Нові напрямки та інструменти маркетингу. Інструменти маркетингу. Види маркетингових інструментів для офлайн бізнесу

Інтернет маркетинг. Це навіть не тренд. Це якесь божевілля. “Бізнес треба перекладати в інтернет! Усі клієнти та гроші зараз там!”.

Почасти так. Але це говорять люди, у яких 100% офлайн-бізнеси і які вважають, що інтернет-маркетинг стане для них порятунком.

Чи пам'ятаєте у Ісуса було 12 апостолів? І якщо інтернет-маркетинг можна асоціювати з ним (ну все ж таки бачать у ньому месію), то 12 апостолів – це інструменти інтернет маркетингу.

Що, де…

Те, що інтернет безповоротно влився в наше життя, заперечувати марно. Ми нескінченно сидимо у соціальних мережах, спілкуючись з іншими людьми, дивимось у ньому кіно та серіали, шукаємо потрібну інформацію на сайтах, форумах, блогах.

І на який би сайт ми не зайшли, за якою б картинкою чи посиланням не клікнули, скрізь ми зустрічаємо рекламу. Той самий горезвісний інтернет-маркетинг, про який ми сьогодні поговоримо.

Але по-традиції, давайте розберемося що це таке. Версій "по-розумному" з Вікіпедії писати не буду, відразу просто і коротко:

Інтернет маркетинг– це просування товару чи послуги в Інтернеті та за допомогою Інтернету.

Чому on, а не off?

Усі порівнюють онлайн та офлайн простір. І приходять до того, що інтернет став сильнішим у всіх сенсах.

Так-так, я такий

І безперечно в цьому є правда, але давайте розберемо для початку, що означає "сильніше".

Вимірюваність

Пам'ятаєте ту приказку про половину грошей, що летить у трубу? Так ось, інтернет-маркетинг, на відміну від офлайн маркетингу, зможе точно сказати куди відлітають ваші гроші.

Тому що тут усе чітко видно. При правильному налаштуванні та використанні аналітики ви можете бачити дуже багато.

До речі.Якщо Ви зацікавлені в аналітиці, Roistat стане Вашим вірним помічником. І крім безкоштовних 14 днів, Ви отримаєте ще 5000 руб. (за промокодом "INSCALE") в якості подарунка.

Наприклад, коли купив клієнт, що зайшов на ваш сайт, де він знаходиться, яким комп'ютером він користується і яке саме оголошення його зацікавило (можете мені повірити, це ще дуже грубі налаштування, зазвичай вони глибші).

В офлайн-маркетингу ви такого ніколи не отримаєте. Все, що ви можете – це дізнатися, що людина прийшла з радіо на листівці. І те, здобуття такого знання буде більше успіхом, ніж закономірністю.

НАС ВЖЕ БІЛЬШЕ 29 000 чол.
ВКЛЮЧАЙТЕСЯ

Цілеспрямованість 1.0

Пам'ятайте найвідоміше, після “Дорого”, заперечення – “Мені треба подумати!”. І йдуть думати люди саме в Інтернет. Особливо якщо це маловідомий продукт.

Тобто механіка така: люди побачили офлайн рекламу та пішли в інтернет шукати інформацію про побачений товар чи послугу. Там же вони й ухвалюють цільове рішення про покупку. Іншими словами, офлайн створює попит, онлайн його задовольняє. Ось так і ніяк інакше.

Все, йду купувати

Цілеспрямованість 2.0

Нещодавно одному своєму клієнту ми хотіли запустити рекламу на радіо. І все, що мені змогли надати, – це дослідження аудиторії цього радіо однорічної давності.

"Здебільшого нас слухають чоловіки від 30 до 40 років середнього доходу". В Інтернеті такого немає. Такого потворно нетаргетованого підходу.

Вам потрібні клієнти, які знаходяться в центрі Москви і заходять в інтернет із комп'ютерів Apple? Це неважко зробити.

Пам'ятаєте, я трохи вище писав про налаштування? Так от, не грубі налаштування - це коли ви бачите, що людина, що заходить на ваш сайт, знаходиться в Москві і робить це з комп'ютера Apple, ціна на товари або послуги автоматично піднімається на 10-15%.

Вам потрібні мандрівники, які 2-3 рази на рік літають за кордон і займають керівні пости в компаніях? Це теж неважко зробити.

Наприклад, у Facebook при настроюванні таргетованої реклами це робиться проставлення 2-х галочок. І все! Погодьтеся, офлайн про таке не може навіть мріяти.

А ти маєш рацію…

Бажання

Бажаєте клієнтів, які куплять вже завтра і при цьому зовсім не знають вашої компанії? Це цілком можливо. Саме так працює контекстна реклама разом з односторінковим сайтом.

Якщо коротко, то це створення та розміщення інформації, яка насамперед для клієнта корисна, а вже потім продає. Наш блог тому приклад.

Плюси:

Контент, який користувачі шукають і який для них корисний, не сприймається як реклама, відповідно, практично не викликає роздратування;
Відмінно впливає на видачу вашого блогу/сайту у пошуковій видачі. Особливо якщо контент рідкісний і унікальний;
Підвищує вашу впізнаваність та експертність. Тим більше, якщо ви створюєте контент у вузькоспеціалізованому напрямку.

Мінуси:

Якщо підходити професійно, то необхідна робота цілої команди (копірайтери, редактори, seo-фахівці та інше);
Потрібно дуже багато часу від ідеї до хоча б першого результату.

SEO (пошукове) просування сайту

Це коли власники кажуть: "А я ось вбиваю "купити шпалери москва" та мій сайт на першому місці". Зазвичай мається на увазі ось це. Докладніше, що це і як працює, читайте у цій статті

Але знову ж таки, я підготував Вам коротку витримку з плюсів та синусів даного методу.

Плюси:

Сильно збільшує трафік на сайт;
Один раз потрібно вивести у ТОП, потім періодично підтримувати;
На сайт приходять вже потенційні клієнти, які шукають або продукту, або вирішення своєї проблеми, у зв'язку з цим конверсія з потенційних покупців у реальних досить висока.

Мінуси:

Довгий термін одержання результатів;
Вам потрібно мати специфічні знання або ж наймати професіоналів (яких, до речі, ви не зможете занадто ретельно контролювати).

Може виникнути питання. У чому ж різниця між контент-маркетингом та SEO-маркетингом? Вони ж такі схожі. І так і ні.

Обидва інструменти працюють з інформацією, але при цьому контент-маркетинг – це підхід повідомлення інформації, а SEO-маркетинг – це інструмент повідомлення цієї інформації.

контекстна реклама

Дуже жива та інтерактивна аудиторія, яка при увазі та турботі може стати дуже лояльною;
Якщо це просто ведення груп, а не таргетована реклама, то ведення може бути самотужки. Відповідно це безкоштовно, але мало ефективно.

Витрати на соціальні мережі окупаються у глобальному масштабі, складно окупити одразу;
Соціальні мережі підходять не всім бізнесам. Звичайно, є приклади, коли і заводи ведуть сторінку до Фейсбуку і успішно отримують із них клієнтів, але щоб прийти до цього, вони вклали багато сил та велику суму грошей;
Вимагають дуже багато уваги, тому що користувачі в соц. мережах звикли до великої уваги та їх не так легко вже зачепити.

Медійна реклама

Це найстандартніші банери, які розміщуються на більш-менш пристойному сайті з .

Медійна реклама

Напевно, один із найстаріших, набридливих і все менш працюючих рекламних інструментів в Інтернеті.

Плюси:

Добре впливають на запам'ятовуваність та впізнаваність;
Велике охоплення аудиторії, цим є можливість отримати випадкових покупців.

Мінуси:

Дорого;
Низька клікабельність.

Тизерна реклама

Пугачова схудла на 30 кг! Путін одружився з Кабаєвою! На дачі міністра економіки виявили 10 млрд. $.

Тизерна реклама

Коротко я щойно вам описав що таке тизерна реклама, тобто. викликає і помітна картинка з шокуючим заголовком, який змушує потенційного клієнта клікнути і перейти на сайт.

Плюси:

Масштабне охоплення;
Мінімальні налаштування.

Мінуси:

Сприймається як реклама, причому дуже агресивна;
Як правило, трафік на сайт жене через прокладку (блог, що імітує корисну інформацію про продукт), тим самим конверсія істотно знижується.

Вірусний маркетинг

Один приклад про замість тисячі слів. Тому що краще один раз побачити, ніж тисячу разів прочитати.

А тепер, за класикою жанру, плюси та мінуси цього методу. Читайте та насолоджуйтесь.

