Varijacijska metoda. Kada se pripremate za teške pregovore (na primjer, ako već unaprijed možete predvidjeti negativnu reakciju suprotne strane), saznajte sljedeća pitanja:

Što je idealno (bez obzira na uvjet provedbe) rješenje problema u kompleksu;

Koji se aspekti idealnog rješenja (uzimajući u obzir cijeli problem u kompleksu, partnera i njegovu navodnu reakciju) mogu odbaciti;

Ono što treba promatrati kao optimalno (visok stupanj vjerojatnosti provedbe) rješenje problema s diferenciranim pristupom očekivanim posljedicama, poteškoćama, preprekama;

Koji su argumenti potrebni da bi se pravilno odgovorilo na očekivanu pretpostavku partnera, zbog neusklađenosti interesa i njihove jednostrane provedbe (sužavanje ili, u skladu s tim, proširenje ponude uz osiguravanje uzajamne koristi, novi aspekti materijalne, financijske, pravne prirode itd.);

Kakva se prisilna odluka može donijeti u pregovorima na ograničeno razdoblje;

Koje krajnje ponude partnera svakako treba odbiti i s kojim argumentima.

Metoda integracije. Namjera je uvjeriti partnera u potrebu procjene problema pregovora uzimajući u obzir društvene odnose i rezultirajuće potrebe razvojne suradnje. Primjena ove metode, naravno, ne garantira dogovor o pojedinostima; trebao bi se koristiti u slučajevima kada, na primjer, partner ignorira društvene odnose i realizaciji svojih interesa pristupa s uskog odjela.

Međutim, pokušavajući osvijestiti partnera o potrebi integracije, ne gubite iz vida njegove legitimne interese. Stoga izbjegavajte moralizirajuće žalbe koje su odvojene od interesa vašeg partnera i nisu povezane s određenom temom rasprave. Suprotno tome, objasnite partneru svoj stav i naglasite koje radnje očekujete od njega u okviru zajedničke odgovornosti za rezultate pregovora.

Unatoč neskladu između vaših interesa odjela i interesa vašeg partnera, naglasite potrebu i polazišta za rješavanje problema o kojem se raspravljalo na razgovorima.

Pokušajte se identificirati u području interesa zajedničkom svim aspektima i mogućnostima za obostranu korist i sve to dovedite u svijest partnera.

Ne upuštajte se u iluzije i nemojte misliti da je moguće postići dogovor o svakoj točki pregovora; da je to slučaj, tada pregovori uopće ne bi bili potrebni.

Način uravnoteženja. Utvrdite koji su dokazi i argumenti (činjenice, izračuni, statistika, brojke itd.) Prikladni za navođenje partnera da prihvati vašu ponudu.

Morate neko vrijeme mentalno zauzeti mjesto svog partnera, tj. gledati stvari njegovim očima.

Razmotrite niz problema s obzirom na prednosti koje se očekuju od partnera i prenesite korist drugoj osobi.

Razmotrite i moguće kontraargumente partnera, u skladu s tim "prilagodite im se" i pripremite se za upotrebu u procesu argumentiranja.

Kompromisna metoda. Pregovarači bi trebali pokazati spremnost na kompromis: u slučaju razilaženja interesa partnera, sporazum treba postići u fazama. U kompromisnom rješenju dogovor se postiže činjenicom da nakon neuspjelog pokušaja međusobnog dogovora, uzimajući u obzir nova razmatranja, djelomično odstupaju od svojih zahtjeva (nešto odbijaju, iznose nove prijedloge). Da bi se približili položaju partnera, potrebno je mentalno predvidjeti moguće posljedice kompromisne odluke za provedbu vlastitih interesa (predviđanje stupnja rizika) i kritički procijeniti dopuštene granice zadatka. Može se dogoditi da predloženo kompromisno rješenje premašuje vašu nadležnost. U interesu održavanja kontakta sa svojim partnerom možete se dogovoriti za takozvani uvjetni sporazum (na primjer, uputiti se na načelni pristanak nadležnog menadžera).

Teško je brzo doći do sporazuma ustupcima koji su prihvatljivi za obje strane. Inercijski partneri ustrajat će na svom mišljenju. To zahtijeva strpljenje, primjerenu motivaciju i sposobnost "uzdrmanja" partnera uz pomoć novih argumenata i načina razmatranja problema uz korištenje svih prilika koje proizlaze iz pregovora.

Sporazum zasnovan na kompromisima je kada je potrebno postići zajednički cilj i pregovore, kada bi njihov neuspjeh imao negativne posljedice za partnere.

Te su metode pregovaranja općenite. U savjetovanju postoji niz tehnika, metoda i principa koji detaljno opisuju i konkretiziraju njihovu primjenu.

Pitanja publici:

1. Navedi 3 skupine etičkih pitanja u savjetovanju.

2. Navedi kršenja normi i načela koja konzultanti najčešće čine u interakciji s klijentima.

3. Koja kršenja normi i principa klijenti najčešće čine u interakciji sa savjetnicima?

4. Navedite osnovne zahtjeve za savjetnika.

5. Tri glavne skupine znanja i vještina savjetnika. b. Recite nam o načinima vođenja poslovnih pregovora. Odgovori učenika.

Zadatak 1: Studenti su pozvani da u skupinama od 4 do 6 osoba raspravljaju o popisu zahtjeva za savjetnika i odaberu one studente koji su najpogodniji za ulogu savjetnika. Donosi se zajednički zaključak o tome što studentima nedostaje za profesionalne aktivnosti u području savjetovanja.

Korisno je razmotriti četiri pristupa pregovaranju s različitim razinama svijesti strana o njihovoj snazi \u200b\u200bi slabostima, uzimajući u obzir interese druge strane:

• 1) pobjeda - poraz;
• 2) gubitak - dobitak, defetistički stav sukobljenog (tada može uslijediti osveta);
• 3) gubitak - gubitak;
• 4) win - win, suradnja.

"Pobijedi - pobijedi" - pristup je učinkovit u komunikaciji s protivnikom usredotočenim na bilo koju strategiju, posebno istu ili "pobjedi - izgubi".

"Pobjeda - gubitak" učinkovit je u ekstremnoj situaciji kada je važan samo određeni rezultat, a daljnje poslovne veze su ravnodušne.

"Gubitak - pobjeda" - može se namjerno koristiti ako je rezultat pregovora od sekundarne važnosti i ako se slijede drugi ciljevi. To može biti manifestacija obmane.

"Lose - lose" je najžalosniji pristup, njegova uporaba ne zaslužuje opravdanje.

Razmotrite stilove pregovaranja koje poslovni partneri često koriste u pregovorima - tvrdi stil, meki stil, stil trgovanja, stil suradnje.

Teski stil svodi se na pokazivanje snage. Taktika ultimatuma (posebne tehnike - izračunato kašnjenje, izbor dva zla, taktika zatvarača, ultimatum kao način prijelaza na nasilje), taktika istiskivanja ustupaka (pozicijski pritisak - zatvorena vrata, kontrola pristupa, nišanjenje, vanjska opasnost; psihološki pritisak - omalovažavanje protivnika, iskrivljenje općeprihvaćenih normi kontakta, zbunjenost protivnika, "čitanje u srcima", umjetno povlačenje iz pregovora, trik "zadnjeg zahtjeva").

Suzbijanje taktike tvrdog stila - primiti udarac, neutralizirati manipulativne tehnike i trikove, okrenuti neprijateljski pritisak na vas protiv njega.

Poseban slučaj su pregovori u situaciji akutnog sukoba (zamka informacija, sitnica, neuspjeh scenarija).

Mekani stil:

• - samokritičnost;
• - "apsorpcija strelica";
• - rješavanje nezgoda;
• - blaga kritika.

Stil kupovine. Shema položajni pregovaranje uključuje definiciju sljedećih početnih parametara: točka željenog rezultata, točka neuspjeha, interval vaših mogućnosti (obično svaka strana ima).

Planiranje pozicijskog pregovaranja je priprema za pregovore (potrebe, problemi, alternative, točka neuspjeha, točka željenog rezultata), program pregovora (početna ponuda - točka željenog rezultata, srednja ponuda, rezervna ponuda, zadnja ponuda - točka odbijanja).

