Bozorni baholash - bu tadbirkorlik faoliyatini tanlashga mutanosib yondashuv. Kichik biznesni boshlashdan oldin bozorni tahlil qilish Mart bozorini tahlil qilish biznes-rejasi namunasi

Savdo bozorini baholash majburiy: misollar va raqobatbardosh mahsulotlarga talab, talab yo'nalishlari va hajmlarini, rivojlanish tendentsiyalari va prognozlarini aniqlash. Ushbu masalalar qanchalik aniq va batafsil ishlab chiqilganiga qarab, biznes tez rivojlanib, katta foyda keltiradi yoki faoliyatining dastlabki oylarida o'z faoliyatini to'xtatadi.

Bozorni baholash

Bozorni o'rganish tafsilotlari va tanlangan ko'lam loyihaning qanchalik katta bo'lishiga bog'liq. Shu bilan birga, poyabzal ishlab chiqaruvchisi uchun ham, zamonaviy poyabzal ishlab chiqarish korxonasi uchun ham asosiy qadamlar amalda bir xil bo'lib qolmoqda. Bozorning xususiyatlari unga kirish istiqbollarini ko'rsatadi.

Bozorlarning bir nechta turlari mavjud:

Amalga oshirish imkoniyati mavjud bo'lmagan mevasiz.
Tanlangan buyum uchun savdoning katta qismi amalga oshiriladigan asosiy narsa.
Savdolarning ozgina qismini tashkil etadigan qo'shimcha.
Sotish hajmini oshirish uchun ko'rinadigan istiqbollar bilan o'sish.
Vaziyat noaniq bo'lib qoladigan tanlangan va amaliy tekshirish zarur.
Qatlamli, beqarorlik bilan ajralib turadi. Bu ham faol, ham umuman foydasiz bo'lib qolishi mumkin.

Bozorlar xaridorlar talabining xususiyatiga qarab sanoat, harbiy yoki iste'molchi bo'lishi mumkin. Har birining o'ziga xos farqlari bor.

Mudofaa sanoati uchun asosiy narsa yuqori sifatli va xom ashyoni tezda olish qobiliyatidir. Sanoat bozori shartnomani bajarishda aniqlikka muhtoj. Oddiy iste'molchilar uchun arzonlik va tezkor etkazib berish ko'p narsani anglatadi.

Harakatlar strategiyasi

Belgilangan natijalarga qarab tanlangan bozor uchun biznesga kirish strategiyasi rejalashtirilgan. Asosiy bozor uchun yangi marketing harakatlari ishlab chiqilishi kerak, tovarlarning arzonligi, aktsiyalar yoki xayriya tadbirlarini o'tkazish imkoniyatlari ko'rib chiqilishi kerak. Bundan tashqari, mavjud bozorlar sotuvga qo'yilgan mahsulotlarga yangi modifikatsiyalarni kiritishga yaxshi javob beradi.

Maqsadli auditoriyani sinchkovlik bilan o'rganish, kelajakdagi iste'molchi, uning sifati, tannarxi, iste'mol qilinadigan tovarlarning miqdori, xizmatga bo'lgan talablari bo'yicha so'rovlarini maksimal darajada aniqlash kerak.

So'rovnomalar, so'rovnomalar va boshqa tadqiqot usullari ushbu toifadagi ideal mahsulot (xizmat) aniq nima bo'lishi kerakligini aniqlashga yordam beradi.

Reklamani yanada funktsional qilish, xaridoringizni intensiv qidirish orqali yangi bozorlarni egallash kerak. Bundan tashqari, ba'zida biznesni tegishli sohalarga kirib borish va tovarlarning narxini pasaytirishga imkon beradigan barcha turdagi xizmatlarni ko'rsatish orqali kengaytirish maqsadga muvofiqdir.

Biznes-rejada bozorni baholashning namunasi quyidagi hujjat bo'lishi mumkin:

"____ yilda tovarlarni ishlab chiqarish (xizmatlar ko'rsatish yoki sotish) bilan shug'ullanadigan sohada ___ rubldan o'sish kuzatildi. ____ rublgacha, bu foizlarda ___ yilga ___% ga teng.

Bozorda taqdim etilgan ushbu hujjatlarni (hisobotlar, tadqiqot kompaniyalari, marketing agentliklari hujjatlari) o'rganib chiqqandan so'ng, ___ yil ichida bozor hajmi ___% ga o'sishi kutilmoqda. To'g'ridan-to'g'ri ___ yilgacha bozor hajmi ____ million rublga etadi.

Oldingi ma'lumotlarga asoslanib, investitsiyalar uchun eng istiqbolli ____, talab tendentsiyalari iloji boricha barqaror va kutilganidek ortib boradi. ____ ni ushbu mintaqada biznes boshlash uchun eng yaxshi variant sifatida ko'rib chiqishga arziydi. "

Konyunktur

Mahsulot va unga bo'lgan talab o'rtasidagi bog'liqlikni biz qanday biznes turi haqida gaplashayotganimizga qarab turli yo'nalishlarda o'rganish mumkin. Agar taniqli brend targ'ib qilinayotgan bo'lsa, siz ushbu ishlab chiqaruvchining tovarlariga bo'lgan talabni bilib olishingiz mumkin. Shuningdek, mintaqaning yoki ma'lum bir aholi punktining talabini o'rganish uchun keng assortimentni taklif qiladigan butun sanoat tovarlari bilan ishlash mantiqan to'g'ri keladi.

Talabga ko'plab jihatlar, jumladan, aholi xususiyatlari (uning miqdori, yoshi, o'rtacha rentabelligi), umuman mintaqadagi iqtisodiy vaziyat, dasturning sotuvchilari tomonidan ilgari amalga oshirilgan mahalliy ijtimoiy va madaniy xususiyatlar ta'sir qiladi.

Talab mavjudligi

Biznes-rejadagi savdo bozori tahlili talabni o'rganishni o'z ichiga oladi. Aynan shu qiymat mahsulot ishlab chiqarishga bo'lgan ehtiyojni ko'rsatadi. Joriy talab savdo bozorini to'ldirish uchun zarur bo'lgan tovarlar soni, ularning xaridorlar uchun maqbul narxi va ma'lum bir mintaqada tovar sotib olishga tayyor bo'lgan mijozlar soni bilan belgilanadi.

Ammo istiqbolli talab ham mavjud, uni aniq hisoblash ancha qiyin. Ushbu bozor segmentining mavjud rivojlanish tendentsiyalari hisobga olinadi, yuzaga kelishi mumkin bo'lgan yangi omillar, shu jumladan ularni tajribali sotuvchilar tomonidan yaratilishi bashorat qilinadi.

Talab nafaqat mahsulotning o'ziga, balki uning tannarxiga ham o'zgaradi. Ushbu o'zgaruvchiga talabning elastikligi deyiladi va quyidagi formula bo'yicha hisoblanadi:

Er - xarajatlarning egiluvchanligi;
Q1 - narx o'zgargandan so'ng mahsulotga yangi so'rovlarning paydo bo'lishi;
Q0 - bir xil narxdagi dastlabki talab;
P1 - yangi narx;
R0 - dastlabki narx.

Talabning egiluvchanligi, uning qiymati 1% ga o'zgarganda uning o'zgarishini ko'rsatib, talabning ma'lum bir mintaqadagi narx siyosatiga bog'liqligini namoyish etadi. Hisob-kitoblar ma'lum bir sohada bozor tomonidan qanday maksimal qiymat qabul qilinishini ko'rsatishi mumkin. Va faqat eng yuqori darajadagi mutaxassislar uni aniq hisoblashi mumkin bo'lsa-da, qo'pol hisob-kitoblar ham biznes-rejani ancha samarali qiladi.

Bozor hajmi

Ushbu toifadagi tovarlarga bozor qanchalik yuklanganligini juda oddiy formula bilan aniqlash mumkin: E \u003d P + O + I - E, bu erda:

P - tanlangan mahsulot mintaqasida qancha ishlab chiqariladi;
O - ma'lum bir sohada ishlab chiqaruvchilarning omborlarida qancha tovarlar mavjud;
Va - import qilinadigan tovarlar miqdori;
E - eksport qilinadigan tovarlar miqdori.

Musobaqa

Bugungi kunda umuman raqobat bo'lmaydigan segmentni topish qiyin, ammo o'zingizning biznes mavqeingizni olish uchun etarli joy topish imkoniyati mavjud. Bunday imkoniyat mavjudligini siz raqobatlashuvchi tuzilmalar to'g'risida ma'lumot olgandan keyingina bilib olishingiz mumkin:

ular taqdim etadigan assortiment;
tovar va xizmatlarning qiymati, ularning sifati;
amalga oshirish qanday amalga oshiriladi;
ushbu segmentdagi reklama qaysi darajada;
ideal - kelajakdagi faoliyati istiqbollarini qanday ko'rishadi.

Nafaqat bo'sh maydonga kirish imkoniyatini, balki raqobatchilarning javob harakati tufayli yuzaga kelishi mumkin bo'lgan yo'qotishlarni ham baholash kerak.

Bundan tashqari, siz raqobatchilar faoliyatining ishlab chiqarish va iqtisodiy qismini tekshirishingiz kerak. Bu narxlash istiqbollari, kelgusida rivojlanishni rejalashtirish va bozor strategiyasi haqida juda ko'p narsalarni aytishi mumkin. Shundan keyingina biz qarshi choralar ustida ishlashimiz, shuningdek, raqobatdosh mahsulot (yoki xizmat) ga ega bo'lishi kerak bo'lgan aniq xususiyatlarni aniqlashimiz mumkin. Asosiy e'tibor sifat, narxlar yoki mijozlarga xizmat ko'rsatishga qaratilishi mumkin.

Narxlar

Ayni paytda bozorda mahsulot (xizmat) uchun maqbul narx haqida bilib, uni o'zingizning imkoniyatlaringiz bilan taqqoslashingiz kerak. Ushbu omilning sotuvga ta'siri juda katta. Bu nafaqat ishlab chiqarish xarajatlari, balki raqobatchilarning narx siyosati, iste'molchilarning to'lov qobiliyatlari, shuningdek, rentabellik uchun zarur bo'lgan sof daromad bo'lishi kerak.

Boshqa tomondan, noyob mahsulot sifatlari, qo'shimcha funktsionallik va boshqa muvaffaqiyatli topilmalar mahsulotlarning narxini va sotish sonini oshirishga yordam beradi. Agar mavjud bo'lsa, ularni biznes-rejada savdo rejasida hisobga olish kerak.

Tarqatish tizimi

Qanday qilib tovar va xizmatlarni maksimal darajada sotishga erishish mumkinligi haqida. Quyidagi variantlar mumkin:

To'g'ridan-to'g'ri iste'molchilarga etkazib berish. Katta sof foyda olish imkoniyatini beradi, ammo sotuvni sezilarli darajada cheklaydi.
Distribyutorlar tarmog'i orqali. Har bir sotishdan olingan sof foyda pastroq bo'ladi, ammo uning hajmi ko'proq bo'ladi. Shu nuqtai nazardan, qiyinchilik malakali mutaxassis kadrlarni jalb qilishda.
Ulgurji sotuvchilar orqali. Har bir sotishdan olinadigan foyda minimal bo'ladi, ammo sotuvlar ko'payadi va ishlash muddati kamayadi.

