Systém slev je vše. Jak vytvořit slevový program: algoritmus krok za krokem. Omezení použití
Zde je další otázka, na které pozoruji nepořádek jak v hlavách, tak v cenících firem.
Jak tato kaše funguje? Zde je nefiktivní dialog. Podle mého názoru je to velmi rozpoznatelné, ne?
Dialog mezi sel a brzy obchodní oddělení:
Sereg, TransTech žádá o slevu ... dodatečnou.
- A co? kolik má?
- mínus 7 %
- Páni! a jak bere a jak platí?
- bere to normálně, tady to bral za 200tis.
- na úvěr?
- No, ano, on to tak bere. Dáme, říká, sleva vezme víc.
- a platí, platí jak?
- No, včera jsem zaplatil 100
- a jak moc?
- 400, ale říká, že zaplatí za týden.
- aha... no, dej mu další 2%... ne, dej 1%
V popudu ukázat profesionalitu a uvědomit si nesmyslnost dialogu se mnozí z nás okamžitě vrhnou na komentář: není jasné, co je 1 %, za co, co znamená „vzít si víc“? A my budeme samozřejmě přímo u vás. Pojďme zjistit, za co „dát“ a kolik „dát“.
Klasifikace slev
Sleva může být jednoho ze tří typů:
- marketing sleva;
- marketing slevy;
- logistické slevy.
Marketingové slevy odkazují na přímé slevy nesouvisející se současnou a dobře fungující prodejní logistikou: zboží - výměnou za peníze. Tyto slevy ovlivňují vyhlídky rozvoje, stimulují partnerské vztahy (CRM), strukturovaný prodejní kanál.
Prodejní slevy zahrnují slevy přímo související s aktuálními transakcemi, aby byla zajištěna daná rentabilita prodeje a aktuální plánovaný obrat skladových zásob k uzavřeným (uzavřeným) transakcím.
Logistické slevy zahrnují slevy pro optimalizaci hotovostních a komoditních toků, které ovlivňují aktuální finanční výkonnost společnosti.
Marketingové slevy
Skrytá sleva na reklamu
Tento druh slev může organizaci připsat výrobce reklamy na své produkty s uvedením seznamu obchodních společností, které tyto produkty prodávají. Výrobní společnost tak svým obchodníkům ve skutečnosti šetří peníze za reklamu jejich obchodních jmen, což se vzhledem k její ekonomické povaze rovná poskytnutí dodatečné slevy.Funkční sleva (distribuční sleva)
Výrobce poskytuje různé funkční slevy hráčům obchodního kanálu a poskytuje mu různé druhy služeb (logistika, služby pro rozvoj prodejní sítě, budování dealerské sítě). Funkční sleva ve slovníku obchodníka
Dealerská sleva
Poskytuje výrobce svým stálým zástupcům nebo zprostředkovatelům prodeje (např.: affiliate program pro zákaznický servis v řetězci prodejen: promoakce, využití hal k promoakcím, merchandising atd., je stimulován dealerskou slevou).
Slevy zohledňující mezikulturní komunikaci
V praxi se marketing potýká s velmi důležitou okolností, kterou je třeba přisoudit tzv. kulturním odlišnostem, což je také předmětem marketingového výzkumu.
Ve středoasijských, arabských, některých balkánských zemích a některých zakavkazských republikách je při obchodních jednáních považováno za věc cti dosáhnout velké slevy z nabídkové ceny. A přestože je tato okolnost spojena s komplexem východní mentality, mnoho dovozců nepodepíše smlouvu, která neobsahuje stanovisko ke slevám, které obecně přesahují 20–30 % nabízené ceny. Vzhledem k tomu, že tato skutečnost je v marketingovém a obchodním prostředí známá, některé společnosti považují za nutné nejprve uměle navýšit ceny o očekávané procento a následně je prezentovat se slevou stanovenou ve smlouvě.
Servisní slevy
Významná část průmyslových výrobků vyžaduje během svého provozu údržbu. Slevy na služby jsou preferovány před vytvářením a údržbou efektivní sítě služeb, která vyžaduje značné investice a úsilí. Tento přístup k řešení problému by byl přijatelný, pokud by bylo možné kontrolovat implementaci dodatečných funkcí příjemcem a způsob, jak posoudit účinnost takové slevy.
- na straně kupujícího - o výši nákladů na uskladnění zakoupeného zboží předem před zahájením sezóny jeho prodeje (včetně platby za poskytnuté půjčky);
- na straně výrobce - o výši nákladů a ztrát, které by musel vynaložit, pokud by vyrobené zboží bylo skladováno do začátku sezóny ve vlastních skladech a výroba byla buď zastavena z důvodu odumírání provozního kapitálu v r. zásob hotových výrobků, nebo podpořené dodatečně přilákanými úvěry na doplnění provozního kapitálu.
Výše slev by tedy měla zajistit kupujícímu úsporu větší než zvýšení jeho nákladů na skladování zboží do období sezónního nárůstu poptávky. Na druhé straně může výrobce poskytnout takové slevy - na částku nepřesahující výši jeho ztrát v důsledku zpomalení obratu kapitálu v důsledku skladování zboží do začátku sezóny ve vlastních skladech a nepřijímání tržeb výnosy.
Logika slev u mimosezónních nákupů vyžaduje jejich časové rozlišení: čím dříve, před začátkem sezóny, je zboží nakoupeno, tím větší by měla být sleva.
Slevy na podporu prodeje nových produktů.
Tyto slevy lze vnímat jako doplněk k plánovaným slevám, které pomáhají prosadit nový produkt na trh. Takové slevy ve formě financování národní reklamní kampaně s uvedením jmen obchodních společností prodávajících daný produkt zpravidla nestačí. Například taková reklama ve skutečnosti nedává kupujícím informaci o tom, kde v jejich městě (regionu) mohou zmíněný produkt skutečně zakoupit.
Prodejci a koncoví prodejci proto musí provozovat své vlastní reklamní kampaně pomocí místních médií (sazby inzerce jsou obvykle nižší než v celostátním tisku nebo v celostátní televizi). To jim dává příležitost uvádět v takových reklamách adresy svých prodejen, což skutečně zajišťuje zvýšení prodeje.
Sleva na podporu prodeje - opatření ke snížení standardní prodejní ceny, která je zaručena prodejcům, pokud převezmou do prodeje nové produkty, jejichž propagace vyžaduje zvýšené náklady na reklamu a obchodní zástupce.Prodejní slevy
Obratová sleva, bonusová sleva
Sleva je poskytována stálým zákazníkům na základě zvláštní plné moci. Smlouva v tomto případě stanoví škálu slev v závislosti na dosaženém obratu za určité období (zpravidla jeden rok), jakož i postup při placení částek na základě těchto slev.
Takový systém slev je sestaven ve formě sloupců. ceník... Toto je ceník. Pojmenovávám (no, líbí se mi to takto) sloupce cen - cenové protokoly: 1. protokol, 2. protokol. proč tomu tak je? Koordinace a evidence cen je právním základem pro transakce, stanoveným v občanském zákoníku Ruské federace. Pokud jinde v jiných článcích narazíte na "cenové protokoly" - toto je z tohoto.
Logistické slevy
Další typy slev lze kategorizovat jako taktická logistika.
Spojuje je ekonomický zdroj - zisk(!), stejně jako obecný úkol - vytvořit další pobídky pro kupujícího k nákupu. Využití logistických slev vede ke snížení reálné kupní ceny zboží a tím i ke zvýšení prémie kupujícího. Tato prémie je rozdíl mezi ekonomickou hodnotou produktu pro kupujícího a cenou, za kterou byl schopen tento produkt koupit.
Mezi hlavní typy slev patří:
Sleva za objem zakoupeného zboží
Přiměřené snížení ceny pro kupující nakupující velké množství jeden druh zboží. Obvykle je sleva stanovena jako procento z celkových nákladů nebo jednotkové ceny stanoveného rozsahu dodávky, např. sleva 10 % u objednávek nad 1000 kusů. Slevy mohou být nabízeny nekumulativně (za každou uskutečněnou objednávku) nebo kumulativně (na počet položek objednaných v daném období).
Množstevní slevy by měly být nabízeny všem kupujícím, ale v tomto případě musí dodavatel/prodávající zajistit, aby výše slevy nepřesáhla jeho výši úspor nákladů v důsledku nárůstu objemu prodávaného zboží. Tyto úspory lze přidat snížením nákladů na prodej (zpracování obchodu), skladování, udržování zásob a přepravu zboží. Slevy tohoto druhu mohou také sloužit jako pobídka pro spotřebitele k nákupu u jednoho prodejce (opakované nákupy).
Sleva při platbě v hotovosti
Pokud to potřebujete, sleva z ceny pro kupující, kteří rychle platí účty v hotovosti. Zákazník, který zaplatí do 10 dnů, získá například dvou- nebo tříprocentní snížení částky platby. Tuto slevu lze uplatnit zčásti, např. pouze procentem z celkové částky přijaté do 30 dnů. Při větším objemu dodávky nebo dražším vybavení může tento typ slevy velmi aktivovat místní protistranu, která má zájem rychleji prodat a získat svůj nemalý příjem.
Tyto slevy jsou široce využívány ke zlepšení likvidity dodavatele/prodejce, rytmu jeho hotovostních příjmů a snížení nákladů spojených s vymáháním pohledávek.
Sleva za zrušení pohledávek (pro zkrácení doby splatnosti pohledávek)
Sleva může také stimulovat snížení podmínek komoditního úvěru poskytnutého dodavatelem klientovi.
Progresivní sleva
Sleva za množstevní nebo sériovou výrobu je kupujícímu poskytnuta za podmínky, že odebere předem stanovené a zvyšující se množství zboží. Sériové objednávky jsou pro výrobce zajímavé, protože se snižují výrobní náklady stejného typu produktu. Sleva je poskytnuta dodatečně nebo předem na základě smlouvy, která takový vývoj stanoví. Sels často dává takovou slevu i bez smlouvy, po ústní dohodě. Takové dohody je potřeba v každém případě evidovat alespoň v rámci firmy v CRM systému.
Exportní slevy
Poskytují prodávající při prodeji zboží zahraničním kupujícím navíc ke slevám, které platí pro kupující na tuzemském trhu. Jejich cílem je zvýšit konkurenceschopnost zboží na zahraničním trhu.
Sleva za rychlejší platbu.
Hlavním úkolem diskontů za zrychlené platby je snížení splatnosti pohledávek a urychlení obratu pracovního kapitálu společnosti. Proto lze tento komerční nástroj přiřadit spíše oblasti managementu než samotnému stanovení cen. Ale protože takové slevy jsou stanoveny ve vztahu k cenám, jejich stanovení tradičně provádějí cenoví manažeři spolu s finančníky a účetními.
