Mga taktika sa komunikasyon. Mga estratehiya at taktika ng komunikasyon. Ang mga pangunahing modelo ng pag-uugali ng mga negosyador

Ang tagumpay ng proseso ng pag-uusap ng resolusyon sa salungatan ay higit na tinutukoy ng kakayahang maunawaan ang iyong kapareha, tama na suriin ang kanyang modelo ng pag-uugali at pumili ng isang sapat na istilo ng komunikasyon.

Sa panitikan ng resolusyon ng conflict ay mayroong apat na pangunahing modelo (uri) ng pag-uugali ng mga kasosyo sa proseso ng negosasyon.

Mga pag-uugali sa negosasyon:

1. Ang tumatakbo palayo.

Mga katangian ng pag-uugali (motibo): tumangging magsimulang talakayin ang isang problema sa labanan. Sikaping lumayo sa tinalakay na problema, baguhin ang paksa ng talakayan. (Ang mga motibo para sa pag-uugali na ito ay maaaring: pagkakasala, kawalan ng pag-unawa sa kakanyahan ng problema, atbp.)

Sapat na istilo ng komunikasyon:

Ipakita ang katatagan, humingi ng pagpapatuloy ng problema na tinalakay;

Maging aktibo, magsagawa ng hakbangin;

Upang mainteresan ang kapareha sa pamamagitan ng pagpapakita ng mga pagpipilian para sa paglutas ng problema at posibleng positibong resulta.

2. Nawawala.

Mga katangian ng pag-uugali (motibo): sumasang-ayon sa anumang alok, kabilang ang isa na hindi kanais-nais para sa sarili. (Ang motibo para sa pag-uugali na ito ay maaaring: ang pagnanais na mapupuksa ang kakulangan sa ginhawa na dulot ng sitwasyon ng salungatan, mababang pagpapahalaga sa sarili sa paksa ng salungatan.)

Sapat na istilo ng komunikasyon:

Mahalaga na lubusang talakayin ang tinanggap na kasunduan;

Alamin ang antas ng interes ng kasosyo sa kasunduan at ipakita ito

Malinaw na itakda ang mga deadlines at mga form ng control sa pagpapatupad ng kasunduan.

3. Negatibo.

Mga katangian ng pag-uugali (motibo): inaangkin na ang problema ay walang kaugnayan.Ang sitwasyon ng tunggalian ay lutasin ang sarili. Walang pagsisikap na maabot ang kasunduan. (Ang mga motibo para sa pag-uugali na ito ay maaaring: isang kakulangan ng pag-unawa sa kakanyahan ng problema, pag-iwas sa kakulangan sa ginhawa na nauugnay sa mga salungatan, atbp.).

Sapat na istilo ng komunikasyon:

Kinakailangan na ipakita sa bawat posibleng paraan ng pagkakaroon ng isang problema, pagiging kumplikado at peligro nito;

Magsagawa ng inisyatibo sa pagtalakay sa isang isyu sa pagtatalo;

Lumikha ng isang kanais-nais na kapaligiran para sa pagtalakay sa problema;

Magpakita ng mga paraan at solusyon sa problema.

4. Paparating.

Mga katangian ng pag-uugali (motibo): nagsusumikap para sa tagumpay, paggawa ng mga pagpapasya sa kanilang pabor. Tumanggi sa mga argumento at argumento ng kalaban. Ipinapakita nito ang presyon, pagsalakay. (Ang mga motibo para sa pag-uugali na ito ay maaaring: isang walang malay na pagnanais para sa tagumpay, isang labis na labis na pag-iisip ng paksa ng tunggalian, ambisyon).

Sapat na istilo ng komunikasyon:

- kinakailangang magpakita ng kalmado, pagpapasya;

Upang ipakita ang iyong posisyon ay matatag at nakakumbinsi na sapat;

Upang maging malinaw na walang maaaring unilateral concessions;

Alok ang iyong mga pagpipilian para sa kompromiso, paglutas ng problema.

Ang mga modelo ng pag-uugali sa proseso ng negosasyon ng mga kalahok sa pakikipag-ugnayan sa salungatan at ang resulta ng prosesong ito ay higit sa lahat ay nakasalalay sa diskarte na pinili ng bawat isa sa kanila.

Ang konsepto ng diskarte sa aming konteksto ay may tatlong mahahalagang puntos na dapat isaalang-alang kapag sinusuri ang mga salungatan at pumipili ng sapat na pagkilos sa proseso ng negosasyon.

Una, ang diskarte ay kasama ang pinaka-pangkalahatang mga gabay at mga patnubay para sa kinalabasan ng negosasyon. Malinaw, ang pormal na lohikal na nilalaman ng naturang mga alituntunin ay nabawasan sa apat na mga pagpipilian:

Isang panig na panalo;

Isang paraan ng pagkawala;

Pagkawala ng kapwa;

Mga panalo sa mutwal;

Ang mga pagpipiliang ito ay makikita sa mga tiyak na diskarte ng proseso ng pag-uusap sa mga gawa ng mga dayuhan at domestic na mananaliksik ng problemang ito (R. Fisher, U. Yuri, U. Mastenbruck at iba pa). Ang mga estratehiya na ito ay:

Panalo-mawala;

Ang pagkawala ng panalo;

Pagkawala-pagkawala;

Panalo-win.

Pangalawa, ang mga layunin at mga benchmark para sa resulta sa isang partikular na diskarte ay nabuo sa mga paksa ng pakikipag-ugnayan ng tunggalian batay sa isang pagsusuri ng ugnayan ng mga interes, pati na rin ang mga pagkakataon, pwersa at nangangahulugan upang masiyahan ang mga interes na ito. Mahalagang isaalang-alang ang mga salik na nakakaapekto sa naturang pagsusuri. Kabilang sa mga ito, ang mga sumusunod ay gumaganap ng isang espesyal na papel: a) ang mga personal na katangian ng magkasalungat na tao, ang kanyang pag-iisip, karanasan, karakter, ugali, atbp; b) impormasyon na magagamit sa mga paksa ng salungatan tungkol sa kanilang sarili at kanilang kalaban; c) iba pang mga paksa ng pakikipag-ugnayan sa lipunan, hindi direktang kasama sa salungatan, ngunit ang pagkuha ng isang tiyak na posisyon na may kaugnayan sa mga nagkakasalungat na partido; d) ang nilalaman ng paksa ng tunggalian, ang imahe ng sitwasyon ng salungatan, pati na rin ang mga motibo ng mga paksa ng salungatan.

Pangatlo, ang pagpili ng isa o isa pang diskarte sa proseso ng negosasyon ay sumasalamin sa isa o sa iba pang bahagi ng pag-uugali sa salungatan ayon sa modelo ng Thomas-Killman.

Ang mga sumusunod na taktika ng pag-uugali ay pinaka-malawak na ginagamit sa mga proseso ng negosasyon.

