Ինչպե՞ս վարվել վաճառքի առարկությունների հետ. քայլեր, օրինակներ, խորհուրդներ

Ապրանքների կամ ծառայությունների վաճառքի ոլորտը բավականին բարդ ոլորտ է։ Կառավարիչները պետք է զբաղվեն հաճախորդների մերժումներով և նրանց հանգստացնելու անհրաժեշտությամբ և այլն: Վաճառքի առարկությունների հետ գործ ունենալը ոլորտի անբաժանելի մասն է, և նման հարցերում փորձագետների օրինակները ցույց են տալիս, որ շատ դեպքերում ճիշտ մոտեցումը հաճախորդին ստիպում է ասել. «Այո»:

Ընդհանուր առմամբ, վաճառողները շատ հաճախ որպես ցածր վաճառքի պատճառ նշում են հաճախորդների առարկությունները, բայց այս ասպեկտը լիովին նորմալ բաղադրիչ է, և, հետևաբար, որակավորված վաճառողի աշխատանքը հենց խնդիրը լուծելն է, այն է՝ պատասխանել առարկություններին և համոզել պոտենցիալ գնորդին: փոխել իր միտքը.

Կարևոր է, որ վաճառողը տեղյակ լինի հաճախորդի առարկության ընդհանուր բնույթին, լինի դա անշարժ գույքի վաճառք, թե կենցաղային տեխնիկայի վաճառք:

Առարկությունը պետք է ընկալվի որպես պաշտպանական արձագանք վաճառողի, մենեջերի, խորհրդատուի գործողություններին: Նրանք երբեմն նույնիսկ ենթագիտակցական բնավորություն ունեն և անձնական տարածություն ներխուժման արդյունք են: Եվ վաճառողը պետք է դրանք դրական ընկալի, թեև դա պարադոքսալ է հնչում։

Վաճառողը պետք է դրականորեն ընդունի առարկությունները

Եթե ​​հաճախորդը սկսել է առարկել, դա նշանակում է, որ նա երկխոսության մեջ է մտել ձեզ հետ, և դա արդեն լավ է։ Այնուհետև մնում է միայն բարձրորակ աշխատանք իրականացնել վաճառքի առարկություններով, իսկ օրինակները կարելի է դիտել ինտերնետում՝ տեքստային կամ վիդեո ձևաչափով։

Առարկությունների տեսակները

Բացի գիտակցականից և ենթագիտակցականից, առարկությունները բաժանվում են ճշմարիտի և կեղծի, կամ այլ կերպ ասած՝ օբյեկտիվ և կողմնակալի։

Եթե ​​պոտենցիալ գնորդն օգտագործում է իրական առարկություններ, ապա դրանց հետ ճիշտ աշխատանքը, ի վերջո, հանգեցնում է իր նպատակի իրականացմանը՝ ապրանքի կամ ծառայության վաճառքին: Բայց կեղծերը հաճախ ոչ մի բանի չեն հանգեցնում։ Դրանք դիմակ են, որի հետևում թաքնված են իրական պատճառները, բայց հաճախորդը չգիտես ինչու չի ցանկանում դրանք բացահայտել։

Հագուստի իրական վաճառքի առարկությունների օրինակները այնպիսի պատճառներ են, ինչպիսիք են «չափը չի համապատասխանում» կամ «թանկը», և, հետևաբար, հաճախորդի հետ ճիշտ աշխատանքը կօգնի փոխզիջում գտնել և պոտենցիալ գնորդին վերածել իրականի:

Հաճախորդի հետ պատշաճ աշխատանքը կօգնի փոխզիջումային տարբերակ գտնել

Արդարացումները կամ կեղծ առարկությունները հետևյալն են՝ «արտադրողին չեմ սիրում» կամ «մոդելին»: Դրանց ներքո պոտենցիալ գնորդները հաճախ պարզապես թաքցնում են, որ նա բավարար գումար չունի ապրանքներ գնելու համար։ Երբեմն կեղծ առարկություններով ոչինչ հնարավոր չէ անել, քանի որ երկխոսությունն ինքնին իմաստ չունի. գնորդը թաքցնում է գնումից հրաժարվելու իրական պատճառը, իսկ վաճառողը զրույցը վարում է պարզապես քաղաքավարությունից դրդված:

Առարկությունների հետ վարվելու փուլերը

Որպեսզի երկխոսությունը ավարտվի վաճառողի օգտին, պետք է օգտագործվի հետևյալ ալգորիթմը.

1. ակտիվ լսելու տեխնիկա;
2. անցում դեպի գնորդի կողմը;
3. հիմնավորված պատասխան.

