Evaluarea pieței este o abordare echilibrată a alegerii activității antreprenoriale. Analiza pieței înainte de a începe o afacere mică Exemplu de plan de afaceri de analiză de piață de nișă

Evaluarea pieței de vânzări este obligatorie: exemple și cerere pentru produse competitive, determinarea direcțiilor și volumelor cererii, tendințe și prognoze de dezvoltare ulterioară. În funcție de cât de precis și detaliat sunt elaborate aceste probleme, afacerea se va dezvolta rapid, aducând profituri semnificative sau va înceta să mai existe în primele luni de activitate.

Evaluarea pietei

Detaliile studiului de piață și amploarea aleasă depind de cât de mare va fi proiectul. Cu toate acestea, pașii de bază rămân practic aceiași atât pentru un cizmar, cât și pentru o mare fabrică modernă de pantofi. Caracteristicile pieței vor arăta perspectivele de intrare pe ea.

Există mai multe tipuri de piețe:

Fără fructe, pe care practic nu există posibilitatea realizării.
Principala, unde are loc cea mai mare parte a tranzacției pentru obiectul selectat.
Adițional, care reprezintă o mică parte din vânzări.
Creșterea cu perspective vizibile pentru creșterea vânzărilor.
Selectiv, în care situația rămâne neclară și este necesară verificarea practică.
Stratificat, caracterizat de instabilitate. Poate ajunge să fie activ și complet inutil.

Piețele pot fi industriale, militare sau de consum pe baza naturii cererii clienților. Fiecare are diferențele sale.

Principalul lucru pentru industria de apărare este calitatea înaltă și capacitatea de a obține rapid materii prime. Piața industrială are nevoie de precizie în executarea contractului. Pentru consumatorii obișnuiți, accesibilitatea și livrarea promptă înseamnă foarte mult.

Strategia de acțiune

În funcție de rezultatele identificate, este planificată o strategie de penetrare a afacerii pentru piața selectată. Ar trebui dezvoltate noi mișcări de marketing pentru piața principală, ar trebui luate în considerare oportunități pentru un cost mai mic al bunurilor, organizarea de promoții sau evenimente caritabile. În plus, piețele existente răspund bine la introducerea de noi modificări la produsele deja comercializate.

Este necesar să se efectueze o cercetare amănunțită a publicului țintă, aflând cantitatea maximă de informații despre viitorul consumator, cererile acestuia în ceea ce privește calitatea, costul, cantitatea de bunuri consumate, așteptările pentru serviciu.

Sondajele, chestionarele și alte metode de cercetare vor ajuta la determinarea exact a produsului (serviciului) ideal din această categorie.

Noile piețe trebuie cucerite, făcând publicitatea mai funcțională, efectuând o căutare intensivă pentru cumpărătorul dvs. În plus, uneori este înțelept să extindeți afacerea pătrunzând în domenii conexe și oferind o gamă completă de servicii, care vă permite să reduceți costul bunurilor.

Un exemplu de evaluare a pieței într-un plan de afaceri ar putea fi următorul document:

„În sfera care se ocupă cu producția de bunuri (furnizarea de servicii sau vânzări) în ____, a existat o creștere de la ___ ruble. până la ____ ruble, care este egal cu ___% timp de ___ ani ca procent.

După studierea acestor documente prezentate pe piață (rapoarte, documente ale companiilor de cercetare, agenții de marketing), în ___ ani, volumul pieței este de așteptat să crească cu ___%. Direct până la ___, volumul pieței va ajunge la ____ milioane de ruble.

Pe baza datelor anterioare, cel mai promițător pentru investiții este ____, tendințele cererii pentru care sunt cât mai stabile posibil și vor crește conform așteptărilor. Merită să considerăm ____ ca fiind cea mai bună opțiune pentru a începe o afacere în această regiune. "

Conjunctură

Relația dintre produs și cererea acestuia poate fi studiată în direcții diferite, în funcție de ce fel de afacere vorbim. Dacă este promovat un brand bine-cunoscut, puteți afla cererea pentru produsele acestui producător. De asemenea, este logic să lucrați cu bunuri din întreaga industrie, oferind o gamă largă, să studiați cererea unei regiuni sau a unei anumite așezări.

Cererea este influențată de multe aspecte, inclusiv de caracteristicile populației (dimensiunea, componenta de vârstă, rentabilitatea medie), situația economică din regiune în ansamblu, caracteristicile sociale și culturale locale realizate anterior de comercianții programului.

Disponibilitatea cererii

O analiză a pieței de vânzări într-un plan de afaceri conține în mod necesar un studiu al cererii. Această valoare indică necesitatea producției de bunuri. Cererea actuală este determinată de numărul de bunuri necesare pentru a umple piața de vânzări, de costul optim al acestora pentru clienți și de numărul de clienți care sunt gata să cumpere bunuri într-o anumită regiune.

Dar există și o cerere potențială, care este mult mai dificil de calculat cu precizie. Se iau în considerare tendințele existente în dezvoltarea acestui segment de piață, se prevăd posibili factori noi, inclusiv crearea lor de către specialiștii în marketing.

Cererea se modifică nu numai pentru produsul în sine, ci și pentru costul acestuia. Această variabilă se numește elasticitatea cererii și se calculează utilizând formula:

Eр - elasticitatea costurilor;
Q1 - apariția de noi cereri pentru un produs după o modificare a prețului;
Q0 - cerere inițială la același cost;
P1 - cost nou;
Р0 - costul inițial.

Elasticitatea cererii își arată schimbarea atunci când costul deviază cu 1%, demonstrând dependența cererii de politica prețurilor într-o anumită regiune. Calculele pot arăta valoarea maximă care va fi acceptată de piață într-o anumită zonă. Și, deși numai specialiștii de cel mai înalt nivel îl pot calcula cu precizie, chiar și calculele aproximative vor face un plan de afaceri mult mai eficient.

Volumul pieței

Cât de încărcată este piața cu această categorie de bunuri poate fi determinată printr-o formulă destul de simplă: E \u003d P + O + I - E, unde:

P - cât se produce în regiunea produsului selectat;
О - câte mărfuri sunt disponibile în depozitele producătorilor dintr-o anumită zonă;
Și - cantitatea de bunuri importate;
E - cantitatea de mărfuri exportate.

Concurență

Astăzi este dificil să găsești un segment în care nu ar exista deloc concurență, dar există posibilitatea de a găsi suficient spațiu pentru a-ți obține propria nișă de afaceri. Puteți afla dacă există o astfel de posibilitate numai după ce primiți informații despre structurile concurente:

gama pe care o oferă;
costul bunurilor și serviciilor, calitatea acestora;
modul în care are loc implementarea;
la ce nivel este publicitatea în acest segment;
în mod ideal - cum văd perspectivele pentru activitățile lor viitoare.

Este necesar să se evalueze nu numai posibilitatea de a intra în spațiul liber, ci și pierderile care pot apărea din cauza acțiunilor de represalii ale concurenților.

În plus, trebuie să investigați producția și partea economică a activităților concurenților. Acest lucru poate spune multe despre perspectivele de stabilire a prețurilor, planificarea dezvoltării ulterioare și strategia de piață. Abia atunci putem lucra la contramăsuri, precum și să determinăm caracteristicile exacte pe care ar trebui să le aibă un produs (sau un serviciu) competitiv. Accentul poate fi pus pe calitate, prețuri sau servicii pentru clienți.

Prețuri

După ce ați aflat despre prețul maxim acceptabil pentru un produs (serviciu) pe piață în acest moment, trebuie să îl comparați cu capacitățile dvs. Impactul acestui factor asupra vânzărilor este enorm. Nu numai costul de producție ar trebui să conteze, ci și politica de prețuri a concurenților, capacitățile de plată ale consumatorilor, precum și venitul net necesar rentabilității.

Pe de altă parte, calitățile unice ale produselor, funcționalitatea suplimentară și alte descoperiri de succes vor contribui la creșterea costului produselor și a numărului de vânzări. Dacă există, trebuie să le luați în considerare în planul de vânzări din planul de afaceri.

Sistem de distribuție

Este vorba despre exact cum puteți realiza volumul maxim de vânzări de bunuri și servicii. Sunt posibile următoarele opțiuni:

Livrare directă către consumatori. Oferă o oportunitate de a obține un profit net mare, dar limitează semnificativ vânzările.
Prin intermediul unei rețele de distribuitori. Profitul net din fiecare vânzare va fi mai mic, dar volumele vor fi mai mari. În acest sens, dificultatea constă în recrutarea de personal calificat în domeniu.
Prin angrosisti. Profitul din fiecare vânzare va fi minim, dar vânzările vor crește și timpul de livrare va scădea.