Sleva urychlení platby - opatření snížení standardní prodejní ceny, která je kupujícímu zaručena, pokud zaplatí za zakoupenou zásilku zboží dříve, než je termín stanovený smlouvou.
Režim zrychlených plateb má tři prvky:
- skutečná kvantitativní hodnota slevy;
- dobu, po kterou má kupující možnost takovou slevu využít;
- lhůta, ve které musí být provedena úhrada celé dlužné částky za doručenou zásilku zboží, pokud kupující neuplatní právo na slevu za zrychlenou platbu.
Výše míry zrychlení platby je obvykle určena dvěma faktory:
- úroveň těchto sazeb, která na tomto trhu tradičně převládá;
- výše bankovních úrokových sazeb pro úvěry proti doplnění provozního kapitálu.
Souvislost mezi slevou za zrychlenou platbu a cenou kreditních zdrojů je celkem logická. Pokud výrobce nemůže dosáhnout zrychlení splácení pohledávek, musí svůj provozní kapitál doplňovat především prostřednictvím úvěru. Zrychlení plateb za odeslané zboží snižuje potřebu získávání finančních prostředků a přináší úspory snížením výše úrokových plateb.
Úroveň slevy za zrychlenou platbu je přitom obvykle výrazně vyšší než cena úvěrových zdrojů.
Takový převis slevy nad cenou úvěrů je odůvodněn velkým pozitivním vlivem zrychlené platby na finanční situaci prodávající společnosti. Tento efekt vzniká v důsledku skutečnosti, že předčasné platby:
- zrychlit tok finančních prostředků na účet prodávajícího a zlepšit strukturu jeho zůstatku, což je pro něj nezbytné pro samotné získávání úvěrů, a také ovlivňuje hodnocení pozice společnosti investory (včetně ceny jejích akcií na burzách );
- snížit úvěrová rizika spojená s pohledávkami a zvýšit spolehlivost finančního plánování;
- snížit náklady firmy na organizaci sbírky. pohledávky.
Sleva na nákup mimo sezónu
Jedná se o opatření ke snížení standardní prodejní ceny, která je kupujícímu zaručena, pokud nakoupí zboží sezónní poptávky mimo období roku, pro které je určeno. Účelem využití slev na mimosezónní nákupy je nalákat kupující k nákupu tohoto zboží před začátkem další sezóny, na jejím samém začátku nebo i mimo sezónu. To zrychluje obrat aktiv a umožňuje sezónním výrobcům snížit sezónní výkyvy ve využití kapacity.Díky zaběhnutému systému sezónních slev mají výrobci možnost zorganizovat a dokončit výrobu zboží na příští sezónu dlouho před jejím zahájením a včas se začít připravovat na výrobu produktů na další sezónu.
Výše sezónních slev je obvykle poměrně malá a je určena:
Slevy na komplexní nákupy zboží.
Mnoho firem prodávajících doplňkové produktové řady využívá speciální typ slevy, aby povzbudilo zákazníky k nákupu více než jednoho produktu z doplňkové produktové řady, tedy k nákupu v balíčku.
sleva na komplexní nákup zboží - opatření snížení standardní prodejní ceny, která je kupujícímu zaručena, pokud tento produkt koupí společně s dalšími doplňkovými produkty této společnosti.
Logika takové slevy spočívá v tom, že cena každého zboží v sadě je nižší než v případě ojedinělého nákupu, byť od stejné firmy.
Slevy za vrácení dříve zakoupeného produktu od dané společnosti (trade-in)
Slevy jsou kupujícímu poskytovány, když vrátí zastaralý model dříve zakoupený u této společnosti. Tyto slevy se vztahují na prodej automobilů, elektrozařízení, kolejových vozidel, standardního průmyslového vybavení atd.
Slevy při prodeji použitého (vadného) zařízení.
V různých zemích existují příležitosti k výhodnému nákupu použitých strojů, mechanismů a dalšího vybavení. Pokud je navíc služba dobře organizovaná, je taková akvizice rozumnou alternativou k nákupu nového vybavení. Na nenovém zařízení můžete pracovat dlouhou dobu, přičemž provozní náklady jsou nízké.
Ofsety
Offsety se rozumí jiné typy slev z ceníkové ceny. Například kompenzace komoditní burzy je snížením ceny nového produktu za předpokladu dodání starého produktu. Komoditní burzovní offset se nejčastěji využívá při prodeji automobilů a některých předmětů dlouhodobé spotřeby. Kredity na podporu prodeje se týkají plateb nebo cenových slev, které odměňují prodejce za účast v propagačních programech a programech podpory prodeje.
Kdo odpovídá za slevy
Přesněji by se tato sekce měla jmenovat: "Kdo dává slevy?" Poptávající prodejce však již všemu rozumí:
- marketingové slevy zodpovídá marketingové oddělení, které se řídí marketingovou politikou;
- Prodejní slevy jsou v kompetenci obchodního oddělení v souladu s normami ROI a obratu zásob.
- pro logistiku - paritento oddělení logistiky zboží, oddělení nákupu, finanční oddělení, jednající v souladu s finanční politikou společnosti.
111 483 zobrazení
Všechny záznamy
Věrnostní programy jsou systémem odměn pro stálé zákazníky. Pomáhají výrobcům vyrovnat se s konkurencí, přilákat a vytvořit skupinu loajálních zákazníků.
V poslední době účinnost takových programů klesá. Potvrdilo to centrum COLLOQUY, které v roce 2015 provedlo studii. Klient nevidí skutečné výhody, bonusové programy vnímá jako snahu prodat nepotřebné zboží a přestává důvěřovat značkám.
To neznamená, že nefungují. Pro každý úkol je nutné zvolit speciální věrnostní program. V tomto článku rozebereme 8 programů a pomůžeme vám vybrat ten, který je pro vaše podnikání ten pravý.
1. Bonus za každý nákup
Kde to funguje: obchody s potravinami, parfumerie a železářství, čerpací stanice, catering, letecké společnosti.
Čím častěji zákazník nakupuje, tím větší slevu získá. Za nasbírané body si můžete vzít produkt zdarma nebo získat slevu. Program funguje v oblastech rychlých a krátkodobých nákupů. Dobrým příkladem na ruském trhu je řetězec kosmetiky a domácí chemie Podruzhka.
Jak to funguje?
Při prvním nákupu si klient vystaví kartu, na kterou se připisují bonusy. Čím více nakoupíte, tím více bonusů na kartu přijde. Lze je utratit za následující nákupy: získat slevu nebo zaplatit za zboží celé.
Řetězec obchodů "Podruzhka"
Sortiment v kosmetických obchodech Podruzhka se liší od obvyklého Rive Gauche nebo Letual. Obchodní řetězce se nacházejí mimo Garden Ring a v moskevské oblasti. Hlavní lokalitou jsou obytné oblasti, kde se tvoří skupina stálých zákazníků. Sortiment produktů je proto široký, například japonskou kosmetiku lze zakoupit pouze zde. Dostupné ceny, zákaznický servis bezchybný.
Společnost vyvinula flexibilní slevový program pro klienty. Sleva závisí na částce, za kterou zákazník nakoupil v předchozím měsíci:
Až 1 000 rublů - 3 %
1 000 - 1 500 rublů - 10 %
Od 1 500 rublů - 15 %
S takovým systémem je výhodné nakupovat hygienické výrobky, kosmetiku a domácí chemii na jednom místě. Pokud minulý měsíc byla částka nákupů 5 000 rublů, pak příští měsíc klient obdrží slevu 750 rublů. Sleva se kumuluje bez ohledu na to, zda jste tuto částku nashromáždili při jedné návštěvě, nebo jste do prodejny přišli vícekrát. Pokud ale klient nestihne bonusy využít do dalšího měsíce, automaticky zanikají. To vás motivuje k neustálému nakupování a získávání měsíčních bonusů.
Klady:
- flexibilní systém slev, který vás motivuje k dalšímu nákupu a udržení vysoké slevy;
- akumulovaný bonusový systém;
- osobní komunikace s klienty. Vytváří důvěryhodný vztah;
- další bonusy za nákupy.
mínusy:
- program nemusí fungovat, pokud není komunikace s klienty;
- pro účast v programu musíte provést nákup a získat bonusovou kartu;
- je vyžadována zpětná vazba od klienta;
- pro získání slevy se musíte prokázat bonusovou kartou;
- komplexní implementační systém.
Výsledek:
Vytváří se dlouhodobý vztah s klientem. Pro bonusový program potřebujete systém odměňování klienta v každé fázi, abyste neustále udrželi jeho zájem. Program bude fungovat v internetových obchodech, offline prodejních místech, leteckých společnostech a hotelech. Při realizaci je potřeba znát nejen frekvenci nákupů, ale i průměrnou kontrolu. Bonus musí být ekvivalentní ceně.
2. Procento všech nákupů
Kde to funguje: butiky s oblečením, autoservisy, květinářství v rezidenční čtvrti.
Pevná a trvalá sleva na příští nákup je jednoduchý a neefektivní typ věrnostního programu. Klient neví, kolik má na kartě nastřádáno, není tedy motivován k nákupu. Navíc, abyste se dostali k dobré slevě, musíte nakupovat často a hodně. Obvykle taková frekvence není potřeba, v důsledku toho je program zapomenut.
Karta s fixním procentem slevy je běžná v obchodech, kde se nakupuje každých 3-6 měsíců. Například květinářství, butiky s oblečením nebo autoservisy. Sleva neposkytuje další motivaci. Nejčastěji na to prostě zapomenou kvůli rozšířenému používání tohoto věrnostního programu.
Jak to funguje?
Při prvním nákupu klient vydá kartu obchodu s pevnou slevou. Bonusy nevyprší, nedoplní se ani nevyplatí. Slevu můžete uplatnit pouze po předložení karty. Věrnostní program přestává mít vliv na opakované nákupy.
Věrnostní program v prodejnách GAP
Při nákupu od 1 500 rublů klient vydá bonusovou kartu se slevou 5 %. Neexistuje žádný akumulační systém a další sleva se poskytuje pouze v den narozenin. Klient může nakoupit za 5 000 rublů a získat vlastní 5 %, nebo za 50 000 rublů a získat stejných 5 % – procento slevy se nezmění. Během prodejních období není bonusová karta platná. Sleva se nemění a nelze ji aktivovat v průběhu akce.
Takový slevový program je neúčinný, ale bude užitečný pro obchody, které si pronajímají vlastní prostory v obytných oblastech. Výhodná poloha a další sleva budou hrát proti výletu do nákupního centra. Karta s pevnou slevou nebude motivovat k nákupu na stejném místě: podobné slevy čekají na klienta v protějším butiku s podobným sortimentem a cenami. Klient si tedy se stejnými slevami vybere obchod, který měl lepší služby.
