Faol savdo bosqichlari. Savdo texnikasi - sehrli fokuslardan qanday foydalanish kerak? Muvaffaqiyatli sotish uchun texnikalar


Mahsulot va xizmatlarni sotish har qanday biznesning asosidir. Insoniyat pul hisobiga o'tgan paytdan boshlab sotishda menejmentning dastlabki belgilari shakllana boshladi. Savdo samaradorligi bevosita zamonaviy kompaniyalarning moliyaviy farovonligiga ta'sir qiladi. Mahsulot yoki xizmatni ma'lum bir haq evaziga rasmiy ayirboshlashning o'zi etarli emas - raqobat sharoitida faqat ko'plab mijozlarga ko'p sotadiganlar o'sadi. Ushbu ko'rsatkichlar menejerning ishiga bog'liq bo'lib, bu savdo bo'yicha mutaxassislarning ahamiyatini belgilaydi.

Menejerning majburiyatlari

Ko'rinishidan, menejerdan talab qilinadigan yagona narsa - mahsulotni taklif qilish, keyin esa mijozga bog'liq. Yoki sotib oladi yoki rad etadi. Ammo potentsial xaridorlarga bunday befarq munosabatda kompaniya umuman biznesdan chetda qolib ketish xavfini tug'diradi - tomoshabinlar shunchaki raqobatchi kompaniya tomonidan qo'lga olinadi, unda savdo menejerining savdo texnikasi chuqurroq o'zlashtiriladi va samaraliroq ishlaydi. Shunday qilib, savdo spektri bir qator vazifalarni o'z ichiga oladi, jumladan:

  • To'g'ridan-to'g'ri sotish, hisobot berish va maslahat berish.
  • Kattalashtirish; ko'paytirish
  • Asosiy bilan aloqalarni shakllantirish va saqlash
  • Doimiy qidiruv va yangi xaridorlarni "yollash".

Menejerning vositalari sifatida muzokaralar, ma'lumotlar bazalari bilan ishlash, qo'ng'iroqlarni qabul qilish va hokazolarni ta'kidlash kerak. Bundan tashqari, majburiyatlar ro'yxati savdo maydonchalariga xizmat ko'rsatish bilan ombor hisobi deb ataladigan narsalarni o'z ichiga olishi mumkin.

Menejerning to'siqlari

Mijozlar bilan ishlashning barcha nuanslarini va savdo menejerining savdo texnikasi aslida nimaga mo'ljallanganligini tushunish uchun ushbu profildagi mutaxassis ishining mohiyatini aniqlashga arziydi. Oddiy sotuvchidan farqli o'laroq, menejerning harakatlari mijozlarni maqsadli "qayta ishlash" ga qaratilgan. Gap shundaki, apriori har bir kompaniya yoki xususiy iste'molchi o'z vaqtini reklamaga sarflashga tayyor emas. Va menejerning ishi, umuman olganda, mahsulot yoki xizmatlarni reklama qilishdir. Shu sababli, tovarlarni taqsimlashda qiyinchiliklar paydo bo'ladi, bu savdo bo'yicha mutaxassis engib o'tishi kerak. Mijozlar bilan muzokaralar olib borish, ularning kompaniya xizmatlaridan foydalanishni aniq istamasligiga qaramay, menejer ishidagi asosiy nuqta bo'lishi mumkin. Va bu masalada savdoni ko'paytirishga qaratilgan texnikalar to'plami yordam beradi.

Faol savdo texnikasi

Savdo menejerlari hisobga oladigan turli sohalardagi mutaxassislarning ko'plab tavsiyalari va maslahatlari mavjud. Asosan, bular asosiy maqsadga erishishga qaratilgan - mijozni haqiqatan ham taklif etilayotgan mahsulot yoki xizmatga muhtojligiga ishontirish. Eng samarali savdo taktikasi reklama tartibini turli tomonlardan hisobga oladi - eng muhimlaridan biri xaridorning o'zi nuqtai nazaridan qarashdir. Unga haqiqatan nima kerak? Shunday qilib, masalan, raqamli texnologiyalarni sotish bo'yicha menejer, dastlabki suhbatdan so'ng, mijoz dastlab diqqat markazida bo'lmagan qurilmani taklif qilmaydi.

AIDA qoidalari to'plami

AIDA tizimi sotishni ko'paytirishning har qanday usuli asoslangan tamoyillarni eng aniq va qisqacha ifodalaydi. Uni quyidagicha ochish mumkin:

  • Diqqat - diqqatni jalb qilish. To'g'ri tuzilgan birinchi ibora dastlab taklifni muhokama qilishga moyil bo'lmagan mijozni jalb qiladi.
  • Qiziqish - qiziqish uyg'otish. Buning uchun texnika sotib oluvchi kompaniyaning faoliyatiga bevosita murojaat qilish va uning ehtiyojlarini sotilgan mahsulotlar bilan solishtirishni o'z ichiga oladi.
  • Istak - istakni keltirib chiqarish. Mijoz kompaniyasi taklif qilingan mahsulotdan foydalanishga qaror qilsa, uning ishlashi qanday yaxshilanishiga e'tibor bering.
  • Harakat - mijozni harakatga olib boradi. Mijoz bu masalani chuqurroq muhokama qilishga qarshi emasligining birinchi belgilari menejerning o'zi e'tiboridan chetda qolmasligi kerak. Keyingi muzokaralar uchun barcha aloqalar va shart-sharoitlar ta'minlanishi kerak.

Sovuq qo'ng'iroqlar

Yuqorida aytib o'tilgan texnikalar to'plami bilan birga keladigan vositalardan biri. Bu qimmat mahsulotlarni katta hajmda sotadigan yirik kompaniyalarda keng tarqalgan. Misol uchun, qurilish uskunalarini sotish bo'yicha menejer sovuq qo'ng'iroqlar bilan ishlaydi va potentsial hamkorlarni chaqiradi. Qo'ng'iroq qilishda mutaxassis faqat xayrixoh niyatlarga amal qilishi, qabul qiluvchining ehtiyojlarini tushunishi, shuningdek, muloqot qilishni istamaslikka tayyor bo'lishi kerak. Bunday qo'ng'iroqlar menejerlarning eng keng tarqalgan "quroli" bo'lib, juda ko'p energiya talab qiladi. Kuniga 20-30 ta qo'ng'iroq qilish uchun sizga yaxshi boshlang'ich tayyorgarlik va, albatta, savdo usullarini bilish bilan muloqot qilish qobiliyati kerak.

Muvaffaqiyatsizliklarni bartaraf etish usullari

Menejerlarning xizmatlar yoki mahsulotlarni taklif qilishga urinishlarining ko'pchiligi rad javobini beradi - u yoki bu shaklda bu sotuvchi kompaniya bilan hamkorlik qilishni istamasligidan dalolat beradi. Vaziyatni to'g'irlashning asosiy usuli - og'zaki aykido deb ataladigan usullardan biri. Ushbu texnikaning misoli sifatida biz maishiy texnika sotuvchisi muzlatgichni taklif qilgan va mijozda yaxshi modelga ega bo'lganligi sababli rad etilgan holatni keltirishimiz mumkin. Mutaxassis, o'z navbatida, suhbatdoshning pozitsiyasini egallab, hech qanday arzon uskunalar bo'lmagan ikkinchi nusxa, ehtimol, ortiqcha bo'lishini ta'kidlaydi.

Shuni ta'kidlash kerakki, bu hiyla-nayrang bo'lib, uning ta'siri keskinlikni bartaraf etishga qaratilgan - mijozga menejer o'z pozitsiyasiga kirgan va sotib olishning noo'rinligini tushungandek tuyuladi. Bu vaqt oralig'ida professional menejerlar erishadigan asosiy narsa - sotuvchiga bo'lgan ishonch hosil bo'ladi, bu esa xaridorni yumshoq ishontirishga qulayroqdir.

