Ce negocieri pot fi considerate reușite. Negocieri sortite succesului sau cum să comunici cu succes cu partenerii de afaceri. O pregătire bună este jumătate din luptă
Cum să conduci negocierile cu succes și să creezi o impresie plăcută interlocutorului și să construiești încredere? Cum să influențezi decizia potențialilor clienți?
Noua era este epoca marketingului și a relațiilor interpersonale speciale. Astăzi, este imposibil să obții succesul și să nu urcezi pe scara carierei nici măcar cu un pas fără abilități de comunicare și capacitatea de a te prezenta în cea mai bună lumină posibilă. Ar fi chiar mai corect să spunem că astăzi cea mai importantă abilitate a unei persoane de succes este abilitatea de a se vinde.
Și aceasta, ca orice știință simplă, poate fi învățată cu ușurință. Ceea ce va fi util chiar și pentru cel mai nesociabil programator de geniu, deoarece: „Cea mai importantă componentă a formulei succesului este capacitatea de a se înțelege cu oamenii.” T. Roosevelt
Deci, cum negociați corect cu o singură persoană și ce tehnici puteți utiliza?
Tehnica nr. 1. Efectul Wow primar și beneficiile acestuia
Așadar, primul lucru de făcut într-o negociere este să înveți cum să induci „efectul wow” dorit. După cum îi plăcea să spună celebrei Coco Chanel, pentru a crea prima impresie, nu va exista a doua șansă. Iar încrederea interlocutorului și atitudinea lui depind direct de asta.
De aceea americanii petrec de obicei ore întregi pregătindu-se înainte de un interviu important sau de o întâlnire decisivă: se odihnesc bine cu o seară înainte, merg la un salon de masaj sau de bronzat, la coafor, își fac manichiură scumpă și chiar își cumpără un parfum deosebit de bun. În țara noastră, astfel de oameni sunt deseori de râs și chiar și oameni destul de respectabili își permit să vină la o conferință decisivă pentru afaceri, transpirați, obosiți, supărați după un blocaj de trafic, răvășiți... Și în acest moment cei care sunt bine pregătit arată mult mai avantajos.
Oricum, un zâmbet american fericit și o înfățișare impecabilă, „cinematică” este o modalitate sigură de a crea impresia potrivită. La urma urmei, partenerii de afaceri și potențialii angajatori, în ciuda interesului și îngrijorării lor politicoase, sunt de fapt indiferenți la problemele unei persoane necunoscute. Și chiar mai mult - nu vor să vadă un lucrător sau angajat cu probleme. Nu, au nevoie de cineva care este mulțumit de viață: fericit, capabil să muncească și entuziast. Și este greu de așteptat la ceva de la o persoană nervoasă, confuză, cu o cravată șifonată. Și chiar viziunea europeană a codului vestimentar oficial al Rusiei prinde deja rădăcini.
Tehnica nr. 2. Zona de confort personal
Cea mai gravă greșeală în negocieri, care duce invariabil la eșecul oricărui contract sau interviu, este o încălcare a limitelor zonei de confort personal a interlocutorului. De fapt, este 1,5-2 metri în jurul unei persoane așezate, sub forma unei raze de cerc. Și chiar și pentru a strânge mâna unui străin, nu ar trebui să te apropii de el mai puțin de un metru. Starea în timpul unei conversații este de dorit la o distanță de doi, dar nu mai mult de trei. Doar astfel interlocutorul va fi în zona de confort și va experimenta încredere. Dar atunci când aceste limite sunt încălcate (dacă te apropii), el va experimenta anxietate, un sentiment de pericol, antipatie și va fi deja precaut să vorbească. Pe de altă parte, când ești la celălalt capăt al camerei, conexiunea psihologică s-ar putea să nu se stabilească.
Acestea sunt regulile pentru desfășurarea negocierilor și doar o conversație de afaceri. Și numai cu prietenii poți depăși granițele conturate. Într-o relație de afaceri, este un tabu. Și acest lucru merită să acordați atenție sătenilor indigeni - au obiceiul, conform observațiilor psihologilor, să se apropie foarte mult de ceilalți, în timp ce zona lor intimă este considerată de cel puțin 4-5 metri în rază.
Tehnica nr. 3. „Oglindă” asupra teoriei NLP
Așadar, s-a creat impresia dorită, s-a stabilit contactul - acum trebuie să „treci pe val” interlocutorului. Acesta este singurul mod de a-l influența eficient și de a-l face să-și dorească să ia anumite decizii. Și pentru aceasta trebuie să creați un fel de oglindă psihologică a unei persoane - să-i adoptați ritmul de vorbire, gesturile, postura corpului. Să devină ca el - dar toate acestea ar trebui să fie foarte graduale, astfel încât interlocutorul să nu observe nesinceritate și să nu simtă pericol.
Cea mai puternică armă din NLP este repetarea frazei corecte. Mai simplu spus, arată așa: interlocutorul spune cu dezinvoltură o frază cheie importantă, i-o repeți în câteva minute și îl faci ușor să o repete după tine. Da, aceasta este o tehnică dificilă, dar dacă va funcționa, rezultatul va depăși toate așteptările: chiar în această frază interlocutorul va fi de acum înainte și pentru totdeauna ferm convins. Așa este neuropsihologia.
Tehnica nr. 4. Înlăturarea protecției psihologice a interlocutorului
Dar dacă o persoană încearcă să se închidă în timpul negocierilor, să-și pună bariere psihologice în față? Cum să-i inspiri încredere și să elimini protecția invizibilă? Dar asta este deja interesant.
Cert este că va trebui să lucrezi cu acele semne fizice de „închidere” care apar. Și acestea sunt picioarele încrucișate, brațele, strângerea siluetei, evitarea contactului ochi-la-ochi... Pentru a rezolva această problemă este simplu - dă-i ceva de ținut sau de luat în considerare. Să fie un dosar sau un plan de afaceri - principalul lucru este că brațele tale nu mai pot fi încrucișate, iar picioarele tale vor fi deja inconfortabile. Și va trebui să repetați des fraze precum „priviți”, „arută o privire” - acest lucru ajută la îndepărtarea peretelui invizibil. Și după ce a încetat să se închidă cu mâinile și postura, datorită activității speciale a terminațiilor nervoase, apărarea psihologică a interlocutorului se va diminua și ea.
Tehnica nr. 5. Legea primului „Da!”
Dar acum este important să abordăm corect momentul cel mai important - unde o persoană ia o decizie. Pentru a ajuta acest proces, ar fi bine să folosiți cunoscuta tehnică psihologică a primului „Da!” Acestea. înainte de a pronunța o întrebare importantă sau o propunere de afaceri, trebuie să întrebați ceva interlocutorului, astfel încât acesta să răspundă „Da” - în afaceri sau nu. Și pune imediat a doua întrebare, deja importantă. Psihologii spun că după primul „da” este mult mai dificil pentru o persoană să spună al doilea „Nu” - aceasta este natura noastră. Incearca-l!
În sfârșit, nu uitați de cel mai important lucru: nu numai prima, ci și ultima impresie este foarte importantă. De aceea este imposibil să faci cea mai comună și cea mai groaznică greșeală - după conversație, părăsești biroul și cu o privire dezordonată de ușurare să emiti: „Fuhh!”. Dacă o persoană vede asta, va decide că a jucat în fața lui și el însuși a fost procesat. Nu, până când se ridică un pahar pentru negocieri reușite - imagine, imagine și imagine din nou!
Iar la toate cele de mai sus, puteți adăuga puțin mai multă încredere în sine, carisma și farmec - la fel ca un erou de film, nu mai puțin, iar negocierile dvs. cu clienții vor avea cu siguranță succes!
În practică, nu poate exista o singură strategie de negociere. Fiecare caz necesită o abordare diferită care îndeplinește condiții specifice. Cu toate acestea, puteți evidenția elementele de negociere, a căror combinație vă va permite să creați o strategie adaptată unei situații specifice.
Te așteaptă negocieri. Poate că ai făcut mai multe înțelegeri cu partenerul tău și îl cunoști bine. Îi cunoști punctele forte și punctele slabe, condițiile în care vor avea loc negocierile. Anticipați dificultățile în rezolvarea unor probleme specifice și imaginați-vă modalități de a le depăși. Unele probleme nu ar trebui deloc aduse în discuție cu acest partener. Și știi și asta. Astfel de informații sunt baza pentru construirea unei anumite strategii de negociere, adică dezvoltarea unui plan - ce și cum veți face în negocieri.