Klady:
- systém není drahý a snadno implementovatelný;
- klient vždy zná svou slevu.
mínusy:
- nerozpoznatelnost věrnostního programu. Podobné programy pro všechny;
- omezené akce. Pokud lze udělit, načíst nebo vybrat bonusové body, nebude to fungovat se slevou. Je neměnný a stálý.
Výsledek:
Slevový program je snadno realizovatelný, ale nemotivuje vás k dalším či větším nákupům. Marže společnosti klesnou, ale zákazníky to nebude zajímat. Je lepší nepoužívat program, ale spolehnout se na zákaznický servis nebo kvalitu produktu.
3. Skladové položky zdarma
Kde to funguje: obchody s potravinami, čerpací stanice.
Odměna při nákupu N počtu produktů je vhodná pro maloobchody a poskytovatele služeb. Účinek programu je krátkodobý. Tento model využijí i konkurenti, takže bonusy jsou znehodnoceny. Zvláště pokud konkurenti mají podobné produkty pro propagaci.
Jak to funguje?
Klient si na akci zakoupí dva produkty a třetí dostane zdarma.
Věrnostní program v plnící síti Gazpromneft
V síti čerpacích stanic Gazpromněft je speciální nabídka: při nákupu dvou produktů je na druhý k dispozici sleva 50 %. Klient ušetří ¼ nebo 25 % z celkových nákladů. Systém zvyšuje průměrný účet díky zjevným výhodám, které lze získat tady a teď. Pokud má klient kartu Gazpromneft, bonusy za nákup jsou navíc připsány na klubovou kartu.
Motivace: bonusy a slevy za nákupy. Do budoucna může zákazník počítat s tankováním zdarma.
Program funguje, dokud klient nezná skutečnou cenu produktu. Ceny v obchodech na čerpacích stanicích jsou o 15-25 % vyšší než v supermarketech. Na čerpací stanici si klient koupí 3 balení žvýkaček v ceně 2 za 99 rublů za kus. a utratí 198 rublů. V obchodě stojí taková žvýkačka od 57 rublů za balení. Za tři balíčky klient zaplatí 171 rublů.
Ztráta při nákupu od Gazpromu - 27 rublů
Optický řetěz Lensmaster
V síti optických salonů "Lensmaster" opačný příklad. Zde se bonusy neudělují okamžitě, ale v určité fázi. Při nákupu kontaktních čoček zákazník obdrží kartičku, na které je uveden počet podobných nákupů. Když nashromáždí 10 pečetí, dostane dárek: 11. pár čoček jako dárek.
Motivace k nákupu u Lensmaster funguje produktivně pouze zpočátku, dokud klient nenajde podobný produkt za nízkou cenu v jiné optice.
V Lensmaster si můžete koupit čočky 1-Day Acuvue Moist for Astigmatism za 1 780 rublů.
Stejné čočky stojí 990 rublů v brýlatých očích.
Při nákupu 10 čoček bude rozdíl mezi nákupy stejných čoček v Lensmaster a Ochkarik 7 900 rublů. S takovým rozdílem se dárek v Lensmaster již nejeví jako dárek. Klient se nevrátí do obchodu, kde se na něm snaží podvodem vydělat.
Klady:
- program je jednoduchý na implementaci a není drahý;
- transparentní systém odměn klientů;
- pro účast v akci není nutné vlastnit věrnostní kartu;
- jasný a rychlý přínos pro klienta;
- motivace k dalšímu nákupu;
- další bonusy, které lze vyměnit za jiný produkt.
mínusy:
- předražené zboží děsí zákazníky;
- klient se cítí podveden. Dojem z firmy je zkažený a vzniká negativní vnímání;
- neexistuje žádná přímá interakce s klientem;
- strategie musí být promyšlena nejméně šest měsíců před spuštěním programu. Firma jedná o produktu a ceně s dodavatelem, který je připraven poskytnout svůj produkt za nízkou cenu. V opačném případě bude cena produktu pro akci nadhodnocena;
- vysoká konkurence vzhledem k rozšířenosti programu.
Výsledek:
Program je snadno implementovatelný, ale pokud nepřemýšlíte nad cenou, klient se nadsazenými cenami zalekne a přestane společnosti věřit. Samotný produkt musí být zajímavý a tekutý, aby nebylo pochyb o nutnosti nákupu. Program je vhodný pro maloobchod a e-commerce, kde jsou nákupy okamžité a klient se rozhoduje tady a teď.
4. Víceúrovňový bonusový program
Kde to funguje: supermarkety, autoservisy, hotely.
Klient provede první nákup a získá bonus, dozví se o věrnostním programu a může se stát jeho členem. Výhoda je jasná: odměny za každodenní nákupy. Bonusy lze shromažďovat a vyměňovat za slevy nebo bezplatné zboží či služby. Dále si musíte klienta udržet a podporovat nové bonusy a dárky.
Jak to funguje?
Klient provede první nákup v prodejně, vystaví věrnostní kartu. Za každý nákup se na kartu přičítají body. Nasbírané body lze použít k platbě za nákupy nebo k výměně za dárky.
Virgin Atlantic Flying Club
Virgin Atlantic rozšířila známý systém letových kilometrů a zavedla stavový systém. Registrací do programu se účastník stává členem klubu Red. Status vám dává právo vyměnit míle za slevy při půjčení auta, platbě za parkování nebo hotel, při nákupu letenek na lety o prázdninách.
Další úroveň je stříbrná. Při přechodu na něj je členovi připsáno o 50 % více kilometrů. Status dává právo na odbavení pro let mimo zatáčky a přednost při nástupu.
Nejvyšší zákaznickou úrovní je zlato. Kromě výhod předchozích úrovní může klient využít služeb exkluzivních VIP zón na letištích.
Klady:
- flexibilní systém akumulace bodů;
- nasbírané body nepropadají;
- motivace k nákupu na jednom místě;
- dodatečná sleva pro účastníky programu;
- přehledný systém odepisování bodů;
mínusy:
- složitý a nákladný implementační systém;
Výsledek:
Program bude fungovat v oblasti opakovaně použitelných nákupů a základního zboží. Podle víceúrovňového motivačního systému byly vytvořeny věrnostní programy pro letecké společnosti, hotely a kosmetické salony.
5. Partnerství společností pro exkluzivní nabídky
Kde to funguje: ve velkých řetězcích obchodů s potravinami, komunikačních obchodů, oděvů.
Věrnostní program lze rozvíjet také prostřednictvím nabídek od partnerů. Aby program fungoval, musí produkt splňovat potřeby klienta a proces nákupu musí být pohodlný. Tento věrnostní program pro více partnerů může být účinný při rostoucím publiku v nové společnosti nebo při rozšiřování zákaznické základny. Interakce se zákazníky a kontrola nad kvalitou nákupů je sledována pomocí CRM systémů.
Jak to funguje?
Klient si vystaví bonusovou kartu, která již má nabídky od partnerů programu. Za každý nákup klient získává body na kartu, které může uplatnit jako slevu na nákup nebo dárky.
Věrnostní program "Svyaznoy-Club"
Jedná se o jeden z největších věrnostních programů v Rusku. V roce 2014 měla 19 milionů členů – 13krát více než Aeroflot. Počet partnerských společností přesáhl 50.
Zákazníci získávají bonusy za nákupy. Klubová karta je zpoplatněna od 1 % do 14 % z částky nákupu. Bonusy lze utratit za nákup nebo použít jako slevu.
CRM systém rozděluje všechny účastníky podle charakteru jejich vstupu do věrnostního programu. Programu se můžete zúčastnit prostřednictvím nákupů na offline místech Svyaznoy a partnerů nebo prostřednictvím internetového obchodu Svyaznoy. Držitelé bankovní karty "Svyaznoy Bank" se automaticky stávají členy klubu.
Při nákupech pomocí CRM systému se berou v úvahu následující údaje:
- pomocí mobilní aplikace;
- povaha a frekvence nákupů, účast v bonusových programech;
- průměrná kontrola;
- likvidace bonusů. Klient může utratit všechny bonusy najednou nebo je využít jako slevu při nákupu;
- reakce na emaily a hovory.
Úplný obraz chování zákazníků pomáhá utvářet správnou nabídku pro zákazníka. CRM systém data analyzuje a na základě předchozích nákupů klientovi nabídne nabídku s přihlédnutím k cenovému segmentu.
Zákazník si například koupil notebook v internetovém obchodě. Při zadávání objednávky vás systém vyzve k nákupu souvisejících produktů. Za nákup klient získá jako dárek čipovou kartu a 1000 bonusů na kartu, které může utratit při dalším nákupu nebo vyměnit za dárek.
Pokud si klient koupí myš za 190 rublů, nedostane dárek a počet bonusů bude výrazně nižší.
Systém vybízí zákazníka k většímu nákupu najednou, aby v budoucnu ušetřil body.
Klady:
- účast je zdarma. Pro registraci do programu nemusíte provést první nákup;
- široká geografie programu. Partneři pracují po celém Rusku;
- kompetentní co-branding. Partneři programu zastupují potravinářský průmysl, zábavní průmysl, zdravotnictví a další odvětví služeb;
- víceúrovňový motivační systém. Čím více klient utrácí, tím více a hodnotnějších bonusů dostává;
- individuální nabídky. Každý zákazník obdrží nabídku na základě předchozích nákupů.
mínusy:
- implementace takového programu je velmi nákladná, protože potřebujete vlastní kartu a partnerství na technické úrovni s mnoha společnostmi;
- komplexní implementační systém;
- neustálá kontrola nad prací partnerů.
Výsledek:
Takový věrnostní program je atraktivní tím, že je do něj zapojeno obrovské množství partnerů. Při správné kombinaci provede kupující více nákupů, shromažďuje související a někdy i nepotřebné zboží. U takového systému je důležité zvážit marginalitu kampaně, cenový strop a doporučení partnerů.
6. Platba za VIP službu
Kde to funguje: v obchodech, které odůvodňují dodatečné náklady vysokou úrovní služeb; v B2B podnicích.
Aby zákazník mohl nakupovat zboží v jednom obchodě, musí společnost nakupovat co nejpohodlněji. Pokud analyzujete chování zákazníků, můžete identifikovat faktory, které brání uskutečnění nákupu.
Zákazníka může při nákupu přes internetový obchod zmást například dodatečná daň nebo drahé poštovné, omezený výběr zboží nebo vysoká cena. Aby to společnost odstranila, může zavést placený věrnostní program. Spočívá v tom, že za určitý poplatek klient získá VIP službu. Nakupování je příjemnější, když má zákazník pocit, že je o něj postaráno.