Pozicijske tehnike pregovaranja - taktike prikrivanja i otkrivanja informacija, inteligencije, poigravanje srednjim rečenicama, oponašanje nježnog stila (tako su Čičikov pregovarali sa Sobakevičem i Pljuškinom).

Da biste ilustrirali standardnu \u200b\u200bpozicijsku shemu trgovanja, razmotrite sljedeći primjer (slika 8.1).

Lik: 8.1.

Recimo da ste odlučili kupiti automobil. Nakon izračunavanja svojih resursa, dolazite do zaključka da maksimalni iznos koji za to možete dodijeliti ne prelazi 5000 USD. Ako automobil košta više, morat ćete odustati od kupnje. To je tvoje točka neuspjeha. Saznavši tržišne uvjete, uvjereni ste da za taj iznos ne možete kupiti novi automobil. Morate kupiti rabljeni. Vi određujete koje uvjete mora ispunjavati. Recimo, prema vašim idejama, ne bi trebao biti stariji od pet godina, pogon na prednje kotače, peterosjed, s radiom itd. Promatranje tržišnih cijena daje vam nadu da, u najboljem slučaju, ako imate puno sreće, takav automobil možete kupiti za, recimo, 2000 dolara. Ovo je za vas najpovoljniji slučaj, granica vaših snova. Iznos od 2000 $ je točka željenog rezultata. No budući da je kupnja automobila s osobinama koje su vam potrebne za ovaj iznos moguća samo uz puno sreće, razumijete da ćete, najvjerojatnije, morati više potrošiti na kupnju automobila. Dakle, shvatili ste interval vaših mogućnosti - interval između točke kvara i točke željenog rezultata: od 2000 do 5000 američkih dolara. Ovim ulazite u automobilsko tržište.

I potpuno neovisno o vama, na ovo tržište dolazi prodavač koji želi prodati svoj rabljeni automobil. I on ispituje situaciju na tržištu i otkriva da se njegov automobil u najboljem slučaju može prodati za 6000 dolara. Dakle, 6000 je točka željenog rezultata za prodavača. No budući da vjerojatnost da se taj iznos izbacuje za automobil s takvim kvalitetama kao što je njegov automobil nije vrlo velika, vrlo je moguće da ćete se morati ograničiti na nižu cijenu. Istodobno je neisplativo prodavati automobil prejeftino. S obzirom na prevladavajuće tržišne uvjete, prodavač sam određuje donju granicu cijene za koju će, u najgorem slučaju, pristati prodati automobil. Neka to bude recimo 3000 dolara. Preisprofitabilno je pristajati na manje, a prodavač odlučuje da je bolje odbiti prodati automobil nego ga prodati po tako niskoj cijeni. Njegova točka kvara - 3.000 USD. Na kraju i on uspije interval njegovih mogućnosti - od 3000 do 6000.

Ako se na tržištu sretnete s ovim prodavačem, a njegov će automobil zadovoljiti vaše zahtjeve, tada će se postaviti pitanje o cijeni po kojoj se može obaviti prodaja i kupnja automobila. Ulazite u pozicijsko pregovaranje s prodavateljem o cijeni. Izgledi za sklapanje posla između vas ovise o tome imate li odnos s prodavateljem zona kompromisa - zajedničko područje unutar vaših i njegovih ili njezinih mogućnosti. Sl. 8.1 očito je da takva zona postoji - ona leži između vaše i njegovih točaka neuspjeha - od 3000 do 5000. Da se vaši intervali prilika barem djelomično ne poklapaju i ne bi došlo do kontakta između njih, pregovaranje bi bilo osuđeno na neuspjeh. Prisutnost zone kompromisa omogućuje sklapanje posla.

Ako posao prođe, tada će, očito, ugovorena cijena po kojoj kupite automobil biti negdje u zoni kompromisa. Ali gdje točno? Možda točno u sredini (4000), ili možda bliže njegovom rubu. Ovisi o puno različitih okolnosti - o vašoj i prodavačevoj ustrajnosti, snazi \u200b\u200bkaraktera i rječitosti, o njegovoj sposobnosti da "robu predstavi licem" i sposobnosti da ga uvjerite u potrebu za ustupcima, o tome koliko mu hitno treba novac i koliko vas svlada žeđ dobiti automobil što je prije moguće, od očekivanih promjena tečaja dolara ili uvoznih carina na automobile itd. Često se pozicijsko pregovaranje pretvori u natjecanje između stranaka, u kojem će onaj koji pokaže više volje i lukavosti postići više. Ali na ovaj ili onaj način, zadatak pozicijskog pregovaranja svodi se na pronalaženje kompromisa unutar zone točka dogovora, - cijena s kojom će i kupac i prodavač voljno ili ne baš voljno, ali se slažu.

Potraga za točkom dogovora događa se putem uzajamnih ustupaka koji vode ka konvergenciji stavova kupca i prodavača. Kao rezultat ovog zbližavanja, područje potrage za točkom dogovora postupno se sužava i, na kraju, kada se umanji za točku, označava uspješan kraj pregovora.

U srcu principijelna metoda pregovaranja - četiri osnovna pojma:

• - ljudi (odvojite osobu od problema - razgovarajte o problemima, a ne jedni o drugima);
• - interesi (fokus na interesima, a ne na pozicijama (statusima));
• - opcije (izmislite obostrano korisne opcije);
• - kriteriji (inzistirati na korištenju objektivnih kriterija).

Poznavanje osnova upravljanja sukobima omogućuje vam pravilno dijagnosticiranje ponašanja poslovnog partnera i izgradnju vlastite linije ponašanja.

Zaslužuje posebnu pažnju pripremna faza za pregovore. Američki stručnjaci to predstavljaju kako je prikazano na sl. 8.2.

Lik: 8.2.

"Kako pregovore premjestiti iz područja pregovaranja u sferu temeljnih odluka? Logika ovog postupka je sljedeća.

Dnevni red uključuje pitanja koja zahtijevaju raspravu. Oni pregovaraju sa stavovima koji su specifični prijedlozi (zahtjevi) za rješavanje postavljenih problema. Iza svake pozicije stoje interesi - stvarne potrebe koje moraju biti zadovoljene za pošteno rješavanje situacije.

Da bi se postiglo razumno rješenje, potrebno je usredotočiti se ne na pozicijsko pregovaranje, već na pomirenje interesa u okviru takozvanih načelnih pregovora. Pozicijsko pregovaranje je neučinkovito. Dakle, pokušavajući postići sporazum koji je koristan za vas, vi od samog početka iznosite svoj ekstremni položaj i tvrdoglavo ga branite. Što je vaš stav tvrđi i što su vaši ustupci manji, to će vam trebati više vremena i truda da biste saznali je li sporazum načelno moguć.

Bit temeljnih pregovora je rješavanje problema na temelju njihovih kvalitativnih svojstava, tj. na temelju suštine stvari, a ne pregovaranja o tome što svaka strana može ili ne može ići. Načelno pregovaranje zahtijeva da tražite uzajamnu korist gdje god je to moguće.

Logični lanac vaših postupaka na putu od pregovaranja o položaju do načelnih pregovora može se predstaviti na sljedeći način:

• položaj (zahtijevamo to i ono);
• interesi (što stoji iza vaših zahtjeva, što stvarno želite);
• alternativne (dodatne) mogućnosti za zadovoljenje interesa (koji bi drugi čimbenici mogli utjecati na zadovoljenje vaših potreba);
• podešavanje izvornog položaja;
• pronalaženje pogodnosti ".

Evo još jednog gledišta na strategiju pregovora.

„Čini nam se da se među strategijama pregovaranja mogu jasno razlikovati tri, od kojih svaka postavlja svoju liniju ponašanja.

Prva strategija - ovo strategija tvrdog pritiska, što je tipično za pregovore, gdje svaka od strana postavlja cilj kao neizostavni uvjet - pobijediti pod svaku cijenu, pobijediti pod svaku cijenu.

Druga strategija - ovo strategija "uzajamnog kompromisa"gdje se međusobni ustupci, razumni kompromisi, kao da se nadopunjuju. Istodobno, svaki od pregovarača vidi, i što je najvažnije, uviđa međusobne snage i slabosti te u određenoj mjeri uzima u obzir interese partnera.

Treća strategija - ovo strategija prekršajakada svaka strana pokušava dobiti vremena, pronađe najosjetljivije mjesto i ne izgubi nadu u pogrešku suprotne strane.

