Clienții B2c ce. Segmentul B2c: ce este în cuvinte simple. B2C: livrare prin curier

În momentul de față, tacticile de vânzare specializate au devenit foarte relevante, sunt atent studiate, analizate, modernizate și îmbunătățite. Mulți oameni cred că toate vânzările se bazează inițial pe relația dintre cumpărător și vânzător. De fapt, formarea afacerilor se poate baza pe mecanisme complet diferite care ar trebui studiate pentru a obține perspective de dezvoltare într-un ritm progresiv. B2B și B2C sunt concepte inovatoare în felul lor. Să spunem imediat că opțiunea B2C implică vânzări pentru uz personal, al doilea termen implică vânzări pentru afaceri. În esență și justificare teoretică, ambele concepte sunt destul de simple. Dar, în practică, apar un număr foarte semnificativ de întrebări și dificultăți.

B2B, în conformitate cu definiția sa formală, se traduce prin afaceri direct în afaceri. Acest termen formează interacțiunea exclusiv a persoanelor juridice. De exemplu, dacă vorbim despre faptul că o companie vinde anumite bunuri sau servicii ale unei alte companii, atunci în acest caz vorbim în mod specific despre conceptul de afaceri B2B. În ceea ce privește termenul B2C, acesta definește nuanțele interacțiunii dintre afaceri și consumator. În consecință, devine clar că acest concept definește clar interacțiunea unei companii cu un anumit consumator final. În țara noastră, se obișnuiește să se definească astfel de nuanțe precum comerțul cu ridicata și cu amănuntul.

Putem spune cu oarecare încredere că există o piață de interacțiune între anumite companii, care poate să nu fie producători, dar să acționeze și ca intermediari, cu consumatorul. În acest caz, sunt prevăzute diverse scheme de activare a vânzărilor, prin care consumatorul acordă atenție exclusiv ofertelor clar definite. Există și business, care determină interacțiunea unică a companiilor. De exemplu, interacțiunea unei companii care produce textile cu o companie care face achiziții mari en-gros și vinde altor companii cu ridicata mică sau cumpărătorului final printr-o rețea de magazine sau resurse specializate de Internet.

Astăzi, tehnologiile de vânzare sunt de fapt elaborate până la cel mai mic detaliu. Chestia este că există un număr incredibil de companii și organizații care lucrează într-o anumită direcție. Publicitatea în anumite cazuri nu vă permite să obțineți rezultatele dorite, tocmai din acest motiv se folosesc tehnologii specializate care vă permit să obțineți rezultate optime în dezvoltare.

Există diferențe fundamentale între tehnicile de vânzări active. Prin urmare, este necesar să se studieze fiecare tip separat, precum și tehnologiile prin care se vor desfășura procesele de vânzare a mărfurilor și de promovare a companiei.

Ce sunt vânzările B2C

B2C- aceasta este o directie de vanzare care se formeaza in interactiunea cu consumatorii directi. În esență, acesta este un anumit set de acțiuni prin care se formează ratinguri ridicate de vânzări. Toate acțiunile desfășurate în cadrul acestei tehnologii sunt vizate. Acestea sunt realizate de antreprenori pentru a oferi persoanelor fizice anumite bunuri pentru consumul personal. Un aspect important al unor astfel de vânzări este că trebuie subliniat corect faptul că aceste produse au ca scop satisfacerea nevoilor individuale.

Structura muncii se construieste intre companie si consumator, adica acele persoane care folosesc direct produsele, bunurile sau serviciile.

Esența principală a acestei structuri de vânzări este de a minimiza serviciile intermediare. După cum înțelegeți, se formează o structură de lucru incontestabil clară pentru toate companiile care produc anumite bunuri sau prestează servicii. La sfârșitul procesului de fabricație a unui produs, acesta trebuie vândut. Nu fiecare întreprindere are posibilitatea de a-și deschide propriul lanț de magazine pentru vânzare, așa că se apelează la servicii intermediare - cumpărători angro, care oferă apoi acest produs cu o anumită marjă micilor angrosisti sau direct consumatorilor. De exemplu, o companie produce petrol. Intermediarul lucrează cu multe companii de acest format și efectuează achiziții cu ridicata de loturi, după care firma intermediară livrează comenzi micilor angrosisti - mici magazine, antreprenori care lucrează în piețe etc. Acest produs ajunge la consumator cu mai multe markup-uri, ceea ce provoacă un o anumită scădere a cererii. Dacă produsul ar ajunge la rafturi cu un markup mai puțin semnificativ, nivelurile vânzărilor ar fi mai semnificative.

În consecință, segmentul B2C formează structura vânzărilor direct către potențialii consumatori. Acest sistem presupune excluderea maximă din lista intermediarilor. Aceasta înseamnă că o astfel de structură permite formarea de contacte personale între afacere și client. Acest lucru vă permite să setați un preț competitiv, să îl creșteți sau să-l micșorați și să creșteți nivelul veniturilor.

De exemplu, există o mulțime de companii pe piață care produc petrol. Cumpărătorul se concentrează nu numai pe calitate, ci și pe cost. Dacă intermediarii sunt excluși din lanț, atunci producătorul are posibilitatea de a stabili un preț adecvat și mai mic pentru produsele sale. Aceasta înseamnă că un potențial client va acorda preferință acestei oferte, deoarece îmbină calitate înaltă și prețuri accesibile.

Vânzările sub această structură se bazează de obicei pe lucrul direct cu organizațiile care se angajează în vânzări cu amănuntul. În esență, compania producătoare semnează contracte directe pentru furnizarea mărfurilor sale către comercianții cu amănuntul. Acest lucru elimină un număr semnificativ de markupuri și provoacă formarea unui nivel ridicat de vânzări. Există și tehnologii de retail, adică scheme specializate de marketing și tranzacționare prin care procesul de vânzare a mărfurilor fără intermediari se realizează cu parametri de eficiență ridicată. Astfel de tehnologii sunt în prezent foarte populare și relevante.

În primul rând, trebuie spus că există anumite caracteristici ale tehnologiilor de vânzări care utilizează aceste scheme, iar aspectele lor unice constau în următoarele nuanțe:

• Direcția principală în dezvoltarea unei metodologii de vânzări este comunicarea cu cumpărătorul mediu. În consecință, este important să evaluați corect nevoile pentru a vă prezenta produsul în cea mai bună lumină posibilă;
• Toate vânzările se fac către persoane fizice pentru uz personal. Adică, în esență, acest sistem presupune absența altor scheme de vânzare;
• Consumatorul face achiziții pe baza unei tehnologii bine dezvoltate, care se bazează pe factori emoționali. Cel mai adesea, astfel de achiziții sunt lipsite de logică;
• Procesele de vânzare în cadrul acestui sistem sunt destul de simple, toate având ca scop creșterea volumelor de vânzări și creșterea numărului de tranzacții efectuate.

Adică, există o serie de tehnici standard bine dezvoltate prin care puteți obține perspective pentru dezvoltarea activă a companiei, deoarece se vor forma vânzări mari către clienții mici.

Tehnicile de vânzare se formează pe următoarele baze:

Formularea problemei

Pentru ca vânzările să fie rapide și competente, trebuie mai întâi să vă decideți asupra problemei. Adică, trebuie să identificați o problemă specifică și apoi să oferiți opțiuni pentru rezolvarea acesteia. Trebuie să determinați ce dorințe specifice în acest domeniu sau acela sunt inerente clienților potențiali. De exemplu, procesul de a pune o problemă se bazează pe o indicație clară: „dacă nu ați comunicat cu un reprezentant al companiei noastre, atunci nu știți ce reacții alergice pot apărea în corpul uman sub influența polenului, la timpul înfloririi plantelor parfumate. Este destul de evident că remediul nostru este capabil să facă față unei astfel de probleme, deoarece vitaminele întăresc organismul și au un efect pozitiv asupra stării organelor interne, ceea ce ajută la prevenirea dezvoltării alergiilor. Dacă nu auzi arome, nu simți mirosuri delicate, atunci ai nevoie de produsul nostru chiar acum.” Sub influența emoțiilor agresive, o persoană poate face imediat o achiziție. Mai ales dacă informațiile sunt completate cu o indicație a compoziției naturale, absența efectelor secundare etc.

Studierea publicului țintă

Înainte de a dezvolta tactici pentru furnizarea unui produs, este imperativ să se efectueze un proces de analiză a publicului țintă, precum și să se determine gama de nevoi. De exemplu, dacă vorbim despre creme care restabilesc structura pielii, atunci trebuie să furnizați o cantitate minimă de informații despre compoziție, dar să indicați limitările acesteia și să furnizați cât mai multe exemple posibil despre eficacitatea utilizării produsului. . În această situație, puteți folosi opțiunile din gură în gură, puteți crea cataloage foto specializate. Mai mult, rețelele sociale pot fi folosite pentru a studia publicul țintă și pentru a oferi o eficacitate clară.

Crearea unei atmosfere

Vânzările B2C vor depinde direct de starea de spirit a cumpărătorului, prin urmare, este foarte important să se creeze o anumită atmosferă. O persoană își formează un concept unic despre un produs, după care poate apărea o decizie de a pleca și de a lăsa soluția problemei fără comentariul tău. Adică este posibil ca detaliile să nu fie necesare, ceea ce înseamnă că achiziția nu va fi finalizată. De exemplu, în vânzarea de produse cosmetice, care se realizează direct în interacțiunea dintre client și distribuitor, este important să se creeze un sentiment de atmosferă prietenoasă. Este foarte important să fii atent la client însuși, poate invitându-l acasă. În același timp, este necesar ca camera să fie curată și confortabilă, astfel încât clientul să se simtă foarte confortabil și, în ciuda faptului că s-ar putea să nu aibă deloc nevoie de această achiziție, nu va dori să jignească distribuitorul și va face cumpărare.