Jak to funguje?
Klient skládá zálohu a získává privilegia ve výběru zboží, doplňkových služeb a bonusů při nákupu.
VIP služba Amazon
Za 99 dolarů ročně může zákazník požádat o Amazon Prime. Předplatné poskytuje bonus v podobě dvoudenní dopravy zdarma bez minimální částky nákupu, přístupu k prémiovému zboží a dalších slev. Je pohodlnější nakupovat s předplatným, klient má na webu další příležitosti. Výhody pomáhají zákazníkům cítit se cenění.
Klady:
- klient platí a dostává dobré služby;
- placené předplatné motivuje k častějším a větším nákupům;
- přímá interakce s klientem, možnost výběru individuálních nabídek.
mínusy:
- komplexní implementační systém;
- program se nemusí vyplatit, vysoké riziko.
Výsledek:
Placený věrnostní program může fungovat, pokud je rozdíl v privilegiích hmatatelný, užitečný a relevantní pro zákazníka. Vhodné pro společnosti, které budují dlouhodobé vztahy se zákazníky na základě opakovaných nákupů. A také pro B2B podniky, které pravidelně dodávají obchodní produkty.
7. Neziskový věrnostní program
Kde to funguje: v obchodech s kosmetikou a domácí chemií, od výrobců obalů.
Hlavním úkolem věrnostního programu je vytvořit si okruh stálých zákazníků. Pokud je společnost důvěryhodná, pak klient přijde znovu. Důvěra není jen o kvalitě produktu a jeho ceně. Chcete-li vytvořit dlouhodobé vztahy, musíte svého klienta znát a sdílet jeho hodnoty. Aby společnost neustále prodávala a rozšiřovala síť, může klienta zaujmout svou politikou. To vytváří pozitivní image společnosti a spojuje kupujícího a výrobce.
Jak to funguje?
Při výběru a nákupu produktu se klient dozví více o nekomerčních programech společnosti. Například převod prostředků z nákupů ve WWF nebo ekologická výroba zboží.
Eko kampaň Lush
Jeden z nejznámějších britských výrobců ekokosmetiky láká své zákazníky politikou společnosti. Ve složení produktů jsou použity přírodní složky, kosmetika není testována na zvířatech, výroba nezatěžuje životní prostředí. Aby značka motivovala zákazníky ke stále častějšímu nákupu, představila obaly, které lze recyklovat a znovu použít. Klient si sklenice vyzvedne a přinese do prodejny, za což dostane bonus v podobě čerstvé masky nebo pleťového peelingu.
klady:
- skupina stálých zákazníků;
- pozitivní image společnosti.
mínusy:
- nenabádá k častějšímu nákupu;
- je možné zhodnotit zboží převodem části finančních prostředků do fondů.
Výsledek:
Věrnostní program může fungovat, pokud hodnoty nejsou přitažené za vlasy, ale výhody z nákupů jsou skutečné. Program je vhodný pro průmyslová odvětví, například kosmetické značky, výrobce domácích spotřebičů nebo domácnosti. Čím transparentnější a srozumitelnější je produkce pro klienta, tím větší důvěra ve společnost.
8. Značka jako zákonodárce loajality
Kde to funguje: od výrobce s vysokou reputací.
Věrnostní program je vhodný pro jedinečné a kvalitní produkty. Výrobek nemusí být rozpočtový, není nejlepší kvality a není nejlikvidnější, ale bude poptávaný díky značce. To je způsobeno skutečností, že společnost tvoří nový výklenek a produkt - nová kategorie.
Společnost Apple
Společnost nenabízí slevy na své produkty ani těm nejvěrnějším zákazníkům. Protože nejsou. Jedinou výjimkou jsou vzdělávací produkty.
Společnost vyvinula slevové programy pro školáky, studenty, učitele, lektory a vzdělávací instituce. Tato politika souvisí s tím, že korporace nepoužívá reklamu v obvyklém smyslu. Společnost nepoužívá TV, mailingy, reklamní bannery. Apple prostřednictvím vzdělávacího systému vychovává další generaci uživatelů produktů.
Uživatel si zvykne na rozhraní, kvalitu provedení, vnější design a neodmítne ve prospěch levné, ale méně pohodlné náhrady.
Profesionální kosmetika MAC
Další příklad značky, která se obejde bez slev a věrnostních programů a vede trh ve svém segmentu. Značka nabízí vysoce kvalitní kosmetiku, prodává pouze ve značkových buticích a neposkytuje franšízu. Ceny zboží jsou vysoké, stejně jako kvalita služeb. Mezi personálem v buticích značky pracují pouze profesionální vizážisté. Poradci mluví o produktech a mohou aplikovat make-up na přání klienta.
Bez praxe není práce v MAC akceptována. Ale pro personál jsou speciální ceny produktů. Vizážisté si proto vybírají kvalitní kosmetiku, se kterou jsou zvyklí pracovat a ještě se slevou.
Klady:
- vytvoření skupiny stálých zákazníků;
- rozpoznávání značky;
- není třeba provádět další akce a slevy;
- produkt je na trhu unikátní, tvoří totiž vlastní kategorii.
mínusy:
- program by měl být podrobně rozpracován v době uvedení značky na trh.
Výsledek:
Tento věrnostní program je jedním z nejobtížněji realizovatelných, ale také úspěšných. Program bude fungovat, pokud bude koncept celé značky promyšlen ještě před vstupem firmy na trh. Nedostatek slevových programů bude kompenzován vysokou kvalitou unikátních produktů a služeb. S takovým programem společnost tvoří několik generací uživatelů. To eliminuje potřebu reklamních kampaní, prodejů a bonusových programů.
Pojďme si to shrnout:
Bonusy za každý nákup jsou vhodné pro obchody s rychlým a krátkodobým nákupem. Pokud není program zahlcen zbytečnými informacemi, může poskytnout dobrý výsledek;
Program slevových karet pro každého klienta je snadno implementovatelný, ale negeneruje větší zisk;
Akce s produktem zdarma je vhodná pro maloobchody: klient nakoupí více, než potřebuje;
Víceúrovňový bonusový program využívají letecké společnosti, hotely, velké obchodní řetězce. Motivuje k nákupu více, když je produkt likvidní a ceny jsou rozumné;
Je obtížné implementovat affiliate program, ale může výrazně rozšířit klientskou základnu a zvýšit povědomí o značce;
Věrnostní program s placenou účastí je vhodný pro internetové obchody, banky a společnosti, které poskytují VIP služby nebo VIP služby. Riskantní krok, ale to, za co zaplatíte, si začnete více vážit;
Neziskový věrnostní program je vhodný pro značky vyrábějící unikátní zboží. Klient bude při výběru produktu více věnovat pozornost historii společnosti a její hodnotě.
Aby byl samotný produkt žádoucí a nezbytný, musíte pro něj vytvořit novou kategorii. Taková kampaň bude dlouhodobá a trvalá. Prostředky budou vynaloženy na udržení kvality produktu, nikoli na vytvoření nového bonusového programu.
Přímým přínosem pro kupujícího v obchodě je dnes sleva – slevový program zvyšující atraktivitu obchodu, ze kterého má majitel mnohem lepší výsledky než jeho konkurenti. Automatizace účetního systému slevového programu pomocí moderního počítačového softwaru umožňuje okamžitě sbírat informace přiřazené ke kartě.
Technika nejen načte data z magnetické, čipové karty nebo čárového kódu, identifikuje klienta v databázi, umožňuje vytvořit historii nákupů, automaticky vypočítá slevu a také pomocí analytických výpočtů ukazuje efektivitu slevového programu. Nejdůležitější věcí, kterou je však třeba zvážit, jsou vaše obchodní cíle, které vám pomohou dosáhnout. slevový program.
Co je slevový program
Slevový program je vyvinutý systém slev pro klienta z prodejny, zástupce sektoru služeb nebo cateringu. Sleva vždy znamená splnění řady podmínek pro získání slevy, například: při nákupu od 1000 rublů, když máte „zlatou“ zákaznickou kartu nebo když je částka nákupů 10 000 rublů. za měsíc. Slevový slevový program je především navržen tak, aby zvýšil loajalitu zákazníků díky pozitivním emocím z nákupu, a tím přímo ovlivnil nárůst poptávky.
Nejlepší článek měsíce
Dotazovali jsme se u obchodníků a zjišťovali, jaké moderní taktiky pomáhají zvýšit průměrnou kontrolu a frekvenci nákupů stálých zákazníků. Tipy a praktické případy jsme zveřejnili v článku.
Také v článku najdete tři nástroje pro zjištění potřeb zákazníků a zvýšení průměrné kontroly. Pomocí těchto metod zaměstnanci vždy plní plán prodeje.
Práce na získávání zákazníků pomocí slevového programu nepochybně vede ke zvýšení konkurenceschopnosti. Transparentnost principu získávání výhod „tady a teď“ pro spotřebitele je hlavní výhodou systému slevových programů. Při volbě mezi bonusy a slevami volí kupující v 98 % případů to druhé.
Při zavádění slevového programu musí společnost stále pochopit, že pro klienta je důležitá jeho jednoduchost, ale společnost sama bude muset provést řadu činností:
1) definice "vstupního prahu"- kupní cena nutná pro účast ve slevovém programu. Tento indikátor není ničím regulován, a proto může způsobit potíže. Zpravidla se provádí průměrná kontrola a její částka se zvyšuje 2-3krát. Běžnou praxí je také půjčování si zkušeností konkurentů, kteří efektivně využívají jakýkoli slevový program. Poté se na základě skutečných výsledků upraví „práh vstupu“;
2) velikost slev, jehož hodnota se liší v závislosti na rozsahu podniku. Supermarkety nejdou nad 5% hranici, prodejci domácích spotřebičů a elektroniky se drží v rozmezí 5-15%, restaurace a obchody s oblečením mohou dát 25% slevu. Je třeba si uvědomit, že předražená sleva vyvolává nedůvěru. Kompetentní kupující okamžitě pojme podezření, že něco není v pořádku, bude pochybovat o kvalitě produktu nebo o adekvátnosti původní ceny a strategie vašeho slevového programu se stane ztrátovou;
3) na jakých slevách program stavět... Budou pevné nebo kumulativní – co spotřebitele zaujme a zároveň bude snadno pochopitelné? Jak vytvořit diagram závislosti konečné slevy na celkové výši nákupů při jejím navýšení? Princip akumulace je atraktivní, protože kupující se účastní jakési hry, která ho zajímá. Spotřebitel zároveň ví, jaké kroky je třeba podniknout, aby získal jejich výhody.
