Bozorga yangi mahsulotni olib chiqish. Bosqichlar va axborot ta'minoti. Yangi mahsulotni bozorga chiqarish dasturining xususiyatlari Yangi mahsulotlarni chiqarish jarayoni
Prostova Natalya EMC loyihalari bo'limi boshlig'i
Renard Endryu EMS vitse-prezidenti
«Kompaniya boshqaruvi» jurnali, 10-son, 2005 yil
- Har bir ishda, ayniqsa, ijodiy ishda nazariya va amaliy tajriba o‘rtasidagi muvozanatni saqlash muammosi doimo mavjud. Yangi mahsulotni bozorga chiqarishda ko'plab kompaniyalar ilg'or nazariy ishlanmalarga amal qilishga harakat qilishadi, har qanday tadbirkor bozorda o'z tajribasiga ega - ham muvaffaqiyatli, ham unchalik muvaffaqiyatli emasmi?
Ushbu maqolada biz yangi mahsulotni ishga tushirishda qanchalik darajada metodologiyaga tayanish kerakligini va qay darajada - o'z tajribasiga, bu holda qanday vositalardan foydalanish kerakligini aniqlashga harakat qildik. Bundan tashqari, biz yangi mahsulot bilan ishlash uchun loyihaning qarama-qarshi maqsadlarini qanday qilib samarali birlashtirish kerakligi haqidagi savolga javob berishni xohladik. Qanchalik muvaffaqiyatga erishganimiz sizga bog‘liq, aziz o‘quvchi.
Bizning oldimizda aqldan ozgan g'oya bor.
Bitta savol shundaki, u haq bo'lish uchun aqldan ozganmi?
Nils Bor
Birinchi qism. Qo'lyozma pochta qutisidan topilgan (elektron)
"Hurmatli DO'STIM! Siz dunyoni hayratda qoldirishingiz kerak - yangi mahsulotni o'ylab toping, uni bozorga muvaffaqiyatli chiqaring, barchani xursand qiling va dahshatli boy bo'ling! Bu juda qiyin, lekin asosiy narsani unutmang - qo'rqmang!Har kuni ertalab o'n uchta amrni yodlab olishingiz va o'zingizga takrorlashingiz kerak, ular mana:
- Haqiqatan ham arziydigan yangi mahsulotni olish uchun kamida 20 ta g'oyani ko'rib chiqishingiz kerak, ulardan 2-3 tasi sizga ajoyib bo'lib tuyuldi.
- Odamlar kerakli narsani sotib olishadi, degan sotuvchilarga ishonmang - odamlar faqat o'zlari xohlagan narsani sotib olishadi.
- Odamlar kamdan-kam hollarda kerakli narsani xohlashadi.
- Odamlar yangi narsalarni yaxshi ko'radilar, agar ular bilan solishtirish uchun biror narsa bo'lsa; lekin ko'pincha odamlar yangidan ko'ra bilganlarini beshikdan sotib olishadi.
- G'alati, odamlar hammomni tozalash uchun tozalash kukunini sotib olishadi.
- Agar siz o'zingiz yoqtirgan qiz nima kiyganini eslamasangiz, bal zaliga qaytsangiz, uni topa olmaysiz; xuddi shu narsa mahsulotning qadoqlash va nomiga ham tegishli.
- Bir oz yaxshilanish, siz yuzlab marta ko'proq sotishingiz mumkin.
- Agar sotib olmasalar, sotib olishni xohlashsin.
- Odamlar mahsulotga qiziqmaguncha sotib olishni xohlamaydilar.
- Agar mahsulotingiz haqida hali mish-mishlar va afsonalar bo'lmasa, ularni o'zingiz tarqating.
- Faqat birinchi yuzta xaridorni past narx bilan jalb qiling; keyingi ming kishi ular uchun to'laydi.
- Okeanga sayohatga chiqishdan oldin, ochiq kunlarda ko'rfazda suzing: mahsulotingizni xaridorlarda sinab ko'ring.
- Mahsulotlar chiroyli nomlar tufayli emas, balki hamma uchun foydali bo'lgani uchun mavjud.
Sobiq yirik xoldingning bir prezidenti kula boshladi va xatni kotibiga berdi. Mana besh yildirki, xolding mavjud emas, sobiq prezidentning o‘zi esa tungi qorovul bo‘lib ishlaydi.
Yana bir tijorat direktori unchalik dangasa emasdi, xatni qaytadan yozib, hamkasblariga yubordi - bugun uning kompaniyasi Nyu-York fond birjasida ADR bilan birjaga chiqdi.
Va bu misollarning mingtasi bor!
Metro yaqinidagi qutidan savdo qilgan bir ayol bu xatni tun bo'yi ko'chirib olib, do'stlariga yuborgan va hozirda Nyu-Orlean va Stariy Oskoldagi galantereya do'konlari tarmog'iga egalik qiladi.
Sanoatchi Nobel bu xat bilan xabarchini haydab yubordi va tez orada inqilob boshlandi - u Petrogradning o'zida barcha neft konlari va kukun zavodlarini yo'qotdi. Nobelning porox zavodlari yuklovchisining nevarasi, mineralogiya fanlari nomzodi butun Turkiyani va Xitoyning yarmini aylanib chiqdi, boyib ketdi va darhol bankrot bo'ldi. Va u o'z joniga qasd qilishga qaror qilganida, u bu xatni oldi; u hamma narsani to'g'ri qildi va endi butun mamlakat bo'ylab supermarketlar tarmog'iga ega. U amrlar soni sharafiga uni "o'n uch" deb chaqirdi. Baxt unga oxirgi maktubni jo'natganidan keyin aynan 1028-kuni keldi.
Va agar siz hamma narsani to'g'ri qilsangiz, baxt sizga keladi, ehtimol undan ham tezroq!.."
Ikkinchi qism. Misollar va qarshi misollar
Hech shubha yo'qki, barcha 13 amrni eslab, menejer va marketolog sifatida ma'lum fazilatlarga (yoki tajribaga) ega bo'lsangiz, siz doimo bozorga yangi mahsulotni chiqarishni tashkil qila olasiz. Katta ehtimol bilan, bu holda siz ikkita qarama-qarshi maqsadga intilasiz: byudjet mablag'larini tejash va yangi mahsulot bilan birinchi o'ntalikka kirish. Ushbu maqsadlarni birlashtirish mumkinmi? Keling, hozirgi amaliyotga murojaat qilaylik.Matbuotda, kitoblarda va hayotda biz oxir-oqibat muvaffaqiyatli bo'lgan yangi mahsulotlarning "to'g'ri" va "noto'g'ri" chiqarilishining ko'plab misollarini topamiz. Shunday bo'ladiki, hamma narsa to'g'ri bajarilgan, ammo muvaffaqiyatsiz tugaydi, aksincha bo'ladi - yangi mahsulot g'oyasiga ishonish, barcha prognozlardan farqli o'laroq, g'alaba qozonishga olib keladi. EMC amaliyotidan bir nechta tipik misollarni ko'rib chiqing.
1. Klassik misol.
Dastlabki o'rganish mijozimiz uchun yangi mahsulot bo'lgan quruq sut ishlab chiqarishni yo'lga qo'yishdan bosh tortish uchun asos bo'ldi.
Davr: yoz - kuz 2000 yil
Ish doirasi: o'z qo'lingiz bilan sut kukuni ishlab chiqarishni ochishning maqsadga muvofiqligi bo'yicha marketing tadqiqotlari (raqobat muhitini o'rganish va tahlil qilish, etkazib beruvchilarning takliflari, xom ashyo etkazib beruvchilari bilan ishlash imkoniyatlari; loyihaning o'zini oqlashini baholash).
Izoh. Loyihani amalga oshirish natijasida, EMC tavsiyalariga asoslanib, mijoz o'zining quruq sut ishlab chiqarishiga sarmoya kiritish maqsadga muvofiq emas degan qarorga keldi. Buyurtmachining so'zlariga ko'ra, "bu loyiha 300 ming dollardan ko'proq mablag'ni tejashga yordam berdi".
2. Misol asl.
Kam byudjetli tadqiqot bozor uchun yangi mahsulot - popsiclesni muvaffaqiyatli ishga tushirish uchun ko'plab parametrlarni taqdim etdi.
Xaridor: Metelitsa muzqaymoq ishlab chiqaruvchisi.
Davr: 2000 yil yozi
Ishning mazmuni: mevali muzning eng qiziqarli ta'mini, shuningdek, qadoqlash tushunchasi va yangi mahsulot nomini tanlash uchun fokus-guruhlarni o'tkazish. Fokus-guruhlar maktab o'quvchilarini jalb qilgan holda deyarli bepul o'tkazildi (to'lov bir necha quti muzqaymoq bo'lib, maktabda "ekspert kengashi a'zolari" - o'rta maktab o'quvchilari tomonidan bepul tarqatildi).
Izoh. Tadqiqot natijalariga ko'ra, texnologlar tomonidan taklif qilingan to'rtta lazzatdan ikkitasi qolgan. Fokus-guruh ishtirokchilarining takliflari asosida qadoqlash ishlab chiqildi va eng muvaffaqiyatli nom tanlandi, uning ostida bugungi kunda ushbu mahsulot sotilmoqda - "Ldinka" mevali muz.
3. Misol achinarli.
Shkaf mebelining yangi brendini ishga tushirishga tadbirkorlik yondashuvi ajoyib g'oyani amalga oshirishga imkon bermadi.
Buyurtmachi: Moskva yaqinidagi mebel fabrikasi (maxfiylik sababli ism oshkor etilmagan).
Davr: 2004-2005 yil qish
Ishning mazmuni: kompaniyaning yangi brendni ishga tushirish bo'yicha harakatlarini batafsil o'rganish. Bozorda brendning samaradorligini baholash.
Izoh. Loyiha doirasida kompaniyaning brend ustidagi ishining barcha yo‘nalishlari o‘rganildi; kompaniya va uning rahbarlarining brendni chiqarish bo'yicha harakatlariga baho berildi; ishlab chiqilmagan joylar ko'rsatilgan; bozor rivojlanishining hozirgi bosqichida brend bilan zarur ish bo'yicha tavsiyalar beriladi; tan olingan bozor ko'rsatkichlari, brendni idrok etish va boshqalar.
Loyihada ma'lum bo'lishicha, brendni ishga tushirishni batafsilroq rejalashtirish va uning kontseptsiyasiga ehtiyotkorlik bilan yondashish kompaniyaga yangi brend ostida salon ochish bilan bog'liq yo'qotishlarning oldini olishga yordam beradi. Bundan tashqari, bozorni dastlabki tahlil qilish brendni to'g'ri joylashtirishga va yaxshi foyda olishga yordam beradi, chunki tadbirkorlik g'oyasining o'zi haqiqatan ham bozorda talabga ega edi.
4. Noodatiy misol.
Dastlabki marketing tadqiqotlari bozorda yangi xizmat - dafn xizmatlarini so'rov xizmatini taqdim etish, shuningdek, ushbu bozorning noodatiy sharoitida reklama strategiyasini ishlab chiqish zarurligini aniqladi.
Buyurtmachi: Dafn marosimi tashkilotlari va xizmatlari idorasi (UROS).
Davr: kuz-qish 1998 yil
Ishning mazmuni: dafn marosimi xizmatlari uchun ma'lumotnoma xizmatini yaratish maqsadga muvofiqligini marketing tadqiqotlari, uni shakllantirish va amalga oshirish muammolari, xizmat nomini tanlash, korporativ identifikatsiya va reklama strategiyasini ishlab chiqish.
Izoh. Buyurtmachi o'z oldiga dafn marosimi xizmatlari uchun ma'lumotnoma xizmatini yaratish va undan keyin xolding kompaniyalari tomonidan taqdim etilayotgan xizmatlarni ilgari surish vositasi sifatida foydalanish vazifasini qo'ydi. Shu bilan birga, vazifa belgilangan xizmatni bozorga olib chiqish edi - nom tanlashdan tortib, reklama kampaniyasini ishlab chiqishgacha. Marketing tadqiqotlari mijozning nazarida raqobatchilardan ajralib turishga imkon beruvchi marketing bosqichlarini topish, shuningdek, xizmat nomini topish va modellashtirish maqsadida o'tkazildi.
Afsuski, mijozning asl maqsadi boshqacha edi - bo'lajak deputat uchun jamoatchilik yordamini olish.
Bundan tashqari, raqobatchining strategiyasiga amal qilish istagi mijozni o'z harakatlarini ko'r-ko'rona nusxa ko'chirishga majbur qildi - va mavjud samarali ishlanmalardan foydalanmaslik.
5. Quyidagi misol.
Muvaffaqiyatli topilgan brend nomi va puxta o‘ylangan tadqiqot dasturi qisqa vaqt ichida yangi brendni poyabzal bozoriga olib chiqish va xaridorning aylanmasini o‘n barobar oshirish imkonini berdi.
Buyurtmachi: Amerika kompaniyasi (maxfiylik sababli ism sir tutilgan).
Davr: 1993-1995 yillar
Ishning mazmuni 1. "Biznes egalari oldimizga qiyin vazifa qo'yadilar: ism Monarx kabi jo'shqin bo'lishi va qandaydir afsonani olib yurishi kerak. Darhol tovarning kelib chiqish joyini tanlash g'oyasi paydo bo'ldi. Aslida, "Frantsiya" deb yozing - ular buni qilmaydi. Ishoning, "Italiya" - bu allaqachon xitoylar tomonidan buzilgan edi, "Germaniya" - ular u erda yaxshi erkaklar poyabzali tikadilar va bizda 80% ayollar bor. Biz Avstriyaga joylashdik: bu nemis sifatiga o'xshaydi va shu bilan birga nafis, nazokatli bir narsa. Bilasizmi, u erda "Vena o'rmonlari haqidagi ertaklar", "Ko'rshapalaklar", "Kim mening Matildam bilan solishtirish mumkin?". Ism nemischa-ruscha lug'atga barmoq bilan tiqib, bir barmoq bilan tanlangan. To'g'ri joyni uring - Valzer! Tarjimasida "vals". onaning tuflisi va valsmi yoki xonim janob bilan noz-karashma qilib, sandaliga yozuvni yashiradimi?
Keyin muammo paydo bo'ldi - qaerda ishlab chiqarish kerak? Marketingdan so'ng biz xarajatlarni birinchi o'ringa qo'ydik: ishlab chiqarish uchun eng arzon joy Mojaysk yaqinidagi ayollar koloniyasi ekanligi ma'lum bo'ldi, Xitoy ikkinchi o'rinda, Portugaliya esa biroz qimmatroq. Ishoning, men Rossiyada tikishni juda xohlardim, faqat bojxonadan qochish uchun. Axir, poyabzal shaftoli kabidir: siz bir haftaga kechikasiz va siz partiyani sota olmaysiz. Bundan tashqari, nozikliklar mavjud. Misol uchun, ayollar poyabzali Rossiyada tikilishi mumkin, poyabzal esa Italiyada buyurtma qilinishi mumkin, erkaklar poyabzali esa, aksincha, Slovakiya yoki Xitoyda, poyabzal esa Rossiyada ishlab chiqariladi. Ammo Rossiyadagi barcha qo'shimcha xarajatlar bilan ham, bu qimmatroq bo'lib chiqdi: bizning fabrikalarimiz besh yil oldin ishlay olmasliklarini oldindan narxga qo'shadilar. Shu bois sandallarning birinchi partiyasi Xitoyning Shenchjen provinsiyasida, erkin iqtisodiy zonada tikilgan. Ammo afsona haqiqat ustidan g'alaba qozondi va ko'p o'tmay egalari Avstriya dizaynini parchalab tashlashdi, keyin esa ishlab chiqarish Avstriyaga o'tkazildi. Va bu erda qiziq narsa. Hatto avstriyalik hamkasbimiz ham brendning asl avstriyalik kelib chiqishiga darhol ishondi: qanday qilib, eslayman, bunday poyabzal bor edi!