1. "Nakikitang pakikipagtulungan." Ang taktika na ito ay maaaring magamit sa mga diskarte sa win-loss o mawala. Ito ay nailalarawan sa pamamagitan ng katotohanan na ang kasosyo na nagpatibay ng mga taktika ng "nakikitang pakikipagtulungan" ay nagpapahayag ng kanyang kahandaang makipagtulungan at lumilikha ng hitsura ng nakabubuong pag-uugali. Ngunit siya ay palaging nakakahanap ng isang dahilan upang maiwasan ang pag-ampon ng kasunduan, sa bawat posibleng paraan ay inaantala ang mga termino ng pagtatapos nito. Ang ganitong mga taktika ay maaaring magamit upang makakuha ng oras at lumikha ng mga kondisyon para sa isang mapagpasyang pag-atake - alinman sa tagumpay o para sa kapwa pagkawasak.

2. "Disorientation ng kapareha." Ang taktika na ito, pati na rin ang nauna, ay maaaring magamit sa mga diskarte sa panalo o mawala. Ngunit hindi katulad ng nauna, siya ay mas aktibo at may layunin. Ang nasabing mga taktika ay pinlano nang maaga at nailalarawan sa mga pamamaraan tulad ng: pagpuna sa mga nakagagawa na mga probisyon ng kapareha, gamit ang hindi inaasahang impormasyon, pagdaraya, pagbabanta, pagbubutas, atbp. Ang pangunahing layunin ng mga taktika ng disorientasyon ay upang pilitin ang kapareha na kumilos sa direksyon ng iyong sariling interes.

3. "Pagkakaloob ng awa sa kapareha." Ang taktika na ito, tulad ng mga nauna, ay ginagamit sa mga diskarte sa panalo o pagkawala-mawala. Ang pangunahing layunin ng naturang mga taktika ay ang pag-iwas sa pagbabantay ng kalaban, bawasan ang kanyang aktibidad, at itulak ang mga konsesyon. Sa huli, ang paghihimok ng mga damdamin ng awa ay naglalayong ihanda ang mga kondisyon para sa mapagpasyang aksyon o pagtatapos ng isang kasunduan. Nakamit ang mga hangarin na ito sa pamamagitan ng paglalapat ng mga paraang tulad ng: pagbuhos ng kaluluwa, paglikha ng imahe ng isang walang pagtatanggol, mahina na tao, reklamo ng pagdurusa, hindi nararapat na insulto, atbp.

4. Ultimate taktika. Ang taktika na ito ay isa sa mga pinakamahirap at ginagamit, bilang panuntunan, kapag nagpapatupad ng isang panalo o pagkawala ng diskarte. Ito ay nailalarawan sa pamamagitan ng paglalahad ng isang ultimatum sa simula ng negosasyon.

Ang isang modelo ng pag-uugali ay isang buong kumplikadong halaga-normatibong kumplikado ng mga tampok na katangian ng isang tao, na mga halimbawa ng emosyon, kilos, pananaw, kilos at pangunahing pag-uugali ng isang indibidwal.

Paano at saan ipinakita ang pattern ng pag-uugali?

Napansin mo ba na ang ilan ay maiisip, pag-aralan at walang takot na ipagtanggol ang kanilang posisyon, habang ang kanilang " magkontra»Umaasa lamang sa epekto ng karamihan at makakuha ng malinaw na pagiging positibo sa paggawa ng anumang desisyon? Ito ang mga modelo ng pag-uugali ng tao sa lipunan.

Iba ang kilos namin sa iba't ibang mga sitwasyon. Ang isang tao ay maaaring maging malakas sa espiritu, despotiko at kahit na agresibo, ngunit may paggalang sa anumang mga kahinaan, ang parehong tao ay agad na magbabago sa isang nakakahumaling na tinedyer na nakakalimutan ang lahat ng kanyang mga saloobin at prinsipyo kapag nakikita niya ang isang ninanais na bagay.

May mga kabaligtaran na halimbawa - isang pasibo at kalmado, sa unang sulyap, babae, ay maaaring maging isang tunay na mabangis na hayop, na pinoprotektahan ang kanyang anak. Ang lahat ng ito ay nagmumungkahi ng isang bagay: ang mga pattern ng pag-uugali ay hindi isang matatag at palagiang pag-andar ng isang tao, at maaaring makabuluhang magbago sa kurso ng buhay at sa ilalim ng impluwensya ng ilang mga sitwasyon.

Ang mga pagpapakita ng indibidwal na may salungatan

Sa sikolohikal na panitikan mayroong maraming pangunahing mga pattern ng pag-uugali sa salungatan. Ang bawat isa sa kanila ay nangunguna sa pangkalahatang pang-unawa sa ito o sa taong iyon. Gaano kadalas mo napansin ang isang pangangailangan sa naghahanap ng trabaho para sa mga naghahanap ng trabaho? " Salungat nang libre"- ang konsepto ay medyo abstract. Ang isang tao ay maaaring magkaroon ng mapanirang mga taktika ng komunikasyon, ngunit, sa ngayon, pigilan ang kanyang sarili sa sitwasyong kailangan niya.

Ang mga sikolohikal na modelo ng pag-uugali ng "nakababahalang" ng tao ay maaaring nakasalalay sa uri at sanhi ng salungatan, imahe nito, ang halaga ng mga interpersonal na relasyon para sa isang partikular na indibidwal, at ang sikolohikal at etikal na katangian ng mga kalahok na nag-aaway.

Ang mga modelo ng pag-uugali ng pagkatao ay nagbibigay ng isang tukoy na setting para sa isang balangkas, tagal, dinamika at paraan ng paglutas ng salungatan. Batay dito, maaari nating tapusin na ang mga tampok na ito ay maaari ring mag-iba depende sa mga relasyon ng mga kalaban, ang kanilang damdamin para sa bawat isa, ang pagnanais na husayin ang sitwasyon, o, sa kabaligtaran, upang "ma-kindle" ito ng higit pa.

Kaya, sa isang sitwasyon ng salungatan, mayroong tatlong pangunahing modelo ng pag-uugali:

Nakakabubuo;
Mapangwasak;
Conformist.

Nakabuo ng Gumawa

Ang pinakamahusay na pagpipilian para sa paglutas ng anumang hindi pagkakaunawaan. Ang mga taong may nakabubuong modelo ng pag-uugali ay hindi masyadong pasibo at hindi nakapaloob sa sarili. Sinusubukan nilang hanapin ang "ugat ng kasamaan" at mabilis itong neutralisahin.

Ang isang tao na may ganoong posisyon ay madaling gumawa ng mga konsesyon kung ang pagkakasundo ay higit na mahalaga para sa kanya kaysa sa pagpapatunay ng kanyang pagiging walang kasalanan. Kahit na siya ay 100% na tama, hindi niya mailalagay ang presyon sa kanyang interlocutor sa kanyang mga konklusyon, maingat na makinig siya sa kanya nang hindi nakakagambala, at pag-aralan ang kanyang posisyon. Hindi niya kailanman isinasaalang-alang ang kanyang sariling punto ng pananaw bilang ang tanging tunay.

