كيفية زيادة المبيعات في أوقات الأزمات
الصحف والتلفزيون تخيف الأزمة ، وتسمع شكاوى على الإنترنت حول تراجع المبيعات. يركض المواطنون المذعورون والجوعى في الشوارع ويطلبون قطعة خبز للطعام ، لأنهم يريدون الأكل ، لكن لا يوجد عمل. كل أموال العالم مخبأة في الخزائن وهي ترتجف خوفا من أن ينفقوها الآن. ما بعد نهاية العالم.
لا ، ليس الأمر كذلك على الإطلاق. الأزمة هي حالة تفقد فيها أساليب العمل القديمة فعاليتها ، ومن الضروري البحث عن طرق جديدة لكسب المال ، وتغيير قنوات الترويج للسلع والخدمات ، والبحث عن العملاء المحتملين في الأسواق المجاورة ، وتقوية الروابط القائمة.
الأزمة ليست نهاية العالم ، إنها فرصة لزيادة كفاءة العمل وقهر أسواق مبيعات جديدة ، وزيادة المبيعات أثناء الأزمات هي أولوية قصوى لكل مدير.
القراء الأعزاء! تتحدث مقالاتنا عن طرق نموذجية لحل المشكلات القانونية ، ولكن كل حالة فريدة من نوعها.
إذا أردت أن تعرف كيف تحل مشكلتك بالضبط - اتصل بنموذج المستشار عبر الإنترنت على اليسار أو اتصل
8 (800) 511-91-49
إنه سريع ومجاني!
كيفية زيادة المبيعات للشركة المصنعة
التصنيع هو الجزء الأكثر خرقاء في التجارة. إذا كان كافيًا لمتاجر التجزئة تغيير التشكيلة لإبرام عقود جديدة ، يجب على الشركة المصنعة تطوير الوثائق التكنولوجية ، وتغيير هيكل التوريد ، وإعادة تدريب العمال وإعادة تكوين المعدات.
تحليل النشاط
تبدأ إجراءات مكافحة الأزمة بتحسين التسلسل القيادي. في الظروف التي يتغير فيها الوضع شهريًا ، لا يوجد وقت لإجراء أبحاث تسويقية طويلة ، من الضروري التصرف بسرعة. هذا لا يعني أنك بحاجة إلى خفض ميزانية التسويق ، فأنت بحاجة إلى زيادة فعاليتها. تتلقى أقسام المبيعات من المناطق الكثير من المعلومات التي يصعب تحليلها.
السبب يكمن في النقص في نظام الإدارة، غالبًا لا يفهم رؤساء الأقسام المهام التي تواجههم جيدًا ولا ينسقون جيدًا فيما بينهم. بحلول وقت الأزمة ، يصبح قسم المبيعات جزءًا رئيسيًا من سلسلة الإنتاج.
ثابت يراقبستخبرك احتياجات المشتري والأسواق الجديدة بكيفية زيادة المبيعات أثناء الأزمة في بيئة يتناقص فيها حجم الأموال من السكان.
يعد تعليم الموقف الهادئ تجاه العملاء السلبيين ومعرفة تقنيات البيع المهمة الرئيسية للمدير عند العمل مع البائعين.
استكشاف فرص توسيع المبيعاتيتكون من الخطوات التالية:
- الإقليمية. دراسة المبيعات في المنطقة ، وتحليل المبيعات حسب شعبية السلع من فئات الأسعار المختلفة وتحديد التفضيلات الإقليمية. ابحث عن إمكانية الترويج لمنتجات الشركة.
- تشكيلة. تحليل تكلفة الإنتاج بالنسبة للربح من المبيعات الإضافية.
- تعميق المبيعات. دراسة مجالات السوق والبحث عن فرص زيادة المبيعات في الأسواق التقليدية.
- تنافسي. مراقبة نشاط المنافسين المباشرين وغير المباشرين.
- استكشاف التفضيلاتالمستهلكين حسب فئة السعر.