Ako prva i treća strategija u pravilu vode u slijepu ulicu ili poniruju jednu od stranaka i vode je do poraza, nije teško uvidjeti da strategija međusobnih kompromisa i dalje ostaje najperspektivnija i najsigurnija.

Međutim, treba imati na umu da je u okviru svake pregovaračke strategije jednako važno znati što je cilj, koji je stil odnosa najtipičniji za stranke, koje se tehnike i metode pregovora koriste, koje opasnosti čekaju, koji se rezultati očekuju? Radi jasnoće, sve tri najčešće pregovaračke strategije najbolje je analizirati usporedbom. "

Glavne metode pregovaranja obično se dijele na uvredljive i obrambene metode. Oboje se temelje na dobrom poznavanju partnera, njegovih snaga i slabosti, imaju jedinstvene informacije o njemu, fleksibilan pristup njemu i problemu.
Uvredljive metode karakteriziraju demonstriranje zajedničkog stava o diskutiranim pitanjima, ustrajno propagiranje njihovih prijedloga, a ponekad i podmićivanje, pritisak i ultimatumi.
Obrambene metode svode se na razvlačenje ili izbjegavanje pregovora, izazivanje malih sukoba, uz pomoć kojih možete pronaći slabu točku u protivniku i natjerati ga na određene ustupke, konačno, jednostavno na sposobnost da kaže "ne" kao odgovor na svako uznemiravanje, nagovaranje, prijetnje i ucjene, što je često vrlo, vrlo teško izvodljivo.
U praksi upravljanja u vođenju poslovnih pregovora koriste se sljedeće specifične metode: varijacijska, integrativna, metoda najbolje alternative, uravnoteženje, kompromis.
Varijacijska metoda sastoji se u činjenici da se opcije ponašanja u raznim situacijama koje se mogu pojaviti u pregovorima unaprijed razvijaju i, ako je potrebno, provode u djelo. Pri razvoju opcija uzima se u obzir niz bodova:
- ideja o idealnom rješenju problema u kompleksu;
- aspekti takvog rješenja, koji se u ekstremnim slučajevima mogu odbaciti;
- ideja o optimalnom rješenju problema, uzimajući u obzir stupanj vjerojatnosti postizanja rezultata, moguće posljedice, poteškoće i prepreke;
- argumenti potrebni za pobijanje prijedloga i argumenata druge strane koja želi inzistirati na svom;
- dopušteni ustupci koji se mogu dati na ograničeno razdoblje kako bi se spriječio prekid pregovora;
- ekstremni zahtjevi partnera, koji u svakom slučaju odstupaju, i načini na koje se to radi.
Integrativna metoda pregovaranja je pronalaženje i dogovaranje zajedničkih interesa i mogućnosti ostvarivanja uzajamnih koristi. Pokušavajući osigurati da partner razumije potrebu integracije, ne treba gubiti iz vida njegove interese. Stoga se ne smije pribjegavati moralizirajućim žalbama koje nisu povezane s njegovim interesima i određenim predmetom komunikacije. Naprotiv, partneru iznesite svoj stav i naglasite koje radnje od njega očekujete u okviru zajedničke odgovornosti za rezultate pregovora.
Unatoč neskladu između vaših interesa odjela i interesa vašeg partnera, posebno imajte na umu potrebu i polazišta za rješavanje problema o kojem se raspravljalo na razgovorima. Pokušajte se identificirati u području interesa zajedničkom svim aspektima i mogućnostima za obostranu korist i sve to dovedite u svijest partnera.
Ne upuštajte se u iluzije i nemojte misliti da se možete sporazumjeti o svakoj točki pregovora.
Metoda najbolje alternative Suština je da je za ulazak u pregovore potrebno imati zamjensku mogućnost. To je potrebno samo zato što se pregovori mogu prekinuti u bilo kojem trenutku. O raspoloživosti takve mogućnosti, a ne o bogatstvu i snazi \u200b\u200bstranaka, u konačnici ovisi o snazi \u200b\u200bpregovaračkih pozicija.
Alternativa se razvija na temelju analize nekoliko obećavajućih ideja, mogućnosti njihove praktične provedbe i izbora najbolje. Pomoću ove alternative uspoređuju se i, ako je moguće, rješavaju svi prijedlozi partnera, a istodobno se izračunavaju i, ako je moguće, rješavaju njegove najbolje mogućnosti.
Metoda uravnoteženja položaja temelji se na temeljitom proučavanju problema, ali prije svega s pozicije partnera. To vam omogućuje da situaciju pogledate njegovim očima, da utvrdite što i tko stoji iza toga. Ako je partnerska pozicija načelno zadovoljena, ali sadrži određene neprihvatljive trenutke, potrebno je, polazeći od nje u cjelini, potražiti obostrano prihvatljivu opciju. Dakle, ova se metoda ne temelji na zaštiti vlastitih ideja, što neizbježno iritira onu drugu stranu, već na prilagodbi položaja uz pomoć pojašnjenja, savjeta i nježne kritike.
Pri ulasku u pregovore s jačim partnerom potrebno je na bilo koji način izbjegavati sklapanje nepovoljnog sporazuma, istodobno "istiskujući" maksimum ustupaka u vašu korist. Za to je unaprijed određena crta, iza koje je nemoguće povući se, ali ne treba je apsolutizirati, jer se okolnosti brzo mijenjaju, a sutra možda i neće biti tako. Uz to se može dobiti odgovarajuća naknada za dodatne koncesije.
Kompromisna metoda sastoji se u postupnom postizanju sporazuma, uzimajući u obzir nove prijedloge i napuštanju, u cijelosti ili djelomično, prethodnih zahtjeva. Ovdje je važno, kao i u prethodnom slučaju, predvidjeti sve posljedice, predvidjeti mogući rizik i odrediti granice koncesija.
Obično se sporazum na temelju kompromisa zaključi nakon dugotrajnih pregovora, jer partneri po inerciji dugo ustraju u svom mišljenju, i to samo ako će prekid pregovora imati još nepovoljnije posljedice od danih ustupaka.
Kompromis zahtijeva čvrste kriterije profitabilnosti i izvedivosti. Treba imati na umu da kompromisi samo ublažavaju akutnost problema, ali ga ne rješavaju u potpunosti, jer zbližavanje stavova ne znači uvijek postizanje optimalnog.

Ministarstvo obrazovanja Ruske Federacije

Državno sveučilište u Čeljabinsku

Institut za ekonomiju industrije, poslovanja i uprave

Odjel za ekonomiju industrija i tržišta

Po disciplini: Poslovna komunikacija

Na temu: "Načini i metode pregovaranja"

Završeno: čl. gr. 22PS-106

Tarasova A.O.

Provjerio: vlč. Bychkova L.S.

Čeljabinsk 2010

Uvod

Glavni način rješavanja sukoba su pregovori. Njihova provedba jedan je od najvažnijih aspekata aktivnosti bilo koje organizacije. Stoga je potrebno detaljnije razmotriti najvažnije značajke pregovaračkog procesa.

Pregovori se podrazumijevaju kao posebna vrsta zajedničke aktivnosti dviju ili više osoba, koja nije povezana odnosima izravne podređenosti, usmjerena na rješavanje problema s kojima se suočavaju. Zadatak pregovora je pronaći opciju koja bi optimizirala mogući ishod. To se postiže zbližavanjem u procesu njihove provedbe stavova stranaka na temelju zajedništva njihovih ciljeva, prisutnosti različitih načina za njihovo postizanje, mogućnosti kombiniranja interesa putem međusobnih ustupaka, gubici od kojih su mnogo manji nego što bi bili da nema dogovora.

Pregovori ne moraju nužno uključivati \u200b\u200bprevladavanje bilo kakvih sukoba. Često se provode u uvjetima suradnje radi njezinog nastavka ili veće učinkovitosti, iako je potonje karakteristično za vanjske pregovore.

Teorija pregovaračkog procesa

Poslovni pregovori mogu se definirati kao razmjena mišljenja s ciljem postizanja obostrano prihvatljivog sporazuma. Pregovori kao fenomen poslovnog života trebaju obuhvaćati ne samo koordinirane i organizirane kontakte zainteresiranih strana na određeni način, već sastanak, razgovor, telefonski razgovor (telefonski razgovori).

