Psihologija kako prodati proizvod klijentu. Psihologija prodaje: Kako prodati bilo što bilo kome? Kako ponuditi svoj proizvod trgovinama

O tome zna li poduzetnik prodati proizvod ovisi i njegov prihod i zarada prodavača. Razmotrimo glavne nijanse marketinga u nekoliko "projekcija".

Reklama je motor trgovine

Iz prakse je poznato da većinu kupnji ljudi u trgovini obavljaju impulzivno (nenamjerno). Od ne male važnosti je izgled proizvoda, pakiranje ili savjet prodavača. Stoga uloga takvog stručnjaka u ovom području dobiva određenu raznolikost.

Kako pravilno prodati proizvod? Naravno, prva točka odgovora na postavljeno pitanje trebala bi biti prijateljski susret kupca u trgovini. Prodavač također mora biti u mogućnosti ponuditi artikl koji mu treba. Od njih se također može tražiti da kupe neke srodne proizvode. Tako, primjerice, pri kupnji odijela kupac bira i odgovarajuću kravatu.

Prodavač, nakon što je sam odlučio kako pravilno prodati proizvod kupcu, ipak mora koristiti metodu uvjeravanja kao osnovu. Analiza prodajnih procesa pokazala je da odlučujući utjecaj na kupca ima korištenje alata kao što su govor, maniri i poznavanje merchandising kvaliteta robe.

Prednost usmenog oglašavanja u odnosu na druge vrste je individualna komunikacija s kupcima. Zapravo, ova dva trgovačka subjekta su neovisne osobe s različitim potrebama, karakterima, zahtjevima i temperamentima.

Karakter i raspoloženje osobe određuju njegovu želju da kupi proizvod

Da bi odlučio kako prodati proizvod, prodavač mora prepoznati ne samo raspoloženje, već i karakter kupca. Druga kvaliteta je skup osnovnih i vrlo značajnih osobina ličnosti koje čine osobu različitom od ostalih članova društva. Po karakteru, svi ljudi su podijeljeni na odlučne i neodlučne, jake volje i slabe volje, pasivne i aktivne, itd. Često karakter izravno ovisi o temperamentu: melankoličan, sangvinik, kolerik i flegmatičan. Prodavač će najlakše utvrditi karakter kupca u razgovoru s njim.

Stoga prodavatelj, kada odlučuje kako pravilno prodati proizvod određenoj osobi, mora odabrati odgovarajući način pristupa. Na primjer, inertne kupce treba aktivnije uslužiti, a kolerične osobe se prebrzo razdraže, pa s njima treba biti posebno pažljiv.

Motivacija za kupnju

Razlozi za kupnju mogu uključivati čimbenike kao što su kvaliteta, isplativost, sezonskost i određeni datumi. Prodavač sve to treba saznati, a tek onda ponuditi proizvod koji zadovoljava potrebe osobe. Ti se čimbenici ne mogu razmatrati odvojeno jedan od drugoga. Često više faktora utječe na kupnju u isto vrijeme. Ponekad postoje motivi koji se temelje na emocijama. Stoga prodavatelj, odlučivši kako će prodati proizvod, uzima u obzir podatke o osobi kojoj je namijenjen.

Na motivaciju za kupnju utječu i vanjski i unutarnji čimbenici. Vanjski čimbenici uključuju reputaciju trgovine i preporuke prijatelja. Unutarnji čimbenici leže u karakteristikama samog proizvoda. Često kupac donosi odluku o kupnji određenog proizvoda pod utjecajem izgleda potonjeg.

Prodaja robe strane proizvodnje

Danas je tržište prilično raznoliko i zasićeno robom domaće i strane proizvodnje. Istodobno, mnoge se kopije, nažalost, ne mogu "pohvaliti" svojom visokom kvalitetom. Prilikom odlučivanja o pitanju, na primjer, kako prodati robu iz Kine, trgovina mora imati sve dopuštene dokumente i certifikate za te proizvode. Samo u ovom slučaju moguća je uspješna implementacija i primanje željene dobiti.

Kako prodati proizvod online?

Istraživanja su pokazala da oko 35% svih kupaca percipira proizvod putem vida, 15% kroz sluh, 20% kroz osjet, 6% kroz okus i 4% kroz miris. Također je potrebno uzeti u obzir da je osoba u stanju zapamtiti samo jednu petinu onoga što čuje.

Stoga prodavatelj, kada odlučuje kako prodati proizvod putem interneta, ne može ne uzeti u obzir ove rezultate promatranja. Preduvjet za online trgovine trebala bi biti dostupnost visokokvalitetnih fotografija proizvoda, njegovih potpunih karakteristika i, po mogućnosti, recenzija. Naravno, ako se kupac odluči nazvati na kontakt broj, tada mu se treba javiti nadležni operater.

Osnovna pravila trgovanja

U modernoj trgovačkoj industriji vrlo često možete naići na koncepte kao što su marketing, merchandising i hladni kontakti. Svaki prodavač koji poštuje sebe mora znati osnovna pravila kako brzo prodati proizvod i dobiti puni novac za njega. Dakle, pokušajmo razumjeti navedene pojmove.

Da biste postigli uspješnu prodaju robe, možete isprobati tehnike koje koriste prodajni predstavnici (stručnjaci koji se bave promidžbom robe na maloprodajnim mjestima). Svoj rad temelje na katalogu proizvoda koji donose u trgovinu i naknadno sklapaju kupoprodajne ugovore.

Moderne velike tvrtke koje se bave prodajom nekoliko grupa roba obvezuju prodajne predstavnike u svom osoblju na posebnu obuku na temu "Kako naučiti prodati proizvod", čiji je glavni fokus proučavanje alata za osiguranje rasta prodaje širenjem bazu kupaca.

Upravo ti stručnjaci kasnije postaju trgovci, odnosno profesionalci u prodaji robe potrošačima.

Trgovanje robom

Danas ovaj termin nikoga neće iznenaditi. U velikim trgovačkim poduzećima postoje cijeli odjeli čiji se zaposlenici bave trgovinom. Na Zapadu se zvanje “merchandiser” stječe obukom koja traje više od godinu dana.

Dakle, merchandising su radnje usmjerene na povećanje trgovačkog prometa. Glavni alati u ovim radnjama su: prisutnost oznaka cijena, lijep prikaz i usklađenost sa standardima određene tvrtke u smislu prezentacije. Kao što vidite, ovdje nema ništa novo. Ovo je pravilo prije funkcioniralo u ruskoj trgovini, ali nije imalo tako lijepo ime.

