Mijoz psixologiyasiga mahsulotni qanday sotish kerak. Sotish psixologiyasi: qanday qilib hech kimga biror narsani sotish mumkin? Mahsulotingizni do'konlarga qanday taklif qilish kerak

Tadbirkor mahsulotni sotishni biladimi yoki yo'qmi, uning daromadi va sotuvchining daromadiga bog'liq. Keling, marketingning asosiy nuanslarini bir nechta "prognozlar" da ko'rib chiqaylik.

Reklama savdoning dvigatelidir

Amaliyotdan ma'lumki, do'kondagi odamlar tomonidan xaridlarning aksariyati impulsiv (beixtiyor) amalga oshiriladi. Bunday holda, tovarning tashqi ko'rinishi, uning qadoqlanishi yoki sotuvchining maslahati kichik ahamiyatga ega emas. Shu sababli, ushbu sohada bunday mutaxassisning roli ma'lum bir xilma-xillikka ega.

Qanday qilib mahsulotni to'g'ri sotish kerak? Albatta, berilgan savolga javobning birinchi nuqtasi do'konda xaridorning do'stona uchrashuvi bo'lishi kerak. Sotuvchi ham o'ziga kerakli narsani taklif qila olishi kerak. Shuningdek, ulardan ba'zi tegishli mahsulotlarni sotib olish so'ralishi mumkin. Shunday qilib, masalan, kostyum sotib olayotganda, xaridor ham tegishli galstukni tanlaydi.

Sotuvchi tovarni xaridorga qanday qilib to'g'ri sotishni o'zi hal qilib, shunga qaramay ishontirish usulini asos qilib qo'yishi kerak. Savdo jarayonlarining tahlili shuni ko'rsatdiki, xaridorga nutq, odob-axloq va tovarlarning savdo sifatlarini bilish kabi vositalardan foydalanish hal qiluvchi ta'sir ko'rsatadi.

Og'zaki reklamaning boshqa turlaridan ustunligi xaridorlar bilan individual muloqotdadir. Aslida, bu ikki savdo sub'ekti turli xil ehtiyojlar, xarakterlar, so'rovlar va temperamentlarga ega bo'lgan mustaqil shaxslardir.

Insonning xarakteri va kayfiyati uning mahsulot sotib olish istagini belgilaydi.

Tovarni qanday sotishni hal qilish uchun sotuvchi nafaqat kayfiyatni, balki xaridorning tabiatini ham tan olishi kerak. Ikkinchi fazilat - bu asosiy va juda muhim shaxsiy xususiyatlar to'plami bo'lib, ular tufayli odam jamiyatning boshqa a'zolaridan ajralib turadi. Xarakteriga ko'ra, barcha odamlar qat'iy va qat'iyatsiz, kuchli irodali va zaif, passiv va faol va boshqalarga bo'linadi. Ko'pincha xarakter bevosita temperamentga bog'liq: melanxolik, sanguine, xolerik va flegmatik. Sotuvchiga u bilan suhbat davomida xaridorning xarakterini aniqlash eng osondir.

Shuning uchun, ma'lum bir shaxsga tovarni qanday qilib to'g'ri sotishni aniqlagan distribyutor tegishli yondashuvni tanlashi kerak. Misol uchun, inert mijozlarga yanada faolroq xizmat ko'rsatish kerak, va xolerik odamlar juda tez asabiylashadi, shuning uchun ular bilan ayniqsa ehtiyot bo'lishingiz kerak.

Sotib olish motivatsiyasi

Xarid qilish motivlari sifat, tejamkorlik, mavsumiylik va aniq sanalar kabi omillarni o'z ichiga olishi mumkin. Sotuvchi bularning barchasini bilib olishi va shundan keyingina odamning ehtiyojlariga javob beradigan mahsulotni taklif qilishi kerak. Bu omillarni bir-biridan alohida ko'rib chiqish mumkin emas. Ko'pincha, bir vaqtning o'zida bir nechta omillar xaridga ta'sir qiladi. Ba'zan his-tuyg'ularga asoslangan motivlar mavjud. Shuning uchun, sotuvchi tovarni qanday sotishga qaror qilib, u mo'ljallangan shaxs haqidagi ma'lumotlarni hisobga oladi.

Xarid motivatsiyasiga tashqi va ichki omillar ta'sir ko'rsatadi. Tashqi omillarga do'konning obro'si va do'stlarning tavsiyalari kiradi. Ichki omillar - bu mahsulotning o'ziga xos xususiyatlari. Ko'pincha, xaridor ikkinchisining tashqi ko'rinishi ta'siri ostida ma'lum bir mahsulotni sotib olish to'g'risida qaror qabul qiladi.

Chet elda ishlab chiqarilgan mahsulotlarni sotish

Bugungi kunda bozor juda xilma-xil va mahalliy va xorijiy ishlab chiqarish tovarlari bilan to'yingan. Shu bilan birga, ko'plab nusxalar, afsuski, yuqori sifati bilan "maqtana olmaydi". Masalan, Xitoydan tovarlarni qanday sotish haqida qaror qabul qilganda, do'konda ushbu mahsulotlar uchun barcha ruxsatnomalar va sertifikatlar bo'lishi kerak. Faqat bu holda, muvaffaqiyatli amalga oshirish va kerakli foyda olish mumkin.

Qanday qilib mahsulotni Internet orqali sotish mumkin?

Tadqiqotlar shuni ko'rsatdiki, barcha xaridorlarning qariyb 35 foizi mahsulotni ko'rish, 15 foizi quloq, 20 foizi sezish, 6 foizi ta'm va 4 foizi hid bilan qabul qiladi. Shuni ham hisobga olish kerakki, inson eshitgan narsasining faqat beshdan birini eslay oladi.

Shu sababli, sotuvchi mahsulotni Internet orqali qanday sotishni aniqlayotganda, ushbu kuzatuv natijalarini hisobga olmaydi. Onlayn do'konlarda zaruriy shart mahsulotning yuqori sifatli tasvirlari, uning to'liq tavsifi va afzalroq sharhlar mavjudligi bo'lishi kerak. Albatta, agar xaridor aloqa raqamiga qo'ng'iroq qilishga qaror qilsa, unda vakolatli operator unga javob berishi kerak.

Asosiy savdo qoidalari

Zamonaviy savdo sohasida marketing, merchandaysing va sovuq aloqalar kabi tushunchalarni uchratish juda keng tarqalgan. O'zini hurmat qiladigan har qanday sotuvchi mahsulotni tezda sotish va buning uchun to'liq to'lashning asosiy qoidalarini bilishi kerak. Shunday qilib, keling, yuqoridagi tushunchalarni tushunishga harakat qilaylik.

Tovarlarni muvaffaqiyatli sotish uchun siz savdo vakillari (chakana savdo nuqtalarida tovarlarni ilgari surish bilan shug'ullanadigan mutaxassislar) tomonidan qo'llaniladigan usullarni sinab ko'rishingiz mumkin. Ularning ishi do'konga olib keladigan va keyinchalik oldi-sotdi shartnomalarini tuzadigan mahsulotlar katalogiga asoslanadi.

Bir nechta tovarlar guruhini sotuvchi zamonaviy yirik kompaniyalar o'z xodimlari bo'lgan savdo vakillarini "Mahsulotni sotishni qanday o'rganish kerak" mavzusida maxsus treninglardan o'tishga majbur qiladilar, ularning asosiy yo'nalishi savdo hajmini kengaytirish orqali savdo o'sishini ta'minlash vositalarini o'rganishdir. mijozlar bazasi.

Aynan shu mutaxassislar keyinchalik marketologlar, ya'ni iste'molchiga tovarlarni sotish bo'yicha professionallar bo'lishadi.

Merchandising

Bugungi kunda bu atama endi hech kimni ajablantirmaydi. Yirik savdo kompaniyalarida ishchilari merchandaysing bilan shug'ullanadigan butun bo'limlar mavjud. G'arbda "merchandiser" kasbi bir yilda emas, balki o'qish jarayonida olinadi.

Demak, merchandaysing - savdo hajmini oshirishga qaratilgan harakatlar. Ushbu harakatlardagi asosiy vositalar: narx belgilarining mavjudligi, chiroyli tartib va taqdimot nuqtai nazaridan ma'lum bir kompaniyaning standartlariga muvofiqligi. Ko'rib turganingizdek, bu erda hech qanday yangilik yo'q. Bu qoida ilgari rus savdosida ishlagan, ammo bunday go'zal nomga ega emas edi.