Dacă vă întâlniți pentru prima dată la negocieri, vă puteți baza doar pe informațiile care au fost obținute anterior despre identitatea partenerului, despre compania acestuia și despre termenii negocierilor. În acest caz, gradul de incertitudine poate fi destul de mare. În această situație, construiești o strategie flexibilă, în cadrul căreia va fi mai ușor să te adaptezi la întorsături neașteptate în cursul negocierilor. Deci, începând cu negocierile, avem o anumită idee despre strategia care trebuie respectată. Dacă nu există o strategie, atunci absența ei este și o strategie. Numai oamenii cu experiență mare și reacție excelentă îl pot folosi cu succes. În absența acestor calități și a strategiei negociatorului, de regulă, așteaptă un rezultat dezastruos.
În înțelegerea noastră, strategia este arta de a planifica și a negocia. Cuvântul „strategie” are o conotație oarecum beligerantă, care nu corespunde întotdeauna spiritului negocierilor, mai ales dacă acestea sunt orientate spre cooperare. Din acest motiv, vom folosi adesea cuvântul „abordare”. Abordare - un set de tehnici și metode de negociere. În consecință, conceptele de „strategie” și „abordare” sunt practic interschimbabile și pot fi folosite în mod egal.
În practică, nu poate exista o strategie de negociere universală. Fiecare proces de negociere specific necesită alegerea unei strategii specifice care îndeplinește condiții specifice. În acest sens, putem spune că există atâtea strategii câte negocieri sunt. Totuși, pot fi identificate principalele strategii de bază pentru negociere. Combinația elementelor lor în diferite etape ale negocierilor și vă permite să creați orice strategie care să corespundă specificului unei situații specifice. Să luăm în considerare principalele abordări ale negocierilor.
Strategia câștig-pierde
Această abordare înseamnă: „Va fi așa cum decid eu”. Persoanele cu această atitudine folosesc tăria de caracter, puterea, conexiunile, situațiile speciale și orice alte avantaje pentru a obține victoria asupra unui partener. Cu această abordare, partenerul de negociere este în primul rând un adversar cu care ar trebui să se respecte o relație dură. Ar trebui să insistați activ pe poziția voastră extremă, neglijând interesele celeilalte părți, să vă străduiți să o induceți în eroare cu privire la adevăratele motive și scopuri și să folosiți trucuri și amenințări. Această listă ar putea fi continuată.
Aici, însă, trebuie remarcată o trăsătură importantă: părțile la negocieri se află într-o stare de apărare și atac. În această stare, creierul uman nu este capabil nici de creativitate productivă, nici de cooperare cu drepturi depline. Acest lucru împiedică serios dezvoltarea de soluții constructive reciproc avantajoase.
Cu această strategie, cealaltă parte, ale cărei decizii presupun concesii, este supusă unei presiuni psihologice severe. În acest caz, există din ce în ce mai puțin stimulente pentru a merge mai departe rapid. Acest lucru poate face foarte dificilă ajungerea la un acord. Dar chiar dacă este acceptat, este plin de cel puțin doi factori negativi.
1. Dacă condițiile sunt prea oneroase pentru cealaltă parte, atunci cel mai probabil va sabota decizia și nu va îndeplini acordul, cu toate consecințele economice și morale care decurg.
2 ... Negocierile câștig-pierde amenință relațiile în curs. Luptele în cursul negocierilor duc la tensiuni între părți și, eventual, la ruperea acestora.
O strategie câștig-pierde este o strategie de negociere dură, cu o dorință clară pe o parte de a câștiga avantaje în detrimentul celeilalte. Nu se concentrează pe construirea de parteneriate puternice pe termen lung. De regulă, este folosit pentru relații de afaceri pe termen scurt.
Strategia pierde-câștig
Există oameni care, într-o măsură sau alta, sunt programați pentru o abordare „lose-win” și iau această poziție de îndată ce simt că nu pot stăpâni presiunea. Aceștia sunt oameni cu atitudinea: „Sunt un eșec și am fost întotdeauna un eșec”. Dintre aceștia, se remarcă un tip aparte de oameni, care își ascund slăbiciunile cu o dorință pronunțată de relații fără conflict: „Sunt o persoană iubitoare de pace și pregătită pentru orice pentru a evita conflictul dintre noi”.
În negocierile de afaceri, oamenii cu atitudinea „pierde-câștig” se confruntă cel mai adesea cu o dilemă - să renunțe sau să întrerupă cu totul negocierile și astfel să se protejeze de nevoia de a lua decizii în situații dificile. Astfel de oameni, sub asaltul voinței și convingerilor, fac concesii fără tragere de inimă. Cel mai adesea, ei sunt bine conștienți de gradul de pericol al deciziilor luate, dar nu găsesc curajul și voința de a o preveni. Cei care s-au trezit într-o astfel de situație își imaginează cât de dureros este. Dacă, înainte de încheierea negocierilor, tensiunea ajunge la limita posibilităților lor, aceștia pot părăsi masa negocierilor sub orice pretext plauzibil, cu alte cuvinte, să fugă.
Persoanele cu o mentalitate de pierdere-câștig sunt foarte ușor de recunoscut. Ei tind să fie de ajutor, dispuși să fie de acord cu ceilalți, nu au curajul de a-și exprima adevăratele sentimente și convingeri și sunt relativ ușor de intimidat.
Oamenilor cu o mentalitate de pierdere-câștig le place să negocieze cu cei cu o mentalitate de pierdere-câștig. Pentru ei, acesta este un joc în care se pot convinge încă o dată de superioritatea lor față de ceilalți. Dar asta are propriul pericol. Cert este că persoanele cu un complex „lose-win” sau care au căzut în această situație experimentează o mulțime de emoții negative. Ei încearcă să suprime sentimentele de iritare, nemulțumire profundă, frustrare, disperare și umilire. Totuși, mai devreme sau mai târziu, aceste sentimente pot izbucni în cele mai urâte manifestări. Umflate până la limite incredibile, furia, cinismul și răzbunarea îi pot transforma pe acești oameni nu numai în dușmani înfocați, dar uneori foarte periculoși.
De obicei, oamenii se găsesc într-o situație „lose-win” sub presiunea circumstanțelor, dar există momente când această strategie este aleasă în mod deliberat.
De regulă, acest lucru se întâmplă dacă rezultatele negocierilor sunt irelevante în sine și servesc unui alt scop. De exemplu, în domeniul politicii, negocierile pot fi doar o acoperire pentru a ajunge la acorduri pe alte probleme. Uneori, astfel de negocieri sunt o formă acoperită de mită, iar uneori este o formă de înșelătorie.
Iată povestea unuia dintre participanții la sesiunea de instruire pe tema negocierilor.
Am purtat cumva astfel de negocieri și ne-au servit nu pentru alt scop, ci pentru a obține un profit bun.
Firma noastră a vândut un mic lot de calendare unei librării. „Pentru o mostră” - așa cum au spus angajații magazinului. De asemenea, trebuia să vindem urgent întregul lot. Pentru a face acest lucru, ei au trimis la magazin doi presupuși „reprezentanți ai unei firme din regiunea extrem de est, dar foarte bogată a țării”. Acești „reprezentanți” au fost încântați de calendare și au acceptat să achiziționeze întregul lot de marfă care ar fi disponibil doar în depozitul din magazin. Plata trebuia făcută după fapt: cumpărătorul ia tot ce i-a fost furnizat și plătește imediat mărfurile în numerar.
Angajații magazinului, anticipând un profit uluitor, au cumpărat urgent de la noi întregul lot de calendare. În ziua stabilită pentru finalizarea tranzacției, reprezentanții „firmei foarte bogate”, după cum înțelegeți, nu s-au prezentat. Încercarea angajaților magazinului de a-i găsi, desigur, a eșuat și ea. Este uimitor cum își pierd oamenii vigilența când cred că pot obține bani mari.
Strategia „lose-win” duce la concesii semnificative și la încălcarea propriilor interese. De regulă, acest lucru se întâmplă sub o presiune severă din partea adversarului, care folosește forța de caracter, puterea, conexiunile și alte caracteristici ale situației. În mod conștient, această strategie este aleasă doar dacă rezultatul negocierilor este secundar și servește la atingerea altor obiective.
Strategia pierde-pierde
Această situație apare de obicei atunci când doi indivizi hotărâți, încăpățânați, egocentrici interacționează cu o mentalitate doar pentru a câștiga. Ambele pierd, pe măsură ce negocierile ajung în impas și reprezintă mai degrabă o competiție în încăpățânare și perseverență.
Aceasta este una dintre cele mai ineficiente strategii. Desigur, puțini oameni îl plănuiesc în avans. Dar trăsăturile de personalitate ale negociatorilor care nu pot sau nu doresc să-și stăpânească emoțiile duc la acest rezultat.
