ հիմնված պայմանագրային կողմերի կարիքների և շահերի մանրակրկիտ վերլուծության վրա:

Ավելին, երկու գործընկերների շահերի միայն լիարժեք դիտարկումը երաշխիքներ է տալիս, որ բանակցությունների արդյունքները կլինեն թափանցիկ, ընդունելի և կողմերից որևէ մեկի մոտ չի առաջանա դրանք վերանայել:

Բանակցությունները ՝ որպես հաղորդակցության արվեստ

Խոսքի մշակույթը և բանակցություններում հաղորդակցության արդյունավետությունը հաճախ ուղղակիորեն կապված են միմյանց հետ: Այն ամենը, ինչ կապված է գործարար բանակցությունների մշակույթը զարգացնելու նորմերի և առաջարկությունների հետ, կարող է որոշվել հայտնի մաքսիմայով. Դուք պետք է խոսեք գործի մասին ՝ ընդգծելով գլխավորը ՝ առանց ձեր գործընկերոջը ծանրաբեռնելու աննշան մանրամասներով և մանրամասներով: Նույնիսկ եթե ձեր փաստարկը շատ համոզիչ է, չպետք է հաճախ կրկնել այն: Արաբական իմաստությունն ասում է. «Հալվա ասացիր հազար անգամ, բերանդ չի քաղցրանա»:

Բանավոր վարքի մշակույթը կարելի է պատկերել Le. Լիչի քաղաքավարության սկզբունքներով, որոնք նա ձևակերպեց որպես մեծամասնությունների ամբողջություն.

· Տակտի առավելագույնը անձնական ոլորտի սահմանների առավելագույնն է.

• առատաձեռնության առավելագույնը զրուցակցին չծանրաբեռնելու առավելագույնն է.

• հաստատման առավելագույնը դրական գնահատականի առավելագույնն է ուրիշներին գնահատելիս.

• համեստության առավելագույնը սեփական հասցեին գովասանքի մերժման մեծագույնն է.

· Համաձայնության առավելագույնը ընդդիմության մեծամասնություն չէ («Պլատոնն իմ ընկերն է, բայց ճշմարտությունն ավելի թանկ է», «Վեճի ժամանակ ճշմարտությունը ծնվում է, բայց համակրանքը մեռնում է»);

· Համակրանքի առավելագույնը բարեգործության առավելագույնն է:

Բանակցելու արվեստ:

Բանակցությունների ընթացքում բանավոր շփումը ունի ընդհանուր հատկություններ, որոնք բնութագրում են համատեղ գործողությունները: Հնարավոր է որոշել կապի հիմնարար կանոնները գործարար կապերի բոլոր ֆունկցիոնալ տեսակների համար: Դրանց մի մասն առաջարկել է Գ.Պ. Գրիսը և նրանց անվանեց Համագործակցության կանոններ: Նա առանձնացնում է պոստուլատների չորս կատեգորիաներ.

I. Քանակ 1: Ձեր խոսքը պետք է պարունակի ոչ պակաս տեղեկատվություն, քան պահանջվում է (երկխոսության ընթացիկ նպատակները կատարելու համար): Ձեր հայտարարությունը չպետք է պարունակի ավելի շատ տեղեկատվություն, քան պահանջվում է: «Երկրորդ պոստուլատը, - նշում է Գ.Պ. Գրիսը, - կասկածներ է հարուցում. Կարելի է ասել, որ ավելորդ տեղեկատվության փոխանցումը ոչ թե Համագործակցության սկզբունքի խախտում է, այլ պարզապես ժամանակի կորուստ: Սակայն կարելի է պնդել, որ այդպիսի անհարկի տեղեկատվությունը երբեմն ապակողմնորոշող, անկապ հարցեր և նկատառումներ առաջացնելով. բացի այդ, կարող է լինել անուղղակի ազդեցություն, երբ ունկնդիրը շփոթվում է, քանի որ ենթադրում է, որ այդ անհարկի տեղեկատվությունը փոխանցելու համար կա ինչ-որ հատուկ նպատակ, հատուկ նշանակություն »:

