Din senin și fără costuri suplimentare.

Acesta este, probabil, un caz rar când suma se schimbă de la schimbarea locurilor termenilor.

Antreprenorii comerciali învață cel mai adesea despre merchandising de la furnizorii lor.

Dar recomandările furnizorului pentru plasarea produsului vizează creșterea prezenței acestuia la punctul de vânzare, și nu dezvoltarea magazinului. Prin urmare, în timp, proprietarul magazinului ajunge să-și dezvolte propriile standarde de merchandising.

Dar este mai bine să începeți să căutați tehnici eficiente de aspect prin testarea principiilor de bază și iată câteva dintre ele.

Afișarea corectă este o modalitate de a crește vânzările datorită amenajării mărfurilor pe rafturile și ghișeele magazinelor astfel încât:

toate produsele sunt clar vizibile pe tejghea

reprezintă un singur sistem/gamă

Fiecare produs este prezentat în cea mai avantajoasă și atractivă formă pentru cumpărător

aranjarea produselor distinge produsele unei mărci de altele

Este ușor pentru cumpărător să facă achiziții.

Importanţa acestor factori este cu atât mai evidentă cu cât 80% din deciziile de achiziție a unui anumit brand, potrivit experților, sunt luate direct la ghișeu: o persoană decide ce să cumpere doar când vede produsul!

Legile și regulile percepției.

1. Regula „De la ochi la al treilea nasture de pe cămașă”:

Există 3 niveluri de afișare a produsului:
- nivelul ochilor (raftul din mijloc),
- nivel de mână (raftul superior)
— nivelul piciorului (raft inferior).

Se știe că produsele plasate la nivelul ochilor cumpărătorului se vând cel mai bine.

Principiul „de la ochi la al treilea nasture de pe cămașă” funcționează aici. La acest nivel, ar trebui să plasați cele mai avantajoase articole de sortiment sau produse care, dintr-un motiv sau altul, trebuie vândute mai întâi.

Prin ridicarea unui produs de la raftul de jos la nivelul ochilor, îi puteți crește vânzările cu 70-80% . Iar mutarea unui produs de la nivelul ochilor la nivelul mâinii ridicate poate reduce vânzările sale cu 20-30%.

regulile de amenajare

Lungimea afișajului produsului poate varia de la 50 la 190 cm - totul depinde de echipamentul folosit, de capacitățile magazinului și de activitatea cererii.

Fiecare produs de pe partea din față a raftului trebuie să fie reprezentat de 3-5 articole, așezate cu partea frontală a ambalajului îndreptată spre cumpărător. Cu o cantitate mai mică, pur și simplu va fuziona cu alte produse și va trece neobservată de cumpărător.

Când expuneți mărfurile pe rafturi, este important să luați în considerare termenul de valabilitate al acestora. Produsele cu o dată de vânzare anterioară sunt plasate mai aproape de cumpărător, ceea ce reduce volumul mărfurilor expirate din magazin.

Rafturile magazinelor nu trebuie să stea inactiv și goale. În acest sens, pentru bunurile populare, ar trebui să se asigure mai mult spațiu de vânzare cu amănuntul și spațiu pe raft, astfel încât vânzătorul să aibă timp să pregătească și să expună produsele.

Bogăția de alegere ridică starea de spirit a vizitatorilor. Pentru a crea „efectul abundenței”, unele magazine plasează în mod special oglinzi deasupra rafurilor pentru a crește vizual cantitatea de mărfuri de pe rafturi.

2. Legea „figura și terenul”:

Un obiect este evident evidențiat pe fundalul altora. Trebuie să folosim această lege dacă dorim să atragem atenția asupra unui anumit produs pentru a-l promova. Ieșirea în evidență se poate datora ambalajelor luminoase și non-standard, luminii suplimentare, voblerelor, autocolantelor, dar materialele publicitare nu trebuie să distragă atenția.

3. Regula „Primei impresii”:

Mulți vizitatori, când intră într-un magazin, încep prin a cere prețul.

În acest sens, de exemplu, în magazinele alimentare, mărfurile sunt așezate în ordine crescătoare a prețului (de la ieftin la scump), ținând cont de direcția de mișcare a clienților.

După ce au văzut bunuri la prețuri atractive, cumpărătorii se simt mai liberi și mai confortabil. De aceea în zona de intrare a magazinului cel mai bine este să plasați produse care au reduceri sau oferte speciale.

4. Efect de punct luminos:

N Ochiul tău prinde mereu culorile strălucitoare, iar prezența unor astfel de accente de culoare în magazin atrage invariabil atenția vizitatorilor. La așezarea mărfurilor după culoare, produsele sunt plasate pe măsură ce clienții trec de la stânga la dreapta de la nuanțe deschise la cele mai închise.

Pentru a însufleți percepția clientului, puteți folosi efectul de spot luminos prin crearea unui bloc cu o singură culoare a unui anumit produs, care este diferit ca culoare față de alte produse.

De asemenea, puteți combina blocuri de mărfuri de diverse culori și forme, evocând asocieri plăcute în rândul cumpărătorilor. De exemplu, blocuri de roz și alb în departamentul de lenjerie de pat, blocuri de alb și albastru în departamentul de cosmetice corporale.

afișarea mărfurilor

În plus, efectul de contrast creat de fotografiile plasate în interiorul magazinului sau pe spatele raftului funcționează bine. Pentru ca fotografiile să crească activitatea clienților, ele trebuie să evoce emoții pozitive.

Imaginile care creează o stare de spirit bună cresc încrederea clienților și măresc atractivitatea produsului cu 16%.
Atunci când alegeți fotografii, ar trebui să vă amintiți că, odată cu vârsta, oamenii percep semitonurile și nuanțele mai proaste, așa că fotografiile ar trebui să fie luminoase și contrastante.

S-a observat că femeile preferă fotografiile colorate, relaxante (natura, copiii, oamenii fericiți), în timp ce bărbaților le plac imaginile alb-negru și poveștile în care mesajul principal este succesul, forța, victoria, agresivitatea.

Este posibil să nu existe o legătură logică între fotografie și produs - principalul lucru este că imaginea evocă emoții pozitive. Pe etichetele de preț pot fi plasate și desene emoționale.

O față zâmbitoare pe o etichetă de preț crește atractivitatea unui produs cu 20%, în timp ce un preț tăiat crește doar atractivitatea unui produs cu 4%. În magazin, emoțiile depășesc rațiunea.

5. Zona moartă:

Acesta este colțul din stânga jos , prin urmare, rafturile inferioare ar trebui să fie ocupate fie de articole rar cumpărate, fie de pachete mari, fie de mărfuri cu cerere țintită.

6. Regula „Volumului”:

Avantajul unui display voluminos este că atrage atenția cumpărătorilor și este perceput involuntar ca... Organizarea unui astfel de afișaj este foarte simplă - Este suficient să selectați un container stabil și încăpător (cutie, butoi, coș), să plasați mărfurile în el „în vrac” și să plasați o etichetă de preț vizibilă pe el.

Alegerea produselor oferite ar trebui să fie limitată, altfel cumpărătorilor le va fi dificil să se decidă.

Containerul trebuie să fie stabil (cărucioarele nu sunt foarte potrivite în acest scop) și convenabil pentru clienți. De asemenea, coșurile cu afișaj volumetric pot fi folosite pentru a extinde rafturile, așezându-le lângă rafturi.

7. Legea „Cumpărării atenției”:

Dacă privirea nu fixează un obiect atrăgător, atunci atenția trece la un alt spațiu în căutarea unei „figuri” - prin urmare Nu puteți plasa produsul într-o linie strictă, deoarece oamenii vor trece pur și simplu pe lângă în căutarea a ceva strălucitor (cu excepția celor care caută un anumit produs).

8. Regula „mediului bun”:

Când sunt înconjurate de produse puternice (populare în rândul clienților), produsele slabe (mai puțin familiare clienților) se vând mai bine. Produsul principal își scoate vecinul mai puțin cunoscut.

Cu acest afișaj, produsele puternice încep și completează rândul de pe raft, iar cele slabe sunt afișate între ele. Fiind înconjurate de mărci puternice, produsele slabe își câștigă sprijinul și se vând mai bine .