Din punct de vedere psihologic, ei experimentează aceleași emoții negative pe care le-am enumerat pentru persoanele care se găsesc într-o situație „lose-win”.
Strategia pierde-pierde nu este neobișnuită. Fiecare dintre noi ar putea da destule exemple pe această temă. Această strategie poate apărea nu numai la nivelul gospodăriei sau între două firme, ci și la nivelul relațiilor internaționale.
Strategie câștig-câștig
Această strategie este implementarea în practică a unuia dintre cele mai importante principii ale interacțiunii umane. Constă în faptul că câștigarea unuia dintre parteneri este mai eficientă dacă se creează condițiile pentru activitatea de succes a tuturor partenerilor.
Atitudinea „câștig-câștig” se bazează pe convingerea că noile beneficii apar printr-o cooperare fructuoasă.
Într-un mediu de negociere, o strategie câștig-câștig înseamnă că contractele și soluțiile sunt la fel de benefice pentru toate părțile interesate. În acest caz, ambele părți sunt mulțumite de decizie și sunt gata să depună toate eforturile pentru a o implementa. Astfel, strategia „câștig-câștig” se bazează pe conștientizarea faptului că afacerea este, în primul rând, cooperare, și nu o arenă de luptă.
Abordarea câștig-câștig nu necesită sacrificarea propriilor interese pentru interesele altor negociatori. Mai mult, el oferă tehnici pentru apărarea dură a poziției sale corecte.
Să ne uităm la un mic exemplu pe acest subiect.
Unul dintre directorii companiei întreabă: „Lucrăm de multă vreme cu o companie care, se pare, se îndreaptă spre faliment. Crezi că ar trebui să continuăm să ne menținem strategia câștig-câștig?”
Răspunsul la aceasta este: „Nu vă asumați riscul unei munci neremunerate. Acesta este exact opusul abordării câștig-câștig, deoarece interesele dvs. pot fi compromise. Nu este deloc corect să nu mai lucrezi cu această companie. Încercați să schimbați schema de cooperare. Aduceți-le în atenție acest gând: „Înțelegem că vă aflați în dificultate financiară în acest moment. Nu ne putem asuma riscul livrării neplătite a unui articol, așa că dorim să primim plata pentru fiecare livrare. Suntem pregătiți să reducem dimensiunea livrărilor și să le facem mai frecvente. Acest lucru vă va face mai ușor să plătiți imediat după livrarea mărfurilor.”
Abordarea câștig-câștig a fost recunoscută drept una dintre cele mai constructive metode de negociere. Mai ales dacă trebuie să negociezi cu oameni concentrați pe forma rigidă a strategiei „câștig-pierde”.
O caracteristică remarcabilă a abordării câștig-câștig este că vă permite să fiți destul de ferm în apărarea pozițiilor de bază. Aici întrebarea este doar în aplicarea calitativă a anumitor reguli și metode de desfășurare a negocierilor. Strategia „win-win” implementează principiul de bază al interacțiunii umane: câștigul pentru un partener este mai eficient dacă sunt create condiții pentru activitățile de succes ale tuturor partenerilor.
În acest caz, fiecare partener este mulțumit de soluție și este gata să depună toate eforturile pentru a o implementa. Efectuarea unei strategii win-win necesită tehnici speciale de negociere.
Strategia câștigătoare
Cu această mentalitate de negociere, principala provocare este să obții propriul câștig. În acest caz, nu contează unde vine celălalt - câștigă sau pierde. În practică, această poziție se manifestă de îndată ce unul dintre parteneri începe să simtă absența rivalității. După cum a susținut Nergesh Janos: „Negociatorii cooperează (loial) doar atâta timp cât sunt forțați să facă acest lucru; dacă simt oportunitatea de a evita cooperarea, se transformă imediat în concurenți fără milă și se străduiesc să smulgă unii altora maximum de concesii posibile.”
O modalitate eficientă de a interacționa cu un partener „câștig-câștig” este utilizarea unei abordări câștig-câștig.
Strategia „câștigului” este axată pe obținerea propriului câștig, indiferent dacă sunt sau nu luate în considerare interesele adversarului. Această strategie se transformă cu ușurință într-o strategie câștig-pierde sau câștig-câștig.
Alegerea unei strategii de negociere de succes
Strategia câștig-câștig este considerată cea mai de succes. Majoritatea oamenilor susțin acest punct de vedere chiar dacă nu sunt conștienți în mod explicit de ea.
Acest lucru poate fi ilustrat prin următoarea mică pildă cunoscută în Ungaria.
După negocieri îndelungate, cumpărătorul și vânzătorul au ajuns în sfârșit la o soluție reciproc avantajoasă. Vânzătorul spune: „Vom semna contractul, din moment ce ne-am înțeles”. La care cumpărătorul îi răspunde: „Și iată-l! Dacă prețul crește pe piață, pur și simplu nu vei livra mărfurile; dacă scade, nu o voi accepta.”
Prin urmare, înțelegerea va avea loc dacă interesele ambelor părți nu sunt încălcate. Aceasta este o manifestare a strategiei „win-win”.
Există oameni care consideră această strategie constructivă, dar nu realistă. Și aici cel mai bine este să-l citez pe Stephen Covey.
Am avut odată privilegiul de a-l consilia pe președintele unui mare lanț de retail. El a spus:
„Ideea win-win este foarte atractivă, dar nu realistă. Tot timpul, cineva câștigă și cineva pierde. Dacă nu respectați regulile jocului, nimic nu va funcționa.
„Excelent”, am răspuns. - Încercați să aplicați cumpărătorului principiul „câștig-pierde”. Dacă nu ești un monopolist, este real?
- Oh nu.
- De ce?
- Pur și simplu voi pierde cumpărători.
- Bun. Urmați modelul „lose-win”: oferiți produsul fără marjă de vânzare. Acest lucru este adevărat?
- Nu. Nu există comerț fără profit.
Am examinat opțiunile de strategie rămase și s-a dovedit că, într-adevăr, „câștig-câștig” este abordarea cea mai realistă.
„Să presupunem că așa este cu clienții”, a recunoscut interlocutorul meu. - Dar nu cu furnizorii.
- În raport cu furnizorul, tu însuți ești clientul. De ce nu ar trebui să se aplice același principiu aici?
Acest dialog ilustrează bine vitalitatea strategiei win-win. Abordarea câștig-câștig are multe avantaje față de altele, dar asta nu înseamnă că ar trebui aplicată în toate circumstanțele.
Ar fi o greșeală să aderăm constant la o singură strategie, fără a ține cont de obiectivele specifice ale negocierilor și de condițiile în schimbare ale conducerii acestora. Deci, de exemplu, în condițiile unui deficit, a unei poziții de monopol a unui partener și în alte circumstanțe specifice, alte strategii pot fi aplicate cu succes.
În special, dacă prețuiești relația cu partenerul tău și rezultatul negocierilor este secundar pentru tine în această etapă, cel mai probabil folosești o abordare „lose-win”. Și în acest caz va fi cea mai de succes strategie.
Forma dură a strategiei „câștig-pierde” poate fi justificată dacă pe viitor relația nu este continuată și învinsul nu vă face rău prin acțiunile sale, fie explicit, fie indirect.
Aici aș dori să remarc că conceptul de „câștig” nu este întotdeauna perceput fără ambiguitate. Să explicăm cu exemple.
Odată, la unul dintre seminarii, am fost abordat de un manager al unei companii promițătoare. Din povestea sa a reieșit că a avut cea mai bună performanță din firmă în ceea ce privește numărul de contracte de furnizare de echipamente. Totuși, în ceea ce privește numărul de contracte care s-au încheiat cu livrări reale, a fost semnificativ inferior colegilor săi.
Am analizat cu atenție toate aceste contracte și am încheiat mai multe altele similare. Și apoi s-a dovedit că au fost realizate într-o manieră extrem de dură, deși în exterior s-a creat impresia unei atmosfere destul de prietenoase. Trebuie să-i aducem un omagiu acestei persoane. Avea o voință puternică, un intelect puternic, capacitatea de a convinge și, cu toate acestea, rămâne o persoană fermecătoare. Nici măcar nu bănuia că a dezlănțuit toată această putere asupra partenerilor săi și aceștia au acceptat condiții neprofitabile, apărându-și slab interesele.
„Cum e, aproape că nu se opun condițiilor mele, ceea ce înseamnă că împărtășesc poziția mea”, a spus managerul.
„Am împărtășit-o în timp ce eram sub influența ta și fără ca tu să fi aflat totul, au aruncat contractul la coșul de gunoi” - asta a fost tot ce i s-a putut răspunde.
Managerul a crezut că urmărește o strategie de câștig-pierde într-o manieră blândă. De fapt, strategia a fost „pierde-pierde”. Astfel, întrebarea care strategie a prevalat este cel mai bine decisă după încheierea contractului.