Pregovori se obično započinju kada postoji obostrana želja za pronalaženjem obostrano korisnog rješenja problema, održavanjem poslovnih kontakata i prijateljskih odnosa, kada ne postoji jasan i precizan propis za rješavanje nastalih problema, kada iz jednog ili drugog razloga zakonsko rješenje nije moguće, kada stranke shvate da bilo koji jednostrano djelovanje postaje neprihvatljivo ili nemoguće.

Poslovni pregovori nisu samo područje širenja poslovanja, već i najvažniji dio PR aktivnosti organizacije, koji oblikuje i učinkovito održava njezin imidž. Uspješno i profesionalno pregovaranje proširuje polje pozitivnih informacija o tvrtki, pomaže privući pozornost potencijalnih klijenata i partnera na nju.

Nažalost, uloga poslovnih pregovora u suvremenom domaćem poduzetništvu još nije visoka. Također je očito da u poslovnoj zajednici raste svijest o važnosti pregovora u razvoju bilo kojeg posla i razumijevanje uloge i važnosti poboljšanja kulture njihova ponašanja.

Svako pregovaranje proces je provedbe učinkovite međuljudske komunikacije, to je upotreba stečenih vještina komunikativne retorike, prilagođenih prirodi partnerove osobnosti. Najvažnija komponenta pregovaračkog procesa je komunikacija stranaka, njihova učinkovita međuljudska komunikacija. Komunikativne sposobnosti pregovarača, sposobnost komunikacije, uspostavljanja kontakta i vođenja razgovora u velikoj mjeri određuju njihov uspjeh općenito.

Komunikativni aspekt pregovora je presudan i stoga se pregovarački proces smatra sastavnim dijelom govorne komunikacije (prije svega dijalog, argumentacija), kao sposobnost učinkovite upotrebe govornog utjecaja za postizanje postavljenih ciljeva.

Komunikacijska kompetencija pregovarača, dakle, smatra se sposobnošću održavanja verbalne stabilnosti i povjerenja u bilo kojoj situaciji, svladavanjem tehnike međuljudske komunikacije, koja se temelji na teoriji i praksi dijaloga, umijeću vođenja razgovora, svladavanju argumentacije u poslu.

Pregovaranje je osnovni alat za rješavanje poslovnih odnosa ili sukoba. Sama namjera pregovaranja u bilo kojoj, a još više u konfliktnoj situaciji, draga je i zadatak nije propustiti priliku i iskoristiti želju strana za rješavanjem problema.

Pregovori kao jedna od vrsta stvaranja i održavanja dijaloga s poslovnim partnerima mogu se voditi s ciljem:

· Uspostavljanje poslovnih odnosa;

· Pojašnjenje stavova stranaka o jednom ili više pitanja;

· Razmjena informacija;

· Rješavanje odnosa;

· Produbljivanje međusobnog razumijevanja;

· Postizanje novih sporazuma;

· Potpisivanje sporazuma.

Prije svega, predmet pregovora mora se jasno razumjeti i dogovoriti, jasno definirati željene ciljeve koje stranke nastoje postići.

Ako jedna od strana vjeruje da je sposobna samostalno i učinkovito riješiti svoje probleme, malo je razloga za pregovore. Je li to da će druga strana moći uvjeriti da će zajedničko rješenje njezinih problema biti učinkovitije. Pregovori se neće voditi čak i ako zakonski okvir u potpunosti omogućuje rješavanje svih pitanja koja su se pojavila.

Konačno, stranke moraju pokazati želju za zajedničkim traženjem rješenja i postizanjem postavljenih ciljeva. To, naravno, podrazumijeva spremnost obiju ugovornih strana na uzajamne ustupke, razumijevajući međusobne interese.

Preklapanje interesa ili prevelika razilaženja interesa obesmišljavaju pregovore. Vjerojatnije je da će pregovori biti uspješni kada se vaši i interesi druge strane podudaraju i razilaze jednako.

Stoga je potrebna situacija mješovitih interesa. Samo u ovom slučaju imamo posla s međusobno ovisnim pregovorima. Što više stranaka ovise o uspjehu pregovora, to je veća vjerojatnost za njihov uspješan završetak. Što je veći stupanj međuovisnosti, to je manja vjerojatnost da će pregovarači iskoristiti jednostranu akciju.

Štoviše, ne treba zaboraviti da sudjelovanje u pregovorima samo po sebi stvara situaciju koja omogućuje izgradnju novih odnosa između stranaka, bez obzira na uvjete koji su postojali prije njihovog početka.

Sve ovo svjedoči o činjenici da su pregovori usmjereni na postizanje sporazuma višeznačan proces i uključuju nekoliko faza:

· Priprema za pregovore (uključujući identificiranje problema koji treba riješiti);

· Definicija potreba i ciljeva;

· Odabir materijala i činjenica;

· Utvrđivanje interesa strana;

· Određivanje zone presijecanja interesa („zona odluke“);

· Određivanje objektivnih kriterija;

· Oblikovanje prijedloga i njihovih varijanti;

· Strateško planiranje;

· Taktičko planiranje;

· Manevri i sustav uvjeravanja;

· Promocija pričuvnih opcija;

· Analiza rezultata postignutih sporazuma i sporazuma i kontrola nad njihovom provedbom.

Organizacija i vođenje pregovaračkog procesa

Tehnologija pregovaranja kreativan je proces, teško ju je opisati kao datu. Kako nema sličnih ljudi, nema ni sličnih pregovora. Štoviše, ne postoji univerzalni algoritam za uspjeh u pregovorima. Prema mnogim stručnjacima, predmet pregovora nema značajniji utjecaj na tehnologiju njihovog vođenja.

Na tijek pregovora značajno utječe omjer stavova ugovornih strana: ako je položaj jedne od strana previše i očito slab, tada će taktika pregovora druge strane očito biti odabrana ili otvoreno "žilavog" stila, ili u obliku "mekog", ali u biti čvrstog i dosljedan.

Glavne vrste i metode pregovaranja s vremenom zadržavaju važnost, strukturu, pravila, metode rada s prigovorima i promjenu poslovnog etiketa.

Na tehnologiju pregovaranja uvelike utječu mentalitet, nacionalni stilovi, metode i tehnike poslovne komunikacije te kultura govornog ponašanja u društvu u cjelini. Zbog toga, na primjer, američke pregovaračke tehnike malo pomažu u optimizaciji pregovora u domaćem poslovnom okruženju.

Skup gotovih recepata napisan za drugačiju kulturnu, pravnu i poslovnu tradiciju uglavnom nije prikladan za pregovore na postsovjetskom prostoru pod uvjetima formiranja tržišnih odnosa.

Nekoliko je čimbenika utjecalo na stvaranje suvremenih domaćih pregovaračkih pravila. U sovjetsko doba poslovni pregovori u njihovom izravnom značenju (sklapanje poslovnih sporazuma, poslovnih saveza itd.) Bili su malo korišteni za rješavanje unutarnjih ekonomskih problema. Sva pitanja, uključujući i proizvodna, riješena su u odgovarajućim slučajevima, a zatim su poslana na izvršenje sukobljenim stranama.

Pregovori se prirodno dijele na "standardne" i "nestandardne". "Standardni" pregovori, ponovljeni s velikom frekvencijom na određenom tržištu. Partneri koji sudjeluju svjesni su glavnih okolnosti koje prate poslovne kontakte, osnovnih principa poslovne argumentacije, dostupnosti tekstova standardnih sporazuma koji odgovaraju ovoj vrsti transakcije. Svrha takvih pregovora je dogovor o određenim detaljima koji su određeni promjenama na tržištu, kada su uglavnom uključene dvije ugovorne strane (kupac - izvođač).

"Nestandardni" pregovori vođeni u novoj situaciji poslovne interakcije, koji imaju složeni skup pitanja i čimbenika koji utječu na njihov rezultat, relevantni za njihovo rješenje, uključujući troškove projekta o kojem se raspravlja. Karakteristična značajka takvih pregovora je njihova višestupanjska priroda, ovisno o broju mogućih posrednika: kupac - posrednik - posrednik - izvođač.

Priprema pregovora

Poznato je da ništa ne uspije bez pripreme. Tijekom pripreme pregovora potrebno je težiti provedbi glavnog cilja - ojačati želju partnera za izravnim kontaktima. Loše pripremljeni i vođeni pregovori, netočne odluke i sporazumi mogu samo pogoršati nesuglasice između strana i pojačati sukob.