Aytgancha, nafaqat tovarlarning brendini, balki kompaniya nomini ham o'ylab topish juda muhim edi. Bu erda hamma narsa aksincha - hech qanday begonalik, sovet konservatizmi kerak emas, shunda kichik ulgurji savdogarlar ularni "tashlab qo'yishdan" qo'rqmaydilar. Jamoadagi bitta bola: Soyuzintorg. Tanlov juda to'g'ri bo'lib chiqdi: men keyin savdo maydonchasida ishladim va mijozlar meni qanday ishontirganini eslayman: ular aytadilar, biz siz bilan 12 yildan beri ishlaymiz! Natijada 1993 yilda kompaniyaning tovar aylanmasi o'n barobar oshdi! Va shunga qaramay, Walzer poyabzallari Rossiyadagi ulgurji poyafzal savdosining markazi bo'lgan Lujada talabga ega. Bundan tashqari, biz allaqachon dunyoning sakkizta mamlakatida - Tayvan, Italiya, Avstriya, Rossiya va Sharqiy Evropada ishlab chiqarilgan ko'plab soxta narsalarni topdik. Dunyodagi eng kuchli dizaynerlardan biri Roberto firibgarlik sifatida paydo bo'lgan savdo belgisi bilan ishlayotgani ramziy ma'noga ega."
Izoh. Birinchi Walzer kolleksiyasi muvaffaqiyati va aylanmaning sezilarli o'sishidan so'ng kompaniya buyurtmalarni ishlab chiqarishga joylashtirishga muvaffaq bo'ldi. “Bahor-1995” yangi kolleksiyasini yaratish uchun 800 dan ortiq modellar taqdim etildi. Bunday hajmni klassik usullar bilan o'rganish mumkin emas. Bu jarayonga mutaxassislarni jalb qilishga urinish samarasiz bo'ldi. Yangi to'plam uchun marketing tadqiqotlari dasturi avanturistik tarzda qurilgan, biroq ayni paytda metodologiyada avanturizm ham ishtirok etgan. Tadqiqot maqsadli edi, ammo ballar ma'lum bir bozorning o'ziga xos xususiyatlariga muvofiq tanlangan.
A. Renard (EMC vitse-prezidenti, o'sha paytdagi loyiha rahbari) shunday deydi: "Mening xotiramda bu biz va raqobatchilarimiz olib borgan barcha tadqiqotlarning eng arzon va eng samarali tadqiqoti edi. Birinchidan, ular ikkita qizni (uslub bo'yicha mutaxassis va o'qituvchi) yuborishdi. dizayn bo'yicha ekspert) Parijdagi kiyim-kechak ko'rgazmasiga. Mutaxassislar tendentsiyalarning tahlilini olib kelishdi: kiyimga qarab keyingi mavsumda qanday moda bo'ladi (o'sha paytda Rossiyadagi moda Evropaga nisbatan taxminan bir yil kechikdi).
Taqdim etilgan tahlillar asosida dastlabki tanlovdan so'ng tayyorlangan kolleksiya ulgurji sotuvchilarga ko'rsatish uchun savdo maydonchasiga joylashtirildi. Bu davrda ulgurji sotuvchilar qishki kollektsiyaga qiziqish bildirishdi va ularni tadqiqotga chalg'itish, hatto ikki-uchta qisqa savol uchun ham juda qiyin edi. Shunga qaramay, yangi to'plam ularning e'tiborini jalb qila olmadi: ular javonlarga yaqinlashib, ularni qiziqtirgan modellarni sinchkovlik bilan ko'rib chiqishdi. Va har bir juftga arzon chip (1 dollardan kam) tikildi, bu stenddan modelning bo'linmalari soniga ta'sir ko'rsatdi. Shunday qilib, ulgurji sotuvchilar uchun eng qiziqarli modellar aniqlandi. "Liderlar" alohida ishlab chiqilgan. Va "o'rta" dan eng istiqbolli modellar tanlandi, ular bilan agentlar Xitoyning vakillari sifatida boshqa poyabzal kompaniyalariga borib, ularni ishlab chiqarishni taklif qilishdi. Hammasi birgalikda assortiment kartasini berishdi. Natijada, to'plam juda katta muvaffaqiyatga erishdi va keyinchalik reklama uchun minimal mablag' sarflandi.
Biz mijozlarimiz ulgurji sotuvchilar ekanligini aniq tushundik. Moda tendentsiyalari bo'yicha dastlabki tadqiqot o'tkazish orqali biz ularga mahsulotimizni yakuniy iste'molchiga sotishda yordam berdik. Raqobatchilarning takliflarini o'rganib chiqib, biz to'plamda va hajmda ortiqcha narsa yo'qligi va hamma narsa etarli bo'lishi uchun assortiment pozitsiyalarining optimal nisbatini aniqladik. Bundan tashqari, hamma narsa eng qisqa vaqt ichida va juda kam byudjet bilan amalga oshirildi. Ha, va reklama uchun pul tejang.
Uchinchi qism.
Daholar uchun ko'rsatmalarBozorga yangi mahsulotni olib chiqishda metodologiya kimga kerak va nima uchun? Agar biz tadbirkorlar, "savdo daholari" va "intuitiv marketologlar" ("menejerlar" va "marketyorlar" bilan adashtirmaslik kerak) haqida gapiradigan bo'lsak, unda texnika ular uchun zararli bo'lishi mumkin. Tasavvur qiling-a, qirg'oqdan qaysi oyoqda sayohat qilishni boshlashini va keyin bu oyoqlarni qanday tartibda joylashtirishni so'rashdi?
Har doim texnologiya tomonidan qo'zg'atilgan tovarlarning qobiliyatlari bilan taxmin qilingan yorqin topilmalarning namunalari bo'ladi. Shunga qaramay, qancha "taxmin qilingan", "taxmin qilingan" va "brilliant" ayanchli tarzda muvaffaqiyatsizlikka uchragani noma'lum. Ammo agar siz o'zingizni daho deb hisoblasangiz, unda ushbu zerikarli maqolani o'qishni davom ettirmang: texnika siz uchun foydali bo'lmaydi - bu sizning ichki ovozingizni tinglashga xalaqit beradi.
Oldinga!!!
To'rtinchi qism.
Oddiy odamlar uchun metodologiyaBu qism biz, oddiy odamlar, menejerlar va marketologlar uchun mo'ljallangan bo'lib, ular o'zlariga asriy savolni beradilar: qandaydir texnologiya yordamida iste'dod darajasiga erishish mumkinmi (bizga daho kerak emas) bozorda kamida o'rtacha rentabellik? Bu savolga javob berishda siz ishonishingiz mumkin bo'lgan eng oddiy sxemani ko'rib chiqing.
Taxminlarga ko'ra, biz allaqachon yangi mahsulot g'oyalarini oldindan tanlab oldik va eng jozibali bir nechtasini tanladik. G'oyalarni tanlash jarayoni, butunlay boshqacha g'oyalarni baholash va taqqoslash usullari alohida maqola mavzusidir. G'oyalarning paydo bo'lishini, ularni bosqichma-bosqich tanlash metodologiyasini va boshqalarni boshqarishga imkon beruvchi muayyan usullar va yondashuvlar mavjud. Bu erda biz ushbu ish blokini ko'rib chiqmaymiz. Keling, allaqachon tanlangan g'oyadan boshlaylik (rasmga qarang).
Keling, ushbu usulni bosqichma-bosqich ko'rib chiqaylik.
Blok 1. Fikrni tekshirish
Ushbu bosqichda mahsulot g'oyasi odatda rasmiylashtiriladi: mahsulot tavsifi tuziladi, uning ajralib turadigan xususiyatlari, texnologiya nuanslari, raqobatbardosh afzalliklari - bozorda o'z o'rnini topishga imkon beradigan barcha narsalar ko'rsatiladi.
Bunday tavsif, qoida tariqasida, vazn, o'lcham, rang va boshqalar kabi aniq xususiyatlarni o'z ichiga olmaydi. Aksincha, g'oyani rasmiylashtirishda ko'rsatilgan xususiyatlar uchun diapazonlar ko'rsatiladi va iste'molchi fazilatlari, masalan, ta'm, hid, foydalilik, qulaylik va boshqalar shakllantiriladi.
Bu erda birinchi taxmin sifatida yangi mahsulot va uning analoglari yoki to'g'ridan-to'g'ri raqobatchilar o'rtasidagi farqlarni tavsiflash juda muhimdir.
Ushbu bosqichni o'tkazib yubormang! Aks holda, kompaniyangizning turli bo'limlari butunlay boshqa mahsulotlarni modellashtirish, tadqiq qilish va ishlab chiqarishni tayyorlash xavfi katta! Og'zaki hikoyalar qanchalik beqaror va noto'g'ri ekanligi ma'lum!
Mahsulot tavsifini tuzgandan so'ng, uning kompaniyaning joriy assortimentidagi o'rnini tahlil qilish kerak: yangi mahsulot qaysi mahsulotlarni almashtiradi, qaysilarini to'ldiradi. Ushbu tahlil ko'pincha yangi mahsulotdan o'z vaqtida voz kechishga olib keladi: chunki, masalan, mavjud bo'lgan eng foydali yoki muvaffaqiyatli mahsulotni siqib chiqaradimi?
Yangi mahsulotning o'zi rejalashtirilgan ko'rsatkichlarga erisha olmaganligi va mavjud mahsulotlardan tushadigan daromad miqdorini sezilarli darajada kamaytirgani haqidagi ko'plab misollarni eslayman. 3-misolda shunday bo'ldi, yangi brend iste'molchilarning bir qismini eskisidan "yeydi", lekin o'zi bu yo'qotishlarni to'laydigan hajmga etib bormadi.
To'liq miqyosli tadqiqotni boshlashdan oldin kompaniyaning mahsulot assortimentida qaysi o'rinni egallashini tushunish juda muhimdir. Aynan shu bosqichda g'oyalarning birinchi muhim skriningi sodir bo'ladi: 10-20 tadan 2-3 tasi qoladi.
Agar ba'zi g'oyalar bekor qilinsa, tashvishlanmang! Bu nafaqat yangi mahsulot kontseptsiyasi bozorga "mos" bo'lmaganda, balki u sizning mahsulot assortimentingizga "mos" bo'lmaganda ham sodir bo'ladi.
Agar u sizga istiqbolli bo'lib tuyulsa, uni alohida ishlab chiqing!
Bunday g'oyani alohida biznes shaklida amalga oshirish osonroq bo'lgan holatlar mavjud.
Blok 2. Birlamchi o'rganish
Ushbu blokda marketing tadqiqotlari va yangi mahsulotning texnologik rivojlanishi uchun so'rov shakllanadi. Bunday holda, tadqiqot kichik, kam byudjetli bo'lishi mumkin va kerak, lekin aniq berilgan savollarga javob beradi: xaridorlar yangi mahsulotga qanday munosabatda bo'lishadi, ular buning uchun qancha pul to'lashga tayyor, raqobatchilar qanday analoglarni taklif qilishadi?
Xuddi shu bosqichda qo'llaniladigan texnologiyalarning mumkin bo'lgan variantlarini aniqlash, shuningdek, mavjud ishlab chiqarishning cheklovlari va imkoniyatlarini, yangi asbob-uskunalarni sotib olish, yangi malakali xodimlarni jalb qilish zaruratini va boshqalarni o'rganish kerak.
Ushbu ikki tadqiqotning umumiy natijalari bozorda yangi mahsulot bilan ishlash istiqbollarini baholaydi. Ko'pincha mavjud ishlab chiqarish maqbul bozor narxlarida yangi mahsulotni ishlab chiqarishni ta'minlay olmaydi va qayta jihozlash juda qimmatga tushadi.
O'tkazilgan tahlillar kompaniyaning ichki va tashqi real imkoniyatlarini baholashga imkon beradi - bu aniq mahsulotni ishlab chiqarish va undan o'z vaqtida voz kechish, ko'p pulni tejash. Bunday holda, intuitiv taxminlarga asoslanib, yangi ishlab chiqarish uskunasiga yuz minglab dollarlarni yo'qotishdan ko'ra, tadqiqotga bir necha ming dollar sarflash yaxshiroqdir. Aynan shu holat 1-misolda ko'rib chiqildi. Bizning hisob-kitoblarga ko'ra, 600 000 dan 1 million dollargacha tejalgan.
Agar siz o'zingiz yangi mahsulotni ishlab chiqarmoqchi bo'lmasangiz, lekin mavjud ishlab chiqarish ob'ektlaridan biriga buyurtma berishga yoki mahsulot ishlab chiqaruvchilar bilan ishlashga tayyor bo'lsangiz, bu bosqichni hali ham o'tkazib yuborib bo'lmaydi.
Potentsial yetkazib beruvchining imkoniyatlarini tahlil qilish, mumkin bo'lgan muqobil kanallar marketingini o'tkazish va h.k.
Va bu g'oyalarni tanlashning ikkinchi nuqtasi: endi uchtadan faqat bittasi qoladi.
Ishlatilgan usullar / vositalar:
Blok 3. Takomillashtirish tadqiqotlari
Ushbu ish blokining vazifalari mahsulotning parametrlari va tashqi dizayni bo'yicha aniq texnik topshiriqni (va texnik shartlar - TS) ishlab chiqish, zarur texnik xususiyatlarni (rang, o'lcham, vazn va boshqalar) ko'rsatib, mahsulot ishlab chiqarish hajmini aniqlaydi. eng samarali savdo kanallari va rag'batlantirish usullari, narxlar oralig'ini aniqlashtirish va yangi mahsulotni ishlab chiqarish va ilgari surish uchun biznes dasturini (biznes-rejani) tuzish uchun zarur bo'lgan boshqa ma'lumotlarni olish.
Bizning amaliyotimiz shuni ko'rsatadiki, bu bosqichda kam byudjetli tadqiqotlar bilan o'tish mumkin (2 va 4-sonli misollarga qarang). Buning uchun kompaniya mijozlarining talab va istaklari hamda bozordagi raqobat vaziyatining muntazam monitoringini olib borish zarur. Bundan tashqari, metodologiyaning oldingi bosqichlari puxta va muvaffaqiyatli ishlab chiqilgan bo'lsa, ushbu blokdagi o'rganish arzonroq bo'lishi mumkin.
Ushbu bosqichda mahsulot nomi, joylashishni aniqlashning asosiy parametrlari, shuningdek, reklama strategiyasining eng muhim jihatlari aniqlanadi. Shu bilan birga, ushbu blokning ishi mahsulotni bozorga olib chiqishning keyingi bosqichi bilan chambarchas bog'liqligini hisobga olish kerak.
Ishlatilgan usullar / vositalar:
Blok 4. Sinov ishlab chiqarish
Juda muhim bosqich, shundan so'ng bizning hisob-kitoblarimiz haqiqatga qanchalik to'g'ri kelishi aniq bo'ladi. Ishlab chiqarishda bu bosqich "prototip" deb ham ataladi.