Alt exemplu.
Un angajat al uneia dintre firme a emis o achiziție pentru o aprovizionare angro de produse cosmetice. Este greu de spus de ce nu i-au fost aduse la cunoștință informațiile despre sistemul de reduceri, dar nu a primit reducerea cuvenită. Managerii de vânzări au raportat bucuroși despre economii, mizând pe primă.
Formal, a fost implementată strategia „câștig-pierde”, dar aceasta este o estimare la momentul tranzacției. Alte evenimente s-au dezvoltat în acest fel. După un timp, cumpărătorul a sunat și le-a spus tot ce crede despre ei și le-a promis că îi va pedepsi. Și-a îndeplinit promisiunea. După cum s-a dovedit, el era strâns legat de cercul de persoane de care depindea rezolvarea problemelor importante pentru compania furnizor. Și iar aici orientarea „câștig-pierde” a dus la faptul că ambii au pierdut, adică până la urmă au funcționat după strategia „câștig-pierde”.
Din exemplele de mai sus, în special din ultimul, putem concluziona: dacă nu există circumstanțe suplimentare, atunci strategia „câștig-pierde” ar trebui utilizată corect. În caz contrar, se transformă ușor într-o „pierdere-pierdere”.
Strategia „câștigă” este eficientă în condiții de grad ridicat de incertitudine din cauza lipsei de informații. Această poziție este consolidată dacă nu există idee cât vor dura legăturile de afaceri.
În toate aceste situații, succesul strategiei „win” este predeterminat de faptul că în timpul negocierilor se poate transforma în „win-win” sau „win-lose”.
În situații extreme, când doar un anumit rezultat este important și este complet indiferent de modul în care se dezvoltă relațiile ulterioare, alegi în mod firesc strategia Câștigătoare. În cursul negocierilor, se poate trece la o strategie câștig-pierde sau câștig-câștig.
Din cele de mai sus rezultă că alegerea strategiei depinde de circumstanțe specifice. Sarcina principală este de a evalua corect situația și de a alege o abordare ținând cont de particularitățile acesteia. Și aceasta este, în primul rând, o artă grozavă și uimitoare.
rezumat
- Strategia câștig-câștig are succes atunci când negociați cu un adversar folosind orice strategie, și mai ales câștig-pierde.
- Strategia „câștig-pierde” are succes într-o situație extremă când doar un anumit rezultat este important și conexiunile ulterioare de afaceri sunt indiferente.
- Strategia „lose-win” este folosită în mod deliberat dacă rezultatul negocierilor are o importanță secundară și sunt urmărite alte obiective.
- Strategia „câștig” are succes dacă este ușor transformată în „câștig-pierde” sau „câștig-câștig”.
Boris Surenovich Sarkisyan
Dacă doriți să aflați mai multe despre negociere, aruncați o privire la aceste cursuri:
- Negociere profesională
- Negocieri de afaceri de succes
Articole
O conversație cu un asistent de vânzări, o conversație cu o soție despre mutarea într-o altă zonă, o încercare de a convinge un copil să-și facă temele, o afacere majoră. Toate acestea sunt negocieri. Avem nevoie de arta persuasiunii în fiecare zi.
Negocierea de succes înseamnă atingerea unui scop (sau compromis) printr-o conversație politicoasă, asemănătoare cu afacerile, cu raționament șlefuit. Nu trebuie să fii un vorbitor grozav pentru a negocia astfel.
Am colectat și testat nouă reguli de negociere de la oameni de afaceri de succes, manageri și vorbitori. Lista a fost întocmită de filosoful grec antic Socrate, analistul de afaceri Bernard Marr și profesor la școala de afaceri din Skolkovo Moti Crystal.
Regula 1 - Stabiliți un obiectiv clar.
Decide care va fi rezultatul ideal al întâlnirii pentru tine, ce este compromis și posibil, ce este complet inacceptabil. Cunoscând granițele, puteți construi pe ele.
Este important de știut: pot fi mai multe obiective. Fiecare dintre ele are propriile limite.
Regula 2 - Asigurați-vă că negocierile sunt interesante pentru toate părțile.
Discutați cu adversarii înaintea negocierilor - prin e-mail sau telefon. Chiar dacă și-au făcut o programare, va fi util să aflăm ce interese vor apăra. Dacă sunteți negociatorul, este important să vă asigurați că există interese comune.
Regula 3 – Argumentele trebuie să răspundă nevoilor adversarului.
O greșeală comună este să crezi că adversarul tău vrea ceea ce vrem noi.
Încercați să priviți negocierile din partea partenerului - poate că obiectivele dvs. sunt apropiate, dar există factori suplimentari (finanțare mai mică, lipsă de timp din cauza lansării unui alt proiect, circumstanțe familiale). Gândește-te la ce ar putea avea adversarul tău argumente care te contrazic. Formulați contraargumente în avans.
Este important să știi: dacă vrei să-ți convingi adversarul, nu pornește de la ceea ce diferă opiniile tale, ci de la ceea ce ești de acord.
Regula 4 - găsiți punctele slabe.
Schema ideală de construire a argumentării: argumente puternice - la început, medii - la mijloc, una puternică - la sfârșit. Este mai bine să identificați în prealabil argumentele slabe și să le neglijați, astfel încât inamicul să nu le poată folosi ca unealtă. Amintiți-vă - interlocutorul vă caută cu atenție punctele slabe.
Este important de știut: pentru diferiți oameni, puterea unui argument este diferită. Evaluează-le „greutatea” din punctul de vedere al interlocutorului.
Regula 5 - Când sunteți de acord cu o misiune, faceți cereri suplimentare.
Prin creșterea sumei tranzacției, crește numărul de condiții pentru executarea contractului. Luați în considerare posibilele concesii și condiții suplimentare care (s-ar putea) trebui să fie adăugate la acord în prealabil.
Regula 6 - folosiți instrumente dovedite
Un procent foarte mic de oameni se pregătesc pentru negocieri în termeni de retorică. Prin urmare, istoria de două mii de ani a acestei științe vă stă complet la dispoziție.
De exemplu, utilizați regula socratică: pentru a atinge un scop, formulați-l în trei întrebări consecutive interdependente. Primele două ar trebui să fie cât mai simple și clare posibil. Ar trebui să sugereze un răspuns afirmativ. Al treilea va lovi în frunte.
Vrei mai mult profit?
Doriți să colaborați cu furnizori oficiali ai celor mai bune produse din industria dvs.?
Deci, de ce nu încheiem această afacere?
Exemplul este simplu, dar ilustrativ. Rețineți că primele două întrebări conțin argumente.
Regula 7 - folosiți instrumente non-verbale.
Ține-ți spatele drept: aplecarea pe spate arată aroganță, aplecarea înainte - agresivitate.
Faceți contact vizual cu persoana care vorbește. Dacă vorbiți, priviți-l în ochi pe cel care ia decizii. Privirea în lateral și în sus vorbește despre minciuni.
Nu da prea des din cap.
Limbajul excesiv al corpului trădează paranoia agresivă.
Zâmbește din când în când.
Regula 8 - formați o echipă de sprijin
Persuasivitatea negocierilor depinde de statutul interlocutorului. Dacă sunteți un angajat obișnuit, obțineți sprijinul unui șef sau al unui expert reputat în industria dvs. Nu este necesar să-l târâi de mână la negocieri: este suficient să citezi un citat exact sau să faci referire la opinia lui.
Dacă este posibil, luați cu dumneavoastră la negocieri specialiști care cunosc bine subiectul în discuție și au informații practice.
Este important de știut: nu ar trebui să iei negocieri cu angajații cărora le place să se certe cu tine.
Regula 9 - Asigurați-vă că vă înțelegeți corect.
La sfârșitul negocierilor (sau în impasul acestora), articulați clar cu voce tare toate acordurile la care s-au ajuns. După negocieri, trimite un rezumat al întâlnirii pe e-mailul interlocutorului tău.
Negocierile și rolul lor în rezolvarea unei situații conflictuale.
Întrebarea 1: esența, tipurile și funcțiile negocierilor.
Procesul de negociere într-o relație conflictuală.
Întrebarea 3: mecanismul și procesul de negociere. Condiții pentru succesul în negocieri.