Pregătirea vânzătorului competent

Managerii care lucrează direct cu clienții trebuie să aibă de fapt o cantitate destul de semnificativă de cunoștințe. Chestia este că fiecare client are propriul său caracter unic și este foarte important ca managerul, încă din primele secunde ale conversației, să înțeleagă cum să furnizeze corect informațiile în așa fel încât potențialul cumpărător să reacționeze la acestea. Desigur, atunci când comunicați cu un potențial cumpărător, este recomandat să vă concentrați pe fapte. Pune un accent foarte semnificativ pe calitate, precum și pe accesibilitate. În anumite cazuri, vânzătorii chiar efectuează procese de degustare și oferă mostre pentru ca clientul să se convingă de calitatea înaltă a ofertei dumneavoastră. Oferirea unei anumite reduceri este considerată o modalitate foarte eficientă de a crește vânzările. Cel mai important lucru este să intereseze cumpărătorul. Prin urmare, companiile mari care vizează interacțiunea activă între manageri și clienți încearcă să desfășoare sistematic sesiuni de instruire și seminarii prin care sunt studiate tehnicile de vânzare inovatoare și cele mai eficiente.

Concentrați-vă pe client

Amintiți-vă că nicio metodă sau tehnologie nu va permite unei companii să rămână pe linia de plutire pentru o perioadă semnificativă de timp dacă clientul nu obține ceea ce își dorește din achizițiile sale. În acest caz, este foarte important să ne concentrăm pe dorințele și gusturile potențialului public țintă.

Serviciu plin

După ce o persoană a făcut o achiziție, managerul își pierde adesea interesul pentru el. Această abordare este fundamental greșită, deoarece creează o impresie negativă nu numai vânzătorului, ci și întregii companii. Amintiți-vă că o singură achiziție nu este soluția pentru companie. Este important ca fiecare client care face o achiziție să devină unul obișnuit. Prin urmare, serviciul trebuie să fie complet; clientul trebuie să primească întotdeauna răspunsuri la întrebările de interes de la manager, chiar și după efectuarea unei achiziții.

Diferența dintre vânzările B2C și B2B

Mulți oameni cred că nu există o diferență fundamentală între sectoarele de date de vânzări. De fapt, există o diferență și este destul de semnificativă. Mecanismele de bază de vânzare pot fi similare în anumite privințe, dar există detalii care sunt fundamental importante pentru formarea întregii structuri de vânzări.

• Scopul achiziției

La dezvoltarea tehnologiei B2C, se formează cea mai importantă întrebare - scopul achiziției. De fapt, scopul principal este utilizarea personală de către consumator. Tocmai din acest motiv se realizează o procedură de evaluare a produsului în sine și a calităților sale de consumator pentru a dezvolta tactici bazate pe toate nevoile publicului țintă. B2B este o tehnică care vizează venituri mari pentru o întreprindere prin vânzarea de bunuri cu ridicata mare. Adică, această tehnică acceptă interacțiunea exclusiv cu reprezentanții companiilor, iar tehnica se va baza pe faptul că și o altă companie dorește să primească un anumit venit din achiziție. În consecință, dezvoltarea tehnologiei se va baza pe beneficiul reciproc.

• Profitul sau satisfacerea nevoilor

Dacă vânzările B2C vizează în mod special îndeplinirea nevoilor unui potențial client, atunci în cazul B2B, accentul principal este procesul de achiziție pentru a crește profiturile.

• Cumpărător sau consumator

În tehnologia de vânzare a opțiunii C se formează furnizarea anumitor date către cumpărător. În această situație, puteți lua în considerare opțiunea când managerul companiei se întâlnește cu clientul și îi oferă acestuia informații maxime despre produs, indicând acele calități de consumator care îl fac solicitat în acest caz particular. În opțiunea de vânzare B, managerul companiei se întâlnește cu un angajat al unei alte companii - o parte interesată. Este necesar să concentrați vânzările pe acei factori care îi vor permite acestui angajat să înțeleagă că interacțiunea cu compania dumneavoastră promite un anumit profit.

• Metode de luare a deciziilor

Acest aspect sugerează o distincție clară între tehnologii:

1. Vânzările B2B presupun că modul în care sunt luate deciziile depinde nu numai de individul care interacționează cu managerul, ci și de conceptul companiei, de decizia conducerii. Adică, întreaga structură de vânzări se bazează pe fapte simple care determină că o astfel de cooperare are anumiți parametri de beneficiu;
2. Vânzările B2C se bazează pe crearea unei atmosfere specializate în care cumpărătorul ia o decizie independent și, cel mai adesea, pe baza unui fel de factor emoțional.

După cum puteți vedea, fiecare tip de tehnologie are ca scop asigurarea că metoda de soluție este activată. Adică există o diferență semnificativă care determină de fapt baza metodologiei de furnizare a informațiilor, pe baza căreia se va lua o decizie pozitivă care poate crește veniturile.

• Metode de comunicare

Vânzările B2C se bazează pe necesitatea contactului direct cu cumpărătorul. Chestia este că am vorbit deja despre factorul emoțional, ceea ce înseamnă că managerul trebuie să creeze o atmosferă în care o persoană va lua o decizie clar definită, care să fie benefică pentru companie. Procesul de interacțiune se poate desfășura și prin telefon, prin rețelele de socializare sau prin programe de comunicare specializate. Totuși, contactul direct este cel care poate da rezultatele necesare în promovarea unui produs.

Structura B2B presupune că interacțiunea inițială poate fi realizată prin intermediul tehnologiei specializate de apeluri, mailing-uri, prin furnizarea unui catalog cu descrieri de mărfuri și prețuri. Adică, după cum ați înțeles deja, pentru o altă companie un aspect foarte important al interacțiunii este considerat a fi obținerea condițiilor optime de cooperare, prin care să se poată obține un anumit profit în viitor. Puteți descrie toți factorii pozitivi ai cooperării trimițând un buletin informativ specializat. Interacțiunile tip contact nu sunt deosebit de importante. Desigur, managerul poate oferi dovezi incontestabile ale unicității unei astfel de cooperări, dar întrucât deciziile nu sunt luate pe baza emoțiilor, rezultatul unei astfel de întâlniri se va încheia întotdeauna cu dorința de a evalua propunerea, de a o compara cu altele similare, de a realiza o analiză și discutați toate nuanțele cu conducerea.

• Procedura de vanzare

Comparând cele două domenii ale tehnologiei, putem spune că opțiunea de vânzare B2C se bazează pe o publicitate bine structurată și pe calitățile de consum ale produsului, care trebuie evidențiate foarte clar. Un aspect la fel de important este confortul la efectuarea cumpărăturilor, precum și serviciul rațional care poate oferi clientului posibilitatea de a face achiziții rapid și confortabil.

Structura B2B se bazează pe activitatea productivă a managerului; vă permite să obțineți perspective de creștere a veniturilor doar prin vânzarea produsului și semnarea de noi contracte. Tragem o concluzie logică că fiecare opțiune de tehnologie își creează propriile aspecte unice. Structurile au aceeași focalizare, dar există o mulțime de detalii care fac fiecare opțiune de vânzare specială și unică.

Tehnici de vânzare B2B

Metodologia acestei promoții are ca scop să se asigure că firma care va efectua achiziția cunoaște bine posibilitățile de obținere a beneficiilor. Cel mai adesea, o astfel de structură se formează între producător și intermediar. Promovarea acestui format se bazează pe diverse tehnologii:

• Oferirea unui potential client cu reduceri, pe baza carora se formeaza un profit semnificativ din tranzactie pentru ambele parti. Vânzătorul are posibilitatea de a vinde rapid bunurile, cumpărătorul sub forma unei companii angro are posibilitatea de a câștiga o sumă mai semnificativă din această tranzacție în viitor;
• Oferind posibilitatea de a primi o reducere procentuală la cantitatea de bunuri achiziționate. Producătorul stabilește că, dacă intermediarul achiziționează un lot de mărfuri clar definit pentru o sumă clar definită, atunci poate primi o reducere stabilită. O astfel de cooperare face posibilă obținerea de perspective pentru vânzarea rapidă a oricărui produs în cantități semnificative, iar cumpărătorul va avea posibilitatea de a primi profit suplimentar;
• Posibilitatea de a oferi partenerilor obișnuiți condiții de cooperare mai favorabile. De exemplu, livrarea. Dacă ambele părți semnează un acord de cooperare pe termen lung cu parametrii de cumpărare clar stabiliți, producătorul poate oferi un serviciu gratuit pentru livrarea mărfurilor achiziționate la depozitele cumpărătorului;
• Dacă producătorul a format un lot mare de mărfuri care nu sunt la mare căutare, pot fi oferite reduceri și livrare gratuită;
• Adică, întreaga tehnologie are ca scop maximizarea interesului intermediarului cu reduceri destul de mari. De îndată ce cumpărătorul evaluează toate nuanțele beneficiilor tranzacției, achiziția va fi efectuată.

Caracteristicile dezvoltării tehnologiei B2C

În această tehnică, cel mai important lucru este să determinați următorii factori:

• Studiați caracteristicile percepției produsului;
• Faceți marca recunoscută;
• Evaluează nevoile unui potențial client;
• Subliniați că produsul satisface nevoile;
• Furnizați o descriere a tuturor avantajelor;
• Creați o atmosferă emoțională pentru a face o achiziție.

Adică, totul aici ar trebui să se bazeze pe interacțiunea dintre client și vânzător. Și toate tehnicile de interacțiune ar trebui să vizeze tocmai activarea interesului maxim pentru produsele oferite. În ceea ce privește tehnologia B2C, aceasta ar trebui să se bazeze tocmai pe accentul pus pe beneficiile acestei achiziții.

Din acest articol veți învăța:

• Cum reprezintă vânzările B2C?
• Cum diferă vânzările B2C de B2B
• Prin ce se caracterizează vânzările B2C?
• Care sunt tehnicile de vânzare B2C?

