Ինչպես բարձրացնել վաճառքը ճգնաժամի ժամանակ

Թերթերն ու հեռուստատեսությունը վախեցնում են ճգնաժամը, իսկ վաճառքի նվազման մասին բողոքներ են հնչում համացանցում։ Խուճապ է, սոված քաղաքացիները վազում են փողոցներով ու մի կտոր հաց խնդրում ուտելիքի համար, քանի որ ուզում են ուտել, բայց գործ չկա։ Աշխարհի բոլոր փողերը պահարաններում են թաքցված, ու վախից դողում են՝ վախենալով, որ հիմա կծախսեն։ Հետապոկալիպսիս.

Ոչ, ամենևին էլ այդպես չէ։ Ճգնաժամն այն իրավիճակն է, երբ աշխատանքի հին մեթոդները կորցնում են իրենց արդյունավետությունը, և անհրաժեշտ է փող աշխատելու նոր ուղիներ փնտրել, փոխել ապրանքների և ծառայությունների առաջմղման ուղիները, փնտրել պոտենցիալ հաճախորդներ հարակից շուկաներում և ամրապնդել գոյություն ունեցող կապերը:

Ճգնաժամն աշխարհի վերջը չէ, այն գործառնական արդյունավետությունը բարձրացնելու և նոր շուկաներ նվաճելու հնարավորություն է, ճգնաժամի ժամանակ վաճառքի ավելացումը յուրաքանչյուր մենեջերի առաջնահերթ խնդիրն է:

Հարգելի ընթերցողներ. Մեր հոդվածները խոսում են իրավական խնդիրների լուծման բնորոշ ուղիների մասին, սակայն յուրաքանչյուր դեպք եզակի է:

Եթե ​​ուզում եք իմանալ ինչպես ճիշտ լուծել ձեր խնդիրը - դիմեք ձախ կողմում գտնվող առցանց խորհրդատուի ձևին կամ զանգահարեք

8 (800) 511-91-49
Դա արագ և անվճար է:

Ինչպես բարձրացնել վաճառքը արտադրողի համար

Արտադրությունը առևտրի ամենադանդաղ մասն է: Եթե ​​մանրածախ վաճառողին անհրաժեշտ է նոր պայմանագրեր կնքել տեսականին փոխելու համար, արտադրողը պետք է մշակի տեխնոլոգիական փաստաթղթեր, փոխի առաքման կառուցվածքը, վերապատրաստի աշխատողներին և վերակարգավորի սարքավորումները:

Գործունեության վերլուծություն

Հակաճգնաժամային միջոցառումները սկսվում են կառավարման շղթայի բարելավմամբ։ Այն պայմաններում, երբ իրավիճակը փոխվում է ամսական, երկար մարքեթինգային հետազոտությունների ժամանակ չի մնում, անհրաժեշտ է արագ գործել։ Սա չի նշանակում, որ դուք պետք է կրճատեք ձեր մարքեթինգային բյուջեն, դուք պետք է բարձրացնեք դրա արդյունավետությունը: Վաճառքի բաժինները շատ տեղեկություններ են ստանում մարզերից, որոնք դժվար է վերլուծել:

Պատճառը կայանում է նրանում կառավարման համակարգի անկատարությունը, հաճախ բաժնի պետերը բավարար չափով չեն հասկանում իրենց առջեւ դրված խնդիրները և լավ չեն համակարգվում միմյանց հետ: Ճգնաժամային իրավիճակում վաճառքի բաժինը դառնում է արտադրական շղթայի առանցքային մասը։

Մշտական մոնիտորինգգնորդների կարիքները և նոր շուկաները ձեզ կպատմեն, թե ինչպես կարելի է մեծացնել վաճառքը ճգնաժամի պայմաններում, երբ բնակչության փողի քանակը նվազում է:

Սովորեցնել, թե ինչպես հանգիստ վարվել բացասական հաճախորդների հետ և իմանալ վաճառքի տեխնիկան, մենեջերի հիմնական խնդիրն է վաճառողների հետ աշխատելիս:

Հետազոտելով հնարավորությունները վաճառքի ընդլայնումբաղկացած է հետևյալ քայլերից.