9. Regula „Polenizării încrucișate”:

Produsele ar trebui plasate pe vitrina/contor în grupuri, nu în discordie. Produsele trebuie grupate pe mai multe motive simultan, de exemplu, după marcă, tip de produs, greutate/dimensiune ambalaj și preț.

Acest lucru vă permite să păstrați atenția cumpărătorului asupra produsului și, în consecință, stimulează achiziția (în magazine produsul este adesea localizat diferit).

Plasarea în apropiere a produselor din diferite grupuri de produse ajută la creșterea vânzărilor în magazin. Cu acest aspect, berea este pusă lângă gândac, pastele sunt puse lângă ketchup, iar ceaiul și cafeaua sunt așezate lângă zahăr și dulciuri..

Un cartier util poate crește vânzările fiecărui produs cu până la 80% și, de asemenea, oferă cumpărătorilor un sentiment de grijă și emoții plăcute (la urma urmei, produsul se dovedește a fi exact la timp).

10. Legea „Mărimii”:

Mărfurile mici ar trebui să fie amplasate mai aproape de cumpărător, cele mari pot fi plasate mai departe.

11. Regula de „Siguranță”:

Adesea, afișarea pe mai multe niveluri a mărfurilor este asociată cu dorința proprietarului magazinului de a crește rentabilitatea spațiului de vânzare cu amănuntul, dar, în realitate, aceasta produce efectul opus:vizitatorul nu ia marfa pentru ca se teme ca structura complexa se va prabusi .

Din păcate, atractivitatea unui display prevalează adesea asupra funcționalității sale, ceea ce reduce în cele din urmă vânzările. Plasarea produselor în magazin ar trebui să fie atractivă, accesibilă și sigură pentru clienți.

Este necesar să se țină cont de caracteristicile afișajului alimentelor
pe contoare de cântărire și porții:

„După înălțime”: asezati marfa mai scumpa pe blatul de portii de pe rafturile superioare - la nivelul ochilor si ceva mai sus, mai ieftine - pe rafturile inferioare; Pe blatul de cântărire, mărfurile scumpe sunt plasate mai aproape de cumpărător, mărfurile ieftine - mai aproape de vânzător.

"La cost": Mărfurile scumpe ar trebui plasate separat de altele similare ieftine; proximitatea este posibilă numai dacă acest lucru este făcut special pentru a promova ieftin. În general, gradația în preț ar trebui să fie graduală, sau ar trebui să existe diferite vitrine/rafturi.

"Zonă de excludere": Nu așezați produsul și rafturile în „fundături” - acele locuri din magazin în care puteți intra și apoi trebuie să plecați pentru a vă întoarce în holul principal, deoarece acestea sunt locurile cel mai prost vizitate.

"Regula 2/3": mărfurile trebuie plasate la sfârșitul celei de-a doua treimi a vitrinei de afișare (în direcția fluxului principal de clienți), deoarece cumpărătorul din prima treime a vitrinei de afișare înțelege doar că a început un alt grup de produse, în a doua treime începe să ceară prețul, iar produsul ar trebui să fie localizat în acest loc.

"Cucu bau": nu așezați marfa la capetele vitrinei - cumpărătorii se uită rar acolo.

"Autostrada": luați în considerare direcția fluxului principal de clienți în magazin: este întotdeauna mai bine să plasați mărfuri pe principalele „autostrăzi”.

„Tăiat proaspăt”: mărfurile ponderate (brânzeturi, cârnați și produse din carne) trebuie să aibă o tăietură proaspătă, care se actualizează înainte de începerea zilei de lucru sau după caz. O tăietură proaspătă permite unei persoane să vizualizeze gustul și consistența produsului și, în consecință, atrage mai multă atenție.

"Puritate": vitrina trebuie sa fie curata! Nu ar trebui să existe firimituri, pete sau ustensile murdare, deoarece produsele alimentare sunt foarte susceptibile la bacterii și respectarea standardelor de igienă este deosebit de importantă pentru acestea. De exemplu, mucegaiul din „brânzeturile albastre” este foarte tenace și dacă nu sunt respectate regulile de tăiere și depozitare, va strica rapid alte brânzeturi. In plus, cumparatorul asociaza curatenia si ordinea cu calitatea produsului si profesionalismul vanzatorilor.

„Libertate în loc de strângere”: bunurile trebuie plasate cu fața către cumpărător și nu trebuie să se blocheze foarte mult una pe cealaltă, astfel încât să poată fi văzut întregul produs. Cumpărătorul nu ar trebui să aibă deloc dificultăți în privința produsului.

"Matricea sortimentului": ar trebui să existe o cantitate suficientă de marfă, de preferință multă: 1-2 pachete sau o bucată mică dintr-un produs ponderat provoacă asocieri negative în rândul cumpărătorului că produsul a fost lăsat necumpărat, că este un produs deteriorat și, în plus, nu cineva vrea să fie ultimul – chiar și la cumpărare.

„Etichete de preț”: Ar trebui să fie ușor de citit și să conțină informații despre numele produsului, producător și, eventual, alte caracteristici atractive ale produsului. Este bine dacă vânzătorul contorului de cântărire are un catalog sau o scurtă descriere a fiecărui articol, astfel încât, de exemplu, să poată numi procentul de conținut de grăsime sau caracteristicile gustative ale unei anumite brânzeturi.

„Aspect”: Opțiunea optimă, desigur, este afișarea pe verticală a tuturor produselor unui singur brand, în care marca este prezentată vertical pe toate rafturile într-un singur ansamblu. Acest lucru asigură recunoașterea mărcii și demonstrează în mod avantajos bogăția gamei de produse. Dar, din păcate, magazinele permit acest lucru rar, preferând să afișeze mărfurile pe nume de la diferiți producători. Acest lucru, desigur, are avantajele sale, deoarece în acest caz cumpărătorul care decide să cumpere smântână are posibilitatea de a alege pe oricare din punct de vedere al prețului, calității, conținutului de grăsimi și gustului. Afișajul vertical este cel mai adesea folosit pe rafturi speciale de marcă.


"Nume": mărfurile cu același nume cu ambalaje diferite ar trebui să fie amplasate una lângă alta, astfel încât o persoană să-l poată alege pe cea potrivită pentru sine.

"Proiecta": decorarea tejghelei ar trebui să fie compusă din obiecte și bunuri care sunt combinate sau asociate cu produsul vândut, de exemplu, pe blatul de brânzeturi poți pune nuci, mere, sau pune o sticlă de vin lângă brânzeturile de elită.

"Locație": Este importantă și locația vitrinei din interiorul magazinului. Există o serie de reguli: mărfurile cu cerere impulsivă (nuci, ciocolată, gumă de mestecat) sunt situate mai aproape de intrarea în magazin, lângă casele de marcat - în zona punctelor fierbinți („hot spot” în engleză este folosit pentru a desemna locurile). potrivit pentru promovare, montare de tobogane etc.); brânză, carne - în spatele magazinului; produse lactate - de-a lungul fluxului principal de cumpărători.

În industria de vânzare cu amănuntul, concurența dintre participanții de pe piață astăzi este foarte mare. Lanțurile de retail și magazinele individuale folosesc toate instrumentele cunoscute de publicitate, marketing și comercializare pentru a atrage atenția clienților. În același timp, cel mai simplu mod de a câștiga inimile clienților este afișarea clară a mărfurilor în magazin. Principalul factor care influențează principiile de plasare este categoria de produse. De exemplu, plasarea produselor într-un magazin alimentar ar trebui să fie simplă și intuitivă pentru a facilita cumpărătorilor să găsească articolele de care au nevoie. Într-un magazin de îmbrăcăminte, prezentarea mărfurilor este importantă pentru ca punctul de vânzare să iasă în evidență de un număr de altele similare și să fie reținut de clienți.

Afișarea mărfurilor într-un magazin alimentar

Făcând o afișare de înaltă calitate a mărfurilor, nu numai că veți ajuta clienții să economisească timp la cumpărături, ci și să le rezolvați o serie de probleme:

• îmbunătățirea imaginii punctului de vânzare cu amănuntul (comanda atrage, haosul respinge);
• evidențiază anumite mărci;
• creșterea vânzărilor de produse nepopulare;
• minimizați numărul de returnări prin creșterea vânzărilor cu un termen de valabilitate scurt;
• creste numarul de achizitii de impuls si marimea cecului mediu.