Bularning barchasida muhim tarkibiy qism narx yorlig'i bo'lib, u qaysidir ma'noda mahsulot uchun hujjat bo'lib, ishlab chiqaruvchi va narx haqidagi ma'lumotlarni o'z ichiga oladi. Agar undagi narx va kassa kvitansiyasidagi miqdor o'rtasidagi nomuvofiqlik to'satdan aniqlansa, bu qo'pol qoidabuzarlikdir. Yirik chakana savdo tarmoqlarida buning uchun merchandayser, kichik do'konlarda sotuvchi, internet-do'konlarda esa administrator javobgardir.

Sovuq kontaktlar

Bu atama "sovuq savdo" sifatida ham tanilgan. Bunday holda, xuddi shu qoidalar boshqa har qanday savdo uchun qo'llaniladi, lekin ba'zi qo'shimchalar bilan. Shunday qilib, salomlashish, taqdim etish va ehtiyojlarni aniqlash qoidalariga ham rioya qilish kerak, ammo bitimni tuzish allaqachon shaxsiy uchrashuvda bo'lib o'tadi (agar biz onlayn-do'kon haqida gapirmasak).

Suhbatning tuzilishi shaxsiy muloqotdan ba'zi farqlarga ega. Sotuvchi potentsial xaridorning ko'zlarini ko'rmaydi, bu muvaffaqiyatli bitim ehtimolini sezilarli darajada kamaytiradi.

Telefon orqali tovarlarni qanday sotish mumkin? Bu savol bugungi kunda ko'pchilikni qiziqtirmoqda. Ushbu turdagi savdo ko'pincha katta sabr va tayyorlikni talab qiladi, chunki kutilgan muvaffaqiyat ikkinchi, hatto beshinchi qo'ng'iroqda ham kelmasligi mumkin.

Telefon savdosining muhim nuqtalaridan biri bu suhbatni davom ettirish qobiliyatidir. Suhbatdoshning tovarlarni sotib olmaslik uchun ko'p sonli bahonalar va dalillar keltirishi mumkinligiga tayyorgarlik ko'rishingiz kerak. Shuning uchun mahsulot sifatiga 100% ishonch hosil qilish va uning afzalliklarini to'g'ri ta'riflay olish kerak.

Qimmatbaho tovarlarni qanday sotish mumkin?

Agar kompaniya qimmatbaho tovarlarni sotish bilan shug'ullanadigan bo'lsa, unda bu holda e'tiborga olinishi kerak bo'lgan ba'zi nuanslar mavjud.

Birinchidan, qimmatbaho mahsulotni taklif qilishdan oldin, avvalo, mijozning to'lov qobiliyati haqida ma'lumot to'plashingiz kerak.

Ikkinchidan, agar biz sovuq savdo (telefon orqali) haqida gapiradigan bo'lsak, suhbatdoshga menejer bilan suhbatlashish qanchalik qulayligini bilib olishingiz kerak. Agar potentsial xaridor hozir band bo'lsa, siz u bilan yana bog'lanishingiz mumkin bo'lgan vaqtni bilib olishingiz kerak.

Uchinchidan, menejer o'z matnini to'liq, tom ma'noda yoddan bilishi kerak. Ya'ni, komponentlar, narxlar ro'yxati, kafolat muddati va mumkin bo'lgan chegirmalar haqida to'liq ma'lumotga ega bo'lish.

Ushbu maqolada keltirilgan materialni umumlashtirib, quyidagilarni ta'kidlash kerak. Mahsulot muvaffaqiyatli sotilishi uchun siz bir nechta oddiy qoidalarni bilishingiz, maxsus o'qitilgan xodimlarga (menejerlar, marketologlar va merchandayserlar) va, albatta, ishlash istagiga ega bo'lishingiz kerak.

Har bir inson xarid qilish bilan shug'ullanadi - kimdir ko'proq, boshqalari kamroq darajada, ammo zamonaviy dunyoda biror narsa sotib olishga ehtiyoji bo'lmaganlarni tasavvur qilishning iloji yo'q. Lekin sotuvchini qanday tanlash mumkin? Qanday qilib sotishni o'rganish kerak? Keling, asosiy bosqichlar va naqshlarni aniqlab, jarayonni a dan z gacha muhokama qilaylik.

Sotuvchi qanday fazilatlarga ega bo'lishi kerak?

Har kim yaxshi sotuvchi bo'la oladimi? Ehtimol, yo'q, chunki bu erda, har qanday ishda bo'lgani kabi, kasb va qobiliyat muhimdir. Ammo agar sizda xohish va xohish bo'lsa, mahsulotni qanday sotishni o'rganishingiz mumkin. Sotuvchi har doim psixolog bo'lib, savdolar soni bog'liq bo'lgan asosiy raqam. Yaxshi ishchi qanday fazilatlarga ega? Muvaffaqiyatli faoliyat uchun zarur bo'lgan kasbiy va shaxsiy ko'nikmalarga quyidagilar kiradi:

Yordamchilik va o'zini hurmat qilish o'rtasidagi muvozanatni saqlash qobiliyati. Tasavvur qiling-a, siz do'konga kirdingiz va sizning fikringizni o'qishni xohlaydigan faol sotuvchi tomonidan qabul qilinib, oldingizda eshik to'shagidek yoyiladi. Noxush haddan tashqari obsesyon? Albatta. Ko'pincha majburiy ikkiyuzlamachilik sifatida qabul qilinadigan haddan tashqari yordam va soxta soxta tabassumdan kam odam xursand bo'ladi. O'zini past baholagan odamlarga bunday uchrashuv yoqishi mumkin, ammo baribir aholining munosib qismiga e'tibor qaratishga arziydi. Sotuvchi ham xaridor kabi shaxsdir, shuning uchun siz uyda o'zingizni hurmat qilishingizni unutmasligingiz kerak, ishga ketishingiz kerak. Huquqdan mahrum bo'lgan serfning intonatsiyasini tanlab, potentsial xaridorlar bilan gaplashmang. Iste'molchini "ushlab turish" va uning ostida "egiluvchanlik" o'rtasidagi nozik chiziqni saqlashga harakat qiling. Ammo yaxshi xulq-atvorning ahamiyati va zarurligini esga olish kerak: salomlashish va samimiy tabassum, ehtiyotkorlik va samimiylik, malakali nutq sotuvchi ishining muhim tarkibiy qismidir.
Mojaroli vaziyatlarni yumshatish, mijozlar muammolarini hal qilish qobiliyati. Har qanday sotuvchi o'ziga ishonch, topqirlik va o'zini o'zi boshqarishsiz qila olmaydi, chunki xaridorlarning mumkin bo'lgan xatti-harakatlarini taxmin qilish ham mumkin emas. Ko'pchilik ataylab mojarolarni qo'zg'atadi, chunki ular hayotlarida ibtidoiy his-tuyg'ularga ega emaslar. Sotuvchi nima qilishi kerak? Vahima qo'ymang - qo'rquv odatda sizning fikrlash qobiliyatingizni falaj qiladi, ya'ni siz tushunishga qanday erishishni tushunolmaysiz. Umumiy vaziyatlarni oldindan taqlid qilish va o'zingiz uchun har ikki tomonni ham qoniqtiradigan chiqish yo'lini topishga imkon beradigan universal usullar va usullarni shakllantirish yaxshidir. Misol uchun, bir ayol do'konda chiroyli qutiga solingan qimmatbaho dizayner galstuk sotib oladi. Avvaliga hamma narsa yaxshi - mijoz pul to'laydi, qutini oladi va juda mamnun va baxtli chiqib ketadi. Ammo bir necha daqiqadan so'ng u qaytib keladi va sotuvchining e'tiborini qadoqlashda nuqson borligiga qaratadi - u biroz yirtilgan. Bu mantiqiy - agar biror narsa sovg'a sifatida sotib olingan bo'lsa, unda siz hamma narsa mukammal bo'lishini xohlaysiz. Qanday bo'lish kerak? O'zgartirilsinmi? Va hech narsa uchun emas ... bunday aloqalar tugadi. Pul qaytarilsinmi? Va ayol norozi bo'lib qoladi va do'kon foyda keltirmaydi va sotuvchining vaqti qaytarib bo'lmaydigan tarzda sarflanadi. Albatta, hech qanday holatda siz xaridorning pulini qaytarishdan bosh tortmasligingiz kerak. Lekin xushmuomalalik bilan kechirim so'rash va unga tanlov taklif qilish yaxshiroqdir: pulni qaytarish; sotib olingan tovarlarga chegirma (masalan, 5%); chegirma kartasi; xarid bilan kichik sovg'a. Aksariyat hollarda xaridorlar allaqachon yoqtirgan mahsulotni qaytarishdan ko'ra chegirma olishni afzal ko'rishadi.
Yaxshi mahsulot bilimi. Mahsulot va uning sifatlari haqida so'zlab berish sotuvchining bevosita mas'uliyati hisoblanadi. Va buning uchun siz o'zingiz ishlayotgan sohani mukammal tushunishingiz va yo'naltirishingiz kerak. Siz sotmoqchi bo'lgan narsani tushunsangizgina muvaffaqiyatli sotishingiz mumkin. Xaridorlar savollar berishadi va mantiqiy va to'liq javoblarni kutishadi, shuning uchun sotuvchi bitta bo'g'inli jumla aytolmasa, kimdir "cho'chqa" sotib olishi dargumon. Bu erda siz sigirning sotilishi haqidagi sovet multfilmini eslashingiz mumkin, u erda bozorga kelgan chol undan qutulolmadi, lekin to'satdan unga yordam berishga qaror qilgan bola paydo bo'ldi va uning mollarini shunchalik maqtadiki. Oxir-oqibat egasi qaror qildi - "sizga bunday sigir kerak!". Albatta, shveytsariyalik soatlarni sotish Xitoyning iste'mol tovarlariga qaraganda ancha yoqimli va osonroq, chunki mahsulot sifati iste'molchilarni o'ziga tortadigan asosiy xususiyatdir. Agar siz oziq-ovqat sotadigan bo'lsangiz, unda qaysi tort eng mazali, qaysi tvorog eng yaxshi cheesecakes qiladi, qaysi kolbasa salat uchun mos keladi va qaysi biri pishloq rulosiga mos keladi ... va hokazo savollarga javob berishga tayyor bo'ling. Masalan, qandolat do'konlarida ishlaydigan sotuvchilarni ko'rish juda yoqimsiz, lekin xaridorlar shirinliklar va pechenelarning ta'mini bilishmaydi, chunki ular dietada bo'lganlari uchun yoqtirmaydilar yoki ovqat iste'mol qilmaydilar. shirinliklar va boshqalar. Agar siz murakkab (yoki unchalik bo'lmagan) uskunalar bilan savdo qilsangiz, uning imkoniyatlari va funktsiyalarini potentsial egalariga ko'rsatish juda muhimdir. Bundan tashqari, odatda odamlar ishlab chiqarilgan mamlakat, foydalanishning nozik tomonlari va natijalari bilan qiziqishadi.
Mijozlarning ehtiyojlariga yo'naltirish. Muhimi, nafaqat xaridorga kerak bo'lgan narsani tinglay olish, balki uni eshitish va tushunish ham kerak. Sotuvchida empatiya (odamlarni his qilish) rivojlangan bo'lishi kerak, aloqa o'rnatish va mijozning ehtiyojlarini aniqlash uchun psixologiya asoslarini bilishi kerak. Ba'zan odam do'konga qoshiq sotib olmoqchi bo'lib keladi va qimmatbaho kostryulkalar to'plami bilan chiqib ketadi, chunki sotuvchi o'z fikrlarini xaridor tushunadigan tarzda yo'naltirgan: ha, u bu ajoyib to'plamni uzoq vaqt va qattiq orzu qilgan. , yangi oshxona anjomlari birinchi zaruratdir! Agar siz qanday qilib muloqot qilishni bilsangiz, odamlar bilan chin dildan qiziqsangiz va ularga yordam berishni istasangiz, mahsulotni xaridorga sotish oson va cheksizdir.
Mijozlarga hurmatli munosabat. Mamlakatimizda jamiyatda “kiyim bilan uchrashamiz” tamoyili tarbiyalangan. Uning mevalari biznesda ham juda sezilarli - ba'zi sotuvchilar potentsial xaridorlarning to'lov qobiliyatini tashqi ko'rinishida baholashga harakat qilmoqdalar. Savdo xodimlarining kiyimlari bir qarashda ko'rinmaydigan odamlarga nisbatan ba'zan g'azablangan munosabatini ko'rish juda achinarli. Siz buni chet elda topa olmaysiz, u erda hatto millionerlar ham yirtilgan jinsi shimlar va eski krossovkalarda yurishlari odatiy holdir. Biroq, har qanday holatda, sotuvchilar baholovchi rolini o'z zimmalariga olmasliklari kerak - barcha tashrif buyuruvchilarga katta xarid qilish yoki qilmaslikdan qat'i nazar, hurmat bilan munosabatda bo'lish kerak. Axir, agar biror kishi arzimagan narsa uchun kelgan bo'lsa ham, u qo'pol bo'lsa yoki istamay xizmat qilsa ham, u boshqa do'konni tanlab, keyingi safar qaytib kelmaydi.
Ishdagi shaxsiy muammolardan mavhumlik qilish odati. Ma'lumki, har bir kishining qiyinchiliklari va muammolari bor - tish og'rig'i, buzilgan telefon, uyqusizlik yoki do'st bilan janjal va hokazo. Ammo bu tafsilotlar xaridorlarni qiziqtirmaydi, ular sizning do'stlaringiz yoki qarindoshlaringiz emas. Ular o'z muammolari haqida qayg'uradilar. Do‘konga kelib, ko‘z yoshlarini shoyi ro‘molcha bilan artib turgan Gamlet otasining g‘amgin soyasini emas, balki sotuvchi sifatida xushmuomala, xushmuomala va malakali mutaxassisni ko‘rmoqchiman. Savdoda ishlaydigan odamlar barcha salbiy narsalarni uyda qoldirib, his-tuyg'ularini va fikrlarini nazorat qila olishlari kerak.

Muhim: Yaxshi sotuvchi bir qator shaxsiy fazilatlarga ega bo'lishi kerak - o'zini-o'zi etarli darajada hurmat qilish, mukammallikka intilish, ijobiy va moslashuvchan fikrlash, o'ziga ishonch va stressga chidamlilik. Agar siz o'zingizni yaxshilamoqchi bo'lsangiz, lekin buning uchun vaqt etarli bo'lmasa, unda o'rganishga arziydi.

Qanday qilib mahsulotni to'g'ri sotish kerak?

Bizning davrimizda raqobat shunchalik kuchliki, muvaffaqiyatli biznes uchun har bir qadamni o'ylab ko'rish kerak. Boshqacha qilib aytganda, siz vakolatli strategiyasiz qilolmaysiz. Endi samaradorlikni tavsiflovchi juda ko'p adabiyotlar mavjud. Albatta, barcha mahsulotlar uchun mos bo'lgan universal usul deyarli yo'q, chunki hamma har xil, ammo xaridorlarni jalb qiladigan ba'zi umumiy tendentsiyalar va naqshlarni aniqlash mumkin. Qanday qilib mahsulotni to'g'ri sotishni bosqichma-bosqich ko'rib chiqing.

Xaridor bilan aloqa o'rnatish

Bu asosiy va juda muhim bosqich, chunki suhbatning natijasi ko'pincha birinchi taassurotga bog'liq. Kontaktsiz oddiy suhbat ishlamaydi, ya'ni tovarlarni sotish imkoniyati tezda nolga yaqinlashadi. Olimlarning fikriga ko'ra, odam haqidagi fikr (bizning holatda sotuvchi haqida) suhbatning boshida - tom ma'noda soniyalarda shakllanadi. Savdo uchun birinchi taassurotlar ko'pincha hal qiluvchi ahamiyatga ega, chunki yo'qolgan mijozlar ishonchini qayta tiklash deyarli mumkin emas. Siz tushunishingiz kerakki, dastlab ko'pchilik mijozlar ongsiz ravishda sotuvchiga qarshi turishadi va u bilan muloqot qilishni xohlamaydilar. Menejerlar orasida “hamma sotib olishni yaxshi ko‘radi, lekin hech kimga sotilishini yoqtirmaydi” degan fikr keng tarqalgan. Ya'ni, odam mahsulotni sotib olishni niyat qiladi, shunchaki orzu qiladi, lekin faol majburlash va bosim teskari ta'sirga olib kelishi mumkin va xaridor o'z fikrini o'zgartiradi. Nyutonning uchinchi qonuni ishlaydi - ta'sir kuchi reaktsiya kuchiga teng. Qanchalik tez-tez xaridor "Menga hech narsa kerak emas" degan joyni uyg'ota olmagan sotuvchining haddan tashqari mehriga javob beradi? Bir qarashda ko'rinadiganidan ko'p holatlar mavjud. Buning oldini olish uchun sotuvchi aloqa o'rnatishga harakat qilishi kerak. Qanaqasiga? Masalan, siz quyidagilarni qilishingiz mumkin:

Xaridorning e'tiborini jalb qiling - mijoz bilan suhbatni boshlang, uni o'ziga jalb qiling. Standart qoidalarni ko'rib chiqishga arziydi: ochiq turish, "xavfsiz" masofani saqlash (juda yaqin bo'lishning hojati yo'q, odatda odamdan bir yarim metr masofa maqbuldir), ko'z bilan aloqa qilish, yorqin yuz ifodalari va imo-ishoralar. O'qish foydali bo'ladi. Masalan, Garri Fridman o‘zining “Rahmat yo‘q, men shunchaki tomosha qilyapman” kitobida doimiy tashrif buyuruvchini mijozga aylantirish jarayonini ajoyib tarzda tasvirlab beradi.
Bir-biringiz bilan tanishing - ismingizni aytib, o'zingizni tanishtiring va faoliyat doirasini bemalol ko'rsating, shuningdek, xaridorning ismini so'rang. Tanishlik "sotuvchi-xaridor" aloqa modelini "shaxs-shaxs"ga tarjima qiladi va sotuvchiga qaraganda odamga ishonish ancha oson ekanligi mantiqan to'g'ri keladi. Ammo shuni tushunishingiz kerakki, oddiy va formulali salomlar (masalan: "Salom, mening ismim Anna, men sotuvchiman") sizni bir xil savdo ishchilari olomonidan ajratib turmaydi, shuning uchun o'ziga xoslikni ko'rsatish yaxshiroqdir. Agar xaridor javob sifatida o'zini tanishtirsa, unda hamma mamnun bo'lgani uchun unga ismi bilan murojaat qiling. Biroq, boshqa birovning ismini o'zgartirish hali ham shart emas - agar odam o'zini Aleksandr deb atasa, Sashenkani undan chiqarmang va hokazo.
Xaridorni qiziqtiring - davom etayotgan aksiyalar, yangi to'plamlar, do'koningiz assortimentida aks ettirilgan joriy tendentsiyalar va boshqalar haqida bizga xabar bering. Buning uchun siz o'z faoliyatingiz sohasini yaxshi bilishingiz, mijozga mahsulotingizning afzalliklari haqida ma'lumot berish uchun raqobatchilar haqida hamma narsani bilishingiz kerak. Agar potentsial xaridor qimmatbaho kozokga tikilib tursa, unda unga tarkibi va sifati haqida gapirib bering - tabiiy jundan qilingan ko'ylagi, ya'ni u qishda isinib, uzoq vaqt kiyiladi, ya'ni bunday bo'lishi mumkin emas. qo'shni do'konlarda sotiladigan akril hamkasblari bilan solishtirganda. ball.

Muhim: odamlar axborotni murakkab shaklda - vizual, eshitish va og'zaki idrok etadilar, ya'ni sotuvchi nafaqat uning so'zlariga va ularni yuvib tashlaganiga, balki intonatsiyaga, yuz ifodalariga, imo-ishoralarga ham e'tibor berishga majburdir.

Mijozlarning ehtiyojlarini aniqlash

Mahsulotni sotish uchun kamida ushbu sohada asosiy bilim talab qilinadi. Mijoz nimani olishni istayotganini qanday tushunish mumkin? Ehtiyojlar muayyan xizmatlar yoki tovarlar orqali mujassamlanadigan ehtiyojlar deb ataladi. Ehtiyojlar quyidagilarga ishoniladi:

konjugatsiyalangan;
konjugatsiyalanmagan.

Bog'langan ehtiyojni qondirish boshqasining tug'ilishiga olib keladi. Misol uchun, bir ayol poyabzal sotib oldi, lekin ular ham mos sumkaga muhtoj. Yangi yubka bluzka sotib olishni o'z ichiga oladi va hokazo. Sotuvchi mijozning xohish-istaklarini tushunishi va oldindan bilishi, ularga rahbarlik qilishi kerak. Xaridorning ehtiyojlarini to'g'ri ta'riflash juda muhim, chunki odamlar sotib olishga kelishadi, har qanday muammolarni hal qilishga harakat qilishadi, ammo aynan bir xil mahsulot turli maqsadlar uchun kerak bo'lishi mumkin.

Bir misolni ko'rib chiqing: parda sotib olmoqchi bo'lgan potentsial xaridor do'konga murojaat qiladi. Sotuvchi mijozning sarflashga tayyor bo'lgan taxminiy miqdorini aniqlaydi, xonaning ichki qismi va rang sxemasi haqida so'raydi, so'ngra ovozli ma'lumotlarga mos keladigan variantlarni ko'rsatadi. Biroq, xarid amalga oshirilmaydi va odam yorug'likni qoldiradi ... Nima uchun? Maslahatchi oddiygina so'ramadi - xaridorning maqsadi nima, u nimani olishni xohlaydi? Sotuvchi interyer bilan uyg'unlashtirilgan pardalarni taklif qildi va mehmon o'zini quyosh nurlaridan himoya qilishga intildi, chunki ertalabdan uning xonasida quyosh porlab, uxlashiga to'sqinlik qildi. Bunday holda, bir kishi, agar ular haqida aytilgan bo'lsa, afzalliklarga e'tibor berib, qorong'i pardalarni (shaffof matodan qilingan) sotib olishi mumkin - chizilgan pardalar xonani to'liq zulmatga soladi, chunki ular xonadan yorug'likka yo'l qo'ymaydi. ko'cha.

Xaridorning ehtiyojlarini aniqlash uchun siz undan so'rashingiz kerak. Odatda quyidagi turdagi savollar mavjud:

Yopiq savollar - ularga aniq javob berish mumkin ("ha" yoki "yo'q"). Bu kabi juda ko'p savollar bermang, aks holda olingan ma'lumotlarning miqdori ahamiyatsiz bo'ladi. Misol: "Kiyimda klassikani afzal ko'rasizmi?".
Ochiq savollar - javob batafsil bo'lishi kutilmoqda. Biroq, shuni yodda tutish kerakki, agar xaridor qiziqmasa, u shunchaki boshqa do'konga qochib ketadi, u erda uzoq va zerikarli suhbatlar o'tkazishga to'g'ri kelmaydi. Misol: "Siz qaysi ko'ylaklarni afzal ko'rasiz?".
Muqobil savollar - odamga bir nechta javoblar shaklida tanlash imkoniyatini bering. Misol: "Sizga uzun ko'ylaklar yoqadimi yoki qisqa?".
Etakchi savollar - agar xaridorning o'zi nimani olishni istayotganini tushunmasa, talab qilinadi. Misol: "Ko'ylakni tanlashda, sotib olish maqsadini tushunish kerak: agar siz ta'tilga chiqishni rejalashtirmoqchi bo'lsangiz, biz oqlangan va yorqinlarini ko'ramizmi?".
Ritorik savollar - suhbatda qulaylik muhitini yaratish, muloqotni davom ettirish uchun zarurdir. Misol: "Siz o'zingizning shaxsiyligingiz va go'zalligingizni eng yaxshi ta'kidlaydigan libosni tanlamoqchimisiz?".

Muhim: suhbat natijasida sotuvchi aqliy ravishda mijozning afzalliklarini ta'kidlaydigan so'rovnomani tuzishi kerak. Mahsulotlar olingan ma'lumotlarga asoslanib taklif qilinishi kerak. Tegishli ehtiyojlar haqida ham eslash kerak: agar siz ko'ylakni tanlasangiz, darhol uni galstuk bilan moslashni taklif qiling va hokazo.

