Nima bu? Qanday ishlatish? Asosiy xatolar nima?

Mahsulotni ilgari surish Rossiya korxonalarining asosiy marketing funktsiyalaridan biridir. Savdo marketingini tashkil etishda eng ko'p uchraydigan xatolar savdo siyosati va tarqatish zanjirida mahsulotni ilgari surish o'rtasidagi farqning yo'qligi, shuningdek, raqobatchilarning faoliyatini nusxalashga urinish, noto'g'ri mahsulotni, noto'g'ri maqsadli auditoriyani yoki noto'g'ri targ'ib qilishdir. narx.

Men o'z faoliyatimni Bystrov savdo belgilari bo'yicha Milliy savdo marketingi menejeri lavozimidan boshladim, keyin esa Svyatoy Istochnik. Men milliy miqyosda brendni ilgari surish uchun to'g'ri byudjetlashtirish va rejalashtirish nimani anglatishini avvalo tushunaman. Yakuniy iste'molchi va ta'minot zanjiri kanallariga qaratilgan ko'plab reklama vositalari mavjud. Tadbirlarni rejalashtirish, byudjetlashtirish va o'tkazishda siz muvaffaqiyatli tajribani nusxalash istagidan emas, balki brendingizning kuchli va zaif tomonlarini tahlil qilishdan boshlashingiz kerak. Shuning uchun savdo marketingi brendni joylashtirishdan ajratilgan holda amalga oshirilishi mantiqiy emas, shuning uchun u marketingni rejalashtirishning ajralmas qismi - marketing rejasi/byudjetining bir qismi bo'lishi kerak. Bundan kelib chiqadiki, savdo marketingi bo'limi marketing bo'limining bir qismi bo'lishi kerak, holbuki ko'pincha savdo marketingi mavjud, ammo brendni rivojlantirish rejasi yo'q. Qaysi vositalar bizga mos kelishi va qaysi biri unchalik yaxshi emasligi haqida hech qanday tushuncha yo'q. Keyin savdo marketingi sotish uchun majburiy yukga aylanadi. Uning samaradorligi esa faqat qisqa muddatli savdo hajmining oshishi bilan baholana boshlaydi. Bu rasmiy yondashuvga olib keladi - sotuvchilar va tarmoqlar buni talab qilishdi, shuning uchun biz nimadir qilyapmiz. Bunday holda, savdo marketingining brend rivojlanishi uchun salohiyati nolga intiladi.

Shuni ta'kidlash kerakki, savdo marketing faoliyatini rejalashtirishda ta'minot zanjirini rag'batlantirishga qaratilgan faoliyat va yakuniy iste'molchini rag'batlantirishga qaratilgan faoliyatga bo'linish amalga oshiriladi. Men ta'minot zanjirini rag'batlantirish choralari haqida to'xtalib o'tmoqchiman. Ular ko'pincha distribyutorlar uchun tadbirlarga murojaat qilishadi. Eng keng tarqalganlari: savdo vakillari uchun mahsulotlarni o'qitish, savdo vakillari uchun ham, chakana savdo nuqtalarida xarid qilish to'g'risida qaror qabul qilganlar uchun bepul mahsulot namunalarini tarqatish, "sirli xaridlar", savdo vakillarini reklama materiallari bilan ta'minlash, savdo vakillarini reklama materiallarini joylashtirish uchun distribyutorni rag'batlantirish. , distribyutorning savdo vakillari o'rtasida tanlovlar o'tkazish, distribyutorlar o'rtasida tanlovlar o'tkazish, distribyutorlarni yangi savdo nuqtalarini ochish uchun rag'batlantirish, distribyutorlarni o'z liniyasini kengaytirish uchun rag'batlantirish va boshqalar. va h.k.

To'g'ri qo'llarda distribyutorlarni rag'batlantirish tarqatish darajasini oshirish uchun juda samarali vositadir. Ko'pgina rus kompaniyalari sodir bo'layotgan voqealarning mohiyatini tushunmasdan, shunga o'xshash tadbirlarni o'tkazishda yirik G'arb kompaniyalaridan nusxa olishga harakat qilmoqda. Darhaqiqat, ushbu tadbirlarning umumiy byudjeti televidenie va matbuotda to'liq reklama kampaniyasi narxidan biroz pastroq bo'lishi mumkin. Biroq, butunlay e'tibordan chetda qoladigan narsa shundaki, savdo marketingi faoliyati mahsulot marketingining umumiy rejasining kichik bir qismidir. Xususan, yuqoridagi barcha chora-tadbirlar tovarlarni savdo nuqtalariga etkazib berish zanjirlarini eng tez va samarali to'ldirishga va tovarlarni eng samarali taqsimlash va namoyish etishga yordam beradi. Ammo bunday tadbir do'kon peshtaxtalaridan sotuvni ("o'chirish") kafolatlay olmaydi. Agar iste'molchi sizning mahsulotingizni javonda tanlamasa, lekin raqobatchining mahsulotini sotib olsa, ta'minot zanjirini rag'batlantirishga qaratilgan barcha harakatlar bir muncha vaqt o'tgach, qulashiga olib keladi. Distribyutor omborlarida ortiqcha miqdordagi tovarlar to'planadi. Sizning mahsulotingizdan har qanday narxda qutulish uchun distribyutor uni qaytarib berishga harakat qiladi va agar bu shartnomada ko'zda tutilmagan bo'lsa, u narxlarni tubdan pasaytirib, boshqa hududlarga taklif qila boshlaydi. Bunday holda, siz tavsiya etilgan narxni javonda ushlab turolmaysiz.

Domino effekti paydo bo'ladi. Tovarlarni tarqatish zanjiriga kiritish bo'yicha sa'y-harakatlarning asossiz konsentratsiyasi oylik rejalashtirilgan etkazib berishning buzilishiga va umuman korxona rentabelligining pasayishiga olib kelishi kafolatlanadi. Yil oxirida bonuslarni olish uchun bu usul ko'pincha yollangan bosh direktorlar tomonidan qo'llaniladi. Ularga yillik bonus to‘lagandan keyin – keyingi 3-6 oy ichida kompaniyaning taqdiri ularni umuman bezovta qilmasa kerak.