Savdo imkoniyatlari tadbirkorning imkoniyatlariga, faoliyat olib boriladigan mintaqaga va mahalliy qonunchilikning o'ziga xos xususiyatlariga qarab birlashtirilishi mumkin.

Rivojlanish istiqbollari

Loyiha ko'lamiga qarab, biznesni rivojlantirish istiqbollarini hisoblash zarur. Bo'lishi mumkin:

mintaqadagi kichik biznesni tarmoqqa aylantirish;
ishlab chiqarish quvvatlarini kengaytirish;
yangi, tegishli mahsulotlar va xizmatlarni taklif qilish;
eksportga qadar boshqa mintaqalar bilan hamkorlik qilish.

Har bir yo'nalish uchun mavjud vaziyatni va bozor tendentsiyalarining eng yaqin istiqbollarini, shu jumladan talab, narxlarni, kengayish mintaqalarida demografik, moliyaviy va ijtimoiy omillarning o'zgarishini ko'rsatadigan qo'shimcha hisob-kitoblarni amalga oshirish kerak.

Natijada, biznes-rejadagi savdo bozorining tahlili eng yaxshi variantni aniqlashga yordam berishi kerak, bu quyidagilar bilan tavsiflanadi:

mahsulotni tanlangan segmentga kiritish uchun etarli imkoniyat;
talabning mumkin bo'lgan rivojlanishi va sotish narxining o'sishi uchun istiqbolli;
raqobatchilarning minimal soni;
ushbu tovar guruhiga qisman qondirilmagan talabning mavjudligi.

Faqatgina shunday bozorgina tadbirkorlik faoliyati uchun muvaffaqiyatli maydonga, istiqbolli, daromadli va tez sur'atlar bilan o'sib boruvchi tuzilmani yaratish kalitiga aylanishi mumkin. Tahlil qilish vazifasi juda qiyin, ammo uni tezda hal qilish kerak.

Noldan biznes - biznes-reja qanday yoziladi: Video

Investorlar uchun yutuqli biznes-rejani qanday yozish kerak?

Agar siz boshlang'ich yoki ishlaydigan biznesning vakili bo'lsangiz, sizning xizmatlaringiz va mahsulotlaringiz uchun qanday potentsial bozor ochilishini bilishingiz kerak, ya'ni. bozor tahlilini o'tkazish.

Biznes-tahlilchilar va maslahatchilar uchun ajablantiradigan narsa shundaki, aksariyat biznes egalari umumiy bozor salohiyati to'g'risida aniq gapira olmaydilar. Ular: "Mening bozorim - bu shirin taom yeyayotganlarning barchasi" yoki "Mening shahrimda mashinani boshqaradiganlarning barchasi" yoki "Dunyoda ijtimoiy tarmoqlardan foydalanadigan har qanday odam".

Muayyan narsadan umumiyga qarab, siz yuqorida aytib o'tilgan ko'plab biznes egalari kabi o'z bozoringizni belgilashingiz kerak deb o'ylashingiz mumkin. Ammo sizning bozoringizning haqiqiy hajmi to'g'risida aniqroq va aniqroq ma'lumot olishingiz kerak. Aks holda, kreditorlar va investorlar sizning biznes rejangizni so'roq qilishadi. Buning uchun bizga bozorni tahlil qilish kerak.

Bozor tahlilini qanday o'tkazish kerak?

Bozorni sifatli tahlil qilish uchun biz bozorni chegaralashimiz kerak. Bu bizni TAM, SAM, SOM va Total Addressable Market kabi tushunchalarga olib keladi - navbati bilan segmentlangan manzilli bozor va segmentlangan mavjud bozor. Sizga bozorni tahlil qilish va TAM (umumiy manzilli bozor) ning real bozor qamrovini hisoblash, uni qanday hisoblash, nima uchun ishlatilishi va nima uchun muhimligini ko'rsatib beramiz.

Bozor tahlili. TAM bozori

Hatto bir necha milliard dollarlik korporatsiyalar ham "hammaga" sotishmaydi. O'zingizdan o'ylab ko'ring: Nike dunyoda "oyoqlari bilan" har kim o'z mahsulotlarining potentsial iste'molchisiga aylanadi deb ayta oladimi? Javob berishdan oldin, TAMni aniqlashda javob berish kerak bo'lgan quyidagi to'rtta savolga e'tibor qaratamiz.

Mahsulotlarim yoki xizmatlarimga, mahsulotimni sotib olishning moliyaviy qobiliyatiga va mahsulotimni topish qobiliyatiga kim ehtiyoj sezadi?

Bugungi kunda ushbu odamlar yoki korxonalarning soni qancha?

Hozirda har bir kishi yoki korxona har yili mening mahsulotim yoki xizmatim hal qiladigan muammoni hal qilish uchun qancha pul sarflaydi?

Ushbu bozorni yana kim bilan bo'lishishim mumkin?

Bozorni kim bilan baham ko'raman va kim bilan raqobatlashaman?

Endi bularning barchasini inobatga olgan holda, Nike bilan bog'liq TAM savoliga javob berishga harakat qiling. Javob oddiy: yo'q, hammasi ham emas. Nike brendi qanchalik keng tarqalmasin, dunyoda oyoqli hamma ham Nike haqida eshitmagan, hamma ham Nike krossovkasini sotib ololmaydi, hammaning ham sport poyabzali kiyishga ehtiyoji yoki xohishi yo'q.

Shuning uchun siz maqsadli bozorni (TAM) aniqlash va tahlil qilishda hech qachon: "Kimki ..." deb aytmaslik kerak.

Kichik biznes uchun TAMni hisoblash misoli

Endi bozorni tahlil qilamiz. Masalan, kichik shaharchadagi sartaroshni olaylik (aholisi: 120 000 kishi).

Birinchidan, bu sartarosh haqida bir nechta ma'lumotlar:

U yuqori sifatli stilist xizmatlarini taqdim etadi
- Soch kesish va uslublar 950 rublni tashkil qiladi
- Aksariyat mijozlar: 25 yoshdan 55 yoshgacha bo'lgan ayollar

Maqsadli bozor trafigi
Jami 35 ming taklif, shulardan 25-34 yoshdagi mahalliy ayollar - 60% va 35-55 yoshdagi ayollar - 40%.
O'rtacha salon har bir mijozdan yiliga 5700 rubl oladi.
Bir oz arifmetik:
(35000 x 450 rubl) \u003d 199 500 000 rubl.

Hisob-kitoblar shuni ko'rsatadiki, ushbu shahardagi sartaroshxona umumiy bozor hajmi 199,5 million rublni tashkil etadi va 35 ming mijozni qabul qilish istiqbollari mavjud.

Shuningdek, egasi shaharda bir xil bozorda ishlashga intiladigan ikki, uch yoki undan ortiq shunga o'xshash salonlarning mavjudligini yodda tutishi kerak, shuning uchun TAM bozori raqobatchilar o'rtasida bo'linib ketadi.

TAMdan qanday foydalanish kerak (bozorning umumiy hajmi)

Shuni bilish kerakki, aksariyat kompaniyalar dastlabki ikki-uch yil ichida o'zlarining TAM-larining taxminan 1 foizini egallay boshlaydilar (garchi foizlar sohadan bir oz farq qilsa ham). Buni biz Segmented Affordable Market (SOM) deb ataymiz. Shuning uchun ushbu salon birinchi ikki-uch yillik faoliyatida 350 (35000 dan 1%) xaridor olishga intilishi kerak.

Egasi shuni ham tushunishi kerakki, o'z biznesidan tashqari, xuddi shu bozorda ishlashga intilayotgan yoki shunga o'xshash faoliyat yuritayotgan boshqa shunga o'xshash salonlar mavjud bo'ladi, tegishlicha TAM bozori potentsial va mavjud raqobatchilar o'rtasida bo'linadi.

Salon egasi endi o'zidan bir necha yil ichida TAM bozorining 1 foizini olishi mumkinmi, deb so'rashi kerak, bu haqiqatmi va foydalimi? Shunga asoslanib, siz TAM bozorining 1 foiziga erishishingizga yordam beradigan marketing rejasini tuzishingiz kerak (mijozlarni sotib olish strategiyasi deb ham ataladi). Masalan, sartaroshxona egasi, 35-55 yoshdagi ayollarga qaraganda, 25-34 yoshli mijozlar bozoriga ko'proq moyil bo'ladi. Ushbu ikkita bozor alohida segmentlarga bo'linishi va ular uchun turli xil marketing kampaniyalarini ishlab chiqish kerak.

Bozorning TAMini tahlil qilish va hisoblashning yana bir yaxshi sababi bu sizning daromad prognozingizni ishlab chiqishda yordam berishdir. Odatda boshlang'ich biznesning ikkinchi yilida sotuvlar hajmi 2 million dollarga yetishini tasvirlaydigan biznes-rejalarni ko'rish odatiy holdir, ammo boshlang'ich startapda birinchi yilda 2 million dollarlik mahsulot yoki xizmatlarni etkazib berish uchun ichki resurslar mavjud emas ikki yil. Agar ular o'zlarining TAM (SAM va SOM) bozorlarini tahlil qilsalar va hisoblab chiqsalar, ular o'zlarining haqiqiy bozorlarini yaxshiroq tushunib, investorlar uchun bulutli ko'rinishni bo'yamas edilar.

TAM bilan daromadlarni bashorat qilish

Bozor prognozi, foyda prognozi

Keling, yuqoridagi taxminlarga asoslanib, soch saloniga yuqori darajadagi bashorat qilaylik:

Daromad prognozi

Sotish va daromadlar bashoratiga ko'ra, salon dastlabki ikki yil ichida TAMning (350 mijoz) 1 foizidan kamrog'ini egallaydi.

Bu shuni anglatadiki, ikkinchi yil oxiriga qadar biznes uchun savdo-sotiq maqsadi 1 955 000 rub. Salon egasi endi xarajatlar byudjetini tuzishi va biznesning foydali ekanligini tekshirishi kerak. U ikki yil davomida biznes yuritish qiymati 2 600 000 rublni tashkil qilishi mumkin. Bunday holda, biznes foyda keltirmaydi.

Agar siz o'zingizning biznesingizning aniq xarajatlariga ishonchingiz komil bo'lmasa, sanoat testlari sizning bozoringiz va biznes turingiz uchun qanchalik real ROI bo'lishi mumkinligini baholash uchun foydali qo'llanma bo'lishi mumkin. Bu, ayniqsa, rejalashtirish bosqichida bo'lgan biznes egalari uchun foydalidir.