1. Տարածքային. Տարածաշրջանում վաճառքների ուսումնասիրություն, վաճառքի վերլուծություն ըստ գների տարբեր կատեգորիաների ապրանքների հանրաճանաչության և տարածքային նախապատվությունների բացահայտման: Ընկերության արտադրանքը խթանելու ներուժի որոնում:
2. Տեսականին. Արտադրանքի ծախսերի վերլուծություն՝ կապված լրացուցիչ վաճառքից ստացված շահույթի հետ:
3. Վաճառքի խորացում. Շուկայական խորշերի ուսումնասիրություն և ավանդական շուկաներում վաճառքը մեծացնելու հնարավորությունների որոնում:
4. Մրցակցային. Ուղղակի և անուղղակի մրցակիցների գործունեության մոնիտորինգ:
5. Նախասիրությունների ուսումնասիրությունսպառողներն ըստ գների կատեգորիաների.

Օտարերկրյա գործընկերների փորձի ուսումնասիրությունօգնում է ավելի լավ գնահատել բիզնեսի հեռանկարները մոտ ապագայում և սահմանել զարգացման վեկտորը: Գաղտնիք չէ, որ նորամուծությունները մարզեր են գալիս մայրաքաղաքում դրանց ներդրումից մեկ տարի անց։ Իսկ այնտեղ նոր ապրանքներ են ներմուծվում արտաքին շուկաներ հայտնվելուց 6 ամիս անց։ Օտարերկրյա փորձի ուսումնասիրությունը թույլ կտա կրճատել շղթան և առաջ անցնել մրցակիցներից։

Վաճառքի ավելացման միջոցառումներ

Ճգնաժամի ընթացքում ամենաշատը տուժում է միջին խավը, պրեմիում ապրանքանիշերը և ամենացածր գների կատեգորիայի ապրանքները մշտապես պահանջարկ ունեն: Կոշտ մրցակցությունայս ոլորտներում արտադրողին ստիպում են նոր քայլեր ձեռնարկել գնորդների ուշադրությունը գրավելու համար։ Նման պահերին հաղթում են նրանք, ովքեր ոչ ստանդարտ լուծումներ են առաջարկում։ Նորարար լուծումների մշակումձեզ կասի, թե ինչպես վաճառել, դուք կարող եք մեծացնել վաճառքը ճգնաժամի ժամանակ՝ շուկա ներմուծելով ամբողջովին նոր ապրանք:

Մեծածախ և մանրածախ առևտուր

Ի տարբերություն արտադրողի, մեծածախ և մանրածախ առևտուրն ավելի մեծ ճկունություն ունեն տեսականու առումով, բայց սահմանափակ են ֆիքսված ծախսերը նվազեցնելու իրենց կարողությամբ: Բայց այստեղ էլ կան ռեզերվներ.

1. Կադրային քաղաքականություն. Անցում բոնուսային համակարգի, անարդյունավետ աշխատողների ազատում.
2. Զեղչեր մատակարարներից. Ճգնաժամի ժամանակ արտադրողը փորձում է պահպանել իր ներկայությունը շուկայում և պատրաստ է տրամադրել զեղչեր և բոնուսներ։
3. Տարածքների վարձակալության ծախսերի կրճատում. Կառուցապատողները կորցնում են վարձակալներ, ինչը հիանալի հնարավորություն է տալիս նոր բանակցությունների համար։

Ժամանակին միջոցառումների համալիրը հնարավորություն կտա նվազեցնել ծախսերը և առևտրային մարժաները՝ չկորցնելով շահույթը մեկ միավոր ապրանք վաճառելիս: Լավ գներով վաճառողի համբավը կգրավի գնորդներին:

Գովազդ և առաջխաղացում

Ճգնաժամի ժամանակ առաջխաղացման ավանդական մեթոդները կորցնում են իրենց արդիականությունը: Դրանց արդյունավետությունն ու արժեքը մնում են նույնը: Երբ եկամուտը նվազում է, այն ավելի քիչ եկամուտ է առաջացնում: Սա նշանակում է, որ մենք պետք է նոր ուղիներ փնտրենք: Դա կարող է լինել:

1. Խրախուսական վաճառք. Գնորդը ստանում է լրացուցիչ միավոր ապրանք զեղչով, կամ գնում է երեք ապրանք երկուսի գնով։
2. Հավատարմագրման քարտերի համակարգ, կուտակային զեղչեր։
3. Հեռախոսազանգ.
4. Ինտերիերի գովազդ և գովազդային տեսահոլովակներ.
5. Անսպասելի տեղաբաշխումներ և սադրիչ կարգախոսներ.

Ամերիկյան սուպերմարկետներից մեկը գտել է ճգնաժամի պայմաններում խանութում վաճառքը մեծացնելու օրիգինալ միջոց։ Նրանք փոքրիկ գրիչ պատրաստեցին դռան մոտ, որտեղ դրեցին գառը: Հանրաճանաչությունն աճեց, և գաղափարի իրականացման ծախսերը չնչին եղան։

Ճգնաժամի ժամանակ աշխատանքի հին մեթոդները դառնում են անարդյունավետ, ինչը նշանակում է, որ մենք պետք է փնտրենք նորերը, և ստեղծագործականությունվաճառքի ավելացման երաշխիք է։

Մանրածախ առևտրի առանձնահատկությունները

Մանրածախ խանութի առանձնահատկությունն այն է, որ այն չի կարող ներկայացուցիչ ուղարկել գնորդին։ Վաճառողը ոչինչ չի կարող անել, քանի դեռ գնորդը չի հատել շեմը։

1. Արտաքին գովազդի տեղադրումայն վայրերում, որտեղ պոտենցիալ գնորդը կարող է տեսնել այն: Բանների վրա գումար ծախսելը իմաստ չունի, եթե հաճախորդը, տեղից հեռու լինելու պատճառով, չի գալիս այն գնելու։ Տարածքը կախված է առաջարկվող տեսականուց: Այսպիսով, մթերային խանութը սպասարկում է մոտակա տների բնակիչներին, մարդիկ կգնան սուպերմարկետ մի քանի կիլոմետր հեռավորության վրա, իսկ կահույքի ցուցասրահը հնարավորություն ունի գրավելու հաճախորդին քաղաքի մյուս ծայրից։
2. Մասնակցություն գործընկերների հետ համատեղ միջոցառումներին: Օրինակ, մոտակա խանութների սեփականատերերը կարող են վարել համատեղ գործողություններ.
3. Խանութների ներկայացուցիչների մասնակցությունը տոնավաճառներին և հանրային միջոցառումներ, արտագնա առեւտրի օրերի անցկացում, ցուցահանդեսների մասնակցություն։

Եթե ​​գնորդը հատել է խանութի շեմը, ապա մենեջերի և անձնակազմի խնդիրը բարձրացնել փոխակերպման տոկոսը. Այսինքն՝ համոզվեք, որ գնորդը չհեռանա առանց գնման։ Գոյություն ունեն երեք պատճառ, թե ինչու գնորդը գնում է մրցակիցներից.