Pentru a obține vânzări și creștere a profitului, nu trebuie să reinventați roata: trebuie doar să urmați principiile de bază ale expunerii alimentelor.

Afișarea mărfurilor în zona de vânzare

De obicei, intrarea într-un magazin este considerată o zonă moartă: clienții nu s-au obișnuit încă, activitatea lor este minimă. Îi puteți provoca să înceapă cumpărăturile punând produse la o reducere profundă imediat după intrare.

Plasarea mărfurilor în sală este regulile tale de joc pe care le oferi clienților. De exemplu, în magazinele IKEA, vizitatorii nu vor ajunge la casă până când nu au trecut prin toate departamentele. Și la ieșire, majoritatea constată că, după ce au intrat pentru o mică schimbare, pleacă cu un coș de cumpărături plin.

Bineînțeles, această opțiune nu se va potrivi vizitatorilor magazinelor alimentare, dar pot expune și mărfurile în așa fel încât cumpărătorul parcurge cât mai multe departamente, făcând achiziții impulsive. Puteți realiza acest lucru: plasați produse populare în rândul vizitatorilor în spatele magazinului (de exemplu, pâine și produse lactate).

Dacă clienții sunt înconjurați de rafturi atât în ​​dreapta cât și în stânga pe măsură ce se mișcă, atunci vor fi scoase mai multe articole din partea dreaptă. Aici trebuie să plasați un produs care necesită stimulare suplimentară. Și în stânga, lăsați produsele care sunt deja solicitate.

Nu amestecați articole scumpe și ieftine. În direcția fluxului de consumatori, prețurile ar trebui să crească. În acest caz, este mai bine să plasați cele mai profitabile oferte la capetele rafturilor.

Este important să nu exagerați cu materialele POS: acestea nu ar trebui să interfereze cu trecerea cărucioarelor între culoare sau să blocheze vederea mărfurilor pe rafturi, deoarece informațiile despre eticheta de preț și ambalaj sunt importante pentru clienți.

Merchandising: Reguli pentru expunerea mărfurilor

Când vă gândiți la amplasarea articolelor de produs, ar trebui să țineți cont de faptul că există locuri „de aur” și o „zonă moartă”.

În mod obișnuit, vizitatorii privesc sortimentul de pe raft în același mod în care citesc dintr-o pagină: de la stânga la dreapta, apoi în diagonală în jos etc. În același timp, cele mai „vândute” locuri sunt la nivelul ochilor unui adult. Vânzările bune vin și din acele produse care sunt la distanță de cumpărător. Un mediu bun vă va permite să îmbunătățiți vânzările pozițiilor „slabe”: plasați concurenții lor mai puțin norocoși între mărci populare.

Colțul inferior din stânga, precum și locurile superioare, de regulă, sunt de obicei ignorate de clienți. Aici sunt plasate mărfuri mari care ocupă mult spațiu sau produse cu cerere în masă (de exemplu, sare).

Amplasarea mărfurilor pe rafturile unui magazin alimentar ar trebui să creeze un sentiment de abundență; rafturile nu trebuie să fie pe jumătate goale. Este optim dacă sunt plasate până la 5 fețe la rând.

Așezați marfa într-un tobogan, lăsând un spațiu de până la 4 cm, astfel încât produsele să poată fi luate cu ușurință de pe raft. Pachetele ar trebui să fie plasate mai aproape de margine, astfel încât clienții să nu fie nevoiți să „se scufunde” sau să se întindă după ele.

În vitrinele cu produse perisabile, trebuie să le rotiți constant, plasând pe primul rând acele articole care vor expira mai devreme decât altele. Tăieturile din brânză, carne și cârnați ar trebui să fie proaspete și să stimuleze pofta de mâncare.

Afișarea mărfurilor la nivelul vânzărilor crește vânzările de produse conexe. Cafeaua și ceaiul sunt bune în combinație cu produse de patiserie; Este mai bine să plasați condimente și sosuri aproape de carne și semifabricate congelate; biscuiții și calmarii sunt adesea cumpărați împreună cu spumă.

Când plănuiți să faceți o afișare suplimentară a mărfurilor, evaluați eficacitatea acesteia. Dacă primiți 10% profit din vânzarea acestui grup, atunci ar trebui să alocați nu mai mult de 10% din spațiul comercial pentru plasare.

Tipuri de afișare

1. Pe grupe de produse. Această metodă de aranjare a produselor este foarte convenabilă în supermarketurile mari. Dacă un cumpărător caută smântână, este convenabil pentru el atunci când toate tipurile de mărci sunt prezentate împreună și nu trebuie să caute borcanul prețuit în toate rafturile cu produse lactate.
2. Aranjarea produselor pe verticală face ca rafturile să fie atractive vizual. Produse similare sau produse de aceeași marcă sunt aranjate în coloane clare, iar toate rafturile arată ca gemeni.
3. Cu afișaj orizontal, produsele dintr-o marcă sau dintr-o categorie sunt amplasate de-a lungul întregului rack, ocupând unul sau două rafturi. Acesta este modul în care ketchup-ul, sosul și condimentele sunt de obicei plasate deasupra frigiderelor cu carne și semifabricate.
4. Afișarea blocului este o locație în care toate produsele de la un producător sunt distinse vizual într-un singur bloc (vertical sau orizontal, cu margini drepte sau curbate).
5. Display-urile sunt de obicei folosite în timpul promoțiilor sau pentru vânzarea produselor de sezon (repelente pentru țânțari, creme de protecție solară, semințe de plante).
6. Paletizarea se vinde direct de pe palet. Această metodă de afișare a produselor poate fi adesea folosită în magazinele mari atunci când se vând cereale, conserve, ulei vegetal etc. Paleții sunt plasați pe culoar, de-a lungul perimetrului podelei de vânzări sau lângă casele de marcat.

Merchandising prin Revoluție

Cine va ajuta în această problemă sunt comercianții și articolul nostru.

Regula primei impresii

Mulți cumpărători încep imediat prin a cere prețul când intră în magazin. Același lucru este valabil și pentru alegerea produsului potrivit. De aceea, merită să aranjați produsele de la cele mai ieftine la cele mai scumpe în direcția în care se mișcă cumpărătorul (în sens invers acelor de ceasornic). De la bun început, văzând prețuri bune, cumpărătorul se simte mai încrezător și mai calm. Iar la intrarea în magazin sau la începutul uneia sau aceleia sucursale merită afișate promoții, reduceri și oferte speciale.

Regula ochilor

Nu este un secret pentru nimeni că cele mai cumpărate produse sunt cele situate la nivelul ochilor.

În general, există trei niveluri de afișare a produsului - nivelul mâinilor ridicate, nivelul ochilor și nivelul picioarelor, respectiv, raftul superior, mijlociu și inferior. Și produsul care se află la nivelul ochilor este cel mai bine vândut (cu 70-80 la sută mai multe vânzări față de alte niveluri). Acestea ar trebui să includă acele produse pe care trebuie să le vinzi mai întâi. Și dacă aveți vreun produs în preajmă sau data de expirare se apropie de sfârșit, ridicați totul mai sus.

Fiecare produs este așezat față în față. În același timp, este important să ne amintim că cumpărătorii iau exact produsul „afișat”. De aceea, aici puteți plasa mărfuri cu o dată de expirare anterioară, lăsând în urmă cele care pot fi depozitate pentru o perioadă lungă de timp.

Rafturile magazinelor nu trebuie să fie niciodată goale. Dacă aveți spațiu liber, atunci umpleți-le cu mărfuri care se mișcă lentă sau cu cele de care aveți mult și trebuie să le vindeți urgent.

Unele magazine instalează oglinzi deasupra rafurilor pentru a crea iluzia unei selecții uriașe. Acest lucru dă cumpărătorului impresia unui sortiment mare și începe să aleagă și să cumpere.