To je cijena pogreške u fazi pripreme pregovora. Priprema za pregovore unaprijed stvara konkurentsku prednost čak i prije pregovora. Možete utjecati samo kad o partneru znate sve ili gotovo sve.

Dobivanje pouzdanih informacija ključno je u početnoj fazi pripreme za pregovore. Potrebno je prikupiti sve dostupne podatke o pregovaračkom partneru: ozbiljne, čvrste, pouzdane, stare, provjerene, perspektivne. Temeljito razmislite o ciljevima koji bi se trebali riješiti za pregovaračkim stolom

Značajne razlike u razumijevanju ciljeva i očekivanja rezultata (razlike u procjenama, što je korisno, isplativo, isplativo, isplativo), najvjerojatnije će dovesti do hlađenja interesa strana već u početnoj fazi pregovora. U ovom je slučaju teško računati na pozitivno rješenje problema i uspješan završetak pregovora, jer će druga strana oblikovati druge ocjenjivačke kategorije: nepouzdan rad, nepromišljeno, neisplativo, neisplativo, previsoka cijena.

Tijekom pripreme za poslovni sastanak potrebno je pažljivo odrediti njegov program, slijed pitanja o kojima će se raspravljati, kako bi se utvrdilo koje od njih treba riješiti u fazi preliminarne rasprave, a koje za pregovaračkim stolom.

Često se dogodi situacija kada su pregovori započeli, a stranke još nisu spremne za zajedničku raspravu, traženje uzajamno prihvatljivih rješenja. Nedostatak rezultata u pregovorima ne bi se uvijek trebao shvatiti kao neuspjeh. Pregovori, čak i ako završe bez određenih sporazuma, ipak mogu u budućnosti obavljati i druge funkcije, na primjer, koordinaciju zajedničkih akcija stranaka.

Takvi su pregovori u prirodi preliminarnog upoznavanja sa položajem strana i u njima se provodi informacijska funkcija pregovora. Štoviše, pregovori bez postignutog rezultata unatoč tome proširuju razumijevanje raspravljanih problema, omogućuju bolje razumijevanje stavova strana, uspostavljanje osobnih odnosa, t.j. realizirati još jednu funkciju pregovora - komunikativnu.

Sudionici predstojećih pregovora u pravilu ne otkrivaju svoje pripreme, faze pripremnog rada, koje najčešće ostaju nepoznate drugoj strani. Pregovarači zajedno raspravljaju, osim što definiraju predmet i raspon pitanja, mjesto i vrijeme održavanja te razinu čelnika i broj predstavnika ugovornih strana.

Pitanje jednakog poštivanja službenog stava šefova izaslanstava od temeljne je važnosti ako se vode pregovori s inozemnim partnerima.

Pitanje mjesta pregovora ne bi trebalo izgledati jednostavno i beznačajno. Važno je jer se s njim postavlja problem povjerljivosti pregovora.

Predmet i raspon pitanja pokrenutih za pregovore temelj su pregovaračkog koncepta (ili stava) stranke. Također uključuje analizu mogućih rješenja.

Sav materijal pripremnog rada treba prikupiti u dosjeu pregovora, koji uključuje sve dokumente dogovorene u preliminarnoj fazi pripreme, kao i potrebne reference i izvore informacija.

Priprema za pregovore unaprijed stvara konkurentsku prednost čak i prije pregovora. Možete utjecati samo kad o partneru znate sve ili gotovo sve.

Strategija i taktika pregovaranja

Moguće je izdvojiti manipulativnu i silovitu taktiku pregovaranja (koja je dosljednija pregovaranju) i taktiku kombiniranja "tvrdih" i "mekih" pozicija. R. Fischer i W. Urey s pravom vjeruju da nijedan od ovih stilova pregovaranja nije savršen. Oni nude treću mogućnost - načelno pregovaranje, čija se bit svodi na četiri metodološke preporuke:

· Odvojiti sporove između partnera (ljudi) od problema koji treba riješiti;

· Usredotočite se na koristi, a ne na pozicije;

· Prije nego što pokušate postići sporazum, trebali biste razmisliti o nekoliko njegovih mogućnosti usmjerenih na obostranu korist strana;

· Potrebno je inzistirati na korištenju objektivnih kriterija.

Treba napomenuti da je takav partnerski stil u rješavanju problema, kad su sudionici podjednako svjesni da je prekid pregovora neisplativ za obje strane, rijedak.

U literaturi postoje različita, a ponekad i kontradiktorna gledišta u vezi s izborom stila pregovaranja i metodama argumentacije u pregovorima. Evo nekoliko važnih preporuka različitih autora:

· Napad u pregovorima najbolja je obrana;

• onaj koji se pretvara da je prostak djeluje pametno (to olakšava hvatanje pregovaračkog partnera predviđajući blisku korist);

· Korištenje emocionalnog pritiska u obliku izravnih i otvorenih pitanja "frontalno";

· Postavljajte jednak broj protupitanja (na dosadna pitanja odgovarajte s ne manje dosadnim pitanjima);

· Odabirom tvrdog stila, morate pažljivo pratiti kako ne biste prešli u sukob;

· Iskrenost u jednoj stvari generira povjerenje u sve.

U bilo kojim pregovorima nije isključena mogućnost obmane. Ovdje je prikladno pozvati se na Schopenhauera, koji je napisao: "Ako sumnjate da vam se laže, pretvarajte se da apsolutno vjerujete. To će potaknuti sugovornika da razvije temu. Dalje će lagati i biti uhvaćen. Ako sumnjate da je vaš partner slučajno otkrio djelić skrivene istine, igrajte se u nepovjerenju. Partner u strasti može iznijeti istinu. "

Ovisno o stanju na tržištu, može doći do situacije kada je jedna od strana više zainteresirana za dovršenje transakcije od druge. U ovom slučaju, zainteresiranija se strana suočava s teškim zadatkom utvrđivanja stupnja emocionalnog pritiska na pregovaračkog partnera. Potrebno je sakriti svoj interes, ali ne do točke naizgled očite ravnodušnosti, što može dovesti do neuspjeha pregovora. Situacija je još složenija suptilnom kombinacijom taktika emocionalnog i racionalnog pritiska na partnera.

Izrada preliminarnog plana od deset točaka zbližavanja stavova omogućit će ciljano i samopouzdano prema zbližavanju stavova. Točke od jednog do pet plana glavni su ciljevi koje želite postići u pregovorima. Koncesije u ovom području nisu poželjne. Bodovi šest do deset su ono što može biti zona kompromisa, ustupci koji bitno ne utječu na vaše interese. Precrtavanjem tijekom pregovora, počevši od potonjeg, uvijek ćete moći jasno vidjeti napredak pregovora.

Izrada takvog plana preporučljiva je u slučajevima kada postoje mnoga pitanja koja se razmatraju i mogućnosti njihova rješenja. Bez obzira na to koliko su dobro pripremljene mjere provedene, stranke su, nakon što su sjele za pregovarački stol, imale samo opću predodžbu o međusobnom položaju, pogotovo ako im je ovo prvi osobni kontakt. Stoga se na početku pregovaračkog procesa ne može izbjeći međusobno razjašnjavanje međusobnih stavova. Faza razjašnjavanja stavova od temeljne je važnosti ako je predmet pregovora uklanjanje sukobljene situacije.

Potrebno je razjasniti nastale nejasnoće ili nesporazume u vezi s određenim pitanjima i odmah ukloniti sva neslaganja, bez odgađanja za kasnije. Ovakav stil ponašanja na samom početku pregovora često omogućuje postizanje veće proceduralne fleksibilnosti, lojalnosti pregovarača u prihvaćanju uzajamnih alternativnih prijedloga, promjeni ili prilagođavanju prvotno odabranog položaja. Treba imati na umu da je "put ruža, a ne lonac": ne trebate žaliti zbog svojih preliminarnih razmatranja i očekivanja, trebali biste ih prilagoditi tijekom pregovora i postići mogući prihvatljiv dogovor.

U fazi određivanja "zone odluke" vrlo je važno postići zajednički jezik, razjasniti "polazne pozicije", uključujući evaluacijsku argumentaciju postupaka strana koje su dovele do sukoba koji su obje strane prihvatile.