Sanoat yo'nalishi: go'zallik salonlari

Foyda ko'rsatkichlari

Masalan, Rossiyadagi go'zallik salonlari biznesi uchun o'rtacha yalpi daromad (savdo daromadi sotish bilan bog'liq xarajatlarni olib tashlagan holda) 81% ni tashkil qiladi, o'rtacha sof foyda marjasi (ya'ni, sotishdan tushgan daromadning foizlar bilan bog'liq bo'lmagan xarajatlardan keyin) sotishga, ya'ni soliqlar va kredit to'lovlari) - 8%.

Salon egasi kutilayotgan sof foydani hisoblash uchun prognoz qilingan savdo daromadlari va sanoat mezonlaridan foydalanishi mumkin, bu holda $ 60,000. - birinchi yil uchun va 99,600 rubl. - ikkinchi yil uchun.
Bunday biznes-reja investorlar uchun aniq va shaffofdir.

Siz "Anketa" bulutli xizmati bilan marketing tadqiqotlari va bozor tadqiqotlarini o'tkazishingiz mumkin, 100 dan ortiq turli xil tadqiqotlar mavjud. Mutaxassislar guruhi sizga kerakli tadqiqotlarni ishlab chiqish va o'tkazishda yordam beradi yoki siz bulutli platforma yordamida o'zingizning echimingizni birlashtira olasiz.

Bu bozorni baholash, uni bir necha parametrlarga muvofiq tahlil qilish. Loyihaning potentsial rentabelligi va uni qaytarish muddati to'g'risida xulosa chiqarish uchun quyidagilarni hisoblash kerak:

Bozor hajmi (talab darajasi).
Raqobat darajasi va mohiyati.
Raqobatchilarning mexanizmlari va usullari.
Bozor tendentsiyalari (o'sish, barqarorlik, pasayish).

Keling, ushbu parametrlarni mustaqil o'rganish uchun yondashuvlarni topishga harakat qilaylik. Albatta, ko'p hollarda qo'pol tahlilni o'tkazish etarli emas ("tizzada"). Biroq, uning yordami bilan siz ushbu g'oya bilan ishlashning mantiqiyligini, turli sohalardagi mutaxassislar bilan bog'lanish zarurligini yoki boshqa kontseptsiyani qidirib topganingizni aniqlay olasiz.

Bozor hajmini aniqlash

Avvalo, siz tushunishingiz kerak, o'zingiz uchun mijozlaringiz (maqsadli auditoriya) kimligini tushunish yaxshi. Sizning mijozingiz bitta kim sizga pul to'laydi.

Hajmi yoki vaqt birligi (oyiga) tovar va xizmatlar uchun to'lanadigan pul miqdori bo'yicha, yoki bitimlar soni (sotilgan tovarlar soni) shaklida hisoblanadi.

Muayyan sektorning hajmini yoki maqsadli auditoriyani to'lash qobiliyatini aniq aniqlash har doim ham mumkin emas. Biroq, birinchi bosqichda, kimdir g'oya bo'lishga yoki bo'lmaslikka qaror qilganda, hech bo'lmaganda pastki satrni "kam bo'lmasdan" tushunish kerak. Agar shift sizga, masalan, bozorning 10 foizini egallashda katta foyda olishga umid qilishingizga imkon bersa, siz loyiha bilan yanada ishlashingiz mumkin.

Talabni o'rganish usullari

Odatda quyidagi usullardan foydalaniladi.

Usul	Mohiyati	Xususiyatlari, eslatmalari
Mijozlarni kuzatish	Mavjud sotuvlar monitoringi, eng muhim raqobatchilarning tovar aylanmasini aniqlash. E'lonlarni kuzatish, qidiruv so'rovlari statistikasi, do'kondagi xaridorlar oqimi va boshqalar. Juda katta guruh; iqtisodiyotning turli tarmoqlari uchun juda katta farq qiladi.	Ba'zi hududlar uchun juda oddiy (ba'zi b2b-xizmatlar), chakana savdo uchun bu qiyinroq (do'konda sotuvni kuzatib borish vaqt va resurslarni talab qiladi. Bilvosita kuzatuv usullari (masalan, chekdagi cheklar soni bo'yicha) kun) kamroq aniq).
Mutaxassislar bilan suhbat	Ulgurji sotuvchilarga, ishlab chiqaruvchilarga yoki ushbu sohadagi mutaxassislarga savollar berish kifoya.	Agar mutaxassis ushbu joyni o'rganish bilan shug'ullanmasa va ulgurji sotuvchi (ishlab chiqaruvchi, import qiluvchi) monopolist bo'lmasa, unchalik yuqori aniqlik emas.
Statistik hisobotlar va ma'lumotlar	Ehtimol, ma'lum bir mahsulot yoki xizmat bilan bilvosita bog'liq bo'lgan statistik ma'lumotlarni olish. Ba'zi tadqiqotlar pullik.	Hukumat statistikasi odatda bepul mavjud, ammo ular tezkor va aniq emas. Ma'lumotlarni ekstrapolyatsiyalash ehtiyotkorlik bilan amalga oshirilishi kerak (masalan, yiliga sinish soni pullik klinikaning mijozlari soniga teng emas).
Iste'molchilarning so'rovlari	Maqsadli auditoriyaning etarlicha ko'p sonli vakillaridan intervyu olish.	Nisbatan past aniqlik: iqtisodiy xulq-atvorning e'lon qilingan xususiyatlari har doim ham haqiqiyga to'g'ri kelmaydi. So'rovni loyihalash va talqin qilishda ayniqsa ehtiyotkorlik bilan yondoshish talab etiladi.

Albatta, yana bir qancha usullar mavjud. Biroq, bu to'rtta birinchi navbatda ishlatiladi. Bu dastlabki marketing tadqiqotlari uchun etarli.

Yana bir bilvosita variant - bu raqobatchilarning xarajatlarini (ijara haqi, xodimlarga texnik xizmat ko'rsatish, reklama va boshqalar uchun) baholashni sinab ko'rish. Shubhasiz, korxonalar mavjud bo'lgandan so'ng, ular foyda keltiradi yoki hech bo'lmaganda zararni qoplash darajasidan unchalik uzoq emas.

Raqobat darajasini aniqlash

Ko'pgina joylar uchun qidiruv tizimlari yordamida raqobatni baholashning ekspres usuli endi dolzarbdir. Faqat potentsial xaridoringiz yoki mijozingiz kirishi mumkin bo'lgan kalit so'zlarni kiriting (masalan, veb-studiya uchun "" bo'lishi mumkin). Dastlabki 3-5 sahifani SERP-da ko'rib chiqing va quyidagilarni ta'kidlang:

Raqobatchilarning rasmiy veb-saytlari soni.
Kontekstli reklama miqdori (qanchalik ko'p bo'lsa, raqobat shunchalik katta bo'ladi).
Raqobatchilar saytlarining sifati va jozibadorligi (resurs qanchalik yaxshi va zamonaviy bo'lsa, shuncha qimmat bo'ladi; SERP-da yuqori sifatli saytlarning mavjudligi firmalar reklama uchun jiddiy sarmoya kiritishga tayyorligini anglatadi).

Shuningdek, Yandex.Direct "Byudjet prognozi" vositasi yordamida raqobatchilaringizning kontekstli reklama uchun xarajatlarini tekshirishingiz mumkin.

Bundan tashqari, quyidagi manbalar katta foyda keltirishi mumkin:

Reklama nashrlari.
Ma'lumotnomalar.
Yirik tematik ko'rgazmalar nashrlari.

Bu raqib firmalar sonini va ularning taxminiy reklama xarajatlarini aniqlaydi; qo'shimcha ravishda, ushbu usullardan foydalanib, siz o'zlarini qanday joylashishini aniqlashingiz mumkin (qaysi USP o'z mijozlariga taklif qiladi).

Bozorni birlashtirishni baholash

Juda murakkab jarayon. Uni aniqlashning yaxshi usuli - maqsadli auditoriya o'rtasida so'rov o'tkazish - "falon xizmatni ko'rsatadigan qaysi kompaniyaga ishonasiz?"

Martda siz eng ko'p tashrif buyurilgan korporativ saytni topishga harakat qilishingiz mumkin. Ushbu usul hali barcha korxonalar uchun tegishli emas; Internetdagi ustunlik har doim ham to'liq muvaffaqiyatni anglatmaydi.

Rahbarlarni aniqlashda ularning ish uslublari bilan ko'proq tanishish mantiqan to'g'ri keladi. O'zini potentsial mijoz sifatida ko'rsatib, "dushman" lageri ofisiga kelish mantiqan.

Trendlar va tendentsiyalar

Men g'oyani ishlab chiqarishda hisobga olingan tendentsiyalarni emas, balki aynan shu bozorga xos tendentsiyalarni nazarda tutayapman.

Yondashuvlar universaldir: so'rovlar, bir necha yillar davomida statistikani tahlil qilish (masalan, besh yil avval, uch yil oldin va hozirda talab darajasini baholash), vaziyatni o'zgartirishi mumkin (yoki o'zgartirmasligi mumkin) yangi texnologiyalar va echimlarni izlash .

Ko'rsatmalar

Tadqiqot konsepsiyasini ishlab chiqish: maqsadlarni aniqlash, maqsadlarni belgilash, samaradorlik ko'rsatkichlari tizimini ishlab chiqish.

O'zingizning biznesingizning hozirgi mavqeini aniqlashdan boshlang. Bozorga ko'tarilish vaqtini, biznesning ushbu joylashgan joyda joylashgan joyini, binolarni sotib olish yoki ijaraga berishning aniq shartlarini tortib oling. Tahlilda xonaning o'lchamlarini, tavsiya etilgan armatura va jihozlarni ko'rib chiqing. Sizga saqlash joylari, derazalarni kiyintirish va h.k.lar kerak bo'lishi mumkin.

Mahsulotlaringizning potentsial iste'molchilari haqida ma'lumot to'plang. Iste'molchilar to'g'risida dastlabki ma'lumotni olish usullari kuzatuv, eksperiment, shaxsiy muloqot, intervyu (so'rovnoma) ni o'z ichiga oladi. Birlamchi ma'lumotlarni yig'ib, siz o'zingizning kompaniyangiz tovarlari va xizmatlari mo'ljallangan mijozlarning aniq guruhini aniqlay olasiz. Mijozlarni guruhlarga ajrating, har bir guruhning ehtiyojlarini va ularni qanday qondirishni aniqlang.

Buyurtmachilarning asosiy guruhlarini sotib olish hajmining oshishi yoki pasayishiga ta'sir qiluvchi omillarni aniqlang, bu ularning xatti-harakatlarini tavsiflash va mahsulotlar sotilishini taxmin qilishda yordam beradi.

Atrof-muhit omillarini ko'rib chiqing: iqtisodiy, siyosiy, madaniy va boshqalar. Ular keyingi ikki-uch yil ichida bozorning hozirgi holatini o'zgartirishi mumkin, bu esa biznes boshlash uchun juda muhimdir.