Efect pete luminoase

Ochii umani sunt proiectați în așa fel încât să aleagă și să-și amintească culorile strălucitoare. Și dacă doriți să atrageți atenția vizitatorilor din magazinul dvs., atunci plasați fie produse strălucitoare, fie etichete de preț/afișe strălucitoare. În același timp, experții recomandă plasarea unor astfel de pete luminoase în mijloc sau mai aproape de capătul raftului, dar nu la început.

Dacă aveți bunuri care nu doresc să fie vândute, atunci puteți plasa în spatele lor / lângă ele fotografii sau afișe care vor purta emoții pozitive. De exemplu, magazinul dvs. nu vinde detergent pentru vase de toaletă. Așezați un afiș cu un bebeluș fericit, vesel și drăguț așezat pe toaletă lângă afișaj. În același timp, este posibil ca aceeași toaletă să nu fie vizibilă. Veți vedea singur cum vor crește vânzările. Într-adevăr, conform statisticilor, datorită unei imagini bune de fundal, un produs devine cu 15-20 la sută mai atractiv. Și nu este întotdeauna important ca imaginile să aibă o legătură directă cu produsul.

Dacă tăiați prețul și scrieți altul, veți crește atractivitatea produsului cu doar 4 la sută.

Afișaj volumetric

Una dintre cele mai bune modalități de a stimula vânzările este prin afișarea voluminoasă. Tot ce ai nevoie este mai mult spațiu și un recipient spațios. Și puteți pune orice în acest recipient - ketchup-uri, fructe și legume, cereale. În general, tot ce vrei să vinzi. Desigur, trebuie să vă asigurați că recipientul este stabil și poate rezista greutății. Cu toate acestea, nu va fi suficient să îngrămădiți o mulțime de mere și să așteptați vânzările. Decorați vitrina cu frunze de toamnă și puneți în apropiere un coș de răchită cu mere. În general, folosiți-vă imaginația.

Mediu frumos

Mulți antreprenori au observat că cumpărătorii din țara noastră preferă anumite mărci de mărfuri. Și pentru ca mărfurile altor mărci să poată fi vândute, acestea pot fi înconjurate de „frați puternici”. De exemplu, locuitorii Moldovei preferă să cumpere caș dulce de brânză glazurată de la producătorii interni, deși pe rafturi se pot vedea produse din Ucraina și Rusia. Iar pentru a se vinde toate cheesecake-urile, acestea sunt înconjurate de mărci moldovenești. Același lucru se întâmplă cu sucurile și băuturile alcoolice.

Nu uitați de siguranță

În căutarea dorinței de a câștiga mai mulți bani, mulți antreprenori uită de siguranță și își încarcă rafturile cu tot felul de bunuri. Dar produsul nu ar trebui doar să fie așezat corect și atractiv, dar și alegerea lui ar trebui să fie sigură. Deci, după cum se spune, fără „fanatism”.

Articol pregătit

Exista reguli generale de amenajare, care reflectă caracteristicile percepției unei persoane asupra unui grup de mărfuri așezate una lângă alta pe același raft sau alt echipament de vânzare cu amănuntul.

1. În timpul inspecției mărfurilor, așezat pe rafturi, privirea cumpărătorului se mișcă de la stânga la dreapta și de sus în jos (ca atunci când citește un text). Cele mai multe tipuri de afișaje de produse se bazează pe aceste caracteristici ale mișcărilor ochilor cumpărătorului.

2. La nivelul ochilor și la nivelul brațului. Cea mai mare concentrare a atenției unei persoane cade pe obiectele situate la nivelul ochilor, adică într-o zonă de aproximativ 20 cm de nivelul ochilor unui adult de înălțime medie. Un alt loc atractiv pentru plasarea mărfurilor este la distanță de braț (trebuie luată în considerare înălțimea medie a publicului țintă al magazinului) (Fig. 23).

Orez. 23. Rafturi „de aur” ținând cont de creșterea cumpărătorului și de distribuția volumelor de vânzări între rafturile de echipamente comerciale

Deci, prin mutarea mărfurilor în rafturile raftului, puteți influența semnificativ volumele vânzărilor acestuia (Fig. 24).

Orez. 24. în

Tot ceea ce o persoană care stă nemișcată vede în jurul său se numește câmp vizual. Obiectele situate în partea inferioară a câmpului vizual sunt adesea ignorate. În același timp, colțul din stânga jos este cel mai nefericit pentru plasarea mărfurilor - aceasta este așa-numita „zonă moartă” (Fig. 25).

Orez. 25. în

Pentru a atrage atenția cumpărătorului către raftul de jos, mărfuri cu cerere vizată (zahăr, produse alimentare cu preț redus etc.), mărfuri de dimensiuni mari (containere de 3, 5 și 10 l, mărfuri ambalate cu o greutate mai mare de 3 kg etc.). ), stoc (dacă este depozitat la etajul de vânzări). Acest principiu de afișare se numește „tectonic” și prevede ca mărfurile mari și grele să fie plasate în partea de jos, iar cele ușoare și mici să fie plasate pe rafturile superioare ale echipamentelor de vânzare cu amănuntul (Fig. 26).

Orez. 26. Principiul „tectonic” al plasării mărfurilor pe rafturi

De asemenea, s-a stabilit că cumpărătorul percepe un produs așezat deasupra nivelului ochilor ca un produs dintr-o categorie de preț ridicată și, în consecință, sub nivelul ochilor - o categorie de preț mai mică. Acest tipar are o explicație logică: achizițiile impulsive sunt făcute în principal de consumatori bogați. Prin urmare, astfel de produse ar trebui plasate în locurile cele mai accesibile vizual. Prin urmare, pe rafturile de sus sunt adesea afișate mărfurile de segment de preț ridicat, mărfurile în ambalaj pentru cadouri și alte produse conexe de mare valoare.

În procesul diferitelor studii, a fost stabilit un model de reacție a cumpărătorului la mișcarea mărfurilor în rafturile echipamentelor de vânzare cu amănuntul:

3. Locuri prioritare pe rafturi. Spațiul pe rafturi nu este uniform în contribuția sa la volumele de vânzări ale mărfurilor care sunt așezate pe rafturile echipamentelor comerciale. „Calitatea” unui raft depinde în primul rând de direcția de mișcare a clienților.

Orez. 27. în Influența direcției de mișcare a clienților pe planul de vânzări asupra volumelor vânzărilor de mărfuri de impuls

Cel mai atractiv loc este pe raftul, care este situat la începutul mișcării clienților, cel mai puțin atractiv sunt locurile pe rafturi în „zona moartă”, precum și rafturile inferioare și superioare ale echipamentelor de vânzare cu amănuntul (Fig. 28). .

Orez. 28. în

Suprafața în care o persoană vede un produs, îl evaluează și ia decizii de cumpărare este de aproximativ 50 cm.De aceea, lățimea afișajului produsului trebuie să fie de cel puțin 40 cm pentru ca acesta să iasă în evidență între alte produse din aceeași categorie de produse. .

Distribuția atenției cumpărătorilor depinde și de lungimea raftului de echipamente de vânzare cu amănuntul: cu cât raftul este mai lung, cu atât este mai dificil pentru cumpărător să-și concentreze atenția asupra articolelor individuale, cu atât este mai dificil să selecteze cel mai bun produs. Prin urmare, experții nu recomandă utilizarea unui afișaj orizontal al unui produs mai lung de 1,5 m.

4. Legea „figura și fundalul”. Esența acestei legi este că o persoană selectează întotdeauna un obiect din mediu, în timp ce alte obiecte care se află în apropiere devin fundalul său pentru un anumit timp (Fig. 29).

Orez. 29. în Un exemplu de implementare a legii „figura și terenul”

Această lege este utilizată în merchandising în cazurile în care este necesar să se concentreze atenția cumpărătorului asupra unui anumit produs pentru a-și spori vânzările.