Mahsulot yoki xizmatning taqdimoti

Taqdimot - bu mijozga taqdim etilayotgan tovarlar yoki xizmatlarni tavsiflash yoki ko'rsatish jarayoni. Albatta, hamma tushunadi: "Yuz marta eshitishdan ko'ra, bir marta ko'rish yaxshiroqdir". Shuning uchun sotuvchining vazifasi mahsulotni mijozga aynan shu narsa kerakligini tushunadigan tarzda ko'rsatishdir! Odatda, mahsulotni taqdim etish g'oyasini ishlab chiqishda tashkilot sohasi vakillari ishtirok etadilar va sotuvchilar bu g'oyani amalga oshiradilar. Mahsulotni taqdim etishda siz bir qator fikrlarga e'tibor berishingiz mumkin:

Dastlabki bosqichlarni ko'rsating. Uyni xaridorga ko‘rsatmasdan turib sotish mumkin emas. Agar siz maxsus oshxonalar qurayotgan bo'lsangiz, mijozlar namunalar va ular uchun maxsus tayyorlangan dizaynlarni ko'rishni xohlashadi.
Mijoz oladigan foydani belgilang. Xususiyatlari va xususiyatlarini ro'yxatga olishning o'zi etarli emas, mahsulot xaridorning hayotini qanday o'zgartirishi, nimaga ruxsat berishini va hokazolarni ko'rsatish muhimdir. Misol: "Bu muzlatgichni muzdan tushirish kerak emas, shuning uchun siz ko'p vaqtni tejaysiz."
Maqsadli auditoriyani qanday qilib to'g'ri aniqlashni biling. Hamma odamlar turli xil ehtiyojlarga ega, ammo xaridorlarning turlarini aniqlash va ular uchun tegishli taqdimotlarni o'ylab topish mumkin. Agar siz kiyim sotsangiz va yosh talabalar sizga xarid qilish uchun kelishsa, ular zamonaviy narsalarni afzal ko'rishadi, demak, tovarlarni taqdim etishda eng so'nggi moda tendentsiyalariga e'tibor qaratish lozim.
Mantiqiy e'tirozlarni taxmin qiling. Nega bunchalik qimmat degan doimiy savollardan charchadingizmi? Javobingizni taqdimotingizga kiriting. Masalan: "Ba'zi odamlar, ularning fikriga ko'ra, narx juda yuqori ekanligidan hayratda qolishadi, lekin bu o'zini oqlaydi, chunki bizning eshiklarimiz tabiiy yog'ochdan qilingan, shuning uchun ular sog'lig'ingizga salbiy ta'sir ko'rsatmaydi."
Professional atamalarni tushuntiring. Bundan tashqari, buni bemalol va oson bajarish kerak - mijoz o'zini ahmoq va aniq narsalarni bilmaydi, deb o'ylamasligi kerak.
Ehtiyotkorlik bilan maqtang, ortiqcha ishlamang. Har bir narsa juda shirin bo'lsa, ya'ni ko'pincha siz endi buni his qilmaysiz ... va bunga ishonish qiyin. Shuning uchun, kamchiliklar haqida gapirish yaxshiroqdir, chunki bu ishonchni qozonishga yordam beradi - axir, hamma narsa mukammal emasligini tushunadi.
Tanlov taklif qiling. Shunga o'xshash mahsulotlarni taqqoslash har doim qiziqarli va foydalidir - ba'zida bu mijozga nimanidir afzal ko'rishga yordam beradi.
Mahsulot haqida gapiring, dalillar keltiring. Odamlarga mahsulot boshqalarga yoqqanini va yoqtirganligini bilish juda muhim, chunki bu avtomatik ravishda uni jozibador qiladi. Taqdimotingizga raqamli ma'lumotlar, grafikalar, fotosuratlar va videolar, mavjud sertifikatlar, guvohliklar, gazeta parchalari yoki ijtimoiy media tavsiyalari va boshqalarni qo'shing. Misol uchun: "Biz 5 yildan beri shunga o'xshash issiqxonalarni sotmoqdamiz, bu vaqt davomida biz faqat rahmat oldik va birorta ham shikoyat qilmadik."
Xaridorni mahsulotdan foydalanish jarayoniga qo'shing. Qanday qilib? Sinov muddatlari, namuna oluvchilar va boshqalar tufayli. Avtomobillarni sotish - sinov drayverlariga alohida e'tibor bering, chunki ba'zida sizga yoqqan mashinaning g'ildiragiga o'tirish qanday ekanligini bilish imkoniyati uni sotib olishda hal qiluvchi omil hisoblanadi.
Xaridorni sotib olishga undash. Buning uchun hamma narsa mos keladi: chegirmalar, bonuslar, qo'shimcha kafolatlar, sovg'alar, aktsiyalar ... Har bir inson bayramni xohlaydi va bu bitta narxga ikkita shisha konyak sotib olganingizda sodir bo'ladi.

Muhim: mahsulotni taqdim etayotganda, nafaqat yaxshi o'rnatilgan va takrorlangan sxema bo'yicha harakat qilish kerak, balki birinchi navbatda ma'lum bir xaridor va uning ehtiyojlariga e'tibor qaratish kerak.

Taklif matni

Taqdimotdan so'ng siz xaridorning bitim tuzishga tayyorligini tekshirishingiz kerak. Ochiq savollarni berish yaxshiroqdir, masalan: "Taklif sizga yoqdimi?", "Shartlardan qoniqdimi?" va shunga o'xshashlar. Agar siz to'g'ridan-to'g'ri so'rasangiz, "yo'q" ni eshitish oson, shuning uchun ehtiyotkorlik bilan harakat qilish kerak, chunki ikkinchi imkoniyat bo'lmasligi mumkin.

Taklifni shakllantirishda taklif etilayotgan mahsulot yoki xizmatga qiymat qo'shish imkoniyati mavjud. Qanaqasiga? Uchta usul mavjud:

Tanqislik - odamni faqat cheklangan miqdorda olishni xohlaydigan psixologik omil bo'lib xizmat qiladi. Eksklyuziv narsaga egalik qilish (yoki hech bo'lmaganda ommaviy emas) odamga o'zining o'ziga xosligini his qilishga yordam beradi.
Cheklangan vaqtli taklif ijobiy qaror qabul qilishga yordam beradigan katalizatordir. Aksiya muddati tugaydi, ya'ni xaridor imtiyozdan mahrum bo'ladi ... va buni kim qiladi?
Takrorlashning ta'siri (taqlid) - ko'pincha odamlar ongsiz darajada boshqalardan nusxa ko'chirishga moyildirlar, shuning uchun mahsulotni sotib olgan xaridorlarning ko'pligi uning sifati va dolzarbligining o'ziga xos dalilidir.

Muhim: taklif matni aniq, shaffof bo'lishi va xaridorlarni chalg'itmasligi kerak, aks holda yo'qolgan ishonch qaytarilmaydi.

Mumkin e'tirozlarni ko'rib chiqish

Har bir sotuvchi o'z ishining har kuni mijozlarning e'tirozlariga duch keladi. Ular eng boshida ham, ya'ni aloqa o'rnatish bosqichida ham, mahsulot taqdimotidan keyin ham paydo bo'lishi mumkin. Mijozning shubhalanishi normal va mantiqiy. Sotuvchining vazifasi shubhalarni bartaraf etish yoki tushunarsiz fikrlarni tushuntirish uchun asosli javob berishdir. Eng ko'p uchraydigan e'tirozlarning misollarini va ular bilan qanday kurashishni ko'rib chiqing.

"Juda qimmat!"

Umumiy e'tiroz, ayniqsa chakana savdo do'konlarida. Sotuvchi nima qilishi kerak? Ushbu qaror nima bilan bog'liqligini diqqat bilan bilib oling. Sababga qarab, neytrallash usuli ham ishlab chiqilishi kerak. Masalan:

Xaridor shunga o'xshash mahsulotni boshqa do'konda ko'rdi, lekin arzonroq narxda. Keyin jumlalar umuman bir xil emasligini isbotlashingiz kerak. Sizning mahsulotingiz ma'lum parametrlarda yaxshiroq, shuning uchun narx yuqoriroq. Siz shunday suhbat qurishingiz mumkinki, xaridorning o'zi mahsulotingizning ustunligini anglaydi, masalan: "Alfa do'konidagi ko'zoynaklar ham biznikiga o'xshab billurmi yoki shishadanmi?".
Xaridor chegirma olishni xohlaydi. Agar tashkilotingiz siyosati chegirma kartalarini nazarda tutsa, chegirma qiling, oldinga boring. Aks holda, siz buni qilishingiz shart emas. Mahsulot narxining mantiqiy va oqilona ekanligini tushuntiring.
Narx haqiqatan ham mijoz uchun juda yuqori. Keyin siz shunga o'xshash mahsulotni arzonroq narxda taklif qilishingiz mumkin.
Xaridor narxni adolatsiz deb hisoblaydi. Narxning ob'ektivligini isbotlovchi dalillarni keltiring. Masalan, yuqori sifatli tovarlar, obro'-e'tibor, so'nggi tendentsiyalarga muvofiqlik va boshqalar.

"O'ylab ko'raman…"

Har bir inson xarid qilishdan oldin o'ylaydi - kimdir do'stlari bilan maslahatlashishni, boshqa do'konlardagi assortimentni baholashni yoki shunchaki kerakli mahsulotga bo'lgan ehtiyoj haqida o'ylashni xohlaydi. Sotuvchi hech narsa qila olmaydimi? mumkin. Odatda odamlar sotib olishni to'xtatadilar, chunki ularni nimadir to'xtatadi - ular tushunmadilar, lekin, masalan, so'rashdan uyaladilar. Bunday holda, sotuvchi mijozning qaror qabul qilishiga nima to'sqinlik qilayotganini, unda qanday ma'lumotlar etishmasligini so'rashi kerak.