• Գնագոյացում. Մյուս խանութների համեմատ բարձր գները հակաճգնաժամային միջոցառումներ իրականացնելու լավագույն միջոցը չեն։ Բացառությամբ այն դեպքերի, երբ այդ գները հիմնավորված են լրացուցիչ ծառայություններով, ինչպիսիք են առաքումը, տեղադրումը, հավաքումը և այլն:
• Մերչենդայզինգ. Գնորդը փչանում է վաճառողների կողմից, անհաջող ցուցադրությունը վախեցնում է նրան:
  Կադրերի ցածր որակավորում. Հաճախորդ նյարդայնացնողկլիշե արտահայտություններ և վաճառողներին սպասարկող աներեսություն; մենեջմենթի խնդիրն է աշխատակիցներին ուսուցանել՝ գտնելու նուրբ գիծը, երբ գնորդը ուշադրություն է զգում իր անձի նկատմամբ և միևնույն ժամանակ ճնշում չի տեսնում:

Հրաժարվելու վախը անձնակազմի հիմնական խնդիրն է, բացասական հաճախորդների նկատմամբ հանգիստ վարվելու պատրաստումը և վաճառքի տեխնիկայի իմացությունը մենեջերի գլխավոր խնդիրն է վաճառողների հետ աշխատելիս:

Բանների վրա գումար ծախսելը իմաստ չունի, եթե հաճախորդը, տեղից հեռու լինելու պատճառով, չի գալիս այն գնելու։ Տարածքը, որտեղ տեղադրվում է գովազդը, կախված է առաջարկվող ապրանքատեսականուց:

Բիզնես առցանց

Բիզնեսի և գովազդի տեղափոխումը ինտերնետ է միտումվերջին տարիներին։ Տեխնոլոգիաների արագ զարգացումը, միլիարդավոր գաջեթները բիզնեսը նոր մակարդակի են հասցնում: Վաճառքի ներկայացուցիչները և խոշոր վաճառքի հարկերը դառնում են անցյալում: Կենտրոնացված խանութ-պահեստ, առցանց խանութ և առաքման կետեր մարզերում։ Նվազագույն ծախսերը մեզ թույլ են տալիս մրցակցել խոշորագույն ցանցերի հետ:

Ավագ սերունդը շատ լավ հիշում է մեծածախ կենտրոններն ու շուկաները, որոնք 10 տարի առաջ հիմնական էին: Այժմ նրանք կորցրել են ժողովրդականությունը, հիպերմարկետները գրավել են շուկայի տեղը։ ՏՏ տեխնոլոգիաների և հիպերմարկետների զարգացումն անցյալի բան է դառնալու։ Յուրաքանչյուր խանութ ունի կայք, նույնիսկ անպարկեշտ է դարձել սեփական տեղեկատվական ռեսուրս չունենալը։

Կան բազմաթիվ եղանակներ, որոնք կօգնեն բարձրացնել առցանց խանութի վաճառքը ճգնաժամի ժամանակ, առաջին առաջնահերթությունը կլինի այցելուների թվի ավելացում. Դրա համար մենք օգտագործում ենք.

• Որոնողական համակարգերի ուղղակի գովազդ «Yandex. Direct» և Google AdWords:
• Գովազդ սոցիալական ցանցերում. Ինտերնետ խանութից բացի, ստեղծվում է համայնք կամ խումբ, որը տեղադրում է վերջին նորությունները, տեղեկատվություն ակցիաների և զեղչերի մասին և անցկացնում է հավատարմության մրցույթներ:
• Գովազդ թիզեր կայքերում, բաններներում.
• Գործընկերային ծրագրեր և տարբեր ծառայություններ ապրանքների նկարագրություններով:
• Տեղեկագրեր. Այսօր զանգվածային սպամը չի օգտագործվում, ինչպես դա առցանց առևտրի արշալույսին էր: Նամակները ստանում են միայն թիրախային լսարանի օգտատերերը:

Առաջխաղացման մեջ ամենակարևորը լավ գրված կայքն է և դրա կանոնավոր բովանդակությունը: Նման դեպքերում Yandex-ը և Google-ը ցուցադրում են կայքը որոնման արդյունքներում՝ առանց գովազդ պատվիրելու։