Există mai multe tipuri de activități în marketing, fiecare cu propriile obiective și nuanțe. Vânzările B2C reprezintă subiectul acestui articol.

Vânzări B2C – ce înseamnă?

Business-To-Consumer(B2C, consumer-directed business) este un set de acțiuni care vizează realizarea de vânzări direct către persoane fizice, pentru consumul personal și satisfacerea nevoilor individuale. Se construiește o interacțiune comercială B2C „Business – Consumer” între companie și „consumatorii finali” - cei care consumă obiectul acestei interacțiuni - produsul (bunurile/serviciile). În consecință, subiecții relațiilor în vânzările B2C sunt întreprinderea care furnizează produsul și persoana fizică care achiziționează produsul.

Segmentul B2C face posibilă vânzarea aproape directă, minimizând serviciile intermediare. Relațiile B2C - parte a sistemului de afaceri care s-a dezvoltat astăzi - se bazează pe contacte personale între o afacere și clientela acesteia. Excluderea distribuitorilor din vânzările B2C îți va permite să stabilești un preț competitiv, chiar să-l ridici, eliminând intermediarii din lanțul de vânzări, ceea ce va crește și veniturile din vânzări.
Vânzări B2C – definiția se referă cel mai adesea la munca organizațiilor angajate în vânzări cu amănuntul. Întreprinderile implicate în vânzări B2C, concentrându-se pe consumatorii obișnuiți, utilizează anumite tehnologii de marketing și tranzacționare, denumite altfel „tehnologii de vânzare cu amănuntul”.

Care sunt caracteristicile vânzărilor în segmentul B2C?

Caracteristicile vânzărilor B2C sunt următoarele:

• orientarea întreprinderii producătoare spre comunicarea cu clienții obișnuiți;
• vânzările de bunuri B2C sunt efectuate către o persoană pentru uz casnic, excluzând revânzarea ulterioară;
• Mai des, consumatorul nu este familiarizat cu produsul la nivel de expert;
• în vânzările B2C, factorul emoții ocupă primul plan, logica este adesea exclusă;
• procesul de vânzare B2C este destul de simplu;
• o singură vânzare în sectorul B2C este de mică importanță pentru o întreprindere, ceea ce este mai important este creșterea volumului vânzărilor prin creșterea numărului de tranzacții;
• conectarea la procesul de vânzare B2C QMS;
• În timpul vânzărilor B2C, se folosesc anumiți algoritmi de marketing și tehnici standard.

Un magazin online este o versiune electronică a organizării vânzărilor B2C, care vizează vânzările directe către consumatori, dar de la distanță.

Vânzări B2C – ce folosește ca exemplu

Formularea problemei. Publicul țintă al companiei este tinerii, o generație interesată să-și cumpere haine confortabile.
Informații despre clienți. Căutăm un loc cu mult trafic, punând un banner atractiv, organizând promoții interesante.
Atmosfera. Interiorul, stilizat ca „Vestul Sălbatic”, este completat de mobilier confortabil și băuturi gratuite, astfel încât un oaspete ocazional va deveni în curând client.
Pregătirea vânzătorului. Căutăm un vânzător tânăr care este interesat de produs, învățăm cum să selectăm hainele, cum să tratăm clienții și îi motivăm prin primirea unui procent din vânzări.
Produs sau serviciu. Căutăm mărcile cele mai căutate în rândul tinerilor și le completăm cu opțiuni atractive, dar mai ieftine.
Dupa serviciile de vanzari. Vă oferim instrucțiuni despre cum să aveți grijă de haine, carduri de reducere legate de un număr de telefon pentru a vă informa despre noile sosiri și serviciul de garanție.
Statistici:

Cum diferă vânzările B2B și B2C?

Este o părere greșită că pentru un specialist calificat nu contează ce produs este vândut și cui este organizat. Diferența este vizibilă mai ales atunci când treceți de la vânzările B2C la sectorul B2B pentru un participant fără experiență. Mecanismele de bază de vânzare sunt aceleași, dar „diavolul este în detalii”. Ei sunt cei care influenteaza activitatile managerului de vanzari.
Să ne uităm la segmentul B2C, vânzările în care au propriile caracteristici.
În primul rând, clienții B2C identifică 5 parametri.

Scopul achiziției

De ce va fi achiziționat produsul B2C? Pentru consum personal, desigur. Rezolvarea folosind produsul achiziționat, proprietățile sale de consum și unele probleme. Satisfacția din acest motiv stimulează cererea în segmentul B2C. Ce face vânzările B2B diferite?

Diferența constă în calitățile produsului, capacitatea de a satisface anumite nevoi. Compania le achiziționează pentru a crește conversia vânzărilor și a crește veniturile. Următoarele produse, implicate în mod obișnuit în vânzările B2B, pot avea un impact asupra veniturilor unei companii:

• produse de informare și comunicare;
• papetărie;
• Echipamente de birou;
• servicii ale companiilor de outsourcing;
• mărfuri;
• echipament de productie.

Cum? Unii sunt direct implicați în producție sau o eficientizează, alții vă permit să economisiți resurse. Aceasta înseamnă că acestea se reflectă în veniturile întreprinderii.
Vânzările B2C diferă de vânzările B2B în următorii parametri de bază:

Desigur, este greu să găsești plăcere într-o clinică dentară, dar rezultatul tratamentului (eliminarea bolii) o aduce. Cartușul de imprimantă în sine nu afectează veniturile, dar dacă este gol la momentul nepotrivit, nu vă va permite să încheiați o afacere.

„Cumpărător-consumator”

În vânzările B2C, cel mai des cumpărătorul însuși consumă produsul achiziționat, în mod natural, excluzând utilizarea generală sau, să zicem, cadourile. Cu toate acestea, scopul achiziției (pentru a obține plăcere) este același pentru cumpărător și consumator. Cumpărătorul B2B este o întreprindere, dar costurile sunt gestionate de un angajat cu dobândă. Aceasta înseamnă că există, de asemenea, o oportunitate pentru retrageri.
Doar „rollback” nu este principalul factor decisiv în alegerea furnizorilor. Vânzările B2B sunt influențate de mii de lucruri mărunte care nu sunt legate de produs: o atmosferă prietenoasă, propria ambiție etc. Prin urmare, adesea nu circumstanțele primare contribuie la vânzări. În timp ce este mult mai ușor să crești vânzările B2C pe baza răspunsurilor emoționale ale clienților la vânzător și a prezentării produsului decât pe atenția acordată proprietăților de consum ale achiziției.

Metode de luare a deciziilor

În vânzările B2B, numărul factorilor de decizie este direct proporțional cu prețul tranzacției și cu numărul de angajați ale căror interese sunt deservite de achiziție. Emoționalitatea cumpărătorilor, atitudinile și convingerile lor despre proprietățile produsului funcționează pentru segmentul B2C. Vânzările către persoane juridice se bazează pe primul dintre parametri - beneficiile achiziției pentru creșterea veniturilor și conformitatea cu conceptele de funcționare ale întreprinderii.
Desigur, un consumator obișnuit poate analiza fezabilitatea unei achiziții nu mai rău decât inspectorii de la o companie de audit, iar șeful unei întreprinderi poate alege un furnizor pe baza unui logo frumos. Totuși, vânzările B2C au mai mult succes ținând cont de emotivitatea clienților (ceea ce este confirmat de abundența bannerelor publicitare pe internet și în viața reală), iar întreprinderile își analizează costurile pentru a funcționa cu succes. Aceasta înseamnă că trebuie să influențați deciziile clienților B2B și B2C în moduri diferite.

Metode de comunicare

Numărul consumatorilor obișnuiți este mult mai mare decât cel al întreprinderilor, iar profitul dintr-o vânzare individuală în segmentul B2C este incomparabil mai mic. Vânzările B2C folosesc în principal instrumente de comunicare în masă. Nu este întotdeauna recomandabil să organizați contactul cu clienții individuali. De exemplu, apelarea operatorilor la baza de clienți folosind scripturi nu este o opțiune ușoară și costisitoare pentru vânzările B2C. Și, dimpotrivă, specificul vânzărilor B2B este că nu există atât de multe întreprinderi, iar uneori sunt doar câteva care achiziționează un anumit produs.
De exemplu, merită să faceți publicitate pentru operatorii de telefonie mobilă prin plasarea videoclipurilor în blocurile de publicitate ale emisiunilor TV? Este mai bine să implicați profesioniști în management, astfel încât aceștia să găsească clienți, să le arate material de prezentare și să îi convingă să facă o achiziție. Se pare că influența vânzătorului asupra cumpărătorului, a cărui opinie este formată din tehnicile de publicitate ale companiei, reputația companiei și recomandările prietenilor, este minimă pentru vânzările B2C.

Un consultant talentat și competent este capabil să influențeze decizia unui client B2C. Dar în vânzările B2B, acțiunile managerului care negociază cu cumpărătorul afectează semnificativ succesul tranzacției. Activitatea de PR și publicitatea unei companii sunt mai puțin importante în tranzacțiile B2B decât strategia implementată de un angajat de vânzări. Este firesc ca talentele de vânzări să meargă la B2B pentru ca munca lor să nu fie influențată de factorii de care sunt atât de dependente vânzările B2C (traficul clienților, popularitatea mărcii, puterea de cumpărare a publicului țintă).

Procesul de vânzare

Pe baza celor de mai sus, concluzionăm că succesul general al vânzărilor B2C se bazează pe următorii factori:

• publicitate;
• calitățile de consum ale produsului;
• confort la efectuarea unei achiziții;
• coerența sistemului de servicii.

Spre deosebire de B2C, în segmentul B2B este mai important:

• activitatea productivă a managerului;
• creşterea veniturilor datorată achiziţionării unui produs.

Deci, să tragem concluziile. Experiența și caracteristicile personale ale unui manager de vânzări și abilitățile sale de comunicare influențează semnificativ vânzările în sectorul B2B și interacțiunea cu organizația de achiziții.
Pentru B2C, experiența în vânzări B2B nu este atât de importantă. B2C obține rezultate din configurarea unui sistem de servicii și interacțiunea cu consumatorul mediu.