II. Որակ

1. Մի ասա այն, ինչը կեղծ է համարվում:

2. Մի ասա այն, ինչի համար լավ հիմք չունես:

III. Հարաբերություններ Մի շեղվեք թեմայից:

IV. Մեթոդ

1. Խուսափեք անհասկանալի արտահայտություններից:

2. Խուսափեք երկիմաստությունից:

3. Եղիր հակիրճ (խուսափիր ավելորդ խոսակցությունից):

4. Կազմակերպվեք:

Գ.Պ.-ի արժեքը Հաղորդակցման մշակույթի կարևորությունն այն է, որ դրանք կենտրոնացած են մտածողության մշակույթի կապի հետ խոսքի մշակույթի հետ:

Ահա այս կանոններից մի քանիսը, որոնց կարող եք հետեւել ՝ համոզելու համար մարդկանց համաձայնվել ձեր տեսակետի հետ.

· Վեճում առավելություն ստանալու միակ միջոցը դրանից խուսափելն է.

· Հարգանք ցուցաբերել ձեր զրուցակցի կարծիքի նկատմամբ;

• երբեք մի ասեք մարդուն, որ նա սխալ է.

• եթե սխալ եք, ընդունեք դա արագ և վճռականորեն.

• սկզբից հավատարիմ մնալ ընկերական երանգին.

· Ստիպեք զրուցակցին անմիջապես պատասխանել ձեզ «այո»;

· Թող ձեր զրուցակիցը շատ ժամանակ խոսի.

· Թող ձեր զրուցակիցը մտածի, որ այս միտքն իրենն է.

· Անկեղծորեն փորձեք իրադարձություններին նայել ձեր զրուցակցի տեսանկյունից:

• համակրանքով վերաբերվել ուրիշների մտքերին և ցանկություններին:

• դիմել ավելի ազնիվ դրդապատճառներին.

· Դրամատիզացնել ձեր գաղափարները, արդյունավետ ներկայացնել դրանք;

· Մարտահրավեր, դիպչեք արագին:

Եվ ահա որոշ կանոններ, որոնց պահպանումը թույլ է տալիս ազդել մարդկանց վրա ՝ առանց նրանց նեղացնելու և նրանց նեղսրտություն չպատճառելու.

· Սկսել զրուցակցի արժանիքների գովաբանմամբ և անկեղծ ճանաչմամբ:

• մատնանշել ուրիշների սխալները ոչ թե ուղղակիորեն, այլ անուղղակիորեն.

· Նախ խոսեք ձեր սեփական սխալների մասին, իսկ հետո քննադատեք ձեր զրուցակցին.

· Հարցեր տվեք զրուցակցին `նրան ինչ-որ բան պատվիրելու փոխարեն:

· Մարդկանց հնարավորություն տալ փրկել իրենց հեղինակությունը:

· Peopleույց տվեք մարդկանց գնահատականը իրենց չնչին հաջողության համար և նշեք յուրաքանչյուր հաջողություն:

Այս առաջարկությունները հիմնված են ոչ միայն հեղինակի կողմից հանրաճանաչ մարդկանց կենսագրություններից հանված փորձի, այլև խոսքի հաղորդակցության գիտականորեն հիմնավորված կանոնների վրա: Նրանց հիմնական առավելությունն այն է, որ նրանք յուրաքանչյուրին կողմնորոշում են գործնականում որոնել բիզնեսի հաղորդակցության այս կանոնների իրական իրականացման իրենց ձևը:

Բիզնես վարվելակարգը

Բոլոր սոցիալական վարքագիծը ղեկավարվում է կանոններով: Բիզնես վարվելակարգը շատ չի տարբերվում միջազգային հանրության գոյություն ունեցող վարվելակարգի մյուս տեսակներից `իր հիմնական գործառույթով` պահպանելով մարդկանց միջև հաղորդակցության պատմականորեն հաստատված ավանդույթները:

Eանկացած վարվելակարգի հիմքը քաղաքավարությունն է, որն օգնում է մեզ հաղորդակցության բոլոր դեպքերում արագ հասնել մեր նպատակին: «Քաղաքավարությունն ամենաթանկ քարն է: Գեղեցկությունն առանց քաղաքավարության պարտեզ է առանց ծաղիկների», - ասում է արևելյան իմաստությունը:

Երբեք չպետք է մոռացվի, որ համբերությունը, հարգանքը և քաղաքավարության արտահայտումը միշտ հիմք են հանդիսացել երկու պայմանագրային կողմերի իդեալական վարքի հիմքում:

Բանակցությունների ընթացքում վարվելակարգի կանոնները շատ չեն տարբերվում հասարակության վարքի կանոններից: Գործողության ձեր ազատությունը չպետք է սահմանափակի այլոց իրավունքներն ու հնարավորությունները: Իհարկե, դա մեծապես կախված է բանակցային գործընթացի մասնակիցներից յուրաքանչյուրի անձնական մշակույթից:

Գործնական հանդիպումների ընթացքում այլ մասնակիցների նկատմամբ անուշադրությունը կարող է արտահայտվել յուրաքանչյուր գործողության մեջ, որը կարող է շեղել, խանգարել, գոնե նրանցից մեկի ուշադրությունը: Մասնակիցներին չպետք է շեղեն կողմնակի և առավել աղմկոտ գործողությունները. Գրիչը թփահարել սեղանի վրա, չափից շուտ փչել անհրաժեշտ փաստաթղթերը պանակում, նկարել նոթատետրում:

Իհարկե, բիզնեսի վարվելակարգի ամենաէական տարրը անձի խոսքի վարքն է, քանի որ խոսքի վարվելակարգի խախտում առավելապես նկատվում է այլոց կողմից: Մարդը որպես լեզվական անձ անընդհատ գնահատվում է այլ մարդկանց կողմից: Բանավոր վարքի նորմերը պատկանում են հասարակության հաղորդակցական պարտավորված անդամների միջև լուռ համաձայնության ոլորտին: Այս չասված կանոնների առկայությունը նկատելի է դառնում, երբ դրանք խախտվում են:

Բանախոսին անուշադրություն ցույց տալը, ընդհատելը, «զրույցն անջատելը» անսպասելի դիտողություններով, թիմի մեկ այլ անդամի հետ զրույց ունենալը, բանակցությունների ընթացքում շեղելը հեռախոսազանգերով և ավելին ավելին է համարվում վատ ձև:

Այս ամենը կարելի է անել միայն մեկ նպատակով `գործընկերոջ վրա ճնշում գործադրել: Բայց սա դուրս է խոսքի և բիզնեսի վարվելակարգի սահմաններից: Նման պահվածքով դուք կամա թե ակամա խոսակցին տալիս եք անհարմարության, վիրավորվածության, բացասական հույզերի և, առհասարակ, թշնամանքի զգացում:

Բայց վարվելակարգը ներառում է ոչ միայն բանակցային սեղանի շուրջ խոսքի վարքի կանոնները, այլև, ավելի լայն իմաստով, գործարար անձի և նրա ընկերության անձնական կերպարի պահպանումը:

Վերջին տարիներին մարդկանց միջև գործարար և անձնական կապերի ընդլայնումը նպաստել է այլ ժողովուրդների ազգային վարվելակարգի առանձնահատկությունների նկատմամբ հետաքրքրության աճին: Իհարկե, ցանկացած անծանոթ իրավիճակում, երբ անհրաժեշտ է կապ պահպանել կամ զրույց վարել, կարևոր դեր են խաղում անձի ինտելեկտը, տակտը, բնավորությունն ու միտքը: Վարվելակարգը պետք է հարգել, բայց այնուամենայնիվ հետևել կյանքին, որն անընդհատ շտկում է բոլոր տեսակի կանոնները:

Բանակցությունների սեղանի շուրջ, վարվելակարգի կանոնների, ազգային ավանդույթի առանձնահատկությունների, մշակույթի իմացությունը երբեք ավելորդ չի եղել: Յուրաքանչյուր ազգային մշակույթի վարվելակարգը դարեր շարունակ ձևավորվում է: Businessամանակակից բիզնեսի վարվելակարգը ենթադրում է նաև հարգանք ավանդույթի հանդեպ հատկապես հանդիսավոր առիթներով և մեծ ազատություն առօրյա հաղորդակցության մեջ:

Երբեմն նույնիսկ ձեր տարածաշրջանի հակառակորդի մշակութային և առօրյա ավանդույթների մասին նույնիսկ տարածաշրջանային նվազագույն գիտելիքները շատ օգտակար են բանակցությունների հաջող ավարտի համար: 90-ականների սկզբին գործարար մարդկանց համար նախատեսված ավստրիական տեղեկատուներից մեկում ասվում է, որ ռուսների հետ բանակցություններում ավելորդ չի լինի ցույց տալ իրենց գիտելիքները ռուսական գրականության մեջ և մեջբերել Պուշկինի խոսքերը:

Բանակցությունների ազգային ոճերի հարցը տեսականորեն դրվել է տեսության մեջ, բայց դեռ չունի ընդհանուր ընդունված լուծում: Որոշ հեղինակներ կարծում են, որ ազգային առանձնահատկություններն այնքան էլ նշանակալի չեն. մյուսները, ընդհակառակը, մեծ նշանակություն են տալիս նրանց:

Անկասկած, այն փաստը, որ բանակցային գործընթացին մասնակցող անձը մեծապես ազդում է ազգային բնավորության գծերի, վեճերի լուծման ազգային ավանդույթների և նրանց մշակույթում գրեթե մանկությունից սովորած բարոյական արժեքների վրա:

Բանակցությունների ավարտի տեխնոլոգիա

Բանակցությունների ավարտը ամենակարևոր փուլն է, որը պահանջում է հատուկ ուշադրություն: Այն պետք է անցնի առանց շտապելու, ինչը կարող է դիտավորյալ լինել: Չի կարելի բացառել, որ հետաձգելու և «վարագույրի տակ» բոլոր հարցերը լուծելու մարտավարությունն ի սկզբանե ընտրվել է ձեր հակառակորդի կողմից:

Այն դեպքում, երբ բանակցողները համաձայնության չեն եկել հակամարտության իրավիճակի լուծման շուրջ, բանավոր կամ գրավոր համաձայնություն կարող է ընդունվել քննարկումը հետաձգելու համար ավելի ուշ ժամկետում:

Մի իրավիճակ կարող է առաջանալ, երբ կողմերից որևէ մեկը, ըստ սցենարի, պետք է բանակցություններն ավարտի համաձայնագրով, և գործընկերը կարող է իրեն թույլ տալ սպասել (ասենք, նա այլ առաջարկներ էլ ունի):

Օրինակ ՝ պաշտոնները սկզբում կարող էին շատ տարբեր լինել: Երբ, օրինակ, երկար բանակցությունների ընթացքում կողմերը հասկացան, որ բանակցությունների երկու կոշտ ոճերի և կոշտ դիրքորոշումների բախումը պարզվեց, որ փակուղի է, բայց անհրաժեշտ էր բանակցություններն ավարտել որոշակի ժամկետում:

Դիրքային սակարկությունների մարտավարության այն հույսը, որ ի սկզբանե գերագնահատված նշաձողը թույլ չէր տա այն շատ ցածր ընկնել, չարդարացավ. Բանակցությունների սկզբում ձեր չափազանցված պահանջները բախվեցին մյուս կողմի աննկունությանը և առաջադրված պահանջների աստիճանական փոփոխություն չեղավ:

Դուք պետք է հատկապես զգույշ լինեք բանակցությունների այս փուլում և մտավոր «ոլորեք» հանդիպման բոլոր կարևոր իրադարձությունները `առկա իրավիճակը ճիշտ որոշելու համար: Պետք չէ ենթադրել, որ նախնական պայմանավորվածություն ձեռք բերելով նույնիսկ որոշման մանրամասների վերաբերյալ, կողմերը չեն վերադառնա բանակցային գործընթացի սկզբին:

Բանակցային գործընթացի ավարտի փուլում հիմնական ուշադրությունը պետք է կենտրոնացվի վերջնական փաստաթղթերի կազմման վրա: Ավելի լավ է սկսել համաձայնագրի նախագիծը `քննարկելով նախապես պատրաստված նախագիծը:

Բանակցությունների վերջին փուլում անհրաժեշտ է հիշել բանակցված բոլոր մանրամասների մասին և չվրիպել էականները համաձայնագրի նախագիծը համաձայնեցնելիս: Պայմանագրի վերջնական տեքստի պատրաստման ընթացքում պետք է ձգտել կանխել մյուս կողմի կողմից դրա մեջ որոշ մանրամասների և լրացումների հնարավոր ներդրումը, որոնք չեն քննարկվել բանակցությունների ընթացքում: Այս փուլում չկարողանալով պարզել դրանք ՝ դուք հետագայում կորցնում եք տեքստի ցանկացած փոփոխություն կատարելու հնարավորությունը:

Այս փուլում անհրաժեշտ է մանրակրկիտ և ուշադիր կարդալ բոլոր նախապատրաստական \u200b\u200bփաստաթղթերը `կրկնակի իմաստով ձևակերպումները, փաստացի անճշտությունները, համաձայնության իմաստի և արդյունքների դիտավորյալ աղավաղումը պարզելու համար: Ուստի վերջին փուլին պետք է հատուկ ուշադրություն դարձնել:

Պայմանագրի բանակցված տեքստի վերջնական տարբերակը պետք է պատրաստվի բանակցությունների բոլոր մասնակիցների համար պահանջվող օրինակների քանակով: Thingանկացած բան, որը կարող է լրացուցիչ վալենտ բերել համաձայնագրի նշանակությանը, պետք է հանվի պայմանագրի տեքստից: «Կրկնակի մեկնաբանության» նման մեթոդը հաճախ օգտագործվում է համաձայնագիրը խթանելու և այնուհետև պնդելու պայմանագրի «տառին» խստորեն պահպանելու համար: Համաձայնագրի փաստաթուղթը դատապարտելու ընթացքում փորձեք ձեր հակառակորդին տալ հնարավորինս շատ հարցեր, ինչպիսիք են `« Ինչ կլինի, եթե »: Եվ պնդեք համապարփակ պատասխանի վրա:

Պայմանագրի ավարտված տեքստը կարող է շատ լուրջ տարաձայնություններ առաջացնել դրա իրականացման, վերահսկման և այլնի այս կամ այն \u200b\u200bմասում: Այն ամենը, ինչ քննարկվել է, պարտադիր չէ, որ ներառված լինի համաձայնագրի գրավոր տեքստում: Այնուամենայնիվ, ծրագրի բոլոր ամենակարևոր հարցերը, եթե դրանք քննարկվել են բանակցությունների ընթացքում, պետք է արտացոլվեն որպես փաստաթուղթ ընդունված համաձայնագրում:

Պետք է հիշել, որ բանակցությունների ընթացքում բոլոր բանավոր համաձայնությունները, որոնք ներառված չէին վերջնական համաձայնագրի վերջնական տեքստում, իրավական ուժ չունեն:

Բանավոր պայմանագրերը հավասար նշանակություն ունեն գրավոր պայմանագրերի հետ, եթե բանակցություններ են տեղի ունեցել առաջին դեմքի հետ: Այդ պատճառով բարձրաստիճան պաշտոնյաների մասնակցությունը հարցերի արդյունավետ լուծման կարևոր պայմաններից մեկն է:

Եթե, ինչպես կարծում եք, վերջնական համաձայնագրում չափազանց շատ են այդպիսի բացառությունները, դուք պետք է կատարեք ձեր սեփական հատուկ դիտողությունները, պնդեք դրանց ներդրման վրա: Եթե \u200b\u200bմյուս կողմը համաձայն չէ նրանց հետ, ապա մնում է կա՛մ հետաձգել ստորագրումը և լրացուցիչ խորհրդատվություններ անցկացնել, կա՛մ առաջարկված տարբերակն ընդհանրապես չստորագրել:

Պրակտիկան ցույց է տալիս, որ անկախ նրանից, թե որքան երկար է տևում քննարկումը և ինչքան էլ որ մասնակից լինի դրանում, էական որոշումներ են կայացվում, երբ երկու մարդ մնում է բանակցությունների սեղանի շուրջ:

Բանակցությունների ավարտին պետք է հստակ քննարկվեն ձեռք բերված պայմանավորվածությունների կատարման հետ կապված բոլոր հարցերը. Կատարողները, ժամկետները, անհրաժեշտ ռեսուրսները և դրանց աղբյուրները, պայմանագրերը չկատարելու դեպքում պատժամիջոցները և չնախատեսված կամ ֆորսմաժորային հանգամանքների դեպքում լիազորված անձանց շրջանակը կարող են անհապաղ ներառվել ծագած խնդիրների լուծում: Անհրաժեշտ է հաշվի առնել համաձայնագրում և դրա կատարման երաշխիքները: Ինչ էլ որ լինի կողմերի միջեւ վստահության մակարդակը, պայմանագիրը պետք է ստորագրվի `անկախ բանակցողների անձնական հարաբերություններից: Վերջնական փաստաթղթերը կազմվում են կախված բանակցությունների տեսակից:

Բանակցությունների վերջին փուլը նույնպես կարևոր է, քանի որ ձեռք բերված պայմանավորվածությունները հիմնականում որոշում են ոչ միայն գործընկերոջ հետագա համագործակցության հեռանկարը, այլև ազդում են դրա մասնակիցների մասնագիտական \u200b\u200bհեղինակության վրա:

Նույնիսկ եթե բանակցություններում հաջողություն ձեռք չբերվի, դուք իսկական հնարավորություն ունեք ընդլայնելու ձեր բիզնեսի համագործակցության սահմանները նոր ծանոթների հետ: Դուք գործնականում իրականացնում եք բանակցությունների տեղեկատվական և հաղորդակցման գործառույթը:

Եզրակացություն

Առանց գիտակցելու բանակցային գործընթացին բնորոշ ընդհանուր օրենքները, անհնար է ճիշտ, հաշվի առնելով ձեր նպատակներն ու խնդիրները, փոխգործակցություն կառուցել գործընկերոջ հետ: Սկզբնական փուլերում, բանակցություններ սկսելիս, չպետք է ժամանակ խնայել վերլուծել, թե ինչ է տեղի ունեցել և կատարվում է այս բանակցություններում, ինչպես է կառուցվում դրանց վարման գործընթացը: Ապագայում դա կվերածվի ավտոմատիզմի, և նման մանրամասն վերլուծության կարիք չի լինի: Կհայտնվի այն, ինչը սովորաբար կոչվում է բանակցային փորձ: Այնուամենայնիվ, դա մեծ ջանքեր կպահանջի, որպեսզի իրականում դա իրականանա:

Դուք չեք կարող սովորել բանակցել ՝ առանց դրանց մասնակցելու: Հետեւաբար, եթե կա որևէ հնարավորություն, իմաստ ունի օգտագործել այն: Բանակցային յուրաքանչյուր նոր փորձ ձեռք բերելով `հմտությունները կատարելագործվում են:

Թվում է, թե բանակցությունները հակամարտության և ճգնաժամային իրավիճակների կարգավորման միջոց են, ինչպես նաև տարբեր սոցիալական դերակատարների համագործակցությունը մեծ ապագա ապահովելու միջոց: Դրանք փոխարինում են բռնի և հրամանատարական մեթոդներին ՝ ապահովելով սոցիալական և տնտեսական կյանքի առավել ներդաշնակ զարգացումը: Եվ նրանք արդեն պահանջում են իրենց ոլորտի մասնագետներ, ովքեր ունեն բարձր ստեղծագործական ներուժ, ովքեր տիրապետում են իրենց ընտրած մասնագիտության գաղտնիքներին, ովքեր ունակ են կայացնել մտածված և խնամքով մտածված որոշումներ:

Գրականություն

1. Իվանովա Է.Ն. Արդյունավետ հաղորդակցություն և բախումներ: S-P., 1997 թ.

2. Շեյնով Վ.Պ. Բախումներ մեր կյանքում և դրանց լուծում: Մինսկ, 1996 թ.