Opțiunile de vânzare pot fi combinate în funcție de capacitățile antreprenorului, regiunea în care se desfășoară activitatea și specificul legislației locale.

Perspectivele de dezvoltare

În funcție de amploarea proiectului, este necesar să se calculeze perspectivele de dezvoltare a afacerii. Acesta ar putea fi:

transformarea unei mici afaceri într-o rețea în regiune;
extinderea capacităților de producție;
oferirea de produse și servicii noi, conexe;
intrarea în cooperare cu alte regiuni, până la export.

Pentru fiecare direcție, este necesar să se facă calcule suplimentare care să demonstreze situația actuală și cele mai apropiate perspective ale tendințelor pieței, inclusiv cererea, prețurile, modificările factorilor demografici, financiari și sociali din regiunile de expansiune.

În cele din urmă, analiza pieței de vânzări în planul de afaceri ar trebui să ajute la determinarea celei mai bune opțiuni, care ar fi caracterizată prin:

capacitate suficientă pentru a introduce produsul în segmentul selectat;
promițătoare pentru o posibilă dezvoltare a cererii și creșterea costului vânzărilor;
numărul minim de concurenți;
prezența unei cereri parțial nesatisfăcute pentru acest grup de bunuri.

Doar o astfel de piață poate deveni un domeniu de succes pentru activitatea antreprenorială, cheia creării unei structuri promițătoare, profitabile și în creștere rapidă. Sarcina de analiză este destul de dificilă, dar soluția sa este urgent necesară.

Afaceri de la zero - cum se scrie un plan de afaceri: Video

Cum se scrie un plan de afaceri câștigător pentru investitori?

Dacă sunteți un reprezentant al unei startup-uri sau al unei afaceri în desfășurare, ar trebui să știți ce piață potențială se deschide pentru serviciile și produsele dvs., adică efectuarea analizei pieței.

Este surprinzător pentru analiștii de afaceri și consultanți că majoritatea proprietarilor de afaceri nu sunt siguri de potențialul lor general de piață. Ei spun: „Piața mea este toată lumea care mănâncă desert” sau „Toată lumea din orașul meu care conduce o mașină” sau „Oricine din lume care folosește social media”.

Trecând de la specific la general, ați putea crede că ar trebui să vă definiți piața ca majoritatea proprietarilor de afaceri menționați mai sus. Dar trebuie să obțineți informații mai realiste și specifice despre dimensiunea reală a pieței dvs. În caz contrar, creditorii și investitorii vă vor pune la îndoială planul de afaceri. Pentru aceasta avem nevoie de analize de piață.

Cum se face analiza pieței?

Pentru a efectua o analiză calitativă a pieței, trebuie să delimităm piața. Acest lucru ne aduce la concepte precum TAM, SAM, SOM și Total Addressable Market - o piață segmentabilă adresabilă și, respectiv, o piață accesibilă segmentată. Vă vom arăta cum să analizați piața și să calculați acoperirea reală a pieței TAM (Total Addressable Market), cum să o calculați, pentru ce se folosește și de ce este importantă.

Analiza pieței. Piața TAM

Chiar și corporațiile de miliarde de dolari nu vând „tuturor”. Întrebați-vă: poate spune Nike că toată lumea din lume care este „cu picioarele” va deveni potențial consumator al produselor lor? Înainte de a răspunde, să ne uităm la următoarele patru întrebări la care trebuie răspuns la definirea TAM:

Cine are nevoie de produsele sau serviciile mele, de capacitatea financiară de a cumpăra produsele mele și de capacitatea de a-mi găsi produsele?

Câți dintre acești oameni sau companii sunt astăzi?

Câți bani cheltuiește în fiecare an fiecare persoană sau companie în fiecare an pentru a rezolva o problemă pe care o rezolvă produsul sau serviciul meu?

Cu cine mai pot împărtăși această piață?

Cu cine voi împărți piața și cu care voi concura?

Acum, având în vedere toate acestea, încercați să răspundeți la întrebarea TAM referitoare la Nike. Răspunsul este simplu: nu, nu toate. Oricât de omniprezentă ar fi marca Nike, nu toată lumea din picioare a auzit de Nike, nu toată lumea își poate permite o pereche de adidași Nike, nu toată lumea are nevoia sau dorința de a purta pantofi sportivi.

Acesta este motivul pentru care nu ar trebui să spuneți niciodată „Toți cei care ...” atunci când vă definiți și analizați piața țintă totală (TAM).

Exemplu de calcul al TAM pentru întreprinderile mici

Vom analiza acum piața. Să luăm ca exemplu un coafor într-un oraș mic (populație: 120.000).

În primul rând, câteva fapte despre acest coafor:

Ea oferă servicii de stilist de înaltă calitate
- Tunsoarea și coafarea vor costa 950 de ruble
- Majoritatea clienților: femei cu vârste cuprinse între 25 și 55 de ani

Direcționați traficul pe piață
Un total de 35 de mii de propuneri, dintre care femei locale de 25-34 de ani - 60% și femei de 35-55 de ani - 40%.
În medie, salonul va primi 5700 de ruble pe an de la fiecare client.
Un pic de aritmetică:
(35.000 x 450 ruble) \u003d 199.500.000 ruble.

Calculele arată că un salon de coafură din acest oraș are o dimensiune țintă totală de piață de 199,5 milioane de ruble și potențiale perspective de a obține 35 de mii de clienți.

Proprietarul ar trebui, de asemenea, să țină cont de faptul că există probabil două, trei sau mai multe saloane similare în oraș, care se străduiesc să funcționeze pe aceeași piață, astfel încât piața TAM va fi împărțită între concurenți.

Cum se utilizează TAM (dimensiunea totală a pieței țintă)

Este important să știm că majoritatea companiilor încep să capteze aproximativ 1% din TAM în primii doi până la trei ani de funcționare (deși procentul este ușor diferit de cel al industriei). Aceasta este ceea ce numim Piața Accesibilă Segmentată (SOM). Prin urmare, acest salon ar trebui să se străduiască să obțină 350 (1% din 35.000) clienți în primii doi-trei ani de funcționare.

Proprietarul ar trebui să înțeleagă, de asemenea, că, pe lângă afacerea sa, vor exista și alte saloane similare care încearcă să funcționeze pe aceeași piață sau care funcționează deja, respectiv piața TAM va fi împărțită între concurenții potențiali și existenți.

Proprietarul salonului trebuie acum să se întrebe dacă poate obține 1% din piața sa TAM în primii ani, este real și este profitabil? Pe baza acestui lucru, trebuie să creați un plan de marketing care să vă ajute să ajungeți la 1% din piața TAM (cunoscută și ca strategie de achiziție a clienților). De exemplu, un proprietar de frizerie are mai multe șanse să vizeze piața de clienți în vârstă de 25-34 de ani decât femeile de 35-55 de ani. Aceste două piețe ar trebui să fie segmentate separat și ar trebui dezvoltate campanii de marketing diferite pentru acestea.

Un alt motiv bun pentru analiza și calcularea TAM a pieței este să vă ajute să vă dezvoltați previziunile de venituri. Este obișnuit să vedem planuri de afaceri care descriu că un startup va atinge 2 milioane de dolari în vânzări în al doilea an de funcționare, dar un start-up nu are resurse interne pentru a furniza produse sau servicii în valoare de 2 milioane de dolari în primul doi ani. Dacă și-ar fi analizat și calculat piețele TAM (SAM și SOM), ar avea o mai bună înțelegere a pieței lor reale și nu ar picta perspective investitorilor bazate pe cloud.

Prognoza veniturilor cu TAM

Prognoza pieței, prognoza profitului

Să facem o prognoză de ultimă generație pentru un salon de coafură pe baza ipotezelor de mai sus:

Prognoza veniturilor

Previziuni privind vânzările și veniturile, presupunând că salonul ocupă mai puțin de 1% din TAM (350 de clienți) în primii doi ani.

Aceasta înseamnă că obiectivul de vânzări pentru companie până la sfârșitul celui de-al doilea an este de 1.995.000 RUB. Proprietarul salonului trebuie acum să creeze un buget de cheltuieli și să vadă dacă afacerea este profitabilă. El poate constata că costul conducerii unei afaceri timp de doi ani este de 2.600.000 de ruble. În acest caz, afacerea nu va fi profitabilă.