Yakuniy iste'molchiga qaratilgan savdo marketing faoliyati. Eng keng tarqalganlari: bepul namunalarni tarqatish, savdo nuqtalarida tatib ko'rish, reklama va ma'lumot bukletlari va varaqalar tarqatish, sotib olish uchun sovg'a berish. So'nggi o'n yil ichida biz doimiy ravishda BTL tadbirlarining ortib borayotgan roli haqida eshitdik (savdo marketingi faoliyati). Ayniqsa, g'ayratli tarafdorlar so'nggi o'n yil ichida BTL tadbirlarining taxminiy xarajatlari an'anaviy aloqa kanallari byudjetidan oshib ketishi haqida bayonotlar berishdi. Xarajatlar yuqoriroq bo'lishi mumkin, ammo samaradorlik nuqtai nazaridan ular hali ham ATLdan juda uzoqda. Shuni ta'kidlash kerakki, ushbu turdagi mahsulotni reklama qilish bo'yicha malakali zamonaviy adabiyotlar juda kam. Universitetlarda bunday mutaxassislarni tayyorlash bo'yicha amaliy dasturlar mavjud emas. Shunday qilib, bunday dasturlar uchun katta byudjetga ega bo'lgan yirik G'arb kompaniyasida bir necha yil ishlagandan keyingina samarali ish sxemalari va yondashuvlarini ishlab chiqish mumkin. Shu sababli, mehnat bozorida buzilish mavjud: agar umumiy reklama beruvchini juda kam ish haqi evaziga topish mumkin bo'lsa, u holda savdo marketingi boshlig'i osongina astronomik miqdorni so'raydi, bu esa haqiqiy ahamiyatiga mutlaqo mos kelmaydi. bu marketing sohasi.

Rossiya kompaniyalari ko'pincha arzonligi sababli BTL tadbirlarini o'tkazish imkoniyatidan qochishadi. Hurmatli hamkasblar, aslida, BTL voqealarida bitta kontaktning narxi, hatto bunday kontaktning ta'sir kuchini hisobga olgan holda va barcha rejalashtirilgan xaridlarni hisobga olgan holda, juda yuqori bo'lib chiqadi.

Savdo marketingini rejalashtirish va byudjetlashtirishdagi xatolarga qo'shimcha ravishda, amalga oshirish jarayonida istalgan effektni olmaslik uchun ko'plab boshqa imkoniyatlar mavjud. Bu erda Baltika pivo zavodining marketing bo'yicha direktori Andrey Rukavishnikov o'zining "Pivo inqilobi yoki pivo marketingi" kitobida bergan savdo marketingi natijalarini taqqoslash (ishonchim komilki, siz uni o'qigansiz): Bizning yo‘l” aksiyasi 20 ta Niva avtomobili, 30 000 ta kamera, 500 000 ta sayohat sumkasi, 4,5 million quti pivoni tashkil etdi. "Baltika №3 Classic" ning har qanday xaridori ma'lum belgilar bilan bir yoki bir nechta qopqoqni topib, biror narsa yutib olishi mumkin edi. 2004 yil sentyabr oyida o'tkazilgan aksiya natijasida Baltika №3 Classic pivosining sotuvi o'tgan yilning shu davriga nisbatan 60 foizga oshdi. Moskvadagi Ochakovo zavodi 2003 yil dekabridan 2004 yil martgacha 25 ta Lada avtomobili, 2500 ta CD pleer, 25 000 ta pivo krujkalarini o'ynadi, ammo atigi 3% o'sishga erishdi. Samaradorlikdagi bunday ajoyib farq - deyarli yigirma marta - (boshqa narsalar qatorida) ishlab chiqilgan rag'batlantirish mexanizmining tafsilotlari bilan izohlanadi. "Ochakovo" misolida, tanlov ishtirokchisi ularni tashkilotchilarga o'zining eng yaqin do'stining manzili bilan birga yuborishi kerak edi, bu esa mukofotni oladi. Ko'rib turganimizdek, farq nuancelarda. Darhaqiqat, umuman marketingda bo'lgani kabi, savdo marketingida ham reklama natijasi har doim sezilmaydigan tafsilotlarga bog'liq.

Shuni qo'shimcha qilamanki, Andreyning muvaffaqiyatli tajribasi umuman rekord emas. 2000 yilda "Muqaddas manba" savdo belgisi uchun distribyutorlar o'rtasida tanlov o'tkazib, men hali ham savdo marketingi menejeri bo'lganimda, noyabr oyida (!) jo'natmalarni ikki baravar oshirishga erishdim. Shu bilan birga, faqat ikkita Nissan Almera avtomobili lotereya o'ynadi (e'tibor bering, eng qimmat mashinalar emas). To'g'ri, endi Ochakovo natijasiga ko'proq e'tibor qaratishingizni tavsiya qilgan bo'lardim. Bu televidenie narxining deyarli ikki baravar oshishi va natijada ATL (reklama) byudjetini BTL (reklama) byudjetiga almashtirishga bo'lgan samarasiz urinishlar bilan bog'liq. Ba'zi uzoqni ko'ra bilmaydigan menejerlar bitta kontaktning narxi kabi marketing ko'rsatkichini to'liq tushunmaydilar. Aktsiyalar shunchalik ko'pki, oxirgi iste'molchilarning sezgirlik chegarasi sezilarli darajada oshdi va sanoatda umumiy savdo marketing foni (reklama shovqini) oshdi. Aktsiyalarning ta'siri (eslatma, hatto yaxshi bajarilganlar ham) doimiy ravishda pasayib bormoqda va ularni amalga oshirish narxi har yili o'sib bormoqda. Masalan, MTS-ning so'nggi aksiyasida 15 ta Porsche Cayenne va Panamera avtomashinalari allaqachon o'ynalgan edi! Aytgancha, men hali ham shartlarni tushunmadim, hatto reklama uchun maxsus yaratilgan reklama veb-saytiga tashrif buyurganimdan keyin - http://2012.mts.ru. Men yo'qotish hajmini tasavvur qila olaman ...