Tehnici de bază de vânzare B2C

De exemplu, să luăm una dintre formele de lucru în vânzările B2C – crearea unui răspuns emoțional.

Formularea problemei

Adesea, manualele de marketing sfătuiesc vânzările B2C să caute „durerea” publicului țintă pentru a oferi o oportunitate de a rezolva acel conflict intern. O serie de produse cu calitățile lor provoacă sau ajută la determinarea „durerii” clienților. Cum va funcționa acest lucru în practică? Dacă nu ai vorbit cu reprezentanții de vânzări Kirby, nu vei ști despre insectele dăunătoare din apartamentul tău (în mobilier, pe suprafața pereților), pe care doar aspiratoarele acestui brand le pot gestiona. În același timp, veți fi lămuriți că aceste minunate aspiratoare vă vor ajuta și la vopsirea pereților! De fiecare dată când te culci, vei simți o mâncărime groaznică, vei privi pereții murdari și vei regreta că nu ai cumpărat acest miracol al tehnologiei, deoarece ceva în casă trebuie cu siguranță pictat.
Înainte de a comunica cu un reprezentant de vânzări, nu ați bănuit prezența unor astfel de dificultăți; unii oameni cumpără produsul sub impresie. Aici, ca și în dilema despre ou și pui, nu este clar dacă „durerea” a apărut prima sau rezolvarea ei. Stabiliți dinainte, când ajungeți la segmentul B2C, vânzările produsului dvs. vor rezolva „durerea” cultivată a clienților dumneavoastră sau veți începe să o calculați?

Informații despre tine

Citim cu atenție guru-ul marketingului - F. Kotler. În vânzările B2C, este important ca clienții – cu „durere” identificată sau posibilă – să se facă cunoscuți. Publicul țintă este acum ușor de determinat folosind Internetul. Calcularea interogărilor vizate și direcționarea vă va ajuta.
Publicitatea B2C este plasată în locuri cu trafic intens (intrare în magazin, metrou). Publicitatea nedirecționată (în mass-media) este costisitoare și ineficientă pentru vânzările B2C: doar câțiva dintre întreaga masă de destinatari o vor percepe chiar în fluxul de informații din jur. Metoda cuvântului în gură în vânzările B2C durează mai mult, dar este mai eficientă. După ce ați încheiat vânzarea unui produs de primă clasă, așteptați-vă ca clientul să-și anunțe prietenii despre dvs.

Atmosfera

Vânzările B2C, după cum știți, depind de starea emoțională a cumpărătorului. După ce și-a format o idee despre produs, vizitatorul poate pleca imediat, respingând soluția dumneavoastră la problemele sale și poate cere detalii. Proiectarea unui birou, a unei zone de vânzări sau a unui magazin online este importantă pentru segmentul B2C: este mai ușor pentru client să se despartă de bani, să obțină o plăcere suplimentară de la locul în care se face tranzacția și să se simtă important. Un design incorect al unui magazin online sau offline (excesiv de sclipitor sau neîngrijit) va distrage atenția vizitatorului de la gândurile legate de cumpărare. Lucrurile mici drăguțe, cum ar fi băuturile gratuite și mobilierul confortabil, cresc vânzările B2C. Formarea managerilor, din păcate, nu se concentrează întotdeauna pe tehnici atât de eficiente și ușoare.

Pregătirea vânzătorului

Vânzările B2C și B2B stabilesc salarii diferite pentru manageri: munca cu clienții corporativi este plătită mai generos. Adesea, în comerțul cu amănuntul, vânzătorii nu au aproape nicio influență asupra tranzacției, ci doar o oficializează. Există însă opțiuni în care clienții B2C fac o alegere sub influența unui consultant. Cel mai bun exemplu este o comparație a rezultatelor unui proprietar de vânzare cu amănuntul și al unui vânzător independent. Eficacitatea vânzărilor B2C se reflectă în două componente: calitatea serviciilor și motivația vânzătorului.
În primul rând, sunt determinate principiile care vor ghida managerii. Problema este rezolvată rapid, deoarece segmentul B2C efectuează vânzări în principal cu bunuri simple, iar reacțiile clienților B2C sunt, de asemenea, ușor de prezis. Puteți controla nivelul de serviciu utilizând supravegherea audio și video, precum și cumpărătorii secreti. Menținerea standardului la un nivel înalt ar trebui să fie răsplătită în mod tangibil, astfel încât o astfel de activitate să devină aproape un reflex pentru vânzător.

Produs sau serviciu

Un ambalaj luminos de bomboane nu garantează calitatea dulciurilor învelite în el. Trucurile de marketing nu vor da rezultate dacă clientul nu primește calitatea dorită a produsului. Pentru piata B2C (ca si pentru B2B), o conditie necesara este concentrarea pe gusturile si dorintele publicului tinta si dorinta de a organiza o oferta competitiva.

Dupa serviciile de vanzari

Mai mult de un om de afaceri a fost ars pentru că nu ține cont de diferențele de modele de vânzări dintre firmele comerciale, organizațiile guvernamentale și consumatorii finali. Nu vom repeta experiența lor tristă, ci luăm în considerare ce sunt b2b, b2c, b2g și c2c, care este diferența dintre ele și cum să organizăm o afacere în fiecare dintre aceste segmente.

B2b, b2c, b2g, c2c - ce este? Numele zonelor de afaceri descrise în articolul nostru provin din utilizarea în limba engleză. Acestea sunt abrevieri sonore care vă permit să descrieți literalmente o întreagă nișă de piață în doar trei caractere.

B2b – ce este?

Termenul în sine este o abreviere pentru engleza „business to business”. Aceasta este o activitate comercială în care clienții sunt alte companii și antreprenori. Aceasta include renumita „producție de mijloace de producție” și servicii pentru afaceri etc.

Companiile B2B pot fi de orice dimensiune. De exemplu, consumatorii de produse dintr-o producție mare de mașini de tuns și alte echipamente similare pot fi saloane de coafură foarte mici. Iar o companie formată din zece programatori poate furniza corporații întregi cu software exclusiv.

Exemple mai detaliate și ilustrative vor fi mai jos.

B2c – ce este?

Această abreviere vine de la „business to consumer” - „business for the [final] consumer”. Se referă la vânzarea de bunuri și servicii către clienți individuali pentru consumul personal. Un hipermarket alimentar, un magazin online sau un mic birou de consultanță juridică pentru public este totul b2c. Această zonă se caracterizează printr-un număr mare de clienți cu o factură medie relativ scăzută.

B2g - ce este?

Termenul „de afaceri către guvern” se referă la vânzarea de bunuri și servicii către agenții și instituții guvernamentale. În Rusia, relațiile comerciale dintre sectorul privat și stat se construiesc prin sistemul de achiziții publice. Fiecare etapă a furnizorului este reglementată (în funcție de client) fie prin Legea federală nr. 44-FZ („Cu privire la sistemul contractual în domeniul achizițiilor de bunuri, lucrări, servicii pentru a satisface nevoile statului și municipale”), fie prin Legea federală nr. 223-FZ („Cu privire la achizițiile de bunuri, lucrări, servicii de către anumite tipuri de persoane juridice”). Aceste documente descriu în detaliu procedurile de achiziție, metodele, capacitățile și limitările acestora. b2g se caracterizează prin următoarele caracteristici:

• mecanism de licitație a relațiilor de afaceri;
• nivel ridicat de stabilitate a cooperării (clientul este reticent în a schimba furnizorul);
• mecanism complex de luare a deciziilor pentru client;
• în zonele concurenţiale se pot folosi resurse administrative (compilarea comenzilor pentru anumiţi furnizori);
• metode şi mecanisme specifice de calcule (în funcţie de procesul bugetar).

C2c - ce este?

Abrevierea c2c înseamnă „consumer-to-consumer” (de la consumator la consumator). Aceasta include atât vânzările online, cât și tranzacționarea în viața reală, în care indivizii acționează atât ca vânzător, cât și ca cumpărător. Oficial, vânzătorul nu este cel mai adesea un antreprenor (cu excepția cazurilor în care c2c imită b2c).

O caracteristică a segmentului C2C este participarea terților - proprietari de platforme de tranzacționare - site-uri pe care vânzătorul poate afișa bunuri și cumpărătorul poate cumpăra, ziare pentru reclame gratuite etc. În Rusia, acestea sunt Avito, Yula, „De la mână la mână” și alte resurse similare.

Cum diferă zonele de vânzare?

Cele mai populare tipuri de b2b

Domeniul de aplicare al „business to business” este foarte larg. Cele mai populare direcții sunt:

Cele mai populare tipuri de b2c

Folosim servicii business-to-consumer în fiecare zi. Gama lor este destul de largă:

• Puncte de vânzare cu amănuntul staționare– Toate tipurile de magazine se încadrează în această categorie. Și „Magnit”, și „Pyaterochka”, și „Auchan” cu Ikea și „Perekrestok”, și suportul de țigări din colț - toate acestea sunt b2c.
• Magazine mobile de vânzare cu amănuntul- Aceasta este cel mai adesea o mică afacere care vinde pe străzi în așezările provinciale. Am ajuns dimineața, am așezat marfa, am împachetat seara și am plecat mai departe. În sate există încă magazine auto care înlocuiesc comerțul staționar.
• Alimentatie publica– aceasta include atât lanțurile de fast-food precum McDonald’s sau Burger King, cât și toate cafenelele, restaurantele și cantinele, inclusiv în producția industrială. De asemenea, baruri de vinuri și snack-baruri.
• Servicii pentru populație– consiliere juridică, notari, servicii pentru consumatori de la repararea încălțămintei și croitoria până la fabricarea cheilor, repararea și configurarea echipamentelor digitale, studio foto și așa mai departe.
• Comerțul pe internet– toate vânzările oficiale către persoane fizice pe Internet. Acestea sunt magazine online, servicii de site-uri web cu reclame, toate servicii online plătite pentru consumatorii finali.