- Zvýšení loajality zákazníků: jak vybrat dárek v b2b
Jaký může být slevový program
Různorodost slevových programů se dnes sdružuje do několika skupin, tvořených podle různých hodnotících kritérií.
Podle geografického rozsahu jsou slevové programy dále rozděleny takto:
- mezinárodní umožnit jejich vlastníkovi získat privilegia ve více než jedné zemi;
- národní působit na území jedné země nebo některých jejích regionů;
- regionální působí na úrovni jednoho kraje;
- místní se liší minimálním pokrytím v konkrétní části (sídle) jednoho kraje.
Tato funkce je typická především pro programy založené na platebních kartách, případně se může jednat o samostatný slevový program. Geografie programu je omezená, pokud je vázán na obchodní (služební) podniky působící v rámci regionu, jedné nebo několika zemí. Sloučení společností může vést ke geografické expanzi.
V závislosti na složení organizace, která může obsahovat několik účastníků trhu, a také na podniku vydávajícím slevové karty se slevové programy dělí na:
- místní jsou programy , ve kterých slevové karty vydává a obsluhuje přímo společnost, která produkt nebo službu prodává;
- mezipodniková- mají dva směry: "klub" a "aliance". Klubový slevový program slev zahrnuje karty platné nejen na prodejních místech výrobní organizace, ale i u partnerských firem. Aliance představuje program, který je realizován pomocí karet vydaných různými společnostmi, které uzavřely dohodu o poskytování slev na karty druhé strany na všech prodejních místech patřících každé z nich.
- nezávislý- v tomto případě jsou brány v úvahu firmy specializující se na vývoj programu a vydávání karet. Taková organizace má zisk z prodeje nejen slevových karet, ale i dalších služeb poskytovaných svým zákazníkům.
Směr podniku je také zohledněn v klasifikačním kritériu slevových programů:
- specializované- účastníci jsou jednoprofilové organizace;
- sjednocený- Jedná se o seskupení několika firem, jejichž obory činnosti si nekonkurují, to znamená, že patří do jiného profilu. Zpravidla se jedná o slevové programy směru „aliance“, které zahrnují omezený počet účastníků;
- univerzální- v tomto případě se společnosti se smíšenými profily účastní stejného programu bez ohledu na to, zda jsou konkurenty nebo ne.
Možnosti výhod poskytovaných slevovým programem nebo různá zvýhodnění se dále dělí na:
- fixní slevové programy... Nejsrozumitelnější a nejjednodušší program, ve kterém má klient nebo kupující trvalý nárok na pevnou slevu. V některých případech může sleva záviset na zaplacené částce;
- programy s kumulativní slevou. Akumulační slevový program ve svém názvu obsahuje princip účasti v něm. To znamená, že čím více klient utratí, tím vyšší bude jeho sleva, přičemž vždy existuje určitá hranice pro množství nákupů, které musí v tomto programu dosáhnout. Například jsme utratili 3000 rublů v řetězci obchodů. - 5% sleva, utraceno dalších 7000 - a to se zvýšilo na 10%;
- bonusové programy. Slevový bonusový program je vázán na sbírání bodů nebo jakékoli jiné podmíněné virtuální měny, kterou lze následně vyměnit za produkt nebo s ním zaplatit část nákupu. Některé organizace vytvářejí katalogy bonusových produktů nebo služeb. Obecně lze bonusy hrát různými způsoby v závislosti na prioritách společnosti.
Často se také můžete setkat s podmínkami pro získání slevy ve formě 100% nebo částečné platby za produkt nebo službu.
- Jak vyvinout systém slev, abyste motivovali B2B zákazníky k většímu nákupu
Proč by měl být věrnostní slevový program osobní
Majitelé firem, ať už jde o řetězec restaurací, kino, nákupní a zábavní komplex nebo obyčejnou kavárnu, dobře vědí, že dnes je klient rozmazlený výběrem zboží a služeb, a aby si ho udržel, nutné nejen k dokonalému výkonu své práce. Potřebuje vytvořit prostředí, kterému lidé naslouchají a chtějí se do něj vracet, aby mohli využívat výhod a garantovaných slev.
Klienti a nakupující se snaží o personalizované podmínky v provozovně a do toho je zapojuje promyšlený slevový program. Je zde již určité „privilegium“ a chuť často navštěvovat stejnou provozovnu, kdy se z každého nákupu účtuje 10 %. Čím častěji člověk přijde, tím dříve bude moci své bonusy využít nebo je nashromáždit, aby například oslavil narozeniny zdarma.
Podstatou osobního slevového programu je organizovat práci s kartou pro každého klienta individuálně. Takové schéma práce je nejen pohodlné, je transparentní, má jasnou strukturu a snadno se ovládá.
Každý host vaší prodejny nebo kavárny je potěšen, že obdrží osobní slevovou kartu, která může různými vzory zdůraznit postavení klienta a možnosti jeho privilegií. Běžnou metodou je vytvoření dvou typů karet v rámci jednoho programu: karta „nováček“ a karta „stálého zákazníka“. Stojí však za zvážení, že nového návštěvníka, který utratil slušnou částku, více potěší, když dostane druhou možnost.
Při vydání karty je hostu předán dotazník, z něhož jsou data přenesena do elektronické databáze. Takzvaný osobní spis zpravidla obsahuje celé jméno, kontakty (telefon, e-mail), datum narození a další údaje o spotřebiteli. Pokročilejší verze obsahuje ukázku podpisu osoby, její fotografii a také schránku, která bude automaticky odesílat SMS při platbě za zboží nebo služby („Rád tě zase vidím, Ivane Ivanoviči, v naší síti prodejen!“ , "Děkuji za Váš nákup!"). To vše vám umožňuje získat osobní zprávu o každém hostu: jak často přichází, jaké jsou jeho preference, co pro něj bude zajímavé. Kromě toho může být klientovi zaslána výzva k účasti na příslušné akci za něj.
Právě osobní slevový program umožňuje zavádět efektivnější, atraktivnější a výnosnější slevové systémy. Stav klienta fixovaný kartou umožňuje upravit procento slevy, podmínky akce nebo časové období dne (dny v týdnu), ve kterém je platná. Existuje varianta navázání karty na trvalou slevu, která se může s růstem platby směrem nahoru měnit. Možnosti práce s databází jsou dostatečně široké. Umožňuje přidat bonus, odepsat jej za úplné nebo částečné proplacení šeku, uplatnit slevu pouze na určitý seznam zboží nebo jídel.
Osobní karty dnes poskytují příležitost nejen získat slevy nebo akumulovat bonusy. Mohou nést širší funkcionalitu, mohou být například kreditní, vázané na limit, debetní, s možností doplnění v jakémkoli bankomatu, slevové nebo smíšené.
Důvěra firmy v klienta v podobě pevných částek na kartě dle zvoleného úvěrového rámce rozšiřuje možnosti nejen kupujícího, ale i prodávajícího – úspěšnou kombinací slevových a platebních systémů.
Zábavný proces vytváření slevového systému by měl být promyšlen, aby se předešlo finančním ztrátám. Zde opět přichází na pomoc systém osobních slev, který obsahuje všechna data pro analýzy. Při práci s podrobnými zprávami (statistiky návštěv, průměrné vyúčtování, slevy) vždy pochopíte, která společnost má z programu prospěch.
- Co dělat, pokud zákazníci chtějí produkty, které nejsou skladem
Proč je slevový program na sbírání bonusů nejvýnosnější?
Postupem času začaly být slevové programy nahrazovány bonusovým systémem, ale přechod na nové slevové schéma vede k otázce: máme vyměnit jeden program za jiný nebo optimalizovat jejich společné působení?
Stálí zákazníci v každém případě rádi dostanou odměnu za své nákupy, není pro ně vždy důležité, jak slevový program funguje: jednorázová sleva na zboží nebo platba s bonusy - hlavní je, že existuje. Nespokojení lidé budou vždy a to zpravidla jen málo závisí na frekvenci návštěv obchodu nebo využívání slevového systému.
Partnerský slevově-bonusový program je tedy zjevně nejatraktivnější, protože rozšiřuje škálu výhod pro klienta i možnosti prodejce.
Když majitel obchodu stojí před úkolem zvýšit průměrnou kontrolu udržením věrných zákazníků, je naléhavé vytvořit flexibilní program, ve kterém si člověk může vybrat podmínky, které mu vyhovují. To je důležité zejména při přechodu z jednoho programu do druhého.
Program kumulativních slev je dobrý, protože k jeho realizaci musí kupující znovu přijít do obchodu a vyměnit bonusy za zboží. Ve srovnání se slevou je to pro prodejce výhodnější (zejména pokud je obchod spíše fyzickým obchodem než webovým katalogem). Slevový bonusový program dává příležitost vybudovat živou komunikaci s kupujícím o:
- informování o nasbíraných bodech, jejich zůstatku;
- informace o tom, za co můžete utratit bonusy s důrazem na propagovaný produkt.
Nejlepší slevové programy jsou ty, které jsou dobře implementovány a schopné spustit dostatečný počet akcí, které prodejci umožní dosáhnout následujících cílů:
- prodej zboží;
- propagace nových produktů;
- vytvoření portrétu kupujícího, ziskového i průměrného;
- rovnoměrné rozložení zátěže.
Názor odborníka
Sleva nebo bonus: což je výhodnější
Alexandr Kuzin,
Náměstek generálního ředitele pro obchod, Rigla, Moskva
Nejjednodušší systémy slev jsou stále častěji nahrazovány bonusovými programy. Tato skutečnost je nepopiratelná. Zpočátku jsme zavedli slevový systém v rozmezí 2-7 %, který se odvíjel od výše šeku. Po nějaké době se však ukázalo, že potřeby zákazníků rostou, trh se vyvíjí a vyžaduje sofistikovanější a atraktivnější marketingová schémata ke zvýšení loajality zákazníků.
Navzdory skutečnosti, že slevové karty nevyvolávají ze strany kupujícího zbytečné otázky, stále neposkytují frekvenci opakovaných návštěv, a proto společnosti nepřinášejí požadovaný výsledek. Sleva navíc přímo snižuje konečný výsledek, proto jsou věrnostní bonusové programy pro společnost výhodnější. Body jsou dlouhodobá spolupráce mezi kupujícím a prodávajícím s možností opožděné implementace. Společnost neztrácí část svých příjmů okamžitě a spotřebitel stále více vstupuje do obchodu, kontaktuje prodejce, čímž vytváří vyšší úroveň loajality.