Ko'pgina BTL agentliklarining past samaradorligi haqida ham aytish kerak. Amalda, men tez-tez chakana savdo nuqtalariga tashrif buyurganimda xayoliy hisobotlarga duch keldim, shuning uchun men hatto GPS modullari yordamida davomatni kuzatish texnikasini ishlab chiqishga majbur bo'ldim. Bu sizga mintaqa va vaqt zonasidan qat'i nazar, real vaqt rejimida ishni nazorat qilish, shuningdek, javonlarning fotosuratlarini olish imkonini beradi - mahsulotlarni "oldin va keyin" rejimida ko'rsatish.Kompaniyalarni kim amalga oshirishini hal qilish bosqichida ko'plab xavf-xatarlar kutmoqda. savdo marketing faoliyati va merchandayzing: o'z-o'zidan yaratilgan agentlik yoki bo'lim.

Hatto dastlabki hisob-kitoblar ham bo'limni o'zingiz yaratish arzonroq ekanligini ko'rsatadi. Odatda kompaniyaning ichki xodimlarida kadrlarni tanlash, almashinuvni nazorat qilish, hududiy muvofiqlashtirish va davomatni nazorat qilish kabi asosiy ko'nikmalar mavjud emas. Afsuski, bu funktsiyalarning barchasi boshqa bo'limlarga o'tkaziladi. Shuning uchun, vaqt o'tishi bilan sizning savdo va savdo marketing bo'limi "tutqichsiz chamadon" ga aylanadi - uni olib yurish qiyin, lekin uni tashlash juda achinarli.

BTL tadbirlarini tashkil etish jarayoni eng qiziqarli va ichkaridan Yuniy Davydov tomonidan Marketing PRO marketing jurnalida chop etilgan "Sigir sigir yoki Rossiya BTL sanoatining shakllanishi tarixi" maqolasida tasvirlangan.

Savdo marketingi kompleksida eng samarali va boshqariladigan bu merchandayzing dasturlari. Merchandising haqida ko'proq ma'lumotni alohida maqolada o'qing.

Sayt materiallarini qayta chop etish shartlari:

Men har qanday maqolalarimni qayta chop etishga ruxsat beraman, agar muallifga tegishli bo'lsa va ushbu saytga havola berilsa.

Savdo marketingi ishlab chiqaruvchidan tortib to mahsulot iste’molchisigacha bo‘lgan taqsimot zanjirining barcha sub’ektlari o‘rtasidagi o‘zaro hamkorlik samaradorligini oshirishga qaratilgan. Savdo marketingi savdo bozoridan ma'lum bir mahsulotni sotish samaradorligiga qaratilgan chora-tadbirlar majmuini amalga oshirish vositasi sifatida foydalanadi. Ammo buning uchun sotuvchilar iste'molchilar yangi mahsulotlar haqida bilishlarini ta'minlash uchun hamma narsani qilishlari kerak. Va eng muhimi, u unga qiziqib qoldi. Faqat mahsulotning xususiyatlariga qiziqish bo'lsa, u sotib olinadi. Bundan tashqari, savdo marketingi do'konlarda va sotuvchilar o'rtasida sotuvlarni faollashtirish. Savdo marketingining vazifasi tarqatishni rivojlantirish va butun savdo kanalining ishlashini ko'rib chiqish mumkin.

Savdo marketingi kontseptsiyasiga nimalar kiradi?

Savdo marketingi tashkilot yoki kompaniyaning vositachilari va savdo xodimlari uchun pul va raqobatbardosh rag'batlantirishlarni o'z ichiga oladi. Aslida, savdo marketingi zarur va bozorda kichik kompaniyalarni rivojlantirish va ilgari surishning yagona mavjud vositasidir. Faol ta'sir mahsulot va uning foydalanuvchisi o'rtasida bo'lgan barchani brend bilan ishlashga undashni o'z ichiga oladi: ulgurji agentlardan tortib kichik do'konlargacha.

Savdo marketing vositalari

1. Ulgurji va chakana sotuvchilar uchun chegirmalar:

• oldindan kelishilgan individual shartlar bo'yicha;
• bir vaqtning o'zida sotib olayotganda;
• mavsumiy.

2. Savdo jamoasi uchun bonus dasturlari:

• tovar birligiga;
• rejani amalga oshirishda;
• kuponlar;
• sertifikatlar;
• mukofotlar;
• jamoaviy bonuslar;
• lotereyalar.

3.Xaridorlarga qaratilgan vositalar:

• aktsiyalar (mavsumiy va rejalashtirilgan savdolar);
• auktsion takliflari;
• iste'molchilar uchun tanlovlar, o'yinlar va lotereyalar;
• savdo nuqtalarida maslahat xizmatlarini ko'rsatish;
• iste'molchilar uchun to'lovlar;
• mahsulotlarni javonlarda ko'rsatish;
• yangi mahsulotlarni namoyish qilish.

Savdo marketingi reklamalari

Savdo marketingi reklamalari tarqatishni kengaytirish, xaridlar hajmini oshirish va biznes hamkorlar o'rtasidagi aloqalarni rivojlantirish bilan bog'liq muammolarni hal qilishga qaratilgan. Ya'ni, har qanday marketing kampaniyasi- bu aniq belgilangan maqsad. Uning skriptlari va shoulari amalga oshirilgan marketing kampaniyasining sifatini belgilaydi. O'z navbatida, mahsulot qanday sotilishini ko'rsatadi.