Există două tipuri de negocieri: a) negocieri desfăşurate în cadrul relaţiilor conflictuale; b) desfăşurate în condiţii de cooperare. Negocierile axate pe cooperare nu exclud ca părțile să nu poată avea dezacorduri și pe această bază apare un conflict. În același timp, este posibilă și situația inversă, când, după încheierea conflictului, foștii rivali încep să coopereze. Există diverse abordări ale negocierii. Una dintre ele se bazează pe evidențierea diferitelor obiective ale participanților săi. Negocieri privind extinderea acordurilor existente; 2) negocierile de normalizare, desfăşurate cu scopul de a transfera relaţiile conflictuale către o latură mai constructivă, se desfăşoară adesea cu un mediator. Negocieri de redistribuire: una dintre părți solicită o schimbare, aceste cerințe sunt de obicei însoțite de amenințări. Negocieri pentru crearea unor noi condiții. Scopul lor este să formeze noi relații. Negocieri pentru a obține efecte secundare, probleme minore sunt rezolvate (demonstrație de liniște).
În funcție de scopurile participanților la negocieri, se disting diverse funcții ale negocierilor: a) informaționale (părțile sunt interesate să facă schimb de opinii, dar nu sunt pregătite din niciun motiv pentru acțiuni comune; b) funcția comunicativă - stabilirea noi legături, relații; c) reglementarea si coordonarea actiunilor; d) functia de control (privind implementarea acordului); e) funcţia de distragere a atenţiei. O parte încearcă să câștige timp pentru a se regrupa sau a-și construi forțele. E) funcţia de propagandă - permite uneia dintre părţi să se arate într-o lumină favorabilă în ochii comunităţii mondiale; g) funcţia de amânare - una dintre părţi merge la negocieri pentru a insufla oponentului speranţă pentru posibilitatea rezolvării contradicţiilor în timpul negocierilor.
Există trei tipuri de decizii comune ale negociatorilor:
1. Un compromis sau o soluție de mijloc - atunci când părțile fac concesii reciproce - este o soluție tipică în negocieri când părțile sunt gata să satisfacă cel puțin o parte din interesele celeilalte. În același timp, este important să existe criterii care să permită stabilirea legalității creanțelor sau a egalității concesiunilor. C) dacă echivalența pașilor de întâlnire este evaluată cantitativ. În același timp, există situații în care criteriile nu sunt clare sau părțile nu pot găsi o cale de mijloc în raport cu care să fie inferioare între ele. În astfel de cazuri, ar trebui să se caute un domeniu de interese: a) a face mari concesii pe o problemă mai puțin semnificativă pentru sine, dar mai semnificativă pentru adversar; b) negociatorul ajunge mai mult la o altă problemă, care pare a fi cea mai importantă; c) ca urmare, are loc un schimb de concesii în cadrul negocierilor; d) este important ca acestea să nu depășească valorile minime ale pozițiilor părților. Principiul Poreto.
2. O soluție asimetrică este un compromis relativ, atunci când posibilitățile de putere și control, precum și interesele părților nu le permit să găsească o soluție de mijloc, părțile pot ajunge la o soluție asimetrică. Atunci: a) concesiunile unei părți depășesc semnificativ concesiunile celeilalte; b) un adversar care primește clar mai puțin decât jumătatea condiționată merge în mod deliberat pentru ea, deoarece altfel va suferi pierderi și mai mari; c) se observă asimetria soluţiei atunci când înfrângerea uneia dintre părţi se consolidează prin negocieri.
3. Găsirea unei soluții fundamental noi prin cooperare. Negociatorii rezolvă contradicția prin găsirea unei soluții fundamental nouă care să facă această contradicție nesemnificativă, noi soluții sunt posibile: 1) printr-o schimbare a sistemului de valori (de exemplu, prin includerea acestei probleme într-un context mai larg); 2) uneori este util să depășim limitele stabilite de participanți pentru a considera problema mai amplă decât pozițiile stabilite inițial, atunci părților s-ar putea să nu li se solicite deloc concesii; 3) căutarea unei soluții fundamental nouă este dificilă și necesită o abordare non-standard; 4) deschide perspective complet diferite, dacă un compromis și o soluție asimetrică este aritmetica negocierilor, atunci abordarea principială a găsirii unei noi soluții este deja algebra negocierilor. Conflict în Balcani - Dayton Solutions, City of Dayton.
Procesul de negociere este un proces complex, neomogen din punct de vedere al sarcinilor, și constă din mai multe etape: 1) pregătirea pentru negocieri; 2) proces; 3) analiza rezultatelor; 4) implementarea acordurilor încheiate.
Etapa 1 - pregătirea pentru negocieri. Pregătirea pentru negocieri. De fapt, începe atunci când una dintre părți le inițiază și participanții încep să le pregătească. Modul în care sunt efectuate pregătirile depinde de viitorul negocierilor. Pregătirea negocierilor se realizează în două direcții: organizatorică și de fond. Organizatoric: a) formarea delegaţiilor; b) stabilirea locului și orei întâlnirii; c) ordinea de zi; d) coordonarea cu organizaţiile interesate cu privire la problematica acestora. Este important să se definească delegația, șeful și personalul. Latura de conținut include: a) analiza problemei și intereselor participanților; b) formarea unei abordări comune a negocierilor; c) determinarea unor posibile soluţii.
Pentru a crește eficiența pregătirii pentru negocieri, este posibilă: 1) efectuarea de expertize economice, juridice sau de altă natură; 2) întocmirea bilanţurilor (se fac liste de fapte pozitive şi negative); 3) desfășurarea unei discuții de grup a problemelor individuale ale negocierilor folosind metoda brainstorming-ului; 4) un sondaj de experți pentru a evalua opțiunile de soluții; 5) utilizarea tehnologiei informatice pentru modelarea prin simulare: a) identificarea gradului de risc și incertitudine; b) alegerea normelor și procedurilor de luare a unei decizii; c) optimizarea procesului decizional.
A doua etapă este negocierea. Este sigur să vorbim despre trei etape ale negocierii:
1) clarificarea intereselor, conceptelor și pozițiilor participanților. În această etapă: a) se înlătură incertitudinea informațională asupra problemei discutate; b) există un limbaj comun cu un partener de negociere; c) atunci când se discută probleme, este necesar să se asigure că în același termen părțile înțeleg aceleași lucruri, nu diferite. Etapa clarificarii se manifesta prin prezentarea de pozitii de catre parti si furnizarea de precizari asupra acestora. E) prin formularea de propuneri, părțile își stabilesc astfel prioritățile, înțelegerea posibilelor modalități de rezolvare a problemei.
2) Etapa de discuție, argumentare. A) urmărește să își justifice cât mai clar poziția; b) capătă o semnificaţie deosebită dacă părţile sunt ghidate de soluţionarea problemei prin intermediul unui compromis; c) în timpul discuției, adversarul arată ce și de ce partea nu poate merge; d) discuția este o continuare logică a clarificării pozițiilor; e) părțile, prin susținerea argumentelor în cadrul discuției, exprimând aprecieri la propunerile oponenților, arată ce și de ce nu sunt de acord în mod fundamental sau, dimpotrivă, care poate fi o continuare a discuției; f) dacă părțile urmăresc să rezolve problema prin negocieri, atunci rezultatul etapei de argumentare sau discuție ar trebui să fie alocarea cadrului posibilelor acorduri.
3) Coordonarea posturilor. Există două faze de coordonare a poziţiei: a) în primul rând, coordonarea formulei generale; b) apoi detalii. Atunci când elaborează o formulă generală pentru acorduri, apoi când aceasta este detaliată, părțile parcurg toate cele trei etape de clarificare, discuție și coordonare a pozițiilor.
Negocierile în condiții de conflict tind să aibă mai mult succes dacă: a) subiectul conflictului este clar definit; b) părțile evită utilizarea amenințării; c) participanții încearcă să se îndepărteze de a considera conflictele ca o situație cu sumă zero; d) relațiile părților nu se limitează doar la soluționarea conflictului, ci acoperă multe domenii în care interesele părților coincid; e) miza participanților nu este prea mare; f) forțele părților sunt aproximativ egale; g) nu se discută prea multe probleme, întrucât unele probleme pot împiedica deciziile altora.
Perioada finală a procesului de negociere este analiza rezultatelor negocierilor și implementarea acordurilor ajunse. Este general acceptat că dacă părțile au semnat vreun document, negocierile nu au fost în zadar. În același timp, prezența unui document nu înseamnă întotdeauna succes, iar absența acestuia nu înseamnă întotdeauna un eșec. Evaluările subiective ale negocierilor și ale rezultatelor acestora sunt cel mai important indicator: a) Negocierile pot fi considerate reușite dacă ambele părți își evaluează înalt rezultatele; b) un alt indicator important al succesului negocierilor este gradul de rezolvare a problemei, negocierile reușite presupun o soluție a problemei, totuși, participanții pot lua în considerare în diferite moduri cât de mult a fost rezolvată problema; c) al treilea indicator al succesului negocierilor este îndeplinirea de către ambele părți a obligațiilor ce le revin, adică negocierile s-au încheiat, dar interacțiunea părților continuă. După finalizarea negocierilor, este necesar să se analizeze latura lor procedurală și de fond, adică să se discute: a) ce a contribuit la succesul negocierilor; b) ce dificultăți au apărut și cum au fost depășite; c) ce nu a fost luat în considerare la pregătirea negocierilor și de ce; d) care a fost comportamentul adversarului în negocieri; e) ce experiență de negociere poate fi folosită.