Hindi siya nagtitiwala sa mga mapagkukunan ng impormasyon na karaniwang itinuturing na pangwakas na katotohanan. Siya ay ginagabayan ng eksklusibo ng mga pagtutukoy sa salungatan na ito, sinisikap na ayusin ito sa pamamagitan ng isang kompromiso, at sa hinaharap ay hindi bumalik sa pag-aaway.

Ang nakabubuo na modelo ay nailalarawan sa pamamagitan ng nakakainggit na pagbabata at pagpipigil sa sarili. Ang isang nakabubuti na tao ay hindi kailanman sasaktan ang kanyang kalaban, ipahiya ang kanyang dignidad, ituro ang kanyang mga pagkakamali. Mahinahon siyang nagsasalita, hindi nakataas ang tono, nagmamasid sa kaugalian. Anuman ang batayan ng tunggalian, ang "nakabubuo" ay nakikilala sa pamamagitan ng isang napaka-friendly na saloobin sa kanyang interlocutor, ngunit hindi maabot ang kapatawaran.

Sa pang-araw-araw na komunikasyon, ang mga kinatawan ng ganitong uri ay palakaibigan, laconic, maigsi at maigsi, madalas na extroverts at altruists. Hindi nakikilahok sa isang pag-aaway, ngunit ang pagiging tagamasid nito mula sa gilid, ang "nakabubuo" ay kumikilos bilang isang tagapamayapa, sinusubukan na makahanap ng isang solusyon na katanggap-tanggap sa magkabilang panig. Sa kasamaang palad, ang modelong ito ay nagiging mas karaniwan sa modernong lipunan.

Mapangwasak na maninira

Ang eksaktong kabaligtaran ng unang modelo ng pag-uugali sa salungatan. Ang mga kinatawan ng ganitong uri ng pagkatao ay nagsusumikap para sa isang layunin - ang patuloy na pagpapalawak, pagpapalakas at pagpapapanatag ng sitwasyon ng salungatan. Ang kanilang panloob na sikolohiya ay naglalayong belittling isang kapareha sa lahat ng maginhawang paraan. Kadalasan ito ay upang buksan ang mga pang-iinsulto at isang napaka negatibong pagtatasa sa personalidad ng kalaban.

Ang likas na kahinaan ng naturang mga tao ay ang kawalan ng kakayahang mapanatili ang kanilang sarili sa lipunan at tumayo para sa kanilang sarili nang tama. Ang patunay ng kanilang kawalang-kasalanan ay madalas na lumiliko sa malinaw na pangungutya ng iba, ang pagkabagabag sa kanilang mga kakayahan sa pag-iisip, isang posisyon ng kawalan ng katiyakan at hinala sa mga karibal. At madalas na ang parehong pag-aalinlangan ay batay sa mga aksyon ng "mapanirang" mismo, na sinisikap niyang kumbinsihin at hatulan sa ibang tao.

Halos imposible upang malutas ang isang hindi pagkakaunawaan sa tulad ng isang kinatawan; kung minsan tila na mula sa kanyang kabaitan, nakakakuha siya ng kapansin-pansin na euphoria. Sa katunayan, sa pang-araw-araw na komunikasyon ang mga tao ay tinawag na " mga bampira ng enerhiya».

Huminahon lamang sila kapag ang kanilang "biktima" ay lubos na naubos sa pinainit na debate. Bilang isang patakaran, ang kinalabasan ng salungatan ay hindi humantong sa anumang nakabubuo na solusyon. Kadalasan, ang mga pag-aaway ay paulit-ulit na paulit-ulit, na nakakakuha ng isang maliwanag na nagpapahayag na lilim.

Ang "mapanirang-puri" ay madalas na lumalabag sa lahat ng mga patakaran ng pag-uugali, ay maaaring malupit na nanunuya at sumumpa sa isang kalaban. Para sa kanya, ang "open arm" ay medyo katangian. Ang isang mapanirang modelo ng pag-uugali ay hindi kailanman maaaring maging makatwiran, dahil nagdadala ito ng mapanirang mga aspeto sa isang relasyon.

Mapanganib na conformism

Kakaibang tulad ng tila, ang pinaka-mapanganib na modelo ng pag-uugali sa isang salungatan. Kung ang "mapanirang" ay madaling matiyak, sinasadya na sumasang-ayon sa kanyang " ang totoong totoo"Opinyon, ang" conformist "ay nagawang maging isang matapat na personalidad sa isang" mapanirang ".

Ang pag-uugali ng conformist sa isang pag-aaway ay binubuo sa isang matinding antas ng pagiging magaan at kahinaan. Ang isang tao na may tulad na katangian ay may posibilidad na maiwasan ang anumang matalim na mga katanungan at paglilinaw, nang wala ito ay halos imposible upang makahanap ng kompromiso. Para sa kanya, ang isang ganap na estilo ng komunikasyon ng amorphous ay katangian, pare-pareho ang "assent" sa interlocutor, flight mula sa pagsusuri ng hindi pagkakaunawaan.

Bukod dito, ang "conformist" ay ganap na hindi magkatugma sa kanyang mga paghuhusga, mga salita, pagtatasa at punto ng pagtingin. Ngayon ay maaari siyang gumawa ng mga konsesyon sa iyo upang maiwasan ang isang hindi pagkakasundo, una sa lahat, pag-save ng kanyang sarili, at bukas ay maaari niyang muling makitang muli, na nagpapahayag ng isang ganap na kabaligtaran na pananaw sa ngayon.

Ang "Conformists" ay madaling sumang-ayon sa isang kalaban, at madalas na tila hindi lamang sila nakikinig at hindi papansin sa kanya. Ang mga kinatawan ng ganitong uri ay madalas na nag-uudyok ng pagsalakay sa isang kapareha, o naging pangunahing tagapagtaguyod.

Ang nakakahumaling na pag-uugali ay isang uri ng mapanirang pag-uugali na nagdudulot ng malaking kapinsalaan sa indibidwal at sa kanyang kapaligiran. Sa ilalim ng pagkagumon ay nauunawaan ang pagnanais na makatakas mula sa katotohanan sa pamamagitan ng pagbabago ng kanilang sariling kamalayan. Ang tool para sa madalas na ito ay nagiging alkohol, isang gamot o isang psychotropic na sangkap.

Ano ang mga sikolohikal na modelo ng nakakahumaling na mapanirang pag-uugali?

Nakapapawi - ang pag-inom ng mga gamot o alkohol upang maging mas kasiya-siya, kalmado at mas palakaibigan;
Pakikipag-usap - pag-inom ng droga at alkohol upang mapagbuti ang mga kasanayan sa pakikipag-usap sa pakikipag-usap, pagkakaibigan at pagmamahal;
Pag-activate - ang masamang gawi ay nagiging mapagkukunan ng lakas, sigla, tiwala, katapangan at mabuting kalooban;
Manipulative - ang paggamit ng mga psychoactive na sangkap upang maipakita ang kanilang pagka-orihinal, uniqueness, eksklusibo at kahusayan;
Hedonic - ang paggamit ng mga surfactant at alkohol ay dahil sa pagnanais na makapagpahinga nang pisikal, upang makamit ang kaguluhan;
Pagsunud-sunod - upang maging "tulad ng lahat", magpatuloy sa fashion para sa "gamot", tularan ang adik sa idolo;
Compensatory - naglalayong mapunan ang mga problema at damdamin ng kababaan.