Keyin yana bir ibora paydo bo'ladi - ular aytishlaricha, taklif etilayotgan jihozlar yakka tartibda mavjud, chunki qolganlarini muzlatgichning funksionalligi va uning umumiy sifatini qadrlagan foydalanuvchilar allaqachon sotib olishgan. Albatta, mijoz albatta "o'lja olishi" va modelni sotib olishiga 100% kafolat berishning iloji yo'q, ammo o'rtacha hisobda savdo menejerining savdo texnikasi bunday 10 ta vaziyatning kamida yarmini muvaffaqiyatli natijaga olib kelishiga imkon beradi. .

Menejerning asosiy qobiliyatlari

Endi biz savdo menejerining shaxsiy fazilatlari va uning kasbiy tayyorgarligi mavzusiga to'xtashimiz mumkin. Ishi mahsulot sotish va xizmatlarni taklif qilish bilan bog'liq bo'lgan mutaxassis turli toifadagi odamlar bilan umumiy til topa olishi kerak. Bu asosan individual fazilatlar bilan belgilanadi - malakali nutq, dastlab yaxshi ta'lim, shaxsiy joziba va boshqalar. Maxsus tayyorgarlik ham muhim ahamiyatga ega, bu esa, printsipial jihatdan, ma'lum bir yo'nalishda samarali savdo texnikasi qanday ishlashini tushunish imkonini beradi. Boshqa tomondan, reklama va PR va menejment kabi mutaxassisliklar iqtisodiy yoki huquqiy bazani bilish bilan qo'llab-quvvatlanadi, shubhasiz, muvaffaqiyatli martaba imkoniyatlarini oshiradi.

Menejer motivatsiyasi

Ko'rib turganingizdek, menejerning ishi oson emas. Asosiy stress psixologik xususiyatga ega, ammo ba'zi sohalarda ushbu profildagi mutaxassislar jiddiy jismoniy sinovlarni ham boshdan kechirishadi - masalan, agar ular bir kunda bir nechta mijozlar bilan shaxsan uchrashishlari kerak bo'lsa. Shunday qilib, savol tug'iladi, bunday xodimlar o'zlarini qanday rag'batlantiradilar? Albatta, pul hal qiluvchi turtki beradi. Bundan tashqari, menejerlarning ish haqi asosan shaxsiy savdolar natijasida shakllanadi.

Boshqa tomondan, o'z ishiga bo'lgan muhabbat omilini istisno qilib bo'lmaydi - masalan, yuqori texnologiyalar olamiga yaqin bo'lgan kompyuter savdosi menejeri noutbuklar, printerlar, planshetlar va turli xil komponentlarni taklif qilishga ko'proq tayyor bo'ladi. Ba'zan sotuvchilar mijozlarga maslahat berishda, mahsulotdan foydalanish bo'yicha shaxsiy tajribasini eslatib o'tishadi - bu erda mijozning ishonchiga erishiladi va umuman olganda, do'stning xususiyatlarini o'zlashtira boshlaydi. Bu, ehtimol, har qanday menejer intiladigan eng yaxshi effektdir.

Ideal menejer - u qanday?

TOP-darajali mutaxassislar ajoyib savdo natijalariga erishadilar. Shu sababli, iste'dodli va professional menejerlar qimmatbaho xodimni olishni xohlaydigan ko'plab yollash va kadrlar agentlari tomonidan "ovlanadi". Bunday ramkalar nima bilan ajralib turadi? Mukammallik degan narsa bo'lmasa-da, ideal savdo menejerining taxminiy portreti shunday ko'rinadi: 30-40 yoshlardagi, "osilgan" tili (yaxshi ma'noda), tashqi ko'rinishi yaxshi, dunyoqarashi keng, benuqson. savdo texnikasi, NLP asoslari va boshqalarni bilish, bu fazilatlar suhbatdoshning dalillariga tezda javob berish, hissiy holatni saqlab qolish, sabr-toqatli bo'lish va doimo do'stona munosabatda bo'lish qobiliyatiga qo'shilishi mumkin.


Tovar va xizmatlarni faol sotishda sotishning o'zi shartli ravishda bo'linadi sotish bosqichlari va odatda beshta klassik bosqichlar mavjud, bular sotish bosqichlari aloqa o'rnatishdan tortib to tranzaktsiyani yakunlashgacha.

B2b menejerlari uchun savdo bosqichlari bo'yicha qo'llanma:

Savdoda besh yoki 7, 10, 12 yoki hatto 13 bosqich bor deb ishoniladi, ammo bu yaxshi eslab qolish uchun sotish texnikasini shartli ravishda bosqichlarga bo'lishdir, chunki sotishning o'zi aynan savdo jarayonidir, ya'ni. menejer tomonidan muayyan harakatlarni bajarish.

Bundan tashqari, vaziyatga qarab, ba'zi harakatlarni butunlay o'tkazib yuborishingiz va hali ham kerakli natijani olishingiz mumkin.

Haqiqatan ham, bizning treninglarimizda biz butun faol savdo jarayonini alohida kadrlarga ajratdik va butun savdo jarayonining daqiqama-daqiqa hikoyasini yaratdik.

Shuning uchun, biz uchun ushbu besh klassik savdo bosqichining har biri bir nechta kichik bosqichlarga bo'lingan, siz mijoz bilan jonli muloqotda foydalanadigan bir yoki ikkita qisqa maxsus iboralar.

Biz buni sizga savdo texnikasini, birinchi aloqadan to tranzaktsiyani yakunlashgacha bo'lgan bosqichlarni eslab qolishingizni va savdo ko'nikmalarini tezda o'zlashtirishingizni osonlashtirish uchun qilamiz, aslida bu bizning savdo maktabimizning xususiyatlaridan biridir. .

Keling, sotuv bosqichlariga klassik bo'linishga qaytaylik.

Odatda menejer ushbu bosqichlarning barchasini ketma-ket bajarishi kerak, bu savdo menejerining klassik savdo texnikasi, shunda u natijaga erisha oladi.

Natijada, sotish, ya'ni mijozdan odatda mijozga sotadigan "o'sha super-duper changyutgich yoki nano-ekskavator uchun" pul olish.

Lekin hayot shunday narsaki, ishlar har doim rejaga muvofiq ketmaydi va bu mutlaqo normal holat.

Shu sababli, haqiqiy mijoz bilan real hayotda u yoki bu sabablarga ko'ra ba'zi savdolarning ba'zi bosqichlari o'tkazib yuboriladi yoki qisqartiriladi yoki almashtiriladi. Ba'zi bosqichlarni almashtirish va o'tkazib yuborish mumkin, ba'zilari esa mumkin emas. Bu haqda quyida batafsilroq.

B2b sotuvining ushbu beshta klassik bosqichi - bu ideal sotish sxemasi, real hayotda hamma narsa, albatta, reja bo'yicha ketmasligini yodda tutib, amal qilish yaxshiroq bo'lgan rejadir.

Asosiy g'oya shundan iboratki, agar sizda reja bo'lsa, ya'ni siz tayyorladingiz va tayyor bo'lgach, improvizatsiya qilish juda oson.

Agar siz, masalan, avtosalonda ishlasangiz (MVideo, Leroy Merlin) va mashinalar (changyutgichlar, o'roq mashinalari) sotsangiz va mijoz sizning oldingizda pul bilan turib, unga mashina (changyutgich, o'roq mashinasi) sotishingizni iltimos qilsa. ) tez, chunki bir soatdan keyin stadionda futbol boshlanadi. Uni sinovdan o'tkazishga majbur qilishning hojati yo'q.

Pulni oling, bu sinov diski bilan do'zaxga, futbol o'yiniga etib borsin.

Boshqa tomondan, shuni esda tutish kerakki, agar mijoz sizni yoqtirmasa (savdo bosqichi №1 aloqani o'rnatish), keyin siz sotmaysiz, u boshqa joyda sotib oladi. Nega? Chunki inson odatda o'ziga yoqqan odamdan sotib oladi va yoqtirmaganidan sotib olmaydi.

Shuning uchun, sotishdan oldin, avvalo, mijozni xursand qilishingiz kerak.

Aloqani o'rnatish - sotish bosqichlari No1.

Buni qanday qilish kerak? Juda oddiy. Uchrashuvning dastlabki 1-5 daqiqasida bu muammoni osongina hal qilasiz.

