Mijozlarning e'tiborini jalb qiling. Qanday qilib kompaniyangizga e'tiborni jalb qilish kerak. Halollik shouni boshqaradi - baham ko'rishdan qo'rqmang
Har qanday biznes - hatto boshlang'ich, hatto uzoq muddatli biznes ham - mijozga muhtoj. Bu moliyaviy infuzion manba bo'lib xizmat qiladigan tovarlar va xizmatlarning oxirgi iste'molchisi bo'lib, bu sizning biznesingiz o'sishi va rivojlanishiga imkon beradi. Mijozlarni qanday jalb qilish haqida ko'p narsa aytilgan, ammo bunday ma'lumotlar hech qachon ortiqcha bo'lmaydi. Qanchalik marketing tadqiqotlari o'tkazilmasin, savollar doimo qoladi, masalan, nima uchun teng sharoitlarda mijoz takliflardan birini tanlaydi. Biroq, bu alohida holatlardir, umuman olganda, xaridorlarning afzalliklari juda yuqori ehtimollik bilan hisoblanishi mumkin, bu esa marketologlar bir kompaniya, shahar yoki mamlakat ichida qiladi. Xalqaro marketing ham mavjud. Va bu mutaxassislarning barchasi bir xil savolga javob izlaydi: "Qanday qilib mijozlarni jalb qilish kerak?" To'plangan material juda qiziqarli, shuning uchun bugun biz uni o'rganamiz.
"Mijoz" deb nomlangan sirli mavjudot
Bizning mijozimiz kimligi haqida yaxshi tasavvurga ega bo'lish juda muhimdir. Bu asosiy tushunchadir, chunki u sizning sa'y-harakatlaringizni jamlash va ularni aniq maqsadlarga erishishga yo'naltirish imkonini beradi. Bitta maqsadli guruh mijozlarini jalb qilish ancha oson bo'lgani uchun, avvalo, qaysi yo'nalishda harakat qilishimiz kerakligini aniqlashimiz kerak.
Umuman olganda, barcha potentsial mijozlar korporativ va xususiy bo'linadi. Har bir kompaniya, birinchi navbatda, birinchi toifadagi fuqarolar tomonidan jalb qilinadi, chunki ular iste'mol bozorining butun segmentini ifodalaydi. Bunday mijozni olish qiyin, ammo bunday bitimlardan foyda juda yaxshi. Biroq, siz katta ishlab chiqarishga e'tibor qaratmasligingiz kerak, chunki har bir mijozga ehtiyotkorlik bilan munosabatda bo'lish natijasida sizning qo'lingizga tushishi mumkin, chunki u bir kun kelib u bilan butun korporatsiyani boshqarishi mumkin. Shuning uchun, mijozlarni qanday jalb qilish haqida gaplashayotganda, biz ishonch bilan aytishimiz mumkinki, odamlar aynan qaysi toifada ishlashga arziydi. 
Yangi mijozlarni jalb qilishning eng mashhur usullari
Darhaqiqat, xususiy biznes har doim ham o'z xodimlarida marketing guruhiga ega emas, shuning uchun siz isbotlangan vositalardan foydalanib chiqish yo'lini topishingiz kerak. Shu bilan birga, ishbilarmonlar ko'pincha o'z raqobatchilaridan mijozlarni jalb qilish va ularni tezda o'z ehtiyojlariga moslashtirish usullarini qo'llashadi. Biz tovarlar yoki xizmatlarning yangi iste'molchilarini qozonishning odatiy va nostandart usullarini ko'rib chiqamiz.
Aksiya
Bizning oramizda kim bunday belgilarga e'tibor bermadi? Aktsiyalar, sotuvlar, chegirmalar - bularning barchasi iste'molchini o'ziga jalb qiladi va u, ehtimol, hech bo'lmaganda taklif qilingan shartlarga qiziqish bildiradi. Agar siz tezda mijozlarni jalb qilish yo'lini izlayotgan bo'lsangiz, unda sizga gavjum, sayr qilish joyida yorqin va yaxshi ishlab chiqilgan banner kerak. Bundan tashqari, tarkib boshqacha bo'lishi mumkin: go'zallik salonida olingan protsedura uchun bonus yoki imtiyozli shartlar bilan kreditlash - bu muhim emas, eng muhimi, odam sizning xabaringizni qulay shaklda qabul qilishidir.
Shu bilan birga, mijozlar faolligini rag'batlantirishning ushbu usuliga murojaat qilish orqali xizmatlar sotuvchisi aholining "bepul pishloq" majburiyatiga ishonishi juda muhimdir. Agar biror kishi siz taklif qilayotgan narsaga muhtoj bo'lmasa ham, u mahsulotga faqat sharoitlar unga qulay bo'lganligi sababli qiziqishi mumkin. Natijada, u nafaqat o'zi taklifdan foydalanishi, balki boshqalarga ham aytishi mumkin.
Biz "bepul" muxlislarini jalb qilishda davom etamiz.
Darhaqiqat, juda ko'p reklama nayranglari bu bilan bog'liq. Marketologlar odamlarning impulsivligi bilan o'ynashadi va shuning uchun o'zlarining "to'rlarini" iloji boricha jozibali qilishga harakat qilishadi. Mijozlarni qanday jalb qilish haqida gapirganda, siz rejalashtirilgan narxni pasaytirish kabi usulni e'tiborsiz qoldirolmaysiz. "Barcha mavsumiy muolajalar 40% arzonroq", "Otayotgan yozning butun assortimenti endi 60% arzonroq!" - bu va shunga o'xshash shiorlar katta tezlikda xaridorlarni to'plamoqda. 
Tovarlarga chegirma berish tamoyili ham juda yaxshi ishlaydi. Bu usul, biz bozor mexanizmlarini tushunamiz yoki tushunmasligimizdan qat'i nazar, har doim ishlaydi. Buni 999 rubl yoki 2990 narx yorlig'ini ro'yxatdan o'tkazishda juda yaxshi ko'rish mumkin.
Aktsiyalar va chegirmalar juda qo'pol mexanizmlar, bundan tashqari, agar biznes egalaridan kampaniya qanchalik samarali bo'lganligi so'ralganda, ular har doim ham javob bera olmaydi. Tovar yoki xizmatlar sotilgan, lekin dastlab belgilangan narxda emas. Amalga oshirish bu farqni qoplash uchun yetarli darajada oshdimi? Foyda va mijozlarni qanday jalb qilishni yaxshi tushunishingiz uchun bugun biz ularni jalb qilishning eng yaxshi usullarini ochib bermoqchimiz.
Sodiqlikning ortishi
Ro'yxatda keltirilgan usullar nafaqat eng dangasa tadbirkor tomonidan qo'llanilmaydi, balki ularning samaradorligi boshqacha bo'lishi mumkin. Shuning uchun, ular haqiqatan ham ishlashi uchun quyidagi usullardan foydalanishni tavsiya qilamiz. Avvalo, taklifingiz muddatini cheklash tavsiya etiladi. Bunday marketing harakati potentsial mijozni sharoitlar tez orada uning uchun noqulay bo'lishi mumkin degan fikrga ilhomlantiradi.
Ikkinchi variant birinchisiga o'xshaydi, lekin ba'zi nuances bor. Bunday holda, asosiy vazifa mahsulot (xizmat) ning afzalliklarini rang-barang bo'yash va keyin ularning soni juda cheklanganligini eslatib o'tishdir. Bu VIP to'plami yoki rad etish qiyin bo'lgan noyob taklif bo'lishi mumkin.
Keling, yangi mijozlarni qanday jalb qilish haqida bir oz ko'proq gaplashaylik. Qabul qiling, dastlab odam sizga yoki qarama-qarshi kompaniyaga borishga ahamiyat bermaydi. Mahsulot yoki xizmatni birinchi bo'lib sotib olgan kishiga qimmatbaho sovg'ani taklif qiling. Bu mahsulot bo'lishi shart emas, bepul ekspert maslahati (bo'yanish yoki go'zallikni parvarish qilish bo'yicha master-klass) juda yaxshi. 
Va nihoyat, birinchi mijozlar uchun siz qandaydir esdalik sovg'asini taklif qilishingiz mumkin. Bu kosmetik sumka, logotipli chiroq kaliti bo'lishi mumkin, ba'zi firmalar shirinliklar va mevalar bilan davolanishni mashq qiladilar, ayniqsa tashrif biron bir bayramga mo'ljallangan bo'lsa. Arzimas, lekin yoqimli.
Qanday qilib sotuvchi har qanday mijozni biror narsa sotib olishga majbur qilishi mumkin? Har bir iste'molchi uchun mukammal va yuz foiz ishlaydigan bir nechta hiyla-nayranglar, hiyla-nayranglar mavjud. Bizning materialimizda ulardan 11 tasi haqida batafsil ma'lumot beramiz.
Qanday qilib mijozni ko'proq sotib olishga undash mumkin
Har birimiz bunday holatga bir necha bor duch kelganmiz: sotuvda yoki ba'zi tovarlarni sotish bo'yicha aktsiyalar o'tkaziladigan chakana savdo do'konlarida, biz o'zimizni nazorat qilishni to'xtatganga o'xshaymiz va hamyondagi pul to'liq ishlamaguncha hamma narsani sotib olamiz. tashqariga.
Bunday paytlarda bizni noma'lum bir kuch boshqarayotgandek tuyuladi, bu bizni tashqaridan qandaydir ta'sirga berilib, keraksiz tovarlarni sotib olishga majbur qiladi. Ma'lum bo'lishicha, bunday his-tuyg'ular biron bir sababga ko'ra paydo bo'ladi: odam ayyor psixologik ta'sirga berilib ketadi, natijada yuzlab xaridlar sodir bo'ladi.
Bugungi kunda chakana sotuvchilar o'z mijozlarini ko'proq sotib olishga majbur qilish uchun hiyla-nayranglardan faol foydalanmoqdalar. Har bir sotuvchi ulardan o'z ishida foydalanishi mumkin va buning uchun tajribali psixolog yoki sehrgar bo'lish shart emas.
Qanday qilib xaridorni sotib olish to'g'risida qaror qabul qilish kerak. Video
Mijoz uchun marketing hiylalarining turlari
1. "Bepul" sovg'a
Aksariyat odamlar ongsiz ravishda "Ikkinchi narsa sovg'a", "Bepul yetkazib berish", "Arzonroq toping, pulingizni qaytarib beramiz" kabi reklama va yozuvlarga ijobiy munosabatda bo'lishadi.
Lekin har bir sotuvchi biladiki, har qanday "bepul" sovg'a xaridor pulga sotib oladigan tovarlar narxiga allaqachon "qo'shilgan".
Ushbu "hiyla" ko'p o'n yillar davomida dunyoning barcha mamlakatlarida va nafaqat chakana savdoda, balki umumiy ovqatlanish korxonalarida, telefon savdosida va boshqa ko'plab sohalarda ishlamoqda.
Bu xayoliy "bepul" juda ko'p odamlarning e'tiborini tortadi, ular dastlab do'konga qanday "bepul" misli ko'rilmagan aksiyalar bo'layotganini "ko'rish" uchun boradilar va u erda tajribali chakana sotuvchilar. mijoz xaridsiz ketmasligi uchun hamma narsani qiling.
Bu erda og'zaki so'z ham ajoyib ishlaydi. Do'koningizdagi "mazali" aksiya haqida bilib, xaridor do'stlari va tanishlarini u erga olib keladi, shunda ular birgalikda ko'proq narsalarni sotib olishlari va sovg'a sifatida ko'proq "bepul" tovarlar olishlari mumkin.
Maslahat: Do'konda vaqti-vaqti bilan "bepul" aktsiyalarni tashkil qiling, masalan, "ikkinchi juft poyabzalga 50% chegirma" yoki "ikkinchi narsa yarim narxda va sovg'a sifatida aksessuar" yaqin kelajakda sotilmaydigan narsalar yoki mahsulotlar .
Shunday qilib, tovar "aylanmaga" kiradi va qandaydir foyda keltiradi. Ammo bunday aktsiyalarni tashkil qilishda barcha xavf va imtiyozlarni hisobga oling - ko'pincha savodsiz yondashuv bilan chakana sotuvchilar savdo hajmini oshirish o'rniga qizil rangga "ketadi".
Business.Ru CRM tizimidan foydalangan holda batafsil mijozlar bazasini yarating. Maqsadli auditoriyangizni batafsil tahlil qiling, uning aniq ehtiyojlarini aniqlang, talabni prognoz qiling va shu bilan savdoni oshiring.
2. Qizil narx teglari uchun kurashda
Ma'lumki, chakana savdo do'konlarida qizil rang bilan belgilangan narxlar yoki narx belgilari xaridorlarga g'azablangan buqa ustidagi buqalar jangchisining qizil bayrog'idan ko'ra yaxshiroq ta'sir qiladi - bu erda narxlarni pasaytirish bilan uzoq vaqtdan beri mavjud bo'lgan qizil rang birlashmasi odamlarning ongida "tetik" paydo bo'ladi. iste'molchilar.
Butun dunyodagi chakana sotuvchilar chegirmalarning hajmini ta'kidlashga harakat qilmoqdalar, bu qizil narx belgilari sotuvchilarni do'konlarda izlashga undaydi va o'z mijozlariga chegirmalarni va'da qiladi.
Chakana sotuvchi bunday uyushmadan o'z manfaati uchun foydalanishi mumkin.
Maslahat: Do'koningizdagi qizil narx yorlig'i har doim ham xaridor uchun ajoyib chegirmani "va'da qilishi" mumkin emas - bu kichik yoki juda ahamiyatsiz bo'lishi mumkin yoki narx odatda bir xil bo'lib qolishi mumkin, ammo iste'molchilarning katta qismi ongsiz ravishda tovarlarni qabul qiladi. javonlardan qizil narx teglari bilan shubhali shart emas.
Shuning uchun, ba'zida ishingizda bunday harakatni qo'llash va qimmatbaho tovarlarning narxini ataylab minimal darajaga tushirish, ularga qizil narx belgilarini "osib qo'yish" yaxshi maslahat bo'lardi va xaridorlar hamma narsani sotib olishlarini kutinglar. savdolashish.
3. Biz eng mashhur tovarlarni yashiramiz
Ehtimol, eng mashhur va ommabop va shuning uchun do'konga tashrif buyuruvchilarni ko'proq sotib olishga "rag'batlantirish" uchun samarali usul bu eng mashhur tovarlarning do'konning eng oxirida joylashgan joyidir.
Do'konlar va supermarketlardagi sut mahsulotlari, non, kolbasa vitrinalari har doim eng uzoq burchakda joylashgan. Xuddi shu qoida aholi orasida eng qimmat va ommabop tovarlarga ham tegishli.
Hatto mahsulot tokchalarining o'zida ham qimmatroq tovarlar bizning ko'z o'ngimizda miltillaydi va ularning arzon hamkasblari pastki javonlarda juda chuqurlikda yo'qoladi.
Buning sababi shundaki, dono chakana sotuvchi do'konga tashrif buyuruvchini kerakli zarur tovarlar uchun iloji boricha uzoqroqqa borishga va yo'lda "bog'liq" tovarlarning butun savatini sotib olishga harakat qiladi.
Maslahat: Do'kondagi eng ommabop va shuning uchun arzon tovarlarni kirish joyidan eng uzoqda joylashgan stendlar va vitrinlarga joylashtiring, lekin shu bilan birga, eng qimmat va kamroq ommabop narsalarni eng ko'zga ko'ringan joyga - vitringa, kirish joyiga va ichkariga joylashtiring. hatto o'tayotganlarga ham ko'rinadigan joylar ...
4. Biz tovarlarni partiyalarda sotamiz
Bugungi kunda katta miqdordagi tovarlarni sotishning juda keng tarqalgan amaliyoti tovarlarni partiyalarda sotishdir, masalan, "300 rubl uchun o'nta paket" aksiyasiga ko'ra.
Shu bilan birga, chegirma, qoida tariqasida, ahamiyatsiz ko'rinadi, ammo bu "hiyla" yana tejash istagi kabi oddiy insoniy xususiyatga ta'sir qiladi, hatto minimaldir.
Maslahat: Do'konda tobora ko'proq reklama tovarlarini sotishga harakat qiling, chunki har bir mijoz birinchi navbatda ularga ongsiz ravishda e'tibor beradi va ko'pincha unga sotib olish narxi o'n rublga teng bo'lgan 15 paket qog'oz sochiq nima uchun kerakligini o'ylamaydi.
Tajribali sotuvchi chegirma va foyda bilan sotib olish istagida "o'ynashi" mumkin. Eng ommabop tovarlar ham, yaroqlilik muddati yaqin kelajakda tugaydigan tovarlar ham, likvid bo'lmagan tovarlar ham "to'plamlarda" sotilishi mumkin - bunday tovarlar "o'nga o'n" aksiyasi ostida juda tez "ketadi".
5. "Bir qo'lda bir mahsulot" reklamasi
Ko'pgina chakana sotuvchilar mijozlar e'tiborini jalb qilish uchun ushbu oddiy marketing hiylasidan foydalanadilar - bu "xaridor cheklovlari" deb ataladi.
Aynan iste'molchiga to'g'ridan-to'g'ri "bu mahsulot bir kishi uchun ikki donadan ko'p bo'lmagan miqdorda chiqariladi" deb aytilsa, u uni o'ziga xos, noyob va talabga ega deb qabul qila boshlaydi.
Bu shuni anglatadiki, iste'molchi ushbu mahsulotni tobora ko'proq sotib olishga intiladi, chunki u "buga talab yuqori bo'lganligi sababli, bu yaqin kelajakda tugashini anglatadi, ya'ni siz ko'proq narsani olishingiz kerak. birdaniga”.
Maslahat: Muayyan turdagi tovarlarga o'ziga xoslik qo'shishdan va ularning yonida shunga o'xshash reklamalarni joylashtirishdan qo'rqmang. Ushbu sun'iy ravishda cheklangan talab mijozlarni ko'proq sotib olishga undaydi.
6. To'qqizlik qoidasi
Har birimiz do'kondagi narx yorlig'iga tez nazar tashlasak, "19,99 rubl" bu raqamni 20 rublga emas, balki 19 ga yaxlitlaydi - bu matematik jihatdan to'g'ri bo'lar edi.
Inson miyasining bunday "aldamchi" ta'siri "chap belgilar effekti" deb ataladi: odam ongsiz ravishda raqamni uning haqiqiy ma'nosini to'liq anglab etmasdan turib pastga aylantiradi.
Va maktabda bizga raqamlarni beshdan o'nli kasrgacha yaxlitlash o'rgatilganiga qaramay, bizning miyamiz avtomatik ravishda raqamlarni pastga aylantiradi. Aynan shu ongsiz ta'sirda chakana sotuvchi malakali "o'ynashi" mumkin.
Maslahat: Narx teglarini yaratish va chop etishda 9, 95 yoki 99 bilan tugaydigan raqamlardan foydalaning - "jozibali narxlar". Ular xaridorlar uchun tovarlar narxini vizual ravishda kamaytiradi va ular uchun yanada jozibador bo'ladi.
7. Biz rang, yorug'lik, aromalardan foydalanamiz
Rang, yorug'lik va aromalar iste'molchining xarid qilish faolligiga bevosita ta'sir qilishi uzoq vaqtdan beri isbotlangan.
Gap xarid faoliyatiga ta’sir etuvchi quvonch gormoni ajralib chiqishi haqida bormoqda, bu gormon tufayli odam xarid qilishni yoqimli intiqlik bilan kutadi, ongsiz ravishda ko‘proq tovar sotib olishni va o‘zini xursand qilishni xohlaydi.
Sizning do'koningizdagi xaridorda zavq va qoniqish hissini keltirib chiqaradigan bunday "dofamin" gormoni paydo bo'lishini qo'zg'atish juda oson.
Maslahat: Yorqin ranglardan foydalaning, oziq-ovqat do'konlarida bo'lgani kabi, yorqin meva va sabzavotlarni kirish joyiga yaqinroq qo'yish yaxshidir, shunda odam ularni uzoqdan ko'rishi va kelajakdagi xarid qilish zavqini his qilishi mumkin.
Yaxshi g'oya "xushbo'y marketing" yoki boshqa "sensorli marketing" bo'ladi, ya'ni savdoni oshirish uchun mijozlarning his-tuyg'ulariga va ularning hissiy holatiga ta'sir qilish.
8. O‘ng qo‘l qonuni va “oltin uchburchak” qoidasi.
Ma'lumki, odamlarning katta qismi o'z-o'zidan savdo maydonchasi bo'ylab soat miliga teskari yo'nalishda harakatlanadi, ya'ni ular kirish joyining o'ng tomonidagi rozetkani chetlab o'tishni boshlaydilar. Tovarlarni do'kon javonlariga joylashtirishda ushbu qoidani hisobga olish kerak.
Shuningdek, siz "oltin uchburchak" qoidasini esga olishingiz kerak, unga ko'ra eng mashhur tovarlar do'konning chuqurligida, eng uzoq nuqtada joylashgan bo'lishi kerak - bu oltin uchburchakning "tepasi" bo'ladi va uning boshqa ikkita burchak do'konga kirish va kassa maydonini tashkil qiladi.
Aynan "oltin uchburchak" maydonida, ya'ni har bir mijoz o'tishi kerak bo'lgan hududda iloji boricha tezroq sotilishi kerak bo'lgan tovarlarni joylashtirish kerak - odam butun do'kon orqali eng kerakli tovarlar, ya'ni u barcha mahsulotlar va assortiment bilan tanishadi va kassaga boradi.
Xayrli kun, mening blogim o'quvchilari. Ishonchim komilki, siz o'z do'koningizni ochishga qaror qilgan yoki turli xil tovarlarni sotadigan biznesga ega bo'lganlar: "Qanday qilib xaridorlarni jalb qilish kerak?" Biz hammamiz tushunamizki, do'kondagi odamlar soni ham savdolar soniga ta'sir qiladi. Albatta, sizning daromadingizga ta'sir qiluvchi boshqa omillar ham bor, masalan, ichki marketing, biz allaqachon maqolada muhokama qilganmiz Bugun biz mijozlarni qanday jalb qilishni, ularni sotib olishga sozlashni va siz taklif qilayotgan mahsulotlarni sotib olishga undashni aniqlaymiz. .
Albatta, men boshimdan maslahat olmayman va men ham hech narsa o'ylab topmoqchi emasman. Barcha tavsiyalar Urban Outfitters tajribasi va bilimiga asoslangan. Ushbu do'konlar tarmog'i bilan tanish bo'lmaganlar uchun men bir necha so'z aytaman. Urban Outfitters - Amerika brendi, yosh dizaynerlarning kiyim-kechak, poyabzal va aksessuarlarini sotadigan taniqli do'konlar tarmog'i. Ayni paytda kompaniyaning dunyoning 8 ta davlatida - AQSh, Kanada, Irlandiya, Buyuk Britaniya, Daniya, Shvetsiya, Germaniya va Belgiyada 140 dan ortiq do'konlari mavjud.
Nima uchun men ushbu maxsus tarmoqni tanladim, deb so'rashingiz mumkin? Siz globalroq narsani (masalan, Adidas yoki Nike) olishingiz mumkin edi. Birinchidan, men ushbu tarmoq haqida boshqa mamlakatlarga tashrif buyurgan do'stlardan tez-tez eshitganman. Ishonchim komilki, ular Adidas, Nike va boshqa o'nlab do'konlarda bo'lishgan, lekin ular Urban Outfitters haqida gapirishgan. Ikkinchidan, menga do'konlar tushunchasi, ularning g'oyalari, mijozlar bilan ishlash yondashuvi yoqdi. Uchinchidan, maqolani oxirigacha o'qib chiqqandan so'ng, siz ushbu kompaniyaning xaridorlarini jalb qilish usullari e'tiborga loyiq ekanligini tushunasiz.
Noyob atmosfera va lazzat
Agar xaridor sizning do'koningizda bir soatdan ko'proq vaqt qolishini istasangiz, u holda sizning do'koningizni yuzlab boshqalardan ajratib turadigan kuchli dalillar kerak bo'ladi. Urban Outfitters bu borada ancha oldinga qadam qo'ydi va katta tajribaga ega (katta harf bilan). Ularning do‘konlari assortiment, dizayn, interyer muhiti va kompaniya brendini yuz minglab xaridorlar tomonidan tan olinadigan va sevilishiga sabab bo‘ladigan boshqa bir qator muhim omillarning o‘ziga xos kombinatsiyasiga ega.
Mijozlarni jalb qilish uchun Urban Outfitters zamonaviy va mashhur savdo markazlarida do'kon ochmaydi, ular biroz boshqacha rivojlanish taktikasini tanladilar. AQShda ushbu kompaniyaning barcha do'konlari o'z ta'mini va davr ruhini saqlab qolgan eski binolarda joylashgan. Asr boshida qurilgan supermarket, sobiq teatr, eski bank binosi - bu tartib ma'lum bir romantizm beradi va xaridorlarda qo'shimcha qiziqish uyg'otadi.
Klonlar yo'q
Mijozlarni jalb qilish uchun zamonaviy do'konlar universal standartlashtirish tamoyiliga muvofiq rivojlanmoqda, bunda barcha nuqtalarda bir xil qoidalar qo'llaniladi: dizayn, narxlar, tovarlarni ko'rsatish va joylashtirish, hatto sotuvchilarning shakli va uslubi - hamma narsa shablondir. , hammasi bir xil. Bu tendentsiya butun dunyo bo'ylab kuchayib bormoqda, lekin Urban Outfitters do'konlarida emas. Ularning hech biri boshqasiga o'xshamaydi. Mahsulot va narxlar bir-biridan farq qilmaydi, lekin mahsulotlarning dizayni, tartibi va taqsimoti doimo o'zgarib turadi. Aynan shu o'ziga xoslik tobora ko'proq yangi mijozlarni jalb qilmoqda.
Doimiy o'zgarish
Urban tarmog‘idagi har bir do‘kon xodimlarida doimiy ravishda jahon tendensiyalarini kuzatib borish, do‘konni yangi tendensiyalar asosida qayta tashkil etish va modernizatsiya qilishdan iborat badiiy direktor faoliyat yuritadi. U, shuningdek, do'kon oynalarini yangilaydi, brend doimiy ravishda qiziqarli va dolzarb deb qabul qilinishiga ishonch hosil qiladi.
Har yili markaziy idora badiiy rahbarning ishi uchun yaxshi mablag' ajratadi, lekin ayni paytda u hech qanday aniq ko'rsatma bermaydi, hamma narsa faqat xodimning tasavvuriga bog'liq. Tizim juda moslashuvchan va agar do'konni modernizatsiya qilishning bitta varianti muvaffaqiyatsiz bo'lsa, yil davomida siz tajriba o'tkazishingiz, o'zgartirishingiz, kerakli kontseptsiyani topishingiz mumkin.
Do'koningizga xaridorlarni jalb qilish uchun uni yiliga kamida bir marta yangilashga harakat qiling, lekin uni yangilang, u yangi va yangi ko'rinishi, zerikarli bo'lmasligi, doimo yaxshi holatda bo'lishi kerak.
Mahsulotga yo'naltirilganlik emas, mijozlarga yo'naltirilganlik
Bo'limda men o'z biznesingizni boshlash uchun siz xaridorlarning talabini o'rganishingiz, ularning istaklari va ehtiyojlariga ko'proq e'tibor berishingiz kerakligini yozgan edim. Ular Urbana do'konlarida xuddi shunday qilishadi. Tovarlarning aksariyati ayollar kiyimlari bo'lsa-da, bu erda siz juda ko'p narsalarni topishingiz mumkin: kosmetikadan kitoblargacha, arzon kichik narsalardan qimmat va qiziqarli mebellargacha. AQShdagi do'kon menejerlaridan biri aytganidek: "Biz birinchi navbatda mahsulotlarga emas, balki mijozlar guruhlariga e'tibor qaratamiz. Talab bor, taklif bo'ladi”.
Xaridor va maqsadli xaridor o'rtasidagi o'xshashlik
Urbanada butun bir tizim, hattoki, xaridorlar armiyasi mavjud bo'lib, ularning asosiy vazifasi moda tendentsiyalari va zamonaviy tendentsiyalarga mos keladigan tovarlarni tanlashdir. Va eng muhimi, bu mahsulotlar do'konlarning maqsadli xaridorlari tomonidan yoqilishi kerak.
Xaridorlar har doim tugallangan operatsiyalar to'g'risida hisobot berishadi, ular shuningdek, sotib olingan mahsulotlarni sotishning ma'lum foizini ta'minlashlari kerak - boshqa barcha jihatlarda harakat va qarorlar erkinligi mavjud. Urban Outfitters korporativ ruhi va madaniyati xatolarga yo'l qo'yadi va ba'zi hollarda ularni mamnuniyat bilan qabul qiladi. Agar xatodan to'g'ri xulosa chiqarsam va qimmatli saboq olsam, buni tan olishimiz mumkin.
Sotish tahlili
Xaridorlar o'rtasidagi talabning haftalik tahlili yaxshi savdoning asosi bo'lib, odamlarga ma'lum bir vaqtda talab qilinadigan mahsulotni taklif qilish qobiliyatidir. Shu bilan birga, Urban Outfitters kompaniyasining har bir brendi (va ulardan 5 tasi allaqachon mavjud) o'z direktoriga, moda dizaynerlariga, o'z xodimlariga, o'z rivojlanish strategiyasiga ega - bu unga o'rtada alohida korxona bo'lishga imkon beradi. katta imperiyaning. Markaziy ofis faqat yangi do'konlarni rivojlantirish, tarmoqni kengaytirish va modernizatsiya qilish uchun resurslarni ajratadi, qolgan hamma narsa mahalliy boshqaruv zimmasiga yuklanadi.
Muloqot sotishdan ko'ra muhimroqdir
Asosiy maqsad - mahsulotni sotish va xaridorni unutish emas, aksincha. Sizning xodimlaringiz mijoz bilan muloqot qiladi, uning qiziqishlari, ehtiyojlarini bilib oladi, istaklari va sharhlarini tinglaydi. Urban Outfitters sotuvchilari shunday ishlaydi. Bu ularga yangi mijozlarni jalb qilish va doimiy mijozlarni saqlab qolish imkonini beradi.
Shuningdek, xodimlar mijozlar tajribasini yaratishda muhim rol o'ynaydi. Barcha dizaynerlar, badiiy direktorlar, sotuvchilar, xaridorlar va do'konlar bilan muloqot qiladigan yoki atmosferani yaratadiganlar maqsadli auditoriya bilan bir xil yoshda. Bu ularga mijozning ehtiyojlarini aniqroq aniqlash, qulay, zamonaviy va qulay do'kon yaratish imkonini beradi.
Tajribali va yangi ishbilarmonlar biznesning o'zgarmas haqiqatini yaxshi bilishadi: mijozlarsiz savdo bo'lmaydi va shuning uchun biznes ham bo'lmaydi. Agar siz mijozlarni jalb qilish tizimidan foydalanmasangiz, mijozlar bo'lmaydi. Mana shunday shafqatsiz doira.
Mijozlarni jalb qilishning turli usullarini topishingiz kerak
Mijozlarni jalb qilish kalitlari
Muvaffaqiyatli biznesni rejasiz qurish mumkin emas. Buni ham hamma biladi. Ammo yangi mijozlarni jalb qilish va eskilarini yo'qotmaslik uchun sizga ham reja kerak. O'z biznesingizni ochganingizda, kerakli savdo hajmini rejalashtirasiz, bu sizga barqaror daromad keltiradi. Lekin siz mahsulot yoki xizmatingiz ishlab chiqarilayotgan talab qilinadigan mijozlar sonini ham rejalashtirishingiz kerak.
Potentsial mijozingizni bilishingiz kerak, yuzida emas, albatta. Va uning istaklari, imkoniyatlari va ehtiyojlari. Sizning mahsulotingiz qanday iste'molchi muammolarini hal qiladi? Reklama pulingizni "hamma uchun" behuda sarflamang - siz uni yo'qotasiz. Ularni "sizning" mijozingizga sarflang va u sizni albatta eshitadi.
Endi navbat mijozlarni qanday jalb qilish haqidagi dilemmani hal qilishda. Hech kimga sir emaski, biznes muvaffaqiyatli bo'lishi uchun siz haqingizda ko'p odamlar bilishi kerak. Va agar ular sizning takliflaringizni yoqtirsa, ular sizning doimiy mijozlaringizga aylanadi. Bundan tashqari, ular sizga tanishlarini olib kelishadi.
Raqobatchi firmalarning faoliyatini tahlil qiling: ular qayerda joylashgani, sotish hajmi qancha, xaridorlar soni, mahsulot yoki xizmatlarining sifati, foydalanilgan reklama. Mijozlarni jalb qilish uchun quyidagi fikrlar juda muhim:
- Manzil do'koningiz yoki siz ochgan boshqa muassasangiz;
- yaxshi qurilgan reklama kampaniyasi;
- atmosfera mehnat jamoangizda;
- tasvir sizning biznesingiz;
- diapazon va narxlar.
Mijozlarni jalb qilish usullari
Mijozlarni jalb qilish bir martalik harakat emas, balki doimiy ishdir... Hatto eng oddiy va arzon usullar ham eng samarali bo'lishi mumkin. Keling, ushbu usullarning har biri haqida batafsil gaplashaylik.
Flyers
Bukletlarni tarqatish samarali va arzon vosita bo'lishi mumkin. Xaridorni jalb qilish uchun ulardagi noyob sotish taklifidan foydalaning. Va buning uchun flyerning ko'rinishiga g'amxo'rlik qiling - yorqin va esda qolarli. Iltimos, barcha aloqa ma'lumotlaringizni kiriting.
Flyers ko'p odamlarni qiziqtirishi mumkin
Agar sizning do'koningiz yoki go'zallik saloningiz aksiya o'tkazayotgan bo'lsa, u haqidagi ma'lumotlar ham ushbu flayerda bo'lishi kerak. Bizning xaridor pulni tejashni yaxshi ko'radi, uni qo'lga oling. Flyerlarni qayerda tarqatish mumkin? Hamma joyda. Supermarketlarda reklama stendlariga va turar-joy binolarining pochta qutilariga joylashtiring, o'tayotganlarga tarqating. Agar sizning flayeringiz to'g'ri yozilgan bo'lsa, u sizni albatta qiziqtiradi. Va keyin sizning potentsial mijozingiz bu qanchalik haqiqat ekanligini tekshirish uchun sizga kelishni xohlaydi.
Ustunlarda e'lonlar
Reklamaning arzon shakli, lekin unchalik ham samarali emas. E'lonlar taxtasi va ustunlarimizda asosan kredit olish yoki ko'chmas mulkni sotish bo'yicha e'lonlar mavjud. Shuning uchun odamlar ko'pincha bunday reklamalarni hisobga olmaydilar.
Muvaffaqiyatli korxona o'zini bu tarzda reklama qilmaydi, deb ham ko'pchilikka o'xshaydi. Shuning uchun, o'zingizning rasmingizni beixtiyor buzmaslik uchun boshqa turdagi reklamalardan foydalaning.
Inqirozning boshlanishi bilan chakana savdo do'konida savdo darajasi sezilarli darajada pasaydi. 2015 yilda Rossiyada tovar iste'moli aylanmasi 10,4 foizga kamaydi. Bu qo'shimcha savdo muammolarini keltirib chiqardi.
Aholining sotib olish qobiliyati bunday past bo'lganligi sababli, kampaniyalar savdoni rivojlantirish uchun qo'shimcha rag'batlantiruvchi vositalarni qidira boshladi. Chakana savdoni oshirish uchun muvaffaqiyatli tashkilotlar chakana savdoning asosiy tendentsiyalarini va savdoni tashkil etishning joriy usullarini aniqladilar.
Savdo jarayonini to'g'ri tashkil etishning qanday yo'llari daromadning oshishiga olib kelishi mumkin?
Usul 1. Vending savdo tarmog'ini tashkil etish
Vending - bu tovarlar va xizmatlarni mashinalar orqali sotish. Bu qismli mahsulotlarni (gigiena vositalari, poyafzal qoplamalari, ichimliklar, kichik qandolat mahsulotlari) sotish uchun terminallar, savdo avtomatlarining ishlashini tashkil etishdir. Savdoning ushbu usuli, ayniqsa, o'z do'konlari tarmog'ini mustaqil ravishda ocholmaydigan kichik kampaniyalar yoki rivojlangan tarmoqqa ega savdo tuzilmalari bilan mashhur.
Shunday qilib, mahsulotlarning 15% vending tarqatish tarmog'i orqali sotilishi mumkin.
Usul 2. Vakolatli narx siyosati
Narx siyosati mahsulotni ilgari surishning eng muhim shartlaridan biridir. Narxlarni ko'tarish yoki tushirish, odamlarga sotib olishda turli chegirmalar yoki qulay shartlarni taklif qilish - bular foydaga katta ta'sir ko'rsatadigan usullardir.
Raqobatchi firmalarga e'tibor bering. Raqobatchilar tomonidan narxlarning pasayishini ko'rgandan so'ng, mahsulot narxini pasaytirish umuman shart emas. Buning o'rniga, qanday qilib chegirmalar orqali xaridorlarni jalb qilish haqida o'ylang. Qo'shnilaringiz narxini pasaytirgan mahsulotlarga chegirma bering. Xaridor sizning marketing hiylangizga tezroq javob beradi. Buni raqobatchi chegirmalarining so'nggi kunlarida yoki ularning reklamasi tugagandan so'ng darhol qiling.
Usul 3. Mahsulotga qo'shimcha qiymat qo'shish
Xaridorni mahsulotga qo'shimcha jalb qilish - bu mahsulotga "maxsus qiymat" biriktirilganda. Buni tavsifga noodatiy mahsulot xossalari, funksiyalari va ilovalarini qo'shish orqali amalga oshirish mumkin. Buyumni to'plamlarga ham kiritishingiz mumkin. Ushbu to'plamlarga qiziqarli nomlarni bering. Bunday hollarda maqsadli auditoriya ko'p marta ko'payadi. Demak, sotilgan tovarlar miqdori ortadi.
Usul 4. Yuqori talablarga ega bo'lgan mijozga e'tibor qarating
Mahsulot narxi o'rtacha iste'molchi uchun hisoblanishi va hatto o'rtachadan past daromad bilan iste'molchining ehtiyojlarini qondirishi kerak, deb ishoniladi. Va bu to'g'ri, chunki bu aholining eng katta foizidir.
Shuni ham bilish kerakki, agar mijoz har kuni eng yuqori sifatli mahsulotni xarid qilsa va professional darajada xizmat ko'rsatsa, u tovarlarni ancha yuqori narxda sotib olishga tayyor bo'ladi. Yuqori talablarga ega bo'lgan mijozga e'tibor qarating. Ba'zida bunday mahsulotni kam daromadli mijoz sotib olishi mumkin. Buni bayramda, o'zgacha kayfiyat uchun, o'zingizni erkalash istagi orqali qilish mumkin.
Usul 5. "hissiy" vitrinani yaratish
Jozibali vitrin yarating. Vitrin xaridorni o'ziga jalb qilishi, hatto o'ziga jalb qilishi kerak. Unga qo'yiladigan tovarlar "hissiy rang" bo'lishi kerak. Muayyan sharoitlarda ishlaydi. Kirish maydonida ko'rsatilgan mahsulotlar do'kondagi umumiy narx darajasini aks ettirishi kerak. Tovarlar mavjud bo'lishi kerak, aks holda xaridor birinchi navbatda "yondiriladi", keyin esa "hafsalasi pir bo'ladi". Va siz uni boshqa rozetkada ko'rmaysiz. Narxlarni 90% ga tushirsangiz ham.
Bunday marketing hiylasi har bir o'tkinchining e'tiborini mahsulotingizga qaratadi. Bu chakana savdoning hozirgi tendentsiyasi.
Usul 6. Tovarlarni to'g'ri ko'rsatish
Xaridlarning katta foizi tovarlarning namoyishiga bog'liq. Rafda mahsulotni qanday tartibga solishning bir nechta sirlari mavjud. Tovarlarning oldingi joylashuvi yorqin, buyurtma qilingan ranglarga ega bo'lishi kerak. Bu qo'shimcha e'tiborni tortadi. Periferik ko'rishni kiritish savdo o'sishining 130 dan 450% gacha bo'lishini ta'minlaydi.
Yuqori narxlar yoki boshqa sabablarga ko'ra eskirgan tovarlar savatga o'tish joyining o'rtasida yoki rafning uchlarida joylashtiriladi. Xaridor uchun ushbu mahsulot bilan tom ma'noda "to'qnashuvi" kerak. Va mahsulotga qo'shimcha kichik chegirma uning savdo daromadini 800% ga oshirishi mumkin.
Usul 7. Mijozlarning xatti-harakatlarini boshqarish
Do'konlaringizda mijoz ma'lum bir mahsulotni o'tkazayotganda yoqiladigan maxsus texnik vositalardan (audio yoki video) foydalaning. Misol uchun, iste'molchi avakado bilan javonga keladi va bu vaqtda u ushbu mahsulotdan foydalangan holda "noodatiy mazali salat" haqida ma'lumotni eshitadi.
U mayoqning qamrov zonasiga (10–70 m) kirganida signal qabul qilinadi va foydalanuvchi darhol ekranda aksiyalar, chegirmalar va shaxsiy do‘kon takliflari haqidagi xabarni ko‘radi.
Usul 8. Mijozlar bilan ishlash uchun planshetdan foydalanish
Maxsus mo'ljallangan dasturiy ta'minotga ega planshetdan foydalaning. Buning yordamida xaridor bilan muloqotda sotuvchi darhol mijozga mahsulotni ko'rsatishi mumkin bo'ladi, u mahsulotni har tomondan ko'rib chiqishiga imkon beradi. Shuningdek, siz omborda mahsulot mavjudligini tekshirishingiz, buyurtma shartlarini belgilashingiz mumkin. Xaridorlarning istaklarini yozib oling va tanlangan loyihani uning elektron pochta qutisiga yuboring. Mijozlarni do'konga jalb qilishning ushbu usulidan foydalanish nafaqat do'konda mijozlarga xizmat ko'rsatish tezligi va sifatini kamida 20% ga oshiradi, balki qo'shimcha daromad keltiradi.
Bizning maslahatlarimizdan foydalaning. Va sizning savdo nuqtangiz eng gullab-yashnagan bo'ladi!
Tatyana Zagumennova