Tehnika pregovaranja

Važna faza pregovora je rasprava čija je svrha razviti zajedničko stajalište za donošenje obostrano prihvatljivih odluka. U ovoj je fazi glavni fokus na raspravi o mogućnostima zajedničkog rješenja. U konfliktnoj situaciji upravo je rasprava najteža i najteža faza u pregovaračkom procesu.

Uspješni poslovni ljudi obično su ljudi koji su strastveni i imaju dar za uvjeravanje. Oni su u mnogo čemu bliski političarima. Ali u poslu je cijena riječi viša, a nebitni besposleni govor manje je cijenjen. Uspješni poslovi obično se dobro potkrepljuju obrazloženjem.

Argumenti su u pravilu dobro odabrani primjeri, objašnjenja zašto inzistirate na ovoj metodi obavljanja transakcije, a ne na drugoj, i zašto je ta metoda najučinkovitija i najisplativija, jednostavna i zahtjeva manje troškova. Ovo su poveznice s tržišnom situacijom, na određene primjere iz vašeg iskustva i vaših poslovnih partnera. Glavno obrazloženje treba biti usredotočeno na "profitabilne / nerentabilne" polove procjene (dobit u središtu bilo kojeg posla), a ne na opći koncept "dobro / loše" ili "lako / teško". Rijetko se koriste u poslovnoj komunikaciji. Sadržajni aspekt poslovne komunikacije razlikuje se prema kategorijama problema koji se rješavaju.

Partnerski pristup pregovorima kao zajednička potraga za obostrano prihvatljivim rješenjem temelji se na načelima poznatim iz romana N.G. Chernyshevsky "Što učiniti?" teorije "razumnog egoizma":

Partnerski pristup pregovorima temelji se na:

· Konstruktivni dijalog,

Tražite zajednička rješenja problema,

Brisanje proturječnosti,

Zajednička analiza mogućnosti odlučivanja,

· Želja i sposobnost sagledavanja problema očima druge strane.

Stoga bi razumni sporazum trebao što više udovoljavati interesima svake od strana, biti pravedan sa stajališta obiju strana, biti dugoročan i ne sadržavati osnovu za nastanak nesuglasica u budućnosti.

Kao što vidite, položajno pregovaranje malo ispunjava ove zahtjeve. Prvo, jer pregovaranje stvara povoljno okruženje za sve vrste trikova usmjerenih na zavođenje druge strane; drugo, promiče namjerno precjenjivanje početnih zahtjeva i dugoročno zbližavanje dviju krutih pozicija.

Načelo "razumnog egoizma" u pregovorima uključuje zajedničko traženje uzajamno prihvatljivog rješenja temeljenog na temeljitoj analizi potreba i interesa ugovornih strana.

Štoviše, samo najpotpunije razmatranje interesa oba partnera daje jamstva da će rezultati pregovora biti transparentni, prihvatljivi i neće uzrokovati da ih bilo koja strana želi revidirati.

Pregovaranje kao umijeće komunikacije

Kultura govora i učinkovitost komunikacije u pregovorima često su izravno povezani. Sve što se odnosi na norme i preporuke za unapređenje kulture poslovnih pregovora može se odrediti poznatom maksimom: "Govorite ne tako da vas mogu razumjeti, već govorite tako da vas ne mogu krivo shvatiti." Trebali biste razgovarati o slučaju, ističući glavnu stvar, bez preopterećenja partnera beznačajnim detaljima i detaljima. Čak i ako je vaš argument vrlo uvjerljiv, ne biste ga trebali često ponavljati. Arapska mudrost kaže: "Recite halvu tisuću puta, usta vam neće postati slađa."

Kultura verbalnog ponašanja može se ilustrirati načelima uljudnosti J. Leacha, koje je formulirao kao skup maksima:

· Maksima takta je maksima granica osobne sfere;

• maksima velikodušnosti maksima je neopterećenja sugovornika;

• maksima odobravanja je maksima pozitivnosti u ocjenjivanju drugih;

• maksima skromnosti je maksima odbijanja pohvala na vlastitu adresu;

· Maksima pristanka nije maksima protivljenja ("Platon je moj prijatelj, ali istina je draža", "U sporu se rađa istina, ali suosjećanje propada");

· Maksima suosjećanja je maksima dobrohotnosti.

Umijeće pregovaranja.

Verbalna komunikacija tijekom pregovora ima zajednička svojstva koja karakteriziraju zajedničke aktivnosti. Možete identificirati osnovna pravila komunikacije za sve funkcionalne vrste poslovnih kontakata. Neke od njih predložio je G.P. Grice i imenovao ih Pravilima suradnje. Razlikuje četiri kategorije postulata:

I. Količina 1. Vaš izgovor ne smije sadržavati manje podataka nego što je potrebno (kako bi se ispunili trenutni ciljevi dijaloga). Vaša izjava ne smije sadržavati više podataka nego što je potrebno. „Drugi postulat", primjećuje G. P. Grice, „izaziva sumnju: možemo reći da prijenos nepotrebnih informacija nije kršenje Načela suradnje, već jednostavno gubljenje vremena. Može se, međutim, tvrditi da takve nepotrebne informacije ponekad uvode zavaravajući, uzrokujući nevažna pitanja i razmatranja; osim toga, može doći do neizravnog učinka kada je slušatelj zbunjen jer je pretpostavio da postoji neka posebna svrha, posebno značenje u prenošenju ovih nepotrebnih informacija. "

II. Kvaliteta.

1. Ne govori ono što se smatra lažnim.

2. Ne govori ono za što nemaš dobar razlog.

III. Odnos. Ne odstupajte od teme.

IV. Metoda.

1. Izbjegavajte nejasne izraze.

2. Izbjegavajte dvosmislenost.

3. Budite kratki (izbjegavajte nepotrebne opširnosti. "

4. Organizirajte se.

Vrijednost G.P. Grice za kulturu komunikacije je što su usredotočeni na povezanost kulture mišljenja s kulturom govora.

Evo nekih pravila koja možete slijediti kako biste nagovorili ljude da se slože s vašim stajalištem:

· Jedini način da se prevlada u svađi je izbjegavanje;

· Pokažite poštovanje prema mišljenju vašeg sugovornika;

• nikada nemojte reći osobi da griješi;

• ako griješiš, priznaj to brzo i odlučno;

• držite se prijateljskog tona od početka;

· Neka vas sugovornik odmah odgovori „da“;

· Neka sugovornik govori većinu vremena;

· Neka vaš sugovornik misli da mu ta misao pripada;

· Iskreno pokušajte gledati na stvari sa stajališta vašeg sugovornika;

• biti suosjećajan s mislima i željama drugih;

• apel na plemenitije motive;

· Dramatizirajte svoje ideje, učinkovito ih prezentirajte;

· Izazov, dodirnite brzo.

I evo nekoliko pravila, čije poštivanje omogućuje utjecaj na ljude bez vrijeđanja i ne izazivajući im osjećaj ogorčenosti:

· Započnite s pohvalama i iskrenim prepoznavanjem zasluga sugovornika;

• ukazivati \u200b\u200bna pogreške drugih ne izravno, već neizravno;

· Prvo razgovarajte o vlastitim pogreškama, a zatim kritizirajte sugovornika;

· Postavite pitanja sugovorniku, umjesto da mu naredite;

· Pružiti ljudima priliku da sačuvaju svoj prestiž;

· Pokažite ljudima zahvalnost za njihov najmanji uspjeh i slavite svaki uspjeh.

Te se preporuke temelje ne samo na iskustvu koje je autor oduzeo od biografija poznatih ljudi, već i na znanstveno utemeljenim pravilima govorne komunikacije. Njihova je glavna prednost u tome što svaku osobu orijentiraju na traženje vlastitog načina stvarne provedbe ovih pravila poslovne komunikacije u praksi.

Poslovni bonton

Svim društvenim ponašanjem upravljaju pravila. Poslovni se bonton ne razlikuje mnogo od ostalih tipova etiketa koji postoje u međunarodnoj zajednici, u svojoj glavnoj funkciji poštivanja povijesno uspostavljene tradicije komunikacije među ljudima.