Tandaan - ang lahat ng nakalistang mga katangian ay hindi permanente, at napapailalim sa iyong pagwawasto. Kung nais mong baguhin ang mundo para sa mas mahusay - magsimula sa iyong sarili! Makisali sa pagpipigil sa sarili at disiplina sa sarili!

Dupang makipag-usap nang ligtas sa ibang tao, hindi sapat na lamang upang pumili ng isang maginhawang oras at lugar, kailangan mo ring itayo ang iyong pag-uugali upang hindi maging sanhi ng interlocutor na umepekto nang negatibo sa kanyang mga aksyon. Karamihan sa mga tao ay ganap na walang malay na bumuo ng kanilang sariling linya ng pag-uugali, ngunit ang kahirapan ay hindi palaging totoo at hindi mabuti para sa bawat sitwasyon. Samakatuwid, ang kaalaman sa mga pangunahing pattern ng pag-uugali at ng mga pangyayari na kung saan sila ay pinakamahusay na ginagamit ay kinakailangan para sa lahat.

Siyempre, ang pakikipag-ugnay sa kabaitan nang walang anumang mga hindi pagkakaunawaan at salungatan ay magiging perpekto, ngunit sa katotohanan hindi ito palaging totoo. Mayroong maraming mga panitikan sa kung paano malutas ang mga salungatan, ngunit sa katunayan, ang anumang hindi kasiya-siyang sitwasyon ay maaaring matagumpay na maiiwasan. Upang gawin ito, pag-aralan lamang ang mga pangunahing modelo ng komunikasyon at maunawaan sa kung ano ang mga punto na sulit na gamitin ang mga ito.

Model No. 1 - Pag-aayos

Ang pangunahing gawain ng isang tao na pumili ng tulad ng isang modelo ng pag-uugali ay upang maitaguyod ang kalmado at katatagan kahit na sa gastos na makilala ang kanyang pag-uugali bilang isang maling.

Ang modelo na ito ay perpekto sa mga sitwasyon kung saan ang paksa ng pag-uusap ay hindi napakahalaga para sa iyo, at maaari mong kilalanin na ikaw ay mali, habang ang iyong kalaban, sa pagtingin sa kanyang posisyon, ay hindi nakatutok sa ito. Magiging angkop din ito kung ang prayoridad para sa iyo ay upang mapanatili ang magandang relasyon kaysa sa iyong sariling katuwiran, o kapag nauunawaan mo na ang kalalabasan ng iyong pag-uusap ay napakahalaga para sa taong kausap mo.

Model No. 2 - Pagkakompromiso

Kung ikaw at ang iyong interlocutor ay nakikipag-usap sa isang pantay na footing, at kapag nalutas ang anumang mga isyu, mayroon kang parehong bilang ng mga argumento sa iyong pabor.

Ang pagpili ng tulad ng isang modelo ng pag-uugali, nagsusumikap ka upang malutas kahit na ang mga pinaka-kumplikadong mga problema, kahit na ang solusyon na ito ay pansamantala. Tandaan na ito ay isang kompromiso na makakatulong sa iyo na mapanatili ang isang relasyon at bumalik sa paksa ng interes sa iyo mamaya. Ang modelong ito ay may kaugnayan din kung nauunawaan mo na maaari mong baguhin ang iyong isip nang higit sa isang beses, at samakatuwid hindi ka nito priority para sa iyo.

Model No. 3 - Pakikipagtulungan

Kung kailangan mong gumawa ng isang karaniwang pagpapasya, at ang lahat ng mga opinyon tungkol sa problema ay mahalaga, kung gayon ang modelong ito ay isang talagang perpektong pagpipilian.

Ang ganitong pag-uugali ay nagpapahiwatig hindi lamang pakikinig sa mga opinyon ng interlocutor, ngunit pagsasama rin ng mga ito sa sariling mga ideya, na sa huli ay magbibigay ng mas malaking halaga ng impormasyon. Kinakailangan din ang kooperasyon upang lubos na maranasan ang pagkakaisa ng koponan. Siyempre, ang modelong ito ay angkop lalo para sa iyo kung mayroon kang sapat na oras upang talakayin ang sitwasyon kung saan maaari kang magtrabaho sa paggawa ng isang pagpapasya.

Model No. 4 - Hindi papansin

Ang mga tao ay bumabaling sa gayong modelo kung mayroong anumang hindi pagkakasundo sa pagitan nila, ngunit hindi sila seryoso. Ang hindi pag-papansin ay isang mainam na opsyon kahit na ang isang sapat na pagtatasa ng mga pangyayari ay nangangailangan ng oras, kung saan ganap na posible na pag-aralan ang lahat ng mga nuances ng sitwasyon.

Maaari mo itong ilapat kapag ang paksa ng pag-uusap ay nakakagambala sa iyo mula sa pangunahing negosyo, o kapag wala kang tamang awtoridad upang malutas ang problema.

Model No. 5 - Karibal

Isang angkop na modelo para sa mga sitwasyon kung saan kailangan mong kumilos nang mabilis at mapagpasyang. Lalo na nauugnay sa kaso kung kailangan mong malutas ang anumang malubhang problema.

Ang modelo na ito ay angkop din kapag ang resulta ay napakahalaga para sa iyo, at ikaw, sa turn, ay may sapat na awtoridad upang makagawa ng desisyon na itinuturing mong pinakamabuting kalagayan. Bilang karagdagan, ang pamamaraang ito ng pakikipag-ugnay ay mabuti sa mga kaso kung saan wala kang ibang pagpipilian at kung wala nang maiiwan.

Ito ang mga pinaka pangunahing pag-uugali na ginagamit ng mga tao, kahit na walang malay, na ginagamit sa pang-araw-araw na buhay. Huwag dumikit sa napiling linya nang isang beses - magiging may kaugnayan ito hindi para sa bawat problema. Upang hindi makakuha ng negatibong mga kahihinatnan sa huli, mas mahusay na subukan sa iba't ibang mga modelo para sa iyong sarili, at pagkatapos ay maaari kang may karangalan na makalabas sa anumang sitwasyon.

Sa ating buhay ay palaging may tiyak na matatag na mga parameter ng pag-uugali.

Sa araw, nagsasagawa kami ng isang serye ng parehong mga pagkilos: halimbawa, ang ilan ay nagsisimula sa umaga na may pisikal na ehersisyo. Kaya, mayroong isang tiyak na hanay ng mga pattern ng pang-araw-araw na pag-uugali. Hindi nito ibinubukod ang "pagpapakasal" sa kanila ng anumang iba pang mga pattern ng pag-uugali, dahil sa tiyak na sitwasyon.