Cele mai populare tipuri de b2g

Întrucât principalul mod de „a face afaceri pentru stat” este participarea la achizițiile guvernamentale, tipurile de b2g sunt determinate tocmai de proceduri competitive:

• Vânzarea de bunuri și servicii către organizații de stat și municipale. Gama de achiziții publice este foarte largă - de la servicii de consultanță la mașini de lux, de la organizarea de pauze de cafea la conferințe la mese școlare și medicamente.
• Închiriere de spații și terenuri în proprietate de stat sau municipală. Aceasta este o afacere reciproc avantajoasă: statul primește venituri din spațiul și teritoriile nefolosite, iar antreprenorii nu trebuie să investească în achiziționarea de birouri și facilități industriale (închirierea este mult mai ieftină).
• Parteneriat public-privat - în domeniul locuințelor și serviciilor comunale, construcție de drumuri, educație și alte domenii. De obicei, statul oferă impozite și alte beneficii, terenuri și posibilitatea de a primi o parte din venit din rezultatele muncii. Afacerea acționează ca un antreprenor și, ulterior, primește o cotă din utilizarea facilității stabilite prin contract.
• Contractele de concesiune sunt utilizarea proprietății de stat sau municipale de către întreprinderi în condițiile investiției în modernizare și reparații. Cel mai adesea, contractele de concesiune sunt încheiate pentru restaurarea clădirilor istorice, care sunt apoi folosite de antreprenori în scopul activității lor. De asemenea, statul acordă concesii la capacități energetice și de utilități pentru ca firma concesionară să investească în repararea acestora, iar în schimb să primească dreptul de a încasa bani de la consumatori.

Cele mai populare tipuri de s2c

Interacțiunea persoanelor private în schema c2c are loc prin intermediari, prin urmare tipurile de astfel de comerț depind de tipul acestui intermediar.

• Resurse electronice pentru organizarea vânzărilor - binecunoscutele Avito, Yula, Avto.ru, BuyProdai și multe, multe altele. Aici, vânzătorii sunt persoane fizice care fie vând un produs sau serviciu o singură dată, fie se angajează efectiv în afaceri fără înregistrare. Consumatorii finali cumpără și ei – cel mai adesea pentru uz personal. Dorim să menționăm în mod special resursele electronice care ajută la furnizarea de servicii pe segmentul C2C. De exemplu, celebrul serviciu BlaBlaCar: un șofer care dorește să-și reducă puțin cheltuielile de călătorie dă o călătorie unui pasager, care economisește și timp și bani. Iar serviciul îi ajută să se găsească unul pe altul.
• Licitațiile (pe internet sau cele obișnuite, cu ciocan) funcționează pe același principiu ca și site-urile de anunțuri, doar intermediarul oferă mai multe servicii: evaluarea produsului, suport vânzări, securitate. Tranzacția de cumpărare și vânzare are loc într-un loc strict definit (într-o sală de licitații sau pe un site de licitații online - de exemplu, Ebay).
• Serviciile de publicitate în ziare și media electronică sunt cea mai simplă formă a segmentului C2C: vânzătorul publică o reclamă, cumpărătorul contactează direct vânzătorul, tranzacția are loc într-un loc convenabil ambelor părți.

O caracteristică specială a c2c este capacitatea de a schimba rapid rolurile: astăzi vindeți o mașină prin Avito, mâine cumpărați schiuri de la cumpărătorul de ieri.

În segmentul business-to-business există mai multe reguli, fără cunoașterea cărora vânzările este puțin probabil să fie eficiente.

Regula 1. Achiziția de bunuri sau servicii pentru afaceri este de obicei cauzată de necesitate (spre deosebire de segmentul b2c, unde dorințele subiective ale clientului sunt mai importante). În marketingul b2b, marketingul are ca scop luarea unei decizii atunci când o cerere a fost deja formată. Ce înseamnă? Cert este că scopul achiziționării unui produs sau serviciu nu este de a satisface o nevoie subiectivă, ci de a obține beneficii ulterior.

Regula 3. În segmentul b2b există nișe foarte marginale care aduc profituri mari. Atunci când se organizează vânzări, are cel puțin o importanță egală cu volumele și adesea predomină. Uneori este mai profitabil să faci o tranzacție mare decât o sută de tranzacții mici.

Algoritmul pentru construirea unei afaceri b2b arată astfel:

1 Analiza nevoilor potentialilor clienti.

Pentru a face acest lucru, trebuie să ai experți în compania ta în domeniul în care intenționezi să construiești o afacere. Sau deține informații privilegiate primite de la prieteni, cunoștințe, angajați ai companiilor cheie din industrie. Planurile de dezvoltare ale clienților sau problemele care le împiedică dezvoltarea trebuie să fie cunoscute cu un grad ridicat de certitudine. O încercare de a identifica nevoile unei afaceri partenere într-un mod speculativ, logic duce adesea la greșeli, după care acțiunile ulterioare se dovedesc a fi lipsite de sens - pur și simplu nu vor coopera cu tine.

2 Determinarea unui produs sau serviciu care va găsi cerere în rândul antreprenorilor.

Să presupunem că veți vinde software de calculator și veți oferi servicii de asistență. Accentul dumneavoastră se va concentra asupra companiilor a căror dezvoltare necesită, să zicem, introducerea unor sisteme CRM mai eficiente. Sarcina ta va fi să modelezi produsul în așa fel încât să poată fi folosit pentru diferite tipuri de clienți. Unii vor avea nevoie atât de sistemele software în sine, cât și de munca implicată în instalarea și depanarea acestora. Și majoritatea companiilor mari au proprii lor specialiști în întreținerea sistemelor de informare și management; vor avea nevoie de soluții software și de pregătire unică a personalului. În consecință, arsenalul tău ar trebui să aibă oferte pentru ambele tipuri de clienți.

Este important ca aceasta să nu fie doar o listă de lucrări cu o listă de prețuri, ci un pachet de servicii care să fie înțeles de consumator. Acest lucru vă va oferi și avantaje: vă va permite să includeți bunuri sau servicii cu marjă mai mare alături de altele mai puțin profitabile, iar în medie pachetul va oferi un nivel bun de profitabilitate.

3 Formarea unei strategii de marketing.

Opțiunile de promovare a unui produs sau serviciu pe piață depind de produs și de capacitățile dumneavoastră. Avand un departament de vanzari mare iti permite sa ajungi la un numar mare de potentiali clienti, sa-i grupezi dupa tipul de produs solicitat si sa vizezi produsul catre un intreg grup de cumparatori. Dacă în personal există un singur manager de vânzări, este logic să se concentreze pe lucrul cu mai mulți clienți mari și să nu împrăștie resurse.

Cercetează-ți concurenții. Acest lucru este necesar pentru a vă poziționa produsul și a evidenția avantajele acestuia. Rețineți: în industria B2B, unicitatea este apreciată mai puțin decât funcționalitatea și fiabilitatea.

4 Organizarea interactiunii cu clientii.

În b2b, clienții nu sunt găsiți prin publicitate. Pentru a construi o afacere de încredere și stabilă, trebuie să cauți anumite companii interesate de produsul tău și să negociezi cu factorii de decizie (există chiar și o abreviere specială - LPR). Apelarea la rece nu este foarte potrivită în acest caz. Găsirea clienților la expoziții, conferințe tehnice și alte evenimente specializate este mai eficientă. Aici nu numai că poți comunica cu factorii de decizie din companii, ci și să înțelegi nevoile reale ale unei afaceri într-o anumită nișă. Angajarea de specialiști cu experiență (și, cel mai important, conexiuni) în companii mari ca consultanți sau ca personal are un efect bun. Acest lucru vă va permite să ajungeți la angajații care sunt responsabili pentru bugetele de achiziții și să luați decizii privind interacțiunea. În unele domenii (de exemplu, vânzările de echipamente), trimiterea de cataloage, broșuri și alte materiale promoționale este eficientă.

Negocierile directe nu pot fi purtate fără pregătirea pentru ele. Trebuie să înțelegeți clar mecanismul de luare a deciziilor în cadrul companiei cu care intenționați să cooperați.

Pe măsură ce primele tranzacții sunt finalizate, clienții cheie vor începe să fie identificați. Ei trebuie să primească tratamentul națiunii celei mai favorizate. Instrumentele acestui mod sunt:

• Reducerile pentru parteneri importanți din punct de vedere strategic nu sunt doar o reducere unică a prețului, ci un sistem care încurajează achizițiile ulterioare. De exemplu, un procent din cost care crește odată cu volumul achizițiilor de la dvs. Sau o reducere personală la produsul cel mai puțin marginal. Sau transport gratuit. Și așa mai departe.
• Serviciu personal – clientul va fi mulțumit dacă îi alocați un manager separat și îi oferiți un răspuns imediat la orice solicitare (inclusiv prin automatizarea interacțiunii).
• Instruirea clienților – dacă furnizați, de exemplu, echipamente, puteți organiza instruirea personalului, seminarii, seminarii web, consultanță online etc. pentru clienții cheie. Acest lucru vă va oferi și mai multă încredere.
• Cadouri de marcă – promovează și stabilește-ți brandul în rândul clientului. Lăsați-vă să fiți oriunde - în ateliere, în birouri, pe biroul managerului.
• Cazuri de succes de cooperare - dacă citați o companie parteneră cheie ca exemplu de cooperare de succes, aceasta vă va dovedi relația specială cu clientul și va stimula loialitatea acestuia.

Cum să organizați eficient vânzările în industria b2c

Produsele sau serviciile din acest segment sunt achiziționate pentru consumul personal, iar pe această bază se formează o strategie de vânzare.