Olingan tahlil natijalarini analitik hisobot shaklida sarhisob qiling. Agar kerak bo'lsa, bozorni tahlil qilish ma'lumotlarini kelajakdagi korxonaning rejasiga kiriting - bu sizga biznesni ochishda tavakkalchiliklarni baholashga va ularni kamaytirish yo'llarini belgilab olishga imkon beradi.

Manbalar:

Kichik biznes uchun bozor tadqiqotlarini qanday o'tkazish kerak
bozor tahlilini qanday o'tkazish kerakligi

Sizda istiqbolli rivojlanayotgan biznes va ularni amalga oshirish uchun juda ko'p g'oyalar bormi? Yoki endi boshlamoqchisiz? Ushbu holatlarning har qandayida siz sifatli va puxta marketing tadqiqotlarini o'tkazishingiz kerak.

Ko'rsatmalar

Sizning maqsadli auditoriyangiz bo'lganlarni yoki allaqachon sizning mahsulotingiz va xizmatlaringizdan faol foydalanadiganlarni topasiz. Ushbu odamlar bilan siz ma'lumotni oshkor qilmaslik to'g'risida shartnoma tuzishingiz kerak. Shuningdek, ularga qarorlarining halolligi to'g'risida ma'lumot berish kerak.

Ularni yangi g'oyangiz yoki mahsulotingiz bilan ta'minlang. Ularga ushbu yangilik doirasini tushuntiring. Tinglang va ularning takomillashtirish yoki foydalanish bo'yicha takliflarini e'tiborga oling.

Agar sizning mahsulotingiz suhbatdoshlarning kamida bittasi uchun qiziq bo'lsa, bozorni o'rganishni boshlang. Buning uchun hozirda Internet va qidiruv tizimlaridan foydalanib xulosani yig'ish eng oson. Bu sizning mahsulotingizga o'xshash mahsulotni yana qancha odam va kompaniyalar taklif qilishini aniqlashning o'ziga xos usuli.

Qabul qilingan barcha ma'lumotlarni jadval shaklida yozib oling. Unda xizmat ko'rsatuvchi provayderlar va ularning mijozlari manzillarini kiriting. Bu kelajakda qanday kontingentga ega bo'lishingizni aniqlashga, shuningdek potentsial raqobatchilaringizni aniqlashga yordam beradi.

Oddiy hisob-kitob bilan bozorda raqobatchilar sonini, ularning yillik va aktsiyalarni umumiy sotilishini va har xil xarajatlarni hisobga olgan holda umuman foyda olishlarini aniqlang.

Mahsulotingizga baho bering. Ushbu fikrga etarlicha e'tibor bering. Hisob-kitoblar jarayonida mahsulot yoki xizmatni ishlab chiqarish uchun barcha xarajatlar, to'lovlar, har qanday qo'shimcha xarajatlar (telefon, benzin, elektr energiyasi) va fors-major holatlari hisobga olinishi kerak. Qabul qilingan miqdor mo'ljallangan mahsulot miqdoriga bo'linadi.

Narxlar siyosatini yana bir bor ko'rib chiqing, mahsulotingiz siz belgilagan narxlarda sotib olinishiga ishonch hosil qiling. Barcha xavf-xatarni minimal darajaga ko'tarib, ijobiy va salbiy tomonlarini tortib ko'rsangiz, o'zingizning g'oyangizga o'ting.

O'xshash videolar

Bozor tadqiqotlari marketing tadqiqotlarining eng keng tarqalgan turi. Bozor tadqiqotlari marketing strategiyasini ishlab chiqish bilan bozor segmentini tanlash bilan bog'liq samarali qarorlarni qabul qilishga imkon beradi. Bularsiz kompaniya faoliyatini uzoq muddatli rejalashtirish va bashorat qilishni tasavvur qilib bo'lmaydi. Shu bilan birga, siz o'zingiz bozor tadqiqotlari maqsadlariga va o'zingizning imkoniyatlaringizga muvofiq tadqiqot usullarini tanlashingiz mumkin.

Ko'rsatmalar

Bozorni o'rganish ob'ektini tanlang. Bu bozorning rivojlanishi va tuzilishi, bozor raqobatining mavjudligi va darajasi, mavjud vaziyat, shuningdek, iqtisodiy, demografik, ekologik va boshqalar bo'lishi mumkin, bu bozorda yuz beradigan jarayonlarning dinamikasiga har xil darajada ta'sir qilishi mumkin.

Bozor tadqiqotida foydalanadigan usulni toping. Muayyan usulning samaradorligi, avvalambor, tadqiqot turiga bog'liq. Bozorni o'rganishning dastlabki bosqichida kerakli ma'lumotlarni yig'ish ana shunday usullar, so'rov va tajribalar yordamida amalga oshiriladi.

Kuzatish usulidan foydalanganda haqiqiy yoki sun'iy ravishda yaratilgan sharoitlardan (vaziyatlardan) foydalaning. Kuzatuv kuzatuvchining roziligidan qat'i nazar, iste'molchilarning xatti-harakatlari to'g'risida qimmatli ma'lumotlarni taqdim etadi. Kuzatish usulining ob'ektivligi yuqori, ammo bu usul, qoida tariqasida, jiddiy xarajatlarni talab qiladi.

Bozorni o'rganish usuli sifatida so'rovnomani tanlaganingizdan so'ng, bu qanday so'rovnoma bo'lishini aniqlang: og'zaki, telefon (), yozma (anketa, anketalar). Diqqat bilan tayyorlangan va o'tkazilgan so'rovnoma iste'molchilarning fikrlari to'g'risida etarlicha to'liq va ob'ektiv ma'lumotlarni olish imkonini beradi.

Tajribangizni o'tkazishda siz tanlagan omillar o'zgarishi mumkin bo'lgan oldindan rejalashtirilgan va boshqariladigan muhitni yarating. Tajriba omillarning ularga bog'liq o'zgaruvchilarga ta'sirini kuzatish imkonini beradi. Tajribani dalada ham, laboratoriyada ham o'tkazish mumkin.

Bozor tadqiqotlarining keyingi bosqichiga o'ting. Uning imkoniyatlari, ulushi, o'sish parametrlari, raqobatchilarning faolligi, taklif etilayotgan mahsulotlarga talab kabi bozor parametrlari to'g'risida manbalardan ma'lumot oling. Tadqiqot davomida sanoatning tuzilishi, sotish kanallari va ularning kengayish imkoniyatlarini o'rganish muhimdir.

Bozorni har tomonlama tadqiq etish natijalariga ko'ra maqsadli bozorlarni tuzing, uzoq muddatli istiqbolni hisobga olgan holda ularning rivojlanish prognozini bajaring. Raqobatchilarning eng samarali siyosati va yangi bozorlarga chiqish uchun o'zgarish imkoniyatlarini aniqlang.

O'xshash videolar

Manbalar:

2019 yilda kichik biznes uchun bozor tadqiqotlarini qanday o'tkazish kerak

Ko'pincha, biznes egalari o'z mahsulotlarini va xizmatlarini reklama qilish uchun marketing siyosatini qanday tuzishni bilishmaydi. Ammo potentsial mijozlar havodan paydo bo'lmaydi, ularni jalb qilish va qiziqish kerak. Bundan tashqari, faqat marketing faoliyatini qurishni boshlash emas, balki uning samaradorligini to'g'ri ta'minlash muhimdir. Shuningdek, barcha harakatlarni bekor qiladigan va mijozlarni qo'rqitadigan muhim xatolardan qochish kerak.

Diqqat!

VVS kompaniyasi taqdim etadi va maslahat bermaydi

Bilan aloqada

Sinfdoshlar

Iqtisodiy o'zaro aloqada ishtirok etadigan har bir kishi, albatta, biron bir bozorda ishlaydi. Bozor tushunchasi juda muhim, shu jumladan marketing sohasida. Ko'pincha firmaning marketing darajasi umumiy qabul qilingan talablarga javob bermaydi. Odatda bu kichik sotuvlarni keltirib chiqaradi. Shuning uchun tahliliy ishlarni olib borish va marketing bozorini o'rganish kerak.

Marketing bozori va uning turlari

Marketing bozori Mahsulotning barcha xaridorlarining umumiy soni (mavjud va potentsial). Ushbu mavzular umumiy ehtiyojlar yoki so'rovlarga ega bo'lib, ularni almashinuv orqali qondirish mumkin. Binobarin, bozor hajmi har qanday mahsulotga muhtoj bo'lgan xaridorlar soniga qarab belgilanadi. Ularda ayirboshlash uchun resurslar, shuningdek, o'zlariga ehtiyoj sezadigan tovarlarga ushbu resurslarni berish istagi mavjud.

Marketingdagi bozor aniq bo'lishi kerak. U o'ziga xos ko'rsatkichlar bilan tavsiflanadi:

Tegishli talabni keltirib chiqaradigan mijozning ehtiyojlari;

Geografik joylashuv.

Muayyan mahsulotga bo'lgan talabni keltirib chiqargan ehtiyojlarga muvofiq, nomlash mumkin bozorning asosiy turlari.

Ishlab chiqaruvchilar bozori (yoki ishlab chiqarilgan mahsulotlar bozori) kelajakda ishlab chiqarish jarayonida foydalanish uchun tovarlar / xizmatlarni sotib oladigan kompaniyalar va firmalar tomonidan shakllantiriladi.

Iste'mol marketingi bozori (yoki iste'mol tovarlari bozori) shaxsiy foydalanish uchun tovarlar / xizmatlarni sotib oladigan shaxslardan iborat.

Davlat idoralari bozori o'z ishlarini bajarish uchun tovar / xizmatlarni sotib oladigan hukumat kompaniyalari tomonidan namoyish etiladi.

Vositachi marketing bozori bu foyda olish uchun kelajakda qayta sotish uchun tovarlar / xizmatlarga muhtoj yuridik va jismoniy shaxslardir.

Xalqaro bozor chet elda joylashgan mahsulotlarning barcha xaridorlarini o'z ichiga oladi (ularga ishlab chiqaruvchilar, jismoniy shaxslar, vositachilar va davlat idoralari kiradi).

Agar biz bozorni tegishli geografik joylashuvi bilan xaridorlarning kombinatsiyasi sifatida qabul qilsak, unda marketing bozorlarining quyidagi turlarini nomlashimiz mumkin:

Mintaqaviy - ma'lum bir mamlakatning butun hududini qamrab oladi;

Mahalliy - shtatning bir yoki bir nechta mintaqalarini qamrab oladi;

Dunyo - dunyoning barcha davlatlarini o'z ichiga oladi.

Marketing bozori xususiyatlarining muhim parametri bu ma'lum mahsulotlarga talab va taklifning birlashmasidir. Bunday holda, "xaridor bozori" va "sotuvchi bozori" ni ajratish mumkin.