Izolarea unei figuri de fundal se realizează prin:

Cantitate sau dimensiune (de exemplu, un articol are mai mult spațiu pe raft decât altul sau un articol este mai mare ca dimensiune decât altul) (Figura 30);

Culori strălucitoare (roșu, portocaliu, galben etc.) - produsele cu ambalaj strălucitor devin adesea o caracteristică mai degrabă decât un fundal;

Formă nestandard de mărfuri sau ambalaj - cumpărătorul acordă în primul rând atenție la tot ceea ce este nou și nestandard în formă, culoare și ambalaj (se declanșează efectul noutății);

Elementele evidențiate ale produselor sunt utilizate în procesul de comercializare a mărfurilor pe care cumpărătorul trebuie să le inspecteze amănunțit (de exemplu, ceasuri, bijuterii, îmbrăcăminte etc.);

Materiale POS - materialele POS bine plasate sunt concepute pentru a atrage atenția cumpărătorului asupra unui anumit produs și a-l evidenția de la alții;

Crearea unei imagini emoționale (o combinație de merchandising și design) - un exemplu este principiul total look în prezentarea produsului (de exemplu, crearea unei imagini complete din elemente de îmbrăcăminte și accesorii).

Orez. 30. in

5. Legea „Mutarea atenției” - odată cu evidențierea figurii, cumpărătorul necesită o schimbare a atenției, adică căutarea și evidențierea unei noi figuri pe fundal (Fig. 31). Aceasta înseamnă că nu puteți afișa același tip de produs într-o singură linie lungă fără accente vizuale. Astfel de accente vizuale sunt materiale POS (delimitatoare verticale, vorbitoare de raft cu numele mărcii etc.).

Orez. 31. în Exemple de implementare a legii „de schimbare a atenției”

6. Percepția formelor și a volumului, compoziția în prezentarea produsului. În funcție de utilizarea spațiului de raft, compoziția este împărțită în următoarele tipuri: compoziție plană (formată într-un singur plan) - utilizarea înălțimii și lățimii în compoziție, sub rezerva unei utilizări minime a volumului și adâncimii; compoziția volumetrică - utilizarea înălțimii, lățimii și adâncimii; compoziția spațială - utilizarea înălțimii, lățimii, adâncimii, cu dominația adâncimii.

O compoziție cu cel mai mare sau cel mai mic element plasat în centru este adesea numită un aspect „major” sau „minor” (Fig. 32).

Orez. 32. în Aranjamentul produsului conform schemei „Minor”.

Ritmul în afișare este o anumită repetare a mărfurilor de dimensiuni similare și a altor elemente (etichete de preț), menținând în același timp o distanță egală între ele. Ritmul ajută la crearea unui sentiment de ordine. Dar dacă nu există accente, un astfel de afișaj nu va putea interesa cumpărătorii.

7. Legea „Grupurilor” Acestea sunt folosite pentru a ajuta cumpărătorul să navigheze în sortimentul de produse prezentat; îi este mai ușor să perceapă produsul dacă acesta este grupat într-un anumit fel. Astfel, mărfurile ar trebui combinate în grupuri în funcție de anumite caracteristici (de exemplu, după marcă, după tip de produs, după dimensiunea/greutatea ambalajului etc.) (Fig. 33).

Orez. 33. în Un exemplu de implementare a legii „grupării”

8. Legea „7±2”. Psihologii spun că volumul percepției umane este limitat - la un anumit moment în timp, el își poate aminti cinci - șapte, maximum zece obiecte. În magazin, acest număr de articole este redus la 3-5 (Fig. 34). Prin urmare, experții recomandă prezentarea a nu mai mult de cinci nume de produse, mărci sau materiale POS pe un raft (fereastră de afișare), pe un rând (de exemplu, nu mai mult de cinci tipuri de camere de la un producător pe un raft).

Orez. 34. în Un exemplu de implementare a legii „7±2”

9. Legile percepției vizuale a culorii. Culoarea, saturația sa, nuanțe, combinații - toate acestea afectează în mod semnificativ starea emoțională a unei persoane. Culorile și nuanțele luminoase și saturate atrag atenția mai repede decât cele calme. Nuanțele deschise sunt mai atractive decât cele închise. Dar trebuie avut în vedere faptul că percepția unei persoane asupra culorii și atitudinea față de aceasta depind de ce funcție îndeplinesc culoarea și obiectul material din fața ei (folosind aceeași schemă de culori în designul interior, crearea unei reclame, alegerea îmbrăcămintei de marcă sau atunci când concentrarea pe produse nu oferă întotdeauna un rezultat pozitiv).

10. Percepția clientului asupra sistemului de iluminat din magazin. Organizarea sistemului de iluminat este o componentă importantă în sistemul de merchandising din magazin, acesta trebuie să corespundă conceptului general al magazinului, designului acestuia, interiorului și specificului produsului prezentat. Iluminatul de succes contribuie la creșterea vânzărilor chiar și a bunurilor populare de zi cu zi. Cumpărătorii își îndreaptă privirea către acele articole care sunt bine luminate.

Pentru diferite grupe de mărfuri există recomandări de organizare a iluminatului pentru a crea condiții confortabile pentru clienți și expunerea optimă a mărfurilor. De exemplu: pâine, produse de patiserie, prăjituri - nuanțe calde aurii de lumină; produse lactate, produse congelate, pește - nuanțe reci de lumină; produse din carne - lumină albă neutră, grad ridicat de redare a culorii; flori, legume, fructe - grad ridicat de redare a culorii, iluminare apropiată de spectrul luminii solare; bijuterii - iluminare de accent, folosind diferite nuanțe pentru diferite metale și pietre; produse pentru copii, jucării - nuanțe calde de lumină.

11. „În fața cumpărătorului”. Produsul trebuie pozitionat intotdeauna cu eticheta sau fata fata spre cumparator, tinand cont de unghiul de vizualizare al acestuia. Informațiile de pe ambalaj trebuie să fie ușor de citit fără efort fizic semnificativ și să nu se suprapună cu alte ambalaje sau etichete de preț. Trebuie avut în vedere faptul că o persoană poate citi cu ușurință un cuvânt scris pe verticală dacă este format din cel mult cinci litere și este comun (nu există mai mult de 100 de astfel de cuvinte). Cumpărătorul nu va citi cuvinte lungi și străine scrise pe verticală. De asemenea, este necesar să se asigure că etichetele de preț și materialele POS nu acoperă mărfurile prezentate pe echipamentul de vânzare cu amănuntul corespunzător.

12. Asigurarea numărului necesar de fețe. Confruntare (din engleza face - face) este o unitate de productie care este vizibila (in magazinele cu autoservire - accesibila) consumatorului. Fațarea îndeplinește două funcții: demonstrarea și reținerea spațiului pe raft (Fig. 35). În funcție de sarcinile pe care producătorul și le stabilește, una dintre funcții domină.

Orez. 35. în

Fațarea joacă rolul unei unități convenționale de măsură pentru suprafața raftului. Astfel, fiecare articol de sortiment poate ocupa mai multe parante la punctul de vanzare. Există o regulă în practica de merchandising spatiu de vanzare, care determină că o marcă de produs ar trebui să ocupe același procent din spațiul pe raft pe care îl ocupă în vânzările tuturor bunurilor (sau profiturilor) afișate într-o anumită zonă.

Dar este necesar să se facă distincția între conceptele de „față” și „stoc de produs pe raft” pentru fiecare articol de produs.

Conceptul de „față” este asociat cu stabilirea de obiective pentru spațiul de raft (SKU), ceea ce implică determinarea numărului de paramente pe care producătorul dorește să le prezinte la punctul de vânzare.

Unul dintre motivele pentru care este necesar să se stabilească ținte pentru spațiul de raft este optimizarea ratei de rotație pentru a asigura o pierdere uniformă a mărfurilor de la punctul de vânzare și o probabilitate apropiată de 100% ca fiecare client să plece cu o achiziție. Un alt motiv este creșterea percepției vizuale a mărfurilor la punctul de vânzare. În acest caz, confruntarea îndeplinește o funcție demonstrativă.

13. Echipamente comerciale trebuie să fie curat, fără praf și pete. Rafturile de pe rafturi trebuie așezate astfel încât să existe 3-4 cm de la marginea produsului până la marginea raftului superior - așa-numitul „regula cu două degete” (Fig. 36). Dacă intervalul este mai mare, atunci spațiul de raft este utilizat ineficient; dacă este mai mic, selectarea mărfurilor de pe raft devine mai dificilă pentru cumpărător.