Osnova svakog bontona je pristojnost, koja nam pomaže u svim slučajevima komunikacije da brzo postignemo svoj cilj. "Uljudnost je najdragocjeniji kamen. Ljepota bez uljudnosti vrt je bez cvijeća", kaže istočnjačka mudrost.

Nikada ne treba zaboraviti da su strpljenje, poštovanje i iskazivanje uljudnosti uvijek činili osnovu idealnog ponašanja dviju ugovornih strana.

Pravila bontona tijekom pregovora ne razlikuju se puno od pravila ponašanja u društvu. Vaša sloboda djelovanja ne bi trebala ograničavati prava i mogućnosti drugih. Naravno, to uvelike ovisi o osobnoj kulturi svakog od sudionika u pregovaračkom procesu.

Nepažnja prema drugim sudionicima tijekom poslovnih sastanaka može se očitovati u svakoj radnji koja može odvratiti pozornost, ometati, barem jednog od njih, fokusiranje. Sudionici ne bi trebali biti ometeni stranim i još bučnijim radnjama: tapkanje olovkom po stolu, prečesto traženje potrebnih dokumenata u aktovci, crtanje u bilježnici.

Naravno, najvažniji element poslovnog bontona je govorno ponašanje osobe, budući da drugi najviše primjećuju kršenje govornog bontona. Osobu kao jezičnu osobu neprestano ocjenjuju drugi ljudi. Norme verbalnog ponašanja spadaju u sferu prešutnog sporazuma između komunikacijski obveznih članova društva. Samo postojanje tih neizgovorenih pravila postaje primjetno kad se krše.

Smatra se lošim oblikom pokazivanja nepažnje prema govorniku, prekidanja, "isključivanja razgovora" neočekivanim primjedbama, razgovora s drugim članom tima, odvlačenja pažnje tijekom pregovora telefonskim pozivima i još mnogo toga.

Sve se to može učiniti samo s jednom svrhom - vršiti pritisak na partnera. Ali to je izvan granica govora i poslovnog bontona. Takvim ponašanjem, voljno ili nehotice, govorniku dajete osjećaj nespretnosti, ogorčenosti, negativnih emocija i, općenito, neprijateljstva.

No, etiketa uključuje ne samo pravila govornog ponašanja za pregovaračkim stolom, već i, u širem smislu, očuvanje osobne slike poslovne osobe i njegove tvrtke.

Širenje poslovnih i osobnih kontakata među ljudima posljednjih godina pridonijelo je rastućem zanimanju za osobitosti nacionalnog bontona drugih naroda. Naravno, u bilo kakvim nepoznatim situacijama kada je potrebno održavati kontakt ili voditi razgovor, intelekt, takt, karakter i um osobe igraju važnu ulogu. Bonton treba poštovati, ali ipak slijediti život koji neprestano ispravlja sva pravila.

Za pregovaračkim stolom poznavanje pravila bontona, posebnosti nacionalne tradicije, kulture nikada nije bilo suvišno. Bonton u svakoj nacionalnoj kulturi oblikovao se stoljećima. Suvremeni poslovni bonton također pretpostavlja poštivanje tradicije u posebno svečanim prigodama i veliku slobodu u svakodnevnoj komunikaciji.

Ponekad je i minimalno regionalno znanje o kulturnim i svakodnevnim tradicijama vašeg protivnika vrlo korisno za uspješan završetak pregovora. U jednom austrijskom priručniku za poslovne ljude s početka 90-ih kaže se da u pregovorima s Rusima ne bi bilo suvišno pokazati svoje znanje u ruskoj književnosti i citirati Puškina.

Pitanje nacionalnih stilova pregovaranja već je dugo postavljeno u teoriji, ali još uvijek nema općeprihvaćenog rješenja. Neki autori vjeruju da nacionalna obilježja nisu toliko značajna; drugi im, naprotiv, pridaju veliku važnost.

Nesumnjivo, na činjenicu da na osobu koja sudjeluje u pregovaračkom procesu uvelike utječu nacionalne karakterne osobine, nacionalne tradicije rješavanja sporova i moralne vrijednosti naučene u njihovoj kulturi gotovo od djetinjstva.

Tehnologija završetka pregovora

Završetak pregovora najvažnija je faza koja zahtijeva posebnu pozornost. Proći mora bez žurbe, što može biti namjerno. Ne može se isključiti da je taktiku odugovlačenja i rješavanja svih pitanja "ispod zavjese" u početku odabrao vaš protivnik.

U slučaju da se sudionici pregovora ne dogovore o rješavanju konfliktne situacije, sporazum se može usvojiti usmeno ili u pisanom obliku za odgodu rasprave na kasniji datum.

Može doći do situacije kada jedna od strana, u bilo kojem scenariju, treba dovršiti pregovore dogovorom, a partner si može priuštiti čekanje (recimo, ima druge prijedloge).

Primjerice, položaji su se u početku mogli previše razlikovati. Kad su, na primjer, stranke tijekom dugih pregovora shvatile da se sudar dvaju teških pregovaračkih stilova i teških pozicija pokazao slijepom ulicom, ali da je pregovore bilo potrebno dovršiti u određenom vremenskom okviru.

Nada u taktiku pozicijskog pregovaranja da prvotno precijenjena letvica neće dopustiti da padne prenisko, nije se ostvarila: vaši precijenjeni zahtjevi na početku pregovora naletjeli su na nepopustljivost druge strane i nije bilo postupne promjene u postavljenim zahtjevima.

U ovoj fazi pregovora trebali biste biti posebno oprezni i mentalno "pomicati" sve važne događaje sastanka kako biste ispravno utvrdili trenutnu situaciju. Ne treba pretpostavljati da se stranke, postigavši \u200b\u200bpreliminarni dogovor čak i oko detalja odluke, neće vratiti na početak pregovaračkog postupka.

U fazi završetka pregovaračkog procesa, glavna pažnja treba biti usmjerena na izradu završnih dokumenata. Bolje je započeti izradu sporazuma raspravom o prethodno pripremljenom nacrtu.

U završnoj fazi pregovora potrebno je upamtiti sve dogovorene detalje i ne propustiti one bitne prilikom dogovora o nacrtu sporazuma. Tijekom pripreme konačnog teksta sporazuma treba nastojati spriječiti moguće unošenje određenih detalja i dodataka u njega od strane druge strane o kojima se nije razgovaralo tijekom pregovora. Ako ih u ovoj fazi ne prepoznate, kasnije gubite mogućnost bilo kakvih prilagodbi teksta.

U ovoj je fazi potrebno pažljivo i pažljivo pročitati sve pripremne dokumente kako bi se identificirale formulacije s dvostrukim značenjem, činjeničnim netočnostima, namjernim iskrivljivanjem značenja i rezultata sporazuma. Stoga bi zadnjoj fazi trebalo posvetiti posebnu pozornost.

Konačna verzija pregovaračkog teksta ugovora trebala bi se pripremiti u potrebnom broju primjeraka za sve sudionike pregovora. Sve što može dodati dodatnu valenciju značenju ugovora treba ukloniti iz teksta sporazuma. Takva metoda "dvostrukog tumačenja" često se koristi kako bi se postigao sporazum, a zatim se inzistira na strogom poštivanju "slova" sporazuma. Tijekom osude dokumenta sporazuma pokušajte protivniku postaviti što više pitanja, poput: "Što ako". I inzistirajte na iscrpnom odgovoru.

Gotov tekst ugovora može izazvati vrlo ozbiljna neslaganja u jednom ili drugom dijelu njegove provedbe, kontrole itd. Nije sve o čemu se raspravljalo nužno uključeno u pisani tekst sporazuma. Međutim, sva najvažnija pitanja programa, ako su razmatrana tijekom pregovora, trebala bi se odraziti na sporazum usvojen kao dokument.

Treba imati na umu da svi usmeni dogovori tijekom pregovora koji nisu bili uključeni u konačni tekst konačnog sporazuma nemaju pravnu snagu.

Usmeni dogovori jednako su važni i pismenim sporazumima ako su se pregovori vodili s prvom osobom. Zbog toga je sudjelovanje najviših dužnosnika jedan od najvažnijih uvjeta za učinkovito rješavanje problema.

Ako, kao što mislite, ima previše takvih iznimaka u konačnom sporazumu, trebali biste dati svoje posebne primjedbe, inzistirati na njihovom uvođenju. Ako se druga strana ne složi s njima, preostaje ili odgoditi potpisivanje i održati dodatne konzultacije ili uopće ne potpisati predloženu opciju.