Dacă nu sunteți sigur de costurile exacte ale afacerii dvs., testele din industrie pot fi un ghid util pentru a evalua cât de realist ar putea fi rentabilitatea investiției pentru piața și tipul de afacere. Acest lucru este util mai ales pentru proprietarii de afaceri care sunt încă în faza de planificare. Exemplu:

Orientarea industriei: saloane de înfrumusețare

Indicatori de profit

De exemplu, marja brută medie (venituri din vânzări minus costurile legate de vânzări) pentru afacerea salonului de înfrumusețare din Rusia este de 81%, în timp ce marja medie a profitului net (adică procentul din veniturile din vânzări care este profit, după cheltuieli neacordate la vânzare, și anume impozite și plăți de împrumut) - 8%.

Proprietarul salonului poate utiliza veniturile proiectate din vânzări și valorile de referință ale industriei pentru a calcula profitul net așteptat, în acest caz 60.000 USD. - pentru primul an și 99.600 de ruble. - pentru al doilea an.
Un astfel de plan de afaceri este clar și transparent pentru investitori.

Puteți efectua cercetări de marketing și cercetări de piață cu serviciul cloud „Chestionar”, sunt disponibile peste 100 de studii diferite. O echipă de experți vă va ajuta să proiectați și să efectuați cercetările de care aveți nevoie, sau vă puteți integra propria soluție utilizând platforma cloud.

Este o evaluare a pieței, analiza acesteia prin mai mulți parametri. Pentru a trage orice concluzii cu privire la rentabilitatea potențială a proiectului și perioada de rambursare a acestuia, este necesar să se calculeze:

Dimensiunea pieței (nivelul cererii).
Nivelul și natura concurenței.
Mecanismele și metodele concurenților.
Tendințele pieței (creștere, stabilitate, declin).

Să încercăm să găsim abordări pentru un studiu independent al acestor parametri. Desigur, în majoritatea cazurilor nu este suficient să se efectueze o analiză dură („pe genunchi”). Cu toate acestea, cu ajutorul său, puteți stabili dacă are sens să lucrați mai departe cu ideea, dacă este necesar să contactați specialiști în diferite domenii - sau este mai bine să căutați un alt concept.

Determinarea dimensiunii pieței

În primul rând, trebuie să înțelegeți, este bine să înțelegeți singuri cine sunt clienții dvs. (publicul țintă). Clientul tău este cel cine îți plătește bani.

Volumul se calculează fie în funcție de suma de bani plătită pentru bunuri și servicii pe unitate de timp (pe lună), fie sub forma numărului de tranzacții (numărul de bunuri vândute).

Este departe de a fi întotdeauna posibil să se determine cu exactitate dimensiunea unui anumit sector sau capacitatea de plată a publicului țintă. Cu toate acestea, în prima etapă, când cineva decide să fie sau nu o idee, este important să înțelegem cel puțin bara inferioară „nu mai puțin de”. Dacă plafonul vă permite să sperați la un profit semnificativ atunci când capturați, de exemplu, 10% din piață, puteți lucra cu proiectul în continuare.

Solicitați metode de cercetare

Următoarele tehnici sunt frecvent utilizate.

Metodă	Esenta	Caracteristici, note
Observarea clienților	Monitorizarea vânzărilor existente, determinarea cifrei de afaceri a celor mai semnificativi concurenți. Urmărirea anunțurilor, statisticile interogărilor de căutare, fluxul de clienți din magazin etc. Un grup foarte mare; variază foarte mult pentru diferite sectoare ale economiei.	Pentru unele zone, este destul de simplu de realizat (unele servicii B2B), pentru comerțul cu amănuntul este mai dificil (monitorizarea vânzărilor într-un magazin necesită timp și resurse. Metode de observare indirectă (de exemplu, prin numărul unui cec la final ale zilei) sunt mai puțin exacte).
Interviu cu experți	Puneți întrebări angrosistilor, producătorilor sau experților în domeniu.	Precizie nu foarte ridicată, cu excepția cazului în care expertul este angajat în cercetarea acestei nișe, iar angrosistul (producător, importator) nu este monopolist.
Rapoarte și date statistice	Obținerea de statistici, posibil legate indirect de un anumit produs sau serviciu. Unele cercetări sunt plătite.	Statisticile guvernamentale sunt de obicei disponibile gratuit, dar nu sunt rapide și exacte. Extrapolarea datelor trebuie făcută cu prudență (de exemplu, numărul de fracturi pe an nu este egal cu numărul de clienți ai unei clinici plătite).
Sondaje ale consumatorilor	Intervievarea unui număr suficient de mare de reprezentanți ai publicului țintă.	Precizie relativ scăzută: trăsăturile declarate ale comportamentului economic nu coincid întotdeauna cu cele reale. Este necesară o abordare deosebit de atentă pentru proiectarea și interpretarea sondajelor.

Desigur, există mai multe modalități. Cu toate acestea, aceste patru sunt utilizate în principal. Acest lucru este suficient pentru cercetările inițiale de marketing.

O altă opțiune indirectă este să încercați să estimați costurile concurenților (pentru chirie, întreținerea personalului, publicitate etc.). Evident, odată ce întreprinderile există, acestea sunt profitabile sau cel puțin nu prea departe de punctul de echilibru.

Determinarea nivelului de concurență

Pentru majoritatea nișelor, o metodă expresă de evaluare a concurenței folosind motoarele de căutare este acum relevantă. Introduceți doar cuvinte cheie pe care potențialul dvs. cumpărător sau client le-ar putea introduce (de exemplu, pentru un studio web, acesta ar putea fi „”). Și căutați în SERP primele 3-5 pagini, menționând:

Numărul de site-uri web oficiale ale concurenților.
Cantitatea de publicitate contextuală (cu cât este mai mare - cu atât mai multă concurență).
Calitatea și atractivitatea site-urilor concurenților (cu cât resursa este mai bună și mai modernă, cu atât este mai scumpă; prezența site-urilor de înaltă calitate în SERP înseamnă că firmele sunt gata să investească serios în publicitate).

De asemenea, puteți testa costurile rivalilor dvs. pentru publicitate contextuală utilizând instrumentul Yandex.Direct „Previziuni bugetare”.

În plus, următoarele surse pot fi de mare beneficiu:

Publicații publicitare.
Carti de referinta.
Ediții de mari expoziții tematice.

Aceasta va dezvălui numărul firmelor concurente și cheltuielile lor publicitare aproximative; în plus, folosind aceste metode, puteți determina modul în care se poziționează (pe care USP le oferă clienților lor).

Evaluarea consolidării pieței

Un proces destul de complicat. O modalitate bună de a o identifica este de a efectua un sondaj în rândul publicului țintă - „în ce companie care oferă astfel de servicii aveți încredere?”

De asemenea, puteți încerca să găsiți cel mai vizitat site corporativ din nișă. Această metodă nu este încă relevantă pentru toate întreprinderile; Dominarea pe internet nu înseamnă întotdeauna succes complet.

Atunci când identificăm liderii, are sens să ne familiarizăm cu metodele lor de lucru. Are sens să ne prefacem că suntem un potențial client și să venim la biroul taberei „inamice”.

Tendințe și Tendințe

Nu mă refer la tendințele care au fost luate în considerare la generarea ideii, ci la cele inerente acestei piețe.

Abordările sunt universale: sondaje, analize ale statisticilor pe mai mulți ani (se estimează, de exemplu, nivelul cererii de acum cinci ani, acum trei ani și acum), căutare de noi tehnologii și soluții care pot (sau nu) să schimbe situația .

Instrucțiuni

Elaborați un concept de cercetare: definiți obiective, stabiliți obiective, dezvoltați un sistem de indicatori de performanță.

Începeți prin a identifica poziția actuală pe piață a afacerii dvs. Se cântărește momentul promovării pe piață, locația companiei în locația dată, condițiile specifice de cumpărare sau închiriere a localului. În analiză, luați în considerare dimensiunile camerei, echipamentele și echipamentele propuse. Este posibil să aveți nevoie de facilități de depozitare, vitrine etc.

Adunați informații despre potențialii consumatori ai produselor dvs. Metodele de obținere a informațiilor primare despre consumatori includ observația, experimentul, comunicarea personală, interviurile (sondajul). După ce ați colectat informațiile primare, veți putea identifica un anumit grup de clienți cărora le sunt destinate bunurile și serviciile companiei dvs. Împărțiți clienții în grupuri, definiți nevoile fiecărui grup și cum să le îndepliniți.