Proprietarii de magazine se concentrează pe creșterea vânzărilor și a profiturilor. Și aici nu ar trebui să uităm de o astfel de tehnică de comercializare precum afișarea produselor.

Afișarea corectă a mărfurilor pe rafturile magazinelor poate crește cifra de afaceri de mai multe ori fără costuri suplimentare. Prin respectarea anumitor reguli și principii, puteți face în mod semnificativ mai ușor pentru cumpărător să găsească bunurile de care au nevoie, precum și să-l provocați să facă achiziții neplanificate și, în consecință, să creșteți semnificativ veniturile magazinului.

Scop Afișarea rațională a mărfurilor este gestionarea comportamentului clienților la nivelul vânzărilor. Cu ajutorul afișării corecte a mărfurilor, puteți plasa mărfurile pe echipamentele de vânzare cu amănuntul în cel mai prezentabil și profitabil mod.

Sarcina principală afișarea rațională este crearea unor condiții speciale cu ajutorul cărora puteți îndrepta atenția cumpărătorilor în direcția corectă, puteți crește atractivitatea mărfurilor la cererea de impuls și puteți face procesul de cumpărături cât mai confortabil posibil.

Adică, crearea condițiilor care să ajute să prezinte produsele magazinului în mod profitabil și convenabil.

Automatizarea profesionala a contabilitatii marfurilor in comertul cu amanuntul. Organizează-ți magazinul

Preluați controlul vânzărilor și urmăriți indicatorii pentru casierii, punctele și organizațiile în timp real din orice loc convenabil unde există o conexiune la Internet. Formulați nevoile punctelor de vânzare și cumpărați bunuri în 3 clicuri, imprimați etichete și etichete de preț cu coduri de bare, ușurând viața dvs. și angajaților dvs. Construiți o bază de clienți folosind un sistem de loialitate gata făcut, utilizați un sistem flexibil de reduceri pentru a atrage clienți în timpul orelor de vârf. Funcționează ca un mare magazin, dar fără cheltuielile specialiștilor și echipamentelor de server astăzi și începe să câștigi mai mult de mâine.

Reguli de afișare a mărfurilor la nivelul vânzărilor

Regula „cu fața către cumpărător”.

Regula „cu fața către cumpărător” prevede: informațiile de bază de pe ambalajul produsului trebuie să fie clar lizibile și accesibile cumpărătorului din diferite unghiuri.

Pentru a realiza acest lucru, este necesar să plasați produsul ținând cont de punctul de vedere al cumpărătorului, adică astfel încât informațiile de pe ambalaj să fie vizibile din orice unghi și să nu fie ascunse de etichetele de preț și alte bunuri.

Pentru ca un produs să fie vizibil, trebuie să aibă suficientă „față” - un anumit număr de unități ale produsului în același ambalaj (SKU), afișate pe raftul cu fața către cumpărător, adică. frontal.

Dacă ambalajul produsului este poziționat diferit, de exemplu, vertical, informațiile de pe fața ambalajului nu vor fi disponibile cumpărătorului și, prin urmare, produsul nu va atrage atenția cuvenită.

Scopul „facerii” este de a asigura un declin uniform al bunurilor de la raft și de a crește probabilitatea ca fiecare client să plece cu o achiziție.

Programul de automatizare Business.Ru Retail vă va ajuta să urmăriți pierderea mărfurilor din magazin. Utilizați date actualizate privind vânzările și soldurile stocurilor pentru a comanda produse noi.

Regula pentru determinarea spațiului de raft

În procesul de determinare a plasării mărfurilor pe rafturile magazinelor, ar trebui să se ia în considerare profitabilitatea, poziția și competitivitatea anumitor bunuri. Există anumite principii care vă vor ajuta să navigați și să determinați corect locul pentru fiecare produs pe planul de vânzări.

Principii pentru plasarea mărfurilor pe rafturi

Principiul localizării mărfurilor ieftine mai aproape de cumpărător

Sarcina principală este de a captiva cumpărătorul în procesul de cumpărare. Acest lucru se realizează prin:

• plasarea mărfurilor mai ieftine la începutul călătoriei (cumpărătorul este atras în procesul de selectare a mărfurilor, ia ceea ce îi place și cu cât merge mai departe, cu atât monitorizează mai puțin costul).
• mărfurile sunt aranjate în ordine inversă (când scopul este vânzarea unui sortiment scump) - de la mai scump la mai ieftin.

Principiul „dungilor”

Acest principiu este folosit cu succes atunci când un magazin încearcă să vândă cât mai multe produse complementare, de exemplu, cafetiere și cafetiere, ceaiuri și ceainice.

A doua opțiune, atunci când „striping” este adecvat, este alternarea unităților de produs cu tot felul de lucruri mici ieftine pe calea clienților. Nu este un secret pentru nimeni că acestea sunt produsele care adesea aduc cel mai mare profit unui punct de vânzare cu amănuntul.

În același timp, trebuie să țineți cont de faptul că mulți clienți nu ajung la finalul așteptat al călătoriei, dar după ce umpleți căruciorul, opriți și mergeți la casă.

De aceea, cel mai bine este să plasați produse scumpe nu la sfârșit, pentru că... După ce a găsit analogi mai ieftini, cumpărătorul va părăsi magazinul.

Principiul „de la ochi la al treilea nasture de pe cămașă”

Această metodă de afișare a mărfurilor se concentrează pe acea trăsătură a percepției umane atunci când bunurile situate sub nivelul „al treilea nasture de pe o cămașă” sunt cumpărate mult mai rar decât cele situate la nivelul ochilor.

Interesant, conform statisticilor, dacă mutați mărfurile de la un raft situat dedesubt într-unul care se află la nivelul ochilor, este posibil să creșteți vânzările acestor unități de produs cu 70-80%.

Dacă schimbați locul de la nivelul ochilor literalmente cu 30-50 de centimetri mai sus, atunci cererea pentru bunurile mutate scade cu aproximativ 20-30%.

Automatizare comercială cuprinzătoare la costuri minime

Luăm un computer obișnuit, conectăm orice registrator fiscal și instalăm aplicația Business Ru Kassa. Drept urmare, obținem un analog economic al unui terminal POS ca într-un magazin mare cu toate funcțiile sale. Introducem bunuri cu prețuri în serviciul cloud Business.Ru și începem să lucrăm. Pentru totul despre orice - maxim 1 oră și 15-20 mii de ruble. pentru registratorul fiscal.

De remarcat este și faptul că un produs care se află pe un raft mai înalt este perceput de clienți ca fiind mai scump. În consecință, pe raftul de jos al raftului este „văzut” ca mai ieftin.

Mai jos este o imagine care arată clar tiparul de reacție a cumpărătorului față de locul în care este plasat produsul.

Regula locului prioritar

Conform regulilor de merchandising, cele mai populare produse cu cea mai mare profitabilitate ar trebui să ocupe locurile cele mai „onorabile”. Dar nu totul este atât de simplu, există și câteva mici trucuri:

• Mărcile pot fi așezate conform principiului „zidurilor cetății”. Aceasta înseamnă că produsele nu foarte populare sau necunoscute se află între așa-numitele nume „puternice”. Acest lucru permite „numelor” necunoscute să preia un anumit procent din popularitatea unui brand binecunoscut și, prin urmare, să câștige încrederea cumpărătorului.
• A doua opțiune de aspect există sub numele de cod „o nucă greu de spart”. În acest caz, produsele sunt aranjate în ordine inversă - mărci mai puțin cunoscute la margini.
• A treia opțiune se numește „pană”, iar produsul este oferit clienților într-o formă piramidală, unde mărcile profitabile sunt plasate la nivelul superior, iar în centru, cele mai ieftine produse sunt la stânga celui mai bine vândut brand și cele mai scumpe sunt in dreapta.

Programul de contabilitate a mărfurilor Business.Ru Retail vă va ajuta să identificați cele mai populare și profitabile produse, să anticipați cererea, să creșteți cifra de afaceri și, prin urmare, să creșteți profiturile.