Savdo marketingida amalga oshiriladigan reklama turlari:

• motivatsion turdagi reklama aktsiyalari, ya'ni mahsulotni sotish zanjirining bir qismi bo'lganlarning barchasi sovg'alar yoki pul ekvivalenti bilan rag'batlantiriladi;
• ishlab chiqarish hajmini oshirishga qaratilgan chora-tadbirlar;
• chakana savdo tarmog'ida ma'lum bir ishlab chiqaruvchining mahsulotlari sonini ko'paytirishga qaratilgan aktsiyalar (agar do'kon ma'lum bir ishlab chiqaruvchining assortimentini ko'p miqdorda taklif qilsa, u turli chegirmalarni oladi yoki ishlab chiqaruvchi bilan ishlash uchun yaxshilangan shartlarni oladi);
• muddati o'tgan debitorlik qarzlarini kamaytirishga qaratilgan chora-tadbirlar (agar mahsulot sotuvchisi etkazib beruvchiga o'z vaqtida va darhol to'lasa, ikkinchisi uni rag'batlantiradi);
• mijozlar bazasini ko'paytirishga qaratilgan tadbirlar (ishlab chiqaruvchining mahsulotini ko'plab chakana savdo nuqtalarida sotadigan savdo guruhi rag'batlantiriladi).

Aktsiyalar yakuniy iste'molchiga qaratilgan, quyidagi muammolarni hal qilishga qaratilgan:

• xarid qilinayotgan brend haqidagi bilimlarni oshirish va iste’molchining mahsulot haqidagi ijobiy fikrini mustahkamlash;
• iste'molchilarga tovarlarni sotib olishdan foyda olish, bu uning uchun har doim kafolatlanadi (tanlovlar va lotereyalar - yuqorida muhokama qilinganidek).

Iste'molchining ma'lum bir mahsulotni sotib olishdan foyda olishi sodiqlik dasturlarida, "sotib olish bilan sovg'a" aktsiyalarida, mahsulot narxini vaqtincha pasaytirishda va hokazolarda ifodalanishi mumkin.

Savdo marketingi va uning strategiyalari

Marketing strategiyasi kompaniya tomonidan olib boriladigan umumiy strategiyaning elementlarini anglatadi. Marketing strategiyasini ishlab chiqish quyidagi bosqichlarni o'z ichiga oladi:

• bozor tadqiqotlari;
• uning holatini tahlil qilish;
• raqobatchilarni tahlil qilish va kompaniyaning o'zi tomonidan baholash;
• maqsadlarni belgilash;
• iste'molchilarning qiziqishlarini o'rganish;
• joylashishni aniqlashni rivojlantirish;
• strategiyaning iqtisodiy tahlili.

Savdo marketingi strategiyalari kompaniya maksimal natijalarga erishish uchun cheklangan resurslardan qanday foydalanishini tavsiflang. Bu sotishning o'sishi va uzoq muddatda ulardan daromad olishdir.

Savdo marketingi funktsiyasi quyidagilarni o'z ichiga oladi:

2) mijozlar bilan hamkorlik dasturlari;

3) va sotish ko'rsatkichlari tizimi.

Merchandising strategiyasi imkon beradi quyidagi muammolarni hal qiling:

• ustuvor, asosiy va qo'shimcha mahsulot pozitsiyalarini aniqlash;
• har bir savdo shoxobchasining assortimenti nechta mahsulotni o'z ichiga olishi kerakligini aniqlang;
• ma'lum bir mahsulot uchun savdo kanalidagi o'rnini aniqlash (mahsulot toifasi, toifadagi joylashtirish maydoni, qo'shimcha savdo joylari);
• har bir mahsulot ob'ekti uchun minimal zarur zaxirani shakllantirish.

2. Mijozlarning hamkorlik dasturi, yoki har qanday u ham deyiladi savdo marketing faoliyati- bularning barchasi biz maqolaning boshida ko'rib chiqqan savdo marketing vositalari.

3. Savdo jamoasi uchun asosiy ko'rsatkichlar tizimi imkon beradi:

• ma'lum bir savdo kanalida yoki ma'lum bir hududda potentsial savdo o'sishini aniqlash;
• potentsial o'sishni amalga oshirish uchun zarur miqdordagi resurslarni rejalashtirish;
• savdo kanali yoki savdo hududi uchun belgilangan maqsadlarga erishishni baholash.

Ushbu uchta komponentning kombinatsiyasi (merchandaysing strategiyasi, mijozlar bilan hamkorlik dasturi va asosiy savdo ko'rsatkichlari tizimi) to'liq aniqlaydi. savdo marketing strategiyasining samaradorligi. Savdo marketingining samarali strategiyasini qo'shimcha savdo va foyda keltiradigan strategiya deb hisoblash mumkin.

Savdolaringizni oshirishni xohlaysizmi? Bizga qo'ng'iroq qiling! 057-760-26-05, 099-618-87-50 va

Savdo strategiyasi

Savdo marketingi strategiyasi haqida gapirishdan oldin, savdo marketingining o'ziga ta'rif beraylik. Agar biz savdo marketingining ta'rifini bir jumlada shakllantirishga harakat qilsak, biz quyidagilarni olamiz: savdo marketingi - bu qo'shimcha savdo hajmini amalga oshirish, toifadagi ekspertiza va mijozlar bilan hamkorlik qilish dasturlari orqali rejalashtirilgan savdo hajmlari va foydaga erishish vositasi.

Ta'rifga asoslanib, savdo marketingi funksiyasi quyidagicha ko'rinadi:

• Merchandising strategiyasi (toifalar bo'yicha ekspertiza)
• Savdo marketingi faoliyati (mijozlar bilan hamkorlik dasturlari)
• Savdo jamoasi ko'rsatkichlari tizimi (sotishni rejalashtirish, hisobot berish, maqsadlarni sozlash

Savdo marketingi strategiyasi kelgusi yil uchun sotish rejasi va byudjetlarini shakllantirish bilan birga har yili tuziladi / tuzatiladi va yuqorida ko'rsatilgan uchta nuqtadan iborat. Savdo marketingi strategiyasini tavsiflashda biz ushbu tuzilmadan ham foydalanamiz.