3. Անիսիմով Ս.Ֆ. Բարոյականություն և պահվածք: Մ., 1985 p-165:

4. Schmidt R. Հաղորդակցման արվեստը: Մ., 1992:

5. Ամինով Ի.Ի. Բիզնես հաղորդակցության հոգեբանություն: Մ., 2007 թ.

6. Braddick W. Կառավարում կազմակերպությունում: Մ., 1999 թ.

7. Ալբաստովա Լ.Ն. Արդյունավետ կառավարման տեխնոլոգիա: Մ., 2000:

Դասավանդում

Օգնություն եք ուզում թեման ուսումնասիրելիս:

Մեր փորձագետները խորհուրդ կտան կամ կտրամադրեն ուսուցողական ծառայություններ ձեզ հետաքրքրող թեմաների վերաբերյալ:
Հարցում ուղարկեք թեմայի նշումով հենց հիմա ՝ խորհրդատվություն ստանալու հնարավորության մասին տեղեկանալու համար:

Բանակցություններն իրականում տեղի են ունենում ամեն օր գործարար աշխարհում, ընտանիքում և նույնիսկ դատարանում, բայց դրանք ճիշտ դնելը հեշտ չէ:

Բանակցելու երեք հիմնական եղանակ կա ՝ փափուկ, կոշտ և սկզբունքային:

Փափուկ մեթոդ ... Փափուկ բնույթի մարդը ցանկանում է խուսափել անձնական բախումից և պատրաստակամորեն գնում է զիջումների ՝ համաձայնության գալու համար: Նա ցանկանում է բարեկամական պատժամիջոց ստանալ, բայց գործն առավել հաճախ ավարտվում է նրանով, որ նա շարունակում է դժգոհ մնալ և իրեն թույլ է զգում:

Կոշտ մեթոդ ... Կոշտ բանակցողը ցանկացած իրավիճակ տեսնում է որպես կամքի մրցակցություն, որում ծայրահեղ դիրք գրավող կողմն ու համառորեն ինքնուրույն կանգնած կողմը ավելին կստանա: Նա ցանկանում է հաղթել, բայց հաճախ ավարտվում է հավասարապես ծանր իրավիճակ ստեղծելով, որը քայքայում է իրեն և իր ռեսուրսները, ինչպես նաև փչացնում է հարաբերությունները մյուս կողմի հետ:

Սկզբունքային բանակցային եղանակ Բանակցությունների երրորդ եղանակն է, որը ներառում է այնպիսի դիրքորոշում, որը հիմնված չէ թուլության կամ ամրության վրա, այլ ավելի շուտ համատեղում է երկուսն էլ: Այս մեթոդը ենթադրում է, որ դուք ձգտում եք փոխադարձ օգուտ գտնել, որտեղ հնարավոր է, և որտեղ ձեր շահերը չեն համընկնում, դուք պետք է պնդեք այնպիսի արդյունքի վրա, որը հիմնված կլինի որոշ արդար նորմերի վրա ՝ անկախ կողմերից յուրաքանչյուրի կամքից: Այս մեթոդը նշանակում է կոշտ մոտեցում գործի էության քննարկմանը, բայց նախատեսում է մեղմ մոտեցում բանակցողների միջև հարաբերությունների նկատմամբ:

Սկզբունքային բանակցությունները ցույց են տալիս, թե ինչպես ճիշտ հասնել նրան, ինչի իրավունք ունեք և մնալ պարկեշտության սահմաններում: Այս մեթոդը թույլ է տալիս լինել արդար, միևնույն ժամանակ պաշտպանելով ձեզ նրանցից, ովքեր կարող են վնաս հասցնել ձեր ազնվությանը:

Սկզբունքային բանակցությունը ռազմավարություն է, որը նախատեսված է բոլոր նպատակներին հասնելու համար և կարող է օգտագործվել մեկ կամ մի քանի հարցերի լուծման համար, ծիսակարգով սահմանված հանգամանքներում կամ անկանխատեսելի իրավիճակներում, ինչպիսիք են ինքնաթիռների ինքնաթիռների առեւանգիչների հետ բանակցությունները: Այս մեթոդը կախված է հակառակ կողմի մեթոդներից և կարող է ամփոփվել չորս հիմնական կետերում.