Плюси:

Дуже висока лояльність аудиторії. Люди люблять поширювати контент, який їх смішить чи шокує;
Лояльність до продукту або послуги підвищена, тому покупки робитимуться з підвищеною довірою;
Вірусний контент легко розходиться (іноді навіть розміщують абсолютно безкоштовно).

Мінуси:

Нелегко створити ролик, який стане вірусним. Потрібні знання та вправність (особливо, якщо зараз говоримо про вірусний ролик для бізнесу);
Щоб зробити ролик вірусним, його потрібно “підштовхнути”, тобто фінансово вкластися у його розміщення;
Недовготривалий ефект.

E-mail маркетинг

Ви залишаєте на якійсь сторінці своє ім'я та електронну пошту, щоб отримати якийсь корисний матеріал (професійною мовою це називається “магніт”). За традицією, щоб розібратися у цьому, краще читайте статтю

Генератор Продажів

Час читання: 18 хвилин

Відправимо матеріал вам на:

З цієї статті ви дізнаєтесь:

Чому важливо знатися на інструментах маркетингу
Які основні інструменти комплексу маркетингу
Кому підійдуть інструменти маркетингу територій
Які є незвичайні інструменти маркетингу
Які ефективні інструменти використовувати на озброєння
Які книги прочитати про інструменти маркетингу

Чому такі важливі інструменти маркетингу

Щоб донести до покупців інформацію про товар, його унікальні властивості, конкурентні переваги, акції та знижки, компанії використовують цілий арсенал інструментів маркетингу. З їхньою допомогою вони формують інтерес до продукції, стимулюють клієнтів зробити покупку.

Для ефективного просування товарів та послуг та утримання цільової аудиторії компаніям потрібно розробляти окрему маркетингову політику, яка передбачає різні тактики досягнення поставленої мети.

Запорука успіху такої політики - у розумінні того, які методи та інструменти маркетингу знадобляться для досягнення планових показників.

У чому полягає важливість інструментів маркетингу для компанії?

Все дуже просто і очевидно: вони дозволяють зробити її продукцію більш відомою та популярною у споживачів і таким чином збільшити продажі.

Вибрати відповідний інструмент маркетингу не так легко, як здається. Потрібно врахувати безліч чинників: маркетингові цілі, стратегію компанії, ситуацію над ринком, обсяг бюджету реклами тощо.

Розглянемо спочатку, які види інструментів маркетингу існують.

Основні інструменти комплексу маркетингу

Більшість маркетологів у своїй роботі використовують класичну схему комплексу маркетингу – 4Р (product, price, place, promotion), яка включає:

товарну політику,
цінову,
збутову,
політику просування (комунікації).

Всі основні інструменти маркетинг-міксу групуються за цими чотирма напрямками. Розглянемо докладніше кожну групу.

Товарна політика

Її основний девіз: «Потрібно робити те, що має попит у споживачів, а не намагатися продати їм те, що ви зробили». За допомогою товарної політики можна відповісти на ключові питання: які товари виробляти, для кого вони будуть призначені, як вони мають виглядати і якими мають бути якості.

Маркетингова політика безпосередньо пов'язана зі стратегією виробництва та збуту компанії. Тому будь-які маркетингові рішення стратегічного характеру (сегментування ринку, визначення цільової аудиторії, позиціонування товару чи послуги) необхідно ухвалювати до інвестування коштів у виробництво.

До групи «товарна політика» входять такі традиційні інструменти маркетингу:

товар;
асортимент (виведення ринку нових товарів, зняття з виробництва асортиментних одиниць, які мають попитом у споживачів);
торгова марка; бренд;
упаковка;
додаткові послуги, що пропонуються під час продажу;
гарантія;
сервісне обслуговування.

Цінова політика

Процес ціноутворення залежить від багатьох факторів. Ціна товару чи послуги повинна покривати як витрати на виробництво, а й у доставку, рекламу та інші збутові витрати. Роздрібна ціна може бути в діапазоні між мінімальною, що покриває всі витрати продавця, і максимальною, яку готовий заплатити покупець.

Логічно постає питання: який вплив на ціноутворення надають інструменти маркетингу? Як позначиться на обсязі продажів застосування знижок, надання безкоштовної доставки та різноманітних додаткових послуг?

Усе залежить від цілей цінової політики, які ставить собі організація. Це може бути:

підтримка компанії на плаву в зоні беззбитковості або, навпаки, максимізація прибутку;
завоювання певної частки ринку;
застосування політики "зняття вершків";
короткострокове зростання обсягу продажу.

Інший нюанс цінової політики – просування дешевої продукції потребує менших витрат сил та часу, ніж дорожчих товарів та послуг.

Ось основні інструменти відділу маркетингу, які використовуються на практиці:

ціноутворення;
знижки, акції, бонусні програми;
цінова стратегія.

Збутова політика

Сучасні маркетологи воліють замість вузького терміна «збут» використовувати ширше поняття «дистрибуція», яке означає як фізичну доставку товару в торгову точку, а й комплекс заходів із просування товару і частково сервісне обслуговування.

Таким чином, дистрибуція – це сукупність інструментів з просування продукції від виробника до кінцевого споживача, яка включає розподіл товарів у ринковому сегменті або в певному регіоні, підтримку стабільних показників збуту, забезпечення передпродажного і післяпродажного сервісу.

Головна мета дистрибуції – зробити те щоб споживач зміг купити товар.

Дистрибуція, чи збут у сенсі складається з чотирьох основних елементів, кожному з яких є свій набір інструментів маркетингу:

канали збуту, товарорух (опт, роздріб, прямий продаж, інтернет-магазин);
процес збуту, дистрибуція чи трейд-маркетинг;
матеріальна обробка, логістика (складування, транспортування, керування запасами, вантажопереробка);
маркетингова логістика (управління замовленнями, умови договору: умови оплати, доставки, розмір мінімальної партії).

Є схоже з дистрибуцією поняття "трейд-маркетинг". Воно також означає просування продукції від виробника до покупця. Відмінність у цьому, що акцент робиться на пошуку найефективнішого варіанта дій всім суб'єктів ланцюжка просування.

Таким чином, трейд-маркетинг націлений на задоволення не лише потреб клієнтів, а й учасників торгової ланки.

Трейд-маркетинг можна розглядати із різних точок зору. З позиції маркетингового підходу він є комплексом інструментів маркетингу, призначених для досягнення мети щодо забезпечення присутності товарів компанії в торгових точках за певною ціною в найвигідніших місцях.

З погляду продажу, трейд-маркетинг – сукупність заходів, орієнтованих стимулювання збуту продукції.

Інструменти трейд-маркетингу використовують у таких напрямках:

стимулювання збуту;
спеціальні події;
мерчандайзинг.

Політика просування (комунікації)

Комунікативна політика компанії відповідає питанням, яким чином просувати товари чи послуги споживачам. Під просуванням ми розуміємо будь-які дії компанії, спрямовані на інформування потенційних клієнтів, стимулювання їх до ухвалення рішення про покупку, роботу з запереченнями тощо.

Вибір тих чи інших інструментів просування залежить від особливостей конкретного товару чи послуги. Якщо компанія займається виготовленням продукції виробничо-технічного призначення чи реалізацією дорогих товарів, то цьому випадку підійдуть персональні продажі. Якщо йдеться про продукцію з категорії мас-маркет, то зазвичай використовують рекламу.

Також, залежно від стадії життєвого циклу товару, маркетологи можуть використовувати різні способи просування. Коли товар тільки виводять ринку, краще використовувати рекламу і виставки як інструменти маркетингу. У період спаду продажів варто приділити увагу стимулюванню збуту і наголосити на персональних продажах.

Реклама як інструмент маркетингу

Реклама – найдієвіший елемент комплексу маркетингу, який би просування продукції і на зростання продажів. Але не варто приділяти їй занадто багато уваги, забуваючи про інші маркетингові інструменти. Інакше від подібної реклами компанія може отримати зворотний ефект: замість залучення викликає негативні реакції та падіння обсягів продажів.

Насправді зустрічаються різні підходи до визначення витрат реклами:

Для оптимізації процесу вибору та використання засобів реклами фірмі необхідно розробити план проведення рекламної кампанії.

За основу береться інформація про товар, що просувається (його споживчі характеристики і відповідність потребам покупців), про стан ринку в цілому та окремих сегментів, про рівень попиту та прогнози його зміни, про дії конкурентів.

Інструменти просування у маркетингу

Під інструментами просування розуміються маркетингові методи та прийоми, які використовує компанія стимулювання продажів своїх товарів чи послуг над ринком.

Насправді більшість організацій застосовують такі п'ять основних інструментів просування:

Реклама.

Про цей інструмент маркетингу було сказано вище. Додамо, що поширюється вона різними способами: зовнішня реклама (білборди, реклама на транспорті та всередині нього, написи на асфальті, промоутери тощо), внутрішня реклама (у кінотеатрах, торгових та бізнес-центрах, аеропортах та вокзалах), інтернет -реклама (контекстна, таргетована тощо) і т.д.

