ภาคผนวก 1. แผนการให้คำปรึกษาสำหรับการสร้างระบบการขาย ด้านล่างนี้เป็นแผนโดยละเอียดสำหรับโครงการที่เราดำเนินการกับหนึ่งในพันธมิตรของเราในปี 2014 เพื่อความชัดเจน ระบบจะบันทึกวันที่จริงไว้

แผนทีละขั้นตอนเกี่ยวกับวิธีการสร้างแผนกขายที่ใช้งานอยู่ หากคุณไม่มีแผนกขายที่ใช้งานอยู่ มีเพียงผู้จัดการบัญชีที่โทรออกเท่านั้น คุณจะเปลี่ยนชื่อแผนกขายที่มีอยู่เป็นการจัดการบัญชีและปล่อยให้พวกเขาทำงานร่วมกับลูกค้าปัจจุบัน และแบบคู่ขนานกัน

วิธีคำนวณรายได้จากผู้ใช้ที่ชำระเงินเมื่อดึงดูดผู้ใช้เราคาดหวังว่าเขาจะซื้อมากกว่าหนึ่งครั้งเนื่องจากการดึงดูดผู้ใช้ใหม่มักจะมีราคาแพงกว่าการรับการชำระเงินจากผู้ใช้เก่าวิธีที่ง่ายที่สุดในการคำนวณรายได้จากการจ่ายเงิน ผู้ใช้คือรายได้เฉลี่ยต่อผู้ใช้ที่ชำระเงิน (ARPPU)

บทที่ 14. แผนการสร้างระบบการขาย ดังนั้นเราจึงได้ระบุเป้าหมายที่จะสร้างระบบการขายแบบมืออาชีพ ต้องใช้อะไรทำให้เธอ.

ติดต่อกับ

เพื่อนร่วมชั้น

จากบทความนี้คุณจะได้เรียนรู้:

• สิ่งที่คุณต้องรู้เพื่อสร้างแผนการขายสำหรับแผนก
• วิธีสร้างแผนการขายเพื่อให้บรรลุผล
• วิธีสร้างแผนการขายส่วนบุคคลสำหรับผู้จัดการ
• วิธีสร้างแผนการขายในอาณาเขต
• ควรหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดอะไรบ้างเพื่อให้สามารถจัดทำแผนการขายได้อย่างถูกต้อง?

จะสร้างแผนการขายได้อย่างไร? คำถามนี้เกิดขึ้นสำหรับทุกคนที่มีกิจกรรมทางธุรกิจที่เกี่ยวข้องกับการค้า ตัวอย่างของบริษัทที่ประสบความสำเร็จโดยใช้แนวทางเชิงกลยุทธ์และบูรณาการในการแก้ปัญหา และความได้เปรียบเหนือคู่แข่งที่ชัดเจน เสนอแนะแนวคิดในการนำเทคนิคเหล่านี้ไปใช้ในกิจกรรมของตนเอง จากบทความนี้คุณจะได้เรียนรู้วิธีการจัดทำแผนการขายอย่างถูกต้องตามลักษณะเฉพาะของธุรกิจของคุณ

คุณต้องรู้อะไรบ้างเพื่อสร้างแผนการขายสำหรับแผนกของคุณ?

การมีแผนการขายที่คิดมาอย่างดีเป็นตัวอย่างหนึ่งของแนวทางที่มีความสามารถในการทำธุรกิจ นี่คือพื้นฐานความสำเร็จและความเจริญรุ่งเรืองขององค์กร ดังนั้น โดยไม่มีข้อยกเว้น ทุกองค์กรจึงทุ่มเทเวลาอย่างมากในการพัฒนาแผนการดำเนินงานคุณภาพสูง และต่อมามุ่งเน้นไปที่แผนดังกล่าวเพื่อสร้างงบประมาณของบริษัท เมื่อจัดทำประมาณการรายได้และค่าใช้จ่ายจะคำนึงถึงเป้าหมายขององค์กรในช่วงเวลาปัจจุบันด้วย หากคุณไม่ได้วางแผนปริมาณการขาย สิ่งนี้อาจนำไปสู่ข้อผิดพลาดในกลยุทธ์ทางธุรกิจ และผลที่ตามมาคือต้นทุนทางการเงินและความสูญเสียที่ไม่คาดคิด

ความรู้เกี่ยวกับวิธีการจัดทำแผนการขายและการดำเนินการจะช่วยเพิ่มรายได้ของบริษัทอย่างมีนัยสำคัญ ปรับปรุงบรรยากาศในแผนกโครงสร้างที่เกี่ยวข้อง และปรับปรุงประสิทธิภาพการทำงานขององค์กรในทุกระดับ นอกจากนี้ยังจะช่วยสร้างความสัมพันธ์ที่โปร่งใสระหว่างพนักงานและฝ่ายบริหารขององค์กร - ผู้จัดการฝ่ายขายจะเข้าใจความคาดหวังของทีมผู้บริหารโดยไม่มีคำอธิบายที่ไม่จำเป็น

งานที่มีวัตถุประสงค์เพื่อจัดทำแผนการขายส่วนใหญ่ประกอบด้วยการดำเนินการตามคำแนะนำเฉพาะอย่างทีละขั้นตอนอย่างแม่นยำ แต่ก็มีรายละเอียดปลีกย่อยของตัวเอง

มีหลายวิธีในการสร้างแผนการขาย:

ตัวเลือก 1. การวางแผนจากด้านบนความคิดริเริ่มมาจากฝ่ายบริหาร ฝ่ายบริหารจะหารือเกี่ยวกับกลยุทธ์การพัฒนาที่เป็นไปได้ และจากประสบการณ์และวิสัยทัศน์ส่วนบุคคลเกี่ยวกับสถานการณ์นั้น จะดำเนินการจัดทำแผนการขายโดยเรียกร้องให้ดำเนินการ ในกรณีนี้ตัวเลขที่ระบุในแผนอาจคลาดเคลื่อนไปจากความเป็นจริงบ้าง

ตัวเลือกที่ 2 การวางแผนจากด้านล่างความคิดริเริ่มมาจากผู้ใต้บังคับบัญชา ในการจัดทำแผนการขายนั้น มีการใช้ตัวบ่งชี้ที่แท้จริง (รายได้ของเครื่องบันทึกเงินสดหมายเลข 3 ประจำปี) แต่จุดอ่อนของตัวเลือกนี้คือ ที่จริงแล้วคือการขาดการคิดเชิงกลยุทธ์และข้อสรุป การติดตามผลการดำเนินการตามแผนดังกล่าวเป็นเรื่องยาก และตัวเลขที่ระบุในแผนอาจถูกประเมินต่ำเกินไป

ตัวเลือก 3 สารานุกรมการจัดการแผนการขายจะแสดงโดยงานที่วางแผนไว้ในช่วงเวลาหนึ่งโดยมีการกำหนดเป้าหมาย ปริมาณ วิธีการบรรลุผลสำเร็จ ลำดับและกำหนดเวลา

การพิจารณาประสิทธิภาพการผลิตในระดับต่อไปนี้จะช่วยให้คุณเข้าใจวิธีสร้างแผนการขาย

ระดับแรก– การวางแผนปริมาณการขายและผลกำไรในบริบทของสินค้าและตลาด ทั้งสำหรับตัวบ่งชี้รายบุคคลและสำหรับบริษัทโดยรวม สามารถวาดขึ้นได้ตามโครงสร้างของแผนประเภทต่อไปนี้ - "ผลิตภัณฑ์ - การขายในตลาด - ปริมาณการขาย - กำไร" สินค้า 1,2,3 ฯลฯ จะวางขายบริเวณตลาด 1,2,3 เป็นต้น

ระดับที่สอง– การวางแผนฝ่ายขาย/แผนก:

พื้นที่ขาย (แผนแผนกเป็นไปตามแผนทั่วไป):

• จัดทำแผนการขายประจำปี (รายไตรมาส ตามกลุ่มผลิตภัณฑ์)
• จัดทำแผนความสามารถในการทำกำไร (ตามกลุ่มผลิตภัณฑ์)
• จัดทำแผนภูมิภาค (เขต)
• จัดทำแผนการขายสำหรับกลุ่มผู้บริโภค
• จัดทำแผนสำหรับระดับลูกหนี้สูงสุดที่อนุญาต
• จัดทำแผนสำหรับจำนวนสินค้าคงคลัง

แผนการขายที่เกี่ยวข้องกับการพัฒนาตลาด:

• ผู้ซื้อใหม่
• การปรากฏตัวในภูมิภาคใหม่ (เขต);
• จัดทำแผนการปรับปรุงกลุ่มผลิตภัณฑ์
• จัดทำแผนสำหรับการพัฒนารูปแบบการขายใหม่ (การซื้อขายออนไลน์, สัญญาเช่า);
• จัดทำแผนการเรียนรู้แนวทางใหม่ในการขาย (คอลเซ็นเตอร์)

• เมื่อบรรลุอัตราส่วนมูลค่าลูกค้าที่แน่นอน
• เมื่อบรรลุคะแนนความชอบของผู้บริโภค
• เพื่อแนะนำบริการใหม่ ๆ เพื่อปรับปรุงความสะดวกสบายของลูกค้า

ระดับที่สาม– แผนส่วนบุคคลของผู้จัดการฝ่ายขาย

ก่อนที่คุณจะจัดทำแผนการขายสำหรับผู้จัดการ คุณต้องคำนึงว่าแผนดังกล่าวมีความเกี่ยวข้องอย่างใกล้ชิดกับวัตถุประสงค์ทั่วไปของแผนก ระบบสิ่งจูงใจ และ KPI

แล้วจะร่างมาตรการที่มีประสิทธิภาพเพื่อเพิ่มผลกำไรทางธุรกิจได้อย่างไร? คำตอบสำหรับคำถามนี้อยู่ในแง่มุมเชิงบวกที่แผนการขายที่คิดมาอย่างดีมอบให้แก่คุณ ซึ่งออกแบบมาเพื่อไม่เพียงเพื่อจูงใจพนักงานเท่านั้น แต่ยังช่วยให้คุณ:

• เพิ่มผลกำไรขององค์กรอย่างมีนัยสำคัญโดยนำไปสู่ระดับที่ต้องการ
• บรรลุการทำงานที่ประสานกันโดยไม่ต้องหยุดทำงาน หลีกเลี่ยงความตื่นตระหนกในหมู่คนงานที่พยายามกำจัดความล่าช้าที่ล่าช้ากว่ากำหนด
• จัดการกิจกรรมของพนักงานทุกระดับอย่างแม่นยำชี้นำพวกเขาไปในทิศทางที่ถูกต้องโดยมีเงื่อนไขว่าแผนคำนึงถึงโครงสร้างทั้งหมดขององค์กรและเขียนอย่างระมัดระวัง

หลักการพื้นฐานในการสร้างแผนพัฒนาการขาย

หัวหน้าขององค์กรจะต้องเข้าใจว่าหากตรงตามเงื่อนไขเฉพาะแนวคิดเช่น "แผนที่ทำไม่ได้" ก็สิ้นสุดลง

นี่คือเงื่อนไข:

1. องค์กรต้องได้รับคำแนะนำจากเป้าหมายเฉพาะเมื่อพัฒนากลยุทธ์การซื้อขาย (ส่วนแบ่งของตลาด ปริมาณการขาย รายได้ จำนวนและคุณภาพของผู้จัดจำหน่ายที่บริษัทเป็นตัวแทน ฯลฯ)
2. แผนการดำเนินการไม่สามารถทำให้เสร็จสมบูรณ์ได้หากไม่มี "แผนพัฒนาบริการการขาย" อยู่ในนั้น - การเตรียมและการฝึกอบรมพนักงาน การยืนยันคุณสมบัติ การพัฒนาอิสระ การปรับบุคลากร การมีอยู่ของบุคลากรสำรอง การปรับปรุงระบบ CRM เทคโนโลยี โครงสร้างองค์กร ฯลฯ
3. ความรับผิดชอบในการจัดทำแผนตกเป็นของฝ่ายขายโดยตรง
4. งานวางแผนมีความสำคัญพอๆ กับผลลัพธ์ มันกระตุ้นกระบวนการคิด ผลักดันการประดิษฐ์ ค้นหาวิธีแก้ปัญหาไม่เพียงแต่ในการระบุเป้าหมาย แต่ยังในการบรรลุเป้าหมายอีกด้วย
5. การประเมินและการวิเคราะห์เป็นรากฐานที่แข็งแกร่งในการวางแผนการดำเนินงานที่ดีเยี่ยม
6. ผู้จัดการฝ่ายขายทุกคนต้องมีส่วนร่วมเพื่อสร้างแผนที่ประสบความสำเร็จ
7. ผลลัพธ์ของการทำงานตามแผนควรเป็นข้อตกลงระหว่างฝ่ายบริหารและผู้จัดการฝ่ายขายโดยสรุปในประเด็นหลัก 4 ประการ:

องค์กรหลายแห่งเชื่อว่างบประมาณสำหรับการบริการการขายได้รับการอนุมัติตามเกณฑ์หลักสองประการเท่านั้น: ต้นทุนพนักงานโดยตรงและการจ่ายค่าตอบแทน นี่เป็นสิ่งที่ผิด ในการจัดทำงบประมาณสำหรับฝ่ายขาย คุณต้องคำนึงถึงแผนบัญชีลูกหนี้ ส่วนลด (นโยบายการกำหนดราคา) สินค้าคงคลัง นโยบายสินเชื่อเชิงพาณิชย์ และโปรแกรมการขายสำเร็จรูป

จะจัดทำแผนการขายไม่ถูกต้องได้อย่างไร?

1. เราวิเคราะห์กำไรในช่วงเวลาที่ผ่านมาและเพิ่มตัวเลขสุดท้าย 20-30% นี่จะเป็นผลลัพธ์ที่คุณต้องการบรรลุในช่วงถัดไป ตัวเลือกนั้นดีและเป็นเรื่องธรรมดามาก แต่ในขั้นตอนนี้ อิทธิพลของอุปสรรคทางเศรษฐกิจที่อาจเกิดขึ้นไม่ได้ถูกนำมาพิจารณาด้วย เมื่อถึงช่วงวิกฤต การคาดการณ์จำนวนยอดขายจะเป็นไปไม่ได้
2. เราคำนวณระดับกำไรก่อนครอบคลุมค่าใช้จ่ายและคุ้มทุน บริษัทจะไม่สามารถลอยตัวได้เป็นอย่างอื่น แต่ก็ไม่น่าจะถึงระดับพิเศษใดๆ
3. เราตั้งเป้าหมายอันทะเยอทะยาน: "บรรลุผลกำไร 2 ล้านรูเบิลไม่ว่าจะด้วยวิธีใดก็ตาม!" ไม่มีงานตามแผน สิ่งต่าง ๆ ยังคงหยุดนิ่ง ข้อผิดพลาดที่ไม่อาจให้อภัยในการทำธุรกิจคือการหวังว่าจะ "อาจจะ" และทำตามความปรารถนาที่ไม่สมเหตุสมผล

จะสร้างแผนการขายที่ถูกต้องซึ่งจะทำให้มีผลกำไรมากขึ้นได้อย่างไร?

แผนสามารถบรรลุผลเกินหรือน้อยเกินไปได้ เมื่อเกินเป้าหมายที่ตั้งไว้ พยายามบรรลุเป้าหมายใหม่ หากคุณไม่ได้ผลลัพธ์ที่ต้องการ ให้แก้ไขข้อผิดพลาดของคุณ พิจารณาว่าคุณสามารถเสนอกิจกรรมใดเพื่อเพิ่มยอดขายได้

คุณไม่ควรวางแผนเป็นเวลานานกว่าหนึ่งปี เมื่อขายผลิตภัณฑ์ตามฤดูกาล เช่น ดอกไม้ คุณสามารถใช้การตั้งเป้าหมายแบบบล็อกได้ โดยจะเน้นเป็นพิเศษในช่วงวันหยุด

แผนสามารถพัฒนาในช่วงเวลาที่สั้นลงได้: วัน สัปดาห์ เดือน แต่การมอบหมายคดีในระยะสั้นนั้นไม่เกี่ยวข้องเสมอไป ข้อมูลที่เป็นกลางที่สุดนั้นมอบให้กับธุรกิจตามรายการกิจกรรมประจำปี

จะเป็นความคิดที่ดีที่จะจัดทำแผนการขายสำหรับการบริการ จะช่วยสร้างรายได้เพิ่มเติมจากการขายบริการ ทำให้ลูกค้ามีอารมณ์เชิงบวก เสนอแพ็คเกจบริการที่สะดวกและตรงประเด็น

มีสองแนวทางในการพัฒนากลยุทธ์ของบริษัท (เราดูตัวอย่างที่คล้ายกันในตอนต้นของบทความ ซึ่งเราได้พูดคุยเกี่ยวกับวิธีจัดทำแผนการขายตามความคิดริเริ่มที่มาจากฝ่ายบริหารหรือพนักงาน):

1. ลงขึ้น.องค์กรสามารถทำกำไรได้อะไรบ้างในบริบทของช่วงเวลาและสถานการณ์ปัจจุบัน: จำนวนพนักงาน ทักษะทางวิชาชีพ ผลิตภัณฑ์ที่หลากหลาย ฯลฯ
2. จากบนลงล่างหัวหน้าบริษัทต้องการทำกำไรอะไร? วิเคราะห์ทรัพยากรที่มีอยู่ (เงิน เวลา สินค้า) ที่จำเป็นเพื่อให้บรรลุเป้าหมายตามตัวเลขที่ต้องการ

ไม่ว่าจะด้วยวิธีใดก็ตาม คุณจำเป็นต้องรู้วิธีสร้างแผนการขาย ด้วยความช่วยเหลือดังกล่าว การติดตามการพึ่งพาธุรกิจตามปัจจัยที่ส่งผลกระทบต่อธุรกิจที่ระบุไว้ข้างต้นจะง่ายขึ้น

แผนการขายประกอบด้วย:

1. ตัวเลขสุดท้าย ได้แก่ รายได้จากการขายแต่ละราย หน่วยสินค้า ปริมาณสินค้าที่ขาย เป็นต้น
2. ทรัพยากรที่จำเป็นในการดำเนินการตามแผน: การเงิน ชั่วคราว สินค้าโภคภัณฑ์ มนุษย์
3. บ่งชี้ถึงวิธีการบรรลุเป้าหมาย

เงื่อนไขในการบรรลุเป้าหมาย:

1. คำแถลงเป้าหมายที่ชัดเจนซึ่งเชื่อมโยงกับลักษณะเฉพาะของธุรกิจที่กำลังพัฒนา จริง: “บรรลุยอดขายเพิ่มขึ้น 30%” ไม่ถูกต้อง: “ทำเงินได้มากขึ้น”
2. เป้าหมายจะต้องวัดได้และมีเกณฑ์เฉพาะสำหรับการประเมินผลลัพธ์ระดับกลางและขั้นสุดท้าย นี่อาจเป็นปริมาณการขาย กำหนดเวลาในการบรรลุเป้าหมายที่ตั้งไว้ หรือองค์ประกอบทางการเงิน
3. ทำความเข้าใจขีดจำกัดของสิ่งที่เป็นไปได้เมื่อจัดการทรัพยากรที่มีอยู่ ตัวอย่างเช่น กำลังการผลิตของโรงงานทำให้สามารถผลิตสินค้าได้ 30,000 หน่วย คุณไม่ควรวางแผนที่จะผลิต 300,000 หน่วย ในขณะที่เข้าใจว่าไม่คาดว่าจะเพิ่มปริมาณทรัพยากรที่มีอยู่เพื่อให้บรรลุภารกิจที่ได้รับมอบหมาย
4. เป้าหมายที่ตั้งไว้มีความสำคัญและเป็นที่ต้องการ โดยจะกระตุ้นและปลุกความหลงใหล
5. เมื่อกลับไปสู่ความสามารถในการวัดผลและมุ่งเน้นความสนใจเป็นพิเศษในเรื่องนี้ เราต้องจำไว้ว่าเป้าหมายไม่ควรกระจายออกไปในช่วงเวลาหนึ่ง ควรมีกำหนดเวลาที่ชัดเจนเมื่อถึงจุดนั้นจึงจะสามารถประเมินผลลัพธ์ที่ได้รับได้ เป้าหมายที่ไม่เหมาะสมคือการเสียเวลา

ตัวอย่างการสร้างแผนการขายใน Excel

มีบริษัทที่อยู่ในขั้นตอนการพัฒนาที่ดูแลรักษางบการเงินอย่างมีระบบ ในตัวอย่างที่เฉพาะเจาะจง ตัวบ่งชี้ฤดูกาลจะมีความสำคัญสำหรับการขายสินค้า มาดูการพยากรณ์ยอดขายในช่วงต่อไปนี้กันดีกว่า

ก่อนอื่น มาดูการใช้งานของปีที่แล้วกัน:

ความถูกต้องของแผนการขายรายเดือนขึ้นอยู่กับปริมาณข้อมูลจริงที่วิเคราะห์ เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ เราจะดำเนินการตามตัวเลขในช่วง 12 เดือนที่ผ่านมา (งวด)

เนื่องจากบริษัทเพิ่งพัฒนา เราจะใช้แนวโน้มเชิงเส้นในการคาดการณ์ นี่คือสมการทางคณิตศาสตร์ในรูปแบบ: y = b*x + a

ใช่ – การขาย;

x – หมายเลขงวด;

b – เพิ่มขึ้นในแต่ละค่าที่ตามมาในอนุกรมเวลา

a คือขีดจำกัดขั้นต่ำ

เราคำนวณตัวบ่งชี้แนวโน้มเชิงเส้นใน Excel โดยใช้ฟังก์ชัน LINEST เราจำเป็นต้องสร้างตารางเพื่อสร้างสัมประสิทธิ์ของสมการ (เรารู้อยู่แล้วว่า y และ x)

กดปุ่มลัด F2 (การเรียกใช้ฟังก์ชันด่วน) จากนั้นกดปุ่ม Ctrl + Shift + Ins กด SHIFT+F3 เพื่อเปิดกล่องโต้ตอบที่มีอาร์กิวเมนต์ของฟังก์ชัน LINEST (เคอร์เซอร์จะอยู่ในเซลล์ G 2 ใต้อาร์กิวเมนต์ b) กรอก:

เลือก 2 เซลล์พร้อมกัน: G2 และ H2 (ค่าของอาร์กิวเมนต์ b และ a) เซลล์ที่มีสูตรจะต้องใช้งานอยู่ กด F2 อีกครั้ง จากนั้นกด Ctrl + Shift + Enter จากผลของการกระทำเหล่านี้ คุณจะได้รับค่าสำหรับสัมประสิทธิ์สมการที่ไม่รู้จัก:

ในแต่ละช่วงเวลาที่คุณวิเคราะห์ ให้ค้นหาค่า y แทนค่าสัมประสิทธิ์ที่ได้จากการคำนวณลงในสมการที่เสร็จแล้ว

คุณจะต้องใช้ค่านี้เมื่อคำนวณฤดูกาล จากนั้น ใช้ฟังก์ชัน AVERAGE ค้นหาตัวบ่งชี้ยอดขายเฉลี่ยสำหรับรอบการเรียกเก็บเงินทั้งหมด

สำหรับแต่ละช่วงเวลา ให้คำนวณค่าสัมประสิทธิ์ฤดูกาลโดยใช้สูตร: ปริมาณการขายรวมสำหรับช่วงเวลาหารด้วยปริมาณเฉลี่ย

ค้นหาดัชนีฤดูกาลโดยรวมโดยใช้ฟังก์ชัน AVERAGE:

หากต้องการคาดการณ์ยอดขายในเดือนหน้า โดยคำนึงถึงปริมาณการขายและฤดูกาลที่เพิ่มขึ้น ให้ค้นหาตัวบ่งชี้แนวโน้มสำหรับช่วงเวลาถัดไปก่อน เพิ่มหมายเลข 13 ลงในคอลัมน์หมายเลขงวด - นี่จะเป็นเดือนใหม่ ดึงสูตรในคอลัมน์ Trend Value ลงมาหนึ่งเซลล์:

คูณตัวบ่งชี้แนวโน้มด้วยค่าสัมประสิทธิ์ฤดูกาลสำหรับเดือนใดเดือนหนึ่ง (ในตัวอย่างนี้ จะระบุ “มกราคม”) ดังนั้นคุณจะได้รับปริมาณการขายที่คำนวณได้ของผลิตภัณฑ์ในช่วงเวลาใหม่

ในทำนองเดียวกัน คาดการณ์ยอดขายสำหรับช่วงต่อๆ ไปทั้งหมด

แผนภูมิพยากรณ์พร้อมเส้นแนวโน้ม:

เมื่อจัดทำแผนการขายทางการเงิน จะใช้คำว่า "ส่วน" หมายถึงการให้รายละเอียดแผนในบริบทเฉพาะ: ตามตลาดการขาย กลุ่มผลิตภัณฑ์ โดยลูกค้า ผู้จัดการ เวลา การวิเคราะห์ดังกล่าวจะช่วยตรวจสอบความสัมพันธ์ของการคาดการณ์กับปัจจัยจริง และติดตามการดำเนินการในภายหลัง

จะต้องรวบรวมตัวเลขยอดขายจริงในช่วงเวลานั้น (โดยปกติคือหนึ่งเดือน) สำหรับแต่ละผลิตภัณฑ์

ตัวอย่างที่พิจารณานั้นง่ายมาก ในบริษัทที่มีอยู่ การจำหน่ายผลิตภัณฑ์ตามตำแหน่งผลิตภัณฑ์ ระบุยอดขายเป็นหน่วย บทความ จะไม่ฟุ่มเฟือย หากต้องการสร้างการวิเคราะห์ที่มีรายละเอียดมากขึ้น คุณควรคำนวณความสามารถในการทำกำไรและความสามารถในการทำกำไรและรวมต้นทุนด้วย

เมื่อวิเคราะห์แผนตามตำแหน่ง จะสามารถเปรียบเทียบตัวบ่งชี้ปัจจุบันกับตัวบ่งชี้ก่อนหน้าและที่คาดไว้ได้ หากมีการเปลี่ยนแปลงอย่างกะทันหันในองค์ประกอบในพื้นที่เฉพาะ จำเป็นต้องมีการวิเคราะห์กิจกรรมโดยละเอียดเพิ่มเติม

เมื่อคุณป้อนและจัดรูปแบบสถิติทั้งหมดแล้ว คุณสามารถเริ่มประเมินการดำเนินการตามแผนสำหรับรายการผลิตภัณฑ์ได้ ตัวอย่างตารางเปรียบเทียบ:

วิธีสร้างแผนการขายสำหรับผู้จัดการ

การดำเนินการตามแผนอย่างต่อเนื่องและการนำไปปฏิบัตินอกเหนือจากนั้นมีส่วนช่วยเพิ่มระดับการขายของผู้จัดการ ช่วยพัฒนาธุรกิจ และที่สำคัญ ช่วยให้ผู้เชี่ยวชาญสามารถสร้างตัวเองให้เป็นพนักงานที่เป็นมืออาชีพและมุ่งเน้นการขาย และแสดงจุดแข็งของพวกเขา

ในทางตรงกันข้ามหากไม่ปฏิบัติตามแผนอย่างเป็นระบบฝ่ายบริหารขององค์กรอาจคิดถึงความเหมาะสมในการจ่ายเงินเดือนให้กับพนักงานดังกล่าวหรือแม้แต่ยกเลิกสัญญาจ้างงาน

หากต้องการสร้างแผนการขายสำหรับผู้จัดการ คุณต้องคำนึงถึงการวางแนวเวลาของแผนเหล่านี้:

• แผนการขายกะ – งานที่มอบหมายให้กับผู้จัดการที่เขาถูกขอให้แก้ไขในระหว่างวัน/กะ (การวางแผนระยะสั้น)
• แผนการขายสำหรับสัปดาห์ เดือน และระยะเวลานานกว่านั้น - งานจะถูกกระจายในช่วงเวลาที่สำคัญ - สูงสุดหนึ่งปีหรือมากกว่านั้น (การวางแผนเชิงกลยุทธ์ระยะยาว)

แผนรายวันของผู้จัดการฝ่ายขายมุ่งเน้นไปที่ลักษณะส่วนบุคคลของผู้จัดการแต่ละคนหรืออีกนัยหนึ่งคือในการรวบรวมจะใช้แนวทางเฉพาะซึ่งคำนึงถึงความสามารถและประสบการณ์ของพนักงาน แผนดังกล่าวมีลักษณะคล้ายกับกำหนดการที่ประกอบด้วยประเด็นต่อไปนี้:

1. ทำงานร่วมกับฐานลูกค้าที่มีอยู่
2. ทำงานเพื่อค้นหาผู้ซื้อที่มีศักยภาพรายใหม่
3. ทำงานเพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่ (การสนทนาทางธุรกิจทางโทรศัพท์ จัดตารางการประชุม)
4. การวิเคราะห์กิจกรรมของคู่แข่ง
5. การวิเคราะห์ปริมาณงานที่ทำ (ผลลัพธ์ส่วนบุคคลและผลลัพธ์ของแผนก)

จะสร้างแผนการขายในหนึ่งเดือนได้อย่างไร? ตัวอย่างง่ายๆ - การวิเคราะห์ขึ้นอยู่กับยอดขายของผู้จัดการในเดือนที่แล้ว นั่นคือการเติบโตโดยประมาณของช่วงเวลาถัดไปจะถูกบวกเข้ากับปริมาณการขายของช่วงเวลาที่ผ่านมา

เมื่อจัดทำแผน ให้คำนึงถึงปัจจัยเชิงวัตถุประสงค์ที่อาจส่งผลต่อยอดขาย ปฏิบัติต่อปัญหานี้ด้วยความระมัดระวังอย่างที่สุด ตัวอย่างเช่น เดือนที่แล้วอาจแสดงผลลัพธ์ที่น่าทึ่งและให้ผลกำไรที่น่าอัศจรรย์ แต่ในเดือนปัจจุบันบริษัทพยายามที่จะคุ้มทุน (เดือนก่อนหน้าคือวันหยุดปีใหม่ เดือนถัดไปคือช่วงหยุดนิ่ง) ดังนั้นจึงคำนึงถึงตัวบ่งชี้โดยเฉลี่ยและปรากฎว่า:

• ปริมาณสินค้าที่ลูกค้าประจำจะสนใจ (จะซื้อ)
• จำนวนลูกค้าใหม่โดยประมาณที่สามารถดึงดูดได้และปริมาณสินค้าที่สามารถขายให้พวกเขาได้

ดังที่กล่าวไว้ข้างต้น หากคุณวางแผนการขายสำหรับผู้จัดการอย่างถูกต้อง มันจะได้ผลสำหรับทั้งบริษัทและผู้เชี่ยวชาญที่สร้างผลกำไรให้กับบริษัท แนวทางนี้จะช่วยให้พนักงานจัดโครงสร้างตารางเวลาทำงานได้อย่างถูกต้อง ทำให้เขาทำงานที่ได้รับมอบหมายได้อย่างมีประสิทธิภาพมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ และเป็นผลให้ปรับปรุงประสิทธิภาพส่วนบุคคลและเพิ่มปริมาณการขาย

วิธีสร้างแผนการขายสำหรับแผนกเพื่อให้บรรลุผล

เมื่อผู้จัดการฝ่ายขายตัดสินใจว่าจะพัฒนาแผนส่วนบุคคลสำหรับตนเองอย่างไร เขาจะมุ่งเน้นไปที่การเพิ่มผลกำไรและการเติบโตทางอาชีพ การปฏิบัติงานของพนักงานขึ้นอยู่กับตัวเขาเองและความสามารถในการทำงานกับลูกค้าเท่านั้น

แผนการขายที่ผู้จัดการสามารถร่างขึ้นสำหรับแผนกโดยรวมนั้นถูกมองแตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง ในกรณีนี้ หลักการเข้ามามีบทบาท: “หนึ่งเพื่อทั้งหมดและทั้งหมดเพื่อหนึ่งเดียว!” พนักงานแต่ละคนมีส่วนร่วมในการดำเนินการตามแผนโดยรวม เพื่อกระตุ้นการปฏิบัติตามปริมาณที่วางไว้กลยุทธ์การข่มขู่จะไม่เหมาะ แต่จะไม่ได้ผล

เคล็ดลับที่เป็นประโยชน์ต่อไปนี้จะช่วยคุณในธุรกิจของคุณ:

• พยายามถ่ายทอดงานที่ระบุไว้ในแผนและวิธีการนำไปปฏิบัติให้เจ้าหน้าที่ทราบโดยย่อและชัดเจน ซึ่งสามารถทำได้เป็นลายลักษณ์อักษร
• จูงใจพนักงานที่มีผลงานเหนือกว่าผู้อื่นอย่างมีนัยสำคัญ โบนัสเป็นหนึ่งในวิธีการจูงใจที่มีประสิทธิภาพ
• แต่อย่าลืมระบบการลงโทษ ผู้ขายช้าดี การไม่ดำเนินการส่งผลเสียต่อการปฏิบัติงานของทั้งแผนก
• สร้างสภาพแวดล้อมการทำงานที่สะดวกสบายสำหรับพนักงานของคุณ ด้วยวิธีนี้ ผู้จัดการแต่ละคนจะสนใจความสำเร็จขององค์กรของคุณเป็นการส่วนตัว
• พนักงานของคุณสมควรได้รับความเคารพ ขอขอบคุณพวกเขา

สวัสดี! ในบทความนี้เราจะพูดถึงวิธีสร้างแผนการขาย

วันนี้คุณจะได้เรียนรู้:

• เหตุใดจึงต้องมีแผนการขาย?
• วิธีการคำนวณและจัดรูปแบบ;
• ทำอย่างไรให้พนักงานปฏิบัติตามแผน

ทำไมคุณถึงต้องมีแผนการขาย?

คุณต้องการแผนการขายสำหรับองค์กรของคุณหรือไม่? คำตอบนั้นชัดเจน - ใช่ และไม่เพียงแต่สำหรับผู้ที่ขายสินค้าเฉพาะเท่านั้น แต่ยังรวมถึงคนงานในภาคบริการด้วย ก็มีความจำเป็นเช่นกัน

1. สำหรับองค์กรแรงงาน. องค์กรจะต้องทำหน้าที่เป็นกลไกที่กำหนดไว้เมื่อพนักงานแต่ละคนมีเป้าหมายในการทำงานและรู้ว่าจะต้องทำอะไรเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย พนักงานต้องมีความคิดที่ชัดเจนเกี่ยวกับสิ่งที่รออยู่หลังจากบรรลุตามแผนการขายหรือไม่ได้ตามแผนการขาย
2. เพื่อเพิ่มผลกำไร. ลองย้ายพนักงานขายจากเงินเดือนคงที่มาเป็นค่าแรงขั้นต่ำและโบนัสเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย แล้วคุณจะเห็นว่าแรงจูงใจของพนักงานจะส่งผลต่อรายได้ของบริษัทอย่างไร
3. เพื่อการพัฒนา. จางหายไปหากยืนอยู่ในที่เดียว การตั้งเป้าหมายและการบรรลุเป้าหมายเป็นงานสำหรับผู้ประกอบการที่ประสบความสำเร็จ มิฉะนั้นเขาจะถูกนักธุรกิจผู้ทะเยอทะยานแซงหน้าและบดขยี้

ประเภทของการวางแผน

พื้นฐานของแผนการขายคือการทำความเข้าใจเกี่ยวกับปริมาณสินค้าขั้นต่ำและสูงสุดที่บริษัทต้องขายเพื่อให้มีอยู่

สิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับผู้ประกอบการมือใหม่คือมูลค่าขั้นต่ำที่ยอมรับได้ โดยทำเครื่องหมายไว้ที่ "จุดต่ำสุด" ด้านล่างซึ่งไม่สามารถทำงานได้อีกต่อไป สำหรับบริษัทที่เริ่มต้นเส้นทางการเติบโตและการพัฒนา การบรรลุแผนสูงสุดมีความสำคัญมากกว่า

การวางแผนมีหลายประเภท:

• มีแนวโน้ม – กลยุทธ์ระยะยาว 5-10 ปี
• ปัจจุบัน – พัฒนาประจำปี ชี้แจงและปรับตัวชี้วัดการวางแผนระยะยาว
• การดำเนินงานและการผลิต – งานแบ่งออกเป็นช่วงเวลาที่สั้นลง (ไตรมาส เดือน ฯลฯ)

กฎสำหรับการสร้างแผนการขาย

ปริมาณการขายที่เป็นไปได้ขึ้นอยู่กับหลายปัจจัย เมื่อสร้างแผนคุณต้องคำนึงถึงประเด็นทั้งหมดที่สำคัญต่อพื้นที่ของคุณด้วย

ตัวอย่างเช่น สิ่งเหล่านี้อาจเป็น:

• ฤดูกาล;
• พลวัตของการพัฒนาและแนวโน้มในตลาด
• สาเหตุของการลดลงในช่วงที่ผ่านมา
• การเปลี่ยนแปลงทางการเมือง เศรษฐศาสตร์ และกฎหมาย
• การเปลี่ยนแปลงประเภทและราคา
• ช่องทางการขายและผู้ซื้อที่มีศักยภาพ
• พนักงาน;
• การโฆษณา.

ขั้นตอนการพัฒนาแผนการขาย

แผนรายปีที่สมบูรณ์ซึ่งอิงจากการวิเคราะห์เชิงลึกใช้เวลาหลายเดือนในการสร้าง

เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่เพียงพอและไม่พลาดทุกสิ่ง คุณต้อง:

1. วิเคราะห์แนวโน้มทางการเมืองและเศรษฐศาสตร์มหภาค. GDP ของประเทศเปลี่ยนแปลงไปอย่างไร? เกิดอะไรขึ้นกับราคาน้ำมันและก๊าซและอัตราแลกเปลี่ยน? เป็นความคิดที่ดีที่จะทำความคุ้นเคยกับความคิดเห็นของผู้เชี่ยวชาญและสื่อทางเศรษฐกิจชั้นนำ
2. ศึกษาสถานการณ์ตลาด. ความต้องการจะเพิ่มขึ้นหรือลดลง? มีคู่แข่งใหม่และลูกค้าเป้าหมายเกิดขึ้นหรือไม่?
3. แสดงสถิติการขายในช่วงเวลาที่ผ่านมา. สำหรับปีโดยทั่วไปและโดยเฉพาะแต่ละเดือน
4. วิเคราะห์สาเหตุของการลดลงและการเติบโต. นี่อาจเป็นฤดูกาล การเปลี่ยนแปลงนโยบายของบริษัท การแบ่งประเภทใหม่ การเปลี่ยนแปลงบุคลากร เมื่อวางแผนสำหรับปีหน้าต้องคำนึงถึงประเด็นสำคัญด้วย
5. รวบรวมสถิติการขายแยกกันสำหรับผู้ขายและแผนก. มันจะเป็นแง่ดีเกินไปที่จะมุ่งความสนใจไปที่ผู้นำ แต่พยายามทำให้ค่าเฉลี่ยเข้าใกล้พวกเขามากขึ้นอีกหน่อย
6. สร้างฐานลูกค้าประจำ. พวกเขาทำกำไรได้เท่าไหร่ บ่อยแค่ไหน และมาเพื่อสินค้าอะไร? แน่นอนว่าขั้นตอนนี้ใช้ไม่ได้กับบริษัทที่เน้นการขายแบบครั้งเดียว
7. กำหนดเป้าหมาย. จากการวิเคราะห์ที่ทำไว้ก่อนหน้านี้ คุณสามารถจินตนาการได้ว่ายอดขายในปีที่แล้วเป็นเท่าใด และจะเพิ่มขึ้นได้เท่าใดในอนาคต ควรตั้งเป้าหมายสองประการ: เป็นไปได้และอุดมคติ การมีอยู่ของวินาทีที่จะเตือนคุณว่าคุณไม่ควรหยุดอยู่แค่นั้น
8. หารือเกี่ยวกับแผนร่วมกับผู้ใต้บังคับบัญชา. กำหนดกำหนดเวลาและคำแนะนำส่วนตัว
9. ทำงบประมาณ. การมีแผนการขายที่ชัดเจนทำให้ง่ายต่อการคำนวณจำนวนเงินที่คุณจะต้องใช้จ่ายในการซื้อ การโฆษณา และโบนัสพนักงาน

วิธีการคำนวณแผนการขาย

เมื่อคำนวณยอดขายตามแผน คุณสามารถใช้วิธีต่อไปนี้:

1. อัตนัย: แบบสำรวจ แบบสอบถาม การตัดสินใจตามประสบการณ์ของผู้ประกอบการ
2. วัตถุประสงค์: ทดสอบการขาย การวิเคราะห์ช่วงแรก สถิติความต้องการ

ไม่มีวิธีการสากลในการพัฒนาแผนการขายสำหรับบริษัทใดๆ แต่ละองค์กรเลือกวิธีการของตนเองตามความต้องการและลักษณะของกิจกรรมของตน

มีหลายวิธี แต่คุณไม่จำเป็นต้องรู้ทั้งหมด ก็เพียงพอที่จะเลือกหลายรายการที่เหมาะกับธุรกิจเฉพาะและใช้งานร่วมกัน

มาดูวิธีการพื้นฐานต่างๆ ที่ใช้ในการคำนวณแผนการขายกันดีกว่า

การวิเคราะห์อนุกรมเวลา

ค่าเฉลี่ยเคลื่อนที่

เมื่อใช้วิธีค่าเฉลี่ยเคลื่อนที่ ยอดขายที่คาดการณ์ไว้ในช่วงเวลาอนาคตจะเท่ากับปริมาณการขายในช่วงเวลาที่ผ่านมา สิ่งนี้ไม่ได้คำนึงถึงปัจจัยอื่นใด ยิ่งคำนึงถึงช่วงเวลามากเท่าใด การคาดการณ์ก็จะยิ่งแม่นยำมากขึ้นเท่านั้น ซึ่งเป็นสาเหตุที่วิธีนี้ใช้ไม่ได้ผลกับบริษัทเล็กๆ

ตัวอย่าง.ร้านขายเครื่องเขียนขายปากกาลูกลื่นได้ 2,700 ปากกาในปี 2016, 3,140 ปากกาในปี 2015, 2,900 ปากกาในปี 2014 การคาดการณ์สำหรับปี 2017: (2700+3140+2900)/3=2910

การปรับให้เรียบแบบเอ็กซ์โปเนนเชียล

วิธีการสร้างการคาดการณ์ระยะสั้นโดยอาศัยการวิเคราะห์ข้อมูลในอดีต สะดวกต่อการพยากรณ์พัฒนาการของยอดขายปลีก ช่วยให้คุณคำนวณจำนวนสินค้าที่ต้องการในช่วงเวลาใกล้เคียงกันถัดไป (เดือน สัปดาห์)

ค่าคงที่การปรับให้เรียบ (SC) สามารถอยู่ระหว่าง 0 ถึง 1 ที่ระดับการขายเฉลี่ยคือ 0.2-0.4 และในช่วงการเติบโต (เช่นวันหยุด) - 0.7-0.9 ค่าที่เหมาะสมที่สุดของ KS ถูกกำหนดโดยเชิงประจักษ์ - เลือกค่าที่มีข้อผิดพลาดน้อยที่สุดในช่วงเวลาที่ผ่านมา

สูตร:KS * ความต้องการจริงสำหรับช่วงเวลาปัจจุบัน + (1-KS) * การคาดการณ์สำหรับช่วงเวลาปัจจุบัน.

ตัวอย่าง.ในช่วงเดือนดังกล่าว ร้านเครื่องเขียนขายสมุดบันทึกได้ 640 เล่ม เทียบกับการคาดการณ์ก่อนหน้านี้ที่ 610, KS - 0.3 พยากรณ์เดือนหน้า: 0.3*640 + (1-0.3)*610= 619

ปัจจัยการสลายตัวและฤดูกาล

การสลายตัวประกอบด้วยฤดูกาล แนวโน้ม และวัฏจักร ในทางปฏิบัติ ผู้ประกอบการจำนวนมากหยุดใช้ค่าสัมประสิทธิ์ฤดูกาล ใช้เพื่อสร้างแผนการขายโดยพิจารณาจากรายได้ในอดีตสำหรับธุรกิจที่มูลค่าการซื้อขายขึ้นอยู่กับฤดูกาล

ขั้นตอนที่ 1 การกำหนดการเปลี่ยนแปลงตามฤดูกาลตัวบ่งชี้ดิจิทัลที่ชัดเจนที่นี่คือค่าสัมประสิทธิ์ฤดูกาล

1. นำยอดขายรวมของปีที่แล้วมาหารด้วย 12 จะได้ค่าเฉลี่ยรายเดือน
2. หารยอดขายในแต่ละเดือนของปีบัญชีด้วยค่าเฉลี่ย

ตัวอย่าง.ในปีที่ผ่านมาร้านค้ามียอดขาย 850,000 รูเบิล ในจำนวนนี้ 44,000 รายในเดือนมกราคม 50,000 รายในเดือนกุมภาพันธ์ และอื่นๆ มูลค่ารายเดือนเฉลี่ย 850000/12 = 70,830 รูเบิล ค่าสัมประสิทธิ์ฤดูกาลสำหรับเดือนมกราคม: 44000/70830=0.62 สำหรับเดือนกุมภาพันธ์: 50000/70830=0.71

เป็นผลให้แต่ละเดือนจะได้รับค่าสัมประสิทธิ์ของตัวเอง เพื่อความน่าเชื่อถือควรคำนวณค่าสัมประสิทธิ์ดังกล่าวในช่วงหลายปีที่ผ่านมาและทิ้งค่าเฉลี่ยไว้เพื่อดำเนินการต่อไป

ขั้นตอนที่ 2: กำหนดเป้าหมายของคุณตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณตั้งเป้าหมายที่จะเพิ่มยอดขาย 20% การคำนวณนั้นง่าย: คุณต้องเพิ่ม 20% ของยอดขายในปีที่แล้ว

850000+20% = 1,020,000 ถู

ขั้นตอนที่ 3 จัดทำแผนการขายประจำเดือนแผนทั่วไปสำหรับปีจะต้องแบ่งออกเป็นช่วงเล็กๆ - ในตัวอย่างของเราคือเดือน

1. หารเป้าหมายประจำปีด้วย 12 เพื่อให้ได้แผนเฉลี่ยสำหรับเดือนนั้น
2. คูณแผนเฉลี่ยด้วยปัจจัยฤดูกาลในแต่ละเดือน

ตัวอย่าง.แผนรายเดือนเฉลี่ย: 1,020,000/12 = 85,000 รูเบิล แผนสำหรับเดือนมกราคม: 85,000*0.62 = 52,700 รูเบิล แผนสำหรับเดือนกุมภาพันธ์: 85,000*0.71 = 60,350 รูเบิล

ผลลัพธ์จะเป็นแผนการขายในแต่ละเดือน หากเป็นไปตามแผนรายเดือน ก็จะบรรลุเป้าหมายโดยรวมในการเพิ่มยอดขายในปีนั้น การติดตามการดำเนินการตามแผนในช่วงเวลาสั้น ๆ และใช้มาตรการที่รวดเร็วนั้นง่ายกว่าการพยายามให้ทันเป้าหมายในช่วงเดือนสุดท้ายของปี

การจัดทำแผนการขาย

แผนการขายแบบเอกสารประกอบด้วยหลายจุด

เรามาแสดงรายการหลักทั้งหมดตามลำดับ:

1. ส่วนหัวประกอบด้วยชื่อ (“แผนการขายของแผนก...”) และตัวระบุของผู้เขียน (“เรียบเรียงโดย...” จากนั้นระบุตำแหน่งและชื่อเต็มของผู้จัดทำแผน)
2. ประเด็นแรกคือพนักงานและความสำเร็จ รายชื่อพนักงานทุกคนในแผนกควรค่าแก่การระบุถึงความต้องการบุคลากรใหม่ (ถ้ามี) และยังกล่าวถึงความสำเร็จที่สำคัญในช่วงเวลาที่ผ่านมาด้วย
3. ประเด็นที่สองคือผลลัพธ์ของช่วงที่ผ่านมา เพื่อความชัดเจนคุณสามารถรวมกราฟของการเติบโตและการลดลงของยอดขายในเอกสารระบุมูลค่ารวมไม่เพียง แต่สำหรับแผนกโดยรวมเท่านั้น แต่ยังสำหรับพนักงานแต่ละคนโดยเฉพาะและระบุเป็นเปอร์เซ็นต์ว่าแผนก่อนหน้านี้มีจำนวนเท่าใด เติมเต็มมากเกินไปหรือเติมเต็มน้อยเกินไป
4. ประเด็นที่สามคือแผนงานสำหรับช่วงอนาคต มีการระบุจำนวนแผน รายการธุรกรรมตามแผนหลัก ลูกค้าที่พร้อมทำสัญญา และจุดอื่นๆ ที่รับประกันการรับประกันผลกำไรในช่วงเวลาใหม่
5. จุดที่สี่คือมาตรการที่จำเป็น นอกจากนี้ เรากำลังพูดถึงการดำเนินการที่ยังไม่ได้ดำเนินการเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย สิ่งเหล่านี้อาจเป็นการเปลี่ยนแปลงนโยบายการกำหนดราคา โปรโมชั่น การอัปเดตฐานทางเทคนิคของบริษัท และอื่นๆ อีกมากมาย
6. วันที่และลายเซ็นของผู้จัดการที่อนุมัติแผน

พนักงานทุกคนของบริษัทควรทำความคุ้นเคยกับเอกสารผลลัพธ์ หลังจากการอภิปรายและการอนุมัติร่วมกันเท่านั้นจึงจะสามารถรับรู้แผนอย่างเป็นทางการว่าเป็น "เข็มทิศ" ซึ่งบริษัทจะย้ายไปในปี ไตรมาส หรือเดือนใหม่

การวางโครงสร้างแผน

แผนการขายเป็นแผนที่สำหรับการพัฒนาธุรกิจใดๆ ที่ขายสินค้าหรือบริการ หากไม่มีแผนที่นี้ สิ่งต่างๆ อาจเสี่ยงต่อการสูญหาย วนเป็นวงกลม หรือแม้แต่เคลื่อนที่ไปในทิศทางตรงกันข้าม และยิ่งแผนที่มีรายละเอียดมากเท่าไร ผู้เดินทางก็จะยิ่งไม่หลงทางได้ง่ายขึ้นเท่านั้น

ตามคุณสมบัติ ตั้งเป้าหมายได้หลายทิศทางพร้อมกัน:

• ส่วนแบ่งการตลาดระดับภูมิภาคและระดับมหภาค
• ปริมาณการขายโดยรวม
• กำไรทางการเงิน

หากเป็นไปได้ ให้แบ่งแผนใหญ่แต่ละแผนออกเป็นแผนที่เฉพาะเจาะจงมากขึ้น สำหรับแต่ละทิศทาง ผลิตภัณฑ์ จำนวนลูกค้า และอื่นๆ ขึ้นอยู่กับธุรกิจของคุณ

ยิ่งบริษัทมีขนาดใหญ่เท่าไร คุณจะต้องวางแผนมากขึ้นเท่านั้น นอกเหนือจากแผนการขายทั่วไปสำหรับพนักงานทุกคนแล้ว แต่ละสาขา แผนก แผนก ผู้จัดการ และผู้ขายทั่วไปควรมีเป้าหมายเป็นของตัวเอง

การวางแผนโดยละเอียดดังกล่าวเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับทุกองค์กร

การจัดโครงสร้างแผนควรเกิดขึ้นในทุกส่วนที่มีอยู่:

• ภูมิภาค (จะขายที่ไหนและเท่าไหร่);
• ผู้ขาย (ใครจะขายและเท่าไหร่);
• สินค้า (จำนวนที่จะขาย);
• เวลา (จะขายเมื่อใดและเท่าใด)
• ช่องทางการขาย (จะขายให้ใครและจำนวนเท่าใด)
• ลักษณะการขาย (รับประกันยอดขายกี่รายการและวางแผนเฉพาะจำนวนเท่าใด)

ข้อผิดพลาดทั่วไป

ข้อผิดพลาด 1. การคาดการณ์ยอดขายแทนการวางแผนการคาดการณ์สามารถเป็นส่วนหนึ่งของแผนการขายได้ แต่ไม่สามารถทดแทนได้ในทางใดทางหนึ่ง การคาดการณ์จะอธิบายเฉพาะสถานการณ์ที่อาจเกิดหรืออาจไม่เกิดขึ้นในอนาคตเท่านั้น

แผนประกอบด้วยคำอธิบายเป้าหมายที่ต้องทำให้สำเร็จและเงื่อนไขที่จะต้องปฏิบัติตาม มันหมายถึงชุดเครื่องมือเฉพาะที่จะทำให้บรรลุผล: การส่งเสริมการขาย การฝึกอบรมพนักงาน การลดราคา

ข้อผิดพลาด 2. แผนนี้อิงจากความสำเร็จของปีที่แล้วเท่านั้นการวิเคราะห์แผนการขายจะต้องคำนึงถึงปัจจัยที่สำคัญทั้งหมด เป็นที่ยอมรับไม่ได้ที่จะลดราคาสถานการณ์ทางเศรษฐกิจในประเทศและภูมิภาค คู่แข่ง เทคโนโลยีใหม่ๆ และการเปลี่ยนแปลงอื่นๆ ที่จะส่งผลกระทบต่อยอดขายอย่างแน่นอน

ข้อผิดพลาด 3รวมลูกค้าทั้งหมดเป็นหนึ่งเดียวแม้แต่ธุรกิจค้าปลีกที่เล็กที่สุดก็มีลูกค้าบางกลุ่ม สามารถรวมกันได้ตามเกณฑ์ต่างๆ: ผู้ที่ซื้อสินค้าประเภทเดียวกัน, ลูกค้าประจำหรือลูกค้าใหม่ที่สุ่มซื้อสินค้าที่ร้านค้าปลีกหรือค้นหาผลิตภัณฑ์ของคุณบนอินเทอร์เน็ต เมื่อจัดทำแผน คุณต้องพิจารณาว่าคุณสามารถเสนออะไรให้แต่ละกลุ่มได้บ้าง และคุณจะได้อะไรตอบแทน

ข้อผิดพลาด 4 แผนไม่ได้ระบุกำหนดเวลาและผู้รับผิดชอบในแผนการขาย ทุกอย่างควรมีความชัดเจน เป้าหมายคืออะไร ควรทำเมื่อใด โดยใคร และใช้เครื่องมือใด

ข้อผิดพลาด 5. แผนมีโครงสร้างไม่เพียงพอแต่ละแผนกและผู้ขายโดยเฉพาะควรมีแผนเป็นของตัวเอง ยอมรับว่าเมื่อคุณไม่มีแผนของตัวเอง การล่อลวงที่จะมอบความรับผิดชอบทั้งหมดให้กับเพื่อนร่วมงานของคุณนั้นมากเกินไป

ข้อผิดพลาด 6: ไม่มีการหารือเกี่ยวกับแผนกับพนักงานขายแผนดังกล่าวจะไม่ได้รับการพัฒนาอย่างสมบูรณ์หากจัดทำโดยผู้จัดการคนเดียว โดยมีเฉพาะรายงานและกราฟเท่านั้น อย่างน้อยพนักงานขายแนวหน้าควรมีโอกาสหารือเกี่ยวกับแผนกับฝ่ายบริหาร และยังควรมีส่วนร่วมโดยตรงในการสร้างแผนการขายอีกด้วย

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้ทำแผนอย่างถูกต้องหากเมื่อสิ้นสุดระยะเวลาแล้วพบว่าเสร็จสมบูรณ์ 85-105%

ทำอย่างไรจึงจะบรรลุผลตามแผน

การวางแผนสำหรับตัวเองเป็นเรื่องหนึ่ง ซึ่งสามารถทำได้โดยผู้ประกอบการที่ต้องการเพิ่มผลกำไรหรือผู้จัดการที่มุ่งเป้าไปที่การเติบโตทางอาชีพ

แต่สถานการณ์แตกต่างอย่างสิ้นเชิงกับแผนการของผู้ใต้บังคับบัญชา คุณไม่ควรลงโทษอย่างรุนแรงสำหรับความล้มเหลวทุกครั้งในการปฏิบัติตามแผนการขายและควบคุมพนักงานอย่างเข้มงวด - สิ่งนี้ไม่ได้ผล

เป็นการดีกว่าที่จะฟังคำแนะนำของผู้ประกอบการที่มีประสบการณ์:

1. กำหนดสิ่งที่คุณต้องการจากพนักงานโดยสรุปแต่ครบถ้วนที่สุดเท่าที่จะทำได้ เป็นการดีกว่าที่จะถ่ายทอดสิ่งนี้ให้พวกเขาทราบเป็นลายลักษณ์อักษร
2. สร้างกำลังใจทางการเงิน. พนักงานที่ดีที่สุดสมควรได้รับโบนัส
3. กำหนดโบนัสไม่เพียงแต่สำหรับความสำเร็จ 100% เท่านั้น แต่ยังสำหรับการส่งผ่านเกณฑ์ขั้นต่ำแต่ละครั้งด้วย (เช่น 60%) พนักงานอาจไม่ปฏิบัติตามแผนแต่ชัดเจนว่าเขาพยายามแล้ว
4. ค่าปรับสำหรับการละเมิดอย่างเป็นระบบ
5. พนักงานในแนวดิ่งทั้งหมด (ตั้งแต่พนักงานขายธรรมดาไปจนถึงผู้จัดการระดับสูง) จะต้องขึ้นอยู่กับการเงินตามการดำเนินการตามแผน
6. เคารพและให้คุณค่ากับพนักงานของคุณและมุ่งมั่นที่จะให้แน่ใจว่าพวกเขารักสถานที่ทำงานและมีความสนใจในการพัฒนาและความเจริญรุ่งเรืองของบริษัท

การวางแผนทางการเงินขององค์กรการค้าใดๆ เป็นไปไม่ได้หากไม่มีงบประมาณการขาย ความแม่นยำและความถูกต้องสูงสุดของการคำนวณเป็นกุญแจสำคัญในการจัดระเบียบงานให้ประสบความสำเร็จสำหรับแผนกโครงสร้างทั้งหมด ตัวบ่งชี้ที่วางแผนไว้จะถูกกำหนดสำหรับแต่ละสายผลิตภัณฑ์ สำหรับแต่ละสาขา ร้านค้า และทิศทาง สำหรับผู้จัดการแต่ละคน (หากมีความจำเป็นดังกล่าว) มาดูวิธีสร้างแผนการขายรายเดือนใน Excel กัน

วิธีสร้างแผนการขายรายเดือน: ตัวอย่าง

เรามีองค์กรที่กำลังเติบโตซึ่งเก็บรักษาบันทึกทางการเงินอย่างเป็นระบบ ยอดขายได้รับอิทธิพลจากตัวชี้วัดต่างๆ เช่น ฤดูกาล มาคาดการณ์ยอดขายในช่วงอนาคตกันดีกว่า

ยอดขายในปีที่แล้ว:

งบประมาณการขายรายเดือนจะมีความแม่นยำมากขึ้นเมื่อนำข้อมูลจริงมาวิเคราะห์มากขึ้น ดังนั้นเราจึงนำตัวเลขของ 12 งวดก่อนหน้า (เดือน)

เนื่องจากบริษัทกำลังพัฒนา จึงสามารถใช้แนวโน้มเชิงเส้นเพื่อคาดการณ์ยอดขายได้ สมการทางคณิตศาสตร์: y = b*x + a ที่ไหน

• ใช่ – การขาย;
• x คือหมายเลขลำดับของงวด
• ก – ขีดจำกัดขั้นต่ำ;
• b – เพิ่มขึ้นในแต่ละค่าถัดไปในอนุกรมเวลา

ค่าแนวโน้มเชิงเส้นใน Excel คำนวณโดยใช้ฟังก์ชัน LINEST มาสร้างตารางเพื่อกำหนดค่าสัมประสิทธิ์ของสมการกันดีกว่า (เรารู้จัก y และ x อยู่แล้ว)

หากต้องการเรียกใช้ฟังก์ชันอย่างรวดเร็ว ให้กด F2 จากนั้นกดคีย์ผสม Ctrl + Shift + Ins และด้วยการรวมกัน SHIFT+F3 เราจะเปิดหน้าต่างที่มีอาร์กิวเมนต์ของฟังก์ชัน LINEST (เคอร์เซอร์อยู่ในเซลล์ G 2 ใต้อาร์กิวเมนต์ b) กรอก:

เราเลือก 2 เซลล์พร้อมกัน: G2 และ H2 (ค่าของอาร์กิวเมนต์ b และ a) เซลล์ที่มีสูตรจะต้องใช้งานอยู่ กด F2 จากนั้นกดปุ่ม Ctrl + Shift + Enter เราได้รับค่าสำหรับสัมประสิทธิ์สมการที่ไม่รู้จัก:

ให้เราค้นหาค่า y สำหรับแต่ละช่วงเวลาของช่วงเวลาที่วิเคราะห์ ลองแทนค่าสัมประสิทธิ์ที่คำนวณได้ลงในสมการ

ขั้นต่อไปคือการคำนวณความเบี่ยงเบนของมูลค่าการขายจริงจากค่าแนวโน้มเชิงเส้น:

เราต้องการค่านี้เพื่อคำนวณฤดูกาล ต่อไป เราจะค้นหาตัวบ่งชี้ยอดขายเฉลี่ยสำหรับทุกช่วงเวลาโดยใช้ฟังก์ชัน AVERAGE

มาคำนวณดัชนีฤดูกาลของแต่ละช่วงเวลากัน สูตรการคำนวณ: ปริมาณการขายสำหรับงวด / ปริมาณเฉลี่ย

เมื่อใช้ฟังก์ชัน AVERAGE เราจะค้นหาดัชนีฤดูกาลทั่วไป:

มาคาดการณ์ระดับยอดขายในเดือนหน้ากัน เราจะคำนึงถึงปริมาณการขายที่เพิ่มขึ้นและฤดูกาลด้วย

ก่อนอื่น เรามาค้นหามูลค่าแนวโน้มสำหรับช่วงเวลาในอนาคตกันก่อน เมื่อต้องการทำเช่นนี้ ในคอลัมน์ที่มีหมายเลขงวด ให้เพิ่มหมายเลข 13 - เดือนใหม่ มาขยายสูตรในคอลัมน์ "มูลค่าแนวโน้ม" ลงไปหนึ่งเซลล์:

ลองคูณค่าแนวโน้มด้วยดัชนีฤดูกาลของเดือนที่เกี่ยวข้อง (ในตัวอย่าง "มกราคม") เราได้รับปริมาณการขายที่คำนวณได้ของสินค้าในช่วงเวลาใหม่:

ด้วยหลักการเดียวกันนี้ คุณสามารถคาดการณ์ยอดขายในช่วง 2, 3, 4 และเดือนต่อๆ ไปได้

แผนภูมิพยากรณ์พร้อมเส้นแนวโน้ม:

เมื่อสร้างแผนการขายทางการเงิน จะใช้แนวคิดของ "ส่วน" นี่เป็นแผนโดยละเอียดใน "ส่วน" ที่เฉพาะเจาะจง: ตามเวลา, ตามช่องทางการขาย, โดยผู้ซื้อ (ลูกค้า), โดยกลุ่มผลิตภัณฑ์, โดยผู้จัดการ รายละเอียดดังกล่าวช่วยให้คุณตรวจสอบความสมจริงของการคาดการณ์และในอนาคตตรวจสอบการใช้งานได้

การวิเคราะห์การดำเนินการตามแผนการขายใน Excel

สำหรับแต่ละรายการผลิตภัณฑ์ ระบบจะรวบรวมข้อมูลยอดขายจริงสำหรับงวด (ต่อเดือนตามกฎ)

ตารางตัวอย่างของเราเป็นตารางระดับประถมศึกษา แต่ในองค์กร เป็นการสมเหตุสมผลที่จะกระจายผลิตภัณฑ์ตามรายการผลิตภัณฑ์ ระบุหมายเลขผลิตภัณฑ์ และยอดขายเป็นหน่วย หากต้องการการวิเคราะห์โดยละเอียด ให้ระบุต้นทุน คำนวณความสามารถในการทำกำไรและกำไร

การวิเคราะห์การดำเนินการตามแผนตามตำแหน่งช่วยให้คุณสามารถเปรียบเทียบตัวบ่งชี้ปัจจุบันกับตัวบ่งชี้ก่อนหน้าและกับตัวบ่งชี้ที่วางแผนไว้ หากมีการเปลี่ยนแปลงอย่างกะทันหันในบางพื้นที่ จำเป็นต้องมีการศึกษาทิศทางอย่างละเอียดมากขึ้น

เมื่อป้อนและจัดรูปแบบข้อมูลทางสถิติแล้ว มีความจำเป็นต้องประเมินการดำเนินการตามแผนสำหรับรายการผลิตภัณฑ์ ตารางเปรียบเทียบอาจมีลักษณะดังนี้:

ในการคำนวณเปอร์เซ็นต์ของความสมบูรณ์ของแผน คุณจะต้องแบ่งตัวบ่งชี้ที่แท้จริงตามตัวบ่งชี้ที่วางแผนไว้ และกำหนดรูปแบบเปอร์เซ็นต์สำหรับเซลล์ใน Excel