Sotuvchi bozorida etakchi ko'rsatkich mos ravishda sotuvchi hisoblanadi. Bu mavjud talab taklifdan oshib ketganda ishlaydi. Bunday vaziyatda sotuvchiga marketingga pul sarflashning hojati yo'q. Uning mollari baribir sotib olinadi. Marketing tadqiqotlarini tashkil qilish orqali sotuvchi faqat pulni behuda sarflaydi.

Xaridor bozorida xaridor ohangni belgilaydi. Ushbu hizalama sotuvchini o'z mahsulotlarini bozorga chiqarish uchun qo'shimcha energiya sarflashga undaydi. Bu xizmat va tovarlar bozorida marketing tadqiqotlaridan foydalanishni talab qiladigan omillardan biri bo'lib xizmat qiladi. Aniqrog'i, faqatgina shunday vaziyatda marketing g'oyasini amalga oshirish to'g'risida gaplashishimiz mumkin.

Nima uchun korxona bozorni marketing tahliliga muhtoj

Marketing tahlili marketing menejeri ishining muhim qismidir. Batafsil tahlil ishsiz bozor joylarini tezda topishga, maqsadga muvofiq bozorni tanlashga va iste'molchilar ehtiyojlarini yaxshiroq tushunishga imkon beradi.

Tahlilni boshlashdan oldin siz bozorni o'rganish maqsadlarini belgilashingiz kerak. Quyidagi tarkibiy qismlarni aniqlashtirish kerak:

Kompaniya mahsulotlari: bozor rivoji va segmentdagi kompaniya mahsulotlarining ulushi tahlili;

Bozor tarkibi: bozor sharoitlari va marketing imkoniyatlarini tahlil qilish, bozor tendentsiyalarini baholash;

Iste'molchi: talabni tahlil qilish, bozordagi asosiy ehtiyojlar, maqsadli auditoriyaning xatti-harakatlari va kutishlarini yaqindan marketing o'rganish;

Maqsadli segment: faoliyat sohasini tanlash uchun bozor segmentlari istiqbollarini tahlil qilish;

Erkin bo'shliqlar: erkin bozor uyalarini va yangi savdo manbalarini aniqlash uchun bozor segmentlarini marketing tahlili;

Raqiblar: raqiblarning mahsulotlarning raqobatbardosh ustunligini aniqlash va kompaniyaning zaif tomonlarini izlash bo'yicha faoliyatini tahlil qilish;

Narxlar: raqobatchilarning narxlari pozitsiyalari va sohadagi mavjud narxlar tuzilishi bo'yicha marketing tahlili.

Bu boradagi aniqlik keraksiz ma'lumotlar ustida ishlashdan qochishga imkon beradi. Aniq maqsad analitik rejani to'g'ri ishlab chiqishga, bozorni o'rganishning eng samarali usulini qabul qilishga yordam beradi. Bozorning bozor bahosi sizga tadqiqot uchun faqat kerakli vositalardan foydalanishga imkon beradi, bu ma'lumotni izlash va qayta ishlash xarajatlarini kamaytiradi.

Shundan so'ng siz marketing bo'yicha tahliliy rejani malakali ravishda tuzishingiz kerak. Bu tematik guruhlangan bir qator savollarga o'xshaydi.

Firma bozorini marketing tadqiqotlarining kengaytirilgan bosqichlari quyidagicha.

Bozor kon'yunkturasini o'rganish, uning segmentatsiyasi va eng muhim segmentlarini aniqlash.

Bozor hajmi, dinamikasi va rivojlanish salohiyatini marketing tadqiqotlari.

Narxlarni o'rganish va bozorning umumiy iqtisodiy tahlili.

Raqobatbardosh tahlil.

Bozorda tovarlarni taqsimlash yoki taqsimlash tuzilishini o'rganish.

Bozor va iste'molchilarning asosiy tendentsiyalarini aniqlash.

Talabni, iste'molchilar xulq-atvorining asosiy ehtiyojlari va nuanslarini o'rganish.

Ushbu savollar ro'yxati bozor tadqiqotlarini tashkil qilishning universal sxemasi sifatida ishlaydi. Tez-tez batafsil tahlil qilishning hojati yo'q. Bunga fundamentallik xosdir. Bunday tahlil ikki-uch yillik ish uchun zarur ma'lumotlarni beradi.

Korxonada bozorni marketing tahlili qanday amalga oshiriladi: asosiy bosqichlari

Bosqich 1. Bozorni tahlil qilish maqsadini aniqlash

Analitik ishdan oldin bozorni bozorni o'rganish maqsadlarini belgilash kerak. Nimani aniq ko'rib chiqish kerak:

Kompaniya mahsulotlari;

Bozor tarkibi;

Iste'molchi;

Maqsadli segment;

Bepul uyalar;

Raqobatchilar;

Spetsifikatsiya keraksiz ma'lumotlarni filtrlaydi va to'g'ri marketing tahliliy rejasini tuzishda yordam beradi.

2-bosqich. Mahsulot yoki xizmatni o'rganish

Yangi tovar / xizmat turlariga bo'lgan bozor ehtiyojlari mahsulotlarni marketing tadqiqotlari bilan bog'liq protseduralar orqali aniqlanadi. Shuningdek, u bozorda mavjud bo'lgan mahsulotlarda o'zgartirilishi kerak bo'lgan xususiyatlarni (funktsional va texnik) aniqlaydi. Marketing tadqiqotlari davomida xaridorlarning talab va istaklariga eng mos keladigan tovar parametrlari aniqlanadi. Bunday tahliliy ishlar, bir tomondan, kompaniya rahbariyatiga xaridor nimani olishni istayotganini, mahsulotning qaysi xususiyatlari u uchun muhimligini namoyish etadi. Boshqa tomondan, marketingni tahlil qilish jarayonida siz potentsial mijozlarga yangi mahsulotlarni qanday taqdim etishni aniq tushunishingiz mumkin. Ehtimol, mahsulotni takomillashtirish va uni bozorga chiqarishda individual xususiyatlarga e'tibor qaratish mantiqan to'g'ri keladi. Mahsulotlar va xizmatlar bozorining marketing tadqiqotlari xaridor uchun yangi mahsulotlar yoki mavjudlarining o'zgarishi bilan qanday yangi istiqbollarni ta'minlayotganligi to'g'risida ma'lumot beradi.

Mahsulot tahlili kompaniya tomonidan etkazib beriladigan mahsulotlarning xususiyatlarini raqib mahsulot parametrlari bilan taqqoslashdan iborat. Marketingga yo'naltirilgan tashkilot uchun mahsulot haqida ma'lumot olishning kaliti uning qiyosiy raqobatdosh ustunligini aniqlashdir. Savollarga aniq javob olish kerak: nega potentsial mijozlar raqobatchilar mahsulotlarini emas, balki kompaniyaning mahsulotlarini tanlaydilar? Ushbu potentsial xaridorlar kimlar? Marketing tahliliy ishlarining natijalari kompaniyaning raqobatchilarga nisbatan qiyosiy ustunligiga ega bo'lgan savdo hududlarini aniqlashga imkon beradi. Savdolarni loyihalashtirish va tashkil qilishda mahsulotni tadqiq qilish ham zarur.

Tovarlar bozorini marketing tahlilida har doim qoidaga rioya qilish kerak: mahsulot xaridor kutgan joyda bo'lishi kerak - va shu sababli, ehtimol, sotib oladi. Ushbu jarayon bozorni joylashishni aniqlash deb ataladi.

Bosqich 3. Bozor imkoniyatlarini aniqlash

Potentsial bozor sig'imi - bu kompaniya va uning raqobatchilari ma'lum bir vaqt ichida (odatda yil davomida) ma'lum bir mintaqadagi mijozlaridan kutishlari mumkin bo'lgan buyurtmalarning umumiy soni. Bozorni o'rganish hajmi ma'lum bir savdo hududi uchun alohida mahsulot uchun hisoblanadi. Avvalo, bu jismoniy jihatdan hisoblab chiqilgan (ma'lum bir davr uchun sotilgan tovarlar soni - chorak, oy, yil). Potentsial bozor sig'imini qiymat jihatidan marketing baholash ham kompaniya uchun juda muhimdir. Bu, ayniqsa, bozor sig'imi dinamikasini o'rganishda juda muhimdir. Bunday holda kompaniya rahbariyati quyidagilarni belgilashi kerak bo'ladi:

Kompaniya mahsulotlariga talab oshib ketadimi? Yoki talab pasaymoqda - va siz profilni qayta tiklash haqida o'ylashingiz kerak;

Ushbu mintaqaviy savdo bozoridagi faoliyat istiqbollari qanday?

Bozorning potentsial imkoniyatlarini marketing bo'yicha o'rganishda, imkoniyatlarning pasayishiga va o'sishiga sabab bo'lishi mumkin bo'lgan ta'sir qiluvchi omillarni aniqlash muhim ahamiyatga ega. Ushbu omillar iste'molchilar daromadi miqdorining o'zgarishi hisoblanadi.

4-bosqich. Bozor segmentatsiyasini o'tkazish

Bu, shubhasiz, marketing bozorini tadqiq qilishning muhim tarkibiy qismlaridan biridir.

Bozor segmenti - bu qat'iy belgilangan umumiy barqaror xususiyatlarga ega yoki iste'molchilarning bozordagi xatti-harakatlarini belgilaydigan bitta sifatga ega bo'lgan iste'molchilar guruhi. Shunday qilib, bozorni marketing segmentatsiyasining mohiyati va maqsadi ma'lum bir mahsulotni sotib olish ehtimoli yuqori bo'lgan iste'molchilarning ushbu guruhini (yoki bir qator guruhlarini) izlashdan iborat.

Bozorni marketing segmentatsiyasi quyidagilarni amalga oshirishga imkon beradi:

Ushbu mahsulotni eng mumkin bo'lgan xaridorining o'ziga xos xususiyatlarini bilib oling; bozorning turli segmentlarida iste'molchi sifatlarining nuanslarini namoyish etish; iste'molchilar guruhining qaysi xususiyatlaridan barqaror va shuning uchun iste'molchilarning ehtiyojlari va istaklarini loyihalash uchun zarurroqligini aniqlash;

Mumkin bo'lgan bozor imkoniyatlarini aniqlashtirish (sozlash), sotishni bashorat qilishni soddalashtirish;

Bozorning turli segmentlarida sotishda mahsulotning xususiyatlarini (qurilma, narx, etkazib berish, tashqi ko'rinish, qadoqlash va hk) qanday o'zgartirish kerakligini tushunib oling.

Segmentatsiya xususiyati - bu har qanday xaridorlarni barqaror guruhga birlashtiradigan xususiyat va xususiyatlar tizimi. Ular daromad miqdori va ijtimoiy faolligi, demografik va geografik xususiyatlari, millati va hattoki umumiy tarixiy yo'li bo'yicha tanlanishi mumkin. Umuman olganda, birlashtiruvchi mezon har qanday narsa bo'lishi mumkin.