Зв'язки із громадськістю (PR).

Це просування через популяризацію продукції та стимулювання попиту шляхом проведення семінарів, виступів перед цільовою аудиторією, публікацію статей у періодичних виданнях та Інтернеті, розсилку каталогів компанії тощо.

Стимулювання збуту.

Це просування товарів за рахунок зростання продажів у короткостроковому періоді. Досягається шляхом надання покупцям знижок, проведення конкурсів, розіграшів та лотерей, роздачу пробників тощо.

Основний недолік такого підходу – зростання попиту носить короткочасний характер, підприємство несе приховані витрати, пов'язані з проведенням маркетингової кампанії.

Особистий (персональний) продаж.

Це просування продукції через безпосереднє спілкування продавця та покупця шляхом проведення торгових презентацій, ділових зустрічей, організації промислових виставок та ярмарків.

Спонсорство.

Йдеться про надання грошей компанії, що спонсорується, для проведення будь-якого заходу за умови розміщення рекламної інформації про товари спонсора та його бренд.

Крім перелічених інструментів просування продукції практично також застосовується прямий маркетинг.

Інструменти прямого маркетингу

Прямий маркетинг є пряме спілкування з потенційним клієнтом, що передбачає отримання негайного зворотного зв'язку. Вирізняють такі інструменти прямого маркетингу:

Прямий маркетинг поштою(директ-мейл) – коли відносини зі споживачем встановлюються шляхом розсилки електронних листів, рекламних листівок та буклетів, тестових зразків тощо.

Щоб клієнт не надіслав листа з рекламним повідомленням до папки «Спам», потрібно правильно його написати: читач з першого рядка повинен зрозуміти, навіщо йому ваша продукція чи послуга. Детальний опис характеристик товару краще залишити для другого листа.

Маркетинг за каталогами– це просування продукції компанії через рекламу в каталогах, які поширюються серед потенційних покупців у торгових центрах або електронною розсилкою.
Телемаркетинг– телефонні продажі, які здійснюються шляхом оформлення замовлень по телефону від клієнтів, які побачили рекламу товарів у ЗМІ чи каталозі. Для стимулювання попиту краще використовувати безкоштовні телефонні лінії, щоб клієнти не замислюючись, дзвонили на гарячу лінію.

За даними статистики, телемаркетинг може підвищити показники конверсії реклами на 0,7-5 відсотків. І насамперед це стосується товарів мас-маркету. При реалізації товарів промислового характеру (устаткування, сировину та матеріали тощо) застосування телефонних продажів може збільшити оборот на 15 відсотків.

Телевізійний маркетинг- Це просування продукції через рекламу на телебаченні. Негайна зворотна реакція глядачів досягається за рахунок надання пільгових умов купівлі обмеженій кількості людей, які додзвонилися першими.

Крім того, телевізійний маркетинг також популярний на платних ТВ-каналах, де збирають заявки на купівлю товарів за вигіднішими цінами, ніж у середньому на ринку.

Ambient Media.

Product sitting.

Для того щоб вивести новий товар на ринок або збільшити продаж позицій з асортименту, що діє, компанія пропонує людям, до чиїх слів прислухаються споживачі, протестувати продукт і висловити свою думку. Подібні тест-драйви часто проводять блогери на своїх сторінках у соціальних мережах.

Crazy PR.

Придумайте якусь божевільну ідею і втілить її в життя (дотримуючись меж розумного і норми пристойності, звичайно). Тільки не забувайте, що подібна реклама має вписуватись у стратегію позиціонування товару чи торгової марки.

Сторітелінг.

Ще до розвитку комерції та появи реклами найефективнішою з погляду просування товару була фраза: "Дозвольте мені розповісти вам одну історію". Сторітелінг (розповідання історій) – дієвий інструмент маркетингу, який надихає, мотивує і, звичайно, продає.

Трайвертайзинг.

Назва цього інструменту походить від англійської tryvertising, де перша частина слова «try» означає «пробувати».

Сучасні споживачі хочуть протестувати товар, перш ніж ухвалити рішення про покупку. Вони не готові платити за кота в мішку. Тому запропонуйте потенційним клієнтам ближче познайомитись із продуктом – нанести крем на шкіру, продегустувати новий сорт шоколаду, взяти машину на тест-драйв, прилягти на ортопедичний матрац.

Думаємо, говорити про ефективність таких інструментів маркетингу не потрібно.

Сенситивний маркетинг.

Якщо хочете збільшити продаж, впливайте на всі органи почуттів клієнтів. Приклади такого підходу можна зустріти скрізь.

Наприклад, аромат свіжих булочок на вулиці поруч із пекарнею приваблюють перехожих і змушують їх зайти всередину. Динамічна музика в магазинах мас-маркету стимулює клієнтів швидко, без зайвих роздумів робити покупки. Приємний звук дверей у автомобілі BMW при захлопуванні створює відчуття статусності.

Identity marketing.

Нерідко компанії з однаковою цільовою аудиторією вибудовують свої стратегії маркетингу та інструменти таким чином, що стають схожими одна на одну, як близнюки. У такій ситуації допоможе identity marketing, що дозволяє визначити відмінні риси фірми чи торгової марки, сформувати її унікальність та донести цю інформацію споживачам.

Dead marketing.

Цей інструмент дуже незвичайний для вітчизняних компаній. Його застосовують просування зарубіжні організації. Вони беруть на себе зобов'язання щодо обслуговування та підтримання порядку на могилах на цвинтарі.

З одного боку, компанії у такий спосіб виявляють свою соціальну відповідальність перед суспільством, з іншого – рекламують себе перед відвідувачами цвинтаря.

Shockvertising

Назва цього інструменту маркетингу також має англійське коріння. Воно складається з двох слів – shock (шок) та advertising (реклама). Шокуюча реклама – все, що шокує, викликає обурення та навіть огиду.

Такий інструмент використовують лише сміливі та амбітні компанії. Адже перед тим як проводити подібну рекламу, потрібно ретельно зважити всі плюси та мінуси та бути готовим до того, що частина клієнтів від вас піде.

Інструменти соціального маркетингу, які не потрібно списувати з рахунків

Соціальний маркетинг – це спосіб просування товару чи бренду шляхом на переваги споживачів, популяризації певного стилю життя, реклами модних тенденцій.

Це з нових інструментів маркетингу. Він з'явився нещодавно, близько 10 років тому у зв'язку з погіршенням екологічної обстановки у світі, великою кількістю низькоякісних продуктів харчування на полицях магазинів та виснаженням природних ресурсів.

Найактивніше соціальний маркетинг застосовується у проектах медичної та екологічної спрямованості, а також у благодійності. В останні роки набирають обертів програми соціального маркетингу в освіті та комерції.

Основна мета соціального маркетингу, незалежно від специфіки сфери його застосування, - у формуванні лояльності цільової аудиторії за рахунок асоціації з соціальними програмами, що проводяться.

З цієї мети випливають такі завдання соціального маркетингу:

проведення аналізу цільової аудиторії;
розробка заходів щодо посилення лояльності потенційних клієнтів;
посилення позицій компанії чи торгової марки у ринковій ніші;
поліпшення якості товарів або послуг, що продаються;
підвищення якості життя цільової аудиторії чи суспільства загалом з допомогою реалізації маркетингової кампанії.

В умовах глобальної комп'ютеризації та розвитку інформаційних технологій компанії стали активно застосовувати інструменти соціального маркетингу в соціальних мережах, що дозволяють не лише складати портрет цільової аудиторії та аналізувати її переваги та потреби, а й у короткі терміни збільшувати попит та підвищувати лояльність споживачів.

Є багато яскравих прикладів застосування інструментів соціального маркетингу у діяльності відомих компаній. Так, Макдоналдс практично з самого початку бере активну участь у вирішенні соціальних проблем суспільства. Одним із таких напрямків є благодійність у сфері сирітства.

Компанія закликає своїх клієнтів надавати посильну допомогу дітям, які залишилися без батьків, і сама регулярно перераховує значні суми нужденним.

Всесвітньо відомий бренд «Кока-кола» також використовує інструменти соціального маркетингу у своїй роботі.

Після того, як стало відомо, що до складу інгредієнтів газованої води входять шкідливі для життя та здоров'я людини компоненти, компанія заборонила їх використання в країні виробництва, змінивши рецептуру та втративши на цьому мільйони доларів. Збитки Кока-кола списала на благодійність.

Розглянуті приклади підтверджують значущість інструментів соціального маркетингу для успішного розвитку та ефективного просування на ринку великих компаній. Організації, зацікавлені у виході на світовий ринок та збільшенні клієнтської бази, мають працювати із соціальним відгуком, щоб посилити лояльність споживачів.