Determinați factorii care influențează creșterea sau scăderea în achiziționarea principalelor grupuri de clienți, acest lucru vă va ajuta să descrieți comportamentul acestora și să preziceți vânzările de produse.

Luați în considerare factorii de mediu: economic, politic, cultural etc. Ele pot schimba starea actuală a pieței în următorii doi-trei ani, ceea ce este foarte important pentru începerea unei afaceri.

Rezumați rezultatele analizei obținute sub forma unui raport analitic. Dacă este necesar, introduceți datele analizei de piață în planul viitoarei întreprinderi - acest lucru vă va permite să evaluați riscurile atunci când începeți o afacere și să prezentați modalități de reducere a acestora.

Surse:

Cum să efectuați cercetări de piață pentru întreprinderile mici
modul de efectuare a analizei pieței

Aveți o afacere promițătoare în dezvoltare și un număr mare de idei pentru implementarea lor? Sau ești pe cale să începi? În oricare dintre aceste cazuri, trebuie doar să efectuați cercetări de marketing amănunțite și de înaltă calitate.

Instrucțiuni

Îi veți găsi pe cei care vor fi publicul dvs. țintă sau pe cei care vă utilizează deja activ produsul și serviciile. Trebuie să încheiați un acord de nedivulgare cu aceste persoane. Și, de asemenea, ar trebui să fie informați cu privire la onestitatea deciziilor lor.

Oferiți-le noua idee sau produs. Explicați-le sfera acestei noutăți. Ascultați și luați notă de sugestiile lor de îmbunătățire sau utilizare.

Începeți să studiați piața dacă produsul dvs. prezintă interes pentru cel puțin una dintre persoanele intervievate. Pentru a face acest lucru, în prezent este cel mai ușor să colectați un rezumat folosind internetul și motoarele de căutare. Acesta este singurul mod de a afla câte mai multe persoane și companii oferă un produs similar cu produsul dvs.

Înregistrați toate datele primite sub forma unui tabel. Includeți adresele furnizorilor de servicii și ale clienților acestora. Acest lucru vă va ajuta să determinați ce fel de contingent veți avea în viitor, precum și să identificați potențialii dvs. concurenți.

Determinați, printr-un calcul simplu, numărul de concurenți de pe piață, volumul total anual de vânzări și acțiuni și, de asemenea, dacă realizează profit, ținând seama de diverse costuri.

Evaluează-ți produsul. Acordați suficientă atenție acestui punct. În cursul calculelor, trebuie luate în considerare toate costurile de fabricație a unui produs sau serviciu, plățile pentru orice costuri suplimentare (telefon, benzină, electricitate) și forța majoră. Suma primită este împărțită la suma produsului dorit.

Examinați din nou politica de prețuri pentru a vă asigura că produsul dvs. va fi achiziționat la prețurile pe care le-ați specificat. Cu tot riscul la minimum și cântărind avantajele și dezavantajele, continuați cu ideea dvs.

Videoclipuri asemănătoare

Cercetarea de piață este cel mai frecvent tip de cercetare de marketing. Cercetarea pieței vă permite să luați decizii eficiente legate de selectarea unui segment de piață, odată cu dezvoltarea unei strategii de marketing. Fără aceasta, este imposibil să ne imaginăm planificarea și prognozarea pe termen lung a activităților companiei. În același timp, tu însuți poți alege metode de cercetare în conformitate cu obiectivele cercetării de piață și cu capacitățile tale.

Instrucțiuni

Selectați un obiect de cercetare de piață. Aceasta poate fi dezvoltarea și structura pieței, prezența și nivelul concurenței pe piață, situația existentă, precum și economică, demografică, de mediu și altele, care, în diferite grade, pot afecta dinamica proceselor care au loc în piața.

Găsiți metoda pe care o veți folosi în studiile de piață. Eficacitatea unei anumite metode, în primul rând, depinde de tipul de cercetare. Colectarea datelor necesare în stadiul inițial al cercetării pieței se realizează folosind metode precum sondajul și experimentul.

Atunci când utilizați metoda de observare, utilizați condiții (situații) reale sau create artificial. Supravegherea oferă informații valoroase despre comportamentul consumatorului, indiferent de consimțământul monitorizat. Obiectivitatea metodei de observare este ridicată, dar această metodă, de regulă, necesită cheltuieli serioase.

După ce ați ales un sondaj ca metodă de cercetare de piață, determinați ce fel de sondaj va fi: oral, telefonic (), scris (chestionar, chestionare). Un sondaj atent pregătit și realizat vă permite să obțineți informații destul de complete și obiective despre opiniile consumatorilor.

Când rulați experimentul, creați un mediu controlat și planificat în prealabil în care factorii pe care îi alegeți se pot schimba. Experimentul vă permite să urmăriți influența factorilor asupra variabilelor dependente de aceștia. Experimentul poate fi realizat atât pe teren, cât și în laborator.

Treceți la următoarea etapă a cercetării pieței. Obțineți informații din surse cu privire la parametrii pieței precum capacitatea, cota, parametrii de creștere, activitatea concurenților, cererea pentru produsele oferite. Va fi important să aflăm în timpul studiului structura industriei, canalele de vânzare și posibilitățile de extindere a acestora.

Pe baza rezultatelor unei cercetări de piață cuprinzătoare, faceți piețe țintă, efectuați o prognoză a dezvoltării acestora, ținând cont de perspectiva pe termen lung. Identificați, de asemenea, cele mai eficiente politici ale concurenților și oportunitățile de schimbare pentru a intra pe noi piețe.

Videoclipuri asemănătoare

Surse:

Cum să efectuați cercetări de piață pentru întreprinderile mici în 2019

Adesea, proprietarii de afaceri nu știu cum să construiască o politică de marketing pentru a-și promova produsele și serviciile. Dar potențialii clienți nu apar din aer, trebuie să fie atrași și interesați. În plus, este important nu numai să începeți construirea activităților de marketing, ci și să vă asigurați corect eficacitatea ulterioară. De asemenea, este necesar să se evite greșelile importante care anulează toate eforturile și îi sperie pe clienți.

Atenţie!

Compania VVS oferă și nu sfătuiește

În contact cu

Colegi de clasa

Oricine participă la interacțiunea economică operează în mod necesar pe o piață. Conceptul de piață este foarte semnificativ, inclusiv în domeniul marketingului. Deseori nivelul de marketing al unei firme nu îndeplinește cerințele general acceptate. De obicei, aceasta cauzează vânzări mici. Prin urmare, este necesar să efectuați lucrări analitice și să cercetați piața de marketing.

Piața de marketing și tipurile sale

Piața de marketing Este numărul total al tuturor cumpărătorilor produsului (atât existent, cât și potențial). Acești subiecți au nevoi sau cereri comune care pot fi satisfăcute prin schimb. În consecință, dimensiunea pieței este determinată de numărul de cumpărători care au nevoie de orice produs. Au resurse de schimb, precum și dorința de a acorda aceste resurse pentru bunurile în care simt nevoia.

Piața marketingului trebuie să fie clară. Se caracterizează prin indicatori specifici:

Nevoile clienților care provoacă cererea corespunzătoare;

Poziție geografică.

În conformitate cu nevoile care au generat cererea pentru un anumit produs, puteți denumi principalele tipuri de piață.

Piața producătorilor (sau piața produselor fabricate) este formată din companii și firme care cumpără bunuri / servicii pentru utilizarea lor viitoare în procesul de producție.

Piața de marketing pentru consumatori (sau piața bunurilor de consum) este formată din persoane care cumpără bunuri / servicii pentru uz personal.

Piața guvernamentală este reprezentată de companii guvernamentale care cumpără bunuri / servicii pentru a-și face treaba.

O piață intermediară de marketing este persoanele juridice și persoanele fizice care au nevoie de bunuri / servicii pentru revânzare viitoare pentru a obține profit.

Piața internațională include toți cumpărătorii de produse care se află în străinătate (aceștia vor include producători, persoane fizice, intermediari și agenții guvernamentale).

Dacă luăm piața ca o combinație de cumpărători cu o locație geografică aferentă, atunci putem numi următoarele tipuri de piețe de marketing:

Regional - acoperă întregul teritoriu al unei anumite țări;

Local - acoperă una sau mai multe regiuni ale statului;

Lumea - include toate țările lumii.

