Як продати що або на співбесіді. Як можна продати ручку на співбесіді. Додайте додаткові аргументи

То вам необхідно буде правильно відповісти на деякі питання. Як правило, якщо ви хочете влаштуватися менеджером зі збуту, то вам будуть давати якісь тести для визначення ваших здібностей, як продавця. Багато рекрутери досить часто задають питання про те, як продати ручку на співбесіді. Про того, як ви будете вести в подібній ситуації буде залежати і ваше працевлаштування, адже кожен позитивний штришок наближатиме вас до перемоги над іншими кандидатами.

Основна мета такого питання - виявити ваше вміння вести діалог з покупцем, вміння виявити і правильно подати позитивні сторони або якості товару (презентація товару), виявлення унікальних характеристик, вміння боротися з запереченнями.

Причому вміння боротися з запереченнями буде дуже вагомим показником в ваших уміннях, якщо ви не вмієте це робити, то швидше за все ви не зможете пройти такий тест. Настійно рекомендуємо попрактикуватися, наприклад, з друзями або родичами.

Варто відзначити, що ручка - це лише один з варіантів, тому вам можуть запропонувати продати будь-який предмет. Наприклад, якщо ви хочете влаштуватися менеджером з продажу в автосалон, то вам, швидше за все, запропонують продати автомобіль.

Найкраще підготуватися заздалегідь до можливого розвитку подій і ознайомитися з переліком продається компанією продукції. Не біда, якщо ви раніше не продавали продукцію з цього переліку, важливий сам процес в принципі. Так само ви можете ознайомитися з

Приклад - як продати ручку на співбесіді

Перш за все вам не слід поспішати з продажем, спочатку необхідно з'ясовувати позитивні та унікальні властивості того товару, який вас просять продати на співбесіді. Взяти невеликий тайм аут - це нормально, адже ви перший раз бачите предмет продажу. Причому якщо ви трохи прикрасити його властивості, то це не буде помилкою, основна ваша задача продати товар і успішно обійти заперечення опонента.

Приблизний розмова може обстоять так:

- "Для вас буде грати значення якість товару, адже так?"

- "Так звичайно!"

- "Ви шукаєте собі надійну і корисну річ, так?"

- "Так звісно."

- "У такому випадку, можу запропонувати Вам на дуже надійну ручку, виготовлену з високоякісних матеріалів, що надає їй солідності і може надавати її власникові респектабельності.

Ручка поєднує в собі практичність і витонченість, вона досить легко може поміститися в сумочці, щоденнику та навіть в кишені. Вона буде незамінна, якщо вам буде потрібно терміново щось записати, особливо, якщо це буде дуже важлива і цінна для вас інформація. Наприклад, ім'я людини, його номер телефону, дату зустрічі, слова сподобалася пісні. "

- "Так, але у мене ж є мобільний телефон, олівець або інша ручка!".

- "Це дуже добре, але грифель в олівці дуже крихкий і може зламатися, мобільний може розрядитися, а в іншій ручці можуть закінчитися чорнило. У цей момент вам і знадобиться ця ручка. До того ж ручка оригінальна, кулькова і її можна при необхідності подарувати своїм друзям і близьким, адже багато хто любить отримувати хороші і потрібні подарунки. "

Звичайно заперечень може бути досить багато і на всі ви навряд чи зможете придумати відповідь, тому їх необхідно буде придумувати на ходу. Причому рекрутери можуть оперувати і неординарними запереченнями. На приклад, що людина працює на висоті і йому потрібно робити записи під кутом і звичайні кулькові ручки, при цьому перестають писати.

Відповіддю може стати приблизно така фраза: "Так, ця проблема існує у звичайних ручок, а у нашій її немає, тому що чорнило знаходяться по тиском і вона може писати в будь-якому положенні".

Пам'ятайте, що для роботодавця не так важливо, чи купить він у вас ручку чи ні, як побачити у вас вміння спілкуватися з клієнтом, як ви будете вести себе в стресовій ситуації, також буде цікавити ваше вміння боротися з запереченнями. Деякі можуть сказати, да я не буду продавати ручку, я ж прийшов влаштовуватися на роботу, а не в спектакль грати. Після такої відповіді ви підпишіть собі провал! Сприймайте це нормально, як гру.

Як продати ручку на співбесіді відео

Важливі моменти і нюанси

Якщо ви ніколи не проходили тренінги з продажів, то вам варто знати деякі засадничі речі, які є фундаментом спілкування:

Необхідно отримати від покупця послідовно не менше 3-х "Так" на ваші твердження. Наприклад, "Ви ж шукайте хорошу ручку?", "Так". Після чого можна продавати ваш товар. Якщо ви не забудете про 3-х "Так", то цю буде відзначено рекрутерами в позитивну сторону.
Перш ніж продавати якийсь предмет слід продумати, для чого його можна використовувати і які навідні питання для отримання 3-х "Так" ставити. Якщо ви продаєте позашляховик, то він швидше за все буде цікавий або людям які живуть за містом, або рибалкам, і мисливцем.
Великим плюсом для вас буде, якщо ви ще додатково зможете що-небудь запропонувати до пропонованого товару, тобто здійснити "розширення замовлення" або додатковий продаж. Так, якщо ви продаєте ручку, то ви можете запропонувати додатково чохол, а для позашляховика буде корисна лебідка, яка зможе витягнути машину, якщо авто власник раптом виявиться в непрохідному болоті.
Використовуючи метод воронки вам необхідно виявити потреби покупця, а після піднести товар, що продається так, щоб він задовольняв необхідним вимогам.
Не варто говорити занадто багато інформації, особливо якщо відчуваєте, що ви пішли не тому шляху і пропонуєте непотрібне властивість.

Співбесіда - це один з найважливіших кроків до отримання бажаної роботи. Від зустрічі з роботодавцем залежить подальша кар'єра і просування по службовій драбині, розмір заробітної плати і обов'язки, які необхідно буде виконувати кожен робочий день. Перед доленосною зустріччю необхідно отримати відомості про компанії, передбачуваної діяльності, конкурентоспроможності та перспективи фірми. Також не зайвим буде заздалегідь скласти список тих питань, які мають для вас значення, але не були згадані в описі вакансії.

Мета тесту «Як на співбесіді продати ручку»

При в будь-яку торговельну компанію вас можуть попросити в якості тестового завдання продати ручку на співбесіді. Наскільки б завдання не показалося дивним, в своєму підтексті воно має досить певні цілі - виявити ваші комунікативні здібності, зрозуміти, наскільки швидко ви орієнтуєтеся в нових ситуаціях. Тест «Як на співбесіді продати ручку» дає також можливість роботодавцю виявити ваші сильні і слабкі сторони, скласти більш повну картину про вас як про майбутнє співробітника своєї фірми. В принципі, не має значення, ручка це буде або будь-який інший предмет. Головне - почути хід ваших думок, оцінити, наскільки ви гнучкі в своїх судженнях і уважні до співрозмовника.

На співбесіді

Почувши подібний варіант тестового завдання, більшість претендентів приходить в легкий шок і в силу нервозності і розгубленості від несподіваного кроку керівника з тріском провалює тест. Отже, готуємося заздалегідь, як на співбесіді продати ручку. Перед презентацією ручки необхідно привітатися, назвати своє ім'я і компанію, яку представляєте. Потім з'ясувати, як звертатися до покупця. Не забувайте при цьому шанобливе звертання на «ви». Далі, переходите до клієнта. Отримавши відмову на вашу пропозицію купити ручку, уточнюйте його причини пов'язаних з ними питань: «А чому?», «А що саме ви хочете?», «З якою метою вона потрібна?». Намагайтеся задавати питання, на які можна отримувати розгорнуті відповіді - це дасть вам можливість зібрати якомога більше цікавої інформації про клієнта. Якщо він неговіркий і відповідає стандартними «так» і «ні», то постарайтеся формулювати питання так, щоб клієнт частіше давав ствердну відповідь.

Вислухавши уважно отриману інформацію, ви зможете запропонувати потенційному покупцеві акцентувати увагу саме на тих характеристиках і властивостях ручки, які він шукає.

Це може бути і довгий термін експлуатації, і презентабельний зовнішній вигляд, і самі чорнило, стрижень, в принципі, що завгодно, лише б воно було значущим і мало для нього цінність. Якщо вам ніяк не вдається продати на співбесіді товар, використовуйте різні хитрощі і прийоми: пропонуйте оформити спеціальний замовлення, показуйте готовність злітати за кордон за потрібною моделлю ручки, обіцяйте вигравіювати на ній ініціали клієнта. При проходженні тесту «Як на співбесіді продати ручку» включайте уяву і не здавайтеся. Пам'ятайте, все-таки головне не сам результат, а оцінка шляхів його досягнення.

Якщо ви влаштовуєтеся на роботу, пов'язану з продажами товарів і послуг, ви повинні бути здатні відповісти на такий популярний питання, як «Продайте мені цю ручку!».

Насправді, це може бути будь-який предмет, що лежить на столі перед вашим співрозмовником. Як продати на співбесіді предмет?

Це питання може навчити чомусь новому або нагадати принципи продажів, якими іноді нехтують.

Кого ж шукає майбутній роботодавець, задаючи подібні питання? Кого-то, хто енергійний, має широкі зв'язки, вміє працювати в команді і розробляти стратегії, того, хто зуміє продати продукт. Якщо ви не здатні «продати» себе компанії, в яку хочете влаштуватися, резонно припустити, що ви не зумієте продати товар, вироблений цією компанією.

Як фахівець з продажу, ви самі є брендом, обличчям компанії. Тому на співбесіді потрібно виглядати відповідно. Роботодавець буде дуже розбірливо оцінювати ваш зовнішній вигляд.

мета питання

Успішна техніка продажів - це комплексна суміш з методичного підходу і застосування психології. Спеціаліст з продажу повинен мати специфічну комбінацію особистісних якостей і набутих навичок. Відповіді на подібні питання показують креативний підхід, наскільки ви дійсно здатні продати товар.

Потенційний роботодавець оцінює 4 навички претендента:

як ви збираєте інформацію;
як ви обробляєте інформацію;
як ви доносите інформацію до клієнта;
як ви просите щось.

Як відповісти на питання про продаж?

Ви повинні допомогти клієнту знайти рішення його проблеми, замість того, щоб просто рекламувати товар. А для цього потрібно зібрати інформацію про клієнта, щоб знати його больові точки.

Тому задавайте якомога більше питань, щоб отримати достатньо інформації, На основі якої можна буде зробити висновки про вимоги споживача. Майбутній роботодавець буде оцінювати саме тактику, з якою ви будуєте продаж товару.

Пам'ятайте, що люди купують не продукт, а рішення своєї проблеми.

Пісок в пустелі

Як продати пісок в пустелі на співбесіді? Знайдіть відмітні ознаки для піску, який ви продаєте. З'ясуйте, що саме людям не подобається в піску, який у них вже є, і піднесіть ваш пісок з іншими якостями.

Ось деякі ідеї, які можна запропонувати:

красиво упакований імпортний пісок класу люкс;
100% гарантований очищений пісок для дитячих майданчиків;
дрібний пісок для пісочного годинника;
однорідний будівельний пісок для цементу високої якості;
красиво оформлений подарунковий пісок з пустелі з сертифікатом справжності (туристичний пісок).

Відчуйте необхідність придбання товару і зіграйте на цьому.

Доступний пісок не того сорту, який потрібен для конкретної мети. Знайдіть мета і продайте правильний сорт піску.

додайте цінності. Пісок можна перетворити в скло, художній твір або щось ще, щоб додати значущості в очах клієнта.

Придумайте історію, яка зробить пісок особливим.

Арабські Емірати закуповують імпортний пісок для будівельних потреб, оскільки пісок з пустелі не підходить за своїми якостями для цієї мети.

ручка

А тепер давайте розглянемо приклад продажу ручки на співбесіді.

Це питання стало популярним після виходу в світ голлівудського фільму «Вовк з Уолл-Стріт», коли зігравши на марнославстві головного героя, його попросили дати автограф, але ручку для автографа потрібно було купити.

Проте техніка продажу ручки, Представлена \u200b\u200bу фільмі, визнається фахівцями невірної і швидше може бути віднесена до нестандартних способів. Помилка полягає в надмірному уваги до речі, що продається.

Як правильно продати ручку на співбесіді? Коли вас просять про це, дуже легко сфокусуватися на самому предметі.

Ви можете почати описувати її різні властивості: вона працює в космосі, вона пише під водою, вона відчувається в руці, як жива, вона красивого кольору. Однак, всі ці варіанти помилкові. Якщо ви будете намагатися продати ручку в такому ключі, ви опинитеся в пастці.

Що робити, якщо на співбесіді просять продати ручку? Це ручка для продажу. Тому все повинно бути про продаж ручки, а не про ручку як про предмет. Точка початку будь-яких продажів - це отримання знання про покупця. Необхідно ставити питання, щоб з'ясувати потреби покупця. Запитайте, якими саме ручками він вважає за краще користуватися і для яких цілей.

Новачок в продажах зосередиться на властивостях самої ручки: «Цією ручкою можна писати зверху вниз». Більш досвідчений фахівець буде продавати можливу вигоду: «Ця ручка завжди там, де вам потрібно зробити замітку». Справжній професіонал спочатку сконцентрується на потребах і вимогах клієнта.

Як продавати ручку на співбесіді, відео:

олівець

Як продати олівець на співбесіді? Відповідь на це питання дуже схожий з тактикою відповіді на питання про ручку. Олівцем теж можна робити записи. Застосуйте той же підхід, але сфокусуйтеся на конкретному застосуванні і певних обставин клієнта.

Можна уявити олівець, як органічну версію ручки, виконану з повністю натуральних матеріалів на випадок, якщо клієнт вважає за краще чисті природні продукти.

Можна охарактеризувати продаваний продукт як гіпоалергенний і безпечний для дітей, якщо для покупця важлива безпека його використання.

Здатність олівця залишати слід на будь-яких поверхнях і в будь-яких умовах буде незамінною, наприклад, в туристичному поході, куди потенційний покупець може відправитися з родиною на вихідні.

Як продати олівець на співбесіді, відео:

кулер

Як продати кулер на співбесіді? На очі своєму майбутньому роботодавцеві попався кулер з водою і він попросив вас продати йому цей агрегат? Використовуйте стандартну техніку продажу та визначте кілька пунктів, про які необхідно подумати перш за все.

Вода доступна з будь-яких джерел, з-під крана, з пляшки або закип'ячена з чайника. Подивіться на якість води з кулера: вона дійсно набагато чистіше, може бути вона поставляється з відомого регіону або унікальна за складом?

Визначте, чому саме кулер хороший для отримання води:

не буде потрібно йти в магазин за пляшкою води кожен раз, коли ви захочете пити. Знімні баки з водою будуть доставляти прямо на місце;
в кулері може бути встановлений антибактеріальний срібний фільтр, який вбиває всі мікроби і збагачує воду корисними мінералами;
кулер може регулювати температуру води, так що не потрібно буде кип'ятити чайник або чекати, поки він охолоне, щоб попити води.

степлер

Як продати степлер на співбесіді? Задавайте питання, які допоможуть з'ясувати основні параметри степлера, необхідного співрозмовнику:

Якби у вас не було степлера, навіщо б він вам знадобився?
Які ще причини змушують вас користуватися степлером?
Ви хочете, щоб степлер був надійним і міг зшити товсту пачку листів?
Вам потрібен степлер, що вміщає велику кількість скріпок?

Як тільки з'ясуєте відповіді на ці питання, зробіть презентацію степлера, який володіє всіма необхідними характеристиками.

скотч

Як продати скотч на співбесіді? З'ясуйте, для яких цілей вашому співрозмовнику міг би знадобитися скотч, який саме ширини і кольору. Можливо, він використовує двосторонній скотч або стрічку з паперовою основою? Чи влаштовує його здатність, що клеїть скотча, яким він користується?

Може бути, ваш співрозмовник робить вдома ремонт і скотч потрібен не як канцелярська річ, а в якості допоміжного матеріалу? Або він планує переїзд і саме цей скотч хороший для запечатування коробок з речами?

Телефон

Як продати телефон на співбесіді? Запитайте у співрозмовника, який телефон у нього зараз, купив він його в кредит чи ні, яких функцій йому не вистачає в його телефоні.

З'ясуйте, чи користується він соціальними мережами і мессенджерами в телефоні, як швидко завантажуються інтернет-сторінки і надовго вистачає заряду акумулятора. Потім сформуйте всю цю інформацію в анонс про новий телефон і запропонуйте його купити.

сигарети

Як продати сигарети на співбесіді?
якщо вас на співбесіді попросили продати пачку сигарет, Не поспішайте проводити презентацію продукту і розписувати, які унікальні фільтри і корисні добавки додані в сигарети. Перше, про що необхідно поцікавитися у співрозмовника - курить чи буде він взагалі.

Запитайте, скільки сигарет в день він використовує, якого сорту сигарети він вважає за краще, що саме йому подобається в процесі - нервове розслаблення, запах тютюнового диму або можливість заповнити вільну хвилину.

Складніше буде ситуація, якщо вам потрібно продати сигарети людині, яка не курить або навіть не переносить тютюновий дим. Запитайте, чи є у вашого співрозмовника палять друзі. В цьому випадку цигарки зіграють роль елемента соціалізації, який дозволить подарувати сигарети, тим самим бути корисним в колі друзів.

повітря

Як продати повітря на співбесіді? Продаж повітря в наші дні вже не новина: погана якість повітря в багатьох регіонах планети змушує підприємців ставитися до нього як до еквіваленту бутильованої води.

Поцікавтеся у співрозмовника страждає він астмою, алергією, часто є у нього виникають захворювання верхніх дихальних шляхів і скільки днів в році він і його сім'я витрачають на лікарняну відпустку.

Канадська компанія поставляє бутильований свіже повітря для продажу в забруднених районах Китаю і Індії. Повітря з Національного парку в Альберті запечатується в пляшку і забезпечує близько 160 ковтків за 20 доларів.

Банківський продукт

Приклад, як продати банківський продукт на співбесіді. Тільки тому, що люди не повідомляють направо і наліво про свої фінансові проблеми, не означає, що ці проблеми не існують.

Можливо, потрібен відповідний питання, щоб це з'ясувати. Запитуйте про те, що ваш співрозмовник планує на вихідні і літню відпустку. Що відбувається нового в його житті, на роботі та в сім'ї?

Ваш продукт вирішує фінансові проблеми, які виникають у людини при русі через різні життєві етапи: весілля, народження дітей, покупка нового житла. Дозвольте вашому співрозмовнику розповісти про своє життя і ви напевно виявите такий етап, до якого зможете прив'язати використання банківського продукту.

Як оцінювати відповідь здобувача?

Традиційний методичний підхід до продажу полягає в тому, щоб розділити весь процес на логічні етапи, які повинен пройти здобувач для продажу товару.

Планування і підготовка. На цій стадії, кандидат повинен максимально повно вивчити продукт або послугу, яку він збирається продати.

відкриття. Вступна частина повинна бути чіткою і висловлювати мета проведеної презентації. Претендент повинен виглядати впевнено, оскільки мова тіла відіграє важливу роль в завоюванні довіри покупців.

анкетування клієнта. Це ключовий інструмент для визначення того, як товар може бути корисний для клієнта. Відкриті питання (хто, як, що, коли, де) краще для збору інформації, ніж питання «чому». На цій стадії здобувач повинен збудувати довірчі відносини з передбачуваним клієнтом.

презентація продукту. Претендент повинен описати всі властивості і вигоди від придбання товару потенційному покупцеві.

Подолання заперечень і ведення переговорів. На цій стадії кандидату слід розглядати заперечення потенційного клієнта як можливість дізнатися більше про його потребах.

закриття. До цієї стадії здобувач переходить, коли клієнт подає ознаки того, що він готовий придбати товар.

післяпродажний контроль. Зазвичай угода відбувається на попередній стадії, але буде непогано, якщо кандидат запропонує післяпродажний сервіс і обговорить особливі умови доставки товару.

Якщо претендент не зміг продати товар

Як продати товар на співбесіді точно знають не всі. Товар повинен відповідати потребам клієнта і тоді можна продати хоч зірку в небі. Якщо претендент є хорошим фахівцем, він повинен знати, як представити на співбесіді найбільш цінний товар - свою здатність продавати.

Здобувач, який не зміг «продати» себе, навряд чи зможе продати продукцію компанії. Цей критерій дійсно критичний в області продажу товарів і послуг, тому кандидатам рекомендується підвищувати свій рівень майстерності і вивчати різні техніки продажів.

Підготовка до інтерв'ювання забирає у претендента вакансії багато часу. Він читає тематичну літературу, освіжає в пам'яті важливі знання, намагається більше дізнатися про діяльність компанії, в яку мріє влаштуватися на роботу. Але часто невдача наздоганяє здобувачів, які прагнуть продемонструвати свої навички успішних продажів, але не знають про те, як продати ручку на співбесіді.

Тим часом це питання все ще актуальне. Його ставлять не тільки «зеленим» випускникам вищих навчальних закладів, а й професійним співробітникам, які мають за плечима солідний досвід діяльності, підтверджений записами у трудовій книжці.

Звичайно, відповісти можна експромтом, проявивши креативність, винахідливість і продемонструвавши перед роботодавцем наявність ефективних навичок успішного «продажника». Однак багато людей нервують і губляться на співбесіді. Їм буде корисна інформація з даного огляду.

Що робити якщо на співбесіді вас попросять продати ручку

Якщо дане питання пролунав, не варто впадати в паніку і намагатися гарячково придумати відповідь, видаючи вголос безглузді шаблонні фрази. Для початку варто розуміти, з якою метою інтерв'юер попросив продемонструвати на співбесіді приклад здійснення продажу. Як правило, він переслідує одну головну мету.

Вона полягає в тому, щоб дізнатися, наскільки хороший здобувач в ролі менеджера з продажу. Як правило, оцінюється не тільки відповідь, а й підхід до його складання.

Як приклад можна розглянути наступні ситуації:

Якщо здобувач поставив на перше місце виявлення потреб клієнта, роботодавець зробить висновки про те, що він навчений психології продажів. У перспективі такий співробітник може принести фірмі чималий прибуток, створюючи успішні маркетингові стратегії, засновані на розумінні потреб цільової аудиторії. Це підвищує шанси претендента на отримання вакансії, і дає можливість залишити на крок позаду конкурентів.
Коли здобувач без проблем увійшов в роль, роботодавець розуміє, що ділова гра йде в правильному руслі. Потенційний співробітник без проблем подолав бар'єр і зміг приміряти на себе образ успішного продавця. Це дозволяє зробити висновок про його професійну придатність, відкритості та креативності.
Уміння повертати собі контроль над ситуацією також високо цінується. Щоб забрати його у претендента, інтерв'юер буде задавати різні питання, якщо контроль залишиться за потенційним працівником і він зможе прийти до кінцевої мети і завершити угоду, то вакансія практично у нього в кишені.

В ході спілкування звертають увагу і на інші навички - уміння грамотно вибудовувати мова, долати комунікативні бар'єри, встановлювати контакт з незнайомою людиною, діяти нестандартно і продуктивно.

ефективні стратегії

Знаючи про те, як продати ручку на співбесіді і на ділі продемонструвавши вдалий і нестандартний приклад продажу, здобувач може розраховувати на розвиток своєї кар'єри в даній фірмі. Але для цього потрібно знати про те, як показати на інтерв'ю свої кращі якості.

Для початку варто розуміти, що ручка - не є предметом даного вправи. На співбесіді можуть попросити продати що завгодно - попільничку, папку для паперів, маркер або телефон. Тому зосереджувати сили на пошуку сильних сторін ручки перед співбесідою не варто.

Для успішного проходження інтерв'ю потрібно навчитися діяти з максимальною користю, демонструючи свої навички ведення обґрунтованих продажів. Спілкуйтеся з «клієнтом», задавайте питання, вивчайте відповіді - всі ці рекомендації дуже дієві.

Однак перелік питань повинен бути складений таким чином, щоб розкрити основну потребу клієнта і на основі отриманої інформації вибудувати техніку продажу. Зробити це продуктивно допоможе дотримання наступним стратегіям.

Знайомство з перспективами

Однією з найпопулярніших стратегій, використовуваної професійними маркетологами, провідними успішні продажі полягає в тому, щоб потенційний клієнт почув з їхніх вуст інформацію про перспективи, які йому відкриє володіння реалізованим товаром.

Однак розповісти про них зможе лише та людина, яка задав правильні питання і виявив поточні потреби клієнта. На їх основі і вибудовується презентація товару на співбесіді. Наприклад, якщо у рекрутера немає ручки, йому можна запропонувати купити товар для того, щоб він давав його здобувачам для заповнення анкет та ін.

Що робити з запереченнями

Однак досвідчені рекрутери, маючи солідний досвід роботи, починають атакувати здобувача запереченнями. З ними також потрібно вміти працювати. Дати відсіч і гідно вийти зі скрутного становища зможуть претенденти, які почувши заперечення, змогли їх правильно відпрацювати.

Наприклад, має місце наступний діалог:

У мене є фірмова ручка, яка повністю мене влаштовує.
Я це розумію, але в світі продажів важливо мати і запасну ручку, адже чорнило можуть закінчитися в самий невідповідний момент і важливий договір з партнерами, так і залишиться на столі без вашого підпису, а довгі години переговорів з ними, повинні пройти перед укладенням угоди, стануть марними .

Як видно, працювати з запереченнями не так складно. Їх ні в якому разі не можна залишати без уваги або ігнорувати. Кожне заперечення має бути почута і розвіяно.

Завершення операції: важливий етап будь-продажу

Вивчаючи в літературі основні етапи продажів, можна побачити, що в них обов'язково присутній момент завершення угоди. Його також потрібно провести вміючи, щоб клієнт залишився задоволений своєю покупкою і не пошкодував про зроблений вибір.

Однак гарне завершення угоди - це ціле мистецтво. Оволодіти ним допоможе великий професійний досвід і постійна робота над собою. У вдосконаленні навичок допоможуть і такі поради:

детальне знайомство з результативними способами завершення угод
використання альтернативного способу мислення
використання методу Сократа і ін.

Порада:

На практиці успішне завершення угоди може виглядати наступним чином: «Я спакував вам ручку, але сьогодні у нас діє знижка, і ви можете придбати ще одну про запас за вигідною ціною».

Приклад нестандартних підходів

У деяких випадках на питання про те, як продати ручку на співбесіді, роботодавці чують досить цікавий діалог. Він може виглядати одним з наступних образів.

приклад 1

- Вас цікавить можливість заробітку?

- Так звісно.

- Тоді купите в мене ручку за низькою ціною і перепродати її з націнкою.

приклад 2

- Прошу, дайте мені автограф.

- Але у мене немає ручки.

- Тоді ви можете придбати її у мене і використовувати її в будь-який час.

приклад 3

- Ця ручка дуже дорога, купивши її, ви станете власником речі, яка підкреслює ваш статус.

- Я відхиляю вашу пропозицію.

- Тоді я залишу ручку собі (здобувач прибирає ручку в кишеню).

Ці та інші приклади допомагають роботодавцю зрозуміти, що перед ним людина зі свіжим поглядом на речі, який може знайти нові стратегії продажів і принести свою лепту в спільну справу розвитку фірми.

Знаючи про те, як ставити закриті запитання, виявляти потреби і розповідати про перспективи товару на співбесіді, претендент повинен володіти знаннями і з приводу того, як правильно себе вести.

Щоб підготуватися до ведення продажу на співбесіду, потрібно дотримуватися певних порад:

Дія без поспіху

Поспіх не приведе ні до чого хорошого, тому при необхідності подумати над відповіддю, попросіть кілька хвилин для роздумів. Це нормальна практика, яка доречна на інтерв'ю при влаштуванні на роботу в велику корпорацію або невелику сімейну фірму.

Вивчення властивостей товару

Перш ніж продавати товар, в даному випадку - ручку, потрібно уважно вивчити його якості. Матеріал виготовлення, призначення, бренд-виробник - всі ці деталі можна використовувати для побудови стратегії продажу.

Дотримання етапів продажів

Успішний продавець завжди намагається дотримуватися етапи продажів. Це потрібно зробити і на співбесіді, беручи участь у рольовій грі з продажу ручки роботодавцю.

Акцент на виявленні потреб клієнта

Успіх операції визначає акцент на виявленні поточних потреб клієнта. Важливо зрозуміти, чого хоче покупець.

Для цього варто застосувати техніку активного слухання, про яку написано чимало книг. Полягає техніка в наступному. Потрібно ставити різні питання:

Вам потрібна ручка?
Як часто ви пишете?
Чим вам подобається ваша ручка?
Що ви будете робити, коли закінчиться чорнило?

Отримавши відповідь, його варто ретельно проаналізувати і виявити приховані потреби.

Відмова від брехні

Не можна давати неправдивих обіцянок і приписувати дешевої ручці унікальні властивості. Також не варто навмисно занижувати вартість ручки, виробленої відомим брендом.

Застосування невербальних технік спілкування

Установка зорового контакту, мова тіла і інші інструменти невербального спілкування допоможуть встановити довірчі відносини з клієнтом і збільшити шанси на вчинення вдалого продажу.

Який здобувач потрібен роботодавцю

На співбесіді роботодавці прагнуть виявити із загального числа претендентів талановитих співробітників, які вміє долати стресові ситуації, не бояться продавати, знають психологію людей.

Тому увага зосереджується не тільки на оцінці рівня освіти і професійної придатності, а й на знайомстві з особистими якостями та рисами характеру претендентів - їх цілеспрямованості, здатності до навчання, комунікабельності, креативності та ін.

Підводячи підсумки можна відзначити, що для успішного проходження інтерв'ю в процесі влаштування на роботу потрібно не так багато. Від претендента вимагається вміння зберігати спокій, бути впевненим собі, тонко знати і застосовувати на практиці навички ведення ефективних продажів. Продемонстровані якості будуть гідно оцінені інтерв'юером, а шанси на отримання бажаної посади в багато разів збільшаться.

Відмінною рисою талановитого менеджера з продажу є його вміння переконати потенційного покупця в необхідності придбання ним тієї чи іншої речі. Класичним тестом на виявлення такої здатності, нерідко використовуються на співбесідах, є прохання продати ручку особі, оцінює кандидата на працевлаштування з точки зору професійної придатності.

Як побудувати мова, спрямовану на переконання співрозмовника в наявності у нього потреби в даному товарі, як залучити його в діалог, і на які доводи спиратися при веденні бесіди?

Продаж ручки: етапи здійснення угоди

Для того, щоб визначити приблизний порядок ведення діалогу, варто ознайомитися з основними принципами ведення продажів. Крім впевненості в собі, вміння спілкуватися з людьми і переконувати їх у чомусь, хороший «продажник» повинен знати теоретичні основи роботи в даній сфері. Отже, схематично процес продажу звичайною кульковою авторучки можна представити у вигляді послідовності наступних етапів:

Збір інформації

Необхідно з'ясувати, для чого співрозмовнику потрібна ручка, як часто він її використовує, які якості є визначальними при її придбанні, наскільки важливий для нього виробник ручки і тому подібні питання, що дозволяють сформувати збірний образ ідеального товару.

На даному етапі можна поставити такі питання:

Вам часто доводиться підписувати документи?
Для Вас важливий зовнішній вигляд ручки?
У Вас є запасна ручка?
Що Вас не влаштовує в тій моделі авторучки, якій Ви користуєтеся в даний час?
Ви ведете органайзер?

презентація товару

На підставі отриманих відомостей необхідно сформулювати комерційну пропозицію, яка дозволить задовольнити всі потреби клієнта. Продавати треба не конкретний екземпляр ручки, а його характеристики, які дозволять полегшити діяльність особи, яка використовує її у своїй роботі. При цьому варто спиратися на раніше виявлені потреби співрозмовника і виділяти саме ті особливості товару, які дозволять максимально повно їх задовольнити.

Для цього можна скористатися наступними фразами:

Якість пропонованої мною авторучки дозволить Вам позбутися від переживань з приводу її відмови в самий невідповідний момент, наприклад, при укладенні важливої \u200b\u200bугоди;
Виробник вироби - компанія зі світовим ім'ям, тому використання такої авторучки дозволить Вам підкреслити свій статус і звернути на нього увагу впливових партнерів;
Стильний дизайн виробу дозволяє використовувати його на переговорах вищого рівня;
Це виріб послужить чудовим варіантом запасний ручки на той випадок, якщо основна перестане писати;
Цю ручку Ви зможете надавати кандидатам на отримання роботи при заповненні ними анкети чи інших документів в процесі співбесіди.

Продаж товару

Для того, щоб укласти угоду, необхідно підштовхнути клієнта до усвідомлення того, що даний товар йому дійсно потрібний. Прискорити процес прийняття ним рішення можна, озвучивши вигідну пропозицію, має обмеження за часом або обсягу продукції, що є в наявності.

Вимовлені при цьому фрази можуть звучати так:

Тільки сьогодні на дану категорію товарів діє безпрецедентна пропозиція: купуючи дві ручки, третю Ви отримуєте в подарунок;
Сьогодні останній день акції, за умовами якої Ви можете придбати ручку з неймовірною знижкою;
Це останній залишився в наявності екземпляр, питання про постачання наступний партії аналогічного товару в даний момент вирішується керівництвом;
Будь-який покупець даної продукції автоматично стає учасником розіграшу призів від наших партнерів.

Після того, як клієнт дав свою згоду на покупку товару, можна переходити до і вважати угоду закритою.

Головні помилки, які допускає кандидат при веденні діалогу

Для того, щоб домогтися успіху і дійсно переконати співрозмовника в наявності якостей грамотного «продажника», необхідно вести діалог максимально акуратно і рухатися до наміченої мети поступово. Працюючи з потенційним клієнтом в особі роботодавця, слід дотримуватися ряду простих, але дуже ефективних правил:

не використовувати шаблонні формулювання і кліше: не потрібно говорити про те, що товар вироблений з високоякісних матеріалів з використанням інноваційних технологій. Ці фрази варто замінити на менш пишномовні вислови: наприклад, пояснити, що ручка має надійну конструкцію, частина її деталей виконана з металу, кнопка висування пасти не заїдає, а кулька не западає при листі - так клієнту буде набагато простіше зрозуміти і оцінити всі переваги товару ;
не перебивати співрозмовника, захопившись описом достоїнств товару, максимально повно відповідати на виниклі у нього питання, а не працювати за підготовленим сценарієм;
нервувати і дратуватися, якщо клієнт довго роздумує і коливається, будучи невпевненим в тому, що товар йому дійсно потрібний. Якщо людина, що проводить співбесіду, штучно створює ситуацію, з якої випливає, що після проведеної презентації купувати ручку він не збирається, найімовірніше це є ще однією перевіркою, метою якої стає виявлення у потенційного співробітника здатності тримати себе в руках;
вести себе занадто серйозно. Люди розслабляються і відкриваються до спілкування набагато швидше, якщо співрозмовник не поводиться подібно вчителю на іспиті. Але і перегравати не варто - циркову виставу, влаштоване на презентації товару, навряд чи справить позитивне враження на потенційного роботодавця.

Ставлячи здобувачеві завдання з продажу ручки, роботодавець не ставить перед ним мета реалізувати саме цей товар. Інсценуючи процес спілкування менеджера з продажу з потенційним клієнтом в реальних умовах, він вивчає знання здобувача в теорії продажів, досвід його роботи, а також здатність вести бесіду з покупцем для виявлення його потреб і використання отриманої інформації в подальшому побудові діалогу.

Для того щоб з гідністю вийти з подібної ситуації на співбесіді, не потрібно заучувати можливі варіанти відповідей - не виключено, що роботодавець попросить продати не ручку, а, наприклад, степлер. Досить вивчити і зрозуміти принцип роботи з клієнтами і успішно застосувати його на практиці.