دراسة خبرة الشركاء الأجانبيساعد على تقييم آفاق الأعمال بشكل أفضل في المستقبل القريب وتعيين متجه التنمية. لا يخفى على أحد أن الابتكارات تأتي إلى المحافظة بعد عام من إدخالها في العاصمة. وهناك ، يتم تقديم عناصر جديدة بعد 6 أشهر من ظهورها في الأسواق الخارجية. ستسمح دراسة التجربة الأجنبية بتقصير السلسلة والتقدم على المنافسين.
تدابير لزيادة المبيعات
خلال الأزمة ، كانت الطبقة الوسطى هي الأكثر معاناة ، ولا تزال العلامات التجارية والمنتجات المتميزة من فئة الأسعار المنخفضة مطلوبة في جميع الأوقات. منافسة صعبةفي هذه القطاعات تجبر الشركة المصنعة على اتخاذ خطوات جديدة لجذب انتباه المشترين. في مثل هذه اللحظات ، يفوز أولئك الذين يقدمون حلولاً غير قياسية. تطوير الحلول المبتكرةسيخبرك بكيفية البيع ، وزيادة المبيعات في وقت الأزمات ، يمكنك جلب منتج جديد تمامًا إلى السوق.
تجارة الجملة والتجزئة
على عكس الشركة المصنعة ، يتمتع تجار الجملة وتجار التجزئة بمزيد من المرونة فيما يتعلق بالتشكيلة ، لكنهم محدودون في قدرتهم على تقليل التكاليف الثابتة. لكن هناك احتياطيات هنا أيضًا:
- سياسة شؤون الموظفين. الانتقال إلى نظام المكافآت ، فصل الموظفين غير الأكفاء.
- خصومات من الموردين. خلال الأزمة ، تحاول الشركة المصنعة الحفاظ على وجودها في السوق ، وهي على استعداد لتقديم الخصومات والمكافآت.
- تقليل تكلفة استئجار غرفة. يفقد المطورون المستأجرين ، مما يوفر فرصة ممتازة لإجراء مفاوضات جديدة.
ستجعل مجموعة التدابير في الوقت المناسب من الممكن تقليل التكاليف وهوامش التجارة دون خسارة الربح عند بيع وحدة واحدة من السلع. ستجذب السمعة كبائع بأسعار مناسبة المشتري.
الإعلان والترويج
في الأزمات ، تفقد الأساليب التقليدية للترويج أهميتها. تظل كفاءتها وتكلفتها كما هي. عندما تنخفض الإيرادات ، فإنها تجلب دخلاً أقل. لذا ، نحن بحاجة للبحث عن طرق جديدة. يمكن أن يكون:
- مبيعات حافزة. يحصل المشتري على وحدة إضافية من البضائع بسعر مخفض ، أو يشتري ثلاث سلع بسعر اثنتين.
- نظام بطاقة الولاء والخصومات التراكمية.
- اتصالات هاتفية.
- الدعاية الداخلية ومقاطع الفيديو الترويجية.
- مواضع غير متوقعة وشعارات استفزازية.
وجد أحد المتاجر الكبرى الأمريكية طريقة أصلية لزيادة المبيعات خلال أزمة في المتجر. عند الباب صنعوا حظيرة صغيرة ، حيث وضعوا حملًا. زادت الشعبية ، واتضح أن تكلفة تنفيذ الفكرة هزيلة.
في الأزمات ، تصبح أساليب العمل القديمة غير فعالة ، لذلك نحتاج إلى البحث عن طرق جديدة ، و إِبداعهو ضمان لزيادة المبيعات.
ميزات البيع بالتجزئة
خصوصية متجر البيع بالتجزئة هو أنه لا يمكنه إرسال ممثل للمشتري. لا يستطيع البائع فعل أي شيء حتى يتجاوز المشتري الحد الأدنى.
- وضع الإعلانات الخارجيةفي الأماكن التي يمكن أن يراها المشتري المحتمل. ليس من المنطقي إنفاق الأموال على لافتة إذا كان العميل ، بسبب المسافة من المكان ، لا يأتي للشراء. تعتمد المنطقة على التشكيلة المعروضة. لذا ، فإن محل بقالة يخدم سكان المنازل المجاورة ، وسيذهب الناس إلى سوبر ماركت على بعد عدة كيلومترات ، ومتجر أثاث لديه الفرصة للاتصال بعميل من الجانب الآخر من المدينة.