Un parametru esențial în caracteristicile pieței de marketing este combinația dintre cerere și ofertă pentru produse specifice. În acest caz, se pot distinge „piața cumpărătorului” și „piața vânzătorului”.

Pe piața vânzătorului, figura principală este vânzătorul, respectiv. Acest lucru funcționează atunci când cererea disponibilă depășește oferta. În această situație, vânzătorul nu trebuie să cheltuiască bani pentru marketing. Bunurile sale vor fi achiziționate oricum. Prin organizarea cercetărilor de marketing, vânzătorul va risipi doar bani.

Pe piața cumpărătorului, cumpărătorul dă tonul. Această aliniere încurajează vânzătorul să cheltuiască energie suplimentară pentru a-și comercializa produsele. Acesta servește ca unul dintre factorii care determină utilizarea cercetării de marketing pe piață pentru servicii și bunuri. Mai degrabă, doar într-o astfel de situație putem vorbi despre implementarea ideii de marketing.

De ce are nevoie o întreprindere de o analiză de marketing a pieței

Analiza de marketing este o parte esențială a locului de muncă al unui manager de marketing. Analiza detaliată face posibilă găsirea rapidă a nișelor de piață neocupate, alegerea pieței țintă cea mai potrivită și înțelegerea mai bună a nevoilor consumatorilor.

Înainte de a începe analiza, trebuie să specificați obiectivele cercetării de piață. Următoarele componente trebuie clarificate:

Produsele companiei: analiza dezvoltării pieței și a ponderii produselor companiei în segment;

Structura pieței: analiza condițiilor pieței și a capacității de marketing, evaluarea tendințelor pieței;

Consumator: analiza cererii, nevoilor de bază pe piață, studiu de marketing atent al comportamentului și așteptărilor publicului țintă;

Segmentul țintă: analiza perspectivelor segmentelor de piață pentru alegerea unui domeniu de activitate;

Nișe gratuite: analize de marketing ale segmentelor de piață pentru identificarea nișelor de piață liberă și a noilor surse de vânzare;

Rivali: analiza activităților rivalii pentru a identifica superioritatea competitivă a produselor și a căuta punctele slabe ale companiei;

Prețuri: o analiză de marketing a pozițiilor de preț ale concurenților, precum și a structurii prețurilor actuale din industrie.

Claritatea în acest sens va face posibilă evitarea lucrărilor la informații inutile. Un obiectiv clar vă va ajuta să dezvoltați corect un plan analitic, să adoptați cea mai productivă metodă de cercetare de piață. Evaluarea pieței de piață vă va permite să utilizați numai instrumentele necesare pentru cercetare, ceea ce va reduce costul căutării și prelucrării informațiilor.

După aceea, trebuie să construiți în mod competent un plan analitic de marketing. Pare o serie de întrebări grupate tematic.

Etapele extinse ale cercetării de marketing pe piața firmei sunt după cum urmează.

Studiul situației pieței, segmentarea acesteia și identificarea celor mai semnificative segmente.

Cercetări de marketing privind volumul, dinamica și potențialul de dezvoltare al pieței.

Studii de preț și analiza economică generală a pieței.

Analiza competitivă.

Studiul structurii de distribuție sau distribuție a mărfurilor pe piață.

Identificarea tendințelor cheie ale pieței și ale consumatorilor.

Cercetarea cererii, principalele nevoi și nuanțe ale comportamentului consumatorului.

Această listă de întrebări acționează ca un sistem universal pentru organizarea cercetărilor de piață. Nu trebuie să faceți analize detaliate des. Fundamentalitatea îi este specifică. O astfel de analiză va furniza informațiile necesare pentru doi-trei ani de muncă.

Cum se desfășoară analiza de marketing a pieței la întreprindere: etapele principale

Etapa 1. Definirea scopului analizei pieței

Înainte de munca analitică, este necesar să se sublinieze obiectivele cercetării de piață. Ce anume ar trebui luat în considerare:

Produse ale companiei;

Structura pieței;

Consumatorul;

Segmentul țintă;

Nișe gratuite;

Concurenți;

Specificațiile vor filtra informațiile inutile și vor contribui la construirea planului analitic de marketing potrivit.

Etapa 2. Cercetarea unui produs sau serviciu

Nevoile pieței pentru noi tipuri de bunuri / servicii sunt identificate prin procedurile asociate cercetării de marketing a produselor. De asemenea, specifică caracteristicile (funcționale și tehnice) care ar trebui modificate în produsele aflate deja pe piață. În cursul cercetării de marketing, parametrii mărfurilor sunt determinați care se potrivesc cel mai bine nevoilor și dorințelor clienților. O astfel de muncă analitică, pe de o parte, demonstrează conducerii companiei ce vrea cumpărătorul să obțină, ce proprietăți ale produsului sunt semnificative pentru el. Pe de altă parte, pe parcursul analizei de marketing, puteți înțelege exact cum să prezentați noi produse potențialilor clienți. Poate că are sens să ne concentrăm pe caracteristicile individuale atunci când îmbunătățim un produs și îl promovăm pe piață. Cercetarea de piață a produselor și serviciilor oferă informații despre ce noi perspective pentru cumpărător sunt oferite de produsele noi sau de modificările celor existente.

Analiza produsului constă în compararea caracteristicilor produselor furnizate de companie cu parametrii produselor rivale. Pentru o organizație orientată spre marketing, cheia învățării despre un produs este determinarea avantajului său competitiv comparativ. Este necesar să obținem un răspuns clar la întrebările: de ce ar alege clienții potențiali produsele companiei și nu produsele concurenților? Cine sunt acești potențiali cumpărători? Rezultatele activității analitice de marketing fac posibilă identificarea acelor regiuni de vânzare în care compania are un avantaj comparativ în raport cu concurenții. Cercetarea produselor este necesară și la proiectarea și organizarea vânzărilor.

În analiza de marketing a pieței bunurilor, este întotdeauna necesar să se respecte regula: produsul trebuie să fie acolo unde cumpărătorul îl așteaptă cel mai mult - și din acest motiv, cel mai probabil, va cumpăra. Acest proces se numește poziționare pe piață.

Etapa 3. Determinarea capacității pieței

Capacitatea potențială a pieței este numărul total de comenzi pe care o companie și concurenții săi le pot aștepta de la clienții dintr-o anumită regiune într-un anumit timp (de obicei un an). Capacitatea de cercetare de piață este calculată pentru un produs separat pentru o anumită regiune de vânzări. În primul rând, este calculat în termeni fizici (numărul de bunuri vândute pentru o anumită perioadă - trimestru, lună, an). O evaluare de marketing a capacității potențiale a pieței în termeni valorici este, de asemenea, esențială pentru companie. Acest lucru este important mai ales atunci când se studiază dinamica capacității pieței. În acest caz, conducerea companiei va trebui să stabilească:

Există o creștere a cererii pentru produsele companiei? Sau cererea scade - și trebuie să vă gândiți la activități de reprofilare;

Care sunt perspectivele activităților pe această piață regională de vânzări.

Într-un studiu de marketing al capacității potențiale a pieței, este important să se identifice factorii de influență care pot provoca atât o scădere a capacității, cât și creșterea acesteia. Acești factori sunt fluctuații ale veniturilor consumatorilor.

Etapa 4. Realizarea segmentării pieței

Aceasta este, fără îndoială, una dintre cele mai importante componente ale cercetării pieței de marketing.

Un segment de piață este un grup de consumatori care au caracteristici stabile generale definite strict sau o calitate care determină comportamentul lor pe piață. Astfel, esența și scopul segmentării pe piață a marketingului este căutarea acelui grup (sau a unui număr de grupuri) de consumatori, care este cel mai probabil să cumpere un produs specific.

Segmentarea pe piață a marketingului face posibilă:

Aflați specificul celui mai posibil cumpărător al acestui produs; să demonstreze nuanțele calităților consumatorilor pe diferite segmente de piață; stabiliți care dintre proprietățile grupului de consumatori sunt stabile și, prin urmare, sunt mai esențiale pentru proiectarea nevoilor și dorințelor consumatorilor;

Clarificați (ajustați) capacitatea posibilă a pieței, simplificați prognoza vânzărilor;

Înțelegeți cum să modificați proprietățile unui produs (dispozitiv, cost, livrare, aspect, ambalare etc.) atunci când vindeți pe diferite segmente de piață.