Model(mula sa Pranses modèle) - ito ay isang sample. Ang pagpili ng isang modelo ng pag-uugali ay hindi nagpapahiwatig ng anumang insensitive standardization ng mga pagkilos ng tao, i.e. kawalan ng pag-uugali sa pamumuhay, pagka-orihinal ng pag-iisip, pagkakakilanlan, gawi. Ang pagpili ng isang modelo ng pag-uugali ay ang pagpaparami ng gayong mga variant nito na, sa pang-araw-araw na komunikasyon, tulungan ang isang tao na maging mapagkaibigan, at sa gayon kaakit-akit.

Sa isang typology ng mga modelo ng pag-uugali, maaari nating makilala ang mga modelo ng pag-uugali sa opisyalkomunikasyon at hindi opisyal(pamilya, comradely, domestic). Mga ugali ay maaaring aktibo(agresibo) at pasibo(nagtatanggol) character.

Ang globo ng negosyo ay ang pinaka-magkakaibang globo ng komunikasyon. Ang tampok na katangian nito na ang lahat ng mga paksa ng komunikasyon ay lilitaw sa mga opisyal na katayuan, na hindi tiyak na matukoy ang pagpili ng kanilang mga modelo ng pag-uugali. Bilang isang resulta, ang mga kalahok ay nakatuon sa pagkamit ng anumang epekto sa negosyo.

Ang Great Goethe ay kabilang sa mga salitang ang pag-uugali ay isang salamin kung saan ipinapakita ng lahat ang kanyang sarili. At hindi lamang nagpapakita. Mayroong isang uri ng talento na sumilip sa salamin na ito, upang maunawaan ang saloobin ng iba sa paligid nito. Ito ay isa sa mga lihim ng imaging. Ang lahat ay nagmamay-ari ng mga pattern ng pag-uugali na nagdudulot ng tagumpay. Ang mas layunin ang ideya ng pag-uugali ng isa batay sa reaksyon ng mga tao, mas epektibo ang diskarte at taktika ng pag-uugali na ito.

Sa pang-araw-araw na buhay, nakikita natin ang pag-uugali ng ibang tao bilang isang imahe na holistic. Nagpapahayag ng aming posisyon, ginagawa namin ito nang sabay-sabay sa pamamagitan ng iba't ibang paraan. Kaya, nais na magpakita ng pakikiramay sa isang tao, kami, bilang isang panuntunan, hindi lamang sabihin sa kanya ang tungkol sa aming mga damdamin, ngunit din iparating ang mga ito sa malambot na intonasyon ng tinig, sa isang palakaibigan na hitsura. Ang komplikadong ito ng mga palatandaan ay bumubuo ang modeloo, tulad ng sinasabi ng mga sikologo, patternpag-uugali. Ang modelo ay nakikita bilang isang buo.

Ang integridad ng modelo ay nilabag kapag ang mga elemento ng nasasakupan nito ay salungat sa bawat isa; halimbawa, ang nakalulungkot na balita, na sinasalita na may ironic intonation.

Mga pattern ng asal at estratehikong pag-uugali

Sa pagsasagawa, ang bawat modelo ng pag-uugali sa iba't ibang mga tao ay naka-embodied sa iba't ibang paraan. Karamihan sa mga pattern ng pag-uugali sa pang-araw-araw na buhay ay hindi ang object ng espesyal na pag-aaral, ngunit sa maraming mga modelo ay may mga naiintindihan ng mga tao at naging paksa ng espesyal na pag-aaral. Ito ay mga modelo ng label(mga reseta) at mga madiskarteng modelo.

Ang mga pattern ng label ay karaniwan sa bawat propesyon. Halimbawa, ang mga etikal na saloobin patungo sa kaaway at ang diplomat ay magkakaiba. Sa pamamagitan ng isang masusing kaalaman sa mga kinakailangan sa etikal, ang tanong ay lumitaw: kung paano makamit ang modelong ito, sa anong kahulugan? Ang sagot sa tanong na ito ay ibinigay ng estratehikong modelo.

Mga madiskarteng modelosa katunayan, ang mga ito ay mga rekomendasyon sa kung paano kumilos upang makamit ang isang partikular na layunin. Nag-imbento kami ng isang tiyak na diskarte sa pag-uugali, pag-isipan kung ano ang sasabihin ng interlocutor upang makumbinsi siya na tama siya, kung paano ipakita sa kanya ang kahandaang makipagtulungan, kung paano manalo ng kanyang pakikiramay, atbp.

Ang pangangailangan para sa pag-imbento ng mga diskarte sa pag-uugali ay dahil sa mga problema na nakatagpo sa proseso ng komunikasyon. Ang pagiging epektibo ng proseso ng komunikasyon ay nakasalalay sa maraming mga kadahilanan ng isang kalikasan ng tao. Kabilang dito ang mga psychophysical na katangian ng isang tao, ang kanyang mga katangiang pang-kaisipan, mga ugali ng character at mga saloobin. Ang ilang mga kadahilanan ay halata, at awtomatikong isinasaalang-alang namin ang mga ito, ang iba ay nangangailangan ng espesyal na pagsasaalang-alang. Mas mahirap matukoy at isaalang-alang ang impluwensya ng panloob na posisyon ng isang tao sa kanyang pag-uugali sa isa o sa iba pang kasosyo.

Isaalang-alang ang isa sa mga pinakamahalagang puntos na sumasailalim sa maraming mga diskarte - ang relasyon ng kasosyo sa komunikasyon sa kanyang sarili.Ito ay kinakailangan sapagkat sa antas ng tiwala sa sarili, sa ratio ng pagpapahalaga sa sarili at pagtatasa ng iba, maraming mga paghihirap. Halimbawa, kung napansin ng isang tao ang mga kilos ng iba na ang kanilang damdamin ay hindi naaayon sa kanyang mga ideya, kung gayon siya ay nagagalit. Ang mga pattern ng pag-uugali ay lumilitaw na protektahan ang sarili ng sarili, ang tinatawag na mga mekanismo ng proteksyon.

Bilang proteksiyon na mekanismo, ang pagkakasumpitensya sa mga kritikal na puna, paglilipat ng negatibong damdamin ng isang tao sa mga estranghero, at ang pangangatwiran ng isang hindi makatwirang aksyon ay maaaring lumitaw.

Ang mga reaksyon na ito ay nakakaabala sa pag-unawa at pakikipag-ugnay. Upang hindi maging sanhi ng pagbabanta ang kapareha at hindi pukawin siya sa pagtatanggol sa sikolohikal, kailangan mong tulungan ang isang tao sa pag-unawa kung paano natin nakikita ang kanyang mga aksyon. At dito, ang puna ay gumaganap ng isang malaking papel. Ang feedback ay impormasyon na ibinibigay namin sa iba at naglalaman ng aming reaksyon sa kanilang pag-uugali. Narito ang ilang mga tesis mula sa aklat ng Polish psychologist na si E. Melibrud, na inihayag mga kondisyon para sa isang epektibong mekanismo ng feedback.