Važna komponenta u svemu tome je cjenik koji je na neki način dokument za proizvod i nosi podatke o proizvođaču i cijeni. Ako se iznenada otkrije neslaganje između cijene u njemu i iznosa u blagajničkom računu, onda je to grubo kršenje. U velikim trgovačkim lancima za to je odgovoran merchandiser, u malim trgovinama - prodavač, a u online trgovinama - administrator.

Hladni kontakti

Ovaj izraz je također poznat kao "hladna prodaja". U ovom slučaju vrijede ista pravila kao i za svaku drugu prodaju, ali uz neke dodatke. Dakle, pravila pozdravljanja, predstavljanja i identifikacije potreba također se moraju poštivati, ali će se sklapanje transakcije dogoditi tijekom osobnog sastanka (ako ne govorimo o internetskoj trgovini).

Struktura razgovora ima neke razlike od osobne komunikacije. Prodavatelj ne vidi oči potencijalnog kupca, što značajno smanjuje vjerojatnost uspješne transakcije.

Kako prodati proizvod putem telefona? Ovo pitanje danas zanima mnoge ljude. Ova vrsta prodaje često zahtijeva ogromno strpljenje i spremnost na to da očekivani uspjeh možda neće doći ni na drugom, pa čak ni na petom pozivu.

Jedan od važnih aspekata telefonske prodaje je sposobnost vođenja razgovora. Morate se pripremiti na činjenicu da sugovornik može dati veliki broj izgovora i razloga da ne kupite proizvod. Stoga morate biti sto posto sigurni u kvalitetu proizvoda i moći ispravno opisati njegove prednosti.

Kako prodati skupu robu?

Ako tvrtka prodaje skup proizvod, onda u ovom slučaju postoje neke nijanse koje se moraju uzeti u obzir.

Prvo, prije nego što ponudite skup proizvod, prvo morate prikupiti podatke o solventnosti klijenta.

Drugo, ako govorimo o hladnoj prodaji (telefonom), morate saznati koliko je sugovorniku ugodno razgovarati s upraviteljem. Ako je potencijalni kupac trenutno zauzet, tada morate saznati vrijeme u kojem ga možete ponovno kontaktirati.

Treće, menadžer mora temeljito znati svoj tekst, doslovno napamet. Odnosno, imati potpune informacije o komponentama, cjeniku, jamstvenom roku i mogućim popustima.

Sažimajući materijal predstavljen u ovom članku, potrebno je napomenuti sljedeće. Da bi se proizvod uspješno prodavao potrebno je poznavati nekoliko jednostavnih pravila, imati posebno educirane zaposlenike (menadžere, marketingaše i merchandisere) i naravno želju za radom.

Kupuju svi - neki više, drugi manje, ali u modernom svijetu nemoguće je zamisliti one koji nemaju potrebu nešto kupiti. Ali kako odabrati prodavača? Kako naučiti prodavati? Razmotrimo proces od A do Z, identificirajući glavne faze i obrasce.

Koje kvalitete treba imati prodavač?

Može li svatko postati dobar prodavač? Vjerojatno ne, jer i ovdje, kao i u svakom poslu, važni su zvanje i sposobnosti. Ali možete naučiti prodati proizvod ako imate želju i želju. Prodavač je uvijek psiholog, ključna figura o kojoj ovisi broj prodaja. Koje su osobine svojstvene dobrom zaposleniku? Profesionalne i osobne vještine potrebne za uspješno djelovanje uključuju:

Sposobnost održavanja ravnoteže između pomoći i samopoštovanja. Zamislite da ste došli u trgovinu i da vas udomi aktivni prodavač koji vam želi čitati misli i prostire se ispred vas kao otirač. Je li pretjerana nametljivost neugodna? Sigurno. Malo tko će biti sretan pretjeranoj uslužnosti i lažnom osmijehu, koji se često doživljavaju kao usiljeno licemjerje. Možda će se takav sastanak svidjeti ljudima s niskim samopoštovanjem, ali ipak se vrijedi usredotočiti na adekvatan dio populacije. I prodavač je osoba, baš kao i kupac, pa samopoštovanje ne treba zaboraviti kod kuće kad se ide na posao. Ne razgovarajte s potencijalnim kupcima intonacijom nemoćnog kmeta. Pokušajte održati tanku granicu između "čuvanja" potrošača i "povinjanja" njemu. Ali vrijedi zapamtiti važnost i nužnost dobrih manira: pozdrav i iskreni osmijeh, pažljivost i srdačnost, kompetentan govor značajne su komponente u radu prodavača.
Sposobnost izglađivanja konfliktnih situacija i rješavanja problema kupaca. Svaki prodavač ne može bez samopouzdanja, snalažljivosti i samokontrole, jer je nemoguće čak ni približno predvidjeti moguće ponašanje kupaca. Mnogi namjerno izazivaju sukobe jer im jednostavno nedostaje emocija u životu. Što bi prodavač trebao učiniti? Nemojte paničariti – strah obično paralizira vaše sposobnosti razmišljanja, što znači da nećete moći shvatiti kako postići razumijevanje. Najbolje je unaprijed modelirati uobičajene situacije i formulirati za sebe univerzalne metode i tehnike koje će vam omogućiti da pronađete izlaz koji zadovoljava obje strane. Na primjer, žena kupuje skupu dizajnersku kravatu u trgovini, zapakiranu u lijepu kutiju. Isprva je sve super - kupac uplati novac, uzme kutiju i ode potpuno zadovoljan i sretan. Ali nakon nekoliko minuta vraća se i skreće pozornost prodavača da je pakiranje neispravno - malo poderano. Logično je - ako se neki predmet kupuje na poklon, onda želite da sve bude savršeno. Što da napravim? Promijeniti? Ali nema veze... te veze su istekle. Vratiti novac? I žena će ostati nezadovoljna, a trgovina neće imati zaradu, a vrijeme prodavača bit će nepovratno izgubljeno. Naravno, kupcu se ni u kojem slučaju ne smije odbiti povrat novca. Ali bolje je pristojno se ispričati i ponuditi mu izbor: povrat novca; popust na kupljenu robu (na primjer, 5%); diskontna kartica; mali poklon uz kupnju. U većini slučajeva kupci više vole dobiti popust nego vratiti artikl koji im se već sviđa.
Dobro poznavanje proizvoda. Govoriti o proizvodu i njegovim kvalitetama izravna je odgovornost prodavača. A za to morate imati dobro razumijevanje i orijentaciju u industriji u kojoj radite. Možete uspješno prodavati samo ako razumijete što želite realizirati. Kupci postavljaju pitanja i očekuju logične i cjelovite odgovore, pa je malo vjerojatno da će itko kupiti “prase u mjehuriću” kada prodavač ne zna izgovoriti niti jednu artikuliranu rečenicu. Ovdje se možete sjetiti sovjetskog crtića o prodaji krave, gdje se starac, nakon što je došao na tržnicu, nije mogao riješiti, ali se iznenada pojavio dječak koji mu je odlučio pomoći i toliko je pohvalio njegov proizvod da je vlasnik je na kraju odlučio - "on sam treba takvu kravu!" Naravno, mnogo je ugodnije i lakše trgovati švicarskim satovima nego kineskom robom široke potrošnje, budući da je kvaliteta proizvoda glavna karakteristika koja privlači potrošače. Ako prodajete hranu, onda budite spremni odgovarati na pitanja koja je torta najukusnija, od kojeg se sira najbolje prave sirnice, koja je kobasica za salatu, a koja za kiflice sa sirom... i tako dalje. Vrlo je neugodno vidjeti prodavače koji rade, primjerice, u slastičarnicama, ali ponosno obavještavaju kupce da ne znaju za okus slatkiša i kolačića, jer su na dijeti, ne vole ili ne jedu slatko, itd. Ako prodajete složenu (ili manje složenu) opremu, vrlo je važno potencijalnim vlasnicima moći pokazati njezine mogućnosti i funkcije. Također, ljudi su obično zainteresirani za zemlju podrijetla, suptilnosti i rezultate korištenja.
Usredotočite se na potrebe kupaca. Važno je ne samo znati slušati ono što kupac treba, već to i čuti i razumjeti. Prodavač mora imati razvijenu empatiju (osjećaj za ljude), poznavati osnove psihologije kako bi uspostavio kontakt i prepoznao potrebe klijenta. Ponekad osoba dođe u trgovinu želeći kupiti žlice, a ode sa setom skupih tava, jer je prodavač usmjerio svoje misli na takav način da je kupac shvatio: da, on je dugo i snažno sanjao o ovom prekrasnom setu. , novo kuhinjsko posuđe je prva potreba! Prodati proizvod klijentu je lako i opušteno ako znate komunicirati, iskreno ste zainteresirani za ljude i želite im pomoći.
Odnos poštovanja prema kupcima. Kod nas se u društvu njeguje princip “spoznajemo po odjeći”. Njegovi su plodovi također vrlo vidljivi u poslovanju - neki prodavači pokušavaju procijeniti solventnost potencijalnih kupaca po izgledu. Žalosno je ponekad vidjeti grub odnos prodavača prema ljudima čija se odjeća na prvi pogled ne čini pristojnom. U inozemstvu ovo nećete vidjeti, tamo je uobičajeno da čak i milijunaši mogu nositi poderane traperice i stare tenisice. No, u svakom slučaju, prodavači ne bi trebali preuzeti ulogu ocjenjivača - sve posjetitelje treba tretirati s poštovanjem, ne razmišljajući o tome hoće li obaviti veliku kupnju ili ne. Uostalom, čak i ako je osoba došla po sitniš, ali je bila nepristojna ili nevoljko poslužena, jednostavno se neće vratiti sljedeći put, odabirom druge trgovine.
Navika apstrahiranja od osobnih problema na poslu. Jasno je da svatko ima poteškoća i nevolja - zubobolja, pokvaren telefon, nesanica ili svađa s prijateljem itd. Ali ti detalji uopće ne zanimaju kupce, oni nisu vaši prijatelji ili rođaci. Njihovi problemi su im važni. Kad dođete u dućan, kao prodavača želite vidjeti ljubaznog, pristojnog i kvalificiranog stručnjaka, a ne tužnu sjenu Hamletova oca koja svilenim rupčićem briše suze. Ljudi koji rade u trgovini moraju biti u stanju kontrolirati emocije i misli, ostavljajući sve negativnosti kod kuće.

Važno: Dobar prodavač mora imati niz osobnih kvaliteta - odgovarajuće samopoštovanje, želju za izvrsnošću, pozitivno i fleksibilno razmišljanje, samopouzdanje i otpornost na stres. Ako se želite unaprijediti, ali nemate dovoljno vremena, onda se isplati učiti.

Kako pravilno prodati proizvod?

U današnje vrijeme konkurencija je toliko velika da za uspješno poslovanje morate dobro razmisliti o svakom koraku. Drugim riječima, ne možete bez kompetentne strategije. Sada postoji ogromna količina literature koja opisuje učinkovite. Naravno, malo je vjerojatno da će postojati univerzalna metoda prikladna za sve proizvode, budući da je svačiji proizvod drugačiji, ali neki opći trendovi i uzorci koji privlače kupce mogu se identificirati. Razmotrimo korak po korak kako pravilno prodati proizvod.

Uspostavljanje kontakta s kupcem

Ovo je glavna i vrlo važna faza, budući da ishod razgovora često ovisi o prvom dojmu. Bez kontakta neće biti normalnog dijaloga, što znači da će se šanse za prodaju proizvoda brzo približiti nuli. Prema znanstvenicima, mišljenje o osobi (u našem slučaju o prodavaču) formira se na samom početku razgovora - doslovno u sekundi. U trgovanju prvi dojam često igra odlučujuću ulogu, budući da je izgubljeno povjerenje kupaca gotovo nemoguće vratiti. Morate shvatiti da se većina klijenata u početku podsvjesno protivi prodavaču i ne želi s njim komunicirati. Među menadžerima je rašireno uvjerenje da "svatko voli kupovati, ali nitko ne voli da mu se prodaje." To jest, osoba namjerava kupiti proizvod, jednostavno sanja, ali aktivno nametanje i pritisak mogu dovesti do suprotnog učinka, a kupac se predomisli. Djelovat će treći Newtonov zakon – sila akcije jednaka je sili reakcije. Koliko često kupac na pretjeranu naklonost prodavača koji nije uspio pobuditi dobru volju odgovara "Ne trebam ništa"? Slučajeva je puno više nego što se na prvi pogled čini. Kako se to ne bi dogodilo, prodavač bi trebao pokušati uspostaviti kontakt. Kako? Na primjer, možete učiniti sljedeće:

Privucite pozornost kupca - započnite dijalog s klijentom, očarajte ga. Vrijedno je uzeti u obzir standardna pravila: otvoreno držanje, održavanje "sigurne" udaljenosti (nema potrebe da se previše približavate, obično je udaljenost od jednog i pol metra od osobe optimalna), kontakt očima, svijetli izrazi lica i geste. Bit će korisno pročitati. Primjerice, Harry Friedman u svojoj knjizi “Ne, hvala, samo gledam” izvrsno opisuje proces pretvaranja običnog posjetitelja u kupca.
Upoznajte se - predstavite se tako što ćete reći svoje ime i nenametljivo naznačiti svoje područje djelovanja, a također pitajte kako se zove kupac. Poznanstvo transformira komunikacijski model “prodavač-kupac” u “osoba-osoba”, te je logično da je puno lakše vjerovati osobi nego prodavaču. Ali morate shvatiti da vas banalni i šablonski pozdravi (na primjer: "Zdravo, moje ime je Anna, ja sam prodajni savjetnik") ni na koji način ne razlikuju od gomile identičnih trgovačkih radnika, pa je bolje pokazati originalnost. Ako se kupac kao odgovor predstavi, oslovite ga imenom jer je to svima ugodno. Međutim, još uvijek nema potrebe za preobrazbom tuđeg imena - ako se čovjek nazvao Alexander, nemojte ga činiti Sashenka, itd.
Da biste zainteresirali kupca - recite nam o tekućim promocijama, novim kolekcijama, modernim trendovima koji se odražavaju u asortimanu vaše trgovine itd. Da biste to učinili, morate dobro razumjeti svoje područje djelovanja, znati sve o svojim konkurentima kako biste klijenta informirali o prednostima svojih proizvoda. Ako je potencijalni kupac bacio oko na skupi džemper, recite mu o sastavu i kvaliteti, naglašavajući da će vas džemper od prirodne vune grijati zimi i dugo trajati, odnosno ne može se usporediti s analogima od akrila koji se prodaje u susjednim trgovinama.točke.

Važno: ljudi percipiraju informacije sveobuhvatno - vizualno, slušno i verbalno, odnosno prodavač je dužan paziti ne samo na svoje riječi i njihovo značenje, već i na intonaciju, izraze lica i geste.

Identificiranje potreba klijenata

Za prodaju proizvoda potrebno je barem osnovno znanje iz tog područja. Kako razumjeti što klijent želi primiti? Potrebe su potrebe koje se utjelovljuju kroz određene usluge ili dobra. Vjeruje se da potrebe mogu biti:

konjugiran;
nekonjugiran.

Zadovoljenje srodne potrebe dovodi do rađanja druge. Na primjer, žena je kupila cipele, ali uz njih treba i odgovarajuću torbicu. Nova suknja zahtijeva kupnju bluze itd. Prodavač mora razumjeti i predvidjeti želje klijenta i voditi ih. Točno identificiranje potreba kupca vrlo je važno, jer ljudi dolaze u kupnju pokušavajući riješiti neke probleme, ali potpuno isti proizvod može biti potreban za različite svrhe.

Pogledajmo primjer: Potencijalni kupac dolazi u trgovinu želeći kupiti zavjese. Prodavač saznaje približan iznos koji je klijent spreman potrošiti, pita o interijeru i shemi boja sobe, a zatim prikazuje opcije koje odgovaraju navedenim podacima. Međutim, kupovina se ne ostvaruje, a osoba lagano odlazi... Zašto? Konzultant jednostavno nije pitao: koji je cilj kupca, što želi dobiti? Prodavač je nudio one zavjese koje su odgovarale interijeru, a posjetitelj se nastojao zaštititi od sunčeve svjetlosti, jer je sunce u njegovoj sobi sjalo od jutra i nije mu dalo spavati. U ovom slučaju, osoba bi najvjerojatnije kupila zavjese za zamračivanje (od neprozirne tkanine) da mu je rečeno za njih, vodeći računa o prednostima - navučene zavjese uranjaju sobu u potpuni mrak, jer ne propuštaju svjetlost iz ulica.

Da biste prepoznali potrebe kupca, morate ga pitati. Obično se razlikuju sljedeće vrste pitanja:

Zatvorena pitanja – na njih se može odgovoriti nedvosmisleno (“da” ili “ne”). Ne biste trebali postavljati previše takvih pitanja, inače će količina primljenih informacija biti zanemariva. Primjer: "Više volite klasičnu odjeću?"
Otvorena pitanja – pretpostavlja se da će odgovor biti detaljan. Međutim, vrijedi imati na umu da će kupac, ako nije zainteresiran, jednostavno pobjeći u drugu trgovinu, gdje neće morati voditi duge i zamorne dijaloge. Primjer: "Koje haljine preferirate?"
Alternativna pitanja – dati osobi izbor u obliku nekoliko opcija odgovora. Primjer: "Volite li duge haljine ili kratke?"
Sugestivna pitanja potrebna su kada sam kupac zapravo ne razumije što želi dobiti. Primjer: "Prilikom odabira haljine važno je razumjeti za koju svrhu se kupuje: ako planirate ići na odmor, trebamo li pogledati elegantne i svijetle?"
Retorička pitanja - stvaraju ozračje lakoće u razgovoru, neophodno za održavanje dijaloga. Primjer: “Želite odabrati haljinu koja najbolje ističe vašu individualnost i ljepotu?”

Važno: Kao rezultat razgovora, prodavač mora mentalno sastaviti određeni upitnik ističući preferencije klijenta. Proizvode treba ponuditi na temelju dobivenih informacija. Također je važno zapamtiti povezane potrebe: ako odaberete košulju, odmah ponudite da je uskladite s kravatom, itd.

Prezentacija proizvoda ili usluge

Prezentacija je proces u kojem opisujete ili prikazujete proizvod ili uslugu koju nudite klijentu. Naravno, svi razumiju: "bolje je vidjeti jednom nego čuti sto puta." Stoga je zadatak prodavača pokazati proizvod kako bi klijent shvatio da je to upravo ono što je potrebno! Tipično, predstavnici sfere organizacije sudjeluju u razvoju ideje za prezentaciju proizvoda, a prodavači implementiraju ideju. Prilikom predstavljanja proizvoda možete obratiti pozornost na nekoliko točaka:

Prikaži preliminarne korake. Nemoguće je prodati kuću a da je ne pokažete kupcu. Ako izrađujete kuhinje po narudžbi, klijenti će htjeti vidjeti uzorke kao i dizajne izrađene posebno za njih.
Navedite korist koju će klijent ostvariti. Samo nabrajanje svojstava i karakteristika nije dovoljno, važno je naznačiti kako će proizvod promijeniti život kupca, što će omogućiti itd. Primjer: “Ovaj hladnjak ne treba odmrzavati, što će vam uštedjeti mnogo vremena.”
Znati ispravno identificirati svoju ciljanu publiku. Svatko ima različite potrebe, ali možete identificirati vrste kupaca i izraditi prezentacije za njih. Ako prodajete odjeću, a mladi studenti dolaze k vama u kupovinu, onda prednost daju onom što je moderno, što znači da prilikom predstavljanja proizvoda naglasak treba biti na najnovijim modnim trendovima.
Predvidite logične prigovore. Umorni ste od stalnih pitanja zašto je tako skup? Uključite svoj odgovor u svoju prezentaciju. Na primjer: „Neki su iznenađeni cijenom koja je prema njihovom mišljenju previsoka, ali je opravdana, jer su naša vrata izrađena od prirodnog drva, stoga neće negativno utjecati na vaše zdravlje.“
Objasnite stručne pojmove. Štoviše, to treba učiniti nenametljivo i jednostavno – klijent ne smije imati ideju da je glup i da ne zna očite stvari.
Hvalite pažljivo, nemojte pretjerivati. Kada je sve preslatko, odnosno često više ni ne želite... i teško je povjerovati. Stoga je bolje razgovarati o nedostacima, jer će to pomoći u stjecanju povjerenja - uostalom, svi razumiju da ništa nije idealno.
Ponudite izbor. Usporedba sličnih proizvoda uvijek je zanimljiva i korisna - ponekad upravo to pomaže klijentu da nečemu da prednost.
Razgovarajte o proizvodu koristeći argumente. Bitno je da ljudi znaju da se drugima sviđa i sviđa proizvod, jer ga to automatski čini atraktivnim. Svojoj prezentaciji dodajte digitalne podatke, grafikone, fotografije i videa, postojeće certifikate, recenzije, izvatke iz novina ili preporuke s društvenih mreža itd. Na primjer: "Prodajemo slične staklenike 5 godina, tijekom kojih smo primili samo zahvalnost, a niti jednu reklamaciju."
Uključite kupca u proces korištenja proizvoda. Kako? Zbog probnih razdoblja, uzoraka itd. Ako prodajete automobile, posebnu pozornost obratite na probne vožnje, jer ponekad je prilika da saznate kako je voziti automobil koji vam se sviđa presudna pri kupnji.
Potaknite klijenta na kupnju. Sve je prikladno za to: popusti, bonusi, dodatna jamstva, darovi, promocije... Svi žele odmor, a to se dogodi kada kupite dvije boce konjaka po cijeni jedne.

Važno: Prilikom predstavljanja proizvoda ne morate se samo ponašati prema ustaljenoj i uvježbanoj shemi, već se prvenstveno fokusirati na konkretnog kupca i njegove potrebe.

Tekst prijedloga

Nakon prezentacije trebate provjeriti spremnost kupca da izvrši transakciju. Bolje je postavljati otvorena pitanja, na primjer: "Je li vam se svidjela ponuda?", "Jeste li zadovoljni uvjetima?" i slično. Ako izravno pitate, lako je čuti "ne", stoga biste trebali nastaviti s oprezom jer možda neće biti druge prilike.

Prilikom formuliranja prijedloga postoji prilika za dodavanje vrijednosti proizvodu ili usluzi koja se nudi. Kako? Postoje tri metode:

Oskudica djeluje kao vrsta psihološkog faktora koji tjera osobu da želi dobiti nešto što je dostupno samo u ograničenim količinama. Posjedovanje nečega ekskluzivnog (ili barem ne masovno proizvedenog) pomaže osobi da se osjeća jedinstveno.
Vremenski ograničena ponuda je katalizator koji vam pomaže da donesete pozitivnu odluku. Promocija će isteći, što znači da će kupac propustiti pogodnosti... a tko bi to učinio?
Učinak ponavljanja (imitacije) - često ljudi nastoje kopirati druge na podsvjesnoj razini, stoga je velik broj kupaca koji su kupili proizvod svojevrstan dokaz njegove kvalitete i relevantnosti.

Važno: Tekst ponude mora biti jasan, transparentan i ni na koji način ne dovoditi kupce u zabludu, jer se u suprotnom izgubljeno povjerenje neće moći vratiti.

Rješavanje mogućih prigovora

Svaki se prodavač svakodnevno u svom radu susreće s primjedbama kupaca. Mogu nastati i na samom početku, odnosno u fazi uspostavljanja kontakta, i nakon prezentacije proizvoda. Normalno je i logično da klijent sumnja. Zadatak prodavatelja je dati argumentiran odgovor, otkloniti nedoumice ili objasniti nejasne točke. Pogledajmo primjere najčešćih prigovora i metode za njihovo rješavanje.

"Preskupo!"

Uobičajena zamjerka, osobito u maloprodajnim trgovinama. Što bi prodavač trebao učiniti? Pažljivo saznajte što je uzrok ove odluke. Ovisno o uzroku, trebali biste smisliti metodu neutralizacije. Na primjer:

Kupac je vidio sličan proizvod u drugoj trgovini, ali po nižoj cijeni. Zatim morate dokazati da prijedlozi nisu nimalo identični. Vaš proizvod je bolji u određenim parametrima, samim time je i cijena viša. Dijalog možete graditi tako da i sam kupac shvati superiornost vašeg proizvoda, na primjer: „Jesu li i čaše za vino u trgovini Alfa kristalne, kao naše, ili su od stakla?“
Kupac želi ostvariti popust. Ako politika vaše organizacije predviđa kartice s popustom, onda napravite popust i ispunite ih na pola puta. Međutim, inače niste dužni to učiniti. Objasnite da je cijena proizvoda logična i razumna.
Cijena je stvarno previsoka za klijenta. Tada možete ponuditi sličan proizvod po nižoj cijeni.
Kupac smatra da je cijena nepoštena. Navedite argumente koji dokazuju objektivnost cijene. Na primjer, visoka kvaliteta proizvoda, prestiž, usklađenost s najnovijim trendovima itd.

"Razmislit ću…"

Svatko razmišlja prije kupovine - netko se želi posavjetovati s prijateljima, procijeniti asortiman u drugim trgovinama ili jednostavno razmisliti o potrebi za željenim proizvodom. Zar stvarno ne postoji ništa što prodavač može učiniti? Limenka. Obično ljudi odgađaju kupnju jer ih nešto sprječava - ne razumiju ili im je neugodno pitati, na primjer. U tom slučaju prodavač bi se trebao zapitati što sprječava klijenta da donese odluku o tome koje mu informacije nedostaju.