Savdo strategiyasi

Merchandising strategiyasi chakana koinotning har bir segmenti uchun quyidagi savollarga javob beradi:

Chakana savdo do'konlari assortimentida qanday SKUlar bo'lishi kerak?

Mahsulot qayerda joylashtirilishi kerak (qaysi toifada, toifadagi joylashtirish maydoni, toifalar o'rtasida joylashtirish, qo'shimcha savdo joylari va boshqalar).

Har bir SKU uchun minimal zaxirani shakllantirish uchun qoplamalar soni va tamoyillari. Planogramma qanday bo'lishi kerak, mahsulot qanday savdo uskunasiga joylashtirilishi kerak?

Ushbu savdo nuqtalari uchun strategiyani ajratish uchun savdo nuqtalari olamini segmentatsiyalash amalga oshiriladi. Qoida tariqasida, punktlar turlari (supermarket, kiosk va boshqalar), aylanma, hisob-kitob turi va boshqalar bo'yicha segmentlarga bo'linadi. Segmentatsiya printsipi strategiyadagi farqlarni o'z ichiga olishi kerak, shu bilan birga uni murakkablashtirmaslik va ko'p sonli shartlardan foydalanmaslik kerak, chunki Strategiya tashkilotingizning eng quyi darajasidagi har bir sotuvchiga sodda va tushunarli bo'lishi kerak. Bundan tashqari, har bir segmentning aniq tavsifi bo'lishi kerak, u yoki bu rozetkani qaerda tasniflash kerakligi haqida ikki tomonlama talqin yoki tushunmovchilikni bartaraf etish kerak.

Savdo jamoasi ko'rsatkichlari kartasi

Merchandayzing strategiyasi asosida savdo guruhi/distribyutorlar uchun ko'rsatkichlar tizimi quriladi. Asosiy ko'rsatkichlar tizimi sizga quyidagilarga imkon beradi:

• Kanalda/hududda sotuvlar hajmini oshirish potentsialini baholash va potentsialni amalga oshirish uchun zarur resurslarni rejalashtirish;

• Savdo jamoasining kanal/hudud uchun rejalashtirilgan qiymatlarga erishishini baholang.

Ko'rsatkichlar to'plami chakana savdo nuqtalarining ma'lum bir segmentida sotishga eng muhim ta'sir ko'rsatadigan 3-5 ta asosiy ko'rsatkichdan iborat bo'lishi kerak. Ko'rsatkichlarning tavsifi tushunarli bo'lishi va ikki tomonlama talqin qilish imkoniyatini istisno qilishi kerak. Bunday ko'rsatkichlar odatda tarqatish, sotish joyidagi assortiment, toifadagi sotish uchun muhim bo'lgan vaziyatli savdo ko'rsatkichlarini o'z ichiga oladi.

Savdo marketing faoliyati

TM faoliyati savdo-sotiq strategiyasini amalga oshirish va savdo jamoasi uchun asosiy ko'rsatkichlarga erishish uchun vositalardir. Savdo marketingining kanonik ta'riflariga qaramay, savdo marketingini faqat mijozlar marketingi sifatida tavsiflaydi, amalda savdo marketing bo'limlari savdo guruhiga va hatto oxirgi iste'molchilarga qaratilgan dasturlarni amalga oshiradilar. Strategiyaning ushbu bo'limi tadbirlarni amalga oshirish uchun byudjetni ham yaratadi.

Har bir faoliyat muvaffaqiyatining asosiy mezoni rejalashtirilgan ko'rsatkichlarga erishishdir. Shuning uchun, rejalashtirish bosqichida qanday ko'rsatkichlar kuzatilishini va kampaniya natijasini to'g'ri hisoblash mumkinmi yoki yo'qligini aniq tushunish kerak.

Samarali savdo marketing strategiyasi

Strategiyaning samaradorligi qo'shimcha savdo va foyda bilan belgilanadi, shuning uchun savdo marketing strategiyasini ishlab chiqish va amalga oshirishda asosiy ko'rsatmalar quyidagi tamoyillar hisoblanadi:

• Asosiy ko'rsatkichlarga erishish toifadagi portfelning bozor ulushini oshirishni yoki butun toifadagi sotish hajmini oshirishni ta'minlaydi;

• Asosiy ko'rsatkichlarga erishish rejalashtirilgan ROI qiymatlarini ta'minlaydi.

Savdo marketingining kontseptsiyasi, maqsadi va vazifalari

Savdo marketingi yoki savdo marketingi savdo hajmini oshirishga qaratilgan tadbirlar majmuidir.

Marketingning yangi tendentsiyalari kompaniyaning savdo tizimiga o'zgartirishlar kiritish imkonini beradi. Klassik texnikalar, barcha samaradorligiga qaramay, bozorda korxonaning raqobatbardoshligini oshirmaydi, shuning uchun bozorda tovarlarni sotishni ko'paytirish uchun innovatsion yondashuvlar zarur. Ushbu zamonaviy usullardan biri savdo marketingidir.

Ta'rif 1

Savdo marketingi - bu savdoni rag'batlantirish tadbirlarining uyushtirilgan to'plami orqali sotish hajmini oshirish imkonini beruvchi marketing yo'nalishi.

Savdo marketingi yoki savdo marketingi turli iste'molchilarga (ulgurji sotuvchilar, oraliq sotuvchilar - chakana sotuvchilar va yakuniy iste'molchilar) ta'sir qilish vositalaridan foydalanish orqali ishlaydi.

Eslatma 1

Savdo hajmini oshirishdan tashqari, savdo marketingining uzoq muddatli maqsadi kompaniya, mahsulot yoki brendga sodiqlikni oshirishdir.