Кому стануть у нагоді інструменти маркетингу територій

Маркетинг території (територіальний маркетинг) – це просування певного регіону з урахуванням інтересів внутрішніх та зовнішніх суб'єктів з метою залучення уваги та інвестицій останніх.

Вирізняють такі елементи територіального маркетингу:

Промоушн території- Просування регіону в цілому. Маркетингові заходи можуть проводитись як на території, так і за її межами. Їхня основна мета – просування бренду, формування лояльного відношення, підвищення популярності регіону.
Територіальний торговий маркетинг– просування продукції та послуг, які виробляються та споживаються у цьому регіоні.
Екстериторіальний торговий маркетинг– просування продукції і на послуги, які виробляються у цьому регіоні, а споживаються поза її межами.

Ключові суб'єкти територіального маркетингу:

виробники товарів, робіт, послуг;
споживачі;
фінансові посередники;
інформаційні посередники;
органи державної влади муніципального та федерального рівня;
громадські структури.

Основними замовниками чи ініціаторами проведення маркетингових заходів територіального значення зазвичай виступають місцеві підприємці, які займаються виробництвом товарів у регіоні.

Територіальний маркетинг має такі цілі:

збільшення кількості програм міжнародного, федерального та регіонального значення, в яких бере участь територія;
посилення надходження інвестиційного капіталу;
розширення клієнтської бази місцевих виробників товарів та послуг;
формування позитивного іміджу регіону, посилення його репутації, підвищення конкурентоспроможності.

Є чотири основні інструменти територіального маркетингу, спрямованих на розвиток промислових галузей, стимулювання експорту товарів місцевого виробництва та залучення інвестицій:

маркетинг іміджу території;
маркетинг привабливості (наприклад, у сфері інвестицій);
інфраструктурний маркетинг;
маркетинг персоналу.

Але, як ви розумієте, це дуже масштабно, отже, дорого. Тоді ви можете піти іншим шляхом - в Інтернет, де інформація доступна в будь-якій країні, і її ціна б'є по кишені не так сильно.

Розглянемо практичні інструменти інтернет-маркетингу, які використовують сучасні компанії для просування продукції на ринку.

SEO.

SEO-оптимізація сайту, інструмент маркетингу для підняття інтернет-ресурсу у видачі пошукової системи. Для того, щоб користувач перейшов на сайт компанії, він повинен його побачити в пошуковій системі на першій сторінці – чим ближче до початку пошуку, тим краще. Переважна більшість веб-майстрів використовує SEO для збільшення вхідного трафіку.

SMM.

SMM – використання соціальних мереж для просування торгової марки чи фірми. Користувачі заходять на сторінку компанії, знайомляться з асортиментом продукції, задають уточнюючі питання, читають відгуки про товар та приймають рішення про покупку.

Таргетована реклама.

Таргетингова реклама – рекламне оголошення, що у соціальних мережах певної групі користувачів. Можна в налаштуваннях вибирати, які люди повинні побачити рекламне повідомлення (наприклад, жінки віком до 35 років, які проживають у Москві).

Користувач, якого зацікавив націлення, кликає за посиланням та перенаправляється на сайт компанії, де може детальніше ознайомитись з товаром та оформити замовлення.

E-mail маркетинг.

Це інструмент маркетингу, за допомогою якого компанія спілкується з клієнтами електронною поштою. Для фірми е-mail розсилка - відмінний спосіб нагадати постійним покупцям про себе, зробити вигідну пропозицію або дізнатися, чи клієнт задоволений покупкою. А новим користувачам через листи можна розповісти про компанію та запропонувати зробити замовлення.

В останні роки еmail-маркетинг втрачає свою ефективність, тому що у багатьох людей подібні розсилки відразу потрапляють до папки «Спам».

Мобільні додатки.

За допомогою мобільних програм компанії можуть збільшити вхідний трафік на сайт і підвищити продажі. Більше половини користувачів шукають інформацію в Інтернеті через телефон або планшет, тому вони оцінять зручний сервіс.

Так, Uber та «Яндекс.Таксі» завдяки випуску мобільних програм практично витіснили класичне таксі, де для замовлення машини потрібно дзвонити оператору.

Банерна та тизерна реклама.

Банерна та тизерна реклама – це інструменти маркетингу, які використовують для просування товару банери із зображеннями та текстом (тизери). Користувач, який побачив на сайті рекламне оголошення, кликає ним і переходить на сайт компанії.

Вірусна реклама.

Вірусна реклама – це рекламне повідомлення, яке користувачі самостійно розповсюджують в Інтернеті (відеоролики, картинки чи тексти). Використання цього інструменту маркетингу потребує певного професіоналізму. Багато компаній намагаються робити подібну рекламу, але мало хто має.

Контент-маркетинг.

Приклад блогу друкарні «СловоДело»

Контент-маркетинг – це створення та публікація цікавої та корисної інформації на сайті компанії, на сторінці у соціальній мережі або на інших інтернет-ресурсах. Користувачі, які зацікавилися контентом, можуть стати постійними клієнтами.

Зараз блоги ведуть багато: малий та великий бізнес, селебріті та звичайні люди.

Нативна реклама

Багато компаній застосовують цей інструмент маркетингу просування своїх товарів чи послуг. Найкраще це виходить у великих корпорацій та відомих брендів.

Месенджери.

Ще одним інструментом маркетингу, що набирає обертів, є месенджери – мобільні сервіси, призначені для спілкування користувачів. Компанії використовують їх для підтримки контакту з клієнтами, адже це набагато простіше робити через мобільний телефон, який завжди під рукою, ніж через комп'ютер.

Інструменти B2B-маркетингу в Інтернеті і не лише

Сайт

Приклад сайту компанії «Світ Пилок»

На відміну від В2С у В2В-сегменті, сайт має бути більш конкретним, лаконічним, але при цьому інформативним. Недостатньо розмістити корисні статті про товар та компанію, краще використовувати ефективніші інструменти – відеоролики, інфографіку, презентації.

Якісний та цікавий контент – запорука успіху вашого сайту. Зацікавлені користувачі самі ділитимуться посиланнями на корисну інформацію з колегами та партнерами. Не забувайте на кожному матеріалі розміщувати логотип компанії із посиланням на сайт.

При ухваленні рішення про співпрацю ваш майбутній партнер враховуватиме різні фактори, у тому числі вашу ділову репутацію. Це дуже легко зробити через Інтернет. Пошукова система видасть всю інформацію про злети та падіння компанії, її успіхи та промахи.

Тому при розробці маркетингової стратегії для сайту В2В потрібно приділити увагу роботі з відгуками інтернет-користувачів. Для попереднього тестування вашого інтернет-ресурсу щодо обліку думки цільової аудиторії дайте відповідь на наступні питання:

Робота в цьому напрямку дозволить підвищити ефективність інструментів інтернет-маркетингу і підвищити лояльність клієнтів.

Event Marketing

Це один із дієвих, не раз перевірених на практиці, маркетингових інструментів, але ефект від його застосування більш відчутний у сегменті В2С, ніж В2В. Проте результати від комунікації з клієнтами після використання event marketing досить високі.

Розглянемо, як працює цей інструмент маркетингу на прикладі Mobile World Congress – популярного галузевого заходу, який щорічно відбувається у Барселоні.

Ця подія дозволяє великій кількості вендорів із телекомунікаційної галузі представити цільовій аудиторії свої останні розробки та новинки. При цьому відсоток укладання договорів після проведення заходу є дуже низьким.

Незважаючи на це, Mobile World Congress дає учасникам шанс уявити себе перед споживачами у максимально вигідному світлі. Ось чому компанії не скупляться на оформлення стендів, створення презентацій та відеороликів, велику увагу приділяють дизайну та hospitality.

У Росії також проводяться подібні заходи в рамках event marketing, де учасники обмінюються досвідом зі своїми колегами з інших компаній.

Також у нашій країні популярні й закриті еvent-події, на які організатори запрошують лише своїх клієнтів. Це дозволяє розширити клієнтську базу, поспілкуватися безпосередньо з важливими покупцями, встановивши з ними більш довірчі відносини.

Найефективніші інструменти маркетингу на сьогодні

контекстна реклама

Контекстна реклама включає і розміщення оголошень у пошукових системах, і рекламу на інтернет-ресурсах, яка працює через партнерські та тизерні мережі інших компаній, таких як Google Display Network і Рекламна мережа Яндекса.

Це один із небагатьох інструментів маркетингу, витрати на який під час кризи не зменшуються, а, навпаки, зростають. За професійного підходу ефективність контекстної реклами може бути дуже високою.

Безліч компаній приваблює відвідувачів на свої сайти за допомогою розміщення рекламних повідомлень на тематичних інтернет-ресурсах. Чим точніше налаштована контекстна реклама, тим більшу віддачу вона принесе. Так, просувати товари краще на сайтах, що відповідають їхній тематиці.

Наприклад, дитячий одяг та підгузки краще рекламувати на форумах для молодих мам або в жіночих блогах.

Мобільний маркетинг

Цей інструмент маркетингу застосовується для аналізу цільової аудиторії за моделлю використовуваного мобільного телефону, регіону знаходження, статевих характеристик і т. д. Проведення рекламних кампаній, орієнтованих на вузьку групу мобільних користувачів, дає високі результати.

Мобільний маркетинг набирає обертів, оскільки кількість людей, що виходять в Інтернет за допомогою телефону, щорічно зростає і за різними підрахунками на сьогоднішній день становить від 20 до 50 відсотків усіх користувачів Рунету. Цим пояснюється необхідність адаптації інтернет-реклами під мобільні пристрої.

Незважаючи на велику кількість користувачів, мобільний маркетинг у нашій країні ще не застосовується у повному обсязі. Рівень конкуренції у цьому сегменті поки що досить низький. Тому фірма, здатна правильно налаштувати рекламну кампанію, зможе швидко отримати бажаний ефект як припливу користувачів і зростання продажів.

Лідогенерація

Лідогенерація – один із найпопулярніших сучасних інструментів маркетингу. Для просування продукту та залучення користувачів у рамках цього підходу застосовують різні елементи: форми заявки, лендинги, форми спеціального сегментування аудиторії, тематичні розсилки та акції для отримання прямої відповіді від клієнта.

Лідогенерація дозволяє максимально ефективно витрачати кошти рекламного бюджету. На відміну від традиційних маркетингових інструментів, заснованих на роботі з «холодними» та «теплими» споживачами, лідогенерація безпосередньо взаємодіє з підготовленою цільовою аудиторією, що суттєво економить час та гроші компанії.

На початку розвитку інтернет-маркетингу стратегія просування сайту будувалася на збільшенні вхідного трафіку, зростанні числа переглядів, підвищенні рейтингу інтернет-ресурсу в пошукових системах. На етапі управління інструментами маркетингу націлено більш тонку роботу з цільової аудиторією.

Багато показів зараз мало що дає компанії або бренду. Для зростання продажів потрібно не підтримувати позитивний імідж у споживачів, постійно миготивши у них перед очима, а стимулювати активність користувачів, що відображатиметься у кількості заявок, замовлень, відгуків тощо.

Лідогенерація буде ефективною за умови правильного сегментування цільової аудиторії, відсіювання «холодних» клієнтів та акцентування уваги на найактивніших (тих, хто цікавиться продуктом чи компанією, дзвонить у кол-центр, ставить запитання онлайн-консультанту на сайті, оформляє замовлення тощо) .

На відміну від брендингу, лідогенерація націлена не на велике охоплення користувачів, а на збільшення ефективності окремої рекламної кампанії.

Блог

Приклад блогу пансіонату для людей похилого віку «Осінь життя»

Блог – ще один найпопулярніший інструмент інтернет-маркетингу. Широке використання блогів для просування товарів та компаній пов'язане з безліччю факторів.

По-перше, це економічна ефективність використання електронних журналів. Компанії, що розміщують корисний контент на власному інтернет-ресурсі, не просто витрачають гроші, а інвестують у свій поступ.

Це пояснюється тим, що всі кошти, які йдуть на розвиток блогу, сприятимуть розвитку компанії в довгостроковій перспективі, на відміну від рекламних витрат, які мають короткостроковий ефект.

По-друге, допомагає компанії підтримувати зв'язок із споживачами, впливати на їх переваги, стимулювати бажану поведінку (оформлення замовлення).

По-третє, блоги генерують органічний трафік завдяки використанню широкого семантичного ядра.

По-четверте, блог дозволяє підтримувати комунікацію з користувачами в онлайн-режимі, що створює позитивний імідж компанії і підвищує лояльність клієнтів.

Незважаючи на безліч переваг блогу для просування продуктів та компаній, ефективність його роботи залежатиме від способу використання. При грамотному застосуванні блог може стати чудовим майданчиком для реклами бренду чи товару.

ТОП-5 книг про сучасні інструменти маркетингу, не згадані у статті

Ця книга є справжнім практичним посібником зі створення брендингу, здатного принести високі результати. Марті Ньюмейєр сформулював ключові принципи ефективного маркетингу та розписав план дій щодо його впровадження.

Після прочитання цієї книги ви дізнаєтеся, як зробити клієнтам, перевантаженим інформацією про нові товари та послуги, пропозицію, від якої вони не зможуть відмовитися.

Автор розкриє вам головний секрет успішного маркетингу: як задовольняти потреби клієнтів таким чином, щоб у довгостроковій перспективі кількість покупців та середній розмір чека лише збільшувалися.

Є кілька варіантів перекладу назви книги. Один з них – «Диференцій або вмирай». Незважаючи на те, що книга вийшла відносно давно, ідеї, якими ділиться з читачами Джек Траут, актуальні й досі.

Енді Серновіц «Сарафанний маркетинг. Як розумні компанії змушують себе говорити».

Люди часто діляться зі знайомими та рідними своїми враженнями про продукти та послуги, якими вони користуються: автомобілі, мобільні телефони, ліки, турагентства, послуги лікарів та майстрів з манікюру. Вони можуть давати як позитивні, так і негативні відгуки, рекомендувати улюблений бренд для всіх друзів або користувачів в Інтернеті.

Чи не про таку рекламу мріє кожна компанія? І досягти високих результатів дуже просто: вам не потрібно бути гуру маркетингу або витрачати величезні гроші на просування, достатньо дізнатися, як самостійно включати та вимикати сарафанне радіо і як зробити так, щоб люди говорили про ваш бренд чи компанію.

Відповіді на ці запитання ви знайдете у книзі Енді Серновіц. Автор поділиться з вами секретами про те, як створити інформаційний привід для розмов про бренд і як це використовувати для його просування.

Автор книги – один із найпопулярніших фахівців з маркетингу. Сет Годін критикує інструменти класичного маркетингу – рекламу на телебаченні, холодні дзвінки та подібні речі, що викликають у споживачів негативну реакцію.

У своїй книзі «Довірчий маркетинг» Сет розповідає, як налаштувати систему трафіку, щоб нові клієнти самі шукали і знаходили вас.

На ринку є безліч книг про інструменти продажу та маркетинг, але лише Ігор Манн зібрав усі відомі маркетингові інструменти, якими мають володіти менеджери з продажу.

інструменти, необхідні для використання перед зустрічами з клієнтами;
інструменти, які застосовуються на зустрічі з клієнтами;
інструменти, які слід використати після зустрічі з клієнтами;
додаткові інструменти, які стануть у нагоді співробітникам відділу продажів.

Ця книга буде цікавою і маркетологам: автор склав спеціальний чек-лист, що вони можуть зробити в найкоротші терміни для ключового внутрішнього клієнта – відділу продажу.

Менеджери з продажу та їхні керівники знайдуть у цій книзі перелік того, що слід попросити у маркетологів, щоб підвищити ефективність і результативність роботи з клієнтською базою (або що потрібно зробити самим, якщо в організаційній структурі компанії немає відділу маркетингу).

Зверніть увагу, маркетинг створює можливість обміну інформацією між бізнесом та клієнтами. Для цього компанії використовують різні інструменти маркетингу, що дозволяють здійснити передачу важливої інформації, стимулювати інтерес клієнтів та формувати мотивацію наступних дій. Щоб залучити цільову аудиторію та побудувати успішний бізнес потрібно застосовувати відразу кілька тактик.

Ключ до успіху полягає в розумінні того, які маркетингові інструменти вам знадобляться для виконання поставлених завдань.

Чому такі важливі інструменти маркетингу?

Відповідь на питання дуже проста і очевидна - збільшити свої продажі і підвищити популярність бренду. Але для того, щоб вибрати оптимальний інструментарій, потрібно врахувати поточні бізнес-мети, прийняту в компанії маркетингову стратегію, поведінку цільового ринку та обмеження рекламного бюджету.

Практичні завдання, що стоять на етапі вибору маркетингових інструментів:

Традиційні ЗМІ: такі, як рекламні щити, банери, газети, журнали, телебачення, радіо та довідники, а також пов'язані з ними процеси зі створення друкованої реклами, рекламних роликів та прес-релізів. Головний фокус – охоплення великої кількості людей для успіху. Рекламне повідомлення має спонукати людей до думки про необхідність покупки. Це дорогий інструмент маркетингу, проте традиційні ЗМІ залишаються найбільш надійним джерелом інформації.
Цифрові ЗМІ. Сучасні комп'ютерні технології та програмне забезпечення дозволяє цілеспрямовано звернутися до потенційних клієнтів. І що дуже важливо, цей вид комунікацій виміряний і надає можливість оперативно отримувати дані для аналізу. До цифрових маркетингових інструментів відносяться: , мобільний маркетинг, інтерактивна банерна реклама, розсилки електронною поштою і так далі. Одним з ключових компонентів успіху є наявність веб-аналітики, засоби якої надає інформацію про онлайн активність та інтереси ваших відвідувачів, географію потенційних споживачів та списки запитів (ключових слів). Це максимально ефективний інструмент за наявності відповідного досвіду.
Соціальні медіа. , форуми та блоги є окремим підмножиною цифрових ЗМІ. При цьому основною метою соціальних медіа є встановлення довірчих відносин з цільовою аудиторією, що дозволяє збільшити залучення потенційних клієнтів та виявити їх переваги та інтереси. Цей вид комунікацій пропонує недорогі інструменти з потенційно високим прибутком.
Промо-елементи: такі рекламні елементи, як брошури, візитні картки, вибірки матеріалів для преси, сайти-візитки. Вони також не менш важливими інструментами маркетолога. Деякі з цих елементів включають велику кількість детальної інформації та виділяють відмінні риси вашого бізнесу. Таким чином, ви надаєте споживачам контактну інформацію про себе. Промо-елементи сприяють упізнаваності бренду, але при їх застосуванні необхідно насамперед враховувати вартість.

Висновок

Запропоновану класифікацію можна легко розширити, використовуючи інші критерії. Наприклад, від того, в якому напрямку має надходити інформація – у зовнішній світ чи всередині самої компанії. Внутрішній маркетинг є також важливим аспектом маркетингової стратегії. Вам може знадобитися надсилати різні повідомлення або детальну інформацію для співробітників, акціонерів та партнерів. Цілі варіюються, але, як правило, внутрішній маркетинг – це спроба надати стимул всередині компанії для реалізації нових продуктів у зовнішньому світі.

Інструменти маркетингу

Маркетинг має досить великий набір інструментів, що формує маркетингову систему підприємства. Проте виділяють основний комплекс інструментів, який формують міцний зв'язок між компанією та споживачами. Основні інструменти маркетингу сприяють визначенню товарної, збутової, цінової та комунікаційної політики організації. Основні інструменти маркетингу підбираються через такі процедури, як комплекс маркетингу та маркетинг-мікс. Товар, ціна, місце розташування, просування основних інструментів маркетингу, які складають класичний комплекс маркетингу. Найвідоміша як концепція під назвою «4Р». Але варто зазначити, що дана концепція має свої недоліки. Вона відображає переважно інтереси продавців, ніж покупців. Очевидно, що в нинішній ситуації на ринку необхідно також орієнтуватися на споживача, тому паралельно з класичним комплексом маркетингу існує безліч концепцій, де основні інструменти маркетингу доповнені іншими, не менш важливими, компонентами - упаковкою, продажами через торгових представників, персоналом і т.д. .

Згідно з офіційними даними опитування маркетологів, яке було проведено у 2014 році, найефективнішими інструментами маркетингу було визнано: сегментацію споживачів, рекламу у ЗМІ, конкурентну розвідку, опитування споживачів, дисконтні програми тощо. Мало використовуються, тож не дають ефективності: бенчмаркінг, аутсорсинг, комунікація через блоги.

Таким чином, основні інструменти маркетингу мають свою товарну політику, при використанні якої на ринок виводяться нові товари, проводиться робота з асортиментом, а товари, життєвий цикл яких завершено, знімаються з виробництва. Сюди можна віднести і післяпродажний сервіс, і гарантії якості товару, і правила обслуговування. Цінова політика має справу з такими інструментами маркетингу як розрахунок ціни, розстрочки, знижки, кредити. Збутова політика озброєна такими маркетинговими інструментами як проведення маркетингових досліджень, освоєння нових ринків збуту, продажу. Комунікаційна політика забезпечується за допомогою реклами та PR.

Можна дійти невтішного висновку, що головним завданням маркетологів є добірка найефективнішого комплексу, куди увійдуть основні інструменти маркетингу, здатні забезпечити виконання маркетингового плану підприємства з найменшими затратами.

Роль маркетингового відділу у діяльності підприємства

управління маркетинговий ціновий

Ефективне управління виробництвом за умов нестійкої кон'юнктури ринку передбачає організацію спеціалізованої маркетингової служби на підприємствах.

Наочна схема, що характеризує роль та місце маркетингових служб на підприємстві представлена на рис. 1

Ця схема не є оргструктурою управління підприємства, тому що в ній не представлені структурні складові, а вказані лише основні, з погляду маркетингу, функції управління. Керівник маркетингового відділу виконує опосередковуючі функції між підрозділами та співробітниками підприємства, що займаються розробкою продукту, його виробництвом, стимулюванням продажів, розподілом, продажем, післяпродажним обслуговуванням та споживачами продукції. У цьому керівник маркетингу та її апарат відстежують стан довкілля маркетингу, звертаючи насамперед увагу до діяльність конкурентів.

Головне завдання спеціалізованих служб маркетингу полягає в тому, щоб тримати курс на споживача, постійно відстежувати те, що йому необхідно, а також уважно спостерігати за діяльністю конкурентів, виявляти їх слабкі та сильні сторони, виходячи з результатів, визначати напрямок удосконалення своєї діяльності, доводити цю інформацію до всіх інших підрозділів підприємства. Таким чином, розробники отримують від маркетингових служб інформацію про розвиток продукту, про те, в якому напрямку потрібно вдосконалювати продукцію, що випускається, і яку розробляти в майбутньому.

Малюнок 1

Виробники дізнаються, який має бути асортимент продукції, які терміни її оновлення. Підрозділи, пов'язані з ціновою політикою, з інформації, отриманої від служби маркетингу, повинні вміти правильно визначати ціни. Кадрова служба відповідно вирішує питання звільнення та найму, перекваліфікації тощо. Служба маркетингу паралельно повинна мати уявлення про можливості підприємства, у тому, щоб, займаючись його розвитком, не відірватися від реального життя підприємства. Розглянута схема дуже важлива як основа, основа маркетингової діяльності. Можна скласти посадові інструкції, з цієї основи. Але це не означає, що виробничі та функціональні ланки підприємства самостійно не можуть здійснювати зв'язок із споживачами, не вивчають ситуацію у конкурентів тощо.

Однак ця діяльність підприємства спрямовується та координується керівником маркетингових служб, співробітники яких проводять також конкретні маркетингові дослідження.

Виходячи з вищевикладеного, можна дійти невтішного висновку, що маркетинг є провідною функцією, що визначає технічну, виробничу політику організації, стиль і характер управління всієї підприємницької діяльності. Фахівці з маркетингу розміщуються на початковій стадії, а не лише наприкінці виробничого циклу. Маркетологи повинні встановити та довести до кожного працівника, що споживач хоче бачити, який саме продукт, яку ціну він готовий заплатити за даний товар, і де і коли буде потрібно цей продукт.

Спеціалізовані маркетингові служби впливають у всіх найважливіших функцій підприємства.

Дослідження показали таке: у структурі управління маркетинговою службою підприємств доцільні функціональні підрозділи такі, як маркетингова група та служба збуту

1. Маркетингова група (група вивчення ринку). Створюється виходячи з планово-економічного відділу господарств.

2. Служба збуту. Виконує такі функціональні завдання: організація продажу; збір інформації про потенційних покупців, вивчення їх смаків та потреб; збір інформації про зовнішніх та внутрішніх конкурентів; первинний аналіз та систематизація зібраної інформації; організація реклами; вивчення стандартів якості та нормативно-правових документів.

Функціональні завдання маркетингової групи:

постановка цілей та завдань підприємства з урахуванням тенденцій розвитку на короткостроковий та найближчий періоди, далеку перспективу;

аналіз та оцінка власних можливостей підприємства, насамперед виробничих, економічних, матеріально-ресурсних, кадрових;

розробка стратегії та тактики маркетингової діяльності стосовно специфіки та умов свого підприємства;

створення банку даних для систематизації та аналізу всієї комерційно-економічної інформації, щодо кон'юнктури потенційних ринків збуту;

орієнтація виробництва задоволення запитів споживачів,

зростання ефективності підприємницької діяльності, прибутку та доходів, підвищення конкурентоспроможності підприємства;

за необхідності розробка заходів щодо реформування підприємства;

навчання персоналу підприємства методам та принципам маркетингової роботи.

Розмір підприємства, види та обсяги виробленої продукції, методи її збуту та технічного обслуговування, специфіка ринків збуту та груп покупців, умови конкуренції - від цих та багатьох інших факторів залежить організація діяльності маркетингової групи.

Маркетингова група під час складання виробничої програми має враховувати такі найважливіші становища:

частку державних поставок у структурі товарної продукції;

те, що частина продукції, що залишилася, за допомогою оптової торгівлі повинна бути самостійно реалізована товаровиробником.

Якщо ж група підприємств вирішила поєднати свої зусилля у збутовій діяльності для протистояння конкурентам на ринку. Те є сенс у складі служби збуту виділити брокерську контору. Її базове функціональне призначення - продаж оптових партій виробничої продукції, реалізація посередницької діяльності, проведення біржових спекуляцій, а в міру початку оптової торгівлі - здійснення операцій з протекції цінових ризиків.

Структура служби збуту включає:

спеціалістів з аналізу та прогнозу кон'юнктури ринку для організації реклами, збору інформації про конкурентів, розрахунку індексів позиційної конкурентоспроможності товаровиробників, обробки інформації, що надходить від збутових та виробничих підрозділів, з метою підготовки оперативних аналізів та прогнозів для керівництва господарств;

фахівців з організації продажів виробленої продукції через дрібнооптову та роздрібну торгівлю, збору інформації на ринку, продажам закупленої у населення продукції, перепродажу непродовольчих товарів.

Служба збуту повинна приносити підприємствам прибуток від реалізації, виробленої в інших господарствах, продукції, а також від посередницьких операцій, що самостійно проводяться.

Захист від підприємницького ризику - одне з основних завдань системи управління маркетингом для підприємства.

В оптовій торгівлі має сенс реалізувати цей захист шляхом укладання спеціальних контрактів-угод, які передбачають відшкодування втраченого прибутку через інфляційні процеси при поставках продукції «вперед» з подальшою їх оплатою, а також спеціальних положень, що передбачають компенсацію втраченого прибутку за рахунок винної сторони у разі порушення укладених договорів.

У дрібнооптовій та роздрібній торгівлі ефективними будуть наступні захисні заходи:

надання агентам зі збуту та продавцям щотижневих котирувань цін з прогнозом тенденцій їх зміни на найближчі 10 днів, а в період масового дозрівання врожаю – через 2-5 днів;

використання каналів мобільного зв'язку з керівництвом у разі виникнення непередбачених ситуацій;

укладання довгострокових контрактів лише з найдосвідченішими, перевіреними співробітниками;

введення граничної ціни продажу.

Порогова ціна продажу - мінімальна ціна реалізації, нижче за яку продавати не можна і неможливо, так як виробник буде нести збитки.

Нині у вітчизняній та зарубіжній практиці набули поширення такі напрями структур управління маркетингом.

Функціональна орієнтація - найбільш підходящий варіант для порівняно невеликих підприємств, що формують свою маркетингову службу; при цьому різноманітність продукції, що виробляється і продається підприємством, а також кількість ринків невелика. Функціональна організація маркетингу є найпростішою, проте її ефективність падає у міру зростання номенклатури продуктів, що випускаються, і розширення числа ринків збуту, оскільки відсутня особа (крім самого керівника підрозділу маркетингу), яка відповідає за маркетинг окремих продуктів в цілому або за маркетингову діяльність на певних ринки.

Схема функціональної оргструктури управління маркетингом представлена рис. 2.

Товарна орієнтація управління, яка у тому, що кожної продукції чи групі аналогічних товарів призначається окремий маркетолог; за такої орієнтації маркетингу працівники спеціалізуються і мають можливість координувати свої зусилля на вирішення спільних завдань організації; дана концепція ефективна, коли вимоги до реклами, організації збуту та обслуговування суттєво різні кожному за товару.

Малюнок 2

Переваги даного типу оргструктури управління полягають у наступному:

керівник, який займається певним продуктом, має можливість координувати різні роботи з усього комплексу маркетингу даного продукту;

керуючий може швидко реагувати на вимоги ринку;

у полі зору керівника завжди перебувають усі моделі товару, як користуються підвищеним попитом, і менш популярні в покупців;

легше виявляти здібних співробітників, оскільки вони залучаються до участі у всіх галузях оперативної маркетингової діяльності.

Однак даному типу оргструктури, особливо коли на підприємстві паралельно існують і функціональні маркетингові служби, притаманні певні недоліки:

керуючий, відповідальний за певний продукт, не наділений повноваженнями, які б повністю відповідали його діяльності;

продуктова організація часто потребує більших витрат, ніж очікувалося. Спочатку керуючі призначаються для основних продуктів. Проте невдовзі у структурі підприємства з'являються управляючі, відповідальні і менш важливий продукт, мають свій штат помічників;

у співробітників продуктових підрозділів можуть бути подвійні лінії підпорядкування: своїм безпосереднім керівникам і керівникам функціональних маркетингових служб.

Регіональна орієнтація структури управління - основна риса цієї структури у тому, що тут береться спеціалізація за товарами, а, по ринкам. Вона застосовується, коли велика кількість ринків, але номенклатура продукції не надто велика або досить однорідна і дає можливість глибше вивчати потреби покупців, специфічні для кожного регіону, ефективніше організовувати рекламу та стимулювання збуту, при цьому враховуючи місцеві особливості.

До головної гідності можна віднести концентрацію маркетингової діяльності навколо потреб конкретних ринкових сегментів, а чи не навколо окремих продукції, що у продуктової організації маркетингу. Недоліки такі самі, як і недоліки продуктової організації маркетингу.

Прагнучи звести до мінімуму мінуси і недоліки, і користуватися перевагами товарної та регіональної орієнтації, підприємства прагнутимуть сегментної орієнтації служби маркетингу.

Кожен маркетолог відповідає за роботу з певним сегментом потенційних покупців – у цьому полягає суть сегментної орієнтації.

Вибір перспективних сегментів ринку - одне з найважливіших завдань, рішення якого має бути націлена система управління маркетингом підприємств, - це вибір перспективних сегментів ринку. Все це обумовлено тим, що держава скоротила закупівлю продукції.

Таким чином, управління маркетингом у підприємствах передбачає створення спеціалізованої маркетингової служби, яка займатиметься найважливішими питаннями виробництва та організації збуту продукції.

Інструменти маркетингу являють собою систему засобів і способів здійснення маркетингових заходів на будь-якому етапі діяльності підприємства.

Усі маркетингові інструменти класифікуються за 4 стратегічними напрямками:

цінова політика (ціна);
товарна політика (продукція);
збутова політика (реалізація);
маркетингова політика (реклама)

Чому такі важливі інструменти маркетингу

Діяльність підприємства будується з урахуванням прогнозів прибутків, технічних можливостей, кадрового потенціалу тощо. буд. Маркетингові інструменти беруть участь у формуванні робочих процесів фірми. З їхньою допомогою здійснюється управління бізнесом.

Важливість інструментів маркетингу полягає в їхній постійній модернізації та вдосконаленні. З розвитком інтернет-технологій широкі можливості отримала як реклама, а й інші сфери діяльності фірми, які потребують постійному контролі.

Завдання, що стоять на етапі вибору маркетингових інструментів

Донесення інформації про товар до споживача з урахуванням виробничого досвіду, випробувальних заходів, властивості та переваги продукції.
Підтримка регулярних контактів зі споживачем з метою нагадування про товар, супутні послуги чи спецпропозиції.
Інформування клієнта про нові акції та знижки з метою викликати інтерес до товару.
Збір інформації про споживачів та найбільш затребуваної продукції.

Види маркетингових інструментів для офлайн бізнесу

Товари просуваються ринку за допомогою цифрової і традиційної реклами. Перша має більш ефективний і швидкий механізм дії. Друга займає лідируючі позиції у брендингу та створенні іміджу.

Для просування спеціалізованої продукції використовують цифровий формат, тому що споживач не мобільний у виборі, потребує отримання додаткової інформації в розрізі оптими «ціна-функціональність/якість».

Ціна

p align="justify"> При визначенні ціни на продукцію враховуються багато факторів: витрати на виробництво і реалізацію, державну політику, категорію товару, психологічні фактори споживача. Найчастіше рівень попиту та конкуренції є вирішальними щодо цін. При цьому виробник слід внутрішньофірмового плану для отримання прибутку.

Упаковка

Упаковка товару виконує різні функції: розпізнавання, маркування, інформування, збереження під час транспортування. На полицях у магазині знайома упаковка є «німим» продавцем. Для збільшення продажів «оболонку» товару виділяють дизайном із відображенням фірмових логотипів.

Виставки та ярмарки

Ярмарок та виставки організуються для стимулювання продажів. За допомогою пробних зразків, бланків, формулярів та виставкових екземплярів споживач отримує реальну інформацію про товар, доповнену відповідями на запитання, що цікавлять.

Знижки

Знижкою у науковому розумінні є заохочення клієнта за досконале придбання. Ефективність системи знижок (дисконт, бонус) залежить від купівельної спроможності споживачів. Ефективно використовується як в онлайн, так і офлайн середовищі.

Основні інструменти інтернет-маркетингу

SEO

SEO () використовується великими стабільними компаніями. За допомогою індексації контенту збільшення рейтингу за рахунок найбільш поширених пошукових фраз сайт фірми піднімається в пошуковій видачі браузера. При постійному використанні такого методу збільшується відвідуваність сайту та продажу. Поряд із SEO застосовуються SEM, SEA, SMO та ін.

контекстна реклама

Найбільш поширена в Інтернеті. Показ рекламних матеріалів (текст, анімація, ролик) складає основі індивідуальних інтересів та історії відвідувань у браузері. Така тематична реклама використовує дані про місцезнаходження користувача мережі. Пошукова реклама виводиться у верхній частині сторінки браузера при кожному запиті.

SMM

(Просування у соціальних сервісах) здійснюється за допомогою створення цікавих публікацій про фірму. Найчастіше відкривається обліковий запис або група під назвою компанії, де розміщується інформація про товари, знижки та новини. Підписаний на блог користувач отримує ненав'язливу рекламу.

Таргетована реклама

Являє відбір цільової аудиторії за допомогою спеціальних механізмів. У зв'язку з цим, виділяють геотаргетинг, демографічний, тимчасовий, поведінковий, тематичний та ретаргетинг (через cookies).

Таргетовану рекламу вважають другою за ефективністю після контекстної. За допомогою завдання фільтрів потрібна реклама з'являється на інтернет-ресурсах (форуми, клуби, соцмережі тощо). Пошук цільової аудиторії здійснюється на основі особистих даних користувачів мережі та комунікаційних пристроїв.

Е-mail маркетинг

Здійснюється за допомогою з нагадуваннями, привітаннями, рекламними матеріалами та інформацією про акції. Ефективний за наявності бази даних про клієнтів та їх електронних адрес.

Мобільні додатки

Мобільні програми на телефонах та планшетах мають необмежений доступ до даних клієнта. У рекламних цілях вони допомагають скласти портрет покупця, використовуючи дані про місцезнаходження, браузерну історію, список контактів (передумовні дозволи).

Банерна та тизерна реклама

Є найдешевшим способом просування з оплатою за кліки. Покупець, бачачи цікаву пропозицію на різних тематичних майданчиках, переходить за посиланням та здійснює покупку. та вважаються швидкою можливістю збільшити прибуток за рахунок унікальних та зацікавлених користувачів.

Вірусна реклама

Поширюють звичайні користувачі та самі компанії. Процес відбувається у соціальних мережах та на популярних сервісах. Ролики та картинки викладаються для широкої аудиторії, тому ефект від її застосування один – створення впізнаваного бренду.

Контент-маркетинг

Є прихованим способом просування продукції. Для цього використовуються проплачені відгуки, рекомендації, поради та історії про особистий досвід. Також публікуються статті корисного змісту, щоб покупець зміг дізнатися про товар більше нового.

Відеомаркетинг

Наповнення сайтів відеоконтентом є ефективним у тому випадку, якщо даних про товар недостатньо для здійснення впевненої покупки. Таким чином марно рекламувати розкручені бренди та дорогі товари. Матеріал викладають на кшталт відеооглядів чи відеоінструкцій. Інструмент підходить для реклами як в особистих цілях, так і загальнокорпоративних.

Ретаргетинг

Ретаргетинг запобігає уникненню користувача від покупки в тих випадках, коли він особисто їй цікавився. Інструмент створює своєрідне нагадування на будь-якому з інтернет-сервісів (партнерів). допомагає повернути покупця на той інтернет-ресурс, яким він цікавився. Замовник реклами пред'являє до фільтрів особливі вимоги, наприклад час перебування на сайті або часте відвідування.

Агрегатори

Агрегатори (маркетплейс) є платформою, де зібрано безліч пропозицій для покупки від різних постачальників та фірм. На таких майданчиках існує вагома конкуренція. Прикладами вважаються Яндекс-маркет, Товари mail.ru. Будь-яка бажаюча компанія реєструється на такому майданчику та інтегрується у загальну систему за допомогою комерційної пропозиції.

Онлайн ігри

Активність маркетингу в ігровому режимі визначається багатомільйонною публікою онлайн-розваг. Розробники співпрацюють з різними виробниками та пропонують бонуси, купони, promo-коди, а також перегляд реклами, що вбудовується. Також програмісти мають доступ до інформації про трафік, покупки в грі, час перебування онлайн і т.д.

У західних країнах ігрові розробники співпрацюють із великими мережами швидкого харчування, магазинами годинників, спортивних товарів тощо.

Партнерські програми та CPA мережі

Є більшість сайтів. Суть їхньої дії полягає у запрошенні звичайним користувачем нових клієнтів (рефералів) сервісу для отримання знижок або доходу. Новий користувач отримує позитивний відгук про компанію та стає черговим учасником програми. При необхідності він купує товари чи послуги із сайту. Такий інструмент не вимагає додаткової витрати часу на клієнтів. Ті, хто зацікавився пропозицією, беруть «роботу» на себе.

Крауд-маркетинг

Ефективний на різноманітних активних форумах та відгуках. Передбачає розміщення відгуків (з посиланнями) у максимально природній формі, щоби написаний текст гармонійно зливався із загальною темою обговорення. Такий поступ досить час витратний і підходить для певних груп товарів (акційних, люксових, «середнячків» з родзинкою)

Push-сповіщення

Доходять до споживача миттєво. Їх перевагою є те, що користувач погоджується на їх отримання (SMS, вікна, що спливають у браузері, на моніторі) при заповненні анкети (підпис), або шляхом оформлення підписки в браузері (без спаму). На сьогоднішній день користуються цим інструментом лише фірми, які активно впроваджують систему маркетингу.

Нативна реклама

Інакше називається природною. Працює за принципом усвідомленого створення контенту, цікавого та корисного для споживача та видавця одночасно. Поширена у ЗМІ, профільних інтернет-майданчиках, на освітніх та розважальних ТВ-каналах. Іноді використовується для наповнення сайту з метою надати споживачеві умовно безкоштовну інформацію, яка наштовхне його на рішення про купівлю або замовлення послуг.

Месенджери

Можливості месенджерів різноманітні. По суті, вони є закритими соціальними мережами з можливістю рекламного просування. Через них здійснюються масові розсилки, створюються чати підтримки та різні канали, як, наприклад, в Telegram. До цієї групи відносять різні чат-боти, розроблені спеціально для допомоги клієнтам. Крім того, якщо у покупця налаштований один із месенджерів, з ним зв'язуються повторно. Контакти із програми використовують для розсилки спецпропозицій або нагадувань.

Книги про інструменти маркетингу

Маркетинг без бюджету. 50 працюючих інструментів (Манн І.Б.). Книга пропонує докладний посібник для створення бізнесу з нуля з мінімальними витратами. Підходить для тих, хто пробує себе у професії маркетолога.
Інтернет маркетинг. Повна збірка практичних інструментів (Вірін Ф.Ю.). Видання є покроковою інструкцією просування продукції в інтернеті за допомогою сучасних методів і каналів. Книга необхідна для працюючих у сфері онлайн-реклами та керівників інтернет-проектів через дослідження автором схем просування у найбільших російських компаніях.
Інструменти маркетингу для відділу продажів (Манн І., Турусіна А., Уколова Є.). Видання позиціонується як ефективний спосіб збільшення продажу всіх етапах маркетингу, включаючи безпосередню роботу з покупцем. До переваг книги належать описаний процес застосування того чи іншого інструменту: бюджет, часвитратність, складності та особливості використання, ключові орієнтири та тонкощі впровадження. Посібник стане в нагоді менеджерам з продажу, комерційним директорам та маркетологам.
Виставка як інструмент маркетингу (Назаренко Л.Ф.). Механізм проведення виставок проілюстрований у книзі шляхом систематизації типів виставок, їх особливостей та можливостей. Також автор аналізує діяльність російських компаній, які часто організовують виставкові заходи. Видання підходить для підприємців, керівників та менеджерів і стає покроковим посібником з експозиції.
Інтернет маркетинг. Найкращі безкоштовні інструменти (Джим Кокрум). Книга розповідає про революційні способи маркетингу як в онлайн-середовищі, так і в умовах «близької» конкуренції. Керівництво підходить для будь-якої людини, яка займається рекламою, з будь-яким бюджетом і за високої результативності.