Važno: Odredite rok za kupca, odnosno rok u kojem vrijedi objavljena cijena proizvoda. Drugim riječima, sutra će izabrani ormar koštati 10% više, jer počinje novi mjesec od kojeg je dobavljač podigao cijene materijala.

Sklapanje posla i rješavanje problema

Čini se da je klijent već spreman za kupnju, ali čak iu ovoj fazi može doći do kvara. Kupac se ne može odlučiti, a prodavač se već boji odbijanja. Važno je nenametljivo potaknuti osobu na transakciju - podsjetiti je na mogućnost povrata u određenom roku, na jamstvo, na diskontnu karticu koja će se izdati uz kupnju. Obično je to dovoljno i kao rezultat toga sklapa se sporazum, sastavljaju se dokumenti itd. Možda će kupnja biti izvršena na kredit, tada prodavač mora pomoći klijentu.

Uloga merchandisinga u prodaji

Merchandising je umijeće prodaje, odnosno jedinstven skup aktivnosti usmjerenih na povećanje prodaje u određenoj trgovini. Prema statistici, više od polovice svih odluka o kupnji bilo kojeg proizvoda donijeli su kupci koji su stajali neposredno ispred pulta. Zašto? Čovjek bira svojim očima... nakon što nešto vidi, odjednom može shvatiti potrebu za tom stvari. Dođete li u trgovinu odjećom, lako ćete primijetiti da šalovi i rukavice često vise uz torbe, a muške košulje uz kravate. Slučajno? Nikako. Lokacija proizvoda idealno bi trebala potaknuti posjetitelje na kupnju, ili još bolje, na više od jedne kupnje.

Vjeruje se da se promocija proizvoda provodi u dvije faze. Prvo, proizvođač organizira reklamnu kampanju - u medijima, na jumbo plakatima, na društvenim mrežama itd. Cilj mu je informirati potencijalne potrošače o kvaliteti proizvoda, njegovim svojstvima i karakteristikama. Zahvaljujući brendiranoj ambalaži, brendu i zvijezdi koja sudjeluje u oglašavanju, klijent stvara i sliku o proizvodu. Merchandising pripada drugoj fazi, to je način da se privuče pozornost potrošača i pokaže mu se proizvod na isplativ način. Tako da ga želite kupiti.

Značajke prodaje tijekom hladnih kontakata s klijentom

Danas se svatko susreće s hladnim rasprodajama—često se nazivaju "telefonska neželjena pošta" jer se provode isključivo na inicijativu prodavača. Hladni kontakti mogu se dogoditi ili preko telefona ili osobno, na primjer posjetama od vrata do vrata. Klijent najčešće ne pokazuje nikakav interes za proizvod, jednostavno ne želi razgovarati s prodavačem. No, to se ne događa uvijek - od 50 neuspjelih poziva jedan može ispasti pobjednički, odnosno privući kupca.

Glavna značajka hladne prodaje je teškoća u uspostavljanju kontakta s potencijalnim kupcem. Zovete na telefon, ali nemate ideju tko će vam se javiti? Umirovljenik, student, tajnica ili direktor? Kako se ponašati i prilagoditi sugovorniku da ga zainteresirate? Tipično, stručnjaci za hladne pozive razvili su komunikacijske planove (oni se nazivaju "prodajne skripte"). Međutim, morate biti u stanju stvoriti mišljenje o hipotetskom klijentu u prvim sekundama dijaloga kako biste odabrali odgovarajući scenarij. Vrlo je važno razumjeti što prodajete i znati sve o svojoj konkurenciji.

Važno: Da biste se bavili hladnom prodajom, morate imati ne samo otpornost na stres, sposobnost razgovora i kompetentan govor, dobro poznavanje proizvoda i fleksibilnost razmišljanja, već i lijep, ugodan glas koji izaziva dobru volju i želju za nastavkom dijaloga.

Spremite članak u 2 klika:

Dakle, naučiti pravilno trgovati, povećavajući količinu prodaje, sasvim je moguće ako se usredotočite na potrebe kupca i shvatite važnost svake faze u procesu prodaje robe. Svjetski poznati trgovac Philip Kotler rekao je da "klijentu treba dati izbor, a onda će sav svoj novac ostaviti vama." I vi možete pomoći u izboru...

U kontaktu s

Niti jedno poduzeće neće biti uspješno ako se njegovi proizvodi ne plasiraju na pravi način. I nije važno tko će to učiniti: vlastiti odjel prodaje, distributer, prodajni agent ili prodajno poduzeće angažirano na temelju agencijskog ugovora. Da bi prodaja bila uspješna, potrebno je znati ponuditi proizvod.

Komercijalna ponuda

Kada učite kako pravilno ponuditi proizvod, poslužite se ovim savjetom: nemojte se oslanjati na vlastito pamćenje, već napravite komercijalnu ponudu na papiru. Prilikom prodaje proizvoda morate vrlo jasno i uvjerljivo objasniti koje će pogodnosti kupac imati ako kupi vaš proizvod. Da biste to učinili, proučite potrebe svojih potencijalnih kupaca, konkurentske prednosti drugih tvrtki i povijest vaše tvrtke. Rezultat svega ovoga bit će komercijalni prijedlog. Dakle, prvo napišite zašto biste trebali vjerovati svojoj tvrtki, recite nam koliko je godina na tržištu, koje je nagrade dobila za kvalitetu svojih proizvoda. Zatim morate opisati prednosti za svog kupca. Nemojte pisati zašto je vaš proizvod privlačan, morate reći što će se promijeniti na bolje u životu kupca ako počne koristiti vaš proizvod. Na primjer, kada nudite noževe, trebali biste im reći koliko su oštri i koliko je drška superdrvena. Bolje je reći da se meso izreže u minuti na tanke i jednake komade za gulaš. A kada nož držite za drvenu dršku, prsti vašeg kupca nikada neće skliznuti, što će izbjeći ozljede. Razlika u ove dvije opcije je očita. I, na kraju, dodajte da prilikom kupnje vaših noževa kupac postaje sudionik promocije i može dobiti popust ili dobiti popust.

Priprema za prodaju

Ako ste već sami napisali na papiru kako ponuditi proizvod kupcu, nastavite s psihološkom pripremom. Da bi prodaja bila uspješna, morate biti spremni na pregovore s kupcem. Prvo, morate razumjeti zašto to radite, koji je vaš cilj. Naravno, zaradite za ono što vam je u ovom trenutku najpotrebnije. I nemojte lagati sami sebi da to radite za dobrobit tvrtke. Ne! Ovo radiš za sebe! Tako da ste vi i vaša obitelj zdravi i da vam ništa ne treba. Dalje, morate shvatiti da je kupac vaš prijatelj. Neće vas “utopiti” i mrziti. Ako mu pristupite prijateljski, a ne kao protivnik, onda će ishod susreta biti potpuno drugačiji.