Jak funguje slevový program: způsoby identifikace karet
Důležitou otázkou je také identifikace slevové karty. Existuje několik způsobů, jak určit držitele karty a získat přístup k jeho osobní databázi:
1. Ražba (číslování). Pro operátora nejekonomičtější možnost ručního zadání čísla karty. Výhodou je zde možnost kdykoli doplnit dokumentaci. Tato metoda je však ve svých možnostech spíše omezená, není použitelná pro účtování nákupů, automatický výpočet slev a neumožňuje kontrolu pracovníka, který slevovou kartu přijímá.
2. Magnetická páska jako možnost identifikace neposkytuje přístup ke změně dokumentace. Magnetická karta vyžaduje speciální vybavení (počítač nebo počítačovou pokladnu se čtečkou). Sleva se vypočítá automaticky při zpracování magnetické pásky zařízením podle vytvořeného slevového schématu.
Možnosti magnetické slevové karty:
- kalkulace slevy;
- účtování nákupů a slev za jakékoli období zvolené uživatelem;
- přepočet slevy v závislosti na období, za které a kolik klient utratil;
- automatizované zpracování všech příchozích informací;
- analýza poptávky po prodávaném zboží nebo službách (plnohodnotný marketingový průzkum).
Magnetická slevová karta vlastněná řetězcem vyžaduje pravidelné nahrávání zákaznických informací do centrální databáze ústředí organizace. S takovou posloupností práce dostane spotřebitel skutečnou slevu podle svých nákladů na kterémkoli prodejním místě.
3. Bezkontaktní čip (smart karty). Program pro účtování slevových karet chytrého typu je dnes považován za nejúčinnější pro řešení všech úkolů údržby, které mu byly přiděleny. Ve srovnání s magnetickým analogem má čipová karta rozšířenou funkčnost, což určuje její jasné výhody:
- uchovávání údajů o platbách nebo nákupech po stanovenou dobu;
- ukládání zákaznických dat;
- paměť na obdržené ceny, bonusy, další výhody, které klientovi umožňují bezplatný nákup;
- možnost rozšíření funkčnosti karty.
Paměť slevové čipové karty ji činí nejvýhodnější ve srovnání s magnetickou pro obchodní řetězce. Vzhledem k tomu, že veškeré údaje o klientovi, jeho nákupech, slevách jsou uloženy na samotné kartě, není vyžadováno pravidelné denní hlášení centrály. Čipovou kartu lze vždy doplňovat o funkce, diverzifikovat do nových věrnostních programů a měnit podle uvážení majitelů firem.
Pokud jde o náklady, čipová karta bude dražší, cenu ovlivňuje nejen elektronická paměť, ale také vzhled a design. Za nejdražší kartu se považuje například zlatě embosovaná nebo s plnobarevným fototiskem na plast. Aby ušetřily peníze, dohodly se některé organizace mezi sebou na vytvoření jednotného systému slev.
- Budování zákaznické loajality: platební karta versus slevová karta
Názor odborníka
Slevová karta ve smartphonu
Sergej Khitrov,
senior analytik a vedoucí výzkumných projektů v agentuře RBC.research v Moskvě
Dnes se mobilní slevové karty vydávají zasláním čárového kódu do chytrých telefonů a dalších elektronických zařízení. Skener obchodníka čte čárový kód z obrazovky smartphonu a také z jakéhokoli papírového nebo plastového nosiče. Mobilní slevová karta je také schopna uložit všechna zákaznická data, včetně jeho fotografie a čísla pasu. Je vhodný pro vytváření a udržování databáze kupujících, určování okruhu VIP klientů a pro optimalizaci podmínek pro tuto kategorii kupujících. Dnes v Rusku tento typ karet poskytuje kupujícím řetězec Sportmaster. Jeho věrnostní program „Malina“ zcela nahrazuje plast. V prodejnách Perekrestok byly také zavedeny mobilní věrnostní karty.
Další obdobou slevové karty jsou mobilní letáky, jejichž podstatným rozdílem je omezená doba platnosti. Takový kupon najdete v potravinovém řetězci McDonald’s. Ve Švédsku tento kartový systém implementovalo 25 % z 2500 vydaných letáků.
- Klubový formát a dárky přilákají dva miliony kupujících
Kontrolní seznam otázek, které si položte před vytvořením slevového programu
Pro vývoj slevového programu je nutné shromáždit data podle následujících otázek:
1. Jaký je účel slevového programu? Primární cíle jakéhokoli slevového programu jsou:
- zvýšení loajality stálých zákazníků, jejich udržení (se slevami, benevolentní přístup prodejce);
- rozšíření klientské základny (zde se uplatňují převážně slevy);
- zachování vysokého standardu image společnosti (prezentovatelný design firemní karty).
2. Jaké zákazníky si potřebujete udržet/přilákat?
Následující pokyny vám s tím pomohou:
- průměrné náklady zákazníka na produkt nebo službu ve vašem odvětví za určité časové období (za den, měsíc nebo rok);
- četnost nákupů nebo požadavků na službu;
- konečný vlastník (zákazník, rodina, spolupracovníci nebo přátelé).
3. Budou karty anonymní nebo osobní?
Ve srovnání s anonymními kartami vám osobní umožňují individuálně určit okruh nejvýznamnějších zákazníků a vytvořit s nimi přímý obchodní vztah. Výhodou anonymních však je, že je lze převádět bez vazby na vlastníka, čímž se zvyšuje poptávka spotřebitelů.
4. Komu a jak budou karty vydávány?
Musíte udělat několik rozhodnutí:
- cena karty;
- místo vydání (v rámci sítě nebo se zapojením distributorů třetích stran);
- obrázek majitele (bude zde toto pořadí zákazníků podle kategorií nebo kartu může vlastnit kdokoli).
5. Na jaké zboží/služby budou poskytovány slevy?
Promyslete si seznam zboží prodávaného se slevou – zda se bude jednat o celý sortiment nebo jen jeho část.
6. Jaká bude velikost a systém slev?
Finanční část programu musí být dobře propočítána. Je důležité najít střední cestu při vytváření atraktivní slevy a udržení ziskovosti podniku na správné úrovni. Ekonomicky výhodné bilance je dosaženo převisem výše zisku z obratu diskontního zboží nad ztrátami ze slev a náklady na obsluhu karet. Odvětví služeb má určitě potenciál pro širší škálu slev ve srovnání s výrobními nebo obchodními podniky.
Servis karty přímo závisí na zvoleném systému. Trvalá pevná sleva vyžaduje pouze kalkulačku a kumulativní slevový program slev lze poskytnout pouze s počítačem.
7. Jak dlouho vyprší platnost karet?
Perpetuální karty vytvářejí větší loajalitu zákazníků. Stávající omezení však tlačí kupující k naléhavému nákupu produktu nebo služby. Firma tak po určitou dobu dostává maximální zisk.
8. Kde budou slevy poskytovány (na samostatném místě nebo v síti)?
Je nutné určit proces synchronizace zákaznických databází různých prodejních míst v jednom centralizovaném.
9. Jaké budou karty (běžné, čárové, s magnetickým proužkem)?
Tok zákazníků a výběr zařízení v místě prodeje určuje vhodnost použití toho či onoho typu karet. Malý zákaznický tok je zcela racionálně vybaven jednoduchými číselnými kartami. Množství práce se zadáváním dat do databáze a ručním výpočtem slevy nezabere prodejci mnoho času. Při mnoha klientech je pohodlnější proces práce s kartami automatizovat. K tomu musí být zásuvka vybavena specializovaným zařízením.
10. Jaké vybavení bude potřeba zakoupit?
Organizace jednoduchého slevového programu, který implementuje uplatnění jediné slevy na číslované kartě, vyžaduje pouze kalkulačku. Kumulativní slevový program slev je možný prostřednictvím počítačového účtování ve speciálně navrženém programu. Automatický vstup zajistí čtečka čárových kódů nebo speciální čtečka magnetických karet. Výhodou čárového kódu je prodloužení životnosti fyzických karet a vybavení karty navíc načítá kódy z prodávaných produktů, což je velmi pohodlné.
11. Jaký software bude potřeba zlepšit nebo napsat?
Účetní program slevové karty musí zajistit implementaci všech funkcí, které jsou v něm obsaženy:
- čtení čárových kódů;
- porovnání čísla karty a dokumentace kupujícího;
- výpočet částky se slevou;
- změna objemu slevy dle pravidel slevového programu;
- načítání bonusů;
- generování požadovaných statistických výkazů na vyžádání.
Kromě veškerého výše uvedeného softwaru musí mít promyšlené schéma ochrany proti neoprávněné manipulaci ze strany operátora.
12. Jak organizovat školení zaměstnanců?
Jakýkoli promyšlený slevový program může zcela zhatit neproškolený personál. Distribuce karet a informací o aktuálním věrnostním programu leží na bedrech zaměstnanců maloobchodu. V případě opožděného školení nebo nezodpovědného přístupu zaměstnanců k pokynům může dojít k dezinformaci spotřebitele, která vede k nespokojenosti. Důležité je také vytvořit kompetentní systém motivace v rámci síťového týmu, který bude při práci se slevovými kartami udělovat řadu odměn (například bonusy za splněný plán).
13. Jak komunikovat s klienty?
Služba slevového programu zahrnuje informování zákazníků o aktuálních akcích a nabídkách. E-mail je nejekonomičtější možností, ale pokud jej většina zákazníků nemá, stojí za to vzít v úvahu obálky, papír, známky a náklady na zaměstnance v nákladech na služby.
- Komunikace s klienty: tajemství úspěšné komunikace
Etapy tvorby slevového programu
Fáze 1. Stanovení typu poskytovaných slev
Účast ve věrnostním programu musí mít pro spotřebitele jednoduché a srozumitelné podmínky a kladný výsledek (výhoda) musí být předvídatelně dosažitelný. To znamená, že období pro propagaci nepřichází za rok, ale za měsíc nebo během prázdnin. Příliš dlouhé čekání a zdlouhavé fáze slevového programu vedou ke ztrátě zájmu, často na to úplně zapomenou.
Kumulativní slevový program je určen pro osobní zúčtování všech manipulací s kartou pro každého klienta. I když mluvíme o nejjednodušším číslovacím plastu, zaměstnanec maloobchodu zadá všechna data ručně a po zadání karty do systému může určit nahromadění bonusů, aby poskytl slevu nebo akční produkt.
Velký tok zákazníků zvyšuje riziko chyb při ručním zadávání, karty s čárovým kódem pomohou proces optimalizovat. Když je prodejní místo již vybaveno snímačem čárových kódů, je snazší vyřešit technickou otázku účetnictví. Na stejném principu můžete dát přednost magnetickým médiím, když má obchod terminál pro kreditní karty. Automatizace vám umožňuje zcela se spolehnout na práci programu nainstalovaného ve vašem počítači.