Muhim: xaridor uchun muddatni, ya'ni tovar uchun e'lon qilingan narxning amal qilish muddatini belgilash. Boshqacha qilib aytadigan bo'lsak, ertaga tanlangan kabinet 10% qimmatga tushadi, chunki yangi oy boshlanadi, undan etkazib beruvchi materiallar uchun narxlarni ko'tardi.

Shartnomani yopish va muammolarni hal qilish

Aftidan, mijoz allaqachon sotib olishga tayyor, ammo bu bosqichda ham muvaffaqiyatsizlik yuz berishi mumkin. Xaridor jur'at eta olmaydi va sotuvchi allaqachon muvaffaqiyatsizlikdan qo'rqadi. Biror kishini muloyimlik bilan kelishuvga undash muhim - unga ma'lum vaqt ichida qaytarib berish imkoniyati, kafolat, sotib olish bilan birga beriladigan chegirma kartasi haqida eslatish. Odatda bu etarli va natijada shartnoma tuziladi, hujjatlar tuziladi va hokazo. Ehtimol, xarid kredit asosida amalga oshiriladi, keyin sotuvchi mijozga yordam berishi kerak.

Savdoda merchandaysingning roli

Merchandising - bu sotish san'ati, ya'ni ma'lum bir do'konda sotuvni ko'paytirishga qaratilgan tadbirlarning bir turi. Statistik ma'lumotlarga ko'ra, har qanday mahsulotni sotib olish bo'yicha barcha qarorlarning yarmidan ko'pi to'g'ridan-to'g'ri peshtaxta oldida turgan mijozlar tomonidan qabul qilingan. Nega? Inson o'z ko'zlari bilan tanlaydi ... biror narsani ko'rib, u birdaniga bu narsaga ehtiyoj borligini anglashi mumkin. Agar siz kiyim-kechak do'koniga kelsangiz, ro'molcha va qo'lqoplar ko'pincha sumkalar yonida osilganligini, erkaklar ko'ylagi galstuk bilan birga yashashini payqash oson. Tasodifan? Umuman yo `q. Sotiladigan mahsulotlarning joylashuvi ideal tarzda tashrif buyuruvchilarni sotib olishga undashi kerak, va afzalroq, bitta emas.

Mahsulotni reklama qilish ikki bosqichda amalga oshiriladi, deb ishoniladi. Birinchidan, ishlab chiqaruvchi reklama kampaniyasini tashkil qiladi - ommaviy axborot vositalarida, bilbordlarda, ijtimoiy tarmoqlarda va hokazo. Uning maqsadi potentsial iste'molchilarni mahsulot sifati, uning xususiyatlari va xususiyatlari haqida xabardor qilishdir. Reklamaga jalb qilingan markali qadoqlash, brend, yulduz tufayli mijoz ham mahsulotning imidjini yaratadi. Merchandising ikkinchi bosqichga tegishli bo'lib, bu iste'molchining e'tiborini jalb qilish, unga tovarni ijobiy ko'rsatish usulidir. Shunday qilib, siz sotib olmoqchisiz.

Mijoz bilan sovuq aloqada sotish xususiyatlari

Bugungi kunda har bir kishi sovuq savdoga duch kelmoqda - ular ko'pincha "telefon spami" deb ataladi, chunki ular faqat sotuvchining tashabbusi bilan amalga oshiriladi. Sovuq aloqalar telefon orqali ham, shaxsan ham sodir bo'lishi mumkin, masalan, kvartiralarni aylanib chiqish. Mijoz ko'pincha mahsulotga qiziqish bildirmaydi va sotuvchi bilan gaplashishni xohlamaydi. Biroq, bu har doim ham sodir bo'lmaydi - 50 ta muvaffaqiyatsiz qo'ng'iroqlardan biri g'olib bo'lishi mumkin, ya'ni xaridorni jalb qilish.

Sovuq savdoning asosiy xususiyati potentsial xaridor bilan aloqa o'rnatishdagi qiyinchilikdir. Siz telefonga qo'ng'iroq qilasiz, lekin tasavvur ham qilolmaysiz - telefonni kim ko'taradi? Nafaqadagi, talaba, kotib yoki bosh direktor? Suhbatdoshni qiziqtirish uchun o'zini qanday tutish va unga moslashish kerak? Odatda sovuq qo'ng'iroq qiluvchilar aloqa rejalarini ishlab chiqdilar (ular "savdo skriptlari" deb ataladi). Biroq, tegishli stsenariyni tanlash uchun suhbatning birinchi soniyalarida faraziy mijoz haqida fikr bildira olish kerak. Nima sotayotganingizni tushunish va raqobatchilaringiz haqida hamma narsani bilish juda muhimdir.

Muhim: sovuq savdo bilan shug'ullanish uchun nafaqat stressga chidamlilik, so'zlashuv qobiliyati va malakali nutq, mahsulot haqida yaxshi bilim va fikrlash moslashuvchanligi, balki kayfiyatni va davom ettirish istagini keltirib chiqaradigan go'zal, yoqimli ovozga ega bo'lish kerak. dialog.

Maqolani 2 marta bosish bilan saqlang:

Shunday qilib, agar siz xaridorning ehtiyojlariga e'tibor qaratsangiz va tovarlarni sotish jarayonining har bir bosqichining ahamiyatini tushunsangiz, savdo hajmini oshirib, to'g'ri savdo qilishni o'rganish juda mumkin. Dunyoga mashhur marketolog Filipp Kotler “mijozga tanlash huquqini berish kerak, keyin u barcha pullarini senga qoldiradi”, dedi. Va siz tanlashda yordam bera olasiz ...

Bilan aloqada

Agar mahsulot to'g'ri sotilmasa, hech bir kompaniya muvaffaqiyatga erisha olmaydi. Va buni kim qilish muhim emas: o'z savdo bo'limi, distribyutor, savdo agenti yoki agentlik shartnomasi bo'yicha yollangan savdo kompaniyasi. Savdo muvaffaqiyatli bo'lishi uchun siz mahsulotni qanday taklif qilishni bilishingiz kerak.

Tijorat taklifi

Mahsulotni qanday qilib to'g'ri taklif qilishni o'rganayotganda, ushbu maslahatdan foydalaning: hech qachon o'z xotirangizga tayanmang, balki qog'ozda tijorat taklifini kiriting. Mahsulotni sotayotganda, xaridor sizning mahsulotingizni sotib olsa, qanday foyda olishi haqida juda aniq va oqilona gapirishingiz kerak. Buning uchun potentsial xaridorlaringizning ehtiyojlarini, boshqa kompaniyalarning raqobatdosh afzalliklarini, kompaniyangiz tarixini o'rganing. Bularning barchasi natijasida tijorat taklifi olinadi. Shunday ekan, avvalo kompaniyangizga nima uchun ishonishingiz kerakligini yozing, u bozorda necha yil bo'lganini, mahsulot sifati uchun qanday mukofotlarga sazovor bo'lganini ayting. Keyin siz xaridorning afzalliklarini tasvirlashingiz kerak. Mahsulotingizni nima jozibador qilishini yozmang, agar xaridor mahsulotingizdan foydalanishni boshlasa, uning hayotida nima yaxshi tomonga o'zgarishini aytib berishingiz kerak. Misol uchun, pichoqlarni taklif qilayotganda, ular qanchalik o'tkir ekanligini va qanday super-yog'och tutqich ekanligini aytishingiz kerak. Yaxshisi, go'sht gullash uchun bir daqiqada ingichka va hatto bo'laklarga bo'linadi. Pichoqni yog'och tutqichdan ushlab, mijozingizning barmoqlari hech qachon sirpanmaydi, bu esa jarohatlardan qochadi. Ushbu ikki variant o'rtasidagi farq aniq. Xulosa qilib aytganda, sizning pichoqlaringizni sotib olayotganda, xaridor aksiya ishtirokchisiga aylanadi va chegirma olishi yoki chegirmaga ega bo'lishi mumkin.

Sotishga tayyorgarlik

Agar siz o'zingiz uchun qog'ozda xaridorga qanday qilib mahsulotni taklif qilishni yozgan bo'lsangiz, unda psixologik tayyorgarlikni davom eting. Sotish muvaffaqiyatli bo'lishi uchun siz xaridor bilan muzokaralarga moslashingiz kerak. Birinchidan, nima uchun buni qilayotganingizni, maqsadingiz nima ekanligini tushunishingiz kerak. Tabiiyki, hozirgi paytda sizga eng kerak bo'lgan narsa uchun pul ishlang. Va o'zingizga buni kompaniya manfaati uchun qilyapsiz deb yolg'on gapirmang. Yo'q! Siz buni o'zingiz uchun qilyapsiz! Shunday qilib, siz va oilangiz sog'lom va hech narsaga muhtoj emassiz. Keyinchalik, xaridor sizning do'stingiz ekanligini tushunishingiz kerak. U sizni "cho'ktirmaydi" va sizdan nafratlanmaydi. Agar siz unga raqib sifatida emas, balki do'stona munosabatda bo'lsangiz, uchrashuv natijasi butunlay boshqacha bo'ladi.