Regula 1. Cel mai important stimulent pentru achiziționarea unui produs/serviciu este dorința consumatorului. Prin urmare, în marketingul b2c abordările sunt considerate decisive pentru succes. Sarcina este de a convinge cumpărătorul că dorește să cumpere tocmai un astfel de produs și chiar acum. Factorul emoțional prevalează asupra raționalului. Nevoia reală a cumpărătorului pentru un produs sau serviciu, spre deosebire de b2b, este semnificativ mai puțin importantă.

Regula 2. Există câteva ordine de mărime mai mulți consumatori privați decât oamenii de afaceri (care sunt și consumatori finali). Prin urmare, vânzările b2c vizează cererea în masă și sunt cât se poate de universale; Ca exemplu, putem numi lanțuri mari de retail, unde sortimentul, merchandisingul și stilul de lucru al personalului sunt standard. Nu este nevoie să vă adaptați la un anumit cumpărător; ajustări se fac la grupuri întregi de consumatori (de exemplu, pentru pensionari, atât produsele, cât și marketingul sunt diferite în comparație cu vânzările destinate tinerilor).

Algoritmul pentru construirea unei afaceri b2c este următorul:

1 Poziționarea modelului de afaceri, dezvoltarea și promovarea mărcii.

Pentru un magazin online, o interfață convenabilă, un formular de comandă simplu, confirmarea rapidă, ambalarea fiabilă și, bineînțeles, un serviciu de livrare ideal sunt importante. Informația se răspândește rapid pe Internet; dacă pierzi mai multe comenzi sau trimiteți ceva care nu este ceea ce și-a dorit clientul, atunci pata de pe reputația dvs. va dura foarte mult să se spele.

Dacă organizați consultanță juridică online sau alte servicii online, asigurați-vă că utilizatorii primesc răspunsuri la solicitările lor în intervalul de timp specificat. Acest lucru necesită un sistem funcțional pentru înregistrarea aplicațiilor și nu este întotdeauna posibilă utilizarea tabelelor Excel.

Cum să organizezi eficient o afacere în domeniul b2g

Deoarece toate comerțul cu organizațiile de stat și municipale se desfășoară folosind site-ul web de achiziții publice, veți avea nevoie de un specialist care cunoaște perfect funcționalitatea acestei resurse.

Esența b2g este de a căuta oferte potrivite, de a analiza rapid anunțurile de achiziții planificate și de a întocmi cereri. Organizarea unei afaceri în achiziții publice include mai multe etape:

1 Determinarea strategiei de selecție a achizițiilor. Aceasta ar putea fi participarea la cât mai multe licitații (veți avea noroc undeva) sau o selecție strictă a celor mai profitabile loturi.

2 Selectarea unei oferte pe baza capacităților dumneavoastră fizice ca furnizor. Dacă este posibil să furnizați articole de papetărie de la Kaliningrad la Vladivostok, atunci furnizarea de servicii de catering pe distanțe lungi fără a organiza o sucursală a companiei dumneavoastră la fața locului este nerealistă.

3 Determinarea marjei minime posibile de livrare(în termeni simpli, calculezi cât poți reduce prețul participând la licitație). Este important să faceți aceste calcule în avans, deoarece în agitația unei licitații electronice puteți face o greșeală și apoi trebuie să lucrați în detrimentul dumneavoastră.

4 Cel mai precis calcul al costului lucrării, bunurilor sau serviciilor din oferta selectată. Acest lucru trebuie făcut înainte de depunerea unei cereri pentru a înțelege, ținând cont de marja minimă, dacă există șanse de câștig sau nu. Este mai bine dacă un economist profesionist cu experiență face calculele.

Separat, observăm că afacerile din segmentul b2g necesită o abordare foarte atentă și responsabilă. Neîndeplinirea contractului vă va trece automat pe lista furnizorilor fără scrupule și nu veți mai putea participa la achizițiile publice - doar dacă închideți această companie și deschideți una nouă.

Cum să organizați eficient vânzările C2C

După cum am menționat deja, o afacere C2C implică de obicei o terță parte - offline, sau mai des - o resursă online în care vânzătorul se întâlnește cu cumpărătorul. Organizarea vânzărilor C2C depinde de funcționalitatea platformei de tranzacționare alese și de ce sarcină își stabilește vânzătorul.

1 Vânzări unice de bunuri proprii/mașină/imobiliare.În acest caz, cel mai important lucru este să compuneți corect un anunț și să îl plasați pe site-uri precum Avito, Yula și rețele sociale. Cu competență înseamnă să identifici clar beneficiile produsului, caracteristicile acestuia și să remarci că nu ești un intermediar, ci proprietar. Deoarece mărfurile din acest segment sunt de obicei vândute la mâna a doua, sarcina vânzătorului este de a maximiza valoarea articolului în ochii cumpărătorului. Pe Avito sunt adesea reclame în stilul „Îmi vând mașina pentru că nu am nevoie de ea. L-am cumpărat ca cărucior pentru transportul mărfurilor în țară, stă inactiv de trei ani, m-am gândit multă vreme dacă îl iau la fier vechi, dar am decis să-l vând.” Astfel de texte nu îi motivează pe oameni să cumpere, dar sunt foarte motivanți pentru a reduce prețul: dacă vânzătorul s-ar putea descurca cu ușurință fără această mașină timp de trei ani, atunci, după ce a dat-o aproape nimic, probabil că nici el nu își va face griji. . Există multe modalități de a prezenta un articol ca fiind semnificativ pentru un cumpărător. Dacă sunt haine uzate, poți apela la calitate („nu fac asta acum”), la marcă, la un design rar, sau la diferența dintre prețurile de cumpărare și de vânzare („pantofii au fost cumpărați pe an acum pentru 10.000 de ruble, le-am purtat de câteva ori, le voi da înapoi pentru 2.500 "). Poziționarea electronicelor uzate se poate baza și pe calitatea și fiabilitatea superioară a generațiilor anterioare de gadgeturi și dispozitive, pe o reducere semnificativă a prețului și pe oportunitatea de a obține o copie din seria de top la prețul unui laptop nou de buget. sau smartphone.

De regulă, administrațiile de servicii sau grupuri de pe rețelele sociale monitorizează strict textele utilizatorilor pentru respectarea cerinței „un anunț – un produs”, astfel încât această regulă nu trebuie încălcată (în caz contrar, serviciul poate refuza publicarea oricăror anunțuri din contul contravenientului). ). Deoarece fluxul de anunțuri postate este mare, al tău va părăsi rapid prima pagină și nu este un fapt că utilizatorul va derula la ea. „Ridicați” un anunț (re-afișați-l pe prima pagină a căutării) sau fixați-l (determinați un loc permanent în partea de sus a listei pentru o zi sau o săptămână) - acesta este de obicei un serviciu plătit. Are sens să-l folosești dacă există cerere pentru produs (au fost apeluri după prima plasare) sau costul produsului este semnificativ în comparație cu costul serviciului (vânzarea de imobile, mașină).

2 Vânzări de servicii proprii și de produse lucrate manual. Acest lucru este mai aproape de afaceri și de esența segmentului C2C. Dacă sunteți un bun instalator, electrician sau sunteți un maestru în fabricarea jucăriilor moi, de ce să nu vă folosiți abilitățile pentru un venit suplimentar, sau poate principal? Strategia de vânzări în acest caz ar trebui să fie următoarea:

3 Afaceri B2c sub masca c2c

Să luăm în considerare această schemă folosind Avito ca exemplu. Să presupunem că decideți să revândeți piese auto - noi și dezmembrate - în mod continuu sub pretextul vânzărilor unice. Din punct de vedere moral, acest lucru nu este în întregime frumos, dar ca afacere se va descurca bine. Algoritmul de dezvoltare va fi astfel:

I. Deschideți un cont privat pe Avito. Lasă-l să fie real - la numărul tău de telefon, pentru a controla procesul.

II. Întocmim primul anunț de bază, care va fi postat pe Avito pe parcursul vânzărilor dumneavoastră. Selectăm una dintre piesele de schimb cele mai solicitate. Scriem textul ținând cont de analiza concurenților și a audienței noastre, introducem cuvinte cheie - totul este la fel ca atunci când ne vindem propriile produse. Dacă vindeți piese de schimb noi, este posibil (deși nu este necesar) să veniți cu un fel de explicație inteligibilă pentru modul în care acest produs a ajuns în posesia dumneavoastră. „Am cumpărat-o pentru mine, dar a trebuit să vând mașina”, „Am curățat garajul și l-am găsit” – ceva de genul ăsta. Nu este nevoie de o legendă pentru piesele de schimb uzate. La sfârșitul textului, adăugați o notă: „Voi vinde și alte piese de schimb pentru o astfel de marcă de mașină.” Asigurați-vă că faceți fotografii frumoase (sau faceți-le pe internet, dar fără filigrane și într-un interior adecvat - este ca și cum le-ați vinde pe ale dvs.).

Cel mai comun tip de afacere în Rusia este considerat a fi schema b2c, care în engleză înseamnă bbusiness-to-consumer, adică afaceri pentru consumator. Să ne dăm seama la ce se aplică segment b2c, ce alte scheme de lucru sunt disponibile și care este particularitatea acestei afaceri.

Introducere

B2c este o afacere clasică care își vinde produsele consumatorului final mai degrabă decât altor întreprinderi. Acest tip de schemă de muncă este considerată cea mai răspândită în întreaga lume. Opusul b2c este b2b, adică business for business. În cadrul acestei scheme, o afacere vinde bunuri unei afaceri, iar scopul principal al achiziției nu este consumul, ci creșterea profiturilor. De exemplu, o fabrică achiziționează 20 de mașini de la un producător pentru a deschide un nou atelier și a stăpâni producția de noi produse. B2c este un magazin clasic, unde oamenii cumpără produse pentru a le consuma ei înșiși.