Mahsulotdan namunalar tayyorlanadi, ularning har tomonlama texnik va texnologik ekspertizasidan o‘tkaziladi. Qadoqlash imkoniyatlarini tekshirish.
Bu erda siz kelajakdagi mahsulotning rentabelligini (rentabelligini) ham aniqlab olishingiz mumkin. Shu bilan birga, rejalashtirilgan xarajatlarni hisoblash uchun sinov namunasini tayyorlashda o'xshash parametrlarning barcha qiymatlaridan bevosita foydalanish mumkin emasligini aniq tushunish kerak! Ish haqi, materiallar va xom ashyoni rad etish va hokazolarni hisoblash hali ham mumkin emas. Shunga qaramay, ko'plab parametrlar "aniqlashtirilmoqda".
Ushbu bosqich tugagandan so'ng, mahsulotni ishlab chiqarish texnologiyasi, uning zaif tomonlari va yuzaga kelishi mumkin bo'lgan xavflar ko'rsatiladi.
Agar sizda o'zingizning ishlab chiqarishingiz bo'lmasa, siz hali ham ishlab chiqaruvchining "namunaviy namunalari" ni emas, balki bizning o'rashimizga mos ravishda ishlab chiqarilgan kelajakdagi mahsulotning prototiplarini olishingiz kerak. Bu bosqichda muhandislar yoki texnologlarni kelajakdagi ishlab chiqarishga (dunyoning qayerida bo'lishidan qat'iy nazar!) yuborish maqsadga muvofiqdir, ular nafaqat olingan mahsulot sifatini, balki uni ishlab chiqarishni tashkil etish sifatini ham tahlil qilishlari mumkin.
Bu bosqichda biz real (va faraziy emas!) ishlab chiqarish imkoniyatlarini tahlil qilishimiz, yangi mahsulot tannarxini modellashtirishimiz va uning kompaniya uchun iqtisodiy maqsadga muvofiqligini aniqlashimiz mumkin va kerak.
Ushbu bosqich tugagandan so'ng, yangi mahsulotni ommaviy ishlab chiqarishga yo'naltirish maqsadga muvofiqligi to'g'risida qaror qabul qilinadi.
Ishlatilgan usullar / vositalar:
Majburiy emas: "sinov savdosi"
Ba'zan, bozorda mutlaqo yangi mahsulotlar uchun "sinov savdolari" deb ataladigan narsalarni tayyorlash va o'tkazish mantiqiy.
Savdo kompaniyalari ushbu usuldan tez-tez foydalanadilar - ularda "namuna olish" atamasi bormi?
"Sinov savdolari"ni tashkil qilishda aniq savdo dasturini tuzish kerak: biz ushbu aksiya bilan nimani sinab ko'rmoqchimiz?
Hech qanday holatda siz o'z oldingizga mahsulotning sinov partiyasini rejalashtirilgan foyda bilan sotishni maqsad qilib qo'ymasligingiz kerak - qadoqlash, narx, reklama usullari, tarqatish kanallarini tanlashning to'g'riligini tekshirish muhimroqdir.
Ishlatilgan usullar / vositalar:
Blok 5. Chiqish dasturi (rag'batlantirish)
Uchinchi va to'rtinchi ish bloklari natijalari (va ba'zan "sinov savdolari") yangi mahsulotni ishga tushirish va ilgari surish uchun biznes dasturini (biznes-rejani) ishlab chiqish uchun asos bo'ladi. Ushbu dasturning tafsiloti va ishlab chiqilishi muayyan vaziyatga bog'liq: mahsulot, bozor segmenti, uning to'yinganlik darajasi va boshqalar.
Masalan, dastur quyidagi bo'limlardan iborat bo'lishi mumkin:
Dasturni ishlab chiqishda bozor va ishlab chiqarishdagi barcha mavjud ma'lumotlar yana bir bor tekshiriladi, hisob-kitoblar aniqlanadi. Ideal holda, dastur imtihondan o'tishi kerak.
Mutaxassislar undagi jiddiy kamchiliklarni topishlari mumkin, bu ularni oldingi darajalarga qaytishga majbur qiladi yoki hatto yangi mahsulotni chiqarishdan voz kechadi. Yuqorida aytib o'tilgan №3 misol xuddi shunday loyiha edi. Biroq, bizning mutaxassislarimiz dasturni tekshirishni ma'lum yo'qotishlar sodir bo'lganidan keyin amalga oshirdilar (aslida bu ekspertiza uchun sabab bo'lgan). Mutaxassislar bilan o'z vaqtida maslahatlashib, ko'plab xatolardan qochishingiz mumkin.
Ushbu bosqichda ekspert sifatida eng sodiq mijozlar, mustaqil bozor mutaxassislari, sheriklar, menejment va marketing bo'yicha mutaxassislar va maslahatchilar jalb qilinishi mumkin.
Ishlatilgan usullar / vositalar:
Blok 6. Bu nihoyat sodir bo'ldi!
Va endi, barcha qiyinchiliklar bartaraf etilganda, barcha tekshiruvlar o'tkazilgandan so'ng, rejalashtirilgan ishlarni amalga oshirishga kirishish kerak.
5-blokda olingan dastur asosida marketing va sotish bo'limlari uchun yangi mahsulot bilan batafsil ish rejasi tuziladi va ishlab chiqarish rejasi mos ravishda tuzatiladi.
Mutaxassislarning fikriga ko'ra, bir yildan ikki yilgacha yangi mahsulot barcha top-menejerlarning diqqat markazida bo'lishi kerak. Vaziyatning doimiy monitoringi xato va noaniqliklarni o'z vaqtida aniqlash va tuzatish imkonini beradi. Bu yangi mahsulot bilan ishlamay qolish xavfini kamaytiradi. Va har doim xatolar va qo'pol xatolar bo'ladi, chunki hatto eng katta va eng qimmat tadqiqotlar ham muvaffaqiyatning 100% kafolatini bermaydi.
Samarali usul yangi mahsulotga tayinlangan alohida "mahsulot menejeri" ni ajratish hisoblanadi. Butun "zanjir" uning e'tibori va nazorati zonasida bo'lishi kerak - xom ashyoni sotib olishdan yakuniy sotishgacha. "Mahsulot menejeri" ning vazifasi vaziyatning haqiqiy rivojlanishi rejalashtirilgan rejalar va ko'rsatkichlardan chetga chiqqan har qanday holatlar to'g'risida rahbariyatni o'z vaqtida xabardor qilishdir. Uning ish haqini ushbu mahsulotni seriyali sotish natijalariga bog'lash mantiqan to'g'ri bo'ladi.
Ishlatilgan usullar / vositalar:
Beshinchi qism. Xulosa qilish
Taklif etilayotgan usul bizga nima beradi?Avvalo, bu sizga yangi mahsulotni ishga tushirish uchun butun loyihani alohida bosqichlarga ajratish imkonini beradi, ularning har biridan keyin loyihani davom ettirish yoki undan chiqish to'g'risida qaror qabul qilinadi.
Har bir bosqich ma'lum bir xarajat va o'ziga xos natijaga ega va bu ishni muvaffaqiyatli rejalashtirish va tashkil etishning kalitidir, shuningdek, loyihani nazorat qilish qobiliyatidir.
Kompaniyadagi va bozordagi vaziyatga qarab, loyihaning u yoki bu bosqichi sezilarli darajada qisqartirilishi yoki umuman o'tkazib yuborilishi mumkin.
Bu yerda bayon qilingan yangi mahsulotni bozorga chiqarish kontseptsiyasi uni amaliyotga tatbiq etish va kompaniyaning yangi mahsulotlar ustidagi ishini chinakam yaxshilashni talab qiladi. “Qanday qilib?”, “Qanday yo‘l bilan?”, “Qanday yo‘llar bilan?” hayotiy savollarga javoblar. umumlashtirish oson emas. Bir holatda muvaffaqiyatli bo'lgan ishga tushirish dasturi ko'pincha yaroqsiz va boshqa holatda xavfli bo'lishi mumkin. Shuning uchun biz asosiy, fundamental bosqichlarga - yangi mahsulot ustida ishlash bosqichlariga e'tibor qaratdik.
Taqdim etilgan sxema yangi mahsulot ustida ishlashning eng umumiy algoritmidir. U amrlarning ko'pini hisobga oladi va ularni eslab qolishga imkon beradi. Murakkab vaziyatlar uchun (innovatsion mahsulot, to'yingan bozor va boshqalar) sxema batafsil va boshqa zarur bloklar bilan to'ldirilishi mumkin.
Sizga, aziz o'quvchi, muvaffaqiyatli yangi mahsulotlar tilaymiz! Ushbu maqolani 20 marta qayta yozish shart emas, lekin ofis menejerlari uchun uch yoki to'rtta fotokopi zarar qilmaydi!
Omad!!!
Bozorga yangi mahsulotni ilgari surish oson va qimmat emas va bu yo'lda ko'plab tadbirkorlar "joyni yo'qotadilar", qiyinchiliklar yangi kelganlarni qo'rqitadi. Darhaqiqat, bozorga yangi mahsulotni olib chiqish va eng qisqa vaqt ichida uning etakchi o'rinni egallashini ta'minlash to'liq amalga oshirilishi mumkin bo'lgan vazifadir. Ammo buning uchun to'g'ri ishlab chiqilgan strategiya va bozorga tovarlarni ilgari surishning samarali usullaridan foydalanish kerak. Bu haqda maqolamizda gaplashamiz.
Bozorga yangi mahsulotni ilgari surish: kerakli joyni qanday "ishg'ol qilish" mumkin?
Har qanday yangi mahsulot, mahsulot yoki xizmatni bozorga chiqarish jarayoni murakkab, ko'p vazifali bo'lib, katta miqdordagi mablag', kuch va vaqtni talab qiladi. Bu noyob narsalarni yaratadigan va uni ko'pchilikka ma'lum qilishni xohlaydigan muvaffaqiyatli kompaniyalar, yirik korporatsiyalar va kichik firmalarga ham tegishli.
Chakana savdoda tovarlarni hisobga olishni professional avtomatlashtirish. Do'koningizni tartibga keltiring
Savdoni nazorat qiling va kassirlar, savdo nuqtalari va tashkilotlarning ish faoliyatini real vaqt rejimida Internetga ulangan istalgan qulay joydan kuzatib boring. 3 marta bosish orqali savdo nuqtalarining ehtiyojlarini shakllantiring va tovarlarni sotib oling, shtrix-kod yordamida teglar va narx belgilarini chop eting, bu o'zingiz va xodimlaringiz uchun hayotni osonlashtiradi. Tayyor sodiqlik tizimi bilan mijozlar bazasini yarating, ish vaqti bo'lmagan vaqtlarda mijozlarni jalb qilish uchun moslashuvchan chegirma tizimidan foydalaning. Katta do'kon kabi ishlang, lekin bugun mutaxassislar va server uskunalari xarajatlarisiz ertaga ko'proq daromad olishni boshlang.
Bozorga yangi mahsulotni ilgari surish – vazifa mas'uliyatli va murakkab, hatto eng kichik xatolik ham kompaniyaga katta yo'qotishlarga olib kelishi mumkin. Ko'pgina "takabbur" tadbirkorlar mustaqil ravishda, tasodifiy, boshqa kompaniyalar tajribasiga qaramasdan, hamma narsani oldindan hisoblamasdan, bozor kon'yunkturasi, raqobat muhiti, yangi mahsulotga bo'lishi mumkin bo'lgan talab haqida ma'lumotsiz, hech qanday reklamaga rioya qilmasdan harakat qilishni afzal ko'radilar. strategiya. Mutaxassislar, bu holatda buni qilish noto'g'ri ekanligiga va faqat sezgiingizga tayanishiga aminlar. Buning uchun kompleks yondashuv, mutaxassislar maslahati va samarali usullardan foydalanish talab etiladi. Faqatgina "kompleksda" ishlash yangi mahsulotni bozorga to'g'ri kiritishga va belgilangan iqtisodiy natijalarga erishishga yordam beradi.
Bugungi kunda ko'pchilik tadbirkorlar bozorda yangi mahsulotlarni ilgari surish bilan hayron bo'lib, boshqa tayyor bazaga ega. Birinchi toifadagi tadbirkorlar assortimentni kengaytirish, yangi mahsulot yaratish va uni bozorga olib chiqish zarurligini his qildilar va endi ular oldida iste’molchilarni qiziqtiradigan va bozorda munosib o‘rin egallay oladigan yangi istiqbolli mahsulot yaratish vazifasi turibdi. va raqobatbardosh bo'ling.
Tovarlarni "tashviqot qilish" tajribasiga ega bo'lmagan ishbilarmonlar ko'pincha keng qamrovli tahlil o'tkazadigan marketologlar xizmatlaridan foydalanadilar. – bozor monitoringi, shu jumladan raqobatbardoshlikni o'rganish, mahsulotning bozor talablariga muvofiqlik darajasini, yangi mahsulotlarning afzalliklarini baholash – va bunday tahlil natijalariga ko'ra, ular taklif etilayotgan yangilikning kelajakdagi muvaffaqiyatiga to'g'ri baho beradi va uni ilgari surish strategiyasini to'g'rilashi mumkin. Yangi mahsulotning istiqbollarini har tomonlama tahlil qilish, uni bozorga olib chiqish shunchaki umidsiz va hatto biznes uchun foydasiz bo'lishini aniqlashi odatiy hol emas.
Agar ishbilarmonlar yangi mahsulotni yaratishni endigina o'ylab topgan bo'lsa, tajribali marketologlar takliflarni o'rganadilar, shunga o'xshash mahsulotlarga bo'lgan talabni o'rganadilar, tadbirkorlarga yangi mahsulot qanday bo'lishi kerakligi haqida talablar qo'yadilar, uni qondirish uchun mahsulot qanday bo'lishi kerakligi haqida variantlar va tushunchalarni ishlab chiqadilar. iloji boricha barcha talablar.iste'molchilar.
Minimal xarajat bilan savdoni kompleks avtomatlashtirish
Biz oddiy kompyuterni olamiz, har qanday fiskal registratorni ulaymiz va Business Ru Kassa dasturini o'rnatamiz. Natijada, biz POS-terminalning barcha funktsiyalari bilan katta do'kondagi kabi iqtisodiy analogini olamiz. Biz Business.Ru bulut xizmatiga narxlari ko'rsatilgan tovarlarni kiritamiz va ishlay boshlaymiz. Har bir narsa haqida hamma narsa uchun - maksimal 1 soat va 15-20 ming rubl. fiskal registrator uchun.
Bu bozorga yangi mahsulotni ilgari surish faqat professionallar, marketing agentliklari mutaxassislari va strategiyani ishlab chiqishga katta investitsiyalar kiritish orqali amalga oshirilishi mumkinligini anglatadimi? Albatta, bu "eng kam qarshilik yo'li" deb ataladigan yo'l bo'ladi, ammo bozorda yangi mahsulotni mustaqil ravishda chiqarishga qaror qilgan tadbirkorlar uchun o'z ishlarida ishlatilishi mumkin bo'lgan "birlashtirilgan" reklama vositalari mavjud.