Sizning mahsulotingiz

Agar biror narsani o'zingiz ishlab chiqarsangiz, mahsulotingizni qanday sotishni bilish ham muhimdir. Ishoning, bu boshqasidan oson emas. Savdo - bu kasb, siz ajoyib rassom bo'lishingiz mumkin, ammo qashshoqlikda yashashingiz mumkin, chunki muallif o'z ijodini qanday sotishni bilmaydi. Zamonaviy dunyoda, xayriyatki, hamma buni tushunadi va sotishning standart foizi uchun agentlar xizmatlaridan foydalanadi. Qonunga ko'ra, agentlar 20 foizdan oshmasligi kerak.

telefon savdosi

Savdoda eng qiyin narsa bu telefon savdosi. Telefon orqali mahsulotni qanday taklif qilish kerak, chunki xaridor uni ham, sizni ham ko'rmaydi va telefonni o'chirish jonli sotuvchini rad etishdan ko'ra osonroqdir? Telefon operatorlari maxsus matnlarni yozadilar, ularga diqqat bilan amal qiladilar. Telefon savdosi ulushi shaxsan sotishdan ancha past. Telefon orqali sotish faqat sotuvchi va xaridor birinchi bitimdan uzoqda bo'lganda muvaffaqiyatli bo'ladi.

Mahsulotni sotish ko'rinadigan darajada qiyin emas. Savdo strategiyasi siz sotayotgan narsangizga, kimga sotayotganingizga va qanday sotayotganingizga asoslanadi. Bundan tashqari, siz mahsulot va mijozlarning xususiyatlarini ham hisobga olishingiz kerak. O'z biznesingizni to'liq kengaytirganingizda, mijozlarning afzalliklari, ehtiyojlari va istaklaridagi o'zgarishlarni kuzatishingiz kerak bo'ladi. Agar siz ushbu o'zgarishlarni kuzatib borsangiz, siz o'zingizning taktikangizni o'zgartirishingiz va savdoni oshirishingiz mumkin bo'ladi.

Qadamlar

Mahsulotning foydali fazilatlarini namoyish qilish

Xaridorga mahsulotingizni qanchalik yaxshi ko'rishingizni ko'rsating. Yaxshi sotuvchi o'z mahsulotiga ishonadi va unga bo'lgan ishtiyoqini xaridorga bildiradi. Mahsulotga bo'lgan sevgingizni ifodalashning ko'plab usullari mavjud.

Tana harakatlaringizni va intonatsiyalaringizni kuzatib boring. Agar siz mahsulotingizni aniq tasvirlab bersangiz, sizning energiyangiz va g'ayratingiz mijozlarga o'tadi. Mijozlar bilan bu haqdagi suhbatlarda mahsulotga befarq bo'lmang. Agar siz tushunarsiz gapirsangiz yoki xaridorlar savol berganda qo'llaringizni ko'kragingizda kesib o'tsangiz, siz mahsulot haqida qayg'urmaydigan uzoq sotuvchiga o'xshaysiz.
Mahsulotdan yoki boshqa mamnun mijozlardan qanday foydalanayotganingizni muhokama qilishga tayyor bo'ling. Maxsus hikoyalar mahsulotni mijozlarga yaqinlashtiradi. Misol uchun, agar siz shampun sotsangiz, shunga o'xshash hikoya ishlaydi: "Mening sochlarim odatda juda jingalak bo'ladi, lekin men bu shampundan foydalanishni boshlaganimda, u to'g'rilanib, hozirgi holatga aylandi".

Mahsulotingizni o'rganing. Agar siz mijozlarning barcha savollariga javob bera olsangiz va ularga kerakli ma'lumotlarni bera olsangiz, ular sizning mahsulotingizga chinakam ishtiyoqli ekanligingizni bilishadi. Agar mahsulot sizga munosib ko'rinsa, mijozlar ham xuddi shunday fikrda bo'lishlari ehtimoli katta.
- Mahsulotni ichki va tashqi tomondan bilish juda muhimdir. Agar siz mijoz so‘rayotgan narsani bilmasangiz, shunday javob berishga urinib ko‘ring: “Bu savolga aniq javobim yo‘q, lekin men buni bilib olaman. Javobni bilsam, siz bilan qanday bog‘lanishim mumkin? savolingiz?"
Mahsulotning afzalliklarini ta'kidlang. Mijozlarga nafaqat mahsulot haqida ma'lumot berish, balki uning xususiyatlarini foydali fazilatlar sifatida ko'rsatish ham muhimdir. Shunday qilib, mijozga ushbu mahsulot nima uchun kerakligini tushunish osonroq bo'ladi. Quyidagi savollarga javob berishga harakat qiling:
- Mahsulot mijozning hayotini osonlashtiradimi?
- Mahsulot hashamat hissi yaratadimi?
- Ko'pchilik bu elementdan foydalanishi mumkinmi?
- Mahsulotni uzoq vaqt davomida ishlatish mumkinmi?
Mijoz bilan umumiy tilni qanday topish mumkin
1. Mijozlarning motivlarini tushunishni o'rganing. Mijozlar sizga beradigan mahsulot haqidagi barcha savollarga javob berishingiz kerak bo'ladi, lekin bundan ham muhimi, bu savollarni oldindan bilishingiz kerak bo'ladi. Bu mijozlarga nima kerakligini tushunishingizga imkon beradi. Siz bu odamning ehtiyojlarini tushunib, mijoz bilan hissiy aloqa o'rnatishingiz kerak.
  - Mahsulotingizni odatda kim sotib olishini o'ylab ko'ring. Mijozni nima rag'batlantiradi? Uning ehtiyojlari nima? Mijozlar yoshmi? Ularning oilaviy va moliyaviy ahvoli qanday? Ularning oilasi bormi?
  - Sizning mijozingiz kimligini tushunganingizdan so'ng, mahsulotingiz ularning ehtiyojlari va istaklarini qanday qondirishi haqida o'ylab ko'ring.
2. Mijozlar bilan bog'lanishni mashq qiling. Agar siz to'g'ridan-to'g'ri savdoda bo'lsangiz, odamlar bilan qanday muloqot qilishingiz juda muhimdir. “Sizga qanday yordam bera olaman?” kabi oddiy savollarni bermang. - yaxshiroq so'rang: "O'zingiz uchun biror narsa qidiryapsizmi? Yoki sevganingiz uchun sovg'a sifatidami?" Xaridorni qiziqtiradigan va suhbatni rivojlantiradigan mahsulot haqida gapirishga tayyor bo'ling. Misol uchun, agar siz kiyim-kechak sotayotgan bo'lsangiz, suhbat quyidagicha boshlanishi mumkin: "Bilasizmi, bugungi kunda qo'rqinchli Rojdestvo kozok partiyalari juda mashhur. Siz hech qachon bunday tadbirda bo'lganmisiz?"
  