Aloqa o'rnatishda uchta afzallik qoidasi mavjud.

Unda aytilishicha: notanish odamni mamnun qilish uchun siz unda kamida uch marta ijobiy his-tuyg'ularni uyg'otishingiz kerak. Buni osonlikcha amalga oshirishingiz mumkin:

  1. Og'zaki bo'lmagan xatti-harakatlar (jumladan, tabassum)
  2. Iltifot qiling
  3. “Menga “HA” deb ayt!” kabi savol bering.

Aloqa o'rnatishga ishbilarmonlik kostyumi (qanotli va sho'ng'in niqobi bilan, sotish ancha qiyin bo'lishi tushunarli), sayqallangan etiklar, ishonchli ovoz va mijozga nisbatan xayrixohlik katta yordam beradi.

Ijobiy munosabatni o'rnatganingizdan so'ng (taxminan besh daqiqa vaqt), siz sotishning ikkinchi bosqichiga o'tasiz: Ehtiyojlarni aniqlash.

Faqat xo'jayin sizning oldingizda ekanligiga ishonch hosil qiling. Qo'riqchi, haydovchi va kotib qiziqarli suhbatdosh bo'lishi mumkin, lekin siz ularga hech narsa sotmaysiz, chunki ularda pul yo'q, xo'jayinda hamma pul bor. Qaror qabul qiluvchi kim va unga "hoy, amaki, siz xo'jayinmisiz?" Degan savolni qanday qilib to'g'ri berish kerak. .

Ehtiyojlarni aniqlash - 2-sonli sotuvchilar uchun sotish bosqichlari.

Siz telefon orqali yoki shaxsan sotyapsizmi, savdoning ushbu bosqichi taqdimot bosqichidan oldinroq bo'lishi kerak, aks holda bitim muvaffaqiyatsiz deb hisoblanadi.

Ko'pgina sotuvchilarning asosiy muammosi shundaki, ular darhol o'z mahsulotlarini taqdim etishni boshlaydilar, bu qanchalik ajoyib va ​​g'alati ekanligini aytib berishadi.

Odatda ular buni savdo bosqichlari haqida bilishadi, lekin mijozga aytadigan gaplari qolmasligidan qo'rqib buni qilishadi. Agar mahsulot yoki xizmat haqida gapirmasak, unda nima haqida gapirishimiz mumkin?! Ular noqulay pauzadan, sukunatdan qo'rqishadi, shuning uchun ular tezda mijozga o'z mahsulotining juda ko'p xususiyatlarini berib, jabber qilishni boshlaydilar.

Ehtiyojlarni aniqlash bosqichi dangasa sotuvchilar orasida juda mashhur. So'zning yaxshi ma'nosida dangasa.

Mijoz qanchalik ko'p gapirsa, unga super duperingizni sotish imkoniyati shunchalik ko'p bo'ladi [mahsulotingizning nomi].

Ehtiyojlarni aniqlash bosqichidagi hiyla - ma'lum bir ketma-ketlikda ma'lum savollarni berish va mijozga rozi bo'lish (faol tinglash), u savollarga zavq bilan javob berishdir.

Muxtasar qilib aytganda, retsept quyidagicha: 20 ga yaqin savollar, asosan ochiq savollar, bir nechta yopiq, biroz muqobil va bir chimdim yopiq savollar.

Tadqiqot bosqichini o'tkazganingizdan so'ng, mijoz o'z pulidan qanday g'oyani ajratishi va sizdan sotib olishini aniqlaganingizdan so'ng [bu erda mahsulotingiz nomi], siz sotishning keyingi bosqichiga - taqdimot bosqichiga o'tasiz.

Mahsulot taqdimoti - sotish bosqichlari No3.

Bu erda ham hamma narsa oddiy. Taqdimot bosqichida siz shunchaki mijoz uchun qimmatli bo'lgan g'oyani takrorlaysiz va u buning uchun pul ajratishga va siz bilan shartnoma tuzishga tayyor. Bu haqda u tadqiqot bosqichida o'zi aytdi.

Aytgancha, taqdimot PowerPoint taqdimoti emas. Taqdimot - bu "mahsulotingizni ko'rsatish" mumkin bo'lgan har qanday qulay joy: restoranda, ovda, saunada, liftda, mashinada va hokazo. va h.k.

Hiyla shundaki, siz mijoz tomonidan aytilgan fikrni sotuvda FAB iboralari deb ataladigan maxsus tuzilgan iboralar bilan ifodalaysiz.

Ushbu iboralar mahsulotingizning xususiyatini ma'lum bir mijoz foydasiga bog'laydi. Ivan Ivanovichga o'xshagan, odatda sizning ideal va ajoyib [mahsulotingizning nomi] sotib oladigan barcha mijozlar emas, bu aniq mijozning foydasi bilan.

Sizning mahsulotingiz taqdimotida bunday iboralar soni 5-7 tadan oshmasligi kerak, mijoz bundan ortiq idrok eta olmaydi.

Taqdimot bosqichida mijozga uchinchi shaxslar haqida rangli hikoyalarni aytib berishga ishonch hosil qiling. Sizdan xarid qilgan mijozlaringizdan biri uchun qanchalik ajoyib bo'lganligi yoki boshqasi uchun hamma narsa o'z vaqtida xarid qilmagani uchun qanday qilib noto'g'ri bo'lganligi haqida.

Bu sotiladigan hikoyalar. Barcha sotuvchilar ularga aytadilar; muvaffaqiyatli professional sotuvchilar 10-20 ta oldindan tayyorlangan savdo ertaklariga ega (video).

Treninglarimizda biz savdo hikoyalarini aytib berishni o'rgatamiz; bu siyosatda, psixiatriyada va cherkovlardagi va'zlarda qo'llaniladigan maxsus texnika, ya'ni ma'ruzachining nutqi boshqa odamlarni biror narsaga ishontirishi kerak. Ha, mayli, biz ham treninglarimizda buni sizga o'rgatamiz.

Taqdimotni amalga oshirganingizdan so'ng, savdo bosqichlarining klassik bo'linmasida e'tirozlarni bartaraf etish bosqichi mavjud.

E'tirozlarni bartaraf etish - tovar va xizmatlarni sotish bosqichlari No4.

Aslida, e'tirozlar bilan ishlash siz sotadigan tovarlar yoki xizmatlarni sotishning har qanday bosqichida kerak bo'ladi. Sotuvchining vazifasi mijozning kelishmovchiligini oldindan bilish, mijoz bilan o'zaro munosabatlarning barcha bosqichlarida ularning umumiy sonini kamaytirishdir. Xo'sh, hali ham qoladigan "yo'q"lar uchun ular bilan malakali muomala qiling.

Mijoz, albatta, bahslashadi va qarshilik ko'rsatadi; sotish faqat mijozning besh-oltita "yo'q" so'zidan keyin amalga oshiriladi; bu tasdiqlangan tibbiy fakt.

4-sonli tovarlar yoki xizmatlarni sotish bosqichida yo'lda ushbu to'siqlarni muvaffaqiyatli yengib o'tishga yordam beradigan asosiy hiyla - bu mijoz bilan "kelishuv".

Mijoz nima desa, biz u bilan "qo'shilamiz".

Bizga uning puli kerak, “Men [bu yerda sizning to‘liq ismingiz] haq!” degan yozuvli medal emas. Bizga bunday medal kerak emas, shunday emasmi?

Bu erda muhim bir nuqta bor, iltimos, diqqat qiling - biz mijozning aniq aytganlariga qo'shilmaymiz. Uning so'zlari bilan emas, balki "ha, do'stim, shunday deb o'ylashga haqqingiz bor" degan haqiqat bilan.

Biz mijozga qanday bo'lishidan qat'i nazar, uning fikrini hurmat qilishimizni ko'rsatamiz. Mijoz o'zining shaxsiy fikriga ega, biz bu huquqni tan olamiz va keyin uning "yo'q" ni engish uchun maxsus algoritmdan foydalanamiz.