1. Sa iyong mga puna, subukang una sa lahat na hawakan ang pag-uugali ng kapareha, at hindi ang kanyang pagkatao; subukang pag-usapan ang tungkol sa mga tiyak na kilos ng kapareha.
2. Magsalita nang higit pa tungkol sa iyong mga obserbasyon, hindi ang mga konklusyon na napuntahan mo. Posible na sa iyong tulong ang partner ay darating sa mas malalim at mas tamang konklusyon. Ngunit kung nais mo ring ipahiwatig ang iyong mga saloobin at konklusyon, pagkatapos ay huwag lumikha ng ilusyon na ang iyong mga konklusyon ay sadyang sumasalamin sa katotohanan.
3. Subukang magsalita nang mas deskriptibo kaysa sa anyo ng mga rating.
4. Kapag naglalarawan ng pag-uugali ng ibang tao, subukang huwag gamitin ang mga kategorya na "palagi kang ...", "hindi ka ...".
5. Subukang tumuon ang mga tukoy na aksyon ng iyong kapareha sa mga sitwasyon na naganap kamakailan, at hindi sa mga kwento ng malayong nakaraan.
6. Subukang magbigay ng kaunting payo hangga't maaari, mas mahusay na ipahayag ang iyong mga saloobin, na parang pagbabahagi ng mga saloobin at impormasyon sa isang kasosyo.
7. Ibinibigay ang tao sa puna, subukang bigyang-diin ang maaaring maging mahalaga sa kanya, at hindi iyon ang maaaring magbigay ng kasiyahan sa iyo nang personal. Kasabay nito, dapat mong subukang huwag abusuhin ang pagpapahayag ng mga damdamin, hindi upang magsagawa ng emosyonal na paglabas, subukang huwag manipulahin ang iba. Ang feedback, tulad ng anumang porma ng tulong, ay dapat na inaalok sa halip na pilit na ipinataw.
8. Subukang bigyan ang iyong kapareha ng naturang impormasyon at sa ganoong dami na nagagawa niya ito.
9. Mag-ingat upang matiyak na ang sandaling magbigay ka ng feedback ay angkop. Mahalagang pumili ng isang magandang oras, lugar at sitwasyon para dito. Kadalasan, bilang tugon sa puna, ang kapareha ay tumugon sa malalim na emosyonal na damdamin. Samakatuwid, kailangan mong maging napaka-tuso at matalas na masuri ang mga kakayahan ng interlocutor.
10. Alalahanin na ang pagbibigay at pagtanggap ng feedback ay posible sa isang tiyak na halaga ng lakas ng loob, pag-unawa, at paggalang sa iyong sarili at sa iba.

Ang iyong opinyon tungkol sa kapareha ay dapat ipahayag sa paraang hindi maging sanhi sa kanya, kasama niya ang pagbabahagi ng kanyang mga obserbasyon at pagtatasa, damdamin ng sama ng loob, galit at protesta. Ito ay lalong mahalaga kung nakikipag-ugnayan tayo sa isang tao sa loob ng hindi pa ganap, lubos na kawalan ng katiyakan, seryosong nakakaranas ng anumang pagpuna. Dapat tandaan na hindi lamang ang mga nagdurusa sa "mga kumplikadong" ay nangangailangan ng maingat, matulungin na paghawak. Ang bawat tao, kahit na isang ganap na tiwala sa sarili, ay kailangang kumpirmahin ang kanyang sariling kahalagahan sa mga mata ng iba. Wala nang mas masakit sa karanasan kaysa sa kawalang-galang sa indibidwal at nang-insulto sa tiwala sa sarili.

Sa kabilang banda, ang puna kung saan ang mga positibong katangian ng isang tao ay naitala ay may malaking positibong potensyal.

Halimbawa, narito ang isinulat niya noong ika-18 siglo. Ang moralistang Pranses na si Larochefoucault: "Kagandahan, sa kanila, may lakas, sa ilalim ng impluwensya ng papuri, umunlad, mapabuti at makamit ang nasabing kaluwalhatian na hindi nila makamit kung hindi nila napansin."

Batid lamang ang mga positibong hilig na likas sa ito, na naniniwala sa posibilidad ng kanilang pag-unlad, ang isang tao ay maaaring gumalang sa kanyang sarili at magsusumikap para sa karagdagang pagpapabuti ng sarili. Ang pagpapahayag ng isang pakikiramay, pagkilala sa karapat-dapat at kadahilanan ng isang tao, bilang panuntunan, katumbas na pakikiramay, isang kalooban upang ipagpatuloy ang komunikasyon, upang matugunan ang kagustuhan ng interlocutor. Sa kasong ito, kung talagang iginagalang natin at pinahahalagahan ang ibang tao, kung gayon ang pagpapahayag ng gayong mga damdamin ay hindi lamang nabibigyang katwiran sa moral, ngunit kanais-nais din para sa kapwa kasosyo.

Ngunit sa kaganapan na ang suporta sa sikolohikal ay ibinibigay lamang upang makakuha ng mga benepisyo sa isang panig (nagiging isang paraan ng pagmamanipula ng kamalayan at pag-uugali ng ibang tao), ang isang pagtatasa sa moral ay tiyak na magiging negatibo.

Sa sobrang katanyagan sa ating bansa, pati na rin sa USA, sa tinubuang-akda ng may-akda, ay payo ni Carnegie na nabuo sa kanya sa librong "Paano Gumawa ng Mga Kaibigan at Impluwensyang Tao". Karamihan sa kanyang mga rekomendasyon ay batay sa mga pangangailangan ng tao para sa pagpapahalaga sa sarili, paggalang sa bahagi ng interlocutor, pansin sa kanyang mga pangangailangan.

Narito ang ilan sa mga tip: "Maging tunay na interesado sa ibang tao"; "Alalahanin na ang pangalan ng isang tao ay ang pinaka kaaya-ayang salita para sa kanya"; "Gawin ang pakiramdam ng interlocutor na kanyang kahalagahan, kabuluhan, at gawin itong taos-puso"; "Ipakita na iginagalang mo ang punto ng pananaw ng interlocutor. Huwag kailanman sabihin sa kanya na siya ay mali"; "Alalahanin ng iyong interlocutor na ang ideya ay pag-aari niya"; "Nagbabayad ng pansin sa mga pagkakamali ng tao, huwag gawin itong" noo ""; "Bago pinuna ang iba, pag-usapan ang tungkol sa iyong sariling mga pagkakamali"; "Hayaan ang tao na i-save ang kanyang mukha"; "Purihin ang isang tao sa bawat tagumpay, kahit na hindi gaanong mahalaga, sa parehong oras, maging tapat at mapagbigay sa papuri," atbp.

Ang resulta, kung saan iminumungkahi ni Carnegie na gamitin ang kanyang mga rekomendasyon, upang masulit ang komunikasyon. Bilang pinakamalakas na mga pangangatwiran na pabor sa kanyang payo, ang may-akda ay tumawag sa mga sumusunod: sa kanilang tulong, makakakuha ka ng kita ng cash, tapusin ang mga kumikitang mga kontrata, at gumawa ng isang matagumpay na karera. Ang ilan sa aming mga kababayan, na nabasa ang payo ni Carnegie, ay hindi nauunawaan ang kanyang pangunahing ideya, na naniniwala na sa aming lipunan hindi sila naaangkop, dahil nagtuturo sila ng pagkukunwari at pagkukunwari.