Kompaniya uchun sotish paytida iste'molchilar guruhining qaysi xususiyatlari hozirgi paytda birinchi o'rinda turishi yoki yaqin kelajakda bo'lishi muhim ahamiyatga ega. Ushbu xususiyatlarga asoslanib, bozor uchun maqsadli segmentni yaratish mumkin - bu kompaniya uchun eng muhim yoki istiqbolli, o'ziga xos xususiyatlariga javob beradigan segment. Maqsadli segmentni to'g'ri tanlash (ma'lum bir mahsulotni xaridorlari to'planadigan iste'molchilar guruhi) marketingga yo'naltirilgan kompaniyaning o'ziga xos xususiyati.

Bozor tadqiqotlari bozorini tahlil qilish shuni ko'rsatadiki, bozor segmenti va uning joyi o'rtasidagi farqni aniq anglash zarur. Ushbu atamalar amaliy va uslubiy ma'noda aralashmasligi kerak. Bozor joyi ham iste'molchilar guruhidir, ammo u bir qator farqlarga ega. Birinchidan, bu raqamlar jihatidan kichikdir. Ikkinchidan, uyadagi iste'molchilar bir nechta xususiyatlarga ega bo'lib, ularning har biri bir xil bozorning turli segmentlariga yoki turli xil bozorlar va sohalarga xos bo'lishi mumkin. Uchinchidan, bozor maydonining o'ziga xos xususiyati - unda raqobatning sezilarli darajada zaiflashishi yoki to'liq yo'qligi. Ushbu nuanslarga asoslanib, bitta ishbilarmon aytganidek, bozor o'rnini topish jarayoni neyroxirurgik operatsiyaga o'xshaydi, chunki u harakatlarni maksimal darajada sozlashni o'z ichiga oladi.

Bosqich 5. Iste'molchini o'rganish va tahlil qilish

Ushbu bosqichda ayon bo'ladi: mahsulotning potentsial iste'molchisi kim, ma'lum bir kompaniya bozorida xaridorlarning istaklari tarkibi qanday. Bu erda kompaniya rahbariyati ko'plab savollarga javob berishlari kerak bo'ladi.

Ushbu yo'nalishdagi ishlar, avvalo, eng zaif joylarni aniqlashga yordam beradi. Bu mahsulotga ham, uni amalga oshirish variantiga ham, umuman kompaniyaning iqtisodiy taktikasiga taalluqlidir. Ushbu bosqichda potentsial xaridorning profili (portreti) ko'rsatiladi.

Bunday tahliliy ishlar davomida nafaqat iste'molchining moyilligi va urf-odatlari, odatlari va afzalliklari hisobga olinmaydi. Shuningdek, ma'lum iste'molchilar guruhlari xatti-harakatlarining sabablari aniqlanadi. Bu ularning manfaatlarining kelajakdagi tuzilishini taxmin qilishga imkon beradi. Hozirgi vaqtda xaridorlarning xatti-harakatlarini, ularning ma'lum mahsulotlarga va unga qo'shib qo'yiladigan reklamaga, shu bilan birga, bozordagi ishlarning holatiga bo'lgan ongli va ongli munosabati bo'yicha marketing tadqiqotlari uchun vositalarning jiddiy arsenalidan foydalanilmoqda. O'qish usullari quyidagilarni o'z ichiga oladi: anketalar, so'rovnomalar, test sinovlari. Ularning barchasi tovarlar iste'molchilarining mahsulot yoki xizmatlarda yuz bergan o'zgarishlar to'g'risida fikrini bilish imkoniyatini beradi. Ushbu vositalar yordamida xaridorlarning mahsulotni ishlab chiqarish va sotish bo'yicha harakatlariga bo'lgan munosabatini doimiy ravishda kuzatib borish mumkin. Mahsulotning o'zi va ishlab chiqarish texnologiyasi haqidagi fikr-mulohazalar asosida xaridorlarning fikr-mulohazalarini yaratish va doimiy ravishda takomillashtirish marketingga yo'naltirilgan firmaning xususiyatlaridan biridir.

Bosqich 6. Marketing usullarini o'rganish

Savdo bozorining marketing tadqiqotlari bozor segmentiga yoki savdo hududiga tegishli bo'lgan tovarlarni / xizmatlarni sotish usullari va shakllarini, ularning kuchli va zaif tomonlarini eng samarali kombinatsiyasini izlashni o'z ichiga oladi. Bu mahsulotni bozorga chiqarish uchun zarur bo'lgan vositalarni o'rganadi. Bozorda tovarlarni / xizmatlarni bevosita sotadigan kompaniyalarning ishi o'rganiladi. Marketing bo'yicha analitik ish ulgurji va chakana savdo bilan shug'ullanadigan har xil turdagi kompaniyalarning funktsiyalari va faoliyatining xususiyatlarini ko'rib chiqishni o'z ichiga oladi. Ularning kuchli va zaif tomonlari aniqlanadi, ishlab chiqaruvchilar bilan o'rnatilgan munosabatlarning mohiyati o'rganiladi.

Natijada quyidagilar ko'rsatilgan:

Kim vositachilik qila oladi (avtonom savdo kompaniyasi yoki kompaniyaning o'z savdo bo'limi);

Kompaniya mahsulotlarini ma'lum bir bozorda iloji boricha to'g'ri va foydali sotish.

Shu bilan birga, tovarlarni sotish uchun barcha turdagi xarajatlarni hisoblash kerak. Siz vositachilar yordamida va o'zingizning savdo tarmog'ingizni tashkil qilish orqali amalga oshirish usullari haqida o'ylashingiz kerak. Shuningdek, tovarlarning yakuniy tannarxida sotish xarajatlarining foizini aniqlashtirish va h.k.

Korxona bozorini marketing tadqiqotlarining ushbu komponenti reklama va mahsulotni bozorda ilgari surishning har xil turlari va usullari samaradorligini tahlil qilish uchun javobgardir. Bunga shaxsiy savdo, kompaniya imidjini yaratish, sotishni targ'ib qilish kiradi.

Bozorni o'zlashtirish yoki hech bo'lmaganda o'z mahsulotlarini sotishni boshlash uchun kompaniyaga reklama kerak. Mijozlarni topish va xabardor qilish, kompaniyaning jozibali qiyofasini shakllantirish, buyurtmalar to'plash talab qilinadi.

Eng maqbul reklama turlari va vositalarini tanlash;

Turli xil reklama vositalaridan foydalanishning eng maqbul ketma-ketligini aniqlash;

Reklama ahamiyati va reklama kampaniyasining samaradorligi kompaniyaning iqtisodiy faoliyatining yakuniy ko'rsatkichlari bilan baholanadi. Bu, avvalambor, savdo hajmining oshishida kuzatilmoqda. Shu bilan birga, ayrim reklama turlari uzoq muddatli istiqbolga yo'naltirilgan. Ularning miqdorini aniqlash mumkin emas.

Qadam 8. Narxlar strategiyasini ishlab chiqish

Narxlar - muvaffaqiyatli bozor raqobatining asosiy omillaridan biri. To'g'ri narx siyosati ustida ishlash jarayonida nafaqat to'g'ri narx strategiyasini va xaridorlar uchun jozibali chegirmalar sxemasini o'ylab ko'rish kerak bo'ladi. Shuningdek, foydani oshirish va sotishni optimallashtirish uchun narx oralig'ini aniqlash talab qilinadi.

9-bosqich. Raqobat saviyasini o'rganish

Raqobatchilarni tadqiq qilish hozirda marketingning asosiy tarkibiy qismlaridan biridir. Uning natijalari nafaqat kompaniyaning to'g'ri iqtisodiy strategiyasini va bozor siyosatini ishlab chiqish imkoniyatini beradi. Mahsulotlar, savdo tarmog'i, reklama va kompaniyaning marketing faoliyatining boshqa elementlarida noo'rin ishlar qilinganligi darhol ayon bo'ladi.

Raqobatchilarni o'rganish davomida, avvalo, kompaniyaning bozordagi asosiy raqobatchilarini (to'g'ridan-to'g'ri va bilvosita) aniqlash, ularning kuchli va kuchsiz tomonlarini topish kerak bo'ladi. Bu, ayniqsa, kompaniya bozorga yangi mahsulot bilan kirganda, noma'lum iqtisodiy faoliyat sohasini rivojlantirganda va yangi savdo bozoriga kirib borishga harakat qilganda juda muhimdir. Raqobatchilarning qiyosiy ustunligini aniqlash va o'z resurslaringizni baholash uchun faqat raqobatchilar mahsulotlarini o'rganish etarli emas. Siz ularning ishining boshqa jihatlari haqida ma'lumot olishingiz kerak: ma'lum bir bozorda maqsadlar, ishlab chiqarish va menejmentning nuanslari, narxlar va moliyaviy holat.

Kompaniya rahbariyati quyidagilarni bilishi kerak:

Bu aniq nimadan iborat;

Sizning mahsulotingiz va raqobatchilar mahsulotlarining nisbati

Raqobatchilar tovarlarni sotishda qaysi savdo kanallariga ishonadilar;

Raqiblar kelajakda iqtisodiy faoliyatning qaysi sohalariga kirib borishni xohlashadi;

Raqobatchilar xaridorlarga va sodiq mijozlarga qanday imtiyozlarni taklif qilishadi;

Tovarlarni sotishda kimni vositachi sifatida ishlatishadi va hokazo.

Ayni paytda to'g'ridan-to'g'ri raqobat bilan bir qatorda kompaniyalarning ixtisoslashuvi chuqurlashmoqda. Iste'mol talabi, odamlarning istaklari va ehtiyojlari tobora ko'proq individualizatsiya qilinmoqda. Shu munosabat bilan, potentsial raqiblar bilan qo'shma ish va (avvalo sanoat va texnologik) ittifoqning har qanday usullarini topishni o'rganish kerak. Bu o'zingizni narxlar urushidan himoya qilish uchun kerak, unda hech kim g'alaba qozonmaydi. Bu bozorning odatiy taqsimlanishiga zid keladi, korxonalarning sotish bozorida o'z hududini ko'paytirish uchun kurash olib boradi. Albatta, narx raqobati har qanday holatda ham saqlanib qoladi (hattoki shu kabi tovarlarni ishlab chiqarishda bozorning ayrim segmentlarida o'sib boradi). Biroq, bu uzoq muddatli raqobatdosh g'alabada katta rol o'ynamaydi. Potentsial raqib kompaniyalar (qo'shma korxonalar, strategik koalitsiyalar) o'rtasida turli xil ittifoqlarning tuzilishi ularga nafaqat iste'molchilar talabiga samarali javob berish, balki qo'shimcha ravishda bozor imkoniyatlarini oshirish imkoniyatini beradi.