Իրականում ամեն ինչ որոշում է հոգեբանությունը՝ հագուստի, այլ ապրանքների, ծառայությունների և այլնի վաճառքում։ Կարևոր է գոհացնել ձեզ պոտենցիալ հաճախորդի հետ, որպեսզի նա վաճառողին չընկալի որպես «իր կարծիքը պարտադրող թշնամի»: Այդ ժամանակ շատ ավելի հեշտ կլինի նրան համոզել ձեր կողմը։

Առաջին հերթին պետք է լսել պոտենցիալ գնորդի առարկությունը։ Դուք չեք կարող ընդհատել նրան: Այնուհետև վաճառողը հասկանում է, թե որ ուղղությամբ է հակված հաճախորդը: Կարևոր է նաև անհապաղ վերլուծել առարկությունը և որոշել՝ արդյոք այն ճիշտ է, թե կեղծ: Երկխոսությունը կարող եք շարունակել «Ես քեզ լսեցի» արտահայտությամբ։

Հաջորդ փուլը կոչվում է հոգեբանական կապվածություն: Վաճառողը միանում է գնորդին, համաձայնվում նրա հետ՝ շարժվելով նրա կողմը, ինչը նպաստում է վստահության առաջացմանը։ Վաճառքի առարկությունների հետ գործ ունենալը հիմնված է միայն վստահության ձևավորման վրա, իսկ պատասխան արտահայտությունների օրինակներն են՝ «Դուք ճիշտ եք», «Ես համաձայն եմ ձեզ հետ», «Այդպես է»: Դրանից հետո տեղադրվում է նաև հաստատում, որ գնորդն իսկապես իրավացի է, բայց միշտ պետք է լինի «բայց», որը հաճախորդի ուշադրությունը հրավիրում է ապրանքի կամ ծառայության առավելությունների վրա:

Առարկությունների հետ վարվելու փուլերը

Օրինակ՝ բանկում պոտենցիալ հաճախորդը պնդում է, որ վարկը շահութաբեր չէ, իսկ մրցակիցներն ավելի ցածր տոկոսադրույք ունեն։ Կառավարիչը պետք է համաձայնի նրա հետ հետևյալ կերպ. «Դուք իրավացի եք, մեր տոկոսադրույքն իսկապես ամենացածրը չէ, բայց ...»:

Կարևոր է չզբաղվել սև PR-ով, այսինքն՝ զրպարտել մրցակիցներին։ Բավական է գտնել դրանց իրական թերությունները և օգտագործել դրանք հաճախորդներին գրավելու համար։

Օրինակ՝ եթե վերադառնանք նույն բանկի հետ կապված իրավիճակին, ապա որպես փաստարկ կարելի է բերել հետևյալը. ֆինանսական դժվարություններ»:

Հետո հաճախորդը սկսում է հասկանալ, որ իրեն չեն խաբում, չեն փորձում ամեն գնով գրավել իրեն, իսկ մենեջերի կամ վաճառողի անկեղծությունը միշտ գերում է։ Արդյունքում պոտենցիալ սպառողը վերածվում է իրականի։

Մենեջերի կամ վաճառողի անկեղծությունը միշտ գրավիչ է

Սխեման գործում է ամենուր՝ առողջապահական կենտրոնում կամ զվարճանքի համալիրում, խանութում կամ գեղեցկության սրահում:

Առարկությունների դեմ պայքարի մեթոդներ

Իհարկե, եթե դուք ապրանքներ կամ ծառայություններ եք վաճառում, միշտ պետք է պատրաստ լինեք հաճախորդների առարկություններին:

Դուք միշտ պետք է ռեզերվ ունենաք առարկությունների օրինակների սցենարներ, այսինքն՝ սցենարներ, որոնց համաձայն պետք է գործել՝ կախված հաճախորդի արձագանքից։

Վաճառքում առարկություններով աշխատելն առանձնապես չի վանվում տեղում, օրինակ՝ առևտրի հարկում և բանկում, գեղեցկության սրահում և ֆիթնես կենտրոնում, կառուցվածքում նույն առարկությունները հնչում են։

Առարկությունների դեմ պայքարի ամենաարդյունավետ մեթոդներն են.

1. հարցեր (վաճառողը հարց է տալիս և խրախուսում գնորդին հետագա երկխոսության համար);
2. համեմատություն (մենեջերը համեմատում է մի քանի բնութագրեր մրցակիցների հետ);
3. հակառակություն (կառավարիչը համաձայն է առարկության հետ և անմիջապես նշում է առավելությունները);

Առարկությունների դեմ պայքարի մեթոդներ

Եվ հետո կա «այդ պատճառով» մեթոդը, որն օգտագործվում է կեղծ առարկությունների համար: Պրակտիկան ցույց է տալիս, որ նույնիսկ նրանց հետ է հնարավոր աշխատել։