Ito, syempre, hindi totoo. Sa pamamagitan ng kanyang sarili, ang modelong ito ay hindi nagdadala ng isang manipulative na pangkulay. Maaari rin itong magamit para sa pakikipagtulungan, kapag ang magkabilang panig ay magkakaroon ng positibong epekto mula sa komunikasyon. Karaniwan, ang lahat ng payo ay batay sa karaniwang kahulugan. Bilang karagdagan, isang matingkad na anyo ng pagtatanghal, maraming mga halimbawa sa buhay, ang aklat ng Carnegie na kaakit-akit at kapaki-pakinabang sa maraming paraan.

Isa pang mahalagang sikolohikal na ideya,na pinagbabatayan ng estratehikong modelo ay ang ideya ng pangangailangan pagpapakita ng sarili, pagtatanghal sa sarili.Ang kasosyo sa komunikasyon ay kumikilos alinsunod sa kanyang mga plano batay sa kanyang kahulugan ng sitwasyon. Upang magpatuloy ang komunikasyon ayon sa nais na plano, ang bawat isa sa mga kalahok ng komunikasyon nito ay dapat na "isumite ang kanyang sarili" alinsunod sa kanyang plano1.

Nagsasagawa kami ng pagtatanghal sa sarili may alamo walang malay, tamao hindi tuwiran.

Halimbawa, maaari nating gawin ito nang direkta, kapag nakikilala natin ang isang tao, na nagpapahiwatig ng ating katayuan, bansa o lungsod, kung saan tayo nagmula, katayuan sa pag-aasawa. Ang pagtatanghal sa sarili ay maaaring isagawa nang hindi direkta, sa tulong ng mga pahiwatig at kasabihan ("noong ako ay huling sa Paris ..."), isang kasuutan, binigyang-diin o kaakit-akit, ilang mga kaugalian at katangian.

Tulad ng nabanggit sa itaas, ang pagpapakita ng sarili ay napakahalaga sa propesyonal na komunikasyon.

Pamantayan sa pagpili ng pag-uugali

Hindi ito dapat kalimutan na kapag pumipili ng isang modelo ng pag-uugali hindi tayo masyadong umaasa sa ating sarili tulad ng sa maraming mga panlabas na kalagayan. Hindi ito pinapaginhawa sa atin ng personal na responsibilidad para sa ating pag-uugali.

Ano ang pamantayan sa pagpilimga pattern ng pag-uugali?

1. Kawalang-kilos sa moral.Para sa lahat ng ating pagkahilig sa isang paksang interpretasyon ng moralidad, karaniwang tinatanggap na mga diskarte sa pagpapaliwanag ng mga konsepto tulad ng katapatan, katarungan, at budhi sa lipunan.
2. Ang pagsunod sa batas at kaayusan na itinatag sa lipunan.Ang isa sa mga postulate ng sinaunang batas ng Roma ay nagsabi: "Ang tao ay isang sagradong bagay." Ang anumang pag-atake sa kanya ay hindi katanggap-tanggap. Dahil nagmula ito mismo sa mga tao, inutusan silang itayo ang kanilang mga ugnayan nang mahigpit alinsunod sa espiritu at liham ng batas.
3. Isinasaalang-alang ang isang tiyak na sitwasyon,kung saan ang tao ay kumikilos o ay, sa pamamagitan ng pagkakaisa.
4. Layuninna nagtatakda ng isang pagkatao.
5. Kritikal na pagtatasa ng sariling kakayahanpaggamit ng isang tiyak na modelo ng pag-uugali.

Ang anumang pagkopya sa istilo ng ibang tao ay mapanganib. Kaya, ang isang taong may panlabas na kapansanan ay hindi maaaring gayahin ang magagandang bayani ng pelikula, mga sikat na tao - ito ay magiging hitsura ng hindi likas at katawa-tawa.

6. Kaugnay na sekswal ng pagkatao.Inirerekumenda ipakita ang mga katangiang iyonna inaasahan mula sa alinman sa kababaihan o kalalakihan. Kaya, pinahahalagahan ng mga lalaki ang isang babae hindi lamang panlabas na pagiging kaakit-akit, kundi pati na rin isang tiyak na ugnayan ng eroticism. Ang mga kababaihan, na nalalaman ang magkakatulad na pagprograma ng male psyche, ay hindi maaaring isaalang-alang ito. Kaugnay nito, hindi dapat kalimutan ng mga kalalakihan na isinasaalang-alang ng mga kababaihan ang mga kaakit-akit na katangian sa kanila hindi lamang intelektwal na pambihirang at espiritwal na kamahalan, kundi pati na rin ang panlalaki lakas at kagandahan.

Ang mga kababaihan at kalalakihan ay may maraming mga pagkakataon para sa hindi pamantayang pagpili ng mga pag-uugali, na nagdadala ng kanilang likas na kagandahan sa komunikasyon, ngunit madalas kalimutan ito.

Ang mga kababaihan ay karaniwang nasa isang mas mahirap na posisyon. Sa katunayan, maraming mga tao ang nag-aatubili na tanggapin ang kanilang pamumuno, hindi sila pinapaboran sa kanilang propesyonal na data. Bilang isang patakaran, upang makamit ng isang babae ang hindi bababa sa kalahati ng nakamit ng isang lalaki, kailangan niyang malaman at mag-doble ng maraming. Gayunpaman, ang mga lalaki ay dapat na iingat sa labis na pagpapahalaga sa sarili. Ayon sa mga eksperto sa pamamahala, sa Estados Unidos ngayon mayroong isang kritikal na kakulangan ng mga pinuno ng lalaki. Naranasan ito ng ibang mga bansa.

Ang mahusay na paggamit ng mga pamantayan para sa pagpili ng mga pag-uugali kasama ang may kasanayang pagpasok sa mga tungkulin sa buhay ng isang tao ay isa sa pinakamahalagang probisyon ng ideolohiya.

Ang pagpasok sa mga negosasyon, ang mga kalaban ay gumagawa ng mga kahilingan sa bawat isa, ang pagpapatupad kung saan dapat humantong sa pag-aalis ng mga hadlang, upang makamit ang layunin. Ang mga kinakailangang ito ay maaaring nauugnay sa mga pagbabago sa dati nang pinagtibay na mga desisyon, pagtatapos o kabaliktaran, ang simula ng ilang mga aksyon sa bahagi ng kalaban, paggawa ng mga konsesyon, atbp.

Madalas, ang mga iniaatas na ito ay ipinahayag sa anyo ng mga handa na solusyon na inaalok sa kalaban, at nangyayari na ang form para sa pagpapakita ng mga kinakailangang ito ay malayo sa pinaka tama.

Ang sinumang negosador ay may hindi bababa sa LIMANG pag-uugali sa negosasyon. Ang pagpili ng isang partikular na modelo ay nakasalalay sa kasalukuyang sitwasyon at kung gaano kalakas o mahina ang posisyon ng bawat negosador.