Savdo marketingi vazifalari:

• muayyan mahsulotlarga e'tiborni jalb qilish (nafaqat mahsulot bilan iste'molchi aloqasini o'rnatish, balki mahsulotning ijobiy imidjini yaratishni mustahkamlash, takroriy xaridlarni rag'batlantirish);
• brendning raqobatchilarga nisbatan afzalliklarini namoyish qilish (sotuvchi va xaridor o'rtasidagi yaqin aloqa kompaniyaning obro'siga ijobiy ta'sir qiladi);
• mahsulotlarni sotib olish bo'yicha ijobiy qarorni rag'batlantirish (chegirmalar, aktsiyalar va boshqalarni qo'llash orqali);
• takroriy sotuvlar sonining ko'payishi (yangi iste'molchilar va eski mijozlarni jalb qilish hisobiga).

Savdo marketingi an'anaviy marketingdan sotish hajmini rag'batlantirish uchun qo'llaniladigan faoliyatda farq qiladi. Savdo marketingining bir qismi sifatida mahsulotlarni bilvosita reklama qiladigan BTL vositalari qo'llaniladi. Bunday chora-tadbirlar majmuasi savdo zanjirining barcha sub'ektlarini o'z ichiga oladi:

• ishlab chiqaruvchi;
• distribyutor;
• sotuvchi;
• xaridor.

Savdo marketing strategiyasi

Savdo marketingi vositachilar va chakana savdo ob'ektlari xodimlari uchun raqobatbardosh xususiyatga ega bo'lgan pul rag'batidir. Bu kichik va o'rta kompaniyalar uchun rivojlanish va reklama vositasi sifatida juda yaxshi.

Savdo marketingi vositalaridan foydalanishdan oldin bir qator bosqichlarni o'z ichiga olgan strategiyani ishlab chiqish kerak:

1. bozorni o'rganish va tahlil qilish;
2. raqobatchilar va ularning mahsulotlari faoliyatini baholash;
3. kompaniyaning o'zini va uning bozordagi o'rnini tahlil qilish;
4. marketing strategiyasining maqsadlarini belgilash;
5. maqsadli auditoriyaning qiziqishlari va ehtiyojlarini o'rganish;
6. brendni joylashtirishni rivojlantirish;
7. strategiyani iqtisodiy baholash.

Eslatma 2

Agar kompaniyaning cheklangan resurslari maksimal natijalarni keltirsa, savdo marketing strategiyasi samarali hisoblanadi. Bu savdo hajmining oshishi va brendning iste'molchilar ongida mustahkamlanishi. Savdo marketingi uzoq muddatga ishlaganligi sababli, strategiyaning samaradorligini faqat vaqt o'tishi bilan baholash mumkin.

Savdo marketingining asosiy strategiyasi savdo strategiyasidir. Bu har bir savdo tashkilotida tovarlarning miqdori, assortimenti va joylashtirish rejasini ishlab chiqishdir. Reja har bir mahsulot uchun alohida o'tkazilgan ekspertiza asosida ishlab chiqiladi.

Merchandising strategiyalari quyidagi muammolarni hal qiladi:

1. ustuvor, asosiy va qo'shimcha mahsulot pozitsiyalarini aniqlash;
2. har bir savdo kompaniyasining assortimentiga kiritilishi kerak bo'lgan tovarlar sonini aniqlash;
3. ma'lum bir mahsulotning tarqatish kanalidagi o'rnini aniqlash (mahsulot toifasi, toifadagi joylashtirish maydoni, qo'shimcha savdo joylari);
4. har bir mahsulot elementi uchun minimal zarur zaxirani yaratish.

Har bir savdo nuqtasi uchun o'z savdo strategiyangizni ishlab chiqish juda qiyin. Bu, ayniqsa, mahsulotni sotish kanallari ko'p bo'lgan yirik korxonalar uchun muammoli. Bunday tashkilotlar quyidagi toifalarga qarab guruhlarga bo'linadi:

• chakana savdo ob'ektining formati (supermarket, kichik universal do'kon, pavilyon, chodir va boshqalar);
• savdo kompaniyasining joylashgan joyi;
• aylanma;
• chakana savdo maydonining kattaligi va boshqalar.

Eslatma 3

Savdo marketingi strategiyasi aniq va aniq bo'lishi kerak, chunki uni amalga oshirish savdo kompaniyalarining oddiy xodimlariga (savdo vakillari, merchandiserlar va boshqalar) tegishli.

Savdo marketing vositalari

Savdo marketing vositalari iste'molchilar, sotuvchilar va savdo nuqtalari xodimlariga qaratilgan. Savdo marketingining asosiy vazifasi tarqatishni rivojlantirish va butun tarqatish kanalining samarali ishlashidan iborat.

Shakl 1. Savdo marketing vositalari. Author24 - talabalar ishlarini onlayn almashish

Savdo marketingi vositalarining umumiy tasnifi:

1. Mahsulotlar haqida ma'lumot beruvchi va potentsial xaridorlar e'tiborini jalb qiluvchi POS-materiallar (flyerlar, narx belgilari, kalendarlar va boshqalar);
2. xaridorni pul mukofoti yoki mukofot evaziga xarid qilishga undaydigan motivatsion aksiyalar.
3. chakana savdo shoxobchasida taklif etilayotgan mahsulotlar assortimentini kengaytirish uchun aksiyalar (chegirmalar, debitorlik qarzlarini oshirish, bonuslar va boshqalar);
4. muddati o‘tgan debitorlik qarzlari miqdorini kamaytirishga qaratilgan aksiyalar (qarzni muddatidan oldin to‘lashni rag‘batlantirish maqsadida xaridorlarning ayrim guruhlari uchun chegirmalar va imtiyozlar);
5. xarid hajmini oshirish bo'yicha aktsiyalar, ulgurji xaridorlarni ma'lum miqdordagi tovarlarni sotib olishda bepul bonuslar bilan rag'batlantirish;
6. faol mijozlar bazasini kengaytirish uchun aktsiyalar (kompaniya xodimlari uchun turli xil rag'batlantirishlar (sotish rejasidan oshib ketganligi uchun qat'iy foiz to'lash);
7. ulgurji sotuvchilar, vositachilar, chakana savdo korxonalari vakillari uchun biznes savdo-marketing tadbirlari (yangi mahsulotlar taqdimoti, biznes uchrashuvlari, konferentsiyalar, ko'rgazmalar).
8. yakuniy xaridorga qaratilgan tadbirlar (mahsulot namunalarini bepul tarqatish, lotereyalar, musobaqalar).