Etapa 2. Vývoj podmínek emise
Tento problém vyžaduje podrobné prostudování, protože slevový program může jak přilákat kupujícího, tak zanechat na prodávajícího negativní dojem. Jaké jsou podmínky:
Bezplatná distribuce pro každého. Bezúplatné odměňování zákazníků slevovými kartami se využívá jen zřídka, zejména při otevření první nové prodejny nebo uvedení nové společnosti na trh. V takové situaci jsou vhodnější tzv. akční slevové karty. Poskytují možnost seznámit klienta s produkty a poskytnout slevu, která bude hrát motivační roli pro nákup.
Vydání zdarma za určitých podmínek. Karta je vydána při nákupu za určitou částku.
Prodej za cenu. Tento přístup zvyšuje hodnotu karty v očích klienta, zachází s ní opatrněji. Cena za plast je navíc poměrně nízká, zejména ve srovnání se zakoupeným výrobkem nebo službou. Nejčastěji se k tomuto způsobu implementace uchylují společnosti s nízkými zisky nebo rozpočtové společnosti.
Prodej za vysokou cenu. Je použitelný v obchodech s častými návštěvami. Spotřebitel například nakoupí měsíčně potraviny v průměru za 200 USD, což je 2 400 USD ročně, které nechá ve 3–4 supermarketech s potravinami. Abyste zajistili, že bude nakupovat pouze ve vašem obchodě, nabídněte mu 5% slevu na všechny produkty, to znamená, že snížíte jeho výdaje o 120 $ ročně. Nyní můžete kartu nabídnout za 70 $. Řekněte nám o úsporách, přímých výhodách při nákupu pouze u vás. Obě strany vyhrávají.
Fáze 3 Stanovení podmínek pro poskytování slev
Nekomplikovanou možností, kterou aktivně využívá většina prodejců, je bezpodmínečná sleva. Existuje karta - je sleva. Prozíravější účastníci trhu stále přemýšlejí o podmínkách, určují spodní cenovou hranici pro získání slevy, která může být vázána na náklady na jeden nákup, na množství nákupů za dané období nebo poskytnutá v daném okamžiku, např. například třetí platba.
Jinými slovy, uvedené podmínky vyvolávají zájem o několik nákupů za účelem získání slevy. S informacemi o průměrném vyúčtování můžete mírně zvýšit hranici minimální ceny kupujícího. Průměrný šek tak poroste v důsledku počtu nebo hodnoty nákupů. Jediným negativem je pravděpodobná ztráta segmentu kupujících, kteří nejsou schopni nebo ochotni zaplatit více. Efektivita slevového programu tak buď zůstane stejná, nebo se sníží.
Fáze 4. Stanovení doby platnosti
Takzvaná neomezená doba platnosti slevové karty je reklamní návnadou na klienta, kterému jsou průběžně slibovány určité odměny. Ve skutečnosti se však prvotní slevový program mění zhruba jednou ročně s ohledem na aktualizaci firemní strategie se změnou obchodního jména či firemní identity. Proto je celkem reálné nastavit dobu platnosti konkrétního věrnostního programu na jeden rok. Po uplynutí doby lze slevové karty dle vašeho uvážení prodloužit nebo vyměnit za nové.
Fáze 5. Označení rozsahu
Vezmeme-li nejjednodušší schéma, získáme pochopitelnou jednorázovou výhodu z pevné slevy pro spotřebitele na celý sortiment. Výjimkou může být zboží ve výprodeji nebo mimosezónní zlevněné zboží.
Obchodní řetězec se někdy dělí na obchody nabízející slevy a body bez nich. Pro klienta je však pohodlnější a atraktivnější mít jedinou slevovou kartu, která funguje na každém prodejním místě stejně. Toto řešení bude samozřejmě vyžadovat investici do synchronizace databáze do jednoho adresáře při spuštění programu kumulativních slev. Pro správné fungování slevového schématu je důležité rychle přenést nákupní údaje každého zákazníka do všech obchodů. Pokud jsou prodejní místa připojena k internetu, databáze se automaticky online synchronizují. Další možností je určit odpovědného pracovníka, který sbírá informace ze všech prodejních míst. Data jsou ručně sloučena a při otevření prodejny následující den je sloučená databáze doručena na prodejnu. Toto řešení je relevantní při absenci vzdáleného přístupu z počítačů. Dalším dobrým řešením je použití čipových karet, které ukládají všechny informace na osobní plastové médium.
Pevná sleva nezpůsobuje popsané potíže - každý prodejce zná výši slevy, protože je uvedena na samotné kartě a zaměstnanec ji může snadno vypočítat.
Pro klienta je vždy atraktivnější promyšlený slevový program, který sdružuje řadu společností k vytvoření jednotného systému slev. Například sjednocení autoservisu, myčky, čerpacích stanic, prodejen autodílů umožňuje nabídnout klientovi komplexní řešení jeho problémů s jediným systémem slev či bonusů na jednu kartu. Je zcela reálné zvýšit počet účastníků pokrývajících další lidské potřeby, jako jsou supermarkety, obchody s domácími spotřebiči nebo jakýmkoli jiným spotřebním zbožím. Zde jsou výhody zřejmé každému: firmy získávají stálé zákazníky, spotřebitelé získají slevu poskytnutou jedinou slevovou kartou v místě prodeje kteréhokoli prodejce účastnícího se věrnostního programu.
Fáze 6. Výběr způsobu distribuce karet
Ve většině případů si firmy distribuují karty samy prostřednictvím maloobchodní sítě. Majitelé firem však z nějakého důvodu důvěřují distribuci karet s určitými podmínkami prostřednictvím společností třetích stran. Při výběru zprostředkovatele by měl být kladen důraz na práci se zainteresovaným publikem, které bude relevantní pro nabízené zboží nebo služby. Například obchod s fotografiemi může distribuovat karty prostřednictvím obchodů s mobilními telefony nebo spotřební elektronikou.
Fáze 7. Personalizace karet
V závislosti na účelu může být slevový program realizován prostřednictvím osobních nebo anonymních slevových karet.
Pro zvýšení obratu obchodů je perspektivnější vydávání anonymních karet, které mohou změnit majitele se zachováním užívacího práva. Ve skutečnosti s takovým cílem není rozdíl, kdo kartu použil, hlavní je, že osoba přišla do vašeho obchodu.
Pro udržení a rozvoj vztahů se stálým zákazníkem je efektivnější osobní karta, která je zaměřena na zvýšení loajality jednotlivého spotřebitele. Je důležité zavést takové karty ve velkoobchodě, příbuzných podnicích nebo agentech.
Fáze 8. Zajištění komunikace se zákazníky
Nejlepší slevové programy jsou ty, které jsou podpořeny pravidelným kontaktem se zákazníky. Když je obchod navštěvován méně často než jednou za dva týdny, člověk prostě zapomene na svou výhodu, a proto je nutné toto spojení zorganizovat.
V první řadě je nutné při vydání slevové karty vyzvat klienta k vyplnění dotazníku s otázkami, které jsou nutné pro vytvoření správné zpětné vazby s člověkem. Zvažte například kupujícího pračky. Je zde možnost předat mu slevovou kartu a je potřeba sbírat data. Co chcete o člověku vědět? Jeho nákupní motiv, pro koho to je? Pole kontaktů se vyplňuje libovolně, často se používá záludná otázka "výběr bez výběru" (vyplňte buď e-mail nebo tel. číslo). Nezapomeňte uvést položku o přání odebírat newsletter: o nových kolekcích, slevách, firemních novinkách. Kvůli jejich nepozornosti bývá tato položka často prázdná, a proto na ni zaměřte pozornost klienta. V případě odmítnutí vyplnění dotazníku může být kupující jemně motivován tím, že vyplněný dotazník zaručuje účast v programu i při ztrátě karty.
- 7 pravidel pro přilákání a udržení zákazníků, které budete milovat
Názor odborníka
Jak přimět kupujícího, aby se co nejdříve vrátil
Anna Timašová,
Vedoucí věrnostní skupiny spotřebitelů řetězce obchodů Podruzhka, Moskva
Naše síť zavedla slevový program kumulativní povahy. Neudělali jsme to ale jako všichni ostatní, ale přidali jsme ke slevě omezené období na možnost ji využít. Tím motivujeme kupujícího, aby k nám ve velmi blízké budoucnosti znovu přišel.
Sleva se poskytuje v průběhu následujícího měsíce na základě výše výdajů v tom aktuálním. Dále se program vyvíjí cyklicky - člověk buď opět dosáhne hranice pro slevu, nebo zůstane na minimu - 3%. Pro rozvoj zákaznické loajality bylo vytvořeno několik slevových prahů, z nichž největší je 20 %.
Slevový program navíc poskytuje ráno (do 12:00) slevu 5 %, která se připočítává k minimální slevě. Držitelé moskevské sociální karty mají 5% slevu a také měsíční privilegium pro každého, kdo chce nakupovat zboží s 15% slevou každý 15. den aktuálního měsíce.
Pro rozšíření klientské základny je minimální hranicí pro připojení ke slevovému programu nákup pouze za 400 rublů. Pokud však odmítnete kartu vyplnit, nebude vydána.
Jak je zdokumentován slevový program
Bez ohledu na to, zda jsou karty klientovi darovány nebo prodány za jakoukoli cenu, musí být zaúčtovány. V prvním případě se účtování provádí na účtu 10 "Materiály", ve druhém - na 41 "Výrobky". Možnost započtení zaplacené DPH dodavateli je poskytována u obou možností při vystavování faktur. Firma působící v rámci hlavního daňového systému musí také platit DPH v souladu s daňovým řádem Ruské federace.
Pokud jde o podniky provozující daně z příjmu, zde může být daňový systém odlišný. U bezplatných slevových karet se základ daně nesnižuje, protože zahrnuje veškeré náklady na výrobu plastu. U karet prodávaných za pevnou cenu se o výnosy z prodeje zvyšuje základ daně a odečtou se od něj ztráty spojené s procesem tvorby karty.
V případě, že si společnost vyhrazuje vlastnictví slevových karet vydaných klientovi zdarma, DPH a daň z příjmu se neúčtuje. Ani v tomto případě však náklady nesnižují základ daně. Slevové karty se odepisují na účet 44 „Prodejní náklady“.
Některé podniky využívají služeb vydavatele, vyhýbají se tak starostem s daněmi a využívají tzv. „klubové“ karty. Vlastníkem slevových karet je sama třetí strana. Veškeré výdaje účastníka slevového programu v tomto případě ovlivňují snížení základu daně. Seznam výdajů je stanoven smlouvou a jsou považovány za ekonomicky oprávněné.