“... plastik derazalaringiz sifatsiz” degan mijozga qanday rozi bo‘lasiz?

Juda oddiy.

"Pyotr Ivanovich, men sizning fikringizga qo'shilaman, plastik oynani tanlashda sifat masalasi juda muhim, ...." va keyin siz FOR argumentini qo'yib, davom etasiz.

Ya'ni, e'tirozga javob berganda, bu "Sen ahmoqsan" boks emas, balki Aykido.

Har bir sohada mijozlar mening sotuvchi va savdo bo'yicha murabbiy sifatidagi tajribamga turlicha kelishmaydi. Xo'sh, ular deraza sotganlari uchun boshqa mijoz po'lat quvurlarni, uchinchisi esa sariq buldozerlarni sotadi.

Xo'sh, o'zingizga qarang:

Nima uchun derazalaringiz juda qimmat?

Nega sizda bunday qimmat po'lat quvurlar bor?

Nega sizda bunday qimmat sariq buldozerlar bor?

Ko'ryapsizmi, ular bir oz tashlangan.

Ammo qaysi sohadan qat'i nazar, eng keng tarqalgan "nos" larning taxminan 20-30 tasi mavjud, bundan ortiq emas. Ya'ni, har safar bir xil "yo'q", hamma narsa juda oddiy, xoh u avtomobillar, yuk mashinalari yoki elektr jihozlarini sotish, yog'och uylarni sotish, tijorat uskunalarini sotish yoki xizmatlarni sotish.

Mijozning "yo'q" ni hal qilib, uni yengib chiqqaningizdan so'ng, siz bitimni yopishga o'tasiz.

Bitimni yakunlash - sotish bosqichlari № 5.

Tranzaktsiyani yakunlash bosqichida siz shunchaki mijozni sotib olish vaqti kelganiga muloyimlik bilan undaysiz.

Albatta, buni qanday qilish kerakligi haqida kichik nuances bor, lekin umumiy fikr shunday: tugatish vaqti kelganida taqdimotni to'xtating. Osonlik bilan tranzaktsiyani yakunlang va mijozni xarid qilishga taklif qiling.

Buni qanday qilish bo'yicha bir nechta oddiy texnikalar mavjud, masalan, bu erda bir misol:

Taqdimotni qilganingizdan so'ng, siz aytilganlarning qisqacha mazmunini berasiz:

"Shunday qilib, biz u-bu narsaga qaradik, Pyotr Ivanovich, ayting-chi, sizga qaysi biri ko'proq yoqdi? (PAUSE, mijozning javobini kutish).

Odatda mijozga hech bo'lmaganda biror narsa yoqdi, aks holda u sizni uzoq vaqt oldin eshikdan haydab yuborgan bo'lardi. Bu erda mijoz sizning to'xtab qolganingizni va undan qandaydir javob kutayotganingizni ko'rib, javoban nimadir tug'ishi kerakligini tushunib, shunday dedi: "Mana, sizning traktoringizda / pichan mashinasida / intergalaktik changyutgich [bu erda, umuman, mahsulotingiz nomi] hech narsaga o'xshamaydi. Keyin quyidagi savolni berasiz

Umuman olganda sizga qanday yoqadi? (PAUSE, mijozning javobini kutmoqda)

Agar mijozga hech bo'lmaganda biror narsa yoqqan bo'lsa, umuman olganda, u sizning butunligingizni yaxshi ko'rishiga o'zini ishontirishi osonroq bo'ladi [mahsulotingizning nomi bu erda], shuning uchun mijoz odatda bu savolga ijobiy javob beradi yoki ma'qullaydi yoki rozilik bilan bosh irg'adi. bosh. Keyin siz quyidagi savolni berasiz

Petr Ivanovich, biror narsani aniqlamoqchimisiz? (PAUSE, mijozning javobini kutmoqda)

Ha bo'lsa, tushuntiring, agar yo'q bo'lsa, unda ...

"Pyotr Ivanovich, sizga hamma narsa yoqqanidan juda xursandman va keyin biz muhokama qilishimiz kerak bo'lgan yagona savol ...." keyin ba'zi tafsilotlar (masalan, olib ketish yoki yetkazib berishimiz?)

PS Savdoning 5 bosqichi mavzusini miyangizda yaxshiroq eslab qolish uchun bu erda video savdo haqida emas, balki pozitivlik haqida ☺

do'stingizni hayotga ijobiy munosabatda bo'lishini sinab ko'ring, videoga havolani ishdagi hamkasbingizga yuboring ☺

Savdo bosqichlari - Ijroiya xulosasi, ya'ni. PPPS yoki oddiyroq aytganda - ZYYY.

Savdo bosqichlari sizga savdoni amalga oshirish uchun nima qilish kerakligi ketma-ketligini eslab qolishga yordam beradi va mijozlar bilan real ishda savdo texnikasining ushbu bosqichlarini samarali qo'llaydi.

Sotish paytida bonuslaringiz nafaqat ushbu birinchi sotuvda, balki ko'plab takroriy sotuvlarda ham borligini unutmang. Shuning uchun, juda ko'p va'da qilmang, mijozlaringizning umidlarini qondiring va siz baxtli bo'lasiz.

Savdo bo'yicha treningda biz vizual tasvirlar orqali eslaymiz (endi ko'kragida "Just Do It." yozuvi bo'lgan sariq futbol formasidagi oq ayiqni tasavvur qiling.

Tasvirlar, odatda, shunga o'xshash, ba'zan biroz unchalik yaxshi emas, ular ko'pchilikka kerakli ma'lumotlarni tezda eslab qolishga yordam beradi (lekin hamma ham emas - agar futbolkadagi ayiq yaxshi bo'lsa, u sizga yordam beradi, agar yaxshi bo'lmasa, demak u Shuningdek, OK - faqat sizning usulingiz emas), bizda boshqalar bor.

Ehtiyojlarni aniqlash bosqichisiz taqdimotingiz bir tiyinga ham arzimaydi. Mijoz nimani sotib olishga tayyorligini bilib oling va unga o'z g'oyasini soting.

2-bosqich uchun biz ehtiyojlarni aniqlashning ikkita savolga asoslangan usulini va ular uchun bir nechta foydali maslahatlarni beramiz, 3-bosqich uchun esa bitta texnikani "biz foyda va imtiyozlar tilida gaplashamiz".

Bu haqida juda qisqa sotish bosqichlari, savdo menejeri eslashi kerak bo'lgan eng muhim narsa shundaki, eng shirin mijozlar doimiy mijozlardir.

Nima uchun doimiy mijozlar eng shirin

Chunki siz ularni yangi deb qidirishingiz shart emas (sizda ularning barcha telefon raqamlari, parollari va tashqi koʻrinishi allaqachon mavjud) va ularni koʻp ishontirishga hojat yoʻq, ular allaqachon kelib, qayta-qayta sotib olishadi va siz oʻzingizning ular uchun yana va yana bonuslar.

Mijoz takroriy xaridni amalga oshirishi uchun sizning vazifangiz unga mahsulotingizni sotish emas, balki mijozning muammosini hal qiladigan narsani sotish ekanligini unutmang. Keyin u mamnun bo'ladi va yana sizga keladi, yana sotib oladi va shuning uchun sizga yana bonuslaringizni olib keladi.

* Sotish - va'da berish, iflos qilish, chalkashtirish, uchta katta yolg'on gapirish demakdir. Aytaylik, iPhone’dagi ushbu yangi nano-ilova yordamida endi istalgan qizni aldashingiz mumkin. Bunday arizani kim rad etadi? Hech kim. Hamma uni sotib oladi. Va keyin nima? Ular sizni yuzingizga urishadi va ular sizdan dasturiy ta'minotni ikkinchi marta sotib olishmaydi; siz yangi odamlarni izlashingiz kerak bo'ladi.

Shhhhh!, bu savdo menejeri kasbining siri

Hayotga haddan tashqari jiddiy qaraydigan va hamma narsani to‘g‘ri qilishga intiluvchi sotuvchilar odatda hayotda bezori bo‘lganlarga qaraganda kamroq maosh olishadi (Shhh!, bu savdo kasbining siri, bu haqda sizga hech kim aytmaydi).