Chakana savdo tarmoqlari. Samaradorlik sirlari va ular bilan ishlashda odatiy xatolar Sidorov Dmitriy

Savdo marketing vositalari

Savdo marketing vositalari

Savdo marketingi har qanday savdo aloqasining asosiy maqsadi maksimal foyda olish ekanligini hisobga olgan holda o'z mahsulotining xaridorini iste'molchi sifatida ko'radi. Savdo marketingining asosiy maqsadi tovarni chakana savdo tarmog'i orqali iste'molchiga "itarish" orqali bozorda brendning mustahkam o'rnini ta'minlashdan iborat.

Keling, savdo marketing vositalarini sanab o'tamiz.

1. Chegirmalar:

Shaxsiy shartlarga ko'ra;

Bir martalik xarid uchun;

Rejalashtirilgan maqsadlarga erishish uchun;

Mavsumiy/mavsumdan tashqari;

Yangi mahsulotni sotish uchun rag'batlantirish sifatida;

Murakkab xarid uchun.

2. Bonuslar:

Tovar birligiga;

Shaxsiy rejani amalga oshirish uchun;

Sotish hajmining ulushi sifatida;

Tarqatishni oshirish uchun;

Kupon sifatida;

Lotereya shaklida.

3. Maxsus tadbirlar:

Ko'rgazmalar;

Taqdimotlar;

Savdo xodimlariga tovarlar va namunalarni ko'rsatish;

Treninglar;

Seminarlar va konferentsiyalar;

Sertifikat va diplomlar taqdimoti.

4. Merchandising:

POS materiallaridan foydalanish;

Tovarlarni javonlarda ko'rsatish;

Savdo;

Do'konlarda tovarlarni taqdim etish va namoyish qilish;

Xaridor bonuslari;

Kuponlarni yetkazib berish;

Xaridorlar uchun o'yinlar, tanlovlar va lotereyalar o'tkazish;

Maslahatlashuvlar.

Chakana sotuvchi tomonidan o'tkaziladigan eng samarali tadbirlar bu mijozlarga bepul tovarlar va sovg'alar taqdim etishdir.

Paketdagi lotereya eng kam samarali reklama hisoblanadi.

O'rtacha samaradorlik darajasi sotish va chegirmalar, mahsulot namoyishlari, do'konlardagi lotereyalar, chakana savdo nuqtalari tomonidan maxsus stendlardan foydalanish, tovarlarni javonlarda joylashtirish bo'yicha tavsiyalardan foydalanish, shuningdek, bosma varaqalar (plakatlar, stikerlar) va boshqalar bilan tavsiflanadi. chegirmali jurnallar.

Agar ishlab chiqaruvchi oraliq xaridorlar - ulgurji va chakana sotuvchilar tomonidan mahsulotga qiziqish uyg'otish haqida qayg'urmasa, hatto eng katta reklama byudjetlari ham behuda deb hisoblanishi mumkin. Hozirgi kunda yirik kompaniyalar to'g'ridan-to'g'ri reklama xarajatlarini qisqartirib, savdo marketingi byudjetlarini ko'p marta oshirmoqdalar. Savdo marketingi usullariga murojaat qilish orqali kompaniya hal qilishi mumkin bo'lgan vazifalar ro'yxati juda katta.

Barcha turdagi chakana savdo nuqtalariga bitta rag'batlantirish sxemasini taklif qilish amaliy ham, samarali ham emas.

Shubhasiz, supermarket kioskdan, pavilyon esa discounterdan juda farq qiladi.

Tovarlarni taqsimlash aloqalarini rag'batlantiradigan voqealarni amalga oshirish uchun vaqtni tanlash, qoida tariqasida, vaziyatni tezda o'zgartirish zarurati bilan belgilanadi. Shu sababli, savdo marketingi reklamalari asosan yangi mahsulotni ilgari surish yoki mavsumiy tanazzul paytida boshlanadi. Bunday hodisalarning minimal davomiyligi odatda 1 oyni tashkil qiladi va bu kerakli effektni olish uchun etarli. Shu bilan birga, savdo marketing kampaniyalari ham ancha uzoq davom etishi mumkin. Bu, aytaylik, ishlab chiqarish kompaniyasiga tarqatish yoki sodiqlik darajasini oshirish dasturlari. Mahsulotni targ'ib qilish uchun savdo marketing usullaridan foydalanish arzon zavq emas. Savdoni rag'batlantirish odatda oxirgi iste'molchilar uchun aksiyalarga qaraganda ancha qimmatga tushadi. Uzoq muddatli mahsulotlar uchun savdo marketing hissasi yillik aylanmaning 0,2-0,5% dan 3-5% gacha bo'lishi mumkin va yangi mahsulotni joriy qilishda xarajatlar ba'zan 30% ga etadi.

Biroq, to'g'ri tashkil etilgan holda, mahsulotni reklama qilishga investitsiyalar kompaniyaga pul ishlash imkonini beradi. Bundan tashqari, savdo marketing faoliyatini amalga oshirish samarasi, yakuniy iste'molchini rag'batlantiradigan kompaniyalardan farqli o'laroq, buyurtmalar sonining ko'payishi, sotish, tarqatish darajasi va boshqalar bilan o'lchanishi mumkin.

Chakana savdo tarmoqlarida rag'batlantirish shartlarini nazorat qilish uchun dala xodimlari tekshiriladi yoki "sirli xaridor" usuli qo'llaniladi. Har qanday savdo-marketing kampaniyasining muvaffaqiyatining asosiy sharti inson omilidir va bu xarajat moddasida tejash kechirilmas hashamatdir. Vaziyatni doimiy ravishda kuzatib boradigan va mahsulotingizni qanday sotishni o'rgatadigan o'zingizning menejerlaringiz ishtirokisiz, bunday savdo marketingi, ta'rifiga ko'ra, samarali bo'lishi mumkin emas.