Mecanisme și tehnologii ale procesului de negociere. Se disting următoarele mecanisme:
1) alinierea obiectivelor și intereselor. Negocierile devin tocmai din această cauză negocieri. Conform oricărei scheme sunt organizate negocierile, ele pot obține rezultate numai prin coordonarea scopurilor și intereselor; b) gradul de acord atins poate fi diferit, de la luarea în considerare integrală a intereselor până la parțială; c) dacă negocierile nu s-au încheiat cu o înțelegere, atunci aceasta nu înseamnă că nu a existat o înțelegere, doar în timpul acordului adversarii nu au putut fi de acord. Coordonarea scopurilor și intereselor este mai eficientă dacă se asigură: a) orientarea părților către o soluție; b) atitudinea bună sau neutră a părților; c) atitudine respectuoasă față de adversar; d) posturi deschise de prezentare a obiectivelor clare; e) capacitatea de a-și ajusta obiectivele.
2) lupta pentru încrederea reciprocă a părților. Ca fenomen socio-psihologic, încrederea este o unitate: a) percepția celeilalte părți; b) atitudine respectuoasă față de el. Evidențiați potențialul și încrederea reală. Dacă o parte îi spune celeilalte că are încredere în ea, aceasta înseamnă: a) știe cum va acționa cealaltă parte într-o situație dată, se așteaptă la acțiuni pozitive în raport cu ea însăși.
3) asigurarea echilibrului de putere și control al părților.
Mulți experți internaționali consideră că încrederea este cheia în negocieri.
Al treilea mecanism de negociere este de a asigura echilibrul de putere și controlul părților. În cursul negocierilor, părțile se străduiesc să mențină echilibrul inițial sau emergent de putere și control asupra acțiunilor celeilalte părți. O influenţă semnificativă asupra balaselor de forţe o exercită: a) posibilităţile reale ale celeilalte părţi; b) cum sunt percepute aceste oportunități; c) în negocieri de foarte multe ori ceea ce este necesar nu este puterea pe care o deține cu adevărat participantul, ci modul în care este evaluată de cealaltă parte (propaganda); d) prin urmare, rezultatul negocierilor poate fi influențat nu de starea reală, ci de starea aparentă a părților și a lucrurilor. În cadrul negocierilor, fiecare dintre părți încearcă să profite la maximum de capacitățile sale. Gama de fonduri atrase este destul de largă: de la persuasiune la amenințări și șantaj. Cu toate acestea, datorită menținerii echilibrului de putere, negocierile sunt încă în desfășurare. Dacă una dintre părți își întărește brusc poziția, atunci cealaltă parte își ia un time-out sau încheie negocierile, până la reluarea acțiunilor active.
Tehnologia de negociere. Tehnologia de negociere: 1) un set de acțiuni întreprinse de părți în timpul negocierilor; 2) principiile negocierilor și implementarea acestora; 3) include metode de clasare a posturilor; 4) include principiile și tehnicile de interacțiune cu adversarul.
Există mai multe modalități de depunere a unui post: a) deschiderea unui post; b) închiderea unei poziții; c) sublinierea comunității posturilor; d) accentuarea diferenţelor de poziţii. Dacă performanța este caracterizată de propria poziție fără a o compara cu cea a partenerului, atunci aceasta este considerată o poziție deschisă. Atunci când un negociator critică poziția adversarului fără a o compara cu propria sa poziție, se consideră a închide poziția. Dacă un participant compară două sau mai multe poziții, atunci, în funcție de ceea ce este subliniat în performanță, poate fi evaluat ca subliniind comunitatea sau subliniind diferențele de poziții. Pentru o interacțiune constructivă în cursul negocierilor, se pot recomanda următoarele principii: 1) nu folosiți primele metode care provoacă confruntare; 2) ascultați cu atenție adversarul, nu întrerupeți; 3) pasivitatea în negocieri indică un studiu slab al poziției, slăbiciunea acesteia și lipsa de dorință de a negocia; 4) să nu convingeți partenerul de eroarea poziției sale, dar trebuie să vă argumentați pe propria voastră; 5) în cazul în care partenerul este de acord să facă concesii, nu este necesar să se considere aceasta ca o manifestare a slăbiciunii sale.
Este foarte greu să negociezi cu un adversar a cărui poziţie este obiectiv mai puternică. În aceste condiţii, este indicat să se întreprindă: 1) apelul la principiile justiţiei şi egalităţii; 2) un apel la o relație istorică îndelungată cu o anumită parte; 3) un apel la viitorul relațiilor cu un adversar (beneficiu în viitor); 4) legarea diferitelor probleme într-un singur pachet - fiind mai slabă într-unul, o parte se poate dovedi a fi mai puternică în alta, iar legătura vă permite să echilibrați punctele forte ale părților; 5) o coaliție cu simpatizanți ai poziției luate; 6) apel la opinia internaţională; 7) contactarea unui intermediar pentru ajutor.
Tehnici care sunt utilizate pe scară largă în toate etapele:
1. Plecarea este asociată cu închiderea unei poziții, un exemplu este o cerere de amânare a examinării unei probleme și de a o transfera la o altă întâlnire, plecarea poate fi directă sau indirectă: directă - a amâna problema; indirect - un răspuns extrem de vag.
2. Protractie - folosită atunci când o parte dorește să prelungească negocierile.
3. Așteptarea – se exprimă în dorința de a asculta poziția adversarului, astfel încât după primirea informațiilor să-și formuleze poziția.
4. Exprimarea acordului cu opiniile și gândurile deja exprimate ale adversarului are ca scop accentuarea generalității. A nu fi de acord este invers.
5. Salamul este o deschidere foarte lentă a propriei poziții, scopul tehnicii este să tragi negocierile și să obții cât mai multe informații de la adversar.
Tehnici legate de toate etapele, dar care au specificuri separate.
1. Ambalare. Există două tipuri de pachete: a) reflectă conceptul de negociere; b) analiza comună a problemei cu adversarul.
2. A formula cereri în ultimul moment se aplică chiar la sfârșitul negocierilor și tot ce rămâne este semnarea unui acord. Noi cerinţe sunt prezentate de o parte: a) pentru a le obliga să accepte; b) amână întrebarea.
3. O creștere treptată a complexității problemelor discutate, tehnica este utilizată în analiza comună a problemei.
4. Împărțirea problemei în componente separate.
5. Supraestimarea cerințelor - incluzând în poziția dumneavoastră astfel de articole care pot fi apoi eliminate.
6. Stabilirea unor ținte false în propria poziție: Demonstrați interes.
7. Înmuierea este folosită pentru a închide o poziție.
8. Bluff - oferirea de informații în mod deliberat false.
Tehnici în etapa de discutare a pozițiilor:
1. O indicație a punctelor slabe ale poziției adversarului. Opțiunile de implementare a acestei tehnici pot fi: a) indicii ale lipsei de autoritate; b) un indiciu al nervozității situației; c) o indicație a lipsei de opțiuni; d) o indicare a inconsecvenței interne a declarației; e) evaluarea negativă a acţiunilor fără argumentare.
2. Argumentarea proactiva. Se pune întrebarea, al cărei răspuns va dezvălui inconsecvența poziției adversarului.
3. Distorsiunea poziției adversarului - formularea poziției adversarului într-o distorsiune avantajoasă pentru sine.
4. Amenințări și presiuni asupra adversarului pentru a obține concesii de la el. Tehnica poate fi implementată sub următoarele forme: a) avertizare asupra consecinţelor pentru adversar; b) indicarea posibilității de întrerupere a negocierilor; c) o indicație a posibilității de blocare cu alții; d) demonstrarea puterii; e) formularea de solicitări extreme; f) prezentarea unui ultimatum.
5. Căutarea unei zone comune de soluție constă în ascultarea părerii adversarului și încercarea de a găsi puncte comune.
Tehnici aplicabile în etapa de coordonare a postului:
1. acceptarea propunerilor - acord cu toate soluțiile propuse.
2. Exprimarea consimțământului cu o parte din propuneri.
3. Respingerea propunerilor adversarului.
4. Introducerea unor propuneri clar inacceptabile are ca scop determinarea oponenților să refuze să accepte - să-l acuze pe oponent că întrerupe negocierile.