Metodologiya potentsial xaridor bilan yo'naltirilgan aloqa formatida ifodalangan sotuvning 5 bosqichining ketma-ket o'tishiga asoslangan:

  • Aloqa o'rnatish yoki e'tiborni jalb qilish. Do'stona suhbat muhitini yaratish uchun sotuvchining bevosita aloqasi orqali amalga oshiriladi. Bu umumiy savol yoki sotish bilan bog'liq bo'lmagan bayonot bo'lishi mumkin. Bunday holda, ibora potentsial xaridor sotuvchi bilan rozi bo'ladigan tarzda tuzilgan.
  • Ehtiyojlarni aniqlash. Mahsulot taqdimoti muvaffaqiyatli bo'lishi uchun xaridorning hozirgi muammolari va uning istaklarini aniqlash kerak. Buning uchun umumiy (qanday maqsadga erishish kerak) va etakchi (mijozning fikricha, buni qanday qilish mumkin) savollari qo'llaniladi. Suhbatdoshingizdan nafaqat to'g'ri so'rash, balki uni tinglay olish ham juda muhimdir.
  • Mahsulot taqdimoti. Bu bosqich sizning mahsulotingiz yordamida xaridorning muammolari va vazifalarini hal qilishga asoslangan. Amaliy misollar, qiziqarli hayotiy voqealar, taqdim etilgan mahsulotni sotib olgan yoki olmagan mijozlaringiz bilan muvaffaqiyatli va muvaffaqiyatsiz holatlar keltirilgan.
  • E'tirozlar bilan ishlash. Bu juda murakkab bosqich bo'lib, ularsiz savdo kamdan-kam amalga oshiriladi. Statistik ma'lumotlarga ko'ra, sotuvchi bilan muloqot qilishda xaridor har qanday vaqtda muloqot paytida bildirilishi mumkin bo'lgan beshta e'tirozga ega. Ularni yo'q qilishda asosiysi do'stona suhbat muhitini saqlab qolish va shu bilan birga mijozni to'g'ri yo'nalishga yo'naltirishdir. Qoida tariqasida, mahsulotga yoki bitim shartlariga nisbatan cheklangan miqdordagi e'tirozlar mavjud bo'lib, ularga javoblar oldindan o'ylab topilishi mumkin.
  • Bitimni yakunlash. Juda uzoq davom etadigan taqdimot teskari ta'sir ko'rsatishi mumkin. Faol e'tiqodlar xaridorni uni aldamoqchi ekanligiga ishonishiga olib keladi. Bunga yo'l qo'ymaslik uchun sotuvchi uni shartnoma tuzishga undashi kerak. Bular etakchi savollar bo'lishi mumkin: "Takliflardan qaysi biri sizga yoqdi?" yoki mahsulotlarni sinab ko'rish yoki sinov buyurtmasini berish taklifi.

Mijoz bilan ishlash izchil amalga oshirilishi kerak va agar har qanday bosqichda xaridor aloqani tark etsa, oldingi bosqichda xatoga yo'l qo'yilgan. Kelajakda takrorlanmaslik uchun ularni yozib olish va tahlil qilish kerak.

Klassik savdo texnikasidan foydalanish xususiyatlari

Haqiqiy amaliyotda 5 bosqichli savdo texnikasi biroz eskirgan, chunki ko'pchilik xaridorlar boshqaruv usullaridan foydalanishni bilishadi va ularni aldash usuli deb bilishadi. Shuning uchun uni aniq ko'rsatma sifatida emas, balki qo'pol harakatlar rejasi sifatida ishlatish juda muhimdir.

Muhim qism aloqa o'rnatishdir - agar aloqa bo'lmasa, xaridor o'z ehtiyojlari haqida gapirmaydi yoki mahsulotning afzalliklarini tinglamaydi. Xaridorni qozonishning eng samarali usuli - unga oddiy suhbatdosh sifatida murojaat qilish, uning fikrini so'rashdir. Odamlar o'zlari haqida gapirishni yaxshi ko'radilar va bu har doim ikkinchi bosqichga - ehtiyojlarni aniqlashga tezda o'tishga yordam beradi.

E'tirozlarni to'g'ri hal qilish bir xil darajada muhimdir. Bu nafaqat hozirgi vaqtda xarid qilinganligini, balki undan voz kechgan mijozning yana qaytib kelishini ta'minlashi mumkin. Bu erda turli xil tortishuv usullaridan foydalanish mumkin:

  • Mijoz bilan kelishuv. Qarshi argument quyidagi so'zlar bilan boshlanishi kerak: "Ha, lekin ...", "Men sizni tushunaman ...", "Shuning uchun ..."
  • Qarama-qarshi savol. Buni quyidagicha shakllantirish mumkin: "Nega shunday deb o'ylaysiz?", "Siz nima bilan taqqoslaysiz?", "Kim qulayroq shartlarni taklif qiladi?", "Bilasizmi ...?"
  • Taqqoslash. Mijozga bitim shartlarining barcha tarkibiy qismlarini boshqa kompaniyalarning takliflari (narx, yetkazib berish, kafolat, sotishdan keyingi xizmat ko'rsatish, xizmatlar ro'yxati) bilan solishtirish taklif etiladi.
  • Hayrat. Tuyg'ular ko'pincha savdo menejeriga savdoni oshirishga yordam beradi. Sotuvchi e'tirozdan chin dildan hayratda qoladi, go'yo u buni ilgari sezmagandek va mijozning oldida muammoni hal qilish variantlarini ko'rib chiqadi, go'yo tasodifan himoya qilish uchun dalillarni taklif qiladi.

Klassik usuldan foydalangan holda mahsulotni sotishning barcha bosqichlari aloqa uchun o'z vaqt oralig'iga ega, chunki ko'pincha mijozga o'ylash imkoniyatini berish kerak. Shuningdek, siz strategik harakatlaringizni moslashtirishingiz kerak bo'lgan xaridorning individual xususiyatlarini unutmasligingiz kerak.

Marketing tarixida klassik besh bosqichli savdo texnikasi boshqa ilg'or va murakkab usullarni yaratish uchun asos bo'ldi. Uni amaliyotingizda qo'llash orqali siz tezda mijozlar bilan muloqot qilish uchun kerakli ko'nikmalarni rivojlantirishingiz va bir qator qo'pol savdo xatolaridan xalos bo'lishingiz mumkin.

Savdo sohasida ishlaydigan har bir kishi uchun qanday savdo texnikasi mavjudligini bilish juda muhimdir. Professional savdo usullaridan foydalanish muvaffaqiyatli bitimlarning sifati va miqdorini sezilarli darajada oshiradi. Tadbirkorlar va sotuvchilar qanday zamonaviy savdo marketing vositalarini o'rganishlari kerak?

Nima uchun siz savdo nazariyasini o'rganishingiz kerak

Hozirda bu hech kimga sir emas yaxshi sotish juda qiyin. Xaridorlar sotuvchilarga ishonmaydilar, chunki ular mahsulotni etarlicha samimiy taqdim etmaydilar va qimmatroq mahsulotlarni sotishga harakat qilishadi.

Yaxshi sotuvchilar va tadbirkorlar ma'lum turdagi bitimlar uchun mos keladigan turli xil savdo turlari mavjudligini bilishadi. Har bir mahsulot, har bir sanoat uchun mahsulotlarni muvaffaqiyatli sotishga yordam beradigan "to'g'ri" texnikalar mavjud. Shu bilan birga, xaridor bilan muloqot qilishda noto'g'ri yondashuv hatto eng yuqori sifatli mahsulotni sotishni sekinlashtirishi mumkin.

Professional savdo usullaridan foydalanish muvaffaqiyatli bitimlarning sifati va miqdorini sezilarli darajada oshiradi.

Qanday bitim muvaffaqiyatli deb hisoblanadi?

Sizga qanday savdo texnikasi mavjudligini batafsil va aniq aytib berishdan oldin, qanday savdo muvaffaqiyatli deb hisoblanishini tushunishingiz kerak. Bu savolga javob berish juda oson ko'rinadi - har qanday tugallangan bitim, buning natijasida sotuvchi tovarni sotishga muvaffaq bo'ldi. Ammo amalda ba'zi nuanslar mavjud.