Bozorda yangi mahsulot: joriy etish bosqichlari
Bozorga yangi mahsulotlarni chiqarish jarayoni biznesning "yangi kelganlarini" qo'rqitadi, chunki har bir yosh kompaniya global raqobatga tayyor emas. Bozorga chiqarilishi rejalashtirilgan mahsulot yoki mahsulot "muvaffaqiyatga mahkum" bo'lsa, haqiqatan ham o'ziga xos bo'lib, xaridorlar qalbida aks-sado beradigan bo'lsa, marketologlar tadbirkorlarga tavakkal qilishdan qo'rqmaslikni va unga rioya qilishga harakat qilishni maslahat berishadi. bir necha asosiy bosqichlarda aniq strategiya.yangi mahsulotni bozorga chiqarish.
1. Bozor tadqiqoti
Yangi mahsulotni bozorga chiqarishda alohida e'tibor berilishi kerak bo'lgan birinchi va haqiqatan ham muhim vazifa – bu bozorni va yangi mahsulotni sotish uchun mo'ljallangan maqsadli auditoriyaning "kayfiyatini" o'rganish. Tadbirkor o'zining yangi mahsulotini sotish uchun bozorning eng istiqbolli tarmoqlarini aniqlashi, kelajakda bunday mahsulotni sotib oladigan iste'molchilar doirasini aniqlashi kerak. Yangi mahsulot uchun eng yaxshi "joy" bu sizning shahringizda sotib olinmaydigan "kam" tovarlardir.
Misol uchun, shaharda velosiped sotadigan do'konlar bor, lekin ularning hammasi sifatsiz, ko'plab velosipedchilar kelib, mashhur brendlarning velosipedlari uchun pullarini berishga tayyor, lekin ular oddiygina yo'q, keyin odamlar velosipedlarga buyurtma berishlari kerak. Internetda, ortiqcha to'lov, boshqa hududlarda xarid qilish. Ya'ni, bu joy – hali hech kim tomonidan band bo‘lmagan va bozorga yangi mahsulot, bizda esa shahrimiz yoki mamlakatimizda o‘xshashi bo‘lmagan taniqli kompaniyaning velosipedlarini chiqarish orqali bunday mahsulotlar avtomatik ravishda talabga aylanadi, chunki ular talabni qondiradi. iste'molchilarning ehtiyojlari.
Tajribali marketologlar bozor va maqsadli auditoriyani o'rganish bilan shug'ullanadigan ishbilarmonlarga bu boradagi "xorijiy" tendentsiyalarni kuzatishni maslahat berishadi. Ya'ni, tashqi bozorga muvaffaqiyatli "kirgan" barcha yangi mahsulotlar ko'p hollarda mamlakatimizda "ildiz oladi" va "qaymoq" bozorga yangi mahsulotni tezroq joriy etishga muvaffaq bo'lgan kishi tomonidan olib tashlanadi. boshqalar.
2. Mahsulotni joylashtirish
1 oy ichida doʻkoningiz samaradorligini oshiring
Xizmat mahsulot balansining yo'qolishini kamaytirish, qayta baholash jarayonini sezilarli darajada tezlashtirish, narx teglari / yorliqlarini chop etish, kassir ishini qat'iy tartibga solish va chegirmalar / sotish bilan ishlashda uning imkoniyatlarini cheklash orqali do'kon samaradorligini oshiradi. bepul narx.
Bozorda yangi mahsulotni ilgari surishning muhim bosqichi bu tovarni joylashtirish, uning kontseptsiyasini ishlab chiqishdir. Buning uchun yangilikni tahlil qilish, uning kuchli va zaif tomonlarini tavsiflash, kelajakdagi qiymatini aniqlash va yangilik iste'molchilarning kutganlarini qanday "qoniqishini" baholash kerak. Qanday qilib bu bosqichda xato qilmaslik kerak? Birinchidan, to'g'ri qaror - bu iste'molchi birinchi navbatda "qadrlashi" mumkin bo'lgan mahsulotning asosiy fazilatlarini aniqlash. Masalan, yangi mahsulotni bozorga chiqarishda – asaldan tayyorlangan noyob kosmetika, mahsulotni joylashtirish kontseptsiyasini yaratishda asosiy e'tibor bunday kosmetikaning barcha tarkibiy qismlarining tabiiyligiga, ushbu mahsulotlarning xavfsizligiga yoki ishlatiladigan noyob texnologiyaga qaratilishi kerak.
Yangi mahsulotning barcha bu "asosiy xususiyatlari" uning raqobatchilardan ajralib turishiga, iste'molchilarni jalb qilishga yordam beradi. Ushbu ma'lumotlarga asoslanib, keyinchalik noyob savdo takliflarini tuzish, reklama kampaniyasini o'tkazish va hokazolarga e'tibor qaratiladi.
3. Biz raqobatchilar orasida joy olamiz
Yangi mahsulotni bozorga chiqarishdan oldin ushbu bozorni har tomonlama o'rganish kerak va bu birinchi navbatda raqobatdosh firmalarga tegishli. Ushbu turdagi tovarlar bozorida qaysi kompaniyalar vakili borligini, kompaniyaning qaysi to'g'ridan-to'g'ri va bilvosita raqobatchilari borligini, ular o'zlarini qanday joylashtirishlarini, qanday rivojlanish strategiyasiga amal qilishlarini aniqlash kerak. Agar bizning yangiligimizga o'xshash raqobatdosh firmalarning mahsulotlari yuqori narxga ega bo'lsa, u holda firma o'z pozitsiyasini raqobatchilarga nisbatan qurishi, past narxlarga e'tibor qaratishi kerak. Agar yangi mahsulot narxi raqobatchilarnikidan yuqori bo'lsa, iste'molchi nima uchun "ortiqcha to'lashini" qulay tarzda tushuntirishi kerak.
Siz yangi mahsulotingizni raqobatchilarga nisbatan to'g'ri joylashtirishingiz kerak. Masalan, meva sharbati bilan yangi yuqori gazlangan ichimliklarni ishlab chiqarishda ushbu turdagi mahsulotning uchta bilvosita raqobatchisi bo'ladi: gazlangan ichimliklar, sharbatlar, suvlar. Sizning mahsulotingiz raqobatchilarnikidan qanchalik yaxshiroq ekanligi haqida o'ylab ko'ring va bunga e'tibor qarating.
4. Sotish prognozini tuzish
Yangi mahsulotni bozorga chiqarish bo'yicha hech qanday strategik harakatlar rejasi sotish prognozisiz to'liq emas – bu muayyan shartlar bajarilgan va asosiy vazifalar amalga oshirilgan taqdirda kompaniya erishishi mumkin bo'lgan ma'lum qiymatdir. Albatta, bu erda aniq va "yuz foiz" ma'lumotlarni olish oson emas, ammo bu ma'lumotlarsiz yangi mahsulotni sotish qanchalik muvaffaqiyatli bo'lishini, loyihaga kiritilgan barcha mablag'lar qancha vaqt ichida bo'lishini oldindan aytib bo'lmaydi. o‘z samarasini beradi. Sotish prognozi, shu jumladan, maqsadli auditoriyaning so'rov ma'lumotlari, o'tmishda o'xshash mahsulotlarni sotishni o'rganish ma'lumotlari, bozor tendentsiyalari, mavsumiylik, makroiqtisodiy tendentsiyalar, investitsiyalar miqdori asosida amalga oshiriladi. reklama, marketing va boshqalarda. Bu biznesmenga kerakli natijaga erishish uchun voqealarni rejalashtirishga yordam beradigan savdo prognozini tayyorlash.
5. Marketingni ilgari surish rejasini tuzish
Marketologlarning fikriga ko'ra, bozorga yangi mahsulotni ilgari surish uchun "universal" vosita yo'q. Masalan, bozorga yangi mahsulotlarni taqdim etayotgan yirik firmalar televidenie, radio, Internetdagi reklama, tashqi reklama va savdo nuqtalarida tovarlarni "targ'ib" qilish uchun katta miqdorda mablag 'sarflab, "tashviqot" uchun hech qanday mablag'ni ayamaydilar. Kichik firmalar "rag'batlantirish" ning boshqa usullarini tanlaydilar. Masalan, og'zaki nutq, ijtimoiy tarmoqlar orqali reklama qilish, kontekstli reklama va boshqalar. Mahsulotni chakana savdoda sotishni rejalashtirayotganda, tadbirkor uni etkazib berish yoki distribyutorlar orqali ishlash imkoniyatlari haqida oldindan o'ylab ko'rishi kerak.
Lekin yangi mahsulotni “tashviqot qilish”ning eng samarali usuli tajribali ishbilarmonlar mahsulotni sotish joyida reklama qilishni ko‘rib chiqadilar. Bu sizga diqqatni jalb qilish imkonini beradi. Do'kon peshtaxtalarida mahsulot sezilarli, jozibali, boshqa kompaniyalarning mahsulotlari bilan taqqoslanganligiga ishonch hosil qilishga harakat qiling. Agar marketing va reklama uchun sarflangan barcha mablag'lardan so'ng kutilgan natijaga erishib bo'lmasa, mutaxassislar uni bozorga olib chiqish strategiyasiga o'zgartirishlar kiritishni, reklamaning yangi usullarini qo'llashni va boshqa reklama kontseptsiyalari haqida o'ylashni maslahat berishadi.
Elena Nasobina, tadbirkorlar uchun "Tochka" bankining loyiha menejeri
Yaqinda biz yakka tartibdagi tadbirkorlar uchun soliqlarni hisoblash mahsulotini ishga tushirdik. Ba'zi mijozlar yangi xizmatni ishtiyoq bilan qabul qilishdi. Ular "mashina" ni hisoblashda xatolik ehtimoli ancha past ekanligini tushunishdi. Ammo mijozlar orasida yangi xizmatdan ehtiyot bo'lganlar ham topildi. Ba'zi tadbirkorlar ko'p yillar davomida barcha hisob-kitoblarni faqat o'z buxgalterlariga ishonib kelishgan va ruhsiz mashinaga "ishonishni" xohlamaganlar. Asosiy muammo shundaki, ular uchun istalgan vaqtda bog'lanish mumkin bo'lgan o'z shaxsiga ega bo'lish juda muhim edi.
Ko'p hollarda, biz mijozlar bilan o'tirib, barcha hisob-kitoblarni batafsil bayon qilganimiz tufayli shubha bilan bartaraf etildi. Yoki ular soliq organlarining formulasi bo'yicha nima uchun bunday badallar hisoblanganligini birgalikda hisoblab chiqdilar.
Xizmatni juda yoqtirgan mijozlar ham bor - ular hisob-kitoblarning tafsilotlariga kirishni xohlamadilar, lekin ular: "Agar biror narsa yuz bersa, siz javobgar bo'lasiz!"
Nima uchun aynan shu mahsulot xaridorlar tomonidan shubha uyg'otganini aytish qiyin. Odamlar innovatsiyalarga tayyor emasligini aytishning hojati yo'q, chunki bulutli hisob uzoq vaqtdan beri hammaning og'zida.
2. Biz yuqori talabga tayyor emas edik
Ekaterina Makarova, BelkaCar avtomashinalarini taqsimlash asoschisi
BelkaBlack premium carsharing ishga tushirilganda, biz bunday bumni kutmagan edik. E'lon qilingan kuni murojaatlar soni o'n mingdan oshdi - voqealarning bunday rivojlanishiga hech kim tayyor emas edi. Biz kechayu kunduz o'tirib, muammoni faqat bir hafta o'tgach, tekshiruvchilar soni ikki baravar ko'paygandan keyin hal qildik.
Bozorga yangi mahsulotni chiqarganingizda, iloji boricha ko'proq potentsial vaziyatlarni ishlab chiqishingiz kerak: agar favqulodda vaziyat yuzaga kelsa, nima qilish kerak, odamlarni qaerga olib borish kerak, xodimlarni qaysi bo'limlardan jalb qilish kerak, agar jamoa imkoni bo'lmasa, qaysi qarindoshlarga qo'ng'iroq qilish kerak. engish. Vaziyatni keyinroq hal qilish uchun vaqtni behuda sarflamaslik uchun siz ushbu muammolarning barchasiga tayyor echimga ega bo'lishingiz kerak.
3. Mijozlar narx belgilash mantiqini tushunmadilar
Dmitriy Zubkov, Dostavista bosh direktori
Bizning tezkor yetkazib berish xizmatimiz hozirda dunyoning 10 ta davlatida ishlaydi. 2016-yilda biz Hindistonda yo‘lga qo‘ydik – bundan oldin yetkazib berish xizmatlari mavjud edi, biroq bizning xizmatimiz yangi mahsulot edi: kraudsorsing uyma-uy yetkazib berish 60-90 daqiqada.
Avvaliga manzillarda muammo yuzaga keldi: Hindiston shaharlarida xaritada faqat tumanlar va ko‘chalar ko‘rsatilgan. Binolarda raqamlar yo'q. Bu kurerlar va mijozlar uchun qiyinchiliklar tug'dirdi.
Birinchisi ko'pincha to'g'ri manzilni topa olmadi yoki Google Xaritalar ularga xaritada noto'g'ri nuqtani ko'rsatdi va ular shunchaki noto'g'ri joyga etib kelishdi. Mijozlar esa tarif qanday shakllanayotganini tushunishmadi. Xuddi shu etkazib berish bugun va ertaga boshqacha bo'lishi mumkin.
Yana "yordam berdi": agar siz manzil tavsifida kamida bitta harfni o'zgartirsangiz, ular buni boshqa nuqta deb hisoblashadi. Misol uchun, bugun mijoz yozishi mumkin: "Mumbay, Link Road, uy ko'katlar ro'parasida", va ertaga - "Mumbay, Link Road, uy qizil, yo'lning narigi tomonida ko'katlar bo'ladi". Xizmat Google Maps buyrug'i bilan turli xarajatlarni hisoblab chiqdi.
Biz muammoni tariflarni hisoblash algoritmini o'zgartirish orqali hal qildik: endi xarajat ilgari noto'g'ri aniqlangan nuqtalar emas, balki aniq kichik hududlar orasidagi masofaga qarab hisoblanadi. Kurerlar uchun ma'lum bir uyni topish hali ham oson emas, mijoz bilan chat yoki telefon orqali bog'lanish imkoniyati yordam beradi.
4. Biz darhol pul olishni xohladik (lekin bu ish bermadi)
Sergey Shalaev, Relap.io asoschisi va bosh direktori
2014 yilda Surfingbird jamoasi va men yangi (o'sha paytdagi) Relap.io loyihasi ustida ishlay boshladik. Bizda ichki qo'rquv bor edi - agar ilgari biz b2c loyihasi bilan shug'ullangan bo'lsak, endi biz b2b ga o'tishga qaror qildik, chunki o'shandan beri biz mahalliy ga talab ortib borayotganini his qildik. Ammo Surfingbird qanchalik katta bo'lmasin, biz inventarning o'sishi bo'yicha shiftga urish arafasida ekanligimizni tushundik va bir vaqtning o'zida hamma narsani qilish bilan biz hech qanday muvaffaqiyatga erisha olmaymiz deb qo'rdik, ammo shunga qaramay o'zimiz uchun yangi imkoniyatlarni kashf etishga qaror qildik. . Va ma'lum bo'lishicha, behuda emas.
Asosiy muammo shundaki, biz ommaviy axborot vositalarida tavsiya etilgan texnologiyadan foydalanganimiz uchun darhol pul olishni xohladik. Lekin bu shunday bo'lmadi, chunki o'sha paytlar eng yaxshi vaqt emas edi: media-menejerlarning shunchaki qo'shimcha pullari yo'q edi va muharrirlar va jurnalistlarni bizning algoritmlarimiz yanada qiziqarliroq tarkibni taklif qila olishiga ishontirish juda qiyin edi. muharrirdan ko'ra o'quvchiga.