O caracteristică de segmentare este o caracteristică și un sistem de caracteristici care unesc cumpărătorii într-un grup stabil. Ele pot fi selectate în funcție de mărimea venitului și a activității sociale, în funcție de caracteristicile demografice și geografice, în funcție de naționalitate și chiar în funcție de calea istorică comună. În general, criteriul unificator poate fi orice.

Pentru o companie, atunci când vinde, este important care dintre proprietățile grupului de consumatori sunt pe primul loc în acest moment sau vor fi acolo în viitorul apropiat. Pe baza acestor proprietăți, este posibil să se stabilească segmentul de piață țintă - cel mai semnificativ sau promițător pentru companie, cel care îndeplinește specificul său. Alegerea corectă a segmentului țintă (grupul de consumatori în care sunt colectați cei mai probabili cumpărători ai unui anumit produs) este o trăsătură caracteristică a unei companii orientate spre marketing.

Analiza pieței cercetărilor de piață arată că este necesar să se înțeleagă clar diferența dintre un segment de piață și nișa sa. Acești termeni nu trebuie confundați în sens practic și metodologic. O nișă de piață este, de asemenea, un grup de consumatori, dar are o serie de diferențe. În primul rând, este mic din punct de vedere al numărului. În al doilea rând, consumatorii dintr-o nișă au mai multe caracteristici, fiecare dintre acestea putând fi caracteristică diferitelor segmente ale aceleiași piețe sau ale unor piețe și industrii diferite. În al treilea rând, o trăsătură distinctivă a nișei de piață este o slăbire semnificativă sau absența completă a concurenței în ea. Pe baza acestor nuanțe, procesul de găsire a unei nișe de piață, așa cum a spus un om de afaceri, este similar cu o operație neurochirurgicală, deoarece implică ajustarea maximă a acțiunilor.

Etapa 5. Cercetarea și analiza consumatorului

În acest stadiu, devine clar: cine este consumatorul potențial al produsului, care este structura dorințelor cumpărătorilor pe piața unei anumite companii. Aici conducerea companiei va trebui să ofere răspunsuri la multe întrebări.

Lucrul în această direcție va ajuta, în primul rând, la identificarea celor mai vulnerabile locuri. Acest lucru se aplică atât produsului, cât și variantei de implementare a acestuia, tacticii economice a companiei în ansamblu. În această etapă, este specificat profilul (portretul) unui potențial cumpărător.

În cursul unei astfel de lucrări analitice, nu sunt luate în considerare doar înclinațiile și obiceiurile, obiceiurile și preferințele consumatorului. De asemenea, clarifică motivele comportamentului anumitor grupuri de consumatori. Acest lucru face posibilă prezicerea structurii viitoare a intereselor lor. În prezent, un arsenal serios de instrumente este utilizat pentru cercetarea de marketing a comportamentului clienților, a reacțiilor lor subconștiente și conștiente la anumite produse și la publicitatea însoțitoare, la starea actuală de pe piață. Metodele de studiu includ: interogare, sondaje, testare. Toți aceștia oferă o oportunitate de a afla opinia consumatorilor de bunuri despre modificările aduse produselor sau serviciilor. Cu ajutorul acestor instrumente, este posibilă monitorizarea continuă a reacțiilor consumatorilor la lansarea produsului și la eforturile de marketing. Construirea feedback-ului clienților și îmbunătățirea continuă pe baza feedback-ului produsului însuși și a tehnologiei de fabricație este una dintre caracteristicile unei firme orientate spre marketing.

Etapa 6. Cercetarea metodelor de marketing

Cercetarea de marketing a pieței de vânzări include căutarea celei mai eficiente combinații de metode și forme de vânzare a bunurilor / serviciilor, punctele tari și punctele slabe ale acestora, aparținând unui segment de piață sau unei regiuni de vânzare. Acesta examinează mijloacele necesare pentru a introduce produsul pe piață. Se studiază activitatea companiilor care vând direct bunuri / servicii pe piață. Munca analitică de marketing implică luarea în considerare a funcțiilor și caracteristicilor activităților diferitelor tipuri de companii care sunt angajate în comerțul cu ridicata și cu amănuntul. Punctele tari și punctele slabe ale acestora sunt determinate și se studiază natura relațiilor stabilite cu producătorii.

Ca urmare, se specifică:

Cine poate acționa ca intermediar (o societate comercială autonomă sau departamentul de vânzări al companiei);

Vânzarea produselor companiei pe o piață specifică cât mai corectă și profitabilă posibil.

Odată cu aceasta, este necesar să se calculeze toate tipurile de costuri pentru vânzarea de bunuri. Trebuie să vă gândiți la modalități de implementare cu ajutorul intermediarilor și prin organizarea propriei rețele de vânzări. De asemenea, este necesar să se clarifice procentul costurilor de vânzare în costul final al bunurilor etc.

Această componentă a cercetării de marketing a pieței întreprinderii este responsabilă pentru analiza eficacității diferitelor tipuri și metode de publicitate și promovare a produselor pe piață. Aceasta include și vânzările personale, crearea imaginii companiei, promovarea vânzărilor.

Pentru a stăpâni piața sau cel puțin a lansa vânzarea produselor sale, compania are nevoie de publicitate. Este necesar să găsiți și să informați clienții, să formați o imagine atractivă a companiei, să colectați comenzi.

Selectarea celor mai potrivite tipuri și mijloace de publicitate;

Găsirea celei mai preferate secvențe de utilizare a diferitelor medii publicitare;

Importanța publicității și productivitatea unei campanii publicitare sunt evaluate de indicatorii finali ai activității economice a companiei. Acest lucru se observă în primul rând în creșterea vânzărilor. În același timp, anumite tipuri de publicitate vizează pe termen lung. Nu pot fi cuantificate.

Pasul 8. Elaborați o strategie de stabilire a prețurilor

Prețul este unul dintre factorii-cheie ai concurenței de succes pe piață. În cursul lucrărilor la politica corectă de prețuri, va trebui să vă gândiți nu numai la strategia corectă de stabilire a prețurilor și la schema reducerilor tentante pentru clienți. De asemenea, este necesar să se definească o gamă de prețuri pentru a crește profiturile și a optimiza vânzările.

Etapa 9. Cercetarea nivelului de concurență

Cercetarea concurenților este una dintre componentele cheie ale marketingului în acest moment. Rezultatele sale oferă o oportunitate nu numai de a dezvolta strategia economică corectă și politica de piață a companiei. Imediat devine clar ce s-a făcut în mod necorespunzător în produse, rețeaua de vânzări, publicitate și alte elemente ale activităților de marketing ale companiei.

În timpul studiului concurenților, în primul rând, va fi necesar să identificați principalii concurenți ai companiei de pe piață (direcți și indirecți), să le găsiți punctele tari și punctele slabe. Acest lucru este important mai ales atunci când o companie intră pe piață cu un produs nou, dezvoltă o zonă necunoscută a activității economice, încearcă să pătrundă pe o nouă piață de vânzări. Pentru a determina avantajul comparativ al concurenților și pentru a vă evalua propriile resurse, nu este suficient doar să studiați produsele concurenților. Trebuie să obțineți informații despre alte aspecte ale muncii lor: obiectivele pe o anumită piață, nuanțele producției și gestionării, prețurile și situația financiară.

Conducerea companiei trebuie să știe:

În ce constă mai exact;

Raportul dintre costul produsului dvs. și produsele concurenților

Pe ce canale de vânzare se bazează concurenții atunci când vând bunuri;

Ce ramuri ale activității economice vor rivalii să pătrundă în viitor;

Ce tipuri de avantaje oferă concurenții cumpărătorilor și clienților fideli;

Pe cine folosesc ca intermediari în vânzarea de bunuri etc.

În acest moment, alături de concurența directă, specializarea companiilor se adâncește. Cererea consumatorilor, dorințele și nevoile oamenilor sunt din ce în ce mai individualizate. În această privință, este necesar să învățăm cum să găsim orice modalități de muncă comună și alianță (în primul rând industrială și tehnologică) cu potențiali rivali. Acest lucru este necesar pentru a vă proteja de un război al prețurilor în care cel mai probabil nimeni nu va câștiga. Acest lucru este contrar diviziunii obișnuite a pieței, cu lupta întreprinderilor de a crește teritoriul pe piața de vânzări. Desigur, concurența prețurilor rămâne în orice caz (crește chiar și pe anumite segmente de piață în producția de bunuri similare). Cu toate acestea, nu joacă un rol major în victoria competitivă pe termen lung. Formarea diferitelor alianțe între potențiale companii rivale (asocieri în participație, coaliții strategice) le oferă posibilitatea nu numai să răspundă mai eficient la cererea consumatorilor, ci și să crească suplimentar capacitatea pieței.