B2c reprezintă vânzări către consumatorul final

Punctul cheie de vânzare pentru consumatori este sortimentul. Cu cât este mai larg, cu atât vânzările sunt mai eficiente (de exemplu, un hipermarket unde un vizitator poate cumpăra tot ce are nevoie pentru viață). În acest caz, pariul este pus pe masa vânzărilor, adică pe un număr mare de tranzacții încheiate. Un supermarket realizează mii și zeci de mii de vânzări pe zi. În același timp, clientul de fapt nu are nicio valoare în sistemul b2c, deoarece există un flux mare al acestora și se pierde timp pentru a-i afla preferințele și nevoile. b2c funcționează pe bază de flux, concentrându-se pe nevoile pieței, așa că unele bunuri unice și scumpe sunt rareori vândute (dar există excepții peste tot). De exemplu, o companie produce iahturi la comandă și le vinde proprietarilor privați. Un iaht poate fi fabricat pentru un an întreg, adică se încheie o singură afacere, dar totuși acesta este principiul business-to-consumer.

Cum funcționează vânzarea către consumator?

Tehnica clasică de vânzare b2c este foarte diferit de b2b, așa că nu este în întregime recomandabil să angajați un manager care a lucrat în cadrul schemei b2b într-o companie angajată în b2c. Să ne uităm la ce se pune accentul atunci când vindem consumatorilor:

1. Emoții. Cumpărătorii cumpără adesea lucruri de care nu au nevoie, cedând emoțiilor. Etichetele roșii de preț în supermarketuri sunt, de asemenea, emoții; cumpărătorul înțelege că un produs este oferit mai ieftin și îl ia „pentru viitor”, deși literalmente în urmă cu câteva secunde nu plănuia să-l cumpere. De asemenea, emoțiile sunt mărci populare, influența managerilor etc.
2. Marketing, analiza publicului tinta, publicitate outdoor. Totul este simplu aici: marketerul desenează un portret al cumpărătorului mediu și, pe baza datelor obținute, creează o strategie de promovare.
3. Crearea atmosferei necesare. Într-un supermarket, ei nu pun doar mărfuri pe rafturi, ci creează o atmosferă specială, propice pentru cumpărături intensive. Același lucru se face în cafenele, restaurante, hoteluri și chiar pe site-uri web.
4. Vanzator. Cu cât vânzătorul este mai experimentat, mai prietenos și mai competent, cu atât mai multe vânzări. Dar aceasta este și o cerință opțională; în multe afaceri, vânzătorul este doar un plus la casa de marcat. Dar, cu toate acestea, vânzătorul este încă un fel de față a magazinului.
5. Pentru un produs care este vândut (sau serviciu). Cumpărătorii trebuie să fie interesați, trebuie să li se ofere cea mai bună opțiune de produs. De aceea, nu numai caracteristicile sale sunt importante într-un produs, ci și ambalajul, prezentarea, popularitatea acestuia și așa mai departe. Ce vei alege pe raftul supermarketului? În cele mai multe cazuri, o marcă familiară sau un produs cu ambalaj interesant.
6. Perioada post-vânzare. Nu este nevoie să presupunem că tranzacția este finalizată după ce clientul ți-a dat banii. Multe companii pepiata b2csunt vinovați de acest lucru, drept urmare clienții lasă recenzii negative despre ei și încetează să-și folosească serviciile. Amintiți-vă că aveți obligații: garanție, service, livrare etc.
7. Colectare competentă de statistici cu determinarea parametrilor cheie: număr de vizitatori, număr de cumpărători, verificare medie, eficiență a promovării, conversie etc.

Vânzarea către utilizatori este diferită de vânzarea către companii

Diferența dintre b2c și b2b

Să ne uităm la principala diferență dintre to business și to consumator:

1. Scopul achiziției. Clientul cumpără un articol fie pentru propria satisfacție, fie cedând emoțiilor, în timp ce în afaceri acest lucru este pur și simplu nepractic - aici totul este menit să obțină profit maxim.
2. În cele mai multe cazuri, cumpărătorul și consumatorul sunt aceeași persoană. Desigur, achiziția se poate face pentru o altă persoană, dar în general interesele consumatorului și ale cumpărătorului coincid. În afaceri, totul este oarecum diferit, compania cheltuiește bani, iar achiziția de bunuri este făcută de o persoană care are propriile interese, adică poate apărea o situație cu comisioane și cu achiziționarea de echipamente de la companiile „lor” sau oameni.
3. Opțiune de decizie. Cumpărătorul mediu ia o decizie în funcție de popularitatea și costul produsului. O afacere ia o decizie bazată pe fezabilitatea unei achiziții, modul în care achiziția se va încadra în buget, cum va crește profiturile companiei etc.
4. Opțiune de comunicare. Deoarece modelul de afaceri b2c este Deoarece vânzările sunt masive, comunicările cu clienții sunt adesea minime aici. Vânzătorul poate explica pur și simplu cumpărătorului caracteristicile produsului și îl poate ajuta să aleagă opțiunea potrivită. Multe vânzări se desfășoară în general fără comunicare, de exemplu, într-un supermarket. În afaceri, totul este diferit: aici se pune accent pe construirea unui canal de comunicare de încredere - managerii pot face o programare, pot comunica direct cu conducerea companiei sau cu cei responsabili de achiziție, pot face prezentări etc.
5. Vanzarea unui produs sau serviciu. Pentru a vinde, trebuie să alegeți un produs potrivit, să efectuați un marketing competent și să creați un sistem funcțional și convenabil de servicii pentru clienți. În afaceri, accentul se pune pe abilitățile managerilor și pe caracteristicile produsului, adică munca se desfășoară într-o manieră mai direcționată și mai sofisticată.

Atenţie:aceeași companie poate lucra în două sisteme simultan. De exemplu, un restaurant poate servi clienții în sala de mese și poate vinde prânzurile companiilor pentru livrare la birou.

Modalități de creștere a vânzărilor

În b2c, accentul se pune de obicei pe vânzările în masă, mai degrabă decât pe markupuri mari, deoarece concurenții nu dorm și se străduiesc întotdeauna să ofere condiții mai bune. Cum puteți crește vânzările de produse dacă situația pare să fi ajuns într-o fundătură și vânzările nu cresc? Totul depinde de ce anume tranzacționați, dar sarcina principală este de a oferi clientului ceva interesant care să îi rezolve problemele.

Vânzările B2c sunt axate pe emoții și satisfacție

Să ne uităm la un exemplu. Nu cu mult timp în urmă au apărut pe piață antivirusuri pentru dispozitive mobile. Costul antivirusului pentru un telefon mobil a fost mai mare decât cel al unui computer clasic și, în plus, există mult mai puțini viruși pe telefoanele mobile decât pe un computer. Aplicația dezvoltată s-a vândut foarte slab: într-un an, doar aproximativ 3 mii de exemplare au fost vândute prin internet și magazine de comunicații la un cost mediu de 750 de ruble în toată Rusia. Apoi, marketerii și-au schimbat abordarea; le-au oferit clienților o licență pe viață pentru această sumă, în timp ce cu antivirusurile computerizate era necesar să cumpere o licență o dată pe an, cheltuind 300-500 de ruble pe ea. Adică, în esență, a fost creată valoare suplimentară pentru cumpărător, a cumpărat aplicația pe viață, a putut fi transferată pe dispozitive noi, nu a fost nevoie să reînnoiți constant licența și să cheltuiți bani. Strategia de marketing a fost construită tocmai pe asta. Și s-a justificat pe deplin: într-un an numărul vânzărilor a crescut de aproape 10 ori.

După aceasta, a fost făcută o altă acțiune. Magazinul a primit carduri de memorie pentru telefon, pe care a fost înregistrat kitul de distribuție antivirus cu un fișier de licență. Adică, în esență, cumpărătorul a făcut o singură achiziție, dobândind două lucruri necesare. Ca urmare, numărul vânzărilor a crescut de încă 3 ori față de cel inițial.

Există exemple similare în aproape fiecare industrie. Un antreprenor spune că a închiriat spațiu într-un centru comercial, care se afla într-o locație greu accesibilă - cinci antreprenori care lucrează în aceste spații au dat deja faliment. A organizat vânzarea de alcool de elită, dar comerțul mergea extrem de prost. Apoi a creat o vitrină frumoasă și a plasat înăuntru un dispozitiv muzical, pe care se cânta muzică plăcută. Oamenii au auzit muzica și au venit la el sau au observat pur și simplu sticlele frumos iluminate din fereastră și au făcut achiziții. În acest mod simplu, a crescut vânzările de aproape 20 de ori față de primele două luni de muncă.

Deci, știi deja tot ce trebuie să știi despre vânzări b2c - ce este, cum funcționează și cum sunt. Acum să ne uităm la câteva modalități clasice de a crește vânzările:

1. Sistem de bonusuri pentru vânzători. Dacă reușește să vândă mai mult, atunci ar trebui să primească un bonus și nu doar să lucreze la o rată.
2. Învață să lucrezi cu clienții și să-i fidelizezi. Potrivit statisticilor, cei mai mulți oameni se întorc în magazin dacă vânzarea a fost reușită și confortabilă, iar serviciul post-vânzare s-a făcut bine.
3. Încercați să utilizați strategii de comercializare și experimentați cu afișaje de produse. De obicei, produsele accesibile sunt plasate în prim plan, iar cele scumpe sunt plasate ceva mai departe.
4. Folosiți reduceri și sisteme de reduceri pentru a atrage clienți și a-i lega de magazin.
5. Vindeți servicii suplimentare pentru a crește dimensiunea cecului. De exemplu, atunci când vindeți costume, oferiți clienților cravate sau cămăși. Când vindeți adidași, oferiți șosete, branțuri, șireturi etc.
6. Folosiți promoțiile și prezentați clienților produsele dvs. Opțiunea ideală este dacă o persoană poate testa sau gusta produsul pe loc. În acest caz, va fi mulțumit și garantat că va face o achiziție, chiar dacă nu a intenționat să cumpere nimic.