Savdo biznesi uchun nafaqat savdolar soni, balki mijozlarning sodiqligi ham katta ahamiyatga ega. Ya'ni, sizdan takroriy xaridlarni amalga oshiradigan odamlar soni. Takroriy daromadlar mijozlarga mahsulot va xizmatingizni chindan ham yoqtirishini va sizni raqobatchilar orasida eng yaxshisi (hech bo'lmaganda ular uchun) deb bilishini anglatadi.

Yaxshi kelishuv mijozning sodiqligini ta'minlaydi. Xaridni amalga oshirgandan so'ng, mijoz boshidan oxirigacha butun jarayondan qoniqishi kerak - mahsulot sifati, xodimlar bilan muloqot, do'kondagi muhit (agar biz jismoniy xaridlar haqida gapiradigan bo'lsak), etkazib berish shartlari (agar sotib olingan bo'lsa). masofadan turib qilingan).

Agar sotuvchi mijozni mahsulotni majburan sotib olishga "ko'ndirgan" bo'lsa, ikkinchisi butun do'kon haqida salbiy taassurot qoldiradi. Takroriy tashriflarni bu tarzda ta'minlab bo'lmaydi. To'g'ri tanlangan mijozlar bilan muloqot qilish usullari sizga sodiqlikka erishishga yordam beradi.

Tasniflash va asosiy savdo parametrlari

Keling, savdo turlari va ularning xususiyatlarini ko'rib chiqaylik. Har bir turdagi algoritmlar, shuningdek, muvaffaqiyatli ishlash uchun bilishingiz kerak bo'lgan ijobiy va salbiy tomonlari mavjud. Mijozning kayfiyatiga, tranzaktsiya joyiga va hokazolarga qarab tasniflashning bir necha yondashuvlari mavjud:

  1. "Sovuq" va "issiq".
  2. Faol va passiv.
  3. Chalg'ituvchi va mulohaza yurituvchi.

"Sovuq" savdoning xususiyatlari

"Sovuq" savdo - bu mijozlar dastlab hech narsa sotib olishni rejalashtirmaydigan va ular bilan muloqot qilish niyati haqida bilmagan operatsiyalar. Ko'pincha ular masofadan turib - telefon yoki Internet orqali amalga oshiriladi. Bu juda murakkab texnika bo'lib, unda sotuvchi bir vaqtning o'zida bir nechta muammolarni hal qilishi kerak:

  • potentsial xaridor (ko'pincha befarq, g'azablangan yoki hatto tajovuzkor) tomonidan ijobiy yoki hech bo'lmaganda neytral munosabatga erishish;
  • mahsulotni bir necha so'z bilan taqdim eting, shu bilan birga uning barcha ijobiy fazilatlarini tavsiflang;
  • mijozlarning savollari va e'tirozlariga jiddiy javob berish;
  • bitim tafsilotlarini tavsiflash;
  • savdoni amalga oshirish (uchrashuvni belgilash va hokazo).

Agar siz hech qachon "sovuq" savdo texnikasida o'zingizni sinab ko'rmagan bo'lsangiz, esda tutingki, noma'lum raqamlardan biror narsa sotib olish takliflari bilan qo'ng'iroqlar sizni qanchalik tez-tez xursand qiladi? Ehtimol, ular sizga yoqmaydi. Shunung uchun Ushbu turdagi savdo eng qiyin hisoblanadi.

Ba'zi odamlar, dastlab uni sotib olishni rejalashtirmagan mijozga biror narsani sotish uchun sizga iste'dod kerak, deb hisoblashadi. Balki. Lekin, aslida, "sovuq" sotish algoritmi, e'tirozlar bilan ishlash usullari va boshqa foydali tavsiyalar mavjud bo'lib, ular hammani "iqtidorli" sotuvchiga aylantiradi.

Ko'pincha "sovuq" savdo masofadan turib - telefon yoki Internet orqali amalga oshiriladi.

Muvaffaqiyatli "sovuq" sotish algoritmi

Keling, telefon orqali qanday qilib muvaffaqiyatli "sovuq" savdo qilishni ko'rib chiqaylik. E'tibor bering, turli xil mahsulotlarni sotish o'ziga xos xususiyatlarga ega, shuning uchun bu algoritm o'rtacha bo'lib, qo'llash sohasiga muvofiq o'zgartirishni talab qiladi.

  1. Mijoz bilan uchrashish, sotuvchi va kompaniya bilan tanishtirish. E'tibor bering, agar siz potentsial xaridorning ismini bilmasangiz va qo'ng'iroq qilganingizda odamning ismini so'rasangiz, bitim amalda muvaffaqiyatsizlikka uchraydi. Shuning uchun odamni ism bilan chaqirish juda muhimdir. Uni telefon ma'lumotlar bazasida toping. Agar kerak bo'lsa, potentsial xaridorga uning raqamini qaerdan olganingizni ayting.
  2. Mahsulotning qisqacha taqdimoti. Shartnoma shartlari bilan birga mahsulotning barcha afzalliklarini sanab o'ting. Ammo shu bilan birga, uni bir necha jumlalar ichida saqlashga harakat qiling - hech kim uzoq, monoton hikoyani tinglamaydi. Bir nechta keyingi savollarni berib, sizni eshitganingizga ishonch hosil qiling.
  3. Xaridorning barcha savollari va e'tirozlariga javob bering. Buni samarali bajarish uchun siz nafaqat savdo texnikasini o'zlashtirishingiz, balki mahsulotni yaxshi bilishingiz kerak.
  4. Bitim, xarid qilish. Agar hamma narsa yaxshi bo'lsa, xaridor mahsulotga qiziqish bildiradi va uni sotib olishga qaror qiladi. Xarid qilish va etkazib berishning barcha shartlarini tushunarli tarzda tushuntiring, so'ngra xaridor ularni to'g'ri tushunganiga va eslab qolishiga ishonch hosil qiling.

Sovuq savdoning kuchli va zaif tomonlari

"Sovuq" savdoning asosiy kamchiligi - xaridorning bitimga dastlabki qiziqishi. Sotuvchining vazifasi mijozning fikrini o'zgartirish va uni sotib olish zarurligiga ishontirishdir. Bu juda qiyin, shuning uchun Ko'pgina sovuq savdolar muvaffaqiyatsiz tugaydi.

Kamchiliklar, shuningdek, mijozning hech qanday tasavvurga ega bo'lmagan mahsulotning barcha afzalliklari va ijobiy tomonlarini juda tez taqdim etish zarurligini ham o'z ichiga oladi. Bu, shuningdek, ko'pchilikning biror narsa sotib olish takliflari bilan qo'ng'iroqlarni qabul qilishda salbiy munosabatini o'z ichiga oladi.

Sovuq savdoning kuchi mijozlar bazasini ko'paytirish qobiliyatidir., yangi mijozlarni jalb qilish va mahsulot sotish hajmini oshirish orqali daromadni oshirish. E'tibor bering, savdo amaliyoti shuni ko'rsatadiki, "sovuq" savdoda muvaffaqiyatga algoritmni aniqlash va to'liq ishlab chiqish orqali erishiladi.

"Issiq" savdo nima?

"Sovuq" savdodan farqli o'laroq, "iliq" savdo - bu xaridor boshidanoq manfaatdor bo'lgan bitim bo'lib, u sotuvchi bilan muloqotning tashabbuskori hisoblanadi. Bunday savdoni amalga oshirish ancha oson, chunki asosiy qiyinchilik - mahsulotga qiziqish yo'q.