Regula confortului percepției

Pentru a obține percepția corectă a produsului și a obține armonie pe rafturi, comercianții au dezvoltat următoarele reguli:

• formele trebuie să fie cât mai simple și simetrice posibil;
• combinațiile de culori și iluminarea ar trebui să fie atent gândite și să nu creeze disconfort;
• Nu ar trebui să existe o apropiere incorectă a mărfurilor în magazin. Un exemplu în acest sens ar fi așezarea alcoolului și a alimentelor pentru copii unul lângă celălalt, sau a cutiilor/pungilor cu cereale pentru micul dejun plasate aproape de hrana pentru animale de companie.

Pe lângă regulile simple, există și câteva detalii de care nu ar trebui să uitați atunci când lucrați cu bunuri:

• tipărire de reclame și memento-uri;
• materiale care consiliază cumpărătorul, care arată clar cum să folosească corect un anumit produs.

Tipuri (metode) de expunere a mărfurilor într-un magazin

Afișarea mărfurilor pe grupe de produse

În acest caz, mărfurile sunt grupate nu pe producător, ci pe grupuri. Un exemplu de acest tip de amplasare ar fi un suport cu cafea de diverse mărci și tipuri sau unt.

Afișare verticală a mărfurilor

Acest tip de afișaj presupune că produsele omogene sunt așezate pe verticală, cum ar fi iaurtul, smântâna și brânza de vaci în compartimente frigorifice. Fiecare bandă este umplută cu un tip de produs.

Comoditatea acestei metode de plasare a articolelor de produs este că cumpărătorul poate naviga rapid, iar magazinul arată estetic plăcut.

Creșteți eficiența magazinului în 1 lună

Serviciul va îmbunătăți eficiența magazinului prin reducerea pierderii de stoc, va grăbi semnificativ procesul de reevaluări, tipărirea etichetelor/etichetelor de preț, va disciplina strict munca casierului și va limita capacitățile acestuia atunci când lucrează cu reduceri/vânzări la preț gratuit.

Afișarea produsului

Mărfurile cumpărate spontan din magazine sunt tot felul de lucruri mărunte care se află pe display-uri (afișaje, figuri și extra) lângă casele de marcat.

Impulsivitatea este principalul atu al comerciantului și un profit semnificativ pentru magazin.

Bloc de afișare a mărfurilor

Blocurile de produse sunt foarte convenabile atunci când trebuie să plasați una sau două mărci într-un singur loc. Produsele pot fi expuse pe standuri, rafturi, cosuri, cutii etc.

Expoziție de mărfuri pe paleți

Este oarecum similar cu afișajul bloc, dar principala sa diferență este că plasarea paleților este concentrarea unui singur articol într-un anumit loc și, mai des, în ambalajul original. Un atribut obligatoriu este o etichetă mare de preț tipărită.

Principalele locuri unde pot fi găsite afișaje de acest tip sunt perimetrul magazinului sau zona de casă.

Datorită acestei metode de plasare a mărfurilor, vânzătorul poate vinde cu succes chiar și mărcile nu foarte populare. În acest caz, cumpărătorul face o achiziție spontană „pentru orice eventualitate” sau „doar pe cale să cumpere”.

Afișare multi-produse a mărfurilor

Afișarea multor produse într-un singur loc este o strategie bună de plasare, deoarece oferă cumpărătorului posibilitatea de a cumpăra tot ce are nevoie într-un singur loc. Un exemplu ar fi un magazin de îmbrăcăminte care afișează cravate, butoni și alte articole complementare lângă cămăși.

Afișarea mărfurilor în vrac

Unitățile de produs sunt plasate conform principiului grămezilor. Adică, de exemplu, un vânzător pune multe bunuri diferite într-un singur container și atârnă un semn „Toate pentru 10 ruble”.

Afișare orizontală a mărfurilor

Acest tip de afișaj presupune că produsul va fi așezat de-a lungul raftului/raftului de la stânga la dreapta conform principiului volumului, seriei.

În ceea ce privește nivelurile, cele mai mari sau mai ieftine articole sau produse sunt adesea postate în partea de jos.

Cu toate acestea, această metodă nu este eficientă peste tot și nu funcționează în cazul rafturilor mari și cu numeroase rafturi. Aici funcționează doar principiul plasării la nivelurile „ochi”, „al treilea buton”, etc.

Un exemplu este un magazin alimentar unde un raft este ocupat de sosuri de rosii, al doilea de alte sosuri, iar al treilea de maioneza.

Această metodă de plasare a unităților de produs este destul de convenabilă atunci când vindeți mărfuri de dimensiuni mari, cu toate acestea, în caz contrar, o combinație de mai multe tipuri de afișaj (de exemplu, orizontal și vertical) este optimă.

Principii de afișare a mărfurilor la nivelul vânzărilor

Cum să stoarceți vânzările maxime din magazinul dvs

Puteți crește vânzările cu ajutorul sistemelor de loialitate, acestea vă permit să motivați cumpărătorul să revină, precum și instrumente de atragere sub forma creării de vânzări sau promoții pentru anumite grupe de mărfuri, analize care vă vor permite să vedeți profit. , profitabilitate, venituri și alți indicatori care vă vor ajuta să vedeți imaginea vânzărilor curente și vor influența creșterea acestor indicatori.

Principiul vizibilității

Produsul trebuie să fie disponibil. Cumpărătorul ar trebui să îl poată deschide și să îl inspecteze.

Principiul sistematic

Principiul presupune o anumită comandă la plasarea mărfurilor. O reflectare a acestei opțiuni este complexitatea plasării unităților de produs. Un exemplu ar fi un raft în care sunt situate în apropiere alimentele pentru bebeluși și produsele de îngrijire a bebelușilor.

Principiul eficienței

În acest caz, vânzătorul se așteaptă să obțină rezultatul maxim la nivelul optim al banilor cheltuiți. Acest lucru este posibil doar cu o abordare competentă a unei expuneri a mărfurilor atractive și sigure din punct de vedere estetic.

Ca urmare, volumul vânzărilor crește și timpul necesar cumpărătorului pentru a găsi produse pe rafturi este redus semnificativ.

Principiul de compatibilitate

Sarcina principală aici este de a plasa mărfurile pe rafturi/raft, astfel încât influența acestora unul asupra celuilalt să nu provoace o situație în care produsul își pierde proprietățile de consumator în ochii cumpărătorilor.

De exemplu, atunci când cafeaua/ceaiul și mirodeniile sunt în apropiere într-un magazin, mirosurile puternice ale unuia și celuilalt produs se amestecă și creează o zonă de disconfort.

Sau, o situație în care alimentele uscate și umede sunt așezate una lângă alta. Produsele uscate tind să absoarbă umezeala și ajung la cumpărător cu o consistență neplăcută.

Astfel, comerciantul trebuie să țină cont în mod necesar de regulile de estetică a magazinului (compatibilitatea culorilor, armonia, integritatea compoziției etc.) și de apropierea produsului, deoarece produsele ar trebui să se influențeze numai pozitiv reciproc, completându-se reciproc.

Principiul suficienței

Particularitatea acestui principiu este că rafturile/rafturile magazinelor trebuie să fie umplute cu produse conform gamei de produse.

Adică, altfel spus, cumpărătorul trebuie să vadă întreaga linie de mărfuri care sunt vândute la un anumit punct de vânzare în cantități suficiente.

Concepte de bază ale expunerii produselor într-un magazin

Reprezentare ideologică

Acest concept se bazează pe orice idee sau imagine a magazinului. Un exemplu ar fi o bucătărie complet utilată într-un anumit stil pe un stand într-un magazin. Sau, dacă iei la farmacie, raftul cu medicamente pentru răceală „Toate medicamentele împotriva gripei”.

Acest concept permite clientului să urmeze o idee și să achiziționeze toate produsele de care au nevoie într-un singur loc.

Cum poate un magazin mic să concureze cu un supermarket?