Praksa pokazuje da, koliko god rasprava trajala i koliko god ljudi u njima sudjelovalo, bitne odluke donose se kada dvoje ljudi ostane za pregovaračkim stolom.

Na kraju pregovora potrebno je jasno razgovarati o svim pitanjima vezanim za provedbu postignutih sporazuma, odrediti izvršitelje, rokove, potrebna sredstva i njihove izvore, sankcije u slučaju nepoštivanja sporazuma i krug osoba koje su ovlaštene u slučaju nepredviđenih ili viših okolnosti mogu se odmah uključiti u rješenje nastalih problema. U sporazumu je potrebno uzeti u obzir i jamstva za njegovo izvršenje. Bez obzira na razinu povjerenja između strana, ugovor bi trebao biti potpisan bez obzira na osobne odnose pregovarača. Završni dokumenti sastavljaju se ovisno o vrsti pregovora.

Završna faza pregovora također je važna jer postignuti sporazumi u velikoj mjeri određuju ne samo perspektivu daljnje suradnje s partnerom, već utječu na profesionalnu reputaciju njegovih sudionika.

Čak i ako se ne postigne uspjeh u pregovorima, imate stvarnu priliku proširiti granice vaše poslovne suradnje s novim poznanicima. vi praktično provodite informacijsku i komunikacijsku funkciju pregovora.

Zaključak

Bez spoznaje općih zakona svojstvenih pregovaračkom procesu nemoguće je pravilno, uzimajući u obzir vaše ciljeve i ciljeve, izgraditi interakciju s partnerom. U početnim fazama, kada započinjete pregovore, ne biste trebali štedjeti vrijeme analizirajući što se dogodilo i događa u tim pregovorima, kako se gradi proces njihovog vođenja. U budućnosti će se to svesti na automatizam i takva detaljna analiza neće biti potrebna. Pojavit će se ono što se obično naziva pregovaračkim iskustvom. Međutim, trebat će puno truda da se to zaista dogodi.

Ne možete naučiti pregovarati bez sudjelovanja u njima. Stoga, ako postoji bilo kakva prilika, ima smisla je iskoristiti. Svakim novim pregovaračkim iskustvom stječu se vještine.

Čini se da su pregovori sredstvo za rješavanje sukoba i kriznih situacija, kao i sredstvo za osiguravanje velike suradnje suradnje različitih društvenih čimbenika. Oni zamjenjuju nasilne i zapovjedne metode, osiguravajući najskladniji razvoj društvenog i gospodarskog života. I oni već trebaju stručnjake u svom području koji imaju visok kreativni potencijal, koji su dobro upućeni u tajne odabrane profesije, sposobni donijeti dobro promišljene i pažljivo promišljene odluke.

Književnost

1. Ivanova E.N. Učinkovita komunikacija i sukobi. S-P., 1997.

2. Sheinov V.P. Sukobi u našem životu i njihovo rješavanje. Minsk, 1996.

3. Anisimov S.F. Moral i ponašanje. M., 1985. str-165.

4. Schmidt R. Umijeće komunikacije. M., 1992.

5. Aminov I.I. Psihologija poslovne komunikacije. M., 2007. (monografija).

6. Braddick W. Menadžment u organizaciji. M., 1999.

7. Albastova L.N. Učinkovita tehnologija upravljanja. M., 2000.

Podučavanje

Trebate pomoć u istraživanju teme?

Naši stručnjaci će savjetovati ili pružiti usluge podučavanja o temama koje vas zanimaju.
Pošaljite zahtjev uz naznaku teme odmah kako bi se saznalo o mogućnosti dobivanja konzultacija.

Pregovori se zapravo vode svaki dan u poslovnom svijetu, u obitelji, pa čak i na sudu, ali ispraviti ih nije lako.

Tri su glavne metode pregovaranja: meka, tvrda i principijelna.

Mekana metoda ... Osoba nježne naravi želi izbjeći osobni sukob i spremno daje ustupke kako bi postigla dogovor. Želi prijateljski rasplet, ali slučaj najčešće završava činjenicom da ostaje ogorčen i osjeća se podmuklo.

Tvrda metoda ... Ozbiljni pregovarač svaku situaciju vidi kao nadmetanje volje, u kojem će strana koja zauzme ekstremnu poziciju i tvrdoglavo se suprotstavi svojoj dobiti više. Želi pobijediti, ali često na kraju izazove jednako tešku situaciju koja iscrpljuje njega i njegove resurse, a također uništava njegov odnos s drugom stranom.

Principirana metoda pregovaranja Je li treći način pregovaranja, koji uključuje poziciju koja se ne temelji na slabosti ili čvrstoći, već kombinira oboje. Ova metoda pretpostavlja da nastojite pronaći uzajamnu korist gdje god je to moguće i tamo gdje se vaši interesi ne podudaraju, trebali biste inzistirati na takvom rezultatu koji bi se temeljio na nekim poštenim normama, bez obzira na volju svake od strana. Ova metoda znači težak pristup razmatranju osnovanosti slučaja, ali pruža mekan pristup odnosu između pregovarača.

Principijelni pregovori pokazuju vam kako postići ono što imate pravo i ostati u granicama pristojnosti. Ova metoda omogućuje vam da budete pošteni, a istovremeno vas štiti od onih koji bi vam mogli naštetiti poštenju.

Principijelno pregovaranje strategija je stvorena za postizanje svih ciljeva i može se koristiti za rješavanje jednog ili više problema, u ritualno propisanim okolnostima ili u nepredvidivim situacijama, poput pregovora s otmičarima aviona. Ova metoda ovisi o metodama protivničke strane i može se sažeti u četiri glavne točke:

1. ljudi - razlika između sudionika u pregovorima i predmeta pregovora;

2. opcije - prije nego što odlučite što učiniti, istaknite raspon mogućnosti;

3. interesi - usredotočiti se na interese, a ne na pozicije;

4. kriteriji - inzistirati na tome da se rezultat temelji na nekoj objektivnoj normi.

Razmotrimo i dodatne metode.

Pozicijska metoda , ili metoda pozicijskih rasprava, u kojoj naglasak nije na suštini spora, već na položaju svake od strana. Ova metoda ne udovoljava glavnim kriterijima: nije učinkovita, ne postiže cilj i kvari odnos između stranaka.

Principijelna metoda alternativa je pozicijskoj i namijenjena je prijateljskim pregovorima i postizanju razumnog rezultata.

Varijacijska metoda. Kada se pripremate za teške pregovore, treba pojasniti sljedeća pitanja:

Koje je idealno rješenje problema u kompleksu?

Koji se aspekti idealnog rješenja mogu odbaciti?

Što treba smatrati optimalnim rješenjem problema s diferenciranim pristupom očekivanim posljedicama, poteškoćama, preprekama?

Koji su argumenti potrebni da bi se pravilno odgovorilo na pretpostavku očekivanog partnera zbog neusklađenosti interesa i njihove jednostrane provedbe?

Koje ekstremne ponude partnera treba definitivno odbiti i s kojim argumentima?

Takvo obrazloženje nadilazi čisto alternativno razmatranje predmeta pregovora. Oni trebaju pregled cjelokupnog predmeta aktivnosti, živo razmišljanje i realne procjene.

Metoda integracije ... Namjera je uvjeriti partnera u potrebu procjene problema pregovora uzimajući u obzir društvene odnose i rezultirajuće potrebe za razvojem suradnje. Korištenje ove metode ne jamči dogovor oko detalja; može se koristiti u slučajevima kada, na primjer, partner ignorira društvene odnose i pristupa provedbi svojih interesa s uskog odjela.

Kompromisna metoda ... Pregovarači moraju pokazati spremnost na kompromis: u slučaju neusklađenosti interesa partnera, treba postići dogovor u fazama, pridržavajući se sljedećeg načela: naginjati se postupno, poput nagnutog tornja u Pizi, ali ne pasti odmah!

U kompromisnom rješenju sporazum se postiže činjenicom da partneri, nakon neuspjelog pokušaja međusobnog dogovora, uzimajući u obzir nova razmatranja, djelomično odstupaju od svojih zahtjeva. Nešto odbijaju, postavljaju nove zahtjeve.