Pasul 10. Prognozarea vânzărilor

Baza de planificare într-o companie în condiții de piață este dezvoltarea unei prognoze de vânzări. Planificarea începe cu aceasta. Nu din rata rentabilității sau rentabilității capitalului investit, ci din prognoza vânzărilor. Aceasta se referă la vânzările potențiale ale unui anumit tip de bunuri / servicii pentru toate ramurile companiei. Scopul principal al analizei pieței de marketing este de a afla ce și în ce cantități pot fi realizate. Abia atunci puteți începe să construiți un plan de producție.

Cu ajutorul previziunilor de vânzări, sunt planificate lucrări financiare și de producție. Se iau decizii cu privire la unde și cât să investim. De ce (sau cât timp) compania va avea nevoie de noi resurse de producție. Devine clar ce noi canale de aprovizionare trebuie găsite. Ce soluții de proiectare sau inovații tehnice să trimită la producție. Munca de marketing în această direcție vă permite să înțelegeți cum să schimbați gama de bunuri / servicii pentru a crește profitabilitatea generală a companiei etc.

Cu toate acestea, prognoza vânzărilor este în primul rând o prognoză. În acest caz, influența factorilor incontrolabili, bruți sau neprevăzuți este mare, impactul lor asupra stării lucrurilor unei companii de orice tip. În acest sens, o astfel de prognoză trebuie să fie multicomponentă, la maxim justificată și multivariată.

Ce metode sunt utilizate pentru analiza de marketing a pieței

Există multe modalități de a studia piața. Toate acestea sunt utilizate în situații specifice pentru a rezolva probleme specifice de marketing. Metodele de colectare a informațiilor în implementarea cercetării de marketing pot fi împărțite în două grupe: calitativă și cantitativă.

Analiza cantitativă a pieței este cel mai adesea asociată cu organizarea diverselor anchete. Acestea se bazează pe utilizarea întrebărilor structurate închise. Răspunsurile sunt date de un număr mare de respondenți. Trăsăturile distinctive ale unei astfel de cercetări de marketing sunt: \u200b\u200banaliza informațiilor primite se efectuează în cursul procedurilor ordonate (natura cantitativă prevalează), formatul informațiilor colectate și sursele primirii acestora sunt strict definite.

O bună analiză de marketing a pieței constă în colectarea, studierea și interpretarea informațiilor prin observarea modului în care oamenii se comportă și ce spun. Monitorizarea și rezultatele acesteia sunt de natură calitativă și se desfășoară în afara standardelor.

Alegerea modului de studiu depinde de resursele financiare și de timp. Principalele metode de cercetare de piață sunt următoarele.

Focus grup. Masă rotundă sau discuție, unde există o conversație pe un anumit subiect. Participă grupul țintă de consumatori. La acest eveniment participă un moderator care conduce o conversație pe o anumită listă de probleme. Aceasta este o metodă calitativă de cercetare a pieței și este utilă pentru înțelegerea cauzelor comportamentului. Focus grupurile ajută la formularea ipotezelor, explorează motivele ascunse ale clienților.

Sondaje. Aceasta implică o anchetă a pieței țintă conform unui chestionar strict. Pot fi atât mici, cât și mari. Într-un sondaj de marketing, eșantionarea este importantă. Cu cât este mai mare, cu atât rezultatul va fi mai clar și mai valid. Aceasta este o metodă de marketing cantitativă. Este utilizat atunci când trebuie să obțineți indicatori specifici cu privire la anumite probleme.

Observare. Monitorizarea comportamentului unui reprezentant al publicului țintă într-un mediu obișnuit (de exemplu, filmări video într-un magazin). Se referă la metode de studiu de marketing de calitate.

Experimente sau cercetări de teren. Se referă la metodele de marketing cantitativ. Oferiți o oportunitate de a testa orice presupuneri și alternative în viața reală.

Interviuri aprofundate. Conversație cu un reprezentant al publicului țintă pe o listă specifică de întrebări deschise. Ele oferă o oportunitate de a înțelege subiectul în detaliu și de a forma ipoteze. Se referă la metode de marketing de calitate.

Puteți numi, printre altele, un grup de metode analitice și predictive. Pentru a efectua cercetări de marketing ale pieței, aplicați:

Teoria probabilității;

Planificare liniară;

Planificarea rețelei;

Metode de jocuri de afaceri;

Modelare economică și matematică;

Metode de evaluare a experților;

Metode economice și statistice.

Și totuși, nu este adesea o opțiune în care firma are fonduri suficiente pentru a efectua un studiu sistematic de marketing al pieței din industrie (de la dezvoltarea ipotezelor în focus grupuri, conversații și încheierea cu un sondaj la scară largă pentru a obține informații exacte) .

Adesea, managerul de marketing trebuie să depună eforturi personale pentru a colecta tipul de informații de piață care vor fi utile în dezvoltarea strategiei de marketing a companiei.

Metode de găsire a informațiilor de marketing despre piață

Rețele sociale și forumuri. Merită să profitați de capacitățile Web. Acolo puteți afla părerea cumpărătorilor în rețelele de socializare, pe forumuri. Skype și e-mailul vă vor ajuta, de asemenea. Toate aceste canale vor reduce costul cercetării pieței de marketing.

Conversații personale. Efectuați singur interviul (5-10 interviuri). Angajați diferite mărci, consumatori și non-consumatori de pe piață. Discutați cu cei care iau decizia și supraveghează achiziția, precum și cu cei care utilizează produsele achiziționate. Astfel de conversații vor dura mai puțin de o săptămână, dar vor oferi o mulțime de informații utile.

Angajații organizațiilor. Puneți întrebări de interes personalului companiei pentru a afla părerea lor. Acordați o atenție specială departamentului de vânzări. Dacă participați la cercetarea pieței ca parte independentă - discutați cu autoritățile întreprinderilor.

Resurse Internet. Explorați informațiile postate pe web pe un anumit subiect. Nu ratați piețele conexe.

Experiență proprie. Încercați să vă achiziționați produsele și să înregistrați impresiile.

Observație proprie. Aruncați o privire asupra comportamentului oamenilor la punctele de vânzare pe cont propriu: modul în care aleg anumite produse.

Rămâi realist. Includeți în analiza de marketing a pieței numai informațiile care pot fi într-adevăr colectate și prelucrate. Nu uitați să nu analizați de dragul analizei în sine. Sunt importante doar acele rezultate care vor fi utile în dezvoltarea strategiei de marketing a companiei.

Mediul de marketing al pieței: de ce este important să-l analizăm

Analiza mediului de marketing merită cel mai mare interes pentru cercetarea de marketing. Se actualizează constant - fie din cauza amenințărilor, fie din cauza orizonturilor de deschidere. Este extrem de important pentru orice companie să monitorizeze astfel de modificări și să se adapteze la acestea în timp util. Mediul de marketing este o combinație de subiecte active și procese care operează în afara companiei și au un impact asupra perspectivelor de cooperare de succes cu publicul țintă. Cu alte cuvinte, mediul de marketing reprezintă factorii și forțele care determină capacitatea companiei de a stabili și menține relații benefice cu clienții. Aceste momente nu sunt toate și nu sunt întotdeauna supuse managementului direct de către companie. În acest sens, mediul de marketing extern și intern este separat.

Mediul extern al unei companii este cel mai adesea împărțit în macro și microambiente.

Macromedia acoperă întreaga stare de lucruri din spațiul de afaceri al orașului (regiune, stat). Trăsăturile sale distinctive au un impact asupra activității tuturor entităților economice, indiferent de forma de proprietate și de diferențele de produs. Această influență se va extinde la un important producător de alimente, la un hotel de cinci stele și la un salon de înfrumusețare privat.

Mediul de marketing extern se caracterizează printr-o mare mobilitate, deci nu este adesea supus influenței active din partea niciunei companii.

Micromediul reprezentată de proprietățile unei anumite piețe și de starea lucrurilor de pe ea. Această piață prezintă un interes deosebit pentru companie. Să presupunem că poate fi o piață a serviciilor hoteliere sau o piață a țesăturilor de bumbac.

Micromediul include forțe care pot influența capacitatea unei companii de a servi clienții:

Intermediari de marketing;

Compania în sine;

Cumpărători;

Concurenți;

Furnizori;

Publicul larg.