Natijada, biz texnologiyamizni bepul taqdim etishga qaror qildik, biz buni bugungi kungacha bajaramiz.
Vidjetni o'rnatish va bozorning konservatizmi bilan bog'liq muammo vaqt o'tishi bilan hal qilindi - jurnalistlar haqiqatan ham o'quvchilarga bizning tavsiyalarimizni yoqtirishini, ular sayt mazmuniga mos kelishini va rad etishga olib kelmasligini ko'rdi. O'quvchilar saytda ko'proq vaqt o'tkazishni boshladilar, bu saytlardagi reklama inventarlari miqdoriga ta'sir qildi. Keyinchalik, biz hamkorlarga tavsiyalarni reklama bilan aralashtirishni va biz bilan pul ishlashni taklif qildik.
5. Yangi mahsulotni chiqarish - bu lotereya
Yuriy Galtyxin, "Firm MMS" OAJ mahsulot menejeri (PROLOGY brendi)
Bozorga yangi mahsulotni olib chiqish har doim lotereya hisoblanadi. Do‘kon javoniga chiqmaguncha, xaridorlar yangi mahsulotni qanday qabul qilishini hech qachon bilmaysiz. Lekin mahsulot do‘konga tushgunga qadar uzoq yo‘l bor – mahsulot kontseptsiyasini ishlab chiqishdan tayyor partiyani yetkazib berishgacha. Va har bir bosqichning o'ziga xos qiyinchiliklari bor.
Elektron ishlab chiqarishda eng katta bosh og'rig'i elektron qismning o'zini rivojlantirishdir. Aytaylik, biz mavjud model asosida yangi modelni chiqarishga qaror qildik - lekin biz korpusning o'lchamlarini qisqartirishimiz va bir nechta funktsiyalarni qo'shishimiz kerak. Avtomobil radiosi uchun, nazariy jihatdan, bu juda qiyin emas: ular odatda ichida juda ko'p bo'sh joyga ega. Biz yangi asosiy platani yaratamiz, tekshiring: radio tyunerning sezgirligi kamaydi. Biz tushunamiz, biz mikrosxema qo'ng'iroq qiladigan joyni topdik. Metall ekran qo'shildi, taxta biroz boshqacha tarzda yotqizildi. Biz tekshiramiz, radio hozir tartibda, lekin USB portlaridagi maksimal oqim telefonni zaryad qilish uchun etarli emas. Biz buni aniqladik, sababini aniqladik, yana to'lovni yangi usulda ajratdik. Radio va USB portlari bilan hamma narsa yaxshi yoki yo'qligini tekshiramiz, ammo biz yangi muammo topdik. Va shuning uchun yana yigirma marta bo'lishi mumkin. Va bu dasturiy ta'minot bilan bog'liq muammolarni hisobga olmaganda, juda ko'p qiziqarli narsalar mavjud.
Alohida aytmoqchimanki, yangi mahsulotni yaratish har doim murosaga keladi. Narx va xususiyatlar to'plami o'rtasida kelishuv, lekin narx va sifat o'rtasida emas.
Yangi mahsulotni chiqarishni rejalashtirayotganda ham, biz darhol mahsulot qatoridan joy ajratamiz, maksimal narxni va kerakli funktsiyalar yoki xususiyatlar to'plamini belgilaymiz. Keyin esa narx chegarada qolishiga, sifatga putur yetmasligiga ishonch hosil qilishga harakat qilamiz. Masalan, korpusni oling. Plastik qismlar maxsus qoliplarga solinadi va ularning har biri maksimal sirt burchagiga ega bo'lib, undan yuqori qismga zarar bermasdan uni qolipdan chiqarib bo'lmaydi. Agar qurilma dizayni murakkab qoliplardan foydalanishni nazarda tutsa, unda qimmat kompozitsion qoliplar qo'llaniladi: qolipning o'zi narxi, shuningdek, bir qismini ishlab chiqarish narxi yuqori bo'ladi. Agar biz byudjet chegarasiga yaqinlashayotgan bo'lsak, bir parcha qolipdan foydalanish uchun ishni qayta loyihalash to'g'riroq bo'ladi.
Xuddi shu narsa komponentlarni tanlashga ham tegishli. Avtomobil elektronikasi ishonchliligi va tashqi ta'sirlarga chidamliligi bo'yicha eng yuqori talablarga bo'ysunadi. Agar uy televizori juda past harorat yoki yuqori tebranish sharoitida ishlashni talab qilmasa, displeyli avtomobil radiosi uchun bu oddiy ish sharoitlari. Qishda -20ºC da mashinada o'tirsangiz, displey qizib ketguncha va biror narsa ko'rsatilguncha yarim soat kutmaysizmi? Shuning uchun, aytaylik, bir xil displeyni tanlaganimizda, biz piksellar sonini qurbon qilishimiz mumkin (narxni pasaytirish uchun yuqori aniqlikdagi displey o'rniga oddiy displeyni qo'ying), ammo bu displey hali ham +60 va -20 da ishlaydi.
Xulosa qilib aytamanki, uni yaratish jarayonida ayniqsa ko'p muammolarga duch kelgan biron bir mahsulotni nomlay olmayman. Har bir mahsulot bozorga chiqarilsa, u bilan bog'liq muammolar mavjud - busiz hech qachon bo'lmagan. Ammo har qanday muammolarni hal qilish mumkin. Asosiysi, mahsulot qanday bo'lishi kerakligini aniq tushunish va ishlab chiqish va ishlab chiqarishning barcha bosqichlarida sifat va talablarga, shu jumladan byudjetga muvofiqligini nazorat qilishdir. Axir, sifatsiz yoki juda qimmat mahsulot sotilmaydi.
6. Biz mahsulotning "moslashuvchan" bo'lishi kerakligi bilan duch keldik.
Igor Eremin, Mobile Doctor telemeditsina xizmati asoschisi
Telemeditsina platformamizning MVP-ni ishga tushirishda biz mahsulot moslashtirish nuqtai nazaridan juda moslashuvchan bo'lishi kerakligiga duch keldik, chunki sug'urta kompaniyalari, banklar, uyali aloqa operatorlari va boshqalar teletibbiyotda sherik bo'lishlari mumkin. Va har birining o'z vazifalari va funksionallik nuqtai nazaridan "istak ro'yxati" bor.
Yechim xizmatning arxitekturasiga ko'plab "maxsus" narsalarni qo'yish edi, ular u yoki bu hududdan birinchi sherik paydo bo'lgunga qadar faollashtirilmagan. Masalan, maslahatlar, faollashtirilgan siyosatlar, yozuvlar, avtomatik hisoblash va hokazolar bo'yicha oylik statistik ma'lumotlarni yuklash funksiyasi. Bu dastlab rivojlanishni qimmatroq qildi, lekin uzoq muddatda ko'p vaqt va pulni tejaydi.
7. Asosiy qiyinchilik biznes modelining o'zida edi
Andrey Myakin, COO va TNOMER asoschisi
Bozorga kirishdagi eng katta qiyinchilik shu ediki, bizning biznes modelimizning o'xshashlari yo'q va hali ham analoglari yo'q. Nima o'ziga xosligini tushuntirib beraman: klassik xizmat ko'rsatish chakana modeli bir butun xizmatni taklif qilishga qaratilgan, masalan, faqat kvartirani kapital ta'mirlash. Bizda kvartirada, uyda va saytdagi barcha ta'mirlash ishlarini o'z ichiga olgan 50 ga yaqin xizmatlar mavjud. Ya'ni, biz mijozga hayotining barcha bosqichlarida hamroh bo'lishga intilamiz: kvartirani ta'mirlagandan so'ng biz hammom quramiz, vannadan keyin - panjara, gazebo, saytni yoritish. Keyin yangi kvartirada ta'mirlash va hokazo.
Shu bilan birga, biz qurilish kompaniyasi emas, balki jarayonning uchta ishtirokchisi uchun platformamiz: mijoz, materiallar ishlab chiqaruvchisi va jamoa. Bu uchta chiziq bir-biri bilan kesishmasligi kerak, biz kafil va vakilmiz. Xuddi shu nomdagi telekanal bularning barchasini yakunlaydi, u ishonchni yaratish va mijozlarni yaratish uchun biznes modeliga integratsiyalashgan, ammo tomoshabinlarni ko'paytirish va buning uchun qiziqarli kontent yaratish uchun alohida va mustaqil ravishda mavjud bo'lishi kerak.
Biz bunday murakkab modelni taxminan olti oy ichida qurdik va biz uni hali ham optimallashtirmoqdamiz.
Yana bir qiyinchilik - biz ta'mirlayotgan obyektlarda televidenie suratga olish. Tomoshabinlarga ta'mirlashni qanday bo'lsa, shunday ko'rsatish uchun biz ta'mirlash jarayonini tasvirga tushiramiz va uni ekspert sharhlari bilan birga olib boramiz. Va 5 tonna turli xil materiallar bilan o'ralgan kichik saytlarda tortishish juda muammoli. Shuning uchun, ularni ta'mirlashning sifati va vaqtiga ta'sir qilmaydigan tarzda amalga oshirishga imkon beradigan o'zaro ta'sir qilish algoritmini yaratish kerak edi: ob'ektning tayyorligi haqida oldindan bilib oling, qaerda ekanligini aniqlang. kameralarni qo'yish, suratga olish guruhining ishini qurilish guruhining ishi bilan qanday bog'lash.
8. Klinikalarni biz bilan ishlashga ishontirish qiyin edi
Yekaterina Yakubchik, DOC+ mobil klinikasi mahsulot menejeri
Bizda klinikalar bilan hamkorlik tizimi mavjud: ilova orqali siz yuqori malakali mutaxassislar bilan uchrashuvga yozilishingiz mumkin. Ishga tushirishda bir qator muammolar mavjud edi, ular quyida muhokama qilinadi.
Muammo: yaxshi klinikalarni topish
Biz bemorlarimizga g'amxo'rlik qilamiz, shuning uchun biz xodimlar uchun shifokorlarni diqqat bilan tanlaymiz, ularni o'qitamiz va har bir davolash sifatini nazorat qilamiz. Biz mijozlarni uchinchi tomon klinikalariga yuborganimizda, ular u erda yuqori malakali tibbiy yordam olishlariga ishonch hosil qilishni istaymiz.
Yechim
Birinchidan, biz tibbiy xizmatlar bozorini o'rganib chiqdik, u erda biz klinikalarning ishbilarmonlik obro'siga e'tibor qaratdik, mijozlar va shifokorlarning sharhlarini ko'rib chiqdik. Shundan so‘ng har bir tibbiyot muassasasiga oddiy mijoz sifatida borib, klinikalar rahbariyati bilan bo‘lib o‘tgan uchrashuvlarda shifokorlarni qay tarzda izlashi, sifatini nazorat qilishini aniqladik.
Har bir klinikani o‘zimiz tekshirdik. Oddiy mijozlar uchrashuvga qanday kelishgan va tashkilotlarning ichkaridan qanday ko'rinishiga qarashgan: tozami, siz bilan qabulxonada muloqot qilish etarlimi, shifokor yaxshimi, keraksiz xizmatlarni sotadimi, to'liq tekshiruvdan o'tadimi? , u tayinlashlarini tushuntiradimi? Keyin tashxislar va belgilangan davolash usullari bosh shifokorimiz tomonidan baholandi.
Klinikani ulab bo'lgach, hamma narsa shu bilan tugamaydi. Biz tibbiy ma'lumotlarga ko'ra tibbiy yordam sifatini tanlab tekshiramiz va har bir mijozdan xizmat sifati haqida fikr-mulohazalarni olamiz.
Qiyinchilik: Onlayn jadval va tibbiy ma'lumotlarning integratsiyasi
Biz mahsulotni foydalanuvchi uchun imkon qadar qulay qilishini xohladik: siz arizaga kirasiz, shifokorning ixtisosligini, qulay vaqt va joyni tanlaysiz, qabulga yozasiz va uchrashuvdan so'ng siz ilovadagi barcha ma'lumotlarni olasiz. Poliklinikaga qo‘ng‘iroqlar, qog‘ozbozlik – hammasi ilova orqali. Bemorning hayotining bunday soddalashtirilishi bizning hayotimizni "qiyinlashtiradi": ularning onlayn jadvaliga kirish va bemorni qabul qilish natijalarini olish uchun biz klinikaning tibbiy axborot tizimi bilan integratsiyalashuvimiz kerak. Bizning IT-resurslarimiz buni tezda amalga oshirishga imkon beradi, ammo MIS (tibbiy axborot tizimlari) tomonidan hamma narsa murakkabroq bo'lib chiqdi.
MISlar ikki xil bo'ladi: o'z tizimlarini boshqa klinikalarga etkazib beradigan yirik o'yinchilar va o'z-o'zidan yozilgan MISlari bo'lgan kichik klinikalar. Katta MISlar uchun biz hatto ularning mijozi ham bo'lmagan uchinchi tomon kompaniyasimiz, ya'ni sukut bo'yicha biz ustuvorliklar ro'yxatining eng oxirida joylashganmiz. O'z-o'zidan ishlab chiqarilgan MISlar bo'lsa, klinikalar IT kompaniyalari emas, ular uchun bu mutlaqo asosiy bo'lmagan voqea va har qanday yaxshilash uchun resurslar juda cheklangan. Birinchisini ham, ikkinchisini ham tushunish mumkin, ammo integratsiya biz uchun juda jiddiy to'siq bo'ldi.
Yechim
Natijada, ishlagan yagona strategiya sabrli bo'lish va natijaga erishgunimizcha doimiy aloqada bo'lish edi. Misol uchun, bozordagi eng yirik o'yinchilardan birini ishontirish uchun bizga taxminan bir yil kerak bo'ldi, ammo oxir-oqibat biz ko'plab hamkorlarga kirish imkoniyatiga ega bo'ldik. Shunday qilib, faqat sabr va sehr yo'q.
Qurilish tashkilotining yangi mahsulotini bozorga olib chiqish murakkab, ko'p qirrali va ketma-ket jarayondir. Shu bilan birga, bozor talablariga ham, tashkilotning imkoniyatlariga ham javob beradigan optimal echimni topish kerak.
Bozorga yangi mahsulotning chiqarilishi kompaniyaga muayyan segmentda o'zini namoyon qilish, raqobatbardoshlikni saqlab qolish va sotishni kengaytirish imkonini beradi. Yangi mahsulot chiqarilganda bozorda muvaffaqiyatsizlik xavfini kamaytirish uchun yangi mahsulotning eng yaxshi variantini, uni marketing strategiyasi va taktikasini tanlashni ta'minlaydigan qaror qabul qilish jarayonini modellashtirish kerak.
Har bir ishda, ayniqsa, ijodiy ishda nazariya va amaliy tajriba o‘rtasidagi muvozanatni saqlash muammosi doimo mavjud. Yangi mahsulotni bozorga chiqarishda ko'plab kompaniyalar ilg'or nazariy ishlanmalarga amal qilishga harakat qilishadi, shu bilan birga har qanday tadbirkor bozorda o'z tajribasiga ega - ham muvaffaqiyatli, ham unchalik muvaffaqiyatli emas. Yangi mahsulotni ishga tushirishda qanchalik darajada metodologiyaga tayanish kerak va qay darajada - o'z tajribasiga, bu holatda qanday vositalardan foydalanish kerak?