Ang pangunahing mga mode ng BEHAVIOR sa NEGOTIATIONS

1. Pangangalaga.

Mga anyo ng pagpapakita:

Ang katahimikan, ang paglipat sa pormal, "purong relasyon sa negosyo," mga parirala tulad ng "Mag-iisip tayo tungkol dito", umiiwas ng mga sagot sa mga tanong mula sa isang kalaban, hindi papansin ang mga alok o puna ng isang kalaban, panunuya o malisyosong mga puna tungkol sa isang kalaban, isang panukala upang tapusin ang isang pulong o isang break, lumipat sa iba pang mga paksa ng talakayan, pag-alis mula sa mga negosasyon.

1. Ang pinagmulan ng hindi pagkakasundo o paksa ng negosasyon ay hindi mahalaga para sa iyo. 2. Malinaw sa iyo na hindi mo malulutas ang isyu sa iyong pabor, o ayaw mong lutasin ang isyu sa prinsipyo. Ang pakikipag-ugnayan sa kalaban kapwa sa ngayon at sa hinaharap ay hindi mahalaga para sa iyo.

3. Ang pakinabang mula sa mga negosasyon ay hindi makabuluhan at hindi malaki kumpara sa mga pagsisikap na ginugol sa paglutas ng problema, at ang pakikipag-ugnayan sa kalaban ay hindi mahalaga sa hinaharap.

4. Kailangan ng oras upang magawa ang isang solusyon, mangolekta ng impormasyon, at pag-aralan ang sitwasyon nang mas detalyado.

5. Wala kang sapat na oras at mapagkukunan upang magawa ang isang katanggap-tanggap na solusyon para sa iyo.

6. Para sa anumang kinalabasan, wala kang mawawala, at ang mga pakikipag-ugnayan sa isang kapareha ay hindi mahalaga sa iyo.

2. Pag-angkop.

Mga anyo ng pagpapakita:

Makinis na mga pagkakasalungatan, pag-abandona sa posisyon ng isa, mga parirala tulad ng "Tulad ng sinasabi mo, magiging ganyan".

Ang mga kondisyon kung saan ang ganitong pag-uugali ay nabibigyang katwiran:

1. Mayroon kang mahinang posisyon, ikaw ay mali at aminin mo ito.

2. Ang kasalukuyang sitwasyon ay hindi nakakagambala sa iyo.

3. Ang paksa ng hindi pagkakasundo at ang kinalabasan ng mga negosasyon ay hindi gaanong mahalaga para sa iyo kaysa sa iyong kalaban.

4. Sa mga taktikal na termino, ang pagtatanggol sa isang punto ng pagtingin ay nangangailangan ng maraming oras at pagsisikap.

5. Kalmado at seguridad ay mas mahalaga para sa iyo kaysa sa paglutas ng isyu sa iyong pabor.

6. Ang pagpapanatili ng mabuting ugnayan sa isang kalaban sa ngayon ay mas mahalaga kaysa sa pagtatanggol sa kanilang mga interes

3 kompromiso

Mga anyo ng pagpapakita:

Ang pagnanais na pantay na makakuha ng isang bagay para sa iyong sarili at magbigay ng iba pa, ang mga taktika ng "konsesyon para sa konsesyon." Ang isang kompromiso sa solusyon sa problema ay palaging pansamantala. ito ay susuriin sa sandaling ang isa sa mga partido ay nagpasiya na ang kompromiso ay naubos ang sarili.

Ang mga kondisyon kung saan ang ganitong pag-uugali ay nabibigyang katwiran:

1. Kinakailangan na gumawa ng isang kagyat na desisyon na may kakulangan ng oras, at ang mga argumento ng mga partido ay pantay na nakakumbinsi.

2. Ikaw ay nasiyahan sa pansamantalang solusyon.

3. Ang iyong mga interes sa bagay na ito ay hindi prayoridad para sa iyo o maaari mong baguhin ang layunin nang walang pagtatangi sa karagdagang trabaho.

4. Wala kang sapat na mga mapagkukunan upang hindi maayos na lutasin ang isyu sa iyong pabor at isaalang-alang na mas mahusay na makakuha ng kaunti kaysa mawala ang lahat.

4. Kumpetisyon (power solution).

Mga anyo ng pagpapakita:

Ang pagnanais na patunayan sa kalaban na siya ay mali, pag-agaw ng inisyatibo, akit ng mga bagong kaalyado sa kanyang tagiliran, hinihingi ang mahigpit na pagpapatupad ng kanyang mga panukala, ipinangako ang mga parusa, tumatanggi na makinig sa kalaban, iginigiit lamang sa kanyang pananaw, pagbabanta, pang-iinsulto, pakikipaglaban sa backroom, intriga, pag-blackmail pagsira ng isang relasyon.

Ang mga kondisyon kung saan ang ganitong pag-uugali ay nabibigyang katwiran:

1. Ang pagkakaroon ng isang pambihirang mapagkukunan kumpara sa kalaban (halimbawa, suporta ng isang maimpluwensyang tao, taglay ng oras, mga pagkakataon sa pananalapi, atbp.).

2. Mayroon kang malakas na mga argumento na ang iyong desisyon ay ang pinakamahusay.

3. Mayroon kang mga mapagkukunan upang maipatupad ang iyong pasya, at handa ding tumanggap ng responsibilidad para sa mga kahihinatnan ng pagpapatupad nito.

4. Kailangan ng mabilis at mapagpasyang mga hakbang sa isang hindi inaasahang sitwasyon.

5. Ang kinahinatnan ng mga negosasyon ay napakahalaga para sa iyo, at ginagawa mo ang pangunahing pusta dito.

6. Wala kang mawawala, at ang mga pakikipag-ugnayan sa isang kapareha ay hindi mahalaga sa iyo.

5. Pakikipagtulungan.

Mga anyo ng pagpapakita:

Ang pagnanais na makahanap ng karaniwang batayan, habang ipinagtatanggol ang kanilang sariling interes at kilalanin ang karapatan ng kalaban sa ibang punto ng pananaw, ang kakayahang paghiwalayin ang mga tao mula sa problema, ang paghahanap ng mga paraan sa isang kasunduan na isinasaalang-alang ang pinakamahalagang interes ng mga negosyador, ang panukala ng isang "tagahanga" ng mga solusyon.

Ang mga kondisyon kung saan ang ganitong pag-uugali ay nabibigyang katwiran:

1 Mayroon kang sapat na mga mapagkukunan (oras, pera, suporta mula sa iba na kasangkot sa mga negosasyon, atbp.) At mga matatag na argumento.

2. Ang pakikipag-ugnayan sa isang kapareha ay mahalaga sa iyo.

3. Ang tanong sa ilalim ng talakayan ay napakahalaga para sa iyo at hindi pinapayagan ang mga kompromiso.

4. Inaasahan mong makamit ang lokasyon ng kalaban, o hayagang ipinakita niya ang kanyang kabutihang-loob at kahandaan para sa isang nakabubuo na talakayan ng isyu.