Deci, să rezumăm tot ce s-a spus mai sus. B2c - ce este în cuvinte simple? Aceasta este vânzarea unui produs către utilizatorul final, adică nu către o companie, ci către o persoană. Majoritatea acestor vânzări se fac pe emoții și pentru a satisface cumpărătorul, motiv pentru care strategia de marketing trebuie construită în consecință. Există întotdeauna opțiuni despre cum să creșteți vânzările, principalul lucru este să analizați corect situația și să vă gândiți la ce puteți schimba în bine.

In contact cu

În acest material veți găsi răspunsuri la următoarele întrebări:

• 1. Vânzări B2B - ce este?
• 2. Ce sunt vânzările B2C?
• 3. Care este diferența dintre vânzările B2B și B2C?

Ce sunt vânzările B2B?

Vânzări B2B - business to business (business to business)- asta înseamnă că o companie sau o divizie a unei companii își vinde produsul/serviciile clienților corporativi, adică altor companii. Ca urmare, se vinde ceva (produse/servicii), cu ajutorul căruia alte companii își fac afacerile pe piața B2C.

Vânzări B2C - business to client (business to consumer)- înseamnă vânzarea de bunuri/servicii de către companii către persoane fizice. Astfel, companiile B2C sunt în fruntea comunicării cu consumatorul final, iar segmentul B2B se află mereu în mijlocul lanțului alimentar :). Adică, în munca lor, companiile B2B trebuie să se concentreze pe nevoile altor afaceri.

Poate o companie să vândă în segmentele B2B și B2C simultan?
Desigur că se poate. Să luăm aceeași cărămidă care se vinde pe piața obișnuită a construcțiilor. Poate fi achiziționat de o companie pentru construirea unei cabane la cheie (sfera B2B), sau de către proprietarul acestei cabane însuși pentru a construi independent un stand pentru Sf. Bernard (sfera B2C).

Un exemplu și mai frapant este compania Sellers, pe al cărei site vă aflați. Poți fi reprezentantul unei companii care se gândește la creșterea vânzărilor sau caută cursuri eficiente pentru creșterea vânzărilor, acestea vor fi vânzări B2B. Sau poate ești mai puțin norocos și ești un manager de vânzări căruia nu îi pasă companie și care caută modalități de a-și crește eficiența și câștigurile, în acest caz este vorba de vânzări B2C. S-ar părea că aceeași afacere poate fi simultan un produs al ambelor piețe. Dar trebuie să-l vinzi diferit pentru o companie și un individ.

Este posibil să facem o paralelă între clienții de vânzări B2C și B2B?
În cea mai mare parte, aceste concepte coincid, dar există și discrepanțe. Să luăm, de exemplu, piața construcțiilor. Jumătate din mărfuri sunt achiziționate de la aceștia de către comercianți privați sau comercianți privați care prestează servicii de reparații altor persoane. Adică, un individ cumpără un produs, dar pentru a utiliza acest produs în procesul de creare a altui produs.

Diferențele cheie între vânzările B2B și B2C

Există o vorbă comună printre oamenii obișnuiți: „Un bun manager de vânzări nu-i pasă cui vinde la ce”. Și, probabil, cea mai mare dezamăgire o trăiesc fanii acestei zicale, care veneau de la un tip de vânzări la altul. De fapt, legile de bază ale vânzărilor sunt aceleași. Dar nuanțele... fac munca managerilor de vânzări complet diferită.
Ce se vinde B2B? Mai jos voi da câteva exemple care vă vor ajuta să înțelegeți specificul lucrului în vânzări B2B.

Există cinci nuanțe care îi fac pe cumpărători atât de diferiți:

• 1) Scopul achiziției

Ce face un cumpărător cu un produs de pe piața B2C? Așa este - o consumă. Adică plăcerea consumului este un factor prioritar atunci când alegeți pe piața B2C. Produsul este achiziționat pentru uz personal, iar proprietățile sale de consum sunt cele mai importante în produs. Ce este în neregulă cu vânzările B2B?

În principiu, acest lucru este adevărat, doar proprietățile de consum ale acestui produs sunt complet diferite. Aproape toate sunt legate de modul în care compania poate crește profiturile cu ajutorul produsului propus (creșterea conversiei vânzărilor).
Acum răspundeți la întrebarea cum afectează astfel de produse tipice B2B profitul unei companii:

• sisteme IT
• Birou
• Echipamente de birou
• Outsourcing contabilitate
• Materii prime
• Masini-unelte

Ați putut să explicați modul în care fiecare dintre serviciile enumerate crește profiturile companiei? Unele direct, altele prin economii de costuri, altele prin eficientizarea muncii, dar toate influențează profiturile într-un fel sau altul.
Din aceasta rezultă cea mai importantă diferență dintre vânzările B2C și B2B:

La vânzarea b2 c clientul cheltuiește bani pentru a obține plăcere.

La vânzarea b2 b clientul cheltuiește bani pentru a câștiga mai mult.

Desigur, există nuanțe. Plătim dentistul nu pentru plăcere, dar, în cele din urmă, absența durerii de după este plăcere. Și da, un cartus de imprimantă nu aduce bani, dar dacă se epuizează la momentul nepotrivit, poate perturba încheierea unui contract.

• 2) „Cumpărător-consumator”

În B2C, cumpărătorul și consumatorul sunt aproape întotdeauna aceeași persoană. Desigur, există și excepții sub forma cadourilor și a consumului în comun. Dar interesele cumpărătorului și ale consumatorului coincid aproape întotdeauna. Ce se întâmplă cu cumpărătorul B2B? Banii companiei, iar decizia de cumpărare este luată de o persoană cu propriile interese personale. Deci, se dovedește că apare un astfel de concept precum „retroducere”.

Dar nu numai și nu întotdeauna pot influența decizia, ci și confortul personal în lucrul cu acest furnizor, ambițiile personale, relațiile de prietenie și 1001 de alte motive care nu au nicio legătură cu proprietățile produsului în sine. Prin urmare, eficacitatea vânzărilor depinde adesea de acești „factori minori”, în timp ce un cumpărător privat ia mult mai des decizia de a cumpăra un produs nu pe baza proprietăților de consum ale produsului, ci spontan, datorită emoțiilor pe care publicitatea sau vânzătorul a trezit în el. Descriu cum să evocați emoții care vor ajuta la creșterea semnificativă a vânzărilor în articolul „Vorbă în gură”.

• 3) Metoda de luare a deciziilor

Cu cât prețul de cumpărare al unei companii este mai mare, cu atât mai mulți oameni sunt implicați în decizia de cumpărare. Cu cât mai mulți oameni trebuie să fie mulțumiți de același produs. Dacă majoritatea clienților privați iau decizii bazate pe emoții sau convingeri în marcă, „calitate” și alte mituri, atunci clienții corporativi iau cel mai adesea o decizie bazată pe primul nostru punct: „Cum se va potrivi achiziția în sistemul general al companiei și te ajută să câștigi mai mult.”

Desigur, cazurile nu sunt excluse atunci când un individ analizează o achiziție mai prost decât departamentul de design dintr-o companie, iar CEO-ul ia decizia de a furniza pentru că i-a plăcut această culoare anume, dar majoritatea deciziilor din piața B2C se iau pe emoții, altfel. nu ar fi atât de multă reclamă pe străzi. Și majoritatea companiilor se bazează pe analiză, altfel astfel de companii nu ar putea exista pe piață mult timp. În consecință, metoda de influențare a luării deciziilor este diferită.

• 4) Metoda de comunicare

Există ordine de mărime mai multe persoane fizice decât persoane juridice. Sumele tranzacțiilor sunt aproape întotdeauna cu un ordin de mărime mai mici. Prin urmare, principala metodă de comunicare pe piața B2C este comunicarea de masă. Pentru că este costisitor să contactezi fiecare consumator individual. Cu vânzările B2B, este exact opusul: există semnificativ mai puține companii și pot fi doar câteva companii care cumpără anumite produse.

De exemplu, echipamente pentru operatorii de telefonie celulară. Și cât de eficient este să faci reclamă la televizor: „Cel mai bun echipament pentru operatorii de telefonie mobilă”? Va fi mult mai eficient să angajezi manageri profesioniști care vor intra în companie, vor face o prezentare personală și vor face o vânzare. Deci, se dovedește că atunci când un consumator vine într-un magazin, el este influențat de publicitate, PR, sfaturile prietenilor (cum să-ți faci compania recomandată altora) și nu depinde atât de mult de vânzător.

Din nou, există excepții și managerii de vânzări instruiți competent pot schimba opinia clientului. Când un manager de vânzări B2B contactează o companie, mult mai mult depinde de abilitățile sale. Și vânzările depind într-o măsură mai mare de acest manager, și nu de activitățile de publicitate sau PR ale companiei. În consecință, se formează o ieșire naturală a managerilor de succes de la B2C la B2B, unde managerul nu va depinde de traficul magazinului, promovarea mărcii și activitatea consumatorilor.

• 5) Procesul de vânzare

Ca urmare a tuturor celor de mai sus, se creează o situație în care succesul global al B2C depinde de:

• Reclame
• Proprietățile consumatorului
• Ușurință de cumpărare
• Claritatea sistemului de servicii

Și pe piața B2B vânzări de la:

• Abilități de manager
• Oportunități de a crește profitul folosind un produs

Pentru a rezuma ceea ce s-a scris, putem spune următoarele.
Lucrul cu clientii corporate in domeniul vanzarilor B2B este mai complex, necesita comunicare cu multi oameni din companie, iar in cele mai multe cazuri depinde de calitatile managerului de vanzari.

Iar succesul în lucrul cu indivizi (vânzări B2C) necesită crearea unui sistem funcțional în care abilitățile managerului de vânzări sunt unul dintre elementele succesului. Sper că după ce ai citit articolul să nu te întrebi ce sunt vânzările B2B, dar dacă mai ai unul, sună-ne, cu siguranță te vom ajuta!