Bu savolga javobni bir nechta usullarni ko'rib chiqish orqali topishga harakat qilamiz.
Birinchidan, bir oz nazariya. Bozor kon'yunkturasini to'g'ri yo'naltirish uchun tashkilot quyidagi savollarga to'g'ri javob berishi kerak:
1) qanday mahsulot ishlab chiqarishni aniqlash;
2) savdo strategiyasini tanlash;
3) mavjud ma'lumotlarning ishonchliligini oshirish uchun qo'shimcha tadqiqotlar o'tkazish zarurligini aniqlash.
Ushbu muammolarni hal qilish uchun qaror qabul qilish mexanizmidan foydalanish taklif etiladi, uning ko'p omilli tizimi shaklda ko'rsatilgan. 2.3.
Dastlab, kompaniya yangi mahsulotni chiqarish orqali erishmoqchi bo'lgan asosiy maqsadni shakllantirish kerak.
Keyinchalik ma'lumotlar yig'iladi, ular asosida qarorlar qabul qilinadi. Ma'lumot to'plashda quyidagi nuanslarga e'tibor berish kerak: yangi mahsulotlarning barcha mumkin bo'lgan variantlarini, kompaniyaning ichki imkoniyatlarini va bozor sharoitlarini hisobga olish kerak.
Multifaktorial tizim boshqaruv qarorlarini qabul qilishning quyidagi asosiy bosqichlarini o'z ichiga oladi. U yangi mahsulot (xizmat) uchun eng yaxshi variantni tanlashni o'z ichiga oladi, kompaniyaning potentsial imkoniyatlarini va har bir variantning riskini hisobga olgan holda, bozor sharoitlariga qarab kompaniyaning ichki muhitini hisobga oladi, tashqi muhitni tahlil qiladi. tovar bozori haqidagi ma'lumotlar asosida xavfni baholashdan iborat bo'lgan muhit. Optimal variantni tanlash mezoni kutilayotgan foyda hisoblanadi. Avvalo, yangi mahsulot uchun optimal marketing strategiyasi tanlanadi. Muayyan bozor holatining paydo bo'lish ehtimoli to'g'risidagi ma'lumotlarga asoslanib, tashqi muhit o'zgarganda strategiyani to'g'rilash imkoniyatlari, yangi bozorni ishga tushirishda bozor holatining paydo bo'lishining aprior ehtimolini tanlashning ishonchliligi. bozordagi mahsulot tekshiriladi va bu ehtimolliklarni qayta ishlashdan kutilayotgan foyda hisoblab chiqiladi. Buning uchun qaror daraxti quriladi.
Yangi mahsulotni bozorga chiqarish uchun kompaniyaning imkoniyatlarini hisobga olgan holda yangi mahsulot uchun variantlarni tanlashning tashkiliy sxemasini ko'rib chiqing. Bunday holda, tizim tahlili quyidagi ketma-ketlikda amalga oshiriladi:
Tizimning strukturaviy modelini yaratish;
Nisbiy baholar matritsasini tuzish;
Variantlarning har birining o'ziga xos og'irliklarini hisoblash va ustuvorliklarni aniqlash.
Ko'p omilli tizimni yaratish tarkibiy elementlarni va ularning o'zaro bog'liqligini o'rganishni, bu elementlarni bir xil turdagi xususiyatlar bo'yicha guruhlashni va ularning bir-biriga bo'ysunishiga qarab darajalar bo'yicha taqsimlashni o'z ichiga oladi. Xuddi shu darajadagi elementlar quyi darajadagi elementlar uchun nishon vazifasini bajaradi va bir vaqtning o'zida yuqori darajadagi elementlarga bo'ysunadi. Tanlangan elementlarni solishtirish qulay bo'lmaguncha darajalar bo'yicha taqsimlashni amalga oshirish tavsiya etiladi. Eng yuqori darajada, bozorga yangi mahsulotni kiritishda ular erishmoqchi bo'lgan global maqsad shakllanadi (2.4-rasm).
Ikkinchi darajada tashqi muhitning muhim omillari sanab o'tilgan: tashkilotning bozordagi o'rni; kompaniyani barcha zarur resurslar bilan ta'minlash; tashkilotning texnik imkoniyatlari va boshqalar.
Uchinchi darajada, ikkinchi darajali omillarning tayanch elementlari bo'lgan batafsilroq omillar mavjud: mahsulotni taqsimlash kanallarining imkoniyatlari; ma'lum turdagi resursning mavjudligi; texnologik, ishlab chiqarish jarayonlari va boshqalarni avtomatlashtirish darajasi quyi bosqichda yangi qurilish mahsulotlari uchun tanlab olinadigan variantlar taqdim etiladi.
Shunday qilib, qurilish tashkilotining potentsial resurs imkoniyatlaridan kelib chiqqan holda mahsulot variantlarini tanlashning tashkiliy sxemasi shakllantiriladi.
Nisbiy baholar matritsasi kompaniyaning ichki muhitini tahlil qilishga asoslanadi. Unda, taqqoslash uchun, bir xil darajadagi elementlarning nisbiy ahamiyati yuqori darajadagi elementlarga nisbatan belgilanadi.
Agar nisbiy ahamiyatga ega bo'lgan barcha qiymatlar ma'lum xususiyatlarga ega bo'lsa, unda o'ziga xos og'irliklarni hisoblash orqali variantlarning ustuvorligini aniqlash mumkin. Shaklda ko'rsatilgan tizim uchun. 2.4., bizda quyidagi harakatlar va hisoblar ketma-ketligi mavjud.
Asosiy maqsadga nisbatan ikkinchi darajali elementlarni solishtirish.
1. Uchinchi daraja elementlarini ikkinchi darajaga nisbatan solishtirish.
2. Uchinchi darajaga nisbatan yangi mahsulot variantlarini solishtirish.
3. Yangi mahsulot variantlarining ustuvorligini aniqlash uchun har bir variantning asosiy maqsadga nisbatan ulushini hisoblash kerak.
Barcha variantlar orasida maksimal solishtirma og'irlikka ega bo'lgan variant tanlanadi, ya'ni solishtirma og'irlikning maksimal qiymati kompaniyaning resurs imkoniyatlari nuqtai nazaridan eng istiqbolli variantni belgilaydi. Olingan o'ziga xos og'irliklarning qiymatlarini kamayish bo'yicha saralash yangi mahsulotlarni ishlab chiqish uchun qolgan variantlarning tartibini belgilaydi.
Shunday qilib, bir qator variantlar ustuvorligi shakllandi. Shunday qilib, tashkilotning haqiqiy shartlariga javob beradigan yangi mahsulotning eng istiqbolli versiyasi tanlandi.
Bozorga yangi mahsulotlarni joriy etish jarayonida kompaniya rahbarlarining irodasiga bog'liq bo'lmagan ko'plab kutilmagan daqiqalar va omillarni hisobga olish kerak. Bu omillar xavfni o'z ichiga oladi, ularni kamaytirish strategiyalari bir vaqtning o'zida ishlab chiqilmoqda. Vazifa turli xil mumkin bo'lgan variantlardan minimal xavf bilan boshqaruv qarorini tanlashdir. Buning uchun bozor sharoitlari va foydalilik ehtimoli jadvali tuziladi, unda har bir tanlangan variant uchun ma'lum bir bozor holati uchun ehtimollik va foydalilik ko'rsatiladi.
ostida ob'ektiv bozor holati vaqtning ma'lum bir nuqtasi bilan bog'liq bozor sharoitlari, talab va taklif nisbati, narxlar va tovar-moddiy zaxiralar dinamikasi, raqobatchilarning mavjudligi va ularning pozitsiyasi va boshqalar bilan tavsiflangan vaziyat tushuniladi.
ostida foydalilik yangi mahsulotlarni sotishdan keyin kompaniya qanday natijaga erishishini tushunish mumkin va natija miqdoriy jihatdan ifodalanishi kerak. Bozorga yangi mahsulotlarni olib chiqish uchun eng maqbul variantni tanlagandan so'ng, kompaniya rahbariyati boshqaruv qarorini qabul qilishi va marketing siyosatini, bozordagi xatti-harakatlar taktikasini, bozor ulushini va foydani oshirish strategiyasini ishlab chiqishi kerak.
Shu bilan birga, ob'ektiv qaror qabul qilish uchun ishonchli ma'lumotlarni olish muhimdir. Yakuniy natijaning noaniqligini kamaytirish uchun Markov zanjirlari nazariyasi va Bayes qarorlari nazariyasidan foydalangan holda firma faoliyatining istiqbolini ko'rib chiqish va tahlil qilish mumkin.
Tahlilning miqdoriy usullaridan foydalanish uchun foydali matritsani tuzish kerak, uning asosida optimal marketing strategiyasini tanlash mumkin. Unda barcha mumkin bo'lgan va bir-birini istisno qiluvchi, ya'ni mustaqil bozor holatlari, shuningdek, tanlanishi mumkin bo'lgan strategiyalar va mumkin bo'lgan yordamchi dasturlar ro'yxati keltirilgan.
Birinchidan, barcha strategiyalarning kutilayotgan foydaliligi hisoblab chiqiladi, so'ngra ulardan maksimali tanlanadi.
Bozorning doimiy o'zgaruvchanligi munosabati bilan kompaniya quyidagi savolga duch keladi: inqirozli vaziyatga tushib qolmaslik uchun strategiyani qanday o'zgartirish kerak? Bozor pozitsiyasini miqdoriy prognozlash jarayonida Markov zanjirlari apparatidan foydalanish maqsadga muvofiqdir. Ushbu apparatdan foydalanish bozor holati o'zgarganda oldindan qaror qabul qilish imkonini beradi. Prognozlash jarayoni bir holatdan ikkinchi holatga o'tish ehtimolidan foydalanadi.
Ba'zi bozor holatidagi har qanday o'zgarish deyarli shubhasiz foydaning o'zgarishiga olib keladi, ya'ni qo'shimcha foyda yoki zarar keltiradi. Bu yordamchi dasturlar quyidagi matritsaga yoziladi, u o'tish yordamchi matritsasi deb ataladi.
O'tish ehtimoli matritsasi va o'tishning foydali matritsasi asosida bozor sharoitlari o'zgarganda qaror qabul qilish matritsasi tuziladi.
Ushbu matritsa ma'lumotlaridan foydalanib, siz falon davrda va tanlangan bozor sharoitida qanday strategiya qo'llanilishi kerakligini bilib olishingiz mumkin.
Kompaniyaning marketing amaliyotida ko'pincha yaxshiroq boshqaruv qarorini qabul qilish uchun qisman (to'liq bo'lmagan) ma'lumotlarni olish va qo'shimcha yangi ma'lumotlarni topish xarajatlarini taqqoslash kerak.
Menejer qo'shimcha ma'lumotlardan olingan foyda uni olish xarajatlarini qanchalik qoplashini baholashi kerak. Bunday holda, Bayes qaror nazariyasi qo'llanilishi mumkin.
Yangi ma'lumot olinganda, har bir strategiyaning kutilayotgan foydaliligi hisoblab chiqiladi, so'ngra kutilayotgan foydaning maksimal qiymatiga ega strategiya tanlanadi. Yangi ma'lumotlar yordamida qaror qabul qiluvchi oldingi ehtimolliklarni tuzatishi mumkin , va bu qaror qabul qilishda juda muhimdir.
Marketing tadqiqotlari natijalari mutlaqo ishonchli bo'lishi mumkin emas, ya'ni ular ma'lum bir mahsulotga bo'lgan talabning haqiqiy holatiga to'liq mos kela olmaydi. Shuning uchun qaror qabul qiluvchi marketing tadqiqotlari natijalarini bozor talabining haqiqiy holatiga mos kelishining gipotetik turli ehtimollaridan foydalanadi.
Yangi mahsulotni ishga tushirish bo'yicha boshqaruv qarorlarini qabul qilish usuli qiziqish uyg'otadi (2.5-rasm). Bozorga yangi mahsulotni bosqichma-bosqich olib chiqish bo'yicha boshqaruv qarorlarini qabul qilish jarayonining modelini tasvirlaylik.
Blok 1. Ushbu bosqichda yangi mahsulot g'oyasi rasmiylashtiriladi.
Mahsulot tavsifi tuziladi, uning o'ziga xos xususiyatlari, texnologik nuanslari, raqobatbardosh afzalliklari - bozorda o'z o'rnini topishga imkon beradigan barcha narsalar ko'rsatilgan.
Bunday tavsif odatda aniq spetsifikatsiyalarni o'z ichiga olmaydi, masalan, vazn, o'lcham, rang va boshqalar. Aksincha, g'oyani rasmiylashtirishda belgilangan xususiyatlar va diapazonlar ko'rsatiladi iste'molchi fazilatlari shakllantiriladi, masalan, ta'mi, hidi, foydaliligi, qulayligi va boshqalar.
Bu erda, birinchi taxmin sifatida, yangi mahsulot va uning analoglari yoki bevosita raqobatchilar o'rtasidagi farqlar.
Mahsulot tavsifi yozilgandan keyin uni tahlil qilish kerak kompaniyaning joriy assortimentidagi joylar: yangi mahsulot qaysi mahsulotlarni almashtiradi, qaysilarini to'ldiradi. Ushbu tahlil ko'pincha yangi mahsulotdan o'z vaqtida voz kechishga olib keladi: chunki, masalan, mavjud bo'lgan eng foydali yoki muvaffaqiyatli mahsulotni siqib chiqaradi.
Ushbu bosqichda alohida biznes shaklida qandaydir g'oyani amalga oshirish to'g'risida qaror qabul qilinishi mumkin.
To'liq miqyosli tadqiqotni boshlashdan oldin kompaniyaning mahsulot assortimentida qaysi o'rinni egallashini tushunish juda muhimdir. Aynan shu bosqichda g'oyalarning birinchi muhim skriningi sodir bo'ladi: 10-20 tadan 2-3 tasi qoladi.
Rasmiylashtirish (sxema bo'yicha tavsif) - sotish, ishlab chiqarish uchun dastlabki talablar (istaklar);
Mahsulotning iste'mol xususiyatlari;
Raqobatchilardan rejalashtirilgan farqlar va boshqalar;
Qiyosiy savdo modellashtirish.
Blok 2. Birlamchi o'rganish
Ushbu blok o'z ichiga oladi marketing tadqiqotlari va texno uchun so'rovyangi mahsulotning mantiqiy rivojlanishi. Bunday holda, tadqiqot kichik, kam byudjetli bo'lishi mumkin va kerak, lekin aniq berilgan savollarga javob beradi: xaridorlar yangi mahsulotga qanday munosabatda bo'lishadi, ular buning uchun qancha pul to'lashga tayyor, raqobatchilar qanday analoglarni taklif qilishadi?
Xuddi shu bosqichda qo'llaniladigan texnologiyalarning mumkin bo'lgan variantlarini aniqlash, shuningdek, mavjud ishlab chiqarishning cheklovlari va imkoniyatlarini, yangi asbob-uskunalarni sotib olish, yangi malakali xodimlarni jalb qilish zaruratini va boshqalarni o'rganish kerak.
Ushbu ikki tadqiqotning umumiy natijalari beradi yangi mahsulot bilan ishlash istiqbollarini baholash bozorda. Ko'pincha mavjud ishlab chiqarish maqbul bozor narxlarida yangi mahsulotni ishlab chiqarishni ta'minlay olmaydi va qayta jihozlash juda qimmatga tushadi.