Vaš proizvod

Ako nešto sami proizvodite, onda je također važno znati ponuditi svoj proizvod. Vjerujte mi, nije ništa lakše od drugog. Budući da je prodaja profesija, možete biti nevjerojatan umjetnik, ali živjeti u siromaštvu jer autor ne zna kako prodati svoje kreacije. U suvremenom svijetu, na sreću, svi to razumiju i koriste usluge agenata za standardni postotak prodaje. Prema zakonu, agenti ne smiju dobiti više od 20 posto.

Telefonska prodaja

Najteža stvar u trgovini je telefonska prodaja. Kako ponuditi proizvod telefonom, jer kupac ne vidi ni njega ni vas, a poklopiti slušalicu puno je lakše nego odbiti prodavača uživo? Telefonskim operaterima pišu se posebni tekstovi kojih se pažljivo pridržavaju. Postotak telefonske prodaje znatno je manji nego kod osobne prodaje. Telefonska prodaja je uspješna samo kada prodavač i kupac ostvare više od svoje prve transakcije.

Prodavanje proizvoda nije tako teško kao što se čini. Strategija prodaje temelji se na tome što prodajete, kome prodajete i kako prodajete. Osim toga, treba uzeti u obzir i karakteristike proizvoda i kupaca. Nakon što je vaše poslovanje u potpunosti uspostavljeno, morat ćete pratiti promjene u preferencijama, potrebama i željama kupaca. Ako pratite ove promjene, možete prilagoditi svoju taktiku i povećati prodaju.

Koraci

Dokazivanje korisnih svojstava proizvoda

Pokažite svom kupcu koliko volite svoj proizvod. Dobar prodavač vjeruje u svoj proizvod i svoju strast prema njemu prenosi na kupca. Postoji mnogo načina da izrazite svoju ljubav prema proizvodu.

Pazite na pokrete tijela i intonacije. Ako jasno opišete svoj proizvod, vaša energija i entuzijazam prenijet će se na vaše kupce. Nemojte biti ravnodušni prema proizvodu kada o njemu razgovarate s kupcima. Ako mrmljate ili prekrižite ruke kada klijenti postavljaju pitanja, doimat ćete se kao distancirani prodavač kojem nije stalo do proizvoda.
Budite spremni razgovarati o tome kako vi koristite proizvod ili kako to rade drugi zadovoljni kupci. Posebne priče čine proizvod bližim kupcima. Na primjer, ako prodajete šampon, uspjela bi priča poput ove: "Kosa mi je inače jako kovrčava, ali kad sam počeo koristiti ovaj šampon, ispravila se i postala je takva kakva je sada."

Istražite svoj proizvod. Ako možete odgovoriti na sva pitanja svojih kupaca i dati im potrebne informacije, znat će da ste doista strastveni za svoj proizvod. Ako vam se proizvod čini vrijednim, velika je vjerojatnost da će i kupci misliti isto.
- Iznimno je važno poznavati proizvod izvana i iznutra. Ako ne znate nešto što vas klijent pita, pokušajte odgovoriti nešto poput ovoga: "Nemam konačan odgovor na to pitanje, ali mogu ga shvatiti. Koji je najbolji način da vas kontaktiram kada saznam odgovor na tvoje pitanje?" "
Naglasite prednosti proizvoda. Važno je ne samo dati kupcima informacije o proizvodu, već i predstaviti njegove karakteristike kao korisne kvalitete. Tako će klijent lakše shvatiti zašto mu je ovaj proizvod potreban. Pokušajte odgovoriti na sljedeća pitanja:
- Hoće li proizvod olakšati život kupaca?
- Hoće li proizvod stvoriti osjećaj luksuza?
- Može li mnogo ljudi koristiti ovaj proizvod?
- Može li se proizvod koristiti dulje vrijeme?
Kako pronaći zajednički jezik s klijentom
1. Naučite razumjeti motive svojih kupaca. Morat ćete odgovoriti na sva pitanja koja će vam kupci postaviti o proizvodu, ali što je još važnije, morat ćete predvidjeti ta pitanja. To će kupcima dati do znanja da razumijete što im je potrebno. Morate biti u stanju uspostaviti emocionalnu vezu s klijentom razumijevanjem potreba te osobe.
  - Razmislite o tome tko obično kupuje vaš proizvod. Što motivira klijenta? Koje su njegove potrebe? Jesu li vaši klijenti mladi? Kakva je njihova obiteljska i financijska situacija? Imaju li obitelj?
  - Nakon što shvatite tko je vaš kupac, razmislite o tome kako vaš proizvod može zadovoljiti njihove potrebe i želje.
2. Vježbajte povezivanje s klijentima. Ako se bavite izravnom prodajom, način na koji komunicirate s ljudima iznimno je važan. Nemojte postavljati jednostavna pitanja poput "Kako vam mogu pomoći?" - bolje je pitati ovako: "Tražite li nešto za sebe? Ili kao dar za voljenu osobu?" Budite spremni govoriti o proizvodu koji će zainteresirati klijenta i razviti razgovor. Na primjer, ako prodajete odjeću, razgovor bi mogao započeti ovako: "Znate, ovih je dana jako popularno priređivati zastrašujuće božićne zabave s džemperima. Jeste li ikada bili na takvom događaju?"
  