Qadam 10. Sotishni bashorat qilish

Bozor sharoitida kompaniyada rejalashtirish bazasi savdo prognozini ishlab chiqishdir. Rejalashtirish u bilan boshlanadi. Sarmoyalangan kapitalning rentabelligi yoki rentabelligi stavkasidan emas, balki sotish prognozidan. Bu kompaniyaning barcha filiallari uchun ma'lum turdagi tovar / xizmatlarning potentsial sotilishini anglatadi. Marketing bozori tahlilining asosiy maqsadi nimani va qanday hajmlarda amalga oshirish mumkinligini aniqlashdir. Shundan keyingina siz ishlab chiqarish rejasini tuzishni boshlashingiz mumkin.

Savdo bashoratlari yordamida moliyaviy va ishlab chiqarish ishlari rejalashtirilgan. Qaerga va qancha mablag 'qo'yish kerakligi to'g'risida qaror qabul qilinadi. Korxonaga yangi (yoki qancha vaqt) yangi ishlab chiqarish resurslari kerak bo'ladi. Qanday yangi ta'minot kanallarini topish kerakligi aniq bo'ladi. Qanday dizayn echimlari yoki texnik yangiliklarni ishlab chiqarishga yuborish kerak. Ushbu yo'nalishdagi marketing ishlari kompaniyaning umumiy rentabelligini oshirish uchun tovarlar / xizmatlar turini qanday o'zgartirish kerakligini tushunishga imkon beradi va hokazo.

Biroq, sotuvlar bashorat qilish birinchi navbatda prognoz hisoblanadi. Bunday holda, boshqarib bo'lmaydigan, to'satdan yoki kutilmagan omillarning ta'siri, ularning har qanday turdagi kompaniyaning ish holatiga ta'siri katta. Shu nuqtai nazardan, bunday prognoz ko'pkomponentli, maksimal darajada asoslangan va ko'p o'zgaruvchan bo'lishi kerak.

Bozorni marketing tahlili uchun qanday usullardan foydalaniladi

Bozorni o'rganishning ko'plab usullari mavjud. Ularning barchasi aniq marketing muammolarini hal qilish uchun muayyan vaziyatlarda qo'llaniladi. Marketing tadqiqotlarini amalga oshirishda ma'lumot to'plash usullarini ikki guruhga bo'lish mumkin: sifatli va miqdoriy.

Bozorning miqdoriy tahlili ko'pincha turli xil tadqiqotlarni tashkil qilish bilan bog'liq. Ular yopiq tuzilgan savollardan foydalanishga asoslangan. Javoblarni ko'plab respondentlar beradi. Bunday marketing tadqiqotlarining o'ziga xos xususiyatlari quyidagilardan iborat: olingan ma'lumotlarni tahlil qilish buyurtma qilingan protseduralar jarayonida amalga oshiriladi (tabiatan miqdoriy ustunlik qiladi), to'plangan ma'lumotlarning shakli va uni olish manbalari qat'iy belgilangan.

Bozorning yaxshi marketing tahlili odamlarning o'zini tutishini va ularning gaplarini kuzatish orqali ma'lumotlarni to'plash, o'rganish va talqin qilishdan iborat. Monitoring va uning natijalari sifatli xarakterga ega va standartlardan tashqarida o'tkaziladi.

O'qish usulini tanlash moliyaviy va vaqt resurslariga bog'liq. Bozorni o'rganishning asosiy usullari quyidagilar.

Fokus guruhlari. Muayyan mavzu bo'yicha suhbat bo'lgan joyda davra suhbati yoki munozara. Maqsadli iste'molchilar guruhi ishtirok etadi. Ushbu tadbirda muayyan masalalar ro'yxati bo'yicha suhbatni olib boradigan moderator ishtirok etadi. Bu bozorni o'rganishning sifatli usuli va xulq-atvor sabablarini tushunish uchun foydalidir. Fokus-guruhlar farazlarni shakllantirishga, mijozlarning yashirin sabablarini o'rganishga yordam beradi.

So'rovnomalar. Bu qat'iy so'rovnoma yordamida maqsadli bozorni o'rganishni nazarda tutadi. Ularning kattaligi ham kichik, ham katta bo'lishi mumkin. Marketing tadqiqotida namuna olish muhim ahamiyatga ega. U qanchalik katta bo'lsa, natija shunchalik aniq va aniqroq bo'ladi. Bu miqdoriy marketing usuli. U muayyan masalalar bo'yicha aniq ko'rsatkichlarni olish kerak bo'lganda ishlatiladi.

Kuzatuv. Maqsadli auditoriya vakilining odatdagi muhitdagi xatti-harakatlarini kuzatish (masalan, do'konda videofilmlar). Marketingni sifatli o'rganish usullariga ishora qiladi.

Tajribalar yoki dala tadqiqotlari. Marketingning miqdoriy usullariga ishora qiladi. Haqiqiy hayotda har qanday taxmin va alternativalarni sinab ko'rish uchun imkoniyat bering.

Chuqur suhbatlar. Ochiq savollarning aniq ro'yxati bo'yicha maqsadli auditoriyaning bir vakili bilan suhbat. Ular mavzuni batafsil tushunish va farazlarni shakllantirish imkoniyatini beradi. Sifatli marketing usullariga ishora qiladi.

Siz boshqa narsalar qatori analitik va bashorat qilish usullari guruhini ham nomlashingiz mumkin. Bozorning marketing tadqiqotlarini o'tkazish uchun quyidagilarni qo'llang.

Ehtimollar nazariyasi;

Lineer rejalashtirish;

Tarmoqlarni rejalashtirish;

Ishbilarmonlik o'yinlari usullari;

Iqtisodiy va matematik modellashtirish;

Ekspert baholash usullari;

Iqtisodiy va statistik usullar.

Va shunga qaramay, firma sanoat bozorini muntazam ravishda marketing tadqiqotlarini o'tkazish uchun etarli mablag'ga ega bo'lgan variant emas (fokus-guruhlarda gipotezalarni ishlab chiqish, suhbatlar va aniq ma'lumot olish uchun keng ko'lamli so'rovnoma bilan yakunlash). .

Ko'pincha marketing menejeri kompaniyaning marketing strategiyasini ishlab chiqishda foydali bo'ladigan bozor intellektini to'plash uchun shaxsiy harakatlarni amalga oshirishi kerak.

Bozor to'g'risida marketing ma'lumotlarini topish usullari

Ijtimoiy tarmoqlar va forumlar. Internetning imkoniyatlaridan foydalanishga arziydi. U erda siz ijtimoiy tarmoqlarda, forumlarda xaridorlarning fikrlarini bilib olishingiz mumkin. Skype va elektron pochta ham yordam beradi. Ushbu kanallarning barchasi marketing bozorini o'rganish xarajatlarini kamaytiradi.

Shaxsiy suhbatlar. Suhbatni o'zingiz o'tkazing (5-10 intervyu). Bozorning turli xil tovar belgilari, iste'molchilari va iste'molchilarini jalb qiling. Qarorni qabul qiladigan va sotib olishni nazorat qiladiganlar bilan, shuningdek sotib olingan mahsulotlardan foydalanadiganlar bilan suhbatlashing. Bunday suhbatlar bir haftadan kam vaqtni oladi, ammo ular juda ko'p foydali ma'lumotlarni beradi.

Tashkilotlar xodimlari. Ularning fikrini bilish uchun kompaniya xodimlarini qiziqtirgan savollarni bering. Savdo bo'limiga alohida e'tibor bering. Agar siz bozor tadqiqotlarida mustaqil tomon sifatida qatnashayotgan bo'lsangiz - korxonalar rahbariyati bilan suhbatlashing.

Internet manbalari. Berilgan mavzu bo'yicha Internetda joylashtirilgan ma'lumotlarni o'rganing. Tegishli bozorlarni o'tkazib yubormang.

O'z tajribam. Mahsulotlaringizni sotib olishga va taassurotlaringizni yozib olishga harakat qiling.

O'z kuzatuvim. O'zingizning savdo nuqtalaridagi odamlarning xatti-harakatlarini ko'rib chiqing: ular ba'zi mahsulotlarni qanday tanlashadi.

Haqiqiy bo'ling. Bozorni marketing tahliliga faqat haqiqatan ham to'planishi va qayta ishlanishi mumkin bo'lgan ma'lumotlarni kiriting. Tahlilning o'zi uchun tahlil qilmaslikni unutmang. Faqatgina kompaniyaning marketing strategiyasini ishlab chiqishda foydali bo'ladigan natijalar muhimdir.

Bozorning marketing muhiti: nega uni tahlil qilish muhim

Marketing muhitini tahlil qilish marketing tadqiqotlariga eng katta qiziqishga loyiqdir. U tahdidlar tufayli yoki ufqning ochilishi tufayli doimiy ravishda yangilanadi. Bunday o'zgarishlarni kuzatib borish va ularga vaqtida moslashish har qanday kompaniya uchun juda muhimdir. Marketing muhiti - bu kompaniyadan tashqarida ishlaydigan va maqsadli auditoriya bilan muvaffaqiyatli hamkorlik qilish istiqbollariga ta'sir ko'rsatadigan faol mavzular va jarayonlarning birlashmasidir. Boshqacha qilib aytganda, marketing muhiti kompaniyaning xaridorlar bilan foydali aloqalarni o'rnatish va qo'llab-quvvatlash qobiliyatini belgilovchi omillar va kuchlarni ifodalaydi. Ushbu daqiqalar hammasi emas va har doim ham kompaniyaning bevosita boshqaruviga bo'ysunmaydi. Shu munosabat bilan tashqi va ichki marketing muhiti ajratilgan.

Kompaniyaning tashqi muhiti ko'pincha makro va mikro muhitlarga bo'linadi.

Makromedia shahar (mintaqa, shtat) biznes maydonidagi barcha holatlarni qamrab oladi. Uning o'ziga xos xususiyatlari mulk shakli va mahsulot farqidan qat'i nazar, barcha xo'jalik yurituvchi sub'ektlar ishiga ta'sir qiladi. Ushbu ta'sir yirik oziq-ovqat ishlab chiqaruvchisi, besh yulduzli mehmonxona va xususiy go'zallik saloniga tarqaladi.

Tashqi marketing muhiti katta harakatchanlik bilan ajralib turadi, shuning uchun unga ko'pincha biron bir kompaniya faol ta'sir qilmaydi.

Mikro muhit ma'lum bir bozorning xususiyatlari va undagi ishlar holati bilan ifodalanadi. Ushbu bozor kompaniyani alohida qiziqtiradi. Aytaylik, bu mehmonxona xizmatlari bozori yoki paxta matolari bozori bo'lishi mumkin.

Mikro muhit kompaniyaning mijozlarga xizmat ko'rsatish qobiliyatiga ta'sir qilishi mumkin bo'lgan kuchlarni o'z ichiga oladi:

Marketing vositachilari;

Kompaniyaning o'zi;

Xaridorlar;

Raqobatchilar;

Yetkazib beruvchilar;

Umumiy jamoatchilik.