5. Extorcare, una dintre părți prezintă cereri nedorite pentru oponent și puțin importante pentru ei înșiși pentru a obține anumite concesii.
6. Cerințe în creștere. De îndată ce inamicul a cedat ceva, o nouă cerere este imediat prezentată.
7. Justificarea intransigenței prin raportare la circumstanțe obiective.
8. Revenirea propunerilor spre revizuire.
9. Revenirea la discuție poate fi aplicată în două cazuri: a) pentru a evita acceptarea propunerilor și acordurilor; b) dacă nu este suficient de clar pentru unul dintre adversari și acesta se oferă să le discute.
10. Dubla interpretare. În urma negocierilor, părțile au pus la punct o înțelegere, în timp ce una dintre părți a pus în redactare un dublu sens, care nu a fost observat de către oponent, în viitor se interpretează în felul său.
Condiții pentru succesul în negocieri. Sunt condiții care cresc șansele de succes în negocieri.
1. Factorul personal joacă un rol decisiv în succesul negocierilor. Cercetătorii ajung la următoarele concluzii cu privire la rolul factorului personal în negocieri: a) cu cât definirea rolurilor în negocieri este mai clară, cu atât influența factorului personal asupra cursului lor este mai mică; b) cu cât intenţiile adversarului sunt mai nedefinite, cu atât mai important este rolul factorului personal în negocieri; c) într-o situație dificilă, cei mai importanți sunt acei parametri care afectează percepțiile negociatorilor sau sunt ușor de explicat; d) cu cât nivelul negocierilor este mai ridicat și cu cât negociatorii sunt mai independenți, cu atât factorul personal este mai important. Printre calitățile și proprietățile personale care conduc constructiv și au un efect pozitiv asupra negocierilor: a) calități morale înalte; b) caracter par; c) abilități dezvoltate; d) stabilitate neuropsihologică; e) gândire non-standard: hotărâre, modestie, profesionalism. Un aspect important al factorului de personalitate este capacitatea negociatorului de a ține cont de caracteristicile de personalitate ale părții opuse. Bacon în lucrarea sa despre negociere a scris următoarele: pentru a negocia cu succes, trebuie să înveți: 1) caracterul și preferințele pentru a le comanda; 2) slăbiciuni și defecte care să-l sperie; 3) cunoaste persoane apropiate lui pentru a-l controla; 4) dacă ai în față un adversar inteligent este necesar: a) să te aprofundezi în discursurile rostite de acesta; b) să li se spună cât mai puțin și exact ce se așteaptă cel mai puțin; c) în negocieri dificile, nu încercați să semănați și să culegeți în același timp: pregătiți încet solul și fructele se vor coace treptat.
2. Succesul procesului de negociere depinde în mare măsură de activitatea mediatorului.
3. Bărbații manifestă o mai mare satisfacție cu ei înșiși și cu procesul de negociere cu partenerii de sex opus.
4. Succesul în negocieri depinde în mare măsură de luarea în considerare a particularităților naționale și a stilului său de negociere.
5. Întărirea controlului comunicării, inclusiv comunicarea non-verbală, permite participanților să reducă influența emoțiilor asupra încheierii unei soluții.
6. O poziție dură de negociere poate reduce cerințele celeilalte părți, o poate face dispusă să accepte mai puțin. Rigiditatea poziției poate provoca același răspuns.
7. Prezența unei amenințări externe pentru unul dintre oponenți crește probabilitatea concesiilor sale față de cealaltă parte.
8. Interdependența oponenților are un efect pozitiv asupra eficacității negocierilor. Ea poate fi exprimată sub două aspecte: a) înainte de conflictul dintre părți s-au dezvoltat relații puternice și le este mai ușor să ajungă la o înțelegere; b) părțile sunt asociate cu perspectivele unui viitor comun.
9. Rezultatele negocierilor depind în esență de procesul de negociere, adică de discuție: a) cu cât subiectul în discuție este mai abstract, cu atât este mai ușor; b) cu cât problema este mai semnificativă pentru oponenți personal, cu atât este mai dificil să ajungi la un acord.
10. Un factor important care influențează succesul negocierilor este timpul: a) cel care are timp câștigă; b) un negociator care are probleme de timp ia o decizie improvizată și face mai multe greșeli, recurge la zugzwang; c) în cazul în care negocierile durează prea mult, și nu se găsește o soluție, este util să se anunțe o pauză în care au loc consultări. Pauza de masa.
Singur, o persoană își poate construi o casă în câțiva ani. Un grup de oameni poate construi o casă într-o lună. Și dacă vrei să construiești un palat? Cu siguranță este dincolo de puterea acestui singur. Pentru a da viață proiectelor mari, oamenii trebuie să se unească. Și prin urmare, capacitatea de a negocia devine decisivă pentru realizările tale, pentru că oamenii sunt atât de diferiți.
Abilitatea de a negocia este o condiție prealabilă pentru asigurarea puterii și eficacității oricărei asociații.
Când doi oameni se întâlnesc și încep să vorbească, aceasta este deja negocieri. Capacitatea de a negocia în viața noastră depinde nu numai de succesul activității noastre de muncă, ci și de relațiile cu cei apropiați și nu foarte apropiați, precum și de starea noastră de spirit și de sănătatea noastră. Este mai dificil, poate, să numești ceea ce nu depinde de negocieri.
Ce negocieri vom considera reușite? Scopul doar atingerea intereselor comune și reciproc avantajoase ale tuturor părților implicate. Și dacă contradicțiile s-au agravat deja și au apărut un conflict și o confruntare dură, atunci acesta este cel mai adesea rezultatul unor negocieri incorect conduse. Conflictul indică întotdeauna nevoia de a schimba stilul de negociere.
Pentru ca negocierile să aibă succes, va trebui făcută o muncă pregătitoare serioasă. Primul lucru de făcut este să aduni cât mai multe informații despre subiectul conversației și despre persoanele cu care urmează să negociezi. Și în acest caz, nicio informație nu va fi de prisos. Informația se poate dovedi a fi chiar „paiul” care va ajuta la înmuierea „colțurilor” ascuțite în procesul de negociere.
Este foarte util să analizăm situația actuală, luând-o în considerare din perspective diferite.
Cei mai de succes în negociere sunt acei oameni care știu să trăiască și să gândească la situație din diferite puncte de vedere. Există multe poziții din care să vedeți ce se întâmplă. Să ne oprim asupra celor trei principale mai detaliat.
Poziția I
În această poziție, ne concentrăm pe noi înșine: pe senzațiile noastre corporale, emoțiile noastre, ne gândim doar la ceea ce este important pentru mine, la ceea ce îmi doresc cu adevărat. Acea forță interioară, care se numește de obicei carisma, se bazează pe o poziție I puternică, pe capacitatea de a te concentra asupra sentimentelor, sentimentelor și nevoilor tale. Pentru a realiza acest lucru, este necesar să vedeți, auziți și simțiți situația la persoana întâi. În această poziție, folosim expresii precum „vreau”, „văd”, aud”, „simt”. Acest mod de a gândi ne permite să înțelegem mai precis ceea ce ne dorim cu adevărat personal pentru noi înșine. Tot din această poziție este mai ușor de evaluat consecințele deciziilor luate. Următoarele întrebări vă ajută să vă simțiți mai deplin în poziție de sine:
Ce eu sunt vrei să iau pentru mine?
Ce eu sunt vrei sa dai interlocutorului?
Ce eu sunt voi primi ca rezultat?
Notează răspunsurile. Și cu cât răspunsurile pe care le oferiți sunt mai precise și mai detaliate, cu atât mai puternică va fi autopoziția dvs.
Acest mod de percepție vă sporește încrederea.
Din păcate, tradițiile creșterii noastre, ca să spunem ușor, nu susțin dezvoltarea unei poziții de sine puternice. Astfel de cuvinte folosite frecvent ale părinților: „Sunt ultima literă din alfabet” sau „Nu știi niciodată ce vrei!” - ne influenteaza in viata adulta mult mai mult decat ne-am dori. Cu toate acestea, cu o muncă intenționată, se poate scăpa de această influență la orice vârstă și, în sfârșit, poate înțelege că „ EU SUNT" este un cuvânt foarte important în viața ta.
Poziția interlocutorului
Atunci când negociezi, este important să poți lua locul interlocutorului. Intrând în poziția altei persoane, percepi ce se întâmplă ca și cum ai fi el. Îți imaginezi cum este să privești cu ochii, să auzi cu urechile și să fii în corpul lui și, ca urmare, poți vedea, auzi și simți situația ca și cum ai fi devenit el. Următoarele întrebări vă ajută să ajungeți în această poziție.