O'tkazilgan tahlillar imkon beradi kompaniyaning haqiqiy imkoniyatlarini baholash - ichki va tashqi - bu o'ziga xos mahsulotni olib qo'yish va uni o'z vaqtida tark etish, ko'p pulni tejash. Bunday holda, intuitiv takliflarga tayanib, yangi ishlab chiqarish ob'ektini jihozlash uchun millionlab rubllarni yo'qotishdan ko'ra, tadqiqotga o'n minglab rubl sarflash yaxshiroqdir.
Guruch. 2.5. – Mahsulotni bozorga chiqarish uchun boshqaruv qarorlarini qabul qilish modeli
Bundan tashqari, ushbu bosqichda yangi mahsulotni mavjud ishlab chiqarish ob'ektlaridan biriga joylashtirish, potentsial yetkazib beruvchining imkoniyatlarini topish va tahlil qilish, mumkin bo'lgan muqobil kanallar marketingini o'tkazish va hokazolar to'g'risida qaror qabul qilinishi mumkin.
Ishlatilgan usullar/asboblar:
Marketing tadqiqotlari uchun so'rov (texnik topshiriq) - parametr, mezonlar, to'liqlik va chuqurlik, resurslar, muddatlar;
Marketing tadqiqotlari - usullar aniq so'rov va mahsulotga qarab tanlanadi: ochiq manbalar, selektiv so'rovlar va boshqalar;
Ishlab chiqarish diagnostikasi - imkoniyatlarni modellashtirish.
Agar mahsulotni o'z ishlab chiqarishidan tashqarida ishlab chiqarish to'g'risida qaror qabul qilinsa, kelajakdagi mahsulotning prototiplarini olish kerak. , ishlab chiqaruvchining "model namunalari" emas, balki spetsifikatsiyalarga muvofiq ishlab chiqarilgan. Ushbu bosqichda muvofiq muhandislar yoki texnologlarni kelajakdagi ishlab chiqarishga yuboring, shunda ular nafaqat olingan mahsulot sifatini, balki ularni ham tahlil qila oladilar. uni ishlab chiqarishni tashkil etish sifati.
Bu bosqichda ishlab chiqarishning real imkoniyatlari tahlil qilinadi, yangi mahsulot tannarxi modellashtiriladi va uning korxona uchun iqtisodiy maqsadga muvofiqligi aniqlanadi.
Ushbu bosqich tugagandan so'ng, yangi mahsulotni ommaviy ishlab chiqarishga yo'naltirish maqsadga muvofiqligi to'g'risida qaror qabul qilinadi.
Ishlatilgan usullar/asboblar:
Mahsulotga texnik topshiriq (TS) - texnik va texnologik tavsiflar, xom ashyo, materiallar va jihozlarga qo'yiladigan talablar, cheklovlar va boshqalar;
Namunalarni tekshirish - ekspert baholashlari, "fokus-guruhlar", "sifat doiralari" va boshqalar;
Xarajatlarni hisoblash - qabul qilingan me'yorlar va buxgalteriya qoidalariga muvofiq; qo'shimcha xarajatlar, o'zgaruvchan xarajatlar va boshqalarni hisobga olish.
Qo'shimcha ravishda: sinov savdosi. Ba'zan, bozorda mutlaqo yangi mahsulotlar uchun "sinov savdolari" deb ataladigan narsalarni tayyorlash va o'tkazish mantiqiy.
Ushbu usul juda tez-tez savdo kompaniyalari tomonidan qo'llaniladi - ularda "namuna olish" atamasi mavjud.
"Sinov savdolari"ni tashkil qilishda aniq savdo dasturini tuzish kerak: biz ushbu aksiya bilan nimani sinab ko'rmoqchimiz? Hech qanday holatda siz o'z oldingizga mahsulotning sinov partiyasini rejalashtirilgan foyda bilan sotishni maqsad qilib qo'ymasligingiz kerak - qadoqlash, narx, reklama usullari, tarqatish kanallarini tanlashning to'g'riligini tekshirish muhimroqdir.
Ishlatilgan usullar/asboblar:
"Sinov savdosi" dasturi - vazifalar, shartlar, usullar, muddatlar;
"Sinov savdosi"ni tashkil etish - logistika, sotuvchilarga ko'rsatmalar berish, ma'lumot to'plash;
Natijalarni tahlil qilish - SWOT tahlilini qisqartirilgan miqyosda qo'llash mumkin.
Blok 3. Takomillashtirish tadqiqotlari.
Ushbu ish blokining vazifalari: kerakli texnik xususiyatlarni (rang, o'lcham, vazn va boshqalar) ko'rsatgan holda mahsulotning parametrlari va tashqi dizayni uchun aniq texnik topshiriqni (va texnik shartlar - TS) ishlab chiqish, eng ko'pini aniqlash. samarali tarqatish kanallari va rag'batlantirish usullari, narxlar oralig'ini aniqlashtirish va yangi mahsulotni ishlab chiqarish va ilgari surish uchun biznes-dasturni (biznes-rejani) tuzish uchun zarur bo'lgan boshqa ma'lumotlarni olish.
Ushbu bosqichda kompaniya mijozlarining talab va imtiyozlari, shuningdek, bozordagi raqobat holati muntazam ravishda nazorat qilinadi. Bundan tashqari, metodologiyaning oldingi bosqichlari puxta va muvaffaqiyatli ishlab chiqilgan bo'lsa, ushbu blokdagi o'rganish arzonroq bo'lishi mumkin.
Ushbu bosqichda mahsulot nomi, joylashishni aniqlashning asosiy parametrlari, shuningdek, reklama strategiyasining eng muhim jihatlari aniqlanadi. Shu bilan birga, ushbu blokning ishi mahsulotni bozorga olib chiqishning keyingi bosqichi bilan chambarchas bog'liqligini hisobga olish kerak.
Ishlatilgan usullar/asboblar:
Marketing tadqiqotlari uchun so'rov (texnik topshiriq) - parametrlar, mezonlar, to'liqlik va chuqurlik, resurslar, muddatlar;
Marketing tadqiqotlari dasturi - ishlab chiqish, amalga oshirish:
Marketing tadqiqotlari - usullar aniq so'rov va mahsulotga qarab tanlanadi: ochiq manbalar, selektiv so'rovlar va boshqalar;
Natijalarni tahlil qilish.
Blok 4. Sinov ishlab chiqarish.
Juda muhim bosqich, shundan so'ng hisob-kitoblar haqiqatga qanchalik to'g'ri kelishi aniq bo'ladi. Ishlab chiqarishda bu bosqich "prototip" sifatida ham tanilgan.
Mahsulotdan namunalar tayyorlanadi, ularning har tomonlama texnik va texnologik ekspertizasidan o‘tkaziladi. Qadoqlash imkoniyatlarini tekshirish.
Bu erda aniqlangan foydakelajakdagi mahsulotning nost (rentabelligi).
Ushbu bosqich tugagandan so'ng, mahsulotni ishlab chiqarish texnologiyasi, uning zaif tomonlari va yuzaga kelishi mumkin bo'lgan xavflar ko'rsatiladi.
Blok 5. Mahsulot chiqarish (rag'batlantirish) dasturi.
Uchinchi va to'rtinchi ish bloklari natijalari (va ba'zan "sinov savdolari") yangi mahsulotni ishga tushirish va ilgari surish uchun biznes dasturini (biznes-rejani) ishlab chiqish uchun asos bo'ladi. Ushbu dasturning tafsiloti va ishlab chiqilishi muayyan vaziyatga bog'liq: mahsulot, bozor segmenti, uning to'yinganlik darajasi va boshqalar.
Masalan, dastur quyidagi bo'limlardan iborat bo'lishi mumkin:
Mahsulot tavsifi (shu jumladan uning kuchli va zaif tomonlari);
Mahsulotni joylashtirish;
Savdo bozorlari va maqsadli auditoriya;
Savdo siyosati (shu jumladan, "ideal" xaridorning tavsifi);
Savdo kanallari (mavjud, yangi);
Savdoni rag'batlantirish (ishlatilgan asboblar);
Alohida marketing loyihalari va ularni amalga oshirish (yangi mahsulotni targ'ib qilishga qaratilgan maxsus loyihalar, masalan, ko'rgazmada ishtirok etish, "aksiya" va boshqalar);
Savdo shartlari (xaridorlar bilan munosabatlar) va narx siyosati;
Marketing byudjeti.
Dasturni ishlab chiqishda bozor va ishlab chiqarishdagi barcha mavjud ma'lumotlar yana bir bor tekshiriladi, hisob-kitoblar aniqlanadi. Ideal holda, dastur imtihondan o'tishi kerak.
Mutaxassislar undagi jiddiy kamchiliklarni topishlari mumkin, bu ularni oldingi darajalarga qaytishga majbur qiladi yoki hatto yangi mahsulotni chiqarishdan voz kechadi.
Ushbu bosqichda ekspert sifatida eng sodiq mijozlar, mustaqil bozor mutaxassislari, sheriklar, menejment va marketing bo'yicha mutaxassislar va maslahatchilar jalb qilinishi mumkin.
Ishlatilgan usullar/asboblar:
Rag'batlantirish dasturining tuzilishi - talab qilinadigan hajm, batafsillik darajasi;
Dasturni ekspertizadan o'tkazish - ekspert baholashlari, "sinov savdolari" natijalari, mijozlar so'rovlari va boshqalar;
SWOT tahlili - g'alaba qozonish strategiyalarining mavjudligi va mazmuni.
Blok 6. Mahsulotni bozorga chiqarish.
5-blokda olingan dastur asosida tegishlicha marketing va sotish bo'limlari uchun yangi mahsulot bilan batafsil ish rejasi tuziladi. ishlab chiqarish rejasi tuzatiladi.
Mutaxassislarning fikriga ko'ra, bir yildan ikki yilgacha bo'lgan muddatga yangi mahsulot bo'lishi kerak barcha top-menejerlarning diqqat markazida. Vaziyatning doimiy monitoringi xato va noaniqliklarni o'z vaqtida aniqlash va tuzatish imkonini beradi. Bu yangi mahsulot bilan ishlamay qolish xavfini kamaytiradi. Va har doim xatolar va qo'pol xatolar bo'ladi, chunki hatto eng katta va eng qimmat tadqiqotlar ham muvaffaqiyatning 100% kafolatini bermaydi.
Usul samarali deb hisoblanadi alohida "mahsulot menejeri" ni ajratish; yangi mahsulotga tayinlangan. Butun "zanjir" uning e'tibori va nazorati zonasida bo'lishi kerak - xom ashyoni sotib olishdan yakuniy sotishgacha. "Mahsulot menejeri" ning vazifasi rahbariyatni har qanday holatda o'z vaqtida xabardor qilishdir holatlar, vaziyatning haqiqiy rivojlanishi rejalashtirilgan rejalar va ko'rsatkichlardan chetga chiqqanda. Uning ish haqini ushbu mahsulotni seriyali sotish natijalariga bog'lash mantiqan to'g'ri bo'ladi.
Ishlatilgan usullar/asboblar:
Rag'batlantirish dasturining tuzilishi - talab qilinadigan hajm, batafsillik darajasi;
Ishlab chiqarish rejasi dinamik, shu jumladan sozlash mexanizmi;
Xarajatlarni to'g'rilash dasturi - haqiqiy mehnat xarajatlari natijalari bo'yicha;
Mahsulotni ishlab chiqarishga kiritish algoritmi va rejasi;
Boshqarish funktsiyalarini taqsimlash - yangi mahsulotning "loyihaviy quvvati" ni ishga tushirish va chiqarish davri uchun.
Usullarni ko'rib chiqish bizga yangi mahsulotni ishga tushirish uchun butun loyihani alohida bosqichlarga ajratishga imkon beradi, ularning har biridan keyin loyihani oldinga siljitish yoki undan chiqish to'g'risida qaror qabul qilinadi.
Har bir bosqich ma'lum xarajatlarga va ma'lum bir natijaga ega. Kompaniyadagi va bozordagi vaziyatga qarab, mahsulotning u yoki bu bosqichi sezilarli darajada kamayishi yoki butunlay o'tkazib yuborilishi mumkin.
Bu yerda bayon qilingan yangi mahsulotni bozorga chiqarish kontseptsiyasi uni amaliyotga tatbiq etish va kompaniyaning yangi mahsulotlar ustidagi ishini real takomillashtirishda ma’lum darajada zukkolikni talab qiladi. "Qanday qilib?", "Qanday yo'l bilan?", "Qanday yo'llar bilan?" hayotiy savollarga javoblar. umumlashtirish oson emas. Bir holatda muvaffaqiyatli bo'lgan ishga tushirish dasturi boshqa holatda yaroqsiz va ko'pincha xavfli bo'lishi mumkin. Shuning uchun biz asosiy qadamlar – yangi mahsulotni bozorga olib chiqish bo‘yicha loyiha bosqichlariga e’tibor qaratdik. Taqdim etilgan sxema yangi mahsulot ustida ishlashning umumiy algoritmidir. U "amrlar" ning ko'pini hisobga oladi va ularni eslab qolishga imkon beradi. Murakkab vaziyatlar uchun (innovatsion mahsulot, to'yingan bozor va boshqalar) sxema batafsil va boshqa zarur bloklar bilan to'ldirilishi mumkin.
Prostova, N., Renard, A. Bozorga yangi mahsulotni chiqarish // Kompaniya boshqaruvi jurnali. - 2005. - No 10 (53).
| Oldingi |
Zamonaviy biznes tashkilotlarining muvaffaqiyati ko'p jihatdan strategik rejalashtirish va boshqarish sifatiga bog'liq. Assortiment portfelini yangilashni o'z vaqtida va samarali rejalashtirish va amalga oshirish qobiliyati korxona va uning mahsulotlari bozorda raqobatbardoshligi uchun asosdir. Iste'mol bozori uchun mahsulot ishlab chiqaradigan hech bir kompaniya o'z mahsulotlarini rivojlantirish va takomillashtirish choralarini ko'rmasdan uzoq vaqt davomida muvaffaqiyat qozona olmaydi. Bu ehtiyoj har bir alohida mahsulotning hayotiy tsiklining mavjudligi bilan bog'liq bo'lib, uni zarurat va imkon qadar kuzatib borish va sozlash kerak, shuningdek, tovarlar iste'molchilarining doimiy o'zgarib turadigan ehtiyojlari. Bundan tashqari, turli xil ekologik omillar korxonaning bozor faoliyati va mahsulot siyosatini o'zgartirish uchun sabab bo'lishi mumkin.
Yangi mahsulotlar tabiati va kelib chiqishi jihatidan farq qilishi mumkin. Jahon amaliyotida tan olingan tasnif 1-rasmda keltirilgan.
Shakl 1. Yangi mahsulotlarning navlarini tasniflash
Qisqa muddatlar (beqaror, juda tez o'zgaruvchan iqtisodiy vaziyat va tashkilotlar faoliyatini strategik rejalashtirishning zaifligi tufayli);
Shartlar va zaruratni baholash natijalariga emas, balki rahbariyatning xohishi va buyrug'iga ko'ra yangi mahsulotni yaratish to'g'risida qaror qabul qilish;
Ishlab chiqish jarayonida mahsulotning iste'molchiga nisbatan ustuvorligi (asosan maqsadli guruh keyinchalik, tayyor mahsulot uchun tanlanadi);
G'arb namunalariga yo'naltirish va ularni nusxalash;
- "pseudo new" mahsulotlar (ishlab chiqarish tannarxini pasaytirish, ingredientlar sonini kamaytirish yoki ularni arzonroq analoglar bilan almashtirish orqali arzonroq mahsulotlarni chiqarish);
Milliy iqtisodiyotning bir qator tarmoqlarida davlat tomonidan tartibga solish va ijtimoiy-siyosiy manfaatlarning saqlanishi, iqtisodiyotni rivojlantirish milliy dasturlari faoliyatining hisobini yuritish;
Bozordagi mahsulotlarni ommaviy import o'rnini bosish.