Ichki marketing muhiti kabi tarkibiy qismlardan iborat:

Kompaniyaning tashkiliy va boshqaruv resurslari;

Kompaniyaning kadrlar resurslari;

Kompaniyaning ishlab chiqarish salohiyati;

Kompaniyaning dizayn va muhandislik resurslari;

Kompaniyaning moddiy va moliyaviy imkoniyatlari;

Kompaniyaning savdo salohiyati.

Bozorda har qanday tashkilotning ishlashi har qanday harakatlarni amalga oshirish jarayonida unga ta'sir etuvchi omillarga bog'liq. Ushbu elementlar tashkilot uchun imkoniyatlarni yoki tahdidlarni vujudga keltiradi, bu esa tegishli ravishda har xil harakatlarni amalga oshirishda yoki maqsadlarga erishishda yordam beradi yoki to'sqinlik qiladi.

Ushbu omillarning xususiyatlari va kuchini bilish marketing sohasida kompaniyani tahdidlardan himoya qilishga va kompaniya farovonligi uchun paydo bo'layotgan istiqbollarni maksimal darajada oshirishga yordam beradigan bunday etakchi qarorlarni ishlab chiqish imkoniyatini beradi.

Bozorning marketing strategiyalari: turlari va rivojlanish bosqichlari

Marketing strategiyasi firmaning umumiy strategiyasining bir qismidir. Uning yordamida raqobatchilar va xaridorlarga nisbatan kompaniyaning bozordagi faoliyatining asosiy yo'nalishlari shakllandi.

Bozor marketing strategiyasini ishlab chiqishga quyidagilar ta'sir qiladi.

Kompaniyaning asosiy maqsadlari;

Uning hozirgi bozor holati;

Mavjud manbalar;

Bozor istiqbollarini va raqobatchilarning kutilayotgan harakatlarini baholash.

Bozorda ishlarning holati doimo o'zgarib turishi sababli, marketing strategiyasi ham harakatchanlik va moslashuvchanlik bilan ajralib turadi. Uni har doim tuzatish mumkin. Barchaga mos keladigan marketing strategiyasi mavjud emas. Muayyan kompaniyaning savdosini oshirish yoki har qanday turdagi mahsulotni ilgari surish uchun sizga o'zingizning faoliyatingizni rivojlantirish kerak.

Marketing strategiyalari ko'pincha ma'lum strategiyalarga bo'linadi.

Integratsiyalashgan o'sish. Uning maqsadi - "vertikal rivojlanish" - yangi mahsulotlarni ishlab chiqarish orqali kompaniya tarkibini oshirish.

Konsentrlangan o'sish. Bu mahsulot sotish bozorining o'zgarishini yoki ularni modernizatsiya qilishni nazarda tutadi. Ko'pincha, bunday marketing strategiyalari raqobatchilar bilan ko'proq bozor ulushini olish uchun kurashishga ("gorizontal rivojlanish"), mavjud tovarlarning bozorlarini izlashga va mahsulotlarni yaxshilashga qaratilgan. Ushbu turdagi strategiyalarni amalga oshirish doirasida firmaning mintaqaviy bo'linmalari, dilerlari va etkazib beruvchilari nazorat qilinadi. Bundan tashqari, tovarlarning oxirgi iste'molchilariga ta'sir ko'rsatiladi.

Qisqartmalar. Maqsad - uzoq rivojlanishdan so'ng kompaniya samaradorligini oshirish. Bunday holda, kompaniyani qayta tashkil etish ham amalga oshirilishi mumkin (masalan, har qanday bo'limlarni qisqartirish), shuningdek uni tugatish (masalan, mavjud bo'lgan maksimal daromadni olish bilan birga, faoliyatni nolga qisqartirish).

Turli xil o'sish. Agar kompaniyaning hozirgi bozor sharoitida ma'lum bir mahsulot turi bilan o'sish imkoniyati bo'lmasa, foydalaniladi. Firma diqqatini yangi mahsulotni chiqarishga qaratishi mumkin, ammo mavjud resurslar hisobiga. Bunday holda, mahsulotlar mavjudlaridan ahamiyatsiz farq qilishi yoki butunlay yangi bo'lishi mumkin.

Bundan tashqari, kompaniyaning marketing strategiyasi butun bozorga ham, uning alohida maqsadli segmentlariga ham yo'naltirilgan bo'lishi mumkin. Alohida segmentlar uchun asosiy strategiyalar:

Differentsial marketing strategiyasi. Bu erda maqsad - bu uchun maxsus ishlab chiqarilgan mahsulotlar (tashqi ko'rinishi, sifati yaxshilangan va boshqalar) chiqarilishi yordamida imkon qadar ko'proq bozor segmentlarini qamrab olish;

Konsentrlangan marketing strategiyasi. Kompaniyaning kuchlari va resurslari bitta bozor segmentida to'plangan. Mahsulotlar aniq maqsadli auditoriyaga taqdim etiladi. Asosiy e'tibor har qanday mahsulotning o'ziga xosligiga qaratiladi. Ushbu marketing opsiyasi resurslari cheklangan kompaniyalar uchun eng mos keladi;

Ommaviy (yoki farqlanmagan) marketing strategiyasi. Iste'molchilar talabidagi farqlarsiz umuman bozorga yo'naltirilgan. Tovarlarning raqobatdosh ustunligi asosan ularni ishlab chiqarish tannarxini pasaytirishdan iborat.

Korxonalar tomonidan yo'l qo'yiladigan odatdagi xatolar

1-xato. Firma bozor haqida ozgina o'ylaydi va xaridorlarga yomon yo'naltirilgan.

Bozor segmentlari birinchi o'ringa qo'yilmagan.

Segmentlarning o'zi aniq belgilanmagan.

Firma xodimlarining ko'p qismi, mijozlarga xizmat ko'rsatish marketing bo'limlarining mas'uliyat sohasi, degan fikrda, shuning uchun ular iste'molchilar bilan yaxshi munosabatda bo'lishga intilmaydilar.

Bozorning aniq segmentlari uchun javobgar bo'lgan menejerlar yo'q.

2-xato. Firma maqsadli mijozlarini to'liq tushunmaydi.

Mahsulotlar savdosi kutilgan darajaga etmayapti; raqiblar yaxshiroq sotib olishadi.

Mahsulotni qaytarish va mijozlarning shikoyatlari juda yuqori.

Iste'molchilar auditoriyasining so'nggi marketing tadqiqotlari ikki yil oldin o'tkazilgan.

3-xato. Firma raqobatchilarini aniqlashda va ularning faoliyatini yomon nazorat qilishda samarasiz.

Raqiblar haqida ma'lumot to'plash va tarqatish tizimi mavjud emas.

Firma eng yaqin raqobatchilariga haddan tashqari e'tibor qaratmoqda. Ham uzoqdagi raqiblar, ham kompaniya farovonligiga tahdid soluvchi texnologiyalarni ko'zdan qochirish xavfi mavjud.

Xato # 4... Firma barcha manfaatdor tomonlar bilan o'zaro aloqalarni o'rnatishda savodsizdir.

Distribyutorlar, dilerlar, etkazib beruvchilar eng yaxshisi emas (kompaniya mahsulotlariga, sifatsiz etkazib berishga kerakli e'tibor bermang).

Investorlar norozi bo'lib qolmoqdalar (bu kredit foiz stavkalarining ko'tarilishi va aktsiyalar narxining pasayishiga o'xshaydi).

Xodimlar norozi (xodimlar almashinuvi yuqori).

Xato raqami 5. Firma yangi rivojlanish istiqbollarini izlamayapti.

Tashkilot tomonidan amalga oshirilgan loyihalarning aksariyati muvaffaqiyatsiz tugadi.

So'nggi paytlarda kompaniya yangi ufqlarga intilmaydi (qiziqarli takliflar, savdo bozorlari va boshqalar).

Xato raqami 6. Marketingni rejalashtirish jarayoni sezilarli kamchiliklarga ega.

Rejalar moliyaviy natijalarni modellashtirish bilan bog'liq emas, ular muqobil usullarni ishlab chiqmaydi.

Rejalar kutilmagan holatlar ehtimolini hisobga olmaydi.

Marketing rejasida majburiy tarkibiy qismlar mavjud emas yoki mantiq yo'q.

Xato raqami 7.Xizmat strategiyasi va mahsulot strategiyasi o'zgarishlarni talab qiladi.

Firma juda ko'p bepul xizmatlarni taklif qiladi.

Tashkilotda o'zaro sotish uchun resurslar mavjud emas (mahsulotlarni qo'shimcha tovarlar / xizmatlar bilan birga sotish - masalan, galstukli ko'ylak, sug'urta bilan mashina va boshqalar).

Kompaniya mahsulotlarining ro'yxati juda uzun, bu ishlab chiqarish xarajatlariga salbiy ta'sir qiladi.

Xato raqami 8. Firma kuchli brend yaratish uchun hech qanday kuch sarflamaydi.

Byudjetning turli marketing vositalari o'rtasida taqsimoti deyarli bir xil bo'lib qolmoqda.

Mahsulotlarni ilgari surish bilan bog'liq protseduralar investitsiya qilingan moliya bo'yicha daromad ko'rsatkichlarini kerakli darajada hisobga olmaydi (investitsiyalarning roli kam baholanadi).

Maqsadli auditoriya kompaniyani yaxshi bilishmaydi. Odamlar ma'lum bir brendni eng yaxshi deb o'ylamaydilar.

9-xato. Marketing bo'limining savodsiz tashkiloti kompaniyaning samarali marketingiga to'sqinlik qiladi.

Bo'lim xodimlari hozirgi sharoitda ishlash uchun zarur bo'lgan malakalarga ega emaslar.

Marketing bo'limi boshqa bo'limlar bilan murakkab aloqada.

Marketing bo'limi boshlig'i o'z vazifalarini bajara olmaydi, unga professionallik etishmaydi.

Xato raqami 10. Firma zamonaviy texnologiyalardan maksimal darajada foydalanmaydi.

Tashkilotning avtomatlashtirilgan savdo tizimi sezilarli darajada eskirgan.

Marketing bo'limi boshqaruv panellarini ishlab chiqishi kerak.

Kompaniya o'z ishida deyarli Internetdan foydalanmaydi.

Savdo tizimini maksimal darajada avtomatlashtirish bilan ko'p miqdordagi kundalik marketing hisob-kitoblarini kompaniya xodimlari emas, balki dasturiy ta'minot amalga oshirishi mumkin. Ushbu parametr ushbu echimlarni optimallashtirishga imkon beradi va ish vaqtini sezilarli darajada tejashga imkon beradi.

Diqqat!

VVS kompaniyasi taqdim etadi faqat analitik xizmatlar va maslahat bermaydi marketing asoslarining nazariy masalalari bo'yicha (quvvatni hisoblash, narxlash usullari va boshqalar)

Ushbu maqola faqat ma'lumot berish uchun mo'ljallangan!

Siz bizning xizmatlarimizning to'liq ro'yxati bilan tanishishingiz mumkin.

Bilan aloqada

Sinfdoshlar