Mediul de marketing intern constă din componente precum:

Resursele organizatorice și manageriale ale companiei;

Resursele umane ale companiei;

Potențialul de producție al companiei;

Resurse de proiectare și inginerie ale companiei;

Capacitățile materiale și financiare ale companiei;

Potențialul de vânzare al companiei.

Funcționarea oricărei organizații de pe piață depinde de factori care o influențează pe parcursul efectuării oricăror acțiuni. Aceste elemente creează oportunități sau amenințări pentru organizație, care în consecință ajută sau împiedică punerea în aplicare a diferitelor acțiuni și realizarea obiectivelor.

Cunoașterea proprietăților și puterii acestor factori face posibilă dezvoltarea unor astfel de decizii de conducere în domeniul marketingului, care vor ajuta la protejarea companiei de amenințări și la maximizarea perspectivelor emergente pentru binele companiei.

Strategiile de marketing ale pieței: tipuri și etape de dezvoltare

Strategia de marketing face parte din strategia generală a firmei. Datorită ei se formează principalele direcții ale activității companiei pe piață în raport cu concurenții și cumpărătorii.

Dezvoltarea strategiilor de marketing pe piață este influențată de:

Principalele obiective ale companiei;

Poziția sa actuală pe piață;

Resurse valabile;

Evaluarea perspectivelor pieței și a acțiunilor preconizate ale concurenților.

Deoarece starea lucrurilor pe piață se schimbă tot timpul, strategia de marketing se caracterizează și prin mobilitate și flexibilitate. Poate fi corectat tot timpul. Nu există o strategie de marketing unică. Pentru a crește vânzările unei anumite companii sau pentru a promova orice tip de produs, aveți nevoie de propria dvs. dezvoltare a activităților.

Strategiile de marketing sunt cel mai adesea împărțite în strategii specifice.

Creștere integrată. Scopul său este de a crește structura companiei prin „dezvoltare verticală” - lansarea producției de noi produse.

Creștere concentrată. Aceasta implică o schimbare a pieței de vânzare a produselor sau modernizarea acesteia. Adesea, astfel de strategii de marketing vizează combaterea rivalilor pentru a câștiga o cotă de piață mai mare („dezvoltare orizontală”), căutarea piețelor pentru bunurile existente și îmbunătățirea produselor. Ca parte a implementării acestor tipuri de strategii, sunt monitorizate diviziunile regionale ale firmei, dealerii și furnizorii. În plus, există un impact asupra consumatorilor finali de bunuri.

Abrevieri. Scopul este creșterea eficienței companiei după o lungă dezvoltare. În acest caz, atât reorganizarea companiei poate fi realizată (de exemplu, reducerea oricărui departament), cât și lichidarea acesteia (de exemplu, o reducere lină a activităților la zero, obținând simultan profitul maxim disponibil).

Creștere diversificată. Se utilizează dacă compania nu are posibilitatea de a crește în condițiile actuale de piață cu un anumit tip de produs. Firma se poate concentra asupra lansării unui nou produs, dar în detrimentul resurselor disponibile. În acest caz, produsele pot diferi nesemnificativ de cele existente sau pot fi complet noi.

În plus, strategia de marketing a companiei poate fi orientată atât către întreaga piață, cât și către segmentele sale țintă individuale. Strategii de bază pentru segmente individuale:

Strategie de marketing diferențiată. Aici, scopul este de a acoperi cât mai multe segmente de piață posibil cu ajutorul lansării de produse special concepute (aspect, calitate îmbunătățită etc.);

Strategie de marketing concentrată. Forțele și resursele companiei sunt concentrate într-un singur segment de piață. Produsele sunt oferite unui anumit public țintă. Accentul este pus pe originalitatea oricăror produse. Această opțiune de marketing este cea mai potrivită pentru companiile cu resurse limitate;

Strategia de marketing în masă (sau nediferențiată). Destinat pieței în ansamblu, fără diferențe în cererea consumatorilor. Avantajul competitiv al mărfurilor constă în principal în reducerea costului producției lor.

Greșeli tipice făcute de întreprinderi

Greșeală numărul 1. Firma se gândește puțin la piață și este slab orientată spre client.

Segmentele de piață nu sunt prioritare.

Segmentele în sine nu sunt clar definite.

Un număr mare de angajați ai firmei sunt de părere că serviciul pentru clienți este domeniul de responsabilitate al departamentelor de marketing, prin urmare nu încearcă să trateze mai bine consumatorii.

Nu există manageri care să fie responsabili pentru anumite segmente de piață.

Greșeală numărul 2. Firma nu-și înțelege pe deplin clienții-țintă.

Vânzările de produse nu ating nivelul așteptat; rivalii cumpără mai bine.

Returnările produselor și reclamațiile clienților sunt prohibitive.

Ultimul studiu de marketing al publicului de consum a fost realizat în urmă cu peste doi ani.

Greșeală numărul 3. Firma este ineficientă în detectarea concurenților săi și în monitorizarea slabă a activităților acestora.

Nu există un sistem de colectare și diseminare a informațiilor despre rivali.

Firma se concentrează excesiv asupra celor mai apropiați concurenți. Există riscul de a pierde din vedere atât rivalii îndepărtați, cât și tehnologiile care amenință bunăstarea companiei.

Greșeala # 4... Firma este analfabetă în construirea interacțiunii cu toate părțile interesate.

Distribuitorii, dealerii, furnizorii nu sunt cei mai buni (nu acordați atenția cuvenită produselor companiei, livrărilor de calitate slabă).

Investitorii rămân nemulțumiți (se pare că o creștere a ratelor dobânzii la împrumuturi și o scădere a prețurilor acțiunilor).

Angajații sunt nemulțumiți (există o rotație ridicată a personalului).

Greșeală numărul 5. Firma nu caută noi perspective de dezvoltare.

Marea majoritate a proiectelor implementate de organizație s-au încheiat cu eșec.

Recent, compania nu se străduia să obțină noi orizonturi (oferte interesante, piețe de vânzare etc.).

Greșeală numărul 6. Procesul de planificare a marketingului are dezavantaje semnificative.

Planurile nu sunt legate de modelarea rezultatelor financiare, nu elaborează modalități alternative.

Planurile nu iau în considerare posibilitatea unor circumstanțe neprevăzute.

În planul de marketing, nu există componente obligatorii sau nu există logică.

Greșeală numărul 7.Strategia de servicii și strategia de produs necesită modificări.

Firma oferă prea multe servicii gratuite.

Organizația nu are resursele pentru vânzarea încrucișată (vânzarea produselor împreună cu bunuri / servicii suplimentare - de exemplu, o cămașă cu cravată, o mașină cu asigurare etc.).

Lista produselor companiei este prea lungă, ceea ce afectează negativ costurile de producție.

Greșeală numărul 8. Firma nu face niciun efort pentru a construi un brand puternic.

Împărțirea bugetului între diferite instrumente de marketing rămâne aproape aceeași.

Procedurile asociate cu promovarea produselor nu iau în considerare în măsura necesară indicatorii de venituri din finanțele investite (rolul investițiilor este subestimat).

Publicul țintă nu cunoaște bine compania. Oamenii nu cred că un anumit brand este cel mai bun.

Greșeală numărul 9. Organizarea analfabetă a departamentului de marketing împiedică comercializarea eficientă a companiei.

Angajații departamentului nu au abilitățile necesare pentru a lucra în mediul actual.

Departamentul de marketing are o relație complexă cu alte departamente.

Șeful departamentului de marketing nu își face față sarcinilor, îi lipsește profesionalismul.

Greșeală numărul 10. Firma nu profită la maximum de tehnologia modernă.

Sistemul automatizat de vânzări al organizației este vizibil depășit.

Departamentul de marketing trebuie să dezvolte tablouri de bord.

Compania practic nu folosește Internetul în activitatea sa.

Cu cea mai mare automatizare a sistemului de vânzări, un număr mare de calcule zilnice de marketing pot fi efectuate nu de angajații companiei, ci de software. Această opțiune face posibilă optimizarea acestor soluții și poate economisi semnificativ timpul de lucru.

Atenţie!

Compania VVS oferă servicii exclusiv analitice și nu sfătuiește pe probleme teoretice ale fundamentelor marketingului (calculul capacității, metodele de stabilire a prețurilor etc.)

Acest articol are doar scop informativ!

Vă puteți familiariza cu lista completă a serviciilor noastre.

În contact cu

Colegi de clasa