1. մարդիկ. Տարբերություն բանակցությունների մասնակիցների և բանակցությունների առարկայի միջև.

2. տարբերակներ. Նախքան որոշելը, թե ինչ անել, ընդգծել հնարավորությունների շրջանակը.

3. շահեր - կենտրոնանալ շահերի, այլ ոչ թե պաշտոնների վրա.

4. չափանիշներ - պնդել, որ արդյունքը հիմնված է ինչ-որ օբյեկտիվ նորմայի վրա:

Եկեք քննարկենք նաև լրացուցիչ մեթոդներ:

Դիրքային մեթոդ , կամ դիրքային քննարկումների մեթոդը, որում շեշտը դրվում է ոչ թե վեճի էության վրա, այլ կողմերից յուրաքանչյուրի դիրքորոշման: Այս մեթոդը չի համապատասխանում հիմնական չափանիշներին. Այն արդյունավետ չէ, չի հասնում նպատակին և փչացնում է կողմերի հարաբերությունները:

Սկզբունքային մեթոդը դիրքայինին այլընտրանք է և նախատեսված է բարեկամական բանակցությունների և ողջամիտ արդյունքի հասնելու համար:

Վարիացիոն եղանակը: Բարդ բանակցություններին նախապատրաստվելիս անհրաժեշտ է հստակեցնել հետևյալ հարցերը.

Ո՞րն է համալիրում առկա խնդրի իդեալական լուծումը:

Իդեալական լուծման ո՞ր ասպեկտները կարող են մերժվել:

Ի՞նչը պետք է դիտարկել որպես խնդրի օպտիմալ լուծում `ակնկալվող հետեւանքների, դժվարությունների, խոչընդոտների տարբերակված մոտեցմամբ:

Ի՞նչ փաստարկներ են անհրաժեշտ `շահերի անհամապատասխանության և դրանց միակողմանի իրականացման պատճառով սպասվող գործընկերոջ ենթադրությանը պատշաճ կերպով արձագանքելու համար:

Whichուգընկերոջ ո՞ր ծայրահեղ առաջարկները պետք է միանշանակ մերժվեն և ի՞նչ փաստարկներով:

Նման պատճառաբանությունը գերազանցում է բանակցությունների առարկայի զուտ այլընտրանքային քննարկումը: Դրանք պահանջում են գործունեության ամբողջ առարկայի ակնարկ, վառ մտածողություն և իրատեսական գնահատականներ:

Ինտեգրման մեթոդ ... Այն նպատակ ունի համոզել գործընկերոջը բանակցությունների հիմնախնդիրները գնահատելու անհրաժեշտության մեջ `հաշվի առնելով սոցիալական հարաբերությունները և համագործակցության զարգացման անհրաժեշտ արդյունքները: Այս մեթոդի օգտագործումը չի երաշխավորում մանրամասների համաձայնությունը: այն կարող է օգտագործվել այն դեպքերում, երբ, օրինակ, գործընկերը անտեսում է սոցիալական հարաբերությունները և նեղ գերատեսչական դիրքից է մոտենում իր հետաքրքրությունների իրականացմանը:

Փոխզիջման եղանակ ... Բանակցողները պետք է փոխզիջման պատրաստակամություն ցուցաբերեն. Գործընկերոջ շահերի միջև անհամապատասխանության դեպքում համաձայնություն պետք է ձեռք բերվի փուլերով ՝ պահպանելով հետևյալ սկզբունքը. Աստիճանաբար թեքվեք, ինչպես Պիզայի թեք աշտարակը, բայց միանգամից չընկնեք:

Փոխզիջումային լուծման դեպքում համաձայնությունը ձեռք է բերվում այն \u200b\u200bբանի շնորհիվ, որ գործընկերները միմյանց հետ համաձայնության գալու ձախողված փորձից հետո, հաշվի առնելով նոր նկատառումներ, մասամբ շեղվում են իրենց պահանջներից: Նրանք հրաժարվում են ինչ-որ բանից, առաջադրում են նոր պահանջներ: