Qanday muzokaralarni muvaffaqiyatli deb hisoblash mumkin. Muzokaralar muvaffaqiyat qozonadi yoki biznes sheriklari bilan qanday qilib muvaffaqiyatli muloqot qilish kerak. Yaxshi tayyorgarlik - bu jangning yarmi
Qanday qilib muvaffaqiyatli muzokaralar olib borish va suhbatdoshda yoqimli taassurot qoldirish va ishonchni mustahkamlash mumkin? Potentsial mijozlarning qaroriga qanday ta'sir qilish kerak?
Yangi asr - bu marketing va shaxslararo maxsus munosabatlar davri. Bugungi kunda muloqot qobiliyatlari va o'zini eng yaxshi nurda ko'rsatish qobiliyatisiz muvaffaqiyatga erishish va martaba zinapoyasida bir qadam ham yuqoriga ko'tarilmaslik mumkin emas. Hatto bugungi kunda muvaffaqiyatli odamning eng muhim mahorati - o'zini sotish qobiliyati, desak to'g'riroq bo'lardi.
Va bu, har qanday oddiy fan kabi, osonlikcha o'rganilishi mumkin. Bu hatto eng daho dasturchi uchun ham foydali bo'ladi, chunki: "Muvaffaqiyat formulasining eng muhim komponenti - odamlar bilan til topisha olish qobiliyati". T. Ruzvelt
Xo'sh, qanday qilib bir kishi bilan to'g'ri muzokaralar olib borasiz va qanday texnikadan foydalanishingiz mumkin?
1 -sonli texnika. Birlamchi vau effekti va uning foydalari
Shunday qilib, muzokaralarda birinchi navbatda kerakli "voy effekt" ni qanday qo'zg'atishni o'rganish kerak. Mashhur Coco Chanel aytishni yoqtirganidek, birinchi taassurotni yaratish uchun ikkinchi imkoniyat bo'lmaydi. Suhbatdoshning ishonchi va uning munosabati bunga bevosita bog'liq.
Shuning uchun amerikaliklar odatda muhim intervyu yoki hal qiluvchi uchrashuv oldidan bir necha soat tayyorgarlik ko'rishadi: ular kechasi yaxshi dam olishadi, massaj yoki tannarxga, sartaroshga borishadi, qimmat manikyur qilishadi va hatto maxsus atir sotib olishadi. Bizning mamlakatimizda bunday odamlarni kuldirishadi, hatto hurmatli odamlar ham biznes uchun hal qiluvchi, tiqilib qolgan, charchagan, tirbandlikdan g'azablangan, konferentsiyaga kelishlariga ruxsat berishadi ... Va bu vaqtda yaxshi tayyorlangan ko'rinish ancha foydali.
Qanday bo'lmasin, baxtli amerikalik tabassum va benuqson "kinematografik" ko'rinish - bu to'g'ri taassurot yaratishning ishonchli usuli. Axir, biznes sheriklari va potentsial ish beruvchilar, xushmuomalalik bilan qiziqish va tashvishga qaramay, aslida notanish odamning muammolariga befarq. Va bundan ham ko'proq - ular muammoli ishchi yoki xodimni ko'rishni xohlamaydilar. Yo'q, ularga hayotdan mamnun odam kerak: baxtli, ishlashga qodir va g'ayratli. Va galstuk taqqan, asabiy, sarosimaga tushgan odamdan hech narsa kutish qiyin. Va Rossiyaning rasmiy kiyim kodining Evropadagi tasavvuri allaqachon ildiz otgan.
2 -sonli texnika. Shaxsiy qulaylik zonasi
Har qanday shartnoma yoki intervyu muvaffaqiyatsizlikka olib keladigan muzokaralardagi eng yomon xato - suhbatdoshning shaxsiy qulaylik chegarasini buzish. Aslida, bu o'tirgan odam atrofida 1,5-2 metr, aylana radiusi shaklida. Hatto notanish odamning qo'lini siqish uchun ham, unga bir metrdan yaqinroq kelmaslik kerak. Suhbat davomida o'tirish ikki masofada, lekin uchdan oshmasligi kerak. Faqat shu tarzda suhbatdosh qulaylik zonasida bo'ladi va ishonchni his qiladi. Ammo bu chegaralar buzilganda (agar siz yaqinlashsangiz), u xavotirlik, xavf hissi, dushmanlikni boshdan kechiradi va u allaqachon gapirishdan ehtiyot bo'ladi. Boshqa tomondan, siz xonaning boshqa chetida bo'lganingizda, psixologik aloqa o'rnatilmasligi mumkin.
Bu muzokaralar va faqat ishbilarmonlik suhbatining qoidalari. Va faqat do'stlar bilan siz belgilangan chegaralarni buzishingiz mumkin. Ish munosabatlarida bu tabu. Va bu, ayniqsa, mahalliy qishloq aholisiga e'tibor berishga arziydi - ular odatdagidek, psixologlarning kuzatishlariga ko'ra, boshqalarga juda yaqin bo'lishadi, shu bilan birga ularning yaqin zonasi radiusi kamida 4-5 metr.
Texnika №3. NLP nazariyasi bo'yicha "Oyna"
Shunday qilib, kerakli taassurot yaratildi, aloqa o'rnatildi - endi siz suhbatdoshning "to'lqiniga kirishingiz" kerak. Bu unga samarali ta'sir ko'rsatishning va uni muayyan qarorlar qabul qilishga undashning yagona yo'li. Va buning uchun siz odamning o'ziga xos psixologik oynasini yaratishingiz kerak - uning nutq tezligini, imo -ishoralarini, tana holatini qabul qilish. Unga o'xshash bo'lish - lekin bularning barchasi asta -sekin bo'lishi kerak, shunda suhbatdosh nosamimiylikni sezmaydi va xavfni sezmaydi.
NLP -dagi eng kuchli qurol - bu to'g'ri parolni takrorlash. Oddiy qilib aytganda, bu shunday ko'rinadi: suhbatdosh tasodifan muhim kalit so'zni aytadi, siz uni bir necha daqiqada takrorlaysiz va ehtiyotkorlik bilan uni sizdan keyin takrorlashiga olib borasiz. Ha, bu murakkab texnikadir, lekin agar u natija bersa, natija hamma kutganlardan oshadi: aynan shu iborada suhbatdoshimiz bundan buyon va abadiy ishonch hosil qiladi. Bu neyropsixologiya.
4 -sonli texnika. Suhbatdoshning psixologik himoyasini olib tashlash
Ammo, agar kishi muzokaralar chog'ida yopishga, psixologik to'siqlarni oldiga qo'yishga harakat qilsa nima qilish kerak? Qanday qilib unga ishonchni uyg'otish va ko'rinmas himoyani olib tashlash mumkin? Ammo bu allaqachon qiziq.
Gap shundaki, siz paydo bo'ladigan "yopilish" ning jismoniy belgilari bilan ishlashga to'g'ri keladi. Va bu oyoqlar, qo'llar, shaklning qisilishi, ko'z bilan aloqa qilishdan saqlanish ... Bu muammoni hal qilish oson-unga ushlab turadigan yoki o'ylaydigan biror narsa bering. Bu papka yoki biznes -reja bo'lsin - asosiysi, endi qo'llaringizni kesib o'tish mumkin emas, oyoqlaringiz allaqachon noqulay bo'ladi. Va siz tez -tez "qarash", "qarash" kabi iboralarni takrorlashingiz kerak bo'ladi - bu ko'rinmas devorni olib tashlashga yordam beradi. Qo'llar va pozitsiyalar bilan yopishni to'xtatgandan so'ng, asab tugunlarining maxsus faolligi tufayli suhbatdoshning psixologik himoyasi ham susayadi.
5 -sonli texnika. Birinchi qonun "Ha!"
Ammo hozir eng muhim daqiqaga - odam qaror qabul qiladigan joyga to'g'ri yondashish muhim. Bu jarayonga yordam berish uchun birinchi "Ha!" Ning ma'lum psixologik texnikasidan foydalanish yaxshi bo'lardi. Bular. muhim savol yoki biznes taklifini aytishdan oldin, siz suhbatdoshingizdan biror narsa so'rashingiz kerak, shunda u "ha" deb javob beradi - biznesda yoki yo'q. Va darhol ikkinchi, muhim savolni bering. Psixologlarning aytishicha, birinchi "ha" dan keyin odamga ikkinchi "Yo'q" deyish ancha qiyin bo'ladi - bu bizning tabiatimiz. Urunib ko'r!
Va nihoyat, eng muhim narsani unutmang: nafaqat birinchi, balki oxirgi taassurot ham juda muhim. Shuning uchun eng keng tarqalgan va eng dahshatli xatoga yo'l qo'yib bo'lmaydi - suhbatdan so'ng, idorani tark eting va xiralashgan nigoh bilan "Fuhh!". Agar kimdir buni ko'rsa, u ular uning oldida o'ynagan deb qaror qiladi va u o'zi qayta ishlangan. Yo'q, muvaffaqiyatli muzokaralar uchun stakan ko'tarilmaguncha - yana imidj, tasvir va tasvir!
Va yuqorida aytilganlarning barchasiga o'zingizga ishonch, xarizma va joziba qo'shishingiz mumkin - xuddi kino qahramoni kabi, va mijozlar bilan muzokaralaringiz albatta muvaffaqiyatli bo'ladi!
Amalda, yagona muzokara strategiyasi bo'lishi mumkin emas. Har bir holat muayyan shartlarga javob beradigan boshqa yondashuvni talab qiladi. Biroq, siz muzokara elementlarini ajratib ko'rsatishingiz mumkin, ularning kombinatsiyasi sizga ma'lum bir vaziyatga moslashtirilgan strategiya tuzishga imkon beradi.
Sizni muzokaralar kutmoqda. Ehtimol, siz sherigingiz bilan bir nechta shartnoma tuzgansiz va siz uni yaxshi bilasiz. Siz uning kuchli va zaif tomonlarini, muzokaralar qanday sharoitda o'tishini bilasiz. Muayyan muammolarni hal qilishda qiyinchiliklarni oldindan biling va ularni bartaraf etish yo'llarini tasavvur qiling. Bu sherik bilan ba'zi masalalar umuman ko'tarilmasligi kerak. Va buni siz ham bilasiz. Bunday ma'lumotlar ma'lum bir muzokaralar strategiyasini tuzish, ya'ni rejani ishlab chiqish uchun asos bo'ladi - siz muzokaralarda nima va qanday qilasiz.
Agar siz muzokaralarda birinchi marta uchrashayotgan bo'lsangiz, faqat sherikning shaxsi, uning kompaniyasi va muzokaralar shartlari to'g'risida ilgari olingan ma'lumotlarga tayanishingiz mumkin. Bunday holda, noaniqlik darajasi ancha yuqori bo'lishi mumkin. Bunday vaziyatda siz moslashuvchan strategiya tuzmoqdasiz, uning doirasida muzokaralar paytida kutilmagan burilishlarga moslashish osonroq bo'ladi. Shunday qilib, muzokaralarni boshlaganimizda, biz rioya qilishimiz kerak bo'lgan strategiya haqida aniq tasavvurga egamiz. Agar strategiya bo'lmasa, uning yo'qligi ham strategiya. Faqat katta tajribaga ega va ajoyib reaktsiyaga ega odamlar undan muvaffaqiyatli foydalanishlari mumkin. Agar bu fazilatlar va muzokarachining strategiyasi bo'lmasa, qoida tariqasida halokatli natija kutadi.
Bizning tushunchamizga ko'ra, strategiya - bu rejalashtirish va muzokara qilish san'ati. "Strategiya" so'zi biroz jangovar ma'noga ega, bu har doim ham muzokaralar ruhiga mos kelmaydi, ayniqsa, agar ular hamkorlikka yo'naltirilgan bo'lsa. Shuning uchun biz ko'pincha "yondashuv" so'zini ishlatamiz. Yondashuv - muzokaralar olib borish usullari va usullari majmui. Shunday qilib, "strategiya" va "yondashuv" tushunchalari amalda bir -birini almashtirib turadi va ularni teng ravishda ishlatish mumkin.
Amalda, hamma uchun mos kelish strategiyasi bo'lishi mumkin emas. Har bir aniq muzokara jarayoni muayyan shartlarga javob beradigan aniq strategiyani tanlashni talab qiladi. Bu borada aytish mumkinki, qancha muzokara bo'lsa, shuncha strategiya bor. Shunga qaramay, muzokaralar uchun asosiy asosiy strategiyalarni aniqlash mumkin. Muzokaralarning turli bosqichlarida ularning elementlarining kombinatsiyasi va muayyan vaziyatning o'ziga xos xususiyatlariga mos keladigan har qanday strategiyani yaratishga imkon beradi. Keling, muzokaralarning asosiy yondashuvlarini ko'rib chiqaylik.
Yutish-yutish strategiyasi
Bu yondashuv "Men qaror qilganimdek bo'ladi" degan ma'noni anglatadi. Bunday munosabatdagi odamlar sherigi ustidan g'alaba qozonish uchun xarakter, kuch, aloqa, maxsus vaziyatlar va boshqa afzalliklardan foydalanadilar. Bunday yondashuv bilan, muzokaralar olib boruvchi sherik, birinchi navbatda, qattiq munosabatlar o'rnatilishi kerak bo'lgan raqibdir. Siz o'zingizning o'ta pozitsiyangizda faol turib olishingiz kerak, boshqa tomonning manfaatlarini e'tiborsiz qoldirib, uni haqiqiy sabablar va maqsadlar to'g'risida chalg'itishga, hiyla -nayrang va tahdidlarga murojaat qilishingiz kerak. Bu ro'yxatni davom ettirish mumkin.
Ammo bu erda bir muhim xususiyatni ta'kidlash lozim: muzokaralar taraflari mudofaa va hujum holatida. Bu holatda, inson miyasi na samarali ijodkorlik, na to'liq hamkorlik qilishga qodir emas. Bu konstruktiv o'zaro manfaatli echimlarni ishlab chiqishga jiddiy to'sqinlik qiladi.
Ushbu strategiya bilan, qarorlari imtiyozlarga olib keladigan boshqa tomon kuchli psixologik bosim ostida. Bunday holda, tezda oldinga siljish uchun rag'bat kamayadi. Bu kelishuvga erishishni juda qiyinlashtirishi mumkin. Ammo qabul qilingan taqdirda ham, u kamida ikkita salbiy omil bilan to'la.
1. Agar shartlar boshqa tomon uchun o'ta og'ir bo'lsa, u katta ehtimol bilan qarorni buzadi va kelishuvni bajarmaydi, bundan kelib chiqadigan barcha iqtisodiy va ma'naviy oqibatlarga olib keladi.
2 ... Yutish-yutish muzokaralari davom etayotgan munosabatlarga tahdid soladi. Muzokaralar chog'ida janjallashish tomonlar o'rtasidagi ziddiyatga va ehtimol ularning uzilishiga olib keladi.
G'alaba-yutqazish strategiyasi-bu bir tarafning manfaati evaziga ustunlikka ega bo'lish istagi aniq bo'lgan muzokaralar strategiyasi. Bu kuchli uzoq muddatli hamkorlikni o'rnatishga qaratilmagan. Qoida tariqasida, u qisqa muddatli biznes aloqalari uchun ishlatiladi.
G'alaba qozonish strategiyasi
U yoki bu darajada "yutqazish" yondashuvi uchun dasturlashtirilgan va bosimni ushlab tura olmasligini sezgan zahoti bu pozitsiyani egallaydigan odamlar bor. Bu odamlar: "Men muvaffaqiyatsizman va har doim ham muvaffaqiyatsiz bo'lganman" degan munosabatdadir. Ular orasida o'ziga xos odamlar ajralib turadi, ular zaif tomonlarini ziddiyatsiz munosabatlarga bo'lgan aniq istagi bilan yashirishadi: "Men tinchliksevar odamman va oramizda nizo bo'lmasligi uchun hamma narsaga tayyorman".
Ishbilarmonlik muzokaralarida, "yutqazish" nuqtai nazariga ega bo'lgan odamlar, ko'pincha, dilemma bilan duch kelishadi - muzokaralardan butunlay voz kechish yoki buzish va shu bilan qiyin vaziyatlarda qaror qabul qilish zaruratidan o'zlarini himoya qilish. Bunday odamlar, iroda va e'tiqod hujumi ostida, istamay yon beradilar. Ko'pincha, ular qabul qilingan qarorlarning xavfliligini yaxshi bilishadi, lekin buning oldini olish uchun jasorat va iroda topa olmaydilar. Bunday ahvolga tushib qolganlar, bu qanchalik og'riqli ekanligini tasavvur qilishadi. Agar muzokaralar tugashidan oldin keskinlik chegaraga yetsa, ular har qanday asosli bahona bilan muzokara stolidan chiqib ketishi, boshqacha aytganda, qochib ketishi mumkin.
Yo'qotilgan fikrlaydigan odamlarni tanib olish juda oson. Ular yordam berishga moyil, boshqalar bilan rozi bo'lishga tayyor, haqiqiy his -tuyg'ulari va e'tiqodlarini ifoda etishga jur'ati yo'q va qo'rqitish oson.
Yo'qotilgan fikrlash tarziga ega bo'lgan odamlar, yutqazganlar bilan muzokaralar olib borishdan zavqlanishadi. Ular uchun bu o'yin, ular boshqalardan ustunligiga yana bir bor amin bo'lishlari mumkin. Ammo buning o'ziga xos xavfi bor. Gap shundaki, "yutqazish-yutish" majmuasiga ega bo'lgan yoki bunday vaziyatga tushib qolgan odamlar ko'p salbiy his-tuyg'ularni boshdan kechirishadi. Ular asabiylashish, chuqur norozilik, umidsizlik, umidsizlik va kamsitish hislarini bostirishga harakat qilishadi. Biroq, ertami -kechmi, bu his -tuyg'ular eng chirkin ko'rinishlarda portlashi mumkin. G'azab, befarqlik va qasoskorlik aql bovar qilmas chegaralarga ko'tarilib, bu odamlarni nafaqat qizg'in, balki ba'zida o'ta xavfli dushmanlarga aylantirishi mumkin.
Odatda odamlar sharoitlar bosimi ostida "yutqazish" holatiga tushib qolishadi, lekin ba'zida bu strategiya ataylab tanlangan.
Qoidaga ko'ra, agar bu muzokaralar natijalari o'z -o'zidan ahamiyatsiz bo'lsa va boshqa maqsadga xizmat qilsa sodir bo'ladi. Masalan, siyosat sohasida muzokaralar boshqa masalalar bo'yicha kelishuvlarga erishish uchun faqat qopqoq bo'lishi mumkin. Ba'zida bunday muzokaralar yopiq poraxo'rlik, ba'zida esa hiyla -nayrangdir.
Mana, mashg'ulot ishtirokchilaridan birining hikoyasi.
Biz qandaydir tarzda bunday muzokaralar olib bordik va ular bizga boshqa maqsadda emas, balki yaxshi foyda olish uchun xizmat qilishdi.
Bizning firma kalendarlarning kichik bir qismini kitob do'koniga sotdi. "Sinov uchun", - do'kon xodimlari aytganidek. Biz zudlik bilan butun partiyani sotishimiz kerak edi. Buning uchun ular do'konga "kompaniyaning mamlakatning uzoq sharqidan, lekin juda boy hududidan kelgan vakillarini" yuborishdi. Bu "vakillar" kalendarlardan xursand bo'lishdi va faqat do'kondagi omborda bo'lishi mumkin bo'lgan tovarlarning to'liq partiyasini sotib olishga kelishib olishdi. To'lov haqiqatdan keyin amalga oshirilishi kerak edi: xaridor unga berilgan hamma narsani oladi va darhol tovarni naqd pulda to'laydi.
Do'kon xodimlari ajoyib daromad kutib, bizdan kalendarlarning butun partiyasini zudlik bilan sotib oldilar. Belgilangan bitim tugagan kuni "juda boy firma" vakillari, siz tushunganingizdek, paydo bo'lmadi. Do'kon xodimlarining ularni topishga urinishi, albatta, muvaffaqiyatsizlikka uchradi. Odamlar katta pul olaman deb o'ylaganda hushyorligini yo'qotishi ajablanarli.
"Yo'qotish" strategiyasi muhim imtiyozlarga va o'z manfaatlarini buzilishiga olib keladi. Qoida tariqasida, bu xarakter, kuch, aloqa va vaziyatning boshqa xususiyatlaridan foydalanadigan raqibning qattiq bosimi ostida sodir bo'ladi. Ongli ravishda, bu strategiya faqat muzokaralar natijasi ikkinchi darajali bo'lsa va boshqa maqsadlarga erishishga xizmat qilsa tanlanadi.
Yo'qotish-yo'qotish strategiyasi
Bu holat, odatda, ikkita hal qiluvchi, o'jar, egotsentrik shaxs faqat g'alaba qozonish uchun munosabat bilan o'zaro munosabatda bo'lganda paydo bo'ladi. Ikkalasi ham yutqazadi, chunki muzokaralar to'xtab qoladi va o'jarlik va qat'iyatlilik raqobatini anglatadi.
Bu eng samarasiz strategiyalardan biri. Albatta, kam odam buni oldindan rejalashtiradi. Ammo o'z his -tuyg'ularini jilovlay olmaydigan yoki xohlamaydigan muzokarachilarning shaxsiy xususiyatlari bu natijaga olib keladi.
Psixologik nuqtai nazardan, ular mag'lubiyatga uchragan odamlar uchun biz sanab o'tgan salbiy his-tuyg'ularni boshdan kechirishadi.
Yo'qotish-yo'qotish strategiyasi kam uchraydi. Har birimiz bu mavzu bo'yicha etarlicha misollar keltira olardik. Bu strategiya nafaqat uy xo'jaliklari darajasida yoki ikkita firma o'rtasida, balki xalqaro munosabatlar darajasida ham paydo bo'lishi mumkin.
G'alaba qozonish strategiyasi
Bu strategiya odamlar o'zaro ta'sirining eng muhim tamoyillaridan birini amalda amalga oshirishni ifodalaydi. Bu shundan iboratki, agar barcha sheriklarning muvaffaqiyatli faoliyat yuritishi uchun shart -sharoitlar yaratilsa, sheriklardan birining yutug'i samaraliroq bo'ladi.
"G'alaba qozonish" munosabati samarali hamkorlikda yangi manfaatlar paydo bo'lishiga ishonishga asoslangan.
Muzokara muhitida yutuq strategiyasi shartnomalar va echimlar barcha manfaatdor tomonlar uchun bir xil darajada foydali bo'lishini anglatadi. Bunday holda, ikkala tomon ham qarordan mamnun va uni amalga oshirish uchun bor kuchini sarflashga tayyor. Shunday qilib, "g'alaba qozonish" strategiyasi biznesni, birinchi navbatda, kurash emas, balki kurash maydoni ekanligini anglashga asoslangan.
G'alaba qozonish yondashuvi boshqa muzokarachilar manfaatlari uchun o'z manfaatlarini qurbon qilishni talab qilmaydi. Bundan tashqari, u o'zining adolatli pozitsiyasini qattiq himoya qilish texnikasini taqdim etadi.
Keling, ushbu mavzu bo'yicha kichik bir misolni ko'rib chiqaylik.
Kompaniya rahbarlaridan biri so'raydi: «Biz anchadan buyon bankrotlik yo'lida turgan kompaniya bilan ishlaymiz. Sizningcha, biz g'alaba qozonish strategiyasini davom ettirishimiz kerakmi? "
Bunga javob: “Siz to'lanmagan ish tavakkal qila olmaysiz. Bu g'alaba qozonish usulining aksi, chunki sizning manfaatlaringiz buzilishi mumkin. Bu kompaniya bilan ishlashni to'xtatish deyarli to'g'ri emas. Hamkorlik sxemasini o'zgartirishga harakat qiling. Ularning e'tiboriga quyidagi fikrni keltiring: «Biz sizning moliyaviy ahvolingiz og'ir ekanini tushunamiz. Biz tovarlarni to'lanmagan etkazib berish xavfini o'z zimmamizga olmaymiz, shuning uchun har bir etkazib berish uchun to'lovni olishni xohlaymiz. Biz etkazib berish hajmini kamaytirishga va ularni tez -tez bajarishga tayyormiz. Bu sizga tovar etkazib berilgandan so'ng darhol to'lashni osonlashtiradi ».
G'alaba qozonish usuli muzokaralarning eng konstruktiv usullaridan biri sifatida tan olingan. Ayniqsa, agar siz "yutqazish-yutqazish" strategiyasining qat'iy shakliga e'tibor qaratadigan odamlar bilan muzokara o'tkazishga to'g'ri kelsa.
"G'alaba qozonish" yondashuvining o'ziga xos xususiyati shundaki, bu sizga o'z pozitsiyalaringizni ishonchli himoya qilishga imkon beradi. Bu erda savol faqat muzokaralarni olib borishning ma'lum qoidalari va usullarini sifatli qo'llashda. "G'alaba qozonish" strategiyasi odamlarning o'zaro ta'sirining asosiy tamoyilini amalga oshiradi: agar barcha sheriklarning muvaffaqiyatli faoliyati uchun shart-sharoitlar yaratilsa, bitta sherikning g'alabasi samaraliroq bo'ladi.
Bunday holda, har bir sherik echimdan mamnun va uni amalga oshirish uchun barcha sa'y -harakatlarini qilishga tayyor. G'alaba qozonish strategiyasini amalga oshirish muzokaralarning maxsus usullarini talab qiladi.
G'alaba strategiyasi
Bu muzokara tafakkuri bilan, asosiy vazifa - o'z daromadingizga erishish. Bu holda, boshqasining qaerga kelishi muhim emas - yutadi yoki yutqazadi. Amalda, bu pozitsiya sheriklardan biri raqobatning yo'qligini his qila boshlashi bilan o'zini namoyon qiladi. Nergesh Yanos ta'kidlaganidek: "Muzokarachilar majburiy bo'lsagina (sodiq) hamkorlik qilishadi; Agar ular hamkorlikdan qochish imkoniyatini sezsalar, ular darhol shafqatsiz raqobatchilarga aylanib, bir -birlaridan mumkin bo'lgan maksimal imtiyozlarni tortib olishga intilishadi ".
"G'alaba qozongan" sherik bilan muloqot qilishning samarali usullaridan biri bu yutuqli yondashuvni qo'llashdir.
"G'alaba" strategiyasi raqibning manfaatlari hisobga olinadimi yoki yo'qmi, o'z yutug'iga erishishga qaratilgan. Bu strategiya osonlikcha yutish-yutish strategiyasiga aylanadi.
Muvaffaqiyatli muzokaralar strategiyasini tanlash
G'alaba qozonish strategiyasi eng muvaffaqiyatli hisoblanadi. Aksariyat odamlar bu nuqtai nazarga qat'iy rioya qilmaydilar.
Buni Vengriyada ma'lum bo'lgan quyidagi kichik masal bilan ko'rsatish mumkin.
Uzoq muzokaralardan so'ng, xaridor va sotuvchi nihoyat o'zaro manfaatli qarorga kelishdi. Sotuvchi aytadi: "Biz shartnoma imzolaymiz, chunki biz kelishganmiz". Xaridor unga shunday javob beradi: "Mana! Agar bozorda narx ko'tarilsa, siz tovarni etkazib bermaysiz, agar tushsa, men uni qabul qilmayman ».
Demak, bitim har ikki tomonning manfaatlari buzilmasa amalga oshadi. Bu "g'alaba qozonish" strategiyasining namoyonidir.
Bu strategiyani konstruktiv, lekin real emas deb hisoblaydigan odamlar bor. Bu erda Stiven Kovidan iqtibos keltirgan ma'qul.
Men bir paytlar katta chakana savdo tarmog'i prezidentiga maslahat berish sharafiga muyassar bo'lganman. U dedi:
"G'alaba qozonish g'oyasi juda jozibali, lekin real emas. Har doim kimdir yutadi, kimdir yutqazadi. Agar siz o'yin qoidalariga rioya qilmasangiz, hech narsa ishlamaydi.
"Ajoyib", deb javob berdim. - Xaridorga "yut-yut" tamoyilini qo'llashga harakat qiling. Agar siz monopolist bo'lmasangiz, bu haqiqatmi?
- Oh yo'q.
- Nega?
- Men o'z mijozlarimni yo'qotaman.
- Yaxshi. "Yutish-yutish" sxemasiga amal qiling: mahsulotni sotish marjasi bo'lmagan holda bering. Bu haqiqat?
- Yo'q. Foyda bo'lmagan savdo bo'lmaydi.
Biz strategiyaning qolgan variantlarini ko'rib chiqdik va "g'alaba qozonish"-bu eng real yondashuv ekanligi ma'lum bo'ldi.
"Aytaylik, bu mijozlar uchun ham shunday", - tan oldi suhbatdoshim. - Lekin etkazib beruvchilar bilan emas.
- Yetkazib beruvchiga nisbatan, siz o'zingiz mijozsiz. Nima uchun bu erda xuddi shu printsip qo'llanilmasligi kerak?
Bu muloqot g'alaba qozonish strategiyasining hayotiyligini yaxshi ko'rsatadi. G'alaba qozonish yondashuvi boshqalarga qaraganda ko'p afzalliklarga ega, lekin bu uni har qanday sharoitda ham qo'llash kerak degani emas.
Muzokaralarning aniq maqsadlari va ularni o'tkazish shartlarining o'zgarishini hisobga olmagan holda, har qanday strategiyaga doimo rioya qilish xato bo'ladi. Masalan, kamomad, sherikning monopol pozitsiyasi va boshqa aniq sharoitlarda boshqa strategiyalarni muvaffaqiyatli qo'llash mumkin.
Xususan, agar siz sherigingiz bilan bo'lgan munosabatingizni qadrlasangiz va muzokaralar natijasi siz uchun bu bosqichda ikkinchi darajali bo'lsa, katta ehtimol bilan siz "yutqazish" yondashuvidan foydalanmoqdasiz. Va bu holda, bu eng muvaffaqiyatli strategiya bo'ladi.
"Yutish-yutqazish" strategiyasining og'ir shakli, agar keyinchalik munosabatlar davom ettirilmasa va yutqazgan kishi o'z harakatlari bilan sizga aniq yoki bilvosita zarar etkazmasa, oqlanishi mumkin.
Shuni ta'kidlashni istardimki, "g'alaba" tushunchasi har doim ham bir xilda qabul qilinmaydi. Keling, misollar bilan tushuntiraylik.
Bir marta, seminarlardan birida menga istiqbolli kompaniyaning menejeri murojaat qildi. Uning hikoyasidan ko'rinib turibdiki, u uskunalarni etkazib berish bo'yicha shartnomalar soni bo'yicha kompaniyada eng yaxshi ko'rsatkichga ega bo'lgan. Biroq, haqiqiy etkazib berish bilan yakunlangan shartnomalar soni bo'yicha u hamkasblaridan ancha past edi.
Biz ushbu shartnomalarning barchasini diqqat bilan o'rganib chiqdik va shunga o'xshash bir nechta shartnomalarni tuzdik. Va keyin ma'lum bo'lishicha, ular juda qo'pol tutilgan, garchi tashqi tomondan ancha do'stona muhit taassurotini yaratgan bo'lsa. Biz bu odamni hurmat qilishimiz kerak. U kuchli irodaga, kuchli aqlga, ishontirish qobiliyatiga ega edi va shu bilan hammasi maftunkor odam bo'lib qolaverdi. U bu kuchni sheriklariga yuklaganidan shubhalanmagan va ular manfaatlarini zaif himoya qilib, noqulay sharoitlarga rozi bo'lishgan.
"Qanday qilib, ular mening shartlarimga deyarli e'tiroz bildirmaydilar, demak ular mening pozitsiyamni bo'lishadi", dedi menejer.
"Ular sizning ta'siringiz ostida bo'lishdi va sizsiz hamma narsani bilib, shartnomani axlat qutisiga tashladilar" - unga javob berish mumkin edi.
Menejer g'alaba-yutqazish strategiyasini yumshoq tarzda olib borayotganiga ishondi. Aslida, strategiya "yo'qotish-yo'qotish" edi. Shunday qilib, qaysi strategiya ustunlik qildi, degan savol shartnoma tugagandan so'ng hal qilinadi.
Yana bir misol.
Firmalardan birining xodimi kosmetika mahsulotlarini ulgurji etkazib berish uchun sotib oldi. Nega chegirmalar tizimi haqidagi ma'lumotlar uning e'tiboriga etkazilmadi, biroq u tegishli chegirmaga ega bo'lmaganini aytish qiyin. Savdo menejerlari mukofotni hisoblab, tejash haqida xursandchilik bilan xabar berishdi.
Rasmiy ravishda "yutish-yutqazish" strategiyasi amalga oshirildi, lekin bu bitim tuzilgan paytdagi taxmin. Keyingi voqealar shu tarzda rivojlandi. Biroz vaqt o'tgach, xaridor qo'ng'iroq qilib, ular haqida hamma narsani aytdi va jazolashga va'da berdi. U va'dasini bajardi. Ma'lum bo'lishicha, u etkazib beruvchi kompaniya uchun muhim masalalarning echimi bog'liq bo'lgan odamlar doirasi bilan chambarchas bog'liq edi. Va bu erda yana "yutish-yo'qotish" yo'nalishi ikkalasi ham yutqazishga olib keldi, ya'ni oxir-oqibat ular "yutish-yutish" strategiyasi bo'yicha ishladilar.
Berilgan misollardan, ayniqsa, oxirgi misollardan xulosa qilishimiz mumkin: agar qo'shimcha holatlar bo'lmasa, "yutish-yutqazish" strategiyasidan to'g'ri foydalanish kerak. Aks holda, u osonlikcha "yo'qotish-yo'qotish" ga aylanadi.
"G'alaba" strategiyasi axborot etishmasligi tufayli noaniqlik darajasi yuqori bo'lgan sharoitda samarali bo'ladi. Agar ishbilarmonlik aloqalari qancha davom etishini bilmasangiz, bu pozitsiya mustahkamlanadi.
Bu holatlarning barchasida "yutish" strategiyasining muvaffaqiyati oldindan belgilanadi, chunki muzokaralar paytida u "yutish-yutish" yoki "yutish-yutish" ga aylanishi mumkin.
Haddan tashqari holatlarda, faqat ma'lum bir natija muhim va munosabatlar qanday rivojlanayotganiga befarq bo'lsa, tabiiyki, siz G'olib strategiyasini tanlaysiz. Muzokaralar jarayonida u yutqazish yoki yutish strategiyasiga o'tishi mumkin.
Yuqoridagilardan kelib chiqadiki, strategiyani tanlash aniq sharoitlarga bog'liq. Asosiy vazifa - vaziyatni to'g'ri baholash va uning xususiyatlarini hisobga olgan holda yondashuvni tanlash. Va bu, birinchi navbatda, ajoyib va ajoyib san'at.
Xulosa
- G'alaba qozonish strategiyasi har qanday strategiyadan foydalangan holda raqib bilan muzokaralar olib borishda muvaffaqiyatli bo'ladi va ayniqsa yutqazish.
- "Yutish-yutish" strategiyasi o'ta og'ir vaziyatda muvaffaqiyatli bo'ladi, faqat ma'lum bir natija muhim va keyingi biznes aloqalari befarq.
- "Yutish-yutish" strategiyasi, agar muzokaralar natijasi ikkinchi darajali ahamiyatga ega bo'lsa va boshqa maqsadlar ko'zlangan bo'lsa, ataylab qo'llaniladi.
- "G'alaba" strategiyasi muvaffaqiyatli bo'ladi, agar uni osonlikcha "yutish-yutish" yoki "yutish-yutish" ga aylantirsa.
Boris Surenovich Sarkisyan
Agar siz muzokaralar haqida ko'proq bilmoqchi bo'lsangiz, ushbu treninglarga qarang:
- Professional muzokaralar
- Muvaffaqiyatli biznes muzokaralari
Maqolalar
Savdo bo'yicha yordamchi bilan gaplashish, xotiningiz bilan boshqa hududga ko'chish haqida gaplashish, bolangizni uy vazifasini bajarishga ishontirishga urinish, katta bitim tuzish. Bularning barchasi muzokaralar. Bizga ishontirish san'ati har kuni kerak.
Muvaffaqiyatli muzokaralar-bu muloyim muomala bilan muloyim, ishbilarmon suhbat orqali maqsadga (yoki murosaga) erishishdir. Bu kabi muzokaralar uchun zo'r ma'ruzachi bo'lish shart emas.
Biz muvaffaqiyatli biznesmenlar, menejerlar va ma'ruzachilardan to'qqizta muzokara qoidalarini to'pladik va sinovdan o'tkazdik. Ro'yxatni qadimgi yunon faylasufi Suqrot, biznes tahlilchisi Bernard Marr va Skolkovo biznes maktabi professori Moti Kristal tuzdilar.
1 -qoida - aniq maqsad qo'ying.
Siz uchun uchrashuvning ideal natijasi nima bo'lishini, murosaga kelishi mumkin bo'lgan narsani va umuman qabul qilinishi mumkin bo'lmagan narsani hal qiling. Chegaralarni bilib, siz ularni mustahkamlashingiz mumkin.
Bilish muhim: bir nechta maqsad bo'lishi mumkin. Ularning har birining o'z chegaralari bor.
2 -qoida - Muzokaralar barcha tomonlar uchun qiziqarli bo'lishiga ishonch hosil qiling.
Muzokaralar oldidan raqiblaringiz bilan suhbatlashing - elektron pochta yoki telefon orqali. Uchrashuvni tayinlagan taqdirda ham, ular qanday manfaatlarni himoya qilishini bilish foydali bo'ladi. Agar siz muzokarachi bo'lsangiz, umumiy manfaatlar borligiga ishonch hosil qilish muhimdir.
3 -qoida - argumentlar raqibning ehtiyojlarini qondirishi kerak.
Oddiy xato - bu sizning raqibingiz biz xohlagan narsani xohlaydi deb o'ylash.
Muzokaralarga sherik tomondan qarashga harakat qiling - ehtimol sizning maqsadlaringiz yaqin, lekin qo'shimcha omillar bor (kamroq moliyaviy, boshqa loyihaning boshlanishi tufayli vaqt etishmasligi, oilaviy sharoit). Sizning raqibingiz sizga zid bo'lgan dalillar bo'lishi mumkinligi haqida o'ylab ko'ring. Qarama -qarshi dalillarni oldindan tuzing.
Bilish juda muhim: agar siz raqibingizni ishontirmoqchi bo'lsangiz, fikrlaringiz farq qiladigan narsadan emas, balki u bilan rozi bo'lgan narsadan boshlang.
4 -qoida - zaif nuqtalarni toping.
Munozara tuzishning ideal sxemasi: kuchli dalillar - boshida, o'rta - o'rtada, bitta kuchli - oxirida. Zaif dalillarni oldindan aniqlab, ularga e'tibor bermaslik yaxshiroqdir, shunda dushman ularni o'z vositasi sifatida ishlata olmaydi. Esingizda bo'lsin - suhbatdosh sizning zaif tomonlaringizni diqqat bilan qidiradi.
Bilish muhim: har xil odamlar uchun bitta dalilning kuchi boshqacha. Suhbatdosh nuqtai nazaridan ularning "og'irligini" baholang.
5 -qoida - topshiriqqa rozi bo'lganingizda, qo'shimcha talablar qo'ying.
Bitim miqdorini oshirib, shartnomani bajarish shartlari sonini ko'paytiring. Shartnomaga oldindan qo'shilishi kerak bo'lgan mumkin bo'lgan imtiyozlar va qo'shimcha shartlarni ko'rib chiqing.
6 -qoida - tasdiqlangan vositalardan foydalaning
Odamlarning juda oz qismi ritorika nuqtai nazaridan muzokaralarga tayyorlanadilar. Shuning uchun, bu fanning ikki ming yillik tarixi to'liq sizning ixtiyoringizda.
Masalan, Sokrat qoidasidan foydalaning: maqsadga erishish uchun uni ketma -ket o'zaro bog'liq uchta savolda shakllantiring. Birinchi ikkitasi iloji boricha sodda va tushunarli bo'lishi kerak. Ular ijobiy javob taklif qilishlari kerak. Uchinchisi peshonasiga uriladi.
Ko'proq daromad olishni xohlaysizmi?
O'z sohangizdagi eng yaxshi mahsulotlarni rasmiy etkazib beruvchilar bilan hamkorlik qilmoqchimisiz?
Xo'sh, nega biz bu bitimni tuzmaymiz?
Misol oddiy, ammo tushunarli. E'tibor bering, birinchi ikkita savolda argumentlar bor.
7 -qoida - og'zaki bo'lmagan vositalardan foydalaning.
Orqangizni to'g'rilab turing: orqaga egilish takabburlikni, oldinga egilish - tajovuzkorlikni ko'rsatadi.
Gapirayotgan odam bilan ko'z bilan aloqa qiling. Agar siz gapirayotgan bo'lsangiz, qaror qabul qiluvchining ko'ziga qarang. Yonga va yuqoriga qarab yolg'on gapiradi.
Tez -tez bosh qimirlatmang.
Haddan tashqari tana tili tajovuzkor paranoyaga xiyonat qiladi.
Vaqti -vaqti bilan tabassum qiling.
8 -qoida - qo'llab -quvvatlash guruhini yig'ish
Muzokaralarning ishonarli bo'lishi suhbatdoshning maqomiga bog'liq. Agar siz oddiy xodim bo'lsangiz, xo'jayiningiz yoki o'z sohangizdagi mutaxassisning yordamiga ega bo'ling. Uni muzokaralarga qo'l bilan sudrab borish shart emas: aniq taklif berish yoki uning fikriga murojaat qilish kifoya.
Iloji bo'lsa, siz bilan muhokama qilinayotgan mavzuni yaxshi biladigan va amaliy ma'lumotga ega bo'lgan mutaxassislarni muzokaralarga olib boring.
Bilish juda muhim: siz bilan bahslashishni yaxshi ko'radigan xodimlar bilan muzokara qilmang.
9 -qoida - Bir -biringizni to'g'ri tushunganingizga ishonch hosil qiling.
Muzokaralar oxirida (yoki yopiq holatda), siz erishgan barcha kelishuvlarni aniq ifoda eting. Muzokaralardan so'ng, suhbatning elektron pochtasiga uchrashuvning qisqacha mazmunini yuboring.
Muzokaralar va ularning nizoli vaziyatni hal qilishdagi o'rni.
1 -savol: muzokaralarning mohiyati, turlari va funktsiyalari.
Mojaro munosabatlarida muzokaralar jarayoni.
3 -savol: muzokaralar mexanizmi va jarayoni. Muzokaralarda muvaffaqiyat qozonish shartlari.
Muzokaralarning ikki turi mavjud: a) ziddiyatli munosabatlar doirasida olib boriladigan muzokaralar; b) hamkorlik muhitida olib boriladi. Hamkorlik bo'yicha o'tkazilgan muzokaralar, tomonlar o'rtasida kelishmovchiliklar bo'lmasligi va shu asosda nizo kelib chiqishini istisno qilmaydi. Shu bilan birga, qarama -qarshi vaziyat ham mumkin, agar mojaro tugaganidan keyin sobiq raqiblar hamkorlik qila boshlasa. Muzokaralarga har xil yondashuvlar mavjud. Ulardan biri uning ishtirokchilarining turli maqsadlarini yoritishga asoslangan. Amaldagi shartnomalarni uzaytirish bo'yicha muzokaralar; 2) nizoli munosabatlarni konstruktiv tomonga o'tkazish maqsadida olib boriladigan normallashtirish bo'yicha muzokaralar ko'pincha vositachi bilan olib boriladi. Qayta taqsimlash bo'yicha muzokaralar: tomonlardan biri o'zgarishni talab qiladi, bu talablar odatda tahdidlar bilan birga keladi. Yangi shart -sharoitlar yaratish bo'yicha muzokaralar. Ularning maqsadi - yangi munosabatlar o'rnatish. Yon ta'sirga erishish uchun muzokaralar, kichik muammolar hal qilinadi (tinchlik namoyishi).
Muzokaralar ishtirokchilarining maqsadlariga qarab, muzokaralarning turli funktsiyalari ajratiladi: a) axborot (tomonlar fikr almashishga qiziqishadi, lekin birgalikdagi harakatlar uchun hech qanday sabablarga tayyor emaslar; b) kommunikativ funktsiyani o'rnatish - yangi aloqalar, munosabatlar; v) harakatlarni tartibga solish va muvofiqlashtirish; d) nazorat funktsiyasi (kelishuvning bajarilishi haqida); e) chalg'itish funktsiyasi. Bir tomon kuchlarni yig'ish yoki yig'ish uchun vaqt topishga intilmoqda. E) targ'ibot funktsiyasi - partiyalardan biriga jahon hamjamiyati oldida o'zlarini qulay tomondan ko'rsatishga imkon beradi; g) kechiktirish funktsiyasi - tomonlardan biri muzokaralar paytida qarama -qarshiliklarni hal qilish imkoniyatiga umid bog'lash uchun muzokaralarga boradi.
Muzokarachilarning qo'shma qarorlarining uch turi mavjud:
1. Tomonlar o'zaro murosaga kelganda, murosali yoki o'rta darajali echim, agar tomonlar hech bo'lmaganda bir qismini manfaatlarini qondirishga tayyor bo'lsa, muzokaralarda odatiy echim bo'ladi. Shu bilan birga, da'volarning qonuniyligini yoki imtiyozlar tengligini aniqlashga imkon beradigan mezonlarning mavjudligi muhim ahamiyatga ega. C) agar bir -birini kutib olish uchun qadamlarning ekvivalentligi miqdoriy baholansa. Shu bilan birga, mezonlar aniq bo'lmagan yoki tomonlar bir -biridan past bo'lishi mumkin bo'lgan o'rta joy topa olmaydigan holatlar mavjud. Bunday hollarda, qiziqish maydonini izlash kerak: a) o'zi uchun ahamiyatsiz, lekin raqib uchun muhimroq bo'lgan masalada katta yon berish; b) muzokarachi boshqa masala bo'yicha ko'proq narsani oladi, bu eng muhim ko'rinadi; v) natijada muzokaralarda imtiyozlar almashinuvi sodir bo'ladi; d) ular tomonlarning pozitsiyalarining minimal qiymatlaridan tashqariga chiqmasligi muhim. Poreto printsipi.
2. Asimmetrik yechim - bu nisbiy murosa, agar hokimiyat va nazorat imkoniyatlari, shuningdek, tomonlarning manfaatlari ularga o'rta echim topishga imkon bermasa, tomonlar assimetrik echimga kelishlari mumkin. Keyin: a) bir tomonning imtiyozlari boshqa tarafning imtiyozlaridan sezilarli darajada oshadi; b) shartli yarmidan kamroq olgan raqib ataylab bu yo'ldan ketadi, chunki aks holda u bundan ham katta zarar ko'radi; v) yechim assimetriyasi tomonlardan birining mag'lubiyati muzokaralar yo'li bilan mustahkamlanganda kuzatiladi.
3. Hamkorlik orqali tubdan yangi echim topish. Muzokarachilar bu qarama -qarshilikni ahamiyatsiz qiladigan tubdan yangi echim topish orqali qarama -qarshilikni hal qilishadi; yangi echimlar mumkin: 1) qiymatlar tizimini o'zgartirish orqali (masalan, bu muammoni kengroq kontekstga kiritish orqali); 2) ba'zida muammoni dastlab qo'yilgan pozitsiyalardan kengroq ko'rib chiqish uchun ishtirokchilar belgilagan chegaradan chiqib ketish foydalidir, keyin taraflardan hech qanday yon berish talab qilinmasligi mumkin; 3) tubdan yangi echimni izlash qiyin va nostandart yondashuvni talab qiladi; 4) bu mutlaqo boshqa istiqbollarni ochadi, agar murosaga kelish va assimetrik yechim muzokaralar arifmetikasi bo'lsa, u holda yangi echim topishga printsipial yondashuv allaqachon muzokaralar algebrasidir. Bolqonda mojaro - Dayton Solutions, Dayton shahri.
Muzokara jarayoni vazifalar jihatidan bir xil bo'lmagan murakkab jarayon bo'lib, bir necha bosqichlardan iborat: 1) muzokaralarga tayyorgarlik; 2) jarayon; 3) natijalarni tahlil qilish; 4) erishilgan kelishuvlarni amalga oshirish.
1 -bosqich - muzokaralarga tayyorgarlik. Muzokaralarga tayyorgarlik. Aslida, bu partiyalardan biri ularni boshlaganidan va ishtirokchilar ularni tayyorlashni boshlagan paytdan boshlanadi. Tayyorgarlikning qanday o'tkazilishi muzokaralarning kelajagiga bog'liq. Muzokaralarga tayyorgarlik ikki yo'nalishda amalga oshiriladi: tashkiliy va moddiy. Tashkiliy: a) delegatsiyalarni tuzish; b) yig'ilish joyi va vaqtini aniqlash; c) kun tartibi; d) manfaatdor tashkilotlar bilan ularning masalalarini muvofiqlashtirish. Delegatsiyani, rahbar va xodimlarni aniqlash muhim. Kontent tomoni quyidagilarni o'z ichiga oladi: a) muammo va ishtirokchilar manfaatlarini tahlil qilish; b) muzokaralarga umumiy yondashuvni shakllantirish; v) mumkin bo'lgan echimlarni aniqlash.
Muzokaralarga tayyorgarlik samaradorligini oshirish uchun quyidagilar mumkin: 1) iqtisodiy, huquqiy yoki boshqa ekspertizalarni o'tkazish; 2) balansni tuzish (ijobiy va salbiy faktlar ro'yxati tuziladi); 3) aqliy hujum usuli yordamida muzokaralarning individual masalalari bo'yicha guruh muhokamasini o'tkazish; 4) echim variantlarini baholash uchun ekspert so'rovi; 5) simulyatsiya uchun kompyuter texnologiyalaridan foydalanish: a) xavf va noaniqlik darajasini aniqlash; b) qaror qabul qilish normalari va tartiblarini tanlash; v) qaror qabul qilish jarayonini optimallashtirish.
Ikkinchi bosqich - muzokaralar. Muzokaralarning uch bosqichi haqida gapirish xavfsiz:
1) ishtirokchilarning qiziqishlari, tushunchalari va pozitsiyalarini aniqlashtirish. Bu bosqichda: a) muhokama qilinayotgan muammo bo'yicha axborot noaniqligi olib tashlanadi; b) muzokaralar olib boruvchi sherik bilan umumiy til mavjud; v) masalalarni muhokama qilayotganda, bir xil muddatda tomonlar boshqacha emas, bir xil narsani tushunishlariga ishonch hosil qilish kerak. Tushuntirish bosqichi tomonlarning pozitsiyalarini taqdim etishida va ularga tushuntirishlar berishda namoyon bo'ladi. E) takliflar kiritish orqali tomonlar shu tariqa o'z ustuvorliklarini, muammoning mumkin bo'lgan yo'llarini tushunishini aniqlaydilar.
2) Munozara bosqichi, bahslashish. A) o'z pozitsiyasini iloji boricha aniq asoslashga intiladi; b) agar tomonlar muammoni murosaga keltirish yo'li bilan hal qilsalar, bu alohida ahamiyatga ega bo'ladi; v) munozara paytida raqib tomon nima va nima uchun borolmasligini ko'rsatadi; d) munozara - pozitsiyalarni aniqlashtirishning mantiqiy davomi; e) tomonlar, munozara paytida o'z dalillarini ilgari surish, raqiblarning takliflariga baho berish orqali, nima va nima uchun ular mutlaqo rozi emasliklarini ko'rsatishadi yoki aksincha, bu munozaraning davomi bo'lishi mumkin; f) agar tomonlar muammoni muzokaralar yo'li bilan hal qilmoqchi bo'lsa, bahslashish yoki munozara bosqichining natijasi mumkin bo'lgan kelishuvlar doirasini taqsimlash bo'lishi kerak.
3) Lavozimlarni muvofiqlashtirish. Lavozimlarni muvofiqlashtirishning ikki bosqichi mavjud: a) birinchidan, umumiy formulani muvofiqlashtirish; b) keyin tafsilotlar. Shartnomalar uchun umumiy formulani ishlab chiqishda, keyin esa batafsil bayon qilinganida, tomonlar pozitsiyalarni aniqlashtirish, muhokama qilish va muvofiqlashtirishning barcha uch bosqichidan o'tadi.
Mojaro sharoitida muzokaralar muvaffaqiyatli bo'ladi, agar: a) nizo mavzusi aniq belgilangan bo'lsa; b) tomonlar tahdidni ishlatishdan qochishadi; v) ishtirokchilar ziddiyatlarni nolga teng vaziyat deb hisoblashdan uzoqlashishga harakat qiladilar; d) tomonlarning munosabatlari faqat mojaroni hal qilish bilan chegaralanib qolmaydi, balki tomonlarning manfaatlari mos keladigan ko'plab sohalarni qamrab oladi; e) ishtirokchilarning ulushi unchalik yuqori emas; f) tomonlarning kuchlari taxminan teng; g) juda ko'p masalalar muhokama qilinmaydi, chunki ba'zi masalalar boshqalarning qarorlariga to'sqinlik qilishi mumkin.
Muzokaralar jarayonining yakuniy davri - muzokaralar natijalarini tahlil qilish va erishilgan kelishuvlarni amalga oshirish. Tomonlar biron bir hujjatga imzo chekishgan bo'lsa, muzokaralar behuda ketmaganligi umumiy qabul qilingan. Shu bilan birga, hujjatning mavjudligi har doim ham muvaffaqiyatni anglatmaydi va uning yo'qligi har doim ham muvaffaqiyatsizlikni anglatmaydi. Muzokaralar va ularning natijalarini sub'ektiv baholash eng muhim ko'rsatkichdir: a) agar ikkala tomon ham o'z natijalarini yuqori baholasa, muzokaralarni muvaffaqiyatli deb hisoblash mumkin; b) muzokaralar muvaffaqiyatining yana bir muhim ko'rsatkichi - bu muammoning hal etilish darajasi, muvaffaqiyatli muzokaralar muammoning echimini nazarda tutadi, ammo ishtirokchilar muammoning qanchalik hal qilinganligini har xil yo'llar bilan ko'rib chiqishlari mumkin; v) muzokaralar muvaffaqiyatining uchinchi ko'rsatkichi - har ikki tomon o'z majburiyatlarini bajarishi, ya'ni muzokaralar tugadi, lekin tomonlarning o'zaro ta'siri davom etmoqda. Muzokaralar tugagandan so'ng, ularning protsessual va mazmunli tomonlarini tahlil qilish, ya'ni quyidagilarni muhokama qilish kerak: a) muzokaralar muvaffaqiyatli bo'lishiga nima hissa qo'shdi; b) qanday qiyinchiliklar paydo bo'ldi va ularni qanday yengdi; v) muzokaralarga tayyorgarlik ko'rishda nimalar e'tiborga olinmagan va nima uchun; d) muzokaralarda raqibning o'zini tutishi qanday edi; e) qanday muzokaralar tajribasidan foydalanish mumkin.
Muzokaralar jarayonining mexanizmlari va texnologiyalari. Quyidagi mexanizmlar ajratiladi:
1) maqsad va manfaatlarning uyg'unligi. Muzokaralar aynan shu tufayli aynan muzokaralarga aylanadi. Muzokaralar qanday sxema bo'yicha o'tkazilsa, ular maqsad va manfaatlarni muvofiqlashtirish orqali natijaga erishishi mumkin; b) erishilgan kelishuv darajasi har xil bo'lishi mumkin, manfaatlarni to'liq hisobga olishdan qismangacha; c) agar muzokaralar kelishuv bilan tugamagan bo'lsa, demak bu hech qanday kelishuv bo'lmagan degani emas, faqat kelishuv paytida raqiblar kelisha olmagan. Maqsad va manfaatlarni muvofiqlashtirish, agar u ta'minlansa, samaraliroq bo'ladi: a) tomonlarning yechimga yo'nalishi; b) tomonlarning yaxshi yoki neytral munosabati; v) raqibga hurmat bilan munosabatda bo'lish; d) aniq maqsadlar qo'yishning ochiq pozitsiyalari; e) o'z maqsadlarini o'zgartirish qobiliyati.
2) tomonlarning o'zaro ishonchiga intilish. Ishonch-ijtimoiy-psixologik hodisa sifatida birlikdir: a) boshqa tomonni idrok etish; b) unga hurmat bilan munosabatda bo'lish. Potentsial va haqiqiy ishonchni ta'kidlang. Agar bir tomon ikkinchisiga ishonishini aytsa, bu shuni anglatadiki: a) boshqa bir vaziyatda qanday harakat qilishini biladi, o'ziga nisbatan ijobiy harakatlarni kutadi.
3) kuchlarning muvozanatini va tomonlarning nazoratini ta'minlash.
Ko'plab xalqaro ekspertlar muzokaralarda ishonchni muhim deb bilishadi.
Uchinchi muzokara mexanizmi - kuchlar muvozanatini va tomonlarning nazoratini ta'minlash. Muzokaralar chog'ida tomonlar dastlabki yoki paydo bo'layotgan kuchlar muvozanatini saqlashga va boshqa tomonning harakatlarini nazorat qilishga intilishadi. Kuchlar balosiga sezilarli ta'sir ko'rsatadi: a) boshqa tomonning haqiqiy imkoniyatlari; b) bu imkoniyatlar qanday qabul qilinganligi; v) muzokaralarda ko'pincha ishtirokchining kuchi emas, balki uni boshqa tomon qanday baholashi kerak (tashviqot); d) shuning uchun muzokaralar natijasiga haqiqiy emas, balki tomonlar va narsalarning ko'rinadigan holati ta'sir ko'rsatishi mumkin. Muzokaralarda tomonlarning har biri o'z imkoniyatlaridan maksimal darajada foydalanishga harakat qiladi. Qabul qilingan mablag'lar doirasi juda keng: ishontirishdan tortib tahdid va shantajgacha. Biroq, kuchlar muvozanatini saqlash tufayli muzokaralar davom etmoqda. Agar tomonlardan biri o'z pozitsiyasini keskin mustahkamlasa, ikkinchi tomon faol harakatlarni qayta tiklamaguncha tanaffus oladi yoki muzokaralarni to'xtatadi.
Muzokara texnologiyasi. Muzokaralar texnologiyasi: 1) muzokaralar chog'ida tomonlar tomonidan qilingan harakatlar majmui; 2) muzokaralar tamoyillari va ularni amalga oshirish; 3) lavozimni topshirish usullarini o'z ichiga oladi; 4) raqib bilan o'zaro munosabat tamoyillari va texnikasini o'z ichiga oladi.
Lavozimni topshirishning bir necha usullari mavjud: a) lavozimni ochish; b) pozitsiyani yopish; v) pozitsiyalarda umumiylikni ta'kidlash; d) pozitsiyalardagi farqlarni ta'kidlash. Agar spektakl sherikniki bilan taqqoslanmasdan o'z pozitsiyasi bilan tavsiflansa, bu ochiq pozitsiya hisoblanadi. Agar muzokarachi raqib pozitsiyasini o'z pozitsiyasi bilan taqqoslamasdan tanqid qilsa, pozitsiyani yopish deb hisoblanadi. Agar ishtirokchi ikki yoki undan ortiq pozitsiyalarni taqqoslasa, u holda spektaklda nimani ta'kidlanganiga qarab, uni umumiylikni ta'kidlash yoki pozitsiyalardagi farqlarni ta'kidlash sifatida baholash mumkin. Muzokaralar jarayonida konstruktiv o'zaro ta'sir o'tkazish uchun quyidagi printsiplarni tavsiya qilish mumkin: 1) qarama -qarshilikka olib keladigan birinchi usullardan foydalanmaslik; 2) raqibni diqqat bilan tinglang, gapini kesmang; 3) muzokaralarda passivlik pozitsiyaning yomon o'rganilishini, uning zaifligini va muzokara o'tkazishni xohlamasligini ko'rsatadi; 4) sherikni o'z pozitsiyasining noto'g'ri ekanligiga ishontirmaslik, lekin siz o'zingiz haqingizda bahslashishingiz kerak; 5) agar sherik yon berishga rozi bo'lsa, buni uning zaifligining namoyishi deb hisoblash shart emas.
Ob'ektiv jihatdan kuchliroq raqib bilan muzokara olib borish juda qiyin. Bunday sharoitda quyidagilarni amalga oshirish maqsadga muvofiqdir: 1) adolat va tenglik tamoyillariga murojaat qilish; 2) ma'lum bir partiya bilan uzoq tarixiy munosabatlarga murojaat qilish; 3) raqib bilan munosabatlarning kelajagiga murojaat (kelajakda foyda); 4) turli masalalarni bitta paketga bog'lash - birida kuchsizroq bo'lsa, bir partiyada boshqasida kuchliroq bo'lib chiqishi mumkin va bog'lanish taraflarning kuchli tomonlarini muvozanatlash imkonini beradi; 5) egallab olingan pozitsiyaning hamdardlari bo'lgan koalitsiya; 6) xalqaro fikrga murojaat qilish; 7) yordam uchun vositachiga murojaat qilish.
Barcha bosqichlarda keng qo'llaniladigan texnikalar:
1. Ketish - bu pozitsiyani yopish bilan bog'liq, masalan, masalani ko'rib chiqishni kechiktirish va uni boshqa yig'ilishga o'tkazish so'rovi, ketish to'g'ridan -to'g'ri yoki bilvosita bo'lishi mumkin: to'g'ridan -to'g'ri - masalani kechiktirish; bilvosita - juda noaniq javob.
2. Uzayish - tomon muzokaralarni kechiktirmoqchi bo'lganida ishlatiladi.
3. Kutish - raqibning pozitsiyasini tinglash istagi bilan ifodalanadi, shuning uchun ma'lumot olgandan keyin o'z pozitsiyasini shakllantiradi.
4. Raqibning ilgari bildirilgan fikrlari va fikrlari bilan rozilik bildirish umumiylikni ta'kidlashga qaratilgan. Qarama -qarshilik aksincha.
5. Salami - bu o'z pozitsiyasini juda sekin ochish, texnikaning maqsadi - muzokaralarni kechiktirish va raqibdan iloji boricha ko'proq ma'lumot olish.
Texnika barcha bosqichlarga tegishli, lekin alohida xususiyatlarga ega.
1. Qadoqlash. Paketning ikki turi mavjud: a) savdolashish kontseptsiyasini aks ettiradi; b) muammoni raqib bilan birgalikda tahlil qilish.
2. So'nggi daqiqada talablar qo'yish muzokaralar oxirida qo'llaniladi va faqat shartnoma imzolash qoladi. Bir tomondan yangi talablar qo'yiladi: a) qabul qilishga majburlash; b) savolni kechiktirish.
3. Muammoning murakkabligini bosqichma -bosqich oshirish, texnikani muammoni birgalikda tahlil qilishda foydalaniladi.
4. Muammoni alohida komponentlarga ajratish.
5. Talablarning haddan tashqari baholanishi - shu jumladan, sizning pozitsiyangizda, keyinchalik olib tashlanishi mumkin bo'lgan narsalar.
6. O'z pozitsiyangizda noto'g'ri maqsadlarni belgilash: qiziqish bildiring.
7. Namlash pozitsiyani yopish uchun ishlatiladi.
8. Bluff - qasddan yolg'on ma'lumot berish.
Pozitsiyalarni muhokama qilish bosqichidagi texnikalar:
1. Raqib pozitsiyasining zaif tomonlaridan dalolat. Ushbu texnikani amalga oshirish variantlari quyidagilar bo'lishi mumkin: a) vakolat yo'qligining ko'rsatkichlari; b) vaziyatning asabiylashishining belgisi; v) variantlar yo'qligining belgisi; d) bayonotning ichki mos kelmasligining belgisi; e) dalilsiz harakatlarga salbiy baho berish.
2. Proaktiv dalillar. Savol beriladi, uning javobi raqib pozitsiyasining nomuvofiqligini ochib beradi.
3. Raqib pozitsiyasini buzish - raqib pozitsiyasini o'zi uchun foydali bo'lgan buzilish shaklida shakllantirish.
4. Tahdidlar va raqibdan undan imtiyoz olish uchun bosim. Texnikani quyidagi shakllarda amalga oshirish mumkin: a) raqib uchun oqibatlari haqida ogohlantirish; b) muzokaralarni to'xtatish imkoniyatining ko'rsatmasi; v) boshqalar bilan blokirovka qilish imkoniyatining ko'rsatmasi; d) kuchini ko'rsatish; e) haddan tashqari talablar qo'yish; f) ultimatum taqdimoti.
5. Umumiy yechim zonasini izlash raqibning fikrini tinglash va umumiy fikrlarni topishga urinishdan iborat.
Vazifalarni muvofiqlashtirish bosqichida qo'llaniladigan texnikalar:
1. takliflarni qabul qilish - barcha taklif qilingan echimlar bilan kelishish.
2. Takliflarning bir qismi bilan rozilik bildirish.
3. Raqibning takliflarini rad etish.
4. Aniq qabul qilinmaydigan takliflarning kiritilishi raqiblarni qabul qilishdan bosh tortishga - raqibni muzokaralarni buzishda ayblashga qaratilgan.
5. Tovlamachilik, tomonlardan biri raqobatchi uchun nomaqbul bo'lgan talablarni qo'yadi va ma'lum imtiyozlarga ega bo'lish uchun o'zlari uchun unchalik muhim emas.
6. Borayotgan talablar. Dushman biror narsani tan olgach, darhol yangi talab paydo bo'ladi.
7. Ob'ektiv holatlarga asoslanib murosasizlikni asoslash.
8. Qayta ko'rib chiqish uchun takliflarni qaytarish.
9. Muhokamaga qaytish ikki holatda qo'llanilishi mumkin: a) taklif va kelishuvlarni qabul qilmaslik; b) agar raqiblardan biriga tushunarli bo'lmasa va u ularni muhokama qilishni taklif qilsa.
10. Ikki tomonlama talqin. Muzokaralar natijasida tomonlar kelishuv tuzishdi, tomonlardan biri esa ikki tomonlama ma'noga ega bo'lib, uni raqib sezmagan, kelajakda u o'zicha talqin qilinadi.
Muzokaralarda muvaffaqiyat qozonish shartlari. Muzokaralarda muvaffaqiyat qozonish imkoniyatini oshiradigan shartlar mavjud.
1. Muzokaralar muvaffaqiyatida shaxsiy omil hal qiluvchi rol o'ynaydi. Tadqiqotchilar muzokaralarda shaxsiy omilning roli to'g'risida quyidagi xulosalarga kelishadi: a) muzokaralardagi rollar qanchalik aniq aniqlansa, shaxsiy omilning ularning borishiga ta'siri shunchalik kam bo'ladi; b) raqibning niyati qanchalik aniqlanmagan bo'lsa, muzokaralarda shaxsiy omil shunchalik muhim rol o'ynaydi; c) qiyin vaziyatda, eng muhimi, muzokarachilarning tasavvuriga ta'sir qiladigan yoki tushuntirish oson bo'lgan parametrlar; d) muzokaralar darajasi qanchalik yuqori bo'lsa va muzokarachilar qanchalik mustaqil bo'lsa, shaxsiy omil shunchalik muhim. Konstruktiv xulq -atvor va muzokaralarga ijobiy ta'sir ko'rsatadigan shaxsiy fazilatlar va xususiyatlar orasida: a) yuksak axloqiy fazilatlar; b) hatto xarakter; v) rivojlangan qobiliyatlar; d) neyropsixologik barqarorlik; e) nostandart fikrlash: qat'iyatlilik, kamtarlik, professionallik. Shaxs omilining muhim jihati - muzokarachining qarama -qarshi tomonning shaxsiy xususiyatlarini hisobga olish qobiliyati. Bekon muzokaralar haqidagi ishida quyidagilarni yozgan: muzokaralarni muvaffaqiyatli o'tkazish uchun siz quyidagilarni o'rganishingiz kerak: 1) ularga buyruq berish uchun xarakter va moyillik; 2) zaiflik va kamchiliklar uni qo'rqitish uchun; 3) uni nazorat qilish uchun yaqin odamlarini bilish; 4) agar sizning oldingizda aqlli raqib bo'lsa, quyidagilar zarur: a) u aytgan nutqlarni chuqur o'rganish; b) ularga iloji boricha kamroq va aynan u kutmagan narsani aytish kerak; v) qiyin muzokaralarda, bir vaqtning o'zida ekishga va o'rishga urinmang: tuproqni asta -sekin tayyorlang va mevalar asta -sekin pishib yetadi.
2. Muzokara jarayonining muvaffaqiyati ko'p jihatdan vositachining faolligiga bog'liq.
3. Erkaklar o'zlaridan va qarama -qarshi jinsdagi sheriklar bilan muzokaralar jarayonidan ko'proq mamnun bo'lishadi.
4. Muzokaralarda muvaffaqiyat ko'p jihatdan milliy xususiyatlarni va uning muzokaralar uslubini hisobga olishga bog'liq.
5. Aloqa ustidan nazoratni kuchaytirish, shu jumladan og'zaki bo'lmagan muloqot, ishtirokchilarga echim xulosasiga hissiyotlarning ta'sirini kamaytirish imkonini beradi.
6. Muzokaralarning qattiq pozitsiyasi boshqa tomonning talablarini kamaytirishi mumkin, bu esa uni kamroq qilishga rozi bo'lishga majbur qiladi. Pozitsiyaning qattiqligi xuddi shunday javobni keltirib chiqarishi mumkin.
7. Raqiblardan biri uchun tashqi tahdidning mavjudligi uning boshqa tomonga o'tishi ehtimolini oshiradi.
8. Raqiblarning o'zaro bog'liqligi muzokaralar samaradorligiga ijobiy ta'sir ko'rsatadi. Buni ikki jihatdan ifodalash mumkin: a) tomonlar o'rtasidagi ziddiyatdan oldin mustahkam munosabatlar rivojlangan va ularga kelishib olish osonroq; b) tomonlar birgalikdagi kelajak istiqbollari bilan bog'liq.
9. Muzokaralar natijalari mohiyatan muzokara jarayoniga, ya'ni munozaraga bog'liq: a) muhokama qilinayotgan mavzu qanchalik mavhum bo'lsa, shunchalik oson; b) muammo shaxsan raqiblar uchun qanchalik muhim bo'lsa, kelishuvga erishish shunchalik qiyin bo'ladi.
10. Vaqt - muzokaralar muvaffaqiyatiga ta'sir qiluvchi muhim omil: a) vaqtga ega bo'lgan kishi g'alaba qozonadi; b) o'z vaqtida muammoga duch kelgan muzokarachi tez qaror qabul qiladi va ko'proq xato qiladi, u zugzwangga murojaat qiladi; v) agar muzokaralar juda uzoq davom etsa va yechim topilmasa, maslahatlashuvlar o'tkaziladigan tanaffusni e'lon qilish foydalidir. Tushlik soat.
Yolg'iz, odam bir necha yil ichida uy qurishi mumkin. Bir guruh odamlar bir oy ichida uy qurishi mumkin. Va agar siz saroy qurmoqchi bo'lsangiz? Bu, albatta, faqat kuchdan tashqarida. Katta loyihalarni hayotga tatbiq etish uchun odamlar birlashishi kerak. Va shuning uchun muzokara qilish qobiliyati sizning yutuqlaringiz uchun hal qiluvchi bo'ladi, chunki odamlar juda boshqacha.
Muzokara qilish qobiliyati har qanday assotsiatsiyaning mustahkamligi va samaradorligining asosiy shartidir.
Qachonki ikki kishi uchrashib gaplasha boshlasa, bu allaqachon muzokaralar. Bizning mehnat faoliyatimizning muvaffaqiyati nafaqat hayotimizda muzokara qilish qobiliyatiga, balki yaqin va yaqin bo'lmagan odamlar bilan bo'lgan munosabatlarga, kayfiyatimiz va sog'ligimizga ham bog'liq. Muzokaralarga bog'liq bo'lmagan narsani nomlash qiyinroqdir.
Qaysi muzokaralarni muvaffaqiyatli deb hisoblaymiz? Faqat manfaatdor tomonlarning umumiy manfaatlariga erishishga qaratilgan. Va agar qarama -qarshiliklar allaqachon kuchaygan bo'lsa va nizo va qattiq qarama -qarshilik yuzaga kelgan bo'lsa, bu ko'pincha noto'g'ri o'tkazilgan muzokaralar natijasidir. Mojaro har doim muzokaralar uslubini o'zgartirish zarurligini ko'rsatadi.
Muzokaralar muvaffaqiyatli bo'lishi uchun jiddiy tayyorgarlik ishlari olib borilishi kerak. Birinchi narsa - suhbat mavzusi va siz muzokara qilmoqchi bo'lgan odamlar haqida iloji boricha ko'proq ma'lumot to'plash. Va bu holda, hech qanday ma'lumot ortiqcha bo'lmaydi. Ma'lumot muzokaralar jarayonida keskin "burchaklarni" yumshatishga yordam beradigan aynan "somon" bo'lib chiqishi mumkin.
Hozirgi vaziyatni turli nuqtai nazardan tahlil qilish juda foydali.
Muzokaralarda eng muvaffaqiyatli odamlar - qanday yashashni biladigan va vaziyatni har xil nuqtai nazardan o'ylaydigan odamlardir. Nima bo'layotganini ko'rish uchun ko'plab pozitsiyalar mavjud. Keling, uchta asosiy narsaga batafsil to'xtalib o'tamiz.
I-pozitsiyasi
Bu pozitsiyada biz o'zimizga e'tibor qaratamiz: tanamizning his -tuyg'ulariga, his -tuyg'ularimizga, faqat men uchun nima muhimligini, men nimani xohlayotganimni o'ylayman. Odatda ichki xarizma deb ataladigan ichki kuch kuchli I-pozitsiyasiga, his-tuyg'ularingizga, his-tuyg'ularingizga va ehtiyojlaringizga diqqatni jamlash qobiliyatiga asoslangan. Bunga erishish uchun vaziyatni birinchi shaxsda ko'rish, eshitish va his qilish kerak. Bu holatda biz "xohlayman", "ko'raman", "eshitaman", "his qilaman" kabi iboralarni ishlatamiz. Bunday fikrlash usuli, biz o'zimiz uchun nimani xohlayotganimizni aniqroq tushunishga imkon beradi. Shuningdek, bu pozitsiyadan qabul qilingan qarorlarning oqibatlarini baholash osonroq. Quyidagi savollar o'zingizni pozitsiyada to'liq his qilishga yordam beradi:
Nima Men o'zim uchun olishni xohlaysizmi?
Nima Men suhbatdoshga bermoqchimisiz?
Nima Men natijada olamanmi?
Javoblarni yozing. Va qanchalik aniq va batafsil javob bersangiz, o'z pozitsiyangiz shunchalik kuchli bo'ladi.
Bunday qabul qilish usuli o'zingizga bo'lgan ishonchni oshiradi.
Afsuski, biz tarbiyalash an'analari, yumshoq qilib aytganda, kuchli pozitsiyani rivojlantirishni qo'llab-quvvatlamaydi. Ota -onalarning tez -tez ishlatadigan so'zlari: "Men alifbodagi oxirgi harfman" yoki "Siz nima istayotganingizni hech qachon bilmaysiz!" - kattalar hayotida biz xohlaganimizdan ham ko'proq ta'sir qiladi. Biroq, maqsadli ish bilan, har qanday yoshda bu ta'sirdan qutulish mumkin va nihoyat, " Men " bu sizning hayotingizda juda muhim so'z.
Suhbatdoshning pozitsiyasi
Muzokaralar chog'ida suhbatdoshning o'rnini egallash muhim. Boshqa odamning pozitsiyasiga kirganingizda, siz nima bo'layotganini xuddi go'yo u kabi his qilasiz. Siz ko'zingiz bilan qarash, quloqlaringiz bilan eshitish va tanangizda bo'lish nimani anglatishini tasavvur qilasiz va natijada siz xuddi unga o'xshab vaziyatni ko'rasiz, eshitasiz va his qila olasiz. Quyidagi savollar sizga bu lavozimni egallashga yordam beradi.
Men NN *bo'lganimda vaziyat qanday ko'rinadi?
Men NN bo'lganimda nima istayman?
* NN - bu holda, bu suhbatdoshning bosh harflari.
Javoblarni iloji boricha batafsil yozing.
Biz, albatta, butunlay boshqacha odam bo'la olmaymiz, lekin agar biz suhbatdoshimiz pozitsiyasini yaxshi egallagan bo'lsak, bunga qanchalik yaqinlashishingiz ajablanarli. Boshqasining o'rnini egallash, suhbatdoshingizning xatti -harakatlarining his -tuyg'ularini va motivlarini tushunish ancha osonroq. Va nima bo'layotganini boshqasining ko'zlari bilan ko'rib, siz ba'zida eng kutilmagan natijalarga erishishingiz mumkin. Masalan, mulkni taqsimlashni muhokama qilish va savol berish: "NN nimani olishni xohlardi?" - siz kutilmaganda unga hurmat va e'tirof kerakligini tushunasiz. Va agar bu holda siz hurmat va e'tirofni namoyon qila olsangiz, suhbatdosh moddiy mulkni ajratishda imtiyozlarni ancha osonlashtiradi. Qanday g'alati tuyulsa ham, psixologik yutuqlar ko'pincha moddiy yutuqlardan ko'ra muhimroqdir. Agar siz boshqa odamning xatti -harakatlarini tushunmasangiz, bu pozitsiyadan foydalanish ayniqsa foydali bo'lishi mumkin.
Neytral pozitsiya
Muzokaralarda muhim bo'lgan yana bir pozitsiya - bu betaraf kuzatuvchining pozitsiyasi. O'zingizga, suhbatdoshingizga va orangizda nima bo'layotganiga tashqaridan qarang. Shunday qilib, birinchi va ikkinchi lavozimlarda boshdan kechirgan his -tuyg'ulardan uzoqlashish oson. Neytral kuzatuvchining nigohi butun munosabatlar tizimini bir butun sifatida ko'rishga imkon beradi. Va faqat shu pozitsiyadan vaziyatni tahlil qilish mantiqan. Tashqi tomondan, vazifani muvaffaqiyatli hal qilish uchun qanday o'zgartirish kerakligini tushunish osonroq. Va unutmangki, faqat siz o'zgara olasiz!
Muzokaralarga tayyorgarlik ko'rayotganda, yuqorida tavsiflangan uchta pozitsiyadan turli vaziyatlarni tushunib, o'z idrokingizni mashq qilish juda foydali. Bu bosqichda murabbiyning yordami juda samarali bo'lishi mumkin.
Ta'riflangan pozitsiyalardan foydalanish muvozanatli bo'lishi muhimdir. Har kimning ustunligi sizning maqsadlaringizga erishish uchun muammo tug'dirishi mumkin.
O'z pozitsiyasidan ortiqcha foydalanish nima bo'layotganini noto'g'ri tushunishga va suhbatdoshlarning his-tuyg'ulari va g'oyalariga e'tibor bermaslikka olib kelishi mumkin. Siz hal qilishni talab qilishingiz mumkin, lekin kelajakda o'zingiz uchun katta muammolar tug'dirasiz.
Ikkinchi pozitsiyani haddan tashqari ishlatish sizni boshqalar haqida ko'proq o'ylashga va o'z ehtiyojlaringizni e'tiborsiz qoldirishga olib kelishi mumkin. Boshqa odamlarning his -tuyg'ulariga asoslangan qarorlar qabul qilish, siz xohlagan narsangiz haqida o'ylashni to'xtatishingizga olib kelishi mumkin.
Neytral pozitsiya ham o'rtacha darajada yaxshi. Nima bo'layotganidan juda uzoqlashish sizni his -tuyg'ularingizdan ajratib turadi. Hissiyotlardan butunlay ajralgan odam nima bo'layotgani haqida ko'p ma'lumotni yo'qotadi.
Bir pozitsiyadan ikkinchisiga osongina o'tish qobiliyati sizga katta foyda keltiradi. Har qanday munosabatlarni o'rnatayotganda, siz hissiy holatingizni erkin boshqarish qobiliyatiga ega bo'lasiz. Siz sherigingizni va umuman vaziyatni yaxshiroq tushunasiz. Sizning fikringiz yanada kattaroq va aniqroq bo'ladi. Turli xil idrok pozitsiyalaridan foydalanish sizning fikrlash qobiliyatingizni oshiradi, ya'ni sizda ko'proq tanlov bor.
Mumkin bo'lgan ma'lumotlarning maksimal miqdorini yig'ib, vaziyatni har xil (kamida uchta) fikrlash nuqtalari bo'yicha o'ylab, biz muzokaralarni tayyorlashning keyingi bosqichiga o'tamiz.
Bu barcha muzokarachilarning maqsadlarini aniqlash. Gapiradigan odamlar har doim ham shunday deb o'ylamaydilar hamma suhbatning maqsadi bor.
Garchi bu maqsadlar har doim ham ishtirokchilar tomonidan amalga oshavermaydi. Va hatto kamroq bo'lsa ham, maqsadlar baland ovozda chaqiriladi. Va ba'zida bitta maqsad aytiladi, boshqasi nazarda tutiladi. Maqsadlarni almashtirish jarayoni ham har doim ham amalga oshavermaydi. Maqsadlarni bilmaslik muzokaralarni aniq hal qilinmaydigan muammolarga olib keladi. Odamlar qanchalik tez -tez o'z xatti -harakatlarining sababini va natijalari nimaga olib kelishini bilishmaydi. Ehtimol, siz bir necha bor eshitgansiz: "Nega bunday qildim?" Ko'pincha, odam bunday savolga tushunarli javob bera olmaydi. Maqsadlaringizni va boshqalarning maqsadlarini tushunmaslik muqarrar ravishda ziddiyatga olib keladi. Va aksincha, o'z maqsadlari va his -tuyg'ularini anglashning kuchayishi har qanday faoliyatning muvaffaqiyatini, shu jumladan muzokaralarni ham ta'minlaydi.
Boshqalar bilan muloqotimizni ongliroq qilib, biz o'zimizga quyidagi savollarni bera olmaymiz: "Nega bunday qildim?" va "Bu qanday paydo bo'ldi?"
Shunday qilib, haqiqiy muzokaralar jarayonini boshlashdan oldin maqsadni aniqlash kerak. Vaziyatni idrok etishning uchta nuqtai nazaridan o'rganib, siz maqsadlar haqidagi savolga ko'p javob olasiz. Har qanday muhim suhbatga tayyorgarlik ko'rayotganda, birinchi navbatda, ushbu muzokaralar natijasida aynan nimani olishni xohlayotganingiz haqidagi savolga javob bering.
Muzokarada muhim bo'lgan keyingi narsa, suhbatdoshingiz yoki raqibingiz nimani xohlashini tushunishdir. Ikkala tomonning maqsadlari haqidagi savollarga iloji boricha batafsil javob berish kerak. Va tomonlarning psixologik manfaatlariga alohida e'tibor qaratish lozim. Agar psixologik yutuqlar moddiy yutuqlardan ko'ra muhimroq bo'lsa, bu maqsadlarni almashtirishdir. Siz ishonayotgan psixologik yutuqlarni aniq bilish katta xatolardan qochishga yordam beradi. O'zingizning taxminlaringizni yaxshiroq tushunish uchun, siz xohlagan narsaga erishganingizni tasavvur qiling. Bu sizga his -tuyg'ular darajasida nima beradi. Ehtimol, bu kuch, ishonch, ustunlik, xotirjamlik va boshqalar. Bu sizning psixologik yutug'ingiz. Va sizning psixologik yutug'ingiz siz uchun qanchalik muhim bo'lsa, kelgusi muzokaralarda sizning pozitsiyangiz shunchalik zaif bo'ladi.
Muzokaralar mohiyati va natijalariga ta'sir qiladigan navbatdagi muhim omil sizning hissiy holatingiz bo'ladi. Muzokaralarda eng yaxshi natijalarga xotirjamlik va ishonch sharoitida erishish mumkin. Suhbatga hissiy tayyorligingizni baholash uchun quyidagi savollardan foydalaning.
Bo'lajak muzokaralar haqida o'ylaganingizda o'zingizni qanday his qilasiz?
Suhbatdoshingiz haqida o'ylaganingizda o'zingizni qanday his qilasiz?
Siz xohlagan narsaga erisha olmaysiz deb o'ylaganingizda qanday tuyg'ular paydo bo'ladi?
O'z his -tuyg'ularingizni batafsil tasvirlab bering. Ba'zida odam his -tuyg'ular o'rniga tanada paydo bo'ladigan hislarni tasvirlay boshlaydi: har xil karıncalanma, spazmlar, yurak urish tezligining oshishi va boshqalar.
Bu shuni anglatadiki, odam o'z his -tuyg'ularini bilmaydi. Har qanday tana sezgisidan oldin his -tuyg'ular paydo bo'ladi. Va tanadagi yoqimsiz his -tuyg'ularni zararsizlantirish uchun, bu hissiyotni amalga oshirish va qayta yo'naltirish kerak. Tuyg'ulardan xabardor bo'lish sizni tanadagi yoqimsiz hislardan xalos qiladi va kelajakda ko'plab kasalliklardan qochishga yordam beradi.
Hissiy muvozanatga erishishning ko'plab usullari mavjud. Qabul qilishning uchta pozitsiyasidan foydalanish eng samarali hisoblanadi. Birinchi o'zini tutish o'ziga bo'lgan ishonchni mustahkamlashga yordam beradi. Ikkinchi pozitsiya boshqa odamni boshqacha tushunishga va g'azabdan qutilishga yordam beradi. Neytral pozitsiyadan foydalanishni o'rganish kuchli his -tuyg'ulardan xalos bo'lishga va o'zingizni xotirjam his qilishga imkon beradi.
Muzokaralarga tayyorgarlik jarayonida hissiy muvozanatni yaratish uchun "Xavfsizlik faoliyati" jurnalining 2010 yil sonida biz tasvirlagan mashqlar ham foydali bo'lishi mumkin.
Bunday tayyorgarlik har qanday suhbatdan oldin juda foydali bo'lishi mumkin: do'stlar, sheriklar, yaqinlar va sevilmaganlar, xo'jayinlar va bo'ysunuvchilar bilan.
Shunday qilib, muzokaralarga tayyorgarlikni bir necha bosqichlarga bo'lish mumkin:
Vaziyatni idrok etishning uchta nuqtai nazaridan ko'rib chiqing;
Maqsadlarni aniq shakllantiring va ularni psixologik afzalliklarni hisobga olgan holda uch tomondan tahlil qiling;
Agar kerak bo'lsa, hissiy holatni to'g'rilang va tekislang;
O'zingizning yangi hissiy holatingizga qarab maqsadlaringizni qayta tekshirib ko'ring.
Va faqat maqsadlar to'g'risida qaror qabul qilganingizda, siz to'g'ridan -to'g'ri muzokaralarga o'tishingiz mumkin. Agar muzokaralar tang ahvolda bo'lsa, siz tanaffus qilishingiz va yuqoridagi texnikani qayta ishlatishingiz kerak.
Agar muzokaralarga tayyorgarlik ko'rish yoki o'tkazish yoki boshqa savollaringiz bo'lsa, ularga www.NLP4U.ru veb -saytidan javob olishingiz mumkin.