- المشاركة مع الزملاء في الأحداث المتقاطعة. على سبيل المثال ، يمكن لأصحاب المتاجر القريبة الإنفاق أسهم مشتركة.
- مشاركة مندوبي المتجر في المعارض و الإجراءات العامةالقيام بأيام خروج التجارة والمشاركة في المعارض.
إذا تخطى المشتري عتبة المتجر ، فإن مهمة المدير والموظفين زيادة معدل التحويل. أي للتأكد من أن المشتري لا يغادر دون شراء. هناك ثلاثة أسباب تجعل العميل يشتري من أحد المنافسين:
- التسعير. الأسعار المرتفعة مقارنة بالمتاجر الأخرى ليست أفضل طريقة لتنفيذ إجراءات مكافحة الأزمات. ما لم تكن هذه الأسعار مبررة بخدمات إضافية مثل التسليم والتركيب والتجميع وما إلى ذلك.
- تجارة. أفسد البائعون المشتري ، وأخافه العرض غير الناجح.
المؤهلات المنخفضة للموظفين. عميل مزعجعبارات صيغية وضرورة خدمة مندوبي المبيعات ، مهمة الإدارة هي تدريب الموظفين على إيجاد خط رفيع عندما يشعر المشتري بالاهتمام بشخصه ، وفي نفس الوقت لا يرى ضغوطًا.
الخوف من الرفض هو المشكلة الرئيسية للموظفين ؛ تعليمهم التعامل مع العملاء السلبيين بهدوء ومعرفة تقنيات المبيعات هي المهمة الرئيسية للمدير عند العمل مع البائعين.
ليس من المنطقي إنفاق الأموال على لافتة إذا كان العميل ، بسبب المسافة من المكان ، لا يأتي للشراء. تعتمد منطقة الإعلان على التشكيلة المعروضة.
الأعمال التجارية عبر الإنترنت
نقل الأعمال والإعلان إلى الإنترنت اتجاهالسنوات الأخيرة. التطور السريع للتكنولوجيا ، والمليارات من الأدوات تنقل الأعمال إلى مستوى جديد. أصبح ممثلو المبيعات وأرضيات التداول الكبيرة شيئًا من الماضي. مستودع تخزين مركزي ومتجر عبر الإنترنت ونقاط إصدار في المناطق. يسمح لك الحد الأدنى من التكاليف بالتنافس مع أكبر الشبكات.
يتذكر الجيل الأكبر سنًا مستودعات البيع بالجملة والأسواق التي كانت سائدة قبل عقد من الزمن. الآن فقدوا شعبيتهم ، احتلت محلات السوبر ماركت مكانة السوق. سوف يتراجع تطور تقنيات تكنولوجيا المعلومات ومحلات السوبر ماركت إلى الماضي. كل متجر لديه موقع على شبكة الإنترنت ، حتى أنه أصبح من غير اللائق عدم امتلاك مصدر معلومات خاص به.
هناك العديد من الطرق التي تساعد في زيادة مبيعات متجر على الإنترنت في حالة حدوث أزمة ، وستكون الأولوية زيادة عدد الزوار. لهذا تستخدم:
- الإعلان المباشر لمحركات البحث "Yandex. Direct و Google AdWords.
- الإعلان في الشبكات الاجتماعية. بالإضافة إلى المتجر عبر الإنترنت ، يتم إنشاء مجتمع أو مجموعة تنشر آخر الأخبار والمعلومات حول العروض الترويجية والخصومات وتجري مسابقات الولاء.
- الإعلان على مواقع دعابة ، لافتات.
- البرامج التابعة والخدمات المختلفة مع وصف المنتج.
- النشرات الإخبارية. اليوم ، لا يتم استخدام الرسائل الاقتحامية الجماعية ، كما كان الحال في فجر التجارة عبر الإنترنت. يتم استلام الرسائل فقط من قبل مستخدمي الجمهور المستهدف.
أهم شيء في الترويج هو أن يكون موقع الويب مكتوبًا جيدًا ومحتواه المعتاد. في مثل هذه الحالات ، يعرض Yandex و Google الموقع في نتائج البحث دون طلب إعلانات.