Shou uslubidagi biznes kitobidan. Tajriba madaniyatida marketing Shmitt Bernd tomonidan

Marketing kitobidan. Va endi savollar! muallif Mann Igor Borisovich

Chakana savdo tarmoqlari kitobidan. Samaradorlik sirlari va ular bilan ishlashda odatiy xatolar muallif Sidorov Dmitriy

8-bob BTLni samarali tashkil etish, savdo marketingi va maksimal natijalarga erishishga qaratilgan har xil turdagi reklama tadbirlarini o'tkazish BTL xizmatlari kontseptsiyasi va ularni rivojlantirish yo'nalishi so'nggi yillarda BTL xizmatlari juda tez sur'atlar bilan rivojlanmoqda. Mavjud

Marketing kitobidan muallif Loginova Elena Yurievna

Savdo marketingi asosida sotish va mahsulotni rag'batlantirishni boshqarish Biznes yuritish usullaridan biri - hozirda Evropa va Amerika bozorlarida juda mashhur - bu individual savdo marketing dasturlarini ishlab chiqishdir. Savdo marketingi har bir kishining faoliyatidir

Birinchi shaxslar uchun marketing arifmetikasi kitobidan muallif Mann Igor Borisovich

7. Marketing turlari. Marketing kompleksi elementlari Marketing turlari.1. Konvertatsiya. Ushbu tur salbiy talab bilan bog'liq. Salbiy talab bozordagi barcha yoki ko'p iste'molchilarning ma'lum turdagi mahsulot (xizmat)ni rad etishi holatidir.Asosiy vazifa.

KPI va xodimlarni rag'batlantirish kitobidan. Amaliy vositalarning to'liq to'plami muallif Klochkov Aleksey Konstantinovich

Qanday qilib to'g'ri marketing vositalarini tanlash mumkin? Bu oson ish emas. 5000 dan ortiq marketing vositalari mavjud va ularning soni har hafta o‘sib bormoqda. Lekin ko‘pchilik marketologlar yangi vositalardan xabardor bo‘lish haqida qayg‘urmaydi. Menga ishonmaysizmi? So'rang

Marketing kitobidan: Cheat Sheet muallif muallif noma'lum

5-ilova “Byudjetsiz” marketing vositalari Bu yerda “Byudjetsiz” kitobida “nima qilish kerak va buni qanday qilish kerak” uslubida yozilgan vositalar ro‘yxati keltirilgan.

"Moskva halqa yo'lidan tashqaridagi marketing" yoki "marketologning e'tirofi" kitobidan muallif Razuvaev Sergey Aleksandrovich

4.3.2.6. Lavozim – Savdo marketingi bo‘yicha menejer KPI – kompaniya faoliyatini rag‘batlantirish va amalga oshirish koeffitsienti, o‘lchovsiz Hisoblash formulasi: SV dan keyin/SVdan oldin, bunda SV keyin (Sotuv hajmi) – marketing tadbirlaridan keyingi savdo hajmi; SVto - sotish hajmigacha

"Orzular jamoasi" kitobidan. Qanday qilib orzular jamoasini yaratish kerak muallif Sinyakin Oleg

Marketing rejasi kitobidan. Marketing xizmati muallif Melnikov Ilya

Savdo bo'limlaridan birida men "Trade-in" deb nomlangan aksiya haqida gapirib o'tdim. Aslida, bu butun bir dastur edi va u bilan bog'liq voqea va uni amalga oshirish, menimcha, alohida hikoyaga loyiqdir.Taxminan uch yil oldin, biz qabul qilish g'oyasiga kelgan edik.

Mobil marketing kitobidan. Mobil dunyoda biznesingizni qanday kuchaytirish mumkin muallif Bugaev Leonid

Savdo marketingi maxsus bo'limi. Marketing va sotish chegarasi bo'limi. Bundan tashqari, qancha kompaniya bor bo'lsa, uni tashkiliy tuzilmada - marketing yoki sotishda qaerda joylashtirish kerakligi haqida ko'plab fikrlar mavjud. Men har doim TM qo'shilishi kerakligiga qat'iy ishonganman

"Maillarni sotish" kitobidan. Elektron pochta marketingi yordamida savdoni oshirish Brodi Ian tomonidan

Marketing rejasi. Marketing xizmati

To'g'ridan-to'g'ri marketing kitobidan. Qanday qilib minimal xarajatlar bilan biznesni rivojlantirish mumkin muallif Smolokurov Evgeniy Veniaminovich

Aqliy hujum: qaysi mobil marketing vositalari sizning biznesingizga mos keladi? Keling, o'z biznesingizga qanday mobil marketing imkoniyatlarini qo'llashingiz mumkinligi haqida o'ylab ko'raylik. Keling, tomoshabinlarning reaktsiya tezligidan boshlaylik - mobil Internetda u avvalgidan ancha yuqori

Reklama kitobidan. Prinsiplar va amaliyot Uilyam Uells tomonidan

Elektron pochta marketingini optimallashtirish vositalari. Ba'zi elektron pochta marketing vazifalari texnik tayyorgarliksiz odamlar uchun ko'p vaqt talab qiladi va qiyin. Xususan, samarali ochilish sahifalari va kirish shakllarini yaratish va boshqarish qiyin bo'lishi mumkin.

Muallifning kitobidan

To'g'ridan-to'g'ri marketingning asosiy vositalari 1.1-rasmda to'g'ridan-to'g'ri marketingning asosiy vositalari ko'rsatilgan. Directmail va telemarketing kattaroq ta'kidlangan, chunki ular yaqin vaqtgacha asosiy vositalar edi.Ammo, shubhasiz, Internet saytining ahamiyati ortib bormoqda,