Karty jsou také materiální hodnotou, a proto jsou předány prodávajícímu podle potvrzení o převzetí nebo jiného dokumentu potvrzujícího skutečnost převodu. Bezplatné vydání karet na prodejním místě je vždy doprovázeno vyplněním dotazníku, který vám umožní provést plnohodnotný marketingový průzkum a analýzu slevového programu. Zpracování těchto údajů je možné pouze se souhlasem kupujícího, o čemž byl také sepsán odstavec v dotazníku. Program pro účtování slevových karet tak, jak je vyplněn, automaticky váže osobní údaje k číslu karty nebo čárovému kódu. Finančně odpovědná osoba sepíše na základě skutečnosti vydaných karet protokol o odpisu. Obsahuje čísla a také informace o příjemcích slevových karet ve výši stanovené vedením. Poté spotřebitel používá kartu na prodejních místech, kumuluje bonusy a získává slevu podle pravidel věrnostního programu.
- Loajalita cílového publika: jak přesvědčit klienta, aby se rozloučil
Jak zjistit, zda je slevový program účinný
Vydávání slevových karet bez omezení vede společnost do situace, kdy přichází o slušnou část tržeb. Tomuto problému se můžete vyhnout revizí podmínek a stanovením minimální hranice pro množství peněz, které musí spotřebitel utratit, aby obdržel kartu.
Možnost 1. Výpočet upravené minimální částky nákupu(za předpokladu, že se průměrná částka nákupu změní i v absolutní hodnotě).
Abyste mohli vypočítat průměrnou částku šeku, která se stane novým prahem pro účast, musíte analyzovat její změnu od data spuštění slevového programu. Novou hodnotu můžete vypočítat pomocí následujícího vzorce:
SSPmin je hodnota nového prahu částky pro příjem karty;
ПЗПmin - stará hodnota minimální částky;
ACHT - průměrná kontrola aktuálního období;
СЧБ je průměrná kontrola základního období.
Všechny ukazatele jsou zaznamenány v rublech.
Možnost 2: Výpočet upravené minimální částky nákupu(za předpokladu, že se průměrná kupní částka změní i v relativní hodnotě).
Druhou možností, jak změnit minimální částku vynaloženou kupujícím na účast ve slevovém programu, můžete také vypočítat relativní ukazatele:
Možnost 3: Výpočet upravené minimální částky nákupu(v souladu s dynamikou spotřebitelských příjmů).
Vzorec pro výpočet minimální částky nákupu s ohledem na trendy v příjmech domácností bude následující:
RZPstp je ukazatel průměrného nárůstu spotřebitelských mezd za dané období ve vztahu k základnímu ukazateli podle Rosstatu (%).
Informace o odbornících
Anna Timašová, vedoucí skupiny Consumer Loyalty Group řetězce obchodů Podruzhka, Moskva. Síť obchodů Podruzhka nabízí široký sortiment dekorativní kosmetiky, produktů osobní péče a parfémů. Prodejny Podruzhka se nacházejí v Moskvě, Moskevská oblast, Petrohrad.
Sergej Khitrov, senior analytik a vedoucí výzkumných projektů v agentuře RBC.research, Moskva. Marketingová agentura RBC.research (RBC Consulting Department) provádí průzkumy ve všech klíčových oblastech podnikání. Marketingový průzkum, analýza trhu a konzultační doporučení vycházejí z informačních zdrojů holdingu RBC, přímých průzkumů účastníků trhu, rozsáhlých databází a výsledků expertních rozhovorů s klíčovými hráči na trhu. RBC.research Marketing Agency zaměstnává kandidáty věd a absolventy s hlubokými znalostmi v marketingu a specifických sektorech ekonomiky.
Alexandr Kuzin, zástupce generálního ředitele pro obchod, Rigla, Moskva. Alexander Kuzin - náměstek generálního ředitele pro obchod ve společnosti Rigla. Má 15 let zkušeností na farmaceutickém trhu. Vystudoval Moskevský institut inženýrské fyziky s titulem v oboru inženýrská fyzika a získal titul MBA. Člen Evropské asociace výzkumníků trhu a veřejného mínění (ESOMAR). „Wrigley, síť lékáren. První byl otevřen v Moskvě v roce 2001, dnes jejich počet dosahuje 652 ve 26 regionech Ruska. Kromě lékáren společnost otevřela aktivní kosmetická studia, dětská centra, prodejny zboží pro děti.
Systém slev obecně a sleva zvláště je důležitým prvkem systému pro stimulaci poptávky a loajality zákazníků.
Hlavním účelem poskytování slevy je přilákat do prodejny (do servisní firmy) co nejvíce zákazníků a učinit z těchto zákazníků stálé zákazníky. V přítomnosti sítě maloobchodních nebo servisních podniků se boj o věrnost zákazníků stává součástí celkové marketingové strategie společnosti.
Kromě toho můžete prostřednictvím systému slev stimulovat prodej pomalu obrátkových nebo nových produktů a také optimálně rozložit tok kupujících během dne.
Sleva na nákup nebo zboží?
Slevu lze poskytnout jak na celou částku nákupu (šek) jako celek, tak pouze na jednotlivé položky zboží. Například na zboží, které se účastní akcí, nebo při použití „značkových“ slevových karet pouze na zboží určitého výrobce.
Bezpodmínečná sleva a sleva "když, tak .."
Sleva může být nepodmíněná (například akce „výprodej“), v takovém případě je sleva poskytována na všechny produkty nebo na určité skupiny produktů bez dalších podmínek. Slevy jsou však zpravidla poskytovány za určitých podmínek. Uveďme si nejpoužívanější typy slev dle podmínek:
- Částka nákupu přesáhla určitou částku. Pomocí tohoto typu slevy je stimulována touha kupujícího „vyzvednout si zboží v košíku“ do určité výše.
- Sleva podle denní doby nebo dne v týdnu. S pomocí takové slevy můžete správně distribuovat tok zákazníků v obchodě. Například: v „ubytovnách“ velkých měst vrchol prodeje zpravidla připadá na časový interval od 17:00 do 21:00. Poskytnutím malé slevy v intervalu od 9:00 do 16:00 tak přesuneme část kupujících z „špičky“ do daného časového intervalu a získáme jednak rovnoměrnější využití výrobní kapacity, a na druhé straně přilákat další kupce za hodinu.rush “, která kvůli dlouhým frontám nevstoupila do obchodu dříve.
- Sleva na množství zboží. Za speciální případ této slevy lze považovat slevu na balíček („tři za cenu dvou“).
- Sleva na způsobu platby (například při platbě webmoney je poskytována sleva)
- Sleva na set. Jako zvláštní případ lze uvést poskytnutí slevy na celou částku nákupů v závislosti na nákupu konkrétního produktu.
Slevy vyprší!
Sleva může být neomezená nebo platná po určité období. Aby byl spotřebitel motivován k nákupu před určitým datem, slevy musí vypršet k tomuto datu.
Sleva na lidskou tvář
Sleva může být neosobní, nebo osobní, tzn. při poskytnutí slevy určité osobě (skupině osob). Tyto slevy jsou zpravidla poskytovány po předložení slevové karty. Nejběžnější způsoby autorizace slevových karet: magnetický proužek, čárový kód, mikročip. Slevy na slevové karty lze poskytovat jak bez dalších podmínek, tak v závislosti na jejich dostupnosti (viz výše). Používání slevových karet zvyšuje atraktivitu obchodních řetězců (resp. společností poskytujících služby). Navíc pomáhají přilákat do obchodu nové sociální skupiny (důchodce, studenty atd.). V poslední době se rozšířily tzv. "firemní" slevové karty, které jsou distribuovány a fungují v rámci několika obchodních podniků.
Speciálním případem poskytování slevy na slevovou kartu je tzv. kumulativní sleva. Při využití tohoto typu slevy se množství nákupů na tuto kartu (nebo za skupinu karet, kdy slevové schéma zahrnuje skupinu osob - rodinu nebo zaměstnance určité organizace) ukládá do databáze účetních resp. pokladní systém. S nárůstem objemu prodeje za předem stanovené období se procento slevy zvyšuje.
Všechny výše uvedené typy slev snižují cenu zboží o určité procento. Soukromým způsobem poskytnutí slevy je prodej zboží za pevnou alternativní cenu. Majitel slevové karty má například právo nakupovat určité zboží za pevné ceny, které jsou nižší než běžné ceny.
Sleva jako platební prostředek
Slevy mohou být poskytovány buď ve formě úroku, který se odečítá z kupní částky, nebo ve formě bonusů či kuponů, které jsou přísně vzato platebním prostředkem pro společnost, která je vydala. Výše bonusu se zpravidla odvíjí od výše nákupu a je účtována buď v procentech z aktuálního nákupu, nebo ve formě určité bonusové částky. Tato částka může být zohledněna při platbě za další nákup nebo v závislosti na nashromážděné výši bonusů si kupující může vybrat produkt (službu) z předem dohodnutého seznamu.
Diskrétní sleva
Námi zvažované slevy jsou automatické, tzn. jsou poskytovány automatizovanými prodejními systémy automaticky, bez účasti pokladníka-operátora. (V případě slev na slevové karty pouze autorizuje kartu v prodejním systému). Ale v určitých případech je vhodné využít tzv. manuální slevy, tzn. slevy, které poskytuje pokladník-operátor za podmínek neevidovaných v automatizovaném prodejním systému. Uplatnění takových slev zpravidla předpokládá přítomnost odpovědné osoby na pokladně, někdy s určitým nástrojem přístupu k těmto funkcím pokladního AWP (pracovní stanice), jako je přístupová karta nebo klíč od prodejce. klávesnice. Navíc je pohodlnější použít seznam možných procent manuální slevy. Tyto slevy je vhodné využít k poskytnutí slevy zákazníkovi v den jeho narozenin, nebo k jinému významnému datu, k prodeji zboží s poškozeným obalem, k řešení konfliktů se zákazníkem apod.
Navíc je třeba zmínit, že uvedená slevová schémata lze využít jak jednotlivě, tak v různých kombinacích.
Automatizace slev
Pomocí hardwarových a softwarových systémů založených na softwarových produktech rodin 1C: Trade Management a Frontol můžete implementovat výše uvedené mechanismy slev v maloobchodních a servisních podnicích téměř jakéhokoli formátu.
slevové karty
Podle technologie výroby a použití mohou být slevové karty jednoduchý kus plastu nebo mohou obsahovat čárový kód nebo magnetický proužek pro čtení skenerem nebo čtečkou magnetických karet. Slevová karta je součástí firemní image strategie, zpravidla je na ni aplikován image odpovídající firemnímu stylu.
Odhadované náklady na výrobu plnobarevných oboustranných karet v rublech:
| ||||||||