Cum arată situația când sunt NN*?
Ce vreau când sunt NN?
* NN - în acest caz, acestea sunt inițialele interlocutorului.
De asemenea, notează răspunsurile cât mai detaliat posibil.
Desigur, nu putem deveni complet o persoană diferită, dar este surprinzător cât de aproape te poți apropia de asta dacă ne pricepem să intrăm în poziția interlocutorului nostru. Luând locul altuia, este mult mai ușor să înțelegi emoțiile și motivele comportamentului interlocutorului tău. Și privind ceea ce se întâmplă prin ochii altuia, uneori poți obține cele mai neașteptate rezultate. De exemplu, discutând despre împărțirea proprietății și puneți întrebarea: „Ce ar dori NN să primească?” - iti dai seama brusc ca are nevoie de respect si recunoastere. Și dacă în acest caz ești capabil să arăți respect și recunoaștere, interlocutorul va face concesii mult mai ușoare atunci când împarte proprietatea materială. Oricât de ciudat ar părea, câștigurile psihologice sunt adesea mai importante decât cele materiale. Folosirea acestei poziții poate fi utilă în special dacă nu înțelegeți comportamentul celeilalte persoane.
Poziție neutră
O altă poziție care este importantă atunci când se negociază este poziția unui observator neutru. Privește din exterior la tine, la interlocutorul tău și la ce se întâmplă între voi. În acest fel, este ușor să te distanțezi de acele emoții pe care le-ai trăit în prima și a doua poziție. Privirea unui observator neutru vă permite să vedeți întregul sistem de relații ca întreg. Și doar din această poziție are sens să analizăm situația. Privit din exterior, este mult mai ușor de înțeles cum trebuie să te schimbi pentru a face față cu succes provocării. Și amintește-ți că doar tu te poți schimba!
Când vă pregătiți pentru negocieri, este foarte util să vă exersați percepția, înțelegând diferite situații din cele trei poziții descrise mai sus. În această etapă, ajutorul unui antrenor poate fi foarte eficient.
Este important ca utilizarea pozițiilor descrise să fie echilibrată. Predominanța oricăruia poate crea probleme pentru atingerea obiectivelor tale.
Folosirea excesivă a poziției de sine poate duce la înțelegerea greșită a ceea ce se întâmplă și ignorarea sentimentelor și ideilor interlocutorilor. Puteți insista asupra unei soluții, dar creați-vă mari probleme pe viitor.
Folosirea excesivă a celei de-a doua poziții te poate determina să te gândești mai mult la alții și să-ți neglijezi propriile nevoi. Luarea deciziilor bazate pe sentimentele altor persoane poate duce chiar la faptul că nu te mai gândești la ceea ce vrei.
Poziția neutră este bună și cu moderație. Prea multă detașare de ceea ce se întâmplă te izolează de emoțiile tale. O persoană complet detașată de emoții pierde o mulțime de informații despre ceea ce se întâmplă.
Abilitatea de a trece cu ușurință de la o poziție la alta vă oferă cele mai multe beneficii. Când construiești orice relație, dobândești capacitatea de a-ți gestiona liber starea emoțională. Îți înțelegi mai bine partenerul și situația în general. Gândirea ta devine mai mare și mai precisă. Utilizarea diferitelor poziții perceptuale crește flexibilitatea gândirii tale, ceea ce înseamnă că ai mai multe opțiuni din care să alegi.
După ce a strâns cantitatea maximă posibilă de informații și după ce am gândit situația din diferite (cel puțin trei) puncte de percepție, trecem la următoarea etapă de pregătire a negocierilor.
Aceasta este identificarea obiectivelor tuturor negociatorilor. Oamenii care vorbesc nu cred întotdeauna asta fiecare conversația are un scop.
Deși aceste obiective nu sunt întotdeauna realizate de către participanți. Și chiar mai rar, golurile sunt chemate cu voce tare. Și uneori un scop este exprimat, iar altul este subînțeles. Și acest proces de substituire a obiectivelor nu este întotdeauna realizat. Neconștientizarea obiectivelor conduce negocierile la probleme clar insolubile. Este uimitor cât de des oamenii nu sunt conștienți de motivul acțiunilor lor și de rezultatele la care vor duce aceste acțiuni. Probabil ați auzit de mai multe ori: „De ce am făcut asta?” Cel mai adesea, o persoană nu poate răspunde la o astfel de întrebare în mod inteligibil. Neînțelegerea obiectivelor tale și a celorlalți duce inevitabil la conflicte. Și dimpotrivă, o creștere a conștientizării obiectivelor și emoțiilor cuiva asigură și menține succesul oricărei activități, inclusiv a negocierii.
Făcând comunicarea noastră cu ceilalți mai conștientă, este din ce în ce mai puțin probabil să ne punem întrebările: „De ce am făcut asta?” și „Cum a apărut?”
Deci, scopul trebuie definit înainte de a începe procesul propriu-zis de negociere. Examinând o situație din trei perspective ale percepției, obțineți cele mai multe răspunsuri la întrebarea despre obiective. Când te pregătești pentru orice conversație importantă, în primul rând răspunde la întrebarea ce anume vrei să obții în urma acestor negocieri.
Următorul lucru care este important în negociere este să înțelegi ce vrea interlocutorul sau adversarul tău. Întrebările referitoare la obiectivele ambelor părți ar trebui să primească un răspuns cât mai detaliat posibil. Și o atenție deosebită ar trebui acordată beneficiilor psihologice ale părților. Dacă, de fapt, câștigurile psihologice sunt mai importante decât câștigurile materiale, atunci aceasta este o înlocuire a obiectivelor. A ști exact ce câștiguri psihologice te aștepți te va ajuta să eviți greșelile majore. Pentru a-ți înțelege mai bine așteptările, imaginează-ți că ai realizat deja ceea ce ți-ai dorit. Ce îți va oferi la nivel de emoții. Poate că este puterea, încrederea, superioritatea, calmul etc. Acesta este câștigul tău psihologic. Și cu cât câștigul tău psihologic este mai important pentru tine, cu atât poziția ta în viitoarele negocieri este mai slabă.
Următorul factor important care influențează natura și rezultatele negocierilor va fi starea ta emoțională. Cele mai bune rezultate în negocieri pot fi obținute într-o stare de calm și încredere. Utilizați următoarele întrebări pentru a vă evalua disponibilitatea emoțională de a negocia.
Cum te simți când te gândești la negocierile viitoare?
Cum te simți când te gândești la interlocutorul tău?
Ce sentimente apar atunci când crezi că nu vei realiza ceea ce îți dorești?
Descrieți-vă emoțiile în detaliu. Uneori, în loc de emoții, o persoană începe să descrie senzațiile care apar în corp: tot felul de senzații de furnicături, spasme, ritm cardiac crescut etc.
Aceasta înseamnă că persoana nu este conștientă de emoțiile sale. Orice senzație corporală este precedată de emoție. Și pentru a neutraliza senzațiile neplăcute din organism, este necesar să realizăm și să redirecționăm această emoție. Conștientizarea emoțiilor vă va scuti de senzațiile neplăcute din organism și vă va ajuta să evitați multe boli în viitor.
Există multe modalități de a atinge echilibrul emoțional. Utilizarea a trei poziții de percepție este una dintre cele mai eficiente. Imersiunea în prima poziție de sine ajută la construirea și menținerea încrederii. A doua pozitie ajuta la intelegerea diferita a celuilalt si scapa de furie. A învăța să folosești o poziție neutră îți permite să scapi de emoțiile puternice și să te simți calm.
Pentru a crea echilibru emoțional în pregătirea negocierilor, pot fi utile și exercițiile descrise de noi în numărul revistei „Activitatea de securitate”, 2010.
O astfel de pregătire poate fi extrem de utilă înainte de orice conversație: cu prietenii, cu partenerii, cu cei dragi și neiubiți, cu șefii și subalternii.
Deci, pregătirea pentru negocieri poate fi împărțită în mai multe etape:
Luați în considerare situația din trei perspective ale percepției;
Formulați obiectivele cu precizie și analizați-le din trei perspective, asigurându-vă că țineți cont de beneficiile psihologice;
Dacă este necesar, corectați și nivelați starea emoțională;
Verifică-ți din nou obiectivele în funcție de noua ta stare emoțională.
Și numai după ce te-ai hotărât asupra obiectivelor, poți trece direct la negocieri. Dacă negocierile sunt într-un impas, ar trebui să luați o pauză și să utilizați din nou tehnicile de mai sus.
Dacă aveți întrebări despre pregătirea sau desfășurarea negocierilor sau orice altele, puteți obține răspunsuri la acestea pe site-ul www.NLP4U.ru.