Yangi mahsulotni ishlab chiqish va bozorga chiqarish strategiyasi 2-rasmda keltirilgan to'qqiz asosiy bosqichni o'z ichiga oladi.
Shakl 2. Yangi mahsulotni ishlab chiqish va ishga tushirish strategiyasining bosqichlari
Avvalo, yangi mahsulotning dolzarbligi va uning bozordagi muvaffaqiyati qidiruv yo'nalishini to'g'ri tanlashga bog'liq. Yo'nalishni tanlash to'rtta asosiy maqsadga xizmat qiladi:
1. Rivojlanish amalga oshirilishi kerak bo'lgan sohani belgilaydi;
2. Kompaniyaning barcha tuzilmalarining qidiruv ishlarini yo'naltirishga yordam beradi,
3. Ishlab chiquvchilar e'tiborini berilgan vazifalarga qaratadi,
4. Rahbariyatning barcha a'zolari uchun maqbul bo'lgan yo'nalishlarni ishlab chiqish zarurati ularning ilg'or fikrlashiga yordam beradi.
G'oyalarni yaratish - bu yangi mahsulotlar uchun g'oyalarni topish va yaratishning tizimli tashkil etilgan jarayoni. 2014 yilda Rossiya Fanlar akademiyasining "SotsIS" ilmiy va ijtimoiy-siyosiy jurnali mutaxassislari tadqiqot bo'limlari rahbarlari o'rtasida so'rov o'tkazdilar, unda yangi g'oyalar rivojlanishning keyingi bosqichlaridan qanchalik tez-tez o'tishi aniqlandi. So‘rov natijalari 3-rasmda keltirilgan.
Shakl 3. Keyingi rivojlanish bosqichlaridan o'tgan yangi g'oyalar ulushi
Kompaniyalarda eng keng tarqalgan va qo'llaniladigan g'oyalarni yaratish usullari quyidagilardan iborat: xususiyatlarni sanab o'tish usuli, majburiy kombinatsiya, morfologik tahlil, iste'molchilarning ehtiyojlari va muammolarini aniqlash, miya hujumi (storming), sinektika.
G'oyani tanlash bosqichi mos keladigan takliflarni aniqlash va rad etishga qaratilgan. Yangi mahsulotlar bo'yicha taklif etilayotgan loyihalarni dastlabki baholashda iste'molchilar va jamiyat ularda ko'rishi mumkin bo'lgan afzalliklar, kompaniya uchun foyda, loyihaning kompaniyaning maqsad va strategiyasiga muvofiqligi, kompaniyaning maqsadlari va strategiyalari bilan muvofiqligi haqidagi savollarga javob berish kerak. uni ishlab chiqish, reklama qilish va tarqatishning murakkabligi.
Yangi mahsulot kontseptsiyasini ishlab chiqish va sinovdan o'tkazishning keyingi bosqichi ishlab chiqaruvchining yaratilayotgan mahsulot, uning bozor imkoniyatlari va xususiyatlari to'g'risida asosiy yo'naltirilgan g'oyalar tizimini yaratishni va ushbu kontseptsiyaning maqsadli iste'molchiga ta'sirini tekshirishni o'z ichiga oladi. guruhlar.
Marketing strategiyasini ishlab chiqish marketing faoliyati tizimini yaratishga asoslanadi, bu orqali kompaniya rejalashtirilgan savdo hajmi va foydasiga erishmoqchi. Strategiya taqdimotining tuzilishi 1-jadvalda keltirilgan.
1-jadval - Yangi mahsulot uchun marketing strategiyasining taqdimoti tuzilishi
Mahsulot kontseptsiyasi va marketing strategiyasi shakllantirilgandan so'ng, sotish hajmining haqiqiy qiymatiga, bozor ulushiga va loyihada rejalashtirilgan yangilikni sotishdan olingan foydaga mos kelish ehtimoli haqida aniqroq savollar tug'iladi. Ushbu ehtimollik iqtisodiy yoki biznes tahlili bilan baholanishi mumkin.
Biznesni tahlil qilish - bu yangi mahsulot g'oyasini talab qilinadigan investitsiyalar, kutilayotgan sotish hajmi, narxlar, xarajatlar, foyda chegaralari va investitsiyalardan rejalashtirilgan daromad nuqtai nazaridan batafsilroq baholash.
G'oyaning iqtisodiy tahlili mahsulotni ishlab chiqish, bozorga kirish va sotish bilan bog'liq xarajatlar prognozini, raqobat va sotish hajmini baholashni, rentabellikni tahlil qilishni, noaniqlik va risklarni hisobga olishni o'z ichiga oladi.
Agar yangi mahsulot biznesni tahlil qilish bosqichidan muvaffaqiyatli o'tgan bo'lsa, u prototiplash bosqichiga o'tadi va bu davrda u haqiqiy mahsulotga aylanadi. Ushbu bosqichda mahsulot kontseptsiyasi ham texnologik, ham tijorat nuqtai nazaridan tejamkor mahsulotga aylantirilishi mumkinmi yoki yo'qmi va unda kiritilgan g'oyalar amalda amalga oshirilishi aniqlanadi. . Tayyor prototiplar sinovdan o'tkaziladi. Sifat va ishonchlilik sinovidan muvaffaqiyatli o'tgan prototiplar sinov marketing bosqichiga o'tadi va u erda bozor sharoitlariga yaqin sharoitlarda sinovdan o'tkaziladi.
Yangi mahsulotni ishlab chiqish va ishga tushirish strategiyasining bir qismi sifatida test marketing bosqichi eng muhim tarkibiy qismlardan biri bo'lib, uni e'tiborsiz qoldirmaslik kerak. Bu o'tish davri bo'lib, ishlab chiqarishni yakunlash va mahsulotni chiqarishga tayyorgarlikni anglatadi. Sinov marketingiga etarlicha e'tibor bermaydigan yoki uni e'tiborsiz qoldirib, vaqt va pulni tejashni xohlaydigan kompaniyalar, natijada, sinovdan o'tmagan mahsulotni bozorga to'liq olib chiqqandan so'ng, o'zgartirishlar kiritish mumkin bo'lmaganda yoki bozorga nomutanosib ravishda katta miqdorda pul yo'qotishadi. bu katta kuch va xarajatlarni talab qiladi. Iste'molchilarning yangi mahsulotga bo'lgan munosabatini baholash va kerakli tuzatishlar kiritish imkoniyatiga ega bo'lishdan tashqari, test marketingi tijoratlashtirish bosqichida foydalanish uchun eng mos va samarali marketing vositalari va tarqatish kanallarini tanlash imkonini beradi, ularning samaradorligini oldindan tekshirib ko'ring. Sinov marketingidan foydalanganda, iste'molchi mahsulot kompaniyalari odatda uchta usuldan birini tanlaydi - standart, boshqariladigan yoki simulyatsiya qilingan sinov marketingi.
Sinov marketingi natijalari bo'yicha ijobiy qaror qabul qilingan taqdirda, loyiha tijoratlashtirish bosqichiga o'tadi. Tijoratlashtirish bosqichi ommaviy ishlab chiqarishni rivojlantirish va katta xarajatlarni talab qiladigan yangi mahsulotni bozorga chiqarishni anglatadi. Yangi mahsulotni bozorga chiqarishda 4-rasmda keltirilgan to'rtta masala bo'yicha aniq qarorlar bo'lishi kerak.
4-rasm. Mahsulotni bozorga chiqarishda ishlab chiqilishi kerak bo'lgan masalalar mazmuni
Mahsulotni ishlab chiqish jarayonining oxiriga kelib, sotuvlar nolga teng bo'ladi va jarayonning yakuniy bosqichlariga yaqinlashganda xarajatlar ko'tariladi, mahsulot hayot aylanish jarayonining yangi bosqichiga - bozorga kirishga kiradi, odatda uning bosqichma-bosqich o'sishi bilan birga keladi. sotish. Bosqichning boshlanishi - sotuvda yangi mahsulotlarning birinchi paydo bo'lishi. Yangi mahsulot juda muvaffaqiyatli bo'lsa ham, bozorni zabt etish uchun vaqt kerak. Distribyutorlarni jalb qilish va aktsiyalarni yaratish uchun katta mablag' kerak.
Yangi mahsulotni bozorga chiqarishda kompaniya bir nechta strategiyalardan birini qabul qilishi mumkin. Korxona o'zgaruvchilarning har biri uchun darajani sozlashi mumkin - narx, reklama, tarqatish va mahsulot sifati. Yangi mahsulotlarni bozorga chiqarish bo'yicha tavsiya etilgan strategiyalar 2-jadvalda keltirilgan.
| Strategiya | O'zgaruvchan daraja | Ma'nosi | Qo'llash shartlari |
| Maksimal foydani bosqichma-bosqich olish | Narxi baland, sotishni rag'batlantirish xarajatlari past. |
Yuqori narx birlik uchun foydani maksimal darajada oshirishga yordam beradi va past reklama xarajatlari umumiy marketing xarajatlarini kamaytiradi. | Bozorning kichikligi va xaridorlarning mahsulot haqida xabardorligi, buning uchun pul to'lashga tayyorligi bilan. Raqobatchilar soni kam. |
| Maksimal foydani tezlashtirilgan qazib olish | Yuqori narx darajasi va sotishni rag'batlantirish. | Savdo hajmiga hissa qo'shadigan bilimdon iste'molchilar doirasini kengaytirishga imkon beradi. Daromad rag'batlantirish xarajatlarini qoplashi kerak. | Bozor kichik, xaridorlarning asosiy qismi mahsulot haqida yomon tushunchaga ega va ularni ogohlantirish va ishontirish uchun choralar ko'rish kerak. |
| Tezlashtirilgan bozorni zabt etish | Narxi past, reklama narxi yuqori. | Bozorning eng tez va to'liq zabt etilishini va uning eng yuqori ulushini egallashni ta'minlaydi. | Bozor katta, xaridorlar narxga sezgir, mahsulot bilan tanish emas, raqobatchilar xavfli. Xarajat qancha past bo'lsa, ishlab chiqarish ko'lami shunchalik katta bo'ladi va firma tajribasi shunchalik boy bo'ladi. |
| Bozorni asta-sekin bosib olish | Sotishni rag'batlantirishning zaifligi, past narx. | Kompaniyaning past imkoniyatlari va ambitsiyalari past bo'lgan mavjud raqobatbardosh bozorga mahsulotni tizimli ravishda joriy etish. | Cheklangan mablag' pulni olib qo'yish uchun katta mablag' sarflashga imkon bermaydi. |
| Bozorga kirishning o'rtacha ko'rsatkichlari | O'rtacha narx darajasi va o'rtacha sotishni rag'batlantirish. | Mahsulot o'rta sinf uchun mo'ljallangan, ajralib turishga intilmaydi, sifat, reklamaga e'tibor qaratish va arzon narxda yuqori sifatga ega bo'lish asosida raqobatlashadi. | Asosan zaruriy tovarlar bozorida narxga emas, sifatga ko‘proq e’tibor qaratadigan, shuningdek, yetarlicha bilimga ega bo‘lgan xaridorlar mahsulot haqida qandaydir tasavvurga ega bo‘ladilar. |
Kompaniya mahsulotning mo'ljallangan joylashuviga muvofiq bozorga mahsulotni olib chiqish strategiyasini tanlaydi. Mahsulotni ishga tushirish bosqichi uchun strategiyani tanlash mahsulotning butun hayot aylanishi uchun rejaning boshlang'ich nuqtasidir. Kompaniya o'z savdolarini sotib olishga eng tayyor bo'lgan xaridorlarga qaratadi va ularga yangi mahsulotni sinab ko'rish yoki iste'molchilarni qiziqtirish imkonini beradigan tadbirlarni o'tkazadi.
Jahon amaliyoti shuni ko'rsatadiki, yangi mahsulotlarning ozgina qismi tijorat muvaffaqiyatidir. Ba'zi ekspertlarning fikriga ko'ra, bozorda innovatsiyalarning atigi 20 foizi muvaffaqiyatli bo'ladi.
Yangi mahsulotning ishdan chiqishining sabablari odatda quyidagilar:
Aniq va adekvat yangilik tushunchalarining yo'qligi;
Iste'molchining asosiy ehtiyojlarini qondirmasdan mahsulot tomonidan texnik va texnologik muammolarni hal qilish;
Yangi mahsulotni ishga tushirishda xodimlar va bo'limlarning sa'y-harakatlarini yomon muvofiqlashtirish;
Rahbariyatning yangilikdan tezkor moliyaviy samarani kutishi, uzoq muddatli investitsiyalar va rag'batlantirishga tayyor emasligi;
Tovarlarning past sifati;
Noto'g'ri narx siyosati;
Mahsulotning bozorga o'z vaqtida chiqarilmasligi;
Zaif tarqatish va sotish uchun marketing yordamining yo'qligi.
Yangi mahsulotlarni ishlab chiqishni qiyinlashtiradigan omillarga quyidagilar kiradi:
Tovarlar va texnologiyalarning qisqa umr davri;
Innovatsion jarayonlarni amaldagi davlat tomonidan tartibga solish;
Kerakli kapital qo'yilmalarning sezilarli miqdori;
Ayrim tarmoqlar korxonalari uchun asosiy texnologiyalarning nisbiy o'xshashligi;
Mahsulotlarni ishlab chiqish va amalga oshirish uchun yuqori xarajatlar.
Yangi mahsulotlar uchun asosiy muvaffaqiyat omillari:
Mahsulotning ustunligi (xaridorga qo'shimcha foyda keltiradigan, yaxshiroq idrok etish va qiziqishga hissa qo'shadigan noyob xususiyatlarning mavjudligi);
Marketing nou-xau (bozorni yaxshiroq tushunish, rivojlanishni bozorga va mijozga qaratish);
Texnologik nou-xau.
Bundan tashqari, muvaffaqiyat omillariga quyidagilar kiradi: intensiv dastlabki tahlil, kontseptsiyani aniq shakllantirish, rivojlanish rejasi, mahsulotni bozorga olib chiqishning barcha bosqichlarini nazorat qilish, resurslarga kirish, vaqt omili, shuningdek, ishlab chiqarish darajasini to'g'ri baholash. xavf.
Shunday qilib, yangi mahsulotni ishlab chiqish va bozorga chiqarish strategiyasini shakllantirishda yuqorida muhokama qilingan muvaffaqiyatning barcha omillarini va muvaffaqiyatsizliklar sabablarini hisobga olish, shuningdek, mahsulotni yaratish bosqichlarini chuqur o'rganish kerak. va uning joylashuvi va belgilangan narx darajasi va sotishni rag'batlantirishga mos keladigan bozorga kiritish taktikasini tanlash. Ushbu chora-tadbirlarning kombinatsiyasi va yangi mahsulotni ishlab chiqish va bozorga olib chiqish jarayonlariga strategik yondashuv quyidagilarga yordam beradi:
Http://socis.isras.ru (kirish sanasi: 31.03.2016)