  Mijozlarning motivlarini mahsulot xususiyatlariga bog'lang. Marketingda bu joylashishni aniqlash deb ataladi. Bu tovarni mijozning ehtiyojlari va xohishlariga moslashtirishdan iborat. Mahsulotni joylashtirishda bir nechta omillarni hisobga olish muhimdir:
  - Bozordagi eng daromadli joyni oling. Mahsulotni arzonligi va hashamati bo'yicha yuqori yoki past darajaga qo'ymang.
  - Har bir xaridorga mahsulot haqidagi faktlarni alohida taqdim eting. Sizda juda ko'p turli xil faktlar bo'lishi mumkin, ammo har bir holatda ulardan qaysi biri haqida gapirishni o'zingiz hal qilasiz.
  - Faktlarni buzmang va yolg'on gapirmang. Joylashuv - bu aldov emas, balki idrok.
  - Faktlarni ular o'zlari uchun gapiradigan qilib keltiring. Mahsulot har bir mijoz izlayotgan ijobiy fazilatlarni sotadi. Coca-Cola, Apple va boshqa ko'plab kompaniyalar buni juda yaxshi bajarmoqda. Mahsulotning nafaqat funksiyasi, balki mijozning turmush tarziga qanday mos kelishi va ularning qadriyatlariga mos kelishi haqida ham o‘ylab ko‘ring.
  - Misol uchun, agar siz badavlat keksa odamga juda qimmat mikroavtobusni sotmoqchi bo'lsangiz, hashamat bilan bog'liq xususiyatlarni eslatib o'ting. Siz shunday deyishingiz mumkin: "Marraga e'tibor bering - bu shunchaki hashamatli. Kreslolar yumshoq teri bilan qoplangan va ular o'tirish uchun juda qulay. Bu mashina kechqurun sokin haydash uchun juda yaxshi."
  - Agar siz uchta bolali oilaga bir xil mashinani sotishingiz kerak bo'lsa, bunday mashinaning funksionalligiga ko'proq e'tibor berishingiz kerak. Misol uchun, bu: "O'rindiqlarning uchinchi qatori bu erga ko'proq do'stlar qo'yish imkonini beradi. Ular yig'ilganda, mashinada xarid qilish uchun sumkalar, sport anjomlari va boshqa narsalar uchun joy mavjud. Bundan tashqari, yon xavfsizlik yostiqchalari va blokirovkaga qarshi tormoz tizim asosiy paketga kiritilgan."
3. Xaridorni sotib olishga olib boring. Buni qilishning ko'plab usullari mavjud, ammo aniq iboralarni qo'llash yaxshidir. Xaridor sizning mahsulotingizga qiziqayotganiga ishonchingiz komil bo'lsa, quyidagilarni ayting: "Ushbu mahsulot sizga mos keladimi?" yoki "Siz nima deb o'ylaysiz? Aynan shu narsa siz qidiryapsizmi?"
  
  Mijozga o'ylash uchun vaqt bering. Qat'iylik ko'pincha mijozlarni yuz o'giradi. Ehtimol, mijoz uyga borishni va Internetda qo'shimcha ma'lumot izlashni xohlaydi. Ishtiyoqini yo'qotmasdan shunday qilsin. Agar siz haqiqatni aytgan bo'lsangiz, yordam berishga harakat qilsangiz, mijozning ehtiyojlarini hisobga olgan bo'lsangiz va faol bo'lsangiz va mijoz onlaynda topadigan ma'lumotlar sizning aytganingizga mos kelsa, odam sizga qaytib kelishi ehtimoli ko'proq.

Men allaqachon yozganman va endi mijozga qanday va qanday mahsulotni taklif qilish kerakligi haqida gapirmoqchiman. Bir qarashda, savol oddiy va sodda, agar xaridor aniq aniqlangan bo'lsa va biz taklif qilishimiz mumkin.
faqat bitta mahsulot. Ammo bizda xaridorning ehtiyojlariga juda mos keladigan turli xil ishlab chiqaruvchilar, brendlar va narx toifalari bo'lgan mahsulotlarning katta assortimenti va kamida o'n, ellik yoki undan ko'p mahsulot bo'lsa-chi? Qoida tariqasida, bunday hollarda xaridor mahsulotlarning katta tanlovida yo'qolishi mumkin. Shunda u faqat sizning xabardorligingiz va qobiliyatingizga tayanishi mumkin - eng yaxshisi, eng yomoni - sotib olishdan bosh tortadi va qo'shimcha o'ylashga vaqt ajratadi. Menimcha, tushuntirish shart emas, agar mijoz yana bir bor o'ylab ko'rishga va keyinroq bizga kelishga qaror qilsa, xaridorni yo'qotish ehtimoli ortadi. Shuning uchun men mijozga qanday ketma-ketlikda va qanday mahsulotlarni taklif qilishni tasvirlaydigan texnikani taklif qilaman.

Men hech qachon birinchi tanlovni mijozga eng yaxshi mahsulotni taklif qilmaslikni tavsiya qilaman! Chunki odamlar biror narsani qidirishni yaxshi ko'radilar, doimo yangi versiyani avvalgisi bilan taqqoslashadi, ular yaxshiroq mahsulotni topishlariga to'liq ishonch bilan. Shuning uchun, xaridorni qiziqtiradigan, lekin sotib olish dargumon bo'lgan nusxa birinchi navbatda taqdim etilishi kerak. Birinchi taklifning maqsadi mijozning xaridga bo'lgan qiziqishini oshirishdir. Ikkinchi variant birinchisiga qaraganda ancha qiziqarli va qimmatroq bo'lishi kerak, shuning uchun biz xaridorga xarakteristikalari va narx toifalari jihatidan farq qiladigan ikkita mahsulotni solishtirish imkoniyatini beramiz. Ushbu bosqichda mijozning qancha pul sarflashga tayyorligini aniqlash biz uchun muhim, shuning uchun tanlovda ikkita tovar ishtirok etadi, ikkinchisi esa birinchisidan qimmatroq. Keyinchalik, biz xaridorning reaktsiyasini ko'rib chiqamiz, agar ikkinchi variant uni narxi bilan bezovta qilmasa, uchinchi taklif ikkinchisidan o'n besh foiz qimmatroq bo'lishi kerak. Agar ikkinchi variantni taklif qilgandan so'ng, xaridor sizga taklif qilingan narxni ko'tara olmasligini bildirsa, ikkinchisidan arzonroq va birinchisidan qimmatroq narx oralig'ida uchinchi variantni taklif qiling. Bir vaqtning o'zida 3-4 dan ortiq mahsulotni taklif qilmang. Mahsulotlarning katta tanlovi xaridorni chalkashtirib yuborishi mumkin va u o'ylashga vaqt ajratib, sotib olishdan bosh tortishi mumkin. Yuqorida aytilganlarning barchasini umumlashtirib, mijozga mahsulotni to'g'ri taklif qilish imkonini beradigan bir nechta fikrlarni ajratib ko'rsatamiz: 1. Hech qachon birinchi navbatda eng yaxshi mahsulotni taklif qilmang 2. Tanlash tartibini takliflar narxi bir-biridan farq qiladigan tarzda tartibga soling, keyin biz xaridorga qimmatroq mahsulotni sotish imkoniyatiga ega bo'ladi. 3. Mahsulotning eng yaxshi varianti mijozga oxirgi yoki oxirgidan oldin taklif qilinishi kerak. 4. Agar ularning hech biri mos kelmasa, bir vaqtning o'zida uchtadan ko'p bo'lmagan variantni taklif qiling. Ehtiyojlarni aniqlashga yana urinib ko'ring va keyingi takliflardan oldin taqdimot haqida yaxshilab o'ylab ko'ring. 5. Tanlov har doim mijoz tomonidan amalga oshirilishi kerak, shuning uchun o'z fikringizni yuklamang va mijozni tanlash erkinligidan mahrum qilmang. Sizning vazifangiz to'g'ri qaror qabul qilishiga ishonch hosil qilish uchun xaridorni boshqarishdir. 6. Muayyan naqsh mavjud, agar mijozning o'zi o'zi bor miqdorni e'lon qilsa, u xaridni amalga oshirish uchun e'lon qilingan mablag'dan 5-30% ko'proq sarflashi mumkin. 7. Mijoz yakuniy tanlovni amalga oshirganida, xaridor uchun bunday foydali xarid uchun u bilan xursand bo'ling. Mahsulotni yaxshi bilishi yoki yaxshi ta'mi va boshqalar uchun uni maqtang. Shu bilan birga, iltifot haqiqat bo'lishi kerakligini yodda tuting, aks holda bunday maqtovlar teskari reaktsiyaga sabab bo'lishi mumkin, xaridor uni masxara qilayotganingizni hal qilishi mumkin. Va nihoyat, men do'stlarimizdan necha marta iboralarni eshitganimizni eslashni taklif qilaman, masalan: "Men bu poyabzalni topgunimcha yigirma juft poyabzal kiyib ko'rdim ..." yoki "Biz bu kvartirani topishdan oldin biz yigirmadan ortiq ko'rinishga tashrif buyurdik. . ..” Roʻyxatga oʻxshash iboralarni cheksiz sanab oʻtish mumkin. Odatda bunday hikoyalar zavq va g'urur bilan aytilganiga e'tibor bering, bunday xilma-xillik orasidan odam o'zi uchun eng yaxshi variantni tanladi. Ilgari, do'stlaringiz, xuddi siz kabi, qobiliyatsiz sotuvchilarga duch kelishgan deb o'ylagan bo'lishingiz mumkin, ammo endi bu savdodagi ko'plab hiylalardan biri ekanligini bilasiz. Bu qanchalik samarali - do'stlaringiz va tanishlaringizning u yoki bu mahsulotni qanday tanlagani va tanlaganligi haqidagi hikoyalari men uchun javob beradi.