  Povežite motive kupaca s karakteristikama proizvoda. U marketingu se to zove pozicioniranje. Sastoji se od prilagođavanja proizvoda potrebama i željama klijenta. Prilikom pozicioniranja proizvoda važno je uzeti u obzir nekoliko čimbenika:
  - Zauzmite najprofitabilniju nišu na tržištu. Nemojte precjenjivati niti podcjenjivati položaj proizvoda u smislu pristupačnosti i luksuza.
  - Svakom kupcu prezentirati činjenice o proizvodu pojedinačno. Možete imati mnogo različitih činjenica na raspolaganju, ali na vama je da odlučite koje ćete spomenuti u svakom pojedinom slučaju.
  - Ne iskrivljujte činjenice i ne lažite. Pozicioniranje se odnosi na percepciju, a ne na prijevaru.
  - Predstavite činjenice tako da govore same za sebe. Proizvod prodaje pozitivne kvalitete koje svaki kupac traži. Tvrtke poput Coca-Cole, Applea i mnogih drugih to jako dobro rade. Ne razmišljajte samo o funkciji proizvoda, već i o tome kako će se uklopiti u životni stil kupca i hoće li biti u skladu s njihovim vrijednostima.
  - Na primjer, ako želite prodati prilično skup monovolumen bogatom starijem građaninu, spomenite značajke povezane s luksuzom. Možete reći ovo: "Obratite pozornost na završnu obradu - jednostavno je luksuzna. Sjedala su presvučena mekom kožom i vrlo su udobna za sjedenje. Ovaj je automobil savršen za opuštajuću večernju vožnju."
  - Ako trebate prodati isti automobil obitelji s troje djece, morate više pažnje posvetiti funkcionalnosti takvog automobila. Na primjer, ovako: "Treći red sjedala omogućuje vam da ovdje smjestite i prijatelje. Kada su sklopljeni, u automobilu ima mjesta za torbe za kupovinu, sportsku opremu i druge stvari. Osim toga, bočni zračni jastuci i anti- sustav blokade kočnice uključen je u osnovni paket."
3. Navedite klijenta na kupnju. Postoji mnogo načina da to učinite, ali najbolji način je koristiti određene fraze. Kada ste sigurni da je klijent zainteresiran za vaš proizvod, recite sljedeće: "Odgovara li vam ovaj proizvod?" ili "Što kažete? Je li to točno ono što tražite?"
  
  Dajte klijentu vremena za razmišljanje. Upornost najčešće odbija kupce. Klijent će možda htjeti otići kući i potražiti više informacija na internetu. Neka to učini bez gubitka entuzijazma. Ako ste govorili istinu, pokušavali pomoći, vodili računa o potrebama klijenta i bili proaktivni, a informacije koje klijent pronalazi na internetu odgovaraju onome što ste rekli, osoba će vam se najvjerojatnije vratiti.

O tome sam već pisao, ali sada želim govoriti o tome kako i koji proizvod treba ponuditi klijentu. Pitanje je na prvi pogled jednostavno i jednostavno je samo ako je kupac točno identificiran i možemo ponuditi iz našeg asortimana
samo jedan proizvod. Ali što ako imamo ogroman asortiman proizvoda i najmanje deset, pedeset ili čak više proizvoda, različitih proizvođača, marki i cjenovnih kategorija, idealno prilagođenih potrebama klijenta? U pravilu se u takvim slučajevima kupac može izgubiti u ogromnom izboru proizvoda. Tada se može osloniti samo na vašu svijest i kompetentnost – u najboljem slučaju, au najgorem – odbiti kupnju i odvojiti vrijeme za dodatno razmišljanje. Mislim da nema potrebe objašnjavati, ako klijent odluči još jednom razmisliti i doći k nama kasnije, povećava se vjerojatnost da će izgubiti kupca. Stoga predlažem tehniku koja opisuje kojim redoslijedom i koje proizvode ponuditi klijentu.

Preporučam da svom kupcu nikada ne ponudite prvi najbolji proizvod! Jer ljudi vole nešto tražiti, stalno uspoređujući novu opciju s prethodnom, s punim uvjerenjem da će pronaći bolji proizvod. Stoga treba predstaviti prvu kopiju koja će zanimati kupca, ali je malo vjerojatno da će biti kupljena. Svrha prve ponude je zagrijati interes klijenta za kupnju. Druga bi opcija trebala biti mnogo zanimljivija od prve i za red veličine skuplja, stoga kupcu dajemo priliku usporediti dva proizvoda koji se razlikuju po karakteristikama i cjenovnim kategorijama. U ovoj fazi nam je bitno utvrditi koliko je klijent spreman izdvojiti, zbog čega su trenutno dva proizvoda u izboru, a drugi je skuplji od prvog. Zatim gledamo reakciju kupca, ako mu opcija broj dva ne smeta svojom cijenom, treća bi ponuda trebala biti petnaest posto skuplja od druge. Ako vam nakon ponude druge opcije kupac jasno da do znanja da ne može priuštiti predloženu cijenu, ponudite treću opciju u cjenovnom rangu koji je jeftiniji od druge i skuplji od prve. Ne nudite više od 3-4 proizvoda odjednom. Ogroman izbor proizvoda može zbuniti kupca i on može odbiti kupnju, uzimajući vrijeme za razmišljanje. Rezimirajući sve gore navedeno, istaknimo nekoliko točaka koje vam omogućuju da ispravno ponudite proizvod klijentu: 1. Nikad prvo ne ponudite najbolji proizvod 2. Uredite redoslijed odabira tako da se ponude međusobno razlikuju po cijeni, a zatim mi imat će priliku prodati kupcu skuplji proizvod . 3. Najbolju opciju proizvoda treba ponuditi klijentu posljednju ili pretposljednju. 4. Ne nudite više od tri opcije odjednom, u slučaju da nijedna od njih nije prikladna. Pokušajte ponovno identificirati potrebe i pažljivo razmislite o prezentaciji prije nego što date daljnje prijedloge. 5. Izbor uvijek treba napraviti klijent, stoga nemojte nametati svoje mišljenje i ne oduzimajte klijentu slobodu izbora. Vaš zadatak je voditi kupca da sam donese pravu odluku. 6. Postoji određeni obrazac: ako klijent sam objavi iznos koji ima, tada može potrošiti 5-30% više prijavljenih sredstava za kupnju. 7. Kada je klijent napravio konačan izbor, radujte se s njim za tako isplativu kupnju za kupca. Pohvalite ga za njegovo poznavanje proizvoda ili dobar ukus itd. Istodobno, imajte na umu da kompliment mora biti iskren, inače takvi komplimenti mogu izazvati suprotnu reakciju, kupac može odlučiti da mu se rugate. Za kraj, predlažem da se prisjetite koliko smo puta od prijatelja čuli fraze poput: “Isprobala sam dvadeset pari cipela dok nisam našla ove cipele...” ili “Prije nego što smo našli ovaj stan, išli smo na više od dvadeset gledanja.. .” Popis Slični izrazi mogu se nabrajati ad infinitum. Obratite pozornost na činjenicu da se takve priče obično pričaju s oduševljenjem i ponosom što je osoba među takvom raznolikošću odabrala najbolju opciju za sebe. Prije ste mogli pomisliti da su vaši prijatelji, poput vas, naišli na nesposobne prodavače, ali sada znate da je to samo jedna od mnogih prodajnih tehnika. Koliko je to učinkovito - odgovorit će mi priče vaših prijatelja i poznanika o tome kako su odabrali i odabrali ovaj ili onaj proizvod.