Serviciul Business.Ru vă va ajuta în acest sens, ceea ce vă va permite să formați o bază de clienți printr-un sistem de loialitate, care, la rândul său, îi va atrage la achiziții din nou și din nou în căutarea de bonusuri și reduceri speciale pentru deținătorii de carduri. Creați ore fericite pentru a crește vânzările în perioadele de vârf. Lucrați corect cu mărfurile rămase, sistemul în sine vă va arăta ce minim aveți nevoie pentru a comanda și creați o comandă pentru furnizor în 3 clicuri. Magazinele mici pot concura cu lanțurile, acest lucru a fost dovedit de clienții serviciului de inventariere Business.Ru

Gruparea pe tipuri și industrii

Gruparea produselor permite cumpărătorului să navigheze rapid în zonă și să găsească lucruri sau produse care îl interesează.

Un exemplu ar fi un magazin alimentar unde există un raft cu sucuri 100%, un raft cu chefir, un raft cu pâine etc.

Este de remarcat faptul că această tehnică nu este eficientă peste tot. Acest tip de grupare este bun acolo unde diferențele de proprietăți ale produsului sunt prioritare la alegere.

Egalizarea prețurilor

O tehnică foarte interesantă, care se bazează pe afișarea mărfurilor în funcție de caracteristicile prețului. Cel mai izbitor exemplu al acestui concept este magazinele „Totul la un preț”, sau unde mărfurile sunt aranjate pe grupuri de preț.

Pentru a spune simplu, acest principiu din a doua versiune arată astfel: „pe raftul de jos - totul este de 10 ruble; în medie - 20 de ruble fiecare.”

Gruparea după scop

Acest principiu de sortare a mărfurilor se bazează pe faptul că comerciantul plasează mărfurile din aceeași categorie aproape una de alta. Un exemplu ar fi această grupare într-un magazin de papetărie: toate caietele într-un loc, caietele în altul; pixurile și creioanele sunt de asemenea amplasate separat.

Acest aspect are atât avantaje, cât și dezavantaje. Marele avantaj este că cumpărătorul poate găsi în apropiere produse din aceeași categorie, dar, pe de altă parte, dacă plasezi întreg sortimentul în magazin în acest fel, există riscul de a complica căutarea produselor, deoarece acestea pot fi departe unul de altul.

Aspect cu un bloc corporativ

Această opțiune este responsabilă de estetica raftului/raftului, deoarece va fi decorat în culorile corporative ale unui anumit producător.

Componenta psihologică aici este că mărfurile grupate în acest fel își măresc condiționat prestigiul în ochii cumpărătorului.

În ceea ce privește vânzătorul, acest principiu de afișare vă permite să umpleți spațiile goale în timp util și să controlați popularitatea unui anumit produs.

Este acest concept de afișare a articolelor de produs care implică utilizarea tehnicilor descrise mai sus „nuci greu de spart” și „zidul castelului”.

Programul pentru magazinul alimentar Business.Ru Retail vă va permite să efectuați analize de vânzări: să determinați cele mai profitabile produse, să prognozați cererea, să creșteți vânzările și, prin urmare, să creșteți profiturile.

Planograma de afișare a produsului: obiective de proiectare

O planogramă este o vizualizare a expunerii mărfurilor pe rafturi/rafturi verticale. Realizat în formă schematică.

Datorită planogramei, vânzătorul poate sistematiza procesul de aranjare a echipamentelor comerciale și de expunere a mărfurilor în magazinul său, precum și să exercite controlul asupra sortimentului anumitor mărci și să reglementeze suprafața ocupată de o anumită marcă și produs.

Importanța distribuției spațiului comercial și a expunerii mărfurilor este confirmată de cererea și fluxul zilnic de clienți.

Locuri prioritare în zona de vânzări

Principii pentru elaborarea unei planograme de plasare a produsului

Vizibilitate, vizualitate, atractivitate, îngrijire, estetică

Planograma arată unde și cum vor fi amplasate echipamentele de vânzare cu amănuntul, ce produse vor fi pe ce rafturi. În plus, planograma include informații despre unitățile de produs, statisticile vânzărilor și zona de vânzări.

Controlați operațiunile magazinului dvs. folosind o aplicație mobilă și un serviciu online

Urmăriți veniturile online, deschiderea/închiderea magazinelor și turelor, precum și dinamica încasărilor în aplicația mobilă. Configurați drepturile de casier, setați interdicția de vânzări la negativ și generați rapoarte de vânzări online. Încercați serviciul și casa de marcat online Business.Ru cu suport tehnic gratuit.

Conform acestor informații, vânzătorul poate:

• planificați dimensiunea spațiului și a echipamentelor de vânzare cu amănuntul alocate pentru fiecare produs (de exemplu, pentru produsele cu vânzare rapidă - rafturi mai bune);
• combinați opțiunile de afișare a mărfurilor în funcție de fluxul de clienți, popularitate, preț, calitate etc.;
• creați o hartă de compatibilitate a produselor etc.

Utilizarea rezonabilă a spațiului comercial și a echipamentelor

Atunci când se elaborează o strategie de utilizare a spațiului de vânzare cu amănuntul, trebuie să se țină seama mai întâi de particularitățile mișcării fluxului de consumatori.

O planificare corectă va crește de multe ori numărul de achiziții, iar un concept bine dezvoltat și un public țintă corect definit vor crește profiturile de mai multe ori.

Un exemplu este planificarea departamentelor pentru copii, unde rafturile sunt aranjate astfel încât vizitatorul să poată vedea întreaga gamă de produse și să nu plece fără să cumpere.

Sistematicitate

Sistematicitatea se referă la gruparea produselor uniforme într-un singur loc.

Un exemplu ar fi un departament în care în apropiere se află ceai, cafea, ceainice, vase de cafea, dulciuri, fursecuri, cești și linguri, sau vin lângă dulciuri și flori.

Compatibilitate

Produsele de pe rafturi trebuie să fie compatibile între ele. De exemplu, cafeaua sau ceaiul nu trebuie așezate lângă condimente, deoarece produsele își vor dobândi mirosurile reciproce și își vor pierde aromele naturale.

Alternarea mărfurilor scumpe și ieftine

Trucul multor comercianți este că produsele cu cerere mare sunt întotdeauna lângă articolele mici achiziționate impulsiv. Această măsură (alternarea mărfurilor ieftine cu altele mai scumpe) ajută la creșterea profitului magazinului și creează un contrast între lucruri.

Un exemplu ar fi un spațiu de vânzare cu amănuntul care vinde produse pentru exterior. In apropierea corturilor sunt mici lucruri pentru aprinderea focului, pescuit etc.

Adecvarea

Principiul care permite vânzătorului să demonstreze mărfurile disponibile în sortiment și să convingă cumpărătorul că există o cantitate suficientă de mărfuri, adică determinând numărul de paramente la plasarea mărfurilor pe echipamentele de vânzare cu amănuntul.

La nivelul ochilor și brațului

Deoarece majoritatea cumpărătorilor nu caută mărfuri pe rafturi înalte și joase, este recomandabil să plasați cele mai populare articole achiziționate în mod activ nu mai jos decât distanța brațului și nu mai sus decât nivelul ochilor.

Reguli pentru dezvoltarea unei planograme de afișare a produsului

Scala de popularitate

Înainte de a începe să întocmească o planogramă, un vânzător sau un comerciant trebuie să efectueze cercetări de marketing pentru a obține date statistice despre cât de popular este un anumit produs.

De asemenea, sarcina sa este de a determina numărul de clienți care trec pe culoarele magazinului. Aceste date vor face posibilă determinarea cu mare acuratețe a importanței locurilor, a ceea ce îi interesează cel mai mult pe cumpărători etc.

Este foarte ușor să sistematizați aceste date - trebuie doar să utilizați editorul de foi de calcul Excel.

Număr de rafturi și benzi

Pentru a determina numărul de locații de vânzare cu amănuntul pentru fiecare produs, este suficient să efectuați calcule matematice simple.

De exemplu, să luăm produsele dintr-o categorie „Produse lactate”. Este logic ca pe rafturi să fie amplasate aproape unul de celălalt.

Se pare că din cele 10 rafturi luate în mod convențional pentru produse lactate, 3 rafturi sunt alocate pentru lapte, 3 rafturi pentru brânză de vaci, 1 rafturi pentru unt, 3 rafturi pentru smântână și 2 rafturi pentru produse lactate fermentate.