Ang pagtatasa sa merkado ay isang balanseng diskarte sa pagpili ng aktibidad ng negosyante. Pagsusuri sa merkado bago simulan ang isang maliit na negosyo halimbawa ng plano sa negosyo sa pag-aaral ng Niche market

Ang pagtatasa ng merkado ng pagbebenta ay sapilitan: mga halimbawa at pangangailangan para sa mga mapagkumpitensyang produkto, pagpapasiya ng mga direksyon at dami ng pangangailangan, mga uso at pagtataya ng karagdagang pag-unlad. Nakasalalay sa kung gaano katumpak at detalyado ang mga isyung ito, ang negosyo ay mabilis na bubuo, magdadala ng mga makabuluhang kita, o titigil sa pagkakaroon sa mga unang buwan ng aktibidad.

Pagtatasa sa merkado

Ang detalye ng pag-aaral sa merkado at ang sukat na napili ay nakasalalay sa kung gaano kalaki ang proyekto. Gayunpaman, ang mga pangunahing hakbang ay mananatiling halos pareho para sa parehong tagagawa ng sapatos at isang malaking modernong pabrika ng sapatos. Ipapakita ng mga katangian ng merkado ang mga prospect para sa pagpasok nito.

Mayroong maraming uri ng mga merkado:

Walang prutas, kung saan ang posibilidad na maisakatuparan praktikal na hindi umiiral.
Ang pangunahing isa, kung saan nagaganap ang karamihan sa kalakal para sa napiling item.
Karagdagang, kung aling mga account para sa isang maliit na proporsyon ng mga benta.
Lumalagong may nakikitang mga prospect para sa pagtaas ng benta.
Pumili, kung saan mananatiling hindi malinaw ang sitwasyon at kinakailangan ang praktikal na pag-verify.
Layered, nailalarawan sa pamamagitan ng kawalang-tatag. Maaari itong mapunta sa pagiging parehong aktibo at ganap na walang silbi.

Ang mga merkado ay maaaring pang-industriya, militar o consumer batay sa likas na katangian ng pangangailangan ng customer. Ang bawat isa ay may kanya-kanyang pagkakaiba.

Ang pangunahing bagay para sa industriya ng pagtatanggol ay mataas ang kalidad at ang kakayahang mabilis na makakuha ng mga hilaw na materyales. Ang pang-industriya na merkado ay nangangailangan ng katumpakan sa pagpapatupad ng kontrata. Para sa mga ordinaryong mamimili, malaki ang kahulugan ng kakayahang bayaran at mabilis na paghahatid.

Diskarte sa pagkilos

Nakasalalay sa natukoy na mga resulta, isang diskarte sa pagtagos sa negosyo ang pinlano para sa napiling merkado. Ang mga bagong paggalaw sa marketing ay dapat na binuo para sa pangunahing merkado, mga pagkakataon para sa isang mas mababang gastos ng mga kalakal, para sa pagkakaroon ng mga promosyon o mga kaganapan sa kawanggawa ay dapat isaalang-alang. Bilang karagdagan, ang mga mayroon nang merkado ay tumutugon nang maayos sa pagpapakilala ng mga bagong pagbabago sa mga produktong nabenta na.

Kinakailangan upang magsagawa ng isang masusing pagsasaliksik ng target na madla, alamin ang maximum na halaga ng impormasyon tungkol sa hinaharap na mamimili, ang kanyang mga kahilingan sa mga tuntunin ng kalidad, gastos, dami ng mga kalakal na natupok, mga inaasahan para sa serbisyo.

Ang mga botohan, palatanungan at iba pang mga pamamaraan ng pagsasaliksik ay makakatulong matukoy kung ano ang eksaktong ideal na produkto (serbisyo) sa kategoryang ito.

Ang mga bagong merkado ay kailangang masakop, na ginagawang higit na gumagana ang advertising, nagsasagawa ng masinsinang paghahanap para sa iyong mamimili. Bilang karagdagan, kung minsan ay matalino na palawakin ang negosyo sa pamamagitan ng pagtagos sa mga kaugnay na lugar at pagbibigay ng isang buong hanay ng mga serbisyo, na nagbibigay-daan sa iyo na bawasan ang halaga ng mga kalakal.

Ang isang halimbawa ng pagtatasa sa merkado sa isang plano sa negosyo ay maaaring ang sumusunod na dokumento:

"Sa larangan na nakikibahagi sa paggawa ng mga kalakal (pagkakaloob ng mga serbisyo o pagbebenta) sa ____, nagkaroon ng pagtaas mula sa ___ rubles. hanggang sa ____ rubles, na katumbas ng ___% para sa ___ taon bilang isang porsyento.

Matapos pag-aralan ang mga dokumentong ito na ipinakita sa merkado (mga ulat, dokumento ng mga kumpanya ng pagsasaliksik, mga ahensya sa marketing), sa ___ na taon, inaasahang tataas ang mga dami ng merkado ng ___%. Direkta sa pamamagitan ng ___, ang dami ng merkado ay aabot sa ____ milyong rubles.

Batay sa nakaraang data, ang pinaka-promising para sa pamumuhunan ay ____, ang mga trend sa demand na kung saan ay bilang matatag hangga't maaari at tataas tulad ng inaasahan. Ito ay nagkakahalaga ng isasaalang-alang ang ____ bilang pinakamahusay na pagpipilian para sa pagsisimula ng isang negosyo sa rehiyon na ito. "

Konjunkure

Ang ugnayan sa pagitan ng produkto at ng pangangailangan para dito ay maaaring pag-aralan sa iba't ibang direksyon, depende sa kung anong uri ng negosyo ang pinag-uusapan natin. Kung ang isang kilalang tatak ay na-promosyon, malalaman mo ang pangangailangan para sa mga kalakal ng partikular na tagagawa. Makatuwiran din na magtrabaho kasama ang mga kalakal mula sa buong industriya, na nag-aalok ng isang malawak na saklaw, upang pag-aralan ang pangangailangan ng isang rehiyon o isang partikular na pag-areglo.

Ang pangangailangan ay naiimpluwensyahan ng maraming aspeto, kabilang ang mga katangian ng populasyon (ang laki, sangkap ng edad, average na kakayahang kumita), ang pang-ekonomiyang sitwasyon sa rehiyon bilang isang buo, lokal na katangiang panlipunan at pangkultura na dating isinagawa ng mga nagmemerkado ng programa.

Pagkakaroon ng demand

Ang isang pagtatasa ng merkado ng mga benta sa isang plano sa negosyo ay kinakailangang naglalaman ng isang pag-aaral ng demand. Ang halagang ito ang nagpapahiwatig ng pangangailangan para sa paggawa ng mga kalakal. Ang kasalukuyang pangangailangan ay natutukoy ng bilang ng mga kalakal na kinakailangan upang punan ang merkado ng pagbebenta, ang kanilang pinakamainam na gastos para sa mga customer at ang bilang ng mga customer na handa na bumili ng mga kalakal sa isang naibigay na rehiyon.

Ngunit mayroon ding prospective na pangangailangan, na kung saan ay mas mahirap makalkula nang tumpak. Ang umiiral na mga kalakaran sa pag-unlad ng segment ng merkado na ito ay isinasaalang-alang, posibleng mga bagong kadahilanan ay hinulaan, kasama ang kanilang nilikha ng mga may karanasan na mga marketer.

Ang mga pangangailangan ay nagbabago hindi lamang para sa produkto mismo, kundi pati na rin sa gastos nito. Ang variable na ito ay tinatawag na pagkalastiko ng demand at kinakalkula gamit ang formula:

Eр - pagkalastiko ng gastos;
Q1 - ang hitsura ng mga bagong kahilingan para sa isang produkto pagkatapos ng pagbabago ng presyo;
Q0 - paunang pangangailangan sa parehong gastos;
P1 - bagong gastos;
Р0 - paunang gastos.

Ipinapakita ng pagkalastiko ng demand ang pagbabago nito kapag ang gastos ay lumihis ng 1%, na nagpapakita ng pagtitiwala ng pangangailangan sa patakaran sa presyo sa isang naibigay na rehiyon. Maaaring ipakita ng mga kalkulasyon kung ano ang maximum na halaga na tatanggapin ng merkado sa isang naibigay na lugar. At, bagaman ang mga espesyalista lamang ng pinakamataas na antas ang maaaring tumpak na makalkula ito, kahit na ang magaspang na kalkulasyon ay gagawing mas epektibo ang isang plano sa negosyo.

Dami ng merkado

Kung gaano karga ang merkado sa kategoryang ito ng mga kalakal ay maaaring matukoy ng isang simpleng pamamaraan: E \u003d P + O + I - E, kung saan:

P - kung magkano ang ginawa sa rehiyon ng napiling produkto;
О - kung gaano karaming mga kalakal ang magagamit sa mga warehouse ng mga tagagawa sa isang naibigay na lugar;
At - ang halaga ng mga na-import na kalakal;
E - ang halaga ng mga na-export na kalakal.

Kumpetisyon

Ngayon ay mahirap makahanap ng isang segment na kung saan ay wala ng kumpetisyon sa lahat, ngunit may isang pagkakataon na makahanap ng sapat na puwang upang makuha ang iyong sariling nitso ng negosyo. Maaari mong malaman kung may posibilidad lamang pagkatapos makatanggap ng impormasyon tungkol sa mga istrukturang nakikipagkumpitensya:

ang saklaw na inaalok nila;
ang halaga ng mga kalakal at serbisyo, ang kalidad nito;
kung paano nagaganap ang pagpapatupad;
sa anong antas ang advertising sa segment na ito;
perpekto - kung paano nila nakikita ang mga prospect para sa kanilang mga magiging aktibidad.

Kinakailangan upang masuri hindi lamang ang posibilidad ng pagpasok ng libreng puwang, kundi pati na rin ang mga pagkalugi na maaaring lumitaw dahil sa pagganti ng mga pagkilos ng mga kakumpitensya.

Bilang karagdagan, kailangan mong siyasatin ang bahagi ng produksyon at pang-ekonomiya ng mga aktibidad ng mga kakumpitensya. Maaari itong sabihin ng maraming tungkol sa mga prospect para sa pagpepresyo, karagdagang pagpaplano sa pag-unlad at diskarte sa merkado. Sa gayon lamang tayo makakagawa sa mga countermeasure, pati na rin matukoy ang eksaktong mga katangian na dapat magkaroon ng isang mapagkumpitensyang produkto (o serbisyo). Ang pagbibigay diin ay maaaring sa kalidad, pagpepresyo o serbisyo sa customer.

Pagpepresyo

Nalaman ang tungkol sa maximum na katanggap-tanggap na presyo para sa isang produkto (serbisyo) sa merkado sa ngayon, kailangan mong ihambing ito sa iyong mga kakayahan. Napakalaki ng epekto ng salik na ito sa mga benta. Hindi lamang ang gastos sa produksyon ang dapat na mahalaga, kundi pati na rin ang patakaran sa pagpepresyo ng mga kakumpitensya, mga kakayahan sa pagbabayad ng mga consumer, pati na rin ang netong kita na kinakailangan para sa kakayahang kumita.

Sa kabilang banda, ang mga natatanging kalidad ng produkto, karagdagang pag-andar at iba pang mga matagumpay na natuklasan ay makakatulong upang madagdagan ang gastos ng mga produkto at ang bilang ng mga benta. Kung mayroon man, kailangan mong isaalang-alang ang mga ito sa plano sa pagbebenta sa plano ng negosyo.

Sistema ng pamamahagi

Ito ay tungkol sa kung paano eksaktong makakamit mo ang maximum na dami ng mga benta ng mga kalakal at serbisyo. Posible ang mga sumusunod na pagpipilian:

Direktang paghahatid sa mga mamimili. Nagbibigay ng isang pagkakataon upang makakuha ng isang malaking net profit, ngunit makabuluhang nililimitahan ang mga benta.
Sa pamamagitan ng isang network ng mga namamahagi. Ang net profit mula sa bawat sale ay magiging mas mababa, ngunit ang volume ay magiging mas mataas. Kaugnay nito, ang kahirapan ay nakasalalay sa pagrekrut ng mga kwalipikadong kawani sa larangan.
Sa pamamagitan ng mga mamamakyaw. Ang kita mula sa bawat pagbebenta ay magiging minimal, ngunit ang mga benta ay tataas at ang lead oras ay mabawasan.

Ang mga pagpipilian sa pagbebenta ay maaaring pagsamahin depende sa mga kakayahan ng negosyante, ang rehiyon kung saan isinasagawa ang aktibidad at mga detalye ng lokal na batas.

Mga prospect ng pag-unlad

Depende sa sukat ng proyekto, kinakailangan upang makalkula ang mga prospect para sa pag-unlad ng negosyo. Ito ay maaaring:

pagbabago ng isang maliit na negosyo sa isang network sa rehiyon;
pagpapalawak ng mga kakayahan sa produksyon;
pag-aalok ng mga bago, kaugnay na mga produkto at serbisyo;
pagpasok sa kooperasyon sa ibang mga rehiyon, hanggang sa i-export.

Para sa bawat direksyon, kinakailangang gumawa ng karagdagang mga kalkulasyon na magpapakita ng kasalukuyang sitwasyon at ang pinakamalapit na mga prospect ng mga uso sa merkado, kasama na ang demand, pagpepresyo, pagbabago sa mga kadahilanan ng demograpiko, pampinansyal at panlipunan sa mga rehiyon ng pagpapalawak.

Sa huli, ang pagtatasa ng merkado ng mga benta sa plano ng negosyo ay dapat makatulong na matukoy ang pinakamahusay na pagpipilian, na makikilala sa pamamagitan ng:

sapat na kakayahan upang ipakilala ang produkto sa napiling segment;
nangangako para sa posibleng pag-unlad sa demand at paglago ng gastos ng mga benta;
minimum na bilang ng mga kakumpitensya;
ang pagkakaroon ng isang bahagyang hindi nasiyahan na pangangailangan para sa pangkat ng mga kalakal.

Ang nasabing merkado lamang ang maaaring maging isang matagumpay na larangan para sa aktibidad ng negosyante, ang susi sa paglikha ng isang maaasahan, kumikitang at mabilis na lumalagong istraktura. Ang gawain sa pagtatasa ay medyo mahirap, ngunit ang solusyon nito ay agarang kinakailangan.

Negosyo mula sa simula - kung paano sumulat ng isang plano sa negosyo: Video

Paano magsulat ng isang win-win na plano sa negosyo para sa mga namumuhunan?

Kung ikaw ay isang kinatawan ng isang pagsisimula o isang nagpapatakbo ng negosyo, dapat mong malaman kung anong potensyal na merkado ang magbubukas para sa iyong mga serbisyo at produkto, ibig sabihin. magsagawa ng pagsusuri sa merkado.

Nakakagulat sa mga analista sa negosyo at consultant na ang karamihan sa mga may-ari ng negosyo ay hindi sigurado sa kanilang pangkalahatang potensyal sa merkado. Sinabi nila, "Ang merkado ko ay ang lahat na kumakain ng panghimagas," o "Ang bawat isa sa aking lungsod na nagmamaneho ng kotse," o "Kahit sino sa mundo na gumagamit ng social media."

Pagpunta mula sa tukoy hanggang sa pangkalahatan, maaari mong isipin na dapat mong tukuyin ang iyong merkado tulad ng karamihan sa mga may-ari ng negosyo na nabanggit sa itaas. Ngunit kailangan mong makakuha ng mas makatotohanang at tukoy na impormasyon tungkol sa totoong laki ng iyong merkado. Kung hindi man, tatanungin ng mga nagpapahiram at mamumuhunan ang iyong plano sa negosyo. Para dito kailangan namin ng pagsusuri sa merkado.

Paano gawin ang pagsusuri sa merkado?

Upang magsagawa ng isang husay na pagtatasa ng merkado, kailangan naming ilarawan ang merkado. Dinadala tayo nito sa mga konsepto tulad ng TAM, SAM, SOM at Total Addressable Market - isang segment na maaaring ma-address ang merkado at isang segment na naa-access na merkado, ayon sa pagkakabanggit. Ipapakita namin sa iyo kung paano pag-aralan ang merkado at kalkulahin ang tunay na saklaw ng merkado ng TAM (Kabuuang Ma-address na Market), kung paano makalkula ito, kung ano ito ginagamit at bakit ito mahalaga.

Pagsusuri sa merkado. Merkado ng TAM

Kahit na ang mga multi-bilyong dolyar na mga korporasyon ay hindi ibinebenta sa "lahat." Tanungin ang iyong sarili: masasabi ba ng Nike na ang bawat isa sa mundo na "kasama ang kanilang mga paa" ay magiging potensyal na mga mamimili ng kanilang mga produkto? Bago sumagot, tingnan natin ang sumusunod na apat na katanungan na kailangang sagutin kapag tinutukoy ang iyong TAM:

Sino ang nangangailangan ng aking mga produkto o serbisyo, ang kakayahang pampinansyal na bumili ng aking mga produkto, at may kakayahang hanapin ang aking mga produkto?

Ilan sa mga tao o negosyong ito ngayon?

Gaano karaming pera ang kasalukuyang ginugugol ng bawat tao o negosyo sa bawat taon upang malutas ang isang problema na nalulutas ng aking produkto o serbisyo?

Sino pa ang maaari kong ibahagi sa merkado na ito?

Sino ang ibabahagi ko sa merkado at makikipagkumpitensya?

Ngayon naisip ang lahat ng ito, subukang sagutin ang tanong na TAM tungkol sa Nike. Ang sagot ay simple: hindi, hindi lahat. Hindi mahalaga kung gaano man nasa lahat ng dako ang brand ng Nike, hindi lahat ng tao sa mundo na may mga paa ay nakarinig ng Nike, hindi lahat ay kayang bayaran ang isang pares ng Nike sneaker, hindi lahat ay may pangangailangan o pagnanais na magsuot ng sapatos na pang-atletiko.

Ito ang dahilan kung bakit hindi mo dapat sabihin, "Lahat na ..." kapag tinutukoy at pinag-aaralan ang iyong kabuuang target market (TAM).

Halimbawa ng pagkalkula ng TAM para sa maliit na negosyo

Susuriin namin ngayon ang merkado. Gawin nating halimbawa ang isang tagapag-ayos ng buhok sa isang maliit na bayan (populasyon: 120,000).

Una, ilang mga katotohanan tungkol sa hairdresser na ito:

Nagbibigay siya ng mga de-kalidad na serbisyo ng estilista
- Ang paggupit ng buhok at estilo ay nagkakahalaga ng 950 rubles
- Karamihan sa mga kliyente: mga kababaihan sa pagitan ng edad 25 at 55

Target na trapiko sa merkado
Isang kabuuan ng 35 libong mga panukala, kung saan ang mga lokal na kababaihan na 25-34 taong gulang - 60% at mga kababaihan 35-55 taong gulang - 40%.
Sa average, makakatanggap ang salon ng 5700 rubles bawat taon mula sa bawat kliyente.
Kaunting aritmetika:
(35,000 x 450 rubles) \u003d 199,500,000 rubles.

Ipinapakita ng mga pagkalkula na ang isang hairdressing salon sa lungsod na ito ay may kabuuang sukat sa target na merkado na 199.5 milyong rubles at mga potensyal na prospect ng pagkuha ng 35 libong mga kliyente.

Dapat ding tandaan ng may-ari na marahil ay may dalawa, tatlo o higit pang mga katulad na salon sa lungsod, na nagsusumikap na gumana sa parehong merkado, kaya ang merkado ng TAM ay hahatiin sa pagitan ng mga kakumpitensya.

Paano gamitin ang TAM (kabuuang laki ng target na merkado)

Mahalagang malaman na ang karamihan sa mga kumpanya ay nagsisimulang makakuha ng halos 1% ng kanilang TAM sa unang dalawa hanggang tatlong taon na operasyon (bagaman ang porsyento ay bahagyang naiiba mula sa industriya). Ito ang tinatawag nating Segmented Affordable Market (SOM). Samakatuwid, ang salon na ito ay dapat na magsikap upang makakuha ng 350 (1% ng 35,000) mga customer sa unang dalawa hanggang tatlong taon ng pagpapatakbo.

Dapat ding maunawaan ng may-ari na bilang karagdagan sa kanyang negosyo, magkakaroon ng iba pang mga katulad na salon na naghahangad na gumana sa parehong merkado, o tumatakbo na, ayon sa pagkakabanggit, ang merkado ng TAM ay nahahati sa pagitan ng mga potensyal at umiiral na mga karibal.

Kailangang tanungin ngayon ng may-ari ng salon ang kanyang sarili kung makakakuha siya ng 1% ng kanyang merkado ng TAM sa mga unang taon, totoo ba ito at kumikita ito? Batay dito, kailangan mong lumikha ng isang plano sa marketing na makakatulong sa iyo na maabot ang 1% ng merkado ng TAM (kilala rin bilang isang diskarte sa pagkuha ng customer). Halimbawa, ang isang may-ari ng barber shop ay mas malamang na mag-target ng 25-34-taong-gulang na merkado ng kliyente kaysa sa mga kababaihan na 35-55 taong gulang. Ang dalawang merkado na ito ay dapat na magkakahiwalay at magkakaibang mga kampanya sa marketing ay dapat na binuo para sa kanila.

Ang isa pang magandang dahilan para sa pag-aralan at pagkalkula ng TAM ng merkado ay upang matulungan kang bumuo ng iyong hula sa kita. Karaniwan na makita ang mga plano sa negosyo na naglalarawan na ang isang pagsisimula ay aabot sa $ 2 milyon sa mga benta sa pangalawang taon ng pagpapatakbo nito, ngunit ang isang pagsisimula ng pagsisimula ay walang panloob na mga mapagkukunan upang makapagtustos ng nagkakahalagang $ 2 milyong mga produkto o serbisyo sa una dalawang taon. Kung pinag-aralan nila at kinakalkula ang kanilang mga merkado sa TAM (SAM at SOM), magkakaroon sila ng mas mahusay na pag-unawa sa kanilang tunay na merkado at hindi pintura ng cloud-based na mga prospect para sa mga namumuhunan.

Pagtataya ng kita sa TAM

Market forecast, forecast ng kita

Gumawa tayo ng isang high-end na forecast para sa isang hair salon batay sa mga pagpapalagay sa itaas:

Kita sa forecast

Ipinagpapalagay ng pagbebenta at kita na ang salon ay sumasakop nang mas mababa sa 1% ng TAM (350 mga customer) sa unang dalawang taon.

Nangangahulugan ito na ang target na benta para sa negosyo sa pagtatapos ng ikalawang taon ay RUB 1,995,000. Ang may-ari ng salon ngayon ay kailangang lumikha ng isang badyet sa gastos at tingnan kung kumikita ang negosyo. Maaari niyang malaman na ang gastos sa pagpapatakbo ng isang negosyo sa loob ng dalawang taon ay 2,600,000 rubles. Sa kasong ito, ang negosyo ay hindi kumikita.

Kung hindi ka sigurado sa eksaktong eksaktong gastos ng iyong negosyo, ang mga pagsubok sa industriya ay maaaring maging isang kapaki-pakinabang na gabay upang masuri kung gaano ang makatotohanang ROI para sa iyong merkado at uri ng negosyo. Lalo na kapaki-pakinabang ito para sa mga may-ari ng negosyo na nasa yugto pa rin ng pagpaplano. Halimbawa:

Orientasyon ng industriya: mga salon sa pagpapaganda

Mga tagapagpahiwatig ng kita

Halimbawa, ang average gross margin (kita ng benta na ibinawas sa mga gastos na nauugnay sa mga benta) para sa negosyo ng beauty salon sa Russia ay 81%, habang ang average na net profit margin (iyon ay, ang porsyento ng kita sa mga benta na kita, pagkatapos ng gastos ay hindi nauugnay sa pagbebenta, lalo na ang mga buwis at utang na pagbabayad) - 8%.

Maaaring gamitin ng may-ari ng salon ang inaasahang kita sa mga benta at benchmark ng industriya upang makalkula ang inaasahang net profit, sa kasong ito $ 60,000. - para sa unang taon at 99,600 rubles. - para sa ikalawang taon.
Ang nasabing plano sa negosyo ay malinaw at malinaw para sa mga namumuhunan.

Maaari kang magsagawa ng pananaliksik sa marketing at pagsasaliksik sa merkado gamit ang serbisyong cloud na "Palatanungan", higit sa 100+ iba't ibang mga pag-aaral ang magagamit. Ang isang pangkat ng mga dalubhasa ay tutulong sa iyo na magdisenyo at magsagawa ng pananaliksik na kailangan mo, o maaari mong isama ang iyong sariling solusyon gamit ang cloud platform.

Ito ay isang pagtatasa ng merkado, ang pagtatasa nito sa pamamagitan ng maraming mga parameter. Upang makagawa ng anumang konklusyon tungkol sa potensyal na kakayahang kumita ng proyekto at ang panahon ng pagbabayad nito, kinakailangan upang makalkula:

Laki ng merkado (antas ng demand).
Ang antas at likas na katangian ng kumpetisyon.
Mga mekanismo at pamamaraan ng mga kakumpitensya.
Mga takbo sa merkado (paglago, katatagan, pagbaba).

Subukan nating hanapin ang mga diskarte para sa isang independiyenteng pag-aaral ng mga parameter na ito. Siyempre, sa karamihan ng mga kaso hindi ito sapat upang magsagawa ng isang magaspang na pagtatasa ("sa tuhod"). Gayunpaman, sa tulong nito, maaari mong matukoy kung makatuwiran na gumana pa sa ideya, kung kinakailangan upang makipag-ugnay sa mga dalubhasa sa iba't ibang larangan - o mas mahusay bang maghanap ng ibang konsepto.

Pagtukoy ng laki ng merkado

Una sa lahat, kailangan mong maunawaan, magandang maunawaan para sa iyong sarili kung sino ang iyong mga customer (target na madla). Ang iyong kliyente ay ang isa sino ang magbabayad sa iyo ng pera.

Kinakalkula ang dami alinman sa mga tuntunin ng halaga ng pera na binabayaran para sa mga kalakal at serbisyo bawat yunit ng oras (bawat buwan), o sa anyo ng bilang ng mga transaksyon (ang bilang ng mga kalakal na nabili).

Malayo sa laging posible upang tumpak na matukoy ang laki ng isang partikular na sektor o ang kakayahang magbayad ng target na madla. Gayunpaman, sa unang yugto, kapag nagpasya ang isang tao na maging isang ideya, mahalagang maunawaan kahit na ang mas mababang bar na "hindi kukulangin sa". Kung pinapayagan ka ng kisame na umasa para sa isang makabuluhang kita kapag kumukuha, halimbawa, 10% ng merkado, maaari kang magtrabaho kasama ang proyekto nang higit pa.

Mga pamamaraan ng pananaliksik sa pangangailangan

Ang mga sumusunod na pamamaraan ay karaniwang ginagamit.

Pamamaraan	Ang kakanyahan	Mga tampok, tala
Pagmamasid sa mga kliyente	Sinusubaybayan ang mayroon nang mga benta, tinutukoy ang paglilipat ng mga pinakamahalagang kakumpitensya. Ang pagsubaybay sa mga ad, istatistika ng mga query sa paghahanap, ang daloy ng mga customer sa tindahan, at iba pa. Isang napakalaking grupo; malaki ang pagkakaiba-iba para sa iba`t ibang sektor ng ekonomiya.	Para sa ilang mga lugar, ito ay medyo simple upang magsagawa (ilang mga serbisyo ng b2b), para sa tingi mas mahirap ito (ang pagsubaybay sa mga benta sa isang tindahan ay tumatagal ng oras at mga mapagkukunan. Mga pamamaraan ng hindi direktang pagmamasid (halimbawa, sa bilang ng isang tseke sa dulo ng araw) ay hindi gaanong tumpak).
Pakikipanayam sa mga dalubhasa	Magtanong lamang sa mga mamamakyaw, tagagawa o eksperto sa larangan.	Hindi masyadong mataas ang katumpakan, maliban kung ang dalubhasa ay nakikibahagi sa pagsasaliksik ng partikular na angkop na lugar, at ang mamamakyaw (tagagawa, importador) ay hindi isang monopolista.
Mga ulat ng istatistika at data	Pagkuha ng mga istatistika, posibleng hindi direktang nauugnay sa isang tukoy na produkto o serbisyo. Ang ilang pagsasaliksik ay binabayaran.	Karaniwang magagamit nang walang bayad ang mga istatistika ng gobyerno, ngunit hindi ito mabilis at tumpak. Ang pag-extrapolation ng data ay dapat gawin nang may pag-iingat (halimbawa, ang bilang ng mga bali bawat taon ay hindi katumbas ng bilang ng mga kliyente ng isang bayad na klinika).
Mga survey ng consumer	Pakikipanayam sa isang sapat na malaking bilang ng mga kinatawan ng target na madla.	Medyo mababang katumpakan: ang ipinahayag na mga tampok ng pag-uugali sa ekonomiya ay hindi palaging nag-tutugma sa mga totoong. Ang isang partikular na maingat na diskarte sa disenyo ng survey at interpretasyon ay kinakailangan.

Siyempre, maraming iba pang mga paraan. Gayunpaman, ang apat na ito ay pangunahing ginagamit. Sapat na ito para sa paunang pagsasaliksik sa marketing.

Ang isa pang hindi direktang pagpipilian ay upang subukang tantyahin ang mga gastos ng mga kakumpitensya (para sa renta, pagpapanatili ng kawani, advertising, atbp.). Malinaw na, sa sandaling mayroon ang mga negosyo, kumikita ang mga ito, o kahit papaano hindi masyadong malayo mula sa break-even point.

Natutukoy ang antas ng kumpetisyon

Para sa karamihan ng mga niches, isang malinaw na pamamaraan ng pagtatasa ng kumpetisyon gamit ang mga search engine ay nauugnay na ngayon. Ipasok lamang ang mga keyword na maaaring ipasok ng iyong potensyal na mamimili o customer (halimbawa, para sa isang web studio, maaaring ito ay ""). At tingnan ang SERP para sa unang 3-5 na pahina, na binanggit:

Ang bilang ng mga opisyal na website ng mga kakumpitensya.
Ang dami ng advertising ayon sa konteksto (mas - mas maraming kumpetisyon).
Ang kalidad at pagiging kaakit-akit ng mga site ng mga kakumpitensya (mas mabuti at mas modern ang mapagkukunan, mas mahal ito; ang pagkakaroon ng mga de-kalidad na site sa SERP ay nangangahulugang handa ang mga firm na mamuhunan nang seryoso sa advertising).

Maaari mo ring imbestigahan ang mga gastos ng iyong mga karibal para sa pag-a-advertise ayon sa konteksto gamit ang tool na Yandex.Direct "Pagtataya ng Badyet" na tool.

Bilang karagdagan, ang mga sumusunod na mapagkukunan ay maaaring may malaking pakinabang:

Mga publication ng advertising.
Mga librong sanggunian.
Mga edisyon ng malalaking tematikong eksibisyon.

Ihahayag nito ang bilang ng mga nakikipagkumpitensyang kumpanya at ang kanilang tinatayang paggastos sa advertising; bilang karagdagan, gamit ang mga pamamaraang ito, matutukoy mo kung paano nila iposisyon ang kanilang sarili (kung aling USP ang nag-aalok sa kanilang mga customer).

Pagsusuri sa Pinagsamang Market

Medyo isang kumplikadong proseso. Ang isang mabuting paraan upang makilala ito ay upang magsagawa ng isang survey sa target na madla - "aling kumpanya ang nagbibigay ng ganoong at gayong mga serbisyo na pinagkakatiwalaan mo?"

Maaari mo ring subukang hanapin ang pinaka binisita na corporate site sa angkop na lugar. Ang pamamaraang ito ay hindi pa nauugnay para sa lahat ng mga negosyo; Ang pangingibabaw sa Internet ay hindi laging nangangahulugang kumpletong tagumpay.

Kapag kinikilala ang mga namumuno, makatuwiran na maging mas pamilyar sa kanilang mga pamamaraan ng trabaho. Makatuwiran upang magpanggap na isang potensyal na kliyente at pumunta sa tanggapan ng "kaaway".

Uso at Uso

Hindi ko ibig sabihin ang mga trend na isinasaalang-alang kapag bumubuo ng ideya, ngunit ang mga likas sa partikular na merkado.

Ang mga diskarte ay pandaigdigan: mga survey, pagsusuri ng mga istatistika sa loob ng maraming taon (tantyahin, halimbawa, ang antas ng demand limang taon na ang nakalilipas, tatlong taon na ang nakakaraan at ngayon), maghanap ng mga bagong teknolohiya at solusyon na maaaring (o hindi) mabago ang sitwasyon .

Panuto

Bumuo ng isang konsepto ng pagsasaliksik: tukuyin ang mga layunin, magtakda ng mga layunin, bumuo ng isang sistema ng mga tagapagpahiwatig ng pagganap.

Magsimula sa pamamagitan ng pagkilala sa kasalukuyang posisyon sa merkado ng iyong negosyo. Timbangin ang tiyempo ng promosyon sa merkado, ang lokasyon ng negosyo sa loob ng naibigay na lokasyon, ang mga tukoy na tuntunin sa pagbili o pag-upa ng mga lugar. Sa pagtatasa, isinasaalang-alang ang mga sukat ng silid, ang ipinanukalang kagamitan at kagamitan. Maaaring kailanganin mo ang mga kagamitan sa pag-iimbak, pagbibihis ng bintana, atbp.

Mangalap ng impormasyon tungkol sa mga potensyal na consumer ng iyong mga produkto. Ang mga pamamaraan ng pagkuha ng pangunahing impormasyon tungkol sa mga mamimili ay may kasamang pagmamasid, eksperimento, personal na komunikasyon, pakikipanayam (survey). Ang pagkolekta ng pangunahing impormasyon, makikilala mo ang isang tukoy na pangkat ng mga customer kung kanino nilalayon ang mga kalakal at serbisyo ng iyong kumpanya. Hatiin ang mga kliyente sa mga pangkat, tukuyin ang mga pangangailangan ng bawat pangkat at kung paano ito makamit.

Tukuyin ang mga kadahilanan na nakakaimpluwensya sa pagtaas o pagbaba sa pagbili ng mga pangunahing pangkat ng customer, makakatulong ito sa iyo na ilarawan ang kanilang pag-uugali at hulaan ang mga benta ng mga produkto.

Isaalang-alang ang mga kadahilanan sa kapaligiran: pang-ekonomiya, pampulitika, pangkulturang, atbp. Maaari nilang baguhin ang kasalukuyang estado ng merkado sa susunod na dalawa hanggang tatlong taon, na napakahalaga para sa pagsisimula ng isang negosyo.

Ibuod ang nakuha na mga resulta sa pagsusuri sa anyo ng isang ulat na pansuri. Kung kinakailangan, ipasok ang data ng pagtatasa ng merkado sa plano ng hinaharap na negosyo - papayagan ka nitong masuri ang mga panganib kapag nagsisimula ng isang negosyo at nagbabalangkas ng mga paraan upang mabawasan ang mga ito.

Pinagmulan:

Paano Magsagawa ng Pananaliksik sa Market para sa Maliliit na Negosyo
kung paano magsagawa ng pagsusuri sa merkado

Mayroon ka bang isang promising pagbuo ng negosyo at isang malaking bilang ng mga ideya para sa kanilang pagpapatupad? O magsisimula ka lang? Sa alinman sa mga kasong ito, kailangan mo lamang magsagawa ng de-kalidad at masusing pagsasaliksik sa marketing.

Panuto

Mahahanap mo ang mga magiging iyong target na madla, o iyong mga aktibong gumagamit ng iyong produkto at serbisyo. Kailangan mong tapusin ang isang hindi kasunduan sa kasunduan sa mga taong ito. At dapat din silang ipagbigay-alam tungkol sa katapatan ng kanilang mga desisyon.

Ibigay sa kanila ang iyong bagong ideya o produkto. Ipaliwanag sa kanila ang saklaw ng novelty na ito. Makinig at tandaan ang kanilang mga mungkahi para sa pagpapabuti o paggamit.

Simulan ang pag-aaral ng merkado kung ang iyong produkto ay interesado sa hindi bababa sa isa sa mga nainterbyu na tao. Upang magawa ito, kasalukuyang pinakamadali upang mangolekta ng isang buod gamit ang Internet at mga search engine. Ito ang napaka paraan upang malaman kung ilan pang mga tao at mga kumpanya ang nag-aalok ng isang produkto na katulad sa iyong produkto.

Itala ang lahat ng natanggap na data sa anyo ng isang talahanayan. Isama dito ang mga address ng mga service provider at kanilang mga customer. Tutulungan ka nitong matukoy kung anong uri ng contingent ang magkakaroon ka sa hinaharap, pati na rin makilala ang iyong mga potensyal na katunggali.

Tukuyin, sa pamamagitan ng isang simpleng pagkalkula, ang bilang ng mga kakumpitensya sa merkado, ang kanilang kabuuang taunang at nagbabahagi ng dami ng mga benta, at pati na rin kung kumikita sila sa lahat, isinasaalang-alang ang iba't ibang mga gastos.

I-rate ang iyong produkto. Magbayad ng sapat na pansin sa puntong ito. Sa kurso ng mga pagkalkula, ang lahat ng mga gastos sa pagmamanupaktura ng isang produkto o serbisyo, mga pagbabayad para sa, anumang karagdagang gastos (telepono, gasolina, elektrisidad) at force majeure ay dapat isaalang-alang. Ang halagang natanggap ay nahahati sa dami ng inilaan na produkto.

Suriing muli ang patakaran sa pagpepresyo upang matiyak na mabibili ang iyong produkto sa mga presyong iyong tinukoy. Sa lahat ng peligro sa isang minimum at pagtimbang ng mga kalamangan at kahinaan, magpatuloy sa iyong ideya.

Mga Kaugnay na Video

Ang pananaliksik sa merkado ang pinakakaraniwang uri ng pagsasaliksik sa marketing. Pinapayagan ka ng pananaliksik sa merkado na gumawa ng mga mabisang desisyon na nauugnay sa pagpili ng isang segment ng merkado, kasama ang pagbuo ng isang diskarte sa marketing. Kung wala ito, imposibleng isipin ang pangmatagalang pagpaplano at pagtataya ng mga aktibidad ng kumpanya. Sa parehong oras, ikaw mismo ay maaaring pumili ng mga pamamaraan ng pagsasaliksik alinsunod sa mga layunin ng pananaliksik sa merkado at iyong mga kakayahan.

Panuto

Pumili ng isang bagay sa pananaliksik sa merkado. Ito ay maaaring ang pag-unlad at istraktura ng merkado, ang pagkakaroon at antas ng kumpetisyon sa merkado, ang umiiral na sitwasyon, pati na rin ang pang-ekonomiya, demograpiko, pangkapaligiran at iba pa, na, sa iba't ibang degree, ay maaaring makaapekto sa dynamics ng mga proseso na nagaganap sa ang palengke.

Hanapin ang pamamaraan na gagamitin mo sa iyong pagsasaliksik sa merkado. Ang pagiging epektibo ng isang partikular na pamamaraan, una sa lahat, nakasalalay sa uri ng pagsasaliksik. Ang koleksyon ng kinakailangang data sa unang yugto ng pagsasaliksik sa merkado ay isinasagawa gamit ang mga pamamaraan tulad ng survey at eksperimento.

Kapag gumagamit ng pamamaraang pagmamasid, gumamit ng mga kundisyon na tunay o artipisyal na nilikha (mga sitwasyon). Nagbibigay ang surveillance ng mahalagang impormasyon tungkol sa pag-uugali ng mamimili, anuman ang pahintulot ng sinusubaybayan na. Ang pagiging objectivity ng pamamaraan ng pagmamasid ay mataas, ngunit ang pamamaraang ito, bilang panuntunan, ay nangangailangan ng mga seryosong gastos.

Napili ang isang survey bilang isang paraan ng pagsasaliksik sa merkado, tukuyin kung anong uri ng survey ito: oral, phone (), nakasulat (questionnaire, questionnaires). Ang isang maingat na handa at isinasagawa na survey ay nagbibigay-daan sa iyo upang makakuha ng medyo kumpleto at layunin ng impormasyon tungkol sa mga opinyon ng mga mamimili.

Kapag nagpapatakbo ng iyong eksperimento, lumikha ng isang paunang nakaplano at kontroladong kapaligiran kung saan maaaring mabago ang mga kadahilanan na iyong pinili. Pinapayagan ka ng eksperimento na subaybayan ang impluwensya ng mga salik sa mga variable na nakasalalay sa kanila. Ang eksperimento ay maaaring isagawa kapwa sa larangan at sa laboratoryo.

Lumipat sa susunod na yugto ng pagsasaliksik sa merkado. Kumuha ng impormasyon mula sa mga mapagkukunan sa naturang mga parameter ng merkado tulad ng kapasidad, bahagi, mga parameter ng paglago, aktibidad ng mga kakumpitensya, demand para sa mga inaalok na produkto. Mahalaga na malaman sa panahon ng pag-aaral ang istraktura ng industriya, mga channel sa pagbebenta at mga posibilidad ng kanilang pagpapalawak.

Batay sa mga resulta ng isang komprehensibong pananaliksik sa merkado, gumawa ng mga target na merkado, isakatuparan ang isang pagtataya ng kanilang pag-unlad, isinasaalang-alang ang pangmatagalang pananaw. Kilalanin din ang pinakamabisang mga patakaran ng kakumpitensya at mga pagkakataon para sa pagbabago upang makapasok sa mga bagong merkado.

Mga Kaugnay na Video

Pinagmulan:

Paano Magsagawa ng Pananaliksik sa Market para sa Maliit na Negosyo sa 2019

Kadalasan, hindi alam ng mga may-ari ng negosyo kung paano bumuo ng isang patakaran sa marketing upang itaguyod ang kanilang mga produkto at serbisyo. Ngunit ang mga potensyal na customer ay hindi lilitaw mula sa himpapawid, kailangan nilang maakit at magkaroon ng interes. Bilang karagdagan, mahalaga hindi lamang upang simulan ang pagbuo ng mga aktibidad sa marketing, ngunit upang matiyak nang wasto ang karagdagang bisa nito. Kinakailangan din upang maiwasan ang mga mahahalagang pagkakamali na tumanggi sa lahat ng pagsisikap at takutin ang mga customer nang malayo.

Pansin

Ang kumpanya ng VVS ay nagbibigay at hindi nagpapayo

Sa pakikipag-ugnay sa

Mga kaklase

Ang bawat isa na nakikibahagi sa pakikipag-ugnay sa ekonomiya ay kinakailangang nagpapatakbo sa isang merkado. Ang konsepto ng merkado ay napakahalaga, kabilang ang larangan ng marketing. Kadalasan ang antas ng marketing ng isang firm ay hindi nakakatugon sa mga pangkalahatang tinatanggap na kinakailangan. Kadalasan ito ang sanhi ng maliit na benta. Samakatuwid, kinakailangan upang magsagawa ng gawaing analitikal at pagsasaliksik sa merkado ng marketing.

Marketing market at mga uri nito

Pamilihan sa marketing Ay ang kabuuang bilang ng lahat ng mga mamimili ng produkto (parehong mayroon at potensyal). Ang mga paksang ito ay may mga karaniwang pangangailangan o kahilingan na maaaring matugunan sa pamamagitan ng palitan. Dahil dito, ang laki ng merkado ay natutukoy ng bilang ng mga mamimili na nangangailangan ng anumang produkto. Mayroon silang mga mapagkukunan upang makipagpalitan, pati na rin ang pagnanais na ibigay ang mga mapagkukunang ito para sa mga kalakal kung saan pakiramdam nila ang pangangailangan.

Ang merkado sa marketing ay dapat na malinaw. Ito ay nailalarawan sa pamamagitan ng mga tiyak na tagapagpahiwatig:

Mga pangangailangan ng customer na pumukaw sa kaukulang pangangailangan;

Posisyon ng heograpiya.

Alinsunod sa mga pangangailangan na nabuo ang pangangailangan para sa isang tukoy na produkto, maaari mong pangalanan pangunahing uri ng merkado.

Ang merkado ng mga tagagawa (o merkado para sa mga produktong gawa) ay nabuo ng mga kumpanya at kumpanya na bumili ng mga kalakal / serbisyo para sa kanilang hinaharap na paggamit sa proseso ng produksyon.

Ang merkado sa marketing ng consumer (o merkado para sa mga kalakal ng consumer) ay binubuo ng mga indibidwal na bumili ng mga kalakal / serbisyo para sa personal na paggamit.

Ang merkado ng gobyerno ay kinakatawan ng mga kumpanya ng pagmamay-ari ng gobyerno na bumili ng mga kalakal / serbisyo upang gawin ang kanilang trabaho.

Ang isang namamagitan na merkado ng marketing ay mga ligal na entity at indibidwal na nangangailangan ng mga kalakal / serbisyo para sa muling pagbebenta sa hinaharap upang kumita.

Kasama sa pandaigdigang merkado ang lahat ng mga mamimili ng mga produkto na matatagpuan sa ibang bansa (isasama rito ang mga tagagawa, indibidwal, tagapamagitan at ahensya ng gobyerno).

Kung isasaalang-alang namin ang merkado bilang isang kumbinasyon ng mga mamimili na may kaugnay na heyograpikong lokasyon, maaari naming pangalanan ang mga sumusunod na uri ng merkado sa marketing:

Panrehiyon - sumasaklaw sa buong teritoryo ng isang tukoy na bansa;

Lokal - sumasakop sa isa o higit pang mga rehiyon ng estado;

Mundo - kasama ang lahat ng mga bansa sa mundo.

Ang isang mahalagang parameter sa mga katangian ng merkado ng marketing ay ang kombinasyon ng supply at demand para sa mga partikular na produkto. Sa kasong ito, makikilala ang "merkado ng mamimili" at "merkado ng nagbebenta".

Sa merkado ng nagbebenta, ang nangungunang pigura ay ang nagbebenta, ayon sa pagkakabanggit. Gumagana ito kapag ang magagamit na pangangailangan ay lumampas sa suplay. Sa sitwasyong ito, ang nagbebenta ay hindi kailangang gumastos ng pera sa marketing. Bibilhin pa rin ang kanyang kalakal. Sa pamamagitan ng pag-oorganisa ng pananaliksik sa marketing, mag-aaksaya lamang ng pera ang nagbebenta.

Sa merkado ng mamimili, itinakda ng mamimili ang tono. Hinihikayat ng pagkakahanay na ito ang nagbebenta na gumastos ng karagdagang enerhiya upang mai-market ang kanilang mga produkto. Nagsisilbi ito bilang isa sa mga kadahilanan na nag-uudyok sa paggamit ng pananaliksik sa marketing sa merkado para sa mga serbisyo at kalakal. Sa halip, sa ganitong sitwasyon lamang maaari nating pag-usapan ang tungkol sa pagpapatupad ng ideya ng marketing.

Bakit kailangan ng isang negosyo ang isang pagsusuri sa marketing ng merkado

Ang pagsusuri sa marketing ay isang mahalagang bahagi ng trabaho ng isang manager ng marketing. Ginagawang posible ng detalyadong pagsusuri na mabilis na makahanap ng walang tao na mga niches sa merkado, piliin ang pinakaangkop na target na merkado, at mas maunawaan ang mga pangangailangan ng mamimili.

Bago simulan ang pagtatasa, dapat mong tukuyin ang mga layunin ng pagsasaliksik sa merkado. Ang mga sumusunod na sangkap ay kailangang linawin:

Mga produkto ng kumpanya: pagtatasa ng pag-unlad ng merkado at bahagi ng mga produkto ng kumpanya sa segment;

Istraktura ng merkado: pagtatasa ng mga kundisyon sa merkado at kapasidad sa marketing, pagtatasa ng mga uso sa merkado;

Consumer: pagsusuri ng demand, pangunahing mga pangangailangan sa merkado, malapit na pag-aaral sa marketing ng pag-uugali at mga inaasahan ng target na madla;

Target na segment: pagtatasa ng mga prospect ng mga segment ng merkado para sa pagpili ng isang larangan ng aktibidad;

Libreng mga niches: pagsusuri sa marketing ng mga segment ng merkado upang makilala ang mga libreng niches sa merkado at mga bagong mapagkukunan ng pagbebenta;

Karibal: pagsusuri ng mga gawain ng karibal upang makilala ang mapagkumpitensyang kataasan ng mga produkto at maghanap ng mga kahinaan ng kumpanya;

Pagpepresyo: Isang pagsusuri sa marketing ng mga posisyon sa presyo ng mga kakumpitensya pati na rin ang kasalukuyang istraktura ng presyo sa industriya.

Ang kalinawan sa bagay na ito ay magiging posible upang maiwasan ang pagtatrabaho sa hindi kinakailangang impormasyon. Ang isang malinaw na layunin ay makakatulong sa iyo na bumuo ng tama ng isang analytical plan, gamitin ang pinaka-produktibong pamamaraan ng pagsasaliksik sa merkado. Papayagan ka ng pagtatasa sa merkado ng merkado na gamitin lamang ang mga kinakailangang tool para sa pagsasaliksik, na magbabawas sa gastos ng paghahanap at pagproseso ng impormasyon.

Pagkatapos nito, kailangan mong may kakayahan na bumuo ng isang pampanalong plano sa marketing. Mukha itong isang serye ng mga napapangkat nang pangkat na mga katanungan.

Ang pinalaki na yugto ng pagsasaliksik sa marketing ng merkado ng kompanya ay ang mga sumusunod.

Pananaliksik sa merkado, paghihiwalay at pagkilala sa mga pinaka makabuluhang mga segment.

Ang pananaliksik sa marketing ng dami, dynamics at potensyal na pag-unlad ng merkado.

Mga pag-aaral ng presyo at pangkalahatang pagsusuri sa ekonomiya ng merkado.

Nakumpitensyang pagsusuri.

Pag-aaral ng istraktura ng pamamahagi o pamamahagi ng mga kalakal sa merkado.

Pagkilala ng mga pangunahing takbo sa merkado at consumer.

Pananaliksik ng demand, pangunahing pangangailangan at nuances ng pag-uugali ng consumer.

Ang listahan ng mga katanungan ay kumikilos bilang isang unibersal na pamamaraan para sa pag-aayos ng pagsasaliksik sa merkado. Hindi mo kailangang gawin ang detalyadong pagsusuri nang madalas. Kakaiba dito ang fundamentality. Ang nasabing pagsusuri ay magbibigay ng kinakailangang impormasyon para sa dalawa hanggang tatlong taon ng trabaho.

Paano isinasagawa ang pagtatasa ng marketing ng merkado sa negosyo: ang pangunahing mga yugto

Yugto 1. Pagtukoy sa layunin ng pagsusuri ng merkado

Bago ang gawaing analitikal, kinakailangan upang ibalangkas ang mga layunin ng pagsasaliksik sa merkado. Ano ang eksaktong dapat isaalang-alang:

Mga produkto ng kumpanya;

Istraktura ng merkado;

Ang mamimili;

Target na segment;

Libreng mga niches;

Mga kakumpitensya;

Sisiyahin ng pagtutukoy ang hindi kinakailangang impormasyon at makakatulong sa pagbuo ng tamang plano sa marketing na analytic.

Yugto 2. Pagsasaliksik sa isang produkto o serbisyo

Ang mga pangangailangan sa merkado para sa mga bagong uri ng kalakal / serbisyo ay nakilala sa pamamagitan ng mga pamamaraang nauugnay sa pananaliksik sa marketing ng mga produkto. Tinutukoy din nito ang mga katangian (pagganap at panteknikal) na dapat mabago sa mga produktong nasa merkado na. Sa kurso ng pananaliksik sa marketing, natutukoy ang mga parameter ng kalakal na malapit na tumutugma sa mga pangangailangan at kagustuhan ng mga customer. Ang nasabing analytical na trabaho, sa isang banda, ay nagpapakita sa pamamahala ng kumpanya kung ano ang nais makuha ng mamimili, kung anong mga katangian ng produkto ang makabuluhan para sa kanya. Sa kabilang banda, sa kurso ng pagsusuri sa marketing, maaari mong maunawaan nang eksakto kung paano ipakita ang mga bagong produkto sa mga potensyal na customer. Marahil ay makatuwiran na mag-focus sa mga indibidwal na katangian kapag pinapabuti ang isang produkto at isinusulong ito sa merkado. Ang pananaliksik sa marketing ng merkado para sa mga produkto at serbisyo ay nagbibigay ng impormasyon tungkol sa kung anong mga bagong prospect para sa mamimili ang ibinibigay ng mga bagong produkto o pagbabago sa mga mayroon nang.

Ang pagtatasa ng produkto ay binubuo sa paghahambing ng mga katangian ng mga produktong ibinibigay ng kumpanya sa mga parameter ng karibal na mga produkto. Para sa isang organisasyong nakatuon sa marketing, ang susi sa pag-aaral tungkol sa isang produkto ay ang pagtukoy ng mapaghahambing na kalamangan. Kinakailangan upang makakuha ng isang malinaw na sagot sa mga katanungan: bakit pipiliin ng mga potensyal na customer ang mga produkto ng kumpanya, at hindi ang mga produkto ng mga kakumpitensya? Sino ang mga potensyal na mamimili na ito? Ang mga resulta ng gawaing analitikal sa marketing ay ginagawang posible upang makilala ang mga rehiyon ng pagbebenta kung saan ang kumpanya ay may isang kalamangan na mapagkukumpara kaugnay sa mga kakumpitensya. Kailangan din ang pananaliksik sa produkto kapag nagdidisenyo at nag-oorganisa ng mga benta.

Sa pagtatasa ng marketing ng merkado para sa mga kalakal, laging kinakailangan na sundin ang panuntunan: ang produkto ay dapat na kung saan inaasahan ito ng mamimili - at para sa kadahilanang ito, malamang, ay bibili. Ang prosesong ito ay tinatawag na pagpoposisyon ng merkado.

Yugto 3. Pagtukoy ng kakayahan sa merkado

Ang potensyal na kapasidad sa merkado ay ang kabuuang bilang ng mga order na maaaring asahan ng isang kumpanya at mga katunggali nito mula sa mga customer sa isang partikular na rehiyon sa isang tinukoy na oras (karaniwang isang taon). Ang kakayahan sa pananaliksik sa merkado ay kinakalkula para sa isang hiwalay na produkto para sa isang tukoy na rehiyon ng pagbebenta. Una sa lahat, kinakalkula ito sa mga pisikal na termino (ang bilang ng mga kalakal na naibenta para sa isang tukoy na panahon - quarter, buwan, taon). Ang isang pagtatasa sa marketing ng potensyal na kapasidad ng merkado sa mga termino ng halaga ay mahalaga din para sa kumpanya. Ito ay lalong mahalaga kapag pinag-aaralan ang dynamics ng kakayahan sa merkado. Sa kasong ito, kailangang matukoy ng pamamahala ng kumpanya:

Mayroon bang pagtaas sa demand para sa mga produkto ng kumpanya? O bumabagsak na ang demand - at kailangan mong mag-isip tungkol sa muling pag-profiling ng mga aktibidad;

Ano ang mga prospect para sa mga aktibidad sa pang-rehiyon na merkado ng pagbebenta.

Sa isang pag-aaral sa marketing ng potensyal na kapasidad sa merkado, mahalagang kilalanin ang nakakaimpluwensyang mga kadahilanan na maaaring makapukaw ng parehong pagbaba sa kapasidad at pagtaas nito. Ang mga kadahilanang ito ay pagbabagu-bago ng halaga ng kita ng consumer.

Yugto 4. Nagsasagawa ng paghihiwalay sa merkado

Ito ay walang alinlangan na isa sa pinakamahalagang sangkap ng pagsasaliksik sa merkado ng marketing.

Ang isang segment ng merkado ay isang pangkat ng mga mamimili na mahigpit na tinukoy ang pangkalahatang matatag na mga katangian o isang kalidad na tumutukoy sa kanilang pag-uugali sa merkado. Kaya, ang kakanyahan at layunin ng paghihiwalay ng marketing ng merkado ay ang paghahanap para sa pangkat na iyon (o isang bilang ng mga pangkat) ng mga consumer, na malamang na bumili ng isang tukoy na produkto.

Ang paghihiwalay sa marketing ng merkado ay ginagawang posible upang:

Alamin ang mga detalye ng pinaka-posibleng mamimili ng produktong ito; ipakita ang mga nuances ng mga kalidad ng consumer sa iba't ibang mga segment ng merkado; matukoy kung alin sa mga pag-aari ng pangkat ng konsyumer ang matatag at samakatuwid ay mas mahalaga para sa disenyo ng mga pangangailangan at kagustuhan ng mga mamimili;

Linawin (ayusin) ang posibleng kapasidad sa merkado, gawing simple ang pagtataya sa mga benta;

Maunawaan kung paano baguhin ang mga katangian ng isang produkto (aparato, gastos, paghahatid, hitsura, packaging, atbp.) Kapag nagbebenta sa iba't ibang mga segment ng merkado.

Ang tampok na paghihiwalay ay isang tampok at isang sistema ng mga katangian na pinagsasama ang anumang mga mamimili sa isang matatag na pangkat. Maaari silang mapili alinsunod sa laki ng kita at aktibidad sa lipunan, ayon sa mga katangian ng demograpiko at pangheograpiya, ayon sa nasyonalidad at maging ayon sa karaniwang makasaysayang landas. Sa pangkalahatan, ang pinag-iisang pamantayan ay maaaring maging anumang.

Para sa isang kumpanya, kapag nagbebenta, mahalaga kung alin sa mga pag-aari ng pangkat ng consumer ang nasa unang lugar sa sandaling ito o nandoon sa malapit na hinaharap. Batay sa mga katangiang ito, posible na maitaguyod ang target na segment ng merkado - ang pinakamahalaga o nangangako para sa kumpanya, ang isa na tumutugma sa mga detalye nito. Ang tamang pagpili ng target na segment (ang pangkat ng consumer kung saan nakolekta ang malamang na mga mamimili ng isang partikular na produkto) ay isang tampok na tampok ng isang kumpanya na nakatuon sa marketing.

Ipinapakita ng pagsusuri ng merkado ng pananaliksik sa merkado na kinakailangan upang malinaw na maunawaan ang pagkakaiba sa pagitan ng isang segment ng merkado at ng angkop na lugar. Ang mga katagang ito ay hindi dapat malito sa isang praktikal at pang-pamamaraan na kahulugan. Ang isang angkop na lugar sa merkado ay isang pangkat ng consumer din, ngunit mayroon itong isang bilang ng mga pagkakaiba. Una, maliit ito sa mga tuntunin ng mga numero. Pangalawa, ang mga mamimili sa isang angkop na lugar ay may maraming mga katangian, ang bawat isa ay maaaring katangian ng iba't ibang mga segment ng parehong merkado o iba't ibang mga merkado at industriya. Pangatlo, ang isang natatanging tampok ng angkop na lugar sa merkado ay isang makabuluhang pagpapahina o kumpletong kawalan ng kompetisyon dito. Batay sa mga nuances na ito, ang proseso ng paghahanap ng isang angkop na lugar sa merkado, tulad ng sinabi ng isang negosyante, ay katulad ng isang operasyon na neurosurgical, dahil nagsasangkot ito ng maximum na pagsasaayos ng mga aksyon.

Yugto 5. Pagsasaliksik at pagsusuri ng konsyumer

Sa yugtong ito, nagiging malinaw: kung sino ang potensyal na consumer ng produkto, ano ang istraktura ng mga kagustuhan ng mga mamimili sa merkado ng isang partikular na kumpanya. Narito ang pamamahala ng kumpanya ay kailangang magbigay ng mga sagot sa maraming mga katanungan.

Ang pagtatrabaho sa direksyong ito ay makakatulong, una sa lahat, upang makilala ang mga pinaka-mahina na spot. Nalalapat ito pareho sa produkto at sa pagkakaiba-iba ng pagpapatupad nito, sa mga taktika sa ekonomiya ng kumpanya sa kabuuan. Sa yugtong ito, ang profile (larawan) ng isang potensyal na mamimili ay tinukoy.

Sa kurso ng naturang gawaing pansuri, hindi lamang ang mga pagkahilig at kaugalian, ugali at kagustuhan ng mamimili ang isinasaalang-alang. Nilinaw din nito ang mga dahilan para sa pag-uugali ng mga tukoy na pangkat ng consumer. Ginagawa nitong posible na hulaan ang hinaharap na istraktura ng kanilang mga interes. Sa ngayon, ang isang seryosong arsenal ng mga tool ay ginagamit para sa pananaliksik sa marketing ng pag-uugali ng customer, ang kanilang hindi malay at may malay na mga reaksyon sa ilang mga produkto at kasamang advertising, sa kasalukuyang estado ng mga gawain sa merkado. Kasama sa mga pamamaraan ng pag-aaral ang: pagtatanong, survey, pagsubok. Ang lahat sa kanila ay nagbibigay ng isang pagkakataon upang malaman ang opinyon ng mga consumer ng kalakal tungkol sa mga pagbabago na ginawa sa mga produkto o serbisyo. Sa tulong ng mga tool na ito, posible na subaybayan sa isang patuloy na batayan ang mga reaksyon ng consumer sa paglunsad ng produkto at mga pagsisikap sa marketing. Ang pagbuo ng feedback ng customer at patuloy na pagpapabuti batay sa feedback mula sa produkto mismo at teknolohiya ng pagmamanupaktura ay isa sa mga tampok ng isang firm na nakatuon sa marketing.

Yugto 6. Pagsasaliksik ng mga pamamaraan sa marketing

Kasama sa pagsasaliksik sa marketing ng merkado ng pagbebenta ang paghahanap ng pinakamabisang kombinasyon ng mga pamamaraan at porma ng pagbebenta ng mga kalakal / serbisyo, kanilang kalakasan at kahinaan, na kabilang sa isang segment ng merkado o rehiyon ng pagbebenta. Sinusuri nito ang mga kinakailangang paraan upang makuha ang produkto sa merkado. Pinag-aaralan ang gawain ng mga kumpanyang direktang nagbebenta ng mga kalakal / serbisyo sa merkado. Kasama sa gawaing analitikal sa marketing ang isinasaalang-alang ang mga pagpapaandar at tampok ng mga aktibidad ng iba't ibang uri ng mga kumpanya na nakikibahagi sa pakyawan at tingiang kalakalan. Natutukoy ang kanilang kalakasan at kahinaan, at pinag-aralan ang likas na katangian ng naitatag na ugnayan sa mga tagagawa.

Bilang isang resulta, tinukoy ito:

Sino ang maaaring kumilos bilang isang tagapamagitan (isang autonomous trading company o sariling departamento ng pagbebenta ng kumpanya);

Ang pagbebenta ng mga produkto ng kumpanya sa isang tukoy na merkado nang tama at kumikitang hangga't maaari.

Kasama nito, kinakailangan upang makalkula ang lahat ng mga uri ng gastos para sa pagbebenta ng mga kalakal. Kailangan mong mag-isip tungkol sa mga paraan ng pagpapatupad sa tulong ng mga tagapamagitan at sa pamamagitan ng pag-aayos ng iyong sariling network ng mga benta. Kinakailangan din na linawin ang porsyento ng mga gastos sa pagbebenta sa huling halaga ng mga kalakal, atbp.

Ang sangkap na ito ng pananaliksik sa marketing ng merkado ng negosyo ay responsable para sa pagsusuri ng pagiging epektibo ng iba't ibang uri at pamamaraan ng advertising at promosyon ng produkto sa merkado. Kasama rin dito ang mga personal na benta, paglikha ng imahe ng kumpanya, promosyon ng benta.

Upang ma-master ang merkado o kahit papaano mailunsad ang pagbebenta ng mga produkto nito, ang kumpanya ay nangangailangan ng advertising. Kinakailangan na maghanap at ipaalam sa mga customer, upang makabuo ng isang kaakit-akit na imahe ng kumpanya, upang mangolekta ng mga order.

Pagpili ng mga pinakaangkop na uri at paraan ng advertising;

Ang paghanap ng pinakapaboritong pagkakasunud-sunod ng paggamit ng iba't ibang advertising media;

Ang kahalagahan ng advertising at ang pagiging produktibo ng isang kampanya sa advertising ay tinatasa ng mga panghuling tagapagpahiwatig ng aktibidad ng ekonomiya ng kumpanya. Pangunahin itong nakikita sa pagtaas ng benta. Sa parehong oras, ang ilang mga uri ng advertising ay naglalayong sa pangmatagalan. Hindi sila matutukoy sa dami.

Hakbang 8. Bumuo ng isang diskarte sa pagpepresyo

Ang pagpepresyo ay isa sa mga pangunahing kadahilanan sa matagumpay na kumpetisyon sa merkado. Sa kurso ng pagtatrabaho sa tamang patakaran sa pagpepresyo, kakailanganin mong pag-isipan hindi lamang ang tamang diskarte sa pagpepresyo at ang pamamaraan ng makatukso na mga diskwento para sa mga customer. Kinakailangan din na tukuyin ang isang saklaw ng presyo upang madagdagan ang kita at ma-optimize ang mga benta.

Yugto 9. Pagsasaliksik sa antas ng kumpetisyon

Ang pagsasaliksik sa kakumpitensya ay isa sa mga pangunahing sangkap ng marketing ngayon. Ang mga resulta ay nagbibigay ng isang pagkakataon hindi lamang upang paunlarin ang tamang diskarte sa ekonomiya at patakaran sa merkado ng kumpanya. Agad na naging malinaw kung ano ang nagawa nang hindi naaangkop sa mga produkto, network ng mga benta, advertising at iba pang mga elemento ng mga aktibidad sa marketing ng kumpanya.

Sa panahon ng pag-aaral ng mga kakumpitensya, una sa lahat, kinakailangan upang makilala ang pangunahing mga kakumpitensya ng kumpanya sa merkado (direkta at hindi direkta), hanapin ang kanilang mga kalakasan at kahinaan. Lalo na mahalaga ito kapag ang isang kumpanya ay pumasok sa merkado na may bagong produkto, bumuo ng isang hindi kilalang lugar ng aktibidad na pang-ekonomiya, sinusubukan na tumagos sa isang bagong merkado ng pagbebenta. Upang matukoy ang mapaghahambing na bentahe ng mga kakumpitensya at suriin ang iyong sariling mga mapagkukunan, hindi ito sapat upang pag-aralan lamang ang mga produkto ng mga kakumpitensya. Kailangan mong makakuha ng impormasyon tungkol sa iba pang mga aspeto ng kanilang trabaho: mga layunin sa isang partikular na merkado, ang mga nuances ng produksyon at pamamahala, pagpepresyo at sitwasyong pampinansyal.

Kailangang malaman ng pamamahala ng kumpanya:

Ano nga ba ang binubuo nito;

Ang ratio ng gastos ng iyong produkto at mga produkto ng mga kakumpitensya

Anong mga channel sa pagbebenta ang umaasa sa mga kakumpitensya kapag nagbebenta ng mga kalakal;

Aling mga sangay ng pang-ekonomiyang aktibidad ang nais tumagos ng mga karibal sa hinaharap;

Anong mga uri ng perks ang inaalok ng mga kakumpitensya sa mga mamimili at tapat na customer;

Sino ang ginagamit nila bilang tagapamagitan sa pagbebenta ng mga kalakal, atbp.

Sa ngayon, kasama ang direktang kumpetisyon, ang pagdadalubhasa ng mga kumpanya ay lumalalim. Ang pangangailangan ng consumer, mga hinahangad at pangangailangan ng mga tao ay lalong isinapersonal. Kaugnay nito, kinakailangan upang malaman kung paano makahanap ng anumang mga paraan para sa magkasanib na trabaho at alyansa (pangunahin pang-industriya at teknolohikal) na may mga potensyal na karibal. Ito ay kinakailangan upang maprotektahan ang iyong sarili mula sa isang giyera sa presyo kung saan malamang na walang manalo. Ito ay tumatakbo sa kontra sa karaniwang paghahati ng merkado, sa pakikibaka ng mga negosyo upang madagdagan ang teritoryo sa merkado ng pagbebenta. Siyempre, ang kumpetisyon ng presyo ay nananatili sa anumang kaso (nagdaragdag pa ito sa ilang mga segment ng merkado sa paggawa ng mga katulad na kalakal). Gayunpaman, hindi ito gumaganap ng pangunahing papel sa pangmatagalang mapagkumpitensyang tagumpay. Ang pagbuo ng iba`t ibang mga alyansa sa pagitan ng mga potensyal na kumpanya ng karibal (magkasanib na pakikipagsapalaran, madiskarteng koalisyon) ay nagbibigay sa kanila ng pagkakataon hindi lamang upang mas mabisang tumugon sa pangangailangan ng mamimili, ngunit din upang dagdagan ang kapasidad ng merkado.

Hakbang 10. Mga benta ng pagtataya

Ang base ng pagpaplano sa isang kumpanya sa ilalim ng mga kundisyon ng merkado ay ang pagbuo ng isang pagtataya ng benta. Nagsisimula ang pagpaplano dito. Hindi mula sa rate ng return o return sa namuhunan na kapital, ngunit mula sa forecast ng benta. Ito ay tumutukoy sa mga potensyal na benta ng isang tiyak na uri ng mga kalakal / serbisyo para sa lahat ng mga sangay ng kumpanya. Ang pangunahing layunin ng pagtatasa ng merkado ng marketing ay upang malaman kung ano at sa anong dami ang maaaring maisakatuparan. Pagkatapos mo lamang masimulan ang pagbuo ng isang plano sa produksyon.

Sa tulong ng mga pagtataya ng benta, pinaplano ang gawaing pampinansyal at produksyon. Ginagawa ang mga pagpapasya tungkol sa kung saan at magkano ang mamuhunan. Ano (o kung gaano katagal) ang kumpanya ay mangangailangan ng mga bagong mapagkukunan sa produksyon. Nagiging malinaw kung anong mga bagong supply channel ang kailangang makita. Ano ang mga solusyon sa disenyo o teknikal na pagbabago na ipadala sa produksyon. Ang gawain sa marketing sa direksyon na ito ay nagbibigay-daan sa iyo upang maunawaan kung paano baguhin ang saklaw ng mga kalakal / serbisyo upang madagdagan ang pangkalahatang kakayahang kumita ng kumpanya, atbp.

Gayunpaman, ang pagtataya ng benta ay pangunahing isang pagtataya. Sa kasong ito, ang impluwensya ng hindi mapigil, bigla o hindi inaasahang mga kadahilanan ay mahusay, ang kanilang epekto sa estado ng mga usapin ng isang kumpanya ng anumang uri. Kaugnay nito, ang nasabing isang pagtataya ay dapat na multicomponent, sa maximum na nabigyang katwiran at multivariate.

Anong mga pamamaraan ang ginagamit para sa pagtatasa ng marketing ng merkado

Maraming paraan upang mapag-aralan ang merkado. Ang lahat ng mga ito ay ginagamit sa mga tukoy na sitwasyon upang malutas ang mga partikular na problema sa marketing. Ang mga pamamaraan ng pagkolekta ng impormasyon sa pagpapatupad ng pananaliksik sa marketing ay maaaring nahahati sa dalawang pangkat: husay at dami.

Ang dami ng pagsusuri sa merkado ay madalas na nauugnay sa samahan ng iba't ibang mga survey. Batay ang mga ito sa paggamit ng mga closed-end na nakaayos na tanong. Ang mga sagot ay ibinibigay ng isang malaking bilang ng mga respondente. Ang mga natatanging tampok ng naturang pagsasaliksik sa marketing ay: ang pagtatasa ng impormasyong natanggap ay isinasagawa sa kurso ng mga inorder na pamamaraan (dami sa likas na mananaig), ang format ng impormasyong nakolekta at ang mga mapagkukunan ng resibo nito ay mahigpit na tinukoy.

Ang mabuting pagsusuri sa marketing ng merkado ay binubuo ng pagkolekta, pag-aaral at pagbibigay kahulugan ng impormasyon sa pamamagitan ng pagmamasid sa kung paano kumilos ang mga tao at kung ano ang sinasabi nila. Ang pagsubaybay at ang mga resulta ay may likas na kalidad at isinasagawa sa labas ng mga pamantayan.

Ang pagpili ng paraan ng pag-aaral ay nakasalalay sa mga mapagkukunan sa pananalapi at oras. Ang mga pangunahing pamamaraan ng pagsasaliksik sa merkado ay ang mga sumusunod.

Mga pangkat ng pagtuon. Round table o talakayan, kung saan mayroong isang pag-uusap sa isang tukoy na paksa. Nakikilahok ang target na pangkat ng mga mamimili. Ang kaganapang ito ay dinaluhan ng isang moderator na namumuno sa isang pag-uusap sa isang tukoy na listahan ng mga isyu. Ito ay isang husay na pamamaraan ng pagsasaliksik sa merkado at kapaki-pakinabang para sa pag-unawa sa mga sanhi ng pag-uugali. Tumutulong ang mga pangkat ng pagtuon na bumuo ng mga pagpapalagay, galugarin ang mga nakatagong motibo ng mga kliyente.

Mga botohan. Nagpapahiwatig ito ng isang survey ng target na merkado ayon sa isang mahigpit na palatanungan. Maaari silang parehong maliit at malaki sa laki. Sa isang survey sa marketing, mahalaga ang sampling. Kung mas malaki ito, mas malinaw at mas wasto ang magiging resulta. Ito ay isang dami ng pamamaraang pagmemerkado. Ginagamit ito kapag kailangan mong makakuha ng mga tukoy na tagapagpahiwatig sa ilang mga isyu.

Pagmamasid Sinusubaybayan ang pag-uugali ng isang kinatawan ng target na madla sa isang regular na kapaligiran (halimbawa, pag-film ng video sa isang tindahan). Tumutukoy sa kalidad ng mga pamamaraan sa pag-aaral sa marketing.

Mga eksperimento o pagsasaliksik sa larangan. Tumutukoy sa mga pamamaraang dami ng pagmemerkado. Magbigay ng isang pagkakataon upang subukan ang anumang mga pagpapalagay at kahalili sa totoong buhay.

Malalim na panayam. Pakikipag-usap sa isang kinatawan ng target na madla sa isang tukoy na listahan ng mga bukas na katanungan. Nagbibigay ang mga ito ng isang pagkakataon upang maunawaan ang paksa nang detalyado at bumuo ng mga teorya. Tumutukoy sa kalidad ng mga pamamaraan sa marketing.

Maaari mong pangalanan, bukod sa iba pang mga bagay, ang isang pangkat ng mga pamamaraang pansuri at mahuhulaan. Upang magsagawa ng pananaliksik sa marketing ng merkado, mag-apply:

Teorya ng posibilidad;

Linear pagpaplano;

Pagpaplano sa network;

Mga pamamaraan ng laro sa negosyo;

Pang-ekonomiya at matematika na pagmomodelo;

Mga pamamaraan ng pagtatasa ng dalubhasa;

Pamamaraan sa ekonomiya at pang-istatistika.

Gayunpaman, hindi ito madalas na isang pagpipilian kung saan ang kumpanya ay may sapat na pondo upang maisakatuparan ang isang sistematikong pag-aaral sa marketing ng merkado ng industriya (mula sa pagbuo ng mga palagay sa mga pokus na grupo, pag-uusap, at nagtatapos sa isang malakihang survey upang makakuha ng tumpak na impormasyon) .

Kadalasan, ang tagapamahala ng marketing ay kailangang gumawa ng personal na pagsisikap upang mangolekta ng uri ng impormasyon sa merkado na magiging kapaki-pakinabang sa pagbuo ng diskarte sa marketing ng kumpanya.

Mga pamamaraan para sa paghahanap ng impormasyon sa marketing tungkol sa merkado

Mga social network at forum. Ito ay nagkakahalaga ng pagsasamantala sa mga kakayahan ng Web. Maaari mong malaman ang opinyon ng mga mamimili sa mga social network, sa mga forum. Makakatulong din ang Skype at email. Ang lahat ng mga channel na ito ay magbabawas sa gastos ng pagsasaliksik sa merkado ng marketing.

Personal na pag-uusap. Isagawa ang interbyu sa iyong sarili (5-10 panayam). Makisali sa iba't ibang mga tatak, consumer at di-consumer ng merkado. Makipag-usap sa mga magpapasya at nangangasiwa sa pagbili, pati na rin sa mga gumagamit ng mga biniling produkto. Ang mga nasabing pag-uusap ay tatagal ng mas mababa sa isang linggo sa oras, ngunit magbibigay sila ng maraming kapaki-pakinabang na impormasyon.

Mga empleyado ng mga samahan. Magtanong ng mga katanungan ng interes sa kawani ng kumpanya upang malaman ang kanilang opinyon. Magbayad ng espesyal na pansin sa departamento ng pagbebenta. Kung nakikilahok ka sa pagsasaliksik sa merkado bilang isang independiyenteng partido - kausapin ang mga awtoridad ng mga negosyo.

Mga mapagkukunan sa Internet. Galugarin ang impormasyong nai-post sa Web sa isang naibigay na paksa. Huwag palampasin ang mga kaugnay na merkado.

Sariling karanasan. Subukang bilhin ang iyong mga produkto at itala ang iyong mga impression.

Sariling pagmamasid. Tingnan ang pag-uugali ng mga tao sa mga punto ng pagbebenta ng iyong sarili: kung paano sila pumili ng ilang mga produkto.

Manatiling makatotohanang Isama sa pagtatasa ng marketing ng merkado lamang ang impormasyon na maaaring talagang makolekta at maproseso. Tandaan na huwag pag-aralan para sa kapakanan ng pagsusuri mismo. Ang mga resulta lamang na magiging kapaki-pakinabang sa pagbuo ng diskarte sa marketing ng kumpanya ang mahalaga.

Ang kapaligiran sa marketing ng merkado: bakit mahalagang pag-aralan ito

Ang pagtatasa ng kapaligiran sa marketing ay nararapat sa pinakamalaking interes sa pananaliksik sa marketing. Patuloy itong nai-update - alinman dahil sa mga banta, o dahil sa pagbubukas ng mga abot-tanaw. Napakahalaga para sa anumang kumpanya na subaybayan ang mga naturang pagbabago at umangkop sa kanila sa oras. Ang kapaligiran sa marketing ay isang kumbinasyon ng mga aktibong paksa at proseso na nagpapatakbo sa labas ng kumpanya at may epekto sa mga prospect para sa matagumpay na pakikipagtulungan sa target na madla. Sa madaling salita, ang kapaligiran sa marketing ay kumakatawan sa mga kadahilanan at puwersa na tumutukoy sa kakayahan ng kumpanya na maitaguyod at mapanatili ang mga kapaki-pakinabang na ugnayan sa mga customer. Ang mga sandaling ito ay hindi lahat at hindi laging napapailalim sa direktang pamamahala ng kumpanya. Kaugnay nito, hiwalay ang panlabas at panloob na kapaligiran sa marketing.

Ang panlabas na kapaligiran ng isang kumpanya ay madalas na nahahati sa mga macro- at microen environment.

Macromedia sumasaklaw sa buong estado ng mga gawain sa puwang ng negosyo ng lungsod (rehiyon, estado). Ang mga natatanging tampok nito ay may epekto sa gawain ng lahat ng mga entity na pang-ekonomiya, hindi alintana ang anyo ng pagmamay-ari at pagkakaiba-iba ng produkto. Ang impluwensyang ito ay lalawak sa isang pangunahing tagagawa ng pagkain, isang limang-bituin na hotel, at isang pribadong pampaganda.

Ang panlabas na kapaligiran sa marketing ay nailalarawan sa pamamagitan ng mahusay na kadaliang kumilos, kaya't madalas itong hindi napapailalim sa aktibong impluwensya mula sa anumang kumpanya.

Kapaligiran kinakatawan ng mga pag-aari ng isang partikular na merkado at ng estado ng mga gawain dito. Ang merkado na ito ay may partikular na interes sa kumpanya. Sabihin nating maaari itong maging isang merkado ng mga serbisyo sa hotel o isang merkado ng tela ng koton.

Ang microen environment ay may kasamang mga puwersa na maaaring maka-impluwensya sa kakayahan ng kumpanya na maglingkod sa mga customer:

Mga tagapamagitan ng marketing;

Ang kumpanya mismo;

Mga Mamimili;

Mga kakumpitensya;

Mga tagapagtustos;

Pangkalahatang publiko.

Panloob na kapaligiran sa marketing binubuo ng mga bahagi tulad ng:

Mga mapagkukunan ng organisasyon at pamamahala ng kumpanya;

Mga mapagkukunan ng tao ng kumpanya;

Ang potensyal na produksyon ng kumpanya;

Mga mapagkukunan sa disenyo at engineering ng kumpanya;

Mga kakayahan sa materyal at pampinansyal ng kumpanya;

Potensyal ng pagbebenta ng kumpanya.

Ang paggana ng anumang samahan sa merkado ay nakasalalay sa mga salik na nakakaimpluwensya nito sa kurso ng pagsasagawa ng anumang mga pagkilos. Ang mga elementong ito ay lumilikha ng mga oportunidad o pagbabanta para sa samahan, na naaayon na makakatulong o hadlangan ang pagpapatupad ng iba't ibang mga aksyon at ang pagkamit ng mga layunin.

Ang kaalaman sa mga pag-aari at kapangyarihan ng mga salik na ito ay ginagawang posible upang mabuo ang mga nasabing desisyon sa pamumuno sa larangan ng marketing na makakatulong na protektahan ang kumpanya mula sa mga banta at mapakinabangan ang mga umuusbong na prospect para sa ikabubuti ng kumpanya.

Mga diskarte sa marketing ng merkado: mga uri at yugto ng pag-unlad

Ang diskarte sa marketing ay bahagi ng pangkalahatang diskarte ng kompanya. Salamat sa kanya, nabuo ang mga pangunahing direksyon ng aktibidad ng kumpanya sa merkado na may kaugnayan sa mga kakumpitensya at mamimili.

Ang pag-unlad ng mga diskarte sa marketing ng merkado ay naiimpluwensyahan ng:

Ang pangunahing layunin ng kumpanya;

Ang posisyon ng kasalukuyang merkado;

Magagamit na mapagkukunan;

Pagtatasa ng mga prospect sa merkado at inaasahang pagkilos ng mga kakumpitensya.

Dahil ang estado ng mga usapin sa merkado ay nagbabago sa lahat ng oras, ang diskarte sa marketing ay nailalarawan din sa pamamagitan ng kadaliang kumilos at kakayahang umangkop. Maaari itong maitama sa lahat ng oras. Walang isang sukat na sukat sa lahat ng diskarte sa marketing. Upang itaas ang mga benta ng isang tiyak na kumpanya o magsulong ng anumang uri ng produkto, kailangan mo ng iyong sariling pagpapaunlad ng mga aktibidad.

Ang mga diskarte sa marketing ay madalas na nahahati sa mga tukoy na diskarte.

Pinagsamang paglago. Ang layunin nito ay upang madagdagan ang istraktura ng kumpanya sa pamamagitan ng "patayong pag-unlad" - paglulunsad ng produksyon ng mga bagong produkto.

Puro paglago. Nagpapahiwatig ito ng pagbabago sa merkado ng mga benta ng produkto o paggawa ng makabago. Kadalasan, ang mga nasabing diskarte sa marketing ay naglalayong labanan ang mga karibal upang makakuha ng mas malaking bahagi sa merkado ("pahalang na pag-unlad"), paghahanap ng mga merkado para sa mga mayroon nang kalakal, at pagpapabuti ng mga produkto. Bilang bahagi ng pagpapatupad ng mga ganitong uri ng mga diskarte, sinusubaybayan ang mga paghahati-hati sa rehiyon, mga dealer at mga tagapagtustos. Bilang karagdagan, mayroong epekto sa pangwakas na mga consumer ng kalakal.

Pagpapaikli. Ang layunin ay upang madagdagan ang kahusayan ng kumpanya pagkatapos ng isang mahabang pag-unlad. Sa kasong ito, ang parehong pagsasaayos ng kumpanya ay maaaring isagawa (halimbawa, ang pagbawas ng anumang mga kagawaran), at ang likidasyon nito (halimbawa, isang maayos na curtailment ng mga aktibidad sa zero habang sabay na nakakakuha ng maximum na magagamit na kita).

Iba't ibang paglaki. Ginagamit ito kung ang kumpanya ay walang pagkakataon na lumago sa kasalukuyang mga kondisyon sa merkado na may isang tukoy na uri ng produkto. Ang kumpanya ay maaaring tumutok sa paglabas ng isang bagong produkto, ngunit sa kapinsalaan ng magagamit na mga mapagkukunan. Sa kasong ito, ang mga produkto ay maaaring naiiba nang hindi gaanong mahalaga sa mayroon nang mga bago o maging ganap na bago.

Bilang karagdagan, ang diskarte sa pagmemerkado ng kumpanya ay maaaring maging layunin ng parehong sa buong merkado at sa mga indibidwal na target na segment. Mga pangunahing diskarte para sa mga indibidwal na segment:

Naiiba ang diskarte sa marketing. Dito, ang layunin ay upang masakop ang maraming mga segment ng merkado hangga't maaari sa tulong ng paglabas ng mga espesyal na idinisenyong produkto (hitsura, pinahusay na kalidad, atbp.);

Pokus na diskarte sa marketing. Ang mga puwersa at mapagkukunan ng kumpanya ay nakatuon sa isang segment ng merkado. Inaalok ang mga produkto sa isang tukoy na target na madla. Ang diin ay sa pagka-orihinal ng anumang mga produkto. Ang pagpipiliang ito sa marketing ay pinakaangkop para sa mga kumpanyang may limitadong mapagkukunan;

Mass (o hindi naiiba) na diskarte sa marketing. Natuon sa merkado bilang isang buo, nang walang anumang pagkakaiba sa demand ng consumer. Ang mapagkumpitensyang kalamangan ng mga kalakal ay binubuo pangunahin sa pagbawas ng gastos ng kanilang produksyon.

Karaniwang mga pagkakamali na nagawa ng mga negosyo

Pagkakamali numero 1. Ang firm ay nag-iisip ng kaunti tungkol sa merkado at hindi maganda ang oriented sa customer.

Hindi inuuna ang mga segment ng merkado.

Ang mga segment mismo ay hindi malinaw na tinukoy.

Ang isang malaking bilang ng mga empleyado ng firm ay may opinyon na ang serbisyo sa customer ay ang lugar ng responsibilidad ng mga kagawaran ng marketing, samakatuwid hindi nila hinahangad na mas mahusay na gamutin ang mga mamimili.

Walang mga tagapamahala na responsable para sa mga tukoy na segment ng merkado.

Pagkakamali numero 2. Hindi lubos na nauunawaan ng firm ang mga target na customer nito.

Ang pagbebenta ng mga produkto ay hindi umabot sa inaasahang antas; mas mabibili ang mga karibal.

Ang mga pagbalik ng produkto at reklamo ng customer ay ipinagbabawal na mataas.

Ang huling pag-aaral sa marketing ng madla ng consumer ay isinasagawa sa loob ng dalawang taon na ang nakakaraan.

Pagkakamali numero 3. Ang firm ay hindi epektibo sa pagtuklas ng mga kakumpitensya nito at mahinang pagsubaybay sa kanilang mga aktibidad.

Walang sistema para sa pagkolekta at pagpapakalat ng impormasyon tungkol sa mga karibal.

Ang firm ay labis na nakatuon sa mga pinakamalapit na kakumpitensya nito. Mayroong peligro na mawala sa paningin ng parehong malayong karibal at mga teknolohiya na nagbabanta sa kagalingan ng kumpanya.

Pagkakamali # 4... Ang firm ay hindi marunong bumasa at sumulat sa pakikipag-ugnayan sa lahat ng mga stakeholder.

Ang mga distributor, dealer, supplier ay hindi pinakamahusay (huwag magbayad ng angkop na pansin sa mga produkto ng kumpanya, mga suplay ng hindi magandang kalidad).

Ang mga namumuhunan ay mananatiling hindi nasiyahan (mukhang isang pagtaas ng mga rate ng interes sa utang at pagbagsak ng mga presyo ng stock).

Ang mga empleyado ay hindi nasisiyahan (mayroong isang mataas na paglilipat ng mga kawani).

Pagkakamali numero 5. Ang firm ay hindi naghahanap ng mga bagong prospect ng pag-unlad.

Ang karamihan ng mga proyekto na ipinatupad ng samahan ay nagtapos sa kabiguan.

Kamakailan-lamang na ang kumpanya ay hindi nagsusumikap para sa mga bagong abot-tanaw (mga kagiliw-giliw na alok, merkado ng pagbebenta, atbp.).

Pagkakamali numero 6. Ang proseso ng pagpaplano sa marketing ay may makabuluhang mga sagabal.

Ang mga plano ay hindi nauugnay sa pagmomodelo ng mga resulta sa pananalapi, hindi sila gumagana sa mga alternatibong paraan.

Hindi isinasaalang-alang ng mga plano ang posibilidad ng hindi inaasahang pangyayari.

Sa plano sa marketing, walang mga sapilitan na sangkap o walang lohika.

Pagkakamali numero 7.Ang diskarte sa serbisyo at diskarte sa produkto ay nangangailangan ng mga pagbabago.

Nag-aalok ang kumpanya ng masyadong maraming mga libreng serbisyo.

Ang organisasyon ay walang mapagkukunan para sa cross-selling (benta ng mga produkto kasama ang mga karagdagang kalakal / serbisyo - halimbawa, isang shirt na may kurbatang, isang kotse na may seguro, atbp.).

Ang listahan ng mga produkto ng kumpanya ay masyadong mahaba, na negatibong nakakaapekto sa mga gastos sa produksyon.

Pagkakamali numero 8. Ang kumpanya ay walang pagsisikap na bumuo ng isang malakas na tatak.

Ang paghahati ng badyet sa pagitan ng iba't ibang mga tool sa marketing ay nananatiling halos pareho.

Ang mga pamamaraan na nauugnay sa pagsulong ng mga produkto ay hindi isinasaalang-alang sa kinakailangang lawak ng mga tagapagpahiwatig ng kita sa mga namuhunan na pananalapi (ang papel ng pamumuhunan ay minamaliit).

Hindi alam ng target na madla ang kumpanya. Hindi iniisip ng mga tao na ang isang partikular na tatak ay ang pinakamahusay.

Pagkakamali numero 9. Ang hindi marunong bumasa at magsulat ng kaalaman sa departamento ng marketing ay humahadlang sa mabisang pagmemerkado ng kumpanya.

Ang mga empleyado ng kagawaran ay walang mga kasanayang kinakailangan upang magtrabaho sa kasalukuyang kapaligiran.

Ang kagawaran ng marketing ay may isang kumplikadong ugnayan sa iba pang mga kagawaran.

Ang pinuno ng departamento ng marketing ay hindi nakayanan ang kanyang mga tungkulin, wala siyang propesyonalismo.

Pagkakamali numero 10. Hindi sinulit ng kompanya ang modernong teknolohiya.

Ang awtomatikong sistema ng pagbebenta ng samahan ay kapansin-pansin na luma na.

Ang departamento ng marketing ay kailangang bumuo ng mga dashboard.

Ang kumpanya ay praktikal na hindi gumagamit ng Internet sa gawain nito.

Sa pinakamataas na awtomatiko ng sistema ng pagbebenta, ang isang malaking bilang ng mga pang-araw-araw na kalkulasyon sa marketing ay maaaring isagawa hindi ng mga empleyado ng kumpanya, ngunit sa pamamagitan ng software. Ginagawa ng pagpipiliang ito na posible na i-optimize ang mga solusyon na ito at maaaring makatipid nang malaki sa oras ng pagtatrabaho.

Pansin

Ang kumpanya ng VVS ay nagbibigay eksklusibong mga serbisyong pansuri at hindi nagpapayo sa mga teoretikal na isyu ng mga pangunahing kaalaman sa marketing (pagkalkula ng kakayahan, mga pamamaraan ng pagpepresyo, atbp.)

Ang artikulong ito ay para sa mga layuning pang-impormasyon lamang!

Maaari mong pamilyar ang iyong sarili sa buong listahan ng aming mga serbisyo.

Sa pakikipag-ugnay sa

Mga kaklase