  1. Agar xaridor ma'lum bir mahsulotni so'ragan bo'lsa, masalan, ma'lum bir telefon modelini sotib olishni rejalashtirsa, uning barcha kuchli va zaif tomonlarini halollik bilan tasvirlab bering, shuningdek, xuddi shu narx toifasida o'xshash mahsulotlarni ko'rsating. Ehtimol, mijozning fikri o'zgaradi va u sotuvchini ma'lumotni biladigan professional sifatida eslaydi.
  2. Agar xaridor nimani sotib olishni xohlayotganini, masalan, telefonni taxminan bilsa, lekin qaysi model kerakligini hali hal qilmagan bo'lsa, u bilan to'liq maslahatlashish muhimdir. Asosiysi, batafsil hikoyadan so'ng, xaridorni "keyinroq o'ylab ko'raman" degan so'z bilan o'tkazib yubormang. U bilan to'liq aloqada bo'ling, barcha savollarga javob bering va shubhalarni bartaraf qiling.
  3. Mijoz mahsulotni tanlagan va xarid qilishga tayyor bo'lsa, unga qo'shimcha mahsulotni tavsiya eting. Telefon uchun - eshitish vositasi yoki himoya oynasi, shim uchun - ko'ylak yoki bluzka, stol uchun - stullar. Muvaffaqiyatli bo'lsangiz, birinchidan, daromadni oshirasiz, ikkinchidan, diqqatli va g'amxo'r xodim sifatida obro' qozonasiz.

"Iliq" savdoni amalga oshirish ancha oson, chunki asosiy qiyinchilik - mahsulotga qiziqish yo'q.

Faol savdo - bu nima?

Faol savdo texnikasi xaridor sotib olishni rejalashtirayotganda, lekin bunga to'liq ishonch hosil qilmaganda qo'llaniladi. Faol sotishning eng yaqqol misoli - potentsial mijoz tovarni o'zi tekshiradigan va sotuvchi unga maslahat beradigan vaziyat.

Faol sotish bir necha bosqichlardan iborat:

  • salomlashish va ehtiyojlarni aniqlash ("Xayrli kun, sizga qanday yordam bera olaman?");
  • tovarlarni tanlash va ularni taqdim etish;
  • munozara, mijozning savollariga javoblar;
  • bitimni ro'yxatdan o'tkazish, to'lov.

Faol sotish - bu "sovuq" va "iliq" o'rtasidagi narsa - mijoz umuman mahsulot yoki do'konga qiziqadi, ammo sotib olish savol ostida. Shu sababli, faol savdoning muvaffaqiyati 90% xodimning professionalligiga bog'liq.

Faol savdoni amalga oshirish uchun sotuvchi nima qilishi kerak?

  1. Mijozlarning ehtiyojlarini tezda aniqlang va unga to'g'ri mahsulotlarni taklif qiling. Yaxshi menejer mijozga rejalashtirilgan xarid haqida atigi 2-3 savol beradi va darhol mos mahsulotlar ro'yxatini taqdim etadi. Masalan, kiyim-kechak do‘konidagi sotuvchi ayol xaridordan aynan nimani qidirayotganini, unga qanday uslub, rang va o‘lcham kerakligini so‘raydi, so‘ng darhol uni kerakli mahsulot sotiladigan javonlarga olib boradi. Bu deyarli sotuvni kafolatlaydi.
  2. Potentsial xaridor bilan suhbatni boshlaganingizdan so'ng, siz uni tark etmasligingiz va boshqa mijozlar tomonidan chalg'itmasligingiz kerak. Ular boshqa sotuvchi tomonidan olinishi kerak yoki oxirgi chora sifatida siz muloyimlik bilan kutishingizni so'rashingiz kerak. Aks holda, birinchi xaridorning xaridi buziladi va do'kon haqida salbiy taassurot paydo bo'ladi.

Faol savdoning afzalligi xaridorning tanloviga ta'sir qilish, ko'proq tovarlarni sotish va mijozlarning sodiqligini shakllantirish qobiliyatidir. Boshqa tomondan, bu holda foyda to'g'ridan-to'g'ri xodimlarning kasbiy mahoratiga bog'liq bo'ladi, daromadning bir qismi ularning mehnatiga haq to'lash va ularning malakasini oshirishga sarflanadi.

"Passiv" sotish nima deb ataladi?

Passiv savdo sotuvchi bilan maslahatlashmasdan sodir bo'ladi. Bunday xaridlarga misol qilib, xaridorlar supermarketlar bo'ylab sayr qilishlari mumkin, ular o'zlari mahsulotlarni tanlaydilar va ularni kassaga olib boradilar. Ushbu turdagi savdo bilan sotuvchi xaridorning qaroriga hech qanday tarzda ta'sir qila olmasligiga qaramay, Mahsulotni sotish tezligini oshirishning bir necha usullari mavjud.

  1. Tovarlarni javonlarda chiroyli va qulay joylashtirish.
  2. Aktsiyalar va chegirmalar haqida yorqin e'lonlar.
  3. Mahsulotlar to'plamini tayyorlash, guruh tovarlarini birgalikda joylashtirish "ular ko'pincha shu bilan birga sotib olishadi".
  4. Ba'zi tovarlarni kassaga o'tkazish. Ushbu usul ko'pincha oziq-ovqat supermarketlari tomonidan qo'llaniladi, kassa yonida shirinliklar va saqichli javonlar o'rnatiladi. Bu erda hisob-kitoblar shuni ko'rsatadiki, kassada navbatda turgan mijozlar, hatto dastlab hech narsa sotib olishni rejalashtirmagan bo'lsalar ham, shirin narsa olishni xohlashadi.

Passiv savdoning shubhasiz afzalliklari orasida savdo bo'yicha maslahatchilarning ish haqini tejash va xodimlarga nisbatan qisqartirilgan talablar kiradi - axir, ular aslida mijozlar bilan aloqada emas. Savdo muvaffaqiyati ko'p jihatdan ishchilarning mijozlar bilan muloqot qilish qobiliyatiga emas, balki mahsulot sifatiga bog'liq.

Savdo muvaffaqiyati ko'p jihatdan ishchilarning mijozlar bilan muloqot qilish qobiliyatiga emas, balki mahsulot sifatiga bog'liq.

Chalg'ituvchi va maslahatli sotish - ularni nima ajratib turadi

Vositachilar orqali amalga oshiriladigan operatsiyalar konsultativ deb ataladi. Masalan, bir tashkilot dasturiy ta'minotni boshqasiga sotadi. Tomonlar o'zaro vakillar, ya'ni vositachilar orqali o'zaro aloqada bo'ladilar. Savdoning ushbu turida mahsulotning taqdimot sifati va uni namoyish qilish jarayonida vositachining professionalligi katta rol o'ynaydi.

Chalg'itilgan savdo, aksincha, vositachilarsiz sodir bo'ladi. Bu sotuvchi va mijoz o'rtasidagi to'g'ridan-to'g'ri aloqani o'z ichiga oladi. Ushbu turdagi jismoniy shaxslar va tadbirkorlar bilan operatsiyalarda keng tarqalgan. Mavhum savdo boshqa bitimlarning belgilariga ega bo'lishi mumkin, masalan, "issiq" yoki "sovuq".

Har qanday bitim qanday bo'lishi kerak

Tadbirkor o'z ishida qanday savdo turidan foydalanmasin, ularning barchasi umumiy xususiyatga ega. Ular mijozlarga yo'naltirilgan bo'lishi kerak - ya'ni birinchi navbatda xaridor uchun foydalidir. Mijoz bilan muloyim muloqot qilishdan maqsad, birinchi navbatda, uning ehtiyojlarini aniqlashdir. Va shundan keyingina - yaxshi xizmat ko'rsatadigan do'kon obro'sini yaratish.

  • qattiq ogohlantirish: views_handler_filter::options_validate() deklaratsiyasi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlerhand/views_handler::options_validate($form, &$form_state) bilan mos kelishi kerak. .inc 0 qatorida.
  • qattiq ogohlantirish: views_handler_filter::options_submit() deklaratsiyasi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlerhand/views_handler::options_submit($form, &$form_state) bilan mos kelishi kerak. .inc 0 qatorida.
  • Qattiq ogohlantirish: views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() deklaratsiyasi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/view_moleansbod/views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) bilan mos kelishi kerak. operator .inc 0 qatorida.
  • qattiq ogohlantirish: views_plugin_style_default::options() deklaratsiyasi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc-dagi views_object::options() bilan mos kelishi kerak.
  • qattiq ogohlantirish: views_plugin_row::options_validate() deklaratsiyasi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/dagi views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) bilan mos kelishi kerak. views_plugin_row.inc 0-qatorda.
  • qattiq ogohlantirish: views_plugin_row::options_submit() deklaratsiyasi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/dagi views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) bilan mos kelishi kerak. views_plugin_row.inc 0-qatorda.
  • qat'iy ogohlantirish: 906-qatordagi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module da statik bo'lmagan usul view::load() statik tarzda chaqirilmasligi kerak.
  • qat'iy ogohlantirish: 906-qatordagi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module da statik bo'lmagan usul view::load() statik tarzda chaqirilmasligi kerak.
  • qat'iy ogohlantirish: 906-qatordagi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module da statik bo'lmagan usul view::load() statik tarzda chaqirilmasligi kerak.
  • qattiq ogohlantirish: views_handler_argument::init() deklaratsiyasi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument-dagi views_handler::init(&$view, $options) bilan mos kelishi kerak. .inc 0 qatorida.
  • qat'iy ogohlantirish: 906-qatordagi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module da statik bo'lmagan usul view::load() statik tarzda chaqirilmasligi kerak.
  • qat'iy ogohlantirish: 906-qatordagi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module da statik bo'lmagan usul view::load() statik tarzda chaqirilmasligi kerak.
  • qat'iy ogohlantirish: 906-qatordagi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module da statik bo'lmagan usul view::load() statik tarzda chaqirilmasligi kerak.

Agar siz boshqalarga o'zlari xohlagan narsaga erishishga yordam bersangiz, hayotda xohlagan narsangizga erishishingiz mumkin.

Buni tarmoq marketingi va sotish sohasidagi taniqli mutaxassis Zig Ziglar aytadi. Bunga qanday erishish mumkin, degan savolga javob, menimcha, aniq: sotish orqali!

Insoniyatga zarur bo'lgan tovarlar va xizmatlarni malakali va malakali ravishda ta'minlash.

Bu erda kalit so'zlar "malakali" va "bilimli". Va birinchi navbatda, siz sotish texnologiyasi nima ekanligini, shartnoma tuzish uchun zarur bo'lgan bosqichlarni tasavvur qilishingiz kerak.

Jarayon ko'pincha oldindan aytib bo'lmaydi, ammo sotishning besh bosqichi mavjud, ularsiz muvaffaqiyatli bitim deyarli mumkin emas.

1. Tanishuv, aloqa o‘rnatish

"Insonning birinchi taassurotlari eng to'g'ri, chunki u hali sizdan nimani yashirishni bilmaydi." Yozuvchi Konstantin Melixonning bu hazil-mutoyiba bayonotida baribir jiddiy asos bor.

Xaridorning savdo taklifiga birinchi munosabati juda tez bo'lishi mumkin va bu sotuvchi u haqida umumiy tasavvurga ega bo'lish uchun foydalanishi kerak bo'lgan narsadir.

Menejerning o'zi uchun birinchi 10-15 soniya ichida xaridorda ijobiy taassurot qoldirish professional sharaf masalasidir.

Brayan Treysi kabi darajadagi mutaxassislar sotuvchining tashqi ko'rinishiga - uning ozodaligi, tozaligi va samimiy ifodasiga katta ahamiyat berishadi.

Do'stona qarash, samimiy tabassum, iliq salomlashish - dastlabki bosqichda bu hatto eng jiddiy iste'molchi shubhalariga qarshi turish uchun etarli.

2. Mijoz ehtiyojlarini tan olish

Garchi amerikalik sehrgar Robert Orbenning "yaxshi sotuvchi Venera de Miloga uch juft qo'lqop sotishi mumkin" degan fikri diqqatga sazovor bo'lsa-da, xaridorga haqiqatan ham kerak bo'lgan narsani taklif qilish yaxshiroqdir.

Buni qanday aniqlash mumkin? Mijozga gapirishga imkon bering, to'g'ri savollar bilan yo'l-yo'riq bering va diqqat bilan, faol tinglash bilan qo'llab-quvvatlang.

U batafsil javoblarni berishi kerak, bu esa aqlli menejer tezda tahlil qiladi va xaridorga eng mos variantni maslahat beradi.

3. Mahsulot taqdimoti

Ushbu bosqichdagi aerobatika, ehtimol, afsonaviy sanoatchi Genri Fordning muvaffaqiyat siri - "boshqa odamning nuqtai nazarini tushunish va narsalarga uning va sizning nuqtai nazaringizdan qarash qobiliyati" dan foydalanishdir.

Ehtimol, sotuvchi, professional sifatida, taklif qilingan mahsulotda xaridor muammosining echimini ko'radi. Biroq, negadir mijoz bu tanlovdan qoniqmaydi. Bunday holda, murosa topish juda muhim va sotuvchiga bunda quyidagilar yordam beradi:

  • mijozning ehtiyojlari asosida qurilgan turli xil "ta'sir" kuchining dalillari (chidamlilik kerak, dizaynga e'tibor qaratishning hojati yo'q);
  • mahsulotning xususiyatlarini xaridor uchun foyda sifatida talqin qilish (bu gofrirovka qilingan taglik bilan eng qattiq muz qo'rqinchli emas);
  • mijozning tilida suhbat (sotuvchi o'z malakasini har tomonlama ko'rsatishi, maxsus so'zlar bilan sepishi mumkin, lekin shu bilan birga, marketolog Marsel Chapotinning "mijoz biz qilgan narsaga ishonmaydi, degan ogohlantirishini eslash unga zarar qilmaydi. ayt, lekin u tushungan narsaga ko'ra").

4. E'tiroz va savollarga javoblar

Mijozning e'tirozlari va savollari sotuvchini qo'rqitmasligi, balki ilhomlantirishi kerak, chunki ular haqiqiy qiziqish ko'rsatkichidir. Mashhur biznes maslahatchisi Tom Xopkins e'tirozlarni "muvaffaqiyatli bitimga olib keladigan zinapoyalar" bilan solishtirgani ajablanarli emas.

Albatta, e'tirozlar bilan ishlash alohida mahoratdir. Buning uchun ham mahsulot haqida to‘liq xabardor bo‘lish, ham iste’molchi psixologiyasini chuqur bilish talab etiladi. Biroq, har doim esda tutish kerakki, ushbu bosqichda sotuvchining asosiy vazifasi munosib qarama-qarshilik yoki vaziyatga qarab, muqobil mahsulotni topish uchun e'tirozning mohiyatini tushunishdir.

Buning uchun, birinchi navbatda, mijozni bahslashmasdan, uning gapini to'xtatmasdan, oxirigacha tinglash muhimdir. "Eng yaxshi mudofaa - bu hujum" tamoyiliga amal qilish avvalgi barcha sa'y-harakatlarni bekor qilishi mumkin!

5. Yakuniy bosqich - bitimni yopish

Bu cho'qqi, xaridor va sotuvchi uchun stressli lahza. Birinchisi xato qilishdan qo'rqadi, ikkinchisi rad etilishidan qo'rqadi. Ushbu bosqichda sotuvchining eng keng tarqalgan noto'g'ri hisobi mijozni o'ziga qarshi aylantirishdan qo'rqib, barcha harakatlardan keyin chekinishdir.

Qanday bo'lmasin, siz shartnomani juda mehribon, yumshoq, ko'rinadigan bosimsiz bajarishingiz kerak. Shunda mijoz xafa bo'lmaydi va sevimli sotuvchisiga bir necha marta qaytib keladi.

Bu erda sotishning asosiy 5 bosqichi va, ehtimol, muvaffaqiyatli bitim. Hammasini qaytadan boshlash vaqti keldi! Ishbilarmon Eddi Rikkenbekerning muvaffaqiyatga erishishning universal formulasi, shubhasiz, g'alaba qozonish va to'g'ri ish ritmiga kirishga yordam beradi: "Hamma narsani yaxshilab o'ylab ko'ring. Hamma narsani puxtalik bilan bajaring."